業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

我們認為，每一個企業(yè)在每一階段，都應(yīng)該選擇與自身品牌、產(chǎn)品、規(guī)模、實力、資源優(yōu)勢、發(fā)展目標等相匹配的營銷模式，追趕潮流是沒有任何意義、也不能為企業(yè)帶來收益的行為。

我們?nèi)ヌ接?、甚或采用一種營銷模式的時候，首先要深刻領(lǐng)會其主旨要義，要對其出發(fā)點和目的地有深刻的認識。也即不但要知其然，還要知其所以然。對于深度分銷來講，其關(guān)鍵的核心要義是“何為深度？”，或者“深度如何測量？”的問題，然后才是“如何達到這個合理的深度？”和“合理深度如何維持？”等問題。本文就“深度分銷，‘深度’如何測量？”這一問題加以探討，以期對讀者有所幫助。

一、對“一張圖、三張表、六個定”的深度解讀。

深度分銷模式由可口可樂公司操作大陸市場時從實踐中總結(jié)導入，經(jīng)康師傅等企業(yè)的進一步實踐后形成一定的理論體系雛形。其主旨講的是快消品企業(yè)在操作一個城市市場，面對大量的零售終端售點時，對終端售點和業(yè)務(wù)人員所采取的一種銷售管理方式。其主要的管理工具即“一張圖、三張表、六個定”。

“一張圖”即終端售點分布圖，根據(jù)掌握的終端網(wǎng)點資料，包括分銷商、零售終端客戶，在地圖上明確標出來，并加以編號；“三張表”即客戶檔案表、客戶服務(wù)表和訂單?？蛻魴n案表記載了客戶的詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等內(nèi)容，該表明確規(guī)定了終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息；訂單是根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶訂貨的工具；“六個定”指終端業(yè)務(wù)員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)員工作路線相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問時間相對穩(wěn)定?！耙粡垐D和三張表”是硬件，“六個定”是軟件。軟件和硬件的良好匹配，確保了整個分銷系統(tǒng)的順利運行。

深度分銷的操作模式，可以廣義的運用到每個行業(yè)的銷售管理體系中。但根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，每一項內(nèi)容的具體要求不同?？煜沸袠I(yè)，尤其即飲型飲料行業(yè)對終端售點的鋪貨率和終端形象要求都極高，因此深度分銷管理思想的體現(xiàn)也越為充分和重要。

二、深度分銷主要解決產(chǎn)品在形成銷售時與消費者之間的物理距離問題。

現(xiàn)代營銷學強調(diào)解決產(chǎn)品在形成銷售時與消費者的兩個距離問題。心理距離主要通過提升品牌力和產(chǎn)品力的方式去解決；而物理距離主要通過理順渠道和終端的關(guān)系來解決。深度分銷能有效縮短產(chǎn)品與消費者之間的物理距離，是解決產(chǎn)品在到達消費者面前的過程中，提高末梢環(huán)節(jié)效率的有效手段。

三、分銷的“深度”主要指產(chǎn)品在終端的能見度。

從廣義上講，營銷的深度包括品牌的延展性、產(chǎn)品的能見度、滲透率、消費者的認可度、終端生動化等多個方面，但對于深度分銷來講，其實“深度”重點只指產(chǎn)品在終端的能見度一個方面，也即產(chǎn)品的鋪貨率是考察“深度”的關(guān)鍵要素。深度分銷，意即使產(chǎn)品保持持續(xù)高能見度的分銷管理模式。

四、有效終端的鋪貨率是測量分銷“深度”的標準。

既然分銷的深度主要指產(chǎn)品在終端的能見度，那么終端鋪貨率就應(yīng)該是測量分銷深度的主要指標。對于不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品來說，銷售的主要渠道和終端都有一定的區(qū)別，即有效渠道和有效終端是有區(qū)別的。因此有效終端的高鋪貨率就是測量分銷“深度”的標準。

舉個簡單的例子，對于即飲型的飲料來說，任何一個能賣貨的售點都可以是其有效終端，因為對于這種產(chǎn)品，只要有人就能產(chǎn)生銷售，而且銷售和消費在許多情況下是同步進行的。因此從鋪貨的角度來講，賣飲料就不能只關(guān)注超市，而是所有的餐飲店、食雜店、馬路冰點、甚至擦鞋店都可以是其有效終端，都應(yīng)該得到充分的關(guān)注。賣即飲型飲料強調(diào)的是100%的終端鋪貨率，要將產(chǎn)品鋪到所有的售點。因此做即飲型飲料通過計算所有終端的鋪貨率來檢測其分銷的深度；但是對于賣純牛奶來講，情況就有區(qū)別。因為并非所有的終端售點都是純牛奶的有效終端，沒有一個消費者在渴了的時候到街邊的食雜店隨便買一包純牛奶來喝！純牛奶的有效終端主要是超市、酒店、和社區(qū)便利店，其產(chǎn)品特點決定了其消費目的和消費場所，而這二者又決定了其有效終端的不同。因此賣純牛奶通過計算對于純牛奶而言有效終端的鋪貨率來檢測其分銷的深度。

筆者于兩年前為一個飲料企業(yè)的乳品項目做咨詢，該企業(yè)在飲料行業(yè)的知名度很高，在市場操作中也積累了很多行之有效的手法。牛奶產(chǎn)品上市后，也主要由以前的飲料經(jīng)銷商來操作，公司要求沿著飲料的路子做深度分銷，結(jié)果在每個市場，均由業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商一起將250ml的利樂磚純牛奶鋪的滿大街都是，隨之而來的后果是，過了一段時間，許多一年也不賣一包牛奶的售點紛紛要求退貨，給公司造成了很大的損失。筆者看到后只好苦笑，其實最主要的癥結(jié)就是一個有效終端的選擇問題。

對于其它的行業(yè)和產(chǎn)品來講，道理也雷同，提高有效終端的鋪貨率是產(chǎn)生銷售的大前提。計算有效終端的鋪貨率是檢測分銷深度的主要手段。其實有效終端的確定應(yīng)該是營銷中一個最基本的常識問題，因為一般情況下賣服裝不可能選擇到酒店，賣酒水不可能選擇到建材市場，賣計算機應(yīng)該選擇到能產(chǎn)生計算機銷售的地方。

五、終端生動化是深度分銷的重要環(huán)節(jié)之一。

第2篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

新品鋪貨講究效率，講究勢能，講究策略。沒有效率就會產(chǎn)生一種沒有結(jié)果的煎熬，沒有勢能就無法激起克服艱難險阻的雄心，沒有策略猶如無頭蒼蠅亂碰亂撞。

一、明白鋪貨四大顯著特點

1、準備足：任何一場無準備之仗或者準備不足的戰(zhàn)爭，往往都是以失敗而結(jié)束。如開鋪貨之前充分提煉產(chǎn)品的賣點與買點；分析市場環(huán)境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口；對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道充分分析，選擇最容易切入和匹配的渠道；設(shè)a計好利潤空間和價格體系；做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數(shù)量、培訓業(yè)務(wù)員、確定執(zhí)行人員和配送車輛、設(shè)計業(yè)務(wù)人員薪資、補助、提成甚至開發(fā)獎勵等。

2、時間短：沒有時間節(jié)點，鋪貨運動很容易陷入一種無進展、無壓力的松散狀態(tài)中，難有效果。一般要求市場在50天內(nèi)就要完成前期的鋪貨任務(wù)。一般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的80以上的網(wǎng)點鋪貨率。第一階段25天，完成60%市場鋪貨；第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩余的15%，屬于釘子戶，需要在后期的邊維護邊開發(fā)。

3、速度快：集中優(yōu)勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵貴神速的實現(xiàn)高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為了解決高效鋪貨問題，許多企業(yè)有時候從其他市場來抽調(diào)人員成立鋪貨特工隊來協(xié)助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產(chǎn)品上市的先決條件。

4、策略強：鋪貨講究策略，首戰(zhàn)必勝很關(guān)鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無法形成高效執(zhí)行力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪失斗志。唯有策略匹配，團隊才能斗志昂揚，一個勝利接著一個勝利去實現(xiàn)鋪貨目標?，F(xiàn)實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置換、免費品嘗等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業(yè)在鋪貨階段容易采取成熟產(chǎn)品訪銷分離模式，這種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團隊更容易受到打擊，影響工作效率。

二、確定鋪貨三大標準

沒有標準，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的市場效果。

1、建立鋪貨管理制度。

明確鋪貨區(qū)域、路線、終端類型、終端數(shù)量，明確鋪貨責任人，規(guī)范鋪貨標準和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，并嚴格執(zhí)行，實現(xiàn)鋪貨工作的日?；⒁?guī)范化以及制度化。按鋪貨計劃執(zhí)行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪貨進度并下達當日鋪貨任務(wù)，把任務(wù)分解到人，每天下午下班時召開晚會點評當日工作，上交鋪貨表格并由督導組巡檢，關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵時候需要銷售經(jīng)理親自帶隊沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。

2、規(guī)范產(chǎn)品陳列標準。

好的陳列與生動不僅能夠刺激消費者眼球，而且能夠產(chǎn)生市場動作勢能，讓消費者、終端客戶感受新產(chǎn)品的活躍氛圍。所以，明確產(chǎn)品陳列要求，實現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內(nèi)讓產(chǎn)品“閃亮登場”。

3、實行鋪貨產(chǎn)品一站式服務(wù)。

本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人“一竿子插到底”，嚴格劃定區(qū)域，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到終端（餐飲店和名煙名酒店、小賣部/商超等）而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪給“消費者”，業(yè)務(wù)人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤服務(wù)，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產(chǎn)品與市場有效對接，使產(chǎn)品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。

三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關(guān)鍵

一個合格的將軍絕對不以犧牲士兵的性命，來取得戰(zhàn)爭的勝利。一個優(yōu)秀的指揮官往往善于擇勢，而不擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現(xiàn)團隊的執(zhí)行力。

1、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。

為配合鋪貨順利進行，企業(yè)可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢，比如當?shù)氐膱蠹?、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網(wǎng)點關(guān)注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢。有實力的廠家可以選擇規(guī)格高一點的酒店召開“新品上市會”（品鑒會），邀請政府職能部門、經(jīng)銷商、媒體參加，擴大品牌影響。

2、規(guī)范鋪貨中的推廣說辭，體現(xiàn)專業(yè)性。

統(tǒng)一說辭與話術(shù)在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業(yè)務(wù)的專業(yè)素質(zhì)，而且避免業(yè)務(wù)人員即興發(fā)揮，不著邊際。比如自身產(chǎn)品的特點、政策、操作市場策略、如何幫助客戶動銷等等。還有介紹酒質(zhì)特點，最好請客戶現(xiàn)場品嘗下，然后介紹采用什么樣的基酒調(diào)制，獨有工藝是什么，品酒大師的好評等等說辭。

3、新品鋪貨絕對不是渠道壓貨，快消多動。

合理鋪貨量，能夠讓客戶產(chǎn)生產(chǎn)品快速地動銷的錯覺感，首輪鋪貨，一個單品進一件，這樣既能保證產(chǎn)品陳列的需要，又能保證客戶有產(chǎn)品銷售。由于進貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會主導進貨，這時業(yè)務(wù)必須做好跟蹤維護工作。一般終端網(wǎng)點二次、三次進貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對于中小企業(yè)來說，在無法大規(guī)模投入廣告、公關(guān)來拉動終端銷售的情況下，必須想辦法進行現(xiàn)款鋪貨。現(xiàn)款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對容易得到客戶的主推。

4、設(shè)計能夠打動客戶的活動形式與政策。

很多終端店看重的有時不是你的產(chǎn)品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據(jù)鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關(guān)重要。比如鋪貨坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產(chǎn)品、陳列獎勵等，讓客戶感覺占便宜，相對而言就容易實現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨。

5、集中企業(yè)資源點上突破，打造示范。

在重點區(qū)域市場選擇重點終端進行突破，通過示范效應(yīng)進行以點帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業(yè)原有的老客戶或關(guān)系客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。

6、客情關(guān)系很重要，客情源于勤奮與執(zhí)著。

業(yè)務(wù)員在鋪貨過程中容易選擇關(guān)系店，而對陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之，這樣無形當中就會失去很多有效終端。業(yè)務(wù)員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示范，利用已經(jīng)進入的店誘導未進入的店，同時也必須迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來建立關(guān)系，增強客情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生、建議如何經(jīng)營等，通過業(yè)務(wù)員的勤懇和執(zhí)著來打動終端，從而實現(xiàn)順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信心。

7、集中車隊、人員造勢進行鋪貨可以對終端產(chǎn)生影響。

第3篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

筆者語：建立在商業(yè)上的朋友關(guān)系要比建立在朋友關(guān)系上的商業(yè)關(guān)系牢靠的多--

甲作為一名業(yè)務(wù)員來到乙市場，該市場無論從消費水平還是市場基礎(chǔ)，都是公司的資本市場，但是，近一年來，銷量不增反降，終端市場競品占有率也相當高。乙地經(jīng)銷商李老大在當?shù)劁N售時間很長，在公司產(chǎn)品銷售初期也立下汗馬功勞，且在當?shù)鼐哂泻艽笥绊懥ΑＲ荒甓鄟?，該市場換了七八個業(yè)務(wù)，但業(yè)績很不理想。小甲通過了解得知，由于該經(jīng)銷商思想很頑固，依然采取坐在批發(fā)市場銷售，而拒絕終端送貨，特別是新產(chǎn)品很少推廣。以往業(yè)務(wù)員懼于經(jīng)銷商的恐嚇，采取哥們關(guān)系，跟經(jīng)銷商吃喝玩樂，想辦法給該經(jīng)銷商降低任務(wù)，套取返利。也有不從者，該經(jīng)銷商會采取卑劣手段，迫使業(yè)務(wù)員按其意思辦事。但是，小甲通過數(shù)據(jù)了解到該經(jīng)銷商并沒有得到多大利益，現(xiàn)在的利潤不及市場開發(fā)初期的20%。小甲知道經(jīng)銷商沒有很好的做市場，從市場上獲得利益，而是通過搞關(guān)系，從公司獲取利益，然而這樣的利益畢竟很少，隨著公司制度的健全會逐漸消失。如果能想辦法讓經(jīng)銷商改變觀念，加強新產(chǎn)品鋪貨，市場終端的控制，收益會很大的，但是這樣的難度也很大。是隨波逐流，還是迎難而上？小甲陷入困惑。

小甲把這種困惑告訴公司經(jīng)理，經(jīng)理告訴他，與其讓經(jīng)銷商看不起自己，笑話自己窩囊，還不如奮起直追，迎難而上。只要讓經(jīng)銷商獲利，會最終認可你，信賴你。

于是小甲開始收集各種資料，了解市場，了解經(jīng)銷商。但是如何才能調(diào)動經(jīng)銷商積極性，加強終端鋪貨呢？關(guān)鍵是讓經(jīng)銷商認識到鋪貨所帶來的利潤。在小甲的強烈要求下，經(jīng)銷商李老大同意鋪一次貨。于是小甲搭配好產(chǎn)品群，親自下市場鋪貨。由于經(jīng)銷商長期以來很少鋪貨，且很少推廣新產(chǎn)品，這次所帶貨物銷售一空。在事實面前，經(jīng)銷商改變對小甲認識，開始接受小甲的一些觀點，并且開始銷售少量新產(chǎn)品。但是經(jīng)銷商李老大仍然以成本太高，不愿意鋪貨。

小甲知道，如果不加強終端鋪貨，銷量還是很難提高，市場終端很難控制。如何才能刺激經(jīng)銷商，加強終端鋪貨？小甲認為與其苦口婆心的勸說，不如讓事實說話。小甲斷然采取另外開發(fā)一個經(jīng)銷商，一方面加強新產(chǎn)品推廣，另一方面，對經(jīng)銷商李老大也是一種刺激。

通過終端排查，小甲找到一個終端銷售很強的客戶趙經(jīng)理，雖然實力不是很大，但跟小甲很容易溝通，也愿意銷售公司產(chǎn)品。經(jīng)銷商李老大得知這一消息，開始進行破壞。給公司經(jīng)理打電話，誣告小甲，給小甲打電話，進行威脅；還跟趙經(jīng)理打電話，進行威脅。一時，小甲感到進退兩難。但是在多方協(xié)調(diào)下，經(jīng)銷商趙經(jīng)理開始銷售產(chǎn)品。通過努力，公司推出的幾種新產(chǎn)品推廣成功。經(jīng)銷商李老大看到這種情況，也開始大力度銷售新產(chǎn)品，并加強終端鋪貨。年終，雖然多設(shè)了一家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商李老大的銷量還是大幅度增加，利潤也是以前的幾倍。經(jīng)銷商李老大對小甲也是由衷佩服。

筆者以為，客情關(guān)系一直以來被各個公司所推崇，然而在具體執(zhí)行過程中，業(yè)務(wù)員理解程度不一樣，其具體操作也不同。筆者以為，客情關(guān)系也是一種利益關(guān)系，從公司角度來說，建立客情關(guān)系也就是業(yè)務(wù)員如何協(xié)調(diào)公司與經(jīng)銷商雙方的利益關(guān)系。但是，無論什么樣的關(guān)系，業(yè)務(wù)員拋棄利益而談關(guān)系，會使這種客情關(guān)系變味，甚至業(yè)務(wù)員自己最終會為了經(jīng)銷商利益不得不舍棄公司利益，形成為一種私人關(guān)系。作為區(qū)域市場的管理者，在工作中應(yīng)該有一種態(tài)度，那就是為利益而戰(zhàn)，是為了經(jīng)銷商，還是為公司，也是為自己。作為一方業(yè)務(wù)，操縱市場大權(quán)，是否應(yīng)該認真想想！

之二 一切從我做起

筆者語:自己的籬笆沒扎好，不要埋怨別人的狗進來。

小甲作為乙市場的業(yè)務(wù)人員，與該市場的經(jīng)銷商趙經(jīng)理關(guān)系不錯，對于市場上的操作觀點很是相近，小甲所在企業(yè)是名牌企業(yè)，產(chǎn)品在當?shù)劁N售也很不錯，所以低價竄貨比較嚴重，特別有一家竄貨大戶李經(jīng)理實力和市場都比趙經(jīng)理大的多，控制著乙市場的大戶，但是對終端很不重視，很多名牌廠家都不愿跟他合作，但是對于李經(jīng)理的竄貨也是一籌莫展，整個市場秩序比較混亂。趙經(jīng)理對此竄貨忍無可忍時，會倒些李經(jīng)理經(jīng)銷產(chǎn)品，低價沖貨，擾亂其市場。

公司對于這樣的沖貨竄貨，一般都是從貨源入手，但是由于公司產(chǎn)品很是暢銷，各地都有貨源，所以阻斷貨源根本不可能，公司在這上面下了很大工夫，但收效甚微。小甲來到乙市場后，認真分析了市場情況。把趙經(jīng)理和李經(jīng)理的市場情況進行分析。

趙經(jīng)理

李經(jīng)理 經(jīng)銷產(chǎn)品 相對單一 以本公司產(chǎn)品為主　 雖然品種較多，對公司產(chǎn)品有一定依賴性 車輛人員 4輛箱車 8名員工

8輛箱車 15名員工　 經(jīng)營模式 主要依靠鋪貨，加強終端控制　主要以送貨為主，對批發(fā)商控制較好 經(jīng)營理念 靠服務(wù)贏得客戶

靠低價控制客戶 經(jīng)銷品種 高檔產(chǎn)品銷售較好

低檔產(chǎn)品銷售較好

小甲通過對兩個客戶的分析發(fā)現(xiàn)，兩個客戶在很多方面存在互補性:兩個客戶在銷售渠道上和品種上存在互補。趙經(jīng)理主要經(jīng)銷高檔產(chǎn)品，銷售渠道是終端，李經(jīng)理主要經(jīng)銷低檔產(chǎn)品，銷售渠道是批發(fā)。但是也存在沖突:由于李經(jīng)理經(jīng)營理念是靠低價控制客戶，對趙經(jīng)理市場很容易形成沖擊。

小甲通過分析感到如果能控制好市場內(nèi)部客戶資源，對于市場上的沖竄貨管理，會收到良好效果。如何能把李經(jīng)理設(shè)成經(jīng)銷商，關(guān)鍵是如何把趙經(jīng)理說通，對于設(shè)置李經(jīng)理沒有什么較大反對情緒。小趙從利益入手告訴趙經(jīng)理，不要有任何心理顧慮，分別從經(jīng)營模式，銷售渠道，經(jīng)銷品種進行分析，告訴趙經(jīng)理兩者之間有很多互補，同時李經(jīng)理設(shè)成經(jīng)銷商，便于公司管理，趙經(jīng)理經(jīng)銷產(chǎn)品價格也能提高，利潤也會得到提高。通過溝通，最終趙經(jīng)理同意設(shè)置李經(jīng)理成為經(jīng)銷商。兩家在其后的時間里共同維護市場，銷量都得到提高，市場秩序得到很好維護!

筆者以為，很長時間以來，一提到市場沖竄貨，業(yè)務(wù)人員會把竄貨戶視為老虎，大有不消滅不甘心，在公司總結(jié)大會上，會把業(yè)績差歸結(jié)為沖竄貨的影響，要求公司杜絕竄貨源泉。但是作為一線人員，對于所負責市場，是否認真分析過?當自己埋怨外部影響的時候，是否考慮到市場內(nèi)部存在的問題，并采取很好的手段解決?"我的地盤，我做主"，所以自己的籬笆沒扎好，不要埋怨別人的狗進來!

之三 做一個出色的訓獸師

筆者語:要想與野獸共存，首先要做個訓獸師。

小甲在乙市場負責銷售工作，經(jīng)銷商趙經(jīng)理雖然身價百萬，但是依然是"穿著拖鞋開奔馳"，整個銷售工作很混亂，現(xiàn)在員工已經(jīng)超過20多個，倉庫管理也很混亂，經(jīng)常出現(xiàn)丟貨現(xiàn)象，出庫產(chǎn)品登記混亂。趙經(jīng)理很是苦惱，不僅一次對小甲說，不想再干了。小甲公司下達的各項通知政策，趙經(jīng)理也是不遵守，對小甲的態(tài)度也很蠻橫。

小甲感到遇到這樣的經(jīng)銷商很是倒霉，小甲不知跟趙經(jīng)理磨過多少嘴皮子，但是每月任務(wù)還是完成很差。小甲感到很是無奈，告訴了公司經(jīng)理。公司經(jīng)理對小甲說，要想與野獸共存，首先要做個訓獸師。小甲感到跟趙經(jīng)理硬碰硬肯定不行，趙經(jīng)理有種痞子勁。

小甲開始思考如何做一個訓獸師？

筆者以為，像小甲遇到的情況，在市場不斷發(fā)展的今天，可以說是每個公司，每個業(yè)務(wù)人員所面對的緊迫現(xiàn)狀。作為業(yè)務(wù)人員，給予經(jīng)銷商的不能僅僅是壓力，更多的是幫助。那么馴服你的經(jīng)銷商，就需要皮鞭和食物。

皮鞭不用多說，在任務(wù)壓力的不斷增長情況下，無論是公司還是業(yè)務(wù)人員，都加強了對經(jīng)銷商的管理。

那么如何給予你的經(jīng)銷商更多更好的食物，成為現(xiàn)階段經(jīng)銷商管理工作的重點。經(jīng)銷商隨著實力不斷發(fā)展壯大，對業(yè)務(wù)人員這種簡單粗暴的管理方式，已經(jīng)越來越不滿，實力比較強大的經(jīng)銷商會直接反對，而實力較小的經(jīng)銷商也會消極抵抗。面對這種情況，區(qū)域市場的業(yè)務(wù)人員需要轉(zhuǎn)變觀念，由單純的粗放管理向服務(wù)型管理轉(zhuǎn)化。

對經(jīng)銷商的管理不能僅僅?？吭诠苌?，更多的是理。所謂理也就是告訴經(jīng)銷商一些理念，幫助經(jīng)銷商管理市場以及管理內(nèi)部員工等工作。

小甲清楚自己責任后，從以下幾個方面做起:

1。幫助趙經(jīng)理進行微機化管理，提高內(nèi)部管理。通過微機化管理，趙經(jīng)理所銷售的上百種產(chǎn)品的進銷存管理得到提高，每天的銷售情況都能一目了然，趙經(jīng)理頓時感到壓力輕了許多。

2。幫助趙經(jīng)理培訓業(yè)務(wù)員，特別是鋪貨人員的培訓。小甲通過培訓使趙經(jīng)理的鋪貨人員鋪貨技巧大大提高。另外，小甲還對其他員工進行培訓，增強這些人員的服務(wù)意識，以及禮儀培訓，使趙經(jīng)理的員工素質(zhì)得到提高。

3。加強對市場渠道的細分，并根據(jù)不同渠道情況增強市場管理。小甲把所在區(qū)域市場進行細分，每個渠道安排趙經(jīng)理員工專門負責，并制定相應(yīng)的任務(wù)，進行考核。大大提高了員工的積極性，銷售業(yè)績一路攀升。

第4篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

公司業(yè)務(wù)員崗位職責說明一1. 認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。

2. 積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)，并配合銷售代表(番禺銷售代表)的工作;

3. 辦理各項業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系，事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公;

4. 負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項。

5. 對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。

6. 收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。

7. 填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報告。

8做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構(gòu)成犯罪。

9.對各項業(yè)務(wù)負責到底,對應(yīng)收的款項和商品,按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問題及時匯報、請示并處理;

10、積極發(fā)展新客戶,與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系,不斷開拓業(yè)務(wù)渠道;

11、出差時應(yīng)節(jié)儉交通、住宿、業(yè)務(wù)請客等各種費用,不得奢侈浪費. 完成營銷部長臨時交辦的其他任務(wù)。

公司業(yè)務(wù)員崗位職責說明二1.承辦各項業(yè)務(wù)工作,做到:積極聯(lián)系,事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公;

2.遵守各項規(guī)章制度,按時上下班.經(jīng)經(jīng)理同意后方準外出聯(lián)系業(yè)務(wù);

3.不得利用業(yè)務(wù)為自己謀私利,不得損害本公司利益換取私利;不得介紹客戶或轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)給他公司謀取私利

4.積極發(fā)展新客戶,與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系,不斷開拓業(yè)務(wù)渠道;;

5.負責對貨物的搬運及協(xié)助保管員的盤點;

6.完成上級下達的銷售回款與工作目標;

7.在所轄的縣級市場完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作，做好網(wǎng)點進貨記錄，即時配送到位,出現(xiàn)問題及時匯報、請示并處理;

8.按計劃及要求拜訪客戶，并填報經(jīng)銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表;

9.按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系;

10.收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報上級領(lǐng)導;

11.進行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場潛力的地區(qū)和客戶;

第5篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

在2013年我相信很多“省長” 、“市長”最頭痛的事就是招不到人，經(jīng)銷商最腦火的事也是手上無人。什么辦法都用上：招聘會、挖同行、發(fā)動親朋好友介紹、網(wǎng)絡(luò)等，到最后還是招不到。一個新市場開拓或新品類上市沒有人一切都是空的。我們花那么大的代價在重點市場招商起來，到最后卻要一一死在經(jīng)銷商手上無兵的局面上，無論是經(jīng)銷商或公司，眾多的“省長”和“市長”對它們都是無法交代的。那我們就要思變，聚集公司能量，選人、選市場、放資源來成立狼牙突擊隊這行一一突破。

一． 成立突破小組：

從公司挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個銷售突破小組（以業(yè)務(wù)員小組和促銷員小組為主），選擇最有機會進行突破的市場，授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策，促銷資源，補貼等），在限期內(nèi)的明確銷售增長目標（主要是鋪貨率和銷量）

二．區(qū)域市場突破：

在最有機會的區(qū)域市場，與區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，由突破小組全面負責當?shù)劁N售，同時帶帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員參與運作。根據(jù)每個市場的不同，設(shè)計不同的渠道拓展策略，運用各種銷售方式（包括賒銷）短期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城區(qū)），促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主。

三．區(qū)域市場提升：

在有潛力、經(jīng)銷商積極主動、合適的地域籌建辦事處，銷售突破小組仍然負責當?shù)氐匿N售工作，同時在產(chǎn)品起勢階段，幫現(xiàn)有經(jīng)銷商引入有能力的業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)主管，在空白縣城發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點選擇目標市場有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商，在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動。

四．區(qū)域市場穩(wěn)固：

區(qū)域市場的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模，開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商，進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系，辦事處全面負責當?shù)氐匿N售，工作重點由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制。

第6篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

眼下，各廠家都把渠道下沉到三四級市場，出現(xiàn)所有產(chǎn)品皆“下鄉(xiāng)”的趨勢，業(yè)務(wù)人員也隨之下鄉(xiāng)開發(fā)渠道。這樣一來，導致三四級渠道經(jīng)銷商每天會被陌生的業(yè)務(wù)員們頻頻造訪，不勝其煩。業(yè)務(wù)員一邊面對的是廠家的壓力不去不行，另一邊面對的是經(jīng)銷商的拒絕和排斥，怎樣讓自己對三四級市場經(jīng)銷商的陌生拜訪有效果呢？筆者是從一線業(yè)務(wù)員一步一步做起來的，這里就把自己積累的“家底”拿出來與各位銷售同仁交流分享。

1．微笑接觸，尋機幫助

對一個剛剛做業(yè)務(wù)的銷售人來，微笑是個寶，即使你的語言表達和銷售技巧很一般，客戶也不會馬上把你拒于千里之外，說不準客戶被你的微笑感染后，會馬上給你讓個座位，來“聽聽”你的產(chǎn)品是否能讓他感興趣。另外，我們陌生拜訪時，還要利用自己的“火眼金睛”尋找機會，看看客戶哪里有你能幫忙的事可主動去做。

我一開始做業(yè)務(wù)員時，就遇到過一件讓我難忘的事：當時我是一建材廠家的業(yè)務(wù)代表，去閩北農(nóng)村做陌拜。當我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，發(fā)現(xiàn)在她家的壓水井附近有幾個空水桶和一些待洗的衣物。我就對她說，大姐你要洗衣服啊，我來幫你壓水吧。說完，我把包放在地上，開始向桶里壓水。當時老板娘雖然嘴里說不用，但看得出她很高興。就這樣，我一邊和大姐嘮嗑，一邊配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我?guī)退岩路榔饋砗螅蠼愕睦瞎貋砹?。聽了大姐的介紹，她老公熱情地留我中午陪他喝幾盅。在吃飯時我又把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢及賣點講給客戶聽，客戶聽完非常滿意，當天就簽了合同。

2．真誠贊美，引出需求

有些業(yè)務(wù)員，一見到老板就開門見山：“老板你好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表×××，想把公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點給你展示一下……”當業(yè)務(wù)員把自己準備好的“臺詞”說完以后，通?？蛻魰f：“你的產(chǎn)品是不錯，可惜我的預算用完了?！被蛘呖蛻粽f他現(xiàn)在沒有錢，等以后再說。當客戶說沒錢以后，一些業(yè)務(wù)員就道別了，于是拜訪的結(jié)果只是收集了客戶資料，別的一無所獲。

其實，客戶說“沒錢”有幾種情況：一是業(yè)務(wù)員沒有抓住客戶的真正需求，或者說沒有把客戶的真正需求引導出來；二是客戶對企業(yè)、銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量及知名度等不滿意；三是想留出一定的時間去更多地了解公司及產(chǎn)品；四是想與其他產(chǎn)品進行比較，試圖獲得更好的條件（給以鋪貨、價位再低一些、不承擔物流費用等）；最后才是真的沒有錢或不急于更換品牌。

那么，當業(yè)務(wù)員遇到“沒錢”的客戶應(yīng)該怎么做呢？這里還是有一定技巧的：

業(yè)務(wù)員不應(yīng)該一開始就開門見山，應(yīng)該在微笑接觸互換名片以后，開始進行真誠巧贊美（贊美的真實性要大于70%，太假會引起客戶的反感）?？梢赃@樣對客戶說：“×總，你店面大、貨物多、品牌齊，一看就知道你生意紅火經(jīng)營有方，在這個市場肯定是數(shù)一數(shù)二的地位?。　碑斂蛻袈牭侥愕恼嬲\贊美后，他表面說：“哪里啊，你太抬舉我了?！逼鋵嵥睦锸呛芨吲d的，因為他的努力得到了你的肯定和欣賞。此刻，客戶一般就不會一上來就說沒錢了，而話題打開后，客戶可能會向你透露自己在哪些地方做的還不夠到位，還有可能會說造成不到位的原因是由品牌的廠家造成的……客戶提到的品牌的不足，很可能就是他此時的真正需求。這時，業(yè)務(wù)員把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點、政策等在大腦里重新包裝后，以幫助客戶解決需求的方式表述，客戶就可能對你的產(chǎn)品感興趣了。

3．順藤摸瓜，順勢銷售

當業(yè)務(wù)員和客戶溝通時，盡量讓客戶多“表現(xiàn)”?？蛻粼诒M情“表現(xiàn)”時，難免會流露對現(xiàn)有品牌的不滿之處，業(yè)務(wù)員要迅速把握突破口，順藤摸瓜，獲取客戶的真正需求。

比如介紹某產(chǎn)品時，業(yè)務(wù)員可以詢問客戶對當前這個行業(yè)有哪些看法。如果對方的回答涉及到了產(chǎn)品包裝、定位、價格、物流運輸時間或費用、售后服務(wù)等方面的信息，業(yè)務(wù)員可以接著問目前客戶的品牌最不滿意是在哪一方面，再接著聊關(guān)于客戶所提問題的解決方案，繼而再試探客戶對方案的滿意程度……隨著問題的深入，就能會越來越清晰地了解客戶的真正需求及其對自己產(chǎn)品的興趣程度。當客戶感興趣以后，再介紹你的產(chǎn)品，就有一定希望了。

4．孔雀開屏，放大優(yōu)勢

作為業(yè)務(wù)員，首先要了解自己，哪里是自己的優(yōu)勢（公司實力、產(chǎn)品優(yōu)勢賣點、身材相貌、親和力、語言表達、銷售技巧等），哪里又是自己的弱勢，要把優(yōu)勢集中起來，在日常工作中、在拜訪與接近客戶時，要像孔雀開屏一樣，吸引客戶的注意。

5．細說3B，喚醒注意

現(xiàn)在，客戶每天都有大量的陌拜登門，因此大多數(shù)都變得麻木了。如果一個銷售人員不能在短時間內(nèi)讓客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣，有可能這天就算做“無用功”了。

該怎樣跟客戶推銷呢？這里有筆者自己總結(jié)的一個3B（benefit）介紹法，比如，筆者在給公司銷售人員做培訓時，就是按3B介紹法教他們這樣去與客戶交流的：

（1）產(chǎn)品本身的好處：耐黃變、高固含量、耐擦洗、耐候、環(huán)保。

（2）企業(yè)的好處：公司有近150年歷史，采用德國工藝技術(shù)、歐盟的質(zhì)量標準，擁有中國馳名商標，企業(yè)有一定的美譽度和知名度。

（3）競爭對手所不具備的好處：產(chǎn)品享受全國范圍內(nèi)的三年免費保障政策，并且消費者使用公司產(chǎn)品，可享有保險公司承保的人身安全保障。

業(yè)務(wù)員的實踐運用表明，在客戶開發(fā)時這樣的溝通的確能引起對方的注意。

6．排查摸底，弄清愛好

業(yè)務(wù)員在對目標市場陌拜之前，最好先對區(qū)域資源做一個詳細調(diào)查，比如店鋪名稱、客戶姓名、年齡、性別、愛好、婚否、品牌、該品牌賣點與不足、價位、客戶與哪些人有往來等。

其中，客戶的愛好是我們與其建立關(guān)系的一個捷徑。若客戶喜愛養(yǎng)花，你一定要事先準備養(yǎng)花的話題；若客戶喜愛抽煙，即使你不吸煙也要買包帶在身上；若客戶喜歡打橋牌，你要找個機會與他切磋一下；若客戶非常關(guān)心孩子的學習，你就準備幾本關(guān)于兒童如何提高成績的書籍；如果客戶沒有結(jié)婚，你要談有關(guān)戀愛如何成功的“秘訣”……找準客戶的愛好，在適當?shù)臅r候“投其所好”，客戶一般都會對你產(chǎn)生好感，拉近雙方的距離。

7．情感鋪墊，感動客戶

在客戶開發(fā)中，價格往往是業(yè)務(wù)員的一個心病，但價格是不是爭取客戶的第一手段呢？筆者自身的經(jīng)歷證明，價格僅僅是競爭中的一個組成部分，客戶更加注重企業(yè)的綜合服務(wù)和業(yè)務(wù)員對客戶的關(guān)注程度。

筆者有一個親身經(jīng)歷：6年前，筆者偶然把手機號碼和兒子的出生日期留在了一家蛋糕店。從此以后，每年在兒子生日前夕，筆者總會收到蛋糕店發(fā)來的祝福短信，并征詢是否需要預定生日蛋糕，從無遺漏。因為兒子已在外地讀書，我就以“已在別處預訂了”婉拒，而這家蛋糕店總是熱情地回復：“沒關(guān)系，我們祝你兒子生日快樂！”在第六個年頭，筆者終于被其執(zhí)著和誠懇打動，在暑假里提前為兒子過了生日，接受了蛋糕店的推薦。

第7篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

一、鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

**市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；B類有94家；C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%。

我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)**這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。

二、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍

目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進公司時間最短的也有5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。

對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是**市場運作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動**OTC市場的人員保證。

三、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷部進行定位的基礎(chǔ)上，進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

第8篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

越來越多的企業(yè)要求管經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)的同時，幫助經(jīng)銷商進行一些下線客戶的走訪，或者拜訪一些重點終端，以求將工作做細，將市場管理下沉，將政策執(zhí)行得更徹底，也讓經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都改掉原來的“坐商”、“坐管”或“不管”的習慣。這就給這些業(yè)務(wù)員一個新課題：如何協(xié)助經(jīng)銷商來共同管理下線客戶呢？

一、拜訪制度的有效建立：

總體來講，經(jīng)銷商群體的綜合素質(zhì)是不如企業(yè)的，如很多經(jīng)銷商在管理上都存在一些缺陷，對業(yè)務(wù)員的拜訪管理也不如企業(yè)來得熟絡(luò)。都說，企業(yè)是制度管人，看來，首先，建立一套合理的拜訪制度至關(guān)重要。

很多企業(yè)都在推廣區(qū)域拜訪、線路拜訪，對客戶及終端都進行了分類，在每個終端或客戶處的拜訪內(nèi)容、工作內(nèi)容都有章可循，甚至每個問題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應(yīng)該怎樣做。這樣來說，將企業(yè)的拜訪制度針對性地選取一部分，在經(jīng)銷商處也建立一套完整的拜訪系統(tǒng)，就為業(yè)務(wù)員如何協(xié)助經(jīng)銷商拜訪提供了一個規(guī)范的平臺，也有利于雙方的溝通。

二、管理制度及管理工具的有效建立

企業(yè)對經(jīng)銷商的管理一般都有協(xié)議管理、區(qū)域約束、返利激勵等，這樣，業(yè)務(wù)員就可協(xié)助經(jīng)銷商建立一套下線客戶管理制度，提高經(jīng)銷商的地位，提升經(jīng)銷商的管理能力。

管理工具，是將管理條理化、數(shù)據(jù)化、信息化的一套系統(tǒng)，通俗來講，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經(jīng)過處理后，可作分析，從而為市場決策提供依據(jù)，改變原來“拍腦門作決定”的不良習慣。

經(jīng)銷商雖然可能達不到像企業(yè)一樣正規(guī)，但起碼的管理程序還是可以接受的?，F(xiàn)在就有很多經(jīng)銷商猛醒過來，依樣畫葫蘆，對下線客戶進行類似企業(yè)管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，這是非?？扇〉模彩欠浅Ｕ滟F的經(jīng)驗。其實，公司化管理，本身就是未來經(jīng)銷商的方向。

有了拜訪制度、管理制度、管理工具，業(yè)務(wù)員要聯(lián)合經(jīng)銷商管理下線客戶，這就與在企業(yè)里進行工作一樣，掃平了大障礙，也使經(jīng)銷商免費得到了企業(yè)的一些管理真經(jīng)，是他們以前求之不得的。

三、分工與合作

社會化發(fā)展，分工與合作是永恒的主題。企業(yè)由于并不是在執(zhí)行自己全面管理的直銷，所以，與經(jīng)銷商的分工與合作不可避免。

共同管理下線客戶，應(yīng)該發(fā)揮雙方的強項，各取所長，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強項的，以下列舉一部分： 項目 企業(yè) 經(jīng)銷商 共同管理 管理水平 強　強 感情溝通　強 強 市場調(diào)控 強　強 資金賒欠　強 強 運輸能力　強 強 便利性　強 強 價格控制 強　強 市場拓展能力 強 強

從上圖來看，共同管理下線客戶，雙方各發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實現(xiàn)共同管理，就能體現(xiàn)強強結(jié)合，所向披靡的良好愿景。

當然，如果企業(yè)能夠?qū)⒆约旱膹婍椡ㄟ^合作，能將這些能力嫁接到經(jīng)銷商處，讓經(jīng)銷商逐漸被培養(yǎng)成一個非常強大的經(jīng)銷商，從而企業(yè)甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結(jié)果。

四、協(xié)助團體化

如果經(jīng)銷商由于現(xiàn)實原因，確實尚不能建立一套管理制度，那么，經(jīng)過企業(yè)業(yè)務(wù)員的努力，與下線經(jīng)銷商協(xié)商，為著市場秩序和迎應(yīng)競爭，也可成立“經(jīng)銷商協(xié)會”類型的民間團體，讓經(jīng)銷商牽頭，這是一種自己管理自己的方式。隨著市場的進步，該種形式也會越來越發(fā)展壯大。

企業(yè)也可牽頭和組織，最后由經(jīng)銷商來管理。如企業(yè)覺得該區(qū)域有讓所有經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)，就可提出“團體化”全套方案，并且讓大家事先交付團體活動基金，定期開展活動，定期組織協(xié)商，定期對市場進行總結(jié)。而一級經(jīng)銷商就是團體的會長，企業(yè)的業(yè)務(wù)員或主管可兼任副會長。在團體進行活動時，從企業(yè)的立場提出一些指導性方向，從產(chǎn)品的擁有者角度對經(jīng)銷商的市場操作進行規(guī)范，對經(jīng)銷商進行培訓，進行頭腦風暴，探討一些市場問題等等。這不但加深了三者之間（其實是渠道鏈的三個上下層級成員）的感情，避免了不同層級或相同層級之間的摩擦，非常有效地解決了渠道內(nèi)部難管理、難切入的問題。

協(xié)作經(jīng)銷商進行管理，已經(jīng)是企業(yè)提到相當高度的一個關(guān)鍵問題。當企業(yè)發(fā)現(xiàn)無論是產(chǎn)品、價格、促銷等方面，盡管殫精竭慮地想到好辦法，好主意來解決，競爭對手一天之內(nèi)都可克隆，并且用這種方法反過來對付企業(yè)，最終，發(fā)起者、先入為主者反而成了受害者。沒有核心競爭力，是現(xiàn)在很多企業(yè)的痛處。

第9篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

公司總部的2004誓師大會卻場面熱烈。

公司在全國總的S減肥茶的動員會成為了整個大會的沸點?！颖币ㄔO(shè)成S減肥茶的樣板市場，而且每個地級市場要摸索一套可供全國其它區(qū)域市場克隆的啟動運作模式。

會后我利用元宵節(jié)的時間把全年的工作做了一下調(diào)整，就把重點投入到了S減肥茶在河北H市的運作中。

是顛覆，還是維系？——再造市場結(jié)構(gòu)

H市是一個擁有7百多萬人口，下設(shè)14個縣市的地級城市，市區(qū)人口70多萬。市區(qū)群體消費已趨成熟，城鎮(zhèn)消費潛力凸現(xiàn)，追求時尚、新潮、名牌。

去年初秋我剛到H市時，在一次去某縣城的公交車上聽到兩個女孩在大談S減肥茶而且討論減肥的時尚話題；此前我也聽朋友說起過他們的同事在用而且經(jīng)?？吹轿覀兊膹V告。由此可見，經(jīng)過一年的運作，S減肥茶其實已然具備了一定的市場基礎(chǔ)。

2003年的經(jīng)銷商是一個運作多年的經(jīng)驗型保健品公司，但是這一年S減肥茶在此的銷量僅為其他同等情況城市的1/4，而且主要銷量由市區(qū)完成，市縣區(qū)銷售嚴重不成比例。究其主要原因是經(jīng)銷商的市場運作經(jīng)驗不足，執(zhí)行力不夠。所以今年我接手后，做了三個策略性的調(diào)整。出于維護市區(qū)原有渠道與終端的考慮，市區(qū)由原經(jīng)銷商繼續(xù)運作；縣區(qū)則進行了招商，在分別對接踵而至的眾多經(jīng)銷商進行了解并溝通了想法后，選出了一個以前從事貿(mào)易，經(jīng)營靈活，為人也誠懇踏實，但沒有任何醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)驗，實力也不是很大的經(jīng)銷商作為我們的合作伙伴。

我們于2月12日正式簽訂了合作協(xié)議，由他作為覆蓋14個縣區(qū)的總經(jīng)銷商。

或毀滅，亦或升華?！c經(jīng)銷商共舞

把經(jīng)銷商同自己“捆綁”到一起你就成功了一半。

該經(jīng)銷商沒有任何經(jīng)驗與渠道幫助，屬于與公司一同成長型的經(jīng)銷商，這應(yīng)該也算是招商模式中的一種類型。憑公司的成功經(jīng)驗與方案支持，他只要執(zhí)行到位就可以了。盡管如此，我仍感覺自己這次的擔子不輕。那時每天晚睡早起，我卻精力充沛。一方面，做保健品的人也懂得“自我保護”，另一方面就或多或少是源自我這個“工作狂”的本性，一旦有事做便會極度亢奮，力求完美。

在簽約的當天晚上，我和這個長相憨厚的經(jīng)銷商談到了凌晨，把自己做的市場計劃和盤托出，開始還有些顧慮的他也變得信心十足。當然，我也毫不掩飾的表示了選擇他這樣一個經(jīng)銷商后同時出現(xiàn)的壓力與機遇。為便于溝通我們決定兵合一處，對雙方資源進行整合，成立了4人項目小組：經(jīng)銷商、他的業(yè)務(wù)員、我以及我選派的一個專門負責縣區(qū)工作及對經(jīng)銷商進行指導的縣區(qū)業(yè)務(wù)主管。這樣一來，取消了廠商隔閡，建立了統(tǒng)一戰(zhàn)線，公司的業(yè)務(wù)主管也是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)主管、送貨員，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員同時又是公司的終端宣傳員、促銷員。

時值初春，剛脫下冬裝準備換上春裝的女性，會驚奇的發(fā)現(xiàn)被肥大的冬裝包裹了一冬的身材比去年胖了，以往的春裝變小不能再穿。這個時候正是我們的S減肥茶搶占先機切入市場的最好契機。

時間就是效率，我不斷給自己加壓，對于一個沒有渠道沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商來說如何運作，14個縣區(qū)怎樣才能在短時間內(nèi)大面積的啟動起來？

也許成功的另一半就在于你和經(jīng)銷商是共同升華，還是一起毀滅。

有實戰(zhàn)，也有游擊?！屒馈巴ā眲t不“痛”

拿出我們的渠道運作策略，為整個市場做一次“血液透析”。

第一步再度招商

對縣級渠道較差的縣城招商，我們的縣級總經(jīng)銷把這叫做“借路搭橋”。通過對現(xiàn)有渠道中條件較好的縣級商進行考察，我跟總經(jīng)銷商負責對其招商，兩天就完成了6個縣市經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，并要求每縣鋪貨網(wǎng)點達到8家以上。

第二步親疏不同

由區(qū)縣業(yè)務(wù)主管與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對有較好銷售終端，有能力可以自己運作的縣城實行直接鋪貨，不設(shè)立縣級，對于兩個網(wǎng)絡(luò)較差的縣城，每縣至少實現(xiàn)一個鋪貨網(wǎng)點。

第三步運作管理

1、 由于2003年市區(qū)經(jīng)銷商廣告力度與市場運作不精，以至在后期混亂的降價銷售，很多終端把供貨價由統(tǒng)一的24.5元/盒降到24元/盒更有甚者降到23.5元/盒，在新一輪的招商鋪貨中這成了棘手的大問題。經(jīng)銷商的利益就是我們的利益?？紤]到總經(jīng)銷商的實力，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，決不對外賒銷。原則定下來后，統(tǒng)一供貨價，仍然執(zhí)行去年的24.5元，不論哪個終端或經(jīng)銷商說自己去年完成了多少都無一例外。然后再給經(jīng)銷商們訂出兩個臺階：每月完成一件以上，月底銷售完返利0.5元；每月完成5件以上，月底銷售完返利1.5元。這樣既保證了我們的銷量又保證了經(jīng)銷商們的利益，既調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性又解決了矛盾，而且我們的廣告投入與運作模式可以確保大家的銷量超過去年，同樣也比去年多賺到錢。

當然，這樣做也是縣區(qū)總經(jīng)銷商與我們靈活緊密配合的結(jié)果。對他來說，在前期最重要的是開發(fā)自己的網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)有了，銷量有了，自然也就賺到錢了。

2、 起用新包裝+防偽標志。因為2003年S減肥茶是由另一家公司做的全國總，為避免今年運作中出現(xiàn)麻煩，在鋪貨的過程中我們把新年新包裝+防偽標志的信息傳達到了所有的終端。這讓還有存貨的藥店多少有些著急，一旦我們的廣告這個信息，他們手里的貨就成了老貨，而趕新潮的消費者是不愿意買老貨的。于是我們承諾所有經(jīng)銷商：在進貨的同時可以調(diào)換他們手中的老貨。對于積極配合的經(jīng)銷商我們盡力在廣告前幫助其調(diào)換新包裝，并印出其地址。

3、 在克制竄貨問題上，實施“扎籬笆”與“關(guān)門打狗”策略。因為預計投放的廣告力度較大，所以防止竄貨最好的辦法就是無盲點鋪貨和客情公關(guān)，不給竄貨可趁之機，這就是“扎籬笆”。等到籬笆扎好了，再竄進來的貨，我們就可以關(guān)門打狗了。

4、 針對部分終端存在的超低價位減肥產(chǎn)品，我們了一個零售價10元以內(nèi)的苦瓜減肥膠囊，以不賺錢的原則準備隨時“殲滅”超低價位減肥產(chǎn)品，為S減肥茶掃清市場。

5、 另外，根據(jù)產(chǎn)品中低價位、廣告力度大以及基礎(chǔ)消費人群多的特點，我們開拓了茶莊、商超、化妝品店和美容院等特通渠道，產(chǎn)生了很大的銷量，同時規(guī)避了在競品集中的OTC終端出現(xiàn)的攔截問題，擴展了S減肥茶與目標人群的“親密接觸”的范圍。

鋪貨的第5天，市區(qū)總經(jīng)銷商就把貨鋪到80%以上的終端。我當時定的是用一周的時間把貨鋪到H市80%的終端，這一步能否成功全看縣區(qū)工作了。

第7天晚上7：15，外面已是萬家燈火。

在辦事處會議室里，所有人員等來了鋪貨歸來的縣區(qū)業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員。內(nèi)勤與縣區(qū)總經(jīng)銷商的統(tǒng)計結(jié)果，14個縣均有鋪貨網(wǎng)點，6個縣4個較好的直營縣，充分完成了戰(zhàn)前準備?？h區(qū)總經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)一周內(nèi)從無到全，全當作這些日子強迫他們跟自己一樣拼命工作的交代吧。

然后趕緊召開全部人員的總結(jié)與動員大會，直到22：00把廣告文案一并審過。拖著興奮掩飾不住的疲憊身體走出辦事處時，抬頭可見滿天星光燦爛。

做廣告，更做銷售！——廣告策略跟進

按照公司的計劃，是透過省級媒體和地區(qū)媒體烘托市場。因為河北《燕趙都市報》對各縣市的覆蓋較好，加之省級媒體在城鎮(zhèn)有一定的信任度，對于縣區(qū)有讀報條件的人群自然具有較大的影響力。但是更多的城鎮(zhèn)人群是讀不到報的，于是我們制定了城鎮(zhèn)市場交叉轟炸策略，宣傳小報和活動海報成為我們運作城鎮(zhèn)市場的必殺武器。

根據(jù)多年經(jīng)驗的累積，加上親自走訪市場，我們得出結(jié)論：多數(shù)消費意識趨前的城鎮(zhèn)消費者認為，有廣告的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，就是他們心中的名牌產(chǎn)品。雖然我們的運作手法與當年的三株、紅桃K相去多年，但時隔多年，在廣告硝煙較少的農(nóng)村市場的一幕故伎重施仍然相當奏效。

農(nóng)村對于在公共場所散發(fā)傳單不如市區(qū)監(jiān)管嚴格，反而感覺新鮮。我們利用集市與縣城周末的時間進行宣傳小報投放和活動海報張貼。在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們一下子就貼出了一百多張海報，效果可想而知。投入產(chǎn)出非常合理，我們就像發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣的興奮！而且每次都是我們四人項目組親自落實，不分彼此，當時我們的海報貼到哪里，哪里就賣貨，一下子S減肥茶成了百姓心目中的減肥品牌。

我與縣區(qū)總經(jīng)銷商的這種合作模式又逐漸滲透到有縣級經(jīng)銷商的地方，形成了辦事處——縣區(qū)總經(jīng)銷商——各縣經(jīng)銷商三位一體的運作模式，達成了高效快速的合作默契。

第一周的兩個整版廣告一下子引爆了初春的減肥第一波。很多以前沒進貨以及我們的網(wǎng)絡(luò)中沒有的終端紛紛打電話要求進貨。當別的減肥產(chǎn)品按照傳統(tǒng)的運作時間4月份開始鋪貨的時候，S減肥茶已結(jié)束了短平快的成長導入期進入了成熟期，月銷售120件，回款30萬元，那些剛上市的產(chǎn)品已望塵莫及。