市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)范文

人心都是肉長(zhǎng)的，在銷售過(guò)程中，如果必要，可以運(yùn)用叩頭流眼淚戰(zhàn)術(shù)，露出一副可憐相，向?qū)Ψ桨Об郧?，刻意暴露自己的弱點(diǎn)，增強(qiáng)對(duì)方優(yōu)越感而獲得對(duì)方憐憫，進(jìn)而達(dá)成目的。

不論中外，許多參加政治競(jìng)選的候選人，最后使出的殺手锏，除了采取“銀彈”攻勢(shì)外，通常采取哀求戰(zhàn)術(shù)，動(dòng)員太太、子女向選民們苦苦哀求，甚至下跪，說(shuō)：“我丈夫（爸爸）情勢(shì)危險(xiǎn)，請(qǐng)救救我們?！毕Ｍ芤源瞬┑眠x民的同情，拉抬聲勢(shì)，搶下游離選民的同情票。

其實(shí)這是應(yīng)用了心理學(xué)上“心理低位”的方法，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：人都希望別人所處的位置比自己低，而自己高高在上，只要自己的優(yōu)越感獲得了滿足，便會(huì)在無(wú)條件的狀況下答應(yīng)許多事。

這種哀兵策略在營(yíng)銷中時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)。像業(yè)務(wù)員在推銷時(shí)一味哀求對(duì)方；或是某賣方在二次降價(jià)后欲堅(jiān)守價(jià)格，為了打破僵局，邀請(qǐng)買(mǎi)方去見(jiàn)他的上級(jí)主管。當(dāng)買(mǎi)方人員走進(jìn)房間，只見(jiàn)主管頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉掛著愁容，一副病態(tài)，還可憐兮兮地說(shuō)：“頭疼、胃痛、腰難受，被你們逼得心里急?！比绱艘粊?lái)，買(mǎi)方的立場(chǎng)再怎么強(qiáng)硬、無(wú)情，也很難不被打動(dòng)，進(jìn)而動(dòng)搖了自己最初的意圖。

眼淚下的合同

日本一家企業(yè)與別家簽訂合同，甲乙雙方達(dá)成協(xié)定，但未簽合同，此時(shí)第三方愿以更低的價(jià)錢(qián)與甲方簽下合約。甲方出于商業(yè)信譽(yù)，將情況告訴了乙方，并提出不可能有補(bǔ)救的措施。乙方了解甲方的心態(tài)，又不想變動(dòng)實(shí)質(zhì)性條件，便在談判中反復(fù)解釋并言詞懇切地流下眼淚。這個(gè)年紀(jì)不輕的乙方代表所流淌的眼淚產(chǎn)生了極大的效果，會(huì)談氣氛變沉悶了，甲方代表的攻擊力被凍結(jié)了。

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)范文

【關(guān)鍵詞】開(kāi)心麻花話劇 4C理論 營(yíng)銷

北京開(kāi)心麻花娛樂(lè)文化傳媒有限公司，以為人民娛樂(lè)服務(wù)為宗旨，把智慧與快樂(lè)擰成舞臺(tái)劇。 開(kāi)心麻花于2003年首創(chuàng)“賀歲舞臺(tái)劇”概念，并在此后9年時(shí)間里，陸續(xù)推出了17部舞臺(tái)劇，劇劇成為京城文化熱點(diǎn)。 開(kāi)心麻花系列舞臺(tái)劇在北京及全國(guó)中心城市上演1200余場(chǎng)，為百余萬(wàn)觀眾帶來(lái)了無(wú)限歡樂(lè)?，F(xiàn)在，開(kāi)心麻花已經(jīng)成為北京舞臺(tái)劇領(lǐng)域最具市場(chǎng)號(hào)召力的民營(yíng)機(jī)構(gòu)，無(wú)數(shù)年輕人高度喜愛(ài)開(kāi)心麻花已經(jīng)成為一種社會(huì)現(xiàn)象。(摘自百度百科“開(kāi)心麻花簡(jiǎn)介”)。開(kāi)心麻花現(xiàn)在已成為搞笑話劇的領(lǐng)先品牌，。雖然開(kāi)心麻花取得的了不錯(cuò)的成績(jī)，還是有些不足。開(kāi)心麻花在消費(fèi)者，成本/便利性和溝通上面沒(méi)做到足夠好，有許多需要完善的地方。在未來(lái)的發(fā)展中還要做好市場(chǎng)推廣。4C理論將在開(kāi)心麻花話劇的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)中產(chǎn)生重要作用。

一、4C理論的簡(jiǎn)介

4C理論是由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。

二、4C理論對(duì)開(kāi)心麻花話劇營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)和應(yīng)用。

開(kāi)心麻花話劇應(yīng)該在4C理論的指導(dǎo)下如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，將從消費(fèi)者、成本，便利性和溝通四個(gè)方面闡述開(kāi)心麻花應(yīng)如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

（一）消費(fèi)者：滿足消費(fèi)者的需求和欲望。

開(kāi)心麻花的話劇是要直接面對(duì)消費(fèi)者的，因而更應(yīng)該考慮顧客的需求和欲望。建立以顧客為中心的觀念，并把這種觀念貫穿到整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去。在當(dāng)今娛樂(lè)文化紛繁多樣的社會(huì)里，文化娛樂(lè)活動(dòng)紛繁多樣，如何能獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)可，這就需要考慮到消費(fèi)者的需求和欲望并且能夠滿足消費(fèi)者的這些需求。

1.要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)整個(gè)的娛樂(lè)文化市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)今的熱點(diǎn)。開(kāi)心麻花需要對(duì)整個(gè)話劇市場(chǎng)做一個(gè)全面細(xì)致的分析，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好要有個(gè)全面的了解。這樣才能較好的把握市場(chǎng)脈絡(luò)。

2.要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，大的方向已定，就要定位自己的目標(biāo)客戶和消費(fèi)對(duì)象。當(dāng)今對(duì)搞笑話劇消費(fèi)比較多的是年輕人為主，上班族和白領(lǐng)居多等。這部分人的文化水平較高而且消費(fèi)能力強(qiáng)。這部分人的對(duì)文藝等方面的比較感興趣。開(kāi)心麻花的團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)比較年輕的團(tuán)隊(duì)。這部分人的創(chuàng)作敢于創(chuàng)新，對(duì)新鮮事物有獨(dú)到的理解和感悟。對(duì)生活觀察的比較到位。能做出有針對(duì)性的劇目和營(yíng)銷方案。更加有力于自身的發(fā)展。

3.要確立開(kāi)心麻花的話劇定位，這部分人的工作和生活壓力比較大，對(duì)快樂(lè)的需求比較強(qiáng)烈。而且對(duì)時(shí)事比較關(guān)注，喜歡有新意有趣的東西。開(kāi)心麻花就要制作與生活聯(lián)系比較緊密的搞笑話劇。開(kāi)心麻花知道消費(fèi)者的想要看什么樣的內(nèi)容，開(kāi)心麻花就為觀眾送上什么內(nèi)容。在這個(gè)過(guò)程中讓消費(fèi)者感到快樂(lè)和溫馨。要能夠滿足消費(fèi)者的需求和欲望。

（二）成本：指消費(fèi)者滿足自己需求和欲望所肯付出的成本價(jià)格。

顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，總是希望把有關(guān)成本降到最低限度，以獲得最大的滿足。因此，企業(yè)必須考慮顧客為滿足需要而愿意付出的“顧客總成本”。努力降低顧客的總成本，努力提高效率。通過(guò)多種渠道提供信息和售后服務(wù)，以達(dá)到目標(biāo)。

開(kāi)心麻花要降低顧客付出的總成本，就要從多方面和多渠道采取措施。

1.開(kāi)心麻花要在大劇場(chǎng)演出，這樣就有利于顧客愿意付出的總成本。同時(shí)也有利于開(kāi)心麻花的商業(yè)盈利。

2.一個(gè)劇目要不斷的巡演以及常駐演出，盡可能的延長(zhǎng)一部劇的周期。能有效降低成本。

（三）便利：購(gòu)買(mǎi)的方便性。

最大程度便利消費(fèi)者，是處于競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)最應(yīng)考慮的。要盡量做到接近于和方便與消費(fèi)者。開(kāi)心麻花要想取得消費(fèi)者的歡迎，就需要在便利性上下些功夫，這樣在一定程度上能滿足消費(fèi)者的需求和欲望。開(kāi)心麻花在便利消費(fèi)者上要做到以下幾點(diǎn)。

1.開(kāi)心麻花在選擇演出場(chǎng)地是就要考慮便利消費(fèi)者，盡可能的在離消費(fèi)者比較近的地方演出。并且要選擇交通便利的劇院。

2.在票務(wù)的售賣上，開(kāi)心麻花也要采取多渠道。開(kāi)心麻花不僅要利用傳統(tǒng)的售票方式。還可以利用互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)票，比如在票務(wù)網(wǎng)站上和購(gòu)物網(wǎng)站上都可以。要大大方便與消費(fèi)者。

3.在公司的官網(wǎng)及其它渠道要及時(shí)演出信息及相關(guān)新聞。以便方便消費(fèi)者了解。

4.溝通:主要指與消費(fèi)者的溝通

企業(yè)為了創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須不斷與消費(fèi)者溝通。與消費(fèi)者溝通包含對(duì)劇目?jī)?nèi)容、票價(jià)、服務(wù)等方面的內(nèi)容。影響消費(fèi)者的態(tài)度和偏好。從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象。從而樹(shù)立品牌在消費(fèi)者的心目中。開(kāi)心麻花話劇要想在人們心目中樹(shù)立良好的品牌形象，就需要與消費(fèi)者建立良好的溝通。要從多方面多渠道建立聯(lián)系：利用各種社交工具，逐漸建立了自己的粉絲圈子。這樣不僅能及時(shí)公布最演出信息和新聞，而且還能得到粉絲的反饋，開(kāi)心麻花就能了解到消費(fèi)者的想法和需求，這樣更有利于藝術(shù)的創(chuàng)作和營(yíng)銷的推廣；開(kāi)通論壇和貼吧，是個(gè)良好的溝通平臺(tái)；開(kāi)心麻花要開(kāi)通了短信通知，這樣消費(fèi)者就能得到及時(shí)詳細(xì)的信息；每次推出一部新的話劇要召開(kāi)新聞會(huì)。同時(shí)也在各大互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告；開(kāi)心麻花劇目向社會(huì)征集，這就大大調(diào)動(dòng)了粉絲和愛(ài)好者的積極性。這樣不僅能能挖掘好的劇目和人才，而且也是一個(gè)與消費(fèi)者深入溝通的典范。

參考文獻(xiàn):

[1]周明.營(yíng)銷策劃-策略與方法[M].北京大學(xué)出版社,2010.

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)范文

在專注于郵件營(yíng)銷及多渠道營(yíng)銷自動(dòng)化智能化機(jī)構(gòu)webpower的上兩篇關(guān)于數(shù)據(jù)營(yíng)銷的文章中，筆者已經(jīng)就可信賴的9種數(shù)據(jù)類型，以及小數(shù)據(jù)的意義及作用做出了詳細(xì)的分析，那么你是不是已經(jīng)開(kāi)始對(duì)自己的數(shù)據(jù)策略做出整體的回顧了呢，在這個(gè)過(guò)程中，你是不是同樣充滿了這樣的疑惑，如我公司的數(shù)據(jù)管理到底處于什么階段？我們屬于那種數(shù)據(jù)管理類型？我目前的數(shù)據(jù)管理方法是否到位，且正確有效？

下面webpower就提供一個(gè)小的測(cè)試幫助大家了解了解自身企業(yè)的數(shù)據(jù)管理情況，想知道答案，那么趕快開(kāi)始測(cè)試吧！

1.典型的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)在數(shù)據(jù)量上可能每年都會(huì)翻一番。你如何決定何時(shí)把聯(lián)系人添加到您的數(shù)據(jù)集？

A.我們基于以下因素增長(zhǎng)并更新數(shù)據(jù)庫(kù)。如在清洗之后有多少個(gè)用戶被去除；基于對(duì)響應(yīng)率的考慮，需要有多少用戶；要覆蓋各個(gè)細(xì)分組需要多少用戶數(shù)。

B.在一個(gè)大型的活動(dòng)前，如網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或新產(chǎn)品推出，我們傾向于從外部渠道獲取一個(gè)新的用戶列表。

C.當(dāng)我們的銷售量無(wú)法達(dá)到我們預(yù)期，我們會(huì)從供應(yīng)商那找一些新的用戶添加到數(shù)據(jù)庫(kù)，試圖彌補(bǔ)缺失的收入。

2.你評(píng)估客戶和潛在客戶的電子郵件地址發(fā)送能力的周期是？

A.我們積極主動(dòng)，并至少每季度一次，去確保電子郵件發(fā)送處于持續(xù)的水平，在我們發(fā)送郵件前，去除硬彈郵件地址。

B.我們積極做出響應(yīng)，并依靠電子郵件活動(dòng)后的硬彈報(bào)告，去除不正確的聯(lián)系人信息。

C.我們基本上不評(píng)估發(fā)送能力。

3.如何描述你的數(shù)據(jù)庫(kù)中的電話信息的準(zhǔn)確性？

A.可靠的。每季度(或左右)，我們利用內(nèi)部資源評(píng)估手機(jī)的連接性，或外部供應(yīng)商保持手機(jī)信息及時(shí)更新。

B.一般。有時(shí)候，銷售人員抱怨他們無(wú)法通過(guò)手機(jī)聯(lián)系到潛在客戶，必須通過(guò)一個(gè)免費(fèi)電話號(hào)碼或電話錄去追蹤這些客戶，并最終取代和更新這些過(guò)時(shí)的數(shù)字。

C.沒(méi)有概念。有些電話聯(lián)系人正在流失，我們沒(méi)有辦法知道現(xiàn)有號(hào)碼的準(zhǔn)確性。

4.請(qǐng)描述你在數(shù)據(jù)管理中，數(shù)據(jù)的總體記錄完整性如何？

A.是我們的優(yōu)先任務(wù)。當(dāng)銷售線索信息不完整，如職位或行業(yè)，我們已有合作伙伴和流程以快速添加信息。

B.我們手動(dòng)填寫(xiě)缺少的字段，或者自動(dòng)把數(shù)據(jù)添加到數(shù)據(jù)庫(kù)。

C.不是我們的優(yōu)先任務(wù)。缺失字段的銷售線索是常態(tài)，我們沒(méi)有足夠的資源以保持和填充它們。

5.據(jù)了解，Janrain數(shù)據(jù)顯示88%的購(gòu)買(mǎi)者在注冊(cè)表單上說(shuō)謊。質(zhì)量在您組織的表單收集數(shù)據(jù)中扮演什么角色？

A.我們使用逐步分析，或聯(lián)合供應(yīng)商一起去自動(dòng)識(shí)別和刪除虛假信息，并在表單中添加如行業(yè)和公司大小等背景信息。

B.我們每隔一段時(shí)間，手動(dòng)識(shí)別來(lái)自表單的虛假信息，并阻止這些信息流入活動(dòng)或銷售跟進(jìn)的流程中。

C.我們從注冊(cè)表單中獲得了很多虛假信息，但我們已經(jīng)學(xué)會(huì)忍受它，因?yàn)樗Ｒ?jiàn)而無(wú)可避免。

6.當(dāng)涉及大數(shù)據(jù)，你如何描述你與銷售的關(guān)系？

A.我們有一個(gè)協(xié)議和激勵(lì)機(jī)制，以決定數(shù)據(jù)輸入規(guī)則，如增加一個(gè)有完整信息的新的銷售線索，并通過(guò)我們的CRM系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)告過(guò)期的聯(lián)系人。

B.有點(diǎn)脫節(jié)。我們?cè)谝箐N售停止輸入空白字段到CRM系統(tǒng)中，但缺乏制定正式協(xié)議，也沒(méi)有什么規(guī)范規(guī)定。

C.銷售在數(shù)據(jù)質(zhì)量上沒(méi)有發(fā)言權(quán)。他們抱怨銷售線索數(shù)據(jù)的質(zhì)量，通常出現(xiàn)不正確的號(hào)碼或錯(cuò)誤的職稱，但他們只專注于售賣。

7.你的組織提供投資/預(yù)算用于數(shù)據(jù)管理嗎？

A.我們已經(jīng)為數(shù)據(jù)管理建立商業(yè)案例，并且可以直接顯示出努力改善之后的結(jié)果。

B.當(dāng)我們被列入黑名單或遇到嚴(yán)重麻煩時(shí)，我們可以獲得數(shù)據(jù)清洗的預(yù)算，但它不屬于我們積極計(jì)劃的一個(gè)行項(xiàng)目。

C.根本沒(méi)有。這并沒(méi)有被我們管理團(tuán)隊(duì)視為一個(gè)優(yōu)先事項(xiàng)。

8.當(dāng)你考慮和供應(yīng)商合作以增加你的數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，你如何決定和誰(shuí)合作？

A.尋找的可靠供應(yīng)商要求具有質(zhì)量流程、退還保障、控制現(xiàn)有聯(lián)系人等能力，并希望具有高度精準(zhǔn)定位的能力。

B.基于價(jià)格和數(shù)量決定：誰(shuí)能幫助我們以最低的價(jià)格獲得最多的聯(lián)系人？

C.我們大多不使用，但是當(dāng)必要時(shí)，我們從有信譽(yù)的供應(yīng)商中尋找。

做完了上面的選擇題，上面就讓我們來(lái)對(duì)照一下你的數(shù)據(jù)管理水平到底怎么樣吧。

a)如果您選擇A最多：

好哇！你屬于數(shù)據(jù)管理的冠軍。你努力保持?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)的不斷增長(zhǎng)，在整個(gè)組織中實(shí)施了數(shù)據(jù)質(zhì)量規(guī)則，根據(jù)需要提高和增加您的數(shù)據(jù)庫(kù)，并保持?jǐn)?shù)據(jù)質(zhì)量對(duì)整個(gè)活動(dòng)產(chǎn)生積極的影響。你是數(shù)據(jù)管理的模范，繼續(xù)保持出色表現(xiàn)！

b)如果您選擇B最多：

你正在嘗試！目前雖然是平庸的數(shù)據(jù)管理者，但你可能希望把其提高到一個(gè)新的曾次，以優(yōu)化您的活動(dòng)。也許相比數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，你更專注于內(nèi)容和設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)。偶爾的數(shù)據(jù)清洗可以幫你達(dá)到一般的效果。但現(xiàn)在是時(shí)候認(rèn)真對(duì)待數(shù)據(jù)的質(zhì)量，以避免你的組織由于不完整的數(shù)據(jù)庫(kù)以及不健康的數(shù)據(jù)受到消極影響。如果你希望在營(yíng)銷活動(dòng)中事半功倍，那么就開(kāi)始在數(shù)據(jù)方面投入更多精力。

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)范文

1.鐵路客運(yùn)面臨的機(jī)會(huì)

目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)鐵路客運(yùn)面臨的機(jī)會(huì)主要包括以下幾個(gè)方面：第一，人口數(shù)量的增加以及年齡結(jié)構(gòu)的變化為鐵路旅客運(yùn)輸市場(chǎng)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)[2]。我國(guó)是人口大國(guó)，人口的數(shù)量決定了市場(chǎng)的潛在容量，一般來(lái)說(shuō)，人口越多，市場(chǎng)潛力越大。因此，我國(guó)有著非常廣闊的鐵路旅客運(yùn)輸市場(chǎng)潛力。第二，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊笤鰪?qiáng)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度很快，因此對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊笠矔?huì)增強(qiáng)，這無(wú)疑給鐵路旅客運(yùn)輸帶來(lái)了商機(jī)。第三，人們物質(zhì)生活水平提高對(duì)鐵路運(yùn)輸發(fā)展的要求會(huì)進(jìn)一步提高。隨著人們收入的不斷提高，物質(zhì)生活水平也在不斷提高，物質(zhì)生活水平的提高勢(shì)必會(huì)促進(jìn)鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展。第四，城市化水平提高對(duì)鐵路運(yùn)輸發(fā)展的要求更高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果一個(gè)國(guó)家的城市化率達(dá)到30%以上，那么這個(gè)國(guó)家的交通運(yùn)輸客運(yùn)量也會(huì)大幅度上升。因此，城市化水平的加快給鐵路旅客運(yùn)輸帶來(lái)了機(jī)遇。

2.鐵路客運(yùn)存在的威脅

目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)鐵路客運(yùn)存在的威脅主要包括以下幾個(gè)方面：第一，鐵路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度比較落后，與其他運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前來(lái)說(shuō)，公路和航空等交通運(yùn)輸方式發(fā)展速度很快，給鐵路運(yùn)輸帶來(lái)了很大的威脅。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，行銷手段匱乏?？瓦\(yùn)行銷人員觀念陳舊，營(yíng)銷手段單一，不能迎合市場(chǎng)的變化。第三，旅客對(duì)鐵路運(yùn)輸認(rèn)同度不高。很多旅客不喜歡鐵路客運(yùn)的方式，更喜歡坐汽車和飛機(jī)，這無(wú)疑給鐵路客運(yùn)帶一定威脅。第四，鐵路客運(yùn)的服務(wù)質(zhì)量不高。比如說(shuō)旅客購(gòu)票難等問(wèn)題，客運(yùn)人員存在服務(wù)水平不高，態(tài)度不夠好等問(wèn)題，嚴(yán)重影響了我國(guó)鐵路客運(yùn)的進(jìn)一步發(fā)展。

二、我國(guó)鐵路旅客運(yùn)輸營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.鐵路客運(yùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略

鐵路客運(yùn)產(chǎn)品在營(yíng)銷時(shí)一定要確保營(yíng)銷對(duì)路，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出[3]?？瓦\(yùn)產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)不同層次的人群采用不同的設(shè)計(jì)，這樣才能滿足不同層次人的需求。所以，在對(duì)客運(yùn)產(chǎn)品進(jìn)行推銷時(shí)，應(yīng)該適銷對(duì)路，對(duì)不同的人推銷不同的產(chǎn)品。比如，雙優(yōu)混編列車的投入使用在一些地方比較受歡迎，因?yàn)樗梢詽M足工人、農(nóng)民、學(xué)生等不同階層的人的需求。客運(yùn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還應(yīng)該注重品牌策略，品牌策略可以更好的搶占市場(chǎng)先機(jī)，有利于企業(yè)提高自己的知名度和核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如從南京到上海的“先鋒”號(hào)列車，青島的“海之情”列車等等，無(wú)疑都注重打造你自己的品牌，從而提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，在對(duì)客運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，還應(yīng)該注意進(jìn)行盈虧分析。只有對(duì)產(chǎn)品盈虧進(jìn)行分析，才能確定我們我們的產(chǎn)品賣的怎么樣，到底是盈利了還是虧損了，才能有利于我們接下來(lái)節(jié)約成本的計(jì)劃。

2.鐵路客運(yùn)的價(jià)格策略

價(jià)格的高低，關(guān)系著營(yíng)銷的好壞，因此鐵路客運(yùn)的價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷能否成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)的鐵路局仍然承擔(dān)著一部分宏觀調(diào)控的職能，因而鐵路的運(yùn)輸價(jià)格仍然掌握在國(guó)家手中，一般來(lái)說(shuō)價(jià)格不會(huì)隨意變動(dòng)。因此，要想控制成本，就應(yīng)該集約化經(jīng)營(yíng)，減員增效，只有這樣才能扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)的被動(dòng)局面。除此之外，我們還應(yīng)該注意對(duì)彈性運(yùn)價(jià)政策的靈活運(yùn)用，應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的不同和實(shí)際情況，靈活的變動(dòng)票價(jià)，比如說(shuō)在“五一”假期、春節(jié)假期等假期期間，人流量比較大，交通比較擁堵，因此我們可以略微的將價(jià)格上調(diào)，一方面可以緩解交通壓力，另一方面也有利于鐵路客運(yùn)營(yíng)銷策略的順利推行。

3.鐵路客運(yùn)市場(chǎng)分銷渠道與促銷策略

分銷渠道包括直接分銷渠道、間接分銷渠道和聯(lián)網(wǎng)售票三種類項(xiàng)。直接分銷渠道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)售票，使售票速度大大提高，同時(shí)還增加了售票窗口和延長(zhǎng)了售票時(shí)間。間接分銷渠道主要是針對(duì)市區(qū)和郊區(qū)等地區(qū)設(shè)立代售點(diǎn)，其中在廣州和上海等地區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了無(wú)人售票機(jī)售票。聯(lián)網(wǎng)售票在我國(guó)大部分地區(qū)廣泛應(yīng)用，也是一個(gè)非常重要的分銷渠道。促銷策略主要包括人員推銷、廣告宣傳和公共關(guān)系三種策略。人員推銷是指銷售人員直接到工廠、學(xué)校、企事業(yè)單位等地直接提前售票。比如大連的售票方式就比較受歡迎，旅客只要打個(gè)電話售票車就會(huì)迅速到達(dá)，而且售票車招收就停，非常方便，因而深受廣大人民群眾的喜愛(ài)。廣告宣傳的方式主要是指通過(guò)廣播、電視等傳媒方式進(jìn)行宣傳，這種宣傳方式也比較受歡迎。除此之外，鐵路運(yùn)輸部門(mén)應(yīng)該與其他企業(yè)搞好關(guān)系，相互合作，這樣也會(huì)有效促進(jìn)鐵路營(yíng)銷。

4.鐵路營(yíng)銷市場(chǎng)組合策略

所謂的鐵路營(yíng)銷市場(chǎng)組合策略是指營(yíng)銷人員綜合考慮營(yíng)銷的四大因素，即產(chǎn)品、價(jià)格營(yíng)銷合促銷，把他們綜合分析，找出最佳組合，制定最優(yōu)營(yíng)銷方案。鐵路營(yíng)銷的市場(chǎng)組合不是簡(jiǎn)單的把各種因素相加，而是根據(jù)鐵路營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，圍繞各種因素的變化采取相應(yīng)的策略，使各種因素能夠綜合發(fā)揮作用。

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)范文

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；展覽市場(chǎng)營(yíng)銷

基金項(xiàng)目：本文系2014年重慶文理學(xué)院學(xué)生科研項(xiàng)目資助（項(xiàng)目號(hào)：XSKY2014098）

一、問(wèn)題提出

隨著展覽業(yè)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略決策方式已或多或少露出一些弊端。如在營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇上盲目跟風(fēng)，見(jiàn)利就上，導(dǎo)致某一地區(qū)或某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域超負(fù)荷舉辦同類展覽項(xiàng)目?；虿挥?jì)成本，不明目標(biāo)地在某一營(yíng)銷手段上狂轟濫炸。如何高效運(yùn)用營(yíng)銷資源，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的展覽市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟，成為展覽業(yè)規(guī)范化潮流中的中流砥柱，已經(jīng)成為亟需解決的問(wèn)題。

二、大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷決策中的意義

（一）明確展覽營(yíng)銷對(duì)象

大數(shù)據(jù)通過(guò)對(duì)展覽相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則、回歸和分類推測(cè)等高級(jí)分析理論與方法的處理，精準(zhǔn)鎖定展覽營(yíng)銷的地理區(qū)位，明確目標(biāo)客戶定位及分類。依據(jù)展覽組織者自身定位，劃分出適合自己的市場(chǎng)范圍、目標(biāo)客戶類型及分布。為營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，設(shè)立起清晰的標(biāo)靶。

（二）提升展覽營(yíng)銷效果

在有明確營(yíng)銷對(duì)象的前提下，展覽組織者可以將各個(gè)營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷方式的反饋信息進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，選擇出最直接、最有效的渠道、方式或渠道組合、方式組合，使得品牌信息、產(chǎn)品信息等傳達(dá)到特定目標(biāo)客戶的手中，提升營(yíng)銷效果。

（三）樹(shù)立展覽業(yè)高端、專業(yè)新形象

通過(guò)社交網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)、電信信息以及其他盈利、非盈利信息轉(zhuǎn)手機(jī)構(gòu)獲得相關(guān)數(shù)據(jù)信息，經(jīng)過(guò)回歸和分類預(yù)測(cè)，鎖定本展會(huì)的專業(yè)觀眾及意愿參展商。如此，既可以避免對(duì)公眾媒體狂轟濫炸而造成的資源浪費(fèi)，也可以使展覽會(huì)的社會(huì)形象變得更高端、更專業(yè)。

三、大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策中的應(yīng)用

大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷決策中的應(yīng)用，主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容，即目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略。

（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

1.市場(chǎng)細(xì)分

對(duì)展覽市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者和企業(yè)是兩個(gè)重要組成部分。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，可以得出本展覽消費(fèi)群和產(chǎn)業(yè)群的區(qū)位分布。如，本展覽是珠寶、汽車等消費(fèi)展，組展商可以收集全國(guó)各大城市近幾年人均GDP、恩格爾系數(shù)、基尼系數(shù)、CPI系數(shù)等數(shù)據(jù)，運(yùn)用數(shù)據(jù)高等分析中的聚類分析，得出本展會(huì)在各大城市的市場(chǎng)消費(fèi)總額、群體分布結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)欲望值。

如此種種，便可將全國(guó)相關(guān)市場(chǎng)分為若干部分，并能在數(shù)據(jù)可視化后，將這些部分評(píng)為A、B、C......等若干等級(jí)。各等級(jí)市場(chǎng)需配有相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。主要戰(zhàn)略可根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展矩陣分為：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。至此，市場(chǎng)細(xì)分也就完成了。

2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定意向市場(chǎng)，下一步就是結(jié)合企業(yè)本身的資金、資源、最大限度的承接能力等選擇目標(biāo)市場(chǎng)。如何使現(xiàn)有的資源得到有效整合，自然離不開(kāi)數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)來(lái)源既可以是歷史數(shù)據(jù)，如：歷屆同類型展會(huì)的盈虧平衡分析，也可以是計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)的數(shù)據(jù)建模，得出估計(jì)數(shù)值及邊際回報(bào)率。由此得出各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)盈利空間，選擇最佳目標(biāo)市場(chǎng)。

再者，大數(shù)據(jù)并不僅僅包含數(shù)值數(shù)據(jù)。政府對(duì)某一方面的某種支持也是數(shù)據(jù)的一種。如上海自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)的掛牌運(yùn)營(yíng)對(duì)金融、航運(yùn)、會(huì)議、展覽等行業(yè)都有相當(dāng)大的支持力度。明確自身不足，有效利用外部資源也是大數(shù)據(jù)應(yīng)用于展覽市場(chǎng)營(yíng)銷中的目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略的方式之一。

3.市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)鎖定后，就要對(duì)參展商、專業(yè)觀眾、贊助商的目標(biāo)定位。

①參展商定位。對(duì)參展商而言，其目的主要有：了解市場(chǎng)行情、鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)、開(kāi)拓新市場(chǎng)、與同行進(jìn)行交流等。組展商可以通過(guò)：跟展，信息購(gòu)買(mǎi)，行業(yè)協(xié)會(huì)，電信，郵局，網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)APP數(shù)據(jù)反饋等，其中尤以網(wǎng)絡(luò)途徑為佳。美國(guó)西雅圖的專業(yè)搜索引擎營(yíng)銷咨詢公司Global Strategies Inc （GSI）在網(wǎng)絡(luò)定為客戶方面做得相當(dāng)出眾。

②專業(yè)觀眾/消費(fèi)者定位。對(duì)于消費(fèi)型的展會(huì)，消費(fèi)者的定位卻需要系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析。需要商場(chǎng)的消費(fèi)記錄、內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)、外部數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)和參展商定位所提及的途徑等提供數(shù)據(jù)。得到數(shù)據(jù)之后，針對(duì)其購(gòu)物習(xí)慣及喜好，選擇其最常接觸到的媒介傳播展會(huì)信息。

③贊助商定位。展會(huì)贊助商，一般選擇與自己企業(yè)產(chǎn)品有聯(lián)系的展會(huì)進(jìn)行贊助，有了參展商的信息，贊助商不難找到，但要考慮到贊助商企業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算，自然也需要經(jīng)行數(shù)據(jù)分析。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

當(dāng)今展覽市場(chǎng)并非一家獨(dú)大的壟斷市場(chǎng)，而是群雄逐鹿的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策中的應(yīng)用，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析是相當(dāng)重要的。

1.競(jìng)爭(zhēng)者分析

企業(yè)需要估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)者執(zhí)行各種既定戰(zhàn)略的情報(bào)，以及其是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。為此，企業(yè)需要搜集近幾年有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)數(shù)據(jù)，如展位價(jià)格、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、現(xiàn)金流量、發(fā)展戰(zhàn)略等。得到這些數(shù)據(jù)并非易事，主要是間接方式，如第二手資料、別人的介紹和對(duì)服務(wù)供應(yīng)商、參展商及其他相關(guān)利益者進(jìn)行調(diào)查。問(wèn)卷調(diào)查在數(shù)據(jù)分析中是個(gè)不錯(cuò)的選擇，可以讓上述群體對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的某些方面進(jìn)行打分。然后運(yùn)用關(guān)聯(lián)原則，倒推出想了解的信息，并把競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分類，分成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者等級(jí)別以便后面的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策。

2.基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)占有率與投資收益率是成正比的，所以組展者要不斷提高自身的市場(chǎng)占有率，但首先要對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行試探性的攻擊。同時(shí)，要把競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)地記錄下來(lái)，包括反應(yīng)的時(shí)間、反應(yīng)的規(guī)模、反應(yīng)的激烈程度。將數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)一步分類：從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。組展商可以自己跟各類競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行基本數(shù)據(jù)比較，找到自己的市場(chǎng)地位，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)程度選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

3.優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

利用大數(shù)據(jù)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。作為大數(shù)據(jù)在展會(huì)中的具象――展覽通，該服務(wù)系統(tǒng)具備三個(gè)條件：第一是云計(jì)算，滿足數(shù)據(jù)擴(kuò)張的需要；第二是運(yùn)用互動(dòng)二維碼技術(shù)，強(qiáng)化展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)性；第三就是移動(dòng)通信。展覽通作為升級(jí)版，可以為每一個(gè)觀眾提供一個(gè)電子檔案，記錄其在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的訪問(wèn)路徑；參展商可以拿到觀眾的信息清單，并可以直接下載到手機(jī)目錄；還可為展會(huì)組織方提供一個(gè)詳細(xì)的展后報(bào)告。根據(jù)展后報(bào)告，展會(huì)組織方可以清楚看到現(xiàn)場(chǎng)參展商按被關(guān)注程度而行成的排名。這將為組織方提供可參考的數(shù)據(jù)，如攤位設(shè)計(jì)、布局情況，以方便下一屆展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)劃。

（三）市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)找到，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略已經(jīng)制定，如何運(yùn)用媒介將展會(huì)信息及時(shí)傳到展會(huì)所需的參展商、專業(yè)觀眾/消費(fèi)者、贊助商，大數(shù)據(jù)分析仍是最有效的方法。

1.展會(huì)前期推廣

展會(huì)前期推廣的形式主要有：開(kāi)展推介活動(dòng)、廣告、舉辦新聞會(huì)、海外推廣、網(wǎng)站推廣、項(xiàng)目招展、項(xiàng)目招商、專業(yè)觀眾組織、貴賓邀請(qǐng)、贈(zèng)票計(jì)劃、配套服務(wù)等。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略中相關(guān)利益者推廣基本遵循差異化、精確化，如同參展商與專業(yè)觀眾定位，不必多說(shuō)。在此重點(diǎn)闡述媒體推廣的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用。

現(xiàn)今社會(huì)通行的媒體主要有：電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、郵件、電話短信、各種流動(dòng)媒體、各種街頭媒體和新興的自媒體等。各有所長(zhǎng)，各有所短。數(shù)據(jù)分析所需的資料有：投放收益率、信息失真率、媒體信息接收率等。結(jié)合本展會(huì)信息的具體受眾，采用最有效的媒體營(yíng)銷組合。經(jīng)濟(jì)學(xué)中有“2/8定律”，在考慮資金有限的情況下，可以選擇少數(shù)幾個(gè)最有效和效益一般的媒體，果斷放棄其余效益最差的媒體。

2.展會(huì)當(dāng)期推廣

展會(huì)當(dāng)期推廣強(qiáng)調(diào)及時(shí)性、準(zhǔn)確性。包括展會(huì)APP信息傳播推廣、現(xiàn)場(chǎng)接待和服務(wù)和資料分送。

展會(huì)APP是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣的重要方式之一。其簡(jiǎn)單、快捷，可以實(shí)現(xiàn)智能手機(jī)全覆蓋。此外利用APP還可以收集使用APP客戶的信息，便于以后組展商建立數(shù)據(jù)庫(kù)及進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。如會(huì)展通、展會(huì)通兩款A(yù)PP就是兩個(gè)很好的例子。

現(xiàn)場(chǎng)接待和服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)是展覽會(huì)營(yíng)銷的重要窗口，組展商除了要有真摯的服務(wù)態(tài)度外，還要有精確地?cái)?shù)據(jù)化管理。如安排辦卡、報(bào)到、入場(chǎng)、金融、郵政、翻譯、安保、保潔、快餐、茶點(diǎn)等，都可以借助數(shù)據(jù)化進(jìn)行管理。

資料分送。要把下一屆展會(huì)宣傳資料同時(shí)送出，還要防止濫竽充數(shù)的參觀者隨意領(lǐng)取又隨手丟棄。這就需要根據(jù)參觀者的參展記錄來(lái)區(qū)分，因前期已經(jīng)做了充足的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，此問(wèn)題不難解決。

3.展會(huì)后期推廣

一是展后宣傳。 展后宣傳是將展會(huì)的全部新聞稿提供給合作媒體，新聞稿包括的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有：參觀人數(shù)、平均參觀時(shí)間、展位布局、成交額、展商和觀眾的反饋意見(jiàn)、下屆展會(huì)信息等。將這些信息數(shù)據(jù)可視化后，直觀的呈現(xiàn)在公眾面前。

二是展后關(guān)系維系和發(fā)展。 因前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，組展商可以清晰地了解每個(gè)參展商及專業(yè)觀眾的參展信息，有能力對(duì)其進(jìn)行世上獨(dú)一份的致謝，并把這些信息入庫(kù)，更新客戶信息，為下屆展會(huì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、結(jié)語(yǔ)

大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策中的應(yīng)用前景廣闊，作用巨大。但因多種因素的限制及不完善，導(dǎo)致展覽市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策時(shí)仍缺乏大數(shù)據(jù)分析能力，運(yùn)用不夠成熟，同時(shí)也有一些忌憚，如個(gè)人隱私問(wèn)題。現(xiàn)今，整個(gè)數(shù)據(jù)分析行業(yè)已達(dá)成一致的共識(shí)：盡可能確保收集到的數(shù)據(jù)是安全的。隱私安全問(wèn)題解決后，更充分地、更具創(chuàng)造性地將數(shù)據(jù)分析運(yùn)用到展會(huì)營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略決策中，提高戰(zhàn)略決策科學(xué)性，迎來(lái)展覽行業(yè)大數(shù)據(jù)時(shí)代！

參考文獻(xiàn)：

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[2]郭國(guó)慶.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論[M]. 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)范文

[關(guān)鍵詞]貨運(yùn)站場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)效率，物流樞紐，措施

中圖分類號(hào)：U291.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）11-0298-02

近年來(lái)，隨著我國(guó)高速公路行業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)公路運(yùn)輸?shù)臉屑~建設(shè)也取得了長(zhǎng)足進(jìn)展，尤其是公路運(yùn)輸貨運(yùn)站場(chǎng)的快速發(fā)展，顯著提高了公路運(yùn)輸效率[1]和供給能力。道路貨運(yùn)站場(chǎng)是物流網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)于整個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和規(guī)劃布局及提高公路運(yùn)輸效率有著重要作用，具體包括運(yùn)輸組織、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸、裝卸貯存，多式聯(lián)運(yùn)和運(yùn)輸、通訊信息以及綜合服務(wù)等功能。但是目前公路貨運(yùn)站場(chǎng)也存在著很多問(wèn)題，如站場(chǎng)建設(shè)相對(duì)滯后，不能適應(yīng)貨運(yùn)量增長(zhǎng)和物流服務(wù)的需求而且貨物運(yùn)輸規(guī)?；潭炔桓撸x址與其他運(yùn)輸方式和城市規(guī)劃不能很好的銜接等問(wèn)題[2]，影響了道路運(yùn)輸效率。筆者基于以上現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，試圖從公路貨運(yùn)站場(chǎng)布局、貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)構(gòu)建、加強(qiáng)貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理及科學(xué)的貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取這四個(gè)方面進(jìn)行定性分析，提出相應(yīng)改善措施以提高貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率，從而滿足道路貨運(yùn)的發(fā)展要求。

1 合理布局公路貨運(yùn)站場(chǎng)

道路貨運(yùn)站場(chǎng)科學(xué)合理的布局是提高貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率的前提，通常樞紐規(guī)劃時(shí)按照分層布局、數(shù)量論證、初步選址、確定規(guī)模和優(yōu)化方案的思路進(jìn)行的。具體布局要考慮以下幾個(gè)方面：

1.1 規(guī)劃區(qū)域道路網(wǎng)結(jié)構(gòu)

在公路貨運(yùn)站場(chǎng)布局規(guī)劃[3]時(shí)要緊密圍繞城市主干線進(jìn)行布局設(shè)點(diǎn)，保證公路運(yùn)輸具有良好的通行能力。例如一些城市是主、副城規(guī)劃區(qū)域結(jié)構(gòu)或者新、老區(qū)區(qū)域結(jié)構(gòu)，該區(qū)域結(jié)構(gòu)在周邊形成兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的城市體系，宜在各城區(qū)根據(jù)各自地形和交通特點(diǎn)采用方格網(wǎng)為主的道路網(wǎng)布局。

1.2 物流園區(qū)（中心）位置

物流園區(qū)（中心）覆蓋面隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展越來(lái)越廣，主要是從事物流服務(wù)的企業(yè)和物流密集工商業(yè)在地理位置上較為集中的場(chǎng)所，也是綜合服務(wù)和規(guī)模性物流的重要節(jié)點(diǎn)。其主要包括配送中心、運(yùn)輸樞紐設(shè)施、物流信息管理中心以及運(yùn)輸組織等基礎(chǔ)設(shè)施。在規(guī)劃貨運(yùn)站場(chǎng)時(shí)若與物流園區(qū)（中心）的發(fā)展和未來(lái)規(guī)劃充分結(jié)合，不僅可以減少運(yùn)輸成本，而且可以充分發(fā)揮貨運(yùn)站的優(yōu)勢(shì)和作用，大大提高道路貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率，提高道路運(yùn)輸?shù)男省?/p>

1.3 貨物流量流向特點(diǎn)

公路的貨物流量流向是貨物運(yùn)輸組織的重要組成部分，而貨物運(yùn)輸組織又是公路貨物運(yùn)輸樞紐的重要功能，故把握貨物流量流向特點(diǎn)直接影響著公路貨運(yùn)運(yùn)輸站場(chǎng)整體布局和貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率。根據(jù)貨物流量流向特點(diǎn)，要充分考慮城市對(duì)外經(jīng)濟(jì)聯(lián)系最為緊密的城市，將公路貨運(yùn)站場(chǎng)布局與公路貨運(yùn)運(yùn)輸?shù)闹饕椛浞较蛳噙m應(yīng)，盡量使樞紐站場(chǎng)在城市各主要運(yùn)輸區(qū)域和范圍中均衡分布，縮短公路貨運(yùn)路徑，減少成本，提高貨運(yùn)效率。

1.4 站外交通組織及集疏運(yùn)

貨運(yùn)車輛進(jìn)城，不可避免的對(duì)城市交通造成巨大壓力，為保證貨運(yùn)車輛出站后快速出城，進(jìn)而節(jié)省運(yùn)營(yíng)時(shí)間和運(yùn)營(yíng)成本，故公路貨運(yùn)站場(chǎng)的布局要充分考慮站外交通組織和集疏運(yùn)，順應(yīng)交通流向，滿足站外交通組織對(duì)流量的要求。主要考慮以下三個(gè)方面：

（1）保證站場(chǎng)之間的整體有機(jī)密切的聯(lián)系，充分發(fā)揮貨物樞紐的功能；

（2）充分考慮縮短貨運(yùn)運(yùn)輸距離，以方便貨物的集散和中轉(zhuǎn)為依據(jù)；在選擇路線時(shí)要綜合考慮，得到最佳路線。

（3）盡量減輕城市交通流受到外來(lái)交通車輛的影響。

1.5 確定站場(chǎng)布設(shè)數(shù)量

公路運(yùn)輸貨運(yùn)站場(chǎng)的布置數(shù)量是保證服務(wù)質(zhì)量、提供服務(wù)需求及提高貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率的重要控制點(diǎn)。貨運(yùn)站場(chǎng)數(shù)量與單個(gè)貨運(yùn)樞紐站場(chǎng)的設(shè)計(jì)能力是成反比的，即單個(gè)貨運(yùn)樞紐站場(chǎng)的設(shè)計(jì)能力越大，貨運(yùn)站場(chǎng)的數(shù)量需求就越少。具體公路貨運(yùn)站場(chǎng)數(shù)量個(gè)數(shù)確定參照式：，式中：n為公路貨運(yùn)站場(chǎng)數(shù)量設(shè)置個(gè)數(shù)（個(gè)）；Q為規(guī)劃時(shí)長(zhǎng)站場(chǎng)貨物吞吐量（萬(wàn)噸/年）；D為單個(gè)站場(chǎng)的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力（萬(wàn)噸/年）。

1.6 合理測(cè)算站場(chǎng)用地規(guī)模

站場(chǎng)用地規(guī)模的準(zhǔn)確測(cè)算有利于更好的布局站場(chǎng)的位置和數(shù)量的確定，最大限度的發(fā)揮站場(chǎng)的貨運(yùn)能力及功能。站場(chǎng)用地需求規(guī)模測(cè)算公式：，式中A為貨物站場(chǎng)用地需求規(guī)模；Q為貨物站吞吐量；μ為站場(chǎng)單位生產(chǎn)能力所需面積；C為發(fā)展調(diào)整參數(shù)（預(yù)留發(fā)展儲(chǔ)存系數(shù)）。

2 構(gòu)建有效的貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)

有效的貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)[4]是以公路貨運(yùn)站場(chǎng)為基礎(chǔ)，充分利用現(xiàn)代化通信科技和管理技術(shù)等手段，進(jìn)而建立具有良好運(yùn)輸組織、中轉(zhuǎn)和裝卸儲(chǔ)運(yùn)、中介等基本功能的貨運(yùn)樞紐，實(shí)現(xiàn)高快速、安全的服務(wù)。為了提高公路運(yùn)輸站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率，充分發(fā)揮其在物流運(yùn)輸中的功能和作用，必須構(gòu)建有效的貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)。

2.1 生產(chǎn)服務(wù)系統(tǒng)

交通運(yùn)輸生產(chǎn)服務(wù)系統(tǒng)包括客運(yùn)子系統(tǒng)和貨運(yùn)子系統(tǒng)，是公路站場(chǎng)系統(tǒng)建設(shè)的核心內(nèi)容，主要為了滿足貨主在運(yùn)輸過(guò)程的需求而提供必要的場(chǎng)所和設(shè)施。構(gòu)建有效的貨運(yùn)站場(chǎng)生產(chǎn)服務(wù)主要從以下兩個(gè)方面考慮：

（1）合理規(guī)劃運(yùn)輸貨運(yùn)站畢竟的道路路線及進(jìn)出口，優(yōu)化停車場(chǎng)及堆場(chǎng)的位置設(shè)計(jì)，根據(jù)實(shí)際貨運(yùn)量配備足夠的專用于貨物取送的中小噸位車輛。

（2）用于貨物集散的理貨大廳要安排方便有效的集散程序，配備必要的裝卸平臺(tái)和設(shè)備，出于安全考慮，還要有規(guī)定的防護(hù)設(shè)備等。在不同種類作業(yè)內(nèi)容的工藝要滿足要求，合理配置相關(guān)資源，以全面提高站內(nèi)各類裝卸、搬運(yùn)機(jī)械的自動(dòng)化程度和作業(yè)效率。

2.2 組織管理系統(tǒng)

貨運(yùn)站場(chǎng)系統(tǒng)除了生產(chǎn)服務(wù)功能系統(tǒng)這一硬件外，還需要一套與本地區(qū)交通運(yùn)輸特點(diǎn)相適應(yīng)的軟件系統(tǒng)，即組織管理系統(tǒng)。高效的組織運(yùn)輸管理系統(tǒng)，可以不斷完善和促進(jìn)運(yùn)輸市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展，最大限度的降低物流成本并提高貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率。目前常采用的貨運(yùn)站場(chǎng)組織管理結(jié)構(gòu)分為以下兩個(gè)層次：

（1）指揮調(diào)動(dòng)中心。指揮調(diào)動(dòng)中心是公路貨運(yùn)樞紐運(yùn)行機(jī)制的大腦，主要對(duì)貨運(yùn)站場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和運(yùn)輸安全進(jìn)行監(jiān)督和考核，完成接受、搜集、分析有效運(yùn)輸信息和運(yùn)勢(shì)市場(chǎng)狀況等任務(wù)。

（2）貨運(yùn)受理信息網(wǎng)點(diǎn)。受理信息網(wǎng)點(diǎn)可以及時(shí)向貨運(yùn)站場(chǎng)提供貨源市場(chǎng)信息，直接面向服務(wù)者和消費(fèi)者的平臺(tái)和窗口，是貨運(yùn)樞紐的主體，也是提高貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率的必要手段。

2.3 智能信息系統(tǒng)

隨著物流業(yè)的發(fā)展，智能信息系統(tǒng)在該領(lǐng)域起著越來(lái)越重要的作用，其可以為所有運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者、貨主和車輛提供綜合信息服務(wù)，故實(shí)現(xiàn)公路貨運(yùn)站場(chǎng)的智能信息系統(tǒng)成為提高貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率的保障。主要包括通信系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)。

3 規(guī)范道路貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理

3.1 完善貨運(yùn)企業(yè)的準(zhǔn)入與退出機(jī)制

目前貨運(yùn)企業(yè)的準(zhǔn)入和退出機(jī)制不完善，使得貨運(yùn)市管理較為混亂。完善貨運(yùn)企業(yè)的準(zhǔn)入和退出機(jī)制，對(duì)進(jìn)入行業(yè)應(yīng)有的資質(zhì)、運(yùn)輸路線和運(yùn)輸范圍等做出明確規(guī)定，并加強(qiáng)對(duì)車輛經(jīng)營(yíng)者、駕駛員及車輛許可證進(jìn)行嚴(yán)格審核，確保正常的市場(chǎng)秩序，可以減少公路運(yùn)輸貨運(yùn)站場(chǎng)的問(wèn)題和弊端，進(jìn)而提高貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率。

3.2 建立道路貨運(yùn)企業(yè)與站場(chǎng)誠(chéng)信考核制度

建立誠(chéng)信考核制度[5]，可以促進(jìn)貨運(yùn)市場(chǎng)、貨運(yùn)站場(chǎng)以及貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行誠(chéng)信服務(wù)優(yōu)化，也有利于公路貨運(yùn)運(yùn)輸市場(chǎng)監(jiān)管體系，形成良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，間接提高貨運(yùn)尤其是站場(chǎng)方面的運(yùn)營(yíng)效率。具體以貨運(yùn)站場(chǎng)為切入點(diǎn)，建立健全管理職能、強(qiáng)化管理監(jiān)管責(zé)任進(jìn)而加強(qiáng)行業(yè)誠(chéng)信體系的建設(shè)，同時(shí)嚴(yán)格處罰措施防止不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，設(shè)計(jì)合適誠(chéng)信檔案進(jìn)行歸檔處理，最大限度規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境。

3.3 優(yōu)化貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)輸組織流程

目前公路運(yùn)輸貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率較低，與其運(yùn)輸組織的低效是分不開(kāi)的。貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)輸組織內(nèi)容主要包括車輛運(yùn)作作業(yè)計(jì)劃、車輛調(diào)度工作、車輛運(yùn)行路線和車輛運(yùn)行組織。主要做到以下幾點(diǎn)：

（1）在組織運(yùn)輸生產(chǎn)時(shí)為降低運(yùn)輸成本，盡量選擇時(shí)間短、路線短、成本低、效益好的路線。

（2）在維持運(yùn)輸設(shè)備不變的前提下，盡量大的發(fā)掘運(yùn)輸設(shè)備的潛力，不斷加強(qiáng)運(yùn)輸組織管理工作，合理組織雙班運(yùn)輸、定掛運(yùn)輸和甩掛運(yùn)輸?shù)确绞健?/p>

（3）貨運(yùn)站場(chǎng)內(nèi)部工藝及員工分工要明確，盡快處理到站貨物，減少貨物停留時(shí)間，降低成本，進(jìn)而提高貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率。

4 選取科學(xué)的運(yùn)營(yíng)效率評(píng)價(jià)方法

公路貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率的高低需要依賴科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)越準(zhǔn)確，反應(yīng)貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率情況越真實(shí)，才能為下一步貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)發(fā)展做出科學(xué)的指導(dǎo)。目前還沒(méi)有系統(tǒng)的提出統(tǒng)一的貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率評(píng)價(jià)方法，現(xiàn)用的常見(jiàn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有以下三個(gè)方面：

（1）社會(huì)總收益/社會(huì)總費(fèi)用。該評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是從宏觀角度出發(fā)，以貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率（貨運(yùn)站場(chǎng)的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)投入與滿足貨運(yùn)需求之間比例）為根據(jù)的。該比值越大，相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)效率也越高。

（2）貨運(yùn)站場(chǎng)的集疏能力與平均負(fù)荷度結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)。貨運(yùn)的集疏能力指單位時(shí)間貨運(yùn)站處理貨物量，量化指標(biāo)用平均負(fù)荷度衡量。平均負(fù)荷度可以有效反應(yīng)貨運(yùn)站場(chǎng)的利用程度，用實(shí)際集散能力與設(shè)計(jì)能力的比值來(lái)表示。

（3）貨物平均堆存期。貨物堆存期越長(zhǎng)，需要的儲(chǔ)存成本越高；堆存期越短，也反映貨物的走轉(zhuǎn)速度快，直接影響站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率。

筆者基于以上貨運(yùn)的影響因素提出利用層次分析法[6]來(lái)評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)效率的思路。

4.1 建立層次結(jié)構(gòu)模型

層次分析法（AHP法）是一種常用語(yǔ)決策與評(píng)價(jià)的定性與定量結(jié)合的方法，主要是講評(píng)價(jià)目標(biāo)有關(guān)的元素進(jìn)行科學(xué)合理分解成目標(biāo)、準(zhǔn)則、方案等層次，再通過(guò)一定的計(jì)算方法（幾何平均法、算術(shù)平均法、最小二乘法和特征向量法）計(jì)算出各種元素的權(quán)重大小，互相比較，綜合考慮，從而得出全面、準(zhǔn)確、科學(xué)的評(píng)價(jià)方法或者決策方案。貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率作為目標(biāo)層，可從三個(gè)角度劃分，即：站場(chǎng)效益比、貨運(yùn)周期和集輸疏力。方案層分為社會(huì)總費(fèi)用、社會(huì)總效益、運(yùn)輸總時(shí)間、中轉(zhuǎn)總時(shí)間、設(shè)備利用率、平均堆存期。

4.2 構(gòu)造層次中所有判斷矩陣

由于上述評(píng)價(jià)因素在不同的決策者心中占的比重是不同的，受主觀因素大，故通過(guò)構(gòu)建判斷矩陣來(lái)定量分析權(quán)重的大小。而構(gòu)造矩陣的原則是以A（貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率）為目標(biāo)，引入標(biāo)度[5]（見(jiàn)表1）數(shù)字1～9及其倒數(shù)來(lái)定義判斷矩陣進(jìn)而確定權(quán)重。

4.3 確定各方案層權(quán)重

將權(quán)重向量W右乘權(quán)重比矩陣A：即。其中為判斷矩陣特征值的最大值，求出權(quán)重向量W后做歸一化，然后在重新排序的出最終權(quán)重。

4.4 層次排序一致性檢驗(yàn)

確定權(quán)重后要對(duì)其有效性進(jìn)行檢驗(yàn)。這里采用一致性檢驗(yàn)方法。一致性指標(biāo)CI計(jì)算式：；一致性比例CR計(jì)算式：，式中RI為一致性指標(biāo)，其值選取參照表2。若CR

通過(guò)對(duì)公路貨運(yùn)站場(chǎng)布局規(guī)劃、貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)構(gòu)建、加強(qiáng)貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行定性分析并提出利用層次分析法來(lái)評(píng)價(jià)貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率的思路，為提高貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率提供了改善措施和處理建議，其均可以在一定程度提高公路貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率。在實(shí)際應(yīng)用中，應(yīng)結(jié)合不同城市和發(fā)展規(guī)劃綜合考慮，實(shí)現(xiàn)公路貨運(yùn)站場(chǎng)效率的最優(yōu)化和效益的最大化。

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第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)范文

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潘慧萍：項(xiàng)目選對(duì)賺錢(qián)不累！她原來(lái)做粥，辛苦勞累，加盟鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅，三個(gè)多月以來(lái)持續(xù)輕松賺錢(qián)。

湖南婁底市冷水江的潘慧萍是個(gè)湘妹子，中專畢業(yè)后，在長(zhǎng)沙一美容養(yǎng)生院工作，月薪達(dá)6000元，是個(gè)不折不扣的白領(lǐng)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，她聽(tīng)養(yǎng)生專家說(shuō)，其實(shí)五谷果蔬的食療功效比單純的美容養(yǎng)生好得多，潘慧萍一直想在養(yǎng)生方面做出成績(jī)來(lái)，這可是個(gè)機(jī)會(huì)。她天生就有一股要自己創(chuàng)業(yè)的勁，于是想辭掉工作，自己開(kāi)家五谷果蔬養(yǎng)生會(huì)所，但這個(gè)想法馬上遭到家人的集體反對(duì)，但她不顧家人反對(duì)，毅然辭掉月薪6000元的舒適工作。

潘慧萍天資聰明，有著自主創(chuàng)業(yè)做大做強(qiáng)的理想，由于自己沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想——開(kāi)家五谷養(yǎng)生會(huì)所，她決定先開(kāi)一家粥店，以小博大，憑借小吃項(xiàng)目，積累經(jīng)驗(yàn)后再投資開(kāi)家養(yǎng)生會(huì)所。

年輕女孩都愛(ài)美，小潘也不例外，做粥早上兩點(diǎn)就要起來(lái)熬粥，還要隨時(shí)在鍋邊觀察，以免出現(xiàn)溢鍋，生意雖好，可一個(gè)年輕女孩起早貪黑，對(duì)面容不是很好。小潘賣粥錢(qián)能賺到，但長(zhǎng)期休息不好，導(dǎo)致黑眼圈加深、皮膚黯淡無(wú)光。潘慧萍想自己才二十幾歲呀，要是這樣下去，身體也吃不消啊。

2012年4月，她在《創(chuàng)業(yè)》雜志看到成都智星推出的項(xiàng)目，覺(jué)得健康營(yíng)養(yǎng)項(xiàng)目很有發(fā)展前途，于是電話咨詢了成都智星王老師，她很關(guān)心項(xiàng)目制作是否復(fù)雜，是否像做粥麻煩。

王老師得知小潘經(jīng)歷后，很負(fù)責(zé)任地給她介紹了鮮榨麥片豆?jié){等項(xiàng)目，這些項(xiàng)目是用五谷合理搭配，早上7點(diǎn)左右營(yíng)業(yè)就可，不需深夜兩點(diǎn)起床，比做粥輕松也好賺錢(qián)。

于是，小潘踏上了開(kāi)往成都的火車，她要親自考察并拜訪王老師。到成都后，王老師熱情接待了她，當(dāng)場(chǎng)給她做了鮮麥片豆?jié){，小潘品嘗后連聲說(shuō)好，王老師還帶她去加盟商羅海華那里參觀，見(jiàn)羅海華生意好，回到總部，潘慧萍經(jīng)過(guò)慎重考慮加盟了鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅，并免費(fèi)獲得了健康油條制作方法，不到一天她就熟練掌握了全套技術(shù)。

在返回湖南時(shí)，王老師把準(zhǔn)備好的機(jī)器、技術(shù)資料、招牌畫(huà)、實(shí)習(xí)材料等裝了一箱，親自送小潘到公交車站，并叮囑她路上小心。

潘慧萍到家后，利用原小店試營(yíng)業(yè)，沒(méi)想到開(kāi)業(yè)當(dāng)天就引來(lái)了不少顧客。如今，潘慧萍已正式營(yíng)業(yè)三個(gè)多月了，每天獲利300多元，真是項(xiàng)目選對(duì)賺錢(qián)不累。最讓她高興的是自己黑眼圈也沒(méi)了！采訪結(jié)束時(shí)，潘慧萍對(duì)筆者說(shuō)，照這樣的賺錢(qián)速度，自己開(kāi)五谷養(yǎng)生會(huì)所的心愿，不久就能實(shí)現(xiàn)了！

羅海華：早做鮮榨麥片豆?jié){，至今經(jīng)營(yíng)一年半，生意一直好，天天回頭客就達(dá)100多人，他已買(mǎi)了價(jià)值四十幾萬(wàn)的房子。

傳統(tǒng)豆?jié){與現(xiàn)磨豆?jié){到處都有，但四川羅海華，一擺鮮麥片豆?jié){小柜臺(tái)，就吸引了過(guò)往行人。消費(fèi)者親眼見(jiàn)羅海華把營(yíng)養(yǎng)麥片、花生、紅棗、番茄、綠豆、玉米、紅豆、核桃、黑豆、芝麻等擺在面前，原料不用泡不用煮、不用出豆渣幾十秒就做出營(yíng)養(yǎng)又濃又香鮮榨麥片豆?jié){。麥片營(yíng)養(yǎng)好、超市有賣，但價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)的人少。而鮮麥片豆?jié){，1元至2元，實(shí)惠價(jià)廉，消費(fèi)者一吃，就再也不想別的豆?jié){了。

一些人看到羅海華生意好眼紅了，也在同一條街，模仿賣相似的豆?jié){，想搶他生意，可顧客一嘗，味道差遠(yuǎn)了，這家模仿店虧本經(jīng)營(yíng)堅(jiān)持不住，就做現(xiàn)磨豆?jié){，雖然把現(xiàn)磨豆?jié){價(jià)格定得低，但口味與營(yíng)養(yǎng)不如鮮麥片豆?jié){，顧客不買(mǎi)賬，還是生意不好。怎么辦呢？店主就做包子饅頭才生存下來(lái)。由此看出同類豆?jié){，口味與營(yíng)養(yǎng)很關(guān)鍵，羅海華就做到了：口味好營(yíng)養(yǎng)好，生意別人搶不了。

之后，羅海華又增加了鮮榨花生豆奶黑芝麻糊、鮮榨營(yíng)養(yǎng)米糊玉米汁、新麥香奶茶、水果奶豆花等。天天回頭的老顧客就達(dá)100多人。羅海華經(jīng)營(yíng)一年半多了，已賺了近20萬(wàn)元。一個(gè)不起眼的項(xiàng)目，一個(gè)別人沒(méi)看起的項(xiàng)目，可是，羅海華依靠該項(xiàng)目，真正賺到了錢(qián)，很多人就是沒(méi)有想到。

目前，羅海華已在成都郊區(qū)團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)買(mǎi)下一套價(jià)值40多萬(wàn)的房子，他用自己一年賺到的近20萬(wàn)，再向親友借了20多萬(wàn)，總共40多萬(wàn)的房款，一次性付清。

以前，在大城市近郊買(mǎi)房，羅海華想都不敢想，因他打工月薪才兩千多元，除了生活與家庭開(kāi)支沒(méi)有存款。過(guò)去，羅海華住偏遠(yuǎn)山村窮怕了，他想安家在城市，也曾向親友借過(guò)幾百上千元，可提出借上萬(wàn)元就借不到了，那時(shí)他沒(méi)多少收入，人家擔(dān)心他錢(qián)借多了還不起。

羅海華這次買(mǎi)房，為啥人家愿借那么多錢(qián)給他？因?yàn)樗延H友請(qǐng)到店里，讓他們親眼觀察他的生意好不好，親友見(jiàn)他確實(shí)能穩(wěn)定賺錢(qián)，天天有收入，百分百有償還能力，就愿意把錢(qián)借給他了。

羅海華終于圓了在靠近大城市安家的購(gòu)房夢(mèng)想。

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)范文

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。

4市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理活動(dòng)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營(yíng)銷需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長(zhǎng)35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)范文

一、實(shí)習(xí)目的

通過(guò)實(shí)習(xí)了解電腦的相關(guān)知識(shí)及營(yíng)銷情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的把所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。首先來(lái)認(rèn)識(shí)一下?tīng)I(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)吧，營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)是通過(guò)實(shí)踐環(huán)節(jié)對(duì)所學(xué)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)課程理論的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和深化理解。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，低成本、準(zhǔn)確和適時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，營(yíng)銷調(diào)研通過(guò)運(yùn)用科學(xué)方法，收集、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息，成為企業(yè)進(jìn)行決策的基本前提和必要條件。營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)是依據(jù)大綱的要求及教學(xué)計(jì)劃安排，在完成營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)課程學(xué)習(xí)后展開(kāi)的。通過(guò)實(shí)習(xí)欲使我們正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷調(diào)研的價(jià)值，靈活掌握營(yíng)銷調(diào)研的基本理論、基本方法和技巧， 能夠獨(dú)立設(shè)計(jì)、組織常規(guī)性的市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，有效運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的基本方法與技巧解決市場(chǎng)營(yíng)銷中的實(shí)際問(wèn)題，同時(shí)進(jìn)一步培養(yǎng)我們觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，為畢業(yè)后能夠迅速適應(yīng)和駕御實(shí)際營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

這兩個(gè)星期我們?cè)诶蠋煹闹笇?dǎo)下經(jīng)歷了第一次實(shí)習(xí)——市場(chǎng)調(diào)查實(shí)習(xí)。我們由老師分配結(jié)組，需要先找到調(diào)查對(duì)象，針對(duì)其經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題和她想要了解的市場(chǎng)信息做一份調(diào)查問(wèn)卷，然后再對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，最后對(duì)收集到的資料進(jìn)行分析及總結(jié)報(bào)告。

1. 確立調(diào)研主題

在實(shí)習(xí)階段我主要負(fù)責(zé)前期的調(diào)研準(zhǔn)備，利用設(shè)計(jì)的問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，收集相關(guān)信息。我們組經(jīng)過(guò)討論決定對(duì)電腦市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查題目：對(duì)連云港市新浦區(qū)電腦市場(chǎng)調(diào)研，主要是針對(duì)大學(xué)生使用電腦的調(diào)查。調(diào)查動(dòng)機(jī)：調(diào)查有關(guān)計(jì)算機(jī)行業(yè)的各種信息看看大學(xué)生在計(jì)算機(jī)行業(yè)是否有發(fā)展機(jī)會(huì)，并為大學(xué)生提供有關(guān)在高新科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)投資的具體方向和進(jìn)入策略調(diào)查要點(diǎn)：筆記本價(jià)格的持續(xù)下降將不斷激發(fā)個(gè)人用戶的購(gòu)買(mǎi)欲，尤其是即將畢業(yè)的大學(xué)生群體。學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦的品牌主要有1、acer 2、八億時(shí)空 3、長(zhǎng)城 4、戴爾 5、方正 6、方佳 7、海爾 8、海信 9、惠普 10、金翔云 11、藍(lán)星 12、浪潮 13、聯(lián)想lenovo 14、聯(lián)想thinkcentre 15、明基 16、蘋(píng)果 17、七喜 18、清華同方 19、清華紫光 20、tcl 21、神舟 22、新藍(lán)等，要求售后服務(wù)要好，服務(wù)態(tài)度好。他們主要是通過(guò)朋友介紹、廣告等方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)電腦。他們所滿意的價(jià)格主要集中在5000元左右，講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦的目的除了學(xué)習(xí)外，大部分是用來(lái)玩游戲或看電影什么的。對(duì)電查的資料進(jìn)行整理分析寫(xiě)成報(bào)告。

2. 制定調(diào)研計(jì)劃書(shū)

一個(gè)系統(tǒng)性較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體策劃應(yīng)包括如下基本內(nèi) 容：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研策劃（2）市場(chǎng)分析（3）市場(chǎng)營(yíng)銷

戰(zhàn)略策劃（4）產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)性策劃（5）顧客導(dǎo)

向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)性策劃（6）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)性

策劃

一般來(lái)說(shuō)，整體策劃對(duì)企業(yè)自有資源評(píng)估主要從以下方面展開(kāi)：（1）企業(yè)的人力資源分析（2）企業(yè)的財(cái)力資源分析（3）企業(yè)的物資資源分析（4）企業(yè)的技術(shù)資源分析

策劃書(shū)大體內(nèi)容如下:

市場(chǎng)分析

一，營(yíng)銷環(huán)境分析

二，消費(fèi)者分析