高鐵營(yíng)銷論文精選(九篇)

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第1篇：高鐵營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：高速鐵路；均衡理論；差異化營(yíng)銷；彈性系數(shù)；優(yōu)化取值模型

引言

我國(guó)高速鐵路建設(shè)和運(yùn)營(yíng)起步較晚，多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷手段單一，客戶市場(chǎng)細(xì)分程度不夠，差異化營(yíng)銷措施落后，企業(yè)沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用。彈性營(yíng)銷理論的研究表明，基于社會(huì)福利和企業(yè)利益均衡，根據(jù)不同客戶群和消費(fèi)時(shí)段的需求彈性進(jìn)行營(yíng)銷投入，實(shí)施差異化營(yíng)銷，有利于提高社會(huì)效益和企業(yè)利益。因此，定量研究差異化營(yíng)銷取值模型，提出具體營(yíng)銷投入方案，對(duì)于企業(yè)具有重要意義。國(guó)內(nèi)外差異化營(yíng)銷的研究集中于對(duì)客戶市場(chǎng)細(xì)分、客戶關(guān)系管理模式和企業(yè)營(yíng)銷模型的理論探索，對(duì)差異化營(yíng)銷的研究很少。Shultz[1]通過(guò)對(duì)持續(xù)營(yíng)銷的研究提出其最終目的是發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度，創(chuàng)造雙方的關(guān)系價(jià)值和獲得最大經(jīng)濟(jì)收益。Peppersetal.[2]就一對(duì)一營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行了探討，提出了以識(shí)別客戶、市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷策略定制化為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理模式。NagurayA[3]提出了基于需求彈性的多級(jí)交通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷均衡模型。王韜等[4]闡述了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)下，基于企業(yè)收益和社會(huì)總福利均衡的營(yíng)銷投入取值區(qū)間，但沒(méi)有計(jì)算取值結(jié)果并給出營(yíng)銷方案。AdrianP[5]就客戶、市場(chǎng)細(xì)分的客戶關(guān)系管理營(yíng)銷模式進(jìn)行了進(jìn)一步研究。GeorgeA[6]分析了需求估計(jì)遵從原來(lái)的規(guī)則有助于解釋后續(xù)創(chuàng)新和評(píng)估，在這個(gè)意義上，可靠性的需求估計(jì)數(shù)可以作為一種營(yíng)銷工具。OskarF[7]認(rèn)為高速鐵路采取收益管理定價(jià)方法可獲取更多的市場(chǎng)份額。RongHuaetal.[8]著重分析了不同條件下長(zhǎng)途乘客的組織模式選擇問(wèn)題，結(jié)果表明模型可以為鐵路運(yùn)營(yíng)決定提供支持。Panetal.[9]分析了旅游專列的組織和運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，建議改進(jìn)鐵路營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過(guò)改進(jìn)硬件設(shè)施，整合和優(yōu)化鐵路資源等，優(yōu)化鐵路運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。Rongetal.[10]設(shè)計(jì)了一種基于灰色關(guān)系分析（GRA）理論的非線性回歸預(yù)測(cè)模型，計(jì)算乘客需求和影響因素之間的相關(guān)性，最終預(yù)測(cè)高鐵客運(yùn)需求量。上述研究提出的差異化營(yíng)銷模型和策略對(duì)實(shí)踐有積極作用，但是沒(méi)有給出可量化操作的差異化營(yíng)銷模型。少數(shù)文獻(xiàn)闡述了基于企業(yè)收益和社會(huì)福利均衡的營(yíng)銷投入?yún)^(qū)間，但沒(méi)有給出取值結(jié)果和營(yíng)銷方案。本文在對(duì)不同客戶群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，推導(dǎo)社會(huì)福利最大化和企業(yè)利益最大化的差異化營(yíng)銷模型；然后建立基于社會(huì)效益和企業(yè)利益雙重均衡的單位營(yíng)銷投入變動(dòng)的優(yōu)化取值模型；最后分析了單位營(yíng)銷投入變動(dòng)和需求價(jià)格彈性之間的關(guān)系，提出不同需求彈性的次優(yōu)差異化營(yíng)銷取值方案。

一、高速鐵路差異化營(yíng)銷模型的構(gòu)建基礎(chǔ)差異化

營(yíng)銷建立在市場(chǎng)細(xì)分理論和彈性理論基礎(chǔ)上，對(duì)客戶資料的科學(xué)性、準(zhǔn)確性有極高要求。從市場(chǎng)來(lái)看，營(yíng)銷行為的變化最終導(dǎo)致的結(jié)果是消費(fèi)者購(gòu)買行為的變化，即產(chǎn)品銷售數(shù)量的變化。這些營(yíng)銷行為即彈性營(yíng)銷要素，引起銷售變化的整個(gè)過(guò)程稱為彈性營(yíng)銷。合理的差異化營(yíng)銷方法將使?fàn)I銷彈性系數(shù)增大，為企業(yè)帶來(lái)的收益也就會(huì)增加。彈性營(yíng)銷的方法有三種：價(jià)格彈性營(yíng)銷、促銷彈性營(yíng)銷和服務(wù)彈性營(yíng)銷。從產(chǎn)品特征來(lái)看，高速鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品屬于日常消費(fèi)較多的快速消費(fèi)品，價(jià)值相對(duì)較高的服務(wù)產(chǎn)品，因此價(jià)格彈性、促銷彈性和服務(wù)彈性都比較高，適合采用差異化營(yíng)銷策略。本文模型構(gòu)建中，涉及了價(jià)格彈性、促銷彈性和服務(wù)彈性三種營(yíng)銷彈性。其中，價(jià)格彈性為模型中的需求價(jià)格彈性，促銷彈性和服務(wù)彈性合并為模型中的需求營(yíng)銷投入彈性。需求價(jià)格彈性的確定采用回歸分析方法。在對(duì)日常客流進(jìn)行抽樣問(wèn)卷調(diào)查后，將高鐵客戶按出行目的分為公務(wù)類、通勤類和休閑類。公務(wù)類出行目的為單位出差；通勤類出行目的為學(xué)校往返、上下班；休閑類出行目的為旅游、探親訪友和其他事務(wù)。進(jìn)一步對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析，分別擬合不同客戶的需求函數(shù)，得出需求價(jià)格彈性系數(shù)。由于需求營(yíng)銷投入彈性的確定有一定難度，本文根據(jù)高鐵具有較高促銷彈性及服務(wù)彈性，以及促銷彈性、服務(wù)彈性和價(jià)格彈性的一致性等特征[9，11]，對(duì)不同客戶需求營(yíng)銷投入彈性進(jìn)行了合理假設(shè)。

二、高速鐵路差異化營(yíng)銷優(yōu)化取值模型的構(gòu)建

（一）社會(huì)福利最大化營(yíng)銷模型假定高鐵企業(yè)提供i類席別，i=1，2，…n；分j類客戶進(jìn)行差別營(yíng)銷投入，j=1，2，…m。Ri，Pi、Qi、qi、γi分別為i類席別的收入、票價(jià)、年設(shè)計(jì)運(yùn)能、年實(shí)際客運(yùn)量和單位作業(yè)成本；qij為實(shí)行差異化營(yíng)銷后i類席別j類客戶年客運(yùn)量；Q、π，S，W分別為年總設(shè)計(jì)客運(yùn)量、年總利潤(rùn)、年總消費(fèi)者剩余和年社會(huì)總福利。設(shè)εmj和εpj分別為j類客戶客運(yùn)量受單位營(yíng)銷投入和票價(jià)影響的彈性系數(shù)，esj代表社會(huì)福利最大化下j類客戶單位營(yíng)銷投入相對(duì)于差異化營(yíng)銷前的該變量，模型條件如下：1.客運(yùn)量qi受票價(jià)Pi和差異化營(yíng)銷投入的影響，不考慮其他因素影響。2.成本計(jì)算采用作業(yè)成本法，總成本分為作業(yè)成本和固定成本[13]。與作業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷費(fèi)用為作業(yè)成本的組成。3.成本計(jì)算不考慮機(jī)會(huì)成本的影響。4.固定資產(chǎn)采用平均年限法分類計(jì)提折舊。從社會(huì)福利角度看，高鐵企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出效率最大化，滿足社會(huì)效益。年社會(huì)總福利為企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)消費(fèi)者剩余之和，即W=π+S，則有：W=ni=1移mj=1移（Pi-γi-esj）qij-f+ni=1移mj=1移xi0乙P（qij）dqij-Piqij蓸蔀（1）對(duì)esj求偏導(dǎo)數(shù)，令Wesj=0，得到單位營(yíng)銷投入變動(dòng)：Wesj=Pi-γi-esj-qij?esjqij=0（2）Pi-γi-esj-esj?1εmj=0（3）解得社會(huì)福利最大化j類客戶單位營(yíng)銷投入變動(dòng)esj：esj=（Pi-γi）?εmjεmj+1（4）從式4看出，社會(huì)福利最大化時(shí)的單位營(yíng)銷投入變動(dòng)僅受需求營(yíng)銷投入彈性系數(shù)εmj影響，與需求價(jià)格彈性系數(shù)εpj無(wú)關(guān)。根據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，此時(shí)Pi=MCi，即Pi-γi=0，則esj=0，維持原營(yíng)銷投入。因考慮社會(huì)利益，票價(jià)只能為單位作業(yè)成本，不需調(diào)整營(yíng)銷費(fèi)用。

（二）企業(yè)利益最大化營(yíng)銷模型設(shè)πe為企業(yè)實(shí)行差異化營(yíng)銷后的年利潤(rùn)，ebj代表企業(yè)利潤(rùn)最大化下j類單位客戶相對(duì)于差異化前的營(yíng)銷投入改變量（簡(jiǎn)稱單位營(yíng)銷投入變動(dòng)）。從企業(yè)利益角度看，高鐵運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，滿足企業(yè)發(fā)展需要，則年利潤(rùn)為：πe=ni=1移mj=1移（Pi-γi-ebj）qij-f（5）對(duì)ebj求偏導(dǎo)數(shù)得：πeebj=（Pi-γi-ebj）qijebj+qij?Piebj-qij（6）令πeebj=0，解得：ebj=Pi-γi+qij?Piqij-qij?ebjqij（7）進(jìn)一步計(jì)算，由于qij?Piqij=Pi?1εpj；qij?ebjqij=ebj?1εmj，得：ebj=Pi-γi+Pi?1εpj-ebj?1εmj（8）解得企業(yè)利益最大化j類客戶單位營(yíng)銷投入變動(dòng)ebj：ebj=Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj（9）從式9分析，企業(yè)利益最大化單位營(yíng)銷投入變動(dòng)ebj大小與彈性系數(shù)εmj和εpj大小密切相關(guān)。εmj取值確定比較復(fù)雜，一般來(lái)說(shuō)，合理的差異化營(yíng)銷方法將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷彈性系數(shù)增大，使消費(fèi)數(shù)量增加，因此客運(yùn)量與單位營(yíng)銷投入變動(dòng)為正向關(guān)系，則εmj>0，εmj1+εmj>0，故ebj符號(hào)方向受Pi（1+1εpj）-γi取值影響。在γi值相對(duì)固定的情況下，Pi（1+1εPj）-γi取值受εPj影響。下面對(duì)Pi（1+1εPi）-γi不同取值下的營(yíng)銷方案進(jìn)行分析：令Pi（1+1εPj）-γi>0，得ebj>0。解得：εPj<-PiPi-γi，即εPj>PiPi-γi。此時(shí)：εPj>1。令Pi（1+1εPj）-γi=0，得ebj=0。解得：εPj=-PiPi-γi，即εPj=PiPi-γi。此時(shí)：εPj≥1。令Pi（1+1εPj）-γi<0，得ebj<0。解得：εPj>-PiPi-γi，即εPj<PiPi-γi。此時(shí)：εPj≥1或εPj<1。從分析結(jié)果看出，當(dāng)εPj<1時(shí)，客運(yùn)缺乏需求彈性，ebj<0，應(yīng)減少營(yíng)銷投入；當(dāng)εPj=1時(shí)，客運(yùn)具有單位彈性，ebj≤0，應(yīng)減少或維持原營(yíng)銷投入；當(dāng)εPj>1時(shí)，客戶富有需求彈性，應(yīng)具體分析：當(dāng)ebj>0時(shí)，應(yīng)增加營(yíng)銷投入；當(dāng)ebj<0時(shí)，應(yīng)減少營(yíng)銷投入；當(dāng)ebj=0時(shí)，應(yīng)維持原營(yíng)銷投入。具體εPj值由不同需求函數(shù)確定。針對(duì)不同需求價(jià)格彈性實(shí)施不同營(yíng)銷策略，將實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)，詳見(jiàn)表1。由式4和式9對(duì)比，企業(yè)利益最大化下考慮了票價(jià)加成1/εPj，而社會(huì)福利最大化下并不考慮票價(jià)加成1/εPj。這也可看出三級(jí)差異化營(yíng)銷是基于消費(fèi)者需求的營(yíng)銷模式，本質(zhì)是通過(guò)對(duì)票價(jià)彈性系數(shù)加成的調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)的。由此可進(jìn)一步推導(dǎo)社會(huì)效益與企業(yè)利益雙重均衡的營(yíng)銷模型。

（三）社會(huì)效益與企業(yè)利益均衡的優(yōu)化取值模型按照微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，高鐵利潤(rùn)合理范圍在社會(huì)福利最大化和企業(yè)利益最大化之間，因此應(yīng)優(yōu)化營(yíng)銷方案。設(shè)ej為企業(yè)優(yōu)化取值時(shí)類客戶相對(duì)于差異化營(yíng)銷前的單位營(yíng)銷投入變動(dòng)，因社會(huì)福利最大化esj=0，則ej在式4和式9之間的取值有兩種情況：1.當(dāng)ebj>0時(shí)，ej的取值為esj<ej<ebj，即：（Pi-γi）?εmj1+εmj<ej<Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj（10）2.當(dāng)ebj<0時(shí)，ej的取值為ebj<ej<esj，即：Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj<ej<（Pi-γi）?εmj1+εmj（11）可見(jiàn)，雙重均衡的ej大小取決于單位營(yíng)銷投入變動(dòng)彈性和需求價(jià)格彈性，因不同彈性值而異。在單位作業(yè)成本γi相對(duì)固定的情況下，ej方向取決于需求價(jià)格彈性εPj。由于社會(huì)效益與企業(yè)利益均衡的ej是社會(huì)福利向企業(yè)利潤(rùn)讓渡的營(yíng)銷方案，與企業(yè)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷模式相比，區(qū)別在于營(yíng)銷投入的多少不同，但單位營(yíng)銷投入的方向一致，即營(yíng)銷取向是一致的。因此，社會(huì)效益與企業(yè)利益均衡的營(yíng)銷方案可參見(jiàn)表1。

三、差異化營(yíng)銷優(yōu)化取值模型實(shí)證分析

本文以呼包高鐵作為算例。呼包高鐵全線長(zhǎng)165公里，途經(jīng)呼和浩特東、呼和浩特、包頭東和包頭。動(dòng)車組車型CRH5A，一、二等座兩類席別車廂容量設(shè)計(jì)分別為：z1=60座，z2=560座。年總設(shè)計(jì)運(yùn)能Q=678.90萬(wàn)人，其中，一、二等座年設(shè)計(jì)運(yùn)能分別為：Q1=65.70萬(wàn)人、Q2=613.20萬(wàn)人。日開(kāi)行頻次F=15對(duì)，年開(kāi)行時(shí)長(zhǎng)t=365天。實(shí)證分成本計(jì)算、不同類別客戶需求價(jià)格彈性分析、不同類別客戶營(yíng)銷優(yōu)化取值分析、營(yíng)銷優(yōu)化取值敏感性分析四部分。

（一）呼包高鐵成本計(jì)算高鐵運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)要素按與作業(yè)量的相關(guān)性，分為作業(yè)成本和固定成本[12]，本文只涉及作業(yè)成本的計(jì)算。作業(yè)成本是各項(xiàng)支出按照成本動(dòng)因分析，以“作業(yè)”為中心歸集的人工費(fèi)、材料費(fèi)、電力費(fèi)、維修費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)等支出，分為發(fā)到作業(yè)費(fèi)、運(yùn)行作業(yè)費(fèi)和基礎(chǔ)作業(yè)費(fèi)等。發(fā)到作業(yè)費(fèi)反映車站旅客服務(wù)費(fèi)用和其他間接費(fèi)用；運(yùn)行作業(yè)費(fèi)反映動(dòng)車組發(fā)生的乘務(wù)人員工資、牽引能耗費(fèi)、維修費(fèi)、調(diào)度費(fèi)和其他運(yùn)行費(fèi)用等支出；基礎(chǔ)作業(yè)費(fèi)反映軌道線路作業(yè)、供電及通信作業(yè)、車站站舍及服務(wù)作業(yè)等支出。本文總作業(yè)成本按照全年開(kāi)行動(dòng)車的不同作業(yè)中心歸集消耗的資源支出，然后匯總所有作業(yè)中心成本形成；單位作業(yè)成本將總作業(yè)成本除以全年客運(yùn)班次，再分?jǐn)偟讲煌瘎e計(jì)算得出。在此基礎(chǔ)上，考慮不同席別的差別服務(wù)費(fèi)，得出單位作業(yè)成本最終結(jié)果。根據(jù)作業(yè)特征，呼包高鐵作業(yè)環(huán)節(jié)分為發(fā)到作業(yè)、運(yùn)行作業(yè)、軌道線路作業(yè)、供電及通信作業(yè)和車站站舍及服務(wù)作業(yè)5個(gè)作業(yè)中心。呼包高鐵綜合運(yùn)輸成本根據(jù)中鐵工程設(shè)計(jì)咨詢集團(tuán)有限公司《京包線集寧至包頭段增建第二雙線可行性研究》中的數(shù)據(jù)，結(jié)合國(guó)內(nèi)高鐵成本研究相關(guān)資料[13]，采用實(shí)物模擬法和類比分析法計(jì)算。鐵路職工年平均工資采用《包頭市統(tǒng)計(jì)年鑒2014》中2014年國(guó)有單位職工平均工資64871元計(jì)算。分項(xiàng)計(jì)算各作業(yè)中心成本見(jiàn)表2。根據(jù)表2計(jì)算，呼包高鐵全年總作業(yè)成本為23960.74萬(wàn)元，按照車廂分配一、二等座單位作業(yè)成本為：γ1=239607400元/365天/30班/8/60=45.59元γ2=239607400元/365天/30班/8/80=34.19元由于一等座存在差別服務(wù)費(fèi)，為雜志費(fèi)和免費(fèi)飲水費(fèi)70.02萬(wàn)元（2015年投入），因此一等座單位作業(yè)成本調(diào)整計(jì)算為：γ1=45.59元+700200元/365天/30班/60=46.65元

（二）不同類別客戶需求價(jià)格彈性分析為了調(diào)查不同類別客戶的出行行為，測(cè)算需求彈性，本算例于2015年5月中旬在包頭火車站動(dòng)車組候車室采取有償發(fā)放并現(xiàn)場(chǎng)回收方式，就旅客屬性，出行目的，旅客對(duì)動(dòng)車組票價(jià)、服務(wù)、速度的評(píng)價(jià)等問(wèn)題進(jìn)行了調(diào)研，調(diào)研對(duì)象為動(dòng)車候車人員。截至5月底調(diào)查結(jié)束，共發(fā)放問(wèn)卷1000份，回收有效問(wèn)卷985份。利用SPSS20.0進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，公務(wù)類出行占比14.04%，通勤類出行占比26.64%，休閑類出行占比59.32%?？梢?jiàn)出行人員構(gòu)成中，公務(wù)類人群最少，通勤類人群其次，休閑類人群最多，占半數(shù)以上。以q代表估計(jì)值，則回歸方程為：q=aPb，兩邊取對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)化為線性回歸方程：Ln（q）=Ln（aPb）=Ln（a）+bLn（P）設(shè)：q'=Ln（q），a'=Ln（a），P'=Ln（P），則：q'=a'+bP'。假設(shè)三類乘客的需求價(jià)格彈性系數(shù)為εp1、εp2和εp3，采用最小二乘法回歸分析需求函數(shù)及需求彈性系數(shù)結(jié)果如下：1.公務(wù)類乘客函數(shù)擬合結(jié)果公務(wù)類一等座函數(shù)擬合為：q1=276034P1-2.54，需求彈性εP1=-2.54。公務(wù)類二等座函數(shù)擬合為：q2=6×106P2-3.412，需求彈性εP1=-3.412。擬合優(yōu)度分別為：R2=0.8324，R2=0.9397，回歸直線對(duì)觀測(cè)值擬合較好。2.通勤類乘客函數(shù)擬合結(jié)果通勤類一等座函數(shù)擬合為：q1=5×106P1-3.208，需求彈性εP2＝-3.208。通勤類二等座函數(shù)擬合為：q2=7×1010P2-5.185，需求彈性εP2=-5.185。擬合優(yōu)度分別為：R2=0.8003，R2=0.9062，回歸直線對(duì)觀測(cè)值擬合較好。3.休閑類乘客函數(shù)擬合結(jié)果休閑類一等座函數(shù)擬合為：q1=2×107P1-3.375，需求彈性εP3=-3.375。休閑類二等座函數(shù)擬合為：q2=4×1014P2-6.997，需求彈性εP3=-6.997。擬合優(yōu)度分別為：R2=0.8257，R2=0.9836，回歸直線對(duì)觀測(cè)值擬合較好。結(jié)果表明，休閑類乘客需求價(jià)格彈性最高，通勤類其次，公務(wù)類最低。

（三）不同類別客戶營(yíng)銷優(yōu)化取值分析目前呼包高鐵一、二等座票價(jià)P1=58元，P2=48.5元。根據(jù)表2計(jì)算，全年單位作業(yè)成本γ1＝46.65元，γ2=34.19元。因高速鐵路具有較高的促銷彈性和服務(wù)彈性，與需求價(jià)格彈性取向基本一致[10-11]，而需求價(jià)格彈性擬合結(jié)果為：εp1<εp2<εp3，則假定公務(wù)類、通勤類和休閑類客戶營(yíng)銷投入彈性遞增，εm1=1.2，εm2=1.3，εm3=1.4。連同需求彈性系數(shù)εP1、εP2、εP3值代入企業(yè)利益最大化式9得到：公務(wù)類一、二等座企業(yè)利益最大化eb1取值：-6.26元，0.05元。通勤類一、二等座企業(yè)利益最大化eb2取值：-3.80元，2.80元。休閑類一、二等座企業(yè)利益最大化eb3取值：-3.40元，4.30元。由式4得，社會(huì)福利最大化esj取值恒為0，即公務(wù)類、通勤類和休閑類有：es1=es1=es3=0，營(yíng)銷投入變動(dòng)為0。由式10、式11得，雙重均衡時(shí)次優(yōu)差異化營(yíng)銷優(yōu)化取值為：公務(wù)類一等座單位客運(yùn)量可減少營(yíng)銷投入的區(qū)間：（-6.26，0）元，通勤類一等座單位客運(yùn)量可減少營(yíng)銷投入的區(qū)間：（-3.80，0）元，休閑類一等座單位客運(yùn)量可減少營(yíng)銷投入的區(qū)間：（-3.40，0）元。公務(wù)類二等座單位客運(yùn)量可減少營(yíng)銷投入的區(qū)間為（0，0.05）元，通勤類二等座單位客運(yùn)量可增加營(yíng)銷投入的區(qū)間為（0，2.8）元，休閑類二等座單位客運(yùn)量可增加營(yíng)銷投入的區(qū)間為（0，4.3）元?？梢钥闯?，在優(yōu)化取值下，一等座測(cè)算結(jié)果為減少營(yíng)銷投入，且彈性值越大，可減少單位營(yíng)銷投入越少，即公務(wù)類客戶可減少的單位營(yíng)銷投入最多，通勤類其次，休閑類最少；二等座測(cè)算結(jié)果為增加營(yíng)銷投入，且彈性值越大，可增加的單位營(yíng)銷投入越多，即公務(wù)類客戶可增加的單位營(yíng)銷投入最少，通勤類其次，休閑類最多。

（四）不同類別客戶營(yíng)銷優(yōu)化取值敏感性分析進(jìn)一步進(jìn)行不同類別客戶營(yíng)銷優(yōu)化取值ej相對(duì)于需求價(jià)格彈性εpj的敏感性分析。假設(shè)企業(yè)對(duì)ej取企業(yè)利益最大化和社會(huì)福利最大化中間值，此時(shí)ej=（ebj+esj）/2，因esj=0，故ej=ebj/2。對(duì)休閑類客戶測(cè)算如表3、表4。根據(jù)表3、表4繪制的e3隨εp3變動(dòng)趨勢(shì)如圖1和圖2。從測(cè)算結(jié)果分析，休閑類客戶一等座當(dāng)εp3=5.11時(shí)，e3=0，應(yīng)維持營(yíng)銷投入；εp3<5.11時(shí)，e3<0，應(yīng)減少營(yíng)銷投入。εp3越小，減少營(yíng)銷投入越多；εp3>5.11時(shí)，e3>0，應(yīng)增加營(yíng)銷投入，εp3值越大，增加營(yíng)銷投入越多。休閑類客戶二等座當(dāng)εp3=3.39時(shí)，e3=0，應(yīng)維持營(yíng)銷投入；εp3<3.39時(shí)，e3<0，應(yīng)減少營(yíng)銷投入。εp3越小，減少營(yíng)銷投入越多；εp3>3.39時(shí)，e3>0，應(yīng)增加營(yíng)銷投入，εp3值越大，增加營(yíng)銷投入越多。由于休閑類客戶需求彈性系數(shù)擬合結(jié)果為：一等座εp3=3.375<5.11，二等座εp3=6.997>3.39，因此，一等座營(yíng)銷方案為增加營(yíng)銷投入；二等座營(yíng)銷方案為減少營(yíng)銷投入。四、結(jié)論本文以客戶市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，建立了基于社會(huì)效益和企業(yè)利益雙重均衡的次優(yōu)差異化營(yíng)銷模型，同時(shí)提出了不同需求價(jià)格彈性值下的營(yíng)銷方案。在進(jìn)行客戶市場(chǎng)細(xì)分和需求彈性擬合的基礎(chǔ)上，實(shí)證研究了不同客戶群?jiǎn)挝粻I(yíng)銷投入變動(dòng)的優(yōu)化取值方案，測(cè)算了不同客戶群營(yíng)銷取值的敏感性和具體營(yíng)銷方案，驗(yàn)證了模型的適用性。但是，本文在假設(shè)需求營(yíng)銷投入彈性系數(shù)εmj一定的條件下，只研究了需求價(jià)格彈性系數(shù)epj對(duì)單位營(yíng)銷投入變動(dòng)的影響，沒(méi)有研究εmj取值及對(duì)單位營(yíng)銷投入變動(dòng)的影響。當(dāng)考慮εmj和epj的雙重影響時(shí)，差異化營(yíng)銷方案會(huì)發(fā)生變化。此外不同客戶群需求價(jià)格彈性系數(shù)epj的取值受調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果影響，當(dāng)客流量或國(guó)民收入水平等顯著變化時(shí)，應(yīng)重新進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，差異化營(yíng)銷方案會(huì)發(fā)生變化。因此，研究多因素對(duì)差異化營(yíng)銷方案的影響，確定科學(xué)合理的營(yíng)銷彈性和需求價(jià)格彈性取值，是今后研究的方向。

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第2篇：高鐵營(yíng)銷論文范文

【關(guān)鍵詞】仙女湖風(fēng)景名勝區(qū)；SWOT戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃

一、基本情況

仙女湖風(fēng)景名勝區(qū)是國(guó)家4A級(jí)重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，位于江西西部的新余市，因東晉文學(xué)家干寶的《搜神記》中“毛衣女”下凡豫章新喻縣的神話傳說(shuō)而得名，是集自然風(fēng)光、人文景觀為一體的綜合性湖泊型景區(qū)，不僅擁有優(yōu)越的水文環(huán)境，而且擁有莊嚴(yán)的佛教文化和與民親近的仙文化為一體的文化氛圍，具有優(yōu)良的自然生態(tài)優(yōu)勢(shì)和人文環(huán)境優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)十余年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，仙女湖景區(qū)作為龍頭的新余旅游業(yè)獲得了長(zhǎng)足進(jìn)步。2011年全年共接待國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)547萬(wàn)人次，比上年增長(zhǎng)17.4％；旅游總收入33.23億元，增長(zhǎng)31.3％。入境旅游人數(shù)1.62萬(wàn)人次，增長(zhǎng)18.6％；旅游外匯收入397.8萬(wàn)美元，增長(zhǎng)35.3％。

二、景區(qū)SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)（S）。景區(qū)擁有良好的生態(tài)與文化背景優(yōu)勢(shì)，生態(tài)旅游區(qū)豐富的旅游資源、多元的景觀構(gòu)成，濃厚的“情山愛(ài)水”文化，通過(guò)與佛教和仙文化的結(jié)合，將形成多元的生態(tài)環(huán)境加底蘊(yùn)深厚的文化的綜合性旅游區(qū)。（2）劣勢(shì)（W）。主要表現(xiàn)在下列方面：觀念和機(jī)制落后，發(fā)展資金匱乏。由于我省整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后,省市兩級(jí)政府預(yù)算內(nèi)旅游投入嚴(yán)重不足,再加上省內(nèi)、市內(nèi)旅游投融資環(huán)境不佳,使得仙女湖景區(qū)整體投資水平不高。還有開(kāi)發(fā)品位不高、旅游產(chǎn)品單一、缺乏統(tǒng)一規(guī)劃、旅游資源的可持續(xù)利用受到威脅等劣勢(shì)。（3）機(jī)會(huì)（ο）。隨著人們物質(zhì)生活的提高，可支配收入的增加，節(jié)假日的設(shè)置都將極大地促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的活躍發(fā)展，也為景區(qū)與景區(qū)之間、景區(qū)與企業(yè)之間的合作帶來(lái)了機(jī)遇，進(jìn)而推動(dòng)旅游景區(qū)和企業(yè)共同發(fā)展。（4）威脅（T）。競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。這些對(duì)手來(lái)自于省內(nèi)外等多個(gè)景區(qū)，在仙女湖風(fēng)景名勝區(qū)的周邊，擁有眾多景區(qū)景點(diǎn)，其中有一部分景點(diǎn)景區(qū)具有良好的品牌形象、基礎(chǔ)設(shè)施、消費(fèi)口碑等。同時(shí)，還存在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移對(duì)景區(qū)形成污染的威脅（水體污染和空氣污染）。

三、具體發(fā)展戰(zhàn)略與策略措施

（1）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。仙女湖的游客主要有觀光類型、度假型游客、生態(tài)、文化體驗(yàn)型等類型。為此針對(duì)以上游客分類，仙女湖景區(qū)采用了主流新聞媒體、中介機(jī)構(gòu)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)主流雜志、墻體廣告、印制宣傳畫冊(cè)等多種營(yíng)銷手段的同時(shí)，還應(yīng)針對(duì)以上三類游客的特點(diǎn)，改變現(xiàn)有營(yíng)銷的模式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。（2）加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。遵循旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原則，基于旅游產(chǎn)品的六大要素，從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，可以從旅游交通、旅游住宿、餐飲供應(yīng)、游覽觀光、娛樂(lè)項(xiàng)目和旅游購(gòu)物這六個(gè)方面考慮仙女湖旅游基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。通過(guò)加強(qiáng)環(huán)湖路交通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和支線機(jī)場(chǎng)、城際高鐵建設(shè)，大力加強(qiáng)內(nèi)部水上交通建設(shè)，解決旅游交通。仙女湖有著極為豐富的特色地方食品，但在食品的形態(tài)上可做進(jìn)一步的改進(jìn)，結(jié)合贛菜系列開(kāi)發(fā)飲食新特色，深入挖掘新余本地特色飲食習(xí)慣，配合景區(qū)得天獨(dú)厚的“有機(jī)魚”產(chǎn)品，向旅游者提供的一般以魚為特色的“魚宴”，讓旅游消費(fèi)者感受景區(qū)所特有的飲食文化。（3）做精“佛”文化做活“仙”文化。仙女湖文化與佛教名山五臺(tái)山聯(lián)姻，投資15億元，規(guī)劃建設(shè)仙女湖圣集寺暨佛教文化博覽園，將用5年左右的時(shí)間把仙女湖圣集寺打造成江南的五臺(tái)山和南方佛教圣地。在發(fā)展佛教文化旅游的同時(shí)，也應(yīng)重視本土文化的開(kāi)發(fā)和發(fā)展。仙女湖風(fēng)景區(qū)是“毛衣女”傳說(shuō)的發(fā)源地，“仙”文化的集大成者。為此，仙女湖景區(qū)應(yīng)以傳統(tǒng)情人節(jié)“七夕”文化為重點(diǎn)，圍繞“情山愛(ài)水”主題，在仙女湖的青山綠水中，通過(guò)建成天下最大的情人橋、情人廟，最大的情人鎖、情人結(jié)，最大的愛(ài)情詩(shī)碑林，最浪漫的情侶休閑度假中心等。

參 考 文 獻(xiàn)

第3篇：高鐵營(yíng)銷論文范文

論文摘要：本文以漢中略陽(yáng)為例，提出了漢中略陽(yáng)生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)略陽(yáng)生態(tài)旅游的實(shí)踐有一定的啟發(fā)性，對(duì)我國(guó)生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)展也有一定的借鑒意義。

生態(tài)旅游是指"為了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境的文化與自然歷史知識(shí)，有目的到自然區(qū)域所做的旅游，這種旅游活動(dòng)的開(kāi)展在盡量不改變生態(tài)系統(tǒng)完整的同時(shí)，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì)，讓自然資源的保護(hù)在財(cái)政上使當(dāng)?shù)鼐用袷芤?。生態(tài)旅游產(chǎn)品是一種滿足旅游者在旅游活動(dòng)過(guò)程中的精神、文化、生活需求的物質(zhì)實(shí)體和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，它是旅游者支付一定的金錢、時(shí)間和精力所獲得的一種特殊的經(jīng)歷和體驗(yàn)。

一、漢中略陽(yáng)生態(tài)旅游發(fā)展中的問(wèn)題

1、缺乏科學(xué)合理的規(guī)劃。

略陽(yáng)生態(tài)旅游景點(diǎn)少而亂，布局不合理。生態(tài)旅游尚處于低層次、粗放型的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，造成了旅游資源的極大浪費(fèi)。

2、旅游配套產(chǎn)品稀少，旅游花費(fèi)結(jié)構(gòu)不盡合理。

在旅游者的旅游花費(fèi)中，用于餐飲、長(zhǎng)途交通、游覽等基本旅游消費(fèi)的支出所占比重達(dá)67.4%，而非基本旅游消費(fèi)支出所占比重僅32.6%。

3、客源市場(chǎng)不均衡。

客源主要來(lái)周邊地區(qū)，漢中、甘肅、四川等。從2001年起國(guó)外旅游人數(shù)呈逐年下降趨勢(shì)。

4、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)久禁不止。

由于旅行社數(shù)目的劇增，使得旅行社企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，有些旅行社為了生存，采用了"零"團(tuán)費(fèi)、"負(fù)"團(tuán)費(fèi)的辦法將旅游收益轉(zhuǎn)嫁到導(dǎo)游和旅游客車駕駛?cè)藛T身上，依靠景點(diǎn)門票和購(gòu)物的回扣或宰客增加旅游收益的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重地影響了旅游者的旅游質(zhì)量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。

旅游資源的破壞和浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。由于忽視對(duì)當(dāng)?shù)鼐用裆鷳B(tài)環(huán)境保護(hù)意識(shí)的教育和生態(tài)旅游帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)效益，使得一些旅游景點(diǎn)和酒店只顧眼前的利益，不考慮長(zhǎng)期發(fā)展，最終導(dǎo)致旅游資源的破壞和浪費(fèi)；旅游者對(duì)生態(tài)旅游的理解僅僅停留在走向大自然，對(duì)生態(tài)旅游的價(jià)值缺乏充分的認(rèn)識(shí)和理解，忽視了生態(tài)旅游的環(huán)境保護(hù)和文化保護(hù)。

同時(shí)，據(jù)專家預(yù)測(cè)，在未來(lái)的一個(gè)時(shí)期，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高和閑暇時(shí)間的增多，對(duì)旅游的需求將會(huì)越來(lái)越大，特別是國(guó)家采取鼓勵(lì)發(fā)展的"假日經(jīng)濟(jì)"政策，假期的延長(zhǎng)，為人們出門旅游提供了的機(jī)會(huì)，而生態(tài)型度假休閑旅游將是人們（特別是城市居民）的一大需求。隨著"中五路"的即將完工，"十天"高速、"西成高鐵"、"309"省道等重點(diǎn)交通項(xiàng)目的相繼開(kāi)工，以及五龍洞國(guó)家森林公園"災(zāi)后恢復(fù)重建"資金和"亞行貸款"等建設(shè)資金相繼到位，五龍洞國(guó)家公園迎來(lái)了難得的歷史機(jī)遇，面對(duì)發(fā)展及時(shí)編制及修訂完善公園建設(shè)規(guī)劃顯得尤為重要和迫切。構(gòu)建略陽(yáng)生態(tài)旅游區(qū)是《漢中市旅游發(fā)展總體規(guī)劃》確定的目標(biāo)之一。這為略陽(yáng)生態(tài)旅游區(qū)的開(kāi)發(fā)和建設(shè)提供了一個(gè)良好的宏觀環(huán)境。

二、略陽(yáng)生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1、科學(xué)評(píng)價(jià)生態(tài)旅游資源。

略陽(yáng)生態(tài)旅游處于起步階段，生態(tài)旅游產(chǎn)品存在類型單一、檔次低、低水平重復(fù)等問(wèn)題。結(jié)合略陽(yáng)地區(qū)的實(shí)際情況，立足資源優(yōu)勢(shì)，建立一套資源評(píng)估體系，正確評(píng)價(jià)資源的類型，開(kāi)發(fā)獨(dú)具特色的熱帶生態(tài)旅游產(chǎn)品。同時(shí)還要對(duì)生態(tài)旅游景點(diǎn)的環(huán)境承受能力進(jìn)行評(píng)估，以保護(hù)環(huán)境不受游客的破壞。

2、明確產(chǎn)品定位。

略陽(yáng)生態(tài)游客的組成結(jié)構(gòu)，顯示出不合理的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，因此要重新調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的組成結(jié)構(gòu)，將略陽(yáng)生態(tài)旅游從以觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結(jié)構(gòu)升級(jí)；向高檔次、高消費(fèi)的旅游市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)變；挖掘出富有地方民族特色和民俗風(fēng)情的文化內(nèi)涵，豐富生態(tài)旅游內(nèi)容。

3、改進(jìn)產(chǎn)品組合。

略有豐富的亞熱帶森林資源和溫帶資源，但開(kāi)發(fā)的生態(tài)旅游產(chǎn)品卻沒(méi)有完全利用這些資源，僅是開(kāi)發(fā)一些低級(jí)，大眾的旅游觀光項(xiàng)目，旅游產(chǎn)品線比較單一，應(yīng)結(jié)合略陽(yáng)生態(tài)旅游資源的多樣性開(kāi)發(fā)形式多樣的旅游項(xiàng)目。

（二）價(jià)格策略

1、建立合理的旅游價(jià)格體系。

為了充分、有效地利用價(jià)格杠桿為略陽(yáng)旅游發(fā)展服務(wù)，政府有關(guān)部門要配合旅游協(xié)會(huì)組織會(huì)員協(xié)商由企業(yè)自行定價(jià)的旅游項(xiàng)目?jī)r(jià)格及浮動(dòng)范圍，通過(guò)協(xié)調(diào)機(jī)制，建立合理的價(jià)格體系。對(duì)于國(guó)有的生態(tài)旅游產(chǎn)品應(yīng)以政府指導(dǎo)價(jià)作為價(jià)格。

2、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)督。

既要防止低于成本價(jià)傾銷，又要防止高價(jià)聯(lián)盟坑害旅游者，使價(jià)格水平既體現(xiàn)價(jià)值又符合市場(chǎng)。通過(guò)建立合理的價(jià)格體系，建立良好的市場(chǎng)秩序，促進(jìn)略陽(yáng)生態(tài)旅游區(qū)發(fā)展。

（三）渠道策略

改變略陽(yáng)生態(tài)旅游產(chǎn)品單一的渠道現(xiàn)狀，實(shí)行多渠道策略。與全國(guó)有影響力的旅行社、交通運(yùn)輸部門聯(lián)手，實(shí)施雙贏的"留客計(jì)劃 "；充分利用因特網(wǎng)資源，建立略陽(yáng)生態(tài)旅游的專有網(wǎng)站，加強(qiáng)對(duì)略陽(yáng)生態(tài)旅游的整體營(yíng)銷。

（四）促銷策略

促銷策略的關(guān)鍵是聯(lián)合企業(yè)和政府，加強(qiáng)生態(tài)旅游的促銷力度。要改變目前各經(jīng)營(yíng)單位各自為政、零敲碎打的局面，實(shí)施政府主導(dǎo)、企業(yè)參與的營(yíng)銷戰(zhàn)略，開(kāi)展有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有主題的宣傳促銷，形成合力，有的放矢，將有特色的旅游產(chǎn)品進(jìn)行組合設(shè)計(jì)包裝，統(tǒng)一向外展示略陽(yáng)生態(tài)旅游新形象。具體操作方式有：（1）進(jìn)行文化營(yíng)銷?？梢岳寐躁?yáng)獨(dú)特的地方民風(fēng)民俗。（2）進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷。略陽(yáng)動(dòng)植物豐富，可以通過(guò)召開(kāi)一些研討會(huì)或舉辦一些公益活動(dòng)，擴(kuò)大其在全國(guó)的影響。（3）聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)旅行社在主要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。

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第4篇：高鐵營(yíng)銷論文范文

論文摘要：隨著鐵路貨運(yùn)集中化改革的深入，抓大放小，一些小的貨運(yùn)站逐漸關(guān)閉，樹(shù)立現(xiàn)代物流的觀念和設(shè)立貨運(yùn)對(duì)現(xiàn)有的小型貨運(yùn)站進(jìn)行整合，充分利用現(xiàn)有資源， 發(fā)展 “門到門”運(yùn)輸，建立現(xiàn)代物流 企業(yè) 。

近年來(lái)，隨著全球 經(jīng)濟(jì) 一體化進(jìn)程的推進(jìn)，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到物流服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要手段，在市場(chǎng)需求的刺激下，我國(guó)物流業(yè)開(kāi)始迅速發(fā)展，出現(xiàn)了許多效益良好、成長(zhǎng)迅速的物流公司，面對(duì)這一市場(chǎng)潛力巨大、高增長(zhǎng)率的新興產(chǎn)業(yè)，鐵路貨運(yùn)如何整合發(fā)展，在物流業(yè)中確定優(yōu)勢(shì)，是值得關(guān)注的問(wèn)題。

貨運(yùn)站是鐵路貨物運(yùn)輸生產(chǎn)過(guò)程起始和終止的地點(diǎn)，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門直接發(fā)生聯(lián)系，是鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)業(yè)的依托。這些年來(lái)由于公路和航空的快速發(fā)展，公路以其“門到門”的方便靈活的運(yùn)輸服務(wù)贏得了一定的貨運(yùn)市場(chǎng)；航空以其快速、敏捷的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)也在貨運(yùn)市場(chǎng)中贏得一席之地。這些運(yùn)輸方式的發(fā)展對(duì)鐵路貨運(yùn)提出了挑戰(zhàn)。在激烈的貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)能提供更為便捷、優(yōu)質(zhì)、高效、低成本的運(yùn)輸服務(wù)，誰(shuí)就能贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

1傳統(tǒng)的鐵路貨運(yùn)站存在的問(wèn)題和不足

1.1貨運(yùn)站點(diǎn)多不利于集中辦理，組織配送費(fèi)時(shí)費(fèi)力

在傳統(tǒng)的鐵路貨運(yùn)組織形式下，每個(gè)貨運(yùn)站都可以辦理貨運(yùn)業(yè)務(wù)，由于每個(gè)貨運(yùn)站的條件不同，這就使得貨車的停留時(shí)間變長(zhǎng)，貨物的作業(yè)效率不高，貨物也容易損壞。

1.2單個(gè)客戶取送貨使得總成本較高

在傳統(tǒng)的鐵路貨運(yùn)組織形式下，都是每個(gè)客戶自己把貨物送到貨運(yùn)站來(lái)，鐵路才對(duì)其進(jìn)行受貨承運(yùn)處理，等到貨物運(yùn)抵目的站后，客戶又需到貨運(yùn)站去取貨，由于每個(gè)客戶單獨(dú)取貨、送貨就會(huì)導(dǎo)致較高的取送貨成本。

1.3貨物送達(dá)時(shí)間較長(zhǎng)

每個(gè)用戶都要自己取送貨物。由于客戶對(duì)貨物運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)不熟悉，他們?cè)谶M(jìn)行取送貨物運(yùn)輸時(shí)勢(shì)必會(huì)耽誤取送貨的到達(dá)時(shí)間，而這種被耽誤的時(shí)間又被客戶 計(jì)算 到了貨物的總運(yùn)達(dá)時(shí)間之內(nèi)，這樣將不利于鐵路運(yùn)輸在時(shí)間上和其他運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)。

1.4不利于開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

由于鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷一般只是有針對(duì)性地對(duì)個(gè)別客戶進(jìn)行宣傳，絕大部分都是坐在貨運(yùn)站里等貨上門，鐵路沒(méi)有真正走近客戶，與客戶的距離太遠(yuǎn)，不能及時(shí)了解客戶的信息，鐵路貨運(yùn)的信息也很難及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶。這樣將不利于鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。

鑒于以上傳統(tǒng)貨運(yùn)中諸多不利因素，近年來(lái)鐵路貨運(yùn)方面已采取了許多措施來(lái)解決這些問(wèn)題，也取得了顯著成效，不過(guò)還有一些不足，本文就某方面提出進(jìn)一步的解決方案。

2新形勢(shì)下鐵路貨運(yùn)模式的研究

2.1通過(guò)貨運(yùn)整合鐵路貨運(yùn)

近年來(lái)鐵路貨運(yùn)逐漸向貨運(yùn)集中化方向發(fā)展，把貨運(yùn)業(yè)務(wù)放在一些貨運(yùn)量大、條件好的車站，而對(duì)于一些貨運(yùn)量小的車站就不再辦理貨運(yùn)業(yè)務(wù)。為利用原有資源，可以通過(guò)設(shè)立貨運(yùn)把原有的倉(cāng)庫(kù)，貨場(chǎng)利用起來(lái)，通過(guò)汽車開(kāi)展配送業(yè)務(wù)，又可以把貨物運(yùn)到最近的鐵路貨運(yùn)辦理站。這樣不僅滿足了鐵路貨運(yùn)集中化的發(fā)展趨勢(shì)，也充分利用了公路的靈活方便，使鐵路貨運(yùn)開(kāi)展門到門運(yùn)輸成為可能。通過(guò)現(xiàn)代物流把鐵路公路有機(jī)的整合起來(lái)，讓其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，降低物流成本，成為新的利潤(rùn)空間。

2.2發(fā)展貨運(yùn)業(yè)的必要性和有利條件

2.2.1有利于提高資源營(yíng)運(yùn)效益

鐵路擁有大量的資源，特別是隨著鐵路生產(chǎn)布局和任務(wù)的調(diào)整，一些貨場(chǎng)、站舍、支線，材料廠的倉(cāng)庫(kù)、裝卸機(jī)具等有待開(kāi)發(fā)利用。這些資源是發(fā)展貨物運(yùn)輸業(yè)所需要的基本設(shè)施，通過(guò)運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，可以充分發(fā)揮鐵路資源的效益。

2.2.2能夠降低交易成本

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中商品交易時(shí)空日益擴(kuò)大，交易成本也不斷加大，降低交易成本越來(lái)越引起人們的高度重視。由于運(yùn)輸企業(yè)與眾多運(yùn)輸企業(yè)聯(lián)系密切，取得運(yùn)力供給方面的市場(chǎng)信息比較容易，平均每單位貨物負(fù)擔(dān)的信息成本較少；在運(yùn)輸合同的談判和履行時(shí)，企業(yè)和運(yùn)輸企業(yè)有固定的交易關(guān)系，談判容易進(jìn)行，合同談判的成本就容易降低；企業(yè)了解供需的市場(chǎng)信息，可以根據(jù)運(yùn)輸方式的運(yùn)力分布情況和貨物運(yùn)輸需求的特性為貨主選擇可行的最佳的運(yùn)輸方式或路徑，使合同的履行成功率盡可能降低。從而降低貨主和運(yùn)輸企業(yè)負(fù)擔(dān)的運(yùn)輸交易成本。

2.2.3貨運(yùn)是鐵路新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)

在一些市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，貨運(yùn)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)生活的重要組成部分。他們?cè)趪?guó)內(nèi)廣設(shè)站點(diǎn)，在國(guó)外也有許多機(jī)構(gòu)，有效地組織國(guó)內(nèi)和國(guó)際聯(lián)運(yùn)，取得了較大的經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)貨運(yùn)的發(fā)展還不充分，在鐵路只是剛剛起步，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。發(fā)展貨運(yùn)既可開(kāi)辟新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，又能擴(kuò)展就業(yè)渠道，是鐵路實(shí)現(xiàn)政企分開(kāi)、減員增效、扭虧為盈目標(biāo)的有效措施，具有廣闊的發(fā)展前景。

2.2.4有利于實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工

實(shí)行專業(yè)化分工是生產(chǎn)社會(huì)化的必然。就貨運(yùn)來(lái)說(shuō)，涉及運(yùn)費(fèi)、包裝、單證、結(jié)關(guān)、領(lǐng)事要求、 金融 等方面的專業(yè)知識(shí)，某些運(yùn)輸業(yè)務(wù)還涉及到了不同國(guó)家的 法律 、法規(guī)等，貨運(yùn)可以通過(guò)專門機(jī)構(gòu)和通曉這些知識(shí)的專門人才，代貨主及承運(yùn)人完成這些復(fù)雜的工作。通過(guò)廣泛的市場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò) ，掌握市場(chǎng)的需求，建立起貨主和運(yùn)輸企業(yè)之間的橋梁，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸工具間相關(guān)作業(yè)的緊密銜接，發(fā)揮綜合運(yùn)輸?shù)恼w和規(guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，從而提高運(yùn)輸效率，加速商品流通和運(yùn)輸工具的周轉(zhuǎn)。專業(yè)化分工既可以提高效率和質(zhì)量，又可大大降低消耗，給貨主和承運(yùn)人都帶來(lái)了利益。

2.2.5有利于提高鐵路在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力

發(fā)展貨運(yùn)可在各地設(shè)立客貨營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，拓展運(yùn)輸市場(chǎng)，和用戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，將眾多的貨主和鐵路聯(lián)系起來(lái)，組織大量穩(wěn)定的貨源、客流，提高市場(chǎng)占有率；可提供各種運(yùn)輸服務(wù)，集中辦理繁雜的運(yùn)輸手續(xù)，節(jié)約客戶的時(shí)間，減少客戶的消耗，提高運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量；通過(guò)在各地建立的客戶網(wǎng)和分支機(jī)構(gòu)，把小批量的貨物集中為成組貨物，可提高運(yùn)輸速度和車輛運(yùn)用效率。

2.2.6有利于規(guī)范延伸服務(wù)

鐵路發(fā)展貨運(yùn)有其他行業(yè)無(wú)法比擬的有利條件，它具有運(yùn)力、人才、設(shè)施的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。延伸服務(wù)是指在貨物承運(yùn)前、交付后，為托運(yùn)人、收貨人提供代辦貨物接取送達(dá)、倉(cāng)儲(chǔ)報(bào)關(guān)、包裝整理及代辦貨物運(yùn)輸有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。延伸服務(wù)的經(jīng)營(yíng)條件及服務(wù)內(nèi)容與運(yùn)輸有很多的相似之處，具有運(yùn)輸?shù)碾r形。由于種種原因，目前延伸服務(wù)存在著很多弊端，突出表現(xiàn)在亂收費(fèi)、多頭收費(fèi)、不服務(wù)收費(fèi)、雜費(fèi)和延伸服務(wù)收費(fèi)交叉并行等。我們借鑒運(yùn)輸行業(yè)中的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌規(guī)劃，協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系，可以進(jìn)一步發(fā)揮鐵路的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，克服目前存在的弊端，推動(dòng)鐵路競(jìng)爭(zhēng)力和整體效益的提高。

3貨運(yùn)企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展

貨運(yùn)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，具備一定的條件（如基本流通環(huán)節(jié)、商務(wù)附加值、勞務(wù)附加值、系統(tǒng)信息、庫(kù)存動(dòng)態(tài)控制），將能夠成為現(xiàn)代物流企業(yè)。實(shí)踐證明，物流是企業(yè)在降低物質(zhì)消耗、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率以外創(chuàng)造利潤(rùn)的第三重要源泉，也是企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)，下面介紹貨運(yùn)企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的幾項(xiàng)措施。

3.1在新的觀念、新的思想的指導(dǎo)下對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合

改變基礎(chǔ)設(shè)施分散規(guī)劃、投資的格局，注重新興物流基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃和建設(shè)。

對(duì)我國(guó)鐵路已有的服務(wù)設(shè)施，如貨場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、專用線、裝卸機(jī)械、除鐵路以外的運(yùn)輸工具等，打破現(xiàn)有行業(yè)、體制的界限進(jìn)行重新整合，按照 現(xiàn)代 物流的要求重新規(guī)劃，就可以使其成為大型貨運(yùn)樞紐、物流基地、物流中心和公共配送中心等新型物流基礎(chǔ)設(shè)施。

3.2進(jìn)行 企業(yè) 的資本整合

根據(jù)物流 規(guī)律 對(duì)現(xiàn)有鐵路貨運(yùn)企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)進(jìn)行重組，將各種 經(jīng)濟(jì) 性質(zhì)的資產(chǎn)通過(guò)資本運(yùn)作整合，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，使鐵路貨運(yùn)企業(yè)從組織上、制度上、資本范圍上成為社會(huì)性物流企業(yè)，為企業(yè)在更大范圍 發(fā)展 業(yè)務(wù)創(chuàng)造條件。

3.3抓住我國(guó)加入wto帶來(lái)的有利時(shí)機(jī)，積極發(fā)展海外業(yè)務(wù)

隨著我國(guó)加入wto之后，wto 所屬成員國(guó)同樣對(duì)我方開(kāi)放服務(wù)市場(chǎng)，這正是企業(yè)沖出國(guó)門開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)遇。鐵路運(yùn)輸進(jìn)出口物資不斷增多，也正是鐵路貨運(yùn)企業(yè)了解客戶、掌握客戶、開(kāi)拓市場(chǎng)的有利條件。

3.4實(shí)施企業(yè)信息化戰(zhàn)略

3.4.1大力發(fā)展 電子 商務(wù)

電子商務(wù)是交易的雙方利用信息技術(shù)和 計(jì)算 機(jī)通訊技術(shù)進(jìn)行的電子交易。電子商務(wù)用電子過(guò)程代替物理活動(dòng)過(guò)程，并且在企業(yè)與客戶之間建立新型的合作關(guān)系。大力發(fā)展電子商務(wù)給鐵路貨運(yùn)企業(yè)帶來(lái)的最大益處是通過(guò)因特網(wǎng)傳輸信息，打破了時(shí)空的界限，在更大的范圍內(nèi)創(chuàng)造了商機(jī)。由于不限時(shí)間和地點(diǎn)允許客戶通過(guò)intemet訪問(wèn)鐵路貨運(yùn)企業(yè)，企業(yè)提高了服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。鐵路貨運(yùn)企業(yè)還可以通過(guò)分析服務(wù)項(xiàng)目點(diǎn)擊率來(lái)了解客戶對(duì)不同服務(wù)項(xiàng)目的偏好，這有利于鐵路貨運(yùn)企業(yè)為客戶量身訂做。同時(shí)，在電子商務(wù)環(huán)境下，鐵路貨運(yùn)企業(yè)與客戶之間能夠快速而準(zhǔn)確的傳輸和共享信息數(shù)據(jù)，從而省去了傳統(tǒng)商務(wù)方式下傳遞信息所需要的大量繁雜的手工抄寫作業(yè)的時(shí)間和印刷、郵寄等費(fèi)用，并且增加了物流服務(wù)的柔性。要發(fā)展電子商務(wù)化，首先就要引進(jìn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（edi）和建立企業(yè)自己的網(wǎng)站等。

3.4.2加快先進(jìn)適用信息技術(shù)在物流領(lǐng)域的應(yīng)用，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)貨物的全程跟蹤

現(xiàn)代的很多客戶都希望自己能隨時(shí)知道自己所托運(yùn)貨物的情況，這就要求鐵路貨運(yùn)企業(yè)盡快引進(jìn)貨物的實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)，讓客戶放心，取得客戶的信任，同時(shí)也利于鐵路貨運(yùn)企業(yè)隨時(shí)了解貨物的運(yùn)送情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)解決。這種先進(jìn)的技術(shù)有：全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（gps）、條形碼技術(shù)（bar—coding）和智能標(biāo)簽（rfid）等。這些先進(jìn)的技術(shù)將極大的促進(jìn)鐵路貨運(yùn)企業(yè)的現(xiàn)代化水平。

3.5增加增值服務(wù)，全面實(shí)施配送戰(zhàn)略

實(shí)施配送戰(zhàn)略對(duì)于鐵路貨運(yùn)企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變有著十分重要的意義。配送經(jīng)過(guò)有效的分揀、配貨等理貨工作，使送貨達(dá)到一定的規(guī)模，充分利用車輛的載重和容積，取得了較低的送貨成本。同時(shí)，配送促進(jìn)了商流與物流的緊密結(jié)合。

總之，我國(guó)鐵路貨運(yùn)企業(yè)只有冷靜面對(duì)形勢(shì)，抓住機(jī)遇，積極實(shí)施發(fā)展現(xiàn)代物流的戰(zhàn)略，不斷改革、發(fā)展、壯大自己，樹(shù)立起自己的品牌，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，贏得更多的市場(chǎng)。

第5篇：高鐵營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：影視旅游地 游客滿意度 影響因素

中圖分類號(hào)：F590 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）30-0179-02

引言

隨著人們生活水平的提高，經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)的日趨安定，旅游成為人們的必然選擇，影視旅游是當(dāng)今旅游迅猛發(fā)展的產(chǎn)物，越來(lái)越多的游客參與到影視旅游的隊(duì)伍當(dāng)中。同時(shí)，游客也越來(lái)越多的關(guān)注旅游體驗(yàn)的整體質(zhì)量，積極追求愉快的旅游體驗(yàn)和高滿意度。

一、文獻(xiàn)綜述

目前，國(guó)內(nèi)外對(duì)于影視旅游方面的研究比較多，但基本上處于初級(jí)階段。大部分研究主要從宏觀方面或供應(yīng)方的角度出發(fā)，注重對(duì)影視旅游發(fā)展現(xiàn)狀描述和影視城、外景地的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析，也有少數(shù)涉及對(duì)影視旅游地游客動(dòng)機(jī)和滿意度的研究。在對(duì)影視旅游發(fā)展現(xiàn)狀描述上，凌莉萍、吳殿廷（2010）分析了國(guó)內(nèi)外影視旅游的研究進(jìn)展，并從中得到一些啟示，總結(jié)了國(guó)內(nèi)外影視旅游研究的側(cè)重點(diǎn)[1]。劉濱誼、劉琴（2004）從影視旅游的概念和特征出發(fā)分析了中國(guó)影視旅游的發(fā)展現(xiàn)狀的趨勢(shì)[2]。胡丹（2009）在文化創(chuàng)意的基礎(chǔ)屬性上探求發(fā)展影視旅游業(yè)的立足點(diǎn)[4]。在對(duì)影視旅游（地）產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析上，王玉玲（2007）在總結(jié)分析影視旅游者偏好的基礎(chǔ)上建立了影視旅游產(chǎn)品體系，探討了影視旅游開(kāi)發(fā)模式[5]。陳婧（2008）以橫店影視城為例，在旅游產(chǎn)品生命周期理論的指導(dǎo)下，對(duì)影視旅游產(chǎn)品進(jìn)行研究[6]。嚴(yán)紅仙（2010）通過(guò)對(duì)橫店影視城的開(kāi)發(fā)和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的分析總結(jié)，著重研究浙江省影視旅游的發(fā)展和營(yíng)銷策略[7]。對(duì)游客動(dòng)機(jī)、滿意度的研究上，陳燕麗（2007）選取浙江橫店影視城和央視無(wú)錫影視基地為研究對(duì)象，從旅游體驗(yàn)出發(fā)研究影視主題公園的游客滿意度[8]。王坤、姜加悅（2009）以橫店影視城為例，通過(guò)問(wèn)卷分析，對(duì)影響影視旅游地游客滿意度的因素進(jìn)行了研究[9]。

二、影響影視旅游地游客滿意度因素分析

景區(qū)是一個(gè)整體性的工程，是由包括景點(diǎn)、服務(wù)、環(huán)境等各方面的因素綜合而成，因此，影響游客滿意度的因素也是多種多樣。不僅包括目的地的設(shè)施和軟件服務(wù)因素，還包括個(gè)人因素等較難控制的因素。影視旅游地主要是依靠影視作品的拍攝、制作、放映吸引游客前來(lái)參觀游覽的。影響影視旅游地游客滿意度的因素主要有以下七個(gè)方面。

1.設(shè)施設(shè)備。（1）基礎(chǔ)設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施是指為社會(huì)生產(chǎn)和居民生活提供公共服務(wù)的物質(zhì)工程設(shè)施，是用于保證國(guó)家或地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正常進(jìn)行的公共服務(wù)系統(tǒng)。由此可見(jiàn)，影視旅游地的基礎(chǔ)設(shè)施可以為游客及當(dāng)?shù)鼐用竦纳钐峁┍匾奈镔|(zhì)保障，這些基礎(chǔ)設(shè)施包括交通、供水供電、商業(yè)服務(wù)、園林綠化、環(huán)境保護(hù)、衛(wèi)生事業(yè)等。（2）景區(qū)內(nèi)硬件設(shè)施設(shè)備。影視旅游景區(qū)主要有以下四種硬件設(shè)施設(shè)備。1）餐飲。本文所說(shuō)的餐飲指旅游地或景區(qū)內(nèi)提供的餐飲服務(wù)。影視旅游地的餐飲服務(wù)包括所在地的和景區(qū)內(nèi)提供的餐飲服務(wù)，要使一個(gè)影視旅游景區(qū)盈利，單純的依靠良好的自然條件和電視電影的推動(dòng)是不夠的，還需要做好食住行游購(gòu)?qiáng)实雀鞣矫嬗布O(shè)施的準(zhǔn)備。2）住宿。如同餐飲是值得關(guān)注的問(wèn)題，住宿同樣是管理者不可忽視的一個(gè)重要方面。它是一個(gè)景區(qū)賴以生存的必備要素之一，當(dāng)?shù)丶熬皡^(qū)內(nèi)提供的住宿設(shè)施的好壞，質(zhì)量的優(yōu)劣都影響著游客對(duì)該景區(qū)甚至是該城市的滿意度。3）游樂(lè)設(shè)施。游樂(lè)設(shè)施是影視旅游地區(qū)別于其他景區(qū)的重要方面。影視旅游地不像依托自然或人文而成的景區(qū)那樣擁有真實(shí)的內(nèi)涵和歷史，從根本上說(shuō)是憑空造出的景區(qū)，很少有歷史或文化的積淀，因此，要保證客源，提高游客滿意度就必須為游客提供一些“福利”，如橫店影視城中的夢(mèng)幻谷，就是為游客游覽影視城之余提供適當(dāng)?shù)挠螛?lè)活動(dòng)。4）購(gòu)物場(chǎng)所。游客去異地旅游除了參觀游覽外，或多或少都會(huì)有選購(gòu)當(dāng)?shù)匚锲返挠?，因此，影視旅游地也?yīng)該為游客提供一些必要的購(gòu)物產(chǎn)所，不過(guò)要切實(shí)保障旅游者的權(quán)益，提高游客滿意度。

2.交通。（1）交通便捷性?，F(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展得益于交通的快速發(fā)展，如今中國(guó)更是進(jìn)入了高鐵時(shí)代，這更推動(dòng)了旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展。因此，在當(dāng)今這個(gè)交通快速發(fā)展的時(shí)代，交通的便捷性成為人們選擇出游地時(shí)考慮的一個(gè)重要方面。（2）景區(qū)內(nèi)交通。除了景區(qū)外的大交通外，景區(qū)內(nèi)的小交通也可能影響到游客對(duì)該景區(qū)的滿意度。如橫店影視城內(nèi)就有馬車、羊車等，這些交通的便捷性及安全性同樣是值得關(guān)注的。試想游客來(lái)到景區(qū)游玩，發(fā)現(xiàn)景區(qū)很大，交通卻十分不方便，他還會(huì)有很高的滿意度嗎？

3.價(jià)格。（1）門票價(jià)格。游客在參觀游覽前通常會(huì)事先查找有關(guān)該景點(diǎn)門票的相關(guān)信息，并與同類景點(diǎn)相比較，當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格超過(guò)他的心理預(yù)期，便會(huì)大大降低他的出游意愿，甚至?xí)x擇放棄。另外，當(dāng)游客游覽該景點(diǎn)后，還會(huì)做個(gè)期望與現(xiàn)實(shí)的比較，當(dāng)游客覺(jué)得實(shí)際價(jià)格高于游覽體驗(yàn)時(shí)，就會(huì)表現(xiàn)出不滿意。（2）食宿價(jià)格。游客出門旅游，或多或少會(huì)涉及餐飲和住宿，而這兩項(xiàng)是旅游成本的重要組成部分，將影響游客的整體旅游支出和支出比例。食宿價(jià)格過(guò)高，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平比例失衡，這會(huì)使游客心理不平衡，從而影響游客的滿意度。（3）購(gòu)物價(jià)格。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，旅游購(gòu)物幾乎成了每位游客的旅游必需，也漸漸成為了一種旅游習(xí)慣，并且購(gòu)物花費(fèi)呈上升的趨勢(shì)，因此人們也越來(lái)越關(guān)注當(dāng)?shù)氐穆糜钨?gòu)物的價(jià)格。

4.信息。（1）信息渠道通達(dá)性。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，信息以驚人的速度傳播到世界每個(gè)角落，在這一背景下，影視旅游地的相關(guān)管理者必須保障信息渠道的通達(dá)性。除了制作一系列有形宣傳資料外，建立自己的網(wǎng)站是必要的選擇，而且還應(yīng)當(dāng)及時(shí)進(jìn)行信息的更新和網(wǎng)站的維護(hù)，以保障信息的真實(shí)性和及時(shí)性。（2）信息展示充分性。信息不僅要及時(shí)，更要充分，不然游客就不能掌握完整信息，就會(huì)影響旅游決策的做出。另外，對(duì)于依托影視發(fā)展起來(lái)的影視旅游地，缺少充分的信息展示，游客很可能會(huì)因此產(chǎn)生誤解，感覺(jué)無(wú)聊甚至厭惡，影響其旅游體驗(yàn)。

5.景區(qū)安全。（1）設(shè)備安全。作為體驗(yàn)性的旅游景區(qū)，影視旅游景區(qū)內(nèi)通常有大型的游樂(lè)設(shè)施設(shè)備和電影拍攝的設(shè)備道具等，對(duì)這些設(shè)施設(shè)備的安全管理是極其重要的工作。如出現(xiàn)設(shè)備安全事故，那不僅是游客滿意度問(wèn)題了，還會(huì)影響景區(qū)的生存發(fā)展。（2）治安安全。游客因?yàn)橹伟矄?wèn)題投訴的不在少數(shù)。影視旅游地是特殊的主題公園，前來(lái)游玩的游客將會(huì)比較多也比較集中，而且受影視作品的影響，游客在教育、年齡、性格等方面也參差不齊，所以做好治安管理工作十分必要。（3）食品衛(wèi)生。這是所有景區(qū)都關(guān)注的問(wèn)題，也是一個(gè)很難完全做好的問(wèn)題，影視旅游地作為一個(gè)旅游景區(qū)存在自然必須做好食品安全衛(wèi)生的工作。當(dāng)然，除了以上三點(diǎn)之外，還有一些安全管理問(wèn)題應(yīng)得到景區(qū)管理者的重視，比如交通安全、購(gòu)物安全、信息安全等，只有細(xì)致入微的做好各方面的安全管理工作，才能為游客滿意提供基礎(chǔ)保障。

6.人員及服務(wù)。人員是使景區(qū)活起來(lái)的要素，沒(méi)有人員便沒(méi)有景區(qū)。這些人員除了景區(qū)的管理人員外，更有直接面對(duì)客人的服務(wù)人員和景區(qū)后勤人員等，這些人員的素質(zhì)及提供的服務(wù)將極大的影響游客對(duì)該景區(qū)的滿意度。眾多的游客投訴都是針對(duì)景區(qū)服務(wù)人員態(tài)度不夠好而提出的，因此，對(duì)人員的管理是最重要當(dāng)然也是最復(fù)雜的一個(gè)問(wèn)題。由于影視旅游景區(qū)內(nèi)有許多特有的設(shè)施設(shè)備，需要服務(wù)人員來(lái)操縱和協(xié)助游客參與游玩，惡劣的態(tài)度和服務(wù)不僅使游客產(chǎn)生反感，更可能引發(fā)悲劇。

7.期望值。以上是從旅游供應(yīng)方出發(fā)提出的六點(diǎn)影響游客滿意度的因素，而游客滿意度是個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，即使供應(yīng)方做好了全部工作，旅游者還是可能不太滿意，這就是因?yàn)橛慰妥陨矸矫娴脑蛄恕Ｓ慰驮趨⒓勇糜位顒?dòng)前心中都會(huì)有個(gè)期望值，即對(duì)該地和在該地游玩過(guò)程的期待，一般而言，現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)超過(guò)這種期待，游客便會(huì)滿意，反之，便會(huì)失望。因此，游客滿意度的衡量是比較困難的，因?yàn)椴煌挠慰蛯?duì)相同的景點(diǎn)相同的服務(wù)可能有不同的體驗(yàn)，因此滿意度也可能會(huì)大相徑庭。

結(jié)語(yǔ)

由以上的七個(gè)方面可以看出，影響游客對(duì)影視旅游地的滿意度的因素是多且復(fù)雜的，它不僅包括客觀因素，更有主觀因素的影響。由此可知，景區(qū)策劃管理者不僅要做好本景區(qū)的本分工作，更應(yīng)放寬視角，從游客方面出發(fā)，研究不同游客群的相應(yīng)期望值以及影響其滿意度的其他主觀因素，一切從游客出發(fā)，不斷改進(jìn)，不斷創(chuàng)新，為景區(qū)的發(fā)展不斷注入新鮮的血液，沖破影視旅游景區(qū)難以走遠(yuǎn)的怪圈，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展！

參考文獻(xiàn)：

[1]凌莉萍，吳殿廷.國(guó)內(nèi)外影視旅游研究進(jìn)展及啟示[J].旅游學(xué)刊，2005，(3):89-95.

[2]劉濱誼，劉琴.中國(guó)影視旅游發(fā)展的現(xiàn)狀及趨勢(shì)[J].旅游學(xué)刊，2004，(6):77-81.

[3]胡丹.影視旅游發(fā)展研究――基于文化創(chuàng)意的視角[D].揚(yáng)州:揚(yáng)州大學(xué)旅游管理系碩士學(xué)位論文，2009.

[4]王玉玲.基于游客偏好分析的影視旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究[D].上海:華東師范大學(xué)商學(xué)院旅游學(xué)系碩士學(xué)位論文，2007.

[5]陳婧.影視旅游產(chǎn)品研究――以橫店影視城為例[D].上海:復(fù)旦大學(xué)旅游學(xué)系碩士學(xué)位論文，2008.

[6]嚴(yán)紅仙.浙江影視旅游的發(fā)展與營(yíng)銷策略研究――以橫店影視城為例[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2010，(5):190-191.

第6篇：高鐵營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：社會(huì)營(yíng)銷 傳統(tǒng)營(yíng)銷 營(yíng)銷理論 營(yíng)銷進(jìn)化 中國(guó)企業(yè)

一、引言

營(yíng)銷與創(chuàng)新已經(jīng)成為現(xiàn)代工商企業(yè)的兩大核心職能，營(yíng)銷的終極目的就在于運(yùn)用各種戰(zhàn)略、策略與技術(shù)將有價(jià)值的創(chuàng)新傳遞給消費(fèi)者，從而滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的目標(biāo)與發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐一般受制于其所秉承的營(yíng)銷理念，而且必須權(quán)衡各個(gè)利益相關(guān)方的價(jià)值取向，否則企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與部署可能就會(huì)夭折。因此，對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)的任何一個(gè)組織而言，營(yíng)銷已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)組織價(jià)值與利益的關(guān)鍵要素與核心動(dòng)力。事實(shí)上，營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)是不可避免的，這也應(yīng)證了營(yíng)銷的廣泛社會(huì)性，因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)總是在特定的社會(huì)情境下發(fā)生的，不可避免會(huì)對(duì)社會(huì)公眾產(chǎn)生各種生理的和心理的影響。但現(xiàn)實(shí)情況是：中國(guó)目前各行各業(yè)都處在一個(gè)急劇轉(zhuǎn)型的蛻變期，各種信仰、秩序和規(guī)則都處在形成階段，從而企業(yè)的行為顯得很急功近利、很焦慮且不注重自己的社會(huì)責(zé)任與倫理道德，例如最近發(fā)生的、與民生息息相關(guān)的我國(guó)乳制品行業(yè)、食品行業(yè)及服務(wù)行業(yè)（高鐵安全問(wèn)題）的侵害消費(fèi)者權(quán)益的事件都說(shuō)明，目前中國(guó)大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)行為僅僅以傳統(tǒng)營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，而忽視了營(yíng)銷行為與活動(dòng)的社會(huì)性背景與情境。事實(shí)上隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，民眾的維權(quán)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，更希望消費(fèi)的產(chǎn)品首先必須是安全的，希望企業(yè)能夠提供安全的產(chǎn)品與服務(wù)，而不能置社會(huì)利益于不顧。那么，社會(huì)營(yíng)銷或注重社會(huì)責(zé)任的營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷究竟存在怎么樣的關(guān)聯(lián)，企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程應(yīng)該如何把握，這正是本文所要討論的重點(diǎn)，希望通過(guò)厘清社會(huì)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷之間的理論淵源與實(shí)踐關(guān)聯(lián)，來(lái)重新思考兩者之間的平衡問(wèn)題，從而為中國(guó)企業(yè)走出品牌信任危機(jī)提供指南。

二、社會(huì)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷理論概述

（一）商業(yè)導(dǎo)向營(yíng)銷理論 1969年，科特勒等學(xué)者通過(guò)一個(gè)經(jīng)典的案例分析拓寬了營(yíng)銷的領(lǐng)域，并指出每一個(gè)組織都在從事?tīng)I(yíng)銷或類營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷是一種超越了有形物品銷售的說(shuō)服性活動(dòng)。營(yíng)銷學(xué)思維與理論必將被應(yīng)用到更加廣泛的社會(huì)領(lǐng)域，很多的營(yíng)銷學(xué)術(shù)論文討論社會(huì)營(yíng)銷話題，試圖將傳統(tǒng)營(yíng)銷框架與理論應(yīng)用到相關(guān)領(lǐng)域，并拓展了其理論范圍與應(yīng)用前景。但現(xiàn)有的研究與實(shí)踐都僅停留在模仿傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的層面上，或只考慮社會(huì)性活動(dòng)的商業(yè)價(jià)值，沒(méi)有創(chuàng)立獨(dú)立的社會(huì)營(yíng)銷理論與體系。美國(guó)相關(guān)學(xué)者根據(jù)營(yíng)銷對(duì)象中服務(wù)成分的多少，將產(chǎn)品性營(yíng)銷與服務(wù)性營(yíng)銷統(tǒng)一起來(lái)。服務(wù)性營(yíng)銷只是產(chǎn)品性營(yíng)銷的特例，服務(wù)是營(yíng)銷的本質(zhì)，產(chǎn)品只是提供服務(wù)的載體。從現(xiàn)有文獻(xiàn)來(lái)看，營(yíng)銷學(xué)學(xué)科的內(nèi)容和領(lǐng)域正處在一個(gè)蛻變期與迷茫期，以后的研究應(yīng)該建立一個(gè)普適性的框架將豐富多彩的營(yíng)銷現(xiàn)象與實(shí)踐納入解釋體系，為不同組織的營(yíng)銷活動(dòng)提供指南。學(xué)者們將社會(huì)營(yíng)銷看作是服務(wù)營(yíng)銷邏輯的應(yīng)用，并根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造體系的優(yōu)劣，即商業(yè)性仍然是社會(huì)營(yíng)銷的本質(zhì)。隨著營(yíng)銷理論的演進(jìn)，現(xiàn)有的營(yíng)銷體系指出：（1）服務(wù)是交換的基礎(chǔ)；（2）服務(wù)被用來(lái)交換服務(wù)；（3）顧客是價(jià)值的共同創(chuàng)造者。這些理念與社會(huì)營(yíng)銷是兼容的。然而，早期的營(yíng)銷定義只考慮如何實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，接著美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)在定義營(yíng)銷時(shí)更加注重營(yíng)銷的社會(huì)性影響，并且傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)性影響既有正面的，也有負(fù)面的，甚至?xí)茐纳鐣?huì)的主流價(jià)值理念與倫理規(guī)則。最新的營(yíng)銷定義認(rèn)為營(yíng)銷是一種活動(dòng)，涉及一系列活動(dòng)與過(guò)程為顧客、客戶、營(yíng)銷人員與社會(huì)在最大程度上創(chuàng)造價(jià)值。雖然已經(jīng)出現(xiàn)不同的理論來(lái)解釋營(yíng)銷的社會(huì)效應(yīng)，但社會(huì)營(yíng)銷的研究者與實(shí)踐者都存在著嚴(yán)重的商業(yè)偏見(jiàn)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷學(xué)理論聚焦于產(chǎn)品、服務(wù)，有關(guān)社會(huì)營(yíng)銷的話題只是服務(wù)于企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷目的與戰(zhàn)略，很少考慮社會(huì)利益。

（二）社會(huì)利益主導(dǎo)營(yíng)銷理論 很多的營(yíng)銷學(xué)者和實(shí)踐者們開(kāi)始重新思考營(yíng)銷的本質(zhì)及其外部邊界。但至今營(yíng)銷科學(xué)的體系和框架并沒(méi)有充分回應(yīng)科特勒等學(xué)者們的質(zhì)疑，仍然將社會(huì)營(yíng)銷排斥在現(xiàn)有的傳統(tǒng)營(yíng)銷體系之外。人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到社會(huì)營(yíng)銷不僅僅是一套營(yíng)銷應(yīng)用體系，而且和傳統(tǒng)營(yíng)銷模式一樣，其目的在于影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為或生活方式的選擇行為?，F(xiàn)在，社會(huì)營(yíng)銷人員面臨的管理挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)營(yíng)銷部門的人員，他們不僅要考慮企業(yè)的利益、顧客的權(quán)利，還要考慮社會(huì)的情緒、政府的態(tài)度以及相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)的傾向。不同的社會(huì)利益相關(guān)者其目的是截然不同的，并且對(duì)于同一套營(yíng)銷戰(zhàn)略或策略的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不同的。傳統(tǒng)營(yíng)銷往往被假定為一個(gè)一維的體系，即銷售最大化；社會(huì)營(yíng)銷的范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷的范疇，目標(biāo)和影響都是多元化的。結(jié)合中國(guó)目前所處的營(yíng)銷困境與企業(yè)的迷茫，我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷理念與思維應(yīng)該大大拓展，至少應(yīng)該從如下幾個(gè)方面加以延伸，以便全面權(quán)衡營(yíng)銷的效果與營(yíng)銷：（1）企業(yè)的營(yíng)銷人員必須建立一個(gè)能夠涵括商業(yè)情境與社會(huì)情境的分析框架；（2）建立多元化的營(yíng)銷評(píng)價(jià)體系和指標(biāo)，去發(fā)現(xiàn)兩者之間的差異與共同點(diǎn)，以期；（3）營(yíng)銷教育或教科書應(yīng)當(dāng)站在更廣的社會(huì)視角，來(lái)討論傳統(tǒng)營(yíng)銷與社會(huì)性實(shí)踐；（4）營(yíng)銷倫理中不僅應(yīng)當(dāng)包括商業(yè)倫理，更應(yīng)當(dāng)包括社會(huì)倫理。首先，應(yīng)當(dāng)在當(dāng)前我國(guó)社會(huì)轉(zhuǎn)型中建立主流的營(yíng)銷規(guī)則與社會(huì)倫理，必要時(shí)政府可以作為人制定一套符合目前我國(guó)社會(huì)實(shí)際與消費(fèi)者訴求的企業(yè)營(yíng)銷倫理指南，也就是說(shuō)必須讓企業(yè)在合法追求商業(yè)利益的同時(shí)，還要關(guān)注自身作為社會(huì)的一分子應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任與義務(wù)；其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在堅(jiān)持倫理價(jià)值的前提下建立一套符合我國(guó)目前實(shí)際的營(yíng)銷效益評(píng)價(jià)體系，用來(lái)預(yù)警可能爆發(fā)影響品牌價(jià)值與營(yíng)銷績(jī)效的事件；最后，將預(yù)警系統(tǒng)的反饋信息用來(lái)完善自己的營(yíng)銷系統(tǒng)，實(shí)行全員社會(huì)營(yíng)銷管理。自1969年部分美國(guó)學(xué)者希望拓展?fàn)I銷的領(lǐng)域以來(lái)，并沒(méi)有打破學(xué)術(shù)界的一致認(rèn)同：即營(yíng)銷僅僅是一種商業(yè)活動(dòng)，而且其理論體系一直沿用至今。營(yíng)銷學(xué)者大衛(wèi)甚至指出科特勒登1969年的論文使?fàn)I銷學(xué)相關(guān)的術(shù)語(yǔ)陷入了一種空前的混亂。由此可以說(shuō)明當(dāng)時(shí)營(yíng)銷爭(zhēng)論是很混亂的。例如科特勒在1971年正式提出社會(huì)營(yíng)銷來(lái)描述非盈利性營(yíng)銷活動(dòng)，而凱勒又用它來(lái)描述傳統(tǒng)營(yíng)銷的社會(huì)影響，既包括正面的，也有負(fù)面的。至今社會(huì)營(yíng)銷和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又相互產(chǎn)生了矛盾，例如我國(guó)學(xué)者就一直十分注重營(yíng)銷的社會(huì)效果，但西方學(xué)者似乎又更在乎基于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)營(yíng)銷模式的改造與完善。盡管不同學(xué)科的學(xué)者都試圖從不同角度來(lái)認(rèn)知社會(huì)營(yíng)銷，但在營(yíng)銷學(xué)者的眼里卻不再具有可爭(zhēng)論性。還有部分學(xué)者樂(lè)觀的指出，與早期人們將營(yíng)銷僅看作是商品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)配送體系相比，現(xiàn)在人們更多的關(guān)注與營(yíng)銷相關(guān)的管理程序、運(yùn)作過(guò)程、實(shí)踐模式與戰(zhàn)略策略，這不僅涉及傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)路，更加涉及社會(huì)營(yíng)銷實(shí)踐乃至自我控制的組織。

三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與路徑選擇

（一）現(xiàn)有營(yíng)銷模式重構(gòu)可行性分析 前面爭(zhēng)論的中心議題是當(dāng)營(yíng)銷已經(jīng)意識(shí)到自身必須拓展時(shí)，實(shí)務(wù)界與學(xué)術(shù)界仍然將社會(huì)營(yíng)銷現(xiàn)象還僅僅看成是傳統(tǒng)營(yíng)銷體系之內(nèi)的一個(gè)特例，就好像服務(wù)營(yíng)銷是產(chǎn)品營(yíng)銷的一個(gè)特例一樣。而事實(shí)上，我們從具體的營(yíng)銷實(shí)踐發(fā)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)成為主流的營(yíng)銷范式，產(chǎn)品營(yíng)銷只是一個(gè)特例而已，如此能夠解釋很多的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷實(shí)務(wù)創(chuàng)新；那么，對(duì)于社會(huì)營(yíng)銷而言，也應(yīng)該成為營(yíng)銷的主流邏輯，傳統(tǒng)營(yíng)銷只是他的簡(jiǎn)化與變異而已。但我們必須承認(rèn)這兩種營(yíng)銷范式都有自己的目標(biāo)，傳統(tǒng)營(yíng)銷者僅看重銷售，而社會(huì)營(yíng)銷有時(shí)也關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，但更主要其他社會(huì)受眾的行為，以便對(duì)其行為加以矯正與優(yōu)化。在市場(chǎng)上，企業(yè)往往以產(chǎn)品或服務(wù)作為載體來(lái)傳遞價(jià)值，而消費(fèi)者就以貨幣作為交換物來(lái)取得該價(jià)值，企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效可以通過(guò)公司的成長(zhǎng)及股東滿意來(lái)衡量，主要包括銷售額、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷費(fèi)用與營(yíng)銷回報(bào)，這些都是很清晰的。當(dāng)然，營(yíng)銷體系運(yùn)作的好壞還受到無(wú)數(shù)變量的影響，如支付的延遲以及未來(lái)的承諾等。有時(shí)，為了公司的可持續(xù)發(fā)展與長(zhǎng)期利益，營(yíng)銷人員會(huì)實(shí)施特定的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)謀求永遠(yuǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期顧客生命價(jià)值的最大化，但短期的銷售會(huì)受到影響。市場(chǎng)或商業(yè)交易在社會(huì)營(yíng)銷領(lǐng)域也會(huì)發(fā)生，比如慈善行業(yè)就經(jīng)常會(huì)舉行拍賣來(lái)銷售二手物品，公立醫(yī)院和高等院校就提供有償?shù)姆?wù)，但這些組織并不依賴于這些交易的收入，而主要依靠捐贈(zèng)、財(cái)政撥款等。然而，我們發(fā)現(xiàn)這些組織行為和績(jī)效的優(yōu)劣間接決定了他們能否獲得資金來(lái)源，從而從這個(gè)角度講，盈利性部門的價(jià)值創(chuàng)造體系也適用于社會(huì)性部門或非營(yíng)利性組織。然而。社會(huì)營(yíng)銷如果依賴于市場(chǎng)交易或給他們的資助者發(fā)送商業(yè)信號(hào)都是存在問(wèn)題的。一項(xiàng)對(duì)志愿者行業(yè)的成本-收益研究發(fā)現(xiàn)規(guī)范的或社會(huì)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商業(yè)性獲得，由此表明傳統(tǒng)營(yíng)銷的分析范式并不完全適用于社會(huì)營(yíng)銷領(lǐng)域。識(shí)別社會(huì)營(yíng)銷的作用機(jī)理以及他們的戰(zhàn)略優(yōu)化行為經(jīng)常遇到很多障礙，一方面是因?yàn)槿狈捎^察的對(duì)于營(yíng)銷努力的反應(yīng)，另一方面這種效應(yīng)具有長(zhǎng)期性。有時(shí)即使能看到實(shí)時(shí)的行為改變，但這種行為改變的誘因是多元的，根本無(wú)法識(shí)別有多大的成分是受到社會(huì)營(yíng)銷人員努力的影響，目標(biāo)受眾有時(shí)也說(shuō)不清是哪個(gè)營(yíng)銷人員或哪些營(yíng)銷努力影響了他的行為與決策。因此，筆者認(rèn)為社會(huì)營(yíng)銷人員平時(shí)應(yīng)該關(guān)注其他的信號(hào)，來(lái)評(píng)判“受眾行為”是否朝著預(yù)期的方向與目標(biāo)前進(jìn)。Wei-Skellern2007年設(shè)計(jì)了一個(gè)模型來(lái)區(qū)分傳統(tǒng)營(yíng)銷與社會(huì)營(yíng)銷的異同，主要包括三個(gè)方面：內(nèi)部管理的改進(jìn)；可觀察到的或外部結(jié)果的改進(jìn)；終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。認(rèn)識(shí)并深入理解傳統(tǒng)營(yíng)銷與社會(huì)營(yíng)銷領(lǐng)域“交易”的本質(zhì)，這有利于改進(jìn)社會(huì)營(yíng)銷管理與實(shí)踐。首先，以財(cái)務(wù)回報(bào)為基礎(chǔ)的多元化績(jī)效指標(biāo)包括銷售（偶爾）、個(gè)人或企業(yè)的捐贈(zèng)、基金的自助、政府的撥款；其次，有時(shí)績(jī)效也可根據(jù)非貨幣指標(biāo)來(lái)衡量，如自愿的勞動(dòng)力、免費(fèi)的物品（如計(jì)算機(jī)）及免費(fèi)的咨詢等；第三，組織之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是對(duì)于有限資源的爭(zhēng)奪，而不是對(duì)于外部消費(fèi)者及其資源的競(jìng)爭(zhēng)；第四，引導(dǎo)捐助者或其他經(jīng)濟(jì)（非經(jīng)濟(jì)）援助的市場(chǎng)信號(hào)是不可得的，原因在于目標(biāo)受眾不清楚是哪個(gè)營(yíng)銷者在影響他們，社會(huì)的改善與改變都被所有的參與者歸因于自身的努力，很難識(shí)別真正的“交易”是否真的發(fā)生，社會(huì)效應(yīng)出現(xiàn)的時(shí)滯較長(zhǎng)。事實(shí)上，學(xué)者們已經(jīng)認(rèn)同現(xiàn)有營(yíng)銷理論可以用來(lái)解釋社會(huì)關(guān)系中的各種社會(huì)交換，并且社會(huì)交換可能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)回報(bào)或損失、社會(huì)回報(bào)或懲罰[5]。所以，我們堅(jiān)信營(yíng)銷人員可以運(yùn)用現(xiàn)有的營(yíng)銷理論與技術(shù)來(lái)從事社會(huì)換，從而更好的理解社會(huì)交易的本質(zhì)，提高營(yíng)銷理論的兼容性與普適性。但在現(xiàn)實(shí)中，這似乎不那么容易解決，面臨著挑戰(zhàn)。因此，首先必須開(kāi)發(fā)一個(gè)新的能夠處理多方交易的營(yíng)銷模型，在這個(gè)模型中傳統(tǒng)營(yíng)銷交換是雙向的，為了最終的現(xiàn)金流而提品或服務(wù)，從而僅是一個(gè)特例，并且傳統(tǒng)營(yíng)銷所關(guān)注的經(jīng)濟(jì)后果只是為了追求生存和發(fā)展的企業(yè)所必須考慮的一個(gè)方面而已，一個(gè)完整的社會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃卻要復(fù)雜得多，必須多視角的考慮其可能對(duì)各個(gè)利益相關(guān)者產(chǎn)生的一切影響。所以，可以這么說(shuō)社會(huì)營(yíng)銷環(huán)境需要更加復(fù)雜的營(yíng)銷模型來(lái)加以闡釋。為了重構(gòu)營(yíng)銷模型和體系，首先必須要深入研究并理解不同的社會(huì)目標(biāo)受眾對(duì)不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的潛在回應(yīng)，并且為了在現(xiàn)有的理論納入社會(huì)營(yíng)銷情境，應(yīng)該避免用“顧客或客戶”來(lái)描述復(fù)雜的目標(biāo)受眾，應(yīng)為目標(biāo)受眾的外延太廣了。其次，應(yīng)該明白不同目標(biāo)受眾的價(jià)值并不總是嵌入在特定的產(chǎn)品或服務(wù)中，所以必須開(kāi)發(fā)一個(gè)能夠兼容不同的利益相關(guān)者利益的價(jià)值創(chuàng)造與評(píng)價(jià)系統(tǒng)，并在具體的營(yíng)銷方案中植入一個(gè)平衡機(jī)制。通過(guò)檢索相關(guān)的心理學(xué)和行為科學(xué)的文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，社會(huì)交換理論適合于作為重構(gòu)營(yíng)銷范式的中心構(gòu)念[6]。但是為了應(yīng)用這個(gè)理論，首先應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)一種分類體系以涵括不同的受眾行為，以便在任何組織主導(dǎo)的任何交換中為營(yíng)銷人員的努力方向提供指南，這個(gè)分類體系既能解釋傳統(tǒng)盈利部門的行為，如高介入度購(gòu)買行為、品牌忠誠(chéng)行為等，也能描述社會(huì)營(yíng)銷可能涉及的行為目標(biāo)，主要應(yīng)該包括如下維度：行為的啟動(dòng)，如購(gòu)買產(chǎn)品或獻(xiàn)血；行為的轉(zhuǎn)換，如消費(fèi)者品牌或產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換，人們的社會(huì)價(jià)值觀念的轉(zhuǎn)變；行為終止，如停止購(gòu)買特定的產(chǎn)品或服務(wù)，停止吸毒等；不觸發(fā)特定的行為，如不吸煙，不污染環(huán)境等；持續(xù)某種行為，保持品牌忠誠(chéng)，一如既往地獻(xiàn)血等；強(qiáng)化某種行為，如購(gòu)買更多的產(chǎn)品，攝入更多健康的食品等；減少特定的行為，如少吃油炸食品或減少上網(wǎng)的時(shí)間。但還有一個(gè)基本的問(wèn)題就是社會(huì)營(yíng)銷中受眾行為在多大程度上與傳統(tǒng)營(yíng)銷中消費(fèi)者的行為類似，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解答有利于深化對(duì)于兩個(gè)領(lǐng)域的理解，如果希望將社會(huì)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷完全融合，我們首先必須找到一個(gè)共同的理論切入點(diǎn)，而這恰恰是需要學(xué)者和實(shí)踐者們認(rèn)真思考的。

（二）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與路徑選擇 （1）品牌信任危機(jī)下中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)化的戰(zhàn)略思路。目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展取得了舉世矚目的成就，已經(jīng)成為一個(gè)名副其實(shí)的“制造大國(guó)”，但由于在營(yíng)銷過(guò)程與品牌建設(shè)時(shí)的急功近利，導(dǎo)致市場(chǎng)上和社會(huì)上的品牌信任危機(jī)層出不窮，使得我國(guó)自主民族品牌與國(guó)際品牌之間的差距越來(lái)越大，從而淪為“品牌小國(guó)”。其主要原因在于，中國(guó)目前正處于急劇轉(zhuǎn)型期，企業(yè)的焦慮情緒蔓延到了企業(yè)的整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)與市場(chǎng)績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)，營(yíng)銷努力具有單一性，僅僅聚焦?fàn)I銷戰(zhàn)略及策略的商業(yè)性后果，并沒(méi)有將自身的營(yíng)銷方案植入具體的社會(huì)情境。例如，最近發(fā)生的食品安全事件、偽洋品牌欺騙消費(fèi)者導(dǎo)致家具行業(yè)道德的沉淪等都在某種程度上折射了中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷理念的狹隘與營(yíng)銷倫理的缺失。由此，隨著中國(guó)社會(huì)的轉(zhuǎn)型與消費(fèi)者意識(shí)的增強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)該在營(yíng)銷宣傳與品牌塑造過(guò)程中保持一致性與一貫性，即保持其所提供的產(chǎn)品或服務(wù)與品牌承諾或品牌核心價(jià)值的一致性，同時(shí)在后續(xù)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)中將品牌的基因遺傳下去，更為重要的是應(yīng)該在企業(yè)的商業(yè)性基因中嵌入道德基因與社會(huì)基因，應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套評(píng)估體系用以評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)績(jī)效、社會(huì)影響與道德水平提升。（2）品牌信任危機(jī)下中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)化的路徑選擇.隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)企業(yè)必須正視自身營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷組合策略的不足與缺陷，在品牌塑造的過(guò)程中，應(yīng)該注重品牌核心價(jià)值的凝練并嵌入社會(huì)的主流價(jià)值觀念，將單一的、簡(jiǎn)化的注重商業(yè)性利益的營(yíng)銷體系改造成為多元化的、復(fù)雜的既關(guān)注商業(yè)價(jià)值但更關(guān)注社會(huì)營(yíng)銷的社會(huì)營(yíng)銷體系，真正實(shí)現(xiàn)中國(guó)從“品牌小國(guó)”到“品牌強(qiáng)國(guó)”的轉(zhuǎn)換，維護(hù)國(guó)家形象與民族品牌的聲譽(yù)。營(yíng)銷是不斷進(jìn)化的，品牌也是不斷進(jìn)化的。中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)化必須符合企業(yè)、消費(fèi)者與社會(huì)三個(gè)方面的利益，從而構(gòu)建和諧大營(yíng)銷，這也是我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的進(jìn)化方向。筆者通過(guò)對(duì)營(yíng)銷學(xué)者、企業(yè)營(yíng)銷人員和政府人員的調(diào)查訪談發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該如下路徑來(lái)重構(gòu)既和諧又符合倫理的企業(yè)營(yíng)銷體系：首先，從理念層面樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷理念，將商業(yè)性營(yíng)銷看作一個(gè)特例，在整個(gè)大的社會(huì)背景下負(fù)責(zé)任的來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)；其次，從制度層面制定營(yíng)銷倫理準(zhǔn)則與操作指南，樹(shù)立基本的品牌誠(chéng)信，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新來(lái)滿足社會(huì)的訴求與消費(fèi)者的需求；再次，建立一套針對(duì)營(yíng)銷人員的社會(huì)性營(yíng)銷培訓(xùn)體系，傳授給員工實(shí)用的營(yíng)銷倫理平衡技巧；繼而，在企業(yè)的營(yíng)銷方案預(yù)評(píng)估與評(píng)估中，納入社會(huì)指標(biāo)與倫理指標(biāo)，一旦企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)及其利益相關(guān)者帶來(lái)了負(fù)面、消極的影響，企業(yè)應(yīng)當(dāng)拿出負(fù)責(zé)任的姿態(tài)和措施來(lái)謹(jǐn)慎處理品牌危機(jī)事件，展示企業(yè)的核心品牌價(jià)值與產(chǎn)品文化，然后以社會(huì)性營(yíng)銷指標(biāo)來(lái)改造自身的營(yíng)銷系統(tǒng)；最后，隨著消費(fèi)者意識(shí)的增強(qiáng)及話語(yǔ)權(quán)的擴(kuò)大，應(yīng)當(dāng)從政府與輿論的層面大力宣傳遵循營(yíng)銷倫理與社會(huì)性營(yíng)銷準(zhǔn)則的典型企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，并制定相應(yīng)的政策鼓勵(lì)企業(yè)采取符合社會(huì)各個(gè)利益相關(guān)者利益的營(yíng)銷實(shí)踐體系與方案。遵循上述路徑，當(dāng)所有的企業(yè)都將符合社會(huì)利益與營(yíng)銷倫理的營(yíng)銷實(shí)踐作為自身的追求與目標(biāo)時(shí)，消費(fèi)者的需求將得到更好的滿足，而社會(huì)的利益也將受到更好的保護(hù)。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：高鐵營(yíng)銷論文范文

人們常說(shuō)“四十不惑”，但究竟“不惑”什么？在我看來(lái)，這個(gè)“不惑”，應(yīng)該是指明確知道你的時(shí)間、精力還有資源應(yīng)該投放到哪里，清晰地了解哪些事情可以做、哪些要舍棄。因此，2015年初，我做了一個(gè)看似大膽、實(shí)則慎重的決定――自主創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)，新起點(diǎn)

每一個(gè)當(dāng)下都建立在過(guò)去基礎(chǔ)上?；仡櫸业穆殬I(yè)生涯，最初的15年在傳統(tǒng)媒體中度過(guò)；此后3年，加盟虎彩集團(tuán)，創(chuàng)立北京虎彩文化傳播有限公司，與出版業(yè)、印刷業(yè)建立了密切聯(lián)系。2015年底，基于我深厚的行業(yè)經(jīng)歷和資源及人脈，一家市值200多億的上市企業(yè)約請(qǐng)我擔(dān)任其文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展顧問(wèn)，希望發(fā)揮我所長(zhǎng)，幫助傳統(tǒng)的傳媒出版、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與資本嫁接，借力信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)完成內(nèi)容產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。目前我推薦的一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的職教出版企業(yè)，正與資本發(fā)生良性對(duì)接，并且朝著預(yù)設(shè)方向進(jìn)發(fā)。

自主創(chuàng)業(yè)，方向是關(guān)鍵。我的思路異常清晰，那就是判斷趨勢(shì)，結(jié)合自己的資源優(yōu)勢(shì)，選準(zhǔn)方向，快速切入。

事實(shí)上，整個(gè)2015年上半年，我將目光鎖定在“兒童”身上。因?yàn)樵凇岸ァ狈砰_(kāi)之前，中國(guó)家庭一直是倒金字塔結(jié)構(gòu)，孩子是焦點(diǎn)；而對(duì)于孩子，家長(zhǎng)最關(guān)心的就是他們的未來(lái)發(fā)展，這必然要發(fā)揮“教育”的力量。關(guān)于教育，暫且我還只是一個(gè)用戶，我所熟悉的是傳媒和出版這個(gè)大內(nèi)容行業(yè)，而目前通過(guò)內(nèi)容去撬動(dòng)兒童產(chǎn)業(yè)的，就是童書出版和閱讀，還有周邊玩教具，以及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。沿著這一思路，我先做文獻(xiàn)調(diào)查，找來(lái)能找到的與“童書出版和閱讀”“兒童教育產(chǎn)業(yè)”等主題相關(guān)的碩博論文認(rèn)真研讀，然后是行業(yè)調(diào)查，接觸出版商、考察繪本館，到高校與兒童教育專家交流，在接送兒子時(shí)候觀察幼兒園情況，去市場(chǎng)上和做兒童教育培訓(xùn)的行業(yè)人進(jìn)行交流，還購(gòu)買了許多相關(guān)的電子產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn).盡全力將行業(yè)內(nèi)的東西看懂吃透。可以說(shuō)，2015年的每一天，我都過(guò)得十分充實(shí)。

雖然方向明確，但真正要把商業(yè)模式做起來(lái)，還需要有具體的產(chǎn)品或服務(wù)。在這里，我還要反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：雖然兒童教育的市場(chǎng)是很大的，但不要試圖包攬一切，或者跟別人做同質(zhì)化的東西，一定要選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)。引用互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)說(shuō)法，就是要有“爆款”來(lái)打動(dòng)客戶。我們中國(guó)有句俗語(yǔ)，叫“按著牛頭喝水――勉強(qiáng)不得”，按照這個(gè)邏輯，“爆款”應(yīng)該就是使牛感到口渴、主動(dòng)接近“水”的因素，也許它只是抹在牛嘴巴或舌頭上的一把鹽。

漸漸地，一個(gè)“學(xué)前兒童教育O2O”的構(gòu)想在我的腦海中形成。今年大家都講，O2O很多企業(yè)會(huì)倒掉，我倒不這么認(rèn)為。我覺(jué)得，未來(lái)O2O的趨勢(shì)會(huì)更明顯，只是目前還沒(méi)有誰(shuí)找到合理的、不用燒錢的方法。

選擇學(xué)前兒童教育，主要是有這樣一些考慮。我們知道，從孩子上小學(xué)起，每天放學(xué)后，做功課是首要工作；但在上小學(xué)之前、幼兒園階段，每天放學(xué)之后，很多父母和孩子并不知道要做什么；加上現(xiàn)在上班族十分辛苦，周末很多時(shí)候家長(zhǎng)也不愿意帶孩子到很遠(yuǎn)的地方。占人說(shuō)“三歲看到老”，但是真能不管不顧放手看到老嗎？古人也說(shuō)“孟母三遷”，遷到什么地方呢？就是遷到一個(gè)有東西能夠教育好孩子的地方。我要給出的，是立足于社區(qū)、讓家長(zhǎng)放心的“孟母不須遷”的平臺(tái)產(chǎn)品，在家庭和校園之外，讓學(xué)前兒童能夠接受到有針對(duì)性的教育，有所收獲。

在我決定創(chuàng)業(yè)的2015年，有入講是“資本的寒冬”。雖然外部環(huán)境的確不容樂(lè)觀，但我個(gè)人認(rèn)為，歷史發(fā)展如同潮起潮落，大浪一旦退去，沙灘上誰(shuí)在裸泳還是可以看得很清楚的，這個(gè)時(shí)候更有價(jià)值的商業(yè)模式會(huì)涌現(xiàn)出來(lái)，因此你要抓住時(shí)機(jī)、投入更多，把商業(yè)模式打磨得更好，就一定會(huì)吸引到資本、或者整個(gè)市場(chǎng)對(duì)你的關(guān)注。現(xiàn)在的我，便處于商業(yè)模式的打磨階段。

2015年底，在歷經(jīng)一年的籌劃后，新公司廣州昂德曼文化傳播有限責(zé)任公司開(kāi)始注冊(cè)成立。公司坐落在廣東拓思（Tops）軟件科技園，這個(gè)軟件園成立于2002年6月，是經(jīng)廣東省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立的國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，注冊(cè)資本1億元人民幣。這里有多家上市公司，匯聚了6000多名工程師，我希望未來(lái)可以在這里找到一些適合的技術(shù)人才。

人的每段經(jīng)歷都會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生千絲萬(wàn)縷的影響。公司取名“昂德曼”，和我過(guò)去三年做的事情相關(guān)，它是On Demand的音譯。在虎彩的三年，我主要是做圖書的按需印刷出版，現(xiàn)在則是要按家長(zhǎng)所需、按不同年齡段兒童所需，結(jié)合大數(shù)據(jù)和云計(jì)算，提品和服務(wù)，滿足個(gè)性化的需求。

其實(shí)，在虎彩的三年時(shí)間里，我也相當(dāng)于“準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)”。北京虎彩文化傳播有限公司是我由零開(kāi)始，一手一腳注冊(cè)成立，然后組建團(tuán)隊(duì)，布局北上廣及各地中心城市。每個(gè)員工都是我面試進(jìn)來(lái)的，最開(kāi)始的40多家客戶都是我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)一家一家跑出來(lái)的。全新的業(yè)務(wù)，從0開(kāi)始，做到幾千萬(wàn)元規(guī)模，包括流程制度的制定，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，這些都是在MBA課堂上學(xué)不到的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。2015年上半年，我常常夢(mèng)到自己率先帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在出版行業(yè)推動(dòng)按需印刷，也就是今天提得最時(shí)髦的“供給側(cè)改革”的如荼情景。

在這里。我要由衷地說(shuō)，虎彩是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)。2015年11月，虎彩在新三板上市，不久就實(shí)現(xiàn)了交易，非常難得，這里要向虎彩表示恭喜。

除了我目前在做的“學(xué)前兒童教育O2O”，我還將目光瞄準(zhǔn)了3D打印，考慮和校友共同孵化“3D打印云服務(wù)”項(xiàng)目，目前在項(xiàng)目上為它投入的時(shí)間相對(duì)會(huì)更多。

對(duì)于這兩個(gè)項(xiàng)目，我的想法很簡(jiǎn)單：40歲，項(xiàng)目開(kāi)始啟動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)；50歲，學(xué)前兒童教育項(xiàng)目成規(guī)模、結(jié)碩果；60歲，3D打印項(xiàng)目隨市場(chǎng)同步成熟。不求短期內(nèi)創(chuàng)造太多財(cái)富，只要自己所關(guān)注的方向能夠代表未來(lái)，然后放手去做，就可以無(wú)憾了。

告別過(guò)去，收獲平和

從北京回到廣州，我的生活發(fā)生了明顯變化。最突出的一點(diǎn)就是整個(gè)人逐漸慢了下來(lái)，學(xué)會(huì)了“平和”，用廣東話講叫“淡定”。

與“平和”相對(duì)的叫什么？“患得患失”，也就是說(shuō)你站得并不是很牢很穩(wěn)，缺乏安全感。過(guò)去三年，我仿佛坐在一個(gè)高鐵上，又或者可以說(shuō)是扮演著“急行軍”的角色，沒(méi)有一分鐘是可以停下來(lái)的。我太太之前說(shuō)我，就連眼睛里放出的亮光都不正常，當(dāng)然，那個(gè)時(shí)候我自己是察覺(jué)不到的。原來(lái)在北京，經(jīng)常晚上10點(diǎn)多。我太太打電話來(lái)的時(shí)候。我還在和出版社的社長(zhǎng)吃飯、喝酒，她就問(wèn)北京這么晚了餐館還在開(kāi)嗎？她非常不理解。

2015年，我重新融入到了家庭中，有了更多時(shí)間陪伴他們。我的小孩現(xiàn)在很快5歲，每天都有不一樣的變化，而且每個(gè)變化都讓你感到萬(wàn)分驚喜。所以說(shuō)，當(dāng)你慢下來(lái)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)此前錯(cuò)過(guò)的很多美景。很多朋友說(shuō)，看我的朋友圈，發(fā)現(xiàn)我這一年喝酒的時(shí)候少了，踢球、喝茶的時(shí)間多了，陪孩子的時(shí)間長(zhǎng)了，的確如此。

中國(guó)有句古話，叫“先掃一屋再掃天下”，也有“修齊治平”的說(shuō)法。我覺(jué)得在2015年里，我做到了?，F(xiàn)在，家成了我穩(wěn)固的后方，我找到了需要的“安全感”。不論發(fā)生什么情況，我都能以一種平和的方式去處理，可以放開(kāi)拳腳去打天下。因?yàn)槊刻煳液图胰硕荚谝黄?，互相扶持、互相鼓?lì)，有愛(ài)的日子，未來(lái)一定會(huì)越來(lái)越好。

也會(huì)有人問(wèn)我，如何下定決心、追求新的方向。這時(shí)，我通常會(huì)向他們推薦一個(gè)我一直使用的方法。像小學(xué)生一樣去做一個(gè)表，其中包含行業(yè)、職業(yè)、家庭，社交、健康、社會(huì)責(zé)任以及自我實(shí)現(xiàn)七個(gè)方面，從0到10分別賦分，將理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果相減，何去何從，怎么調(diào)節(jié)，結(jié)果就會(huì)一目了然。年輕人很可能會(huì)受情緒的控制，但我認(rèn)為通過(guò)這樣一個(gè)小小的測(cè)試，很多問(wèn)題就會(huì)找到答案，因?yàn)檎嬲脑蚓褪歉鞣N因素綜合之后的一個(gè)結(jié)果。

而且，在我決心做一件事情的時(shí)候，我會(huì)問(wèn)自己你是不是很想去做這個(gè)事情。如果能夠得到一個(gè)成就感，還有喜悅感，那么就全心全意去做，不要想太多。困難很多時(shí)候會(huì)隨著你前進(jìn)的步伐而一個(gè)一個(gè)解決。

2015，那些難忘故事

2015年，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)，我收獲了更多感動(dòng)。我的很多好朋友，在我尋找方向的時(shí)候，由南而北、自西向東，對(duì)我投入了很大的關(guān)切。他們甚至有人專門坐飛機(jī)或者高鐵過(guò)來(lái)，跟我長(zhǎng)談，很多都提出了中肯的建議。

前不久，我的一個(gè)從美國(guó)回來(lái)、做投資公司顧問(wèn)的朋友給我打電話，問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得非常有趣。他說(shuō)你會(huì)不會(huì)為了面子而堅(jiān)持去創(chuàng)業(yè)，我當(dāng)時(shí)肯定地說(shuō)，當(dāng)然不會(huì)。因?yàn)槲覄?chuàng)業(yè)是創(chuàng)給自己的，不是給別人看的，未來(lái)會(huì)有團(tuán)隊(duì)跟我在一起，他們需要掙錢。而一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要讓你的下屬有尊嚴(yán)、有未來(lái)感，讓他感到這個(gè)工作是有前途的。因?yàn)檫@個(gè)朋友了解我們都是內(nèi)心驕傲的人，所以不免會(huì)有一些擔(dān)心。

2015年，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)，我獲得了更多驚喜。此前在軟件園進(jìn)行內(nèi)部路演時(shí)，就有人專門找到我，表示對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很感興趣，希望與我們合作。我也曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)測(cè)試。在一個(gè)專門做項(xiàng)目融資的平臺(tái)網(wǎng)站上，找到許多投資機(jī)構(gòu)的郵箱，用了一上午時(shí)間，將我的項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給他們。后來(lái)大概有三四家機(jī)構(gòu)給我回電話，其中包括零點(diǎn)咨詢?cè)榔煜碌娘w馬旅。他們邀請(qǐng)我到深圳去做一次路演，后來(lái)10月份的時(shí)候，他們?nèi)A南區(qū)總監(jiān)又邀請(qǐng)我到上海去做他們年度精品項(xiàng)目的遴選，他預(yù)計(jì)我能拿到至少300～500萬(wàn)元。出于多重考慮，我最終還是放棄了，但這種被更多專業(yè)人士認(rèn)可的經(jīng)歷，還是讓我充滿了欣喜與幸福，我也因此更加信心滿滿。

2015年，因?yàn)榕贅I(yè)，我與更多走在前沿的創(chuàng)業(yè)者會(huì)面、交流，得到了很多經(jīng)驗(yàn)的借鑒和啟發(fā)。比如，1998年進(jìn)入出版業(yè)的校友楊文軒，如今在兒童內(nèi)容產(chǎn)業(yè)推出了一個(gè)名為“掌燈人”的移動(dòng)互聯(lián)項(xiàng)目，試圖將“自媒體+自渠道”“閱讀+教育”“社群電商+社會(huì)化分銷”等多種商業(yè)模式嫁接到兒童內(nèi)容營(yíng)銷平臺(tái)上。我也遇到了另一個(gè)做社區(qū)O2O項(xiàng)目的校友，他的最大問(wèn)題就是投入很高但無(wú)法對(duì)接目標(biāo)客戶，這也讓我有一定的警醒。

當(dāng)然，2015年，關(guān)于創(chuàng)業(yè)，我還有很多問(wèn)題亟待解決。除了具體的產(chǎn)品與服務(wù)外，我覺(jué)得“人”的問(wèn)題依然是關(guān)鍵。其中，適合的“合伙人”更是難上加難。目前，昂德曼還是我個(gè)人在投入，有一些朋友想以資本的方式進(jìn)入，但作為一個(gè)初創(chuàng)公司，我要的不是錢，而是人，是能夠認(rèn)可我的理念、并且24小時(shí)全職全力全身心地投入做這件事情的人。

我有一個(gè)好朋友，是上市公司的副總，他說(shuō)我們大學(xué)的時(shí)候就在一起，現(xiàn)在基本上每天都可以碰頭，為什么我就不能做你的聯(lián)合發(fā)起人呢？我說(shuō)，你這一周都可能在江浙調(diào)查金融行業(yè)，而我每天卻無(wú)時(shí)不在想著我的問(wèn)題要怎么處理，不是我們每天可以在一起吃飯、在一起跑步、聊天就ok的，我們每天要面臨很多問(wèn)題，而聯(lián)合發(fā)起人是需要時(shí)時(shí)刻刻能夠在一起面對(duì)并解決這些問(wèn)題的人。

選擇創(chuàng)業(yè)，其實(shí)是選擇了一條與以往不同的路。此前無(wú)論是在媒體，還是在虎彩，平臺(tái)都已經(jīng)設(shè)定好了，未來(lái)要做的工作、發(fā)展路徑都是確定的。但是現(xiàn)在，一切都是未知數(shù)。而且我并不只是要養(yǎng)活自己，還要養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。這是一種角色的轉(zhuǎn)換，有挑戰(zhàn)，更有刺激。

第8篇：高鐵營(yíng)銷論文范文

【關(guān)鍵詞】交通運(yùn)輸；客運(yùn)；貨運(yùn)；發(fā)展；趨勢(shì)

自改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)交通運(yùn)輸業(yè)的突飛猛進(jìn)，在眾多運(yùn)輸方式中，公路運(yùn)輸起著至關(guān)重要的作用，其貨運(yùn)量與客運(yùn)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他交通運(yùn)輸方式，隨著市場(chǎng)主體不斷多元化，公路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)營(yíng)單位和服務(wù)方式也逐漸朝著多元化的方向發(fā)展。

首先，服務(wù)方式越來(lái)越多樣化，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度不斷完善，交通運(yùn)輸業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，為了維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者不斷的擴(kuò)展服務(wù)范圍和方式，盡量做到從客戶需求的角度出發(fā)，以便民為服務(wù)宗旨。

其次，經(jīng)營(yíng)方式“單車化”仍將是市場(chǎng)主流經(jīng)營(yíng)方式，作為公路運(yùn)輸系統(tǒng)最基礎(chǔ)的構(gòu)成單位，采用單車經(jīng)營(yíng)方式在我國(guó)交通運(yùn)輸市場(chǎng)是一種重要的運(yùn)輸責(zé)任形式，但是這種經(jīng)營(yíng)方式是一種運(yùn)輸生產(chǎn)力水平較低的體現(xiàn)。

1.客運(yùn)發(fā)展趨勢(shì)

1.1客運(yùn)需求總量的快速增長(zhǎng)

隨著城市化建設(shè)步伐不斷加快，我國(guó)客運(yùn)需求將會(huì)加快增長(zhǎng)速度，特別是居民收入水平不斷提高，促進(jìn)旅游業(yè)等發(fā)展型消費(fèi)的不斷增長(zhǎng)，客運(yùn)需求總量也保持著較高的增長(zhǎng)速度。除了城市化的推進(jìn)，居民收入水平不斷提高之外，由于各種技術(shù)的發(fā)展、確立以客戶為中心的服務(wù)理念等方面的轉(zhuǎn)變對(duì)客運(yùn)需求的增長(zhǎng)起著強(qiáng)勁的推動(dòng)作用。十二五期間，根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入的增長(zhǎng)速度，我國(guó)客運(yùn)量將會(huì)保持年均6%的增長(zhǎng)速度，客運(yùn)周轉(zhuǎn)量的年均增長(zhǎng)率也與客運(yùn)總量增長(zhǎng)率相當(dāng)。

1.2客運(yùn)需求結(jié)構(gòu)的顯著變化

隨著人均國(guó)民收入的增長(zhǎng)，消費(fèi)水平不斷提高，在需求總量增長(zhǎng)的同時(shí)，需求結(jié)構(gòu)也將發(fā)生重大改變。首先，旅游類等消費(fèi)性客運(yùn)需求的比重將顯著提高，從近年來(lái)的旅游客運(yùn)需求增長(zhǎng)情況可以看出，國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)的增長(zhǎng)率高于同期客運(yùn)量的增長(zhǎng)率，人們的收入和生活品質(zhì)不斷提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，各類消費(fèi)性客運(yùn)需求也將迎來(lái)發(fā)展的黃金時(shí)期；其次，隨著人們生活節(jié)奏不斷加快，對(duì)于出行的時(shí)間、速度越來(lái)愈重視，因此快速客運(yùn)方式的需求量也將不斷攀升，更加追求速、節(jié)約時(shí)間、舒適與安全。近年來(lái)高鐵、高速公路等快速客運(yùn)方式的建設(shè)力度不斷加強(qiáng)，正是快速客運(yùn)需求量增長(zhǎng)的體現(xiàn)；城市化建設(shè)的深入，將推動(dòng)城市群客運(yùn)需求的快速增長(zhǎng)，以城市群為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心，不斷的帶來(lái)人口的集聚，人們更多的向城市趨近，因此必然催生城市群客運(yùn)需求的比重不斷上升趨勢(shì)；最后，隨著經(jīng)濟(jì)水平的增長(zhǎng)，私人機(jī)動(dòng)化交通需求也在不斷攀升，這已經(jīng)是一種不可阻擋的趨勢(shì)，因此客運(yùn)需求的政策制定必然要根據(jù)這一特點(diǎn)來(lái)制定。

2.貨運(yùn)發(fā)展趨勢(shì)

2.1貨運(yùn)需求總量穩(wěn)步增長(zhǎng)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，貨運(yùn)的強(qiáng)度也在續(xù)下降，目前推動(dòng)貨運(yùn)需求增長(zhǎng)的因素主要如下：第一，我國(guó)仍然不是發(fā)達(dá)的工業(yè)國(guó)家，工業(yè)化和城市化建設(shè)仍然有很多不足，對(duì)于中西部地區(qū)來(lái)說(shuō)加快工業(yè)化建設(shè)仍是首要目標(biāo)，在十二五期間貨物運(yùn)輸需求量的增長(zhǎng)仍然需要依靠工業(yè)化進(jìn)程來(lái)推動(dòng)；第二，城市化加快建設(shè)步伐，國(guó)家對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的支持力度不斷加大，各種配套材料如鋼筋、水泥、化工等產(chǎn)業(yè)將迅速發(fā)展，因此對(duì)于原材料的需求量也將加大，貨運(yùn)需求總量也將不斷提升；第三，由生產(chǎn)型社會(huì)向消費(fèi)性社會(huì)轉(zhuǎn)型，許多地區(qū)已經(jīng)進(jìn)入了大額消費(fèi)階段，對(duì)于許多重型工業(yè)產(chǎn)品的需求量不斷加大，如汽車、住房等，這些需求將會(huì)帶動(dòng)相關(guān)貨運(yùn)需求的增長(zhǎng)；對(duì)于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較弱的，其貨運(yùn)需求量也較少，特別是東南地區(qū)和東北地區(qū)遠(yuǎn)高于西南地區(qū)和西北地區(qū)的貨運(yùn)需求量，隨著國(guó)家對(duì)中西部地區(qū)開(kāi)發(fā)的政策傾斜，區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展將會(huì)促使東西部貨物交流更加頻繁，并且人口的轉(zhuǎn)移也將帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，生產(chǎn)地和消費(fèi)地之間也將影響貨運(yùn)需求量的增長(zhǎng)；我國(guó)中西部地區(qū)的自然資源較為豐富，而東部地區(qū)的制造業(yè)較為發(fā)達(dá)，自然資源對(duì)于制造業(yè)的發(fā)展有著促進(jìn)作用，但是兩者在地理位置相互隔絕，將決定大量自然要素從中西部向東部地區(qū)運(yùn)輸?shù)男问介L(zhǎng)期存在，十二五期間，東部制造業(yè)仍將對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)起到支柱性產(chǎn)業(yè)的作用，因此在工業(yè)化的推動(dòng)下，貨運(yùn)需求的增長(zhǎng)將會(huì)保持較為穩(wěn)定的趨勢(shì)。

2.2貨運(yùn)需求結(jié)構(gòu)的變化

首先，貨物運(yùn)輸?shù)奈锓N結(jié)構(gòu)將產(chǎn)生變化，大宗散貨的比例將顯著下降，而集裝箱貨物、一般性消費(fèi)品等貨物的比重將顯著提高，并且隨著物流和網(wǎng)購(gòu)的不斷發(fā)展，對(duì)于小件產(chǎn)品的運(yùn)輸需求將不斷增長(zhǎng)。由于我國(guó)將持續(xù)推進(jìn)城市化和工業(yè)化的發(fā)展，因此大量生產(chǎn)力要素和生產(chǎn)材料將在東部地區(qū)和中西部地區(qū)之間調(diào)運(yùn)，大宗貨物的運(yùn)輸主體地位將不會(huì)改變，大宗貨物的運(yùn)輸需求仍將是比例最高的，但是隨著技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，大宗貨物的需求量將會(huì)顯著降低。其次，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，貨運(yùn)需求結(jié)構(gòu)將會(huì)逐漸向著以適箱貨物集裝箱為主體的方向發(fā)展，我國(guó)在以消費(fèi)帶動(dòng)內(nèi)需的政策下，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，因此消費(fèi)品的運(yùn)輸需求不斷增長(zhǎng)，再加上許多高附加值產(chǎn)品的需求，這些產(chǎn)品的運(yùn)輸需求比重將會(huì)顯著提高。

3.我國(guó)交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)

3.1交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)總規(guī)模的穩(wěn)步擴(kuò)張

十二五期間我國(guó)的工業(yè)化、城市化發(fā)展將進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期，作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)之一，建設(shè)通暢、安全、高效的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)將是我國(guó)交通運(yùn)輸發(fā)展主要趨勢(shì)，根據(jù)我國(guó)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件以及地理特點(diǎn)，滿足地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展、城市化建設(shè)等要求，建設(shè)滿足客運(yùn)、貨運(yùn)需求的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。

3.2中西部地區(qū)交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張

西部大開(kāi)發(fā)以來(lái)，西部地區(qū)的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得了輝煌的成果，但是與東部沿海地區(qū)相比，仍然存在很大的不足，其交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平仍然落后，特別是高速公路網(wǎng)的建設(shè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于東部地區(qū)的建設(shè)情況。未來(lái)十年，將會(huì)繼續(xù)加大中西部地區(qū)的交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，增強(qiáng)中西部地區(qū)與東部沿海地區(qū)之間的交通聯(lián)系，促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。依托城市群，增強(qiáng)區(qū)域?qū)χ苓叧鞘械妮椛渥饔?，通過(guò)以點(diǎn)帶面，大力建設(shè)核心城市與外部的交通運(yùn)輸通道，擴(kuò)大城市群之間的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。

3.3加快能源運(yùn)輸通道的建設(shè)

我國(guó)是能源消費(fèi)大國(guó)，因此對(duì)于能源運(yùn)輸能力的要求越來(lái)越高，目前我國(guó)正處于能源通道建設(shè)的初期，目前，國(guó)家已批準(zhǔn)“十二五”期新建蒙西至華中地區(qū)煤運(yùn)通道，新的“北煤南運(yùn)”大通道建設(shè)正式啟動(dòng)。我國(guó)能源運(yùn)輸能力需進(jìn)一步提高，進(jìn)口能源通道和國(guó)內(nèi)能源通道仍處于加快建設(shè)時(shí)期，成為推動(dòng)我國(guó)交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)規(guī)模擴(kuò)張的重要推手。

4.結(jié)語(yǔ)

交通運(yùn)輸發(fā)展水平是國(guó)家發(fā)達(dá)程度的一個(gè)重要體現(xiàn)，對(duì)于國(guó)家的生產(chǎn)、流通、分配和消費(fèi)都有著重要的影響，交通運(yùn)輸向著綜合系統(tǒng)方向發(fā)展是必然的趨勢(shì)，利用先進(jìn)的科技技術(shù)，推動(dòng)交通運(yùn)輸信息化和智能化的建設(shè)。 [科]

【參考文獻(xiàn)】

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[3]申強(qiáng)，施先亮.中鐵快運(yùn)行包里程查詢系統(tǒng)的分析與設(shè)計(jì)[A].中國(guó)鐵道學(xué)會(huì)物資管理委員會(huì)物資管理與營(yíng)銷暨物資流通系統(tǒng)理論學(xué)組學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集[C].2008.

第9篇：高鐵營(yíng)銷論文范文

    新課導(dǎo)入 同學(xué)們,我們都知道桐鄉(xiāng)有個(gè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)是全省十強(qiáng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)之一。我們高一(7)班的同學(xué)對(duì)它十分感興趣,成立了研究性學(xué)習(xí)小組,準(zhǔn)備利用暑假時(shí)間對(duì)它進(jìn)行一些課題研究。研究的內(nèi)容與今天這堂課關(guān)系較為密切。下面我們就用熱烈的掌聲有請(qǐng)?jiān)撔〗M組長(zhǎng)熊泳同學(xué)向大家介紹他們研究的一些情況。

    學(xué)生導(dǎo)入問(wèn)題 同學(xué)們,我們小組進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)的對(duì)象是浙江省桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。我們準(zhǔn)備利用暑假的時(shí)間進(jìn)行研究,重點(diǎn)研究以下幾個(gè)方面的內(nèi)容:①桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展的區(qū)位優(yōu)勢(shì);②桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)對(duì)桐鄉(xiāng)市社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響;③對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)一些知名企業(yè)的調(diào)查以及集聚成因的分析研究;④開(kāi)發(fā)區(qū)污染問(wèn)題及治理措施。前段時(shí)間我們小組已經(jīng)利用周末時(shí)間前往開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)行了一些調(diào)查(利用課件展示開(kāi)發(fā)區(qū)的照片),主要了解了巨石集團(tuán)的治污情況。此外我們也初步分析研究了桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì),現(xiàn)在向大家展示開(kāi)發(fā)區(qū)的區(qū)位示意圖(利用課件展示開(kāi)發(fā)區(qū)的示意圖)。下面請(qǐng)老師指導(dǎo)我們繼續(xù)完成學(xué)習(xí)活動(dòng)。

    教師轉(zhuǎn)承講授,布置學(xué)習(xí)任務(wù) 非常感謝熊泳同學(xué)的介紹。他給我們開(kāi)了個(gè)頭。除了他剛才介紹的資料外,我也找到了一段介紹開(kāi)發(fā)區(qū)宣傳的錄像片段,讓我們根據(jù)錄像和剛才的圖片資料一起來(lái)分析桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

    設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情景 先播放錄像片斷展示開(kāi)發(fā)區(qū)的示意圖,以前后兩桌共四位同學(xué)為學(xué)習(xí)小組就開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)區(qū)位條件進(jìn)行分析討論。

    教師管理與幫助 教師組織學(xué)生分組討論并穿插在各討論小組之中,根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行一些提示和補(bǔ)充,引導(dǎo)他們從工業(yè)區(qū)位選擇的角度加以考慮(自然區(qū)位和經(jīng)濟(jì)區(qū)位等)。討論一定時(shí)間后邀請(qǐng)學(xué)生代表上臺(tái)發(fā)表觀點(diǎn),然后教師加以點(diǎn)評(píng)并且逐步達(dá)成共識(shí)。

    歸納小結(jié) 桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)有:

    自然因素方面:地形——位于杭嘉湖平原,地形平坦;土地——離市區(qū)較遠(yuǎn),地價(jià)較為便宜;水源——水網(wǎng)密布,水源充足;氣候——盛行風(fēng)垂直的郊外,對(duì)城區(qū)影響較小。

    社會(huì)經(jīng)濟(jì)方面:交通——水路交通便捷(京杭大運(yùn)河,高速公路,320國(guó)道以及滬杭高鐵);政策——政府在投資、環(huán)保、稅費(fèi)、用地等方面給予一定的優(yōu)惠;勞動(dòng)力——?jiǎng)趧?dòng)力豐富且素質(zhì)高;科技——擁有一定的科研機(jī)構(gòu)。

    提供學(xué)習(xí)資料,設(shè)計(jì)自主學(xué)習(xí) 利用課件展示開(kāi)發(fā)區(qū)的平面圖,根據(jù)平面圖分析區(qū)內(nèi)工業(yè)聯(lián)系、工業(yè)集聚等現(xiàn)象以及專業(yè)化產(chǎn)業(yè)區(qū)的特征。

    師(展示開(kāi)發(fā)區(qū)平面圖) 問(wèn):這里集聚了眾多國(guó)內(nèi)外知名的企業(yè),如巨石集團(tuán)、桐昆集團(tuán)等等,那么這些企業(yè)為什么要集聚在一起?它們之間有什么聯(lián)系?請(qǐng)同學(xué)們自主思考,自由發(fā)言。

    學(xué)生自主思考(學(xué)生代表回答,師生共同糾正不規(guī)范的表述,最后達(dá)成一致意見(jiàn)) 在生產(chǎn)協(xié)作上形成聯(lián)系,如“投入—產(chǎn)出”聯(lián)系;在空間利用上形成聯(lián)系,如共同利用完善的配套基礎(chǔ)設(shè)施和便捷的交通網(wǎng)絡(luò)等資源;在信息網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生聯(lián)系,如共同利用最新的工業(yè)信息和互聯(lián)網(wǎng)信息等。

    師(小結(jié)、轉(zhuǎn)承) 根據(jù)上面的學(xué)習(xí)以及我們現(xiàn)實(shí)生活中的經(jīng)驗(yàn),我們不難發(fā)現(xiàn)具有工業(yè)聯(lián)系的一些企業(yè)往往集聚在一起,形成工業(yè)集聚現(xiàn)象。那么請(qǐng)同學(xué)想想工業(yè)集聚有哪些好處呢?

    生答(教師及時(shí)評(píng)價(jià)整合) 工業(yè)集聚可以加強(qiáng)企業(yè)間的信息交流和技術(shù)協(xié)作;可以降低中間產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用和能源消耗,進(jìn)而降低生產(chǎn)成本,提高生產(chǎn)效率和利潤(rùn);可以加強(qiáng)知名度取得規(guī)模效應(yīng);還可以利用共同的基礎(chǔ)設(shè)施,節(jié)約生產(chǎn)建設(shè)投資。

    師 工業(yè)聯(lián)系導(dǎo)致工業(yè)集聚,工業(yè)集聚形成工業(yè)區(qū)域。同學(xué)們,除了經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),我們桐鄉(xiāng)還有哪些典型的專業(yè)化產(chǎn)業(yè)區(qū)呢?

    生答 濮院的羊毛衫、崇福的皮草業(yè)等。

    師 由此形成了“一鎮(zhèn)一品”、“一鄉(xiāng)一品”或“一縣一品”現(xiàn)象。同一類工業(yè)部門由于相對(duì)集聚,分享了專業(yè)化協(xié)作、專業(yè)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)化服務(wù)等好處。同學(xué)們課后可以借鑒熊泳小組的經(jīng)驗(yàn)對(duì)它們作專門的研究調(diào)查,然后寫一些研究性小論文。

    師(過(guò)渡) 同學(xué)們,我們回過(guò)頭來(lái)再看經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),請(qǐng)你深層次地分析區(qū)內(nèi)工業(yè)地域的工業(yè)產(chǎn)品特征。

    教師轉(zhuǎn)承提示 以勞動(dòng)或資源密集型為主、生產(chǎn)過(guò)程綜合污染較重、產(chǎn)品附加值偏低等。

    設(shè)計(jì)教學(xué)資源,進(jìn)行案例教學(xué) 通過(guò)分析桐鄉(xiāng)生活論壇上的帖子分析工業(yè)與環(huán)境的關(guān)系。

    師(課件展示桐鄉(xiāng)生活論壇上關(guān)于桐鄉(xiāng)引進(jìn)建設(shè)華友鈷業(yè)股份有限公司的相關(guān)帖子) 論壇上關(guān)于桐鄉(xiāng)是否引進(jìn)建設(shè)華友鈷業(yè)股份有限公司帖子非常多。鈷是一種重金屬,對(duì)環(huán)境對(duì)人體影響非常大,因此桐鄉(xiāng)是否該引進(jìn)建設(shè)此項(xiàng)目在老百姓中的爭(zhēng)議比較大,課件上展示的是其中具有代表性的三個(gè)帖子。請(qǐng)同學(xué)分析一下,這三個(gè)帖子說(shuō)明了我們桐鄉(xiāng)的老百姓對(duì)華友鈷業(yè)有哪三種觀點(diǎn)。

    生答(教師補(bǔ)充完善) 第一種觀點(diǎn)是單一從經(jīng)濟(jì)方面考慮,認(rèn)為建設(shè)該項(xiàng)目非常有必要,因?yàn)樗鼘?duì)桐鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將起到重要促進(jìn)作用。第二種觀點(diǎn)是單一從環(huán)境的角度考慮,認(rèn)為它有污染就堅(jiān)決不應(yīng)建設(shè)該項(xiàng)目。第三種觀點(diǎn)相對(duì)來(lái)講不是那么極端,它是從發(fā)展的角度去考慮,認(rèn)為只要做得好,經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境保護(hù)可以兼得。上述幾種觀點(diǎn)涉及工業(yè)與環(huán)境的關(guān)系,環(huán)境因子已經(jīng)成為工廠建設(shè)的重要因素之一。(課件展示單位產(chǎn)量污染控制費(fèi)用示意圖)

    師(提問(wèn)學(xué)生,分析原理) 從示意圖中我們發(fā)現(xiàn),單位產(chǎn)量的污染控制費(fèi)用與污染物排放量成反比,也就是說(shuō)同一個(gè)工廠,污染物排放的越多,單位產(chǎn)量的治理污染費(fèi)用分?jǐn)偟迷缴?。那么?qǐng)同學(xué)思考一下,通過(guò)這條曲線告訴我們,治理污染是分散治理還是集中治理的費(fèi)用省?假如這條曲線表示發(fā)達(dá)國(guó)家,那么我們發(fā)展中國(guó)家所對(duì)應(yīng)的曲線應(yīng)該畫在哪里?假如說(shuō)這兩條線代表著發(fā)展中國(guó)家的城市和農(nóng)村,那么分別屬于哪一條?

    (兩位學(xué)生上臺(tái)板演回答,師生共同評(píng)價(jià)解說(shuō))

    師 我們發(fā)現(xiàn)這兩條線之間產(chǎn)生了“落差”,發(fā)達(dá)國(guó)家的治污曲線位于發(fā)展中國(guó)家之上,這表明發(fā)達(dá)國(guó)家的治污成本比發(fā)展中國(guó)家要高。因此發(fā)達(dá)國(guó)家為了降低污染治理費(fèi)用,往往將污染型工業(yè)選擇在污染控制費(fèi)用比較低的發(fā)展中國(guó)家。同樣道理,在城市的污染工業(yè),為了降低污染控制費(fèi)用,會(huì)將工業(yè)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村地區(qū),從產(chǎn)生工業(yè)轉(zhuǎn)移現(xiàn)象。

    師 詳細(xì)介紹工業(yè)轉(zhuǎn)移的相關(guān)知識(shí),并引導(dǎo)學(xué)生加以應(yīng)用,師生一起學(xué)習(xí)課本71頁(yè)內(nèi)容。

    師(轉(zhuǎn)承) 我們以世界玻纖工業(yè)的轉(zhuǎn)移為例,再具體來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。

    設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)任務(wù) 通過(guò)案例“當(dāng)前世界玻纖工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)”的學(xué)習(xí),掌握工業(yè)轉(zhuǎn)移的原因、特點(diǎn)和對(duì)策。展示分析案例,分組進(jìn)行問(wèn)題探究:①世界玻纖工業(yè)轉(zhuǎn)移的原因有哪些?②發(fā)展中國(guó)家應(yīng)如何面對(duì)這一轉(zhuǎn)移?

    生(探究討論、上臺(tái)在實(shí)物投影儀中展示討論成果,師生共評(píng)并且共同歸納小結(jié)) 導(dǎo)致當(dāng)前世界玻纖工業(yè)轉(zhuǎn)移的原因主要有:發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,將一些非核心業(yè)務(wù)的玻纖工業(yè)轉(zhuǎn)移到國(guó)外;發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家在經(jīng)濟(jì)水平、資源供給、勞動(dòng)力素質(zhì)、工資水平、市場(chǎng)需求、環(huán)境壓力等方面存在著差異,導(dǎo)致玻纖工業(yè)從發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家。

    發(fā)展中國(guó)家對(duì)這一轉(zhuǎn)移的對(duì)策是:①對(duì)外:拒絕重度污染企業(yè)落戶本國(guó),應(yīng)有選擇地進(jìn)行引進(jìn)。②對(duì)內(nèi):努力發(fā)展科技,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力;積極提高生產(chǎn)效率,降低生產(chǎn)成本;重視環(huán)境保護(hù)和污染治理,走清潔生產(chǎn)之路;因地制宜發(fā)展相應(yīng)的新興工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)。

    教師轉(zhuǎn)承 根據(jù)世界玻纖工業(yè)轉(zhuǎn)移的案例,請(qǐng)同學(xué)們思考發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家在全球工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。

    生(思考回答) 在全球工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中,發(fā)達(dá)國(guó)家處在產(chǎn)業(yè)鏈的高端,壟斷著科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好的產(chǎn)品和服務(wù);發(fā)展中國(guó)家處在產(chǎn)業(yè)鏈的中末端,擁有大量勞動(dòng)密集型和污染嚴(yán)重、經(jīng)濟(jì)效益低的產(chǎn)業(yè)。

    師 因此我們要努力創(chuàng)新,改變這一不平等的地位,科學(xué)發(fā)展才是硬道理。

    師生共同完成課本第71頁(yè)“活動(dòng)”部分的任務(wù)。

    師 本節(jié)課的學(xué)習(xí)已經(jīng)接近了尾聲,請(qǐng)同學(xué)們回顧一下,今天我們學(xué)到了什么?有哪些收獲?

    生 兩位學(xué)生小結(jié),羅列了主要知識(shí)點(diǎn)。

    師評(píng) 同學(xué)們只注意到知識(shí)點(diǎn)的回顧,卻忘了最重要的東西:正確的發(fā)展觀。若干年以后當(dāng)你走上工作崗位之后你可以忘記今天這堂課的知識(shí)點(diǎn),但是正確的發(fā)展觀卻必須時(shí)刻銘記在心。

    師問(wèn) 請(qǐng)大家一起大聲說(shuō),我們應(yīng)該樹(shù)立怎樣的發(fā)展觀?

    生齊答 注意保護(hù)環(huán)境,走可持續(xù)發(fā)展之路。

    課后實(shí)踐活動(dòng)請(qǐng)你給市長(zhǎng)寫封信,談?wù)勀銓?duì)桐鄉(xiāng)工業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)和建議。

    二、研討反思

    下面結(jié)合這節(jié)課例,將課堂體系分為十大組成要素,對(duì)課堂教學(xué)的有效性加以審視和反思。