事件營銷活動(dòng)方案精選(九篇)

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第1篇：事件營銷活動(dòng)方案范文

在美容行業(yè)，公益營銷的運(yùn)用還沒有普及，更談不上發(fā)展完善。公益營銷的成功案例也屈指可數(shù)，缺乏參照對(duì)象。美容業(yè)如果能夠運(yùn)用好公益營銷，會(huì)對(duì)品牌宣傳起到四兩撥千金的效果。2011年11月，世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)就為湖南絲柏瑞美容連鎖機(jī)構(gòu)成功策劃了一場主題為“關(guān)愛留守兒童公益慈善會(huì)”的公益營銷活動(dòng)，取得了顯著的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，讓絲柏瑞美容連鎖機(jī)構(gòu)迅速成名，一躍成為當(dāng)?shù)刂茸罡摺⒚雷u(yù)度最好的美容機(jī)構(gòu)之一。

題材和主題：既有公益性，又有新聞性

本次公益營銷活動(dòng)在題材的選擇和主題的挖掘上頗費(fèi)了一番工夫。公益營銷活動(dòng)的目的既要有公益性，又要使之成為社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)、具有新聞性，更重要的是還要緊貼美容院的目標(biāo)受眾群體。一個(gè)爆炸性新聞報(bào)道讓世紀(jì)良謀策劃團(tuán)隊(duì)確定了題材和主題：關(guān)愛留守兒童公益慈善會(huì)。

《奶奶猝死，1歲多孫女被壓腋下1周》是發(fā)生在2011年9月底的一個(gè)社會(huì)事件，說的是一個(gè)1歲多的留守兒童被奶奶照看，結(jié)果奶奶滑倒摔死，留守兒童被奶奶的尸體壓在身下，1周后才被人發(fā)現(xiàn)。該事件一經(jīng)報(bào)道震驚全國，關(guān)愛留守兒童頓時(shí)成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。此時(shí)舉辦“關(guān)愛留守兒童公益慈善會(huì)”能夠迅速吸引人們的眼球，并引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。再者，對(duì)孩子的關(guān)愛，母親最深，孩子的母親正是美容院的目標(biāo)顧客群體。由于活動(dòng)群體和美容院目標(biāo)顧客群體具有了一致性，就能夠使活動(dòng)成功地帶動(dòng)美容院的經(jīng)濟(jì)效益。

社會(huì)單位集體發(fā)動(dòng)：準(zhǔn)確而集中

舉辦像“關(guān)愛留守兒童公益慈善會(huì)”這樣規(guī)模大型的戶外活動(dòng)，必須聯(lián)系好社會(huì)聯(lián)盟單位，獨(dú)木難成林，必須借助大家的力量，活動(dòng)才會(huì)更擲地有聲。有鑒于此，世紀(jì)良謀策劃團(tuán)隊(duì)先指導(dǎo)絲柏瑞美容連鎖機(jī)構(gòu)聯(lián)系當(dāng)?shù)氐墓睬鄨F(tuán)區(qū)委，由共青團(tuán)出面作為會(huì)議活動(dòng)的主辦方，增強(qiáng)了活動(dòng)的權(quán)威性和可信度。之后，拿著共青團(tuán)區(qū)委所開的介紹信去聯(lián)系學(xué)校。

世紀(jì)良謀將社會(huì)聯(lián)盟單位鎖定到學(xué)校，而且所選的學(xué)校不僅包括常規(guī)的中小學(xué)，還包括各種培訓(xùn)班，如音樂、舞蹈、跆拳道、智力開發(fā)、作文等培訓(xùn)班。學(xué)校是一個(gè)人員高度集中、傳播也相對(duì)集中的地方，尤其是這些培訓(xùn)班，在此次活動(dòng)中發(fā)揮了很大的作用。第一，培訓(xùn)班的學(xué)員們很積極地配合主辦方，這是她們展示自我的一個(gè)機(jī)會(huì)；第二，學(xué)生的家長都有很高的文化和素質(zhì)。再者，培訓(xùn)班學(xué)生表演的節(jié)目可以讓活動(dòng)更熱鬧、精彩。有了學(xué)校的加盟，就確保了活動(dòng)現(xiàn)場的火爆人氣，為活動(dòng)的成功舉辦做了很好的鋪墊。

活動(dòng)前后，立體式的宣傳轟炸

要想把活動(dòng)的影響力做到一個(gè)極點(diǎn)，活動(dòng)前后的宣傳造勢非常重要。世紀(jì)良謀牢牢把握了這一點(diǎn)，分別在活動(dòng)前后通過報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、傳單、海報(bào)店內(nèi)傳播等渠道全面展開立體式的轟炸。尤其是關(guān)愛留守兒童倡議書——《聆聽花開的聲音》，一經(jīng)發(fā)表迅速引起了社會(huì)各界的強(qiáng)烈震動(dòng)，熱心人士的咨詢電話洶涌而來，多家企事業(yè)單位主動(dòng)聯(lián)系要求參與。活動(dòng)現(xiàn)場，各路媒體記者均到場抓拍，媒體代表還做了精彩發(fā)言?；顒?dòng)結(jié)束的當(dāng)天，當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)就對(duì)活動(dòng)進(jìn)行了報(bào)道，采訪了承辦方絲柏瑞美容連鎖機(jī)構(gòu)的董事長。良好的品牌形象立即提升，宣傳效果立竿見影。

充分調(diào)動(dòng)老顧客的影響力

俗話說，借力使力不費(fèi)力，借腦用腦沒煩惱。借助于店內(nèi)原有的顧客群體，發(fā)動(dòng)老顧客帶新顧客參加活動(dòng)，是整體策劃中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。絲柏瑞美容連鎖機(jī)構(gòu)推出了“老顧客帶一個(gè)新顧客獎(jiǎng)勵(lì)500元消費(fèi)券”的政策，活動(dòng)當(dāng)天，老顧客帶來的新顧客大約有50人左右，而且新顧客成交率高達(dá)90%。

現(xiàn)場節(jié)目豐富多彩

由于活動(dòng)地點(diǎn)是在當(dāng)?shù)刈顭狒[的商業(yè)廣場，可以說是鬧市中心、繁華地段。在這樣的地點(diǎn)，如果說節(jié)目沒有質(zhì)量，沒有看點(diǎn)是吸引不了人的。此外，由于活動(dòng)主題是公益慈善，所以活動(dòng)本身必須有充足的公益性和慈善氛圍，還要有作為商家所最求的商業(yè)氛圍，即經(jīng)濟(jì)效益。這個(gè)度必須拿捏住火候。如果不能HOLD住，就會(huì)功虧一簣，導(dǎo)致活動(dòng)失敗。所以世紀(jì)良謀在節(jié)目安排上精心策劃，有孩子們的才藝表演、贊助單位的團(tuán)隊(duì)展示、留守兒童詩歌朗誦和小品表演，還有勵(lì)志演講、抽獎(jiǎng)活動(dòng)（凡購買愛心卡的都要上臺(tái)抽獎(jiǎng)）、愛心天使的頒獎(jiǎng)等，現(xiàn)場周圍還有很多關(guān)于《關(guān)愛留守兒童》的系列宣傳。

活動(dòng)方案：提高附加值

在此次活動(dòng)中，針對(duì)吸引顧客參與的活動(dòng)方案，世紀(jì)良謀策劃了套盒產(chǎn)品的拍賣以及價(jià)值1168元的愛心卡的活動(dòng)，此卡包含價(jià)值380元的全身皇室貴族養(yǎng)生護(hù)理2次、價(jià)值380元的面部抗衰魔力炫護(hù)理2次、價(jià)值380元的香薰密語奇葩護(hù)理2次和價(jià)值28元的中國感恩勵(lì)志暢銷書《點(diǎn)燃工作激情》。湊巧的是，勵(lì)志暢銷書《點(diǎn)燃工作激情》作者也是本地人，現(xiàn)場邀請(qǐng)作者簽名送書，為活動(dòng)增加了一大亮點(diǎn)?，F(xiàn)場所售愛心卡共計(jì)500余張，獲利將近3萬元，連同拍賣產(chǎn)品獲得的將近2萬元收入，全部由公證機(jī)關(guān)交給某所學(xué)校的一群留守兒童手中。

雖然絲柏瑞美容連鎖機(jī)構(gòu)并沒有得到現(xiàn)實(shí)利益，但此次活動(dòng)給它帶來了500多名新顧客，還贏得了良好的口碑。

后期追蹤：趁熱打鐵

第2篇：事件營銷活動(dòng)方案范文

一、營銷環(huán)境分析：

1、國慶節(jié)是國家法定節(jié)假日，放假日期是：10月1日至10月7日，共7天。絕大部分企業(yè)都會(huì)放假，這為活動(dòng)提供了一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)。在這個(gè)機(jī)會(huì)面前，我們主要是提高市場占有率，增加來客數(shù)。

2、國慶已是仲秋，秋季的特點(diǎn)明顯，氣候干燥，人體有些不適，特此現(xiàn)場最好有涼茶、開水、始礦泉水或其他飲料等免費(fèi)滿足供應(yīng)，而且要打出標(biāo)語，免費(fèi)飲料供應(yīng)、免費(fèi)手機(jī)充電、免費(fèi)手機(jī)貼膜、免費(fèi)電腦維修等，要在活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分，而已一定要寫出標(biāo)語，掛出橫幅，免費(fèi)標(biāo)語應(yīng)放在或貼在顯目位置，做好營銷活動(dòng)文章，這也是能帶動(dòng)整個(gè)秋季的一個(gè)營銷重點(diǎn)活動(dòng)。

3、國慶長假，特別是工廠人員，他們難得放假休閑購物，特此一定花樣要多，產(chǎn)品要夠犀利。

營銷環(huán)境中，對(duì)銷售影響較大的主要是上述三點(diǎn)。

二、目標(biāo)對(duì)象：商圈內(nèi)的居民及外來工。

三、活動(dòng)策略

營業(yè)推廣和廣告并駕齊驅(qū)，以期提高市場占有率。

四、活動(dòng)目標(biāo)：

1、來客數(shù)較去年同期提高20個(gè)百分點(diǎn)。

2、銷售額較去年上升150%，利潤提升50%。

3、提升品牌形象。

五、活動(dòng)方案

1、活動(dòng)時(shí)間：9月1日——10月2日，共2天

2、活動(dòng)地點(diǎn)：xx區(qū)xx鎮(zhèn)，聯(lián)通沃商務(wù)服務(wù)中心《馳源ICT聯(lián)盟》xx店

3、活動(dòng)主題：精彩沃商務(wù)，來了就有數(shù)。

4、主題商品：價(jià)格及陳列：

5、國慶參與促銷產(chǎn)品：見國慶促銷產(chǎn)品方案。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

l 一等獎(jiǎng)1名：KNC7寸平板電腦一臺(tái)。

l 二等獎(jiǎng)5名：價(jià)值200元5600ma的大容量移動(dòng)電源一個(gè)。

l 三等獎(jiǎng)10名：價(jià)值60元無線鼠標(biāo)一個(gè)。

l 幸運(yùn)獎(jiǎng)50名：游戲鼠標(biāo)墊一個(gè)。

l 紀(jì)念獎(jiǎng)：到場均可得價(jià)值188元的服務(wù)增值卡一張。

獎(jiǎng)品當(dāng)場發(fā)放，如有變動(dòng)，以現(xiàn)場實(shí)物為準(zhǔn)，獎(jiǎng)品過期不領(lǐng)作廢。

10月1日至10月2日，凡在我店購物的顧客，憑我店銷售單據(jù)，均可參加此活動(dòng)。

六、活動(dòng)前期準(zhǔn)備：

1、帳篷、座椅、物料等必須在9月29日號(hào)到位，且需在之前列出清單。

2、人員安排、分工要明確，不然會(huì)造成活動(dòng)現(xiàn)場混亂，以促使場面規(guī)范。

3、在活動(dòng)中要注重細(xì)節(jié)以便于臨時(shí)靈活調(diào)整。

4、操作說明

活動(dòng)一：國慶巨獎(jiǎng)歡樂購 責(zé)任人：郭xx

序號(hào)

工作項(xiàng)目 操作規(guī)定

1 銷售單據(jù) 郭榮宗負(fù)責(zé) 1、 對(duì)日期：10月1日當(dāng)天有效。 2、 單據(jù)核對(duì)對(duì)：消費(fèi)者憑銷售單據(jù)到兌獎(jiǎng)區(qū)領(lǐng)取飛鏢一只。 3、 抽獎(jiǎng)方法：領(lǐng)到飛鏢者到指定區(qū)域鏢氣球，飛鏢次數(shù)不限，以飛鏢刺破一個(gè)氣球?yàn)闇?zhǔn)，獎(jiǎng)品為氣球內(nèi)紙條所標(biāo)獎(jiǎng)品。

2 抽獎(jiǎng)?lì)櫩?有銷售單符合條件者，領(lǐng)到飛鏢后均可參加抽獎(jiǎng)。

3 獎(jiǎng)品發(fā)放 獎(jiǎng)品當(dāng)場發(fā)放，過期不領(lǐng)作廢。

4 獎(jiǎng)品準(zhǔn)備郭榮宗負(fù)責(zé) 1、 一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、幸運(yùn)獎(jiǎng)由馳源聯(lián)盟運(yùn)營總部莆田馳源貿(mào)易有限公司提供。

5 獎(jiǎng)品陳列 集中陳列在店頭，要有氣勢，要有氣氛布置，由各店美工手工制作。

6 道具 桌子一張、紅布一塊、椅子一把、飛鏢、氣球《贈(zèng)品發(fā)放登記表》一本，印章一枚、印泥一盒。

7 人員配置 抽獎(jiǎng)員一人，防損員一人。共2人。由總負(fù)責(zé)安排。

8 中獎(jiǎng)概率 為100%

5、傳播方案 l DM廣告 責(zé)任人：林德俊

序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容

1 DM單 128g銅版紙雙面印刷

2 POP 大度4開視所需數(shù)量而定

3 DM單品數(shù) 2萬份

4 設(shè)計(jì) 9月26日晚上

5 定稿 9月27日一早

6 交貨 9月29日

7 發(fā)放時(shí)間 9月20拿到彩頁起至9月30號(hào)止全部發(fā)放完畢

8 聯(lián)通短信廣告9月29日1萬條，9月30號(hào)一萬條

l 海報(bào)(店頭展板) 1、 材料與工藝：室內(nèi)背膠寫真，過啞膜。 2、 尺寸制作責(zé)任人：郭xx

名稱

尺寸

數(shù)量

尺寸丈量 9月27日

方案確認(rèn) 9月30日

3、 設(shè)計(jì)：9月27日開始。 4、 制作：9月28日交廣告公司制作。 5、 交貨：9月30日上午交貨并安裝。 6、 使用時(shí)間：9月30日至10月1日。 l 橫幅責(zé)任人：郭榮宗 1、材料與工藝：紅布絲印。 l 現(xiàn)場所需物品清單責(zé)任人：林德俊

名稱 帳篷 桌子 椅子 體驗(yàn)臺(tái) 燈光 其他輔料

要求

數(shù)量

尺寸丈量 9月27日

方案確認(rèn) 9月30日

l 準(zhǔn)備工作度表

序號(hào) 責(zé)任人 工作內(nèi)容 開始時(shí)間 完成時(shí)間

1 林德俊 宣傳彩頁DMD 9月27日 9月30日

2 蔡書琴 活動(dòng)節(jié)目單與排練 9月27日 9月1日

3 郭榮宗 寫真噴繪、紅布橫幅，抽獎(jiǎng)所需品準(zhǔn)備 9月27日 9月30日

4 林德俊 現(xiàn)場帳篷、桌子、椅子、燈光數(shù)量、現(xiàn)場所需配套設(shè)備 9月28日 9月30日

5 羅霄 活動(dòng)出樣產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格定義，與活動(dòng)場地老板接洽工作 9月28日 9月30日

6 邱寒林 現(xiàn)場人員的協(xié)調(diào)確認(rèn)落實(shí)，臨時(shí)會(huì)議的組織部署，過程監(jiān)督 9月28日 9月1日

張家忠 活動(dòng)方案的策劃過程執(zhí)行監(jiān)督，不斷完善修改確定落實(shí)

l 準(zhǔn)備工作度表

序號(hào) 責(zé)任人 工作內(nèi)容 準(zhǔn)備時(shí)間 到場時(shí)間

1 林德俊 協(xié)同店老板維護(hù)現(xiàn)場秩序與突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理 1日早上 1日下午

2 蔡書琴 現(xiàn)場主持，起草節(jié)目單，與華盛小李溝通排練 9月27日 1日下午

3 郭榮宗 抽獎(jiǎng)現(xiàn)場的游戲規(guī)則監(jiān)督執(zhí)行、獎(jiǎng)品的保管發(fā)放登記 1日早上 1日下午

4 林劍涵 現(xiàn)場秩序維護(hù)，巡場、引導(dǎo) 1日午后 1日傍晚

5 羅霄 協(xié)同明基人員監(jiān)管電腦展區(qū)產(chǎn)品的、演示、講解、銷售 1日午后 1日下午

6 蔡建斌 協(xié)同華盛人員監(jiān)管手機(jī)展區(qū)產(chǎn)品的，演示、講解、導(dǎo)購 1日午后 1日下午

7 老板娘 負(fù)責(zé)單據(jù)的收發(fā)，產(chǎn)品銷售、收款 1日早上 1號(hào)下午

8 朱志文 現(xiàn)場時(shí)時(shí)攝影，客人引導(dǎo) 1日午后 1日傍晚

第3篇：事件營銷活動(dòng)方案范文

[關(guān)鍵詞]企業(yè)文化；協(xié)同文化；營銷戰(zhàn)略；營銷績效

[中圖分類號(hào)]F713[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）43-0034-03

1引言

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，不斷變化更新的消費(fèi)者行為、商業(yè)模式、技術(shù)創(chuàng)新等外部因素大大增加了現(xiàn)代營銷活動(dòng)的復(fù)雜性。在市場細(xì)分程度越來越細(xì)，消費(fèi)者需求越來越多樣化，營銷方式的更新層出不窮、營銷環(huán)境更加復(fù)雜的情況下，企業(yè)營銷績效的標(biāo)準(zhǔn)從傳統(tǒng)單一的銷售額、銷售量財(cái)務(wù)績效向多維度多樣化的一套標(biāo)準(zhǔn)體系轉(zhuǎn)化[1]，營銷不再單單是企業(yè)的某一項(xiàng)職能，而是引發(fā)企業(yè)整體一致行動(dòng)意識(shí)的集合?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷能力不再僅僅由營銷者或營銷部門來體現(xiàn)，而是更多的考驗(yàn)企業(yè)整體營銷能力的強(qiáng)弱。營銷活動(dòng)涉及企業(yè)中短期的利益和價(jià)值，是企業(yè)上下共同參與的過程，企業(yè)營銷績效還要受到企業(yè)內(nèi)外部因素的雙重作用。本文著重從企業(yè)協(xié)同文化的角度探索協(xié)同文化對(duì)提升營銷績效有何作用？又如何產(chǎn)生影響？對(duì)提升企業(yè)整體營銷能力有何幫助？對(duì)上述問題進(jìn)行深入研究可以為企業(yè)實(shí)施營銷活動(dòng)和提升營銷績效提供理論和實(shí)踐的指導(dǎo)意義。

本文以此為切入點(diǎn)，首先對(duì)相關(guān)概念進(jìn)行介紹，然后提出協(xié)同文化對(duì)營銷績效影響的概念模型，對(duì)其進(jìn)行討論，并做總結(jié)陳述。

2相關(guān)理論

21協(xié)同文化內(nèi)涵

傳統(tǒng)企業(yè)文化是以圍繞共同的核心價(jià)值觀對(duì)組織產(chǎn)生作用的。企業(yè)文化更多傾向的是個(gè)人自律而不是正式的組織制度管理，體現(xiàn)在柔性和非定量化。雖然不能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，但是通過影響員工行為，進(jìn)而影響企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等方面來為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值[2]。由此可見，企業(yè)文化能對(duì)組織長期經(jīng)營績效和戰(zhàn)略提供有力的支撐。而企業(yè)協(xié)同文化更多體現(xiàn)在協(xié)同力上，目標(biāo)明確，結(jié)果導(dǎo)向，注重資源分享和整合能夠?yàn)榻M織帶來更多的學(xué)習(xí)力[3]。協(xié)同文化要求更廣泛的溝通和協(xié)作，要求組織成員具有同理心意識(shí)，并在面對(duì)企業(yè)問題時(shí)善于通過與他人溝通和協(xié)作，尋求更有效或創(chuàng)新的第三選擇[4]。而企業(yè)文化的制定和執(zhí)行不僅需要成員的內(nèi)心認(rèn)可，更需要企業(yè)高層的帶動(dòng)支持和參與，并為協(xié)同文化提供足夠的資源保障，否則文化只能成為無效的企業(yè)文件，所以還需要將文化植入企業(yè)制度層面。

本文認(rèn)為基于營銷導(dǎo)向的企業(yè)協(xié)同文化是以既定營銷目的為核心的，企業(yè)上下所達(dá)成一致性的心理認(rèn)同，能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)達(dá)成廣泛的分工和協(xié)作，并有能力獲取所必需的資源執(zhí)行營銷活動(dòng)。

22營銷績效內(nèi)涵

關(guān)于營銷績效的定義涉及營銷績效的評(píng)估，營銷績效的評(píng)估研究主要包括對(duì)營銷價(jià)值鏈研究、營銷度量的研究、對(duì)營銷度量指標(biāo)之間的關(guān)系研究，主要圍繞營銷生產(chǎn)力劃分[5]。傳統(tǒng)營銷績效主要關(guān)聯(lián)在財(cái)務(wù)績效和競爭指標(biāo)上，即通常所說的銷量和市場份額等，很大程度上將營銷績效等同于財(cái)務(wù)績效。財(cái)務(wù)績效作為營銷績效一個(gè)重要的指標(biāo)，源于企業(yè)盈利仍然是最重要的營銷目的。在現(xiàn)代營銷的發(fā)展下，過于關(guān)注財(cái)務(wù)績效反而會(huì)使得企業(yè)過分注重短期或現(xiàn)實(shí)利益而忽視長期的價(jià)值，從而必將在復(fù)雜的營銷環(huán)境下失去持續(xù)競爭力。其中，顧客資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)等長期績效指標(biāo)，最為簡單的定義即是企業(yè)能夠挖掘潛在客戶并讓其成為忠誠顧客，增加購買的重復(fù)率，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期價(jià)值和利益。有學(xué)者定義基于顧客的品牌資產(chǎn)為顧客品牌知識(shí)所導(dǎo)致的對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的差異化反應(yīng)，并由此建立品牌資產(chǎn)的創(chuàng)建路徑[6]。也有國內(nèi)相關(guān)學(xué)者通過實(shí)證的方法，將顧客資產(chǎn)引入量化的財(cái)務(wù)績效，與主營銷售業(yè)務(wù)、成本、利潤、顧客數(shù)量、營銷支出均建立了直接關(guān)系，并最終連接到財(cái)務(wù)體系盈利能力的重要指標(biāo)――銷售利潤，提出了基于顧客資產(chǎn)的營銷績效評(píng)估的初步方法，使得營銷具有更準(zhǔn)確的顧客導(dǎo)向和長期導(dǎo)向[7]。在一定的經(jīng)營環(huán)境下，具有高質(zhì)量的顧客資產(chǎn)能夠帶來更高的忠誠度和再次購買行為，從而帶來財(cái)務(wù)績效的提升，從長期來看，品牌價(jià)值將為企業(yè)降低成本并帶來持續(xù)的財(cái)務(wù)績效，擁有較大的市場份額和市場增長率同樣也是財(cái)務(wù)績效的一個(gè)重要來源，本文則將營銷績效劃分為財(cái)務(wù)績效和非財(cái)務(wù)績效兩類。

3協(xié)同文化對(duì)營銷績效的影響機(jī)制：模型與討論31概念模型

影響營銷績效的原因是多方面且復(fù)雜的，從信息獲取來看，關(guān)于顧客知識(shí)和信息分析的是否全面和有效性決定了營銷戰(zhàn)略制定的內(nèi)容和方向是否正確，相比單純依靠少數(shù)的營銷者或營銷部門單獨(dú)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略內(nèi)容制定，跨部門協(xié)同進(jìn)行信息的分析和共享要更加有效全面。而要制定完善周全的戰(zhàn)略，其制定過程往往是漸進(jìn)的、需要不斷商榷的，營銷者是否有向其他部門征求意見的態(tài)度或其他部門參與戰(zhàn)略制定的參與度都對(duì)戰(zhàn)略內(nèi)容的方向性和完善度有著積極的影響。相比之下，協(xié)同文化下制定戰(zhàn)略的過程將引發(fā)廣泛的參與和積極的溝通，在信息獲取和信息加工上都高于營銷一個(gè)部門分析的效果，同時(shí)，因其他部門的參與，在戰(zhàn)略內(nèi)容中加入了其自身的想法，在執(zhí)行時(shí)也會(huì)獲得更多的認(rèn)同感，從而減少組織障礙，降低成本。而在執(zhí)行過程中，營銷活動(dòng)涉及公司很多部門，積極的溝通和交流能夠產(chǎn)生更多的協(xié)同，協(xié)同將產(chǎn)生更多的組織學(xué)習(xí)力，能夠更接近預(yù)先目標(biāo)甚至超出目標(biāo)。執(zhí)行后續(xù)將會(huì)有執(zhí)行總結(jié)，在協(xié)同機(jī)制的溝通下，減少了部門間界限差異，執(zhí)行部門的總結(jié)將更客觀地反饋到營銷部門，從而影響下一輪戰(zhàn)略內(nèi)容的制定，實(shí)現(xiàn)執(zhí)行層面的流程優(yōu)化和效率提升，進(jìn)而優(yōu)化企業(yè)整體營銷能力，提升營銷績效。

綜合上述分析，本文提出下述概念模型（如下圖所示）。協(xié)同文化經(jīng)過制度保障后，對(duì)營銷戰(zhàn)略制定內(nèi)容、過程及其執(zhí)行產(chǎn)生積極的影響，進(jìn)而影響營銷績效。戰(zhàn)略制定過程將對(duì)內(nèi)容制定及執(zhí)行力產(chǎn)生積極作用，同時(shí)，執(zhí)行后的積極反饋機(jī)制將為營銷部門提供更多客觀信息，影響到下一輪營銷戰(zhàn)略內(nèi)容的制定。

企業(yè)協(xié)同文化對(duì)營銷活動(dòng)績效影響機(jī)制的概念模型圖

32企業(yè)協(xié)同文化對(duì)營銷績效的影響

本文將協(xié)同文化界定為企業(yè)提供了協(xié)同文化的機(jī)制，并經(jīng)過制度化確保協(xié)同文化的良好運(yùn)行。我們針對(duì)以上四個(gè)維度，探討協(xié)同文化如何對(duì)營銷戰(zhàn)略制定及執(zhí)行產(chǎn)生影響，進(jìn)而對(duì)營銷績效產(chǎn)生作用。

321同理心與溝通

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)內(nèi)部的信息溝通越來越頻繁，基于同理心的溝通將修正傳統(tǒng)的信息傳遞鏈，降低噪聲，使得信息傳遞和理解更加快速有效。在企業(yè)戰(zhàn)略制定過程中，基于同理心的前提下，跨部門意見和信息的整合將變得更加快捷和有效，并在一定程度上規(guī)避營銷“短視”的現(xiàn)象。

在營銷戰(zhàn)略宏觀思想的指導(dǎo)下，企業(yè)營銷者通過分析企業(yè)內(nèi)外資源及市場后，制定更為具體的營銷策略，即營銷活動(dòng)方案。營銷活動(dòng)的成敗很大程度上依賴于營銷者對(duì)企業(yè)和環(huán)境的正確理解或感知，同時(shí)，能夠?qū)⑦@種認(rèn)知用文本的形式正確地表述出來，讓企業(yè)上下理解和領(lǐng)會(huì)營銷活動(dòng)的內(nèi)容和關(guān)鍵環(huán)節(jié)?？傊瑺I銷者的分析能力和表達(dá)能力直接影響營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容，營銷戰(zhàn)略內(nèi)容本身則是營銷者基于對(duì)內(nèi)外環(huán)境一定的分析基礎(chǔ)上制定出的營銷活動(dòng)指導(dǎo)文本，指導(dǎo)企業(yè)如何做“正確的事”“正確地做事”，營銷戰(zhàn)略內(nèi)容本身很大程度上將決定營銷績效的高低。引發(fā)跨部門的廣泛高效溝通，將大大提高內(nèi)容的準(zhǔn)確性的同時(shí)，節(jié)約大量的時(shí)間成本。

在一線員工執(zhí)行層面員工情緒往往承擔(dān)著能否提升顧客滿意度的功能，在同理心的理解前提下，尤其是在服務(wù)行業(yè)，員工間將產(chǎn)生更好的協(xié)同，從而在良好的氛圍中以高滿意度的情緒為顧客服務(wù)，從而提升顧客滿意度，帶來更多的無形顧客資產(chǎn)。協(xié)同能夠帶來更多的組織學(xué)習(xí)力。從而產(chǎn)生更多的創(chuàng)新，對(duì)績效也將產(chǎn)生積極的影響。

322認(rèn)同感

無論營銷戰(zhàn)略制定有多么的完善，最終還需要落實(shí)到具體的環(huán)節(jié)去做才能夠產(chǎn)生價(jià)值。換句話說，執(zhí)行層執(zhí)行營銷活動(dòng)的力度和積極性將直接影響到營銷的實(shí)際效果。雖然企業(yè)有諸多計(jì)劃控制及糾偏的工具和手段，總會(huì)有一些無法測量而又非常重要的影響因素，例如服務(wù)業(yè)中，服務(wù)激情或態(tài)度及突發(fā)事件的服務(wù)措施并不是通過生硬的“歡迎光臨”等話術(shù)或培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)，還取決于基層員工的工作熱情或?qū)I銷活動(dòng)的認(rèn)可。積極的態(tài)度將直接影響到營銷方案的實(shí)施，很多企業(yè)在執(zhí)行大范圍的營銷活動(dòng)時(shí)，往往還需要對(duì)分銷渠道的中間商進(jìn)行訪談和游說，以從其心理上使其加強(qiáng)對(duì)營銷活動(dòng)的認(rèn)同感，提升其執(zhí)行階段的激情。

現(xiàn)代企業(yè)整體營銷能力與營銷績效具有不可分割的關(guān)系。有學(xué)者認(rèn)為，通過將企業(yè)員工作為市場并細(xì)分，推廣內(nèi)部文化產(chǎn)品，以提高員工滿意度，并達(dá)成更廣泛的合作意識(shí)使得企業(yè)整體“營銷化”，讓員工更多的相互理解并克服組織障礙[8]。管理學(xué)大師德魯克曾提出現(xiàn)代企業(yè)職能只有營銷和創(chuàng)新兩項(xiàng)職能。其背后也表示，企業(yè)營銷意識(shí)不是以一小部分人為代表，而是組織上下營銷意識(shí)的灌輸。有國外學(xué)者通過實(shí)證的方式，調(diào)研企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的過程中，尋找出影響營銷績效及組織創(chuàng)新的機(jī)制，并提出了環(huán)境分析、認(rèn)同感、市場資產(chǎn)評(píng)估、跨職能融合、組織一致性、資源承諾等營銷戰(zhàn)略制定過程中的影響因子[9]。戰(zhàn)略內(nèi)容制定過程的廣泛參與度在影響到內(nèi)容本身完整性和創(chuàng)新的同時(shí)，因?yàn)榧尤肓俗陨淼囊庖姡趫?zhí)行過程中會(huì)有更多的認(rèn)同感，能起到避免傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略制定導(dǎo)致其他部門的抵觸、猜測等不良情緒。廣泛的參與度能夠保持企業(yè)一致性和高度認(rèn)同，提升組織學(xué)習(xí)力，從而產(chǎn)生更多創(chuàng)新想法。市場環(huán)境的動(dòng)態(tài)性變化，使得企業(yè)要更加注重以營銷職能為核心的企業(yè)競爭力，營銷職能不再僅僅是某一個(gè)部門所屬，而是整個(gè)企業(yè)營銷意識(shí)氛圍的培養(yǎng)，這樣企業(yè)才能夠從產(chǎn)品服務(wù)品牌化以及內(nèi)部運(yùn)營等方方面面保持整體的營銷意識(shí)的統(tǒng)一，在執(zhí)行過程中，高度的認(rèn)同感也會(huì)提升員工的滿意度，在執(zhí)行后，積極的反饋信息經(jīng)過分析和共享后，還對(duì)下一輪的營銷戰(zhàn)略制定內(nèi)容產(chǎn)生重要的借鑒和參考。

323資源承諾

資源承諾指企業(yè)高層對(duì)營銷部門或人員進(jìn)行營銷活動(dòng)所不可缺少的人力、財(cái)力等成本的授權(quán)使用，營銷者則需要承諾營銷活動(dòng)的完成。筆者認(rèn)為，協(xié)同文化的實(shí)施更多體現(xiàn)柔性管理，如何正確實(shí)施并防止組織人員松散和監(jiān)督困難需要企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的肯定和支持。協(xié)同文化的機(jī)制淡化了傳統(tǒng)企業(yè)相關(guān)職能的界限分割，在整合觀念的指導(dǎo)下，高層領(lǐng)導(dǎo)的參與和監(jiān)督是不可缺少的。文化層面的機(jī)制需要制度化進(jìn)行固定，經(jīng)過適應(yīng)期后，給員工提供更加自由和寬泛的環(huán)境，加強(qiáng)信息溝通和協(xié)同合作，提升組織學(xué)習(xí)力。同時(shí)，還需要對(duì)營銷戰(zhàn)略的相關(guān)細(xì)節(jié)部分給予肯定和支持，如果缺乏支持營銷方案的必要財(cái)務(wù)和人力等資源，協(xié)同機(jī)制將無法發(fā)揮作用，甚至?xí)a(chǎn)生心理落差，影響員工滿意度。

將協(xié)同文化落實(shí)到企業(yè)方方面面，并提供其生長的環(huán)境，能夠?qū)⑵髽I(yè)資源更好地整合起來，培養(yǎng)企業(yè)上下的營銷意識(shí)，提升企業(yè)整體的營銷能力，更好地適應(yīng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的環(huán)境，付出相應(yīng)的資源和保障是很有必要的。

4結(jié)論

本文探討了協(xié)同文化和營銷績效的概念，構(gòu)建了協(xié)同文化對(duì)營銷績效的影響模型。并解釋了協(xié)同文化相關(guān)維度如何通過影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定及實(shí)施進(jìn)而提升營銷績效的路徑。本文研究結(jié)果表明，基于同理心的溝通將大大提高組織資源的利用效率，廣泛的參與激發(fā)的認(rèn)同感能夠更好地整合企業(yè)上下，提升企業(yè)整體的營銷能力，進(jìn)而提升營銷績效，對(duì)企業(yè)具有一定的借鑒意義。

本文關(guān)于協(xié)同文化的維度描述和相關(guān)關(guān)系探析有一定局限，有待進(jìn)一步研究，關(guān)于營銷績效的影響因素僅限于企業(yè)內(nèi)部營銷戰(zhàn)略層面的影響機(jī)制，營銷績效的影響因素是復(fù)雜且多樣的，有待進(jìn)一步完善。關(guān)于初步的概念模型還需要進(jìn)行進(jìn)一步實(shí)證研究，并予以驗(yàn)證，理論研究僅限于協(xié)同機(jī)制下對(duì)營銷戰(zhàn)略制定這一中介作用，未來研究還可擴(kuò)展到企業(yè)技術(shù)研發(fā)，供應(yīng)鏈，創(chuàng)新人才等層面，不斷豐富營銷績效的影響機(jī)制的理論體系。

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第4篇：事件營銷活動(dòng)方案范文

它的意義，不只是締造了一種交易速度驚人的營銷模式，更是對(duì)新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)運(yùn)營的綜合實(shí)力提出了全面檢驗(yàn)和演繹的要求。它要求企業(yè)必須在極其有限的時(shí)間和空間里完成一系列經(jīng)營管理手法的完全釋放，這是一場關(guān)于營銷模式、品牌傳播、產(chǎn)品服務(wù)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)管控、人力資源等領(lǐng)域的綜合較量。

源起于光棍節(jié)打折促銷的“雙11”，突破了“4P”的理念范疇，甚至超越了人們對(duì)銷售活動(dòng)的認(rèn)知邊界，它更像是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。

越是龐大的工程，就越需要管理學(xué)的支持。隨著商業(yè)環(huán)境的日益龐雜化，項(xiàng)目管理越來越受到企業(yè)界各方人士的追捧。人們意識(shí)到，用項(xiàng)目管理的方式來完成特定的工作內(nèi)容，可以更高效地達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。這個(gè)過程，人們通常會(huì)稱之為“做活動(dòng)”。不止大型的市場營銷適合“做活動(dòng)”，企業(yè)的一些瑣碎日常的工作也可以通過“做活動(dòng)”的方式系統(tǒng)化。

企業(yè)內(nèi)部至少有一半的管理工作可以“做活動(dòng)”。也就是通過項(xiàng)目管理的方式來實(shí)現(xiàn)最終目的?！白龌顒?dòng)”要求管理者具備更綜合的管理能力，同時(shí)也要求執(zhí)行團(tuán)隊(duì)對(duì)原來的工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)有更高的認(rèn)知定位和更低的容錯(cuò)率。

同時(shí)，有別于傳統(tǒng)的部門團(tuán)隊(duì)，“做活動(dòng)”的團(tuán)隊(duì)不再那么等級(jí)分明，而是更加注重橫向的崗位協(xié)作和縱向的時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控。它們更加強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，并且是主動(dòng)協(xié)同，高效響應(yīng)的執(zhí)行力。這就要求，“做活動(dòng)”的團(tuán)隊(duì)必須對(duì)“活動(dòng)”本身的目的、形式、組織分工、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、過程匯報(bào)機(jī)制、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果量化有著更加統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和領(lǐng)會(huì)。

以某電商公司推出的一項(xiàng)“211限時(shí)達(dá)”配送服務(wù)為例：

該電商公司成立了“211限時(shí)達(dá)”活動(dòng)小組，分別由運(yùn)營中心、財(cái)務(wù)部、客服部、配送部、倉儲(chǔ)部、市場部、銷售部、研發(fā)部、設(shè)計(jì)部相關(guān)人員組成。所有人首先對(duì)“211限時(shí)達(dá)”的活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)領(lǐng)會(huì)和認(rèn)同，然后各自展開籌劃并通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)承諾。

那么，如何才能保證“做活動(dòng)”的團(tuán)隊(duì)對(duì)“活動(dòng)”本身有足夠的系統(tǒng)領(lǐng)會(huì)和認(rèn)同呢？

LOSPA模型

企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)從無到有，由一個(gè)想法到結(jié)果呈現(xiàn)的一系列推演過程，可概括為“LOSPA模型”。主要由邏輯化、目標(biāo)化、符號(hào)化、項(xiàng)目化、檔案化五個(gè)環(huán)節(jié)組成。

邏輯化（Logic）

“做活動(dòng)”的目的，是系統(tǒng)、高效地解決問題。如何系統(tǒng)、高效？事實(shí)上，問題本身必須是可以被解決的，或者解決問題的效率本身是可以提升的。“做活動(dòng)”的意義就是提升解決問題的效率。

以“211限時(shí)達(dá)”為例，難道不成立專項(xiàng)小組，不按照項(xiàng)目管理的方式去推動(dòng)協(xié)作，就不能實(shí)現(xiàn)當(dāng)天n點(diǎn)前的某筆訂單于當(dāng)天送達(dá)嗎？答案當(dāng)然是否定的，但是效率難以提高，并且出錯(cuò)率可能不低。要百分之百實(shí)現(xiàn)全部訂單按時(shí)送達(dá)的服務(wù)承諾，成立“211限時(shí)達(dá)”專項(xiàng)小組來系統(tǒng)、高效解決問題是很好的途徑。

因此，所謂的邏輯化，其實(shí)就是找出系統(tǒng)、高效解決問題的方法的過程。下面五個(gè)問題，可以判斷一項(xiàng)工作是否具備“做活動(dòng)”的邏輯：

①這項(xiàng)工作主要解決什么問題？

②一般的解決方法是什么？

④方法可以更優(yōu)化嗎？可以更有趣/具有參與性么？

④可以更多人參與嗎？多人參與會(huì)提高效率嗎？

⑤提高效率的同時(shí)，能實(shí)現(xiàn)效益（降低成本、轉(zhuǎn)化銷售）嗎？

以某企業(yè)咨詢公司2012年第四季度發(fā)起的一項(xiàng)服務(wù)營銷活動(dòng)“貼心行動(dòng)”為例：

目標(biāo)化（Obiect）

目標(biāo)是管理學(xué)中的基本問題，對(duì)于“做活動(dòng)”而言，目標(biāo)就是在預(yù)設(shè)的時(shí)間范疇內(nèi)的解決問題的次數(shù)之和，以及在活動(dòng)中通過解決問題而實(shí)現(xiàn)的效益之和。這個(gè)過程，需要對(duì)活動(dòng)效益進(jìn)行深度測算，也是對(duì)“邏輯化”過程的再檢驗(yàn)。

以“貼心行動(dòng)”為例，其目標(biāo)可設(shè)定如下：

在實(shí)際的活動(dòng)設(shè)計(jì)過程中，還應(yīng)該結(jié)合活動(dòng)的特性來落實(shí)目標(biāo)，為不同的人群設(shè)定更具有實(shí)現(xiàn)性的“次數(shù)之和”及“效益之和”。因此，為保障活動(dòng)的有效實(shí)施，目標(biāo)的預(yù)設(shè)需根據(jù)活動(dòng)的參與人來進(jìn)行細(xì)分：

符號(hào)化（Symbol）

目標(biāo)設(shè)定之后，需要迅速找到一個(gè)能支撐起行動(dòng)目標(biāo)的創(chuàng)意，并將之鎖定、固化，讓活動(dòng)成為一個(gè)百口相傳，耳熟能詳?shù)姆?hào)。這個(gè)過程Q之為符號(hào)化。

符號(hào)化的目的是讓活動(dòng)參與人形成共同的工作目標(biāo)愿景、相同的工作價(jià)值取向，統(tǒng)一規(guī)范的行動(dòng)計(jì)劃。因此，符號(hào)化的過程需要體現(xiàn)出活動(dòng)的外在形式和內(nèi)在的涵義，才容易被參與人和受眾所接受。這些接受有些是被外在形式吸引的（主動(dòng)），有些是被內(nèi)在涵義影響的（被動(dòng)），不管是主動(dòng)還是被動(dòng)，只要能將這參與人和受眾領(lǐng)會(huì)和記住，活動(dòng)就成功一半了。

那么，活動(dòng)的外在形式和內(nèi)在涵義包括哪些呢？

“貼心行動(dòng)”正是以“公益、免費(fèi)”為外在形式、以“幫扶、服務(wù)”為內(nèi)在涵義的一場活動(dòng)。因此，活動(dòng)的創(chuàng)意緊扣“貼心”、“服務(wù)”、“免費(fèi)”、“我是您的培訓(xùn)顧問”等楊C、要旨，在接下來的項(xiàng)目實(shí)施過程中開展培訓(xùn)、溝通、定制、獎(jiǎng)勵(lì)等一系列步驟，贏得較好的執(zhí)行環(huán)境，并一舉取得良好的活動(dòng)效果。

項(xiàng)目化（Proiect）

當(dāng)然，活動(dòng)到此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，接下來需要準(zhǔn)備更詳細(xì)的執(zhí)行方案，梳理必要的操作規(guī)程，配備合適的工具資源，組織相關(guān)部門同步實(shí)施，最后還要列出項(xiàng)目收益，評(píng)估活動(dòng)的價(jià)值，這便是項(xiàng)目化的過程。

項(xiàng)目化關(guān)注的問題是如何制定具體措施和行動(dòng)計(jì)劃。

1、活動(dòng)何時(shí)立項(xiàng)？立項(xiàng)后是否對(duì)活動(dòng)的邏輯、目標(biāo)、符號(hào)進(jìn)行必要公示及宣導(dǎo)？

2、誰是最高負(fù)責(zé)人？對(duì)哪些指標(biāo)負(fù)責(zé)？是否具備必要授權(quán)？

3、項(xiàng)目組何時(shí)成立？各個(gè)節(jié)點(diǎn)的責(zé)任指標(biāo)和對(duì)應(yīng)責(zé)任人是誰？

4、活動(dòng)何時(shí)開展？何時(shí)結(jié)束？活動(dòng)主線是否制定？各個(gè)節(jié)點(diǎn)是否清晰？

5、有什么配套工具？預(yù)算是否審批并通過？

6、推進(jìn)計(jì)劃及信息協(xié)同如何保證？

7、是否需要培訓(xùn)？是否需要會(huì)議？

8、目標(biāo)達(dá)成情況如何反饋，如何最大化戰(zhàn)績？

活動(dòng)進(jìn)行到這個(gè)環(huán)節(jié)，就是項(xiàng)目管理的核心內(nèi)容。

檔案化（Archive）

有別于一般意義上的工作事務(wù)，“做活動(dòng)”前幾乎是沒有固定的制度、流程、工具等相關(guān)檔案的。但“活動(dòng)”本身正是生產(chǎn)并完善這些檔案的一個(gè)過程。

“做活動(dòng)”的經(jīng)驗(yàn)需要傳承和積累，尤其是項(xiàng)目管理體系的搭建和完善。將活動(dòng)過程進(jìn)行一系列的檔案化，正是活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的價(jià)值所在。因此，活動(dòng)前，活動(dòng)中，活動(dòng)后的所有工具、表格、流程、會(huì)議，都需要完整歸檔，同時(shí)確保有效存儲(chǔ)，便于反復(fù)利用。當(dāng)然，這也是企業(yè)知識(shí)管理的關(guān)鍵動(dòng)作，意義深遠(yuǎn)。

檔案化的具體內(nèi)容包括：活動(dòng)方案、活動(dòng)流程、行動(dòng)計(jì)劃、會(huì)議議程、預(yù)算表、規(guī)章制度、管理辦法、表格工具、說明書、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、方法話術(shù)、軟件插件、學(xué)習(xí)文檔、PPT演示稿、宣傳海報(bào)、視頻、主持稿、邀請(qǐng)函以及各類記錄活動(dòng)過程和結(jié)果的文檔資料等等。

“貼心行動(dòng)”從策劃之初，就被介定為年度活動(dòng)，每年可按期開展。檔案化即為接下來每年重復(fù)開展本項(xiàng)活動(dòng)提供了有效的解決方案。

第5篇：事件營銷活動(dòng)方案范文

一般來說，主機(jī)廠的商務(wù)政策可以保障70%左右的經(jīng)銷商處于盈利狀態(tài)（理論算法，從商務(wù)政策的設(shè)計(jì)邏輯可以體現(xiàn)出來，前提是目標(biāo)的相對(duì)匹配以及市場不出現(xiàn)“黑天鵝”事件），20%的經(jīng)銷商在盈虧平衡線以及10%的虧損。相信大多數(shù)經(jīng)銷商總經(jīng)理都不會(huì)甘心做最后10%。FC（廠家區(qū)域經(jīng)理）應(yīng)該緊抓這一心理，首先自己充分吃透廠家政策，然后幫助經(jīng)銷商進(jìn)行單店分析。尤其是競賽和臺(tái)階，一般來說這部分政策照顧了中大型經(jīng)銷商利益，因?yàn)楫吘?0%以上的經(jīng)銷商（集團(tuán)）貢獻(xiàn)了80%的銷量，任何廠家任何政策都不可能面面俱到，照顧每一個(gè)人的利益。因此，對(duì)于臺(tái)階和競賽，要鼓勵(lì)中大店務(wù)必參與，并依據(jù)當(dāng)前的目標(biāo)差距測算檔位以及對(duì)應(yīng)的返利系數(shù)，幫助經(jīng)銷商取得返利最大化。為了便于說明問題，特舉例如下：

對(duì)于全車系交車總量TOP70、交車達(dá)成率TOP50及入圍專營店給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，具體見下：

XX年7～8月份，入圍條件：

①7月份全車系批售達(dá)成率≥100%

②7～8月份全車系零售達(dá)成率≥100%

交車總量TOP70 7～8月份全車系交車總量前70名

TOP10

1 A

TOP11～30 1 B

TOP31～70 1 C

交車達(dá)成率TOP50 7～8月份全車系交車達(dá)成率前50名

TOP5

1 A

TOP6～20 1 B

TOP21～50 1 C

入圍獎(jiǎng) 其它入圍專營店 不限 1 D

以上獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)共分為A、B、C、D四個(gè)級(jí)別，A＝最高級(jí)別的MARCH車一臺(tái)（價(jià)值9萬元，實(shí)際價(jià)格以上市的價(jià)格為準(zhǔn)），B=5萬元購車獎(jiǎng)勵(lì)，C=3萬元購車獎(jiǎng)勵(lì)，D=1萬元的時(shí)尚電子產(chǎn)品，具體如下：

1）促銷形式： 7～8月份舉行全車系交車競賽，對(duì)獲獎(jiǎng)的專營店給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以折扣方式加以體現(xiàn)。

2）獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：XX年7月1日之前開業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

3）獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)品由總部統(tǒng)一采購寄發(fā)，不得轉(zhuǎn)讓、折現(xiàn)。

以上是東風(fēng)日產(chǎn)某雙月商務(wù)政策，東風(fēng)日產(chǎn)的政策嚴(yán)謹(jǐn)性和有效性業(yè)界有口皆碑。這個(gè)政策主要是激勵(lì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在下半年最關(guān)鍵的雙月能夠跟上廠家步伐，相當(dāng)于以主機(jī)廠名義給經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提供了內(nèi)促的彈藥。這一政策深得經(jīng)銷商好評(píng)，并且?guī)椭谌曜畹碾p月順利完成提交100%。該政策的解讀要點(diǎn)：

其一，7月必須完成批售100%，把庫存建起來，這個(gè)作為先決條件

其二，7-8雙月必須完成零售100%，意味著不能壓庫，提回來還得賣出去才行，經(jīng)銷商就必須利用交車獎(jiǎng)勵(lì)加大攻擊力度，提高車型競爭力

其三，有關(guān)交車總量的獎(jiǎng)勵(lì)覆蓋大店，有關(guān)達(dá)成率的獎(jiǎng)勵(lì)覆蓋中小店，可以說兼顧了大中小經(jīng)銷商的利益平衡

其四，該獎(jiǎng)勵(lì)直接由廠家獎(jiǎng)勵(lì)給團(tuán)隊(duì)，“重賞之下必有勇夫”，增加了兌現(xiàn)的保障，提升了一線指揮員的士氣和戰(zhàn)力，為雙月達(dá)成任務(wù)提供了戰(zhàn)斗力保證。

2　經(jīng)銷商市場行為規(guī)范

作為品牌4S店都必須遵循一套相應(yīng)品牌的商業(yè)準(zhǔn)則，以規(guī)范的管理口徑提升管理水平，并提供良好的客戶體驗(yàn)，保持品牌的調(diào)性和視覺統(tǒng)一性。所以，經(jīng)銷商的市場行為、銷售行為以及接觸客戶和社會(huì)公眾的任何終端觸點(diǎn)都必須做到可視化、可檢核、可復(fù)制。作為市場行為規(guī)范來說，F(xiàn)C務(wù)必做好QC抽檢員的工作，即對(duì)于市場行動(dòng)方案、物料設(shè)計(jì)出品、活動(dòng)核心流程、VI規(guī)范等做一些必要的檢核。規(guī)范性檢核的要點(diǎn)包括：

2.1　傳播主視覺是否有遵照總部所發(fā)的指引，創(chuàng)意部分是否品牌調(diào)性，VI是否合乎要求

2.2 市場活動(dòng)的場地選擇是否合適？及時(shí)間檔期是否呼應(yīng)總部的傳播檔期以形成整合效果？

2.3　市場活動(dòng)的參與對(duì)象及場控流程是否考慮產(chǎn)品和品牌的形象要求？

2.4　展車的擺放、POP物料的設(shè)計(jì)規(guī)范

2.5　現(xiàn)場銷售顧問的接待安排是否合理

2.6 預(yù)算及ROI的投入產(chǎn)出比是否合理

2.7　KPI的設(shè)計(jì)、分工和管理表格是否到位

3　 如何對(duì)經(jīng)銷商的盈利來源進(jìn)行有效組合

經(jīng)銷商的利潤渠道通常包括如下幾種：

一定范圍內(nèi)獨(dú)占性的轄區(qū)權(quán)益（正常經(jīng)營、未有重大違規(guī)的經(jīng)銷商都應(yīng)享有）

銷售固定返利

銷售折扣、折讓、變動(dòng)返利

銷售市占率獎(jiǎng)勵(lì)

銷售附件、精品毛利

備件、服務(wù)產(chǎn)值毛利

金融、保險(xiǎn)返利

二手車、租賃衍生利潤

延保、代步等其他利潤

筆者以前在做FC時(shí)，一直給轄區(qū)經(jīng)銷商說的一句話，“不提車的經(jīng)銷商是不道德的，不幫助經(jīng)銷商爭取利潤最大化的FC也是不道德的”，兼顧區(qū)域銷量和經(jīng)銷商利益是相輔相成的關(guān)系，沒有盈利經(jīng)銷商根本沒有動(dòng)力去抓經(jīng)營質(zhì)量，客戶體驗(yàn)下降，來店減少且銷售規(guī)模無從談起，返利損失，更導(dǎo)致經(jīng)營惡化，這會(huì)形成惡性循環(huán)。所以，作為FC來講，幫助經(jīng)銷商分析廠家返利體系，制定適合其自身特點(diǎn)的階段性盈利來源，是FC體現(xiàn)自身價(jià)值、樹立個(gè)人影響力的重要手段。FC幫助經(jīng)銷商建立盈利價(jià)格和盈利模式的方法和簡要步驟如下：

3.1　分析經(jīng)銷商轄區(qū)特點(diǎn)，凡事因地制宜。例如要分析是獨(dú)立轄區(qū)，還是復(fù)合轄區(qū)，若是獨(dú)立轄區(qū)，就很好辦，就要相對(duì)控制TP的水平從而很好地控制銷售毛利率，同時(shí)完成月度批零目標(biāo)，拿到最高返利，基本上利潤指標(biāo)可以完成八九不離十了。前提是廠家的區(qū)域管理能到一定程度。

3.2 分析年度返利構(gòu)成，確定年度目標(biāo)和季度銷售節(jié)奏。有些主機(jī)廠設(shè)置有年度商務(wù)政策，例如年度BP任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)，市占率達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)。分析該店年度目標(biāo)達(dá)成的可行性，選擇合適的季度銷售節(jié)奏 。

3.3 結(jié)合雙月或階段性商務(wù)政策，制定階段性返利目標(biāo)。月度批零售返利是返利的重點(diǎn)。通常來說，批零返利占到總體返利的70%以上。對(duì)于月度返利，務(wù)必要指導(dǎo)經(jīng)銷商結(jié)合市場情況、季節(jié)指數(shù)進(jìn)行綜合判斷，第一要求當(dāng)然是要均衡性完成100%，當(dāng)市場出現(xiàn)重大變動(dòng)或黑天鵝事件（競品重大利好車型上市、車展）時(shí)，單月可以考慮110%或90%等檔位，這是策略性的安排，但要保障季度或雙月度100%。事實(shí)上，每個(gè)月“齊步走”對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商來說是相當(dāng)困難的，因時(shí)制宜、總體達(dá)成是不錯(cuò)的選擇。這時(shí)候，F(xiàn)C要敢于幫助經(jīng)銷商做出決斷，同時(shí)要處理萬一達(dá)不成100%的缺口彌補(bǔ)問題。即轄區(qū)內(nèi)A店本月假設(shè)只能完成90%，則同一轄區(qū)內(nèi)跟A店體量差不多的B店則需完成110%，以彌補(bǔ)A店的損失量，這樣轄區(qū)總量仍然是完成100%。（一般廠家都會(huì)有均衡系數(shù)的設(shè)定，即單月最低完成率不能低于80%，否則會(huì)影響整個(gè)季度的返利系數(shù)）。

3.4 基準(zhǔn)考核獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)一般指的是銷售質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)，例如DBS（dealer business standards，商業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)），通常會(huì)占比0.5%左右的結(jié)構(gòu)比，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有些廠家采用第三方審計(jì)的手段，有些廠家采用FC檢核的手段，無論哪種手段，都必須利用這種檢核方式，大幅度改善經(jīng)銷商銷售流程管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注客戶體驗(yàn)。FC對(duì)于這個(gè)返利要求所有經(jīng)銷商必須100%拿到。拿不到的要進(jìn)行點(diǎn)名通報(bào)并分析弱項(xiàng)，對(duì)弱項(xiàng)環(huán)節(jié)進(jìn)行PDCA循環(huán)改善。

3.5 統(tǒng)一營銷活動(dòng)方案的ROI測算標(biāo)準(zhǔn)。廠家支持的區(qū)域性營銷基金以及經(jīng)銷商配比的廣宣費(fèi)用的合理優(yōu)化使用，就是提高費(fèi)用使用效率，相當(dāng)于間接增加毛利產(chǎn)出。三項(xiàng)費(fèi)用率和營業(yè)利潤并非不可兼得，最小的三項(xiàng)費(fèi)用率和最高的營業(yè)利潤的平衡是總經(jīng)理管理能力的重要體現(xiàn)。所以，對(duì)于店頭活動(dòng)方案、車展和廣宣方案，F(xiàn)C要幫助總經(jīng)理和市場經(jīng)理一起確定KPI指標(biāo)，并提供ROI（Return of Invest）即投入回報(bào)產(chǎn)出分析，具體到單批來店成本是多少？單臺(tái)訂單成本多少？產(chǎn)生來店和新增銷售線索多少？要最大化（Utilize）窮盡每一分錢的使用效能。

3.6 注重并提升衍生業(yè)務(wù)的比重。實(shí)踐證明，全國30%以上的較大型經(jīng)銷商（集團(tuán)）具有一定的衍生業(yè)務(wù)開發(fā)意識(shí)，他們從集團(tuán)層面指導(dǎo)單體經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務(wù)、以及統(tǒng)一的保險(xiǎn)供應(yīng)商、精品供應(yīng)商、金融分期業(yè)務(wù)，然后捆綁新車銷售，或者用來作為新車銷售包裝的利器，增加毛利貢獻(xiàn)度。尤其在當(dāng)前裸車銷售毛利不斷下滑的形勢下，衍生產(chǎn)品或衍生服務(wù)的利潤貢獻(xiàn)值就更加重要。具有這種經(jīng)營思維的總經(jīng)理，其店內(nèi)利潤達(dá)成水平自然不會(huì)太差。所以，F(xiàn)C要幫助經(jīng)銷商分析，哪些衍生業(yè)務(wù)是適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的，例如售后三個(gè)月內(nèi)的衍生服務(wù)（比如季度洗車服務(wù)和一年一次鍍晶膜，價(jià)值3998元，客戶實(shí)收998元，同時(shí)獲得VIP用戶資格），這個(gè)服務(wù)反響就很不錯(cuò)，三個(gè)月不到售出了300張VIP卡，凈增毛利10多萬。越是三四線中小經(jīng)銷商，其潛在的毛利點(diǎn)更多。

第6篇：事件營銷活動(dòng)方案范文

關(guān)鍵詞：市場營銷策劃；工學(xué)結(jié)合；教學(xué)改革

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2012）09-0086-02

《市場營銷策劃》是市場營銷專業(yè)的核心骨干課程，涉及市場營銷、消費(fèi)心理學(xué)、推銷技術(shù)、銷售管理等學(xué)科領(lǐng)域，是對(duì)其他專業(yè)課的綜合和提高，也是一門實(shí)用性非常強(qiáng)的課程，對(duì)提高學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)具有重要的作用。

《市場營銷策劃》課程就業(yè)崗位分析

企業(yè)對(duì)策劃人才的需求巨大，職業(yè)崗位有市場營銷策劃專員、策劃主管、市場營銷策劃經(jīng)理、高級(jí)市場營銷策劃經(jīng)理、市場營銷策劃總監(jiān)等，教學(xué)型大學(xué)應(yīng)用型本科工商管理、市場營銷等專業(yè)的畢業(yè)生，專業(yè)面向的崗位大體上分為三類：畢業(yè)1～2年內(nèi)從事產(chǎn)品或服務(wù)銷售及管理工作的基礎(chǔ)崗位（如導(dǎo)購員、促銷員、市場信息員、營業(yè)員、銷售員、銷售代表、客服人員等）；3～5年后從事企業(yè)營銷管理工作的目標(biāo)崗位（如區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、策劃經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店店長等）；特別優(yōu)秀的在5年以后可以從事企業(yè)營銷管理工作的發(fā)展崗位（如省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、策劃總監(jiān)等）。

市場營銷策劃的崗位對(duì)學(xué)生的要求很高，要求具備較強(qiáng)的市場拓展及開發(fā)能力，較強(qiáng)的市場企劃、文案寫作能力，能獨(dú)立完成市場營銷活動(dòng)方案，具有創(chuàng)新精神及良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神?！妒袌鰻I銷策劃》課程是實(shí)現(xiàn)崗位需求的重要手段之一，對(duì)促進(jìn)學(xué)生就業(yè)和發(fā)展都有重要作用。

《市場營銷策劃》課程要理論聯(lián)系實(shí)際，通過工學(xué)結(jié)合不但可以使學(xué)生了解企業(yè)對(duì)營銷策劃崗位有哪些理論和技能要求，而且還可以通過具體的實(shí)際策劃，掌握策劃的理論和方法，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，對(duì)企業(yè)而言，可以為解決實(shí)際問題提供好的策劃建議，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

培養(yǎng)模式存在的主要問題

教學(xué)計(jì)劃缺乏彈性，內(nèi)容陳舊落后 不少學(xué)校的《市場營銷策劃》課程的教學(xué)大綱和教學(xué)計(jì)劃幾年一貫制，內(nèi)容的選取、開設(shè)的時(shí)間常年不變，個(gè)別教師也樂此不疲，一個(gè)大綱、一本教材、一個(gè)授課計(jì)劃，以不變對(duì)付瞬息萬變的市場，使得課程教學(xué)內(nèi)容陳舊落后，缺少實(shí)用性。目前，市場營銷策劃方面的教材多而雜，但優(yōu)秀的并不多，本科、專科的營銷策劃（企業(yè)策劃）教材只有8種是普通高等教育“十一五”國家級(jí)規(guī)劃教材，其他專題獲獎(jiǎng)的，如廣告策劃、促銷策劃等教材也非常少。這些優(yōu)秀教材大都是幾年前出版的，存在時(shí)效性的問題，案例實(shí)訓(xùn)等與現(xiàn)在的實(shí)際情況相差很大。采取工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)模式的教材更是如鳳毛麟角，多數(shù)教材的體例只講求學(xué)科體系，不注重應(yīng)用性，內(nèi)容選取的創(chuàng)新性差，甚至與《市場營銷》課程的內(nèi)容重復(fù)。

實(shí)習(xí)基地少，種類單一 市場營銷策劃包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃，涉及企業(yè)的具體實(shí)際問題，戰(zhàn)略策劃包括市場細(xì)分策劃、目標(biāo)市場策劃和市場定位策劃；戰(zhàn)術(shù)策劃分為產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、渠道策劃和促銷策劃；還有其他的如企業(yè)形象策劃、品牌策劃以及新形勢下的事件營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、體驗(yàn)營銷策劃、娛樂營銷策劃，等等。由于受經(jīng)費(fèi)、實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師、學(xué)生等因素的限制，很難建立數(shù)量多、行業(yè)分布廣、待遇好，能滿足各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)需要的實(shí)習(xí)基地，一般企業(yè)也不可能提供所有策劃所需的崗位并接納所有的學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)。

教學(xué)方法單一，教師缺乏實(shí)戰(zhàn)能力 大多數(shù)教師都是從學(xué)校到學(xué)校，習(xí)慣于課堂上的獨(dú)角戲。教學(xué)方法單一，只是就事論事地講授市場營銷策劃的理論，與企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營和相關(guān)課程的聯(lián)系少，學(xué)生感到課程枯燥。即使采取了案例、討論、啟發(fā)等教學(xué)方法，由于教師缺乏解決市場營銷問題的具體實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在理論與實(shí)踐的結(jié)合上沒有親身經(jīng)歷，必然導(dǎo)致案例陳舊老套，分析理想化，實(shí)用性差，課堂教學(xué)的吸引力低。

實(shí)用性不強(qiáng)，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高 由于《市場營銷策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容有很多與《市場營銷》課程的知識(shí)雷同，缺乏新鮮感，學(xué)生感到課程的實(shí)用性不強(qiáng)，教師教學(xué)方法單一，課程又都安排在四年級(jí)的上學(xué)期，學(xué)生面臨就業(yè)的壓力，對(duì)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的熱情不高，學(xué)習(xí)積極性普遍偏低，導(dǎo)致教學(xué)效果不佳。

考核方法不全面 通常的考核方法主要是根據(jù)出勤和期末試卷考核評(píng)定，一般采取“2/8”（或“3/7”）制，平時(shí)成績占20%，期末考試成績占80%，學(xué)生平時(shí)上課不認(rèn)真，不重視實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，期末背題搞突擊，為了考試而學(xué)習(xí)，嚴(yán)重影響了策劃能力的提高，不符合人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求。

解決問題的主要途徑

第7篇：事件營銷活動(dòng)方案范文

9月4日，惠普公司與康柏公司達(dá)成250億美元的并購交易，成為IT新老大。消息傳來，舉世震驚?；萜展究偛觅M(fèi)奧·利娜(Carly Fiorina) 提出了構(gòu)造"全面客戶服務(wù)模式"(Total Customer Experience)，帶領(lǐng)新惠普由傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

10月25日，被微軟公司形容為設(shè)計(jì)最佳和性能最可靠的新一代操作系統(tǒng)Windows XP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統(tǒng)為人們"重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗(yàn)關(guān)系"。"XP"來自"Experience"，其中文意思即是體驗(yàn)。

12月2日，美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目現(xiàn)場。這位曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

一時(shí)間，體驗(yàn)這個(gè)詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領(lǐng)域，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)也紛紛一起來關(guān)注體驗(yàn)。但到底何謂體驗(yàn)，何謂體驗(yàn)式營銷，如何執(zhí)行一個(gè)體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略呢？看了本文，我想你將會(huì)有一個(gè)較為深度的認(rèn)識(shí)。 一、體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來

經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，已從過去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來臨，依據(jù)美國俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫·派因第二（B. Joseph Pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H. Gilmore）在美國《哈佛商業(yè)評(píng)論》雙月刊1998年7-8月號(hào)“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨”（Welcome to the Experience Economy）中指出:體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)(Experience Economy)時(shí)代已來臨，其區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)的四個(gè)階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(wù)(services)與體驗(yàn)(experiences。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演進(jìn)已從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向現(xiàn)階段的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)(experience economy)，而各經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段在生產(chǎn)行為及消費(fèi)行為上呈現(xiàn)不同的型態(tài)：

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上是以原料生產(chǎn)為主；消費(fèi)行為則僅以自給自足為原則。

工業(yè)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上是以商品制造為主；消費(fèi)行為則強(qiáng)調(diào)功能性與效率。

服務(wù)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上強(qiáng)調(diào)分工及產(chǎn)品功能；消費(fèi)行為則以服務(wù)為導(dǎo)向。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上以提升服務(wù)為首，并以商品為道具；消費(fèi)行為則追求感性與情境的訴求，創(chuàng)造值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，并注重與商品的互動(dòng)。

下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂等層面舉例探討上述四個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的演進(jìn)： 發(fā)展階段農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)服務(wù)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)衣(服飾)自己織布及裁縫作衣服買成品布請(qǐng)裁縫師傅作衣服在服飾店購買適合自己尺寸的各類衣服服飾店不再是僅僅賣衣服，更強(qiáng)調(diào)店面整體搭配，體現(xiàn)自身品位，并推出專賣店以突顯品牌特色食(蛋糕)以自家農(nóng)場生產(chǎn)的面粉、雞蛋等材料，親手作蛋糕，成本不到一美元從商店購買蛋糕粉等材料，自行烘烤，僅僅花費(fèi)幾美元在面包店訂購做好的蛋糕，花費(fèi)十幾美元過生日不再是以蛋糕為主角，更強(qiáng)調(diào)以生日宴會(huì)等方式創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)，花費(fèi)一百美元住(房屋買賣)買賣房屋靠口耳相傳在各種媒體上以刊登廣告達(dá)到宣傳目的委托專業(yè)的房地產(chǎn)銷售(中介)公司，且服務(wù)到家門通過推出具有特色的服務(wù)，如數(shù)字化小區(qū)、綠色家園等，給消費(fèi)者以想象的空間，以吸引顧客的注意力行(汽車)被視為昂貴的交通工具，少數(shù)人專用的，且被定義為代步工具強(qiáng)調(diào)汽車的安全性、耐用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠建立較為龐大的汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，以提供完整售后服務(wù)。除了對(duì)汽車性能的注重外，更強(qiáng)調(diào)汽車與生活、休閑及個(gè)性色彩的結(jié)合，透過感情及聯(lián)想的訴求，提供給駕駛者更多的體驗(yàn)空間，以達(dá)到銷售的目的育教以學(xué)校教育為主學(xué)校不再只是上課的唯一場所，以森林小學(xué)、戶外教學(xué)方式提供學(xué)生直接的體驗(yàn)，更可建立雙向的互動(dòng)關(guān)系娛樂休閑娛樂活動(dòng)多屬單一性且單調(diào)強(qiáng)調(diào)親身體驗(yàn)的旅游特性，使用高科技手段造就了各種主題樂園，同時(shí)新興的旅游型態(tài)如親自動(dòng)手之休閑農(nóng)場、SPA、度假村等也應(yīng)運(yùn)而生

通過上面的表格可知，隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來，生產(chǎn)及消費(fèi)行為已有了如下的變化:

(一)以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)。

(二)強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒。

(三)以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。

(四)以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。

臺(tái)灣著名的資訊（Information 信息）社會(huì)學(xué)教授羅家德先生在其《網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)際關(guān)系行銷》一書中也曾指出，消費(fèi)符號(hào)化的趨勢。消費(fèi)不僅僅是買有用的東西，而是成為消費(fèi)者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因?yàn)橛辛诵路f的設(shè)計(jì)、創(chuàng)意的廣告、動(dòng)感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價(jià)值”標(biāo)簽（Barths），又為這些價(jià)值尋找年輕的、高知識(shí)的、國際化的、反傳統(tǒng)的等等“社會(huì)性”的定位?！霸谶^度富裕的社會(huì)里，當(dāng)溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號(hào)化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義?！?隨著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)式消費(fèi)”或者說是“符號(hào)化消費(fèi)”的旋風(fēng)開始席卷全球產(chǎn)業(yè)，繼“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”之后，“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”已開始大行其道。 二、體驗(yàn)式營銷的興起

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營銷觀念上。就象伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》"Experiential Marketing"一書中指出的那樣，體驗(yàn)式營銷（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

到底何謂體驗(yàn)？

所謂體驗(yàn)“experiences”就是人們響應(yīng)某些刺激“stimulus”（例如，是由企業(yè)營銷活動(dòng)為消費(fèi)者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個(gè)別事件“private events”。體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗(yàn)的基本事實(shí)會(huì)清楚的反射于語言中，例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據(jù)心理語言學(xué)家已經(jīng)研究表明，類似這些與體驗(yàn)相關(guān)的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。

體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的，而是說明營銷人員必須采取體驗(yàn)媒介。最后一點(diǎn)，體驗(yàn)是非常復(fù)雜的，沒有兩種體驗(yàn)是完全相同的，人們只能通過一些標(biāo)準(zhǔn)，來將體驗(yàn)分成不同的體驗(yàn)形式。企業(yè)的營銷人員如其關(guān)心一些特別的個(gè)別體驗(yàn)，還不如探討一下營銷戰(zhàn)略，考慮你要為顧客提供那一類體驗(yàn)形式，并如何才能提供永久的新奇。

體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)？

關(guān)于體驗(yàn)式營銷，我提出以下幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)可供讀者參考。

1、關(guān)注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

2、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commodities）販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

3、檢驗(yàn)消費(fèi)情景

營銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（sociocultural consumption vector， SCCV），思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購物前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素。

4、顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。

5、體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme）

體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)"主題"，也可以說：體驗(yàn)式營銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場活動(dòng)等）。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營銷人員所精心設(shè)計(jì)出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。

6、方法和工具有多種來源

體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。 三、體驗(yàn)式營銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategic experiential module）

體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過程。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來的，能到達(dá)有效的營銷目的。伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(strategic experiential modules，SEMs)，以此來形成體驗(yàn)式營銷的構(gòu)架。下面將介紹五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：

感官（Sense）

感官營銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它經(jīng)由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時(shí)尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設(shè)計(jì)公司，接著才是巧克力公司。其商標(biāo)是以藝術(shù)裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區(qū)隔“富有”（rich）與“藝術(shù)”（art）這兩個(gè)字。理查特巧克力是在一個(gè)類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中，陳列于一個(gè)廣闊、明亮的銷售店。產(chǎn)品打光拍攝，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是件精致的藝術(shù)品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實(shí)的紙張，它的包裝也是非常的優(yōu)雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個(gè)巧克力藝術(shù)品是擺設(shè)于自己的間隔中。對(duì)視覺感而言，巧克力本身就是個(gè)盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞?？梢愿鶕?jù)顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲(chǔ)藏柜，這個(gè)柜子如同雪茄保濕器，售價(jià)六百五十美元。

施密特曾舉例希爾頓聯(lián)鎖飯店的一個(gè)小作法是在浴室內(nèi)放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀(jì)念，于是這個(gè)不在市面銷售的贈(zèng)品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動(dòng)力（當(dāng)然希爾頓飯店其它設(shè)施、服務(wù)等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗(yàn)式營銷“的應(yīng)用（視覺和觸覺上）。另外，在超級(jí)市場中購物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）。

情感（Feel）

情感營銷訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感營銷的運(yùn)作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn)。該公司制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊(cè)，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創(chuàng)造”快樂。通過提供出色的顧客服務(wù)，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內(nèi)的企業(yè)在體驗(yàn)式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點(diǎn)的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無限的思念之情。使得顧客在消費(fèi)中，也感受了“想家”的體驗(yàn)。（親情）

俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長?！昂缺嗑疲粋€(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）。

一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感受到那種“美好愛情”的體驗(yàn)。（愛情）

思考（Think）

思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其它產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。

1998年蘋果計(jì)算機(jī)公司的iMac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了二十七萬八千臺(tái)，以至《商業(yè)周刊》把iMac評(píng)為為1998年的最佳產(chǎn)品。該公司的首席執(zhí)行官（CEO）史提夫·賈伯斯（Steve Jobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開始創(chuàng)新" 。iMac的設(shè)計(jì)師伊維（Jonathan Ive）也指出："與眾不同是這個(gè)公司的基因" 。iMac的創(chuàng)新緊隨著一個(gè)引人沉思的思考營銷的促銷活動(dòng)方案。該方案是由廣告人克勞（Lee Clow）構(gòu)思，將"與眾不同的思考"(Think Different)的標(biāo)語，結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的"創(chuàng)意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（Richard Branson）、約翰·藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創(chuàng)意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創(chuàng)意人，制造世界上最好的工具。”

行動(dòng)（Act）

行動(dòng)營銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營銷通過增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動(dòng)，豐富顧客的生活。而顧客生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運(yùn)動(dòng)員等）。

耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（Just Do It）廣告。經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾·喬丹，升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，是行動(dòng)營銷的經(jīng)典。

關(guān)聯(lián)（Relate）

關(guān)聯(lián)行銷包含感官、情感、思考、與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)連。關(guān)聯(lián)活動(dòng)案的訴求是為自我改進(jìn)（例如，想要與未來的“理想自己”有關(guān)連）的個(gè)人渴望，要?jiǎng)e人（例如，一個(gè)人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對(duì)自己產(chǎn)生好感。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)（一種亞文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機(jī)車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài)，從機(jī)車本身、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識(shí)別的一部分。

伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調(diào)整潤年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質(zhì)之精，即便拿它當(dāng)作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動(dòng)調(diào)整潤年的功能，但誰會(huì)認(rèn)為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關(guān)聯(lián)”的寓意來傳達(dá)商品的價(jià)值。 四、體驗(yàn)式營銷的執(zhí)行工具：體驗(yàn)媒介（experience provider）

伯德·施密特將那些營銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營銷目標(biāo)，所用來創(chuàng)造體驗(yàn)的工具稱之為體驗(yàn)媒介（experience providers，ExPros）。作為體驗(yàn)式營銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識(shí)別（visual and verbal identity）、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環(huán)境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（web sites）、人員（people）。下面是進(jìn)一步具體的解釋：

1、溝通（communications）

主要包括：廣告、公司外部與內(nèi)部溝通（例如，雜志型廣告目錄、宣傳小冊(cè)子、新聞稿、公司年報(bào)）以及品牌化的公共關(guān)系活動(dòng)等。其中，廣告最常被企業(yè)所運(yùn)用的。

2、視覺與口頭的識(shí)別（visual and verbal identity） 一般是指可以使用于創(chuàng)造感官、情感、思考、行動(dòng)及關(guān)聯(lián)等體驗(yàn)的品牌。包括品牌名稱、商標(biāo)及標(biāo)志系統(tǒng)等等。例如麥當(dāng)勞黃色的大m型標(biāo)志及NIKE的勾型標(biāo)志。

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）

一般是包括產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)以及品牌的標(biāo)志物或是吉祥物。例如：昂貴的女性化裝品和香水就是一鐘極為重視產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)及包裝的產(chǎn)品。至于吉祥物么，第11屆亞運(yùn)會(huì)的吉祥物熊貓盼盼可以算得上家喻戶曉，它已經(jīng)成為那屆運(yùn)動(dòng)會(huì)的一個(gè)重要組成部分。

4、共同建立品牌（co-branding）

包括對(duì)一些重大事件的參與或贊助、聯(lián)盟與合作、授權(quán)使用、產(chǎn)品在一些影視作品中的出現(xiàn)以及其他的一些合作活動(dòng)等形式。例如：可口可樂公司、柯達(dá)公司等一些世界知名企業(yè)贊助奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)，不但增加產(chǎn)品的銷售量，更制造了品牌被體驗(yàn)的機(jī)會(huì)；在007系列電影中，男主角詹姆士·邦德所駕駛的汽車為德國產(chǎn)的寶馬（BMW）跑車，該產(chǎn)品在影片中的出現(xiàn)，使得BMW帶給消費(fèi)者以全新的體驗(yàn)。

5、空間環(huán)境（spatial environments）

一般包括公司建筑物、辦公室、工廠空間、零售空間（大型超市、購物中心、商場、專賣店等）、賓館飯店以及商展攤位。例如：德國巴伐利亞汽車廠（BMW）的總部就建成了一個(gè)類似四缸發(fā)動(dòng)機(jī)的樣子，海爾公司總部建筑的設(shè)計(jì)也是別具特色，體現(xiàn)中國傳統(tǒng)天圓地方的理念。國際上一些知名的大的零售企業(yè)如：沃爾·瑪特、家樂福、日本大榮；賓館如：希爾頓、香格里拉；以及一些舉辦各種商展的公司，他們?cè)诳臻g環(huán)境的設(shè)計(jì)上都是值得國內(nèi)企業(yè)借鑒的。

6、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（web sites）

互連網(wǎng)的出現(xiàn)大大改變了人們對(duì)于溝通的方式，也為企業(yè)的體驗(yàn)式營銷提供了理想的舞臺(tái)。例如：在logo或banner上使用網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫廣告展示品牌和產(chǎn)品；使用flash或real格式的網(wǎng)絡(luò)電影，進(jìn)行服裝展覽（而非現(xiàn)場展示）；聊天室和BBS留言板使得企業(yè)與消費(fèi)者間的溝通更加方便（取代銷售人員通過面對(duì)面或電話來交流）；以及網(wǎng)上購物等等。去Microsoft為Windows XP所建的Web站點(diǎn)，或者去IBM的站點(diǎn)，那里為你準(zhǔn)備了不同于現(xiàn)實(shí)世界的全新的體驗(yàn)。

7、人員（people）

主要包括銷售人員、公司代表、為顧客提供服務(wù)的人員，以及任何可以與公司品牌相關(guān)的人。對(duì)于價(jià)值較為昂貴的產(chǎn)品，越需要銷售人員去創(chuàng)造顧客的體驗(yàn)。例如：一個(gè)態(tài)度和藹可親、專業(yè)知識(shí)豐富的汽車銷售員；一個(gè)面帶笑容的、落落大方的、善解人意的化妝品專柜小姐等等。象這樣一些非常優(yōu)秀的銷售服務(wù)人員將會(huì)把一種簡單的交易變成一次完美的體驗(yàn)。 五、體驗(yàn)式行銷的主要戰(zhàn)略規(guī)劃工具：體驗(yàn)矩陣（Experiential Grid）

上面所提到的只是體驗(yàn)式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業(yè)如何結(jié)合自己的情況，選擇一種體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，進(jìn)行自己的體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略呢？伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。

體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）

我們將體驗(yàn)分為五種類型，但實(shí)際情況下很少有單一體驗(yàn)的營銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，施密特將其稱之為體驗(yàn)雜型（Experiential Hybrids）。進(jìn)一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)（Holistic Experiences）。一般的來講，戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）。體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）并不是兩種或兩種以上的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進(jìn)而產(chǎn)生一種全新的體驗(yàn)。當(dāng)然建立體驗(yàn)雜型就要需要其專有的工具──體驗(yàn)之輪（Experiential Wheel）

體驗(yàn)之輪（Experiential Wheel）

傳統(tǒng)的營銷學(xué)中會(huì)提到效果的等級(jí)(hierarchy of effect)，即顧客對(duì)一種產(chǎn)品的購買是分階段進(jìn)行的，如下圖所示：

體驗(yàn)之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)。“感官”引起人們的注意；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。并且，戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)還要考慮和體驗(yàn)媒介（experience provider）的搭配使用，那就要使用體驗(yàn)矩陣（Experiential Grid）

體驗(yàn)矩陣（Experiential Grid）

要實(shí)施一個(gè)體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)你的企業(yè)內(nèi)部和外部情況進(jìn)行分析。要考慮你的目標(biāo)顧客，包括他們的喜好、行為、價(jià)值觀，以及影響他們的社會(huì)文化或社會(huì)亞文化。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對(duì)手，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。體驗(yàn)式營銷人員何以通過體驗(yàn)矩陣（Experiential Grid）來進(jìn)行戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K與體驗(yàn)媒介的搭配使用，來規(guī)劃一個(gè)體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略。

一般的說來，對(duì)于情感和關(guān)聯(lián)營銷的創(chuàng)意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網(wǎng)站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實(shí)施一個(gè)好的感官或情感營銷，溝通是至關(guān)重要的。 六、體驗(yàn)式營銷實(shí)際應(yīng)用問題的探討

傳統(tǒng)營銷與體驗(yàn)式營銷的比較

隨著新世紀(jì)的到來，傳統(tǒng)的特色與利益（Features and Benefits）營銷已逐漸的被體驗(yàn)式營銷所代替，它們之間的主要區(qū)別如下。

傳統(tǒng)的營銷在很大程度上，關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對(duì)消費(fèi)者的利益。認(rèn)為，一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言，非常實(shí)用即可。食品很衛(wèi)生、有營養(yǎng)；家電質(zhì)量高、耐用；零售店商品豐富、價(jià)格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高......然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣做就未必贏得消費(fèi)者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個(gè)更解渴、更有營養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗(yàn)來打動(dòng)消費(fèi)者。Windows XP的推出，對(duì)于國內(nèi)IT行業(yè)也算是件大事，IT企業(yè)不僅要在技術(shù)上要學(xué)習(xí)，在營銷理念上也要重視學(xué)習(xí)微軟的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然對(duì)于目前大多數(shù)的國內(nèi)企業(yè)來說，在關(guān)注體驗(yàn)式營銷的同時(shí)，一定也要重視傳統(tǒng)的特色與利益營銷。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)以及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國同時(shí)并存。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營銷進(jìn)行補(bǔ)課。

體驗(yàn)式營銷的幅度（Breadth）

·挽救衰落的品牌

·使公司的產(chǎn)品與競爭者區(qū)別開來

·為公司樹立形象和建立識(shí)別

·推動(dòng)變革

·誘導(dǎo)顧客試用和購買，并增強(qiáng)消費(fèi)忠誠度

體驗(yàn)式營銷的范圍（Scope）

·運(yùn)輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機(jī)等）

·一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)品

·新聞及娛樂

·顧問咨詢公司

·醫(yī)療及其他專業(yè)服務(wù)

·金融服務(wù)

·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設(shè)施的設(shè)計(jì)

·為零售店（超市、購物中心、百貨商店等）做店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)

·建設(shè)Web站點(diǎn)

制約在中國開展體驗(yàn)式營銷的一些問題

首先，從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說，“體驗(yàn)”也許是一種奢侈。我在上面也曾提到過，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，四種經(jīng)濟(jì)形態(tài)可能同時(shí)并存。隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)所占比例將不斷增大。

第8篇：事件營銷活動(dòng)方案范文

這次會(huì)議是在全面貫徹落實(shí)全省郵政金融工作會(huì)議精神，按照學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的要求，積極應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)挑戰(zhàn)，加快郵儲(chǔ)銀行創(chuàng)業(yè)步伐的關(guān)鍵時(shí)刻召開的一次重要會(huì)議。這次會(huì)議的主要內(nèi)容是：簡要回顧改革開放以來，全市郵政金融十年發(fā)展歷程，總結(jié)2011年基本情況，安排部署2011年工作任務(wù)，動(dòng)員全市廣大干部職工進(jìn)一步解放思想，改革創(chuàng)新，求真務(wù)實(shí)，以思想的新解放、改革的新舉措、工作的新成績推動(dòng)全市郵政金融又好又快發(fā)展。

改革開放三十年來，××郵政金融發(fā)生了翻天覆地的變化，特別是從郵電分營到郵政儲(chǔ)蓄體制改革的這十年，在省公司、省行及市局黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全市以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，不斷解放思想、緊抓機(jī)遇、立足當(dāng)前、著眼長遠(yuǎn)，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，勇?lián)鷼v史責(zé)任，逐步走出了一條思想觀念大轉(zhuǎn)變、金融事業(yè)大發(fā)展、各項(xiàng)工作大突破、企業(yè)效益大提升的科學(xué)發(fā)展之路。十年來，我們發(fā)展的路子越走越寬越走越活。儲(chǔ)蓄規(guī)模從1998年的7.02億元，xx年突破10億元，xx年突破20億元，xx年突破30億元，xx年突破50億元，xx年突破70億元，2011年一舉跨越100億元大關(guān)，躍居全市銀行同業(yè)首位;資產(chǎn)業(yè)務(wù)從無到有，從小到大，到現(xiàn)在的小額質(zhì)押貸款累計(jì)發(fā)放過2.5億元，小額貸款累計(jì)發(fā)放過5000萬元;保險(xiǎn)規(guī)模3億元;公司業(yè)務(wù)自開辦到現(xiàn)在的2.5億元，位居全省第4位;這十年可以說是一年一個(gè)新臺(tái)階，一年一個(gè)新氣象，實(shí)現(xiàn)了又好又快發(fā)展。十年來，郵政金融整體經(jīng)營效益越來越好。分營前郵儲(chǔ)收入僅為1320萬元，占郵政總收入的22.86%，10年來收入不斷攀升，特別是從xx年開始，面臨市場的激烈競爭，收入仍然以年平均20%以上的速度增長，到2011年末已經(jīng)達(dá)到1.5億元，占郵政收入比例達(dá)到70%以上，規(guī)模總量是10年前的11倍多。十年來，信息科技推動(dòng)發(fā)展的力量越來越大。郵政金融信息化建設(shè)是一個(gè)從低級(jí)向高級(jí)、從簡單向復(fù)雜、從分散到整合的發(fā)展過程;是一個(gè)思想認(rèn)識(shí)不斷提高，由淺入深、由表及里的過程;是一個(gè)金融服務(wù)手段由手工向電子化服務(wù)的發(fā)展過程;是一個(gè)由單一化柜臺(tái)服務(wù)向全方位電子化服務(wù)的發(fā)展過程。目前金融信息化體系已經(jīng)基本建成，各類系統(tǒng)軟件應(yīng)用取得了重大突破，依靠信息技術(shù)推進(jìn)銀行發(fā)展的效果正在逐步顯現(xiàn)出來。

過去的十年是全市郵政金融經(jīng)受考驗(yàn)、艱苦奮斗的十年，也是勇于實(shí)踐、銳意進(jìn)取的十年。能取得這樣的成績，能有這樣的局面，難能可貴，來之不易。十年的發(fā)展成績，凝聚著全市廣大干部職工的心血和汗水，是全市上下同心同德、真抓實(shí)干、無私奉獻(xiàn)的結(jié)果，與省公司、省行及市局黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持密不可分。在此，我代表市分行，向奮戰(zhàn)在郵政金融工作一線的廣大干部職工，致以崇高的敬意和衷心的感謝!

2011年是中國郵政儲(chǔ)蓄銀行××市分行運(yùn)行的開局之年，也是極不平凡的一年。一年來，在省行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，××市分行以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，全面貫徹落實(shí)省行各種會(huì)議精神，堅(jiān)持一手抓改革，一手抓發(fā)展，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)管理，注重員工素質(zhì)的提高，構(gòu)建企業(yè)合規(guī)文化和執(zhí)行力文化，促進(jìn)企業(yè)和諧進(jìn)步，推動(dòng)全市郵政金融又好又快發(fā)展，經(jīng)過全行干部職工一年的努力拼搏，各項(xiàng)工作都呈現(xiàn)良好的發(fā)展局面，取得了良好的成效，邁出了改革發(fā)展堅(jiān)實(shí)的第一步?！?〗

一、2011年郵政金融工作情況

(一)主要發(fā)展目標(biāo)完成情況

1、全市郵政儲(chǔ)蓄余額凈增22.44億元，完成計(jì)劃的112.19%，其中銀行自營網(wǎng)點(diǎn)余額凈增5.13億元。全市總資產(chǎn)凈值增加32.65億元，其中銀行自營網(wǎng)點(diǎn)余額凈增10.55億元。

2、年末定活比例達(dá)到27.44%，同比提高1.31個(gè)百分點(diǎn)，其中銀行自營網(wǎng)點(diǎn)定活比例為26.73%，同比提高2.13個(gè)百分點(diǎn)。

3、實(shí)現(xiàn)匯兌業(yè)務(wù)收入269.37萬元，其中銀行自營網(wǎng)點(diǎn)72.24萬元。

4、實(shí)現(xiàn)保費(fèi)2.94億元，完成計(jì)劃的91.92%，其中銀行自營網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)4742萬元;基金保有量達(dá)到7.47億元，完成計(jì)劃的74.73%。

5、小額質(zhì)押貸款新增發(fā)放1.46億元，完成計(jì)劃的146.14%;小額貸款業(yè)務(wù)新增發(fā)放5114萬元，完成計(jì)劃的63.92%。

6、對(duì)公存款年末結(jié)存212戶，結(jié)存余額達(dá)到2.52億元;完成計(jì)劃的193.52%。

7、全年實(shí)現(xiàn)銀行自營收入3922萬元，完成計(jì)劃的95.66%，其中非利差收入占比達(dá)到19.05%;實(shí)現(xiàn)凈利潤1041萬元，完成計(jì)劃的100.34%。

8、全員勞動(dòng)生產(chǎn)率達(dá)到了18萬元/人，用戶滿意度達(dá)到了90分。

(二)主要工作特點(diǎn)：

圍繞轉(zhuǎn)變郵政金融發(fā)展方式和盈利模式，著力優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和提高業(yè)務(wù)發(fā)展的質(zhì)量，加快在存款規(guī)模有質(zhì)量增長基礎(chǔ)上的多元化發(fā)展步伐。

1、業(yè)務(wù)發(fā)展上“以余額為基礎(chǔ)、中間業(yè)務(wù)為重點(diǎn)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)為新的增長點(diǎn)”始終堅(jiān)持多元化發(fā)展思路。

一是繼續(xù)保持郵政儲(chǔ)蓄存款規(guī)?？焖俜€(wěn)定增長。繼續(xù)強(qiáng)化政策引導(dǎo)激勵(lì)，緊抓旺季精心組織做好業(yè)務(wù)競賽，營造發(fā)展氛圍，利用一切有利條件發(fā)展郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，并不斷推進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場的新變化、新要求。全市郵政儲(chǔ)蓄市場占有率為29.28%，新增市場占有率為31.43%，均列××金融機(jī)構(gòu)首位。

二是大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。通過大力發(fā)展保險(xiǎn)、基金和理財(cái)業(yè)務(wù)建立郵政儲(chǔ)蓄的中、高端客戶群體，競賽推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主推風(fēng)險(xiǎn)較低、投資收益穩(wěn)健的保本型和債券型基金，通過電話、上門、窗口等多元化營銷方式挖掘內(nèi)外源客戶群體，累計(jì)銷售理財(cái)類業(yè)務(wù)5.73億元。

三是高度重視開拓和發(fā)展對(duì)公存款和對(duì)公業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)開辦以后，全行主要從挖掘已經(jīng)建立業(yè)務(wù)來往關(guān)系的客戶、加強(qiáng)財(cái)政類資金的公關(guān)營銷、與信貸業(yè)務(wù)相結(jié)合培養(yǎng)中小企業(yè)客戶群體等方面入手，按照低成本、高效益原則積極開拓對(duì)公存款和對(duì)公業(yè)務(wù)市場。

四是繼續(xù)做好個(gè)人支付結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展。突出賬戶匯款、網(wǎng)上匯款等新功能市場拓展，以淘寶綠卡、epos轉(zhuǎn)賬電話為載體創(chuàng)造綠卡消費(fèi)環(huán)境。全市年發(fā)放綠卡33.83萬張，綠卡用戶達(dá)到106.78萬戶，卡戶余額19.36億元。其中華商聯(lián)盟業(yè)務(wù)全市累計(jì)布放轉(zhuǎn)帳電話2249臺(tái)，完成計(jì)劃的112.45%;淘寶綠卡全市累計(jì)發(fā)放10.37萬張，成功激活6972張，完成計(jì)劃的103.74%。

五是進(jìn)一步拓展資產(chǎn)類業(yè)務(wù)。在繼續(xù)做好小額質(zhì)押貸款的基礎(chǔ)上通過有針對(duì)性的宣傳策劃和廣告投放大力拓展小額信貸市場規(guī)模，實(shí)現(xiàn)貸款利息收入258萬元。

2、加大渠道能力建設(shè)，提升科技應(yīng)用水平

一是加強(qiáng)旗艦網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)綜合服務(wù)能力，加大自助設(shè)備投入，10年全市共裝修改造儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)13處，并加大了自助設(shè)備的投入，通過與東信公司聯(lián)合運(yùn)營的方式，投入atm自助終端61臺(tái)，總量達(dá)到了91臺(tái)。二是全市共安裝e-pos轉(zhuǎn)賬電話2249臺(tái)，拓寬了支付渠道。三是全力做好小額信貸、公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)的組建任務(wù)和上線工作，并全力保障了財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、個(gè)人征信系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行等系統(tǒng)的上線工作。四是繼續(xù)開展安全運(yùn)行年活動(dòng)。  2  

3、加強(qiáng)郵政金融會(huì)計(jì)核算管理

會(huì)計(jì)核算部門積極轉(zhuǎn)變思維模式，不斷加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)管理和收入統(tǒng)計(jì)核算、強(qiáng)化成本費(fèi)用預(yù)算和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制、規(guī)范內(nèi)外資金賬戶和銀企分賬管理、提升資金運(yùn)作效益和財(cái)務(wù)管理水平，初步實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)核算管理的獨(dú)立規(guī)范運(yùn)行。省行下達(dá)費(fèi)用支出計(jì)劃2641.22萬元;1-12月份全市費(fèi)用支出2827.48萬元。其中固定成本費(fèi)用支出337.99萬元;變動(dòng)成本費(fèi)用支出2489.49萬元。

4、狠抓內(nèi)控機(jī)制建設(shè)，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系

一是繼續(xù)開展案件專項(xiàng)治理工作和郵政金融內(nèi)部控制評(píng)價(jià)工作。二是強(qiáng)化稽查力度，深入開展非現(xiàn)場稽查工作力度，加大對(duì)新開辦業(yè)務(wù)的稽查和規(guī)章制度落實(shí)情況的檢查力度。三是加大對(duì)發(fā)生儲(chǔ)匯案件的責(zé)任人、相關(guān)責(zé)任人的處理力度。四是深入推動(dòng)儲(chǔ)匯崗位輪換工作，全面開展儲(chǔ)匯從業(yè)人員日常行為排查，繼續(xù)強(qiáng)化儲(chǔ)匯從業(yè)人員的法律法規(guī)、金融安全知識(shí)的教育工作。

5、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，以適應(yīng)市場競爭需要

采取自培、委培、崗位練兵等多種形式積極開展員工培訓(xùn)工作，按總行和省分行培訓(xùn)計(jì)劃在人員非常緊張的情況下指派專人參加高管人員、信貸員、公司業(yè)務(wù)、勞資員等專項(xiàng)培訓(xùn)，組織開展反洗錢知識(shí)、反假幣、商業(yè)銀行法、職務(wù)犯罪等專題培訓(xùn)，認(rèn)真組織開展新業(yè)務(wù)培訓(xùn)及大學(xué)生入職等專項(xiàng)培訓(xùn)，積極組織職工學(xué)歷教育，開展同業(yè)交流實(shí)踐培訓(xùn)工作，提高員工綜合素質(zhì)，繼續(xù)實(shí)施柜員大?；?、持證上崗工作，全面推行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜臺(tái)從業(yè)人員咨格認(rèn)證和動(dòng)態(tài)管理，以適應(yīng)市場競爭需要。

6、組建銀行運(yùn)營機(jī)制，推進(jìn)體制改革工作。

一是按時(shí)完成了全市分、支行的組建工作，77個(gè)分支行全面掛牌營業(yè)。××市分行于2011年2月22日正式掛牌成立。二是全力做好穩(wěn)定工作，按要求劃分接收了211名銀行從業(yè)人員，并通過引導(dǎo)教育全力做好職工隊(duì)伍的思想穩(wěn)定工作，沒有不良情緒產(chǎn)生傳播。三是深入開展“共謀發(fā)展，同創(chuàng)未來”主題教育活動(dòng)，在9月26日省公司召開“共謀發(fā)展，同創(chuàng)未來”主題教育活動(dòng)電視電話會(huì)議之后，××市局、市分行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，認(rèn)真組織實(shí)施，在全市迅速掀起了“共謀發(fā)展，同創(chuàng)未來”主題教育活動(dòng)，銀郵雙方建立了定期聯(lián)系會(huì)議制度和溝通協(xié)商機(jī)制。

7、提升郵政金融服務(wù)水平

一是加大了網(wǎng)點(diǎn)裝修改造力度，投入atm等機(jī)具，努力改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象，提升網(wǎng)點(diǎn)服服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。

二是以創(chuàng)建“精品網(wǎng)點(diǎn)”活動(dòng)為切入點(diǎn)，以文明創(chuàng)建為載體，以精細(xì)化服務(wù)為基礎(chǔ)，以星級(jí)服務(wù)為目標(biāo)，以個(gè)性化服務(wù)為前提，以量身打造為宗旨繼續(xù)深入開展“雙創(chuàng)”活動(dòng)，××郵政被推薦為全省“創(chuàng)佳評(píng)差”活動(dòng)最佳單位。

三是奧運(yùn)期間，全市全體動(dòng)員從網(wǎng)點(diǎn)及自助設(shè)備形象標(biāo)識(shí)規(guī)范、人力資源調(diào)配、窗口服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程執(zhí)行、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)等方面開展自查入手，規(guī)范服務(wù)流程，美化服務(wù)環(huán)境，努力提升企業(yè)形象，加強(qiáng)節(jié)假日網(wǎng)點(diǎn)大堂客戶經(jīng)理輪值工作，提高對(duì)高端優(yōu)質(zhì)客戶的差別化服務(wù)管理，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)窗口及自助服務(wù)區(qū)提供特殊業(yè)務(wù)服務(wù)指引和自助設(shè)備操作指導(dǎo)，提高客戶自我服務(wù)能力，同時(shí)加強(qiáng)通信設(shè)備的維護(hù)檢查，確保用卡環(huán)境的安全和通暢，為奧運(yùn)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。  3  

四是5月12日汶川發(fā)生8級(jí)大地震，我市震感強(qiáng)烈，郵政金融服務(wù)工作受到嚴(yán)重影響，地震造成全行直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)到1078.9萬元，其中企業(yè)損失1012.9萬元，職工個(gè)人損失66萬元。全市共有包括漢臺(tái)區(qū)在內(nèi)的10個(gè)縣區(qū)行受災(zāi)，8棟縣支行生產(chǎn)樓、50余處農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)和部分生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備等均不同程度受損。寧強(qiáng)、略陽、南鄭支行損失嚴(yán)重。市分行立即召開緊急會(huì)議，啟動(dòng)重大突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案，成立應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組，指導(dǎo)全行迅速開展抗震救災(zāi)，及時(shí)派出工作組趕往寧強(qiáng)、略陽、南鄭等縣，現(xiàn)場察看災(zāi)情，慰問基層員工，指導(dǎo)抗震救災(zāi)工作，克服重重困難在災(zāi)區(qū)設(shè)置“臨時(shí)辦公室”、“帳篷銀行”，調(diào)整atm、確保工作有序開展，特別是在略陽縣人員撤離時(shí)，調(diào)撥資金，確保大災(zāi)期間客戶的需求，并動(dòng)員捐款13000余元。面對(duì)突如其來的地震災(zāi)害，全行干部職工不畏艱險(xiǎn)，沉著應(yīng)戰(zhàn)，全力保證人生安全、財(cái)產(chǎn)安全和恢復(fù)營業(yè)，全行無一人員傷亡、無賬款損失，為抗震救災(zāi)、恢復(fù)重建提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，經(jīng)受住了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。受到當(dāng)?shù)攸h委和政府及人民群眾的高度贊揚(yáng)，寧強(qiáng)縣支行、市分行行長分別被評(píng)為銀行業(yè)“抗震救災(zāi)”先進(jìn)集體和個(gè)人。

二、目前工作中存在的問題

(一)思想認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變緩慢

部分干部職工思想認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變緩慢，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，不能夠地創(chuàng)造性地完成新形勢、新局面下的新任務(wù)，對(duì)一些全新的任務(wù)目標(biāo)缺乏必要的過程督導(dǎo)意識(shí)、方法和新領(lǐng)域新事物的開拓、應(yīng)對(duì)能力。

(二)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變滯緩

目前的思想認(rèn)識(shí)水平直接導(dǎo)致了經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變過程嚴(yán)重滯緩。人員配備不充足、設(shè)備投入不到位及考核方法缺乏指導(dǎo)方向性使得一些高收益、高回報(bào)的新業(yè)務(wù)不能夠在相應(yīng)的時(shí)期內(nèi)迅速拓展并扎根，不僅影響當(dāng)期盈利還會(huì)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)積累不足、有效資源流失造成今后的業(yè)務(wù)發(fā)展成本增大、同期效益低下。

(三)從業(yè)人員數(shù)量、素質(zhì)待提升

目前全行從業(yè)人員211人，轄20個(gè)一類網(wǎng)點(diǎn)，單位管理支撐和窗口營業(yè)管控等部位環(huán)節(jié)普遍感覺人員緊缺，同時(shí)從業(yè)人員風(fēng)險(xiǎn)排查、安全防范、作業(yè)處理、業(yè)務(wù)操作、市場拓展、目標(biāo)控制等各方面的綜合能力離現(xiàn)代化商業(yè)銀行的基本要求差距還比較大，急需增補(bǔ)人員和強(qiáng)化培訓(xùn)以加強(qiáng)人力資源儲(chǔ)備。

(四)高效業(yè)務(wù)規(guī)模、效益不突出

基于以上原因及業(yè)務(wù)開展時(shí)間較短，目前全行資產(chǎn)類和中間類高效業(yè)務(wù)的收入比重遠(yuǎn)不及其他商業(yè)銀行，沒有形成影響較大的規(guī)模，更沒有產(chǎn)生突出可觀的效益，今后的發(fā)展空間非常巨大。

三、目前所面臨的內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境

(一)外部環(huán)境分析

1、11年宏觀經(jīng)濟(jì)分析

金融危機(jī)爆發(fā)，作為世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)力的美國在信貸緊縮和房市調(diào)整的雙重打擊下深陷嚴(yán)重衰退，金融危機(jī)的影響將快速蔓延到實(shí)體經(jīng)濟(jì)。預(yù)計(jì)發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)在2011年將非常低迷，且在信貸危機(jī)的背景下，貨幣政策難以通過金融中介傳導(dǎo)至資金需求的終端，財(cái)政刺激將是各國提振經(jīng)濟(jì)的主要策略。

本次全球性金融危機(jī)主接發(fā)生在中國的主要出口市場美國與歐洲，中長期來看出口作為中國經(jīng)濟(jì)增長支柱難以為繼，經(jīng)濟(jì)加速下滑引發(fā)的產(chǎn)能過剩和失業(yè)壓力，以及全球大宗商品價(jià)格泡沫的破裂，增加了通縮風(fēng)險(xiǎn)，中國經(jīng)濟(jì)很有可能在未來兩年內(nèi)陷入通縮，人民幣升值波動(dòng)趨緩?！?》

中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上提出必須把保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展作為11年經(jīng)濟(jì)工作的首要任務(wù)。要著力在保增長上下功夫，把擴(kuò)大內(nèi)需作為保增長的根本途徑，把加快發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整作為保增長的主攻方向，把深化重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革、提高對(duì)外開放水平作為保增長的強(qiáng)大動(dòng)力，把改善民生作為保增長的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

繼擴(kuò)大內(nèi)需保穩(wěn)定的“國十條”出臺(tái)之后，央行又首次提出適度寬松的貨幣政策以“保八”，并于11月27日、12月23日央行宣布下調(diào)金融機(jī)構(gòu)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各1.08個(gè)百分點(diǎn)和0.27個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)12月5日和12月25日分別下調(diào)存款準(zhǔn)備金率1個(gè)百分點(diǎn)和0.5個(gè)百分點(diǎn)(含中國郵政儲(chǔ)蓄銀行)，繼續(xù)對(duì)汶川地震災(zāi)區(qū)和農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)執(zhí)行優(yōu)惠的存款準(zhǔn)備金率。“雙率”的不斷下調(diào)降低企業(yè)融資成本和釋放流動(dòng)性有利于刺激房地產(chǎn)市場的消費(fèi)需求和促進(jìn)資本市場的底部構(gòu)筑。在中央政府出臺(tái)的一系列“組合拳”之下，如果仍然無法遏止經(jīng)濟(jì)下滑趨勢，更為積極的財(cái)政政策與更為寬松的貨幣政策將繼續(xù)出臺(tái)，并且將充分考慮就業(yè)壓力和產(chǎn)業(yè)技術(shù)革新。

2、宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)國內(nèi)銀行業(yè)的普遍影響

(1)政策風(fēng)險(xiǎn)：宏觀經(jīng)濟(jì)下行，政府為了為宏觀經(jīng)濟(jì)大局的需要，有可能進(jìn)一步推出讓渡銀行業(yè)利益的政策，使國內(nèi)銀行業(yè)凈息差縮窄、信貸成本上升，從而對(duì)目前國內(nèi)商業(yè)銀行的盈利模式產(chǎn)生較大影響。

(2)信用風(fēng)險(xiǎn)：隨著全球金融危機(jī)開始入侵實(shí)體經(jīng)濟(jì)，在全球經(jīng)濟(jì)下行這一背景下進(jìn)行的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整，在現(xiàn)階段已對(duì)中國銀行業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生重要影響，信貸規(guī)模成為一把“雙刃劍”，中小企業(yè)的放款風(fēng)險(xiǎn)偏高，若銀行主要著眼于中小企業(yè)的融資需求，將有風(fēng)險(xiǎn)過于集中的問題。這對(duì)國內(nèi)銀行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制能力和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力提出了更高的要求，其中制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)貿(mào)易業(yè)的信貸質(zhì)量尤為重要。為了防止不良資產(chǎn)的反彈，基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的信貸資產(chǎn)投放成為各家銀行的聚焦點(diǎn)和競爭點(diǎn)。

(3)中間業(yè)務(wù)：隨著經(jīng)濟(jì)下行和資本市場的低迷境況，銀行卡、支付結(jié)算、投資銀行、基金托管等等各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)都將遭受較大考驗(yàn)，但國內(nèi)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)盈利占比仍然比較低，財(cái)政擴(kuò)張和降息預(yù)期對(duì)國債、保險(xiǎn)、理財(cái)、資本市場相關(guān)的中間業(yè)務(wù)的市場拓展有一定的促進(jìn)作用。金融租賃或成為國內(nèi)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的新亮點(diǎn)。

3、××郵政金融的特殊外部環(huán)境

(1)面對(duì)農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行等支付結(jié)算能力強(qiáng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化程度高、綜合實(shí)力雄厚的四家國家大型股份制商業(yè)銀行和中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行一家政策性銀行及城市信用社、農(nóng)村信用社、農(nóng)村合作銀行等區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)的激烈競爭，××郵政金融經(jīng)過二十多年的努力，打拼了一定市場空間，培育了一批忠誠客戶，并確立了居民存款的市場主導(dǎo)地位，但信貸業(yè)務(wù)、公司類支付結(jié)算業(yè)務(wù)的市場拓展將面臨更多的困難。

(2)××郵政金融以農(nóng)村市場為主體客戶資源的存款結(jié)構(gòu)在央行不斷降息的情況下仍然能夠在較長時(shí)間內(nèi)提供穩(wěn)定的資本來源，為信貸業(yè)務(wù)的快速拓展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(3)郵政儲(chǔ)蓄銀行作為國內(nèi)銀行業(yè)的新生力量，存量資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)，在11年信貸資產(chǎn)規(guī)模的成倍擴(kuò)張過程中，區(qū)域內(nèi)“三農(nóng)”服務(wù)、扶貧開發(fā)、災(zāi)后重建及大規(guī)?；A(chǔ)建設(shè)等項(xiàng)目將帶來歷史性機(jī)遇，同時(shí)也為以支付結(jié)算業(yè)務(wù)為主體的公司業(yè)務(wù)提供一個(gè)良好的發(fā)展空間?！?5

(二)內(nèi)部環(huán)境分析

1、隨著郵政體制改革的深入，集團(tuán)公司及郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部管理機(jī)制的進(jìn)一步完善，將更有利于我行11年的各項(xiàng)經(jīng)營管理活動(dòng)的開展。

2、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行陜西省××市分行2011年2月22日掛牌成立，積極開展各類經(jīng)營管理工作，不斷地整合資源配置、完善運(yùn)營機(jī)制、拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式、提升盈利水平，通過近一年時(shí)間的獨(dú)立運(yùn)行，為今后的大發(fā)展積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)。

3、11年，消費(fèi)信貸、公司信貸、信用卡等產(chǎn)品的豐富，電話銀行、網(wǎng)上銀行等渠道的拓寬，以及相關(guān)人力、物力、財(cái)力等資本的投入，將帶給中國郵政儲(chǔ)蓄銀行一個(gè)新的發(fā)展契機(jī)。

四、2011年金融工作發(fā)展思路

(一)指導(dǎo)思想

2011年全市銀行工作總的指導(dǎo)思想是：

認(rèn)真貫徹黨的十七屆三中全會(huì)和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，以及全省郵政金融工作會(huì)議精神，牢固樹立和全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以人為本，協(xié)調(diào)發(fā)展、統(tǒng)籌兼顧，正確處理改革、發(fā)展、穩(wěn)定的關(guān)系，始終以發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)，抓重點(diǎn)拓市場，抓改革活機(jī)制，抓管理促發(fā)展，抓服務(wù)樹形象，調(diào)結(jié)構(gòu)增效益，積極穩(wěn)妥做好風(fēng)險(xiǎn)防控工作，穩(wěn)步推進(jìn)××郵政金融事業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

(二)工作目標(biāo)

全市金融匯總收入達(dá)到1.85億元，整體收入增幅達(dá)到25%，銀行收入增幅保30%，爭50%。

(三)工作措施

1、抓重點(diǎn)拓市場，提升業(yè)務(wù)發(fā)展水平

堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的經(jīng)營方針，突出“重點(diǎn)縣、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)階段，重點(diǎn)保障”，以重點(diǎn)帶全行，提升各類業(yè)務(wù)的經(jīng)營規(guī)模和效益。全市郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展增速要達(dá)到10%，其中銀行占比要達(dá)到30%。

(1)堅(jiān)定信心，穩(wěn)步發(fā)展負(fù)債類業(yè)務(wù)。

牢固樹立“存款立行”的經(jīng)營理念，以規(guī)模抵御風(fēng)險(xiǎn)，向規(guī)模要效益。要切實(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，抓好重點(diǎn)階段、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶的郵儲(chǔ)潛力挖掘，一是繼續(xù)強(qiáng)化政策的引導(dǎo)和激勵(lì)作用，充分發(fā)揮政策的導(dǎo)向作用，加大對(duì)業(yè)務(wù)的政策傾斜，通過政策引導(dǎo)將干部職工的注意力吸引到儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展上來，將發(fā)展熱情凝聚到儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)上來，激發(fā)全員的積極性和主動(dòng)性，推動(dòng)余額規(guī)模再上新臺(tái)階。二是搶前抓早，緊抓旺季，精心組織好各季度、各階段業(yè)務(wù)競賽，為規(guī)?；l(fā)展打好基礎(chǔ)。要以通報(bào)、戰(zhàn)報(bào)等多種形式對(duì)競賽組織推動(dòng)工作進(jìn)行指導(dǎo);努力提高執(zhí)行能力，發(fā)揮龍頭行帶動(dòng)作用;要積極樹立各支行發(fā)展典型，營造旺季發(fā)展氛圍。三是根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和時(shí)節(jié)特點(diǎn)，加快業(yè)務(wù)開發(fā)。全力抓好一、四季度業(yè)務(wù)旺季，一季度開展客戶走訪活動(dòng)，“福滿中國”宣傳營銷活動(dòng);四季度搶抓農(nóng)產(chǎn)品收獲季節(jié)，抓好農(nóng)產(chǎn)品資金的回籠結(jié)算服務(wù)。2011年一、四季度分別要確保凈增余額2億元，奮斗3億元;二、三季度要確保凈增余額2億元，奮斗3億元。在城市的業(yè)務(wù)發(fā)展要充分體現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，對(duì)不同的客戶推介不同的產(chǎn)品，采取有針對(duì)性的措施，擴(kuò)大市場份額。

(2)突出重點(diǎn)，積極拓展資產(chǎn)類業(yè)務(wù)。

以宣傳為重點(diǎn)，加快零售信貸業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，建立起強(qiáng)行之柱。一是加快發(fā)展小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，突出重點(diǎn)，積極探索各種新模式，繼續(xù)加快小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)發(fā)展。通過貸款的規(guī)模發(fā)放，實(shí)現(xiàn)貸款平均余額、結(jié)存客戶和利息收入的規(guī)?；６谴罅ν七M(jìn)小額貸款工作，提升資產(chǎn)業(yè)務(wù)綜合管理水平。在省分行授權(quán)范圍內(nèi)，大膽嘗試，積極做好小額貸款業(yè)務(wù)宣傳和市場拓展工作。并通過客戶貸款需求調(diào)查工作的開展，在控制好信用風(fēng)險(xiǎn)前提下，不斷增加資產(chǎn)業(yè)務(wù)種類，不斷滿足貸款客戶的需求。要把城市作為信貸業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場，農(nóng)村作為重要的補(bǔ)充，千方百計(jì)做大規(guī)模做出效益。 6

(3)高度重視，大力開拓和發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)。

2011年，要將對(duì)公業(yè)務(wù)作為拉動(dòng)郵政金融收入增長的關(guān)鍵點(diǎn)，打造起富行之源，高度重視和突出公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位。一是充分挖掘目前已經(jīng)與郵政儲(chǔ)蓄開展業(yè)務(wù)的通訊、煙草、代收付類用戶的對(duì)公業(yè)務(wù)需求，對(duì)目前已開展的福彩、體彩、非保資金發(fā)放等業(yè)務(wù)所涉及的對(duì)公資金要爭取由郵政儲(chǔ)蓄對(duì)其實(shí)行資金閉環(huán)流動(dòng)。二是積極與政府溝通，主動(dòng)尋找合作機(jī)會(huì)，發(fā)展與政府合作的對(duì)公業(yè)務(wù)，針對(duì)政務(wù)類收費(fèi)、公共事業(yè)類收費(fèi)進(jìn)行專項(xiàng)公關(guān)，更加充分的利用郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和儲(chǔ)蓄、傳統(tǒng)匯兌、商務(wù)匯款等業(yè)務(wù)優(yōu)勢，大力發(fā)展郵政儲(chǔ)蓄符合政府施政需求的對(duì)公業(yè)務(wù)。三是結(jié)合國家積極發(fā)展中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)政策，培養(yǎng)中小企業(yè)客戶群體。在具體發(fā)展中，充分利用這類用戶群體分布廣、交易頻繁的特點(diǎn)，結(jié)合郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，對(duì)這些用戶群體需求進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)研，整合郵政儲(chǔ)蓄各類資源，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，滿足這類客戶群體需求，培養(yǎng)這類客戶群體使用郵政儲(chǔ)蓄對(duì)公業(yè)務(wù)的意識(shí)，從而占領(lǐng)這一客戶群體。

(4)多元化經(jīng)營，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。

抓住市場機(jī)遇，迅速做大做強(qiáng)代收付、基金、保險(xiǎn)和理財(cái)業(yè)務(wù)，通過大力發(fā)展基金、保險(xiǎn)和理財(cái)業(yè)務(wù)來發(fā)展和建立郵政儲(chǔ)蓄的中、高端客戶群體，保證現(xiàn)有的中低端客戶群不流失。一是堅(jiān)持以項(xiàng)目促發(fā)展的有效做法，實(shí)施項(xiàng)目管理，加強(qiáng)市場調(diào)查，掌握市場需求，制定落實(shí)項(xiàng)目營銷計(jì)劃，積極拓展新的代收付服務(wù)領(lǐng)域。二是保持保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長勢頭。要不斷深化與保險(xiǎn)公司的合作，拓展合作范圍，開拓發(fā)展領(lǐng)域，不斷豐富險(xiǎn)種，促進(jìn)業(yè)務(wù)全面均衡發(fā)展。三是深化與金融同業(yè)的合作，推進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。加快推廣期交產(chǎn)品、交強(qiáng)險(xiǎn)等新險(xiǎn)種，在規(guī)模不斷壯大基礎(chǔ)上推進(jìn)保險(xiǎn)多元化發(fā)展;四是穩(wěn)步拓展理財(cái)市場。按照總行和省行的總體安排，積極推廣和發(fā)展固定收益類產(chǎn)品的銷售范圍，做好組織營銷工作，統(tǒng)籌理財(cái)產(chǎn)品，提高一線人員的理財(cái)知識(shí)水平和營銷水平，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)新突破。

(5)以做大結(jié)算規(guī)模為主要發(fā)展目標(biāo)，做大綠卡業(yè)務(wù)規(guī)模。

2011年，繼續(xù)開展以拓展商貿(mào)市場為目標(biāo)的華商聯(lián)盟發(fā)展，以校園市場為目標(biāo)的綠卡校園行活動(dòng);以及圍繞重點(diǎn)節(jié)慶日開展綠卡有獎(jiǎng)消費(fèi)等活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)各層面不同客戶使用綠卡消費(fèi)結(jié)算的積極性，提高綠卡結(jié)算市場占有率。要加大力度，加強(qiáng)與商家、學(xué)校等單位的聯(lián)合，加快pos機(jī)具布放，不斷改善刷卡環(huán)境，為綠卡消費(fèi)創(chuàng)造條件。持

續(xù)做好組織策劃和宣傳營銷工作，使各類不同主題的消費(fèi)促銷活動(dòng)有聲有色，見到成效。不斷總結(jié)綠卡校園項(xiàng)目活動(dòng)，完善活動(dòng)方案，構(gòu)建綠卡校園經(jīng)濟(jì)體系，進(jìn)一步發(fā)掘校園市場的業(yè)務(wù)潛力;繼續(xù)以基金、保險(xiǎn)等優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)對(duì)象，加強(qiáng)營銷與服務(wù)，發(fā)展綠卡vip客戶，構(gòu)建郵政綠卡高端用戶群，為信用卡業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

2、抓能力促發(fā)展，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)支撐作用

要立足××的實(shí)際，切實(shí)抓好銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)改造，推進(jìn)資源的優(yōu)化整合，不斷提升綜合能力和核心競爭力。

(1)加強(qiáng)銀行骨干網(wǎng)點(diǎn)、自助服務(wù)終端等服務(wù)渠道規(guī)劃建設(shè)改造，提升企業(yè)服務(wù)形象，提高網(wǎng)點(diǎn)自然吸儲(chǔ)能力。

(2)抓好作業(yè)組織優(yōu)化和流程再造，整合資源配置，提高運(yùn)行質(zhì)量和效率。要逐步建立現(xiàn)代化商業(yè)銀行營銷體系，全面推行“彈性工作制”，積極探索建設(shè)“流程銀行”，構(gòu)建科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系。 （7）

(3)配合郵政企業(yè)抓好信息網(wǎng)應(yīng)用工作，支撐企業(yè)管理和發(fā)展。深入市場走訪客戶，充分了解客戶經(jīng)營狀況及金融需求，加強(qiáng)郵政金融專業(yè)名址庫建設(shè)維護(hù)工作，為各類業(yè)務(wù)的市場開發(fā)拓展提供強(qiáng)有力的支撐服務(wù)。

(4)抓好郵政注資基建項(xiàng)目的建設(shè)，提高銀行綜合能力。

3、抓管理上臺(tái)階，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

要加強(qiáng)各項(xiàng)管理工作，推進(jìn)科學(xué)管理、規(guī)范管理，向管理要效益。具體來說，要努力做到“六化”。

(1)營銷管理逐步實(shí)現(xiàn)科學(xué)化。根據(jù)銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)要積極探索采取針對(duì)性強(qiáng)、專業(yè)化程度高的多元化營銷方式，多采取能人營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和專業(yè)營銷，少采用全員營銷模式，逐步實(shí)現(xiàn)營銷管理科學(xué)化。

(2)支行管理積極實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化。網(wǎng)點(diǎn)改造裝修、人員設(shè)施配備、營運(yùn)服務(wù)質(zhì)量、內(nèi)控安防管理等嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)范實(shí)施，進(jìn)一步精細(xì)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)一步提升管理人員的執(zhí)行力，杜絕人為的執(zhí)行偏差。

(3)維護(hù)管理堅(jiān)持推進(jìn)規(guī)范化。

(4)財(cái)務(wù)管理努力邁向法制化。一是要建立健全郵政儲(chǔ)蓄銀行會(huì)計(jì)組織體系，根據(jù)《中華人民共和國會(huì)計(jì)法》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》和國家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)制度，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)基層各行內(nèi)控制度執(zhí)行情況的檢查和監(jiān)督，提高會(huì)計(jì)核算質(zhì)量和內(nèi)部管理水平，制定適合本企業(yè)的會(huì)計(jì)制度，明確會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告以及相關(guān)信息披露的處理程序，規(guī)范會(huì)計(jì)政策的選用標(biāo)準(zhǔn)和審批程序，建立、完善會(huì)計(jì)檔案保管。二是加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，定期進(jìn)行財(cái)務(wù)收支測算和成本費(fèi)用控制，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠依據(jù)。抓好會(huì)計(jì)規(guī)范化等級(jí)管理和會(huì)計(jì)出納達(dá)標(biāo)升級(jí)驗(yàn)收工作，夯實(shí)會(huì)計(jì)出納基礎(chǔ)工作。三是積極探索建立科學(xué)、有效的資金頭寸管理機(jī)制，提高資金運(yùn)行效益。四是加強(qiáng)郵政金融會(huì)計(jì)管理，繼續(xù)做好收入到網(wǎng)點(diǎn)的核算工作，增加收益，降低和控制風(fēng)險(xiǎn)。

(5)安全管理大力促進(jìn)制度化。進(jìn)一步加強(qiáng)安全管理制度的落實(shí)，堅(jiān)持“安全第一，預(yù)防為主”的預(yù)案管理模式，制定切實(shí)可行的安防預(yù)案，通過警示教育、學(xué)習(xí)討論、宣傳提醒等方式，大力促進(jìn)安全管理制度化，減少各類人、財(cái)、物不安全事故的發(fā)生。

(6)監(jiān)督檢查要求做到經(jīng)?；Ｖ鸩浇⒁惶兹珕T參與無間隙的監(jiān)督管理體制，促使監(jiān)督檢查工作無處不有，時(shí)刻存在。

4、抓內(nèi)控防風(fēng)險(xiǎn)，完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系

要繼續(xù)強(qiáng)化稽查工作力度，深入推動(dòng)審計(jì)工作。

(1)嚴(yán)格規(guī)范落實(shí)“三級(jí)權(quán)限”制度，強(qiáng)化過程控制，有效提高過程控制崗位的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見處理能力，相互監(jiān)督、相互協(xié)作，建立全方位、立體化的過程控制。

(2)著力改革提高后督部位的風(fēng)險(xiǎn)防控能力，由過去的“事后監(jiān)督”提升到目前形勢下所必需的“事中控制”，全過程跟蹤監(jiān)控，彌補(bǔ)審計(jì)人員機(jī)動(dòng)性高而預(yù)見性、經(jīng)常性不足的缺陷。

(3)加大對(duì)新開小額信貸、公司業(yè)務(wù)的稽查力度，加大對(duì)違規(guī)現(xiàn)象處理力度。

(4)深入推動(dòng)崗位輪換工作，全面開展銀行從業(yè)人員日常行為的經(jīng)常性排查，繼續(xù)強(qiáng)化從業(yè)人員的法律法規(guī)、金融安全知識(shí)的教育工作，確保資金安全、完整，風(fēng)險(xiǎn)可控。

5、抓培訓(xùn)提素質(zhì)，增強(qiáng)人力資源儲(chǔ)備。

(1)加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，提高從業(yè)人員整體素質(zhì)。要建立健全符合現(xiàn)代金融企業(yè)制度要求的培訓(xùn)機(jī)制，加強(qiáng)金融職業(yè)培訓(xùn)力度，大力培養(yǎng)各類金融人才。造就一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的人才隊(duì)伍，推動(dòng)郵政金融業(yè)務(wù)健康、可持續(xù)發(fā)展。（8）

(2)加強(qiáng)現(xiàn)有人力資源的培訓(xùn)開發(fā)。按照不同崗位，分層次，采取自培、委培、校企聯(lián)合、崗位練兵等方式，強(qiáng)化人員培訓(xùn)工作，進(jìn)一步拓展視野，提高素質(zhì)，全面提高郵政金融的經(jīng)營管理水平，在理念和思路上向其他金融機(jī)構(gòu)看齊，為郵儲(chǔ)銀行的持續(xù)發(fā)展提供人才保證。

6、抓落實(shí)強(qiáng)服務(wù)，樹立郵政金融品牌

堅(jiān)持向服務(wù)要效益，走品牌化戰(zhàn)略，狠抓規(guī)范制度的落實(shí)，提升服務(wù)能力，樹立郵政金融品牌。

(1)大力開展創(chuàng)建精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)活動(dòng)，全面提升品牌服務(wù)形象。

(2)統(tǒng)一服務(wù)儀表、物品擺放、服務(wù)言行、服務(wù)紀(jì)律等、提高窗口從業(yè)人員的服務(wù)素質(zhì)與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量。

(3)要以客戶分類為基礎(chǔ)，開展個(gè)性化服務(wù)，做到售前有推介、售中有輔導(dǎo)、售后有回訪，做到服務(wù)全過程管理。要為優(yōu)質(zhì)客戶開辟綠色服務(wù)通道，并建立詳細(xì)的客戶動(dòng)態(tài)信息的滾動(dòng)式檔案，建立定期聯(lián)絡(luò)拜訪制度，為優(yōu)質(zhì)客戶頒發(fā)vip卡，由專職客戶經(jīng)理全程陪同辦理業(yè)務(wù)，使其享受一站式綠色待遇，體現(xiàn)貼心服務(wù)理念。逐步建立郵政金融客戶服務(wù)中心受理業(yè)務(wù)咨詢和業(yè)務(wù)投訴服務(wù)，促進(jìn)客戶滿意度的有效提升。

(4)加強(qiáng)從業(yè)人員培訓(xùn)與資格認(rèn)證，對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，一線柜員繼續(xù)實(shí)施大?；?，同時(shí)開展針對(duì)性的培訓(xùn)，全面推行客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜臺(tái)人員從業(yè)資格認(rèn)證和動(dòng)態(tài)管理，嚴(yán)格考試，持證上崗，全面提升員工素質(zhì)和服務(wù)水平。

(5)加快郵儲(chǔ)銀行品牌建設(shè)，加強(qiáng)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和新功能的宣傳，推動(dòng)郵儲(chǔ)銀行新聞宣傳順利開展，樹立郵儲(chǔ)銀行品牌，展現(xiàn)郵儲(chǔ)銀行新形象。

7、抓創(chuàng)建塑形象，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

2011年和今后一段時(shí)間要按照“創(chuàng)建文明單位，建設(shè)和諧企業(yè)，培育忠誠員工”的工作思路，推進(jìn)企業(yè)物質(zhì)文明和精神文明協(xié)調(diào)、健康發(fā)展，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。具體要抓好四個(gè)方面的工作：

(1)按照省行的統(tǒng)一安排和部署，建立健全黨、政、工、團(tuán)組織，積極開展多樣化的活動(dòng)，為企業(yè)文化的沉淀形成開辟專用通道、搭建新平臺(tái)。

(2)抓好領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，創(chuàng)新思路，優(yōu)勢互補(bǔ)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以共識(shí)及合力推進(jìn)企業(yè)和諧健康發(fā)展。

(3)創(chuàng)建文明單位。積極參與總行、省分行及市委市政府組織實(shí)施的各類創(chuàng)建文明單位活動(dòng)。

(4)建設(shè)和諧企業(yè)。建設(shè)和諧企業(yè)，是落實(shí)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的科學(xué)發(fā)展觀，建設(shè)和諧社會(huì)的一個(gè)體現(xiàn)。建設(shè)和諧企業(yè)，需要正確處理好改革發(fā)展穩(wěn)定的關(guān)系，使企業(yè)改革既體現(xiàn)創(chuàng)新性，又保持穩(wěn)定性;企業(yè)管理既提升規(guī)范性，又突出人本性;業(yè)務(wù)發(fā)展既注重規(guī)模性，又提高效益性;服務(wù)營銷既顧全普遍性，又滿足特殊性;資源整合既符合方向性，又增強(qiáng)有機(jī)性。企業(yè)文化既打造形象性，又強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)性。