美妝培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
所謂的藥妝，現(xiàn)在依然沒(méi)有確切的定義，但就目前的行業(yè)特征、市場(chǎng)表現(xiàn)形式和產(chǎn)品內(nèi)涵來(lái)看，“藥妝應(yīng)該包含兩層含義：
1、 藥妝產(chǎn)品：這是在產(chǎn)品層面上進(jìn)行定義為具有藥用作用的化妝品，最典型的產(chǎn)品歐萊雅的“薇姿”；
2、 藥妝行業(yè)：這是在行業(yè)層面上進(jìn)行定義為以藥妝產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售店以及由其供應(yīng)鏈而組成的行業(yè)，是一種行業(yè)形態(tài)。
這樣的定義就猶如OTC，既指OTC產(chǎn)品（非處方藥），亦指從事以O(shè)TC產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的OTC渠道。而我們通常所指的“藥妝“應(yīng)該是廣義上的”藥妝行業(yè)“，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，這個(gè)業(yè)態(tài)有幾個(gè)特征：
1、 以小資階層、白領(lǐng)麗人為主要的消費(fèi)群；
2、 所經(jīng)營(yíng)的商品中，“非藥品”的比率在70%以上；
3、 具備一定比例的特色藥妝商品；
4、 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所一般設(shè)在商務(wù)區(qū)（CBD）、休閑地段，與目標(biāo)人群工作、休閑、生活地點(diǎn)相吻合。
崎嶇不平的“藥妝路”
近幾年來(lái)，藥妝業(yè)態(tài)在醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)顯得頗為熱門(mén)。與OTC行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力相比，這一行業(yè)專門(mén)面向具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的小資、白領(lǐng)麗人，具備廣闊市場(chǎng)空間，且專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者寥寥無(wú)幾，堪稱“金磚市場(chǎng)”。一時(shí)間，試水“藥妝”業(yè)態(tài)的連鎖藥店枚不勝數(shù)：海王星辰、廣州健民醫(yī)藥、上海華氏大藥房紛紛斥資涉足這一領(lǐng)域，好不熱鬧，甚至業(yè)界還將2006年界定為“藥妝年”。 可謂從者云集，但是為此挖到“金山金礦”的卻是鳳毛鱗角，甚至是經(jīng)營(yíng)慘淡。首先是于2004年在廣州率先試水藥妝的廣州健民醫(yī)藥連鎖店于2006年關(guān)閉了其位于上下九路的第一家也是最后一家藥妝店：“伊人天地”。同時(shí)海王星辰連鎖藥店中經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和藥妝業(yè)態(tài)最為接近的個(gè)人護(hù)理用品專柜的贏利前景亦不甚明了。可見(jiàn)藥妝之路，是崎嶇不平的。
藥妝路，為何成為崎嶇路？
在這個(gè)業(yè)態(tài)中，既有風(fēng)光八面、日進(jìn)斗金的屈臣氏，也有苦苦掙扎、慘淡經(jīng)營(yíng)的諸多連鎖藥店。我們不禁會(huì)問(wèn)，反差為何會(huì)這么大？各個(gè)連鎖藥店一不缺資金（他們都有實(shí)力雄厚的母公司作靠山），二不缺人才（經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，醫(yī)藥零售業(yè)也不乏頂尖的經(jīng)營(yíng)人才）。造成這種冰火兩重天的原因是什么？
1、 供應(yīng)鏈缺乏：任何一個(gè)零售業(yè)態(tài)，都會(huì)有與之相匹配的供應(yīng)鏈。而就連鎖藥店面言，其所經(jīng)營(yíng)的商品供應(yīng)大部份來(lái)自于上游的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，小部份直接來(lái)自生產(chǎn)企業(yè)。在這種供應(yīng)條件下，確保對(duì)其本身的傳統(tǒng)藥店的供應(yīng)沒(méi)問(wèn)題，但肯定無(wú)法確保其所經(jīng)營(yíng)的“藥妝店”的商品結(jié)構(gòu)的需求。就連現(xiàn)在威風(fēng)八面的屈臣氏，當(dāng)年也許也深受專業(yè)供應(yīng)商“缺位”的困擾。早些年間，屈臣氏門(mén)店的“進(jìn)口貨”占有相當(dāng)?shù)谋戎亍＿@也許是屈臣氏為了取得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)所作的差異化經(jīng)營(yíng)策略，但也許是由于大陸缺乏優(yōu)秀專業(yè)的藥妝供應(yīng)商而不得不轉(zhuǎn)道香港尋求“援助”的無(wú)奈之舉。當(dāng)然，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，隨著屈臣氏的商品結(jié)構(gòu)中“國(guó)產(chǎn)化”的比重越來(lái)越高，其供應(yīng)鏈依然能保持良好的運(yùn)轉(zhuǎn)，與其多年以來(lái)的商品結(jié)構(gòu)與供應(yīng)商的優(yōu)化與沉淀是密不可分的。而這一點(diǎn)卻是國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)所不具備的。
2、 商品結(jié)構(gòu)的缺陷：由于供應(yīng)鏈的制約，使得各連鎖藥店的所經(jīng)營(yíng)的藥妝店的商品結(jié)構(gòu)先天不足，無(wú)法滿足藥妝店的經(jīng)營(yíng)要求。一般來(lái)說(shuō)，藥妝店的非藥品比例會(huì)超過(guò)70%。就拿屈臣氏與萬(wàn)寧來(lái)說(shuō)，其門(mén)店中藥品的銷售占比與藥品的貨架空間占比都不會(huì)超過(guò)20%。反觀這些試水藥妝的連鎖藥店，其藥妝店中的藥品的比重是下降了，主要在經(jīng)營(yíng)非藥品，但是拿得出手的、能夠形成競(jìng)爭(zhēng)力的藥妝商品卻少得可憐。在這些藥妝店里所經(jīng)營(yíng)的商品在其他的傳統(tǒng)藥店中也在經(jīng)營(yíng)。筆者曾經(jīng)問(wèn)過(guò)某連鎖的高層“你們的藥妝店與其他門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)有哪些本質(zhì)的區(qū)別？”。對(duì)方“自豪”的稱：我們所有藥妝店均引入了薇姿的專柜。僅此而已。
3、 經(jīng)營(yíng)人才缺位：在所有涉足藥妝的連鎖藥店中，藥妝店的營(yíng)業(yè)收入只占其很小的比率。也就是說(shuō)，藥品經(jīng)營(yíng)依然是其主營(yíng)業(yè)務(wù)，藥妝店只是個(gè)副業(yè)。這就產(chǎn)生兩個(gè)問(wèn)題：其一是決策層在經(jīng)營(yíng)決策中往往會(huì)絕對(duì)地偏重于醫(yī)藥商品的經(jīng)營(yíng)而忽略藥妝產(chǎn)品，使藥妝業(yè)務(wù)板塊無(wú)法獲得足夠的重視并缺乏資源支持；其二，由于藥妝的業(yè)務(wù)板塊太小，無(wú)專門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)其負(fù)責(zé)，最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也許就是藥妝店的店長(zhǎng)，這是絕對(duì)的“位俾言輕“，就算有良好的經(jīng)營(yíng)思路和手段，也難以上升為企業(yè)意志而得以實(shí)施。就這些試水藥妝的連鎖藥店而言，基本上沒(méi)有為這一新的業(yè)務(wù)板塊組建專門(mén)的隊(duì)伍，沒(méi)有引進(jìn)專門(mén)的人才，也沒(méi)有對(duì)藥妝店的管理與營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)。就等于是由一位老將軍帶著一群老的隊(duì)伍打了一場(chǎng)新的戰(zhàn)役。
4、 創(chuàng)新缺失：藥妝做的是女人而且是時(shí)尚女人的生意，這類女人大多細(xì)膩、挑剔、時(shí)尚、“貪新鮮” 。這就要求藥妝的經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng)新思維，不斷地推陳出新，以迎合目標(biāo)人群的不斷變化的需求。不但經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所設(shè)計(jì)要求品味時(shí)尚，同時(shí)也要在商品結(jié)構(gòu)、促銷方式、服務(wù)手段等方面不斷創(chuàng)新。正因?yàn)槿绱?，屈臣氏、萬(wàn)寧等專業(yè)的藥妝經(jīng)營(yíng)者不斷地引進(jìn)新品、更新促銷手段。就這方面而言，可能是連鎖藥店最短的“短板”。
5、 先天不足：藥妝產(chǎn)品，對(duì)中國(guó)大陸來(lái)說(shuō)還沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，更重要的是缺乏相應(yīng)的法律地位。現(xiàn)行的監(jiān)管體系中，只有“特殊效用化妝品”與藥妝的產(chǎn)品概念有一定的相似與關(guān)聯(lián)。同時(shí)這一行業(yè)也在發(fā)展與完善之中， 目前而言，在中國(guó)大陸地區(qū)經(jīng)營(yíng)得較為成功的均屬“外來(lái)和尚”。來(lái)自香港的屈臣氏和萬(wàn)寧，來(lái)自臺(tái)灣的統(tǒng)一康是美，而屈臣氏則為這一行業(yè)的絕對(duì)霸主，其他均屬未成氣候。因?yàn)槿狈Τ墒斓哪Ｊ脚c統(tǒng)一的監(jiān)管體系與機(jī)構(gòu)，反而讓習(xí)慣了與監(jiān)管機(jī)構(gòu)打交道和“研究”相關(guān)監(jiān)管條律的醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們找不到方向，找不到經(jīng)驗(yàn)借鑒，一切都摸著石頭過(guò)河，“交學(xué)費(fèi)”在所難免。
藥妝路，不是斷頭路
雖然國(guó)內(nèi)的連鎖藥店在藥妝之路上旗開(kāi)不利，但從屈臣氏、萬(wàn)寧的發(fā)展勢(shì)頭卻可以看出市場(chǎng)的前景與機(jī)會(huì)。雖然他們的經(jīng)營(yíng)模式與思路不可抄襲與復(fù)制，但其發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)可以作為借鑒，當(dāng)初交上的“學(xué)費(fèi)”肯定也會(huì)有收獲。至少我們從這些困局與失利中總結(jié)出兩個(gè)方向性的答案并加以償試：
1、 經(jīng)營(yíng)獨(dú)立：首先要將藥妝業(yè)務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊，發(fā)展一支獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。選定合適并熟悉藥妝行業(yè)的團(tuán)隊(duì)首腦作為領(lǐng)軍人物。力求讓具備新思維的新將軍帶上一支全新的軍隊(duì)打一場(chǎng)新的戰(zhàn)爭(zhēng)。這樣才能克服經(jīng)營(yíng)人才缺位、創(chuàng)新缺失、商品結(jié)構(gòu)缺陷等一系列問(wèn)題；
2、 托管經(jīng)營(yíng)：如果自已無(wú)力經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)成本太高，則可考慮托管經(jīng)營(yíng)，就象現(xiàn)在醫(yī)院內(nèi)的藥房因詬病叢生、經(jīng)營(yíng)不病善而紛紛托管給OTC一樣。不妨將這些藥妝店委托給那些諸如屈臣氏、萬(wàn)寧等專業(yè)的藥妝經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)去經(jīng)營(yíng)。這樣在以下幾方面起到正面效應(yīng)：
A、 解決供應(yīng)鏈缺乏的問(wèn)題，借助其高效、完善的供應(yīng)鏈及時(shí)保證貨物供應(yīng)，避免商業(yè)機(jī)會(huì)的喪失；
B、 通過(guò)解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題來(lái)解決商品結(jié)構(gòu)差異；
第2篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
2013年11月29日，“星夢(mèng)傳奇?唱響活泉”暨活泉國(guó)際2013年度VIP終端客戶年終答謝會(huì)在東莞嘉華大酒店舉行。千人會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席。會(huì)議上，活泉總經(jīng)理?xiàng)罱▏?guó)感言，活泉并不是外界所聲稱的黑馬，活泉可以取得今天的成就，因?yàn)樽鲎懔苏_的事情。
楊建國(guó)在總結(jié)活泉的2013年時(shí)候特別指出，活泉全年商穩(wěn)定率高達(dá)98%，正是因?yàn)橛辛朔€(wěn)定的商客戶，才保證了活泉穩(wěn)定的增長(zhǎng)。
在活泉2014―2016三年規(guī)劃中，楊建國(guó)表示活泉將本著“務(wù)實(shí)創(chuàng)新，行穩(wěn)致遠(yuǎn)”的精神，在品牌上做“中國(guó)的碧歐泉”，成為真正有品牌力的補(bǔ)水領(lǐng)導(dǎo)品牌，在市場(chǎng)規(guī)模上成為國(guó)產(chǎn)品牌前八強(qiáng)，在運(yùn)營(yíng)模式上進(jìn)入資本運(yùn)作階段，將IPO納入公司日程。
在的2014年企業(yè)規(guī)劃中，活泉提出了品牌力、學(xué)習(xí)力、渠道力、動(dòng)銷力和傳播力的五重升級(jí)。這其中在動(dòng)銷力升級(jí)的打造上，楊建國(guó)立下目標(biāo)，在2014年，活泉的終端客戶中，會(huì)出現(xiàn)5家200萬(wàn)店、100家100萬(wàn)店、200家50萬(wàn)店、300家30萬(wàn)店。
活泉的最新合作伙伴、法國(guó)CC品牌創(chuàng)詣維度公司總裁路易先生公布了活泉品牌全球化打造計(jì)劃。在他的理念中，活泉將會(huì)是創(chuàng)新與自然的結(jié)合，活泉代表著水的文化，代表生命的活力、生命的能量與自然的藝術(shù)魅力。而這，也恰好與活泉一直標(biāo)榜的上善若水的文化相吻合。
此外，活泉還公布了VIP終端客戶特別支持方案、最新升級(jí)的兩大單品與四大套盒，以及2014終端百萬(wàn)動(dòng)銷計(jì)劃，該計(jì)劃分別在活動(dòng)形式、人員配置和方案設(shè)計(jì)上進(jìn)行升級(jí)。
除了各項(xiàng)規(guī)劃與政策的頒布，作為一只崇尚學(xué)習(xí)的企業(yè)，活泉在會(huì)上還強(qiáng)調(diào)了活泉國(guó)際商學(xué)院與復(fù)旦大學(xué)培訓(xùn)機(jī)制，并邀請(qǐng)了三位零售大佬對(duì)自己的終端客戶進(jìn)行培訓(xùn)演講。
山東煙臺(tái)恒美化妝品連鎖總經(jīng)理孫錫財(cái)在演講中提到，提高盈利水平的關(guān)鍵在于提高毛利率，相宜本草的毛利率在80%到90%，美即的毛利率在77%。提高毛利率的方法，便是要做大做強(qiáng)，合理分配名品和利潤(rùn)品牌的比例，增強(qiáng)特色化品類，加強(qiáng)員工專業(yè)化建設(shè)。孫錫財(cái)透露，恒美的毛利率為60%，凈利率高達(dá)20%。
孫錫財(cái)同時(shí)提到品類聚焦，恒美聚焦在彩妝上。目前市場(chǎng)上，粉類占據(jù)彩妝半壁江山，粉類、眼彩和唇彩占彩妝近90%，中低端彩妝占主導(dǎo)地位。恒美的彩妝銷售占總體份額的45%至50%。經(jīng)營(yíng)彩妝的要點(diǎn)，在于組建專業(yè)化的彩妝團(tuán)隊(duì)，完善彩妝人員培訓(xùn)機(jī)制，體驗(yàn)營(yíng)銷，教育營(yíng)銷，化妝與銷售的完美結(jié)合，彩妝師信心的建立。
第3篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
――編者
專家簡(jiǎn)介:
曾供職于屈臣氏及美國(guó)沃爾瑪和TSC Corporation公司,參與中美等地區(qū)許多著名賣場(chǎng)及藥妝的“商品開(kāi)發(fā)”、“市場(chǎng)定位”、“商品群組與賣場(chǎng)空間的系統(tǒng)整合”等專業(yè)工作?，F(xiàn)任上海交通大學(xué)海外學(xué)院EMBA資深講師及清華大學(xué)零售總裁班講師。
藥妝店經(jīng)營(yíng)策略與技術(shù)
藥妝店是全新商業(yè)模式的導(dǎo)入,而非僅僅是管理知識(shí)與經(jīng)營(yíng)技巧的養(yǎng)成;藥妝店的基礎(chǔ)商業(yè)模式如果不是消費(fèi)者所需要的,就無(wú)法轉(zhuǎn)成盈利模式;藥妝店絕非大超市的美清科,它所涉及的專業(yè)寬度、深度與消費(fèi)特性是前者無(wú)法比擬的。
中國(guó)零售企業(yè)與外資著名零售企業(yè)的差距在于商業(yè)模式滯后
外資零售業(yè)進(jìn)入中國(guó)大約20年,培養(yǎng)了一大批諸如高管、主管、店長(zhǎng)、銷售經(jīng)理式的管理人才,使中國(guó)人學(xué)到了很多先進(jìn)管理知識(shí),但各類管理人才湊到一起開(kāi)店,仍然比不過(guò)沃爾瑪、家樂(lè)福。究其原因,不是資源管理,不是銷售能力,而是商業(yè)業(yè)態(tài)不足。比如百貨店一樓統(tǒng)統(tǒng)賣化妝品,有香奈爾、蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅、高絲、資生堂……,你家有我家也有,消費(fèi)者去一家店,其它店就可以不去了。
開(kāi)藥妝店不能延用傳統(tǒng)藥房的思維,要根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人們消費(fèi)習(xí)慣的變化不斷求新、求變。一般人認(rèn)為藥妝店應(yīng)當(dāng)設(shè)在小區(qū)、商業(yè)區(qū)、超市或繁華街道,因?yàn)槟抢锏娜肆髁看?容易吸引客源,但香港屈臣氏和萬(wàn)寧卻大膽地將自己的藥妝店開(kāi)到機(jī)場(chǎng)。機(jī)場(chǎng)的消費(fèi)者一般為乘機(jī)旅客、飛行員、空姐等,他們的需求是方便、快速、簡(jiǎn)單。因?yàn)槁猛酒v,容易造成生理機(jī)體紊亂,而且要趕時(shí)間,這時(shí)選購(gòu)商品價(jià)位已經(jīng)不是要考慮的首要問(wèn)題,重要的是店鋪經(jīng)營(yíng)者要精準(zhǔn)地把握消費(fèi)需求,根據(jù)目標(biāo)顧客組合商品。需要注意的是,機(jī)場(chǎng)藥妝店一定要開(kāi)在出境地而非入境地,因?yàn)槿刖陈每鸵丶伊?需要的東西到家之后都能夠買到;而出境的旅客離家越來(lái)越遠(yuǎn),途中需要的東西要備齊了才放心。
對(duì)于商業(yè)模式的創(chuàng)新,需要我們不斷地總結(jié)、探索,機(jī)會(huì)隨時(shí)都有,需求無(wú)處不在,只要用心觀察與思考,新的商業(yè)模式就在眼前。
藥妝店獲取利潤(rùn)的前提是優(yōu)先掌握商品資源
沃爾瑪剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí),有人認(rèn)為沃爾瑪雖然是世界零售巨頭,但它并不了解中國(guó)。其實(shí),不是他們不了解我們,而是我們不了解他們?cè)谧鍪裁?。我曾?jīng)在沃爾瑪就職,親身經(jīng)歷了沃爾瑪開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的全過(guò)程。沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)的第一件事就是掌握商品資源,而不是優(yōu)先掌握市場(chǎng)。它在中國(guó)的第一家店開(kāi)在廣東深圳,因?yàn)槟抢锸俏覈?guó)當(dāng)時(shí)輕工產(chǎn)品的集散地,廉價(jià)的勞動(dòng)力和低廉的原材料使他們能夠采購(gòu)到最低價(jià)格的商品;第二家店開(kāi)在東北,因?yàn)槟抢锸菄?guó)家冬季產(chǎn)品生產(chǎn)的集中地,供應(yīng)商會(huì)爭(zhēng)先恐后地?fù)寠Z定單,從而使沃爾瑪找到最低價(jià)格的商品。由此可以看出,沃爾瑪之所以能夠宣稱商品“永遠(yuǎn)最低價(jià)”,是因?yàn)樗鼜牟少?gòu)時(shí)的成本價(jià)已經(jīng)最低。
藥妝店的競(jìng)爭(zhēng)力仍然體現(xiàn)在掌握商品上,不僅要掌握商品采購(gòu)的地域資源,而且要盡可能做到商品多樣化。這是突破同質(zhì)化,實(shí)現(xiàn)差異化,提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提條件,已成為中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的共識(shí)。
沒(méi)有任何大眾市場(chǎng)能把消費(fèi)者“一網(wǎng)打盡”
藥妝店商品群的基本組合構(gòu)思是消費(fèi)者,商店空間的基本邏輯也是消費(fèi)者,兩者整合的思路還是以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)。但是,任何零售終端的目標(biāo)客層都是定位在一定的分眾市場(chǎng),永遠(yuǎn)不可能將消費(fèi)者“一網(wǎng)打盡”。
我們把消費(fèi)者可以細(xì)分為“四保”客層。一是“保健”,指青少年消費(fèi)者,他們需要各類營(yíng)養(yǎng)的攝入保護(hù)自身健康成長(zhǎng);二是“保康”,指年青一族,他們追求時(shí)尚元素,主張健康美麗,愿意接受新生事物;三是“保養(yǎng)”,指中年消費(fèi)者,他們關(guān)心自身健康狀態(tài),希望通過(guò)各種養(yǎng)護(hù)措施延緩衰老;四是“保命”,指老年消費(fèi)者,幾十年的風(fēng)霜雪雨使他們多多少少地患有一定的疾病,希望通過(guò)藥物或其它治療方式保護(hù)自己健康長(zhǎng)壽。因此,我們的藥妝店經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)以上“四?！笨蛯哟_定自己的商品定位,并不斷滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求。
藥妝店的商品不是快速消費(fèi)品,因此它的服務(wù)必須到位。比如,消費(fèi)者去超市或便利店購(gòu)物不會(huì)問(wèn)牛奶怎么喝?餅干怎么吃?但是去藥妝店購(gòu)物就一定會(huì)問(wèn)感冒藥一天吃幾次?一次吃幾片?小孩藥一天的藥量是多少?瘦身產(chǎn)品如何使用效果更好?由此可以看出,藥妝店的經(jīng)營(yíng)必須通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,最大程度地滿足目標(biāo)顧客的各種需求,營(yíng)造舒適溫馨的購(gòu)物體驗(yàn)環(huán)境。
專家簡(jiǎn)介:
臺(tái)灣資深藥妝專家,臺(tái)灣藥品行銷暨管理協(xié)會(huì)特約講師,曾任臺(tái)灣健保特約藥局協(xié)會(huì)第二、第三屆理事長(zhǎng),著有《新業(yè)態(tài)藥妝店經(jīng)營(yíng)制勝手冊(cè)》等藥妝專著,在結(jié)合臺(tái)灣、日本藥妝店經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,對(duì)藥妝店經(jīng)營(yíng)有很深的造詣?，F(xiàn)為臺(tái)北吉而健有限公司總經(jīng)理。
藥妝店的活性化管理
傳統(tǒng)的藥店僅僅是賣藥的地方,但近年來(lái)所謂的藥店正在向多方面拓展,比如日用生活品、化妝品、健康食品等等,這是由消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求所決定的。伴隨著藥妝店的日益興起,相關(guān)商品同質(zhì)化現(xiàn)象也日益凸顯,大眾傳播媒介的廣告效果越來(lái)越被消費(fèi)者質(zhì)疑,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化,藥妝店的活性化管理日益被廣大經(jīng)營(yíng)者所重視。
為什么需要活性化
傳統(tǒng)藥店賣場(chǎng)的配置,通常讓消費(fèi)者感覺(jué)冷漠、無(wú)趣,加上銷售員的漠然置之,顧客即使進(jìn)入店內(nèi)也不愿意停留,這將嚴(yán)重影響店內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)。為此,經(jīng)營(yíng)者必須經(jīng)常考慮這樣幾個(gè)問(wèn)題:顧客為什么到本店購(gòu)物?他們都有哪些需求?如何讓他們?cè)诘陜?nèi)停留更多的時(shí)間?如何讓他們?cè)黾淤?gòu)物數(shù)量?
據(jù)調(diào)查,消費(fèi)者由于店內(nèi)促銷或其它原因產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的行為約占80%,計(jì)劃購(gòu)買的行為只占11%,另外9%會(huì)因?yàn)榕R時(shí)原因延期或放棄購(gòu)物。這說(shuō)明如果店內(nèi)活性化營(yíng)銷做得好,可以大大提高店內(nèi)的銷售數(shù)量。
為此,經(jīng)營(yíng)者要努力塑造具有魅力的賣場(chǎng)集客效果,要讓消費(fèi)者在科學(xué)分類的商品陳列中輕松找到所需商品,并利用燈光、色彩、道具、POP海報(bào)等宣傳工具為消費(fèi)者提供簡(jiǎn)潔易懂的商品情報(bào)。
藥妝店活性化管理的核心要素
既然活性化管理有利于商品銷售,就要根據(jù)商圈內(nèi)消費(fèi)者的需求圍繞活性化管理積極工作。一是要塑造有個(gè)性的店鋪,尋找能夠滿足消費(fèi)需求的個(gè)性化商品,尤其新開(kāi)發(fā)的功能性產(chǎn)品,確立區(qū)別于它店的商品定位;二是注重商品組合多樣化與個(gè)性化,通過(guò)關(guān)聯(lián)商品的個(gè)性化陳列,誘使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買行為;三是要提供多方位的品質(zhì)服務(wù),通過(guò)對(duì)服務(wù)人員銷售技巧的培訓(xùn)與消費(fèi)者購(gòu)物調(diào)查,確立與完善服務(wù)內(nèi)容;四是要營(yíng)造活潑新穎的購(gòu)物環(huán)境,通過(guò)音樂(lè)、顏色、漂亮導(dǎo)購(gòu)以及流行趨勢(shì)展示等方式,吸引消費(fèi)者駐足流連。
此外,藥妝店商品究竟應(yīng)當(dāng)藥多還是妝多,在臺(tái)灣的藥店經(jīng)營(yíng)藥品與非藥品的比例通常為4:6或3:7。我們要根據(jù)所在商圈的消費(fèi)需求確定服務(wù)取向與價(jià)格取向,要依據(jù)自身所掌握的資源突出店鋪個(gè)性,比如“價(jià)格最低”、“商品最多”、“服務(wù)最好”“量身定做”等等,總之經(jīng)營(yíng)商品不宜過(guò)寬,但要有一定深度。
如何做好活性化管理
除了上述活性化管理的基本要素之外,店內(nèi)促銷是提高銷售的重要手段。
促銷的類型主要有試用試飲的特定商品促賣、抽獎(jiǎng)形式的集客促銷、收集紀(jì)念品的回游性店內(nèi)促銷等。促銷活動(dòng)一般設(shè)置在店內(nèi)入口處、收銀處、咨詢處和購(gòu)物通道。區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于通過(guò)視覺(jué)沖擊、科學(xué)分類和品牌集中展示呈現(xiàn)商品特色,為消費(fèi)者提供易購(gòu)性環(huán)境。
視覺(jué)表現(xiàn)的手法可按目的與場(chǎng)地區(qū)分為大標(biāo)題陳列、中標(biāo)題陳列與小標(biāo)題陳列,讓人感覺(jué)具有豐富感和新鮮感。所謂豐富感,大致可分為兩大要素,即“量多”及“可選擇的東西多” ?！傲慷唷笔墙?jīng)常采用的方式,并不能顯示出商品價(jià)值。我們應(yīng)當(dāng)通過(guò)歸類整理,顯示出“可選擇的東西多”,真正賦予商品價(jià)值感,并吸引顧客的注意。
有比較才能有鑒別,藥妝店經(jīng)營(yíng)者要基于消費(fèi)者希望比較的愿望確立主題思路,并依據(jù)這一主題決定一個(gè)時(shí)期的主銷商品,將其陳列在醒目的黃金空間,并將與此重點(diǎn)商品有所關(guān)聯(lián)的商品組合起來(lái),讓顧客在觀看商品時(shí),自然產(chǎn)生了比較與選擇的心理。比如以生活概念為主題的組合方法,感冒對(duì)策:將感冒咳嗽用藥、維生素、口罩等相關(guān)商品組合陳列;旅行用品:將腸胃藥與外傷用藥組合陳列;美容用品:將洗面奶、保濕霜、祛斑霜等組合陳列。
組合商品的常用銷售方式是POP廣告及買贈(zèng)活動(dòng)。POP 的功能是具有新聞性、意外性、流行性與社會(huì)性訴求,強(qiáng)調(diào)快樂(lè)、舒適、有趣購(gòu)物,說(shuō)明商品機(jī)能的新奇性、價(jià)格的合理性及購(gòu)買的利益點(diǎn)。
除上述方法之外,藥妝店的經(jīng)營(yíng)必須根據(jù)消費(fèi)需求的變化不斷有所創(chuàng)新,創(chuàng)造有個(gè)性的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。
專家簡(jiǎn)介:
廣州智道、凌越峰培訓(xùn)研發(fā)顧問(wèn)、高級(jí)講師。美國(guó)城市大學(xué)――北京工業(yè)大學(xué)中加工商管理學(xué)院MBA。多年從事品類管理營(yíng)銷,曾任寶潔(中國(guó))公司客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理,在渠道分銷與品類管理方面有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。主要著作有《品類管理實(shí)戰(zhàn)》等。
零售藥店的非藥品營(yíng)銷
零售藥店的非藥品營(yíng)銷是一個(gè)新生事物,是在新醫(yī)改形勢(shì)下發(fā)展起來(lái)的,已成為醫(yī)藥零售行業(yè)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),但目前還沒(méi)有很成功的經(jīng)驗(yàn)。
非藥品經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀與背景
零售藥店的發(fā)展經(jīng)歷了從采購(gòu)、銷售到差異化經(jīng)營(yíng)的三個(gè)階段。了解這一發(fā)展過(guò)程,有利于分析形勢(shì),明確方向,發(fā)展自我。
采購(gòu)階段:
20世紀(jì)90年代,零售藥店剛剛起步。這一階段的醫(yī)藥零售商很強(qiáng)勢(shì),與制造商談判都端著架子,要談最低成本、最低價(jià)格、最好的條件,要從供應(yīng)商身上榨取更多的利潤(rùn),那時(shí)的核心是成本領(lǐng)先。
銷售階段:
2004年后,零售藥店進(jìn)入銷售階段。這一階段的零售商職責(zé)除了采購(gòu)還要銷售,能賣的商品才能采。為了達(dá)到這一目的,決策者必須將很大一部分權(quán)利下放到采購(gòu)員,并賦予職責(zé),有了責(zé)權(quán)利,就有了責(zé)任心,就能促進(jìn)采銷員進(jìn)化。
差異化階段:
目前已經(jīng)進(jìn)入第三階段,除了采、銷之外,還要差異化經(jīng)營(yíng),要比別人做得更好,做到人無(wú)我有,人有我獨(dú)。藥妝店經(jīng)營(yíng)比的就是誰(shuí)能更快地接受新事物,誰(shuí)能更快地抓住供應(yīng)商資源,誰(shuí)能更快地找到品牌定位。因?yàn)橐粋€(gè)品牌如果占據(jù)了消費(fèi)者的心智資源,別人再想進(jìn)入這一領(lǐng)域就更難。
由此可見(jiàn),零售藥店已經(jīng)脫離了強(qiáng)勢(shì)采購(gòu)階段,過(guò)去是通過(guò)采賣靠進(jìn)銷差價(jià)掙錢(qián),現(xiàn)在除了銷售之外,還必須開(kāi)發(fā)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。要考慮如何提高業(yè)績(jī),提高效率,提高規(guī)模;要思考為誰(shuí)服務(wù),不為誰(shuí)服務(wù),如何培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客;要明確我們不僅要進(jìn)貨還要賣貨,不僅賣的是商品,更是體驗(yàn)、是價(jià)值。
賣給誰(shuí)?
比爾蓋茨的一句經(jīng)典語(yǔ)言讓我至今記憶深刻:“我不知道成功的關(guān)鍵是什么,但我知道失敗的關(guān)鍵是什么,那就是試圖取悅每一個(gè)人?！?/p>
目前醫(yī)藥行業(yè)還在快速發(fā)展,一些品類的市場(chǎng)空白點(diǎn)很多,消費(fèi)者的需求更加多樣化,如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求選擇有所為有所不為,已成為醫(yī)藥零售商必須取舍的關(guān)鍵問(wèn)題。
現(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣很難轉(zhuǎn)變到藥妝這個(gè)概念,偶爾到藥店嘗試購(gòu)物,也沒(méi)有產(chǎn)生忠誠(chéng)度。最好的切入點(diǎn)就是選擇好目標(biāo)客層,分析他們的購(gòu)物心理。消費(fèi)分析僅從年齡、收入、購(gòu)物頻率等方面入手還不夠,因?yàn)樗麄兪怯星楦械?我曾經(jīng)將消費(fèi)者分為奢侈愛(ài)逛、精明能逛、節(jié)儉快購(gòu)、默然厭購(gòu)四大類型,通過(guò)這些研究,感覺(jué)消費(fèi)者的購(gòu)物決策是很困難的,因?yàn)槲镔|(zhì)極大豐富,誘惑太多,選擇也太多,因此分析他們的購(gòu)物心理,對(duì)零售商很有幫助。
賣什么?
注重做好品類管理是一種零售技術(shù),如果從現(xiàn)在開(kāi)始,一年多能夠見(jiàn)效,贏利能力大約提高3個(gè)以上純利的百分點(diǎn)。從2006年起,很多零售企業(yè)在積極實(shí)踐品類管理,但欠缺的是供應(yīng)商的能力與資源支持,沒(méi)有制造商合作的品類管理,不是真正的品類管理。
做好品類管理要從選擇商品開(kāi)始,選品必須避開(kāi)商超選擇一些獨(dú)特產(chǎn)品進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。比如7-11,目前是全球最大的連鎖便利店,它避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),首先選擇一些生活必需品,符合輕、薄、短、小的特點(diǎn),周轉(zhuǎn)效率高,有品質(zhì)保障;其次是消費(fèi)者喜愛(ài)的商品或熱門(mén)商品,價(jià)格合理,同時(shí)增加一些便民服務(wù),如打印、復(fù)印、代收干洗衣服、代購(gòu)鮮花、自助交費(fèi)、手機(jī)充電等,很多顧客是因?yàn)檫@些服務(wù)而進(jìn)店的。
藥妝店的經(jīng)營(yíng)不僅是賣產(chǎn)品,更要賣體驗(yàn)、賣健康、賣服務(wù)、賣家庭歸屬。消費(fèi)者到藥店買化妝品是為了安全,這是核心區(qū)別。我們必須把握住這一核心價(jià)值要素,追求一種永恒和諧的理念,通過(guò)探索、創(chuàng)新,不斷推出特色商品,營(yíng)造體驗(yàn)環(huán)境,使消費(fèi)者留得住、買得起。
怎么賣?
據(jù)觀察,消費(fèi)者在店內(nèi)形成購(gòu)買決策是比較困難的,因?yàn)槲镔|(zhì)極大豐富,誘惑太多,選擇也太多,需要一些信息幫助他們做好抉擇。但人的大腦好比DOS系統(tǒng),一個(gè)時(shí)間內(nèi)只能處理一件事情,要集中線上線下、空中地面集中推薦5個(gè)以下的特色商品,如果宣傳信息太多,會(huì)使他們無(wú)所事從。
零售藥店的非藥品營(yíng)銷,要從商品定位、定價(jià)、門(mén)店選擇與市場(chǎng)溝通方面做好工作。消費(fèi)者從進(jìn)店開(kāi)始,氣味、環(huán)境、服務(wù)、商品選擇、科學(xué)推薦、收銀,所有行為構(gòu)成店內(nèi)體驗(yàn),從而形成店鋪品牌形象。第一真理時(shí)刻就是顧客掏錢(qián)的一剎那,這一時(shí)刻做好了,就能夠提高銷量,使終端更強(qiáng)勢(shì),使供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈下沉,并逐步把資源投向終端,因?yàn)槊襟w廣告的效果被稀釋了,終端宣傳就越來(lái)越被供應(yīng)商所重視。
專家簡(jiǎn)介:
云南健之佳健康藥房有限公司副總經(jīng)理,曾任海王星辰商品總監(jiān)、美信醫(yī)藥連鎖管理咨詢有限公司商品總監(jiān),具有豐富的零售藥房商品規(guī)劃及營(yíng)銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
藥妝店商品多元化經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)
藥妝店的非藥品拓展從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣感到迫切,因?yàn)閲?guó)家醫(yī)藥政策的改革使一些業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者感到了可能存在的阻礙,雖然這一宏觀政策對(duì)行業(yè)的影響目前看來(lái)還不明顯,業(yè)內(nèi)也有“機(jī)遇”以及“威脅”的兩種觀點(diǎn),但所謂“未雨綢繆”,提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備是一個(gè)比較普遍的共識(shí)。
健康與時(shí)尚便利相結(jié)合
“健之佳”自1998年在云南開(kāi)店,定位是專業(yè)、健康、時(shí)尚,主要顧客群體集中在20-40歲,以及中高收入人群。基于這種定位,幾年前我們就開(kāi)出了時(shí)尚美麗的藥妝店,進(jìn)一步細(xì)分和調(diào)整了商品結(jié)構(gòu),大大提高了個(gè)人護(hù)理品和保健品的經(jīng)營(yíng)比例。到今年初為止,公司非藥品銷售的比例為15%,成功地將零售藥店的經(jīng)營(yíng)范圍延伸到個(gè)人護(hù)理品和保健品,并贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同。但這一定位也產(chǎn)生了一定的不良影響,例如降低了藥品的銷售份額,丟失了一部分因患有慢性病長(zhǎng)期服用藥物的消費(fèi)者,從而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),使他們得以在兩年時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)。
為此,從去年下半年開(kāi)始,公司董事局制定了一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),那就是在不斷拓展非藥品經(jīng)營(yíng)范圍的同時(shí),使藥品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng),把被對(duì)手搶去的份額奪回來(lái)。
為了完成這一目標(biāo),突出“專業(yè)、健康、時(shí)尚”的特點(diǎn),就必須以不同的業(yè)態(tài)分別經(jīng)營(yíng)不同的品類。
不同品類與不同業(yè)態(tài)相結(jié)合
目前,“健之佳”旗下有健之佳健康藥房、之佳便利店、博仁堂中藥精品店、美信專業(yè)藥房以及福利大藥房等五大品牌共550家直營(yíng)門(mén)店,近期還計(jì)劃規(guī)劃“母嬰店”的銷售業(yè)態(tài),其中健之佳健康藥店突出健康、時(shí)尚,之佳便利店突出便利,福利大藥房突出平價(jià),博仁堂中藥店突出中草藥、美信專業(yè)藥房則突出國(guó)際背景,母嬰店這種業(yè)態(tài)還在積極探索中。
我們的經(jīng)營(yíng)策略是在控制商品周轉(zhuǎn)的前提下,在健康藥房突破藥品銷售份額,使非藥品經(jīng)營(yíng)份額提高到25%以上,同時(shí)降低對(duì)專柜的依賴程度,努力做好自己的品類。注意不要把注意力過(guò)于集中在某一單品上,因?yàn)槭袌?chǎng)隨時(shí)在變化,單品的銷售很大程度上取決于廠商對(duì)市場(chǎng)的敏銳度及適應(yīng)能力,雖然在一定時(shí)期某一品類的運(yùn)作要依靠單品來(lái)沖鋒,但重要的還是在于整個(gè)品類的運(yùn)作。
專業(yè)性與服務(wù)性相結(jié)合
既然是藥房,就要突出專業(yè)性,要給消費(fèi)者以安全感。但經(jīng)營(yíng)藥品是不需要體驗(yàn)的,對(duì)于非藥品營(yíng)銷,體驗(yàn)與服務(wù)就顯得格外重要。
為此,健之佳始終堅(jiān)持“品質(zhì)保證、專業(yè)服務(wù)、顧客滿意”的服務(wù)宗旨,通過(guò)品類管理和各種溝通方式不斷培養(yǎng)消費(fèi)者的認(rèn)知度,同時(shí)加大對(duì)店員的培訓(xùn)力度,使我們的專業(yè)性與服務(wù)性能夠有效地結(jié)合起來(lái)。
自主拓展與廠商支持相結(jié)合
非藥品經(jīng)營(yíng)剛開(kāi)始時(shí),遇到的最大難題就是廠商支持問(wèn)題,在個(gè)人護(hù)理品領(lǐng)域,寶潔公司和聯(lián)合利華的產(chǎn)品貨款條件通常都比較苛刻;母嬰行業(yè)感覺(jué)零售商更為弱勢(shì),就連從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的廠商初次交易甚至?xí)岢霈F(xiàn)款的條件;但一旦形成規(guī)?；蜻_(dá)到一定銷量,這些問(wèn)題就會(huì)逐漸緩解。
第4篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
本文將分析“自然美”與“20度”在洞察與創(chuàng)新方面所作的努力。
自然美，20度7年底在中國(guó)大陸擁有1408家店，其中自營(yíng)店7家，委托經(jīng)營(yíng)店1家，加盟店1400家，銷售額增加32%至3.168億港元。這些驕人的數(shù)字后面，凝聚著自然美人在“洞察”與“創(chuàng)新”方面的努力，而正是基于此，成就了“自然美王國(guó)”。
洞察與創(chuàng)新一：先人一步進(jìn)入新的市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)“領(lǐng)導(dǎo)”地位。
洞察：1992年，在中國(guó)大陸很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，不曉得怎樣“做臉”，對(duì)護(hù)膚沙龍更是知之甚少的情況下，因?yàn)殛愊忝放康墓膭?lì)，蔡燕萍博士決心到大陸投資，而正是這樣一個(gè)決定，開(kāi)創(chuàng)了蔡燕萍博士一個(gè)嶄新的事業(yè)平臺(tái)。
創(chuàng)新：一方面，自然美利用平面及電視廣告進(jìn)行宣傳，提高產(chǎn)品知名度。蔡燕萍博士還在電視臺(tái)電臺(tái)開(kāi)設(shè)美容講座，推升自然美的宣傳氣勢(shì)。另一方面，蔡燕萍一改在臺(tái)灣不走百貨專柜通路的營(yíng)銷方式，在上海各大百貨商場(chǎng)設(shè)立自然美產(chǎn)品專柜，推銷產(chǎn)品，以此來(lái)帶動(dòng)自然美護(hù)膚沙龍的拓展。
先人一步進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，自然美不俗的業(yè)績(jī)讓其他臺(tái)商同業(yè)，甚至不少國(guó)際品牌也望塵莫及，這也令自然美成為臺(tái)商創(chuàng)業(yè)大陸的一個(gè)讓人津津樂(lè)道的成功個(gè)案。
洞察與創(chuàng)新二：以教育帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)拓展，培育“消費(fèi)”與“投資”市場(chǎng)。
洞察：前文說(shuō)過(guò)，其時(shí)中國(guó)大陸女性的護(hù)膚觀念剛剛起步，很多女性只懂得臉部的基礎(chǔ)保養(yǎng)，所以，要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的拓展，必須培養(yǎng)起消費(fèi)者對(duì)美容護(hù)膚的興趣。只要消費(fèi)市場(chǎng)成熟了，自然美才能獲得大的發(fā)展。
創(chuàng)新：因此，自然美一方面進(jìn)行電視與平面廣告宣傳，并在電視臺(tái)電臺(tái)開(kāi)設(shè)美容講座，通過(guò)各種形式的現(xiàn)身說(shuō)法，來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者美容護(hù)膚意識(shí)，并教導(dǎo)她們?nèi)绾芜M(jìn)行正確的皮膚保養(yǎng)，另一方面開(kāi)設(shè)培訓(xùn)學(xué)校，免費(fèi)培訓(xùn)那些對(duì)美容有興趣的女性，讓她們有機(jī)會(huì)加盟自然美，開(kāi)設(shè)護(hù)膚沙龍。20度1年起，更在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)向各地教育部門(mén)立案的培訓(xùn)中心，并與國(guó)家勞動(dòng)部門(mén)及全國(guó)各地勞動(dòng)部門(mén)合作培訓(xùn)與考站。
時(shí)至今日，美容市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，而自然美也從中摘取了豐碩的果實(shí)。
洞察與創(chuàng)新三：傳遞優(yōu)良基因，與消費(fèi)者進(jìn)行心靈交流。
洞察：中國(guó)的化妝品品牌，特別是美容品牌，由于其渠道的特殊性，往往缺乏與消費(fèi)者直接溝通的機(jī)會(huì)，因而把注意力集中于渠道。而正因?yàn)榇耍廊萜放契r見(jiàn)深入人心的大品牌。
創(chuàng)新：20度5年3月份開(kāi)始，自然美開(kāi)始在全國(guó)“換妝”。而其網(wǎng)站首頁(yè)，也悄悄浮現(xiàn)“美，就是氣質(zhì)”及系列的絲綢變幻圖?！斑@是一個(gè)完整的系統(tǒng)，清晰地告訴消費(fèi)者我的定位在哪里。在找到自然美優(yōu)良基因的基礎(chǔ)上，將自然美的優(yōu)良基因重新包裝，并傳遞給我們的消費(fèi)者?！弊匀幻赖诙崎T(mén)人蘇詩(shī)琇總結(jié)說(shuō)。
現(xiàn)在，一個(gè)圍繞著“Logo”、“店面、專柜設(shè)計(jì)”、“使命設(shè)計(jì)”、“銷售方式”等方面的“形象改造”已經(jīng)告一段落，蘇詩(shī)琇表示，“這個(gè)定位起碼可以延用20－30年”。
20度心情，20度8年9月進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的特許連鎖（整店輸出）體系，一進(jìn)入人們的視野，即以其對(duì)行業(yè)的深刻洞察和卓越的創(chuàng)新行為震撼人心，其必將成為中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)整店輸出又一成功典范。
洞察與創(chuàng)新一：品牌即消費(fèi)者！芭比式的品牌塑造，打造多個(gè)擬人化的品牌。
洞察：只有建立在消費(fèi)者心目中被其接受和喜愛(ài)的品牌才稱得上名符其實(shí)的品牌，而要影響消費(fèi)者對(duì)品牌的印象建立，不僅僅是提供一個(gè)品牌LOGO，編撰一個(gè)背景故事，更要把品牌看成消費(fèi)者，賦予它形象、定位、主張、性格，把它打造成一個(gè)活生生的“人”。
創(chuàng)新：20度心情是一個(gè)店，里面集中了多個(gè)產(chǎn)品品牌。那么，將產(chǎn)品品牌擬人化為具象的人物或其他造型，而將店視為這些人物或造型生活的家，并由此展開(kāi)一幅幅生動(dòng)的生活場(chǎng)景，就成為一件非常有意義的事情。
因此，20度心情借鑒芭比式的品牌塑造方式，將產(chǎn)品品牌塑造為“中英混血兒的室內(nèi)設(shè)計(jì)師”、“新西蘭的小魚(yú)網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)作家”、“韓國(guó)的水果畫(huà)家”等等形象，賦予它們鮮明的性格特點(diǎn)。在此基礎(chǔ)之上，以一系列的場(chǎng)景故事，來(lái)描繪這幾個(gè)“人物”在生活中的點(diǎn)滴，并體現(xiàn)在包裝、宣傳手冊(cè)、品牌廣告中。事實(shí)上，這幾個(gè)“人物”在生活中的點(diǎn)滴，也就是目標(biāo)消費(fèi)者生活細(xì)節(jié)的描繪。
品牌擬人化，讓20度心情為消費(fèi)者找到眾多的心靈閨蜜。
洞察與創(chuàng)新二：文化傳遞價(jià)值！左岸咖啡式的文化傳播，成就消費(fèi)者心靈棲息家園。
洞察：品牌的創(chuàng)建與特許體系的建立，并不只是為了賣產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品的好處與品牌個(gè)性/形象、消費(fèi)者的需求/信念聯(lián)系起來(lái)，創(chuàng)造一種文化——一種消費(fèi)者喜愛(ài)和接受的文化！而且，要將這種文化傳播到消費(fèi)者生活與工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值與消費(fèi)者價(jià)值的對(duì)等與交流。
創(chuàng)新：左岸咖啡，臺(tái)灣奧美為統(tǒng)一集團(tuán)所策劃的咖啡品牌，成為營(yíng)銷史上的經(jīng)典案例之一。而其最成功之處就在于通過(guò)“一位女孩的旅行摘記”“一系列發(fā)生在咖啡館的短篇故事”“在深夜播放著詩(shī)般的咖啡館故事”等文化傳播促使消費(fèi)者在腦海里建造一個(gè)自己最喜歡的法國(guó)咖啡館、一個(gè)理想的咖啡館、一個(gè)歷史悠久、文化藝術(shù)氣息濃厚的咖啡館。
20度心情，借鑒左岸咖啡的文化傳播，利用網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)、校園論壇、心情故事、室內(nèi)設(shè)計(jì)師的旅行日記等方式，創(chuàng)造與消費(fèi)者價(jià)值觀相一致的品牌文化，從而成就消費(fèi)者的心靈棲息家園。
洞察與創(chuàng)新三：創(chuàng)新體驗(yàn)！M-Zone式的消費(fèi)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者留連忘返。
洞察：體驗(yàn)營(yíng)銷不只是口號(hào)，而是要將之還原為消費(fèi)者在購(gòu)買中的感覺(jué)，并將之延伸到生活當(dāng)中。而且，這種體驗(yàn)是獨(dú)特的，可延伸的，被消費(fèi)者接受和喜愛(ài)的。
創(chuàng)新：20度心情，一定要營(yíng)造出被消費(fèi)者接受和喜愛(ài)的賣場(chǎng)文化，為消費(fèi)者提供一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)。而M-Zone，提供了一種嶄新的思路——針對(duì)目標(biāo)客戶思維活躍、崇尚個(gè)性、追求新奇的特點(diǎn)，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營(yíng)造“時(shí)尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。其在全國(guó)推廣十個(gè)月，就擁有了超過(guò)1000萬(wàn)年輕用戶，“我的地盤(pán)，我做主”的魅力盡顯。
第5篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
1997年5月，上海虹橋展覽中心的人群中出現(xiàn)了一陣小騷動(dòng)。這是法國(guó)時(shí)任統(tǒng)希拉克訪華的其中一站，他前來(lái)出席正在這里舉行的法國(guó)高新技術(shù)展。希拉克在一組展柜前停下，他看到了兩個(gè)熟悉的名字：法國(guó)最大的化妝品公司歐萊雅（L’Oréal），以及它的新晉代言人―剛剛開(kāi)始在全球影壇嶄露頭角的中國(guó)女明星鞏俐。
這個(gè)偶遇場(chǎng)面作為法國(guó)總統(tǒng)訪華的小花絮，迅速出現(xiàn)在媒體報(bào)道中。第二天，歐萊雅就接到了上海當(dāng)時(shí)最知名的百貨商場(chǎng)百盛發(fā)出的開(kāi)柜邀請(qǐng)，它隨即把展柜拆掉，直接搬去淮海路百盛的二樓，開(kāi)出了在中國(guó)內(nèi)地的第一個(gè)專柜。
20年后回頭看，從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)搬去百貨商場(chǎng)的專柜，成為這家法國(guó)化妝品巨頭日后在中國(guó)所有生意的開(kāi)端。歐萊雅進(jìn)入中國(guó)的這20年，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、商業(yè)環(huán)境逐漸成熟、消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)升級(jí)的20年，這家法國(guó)公司不僅見(jiàn)證了中國(guó)從改革開(kāi)放初期到現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的形成，也經(jīng)歷了這里的消費(fèi)者從形成品牌意識(shí)，到追求消費(fèi)“檔次”，再到追求個(gè)體使用體驗(yàn)的全過(guò)程。
這樣的商業(yè)機(jī)遇為歐萊雅帶來(lái)了足夠漂亮的業(yè)績(jī)報(bào)表。1998年至2016年，歐萊雅的全球銷售額從115億歐元增長(zhǎng)至258億歐元，增長(zhǎng)率為124.6%。其中，僅就歐萊雅在財(cái)報(bào)里單獨(dú)公布中國(guó)業(yè)績(jī)的2008年至2015年而言，它在這一市場(chǎng)的營(yíng)收從69.5億元增至149.6億元，8年間增長(zhǎng)率超過(guò)了100%。從2016年開(kāi)始，歐萊雅登頂中國(guó)美妝市場(chǎng)（包含洗護(hù)品類在內(nèi)）―市場(chǎng)調(diào)查公司英敏特及歐睿咨詢的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)均指向這一結(jié)果，其中在彩妝品類歐萊雅目前近30%的市場(chǎng)份額是第二名LVMH集團(tuán)的4倍。
同為快消品行業(yè)的明星公司，如果說(shuō)寶潔對(duì)中國(guó)商業(yè)社會(huì)最大的貢獻(xiàn)來(lái)自于它杰出的現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)機(jī)制，那么歐萊雅的貢獻(xiàn)可能更多在于它對(duì)中國(guó)女性這一品牌核心消費(fèi)群體所投入的持續(xù)關(guān)注和有效洞察，尤其對(duì)她們?cè)趷?ài)美之外更深層次的自我意識(shí)的教育，由此帶來(lái)的正向回饋在很多時(shí)候甚至超越了產(chǎn)品和生意本身。
更有意思的一點(diǎn)在于，如果對(duì)照這一時(shí)期中國(guó)市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)外同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)發(fā)現(xiàn)歐萊雅可能還是為數(shù)不多的既沒(méi)有遭遇重大挫折也沒(méi)有錯(cuò)失新機(jī)會(huì)的化妝品公司。但相應(yīng)的，以它在20年間養(yǎng)成的這種巨大體量和多品牌戰(zhàn)略，當(dāng)中國(guó)消費(fèi)者越來(lái)越成熟、信息傳播和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越呈現(xiàn)垂直化和碎片化時(shí)，歐萊雅也來(lái)到了進(jìn)入中國(guó)之后一個(gè)新的關(guān)鍵時(shí)刻，它無(wú)疑有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的包袱。
從這個(gè)意義上說(shuō)，如果要探究中國(guó)當(dāng)代美妝市場(chǎng)的發(fā)展歷史和未來(lái)走向，歐萊雅幾乎是一個(gè)范本式的公司。
時(shí)間回到1997年。歐萊雅在展會(huì)上因總統(tǒng)駐足而成為媒體焦點(diǎn)當(dāng)然不是幸運(yùn)，而是每一個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)過(guò)了精心策劃。歐萊雅中國(guó)時(shí)任CEO蓋?保羅事先從法國(guó)領(lǐng)事館獲悉希拉克訪華的消息，派人連夜在展覽館搭起了那個(gè)柜臺(tái)，并特意貼上鞏俐剛拍不久的形象照片。為了確保能吸引希拉克的目光，蓋?保羅還特意分派人手在人群中免費(fèi)派發(fā)試用裝。
巴黎歐萊雅原本在法國(guó)采取的是開(kāi)架式銷售策略，也就是產(chǎn)品只在貨架上售賣而沒(méi)有獨(dú)立柜臺(tái)。搭建柜臺(tái)只是為了在中國(guó)打開(kāi)局面的一次臨時(shí)起意，但正是這一次偶然的決定，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)未來(lái)20年百貨專柜的裝潢風(fēng)潮。其后受到百貨公司的關(guān)注也在預(yù)料當(dāng)中，只是市場(chǎng)的反應(yīng)速度要比歐萊雅想象的更快。
這一年，歐萊雅日后最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，迪奧進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)18年，資生堂16年，寶潔9年，雅詩(shī)蘭黛也有4年。后來(lái)的事實(shí)證明，最早一批在中國(guó)“探路”的外資化妝品公司，在策略上普遍過(guò)于保守了。幾乎整個(gè)1980年代，中國(guó)消費(fèi)者只能在北上廣等少數(shù)主要城市的友誼商店買到外資品牌的少量化妝品。銷售渠道的長(zhǎng)期貧乏，阻礙了外資公司及時(shí)預(yù)見(jiàn)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)正在醞釀的一場(chǎng)飛躍式巨變，也延緩了其最終落地決策的過(guò)程。
比如最早在改革開(kāi)放初期就開(kāi)始把產(chǎn)品銷往中國(guó)的迪奧，直到1993年才正式成立中國(guó)分公司；1991年成立合資公司的資生堂，最終去除合資公司性質(zhì)、并以外商獨(dú)資的身份在中國(guó)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)是2001年；而寶潔完成這個(gè)過(guò)程是在入華16年后的2004年。
歐萊雅一直在香港等待時(shí)機(jī)。1992年，現(xiàn)任歐萊雅中國(guó)副總裁的蘭珍珍從法國(guó)輾轉(zhuǎn)到香港，跟一位法國(guó)老板和一名香港秘書(shū)一起，啟動(dòng)了中國(guó)公司的籌備工作。在臺(tái)灣，“L’Oréal”的中文譯名是“萊雅”，但中國(guó)團(tuán)隊(duì)覺(jué)得應(yīng)該強(qiáng)調(diào)品牌源自法國(guó)的特點(diǎn)，最終把中國(guó)公司的名字定為“歐萊雅”。1996年，歐萊雅在中國(guó)與蘇州醫(yī)學(xué)院成立合資公司，并在蘇州的“新加坡工業(yè)園區(qū)”建廠，其后只花了兩年時(shí)間，歐萊雅就迅速完成了從合資向獨(dú)資的轉(zhuǎn)變。
1990年代，中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)還是待開(kāi)發(fā)的未知數(shù)，這個(gè)正在“摸著石頭過(guò)河”的國(guó)家，有超過(guò)12億人口的巨大市場(chǎng)，既誘人又陌生。主營(yíng)日化品類的寶潔公司在當(dāng)時(shí)甚至遲遲不敢把手下利潤(rùn)最豐厚的高端洗衣粉產(chǎn)品線帶進(jìn)中國(guó)，因?yàn)樗麄冋{(diào)研發(fā)現(xiàn)這里的消費(fèi)者看起來(lái)興趣不太大，風(fēng)險(xiǎn)又太高。外資公司更傾向于采取安全的策略，比如把期望寄托在機(jī)會(huì)更顯而易見(jiàn)的一線城市，寶潔直到1997年年底才解決了從廣州把產(chǎn)品賣到上海和北京的跨省分銷問(wèn)題。
遲到者歐萊雅看起來(lái)更聰明，或者說(shuō)運(yùn)氣更好。1997年在上海開(kāi)設(shè)分公司的同時(shí)，歐萊雅也在北京和廣州設(shè)立了辦事處，從而在一開(kāi)始就擁有了分管中國(guó)北方、南部和東南沿海地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。同時(shí)，歐萊雅堅(jiān)持護(hù)膚和彩妝兩條業(yè)務(wù)線并行操作。換句話說(shuō)，渠道商必須經(jīng)營(yíng)巴黎歐萊雅和紐約美寶蓮兩個(gè)品牌，而不能只擇其一―后者進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間略早一些，但在1996年被歐萊雅全球收購(gòu)。
廣西怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng)聶峰輝是歐萊雅的第一批經(jīng)銷商之一。1997年5月，聶峰輝偶然在廣州看到美寶蓮的專柜后，立刻向歐萊雅遞交了一份長(zhǎng)達(dá)3頁(yè)的合作意向書(shū)。但歐萊雅當(dāng)時(shí)分管南部省份的大區(qū)經(jīng)理告訴他，公司目前的主要精力集中在一線城市，尚沒(méi)有廣西地區(qū)的拓展計(jì)劃。但就在1998年3月，時(shí)隔將近一年后，聶峰輝突然接到了歐萊雅的第二通電話，新上任的大區(qū)經(jīng)理告訴他，公司考慮拓展廣西市場(chǎng)。
聶峰輝當(dāng)時(shí)手里只有一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌大寶。跟那些已經(jīng)拿下寶潔和聯(lián)合利華的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，他的實(shí)力并不強(qiáng)。他認(rèn)為自己最終吸引歐萊雅的地方在于，一方面他把辦公室開(kāi)在了寫(xiě)字樓而不是人多而雜的批發(fā)市場(chǎng)，另一方面是他的倉(cāng)庫(kù)使用了空調(diào)，歐萊雅覺(jué)得他是一個(gè)重視品牌的能夠合作的對(duì)象。
1998年6月，雙方正式合作。聶峰輝花了6個(gè)晚上裝柜，開(kāi)出了歐萊雅在廣西省南寧市的第一家百貨專柜，當(dāng)日銷售額達(dá)到近6000元。對(duì)當(dāng)時(shí)的歐萊雅來(lái)說(shuō)，進(jìn)入南寧已經(jīng)是一個(gè)冒險(xiǎn)的決定，但聶峰輝表現(xiàn)得比歐萊雅對(duì)市場(chǎng)的判斷更加敏感。他認(rèn)為以工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的廣西已經(jīng)完全具備了一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，因?yàn)榭拷鼜V東，廣西人接受新事物的能力也很強(qiáng)。他最終說(shuō)服大區(qū)經(jīng)理把專柜開(kāi)去了北海、玉林、柳州、河池、欽州、皇城、貴港的百貨商店―那些歐萊雅甚至想都還沒(méi)想到的四線城市?！澳嵌螘r(shí)間，我得推著品牌走?！甭櫡遢x告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。
歐萊雅此時(shí)做對(duì)的一件事是，在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)缺乏深入了解時(shí)給經(jīng)銷商提供了更多靈活運(yùn)作的空間和彈性，同時(shí)資金投入的流向也能說(shuō)明一些問(wèn)題，比如歐萊雅首先把更多的資金用來(lái)拓展渠道，然后再回收利潤(rùn)，投入品牌建設(shè)。
根據(jù)聶峰輝的回憶，歐萊雅最初提供o經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間是“超出預(yù)料”的―多到他一度自己掏錢(qián)出來(lái)給歐萊雅在雜志上購(gòu)買廣告，直到后來(lái)被歐萊雅制止。
在1998年至2001年間，歐萊雅也經(jīng)歷過(guò)為期近兩年的壓貨期，并在此過(guò)程中逐步拉高了給經(jīng)銷商的進(jìn)價(jià)，不斷壓縮經(jīng)銷商利潤(rùn)，它對(duì)此給出的說(shuō)法是，要集中資金用于產(chǎn)品、品牌和廣告方面的投入。
另一方面，歐萊雅在中國(guó)重新建立了百貨美妝專柜的形象標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時(shí)百貨商店的絕大多數(shù)柜臺(tái)都是統(tǒng)一的封閉式玻璃柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員的身后是一面墻柜。這種固定的柜臺(tái)設(shè)計(jì)阻隔了消費(fèi)者到產(chǎn)品的距離，產(chǎn)品不允許試用，營(yíng)業(yè)員也未具備足夠的服務(wù)意識(shí)。正如上?；春Ｂ钒偈⒌拈_(kāi)架專柜，歐萊雅打破了這種封閉環(huán)境，允許并吸引消費(fèi)者走到柜臺(tái)里來(lái)，還在柜臺(tái)設(shè)計(jì)上采用了金色和紫色這種出挑惹眼的顏色來(lái)吸引他們注意。營(yíng)業(yè)員也被要求穿上了統(tǒng)一的制服―一套跟柜臺(tái)紫調(diào)一致的歐式大開(kāi)領(lǐng)西服，搭配當(dāng)時(shí)十分時(shí)髦的大喇叭褲。
另一個(gè)突破性的設(shè)計(jì)，是在背柜的開(kāi)架式層板中間安插了一個(gè)燈箱的位置，用來(lái)擺放代言人照片。同時(shí)為了能夠最大程度地吸引消費(fèi)者注意力，歐萊雅幾乎不惜條件地向百貨商店要求拿下入口處右手邊的第一個(gè)位置。
這時(shí)候，更早進(jìn)入百貨渠道的迪奧、玉蘭油和資生堂已經(jīng)為商場(chǎng)帶來(lái)了一些新氣象。尤其是資生堂中國(guó)合資公司推出的品牌歐珀萊，是歐萊雅當(dāng)時(shí)最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)聶峰輝的觀察，引入日本零售業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的歐珀萊，無(wú)論在專柜管理、會(huì)員制度，還是美容顧問(wèn)專業(yè)性方面，都已經(jīng)形成了一套成熟的體系，唯一的缺點(diǎn)在于營(yíng)銷方面不夠活躍，有親和力但不像歐萊雅那樣“富有激情”，對(duì)百貨商店的各種促銷活動(dòng)的配合度也不如后者積極。歐萊雅集中花了3年時(shí)間從零開(kāi)始搭建專柜管理體系，最終在2002年左右趕超歐珀萊。
為了讓消費(fèi)者能借助多樣化的渠道認(rèn)識(shí)自己的品牌，歐萊雅在營(yíng)銷方面也做了在彼時(shí)看來(lái)堪稱大膽的嘗試，和消費(fèi)者的直接互動(dòng)甚至在新世紀(jì)前就開(kāi)始了。
1990年代末，美妝美發(fā)等重視儀表的個(gè)性化需求在中國(guó)尚處于要起未起的萌芽狀態(tài)，歐萊雅在這個(gè)時(shí)候想要推出彩染美發(fā)系列，類似于寶潔想在1993年的時(shí)候開(kāi)始售賣高端洗衣粉碧浪。為了開(kāi)拓這條全新的業(yè)務(wù)線，歐萊雅決定召開(kāi)一場(chǎng)特殊的新聞會(huì)。當(dāng)時(shí)大多數(shù)的中國(guó)媒體從業(yè)者都是男性，且媒體報(bào)道的主流內(nèi)容集中在政治經(jīng)濟(jì)類新聞，“他們每個(gè)人都很震驚，比較老派的記者甚至瞪著眼睛看著我說(shuō)，頭發(fā)最多就是白色染成黑色，頭發(fā)可以染彩色的嗎？不會(huì)很奇怪嗎？”蘭珍珍向《第一財(cái)經(jīng)周刊》回憶說(shuō)。多番嘗試說(shuō)服之后，一部分記者才愿意去會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看一看。當(dāng)天歐萊雅同樣在舞臺(tái)上安裝了當(dāng)時(shí)看來(lái)十分時(shí)髦的射燈，所有模特做好染發(fā)之后，在燈光下擺出不同的姿勢(shì)，撥弄自己的頭發(fā)，這一場(chǎng)景隨即出現(xiàn)在各大報(bào)刊雜志上，成為大眾討論的焦點(diǎn)。
寶潔早期在中國(guó)建立品牌知名度的重要手段是大量投放電視廣告，但歐萊雅由于當(dāng)時(shí)在中國(guó)區(qū)的廣告預(yù)算有限，于是走了另一條路。從1990年代末期到2000年代，它買下了市面上幾乎所有你能看到的時(shí)尚雜志廣告，包攬《瑞麗》《時(shí)尚COSMO》《Vogue》中國(guó)版等雜志的開(kāi)頁(yè)和封底。美寶蓮甚至還把美國(guó)的精英模特大賽引進(jìn)中國(guó)造勢(shì)。模特們大膽張揚(yáng)地在舞臺(tái)上走秀，前衛(wèi)的著裝和妝容很快引發(fā)了全國(guó)媒體的熱議。贊助當(dāng)時(shí)小眾的攝影藝術(shù)節(jié)，邀請(qǐng)鞏俐擔(dān)任神秘嘉賓突然現(xiàn)身，也是為了制造傳播效應(yīng)。
這一時(shí)期，外資品牌在品牌營(yíng)銷上的這種全新打法，給中國(guó)本土企業(yè)也帶來(lái)了一場(chǎng)至關(guān)重要的“市場(chǎng)化”洗禮，后者很快認(rèn)識(shí)到了廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷給銷售帶來(lái)的直接影響。大寶分別在1993年和1998年打出“要想皮膚好，早晚用大寶”和“大寶天天見(jiàn)”的電視廣告，這兩句廣告語(yǔ)在中國(guó)幾乎到了家喻戶曉的程度。在1990年代的一些百貨商店里，銷量前三名的產(chǎn)品一度由大寶系列包攬。
但外資品牌對(duì)中國(guó)化妝品市場(chǎng)造成的根本性的沖擊，還在于它們主導(dǎo)下的不可逆轉(zhuǎn)的市場(chǎng)細(xì)分。
大寶當(dāng)時(shí)對(duì)標(biāo)的消費(fèi)群是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上從兒童、青少年、成年人、中年人到老年人的所有消費(fèi)者，且不分男性和女性。準(zhǔn)確地說(shuō)，它還沒(méi)有所謂“消費(fèi)群體”的概念，賣點(diǎn)是十分單一的滋潤(rùn)。美加凈、郁美凈、百雀羚等國(guó)產(chǎn)品牌也同樣如此。寶潔在向中國(guó)推廣玉蘭油的時(shí)候，因?yàn)樽プ×恕白儼住边@個(gè)概念而大受歡迎。而巴黎歐萊雅在電視廣告上用鞏俐的形象反復(fù)念出“你值得擁有”的這一句廣告詞，基本上成為了中國(guó)化妝品市場(chǎng)的分水嶺―明確吸引女性消費(fèi)者，同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)體需求意識(shí)。
從2002年開(kāi)始，歐萊雅就進(jìn)入了高速增長(zhǎng)的黃金期，并且連續(xù)13年保持了雙位數(shù)增長(zhǎng)。聶峰輝逐步接下了歐萊雅的羽西、薇姿、理膚泉、小護(hù)士和巴黎歐萊雅沙龍專屬等更多品牌的經(jīng)銷權(quán)。2001年，資生堂也看中他對(duì)歐萊雅的分銷能力，主動(dòng)要求開(kāi)展合作。相對(duì)應(yīng)的，無(wú)法跟上時(shí)代的國(guó)產(chǎn)品牌則進(jìn)入了艱難歲月。從1997年往后的8年間，盡管大寶一直保持了全國(guó)市場(chǎng)銷量第一名的位置，但增速放緩，隨后便進(jìn)入下跌期，直至2008年被強(qiáng)生集團(tuán)以23億元收購(gòu)后，逐漸邊緣化。
這是一個(gè)重要信號(hào)―新的時(shí)代來(lái)臨了。
“在百貨商店里，當(dāng)歐萊雅的蘭蔻還沒(méi)做起來(lái)、資生堂的Shiseido還沒(méi)進(jìn)來(lái)的那段時(shí)間，巴黎歐萊雅其實(shí)充當(dāng)了當(dāng)時(shí)市面上的高端產(chǎn)品線?！甭櫡遢x對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。他所代表的渠道的這種感受能在很大程度上說(shuō)明問(wèn)題。那段時(shí)間里，歐萊雅在進(jìn)入百貨商店時(shí)擁有極高的話語(yǔ)權(quán)。如果消費(fèi)者在一家百貨商場(chǎng)入口處的左右兩塊海報(bào)廣告位沒(méi)有看到歐萊雅，基本上可以認(rèn)定這家百貨公司在招商上是失敗的，至少是檔次不夠高。
此時(shí)外資大型連鎖大賣場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)的計(jì)劃也為謀求下一市場(chǎng)階段的巴黎歐萊雅和紐約美寶蓮提供了定位轉(zhuǎn)型的全新渠道和機(jī)會(huì)。在家樂(lè)福和沃爾瑪開(kāi)設(shè)形象柜臺(tái)試點(diǎn)之后，歐萊雅開(kāi)始為這兩個(gè)品牌大幅拓展賣場(chǎng)渠道，并借此機(jī)會(huì)向三線及三線以下城市包含化妝品店和個(gè)人護(hù)理用品店在內(nèi)的多類渠道下沉。2003年，歐萊雅收購(gòu)中國(guó)本土品牌小護(hù)士，主要用意也是在于為了獲取其當(dāng)時(shí)5%的市場(chǎng)占有率和全國(guó)28萬(wàn)個(gè)銷售點(diǎn)。
在2000年至2006年間，歐萊雅持續(xù)擴(kuò)大高檔化妝品事業(yè)部的品牌陣容，先后引入了赫蓮娜、碧歐泉、植村秀幾個(gè)品牌。同時(shí)，在2004年收購(gòu)中國(guó)本土化妝品牌羽西，定位高端線，主打“中國(guó)美”概念。也是在這段時(shí)間，從1997年就緩慢開(kāi)拓一線城市專柜業(yè)務(wù)的高端護(hù)膚品牌蘭蔻，開(kāi)始在這一細(xì)分市場(chǎng)逐漸取代早期曾被作為高端線代表的巴黎歐萊雅。
多個(gè)數(shù)據(jù)顯示，2006年是中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)關(guān)鍵年份。這一年秋天，中國(guó)化妝品銷售總額破1000億元大關(guān)。但也在同一年，寶潔旗下高端護(hù)膚品品牌SK-II的12個(gè)單品被國(guó)家質(zhì)檢總局檢查出鉻和釹―兩種在歐美市場(chǎng)被允許以合理劑量存在的化學(xué)成分。這場(chǎng)質(zhì)量危機(jī)牽連了雅詩(shī)蘭黛、倩碧、迪奧、蘭蔻等品牌的銷售，外資品牌銷量普遍下滑，市場(chǎng)遭遇了一輪措手不及的洗牌。歐珀萊、大寶、郁美凈、妮維雅、旁氏、東洋之花和玉蘭油等品牌借勢(shì)回溫。
同樣是在2006年，中國(guó)政府宣布取消自1994年以來(lái)對(duì)護(hù)膚護(hù)發(fā)商品征收的消費(fèi)稅目，化妝品公司的生產(chǎn)成本得以有效降低。這筆資金對(duì)中國(guó)整體化妝品行業(yè)的發(fā)展起了關(guān)鍵作用，新的產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和配方都得到了顯著提升，大公司們也因此能夠給經(jīng)銷商和消費(fèi)者擠出更多的讓利空間。
市場(chǎng)開(kāi)始活躍，也意味著競(jìng)爭(zhēng)再一次加劇，商超渠道以促銷為主的價(jià)格戰(zhàn)全面啟動(dòng)。根據(jù)聶峰輝回憶，當(dāng)時(shí)永芳、雅芳、旁氏和聯(lián)合利華陸續(xù)出局，歐萊雅、玉蘭油和資生堂重新勝出―這幾乎是市場(chǎng)逐年消費(fèi)升級(jí)的大勢(shì)推動(dòng)下的必然結(jié)果。
此時(shí)歐萊雅進(jìn)入中國(guó)將近10年，已算這個(gè)市場(chǎng)上的成熟選手，并且難能可貴地沒(méi)有明顯短板：既沒(méi)遭遇重大挫折也沒(méi)錯(cuò)過(guò)什么重要機(jī)會(huì)―寶潔有SK-II風(fēng)波，此后2014年還囿于業(yè)績(jī)表現(xiàn)出售了旗下彩妝品牌Cover Girls、“潤(rùn)妍”洗發(fā)水和“激爽”沐浴露；資生堂遵循日本式緩慢推進(jìn)生意以及不注重市場(chǎng)營(yíng)銷的做法，導(dǎo)致了連續(xù)多年出現(xiàn)銷售下滑；雅詩(shī)蘭黛在最初來(lái)中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的8年里，一共只開(kāi)出了10個(gè)專柜，丟掉了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
歐萊雅當(dāng)然也出現(xiàn)過(guò)失誤，比如在面對(duì)琳瑯滿目的山寨產(chǎn)品時(shí)，美寶蓮為了把消費(fèi)者從賣3塊錢(qián)一支唇膏的山寨品牌手中搶過(guò)來(lái)，曾經(jīng)嘗試大幅調(diào)低售價(jià)。但美寶蓮最初的成功其實(shí)在于順應(yīng)了中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，降價(jià)之后反而賣不動(dòng)，最后只好再把價(jià)格調(diào)回來(lái)。
美寶蓮剛剛上市時(shí)，歐萊雅根中國(guó)人的面部特征，對(duì)睫毛膏和唇膏兩大明星產(chǎn)品做了改良。針對(duì)中國(guó)人普遍睫毛短而直的特點(diǎn)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一種全新的“奇妙特翹”刷頭，可以分多次把睫毛從根部往外拉出來(lái)，變得長(zhǎng)一些，又向上翹一些。而在唇膏的選色方面，美寶蓮在中國(guó)新推出了更多玫紅色唇膏。因?yàn)槊导t色能讓偏黃的皮膚顯白，而在歐美市場(chǎng)最好賣的粉紅色只會(huì)讓中國(guó)消費(fèi)者顯黑。
但在全球化擴(kuò)張的進(jìn)程中，認(rèn)識(shí)并滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)需求這件事，永遠(yuǎn)不是單純地找一家第三方公司做市場(chǎng)調(diào)研或是通過(guò)柜臺(tái)美容顧問(wèn)收集消費(fèi)者反饋就能實(shí)現(xiàn)的。在許多時(shí)候，它取決于最高層的決策者到終端市場(chǎng)和消費(fèi)者的距離究竟有多遠(yuǎn)?！耙粋€(gè)全球高管的判斷，有時(shí)候直接能夠影響中國(guó)公司的生死?！盧ET睿意德租賃業(yè)務(wù)線總經(jīng)理杜斌對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。
歐萊雅全球前任CEO歐文中（Lindsay Owen-Jones）及現(xiàn)任CEO安鞏（Jean-Paul Agon），從1997年開(kāi)始就保持著至少一年一次造訪中國(guó)的頻率。近兩年，安鞏把這個(gè)次數(shù)增加到了兩次。每一趟行程，他都會(huì)有選擇地探訪一家中國(guó)本土的渠道商，例如錦州億莎、長(zhǎng)沙平和堂百貨、遼陽(yáng)麗都、保定東大、江蘇締凡、嬌蘭佳人等。反觀資生堂，直到藤原憲太郎于2015年上任中國(guó)總經(jīng)理之后，才開(kāi)始有了中國(guó)區(qū)最高層直接拜訪一線經(jīng)銷商的安排，仍不是由其總部或全球級(jí)別的高管親自走訪海外市場(chǎng)。
總部老板是否巡店，固然稱不上什么決定性的商業(yè)策略，但這一行為背后所代表的公司管理方式其實(shí)幫助歐萊雅把地區(qū)市場(chǎng)的決策鏈條縮到了最短。安鞏就曾在2011年發(fā)現(xiàn)蘭蔻在開(kāi)店策略方面存在的問(wèn)題，并及時(shí)設(shè)立獨(dú)立的策略性項(xiàng)目，加速推進(jìn)以避免損失。
蘭蔻在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)實(shí)行一種公式化開(kāi)店的模式―一家百貨商店里已經(jīng)確定有至少1至2家迪奧、資生堂、Chanel或倩碧等同等價(jià)位的品牌進(jìn)入之后，蘭蔻才會(huì)選擇進(jìn)入。這跟化妝品牌本身的特性有關(guān)，“有雅詩(shī)蘭黛的地方?jīng)]有蘭蔻，或是有蘭蔻的地方?jīng)]有資生堂，都是對(duì)品牌形象的損害。所以一定要跟競(jìng)品們站到一起。”杜斌指出。在這種公式下，蘭蔻保持著每年只新增10至12個(gè)新柜臺(tái)的擴(kuò)張速度。
安鞏認(rèn)為這種策略是一個(gè)無(wú)止境的悖論，因?yàn)榛ハ嘀g都要等。“那到底是你進(jìn)還是我進(jìn)？我想我們進(jìn)。”安鞏對(duì)蘭蔻中國(guó)區(qū)品牌經(jīng)理馬曉宇說(shuō)。他專門(mén)為此設(shè)立獨(dú)立項(xiàng)目，要求馬曉宇在3年之內(nèi)把蘭蔻開(kāi)到中國(guó)的88個(gè)城市。5年之后，蘭蔻進(jìn)入了100多個(gè)城市的200多家百貨公司。
也是基于這種高層決策風(fēng)格，歐萊雅2001年率先將碧歐泉男士系列引入中國(guó)內(nèi)地，隨后妮維雅、玉蘭油、曼秀雷敦、資生堂等公司陸續(xù)跟進(jìn)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2006年中國(guó)男士化妝品的總銷售額為4億元，市場(chǎng)份額極小，但增長(zhǎng)速度是300%。此后，歐萊雅又為巴黎歐萊雅品牌引入了男士產(chǎn)品線，并推出主打藥妝的中性護(hù)膚品牌科顏氏。它目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅詩(shī)蘭黛直到2012年以后才把旗下的高端男士護(hù)膚品牌LAB SERIES（朗仕）引進(jìn)中國(guó)。
這家始終強(qiáng)調(diào)并販賣“女性之美”的公司再清楚不過(guò)，開(kāi)拓男性護(hù)膚品業(yè)務(wù)在本質(zhì)上做的仍舊是女性消費(fèi)者的生意。歐萊雅發(fā)現(xiàn)，中國(guó)男性消費(fèi)者幾乎沒(méi)有護(hù)膚習(xí)慣，而針對(duì)這一人群的商品銷售幾乎完全依靠經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)教育的女性消費(fèi)者來(lái)完成。這也是為什么它對(duì)外傳遞品牌形象時(shí)總是集中圍繞女性來(lái)營(yíng)銷，還與聯(lián)合國(guó)教科文組織尋求合作，通過(guò)評(píng)選“世界杰出女科學(xué)家成就獎(jiǎng)”這樣的社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目來(lái)強(qiáng)調(diào)以女性消費(fèi)者為核心的企業(yè)價(jià)值觀。
主動(dòng)切分市場(chǎng)，意味著一家公司在新的細(xì)分市場(chǎng)形成初期，有更大機(jī)會(huì)找到一款支柱型的明星產(chǎn)品。例如歐萊雅歷史上最成功的爆款之一―蘭蔻小黑瓶，就在中國(guó)當(dāng)時(shí)的高端護(hù)膚品市場(chǎng)切出了一個(gè)更高端的細(xì)分市場(chǎng)。
“蘭蔻品牌的規(guī)?；l(fā)展，幾乎是歐萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后最重要的一個(gè)歷史階段。它向中國(guó)市場(chǎng)提供了一種連接消費(fèi)者的全新體系?！卑Ｉ艽笾腥A區(qū)產(chǎn)品制造事業(yè)部董事總經(jīng)理雷利信向《第一財(cái)經(jīng)周刊》總結(jié)道。
2009年，蘭蔻在全球推出了一款定價(jià)頗高的新產(chǎn)品―蘭蔻精華肌底液。當(dāng)法國(guó)總部要求馬曉宇在中國(guó)市場(chǎng)同步推出的時(shí)候，她沒(méi)有答應(yīng)。在當(dāng)時(shí)中國(guó)的高端護(hù)膚品市場(chǎng)上，包括資生堂、雅詩(shī)蘭黛和歐萊雅在內(nèi)的外資公司推向市場(chǎng)的“精華”類產(chǎn)品寥寥無(wú)幾。而這款昂貴的新產(chǎn)品所倡導(dǎo)的概念，是要消費(fèi)者在使用精華之前，再多涂一層肌底液。馬曉宇感到?jīng)]有把握。
唯一讓她感到動(dòng)心的是，這款肌底液在全球其他市場(chǎng)的銷售情況極好，已經(jīng)到了貨源不足的狀態(tài)，這讓蘭蔻的中國(guó)團(tuán)隊(duì)陷入了一個(gè)兩難的問(wèn)題：一方面擔(dān)心這個(gè)在其他市場(chǎng)熱銷的產(chǎn)品會(huì)缺貨，因?yàn)樘m蔻進(jìn)口產(chǎn)品一般需要向總部至少提前3個(gè)月到半年訂貨；另一方面，因?yàn)橥耆珶o(wú)法預(yù)測(cè)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)全新概念的接受度，貿(mào)然大量訂貨的風(fēng)險(xiǎn)又過(guò)高。除非可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)的銷量。“時(shí)機(jī)沒(méi)踩對(duì)，或是營(yíng)銷沒(méi)做足一定是失敗，市場(chǎng)是不講情面的?！瘪R曉宇向《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說(shuō)。
她首先o“精華肌底液”起了一個(gè)更容易記住的名字，選定了趣味和表意更清晰的“小黑瓶”―這也是一個(gè)對(duì)標(biāo)當(dāng)時(shí)雅詩(shī)蘭黛明星產(chǎn)品“小棕瓶”的命名―然后帶著市場(chǎng)部和銷售部負(fù)責(zé)人在全國(guó)以城市為單位跑市場(chǎng)。馬曉宇把歐萊雅每幾個(gè)月召開(kāi)一次銷量預(yù)測(cè)會(huì)議的慣例，改成了每周一次，市場(chǎng)部、運(yùn)營(yíng)部等多個(gè)部門(mén)共同根據(jù)前一周的市場(chǎng)情況討論出下一周的訂貨量之后，運(yùn)營(yíng)部再與法國(guó)總部根據(jù)這個(gè)數(shù)字協(xié)調(diào)下周的貨。
讓馬曉宇沒(méi)想到的是，“小黑瓶”很快就被市場(chǎng)接受?！按蟾攀?個(gè)星期就賣掉我們最初預(yù)測(cè)三四個(gè)月的量，完全超乎想象?！碑?dāng)時(shí)負(fù)責(zé)“小黑瓶”上市預(yù)測(cè)工作的毛勇說(shuō)。但銷售暴增也意味著對(duì)后方供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度提出了很高的要求。按照以往海外訂貨的經(jīng)驗(yàn)，需要3個(gè)多月的時(shí)間，中國(guó)市場(chǎng)馬上會(huì)面臨缺貨。馬曉宇迅速協(xié)同歐萊雅各個(gè)部門(mén)進(jìn)入應(yīng)急狀態(tài)，以確保在供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)盡可能地爭(zhēng)取時(shí)間。比如協(xié)調(diào)其他市場(chǎng)的貨量來(lái)滿足中國(guó)市場(chǎng)，再到運(yùn)輸進(jìn)口上爭(zhēng)取綠色通道，甚至要求海外工廠調(diào)整原有的生產(chǎn)計(jì)劃，以滿足中國(guó)市場(chǎng)。
最大程度地壓縮成本是保證利潤(rùn)的關(guān)鍵。除了生產(chǎn)技藝和原料采購(gòu)，消費(fèi)品公司的核心工作就是把缺貨率和壞貨率降到最低。換句話說(shuō)，也就是沒(méi)有庫(kù)存可以用來(lái)浪費(fèi)，讓整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃合理化?！拔乙郧坝X(jué)得預(yù)測(cè)要么對(duì)要么錯(cuò)，實(shí)際上預(yù)測(cè)永遠(yuǎn)是錯(cuò)的，關(guān)鍵是這個(gè)錯(cuò)的范圍能不能控制在你可以接受的范圍里?！泵略?001年至2005年間負(fù)責(zé)歐萊雅大眾化妝品的供應(yīng)鏈管理，他說(shuō)，“不知道那個(gè)底在哪里，你就不知道下一年的增長(zhǎng)比例在什么地方?！?/p>
歐萊雅的做法是推掉部門(mén)與部門(mén)之間的間隔，用一個(gè)軟性系統(tǒng)結(jié)構(gòu)把相關(guān)負(fù)責(zé)人框起來(lái)，供應(yīng)鏈部門(mén)、市場(chǎng)部、風(fēng)險(xiǎn)控制部等坐在一起，把一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)者行為、選擇結(jié)果、商店和工廠供貨情況等每一個(gè)環(huán)節(jié)的系數(shù)變化統(tǒng)計(jì)出來(lái)，把幾千個(gè)單品納入各自的定位體系，最終形成了一套預(yù)測(cè)算法系統(tǒng)。
這種扁平的部門(mén)結(jié)構(gòu)讓歐萊雅保證了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。即便是在歐萊雅的中國(guó)創(chuàng)新與研發(fā)中心，400人的團(tuán)隊(duì)中，也只有少數(shù)核心研發(fā)人員。其余幾百人分別來(lái)自各個(gè)不同的專業(yè)領(lǐng)域，圍繞核心研發(fā)人員提供輔助工作。這種機(jī)制之下，當(dāng)從韓國(guó)風(fēng)靡至全球的BB霜和氣墊類產(chǎn)品熱銷時(shí)，歐萊雅也能夠迅速跟進(jìn)，蘭蔻在歐美高端品牌中最先推出了同類產(chǎn)品。
把消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里搶過(guò)來(lái)從來(lái)都不是單靠一則廣告、一場(chǎng)營(yíng)銷、引進(jìn)一個(gè)新品牌、做出一個(gè)爆款就能實(shí)現(xiàn)，而是以上所有環(huán)節(jié)的互相聯(lián)結(jié)，和在歷史的進(jìn)程中逐漸發(fā)酵。
但中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，市場(chǎng)的復(fù)雜程度已經(jīng)超出了預(yù)期。從銷售渠道看，歐萊雅的中國(guó)20年，也是渠道發(fā)展從百貨柜臺(tái)、大賣場(chǎng)、化妝品店、購(gòu)物中心到電商等多個(gè)渠道迅速演進(jìn)的過(guò)程。
在決心開(kāi)拓全新的購(gòu)物中心渠道前，歐萊雅猶豫過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間?！皻W萊雅一開(kāi)始很難對(duì)試點(diǎn)的結(jié)果感到滿意，因?yàn)橘?gòu)物中心的銷售表現(xiàn)跟能夠使用“禮品卡”消費(fèi)的百貨專柜完全不在一個(gè)量級(jí)上?！倍疟髮?duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說(shuō)。
歐萊雅把更多的力氣花在了對(duì)電商渠道的拓展上。外資公司們普遍深受困擾的難題之一，就是眼看著中國(guó)三四線城市的消費(fèi)力逐漸增長(zhǎng)而渠道難以下沉。它們意識(shí)到，中國(guó)的三四線城市某種程度上仿佛跟一線及新一線城市的商業(yè)環(huán)境處在兩個(gè)“平行世界”里，而那是一個(gè)它們難以找到著力點(diǎn)的“世界”。
電商渠道在歐萊雅是被作為核心工具從戰(zhàn)略高度啟用的，因此公司內(nèi)部愿意更早更主動(dòng)地探索電商銷售新模式，例如嘗試借助直播直接向電商平臺(tái)引流。2016年4月，紐約美寶蓮首次直播Angelababy的一場(chǎng)代言活動(dòng)，在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)賣出了1萬(wàn)支口紅，隨后成為其他消費(fèi)品公司學(xué)習(xí)模仿的營(yíng)銷案例。
“過(guò)去5年，中國(guó)電商渠道的銷售實(shí)現(xiàn)了高達(dá)10倍的增長(zhǎng)，部分業(yè)務(wù)的在線銷售額占比已經(jīng)超過(guò)20%?！睔W萊雅中國(guó)現(xiàn)任CEO斯鉑涵（Stephane Rinderknech）說(shuō)。根據(jù)歐萊雅集團(tuán)2016年財(cái)報(bào)顯示，其全球電商渠道的銷售同比增長(zhǎng)是33%。
張瑩瑩生活在江陰，正職工作之余，她還經(jīng)營(yíng)著化妝品代購(gòu)的生意。她的微信號(hào)里有4000多名當(dāng)?shù)氐馁I家，其中近一半還在讀高中和大學(xué)。“她們幾乎把每個(gè)月的生活費(fèi)都交給了我?！睆埇摤撔χf(shuō)。這些年輕買家總是動(dòng)不動(dòng)就要買一套資生堂、蘭蔻、海藍(lán)之謎、CPB、Whoo或者雪花秀，并對(duì)那些尚未進(jìn)入中國(guó)卻在海淘領(lǐng)域小有名氣的“網(wǎng)紅品牌”如導(dǎo)藝洹U餿喝思炔皇粲詿統(tǒng)分類里的低收入低消費(fèi)群體，同時(shí)又在產(chǎn)品功能受眾角度涵蓋了化妝品公司劃分的所有人群類別。
年輕的新興消費(fèi)者是最不容錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。某種程度上，抓住這群不按常理出牌的年輕人，就相當(dāng)于抓住了未來(lái)30年的可能性。但抓住機(jī)會(huì)，又是商業(yè)永遠(yuǎn)的難題。
盡管歐萊雅在2016年成為中國(guó)美妝消費(fèi)市場(chǎng)的第一，但這同時(shí)也是它連續(xù)第3年出現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。增速明顯變慢的原因一方面是它在某種程度上已經(jīng)觸達(dá)了市場(chǎng)細(xì)分和渠道擴(kuò)展的邊界，另一方面則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的全面改變。
“巴黎歐萊雅的美發(fā)產(chǎn)品原本只能在美發(fā)沙龍等專業(yè)渠道購(gòu)買，在歐美市場(chǎng)一直如此。但在中國(guó)，消費(fèi)者也能在大賣場(chǎng)等現(xiàn)代渠道買到這些產(chǎn)品。這代表中國(guó)已經(jīng)是一個(gè)經(jīng)歷過(guò)充分‘教育’的消費(fèi)市場(chǎng)了。”雷利信指出。
消費(fèi)趨勢(shì)開(kāi)始變得難以預(yù)測(cè)。2013年，以“我的美麗日記”為代表的紙敷面膜大火，歐萊雅當(dāng)年宣布收購(gòu)在屈臣氏面膜銷量排名第一的“美即面膜”，但之后市場(chǎng)對(duì)該品牌的消費(fèi)熱情卻出現(xiàn)消退。
盡管歐萊雅為美即升級(jí)了產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，但外資品牌相對(duì)更嚴(yán)謹(jǐn)和復(fù)雜的產(chǎn)品檢驗(yàn)、審批流程卻讓美即一開(kāi)始的優(yōu)勢(shì)被削弱。根據(jù)歐萊雅今年年初首次公布的美即業(yè)績(jī)，2016年上半年美即已減值虧損近15.8億元，隨后更有業(yè)內(nèi)人士曝出其2016年的回款不足2億元。與2012年最高峰時(shí)期超 10億元的銷售額相比，美即的市場(chǎng)份額正在被一葉子、韓束、御泥坊等本土品牌分食。
與之相對(duì)應(yīng)，2015年，國(guó)產(chǎn)化妝品牌的銷售總額首度超越了外資品牌。韓束、自然堂等中國(guó)本土品牌以“高”功效低售價(jià)為賣點(diǎn)，大規(guī)模投放電視廣告及真人秀節(jié)目冠名，深耕中國(guó)三線城市以下的消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌行成無(wú)法忽視的威脅。另一邊，連續(xù)多年銷售下滑的資生堂借高端產(chǎn)品線CPB的良好表現(xiàn)在2016年恢復(fù)了增長(zhǎng)，寶潔的高端線SK-II則在2016年借“剩女”的話題營(yíng)銷也實(shí)現(xiàn)了銷售強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，愛(ài)茉莉太平洋、LG等韓國(guó)化妝品公司的集體涌入和快時(shí)尚節(jié)奏的新打法又讓競(jìng)爭(zhēng)變得更加復(fù)雜。英敏特2015年彩妝品類市場(chǎng)份額的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，愛(ài)茉莉太平洋已經(jīng)超過(guò)了雅詩(shī)蘭黛和資生堂。
海淘的迅猛發(fā)展也在讓海外的小眾品牌加速涌入中國(guó)。比如越來(lái)越多的人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)了來(lái)自墨爾本的Aesop和售價(jià)近千元的Laudree花瓣腮紅。美妝博主的商業(yè)化進(jìn)化也在悄悄改變著美妝產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)，粉絲跟隨她們的試用和推薦選購(gòu)產(chǎn)品的同時(shí)，美妝博主也在推出各自的聯(lián)名品牌。某種程度上，這個(gè)結(jié)果也意味著中小競(jìng)爭(zhēng)者加入競(jìng)爭(zhēng)的成本正在降低，在YouTube、Facebook、微博、微信朋友圈投放廣告的花費(fèi)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以往傳統(tǒng)媒體的報(bào)價(jià)。
第6篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
古語(yǔ)云：不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。對(duì)于發(fā)展中的美容行業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展第一步，規(guī)劃是方向，決策是戰(zhàn)略，執(zhí)行要落實(shí)，監(jiān)督要嚴(yán)格，這樣美容院才能由小到大、由弱到強(qiáng)、由單店走向連鎖。
沿著成功創(chuàng)業(yè)者的足跡我們發(fā)現(xiàn)，獲取財(cái)富的秘密不是一種機(jī)會(huì)，而是一種選擇。3年前的選擇決定了今天的結(jié)果，而今天的選擇將決定你3年后的成就。所以，在美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)?；?、規(guī)則化的今天，讓我們靜下心來(lái)上第一堂關(guān)于美容院成長(zhǎng)與規(guī)劃的課程。
美容院定位是核心
美容院定位是核心，是導(dǎo)向性、基礎(chǔ)性、不可替代的。
做什么(what)，是美容院的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀、遠(yuǎn)景與目標(biāo)；何人做(who)，就是自己做、合作，還是請(qǐng)店長(zhǎng)，不同階段用不同的管理模式與用人機(jī)制，對(duì)員工也要有定位與規(guī)劃，誰(shuí)是能與你長(zhǎng)期合作的，誰(shuí)是與你短期合作的；何時(shí)(When)開(kāi)始具體有步驟地實(shí)施、行動(dòng)起來(lái)：何地(Where)開(kāi)始調(diào)整與完美：如何(How)做好每一個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃與方案：得花多少(H0w much)時(shí)間或者精力才能達(dá)成目標(biāo)。
你從業(yè)可能是幾個(gè)月或者幾年，這不重要，關(guān)鍵是你是否有總結(jié)與思考，是否在每個(gè)階段進(jìn)行了調(diào)整與完善。有幾個(gè)問(wèn)題，你可以先問(wèn)問(wèn)自己：如果讓你把現(xiàn)在的美容院全面總結(jié)，你如何做?幾年美容生涯，你最大的得失是什么々如果可能將你現(xiàn)在的店進(jìn)行升級(jí)換代，你會(huì)如何做?如果現(xiàn)在有錢(qián)再開(kāi)一家美容院，你又將如何做?會(huì)和什么樣的人合作
美容院定位的內(nèi)容
美容院定位的內(nèi)容包括美容院主要的營(yíng)業(yè)內(nèi)容與贏利手段是什么，是高端會(huì)所店還是中型店，是朝連鎖發(fā)展還是向會(huì)所發(fā)展，是前店后院還是專業(yè)店，是直營(yíng)方式還是網(wǎng)終推廣，是高科技項(xiàng)目還是中醫(yī)養(yǎng)生，是以銷售為導(dǎo)向還是以服務(wù)為導(dǎo)向，是采用多元經(jīng)營(yíng)還是專業(yè)經(jīng)營(yíng)……以及在此基礎(chǔ)上確定：做多大規(guī)模的店?前期投資多少?啟動(dòng)資金多少?回報(bào)率多少?
先有了宏觀定位，才可以展開(kāi)以下細(xì)節(jié)定位，如：
品牌定位――經(jīng)營(yíng)幾個(gè)什么樣的品牌、利潤(rùn)點(diǎn)是多少、服務(wù)項(xiàng)目多少、高中端產(chǎn)品有多少、有沒(méi)有些獨(dú)特項(xiàng)目?
營(yíng)銷模式定位――高利還是長(zhǎng)利?企業(yè)成長(zhǎng)的速率、營(yíng)銷模式、促銷計(jì)劃、現(xiàn)金流回籠率等。
企業(yè)架構(gòu)定位――企業(yè)組織架構(gòu)、管理模式、員工配置、薪資獎(jiǎng)懲、晉升發(fā)展，有一部分是單店的，有一部分是企業(yè)發(fā)展連鎖時(shí)對(duì)總部的規(guī)劃。
眾誠(chéng)王勇剛美容商學(xué)院關(guān)于定位的一些觀點(diǎn)
1 定位對(duì)外形式而言就是店格，即店的風(fēng)格。
2 定位是搞清楚自己的店要干什么，區(qū)別于其他店的是什么。
3 定位就是運(yùn)用有限的力量和資源，在有限的方面獲得集中的優(yōu)勢(shì)，找到突破口與契入點(diǎn)，這是強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要手段。
4 定位就是告訴你，不是什么你都會(huì)、都能、都想要的。
5 定位是一種影響力，定位是一個(gè)宣傳點(diǎn)。
6 專注產(chǎn)生精度，精度延生深度，深度引發(fā)關(guān)注。關(guān)注強(qiáng)化專注。
美容院整體規(guī)劃
美容院整體規(guī)劃包括美容院名稱、美容院地址、美容院經(jīng)營(yíng)理念、美容院宣傳口號(hào)等。
老板和店長(zhǎng)為整體規(guī)劃做什么
定位――美容院顧客定位，這一點(diǎn)決定價(jià)格定位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目定位、服務(wù)定位等，一定耍有主顧客群體的消費(fèi)檔次，結(jié)合商圈和自己社會(huì)關(guān)系資源確定顧客類型與開(kāi)發(fā)對(duì)象。
特色――美容院大體營(yíng)運(yùn)特點(diǎn)、宣傳推廣的主要導(dǎo)向等。
品牌定位――保養(yǎng)、療膚、內(nèi)調(diào)、面部、美體、精油、儀器等，對(duì)所有經(jīng)營(yíng)品牌的性價(jià)比、服務(wù)力、推動(dòng)力等進(jìn)行全面評(píng)估。
產(chǎn)品――每個(gè)品牌的特色項(xiàng)目與拳頭產(chǎn)品，不同產(chǎn)品針對(duì)與滿足不同顧客群體，適當(dāng)時(shí)可交叉搭配，如療膚、保養(yǎng)、減壓和儀器四位一體。
顧客確認(rèn)――通過(guò)顧客身份確認(rèn)，從而鎖定挖掘客源的方向與手段，如果可能，成立外聯(lián)部集體拓客，拓展類群顧客。
顧客分析――將顧客按ABC分類后，重點(diǎn)分析大客戶的消費(fèi)特色與規(guī)律，做好下年度大客戶策略，確保A，兼顧B，將B提升為A，幫老顧客做好一年護(hù)理規(guī)劃。
服務(wù)項(xiàng)目――將全部項(xiàng)目進(jìn)行整體評(píng)估，列出受顧客歡迎程度，適當(dāng)進(jìn)行項(xiàng)目更新與升級(jí)，體現(xiàn)新奇特。
經(jīng)營(yíng)收費(fèi)――是否考慮整體收費(fèi)略提升?當(dāng)然，收費(fèi)提高要潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，通過(guò)轉(zhuǎn)卡巧妙完成。
銷售模式――依據(jù)當(dāng)年的銷售狀況，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，來(lái)制定下年度銷售模式和促銷方案，有時(shí)候不能被動(dòng)迎合，而應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)教育。
消費(fèi)信譽(yù)――通過(guò)顧客調(diào)查、消費(fèi)信譽(yù)調(diào)查，了解美容院的最大問(wèn)題并有針對(duì)性地解決。
服務(wù)流程――達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，如背部開(kāi)穴指壓，有多少個(gè)步驟、每個(gè)步驟的名稱、操作的固定時(shí)間、服務(wù)后意見(jiàn)評(píng)定表等。
空間布局――美容院依據(jù)季節(jié)來(lái)做小型的裝修和環(huán)境改良，合理調(diào)整布局及床位設(shè)置等。
設(shè)備儀器――盡可能提高設(shè)備儀器使用率，不要成為擺設(shè)，一般美容院每年以進(jìn)二三種新儀器為宜。
人員配備――人員架構(gòu)是否合理，人員配備情況、流動(dòng)情況、招聘情況、其他人員穩(wěn)定情況。
薪資設(shè)定――薪資設(shè)計(jì)情況、員工滿意程度、如何有效調(diào)整、全年平均員工工資。
管理特色――獨(dú)特的管理方法與經(jīng)驗(yàn)，以及存在的管理困惑和急需解決的問(wèn)題。
管理制度――結(jié)合自己美容院大小而采用的表格與制度，不可求大，也不可全無(wú)，實(shí)用最重要。
宣傳推廣――一年的廣告投入、時(shí)間段、投入產(chǎn)出比、廣告內(nèi)容、其他宣傳方式的采用。
促銷活動(dòng)――全年做過(guò)的促俏方案、廠家促銷方案、終端會(huì)及每次的投入產(chǎn)出比。
學(xué)習(xí)培訓(xùn)――參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)記錄、參加會(huì)議的效果、員工全年培訓(xùn)教育方案。
公共關(guān)系――老板主要資歷、從業(yè)時(shí)間、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)、與經(jīng)銷商廠家關(guān)系、社會(huì)關(guān)系。
競(jìng)爭(zhēng)壓力――所處商圈是商住區(qū)、工廠、校內(nèi)、小區(qū)還是鬧市?周邊競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何?第一商圈內(nèi)(500米)有多少家店、經(jīng)營(yíng)什么品牌、經(jīng)營(yíng)狀況如何等。
年?duì)I業(yè)額――全年?duì)I業(yè)額、最高月?tīng)I(yíng)業(yè)額、最低月?tīng)I(yíng)業(yè)額、毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)。
案例分享
在一次培訓(xùn)中，筆者讓學(xué)員盡可能描述自己心目中的美容院規(guī)劃。一位著名連鎖機(jī)構(gòu)的店長(zhǎng)(非老板)寫(xiě)了以下這份規(guī)劃，雖然其中尚有不少漏洞，但仍值得學(xué)習(xí)與借鑒。
美容院名稱：窈窕淑女國(guó)際美容美體生活館
美容院地址：北京亞運(yùn)會(huì)商圈
美容院經(jīng)營(yíng)理念：倡導(dǎo)女性美麗新生活開(kāi)刨女子美容新天地
定位
鑒于現(xiàn)代緊張忙碌的生活，人們對(duì)美的不斷追求，生活水平不斷提高，通過(guò)全方位立體的美容美
體，為消費(fèi)者提供一個(gè)身、心、靈參悟的美麗夢(mèng)境。同時(shí)結(jié)合心理美容，實(shí)現(xiàn)讓顧客身、心、靈健康三者合一的美容院。突出專業(yè)，以綜合護(hù)理為主，表現(xiàn)五星級(jí)美容院的頂尖級(jí)專業(yè)水準(zhǔn)和超一流服務(wù)。
特色
融合心理學(xué)、現(xiàn)代醫(yī)學(xué)、運(yùn)動(dòng)學(xué)、美學(xué)、美容學(xué)等方面知識(shí)，成為一種美容主動(dòng)思維的引導(dǎo)，提倡整體健康美容。頂尖級(jí)專業(yè)水準(zhǔn)，裝修豪華、設(shè)備完善、儀器先進(jìn)、療程全面、效果卓著。
品牌
高檔價(jià)位，以美容、美體、SPA、口服、養(yǎng)生為主。
顧客定位
年齡在28―48歲之間的女性消費(fèi)者，對(duì)生活質(zhì)量、自身品味要求高，如白領(lǐng)麗人、機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、女企業(yè)家、生意人、醫(yī)生、律師、演藝界人士等。
贏利模式
1 以會(huì)員制為主，推廣會(huì)員卡，從1萬(wàn)～36萬(wàn)元不等；計(jì)劃固定會(huì)員100～200人，平均消費(fèi)3萬(wàn)元；流動(dòng)客人600人，平均消費(fèi)5000元。其中：普通年卡x張、漢方藥膳療程卡X張、淑女美人卡x張、魅力翡翠卡×張、時(shí)尚名流卡x張、白金成就卡x張、終身會(huì)員卡x張、奢華女王卡×張。
2 提倡轉(zhuǎn)卡銷售，提倡以卡送卡，提倡服務(wù)增值，提倡定期清卡，提倡以卡增值。
3 運(yùn)用療、養(yǎng)、護(hù)、舒、享五步美容法。
4 提倡顧客分級(jí)、消費(fèi)分級(jí)、服務(wù)分級(jí)、美容師分級(jí)、售后分級(jí)。
5 整體健康美容套餐：幫顧客設(shè)定全年的健康美容方案，用立體項(xiàng)目鎖定顧客。
服務(wù)項(xiàng)目與收費(fèi)
包括美容、美體、芳香療法、心理咨詢、健身訓(xùn)練等。
面部護(hù)理：基礎(chǔ)護(hù)理、美白祛斑、除暗瘡、抗衰老、香熏)臺(tái)療、微電治療。
特別護(hù)理：眼部護(hù)理、手部護(hù)理、頸部護(hù)理等。
美體護(hù)理：全身美體、美胸、減肥、香熏身體淋巴引流、卵巢保養(yǎng)、經(jīng)絡(luò)元素、精油產(chǎn)品。
纖體護(hù)理：太空熱能減肥、震脂減肥、減肥套餐、SPA水療。
推介服務(wù)：電眼睫毛、文眉、文繡眼線、日問(wèn)化妝、宴會(huì)妝、新娘妝、形象設(shè)計(jì)、修甲，脫毛。
高端消費(fèi)者：口服精油、口服美容品、皮膜種植、內(nèi)調(diào)食品、美體內(nèi)衣。
空間布局
計(jì)劃面積800～1000平方米，床位26張，其中20張普通床位，6個(gè)VIP主題房。設(shè)置大堂、前臺(tái)接待區(qū)、護(hù)理區(qū)、咨詢區(qū)、休息區(qū)、更衣室、衛(wèi)生間、浴室、SPA水療間、桑拿間、美體室、美甲室、貴賓室、員工休息室、經(jīng)理室、培訓(xùn)教室、形象設(shè)計(jì)咨詢室、產(chǎn)品儲(chǔ)藏室、產(chǎn)品陳列區(qū)、健身室、咖啡廳、芳香理療室、能量屋、梳妝室、調(diào)配間。
設(shè)備儀器物料
水療：維其浴、水療按摩浴缸、水力按摩床。
纖體：纖體治療儀、NIST全能減肥機(jī)等。
美容：光子嫩膚機(jī)、多功能機(jī)(導(dǎo)出導(dǎo)入)GS、SMT、RE燈、魔術(shù)手回春儀、離子噴霧機(jī)、冷光燈、紅外線燈、健胸減肥機(jī)、BIO微電治療儀、皮膚檢測(cè)儀。
美容小件用品：美容車、美容床、消毒柜、毛巾、美容師服、化妝箱、美甲設(shè)備、眉夾、眉剪、暗瘡針、鑷子、電眼睫毛套裝、放大鏡、棉花、紙巾、口罩、洗面盆、保鮮盒、消毒鋁盒、針盒、玻璃碗、倒模碗、調(diào)模棒、化妝棉簽、眼藥水、眼藥膏、治過(guò)敏藥物、香熏爐、梳妝臺(tái)、鏡子、美發(fā)用品、睹喱水、風(fēng)筒。
其他：空調(diào)、背投、電腦、電話、擦鞋機(jī)、茶、咖啡、雜志、音響設(shè)備、打卡機(jī)、文具、垃圾桶、風(fēng)水輪、開(kāi)業(yè)小禮品。
人員
人員規(guī)劃：店長(zhǎng)1人、副店長(zhǎng)1人、顧問(wèn)4人、營(yíng)養(yǎng)師1人、美容師12人、前臺(tái)接待2人、形體教練1人(兼職)、維修工1人、后勤2人、財(cái)務(wù)1人、外聯(lián)2人，共26人。
管理制度表格
各類美容咨詢卡、美容護(hù)膚卡、顧客消費(fèi)檔案、顧客產(chǎn)品管理表、會(huì)員卡資料表、會(huì)員卡使用記錄、顧客投訴記錄表、院長(zhǎng)(營(yíng)業(yè))日?qǐng)?bào)表、每月銷售計(jì)劃、訂貨單、領(lǐng)用產(chǎn)單、產(chǎn)品庫(kù)存明細(xì)表、成本分析表、財(cái)務(wù)報(bào)表、美容師業(yè)績(jī)考核表、員工工資表、職員備忘錄、美容院周會(huì)報(bào)表、調(diào)查問(wèn)卷、考勤表、排班表、員工排班輪休表等。
推廣
以電視、報(bào)紙廣告為主，全年有4場(chǎng)會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)，廣告占營(yíng)業(yè)額5％～10％的總投入，促銷占營(yíng)業(yè)額5％的總投入，輔助銷售，讓持卡顧客覺(jué)得是一種榮譽(yù)和身份象征。
第7篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
說(shuō)起微商，恐怕現(xiàn)在大多數(shù)人腦海中形成的是這樣一個(gè)形象——“每天打開(kāi)朋友圈不停刷屏，利用微信的私密特性，在朋友圈自吹自擂，制造所賣商品火爆的假象，吸引其他人成為自己的，然后告訴其囤貨才能賺錢(qián)，最終將產(chǎn)品都砸在了商手中?！?/p>
清晨逐夢(mèng)，夜晚嘆息，恐怕是很多進(jìn)行微商生意的人的共同心聲。有人的地方就有江湖，微商是微信發(fā)展的必然產(chǎn)物，然后在人與人的網(wǎng)絡(luò)社交里，突然加進(jìn)了賺錢(qián)和分享的概念。它一方面看起來(lái)好像是有前景且有錢(qián)景，另一方面擾亂我們朋友圈?，F(xiàn)實(shí)中，微商吸引了上千萬(wàn)人探索創(chuàng)業(yè)，這本身就是個(gè)大話題。
A大家都想：朋友熟人總不會(huì)騙人吧
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的消費(fèi)模式日益多樣化，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，當(dāng)代社會(huì)的購(gòu)物平臺(tái)不再局限于實(shí)體店購(gòu)買，還出現(xiàn)了電視購(gòu)物以及網(wǎng)購(gòu)，人們逐漸開(kāi)始接受這種“足不出戶坐等收快遞”的購(gòu)物方式給廣大消費(fèi)者帶來(lái)的福音，人們可以在網(wǎng)上貨比三家根據(jù)自己的喜好搜索商品。然而，隨著網(wǎng)購(gòu)的弊端日益突出，不少消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)失去信心。與此同時(shí)，“微商”的興起成功轉(zhuǎn)移了網(wǎng)購(gòu)達(dá)人們的注意力。微商的興起來(lái)源于騰訊集團(tuán)旗下的通訊工具微信朋友圈和公眾號(hào)的流行，是新時(shí)代的社會(huì)化電商模式，開(kāi)啟了社交平臺(tái)購(gòu)物的新時(shí)代。
從百度指數(shù)來(lái)看，微商真正的爆發(fā)在2014年10月、2015年1月和3月達(dá)到了鼎盛時(shí)期。這一段時(shí)間主要由于一些大型的化妝品品牌開(kāi)始入駐微商，以及傳統(tǒng)品牌巨型企業(yè)開(kāi)始試水微商。各種營(yíng)銷事件、媒體報(bào)道、微商大會(huì)等將微商推向了頂峰。
通過(guò)百度指數(shù)以及其他數(shù)據(jù)庫(kù)的反映，微商起初主要集中在北京、廣東、江浙地帶，因?yàn)檫@些地方是改革開(kāi)放的前沿陣地，創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，并且有獨(dú)特的地域優(yōu)勢(shì)。后來(lái)逐漸火遍了大江南北，具體的微商規(guī)模和數(shù)量已經(jīng)無(wú)法統(tǒng)計(jì)。
在微商運(yùn)作的過(guò)程中，第一個(gè)環(huán)節(jié)涉及的就是人們的社交網(wǎng)絡(luò)，人的社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)源于自身的社會(huì)關(guān)系，包括家人群體、朋友群體、同事同學(xué)及網(wǎng)絡(luò)群體等，涉及感情程度深、彼此親密程度高且互惠程度高，在人們的日常生活中存在的比重更大。我們習(xí)慣了去接觸熟人社會(huì)，受熟人關(guān)系的影響，微商最初涉入這個(gè)行業(yè)時(shí)往往是從身邊的熟人朋友下手的，可以做“順?biāo)饲椤彼退麄円恍┳约轰N售的產(chǎn)品，而大家也往往愿意接受這個(gè)人情，用完之后會(huì)在朋友圈分享自己的使用心得，吸引一些潛在消費(fèi)者的關(guān)注。大眾消費(fèi)者或許都有這樣一個(gè)心理：朋友熟人總不會(huì)騙人吧。這是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，微商從自己的社交網(wǎng)絡(luò)下手，將自己的潛在客源逐漸擴(kuò)散開(kāi)來(lái)成裂變形式，有了固定和潛在的客源不愁賺不到錢(qián)。
B你接觸的微商，是哪一種
你熟悉的微商，或者每天讓你不厭其煩的那些微商，不外乎是這四種類型。
第一種：品牌微商
微商最開(kāi)始是以品牌代購(gòu)的形式在朋友圈流傳。微商的概念也經(jīng)歷了一個(gè)從微信電商——微電商——微商的發(fā)展過(guò)程。首當(dāng)其沖的是美妝品牌，采用朋友圈作為銷售渠道，結(jié)合傳統(tǒng)制進(jìn)行銷售管控，后被稱為微商模式。由于監(jiān)管的具體執(zhí)行難度和個(gè)商自控能力的缺失，導(dǎo)致這種微商遭受頗多的質(zhì)疑，央視曾經(jīng)對(duì)一些“違規(guī)違法”的面膜作坊作了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不少品牌存在制假造假的成分。
第二種：個(gè)人微商
這種微商主要是以代購(gòu)，朋友圈賣貨為主，代表產(chǎn)品為奶粉、面膜、奢侈品等。部分微商復(fù)制品牌微商的模式，以次充好，以假亂真、暴利刷屏，攪亂市場(chǎng)。網(wǎng)上曾經(jīng)流傳個(gè)段子，“有個(gè)做微商賣面膜的朋友，最近聽(tīng)說(shuō)一個(gè)月賺了10萬(wàn)，真讓人羨慕嫉妒恨?。 眰€(gè)人微商也不是完全沒(méi)有發(fā)展的可能，如果你是個(gè)時(shí)尚達(dá)人，或在社交營(yíng)銷上有豐厚經(jīng)驗(yàn)，相信可以做好微商。
第三種：社群微商
社群微商即由某個(gè)群體內(nèi)的組織者發(fā)起，以興趣點(diǎn)或某種情感共鳴形成的在線社群，通過(guò)有主題的運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)換粉絲為消費(fèi)者而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。社群有兩種，一種是明星式的社群，這類組織者往往能言善辯，激昂文字。還有一種是一個(gè)小組織，服務(wù)型社群，尋找外部資源來(lái)對(duì)接內(nèi)部資源，以分享、互助為目的。
當(dāng)社交媒體侵入后，很多早期在論壇，博客，微博等混跡多年的培訓(xùn)師、創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始利用社交網(wǎng)絡(luò)撰文講座，培訓(xùn)解惑來(lái)吸納粉絲，逐步變成某個(gè)領(lǐng)域的號(hào)召人。總結(jié)這些社群特點(diǎn)，玩法基本上可以用三個(gè)詞語(yǔ)總結(jié)：傳遞價(jià)值、對(duì)接資源、學(xué)習(xí)幫助。社群微商多以培訓(xùn)切入，以專業(yè)輔導(dǎo)為主，培訓(xùn)新人，同時(shí)吸引和扶持成員成長(zhǎng)為明星案例，最終擴(kuò)大會(huì)員，提供高端服務(wù)收費(fèi)。
第四種：平臺(tái)微商
平臺(tái)微商表現(xiàn)在微信小店、微盟V店、口袋購(gòu)物等平臺(tái)微商開(kāi)始崛起。它完全是一個(gè)去中心化和去流量化的交易平臺(tái)。它有著一整套完善的交易機(jī)制，從上游的上架選品到中游的代銷分銷再到下游的購(gòu)買返傭等，形成了一個(gè)鏈條。
平臺(tái)微商的興起，避免了朋友圈刷屏、假貨橫行的現(xiàn)象。品牌微商，個(gè)人微商以及社群微商逐漸向平臺(tái)微商轉(zhuǎn)移，表明微商嘗試運(yùn)用平臺(tái)的信任機(jī)制、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)等進(jìn)行管理和銷售。
總而言之，微商是始于品牌，亂于個(gè)人，興于社群，重構(gòu)于平臺(tái)。
C種種亂象，引來(lái)多方關(guān)注
微商火了，必然與之相伴的是一些亂象。去年開(kāi)始，先是媒體爆料90后“網(wǎng)紅轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商”賣毒面膜致人毀容，接著央視又以新聞播報(bào)的方式連發(fā)兩篇微商報(bào)道，央視表示某微商品牌質(zhì)量存疑，涉嫌造假，微商大會(huì)酷似傳銷。微商這一行業(yè)以及群體被推向了風(fēng)口浪尖。
微商的勢(shì)頭越來(lái)越猛，隔三差五動(dòng)輒千人大會(huì)，萬(wàn)人大會(huì)已成常態(tài)，明星大腕，美女帥哥，大佬大伽齊聚一堂，為微商站臺(tái)背書(shū)，相比于傳統(tǒng)電商營(yíng)銷，微商顯然要高調(diào)得多。就是這樣一個(gè)甚囂塵上、如日中天的行業(yè)讓很多網(wǎng)友覺(jué)得它就是未來(lái)的造夢(mèng)空間和致富工廠。如此高調(diào)的營(yíng)銷勢(shì)態(tài)，自然引起社會(huì)的反響和媒體關(guān)注。
究其原因，主要有兩點(diǎn)，一是狂熱的致富夢(mèng)，導(dǎo)致部分人的價(jià)值觀扭曲；二是新型的商業(yè)模式存在太多不確定因素。
通過(guò)微商實(shí)現(xiàn)“致富”的途徑，居然只需要通過(guò)一部智能手機(jī)就可以解決，整個(gè)過(guò)程別人看不見(jiàn)，摸不著，類似傳說(shuō)多了，說(shuō)的人當(dāng)真，聽(tīng)的人當(dāng)真。如果說(shuō)曬曬圖片，刷刷朋友圈就可以賺錢(qián)，那花上百萬(wàn)租個(gè)寫(xiě)字樓然后通宵達(dá)旦埋頭苦干還有什么意義。在目前微商立法還處于空白，市場(chǎng)秩序混亂的狀態(tài)下，一波一波的后繼者對(duì)微商應(yīng)該有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)者通過(guò)大量案例分析，一些微商的產(chǎn)品和形式，存在很大問(wèn)題：一是重營(yíng)銷，輕產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品需要大量的廣告投入和營(yíng)銷人員去推銷，說(shuō)明你的產(chǎn)品還不夠好。重營(yíng)銷，輕產(chǎn)品的微商最終都不會(huì)長(zhǎng)久。在體驗(yàn)至上、品質(zhì)為真的時(shí)代，好產(chǎn)品才能迎來(lái)好口碑；二是靠，走低價(jià)。很多微商賣家的普遍感受都是產(chǎn)品最終消耗在層級(jí)手里，并未到達(dá)終端用戶，只有金字塔頂端的賺到了錢(qián)，底層只有通過(guò)低價(jià)賤賣才能獲得微薄利潤(rùn)，或無(wú)利可賺。這種情況，難怪不讓人想到一些被打擊取締的東西。
對(duì)于微商出現(xiàn)的種種問(wèn)題，微信管理方曾整頓非法分銷模式行為的公告，一旦發(fā)現(xiàn)，將會(huì)永久封號(hào)；后來(lái)微信《朋友圈使用規(guī)范》，對(duì)朋友圈，微商，內(nèi)容分享等作了詳細(xì)規(guī)范。2015年1月初，微信第三方服務(wù)平臺(tái)微盟《微商公約》，以微信第三方服務(wù)商的角度，從倡議行業(yè)自律并結(jié)合技術(shù)手段來(lái)規(guī)范微商交易行為。
前些天，有人總結(jié)出微商應(yīng)該遵守規(guī)范：戒違規(guī)、戒偽劣、戒傳銷、不亂市、不囤貨、不暴利、不刷屏、不殺熟。
D未來(lái)的發(fā)展的幾種形式
2015年為微商元年，各種品牌、商家、平臺(tái)拔地而起，人人都想在這股風(fēng)潮襲來(lái)之際在市場(chǎng)上分得一杯羹。未來(lái)微商的發(fā)展將會(huì)是什么樣子？有人預(yù)測(cè)出三種可能的模式。
一、微商＋平臺(tái)
平臺(tái)的崛起，一方面使得暴力刷屏、加粉及售假等微商行為被大范圍清洗。擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及良好的粉絲圈的社群微商將長(zhǎng)期并存，同時(shí)會(huì)結(jié)合微商平臺(tái)嘗試更多的變現(xiàn)辦法。另一方面，微商平臺(tái)憑借自身的規(guī)模實(shí)力，在貨源，信用體系以及消費(fèi)者保障方面提供更全面的解決方案，與品牌商、個(gè)人商家形成高粘性，在短時(shí)間內(nèi)積累用戶規(guī)模。
二、微商＋C2B
微商＋C2B，將會(huì)成為未來(lái)去中心化的商業(yè)潮流。商家可以先設(shè)計(jì)產(chǎn)品或把正在生產(chǎn)或即將生產(chǎn)的產(chǎn)品放到平臺(tái)上，尋求用戶的意見(jiàn)和想法，為品牌注入個(gè)性化，定制化和多元化特性。以消費(fèi)為導(dǎo)向的微商社交渠道，更能快速聚集適合社交渠道的“小而美”的產(chǎn)品。
第8篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
寫(xiě)字教學(xué)是語(yǔ)文教學(xué)中基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。如果基礎(chǔ)不牢固，勢(shì)必會(huì)影響學(xué)生感悟文字，理解詞句、文章的能力，直接影響到語(yǔ)文的學(xué)習(xí)、個(gè)人的審美情趣、完美人格的形成，甚至?xí)?yán)重地制約學(xué)生的終身發(fā)展。
其實(shí)，現(xiàn)代教育對(duì)寫(xiě)字教學(xué)日趨重視，期望值也很高。新課標(biāo)在第三學(xué)段（5～6年級(jí)）中就明確規(guī)定：有較強(qiáng)的獨(dú)立識(shí)字能力，累計(jì)認(rèn)識(shí)常用字3000個(gè)，其中2500個(gè)左右會(huì)寫(xiě)；硬筆書(shū)寫(xiě)楷書(shū)，行款整齊，有一定的速度；能用毛筆寫(xiě)楷書(shū)，在書(shū)寫(xiě)中體會(huì)漢字的優(yōu)美。然而，不少小學(xué)畢業(yè)生的寫(xiě)字水平不盡人意，有些令人擔(dān)憂，往往也引起人們的非議。最突出的問(wèn)題是：握筆姿勢(shì)不正確，筆順極不規(guī)范，畫(huà)倒筆已到了非常嚴(yán)重的地步；字寫(xiě)得東倒西歪，沒(méi)有寫(xiě)成方塊字，失去了美感；使用鋼筆的學(xué)生甚少，鉛筆、圓珠筆、水筆使用居多，高年級(jí)也是如此；潦草、涂改、錯(cuò)別字，很多簡(jiǎn)單的字都不會(huì)寫(xiě)，這些都成了寫(xiě)字教學(xué)的痼疾，有位教育家曾作過(guò)這樣一句總結(jié)：“現(xiàn)在不少學(xué)生，不用說(shuō)毛筆字，就連硬筆字書(shū)寫(xiě)得也很不像樣?！?/p>
寫(xiě)字整體水平不高的原因何在呢？筆者經(jīng)過(guò)教學(xué)實(shí)踐和不斷地探究，認(rèn)為因素是多方面的，主客觀兼而有之。
首先，是教材的不確定性。寫(xiě)字的教科書(shū)與使用的語(yǔ)文教材不同步，寫(xiě)字不能為生字教學(xué)服務(wù)，且與之嚴(yán)重脫節(jié)，無(wú)疑是一種可有可無(wú)的被閑置的教科書(shū)。有的教科書(shū)，如曾風(fēng)迷一時(shí)的當(dāng)代書(shū)法家龐中華、司馬東、司馬彥、張克江、顧仲安、雷崇善、徐福長(zhǎng)的正楷硬筆、毛筆書(shū)法字貼進(jìn)不來(lái)，也不敢進(jìn)。正如有句待客笑話所言：“該來(lái)的沒(méi)有來(lái)，不該來(lái)的來(lái)了，該走的沒(méi)有走，不該走的走了。”沒(méi)有好的教材資源。
其次，寫(xiě)字教學(xué)與書(shū)法老師不被器重，書(shū)法老師流動(dòng)較大。還有人認(rèn)為電腦的出現(xiàn)可以代替人書(shū)寫(xiě)，手工書(shū)寫(xiě)可有可無(wú)。家庭寫(xiě)字教育缺少家長(zhǎng)的有效輔導(dǎo)，加之不少學(xué)生只圖嬉戲玩耍，性格懶惰，沒(méi)有耐心，這些都不同程度地影響了寫(xiě)字教學(xué)，寫(xiě)字教學(xué)被遺忘到角落。
再次，小語(yǔ)教師整體書(shū)寫(xiě)水平參差不齊，缺乏在崗教師的培訓(xùn)有效機(jī)制，缺乏對(duì)學(xué)生書(shū)寫(xiě)的指導(dǎo)。學(xué)生普通缺乏刻苦練字的精神，有時(shí)心血來(lái)潮，興致勃勃；有時(shí)情緒低落，隨心所欲。不能做到持之以恒，總是虎頭蛇尾，淺嘗輒止、半途而廢，這也是造成學(xué)生寫(xiě)字質(zhì)量不高的重要原因。
怎樣提高農(nóng)村小學(xué)生的寫(xiě)字質(zhì)量？筆者認(rèn)為，教學(xué)中務(wù)必做到以下四點(diǎn)：
一、正視現(xiàn)實(shí)，提高認(rèn)識(shí)
寫(xiě)字教學(xué)并非是一無(wú)是處，關(guān)鍵是要更新觀念。電腦的誕生，使書(shū)寫(xiě)便捷、高效，對(duì)寫(xiě)字提出了更尖銳的挑戰(zhàn)，提出了更高的要求。要搶抓機(jī)遇，落實(shí)小語(yǔ)教師書(shū)法的有效培訓(xùn)。寫(xiě)字是一項(xiàng)技能，我們不否認(rèn)手聰、天賦，但勤學(xué)苦練才是學(xué)生寫(xiě)好字的必由之路，也是進(jìn)步的階梯。寫(xiě)一手好字，其社會(huì)價(jià)值是不可估量的，書(shū)法事關(guān)民族素質(zhì)的大計(jì)，是每個(gè)中國(guó)人基本素質(zhì)的基本標(biāo)志。
寫(xiě)字具有審美功能，能提高學(xué)生的素質(zhì)。書(shū)法更不必說(shuō)，實(shí)際上是一個(gè)感受美、推崇美、領(lǐng)悟美、表現(xiàn)美的能動(dòng)的構(gòu)思過(guò)程。魯迅先生有一段精辟的論述：“我國(guó)的書(shū)法藝術(shù)是東方的明珠瑰寶，它不是詩(shī)卻有詩(shī)的韻味，它不是畫(huà)卻有畫(huà)的美感，它不是舞卻有舞的節(jié)奏，它不是歌卻有歌的旋律?！币?guī)范字是美的體現(xiàn)，愛(ài)美之心，人皆有之。遒勁飄逸的規(guī)范字一旦練就，一定會(huì)受益終身，可謂妙不可言。
二、注重技巧，突出重點(diǎn)
小學(xué)高年級(jí)，復(fù)習(xí)鞏固低中年級(jí)寫(xiě)字教學(xué)的成果，如筆順規(guī)則，間架結(jié)構(gòu)，用硬筆熟練地書(shū)寫(xiě)正楷字，用毛筆臨摹正楷字帖，做到規(guī)范，端正、整潔。在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)差生，基本達(dá)到這個(gè)要求。還要繼續(xù)學(xué)習(xí)方法和突破難點(diǎn)，在臨貼習(xí)字時(shí)，只要注意觀察每一筆畫(huà)的起筆和落筆點(diǎn)，就能很快地產(chǎn)生筆畫(huà)的位置感，把握筆畫(huà)的長(zhǎng)短、走向和形態(tài)，從而提高臨帖的效率，激發(fā)練字的激情。寫(xiě)字要?jiǎng)幽X，做到“三到”：眼到、手到、腦到。要全身心投入，做到心態(tài)平靜，緩慢書(shū)寫(xiě)。先抓五筆落實(shí)，點(diǎn)、橫、豎、撇、捺。點(diǎn)要由輕到重、撇收捺放，如“永”。然后集中精力抓好十個(gè)方面重點(diǎn)突破來(lái)教學(xué)。
1.區(qū)分斜捺、平捺，斜捺如：八、個(gè)、本、入、反。平捺，如：之、過(guò)、這、延、建。走之底既是重點(diǎn)又是難點(diǎn)。
2.區(qū)別斜鉤和臥鉤。斜鉤，如：戈、民、成、我、棧。臥鉤，如：心、必、志、忐、感。
3.寫(xiě)好橫折、注意切角，寫(xiě)成方塊字，使之具有立體感。如：目、是、回、國(guó)、聞。
4.區(qū)別橫彎鉤和橫折彎鉤。橫彎鉤，如：飛、氣、風(fēng)、凰、迅。橫折彎鉤，如：幾、九、朵、旭、拋。
5.區(qū)別豎撇、斜撇。豎撇，如：月、兒、夫、用、鳳。斜撇，如：人、文、全、齊、來(lái)。
6.區(qū)別弧鉤和犬旁鉤。弧鉤，如：家、象、豺、琢、逐。犬旁鉤，如：狗、犯、貍、狐、孤，這個(gè)筆畫(huà)寫(xiě)好了，字就站得四平八穩(wěn)。
7.先撇后橫。如長(zhǎng)、女、張、汝、妝。
8.從左到右，注意間架。如：洲、側(cè)、濺、檄、柳。
9.不要多一筆。如：澆、饒、撓、擾、膩。
10.注意筆順。如：區(qū)、臣、凹、凸、鼎。
只有這樣有目的地訓(xùn)練、悟訣竅，才能使規(guī)范字在頭腦中形成比較清晰的結(jié)構(gòu)和筆畫(huà)位置，形態(tài)印象。動(dòng)筆寫(xiě)字時(shí)，就能很自然地寫(xiě)出規(guī)范、美觀的字體來(lái)。
三、培養(yǎng)習(xí)慣，磨煉意志
要養(yǎng)成學(xué)生正確的寫(xiě)字姿勢(shì)和良好的寫(xiě)字習(xí)慣。先要指導(dǎo)握筆的方法，筆必須放在中指第一拐的上面，人坐直、筆握正，做到“三個(gè)一”：身子離課桌一拳；眼睛離本子一尺；手指離筆尖一寸。這樣才能保護(hù)好視力，才能保證字寫(xiě)得橫平豎直，端端正正，才能保持一種放松的心態(tài)。一個(gè)筆畫(huà)不能寫(xiě)兩次，更不能撕了再寫(xiě)，寫(xiě)了再撕，要一次成功，作為比較，看到進(jìn)步與發(fā)展。找出敗筆，反復(fù)練習(xí)，做到精妙。
書(shū)法人人都曾練習(xí)過(guò)，但堅(jiān)持下來(lái)的又有幾何？究其原因就是缺乏意志力。沒(méi)有毅力，休想寫(xiě)好字。規(guī)范秀挺的楷書(shū)，練好非一日之寒。讀過(guò)私塾的人，為什么字寫(xiě)得那么規(guī)范？他們練字由簡(jiǎn)到繁、由少到多，筆畫(huà)基本功訓(xùn)練到位。今人習(xí)字就是教學(xué)基本功不到位，學(xué)楷書(shū)也提倡“楷書(shū)+自創(chuàng)”，或“仿宋+自創(chuàng)”，形成一種體，一種風(fēng)格。具體教學(xué)過(guò)程一般為：把筆、描寫(xiě)、仿本、跳格、臨帖。此外，還有具體的細(xì)節(jié)要求，如習(xí)字的態(tài)度要嚴(yán)謹(jǐn)。無(wú)論是硬筆字還是毛筆字，都要求學(xué)生一筆一畫(huà)，一絲不茍地細(xì)描苦練，這樣可以陶冶情操，磨煉意志。而意志力又是成才的基本條件。多開(kāi)展書(shū)法評(píng)優(yōu)、品字、總結(jié)等活動(dòng)，既升華學(xué)生的激情又鞭策他們把字寫(xiě)得更漂亮?？傊?，要培養(yǎng)學(xué)生有一定的涵養(yǎng)、氣度及堅(jiān)韌不拔的毅力，不浮不躁的專注精神，才能達(dá)到爐火純青的境界。
第9篇：美妝培訓(xùn)總結(jié)范文
一、活動(dòng)概要
(一)售前的準(zhǔn)備工作
(二)售中的跟進(jìn)工作
(三)售后的服務(wù)工作
(1)售前的準(zhǔn)備工作
1、裝修活動(dòng)開(kāi)始之前要做好店鋪的裝修工作突出活動(dòng)的主題將主促商品美化好。
2、營(yíng)銷做好店鋪商品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷搭配好推薦套餐例如外套打底衫褲子 等平時(shí)的促銷手法也不能停如收藏有禮滿就送好評(píng)送金關(guān)注送卷等。
3、選品活動(dòng)商品要挑選具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品比如價(jià)格優(yōu)勢(shì)款式新穎質(zhì)量過(guò)硬等。當(dāng)然所有所售商品一定要有自信不要以次充好好的產(chǎn)品才會(huì)帶來(lái)更多的回頭客更多的好評(píng)更高的DSR評(píng)分更低的退換貨率減少客服和庫(kù)房的工作量降低運(yùn)費(fèi)成本。總之產(chǎn)品一定要物有所值。
4、備貨活動(dòng)中銷量大的商品以及贈(zèng)品備足貨源包裝耗材準(zhǔn)備充分比如紙箱塑料袋快遞面單膠帶不干膠美工刀打印耗材等。
5、庫(kù)存在活動(dòng)開(kāi)始前進(jìn)行一次庫(kù)房盤(pán)點(diǎn)工作做到賬務(wù)相符即系統(tǒng)庫(kù)存和實(shí)際庫(kù)存相符避免出現(xiàn)超賣少賣現(xiàn)象。注意超賣的后果很嚴(yán)重將嚴(yán)重影響顧客對(duì)本店的影響嚴(yán)重影響DSR的評(píng)分以及動(dòng)態(tài)評(píng)分。
6、整理這里主要說(shuō)庫(kù)房貨物整理貨位貨物擺放整齊備貨存放位置明確這樣出貨效率準(zhǔn)確率才會(huì)提高。
7、場(chǎng)地活動(dòng)期間包裹會(huì)比平時(shí)多很多倍所以場(chǎng)地方面一定要提前規(guī)劃好做到人員位置合理包裹整齊擺放有利于提高整體工作效率。
8、人員合理分配各部門(mén)的工作人員以及各部門(mén)之間的相互配合。告訴大家活動(dòng)期間大家要調(diào)動(dòng)自己的積極性在完成自己工作的同時(shí)去配合相關(guān)部門(mén)一起完成工作大家要擰成一股繩才能高效率的完成任務(wù)。管理人員要發(fā)揮好協(xié)調(diào)的工作。
9、培訓(xùn)特別是客服的培訓(xùn)活動(dòng)量的巨大需要客服做好和客戶之間的FAQ疑難解答?；顒?dòng)過(guò)程中每個(gè)客服的旺旺需要面對(duì)幾百、甚至上千顧客的問(wèn)答做好顧客分流工作盡量讓老客服多分擔(dān)一些顧客提高工作效率這需要技術(shù)支持。
10、交接部門(mén)與部門(mén)之間的交接部門(mén)內(nèi)部之間的交接庫(kù)房和快遞之間的交接都要做好。特別是庫(kù)房和快遞之間的交接一定要清清楚楚避免丟單落單現(xiàn)象這個(gè)很重要。
11、安全做好安全檢查工作不需在關(guān)鍵時(shí)刻物業(yè)停電、停水滅火器是否可正常使用網(wǎng)絡(luò)癱瘓系統(tǒng)崩潰等硬件設(shè)施的檢查維修工作要做好。
12、飲食提前為大家定制好飯菜飯菜一定要比平時(shí)好犒勞辛苦勞作的兄弟姐妹們。這樣大家工作起來(lái)更給力。
(2)售中的跟進(jìn)工作
活動(dòng)進(jìn)行中最忙最親苦的要數(shù)客服和庫(kù)房的兄弟姐妹們了各部門(mén)負(fù)責(zé)人這個(gè)時(shí)候要配合、協(xié)調(diào)好他們的工作加上之前的準(zhǔn)備工作已經(jīng)做得很到位售中的時(shí)候鼓舞大家的士氣是最重要的。最好在配備一個(gè)勤務(wù)員專門(mén)為客服和庫(kù)房的員工服務(wù)比如端茶倒水、分配飲食等細(xì)微工作好讓他們專心做事。
(3)售后的服務(wù)工作
貨物發(fā)出后接踵來(lái)而的就是客戶反饋這個(gè)時(shí)候客服人員要做好心理準(zhǔn)備耐心細(xì)心的解答客戶所遇到的任何問(wèn)題神經(jīng)不能有半點(diǎn)松弛不要以為接了單就沒(méi)事了處理好客戶的問(wèn)題會(huì)減少不必要的退換貨。將客戶退換貨的問(wèn)題標(biāo)示清晰方便庫(kù)房分揀。 庫(kù)房統(tǒng)計(jì)退換貨的商品將殘次品上報(bào)給采購(gòu)部門(mén)及時(shí)進(jìn)行處理。
雙十二促銷活動(dòng)方案二
一、促銷活動(dòng)的目的：現(xiàn)在市場(chǎng)情況如何?開(kāi)展這次活動(dòng)得目得是什么?我們是是處理積壓庫(kù)存?是提高銷售數(shù)量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的壓力?是因?yàn)楣居钟心撤N新品上市?還是為了進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度?只有目的明確，才能使活動(dòng)進(jìn)行的緊湊更有預(yù)期效果。
二、確定促銷活動(dòng)對(duì)象：此次促銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體，我們針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在什么范圍內(nèi)或者什么地域內(nèi)?哪些人是促銷得主要客戶?哪些人是促銷得次要客戶?這些選擇都會(huì)與我們最后活動(dòng)的效果有直接關(guān)系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。
三、促銷活動(dòng)的方法：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：
1、確定活動(dòng)方法
2、包裝活動(dòng)
降價(jià)?打折?禮券?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?演示促銷?服務(wù)促銷?消費(fèi)信用?還是其它的某種促銷工具?選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動(dòng)的目的、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)和行業(yè)內(nèi)環(huán)境以及促銷的預(yù)算費(fèi)用并如何去分配各種資源。
在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術(shù)化，淡化促銷的商業(yè)性，使活動(dòng)更貼近消費(fèi)者，更能去打動(dòng)消費(fèi)者。比如借一些慈善行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的促銷目的。
個(gè)人認(rèn)為這一部分是整個(gè)促銷活動(dòng)策劃方案的核心部分，應(yīng)該要新要準(zhǔn)要狠，使活動(dòng)具有感染力與震撼力。
四、確定活動(dòng)的方式：這一部分主要是研究確定活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。這時(shí)我們要考慮上各種社會(huì)關(guān)系以及方方面面。
1、確定伙伴：拉上政府做力量后盾，還是攜手一些知名媒體造勢(shì)，是廠家獨(dú)自進(jìn)行，還是和下面的商經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與業(yè)內(nèi)其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，這樣有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可以更多的整合資源，降低成本以及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。刺激程度越大，促進(jìn)銷售的反應(yīng)也越大。因此必須要根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行匯總分析和總結(jié)，并結(jié)合當(dāng)前的客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)得費(fèi)用投入。
雙十二促銷活動(dòng)策劃方案三
一、活動(dòng)背景
雙十一走了，雙十二要來(lái)了!這次流量史上最大，紅包史上最多的1212將會(huì)是幾百萬(wàn)賣家的舞臺(tái)。零門(mén)檻，精準(zhǔn)推送，讓更多的賣家和買家加入到這場(chǎng)年終盛典中來(lái)。
二、活動(dòng)時(shí)間
12月12日
三、活動(dòng)主題
主題：淘寶雙十二聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)
活動(dòng)主頁(yè):
四、全網(wǎng)推廣方式
全網(wǎng)推廣優(yōu)勢(shì)：
1、 價(jià)格低
2、 速度快，沒(méi)有任何一種傳播工具可以像互聯(lián)網(wǎng)這么快。
3、 傳播范圍廣，可以全方位，全面的把活動(dòng)信息展示在互聯(lián)網(wǎng)任何角落。
1、微博推廣
微博作為一種新興的媒體傳播渠道被越來(lái)越多的人關(guān)注，因?yàn)樗麄鞑ニ俣瓤?，一?duì)眾的N次方傳播范圍廣，時(shí)效性強(qiáng)，推廣方法如下：
1、更新微博：微博圖文并茂更有說(shuō)服力。常與粉絲互動(dòng)取得信任，達(dá)到口碑宣傳、信任。
2、微任務(wù)：讓大V轉(zhuǎn)發(fā)(付費(fèi)，五十元左右一條)，大V的效果不能忽視，大V就證明在某一圈子或領(lǐng)域有一定的影響力!
3、粉絲通(付費(fèi))：精準(zhǔn)投放，百分百展示，按效果付費(fèi)。
粉絲頭條(一元)與粉絲通相似，前是展示在自己粉絲信息之中，后者是全網(wǎng)之中。
4 、發(fā)起博友轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，在原微博上鬧起來(lái)!使更多的人參與進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)，便可以展示在更多人面前 。
2、微信推廣
微信特色是一對(duì)一基礎(chǔ)上的人脈口碑傳播，傳播速度慢但影響深，信任度高，微信還有極強(qiáng)的移動(dòng)O2O基因，很適合做銷售轉(zhuǎn)化及客戶關(guān)系管理。
公眾賬號(hào)、朋友圈、漂流瓶等方式進(jìn)行廣告、軟文。可以公司全民參與，讓更多的人了解。(聯(lián)系高質(zhì)量公眾賬號(hào))
3、論壇推廣
論壇是人氣聚集最高的地方，設(shè)置個(gè)性簽名，可以發(fā)一些活動(dòng)介紹(新聞)、軟文鏈接等，做好關(guān)鍵詞也方便百度等搜索引擎收錄。
4、SNS社區(qū)推廣
SNS的關(guān)鍵是關(guān)系黏度，校友網(wǎng)、人人網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等，可以分三步，加好友、?；?dòng)、留答案。
5、QQ推廣
可以同時(shí)加幾十個(gè)QQ群,每個(gè)群有200人左右, 廣告、群郵件、(一般會(huì)被請(qǐng)出群。)
6、博客推廣
sina博客、網(wǎng)易博客、QQ空間(說(shuō)說(shuō))、百度空間等發(fā)表幾篇好文章，這個(gè)需要長(zhǎng)期間的積攢沉淀才能換來(lái)終始的粉絲。目前只能做到廣告展示的效果。
7、百度推廣
貼吧：到比較火的吧發(fā)鏈接、廣告，在黃金時(shí)段馬甲頂貼，使其置頂展示。
問(wèn)答：自問(wèn)自答，需要多個(gè)馬甲。
百科文庫(kù)：具有權(quán)威性，搜索排名靠前。(PS：如本次方案做好標(biāo)題關(guān)鍵詞、加上活動(dòng)鏈接就可以上傳文庫(kù)。)
五、最終目的
經(jīng)各種推廣手段引流達(dá)到30萬(wàn)UV，并提高更好的轉(zhuǎn)化率。是雙十二活動(dòng)完成制定目標(biāo)!
雙十二促銷活動(dòng)策劃方案四
一、淘寶雙十二活動(dòng)時(shí)間表
9月5日，年淘寶雙11雙12嘉年華活動(dòng)正式啟動(dòng)。(提前兩個(gè)月賣家開(kāi)始就預(yù)熱了起來(lái))
9月15日-10月9日 活動(dòng)準(zhǔn)備期
10月10日-10月11日 淘寶在杭州舉辦了賣家動(dòng)員大會(huì)，針對(duì)此次雙11雙12大促進(jìn)行動(dòng)員。
10月10日-10月31日 商家報(bào)名
11月1日-11月30日 商品報(bào)名
12月1日-12月11日 活動(dòng)預(yù)熱期
12月12日 正式售賣
二、淘寶雙十二活動(dòng)主分會(huì)場(chǎng)報(bào)名條件：
淘寶雙十二主分會(huì)場(chǎng)報(bào)名條件與今年雙十一類似。相比雙十一的簽到送彩票，收藏送紅包，設(shè)置無(wú)線端，淘金幣抵扣，大促承接頁(yè)，五折包郵。雙十二少了兩條必要條件。
1)全場(chǎng)五折版包郵：活動(dòng)商品要求當(dāng)前一口價(jià)的5折，且需要低于近期30天的最低拍下價(jià)格(非最終成交價(jià))
2)1212購(gòu)物卷全場(chǎng)通用：參加活動(dòng)的商品設(shè)置可以使用雙12購(gòu)物卷(原雙12紅包)金額(5的倍數(shù)，200為上限)。而用戶通過(guò)各類小游戲獲得雙12購(gòu)物卷。在雙12當(dāng)天，商品活動(dòng)價(jià)格可以再減去雙12購(gòu)物券的金額來(lái)購(gòu)買該商品。
3)設(shè)置無(wú)線店鋪及無(wú)線詳情頁(yè)：這點(diǎn)與雙11的要求一致，從今年雙十一42.6%的成交比例不難看出，無(wú)線端設(shè)置確實(shí)有很大必要。
4)大促承接頁(yè)：主分會(huì)場(chǎng)鏈接到的頁(yè)面，可以裝修但不可以刪除。
三、淘寶雙十二活動(dòng)主分會(huì)場(chǎng)情況：
今年淘寶雙十二PC端與無(wú)線端分會(huì)場(chǎng)有所區(qū)別。在PC端此次共將會(huì)有154個(gè)會(huì)場(chǎng)，其中1個(gè)主會(huì)場(chǎng)、23個(gè)分會(huì)場(chǎng)、130個(gè)行業(yè)分分會(huì)場(chǎng)。而無(wú)線端講設(shè)置10個(gè)行業(yè)分會(huì)場(chǎng)。
其中PC段的分會(huì)場(chǎng)為：女裝、男裝、內(nèi)衣、男女鞋、箱包/配件、美妝、珠寶配飾、母嬰用品、童裝童鞋玩具、百貨寵物、家居、家裝、數(shù)碼、家電、手機(jī)、運(yùn)動(dòng)戶外、汽車、食品、虛擬、全球購(gòu)、淘金幣、拍賣、聚劃算。而無(wú)線端的10個(gè)分會(huì)場(chǎng)為：女裝、男裝、男女鞋、箱包配件、運(yùn)動(dòng)、食品、數(shù)碼家電、家居百貨、母嬰及美妝。
四、淘寶雙十二活動(dòng)主分會(huì)場(chǎng)賣家激勵(lì)機(jī)制
雙十二主分會(huì)場(chǎng)之間的輪播仍然采用的是雙十一的賽馬機(jī)制。不同會(huì)場(chǎng)間從低到高晉級(jí)，按會(huì)場(chǎng)從低到高晉級(jí)。其晉級(jí)順序?yàn)椋盒袠I(yè)分分會(huì)場(chǎng)樓層行業(yè)分會(huì)場(chǎng)樓層行業(yè)分會(huì)場(chǎng)海景房主會(huì)場(chǎng)樓層主會(huì)場(chǎng)海景房。
其中，在預(yù)熱期，以天為單位賽馬，根據(jù)全店加購(gòu)情況安排會(huì)場(chǎng)展示。而在雙十二當(dāng)天，以小時(shí)為單位賽馬，根據(jù)全店成交情況，以及紅包消耗總金額安排會(huì)場(chǎng)展示。
五、淘寶雙十二活動(dòng)紅包(購(gòu)物券)用法簡(jiǎn)介：
今年的淘寶雙十二紅包改名為1212購(gòu)物券(原1212紅包)，主要玩法是，通過(guò)淘寶網(wǎng)官方派發(fā)，集市賣家在單個(gè)商品上設(shè)置，可在商品1212當(dāng)天價(jià)基礎(chǔ)上再使用的紅包金額。
例子：A商家a商品(已報(bào)名參加雙十二活動(dòng)商品)雙十二當(dāng)天價(jià)格為200元，商家設(shè)置該商品可用1212紅包的金額為10元，若用戶有100元的1212紅包，那么該用戶可以花10元1212紅包及190元現(xiàn)金購(gòu)買該商品。當(dāng)然，賣家最終收到的款項(xiàng)也是190元。如果用戶只有8元的雙十二紅包，則賣家最終將收到200-8=192元的款項(xiàng)。
也就是說(shuō)賣家參與雙十二的每個(gè)商品都需要設(shè)置其能使用的雙十二紅包金額(淘寶官方推薦是商品的20%以下，紅包金額只能是5元及5元的倍數(shù)，且是200元以下)。而買家則主要通過(guò)完成官方的任務(wù)隨即獲得不同面額的1212紅包。
六、淘寶雙十二活動(dòng)無(wú)線端玩法簡(jiǎn)介：
淘寶雙十二主分會(huì)場(chǎng)的報(bào)名4個(gè)必要條件之一便是需要設(shè)置無(wú)線店鋪及無(wú)線詳情頁(yè)。這點(diǎn)與雙十一的要求同樣一致，而雙11的42.6%的銷售比這個(gè)結(jié)果也證明了淘寶這個(gè)要求的合理性。那么雙十二的無(wú)線端具體玩法與雙十一有何不同呢?
本次雙十二無(wú)線玩法除了傳統(tǒng)淘寶無(wú)線各種渠道之外(見(jiàn)下圖)，其中值得一提的店鋪寶箱互動(dòng)游戲。當(dāng)用戶瀏覽賣家在手機(jī)淘寶店的首頁(yè)或者店鋪承接頁(yè)時(shí)，有一定概率出現(xiàn)寶箱，用戶點(diǎn)擊寶箱后，即可在賣家設(shè)置的寶箱中抽獎(jiǎng)。寶箱可中的獎(jiǎng)品有優(yōu)惠劵，手機(jī)流量包，彩票等。(手機(jī)流量包：賣家出錢(qián)購(gòu)買的手機(jī)流量包，用戶抽中后可以自己用也可以轉(zhuǎn)贈(zèng)他人。)
淘寶無(wú)線流量獲取方式
七、淘寶雙十二活動(dòng)大促承接頁(yè)解析：
淘寶雙十二大促承接頁(yè)與雙十一的要求基本一致，所有報(bào)名雙十二的商家均可且必須設(shè)置大促承接頁(yè)。主分會(huì)場(chǎng)的著陸頁(yè)均為相應(yīng)店鋪的著陸頁(yè)。賣家可以在店鋪首頁(yè)設(shè)置大促承接頁(yè)大圖以及大促承接頁(yè)的背景圖(主要是烘托雙十二活動(dòng)氛圍)。而大促承接頁(yè)的可選模塊為：店鋪優(yōu)惠模塊、1212預(yù)售商品模塊、1212促銷寶貝模塊以及自定義內(nèi)容區(qū)。以上四個(gè)模塊為商家可以選擇是否展示的(即商家可以編輯，修改及刪除的模塊)。而大促承接頁(yè)還有熱賣商品模塊，將自動(dòng)提取店鋪熱賣的40個(gè)單品，賣家只可以調(diào)整順序而無(wú)法編輯及修改(即買家看到此處為該店鋪的實(shí)際情況)
值得注意的是大促承接頁(yè)的PC端雖然將自動(dòng)同步至無(wú)線端，但是自定義模塊不會(huì)同步到無(wú)線端。