區(qū)域經(jīng)理工作計劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的區(qū)域經(jīng)理工作計劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃范文

我們通?？吹降纳虡I(yè)計劃有兩種范本，一種是以數(shù)字性為主的，著重點(diǎn)在于各區(qū)域市場的銷售貢獻(xiàn)、賒留、品類等營銷指標(biāo)的要求和界定；另一種是思想型的，從PEST分析到SWOT分析再到競爭分析，總之各類模型堆砌，然后形成營銷策略，細(xì)化出幾件要做的工作，最后形成POA計劃。

兩類商業(yè)計劃最終都要落實到目標(biāo)體系書中，即：明確針對各崗位的責(zé)、權(quán)、利考核標(biāo)準(zhǔn)，使得每個崗位知道自己在何時、和誰、做什么事、做到什么標(biāo)準(zhǔn)。各項工作還將分解到具體的工作日，體現(xiàn)關(guān)鍵步驟的績效標(biāo)準(zhǔn)，至此，商業(yè)計劃體系書才算是在形式上得到了完整。

區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計劃時，實用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章，更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷售指標(biāo)。

制定商業(yè)計劃的根本就是要制定工作目標(biāo)。所謂目標(biāo)就是要把一個期望中的結(jié)果寫下來，然后給予一個期限。如全年度商業(yè)計劃，則是涉及當(dāng)年度1~12月，這樣就成為了計劃。有了計劃，我們必須遵循二十四字方針中的后十六個字原則：“明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。

對區(qū)域經(jīng)理而言，目標(biāo)是什么呢？是與公司共同確定的銷售數(shù)字，還是市場占有份額或是客戶開發(fā)量？這些都可能是企業(yè)對你的考核指標(biāo)，但對區(qū)域經(jīng)理來說，工作的目標(biāo)就是具體的終端單位和終端單位具體實施銷售的人。

明確了這個目標(biāo)，我們的工作就找到了核心，所以商業(yè)計劃才真正意義上找到了落地點(diǎn)。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計劃的流程是這樣的。

1、 區(qū)域市場調(diào)研

（1） 了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷售渠道，并對該渠道潛在同類產(chǎn)品銷售容量進(jìn)行測算；

（2） 對未進(jìn)入的銷售渠道，根據(jù)類產(chǎn)品的銷售量、客戶的資信程度、店面積、品類、獎金實力、規(guī)格和同行口碑等綜合評定其可能分級，制定開發(fā)和上量工作計劃，并在商業(yè)計劃中為其匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；

（3） 對已進(jìn)入的銷售渠道，根據(jù)所調(diào)研結(jié)果，確定我產(chǎn)品在該店的份額比例，并匹配相應(yīng)的分解任務(wù)；

（4） 對所轄區(qū)域的銷售終端，進(jìn)行A、B、C、D分級，并通過波士頓從終端貢獻(xiàn)率和潛在容量兩項指標(biāo)進(jìn)行分析，明晰區(qū)域經(jīng)理未來工作重點(diǎn)；

（5） 以第四條為依據(jù)，匹配相應(yīng)的營銷資源，來支撐商業(yè)計劃所分解任務(wù)指標(biāo)的完成。

（6） 調(diào)研的實效結(jié)果是要對我產(chǎn)品銷售具有推動作用的店員進(jìn)行特征了解，并形成“客戶代表”檔案，以便制定相應(yīng)的拜訪上量的說詞之用。

2、 形成有數(shù)字的商業(yè)計劃書

（1） 對所轄終端進(jìn)行分級并對潛在銷售容量確定之后，要對每一家終端單位進(jìn)行銷售指標(biāo)分解，也就是說，每家終端單位都要對應(yīng)一個具體的銷售數(shù)據(jù)；

（2） 銷售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的，但需要在具體工作中分解到每個季度、每個月乃至每周；

（3） 銷售數(shù)據(jù)以時間來細(xì)分還不夠，因為我們說市場是由人構(gòu)成的，終端也是這樣，所以要把這些數(shù)據(jù)對落實到我們目標(biāo)店員頭上，這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點(diǎn)；

（4） 另一個商業(yè)計劃的落腳點(diǎn)在區(qū)域經(jīng)理的組織機(jī)構(gòu)，由誰對哪些客戶來行使管理權(quán)限，要達(dá)到什么工作標(biāo)準(zhǔn)。

以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計劃，基本達(dá)到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意和區(qū)域經(jīng)理心中有數(shù)的目的，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，這樣的商業(yè)計劃還達(dá)不到向區(qū)域市場要銷量。

所以我們必須將這個“宏觀的商業(yè)計劃”進(jìn)行可操性實施，所包含的內(nèi)容，則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個字：“細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。

細(xì)化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開展的工作。其實就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷售資源來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售工作。銷售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對區(qū)域經(jīng)理，有效的時間是最大的銷售資源。

面對各種分級的終端單位，時間管理是第一步，舉個例子：如果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店，其中A類10家；B類20家；C類30家；D類40家；按照終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，A類每周拜訪2次；B類每周1次；C類每三周2次；D類每兩周一次；假定每次拜訪時間為二十分鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時間，然后再考慮到每月具體的可用拜訪時間，就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。

反之，再根據(jù)這種推算出來的業(yè)務(wù)人員，來分配他們的工作內(nèi)容和工作區(qū)域，這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場的人員組織架構(gòu)。有了這個架構(gòu)，我們就能夠更好的按照終端工作標(biāo)準(zhǔn)來制定科學(xué)的終端拜訪計劃，真正體現(xiàn)對時間管理的有效性。

有了終端拜訪計劃還不夠，我們拜訪時要做哪些內(nèi)容呢？可參見筆者所著：《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營終市場的兩項傳統(tǒng)》，其實就是五件事，即：產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競品調(diào)查。其中最難做的是軟終端工作，按照常規(guī)的工作方法，要在公司市場部的指導(dǎo)下，編撰《產(chǎn)品終端拜訪說詞》，要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)來挖掘產(chǎn)品的FFAB，然后用通俗的語言形成一整套終端店員拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化語言，這種拜訪說詞，每次拜訪約十分鐘，一次要做六個月的，以A類終端一周兩次計，則要做好48次拜訪的說詞，說詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)。

概括來說，區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計劃要包括以下要素：

1、 商業(yè)計劃書：銷售指標(biāo)分解至目標(biāo)終端客戶，包括對終端客戶A、B、C、D分級、上年度該終端的銷售貢獻(xiàn)、本年度該終端銷售計劃、終端客戶重點(diǎn)店員基本資料等等；

2、 終端客戶的拜訪計劃書：對A、B、C、D級客戶的拜訪時間表、拜訪說詞、拜訪形式的標(biāo)準(zhǔn)等；

3、 業(yè)務(wù)人員的拜訪培訓(xùn)計劃：涉及到區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內(nèi)容。

4、 業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書：是分解至業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書，包括對業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。

當(dāng)這些費(fèi)心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。

至于如何保證執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理要從兩個方面下功夫。

第2篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃范文

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面是小編整理的關(guān)于銷售員工工作計劃報告萬能，歡迎閱讀!

銷售員工工作計劃報告萬能1一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。

承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20x年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險管控能力。

1、對承保業(yè)務(wù)及時地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。

同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估制度，確保風(fēng)險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。

隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險或風(fēng)險投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。

經(jīng)過20x年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20x年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運(yùn)用、落實到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅持“主動、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

銷售員工工作計劃報告萬能2一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳

，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

銷售員工工作計劃報告萬能3品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢與劣勢。

團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理工作計劃

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團(tuán)隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊的作用，擁有一個有出色的團(tuán)隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

團(tuán)隊建設(shè)：好團(tuán)隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊里面成長，二是能跟隨團(tuán)隊有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會影響到團(tuán)隊的成長與凝聚力。

團(tuán)隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市場，并負(fù)責(zé)市場服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊管理，每一支團(tuán)隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團(tuán)隊培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團(tuán)隊凝聚力。第四階段：團(tuán)隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。

銷售員工工作計劃報告萬能4成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計劃，他們總是在不斷的'調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計劃，并嚴(yán)格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計劃，并嚴(yán)格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

銷售員工工作計劃報告萬能5一、對銷售工作的認(rèn)識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人潛力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選取客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶帶給針對性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作。

4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

8、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

第3篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃范文

一、前言…………………………………………………………………2

二、部門職能……………………………………………………………2

三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2

四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2

2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3

3、促銷文員崗位職責(zé)……………………………………………3

4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4

五、管理規(guī)范……………………………………………………………4

1、市場調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4

2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7

3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9

4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10

六、操作流程……………………………………………………………12

1、市場調(diào)研管理流程……………………………………………12

2、促銷管理流程…………………………………………………12

3、品牌管理流程…………………………………………………13

4、廣告申請與制作流程…………………………………………14

七、工具表格……………………………………………………………15

企劃部管理手冊

一、前言

企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。

本手冊詳細(xì)描述了企劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。

二、部門職能

1、負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。

2、建立并維護(hù)公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應(yīng)對策略。

3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫與設(shè)計各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場廣告推廣工作。

4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進(jìn)預(yù)算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區(qū)域市場產(chǎn)品促銷活動，評估促銷效果，改進(jìn)促銷方案。

5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計劃，策劃與實施公關(guān)活動，調(diào)動社會資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。

6、根據(jù)市場動態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。

三、組織結(jié)構(gòu)

根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：

四、崗位職責(zé)

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級主管：營銷副總經(jīng)理

直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員

(2)、主要職責(zé)

A．在營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。

B．重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。

C．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。

D．負(fù)責(zé)制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報批。

E．負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。

F．完成營銷副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

2、廣告文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經(jīng)理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。

C．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。

D．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對各項廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報告。

E．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。

F．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。

G．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

3、促銷文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經(jīng)理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷活動方案的設(shè)計、策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷活動預(yù)算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動推進(jìn)時間與方案選擇。

C．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷活動的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場開展促銷活動。

D．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關(guān)活動。

E．負(fù)責(zé)促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

4、信息文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級主管：企劃部經(jīng)理

工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營銷信息管理、市場調(diào)研方案的策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場營銷信息調(diào)研計劃及預(yù)算，提交調(diào)研報告。

C．負(fù)責(zé)制定專項市場調(diào)研方案，收集市場信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報告，預(yù)測市場動態(tài)，擬定應(yīng)對策略。

D．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報市場動態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對策略。

E．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

五、管理規(guī)范

1、市場調(diào)研管理規(guī)范

(1)、目的與原則，全國公務(wù)員共同天地

市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。

市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。

市場調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時效性強(qiáng)、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作、投入費(fèi)用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時依據(jù)一定的設(shè)計，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。

(2)、內(nèi)容與方法

主要內(nèi)容：

A．市場環(huán)境調(diào)研：國內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)法規(guī)動態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；技術(shù)動態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動向；目標(biāo)市場的人文環(huán)境。

B．市場需求調(diào)研：購買力總量及其影響因素；消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費(fèi)者購買動機(jī)、心理與行為。

C．市場供應(yīng)調(diào)研：競爭品牌的供應(yīng)渠道和競爭力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測；主要銷售市場和范圍變化。

D．營銷活動調(diào)研：競爭對手狀況；產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。

主要方法：

A．訪談詢問法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)研信息。

B．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。

C．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗，并對結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價格、陳列方式等。

D．專家訪談及技術(shù)分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術(shù)手段與工具進(jìn)行市場預(yù)測，如時間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗法等。

(3)、市場調(diào)研管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調(diào)研計劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場調(diào)研工作，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。

第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第五條：企劃部促銷文員負(fù)責(zé)市場促銷活動的調(diào)研工作，包括方案與組織計劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研方案與實施計劃，負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場信息管理事務(wù)和傳遞工作。

第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。

第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對委托的市場調(diào)查項目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。

第九條：市場調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：

A．調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上的競爭能力。

B．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司經(jīng)營產(chǎn)品所占比重。

C．對新經(jīng)銷商、商資格認(rèn)證的市場調(diào)查工作。

D．對市場的價格信息進(jìn)行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。

E．對競爭品牌的性能、批發(fā)價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。

F．同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營品牌的建議。

G．了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。

H．對銷售人員的行為監(jiān)察；對經(jīng)銷商經(jīng)營情況的監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。

第十條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。

第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。

第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

2、促銷管理規(guī)范

(1)、目的與原則

促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購買決策。

促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說服力和有利于賣方信息，其實質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。

應(yīng)對公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動。指導(dǎo)各區(qū)域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。

應(yīng)對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護(hù)公司的市場免受對手侵犯。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標(biāo)的達(dá)成。

通過促銷管理規(guī)范實現(xiàn)流程化管理，為市場人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場響應(yīng)速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強(qiáng)其市場效果。

促銷活動應(yīng)依據(jù)目的性、針對性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。

(2)、內(nèi)容與方式

促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)及公共關(guān)系。

廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。

廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：

1、起草廣告宣傳方案與方案。

2、制作各種廣告張貼宣傳畫。

3、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。

4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。

5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對各種創(chuàng)意進(jìn)行評價和選擇。

6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀(jì)念品、贈品和促銷品的設(shè)計、制作、選擇與購買。

7、對銷售計劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷售計劃部及各區(qū)域市場開展促銷工作。

人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。

公共關(guān)系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動達(dá)成與社會公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。

公司的基本促銷活動分為A、B、C三種類型：

A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實施。

B類促銷：主要是快速響應(yīng)社會上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對競爭對手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實施。

C類促銷：主要是各區(qū)域市場針對行銷中一些的經(jīng)常性問題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動流量，維系客情關(guān)系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計劃支持。

(3)、促銷管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對市場競爭的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動安排。

第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評估報告。根據(jù)本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。

第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場促銷活動的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對相關(guān)人員的工作業(yè)績進(jìn)行考核。

第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動的規(guī)定程序，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。

第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

3、品牌管理規(guī)范

(1)、目的與意義

品牌管理是公司整體市場競爭戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競爭產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競爭優(yōu)勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。

制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位，同時為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。

良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識。

(2)、內(nèi)容

品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計與實施、品牌維護(hù)與管理。

根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、實用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。

通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強(qiáng)公司品牌推廣力，提高品牌形象。

(3)、品牌管理制度

第一條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營銷中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。

第二條：營銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。

第三條：營銷中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經(jīng)理。

第四條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。

第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。

第六條：公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計中，須報企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。

第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。

第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

4、廣告制作規(guī)定

為規(guī)范廣告，加強(qiáng)廣告管理，合理使用廣告費(fèi)用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時，須按本規(guī)定的程序操作。

第一條：公司廣告事務(wù)由營銷中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費(fèi)用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。

第二條：各區(qū)域市場廣告實行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對所管轄區(qū)域的廣告進(jìn)行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時間段組織實施。

第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行廣告。

第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：

A．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規(guī)報價。

B．戶外廣告：需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。

C．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費(fèi)用明細(xì)。

第五條：廣告申請批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。

第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。

第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：

A．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。

B．電視、電臺廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽帶。

C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠(yuǎn)景照片（證明其位置）。

第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費(fèi)用自行承擔(dān)，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。

第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫面尺寸必須準(zhǔn)確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費(fèi)用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。

第十條：廣告完畢后，必須及時結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。

第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

六、操作流程

1、市場調(diào)研管理流程

2、促銷管理流程

(1)、A類促銷管理流程

(2)、B類促銷管理流程

(3)、C類促銷管理流程

3、品牌管理流程

4、廣告申請與制作流程

七、工具表格

促銷計劃編制要點(diǎn)

一、基本內(nèi)容促銷計劃主題：內(nèi)容形式：適用地點(diǎn)與條件：預(yù)算：評估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產(chǎn)品特賣會：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點(diǎn)展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：

市場調(diào)查報告要點(diǎn)

一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場占有率及地域分布情況消費(fèi)者購買動機(jī)及類型消費(fèi)者對產(chǎn)品及服務(wù)的意見經(jīng)銷商對產(chǎn)品及服務(wù)的意見廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對策建議七、其他必要說明事項

戶外廣告申請表

申請人：申請日期：

地點(diǎn)

所屬地區(qū)

月銷量(萬元)

計劃時間

制作期限

計劃費(fèi)用總額

經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額度

制作類型

制作尺寸

制作數(shù)量

廣告大小比例圖

發(fā)送地址

聯(lián)系人及電話

廣告位地理位置說明

廣告位陳列位置說明

廣告位不利因素說明

廣告效果預(yù)測

區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見

營銷中心意見

總經(jīng)理意見

C類促銷申請表

申請人：申請日期：

所屬區(qū)域計劃促銷時間

預(yù)計費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比

本季度預(yù)算總額已使用費(fèi)用

促銷點(diǎn)數(shù)目及有資格促銷點(diǎn)總數(shù)促銷地級市及地級市總數(shù)

促銷形式(ABCD)

促銷目的：

C類促銷安排表

所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：

促銷點(diǎn)所在地店主促銷類型促銷時間

，全國公務(wù)員共同天地

區(qū)域月份C類促銷物品申請表

申請人：申請日期：

品名單位單價(元)訂購數(shù)金額(元)備注

金額合計￥

區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：

區(qū)域月份C類促銷物品發(fā)放反饋表

制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：

品名單位單價(元)原申請數(shù)實發(fā)數(shù)金額(元)備注

金額合計￥

市場競品調(diào)查報告

調(diào)查對象調(diào)查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商

上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場商場超市五金工程

產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模

通路設(shè)計

價格體系出廠價

最高返利發(fā)放期限和形式

一批進(jìn)貨價一批出貨價利潤空間

二批進(jìn)貨價二批出貨價利潤空間

零售商的利潤空間

已有過的促銷方式

業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)

售后服務(wù)體系及政策

銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

營銷隊伍結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商對該品牌的評價優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

你的評價存在的優(yōu)勢

存在的劣勢

你認(rèn)為劣勢怎樣變成優(yōu)勢：

廣告、宣傳、展示品制作時限要求

類別內(nèi)容與要求責(zé)任人時限備注

廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內(nèi)容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運(yùn)時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運(yùn)時間順延)

內(nèi)容審核，情況溝通，報審；企劃部1天

廣告設(shè)計，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天

噴繪制作，并托運(yùn)至公司3天

廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天

托運(yùn)物流部3天

展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長6天

制作2天

入庫，出庫，安排托運(yùn)，通知企劃部物流部3天

新海報，新宣傳物品季度計劃或?qū)ｎ}立項企劃部最長16天

文案設(shè)計，修改，圖案推薦企劃部1.5天

審批確認(rèn)營銷中心1天

平面設(shè)計，修改，定稿企劃部4.5

交付印刷，產(chǎn)品到倉企劃部5天

按計劃分配銷售部1天

托運(yùn)物流部3天

日常宣傳品領(lǐng)用制作申請表

申請人：填表日期：

事項名稱

情況說明制作數(shù)量內(nèi)容要求

發(fā)送地址電話收貨人

要求發(fā)貨時間

辦事處經(jīng)理意見

企劃部意見

銷售計劃部會簽意見

營銷中心審批意見

媒體廣告(廣播/電視)申請表

申請人：填表日期：

媒體名稱

日期年月日樣稿到市場期限

計劃費(fèi)用總額經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額

時間段位段位1段位2段位3

樣帶選擇版秒版秒版秒

發(fā)送地址電話收貨人

媒體收視率

輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>

該時段收視人群

媒體不利因素

時段單價元/秒元/秒該時段廣告產(chǎn)品類別

排播表123456689101112131415

段1

段2

段3

161718192021222324252627282930

段1

段2

段3

辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見

企劃部意見情況說明

銷售部意見

第4篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃范文

手機(jī)產(chǎn)品多元化，銷量分散；利潤空間縮小，不足以支撐大批發(fā)，要求精簡高效的隊伍；渠道扁平化、清晰化的趨勢要求深耕細(xì)作，積少成多，市場管理突顯重要。

二、 存在問題

1、 人員監(jiān)控不力：睡覺、玩嘻、松弛。

2、 人員配備不均：市場開發(fā)深度和廣度不一，整體積極不高。

3、 人員選拔不嚴(yán)：補(bǔ)充人員委托招聘和面試者本人素質(zhì)不高，選拔程序不嚴(yán)格。

4、 業(yè)務(wù)指導(dǎo)不力：只有壓力沒有方法，“以罰代管”。

5、 人員更換頻繁，有一定能力人因不滿待遇(或物質(zhì)或機(jī)會或不公平或得不到關(guān)懷)而主動離去，沒業(yè)績者則隨遇而安被調(diào)來調(diào)去。

6、 市場操作模式混亂：多處放貨，價格混亂，地市-縣級-鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格體系不合理，利潤空間得不到保證。竄貨既違規(guī)有傷害渠道，也不利于市場管理。

7、 客戶缺乏信任感：開發(fā)成本高，遺留問題多，客戶群越做越窄。

8、 流程不暢：售后支持因為銜接問題，責(zé)任人不清等造成客戶不滿。

9、 銷售政策不連續(xù)性造成客戶嚴(yán)重不滿。

簡單的注重出貨數(shù)據(jù)，高壓的管理模式，形成的是追求月度銷售業(yè)績短期效益，這種粗放式經(jīng)營模式必將被深耕細(xì)作市場形勢所淘汰，造成與客戶之間長期的合作不暢。我們需要的是建立以銷售為目標(biāo)，以市場管理為基礎(chǔ)，以終端拉動為手段，實現(xiàn)渠道清晰化，終端掌控市場目標(biāo)。

三、 應(yīng)對之策

經(jīng)營上要算細(xì)帳，管理上抓落實，人員上要精簡高效，市場上要深耕細(xì)作，資源上要形成產(chǎn)品線。

經(jīng)營工作兩手抓，一手抓產(chǎn)品資源，一手抓團(tuán)隊建設(shè)。在保證穩(wěn)定的產(chǎn)品價格體系之下就能正常經(jīng)營，如果再加上優(yōu)良的產(chǎn)品性價比，應(yīng)該更上一層樓。團(tuán)隊要做到精干高效，并強(qiáng)化客戶服務(wù)意識，就能贏得客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、細(xì)化管理，強(qiáng)化執(zhí)行。(1)、計劃目標(biāo)做到崗位職責(zé)明確，市場管理不僅要有銷售任務(wù)量，更要細(xì)化到經(jīng)銷商，掌控到零售店，明確責(zé)任區(qū)域，責(zé)任人，同區(qū)域不競爭原則；(2)、改變過去只要結(jié)果不問過程做法，執(zhí)行力在于每天督促，做到日清日結(jié)，每天的工作檢查：一看銷量，二看工作日志，三求證，四幫助；行政管理由行政內(nèi)勤一級到底，區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)管理，交叉管理。通過表格化管理做到每天工作日志、周進(jìn)度、月績效、季評估，每一個人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一個客戶有效。

（略）

(3)、改變過去只有壓力不講方式做法。成績來之于每周的指導(dǎo)，上級對下級不僅要督促更要指導(dǎo)和幫助，每周的銷售幫促：對于進(jìn)度差的業(yè)務(wù)人員，區(qū)域經(jīng)理要及時駐地傳幫帶；總經(jīng)理要及時指出區(qū)域管理不足。在工作日志和周進(jìn)度基礎(chǔ)之上積極給員工幫促和指導(dǎo)，成長一批、培養(yǎng)一批、帶動一批。舉例說明，過去我們曾在駐馬店地區(qū)月銷不足百臺卻投入3個人(直供客戶8個)，而有地市月銷300余臺卻只有1個人(直供客戶11個)；還有的人一個月下來銷量是負(fù)數(shù)，對于這些人如果能由原來的月末結(jié)果考核轉(zhuǎn)變?yōu)槊恐苓M(jìn)度監(jiān)控和幫促則可能是另一番新景象。(4)、優(yōu)秀團(tuán)隊在于賞罰分明，執(zhí)行力記入基本工作考評。每月一次績效考評，及時遠(yuǎn)甚于重金，信守承諾不怒而威。(5)、表格化管理，強(qiáng)化細(xì)化落實：核心經(jīng)銷商合作進(jìn)度表和重點(diǎn)零售店零售份額表。(6)、快速反應(yīng)，強(qiáng)調(diào)速度和時間概念：充分的授權(quán)，特別是大區(qū)經(jīng)理給一定的銷售政策靈活空間和客戶遺留問題決定權(quán)，本著：A、只要是客戶有理的事，我們要立即解決，解決第一，辦法第二；B、只要是對客戶有利的事，我們有能力解決的，甚至有點(diǎn)小成本，要立即解決；C、對客戶有利的事，但超出我們的能力或成本太大，匯報或請教他人。本著效率優(yōu)先，總體有利原則更快速決策，謹(jǐn)記市場不等人；要善于總結(jié)經(jīng)驗，特殊問題日?；⑤p松面對。

2、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面。(1)|、清晰化渠道：加強(qiáng)地包覆蓋網(wǎng)點(diǎn)清晰化，圈定網(wǎng)點(diǎn)；縣包及其覆蓋店要明確，要掌控的重點(diǎn)零售店明確，責(zé)任到人，簽訂區(qū)域目標(biāo)責(zé)任，嚴(yán)格價格和貨流管理。(2)、扁平化渠道：建立二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋結(jié)構(gòu)，不放棄地包的覆蓋部分市區(qū)和部分縣，發(fā)展重點(diǎn)縣縣包覆蓋縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，掌控重點(diǎn)零售店要講究數(shù)量和質(zhì)量。(3)、多元化渠道：強(qiáng)調(diào)包銷主線，地包和縣包分行的多元化，重點(diǎn)零售店的多元化。(4)、市場無小事，客戶問題為大。每位員工包括分公司總經(jīng)理都要善待客戶，對待客戶態(tài)度要誠懇，處理問題要講效率優(yōu)先，要用速度表達(dá)我們誠意，要用服務(wù)感動客戶，用利益留住客戶。

(5)、核心零售品牌店建設(shè)和推廣，整合品牌產(chǎn)品線，實行網(wǎng)絡(luò)和資源互動；我們機(jī)會：產(chǎn)品品牌終端認(rèn)可度高，行貨、水貨混雜，現(xiàn)有品牌已形成一定的產(chǎn)品線，品牌店操作經(jīng)驗；通過品牌形象店強(qiáng)化正品行貨終端形象，通過產(chǎn)品調(diào)配實現(xiàn)貨全，產(chǎn)品利潤空間較高，再輔之適度價格政策和禮品支持，一定能圈占新的品牌形象店，從而促進(jìn)后續(xù)資源引進(jìn)。

(6)、爭取廠家人員投入，加強(qiáng)縣級市場開發(fā)。各開發(fā)縣配備業(yè)務(wù)化、市場化的促銷員，終端獎勵模式，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)采用1+N模式，強(qiáng)點(diǎn)以1家核心零售點(diǎn)帶動N家覆蓋零售點(diǎn)，價格管控下的利潤保證，服務(wù)及時跟上。

(7)、大客戶維護(hù)：特別是運(yùn)營商合作，要做廠家工作，共同爭取與運(yùn)營商合作，提前準(zhǔn)備入手。

3、產(chǎn)品資源管理：產(chǎn)品線必須構(gòu)建兩類：暢銷機(jī)型(單款月銷量1500臺以上)3款以上，以量定價，緊跟市場性價比有一定的優(yōu)勢，并力爭單款毛利20元以上；利潤產(chǎn)品(單臺毛利100元以上)3款以上，以利潤空間和強(qiáng)化終端來推動銷量做到單款月銷量500臺以上。考慮現(xiàn)在資源線短沒有形成核心產(chǎn)品的現(xiàn)實情況，增加過渡產(chǎn)品或現(xiàn)有其他機(jī)型3款(非核心產(chǎn)品)，按照短平快操作思路，在不傷害渠道前提下追求效益最大化。

產(chǎn)品政策決策要慎重和適度調(diào)控。看數(shù)字再決策。

竄貨管理：第一，出臺省內(nèi)外竄貨管理辦法，嚴(yán)格執(zhí)行；第二，正本清源，嚴(yán)禁公司人員進(jìn)行跨區(qū)銷售；第三，銷售跟蹤體系，核心經(jīng)銷商+重點(diǎn)零售店監(jiān)控體系。只有這樣才能為渠道健康發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，這也正是實現(xiàn)渠道扁平化和清晰化之阻力所在。否則公司銷量猶如浮萍一樣雖然越長越大，但經(jīng)不起一絲風(fēng)吹草動。

4、組織管理機(jī)構(gòu)：采用扁平化的管理結(jié)構(gòu)，總經(jīng)理----大區(qū)域經(jīng)理(主管)---城市經(jīng)理(業(yè)務(wù)員、督導(dǎo))----兼職促銷(編外人員，采用店員獎形式)，最多三級管理機(jī)構(gòu)。設(shè)立市場資源崗位，增強(qiáng)產(chǎn)品線建設(shè)和終端零售掌控建設(shè)。人員數(shù)量要精簡高效，地區(qū)暫設(shè)一個人崗位，每個人至少300臺以上提貨量，月零售公司機(jī)型30臺以上為一個掌控零售店(100臺則折算為2個，200臺折算為3個，300臺折算為4個)，每個人至少掌控10家以上零售店；與此相對應(yīng)是享有標(biāo)準(zhǔn)工資費(fèi)用。

人員定崗定編：根據(jù)服務(wù)客戶多少來定崗，根據(jù)服務(wù)區(qū)域市場容量定任務(wù)量，降低差旅費(fèi)用，人員工作考核到過程，考評在結(jié)果。根據(jù)現(xiàn)有分公司業(yè)務(wù)情況，暫編制30人，不包括重點(diǎn)縣人員，具體分為基層銷售市場人員16個地市共18人(鄭州3人、鶴壁歸入安陽、濟(jì)源歸入焦作)，地區(qū)經(jīng)理暫不設(shè)，給基層人員上升空間，基層業(yè)務(wù)盡量采用本地人員以降低費(fèi)用和增進(jìn)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)能力，并保持一定的穩(wěn)定性(半年內(nèi))，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力；骨干銷售市場人員8人(市場資源1人、安鶴濮1人、焦新濟(jì)1人、洛三1人、鄭1人、開商周許漯1人、平南1人、信駐1人)，高素質(zhì)較高待遇，有獨(dú)立的銷售市場操作能力，并保持一定的機(jī)動性，分公司給予重點(diǎn)關(guān)注和激勵的團(tuán)隊；行政人員3人，明確責(zé)任分工，互相配合和支持；機(jī)動編制1人。人員多少增減根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)工作量來衡定，由人均效益來決定，堅決杜絕盲目擴(kuò)大編制和因人設(shè)崗。

(1)、行政內(nèi)勤：協(xié)助總經(jīng)理開展行政管理工作，具體負(fù)責(zé)考勤、工作紀(jì)律、人事(定崗定編、人員檔案、選拔工作)、考評(工作量、績效、特殊獎勵)、客戶服務(wù)、費(fèi)用控制和對總公司工作協(xié)調(diào)等行政工作，貫徹人員上要精簡高效；銷售內(nèi)勤：協(xié)助總經(jīng)理開展銷售管理工作，具體負(fù)責(zé)銷售計劃、銷售進(jìn)度、銷售政策傳達(dá)和對銷售人員工作協(xié)調(diào)等銷售服務(wù)工作，貫徹管理上抓落實；市場內(nèi)勤：協(xié)助市場資源部開展工作，具體負(fù)責(zé)重點(diǎn)零售店掌控、終端銷售、促銷政策傳達(dá)、團(tuán)隊文化、物料分配和對上家工作協(xié)調(diào)等市場服務(wù)工作，貫徹市場上要深耕細(xì)作。在人員選拔上，無論任何崗位，總經(jīng)理要親自把關(guān)。

(2)、市場資源部經(jīng)理：負(fù)責(zé)上家接洽、資源政策爭取、庫存管理(無超期、無跌價損失、無斷貨、三周之內(nèi)銷量庫存)、促銷方案、重點(diǎn)零售店建設(shè)、管理、推廣及各區(qū)經(jīng)理的市場工作進(jìn)度考評等工作，貫徹資源上要形成產(chǎn)品線和市場上要深耕細(xì)作。

(3)、大區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)大區(qū)整體銷售管理工作，具體負(fù)責(zé)區(qū)域操作模式、對轄區(qū)人員指揮和指導(dǎo)，并至少直轄一地區(qū)銷售任務(wù)；其考評大區(qū)銷售管理工作(價格、貨流、地區(qū)權(quán)重、客戶服務(wù)、人員管理)為基本工作，由總經(jīng)理評分，大區(qū)銷售任務(wù)完成和直轄地區(qū)銷售任務(wù)完成各占20%績效考評。貫徹管理上抓落實，貫徹市場上要深耕細(xì)作，半月工作蹲點(diǎn)制。其中鄭州大區(qū)兼大客戶工作。

(4)、業(yè)務(wù)員(委派)：負(fù)責(zé)地區(qū)整體銷售及市場工作，具體負(fù)責(zé)客戶管理、銷售任務(wù)完成、市場工作完成等工作。其基本工作考評由行政內(nèi)勤、大區(qū)經(jīng)理和市場資源經(jīng)理根據(jù)基本工作完成情況(有效終端量、終端建設(shè)、工作日志等)評分，績效工作由所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售完成率(20%)和重點(diǎn)零售店零售量(20%)所決定。

(5)、市場督導(dǎo)(本地人員)：負(fù)責(zé)地區(qū)整體市場工作，具體負(fù)責(zé)客戶服務(wù)、重點(diǎn)零售店掌控、終端建設(shè)、促銷活動實施、市場體系維護(hù)(價格和區(qū)域內(nèi)銷售)、終端銷售報表等，并協(xié)助大區(qū)經(jīng)理執(zhí)行銷售工作。其基本工作由大區(qū)經(jīng)理、市場資源經(jīng)理、行政內(nèi)勤評定，績效工作由區(qū)域銷售任務(wù)10%，終端消化(重點(diǎn)零售店)30%構(gòu)成。前期采用促銷員編制形式，降低費(fèi)用成本，促進(jìn)核心經(jīng)銷商銷售，低工資，主要是與終端銷量掛鉤店員獎勵的考評形式。

(6)、相關(guān)職責(zé)說明：終端建設(shè)包括：主位、主推、生動、價控工作；重點(diǎn)零售店掌控是指月零售在200臺以上的零售店，終端建設(shè)工作要做到位，公司機(jī)型零售量要達(dá)到60臺以上。

5、團(tuán)隊建設(shè)

(1)、日清日高：日工作監(jiān)控，周進(jìn)度溝通，月績效考核，季度工作業(yè)績獎勵，半年度崗位評估，適度壓力下的自我管理，定期的工作指導(dǎo)，充分競爭機(jī)制。三月考核周期倍增，競爭績效，自動晉升。

(2)、團(tuán)隊文化：建立電子信息平臺，一是低成本二是高效三是可行(各辦事處都有電腦)，及時將日清日高監(jiān)控反饋給大家；建立<<內(nèi)訊>>，開展銷量比拼活動，實現(xiàn)團(tuán)隊士氣激勵，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，企業(yè)文化塑造，工作經(jīng)驗交流等，每月一次培訓(xùn)講座，市場形勢及操作模式更新，及時統(tǒng)一思想認(rèn)識，重點(diǎn)零售掌控，溝通協(xié)調(diào)經(jīng)驗交流，提高營銷水平。

(3)、團(tuán)隊管理：杜絕原來的“以罰代管”，簡單粗放的管理模式，取之教育培訓(xùn)、溝通學(xué)習(xí)、素質(zhì)提高到程序化逐步制度化的“人性化管理”。

(4)、梯隊培養(yǎng)：會員(店員獎勵對象)----督導(dǎo)----銷售代表----地區(qū)經(jīng)理----區(qū)域經(jīng)理----大區(qū)經(jīng)理----營銷經(jīng)理，拉開職位層次，給員工更多晉升激勵，但扁平崗位管理(三級管理)，低一級試用到高一級競聘(臨時)或崗位評估(6個月)，公開選拔程序，所有空缺管理崗位采用公開競聘。在一年之內(nèi)為公司打造一批有銷售水平、有營銷能力、懂管理骨干隊伍，為下一屆打造一個鐵打營盤，這是本屆工作目標(biāo)之一。打破個人英雄，建立組織卓越，真正實現(xiàn)本次調(diào)整目的，讓中鑫更加成功，而不是個人更加出色。

6、團(tuán)隊激勵和考評體系：由基本工作考評(包括考勤紀(jì)律、日常工作、報告工作)占60%，績效工作考評(銷售任務(wù)完成、市場任務(wù)完成等)占40%，獎勵工作考評(費(fèi)用節(jié)約、推廣機(jī)型、銷售狀元、市場先鋒等特別獎勵)，通過獎金體現(xiàn)；以提高反應(yīng)效率和節(jié)約人力成本。周銷售工作，月市場管理，季終端拉動，節(jié)奏性工作重點(diǎn)督促和指導(dǎo)；周進(jìn)度公告，月度績效考評(薪資待遇)，季度工作考評(獎金)，半年度崗位考評(晉降)。每天工作必須有按照規(guī)定格式的工作日志，考勤，周銷售進(jìn)度，市場管理(價格體系和區(qū)域內(nèi)銷售)達(dá)標(biāo)；與此相對應(yīng)是負(fù)激勵。超額完成任務(wù)獎，市場推廣獎，利潤機(jī)型獎，人均效率獎，費(fèi)用節(jié)約獎；與此相對應(yīng)的是獎金。月度考評優(yōu)秀，客戶滿意度，區(qū)域銷售穩(wěn)定增長，人員傳幫帶，區(qū)域市場管理；與此相對應(yīng)的是職位晉升。對應(yīng)時間公布相應(yīng)的考評結(jié)果，對于優(yōu)秀者并打電話鼓勵，并在大會上表揚(yáng)和獎勵。

7、費(fèi)用控制方面：費(fèi)用總額偏高，主要在于物流費(fèi)用(爭取上家解決)，人員工資總額(通過精員高效)，招待費(fèi)用(嚴(yán)格控制)，差旅費(fèi)用和電話費(fèi)用(定崗定位)等幾項有控制空間。卯吃寅糧的費(fèi)用控制，首期投入兩個月，固定費(fèi)用和固定任務(wù)及獎勵。根據(jù)定崗定量衡定每個人月度費(fèi)用預(yù)算，每個縣級區(qū)域(核心零售30臺以上的店縣區(qū)3家以上，市區(qū)5家以上，總量不低于150臺)起點(diǎn)100元電話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，50元交通費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，每增加一個縣級區(qū)域增加50元交通費(fèi)用和50元電話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，每人月住宿費(fèi)用200元。人員類費(fèi)用總計控制在9萬元以內(nèi)。根據(jù)服務(wù)核心零售店多少和區(qū)域跨度來定額費(fèi)用；暢銷產(chǎn)品銷量任務(wù)完成情況與工資掛鉤；利潤產(chǎn)品完成情況與獎金掛鉤。

費(fèi)用預(yù)算：細(xì)化到崗位，責(zé)任到人(建立個人費(fèi)用臺帳)，實施崗位目標(biāo)控制

費(fèi)用項目 金額 說明

辦公費(fèi) 5000 IP：400*5部=2000，人均80元*30人=2400

電話費(fèi) 7500 人均標(biāo)準(zhǔn)250*30人=7500

招待費(fèi) 3000 限上家，限月一次，限2000元

交通費(fèi) 1000 限人400元

差旅費(fèi) 12000 地區(qū)均200元(按轄縣和業(yè)務(wù)覆蓋計算)*17個=3400，大區(qū)均500*7=3500元，市場1200元，經(jīng)理1200元。

工資 46000 地區(qū)1350*17=22950，督導(dǎo)800*7=5600，行政900*3=2700，大區(qū)1800*8=14400元

獎金 10000 超額完成獎、推廣獎、節(jié)約獎、大區(qū)獎

統(tǒng)籌 300

租賃費(fèi) 13000

水電費(fèi) 3000

運(yùn)輸費(fèi) 9000 要重點(diǎn)節(jié)約部分

廣告費(fèi)

宣傳費(fèi) 盡量采用店員獎方式

折舊費(fèi) 600

其他經(jīng)營及管理費(fèi)用 500

教育經(jīng)費(fèi) 2500

小計 113400

物流費(fèi)用分?jǐn)?8000

總辦縣級費(fèi)用分?jǐn)?500

財務(wù)費(fèi)用 1000

合計 122900

原來費(fèi)用預(yù)算一般是23萬元，現(xiàn)壓縮為13萬元以內(nèi)。

8、經(jīng)營效益分析：每位銷售人員銷售工作目標(biāo)是人均銷量300臺，其基本工作內(nèi)容是做到每人負(fù)責(zé)1-3家包銷商，10家月零售分公司機(jī)型30臺以上的重點(diǎn)零售店，分公司主要產(chǎn)品線保底銷量在6000臺，整體月度壓貨覆蓋量力爭達(dá)到10000臺，毛利35-60萬，減去費(fèi)用11-15萬，年度目標(biāo)350萬以上。

9、經(jīng)營風(fēng)險控制：主要通過客戶多元化來擺脫大客戶銷量壓力從而在應(yīng)收款上有更多主動權(quán)；建立進(jìn)貨批次管理來控制庫存規(guī)模，加強(qiáng)庫存管理，重點(diǎn)是進(jìn)貨批次時間調(diào)控。面對上家壓貨，要調(diào)控進(jìn)貨時間、機(jī)型 、批量，不造成集中性庫存，一次調(diào)價影響全盤經(jīng)營效益大幅波動。個人風(fēng)險控制，?？顚Ｓ?，借款限額，明確借款清還期，對帳單和名片明確經(jīng)銷商不得向個人借款。

10、促銷推廣：本著費(fèi)用規(guī)?？刂?，量入為出的原則，采用“卯吃寅糧，提取預(yù)算”制，設(shè)立營銷費(fèi)用基金，集中使用，輪流耕耘；使用對象主要集中在核心經(jīng)銷商、重點(diǎn)零售店、潛力地區(qū)，使用范圍主要集中在店員獎勵，渠道獎勵(類如模糊返利，增進(jìn)利益)，終端拉動(制造強(qiáng)勢區(qū)域)，終端形象；申請批準(zhǔn)，共同實施，監(jiān)督核銷形式。這是我的強(qiáng)項，也是通過實踐摸索出來一個銷售和市場合二為一的操作模式，打造成為一支“能推能拉”的營銷團(tuán)隊。

11、工作計劃：

(1)、熟悉和穩(wěn)定階段，為期兩周，對人員、流程、費(fèi)用、產(chǎn)品、客戶等初步了解。

(2)、定崗定編 (一周之內(nèi)完成)。

(3)、公布考評辦法，管理崗位重新競聘，非管理崗位進(jìn)行一次工作評估。

(4)、產(chǎn)品資源構(gòu)建，形成合理的產(chǎn)品線。

(5)、客戶資源管理，拜望客戶，調(diào)整市場操作，明確核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)零售店。

(6)、市場拉動和團(tuán)隊培養(yǎng)。

第5篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃范文

有一天我在上海南京路上的一家規(guī)模較大的零售藥店拜訪，由于與柜組營業(yè)員交談得特別投機(jī)，在不斷有顧客打斷我們談話的過程中，竟不知不覺待了一個上午。回想起來讓我特別奇怪的是，整整一個上午僅沒有碰到第二個廠家的業(yè)務(wù)員前來拜訪藥店營業(yè)員。特別提醒：當(dāng)天天氣溫度估計在35度以上。我想我們制藥企業(yè)一定都規(guī)定了我們OTC代表每天需要去拜訪終端藥店，難道那天就沒有一家企業(yè)的OTC代表的拜訪行程中需要拜訪該藥店？什么原因，值得我們深思。

值得我說明的是通過我此次的拜訪和促銷政策的宣傳，原本每月銷售10－20盒的銷量在之后的一周銷售了280盒，這不能不說明終端工作的到位性給我們帶來的真正意義上的上量……

我個人認(rèn)為，縱然是OTC市場千變?nèi)f化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質(zhì)量和技巧。這里我根據(jù)某OTC制藥企業(yè)如何管理OTC代表終端拜訪實效性和拜訪質(zhì)量和技巧的管理文章作為一個實例，希望會給同行銷售管理者一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。

一、人員配置和待遇

某OTC制藥企業(yè)，在銷售區(qū)域中設(shè)銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理、分銷代表各一名，OTC代表N名。

在人員待遇上除基本工資外銷售經(jīng)理效益獎勵與地區(qū)銷售量掛鉤，而推廣經(jīng)理的效益獎勵與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，OTC代表的效益獎勵則與零售藥店銷售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。

具體如下：

1、各區(qū)域設(shè)銷售經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷代表1名，OTC代表數(shù)名。

2、地區(qū)經(jīng)理/分銷代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理理順二、三級商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)豋TC代表的所有工作。

3、營銷人員基本工資待遇：

根據(jù)地區(qū)銷售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級評定。

二、人員待遇明細(xì)及考核辦法

1、推廣經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

推廣經(jīng)理基本工資

考核績效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。

推廣經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷量的考核。

考核辦法：首先需要推廣經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端藥店（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥店和知名的大型醫(yī)藥商場、超市）貨物流向單為推廣經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為推廣經(jīng)理考核依據(jù)，同時又與OTC代表標(biāo)簽回收表可以作一個對比，來評判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章?，增加對?dāng)?shù)厥袌龅牧私狻?/p>

推廣經(jīng)理績效獎勵＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。

例如：理想比例：

300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％

800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％

銷售量》800盒的藥店比例＝10％

計算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

2、OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表待遇明細(xì)：基本工資＋績效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表基本工資：

考核績效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟?、三級分銷商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）?？己藢ο笫菂^(qū)域內(nèi)開發(fā)藥店終端。

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表績效獎勵＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）×700元＋（300元－扣分）。扣分標(biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。

考核由區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行。總部其他人員進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域推廣經(jīng)理沒有到位情況下由銷售經(jīng)理代替考核。

3、OTC代表工資待遇明細(xì)：

人員工資：基本工資＋績效費(fèi)用＋中盒提成

績效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發(fā)放?？己藰?biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長途車費(fèi)和市內(nèi)公交車費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實報實銷?？荚u方法和標(biāo)準(zhǔn)如下：

績效費(fèi)用考評方法和標(biāo)準(zhǔn)

1、設(shè)立此項費(fèi)用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動起來，工作的各項費(fèi)用得到合理的報銷，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時通過終端工作的落實和實效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

2、考核人員由銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理擔(dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報公司。區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。

3、考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個方面，1、工作是否作開展了；2、工作的質(zhì)量。

1)工作到位性的考核：

A、考勤考核：占分10分

OTC代表管轄的區(qū)域的藥店分為開發(fā)藥店和目標(biāo)藥店。

針對開發(fā)藥店制定出每周藥店拜訪計劃，按時間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。

要求OTC代表每天上班時間和下班時間到辦事處報道，匯報當(dāng)天工作情況和第二天工作計劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的OTC代表（超過一小時車程）可以進(jìn)行電話報道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報道（要求辦事處座機(jī)安裝來電顯示），說明今天拜訪計劃是否有變化。辦事處推廣經(jīng)理做好人員報道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報道，及時匯報當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問題（如藥店缺貨、競爭品種的動作等等）。

B、工作時間抽查考核：10分 銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對每位OTC代表進(jìn)行4－8次工作時間的不定期考核。考核方法為：

電話抽查工作地點(diǎn)。

終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。

以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開除。

2)工作質(zhì)量考核：

A.產(chǎn)品鋪貨率：針對公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷售經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理提交報告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項考核占10分。

開發(fā)藥店鋪貨率為80％。

目標(biāo)藥店鋪貨率為100％。

考核抽查率為終端的20％。

B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。

要求開發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。

要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。

目標(biāo)藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺的最好位置。

考核抽查率為終端的20％。

C.營業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

營業(yè)員對廠家態(tài)度和對業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。

營業(yè)員對產(chǎn)品知識了解情況占10分。

營業(yè)員對促銷政策了解情況占10分。

店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。

D.終端藥店銷售量考核：10分

要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價超市或醫(yī)藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。

銷量考核藥店產(chǎn)品銷售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿分，占10分。未達(dá)到50％者按實際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。

新開發(fā)區(qū)域，開發(fā)期為6個月，銷量考核藥店月增長率》50%的藥店占比達(dá)到50％以上為滿分10分。 未達(dá)到50％者按實際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實際實施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲。

三、終端促銷費(fèi)用及使用原則

以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。

終端促銷費(fèi)用使用規(guī)定：

促銷費(fèi)用兌付終端藥店實行三級管理模式: 即地區(qū)藥店－開發(fā)藥店－目標(biāo)藥店三級管理模式。

根據(jù)開發(fā)藥店的市場銷售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標(biāo)工作藥店。

參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品，可累計兌付，預(yù)算比例估計在10％（回收標(biāo)簽藥店中所占比例）。

舉例說明：（假設(shè)）

1)大型平價超市藥店是指當(dāng)?shù)財?shù)量不多的大型低價超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店，如老百姓大藥房等。

2)大型平價超市藥店按普通藥店兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費(fèi)用額，實行申請審批制度。

3)臨時店員聯(lián)誼活動、培訓(xùn)活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報申請，審批后執(zhí)行。

4)藥店銷售量根據(jù)連鎖總店和上級進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對于經(jīng)過一段時間促銷未達(dá)到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實際情況及時對人員和促銷政策調(diào)整。

例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）

3、促銷費(fèi)用兌付原則：

1)終端營業(yè)員促銷工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求：

認(rèn)真填寫“目標(biāo)藥店現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。

公司設(shè)立的各級專職經(jīng)理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認(rèn)真填寫“終端抽查反饋表”

2)終端集中促銷活動、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識培訓(xùn)等活動需單獨(dú)上報告申請，審批后方能執(zhí)行?；顒訄?zhí)行完畢需附活動照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結(jié)報告一起上報核銷。部分活動需相應(yīng)級別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場參加、指導(dǎo)和督察。

3)禮品促銷要求：

地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫登級單、分發(fā)出庫單及領(lǐng)用人簽名等帳目。

地區(qū)購買的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購買并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購物明細(xì)，最適合我們購買促銷禮品的場所），入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優(yōu)點(diǎn)是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價格便宜；該類超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。

第6篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃范文

經(jīng)銷商總對我說，“程總你要多來啊，要多照顧照顧我們市場啊”，區(qū)域經(jīng)理也總是說，“老總你要多來我這里看看啊，多支持支持我們啊”，可能是為了多要資源，可能是為了和廠家高層攀關(guān)系，不管出于何種動機(jī)，總之營銷老總?cè)^(qū)域出差還是很受歡迎的。

但在實際工作中，許多營銷老總出差效果并不好，我們試著為這部分營銷老總畫畫“臉譜”：

有的營銷老總，出差車接車送，前呼后擁，吃喝玩樂，既耗費(fèi)嚴(yán)重，又折騰實地銷售人員，可謂勞民傷財，有的出差時意氣風(fēng)發(fā)，觥籌交錯之際大筆亂揮，隨口承諾，沒有工作原則。有的出差時過于嚴(yán)厲，吹毛求疵，工作上唯我獨(dú)尊，一味斥責(zé)不屑，還有的出差不干工作，呼朋喚友游山玩水，出差成丁度假旅游……

相信還有更多的情況未被提及。這些營銷老總或許供職于某些大企業(yè)，他們享受著企業(yè)的勝利成果，也在勝利中逐步走向衰落，上行下效。這些失敗的出差和負(fù)面的出差，將帶動一種不良的出差文化，企業(yè)的整體營銷文化也將逐漸演變?yōu)闋I銷和營銷形式主義。

營銷老總出差目的是什么，出差要干什么，怎樣做一個受市場歡迎的出差老總?

一次成功的出差，要做好以下幾個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：出差計劃制定、出差日常安排，出差備忘的制定和出差后續(xù)的跟進(jìn)，流程看似簡單，實際上包含了很多具體的管理細(xì)節(jié)和管理要求。

制訂出差計劃

營銷老總出差不是想走就走，想去哪兒就去哪兒，必須有計劃，有目的。畢竟，公司還有大量的管理工作需要他去做，他不可能像大區(qū)經(jīng)理一樣，整天游離在實地指揮督戰(zhàn)。

營銷老總出差的目的無外乎以下幾種：實地解決重大事件、營銷談判、針對性檢查工作、營銷會議，拜訪專項客戶，了解和調(diào)研市場信息、實地調(diào)查營銷階段性執(zhí)行工作、實地論證營銷決策等。

沒有哪一個營銷老總為了單一目的而出差，總有幾個目的集合在一起，構(gòu)成了他的出差方向。

有了出差目的以后，就必須制訂出差計劃：

1．出差目的；

2．出差城市；

3．出差陪同人員和時間。

4．出差詳細(xì)日程和工作內(nèi)容；

5．出差所需各地協(xié)助。

這其中最關(guān)鍵的是出差詳細(xì)日程和工作內(nèi)容。一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某霾钣媱澅仨毩谐雒堪胩斓墓ぷ鲀?nèi)容和行程安排，還要充分考慮地理、交通等各項要素，從到達(dá)時間至離開時間都必須有良好的統(tǒng)籌。如盡量安排在晚上到達(dá)和離開，這樣白天有充分的時間工作。又如要明確哪些人員做好哪些配合等。

出差計劃制訂好后，營銷老總應(yīng)該將它報告給公司領(lǐng)導(dǎo)，知會其他營銷管理團(tuán)隊，做好出差后總部的工作安排，同時將出差計劃發(fā)給每一個實地銷售經(jīng)理，要求他們做好準(zhǔn)備，并與經(jīng)銷商做好相應(yīng)的協(xié)調(diào)。

有的營銷老總出差喜歡暗訪，害怕下面會突擊應(yīng)付檢查，認(rèn)為這樣才能看到真正的市場狀況。

筆者認(rèn)為，暗訪可以偶一為之，但不能頻繁，更不能每地必暗訪。一方面，暗訪太多容易滋生團(tuán)隊內(nèi)不信任氣氛，作為一個管理者，難道你對下屬起碼的信任都不能有?另一方面，只要扎實做好了各方面的銷售管理工作，實在用不著暗訪這一手段。而且，暗訪只能看市場，出差效率不高。

出差的日常安排

營銷老總出差工作中，日常行程最關(guān)鍵。一個優(yōu)秀的營銷老總，他的工作行程同樣是規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，一切按既定計劃辦，在出差工作中，有板有眼，有序有節(jié)。

1．在每一次到達(dá)一個目的地前，營銷老總應(yīng)和當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理電話溝通一次，再一次明確行程和工作計劃；

2．每天都要電話和公司總部聯(lián)系，了解總部情況，處理文件，

3．到達(dá)后的日常工作主要有：

(1)聽取當(dāng)?shù)亟?jīng)理簡單的工作回顧和小結(jié)，初步了解當(dāng)?shù)毓ぷ?。一般這項工作都是在從機(jī)場到酒店的車上完成，或在人住酒店時隨時了解。

(2)實地拜訪終端和批發(fā)渠道，檢查工作，這是營銷老總出差最重要的一項工作，也是他出差的一個核心目的。

有的營銷老總對這項工作不重視甚至漠視，隨便看看，這是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。營銷管理來源于實地需求，營銷決策也是來自于實地實際情況，只有符合實地渠道需要，基層銷售人員認(rèn)可、消費(fèi)者喜歡的銷售管理辦法，才是真正現(xiàn)代的營銷管理。

前面說到出差暗訪不可取，同樣，實地工作檢查時，也容易有“只看好的，不看差的’這一誤區(qū)。有的實地銷售經(jīng)理精心做好各項安排，去的賣場和批發(fā)店個個繁花似錦，個個是紅旗單店，看的開心，陪的歡心，以大家一致高度評價市場而結(jié)束檢查。

而一個好的實地檢查流程應(yīng)該是這樣的：

列出實地重點(diǎn)終端名單，從該名單中抽出部分賣場和批發(fā)商，再根據(jù)時間安排制定檢查路線。

每到一個終端前，在路上要先了解該終端銷售，促銷和歷史銷量情況，同時了解有無問題和突出表現(xiàn)，以做好檢查前的工作掃描，也可以了解當(dāng)?shù)亟?jīng)理是否熟悉自己的渠道管理；

到達(dá)后，應(yīng)該從分銷、陳列、助銷，價格四個方面檢查是否符合規(guī)范和正常，同時要和促銷員溝通，了解各項促銷活動和銷售展開情況，以及他們對產(chǎn)品和銷售的建議。

了解競爭品牌的銷售情況，分析我們和競爭對手之間的區(qū)別，發(fā)現(xiàn)銷售不足和機(jī)會。

關(guān)注一些特色促銷活動和好的一些營業(yè)推廣方法，留意一些新的產(chǎn)品信息，考察一些新的貨架外陳列方式，有條件的，應(yīng)該拍下照片發(fā)回公司；

廣泛地和其他品牌的促銷員溝通，了解渠道情況和渠道特點(diǎn)，也了解他們的銷售特點(diǎn)和信息。

有機(jī)會應(yīng)接觸性拜訪重點(diǎn)終端的主管或者經(jīng)理，營銷老總與他們平和地溝通，會讓他們對我們的品牌更加重視；

發(fā)現(xiàn)可以馬上改進(jìn)的不足后，營銷老總應(yīng)要求當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理現(xiàn)場改進(jìn)和現(xiàn)場完善，能馬上做的馬上做，需要稍后改的稍后做；

離開后，營銷老總應(yīng)和當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理討論該終端工作，提出下一步工作改進(jìn)的建議；

檢查完所有抽查終端后，營銷老總應(yīng)馬上和當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理進(jìn)行工作總結(jié)，要求銷售經(jīng)理在1個小時內(nèi)寫一個被檢查終端的工作總結(jié)，然后營銷老總進(jìn)行評點(diǎn)。

(3)實地工作檢查結(jié)束以后，營銷老總集當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理和所有的業(yè)務(wù)員召開工作會議，在當(dāng)?shù)亟?jīng)理布置工作要求后，營銷老總可以再做一些補(bǔ)充要求和工作動員，鼓舞大家的士氣，還可以聽取基層人員的工作意見，發(fā)現(xiàn)一些管理人才；

(4)完成以上工作后，營銷老總應(yīng)正式拜訪經(jīng)銷商。因為平日里雙方已有初步的探討與溝通，營銷老總視察市場后也有了一個更加清晰的認(rèn)

識，這個時候的拜訪溝通是全面和深入的，工作拜訪必須有當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理的共同參與：

了解經(jīng)銷商的問題，并現(xiàn)場提出解決辦法建議，或明確解決的時間和流程。

針對現(xiàn)有工作中經(jīng)銷商需要改進(jìn)的地方，做出工作提醒和建議，并明確要求他做出改進(jìn)計劃。

向經(jīng)銷商介紹公司現(xiàn)行的政策，同時征詢改進(jìn)意見；

針對實地檢查的工作結(jié)果，與經(jīng)銷商明確下一步工作方向，

征詢經(jīng)銷商關(guān)于公司下一步營銷工作的思路和意見，并隨機(jī)了解其他品牌當(dāng)前的工作動態(tài)。

營銷老總與經(jīng)銷商的溝通必須敞開和坦誠，既要抓住重點(diǎn)，又要隨意輕松，既是伙伴似的交流，又是朋友間的談笑。

制定出差備忘

在一個城市出差工作基本結(jié)束后，營銷老總應(yīng)身體力行，親自寫一個出差工作備忘錄，列明該城市工作中好的地方在哪里，不足在哪里，有哪些改進(jìn)辦法，以及下一步明確的行動步驟和計劃。同時，最好能將自己在出差中的一些心得和思路與當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理分享。

制定出差備忘是對出差的總結(jié)，也是對實地銷售經(jīng)理下一步工作的要求。制定出差備忘錄可以真正實現(xiàn)記下你要做的，做好你所記的，寫下你所做的，避免營銷老總出差一陣風(fēng)，來時轟轟烈烈，走時無聲無息，做到出差有所得、有所改和有所進(jìn)。

當(dāng)然，出差備忘錄做好后，應(yīng)在網(wǎng)上給全國的銷售經(jīng)理，讓他們有所學(xué)習(xí)和借鑒。

出差后續(xù)跟進(jìn)

有效執(zhí)行工作的流程是：目標(biāo)清晰―明確的時間表―明確先后順序―指令明確―要求下屬檢查執(zhí)行條件和承諾―過程中不斷關(guān)注和緊盯―不斷反饋。

因此，寫完出差工作備忘錄后，還有兩個最關(guān)鍵的工作，那就是緊盯和反饋，不斷去了解后續(xù)執(zhí)行過程，不斷地關(guān)注，不斷地反饋改進(jìn)的信息，如實際問題解決沒有?沒有解決又應(yīng)怎么辦?終端工作改進(jìn)了沒有?是否將改進(jìn)照片拍回?工作是否按計劃完善和突破了?是否有明顯的銷售提高?

出差計劃是一個出差的開始，做好出差總結(jié)備忘錄以后又是一個新的工作督促的開始。要讓實地銷售經(jīng)理在工作中養(yǎng)成緊盯和回報的習(xí)慣，才能夠?qū)崿F(xiàn)營銷老總出差最重要的目標(biāo)：提升市場，提升銷量。

其實，營銷老總出差是一個很辛苦的過程。除了工作之外，他的工作作風(fēng)、工作特色，更是給實地銷售人員樹立一個榜樣。

俗話說，兵熊熊一個，將熊熊一窩，就是這個道理，一個優(yōu)秀的營銷老總出差的時候以身作則，以德服人，以己正人，才能帶來好的營銷戰(zhàn)斗力，才有好的營銷業(yè)績。

也許有人會講，這樣出差太復(fù)雜，太細(xì)節(jié)了，一個營銷老總應(yīng)該關(guān)注全局的東西，應(yīng)該重視策略和管理。

沒錯，營銷老總是應(yīng)該有整體戰(zhàn)略，但是，整體戰(zhàn)略往往是來源于實地的需要。營銷老總應(yīng)該是在辦公室思考，在實地參與，才談得上有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和明確的行動計劃。

第7篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃范文

通過會議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績分析，認(rèn)識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，這里給大家分享一些關(guān)于2021證券營銷工作計劃，供大家參考。

證券營銷工作計劃1第一條 為了加強(qiáng)對營銷團(tuán)隊的日常管理，指導(dǎo)營銷團(tuán)隊的日常管理工作，建立一支高效、有序的營銷團(tuán)隊，特制訂本指引。

第一章 營銷團(tuán)隊的工作計劃和目標(biāo)

第二條 各營銷團(tuán)隊均應(yīng)制訂本團(tuán)隊的管理及薪酬標(biāo)準(zhǔn)實施細(xì)則報渠道管理部，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第三條營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)在每年初制訂出年度工作計劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制訂營銷方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當(dāng)年的營銷合作方案。新成立的團(tuán)隊，必須在籌辦時列明一年內(nèi)的工作計劃與目標(biāo)開戶數(shù)。

第四條渠道管理部負(fù)責(zé)對各營銷團(tuán)隊營銷方案等文件進(jìn)行指導(dǎo)和審核。營銷團(tuán)隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經(jīng)過總部相關(guān)部門會簽審核后方可執(zhí)行。報批流程：營業(yè)部將請示傳真經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室渠道管理部(注明必須會簽的部門)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報備流程主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室傳真會簽意見，流程結(jié)束。

第五條營銷團(tuán)隊在制定明確的工作目標(biāo)與計劃后，應(yīng)把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度，根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對計劃進(jìn)行回顧，及時改正工作中的不足。

(一)客戶經(jīng)理在開展工作時，必須記錄工作日志，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人不定期對工作日志進(jìn)行抽查，及時了解人員工作動態(tài)。

(二) 營銷團(tuán)隊內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工，在開展

業(yè)務(wù)時要密切配合，開發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。

(三) 根據(jù)工作進(jìn)度與時間安排，有步驟地實施計劃，

逐一落實工作目標(biāo)。

(四)客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整、調(diào)動應(yīng)服從營銷團(tuán)隊的統(tǒng)一安排。

第六條 營銷團(tuán)隊要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務(wù)分析報告，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時調(diào)整工作思路，以便順利完成工作計劃。

第二章 營銷團(tuán)隊的考勤制度

第七條 營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊營銷人員的日常管理，并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系?？蛻艚?jīng)理必須服從本團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。

第八條 營銷團(tuán)隊必須執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度，專人記錄每日的考勤情況，當(dāng)月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照執(zhí)行。具體內(nèi)容如下：

(一)客戶經(jīng)理必須準(zhǔn)時上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網(wǎng)點(diǎn)的上下班時間一致。

(二)客戶經(jīng)理實行每天8小時工作制度，其他時間按自愿加班原則處理。

(三)客戶經(jīng)理必須參加本團(tuán)隊組織的培訓(xùn)、營銷等活動。外出展業(yè)、訪問客戶原則上應(yīng)該向團(tuán)隊負(fù)責(zé)人員說明，并填寫《營銷人員出訪單》(見附件)，詳細(xì)列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負(fù)責(zé)人員，負(fù)責(zé)人員應(yīng)在事后進(jìn)行抽查或全查。

(四)團(tuán)隊負(fù)責(zé)人應(yīng)對轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進(jìn)行巡查，向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解人員動態(tài)。

(五)客戶經(jīng)理請事假、病假等必須提前向團(tuán)隊負(fù)責(zé)人請假，同意后方可休假。

第三章 營銷團(tuán)隊的會議制度

第九條營銷團(tuán)隊必須制定嚴(yán)格的例會制度，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人必須每周召集一次工作例會，每月一次月度總結(jié)例會。例會主要對工作進(jìn)度進(jìn)行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問題，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進(jìn)行調(diào)整。

第十條 營業(yè)部的營銷團(tuán)隊必須每日召開晨會，晨會內(nèi)容包括：

(一)通報當(dāng)日市場信息，研判市場走勢;

(二)由團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對公司的最新精神進(jìn)行傳達(dá)，對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡明介紹，布置新的工作任務(wù);

(三)團(tuán)隊工作進(jìn)度匯報;

(四)學(xué)習(xí)營銷案例，交流營銷體會;

(五)激勵團(tuán)隊士氣等。

第四章 營銷團(tuán)隊的實物管理

第十一條 營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊電腦設(shè)備、辦公設(shè)備、宣傳用具等實物的全面管理。

第十二條 客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實物的保管。

第十三條 營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)實物管理的具體工作，制訂《實物管理明細(xì)表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續(xù)。

第十四條 實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。

第五章 營銷團(tuán)隊的業(yè)務(wù)統(tǒng)計與考核

第十五條 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計：

(一)營業(yè)部每月根據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)計算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細(xì)數(shù)據(jù)，匯總表格由營業(yè)部財務(wù)部復(fù)核。

(二)營業(yè)部財務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后，應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬，并編制《營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報表》，由主辦會計、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級審核簽字后，作為為營業(yè)部財務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時報經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室備案。

第十六條 營業(yè)部負(fù)責(zé)對營業(yè)部營銷團(tuán)隊的考核工作。

考核分工作職責(zé)考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責(zé)考核主要對客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。

第十七條考核按月、季、年為周期來進(jìn)行。業(yè)績考核每月進(jìn)行一次，決定當(dāng)月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個月綜合考核一次，決定客戶經(jīng)理級別的升降;年終對客戶經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評，調(diào)整客戶經(jīng)理的級別。

第六章 營銷團(tuán)隊的檔案管理與使用

第十八條營業(yè)部交易管理崗應(yīng)對團(tuán)隊的人員檔案、客戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單據(jù)、各類統(tǒng)計報表等資料進(jìn)行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。

第十九條 營業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動合同(期

限一年)，與兼職人員簽訂營銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

第二十條對于客戶經(jīng)理的招聘工作，營業(yè)部應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)檢查各種證件的真實性，建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、擔(dān)保書、擔(dān)保人身份證復(fù)印件、勞動合同或營銷合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應(yīng)妥善保管。

第二十一條 營業(yè)部交易管理崗要對客戶經(jīng)理每月的營

銷客戶明細(xì)、營銷業(yè)績建立電子檔案進(jìn)行管理分析，對《--x客戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單》等單據(jù)進(jìn)行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。

第二十二條 營銷團(tuán)隊每月的業(yè)務(wù)月報，包括業(yè)務(wù)開展數(shù)據(jù)及分析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

第二十三條對擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后，由營業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況，對其進(jìn)行綜合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。

第二十四條為了便于管理，營業(yè)部應(yīng)建立《員工培訓(xùn)檔案》，并采用電子化管理?！秵T工培訓(xùn)檔案》由培訓(xùn)組織部門指定專人在培訓(xùn)項目完成后填寫，記錄員工參加培訓(xùn)的時間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息，以作為公司培訓(xùn)管理、員工績效考核和干部任免的依據(jù)。

第二十五條對于報批、報備到公司或者渠道管理部的各類資料，營業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人以上人員、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。

第七章 附則

第二十六條 本指引適用于營業(yè)部。

第二十七條 本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂。

第二十八條 本指引自公布之日起施行。

證券營銷工作計劃2一、增大宣傳力度，加強(qiáng)銀證合作

營業(yè)部準(zhǔn)備和縣內(nèi)各大銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行牽手合作，與銀行方進(jìn)行溝通聯(lián)系，并在銀行柜口放置公司統(tǒng)一印制的宣傳冊，并且本著與銀行方互惠互利，共同發(fā)展的基礎(chǔ)，推出股民開戶優(yōu)惠政策，變被動營銷為主動營銷。

二、加強(qiáng)股民教育，提供投資咨詢。

__營業(yè)部針對新股民，贈送股民宣傳手冊和教育光盤，根據(jù)股民的差異化管理原則，對資金量較大的客戶贈送了__投資分析軟件。并且，營業(yè)部還要在每個星期組織股民收看公司的證券講堂，增強(qiáng)股民投資參與的積極性。

三、重新細(xì)分與定位目標(biāo)市場。

針對不同的客戶群體，通過提高、改善服務(wù)方式及服務(wù)渠道，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發(fā)展非現(xiàn)場客戶，并積極吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

四、繼續(xù)完善日常工作

提升對存量客戶的服務(wù)質(zhì)量，在夯實基礎(chǔ)的情況下，加大力量擴(kuò)展業(yè)務(wù)，努力多吸收機(jī)構(gòu)客戶，提高市場占有率和資產(chǎn)保有率。

五、堅持客戶為本的宗旨，科學(xué)設(shè)計服務(wù)工作流程，給客戶提供一個方便快捷的投資環(huán)境。

加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，建立一支高效團(tuán)結(jié)的員工隊伍。在工作中加強(qiáng)服務(wù)意識，做到針對不同客戶提供所需的投資服務(wù)，深化人性化服務(wù)理念，從而真正提高服務(wù)質(zhì)量。

六、“開源節(jié)流、增收節(jié)支”。

明年，__營業(yè)部將進(jìn)一切努力，一方面，服務(wù)好原有老客戶的同時，不斷開發(fā)更多新客戶，以增加各項利潤指標(biāo)。另一方面，想盡一切辦法控制費(fèi)用指標(biāo)，降低經(jīng)營成本。

七、加強(qiáng)投資咨詢力量。

新的券商之間的競爭，還體現(xiàn)在研發(fā)方面的競爭。立足營業(yè)部實際情況，加強(qiáng)員工隊伍的培養(yǎng)，在團(tuán)隊合作的基礎(chǔ)上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現(xiàn)代通訊方式，加強(qiáng)和客戶的溝通與聯(lián)系，開展多種快捷的服務(wù)，如業(yè)務(wù)提醒，研發(fā)報告推薦，等等，使?fàn)I業(yè)部對客戶的服務(wù)向縱深發(fā)展。

總之，__營業(yè)部的全體員工將緊跟公司的步伐，讓管理和服務(wù)上一個新臺階，為公司樹立良好的品牌形象，吸引更多的投資者，面對新的一年，我們充滿信心。

證券營銷工作計劃3市場部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊，開拓市場，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分 市場戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)。

二、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;

客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;

客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;

定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;

以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權(quán)威的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補(bǔ)充可提供及時的公告信息、個股預(yù)警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時的服務(wù)。

第二部分 客戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳世紀(jì)證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

1.執(zhí)行時間(12月中旬——12月底)

2.主要活動對象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動地點(diǎn)：桔園小區(qū)

具體地點(diǎn)：A區(qū)(1—6棟)

B區(qū)(1—6棟)

C區(qū)(1—6棟)

4.活動安排：

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場營銷培訓(xùn));12月10日已展開。

第一次培訓(xùn)活動選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(暫定大一大二學(xué)生相互配合)。

5.具體活動時間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學(xué)為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個小組負(fù)責(zé)，每個小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費(fèi)用預(yù)算：

A、世紀(jì)證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

B、配備的宋老師的小禮品;

C、其他預(yù)算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分 團(tuán)隊的組建和管理

一、團(tuán)隊的組建

通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗的證券營銷員

1、聯(lián)系部分高校，

建立校企實習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2、團(tuán)隊的建設(shè)、團(tuán)隊的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團(tuán)隊發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

第四部分 營銷措施

一、銀行駐點(diǎn)營銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。

他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。

每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會送上些禮品。

通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

綜上所述，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應(yīng)該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8，南寧市場進(jìn)入了傭金價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出一天一元，輕松一年口號，但是實行傭金年費(fèi)制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴(kuò)張，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營銷隊伍。目前，營銷團(tuán)隊人數(shù)多，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3?？紤]到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對一般客戶，本團(tuán)隊開發(fā)客戶時，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費(fèi)為0.5到2.0的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進(jìn)行營銷說明。 在周圍的高

檔寫字樓張貼海報、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當(dāng)然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

(一)、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對公司有所認(rèn)識，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來。

事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是借勢，就是借助人物、事件等本身的社會效應(yīng)在營銷活動中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)抓住自己需要的靠山和機(jī)會，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

(二)、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

其實，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

(三)、同時，加強(qiáng)對客戶維護(hù)，對其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段。

(四)、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做仆人。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象。要善待客戶，必須首先善待員工，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎、開戶紀(jì)錄獎、市值紀(jì)錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進(jìn)行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化的服務(wù)，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險、安利等營銷團(tuán)隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

證券營銷工作計劃4證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶，爭取達(dá)到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴(kuò)大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、負(fù)責(zé)的、智慧的、有遠(yuǎn)見的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分 新客戶的開發(fā)

自20--年全球金融危機(jī)之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài)，財富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn)。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績，拓寬營銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度。

一、短期小區(qū)營銷

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時間進(jìn)入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項目(如開戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當(dāng)次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營銷，形式可以是股評或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)。

二、長期駐點(diǎn)營銷

1、銀行駐點(diǎn)營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點(diǎn)地，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。因此，營業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長期合作關(guān)系。并對重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān)，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

2、社區(qū)駐點(diǎn)營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機(jī)會免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性。

3、與通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費(fèi)、有線電視使用費(fèi)等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

第二部分 老客戶的維護(hù)

“開發(fā)十個新客戶，不如維護(hù)一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過大的代價來實現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手?jǐn)D出來。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝通關(guān)系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

時刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機(jī)會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關(guān)系，維護(hù)老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內(nèi)容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當(dāng)作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù)，在對客戶進(jìn)行管理時，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項目，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。

3、適當(dāng)頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進(jìn)行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時關(guān)注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對手時，迅速做出反應(yīng)。

第三部分 服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

1、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對公司有所認(rèn)識。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、同時加強(qiáng)對客戶維護(hù)，對其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤

溝通是關(guān)系營銷的重要手段。關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

4、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化服務(wù)，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

證券營銷工作計劃5(一)充分認(rèn)識完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

去年，我們團(tuán)隊業(yè)績量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團(tuán)隊在營銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊配合個人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。

(二)充分認(rèn)識推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊管理進(jìn)入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進(jìn)入實質(zhì)性實施階段，通過對于團(tuán)隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團(tuán)隊管理。

(三)充分認(rèn)識招聘成員的重要性。

新的成員是團(tuán)隊的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊招聘細(xì)化。一并實施，善營銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識形勢問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善--年，團(tuán)隊新景象，新變化完善完成各項任務(wù)，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團(tuán)隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團(tuán)隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導(dǎo)，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊高效率的工作精神，團(tuán)隊以每個月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過高效率模式對新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊管理。

2、會議管理

團(tuán)隊會議是團(tuán)隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績分析，認(rèn)識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復(fù)市場肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進(jìn)行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進(jìn)心。周一對大家工作進(jìn)行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：

①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場招聘：合人才大市場，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)

(三)區(qū)域培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(a股，b股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開戶)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)維護(hù))

③從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識，證券交易知識)

第8篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃范文

新誼醫(yī)藥集團(tuán)是一家大型醫(yī)藥骨干企業(yè)，擁有近40年歷史，曾被評為全國500家最佳效益企業(yè)。擁有痰熱清、山海丹、凱寶壓寧、凱寶川寧等10多個暢銷品種，其拳頭產(chǎn)品凱西萊（注射用硫普羅寧，保肝護(hù)肝類產(chǎn)品）從1996年上市以來，銷售額年年攀升，2000年銷量突破了1億元，目前已成為保肝護(hù)肝類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。 近年來，該集團(tuán)的銷售業(yè)績每年都保持著30％以上的增長速度。2004年，集團(tuán)年銷售收入超過5億元。在銷售快速增長的同時，集團(tuán)也開始發(fā)現(xiàn)了渠道管理中存在的嚴(yán)重問題：

渠道拓展泛力

在凱西萊的上市過程中，為了擴(kuò)大醫(yī)院市場的占有率，銷售隊伍采取了“廣泛設(shè)立經(jīng)銷商”的渠道政策。這種策略在產(chǎn)品上市之后，對集團(tuán)銷量的快速提升起到了一定作用，但也因為經(jīng)銷商過多，渠道管理困難，致使渠道管理工作占去了銷售人員的大量精力，嚴(yán)重影響了對渠道的拓展力度。 資金周轉(zhuǎn)遲緩 商業(yè)開戶過多，經(jīng)銷商分散，不僅耗費(fèi)了銷售人員大量的精力，更因為點(diǎn)多面廣，現(xiàn)金回收困難，大大降低了集團(tuán)的資金周轉(zhuǎn)率，資金占用現(xiàn)象嚴(yán)重。

經(jīng)營風(fēng)險增大

2000年以來，隨著國家對藥品流通企業(yè)強(qiáng)制推行GSP和醫(yī)院招標(biāo)采購制度的實施，商業(yè)公司之間的競爭日益加劇，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營舉步維艱。新誼的經(jīng)銷商過多，自然加大了公司的經(jīng)營風(fēng)險，為公司造成了大量的壞帳、呆帳，嚴(yán)重影響了其市場競爭能力。

思路：

減小客戶數(shù)量是優(yōu)化方向

要想解決問題，必須先找到解決問題的方向；而方向確定的正確與否，取決于對存在問題的準(zhǔn)確分析和把握。為深入了解情況，集團(tuán)組織了5個調(diào)查小組，深入到全國各大區(qū)與一線業(yè)務(wù)人員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理分別進(jìn)行座談，征求基層人員對優(yōu)化渠道方面的意見，了解業(yè)務(wù)人員在管理商業(yè)客戶的過程中存在的問題。與此同時，總部集中財務(wù)部、市場管理辦的人員，對全國直接與公司有業(yè)務(wù)往來的上千家商業(yè)公司進(jìn)行量化分析，從而對商業(yè)客戶占用資金、帳期等情況進(jìn)行評估。經(jīng)過兩個多月的調(diào)查分析后，渠道中存在的問題更加清晰和具體：

——商業(yè)客戶過多，是渠道管理人員精力分散、資金周轉(zhuǎn)率低的關(guān)鍵原因；

——造成商業(yè)客戶過多的主要原因是企業(yè)人員對商業(yè)客戶過多將產(chǎn)生的危害性缺乏充分的認(rèn)識，同時，企業(yè)內(nèi)部也缺乏必要的商業(yè)開戶控制流程；

——部分實力弱、規(guī)模小、信譽(yù)差的商業(yè)客戶長期占用資金，回款周期過長，是導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率低的主要原因，這些客戶占壞帳、呆帳比例的80％以上。 問題找到了，解決問題的方向也就明朗了。2002年下半年，該集團(tuán)營銷總部確定了渠道優(yōu)化的整體策略：

減少廠家直接供貨的一級商數(shù)量，原則上不再向二級以下經(jīng)銷商直接供貨；

建立商業(yè)客戶資信評估系統(tǒng)，從企業(yè)內(nèi)部嚴(yán)格控制商業(yè)開戶，并嚴(yán)格限制一級經(jīng)銷商的數(shù)量；

建立貨款回收風(fēng)險控制系統(tǒng)，對有風(fēng)險的貨款，要做到早發(fā)現(xiàn)、早報告、早采取措施，同時建立壞帳責(zé)任人制度，將壞帳責(zé)任明確到人。

方法：

義利兼顧 穩(wěn)步推進(jìn)

策略確定之后，集團(tuán)把渠道優(yōu)化工作分成了兩個層面同時進(jìn)行：集團(tuán)內(nèi)部的工作和對商業(yè)客戶的工作。 在集團(tuán)內(nèi)部工作方面，第一步是完善企業(yè)渠道管理制度。其中最關(guān)鍵的是建立經(jīng)銷商信用評估系統(tǒng)、壞帳風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)和壞帳責(zé)任人制度等，同時明確責(zé)任人，力求簡單易行，落實到人。第二步是統(tǒng)一思想。對于一個有著700多名銷售人員的銷售網(wǎng)絡(luò)來說，要想讓計劃產(chǎn)生實際的效果，就必須讓每一個人都了解渠道優(yōu)化的重要性，同時掌握渠道優(yōu)化的方法。為了統(tǒng)一思想，集團(tuán)首先在提高銷售管理層的思想認(rèn)識上做了大量的工作，讓執(zhí)行層了解渠道整合的必要性。從2002年開始，集團(tuán)每年都在年度工作計劃中把渠道優(yōu)化作為最重要的工作目標(biāo)。在中層干部思想統(tǒng)一的情況下，再分階段對企業(yè)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，一方面給大家講解渠道優(yōu)化的必要性，另一方面又聘請專業(yè)的咨詢培訓(xùn)公司，對銷售隊伍進(jìn)行培訓(xùn)，提升其渠道管理的技能和方法。第三步是明確目標(biāo)，將責(zé)任落實到人。在連續(xù)3年中，該集團(tuán)制定了可量化的渠道優(yōu)化指標(biāo)，作為大區(qū)經(jīng)理的一項核心任務(wù)列入年終考核內(nèi)容，對壞帳清欠金額、一級經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量、大區(qū)占用資金等多個指標(biāo)進(jìn)行考核。與此同時，還規(guī)范了發(fā)貨方式，對商業(yè)公司的供貨實行合同化管理，嚴(yán)格杜絕向業(yè)務(wù)員和辦事處直接供貨。 在商業(yè)客戶的工作方面，作為一家擁有數(shù)十年歷史、年銷售額達(dá)數(shù)億元的大型醫(yī)藥企業(yè)，新誼集團(tuán)的渠道合作伙伴數(shù)量多，成分復(fù)雜，在處理時稍有不慎，很容易引起渠道合作伙伴的抱怨，進(jìn)而增加渠道優(yōu)化的難度。針對這種情況，該集團(tuán)制定了“義利兼顧、穩(wěn)步推進(jìn)”的渠道合作伙伴優(yōu)化策略，希望找到最佳的一級經(jīng)銷商。但對于一起打拼多年、與集團(tuán)建立了良好關(guān)系的合作伙伴，集團(tuán)并沒有采取“一刀切”的做法，而是通過強(qiáng)化服務(wù)的方式，較好地解決了這些經(jīng)銷商的顧慮。對于合作多年、信譽(yù)較好而沒能成為一級經(jīng)銷商的合作伙伴，集團(tuán)本著對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過一些細(xì)致的工作說服這些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向一級經(jīng)銷商進(jìn)貨；同時做好服務(wù)工作，在配合他們順利轉(zhuǎn)型的同時，協(xié)助這些經(jīng)銷商開展終端開發(fā)和管理工作，幫助他們銷售上量，提高利潤。對于成為了一級經(jīng)銷商的商業(yè)公司，集團(tuán)的銷售人員則全力配合這些客戶做好渠道整合工作，將原來的二、三級商業(yè)客戶轉(zhuǎn)入一級經(jīng)銷商的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，幫助其完善分銷體系，同時配合他們做好溝通、協(xié)調(diào)工作，消除渠道沖突。另一方面，對于空白終端、空白市場，集團(tuán)利用醫(yī)院藥品招標(biāo)采購的機(jī)會，為經(jīng)銷商“牽線搭橋”，幫助他們擴(kuò)大市場控制范圍。

可行的渠道整合策略

從2002年新誼集團(tuán)提出渠道優(yōu)化工作開始，經(jīng)過近3年的穩(wěn)步推進(jìn)，其渠道質(zhì)量得到了顯著加強(qiáng)，以前困擾企業(yè)的渠道問題現(xiàn)在已經(jīng)有了很大改觀：

——經(jīng)過渠道優(yōu)化，一級經(jīng)銷商的數(shù)量減少到了原經(jīng)銷商總數(shù)的20％，大大降低了渠道管理的難度；而大多數(shù)沒有成為一級經(jīng)銷商的商業(yè)客戶，通過篩選、整合，大多數(shù)都納入了一級經(jīng)銷商的渠道，從而實現(xiàn)了渠道的平穩(wěn)過渡。

——經(jīng)過資信評估和考核后，一級商均實力較強(qiáng)，資信良好，大大加快了資金周轉(zhuǎn)的速度，2004年較2002年提高了100％以上。 由于建立了壞帳預(yù)警機(jī)制，并得到了有力執(zhí)行，有效防止了新的壞帳、呆帳發(fā)生；新的壞帳責(zé)任人制度執(zhí)行后，集團(tuán)長期積存的呆、壞帳消化了15％，從而減輕了企業(yè)的渠道負(fù)擔(dān)。

【點(diǎn)評】

渠道整合，“穩(wěn)”字當(dāng)先

第9篇：區(qū)域經(jīng)理工作計劃范文

一周工作總結(jié)來了，這是我們每周的工作匯報的方式，那么你知道一周工作總結(jié)范文該怎么寫嗎??為了方便大家，共同閱讀吧!下面給大家分享關(guān)于最新的一周工作總結(jié)范文大全簡短5篇，歡迎閱讀!

一周工作總結(jié)范文1同樣是銷售總有他殊途同歸的地方，不同的是全新的行業(yè)一切從頭開始。用金融理財?shù)亩床炝Πl(fā)現(xiàn)商機(jī)，一切機(jī)會在于不斷的努力奮斗。一份堅持總會得到你所想要的。

銷售本身關(guān)聯(lián)的太多，營銷管理，消費(fèi)者，心理學(xué)，公司人員人際處理等等，唯有銷售出于市場源于市場而又最后回歸市場，銷售這門學(xué)問是我們一直研究并一直求其不斷地發(fā)展。然而銷售本身的提升不是簡單銷售技巧的提升，而是對待事物的眼光，低級銷售做產(chǎn)品，高級銷售做宗教，就像時下流行的__手機(jī)，萬人膜拜，即使它在系統(tǒng)與功能上有主動披露，但擁有他的人與周圍看見它的人都覺得他的尊貴與擁有者的身份至尊，銷售的最后是在銷售一種模式，一種服務(wù)，一種理念。

生活中最常見的是銷售，最簡單的是銷售，最難的還是銷售，找工作時的自我銷售，工作時的工作能力銷售等等，踏實的走好每一步，萬丈高樓平地起，才能走的更遠(yuǎn)，樓宇建的更高。

面對機(jī)會不要覺得別人給予的太少，而是自己是否有能力抓住，機(jī)遇隨處可見，擁有千錘百煉的性格與能力才能牢牢地把握住機(jī)會，正所謂機(jī)會最終掌握在自己手中，不斷地打磨才能到最后讓自己的在機(jī)會面前一展抱負(fù)。

有夢想的人往哪里走都不會錯，我知道我自己的缺點(diǎn)是不夠堅持，不堅持的原因并不是怕苦，而是看不到勝利的曙光，然后我只是太相信自己的眼光，我永遠(yuǎn)自信的相信自己的判斷力，永遠(yuǎn)認(rèn)為自己所謂的發(fā)展才是發(fā)展，其實自己涉世未深，對未來的判斷力欠妥，知道自己的缺點(diǎn)之后便是損有余而補(bǔ)不足，改正身上的棱角，變得平滑才能滾動的更遠(yuǎn)。

本周工作情況總結(jié)：

周一：開會，了解公司掌舵人，并接觸部門員工

周二：實體店實習(xí)，了解電腦操作程序，自由運(yùn)用系統(tǒng)

周三：了解產(chǎn)品知識，價格，對自己的產(chǎn)品達(dá)到了解，熟知還欠缺

周四：看到了盤貨的全過程，細(xì)心對待自己店里的每一個物品，并時常清點(diǎn)以免丟失

周五：年會，公司的人更像一個大家庭，互幫互助，也看到公司人員的多才多藝，希望自己更上一層樓

周六：在家休息，看了很多部電影，希望自己在看電影過程中了解自己產(chǎn)品的意義

周日：繼續(xù)實體店實習(xí)賣貨

一周工作總結(jié)范文2近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的`語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

一周工作總結(jié)范文3這一周我們生產(chǎn)部門的工作：

一、關(guān)于生產(chǎn)計劃方面

生產(chǎn)部門在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，合理編排生產(chǎn)計劃，把生產(chǎn)任務(wù)目標(biāo)明確并落實到各機(jī)臺及個人，有效扭轉(zhuǎn)了生產(chǎn)計劃性不強(qiáng)的狀況，使生產(chǎn)進(jìn)入一種均衡有序的狀態(tài)，提高了現(xiàn)場物件的流轉(zhuǎn)率，一定程度上改變了各工序各自為政，工作目標(biāo)不統(tǒng)一的狀況，全面的按要求完成生產(chǎn)訂單，但是按部分訂單的求還存在一定問題，這是生產(chǎn)部門今后工作中努力的方向之一。

二、關(guān)于產(chǎn)量(成品)方面

生產(chǎn)部在公司領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)部的大力支持和幫助下，生產(chǎn)部門按照公司的整體目標(biāo)，也使生產(chǎn)產(chǎn)能得到了很大的提高，入庫成品量逐漸明顯在提高，但也存在著方方面面的問題，有待在今后的工作中加以克服。

三、關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量管理

車間員工質(zhì)量意識淡薄，不良較多，車間員工缺乏全員參與的質(zhì)量管理理念，后續(xù)我們將在完成產(chǎn)量的同時，我們生產(chǎn)部門也高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把生產(chǎn)工序的每一個質(zhì)量控制關(guān)，利用班前會及生產(chǎn)過程及時為操作工灌輸質(zhì)量理念，保證每一個新操作工在上機(jī)獨(dú)立操作以前，都能了解基本的產(chǎn)品質(zhì)量判別方法。

四、人員管理方面

因公司生產(chǎn)任務(wù)的急劇增加，產(chǎn)品的多樣化，公司新招聘員工很多，流動量很大，各崗位人員極不穩(wěn)定，給生產(chǎn)各方面管理帶來極大壓力，就在這樣的壓力推動下，生產(chǎn)部還是能保證新進(jìn)員工順利進(jìn)入崗位角色，基本勝任各自的崗位工作。但是還有部分員工工作態(tài)度自由散漫，加之生產(chǎn)管理人員在具體管理方面的松懈，致使員工的責(zé)任、團(tuán)隊、服從管理意識不強(qiáng)，遲到、早退、曠工、消極怠工現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)，缺乏質(zhì)量觀念和成本觀念。

五、生產(chǎn)管理

每天早上7：50召開生產(chǎn)班前會，落實生產(chǎn)進(jìn)度。指出昨天的生產(chǎn)問題點(diǎn)并加以糾正及提出預(yù)防措施，明確當(dāng)天的生產(chǎn)任務(wù)。生產(chǎn)部將安全生產(chǎn)納入日常管理工作之中，并加強(qiáng)了對生產(chǎn)現(xiàn)場勞動紀(jì)律和文明生產(chǎn)的管理，保證了生產(chǎn)車間的有序運(yùn)行。

一周工作總結(jié)范文4我們生產(chǎn)部門將深刻地對本部門這一周來的工作及得失作出細(xì)致的總結(jié)，同時祈愿我們公司明年會更好。

一、生產(chǎn)和產(chǎn)量方面

生產(chǎn)部門力挑重?fù)?dān)，進(jìn)行了大量的工藝摸索試驗，沖壓方面：克服了原材料板型差、客戶質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)大幅提高、原材料到貨不及時、客戶訂單臨時調(diào)整等困難，使得我們公司產(chǎn)品生產(chǎn)從單一的__產(chǎn)品實現(xiàn)了向__、__同時生產(chǎn)的成功過渡。順利完成__噸，__噸。熱處理方面：根據(jù)客戶的要求，及時請教同行業(yè)廠家的相關(guān)經(jīng)驗，對我公司以前傳統(tǒng)的退火工藝進(jìn)行了大膽改進(jìn)，產(chǎn)品基本上達(dá)到了客戶的要求，同時生產(chǎn)部也總結(jié)了很多寶貴的經(jīng)驗。共完成熱處理產(chǎn)品噸。

二、產(chǎn)品質(zhì)量方面

在完成上述產(chǎn)量的同時，我們生產(chǎn)制造部門也高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把生產(chǎn)工序的每一個質(zhì)量控制關(guān)，利用例會、質(zhì)量會、班前會及生產(chǎn)過程及時為操作工灌輸質(zhì)量理念，堅持操作工為第一質(zhì)檢員的觀點(diǎn)。根據(jù)操作工的流動量，及時為新職工安排質(zhì)量、操作技能方面基本的理論培訓(xùn)和現(xiàn)場操作實踐，保證每一個新操作工在上機(jī)獨(dú)立操作以前，都能了解基本的產(chǎn)品質(zhì)量判別方法。根據(jù)產(chǎn)品特征分類及質(zhì)量要求，在生產(chǎn)部內(nèi)部安排專人兼職負(fù)責(zé)，我們始終堅信產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，只要生產(chǎn)部的每一個員工都有高度的質(zhì)量意識，并付諸于生產(chǎn)操作的每一環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品質(zhì)量將會穩(wěn)步提高，以達(dá)到滿足客戶質(zhì)量要求的目標(biāo)。

三、設(shè)備模具管理方面

投入資金購置了更加精密的模具和設(shè)備，為產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量提供了更加有力的保證，雖然大部分設(shè)備都是新設(shè)備，故障率較低。但我們設(shè)備維修人員還是克服了技術(shù)力量薄弱的困難、按照設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)的相關(guān)文件對設(shè)備進(jìn)行定期檢修保養(yǎng)，并且作了相應(yīng)的記錄及詳細(xì)的設(shè)備點(diǎn)檢表、模具維修記錄、并為每套模具建立了詳細(xì)的檔案，有力地保障了設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，進(jìn)而從很大程度上確保了生產(chǎn)運(yùn)行的穩(wěn)定性。

一周工作總結(jié)范文5一周過去了，自己的工作連自己都不滿意，怎還能讓別人滿意呢?還是自己總結(jié)一下，自己做個反省，希望自己下次不要再犯相同的錯誤。

(1)該交的表格沒有及時上交給廠家，給區(qū)域經(jīng)理以及領(lǐng)導(dǎo)帶來不必要的麻煩;

解決方法：以后每天都要寫每一天工作的工作計劃，在已完成的工作上進(jìn)行確認(rèn)，對沒有完成的工作做好記錄，通過尋求幫助來盡量完成當(dāng)天的任務(wù)，不能有任何借口!

(2)關(guān)于自己有些不明白的地方?jīng)]有及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，自己也沒能及時向廠家咨詢;

解決方法：一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有自己不能解決的問題立即向領(lǐng)導(dǎo)匯報，或向廠家咨詢，要把問題全部弄清楚!

(3)汽車知識的欠缺;

解決方法：盡量抽出時間到車間進(jìn)行汽車知識的學(xué)習(xí)，給自己兩個月時間!

(4)單據(jù)有部分不能夠及時整理，以及舊件的管理方法沒有及時總結(jié)出自己的一個方法!

解決方法：多向他人學(xué)習(xí)，虛心請教!

(5)單據(jù)的填寫不規(guī)范!