銷售制度管理精選(九篇)

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第1篇：銷售制度管理范文

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購(gòu)置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場(chǎng)促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。

第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開展促銷活動(dòng)的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請(qǐng)。

第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。

第2篇：銷售制度管理范文

培，即培養(yǎng)；訓(xùn)，即訓(xùn)練。市場(chǎng)培訓(xùn)就是對(duì)市場(chǎng)銷售人員從知識(shí)、技能和態(tài)度三個(gè)方面有針對(duì)性的進(jìn)行教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練。本制度的制訂，旨在使市場(chǎng)部的銷售培訓(xùn)工作能規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化，為長(zhǎng)富集團(tuán)公司開拓市場(chǎng)、強(qiáng)化市場(chǎng)管理功能，培養(yǎng)和訓(xùn)練一支有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍提供保證。從本制度執(zhí)行生效之日起，希望各相關(guān)部門和人員配合執(zhí)行，形成有長(zhǎng)富特色的培訓(xùn)文化，從而把培訓(xùn)和銷售工作做得更好。

一培訓(xùn)計(jì)劃制度

1.1每年要根據(jù)公司的方針目標(biāo)，由市場(chǎng)部培訓(xùn)人員制訂與年度營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長(zhǎng)期、中期和短期培訓(xùn)計(jì)劃。

1.2長(zhǎng)期計(jì)劃時(shí)間跨度為一個(gè)財(cái)務(wù)年度，計(jì)劃中需明確各季度參加培訓(xùn)的對(duì)象、人數(shù)，全年培訓(xùn)課程的設(shè)置，時(shí)間安排，以便各崗位年前調(diào)配人員，經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

1.3中期計(jì)劃時(shí)間跨度為一季度(三個(gè)月)，該計(jì)劃是建立在長(zhǎng)期計(jì)劃的基礎(chǔ)上分解計(jì)劃，根據(jù)年度計(jì)劃執(zhí)行的實(shí)際進(jìn)展情況制定，允許對(duì)長(zhǎng)期計(jì)劃進(jìn)行必要的修改或修正。

1.4短期計(jì)劃時(shí)間跨度為一個(gè)月，該計(jì)劃是進(jìn)一步對(duì)中期計(jì)劃的分解執(zhí)行計(jì)劃，內(nèi)容應(yīng)包括具體計(jì)劃執(zhí)行人，監(jiān)督考核人，培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)對(duì)象及其選擇條件，課程設(shè)置和培訓(xùn)方式，以及培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的詳細(xì)預(yù)算。

1.5培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)履行申報(bào)、審核、審批程序。長(zhǎng)期計(jì)劃應(yīng)由市場(chǎng)部申報(bào)行政部制定全公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)分管副總經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理審批執(zhí)行；中期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核，報(bào)分管副總審批執(zhí)行；短期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核、審批執(zhí)行。

二.培訓(xùn)時(shí)間保證制度

2.1公司各營(yíng)銷崗位每年都必須接受一定時(shí)間的培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)情況與個(gè)人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時(shí)間落實(shí)情況與公司對(duì)他們的各項(xiàng)支持力度掛鉤。

2.2經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓(xùn)時(shí)間不得少于4個(gè)小時(shí)；各供奶中心工作人員、業(yè)務(wù)員不得少于8個(gè)小時(shí)；總經(jīng)銷商不得少于2個(gè)工作日。

2.3公司業(yè)務(wù)主管接受培訓(xùn)時(shí)間每年不得少于3個(gè)工作日，新進(jìn)業(yè)務(wù)人員要接受為期7天的系統(tǒng)崗前培訓(xùn)。

2.4部門經(jīng)理接受管理培訓(xùn)時(shí)間不得少于2個(gè)工作日。

2.5其他崗位工作人員培訓(xùn)時(shí)間不得少于2個(gè)工作日。

三.培訓(xùn)簽到制度

3.1培訓(xùn)需執(zhí)行簽到制度，每次培訓(xùn)提前5分鐘進(jìn)行簽到。

3.2培訓(xùn)簽到表作為受培訓(xùn)對(duì)象考核的一項(xiàng)依據(jù)，建檔保存。

3.3凡在培訓(xùn)課程結(jié)束前10分鐘離開培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的，此次簽到視為無(wú)效。

四.培訓(xùn)考評(píng)制度

4.1每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有參加培訓(xùn)人員必須接受培訓(xùn)考評(píng)，考評(píng)可采取口試、筆試或調(diào)查問卷等多種形式?？荚u(píng)成績(jī)以百分制形式給出。

4.2培訓(xùn)教師和培訓(xùn)課程也必須接受考評(píng)，考評(píng)可采用綜合測(cè)評(píng)、調(diào)查問卷等形式?？荚u(píng)成績(jī)以百分制形式給出。

4.3對(duì)總經(jīng)銷商建立單獨(dú)培訓(xùn)考評(píng)體系，根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)工作的配合程度如網(wǎng)點(diǎn)召集率、考核合格率、對(duì)培訓(xùn)制度的執(zhí)行程度等多個(gè)方面綜合打分，劃分4個(gè)等級(jí)，即A、B、C、D，每個(gè)等級(jí)再以“+、++、-、--”4個(gè)梯度加以區(qū)分。

4.4考評(píng)結(jié)果將予以公布，每次接受培訓(xùn)的情況將作為提供網(wǎng)點(diǎn)扶持力度、經(jīng)銷商支持政策或個(gè)人工資晉級(jí)、職務(wù)升遷調(diào)整的客觀依據(jù)，建檔保存。

五、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度

5.1培訓(xùn)獎(jiǎng)懲是根據(jù)對(duì)培訓(xùn)時(shí)間保證制度、簽到制度和考評(píng)制度的執(zhí)行結(jié)果而制訂的相關(guān)制度。啟用上述任何一個(gè)制度，都適用本制度。

5.2公司員工培訓(xùn)時(shí)間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓(xùn)中參加；如有三次不參加培訓(xùn)者，取消接受培訓(xùn)的資格。

5.3總經(jīng)銷商級(jí)別為A級(jí)，享受公司的特別待遇，所有促銷活動(dòng)支持和廣告投放優(yōu)先，由公司組織的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，需總經(jīng)銷出資的費(fèi)用公司承擔(dān)80%；B級(jí)經(jīng)銷商在享受待遇上僅次于A級(jí)經(jīng)銷商，需總經(jīng)銷出資的活動(dòng)費(fèi)用公司承擔(dān)70%；C級(jí)經(jīng)銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級(jí)經(jīng)銷商，活動(dòng)費(fèi)用由公司承擔(dān)50%；D級(jí)經(jīng)銷商不享受待遇，在本此培訓(xùn)結(jié)束后的3個(gè)月內(nèi)公司不提供任何支持，一年內(nèi)所有活動(dòng)費(fèi)用由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。

5.4培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)異的員工可在工資晉級(jí)、升遷方面優(yōu)先，每次培訓(xùn)成績(jī)?cè)谇叭?，可進(jìn)入公司“人才蓄備庫(kù)”，列為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象。每次培訓(xùn)成績(jī)排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點(diǎn)檢查對(duì)象，一年中累計(jì)三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調(diào)整對(duì)象；培訓(xùn)不及格者，需參加下一輪培訓(xùn)，三輪培訓(xùn)不及格者，給出紅色特別嚴(yán)重警告，列為淘汰、調(diào)整對(duì)象；

六、培訓(xùn)檔案管理制度

6.1在每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)記錄和考評(píng)資料等，都應(yīng)由市場(chǎng)部行政管理員分類建檔保存；重要檔案資料應(yīng)交公司行政部檔案管理員保存。

第3篇：銷售制度管理范文

第一條為加強(qiáng)林木采伐和木材銷售、運(yùn)輸管理，保護(hù)和合理利用森林資源，促進(jìn)林業(yè)生產(chǎn)發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國(guó)森林法》（以下簡(jiǎn)稱《森林法》）、《中華人民共和國(guó)森林法實(shí)施細(xì)則》（以下簡(jiǎn)稱《實(shí)施細(xì)則》）和《森林采伐更新管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《采伐辦法》）的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合我省實(shí)際情況，特制定本辦法。

第二條凡在我省境內(nèi)采伐林木（包括竹子，下同），銷售、運(yùn)輸木材（包括竹材，下同）的單位和個(gè)人，都必須遵守本辦法。

第三條省林業(yè)廳主管全省林木采伐和木材銷售、運(yùn)輸?shù)谋O(jiān)督管理工作。市、地、縣（市）林業(yè)部門主管本轄區(qū)的林木采伐和木材銷售、運(yùn)輸?shù)谋O(jiān)督管理工作。

各級(jí)工商行政、稅務(wù)、公安、鐵路、交通、城建等部門應(yīng)配合林業(yè)主管部門，共同做好林木采伐和木材銷售、運(yùn)輸?shù)墓芾砉ぷ鳌?/p>

第二章林木采伐

第四條林木實(shí)行限額采伐。限額的范圍，包括所有林種森林和林木的主伐、撫育伐、衛(wèi)生伐、林分改造等各種采伐消耗立木蓄積量的總額。

第五條把國(guó)營(yíng)林場(chǎng)、農(nóng)場(chǎng)、廠礦、鐵路、公路、城鎮(zhèn)等全民所有的森林和林木，集體所有的森林和林木，以及農(nóng)村居民自留山的林木，以縣（市）為單位，按照用材林年消耗量低于年生長(zhǎng)量的原則，由林業(yè)主管部門提出年森林采伐限額指標(biāo)，經(jīng)同級(jí)人民政府簽署意見，逐級(jí)上報(bào)。由省林業(yè)廳匯總、平衡，經(jīng)省人民政府審核，報(bào)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)后下達(dá)執(zhí)行。年森林采伐限額每五年調(diào)整一次。

第六條各縣（市）林業(yè)主管部門，應(yīng)根據(jù)省人民政府下達(dá)的年森林采伐限額，提出年度木材生產(chǎn)計(jì)劃指標(biāo)（農(nóng)民自留山經(jīng)劃定為自用的薪炭林除外），按本辦法第五條規(guī)定的程序，逐級(jí)上報(bào)，經(jīng)省林業(yè)廳審核，報(bào)省人民政府批準(zhǔn)執(zhí)行。年度木材生產(chǎn)計(jì)劃，由林業(yè)主管部門落實(shí)到生產(chǎn)單位和農(nóng)戶。

任何單位和個(gè)人不得突破年度木材生產(chǎn)計(jì)劃。上年度超計(jì)劃采伐的，應(yīng)當(dāng)在當(dāng)年計(jì)劃中扣除。

第七條對(duì)用材林的成熟林和過熟林實(shí)行主伐。主要樹種的主伐年齡和主伐方式，按照《采伐辦法》第七條、第八條的規(guī)定執(zhí)行。其它林木的采伐及作業(yè)要求，按照《采伐辦法》第九、十、十一、十二條的規(guī)定執(zhí)行。

薪炭林、經(jīng)濟(jì)林的采伐技術(shù)規(guī)程，由省林業(yè)廳另行制定。

第八條采伐林木的單位和個(gè)人，必須申報(bào)領(lǐng)取《林木采伐許可證》。申報(bào)時(shí)，除持有林木權(quán)屬證件、年度木材生產(chǎn)計(jì)劃和上年度更新驗(yàn)收證明外，應(yīng)分別提交下列文件：

（一）國(guó)營(yíng)林場(chǎng)和一千五百畝以上的集體林場(chǎng)，提交伐區(qū)調(diào)查設(shè)計(jì)文件。

（二）前項(xiàng)規(guī)定以外的其他單位，提交包括采伐目的、地點(diǎn)、林種、林況、面積、蓄積、方式和更新措施等內(nèi)容的文件。

（三）駐豫部隊(duì)除提交本條第二項(xiàng)規(guī)定的文件外，還應(yīng)提交師級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)同意采伐的文件。（四）農(nóng)村居民采伐自留山、責(zé)任山林木或承包的集體林木（須由承、發(fā)包雙方協(xié)商同意），提交包括采伐地點(diǎn)、面積、樹種、株數(shù)、蓄積、更新時(shí)間等內(nèi)容的文件。

農(nóng)村居民采伐自留地和房前屋后個(gè)人所有的零星林木，不申領(lǐng)《林木采伐許可證》。

第九條遇有搶險(xiǎn)或其他緊急情況必須就地采伐林木的，可以免除申領(lǐng)《林木采伐許可證》，但事后林木所有單位或個(gè)人應(yīng)持組織搶險(xiǎn)單位的證明，將采伐情況報(bào)當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上林業(yè)主管部門備案。

第十條《林木采伐許可證》的核發(fā)，按照《森林法》第二十八條、《實(shí)行細(xì)則》第十九條和《采伐辦法》第六條的規(guī)定執(zhí)行。

各大、中型河道、水庫(kù)的堤岸防護(hù)林、黃河故道防護(hù)林、宛東防護(hù)林的撫育伐、更新伐，由所在縣（市）林業(yè)主管部門核發(fā)《林木采伐許可證》。

農(nóng)田林網(wǎng)、農(nóng)林間作及半畝以下竹林采伐，由所在縣（市）林業(yè)主管部門或受其委托的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）人民政府核發(fā)《林木采伐許可證》。

嚴(yán)禁無(wú)計(jì)劃、超計(jì)劃、超越職權(quán)發(fā)放《林木采伐許可證》。

第十一條核發(fā)《林木采伐許可證》的部門接到采伐申請(qǐng)后，應(yīng)認(rèn)真審查申請(qǐng)單位或個(gè)人提交的有關(guān)證件，并核對(duì)采伐檢查驗(yàn)收檔案。對(duì)符合規(guī)定的，發(fā)給《林木采伐許可證》；對(duì)超過年度木材生產(chǎn)計(jì)劃、未按規(guī)定完成更新造林任務(wù)、林木權(quán)屬有爭(zhēng)議以及其它不符合國(guó)家規(guī)定的，不得發(fā)給《林木采伐許可證》。

采伐林木審批手續(xù)，除特殊情況外，應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)辦理完畢。

第十二條采伐林木的單位和個(gè)人，必須按照《林木采伐許可證》規(guī)定的地點(diǎn)、面積、株數(shù)、樹種、采伐方式等實(shí)施采伐作業(yè)。

所有采伐單位和個(gè)人，必須按照《林木采伐許可證》規(guī)定的限期完成更新造林任務(wù)。更新造林的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢查驗(yàn)收，按照《采伐辦法》第十五、十六、十七、十八條的規(guī)定執(zhí)行。

第十三條監(jiān)伐工作，由護(hù)林員或核發(fā)《林木采伐許可證》的機(jī)關(guān)確定的人員負(fù)責(zé)。對(duì)不符合規(guī)定采伐的，監(jiān)伐人員有權(quán)責(zé)令其糾正，情節(jié)嚴(yán)重的，收繳《林木采伐許可證》，中止其采伐，直到糾正為止。

采伐結(jié)束后，監(jiān)伐人員應(yīng)注銷其《林木采伐許可證》，簽發(fā)采伐作業(yè)質(zhì)量驗(yàn)收證明。采伐、更新造林結(jié)果應(yīng)登記造冊(cè)，并定期匯總，逐級(jí)報(bào)告縣級(jí)以上林業(yè)主管部門。

第十四條縣級(jí)以上林業(yè)主管部門，對(duì)本轄區(qū)的林木采伐應(yīng)建立健全監(jiān)督檢查制度，嚴(yán)格控制采伐消耗。當(dāng)年的森林采伐限額執(zhí)行情況，應(yīng)報(bào)告同級(jí)人民政府和上一級(jí)林業(yè)主管部門。

第三章木材銷售

第十五條單位和個(gè)人買賣木材，必須在指定的木材交易場(chǎng)所進(jìn)行。

所有木材交易場(chǎng)所，由當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T與林業(yè)部門共同管理。

第十六條林業(yè)部門所屬的國(guó)營(yíng)木材經(jīng)營(yíng)單位，可以到林區(qū)直接收購(gòu)或與農(nóng)村基層木材生產(chǎn)組織聯(lián)合經(jīng)營(yíng)木材。其他確需進(jìn)入林區(qū)收購(gòu)木材的單位，須經(jīng)縣（市）林業(yè)主管部門批準(zhǔn)，并按指定的時(shí)間、地點(diǎn)、樹種、材種、數(shù)量收購(gòu)。

第十七條經(jīng)營(yíng)木材及半成品的單位和個(gè)人，應(yīng)書面提出包括經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍和方式、自有資金等內(nèi)容的申請(qǐng)，經(jīng)縣級(jí)以上林業(yè)主管部門審查批準(zhǔn)，發(fā)給《木材經(jīng)營(yíng)許可證》，憑證到工商行政管理部門辦理登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后方可經(jīng)營(yíng)。

第十八條上市出售木材，須持下列銷售證明：

（一）木材生產(chǎn)單位和個(gè)人銷售自產(chǎn)材，應(yīng)在申領(lǐng)《林木采伐許可證》的同時(shí)，辦理自產(chǎn)材銷售證，憑證上市。

（二）木材經(jīng)營(yíng)單位和個(gè)人銷售本縣（市）的木材，持套印稅務(wù)機(jī)關(guān)發(fā)票監(jiān)制章的木材交易發(fā)票；經(jīng)銷外縣（市）木材或外省計(jì)劃外的木材，持木材運(yùn)輸證，到當(dāng)?shù)乜h（市）林業(yè)主管部門領(lǐng)取購(gòu)進(jìn)材銷售證，憑證上市。

（三）農(nóng)村居民銷售自留地和房前屋后個(gè)人所有的木材，應(yīng)由村民委員會(huì)開具證明，憑證明上市。

禁止無(wú)證木材上市。任何單位和個(gè)人不得收購(gòu)無(wú)證木材。

第十九條木材交易場(chǎng)所應(yīng)配有檢尺員，按照國(guó)家規(guī)定的木材檢尺標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢尺，并出具檢尺碼單。

第二十條木材買賣成交后，由木材交易場(chǎng)所管理人員開具木材交易發(fā)票，并分別加蓋“自產(chǎn)材”或“購(gòu)進(jìn)材”印章，同時(shí)收回銷售證件。

第二十一條國(guó)家計(jì)劃內(nèi)木材的銷售，按國(guó)家有關(guān)規(guī)定辦理。

第四章木材運(yùn)輸

第二十二條運(yùn)輸木材或半成品的單位和個(gè)人，須持下列運(yùn)輸證件：

（一）運(yùn)輸出縣（市）境的，憑縣（市）林業(yè)主管部門核發(fā)的《木材運(yùn)輸證》。

（二）運(yùn)輸出省的，憑省林業(yè)廳或其委托的起運(yùn)地的縣（市）林業(yè)主管部門核發(fā)的《木材運(yùn)輸證》（須加蓋“河南省林業(yè)廳木材運(yùn)輸管理專用章”）。

（三）運(yùn)輸國(guó)家計(jì)劃內(nèi)木材，憑物資主管部門發(fā)給的調(diào)撥通知書。

（四）運(yùn)輸從外省購(gòu)進(jìn)或途經(jīng)我省的木材，憑起運(yùn)省級(jí)林業(yè)主管部門核發(fā)的運(yùn)輸證件。

任何單位和個(gè)人不得承運(yùn)無(wú)運(yùn)輸證件或與運(yùn)輸證件不符的木材。

運(yùn)輸纖維板、刨花板、細(xì)木工板、膠合板免辦木材運(yùn)輸證件。

第二十三條申請(qǐng)辦理木材運(yùn)輸證件，應(yīng)分別持下列證明：

（一）從木材交易場(chǎng)所購(gòu)買的木材或半成品，應(yīng)持蓋有“自產(chǎn)材”或“購(gòu)進(jìn)材”印章的木材交易發(fā)票。

（二）木材生產(chǎn)單位和個(gè)人自伐的木材，持業(yè)經(jīng)注銷的《林木采伐許可證》。

（三）農(nóng)村居民自伐的自留地和房前屋后個(gè)人所有的木材，持村民委員會(huì)證明；

（四）火車運(yùn)輸?shù)哪静?，到站轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)，持鐵路貨運(yùn)單。

第二十四條林業(yè)主管部門辦理木材運(yùn)輸證，應(yīng)按照本辦法第二十三條規(guī)定，認(rèn)真審查，及時(shí)辦理，不得無(wú)故拖延。對(duì)不符合規(guī)定的，不予辦理。

第二十五條山區(qū)縣、平原多林縣、省邊緣縣需要單獨(dú)設(shè)立木材檢查站的，須由市、地林業(yè)主管部門提出書面報(bào)告，經(jīng)省林業(yè)廳審核，報(bào)省人民政府批準(zhǔn)。

第二十六條縣（市）林業(yè)主管部門應(yīng)根據(jù)需要選配木材檢查員。

木材檢查員由縣（市）林業(yè)主管部門提名，經(jīng)市、地林業(yè)主管部門考核簽署意見，報(bào)省林業(yè)廳批準(zhǔn)，發(fā)給《木材檢查員證》和標(biāo)志。

第二十七條木材檢查員負(fù)責(zé)木材運(yùn)輸及國(guó)家規(guī)定的其他檢查工作，檢查時(shí)必須佩戴標(biāo)志，出示檢查證件。

木材承運(yùn)人應(yīng)接受木材檢查員的檢查。但對(duì)無(wú)標(biāo)志、無(wú)檢查證件的，有權(quán)拒絕檢查。

第五章獎(jiǎng)勵(lì)與處罰

第二十八條具有下列事跡之一的單位或個(gè)人，由當(dāng)?shù)厝嗣裾蛄謽I(yè)主管部門，給予表彰或獎(jiǎng)勵(lì)：

（一）宣傳、執(zhí)行《森林法》、《實(shí)施細(xì)則》、《采伐辦法》及本辦法，成效顯著的。

（二）保護(hù)林木，制止違法采伐、銷售、運(yùn)輸，事跡突出的。

（三）檢舉、揭發(fā)破壞森林的違法犯罪行為，挽回重大經(jīng)濟(jì)損失，貢獻(xiàn)較大的。

（四）林政管理人員（包括護(hù)林員、木材檢查員），忠于職守，秉公辦事，成績(jī)突出的。

第二十九條違反本辦法，有下列行為之一的單位或個(gè)人，由縣級(jí)以上林業(yè)主管部門視情節(jié)輕重，給予批評(píng)教育，罰款，沒收違法所得，并建議由所在單位或其上級(jí)主管部門對(duì)直接責(zé)任人給予行政處分：

（一）對(duì)盜伐、濫伐森林或其他林木，所在單位領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)卣òㄓ嘘P(guān)主管部門）負(fù)責(zé)人或林政管理人員不阻止，不報(bào)告，縱容包庇的。

（二）偽造、倒賣木材銷售證件，從中牟利的。

（三）運(yùn)輸木材無(wú)運(yùn)輸證件或?qū)嵨锱c運(yùn)輸證件不符，責(zé)令其限期補(bǔ)辦，逾期不辦，又無(wú)正當(dāng)理由的。

（四）阻礙林政管理人員執(zhí)行公務(wù)，圍攻毆打林政管理人員的。

（五）冒充林政管理人員，進(jìn)行違法活動(dòng)的。

（六）、或，索賄受賄的。

違反治安管理規(guī)定的，由公安機(jī)關(guān)依照《中華人民共和國(guó)治安管理處罰條例》給予處罰；觸犯刑律構(gòu)成犯罪的，由司法機(jī)關(guān)依法追究其刑事責(zé)任。

第三十條對(duì)盜伐、濫伐森林、林木，超過年采伐限額或超越職權(quán)發(fā)放林木采伐許可證，偽造、倒賣采伐、運(yùn)輸證件，不按規(guī)定完成更新造林任務(wù)的，分別按照《森林法》、《實(shí)施細(xì)則》、《采伐辦法》的有關(guān)規(guī)定給予處罰。

第三十一條追繳盜伐的林木或其變賣所得及核收的賠償損失，應(yīng)返還林木所有者。

第4篇：銷售制度管理范文

關(guān)鍵詞：管理扁平化；大區(qū)經(jīng)理制；管理層級(jí)

中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-3890（2010）12-0038-04

新世紀(jì)以來(lái)，傳統(tǒng)“高聳”的“金字塔”式科層制組織已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)時(shí)展的需要，企業(yè)組織管理層級(jí)的扁平化變革趨勢(shì)勢(shì)不可擋。學(xué)術(shù)界在扁平化管理模式方面的研究頗多，但很少有企業(yè)具體職能管理層級(jí)的實(shí)踐性、應(yīng)用性扁平化模式研究。銷售管理層級(jí)制度，作為企業(yè)最為重要的職能管理制度之一，研究如何縮減其中的銷售管理層級(jí)，增加銷售管理幅度，提升銷售組織制度效率，具有重要而緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。

傳統(tǒng)的銷售管理層級(jí)，遵循了以前的金字塔式科層管理原則，一般為銷售總監(jiān)―大區(qū)經(jīng)理―省區(qū)經(jīng)理―區(qū)縣經(jīng)理―銷售員，共五層。本文以其中的大區(qū)經(jīng)理制為例，來(lái)闡述縮減銷售管理層級(jí)、變革銷售組織制度的必要性，并創(chuàng)新歸納總結(jié)出管理扁平化趨勢(shì)下的銷售組織層級(jí)制度構(gòu)架的三大演變模式。

一、大區(qū)經(jīng)理制介紹

大區(qū)經(jīng)理制，即大區(qū)（銷售）經(jīng)理全面負(fù)責(zé)管理所轄大區(qū)的銷售管理層級(jí)制度，在寶潔、雀巢、諾基亞、IBM等歐美大公司銷售系統(tǒng)內(nèi)廣泛推行。近年來(lái)，伴隨著外企職業(yè)經(jīng)理人的“空降”，伴隨著西方“管理制度”文化在中國(guó)的流行，許多國(guó)內(nèi)企業(yè)為適應(yīng)“國(guó)際化、規(guī)范化、制度化”的發(fā)展趨勢(shì)，也紛紛實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制。

實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)背景迥異，概括起來(lái)有以下共性：

1. 銷售大區(qū)劃分：大區(qū)經(jīng)理制適用于做全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，一般公司設(shè)華東、華南、華中、華北、東北、西南和西北七個(gè)大區(qū)中心，每個(gè)大區(qū)轄若干個(gè)省市辦事處（或業(yè)務(wù)部、分公司）。實(shí)務(wù)中，西北因消費(fèi)力有限一般與西南（或華北）大區(qū)合并；浙江、江蘇和廣東三省因市場(chǎng)規(guī)模較大往往劃分為獨(dú)立大區(qū)，如浙江大區(qū)轄杭州、寧波、溫州和金華辦事處；江蘇轄蘇南、南京和蘇北辦事處等。

2. 銷售管理層級(jí)：大區(qū)經(jīng)理處于銷售管理層級(jí)的高層，上向銷售總監(jiān)匯報(bào)，下管轄省區(qū)經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理對(duì)下轄省區(qū)的銷售額和費(fèi)用指標(biāo)負(fù)責(zé)，是真正的大區(qū)銷售總司令。公司總部的銷售（sales）政策必須通過大區(qū)經(jīng)理層級(jí)分解、執(zhí)行和落實(shí)，但大區(qū)經(jīng)理一般不負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃推廣（marketing）、品牌建設(shè)工作。

3. 大區(qū)預(yù)算制：大區(qū)經(jīng)理制的本質(zhì)特征是銷售預(yù)算大區(qū)中心制，實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制企業(yè)的前提是公司總部全面實(shí)行預(yù)算管理制度，有關(guān)年度 ／ 月度的銷售額計(jì)劃、銷售費(fèi)用預(yù)算下達(dá)到大區(qū)經(jīng)理一級(jí)，在預(yù)算計(jì)劃內(nèi)，大區(qū)經(jīng)理在所轄省區(qū)內(nèi)擁有全面的銷售資源（人、財(cái)、物）配置權(quán)，是名副其實(shí)的“封疆大臣”。

4. 大區(qū)經(jīng)理主要權(quán)職：作為所轄省區(qū)的最高銷售長(zhǎng)官，有銷量規(guī)劃（預(yù)估和分解銷售指標(biāo)），人員配置（增減員、區(qū)域調(diào)動(dòng)、晉升、降職和辭退等權(quán)限），銷售費(fèi)用配置等職權(quán)，作為管理者本身所擁有的指揮、控制和監(jiān)督等職責(zé)，作為領(lǐng)導(dǎo)者所必須的人員激勵(lì)、培訓(xùn)等職責(zé)。

大區(qū)經(jīng)理制，在特定的歷史時(shí)期內(nèi)，因?yàn)橛泄芾韺蛹?jí)分明、銷售權(quán)責(zé)清晰、管理規(guī)范等諸多優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮了較大的作用。但是，事因時(shí)移，過去成功的經(jīng)驗(yàn)可能成為發(fā)展中的枷鎖，過去可行的管理層級(jí)不等于現(xiàn)在就一定是合理的。伴隨管理扁平化趨勢(shì)及信息技術(shù)的高速發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的劇烈變化，傳統(tǒng)的大區(qū)經(jīng)理制逐漸失去了存在的前提假設(shè)條件。在銷售總監(jiān)―大區(qū)經(jīng)理―省區(qū)經(jīng)理―區(qū)縣經(jīng)理―銷售員的五大類銷售管理層級(jí)中，最需要變革的是大區(qū)經(jīng)理層級(jí)。

二、變革大區(qū)經(jīng)理制的必要性

（一）管理扁平化的組織變革背景下，縮減銷售管理層級(jí)乃大勢(shì)所趨

銷售管理層級(jí)過多帶來(lái)以下弊端：銷售費(fèi)用居高不下；信息溝通不暢，多一層級(jí)，管理信息就多一層扭曲；管理層決策速度緩慢且容易出錯(cuò)。管理層級(jí)如穿衣服，多一個(gè)管理層級(jí)就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的時(shí)候，人體已經(jīng)基本與外界的氣溫隔絕，感覺不到外界氣溫的變化。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，信息萬(wàn)變，銷售系統(tǒng)對(duì)外部“氣溫”的感應(yīng)應(yīng)該更加敏感，可是，當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷高層要將決策信息經(jīng)過四五層才到前方一線銷售人員時(shí)，當(dāng)一線人員的銷售報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)信息經(jīng)過四五層可能的扭曲最后到達(dá)高層決策者時(shí)，已經(jīng)失去了信息的準(zhǔn)確性與及時(shí)性。

銷售扁平化管理有節(jié)約銷售費(fèi)用、信息通暢、反應(yīng)靈敏、決策高效、執(zhí)行力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，已經(jīng)被一些與時(shí)共進(jìn)、注重管理效率和效益的卓越企業(yè)所重視，大象也必須能夠跳舞。在銷售管理的各個(gè)層級(jí)之中，因?yàn)榇髤^(qū)經(jīng)理存在的技術(shù)環(huán)境變化以及其職責(zé)的可替代性等原因，此管理層級(jí)所發(fā)揮的作用已經(jīng)越來(lái)越弱，越來(lái)越呈弊大于利之趨勢(shì)。

（二）電子信息、通訊技術(shù)和交通運(yùn)輸?shù)母咚侔l(fā)展，為擴(kuò)展銷售管理幅度提供了“軟件”、“硬件”技術(shù)和環(huán)境保障

實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的一個(gè)重要假設(shè)前提是：銷售人員分布在全國(guó)各地，遠(yuǎn)程溝通、指揮、協(xié)調(diào)、控制非常不便，市場(chǎng)決策、制度管理難度遠(yuǎn)大于辦公室內(nèi)管理。新世紀(jì)以來(lái)，遠(yuǎn)程信息獲取、遠(yuǎn)程指揮溝通、遠(yuǎn)程出差，這三大制約延展銷售管理幅度的障礙在逐漸消除。計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)的普及，企業(yè)ERP、CRM商務(wù)軟件的廣泛應(yīng)用，遠(yuǎn)程獲取即時(shí)的銷售和市場(chǎng)信息易如反掌。遠(yuǎn)程指揮、協(xié)調(diào)、溝通的手段：移動(dòng)電話、EMAIL、短信、QQ、MSN等，使遠(yuǎn)程溝通便利性和經(jīng)濟(jì)性已經(jīng)大大提高。越來(lái)越快捷的航空、高速鐵路、高速公路，大幅節(jié)約了銷售管理者的出差時(shí)間成本。

信息通訊科技的一日千里，大大地提高了辦事決策效率，銷售管理者可以控制更大的范圍、更多的下屬，減少銷售管理層次和擴(kuò)大管理幅度就顯得更加迫切。

在傳統(tǒng)管理學(xué)理論里，標(biāo)準(zhǔn)的管理幅度是6 ~ 8人，顯然傳統(tǒng)的大區(qū)經(jīng)理制也遵循了這一原則。但我們必須探究傳統(tǒng)理論的背景假設(shè)，管理幅度6 ~ 8人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)發(fā)生在半世紀(jì)前沒有計(jì)算機(jī)、沒有互聯(lián)網(wǎng)、沒有移動(dòng)通訊、連固定電話也沒有普及的年代里。如今通訊技術(shù)給社會(huì)帶來(lái)了巨變，管理者的管理幅度必然大幅度提高，無(wú)論是杰克?韋爾奇所直轄的40 ~ 50名高管，還是國(guó)內(nèi)許多新興公司銷售總監(jiān)直轄20 ~ 30名省區(qū)經(jīng)理，都順應(yīng)了信息社會(huì)發(fā)展的潮流。

（三）大區(qū)經(jīng)理本身職能可由銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替

作為高級(jí)別的銷售管理人員，大區(qū)經(jīng)理必須有一定水準(zhǔn)的銷售技能和管理技能，但是這些技能并不是獨(dú)一無(wú)二、不可替代的。事實(shí)上，在許多公司的銷售體系中，銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理這三大管理層級(jí)雖然人數(shù)眾多，但職責(zé)和技能要求幾乎相同，不同的僅僅在轄區(qū)范圍、管理層級(jí)和薪酬等方面。下面列舉的歐萊雅案例（見表1），在業(yè)內(nèi)非常普遍。

仔細(xì)比較一下，歐萊雅大區(qū)經(jīng)理僅僅比區(qū)域經(jīng)理多了一項(xiàng)管理零售業(yè)務(wù)經(jīng)理職責(zé)，在角色認(rèn)知、業(yè)務(wù)發(fā)展和銷售隊(duì)伍發(fā)展等多方面的職責(zé)都一模一樣。

現(xiàn)實(shí)中，大區(qū)經(jīng)理與省區(qū)經(jīng)理，都是企業(yè)中高層銷售管理人員，許多職責(zé)往往可以相互代替。如果大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，并盡心盡力，管理風(fēng)格習(xí)慣于命令式，則省區(qū)經(jīng)理淪落為高級(jí)業(yè)務(wù)員；相反，如果省區(qū)經(jīng)理能力足夠強(qiáng)，不需要上級(jí)太多的管理指導(dǎo)，則大區(qū)經(jīng)理的崗位也往往形同虛設(shè)。許多銷售人員認(rèn)為，大區(qū)經(jīng)理是典型的“位高權(quán)重責(zé)任輕，睡覺睡到自然醒，只拿高薪不操心”職位，是公司對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理的犒勞，更是基層銷售人員可能長(zhǎng)期追求的理想職位。

大區(qū)經(jīng)理職責(zé)的替代性很強(qiáng)，無(wú)論是銷售管理還是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幾乎沒有一樣職責(zé)不可以被銷售總監(jiān)或省區(qū)經(jīng)理所代替（見表2）。

（四）大區(qū)經(jīng)理制不適應(yīng)深度營(yíng)銷的潮流

在中國(guó)二元制社會(huì)里，為搶占近70％人口的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，開展深度營(yíng)銷成為營(yíng)銷業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。深度營(yíng)銷要求營(yíng)銷組織下沉到縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，以縣市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基點(diǎn)展開各項(xiàng)營(yíng)銷工作。如果繼續(xù)實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制，企業(yè)的銷售管理層次從總部―大區(qū)―省區(qū)―地區(qū)―縣市―鄉(xiāng)鎮(zhèn)長(zhǎng)達(dá)六級(jí)，這樣的組織管理構(gòu)架顯然無(wú)法適應(yīng)深度營(yíng)銷精耕細(xì)作、重心下移、快速反應(yīng)的要求。

目前普遍實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的歐美企業(yè)，其銷售區(qū)域主要集中在大中城市，雖然其中的寶潔、歐萊雅等公司管理高層多次希望將銷售網(wǎng)絡(luò)延展到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是因?yàn)殇N售管理構(gòu)架的不匹配，這些公司的“上山下鄉(xiāng)”行動(dòng)僅僅停留在口號(hào)上。要占領(lǐng)中國(guó)廣袤的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，企業(yè)若痛下決心實(shí)施真正的深度營(yíng)銷，就應(yīng)該變革現(xiàn)有的銷售管理體制，取消大區(qū)經(jīng)理制，管理組織重心下移，以省區(qū)甚至是地市為銷售管理中心開展運(yùn)作。

三、扁平化管理趨勢(shì)下的大區(qū)經(jīng)理制未來(lái)演變模式

現(xiàn)代信息社會(huì)，扁平化管理組織構(gòu)架趨勢(shì)下，傳統(tǒng)大區(qū)經(jīng)理制亟需變革。但變革的阻力不?。翰脺p大區(qū)經(jīng)理甚至更高層級(jí)銷售管理人員，必然受到這些既得利益階層的強(qiáng)烈抵制。技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的演變猶如“溫水煮青蛙”，管理決策高層也未必認(rèn)識(shí)到變革大區(qū)經(jīng)理制的重要性和緊迫性。除了企業(yè)產(chǎn)品品類眾多，銷售管理事務(wù)眾多，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不甚激烈，市場(chǎng)地位穩(wěn)固，顧客集中在大城市，毛利高不在乎成本控制的極特殊企業(yè)外，多數(shù)已經(jīng)實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制的企業(yè)應(yīng)該到了變革甚至遺棄大區(qū)經(jīng)理制的時(shí)候。

涉及大區(qū)經(jīng)理層級(jí)的銷售管理層級(jí)制度變革，有以下三類未來(lái)演變模式。

（一）大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理制模式

基于大區(qū)（銷售）經(jīng)理制的現(xiàn)實(shí)，保留大區(qū)經(jīng)理層級(jí)，給予大區(qū)經(jīng)理更多的職責(zé)。大區(qū)經(jīng)理不僅是sales-manager，也是marketing-manager，大區(qū)經(jīng)理是大區(qū)的銷售總司令還是大區(qū)的營(yíng)銷策劃總司令，是真正掌握所在大區(qū)產(chǎn)品及品牌命運(yùn)的一線指揮官。大區(qū)經(jīng)理不僅對(duì)銷售額、銷售費(fèi)用負(fù)責(zé)還要對(duì)市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)負(fù)責(zé)。在大區(qū)經(jīng)理層級(jí)下面設(shè)省區(qū)銷售經(jīng)理、市場(chǎng)策劃經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理等。原來(lái)的省區(qū)經(jīng)理及區(qū)縣經(jīng)理兩個(gè)管理層級(jí)合并為一級(jí)，即每個(gè)大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理轄10 ~ 20名省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理直轄基層銷售人員。公司總部必須將營(yíng)銷決策中心前移至大區(qū)一級(jí)，總部的市場(chǎng)策劃部門、客戶服務(wù)部門則必須相應(yīng)放權(quán)，相關(guān)職能管理人員相應(yīng)裁減。下屬省區(qū)的相關(guān)市場(chǎng)策劃、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)等職責(zé)上收至大區(qū)一級(jí)，下屬省區(qū)只負(fù)責(zé)產(chǎn)品推銷、客戶維護(hù)等純銷售職責(zé)。

此模式優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)充了原大區(qū)（銷售）經(jīng)理的職責(zé)權(quán)限，提升了銷售管理階層的工作積極性；市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷決策以大區(qū)為中心展開，與總部集中決策比較，市場(chǎng)反應(yīng)速度明顯加快；在全國(guó)設(shè)5 ~ 10個(gè)大區(qū)營(yíng)銷管理中心，充分考慮了我國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的共性和個(gè)性，也考慮到了集權(quán)管理和分權(quán)管理的平衡藝術(shù)；裁減總部和下屬省區(qū)的部分相關(guān)職能行政事務(wù)人員，能適當(dāng)降低總體營(yíng)銷和行政辦公費(fèi)用，提高辦事效率。

此模式缺點(diǎn)：具有銷售、市場(chǎng)策劃和綜合管理才能的三合一高級(jí)大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理的人選比較難尋，社會(huì)上許多大區(qū)經(jīng)理的銷售和管理技能不錯(cuò)，但是市場(chǎng)策劃和分析技能比較有限；此模式強(qiáng)化了大區(qū)經(jīng)理的職能權(quán)限，必然以縮減總部和省區(qū)經(jīng)理的職能權(quán)限為代價(jià)，不適用于競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、市場(chǎng)變化快的行業(yè)，而且能夠采用此模式的企業(yè)和行業(yè)比較有限；此模式?jīng)]有壓縮銷售管理層次，沒有進(jìn)行手術(shù)式的扁平化銷售管理變革，只是對(duì)原“金字塔”式科層管理結(jié)構(gòu)的適當(dāng)改良。

（二）省區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理制模式

壓縮淘汰大區(qū)經(jīng)理銷售管理層級(jí)，企業(yè)總部營(yíng)銷總監(jiān)直轄數(shù)十名省區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理，真正扁平化營(yíng)銷管理。企業(yè)以各省區(qū)為中心展開系統(tǒng)營(yíng)銷運(yùn)作，營(yíng)銷決策高度放權(quán)，各省區(qū)經(jīng)理是所在省區(qū)的營(yíng)銷總司令，全面負(fù)責(zé)所在省區(qū)的銷售、市場(chǎng)策劃推廣、人員管理、費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)總部職能部門提供市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)原則、標(biāo)準(zhǔn)廣告CF片、標(biāo)準(zhǔn)文本等，但具體的策劃執(zhí)行完全依賴于所在省區(qū)。采用此模式的知名成功企業(yè)較多，如可口可樂、康師傅等，這些企業(yè)在中國(guó)有數(shù)十家合資伙伴或獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，每家企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域限定在一兩個(gè)省市內(nèi)，這些區(qū)域企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)實(shí)際上承擔(dān)著省區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)使命。國(guó)內(nèi)本土企業(yè)中，美的、娃哈哈等知名企業(yè)一直沒有實(shí)施大區(qū)經(jīng)理制，企業(yè)特別重視銷售的扁平化管理，普遍實(shí)施省區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理制，這是本土企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的重要原因之一。

此模式優(yōu)點(diǎn)：無(wú)大區(qū)經(jīng)理層級(jí)，銷售組織真正扁平化，市場(chǎng)反應(yīng)和決策速度極快，組織的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；省區(qū)經(jīng)理―地縣銷售經(jīng)理―縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售人員，三級(jí)市場(chǎng)管理，真正將銷售網(wǎng)絡(luò)下沉到縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精耕細(xì)作農(nóng)村市場(chǎng)，適應(yīng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)深度營(yíng)銷的要求；充分考慮各個(gè)省區(qū)的特殊性，在具體省區(qū)內(nèi)可量身定做產(chǎn)品銷售策略和市場(chǎng)推廣策略，具體區(qū)域市場(chǎng)策略明顯比總部或大區(qū)決策更適用、更有效。

此模式缺點(diǎn)：企業(yè)總部直轄數(shù)十名省區(qū)經(jīng)理，這對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)的計(jì)劃、指揮協(xié)調(diào)和控制能力是巨大的挑戰(zhàn)（實(shí)務(wù)中，營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)配置數(shù)名助理來(lái)分擔(dān)監(jiān)督控制之職能）；數(shù)十名省區(qū)經(jīng)理，都是獨(dú)擋一面的營(yíng)銷總經(jīng)理，不僅自己懂銷售、營(yíng)銷策劃還要管理數(shù)十名地縣經(jīng)理，這樣的人才比較稀缺，內(nèi)部培養(yǎng)和外部空降均非易事；這是高度放權(quán)的銷售組織構(gòu)架，一旦省區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理任用不當(dāng)或心存異心（如集體跳槽），整個(gè)省區(qū)的產(chǎn)品銷量和品牌損失不菲。

（三）省區(qū)銷售經(jīng)理制模式

壓縮大區(qū)經(jīng)理層級(jí)，銷售總監(jiān)直轄數(shù)十名省區(qū)銷售經(jīng)理，每名銷售經(jīng)理轄數(shù)十名地縣經(jīng)理。銷售管理層級(jí)制度類似省區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理制模式，不同的是省區(qū)銷售經(jīng)理只有產(chǎn)品銷售、貨款回籠等銷售（sales）職責(zé)權(quán)限，沒有市場(chǎng)策劃、品牌建設(shè)等市場(chǎng)推廣職責(zé)。銷售經(jīng)理與營(yíng)銷經(jīng)理僅一字之差，職責(zé)不到營(yíng)銷經(jīng)理的一半，只承擔(dān)銷售執(zhí)行和管理下屬地縣銷售經(jīng)理之功能。有關(guān)市場(chǎng)策劃、品牌建設(shè)傳播等職責(zé)全部集權(quán)于企業(yè)總部職能部門。國(guó)內(nèi)一些追求組織結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)，崇尚總部集權(quán)管理，各地市場(chǎng)環(huán)境差異不大，市場(chǎng)策劃方案能夠全國(guó)通用的企業(yè)比較適用于此省區(qū)銷售經(jīng)理制模式。

此模式優(yōu)點(diǎn)：各地銷售管理組織結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)，銷售職能簡(jiǎn)單，管理層級(jí)少，管理幅度大，總部決策效率高、控制力強(qiáng)，區(qū)域銷售執(zhí)行力強(qiáng)；只要求省區(qū)經(jīng)理有專業(yè)銷售及團(tuán)隊(duì)管理能力，這樣的人才比較好找；市場(chǎng)推廣及傳播方案由總部負(fù)責(zé)，全國(guó)一步棋，資源聚焦，執(zhí)行不走樣，有利于全國(guó)性統(tǒng)一品牌的建設(shè)。

此模式缺點(diǎn)：總部集權(quán)管理，各個(gè)銷售經(jīng)理市場(chǎng)決策權(quán)限有限，工作積極性、主動(dòng)性低；市場(chǎng)方案全國(guó)一個(gè)模板，不考慮區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異性，市場(chǎng)推廣方案的適用性、有效性降低，對(duì)總部市場(chǎng)策劃職能部門的挑戰(zhàn)極大；區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)靈敏度低，市場(chǎng)決策效率低，容易貽誤商機(jī)，

因手機(jī)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)等科技進(jìn)步帶來(lái)的銷售層級(jí)管理扁平化變革不可阻擋，以上筆者歸納出的三大銷售管理層級(jí)制度演變模式（相互區(qū)別見表3），雖各有利弊，但總體上優(yōu)于傳統(tǒng)的大區(qū)（銷售）經(jīng)理制，代表著銷售管理層級(jí)制度的未來(lái)發(fā)展方向。

參考文獻(xiàn)：

［1］孫志宏.市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)［M］.北京:人民郵電出版社，2004：15-20.

第5篇：銷售制度管理范文

第二條零售商在中華人民共和國(guó)境內(nèi)開展的促銷活動(dòng)適用本辦法。

第三條本辦法所稱零售商是指依法在工商行政管理部門登記注冊(cè)，直接向消費(fèi)者銷售商品的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶。

本辦法所稱促銷是指零售商為吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷售而開展的營(yíng)銷活動(dòng)。

第四條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的原則，遵守商業(yè)道德，不得開展違公德的促銷活動(dòng)，不得擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序和社會(huì)公共秩序，不得侵害消費(fèi)者和其他經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益。

第五條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的安全設(shè)備和管理措施，確保消防安全通道的暢通。對(duì)開業(yè)、節(jié)慶、店慶等規(guī)模較大的促銷活動(dòng)，零售商應(yīng)當(dāng)制定安全應(yīng)急預(yù)案，保證良好的購(gòu)物秩序，防止因促銷活動(dòng)造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。

第六條零售商促銷活動(dòng)的廣告和其他宣傳，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)真實(shí)、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語(yǔ)言、文字、圖片或影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。

第七條零售商開展促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的顯著位置明示促銷內(nèi)容，促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷期限、促銷商品的范圍，以及相關(guān)限制性條件等。

對(duì)不參加促銷活動(dòng)的柜臺(tái)或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱全場(chǎng)促銷；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷規(guī)則時(shí)，其文字、圖片應(yīng)當(dāng)醒目明確。

零售商開展促銷活動(dòng)后在明示期限內(nèi)不得變更促銷內(nèi)容，因不可抗力而導(dǎo)致的變更除外。

第八條零售商開展促銷活動(dòng)，其促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）應(yīng)當(dāng)依法納稅。

第九條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)建立健全內(nèi)部?jī)r(jià)格管理檔案，如實(shí)、準(zhǔn)確、完整記錄促銷活動(dòng)前、促銷活動(dòng)中的價(jià)格資料，妥善保存并依法接受監(jiān)督檢查。

第十條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對(duì)位、標(biāo)識(shí)醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。

第十一條零售商開展促銷活動(dòng)，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買商品。

第十二條零售商開展促銷活動(dòng)，不得降低促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）的質(zhì)量和售后服務(wù)水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。

第十三條零售商開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)展示獎(jiǎng)品、贈(zèng)品，不得以虛構(gòu)的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品價(jià)值額或含糊的語(yǔ)言文字誤導(dǎo)消費(fèi)者。

第十四條零售商開展限時(shí)促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)保證商品在促銷時(shí)段內(nèi)的充足供應(yīng)。

零售商開展限量促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示促銷商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時(shí)開展限量促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。限量促銷的，促銷商品售完后應(yīng)即時(shí)明示。

第十五條零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)事先明示獲得積分的方式、積分有效時(shí)間、可以獲得的購(gòu)物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

消費(fèi)者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項(xiàng)；增加消費(fèi)者權(quán)益的變更除外。

第十六條零售商不得虛構(gòu)清倉(cāng)、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開展促銷活動(dòng)。

第十七條消費(fèi)者要求提供促銷商品發(fā)票或購(gòu)物憑證的，零售商應(yīng)當(dāng)即時(shí)開具，并不得要求消費(fèi)者負(fù)擔(dān)額外的費(fèi)用。

第十八條零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

第十九條鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會(huì)建立商業(yè)零售企業(yè)信用檔案，加強(qiáng)自律，引導(dǎo)零售商開展合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的促銷活動(dòng)。

第二十條單店?duì)I業(yè)面積在3000平方米以上的零售商，以新店開業(yè)、節(jié)慶、店慶等名義開展促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在促銷活動(dòng)結(jié)束后十五日內(nèi)，將其明示的促銷內(nèi)容，向經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所在地的縣級(jí)以上（含縣級(jí)）商務(wù)主管部門備案。

第二十一條各地商務(wù)、價(jià)格、稅務(wù)、工商等部門依照法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，在各自職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)促銷行為進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)涉嫌犯罪的，由公安機(jī)關(guān)依法予以查處。

第二十二條對(duì)違反本辦法規(guī)定的行為任何單位和個(gè)人均可向上述單位舉報(bào)，相關(guān)單位接到舉報(bào)后，應(yīng)當(dāng)依法予以查處。

第二十三條零售商違反本辦法規(guī)定，法律法規(guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；沒有規(guī)定的，責(zé)令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過三萬(wàn)元；沒有違法所得的，可處一萬(wàn)元以下罰款；并可予以公告。

第6篇：銷售制度管理范文

第二條零售商在中華人民共和國(guó)境內(nèi)開展的促銷活動(dòng)適用本辦法。

第三條本辦法所稱零售商是指依法在工商行政管理部門登記注冊(cè)，直接向消費(fèi)者銷售商品的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶。

本辦法所稱促銷是指零售商為吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大銷售而開展的營(yíng)銷活動(dòng)。

第四條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的原則，遵守商業(yè)道德，不得開展違公德的促銷活動(dòng)，不得擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序和社會(huì)公共秩序，不得侵害消費(fèi)者和其他經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益。

第五條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的安全設(shè)備和管理措施，確保消防安全通道的暢通。對(duì)開業(yè)、節(jié)慶、店慶等規(guī)模較大的促銷活動(dòng)，零售商應(yīng)當(dāng)制定安全應(yīng)急預(yù)案，保證良好的購(gòu)物秩序，防止因促銷活動(dòng)造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。

第六條零售商促銷活動(dòng)的廣告和其他宣傳，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)真實(shí)、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語(yǔ)言、文字、圖片或影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。

第七條零售商開展促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的顯著位置明示促銷內(nèi)容，促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷期限、促銷商品的范圍，以及相關(guān)限制性條件等。

對(duì)不參加促銷活動(dòng)的柜臺(tái)或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱全場(chǎng)促銷；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷規(guī)則時(shí)，其文字、圖片應(yīng)當(dāng)醒目明確。

零售商開展促銷活動(dòng)后在明示期限內(nèi)不得變更促銷內(nèi)容，因不可抗力而導(dǎo)致的變更除外。

第八條零售商開展促銷活動(dòng)，其促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）應(yīng)當(dāng)依法納稅。

第九條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)建立健全內(nèi)部?jī)r(jià)格管理檔案，如實(shí)、準(zhǔn)確、完整記錄促銷活動(dòng)前、促銷活動(dòng)中的價(jià)格資料，妥善保存并依法接受監(jiān)督檢查。

第十條零售商開展促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對(duì)位、標(biāo)識(shí)醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。

第十一條零售商開展促銷活動(dòng)，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買商品。

第十二條零售商開展促銷活動(dòng)，不得降低促銷商品（包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品）的質(zhì)量和售后服務(wù)水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。

第十三條零售商開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)展示獎(jiǎng)品、贈(zèng)品，不得以虛構(gòu)的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品價(jià)值額或含糊的語(yǔ)言文字誤導(dǎo)消費(fèi)者。

第十四條零售商開展限時(shí)促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)保證商品在促銷時(shí)段內(nèi)的充足供應(yīng)。

零售商開展限量促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示促銷商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時(shí)開展限量促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。限量促銷的，促銷商品售完后應(yīng)即時(shí)明示。

第十五條零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)事先明示獲得積分的方式、積分有效時(shí)間、可以獲得的購(gòu)物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

消費(fèi)者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項(xiàng)；增加消費(fèi)者權(quán)益的變更除外。

第十六條零售商不得虛構(gòu)清倉(cāng)、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開展促銷活動(dòng)。

第十七條消費(fèi)者要求提供促銷商品發(fā)票或購(gòu)物憑證的，零售商應(yīng)當(dāng)即時(shí)開具，并不得要求消費(fèi)者負(fù)擔(dān)額外的費(fèi)用。

第十八條零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

第十九條鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會(huì)建立商業(yè)零售企業(yè)信用檔案，加強(qiáng)自律，引導(dǎo)零售商開展合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的促銷活動(dòng)。

第二十條單店?duì)I業(yè)面積在3000平方米以上的零售商，以新店開業(yè)、節(jié)慶、店慶等名義開展促銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在促銷活動(dòng)結(jié)束后十五日內(nèi)，將其明示的促銷內(nèi)容，向經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所在地的縣級(jí)以上（含縣級(jí)）商務(wù)主管部門備案。

第二十一條各地商務(wù)、價(jià)格、稅務(wù)、工商等部門依照法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，在各自職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)促銷行為進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)涉嫌犯罪的，由公安機(jī)關(guān)依法予以查處。

第二十二條對(duì)違反本辦法規(guī)定的行為任何單位和個(gè)人均可向上述單位舉報(bào)，相關(guān)單位接到舉報(bào)后，應(yīng)當(dāng)依法予以查處。

第二十三條零售商違反本辦法規(guī)定，法律法規(guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；沒有規(guī)定的，責(zé)令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過三萬(wàn)元；沒有違法所得的，可處一萬(wàn)元以下罰款；并可予以公告。

第二十四條各省、自治區(qū)、直轄市可結(jié)合本地實(shí)際，制定規(guī)范促銷行為的有關(guān)規(guī)定。

第7篇：銷售制度管理范文

然而，高校目前知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作的現(xiàn)狀尚不能適應(yīng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)快速發(fā)展的要求，尤其是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的管理制度方面，除少數(shù)的重點(diǎn)高校有相對(duì)完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和管理制度以及機(jī)構(gòu)外，大部分高校還沒有把知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理作為學(xué)校的一項(xiàng)重要工作提上議事日程。從總體上看，還沒有建立專門的機(jī)構(gòu)統(tǒng)一管理，缺乏高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理辦法、激勵(lì)和約束機(jī)制。全面加強(qiáng)高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和管理，當(dāng)務(wù)之急是高校要從制度創(chuàng)新入手盡快制訂、完善與國(guó)家或地區(qū)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略相適應(yīng)的學(xué)校內(nèi)部知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理辦法，研究知識(shí)產(chǎn)權(quán)開發(fā)戰(zhàn)略，摸索出一套行之有效的知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理創(chuàng)新模式及與之配套的規(guī)章制度。

建立科研選題立項(xiàng)審批制度

長(zhǎng)期以來(lái)，高校的教師和科研人員不善于利用專利信息，專利意識(shí)比較淡薄，通常對(duì)立項(xiàng)研究課題很少?gòu)膶＠摹叭浴奔葱路f性、創(chuàng)造性和實(shí)用性的高度上來(lái)選題。這樣必然造成科研項(xiàng)目低水平重復(fù)及人力、物力和財(cái)力的浪費(fèi)現(xiàn)象，有的甚至還會(huì)導(dǎo)致侵權(quán)行為的發(fā)生。所以，在科研管理工作中，應(yīng)從制度創(chuàng)新入手，制訂、完善科研選題立項(xiàng)審批制度。教師、科研人員從科研課題的立項(xiàng)研究的開始，就要以具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研究為目標(biāo)，做好專利文獻(xiàn)的檢索、查新和預(yù)測(cè)研究，借助專利信息對(duì)待立項(xiàng)研究課題的過去和現(xiàn)狀進(jìn)行比較和分析，摸清國(guó)內(nèi)外，前人和他人所做過的探索和進(jìn)度以及存在的難點(diǎn)和問題。這樣，通過所選課題新穎性、創(chuàng)造性和實(shí)用性的分析，決定其是否有進(jìn)行研究的可能與必要。這種選題立項(xiàng)審批制度的建立。不僅能使教師、科研人員在選題立項(xiàng)初期就對(duì)待立項(xiàng)課題的研究思路、難點(diǎn)和解決的途徑等做到心中有數(shù)，還能站在他人的肩膀上，高起點(diǎn)進(jìn)行課題研究。課題組或科研人員在確定科研項(xiàng)目后要向?qū)W?？蒲兄鞴懿块T報(bào)告審批，科研選題立項(xiàng)審批機(jī)構(gòu)要對(duì)科研課題把關(guān)，這樣就可以避免無(wú)意義的低水平重復(fù)研究，充分利用已有的智慧成果進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。這樣，既能大大縮短研究時(shí)間，又能節(jié)約研究經(jīng)費(fèi)，還能避免侵權(quán)行為的發(fā)生。

健全科技成果申報(bào)管理制度

科研課題按計(jì)劃或合同完成研究?jī)?nèi)容以后，就進(jìn)入了科技成果的管理范疇。為保護(hù)高校合法權(quán)益，在科研管理工作中，應(yīng)從制度創(chuàng)新入手，制訂、完善科技成果申報(bào)管理制度?？萍汲晒陥?bào)管理制度應(yīng)規(guī)定課題組人員在完成科研項(xiàng)目后，對(duì)其研究成果要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)W校主管部門申報(bào)，以便主管部門了解掌握成果情況。對(duì)符合專利申請(qǐng)條件，同時(shí)又有市場(chǎng)需求，或具有潛在的市場(chǎng)應(yīng)用前景的創(chuàng)新理論或研究成果，應(yīng)要求和鼓勵(lì)課題組先申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，后進(jìn)行成果鑒定和。

對(duì)未申請(qǐng)專利保護(hù)的科技成果，制度應(yīng)規(guī)定將其納入技術(shù)秘密的保護(hù)范疇，按科技檔案管理辦法和科技保密條例進(jìn)行管理。制度應(yīng)規(guī)定完成職務(wù)科研成果后，課題組必須將全部技術(shù)資料及時(shí)歸檔，并制定整理歸檔的程序和考核辦法、責(zé)任機(jī)構(gòu)以及違反制度的責(zé)任。

完善技術(shù)保密審查制度

高校應(yīng)根據(jù)國(guó)家有關(guān)的保密法規(guī)，按照本單位科技工作的實(shí)際情況，設(shè)立由主管校長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)下的保密機(jī)構(gòu)，統(tǒng)管全校的保密工作，制訂切實(shí)可行的技術(shù)保密審查制度。對(duì)技術(shù)秘密的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)定程序和認(rèn)定機(jī)構(gòu)進(jìn)行規(guī)定，規(guī)定科技成果參加國(guó)內(nèi)外展覽，或以其他形式公開之前的保密審查制度；確定學(xué)校各個(gè)部門，各類人員的保密責(zé)任。確保做到分口把關(guān)、各負(fù)其責(zé)，并使其保密責(zé)任真正落實(shí)到科研課題組、研究室和實(shí)驗(yàn)室以及教師、科研人員和學(xué)生個(gè)人身上，全校上下形成一個(gè)技術(shù)保密的網(wǎng)絡(luò)。有效地保護(hù)高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)不受侵害。

嚴(yán)格科技合作監(jiān)察制度

隨著科學(xué)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，高校參與或獨(dú)立創(chuàng)辦知識(shí)密集型高科技企業(yè)，已成為促進(jìn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的一條重要途徑。高校除了要為社會(huì)提供教育和研究服務(wù)外，還承擔(dān)著“創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移適合于新型工業(yè)核心的高新技術(shù)”的第三種任務(wù)。對(duì)高校的專利、非專利技術(shù)、計(jì)算機(jī)軟件等知識(shí)產(chǎn)權(quán)在進(jìn)行權(quán)利轉(zhuǎn)讓許可貿(mào)易時(shí)，或者以知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行投資八股以及與社會(huì)各界進(jìn)行各種科技合作研究開發(fā)時(shí)，應(yīng)有制度明確學(xué)校的科技主管部門要加強(qiáng)上述科技活動(dòng)的監(jiān)察和管理，了解、掌握從談判、簽約到履行合同的全過程。對(duì)于一些重大科技合作項(xiàng)目，制度還應(yīng)規(guī)定，高校除了安排專業(yè)人員，主管領(lǐng)導(dǎo)參與外，科技主管部門要有精通知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的人員參加。改變目前合作洽談、簽約、履行合同由專業(yè)人員一手操作的做法，確保高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)不受侵害。

實(shí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)評(píng)估管理制度

隨著我國(guó)大學(xué)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步確立和完善，經(jīng)濟(jì)體制和科技體制改革隨著創(chuàng)新型國(guó)家的建設(shè)而進(jìn)入一個(gè)新的階段。高校進(jìn)一步加快了人才分流、成果轉(zhuǎn)化、邁向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主戰(zhàn)場(chǎng)的步伐，各種形式的國(guó)內(nèi)外科技合作大量涌現(xiàn)，以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為主要內(nèi)容的無(wú)形資產(chǎn)也越來(lái)越多，無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值、成熟度以及市場(chǎng)前景如何，涉及到對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的界定和評(píng)估。知識(shí)產(chǎn)權(quán)評(píng)估將為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮積極而重要作用。因此，高校從制度創(chuàng)新入手，制訂、完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)評(píng)估管理制度確很有必要。對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行科學(xué)、清晰、準(zhǔn)確地界定和評(píng)估，是防止高校無(wú)形資產(chǎn)流失的重要措施科學(xué)合理地體現(xiàn)科技成果的價(jià)值，是強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和管理的重要內(nèi)容之一。高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)評(píng)估，科學(xué)公正地評(píng)估知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值，確保學(xué)校權(quán)益不受損失，可以改變目前在一定范圍內(nèi)存在的對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)隨意作價(jià)的現(xiàn)象。同時(shí)，還應(yīng)盡快建立知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)與放棄的審查審批制度，對(duì)高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申請(qǐng)與放棄均應(yīng)履行審查審批程序，對(duì)不重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)而使高校的合法權(quán)益受損的單位和個(gè)人依據(jù)制度規(guī)定追究相應(yīng)的責(zé)任。

落實(shí)知識(shí)產(chǎn)權(quán)績(jī)效考評(píng)制度

由于體制的原因，我國(guó)高校對(duì)，科技成果獎(jiǎng)比較重視，教師、科技人員的晉級(jí)、升職乃至津貼主要以論文、獎(jiǎng)項(xiàng)為主要依據(jù)，而知識(shí)產(chǎn)權(quán)成果(如專利、軟件等)所占比重較小，尚未引起應(yīng)有的重視。而高校內(nèi)部實(shí)行的科研課題與經(jīng)費(fèi)分配制度、獎(jiǎng)懲考核制度大多著眼于當(dāng)前，缺少長(zhǎng)其目鼓勵(lì)支持知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造與轉(zhuǎn)讓的制度。為了促進(jìn)高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造和運(yùn)用，高校應(yīng)在群體目標(biāo)考核和教師、科技人員職稱的晉升、考核、崗位聘任等方面，建立知識(shí)產(chǎn)權(quán)績(jī)效考評(píng)制度。將專利列入科研工作考核體系，把專利申請(qǐng)數(shù)量和專利創(chuàng)造的經(jīng)

濟(jì)效益與職稱晉升掛鉤。制訂積極的激勵(lì)政策，對(duì)專利申請(qǐng)、授權(quán)的發(fā)明人給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)轉(zhuǎn)移成功的技術(shù)成果，學(xué)校給予發(fā)明人報(bào)酬等。加大對(duì)發(fā)明人的激勵(lì)力度，體現(xiàn)“誰(shuí)發(fā)明，誰(shuí)受益”的激勵(lì)原則，區(qū)分獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬的不同目的，確保激勵(lì)政策既有推動(dòng)作用又有可操作性。使激勵(lì)制度成為研發(fā)成果的知識(shí)產(chǎn)權(quán)化，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)化的有效措施。

強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)合同制度

當(dāng)前，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人才的流動(dòng)不斷加快，而人是技術(shù)最有效的活載體，人才流動(dòng)就可能引起技術(shù)的流失。高校作為各類人才的“聚寶盆”，因人才流動(dòng)導(dǎo)致知識(shí)產(chǎn)權(quán)流失的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，特別是高新技術(shù)領(lǐng)域知識(shí)產(chǎn)權(quán)的流失，更是觸目驚心。在人才流動(dòng)過程中，存在將在校完成的科技成果在離校后再申請(qǐng)專利而占為已有；也有將職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造以個(gè)人名義對(duì)外轉(zhuǎn)讓技術(shù)以及將計(jì)算機(jī)軟件作為非職務(wù)作品進(jìn)行登記甚至出售等現(xiàn)象。人才流動(dòng)造成技術(shù)隨人走，成果向外流。造成智力成果流失的原因是比較復(fù)雜的，但高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和管理制度的缺失是重要的原因之一。盡管高校都有科技成果的管理機(jī)構(gòu)，但大多都是按行政權(quán)力劃分的條塊來(lái)管理的模式，部門間各行其是，相互脫節(jié)。教師、科技人員由人事處管，科研成果由科技處管，本科生、研究生的成果分別由學(xué)生處、研究生處管等。高校管人事的不管成果，管成果的不管人事等。這種內(nèi)部科技管理權(quán)力結(jié)構(gòu)上的行政權(quán)力模式，造成了管理上的盲區(qū)和漏洞，形成高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)流失的“黑洞暗道”。而高校學(xué)生參與生產(chǎn)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)分配也成為高校知識(shí)產(chǎn)權(quán)流失的“渠道之一”。

第8篇：銷售制度管理范文

（草案）

為更好維護(hù)XX家園交通秩序，規(guī)范車輛停放管理，維護(hù)相關(guān)業(yè)主權(quán)益，解決本小區(qū)車輛日益增多、車難管和停車矛盾日趨加劇的問題，確保小區(qū)安全、有序、整潔，營(yíng)造更加宜人的居住環(huán)境，根據(jù)本小區(qū)實(shí)際情況需要，特制定如下各項(xiàng)管理規(guī)定：

一、行駛規(guī)定

（一）禁止2.5噸以上的貨車、大型客車及裝有易燃、易爆、劇毒等危險(xiǎn)品的車輛入內(nèi)（搬家公司車輛、消防車、工程車等特殊車輛除外）；

（二）車輛進(jìn)入管理范圍后，請(qǐng)按XX鄰里規(guī)約規(guī)定有序停放。

減速慢行，禁鳴喇叭；出租車經(jīng)許可后才能進(jìn)入，并嚴(yán)格履行臨停車管理規(guī)定（臨停車位按照車輛先到先停，停滿為止執(zhí)行）。

二、停放規(guī)定

（一）本小區(qū)地面車位僅限臨時(shí)車輛停放，不設(shè)專用固定車位。

禁止車輛停放在消防登高路面，占用消防通道。由于占用通道所引起的一切責(zé)任及后果由當(dāng)事人全部承擔(dān)；

（二）安全駕駛，文明停車。

禁止車輛在小區(qū)管理范圍內(nèi)亂停亂放、越線停車或占用通道及出口影響別人通行，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)后，將采取勸告、鎖車、報(bào)警等相關(guān)措施，由此帶來(lái)的費(fèi)用全部由肇事車主承擔(dān)；

（三）對(duì)于多次違反停車規(guī)則，經(jīng)物業(yè)服務(wù)企業(yè)三次以上勸導(dǎo)仍不配合者。

物業(yè)服務(wù)企業(yè)可以刪除該車車輛信息在小區(qū)內(nèi)的自動(dòng)識(shí)別信息，按外來(lái)車輛進(jìn)行管理；

（四）車輛停放時(shí)，請(qǐng)按規(guī)定有序停放，關(guān)好門窗，拿走車內(nèi)貴重物品；

（五）若車輛出現(xiàn)意外，請(qǐng)車主第一時(shí)間內(nèi)報(bào)警或請(qǐng)物業(yè)服務(wù)中心代為報(bào)警，通知公安機(jī)關(guān)介入調(diào)查解決。

物業(yè)配合公安機(jī)關(guān)調(diào)閱監(jiān)控，提供線索；

（六）進(jìn)入地面臨停車輛車主，要愛護(hù)停車位（停車場(chǎng)）的消防、供水、供電、通訊、路沿石等一切公共設(shè)施，不慎損壞照價(jià)賠償，造成嚴(yán)重事故的將追究法律責(zé)任；

（七）進(jìn)入地面臨停車位停放車輛業(yè)主，停車時(shí)請(qǐng)注意場(chǎng)地衛(wèi)生，禁止將車內(nèi)垃圾、飲料瓶（罐）隨手扔在停車位（場(chǎng)）邊上；

（八）如有因不交納相關(guān)費(fèi)用或其他糾紛故意損壞道閘、歐打管理人員、封堵小區(qū)出入口等惡劣行為者，物業(yè)服務(wù)企業(yè)將有權(quán)報(bào)告有關(guān)部門依法追究肇事者一切經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。

三、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定

（一）臨停車位實(shí)行區(qū)分收費(fèi)制，業(yè)主車輛可選擇一個(gè)車牌錄入5元收費(fèi)區(qū)，即2小時(shí)免費(fèi)，超過2小時(shí)，收取5元，24小時(shí)內(nèi)不重復(fù)收費(fèi)，超過24小時(shí)累計(jì)重新計(jì)費(fèi)；

業(yè)主可選擇一個(gè)車牌錄入10元收費(fèi)區(qū)，即2小時(shí)免費(fèi)，超過2小時(shí)，收取10元，24小時(shí)內(nèi)不重復(fù)收費(fèi)，超過24小時(shí)累計(jì)重新計(jì)費(fèi)；訪客車輛30分鐘免費(fèi)，超過30分鐘收取5元/小時(shí)，24小時(shí)內(nèi)60元封頂，超過24小時(shí)累計(jì)重新計(jì)費(fèi)；業(yè)主家除去5元區(qū)、10元區(qū)剩下的車輛統(tǒng)一按照訪客車輛計(jì)費(fèi)。

類型

免費(fèi)停車時(shí)間

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

A:業(yè)主車輛一個(gè)車（固定車牌）

2小時(shí)

停車2小時(shí)以上收取5元，24小時(shí)內(nèi)不重復(fù)收費(fèi)

B:業(yè)主車輛一個(gè)車（固定車牌）

2小時(shí)

停車2小時(shí)以上收取10元，24小時(shí)內(nèi)不重復(fù)收費(fèi)

業(yè)主車輛除A、B以外的車和訪客車輛

0.5小時(shí)

停車0.5小時(shí)以上收費(fèi)5元/小時(shí)，不足1小時(shí)，按1小時(shí)計(jì)算，24小時(shí)內(nèi)60元封頂。

（二）進(jìn)入小區(qū)執(zhí)行公務(wù)的車輛（消防車、警車、救護(hù)車、水電氣工程車、網(wǎng)絡(luò)通信工程車輛等）不予收費(fèi)。

（三）進(jìn)入地面停車位停放車輛應(yīng)自行保險(xiǎn)，本停車場(chǎng)只提供停車場(chǎng)地使用服務(wù)，對(duì)車輛之任何破壞、丟失等現(xiàn)象均不承擔(dān)任何責(zé)任；

四、資金管理使用監(jiān)督

（一）停車費(fèi)委托物業(yè)服務(wù)企業(yè)收取，停車費(fèi)收益60%歸全體業(yè)主所有，40%歸物業(yè)服務(wù)企業(yè)；

（二）停車費(fèi)收益歸全體業(yè)主所有的部分，按照《XX家園管理規(guī)約》規(guī)定使用；

（三）停車費(fèi)收支情況按季度公示，張貼在物業(yè)管理區(qū)域顯著位置；

（四）停車費(fèi)管理使用情況由業(yè)主共同負(fù)責(zé)監(jiān)督。

第9篇：銷售制度管理范文

【摘要】 目的觀察杜氏理筋手法配合推罐治療腰背肌筋膜炎的臨床療效。方法200例腰背肌筋膜炎患者，男130例，女70例;年齡21～75歲，平均45.39歲。治療組132例采用杜氏理筋手法配合推罐治療;對(duì)照組68例采用推罐治療，2周后，分別觀測(cè)兩組患者疼痛、激痛點(diǎn)壓痛及胸腰椎功能等指標(biāo)并比較其臨床療效。結(jié)果兩組患者疼痛、激痛點(diǎn)壓痛及胸腰椎功能等指標(biāo)的改善情況，差異均有顯著性(P

【關(guān)鍵詞】 手法;火罐;筋膜炎;病例對(duì)照研究

[Abstract]ObjectiveTo observe the clinical effects of treating lower back muscle fascitis by massage of Mr Du combined with cupping.Methods200 patients were involved with fascitis， including 130 males and 70 females， the average age was 45.39 years， from 21 to 75 years.They were respectively pided into trial group and control group， 132 cases in trial group and 68 cases in control group.The patients in trial group were treated with massage of Mr Du combined with cupping.The patients in control group were treated with cupping.ResultsThe indexes which included paining， tenderness， the function of thoracic and lumbar spine were researched and the clinical effects were compared in the test.The result of statistical analysis demonstrated that there were significant difference of the clinical effects in two groups (P

[Key words]massage;cupping;fascitis;case-control studies

腰背肌筋膜炎是指由于外感風(fēng)寒或勞損等原因，引起筋膜肌膜、韌帶等軟組織的一種非特異性變化疾病，又稱腰背肌纖維組織炎，本病屬于中醫(yī)“傷筋”、“筋痹”范疇，屬本虛標(biāo)實(shí)之證。本病的發(fā)生多因久臥濕地、貪涼、受寒或勞累后身體汗出衣著濕冷致風(fēng)寒濕邪侵襲，留滯肌肉筋膜，引起肌筋拘攣，筋絡(luò)阻閉，氣血運(yùn)行不暢所致。本科自2006年1月—2011年11月收集本病患者200例，采用杜氏理筋手法配合推罐治療132例，單純推罐治療68例，進(jìn)行臨床療效比較，現(xiàn)將治療結(jié)果總結(jié)報(bào)告如下。

1資料與方法

1.1一般資料本組200例，來(lái)源于2006年1月—2011年11月期間就診于本院骨科的腰背肌筋膜炎患者，所有病例均診斷明確，并排除其他疾患引起的腰背痛。其中，治療組男82例，女50例;年齡21～75歲，平均45.18歲;患病部位:背部74例，腰部22例，腰背部36例;左側(cè)27例，右側(cè)32例，雙側(cè)73例;病程3天～5年，平均25.06個(gè)月。對(duì)照組男48例，女20例;年齡24～72歲，平均45.80歲;患病部位:背部35例，腰部13例，腰背部20例;左側(cè)14例，右側(cè)22例，雙側(cè)32例;病程6天～7年，平均31.71個(gè)月。兩組患者治療前年齡、性別、病例構(gòu)成情況比較見表1，差異均無(wú)顯著性(P>0.05或P>0.01)，具有可比性。表1兩組臨床資料比較

1.2診斷標(biāo)準(zhǔn)參考國(guó)家中醫(yī)藥管理局1994年的《中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》[1]進(jìn)行診斷：(1)有外傷后治療不當(dāng)，勞損或外感風(fēng)寒等病史;(2)多發(fā)于中老年人，好發(fā)于兩肩胛之間，尤以體力勞動(dòng)者多見;(3)背部酸痛、肌肉僵硬發(fā)板、有沉重感，疼痛常與天氣變化有關(guān)，陰雨天及勞累后可使癥狀加重;(4)局部有固定壓痛或壓痛較為廣泛，背部肌肉僵硬，沿豎脊肌走行方向?？捎|到條索狀改變，腰背功能活動(dòng)大多正常，X線檢查無(wú)陽(yáng)性征象。

1.3納入標(biāo)準(zhǔn)(1)符合上述腰背肌筋膜炎診斷標(biāo)準(zhǔn)者;(2)年齡在21～75歲者;(3)患者自愿受試。

1.4排除標(biāo)準(zhǔn)(1)合并急性軟組織損傷、頸(腰)椎病、肩周炎、風(fēng)濕病或類風(fēng)濕疾病;(2)1周內(nèi)接受過與本病相關(guān)的中西藥治療者;(3)合并有心腦血管、肝、腎和造血系統(tǒng)等嚴(yán)重危及生命的原發(fā)性疾病以及精神病患者;(4)妊娠或哺乳期婦女。

2治療方法

2.1治療組

2.1.1采用推罐治療用蘇紅尋痛汀作為介質(zhì)，取3號(hào)或4號(hào)罐口平滑之玻璃火罐(視患者胖瘦可適當(dāng)調(diào)整大小，罐口一定要光滑)，用閃火法將火罐吸附于激痛點(diǎn)處，采用深吸快移法(年輕體壯或肥胖患者)或淺吸快移法(年邁體虛患者)，推罐時(shí)盡量拉長(zhǎng)，點(diǎn)、線、面三者兼顧，點(diǎn)是刺激穴位，線是經(jīng)脈循行線，面是患處皮部。最后，以激痛點(diǎn)為中心上下、左右大面積來(lái)回推動(dòng)火罐至皮膚潮紅或紫紅為度，最后在脊柱兩側(cè)膀胱經(jīng)循行線上分別上、下來(lái)回推動(dòng)火罐2～3次，患處可出現(xiàn)紫紅色或暗紅色斑點(diǎn)，重者呈斑片狀，觸之略有阻礙感或隆突感，第1次有可能出現(xiàn)較多，2～3天后可自行消退，這種現(xiàn)象隨病情減輕而逐漸減少。整個(gè)治療時(shí)間約2～3min，推罐治療結(jié)束后注意保暖，避免吹風(fēng)受涼。每隔3～5日待罐斑消失后再重復(fù)治療1次(若癥狀、體征完全消失者不再重復(fù)治療)，共治療3次。每次拔罐后配合杜氏理筋手法治療。

2.1.2杜氏理筋手法(1)揉法：脊柱正中揉雙側(cè)豎脊肌。(2)拿法：拿背棘突旁(斜方肌、豎脊肌、菱形肌、腰大肌);拿肩胛側(cè)(斜角肌)，拿肩井(斜方肌外緣)。(3)背部分筋：沿督脈分大椎至腰陽(yáng)關(guān)(撥棘上韌帶)，沿棘旁分筋(分斜方肌、菱形肌)，分頸側(cè)筋(斜角肌)。(4)彈胸背筋：彈背筋，彈腋前后肌(胸大肌、背闊肌)。(5)點(diǎn)穴鎮(zhèn)定：肩井、天宗、夾脊穴、腎俞等穴位，指端從前至后，沿督脈、夾脊穴叩擊腰背部。共約15min，隔日1次，共治療7次。

2.2對(duì)照組采用推罐治療：推罐方法同上。

3治療結(jié)果

3.1觀測(cè)指標(biāo)

3.1.1疼痛分級(jí)采用視覺模擬評(píng)分法(VAS)[2]判定患者疼痛強(qiáng)度：0級(jí)：靜息時(shí)及活動(dòng)時(shí)均無(wú)疼痛;Ⅰ級(jí)：靜息時(shí)無(wú)疼痛，日?；顒?dòng)時(shí)輕微疼痛;Ⅱ級(jí)：靜息時(shí)輕微疼痛，日常活動(dòng)時(shí)疼痛加重;Ⅲ級(jí)：靜息時(shí)或日?；顒?dòng)時(shí)疼痛劇烈。

3.1.2激痛點(diǎn)壓痛分級(jí)激痛點(diǎn)壓痛分級(jí)：0級(jí):無(wú)壓痛;Ⅰ級(jí)：壓痛需用力;Ⅱ級(jí)：壓痛無(wú)拒按;Ⅲ級(jí)：輕壓即痛或拒按。

3.1.3胸腰椎功能分級(jí)胸腰椎功能分級(jí)：0級(jí)：功能無(wú)受限;Ⅰ級(jí)：胸椎或腰椎功能輕度受限;Ⅱ級(jí)：胸椎或腰椎功能中度受限;Ⅲ級(jí)：胸椎或腰椎功能重度受限。

3.1.4臨床綜合療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)參照國(guó)家中醫(yī)藥管理局頒布的《中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn)》[1]制定。治愈:疼痛消失，腰背部活動(dòng)自如，勞累后無(wú)特殊癥狀，硬結(jié)或條索狀物消失;顯效:疼痛明顯減輕，活動(dòng)范圍基本正常，勞累后稍有沉重感，硬結(jié)或條索狀物明顯縮小;有效:疼痛和活動(dòng)功能較前有所改善，勞累后癥狀如前，但稍加休息后復(fù)感減輕，硬結(jié)或條索狀物無(wú)明顯變化;無(wú)效:經(jīng)治療癥狀及體征均無(wú)改善者。

3.2療效評(píng)定結(jié)果

3.2.1統(tǒng)計(jì)處理方法所有試驗(yàn)數(shù)據(jù)均規(guī)范錄入電腦，運(yùn)用SPSS17.0統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)其進(jìn)行計(jì)算、分析。具體方法為：性別、發(fā)病部位、臨床療效采用χ2檢驗(yàn);年齡、病程、組間差異采用t檢驗(yàn)或t′檢驗(yàn)(方差不齊);組內(nèi)差異采用隨機(jī)區(qū)組設(shè)計(jì)的方差分析，兩均數(shù)比較采用LSD(Least Significant Difference Test)檢驗(yàn);顯著性檢驗(yàn)水準(zhǔn)α=0.05或α=0.01，P取雙側(cè)值。

3.2.2治療前疼痛、壓痛及胸腰椎功能評(píng)價(jià)結(jié)果兩組在治療前分別進(jìn)行疼痛分級(jí)、激痛點(diǎn)壓痛分級(jí)及胸腰椎功能分級(jí)方面的評(píng)價(jià)，結(jié)果見表2，經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理(P>0.05)，差異無(wú)顯著性?！”?兩組治療前疼痛、壓痛及胸腰椎功能分級(jí)情況

3.2.3治療后疼痛、壓痛及胸腰椎功能分級(jí)情況兩組在治療后分別進(jìn)行疼痛分級(jí)、激痛點(diǎn)壓痛分級(jí)及胸腰椎功能分級(jí)方面的評(píng)價(jià)比較，結(jié)果見表3。治療組無(wú)疼痛(0級(jí))120例，無(wú)疼痛率90.91%;無(wú)壓痛(0級(jí))108例，無(wú)壓痛率81.82%;胸腰椎功能受限者恢復(fù)124例，恢復(fù)率93.94%。對(duì)照組無(wú)疼痛(0級(jí))35例，無(wú)疼痛率51.4%;無(wú)壓痛(0級(jí))38例，無(wú)壓痛率55.89%;胸腰椎功能受限者恢復(fù)50例，恢復(fù)率73.53%。兩組在緩解患者疼痛、激痛點(diǎn)壓痛及改善胸腰椎功能方面比較均差異有顯著性(P

3.2.4兩組治療后臨床綜合療效比較

兩組治療后臨床綜合療效比較見表4，參照上述臨床綜合療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)兩組臨床綜合療效進(jìn)行比較，數(shù)據(jù)采用χ2檢驗(yàn)，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

4討論

腰背肌筋膜炎是因長(zhǎng)期積累性勞損，使肌肉筋膜長(zhǎng)期處于一種痙攣狀態(tài)，使肌肉筋膜變性發(fā)生無(wú)菌性炎癥;肌纖維組織在骨骼的附著點(diǎn)，《靈柩》稱“盡筋”處，可稱作筋結(jié)點(diǎn)，這里是引起勞損“筋痹”的重要部位，一旦經(jīng)筋附著處反復(fù)損傷、粘連，形成條索結(jié)塊，就必然阻滯經(jīng)筋氣血的運(yùn)行，所以“寒”、“瘀”、“虛”是“筋痹”主要的病理特點(diǎn)[3]。臨床上以散寒止痛、行氣活血、祛風(fēng)除濕、舒筋通絡(luò)、補(bǔ)虛扶正為治療原則。杜氏理筋手法是本院已故骨傷科專家杜自明先生經(jīng)過多年的臨床實(shí)踐總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)手法，在骨傷科軟組織疾病應(yīng)用廣泛。通過手法治療以疏通腰背部的經(jīng)氣，氣順則通，氣至血行，氣血暢行則疼痛緩解，達(dá)到“通則不痛”的目的。推罐療法中的負(fù)壓和溫?zé)嶙饔?，可使局部組織處于高供養(yǎng)低消耗狀態(tài)，能刺激末梢神經(jīng)興奮，使局部的毛細(xì)血管擴(kuò)張，有效改善組織營(yíng)養(yǎng)，以利于受損神經(jīng)和肌肉的修復(fù)與再生，形成神經(jīng)肌肉功能恢復(fù)的良性刺激[4]。我們采用推罐療法治療腰背部肌筋膜炎正是基于其“寒”、“瘀”、“虛”的病理特點(diǎn)，首先以激痛點(diǎn)為中心作大面積上下、左右推罐治療以散寒止痛、行氣活血、祛風(fēng)除濕、舒筋通絡(luò)、松解粘連及緩解肌肉痙攣，最后在脊柱兩側(cè)循膀胱經(jīng)作推罐結(jié)束治療，以刺激十二臟腑之經(jīng)氣，調(diào)節(jié)機(jī)體功能失調(diào)，扶助正氣，調(diào)節(jié)陰陽(yáng)，抵御外邪，從而達(dá)到標(biāo)本兼治的目的。另外，用蘇紅尋痛汀作介質(zhì)，一則起作用，另則蘇紅尋痛汀具有疏通經(jīng)絡(luò)、活血止痛的作用可增強(qiáng)療效。臨床觀察證實(shí)：行推罐治療后，其臨床癥狀可明顯減輕，療效顯著。本療法具有操作方法簡(jiǎn)單、安全，治療時(shí)間及療程短，療效肯定，患者痛苦小，且無(wú)需輔助口服藥物等治療，避免了口服藥物所致胃腸道刺激反應(yīng)及肝、腎功損害等風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)推薦作為腰背部肌筋膜炎的常規(guī)治療方法之一。

參考文獻(xiàn)

1國(guó)家中醫(yī)藥管理局.中醫(yī)病證診斷療效標(biāo)準(zhǔn).南京：南京大學(xué)出版社，1994:186.

2金建豐.游走罐結(jié)合懸灸治療腰背肌筋膜炎49例.浙江中醫(yī)雜志，2010，45(7):522.