營銷策略分析論文精選(九篇)

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第1篇：營銷策略分析論文范文

[關(guān)鍵詞]消費者學(xué)習(xí)特征學(xué)習(xí)效果營銷策略

一、消費者學(xué)習(xí)概述

1.學(xué)習(xí)的一般概念

學(xué)習(xí)是教育學(xué)和心理學(xué)研究的領(lǐng)域，但卻不是它的專屬領(lǐng)地，許多學(xué)科也都會涉及到學(xué)習(xí)問題?，F(xiàn)代學(xué)習(xí)理論認(rèn)為：學(xué)習(xí)是一個內(nèi)涵相當(dāng)廣泛的概念，它有不同層次的含義。廣義的學(xué)習(xí)是人和動物在生活過程中獲得個體行為經(jīng)驗，并由經(jīng)驗引起行為或思維的較持久變化的過程，它體現(xiàn)了學(xué)習(xí)最本質(zhì)的特征。狹義的學(xué)習(xí)指人類的學(xué)習(xí)。人類除了獲得個體的活動經(jīng)驗外，還以語言為中介，經(jīng)思維活動而自覺地、積極主動地掌握人類長期歷史發(fā)展中積累的社會知識經(jīng)驗和自然科學(xué)知識經(jīng)驗。還有一種特殊的學(xué)習(xí)形式，是指學(xué)生的學(xué)習(xí)，它是在教師指導(dǎo)下，有目的、有計劃、有組織地進(jìn)行的一種學(xué)習(xí)活動，它有特定的學(xué)習(xí)內(nèi)容和合乎規(guī)律的學(xué)習(xí)方法。

2.消費者學(xué)習(xí)的概念

消費者的學(xué)習(xí)是存在于人類消費領(lǐng)域里的一個特殊學(xué)習(xí)現(xiàn)象。它是指消費者在購買和使用商品的活動中，不斷地獲取知識、經(jīng)驗與技能，不斷地提高自身能力，完善自身的購買行為的過程。通過正式與非正式的方法，消費者在消費活動中不斷積累經(jīng)驗，獲得商品知識與消費技能，形成消費觀念，這就是消費者的學(xué)習(xí)。消費者不僅能夠保存過去獲得的經(jīng)驗，而且能夠運用這些經(jīng)驗來改變或調(diào)整自己的消費行為。

3.學(xué)習(xí)對消費者行為的積極影響

(1)消費者學(xué)習(xí)可以增加消費者的商品知識，豐富消費者的購物經(jīng)驗，幫助消費者更好地作出購買決策。

(2)消費者學(xué)習(xí)能夠提高消費者的購物能力，加速購買活動的完成過程。

(3)消費者學(xué)習(xí)有助于消費者養(yǎng)成一種正確的購物觀念，不僅可以較快地接受新的產(chǎn)品，而且可以使消費者認(rèn)牌購買，成為某一品牌的忠實顧客。

二、消費者學(xué)習(xí)的一般特征

1.消費者學(xué)習(xí)是源于消費需求的被動性學(xué)習(xí)

與學(xué)生積極主動地學(xué)習(xí)不同，消費者學(xué)習(xí)是一個被動地學(xué)習(xí)過程。消費者認(rèn)識一種商品一般不會像學(xué)生一樣接受專門的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，他們是在消費需求的指引下對商品的“無奈”學(xué)習(xí)。因為要穿衣服，所以要了解一些服裝面料、款式的知識。因為要飲食，所以要知道一些食物營養(yǎng)、烹制方法方面的知識。

因為學(xué)習(xí)具有被動性，所以消費者的學(xué)習(xí)水平相對膚淺，一般缺乏對商品的深刻認(rèn)識。而且，消費者學(xué)習(xí)的知識一般都比較零散的、缺乏系統(tǒng)性。

2.消費者學(xué)習(xí)是對消費領(lǐng)域各方面內(nèi)容的學(xué)習(xí)

消費者的學(xué)習(xí)是對商品購物、享受服務(wù)過程中各個環(huán)節(jié)內(nèi)容知識的學(xué)習(xí)和相關(guān)技能的獲得。

第一，商品、服務(wù)知識。消費者要了解商品的性能、使用方法、安全性能、辨別優(yōu)劣等知識。

第二，維權(quán)知識和方法。在消費過程中，因商品質(zhì)量問題、安全問題而引發(fā)的各種糾紛是不可避免的。消費者要掌握缺陷商品的退換辦法、了解投訴方法和渠道，以及其他一些必要的維權(quán)知識。

第三，消費技能。生活中常能發(fā)現(xiàn)，有的人經(jīng)常買到一些又好又便宜的商品，有的人則恰恰相反，買的東西貴，而且質(zhì)量差。這里面就有消費技能的問題。消費者要掌握鑒別商品質(zhì)量優(yōu)劣的技能，學(xué)會在交易中與對方砍價的方法。

第四，消費觀念。消費者的消費觀與人們其他價值觀一樣，是使用一種價值判斷來衡量事物，并且在這種判斷標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，避開消極的、不能接受的商品和消費行為，而去追求積極的、符合已有價值判斷的商品和消費行為。人們的消費觀是其已有價值觀念在消費領(lǐng)域的反映，也可以通過消費學(xué)習(xí)強(qiáng)化、獲得、甚至改變個體的消費觀。

第五，消費態(tài)度。消費態(tài)度是人們對待某一商品（或服務(wù)），或從事某項消費活動前的心理傾向性，它影響著消費決策和行為的方向。消費態(tài)度與人的情感因素相聯(lián)系，有一定的主觀性和自發(fā)性，但它也是學(xué)習(xí)的結(jié)果。消費者通過學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟到某種商品的特性，并與自己的興趣愛好、價值觀等加以觀照，作出不同的態(tài)度反映。

3.消費者學(xué)習(xí)是實踐性學(xué)習(xí)

實踐是主體的行為，是實踐意識的表現(xiàn)形式。實踐是主體在實踐意識指引下，對影響主體生存和發(fā)展的事物、現(xiàn)象、環(huán)境、矛盾和問題進(jìn)行處置，以實現(xiàn)主體生存和發(fā)展目標(biāo)的行為。實踐是人們認(rèn)識世界、改造世界的活動，是人類認(rèn)識的源泉之一。消費者的學(xué)習(xí)行為是人類實踐活動的一部分，它是人獲得直接消費經(jīng)驗、消費知識和消費技能的主要途徑和方式。消費者的每一次消費過程本是也是一次實踐學(xué)習(xí)過程。比如購物過程，消費者通過觀察、對比，了解到不同商品的差異，這就是學(xué)習(xí)過程。消費者的實踐性學(xué)習(xí)包括幾個方面的內(nèi)容：

第一，消費實踐過程是由一系列消費操作行為組成的。

第二，實踐性學(xué)習(xí)以物體材料（具體商品）為學(xué)習(xí)對象。

第三，實踐性學(xué)習(xí)是選擇和對比的過程。

第四，學(xué)習(xí)結(jié)果影響以后的消費實踐行為。良好的結(jié)果能夠強(qiáng)化已有的知識經(jīng)驗，增加同一消費行為的重復(fù)機(jī)會，否則將減少或停止原有的消費行為。

4.消費者學(xué)習(xí)是隱性知識的學(xué)習(xí)

早在20世紀(jì)60年代初，波蘭伊（MichaelPolanyi）首先提出隱性知識的概念，管理大師德魯克（P.F.Durcker）、日本學(xué)者野中郁次郎（IkujiroNonaka）也都作過進(jìn)一步的研究。他們認(rèn)為：隱性知識來源于個體對外部世界的判斷和感知，來源于經(jīng)驗，是高度個人化的知識，有其自身的特殊含義，因此很難規(guī)范化也不易傳遞給他人，它只能被演示證明它是存在的。學(xué)習(xí)這種技能的惟一方法是領(lǐng)悟和練習(xí)。

消費者的隱性知識可以劃分為兩類：一類是技能方面的隱性知識，包括消費者購物過程中非正式的、難以表達(dá)的技能、技巧、經(jīng)驗和訣竅等；另一類是認(rèn)識方面的隱性知識，包括消費者對于商品的洞察力、直覺、感悟、興趣愛好等。

三、消費者學(xué)習(xí)效果及企業(yè)營銷策略

消費者通過學(xué)習(xí)可以改變他的購買態(tài)度和行為方式，態(tài)度和行為方式的改變對于生產(chǎn)企業(yè)和商品銷售者來說具有很大意義。一般來說，消費者學(xué)習(xí)之后對于原來行為的改變有三種效果：第一，加強(qiáng)型學(xué)習(xí)。通過一段時間學(xué)習(xí)，加強(qiáng)了原來的行為，增加了購買行為的頻率。第二，無效型學(xué)習(xí)。無論怎樣學(xué)習(xí)，都沒有改變他對待這種商品的行為方式。第三，削弱性學(xué)習(xí)。接受了商品的信息，了解到商品的某些特點，反而削弱或轉(zhuǎn)變了行為方式。因此，企業(yè)的營銷策略應(yīng)該是促成加強(qiáng)型學(xué)習(xí)，強(qiáng)化消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的良好印象，提高產(chǎn)品質(zhì)量和適用性，防止或減少削弱型學(xué)習(xí)的不良后果。

1.樹立良好的企業(yè)形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加人性化設(shè)計，減少消費者獲得負(fù)面學(xué)習(xí)效果的機(jī)會

對于特定的生產(chǎn)企業(yè)來說，消費者的學(xué)習(xí)可能涉及兩方面的內(nèi)容：一是企業(yè)的形象，二是產(chǎn)品的美譽度。二者又是相輔相成的關(guān)系，一方面，企業(yè)的良好形象可以提高產(chǎn)品的知名度和銷售業(yè)績，使消費者產(chǎn)生“愛屋及烏”的演繹性聯(lián)想；另一方面，美譽度高產(chǎn)品可以幫助樹立良好的企業(yè)形象，使消費者產(chǎn)生“由點帶面”歸納性聯(lián)想。

歸根結(jié)底，企業(yè)還是要通過產(chǎn)品來贏得市場和消費者，因此，企業(yè)要注意產(chǎn)品的質(zhì)量和人性化設(shè)計，強(qiáng)化消費者的認(rèn)知和學(xué)習(xí)行為，促使消費者保持積極的消費態(tài)度，并產(chǎn)生重復(fù)消費行為。

2.改變單一的廣告宣傳策略，采取多種方式，加強(qiáng)主動宣傳的力度

現(xiàn)代企業(yè)都十分重視廣告的作用，以至于廣告成本被列入產(chǎn)品成本之中。但是，這些還不夠。我們知道，消費者是被動的學(xué)習(xí)和實踐性的學(xué)習(xí)，這樣學(xué)習(xí)得到的知識缺乏深度和系統(tǒng)性，影響消費者的學(xué)習(xí)效果。企業(yè)要加大宣傳的力度，對消費者施加更加積極的影響，努力強(qiáng)化消費者對自己產(chǎn)品的學(xué)習(xí)程度。比如，在賣場與消費者互動，通過多種媒體溝通方式與消費者互動交流，有計劃、有組織地推介產(chǎn)品，都是主動幫助消費者學(xué)習(xí)的措施。

參考文獻(xiàn)：

[1]張向葵:教育心理學(xué)[M]．北京：中央廣播電視大學(xué)出版社，2003．（10）

第2篇：營銷策略分析論文范文

關(guān)鍵詞：住宅房地產(chǎn)；無形性；有形展示

在當(dāng)今社會，房地產(chǎn)消費已占據(jù)了人們消費支出的很大比例。如何購買適合并使自己滿意的住宅房地產(chǎn)，是現(xiàn)實生活中消費者非常關(guān)注的。消費者購買住宅房地產(chǎn)時，對物業(yè)的建筑質(zhì)量、物業(yè)單位的具體形態(tài)、物業(yè)管理的水平等購房時不能看見的因素普遍都非常關(guān)心。但是由于部分開發(fā)商的誠信問題，消費者對這些問題總有不信任感。而在房地產(chǎn)營銷的理論探討圈中，理論界對這一現(xiàn)象又關(guān)注甚少。本文在分析住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的無形性及對購房者所造成特殊影響的基礎(chǔ)上，根據(jù)服務(wù)營銷理論，構(gòu)建了住宅房地產(chǎn)有形展示營銷策略。通過此策略在實踐中的運用，開發(fā)商可以消除住宅房地產(chǎn)的無形性給購房者帶來的負(fù)面影響。

一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的無形性

房地產(chǎn)產(chǎn)品具有區(qū)域性、異質(zhì)性、保值增值性等特性，這些特性對房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生了重要的影響。但是，人們通常忽略了房地產(chǎn)產(chǎn)品另外一個比較重要的特性——無形性，即住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品在某種程度上是看不見、摸不著的，消費者只能依靠房地產(chǎn)開發(fā)商的描述來想象所購買物業(yè)單位的未來面貌。一般而言，住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的無形性主要通過以下幾點來體現(xiàn)。

（一）從住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容上看，房地產(chǎn)整體產(chǎn)品包括較大部分的無形性產(chǎn)品

從整體產(chǎn)品的概念出發(fā)，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅包括所提供的空間、戶型，小區(qū)的規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修等有形的產(chǎn)品，還包括了樓盤的區(qū)位、品牌、社區(qū)文化、物業(yè)管理服務(wù)和購買過程服務(wù)，樓盤的升值潛力和樓盤所在區(qū)域的規(guī)劃等無形的產(chǎn)品。

（二）從住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售時機(jī)上看，開發(fā)商銷售的大多是期房

開發(fā)商為了減少資金的占用壓力和降低開發(fā)成本，通常在物業(yè)還是期房狀態(tài)時，就開始預(yù)售。對于所提供的物業(yè)的產(chǎn)品情況，開發(fā)商給消費者畫出了美好的藍(lán)圖。但產(chǎn)品在未來究竟會呈現(xiàn)出什么狀態(tài)，只有靠開發(fā)商的信用來加以推測。在這種情況下，不可預(yù)見性的風(fēng)險較大，消費者在購買時會非常謹(jǐn)慎，只有根據(jù)開發(fā)商的信譽和品牌來推測所購買的產(chǎn)品。

（三）從住宅房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售形式上看，開發(fā)商銷售的基本上都是清水房

在這種情況下，消費者即使購買的是現(xiàn)房，他也只能知道房地產(chǎn)產(chǎn)品的有形部分，如戶型、小區(qū)規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修等。他很難清楚地知道自己入住后的住宅究竟會是什么樣的，只有借助開發(fā)商的樣板房來想象自己所購買住宅的未來情況。這樣，從消費者購買和消費房地產(chǎn)產(chǎn)品的角度來看，消費者其實是很難知道他自己入住后所消費產(chǎn)品的具體狀況以及給自己所帶來的具體感受。

二、住宅房地產(chǎn)無形性給消費者造成的特殊影響

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所具有的無形性特征，會給消費者帶來一系列特殊的影響。這些影響包括：

（一）消費者很難準(zhǔn)確認(rèn)識其購買的物業(yè)單位

在房地產(chǎn)產(chǎn)品裝修完好前，消費者對所購買住宅房地產(chǎn)的有形實體，很難形成準(zhǔn)確的預(yù)期，在入住之前，消費者對所購買住宅房地產(chǎn)的無形部分，很難形成準(zhǔn)確的認(rèn)識。

（二）消費者購買物業(yè)的風(fēng)險很大

住宅房地產(chǎn)的價值很大，但其質(zhì)量、工期以及開發(fā)商所做出的各種承諾均取決于開發(fā)商的信譽，消費者不可預(yù)見性的風(fēng)險較大。

（三）消費者很難做到房地產(chǎn)產(chǎn)品的真正比較

對于不同的住宅房地產(chǎn)，消費者只能根據(jù)廣告和開發(fā)商的承諾來形成產(chǎn)品形象，產(chǎn)品的比較也只是各物業(yè)所傳播信息之間的比較。而各物業(yè)沒有傳播的信息之間，很難形成鮮明的對比。

（四）消費者對房地產(chǎn)廣告的信賴度較低

由于房地產(chǎn)廣告是開發(fā)商有選擇地刊登和美化，其內(nèi)容的真實性普遍會受到消費者的質(zhì)疑。由于以上無形性的影響，消費者會通過各種方式來認(rèn)識樓盤單位。這些途徑包括房地產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)場設(shè)施、售樓處布局、銷售人員等系列有形的線索，也包括開發(fā)商的品牌、信譽、在消費者中口碑等無形的線索。

三、房地產(chǎn)營銷中的有形展示營銷策略

（一）有形展示營銷策略

服務(wù)營銷的研究成果顯示，在消費無形的服務(wù)產(chǎn)品時，顧客通常利用感宮對有形物體的感知及由此所獲得的印象來認(rèn)識和評價服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)企業(yè)的形象?！坝行握故尽闭抢孟M者的這一認(rèn)識特征，通過對顧客在服務(wù)過程中能夠直接感知到和提示了服務(wù)信息的有形物來傳遞服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，這些有形物包括服務(wù)環(huán)境、服務(wù)工具、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)人員、服務(wù)信息資料、服務(wù)價目表、服務(wù)中的其他項目等。有形展示有助于顧客感覺服務(wù)產(chǎn)品的特點以及提高享用服務(wù)時所獲得的利益，有助于建立服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)的形象，支持有關(guān)營銷戰(zhàn)略的推行。鑒于房地產(chǎn)產(chǎn)品無形性特征及該特性對購房者產(chǎn)生的種種特殊影響，房地產(chǎn)開發(fā)商可以借鑒服務(wù)營銷理論中的有形展示策略，充分展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量及開發(fā)商的良好形象，從而規(guī)避房地產(chǎn)無形性帶來的不利影響。

（二）有形展示策略在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用

根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)的具體情況，筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)營銷中的有形展示應(yīng)該包括環(huán)境展示、人員展示、品牌載體以及信息溝通展示四大部分。其具體的應(yīng)用如下所示：

1．環(huán)境展示：（1）工地展示。工地是購房者到達(dá)現(xiàn)場感覺到的第一要素。有效的工地有形展示包括圍板、LOGO墻裝飾、引導(dǎo)旗、橫幅打出的口號、標(biāo)語等；另外，工程的施工進(jìn)度和施工狀況也是工地展示的重要組成部分；（2）售樓處。售樓處是消費者進(jìn)行樓盤咨詢最主要的地方，最能體現(xiàn)開發(fā)商專業(yè)水準(zhǔn)及品牌形象。良好的售樓處形象，可以充分激發(fā)消費者的購買欲望。在售樓處的建設(shè)過程中，售樓處修建的位置、建筑外觀風(fēng)格、功能分區(qū)、裝修格調(diào)是開發(fā)商應(yīng)該重點考慮的展示因素；（3）銷售資料。銷售資料也是充分展示樓盤形象，給購房者有形體會的有利工具。售樓書、置業(yè)指南、戶型匯編、POP海報、DM單、購房預(yù)定卡、客戶問候卡、辦公用品等都是有效展示樓盤現(xiàn)象的載體；（4）樣板房/展示間。樣板房能夠?qū)⑵矫娴膽粜驮O(shè)計圖紙直觀化、立體化，讓購房者對所要購買的房子形成一個直觀的感受，從而激發(fā)購買的興趣和欲望。總體而言，樣板房應(yīng)該切合樓盤的主要風(fēng)格，符合目標(biāo)消費群的喜好；（5）其他展示。在購房者接觸的環(huán)境展示中，還包括了諸如沙盤、戶型模型、效果圖、展板、禮品指示牌等。這些展示物都能給購房者留下具體的印象，從而影響購房者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的印象。

2．人員展示：（1）置業(yè)顧問。在房地產(chǎn)銷售過程中，置業(yè)顧問承擔(dān)著向購房者介紹本公司樓盤

的責(zé)任，其形象與行為規(guī)范、溝通技巧，直接影響到購房者對樓盤形象的認(rèn)同，意義重大。因此，樓盤有形展示策略的人員展示設(shè)計，第一重要的就是置業(yè)顧問的展示設(shè)計。（2）相關(guān)工作人員。購房者在購房過程中，與其接觸的人員不僅僅是置業(yè)顧問。保安、保潔、園林工人、財務(wù)等后勤員工也會在購房過程向購房者提供服務(wù)。這些人員的服務(wù)水平也會影響消費者對樓盤的印象，因此也必須對這些后勤人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。（3）來訪顧客。我們通常會忽略來訪顧客對其他購房者的影響。其實，通過對來訪顧客的言行舉止的觀察，消費者可以判斷出以后共同生活的鄰居的基本素質(zhì)，從而影響其對樓盤形象的看法。

第3篇：營銷策略分析論文范文

一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略的內(nèi)容

具體的說，就是通過對網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容有計劃的進(jìn)行餐飲熱點話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略的運用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.互動性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)餐飲營銷方式相比具有一定的優(yōu)勢。最突出的特點就是互動性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動就是運用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性更能增強(qiáng)消費的好感度和參與度。

2.時效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營銷費用。運用網(wǎng)絡(luò)營銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營銷費用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營銷還有助于節(jié)約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購買餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場。從網(wǎng)絡(luò)營銷的市場區(qū)位來看，目前我國上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的具體運用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時也運用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)活動?？傊褪且浞终暇W(wǎng)絡(luò)資源，運用所有能夠運用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗營銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標(biāo)消費者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)意時，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺，餐飲企業(yè)設(shè)計與網(wǎng)友互動的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級鏈接點。即通過交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網(wǎng)友詢問、登門享受限時特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時網(wǎng)絡(luò)平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺的行銷優(yōu)勢是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運用網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)客人，最大的好處就是相對于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因為網(wǎng)友的反映非常直接，活動品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時以停止詢問表達(dá)自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。

4.建立餐廳顧客群，及時反饋網(wǎng)友意見

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對餐廳服務(wù)的意見，呈報給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長和總經(jīng)理，而董事長在開會時，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時抽問相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關(guān)系部門。

5.餐廳與網(wǎng)友互動活動的及時上線

網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。

第4篇：營銷策略分析論文范文

新聞組由許多特定的集中區(qū)域構(gòu)成。由于組與組之間以樹狀結(jié)構(gòu)組成，這些集中的區(qū)域亦被稱為類別。

在新聞組中很難進(jìn)行商業(yè)推銷活動，但并不是說無法進(jìn)行，重要的是在進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的推銷時，需要掌握一些恰當(dāng)?shù)姆绞郊胺椒?，以避免別人的反感。下面是一些比較有效的策略：(1)經(jīng)常地在選定的新聞組中張貼消息或回復(fù)別人張貼的消息。(2)張貼一些能為觀看者提供有價值信息的文章。(3)網(wǎng)站升級通知。(4)在新聞組中推廣的網(wǎng)站，并請求別人提出意見。(5)明確的廣告警示內(nèi)容。

論壇等公告欄廣告營銷分析

公告欄發(fā)展非常迅速，隨著BBS在Web上實現(xiàn)，現(xiàn)在可以直接通過瀏覽器訪問BBS，因此大大簡化了操作。

在討論組中贏利性質(zhì)的廣告是粗野和無禮的，在討論組中信息要短小精悍，主題要鮮明且與討論組的主題相符，要相互尊重，互通有無等。下面是借助討論小組的BBS廣告注意幾點：(1)與討論組主題相符的通知、短評、介紹性質(zhì)的信息。(2)在撰寫文字時，短小精悍是必要的，要用盡量少的文字表達(dá)盡可能多的信息。(3)要注意這類信息的頻率。(4)經(jīng)常更新文章。

第5篇：營銷策略分析論文范文

一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達(dá)斯被美國紐約時報譽為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用情感營銷的方式是分不開的。因此，對哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營銷具有重要的意義。

國內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時代籠絡(luò)感性和理性消費者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內(nèi)心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費者之間的情感聯(lián)系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產(chǎn)品動心，品牌才會有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運用情感營銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營具有積極的意義。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經(jīng)營中運用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實可行的情感營銷策略。

學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環(huán)節(jié)時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術(shù)，真正從消費者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場上銷量暢行，就必須順應(yīng)時展潮流，根據(jù)特定時代的情感消費需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場營銷策略。

學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認(rèn)為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計、情感服務(wù)、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營銷對策。

學(xué)者李梅茹(2012)對于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關(guān)鍵。同時他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里費格教授，他認(rèn)為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷活動：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù);第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普 科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質(zhì)的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬坎多爾福曾說過：推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《A New Concept of Marketing: The Emotional Marketing》的作者Domenico Consoli認(rèn)為如今情感營銷是市場營銷領(lǐng)域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業(yè)決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr. Surender Kumar Gupta和Hemant Syal二人在文章《Emergine Marketing Approachesto Influence Customer Buying Behavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。

發(fā)展趨勢：

隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應(yīng)運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學(xué)者投身于情感營銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來進(jìn)行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。因此對于哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問題及難點

關(guān)鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費者為研究對象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設(shè)計的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對哈根達(dá)斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達(dá)斯的情感營銷，對這次寫論文應(yīng)該會有一些幫助;其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

四、研究方案

1. 擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關(guān)資料，并對收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費者進(jìn)行實地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。

2. 進(jìn)度安排(起止時間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導(dǎo)師

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業(yè)論文答辯、補答辯

五、參考文獻(xiàn)

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J]. 21世紀(jì)商業(yè)評論，2010,(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷 營銷的溫柔一刀[J]. 廣告人，2011,(07)：155.

[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營銷視角下的餐飲經(jīng)營策略研究[J].揚州大學(xué)烹飪學(xué)報，2013,(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版)，2011,(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012,(1)：33-36.

[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2012,(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014,(5)：43-44. [8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011,(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.

[10][美]菲利普科特勒著，梅如和、梅清豪、周安柱譯。營銷管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2001,(7)：45-47.

第6篇：營銷策略分析論文范文

2009-4-5 21:17 提問者：匿名 | 瀏覽次數(shù)：4719次

大三的學(xué)年論文，就要個題目和提綱，想到的或者有的留下QQ，我加你，答案滿意的另外加分懸賞，謝謝！問題補充：

誒。。也別留下QQ了，不然估計沒人留，就直接發(fā)在這里吧。。

提綱呢？我還想要個提綱。。

我來幫他解答

輸入內(nèi)容已經(jīng)達(dá)到長度限制還能輸入 9999 字插入圖片刪除圖片插入地圖刪除地圖插入視頻視頻地圖不登錄也可以回答參考資料：提交回答取消

2009-4-5 21:22 滿意回答 工商管理專業(yè)論文題目參考

工商管理（本科）畢業(yè)設(shè)計（論文）參考題目

（2007年修訂）

畢業(yè)設(shè)計或畢業(yè)論文寫作既是本科教育的一項必要訓(xùn)練環(huán)節(jié)，也是對學(xué)生本科期間所學(xué)知識及其應(yīng)用能力的一次綜合檢驗，務(wù)必引起同學(xué)們的重視。這里提供的論文題目可作為學(xué)生直接選題。

一、總體要求

1、題目要明確、精煉，語句通順且相對完整，選題不要太泛、過廣。

2、內(nèi)容體系層次分明，邏輯性強(qiáng)。不管具體體系如何，基本上應(yīng)按如下層次和邏輯關(guān)系展開：①提出問題（立題的背景，國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、研究的理論與現(xiàn)實意義）②分析問題（事物發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題剖析）③解決問題（解決問題的方法、措施、對策等）。

3、觀點明確，論述有理有據(jù)，語句通順。

4、緊扣主題展開寫作，無必要或無關(guān)緊要的東西不寫。

5、要嚴(yán)格按繼續(xù)教育學(xué)院規(guī)定的規(guī)范寫作論文。①內(nèi)容齊全：如中英文摘要、關(guān)鍵詞、目錄、前言、正文、結(jié)論、參考文獻(xiàn)、致謝等；②頁面設(shè)置符合規(guī)范；③章節(jié)設(shè)計符合規(guī)范；④字體設(shè)置符合規(guī)范；⑤圖表設(shè)計符合規(guī)范。

二、理論性論文具體要求

原則上不鼓勵寫純理論性的論文。如選擇了寫該類論文，要注意：

1、要有自己鮮明的觀點，不能人云亦云。

2、要有自己的創(chuàng)新性工作，如某一理論的修正、某一方法的改進(jìn)、某些學(xué)術(shù)觀點的系統(tǒng)整合、某些新事物或新現(xiàn)象的解析等。

3、一般應(yīng)有案例分析，以支持自己的觀點。

三、應(yīng)用性論文具體要求

鼓勵寫作該類論文，要注意：

1、能應(yīng)用自己所掌握的管理知識、基本理論與方法，針對某一具體現(xiàn)象或問題展開分析研究。

2、研究的問題具有比較強(qiáng)的針對性，提倡“小題大做”，而不是“大題小做”。

3、分析問題多以事實說話，建議多采用數(shù)據(jù)、統(tǒng)計圖表展示事實現(xiàn)狀、存在的問題，展示分析的過程及分析結(jié)果。

4、要明確提出解決問題的方法、方案、措施或?qū)Σ叩取?/p>

四、工商管理專業(yè)畢業(yè)設(shè)計（論文）題目

1 提高我國廣告業(yè)設(shè)計水平的對策思考

2 論企業(yè)管理人員選拔與培訓(xùn)機(jī)制建設(shè)

3 國有企業(yè)資產(chǎn)重組模式探索

4 科研單位人力資源管理問題若干思考

5 論企業(yè)市場營銷策略的靈活應(yīng)用

6 體驗營銷方案策劃與實施策略研究

7 論施工項目的全面質(zhì)量管理

8 中國汽車市場發(fā)展存在的問題分析

9 項目成本費用控制管理研究

10 論建筑企業(yè)的市場營銷策劃

11 因特網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的市場分析與市場營銷策略

12 “殼”資源重組有關(guān)問題的研究

13 論中小企業(yè)的生存和發(fā)展之道

14 我國企業(yè)重組中存在的問題分析

15 論我國企業(yè)如何正確選擇和實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略 16 中國企業(yè)的民族品牌策略研究

17 論我國企業(yè)如何面對經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的沖擊

18 加入wto對我國銀行業(yè)的影響研究

19 某企業(yè)人力資源的規(guī)劃與開發(fā)評析

20 論企業(yè)產(chǎn)品成本的控制與管理

21 論現(xiàn)代企業(yè)的管理激勵機(jī)制建設(shè)

22 現(xiàn)代公司專業(yè)技術(shù)人員績效評估體系研究

23 中小企業(yè)如何建立和實施成功的營銷戰(zhàn)略

24 全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下的我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展對策研究 25 論我國零售物流企業(yè)如何迎接國際化挑戰(zhàn)

26 中國電子商務(wù)風(fēng)險管理研究

27 論電子商務(wù)在旅游行業(yè)中的運用

28 論電子商務(wù)在企業(yè)中的應(yīng)用

29 論企業(yè)的綠色生產(chǎn)經(jīng)營

30 某集團(tuán)公司多元化發(fā)展戰(zhàn)略分析

31 論企業(yè)的社會責(zé)任

32 論汽車制造業(yè)的品牌經(jīng)營策略

33 創(chuàng)業(yè)公司的人才激勵機(jī)制研究

34 房地產(chǎn)企業(yè)品牌經(jīng)營策略研究

35 體育服務(wù)器材市場渠道管理研究

36 房地產(chǎn)投資風(fēng)險管理研究

37 教育品牌經(jīng)營策略研究

38 國企人才流失問題分析

39 某地區(qū)家政服務(wù)業(yè)市場分析

40 論企業(yè)績效評估體系的科學(xué)設(shè)計

41 論廣告真實性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合

42 論我國農(nóng)產(chǎn)品的綠色生產(chǎn)與營銷管理

43 論建筑工程的健康、安全與環(huán)保管理

44 論我國人事管理制度的創(chuàng)新

45 論商業(yè)銀行的數(shù)字化管理

46 建筑施工質(zhì)量監(jiān)控管理研究

47 民營企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)問題研究

48 論企業(yè)的人性化管理

49 需求個性化下的營銷策略研究

50 我國中小高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展問題研究

51 論現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)具備的環(huán)保意識

52 論投資活動中的造價管理

53 我國產(chǎn)業(yè)集群式發(fā)展模式分析

54 我國中小企業(yè)融資中存在的問題及原因探析

55 論如何提高我國企業(yè)的國際競爭力

56 論現(xiàn)代企業(yè)制度下的中國企業(yè)文化建設(shè)

57 論我國古代管理思想在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用

58 論我國古代兵法謀略在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用

59 論企業(yè)的危機(jī)管理

60 某企業(yè)績效考核體系設(shè)計研究

61 統(tǒng)計技術(shù)在質(zhì)量管理中的應(yīng)用案例分析

62 企業(yè)投資風(fēng)險控制管理研究

63 某企業(yè)戰(zhàn)略管理研究

64 論中國企業(yè)管理人才的選拔與培養(yǎng)

65 論商業(yè)零售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理

66 中國外資利用的狀況分析及合理利用外資策略研究 67 中國勞動力市場發(fā)展趨勢分析

68 新環(huán)境下電信企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略

69 管理本土化問題研究

70 論銀行如何加強(qiáng)對民企放貸款的管理

70 某企業(yè)總經(jīng)銷制方案設(shè)計

71 我國連鎖經(jīng)營發(fā)展對策思考

72 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段國有企業(yè)職工激勵機(jī)制的重構(gòu)研究 73 國有大中型企業(yè)薪酬機(jī)制研究

74 論新的資質(zhì)就位政策對建筑企業(yè)的影響

75 基于知識管理的企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展模式研究

76 國有商業(yè)企業(yè)經(jīng)營模式創(chuàng)新研究

77 對我國稅費制度改革的思考

78 稅務(wù)的現(xiàn)狀、前景與發(fā)展對策研究

79 論我國旅游資源的開發(fā)管理

80 我國新能源發(fā)展戰(zhàn)略研究

81 論企業(yè)如何創(chuàng)建名牌

82 論知識經(jīng)濟(jì)時代的企業(yè)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略

83 稅收征管的制度因素分析

84 論市場經(jīng)濟(jì)下的我國財政職能轉(zhuǎn)變

85 公共財政體系中政府職能分析

86 論國有資產(chǎn)重組與國企活力再造

87 我國手機(jī)市場的競爭格局分析

88 論我國轎車制造企業(yè)如何增強(qiáng)國際競爭力

89 國內(nèi)企業(yè)人力資源競爭現(xiàn)狀分析

90 試論基于循環(huán)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

91 企業(yè)重大事故預(yù)防機(jī)制研究

92 論房地產(chǎn)企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌

93 建筑裝飾材料市場的競爭狀況分析與營銷策略研究 94 論金融風(fēng)險管理

95 論我國企業(yè)的管理創(chuàng)新

96 論我國保險企業(yè)的誠信經(jīng)營

97 企業(yè)投資決策機(jī)制研究

98 我國住房抵押貸款存在的問題分析

99 論我國增值稅制的進(jìn)一步改革與完善

100 企業(yè)戰(zhàn)略并購行為研究

101 中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究

102 國有企業(yè)經(jīng)營者激勵機(jī)制研究

103 企業(yè)并購的模式與策略研究

104 國有企業(yè)發(fā)展必須以人為本

105 論煙草行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展

106 中國企業(yè)走向國際化的戰(zhàn)略思考

107 關(guān)于中國保險市場規(guī)范化管理的系統(tǒng)思考

108 中國城鎮(zhèn)發(fā)展模式的若干思考

109 國有企業(yè)要走創(chuàng)新之路

110 稅收征收成本分析

111 電子商務(wù)發(fā)展對我國稅收的影響分析

112 論國有企業(yè)激勵機(jī)制建設(shè)

113 我國證券市場運行的供需矛盾分析

114 企業(yè)cis的導(dǎo)入研究

115 財政管理信息化發(fā)展探索

116 論企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革

117 現(xiàn)行稅收征管模式評析

118 我國社會保險制度改革探索

119 控制稅收征管成本的途徑分析

120 現(xiàn)代商業(yè)連鎖經(jīng)營問題分析與發(fā)展對策思考 121 建立統(tǒng)一的企業(yè)所得稅制度研究

122 中國商品批發(fā)企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展形勢分析

123 論中外資企業(yè)所得稅的統(tǒng)一管理

124 論現(xiàn)行增值稅制的進(jìn)一步完善

125 稅務(wù)機(jī)制建設(shè)若干問題思考

126 民營企業(yè)發(fā)展問題研究

127 論加強(qiáng)對經(jīng)濟(jì)詐騙犯罪的打擊防范

128 論如何創(chuàng)建中國特色的企業(yè)品牌

129 國有企業(yè)人才流失的原因與解決對策

130 論我國外貿(mào)發(fā)展從比較優(yōu)勢戰(zhàn)略到競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變 131 我國中小型企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展對策研究

132 關(guān)于進(jìn)一步完善我國企業(yè)所得稅制度的構(gòu)想

133 國有大型零售商業(yè)發(fā)展趨勢分析及發(fā)展對策研究

134 現(xiàn)代企業(yè)競爭與合作行為研究 135 小型配套企業(yè)質(zhì)量保證體系研究 136 我國房地產(chǎn)價格調(diào)控機(jī)制研究 137 住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化研究

138 中國民營企業(yè)如何提高競爭力 139 我國體育用品市場發(fā)展前景分析 140 建筑工程施工項目成本控制方法研究 141 論家政服務(wù)行業(yè)的市場營銷

142 基于消費行為的網(wǎng)絡(luò)營銷策略選擇 143 長壽企業(yè)的成功秘訣探析 144 論風(fēng)險投資在我國的發(fā)展

第7篇：營銷策略分析論文范文

【關(guān)鍵詞】 供電企業(yè)；營銷管理；新型營銷策略

1.綠色電力營銷

當(dāng)今，隨著各種環(huán)境問題的日益出現(xiàn)，人們對環(huán)保的關(guān)注度也越來越高。各種關(guān)于綠色的產(chǎn)品也相繼出現(xiàn)，綠色食品、綠色能源進(jìn)入人們的視野。綠色電力將是未來的一種重要的能源，因此強(qiáng)化綠色電力營銷意義重大。

（1）綠色電力營銷的概念及種類

綠色電力是利用特定的發(fā)電設(shè)備，如風(fēng)機(jī)、太陽能光伏電池等，將風(fēng)能、太陽能等可再生的能源轉(zhuǎn)化成電能，因其發(fā)電過程中不需消耗化石燃料，且不產(chǎn)生或很少產(chǎn)生對環(huán)境有害的排放物，稱其為綠色電力。而綠色電力營銷就是電力公司根據(jù)綠色電力產(chǎn)品的不同環(huán)境屬性所采取的差別營銷策略，它以消費者的自愿選擇為基礎(chǔ)。綠色電力營銷的發(fā)展遵循以下規(guī)律：綠色電力需求―綠色電力消費―綠色電力生產(chǎn)―綠色電力標(biāo)志―綠色電力價格―綠色電力市場開發(fā)―綠色電力營銷的法律保障。綠色電力需求與綠色電力消費是綠色電力營銷的直接動力，綠色電力生產(chǎn)、綠色電力價格、綠色電力市場開發(fā)是供電企業(yè)采取的綠色電力營銷策略。

（2）綠色電力營銷的步驟

綠色電力營銷主要分三步：首先，按照既定標(biāo)準(zhǔn)將電力企業(yè)的目標(biāo)市場細(xì)分為幾個子市場，綠色電力營銷可以在原有的電力體制框架內(nèi)以較為靈活的形式開展，在不改變原有電價形成機(jī)制的基礎(chǔ)上，為可再生能源產(chǎn)生的電力創(chuàng)造一個新的細(xì)分市場。在這一細(xì)分市場中，綠色電能與普通電能的差價由用戶對綠色電力的支付意愿與可再生能源的供給共同決定。其次，電力企業(yè)要評估并選擇適當(dāng)?shù)淖邮袌鲎鳛槟繕?biāo)市場，進(jìn)行針對性的目標(biāo)營銷。學(xué)校、政府機(jī)構(gòu)、綠色環(huán)保組織機(jī)構(gòu)以及該地區(qū)的國內(nèi)大公司等都可能是綠色電力的潛在客戶，電力企業(yè)可以將他們都作為目標(biāo)市場營銷對象。此外，政府部門應(yīng)積極主動購買綠色電力，推動可再生能源發(fā)展及環(huán)境保護(hù)，所以政府也是綠色電力營銷的一個重要的目標(biāo)市場。

2.數(shù)字化電力營銷

（1）數(shù)字化電力營銷的概念

所謂數(shù)字化營銷，就是指借助于數(shù)字交互式媒體/計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。數(shù)字化電力營銷建設(shè)以實現(xiàn)“營銷業(yè)務(wù)自動化、客戶服務(wù)信息化，質(zhì)量管理可控化、市場響應(yīng)快速化，決策支持前瞻化”為目標(biāo)，通過對當(dāng)前電力企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，完成營銷業(yè)務(wù)模型設(shè)計，通過嚴(yán)格的開發(fā)、測試、部署、培訓(xùn)、上線等一系列的過程，最終完成整個系統(tǒng)建設(shè)，實現(xiàn)對營銷業(yè)務(wù)的全力支持。

（2）數(shù)字化電力營銷系統(tǒng)的建設(shè)

數(shù)字化電力營銷的目標(biāo)是“管理規(guī)范統(tǒng)一、應(yīng)用系統(tǒng)一、業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)統(tǒng)一”，為基層業(yè)務(wù)人員提供適用化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的應(yīng)用系統(tǒng)，為電力營銷業(yè)務(wù)提供全面的技術(shù)支持；為職能部門提供業(yè)務(wù)流程的全面質(zhì)量管理功能，為公司決策層提供詳細(xì)、完整的營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析和決策支持手段。數(shù)字化電力營銷建設(shè)管理體系以對數(shù)字化電力營銷建設(shè)工程實施全面、科學(xué)、可靠的管控為目標(biāo)，建設(shè)組織管理和風(fēng)險管理是數(shù)字電力營銷建設(shè)管理體系的基礎(chǔ)，由技術(shù)管理和項目管理兩大核心管理體系構(gòu)成。業(yè)務(wù)技術(shù)與項目管理與相關(guān)性較弱、主要涉及人員、進(jìn)度、成本的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成，技術(shù)管理與技術(shù)相關(guān)性較強(qiáng)、主要涉及業(yè)務(wù)、技術(shù)的貫徹實施的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成，在數(shù)字化電力營銷工作中項目管理由項目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，技術(shù)管理由技術(shù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。針對數(shù)字化電力營銷建設(shè)工程，建立數(shù)字化電力營銷建設(shè)項目管理體系。

3.營銷組合策略

在進(jìn)行供電企業(yè)的電力營銷時，要根據(jù)該供電企業(yè)的營銷環(huán)境以及其供電客戶未來一段時間內(nèi)的用電量預(yù)測，結(jié)合傳統(tǒng)電力營銷策略、綠色電力營銷策略和數(shù)字化電力營銷策略，形成一套適合我國供電企業(yè)的電力營銷組合策略。

（1）價格策略

綠色電力的成本高，因此價格自然高，在進(jìn)行定價時一般實行的是在不影響原有電力價格機(jī)制的基礎(chǔ)上加上用戶自愿支付的那部分價格。因此企業(yè)在進(jìn)行定價時要盡可能把基礎(chǔ)電價定得低一點，以留出較大的談判空間。但是不管企業(yè)怎么定低價，最終還是要保留保本的價格，因此還是要重點運用促銷策略來進(jìn)行綠色電力的營銷，以增加市場份額。

（2）產(chǎn)品策略

綠色電力與普通電力產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)點就是清潔、環(huán)保，其環(huán)境效益為證，可以利用該點對綠色電力產(chǎn)品本身進(jìn)行包裝，可以為綠色電力賦予一個形象的名稱，如生態(tài)電、自然電等，一方面可以方便用戶辨認(rèn)，另一方面也有利于宣傳。

（3）促銷策略

營銷學(xué)里的促銷策略一般分為廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷及公關(guān)四種。而對于綠色電力來說，由于其產(chǎn)品的特殊性，因此主要運用人員推銷及公關(guān)兩種策略。進(jìn)行人員推銷時就要排出專業(yè)的推銷員去進(jìn)行綠色電力的推銷，推銷員的重點就是要抓住綠色電力的環(huán)保這一重要的特點，從社會責(zé)任及企業(yè)形象等方面進(jìn)行。公關(guān)策略方面，主要側(cè)重于政府部門及公眾媒體，進(jìn)行綠色電力的宣傳，強(qiáng)調(diào)綠色電力對環(huán)境保護(hù)方面發(fā)揮的重要作用。

（4）渠道策略

綠色電力的購買渠道應(yīng)該設(shè)置的比較豐富，暢通綠色電力購買渠道，這是成功實施綠色電力營銷的關(guān)鍵。例如可以通過綠色電力網(wǎng)站，專用信箱，專用電話，或是到電力企業(yè)有關(guān)營業(yè)網(wǎng)點登記并提出認(rèn)購申請，確保用戶有較大的選擇余地，可以方便、快捷地購買綠色電力。

4.總結(jié)

本文結(jié)合傳統(tǒng)的供電企業(yè)電力營銷管理理論體系，針對新型的供電企業(yè)電力營銷策略進(jìn)行分深入挖掘，提出了綠色電力營銷、數(shù)字化電力營銷等理念，并針對傳統(tǒng)的價格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略進(jìn)行融合分析，為綜合推動我國供電企業(yè)適應(yīng)新要求、面對新挑戰(zhàn)，起到了很好的指導(dǎo)與實踐提升作用。

參考文獻(xiàn)

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[2] 羅景鴻.蘭州供電公司電力營銷策略[D].碩士學(xué)位論文，華北電力大學(xué)，2009.

[3] 龍彪.安吉供電公司電力營銷策略研究[D].碩士學(xué)位論文，浙江大學(xué)，2010.

第8篇：營銷策略分析論文范文

>> 物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用 物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的應(yīng)用 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中的應(yīng)用 物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用研究 探討物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中的應(yīng)用問題 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在陜西農(nóng)產(chǎn)品物流中的應(yīng)用 基于RFID的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流中的應(yīng)用 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建中的應(yīng)用 基于物聯(lián)網(wǎng)的大連市鮮活農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新研究 電子商務(wù)在綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用 基于物聯(lián)網(wǎng)的農(nóng)產(chǎn)品追溯系統(tǒng)設(shè)計 農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)采納的影響因素分析 農(nóng)產(chǎn)品的營銷 綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷中“云營銷”理念的應(yīng)用 論農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建 論實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷的對策 農(nóng)產(chǎn)品營銷中市場細(xì)分策略應(yīng)用 微營銷在農(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)的應(yīng)用分析 農(nóng)產(chǎn)品營銷中的品牌策略 事件營銷策略在農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造中的有效運用 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l

[3]關(guān)勇：《物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展分析》，北京郵電大學(xué)2010年學(xué)位論文

[4]余利娥：《物聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)產(chǎn)品體驗式營銷中的應(yīng)用途徑及存在的問題》，《現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技》2012年第15期

第9篇：營銷策略分析論文范文

關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷理論；承諾―信任模型；合作；關(guān)系營銷策略

一、關(guān)系營銷理論――“承諾―信任模型”的再分析

關(guān)于關(guān)系營銷的定義，目前眾多學(xué)者都產(chǎn)生了較一致觀點，即它是以系統(tǒng)論為基礎(chǔ)，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動。自20世紀(jì)80年代以來，西方眾多營銷學(xué)者分別從不同的角度對其進(jìn)行了深入研究，筆者認(rèn)為，在眾多的學(xué)派當(dāng)中，美國學(xué)者摩根和亨特的“承諾―信任模型”是此理論的核心和基礎(chǔ)。

摩根和亨特于1994年發(fā)表了論文“關(guān)系營銷的承諾―信任理論”，他們在社會交換理論的基礎(chǔ)上，提出承諾和信任是關(guān)系營銷理論的核心，是關(guān)系營銷效果的決定性因素?！俺兄Z”是指交易一方認(rèn)為與對方的相處關(guān)系非常重要而保證全力以赴地去保持這種關(guān)系，實際中常表現(xiàn)為關(guān)系準(zhǔn)則?！靶湃巍笔腔趯灰讓Ψ降目煽啃援a(chǎn)生認(rèn)可，希望與其達(dá)成交易或與其長期交易的態(tài)度。當(dāng)承諾和信任同時存在時，就能直接促成交易，從而實現(xiàn)交易的高效率和高效益?！俺兄Z”和“信任”鼓勵了企業(yè)與其交易方致力于關(guān)系投資；抵制了一些短期利益的誘惑；避免了機(jī)會主義行為。

以上對“承諾―信任模型”的解讀，主要是立足于買賣雙方的孤立角度，并且基于承諾與信任的合作，也僅限于交易的直接當(dāng)事人。然而，筆者認(rèn)為，“承諾―信任模型”中的承諾與信任的應(yīng)用范圍應(yīng)該被擴(kuò)大。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化使得企業(yè)之間的競爭越發(fā)激烈，市場環(huán)境逐漸從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇?，如果企業(yè)還是僅僅著眼于建立維持與買方單個的關(guān)系，其核心競爭力將會相對被減弱，當(dāng)然企業(yè)的發(fā)展也將跟不上時代的腳步，進(jìn)而可能被市場淘汰。所以筆者認(rèn)為，企業(yè)要合作的對象范圍必然是要被擴(kuò)大的，以買方為中間層次，從微觀角度出發(fā)，企業(yè)內(nèi)部需要相互合作；從宏觀角度出發(fā)，在社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，企業(yè)需要與其競爭者、影響者相互合作。如此從系統(tǒng)的角度，將與企業(yè)相關(guān)的關(guān)系組成一個網(wǎng)絡(luò)，從而使企業(yè)上下形成以網(wǎng)絡(luò)意識為主的慣性營銷意識。

二、關(guān)系營銷策略分析

由以上對“承諾―信任模型”的再分析，筆者將其對應(yīng)的關(guān)系營銷策略分為對內(nèi)和對外兩個方面，從而形成企業(yè)關(guān)系營銷的策略集群。

1.對內(nèi)關(guān)系營銷策略

對內(nèi)的關(guān)系營銷策略主要是指企業(yè)內(nèi)部員工關(guān)系的建立與維系。員工是企業(yè)賴以生存的活細(xì)胞，員工的工作效率與質(zhì)量直接構(gòu)成了企業(yè)的生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量，他們能夠直接決定企業(yè)的利益，因此，只有企業(yè)內(nèi)部上下左右關(guān)系融洽協(xié)調(diào)，全體員工團(tuán)結(jié)一致，企業(yè)才能實現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過程中的價值最大化。具體來講，首先，企業(yè)可以提高員工對企業(yè)的滿意度。在這個方面，筆者認(rèn)為，我國企業(yè)應(yīng)該向美國企業(yè)看齊。在美國企業(yè)，員工享有完善的醫(yī)療保健福利，享有公司的期權(quán)，通過權(quán)力下放機(jī)制，員工還可以享有更多的自。這一系列的工資以外的職工待遇，極大地提高了員工的工作熱情，隨之提升了工作效率，為顧客提供更高品質(zhì)的服務(wù)。其次，企業(yè)應(yīng)該盡量地尊重并承認(rèn)員工的個體價值。企業(yè)團(tuán)體的價值離不開員工個人的價值，只有員工有了主人翁的精神，才能更持久地保持員工的主動性，這是單靠利益來維持員工關(guān)系所不能比擬的。例如，肯德基在員工的崗位晉升方面就很充分地體現(xiàn)了這一點，2012年中國的16個分公司總經(jīng)理中，有14個是通過內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制完成提拔的，肯德基通過滿足員工實現(xiàn)個人價值的成就感來形成了其對企業(yè)文化的強(qiáng)烈歸屬感。

2.對外關(guān)系營銷策略

對外的關(guān)系營銷策略又分為顧客關(guān)系營銷策略、競爭者關(guān)系營銷策略、影響者關(guān)系營銷策略。由于顧客關(guān)系營銷策略在傳統(tǒng)營銷理論中已有較為成熟的理論研究，本文不再贅述，此處主要分析企業(yè)對其競爭者和影響者的關(guān)系營銷策略。

（1）競爭者關(guān)系營銷策略。在傳統(tǒng)營銷理論中，企業(yè)與企業(yè)之間必然是相互競爭的關(guān)系，因此，企業(yè)一般只會思考如何戰(zhàn)勝或防御競爭對手，如何搶奪或守住市場份額。然而，筆者認(rèn)為，從博弈論的觀點看，只從自身利益的角度去選擇，并沒有達(dá)到效用的最大化。在博弈論里，個人效用函數(shù)不僅取決于自己的選擇，而且依賴于他人的選擇；個人的最優(yōu)選擇同時取決于其他人的選擇，是其他人選擇的函數(shù)。而實際中，隨著經(jīng)濟(jì)全球化，企業(yè)由于資源的有限性確實也開始嘗試與競爭對手合作，共同研究市場、開拓市場、進(jìn)入市場、占有市場，共同開發(fā)產(chǎn)品等等。例如，美國通用汽車與意大利菲亞特汽車公司以互換股權(quán)的方式實現(xiàn)了戰(zhàn)略聯(lián)合，依靠各自的資源優(yōu)勢實現(xiàn)了雙方的利益擴(kuò)張。所以，企業(yè)在看待與競爭者的關(guān)系時，應(yīng)更多的從競爭轉(zhuǎn)向合作，例如采取戰(zhàn)略聯(lián)盟、虛擬運作等策略，實現(xiàn)互利共贏。

（2）影響者關(guān)系營銷策略。第一是與供應(yīng)商的關(guān)系。事實證明，建立與供應(yīng)商之間的信任甚至比維持顧客關(guān)系更重要，如果與供應(yīng)商形成明確的契約關(guān)系，此將成為企業(yè)除獨有的核心競爭力以外的次位競爭力。首先，它可以為企業(yè)的持續(xù)生產(chǎn)提供保障；其次，能夠?qū)Ω偁幷邩?gòu)成戰(zhàn)略威懾――掌握了它們最主要的供應(yīng)來源，也就控制了它們的生產(chǎn)命脈。

第二是與經(jīng)銷商的關(guān)系。在這點上，企業(yè)應(yīng)該盡可能地幫助經(jīng)銷商提高其經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)其市場競爭力，從而整體提升企業(yè)的競爭力。例如，2002年7月份微軟（中國）有限公司發(fā)動的“春耕計劃”，將“授人以魚不如授人以漁”這句古話詮釋得淋漓盡致。

第三是與政府、媒介、社區(qū)、經(jīng)融機(jī)構(gòu)、慈善團(tuán)體等的關(guān)系。在這個方面，企業(yè)可以通過借助公共關(guān)系的宣傳型、服務(wù)型、社會型等類型的活動，來提高企業(yè)的知名度和信譽度，從而建立企業(yè)的良好形象。

參考文獻(xiàn)：

[1]李季芳：《關(guān)系營銷理論研究以及在我國企業(yè)中的應(yīng)用》，2003年6月.

[2]周鑫華：《關(guān)系營銷理論模型綜述》，《商業(yè)研究》，2010年第10期，總第402期.