銷售拓客技巧精選(九篇)

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第1篇：銷售拓客技巧范文

你們好！

我是諾普信營銷中心的新學(xué)員，現(xiàn)在在海粵部三亞片區(qū)樂東分區(qū)實(shí)習(xí)。雖然到公司不到三個月，但我真的學(xué)到了很多東西，現(xiàn)在就在這向領(lǐng)導(dǎo)們匯報這段時間我在樂東市場上的工作情況。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)同時也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請領(lǐng)導(dǎo)們指導(dǎo)。

最近一個多月來，剛到市場時，由于對市場的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語言上的、技巧上的等等。不過在代表和師兄們的幫助和指導(dǎo)下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當(dāng)今競爭如此激烈之下，我會不斷努力工作、繼續(xù)在學(xué)習(xí)中改正自己不足的地方。近一個星期受連續(xù)的降雨影響，經(jīng)過調(diào)查銷售形勢比剛到市場時稍顯嚴(yán)峻。從大局上來說影響不大，我在努力做好銷售工作和維護(hù)客情關(guān)系的同時也在積極的思考在新形勢下的工作方式，使自己能適應(yīng)市場環(huán)境的變化。同時，通過過對市場環(huán)境的分析與競爭對手的了解，搜集幾個競爭廠家的營銷模式和他們維護(hù)客情關(guān)系的技巧，知道除了產(chǎn)品差異性與價格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報告需要重點(diǎn)總結(jié)的部分，因?yàn)橹挥胁粩嗾业叫聠栴}，才能在解決問題的同時不斷的進(jìn)步。

在當(dāng)今嚴(yán)峻的競爭形勢，我們一直在不斷的適時改革求變?yōu)榘l(fā)展目標(biāo)，完善自己較好的工作方式及維護(hù)企業(yè)形象拉近與客戶關(guān)系方面繼續(xù)努力。在過去的兩個月的銷售工作中，工作內(nèi)容大致如下：

通過兩個月的市場學(xué)習(xí)與實(shí)踐，切身體驗(yàn)得出了如下一些內(nèi)容

一、客情關(guān)系

客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否繼續(xù)與我公司合作，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，我們要考慮到客戶最擔(dān)心的問題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關(guān)系，也就是一種看不見卻又非常重要的銷售服務(wù)工作！要讓客戶感覺到你的工作熱情，無時無刻的在關(guān)注他，幫助他，為他著想，以及公司對他的重視。讓他在銷售你產(chǎn)品的同時感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會順暢地流向當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

二、建立良好客情關(guān)系的辦法

1、把客戶當(dāng)朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。

2、讓客戶把你當(dāng)朋友。是你在工作的同時又幫助了他。

3、時刻維護(hù)公司信譽(yù)！一個強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

4、建立自己的個性銷售模式，比如：誠實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個人品牌。

5、不斷學(xué)習(xí)，不斷增長知識，讓客戶看到你有前途。

6、作為服務(wù)者。在做好工作的同時，又要為客戶著想，幫助他們解決困難。客戶是上帝，無論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過講道理，和氣解決爭端；用真誠感動他們！

7、在市場上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場，也分析其他公司產(chǎn)品的市場。

市場的開拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲害的情況及發(fā)生規(guī)律，向零售商了解產(chǎn)品的整體布局及行情，了解小區(qū)域需求，向農(nóng)戶了解他們的具體需求。及時掌握季節(jié)病蟲害發(fā)生情況、農(nóng)作物生長情況、產(chǎn)品使用情況和他們所接受的農(nóng)產(chǎn)品價格。根據(jù)以上所述，在結(jié)合公司產(chǎn)品，有針對性的與零售商洽談后給他發(fā)貨。:

三、市場情況

1、我主要是站店推廣，店面不大，所在零售店主要覆蓋的農(nóng)作物是黃瓜和茄子，公司產(chǎn)品投放布局也不錯。

第2篇：銷售拓客技巧范文

銷售溝通語言技巧011、引發(fā)興

向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

2、獲取信任

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

3、了解顧客

銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機(jī)

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

5、引導(dǎo)消費(fèi)

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

7、抓好售后

售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場

銷售溝通語言技巧02一. 引導(dǎo)客戶的思路

首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購買的機(jī)會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會，否則，他們的回答也許不是你想要的。

最后，你可以這樣問：“王經(jīng)理，您好!我是安訊軟件公司的業(yè)務(wù)員，打擾到您了!我們公司的搜 客 通客戶資料搜索軟件，給您提供的是一個查找客戶→管理客戶→維護(hù)客戶的一個平臺，這可是為你工作上節(jié)省了很多時間呀!您是否有興趣了解一下呢?”

二、掌握談話的主動權(quán)

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產(chǎn)生對方在強(qiáng)迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，那么溝通就不能順利進(jìn)行。

三.要做到心中有數(shù)的提問

銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考，不能與客戶良好的溝通了。

銷售人員在銷售前要做好充分的準(zhǔn)備，只有自己做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策?？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢?

第3篇：銷售拓客技巧范文

①、在員工的實(shí)踐操作中，對其出錯、易錯的問題，進(jìn)行針對性的在崗培訓(xùn)，本月對前廳部來說，是具有挑戰(zhàn)性的，但在酒店領(lǐng)導(dǎo)及部門的努力之下，圓滿完成了對各會議、團(tuán)隊(duì)的接待任務(wù)。

②、前廳部通過理論培訓(xùn)及實(shí)際操作，并根據(jù)對員工日常的業(yè)務(wù)能力及工作職責(zé)、態(tài)度，制定了“部門獎懲制度”，對日常工作失誤進(jìn)行處理，嚴(yán)重者進(jìn)行現(xiàn)金處罰，而每月對部門優(yōu)秀員工進(jìn)行評選，用處罰得來的現(xiàn)金獎勵給員工，實(shí)乃為“取之于員工，用之于員工”。對部門的凝聚力也起到了一定的作用。

2、四月份存在的問題：

①、員工遵守酒店規(guī)章制度性不強(qiáng)，時有違反店規(guī)店紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生

②、部分房間的工程遺留及維修問題仍未得到徹底解決，造成部分客房產(chǎn)品不合格，遭到客人投訴。如房間有異味、經(jīng)常上不了網(wǎng)等。

③、基本物品配置未到位，造成客房產(chǎn)品不完善，地毯舊、臟，房間顯得單調(diào)、無新意?？腿似毡榉从碂o入住高星級房間所體現(xiàn)的溫馨、豪華感。

④、員工操作過程中熟練性不夠，服務(wù)技巧性欠缺。與其他同星級酒店相比，存在經(jīng)驗(yàn)上的差距，服務(wù)規(guī)范化還能應(yīng)付，但靈活性、個性化的服務(wù)相對缺乏，而我們酒店正是需要這種服務(wù)

⑤、部門間的配合還不夠默契，缺乏溝通。

⑥、入住常住客戶量少，客源市場不穩(wěn)定。

二、5月份工作計(jì)劃

1、工作計(jì)劃

①、與銷售部一起努力，開拓市場份額，建立銷售渠道，努力提高酒店市場占有率。

②、做好客史資料統(tǒng)計(jì)，特別是常住客及商務(wù)客，擬以“常住客卡片”的形式建立接待處的第一手資料。

③、繼續(xù)實(shí)行售房銷售提成獎勵制度，激勵前臺的推銷意識，促進(jìn)其積極性。接待員應(yīng)在酒店優(yōu)惠政策的同時根據(jù)市場行情和當(dāng)日入住情況靈活掌握房價，強(qiáng)調(diào)“只要到前臺的客人，我們都要想辦法讓客人住下來的宗旨，爭取更多的入住率。

④、每月對客房出租率、出租額進(jìn)行報表式分性，共同探討其中的原因，讓員工看到酒店實(shí)際情況，“參與”管理，清楚的了解酒店客房出租的實(shí)際態(tài)度。

⑤、注重各部門之間的協(xié)調(diào)工作。部門與部門在工作中難免會發(fā)生摩擦，協(xié)調(diào)的好壞在工作將受到極大的影響。前廳部是整個酒店的中樞部門，它同客房、銷售、餐飲等部門都有著緊密的工作聯(lián)系，如出現(xiàn)問題，要主動和相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，避免事情的惡化。

2、管理計(jì)劃

①、根據(jù)酒店及前廳部管理規(guī)章制度，崗位標(biāo)準(zhǔn)操作程序，嚴(yán)格要求員工，對違反制度的員工進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

 

②、服務(wù)質(zhì)量是酒店品牌的本質(zhì)特征，樹立良好的品牌形象，首要的就是抓員工的素質(zhì)，員工的服務(wù)質(zhì)量，為更好的加強(qiáng)部門的服務(wù)，每天為更好的另強(qiáng)由大堂副理對前廳各部進(jìn)行衛(wèi)生、服務(wù)質(zhì)量的督促、檢查。

③、一如既往的做好部門衛(wèi)生質(zhì)量、儀容儀表、禮貌禮節(jié)的檢查工作，營造酒店高星級氛圍，為客人提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

④、建立“優(yōu)秀員工”評定細(xì)則，并由部門崗位推薦候選人，由部門所有員工投票，對最佳員工進(jìn)行獎勵。

⑤、要貫穿折總“少用人，用好人”的觀念，做到一人多責(zé)，一崗多能?？倷C(jī)與前臺進(jìn)行工作串換，前臺在人員充足的情況下在大門值班。使前廳的每個人都對本部工作熟悉。更好的服務(wù)于客人。 

⑥、我酒店所處的地理位置存在著一定制約性，為了不斷加強(qiáng)酒店的知名度，要求前廳部員工對每一位進(jìn)入酒店的賓客提供熱情詳細(xì)的問訊服務(wù)，爭取吸收更多的散客。

⑦、通過對員工服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生質(zhì)量的控制，并及時指正，在規(guī)范化的基礎(chǔ)上為客人提供個性化、特色化服務(wù)，力爭使每位來過好來登的客人都能留下深刻美好的印象。而最重要的還是利用客人的宣傳作用、口碑效應(yīng)，增加酒店的美譽(yù)度。

⑧、開展標(biāo)準(zhǔn)化、程序化培訓(xùn)。對前臺員工進(jìn)行“前臺服務(wù)用語”、“技巧銷售客房”、“問訊服務(wù)”、“常見問題處理”和“失誤補(bǔ)救技巧”等的專題培訓(xùn)。

⑨、定期召開客房部、前廳部每月協(xié)調(diào)例會，每月由部門負(fù)責(zé)人輪流主持，歡迎員工踴躍參加，不同部門員工之間提出問題，相關(guān)部門做好協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)會后，主持部門把協(xié)調(diào)內(nèi)容以備忘錄的形式下發(fā)至相關(guān)部門，日后以制度執(zhí)行。

三、培訓(xùn)計(jì)劃

前廳部深知，沒有培訓(xùn)就不可能有長足的進(jìn)步，為員工組織各種形式的培訓(xùn)：現(xiàn)場培訓(xùn)、實(shí)踐考核等等。4月份因崗位人員流動較大，老員工的辭職等多種因素對崗位正常工作帶來了較大的影響，及時針對剛?cè)肼毜男聠T工重點(diǎn)進(jìn)行禮儀、形體、程序、應(yīng)知應(yīng)會、消防等方面的培訓(xùn)，適時灌輸一些服務(wù)細(xì)節(jié)、理念，讓新員工盡早進(jìn)入服務(wù)工作中。并結(jié)合酒店相關(guān)培訓(xùn)的工作，前廳部崗位進(jìn)行鞏固加強(qiáng)，以更好的提升服務(wù)水平。在5月份里前廳部將繼續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量；穩(wěn)定員工隊(duì)伍，減少員工的流動性；

1、具體培訓(xùn)計(jì)劃如下：

①、加強(qiáng)預(yù)訂技巧的培訓(xùn)，不斷提高房間的入住率。

②、強(qiáng)化對住店客人進(jìn)行拜訪，爭取更多的回頭客。

③、開展各崗位的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化培訓(xùn)。

④、部門內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的交叉培訓(xùn)。

⑤、每月對各崗位的案例進(jìn)行總結(jié)、分析、討論。

⑥、對員工進(jìn)行“怎樣留住客人”的專題培訓(xùn)。

⑦、做好新員工的入職培訓(xùn)工作。

⑧、每月5號和20號為經(jīng)理給全體員工的培訓(xùn)；共2頁,當(dāng)前第1頁1

⑨、員工的服務(wù)意識、禮節(jié)禮貌、熱情及主動服務(wù)的培訓(xùn)；

繼續(xù)跟進(jìn)好總機(jī)特色服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，已制定出前廳部應(yīng)知應(yīng)會，內(nèi)容包括湖南各著名景點(diǎn)、長沙的來歷、酒店周邊的小吃、各類商場等等，要求每位話務(wù)員都非常了解并能回答自如；針對話務(wù)員接電話語速、音質(zhì)、音色會做一些現(xiàn)場指導(dǎo)，能讓每一位接聽電話的人能從話務(wù)員的口中聽得出“微笑”。

第4篇：銷售拓客技巧范文

終端如此重要，那么，我們?nèi)绾蝸聿僮鹘K端，讓終端為你所有，在眾多的競爭之中從容不迫，游刃有余，穩(wěn)操勝券呢。本人結(jié)合多年的實(shí)踐，今提出“終端五把刀”的實(shí)戰(zhàn)理論，希對各位同仁有所幫助。

第一把刀——導(dǎo)購

殺傷力指數(shù)：

勿庸置疑，導(dǎo)購員是“五把刀”之首。無論是大賣場，還是小賣場，無論是強(qiáng)勢電視廣告品牌，還是沒有投放電視的品牌，無論是國際一線品牌，還是國內(nèi)的二三四線品牌，導(dǎo)購已經(jīng)成為各商家終端之爭的必要利刃，貼身肉搏，在所難免。比如，素以“中國日化之父”之稱的寶潔公司，長期以來重視廣告而輕導(dǎo)購，在后來的舒蕾“終端攻尖戰(zhàn)”之后，不得重手建終端，但凡在大賣場，都是100%的導(dǎo)購員配比。無論是國際品牌，還是國內(nèi)的優(yōu)秀品牌，都要求對每一個導(dǎo)購人員，每個月都要對產(chǎn)品知識和銷售技巧進(jìn)行考試，可見導(dǎo)購之作用重要性。

那么，導(dǎo)購如此之重要，導(dǎo)購的職責(zé)職能是什么？是簡單地賣貨和推銷嗎？我認(rèn)為，不能簡單的從字面來理解它的定義，也不能概括性地總結(jié)成一句話所謂賣貨員。我理解，導(dǎo)購人員應(yīng)有三個層面：

第一個層面的導(dǎo)購人員，“算盤”型。是比較初級的，大概知道自己的職責(zé)就是賣貨。每天會在自己的本子上登記一下賣貨記錄，下班的時候去賣場對對帳。缺貨了就打電話通知業(yè)務(wù)人員。對業(yè)務(wù)人員的提問知道就回答，不知道就不回答。比如督導(dǎo)巡場時說“近期哪個產(chǎn)品走得最好？自然銷售量高”她就會馬上回答某某沐浴露最好。如果問到“為什么款產(chǎn)品最受歡迎的時候”大多是回答不上來。為什么，因?yàn)橹案緵]有思考過這個問題。不會想到自己應(yīng)當(dāng)去關(guān)注競爭品牌，去了解賣場的消費(fèi)人群、消費(fèi)特點(diǎn)和生活需求習(xí)慣。總之就是那種“日落而息，日出而作”的導(dǎo)購，比較滿足現(xiàn)狀，屬于那種被動型員工。這種員工往往是最危險的，常常處在被淘汰的邊沿上。

第二個層面，“將才”型。這個層面的導(dǎo)購?fù)跇I(yè)務(wù)，對產(chǎn)品知識、銷售技能方面都有較高的掌握，而且上進(jìn)心強(qiáng)，賣場的銷量，從個人而言，往往都比較高。但是有個很大的缺點(diǎn)，即個人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)不善于拿出讓大家分享，在團(tuán)隊(duì)合作、共同進(jìn)步方面的精神欠缺?？烧f是導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)里的“將才”，但不是“帥才”，因?yàn)椴荒軒П鲬?zhàn)，只會個人打前鋒。

第三個層面，“帥才”型。即管理與服務(wù)型。導(dǎo)購人員需要帥才嗎？這個說法乍聽起來有點(diǎn)新鮮，似乎還沒有聽過此類觀點(diǎn)。不過，實(shí)踐中證明，的確需要這樣的帥才型導(dǎo)購，因?yàn)橛幸粋€這樣的導(dǎo)購，她就會影響出一批優(yōu)秀的導(dǎo)購誕生。大家不要誤會，這似乎是督導(dǎo)的職位了。我想，打這個比方，大家似乎會更清楚：假若這是一個學(xué)校，第一個層面的導(dǎo)購就是普通的學(xué)生，第二個層面的就是相當(dāng)于學(xué)習(xí)委員的職位的學(xué)生；第三個層面的就是班長之類的職位的學(xué)生。而我們的督導(dǎo)則是這個班的老師，要承擔(dān)“傳道、授業(yè)、解”的職責(zé)使命。

總之，要想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，我認(rèn)為，必須要掌握好如下能力：一是專業(yè)知識掌握能力，只有擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識和皮膚、頭發(fā)專業(yè)護(hù)理知識，才能讓顧客短短時間信服。如果說這點(diǎn)專業(yè)知識連顧客都不如，或者被顧客提出的問題難倒，可想而知產(chǎn)品還賣得出去嗎？二是銷售技巧話術(shù)能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購?fù)寄芸谌羯徎ǎS土成金。的確是這樣，善于提問引導(dǎo)、口齒伶俐、機(jī)靈的導(dǎo)購比老實(shí)巴交應(yīng)變能力差的導(dǎo)購的銷售要高得多。而作為導(dǎo)購人員，練習(xí)口才和推銷技巧、“識人”之術(shù)，應(yīng)是日常必修之課；三是產(chǎn)品陳列技巧能力。我們在市場巡查中發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)有些堆頭，竟然同時擺著不同品類的4個以上產(chǎn)品，像個雜貨鋪，可想而知銷售效果如何了；四是賣場免費(fèi)資源的發(fā)現(xiàn)能力。免費(fèi)的廣告位、陳列位、DM、“搭便車”式的促銷活動等等，都應(yīng)當(dāng)是導(dǎo)購做的工作，第一時間把信息傳遞到廠家業(yè)務(wù)人員手中；五是競爭對手的觀察能力。對手新近哪些競品搞哪些活動，為何這樣做？下一步將如何？都得了解；六是進(jìn)貨技巧能力。很有意思的是，我們在巡查發(fā)現(xiàn)，大多的導(dǎo)購人員沒有掌握好進(jìn)貨技巧，總是三天兩頭的進(jìn)貨，七支八支地拿，結(jié)果造成斷貨現(xiàn)象。其實(shí)說到底，對于BC類賣場，管理上往往比較松散，雖然有些賣場全像模像樣說只能按章辦事（比如每款單品以12支為單位進(jìn)貨）。但實(shí)際上，對于客情好的廠家，往往都是“滿倉進(jìn)貨”，所以，大家看到新賣場開業(yè)時，有些產(chǎn)品只是外邊二層孤零零的產(chǎn)品，只要賣出幾支，就顯得零碎。而有些廠家都是整個貨架滿倉陳列，其強(qiáng)勢的陳列，飽滿的視覺沖擊力，已吸引了大半部顧客的目光。七是賣場管理能力，包拓產(chǎn)品、贈品、促銷宣傳物料的管理。我曾遇到過這樣一個導(dǎo)購，她似乎覺得贈品與她沒有直接關(guān)系，廠家的贈品一下來，她第一時間就是把它們?nèi)肯簦徒o親朋好友們，基至，把捆綁在產(chǎn)品上的贈品都敢拆下來私用，而如果賣得不好，則只將產(chǎn)品退回。如果導(dǎo)購都這樣了，可想而知這個品牌的銷售如何了，由此也可以看出這個廠家的營銷管理水平了；八是客情關(guān)系能力，客情關(guān)系對內(nèi)是包括與賣場老板、主管、業(yè)務(wù)人員，對外則是顧客。九是顧客需求了解發(fā)現(xiàn)能力、挖掘能力和培育能力。

另外，值得一說的是，導(dǎo)購的形象也是一個非常關(guān)健的一環(huán)。在一次聚會上，一個專業(yè)人士提出“品牌形象等同說”，即把導(dǎo)購形象與品牌形象劃等號，我是完全認(rèn)同的。大家可以看一看，國際品牌的導(dǎo)購的形象是什么樣，國內(nèi)品牌形象是什么，為什么都是中國人，但素質(zhì)、形象卻完全兩樣。就在昨天，我在樂購超市購物，一個國產(chǎn)品牌的導(dǎo)購，拼命向我推薦其公司產(chǎn)品，由于這個公司也是捐了四川地震款項(xiàng)的，所以，雖然我認(rèn)為品質(zhì)不怎么樣，但還是接受了。但是，就在導(dǎo)購拿出產(chǎn)品指著產(chǎn)品瓶背面上的文字說含有什么成份的時候，我卻改變了主意，為什么，因?yàn)槲铱吹搅诉@個導(dǎo)購員的“黑指甲”——指甲的指尖沒有清洗，至少三個指甲里面全是污垢物，一瞬間我的胃部提出抗議，我扭頭就走。

導(dǎo)購的殺傷力可說是超五星的，是六星級的，當(dāng)然，到底是幾星級這來源于她個人的修為了。這里只說明導(dǎo)購崗位的重要性。

第二把刀——陳列

殺傷力指數(shù)：

美國寶潔公司曾作過調(diào)研，結(jié)果表明，好的陳列可以影響到30-50%的銷售。當(dāng)然，這個調(diào)查是在賣場不設(shè)導(dǎo)購員的前提下進(jìn)行的。這足以說明產(chǎn)品的陳列的重要性。大家可以看到，寶潔公司旗下的產(chǎn)品在KA（Key Account）賣場的陳列可說是氣勢磅礴，氣吞山河，消費(fèi)者置身其中，不產(chǎn)生沖動購物的感覺才怪。

要做好陳列，作為終端人員，無論是業(yè)代，市場督導(dǎo)，都應(yīng)當(dāng)對貨架、超市的布局有所認(rèn)識。比如貨架的滿倉承載量某產(chǎn)品為多少支？能排幾個排面？幾個單層？通過這些，則可以計(jì)算出各個單品的數(shù)量占比及總金額，從而為產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率進(jìn)貨做好基礎(chǔ)。在超市布局方面，一定要準(zhǔn)確了解超市主通道、日化區(qū)主通道方位及顧客購物習(xí)慣，這樣就能準(zhǔn)確占位，占領(lǐng)好的排面和陳列位。

要想得到好的陳列，往往通過三個方法獲得，一是開業(yè)之際的客情公關(guān)和公司硬投入；二是銷售當(dāng)中的調(diào)整搶位與公關(guān)；三是拼實(shí)力憑銷量靠“硬功夫”獲得賣場支持。

以三線品牌而言，大多數(shù)的賣場為B類賣場（2000平米以上，5000平米以下）和C類賣場（2000平米以下），此類的賣場特點(diǎn)，在產(chǎn)品陳列上，基本上只有品類分區(qū)的劃分，而對品牌陳列的位置都沒有作強(qiáng)性指定。在開業(yè)之際或是產(chǎn)品陳列調(diào)整理貨之時，大多根據(jù)與賣場的客情而定，客情好則位置好。故此，這給廠家提供了空間和機(jī)會。我認(rèn)為，只要關(guān)系好，想做個好陳列，是個很輕松的事情。

那么，如何才能做好陳列？這里給大家介紹一下“陳列1253法則”

1——先進(jìn)先出法則，要求理貨時要從后面補(bǔ)起，把后面的產(chǎn)品移到最前面，新補(bǔ)產(chǎn)品放在后面，確保按生產(chǎn)日期先后銷售。

2——二種基本陳列法則：貨架標(biāo)準(zhǔn)陳列，縱向直陳列，按規(guī)格輕重自上而下排列。如出200，400，750。橫向則以排面一致，不能斷位，錯位，被其它品牌插位。異型陳列，則以堆頭、包柱、專柜式為主要的陳列。此類陳列，一般來說沖擊力強(qiáng)，易于“吸” 住顧客目光。

5——即陳列五原則：

生動化原則：要求陳列生動新鮮，富有美感和造型，能快速吸引顧客的目光，并且讓顧客得到藝術(shù)的享受。

豐富化原則：要求產(chǎn)品豐富多樣，滿足多種需求。

統(tǒng)一化原則：要求色系統(tǒng)一，具有沖擊力。

標(biāo)準(zhǔn)化原則：要求所有陳列，必須按要求規(guī)范執(zhí)行，不可以隨意承列搭配。

關(guān)聯(lián)化原則：相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品擺放在一起，方便顧客購買選擇。

3——奪位三式：

當(dāng)前的賣場管理并不是很規(guī)范，故完全可以采用“客情開路，先下手為強(qiáng)”的策略。我們的導(dǎo)購人員在日常工作中，要敢于搶，占、擠，直至我們有足夠的排面，我們企業(yè)的業(yè)代和督導(dǎo)人員，也要敢于與客戶談判，爭取更多的陳列位和排面。

搶位：一般用于新店開張。由于廠家多，理貨時間有限，人手也有限，開張前全天都處于高度緊張狀態(tài)，所有條碼產(chǎn)品均要擺放貨架，最后的結(jié)果往往是，先到先上，后到后上，上到最后沒有排位了就只好找商場主管商量，商量的結(jié)果是拿出一點(diǎn)點(diǎn)來急匆匆應(yīng)付了事。大家可想而知，新店開張，是產(chǎn)品與顧客的第一次“見面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

占位：這招主要用于其它產(chǎn)撤場時或進(jìn)行調(diào)整時空出的排面，我們廠家的導(dǎo)購?fù)耆梢猿藱C(jī)占位，擴(kuò)大自己的排面。關(guān)于這點(diǎn)，大家完全可以放心，就是有新品牌進(jìn)來，要調(diào)整排面的也不是“搶過來”排面，而主要對象是銷售不佳，將要清場的排面產(chǎn)品。

擠位：此招主要用于在日常銷售中，對于沒有上促銷的、銷量不佳（低于我們的品牌），賣場并不看好但尚未撤場的品牌采用的策略，步步蠶食，擠占排面，直至將對方擠出為止。（在與強(qiáng)大對手過招時，不可直面硬敵。第一步把物色好身邊的小魚然后吃掉，那么，我們也就成了大魚了。）

排面與銷量往往成正比。排面大則銷量大。終端賣場排面，說得白一點(diǎn)，就像是我們廠商的“國土面積”，我們要想獲得好的排面，必須得不斷擴(kuò)大疆土。這叫“開位”，開位后，我們得必須守住，不讓它流失，這叫“守位”，開位和守位工作，應(yīng)是促銷員和業(yè)代包括督導(dǎo)在內(nèi)的日常重頭工作之一。

第三把刀——促銷

殺傷力指數(shù)：

隨著日化行業(yè)的競爭已越來越白熱化，而近年來寶潔“海飛絲”與聯(lián)合利華的“清揚(yáng)”去屑洗發(fā)水肉搏戰(zhàn)，更是日化行業(yè)的競爭真實(shí)寫真?？梢哉f，現(xiàn)在的“店內(nèi)硝煙滾滾，店外槍炮聲聲”。促銷，已成為各商家競爭必用的“倚天劍”“屠龍刀”法寶！

那么，我們?nèi)绾蝸硗菩羞@一法寶，如何將這屠龍刀的威力發(fā)至極至？大家都知道常規(guī)的買贈促銷、特價促銷、捆綁式促銷以及店外活動促銷。我認(rèn)為我們應(yīng)遵循“五個一”的促銷策略：

一城一策：根據(jù)每一個地方不同的文化背景、經(jīng)濟(jì)需求來制定不同的促銷策略。以寶潔公司為例，2002年，南京大量職工下崗，恰當(dāng)時正逢糧油上漲，南京寶潔推出“買洗發(fā)水送一斤大米”的捆綁式策略，一時間，各大商場出現(xiàn)長龍排隊(duì)現(xiàn)象，成為行業(yè)美談。

一店一策：就一個賣場而言，由于進(jìn)場條碼、品牌以及賣場所處商業(yè)圈環(huán)境各不相同，故都可以采用不同的有效策略。

一時一策：即根據(jù)不同的時節(jié)采用不同的促銷策略。夏季推防曬產(chǎn)品、沐浴露產(chǎn)品、洗面奶產(chǎn)品比較容易。而到了冬天，則主推膏霜類產(chǎn)品。

一品一策：即根據(jù)不同的產(chǎn)品采用不同的促銷策略。比如，時下流行的伊億莉法國香水沐浴露共有玫瑰養(yǎng)膚、蘆薈清新、牛奶美白、檸檬活力四款產(chǎn)品。那么，我們可以根據(jù)產(chǎn)品不同的特性來“鎖定”不同的消費(fèi)對象，比如以其玫瑰養(yǎng)膚型，適合時尚感強(qiáng)，年輕一族，對生活有一定美的追求的年輕群體，根據(jù)終端環(huán)境特點(diǎn)，應(yīng)是白領(lǐng)一族、藍(lán)領(lǐng)一族中收入較高者。學(xué)生一族。而牛奶美白這一款產(chǎn)品，牛奶的概念已被全國人民接受，應(yīng)定位為大眾型。由于四款產(chǎn)品均采用時尚的透明瓶型設(shè)計(jì)，故在核心消費(fèi)群體上，主要集中于年輕群體。

一人一策：即根據(jù)不同的消費(fèi)者采用不同的策略。比如中年女性、年輕女性、老年男性顧客、兒童型顧客、白領(lǐng)等等不同的人群，都有著不同的需求，所以，應(yīng)采用不同的產(chǎn)品銷售策略與話術(shù)。如何把梳子賣給和尚，這個故事大家都耳熟目詳，盡量挖掘潛在需求，說的就是這個道理。

第四把刀——廣告

殺傷力指數(shù)：

“春風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”。作為終端賣場的售點(diǎn)廣告，當(dāng)前在KA賣場已呈現(xiàn)出白熱化之勢，吊旗、KT板、手推車、堆頭廣告、看板、電視、有聲叫賣器等應(yīng)接不暇。而在我們二、三線市場的終端店里，當(dāng)前B、C類賣場的廣告氛圍尚不是十分激烈，絕大部分的廣告資源尚處在免費(fèi)提供方面（含店外售點(diǎn)廣告）。故此，如何打好終端廣告戰(zhàn)，每個廠家必須面對的重要工作。

2008年，很多企業(yè)設(shè)立了樣板店、形象店，為重點(diǎn)賣場提供全方位的廣告支持服務(wù)。比如，對樣板店的要求賣場廣告率占比最低要達(dá)到30%以上。對于個別賣場，則推行“廣告包場”的策略，搶占賣場所有廣告資源，如吊旗、看板、導(dǎo)購牌、包柱等，還要上電視廣告，爭取實(shí)現(xiàn)全場“廣告包場化”。對于日化店、專業(yè)店、批零店、小超市，爭取全面推行象統(tǒng)一化，大舉店招牌。

售點(diǎn)廣告，貴在無聲勝有聲，潛移默化中剌激顧客的購買欲望，影響顧客的購買動機(jī)和決定。與產(chǎn)品的陳列是相得益彰的，只不過一個是地面一個是空中罷了。

這一點(diǎn)，舒蕾當(dāng)年做得很棒，挑起了終端戰(zhàn)，而且第一個做成獨(dú)有的終端模式，而廣告包場策略，應(yīng)是其終端理論的一個重要一環(huán)。

第五把刀——培訓(xùn)

殺傷力指數(shù)：

終端的培訓(xùn)工作是極為重要的一環(huán)，當(dāng)前，很多公司加強(qiáng)了這一方面工作，比如霸王，迪彩、伊億莉、有情，都特地成立了培訓(xùn)推廣部門，主要職能之一就是對終端的導(dǎo)購員加強(qiáng)培訓(xùn)工作，最大化的提升導(dǎo)購?fù)其N能力，提升賣場銷售業(yè)績。另外，有個更為顯著的特點(diǎn)就是，這些培訓(xùn)大軍，不屬于銷售部管理，而是屬于市場部門。通過這二條線下沉到市場終端，效果更為顯著。

對導(dǎo)購培訓(xùn)的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品專業(yè)知識、皮膚、頭發(fā)護(hù)理專業(yè)知識；銷售話術(shù)及面對面溝通技巧；顧客分類識別術(shù)；產(chǎn)品陳列技巧；導(dǎo)購員職責(zé)職能強(qiáng)化培訓(xùn)；產(chǎn)品促銷政策培訓(xùn)等。

第5篇：銷售拓客技巧范文

實(shí)行美容院“經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)化”，最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是：做好三“每”：每一天，每個人，每件事情。

“經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)化”是美容院經(jīng)營的指揮棒，使用得當(dāng)，就會產(chǎn)生神奇的力量。我把露莎琳娜直營美容中心“經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)化”的實(shí)施步驟、方法以及注意事項(xiàng)，分享給美業(yè)的各位朋友，希望能對你美容院經(jīng)營提供一點(diǎn)點(diǎn)的幫助。

業(yè)績目標(biāo)多樣化

很多人把“經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)化”，僅僅理解成設(shè)立銷售目標(biāo)。認(rèn)為只要銷售額好了，美容院的經(jīng)營就高枕無憂了！其實(shí)這是美容院流失員工和流失顧客的最隱秘的殺手。

例如，某員工銷售額平平，但推廣新項(xiàng)目卻表現(xiàn)突出。設(shè)立“新項(xiàng)目推廣業(yè)績目標(biāo)”，既發(fā)揮了她的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了自我價值，更可以由她負(fù)責(zé)新項(xiàng)目推廣的技巧。再如，某員工是耗卡能手，客人上萬元的儲值卡可以很短的時間內(nèi)消耗掉，那她就可以通過完成“耗卡業(yè)績目標(biāo)”來實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)的突破。

業(yè)績目標(biāo)多樣化，包括目標(biāo)類別的多樣化和目標(biāo)定額的多樣化。

目標(biāo)類別多樣化包括銷售業(yè)績目標(biāo)、新項(xiàng)目推廣業(yè)績目標(biāo)、拓客業(yè)績目標(biāo)、耗卡業(yè)績目標(biāo)、服務(wù)人次業(yè)績目標(biāo)等等，讓員工充分發(fā)揮聰明才智，從不同的角度，根據(jù)自己的特長，達(dá)成不同的業(yè)績目標(biāo)。

目標(biāo)定額的多樣化是指不同級別的人員，設(shè)立不同的業(yè)績目標(biāo)。

例如，露莎琳娜直營美容中心，分助理美容師，美容師，高級美容師，星級美容師和資深美容師，這5個級別的全年業(yè)績目標(biāo)不一樣。目標(biāo)清晰可見，突破以后既可以晉級，又可以領(lǐng)獎。

所以，每位員工都有明確的奮斗目標(biāo)，我要完成哪個目標(biāo)，我要突破哪個目標(biāo)，我要超過哪一位我心目中的崇拜者。目標(biāo)清晰，欲望強(qiáng)烈，行動才有動力。

老板員工一起設(shè)定目標(biāo)

有人認(rèn)為：業(yè)績目標(biāo)應(yīng)由老板來設(shè)計(jì)，由員工來完成。而在露莎琳娜，卻是共同設(shè)定目標(biāo)，共同完成目標(biāo)。員工參與目標(biāo)設(shè)定，再去完成自己設(shè)定的目標(biāo)，就不會存在抵觸情緒。

露莎琳娜的員工在確定目標(biāo)時都清楚：業(yè)績目標(biāo)不是老板的，不是老板規(guī)定你要完成多少目標(biāo)，而是你應(yīng)該完成多少目標(biāo)，才會使美容院產(chǎn)生利潤，才能養(yǎng)活自己，才不至于讓老板掏腰包給你發(fā)薪水。完不成業(yè)績目標(biāo)要靠別人養(yǎng)活，是可恥的。所以在露莎琳娜最常見的現(xiàn)象是：員工自己給自己的目標(biāo)加“量”，提高業(yè)績目標(biāo)！別人能完成，我也不比她差，我要比她完成得更多！目標(biāo)設(shè)定的場面有時會像“競標(biāo)”一樣熱烈而精彩。

對于不自信的員工，老板或店長便循循善誘地引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自己的潛力，分析她的能力儲備和客戶群體，激發(fā)她的自信心和激情。英雄就是這樣被“逼”出來的！

細(xì)分目標(biāo)，落實(shí)到人，培訓(xùn)到位

把年度目標(biāo)根據(jù)淡旺季的規(guī)律，劃分到每個月，再盡全力做到“淡季不淡，旺季更旺”。

把月度目標(biāo)再細(xì)分到每一天，落實(shí)到每一人，具體到每一個顧客。做好三“每”：每一天，每個人，每件事情。

員工要知道自己選擇的是哪個目標(biāo)？目標(biāo)總額是多少？每天要完成多少？老顧客占多大比例？這些顧客什么時間來？如何調(diào)配時間才能接待更多的客人？曾被忽略的顧客有幾位？本月重點(diǎn)項(xiàng)目可達(dá)成多少業(yè)績？通過拓客能產(chǎn)生多少業(yè)績？完成業(yè)績目標(biāo)的最大障礙是什么？有沒有解決的辦法？

如果不清楚這些問題，那目標(biāo)就是朦朧混沌的，即使定了目標(biāo)，也就不會有好的收獲。

實(shí)施“經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)化”的關(guān)鍵手段就是培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，清晰了問題，也就找到了方法；通過培訓(xùn)，加強(qiáng)每位員工的自信，消除為難情緒，不再有各種借口，等于掃清了障礙。所以說，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)化”的有力保障。

監(jiān)督檢查，及時補(bǔ)救

實(shí)施了以上三項(xiàng)內(nèi)容，業(yè)績目標(biāo)化的工作并沒有結(jié)束，而是剛剛開始。

有兩句管理名言：口號不是目標(biāo)，布置不等于完成。下屬不會去做你布置的工作，但會去做你檢查的工作。

要保證業(yè)績目標(biāo)按期完成，要對其進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)督和檢查。發(fā)現(xiàn)滯后，立即查找原因，想辦法補(bǔ)救。檢查要及時，補(bǔ)救要有效。查出原因，找到方法，及時培訓(xùn)，加倍努力！千萬不要等到月底才開始去檢查，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)完成得不理想，可是時間已逼近月底，回天無力了。

露莎琳娜三大直營美容中心每天都會給上司發(fā)一個信息，把當(dāng)天的銷售業(yè)績，消耗業(yè)績，拓客業(yè)績統(tǒng)統(tǒng)標(biāo)明。另外，每10天一張旬報表，把更為詳細(xì)的內(nèi)容填寫在表格中，交到上司手上，方便上司隨時掌握目標(biāo)進(jìn)展情況。另外把業(yè)績目標(biāo)進(jìn)度表貼在墻上，也是一個很簡單但很好用的辦法。

獎項(xiàng)要誘人，兌現(xiàn)要及時，頒獎要隆重

誘人的獎項(xiàng)，是實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)化”非常重要的激勵手段。

露莎琳娜設(shè)立了諸如：級別晉升，年底雙薪，香港游，三亞游，大連游，職位提升，福利增加等年度獎勵，既是激勵員工達(dá)成全年業(yè)績目標(biāo)的手段，同時也是留住優(yōu)秀員工的有效方法。

露莎琳娜每月的獎勵也名目繁多，如：行政獎，服務(wù)獎，優(yōu)秀個人獎，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎，超時貢獻(xiàn)獎，新項(xiàng)目推廣獎，最佳建議獎等等。除此之外，獨(dú)具特色的“個性化獎勵”，對員工也很有吸引力。如果員工自己提出一個實(shí)施難度較大且頗具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，就可以單獨(dú)設(shè)立一個獎項(xiàng)，問她想要什么就提出來，達(dá)到目標(biāo)就獎勵給她。

我在國外、國內(nèi)出差的時候，會買很多富有地方特色的物品，用來跟員工象打賭一樣設(shè)立個性化獎勵。如果她完成了約定的目標(biāo)，就可以把這些物品中她最喜歡的東西拿走。如果完不成約定的目標(biāo)，她就給我買一杯酸奶。此法非常好用。

及時兌現(xiàn)承諾的獎勵，是一個目標(biāo)循環(huán)的結(jié)束，也是下一個目標(biāo)循環(huán)的開始。良好的開始，精彩的結(jié)束，會把“經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)化”推向更加有吸引力的良性循環(huán)中。

但在有些美容院，只因老板沒有及時兌現(xiàn)承諾的獎勵，或者給獎勵的時候，態(tài)度不積極，心不甘，情不愿的，導(dǎo)致領(lǐng)獎的人心里很不舒服。不愿意再去相信老板的承諾，對新的業(yè)績目標(biāo)也失去了達(dá)成的信心和興趣。

頒獎儀式要隆重，要讓領(lǐng)獎的人風(fēng)風(fēng)光光，久久難忘，讓觀賞的人，羨慕不已，爭相效仿。獎項(xiàng)的設(shè)立與頒發(fā)，有短期的，也有遠(yuǎn)景的；有物質(zhì)的，也有精神的。

第6篇：銷售拓客技巧范文

名： 蘇女士 性

別： 女

婚姻狀況： 未婚 民

族： 漢族

戶

籍： 湖北-荊州 年

齡： 28

現(xiàn)所在地： 廣東-東莞 身

高： 164cm

意向地區(qū)： 廣東-東莞、 廣東-深圳、 江蘇-蘇州、 上海、 廣東-廣州

意向職位： 貿(mào)易類

尋求職位： 買家國內(nèi)采購辦事處、 采購

教育經(jīng)歷

2005-09 ～ 2008-07 武漢科技學(xué)院 計(jì)算機(jī)應(yīng)用與技術(shù) 大專

培訓(xùn)經(jīng)歷

2012-09 ～ 2012-10 阿里巴巴國際站 HOW TO REACH AN ORDER

**公司 (2011-09 ～ 2013-06)

公司性質(zhì)： 私營企業(yè) 行業(yè)類別： 貿(mào)易、商務(wù)、進(jìn)出口

擔(dān)任職位： 外貿(mào)主管 崗位類別： 外貿(mào)經(jīng)理/主管

工作描述： 公司簡介：內(nèi)地工廠，主要生產(chǎn)運(yùn)動類緊身服(compession wear and cycling wear)和硬式護(hù)具 (soccer shin pads, mouth guards, MMA shorts )。

主要負(fù)責(zé)：

1)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)(6人團(tuán)隊(duì))進(jìn)行國際業(yè)務(wù)拓展，新產(chǎn)品研發(fā)推廣

2)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)利用好各種平臺開發(fā)客戶

3)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員如何利用各種工具獲得客戶需求信息，并協(xié)助其滿足客戶需求達(dá)成交易

4)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員與工廠良性溝通，使得其他部門積極配合業(yè)務(wù)部門提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)感受

5)負(fù)責(zé)客戶拜訪接待。定期電話跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)中其他業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶

6)做好客戶管理，以結(jié)果為導(dǎo)向引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成長，使公司業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。

主要業(yè)績：

1)利用各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，使得公司產(chǎn)品切入ALDI, ARGOS,INTERSPORTS.取得相當(dāng)可觀的業(yè)績。

2)為公司培養(yǎng)了一批業(yè)務(wù)精英，組建了一支講方法，講技巧，講感情的奮勇拼搏的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。

3)個人專業(yè)的知識水平和業(yè)務(wù)操作技能，溝通技巧等獲得客人與公司的一致好評。

4)所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì),獲得最佳銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績在公司遙遙領(lǐng)先(公司共5個團(tuán)隊(duì))。

5)獲最佳個人銷售獎

離職原因： 期望在 buying agency 有所發(fā)展

**公司 (2010-01 ～ 2011-07)

公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 貿(mào)易、商務(wù)、進(jìn)出口

擔(dān)任職位： 外貿(mào)課長 崗位類別： 外貿(mào)經(jīng)理/主管

工作描述： 公司簡介：第屬于力威高爾夫，是在浙江的分公司，主要做高爾夫球和配件?？蛻糁饕菤W美國家

主要負(fù)責(zé)：

1)帶領(lǐng)和引導(dǎo)其他跟單員為公司做好跟單的工作。

2)關(guān)注其他組員的工作進(jìn)度并予以指導(dǎo)。

3)以熟練的操作，敬業(yè)的精神，給客戶帶來滿意的服務(wù)和產(chǎn)品，從而促使客戶不斷翻單。

離職原因： 期望做外貿(mào)業(yè)務(wù)

**公司 (2008-08 ～ 2009-12)

公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 貿(mào)易、商務(wù)、進(jìn)出口

擔(dān)任職位： 外貿(mào)跟單 崗位類別： 業(yè)務(wù)跟單員

工作描述： 此家為臺資公司，主要做高爾夫球具。

主要負(fù)責(zé)跟單工作處理：

1.根據(jù)客戶需求，處理報價，樣板，接單，跟單，統(tǒng)籌所有客戶的訂單，安排訂倉，走貨

2.接待來訪客戶

3.協(xié)助公司的質(zhì)量管理體系順利運(yùn)作，處理客訴

4.做好客戶回訪工作。

主要心得：

扎扎實(shí)實(shí)，不驕不躁學(xué)好基本功

勤勤懇懇，善于思考總結(jié)，善于學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。

離職原因： 公司調(diào)動

技能專長

專業(yè)職稱：

計(jì)算機(jī)水平： 中級

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能： 熟練使用辦公軟件。 熟悉各種操作平臺如 阿里巴巴，環(huán)球資源，GOOGLE, Tradekey...

技能專長： 有豐富的參展經(jīng)驗(yàn)(如德國ISPO展，廣交會等)以及帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。。自身業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有豐富的開發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)。

在運(yùn)動用品行業(yè)工作了6年，積累了豐富的與工廠以及與客戶溝通的經(jīng)驗(yàn)技巧，同時具備采購經(jīng)驗(yàn)和能力，有領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。

英語聽說讀寫流利。

語言能力

普通話： 流利 粵語：

英語水平： CET-4

英語： 熟練

求職意向

發(fā)展方向： 運(yùn)動用品行業(yè)，外貿(mào)公司BUYING AGENCY.

自身情況

自我評價： 堅(jiān)持原則，堅(jiān)持自己的信念!

興趣愛好： 喜歡運(yùn)動，愛好運(yùn)動用品行業(yè)。有早鍛煉的習(xí)慣。

獲獎獎勵

年度最佳團(tuán)隊(duì)銷售獎 2013-01-19

年度最佳個人銷售獎 2013-01-19

相關(guān)證書

年度最佳個人銷售獎 2013-01-19

證書2 2009-06-08

理由：

1)在運(yùn)動用品行業(yè)工廠工作了近6年，對工廠的制度以及業(yè)務(wù)流程以及各類運(yùn)動產(chǎn)品相當(dāng)了解。懂得如何工廠良性溝通

2)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建及激勵，有效管理客戶資源。

3)利用各種免費(fèi)平臺如：GOOGLE, LINKEDIN,MADE IN CHINA 等開發(fā)客戶，開拓市場。

3)熟練操作阿里巴巴平臺，環(huán)球資源平臺，懂得分析如何提高產(chǎn)品曝光率，關(guān)鍵詞設(shè)置技巧，產(chǎn)品圖片和描述優(yōu)化提高點(diǎn)擊率和詢盤量 。

4)利用各種實(shí)用工具如whois，google earth , Alexa排名等來分析客人實(shí)力和市場。

5)分析研究客戶信息，通過各種渠道了解客戶需求，進(jìn)而滿足客戶需求，達(dá)成交易。

6)有豐富的參展經(jīng)驗(yàn)，參加如德國ISPO展，廣交會等。并前往德國/奧地利/捷克拜訪客戶。

7)積累了可觀的客戶資源，有與ALDI, LIDI， ARGOS, KMART, TARGET ,INTERSPORTS 等實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。

8)有很強(qiáng)的客戶接待和獨(dú)立商務(wù)談判的能力。

9)有處理客戶驗(yàn)廠如BSCI的經(jīng)驗(yàn)

10)與此同時接觸外貿(mào)采購工作，與其他供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系。

11)希望能利用自己之前的一些工作經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，在運(yùn)動行業(yè) buying agency 把自己的優(yōu)勢發(fā)發(fā)揮出來。

第7篇：銷售拓客技巧范文

以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個關(guān)鍵問題：

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：

1.公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：

A.公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財(cái)力實(shí)務(wù)不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。

買家總會貨比三家，買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點(diǎn)做不到，是無法贏得客戶信賴的。

報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面(高中低，自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達(dá)到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。

B.報價表

公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價格表(PRICELIST。

此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品/服務(wù)策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。

報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。

摸清客戶動機(jī)及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費(fèi)時間。

外貿(mào)競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)

和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。

2.公司(包括業(yè)務(wù)員給客戶的信心及信譽(yù)度如何?

這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素，即你的公司實(shí)力如何，產(chǎn)品況爭力怎樣，公司服務(wù)怎樣?信心和信譽(yù)是雙向的。

解決方法：第三方認(rèn)證(如付費(fèi)會員;網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。(良好的與客溝通技巧客戶最想了解的是什么：

1你是不是做這個產(chǎn)品多時了。

2你對產(chǎn)品了解多少。

3你這個人的人品如何。

4當(dāng)然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....?？蛻舨艜δ惴判暮托湃?。取得客戶的信任--很重要啊!

客戶關(guān)注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和哪些企業(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時間長久等。

3.你的商貿(mào)語言及技巧如何(是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何?

對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。

4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。

一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

1做好質(zhì)量營銷。

2樹立“客戶至上”服務(wù)意識。

3強(qiáng)化與客戶的溝通。

4增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值;另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

5建立良好的客情關(guān)系。

第8篇：銷售拓客技巧范文

[關(guān)鍵詞] 餐飲部 酒店員工 銷售能力

酒店的銷售并不是靠幾個銷售人員就能完成的，每一個員工，無論在什么部門、在什么崗位，不能把本職工作做好，就會直接或間接地妨礙酒店的整體銷售。反之，每一個員工，做好了自己的本職工作，就是對酒店最好的促銷。由此可見，在服務(wù)業(yè)競爭不斷加劇的今天，進(jìn)行“全員銷售”已經(jīng)成為了擴(kuò)大市場、增加銷售量的必要發(fā)展趨勢，而要使其全面展開，首要的是提高員工的銷售能力。

一、酒店員工銷售能力現(xiàn)狀分析

酒店員工的銷售能力就其現(xiàn)狀總的說來，就是缺乏銷售意識，欠缺推銷技巧。據(jù)筆者初步調(diào)查可知，在酒店西餐廳只有30%左右的員工會向客人主動推薦菜品和酒水，中餐廳的比例要高一些，40%以上的員工在客人點(diǎn)菜時會給出建議進(jìn)行合理的配搭，與此同時能夠向用餐的客人介紹酒店其它服務(wù)設(shè)施的員工則只有20%，然而事實(shí)上有80%的客人希望能通過服務(wù)員的幫助獲得好的用餐體驗(yàn)，接受員工的推薦購買全部或部分員工推薦的產(chǎn)品，但仍有20%的客人拒絕員工的推銷。

1.員工缺乏銷售意識，欠缺銷售技巧

首先，酒店大部分員工都認(rèn)為自己的責(zé)任是提供服務(wù)，銷售自有銷售部的人員去做，這種定位讓員工在工作中只注重服務(wù)過程，忽略了對產(chǎn)品的銷售。其次，服務(wù)員都是非專業(yè)的銷售人員，沒有相應(yīng)的銷售技巧，無法掌握好推銷的時機(jī)。那20%的客人之所以不愿意購買員工推薦的產(chǎn)品主要是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為員工推薦的產(chǎn)品一般都是高價格低質(zhì)量的，這就需要提高員工的銷售技巧，建立客人的信任感。

2.酒店未予以足夠的重視或未落到實(shí)處

早在1960年，麥卡錫就提出了著名的4Ps營銷組合，即product（產(chǎn)品）、price（價格)、place（地點(diǎn)）、promotion（促銷）的營銷組合。作為4Ps之一，促銷策略在酒店的銷售活動中具有極其重要的意義，它通常采用廣告、營業(yè)推廣、建立良好的公共關(guān)系、人員推銷等手段。隨著科技進(jìn)步和社會的發(fā)展，酒店越來越注重外部形象，更多的采用了前三種手段，而忽略了最原始卻是最實(shí)在的促銷方式――人員推銷，即使重視了，也沒有落到實(shí)處，得到真正的利用。

二、提高員工銷售能力,進(jìn)行全員促銷的優(yōu)勢

進(jìn)行全員銷售，不在銷售崗位上，但接觸顧客程度高的員工也要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的前臺接待員或者是餐飲服務(wù)員、收銀員，都有可能成為酒店的銷售力量，提高員工銷售能力也成為了酒店培訓(xùn)的必修課。從一定程度上講，這樣做雖然加大了員工的工作量，但進(jìn)行全員促銷對酒店而言其優(yōu)勢的確是顯而易見的。

1.促銷方式靈活，對客針對性強(qiáng)

員工是與顧客接觸最多，同時員工也是對產(chǎn)品最為了解的人員，這有利于在銷售時針對不同的顧客，采取靈活的推銷方式、選擇合適的產(chǎn)品，使顧客易于接受。銷售部的專業(yè)人員在對外進(jìn)行促銷時，只能對產(chǎn)品做簡單介紹，而員工在推銷產(chǎn)品時則能對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的可信度。例如，餐飲部的員工肯定比銷售主管更了解一瓶紅酒的年份、產(chǎn)地、口味及口感等，在餐飲部員工繪聲繪色的描述下，銷售成功的機(jī)率當(dāng)然更大。

2.及時促成交易，提高營業(yè)額

在客人本身就有購買意向的情況下，員工現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，易強(qiáng)化顧客的購買動機(jī)，及時促成交易，增加消費(fèi)，提高營業(yè)額。與廣告、營業(yè)推廣等促銷方式相比，員工直接推銷更能直接快速的達(dá)到目的，使客人購買產(chǎn)品，通過促銷使客人在已經(jīng)購買過產(chǎn)品的情況下再增加一部分消費(fèi)，如果每位客人都增加一部分其預(yù)算之外的消費(fèi)，酒店的營業(yè)額將得到很大的提升。

3.節(jié)約營銷成本，適時反饋信息

一方面，員工直接促銷不需要專業(yè)人員，從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都是推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當(dāng)?shù)恼莆找恍┓椒ê图记?，飯店就會形成?qiáng)大的推銷力量。另一方面，全員促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入，而是員工在完成本職工作的同時，不失時機(jī)而又恰到好處地向客人促銷，是成本最低、見效最快的促銷手段。

收集客人的反饋信息，是酒店工作的重點(diǎn)。員工對客人推銷之后，客人會馬上享用推銷的產(chǎn)品，易于在第一時間獲得客人的反饋信息，及時改進(jìn)不足，培養(yǎng)與顧客的感情，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，在穩(wěn)固舊客源市場的同時，開辟新的市場。

由此可知，進(jìn)行全員促銷不僅能夠增加銷售量、提高營業(yè)額、節(jié)約營銷成本，更重要的是還能增強(qiáng)員工的親和力，建立良好的客戶關(guān)系。所以，提高員工的銷售能力是非常有必要的。

三、如何提高酒店員工的銷售能力

做銷售首先要了解產(chǎn)品的性質(zhì)，酒店產(chǎn)品具有一定的特殊性，既包含有形的實(shí)物產(chǎn)品，又包含無形的服務(wù)，是兩者的結(jié)合體，很難完整的區(qū)分開來。對酒店實(shí)物產(chǎn)品的銷售總是伴隨著服務(wù)，而對服務(wù)的銷售又必須以實(shí)物為媒介。這就要求在提高員工銷售能力的同時，又要注意對服務(wù)的促銷和對有形產(chǎn)品的促銷。

1.從服務(wù)的角度提高員工的銷售能力

傳統(tǒng)營銷的核心是“市場占有率”，服務(wù)營銷的核心是顧客的滿意和忠誠。提高服務(wù)的銷售能力，實(shí)質(zhì)上就是要保證服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)、細(xì)致的服務(wù)來獲得顧客的滿意，建立酒店的忠實(shí)客戶群。

(1)樹立員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識。樹立員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，首先就要讓員工以客人的立場，享受到好的內(nèi)部服務(wù)。

酒店服務(wù)質(zhì)量的的核心因素在于“人”，只有有了滿意的員工，才會有滿意的顧客，從這個意義上說，酒店顧客滿意度實(shí)際上是酒店員工滿意度的外在體現(xiàn)，酒店外部服務(wù)質(zhì)量好壞實(shí)際上也是酒店內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的外在體現(xiàn)。內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量高，員工就有一個良好的工作環(huán)境和工作氛圍，并在這種環(huán)境和氛圍的感染下，潛移默化的樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識。

(2)制定完整的的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格執(zhí)行。由于員工對服務(wù)的理解深淺層次各不相同，服務(wù)質(zhì)量就因人而異，不同員工帶給客人的服務(wù)體驗(yàn)也各不相同。要消除這種服務(wù)差異，照顧好每一位客人，就需要制定一套完整細(xì)致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。首先，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)文字化、公開化。其次，建立獎懲制度，給予員工適當(dāng)?shù)募睢＿@一措施不僅對提高服務(wù)質(zhì)量有效，對于提高實(shí)物產(chǎn)品的銷售量也同樣有效。

(3)強(qiáng)化員工的服務(wù)技能。服務(wù)技能是員工工作中最基本、最重要、也是最實(shí)用的技能。強(qiáng)化員工的服務(wù)技能要注意以下方面：首先，注重溝通。溝通是一個互動的過程，既要向顧客了解他們的需求，也要向顧客介紹酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。其次，培養(yǎng)員工的觀察力和領(lǐng)會能力。敏銳的觀察力能讓服務(wù)員在第一時間看到客人的需要；領(lǐng)會能力是要能領(lǐng)會客人的暗示，從客人的表情、行為來預(yù)測到客人的需求。

2.從產(chǎn)品的角度提高員工的銷售能力

有形產(chǎn)品本身就能展示自己的競爭優(yōu)勢，提高員工對產(chǎn)品的銷售能力更趨向于提高員工的推銷技能和專業(yè)水準(zhǔn)。

(1)樹立推銷意識。在酒店的日常工作中，員工有一定的服務(wù)意識，卻缺乏相應(yīng)的推銷意識，主要是服務(wù)工作已經(jīng)讓他們將自己定位成了服務(wù)員，而忽略了自己同時還扮演著推銷員的角色，客人點(diǎn)餐的時候，點(diǎn)什么是什么，極少會有員工主動的向客人推銷菜品和酒水，已經(jīng)忘記了酒店的主要目的是通過好的服務(wù)來銷售產(chǎn)品，以此來獲得利潤。另一方面，很多員工都認(rèn)為開拓市場、發(fā)展客戶，促進(jìn)產(chǎn)品銷售是銷售部的事情，與己無關(guān)。所以，要提高員工的銷售能力，首要的是樹立員工的銷售意識。

(2)提高推銷技巧。酒店員工要提高推銷技巧主要包括以下幾方面:首先，熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。餐飲部員工只有了解了自己的產(chǎn)品，才能向客人做全面的介紹，促使客人購買自己的產(chǎn)品。其次，觀察并熟悉自己的顧客，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)將顧客簡單分類，針對不同類別的顧客，向他們推薦合適的菜品和酒水。第三，適時的推銷自己。推銷自己就是通過積極主動的與客人交流，與客人建立良好的關(guān)系，取得客人的信任。一旦建立了這種信任感，客人就會相信你推薦的產(chǎn)品，這也是贏得回頭客的重要因素。

(3)選擇正確的銷售方式。餐飲部員工可采用的銷售方式有以下三種：第一種是提示性銷售，在客人點(diǎn)菜時不能確定需要什么的時候，推薦與客人相匹配的菜品；第二種是推廣性銷售，推薦菜單上高收益的菜品，不一定需要高價格，但是對餐廳來說是高利潤的；第三種是增加性銷售，銷售額外的菜品，即通過銷售給客人1個或者2個超過他們最初已經(jīng)購買的菜品，增加他們的平均消費(fèi)。

員工處于酒店工作的第一線，是接觸顧客最多，也是最容易與顧客建立良好關(guān)系的部分，加強(qiáng)員工的銷售意識和銷售能力，是完成企業(yè)銷售目標(biāo)的決定性因素。酒店應(yīng)當(dāng)樹立起“全員銷售”的理念，提高員工的銷售能力，讓銷售在員工心里有著和服務(wù)同樣重要的地位，為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工是優(yōu)秀的員工，成功銷售產(chǎn)品的員工也一樣是優(yōu)秀的員工。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃恒學(xué):現(xiàn)代高級推銷理論與藝術(shù).北京大學(xué)出版社，2005

第9篇：銷售拓客技巧范文

4月電話銷售工作總結(jié)范文1

現(xiàn)在進(jìn)入公司已經(jīng)將近有3個月的時間，這一個月的學(xué)習(xí)過程對我來說是至關(guān)重要，在這段時間里我學(xué)到了很多新的東西，比如業(yè)務(wù)上的談判，產(chǎn)品知識的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就本周的一些心得與體會寫一下。

一、總結(jié)：

X月份截至目前出了三單的成績，完成了自己的初步任務(wù)目標(biāo)，在這里我要感謝XX，XX的幫忙。沒有她們的幫助這個單子是不會這么順利拿下來的。

經(jīng)過這不到一個月的電話營銷，自己也總結(jié)了一下小小的心得經(jīng)驗(yàn)：

1.首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo)，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。針對不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每個人的心態(tài)不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們在別人面前承認(rèn)自己某方面缺陷，因此他們對保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為最大的消費(fèi)人群，我們要換個角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動人。

2.其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個真正的決策者也是需要下一番工夫的,在沒有確定接電話的人是否是決策者時輕意不要暴露自己的身份,可以從旁去詢問出哪些人有決策權(quán),要出電話與姓名,這時需要的我的說話藝術(shù),對大數(shù)的人來說,他(她)們在不是很忙

的情況下會很熱心的告訴你一些情況,如果在工作煩忙時會很暴,這時就不易過多的談話,并表示出你的感謝馬上掛電話。

3.再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)。雖然平時會受到許多質(zhì)疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個人情緒的變化，每天工作時都要保持一個很熱情很積極的心態(tài),用你的熱情去打動對方。

4.對于意向客戶。對于意向客戶要時時及時的跟蹤，堅(jiān)持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺有意向的，有30個。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭取一舉拿下。

5.但經(jīng)過長期的訓(xùn)練，本人認(rèn)為要做到取舍。對于釘子戶，要敢于放棄，也許一個人的時間可以換來二個客戶。同時不能氣餒，心態(tài)擺正，賣不出，不一定永遠(yuǎn)賣不出。

二、計(jì)劃

一，市場SWOT分析

(1)，優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

(2)，劣勢：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送)。

總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

二，產(chǎn)品需求分析

1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。

2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。

4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。

5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護(hù)欄，學(xué)生床等。

6，造船業(yè)等等。

三，個人工作計(jì)劃如下：

1,以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市場。

2,對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對待。

3,在擁有老客戶的同時，對開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。

4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。

5,多了解客戶信息，對于重點(diǎn)客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。

6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。

四，對自己工作要求如下：

1,做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。

3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。

4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。

5,要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。

6,要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。

7,到十二月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。

8,十二月份是個非常嚴(yán)峻的時期，業(yè)務(wù)剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。

9,在最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五.在以后的銷售工作中采用：

重點(diǎn)式和深度式銷售相結(jié)合。采用顧問式銷售和電話式銷售相結(jié)合。

六，在鋼管銷售上，我主張三步走原則：

(一)，整理所有可能用鋼管的客戶資料，分為主客戶，潛在客戶和有意向客戶。

(二)，從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶，重點(diǎn)跟蹤。這分兩種：1，用量大的客戶2，用量小的客戶。

4月電話銷售工作總結(jié)范文2

先談?wù)勎业倪x擇：

1，從工作性質(zhì)來說，銷售是我在大學(xué)四年里沒有想過的。當(dāng)我順利的拿到工學(xué)學(xué)士學(xué)位的時候，我以及我的親人朋友都認(rèn)為我可以成為一名出色的辦公白領(lǐng)，要么從政，要么從文，要么深造。但是在大學(xué)的最后一個月，我決定了我要做銷售，從零做起，為了更好的未來。我認(rèn)為：銷售本身可以鍛煉人的綜合素質(zhì)，而且有前途。年輕的時候是受磨練的時候，當(dāng)接受了我們不能接受的生活方式，忍受了我們不能忍受的事物，堅(jiān)持了我們我們不能堅(jiān)持的理想之后，我們做到了，也許生活變的忙的停不下來了，但是我相信，我們一定碩果累累，人生得價值也就得以升華。

2，從我很早應(yīng)聘那時起，我就感覺這家公司富有朝氣與活力，人性化十足。這是傳統(tǒng)公司與行業(yè)所感受不到的。那么也充滿了挑戰(zhàn)，對于初出茅廬的我，更覺得這是難得中的難得。而進(jìn)公司之后，我才發(fā)現(xiàn)，公司雖然規(guī)模還不算大，但是有實(shí)力，有計(jì)劃和目標(biāo)，也就有前途。我對我的公司有信心，更對我的產(chǎn)品有信心，這是我對自己有信心的源泉和動力!

再談?wù)劰ぷ魇斋@：

1,這一個星期的堅(jiān)持，突破了打電話的緊張感，可以和顧客很好的溝通，甚至?xí)碇睔鈮训母櫩凸噍敽芏嗟览怼Ｒ步涣艘恍┡笥选?/p>

2，和同事相處的很好，在即將踏入社會之前，老師同學(xué)以及家長都說上班后要怎么樣，同事和同學(xué)不一樣，老師和領(lǐng)導(dǎo)不一樣，但是我覺得沒什么不一樣，大家都很努力，有共同的目標(biāo)和理想，并毫不保留的將自己的經(jīng)驗(yàn)和心得拿出來分享。領(lǐng)導(dǎo)并會比老師還有耐心的去引導(dǎo)和幫助我們。我想這是一個團(tuán)隊(duì)的氛圍吧，很適合工作和奮斗的一個氛圍!

3，見了一個客戶，為了方案的制定以及修改都花了大量功夫，也許是第一個客戶的原因，我認(rèn)為我從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的都在為客戶考慮，我的目的很簡單，我希望用我的知識，能最大的讓顧客獲利!結(jié)果顧客是滿意了。但是面談過程中，我學(xué)了很多東西，也學(xué)會了交流中很最重要的一點(diǎn)，就是要懂得聆聽，去聽顧客想要什么?再從顧客的角度為他做最好的方案。雖然還沒有成交，但是我的同事說：這個客戶肯定會成交的，因?yàn)槟阕龅奶嗔?，很多已?jīng)超出我們工作的范圍。這句話已經(jīng)肯定了我的工作完成情況以及我的工作態(tài)度。我覺得這就是我想要的。不管結(jié)果怎么樣，我希望我能用我所能去幫助顧客得到最好的服務(wù)，這是我所追求的。我相信態(tài)度決定一切。

4,一個星期平均每天只睡了5個小時，經(jīng)常會忙到半夜或半夜醒來就直接打開電腦工作，因?yàn)閯傞_始工作，我看到自己的劣勢，所以自己只有拼命的追趕，也正是這種壓力和動力，我過了一段超人的生活，除了吃飯和工作，還是工作，感覺都沒時間和朋友家人聯(lián)系，同學(xué)在學(xué)校如火如荼的舉行的畢業(yè)典禮和散火飯，我只有在這邊努力的工作。我不是抱怨，我感謝 這樣的一段經(jīng)歷，我覺得充實(shí)并快樂著。這也是一種應(yīng)該有的工作態(tài)度。

最后來談?wù)勛约旱牟蛔愫陀?jì)劃：

1，一個星期下來，沒有一點(diǎn)業(yè)績，一定有原因，最大的原因我認(rèn)為應(yīng)該是電話量沒有達(dá)到數(shù)量。有時候會花時間去了解了再打，這樣有好處，但是不合算，時間的利用效率就不高了，沒有電話量，也就很難保證客戶量了。所以今后一定要有明確的計(jì)劃，各個時段分工明確。

2，雖然對自己的產(chǎn)品有一定的了解，但是還需要學(xué)習(xí)的東西很多，只有自己擁有更多的知識，才能理解客戶的需求，才能更好的胃客戶提供幫助。

3，還需多借鑒同事的好方法和技巧。例如怎么跟客戶打電話，發(fā)帖的技巧，遇到各種情況的隨機(jī)應(yīng)變，時刻記得微笑等，細(xì)節(jié)決定成敗。還需在每個細(xì)節(jié)上不斷總結(jié)和改進(jìn)。

先就分析這些，感謝所有給我支持和幫助的親朋好友，祝大家都能一帆風(fēng)順，事業(yè)有成，幸福美滿，生活滋潤!

希望自己能經(jīng)受住風(fēng)雨，保持這種工作的激情，去實(shí)現(xiàn)自己的社會價值。

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;4月份對自己有以下要求

1：每周要增加*個以上的新客戶，還要有*到*個潛在客戶。

2：做好電話銷售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

4月電話銷售工作總結(jié)范文3

工作兩個月后，針對公司老板提出的報價就是見光死，不能報價我們有進(jìn)出口權(quán)，什么都可以賣等問題，我們作出如下月工作總結(jié):

以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個關(guān)鍵問題：

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：

1. 公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：

A. 公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財(cái)力實(shí)務(wù)不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。

買家總會貨比三家，買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。 作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點(diǎn)做不到，是無法贏得客戶信賴的。

報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達(dá)到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。

B. 報價表

公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價格表(PRICELIST)。

此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。 價格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品/服務(wù)策略， 發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。

報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。

摸清客戶動機(jī)及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費(fèi)時間。

外貿(mào)競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。

2.公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶的信心及信譽(yù)度如何?

這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素，即你的公司實(shí)力如何，產(chǎn)品況爭力怎樣，公司服務(wù)怎樣?信心和信譽(yù)是雙向的。

解決方法：第三方認(rèn)證(如付費(fèi)會員);網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。(良好的與客溝通技巧)

客戶最想了解的是什么：

1)你是不是做這個產(chǎn)品多時了。

2)你對產(chǎn)品了解多少。

3)你這個人的人品如何。

4)當(dāng)然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....?？蛻舨艜δ惴判暮托湃?。取得客戶的信任--很重要啊!

客戶關(guān)注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和哪些企業(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時間長久等。

3. 你的商貿(mào)語言及技巧如何(是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何?

對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。

4、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。

一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：

1、做好質(zhì)量營銷。工作總結(jié)

2、樹立客戶至上服務(wù)意識。

3、強(qiáng)化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值;另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。