客戶精準營銷總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：客戶精準營銷總結(jié)范文

近幾年來，許多美容會所的經(jīng)營仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會所每個月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業(yè)績。而顧客對美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來越反感。美容業(yè)界老板也對此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業(yè)績的絕招。

成功企業(yè)，仍逃不過經(jīng)營窘境

沈陽市碧海藍天美容連鎖機構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營店和一家醫(yī)療整形美容會所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠信經(jīng)營單位”、“消費者滿意單位”、“中國化妝品業(yè)先進單位”、“遼寧省星級美容院示范單位”、“沈陽市十大慈善企業(yè)”、“中國十佳SPA美容會所”等榮譽。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運營成本越來越大、人力成本越來越高的經(jīng)營風險，和顧客流失率越來越高、信任度越來越低的經(jīng)營管理窘境。沈陽市碧海藍天美容連鎖機構(gòu)負責人李總面對經(jīng)營壓力，近年來一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績的營銷方案。

求助愛蓮，“病因”分析一針見血

李總不辭辛苦的到全國各地學習考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問團隊，分別與院長、店長、顧問進行深入訪談，了解該機構(gòu)在經(jīng)營管理中的問題與困惑。通過專業(yè)的診斷分析，為碧海藍天做出完整的《店務(wù)運營診斷報告》，報告顯示：

顧客維護方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問題。究其原因，是因為美容師不關(guān)注顧客需求和護理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強勢推銷、過度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴重，才造成顧客忠誠度越來越低。

員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護理專案，顧客信任度越來越低。店長、顧問都忙于業(yè)績，美容師社會閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來越低，流失率越來越高。

項目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無法與顧客需求相匹配。缺乏科學、系統(tǒng)的定價策略，盲目定價，導(dǎo)致性價比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項目，以不同價格，賣給不同類別的顧客。過度推銷高端項目，常規(guī)項目普及率低，留客養(yǎng)客項目少，拓客項目少，導(dǎo)致顧客到店率低。

愛蓮《精準營銷》完美逆襲，兼顧機構(gòu)長短期利益

針對碧海藍天連鎖機構(gòu)的問題與癥狀，愛蓮咨詢團隊提出了“運營系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨創(chuàng)的三位一體的《精準營銷》整體解決方案，是對營銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)的區(qū)別。

一、《精準營銷》的概念

首先是理念上的創(chuàng)新：精準營銷更關(guān)注顧客的長久利益和終身價值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準的進行定性營銷指標和定量營銷指標分解，在執(zhí)行層面真正實現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準營銷真正實現(xiàn)了客戶價值創(chuàng)新。更細分的顧客定位，叫精準。細分后的顧客滿足，叫精準。滿足后的顧客滿意，叫精準。滿意后的顧客忠誠，叫精準。持續(xù)的滿意與忠誠，叫精準。一對一的顧客價值營銷，叫精準。持續(xù)拉動顧客消費，叫精準。《精準營銷》整體解決方案，最終實現(xiàn)了營銷的終極目標即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標。

二、《精準營銷》的價值長期利益

建立持續(xù)增長的業(yè)績錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標。

建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無形資產(chǎn)。

建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長期策略。

建立成本最小收益最大的營銷系統(tǒng)――營銷系統(tǒng)是業(yè)績倍增的長期策略。

三、《精準營銷》的價值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規(guī)項目――常規(guī)項目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。

提高常規(guī)項目普及率和消費額度――常規(guī)項目普及率是項目盈利率的保障。

提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績持續(xù)倍增的核心動力與根源。

四、《精準營銷》的執(zhí)行策略

愛蓮執(zhí)行團隊把《精準營銷》分為前期準備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個執(zhí)行步驟――

顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標顧客的消費需求與喜好；

調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對性制定營銷策略；

制定營銷策略：導(dǎo)入項目營銷系統(tǒng)，分析顧客的消費能力與需求，制定相匹配的項目套餐；

目標制定與目標分解階段：導(dǎo)入目標管理系統(tǒng)，一對一目標分解與責任人，公眾目標承諾；

制定員工《即時激勵政策》：充分調(diào)動所有員工的積極性和主動性，制定個人和團隊激勵政策；

召開《精準營銷》項目啟動大會：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標，統(tǒng)一行動；

每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會”執(zhí)行階段：每日分析目標顧客，精準產(chǎn)品解說，精準異議處理，絕對成交；

每日“業(yè)績追蹤會”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績追蹤系統(tǒng)》是目標達成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；

項目結(jié)束“總結(jié)表彰大會”階段：精準營銷45天執(zhí)行結(jié)束，進行項目總結(jié)與表彰、分享。

五、《精準營銷》的實施效果

在碧海藍天美容會所的《精準營銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績與豐厚的成果――

完成業(yè)績：45天，8家美容會所，共完成現(xiàn)金業(yè)績1278萬，耗卡業(yè)績達652萬元；

目標達標率：一家店目標達標率120％，一家店目標達成101％，其余店80～90％的目標達標率；

項目普及率：常規(guī)項目普及率60％以上，高端項目普及率30％以上，拓客項目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長40％以上，人均護理客數(shù)3～4人；

顧客升級培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級129人；

員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；

員工心態(tài)提升：即時激勵政策在策略上“獎勵結(jié)果，激勵過程”、“獎勵優(yōu)秀，激勵后進”；

第2篇：客戶精準營銷總結(jié)范文

微博易原本想做中國的twitter，產(chǎn)品叫“滴”，并開發(fā)出了中國第一個客戶端版本的類twitter產(chǎn)品，產(chǎn)品于2009年5月上線。2009年8月，由于新浪微博上線以后，發(fā)展勢頭迅猛，“滴”基本沒戲，公司開始轉(zhuǎn)型嘗試做微博營銷。

微博易在轉(zhuǎn)型之初，總共嘗試過四個方向。這四個方向，依稀就是現(xiàn)在微博營銷領(lǐng)域的四大派系和玩法。

嘗試方向 1 官博代運營

最高峰的時候，我們總共過40多家企業(yè)官博的運營，生意一片紅火，問題接踵而來。首要的問題是，公司和客戶之間的文化差異和產(chǎn)品理解差異。微博易的微博編輯人員無法很好地了解客戶的文化，更不可能比客戶更了解他們的產(chǎn)品。那么，要求微博編輯能寫出比客戶內(nèi)部員工更好的關(guān)于產(chǎn)品的微博文案，從邏輯上是講不通的。其次，因為客戶不太了解微博粉絲聚集的基本原則（爭取一批女性粉絲和爭取一批男性粉絲的進度差別非常大）從而訂出不切實際的目標，往往會逼著代運營公司去作弊刷僵尸粉。

嘗試方向 2 微博事件策劃

同其他從事微博營銷的公司一樣，我們在第二階段開始重點偏向微博營銷事件策劃。這事做了兩個月就放棄了。因為盤點（或制造）微博上發(fā)生的跟企業(yè)營銷相關(guān)的事件，成功的概率非常低――幾千家微博營銷公司／口碑公司，天天在微博營銷上想點子，最后只有少數(shù)幾個被人記住。一個企業(yè)生意的好壞是綜合因素導(dǎo)致的，肯定不是策劃幾個微博營銷事件就可以贏得一切。

嘗試方向 3 微博技術(shù)解決方案

微博周邊應(yīng)用開發(fā)。因為我們自己運營過微博平臺，所以在前兩個轉(zhuǎn)型失敗以后，公司自動轉(zhuǎn)型到了企業(yè)微博數(shù)據(jù)監(jiān)測及一些深度微博應(yīng)用開發(fā)。但是很快就發(fā)現(xiàn)由于受到API接口的限制，能獲取的數(shù)據(jù)和權(quán)限有限，感覺對企業(yè)的實際幫助不大，再次放棄應(yīng)用開發(fā)這個方向。

嘗試方向 4 微博精準傳播

一個偶然的機會，讓我們找到了我們賴以生存的價值點：微博精準傳播。那是在2011年年初，我們幫Yoka時尚網(wǎng)做過一個推廣化妝品的活動，找了10個女性微博賬號做傳播，每個賬號都是50萬左右的粉絲，推完產(chǎn)生了9000個IP點擊。在做活動總結(jié)報告時，發(fā)現(xiàn)其中一個微博賬號為此次活動帶來了7000個IP點擊，其余的9個賬號才總共帶來2000個IP點擊，賬號和賬號之間的效果差別居然如此之大。通過這個案例，我們確定了用技術(shù)手段為每次微博傳播找到精準的目標人群，也就是現(xiàn)在微博易發(fā)展的主要方向。

確定方向以后，我們進行了大量的實踐。我們?yōu)闃诽詼蚀_找到買鞋的人群，在他們周年慶的時候，一天時間帶去數(shù)千個訂單，一周內(nèi)總共成交5400單。我們還為螞蜂窩旅游攻略精準找到數(shù)百萬的高端人群；為京東商城找到7萬多喜歡“smart”的人群；為蘭繆找到數(shù)百萬的“日范兒”女生。

微博傳播： 精準決定成敗

無論哪個行業(yè)、哪個領(lǐng)域，要擴大自己的影響，并形成和競爭對手的差異化都需要不斷的傳播過程。而微博易的定位就是做微博傳播分析：用低成本幫創(chuàng)業(yè)公司拿到第一批用戶，第一批下載，第一批銷量。微博易最大的優(yōu)勢在于傳播的針對性和精準性，通過獨有的技術(shù)，對微博上的龐大賬號群進行精準分析和定位，并結(jié)合微博易歷史的傳播數(shù)據(jù)中進行不斷的優(yōu)化，從而幫助客戶傳播給正確的受眾。

舉個簡單的例子，比如有一個賬號叫“時尚潮搭配”，從表面上看，它是一個淘寶導(dǎo)購帳號，但是我們通過技術(shù)分析發(fā)現(xiàn)，兩個星期前它叫“美甲美鞋控”，再往前叫“如何玩轉(zhuǎn)手機”。初期的名字使它攢了20萬愛玩手機的男粉絲；后來美甲美鞋火，博主就把它的名字改過 去，又吸引了一堆女孩子；再過段時間，淘寶火了，它又把名字、標簽改成跟淘寶相關(guān)的，吸引了一批網(wǎng)購人群。這樣的賬號，僅僅靠肉眼是很難判斷出適合推什么產(chǎn)品。

微博傳播的陷阱

微博易正式轉(zhuǎn)型到微博精準傳播后，總共直接或間接參與了32000起微博營銷活動，通過總結(jié)，我們歸納出創(chuàng)業(yè)企業(yè)做微博傳播應(yīng)避免的四個陷阱。

1 企業(yè)的官博不應(yīng)該是微博傳播的核心

官博很重要，但太多人把官博這事宣揚得萬能了，似乎官博是微博營銷的一切。其實官博更多只是一個維系老客戶的工具，當用戶使用你的服務(wù)或產(chǎn)品以后，他才關(guān)注你的官博，隔三差五來看看。不管你的官博積攢了多少粉絲，在整個微博大平臺中，僅僅占有一個非常低的比例。。如何找到已有的龐大潛在客戶，去觸及龐大的社會化消費者，才是微博營銷真正的核心。2 微博營銷=正確的內(nèi)容x正確的人群覆蓋

正確的內(nèi)容，就是有價值、有趣的信息。它能用合適的方式，把企業(yè)或產(chǎn)品有價值的信息表述出來。比如我們跟美麗說的合作，我們用6個月時間，從微博上篩選出來200萬女性注冊用戶。美麗說每天20條左右的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，涵蓋最潮流的服裝搭配，最酷的飾品，最流行的各種妝容等。

正確的人群覆蓋，就是在微博上，通過精挑細選，找到一些特殊定位賬號，這些賬號覆蓋的人群剛好是企業(yè)需要的客戶群體。在跟美麗說的合作中，美麗說產(chǎn)生了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，但是它的官博粉絲之外的人卻看不到。我們在微博里篩選出大量的符合美麗說需要的目標群體帳號，通過高頻率傳播，把他們的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容讓目標用戶反復(fù)看到，最終在短時間內(nèi)把美麗說品牌拉起來了，把微博用戶轉(zhuǎn)變成美麗說的注冊用戶。要特別注意的是，正確的人群覆蓋一定不是拿“大號”（粉絲很多的微博賬號）轉(zhuǎn)發(fā)，一些定位特別精準的賬號，才是正確人群的標志。

3 好的微博內(nèi)容是企業(yè)自己產(chǎn)生的，不是微博營銷公司產(chǎn)生的

第3篇：客戶精準營銷總結(jié)范文

在信息技術(shù)催生的互聯(lián)網(wǎng)金融時代，以電商平臺、支付寶、財付通為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)異軍突起，正在改變著商業(yè)銀行的金融生態(tài)，對商業(yè)銀行承載的交易媒介、支付手段等金融功能帶來沖擊和挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，以應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代新的金融格局？如何實現(xiàn)創(chuàng)新思路、產(chǎn)品應(yīng)用、營銷策略？圍繞這一話題，中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。

打破傳統(tǒng)，精準服務(wù)

《支點》：農(nóng)行湖北分行率先應(yīng)用E商管家、掌e付移動商務(wù)產(chǎn)品，體現(xiàn)出對互聯(lián)網(wǎng)金融充分的市場敏感性，其創(chuàng)新思路是怎樣的？

李新平：互聯(lián)網(wǎng)金融并不簡單是金融電子化技術(shù)和渠道革新，而是顛覆商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的一種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對互聯(lián)網(wǎng)金融時代的挑戰(zhàn)，必須以創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)對，并不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新應(yīng)用步伐。

近年來，農(nóng)行湖北分行高度重視互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新與應(yīng)用工作，在推進互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用實踐方面作了一些有益探索。

一是立足客戶體驗提升，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。不但主導(dǎo)客戶習慣的培養(yǎng)和跨行業(yè)應(yīng)用合作，并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計中。例如我們不僅在柜面擺滿信用卡、理財或者其他產(chǎn)品，還給客戶提供一個全天候使用終端（PC、手機、IPAD、自助服務(wù)終端），除最基本的使用功能外，還能根據(jù)客戶的個性化需求增加功能模塊。

二是精準服務(wù)提高效率，創(chuàng)新管理模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來了開放合作的契機。一些電商企業(yè)通過精準定位零售客戶的偏好，向其推送包括金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費品和服務(wù)，可以降低銀行微零售成本，或間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶。“余額寶”的成功就是實例。

創(chuàng)新探索，“網(wǎng)”上掘金

《支點》：湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新與應(yīng)用上有哪些具體實踐？

李新平：互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)模式，從而促進銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改變。湖北分行以電商金融、移動金融、門戶金融為突破口，積極探索發(fā)展新模式，不斷發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長點。

在電商金融應(yīng)用方面，今年4月，農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺率先在湖北推出，為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下一體化、云服務(wù)等于一體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到9月末，已有197家企業(yè)成功上線應(yīng)用了“E商管家”電商平臺，新增電子商務(wù)客戶數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第一，累計交易金額達22.6億元。

在移動金融應(yīng)用方面，湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作，在今年8月正式推出“掌e付”等移動商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺的延伸，“掌e付”能全面打通實體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售、訂單采集與資金收付、生產(chǎn)經(jīng)營與市場營銷，有助于客戶實現(xiàn)對自身以及供應(yīng)鏈上下游財務(wù)結(jié)算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。

在門戶金融應(yīng)用方面，為提高營銷效率和電子銀行動戶率，我行依托數(shù)據(jù)挖掘和信息平臺，首創(chuàng)精準直銷管理平臺。通過這些系統(tǒng)平臺，我們對60萬貴賓客戶、1萬高端客戶和10萬對公客戶進行數(shù)據(jù)分析，提供差異化服務(wù)，開展網(wǎng)銀理財營銷，培育客戶通過網(wǎng)銀自助購買理財產(chǎn)品交易習慣。

截至9月末，我行電子銀行客戶總量1769萬戶，同比增長29%，網(wǎng)銀動戶率提升4個百分點，實現(xiàn)短信服務(wù)收入8790萬元，同比增長45%，網(wǎng)銀理財銷售占比達62%，同比提升42個百分點。

夯實推廣，有效傳播

《支點》：互聯(lián)網(wǎng)金融的應(yīng)用推廣離不開營銷，如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對接并融入經(jīng)營，湖北分行在這方面的營銷策略是怎樣的？

李新平：農(nóng)業(yè)銀行如果能盡早地融入到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)的飛速發(fā)展進程，找到企業(yè)傳統(tǒng)需求與網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化技術(shù)的對接方法和解決方案，必將贏得市場和未來發(fā)展的先機。為此，湖北分行積極推進電子商務(wù)營銷，利用E商管家將現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)與企業(yè)經(jīng)營發(fā)展高度融合。

第4篇：客戶精準營銷總結(jié)范文

其實消費者對家電的消費需求是客觀存在的，關(guān)鍵在于如何找到這些精準的客戶，通過活動驅(qū)動，讓客戶愿意到你的賣場中來消費。在財神軟件舉辦的精細化營銷培訓(xùn)會上，一些零售企業(yè)分享了獲取精準客戶資源的方法，記者將之總結(jié)成文，希望給讀者一些參考。

從聯(lián)盟活動獲得優(yōu)質(zhì)客戶

如果可以在客戶有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們，提前設(shè)計適合他的定制化營銷方案，賣場的推廣會更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場，當?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會等建材聯(lián)盟活動非常多，交家電基本上每期都會去參加建材聯(lián)盟的促銷活動，每次在冰箱、洗衣機、廚衛(wèi)品類中各選出一兩個品牌參加。

在當?shù)兀瑓⒓右粓鼋ú穆?lián)盟活動的費用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費，交家電平均每場活動可以實現(xiàn)60萬元左右的銷售額，效果好的活動可以做到100萬元。由于聯(lián)盟活動的價格打得非常低，如果從績效的角度來計算，其實每次參加建材聯(lián)盟活動都是虧損的。

但交家電還是堅持參加，一方面是因為這種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起，為使活動效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會，會培訓(xùn)賣卡的技巧，售卡選點的技巧等，交家電每次參加活動的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動之后，就如同給一線促銷員進行了一場培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶資源。

在家電賣場中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。

聯(lián)盟活動時的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費者，還沒有進入后期家電購買的時期，每次活動的場地有限，展示的品牌和型號也有限，可能這些品牌和型號并不是消費者想要的。通常在聯(lián)盟活動后的15～30天期間，活動組織者就會把客戶的資料給到零售賣場，這樣賣場就能夠通過電話邀約，做二次開發(fā)。

以前交家電也經(jīng)常做電話邀約，但因獲取消費者的資料渠道不同，不知道消費者是投資買房，還是自己入住，經(jīng)常會遭到客戶的投訴。而通過參加聯(lián)盟活動之后，得到的都是有真實需求的消費者，通過后期持續(xù)性的跟蹤維護，大大提升了營銷的精準度。

到小區(qū)推廣找到有需求的客戶

除參加建材聯(lián)盟以外，到新建樓盤小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。

一般到小區(qū)堆廣獲取精準客戶時，通常是前期先做調(diào)研，看哪個時間段業(yè)主會在家，然后進入小區(qū)后通過做調(diào)查問卷等方式獲得與客戶面對面溝通的機會。適宜在周六和周日開展，進駐小區(qū)掃樓的時間段不宜過早，在業(yè)主裝修基本完成，打掃衛(wèi)生階段效果會比較好，這種客戶一般有時間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場在搞活動，而且活動很大就可以。

但小區(qū)推廣最好是做到市場要往前延伸。

例如，內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開始進行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發(fā)小區(qū)面對的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預(yù)計交房時間，共有多少戶，戶型結(jié)構(gòu)有哪些、戶型內(nèi)的布局，一直追蹤至物業(yè)進駐等。這樣，在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實。重點小區(qū)重點攻關(guān)，甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊中，保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

在小區(qū)交工之后，經(jīng)銷商再會派業(yè)務(wù)組進小區(qū)去掃樓，更進一步了解業(yè)主的詳細信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對掃樓的信息匯總分析之后，制定針對這個樓盤的產(chǎn)品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計不同的活動優(yōu)惠套餐，方案的針對性就強，成交率自然也會提升。

從老客戶回訪中挖掘客戶新需求

老客戶回訪主要集中在服務(wù)營銷上。

例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時，人商家電在十堰市的覆蓋率達到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費者，這部分人群成為主力，而這些消費者很注重情節(jié)，所以，對這部分客戶主要是通過服務(wù)營銷的方式進行電話溝通。例如，打電話與消費者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養(yǎng)等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當客戶接到這樣的服務(wù)提示信息時，會感覺很溫馨，不會反感。建立初步好感的基礎(chǔ)上，就可以再做電話預(yù)約上門服務(wù)。

但這種服務(wù)營銷一定要在淡季進行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動服務(wù)營銷。并且，企業(yè)的服務(wù)營銷一般都是聯(lián)合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務(wù)的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費者的家電需求信息，賣場就可以推出以舊換新為主題的活動，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對來講成功率就高很多。

還有一部分消費者也可以按老用戶對待，即已經(jīng)到賣場中來的消費者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準客戶。針對這部分客戶，在電話營銷上話術(shù)的設(shè)計以簡單化為主，不占用客戶太多的時間，直接進入主題。

向上游拓展從源頭抓新房客戶

十堰人商家電，抓住當?shù)胤慨a(chǎn)商因新房銷售不暢，又不能降價銷售的矛盾心理，與房地產(chǎn)商進行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產(chǎn)商贈送給業(yè)主價值2萬元的家電購物券，相當于2萬元的現(xiàn)金使用。通常情況下，這種合作，由房地產(chǎn)商買單。這種與房地產(chǎn)商的合作，需要給房產(chǎn)商提供有競爭力的優(yōu)惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。

人商家電對專供樓盤的家電有品牌、型號的搭配，以使銷售可控。同時在門店設(shè)立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個門店的商圈內(nèi)，接待處就設(shè)哪個門店。業(yè)主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費者認為在有限期內(nèi)不裝修，可以到門店申請延長有效期，人商家電會給消費者延長一段時間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會局限在2萬元以內(nèi)，會產(chǎn)生增值，而人商家電認為這類顧客到店后客單價如果達到5萬完就算失敗的精準營銷。

當然，開發(fā)精準客戶的方法還有很多，區(qū)域家電零售企業(yè)一般都在當?shù)亟?jīng)營多年，在本土市場資源整合方面有著極大的可拓展空間。

第5篇：客戶精準營銷總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 精準營銷

精準營銷最早由營銷大師菲利普·科特勒于2005年提出來的。所謂精準營銷就是在精準定位的基礎(chǔ)上，依靠各種的信息技術(shù)手段，建立起具有個性化的顧客溝通和服務(wù)體系，從而降低成本，使得企業(yè)能夠以較低的成本進行擴張發(fā)展。按照科特勒的話來說，就是“公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資”。

一、精準營銷是電子商務(wù)的發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)作為一個新興的媒介，在短短的十幾年中得以高速發(fā)展，網(wǎng)上購物和銷售也隨之興起，受到消費者和企業(yè)的青睞。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2005年以來中國大陸的網(wǎng)購市場交易金額以50-80%的速度增長，電子商務(wù)引導(dǎo)商品零售的趨勢變得越來越明顯，網(wǎng)購市場所占比重也越來越大，各類傳統(tǒng)制造企業(yè)和零售商也紛紛觸電，建立網(wǎng)上商城，以期在未來的商業(yè)格局中搶占先機和地盤。

電子商務(wù)作為新世紀最具有生命力的商業(yè)模式，具有不受地域限制、不受時間限制的特點，其商業(yè)覆蓋范圍可至全國乃至全球，亦可每天24小時全天候服務(wù)，同時可以不受場地、貨架的限制，更大地滿足了新時期人們的生活需求。麥肯錫的研究報告顯示：未來5年中國電子商務(wù)市場規(guī)模將會超過美國。

盡管互聯(lián)網(wǎng)上的電子商務(wù)交易使得交易成本和效率都要比過去的傳統(tǒng)商業(yè)模式高，但在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)海洋之中，如何使受眾迅速找到自己所需要的商品，也就是如何對受眾進行精確定位，從而抓住商機提高效率，是各電子商務(wù)企業(yè)所追求的目標。

首先從技術(shù)上來說，互聯(lián)網(wǎng)上的精準營銷具有其天然的優(yōu)勢。隨著Web2.0技術(shù)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)媒體成了唯一傳播效果可量化、終端受眾可確定的媒體，這就使互聯(lián)網(wǎng)具備了先天的精準營銷的優(yōu)勢。精準營銷真正能夠得到更為有效實施，是和Web2.0技術(shù)的產(chǎn)生相聯(lián)系的。Web2.0是相對Web1.0的新一類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的統(tǒng)稱。他們之間的區(qū)別在于：Web1.0主要是用戶通過瀏覽器獲取信息，而Web2.0則更注重用戶之間的交互作用。精準營銷通過新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)探測消費者的興趣和需求，把各類營銷信息制作成消費者所需要的信息并傳達給目標消費者。其本質(zhì)特征是要求要在合適的時間和地點，以合適的價格，通過合適的渠道，向目標客戶提供合適的廣告信息。以量化和精準的數(shù)據(jù)為依托進行網(wǎng)絡(luò)營銷，就有點像衛(wèi)星定位系統(tǒng)，在廣袤的太空里將廣告提供給特定具有相應(yīng)需求的用戶。

另外，當前網(wǎng)商的數(shù)量日益劇增，以幾何量級的數(shù)目涌現(xiàn)，電商之間的競爭越來越激烈，優(yōu)勢劣汰的現(xiàn)象也更為明顯。為了生存和發(fā)展，電商也越來越重視對其營運成本的控制，力圖比對手擁有更低的成本，營銷成本的控制當然也就是一個重點。通過互聯(lián)網(wǎng)的精準營銷策略，在更多地供給目標消費群體所需要的信息的同時，減少營銷開支。因此當前從事電子商務(wù)的企業(yè)也越來越重視相對傳統(tǒng)廣告更為高效的互聯(lián)網(wǎng)精準營銷。

二、電子商務(wù)精準營銷實施手段

在互聯(lián)網(wǎng)世界里，實際上每一個環(huán)節(jié)都是可以監(jiān)測的，可以對用戶的偏好、習慣進行追蹤和研究。相對于相對傳統(tǒng)媒體營銷而言，這是互聯(lián)網(wǎng)的一大優(yōu)勢，也是實施精準營銷的基礎(chǔ)。將所有的數(shù)據(jù)精確地進行整合，進行深度的數(shù)據(jù)挖掘分析，就能還原一個真實的信息，獲取目標受眾的實際需求。這樣動態(tài)地調(diào)整商家的營銷策略，就可以獲得良好的營銷效果。

在互聯(lián)網(wǎng)上，每個IP地址背后的網(wǎng)民的上網(wǎng)行為、瀏覽習慣、注冊信息，都是可通過相應(yīng)的技術(shù)手段獲取的。通過對這些內(nèi)容的挖掘和深度分析，廣告商就有機會深入地了解用戶行為和偏好，根據(jù)每個用戶的行為特征、興趣愛好、地域等細分環(huán)節(jié)挑選最匹配的廣告信息。一個旅游愛好者與一個時裝愛好者，在訪問同一個網(wǎng)站的頁面時，吸引他們的廣告并不相同。

另外，分類繁多的各種網(wǎng)站也在從各個層面將網(wǎng)絡(luò)用戶劃分為各位小眾群體，從而讓網(wǎng)絡(luò)營銷更為精細。各類垂直網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、興趣圈子就是重要的體現(xiàn)。定位越為細致的網(wǎng)站，在吸引受眾關(guān)注、參與相關(guān)品牌信息活動時的作用就越明顯。

通過互聯(lián)網(wǎng)進行精準營銷的表現(xiàn)形式，也已經(jīng)遠遠超出了傳統(tǒng)媒體?？梢匀诤弦曨l、圖片、游戲等各種具有動感表現(xiàn)力的廣告形式，并且能讓用戶自主參與到廣告的互動中來，甚至還可以根據(jù)不同的用戶提供個性化的廣告展示，這些都是傳統(tǒng)媒體營銷難以做到的?；ヂ?lián)網(wǎng)精準營銷的實施包括以下幾個方面：

首先是營銷數(shù)據(jù)的獲取。過去傳統(tǒng)的市場調(diào)研通常采用問卷調(diào)查、用戶走訪的形式，在互聯(lián)網(wǎng)上還會采用客戶抽樣調(diào)查。然而這些建立在抽樣調(diào)查上的數(shù)據(jù)往往來源不統(tǒng)一，統(tǒng)計的方法和標準也可能并不一致，這樣就很難達到較高的精準度，也就無法反應(yīng)出營銷過程中的全部細節(jié)。因此對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，精細化數(shù)據(jù)必須要建立在實時監(jiān)測、全樣采集的基礎(chǔ)上，使得每個網(wǎng)站、每個頁面以及每個廣告都記錄下每一次用戶訪問的信息，其內(nèi)容包括：用戶來自哪里，具體哪個省、市、縣、區(qū)；是單次訪問還是經(jīng)常來的回頭客；每次來會駐留的時間有多長；是直接訪問還是通過搜索引擎或者推廣鏈接來的；看了什么內(nèi)容、最關(guān)注哪些內(nèi)容；是關(guān)心價格還是關(guān)心款式、銷量等。通過數(shù)據(jù)的采集將這些富有質(zhì)感的信息一一呈現(xiàn)出來。當信息的維度越豐富，數(shù)據(jù)的精細程度也就越高。

其次是對數(shù)據(jù)的分析。精細化的全數(shù)據(jù)分析手段是精準營銷的基礎(chǔ)，要實現(xiàn)較高的精準、細分的數(shù)據(jù)，必須建立在全數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。這里所說的全數(shù)據(jù)，就是要將網(wǎng)絡(luò)營銷每個環(huán)節(jié)通過數(shù)據(jù)監(jiān)測工具在底層打通，實現(xiàn)交叉分析。規(guī)模較小的電商亦可委托第三方專業(yè)數(shù)據(jù)分析機構(gòu)進行全數(shù)據(jù)分析。采用全流量監(jiān)測、廣告投放量監(jiān)測等手段，實施全天24小時實時監(jiān)測。根據(jù)具體電商，采用不同的指標體系，提供用戶規(guī)模、地域覆蓋、用戶價值、溝通深度以及購買情況等各個方面信息，為精準數(shù)據(jù)的提取提供了基礎(chǔ)。另外還運用目標受眾過濾、行為定向分析、預(yù)測效果選擇等深度分析方法，挖掘出網(wǎng)絡(luò)營銷全過程效果，從而達到有針對性傳播、降低投入成本的精準營銷的目的。

最后是對數(shù)據(jù)進行檢測，在互聯(lián)網(wǎng)上對于廣告營銷進行有效科學的監(jiān)測，精確分析出在網(wǎng)絡(luò)營銷的引導(dǎo)下各個用戶產(chǎn)生的行為效果。包括對訪問來源（地域）跟蹤、訪問的客流量、訪問停留時間、訪問頁面深度、會員注冊數(shù)、下載數(shù)、在線咨詢數(shù)、電話咨詢數(shù)、郵件咨詢數(shù)、訂單數(shù)等數(shù)據(jù)效果分析；并根據(jù)廣告的費用、投放種類等數(shù)據(jù)，總結(jié)出相應(yīng)的營銷方案，如CPM（按曝光付費）、CPC（按點擊付費）、CPA（按效果付費）、CPS（按定單付費）等。

可以說，基于精準營銷的概念的互聯(lián)網(wǎng)，正在為那些亟待發(fā)展的電子商務(wù)和廣告業(yè)界帶來新的營銷沖擊。在所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)形式中，精準營銷代表了未來互聯(lián)網(wǎng)營銷的方向，在未來將有可能顛覆傳統(tǒng)營銷格局。

參考文獻

[1]商務(wù)部.中國電子商務(wù)報告（2010-2011年）[M].北京：清華大學出版社，2012.

第6篇：客戶精準營銷總結(jié)范文

的確，營銷業(yè)績的好壞與“跑”有直接的關(guān)系。試想，一個長期待在辦公室坐等客戶上門的營銷人員，他能取得良好的營銷業(yè)績嗎？回答應(yīng)該是否定的。

其實，客戶經(jīng)理搞營銷除盡力滿足客戶的需求外，更多的是做客戶的工作和搞好各方面的關(guān)系。搞營銷工作要與各類客戶和各有關(guān)部門的人員打交道，跑腿是必須的，會“跑”才是營銷的關(guān)鍵。那么，如何做好會“跑”這門功課呢？筆者認為，應(yīng)從以下四個方面下功夫：

首先，制定營銷計劃。營銷計劃的內(nèi)容既包括如何制定一個切實可行的營銷目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。比如：在每月的一號早上就把本月的計劃任務(wù)分解到每一天，然后再給自己規(guī)劃一個更高的目標，在完成當天任務(wù)的同時，再努力去向高目標奮進，爭取做好每一天的營銷。

其二，保持與客戶的聯(lián)系。對客戶關(guān)系進行維護與管理，與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，與客戶建立感情，融洽關(guān)系，有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對有實力的客戶沒有進行有效的跟進維護，就會導(dǎo)致客戶把你忘記，同時就會忘記你所營銷的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個細節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。通過與客戶建立融洽的關(guān)系，以達到維護和穩(wěn)定老客戶、拓展新客戶的目的。

第7篇：客戶精準營銷總結(jié)范文

10月12日，在《廣告主》雜志主辦的首屆“社會化媒體營銷論壇暨金蜜蜂獎頒獎盛典”上，來自戴爾中國、自然堂、用友軟件的企業(yè)代表就如何提升投資回報率這個營銷人員關(guān)注的永恒話題同社會化營銷行業(yè)的專家做了深入的探討。

傾聽消費者

社會化營銷具有自己的獨特特點：長周期；傳播的內(nèi)容量大且形式多樣；每時每刻都處在營銷狀態(tài)、與消費者的互動狀態(tài)，強調(diào)內(nèi)容性與互動技巧；需要對營銷過程進行實時監(jiān)測、分析、總結(jié)與管理；需要根據(jù)市場與消費者的實時反饋調(diào)整營銷目標等。

近兩年，關(guān)于社會化媒體營銷效果評估的討論越來越熱烈，不過業(yè)界公認的評估系統(tǒng)的完善卻沒有趕上社會化營銷本身發(fā)展的速度，但大多數(shù)品牌廣告主又不得不去正視這個問題，否則提升營銷效果就無從談起。

Chief Marketer在2011年8月份曾做了一項調(diào)研，邀請美國的B2C和B2B企業(yè)來選擇衡量社會化營銷效果的方法，結(jié)果顯示，這些企業(yè)使用最多的就是看有多少人加好友、成為粉絲以及追隨者點擊“Like”圖標的數(shù)量，其次是分享、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，最后是社會化營銷對銷售的貢獻以及帶來的品牌認知、偏好等。

微博是各種社會化媒體中的明星。從2年前國內(nèi)微博發(fā)展迎來春天，到現(xiàn)在這個話題一直沒有降溫?？诒樱↖WOM）營銷策劃有限公司總裁楊飛在“如何提升社會化網(wǎng)絡(luò)營銷的投資回報率”分論壇的主題演講中談到，在微博的平臺上，企業(yè)應(yīng)該注重做客服，解決客戶的一些投訴和抱怨，不應(yīng)該盲目追求投入產(chǎn)出比，因為微博營銷并不是以銷售增長為目標的。受2年前的微博熱潮浸染而紛紛開設(shè)官方微博的品牌廣告主中，有90%都將其作為一個媒體來運營，或者為了吸引粉絲，發(fā)了太多有趣卻與自己品牌沒有太大關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，楊飛認為這樣的品牌微博與大眾媒體沒有多少區(qū)別，沒有鮮明的個性和定位，企業(yè)微博的社會化功能就難以實現(xiàn)。

《品牌綁架》（Brand Hijack）一書作者威普弗斯（Wipperfürth）認為，消費者之間強調(diào)合作的趨勢已經(jīng)非常明顯，企業(yè)必須和消費者合作，學會傾聽消費者呼聲，了解他們的想法，獲取市場信息，而當消費者開始主動參與產(chǎn)品和服務(wù)共建時，企業(yè)和他們的合作就會進入一個更深的層次。例如2010年宜家家居決定采用新字體印刷其目錄冊，卻引起了大眾和專業(yè)人士的強烈不滿，網(wǎng)上甚至發(fā)起近7000人的請愿簽名反對宜家公司的這一決定，最后公司妥協(xié)，采納了消費者的意見。

自然堂品牌建設(shè)與推廣總監(jiān)方凱雷在社會化媒體營銷論壇上談到：“在營銷3.0時代，讓全社會都參與到這種協(xié)同合作中來，對我們來說也是夢想中的境界，社會化網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬的網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實相結(jié)合的生態(tài)圈，我們會追隨社會化網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢，在社會化營銷方面持續(xù)發(fā)力?！?/p>

目前許多企業(yè)都認識到傾聽消費者對品牌社會化營銷成功的重要意義。戴爾公司中國市場部經(jīng)理王楠在論壇的互動環(huán)節(jié)中透露，戴爾中國在目前國內(nèi)主流的社會化媒體上都開通了賬號，達32個之多，在新浪微博、QQ、人人網(wǎng)等社會化媒體上擁有457萬名粉絲?！拔覀儗⑺麄兛醋鲎约浩放频呐笥?，這是整個社會化運營團隊共同努力的結(jié)果，如何維護與這些人的朋友關(guān)系，是對我們的挑戰(zhàn)。”

楊飛指出，每個微博用戶平均只會關(guān)注3個企業(yè)微博，而必須是同他們有關(guān)系或者有綁定的長期利益的品牌才能吸引他們的長期關(guān)注與互動。

精準營銷

微博可以為企業(yè)提供用戶追蹤服務(wù)，在追蹤模式中，可以利用“品牌頻道”開展對產(chǎn)品、品牌的信息傳播，通過實時與顧客開展對話，縮短企業(yè)對客戶需求的響應(yīng)時間。網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則中提到的Interests（利益原則）強調(diào)，對目標用戶群開展營銷時，要時刻注意營銷活動為客戶提供實在的利益，而這正是Twitter在客戶服務(wù)方面取得成功的關(guān)鍵。

曾經(jīng)有一個網(wǎng)友半開玩笑地向用友集團網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)賈瓊反映，幾年來他被用友公司“洗腦”嚴重，以致于提到軟件，馬上就會想到用友?！安贿^，由于我們的B2B屬性，開展社會化營銷的要求和門檻都比較高，需要了解各行各業(yè)的特點和潛在客戶的需求，才能更好地同他們深入互動，這是公司面臨的一大挑戰(zhàn)?！?/p>

楊飛認為，互動是社會化媒體營銷的關(guān)鍵，但是互動亦有講究，如果僅僅通過活動、商業(yè)促銷等形式來吸引粉絲，會吸引到大量水軍、抽獎控、活動控，甚至是企業(yè)內(nèi)部的人，這種所謂的“粗放型”的互動并沒有找到品牌的目標受眾。“精準的、社交型的互動，是我們一直在研究的，有些品牌官方微博粉絲量并不大，但是與粉絲的互動做得好，這些是外人看不到的?！睏铒w說。

“一切都是浮云，只有搜索是永恒”，口碑互動（IWOM）堅信互聯(lián)網(wǎng)大平臺上搜索雖然滿足了網(wǎng)民的初級階段需求，但這個需求非常強勢。時趣互動副總裁高浩濤關(guān)注到國內(nèi)企業(yè)今年的營銷預(yù)算有向互聯(lián)網(wǎng)傾斜的趨勢，不少品牌廣告主希望通過微博等社會化媒體在品牌形象塑造方面得到一些回報?！翱傮w來看，社會化媒體營銷的投資回報率要比傳統(tǒng)媒體高，大數(shù)據(jù)時代精準地探索消費者喜好已經(jīng)不是難題，由此得到的數(shù)字資產(chǎn)，是社會化營銷的核心價值，這個價值很難去量化，但是值得引起重視的?！备吆茲硎尽?/p>

在眾多品牌微博中，杜蕾斯是佼佼者，去年其實現(xiàn)近40%的銷售增長，優(yōu)秀的社會化營銷表現(xiàn)是重要原因之一。多年以來一直致力于網(wǎng)絡(luò)傳播的楊飛注意到這樣一個現(xiàn)象，每分鐘大約會有30個人在新浪微博上“打招呼”，發(fā)一些諸如“我感冒了”之類的狀態(tài)，然而沒有任何一個生產(chǎn)感冒藥的企業(yè)利用這樣的機會來與這些用戶做深入互動?！坝脩糁栽谖⒉┥厦孀约旱臓顟B(tài)，正是出于對關(guān)懷的渴望，如果品牌能夠充分利用這樣的時機做出反應(yīng)，必然會加強同用戶的情感聯(lián)系”，楊飛表示。

國內(nèi)OTC去屑市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌康王就曾做過類似的消費者關(guān)懷，微博運營人員搜索到一名用戶的“頭部出汗太多，求幫助”的微博，十幾分鐘后便主動向他提供了解決辦法，隨即也引起了該用戶同品牌的互動，如此若干次之后，該用戶決定去藥店購買康王?！斑@雖然是很初級也是很復(fù)雜的一項工作，但是能夠幫助品牌將潛在用戶轉(zhuǎn)化為真正的消費者，未來社會化營銷人員完全可以通過用戶數(shù)據(jù)抓取、關(guān)鍵詞搜索等技術(shù)，將微博關(guān)懷做得更有創(chuàng)意，開展更為精準的互動營銷?！本珳驶?，是促使品牌粉絲向真實消費者轉(zhuǎn)化的重要一步。

精準開展社會化營銷，選對平臺同樣很關(guān)鍵。致力于微博上精準信息推廣的微博易公司大客戶總監(jiān)趙雪在題為《大數(shù)據(jù)時代背景下多平臺微博營銷需要什么》的主題演講中談到，多平臺微博營銷，首要確定的就是精準找到正確的渠道，不僅需要確定微博傳播的目的以及推廣開展的平臺，還需要確定活動針對的賬號。

目前中國主流的微博和類微博平臺共有10億多賬號，品牌廣告主開展營銷傳播需要借助精準技術(shù)找到目標受眾。微博易可以做到根據(jù)用戶微博內(nèi)容分析的興趣圖譜、根據(jù)粉絲特性定義的人群屬性以及根據(jù)追蹤投放效果的效果分析，盡最大可能幫助廣告主篩選出精準的微博用戶，實現(xiàn)高效傳播；不僅如此，微博營銷的平臺選擇具體到整個活動的不同階段，也要有細化的平臺組合策略，比如某電商計劃開展市場活動，在活動告知階段，可以選擇新浪微博這一以一二線城市白領(lǐng)用戶為主、風格權(quán)威的媒體來，而在促銷階段，則應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的不同選擇合乎其定位特點的平臺，如新浪微博推家電和化妝品，以三四線城市年輕受眾為主的騰訊微博推游戲產(chǎn)品，匯集了大批年輕女性用戶的美麗說推服飾和化妝品等，活動的收尾需要進行公關(guān)活動的延續(xù)，不妨同時選擇新浪和騰訊微博，最大程度覆蓋到所有的目標受眾。

口碑互動（IWOM）營銷策劃有限公司總裁楊飛

不少企業(yè)在微博上面投入之后，可能并沒有感覺到明顯的銷售增長，所以有越來越多的人問到微博營銷的ROI。事實上，事件型的微博營銷效果會比較直觀，而日積月累型的、偏公關(guān)或內(nèi)容營銷以及關(guān)系管理型的微博，對銷售帶來的效果不會那么明顯，這些營銷投入的投資回報率計算沒有標準和定論，是基于不同部門和需求進行評估的。

微信火起來之后，還有客戶關(guān)心微博會不會受到?jīng)_擊。我們認為兩者是基于不同的立場，有不同的考核標準，微信是強關(guān)系型媒體，微博是弱關(guān)系型，偏重于社交。所以，有些品牌的官方微博粉絲量不大，但是互動做得好，這才是評價其微博運營好壞的關(guān)鍵。

微博易大客戶總監(jiān)趙雪

多平臺微博營銷需要：精確找到“正確渠道”、有效整合“多平臺資源”、及時開拓“有價值的新渠道”。

戴爾中國市場部經(jīng)理王楠

在社會化網(wǎng)絡(luò)營銷方面，我們不會刻意去強調(diào)用戶增長量，而是強調(diào)戴爾中國通過各個賬號同多少人交上了朋友。有人主張“內(nèi)容為王”，我認為社會化媒體如新浪、騰訊微博的用戶中絕大部分都不是品牌需要面對的精準用戶，難道要去迎合他們所有人嗎？

戴爾作為一個國際品牌，有40%的電商屬性，所有的社會化媒體賬號我們都通過內(nèi)部的監(jiān)測系統(tǒng)去精確到獨立的IP，看這些賬號給官網(wǎng)帶來了多少流量，用戶在每個頁面停留的時間、是否下單等等。3個月之內(nèi)有80多萬名微博上的朋友訪問我們的官網(wǎng)，這就是我們做社會化營銷的價值所在。

自然堂品牌建設(shè)與推廣總監(jiān)方凱雷

企業(yè)在社會化媒體上投多少錢，不在于市場部門，而在于消費者，滿足與消費者接觸和溝通的需要，是企業(yè)追隨社會化營銷趨勢的意義。

品牌官方微博未必能帶來銷售，比如我們產(chǎn)品的消費者很多都去淘寶上看其他用戶的評論，到官方微博上去咨詢，到線下去完成購買。我們所作的社會化營銷投入，都是作為360度整合營銷戰(zhàn)略中的一個有機組成部分，評估時會將傳統(tǒng)媒體也計算在內(nèi)，然后再細化分析社會化媒體在整個活動中的角色。

用友集團網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)賈瓊

用友是B2B企業(yè)，我們的目標受眾是大中型企業(yè)的高端決策者，新浪微博是一個比較精準的傳播媒介，我們在其中的營銷投入約占整體投放的5%。

做市場的很多人都關(guān)注回報，在他們眼里ROI有時候只是一個數(shù)字，甚至是一個片面的數(shù)字，比如粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)率等，但這些能說明投入產(chǎn)出的關(guān)系嗎？有些產(chǎn)出和回報是沒有辦法計算的，曾經(jīng)有一個網(wǎng)友半開玩笑地說這些年來被用友洗腦洗得很嚴重，提到軟件都想不到其他品牌，這就是社會化媒體的魅力，這個ROI不能完全用數(shù)字來表達。所以除了粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)率這些數(shù)字之外，我們還會拿一些感性的東西去跟老板溝通。我們不能把微博做成一個媒體，而是要經(jīng)營企業(yè)的價值觀，經(jīng)營企業(yè)的營銷目標，跟潛在客戶互動、溝通。

時趣互動副總裁高浩濤

第8篇：客戶精準營銷總結(jié)范文

[關(guān)鍵詞]社會化媒體 微信營銷 企業(yè)

一、引言

自2004年web2.0的概念被提出，社會化媒體逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)的熱點問題。近年來中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，中國手機網(wǎng)民規(guī)模日益龐大，2011年騰訊公司推出微信后用戶使用量迅速增長，截至2016年3月，僅國內(nèi)微信注冊用戶的數(shù)量就突破9.27億。公眾平臺的開放使微信突破了單純社交功能的局限，形成一種嶄新的營銷模式，越來越多的企業(yè)加入微信營銷的浪潮。在社會化媒體的大環(huán)境中、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的驅(qū)動下，了解微信營銷的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢成為一個重要課題。

二、社會化媒體環(huán)境下微信營銷的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)微信營銷應(yīng)用現(xiàn)狀

目前，利用微信進行營銷的方式可以歸納為以下四種：

1、基于LBS功能定位附近的人。該功能使服務(wù)類企業(yè)最為受益，依靠其精準定位，只需在企業(yè)微信主頁投放廣告，就能與擁有相關(guān)需求的客戶形成互動。不僅宣傳成本低廉、信息反饋迅速，同時回報率較高。

2、隨機漂流瓶。企業(yè)將相關(guān)產(chǎn)品信息放入瓶內(nèi)，客戶打撈到該瓶即可獲得信息。方式傳播范圍廣卻帶有很大隨機性，接受率相對較低，不知名的中小企業(yè)并不適用。

3、掃描二維碼。企業(yè)通過設(shè)計品牌二維碼，活用各種線上線下優(yōu)惠活動等方式吸引關(guān)注。在活動的吸引下用戶具有較高的主動性，短期關(guān)注量上升迅猛，然而一旦無法定期有趣的信息，也容易在短時間內(nèi)大量“掉粉”。

4、開通公眾號。這是企業(yè)在微信平臺的品牌主頁，實際也屬于一種信息推送方式，關(guān)注用戶可及時接收信息，但是與企業(yè)缺乏互動，信息反饋率低。部分公眾號增加第三方平臺合作，用戶能夠在不同平臺間跳轉(zhuǎn)，增加活動趣味性與參與度。

5、基于朋友圈的社交營銷。朋友圈具有一定私密性、針對性強，雖然增加了互動，然而為實現(xiàn)營銷目標需要足夠大的用戶基數(shù)，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合其他營銷模式創(chuàng)新。

（二）與其他社會化媒體營銷的區(qū)別（微博營銷為例）

1.傳播范圍與途徑

微博瀏覽廣泛，用戶內(nèi)容對所有人可見，有助于企業(yè)提高曝光率高；微信相對閉塞，只能看到自己關(guān)注的用戶，但是這一特點保證了目標群體的精準投放，利于深度的用戶服務(wù)，有助于企業(yè)有針對性的的客戶關(guān)懷。微博、微信都允許轉(zhuǎn)發(fā)公眾號，而基于微信的私密性無法直接轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，保護個人信息。

2.信息接收率

微博的高曝光率伴隨著龐大的垃圾信息，一旦暫停查看更新將有大量信息被忽略，信息接受率較低；微信商家則可以通過公眾號或私人賬號以文字、圖片甚至視頻與用戶保持高效溝通。同時這些平臺的用戶都有權(quán)利取消對商家的關(guān)注。

3.營銷過程

微博營銷能夠前后期宣傳、中期同步匯報，而微信更加全面，除營銷過程中的宣傳還能提供售貨服務(wù)。用戶可以在微信直接進行反饋或解決各種使用問題，企業(yè)的積極高效處理將有助于進而提升品牌形象。

4.轉(zhuǎn)化率

對于企業(yè)而言，微博更接近傳統(tǒng)媒體時代單向傳播的廣告，微信則更貼近客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。雖然在用戶基數(shù)上微博更容易擴大，也存在水軍等魚龍混雜，而微信擁有無可比擬的深度客戶關(guān)懷，轉(zhuǎn)化率相對更高。

三、總結(jié)與建議

社會化媒體環(huán)境下企業(yè)的品牌傳播模式不能局限于大眾媒體時代的單向模式，而要與用戶互動。經(jīng)過上述對企業(yè)使用微信、微博營銷的對比分析，得出以下關(guān)于微信營銷目前存在的問題以及對企業(yè)如何在社會化媒體環(huán)境下應(yīng)用營銷手段來實現(xiàn)宣傳、獲利的建議。

1、粉絲基數(shù)不等同于營銷效果

企業(yè)活動最終目的是獲利，營銷范圍取決于粉絲數(shù)量，但是營銷效果最終取決于粉絲質(zhì)量。為了讓更多的人愿意買單，企業(yè)應(yīng)當重視用戶定位與官方微信個性化，獨特魅力的塑造能吸引并累積粉絲，專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)則能直擊用戶通痛點保持忠誠度。同時要杜絕水軍，建立健康向上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公共服務(wù)與交流平臺，督促政府全面公開有關(guān)政策信息，只有以透明的國家政策為前提才能營造公平、公開、公正的網(wǎng)絡(luò)營銷大環(huán)境。

2、信息推送率不等同于營銷轉(zhuǎn)化率

基于上億的參與用戶，微信營銷的傳播速度十分驚人，這對企業(yè)是一把雙刃劍，企業(yè)需要在時間、內(nèi)容和頻率上嚴格控制并有效利用，尤其要避免推送內(nèi)容的準確性，避免惹上負面新聞。企業(yè)不能盲從成功案例，要根據(jù)實際調(diào)整，追求推送效果最大化，提升轉(zhuǎn)化率。企業(yè)高層應(yīng)積極引導(dǎo)現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)變思維方式，督促傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型以適應(yīng)社會化媒體大環(huán)境。

3、隨波逐流不等同于與時俱進

第9篇：客戶精準營銷總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù)時代 大數(shù)據(jù)營銷 海爾營銷案例

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展迅速、更新?lián)Q代速度極快。從05年以yahoo和google為主流的搜索營銷，到11年以國外的Facebook、國內(nèi)的人人網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)為焦點的社會化營銷。12年全球暢銷書《社會消費網(wǎng)絡(luò)營銷》作者拉里韋伯在騰訊智慧峰會上表示：大數(shù)據(jù)時代已經(jīng)來臨，大數(shù)據(jù)時代中市場營銷的核心價值如何體現(xiàn)，成為下一步發(fā)展的關(guān)鍵點。這不由得引起萬千marketer的關(guān)注：何為大數(shù)據(jù)時代？

海爾的大數(shù)據(jù)營銷案例充分體現(xiàn)了大數(shù)據(jù)營銷的力量以及海爾SCRM會員大數(shù)據(jù)平臺的神奇與魅力。大數(shù)據(jù)時代其實早已滲透入我們的生活，在生活中的方方面面都可以體現(xiàn)著我們對大數(shù)據(jù)的使用，不少網(wǎng)絡(luò)編輯通過對搜狗熱搜榜、百度搜索風云榜的挑選，來整理出每天信息熱點和網(wǎng)民的興趣所在，從而調(diào)整推送內(nèi)容，提升公司網(wǎng)站點擊量、書籍雜志購買量，而這些信息熱點就是通過輸入法和搜索引擎的數(shù)據(jù)中得到。我們也常借助網(wǎng)易新聞等大數(shù)據(jù)平臺的整理來找尋每日、每周點擊量最高的新聞來進行了解，學習當下熱點。中國通訊運營商三巨頭聯(lián)通、電信、移動利用擁有的數(shù)億用戶建立數(shù)據(jù)庫，通過跟蹤用戶的話費消耗情況，對正在流失的客戶進行電話回訪和優(yōu)惠力度的加大……種種事例無一都表明我們現(xiàn)如今正處在大數(shù)據(jù)時代。阿里巴巴集團移動事業(yè)群總裁、阿里媽媽總裁俞永福在他的演講中表示以大數(shù)據(jù)作為互聯(lián)網(wǎng)核心的時代正在到來。

將大數(shù)據(jù)營銷分一為二，“大數(shù)據(jù)”是需要新處理模式才具有更強的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產(chǎn)。大數(shù)據(jù)的意義便在于對這些有意義的海量數(shù)據(jù)進行專業(yè)化處理。如果把大數(shù)據(jù)比作一種產(chǎn)業(yè)，那么產(chǎn)業(yè)盈利的關(guān)鍵在于提高對數(shù)據(jù)的“加工能力”，通過“加工”實現(xiàn)“增值”?！盃I銷”是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準潛在消費者需求，從整體氛圍以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去進行推廣、銷售，深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準消費者的需求，讓消費者深刻了解某產(chǎn)品進而購買的過程。將二者結(jié)合來看，“大數(shù)據(jù)營銷”就是以多平臺的大量數(shù)據(jù)、技術(shù)為基礎(chǔ)，應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的營銷方式。大數(shù)據(jù)營銷衍生于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，又作用于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。依托多平臺的大數(shù)據(jù)采集，以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的分析與預(yù)測能力，使廣告更加精準有效，給品牌企業(yè)帶來更高的投資回報率。

在案例中，海爾建立SCRM會員大數(shù)據(jù)平臺，對大量的會員做篩選分析處理，在這一網(wǎng)絡(luò)化時代為海爾會員提供精準營銷與互動服務(wù)。海爾通過SCRM定位到上海虹橋新城小區(qū)，通過相似映射找到北京景泰西里小區(qū)，對小區(qū)成員進行調(diào)查找到潛在顧客，然后投遞廣告雜志，達成交易，而這僅僅是初步成功。之后又成功推薦智能電視，和開發(fā)出新產(chǎn)品――零氣壓燃氣灶。整個流程簡單便捷一氣呵成，通過大數(shù)據(jù)平臺分析篩選定位，發(fā)掘潛在用戶并與之保持聯(lián)系，用平臺黏住用戶，終而成功營銷。海爾SCRM一改傳統(tǒng)營銷的缺點和劣勢，一切都在線上操作，快速智能匹配，定位精準無誤，直擊用戶需求。

其實海爾只做了營銷步驟中的第一部分――分析用戶的行為特征，大數(shù)據(jù)營銷的基本思路還應(yīng)包括：分析競爭對手的數(shù)據(jù)，品牌危機監(jiān)測及管理支持，市場預(yù)測與決策分析支持。通過完整的營銷思路，企業(yè)方能從多方面考慮并保證成功實施營銷方案。

海爾成功的核心在于讓網(wǎng)絡(luò)廣告在合適的時間，通過合適的載體，以合適的方式，投給合適的人，而這也就是大數(shù)據(jù)營銷的核心。通過SCRM會員數(shù)據(jù)確定合適的時間和對象，SCRM會員大數(shù)據(jù)平臺成為合適的載體，通過客戶所選擇的推薦方式，刺激客戶的潛在需求達到成功。除此之外，大數(shù)據(jù)營銷的核心還應(yīng)包括個性營銷，在這個個性化充斥的時代，企業(yè)若想讓數(shù)據(jù)為其所用，就應(yīng)多維度地分析數(shù)據(jù)，尋找差異化產(chǎn)品，并且通過特殊、合適、個性的方法迎合顧客喜好，達成需求、營銷的雙贏。

案例中并未提到海爾的信息收集工作，實際上海爾成立了“夢享+”會員俱樂部，即SCRM數(shù)據(jù)平臺。通過線下實名數(shù)據(jù)采集，線上匿名數(shù)據(jù)追蹤，平臺生成用戶屬性數(shù)據(jù)標簽，建立精準營銷數(shù)據(jù)模型。通過RTB進行分析、研究、定位，利用第三方技術(shù)在數(shù)以百萬計的網(wǎng)站上對每一個用戶進行特性評估及出價，又通過DMP為SCRM會員信息進行管理，發(fā)掘客戶的潛在需求，合理管理數(shù)據(jù) ，形成海爾SCRM會員大數(shù)據(jù)平臺，并取得成功。

其實這樣做的企業(yè)很多，大數(shù)據(jù)營銷的領(lǐng)域也在不斷拓展?！都埮莆荨窂?000萬付費用戶的數(shù)據(jù)中總結(jié)收視習慣，定位分析用戶喜好，進行精準創(chuàng)作，由需求決定生產(chǎn)，從而獲得收視大勝，震驚全世界的文化產(chǎn)業(yè)界。趣多多利用大數(shù)據(jù)營銷活動，創(chuàng)造6億多次頁面瀏覽并影響近1，500萬獨立用戶，品牌被提及的次數(shù)增長了270%，關(guān)注度大大提升，詼諧幽默的品牌基因深入到人們意識層面。一汽-大眾奧迪開發(fā)“奧迪云鏡”大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用系統(tǒng)，客觀清晰地看清自己及周圍的環(huán)境，最終成功提供創(chuàng)新的產(chǎn)品，在市場營銷方面提供創(chuàng)新方案和成功案例…

營銷手段瞬息萬變，數(shù)據(jù)也源源不斷，想要成為一個成功的marketer，除了了解大數(shù)據(jù)營銷還應(yīng)貼近社會現(xiàn)狀，迎合現(xiàn)展趨勢，出奇制勝，實現(xiàn)進一步成功。

參考文獻：

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[3]36大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)營銷名詞解釋[Z].2014-06-25.