國際市場營銷策略精選(九篇)
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第1篇：國際市場營銷策略范文
關(guān)鍵詞:中小企業(yè);國際市場;營銷策略;措施
隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，科技的不斷發(fā)展，我國整體國力有了明顯提升，而隨著經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢越來越明顯，我國各個(gè)領(lǐng)域也在不斷加快著與國際市場接軌的步伐。如今中小企業(yè)已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)主體中的重要組成部分之一，在發(fā)展中也在逐漸向國際市場靠攏，然而其營銷策略在國際市場中卻難以發(fā)揮作用，一定程度上阻礙了其向著更遠(yuǎn)大的方向發(fā)展，雖然近年來我國針對(duì)此現(xiàn)象作出了相應(yīng)努力，但似乎收效并不明顯，因此相關(guān)企業(yè)和人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)此方面的研究力度。
一、我國中小企業(yè)國際市場營銷中存在的主要問題
(一)缺乏專業(yè)人才
市場營銷具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性、專業(yè)性，因此其對(duì)人才的要求也較高，然而由于中小企業(yè)規(guī)模小、福利待遇不高、發(fā)展前景不佳等因素，都導(dǎo)致了其難以吸引優(yōu)秀人才，其中不乏有些中小企業(yè)為了留住該方面人才而不斷提升人才成本，此種情況也導(dǎo)致了中小企業(yè)逐漸出現(xiàn)資金問題，使其發(fā)展受到了阻礙。如今我國中小企業(yè)的人才方面普遍存在一種現(xiàn)象，即一人多職，負(fù)責(zé)市場營銷方面的人才往往是全能，然而即使能力再強(qiáng)的人才也無法做到面面俱到，由此而導(dǎo)致出現(xiàn)問題的情況更是多不勝數(shù)。
(二)缺乏政府支持
眾所周知，任何行業(yè)的發(fā)展均離不開當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，我國中小企業(yè)興起后雖然政府部門出臺(tái)了一系列政策來促進(jìn)其健康發(fā)展，但是在國際市場營銷方面卻有所欠缺，政府部門在此方面對(duì)中小企業(yè)往往缺乏信心，因此將大量的資金、優(yōu)秀的人才等重要資源均投入到有潛力或大型企業(yè)中，如此則導(dǎo)致了中小企業(yè)發(fā)展緩慢的情況出現(xiàn)。另外，若要在國際市場中實(shí)施營銷策略，準(zhǔn)確的信息能夠使中小企業(yè)免去很多麻煩，然而由于政府部門的不作為，使得中小企業(yè)在此方面也難以擁有主動(dòng)權(quán)。
二、優(yōu)化我國中小企業(yè)國際市場營銷策略的相關(guān)措施
(一)實(shí)施產(chǎn)品策略
鑒于中小企業(yè)并不具備競爭優(yōu)勢，在生產(chǎn)國際品牌方面更是希望渺茫，因此今后中小企業(yè)在發(fā)展中更應(yīng)避其鋒芒，充分以大眾角度著手，如今大眾需求標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變極為迅速，中小企業(yè)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注市場走向，并根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀生產(chǎn)出極具特色，同時(shí)大眾能夠負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品，如此則能夠避免與大型企業(yè)競爭，同時(shí)也為自身帶來新的發(fā)展空間。但值得注意的是，產(chǎn)品的質(zhì)量必須能夠保證，并且要不斷完善相應(yīng)技術(shù)，使產(chǎn)品更加吸引力和實(shí)用性。
(二)實(shí)施價(jià)格策略
我國中小企業(yè)在人力方面具有很大的優(yōu)勢，其可以使用較少的成本生產(chǎn)出大量產(chǎn)品，這是國際產(chǎn)品所不具備的，不難發(fā)現(xiàn)，近年來國際市場中往往會(huì)出現(xiàn)價(jià)格風(fēng)暴，此種情況使得我國很多企業(yè)均受到了影響，鑒于此種情況，我國中小企業(yè)應(yīng)盡量避免發(fā)生此問題，中小企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)做到穩(wěn)中求勝，若彼此之間形成惡性競爭，并任意改變產(chǎn)品價(jià)格的情況出現(xiàn)，勢必會(huì)造成價(jià)格市場混亂，從而影響到中小企業(yè)的全面發(fā)展。因此今后中小企業(yè)在決定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)在不影響自身利益，又符合大眾消費(fèi)能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行確認(rèn)。
(三)開展借力營銷
借力營銷方式是近年來新興起的營銷策略，其可以使中小企業(yè)依附于大型企業(yè)的羽翼下發(fā)展，具體措施可以從以下幾個(gè)方面著手：一，充分發(fā)揮自身特長引起相關(guān)企業(yè)注意，并為其生產(chǎn)專門的品牌；二，注重與外商的合作，除了在技術(shù)方面與之合作外，也要借助其營銷渠道的優(yōu)勢，將自身的產(chǎn)品推向更大的市場；三，建立配套關(guān)系，我國能夠在國際市場中占據(jù)優(yōu)勢的企業(yè)有很多，中小企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展現(xiàn)狀，以及今后的發(fā)展規(guī)劃來選擇想要合作的企業(yè)。
(四)開展聯(lián)合營銷
國際市場營銷方面我國中小企業(yè)相較大企業(yè)而言劣勢十分明顯，并且由于其規(guī)模小、各方面實(shí)力不強(qiáng)的因素也導(dǎo)致其在越來越激烈的市場競爭中難以站穩(wěn)腳跟，除了不具備與大型企業(yè)競爭的實(shí)力與資本外，其還要與各個(gè)中小企業(yè)展開激烈競爭，此種情況更加劇了中小企業(yè)成本的損耗。鑒于此種情況，我國中小企業(yè)應(yīng)達(dá)成共識(shí)，即將競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，利用彼此的優(yōu)勢并將其完美融合，從而起到共同進(jìn)步的作用，此種模式不僅可以實(shí)現(xiàn)雙贏，也利于在合作交流中創(chuàng)造出更為優(yōu)質(zhì)的營銷方案。
三、結(jié)束語
綜上所述，展開對(duì)中小企業(yè)國際市場營銷策略方面的研究具有十分重要的意義，其不僅關(guān)系到中小企業(yè)今后的發(fā)展，也關(guān)系到我國在國際市場中的整體競爭力，然而目前來看我國中小企業(yè)在此方面有所欠缺，若不及時(shí)采取有效措施進(jìn)行改善，勢必會(huì)對(duì)多個(gè)方面均產(chǎn)生不良影響。時(shí)代在進(jìn)步，社會(huì)理念也在發(fā)生著變化，市場對(duì)于企業(yè)的各方面要求也有所變化，這就需要各個(gè)企業(yè)不斷更新和完善營銷策略，否則極容易在激烈的市場競爭中落敗，甚至面臨破產(chǎn)危機(jī)。
作者:高晶 單位:青島理工大學(xué)琴島學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]張偉.淺析我國中小企業(yè)國際市場營銷模式[J].中國外資,2013
第2篇：國際市場營銷策略范文
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略
中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0097-02
1 與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競爭對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會(huì)營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1 個(gè)性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時(shí)也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競爭者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強(qiáng)。
4.2 學(xué)會(huì)適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場需求的變化及時(shí)調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
第3篇：國際市場營銷策略范文
[關(guān)鍵詞]國際市場營銷；營銷策略；消費(fèi)市場個(gè)性化；網(wǎng)絡(luò)虛擬市場
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.017
目前，中國國內(nèi)市場國際化趨勢越來越明顯，所以，完善的國家營銷戰(zhàn)略在國內(nèi)企業(yè)或跨國企業(yè)應(yīng)該被制定，以保證企業(yè)的長期發(fā)展。但是，傳統(tǒng)的營銷策略在市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展以及消費(fèi)需求不斷改進(jìn)的今天無法讓企業(yè)的競爭力再次大幅度地提升，因此，當(dāng)下企業(yè)的首要任務(wù)就是創(chuàng)新和發(fā)展國際營銷策略。
1 國際市場營銷的本質(zhì)
國際營銷可以帶給企業(yè)更大的發(fā)展空間，讓企業(yè)獲得的利潤更高，與此同時(shí)，更大的競爭壓力也是如今企業(yè)不得不面對(duì)的。在這種情況下，企業(yè)要是想獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展必須出臺(tái)對(duì)應(yīng)的防治措施來保持自身在日趨激烈的競爭中獲得主導(dǎo)地位。因此，企業(yè)在尋找市場目標(biāo)和潛在的消費(fèi)群體的過程就是其國際市場營銷戰(zhàn)略制定的過程，然后按照本企業(yè)的特點(diǎn)以及國際市場的情況進(jìn)行必要的調(diào)整。
2 如今國際市場的特點(diǎn)
2.1 消費(fèi)市場個(gè)性化趨勢較強(qiáng)且數(shù)量增加
如今國際市場上比較流行的是個(gè)性化需求，世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了世界文明的進(jìn)步，當(dāng)前溫飽已經(jīng)不是人類追求的目標(biāo)，不再是跟風(fēng)似的消費(fèi)模式，他們已經(jīng)有了獨(dú)特的消費(fèi)思想。人們開始在產(chǎn)品滿足自身要求的基礎(chǔ)上對(duì)服務(wù)的需求更加重視，而不再是追求個(gè)性化消費(fèi)來浪費(fèi)更多的時(shí)間和精力，這也是當(dāng)前世界發(fā)展的趨勢，同時(shí)這種現(xiàn)象也越來越普及，市場需求將繼續(xù)增加，對(duì)于這樣的市場企業(yè)能否在眾多的企業(yè)中勝出，完全取決于市場競爭的主體是否可以生產(chǎn)出獨(dú)特個(gè)性的產(chǎn)品或提供更加個(gè)性化的服務(wù)，這是一個(gè)企業(yè)在國際市場上競爭力評(píng)判的指標(biāo)。
2.2 網(wǎng)絡(luò)虛擬市場規(guī)模不斷加大
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，信息技術(shù)的出現(xiàn)帶來便利的同時(shí)也帶來了重大的影響，這是因?yàn)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場的人氣不斷增長，虛擬市場快速交易的優(yōu)勢得到了越來越多企業(yè)和消費(fèi)者的推崇。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場上的多樣性和靈活性的優(yōu)勢被凸顯出來，企業(yè)這樣可以有更多的選擇空間，在國際市場上虛擬市場所處的位置會(huì)越來越重要，在推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展上會(huì)起到越來越重要的作用。
2.3 無形價(jià)值將在企業(yè)與企業(yè)的競爭中的比重將一天比一天高
和過去進(jìn)行對(duì)比，企業(yè)要想達(dá)到提高自己競爭力的目的，只需要對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行提高即可，在那個(gè)時(shí)候，人們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)是否具有競爭力的唯一指標(biāo)就是其生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。然而，在當(dāng)今的國際市場競爭中，產(chǎn)品質(zhì)量的提高不再是一個(gè)可以顯著提高企業(yè)的競爭力的單一因素，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力將更多地依靠企業(yè)的品牌形象等無形資產(chǎn)價(jià)值以及提高企業(yè)的信譽(yù)來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)要想迅速發(fā)展自己，必須要有遠(yuǎn)見，不能把全部的心思放在提高產(chǎn)品質(zhì)量上。
3 國際營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新
3.1 在觀念上創(chuàng)新
（1）樹立全球營銷觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要趨勢，現(xiàn)代化生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)是全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的必然要求。在經(jīng)濟(jì)全球化下，國外企業(yè)紛紛在全球上尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，產(chǎn)品全球也越來越明顯，許多產(chǎn)品都形成了國際化的產(chǎn)品，而不是某一個(gè)國家所獨(dú)有的產(chǎn)品。對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的跨國公司，長期以來一直把營銷范圍定位為全球市場，用這種觀念對(duì)公司的營銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。如在幾十個(gè)國家都有可口可樂公司的生產(chǎn)基地，其產(chǎn)品遍布全球100多個(gè)國家，可口可樂已經(jīng)成為總部在美國的全球化企業(yè)；空中客車是一家法國公司，但是其把市場定位為全球，近些年發(fā)展勢頭也非常的強(qiáng)勁。在市場全球化形勢下一個(gè)企業(yè)的市場定位是非常重要的。
（2）知識(shí)營銷觀念。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，第一資本是知識(shí)資本，決定著面向未來的企業(yè)競爭優(yōu)勢。21世紀(jì)是知識(shí)競爭時(shí)代，所以，改變企業(yè)的營銷觀念也是非常重要的，即樹立知識(shí)營銷觀念。知識(shí)營銷觀念產(chǎn)生于知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這是一種適應(yīng)21世紀(jì)一種新的營銷理念。它重視知識(shí)、信息和情報(bào)，而不是在激烈的市場競爭中憑借經(jīng)驗(yàn)來取得勝利。因此，企業(yè)對(duì)市場信息要充分的捕捉和利用，對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行有力的開發(fā)和生產(chǎn)。例如，微軟公司的總資產(chǎn)只有通用汽車總資產(chǎn)的4%左右，但是其市場價(jià)值相當(dāng)于四個(gè)通用汽車公司。究其原因，就是微軟公司生產(chǎn)的是電腦軟件，這是一種符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，通用公司生產(chǎn)的汽車是典型的工業(yè)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。
3.2 在市場上創(chuàng)新
企業(yè)對(duì)不管來自內(nèi)部或外部的國際營銷進(jìn)行調(diào)整和融合。所謂的國際市場內(nèi)部營銷是指基于消費(fèi)者和生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的整合。在進(jìn)行內(nèi)部整合的時(shí)候，企業(yè)在規(guī)劃過程中必須以發(fā)展自身企業(yè)為目標(biāo)和堅(jiān)持消費(fèi)者的需要為中心，使用各種形式的系統(tǒng)協(xié)調(diào)或溝通的方法，在一個(gè)統(tǒng)一的、一致的目標(biāo)下進(jìn)行，傳遞給消費(fèi)者的產(chǎn)品信息要一致，以建立與消費(fèi)者的雙向溝通為平臺(tái)，搭建自己企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，企業(yè)品牌要與消費(fèi)者保持密切的合作。外部一體化要求企業(yè)加強(qiáng)聯(lián)合，形成互補(bǔ)的競爭關(guān)系，達(dá)到資源共享，建立聯(lián)合營銷和戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)最終的共贏。
3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品是企業(yè)在市場上的在外表現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，就是對(duì)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新。國內(nèi)外一些企業(yè)之所以可以一代代地延續(xù)就是重視加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的結(jié)果。如果企業(yè)不堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展將潛伏重大的危機(jī)。武漢長江音響曾經(jīng)獲利7000多萬元，但是，企業(yè)管理者認(rèn)為把錢放在銀行里收取利息，而并沒有投資開發(fā)新產(chǎn)品，在之后的幾年時(shí)間里，音響被VCD所取代，長江音響由于沒有及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新而錯(cuò)失發(fā)展機(jī)遇，被迫倒閉。這是血的教訓(xùn)。
所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新指的是整個(gè)產(chǎn)品，包括在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行創(chuàng)新、產(chǎn)品品種、顏色、款式、產(chǎn)品包裝、品牌等上進(jìn)行創(chuàng)新。在本文中筆者只談產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。
服務(wù)創(chuàng)新延伸自于有形產(chǎn)品，能夠給消費(fèi)者帶來更多的利益和獲得更大的滿足，這已越來越成為產(chǎn)品的重要的組成部分。美國市場營銷學(xué)教授李維特說：以后競爭的關(guān)鍵，不是企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而是提供什么樣的附加服務(wù)，這就包括，產(chǎn)品的包裝、用戶咨詢、購買貸款、交貨是否及時(shí)，這些都是消費(fèi)者衡量產(chǎn)品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)持續(xù)改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，對(duì)新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施要不斷推出，一定要謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的說法，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足或滿意。
3.4 營造新的企業(yè)形象
良好的企業(yè)形象在國際激烈的競爭中勝出的幾率會(huì)提高很多，也會(huì)收獲更好的外部營銷環(huán)境，最重要的是有利于更好的國際營銷業(yè)績的創(chuàng)造。在當(dāng)今的國際市場競爭環(huán)境中，科學(xué)技術(shù)在不斷地進(jìn)步，在很大程度上都提高了產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)，越來越多類似的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上，要想僅僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來增強(qiáng)企業(yè)的國際競爭力是行不通的。一般企業(yè)形象較好的企業(yè)在國際市場競爭中會(huì)有巨大的競爭優(yōu)勢，客戶對(duì)他們更認(rèn)可，使企業(yè)可以持續(xù)發(fā)展下去，并具有獨(dú)特的優(yōu)勢。也就意味著，要是沒有樹立良好品牌形象的企業(yè)是很難在國際市場中生存，最終將會(huì)黯然收?qǐng)?，由此可見在消費(fèi)者心中樹立良好形象的作用。
第4篇：國際市場營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】安踏；國際市場營銷策略；4P分析
文章編號(hào)：ISSN1006―656X（2014）05-0003-01
作為全國知名的體育用品集團(tuán)，安踏從2001年開始進(jìn)軍國際市場，在俄羅斯設(shè)立分公司，成為俄羅斯市場上領(lǐng)先的中國運(yùn)動(dòng)品牌。其后，安踏分別在新加坡、臺(tái)灣、希臘等海外市場開設(shè)專賣店，在捷克、烏克蘭等國尋找合作伙伴，進(jìn)行國際化經(jīng)營。安踏集團(tuán)通過海外市場的有益嘗試，在國際化運(yùn)營上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。本文通過對(duì)安踏集團(tuán)國際市場營銷策略的分析，希望為其他企業(yè)進(jìn)軍國際市場提供借鑒。
一、安踏體育用品集團(tuán)的國際市場營銷策略分析
（一）4P分析
（1）安踏的產(chǎn)品策略
安踏集團(tuán)決策者把安踏產(chǎn)品品牌作為自身經(jīng)營的第一策略，其生產(chǎn)的產(chǎn)品比較齊全，包括男女式運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋等多個(gè)系列，并在產(chǎn)品構(gòu)思和生產(chǎn)中抓住并迎合消費(fèi)者心理，找準(zhǔn)目標(biāo)。同時(shí)，安踏在生產(chǎn)中注重創(chuàng)新，在旺季淡季各有不同品種的衣服推向消費(fèi)者，生產(chǎn)適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。
（2）安踏集團(tuán)的價(jià)格策略
安踏集團(tuán)在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，除了企業(yè)盈利，還考慮了消費(fèi)者對(duì)于安踏產(chǎn)品的心理接受價(jià)格。在搶占國際市場份額進(jìn)行價(jià)格定位時(shí)安踏體團(tuán)充分考慮到了外國社會(huì)的發(fā)展水平與消費(fèi)能力，在與國外品牌和國內(nèi)一同進(jìn)駐外國市場的同類型企業(yè)中占得先機(jī)。事實(shí)證明，現(xiàn)階段安踏集團(tuán)在國外市場上的價(jià)格策略是成功的。
（3）安踏渠道策略
在國內(nèi)，安踏除開基本的零售外，還考慮到了社會(huì)團(tuán)體，企事業(yè)單位以及其他組織在舉辦活動(dòng)時(shí)的工作服，通過團(tuán)體銷售等形式增加了銷售額，并節(jié)省了銷售的人力，更重要的是，安踏集團(tuán)在渠道銷售時(shí)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，充分考慮先贊助，后渠道銷售的可行性，并根據(jù)策略贊助了不少知名企業(yè)，這使得安踏在國內(nèi)外市場名聲大噪。
（4）安踏集團(tuán)的促銷策略
安踏集團(tuán)在營銷點(diǎn)進(jìn)行促銷，主要考慮的是促銷點(diǎn)地理位置，人流以及促銷時(shí)機(jī)，并不是每一個(gè)促銷都能成功，但是安踏對(duì)于促銷的把握還是成功的，主要是因?yàn)榘蔡ぜ瘓F(tuán)把握住了促銷的時(shí)機(jī)，真正地使薄利達(dá)到了多小的效果，形成了良好的反應(yīng)。
（二）SWOT分析
（1）安踏營銷優(yōu)勢
安踏穩(wěn)定的國內(nèi)市場為其全球化的發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。2006 年至今，安踏在全國范圍內(nèi)建造品牌旗艦店，其品牌連鎖店遍布全國各大中型城市，有了國內(nèi)營銷份額與集團(tuán)較強(qiáng)盈利能力作為支撐，安踏集團(tuán)進(jìn)軍國際市場自然有底氣，敢于嘗試和創(chuàng)新營銷方式。
強(qiáng)大的代言人團(tuán)隊(duì)提升了安踏的品牌價(jià)值和品牌傳播度。安踏集團(tuán)在國外營銷中注重明星效應(yīng)，邀請(qǐng)著名乒乓球運(yùn)動(dòng)員孔令輝、籃球明星凱文？加內(nèi)特、路易斯？斯科拉、史蒂夫？弗朗西斯、網(wǎng)球明星伊蓮娜？揚(yáng)科維奇、跳水明星郭晶晶等。他們有著廣泛影響力，通過與代言人合作、舉行一系列的品牌宣傳活動(dòng)等加快了安踏運(yùn)動(dòng)系列在國外市場的傳播速度，形成數(shù)量龐大的消費(fèi)群體，穩(wěn)定地占據(jù)國外市場份額。
（2）安踏營銷劣勢
研發(fā)投資不足。與世界一流品牌相比，安踏在研發(fā)上投資不足。從2008年開始耐克每年拿出占其銷售收入4%的資金投入于產(chǎn)品研發(fā)，安踏直到2012年才將研發(fā)投入提高到銷售收入的4% ，而耐克2008年的銷售收入為186億美元約1209億元，安踏僅為46億元，前者是后者的26倍左右。由此可見安踏的研發(fā)投入是非常薄弱的。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)感不夠突出。安踏的消費(fèi)群體一般是18 至25歲的年輕人，而安踏產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)上時(shí)尚感不強(qiáng)，在同類產(chǎn)品中不夠新穎和突出，未能真正展現(xiàn)出安踏獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念。同時(shí)，安踏店面的迅速擴(kuò)張使得底層的營銷人員沒經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)營銷知識(shí)培訓(xùn)就匆匆上崗，不能為顧客提供全面的引導(dǎo)和服務(wù)。
（3）安踏營銷機(jī)會(huì)
體育賽事為安踏帶來了無限的商機(jī)。近年來，隨著我國體育競技水平不斷提高，許多有影響力的國際賽事相繼在中國申辦。如2007年女足世界杯、2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年廣州亞運(yùn)會(huì)、2011年深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)、2014年南京青年奧運(yùn)會(huì)等。頂級(jí)賽事和體育資源帶來的不僅僅是直接的賬面收入，其核心價(jià)值是提升品牌價(jià)值，安踏可充分利用這些國際體育賽事加大品牌傳播，擴(kuò)大安踏產(chǎn)品的國際知名度。
（4）安踏銷威脅
成本上升。作為運(yùn)動(dòng)鞋主要原材料的橡膠、棉花等價(jià)格不斷攀升，同時(shí)人力成本也不斷提高，這造成安踏產(chǎn)品提價(jià)的壓力逐漸加大。針對(duì)不斷上漲的成本壓力，安踏不得不將提高銷售價(jià)。但是，非洲和亞洲國家的消費(fèi)者屬于價(jià)格敏感型，一旦安踏提高產(chǎn)品價(jià)格，隨之而來的則是低銷售額、低利潤額，因此造成的資金短缺將會(huì)在很大程度上限制安踏集團(tuán)的國際化營銷策略。
企業(yè)之間競爭大，爭搶市場份額。目前，阿迪達(dá)斯、耐克等著名體育運(yùn)動(dòng)品牌憑借著強(qiáng)大的品牌價(jià)值和較高的消費(fèi)者忠誠度和認(rèn)可度牢牢地占據(jù)了我國體育運(yùn)動(dòng)品牌的高端市場，因此安踏集團(tuán)面臨了巨大的競爭和挑戰(zhàn)。
二、安踏集團(tuán)的國際市場營銷策略對(duì)其他中小企業(yè)的借鑒
（一）依據(jù)產(chǎn)品定位，樹立整合營銷的理念
體育產(chǎn)品的營銷在宣傳與推廣中要做好定位，體育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅要滿足質(zhì)量過硬的要求，還需要根據(jù)消費(fèi)群體心理選擇，如消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品所表達(dá)的運(yùn)動(dòng)理念，健康追求以及在某一程度上是否具備時(shí)尚性有自身的選擇，安踏集團(tuán)在產(chǎn)品宣傳時(shí)抓住了消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)選擇，以“永不止步”作為安踏的標(biāo)志，傳遞出健康向上的運(yùn)動(dòng)力，深得消費(fèi)者的喜愛。安踏集團(tuán)在產(chǎn)品上定位的成功，是其在國外獲得一定市場份額的關(guān)鍵因素，只有把握住消費(fèi)者的心理需求，才能進(jìn)行其他的營銷策劃。在準(zhǔn)找定位的同時(shí)，結(jié)合分銷渠道、銷售終端的設(shè)計(jì)進(jìn)行整合營銷。
（二）塑造品牌內(nèi)涵，合理選擇形象代言人
安踏在進(jìn)行全球推廣的過程中，合理地選擇了形象代言人。一方面安踏要求代言人在運(yùn)動(dòng)賽場上有所貢獻(xiàn)，如美職籃名將凱文加內(nèi)特在賽場上激情四射、永不言敗的風(fēng)格剛好與安踏產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念相符，且為消費(fèi)群體認(rèn)可。另外，安踏集團(tuán)在選擇形象代言人時(shí)更注重社會(huì)形象，注意保護(hù)自身的品牌價(jià)值。
第5篇：國際市場營銷策略范文
隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，國際工程項(xiàng)目也越來越多，國際工程企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國際工程市場營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場營銷與管理中面臨著很多問題，主要包括市場定位不明確，營銷渠道不合理，國內(nèi)企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問題的策略，創(chuàng)新營銷管理方式，才能夠使我國的國際工程市場營銷走出困境。
2國際工程市場營銷策略
2．1國際工程市場營銷的定位
營銷定位，是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場，選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象，并根據(jù)定位科學(xué)地開發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。市場營銷定位是所有企業(yè)在營銷的過程中都需要重視的問題，國際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來在定位轉(zhuǎn)變的過程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒有相應(yīng)的優(yōu)勢，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件?？梢?，在市場營銷中，定位非常重要，如果定位錯(cuò)誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國際工程的市場營銷定位為：結(jié)合國內(nèi)工程特點(diǎn)，根據(jù)國內(nèi)需求與交流頻繁國家的工程需求，開發(fā)適銷對(duì)路的國際性產(chǎn)品，要有自身的特點(diǎn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，避免與其他優(yōu)勢企業(yè)直接抗衡。
2．2國際工程市場價(jià)格策略
我國的國際工程市場價(jià)格相對(duì)較低，這是我國國際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國是發(fā)展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動(dòng)力成本較低，這是我國國際工程市場價(jià)格低的一個(gè)重要原因；另一個(gè)重要原因就是我國的工程技術(shù)水平相對(duì)落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國家的技術(shù)水平。目前，我國的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失，勞動(dòng)力成本逐年升高，從長遠(yuǎn)來看，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，證明我國的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來看，勞動(dòng)力成本增加，將會(huì)加大國際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢消失。在未來的發(fā)展中，要想在國際競爭中取得優(yōu)勢地位，各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢。這就為我國企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境，國內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場競爭中生存下去。當(dāng)然，國家也要做好市場管理，建立市場價(jià)格管理機(jī)制，規(guī)范國內(nèi)市場，避免企業(yè)無序競爭。
2．3國際工程市場營銷的文化策略
文化是企業(yè)最好的品牌。在市場營銷中，國際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營銷。在建立文化品牌時(shí)，需要將國內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時(shí)根據(jù)營銷對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來文化有效的結(jié)合。同時(shí)，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國家文化與國際文化有效結(jié)合起來。利用文化策略進(jìn)行市場營銷，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。
3國際工程市場營銷管理的創(chuàng)新思考
3．1加強(qiáng)國際市場調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢
只有了解了市場，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場營銷管理中，除了進(jìn)行國內(nèi)市場調(diào)研工作，還要加強(qiáng)國際市場調(diào)研工作，比較國內(nèi)市場與國際市場，發(fā)揮比較優(yōu)勢，然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場目標(biāo)。就目前來說，我國的國際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動(dòng)力優(yōu)勢也逐漸消失，這使得我國的企業(yè)在國際市場中的發(fā)展舉步維艱。面對(duì)這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國際市場調(diào)研，找出國際市場中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，并找出自身的優(yōu)勢與劣勢，然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢。比如，我國的國際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)；勞動(dòng)力成本雖然逐年升高，但是相對(duì)于發(fā)達(dá)國家來說，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術(shù)處于優(yōu)勢地位，但是勞動(dòng)力成本處于劣勢地位，因此，在打開第三世界國際市場時(shí)，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢，同時(shí)可以借用第三世界國家的勞動(dòng)力，降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢，根據(jù)市場具體情況科學(xué)合理的制定營銷方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。
3．2加強(qiáng)市場營銷管理，建立營銷渠道
創(chuàng)新市場營銷管理，還需要加強(qiáng)對(duì)國際工程的市場營銷管理，收集與之相關(guān)的市場信息，根據(jù)收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時(shí)，可以從各個(gè)國家的政府網(wǎng)站、專業(yè)報(bào)刊等地方了解相關(guān)國家的國際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后，可以對(duì)信息進(jìn)行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項(xiàng)目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實(shí)地考察，并向項(xiàng)目所在國家的負(fù)責(zé)人了解情況。對(duì)于一些大型項(xiàng)目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項(xiàng)目計(jì)劃、運(yùn)營計(jì)劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯(cuò)過招標(biāo)信息。在建立營銷渠道時(shí)，先要分析當(dāng)前的國際工程市場環(huán)境，包括國內(nèi)環(huán)境和國外環(huán)境，對(duì)自身的營銷渠道進(jìn)行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來可以打通的營銷渠道；然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對(duì)策，包括短期營銷方案與渠道；進(jìn)行國際工程行業(yè)模擬分析，建立相對(duì)比較實(shí)際的可行的營銷渠道；找出自身的差距，彌補(bǔ)不足，然后可以制定出比較完美的營銷計(jì)劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。
3．3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用
國際工程企業(yè)要想在國際市場競爭中取得優(yōu)勢地位，不僅要抓住國內(nèi)市場，也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業(yè)分為對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包兩種，對(duì)外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國際工程的承包，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)主要承包國內(nèi)工程，如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來，加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢作用。具體來說，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)比較了解國內(nèi)工程市場和環(huán)境，但是缺乏對(duì)國際工程的了解，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長遠(yuǎn)的發(fā)展；而國際工程承包企業(yè)對(duì)海外市場比較了解，但是卻不能充分的了解國內(nèi)工程市場，這使得對(duì)外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國工程市場的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國的國內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場信息。我國企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對(duì)內(nèi)企業(yè)與對(duì)外企業(yè)聯(lián)合起來，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國際市場的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的國際競爭力。
3．4鞏固客戶，提供增值服務(wù)
無論什么企業(yè)，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群?？蛻羰瞧髽I(yè)的資源，是企業(yè)無形的資產(chǎn)。一般來說，客戶的好評(píng)比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導(dǎo)致大量的客戶流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項(xiàng)住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業(yè)或在賣房的過程中，通過提供增值服務(wù)等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時(shí)讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，國際工程企業(yè)在營銷的過程中，必須要學(xué)會(huì)鞏固客戶，讓客戶成為自己的長久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶提供方便。
3．5策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源
做好企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新工作，還需要結(jié)合市場情況策劃具體的營銷項(xiàng)目。要做好項(xiàng)目的營銷推廣工作，需要充分了解市場信息，并有足夠的社會(huì)資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對(duì)缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會(huì)資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門要相互配合，企劃部要做好市場規(guī)劃，市場部要做好市場調(diào)研工作，并收集市場信息，人力資源部要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門通力合作，舉辦大型的市場營銷活動(dòng)，在營銷的過程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號(hào)，最終實(shí)現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì)資源的組裝過程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學(xué)會(huì)利用政府資源、行業(yè)資源，要與國內(nèi)企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競爭，同時(shí)還要與政府部門搞好關(guān)系，及時(shí)掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。
4結(jié)語
總之，我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場的競爭中取得優(yōu)勢地位，必須要掌握市場營銷的策略，創(chuàng)新營銷管理方式。具體來說，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運(yùn)用價(jià)格策略和文化策略；同時(shí)，還要做好市場調(diào)研工作，充分了解市場，建立營銷渠道，加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶群，為客戶提供良好服務(wù)；除此之外，還要策劃營銷項(xiàng)目，合理運(yùn)用社會(huì)資源。
作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學(xué)
參考文獻(xiàn)
第6篇：國際市場營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)市場 保險(xiǎn)營銷 現(xiàn)狀 策略
隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展與提高，和全球經(jīng)濟(jì)一體化迅速發(fā)展所帶來的外部競爭壓力，我國的保險(xiǎn)業(yè)市場站在了充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。保險(xiǎn)市場潛力是巨大的，但市場競爭也是激烈的，那么正處于發(fā)展期的中國保險(xiǎn)業(yè)如何縮小與發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)業(yè)之間的差距，增強(qiáng)自身保險(xiǎn)市場的競爭實(shí)力，值得我們深思。市場營銷作為保險(xiǎn)經(jīng)營中重要的一個(gè)內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)市場的營銷管理對(duì)于提升我國保險(xiǎn)業(yè)的市場競爭實(shí)力有著重要作用。因此我們要解決現(xiàn)今保險(xiǎn)市場營銷面臨的問題，建立完善的保險(xiǎn)營銷體系，加強(qiáng)我國保險(xiǎn)市場的營銷管理。
一、保險(xiǎn)市場營銷的基本含義和重要性
保險(xiǎn)市場營銷是以保險(xiǎn)市場為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng)，它的對(duì)象是目標(biāo)市場的準(zhǔn)保戶。它是保險(xiǎn)人為了可以充分滿足保險(xiǎn)市場上所存在的風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求和欲望而開展的總體性活動(dòng)，其目標(biāo)不僅是為了推銷保險(xiǎn)商品獲得利潤，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場上的地位或占有率，在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù)。其內(nèi)容大致可包括對(duì)保險(xiǎn)市場營銷的管理、保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境的分析、保險(xiǎn)市場營銷目標(biāo)的選擇和保險(xiǎn)市場營銷策略的制定等。其基本特征主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：第一，保險(xiǎn)市場營銷是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值鏈；第二，其營銷載體不僅包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品還有附加的服務(wù)手段和價(jià)值；第三，保險(xiǎn)市場營銷以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托以保持長期的業(yè)務(wù)和業(yè)績；第四，保險(xiǎn)營銷是進(jìn)行目標(biāo)市場分析，實(shí)施營銷計(jì)劃和控制營銷過程的一系列環(huán)節(jié)，使其最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)。
市場營銷是市場競爭中連接社會(huì)需要和保險(xiǎn)企業(yè)反映形式的紐帶，對(duì)于正處于發(fā)展中的我國保險(xiǎn)行業(yè)來說至關(guān)重要，具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：首先，市場營銷是我國保險(xiǎn)市場的客觀需求。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)代，我國保險(xiǎn)業(yè)被獨(dú)家壟斷，其保險(xiǎn)對(duì)象也主要為國有企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體等，面向個(gè)人或是家庭的保險(xiǎn)較少，且保險(xiǎn)方式多事強(qiáng)制保險(xiǎn)，或是依托行政干預(yù)的投保。而近年來，我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，保險(xiǎn)需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長，且以投?？蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無法把握市場需求，因此大力發(fā)展市場營銷十分迫切；其次，市場營銷可以促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成。我國地大物博、人口眾多且經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，可以說保險(xiǎn)市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險(xiǎn)意識(shí)薄弱的問題，可以說保險(xiǎn)市場規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險(xiǎn)市場的引進(jìn)，其更強(qiáng)的服務(wù)性和營銷方式的多樣化，對(duì)于加強(qiáng)人們的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)購買力都有著積極作用。且現(xiàn)今市場競爭激烈，各保險(xiǎn)公司為了拓展公司業(yè)務(wù)，提高公司知名度，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，市場營銷內(nèi)容和方法格外注重，使消費(fèi)者的保險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高，了解保險(xiǎn)對(duì)于自身生存發(fā)展的重要性，并增加了市場需求；最后，市場營銷對(duì)于保險(xiǎn)公司的管理優(yōu)化和服務(wù)效率的提升有著重要意義。在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，就要不斷的優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理，無論是市場需求的科學(xué)合理預(yù)測，還是險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)和推廣，及市場營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實(shí)化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。
二、我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀和成因分析
（一）忽視了對(duì)目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位
現(xiàn)今保險(xiǎn)業(yè)競爭壓力大，一些保險(xiǎn)公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優(yōu)勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對(duì)目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位，以及對(duì)自身擅長保險(xiǎn)領(lǐng)域的鞏固加強(qiáng)。且這種競爭方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析上，沒有通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，脫離實(shí)際且缺乏針對(duì)性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進(jìn)行客戶群的劃分，和營銷內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無法增強(qiáng)自身的競爭實(shí)力，還影響了營銷效率。
（二）缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場營銷計(jì)劃
保險(xiǎn)公司的市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場營銷進(jìn)行根本的、長期性的和全局性的謀劃，它不是一成不變的而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。但由于我國保險(xiǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)，很多保險(xiǎn)公司出現(xiàn)的時(shí)間也不長，對(duì)于現(xiàn)代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀念的市場營銷計(jì)劃的能力，將保險(xiǎn)公司的市場營銷僅視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險(xiǎn)營銷員的任務(wù)指標(biāo)完成。
（三）新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費(fèi)者需求
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的最重要因素。在保險(xiǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險(xiǎn)種的開發(fā)很及時(shí)，贏得了消費(fèi)者的滿意。但是現(xiàn)今我國的保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險(xiǎn)公司的工作重點(diǎn)仍是保險(xiǎn)公司已推出產(chǎn)品的營銷工作，而不是依據(jù)客戶需求發(fā)掘新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，和保險(xiǎn)產(chǎn)品是否滿足客戶需求的調(diào)查，從而制約了保險(xiǎn)公司的發(fā)展。
（四）保險(xiǎn)服務(wù)不成熟，消費(fèi)者信任度和滿意度不夠
我國的保險(xiǎn)業(yè)由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險(xiǎn)服務(wù)并不成熟，很多保險(xiǎn)客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過大。而保險(xiǎn)服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險(xiǎn)公司過于注重保險(xiǎn)業(yè)的指標(biāo)量，為保險(xiǎn)客戶考慮較少，這對(duì)于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的開展和良好社會(huì)形象的建立。
三、加強(qiáng)和完善我國保險(xiǎn)市場營銷的具體策略
（一）樹立科學(xué)的市場營銷觀念，并有效調(diào)整營銷策略
結(jié)合我國保險(xiǎn)市場和市場營銷的現(xiàn)狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場營銷觀念，從而達(dá)成滿足人們需求、實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，有效調(diào)整營銷策略，調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)同與信任，從而在激烈的保險(xiǎn)市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。
（二）將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的基本經(jīng)營原則
作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務(wù)理念，堅(jiān)持以客戶為中心，了解客戶、關(guān)注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實(shí)做好對(duì)客戶的服務(wù)工作。要多深入保險(xiǎn)客戶中間，傾聽客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實(shí)效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險(xiǎn)服務(wù)權(quán)利。
（三）建立以市場營銷為導(dǎo)向較完善的保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)
由于一個(gè)公司的組織機(jī)構(gòu)對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略，須要有高效的營銷組織進(jìn)行支持，而保險(xiǎn)公司營銷組織的基本功能在于對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。所以我們要建立以市場營銷為導(dǎo)向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險(xiǎn)公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心將推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。
（四）要重視關(guān)系營銷在保險(xiǎn)公司市場營銷中的積極影響
現(xiàn)今，公眾的消費(fèi)觀與價(jià)值觀正處于由著感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代向感情消費(fèi)時(shí)代的過渡中，消費(fèi)者開始更多的注意在商品的購買與消費(fèi)過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險(xiǎn)作為一種較高層次的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)行為，很多客戶認(rèn)購保險(xiǎn)都是建立在知識(shí)、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營銷在保險(xiǎn)公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營銷手段拉攏客戶或是加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，從而完善保險(xiǎn)服務(wù)、加強(qiáng)業(yè)績?cè)鲩L。
綜上所述，針對(duì)現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)營銷存在的問題，及我國保險(xiǎn)業(yè)面臨的國際市場國內(nèi)化和國內(nèi)競爭國際化的發(fā)展格局，完善和加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷體系與管理，并增強(qiáng)我國保險(xiǎn)市場的競爭實(shí)力是極其重要的。我們要樹立現(xiàn)代的市場營銷觀念并不斷調(diào)整戰(zhàn)略，重視市場定位，制定科學(xué)有效的市場營銷戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶為中心，重視關(guān)系營銷在我國保險(xiǎn)市場營銷中的應(yīng)用，相信在保險(xiǎn)業(yè)共同的努力與建設(shè)下，我國保險(xiǎn)市場的發(fā)展前景一定越來越好。
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第7篇：國際市場營銷策略范文
摘要：隨著跨國傳媒集團(tuán)不斷的進(jìn)入中國市場，因地制宜地在中國市場采取一些符合中國國情的營銷策略，這為中國的傳媒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。面對(duì)諸多國外傳媒巨鱷和國內(nèi)同行業(yè)的“內(nèi)擠外壓”，中國傳媒產(chǎn)業(yè)以飽滿的熱情迎接挑戰(zhàn)。
關(guān)鍵詞：跨國傳媒集團(tuán)；傳媒市場；營銷策略；機(jī)遇；挑戰(zhàn)
伴隨著傳媒全球化的加速，越來越多的跨國傳媒集團(tuán)不得不把進(jìn)軍全球市場作為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。然而新世紀(jì)以來，中國經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭，成為全球經(jīng)濟(jì)的一個(gè)亮點(diǎn)?？鐕鴤髅郊瘓F(tuán)為了整合其在全球市場的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)自身的擴(kuò)張，取得最大限額的利潤，在主觀上也有了進(jìn)駐中國市場的強(qiáng)烈愿望。
一、 跨國傳媒集團(tuán)在中國市場的營銷策略
為了克服“水土不服”和適應(yīng)中國市場的特殊情況，他們只能在更好的與中國傳統(tǒng)文化、歷史背景有機(jī)結(jié)合起來的基礎(chǔ)上，因地制宜地對(duì)中國市場采取一些符合中國國情的營銷策略?？鐕鴤髅郊瘓F(tuán)的中國戰(zhàn)略可以分為兩部分，即進(jìn)入市場和營銷傳播。
（一）針對(duì)中國政府的傳媒開放政策和中國市場的特點(diǎn)，跨國傳媒集團(tuán)進(jìn)入中國市場的主要包括內(nèi)容和資本技術(shù)兩種方式。①
在內(nèi)容方面，他們通過把其在國內(nèi)的傳媒產(chǎn)品，拿到到中國市場銷售。如美聯(lián)社、路透社、法新社等世界知名報(bào)紙雜志在中國直接販賣圖片和信息；美國時(shí)代華納集團(tuán)旗下的美國有線電視網(wǎng)（CNN），直接在中國涉外飯店落戶都屬于此類方式。這是跨國傳媒集團(tuán)進(jìn)入中國市場最簡單、最低成本的方式。但是，由于中國文化在語言、生活方式、意識(shí)形態(tài)等方面與西方社會(huì)的差異較大，采用這一方式進(jìn)入中國市場的跨國傳媒集團(tuán)并未收到預(yù)期效果。
在資本技術(shù)方面，他們通過建立其官方網(wǎng)站的中文版或者與中國國內(nèi)傳媒企業(yè)合作，進(jìn)行低價(jià)傾銷和技術(shù)信息共享，進(jìn)入中國市場。②例如，2004 年10 月，中影集團(tuán)與美國華納影視公司、橫店集團(tuán)合資成立中國首家中外合資影業(yè)公司——華納橫店影視公司， 這也是中國首家中外合資電影娛樂公司。美國全球最大的傳媒娛樂集團(tuán)維亞康姆也在2004年與上海文廣傳媒集團(tuán)簽署協(xié)議， 合資組建了一家電視節(jié)目制作公司。
（二）跨國傳媒集團(tuán)在初步了解中國市場之后，根據(jù)中國市場特點(diǎn)和受眾需求，采用品牌營銷、渠道轟炸、本土化策略等營銷方式逐步占領(lǐng)中國市場。
1.品牌營銷
跨國傳媒集團(tuán)根據(jù)自身特點(diǎn)和品牌形象制定具有中國特點(diǎn)的全新價(jià)值定位的新節(jié)目新產(chǎn)品。傳媒產(chǎn)品，如報(bào)紙、廣播、電視等傳媒，有很強(qiáng)的文化和地理差距，只有實(shí)現(xiàn)本土化，跨國傳媒集團(tuán)的產(chǎn)品才有可能徹底地融入中國市場，被受眾更多更好的接受，更加容易樹立良好且穩(wěn)固的市場品牌形象。例如，上世紀(jì)80年初，美國迪士尼集團(tuán)以“米老鼠”、“唐老鴨”等意識(shí)形態(tài)關(guān)聯(lián)度低且受中國兒童喜愛的動(dòng)畫產(chǎn)品最先打入中國，使“迪士尼”在中國市場家喻戶曉。
2.渠道轟炸
對(duì)跨國傳媒集團(tuán)來說，渠道轟炸也就意味著，短時(shí)間內(nèi)在處于轉(zhuǎn)型期中國市場建立多種且靈活的多種分銷渠道，將其傳媒產(chǎn)品通過自己選擇的銷售渠道轉(zhuǎn)移給中國消費(fèi)者并且從中獲得利潤。傳媒產(chǎn)品作為不同于其他物質(zhì)產(chǎn)品的精神產(chǎn)品，其分銷渠道和分銷方式雖然有所不同，但是仍遵循國際市場營銷學(xué)的一般規(guī)律?？鐕鴤髅郊瘓F(tuán)在中國市場的分銷渠道策略大致有兩種：
一是企業(yè)直銷，即跨國傳媒集團(tuán)不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)把自己的產(chǎn)品直接銷售給中國市場的最終使用者使用。如美國維亞康姆的MTV等國外電視頻道進(jìn)入中國廣東地；外國通訊社、雜志在中國直接發(fā)展用戶都屬于此類。
二是選擇性營銷，即跨國傳媒集團(tuán)將產(chǎn)品有針對(duì)性地選擇中間商，再由中間商分銷給使用者。如不少跨國傳媒集團(tuán)在中國市場沒有發(fā)行權(quán)，退而求其次，將自己的傳媒產(chǎn)品與中國國內(nèi)的媒體或文化公司合作，進(jìn)行本土化處理后，再有這些傳媒公司進(jìn)行進(jìn)一步銷售就是比較典型的作法。
3.本土化策略
所謂的本土化營銷策略，它要求跨國公司把自己當(dāng)做目標(biāo)市場中固有的一員，努力融入當(dāng)?shù)匚幕?，放棄以往的提高市場占有率的營銷目標(biāo)，把如何提高企業(yè)在目標(biāo)市場中的地位作為營銷目標(biāo)，企業(yè)致力于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)，樹立起良好的形象。而跨國傳媒集團(tuán)在中國市場的本土化營銷策略主要包括產(chǎn)品本土化、促銷本土化等。其中產(chǎn)品策略是跨國公司占領(lǐng)目標(biāo)市場所采取的營銷策略中最重要的一部分。如在上世紀(jì)90年代名聲大噪的美國大片，就是這種營銷策略的產(chǎn)物。到現(xiàn)在，幾乎每一部獲得奧斯卡獲獎(jiǎng)的美國電影都會(huì)及時(shí)在中國市場上映，更多亞歐洲國家的電影業(yè)逐步進(jìn)入中國市場。這些方法拉近了跨國傳媒集團(tuán)的產(chǎn)品與中國受眾的距離，同時(shí)在政策和意識(shí)形態(tài)上也更容易得到中國相關(guān)管理部門的認(rèn)同，利于其更快地打入中國市場。
二、傳媒集團(tuán)的進(jìn)駐所帶來的中國思考
傳媒行業(yè)，曾被西方媒體稱為中國市場的最后一塊“處女地”。但是，隨著貝塔斯曼集團(tuán)21世紀(jì)錦繡圖書連鎖在京成立，默多克新聞集團(tuán)星空衛(wèi)視在廣東的落戶，美國時(shí)代華納傳媒集團(tuán)巨資收購香港華娛衛(wèi)視，諸多大型跨國傳媒集團(tuán)運(yùn)用各種營銷手段，不斷的加快進(jìn)軍中國傳媒市場的步伐，中國的傳媒市場已不再是一塊平靜之地。
對(duì)此，我們要有清醒的認(rèn)識(shí)。在對(duì)跨購傳媒集團(tuán)全球化戰(zhàn)略以及其在中國市場的營銷策略充分全面解讀的同時(shí)，分析我國傳媒業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，尋找不足，并積極學(xué)習(xí)跨國傳媒集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)我國傳媒業(yè)的進(jìn)步和成熟。加快國內(nèi)傳媒多元化、市場化和集團(tuán)化進(jìn)程，逐步完善中國傳媒市場。③加快步伐的健全我國傳媒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。同時(shí)，要促進(jìn)傳媒企業(yè)自身內(nèi)部的發(fā)展，從而增強(qiáng)我國傳媒行業(yè)的總體綜合競爭力。
中國傳媒產(chǎn)業(yè)振興20年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速發(fā)展，中國的傳媒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成長為國民經(jīng)濟(jì)中擁有巨大發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)。黨的十更是提出將文化產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱型產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這在大環(huán)境上為中國傳媒業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，面對(duì)諸多國外傳媒巨鱷和國內(nèi)同行業(yè)的“內(nèi)擠外壓”， 使得中國傳媒產(chǎn)業(yè)不得不增強(qiáng)與國外媒體的交流與互動(dòng)，努力在媒介細(xì)分和整合兩方面做大做強(qiáng)。盡管與西方媒體相比我們還有很大的差距，但是正如中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一樣，中國傳媒業(yè)發(fā)展的潛力也是不可估量的。中國傳媒業(yè)面對(duì)更具挑戰(zhàn)性的國際傳播大環(huán)境，更要以飽滿的熱情和自信迎接經(jīng)濟(jì)全球化的挑戰(zhàn)。（作者單位：西北政法大學(xué)）
注解
①高虹.《美國傳媒型跨國公司進(jìn)入中國市場的方式與階段》.《特區(qū)經(jīng)濟(jì)》，2008.8。
②張輝鋒.《跨國傳媒集團(tuán)的低成本戰(zhàn)略——兼析對(duì)中國傳媒集團(tuán)的啟示》.《國際新聞》，2003.1。
③邵培仁，嚴(yán)偉.《跨國傳媒集團(tuán)入粵的思考》.《新視野》，2002.8。
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第8篇：國際市場營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】供需特性 營銷理念 營銷策略
一、煤炭市場主體
（一）煤炭產(chǎn)品用途。煤炭是一個(gè)一次性不可再生資源，屬大宗特殊性的原材料產(chǎn)品，其特點(diǎn)是生產(chǎn)相對(duì)容易，用途廣泛，初加工度不高，產(chǎn)地獲益較低，在流通領(lǐng)域內(nèi)不斷升值。
（二）煤炭用戶。煤炭產(chǎn)品的用戶屬于廣泛分散的非特殊性用戶。它是涉及各行各業(yè)和廣大民眾的產(chǎn)品。需求行業(yè)集中度較高的是火力發(fā)電、冶金。建材、煤氣化和煤化工等。但購買企業(yè)集中度不高，屬于較為零散的分布，尤其廣大民用用戶極其分散，基本屬于完全發(fā)育的市場模式。
（三）煤炭供應(yīng)商。煤炭產(chǎn)品供應(yīng)商是分散的、非壟斷性行業(yè)業(yè)主。
供應(yīng)商集中度比用戶集中度高。煤炭企業(yè)是一個(gè)高投入，低回報(bào)，且投入回報(bào)周期長的行業(yè)。這決定 了其投入主體大部分為國有大型投資企業(yè)。這一塊具有較高的集中度。但在市場經(jīng)濟(jì)初期，經(jīng)濟(jì)快速增長，煤炭需求急增，煤炭市場出現(xiàn)供不應(yīng)求的格局，導(dǎo)致了煤炭企業(yè)投資主體分化和多樣化，出現(xiàn)了許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)和個(gè)體煤礦企業(yè)。
二、煤炭產(chǎn)品的市場需求特性
由于用戶、產(chǎn)品、供應(yīng)商的特性各有不同，情況錯(cuò)綜復(fù)雜，所以煤炭產(chǎn)品市場需求特性準(zhǔn)確定位比較困難。這就要求不但要把握用戶、市場和供應(yīng)商本身，還要了解國家政策走向。假如煤炭產(chǎn)品具有非短缺性、用戶的分散性，供應(yīng)商也是多樣化的，且生產(chǎn)容易，產(chǎn)量無限制，那么其價(jià)格隨市場供應(yīng)量的增加而降低，具有完全市場特性。由于社會(huì)煤炭消耗量一定，剩余煤炭便銷不出去，成為供應(yīng)商存貨，或堆積于中間商碼頭，或存積于需求商的場地。各種市場扭曲現(xiàn)象不斷發(fā)生。其原因主要在于大中型煤炭企業(yè)屬高進(jìn)入壁壘和高退出壁壘的行業(yè)，難以在市場供求發(fā)生變化時(shí)自我調(diào)節(jié)供應(yīng)量，更無法馬上退出市場轉(zhuǎn)產(chǎn)；而小煤礦以極少的投資、低廉的勞動(dòng)力價(jià)格，向社會(huì)傾銷低價(jià)產(chǎn)品，他們總是有利可圖，也不會(huì)退出市場。因此，煤炭市場無法按價(jià)格規(guī)律很快 自我調(diào)整，自我完成資源的分配，最后不得不靠政府干預(yù)。
三、煤炭企業(yè)應(yīng)樹立先進(jìn)的營銷觀念
（一）樹立需求導(dǎo)向的營銷理念。從目前煤炭市場情況看，煤炭產(chǎn)量實(shí)際增長水平大于消費(fèi)增長水平，生產(chǎn)總量長期過剩，煤炭企業(yè)必須從傳統(tǒng)的“生產(chǎn)―――開發(fā)―――銷售”轉(zhuǎn)為“需求―――開發(fā)―――生產(chǎn)”，認(rèn)真研究市場，以市場需求為導(dǎo)向，按組織生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)，樹立生產(chǎn)與營銷一體化的營銷理念。
（二）樹立晶牌營銷的理念。轉(zhuǎn)變?cè)谠鲜袌鰺o品牌、無廣告的觀念，樹立品牌意識(shí)，加強(qiáng)煤炭質(zhì)量管理，從方便用戶、促進(jìn)銷售出發(fā)，擴(kuò)大服務(wù)事項(xiàng)、延伸服務(wù)內(nèi)容，實(shí)行銷售、財(cái)務(wù)結(jié)算，發(fā)運(yùn)“一條龍”服務(wù)，簡化客戶購煤手續(xù)，滿足用戶定點(diǎn)定礦發(fā)售要求，保證外運(yùn)煤的質(zhì)量，數(shù)量經(jīng)得住用戶的認(rèn)可和檢驗(yàn)。建立售前、售中、售后全程服務(wù)體系，把煤炭銷售變?yōu)槿轿坏哪茉捶?wù)，逐步形成知名品牌。
（三）樹立綠色營銷的理念?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施及綠色理念的興起，要求煤炭企業(yè)的營銷理念從“灰色營銷”轉(zhuǎn)向“綠色營銷”，從“用戶滿意”轉(zhuǎn)向“公眾滿意”。要注重用戶觀念，綠色觀念和社會(huì)觀念的有效統(tǒng)一。煤炭企業(yè)要加大洗選加工力度，積極開發(fā)低硫分低灰分高燃燒值的綠色煤炭，從而取得更好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
（四）積極探索網(wǎng)上營銷。網(wǎng)上營銷是利用網(wǎng)絡(luò)資源開展的一種全新的營銷活動(dòng)，是對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)的一種變革，它對(duì)于企業(yè)擴(kuò)大銷售，減少銷售環(huán)節(jié)，降低成本消除結(jié)算違約行為，提高經(jīng)濟(jì)效益，杜絕欺詐現(xiàn)象和盤活資金都將起到十分重要的作用近日，隨著中國煤焦數(shù)字交易結(jié)算中心的運(yùn)營，三晉煤焦企業(yè)貸款回收結(jié)算“觸網(wǎng)”，真正實(shí)現(xiàn)了“網(wǎng)來網(wǎng)去”。目前山西已有 10 余家特大型用煤企業(yè)進(jìn)入“煤焦網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)交易額已達(dá) 2400 余萬元。
四、煤炭企業(yè)所需遵循的營銷對(duì)策
（一）產(chǎn)品定位策略。確定目標(biāo)市場，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值，以差別贏得用戶。首先根據(jù)市場的不同，確定產(chǎn)品銷售區(qū)域； 其次，進(jìn)行市場細(xì)分，有針對(duì)性的進(jìn)行銷售； 第三，認(rèn)真分析現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客，發(fā)現(xiàn)更多的市場機(jī)會(huì)。
（二）市場占有策略。堅(jiān)持以質(zhì)量爭得市場，以價(jià)格占領(lǐng)市場，以服務(wù)擴(kuò)大市場，以感情鞏固市場的營銷策略產(chǎn)品質(zhì)量一定要以符合用戶的需求為標(biāo)準(zhǔn)，要保持質(zhì)量的長期穩(wěn)定性，要穩(wěn)定主要用戶和主要市場價(jià)格，與用戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以采用直銷、、聯(lián)營、易貨貿(mào)易等方式，建立起多元化的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。
（三）價(jià)格策略。堅(jiān)持量大從優(yōu)，現(xiàn)款優(yōu)惠、特戶特價(jià)等既統(tǒng)一又靈活的價(jià)格機(jī)制?？梢圆捎秒S行就市，適當(dāng)降價(jià)，制定最低限價(jià)政策，對(duì)中間環(huán)節(jié)經(jīng)營煤炭實(shí)行全額預(yù)付制，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部價(jià)格關(guān)系，提高重點(diǎn)定貨合同以外的銷售價(jià)格，體現(xiàn)重點(diǎn)定貨的優(yōu)勝，借以占領(lǐng)供需主渠道和重點(diǎn)用戶市場，與用戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，穩(wěn)定企業(yè)的長期效益。
煤炭企業(yè)要依據(jù)市場供需特性對(duì)市場結(jié)構(gòu)和用戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，擴(kuò)大直供范圍和比重，不斷提高自身市場綜合競爭能力，提高產(chǎn) 品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)水平。建立市場信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)市場調(diào)研，及時(shí)準(zhǔn)確地根據(jù)市場特點(diǎn)、市場潛力、市場結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢等方面的綜合分析，制定營銷戰(zhàn)略。加強(qiáng)營銷改革探索創(chuàng)新，積極探索股份制銷售和聯(lián)合銷售工作，推進(jìn)銷售前移。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉剛.基于人本原理的企業(yè)激勵(lì)機(jī)制研究[J].山西廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2011，（1）.
第9篇：國際市場營銷策略范文
關(guān)鍵詞：國際市場營銷 實(shí)戰(zhàn)策略 分析
一、科瑞尼品牌背景
科瑞尼品牌背景“KEREENY”源自德國，主要從事家用電器，電氣設(shè)備、零部件、配件，五金設(shè)備、機(jī)械設(shè)備等設(shè)計(jì)制造及進(jìn)出口業(yè)務(wù)，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全球。為了適銷中國市場，于2007年底在中國大陸同名注冊(cè)“KEREENY”商標(biāo)，并同時(shí)注冊(cè)了中文“科瑞尼”。
科瑞尼冰箱是公司進(jìn)軍國際市場的主要產(chǎn)品系列，在中國大陸科瑞尼電器實(shí)業(yè)有限公司全權(quán)生產(chǎn)及銷售，聘請(qǐng)德國工程師負(fù)責(zé)核心技術(shù)的設(shè)計(jì)及質(zhì)量管控。在當(dāng)?shù)乇漕I(lǐng)域，屬于起步早品類全、規(guī)模大的企業(yè)之一。公司擁有多個(gè)廠區(qū)及多種產(chǎn)業(yè)，其中家用電冰箱的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。科瑞尼在中國大陸短短幾年時(shí)間發(fā)展迅速，冰箱產(chǎn)能達(dá)120萬臺(tái)，市場占有率穩(wěn)步提升。截止目前，國內(nèi)冰箱市場已經(jīng)覆蓋除外各個(gè)省、直轄市、自治區(qū)，國際市場輻射到歐洲、東南亞、澳洲及中東等30多個(gè)國家和地區(qū)。品牌影響力快速提升，曾被國家信息中心被為2009-2010家電下鄉(xiāng)“最受歡迎品牌、節(jié)能冰箱、西南地區(qū)暢銷品牌，中國家電協(xié)會(huì)授予"家電下鄉(xiāng)最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)、三四級(jí)市場推進(jìn)貢獻(xiàn)”等，產(chǎn)品擁有多項(xiàng)國家專利。
公司始終堅(jiān)持以客戶的需求為己任，以技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，并以市場發(fā)展為導(dǎo)向，注重術(shù)創(chuàng)新。本著永無止境的開拓進(jìn)取精神，以最優(yōu)質(zhì)、最精美的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給廣大用戶。在市場逐步擴(kuò)大進(jìn)程中，公司也遇到各種各樣問題亟待解決。
二、2012年度國際市場銷售狀況
（一）月市場發(fā)貨數(shù)據(jù)對(duì)比
2012年度1-11月份共完成冰箱發(fā)貨約為97000臺(tái)，而2011年度同期共完成發(fā)貨約85000臺(tái)，下降幅度為11.4%。
（二）月發(fā)貨資金對(duì)比
2012年度1-11月份完成發(fā)貨金額約為1000萬美元，2011年度同期完成發(fā)貨金額890萬美元，下降幅度約為11%。
（三）主要產(chǎn)品國際市場銷售對(duì)比
從數(shù)據(jù)對(duì)比可以看出，在單一型號(hào)的銷售過程中，相對(duì)與2011年度，有幾個(gè)型號(hào)銷售數(shù)量差距甚大，主要是BC-120，BD-40，BD-88，BCD-132，BCD-160五款產(chǎn)品尤為明顯。
（四）主要客戶明顯銷量變動(dòng)
通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，有兩個(gè)客戶銷量比去年增長，F(xiàn)RIGIBEL和OCEAN增長近三倍，另外有三個(gè)客戶今年沒有合作，SK STAR（產(chǎn)品質(zhì)量原因），G-HANZ（產(chǎn)品交期和質(zhì)量原因），GOLDSTAR（客戶破產(chǎn)），直接導(dǎo)致群體客戶銷量2012年度較2011年度下降了43.7%。
三、2012年度國際市場營銷現(xiàn)狀成因分析
從以上數(shù)據(jù)顯示可以看出，12年總體國際市場銷售呈下降趨勢，原因有一下幾個(gè)方面：
（一）市場定位不清晰
首先，針對(duì)公司所擁有的各個(gè)型號(hào)產(chǎn)品，沒有一個(gè)明確的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體定位，在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中存在很大的盲目性。其次，對(duì)自己目前的客戶群體沒有一個(gè)完整的了解，沒有把握自己擁有的客戶群的動(dòng)向并及時(shí)作出策略調(diào)整。最后，由于市場定位不清晰導(dǎo)致對(duì)待目前客戶沒有分清主次，結(jié)果新客戶開發(fā)的質(zhì)量不高的同時(shí)老客戶群體流失。
（二）產(chǎn)品問題一系列
首先，產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢。無論是在價(jià)格，品質(zhì)，型號(hào)，推廣，服務(wù)等方面，都沒有一個(gè)突出的亮點(diǎn)，綜合實(shí)力沒有體現(xiàn)。如235，240系列產(chǎn)品，總共銷售才只有2400多臺(tái)，118，130系列只有4400多臺(tái)，完全喪失了作為一個(gè)產(chǎn)品系列所應(yīng)該發(fā)揮的功能。其次，質(zhì)量難以保證。物料采購成為外貿(mào)產(chǎn)品交貨的最大癥結(jié)，印刷品錯(cuò)誤連續(xù)不斷，質(zhì)量參差不齊，物料備件未及時(shí)到位，物料更改隨心所欲，這都導(dǎo)致了外貿(mào)產(chǎn)品供貨不及時(shí)的主要原因。同時(shí)，部分產(chǎn)品如大雙門230，350系列沒有增量，品質(zhì)不穩(wěn)定是主要原因。再次，生產(chǎn)指揮銷售時(shí)有發(fā)生。生產(chǎn)部門不服從銷售部門的任務(wù)下達(dá)，反而協(xié)同采購、分廠等其他部門強(qiáng)迫銷售部門接受不合適或者不合格產(chǎn)品，出現(xiàn)令人可笑的生產(chǎn)指揮銷售。
（三）國際市場推廣手段單一
特別是在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的前提下，公司的營銷方式仍然停留在廣交會(huì)和阿里巴巴兩種方式，業(yè)務(wù)開發(fā)仍處于守株待兔，難以推進(jìn)。
（四）新老客戶問題并存
老客戶群體流失率過大，由于老客戶群體流失所帶走的銷售量占近27%，新客戶增量無法彌補(bǔ)老客戶群體流失的減量，并且區(qū)域銷售不平衡，客戶群體結(jié)構(gòu)不合理，整理客戶群體質(zhì)量不高，客戶忠誠度低。
（五）公司管理滯后
首先，相關(guān)職能部門權(quán)限不清。計(jì)劃成為太極高手，時(shí)?；ハ嗤普嗀?zé)任，職責(zé)也不明確，沒有任何的考核機(jī)制，同時(shí)，工作計(jì)劃下達(dá)不從實(shí)際出發(fā)，而且缺乏配套計(jì)劃的協(xié)同開展，往往無法實(shí)施。其次，公司管理缺乏人性化，作為銷售在公司內(nèi)部的地位不合理，在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，依然沒有體現(xiàn)出在公司里作用的關(guān)鍵性，甚至都沒有得到公司領(lǐng)導(dǎo)和各個(gè)層次應(yīng)有的尊重，經(jīng)常銷售部門員工孤軍作戰(zhàn)，甚至員工脫離公司群體，直接導(dǎo)致忠誠度不夠，員工被動(dòng)追求個(gè)體利益的最大化而忽視集體利益的最大化。
四、科瑞尼家電公司國際市場營銷實(shí)戰(zhàn)策略
（一）明確市場定位
新一年度的國際營銷市場首先解決定位問題，建議采用“由點(diǎn)到線”的一個(gè)方式，先勾勒出市場格局，然后明確定位?！包c(diǎn)”以現(xiàn)有公司產(chǎn)品成熟的國別市場為基點(diǎn)，重點(diǎn)查找和挖掘該市場的重點(diǎn)客戶，避免和現(xiàn)有客戶資源沖突的前提下，開發(fā)相應(yīng)成熟客戶；以某個(gè)區(qū)域內(nèi)公司尚未開發(fā)或尚不成熟的重點(diǎn)國別為基點(diǎn)，切入當(dāng)?shù)厥袌?，逐步將這些以客戶為主的國別串聯(lián)，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)連線的目標(biāo)。公司下一步重點(diǎn)關(guān)注一下國別如：中東的迪拜、西亞的伊拉克、北非的尼日利亞、南非、東歐法國、南美巴西等。
（二）保證產(chǎn)品質(zhì)量
首先，保證現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)力。公司目前內(nèi)部品質(zhì)控制部門形同虛設(shè)，基本忽視對(duì)外貿(mào)產(chǎn)品品質(zhì)的監(jiān)控。建議公司嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量把控需要多個(gè)部門協(xié)同進(jìn)行，如采購部門、生產(chǎn)部門、質(zhì)檢部門和銷售部門，嚴(yán)格劃分責(zé)任界限，獎(jiǎng)懲分明，落實(shí)到位。其次，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)保證現(xiàn)有產(chǎn)品系列的完善，充分發(fā)揮產(chǎn)品系列連帶功效，盡量滿足客戶的不同產(chǎn)品型號(hào)需求，從而穩(wěn)住客戶。最后，加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)，按照客戶要求，協(xié)同客戶共同開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，做到人無我有，人有我優(yōu)。
（三）拓寬國際市場推廣渠道
國際市場推廣渠道有很多，目前比較適合中小型企業(yè)的方式主要是阿里巴巴、廣交會(huì)，但是公司如果僅停留在這兩種方式上，客戶就很難拓展，市場更難推進(jìn)。
首先，加強(qiáng)B2B推廣。啟用阿里巴巴中B2B排名和環(huán)球資源網(wǎng)絡(luò)，全力推廣。阿里巴巴平臺(tái)，國內(nèi)外最大的B2B平臺(tái)，但是平臺(tái)上的客戶整體素質(zhì)差，訓(xùn)盤量雖然多，但是收效差，眾多供應(yīng)商共同使用一個(gè)平臺(tái)，魚目混珠。客戶訓(xùn)盤的群發(fā)更是增加了競爭的白熱化程度。
可以考慮增加我公司頁面在阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)中的排名，在熱門關(guān)鍵字上的客戶搜索（比如“refrigerator”和“fridge”），能讓客戶在第一個(gè)頁面中找到我公司產(chǎn)品的供應(yīng)信息，最大限度吸收更多的優(yōu)質(zhì)客戶訓(xùn)盤，加大平臺(tái)投入的效果。阿里巴巴的側(cè)重點(diǎn)在中東非洲等第三世界國家的推廣，而環(huán)球資源經(jīng)過其20多年的經(jīng)驗(yàn)積累，在歐美市場上耕耘出了一個(gè)相對(duì)成熟的市場，所以在環(huán)球資源上的網(wǎng)絡(luò)投入，能夠增加從歐美市場上來的客戶訓(xùn)盤，增加在歐美市場上的營銷。
其次，展會(huì)推廣。堅(jiān)持廣交會(huì)。利用一年兩次的廣交會(huì)和客戶的穩(wěn)定聯(lián)系，努力拓展新產(chǎn)品以吸引新客戶。積極參與國內(nèi)其他各種展會(huì)。如每年3月迪拜中國家電展，德國IFA展會(huì)等。
最后，網(wǎng)絡(luò)營銷緊跟。鑒于展會(huì)推廣的高投入和展會(huì)效果的不可確定性，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷可以作為營銷手段的一個(gè)補(bǔ)充。
（四）加強(qiáng)客戶管理
對(duì)于中小型家電企業(yè)來講，客戶管理方面主要通過客戶的劃分開展調(diào)查、拜訪和日常關(guān)系維護(hù)。
首先，劃分客戶層次。分為重點(diǎn)客戶、大客戶、一般客戶、新客戶、流失客戶。重點(diǎn)客戶，如銷售量比往年增加了30%的客戶，要重點(diǎn)維系。大客戶為長期合作的穩(wěn)定的客戶，保持順暢溝通。一般客戶要通過日常關(guān)系維系爭取轉(zhuǎn)換類型。新客戶，要加深了解，爭取共贏點(diǎn)。已經(jīng)流失客戶或者正在流失客戶一定要找出原因，了解其動(dòng)向，爭取挽回?？蛻艄芾硇枰匈Y料保存，并注意各類型客戶間的轉(zhuǎn)換，保持更新。
（五）分解市場任務(wù)：
每年制定的國際市場銷售任務(wù)，可以通過四個(gè)維度有效分解，確保任務(wù)完成。
通過以上分解，任務(wù)具體落實(shí)到每位銷售人員，根據(jù)銷售人員往年的業(yè)績確定新一年的業(yè)績提升點(diǎn)，并同步推出業(yè)績考核方案。
（六）建設(shè)企業(yè)文化
