商務(wù)談判案例精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判案例范文

a方背景資料：

1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。版權(quán)所有

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

a方談判內(nèi)容：

1、要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

2、保證控股；

3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；

5、b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

b方背景資料：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但a方對(duì)

其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

b方談判內(nèi)容：

1、得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

2、要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；版權(quán)所有

3、要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)?/p>

4、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋?zhuān)?/p>

5、b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

談判目標(biāo)：

第2篇：商務(wù)談判案例范文

商務(wù)談判禮儀教案01【案例】 瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來(lái)華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜， 國(guó)內(nèi)某國(guó)營(yíng)藥廠出面接待安排。第一天洽談會(huì)，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī) 范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運(yùn)動(dòng)鞋的，還有的干脆穿著 毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)去，第二天找 了個(gè)理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界著裝重視與場(chǎng)合氣氛相吻合，商務(wù)洽談是關(guān)系大局的事情，應(yīng)選 擇正式、規(guī)范的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時(shí) 也會(huì)被認(rèn)為是不重視這次活動(dòng)的表現(xiàn)。

商務(wù)談判禮儀教案02【案例】 有位美國(guó)商人單身一人到巴西去談生意，在當(dāng)?shù)卣?qǐng)了個(gè)助手兼翻譯。談判進(jìn) 行得相當(dāng)艱苦，幾經(jīng)努力，雙方最終達(dá)成了協(xié)議，這時(shí)美國(guó)商人興奮得跳起來(lái)， 習(xí)慣地用拇指和食指合成一個(gè)圈，并伸出其余三指，也就是OK的意思，對(duì)談判 的結(jié)果表示滿(mǎn)意;然而，在場(chǎng)的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露 出憤怒的神色，場(chǎng)面顯得異常尷尬。 分析：無(wú)論在什么場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作都要非常謹(jǐn)慎地使用。因?yàn)槭謩?shì)動(dòng)作雖然 表意十分豐富，在語(yǔ)言表達(dá)不順暢的時(shí)候，能輔助我們表情達(dá)意。但是，由于國(guó) 家、民族、風(fēng)俗習(xí)慣的不同，同一的手勢(shì)卻會(huì)有不同的含義。正如美國(guó)人在表示 滿(mǎn)意、贊賞時(shí)喜歡用OK的手勢(shì)，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢(shì)，女 性會(huì)認(rèn)為你在勾引她，而男性則認(rèn)為你在侮辱他，馬上會(huì)做出戒備的姿態(tài)。

商務(wù)談判禮儀教案03中國(guó)某企業(yè)與德國(guó)某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前 10 分鐘到達(dá)會(huì)議室。德國(guó)客人到達(dá)后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談 判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝;反觀中方人員，只有經(jīng)理和 翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。 現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有見(jiàn)到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不 解的是， 預(yù)定一上午的談判日程， 在半個(gè)小時(shí)內(nèi)就草草結(jié)束， 德方人員匆匆而去。

商務(wù)談判禮儀教案04北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人潘亦藩以一個(gè)令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來(lái)解釋在國(guó)際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問(wèn)題。

有一次，我們?nèi)ト毡井?dāng)?shù)夭少?gòu)生產(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價(jià)格問(wèn)題的商務(wù)談判中，雖然對(duì)方作出了一些讓步，但所提出的價(jià)格仍超出我方心理預(yù)估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類(lèi)設(shè)備，且國(guó)內(nèi)生產(chǎn)線(xiàn)均是依照此型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)定制，設(shè)備買(mǎi)不回去，生產(chǎn)就無(wú)法進(jìn)行，于是我方又在當(dāng)?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣此種型號(hào)設(shè)備的商社(商)，希望能借三方對(duì)訂單的競(jìng)爭(zhēng)，將設(shè)備價(jià)格拉下來(lái)。事實(shí)證明，這種做法的確有一定效果，價(jià)格在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了下調(diào)，然而距離我方預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)仍有一定差距。

經(jīng)常與國(guó)外企業(yè)打交道的人會(huì)了解，與國(guó)內(nèi)企業(yè)容易在爭(zhēng)取客戶(hù)時(shí)大打價(jià)格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會(huì)形成一種價(jià)格聯(lián)盟，即當(dāng)價(jià)格降到一定程度后，各個(gè)商社都不會(huì)在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，而是通過(guò)配套的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)。潘亦藩表示，因此，經(jīng)過(guò)研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進(jìn)行談判;一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價(jià)。而最終，經(jīng)過(guò)艱苦的談判過(guò)程，我方終于以節(jié)省了近億元花費(fèi)的設(shè)備最終底價(jià)，順利將設(shè)備訂單拿下，投入生產(chǎn)。

第3篇：商務(wù)談判案例范文

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 課程 教學(xué)改革 創(chuàng)新

【中圖分類(lèi)號(hào)】G423.07 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】2095-3089（2014）7-0232-01

前言

在我國(guó)的《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個(gè)教育過(guò)程中的基礎(chǔ)，同時(shí)要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的個(gè)人能力，最后全面的開(kāi)展各方面的教育工作。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和社會(huì)實(shí)踐能力是綱要精神的具體表現(xiàn)，也是高等院校培養(yǎng)人才的必然選擇。

1.商務(wù)談判課程教學(xué)改革的必要性

1.1教學(xué)方法單一

在商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識(shí)使得學(xué)生難以充分理解，而缺少實(shí)際的談判操作和實(shí)踐。并且商務(wù)談判課程具體操作對(duì)教師把握課堂教學(xué)進(jìn)度節(jié)奏，控制商務(wù)談判活動(dòng)局勢(shì)，組織學(xué)生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務(wù)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學(xué)的很少。商務(wù)談判課程教學(xué)方法單一，教學(xué)效果不好。

1.2學(xué)生依賴(lài)性強(qiáng)

在我國(guó)，目前在校生主要都是八零、九零后，在學(xué)生們上職業(yè)學(xué)院之前基本上沒(méi)有接受過(guò)任何的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，沒(méi)有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和獨(dú)立思考的能力，至于社會(huì)實(shí)踐和動(dòng)手能力就更加缺乏。由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程教學(xué)模式培養(yǎng)出的學(xué)生很難融入當(dāng)今社會(huì)；現(xiàn)行教學(xué)體制下的職業(yè)學(xué)校也難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；這些問(wèn)題嚴(yán)重制約著職業(yè)教育的發(fā)展。因此，職業(yè)學(xué)校商務(wù)談判課程教學(xué)改革是必要的。

1.3缺乏職業(yè)特色

職業(yè)學(xué)院的教育要具有自己的特色，對(duì)于商務(wù)談判教育的教育要同學(xué)生的學(xué)習(xí)、畢業(yè)以及就業(yè)相結(jié)合起來(lái)。不僅要具有科學(xué)的教學(xué)里面，同時(shí)還需要靈活的教學(xué)。在商務(wù)談判的教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)更加重視理論的知識(shí)，忽視實(shí)訓(xùn)技能環(huán)節(jié)。學(xué)生學(xué)習(xí)與工作嚴(yán)重脫節(jié)，缺乏課堂學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐的內(nèi)在聯(lián)系，偏離了職業(yè)教育的發(fā)展方向。

2.以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法

目前的商務(wù)談判教學(xué)的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學(xué)生在下面聽(tīng)，老師是整個(gè)課堂上的主題，學(xué)生只是被動(dòng)的接受，充當(dāng)著一個(gè)旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結(jié)合課程的特點(diǎn)，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開(kāi)展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運(yùn)用先進(jìn)的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，教學(xué)做有機(jī)融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。

2.1觀摩影視資料教學(xué)法

在教學(xué)過(guò)程中，老師可以根據(jù)實(shí)際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，如商務(wù)談判禮儀等影視資料，通過(guò)觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進(jìn)程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語(yǔ)言策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對(duì)談判的實(shí)際應(yīng)用能力。

2.2情景模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)指的是，在教學(xué)過(guò)程中，模擬談判的場(chǎng)景，將學(xué)生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目進(jìn)行模擬的對(duì)陣演練談判的過(guò)程，情境模擬教學(xué)主要是以談判為主線(xiàn)，以談判項(xiàng)目為載體，通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)談判的真實(shí)情境，讓學(xué)生分組進(jìn)行談判，使他們實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備。

2.3鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行真實(shí)談判

在大學(xué)里，學(xué)生們都會(huì)有大量的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，如大學(xué)各年級(jí)都會(huì)有外聯(lián)社這樣的團(tuán)隊(duì)組織，需要鼓勵(lì)學(xué)生們積極的參加各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)并參與真實(shí)的談判活動(dòng)。要把學(xué)生是否參與真實(shí)談判和談判效果列入成績(jī)考核內(nèi)容中，學(xué)生要想取得優(yōu)異成績(jī)，就必須積極參與談判實(shí)踐活動(dòng)。

2.4案例分析教學(xué)法

課堂上，老師在對(duì)商務(wù)談判理論講解的基礎(chǔ)上，根據(jù)相關(guān)的理論知識(shí)可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進(jìn)行分析和討論，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判理論來(lái)分析談判案例的能力 具體實(shí)施該方法時(shí)，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報(bào)案例分析的結(jié)果，教師通過(guò)提問(wèn)來(lái)考察學(xué)生的案例分析能力。

2.5改革評(píng)價(jià)方式

要對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)方式進(jìn)行改革，將以前的單獨(dú)的靠理論知識(shí)進(jìn)行考核的方式轉(zhuǎn)變成將理論和實(shí)踐相結(jié)合的評(píng)價(jià)方式。當(dāng)然，實(shí)踐教學(xué)成績(jī)?cè)u(píng)定是一個(gè)比較困難的問(wèn)題，關(guān)鍵是如何量化考核實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。因此要把實(shí)踐教學(xué)每一個(gè)環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學(xué)生忽視某一實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，要求學(xué)生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績(jī)的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實(shí)踐教學(xué)中的重要性，給出一定權(quán)重分?jǐn)?shù)，將實(shí)踐教學(xué)中各環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)加總，就得出某學(xué)生的實(shí)踐成績(jī)。

3.結(jié)語(yǔ)

以上我們總結(jié)了一些對(duì)商務(wù)談判教學(xué)課程的改革方案，從教學(xué)方式，課堂環(huán)境以及對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)幾個(gè)方面進(jìn)行了一些分析，將模塊式教學(xué)、情景式教學(xué)、過(guò)程化考核三者相結(jié)合對(duì)現(xiàn)在的教育模式進(jìn)行突破創(chuàng)新。商務(wù)談判課程綜合教學(xué)改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學(xué)形式多樣，學(xué)生主體意識(shí)增強(qiáng)。綜合教學(xué)改革不僅有利于學(xué)生自身素質(zhì)的提高，還有利于職業(yè)學(xué)校競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，即將成為職業(yè)教育發(fā)展不斷完善的新方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳珉.關(guān)于《商務(wù)談判》課程教學(xué)持續(xù)優(yōu)化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.

第4篇：商務(wù)談判案例范文

[關(guān)鍵詞]《商務(wù)談判》　實(shí)踐教學(xué)　項(xiàng)目教學(xué)　案例教學(xué)　情景模擬教學(xué)

一、課程教學(xué)狀況分析

《商務(wù)談判》是一門(mén)跨學(xué)科、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程，是高職營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)必修課。該課程的綜合性強(qiáng)，主要涉及商務(wù)談判基本素養(yǎng)、商務(wù)談判操作實(shí)務(wù)、商務(wù)談判策略與技巧幾大模塊，重在培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，以培養(yǎng)素質(zhì)全面的商務(wù)談判人才，其重要性不言而喻。談判活動(dòng)涉及的內(nèi)容極其廣泛，從人的心理、情感到具體的談判場(chǎng)景，從雙方企業(yè)的各種利害因素到社會(huì)生活的各個(gè)層面等，涉及的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。傳統(tǒng)的商務(wù)談判教學(xué)，主要依靠教師唱主角，學(xué)生被動(dòng)接受的填鴨式的教學(xué)模式，極易造成理論和實(shí)踐的脫節(jié)，很難體現(xiàn)商務(wù)談判生動(dòng)精彩的思辨和其中的實(shí)戰(zhàn)奧妙，教師很難調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，也就很難通過(guò)課堂學(xué)習(xí)提高談判技能。改革教學(xué)方法，提升學(xué)生實(shí)踐能力成了當(dāng)務(wù)之急。

二、實(shí)踐教學(xué)改革探索實(shí)踐

在實(shí)踐教學(xué)中，筆者采用多種實(shí)踐性教學(xué)手段和方法，如項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法等，在教學(xué)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了“教”、“學(xué)”、“做”一體化、“角色”、“崗位”一體化，充分發(fā)揮了學(xué)生的主體作用，培養(yǎng)了學(xué)生的綜合素養(yǎng)。實(shí)踐教學(xué)改革的具體實(shí)施如下：

1.實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法?！绊?xiàng)目教學(xué)法”即要求“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”，強(qiáng)調(diào)“以項(xiàng)目為主線(xiàn)、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體”，改變了以往“教師講，學(xué)生聽(tīng)”的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動(dòng)參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式。本課程在針對(duì)09級(jí)和10級(jí)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)貿(mào)學(xué)生的教學(xué)過(guò)程中，以職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為核心，以職業(yè)工作過(guò)程為導(dǎo)向，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)統(tǒng)領(lǐng)教學(xué)實(shí)施過(guò)程，按照企業(yè)商務(wù)談判工作流程，將《商務(wù)談判》課程內(nèi)容設(shè)置為3大模塊（商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)談判工作過(guò)程和商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)），10個(gè)項(xiàng)目（商務(wù)談判入門(mén)、語(yǔ)言溝通技巧、文化禮儀、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、簽約、綜合實(shí)訓(xùn)），32個(gè)具體可行的工作任務(wù)。相對(duì)于以前傳統(tǒng)的教學(xué)模式（應(yīng)用于08級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易學(xué)生），思路更加清晰，教學(xué)目標(biāo)更加具體，學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性也進(jìn)一步提高。

2.深化案例分析法。案例教學(xué)法的關(guān)鍵在于通過(guò)案例的展示揭示教學(xué)內(nèi)容，因?yàn)榘咐臄⑹滦?、形象性容易引起學(xué)生的興趣，仿佛置身其間，有助于對(duì)抽象的理論知識(shí)的理解領(lǐng)會(huì)。在實(shí)踐教學(xué)中，教師結(jié)合運(yùn)用多媒體手段和網(wǎng)絡(luò)教育手段，從中國(guó)談判網(wǎng)等網(wǎng)站搜集有趣的案例，從研究談判的角度展示給學(xué)生，讓學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行課堂模擬，增加案例的形象性，還要求學(xué)生將典型的談判案例改寫(xiě)成話(huà)劇劇本，表演談判故事等等，從而使教師與學(xué)生以案例為中心進(jìn)行互動(dòng)和雙向交流，縮短了理論與實(shí)踐的距離，加深了學(xué)生對(duì)談判理論的理解，使學(xué)生能舉一反三地學(xué)習(xí)知識(shí)，掌握談判技能，從而全面提升學(xué)生的素質(zhì)。例如，筆者從網(wǎng)上找到一則業(yè)務(wù)員根據(jù)切身經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)的案例故事：“四天，讓死單復(fù)活”，并把它設(shè)置為5個(gè)具體的情景，讓學(xué)生進(jìn)行模擬表演。結(jié)果學(xué)生的表現(xiàn)非常積極，把故事表演地惟妙惟肖，并從中掌握了談判準(zhǔn)備、談判開(kāi)局及談判報(bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)認(rèn)識(shí)到做業(yè)務(wù)員需要具備的基本素質(zhì)：不要輕易放棄，不要害怕拒絕，勇敢地推開(kāi)“拒絕”的大門(mén)，即便不是五彩世界，但也絕不會(huì)是萬(wàn)丈深淵。

3.強(qiáng)化情景模擬教學(xué)方法。商務(wù)談判本身就是一種通過(guò)雙方或多方之間的溝通與交流，最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的一種方式。如果僅靠教師一人站在講臺(tái)上講授，不僅形式刻板，而且由于場(chǎng)景的單調(diào)和個(gè)人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。情景模擬教學(xué)是一種直觀性很強(qiáng)的教學(xué)互動(dòng)方式，教師通過(guò)構(gòu)建巧妙的商務(wù)談判仿真場(chǎng)景，由學(xué)生進(jìn)行角色扮演，把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，從而讓學(xué)生仿佛置身于真實(shí)環(huán)境中去感悟商務(wù)談判中相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，激發(fā)他們表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高商務(wù)談判實(shí)操能力。例如：實(shí)踐教學(xué)中，筆者經(jīng)常要求學(xué)生扮演公司經(jīng)理、推銷(xiāo)員、客戶(hù)等某個(gè)特定的角色，把生活中的談判場(chǎng)景模擬出來(lái)。通過(guò)情景模擬來(lái)觀察學(xué)生的多種表現(xiàn)，如語(yǔ)言表達(dá)能力、表情、應(yīng)變能力、心理素質(zhì)和潛在能力，并對(duì)其行為表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定和反饋，以此來(lái)幫助學(xué)生發(fā)展和提高行為技能。該種教學(xué)法，受到了學(xué)生的大力歡迎，學(xué)生進(jìn)行情景模擬的熱情很高，從中鍛煉了他們的語(yǔ)言表達(dá)、與人溝通、互相協(xié)作、分析問(wèn)題、判斷問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；這正是現(xiàn)代商務(wù)談判所應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)。既讓學(xué)生學(xué)到了實(shí)踐技能，又找到了在談判現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)，真正做到了學(xué)校與實(shí)際工作的無(wú)縫對(duì)接及深度融合。

4.應(yīng)用現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段，加強(qiáng)校外實(shí)踐。課程學(xué)習(xí)中，筆者大力應(yīng)用現(xiàn)代教學(xué)技術(shù)手段，如采用多媒體教學(xué)手段，給學(xué)生播放羅杰道森總裁優(yōu)勢(shì)談判研習(xí)會(huì)視頻、林偉賢的《談判藝術(shù)》等專(zhuān)家視頻，以及網(wǎng)上搜集到的商務(wù)談判視頻和其他學(xué)校的模擬商務(wù)談判視頻，加深對(duì)談判流程的認(rèn)識(shí)和談判知識(shí)的掌握。還讓學(xué)生以公司的名義組建學(xué)習(xí)小組，組隊(duì)到銀座商城、馨百超市、信譽(yù)樓超市、匯源集團(tuán)，萊蕪萬(wàn)興集團(tuán)等企業(yè)參觀，了解公司產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售過(guò)程和外貿(mào)流程，以及與企業(yè)人士面對(duì)面交流，都讓學(xué)生大大開(kāi)拓了視野，與未來(lái)的工作崗位實(shí)現(xiàn)了“零距離”接觸，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的積極性和針對(duì)性。

第5篇：商務(wù)談判案例范文

關(guān)鍵詞：學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)；商務(wù)談判；教學(xué)設(shè)計(jì)

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加快和各種生產(chǎn)要素在更大范圍內(nèi)流動(dòng)，企業(yè)之間的商務(wù)談判變得越來(lái)越頻繁。作為一種解決問(wèn)題的行之有效的溝通行為，商務(wù)談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學(xué)生綜合職業(yè)能力的重要組成部分，商務(wù)談判能力的培養(yǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)也就越來(lái)越重要。同時(shí)，商務(wù)談判不但是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能，也是一門(mén)行為藝術(shù)，更是一門(mén)綜合性極強(qiáng)的實(shí)用性科學(xué)。它融多學(xué)科于一體，包括營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易、心理、文化、法律等，因此，可以說(shuō)《商務(wù)談判》課程具有豐富的資源，對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨(dú)特的作用。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐摸索，逐漸形成了“基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)”的課程教學(xué)模式，僅以此分享并求教于大方之家。

一、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)

該門(mén)課程的授課對(duì)象是我校汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大二學(xué)生，根據(jù)多年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校這個(gè)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后90%以上均從事汽車(chē)及零部件銷(xiāo)售、汽車(chē)維修接待、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠等汽車(chē)銷(xiāo)售及相關(guān)服務(wù)工作。在職業(yè)特點(diǎn)上，這些工作有個(gè)共同的特點(diǎn)就是直接和客戶(hù)打交道，以語(yǔ)言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車(chē)銷(xiāo)售時(shí)處理客戶(hù)的價(jià)格異議、質(zhì)量異議、新車(chē)保險(xiǎn)的推薦；維修接待時(shí)對(duì)維修項(xiàng)目和價(jià)格的解釋、促進(jìn)客戶(hù)的其他消費(fèi)；車(chē)險(xiǎn)理賠時(shí)與己方投保車(chē)主和對(duì)方車(chē)主及保險(xiǎn)公司的交涉等等，無(wú)一不借助語(yǔ)言，當(dāng)然無(wú)一不需要技巧和策略。此外，隨著學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展，今后作為部門(mén)或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設(shè)計(jì)了該課程的三個(gè)教學(xué)目標(biāo)：

1.通過(guò)教學(xué)使學(xué)生掌握一定的商務(wù)談判知識(shí)并形成一定的實(shí)際談判能力，如，了解商務(wù)談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎(chǔ)知識(shí)和商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)、約束、禁忌；掌握商務(wù)談判各階段的作用、應(yīng)完成的具體任務(wù)以及常用方法、技巧和策略。

2.通過(guò)教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)隱性職業(yè)素養(yǎng)得到訓(xùn)練和提升，如，團(tuán)隊(duì)合作精神、合作共贏意識(shí)、責(zé)任感、服務(wù)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、自信等。

3.通過(guò)教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)職業(yè)核心能力得到加強(qiáng)，如，溝通能力、信息查找和應(yīng)用能力、文字處理能力等。

以上三方面的教學(xué)目標(biāo)既著眼于商務(wù)談判這門(mén)專(zhuān)業(yè)技能本身，更著眼于學(xué)生的職業(yè)成長(zhǎng)，學(xué)生通過(guò)該門(mén)課程的學(xué)習(xí)既具備一定的商務(wù)談判理論知識(shí)和談判能力，同時(shí)所養(yǎng)成的隱性職業(yè)素養(yǎng)和核心職業(yè)能力對(duì)學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展也非常有幫助。

二、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

在以上教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我對(duì)教學(xué)內(nèi)容重新進(jìn)行了整合設(shè)計(jì)。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判》一書(shū)，同時(shí)參考了孫紹年主編、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》，張翠英主編、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)》，朱春燕等編著、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判案例》等書(shū)籍，最后把課程的教學(xué)內(nèi)容整合成如下結(jié)構(gòu)所示：

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從上圖可見(jiàn)，課程的主要內(nèi)容整合成4大塊，即商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判流程及各階段主要任務(wù)、商務(wù)談判技巧和策略、商務(wù)談判禮儀，每個(gè)模塊下面又有具體的知識(shí)點(diǎn)。

四個(gè)模塊中商務(wù)談判流程及任務(wù)是重心，商務(wù)談判的技巧和策略、商務(wù)談判禮儀均服務(wù)于商務(wù)談判流程及任務(wù)，即商務(wù)談判的技巧策略和商務(wù)談判禮儀是為了順利完成談判過(guò)程，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可以說(shuō)是商務(wù)談判各階段順利進(jìn)行的工具?！吧虅?wù)談判流程及任務(wù)”這個(gè)模塊像一根線(xiàn)，將談判技巧策略和禮儀這兩個(gè)模塊串起來(lái)，即在不同階段為了實(shí)現(xiàn)談判任務(wù)要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關(guān)系如下：

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三、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)

在教學(xué)過(guò)程中把上述主要內(nèi)容分成兩大塊來(lái)講授，先講授商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)部分，再講授商務(wù)談判流程及各階段任務(wù)，在講授談判流程及任務(wù)的過(guò)程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務(wù)來(lái)進(jìn)行講解和練習(xí)。教學(xué)過(guò)程基本上圍繞“一條線(xiàn)、一個(gè)任務(wù)”來(lái)展開(kāi)，一條線(xiàn)即談判流程，一個(gè)任務(wù)即完成虛擬的談判任務(wù)。教學(xué)過(guò)程組織如下：

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從上圖可見(jiàn)，整個(gè)課程的“教和學(xué)”實(shí)際上就圍繞該談判任務(wù)來(lái)展開(kāi)，任務(wù)的完成過(guò)程就是學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，也是虛擬的工作過(guò)程。這樣組織教學(xué)的好處是能夠?qū)⒉怀审w系的離散、跳躍及不連續(xù)的知識(shí)集成于完成任務(wù)的工作過(guò)程中，成為有用的知識(shí)鏈。而且通過(guò)模擬一個(gè)完整的工作過(guò)程來(lái)組織教學(xué)更使學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠親自體驗(yàn)完整的工作過(guò)程，獲得工作過(guò)程性知識(shí)，而不僅僅是技能；這些工作過(guò)程性知識(shí)是理論知識(shí)與實(shí)踐聯(lián)系的紐帶，是解決理論知識(shí)與實(shí)際問(wèn)題之間脫節(jié)的關(guān)鍵，是獲得綜合職業(yè)能力的關(guān)鍵?；诠ぷ鬟^(guò)程的綜合性學(xué)習(xí)更強(qiáng)調(diào)學(xué)生作為職業(yè)人的成長(zhǎng)而不僅僅是專(zhuān)業(yè)技能和崗位能力的成長(zhǎng)。學(xué)生獲得的過(guò)程性知識(shí)能幫助學(xué)生很快地進(jìn)入職業(yè)角色并獲得新的崗位職業(yè)能力。

需要特別指出的是，關(guān)于虛擬任務(wù)中B公司的信息我是這樣處理的：對(duì)于不同的談判小組，會(huì)給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規(guī)模及實(shí)力、主要業(yè)務(wù)、以往與本廠的業(yè)務(wù)關(guān)系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠(yuǎn)近、不同的政治文化經(jīng)濟(jì)等因素。這樣做的好處主要是：讓學(xué)生體會(huì)到不同背景下談判的準(zhǔn)備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會(huì)不一樣，以開(kāi)闊學(xué)生視野，增加學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

四、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)

在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)的同時(shí)我也在考慮教學(xué)方法，要實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)2和3需要學(xué)生的深度參與才行，因此，任務(wù)引領(lǐng)下的項(xiàng)目化、分組教學(xué)應(yīng)該是最有效的教學(xué)方法。學(xué)生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過(guò)程中才能實(shí)現(xiàn)談判技巧和策略的運(yùn)用、溝通能力的提升，也才能實(shí)現(xiàn)合作意識(shí)、自信、責(zé)任意識(shí)等的培養(yǎng)和訓(xùn)練。分組時(shí)根據(jù)班級(jí)人數(shù)多少來(lái)分，保證每組人數(shù)不多于5人，每個(gè)小組要完成以下四個(gè)任務(wù)：完成該談判的準(zhǔn)備工作、完成該談判的開(kāi)局任務(wù)、完成該談判的磋商任務(wù)、完成該談判的終結(jié)任務(wù)。

在學(xué)生分組時(shí)采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時(shí)成績(jī)將作為個(gè)人平時(shí)成績(jī)的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競(jìng)爭(zhēng)力，為后續(xù)的小組協(xié)作學(xué)習(xí)和模擬談判做好了準(zhǔn)備。另外，每一次的小組發(fā)言或其他形式的展示都采取評(píng)分制，由各小組相互評(píng)分，再結(jié)合教師的評(píng)分來(lái)計(jì)算各組的平均得分。因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)所以各組都非常在乎自己的分?jǐn)?shù)，有的小組還因?yàn)槔鲜前才潘麄兿劝l(fā)言而覺(jué)得不公平，特意要求發(fā)言時(shí)不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優(yōu)點(diǎn)。非常認(rèn)真、可愛(ài)的想法確實(shí)說(shuō)明了學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)重視了，學(xué)生的成就感被激發(fā)出來(lái)了。

在教學(xué)過(guò)程中我也會(huì)采取一些比較特別的方式，比如，有時(shí)會(huì)設(shè)置觀察組，觀察組的任務(wù)就是點(diǎn)評(píng)其他各組的表現(xiàn)，以此來(lái)檢驗(yàn)學(xué)生的觀察和思考能力。我曾經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)這樣一個(gè)情景：A組學(xué)生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過(guò)招，而另外一些小組分別扮演實(shí)力比他們強(qiáng)的、實(shí)力比他們?nèi)醯?、有良好合作關(guān)系者、初次合作者等特定的情況，當(dāng)然A小組是不知道對(duì)方的背景的。在過(guò)招時(shí)一個(gè)小組開(kāi)場(chǎng)就說(shuō)：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功?！钡獳組一直咄咄逼人，完全不像是對(duì)有愉快合作關(guān)系的伙伴該有的態(tài)度，后來(lái)A組的強(qiáng)勢(shì)使談判沒(méi)法進(jìn)行下去而終止。這時(shí)觀察組就指出了：“A組同學(xué)沒(méi)有注意聽(tīng)對(duì)手的講話(huà)，沒(méi)有注意到雙方有愉快合作關(guān)系這個(gè)前提，A組應(yīng)該在對(duì)手提及有過(guò)合作這個(gè)前提下迅速改變自己的談判風(fēng)格，使談判氣氛進(jìn)一步融洽，推動(dòng)談判的進(jìn)行?！庇^察組的這個(gè)點(diǎn)評(píng)很有道理。我覺(jué)得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學(xué)生必須保持高度的思想集中，隨時(shí)觀察和記錄模擬談判雙方的表現(xiàn)，同時(shí)作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、答技巧和心理素質(zhì)上得到了鍛煉。

此外，因?yàn)榻虒W(xué)中能緊密聯(lián)系專(zhuān)業(yè)課，比如，讓學(xué)生自己查找離岸價(jià)、到岸價(jià)、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進(jìn)了學(xué)生對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)課的學(xué)習(xí)和吸收。

五、基于學(xué)生職業(yè)成長(zhǎng)的《商務(wù)談判》課程考核方式設(shè)計(jì)

在課程的考核上主要采取書(shū)面考試和平時(shí)考核相結(jié)合的方式，兩者按5∶5的比例來(lái)綜合評(píng)分。書(shū)面考試在考查基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)更側(cè)重于考查對(duì)知識(shí)的靈活運(yùn)用及信息加工能力，比如，讓學(xué)生就某個(gè)談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時(shí)成績(jī)有上課發(fā)言情況、個(gè)人作業(yè)、小組作業(yè)和我一對(duì)多的面試考等。我在組織面試考時(shí)發(fā)生過(guò)一個(gè)有趣的情景，學(xué)生進(jìn)來(lái)在我對(duì)面坐下后我故意一言不發(fā)，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個(gè)學(xué)生開(kāi)口說(shuō)：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來(lái)面試考時(shí)我讓學(xué)生就剛才的情景談?wù)効捶ǎ械膶W(xué)生說(shuō)要主動(dòng)、有的說(shuō)要靈活、有的說(shuō)要鎮(zhèn)定，也有學(xué)生說(shuō)開(kāi)局氣氛很重要。答案不唯一，只要學(xué)生能從中有思考、有收益就夠了。

在上述對(duì)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過(guò)程、教學(xué)方法等的改革嘗試中，我體會(huì)到在課堂上學(xué)生主動(dòng)思考的時(shí)間多了，學(xué)生作為一個(gè)職業(yè)人所必須具備的口頭表達(dá)能力、傾聽(tīng)能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。

當(dāng)然教無(wú)定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。

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第6篇：商務(wù)談判案例范文

關(guān)鍵詞：《國(guó)際商務(wù)談判》課程；教學(xué)；改革

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)各類(lèi)企業(yè)參與的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類(lèi)人才。因此，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

一、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性

隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷得到加強(qiáng)，《國(guó)際商務(wù)談判》在國(guó)際經(jīng)貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來(lái)說(shuō)仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方?！敖處熤鲗?dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門(mén)課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績(jī)來(lái)源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；由于教學(xué)時(shí)間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢(shì)在必行。

二、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)

《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問(wèn)題。該課程通過(guò)教學(xué)改革，應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：（1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫(xiě)、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫(kù)，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，尤其重視創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生到談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；（3）加強(qiáng)教學(xué)方法的趣味性、生動(dòng)性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；（4）針對(duì)該門(mén)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強(qiáng)英語(yǔ)的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。

三、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施

（一）教學(xué)目標(biāo)改革

本課程以英語(yǔ)和漢語(yǔ)兩種語(yǔ)言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟(jì)管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語(yǔ)環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語(yǔ)、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能與外語(yǔ)能力為價(jià)值取向，通過(guò)中英文雙語(yǔ)授課、答疑和學(xué)生用英語(yǔ)完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時(shí)間內(nèi)掌握與國(guó)際接軌的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)知識(shí)， 熟悉學(xué)科的未來(lái)發(fā)展動(dòng)向。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用兩種語(yǔ)言進(jìn)行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的人才，同時(shí)，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細(xì)化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學(xué)內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見(jiàn)的談判戰(zhàn)略和談判技巧?？紤]到溝通是談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會(huì)良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新、補(bǔ)充。WTO是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問(wèn)題的主要國(guó)際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭(zhēng)端，因此WTO 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國(guó)際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國(guó)經(jīng)常在國(guó)際貿(mào)易中遭遇外國(guó)提起反傾銷(xiāo)起訴，因此，學(xué)生也必須對(duì)傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo)等這類(lèi)問(wèn)題加強(qiáng)熟悉和了解；跨文化差異對(duì)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國(guó)際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國(guó)之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國(guó)家和中國(guó)主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險(xiǎn)[3]。

(三)教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是教學(xué)過(guò)程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國(guó)際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。

1.課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的參考書(shū)目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專(zhuān)題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時(shí)間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對(duì)課前準(zhǔn)備好的專(zhuān)題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每?jī)芍苓M(jìn)行一次模擬談判；專(zhuān)題討論經(jīng)典談判案例或時(shí)下熱點(diǎn)事例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開(kāi)任課教師的電話(huà)號(hào)碼、電子郵箱、QQ號(hào)碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機(jī)會(huì)；組建談判團(tuán)隊(duì)，布置談判任務(wù)，對(duì)完成情況進(jìn)行考核，并將結(jié)果計(jì)入最終成績(jī)。（2）積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請(qǐng)優(yōu)秀談判人士舉辦專(zhuān)題講座。

4.考核方式改革?？茖W(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過(guò)去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來(lái)考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對(duì)具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來(lái)進(jìn)行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國(guó)內(nèi)唯一的英文原版教材為中國(guó)人民大學(xué)出版社出版的《國(guó)際商務(wù)談判——理論案例分析與實(shí)踐》，白遠(yuǎn)著。該教材是“21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國(guó)入世對(duì)商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來(lái)看，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識(shí)的系統(tǒng)性不強(qiáng)，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對(duì)性，沒(méi)有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對(duì)之進(jìn)行改進(jìn)，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫(xiě)工作。

四、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施

（一）加強(qiáng)師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平

學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵(lì)教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級(jí)學(xué)位；鼓勵(lì)教師到海外高校進(jìn)修或擔(dān)任訪問(wèn)學(xué)者，鼓勵(lì)并幫助青年教師申報(bào)并承擔(dān)各類(lèi)課題；安排教學(xué)時(shí)間長(zhǎng)、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時(shí)間短、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵(lì)、支持青年教師參加高層次、高級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，尤其是到成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家參加學(xué)術(shù)研討會(huì)等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因?yàn)樗麄兌靡欢ǖ恼勁兄R(shí)，同時(shí)具有熟練的英語(yǔ)表達(dá)能力；也可以邀請(qǐng)企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開(kāi)設(shè)講座，開(kāi)闊他們的視野。

（二）改進(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)

1.推薦編撰較好的國(guó)際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對(duì)相關(guān)理論知識(shí)全面深入的掌握；圖書(shū)館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對(duì)相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時(shí)間進(jìn)行播放和講解分析[5]。

2.在學(xué)院網(wǎng)站上開(kāi)辟學(xué)科資源項(xiàng)目，羅列專(zhuān)題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，通過(guò)電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動(dòng)形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強(qiáng)教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量

學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動(dòng)，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國(guó)際商務(wù)談判》雙語(yǔ)教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。

五、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望

（一）讓學(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動(dòng)學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應(yīng)用性

首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費(fèi)普遍不足的問(wèn)題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，或邀請(qǐng)商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行談判示范；其次，與社會(huì)和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開(kāi)放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習(xí)、見(jiàn)習(xí)的機(jī)會(huì)，履行他們的社會(huì)公民責(zé)任[6]。

（二）在有限的教學(xué)時(shí)間里，讓學(xué)生既掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)又提高國(guó)際商務(wù)談判中的英文會(huì)話(huà)能力

國(guó)際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專(zhuān)業(yè)的談判知識(shí)，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)能力。如果學(xué)生不具備英文會(huì)話(huà)能力，就等于在未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中缺少基本工具和手段。解決這個(gè)問(wèn)題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問(wèn)題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因?yàn)樯险n時(shí)間有限，而企業(yè)和社會(huì)就算能提供一定的觀摩和演練機(jī)會(huì)，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語(yǔ)，這就對(duì)學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。

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第7篇：商務(wù)談判案例范文

一、目前《商務(wù)談判》課程教學(xué)中的不足

根據(jù)彼得?德魯克對(duì)管理的總結(jié)：一種以績(jī)效、責(zé)任為基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專(zhuān)業(yè)性的技術(shù)工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術(shù)性的工作，那么必須讓在這個(gè)崗位的人員掌握專(zhuān)業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學(xué)校的《商務(wù)談判》課程教學(xué)中卻迷失了這個(gè)方向?；诖?，做如下分析。

（一）教學(xué)內(nèi)容側(cè)重有誤

《商務(wù)談判》這門(mén)課程中的理論知識(shí)是為學(xué)生掌握談判策略與技能來(lái)做鋪墊的，但是目前很多學(xué)校的課程教學(xué)中卻將理論知識(shí)卻為了重點(diǎn)，而對(duì)于實(shí)際的組織和運(yùn)作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在涉及到談判過(guò)程、談判策略的實(shí)質(zhì)性方面，教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)也都集中在了對(duì)其的介紹，而缺乏如何做的技能培養(yǎng)。

（二）教學(xué)方法單一

目前，大部分學(xué)校的教學(xué)方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門(mén)課程的性質(zhì)相違背的，講授中灌輸?shù)膬?nèi)容首先不能夠深入，其次處于被動(dòng)地位的學(xué)生是無(wú)法通過(guò)此來(lái)掌握商務(wù)談判中關(guān)鍵的策略實(shí)施和技巧掌握的，并且學(xué)生無(wú)法從感性上對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行掌握。

（三）訓(xùn)練的缺乏

工商管理專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)的實(shí)質(zhì)是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來(lái)，而對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓(xùn)練就不能缺少，商務(wù)談判中技能型的東西需要有相應(yīng)的訓(xùn)練學(xué)生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學(xué)校的教學(xué)設(shè)計(jì)方面缺少這部分內(nèi)容。

（四）考核方式不適應(yīng)課程性質(zhì)

《商務(wù)談判》這們課程主要讓學(xué)生掌握談判中的溝通藝術(shù)與策略藝術(shù)，從而擁有組織和運(yùn)作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書(shū)面考試為主，這是不能反映學(xué)生實(shí)際技能的掌握情況的;在書(shū)面考試這根指揮棒下，學(xué)生對(duì)這門(mén)課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。

（五）教材與資料單一

目前，國(guó)內(nèi)大部分的教材過(guò)于理論化，闡述內(nèi)容過(guò)多，實(shí)踐結(jié)合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學(xué)。極為缺乏對(duì)課程的擴(kuò)充材料支撐，從而妨礙學(xué)生深入的學(xué)習(xí)。

（六）師資建設(shè)不足

目前，學(xué)校授課教師基本都是遵循了從學(xué)校到學(xué)校的路徑，學(xué)校畢業(yè)后就到了學(xué)校工作，相對(duì)來(lái)說(shuō)在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，從而缺乏對(duì)課程在深度上很好的把握，對(duì)案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門(mén)課程無(wú)法對(duì)學(xué)生進(jìn)行深入的指導(dǎo)。

二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的設(shè)計(jì)與實(shí)踐

針對(duì)目前《商務(wù)談判》的課程教學(xué)中自身所存在的問(wèn)題以及通病，我們進(jìn)行了相應(yīng)的教學(xué)改革設(shè)計(jì)以和實(shí)踐。新的課程教學(xué)框架設(shè)計(jì)按照“興趣理解實(shí)踐應(yīng)用”的邏輯過(guò)程來(lái)展開(kāi)。首先以其作用引起學(xué)生興趣，以課堂講授使得學(xué)生掌握相關(guān)理論與策略，在訓(xùn)練、模擬和分析中不斷實(shí)踐，并在規(guī)定場(chǎng)景的應(yīng)用中使得學(xué)生系統(tǒng)完善掌握此門(mén)課程。

（一）教學(xué)目標(biāo)的改革

教學(xué)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變是《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是領(lǐng)導(dǎo)其余幾個(gè)方面變化的著眼點(diǎn)。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點(diǎn)出發(fā)，將教學(xué)目標(biāo)從原來(lái)強(qiáng)調(diào)的“商務(wù)談判知識(shí)的掌握”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判策略與技能的掌握”，新的目標(biāo)才能夠使得學(xué)生學(xué)以致用，才能在他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦邪l(fā)揮應(yīng)有的作用，應(yīng)對(duì)工作中的各種談判場(chǎng)景。

（二）教學(xué)方法的改革

教學(xué)方法的改革是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)改革的工具，此次改革中對(duì)教學(xué)方法的設(shè)計(jì)上，核心理念從側(cè)重“灌輸”式教學(xué)向側(cè)重“訓(xùn)練”式教學(xué)的轉(zhuǎn)變。一門(mén)著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學(xué)生只會(huì)有概念上膚淺的理解理解，但是無(wú)法達(dá)到掌握的目的，更無(wú)法達(dá)到“應(yīng)用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構(gòu)成分類(lèi)模式[2]，分別針對(duì)不同教學(xué)內(nèi)容采用以下不同的方法。

1.原理性教學(xué)方法。這一方法主要是針對(duì)《商務(wù)談判》課程中各種理論、原則和規(guī)律方面掌握的教學(xué)。針對(duì)具體教學(xué)內(nèi)容，采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法教學(xué)程序設(shè)計(jì)，教師針對(duì)《商務(wù)談判》不同內(nèi)容的課時(shí)設(shè)計(jì)具體“任務(wù)”，并分解成若干個(gè)“子任務(wù)”。按照“提出任務(wù)分析任務(wù)引出教學(xué)內(nèi)容講授新知識(shí)總結(jié)評(píng)價(jià)”的過(guò)程展開(kāi)[3]。

在具體實(shí)施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發(fā)式、探究式等新方法的比例。在每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)上提出任務(wù)和分析任務(wù)階段采用啟發(fā)式教學(xué)法，由商務(wù)談判的案例和具體事例來(lái)引入疑問(wèn)，帶動(dòng)學(xué)生思考，建立本次學(xué)習(xí)所需要解決的任務(wù)，形成主導(dǎo)動(dòng)力，進(jìn)而采用講授方式引出教學(xué)內(nèi)容，采用探究式方法由教師引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)和思考談判中各種措施的對(duì)與錯(cuò)，學(xué)生根據(jù)任務(wù)問(wèn)題逐步搜集資料，然后教師再引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析、比較、分類(lèi)等活動(dòng)，逐步得出科學(xué)的解釋;并在此基礎(chǔ)上由教師布置閱讀任務(wù)，學(xué)生在閱讀相關(guān)書(shū)籍基礎(chǔ)上完成讀書(shū)報(bào)告，加深對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的認(rèn)知。

2.技術(shù)性教學(xué)方法。針對(duì)課程中各種理論、原則和規(guī)律其在具體的商務(wù)談判活動(dòng)中如何應(yīng)用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學(xué)方法進(jìn)行支撐。在具體實(shí)施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實(shí)施來(lái)進(jìn)行。邀請(qǐng)富有談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人對(duì)其參與的談判活動(dòng)進(jìn)行剖析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導(dǎo)分析，讓學(xué)生更深入的認(rèn)知策略與技巧的應(yīng)用;進(jìn)而由教師引導(dǎo)學(xué)生小組討論和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的基礎(chǔ)上，并引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行參與式教學(xué)，從而深入掌握策略與技巧應(yīng)用的要點(diǎn)。

3.訓(xùn)練與實(shí)踐（操作性）教學(xué)方法。知識(shí)和技能如果僅僅是在書(shū)面和感性上的掌握是不足以支撐學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力的具備的，因此訓(xùn)練和實(shí)踐的教學(xué)方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場(chǎng)景模型形成多個(gè)談判背景，組織多個(gè)學(xué)生小組進(jìn)行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點(diǎn)評(píng)的方式，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，參與同學(xué)鍛煉其談判策略與技能的具體應(yīng)用能力;進(jìn)而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側(cè)面針對(duì)特定方面展開(kāi)訓(xùn)練;繼而通過(guò)課后任務(wù)布置，分配學(xué)生小組對(duì)企業(yè)人員的談判活動(dòng)進(jìn)行訪談交流，形成社會(huì)調(diào)查報(bào)告。

（三）教學(xué)手段的改革

課程改革中設(shè)計(jì)將教學(xué)手段進(jìn)行多元化、網(wǎng)絡(luò)化、生動(dòng)化的改革。

1.建立網(wǎng)絡(luò)輔助教學(xué)平臺(tái)。將教學(xué)大綱、教案、習(xí)題、案例分析、參考資料、教學(xué)錄像等內(nèi)容逐步上網(wǎng)，并向?qū)W生在內(nèi)網(wǎng)上開(kāi)放，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的教學(xué)方式（網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點(diǎn)播），學(xué)生可以在課外自主學(xué)習(xí)，并加強(qiáng)師生間的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)。

2.建立課程的案例庫(kù)。為了有效的實(shí)現(xiàn)變革后的教學(xué)目標(biāo)，必須通過(guò)大量的案例分析以鍛煉學(xué)生的分析判斷能力，以及應(yīng)用能力，通過(guò)多個(gè)方面搜集、整理和重新開(kāi)發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強(qiáng)分析的效果達(dá)成。

3.完善外聘企業(yè)師資庫(kù)。為了克服本校教師企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的缺點(diǎn)，課程改革中利用教學(xué)團(tuán)隊(duì)的社會(huì)關(guān)系建立外聘企業(yè)師資庫(kù)，每學(xué)期邀請(qǐng)富有商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來(lái)校授課。同時(shí)將這一方式制度化，使得學(xué)生在校期間就能做到其知識(shí)更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗(yàn)積累。

4.完善目前的教學(xué)課件。通過(guò)有機(jī)整合動(dòng)畫(huà)、圖片、表格、視頻、音頻資料進(jìn)入多媒體演示課件，將原來(lái)較為抽象、復(fù)雜的知識(shí)內(nèi)容以形象直觀和生動(dòng)的形式表現(xiàn)出來(lái)，使得學(xué)生對(duì)內(nèi)容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學(xué)內(nèi)容，使知識(shí)能夠多角度，直觀形象地展現(xiàn)在學(xué)生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。

（四）考核手段的改革

根據(jù)教學(xué)目標(biāo)改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評(píng)價(jià)方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結(jié)果。降低考試比重，且考試形式擬改為開(kāi)卷考試，考核學(xué)生綜合理解分析問(wèn)題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復(fù)述的比重。而平時(shí)成績(jī)以教學(xué)過(guò)程中的讀書(shū)報(bào)告、案例分析報(bào)告、社會(huì)調(diào)查報(bào)告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現(xiàn)給予綜合給定。

第8篇：商務(wù)談判案例范文

關(guān)鍵詞：中美文化沖突，國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格

中圖分類(lèi)號(hào)：G1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2014）-11-00-02

一、引言

現(xiàn)在全球化經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交往日益深化，中美之間的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)日趨頻繁。商務(wù)談判是中美貿(mào)易活動(dòng)的重要組成部分，成為一種在對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中普遍存在的、解決國(guó)家之間不可避免的利害沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的必不可少的手段。

國(guó)際商務(wù)談判作為一種國(guó)際商務(wù)交往的基礎(chǔ)，與國(guó)家和企業(yè)的利益息息相關(guān)。本文通過(guò)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中中美文化沖突特點(diǎn)的深入研究，提出切實(shí)可行的對(duì)策，以便對(duì)將要從事談判的人士有所幫助。

二、中美人士在商務(wù)談判過(guò)程中的沖突形式

中國(guó) 美國(guó)

1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好協(xié)商、靈活機(jī)動(dòng)、合理合法、適當(dāng)使用謀略和技巧 直接、重視效率、重視細(xì)節(jié)、盈利性的

2 主要談判目的 建立發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益

3 選擇談判者的標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì)可靠，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，具備一定的談判技巧及優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，具有獨(dú)立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有較高的專(zhuān)業(yè)技能，推理能力強(qiáng)，地位無(wú)關(guān)緊要

4 適宜的談判人數(shù) 談判班子比較大，而權(quán)力界限分散而模糊 一人或幾人

5 律師在談判中的作用 不太重視，談判過(guò)程中不一定帶上律師 主要談判人員;談判負(fù)責(zé)人，契約顧問(wèn)或起草人

6 對(duì)決斷過(guò)程的態(tài)度和談判者適宜的權(quán)限 討價(jià)還價(jià)，由老板或領(lǐng)導(dǎo)拍板才成交 自上而下作出決斷，有很大的權(quán)限

7 適宜的談判和意見(jiàn)交換氣氛 含蓄的，使用含糊字眼，講究禮儀，注重等級(jí) 直截了當(dāng)?shù)?，不拘禮儀的，平等坦率的

8 談判者對(duì)對(duì)方的個(gè)人感情和準(zhǔn)則的興趣 相當(dāng)有興趣，認(rèn)為個(gè)人之間的融洽關(guān)系對(duì)建立相互之間的信任相當(dāng)重要，借此了解客戶(hù)的背景和興趣 興趣不大或根本不感興趣，認(rèn)為與談判無(wú)關(guān)或是錯(cuò)誤的，邏輯性比情感更重要，談判問(wèn)題比談判者個(gè)性更重要

9 與對(duì)方社交的適宜性 適宜，重視禮節(jié)和人際關(guān)系 不適宜，不能接受，會(huì)產(chǎn)生利益沖突和失去自制的風(fēng)險(xiǎn)

10 談判中的時(shí)間觀念 以耐心為主 強(qiáng)烈的時(shí)間意識(shí)，時(shí)間就是金錢(qián)，不耐煩

11 對(duì)談判中保持沉默的態(tài)度 有必要的，保持得體 極為反感，不自在

12 對(duì)談判順序和談判進(jìn)度的態(tài)度 先談原則，后談細(xì)節(jié) 直奔正題討論具體款項(xiàng)，認(rèn)為總體原則可有可無(wú)

13 對(duì)分享談判資料的態(tài)度 只選擇已列舉的建議解決方案中對(duì)對(duì)方有利的部分，不做過(guò)多的解釋?zhuān)悦庀驅(qū)Ψ酵嘎秾?duì)己不利的信息 坦率的，自愿的

14 對(duì)結(jié)束談判的態(tài)度 認(rèn)為談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始 認(rèn)為談判成功是實(shí)質(zhì)性的，重視談判結(jié)果而不重視談判過(guò)程

15 合同形式 簡(jiǎn)短的，旨在確立總原則和條款，不嚴(yán)肅的看待合同 長(zhǎng)篇的，詳細(xì)的，包括所有可預(yù)見(jiàn)的意外情況

16 承擔(dān)合同義務(wù) 中方認(rèn)為合同真正履行之前，一切都不是最終的結(jié)果，通常還對(duì)已簽訂的合同條款提出改動(dòng)意見(jiàn) 全面的，有約束力的

三、中美談判風(fēng)格的主要沖突

（一）決策方法的沖突

由于中美不同的文化背景，造成中美思維方式的差異，從而必然影響談判的決策方式。在決策方法上，中國(guó)采用通盤(pán)決策方法，美國(guó)采用順序決策方法。

在中國(guó)，往往對(duì)于戰(zhàn)略上的思考問(wèn)題，中國(guó)人傾向于對(duì)全部問(wèn)題進(jìn)行通盤(pán)考慮，認(rèn)為只要能建立起和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系，價(jià)格等細(xì)節(jié)問(wèn)題可以迎刃而解，在處理具體商務(wù)關(guān)系是，注重對(duì)所有的問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后階段才會(huì)在具體問(wèn)題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，他們常常將大任務(wù)分成一個(gè)個(gè)小人物，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每一個(gè)問(wèn)題的討論都伴隨著讓步和承諾。他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款，“解決了問(wèn)題，談判任務(wù)也就完成了一半”，最后的協(xié)議就是將各個(gè)小協(xié)議綜合起來(lái)。而中國(guó)，談判結(jié)束前不會(huì)有任何結(jié)果，必須要把所有事項(xiàng)談完，知道最后一刻才會(huì)宣布談判結(jié)束。

（二）時(shí)間觀念的沖突

在商務(wù)談判中，中美對(duì)于時(shí)間觀念的認(rèn)識(shí)也存在差異。美國(guó)人普遍認(rèn)為“時(shí)間就是金錢(qián)”，因而在商務(wù)談判中都珍惜時(shí)間。如果談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就會(huì)對(duì)美國(guó)人失去吸引力，一旦突出其最后期限，談判很可能破裂。而在中國(guó)，人們時(shí)間觀念比較弱。只要能夠達(dá)到目標(biāo)，時(shí)間并不是最重要的。

（三）個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)的沖突

中國(guó)長(zhǎng)期處于以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的封建集權(quán)的社會(huì)結(jié)構(gòu)中，又實(shí)行了幾十年的政府直接控制下的高度集中的等級(jí)式管理體制，加上“治國(guó)平天下”的傳統(tǒng)教育和團(tuán)體主義文化氛圍的強(qiáng)化，中國(guó)經(jīng)營(yíng)者基本上沿襲了“國(guó)家____集體（企業(yè)）____個(gè)人”的價(jià)值優(yōu)先順序。因此，中國(guó)人在商務(wù)談判中，比較注重團(tuán)體一起談判。

下面這個(gè)案例則突出反映了中美雙方這方面的差異。

在美國(guó)商人與北京一家公司進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，前期談判進(jìn)行的非常好，但美方提出要求更大的訂單，同時(shí)也增加了大量的風(fēng)險(xiǎn)，中方提出要研究一下，征求一下上級(jí)意見(jiàn)。但美方堅(jiān)持要立即給出一個(gè)明確回復(fù)。由于中方無(wú)法立即作出答復(fù)，美方表示談判應(yīng)到此結(jié)束。在該案例中，由于中國(guó)深受傳統(tǒng)思想的影響，還具有一定的等級(jí)觀念，上下級(jí)觀念和集體觀念比較強(qiáng)，而美國(guó)人本質(zhì)上信奉個(gè)人主義，美國(guó)企業(yè)授予其談判代表的權(quán)力通常都很大，談判人員往往就具有決策權(quán)，他們希望對(duì)方的談判代表也擁有同樣的權(quán)力。由于中美雙方各自的意識(shí)差異，導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。

四、文化沖突的根源探究

霍夫斯塔德將文化差異歸結(jié)為六個(gè)維度：即個(gè)人主義與集體主義、權(quán)力距離、男性主義和女性主義、不確定性規(guī)避、長(zhǎng)期取向與短期取向的理論。根據(jù)該理論， 可以探究出中美文化沖突的根源。

（一）個(gè)人主義與集體主義

文化的個(gè)人主義和集體主義反映了不同國(guó)家對(duì)集體主義的不同感悟與認(rèn)知。在商務(wù)談判中，這種集體主義感促使中國(guó)人更注重合作與等級(jí)觀念。而在個(gè)人主義至上的美國(guó)，人們更注重個(gè)人利益，具有絕對(duì)分明的經(jīng)濟(jì)意識(shí)。

（二）權(quán)力距離

在一個(gè)高權(quán)利差距的中國(guó)，下屬往往依附領(lǐng)導(dǎo)作出決策。而在低權(quán)利距離的美國(guó)，下屬往往擁有和領(lǐng)導(dǎo)同等的決策權(quán)。表現(xiàn)在美國(guó)人在談判時(shí)高度的自與創(chuàng)造性。

（三）價(jià)值觀的不同

文化的價(jià)值觀中，男性主義與女性主義也影響到公司或企業(yè)的決策方式。中國(guó)是一個(gè)女性度的社會(huì)，注重和諧和道德倫理，崇尚積極的工作精神。而美國(guó)是男性度較強(qiáng)的國(guó)家，企業(yè)當(dāng)中重大決策通常由高層做出，員工由于頻繁地變換工作，對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)同感，因而員工通常不會(huì)積極地參與管理。

（四）不確定性規(guī)避

中國(guó)屬于不確定性避免程度較高的社會(huì)，因而在中國(guó)推行員工參與管理和增加職業(yè)穩(wěn)定性的人本主義政策，應(yīng)該是適合的并且是有效的。而美國(guó)是不確定性避免程度低的社會(huì)，同樣的人本主義政策在美國(guó)企業(yè)中則不一定有效。

五、應(yīng)對(duì)談判中中美文化沖突的策略

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，主要遵循以下幾個(gè)準(zhǔn)則：

1、尊重習(xí)慣，不拐彎抹角。在進(jìn)行談判時(shí)，我們應(yīng)盡量減少寒暄時(shí)間，“是”與“否”要表達(dá)清楚，切忌含糊其辭似是而非的回答。

2、盡量擴(kuò)大總體利益。在談判中，談判雙方應(yīng)首先一起努力擴(kuò)大雙方的共同利益，而后再來(lái)討論與確定各自分成的比例。

3、善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面。在談判中，應(yīng)避免談判伙伴選擇單一、“一棵樹(shù)吊死”的情況，要善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地。這有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷于被動(dòng)局面。

4、明確目標(biāo)，善于妥協(xié)。在談判中，人們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于雙方對(duì)同一問(wèn)題的期望存在差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。因此，善于妥協(xié)，采用靈活變通的辦法，往往會(huì)使問(wèn)題迎刃而解。

5、講究信用。誠(chéng)實(shí)可信、言而有信、信譽(yù)至上是談判中非常有用的原則，“人無(wú)信難立。買(mǎi)賣(mài)無(wú)信難存”，談判者應(yīng)言而有信，行必有果。良好的信用會(huì)給談判對(duì)手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，盡快地達(dá)成一致。

6、。談判是雙方為了謀求觀點(diǎn)、利益、做法等一致而進(jìn)行的協(xié)商。既然是為了謀求一致，在談判之前，雙方必然會(huì)在各方面存在著“同”與“異”。因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，談判者就應(yīng)該遵循“求大同存小異”的原則。

7、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。在談判中，談判各方應(yīng)按照客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是根據(jù)壓力來(lái)進(jìn)行談判，談判者應(yīng)注重問(wèn)題的價(jià)值而不是雙方的耐力。

8、運(yùn)用事實(shí)。在談判中，應(yīng)做到實(shí)事求是，這樣當(dāng)對(duì)方快速去驗(yàn)證時(shí)便會(huì)使陳述的事實(shí)更具說(shuō)服力。

9、人事有別。談判應(yīng)做到對(duì)事不對(duì)人，把人與事分開(kāi)處理。不要因?yàn)閭€(gè)人的感情、要求、價(jià)值觀、性格從而影響談判的進(jìn)行。

在中美商務(wù)談判中，為了應(yīng)對(duì)文化沖突，不僅要遵循這些原則，更要從文化上著手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚棄民族中心主義，要學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。這樣在談判過(guò)程中才能夠更好的交流，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，解決談判中的沖突以促進(jìn)談判的成功。

參考文獻(xiàn)：

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[8]潘肖鈺.謝承志.《商務(wù)談判與溝通技巧》復(fù)旦大學(xué)出版社. 2010

第9篇：商務(wù)談判案例范文

國(guó)際商務(wù)談判技巧(一) 兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中不斷化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺(jué)。所謂雙贏就是你的利益必須以對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：

1. 盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的把蛋糕做大。

有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。

2. 分散目標(biāo)，避開(kāi)利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

3. 消除對(duì)立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

(二) 公平技巧

同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種公平競(jìng)爭(zhēng)，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三) 時(shí)間技巧

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫妗Ｋ^質(zhì)是指要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦? 從而達(dá)到自己目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。

(四) 信息技巧

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1. 搜集信息，正確反應(yīng)。

獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2. 隱瞞信息，多聽(tīng)少說(shuō)。

在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造迷霧彈來(lái)迷惑對(duì)方。不一定要把自己完全暴露在對(duì)方面前，要懂得保留，盡量從對(duì)方的言語(yǔ)中摸清對(duì)方底細(xì)以掌握主動(dòng)權(quán)。

3. 注重?zé)o聲的信息。

如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

(五) 談判心理運(yùn)用技巧

談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿(mǎn)足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

(六) 談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。 要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份、制造競(jìng)爭(zhēng)、堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門(mén)藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，如果能適當(dāng)運(yùn)用以上技巧，就很有可能爭(zhēng)取更好的合作條件，達(dá)到雙方滿(mǎn)意的目的。

國(guó)際商務(wù)談判禮儀國(guó)際商務(wù)談判洽談禮儀

對(duì)于洽談過(guò)程中，便要遵守一些談話(huà)禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話(huà)題適宜，善于聆聽(tīng)，以禮待人。具體的來(lái)說(shuō)，便是在參 與別人談話(huà)，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽(tīng)別人談話(huà)，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話(huà)題，不要涉及財(cái)產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問(wèn)題，不要刨根問(wèn) 底。會(huì)談過(guò)程中的用語(yǔ)肯定是很重要的，用語(yǔ)指在會(huì)談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)，表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見(jiàn)的用語(yǔ)有五種，即禮 節(jié)性的交際語(yǔ)言、專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言以及勸誘性語(yǔ)言等。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語(yǔ)以后，還需將選擇好的 用語(yǔ)以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來(lái)，考慮用什么樣的語(yǔ)速，何種語(yǔ)調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行洽談。

除了說(shuō)話(huà)，會(huì)談是的體態(tài)和手勢(shì)更是一種無(wú)形的語(yǔ)言，體態(tài)是一種身體語(yǔ) 言，洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動(dòng)的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過(guò)自覺(jué)的意識(shí)，在語(yǔ)言、語(yǔ)氣等方面顯示出強(qiáng)硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因?yàn)閮?nèi)心并不踏實(shí)，沒(méi)有把握，便在下意識(shí)中借助動(dòng)作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會(huì)談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的，會(huì)談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時(shí)，無(wú)論站、坐，都避免直接相對(duì)，要保持一定的角度，而洽談活動(dòng)中，雙方卻是直接 面對(duì)，沒(méi)有什么回旋余地的。這使洽談活動(dòng)中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過(guò)大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺(jué)。

國(guó)際商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)的形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請(qǐng)的安排包括宴請(qǐng)的方式、宴請(qǐng)的日期和時(shí)間、邀請(qǐng)的方式和宴會(huì)座次的安排。正式宴請(qǐng)分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個(gè)步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

國(guó)際商務(wù)談判參觀和饋贈(zèng)禮儀

在饋贈(zèng)禮品的方面，不僅要注意時(shí)間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

(1)投其所好。

(2)考慮具體情況。

(3)把握饋贈(zèng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。

(4)禮物的價(jià)格不宜過(guò)高。

在選擇上禮物的價(jià)值不宜過(guò)高,但要有特色。各國(guó)對(duì)于禮物價(jià)值要求有所不同，在美國(guó)一般的商業(yè)性禮物的價(jià)值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價(jià)值。在具體選擇禮物時(shí)，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣，選擇富有感情，既有中國(guó)民族特 色，又有一定紀(jì)念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀(jì)念意義的。要注重對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。比如，如果您在法國(guó)談判并送禮，那么就有學(xué)問(wèn)了，千萬(wàn)記得初次見(jiàn)面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識(shí)性藝術(shù)性的，可以使 畫(huà)片，相冊(cè)，工藝品之類(lèi)的，在法國(guó)，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時(shí)要籌備好，千萬(wàn)不要因小失大。

在國(guó)際商務(wù)談判中，我們要懂得運(yùn)用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對(duì)對(duì)方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對(duì)于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對(duì)對(duì)方的察言觀色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動(dòng)權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對(duì) 手的性格分析及注意的事項(xiàng)，便是不可忽略的大事，基本摸清對(duì)手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動(dòng)權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。

國(guó)際商務(wù)談判簽約禮儀

在商務(wù)交往中，人們?cè)诤炇鸷贤?，通常?huì)竭力作好以下幾個(gè)步驟的準(zhǔn)備工作：

【簽約人員的確定】

簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當(dāng)。出席簽約儀式的人員，應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會(huì)談的人員出席，另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。

【必要的簽約準(zhǔn)備工作】

首先是簽字文本的準(zhǔn)備，有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作，同時(shí)準(zhǔn)備好簽約使用的文具，國(guó)旗等物品。

【簽字廳的布置】

由于簽字的種類(lèi)不同，各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

在我國(guó)，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺(tái)呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對(duì)正門(mén)主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國(guó)家國(guó)旗的旗架。

需要同時(shí)懸掛多國(guó)國(guó)旗時(shí)，通行的做法，是以國(guó)旗自身面向?yàn)闇?zhǔn)，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國(guó)旗，被給予的禮遇就越低。

在確定各國(guó)國(guó)旗的具次時(shí)，一般按照各國(guó)國(guó)名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國(guó)國(guó)旗時(shí)，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國(guó)的謙恭。

【簽字儀式的程序】