關(guān)于銷售技巧精選(九篇)

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第1篇：關(guān)于銷售技巧范文

    媒體報道，浙江民營企業(yè)融資難的問題顯得十分突出，許多企業(yè)資金緊張、周轉(zhuǎn)不靈、出現(xiàn)籌措工資和貨款困難的現(xiàn)象。企業(yè)的資金占用，大頭在于銷售環(huán)節(jié)、存貨環(huán)節(jié)和投資環(huán)節(jié)。尤其是民營企業(yè)，現(xiàn)在普遍感覺到資金緊張，其原因往往在于銷售資金管理不當(dāng)、貨款被客戶拖欠占壓，財務(wù)賬面現(xiàn)金流量和存量持續(xù)減少，而同時，如果存貨環(huán)節(jié)也出現(xiàn)控制不當(dāng)，則導(dǎo)致籌措日常支付資金（如工資、應(yīng)付賬款等）的能力不斷下降，體現(xiàn)在企業(yè)財務(wù)的資產(chǎn)負(fù)債表上面，相對于銷售額來講，現(xiàn)金庫存減少和應(yīng)收賬款過于龐大。

    企業(yè)容易出現(xiàn)兩個問題，一是不顧實(shí)際能力擴(kuò)大投資，尤其是還沒有做穩(wěn)主業(yè)就大搞多元化的企業(yè)，實(shí)際上離資金鏈斷裂已經(jīng)不遠(yuǎn)了。在外部環(huán)境突變的打擊下，可能倒閉都是遲早的事情。如在金融危機(jī)中倒閉的一些著名企業(yè)和最近溫州出現(xiàn)的企業(yè)倒閉和老板“跑路”風(fēng)波，實(shí)際都是因?yàn)閮?nèi)部管理不善或利潤低而對外積極擴(kuò)張，同時外部資金來源斷裂造成的。二是資金回籠管理不善。這些企業(yè)的問題實(shí)際來自內(nèi)部管理，因利潤率低，資金管理不當(dāng)，貨款回收有問題，資金占壓在銷售環(huán)節(jié)和客戶手中，這時才需要外部資金支持，比如銀行貸款甚至高利貸。如問題得不到解決，一旦發(fā)生內(nèi)部現(xiàn)金流枯竭，外部條件變化，不能供給資金的情況，企業(yè)的變故就發(fā)生了。比如，有的企業(yè)的應(yīng)收賬款達(dá)到月銷售額的3～5倍，壞賬現(xiàn)象也頻繁發(fā)生。而商業(yè)上一般支付條件或合同支付條件通常是月結(jié)或2個月結(jié)算，最長的像零售行業(yè)的結(jié)算慣例也是3個月。而這些企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模往往超出正常水平的一倍以上，資金都在客戶手上，自己的資金就緊張了。應(yīng)收賬款高企，導(dǎo)致支付能力不強(qiáng)、資金緊張、周轉(zhuǎn)不靈和所謂資金鏈斷裂等。

    因此，企業(yè)加強(qiáng)自身的銷售財務(wù)管理、改善自身“造血功能”，對于預(yù)防資金不足、發(fā)生資金鏈斷裂的風(fēng)險非常重要。本文就以在民營企業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)作為依據(jù)，從財務(wù)管理的角度論述銷售財務(wù)管理和資金回籠對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的影響、解決方案和企業(yè)銷售政策的制定。

    二、銷售管理不當(dāng)帶來資金鏈緊張

    筆者在多家外資、民營企業(yè)工作，負(fù)責(zé)財務(wù)管理達(dá)20年，經(jīng)歷了所謂“黃金20年（20世紀(jì)90年代至21世紀(jì)初）”，發(fā)現(xiàn)民營企業(yè)個體的發(fā)展變化，結(jié)合有關(guān)報表看，有如下普遍特點(diǎn)：

    1.企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初，往往憑借高額利潤率和可靠的市場訂單為基礎(chǔ)，資金積累和資金周轉(zhuǎn)快速有效，創(chuàng)業(yè)者很少或幾乎不需要投入墊付資金，更不需要銀行等外部資金支持，資產(chǎn)負(fù)債表簡單、“潔凈”，資產(chǎn)總額不大而現(xiàn)金存量大，負(fù)債部分只有應(yīng)付賬款項(xiàng)目。通俗說就是“不缺錢”，對于銷售賬款的回收管理很隨意，覺得客戶拖欠一下貨款問題不大，自己能夠承受。

    2.幾年后，由于市場競爭的激烈和透明化，原先的高額利潤率迅速降低，客戶拖欠賬款的規(guī)模和時間越來越惡化，經(jīng)營者感到資金支付的壓力越來越大。資產(chǎn)負(fù)債表上的資產(chǎn)總額看上去很大，但現(xiàn)金存量越來越少，應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款都越來越大，資金周轉(zhuǎn)困難，經(jīng)營者對于客戶拖欠貨款感覺很為難，但又很無奈。

    在筆者工作過的企業(yè)和平時接觸的同行及企業(yè)，幾乎都經(jīng)歷過這種創(chuàng)業(yè)早期“不缺錢”，如今資產(chǎn)身家龐大，但經(jīng)常為“錢”發(fā)愁的變化。這些企業(yè)，從財務(wù)的角度看，實(shí)際上就是企業(yè)利潤率從高到低、應(yīng)收賬款發(fā)生從低到高的變化的過程；從管理的角度看，就是對銷售和客戶管理自始至終松懈，過去是由于資金充裕、“無所謂”，現(xiàn)在則是由于利潤率降低、生意難做，不敢“得罪客戶”；從資產(chǎn)負(fù)債表的角度來看，則是由于以上原因，賬面現(xiàn)金流量和存量發(fā)生從高到低的變化，從而資金充裕狀況發(fā)生極大改變。

    企業(yè)利潤率從創(chuàng)業(yè)初期的高位下降，銷售財務(wù)管理不當(dāng)，應(yīng)收賬款規(guī)模龐大，是當(dāng)前民營企業(yè)資金困難的重要原因，需要銀行等外部幫助是其結(jié)果和解決手段。當(dāng)年資金充裕的時候，管理好壞無所謂，現(xiàn)在資金越來越緊張，卻不敢管理了，怕得罪客戶。有統(tǒng)計(jì)表明，企業(yè)創(chuàng)業(yè)5～8年是持續(xù)發(fā)展的一個關(guān)鍵時期。筆者也發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)創(chuàng)業(yè)的前3～5年往往利潤率高、資金充裕，因而對于管理很松懈，但往后幾年，開始發(fā)生利潤率降低、客戶拖欠貨款越來越嚴(yán)重、經(jīng)營者想提高管理水平卻受到很多牽制的現(xiàn)象。

    我國的銀行體系是為國有制經(jīng)濟(jì)體系設(shè)計(jì)的，盡管20年來一直在不斷向民營私人經(jīng)濟(jì)開放，但銀行體系真正行動起來、面向民營私人經(jīng)濟(jì)服務(wù)還是近5年的事情，自然還很不足，基本上不管企業(yè)的經(jīng)營資金需求，只滿足部分投資需求。所以，筆者觀察到，上述企業(yè)資金面由一開始內(nèi)部很寬松到不斷緊張，變成需要外部支持的過程其實(shí)非常普遍，過去民營私人經(jīng)濟(jì)都是依靠自身積累運(yùn)轉(zhuǎn)，銀行金融體系是基本上不給予支持的?，F(xiàn)在，一方面民營私人經(jīng)濟(jì)規(guī)模壯大、固定資產(chǎn)投資或?qū)ν馔顿Y規(guī)模擴(kuò)大，資金需求多，另一方面，內(nèi)部管理尤其是銷售財務(wù)管理不足，資金大量占壓，導(dǎo)致日常周轉(zhuǎn)都出現(xiàn)困難，更遑論投資資金需求了。

    三、制定銷售政策，規(guī)定客戶賬期和信用額度

    為了做好銷售財務(wù)管理，企業(yè)有必要制定明確的銷售政策，作為銷售部門和財務(wù)部門共同做好銷售財務(wù)管理的政策依據(jù)。很多企業(yè)就是沒有這方面的管理意識，兩個部門對于客戶管理、銷售管理、應(yīng)收賬款管理等非常松懈。銷售人員多半認(rèn)為只要發(fā)了貨，遲早能夠收回貨款，在客戶明顯超期或超信用額度的情況下，傾向無節(jié)制地發(fā)貨，不考慮風(fēng)險，導(dǎo)致客戶無成本地拖欠賬款，企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模越來越龐大，資金周轉(zhuǎn)日益困難，最后難以解決。而財務(wù)部門，則由于人員的素質(zhì)水平不一，有的企業(yè)財務(wù)部能夠比較好的行使職責(zé)，主動控制客戶賬款期限和信用；有的企業(yè)財務(wù)人員則完全不具備這種管理意識。即使財務(wù)人員具備管理意識和主動性的，其管理效果也取決于經(jīng)營者對此問題的認(rèn)識，如老板或高層管理者不重視這個問題，則情況往往變成了財務(wù)部與銷售部門之間的“博弈”，誰的主動觀念更強(qiáng)、性格更強(qiáng)、部門地位更高，往往決定了經(jīng)營者按誰的意見辦事。

    這種沒有統(tǒng)一的銷售政策，只靠部門“博弈”解決問題，是民營企業(yè)的普遍現(xiàn)象。在此條件下，多半是銷售部門贏得優(yōu)勢，因?yàn)槔习逋鶅A向于聽取銷售部門的意見。因此，也就出現(xiàn)了上文說的現(xiàn)象， 企業(yè)創(chuàng)業(yè)的初期，有可靠的訂單、利潤率高、資金積累和周轉(zhuǎn)效率高，因而忽視管理，不了解制定銷售財務(wù)政策和持之以恒地執(zhí)行銷售財務(wù)政策的重要性。企業(yè)發(fā)展到一定程度后，占據(jù)銷售額大半的“老客戶”越來越難以管理，價格降低、賬期越拖越長，加上新客戶開發(fā)不力等等，等到經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)需要管理好客戶的拖欠問題時，才發(fā)現(xiàn)最好管理的時機(jī)已經(jīng)失去，這時再想強(qiáng)化客戶管理，就面臨一個問題，是要留住所有客戶呢，還是堅(jiān)決按賬期和信用額管理，以期淘汰不良客戶或潛在風(fēng)險客戶，改善自身的財務(wù)狀況和資金面的安全？管理不善的企業(yè)，往往傾向于留住所有客戶，不分優(yōu)劣。

    企業(yè)制定銷售政策的內(nèi)容包括：客戶的分級和級別評定；按照客戶級別授予的賬款期限或信用額度或兩者綜合的指標(biāo)；以客戶賬期或信用額度為基礎(chǔ)的發(fā)貨控制標(biāo)準(zhǔn)；當(dāng)客戶出現(xiàn)逾期或超信用額的時候，是否繼續(xù)發(fā)貨或采取其他措施的程序；不斷開發(fā)新客戶，以備取代信用不良客戶的措施；是否可以通過賬款折扣的方式刺激客戶回款，賬款折扣的條件和財務(wù)限度如何？是否向客戶收取賬款和信用額度違約金？怎樣收??？積極開發(fā)客戶，不要讓極少數(shù)客戶占據(jù)企業(yè)銷售額的大半，從而有可能左右公司的財務(wù)決策，也不能停止開發(fā)新客戶，從而老客戶當(dāng)中的不良客戶有可能左右公司的財務(wù)決策。其他財務(wù)上必要的措施政策等。

    四、銷售財務(wù)管理的任務(wù)和方法

    實(shí)際上，對于企業(yè)正常經(jīng)營運(yùn)作來講，必須自始至終保持有效的銷售財務(wù)和應(yīng)收賬款管理，而不論企業(yè)處于什么階段或者資金是否緊張。以筆者多年的經(jīng)驗(yàn)感到，只有加強(qiáng)管理，才能有效防范客戶拖欠賬款甚至壞賬。有效的銷售財務(wù)和應(yīng)收賬款管理，輔以不斷開發(fā)新客戶，也可以達(dá)到篩選、淘汰不良客戶，集中資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶的效果，不必過多擔(dān)心得罪客戶的問題，即便因此而得罪客戶，也肯定是不良客戶和潛在風(fēng)險客戶。

    銷售財務(wù)管理的任務(wù)，就是通過財務(wù)管理的方式干涉銷售過程，加強(qiáng)銷售貨款與應(yīng)收賬款的回收，加強(qiáng)客戶關(guān)系和客戶信用管理，從而保證企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營正常運(yùn)行。

    那么，銷售財務(wù)管理、客戶貨款的回收是否有什么“訣竅”，來保證企業(yè)資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)呢？老板、銷售人員、財務(wù)人員都對這個問題感興趣，筆者經(jīng)驗(yàn)就是，銷售財務(wù)管理的方法沒有訣竅，靠的就是持之以恒做好基礎(chǔ)管理工作：

    1.首先公司要有明確的銷售財務(wù)政策，對客戶關(guān)系、應(yīng)收賬款的期限、給予客戶的信用額度等作出規(guī)定。尤其是應(yīng)收賬款的期限和客戶信用額度，應(yīng)作為基本的銷售財務(wù)制度，財務(wù)部和銷售部門應(yīng)共同遵守執(zhí)行。

    2.開發(fā)客戶、簽訂合同lunwenshop.com 北京寫作、銷售發(fā)貨的時候，都要向客戶申明公司的貨款回收期限或賬款限額（即給予客戶的信用額度），堅(jiān)持這樣做，甚至每次發(fā)貨的時候都要這樣做。必須培訓(xùn)銷售人員，規(guī)范銷售人員的工作方式。

    3.財務(wù)部應(yīng)當(dāng)做好客戶的應(yīng)收賬款明細(xì)賬和每月對賬工作。詳細(xì)記錄每個客戶的每筆銷售發(fā)貨與收回貨款的情況，并按月結(jié)賬，堅(jiān)持每個月與客戶對一次賬。對賬由財務(wù)部專人負(fù)責(zé)，每個月大致固定的時間，把對賬單發(fā)給客戶，要求客戶核對無誤，然后簽字回復(fù)。必要時，對客戶講明，對賬不等于是催款，只是核對雙方往來而已。但顯然，自己一方對于客戶賬款的管理含義自然包含在其中。

    4.定期或提前提醒客戶，他的貨款的期限、所欠貨款的多少，希望客戶準(zhǔn)備好付款，不要忘記。比如，每次發(fā)貨的時候告訴對方本筆貨款和上次的貨款的到期日期，或者提前告訴客戶現(xiàn)在離約定的支付月結(jié)貨款只有多少了等等。這個工作，應(yīng)當(dāng)由銷售部門、業(yè)務(wù)人員和財務(wù)部在各自的職責(zé)范圍內(nèi)完成，企業(yè)管理層對此要有明確的要求。

    5.一旦客戶欠款逾期或超過信用額度，就要毫不猶豫地催收，不要怕得罪客戶。只有嚴(yán)格按照雙方的約定或合同規(guī)定進(jìn)行管理，才能贏得對方的尊重，淘汰不良客戶，預(yù)防和控制客戶風(fēng)險。當(dāng)然，為了維持一定的客戶關(guān)系，有時候也可以和客戶“做交易”，即以繼續(xù)供應(yīng)一定數(shù)額的貨物為條件，換取客戶支付前款，但這樣的供貨最好不要超過到期應(yīng)收的欠款金額。

    6.有效控制超額發(fā)貨的風(fēng)險。企業(yè)對于客戶拖欠貨款后，是否還繼續(xù)發(fā)貨、維持銷售關(guān)系，要有明確規(guī)定，要注意平衡客戶關(guān)系和控制風(fēng)險的要求。一般財務(wù)部門會傾向于停止發(fā)貨，銷售部門則傾向于繼續(xù)發(fā)貨，要注意繼續(xù)發(fā)貨則要求客戶立即支付前款作為條件，而且發(fā)貨數(shù)額決不能超過要求客戶支付的金額。

    7.對于連續(xù)兩月或兩次以上拖欠貨款的客戶，要立刻啟動信用調(diào)查，確定客戶是暫時遇到資金困難，還是已經(jīng)陷入危機(jī)，從而確定己方是否要啟動追款程序和停止雙方銷售關(guān)系。

第2篇：關(guān)于銷售技巧范文

01、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心

優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。

顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對客戶，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)客戶購買，或者對客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好地引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如的。

04、恰到好處進(jìn)行打招呼

通過以上三個方面的努力，銷售人員就要面對客戶，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點(diǎn)，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時、客戶手觸商品的時、客戶表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與客戶的視線相遇時、客戶與同伴交談等時候，去面對面近距離的與客戶打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會受到客戶歡迎的。這一點(diǎn)，銷售人員一定要牢記。

05、找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求

銷售是一門藝術(shù)，需要對客戶的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了客戶的消費(fèi)需求，才能滿足客戶的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住客戶真實(shí)需求呢?

主要方法有三：

一是仔細(xì)傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求;

二是適時詢問客戶的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;

三是分析客戶的購物動機(jī)，例如是因?yàn)閮r錢經(jīng)濟(jì)、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。這一點(diǎn)，需要銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂地對客戶進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯：“沒有白色的襪子”(否定式);

對：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當(dāng)客戶想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)客戶就會不加思考的放棄購買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合客戶的話，那么，客戶就會思考是否購買這種顏色的襪子。

事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使客戶購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

07、要鼓勵試用

毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了客戶的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時鼓勵客戶試用，增加客戶的購買欲。顯然，讓客戶多體驗(yàn)，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵客戶試用，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試用的前提下。

08、學(xué)會附加推銷增業(yè)績

這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)客戶確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配件產(chǎn)品，多數(shù)客戶都會樂于購買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購買。

09、及時果斷的實(shí)現(xiàn)成交

當(dāng)客戶深入了解、研究或試用了某產(chǎn)品后，銷售人員就要及時抓住時機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

10、真誠微笑的完美告別

第3篇：關(guān)于銷售技巧范文

思考是永恒的主題。六周實(shí)習(xí)說長不長說短不短，細(xì)細(xì)回味起來，的確有許多值得思考值得總結(jié)的地方。下面我將從以下兩方面總結(jié)我的聯(lián)想實(shí)習(xí)生活

店面實(shí)習(xí)

店面實(shí)習(xí)拉開了聯(lián)想實(shí)習(xí)生活的序幕。兩個星期的站店經(jīng)歷將我?guī)肓薸t業(yè)，讓我在競爭愈發(fā)激烈的一線it產(chǎn)品銷售中不斷了解、不斷學(xué)習(xí)、不斷成長。

作為實(shí)習(xí)生活的開端，九鼎百腦匯東店為我提供了一個不斷自我完善的環(huán)境。在這里，我不僅了解到了一線銷售的流程，掌握了一些靈活有用的銷售技巧，更學(xué)到了許許多多做人做事的道理。大概可以從以下四點(diǎn)總結(jié)自己在店面實(shí)習(xí)中的所得

一、實(shí)習(xí)中，首先要找準(zhǔn)正確的自我定位。實(shí)習(xí)的目的主要是開拓視野，了解銷售流程，熟悉一線銷售環(huán)境，并不是單純的賣機(jī)器，更重要的是了解客戶反映的問題，了解聯(lián)想電腦的性能優(yōu)缺點(diǎn)以及產(chǎn)品運(yùn)營中的問題。

二、要學(xué)會適應(yīng)環(huán)境，營造和諧融洽的實(shí)習(xí)氛圍。每個店面對每個人來說都是一個新的環(huán)境，要學(xué)會讓自己面對的環(huán)境向有利于自身發(fā)展的方向改善。想要很好的融入一個新環(huán)境，首先要具備良好的溝通交流能力，溝通中要做到主動真誠，講究溝通技巧；其次要放低姿態(tài)，注重細(xì)節(jié)，人和人的相處都是建立在心態(tài)地位平等基礎(chǔ)上的，只有放低姿態(tài)才能與店員融洽相處，只有在細(xì)微處表達(dá)對店員的關(guān)懷，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對店面的關(guān)心，才能讓關(guān)系變得融洽；要學(xué)會換位思考、理解包容，不要總是抱怨店長對實(shí)習(xí)生的定位不公，要學(xué)會理解店面的難處，要做到虛心詢問、認(rèn)真請教，真誠地和人心對心交流。

三、實(shí)習(xí)中學(xué)到的銷售技巧與領(lǐng)悟的銷售素質(zhì)。實(shí)習(xí)中，我不僅了解了許多產(chǎn)品知識，更切身體驗(yàn)到了銷售中的學(xué)問與技巧。其中包擴(kuò)店面陳列、引領(lǐng)顧客、分析顧客、產(chǎn)品講解等方面的技巧。一線銷售一定要能吃苦、有耐性，堅(jiān)持激情與責(zé)任并重的工作作風(fēng)，全心全意的給顧客帶去滿意的服務(wù)，才能把握住銷售機(jī)會。

四、通過橫向比較店面間的競爭與差異，發(fā)表自己對店面發(fā)展的一些看法。比較遠(yuǎn)東、仕德、九鼎三家商各自特點(diǎn)，闡述店面布置、店員水平等因素與銷量的關(guān)系。如遠(yuǎn)東一般的全國連鎖店無論是店面布置還是店員水平都更專業(yè)、更嚴(yán)謹(jǐn)，這與其良好的銷量也是息息相關(guān)的。正因?yàn)槿绱耍緫?yīng)加強(qiáng)對店員的產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)，才能進(jìn)一步加強(qiáng)店員的歸屬感與工作熱情。

公司實(shí)習(xí)

店面實(shí)習(xí)結(jié)束后，四周的公司實(shí)習(xí)接踵而來。聯(lián)想××分區(qū)舒適的辦公環(huán)境讓我提前體驗(yàn)到了白領(lǐng)的生活，聯(lián)想集團(tuán)深厚的企業(yè)文化讓我明白了中國it巨人如何站起，聯(lián)想員工高度的工作激情與責(zé)任感讓我體會到了工作的意義。

公司實(shí)習(xí)中包含了日常工作、校園推廣策劃和各種培訓(xùn)，系統(tǒng)而充實(shí)。

關(guān)于日常工作

第4篇：關(guān)于銷售技巧范文

一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開發(fā)汽車營銷校本教材

目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實(shí)際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進(jìn)行汽車銷售實(shí)習(xí)訓(xùn)練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習(xí)，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據(jù)汽車行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開發(fā)校本教材是教改的第一步，開設(shè)汽車營銷課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車銷售行為能力的學(xué)生。通過汽車企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，參照汽車營銷相關(guān)崗位的需求來開發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過每一個教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)生的行為能力。

二、完善學(xué)校汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所，引用4S店汽車銷售模式

在中職學(xué)校中開設(shè)汽車營銷專業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺等。同時，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)，在汽車營銷實(shí)訓(xùn)場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學(xué)、實(shí)訓(xùn)過程中所引用的汽車銷售各種流程單據(jù)，如購車預(yù)算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時按流程進(jìn)行各種銷售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。

三、教學(xué)過程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車銷售流程的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生作為銷售人員的基本素質(zhì)

在實(shí)際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車營銷課程的教學(xué)過程中，我們不能忽視對學(xué)生個人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個人認(rèn)為作為汽車銷售人員應(yīng)具備以下幾個方面的素質(zhì)：

（一）汽車銷售人員形象氣質(zhì)方面。

汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當(dāng)一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產(chǎn)品。

（二）汽車銷售人員專業(yè)知識方面。

每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識，主要是汽車方面的新技術(shù)和中國汽車行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨(dú)到的見解，在同客戶談?wù)摃r為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。

（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。

汽車銷售技巧因時因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點(diǎn)在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學(xué)校通過反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。

四、充分利用各種教學(xué)手段，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營銷知識和技能的興趣

汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和手段先理論后實(shí)踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門課程所形成的模塊特點(diǎn)創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。（1）運(yùn)用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達(dá)能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車營銷課程中對學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來完成，從而提高學(xué)生的分析、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。（2）運(yùn)用職業(yè)化訓(xùn)練來提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過程中對這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對學(xué)生在銷售接待過程中的動作進(jìn)行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實(shí)地參觀汽車4S店并進(jìn)行場景模擬實(shí)訓(xùn)。在教學(xué)過程中，對綜合銷售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車4S店，通過實(shí)地參觀汽車銷售的整個過程使學(xué)生對學(xué)校所學(xué)知識、技能更加感興趣。了解了實(shí)地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實(shí)訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學(xué)過程中，可以運(yùn)用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車銷售實(shí)訓(xùn)過程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進(jìn)，這樣對展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問題的機(jī)會。

五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進(jìn)學(xué)生知識和技能的鞏固

第5篇：關(guān)于銷售技巧范文

工作起止時間

系預(yù)

業(yè)頂崗實(shí)習(xí)工

總結(jié)

性別

專業(yè)/班 工種或崗位

_______年_______月______日至_______年______月_______日

我是 xx 年 2 月 7 日來到 xx 公司工作的，主要從事數(shù)控設(shè)備、數(shù)控刀具、工量刃具的銷售工作。 作為一名新員工,我沒有任何關(guān)于機(jī)電銷售方面的經(jīng)驗(yàn),僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行 業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)， 且專業(yè)知識不夠全面,這些都成為了我在新工作上的阻礙。 來到公司之后,一切從零開始， 為了迅速融入到這個行業(yè)中來 ,我一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,同時注意觀察前輩們的工作方 法，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會及時請教經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的 方案。在多次的觀察和實(shí)踐中，不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識,吸取前輩的教訓(xùn)以及學(xué)習(xí)前輩的優(yōu)點(diǎn)，積累市 場經(jīng)驗(yàn),從而建立自己的銷售方法。通過這斷時間的磨練，現(xiàn)在我對市場有了一個基本的了解,對于客 戶所提到的要求也有了一定的應(yīng)對能力 ,我已經(jīng)逐漸熟悉了這個行業(yè)作為銷售的整個流程。在提高了 我自身的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)的同時,我的能力也隨之整長,比起剛進(jìn)來的時候總體的業(yè)務(wù)水平得到了不 小的提高。

進(jìn)入公司以后，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的介紹，我對這個崗位有了基本的了解，一名合格的銷售人員，首先就 是要有良好的溝通能力，口才作為銷售人員的基本技能，也是說服顧客的關(guān)鍵，其次還要擁有一定的 銷售技巧，要懂得把自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹出來，這樣才能讓顧客了解產(chǎn)品的特點(diǎn)。除了這些外，一個 合格的銷售人員還要有對應(yīng)的專業(yè)知識作為鋪墊， 沒有專業(yè)知識的鋪墊， 一切的銷售都是空口說大話， 一個本身不精通的人是沒有辦法作為這些產(chǎn)品的銷售的。進(jìn)入公司后，我們就接受了長時間的專業(yè)知 識培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容非常繁多，這讓我知道想要做好銷售工作也不是意見容易的事情，在學(xué)習(xí)了專業(yè) 知識后，我們還接受了關(guān)于銷售技巧方面的培訓(xùn)，可以說在到了公司的這段時間，真是受益匪淺。

作為一名機(jī)電設(shè)備銷售人員，主要工作就是要尋找客戶，了解客戶需求，通過對客戶需求的分析， 做出一套完整的加工方案及合適的設(shè)備方案，需向客戶推薦合適的加工設(shè)備以及配套工具刀具等附屬配件，說服客戶接受自己所做的方案，并購買所推薦的產(chǎn)品。整個過程都離不開我們對專業(yè)知識，銷 售技巧的熟悉和運(yùn)用，雖然我現(xiàn)在仍未能熟練的使用這些東西，但是我相信在未來的實(shí)踐中，我將會 逐漸的成長，成為一個合格的機(jī)電設(shè)備銷售人員。

公司有發(fā)展，才有個人的發(fā)展，在以后的工作中，我會繼續(xù)學(xué)習(xí)知識，努力工作，為公司創(chuàng)造利 益，未來的路還很長，隨著公司的壯大，我將會逐漸接觸到更大的發(fā)展平臺，迎接更大的挑戰(zhàn)，我會 隨著公司的繁榮而發(fā)展，而我也將用我自己的努力，去回報公司，從而使公司在未來的道路上越走越 遠(yuǎn)，越來越繁榮昌盛。

總結(jié)人簽名：

年

第6篇：關(guān)于銷售技巧范文

如果你理解的商業(yè)就是生產(chǎn)商品和販賣商品，從此意義上看，銷售課程至關(guān)重要。沒有？怎么能講得通！當(dāng)我困惑不解的時候，教授們告訴我如果真的想去學(xué)習(xí)銷售技巧，我可以去付費(fèi)報一個為期兩周的夜校，并且可以說是在哈佛學(xué)過銷售課。這真令人不可思議，你可以在夜校學(xué)到一切，但沒人會建議你到夜校去學(xué)一門戰(zhàn)略性課程。

事實(shí)上，其他院校的同學(xué)也有同樣的反應(yīng)，看來，對銷售課程感興趣并不僅僅局限于哈佛。在哈佛大學(xué)商學(xué)院教授沃爾特·佛理德曼看來，商學(xué)院總是喜歡開設(shè)一些銷售管理工具課程，幾乎從未提供一些銷售技巧課程。沃爾特是《銷售誕生歷史》一書的作者，在他的書中，他回憶到在二十世紀(jì)第一個十年，關(guān)于書中和人們記憶中都是一些銷售人員成功的事跡，那時根本沒什么學(xué)術(shù)課程。而如今的經(jīng)濟(jì)學(xué)家們總是傾向于忽視銷售人員在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的作用。

經(jīng)過二十世紀(jì)50年代的重組，美國許多商學(xué)院更加注重科學(xué)性和學(xué)術(shù)性，而忽視了職業(yè)準(zhǔn)備，這時所有的商學(xué)院幾乎都不開設(shè)銷售技巧課程。在商學(xué)院就讀期間，學(xué)生們被要求發(fā)表一定數(shù)量的論文，而這些論文幾乎都關(guān)注于金融、市場、戰(zhàn)略以及供應(yīng)鏈。

這種“不作為”帶來的效果便是，許多在商學(xué)院受過良好教育的人對銷售這項(xiàng)能夠獲得實(shí)際利潤的重要技能一無所知。

缺乏對銷售常識的認(rèn)知已經(jīng)將銷售人員和其他人割裂開來。銷售人員需要來自其他方面的支持，他們需要有自己的成文法規(guī)定，需要有自己的委員會，他們需要業(yè)績刺激，當(dāng)遇到困難的時候需要他人的指引。他們就像“行走在大街上的腳”需要被領(lǐng)導(dǎo)者保護(hù)，然而令人沮喪的是，領(lǐng)導(dǎo)者似乎更看重那些經(jīng)常揮舞著PPT在講臺前作秀的咨詢顧問人員。

兩種截然相反的觀點(diǎn)

在戴爾·卡耐基、諾曼·文森特·皮爾這些經(jīng)濟(jì)學(xué)家眼里，美國對銷售界定具有影響力的觀點(diǎn)有兩類，而這兩者恰恰是相互矛盾的。第一類代表是本杰明·弗蘭克林、伯克希爾·哈撒韋公司的老板沃倫·巴菲特，以及沃爾瑪公司的創(chuàng)始人薩姆·沃爾頓。事實(shí)上，民主的看法認(rèn)為，銷售人員是跨越階級、社會地位、教育背景的，當(dāng)然這在一些極其保守的上流社會人士看來是不可思議的。

偉大的銷售人員幾乎不用借助任何外力。從另一方面講，一個好銷售一定擁有非常健康的人格品質(zhì)，這就意味著他一定是一個勤奮、有活力、值得信賴的人，而且擁有這些品質(zhì)無論選擇做什么事業(yè)都將獲得成功。

對于銷售人員另一種截然相反的觀點(diǎn)來自作家亞瑟·米勒。米勒在其作品《我們都是失敗者》中描述了一個被資本主義無情壓榨的銷售人員形象。主人公威利·羅曼被自己日復(fù)一日地從一家到另一家的銷售工作打敗，而最終沒能實(shí)現(xiàn)自己為自己設(shè)定的神圣理想。在羅曼看來，銷售工作就是為了商業(yè)目的而開展的一項(xiàng)卑鄙的事情。米勒的作品揭示了資本主義的殘酷性，這本書后來成了許多高中和大學(xué)學(xué)生的必讀書目，而根據(jù)書編寫的話劇也家喻戶曉。

即便很多人認(rèn)為銷售是與魔鬼建立契約，仍然有人將之視為經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張、人類進(jìn)步的推動力。根據(jù)銷售目的和動力不同，銷售能力通常被視為善和惡兩個極端，作家亨特·斯托克頓·湯普森形容美國為“由20億個二手車銷售員組成的國家”，很難想象這句話是贊美還是諷刺。

無論你如何看待銷售這件事情，事實(shí)上它都終其一生圍繞我們周圍，我們的生活就是在推銷自己或者被別人推銷。即使我們不會每天都被那些銷售忽悠，但我們的家人、我們的朋友、我們的同事呢？隨著商業(yè)和非商業(yè)世界的分割越來越寬泛，銷售成為了商業(yè)世界討論很多的一個領(lǐng)域。

銷售員必須編造某種先前未曾存在的價值認(rèn)知，然后不斷地去勸說他人。他在散布自己價值觀點(diǎn)和商品時，必須要面對一次又一次的拒絕，當(dāng)然偶爾也會收獲一些成就感后的狂喜。他必須用同樣的步調(diào)長途跋涉，不斷聽取令人沮喪的反對理由。他必須不斷地擴(kuò)大交往圈子，結(jié)交朋友，建立專業(yè)關(guān)系。

面對的挑戰(zhàn)

除了學(xué)術(shù)勢利之外，銷售面對的另一個新挑戰(zhàn)是：大量消費(fèi)者個人身份數(shù)據(jù)庫的建立。這樣市場很容易細(xì)分消費(fèi)群體，通過幾個按鍵就可以知道消費(fèi)者下一步會買什么東西，而廣告和店面設(shè)計(jì)也構(gòu)成銷售員的生存威脅。

銷售的藝術(shù)和技術(shù)自十九世紀(jì)晚期以來便經(jīng)歷了最大的革命，那時，美國街頭游走的推銷員已經(jīng)被像可口可樂這樣的大公司派遣的大軍所替代。

第7篇：關(guān)于銷售技巧范文

三個銷售謬論

在討論銷售策略之前,最好先破除一些關(guān)于銷售這個行當(dāng)?shù)闹囌?。這樣你就能更加準(zhǔn)確地認(rèn)識銷售,更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。

第一個謬論是“銷售是意志力的較量”:一個銷售員滔滔不絕地推銷,把一個頑抗的買家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個觀念是大錯特錯!任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售都是觀念的交流,銷售員在交流中了解買家的需求,而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認(rèn)真地傾聽潛在客戶的需求,銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷(“我的產(chǎn)品非常棒!”)而不是耐心細(xì)致地說明(“我的產(chǎn)品之所以非常棒,原因如下——”),銷售就不可能成交。這也說明,想在工作面試中獲得成功,必須進(jìn)行觀念的交流,而不是單方面地自我推銷。

另外一個謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認(rèn)為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠然,一些性格類型的人更容易學(xué)習(xí)銷售技巧,但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷售技巧來發(fā)揮你的獨(dú)特競爭優(yōu)勢。

最后一個謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯!銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無法把一個包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價格賣出去,除非你知道它們能如何滿足客戶的需要,并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳σ庖?你才能成交。

成功收尾

在專業(yè)銷售訓(xùn)練中,“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對意見或者顧慮,幫助潛在客戶說出他在你介紹過程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個聰明的買家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。

也有少數(shù)情況下,買家不堪糾纏或者被一時蒙蔽而在文件上簽名或者答應(yīng)你的要求,但是要他們爽快地完成接下來的工作(也就是,下發(fā)訂單或者簽收貨物),幾乎是不可能。他們同意了你的要求,很可能只是想趕快把你打發(fā)出辦公室而已。

第8篇：關(guān)于銷售技巧范文

新開業(yè)酒店前廳周工作計(jì)劃一：

1、維護(hù)前廳整體形象，安排保潔對大廳內(nèi)外玻璃擦拭清掃，(需要田經(jīng)理配合，周二開始)。

2、前臺更衣柜跟進(jìn)，本周到位。更衣柜到位后將更衣室整體規(guī)范化，制定衛(wèi)生管理制度并落實(shí)(更衣柜到位后，進(jìn)行衛(wèi)生監(jiān)督檢查，每天如此)

3、前臺儀容儀表規(guī)范化，要求工裝、頭花工鞋規(guī)范化、化淡妝(周二開始發(fā)夏裝)

4、強(qiáng)化對客服務(wù)語言規(guī)范化、簡練化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)加強(qiáng)業(yè)務(wù)熟練度

5、培訓(xùn)前臺積極與各部門配合，減少摩擦，做好與各部門中轉(zhuǎn)調(diào)度工作(中層管理對員工進(jìn)行培訓(xùn)，各部門加強(qiáng)溝通)

6、做好前臺銷售計(jì)劃，將前臺銷售知識，貫徹下去，落實(shí)到每個人(將之前所定銷售技巧貫徹執(zhí)行每天督促檢測)

7、賬務(wù)跟進(jìn)，配合財務(wù)將團(tuán)購賬務(wù)結(jié)算!股東簽單賬務(wù)、結(jié)算流程更加規(guī)范化!

8、出租車提成跟進(jìn)

9、周四增加前臺新規(guī)章制度，規(guī)定制定后報徐店審批。

10、周例會再次進(jìn)行突發(fā)事件案例處理培訓(xùn)。

新開業(yè)酒店前廳周工作計(jì)劃二：

1、完成禮賓、接待、收銀各部的崗位知識培訓(xùn)，主要是針對新入職人員及在實(shí)際工作中出現(xiàn)較弱的方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)，培訓(xùn)前廳部員工對客服務(wù)技巧，提高員工的對客服務(wù)意識，方式偏向模擬操作培訓(xùn)

2、協(xié)助營銷部做好春節(jié)及情人節(jié)的相關(guān)活動推銷及接待工作。合理安排員工休假。

3、2月中旬將對部門的員工進(jìn)行一次筆試，主要是測試員工前期所接受崗位的知識面，刺激員工的神經(jīng)，提高員工對工作的積極性

4、準(zhǔn)備部門內(nèi)部舉辦一次崗位技能操作培訓(xùn)，主要對象是前廳部各崗位員工，內(nèi)容是各崗位員工的崗位技能比賽，針對各分部表現(xiàn)較好的員工作為部門重點(diǎn)的培訓(xùn)對象。

5、3月中旬根據(jù)2月份的筆試，結(jié)合日常工作表現(xiàn)及平時對客服務(wù)意識，綜合考慮相關(guān)較弱的員工建議崗位變動處理

6、密切合作，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切合作，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

7、提高前臺員工的售房技巧，增加散客的入住率，力爭完成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)。為酒店新的一年開一個好局。

新開業(yè)酒店前廳周工作計(jì)劃三：

一、 加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)

前廳部作為酒店的門面，每個員工都要直接的面對客人，員工的工作態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量反映出一個酒店的服務(wù)水準(zhǔn)和管理水平，因此對員工的培訓(xùn)是我們的工作重點(diǎn)，只有通過培訓(xùn)才能讓員工在業(yè)務(wù)知識和服務(wù)技能上有進(jìn)一步的提高，才能更好的為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、給員工灌輸“開源節(jié)流、增收節(jié)支”意識，控制好成本

“開源節(jié)流、增收節(jié)支”是每個企業(yè)不矢的追求，開展節(jié)約、節(jié)支活動，控制好成本。為節(jié)約費(fèi)用，比如，每次退房客人的卡套我們都統(tǒng)一回收;過期報表的重復(fù)使用;督促住宿的員工節(jié)約用水電;控制好辦公用品，用好每一張紙、每一支筆。 通過這些控制，為酒店創(chuàng)收做出前廳部應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

三、加強(qiáng)員工的銷售意識和銷售技巧，提高入住率

前廳部根據(jù)市場情況，積極地推進(jìn)散客房銷售，在前臺的售價以及員工激勵方面我部計(jì)劃出臺了新的政策，高價房政策，接待員在了解酒店優(yōu)惠政策的同時根據(jù)市場行情和當(dāng)日的入住情況靈活掌握房價，強(qiáng)調(diào)接待員：“只要到前臺的客人，我們都要想盡辦法讓客人住下來”的宗旨，爭取更多的入住率。

四、注重各部門之間的協(xié)調(diào)工作

酒店就像一個大家庭，部門與部門之間在工作中難免會發(fā)生磨擦，協(xié)調(diào)的好壞在工作中將受到極大的影響。前廳部是整個酒店的中樞部門，它同餐飲、銷售、客房等部門都有著緊密的工作關(guān)系，如出現(xiàn)問題，我們都能主動地和該部門進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，避免事情的惡化，因?yàn)榇蠹业墓餐康亩际菫榱司频?，不解決和處理好將對酒店帶來一定的負(fù)面影響。

五、加強(qiáng)各類報表及報關(guān)數(shù)據(jù)的管理

前臺按照公安局的規(guī)定對每個入住的客人進(jìn)行入住登記，并輸入電腦，境外客人的資料通過酒店的報關(guān)系統(tǒng)及時的向出入境管理科進(jìn)行報關(guān)，認(rèn)真執(zhí)行公安局下發(fā)的通知，對每位住客的貴重物品進(jìn)行提醒寄存。前廳部所有的報表和數(shù)據(jù)指定專人負(fù)責(zé)，對報表進(jìn)行分類存檔并每月統(tǒng)計(jì)上報。

酒店所存在的不足：

1、酒店系統(tǒng)的局限性

酒店所采用的系統(tǒng)由于模塊的限制，導(dǎo)致許多記帳 ，掛賬都通過手工完成，通過每個模板查出來的數(shù)據(jù)也不一致，導(dǎo)致數(shù)字量化的準(zhǔn)確度不高，這些通過手工操作結(jié)賬有許多的漏洞，加大管理上的難度。比如客人預(yù)存款我們都只能通過手工記賬，消費(fèi)手工賬單再錄入，這些都會影響酒店員工的工作效率，也影響客人對酒店的印象。這關(guān)鍵酒店酒店的操作系統(tǒng)是否完善，系統(tǒng)是否有專業(yè)人士定期維護(hù)。

2、薪酬制度過于固定

前廳員工流動頻繁，很大程度上影響了服務(wù)質(zhì)量，一個新員工從入職后，要經(jīng)過一到三個月的試用，才能完全熟練掌握本崗位的各項(xiàng)工作，但是有些員工在剛熟練本職工作的后，便由于薪酬提出離職，造成了人員的流失。個人覺得酒店的薪酬體制不能激勵員工的積極性，

員工每個月都是拿的固定工資，建議完善人事薪酬制度，酒店的工資應(yīng)該是呈階梯狀分布，員工試用期多少錢，工作半年表現(xiàn)優(yōu)秀升一級工資又多少錢，工作一年后又多少錢，酒店要讓員工看到希望，充滿激情去工作，從而為酒店創(chuàng)造更多的營業(yè)收入。

酒店前廳工作計(jì)劃篇四：

xxxx年已經(jīng)過去，回顧過去的一年，我在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和關(guān)心下，在大家的共同努力下，做出了一定的工作，但還有很多的不足之處。今年，我將按xxxx年度行政總部的整體發(fā)展規(guī)劃及企業(yè)發(fā)展方向，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)“以公司管理者的角度看待公司發(fā)展和管理”的工作作風(fēng)，本著主人翁精神全面開展xxxx年度的工作?，F(xiàn)特對xxxx年2月份到4月份工作制定如下計(jì)劃：

二月份為調(diào)整月，會積極主動的找公司領(lǐng)導(dǎo)和人事部經(jīng)理進(jìn)行有效溝通，本月把前廳部員工力爭調(diào)整到一個較高的狀態(tài)，保證在月底前通過找部門所有員工進(jìn)行單獨(dú)溝通，找出思想不積極、在崗狀態(tài)不佳人員進(jìn)行溝通教育，對存在不穩(wěn)定因素員工及時做出調(diào)整，為三月份公司整體培訓(xùn)打好基礎(chǔ)。

三月份為培訓(xùn)月，除積極配合公司集體培訓(xùn)外，會提前做好對前廳部門內(nèi)部專項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃，絕對不走形式化。力爭在本月通過培訓(xùn)讓本部門所有員工對公司基本業(yè)務(wù)知識達(dá)到一個新的認(rèn)識和理解，對本部門業(yè)務(wù)知識不但要熟記熟背還要很好的運(yùn)用到工作中去，對部門進(jìn)行銷售技巧單項(xiàng)培訓(xùn)和現(xiàn)場模擬，爭取提高部門營業(yè)額，為公司更大化盈利。

四月份為執(zhí)行月，通過前兩個月努力，現(xiàn)階段部門員工自身已有了一個明顯的提高，為了使這種狀態(tài)長久的持續(xù)下去并不斷的提高，本月會對本部門加大管理力度，對違反公司相關(guān)規(guī)定員工進(jìn)行嚴(yán)抓、重罰。和員工多溝通、勤溝通。爭取使本部門工作順利、有序進(jìn)行并逐漸提高。

xxxx年2月份到4月份前廳部外售分別為2月份29947元 、 3月份37213元、 4月份34645元、 合計(jì)101805元。 隨著本行業(yè)市場日益競爭激烈的今天，本著穩(wěn)定、努力、發(fā)展的大方針，特對xxxx年前廳部外售計(jì)劃做以下保證：1、不定時在崗培訓(xùn)銷售技巧及方法，并不定時對在崗員工進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。2、對本部門外售情況進(jìn)行一天一小評、一周一總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時整改。3、想盡一切辦法，掌握多種銷售技巧，力爭超過去年同期營業(yè)額。

篇五：酒店前廳部工作計(jì)劃

在做這個關(guān)于明年的工作計(jì)劃前，感謝酒店的三位領(lǐng)導(dǎo)給予我工作上的支持和生活上的關(guān)心。你們在我來到這個陌生的環(huán)境時給予我的鼓勵和支持，是我人生職場中寶貴的財富。

來到溫泉假日酒店后，接手前廳和商場的工作已近半年，在這多半年的工作時間中，我學(xué)會了很多關(guān)于酒店在客房、前廳接待、營銷等方面的專業(yè)知識，以及很多為人處事的方法和技巧。總結(jié)xxxx年工作，從剛來酒店時滿心的熱情和對這份新的工作的期待和憧憬，到酒店開業(yè)前期的忙碌卻充實(shí)，接著是酒店盛大開業(yè)時的喜悅，一路走來，我的成長伴隨著酒店迎來了首次高標(biāo)準(zhǔn)國網(wǎng)公司會議，從此酒店的新形象、新面貌被推向新的一個高度。酒店在領(lǐng)導(dǎo)們的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在每個員工的努力和堅(jiān)持下，一天天地更加正規(guī)、更加完善。我很榮幸的是，我是這個過程的見證者。像楊總說的，我也要在酒店日益強(qiáng)大的過程中，完善自己，完善工作。現(xiàn)在，針對xxxx年的實(shí)際工作問題，對xxxx年工作計(jì)劃匯報如下：

一、關(guān)于前廳

1、加強(qiáng)員工對酒店的各種情況的了解程度，做到有問必答。酒店是我們大家的，每個人都有維護(hù)它形象的權(quán)利和義務(wù)。而前廳是打開酒店大門的第一扇窗，我們的前臺接待人員就像這扇窗的守護(hù)者。前臺跟酒店各個部門都有著密切的聯(lián)系。所以前臺服務(wù)人員要對酒店的整體情況了如指掌，細(xì)到“別墅區(qū)哪座幾樓是幾號房間、是單間還是標(biāo)間、每日房態(tài)如何、內(nèi)線電話是多少”或是“餐廳所有包間的名字、及包間所能容納的就餐人數(shù)”，針對這個問題，對目前總臺所有工作人員進(jìn)行一次考試，對于不過關(guān)的人員，我打算采用現(xiàn)場記憶，可利用不忙的時候去酒店的各個部門了解這些情況，并要求記錄、然后記憶，最后達(dá)到“一問一答，脫口而出”的標(biāo)準(zhǔn)。

2、前臺接待人員的儀容儀表要求要嚴(yán)格。包括發(fā)型、面妝、服飾。這方面的培訓(xùn)，可以采用“互幫互學(xué)”的方式。根據(jù)酒店的基本情況，著重對酒店前臺接待人員中的年齡偏大的員工做此培訓(xùn)。

3、前臺接待人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的規(guī)范。其中，包括基本的服務(wù)理念、服務(wù)動作、服務(wù)語言、溝通技巧和對員工責(zé)任感的教育。由于總臺人員較少，請培訓(xùn)老師的計(jì)劃不夠現(xiàn)實(shí)。1、針對現(xiàn)有員工的自身特點(diǎn)，工作中存在的問題及時指出和糾正。2、通過網(wǎng)絡(luò)等途徑，下載一部分有關(guān)服務(wù)方面的知識，在前臺的電視上循環(huán)播放，耳濡目染中灌輸知識。3、根據(jù)我之前參加過的培訓(xùn)，總結(jié)一部分自己覺得用得著的資料。以口頭闡述或書面資料的形式傳達(dá)給員工。目的是總結(jié)一套適用于我們酒店實(shí)際情況的前廳標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)規(guī)范。

二、關(guān)于商場。

1、做好物品回收。雖然年底這幾個月，物品回收做的不錯，但是，仍有一些漏洞存在，通過班前會等形式反復(fù)強(qiáng)調(diào)和抽查等方式來規(guī)范工作。避免浪費(fèi)。

2、要求商場的兩個人都必須會做報表。做到互相監(jiān)督、互相學(xué)習(xí)。

3、為年度目標(biāo)努力。在會議賬方面，商場的物品標(biāo)價和總臺所收的金額，必須與商品價目表上的價位一致，不允許員工私自減免或打折。最后由總臺統(tǒng)一交錢至財務(wù)。在上年的工作中未出現(xiàn)員工私自減免價格的情況。在肯定他們工作的同時，不忘叮囑，要求戒驕戒躁。爭取實(shí)現(xiàn)商場年度目標(biāo)。

以上是我針對xxxx年工作中出現(xiàn)的問題，做出的改進(jìn)工作辦法，望各位領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，多提寶貴意見!

篇六：酒店前廳部工作計(jì)劃

前廳部是負(fù)責(zé)招徠并接待客人，推銷客房及餐飲等酒店服務(wù)，同時為客人提供各種綜合服務(wù)的職能部門，是酒店的營業(yè)櫥窗，反映酒店的整體服務(wù)質(zhì)量的一個重要窗口;是給客人留下第一印象和最后印象的地方;具有一定的經(jīng)濟(jì)作用;具有協(xié)調(diào)作用;是建立良好賓客關(guān)系的重要部門。針對前廳部的職能制定以下工作計(jì)劃：

一. 人員團(tuán)隊(duì)的組建。

酒店在籌備期間，除了硬件的準(zhǔn)備，最重要的就是人員團(tuán)隊(duì)的組建。前廳部組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及定員會影響酒店的成本水平，所以要從實(shí)際出發(fā)，機(jī)構(gòu)精簡，分工明確。要實(shí)行優(yōu)勝劣汰，給優(yōu)秀的員工實(shí)行崗位技能的知識培訓(xùn)，并采取現(xiàn)場培訓(xùn)為主，定期評估測試考核，加以具體指導(dǎo)和教育，從而不斷提高員工的業(yè)務(wù)技能，讓前廳部的員工都能符合酒店用人的標(biāo)準(zhǔn)。

二. 注重培訓(xùn)工作

前廳部作為酒店的門面，每個員工都要直接的面對客人，員工的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量反應(yīng)出酒店的服務(wù)水準(zhǔn)和管理水平，因此對員工的培訓(xùn)工作是重中之重，針對前廳部需制定一套詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。有了良好的服務(wù)技能，純熟的業(yè)務(wù)知識，才能提供優(yōu)質(zhì)高效、快捷的服務(wù)。只有培訓(xùn)好了員工，員工才有過硬的本領(lǐng)去為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

三. 加強(qiáng)員工的推銷意識和技巧

前廳部員工，特別是總臺員工必須掌握總臺推銷藝術(shù)與技巧。把握客人的特點(diǎn)，根據(jù)客人不同的要求，進(jìn)行有針對性的銷售，將最合適的產(chǎn)品，推薦給最需要的客人，做到事半功倍的效果。努力提高入住率的同時，爭取利益最大化。

四. 開源節(jié)流、增收節(jié)支

為了保護(hù)環(huán)境，走可持續(xù)發(fā)展道路，“開源節(jié)流、增收節(jié)支”是每個酒店不矢的追求，前廳部員工也應(yīng)積極響應(yīng)低碳經(jīng)營，控制成本，開展節(jié)約、節(jié)支的活動，既迎合顧客的綠色需求，也可以為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，可謂一舉兩得?？梢詮钠綍r生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，隨手關(guān)緊水龍頭，隨手關(guān)掉不必要的電源開關(guān)，將用過一面的A4紙反面進(jìn)行重復(fù)利用等等。

五. 關(guān)注和采納客人的意見，倡導(dǎo)個性化服務(wù)。

經(jīng)詢客人的意見，重視客人的投訴?？腿说囊庖娛侨〉觅|(zhì)量信息的重要渠道和改善經(jīng)營管理的重要資料。廣泛聽取和征求客人的意見，并及時向上級反映和報告，并采取積極的態(tài)度，妥善處理。以求我們的服務(wù)能最大化得到客人的滿意。倡導(dǎo)個性化服務(wù)，以此吸引客人的眼球，提高客戶的滿意度并爭取更多的回頭客。

第9篇：關(guān)于銷售技巧范文

為了回答這個問題，我們首先來看看對于大訂單銷售和小訂單銷售的比較，總結(jié)起來有如下三個方面的差異：

1、客戶心理的變化：通常一筆小訂單銷售或許僅憑一個電話就可以搞定，而一筆大訂單也許要經(jīng)歷一段很長的時間，而且要打上無數(shù)個電話。我有一個同學(xué)，從事電信設(shè)備的營銷，曾經(jīng)一年連一單生意都沒有做成。大訂單銷售與小訂單銷售不同的根本點(diǎn)在于前者需要很長的一段時間，在這段時間中客戶心理會發(fā)生這樣那樣的變化，而后者所需要的時間很短，在這期間客戶的心理不會發(fā)生什么變化。

2、客戶關(guān)系的維護(hù)：大訂單銷售都需要與客戶維系良好的關(guān)系，主要原因是重要的購買行為發(fā)生后還相應(yīng)會議一些售后服務(wù)的支持，也就是買方和賣方完成交易后還有一次或更多次的接觸；另一個原因是大訂單銷售有很大一部分源于已有的客戶。與之形成鮮明對比的是，小訂單銷售做的是一錘子買賣，交易完成后與客戶便不再有任何關(guān)系。在大訂單銷售中，商品和銷售代表在客戶看來是一個密不可分的整體。

3、客戶決策的風(fēng)險：在小訂單銷售中，很多失誤客戶都能接受，因?yàn)檫@些失誤只會造成微乎其微的損失，但隨著訂單數(shù)額的增加，客戶也會變得謹(jǐn)慎起來，交易金額的增加是使人謹(jǐn)慎的一個重要的原因，但更重要的原因是大訂單銷售的客戶決策所牽涉到的或者所影響到的絕不僅僅只是客戶本身一人。

針對這三個方面的差異，具體考慮到處方藥營銷：

客戶心理的變化：處方藥營銷的推廣所面向的客戶是有處方權(quán)的醫(yī)生，處方藥推廣的目標(biāo)是讓醫(yī)生認(rèn)同、了解、掌握我們所推廣的處方藥產(chǎn)品，能夠讓他們從觀念上真正接受我們的產(chǎn)品，真正能夠把我們的產(chǎn)品用在合適的疾病，合適的病人身上，真正快速治療好相關(guān)的疾病，這一目標(biāo)的達(dá)成絕不是僅僅依靠一次的拜訪，或者一個電話所能夠搞定，這一過程可能需要很長的時間。比如抗抑郁藥物的推廣，首先讓醫(yī)生接受抑郁這一疾病的觀念就花費(fèi)了很長的時間，再比如降脂藥的推廣，也是隨著醫(yī)生對于血脂高的危害的認(rèn)識而逐漸深入的。

客戶關(guān)系的維護(hù)：處方藥營銷追求與醫(yī)生建立長期的雙贏的伙伴關(guān)系，這一點(diǎn)是毋庸置疑的！處方藥營銷目前非常強(qiáng)調(diào)的學(xué)術(shù)推廣也是基于此種考慮，需要與客戶建立長期的合作關(guān)系，絕不是某些國內(nèi)制藥企業(yè)所采取的“回扣”方式，這屬于與客戶的交易，一錘子買賣。同時我們也需要通過已經(jīng)接受我們產(chǎn)品觀念的客戶去教育未接受的客戶。

客戶決策的風(fēng)險：處方藥營銷決定的是醫(yī)生用藥的選擇，用藥選擇不當(dāng)帶來的可能是生命的問題，甚至是很多人生命的問題，比如：著名的反應(yīng)停（沙利度胺）事件，導(dǎo)致了“海豹肢畸形”患兒在日本大約有1000名，在西德大約有8000名！全世界超過1萬人！還有氨基比林與白細(xì)胞減少癥的事件，1922～1934年，氨基比林作為一種新型的解熱鎮(zhèn)痛藥物流行于歐洲、美國，常被人們用于退熱、止痛，造成眾多用藥者粒細(xì)胞缺乏，服用氨基比林的患者有許多人發(fā)生了口腔炎、發(fā)熱、咽喉疼痛等癥狀，血象檢查發(fā)現(xiàn)粒細(xì)胞大量減少，在美國死亡1981人，在歐洲死亡200余人。

綜合來看，筆者以為處方藥營銷應(yīng)該歸入大訂單銷售一類。

既然我們認(rèn)為處方藥營銷應(yīng)該歸入大訂單銷售一類，那我們當(dāng)然應(yīng)該要運(yùn)用大訂單銷售的技巧來指導(dǎo)我們的處方藥推廣，下面談?wù)勧槍Υ笥唵武N售的SPIN銷售模式的具體應(yīng)用。

SPIN模式是由Huthwaite公司通過對35000個銷售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查研究而開發(fā)出來的，他們發(fā)現(xiàn)許多人在小訂單銷售中非常優(yōu)秀，但在新的大訂單銷售環(huán)境中卻慘遭失敗，究竟是哪兒出了問題呢？他們與成百上千的銷售人員一起到各地去工作，使用行為分析法，發(fā)現(xiàn)在大訂單銷售中出色的銷售人員的確有一套特殊的技能—SPIN的技能。

通過計(jì)算每一個人在成千上萬次銷售會談中說過的東西，我們可以確認(rèn)高效銷售人員長期以來一直疑惑的問題：在成功的銷售會談中是買方說的，那怎樣才能使買方開口說話呢？提問！SPIN Selling是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工具，包括四個環(huán)節(jié)：背景問題（Situation questions）；難點(diǎn)問題（Problem questions）；暗示問題（Implication questions）；需求-效益問題（Need-pay off questions）。

1、背景問題（Situation questions）：第一種類型的問題主要是詢問事實(shí)或醫(yī)生目前的狀況，稱之為背景問題。成功的醫(yī)藥代表肯定會提背景問題，只不過他們的提問既有必要又有意義。他們先做好準(zhǔn)備工作，從其他來源找到與事實(shí)有關(guān)的基本信息，而不是全部從醫(yī)生那里得到信息。在進(jìn)行背景問題前，要學(xué)會問自己一些相關(guān)的問題，比如：我知道醫(yī)生對我所推廣產(chǎn)品的認(rèn)識和了解嗎？我知道醫(yī)生目前處方的是什么藥物，為什么？我知道醫(yī)生的處方習(xí)慣與治療模式嗎？我知道誰或什么因素會對這個醫(yī)生的處方習(xí)慣有影響嗎？我知道這個醫(yī)生對什么類型的活動感興趣嗎？我知道這個醫(yī)生主要診斷哪種疾病的病人嗎？我知道這個醫(yī)生是否對價格很在乎嗎？我知道這個醫(yī)生是不是以用藥后的結(jié)果來證明藥效嗎？我知道醫(yī)生的性格特征嗎？總的來說，背景問題是SPIN問題只能夠效力最小的一個，對成功有消極影響，而大部分人問的太多。建議要通過事先做好準(zhǔn)備工作，，最好不要提問不必要的背景問題。

2、難點(diǎn)問題（Problem questions）：來自Huthwaite公司的研究發(fā)現(xiàn)，你問的背景問題越多，銷售會談成功的可能性就越小。而另外三種問題是與銷售會談成功緊密相聯(lián)的，銷售過程中問的越多，成功可能性越大。難點(diǎn)問題應(yīng)該是醫(yī)生目前在臨床診治中存在的問題、困難和不滿，并且這些都是我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的。比如下面這些問題就是典型的難點(diǎn)問題：您目前在抗血栓治療方面是否有不滿意？是什么原因?qū)е麓祟惢颊咂^痛的再發(fā)？目前對于動力障礙的病人是否有根治的方法？讓我們記住：客戶的難題是銷售成功的源泉?？偟膩碚f，難點(diǎn)問題就是問客戶現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿，比起背景問題來說，它更有效，在銷售中當(dāng)人們越來越有經(jīng)驗(yàn)時，就會提問更多的難點(diǎn)問題。建議一定要以為醫(yī)生解決的困難為條件來考慮我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)成為前提來考慮。

3、暗示問題（Implication questions）：如上所述，僅僅是經(jīng)驗(yàn)就足夠讓銷售人員知道提問是如何重要了。如果你做銷售好幾年了，你一定已經(jīng)有機(jī)會了解難點(diǎn)問題的價值。如果你剛剛開始從事銷售，或者只是偶爾做一次銷售，那么練習(xí)難點(diǎn)問題也許是你提高銷售唯一可以做的事情了。所有問題中最有力度的問題是暗示問題，并且這一技能的提高是不會隨著銷售經(jīng)驗(yàn)的增多而自動提供的，出色的銷售人員會使用許多暗示問題。新銷售人員因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，可能看不到客戶的問題與他們能提供的對策之間清晰的關(guān)系，結(jié)果他們也許會認(rèn)為提供的解決方案是很勉強(qiáng)的。然而，當(dāng)銷售人員變得越來越自信時，明白了我們的產(chǎn)品是如何解決難題時，當(dāng)他們問客戶更多的難題問題時，難題與對策（解決方案）之間的聯(lián)系在他們的頭腦中就會變的越來越清晰。在談到我們的產(chǎn)品和對策之前，要討論難題的影響方面，關(guān)于客戶難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問題稱之為暗示問題。典型的暗示問題如下：這些血栓性問題對于病人的介入手術(shù)有影響嗎？偏頭痛的反復(fù)發(fā)作會增加患者其他的并發(fā)癥嗎？對于動力障礙反復(fù)不愈的患者會有其他疾病的發(fā)生嗎？諸如此類的暗示問題都很有效，因?yàn)樗麄兛赡軙|動客戶的痛處，這么做造成客戶困難的影響更加彰顯，使客戶更焦急地渴望可以消除痛楚的對策。這就是為什么出色的銷售人員在早期對答案秘而不宣，并且提問暗示問題，他們嫻熟地建立起痛楚，在介紹他們的解決方案之前，先造成強(qiáng)大的需求?？偟膩碚f，暗示問題就是問客戶的難點(diǎn)、困難或不滿的后果和影響，是所有SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售人員都會問許多暗示問題，這種問題最難問，建議在拜訪之前一定要好好策劃一下。

4、需求-效益問題（Need-pay off questions）：成功銷售人員一個對策（解決方案）的價值意義時用的最后一種類型的問題，我們稱之為需求-效益問題。比如典型的需求-效益問題如下：如果我們可以降低血栓性事件的風(fēng)險20%，您會考慮嗎？如果我們能夠有效降低偏頭痛患者的復(fù)發(fā)率，會對您的診治有幫助嗎？為什么解決動力障礙患者問題很重要？經(jīng)常聽到有人說銷售不是僅僅時客戶相信，而是創(chuàng)制適宜的環(huán)境讓客戶相信，需要-效益問題正是在于營造這樣一種氛圍，讓客戶告訴你利益所在的過程中起著非常重要的作用，這樣做也讓他們自己更加信服了。