銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

姓 名：XXX 性 別：X 學(xué) 歷：大學(xué)本科

年 齡：28 工作年限：3年 畢業(yè)院校：

興趣愛好：爬山 看書 社交 聯(lián)系電話：

教育經(jīng)歷

2003.9——2007.7 XXXXXX 機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化

外語(yǔ)水平

國(guó)家英語(yǔ)四級(jí)

工作經(jīng)歷

2007.7-2009.9 XXXX有限公司

工作部門：市場(chǎng)營(yíng)銷部 職位：銷售經(jīng)理

職能范圍：

市場(chǎng)調(diào)研和客戶需求研究，技術(shù)咨詢、技術(shù)監(jiān)測(cè)和技術(shù)服務(wù)，銷售產(chǎn)品及貨款回收，產(chǎn)品履約服務(wù)，客戶關(guān)系維護(hù)。

主要工作業(yè)績(jī)：

參與XXXX項(xiàng)目等40余個(gè)大型重點(diǎn)工程項(xiàng)目的前期洽談，項(xiàng)目投標(biāo)、報(bào)價(jià)及技術(shù)協(xié)議的談判、商務(wù)合同的簽訂等具體工作。

2009.9-至今 XXXX有限責(zé)任公司

工作部門：銷售部 職位：銷售主管

職能范圍：

市場(chǎng)調(diào)研和客戶需求研究，技術(shù)咨詢、技術(shù)監(jiān)測(cè)和技術(shù)服務(wù)，銷售產(chǎn)品及貨款回收，產(chǎn)品履約服務(wù)，客戶關(guān)系維護(hù)。

主要工作業(yè)績(jī)：

參與XXXX等30余個(gè)國(guó)家大型項(xiàng)目的前、后期洽談及所有的技術(shù)、商務(wù)合同的談判、簽訂；

工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

通過這3年的工作及學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)并掌握了與客戶交流的技巧，在見到不同類型的客戶時(shí)，能根據(jù)對(duì)客戶的初步了解，抓住客戶的心理，找到溝通的突破口，能很快得到客戶的認(rèn)可，和客戶成為朋友，在技術(shù)及商務(wù)談判時(shí)，能較快速、準(zhǔn)確的判斷出客戶的意圖和底線，從而做出對(duì)策，為公司爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。做銷售工作，我信奉先做人，后做事的準(zhǔn)則，要和客戶做朋友，主動(dòng)了解客戶的喜好和需求，盡量滿足客戶的需求，幫助客戶解決工作及生活上的問題，在客戶及家人生日時(shí)主動(dòng)問候，并送上小禮品，在逢年過節(jié)時(shí)，及時(shí)送上祝福和問候，把客戶當(dāng)成朋友，這樣客戶才能從心理上認(rèn)可你，接受你，我們才能更好的開展工作。

自我評(píng)價(jià)

本人性格開朗、善于交際；為人正直，上進(jìn)心強(qiáng)。

學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、抗壓力大，具有較強(qiáng)的溝通、管理能力。

第2篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

著裝品味、風(fēng)格定位、潮流趨勢(shì)、甚至是銷售額,如今這些跟時(shí)尚有關(guān)的內(nèi)容都是誰(shuí)在主宰?也許你會(huì)說(shuō)設(shè)計(jì)師、買手、銷售人員等等。其實(shí),這些完全掌握在一個(gè)人的手中,那就是Fashion Stylist。在國(guó)內(nèi),很多人對(duì)于這個(gè)模糊又不太熟悉的名詞還抱有懷疑的態(tài)度,那么先從國(guó)外這個(gè)已經(jīng)發(fā)展成熟的職業(yè)窺視一二,初步了解后,慢慢地,你會(huì)發(fā)現(xiàn)它在當(dāng)今時(shí)尚界的重要性和地位。越早知道就會(huì)越早的掌握時(shí)尚商機(jī)。

Predict trend through vision of fashion stylist

Who plays a decisive role currently in the fashion related areas such as dressing taste, style, trend and even sales? The titles including designer, buyer and salespeople may appear in your answer list. In fact, it is Fashion Stylist that controls all those matters. However, the title is still unfamiliar to many people who are holding doubtful attitude towards the occupation . Therefore, it is better firstly to get general knowledge on the occupation in foreign market where it is maturely developed. And then you will gradually understand the importance of the occupation in today’s fashion industry.

從巴黎高級(jí)定制服學(xué)些什么

2010春夏的巴黎高級(jí)定制秀結(jié)束了,人們對(duì)此褒貶不一,在經(jīng)濟(jì)危機(jī)陰影的籠罩下它的日子也不好過,經(jīng)費(fèi)的嚴(yán)重縮水是每個(gè)品牌、設(shè)計(jì)師不得不考慮的問題。它是應(yīng)該繼續(xù)奢華無(wú)度呢,還是應(yīng)該找些實(shí)用的路子來(lái)繼續(xù)存活下去?看看這一季高級(jí)定制的秀場(chǎng),不管它們選擇了什么思路,一些大師們的設(shè)計(jì)思路和工藝技巧還是值得我們借鑒和學(xué)習(xí)的,也為今后的成衣的發(fā)展趨勢(shì)奠定了基礎(chǔ)。

What can we learn from Paris haute couture?

Under the shadow of financial crisis, the shows experienced tough time since the severe shrink of the operational fee was an unavoidable problem for every brand and designer to make decision. Should the show still continue its luxury in an exaggeration way or think out some practical methods to survive? Please take a look at the stages of this season’s haute couture shows. No matter which method the brands adopted, some design ideas and arts and crafts of the masters still left some valuable points for us to learn and set the tune for the future trend of ready-to-wear sector.

聽大師講色彩

法國(guó)時(shí)尚協(xié)會(huì)主席奧利維爾?圭萊曼一直堅(jiān)信實(shí)踐出真知,這次他通過他自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)講述了色彩與時(shí)尚的關(guān)系。首先他認(rèn)為色彩是和文化密不可分的,每一種文化都孕育了它獨(dú)特的色彩世界。并且他結(jié)合了當(dāng)季的潮流趨勢(shì)來(lái)分析幾個(gè)重點(diǎn)色彩在時(shí)尚界的運(yùn)用,他認(rèn)為時(shí)尚界的色彩也應(yīng)該融入這種文化氛圍,這樣彩色才能更生動(dòng)和鮮活起來(lái),從而更好的為時(shí)尚服務(wù)。

第3篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

對(duì)于汽車維修有超過常人的迷戀

機(jī)電相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的紀(jì)寧，在物理、數(shù)學(xué)等方面的知識(shí)儲(chǔ)備有著堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。由于機(jī)緣巧合，他在2000年來(lái)到了一家一類汽修廠一邊學(xué)習(xí)，一邊工作。在工作學(xué)習(xí)中，他發(fā)現(xiàn)汽車檢測(cè)維修這個(gè)行業(yè)要比當(dāng)初所學(xué)的機(jī)電相關(guān)專業(yè)更加吸引人。在這家部隊(duì)修理廠的3年時(shí)間里，使紀(jì)寧從一名普通的青年成長(zhǎng)為合格的汽車維修人員，他對(duì)汽車維修人員的職責(zé)和自己應(yīng)當(dāng)具備的能力有了初步的了解。

之后，紀(jì)寧經(jīng)歷了其他汽車維修企業(yè)的鍛煉。在這期間，他覺得之前工作學(xué)習(xí)的經(jīng)歷已經(jīng)不能輕松應(yīng)對(duì)所遇到的各種車輛故障。既然自己沒有顯赫的教育背景，只能通過不斷的努力來(lái)縮小與行業(yè)優(yōu)秀人員的差距。于是，他又參加了更高層次的汽車維修專業(yè)技能培訓(xùn)，并在工作中認(rèn)真回顧遇到的各種車輛故障，細(xì)致地對(duì)這些故障的檢修、排除過程進(jìn)行總結(jié)和整理。

2005年，紀(jì)寧以組長(zhǎng)的身份應(yīng)聘來(lái)到匯杰偉業(yè)公司工作，當(dāng)時(shí)他對(duì)克萊斯勒公司旗下的相關(guān)車型并不是很熟悉，而來(lái)到這里最直接的問題就是克萊斯勒公司所使用的全英文故障診斷儀以及一部分英文使用手冊(cè)和電路圖。他只有從頭學(xué)起，逐漸熟練掌握全英文故障診斷儀的使用方法，并通過每天早晨記一部分英語(yǔ)單詞等方式提高了自己的英語(yǔ)水平。最終，他可以自如地通過使用手冊(cè)和電路圖進(jìn)行車輛維修工作。

紀(jì)寧在汽車維修技術(shù)方面很執(zhí)著，喜歡鉆研車輛故障。只要遇到“疑難雜癥”，他就會(huì)執(zhí)著地投入到對(duì)故障車輛的檢修當(dāng)中，一定要了解到底是什么原因引起的這類故障現(xiàn)象。他不會(huì)像有些維修人員那樣，只是為了簡(jiǎn)單地排除故障。有時(shí)他下班了，腦子里還總是會(huì)反復(fù)思考，出現(xiàn)“疑難雜癥”的車輛應(yīng)該是哪兒出了問題，或者是自己的檢修思路對(duì)不對(duì)。當(dāng)?shù)?天上班，他就會(huì)采用另外一種思路，對(duì)出現(xiàn)“疑難雜癥”的車輛再一次進(jìn)行檢測(cè)，直到把出現(xiàn)“疑難雜癥”車輛的故障徹底排除。之后，他還會(huì)對(duì)車輛進(jìn)行一段時(shí)間的跟蹤，直到確認(rèn)車輛的故障徹底排除。他還會(huì)將出現(xiàn)“疑難雜癥”車輛故障排查的過程進(jìn)行回顧，研究出現(xiàn)“疑難雜癥”車輛的檢測(cè)思路，并將這次檢修過程的關(guān)鍵點(diǎn)和技術(shù)難點(diǎn)進(jìn)行記錄并妥善保存。

紀(jì)寧把對(duì)車輛的檢修過程當(dāng)成生活中的一種樂趣，“興趣是最好的老師”。正是憑借著這種執(zhí)著勁，他無(wú)論在知識(shí)儲(chǔ)備還是技術(shù)水平方面，都在很短時(shí)間內(nèi)達(dá)到了一定的水平，他把成為技術(shù)總監(jiān)當(dāng)作了促進(jìn)自己不斷進(jìn)步的動(dòng)力。

技術(shù)總監(jiān)崗位大展拳腳

通過自身的不斷努力，紀(jì)寧在2008年成為了匯杰偉業(yè)公司的技術(shù)總監(jiān)。剛開始，由于缺乏一些管理方面的經(jīng)驗(yàn)，他與維修人員的溝通較少。紀(jì)寧通過不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)，認(rèn)識(shí)到在維修車間里，所有班組的維修情況都需要及時(shí)了解。普通維修人員的技術(shù)水平參差不齊，技術(shù)總監(jiān)需要經(jīng)常與維修人員進(jìn)行交流，了解他們?cè)诰S修工作中遇到的問題，并對(duì)這些問題進(jìn)行及時(shí)的解決。

紀(jì)寧現(xiàn)在每天早晨都在單位負(fù)責(zé)組織開展“早會(huì)”，簡(jiǎn)單說(shuō)一下前一天維修過程中發(fā)現(xiàn)的一些問題，對(duì)返工進(jìn)行總結(jié)，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)等。過后，他就會(huì)瀏覽廠家對(duì)銷售服務(wù)店技術(shù)支持的網(wǎng)站，檢查是否有全新的技術(shù)資料或者通知。接下來(lái)，他就要到維修車間進(jìn)行巡視，與維修人員一起參與到對(duì)車輛的檢修中，經(jīng)常還會(huì)在維修車間現(xiàn)場(chǎng)對(duì)維修人員進(jìn)行指點(diǎn)和幫助。如果遇到車輛出現(xiàn)“疑難雜癥”，紀(jì)寧就與維修人員進(jìn)行充分溝通，并在最短時(shí)間內(nèi)提出行之有效的解決方案。

紀(jì)寧現(xiàn)在還負(fù)責(zé)主講每周1次，每次1―1.5 h的店內(nèi)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要是將汽車維修的專業(yè)知識(shí)、實(shí)際維修的故障總結(jié)以及廠家發(fā)放的車型技術(shù)資料相結(jié)合。負(fù)責(zé)店內(nèi)培訓(xùn)，實(shí)際也是對(duì)紀(jì)寧提出了更高的要求。每次去廠家接受新車型的培訓(xùn)后，他都需要將培訓(xùn)的內(nèi)容盡可能快地進(jìn)行融會(huì)貫通，這樣才能在第一時(shí)間對(duì)店內(nèi)的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

紀(jì)寧對(duì)自己未來(lái)的發(fā)展有一些展望。他希望可以通過自身技術(shù)水平的持續(xù)提高，帶動(dòng)維修車間所有維修人員來(lái)共同提高。這樣可以將維修車間的一次修復(fù)率逐步提高，使維修車間內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化流程運(yùn)用更規(guī)范，從而可以提高用戶的滿意度。由于出色的表現(xiàn)，匯杰偉業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)開始讓紀(jì)寧著手負(fù)責(zé)售后服務(wù)經(jīng)理的工作，他對(duì)于維修接待、車間技術(shù)等考慮的范圍更廣。這也是筆者剛到紀(jì)寧辦公室，他正在學(xué)習(xí)《克萊斯勒全面滿意度管理》的原因。

為汽車維修行業(yè)后起之秀出謀劃策

紀(jì)寧認(rèn)為汽車維修行業(yè)的工作還是比較辛苦的，要想成為優(yōu)秀的維修人員，沒有在維修車間工作的豐富維修經(jīng)驗(yàn)作為支撐，是不太可能的。大多數(shù)優(yōu)秀的維修人員，在維修車間工作的時(shí)間都在7―8年左右。他認(rèn)為在新技術(shù)不斷發(fā)展的汽車維修行業(yè)，要想成為優(yōu)秀的維修人員，還必須要具備計(jì)算機(jī)與外語(yǔ)技能、良好的體魄、個(gè)人的修養(yǎng)、基礎(chǔ)的專業(yè)知識(shí)、吃苦耐勞的好品質(zhì)以及自身不斷的努力。

第4篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

為了更進(jìn)一步理解成本核算的過程首先介紹一下我們公司基本情況：

我們公司是國(guó)有控股的有限公司，投資者資本性質(zhì)繁多，既有國(guó)有的朝川礦的投資，個(gè)人資本的創(chuàng)司，又有民營(yíng)的豐麟公司，還有外資的上海集泰公司。供應(yīng)商和客戶繁多，其中又有五家委托加工原料煤核算，又是是典型的坑口循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式。由此給公司成本費(fèi)用歸集分配核算加大了難度。為了對(duì)相關(guān)利益群體做到客觀公正，公允的核算和監(jiān)督，及時(shí)地為管理層提供相關(guān)的成本信息。必須建立一套科學(xué)規(guī)范合理的成本核算模式。

該公司是洗煤——煉焦——化工——煤氣發(fā)電于一體的循環(huán)經(jīng)濟(jì)，工藝流程復(fù)雜，主產(chǎn)品聯(lián)產(chǎn)品繁多。具體流程如下：先有朝川礦一井原煤直接從井下通過皮帶提升運(yùn)輸?shù)较疵簭S，經(jīng)過水洗，介質(zhì)，浮選劑，磁礦粉一系列的洗煤工藝，生產(chǎn)出符合煉焦的精煤，又產(chǎn)出中煤，泥煤，矸石等聯(lián)產(chǎn)品。同時(shí)煤泥又經(jīng)過發(fā)電廠富余蒸汽干燥脫水，生產(chǎn)出符合質(zhì)量要求外銷煤泥。精煤一部分外銷，一部分通過皮帶運(yùn)輸?shù)綗捊箯S配煤場(chǎng)地，同委托加工的精煤和外購(gòu)的精煤進(jìn)行配煤煉焦。煉焦廠通過科學(xué)的配煤，生產(chǎn)出符合質(zhì)量的一級(jí)焦或二級(jí)焦，同時(shí)產(chǎn)生聯(lián)產(chǎn)品焦粒，焦沫，焦粉等產(chǎn)品。在加工過程中產(chǎn)生的荒煤氣通過化工廠一系列的化工工藝進(jìn)行冷卻，冷凝生產(chǎn)出焦油，荒煤氣同硫酸發(fā)生反應(yīng)經(jīng)過脫硫，生產(chǎn)出硫銨，脫硫的煤氣同洗油發(fā)生接觸，進(jìn)行脫苯產(chǎn)生粗苯，經(jīng)過脫硫脫苯的荒煤氣，生產(chǎn)出凈煤氣，凈煤氣52%回爐加熱煉焦。48%的凈煤氣，一部分煤氣外銷，一部分通過管道運(yùn)輸進(jìn)行加壓，過濾，通過燃?xì)鈾C(jī)發(fā)電，發(fā)電的過程產(chǎn)生蒸汽，供一井、二井及本公司用蒸汽。發(fā)的電供各廠及生活使用，多余電外銷。由于是典型的循環(huán)經(jīng)濟(jì)，再加上工藝復(fù)雜，各部門相互提品及勞務(wù)。

成本核算的基礎(chǔ)工作在：

1. 劃分好生產(chǎn)組織：

包括所生產(chǎn)過程的組織，生產(chǎn)過程的空間組織和生產(chǎn)過程的時(shí)間組織，空間組織包括洗煤廠、煉焦廠、化工廠，動(dòng)力廠，輔助生產(chǎn)過程、及其他管理部門。通過計(jì)算空間組織，按時(shí)間先后順序布置好生產(chǎn)過程時(shí)間組織。科學(xué)的生產(chǎn)組織是正確歸集費(fèi)用和分配費(fèi)用的依據(jù)。為費(fèi)用歸集分配費(fèi)用做了空間的規(guī)定。

2.健全原始記錄

原始記錄是指按照規(guī)定的格式，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具體事實(shí)所做的最初書面記載。它是進(jìn)行各項(xiàng)核算的前提條件，是編制費(fèi)用預(yù)算，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用支出的重要依據(jù)。成本會(huì)計(jì)有關(guān)的原始記錄主要包括以下內(nèi)容：

（1）反映生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中物化勞動(dòng)消耗的原始記錄。

（2）反映活勞動(dòng)消耗的原始記錄。

（3）反映在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中發(fā)生的各種費(fèi)用支出的原始記錄。

（4）其他原始記錄。

原始記錄是一切核算的基礎(chǔ)，成本核算更是如此。因此，原始記錄必須真實(shí)正確，內(nèi)容完整，手續(xù)齊全，要素完備，以便為成本計(jì)算、控制、預(yù)測(cè)和決策提供客觀的依據(jù)。

3.健全存貨的計(jì)量、驗(yàn)收、領(lǐng)退和盤點(diǎn)制度；

為了保證入庫(kù)材料物資數(shù)量與質(zhì)量，必須搞好計(jì)量與驗(yàn)收工作，準(zhǔn)確的計(jì)量和嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)是保證原始記錄可靠性的前提；為了保證領(lǐng)、退的材料物資準(zhǔn)確無(wú)誤，還必須及時(shí)辦好領(lǐng)料和退料憑證手續(xù)，使成本中的材料費(fèi)用相對(duì)準(zhǔn)確。由于材料物資等存貨品種、規(guī)格多，進(jìn)出頻繁，盡管嚴(yán)格管理，但由于種種原因，賬面不符還經(jīng)常存在，所以對(duì)材料物資還得進(jìn)行定期或不定期的清查盤點(diǎn)，進(jìn)行賬面調(diào)整，以保證庫(kù)存材料物資的真實(shí)性，確保成本中的材料等費(fèi)用更加準(zhǔn)確。

4.實(shí)施有效的定額管理；

定額是指在一定生產(chǎn)技術(shù)組織條件下，對(duì)人力、財(cái)力、物力的耗及占用所規(guī)定的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)?？茖W(xué)先進(jìn)的定額，是對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行預(yù)測(cè)、核算、控制和考核的依據(jù)。與成本核算有關(guān)的消耗定額，主要包括：工時(shí)定額、產(chǎn)量定額、材料、燃料、動(dòng)力、工具等消耗的定額，有關(guān)費(fèi)用的定額如制造費(fèi)用的預(yù)算等。消耗定額的制定是作為企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)發(fā)生耗費(fèi)應(yīng)該掌握的標(biāo)準(zhǔn)。但由于消耗定額服務(wù)于不同的成本管理目的，可表現(xiàn)為不同的消耗水平。當(dāng)企業(yè)編制成本計(jì)劃時(shí)，是根據(jù)計(jì)劃期內(nèi)平均消耗水平所制定的定額；當(dāng)定額作為分配實(shí)際成本標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，是以能體現(xiàn)現(xiàn)行消耗水平的定額為依據(jù)來(lái)衡量的；當(dāng)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)而控制成本時(shí)，是根據(jù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)必須達(dá)到的消耗水平作為衡量的尺度。定額制定后，為了保持它的科學(xué)性和先進(jìn)性，還必須根據(jù)生產(chǎn)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步、勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，進(jìn)行不斷的修訂，使它為成本管理與核算提供客觀的依據(jù)。

5.建立適合企業(yè)內(nèi)部的結(jié)算價(jià)格；

在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)內(nèi)部各單位之間往往會(huì)相互提供半成品、材料、勞務(wù)等等，為了分清企業(yè)內(nèi)部各單位的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，明確各單位工作業(yè)績(jī)以及總體評(píng)價(jià)與考核的需要，應(yīng)制定企業(yè)內(nèi)部結(jié)算價(jià)格。

制定結(jié)算價(jià)格的主要依據(jù)有：

（1）內(nèi)部轉(zhuǎn)移的材料物資等，應(yīng)以當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格作為內(nèi)部結(jié)算價(jià)格；

（2）材料物資、勞務(wù)等也可以以市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)，雙方協(xié)商定價(jià)，作為內(nèi)部的結(jié)算價(jià)格；

（3）企業(yè)生產(chǎn)的零部件、半成品等在內(nèi)部轉(zhuǎn)移時(shí)，可以用標(biāo)準(zhǔn)成本或計(jì)劃成本作為內(nèi)部結(jié)算價(jià)格；

（4）在原有成本的基礎(chǔ)上，加上合理的利潤(rùn)（即一定利潤(rùn)率計(jì)算）作為內(nèi)部的價(jià)格。

除上述計(jì)價(jià)方法外，企業(yè)也可以根據(jù)生產(chǎn)特點(diǎn)和管理要求以及結(jié)算上具體情況來(lái)確定其合理的結(jié)算價(jià)格進(jìn)行結(jié)算。本公司煉焦廠用的精煤按成本價(jià)格來(lái)核算，各部門用電按市場(chǎng)價(jià)核算，月末計(jì)算出發(fā)電廠的成本差異，再把電廠成本差異分配給其他用電部門。

6.頒布科學(xué)、完善的規(guī)章制度。

規(guī)章制度是企業(yè)為了進(jìn)行正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理而制定的有關(guān)制度、章程和規(guī)則。規(guī)章制度是人們行動(dòng)的準(zhǔn)繩，是實(shí)施有效的成本管理的保證。

企業(yè)內(nèi)與成本會(huì)計(jì)有關(guān)的規(guī)章制度主要包括：計(jì)量驗(yàn)收制度、定額管理制度、崗位責(zé)任制、考勤制度、質(zhì)量檢查制度、設(shè)備管理和維修制度、材料收發(fā)領(lǐng)用制度、物資盤存制度、費(fèi)用開支規(guī)定以及其他各種成本管理制度等。各種規(guī)章制度的具體內(nèi)容應(yīng)隨著生產(chǎn)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)情況的變化、管理水平的提高等客觀條件和變化，不斷改進(jìn)，逐步完善。

7.建立健全科學(xué)的內(nèi)部控制制度。

加強(qiáng)和規(guī)范企業(yè)內(nèi)部控制，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和風(fēng)險(xiǎn)防范能力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，維護(hù)社會(huì)注意市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)公眾的利益，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律，財(cái)政部會(huì)同證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)制定了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》于2009年7月1日起在上市公司范圍內(nèi)實(shí)行。作為企業(yè)的成本核算自始自終貫穿企業(yè)控制的全過程，建立健全企業(yè)內(nèi)控制度是確保會(huì)計(jì)成本信息的可靠性，真實(shí)性的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。

8.建立必要的會(huì)計(jì)科目，成本信息的輸出主要是從成本核算所需要的會(huì)計(jì)科目為基礎(chǔ)的，因此，建立一套科學(xué)完善的會(huì)計(jì)科目是成本核算的必要基礎(chǔ)。特別是一些關(guān)鍵科目的設(shè)置尤為重要，即要符合業(yè)務(wù)特點(diǎn)，又要結(jié)合現(xiàn)代化信息的需要。比如，洗煤廠的精煤，直接銷售，哪么解就要把它作為庫(kù)存商品核算，如果作為煉焦產(chǎn)品，就要把它只作為自制半成品核算，還有化工廠生產(chǎn)的凈煤氣，直接銷售，作為完工產(chǎn)品核算，一部分作為煤氣發(fā)電又要把它作為發(fā)電廠的直接材料來(lái)核算，這樣處理即要符合工藝哦流程，又要符合會(huì)計(jì)電算化報(bào)表取數(shù)問題。我們公司關(guān)鍵點(diǎn)科目設(shè)置如下：

（1）通過設(shè)立庫(kù)存商品——自制半成品-精煤，解決了煉焦廠和洗煤廠相互提品的問題，解決了報(bào)表取數(shù)問題。

（2）通過設(shè)立庫(kù)存商品——自制半成品-荒煤氣，解決了煉焦廠同化工廠相互提品的問題，解決報(bào)表取數(shù)問題。

（3）通過設(shè)立庫(kù)存商品——自制半成品-凈煤氣，解決了煉焦廠、化工廠、動(dòng)力廠相互提品的問題，解決報(bào)表取數(shù)。

（4）通過設(shè)立庫(kù)存商品——自制半成品-蒸汽，解決了動(dòng)力廠向外單位和公司其他單位相互提品的問題，解決報(bào)表取數(shù)。

（5）通過利用產(chǎn)品成本差異科目解決了自用電和自發(fā)電及外購(gòu)電及外供電的關(guān)系和有關(guān)電的分配問題，解決了報(bào)表取數(shù)。

9.建立適合管理需要的會(huì)計(jì)會(huì)計(jì) 內(nèi)部表表。通過業(yè)務(wù)特點(diǎn)和生產(chǎn)工藝流程及公司管理需，結(jié)合用友公司NC 財(cái)務(wù)軟件（會(huì)計(jì)電算化），建立一套適合內(nèi)部管理需要的管理會(huì)計(jì)內(nèi)部報(bào)表。如下：

（1）洗煤成本計(jì)算表；（2）煉焦成本計(jì)算表；（3）化工成本計(jì)算表；（4）動(dòng)力廠成本表；（5）制造費(fèi)用分配表；（6）銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)和入洗原煤和入爐精煤計(jì)算表；（7）期間費(fèi)用明細(xì)表；（8）產(chǎn)品生產(chǎn)成本指標(biāo)表和有關(guān)各產(chǎn)品成本指標(biāo)統(tǒng)計(jì)分析圖；（9）產(chǎn)品銷售指標(biāo)表和有關(guān)各產(chǎn)品銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)分析圖；（10）財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)內(nèi)容和指標(biāo)體系；（11）杜邦分析指標(biāo)體系；（12）主營(yíng)業(yè)務(wù)分析表；（13）固定資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)分析；（14）利用因素法分析成本費(fèi)用構(gòu)成及變化情況。

成本核算的捷徑：

根據(jù)生產(chǎn)組織和生產(chǎn)流程的特點(diǎn)結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出成本費(fèi)用歸集分配原則——什么原因由什么人在什么時(shí)間什么地點(diǎn)如何發(fā)生的什么費(fèi)用（六問）。從一定程度上，對(duì)客觀的、正確的、全面的、及時(shí)的、連續(xù)的、綜合的、系統(tǒng)的、最終科學(xué)的核算監(jiān)督會(huì)計(jì)對(duì)象起著巨大促進(jìn)和推動(dòng)作用。在實(shí)際工作當(dāng)中，產(chǎn)品的生產(chǎn)過程也是費(fèi)用的發(fā)生過程，而費(fèi)用的發(fā)生一定是某一生產(chǎn)過程某一空間和某一時(shí)間發(fā)生的費(fèi)用，什么原因致使費(fèi)用的發(fā)生，費(fèi)用的執(zhí)行者是誰(shuí)，用什么方法，發(fā)生的什么費(fèi)用。通過問這些為什么可以判斷費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性，可靠性，及時(shí)性，正確地歸集到什么科目。六問是會(huì)計(jì)工作者實(shí)際業(yè)務(wù)中實(shí)際工作中的具體工作方法。也是正確及時(shí)歸集分配核算成本的捷徑。總之：

（1） 費(fèi)用——什么原因發(fā)生；

（2） 費(fèi)用——什么人執(zhí)行；

（3） 費(fèi)用——什么地方發(fā)生；

（4） 費(fèi)用——什么時(shí)間發(fā)生；

（5） 費(fèi)用——什么費(fèi)用；

第5篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

年度營(yíng)銷方案是大到企業(yè)營(yíng)銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年?duì)I銷工作的思路、方向與最終目標(biāo)?？茖W(xué)的營(yíng)銷方案應(yīng)該貼近市場(chǎng)實(shí)際，考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營(yíng)銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營(yíng)銷公司的營(yíng)銷方案都是營(yíng)銷總部幾個(gè)核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個(gè)夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過程中，會(huì)出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營(yíng)銷方案怎么能達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。如何能夠做到營(yíng)銷方案的科學(xué)完善且保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案，至下而上

一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷方案，再做出的總體營(yíng)銷方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過程繁瑣。各級(jí)銷售管理人員在做營(yíng)銷方案的過程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷公司一定要讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案。可以先確立一個(gè)營(yíng)銷方案的基本模塊，要求各級(jí)銷售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來(lái)做下個(gè)年度的營(yíng)銷方案?？偛拷o出營(yíng)銷方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷方案。縣級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷總部出總體營(yíng)銷方案，再召開縣級(jí)銷售部長(zhǎng)以上銷售管理人員大會(huì)，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營(yíng)銷方案，通過多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷總部的營(yíng)銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營(yíng)銷方案模塊

一份完整的營(yíng)銷方案應(yīng)該包括營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營(yíng)銷環(huán)境分析

比較完善的營(yíng)銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷方案中的營(yíng)銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷目標(biāo)需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷方案的實(shí)施來(lái)完成。

營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法

營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷思路、市場(chǎng)操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營(yíng)銷方案科學(xué)性的保證

銷售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來(lái)講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：

1、我方信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。

2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。

3、經(jīng)銷商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。

6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。

四、銷售目標(biāo)制訂與分解

銷售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過高會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來(lái)講，一些銷售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷售管理人員對(duì)銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。

銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團(tuán)購(gòu)等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費(fèi)用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷費(fèi)用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。

媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來(lái)做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過程中可以做一些微調(diào)。

費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營(yíng)銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營(yíng)銷方案的過程中，從基層管理到營(yíng)銷高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來(lái)有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對(duì)市場(chǎng)的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。

二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無(wú)法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，

不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷售人員，一方面加以說(shuō)服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。

三是費(fèi)用比例不足。市場(chǎng)費(fèi)用投入是個(gè)無(wú)底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對(duì)投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識(shí)模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。

第6篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

知識(shí)管理是指通過對(duì)企業(yè)知識(shí)資源的開發(fā)和有效利用以提高企業(yè)創(chuàng)新能力從而提高企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力的管理活動(dòng)。

在知識(shí)管理中，缺乏時(shí)間往往是知識(shí)管理最大的障礙，為知識(shí)管理重新設(shè)置的部門往往增加了成本卻不能有效地解決問題，而基于業(yè)務(wù)流程的知識(shí)管理將有效的解決這個(gè)問題。

通過理論研究和實(shí)踐證明，知識(shí)管理必須與日常工作結(jié)合在一起，并融入到日常業(yè)務(wù)流程中。這種和業(yè)務(wù)流程緊密結(jié)合并基于業(yè)務(wù)流程的知識(shí)管理模式稱為業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的知識(shí)管理。

在柏林的Humboldt大學(xué)和弗郎霍夫生產(chǎn)設(shè)備研究所（IPK）能力中心2002年進(jìn)行的“知識(shí)管理前景”的全球首次德爾菲調(diào)查結(jié)果顯示:知識(shí)管理與日常業(yè)務(wù)的融合是最迫切的理論研究問題（知識(shí)分享名列第二），并可能是最有效地解決知識(shí)管理實(shí)際問題的方法，并力薦將知識(shí)管理融入到業(yè)務(wù)流程中。

接受調(diào)查的公司指出的關(guān)鍵成功因素中，強(qiáng)調(diào)了流程和知識(shí)管理之間的緊密關(guān)系，有29.8%的公司提出結(jié)構(gòu)與流程的設(shè)計(jì)是知識(shí)管理成功的關(guān)鍵因素。業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的知識(shí)管理是一個(gè)全新而又有實(shí)用價(jià)值的研究領(lǐng)域，致力研究在知識(shí)密集型核心流程中如何實(shí)現(xiàn)知識(shí)的有效轉(zhuǎn)移、共享及知識(shí)創(chuàng)新。

業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的知識(shí)管理系統(tǒng)以核心運(yùn)營(yíng)管理流程和業(yè)務(wù)管理流程為骨架，以知識(shí)庫(kù)為心臟，知識(shí)管理平臺(tái)好比血管，將知識(shí)隨時(shí)提供給所需的部門和人員。同時(shí)收集各部門、人員在工作中的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)匯總、編碼、編輯索引等處理后存入知識(shí)庫(kù)，用于指導(dǎo)以后業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，工作方法的改善。業(yè)務(wù)流程為知識(shí)提供應(yīng)用環(huán)境，在工作中使用和產(chǎn)生的知識(shí)形成一種集中式的、以用戶為中心的結(jié)構(gòu)。

知識(shí)的利用通過按關(guān)鍵詞查詢、按部門、按工作性質(zhì)、按流程、按時(shí)間查詢等實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是如何有效收集知識(shí)。業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的知識(shí)管理實(shí)現(xiàn)了兩套知識(shí)造血機(jī)制的有機(jī)結(jié)合，挖掘大量數(shù)據(jù)中隱含的知識(shí)。

隱性知識(shí)的收集

鑒于產(chǎn)生、儲(chǔ)存、傳遞知識(shí)的方法因特定的業(yè)務(wù)流程而異，處理知識(shí)應(yīng)該在業(yè)務(wù)流程范圍內(nèi)而不應(yīng)該孤立進(jìn)行，因此，知識(shí)管理應(yīng)該和日常工作緊密結(jié)合，使員工在工作過程中不知不覺地把經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)記錄在系統(tǒng)中。把企業(yè)的戰(zhàn)略管理、銷售管理、生產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程分解為以下5個(gè)主要環(huán)節(jié):

制定業(yè)績(jī)指標(biāo)及其年度計(jì)劃值，并上下溝通分解到部門、個(gè)人。落實(shí)個(gè)人關(guān)鍵職責(zé)，績(jī)效和獎(jiǎng)懲掛鉤。

各部門、責(zé)任人制定預(yù)算計(jì)劃、關(guān)鍵行動(dòng)措施、資源需求計(jì)劃和工作進(jìn)度等。

到一定工作階段，填報(bào)業(yè)績(jī)完成情況，包括實(shí)際完成的指標(biāo)值、超額完成的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、未完成的原因分析、下一步的行動(dòng)措施和資源需求等。

業(yè)績(jī)監(jiān)控與改進(jìn)。上級(jí)主管隨時(shí)對(duì)所轄部門、員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行查詢、瀏覽，發(fā)現(xiàn)異?？梢酝ㄟ^系統(tǒng)下達(dá)溝通指令，要求員工匯報(bào)一些問題的細(xì)節(jié)、措施的執(zhí)行情況和下一步打算等，必要時(shí)召開討論會(huì)，或者提供相關(guān)知識(shí)、建議用于改進(jìn)工作。

績(jī)效考核。根據(jù)業(yè)績(jī)完成情況和經(jīng)驗(yàn)分享情況進(jìn)行考核，考核結(jié)果和職業(yè)生涯規(guī)劃、獎(jiǎng)金、福利等掛鉤。

在上述環(huán)節(jié)中積累的工作經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)的知識(shí)可以按部門、業(yè)務(wù)流程、員工、時(shí)間段等分別匯總和整理，存入知識(shí)庫(kù)。這樣就實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)系統(tǒng)和知識(shí)管理系統(tǒng)的融合。值得一提的是，這些流程環(huán)節(jié)中不但積累了陳述性知識(shí)，“授人以魚”，同時(shí)大量收集關(guān)于工作方法的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到了“授人以漁”的效果，成為吸引優(yōu)秀員工加盟和內(nèi)部培養(yǎng)員工的好“巢”。

數(shù)據(jù)隱含知識(shí)的獲取

隨著企業(yè)管理信息系統(tǒng)的實(shí)施和業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)的應(yīng)用，數(shù)據(jù)庫(kù)中積累了大量的數(shù)據(jù)；同時(shí)，企業(yè)的文檔資料在總部、各部門也積累了很多。另外，互聯(lián)網(wǎng)上也存儲(chǔ)著大量的市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、各國(guó)政策變化信息、自然環(huán)境信息及重大事件動(dòng)態(tài)信息和歷史事件信息等。通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以獲取這些數(shù)據(jù)、資料及互聯(lián)網(wǎng)上隱含的知識(shí)。

第7篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

銷售員需要為消費(fèi)者服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，文明經(jīng)商、禮貌待客，不冷落、頂撞顧客，主動(dòng)熱情、耐心周到。下面是寫寫幫文庫(kù)小編為您精心整理的2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)1

作為店長(zhǎng)我深深的感受到：作為有前景的品牌店的店長(zhǎng)一定要懂管理、熟業(yè)務(wù)、責(zé)任心強(qiáng)。管理品牌店必須有一套科學(xué)的管理制度。店長(zhǎng)及店員必須有高漲的工作熱情，良好的工作心態(tài)，能積極為本店的銷售做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在經(jīng)營(yíng)上要本著“發(fā)展新顧客、穩(wěn)住老顧客、擴(kuò)大品牌店在x的影響力”的理念，讓x的服裝在x人心中生根發(fā)芽。

我深深的感受到品牌服飾非常適應(yīng)現(xiàn)在人的需求，只有優(yōu)雅的環(huán)境、高質(zhì)量的服務(wù)、熱情的售后才能吸引顧客到我店購(gòu)物，讓他們體會(huì)到品牌服飾的質(zhì)量好、品牌店的員工素質(zhì)高，和售貨員能做到近距離的溝通。無(wú)論是進(jìn)貨渠道、還是銷售方法以及公司的售后服務(wù)，都讓我感受到品牌的力量無(wú)窮的，x的管理是科學(xué)的，我愿意為品牌店的經(jīng)營(yíng)獻(xiàn)出自己的力量。

對(duì)于上半年的經(jīng)營(yíng)我做如下總結(jié)：

一、銷售目標(biāo)完成

銷售額完成(x)，較去年同期增長(zhǎng)(x)經(jīng)常變換店鋪的陳列，吸引顧客，在顧客在店前停留的時(shí)候，要把握好時(shí)機(jī)，想辦法把顧客請(qǐng)進(jìn)店里來(lái)，保持微笑，讓顧客覺得你很親切，在顧客進(jìn)店后，注意顧客的一舉一動(dòng)，觀察顧客的微表情變化，當(dāng)顧客用手接觸某件服裝時(shí)，說(shuō)明對(duì)這件服裝感興趣，那就要簡(jiǎn)單介紹該件服裝產(chǎn)品。

介紹完后，可以叫顧客試穿，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，當(dāng)顧客試穿的時(shí)候發(fā)現(xiàn)服裝適合自己，就要適當(dāng)?shù)馗胶椭⒓有┵澝乐~。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品更加感興趣的時(shí)候，就會(huì)考慮購(gòu)買。另外還依仗x大家庭對(duì)我店的宣傳以及老板的精心策劃、科學(xué)管理以及合理宣傳。

二、培養(yǎng)員工

培養(yǎng)員工3名，達(dá)到對(duì)x企業(yè)理解、熟練掌握銷售技巧的水平，平時(shí)讓她們多學(xué)習(xí)理論知識(shí)，然后將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒優(yōu)秀員工的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

三、調(diào)動(dòng)員工積極性方面

在調(diào)動(dòng)員工積極性方面，我能根據(jù)每人的實(shí)際情況進(jìn)行合理的時(shí)間調(diào)配，家中確實(shí)有事的酌情串假，發(fā)現(xiàn)情緒不好的及時(shí)溝通，消除員工的負(fù)面情緒，以利于銷售工作的開展。

四、強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)

強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)，逐步完善會(huì)員維護(hù)體系。要時(shí)刻面帶微笑，親和的對(duì)待每一位顧客，建立完善的會(huì)員信息，了解會(huì)員的需求，經(jīng)常與會(huì)員溝通，介紹會(huì)員所喜歡的服裝類型，促進(jìn)銷售額的提升。

五、處理好商場(chǎng)關(guān)系

處理好商場(chǎng)關(guān)系，遵守商場(chǎng)制度，配合商場(chǎng)工作，樹立x在商場(chǎng)員工中良好形象。能按要求及時(shí)參加x的各項(xiàng)會(huì)議，將x的制度較好的執(zhí)行，在會(huì)上認(rèn)真聽講，做好筆記，及時(shí)傳達(dá)給員工，按時(shí)參加發(fā)放傳單、打掃衛(wèi)生、軍訓(xùn)、培訓(xùn)等各項(xiàng)活動(dòng)，讓周圍的店鋪感受x員工的企業(yè)精神，讓員工樹立不管在家還是商場(chǎng)時(shí)刻保持自己的形象，為x在他人心目樹立形象起到較好的作用。

配合好x店銷售工作，及時(shí)做好服裝的號(hào)碼調(diào)配，加大員工的培訓(xùn)力度，讓他們知道只有多學(xué)習(xí)才能適應(yīng)x的經(jīng)營(yíng)理念，只有認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，才能使自己和店主雙雙受益。

六、存在不足

1.用于學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)的書籍時(shí)間不充足。應(yīng)該多學(xué)習(xí)銷售技巧類的書籍，多向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)。

2.有時(shí)候把微小的負(fù)面情緒帶到工作中，降低了自己的工作熱情。

3.沒做到與店員經(jīng)常溝通，不能及時(shí)調(diào)動(dòng)店員的積極性。

成績(jī)只能代表過去，在未來(lái)的半年里我會(huì)更加努力做好自己的本職工作，使銷售額比去年同期增長(zhǎng)x個(gè)百分點(diǎn)。我要帶領(lǐng)全體員工做到以下幾點(diǎn)：

1.加強(qiáng)管理，完善制度執(zhí)行，學(xué)習(xí)并制定科學(xué)合理的管理制度，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，做到獎(jiǎng)懲分明，使銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。

2.加大員工培訓(xùn)力度，每個(gè)月的第一周自學(xué)服裝的面料以及服裝的尺寸、價(jià)位。每個(gè)月的第二周對(duì)服飾的陳列、服裝的搭配進(jìn)行培訓(xùn);每個(gè)月的第三周對(duì)銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)，每個(gè)月的第四周進(jìn)行月工作總結(jié)，對(duì)前三周的重點(diǎn)知識(shí)進(jìn)行考試，對(duì)于考試優(yōu)秀的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3.做好其他店銷售管理工作，分三步進(jìn)行：一、做好分店的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：第一，實(shí)施月銷售額評(píng)比制度，對(duì)銷售額好的分店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);第二，每個(gè)月的測(cè)試成績(jī)進(jìn)行通報(bào)，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì);第三，對(duì)于銷售額月增長(zhǎng)百分率較多的分店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。二、加大分店的管理制度的執(zhí)行力度：每周不定期對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行檢查指導(dǎo)，做到賞罰分明。

4.繼續(xù)維護(hù)好會(huì)員體系，以x店為樣板，在節(jié)假日期間讓店員親自與會(huì)員溝通，及時(shí)送去x的祝福，特別是會(huì)員生日;對(duì)會(huì)員的喜好進(jìn)行及時(shí)記載，使其在服務(wù)時(shí)能投其所好;讓每位員工都熟悉會(huì)員的職業(yè)、愛好及衣服尺碼，使會(huì)員感受到店員的用心良苦，讓他們體會(huì)到x的銷售理念，愛上x服飾。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)2

時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個(gè)年頭，回首去年年這一個(gè)年頭，可以跟自己稍微安心的說(shuō)句，這一年沒有是一個(gè)收獲頗多，讓自己感覺較為踏實(shí)的一年。

去年自己有幸加入了x這個(gè)大家庭，還是在自己喜歡的營(yíng)運(yùn)部門工作，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，毅然還是有種好奇和忐忑，因?yàn)楫吘故堑谝淮巫鰞?nèi)衣方面的，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來(lái)的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖四關(guān)。

一、面對(duì)問題要冷靜而不應(yīng)該急躁

在剛進(jìn)營(yíng)運(yùn)部時(shí)，有一次在我們中午12點(diǎn)多達(dá)到門店后，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無(wú)人補(bǔ)貨，而店長(zhǎng)此時(shí)不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點(diǎn)不高興)就比較著急，直接叫了導(dǎo)購(gòu)和我一起把貨補(bǔ)了，而當(dāng)時(shí)差點(diǎn)發(fā)火。當(dāng)時(shí)多虧同事把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導(dǎo)致沒有補(bǔ)貨的原因是什么，然后我們?cè)撛趺磥?lái)做。店長(zhǎng)回來(lái)后我們了解到，首先是因?yàn)槁氊?zé)分工不明確，大家不知道自己的工作職責(zé)，再者是因?yàn)榈昀镏挥械觊L(zhǎng)，其余的都是導(dǎo)購(gòu)，如果店長(zhǎng)不在，沒有統(tǒng)一管理，此后我們做了各崗位的工作職責(zé)范圍，以及晉升標(biāo)準(zhǔn)等。下個(gè)禮拜再來(lái)時(shí)，這種情況就沒有發(fā)生了。

二、學(xué)會(huì)了與人溝通

我是一個(gè)北方人，在以前說(shuō)話比較直接，常常只把自己的想法表達(dá)出來(lái)而忽略了別人的感受，沒有達(dá)到預(yù)期的效果。在來(lái)到x后，經(jīng)過外訓(xùn)和向彭吉和陳經(jīng)理還有其他同事等的學(xué)習(xí)，我學(xué)會(huì)了簡(jiǎn)單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關(guān)系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格選，根據(jù)性格選擇你要溝通的地點(diǎn)和時(shí)間。ZUI后選擇溝通的方式以及溝通的語(yǔ)言方式和語(yǔ)氣。

三、授之以漁，而非授之以魚

在有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導(dǎo)致在他來(lái)了三個(gè)多月后，我還是得在他獨(dú)立工作的時(shí)候給他把好前關(guān)的溝通和后期的分析。反思后，我想我應(yīng)該要把我會(huì)的東西教給他們，這時(shí)我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔(dān)起一些責(zé)任，而不是像以前一樣庇護(hù)著。對(duì)新來(lái)的員工，我會(huì)先做好學(xué)習(xí)計(jì)劃以及實(shí)踐的內(nèi)容，讓他們明確知道自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。

四、宏觀把握問題的能力

最后要說(shuō)的是，通過近一年的學(xué)習(xí)，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個(gè)總體的框架，一定要把每一個(gè)點(diǎn)做好。在推動(dòng)一項(xiàng)工作的時(shí)候，我總會(huì)去想一下，如何來(lái)做，什么時(shí)候做誰(shuí)來(lái)做，通過怎樣的方式來(lái)做，會(huì)達(dá)到什么預(yù)期的效果，如果錯(cuò)誤，該怎么來(lái)改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個(gè)角度和高度來(lái)思維。

希望在下半年里，自己以全新的面貌來(lái)迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同事們共同努力加油!

想要做好服裝銷售，關(guān)鍵是貨品管理，下面是我的服裝銷售工作總結(jié)，請(qǐng)大家指正，多多交流。

先說(shuō)銷售由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭(zhēng)搶同一層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，要竭盡全力的苛刻。

以我x店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對(duì)象，整個(gè)商場(chǎng)是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，這段時(shí)間人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競(jìng)爭(zhēng)品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕?jìng)爭(zhēng)品牌，而不選擇levi’s,lee,是因?yàn)槲矣X得競(jìng)爭(zhēng)品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品。

在競(jìng)爭(zhēng)過程中，在能夠接受的利潤(rùn)范圍內(nèi)竭盡全力克制競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，不過要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用比如jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干，他出什么我克什么如果對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)，我的利潤(rùn)不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利，在銷售的過程中，貨品的庫(kù)存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷售配比相適應(yīng)，但是還是全盤掌握一個(gè)氣勢(shì)的問題，比如如果我的男T恤的銷售份額占到了40%。

女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫(kù)存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢(shì)將減弱，其銷售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果一旦我的女T恤失去了氣勢(shì)，我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷售必然會(huì)大幅下降，因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說(shuō)是豐富性，在貨品陳列方面，我覺得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。

因?yàn)檎麄€(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面。

在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來(lái)自于生活，反饋于生活，在概念營(yíng)銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對(duì)待，做到一家店鋪一份資料，做好銷售工作總結(jié)這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說(shuō)，這一個(gè)星期，男T恤的銷售只有10%的市場(chǎng)份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他?這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)3

現(xiàn)在做服裝銷售，特別是女裝，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來(lái)也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫的這幾句話，‘人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快’簡(jiǎn)單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要 。就這一個(gè)月的服裝銷售工作做總結(jié)如下：

一、人無(wú)我有

這句話不難理解，就是說(shuō)做你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，考驗(yàn)開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢(shì)的預(yù)判能力，這個(gè)需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，你所賣的是別人沒有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無(wú)我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，在注重自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí)，留意你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況同樣重要

二、人有我優(yōu)

這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現(xiàn)和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營(yíng)策略上采取主動(dòng)，不能變?yōu)楸粍?dòng)，價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過程中，衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情，這個(gè)時(shí)候，我們銷售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠(chéng)去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實(shí)在，客人買的舒心，也就對(duì)你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，這個(gè)，做好了的話。有時(shí)候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意

三、人優(yōu)我變

同樣，在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷售的同時(shí)，或許你的對(duì)手也在力求著改變和優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷售策略的重新調(diào)整。

四、人變我快

這點(diǎn)說(shuō)明在服裝經(jīng)營(yíng)上面對(duì)待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會(huì)更加贏的顧客的進(jìn)店率。

x月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年x月一號(hào)來(lái)到x男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。

為了迅速融入到x男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)x男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1.在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2.嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3.養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4.銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為我們x男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)4

通過這時(shí)間的學(xué)習(xí)，我對(duì)服裝銷售的一些基本知識(shí)有了一定的了解，同時(shí)，我通過實(shí)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)加深了職業(yè)的理解?，F(xiàn)對(duì)2019年銷售心得總結(jié)如下：

1、在服裝銷售過程中：銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說(shuō)貴，我們就會(huì)給他說(shuō)明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會(huì)和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴;

2、其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功。(重點(diǎn)要簡(jiǎn)短，對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間在逐成展開);

3、店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個(gè)目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

20x年度計(jì)劃如下：

1、品牌形象：這是我們年年天天必不可少的工作，要把我們“聲雨竹”服裝推廣出去，首先自我和員工的形象，要讓顧客對(duì)我信任，才能推其品牌;

2、店鋪形象：要做到店鋪的整潔，商品的陳列及擺放;

3、服務(wù)現(xiàn)在服裝品牌越來(lái)越多，比的不僅僅是服裝的款式，還有服務(wù)方式，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，要在以后的工作中不斷的改變和提升;

4、心態(tài)的提升：要經(jīng)常和員工聊天，溝通，了解其想法，及時(shí)的把事情解決好，隨時(shí)給員工傳遞正能量;

5、對(duì)新老VIP的維護(hù)：這點(diǎn)是我們20x年中重點(diǎn)的一個(gè)工作，爭(zhēng)取把做得不到位的地方做得更好;

6、加強(qiáng)自我和員工的銷售能力，加大對(duì)新員工的培訓(xùn)力度;

7、人員管理：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力;

8、晨會(huì)的堅(jiān)持：這不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議，更重要是激勵(lì)員工的士氣;

我們將不斷的學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，增強(qiáng)各方面的專業(yè)知識(shí)，新的一年，新的希望，新的起點(diǎn)，讓我們把壓力變成動(dòng)力，爭(zhēng)取突破目標(biāo)，再創(chuàng)業(yè)績(jī)新高。

2019服裝銷售優(yōu)秀的工作總結(jié)5

把進(jìn)店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛商場(chǎng)懷有購(gòu)物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的裙子，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的客人進(jìn)了店，我正確的服務(wù)動(dòng)作就是尋機(jī)，在迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

我今后的努力方向：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成其它工作。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極

積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善

三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，穩(wěn)定員工情緒

規(guī)劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情的信息反饋，激發(fā)銷售熱情。同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

感謝公司給予我機(jī)會(huì)與信任，我一定會(huì)積極主動(dòng)，從滿熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。

第二季度已經(jīng)過去，在這第二季度的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年x月一號(hào)來(lái)到x男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到x男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)x男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下季度工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。 我認(rèn)為我們x男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

近期業(yè)績(jī)明顯下滑，現(xiàn)雖然處于銷售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢(shì);所處商圈選對(duì)店鋪的選址，對(duì)于門店能否盈利至關(guān)重要，專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經(jīng)營(yíng)模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售，現(xiàn)對(duì)該區(qū)域的情況總結(jié)如下：

x基本情況：轄區(qū)面積29.88平方公里，常住人口7.2萬(wàn)人。x年晉升為x市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，x全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近59億元，上繳稅收近9000萬(wàn)元。草根工業(yè)”發(fā)源地，x市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。x年完成工業(yè)總產(chǎn)值55.86億元;農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13265萬(wàn)元，財(cái)政收入7523萬(wàn)元;農(nóng)民人均純收入7500元。商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá)，現(xiàn)有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3500多家，消費(fèi)人群近30萬(wàn)人，日客流量5萬(wàn)人，社會(huì)消費(fèi)品日銷售額達(dá)700萬(wàn)元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等6大項(xiàng)。目前，正全力打造空港工業(yè)區(qū)金峰園區(qū)，正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區(qū)建設(shè)，舊城改造總規(guī)劃面積700畝，首期42畝已進(jìn)入建設(shè)階段。

所在商圈分析：同行男裝銷售分布區(qū)域集中，由于舊觀念和收入水平的限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉;在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需求偏向低消費(fèi)，同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用，當(dāng)然，年輕的消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。

第8篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

【關(guān)鍵字】房地產(chǎn)；工程管理；有效措施

中圖分類號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

一、目前我國(guó)房地產(chǎn)工程中存在的問題

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的管理環(huán)境變化也越來(lái)越大了，可變因素逐漸開始增多，使得項(xiàng)目工程的管理的預(yù)見性和可見性都相對(duì)較差，對(duì)各類工程項(xiàng)目的技術(shù)要求也就變得越來(lái)越高了。房地產(chǎn)行業(yè)基本上屬于勞動(dòng)密集型的企業(yè)，產(chǎn)品的形成主要是依靠勞動(dòng)力的投入為主，人員流動(dòng)性頻繁，而且房地產(chǎn)行業(yè)一般都只雇用項(xiàng)目的管理人員以及少部分的技術(shù)工人，而大多數(shù)的員工都沒有固定的工作地點(diǎn)和工作單位，這就造成了培訓(xùn)上的困難，作業(yè)的水平也參差不起。并且，一個(gè)房地產(chǎn)的工程項(xiàng)目還涉及了業(yè)主方、材料供應(yīng)商、分包方等各種方面，而且分包的專業(yè)分工又較為細(xì)細(xì)致，項(xiàng)目的工程管理難度也較大，管理上面也相對(duì)粗放，還需要多方面進(jìn)行配合，才能夠較好地完成整個(gè)工程項(xiàng)目的施工。

對(duì)于開發(fā)商而言，工程的竣工和驗(yàn)收也就意味著可以進(jìn)行“交樓”，工程的驗(yàn)收也是越快辦完越好的。然而，開發(fā)商經(jīng)常都是在工程實(shí)施的過程中來(lái)對(duì)相關(guān)項(xiàng)進(jìn)行驗(yàn)收、規(guī)劃驗(yàn)收、隱蔽工程驗(yàn)收、消防驗(yàn)收等分環(huán)節(jié)的管理都不是很到位，到了竣工時(shí)再驗(yàn)收工程的資料是否齊全、結(jié)算依據(jù)是否充足，可能會(huì)造成備案的滯后或拖延交付等不良后果。

二、加強(qiáng)房地產(chǎn)工程管理的意義

工程的項(xiàng)目管理就是在建設(shè)開發(fā)部門在實(shí)際的工程項(xiàng)目建設(shè)中進(jìn)行有效的全面管理。整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)都是在房地產(chǎn)的開發(fā)總過程的一個(gè)重要階段，它集中了對(duì)各項(xiàng)工程操作的基本施工過程，其中也包括對(duì)項(xiàng)目工程的總管理。對(duì)于工程在整個(gè)建設(shè)中所進(jìn)行的各項(xiàng)作業(yè)以及工作都要要進(jìn)行及時(shí)控制、指揮協(xié)調(diào)、檢查、和計(jì)劃等，并且還要和市場(chǎng)以及社會(huì)等的各個(gè)方面進(jìn)行聯(lián)絡(luò)工作。房地產(chǎn)工程管理的主要工作內(nèi)容包括了工程的竣工驗(yàn)收、配合協(xié)調(diào)、質(zhì)量監(jiān)督以及與相關(guān)的施工單位進(jìn)行招標(biāo)和整體工程建設(shè)的總體設(shè)計(jì)等工作。工程項(xiàng)目建設(shè)的內(nèi)容又是非常廣泛的，其事務(wù)又較多，也相對(duì)十分的負(fù)責(zé)，其自身也具備較強(qiáng)的技術(shù)性和專業(yè)性，必須是具有高效能、系統(tǒng)化的管理才能夠使整個(gè)工程的建設(shè)得以保質(zhì)保量的完成。而工程的項(xiàng)目管理也是整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)的重要環(huán)節(jié)之一。

房地產(chǎn)的工程管理的意義還主要體現(xiàn)在：一是成本管理的積極意義，因?yàn)榉课莸某杀臼侵苯記Q定業(yè)主購(gòu)買能力的。成本過高，房屋的售價(jià)也是高的。這樣，大部分的房屋就會(huì)由于售價(jià)太高而囤積起來(lái)，出現(xiàn)賣不出去的現(xiàn)象，開發(fā)商的成本也收不回來(lái)，就導(dǎo)致了兩敗俱傷的慘痛局面；二是進(jìn)度管理的意義，房地產(chǎn)的工程進(jìn)度會(huì)直接影響到整個(gè)工程的成本造價(jià)。進(jìn)度太慢，施工的時(shí)間就會(huì)延長(zhǎng)，工程的綜合成本就會(huì)成倍增加，導(dǎo)致最后的結(jié)果就是房屋的售價(jià)再次提高，還是會(huì)影響到業(yè)主對(duì)房屋購(gòu)買；三是質(zhì)量管理的意義，質(zhì)量應(yīng)該是整個(gè)工程竣工的最后結(jié)果。質(zhì)量不好，業(yè)主就不會(huì)購(gòu)買，房屋的銷售情況也就好不到哪里去。從以上三點(diǎn)就能夠看出來(lái)，要確保業(yè)主對(duì)房屋的購(gòu)買欲望，就必須要認(rèn)真體會(huì)房地產(chǎn)工程管理的重大意義。

三、加強(qiáng)房地產(chǎn)工程管理的有效措施

（一）開發(fā)企業(yè)要掌握工程管理的控制權(quán)

作為房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)商，它所擁有的核心資源及能力都主要是針對(duì)房地產(chǎn)所需求的預(yù)測(cè)和營(yíng)銷來(lái)決定的。但是無(wú)論如何，都不能放棄了對(duì)自己所銷售的建筑產(chǎn)品本身的監(jiān)管控制。開發(fā)商必須要對(duì)整個(gè)工程的建設(shè)有著全局的掌控，房地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)的工程總監(jiān)應(yīng)該全面性掌握工程的實(shí)時(shí)情況，制定科學(xué)合理的計(jì)劃，明確建設(shè)目標(biāo)，督促各參建單位保質(zhì)保量地完成各自任務(wù)。首先，就要加強(qiáng)在設(shè)計(jì)初期階段的造價(jià)控制，而且要定好大的原則方針，兼顧公平。在招、投標(biāo)和施工的整個(gè)過程中都要對(duì)施工單位的事實(shí)情況把握好度，控制好工程的重點(diǎn), 在嚴(yán)格按照合同執(zhí)行的基礎(chǔ)上進(jìn)行變通, 對(duì)工程建設(shè)實(shí)行動(dòng)態(tài)的管理, 并建立起宏觀的監(jiān)控思維。最后，還要強(qiáng)化管理公司在工程建設(shè)中的作用，進(jìn)一步完善工程的管理體系。

（二）在策劃階段做深做細(xì)全局控制計(jì)劃

工程在策劃階段的高級(jí)管理人員應(yīng)該參與工程項(xiàng)目建設(shè)的全過程中，將工程、資金相互配合好，只有這樣才有利于公司對(duì)工程全局的掌握。高級(jí)的工程管理人員應(yīng)在策劃的初級(jí)階段就進(jìn)行深度介入，將工程的建設(shè)與工程營(yíng)銷計(jì)劃和資金計(jì)劃配合好。這樣才可以達(dá)到公司層面上的優(yōu)化，還有利于公司層面對(duì)工程全局的掌握與統(tǒng)籌。而且還要對(duì)工程的全局計(jì)劃進(jìn)行肢解，將全局的控制計(jì)劃形成各單位都可操作的指導(dǎo)性文件。

（三）形成組織記憶，發(fā)揮經(jīng)驗(yàn)的作用

做一項(xiàng)工程項(xiàng)目，可能會(huì)出現(xiàn)很多錯(cuò)誤，但也會(huì)有許多成功的經(jīng)驗(yàn)，把幾個(gè)人所做過得某個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并提升，為組織所共享，就變成了組織記憶。在工程建設(shè)的前期很多相關(guān)工作都是開發(fā)商根據(jù)法律政策來(lái)執(zhí)行，建設(shè)工程的質(zhì)量和工程的進(jìn)度控制都是施工單位經(jīng)驗(yàn)掌握程度的提升。想要做好一項(xiàng)目的工程，豐富的施工經(jīng)驗(yàn)是不可缺少的，任何一個(gè)項(xiàng)目工程都是避免不了會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤的，如果一些人做過某個(gè)項(xiàng)目，并且有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，施工單位就可以利用這一點(diǎn)，將他們的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起來(lái)提高工程的總體建設(shè)水平，然后將他們的經(jīng)驗(yàn)共享傳遞給其他的管理人員，這樣就可以形成本公司自己的建設(shè)體系了。

結(jié)語(yǔ)：

隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的不斷增加，房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，中國(guó)的房地場(chǎng)也開始進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。正如大家所知的那樣，房地產(chǎn)工程項(xiàng)目是一個(gè)施工周期長(zhǎng)，技術(shù)含量很高的綜合工程，在房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段，都必須要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的工程管理。房地產(chǎn)工程的管理是房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分, 也是保證項(xiàng)目安全的必要措施，還是按質(zhì)按期完成的有效保障, 只有對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)工程的全程進(jìn)行了有效的監(jiān)管，才能夠保證工程完成的質(zhì)量,也能夠更加有利于房地產(chǎn)行業(yè)和建筑行業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[4] 張志宇. 房地產(chǎn)工程項(xiàng)目成本管理存在的主要問題及對(duì)策[ J] .探索, 2009( 2) :60-61.

第9篇：銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)背景雖然非常迥異，但概括起來(lái)有以下共性：

1、大區(qū)劃分：大區(qū)經(jīng)理制適用于做全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，一般公司設(shè)華東、華南、華中、華北、東北、西南和西北七個(gè)大區(qū)中心，每個(gè)大區(qū)轄3-6個(gè)省市辦事處（業(yè)務(wù)部/分公司）。實(shí)務(wù)中，西北因消費(fèi)力有限一般與西南（或華北）大區(qū)合并；浙江、江蘇和廣東三省因市場(chǎng)規(guī)模較大往往劃分為獨(dú)立大區(qū)，如浙江大區(qū)轄杭州、寧波、溫州和金華辦事處；江蘇轄蘇南、南京和蘇北辦事處等。

2、管理層級(jí)：大區(qū)經(jīng)理處于銷售管理層級(jí)的中高層，上向銷售總監(jiān)匯報(bào)，下管轄省區(qū)經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理對(duì)下轄省區(qū)的銷售額負(fù)責(zé)，是真正的大區(qū)總司令，公司總部的銷售（sales）政策必須通過大區(qū)經(jīng)理層級(jí)分解、執(zhí)行和落實(shí)，但大區(qū)經(jīng)理一般不負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃推廣（marketing）工作。

3、大區(qū)預(yù)算制：大區(qū)經(jīng)理制的本質(zhì)特征是銷售預(yù)算大區(qū)中心制，實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制企業(yè)的前提是公司總部全面實(shí)行預(yù)算管理制度，有關(guān)年度/月度的銷售額計(jì)劃、銷售費(fèi)用預(yù)算下達(dá)到大區(qū)經(jīng)理一級(jí)，在預(yù)算計(jì)劃內(nèi)，大區(qū)經(jīng)理在所轄省區(qū)內(nèi)擁有全面的銷售資源（人、財(cái)、物）配置權(quán)，是名副其實(shí)的“封疆大臣”。

4、大區(qū)經(jīng)理主要權(quán)職：作為所轄省區(qū)的最高銷售長(zhǎng)官，有銷量規(guī)劃（預(yù)估和分解銷售指標(biāo)），人員配置（增減員，區(qū)域調(diào)動(dòng)，晉升，降職和辭退等權(quán)限），銷售費(fèi)用配置等職權(quán)，以及作為管理者本身所擁有的指揮、控制和監(jiān)督等職責(zé)，作為領(lǐng)導(dǎo)者所必須的人員激勵(lì)、培訓(xùn)等職責(zé)。

5、大區(qū)經(jīng)理任職特征：多數(shù)大區(qū)經(jīng)理從基層業(yè)代，省區(qū)經(jīng)理層層晉升上來(lái)，但部分外企習(xí)慣于外部空降引進(jìn)。他們多數(shù)具有大學(xué)及以上學(xué)歷；銷售工作經(jīng)歷5年以上；精力充沛、身體健康、積極向上；溝通能力強(qiáng)；有良好的業(yè)績(jī)背景；銷售工作經(jīng)驗(yàn)豐富；愛好學(xué)習(xí)；具有管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)素養(yǎng)。

不必懷疑，大區(qū)經(jīng)理制，在特定的歷史時(shí)期內(nèi)，因?yàn)橛泄芾韺蛹?jí)分明，銷售權(quán)責(zé)清晰，管理規(guī)范等諸多優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮了較大的作用。

但是，事因時(shí)移，過去成功的經(jīng)驗(yàn)可能成為發(fā)展中的枷鎖，過去可行的管理層級(jí)不等于現(xiàn)在就一定是合理的。伴隨管理扁平化趨勢(shì)及信息技術(shù)的高速發(fā)展，大區(qū)經(jīng)理制失去了存在的前提條件。

筆者認(rèn)為，在許多企業(yè)，顛覆大區(qū)經(jīng)理制的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)到，沒有實(shí)施的企業(yè)也不必“拿來(lái)主義”盲目引入大區(qū)經(jīng)理制，具體理由如下：

一、銷售管理扁平化趨勢(shì)，大區(qū)經(jīng)理制存在的必要性降低

為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)運(yùn)行效能，縮減管理層次，管理扁平化是大勢(shì)所趨。銷售管理層級(jí)過多至少帶來(lái)以下弊端：銷售費(fèi)用上升（例如，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的薪酬及辦公差旅費(fèi)用幾乎是下級(jí)3－6名省區(qū)經(jīng)理相應(yīng)費(fèi)用的總和）；信息溝通不暢，多一層級(jí)，管理信息就多一層扭曲，“接耳傳話”的游戲是信息傳遞扭曲化的形象例證。

杰克.韋爾奇曾形象的比喻管理層級(jí)如穿衣服，多一個(gè)管理層級(jí)就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的時(shí)候，人體已經(jīng)基本與外界的氣溫隔絕，感覺不到外界氣溫的變化。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，信息萬(wàn)變，銷售系統(tǒng)對(duì)外部“氣溫”的感應(yīng)應(yīng)該尤為敏感，可是，當(dāng)企業(yè)高層要將決策信息經(jīng)過四五層才到前方一線銷售人員時(shí)；當(dāng)一線人員的銷售報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)信息經(jīng)過四五層可能的扭曲最后到達(dá)高層決策者時(shí)，這種信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性可想而知。

相應(yīng)的，扁平化管理有節(jié)約管理費(fèi)用，信息通暢，決策高效，執(zhí)行力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，已經(jīng)被通用電器等眾多的大公司所重視，大象也能跳舞，全球范圍的管理扁平化趨勢(shì)不可阻擋。在銷售管理的各個(gè)層級(jí)之中，因?yàn)榇髤^(qū)經(jīng)理本身職責(zé)的可替代性等因素，此管理層級(jí)所發(fā)揮的作用已經(jīng)越來(lái)越弱，存在的必要性降低。

二、遠(yuǎn)程溝通的便利性與經(jīng)濟(jì)性，銷售管理幅度呈擴(kuò)大之趨勢(shì)

實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的一個(gè)重要假設(shè)前提是：銷售人員分布在全國(guó)各地，遠(yuǎn)程溝通、指揮、協(xié)調(diào)、控制非常不便，管理難度遠(yuǎn)大于辦公室內(nèi)管理。但是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)等通訊技術(shù)的快速發(fā)展，幾乎100％的銷售人員都配有手機(jī)，稍有實(shí)力的公司的省區(qū)經(jīng)理一級(jí)都配有手提電腦，EMAIL，移動(dòng)電話，短信，QQ，MSN，公司網(wǎng)站公告等等，遠(yuǎn)程溝通的便利性已經(jīng)大大提高。

近年來(lái)，固定電話，移動(dòng)電話的通話費(fèi)在不斷降低，通過EMAIL，MSN的溝通又幾乎不花錢，遠(yuǎn)程溝通的成本顯然在大幅度降低，經(jīng)濟(jì)性在不斷提高。

為了加強(qiáng)對(duì)銷售人員的遠(yuǎn)程控制，市場(chǎng)上甚至有專業(yè)GSM定位手機(jī)軟件公司提供系統(tǒng)服務(wù)，管理人員足不出戶，看看電腦屏幕就可即時(shí)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)人員定時(shí)定點(diǎn)定事的遠(yuǎn)程管理。現(xiàn)在，注重遠(yuǎn)程控制和過程管理的可口可樂、養(yǎng)生堂公司在部分銷售區(qū)域?qū)肓舜祟愡h(yuǎn)程信息和監(jiān)控系統(tǒng)，預(yù)計(jì)越來(lái)越多的公司將采用高科技手段管理銷售人員，相應(yīng)管理人員的工作量也必然減少。

在傳統(tǒng)管理學(xué)理論里，標(biāo)準(zhǔn)的管理幅度是6－8人，顯然大區(qū)經(jīng)理制也遵循了這一原則。但我們必須了解，管理幅度6－8人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)發(fā)生在半世紀(jì)前沒有互聯(lián)網(wǎng)、沒有移動(dòng)通訊、連固定電話也沒有普及的年代里。如今通訊技術(shù)給社會(huì)帶來(lái)了巨變，管理者的管理幅度必然大幅度提高，無(wú)論是杰克.韋爾奇所直轄的40－50人高管，還是國(guó)內(nèi)許多新興公司銷售總監(jiān)直轄20－40名省區(qū)經(jīng)理，都順應(yīng)了信息社會(huì)發(fā)展的潮流。

另外，越來(lái)越快捷的航空、高速公路，提高了管理者出行辦事效率，管理者顯然存在進(jìn)一步擴(kuò)大管理幅度的現(xiàn)實(shí)可行性。

三、大區(qū)經(jīng)理本身職能可由銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替

作為高級(jí)別的銷售管理人員，大區(qū)經(jīng)理必須有一定水準(zhǔn)的銷售技能和管理技能，但是這些技能并不是獨(dú)一無(wú)二，不可替代的。事實(shí)上，在許多公司的銷售體系中，銷售總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理這三大管理層級(jí)雖然人數(shù)眾多，但職責(zé)和技能要求幾乎相同，不同的僅僅在轄區(qū)范圍、管理層級(jí)和薪酬等方面。

的確，現(xiàn)實(shí)中，大區(qū)經(jīng)理與省區(qū)經(jīng)理，都是企業(yè)中高層銷售管理人員，許多職責(zé)往往可以相互代替。如果大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，并盡心盡力，管理風(fēng)格習(xí)慣于命令式，則省區(qū)經(jīng)理淪落為高級(jí)業(yè)務(wù)員；相反，如果省區(qū)經(jīng)理能力足夠強(qiáng)，不需要上級(jí)太多的管理指導(dǎo)，則大區(qū)經(jīng)理的崗位也往往形同虛設(shè)。

在某A公司，雖然多年前就引入大區(qū)經(jīng)理制，但華南、華中等極為重要的大區(qū)經(jīng)理主動(dòng)被動(dòng)的變動(dòng)頻繁，幾乎每半年就一換，到后來(lái)干脆大區(qū)經(jīng)理職位長(zhǎng)期空缺。最后地區(qū)銷售對(duì)比數(shù)據(jù)表明，有無(wú)大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)無(wú)任何關(guān)聯(lián)性！

許多銷售人員認(rèn)為，大區(qū)經(jīng)理是典型的“位高權(quán)重責(zé)任輕，睡覺睡到自然醒，只拿高薪不操心”職位，是公司對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的省區(qū)經(jīng)理的犒勞，更是基層銷售人員可能長(zhǎng)期追求的理想職位。

如果事實(shí)真是這樣，這樣的大區(qū)經(jīng)理制有必要存在嗎？

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的替代性很強(qiáng)，無(wú)論是銷售管理還是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幾乎沒有一樣職責(zé)不可以被銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替（見附表）。比如區(qū)域銷售規(guī)劃工作既可以由銷售總監(jiān)統(tǒng)一規(guī)劃，也可以下放到更貼近市場(chǎng)的省區(qū)經(jīng)理手中，銷售執(zhí)行工作則由省區(qū)經(jīng)理和業(yè)代去操心。

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的可替代性：

大區(qū)經(jīng)理的職責(zé) 銷售總監(jiān)可以代替的職責(zé) 省區(qū)經(jīng)理可以代替的職責(zé)

銷售計(jì)劃制定

√

√

銷售預(yù)算控制

√

√

下屬團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

√

下屬團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

√

銷售渠道管理

√

√

重要活動(dòng)組織開展

√

四、大區(qū)經(jīng)理制不適應(yīng)深度營(yíng)銷的潮流

在中國(guó)二元制社會(huì)里，為搶占近70％農(nóng)村人口消費(fèi)市場(chǎng)，開展深度營(yíng)銷成為營(yíng)銷業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。深度營(yíng)銷要求營(yíng)銷組織下沉到縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，以縣市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基點(diǎn)展開各項(xiàng)營(yíng)銷工作。

如果繼續(xù)實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制，企業(yè)的銷售組織從總部－大區(qū)－省區(qū)－地區(qū)－縣市－鄉(xiāng)鎮(zhèn)常達(dá)六級(jí)，這樣的組織結(jié)構(gòu)顯然無(wú)法適應(yīng)深度營(yíng)銷精耕細(xì)作，重心下移、快速反應(yīng)的要求。

許多企業(yè)若要實(shí)施真正的深度營(yíng)銷，就應(yīng)該變革現(xiàn)有的銷售管理體制，取消大區(qū)經(jīng)理制，管理組織重心下移，以省區(qū)甚至是地市為銷售管理中心開展運(yùn)作。

五、大區(qū)經(jīng)理作為封疆大臣占山為王可能引發(fā)銷售大振蕩

大區(qū)經(jīng)理無(wú)所作為是一種浪費(fèi)，但太有作為可能更是重大隱患。大區(qū)經(jīng)理乃一方諸侯，在所轄區(qū)域內(nèi)擁有至高的人事權(quán)、銷售資源分配、客戶選擇等各項(xiàng)權(quán)力，由于區(qū)域內(nèi)的高度集權(quán)，極有可能產(chǎn)生裙帶關(guān)系、吃拿卡要等內(nèi)部營(yíng)銷腐敗現(xiàn)象。

一個(gè)大區(qū)所占的公司銷售額一般有15％－30％，如果大區(qū)經(jīng)理挾銷量而脅總部，企業(yè)總部往往左右為難，處境尷尬。假如總部計(jì)劃將大區(qū)經(jīng)理及相關(guān)人員一窩端，多年的業(yè)務(wù)渠道可能短期內(nèi)分崩瓦解，15％－30％的銷售額或有損失，連CEO都未必?fù)?dān)當(dāng)?shù)闷?；如果任其發(fā)展，更加養(yǎng)虎為患，以后變動(dòng)的代價(jià)可能更高。

最近幾年，發(fā)生在家電、日化、飲料業(yè)的一些大區(qū)經(jīng)理及所屬團(tuán)隊(duì)嘩變事件所引發(fā)的銷售振蕩，值得管理者深思。

但如果，我們一開始在制度設(shè)計(jì)上防范隱患，比如放棄大區(qū)經(jīng)理制，總部直轄省區(qū)經(jīng)理，分而治之；銷售預(yù)算直接以省甚至是重點(diǎn)地市為單位；多數(shù)銷售推廣費(fèi)用由總部直接掌控；業(yè)代及以上層級(jí)的銷售人員由總部直接招聘、任免，如此這般，每個(gè)省區(qū)銷售不到公司總額5％的地方諸侯想獨(dú)霸一方的局面就能基本避免。

鑒于銷售管理扁平化之發(fā)展趨勢(shì)，鑒于遠(yuǎn)程溝通更加便捷，溝通成本不斷降低之現(xiàn)實(shí)，鑒于大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的可替代性，鑒于深度營(yíng)銷之發(fā)展潮流，也鑒于大區(qū)經(jīng)理制本身所具有的增加費(fèi)用，占山為王等弊端，筆者認(rèn)為，除了企業(yè)產(chǎn)品品類眾多，管理事務(wù)眾多等特殊企業(yè)外，多數(shù)已經(jīng)實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)應(yīng)該到了遺棄大區(qū)經(jīng)理制的時(shí)候，一些沒有實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的國(guó)內(nèi)公司更沒有必要失去自信，盲目跟隨歐美企業(yè)所謂的先進(jìn)管理層級(jí)制度。

為順應(yīng)管理扁平化、深度營(yíng)銷之潮流，為提高市場(chǎng)反應(yīng)能力，并考慮企業(yè)開源節(jié)流，提高效能等多方面因素，在放棄大區(qū)經(jīng)理制的前提之下，對(duì)希望做全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，筆者建議采用以下銷售管理制度：

·銷售總監(jiān)下轄全國(guó)30－40個(gè)省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理直轄20－30名縣市業(yè)代或省區(qū)經(jīng)理轄10－20城市經(jīng)理，城市經(jīng)理轄10－20名業(yè)代（對(duì)開展深度營(yíng)銷的公司而言），即將原有的六級(jí)管理層級(jí)高度濃縮為三至四級(jí)。

·銷售總監(jiān)及總部職能部門直接將銷售和市場(chǎng)規(guī)劃做到省區(qū)一級(jí)，省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)縣市的營(yíng)銷規(guī)劃、指揮和控制，縣市業(yè)代基本以銷售執(zhí)行為主。