地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃精選(九篇)
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第1篇：地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃范文
銷售計(jì)劃怎么寫?小編搜集了《房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃》，供大家參考閱讀學(xué)習(xí)，希望對你們有幫助。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動(dòng)，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃在過去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動(dòng)及銷售工作總結(jié)如下：
一、營銷總結(jié)
1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心
注：進(jìn)場之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車輛配備等工作
2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動(dòng)當(dāng)天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。
通過此次活動(dòng)，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場關(guān)注度。為后期一系列的營銷推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動(dòng)
注：活動(dòng)期間客戶積累達(dá)150余組，為開盤工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部
門前演出活動(dòng)及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告
4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤
注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開盤達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。
5、20__年1月25日：啟動(dòng)__?__中心春節(jié)營銷計(jì)劃
注:此期間主要推出針對保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書)的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其2000元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。
6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)
注：將7#號樓正式推向市場并接受預(yù)定，但由于7號樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷售工作沒有很好地
推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調(diào)活動(dòng)。
注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動(dòng)
注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場，但由于開發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無法根除的，也為后期的銷售推進(jìn)帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對本項(xiàng)目也有一定的影響
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開
注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動(dòng)，市場反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷售時(shí)機(jī)。
10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動(dòng)針對返鄉(xiāng)置業(yè)潮營銷計(jì)劃
注：因私家小院銷售進(jìn)度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⒏邏哄?、電?dòng)車、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對較高，市場反應(yīng)一般。
11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。
注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個(gè)高度。
小結(jié)：__?__中心整體營銷活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對性的營銷計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。
二、銷售總結(jié)
1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟
注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因?yàn)?號樓的戶型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細(xì)選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。
2、____中心私家小院房源共2棟
注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭?，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進(jìn)度一直緩慢。
3、____中心商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。
小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓(xùn)有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價(jià)格相對較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無購房計(jì)劃或延緩購房計(jì)劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。
三、后期計(jì)劃
1、案場管理方面
一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。
2、銷售培訓(xùn)方面
一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開硬件建設(shè)(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對20__年的銷售計(jì)劃和市場情況，將在培訓(xùn)中添加針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問的專業(yè)水準(zhǔn)。
3、營銷策劃方面
市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷活動(dòng)，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。
四、個(gè)人總結(jié)
回顧20__，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺中飄然而過。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。
房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)和計(jì)劃光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過去的永遠(yuǎn)過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。
201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。
誰也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。
如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。
人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
第2篇：地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃范文
工作計(jì)劃實(shí)際上就是對我們自己工作的一次盤點(diǎn)。讓自己找著方向，讓自己對工作目標(biāo)更加清晰。下面是小編給大家?guī)淼年P(guān)于銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
關(guān)于銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文1
在已過去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20某年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20某年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20某年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20某年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20某年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是某x公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20某年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
關(guān)于銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文2
一、目前的醫(yī)藥市場情況
目前，全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。
現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。
現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。
以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會(huì)對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。
二、工作總結(jié)
自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)某x和某x地區(qū)，可以說某x和某x把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當(dāng)大的期望，可是對于我來說卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)，在這過程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。
可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時(shí)掌握市場信息。這些都是我要在某年的工作中首先要改進(jìn)的。
某年，新的開端，某x既然把五個(gè)大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、下面是我對下一年工作的想法：
1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：
1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。
2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。
要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。
5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
6、要對公司和自己有足夠的信心。
擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。
7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行交流，有團(tuán)隊(duì)意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方式方法。
才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，研究客戶心理，共同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
關(guān)于銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文3
某年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我某區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。某年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)
至某年12月31日，某區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元（某年度銷售計(jì)劃表附后）；
二、計(jì)劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；
三、客戶分類
根據(jù)某年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施
1、技術(shù)交流：
（1）本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)；
（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場大型聯(lián)誼座談會(huì)；
2、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；
（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！
某年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。
在某年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容
1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；
負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；
并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對帳。
7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
關(guān)于銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文4
我所從事的汽車銷售這個(gè)行業(yè)已有一段時(shí)間，因在之前沒有接觸過此行業(yè)在工作中便遇到了種種困難，但我沒有氣餒，積極向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討。于是，也完成了一定的業(yè)績。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展2018年度的工作。現(xiàn)制定汽車銷售工作計(jì)劃如下：
一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，維系好關(guān)系也是2018年工作計(jì)劃的重點(diǎn)。在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求
1：每月要增加一個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成5000臺的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我的年度銷售工作計(jì)劃，工作中不管再遇到何種困難，我同樣會(huì)第一時(shí)間向領(lǐng)導(dǎo)請示，向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
關(guān)于銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文5
經(jīng)過以往的工作經(jīng)驗(yàn)，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出某年具體的工作計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項(xiàng)目
銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。某年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力！我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)！我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功！
第3篇：地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃范文
銷售工作需要不斷的去突破過去的成績，開啟新的業(yè)績。下面是小編給大家?guī)淼?020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板1
在已過去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，雖然去年房地產(chǎn)市場大落大起，但是我們的銷售團(tuán)隊(duì)卻經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。但是危機(jī)與機(jī)遇同在，為了能夠更好地開展接下來的工作，現(xiàn)制定20某年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)今年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，多接受銷售技能的培訓(xùn)，提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保在20某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20某年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺調(diào)控政策等等，都是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
今年我的工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法
我將結(jié)合20某年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。并將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)公司的要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障
某年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板2
針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部2020年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源。
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
2020年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板3
一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項(xiàng)目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。
3、參與酒店各部門價(jià)格制定，提出合理建議，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。
二、市場環(huán)境分析
1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優(yōu)劣式分析。
4、銷售目標(biāo)分析。
5、召開市場分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。
6、提出合理改進(jìn)意見，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。
三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度
制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序。
1、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。
2、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。
四、人員培訓(xùn)
1、依據(jù)酒店員工手冊工作計(jì)劃，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。
2、依據(jù)負(fù)責(zé)人批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。
3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進(jìn)行熱愛本職工作、團(tuán)隊(duì)認(rèn)識培訓(xùn)。
五、參與建立酒店企業(yè)文化
1、確立酒店標(biāo)識。
2、制作酒店企業(yè)簡介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。
5、參與酒店各部門經(jīng)營項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。
2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板4
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板5
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)萬元以上（每件萬元）。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.萬元以上費(fèi)（每月不低于1.萬元費(fèi)）。在大力開拓市場的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機(jī)，給后半年帶來一個(gè)良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.萬元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，費(fèi)用每月至少達(dá)萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對20年工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望 20年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會(huì)去尋求的客戶，爭取的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。
第4篇：地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃范文
按照住宅市場慣例，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)在第四季度集中推出新樓盤。根據(jù)中國指數(shù)研究院的統(tǒng)計(jì)，在過去的兩年，四季度項(xiàng)目數(shù)量甚至能占到地產(chǎn)開發(fā)商全年計(jì)劃的三成以上。今年亦如此，11月，北京會(huì)有22個(gè)住宅項(xiàng)目、上海有21個(gè)樓盤、廣州有59個(gè)樓盤推新或開盤，其中不乏碧桂園、保利、金地等房產(chǎn)大佬。
易居（中國）控股有限公司執(zhí)行總裁丁祖昱預(yù)計(jì)：“個(gè)別企業(yè)或者部分規(guī)模性房企，年底還會(huì)有一撥兒（價(jià)格）折讓，因?yàn)榇蠹叶枷Ｍ衲昃退阃瓿扇蝿?wù)，還希望把它完成得更好”。
然而，對于第四季度怎么賣，漲價(jià)還是繼續(xù)以價(jià)換量，地產(chǎn)業(yè)內(nèi)并無共識。
樓市“起死回生”
如今看來，房地產(chǎn)調(diào)控政策沒有任何松動(dòng)的跡象，加之上半年貨幣政策從嚴(yán)，讓房地產(chǎn)企業(yè)從憂心忡忡轉(zhuǎn)到積極應(yīng)對，“殺手锏”不外乎—降價(jià)。
各大型房企成績還算優(yōu)異。今年前三季度，十家代表性房地產(chǎn)企業(yè)的銷售額和銷售面積與去年相比，分別增長了10%和14%，近半數(shù)的企業(yè)完成了年度目標(biāo)的80%以上，世茂、中海更是提前實(shí)現(xiàn)了全年目標(biāo)，保利的銷售額也已經(jīng)超出了2011年全年。
一方面是前三季不錯(cuò)的業(yè)績，另一方面是未來幾個(gè)月推新盤的積極性高漲，開發(fā)商似乎想要在四季度進(jìn)行最后一搏，為全年“收官戰(zhàn)”畫上完美句號。
那么，“搏斗”的利器會(huì)是什么呢？還是降價(jià)？讓我們把日歷翻到一年前。
2011年11月19日，位于北京市大興區(qū)的龍湖時(shí)代天街開盤，項(xiàng)目以11800元/平米的起價(jià)入市，開發(fā)商聲稱該項(xiàng)目微利，甚至把當(dāng)年的拿地價(jià)以及建安成本搬上了臺面，供大家計(jì)算，得出房價(jià)近乎是成本價(jià)的結(jié)論。項(xiàng)目一經(jīng)推出，深受年輕客戶追捧，當(dāng)天開盤的216套房源引來了千余人搶購，成為房地產(chǎn)市場調(diào)控以來首個(gè)“日光盤”。接下來幾個(gè)月，龍湖延用了這種低價(jià)銷售的策略，8次開盤8次售罄。
看到效果，眾開發(fā)商都跟風(fēng)降價(jià)，保利、萬科、鴻坤等大型開發(fā)商都做起了這種以價(jià)換量的生意。以北京的首開常青藤為例，2012年3月份的樓盤價(jià)是每平方米26000元，到今年5月樓盤價(jià)降到每平米18300元，一個(gè)月賣了300多套，而在此前，他們的最高銷售紀(jì)錄是月度129套。
全國的樓盤銷量都是如此。國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，全國商品房銷售面積39964萬平方米，同比2011年下降10.0%，但降幅比1—5月份縮小2.4個(gè)百分點(diǎn)，這就說明全國的銷量都在環(huán)比上漲。
樓市在以價(jià)換量策略的刺激下起死回生，以價(jià)換量歸根結(jié)底是抓住了剛需客戶。
如今，在房地產(chǎn)銷售的口中，對一年來的客戶描述是這樣的：多數(shù)是80后，有計(jì)劃或者已經(jīng)籌備結(jié)婚，父母陪著看房的“婚房族”；另一類是以升級居住環(huán)境為主的“改善型”，通常是全家來看房。前者鐘意于大一居、90平方米以下的兩居，后者傾向于經(jīng)濟(jì)型別墅或者三居以上面積。
中國指數(shù)研究院指數(shù)研究總監(jiān)何田分析，相比較而言，中小戶型為主的剛性需求仍然是市場的主力。
“金九銀十”成色不足
就這樣，房地產(chǎn)商們用低價(jià)一點(diǎn)一點(diǎn)積攢成交量，在經(jīng)過近半年多的走量之后，部分開發(fā)商的業(yè)績報(bào)表好看了起來，六七月，央行接連兩次降息之后，不少開發(fā)商的資金鏈都有所好轉(zhuǎn)。
謀劃上調(diào)房價(jià)又成了開發(fā)商們心中蠢蠢欲動(dòng)的年頭。首開常青藤就光明正大地把房價(jià)調(diào)回到了22000元，2011年年底時(shí)的價(jià)格水平。
6月開始，各地住宅價(jià)格均出現(xiàn)了上漲。有些樓盤更是一月一價(jià)。還是國家統(tǒng)計(jì)局的房價(jià)數(shù)據(jù)顯示，5月，全國70個(gè)大中城市中，房價(jià)環(huán)比上漲的城市只有6個(gè)；6月有25個(gè)；7月則增加為50個(gè)；直到9月，仍然有31個(gè)城市房價(jià)在漲。
然而，“在中央各部委三令五申的喊話之下，再加上8個(gè)督導(dǎo)組下到各地督查，購房人對于未來的調(diào)控政策趨緊預(yù)期強(qiáng)烈”，中國房地產(chǎn)研究會(huì)副會(huì)長顧云昌如是說。此外，剛需客戶已經(jīng)在5、6、7三個(gè)月得到集中釋放，部分限購城市擁有購房資格的人數(shù)在減少。
例如，8月份北京市住宅（新建商品住宅和二手住宅）網(wǎng)簽總量是28215套，環(huán)比下跌3%，如果剔除新建商品住宅中的保障房成分，成交量跌幅達(dá)到了12.4%。出乎意料的是，9月份這一數(shù)字持續(xù)下滑到了22290套，環(huán)比下跌21%。地產(chǎn)商眼中的“金九”顯然成色不足，“銀十”也沒有強(qiáng)到哪里。10月前兩周，北京市住宅成交量同比九月前兩周分別下滑87.48%、4.62%。
此外，前三季度全國住宅供應(yīng)量走高，成交量卻走低，致使樓市庫存和出清周期（出清周期=目前可售套數(shù)/往前推6個(gè)月的平均銷售套數(shù)）均有所上升，截至9月底，可售面積環(huán)比增長8%，至7038萬平方米，為2010年以來最高水平，出清周期增至10.3個(gè)月，這也是今年以來首次出現(xiàn)庫存量和出清周期的同時(shí)增長。這一問題將給開發(fā)商帶來不小的壓力。
2013年，漲價(jià)是非
中國指數(shù)研究院分析師認(rèn)為：“在經(jīng)濟(jì)探底背景下，中國將繼續(xù)堅(jiān)持貨幣政策和房地產(chǎn)調(diào)控政策。預(yù)計(jì)年底前，為了沖高業(yè)績，開發(fā)商將迎來新一輪集中入市，這樣供應(yīng)量將上升，交易量也慣性回升，房價(jià)將會(huì)因此略有上升”。
萬博經(jīng)濟(jì)走勢研究院院長滕泰則認(rèn)為，目前供需力量只是短期均衡。他分析：“隨著調(diào)控效果的持續(xù)和機(jī)會(huì)成本的不斷增加，這種短期的供需平衡將被逐漸打破，等到供大于求的那一天，房價(jià)就會(huì)下跌，2013年房價(jià)下跌是大概率事件”。
一方是經(jīng)驗(yàn)派，另一方是理論派。聽誰的？
在《新商務(wù)周刊》記者的采訪過程中，大部分房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士覺得房價(jià)再降空間不大。
丁祖昱說：“之前有一輪價(jià)格回落，所以價(jià)格再下滑的空間不是特別大”。他的理由是，今年下半年開始，開發(fā)商的資金較為充裕、銷售業(yè)績也不錯(cuò)，依照經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通常只要度過12月，來自資金層面的壓力就會(huì)變小——因?yàn)?月份是銀行放貸政策較為寬松的時(shí)候。此時(shí)降低價(jià)格是沒有必要的犧牲。
第5篇：地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃范文
工作總結(jié)是對一定時(shí)期內(nèi)的工作加以總結(jié)，分析和研究，肯定成績，找出問題，得出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，摸索事物的發(fā)展規(guī)律，用于指導(dǎo)下一階段工作的一種書面文體。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些公司個(gè)人月工作總結(jié)范文，請笑納!
公司個(gè)人月工作總結(jié)范文1一個(gè)月來，我以微笑服務(wù)為己任，以顧客滿意為宗旨，立足本職、愛崗敬業(yè)、扎扎實(shí)實(shí)地做好客服服務(wù)工作?，F(xiàn)對自我全年的工作總結(jié)如下:
一、勤奮學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)
理論是行動(dòng)的先導(dǎo)。作為客服服務(wù)人員，我深刻體會(huì)到理論學(xué)習(xí)不僅僅是任務(wù)，并且是一種職責(zé)，更是一種境界。我堅(jiān)持勤奮學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平，強(qiáng)化思維本事，注重用理論聯(lián)系實(shí)際，用實(shí)踐來鍛煉自我。為公司全面信息化的成功上線貢獻(xiàn)了自我的微薄之力。
二、立足本職，愛崗敬業(yè)
作為客服人員，我始終堅(jiān)持“把簡單的事做好就是不簡單”。工作中認(rèn)真對待每一件事，每當(dāng)遇到繁雜瑣事，總是進(jìn)取、努力的去做;當(dāng)同事遇到困難需要替班時(shí)，能毫無怨言地放棄休息時(shí)間，堅(jiān)決服從公司的安排，全身心的投入到替班工作中去;每當(dāng)公司要開展新的業(yè)務(wù)時(shí)，自我總是對新業(yè)務(wù)做到全面、詳細(xì)的了解、掌握，僅有這樣才能更好的回答顧客的詢問，才能使公司的新業(yè)務(wù)全面、深入的開展起來。
在工作中，我嚴(yán)格按照“顧客至上，服務(wù)第一”的工作思路，對顧客提出的咨詢，做到詳細(xì)的解答;對顧客反映的問題，自我能解決的就進(jìn)取、穩(wěn)妥的給予解決，對自我不能解決的問題，進(jìn)取向上級如實(shí)反映，爭取盡快給顧客做以回復(fù);對顧客提出的問題和解決與否，做到登記詳細(xì)，天天查閱，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，有效杜絕了錯(cuò)忘漏的發(fā)生。
以上是自我對全年工作的總結(jié)，但自我深知還存在一些不足之處。一是工作經(jīng)驗(yàn)欠缺，實(shí)際工作中存在漏洞。二是工作創(chuàng)新不夠。三是工作中有急躁情緒，有時(shí)急于求成。在下步工作中，要加以克服和改善。
公司個(gè)人月工作總結(jié)范文23月份的工作比較多，也可能是自我的理解本事不夠強(qiáng)吧，總感覺自我有做不完的事情(我總認(rèn)為：老板請我回來是為了幫他解決問題，而不是麻煩老板幫我去解決應(yīng)當(dāng)由我解決的問題)。
經(jīng)過2月份的迷茫，并且在亮哥的提點(diǎn)下，我已逐漸理清了自我的工作思路，此刻幾方面的工作都在按部就班的進(jìn)行著?？墒?，工作中還是存在很多的不夢想情景。就如材料方面來說，主管與主管之間還是存在協(xié)調(diào)不到位的問題，造成材料短缺，進(jìn)而影響工程進(jìn)度。因?yàn)楹芏嘀鞴転榱瞬挥绊懜靼嘟M施工進(jìn)度，減輕班組施加給他們的壓力，總是想我們能夠一次性把他們所需的材料一次性運(yùn)輸?shù)轿??？墒?，工地就一臺桂花車負(fù)責(zé)工地內(nèi)的材料周轉(zhuǎn)，并且還要負(fù)責(zé)排柵構(gòu)件、預(yù)制件等材料的運(yùn)輸，根本不可能滿足工地的日常需要。所以，各種所需材料只能分批次運(yùn)輸給各主管，可是有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)材料緊缺或供不應(yīng)求等問題。此刻很多預(yù)制件、排柵構(gòu)件等材料靠一臺桂花車上班拉一車，根本滿足不了工地的使用，并且平時(shí)叫司機(jī)多拉幾車，司機(jī)都是應(yīng)付了事，根本沒有拉到，由于司機(jī)一拖再拖，進(jìn)而就導(dǎo)致這一方面的材料更加緊缺。所以，這一方面的問題必須盡快解決。
此刻工地進(jìn)度比較緩慢，砌體工程完成有49棟，但進(jìn)入抹灰工程的僅有25棟(內(nèi)墻抹灰20棟，外墻抹灰16棟)，外墻線條安裝僅有1棟，鋪貼還沒有一棟開始，所以，離我們的宏觀進(jìn)度計(jì)劃比較遙遠(yuǎn)。我也有催促過各主管盡量把進(jìn)度趕起來，可是都沒有什么實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。并且，有些主管為了把進(jìn)度搞上來，就把質(zhì)量這一大關(guān)給放掉了，這樣不僅僅造成質(zhì)量問題，并且還會(huì)給我們后期維修帶來很嚴(yán)重的問題。有些問題及時(shí)跟各主管提了他們都沒有及時(shí)跟進(jìn)，可是那些問題還是遺留在那里，并且很多都是公司檢查的扣分點(diǎn)。此刻，質(zhì)量這一方面把關(guān)還是不夠嚴(yán)格，應(yīng)當(dāng)把集團(tuán)的“新兩防“再拿出來培訓(xùn)一下，此刻很多點(diǎn)都還是按舊兩防來施工，很多都達(dá)不到兩防要求。
對于雜工的安排，我在例會(huì)上都提過兩次了，各個(gè)主管還是沒有做到位。由于雜工都沒有固定的，有時(shí)工作比較多的，雜工就會(huì)安排多一兩個(gè)，這是需要各個(gè)主管的配合，可是，此刻都不是這樣做的，他們都是沒有計(jì)劃的，做到哪里需要用到雜工的就打電話給我，叫我立刻安排雜工過去，這樣使我十分難做，因?yàn)槲仪耙惶煲呀?jīng)根據(jù)工作需要分配好各個(gè)雜工的工作任務(wù)，所以，如果我把雜工調(diào)給他，那么就會(huì)影響她們此刻在做的工作，并且還會(huì)令該主管對我產(chǎn)生意見，也令主管與主管之間產(chǎn)生矛盾。所以，我期望關(guān)于雜工的安排，各主管能夠提前通知我，我會(huì)盡量安排雜工給你們?nèi)プ瞿銈円笸瓿傻墓ぷ魅蝿?wù)。
對于自我的工作，自我感覺還是存在很多的不足，例如：對于領(lǐng)導(dǎo)吩咐的工作任務(wù)不夠重視，沒有第一時(shí)間完成，達(dá)不到領(lǐng)導(dǎo)的期盼;不能很好地處理同事之間的關(guān)系，很容易造成同事之間的矛盾等。我期望自我能在往后的時(shí)間里及時(shí)改正自身的不足，以自我的最大努力做好自我的工作。
公司個(gè)人月工作總結(jié)范文3我來到__房地產(chǎn)公司已經(jīng)有一個(gè)多月的時(shí)間了。感激__房地產(chǎn)公司市場營銷部三位領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心和信任，感激公司為我供給了學(xué)習(xí)和工作的平臺，讓我在學(xué)習(xí)和工作當(dāng)中不斷地成長和提高。回顧過去的這兩個(gè)多月的時(shí)光，那是我從事房地產(chǎn)銷售十分重要的一個(gè)學(xué)習(xí)階段。
在這段時(shí)間當(dāng)中，我學(xué)到了很多關(guān)于商品房銷售的很多專業(yè)知識和技巧，不斷的提高，提升自身的素質(zhì)和技能。在此我向公司尊敬的領(lǐng)導(dǎo)以及親愛的同事們表示衷心的感激!有你們的協(xié)助才能使我在工作中順利進(jìn)行;也因有你們的幫忙，我才能順利的完成銷售任務(wù);真的是你們成就了我的銷售業(yè)績。下頭我就將這兩個(gè)多月工作作一個(gè)簡單匯報(bào)：
一、經(jīng)過20__年11月15日到20__年11月22日一周的專業(yè)知識的培訓(xùn)，使我學(xué)到了關(guān)于房地產(chǎn)銷售的必備基礎(chǔ)知識。然后舉行了考試，經(jīng)過考試進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，擇優(yōu)錄用!我很榮幸被公司錄用，并留下進(jìn)行為期兩個(gè)月的試用。
二、在試用期間，我們很多時(shí)間要外出發(fā)資料和收集客戶信息，雖然很累很辛苦，但我一向盡職盡責(zé)地去做;并用心體會(huì)這種艱辛，在值班時(shí)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)接待客戶，為客戶推薦最適合他的房子;盡努力與客戶達(dá)成購房協(xié)議，一步一步地完成銷售任務(wù)?！肮Ψ虿回?fù)有心人”，經(jīng)過我的不懈努力完成了(上月兩套，本月四套)銷售任務(wù)。
三、在試用期間，本人團(tuán)結(jié)同事尊敬領(lǐng)導(dǎo)，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，并隨時(shí)堅(jiān)持一顆進(jìn)取樂觀的心態(tài)，充滿信心和活力地投入學(xué)習(xí)和工作。在兩位領(lǐng)導(dǎo)和老員工們的指導(dǎo)下，我學(xué)會(huì)了如何與客戶簽定購房合同、辦理按揭和交房等手續(xù)，此刻基本上能獨(dú)立完成整個(gè)銷售流程的工作。到此刻為止，我想我能勝任貴公司置業(yè)顧問的工作。
細(xì)節(jié)決定成敗，本事+知識+勤奮+心態(tài)=成功。對公司要有職責(zé)心，對社會(huì)要有愛心，對工作要有恒心，對同事要有熱心，對客戶要有耐心，對自我要有信心!力爭在__房地產(chǎn)的銷售崗位上做的自我!以上就是我對這兩個(gè)多月的銷售月終工作做一個(gè)總結(jié)，請領(lǐng)導(dǎo)批評指正，期望我能迅速成長，明月能給公司作出更大的貢獻(xiàn)!
公司個(gè)人月工作總結(jié)范文4(一)總結(jié)：
前言：1、本月的主要工作資料及完成情景;
2、公司任務(wù)指標(biāo)，達(dá)成情景;(包括重點(diǎn)單品達(dá)成情景)一、銷售狀況
1、增幅前三位單品進(jìn)行市場分析，介紹增長原因及市場潛力等;
2、增幅后三位單品進(jìn)行市場分析，介紹下滑或者沒有到達(dá)預(yù)期目標(biāo)的原因;3、自我區(qū)域重點(diǎn)單品進(jìn)行市場分析;二、影響本月銷售的因數(shù)分析1、上月計(jì)劃達(dá)成情景
①、對上月計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行總結(jié)分析;②、對上月計(jì)劃中本月未達(dá)成的原因總結(jié)分析;
2、渠道成員意見及客戶本月銷售情景做以總結(jié)分析(含表格)
備注：①、任務(wù)代表合同任務(wù);②、達(dá)成比例代表達(dá)成數(shù)據(jù)占合同任務(wù)比例;三、竟品信息反饋1、竟品信息、動(dòng)態(tài)
2、竟品促銷活動(dòng)的效果信息反饋
四、公司產(chǎn)品促銷效果評估
五、相關(guān)提議(包括產(chǎn)品質(zhì)量、促銷、市場運(yùn)作)結(jié)合市場狀況提出相關(guān)提議六、各區(qū)域市場情景及下屬工作情景1、對所轄區(qū)域當(dāng)月市場概況總結(jié)2、對下屬當(dāng)月工作情景及達(dá)成情景做總結(jié)1)、各個(gè)區(qū)域與上年度同期比較
2)、下屬工作重點(diǎn)達(dá)成情景評估
(二)：下月度計(jì)劃
一、下月銷售計(jì)劃(具體分解SKU及數(shù)量到區(qū)域市場內(nèi)每個(gè)客戶)
二、銷售促銷計(jì)劃(根據(jù)市場做出合理的促銷計(jì)劃，明確客戶及方式)
三、下月工作行程安排(日程表)
四、大事時(shí)間完成進(jìn)度表
五、下屬工作安排計(jì)劃(下屬工作進(jìn)度表計(jì)劃、業(yè)代路線計(jì)劃、達(dá)成效果計(jì)劃)
公司個(gè)人月工作總結(jié)范文5來到__公司從事__采購工作已有一個(gè)月時(shí)間，在此期間，感觸良多，想法也多，此刻對七月份的工作感悟如下：
1.身為采購員，應(yīng)第一時(shí)間完成領(lǐng)導(dǎo)交代給我們的工作，在完成領(lǐng)導(dǎo)吩咐工作的同時(shí)，應(yīng)多總結(jié)匯報(bào)，多和領(lǐng)導(dǎo)交流溝通;
2.要有預(yù)測本事，把自我的定位提高。
想象：自我不單單是一個(gè)采購員，把自我想象成采購主管、采購經(jīng)理，時(shí)刻試想采購主管、采購經(jīng)理在做什么事負(fù)責(zé)哪些東西他們的思想是什么他們遇到問題怎樣解決的他們的定位是什么他們和各部門、各供應(yīng)商是怎樣溝通交流相處的他們的工作是什么
3.把手頭上的工作做好做細(xì)致，不斷的優(yōu)化采購業(yè)務(wù)，要讓領(lǐng)導(dǎo)放心滿意。
領(lǐng)導(dǎo)交代一個(gè)工作給我們做，我們不僅僅要把工作做好，還要做細(xì)致，想想什么方法更好有什么更好的方案在完成本職位的同時(shí)多了解其他不受自我負(fù)責(zé)的區(qū)域，擴(kuò)大自我的知識面處理食物的本事;
4.對待供方來料異常，必須嚴(yán)格控制。
不管是此刻做還是以后去新的公司，應(yīng)對質(zhì)量異常，在生產(chǎn)允許的情景下全部安排退貨，強(qiáng)制讓供應(yīng)方整改，退到廠家怕為止，退到廠家明白怎樣做為止;
第6篇：地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃范文
2008年受世界金融危機(jī)直接與間接的影響，建材工業(yè)生產(chǎn)下滑，主要商品出口下降。針對嚴(yán)峻的形勢，建材企業(yè)一方面通過加強(qiáng)管理，克服各種困難，應(yīng)對危機(jī)挑戰(zhàn)；另一方面練內(nèi)功，消化各種不利因素，保證生產(chǎn)正常進(jìn)行。盡管2008年建材工業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)效益增長速度有較大幅度回落，但總體上仍保持了增長。初步核算，2008年建材工業(yè)完成增加值5240億元，按可比價(jià)格計(jì)算比上年增長20.7％，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入16300億元，比上年增長30％；實(shí)現(xiàn)利潤總額950億元，比上年增長10％。2008年建材業(yè)運(yùn)行特點(diǎn)：
生產(chǎn)增長呈下滑態(tài)勢
2008年上半年，建材工業(yè)完成增加值2366億元，比上年同期增長24.8％，從第二季度開始建材工業(yè)增加值出現(xiàn)下滑態(tài)勢，下半年下滑趨勢尤為明顯，盡管9月份和12月份建材工業(yè)增加值增長速度有所反彈，但總體上仍呈下滑態(tài)勢。與固定資產(chǎn)投資、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)市場密切相關(guān)的水泥制造業(yè)、水泥制品業(yè)、建筑技術(shù)玻璃制造業(yè)和以出口為主的玻璃纖維制造業(yè)增加值下滑幅度較大。水泥制造業(yè)2008年6月份當(dāng)月增加值比上年同期增長9.6％，9月份下降到6.6％，11月份下降到3.5％，12月份為4.3％。盡管12月比11月增速略有加快，但仍低于2008年3～10月份各月增加值增長速度。水泥制品業(yè)2008年6月份當(dāng)月增加值比上年同期增長28％，8月份下降到了11.4％，11月份下降到10％，12月份為16.4％，比11月份增速略有加快，但仍低于2008年上半年各月增加值增長速度。建筑技術(shù)玻璃制造業(yè)2008年6月份當(dāng)月增加值比上年同期增長18.8％，10月份下降到了13.4％，11月份下降到了10.2％，12月份增加值增長率繼續(xù)下降,已降至5.1％，是2008年月度最低增長率。
玻璃纖維及制品制造業(yè)。2008年6月份當(dāng)月增加值比上年同期增長32.8％，10月份下降到了31.2％，11月份下降到了26.9％，12月份增加值增長率繼續(xù)下降，已降至25.6％，是2008年下半年月度最低增長率。主要產(chǎn)品產(chǎn)量增速回落或下降受國際國內(nèi)市場需求變化的影響，建材主要產(chǎn)品產(chǎn)量增速呈現(xiàn)回落或下降趨勢。
水泥。2008年全國水泥產(chǎn)量為14億噸，比上年增長3％，增速同比回落7個(gè)百分點(diǎn)，年增長率是2000年以來最低增長速度。去年上半年盡管有南方低溫雨雪冰凍災(zāi)害和汶川地震的影響，但2008年前7個(gè)月全國水泥累計(jì)產(chǎn)量同比仍增長了5％，其中3～7月份，全國月水泥產(chǎn)量同比增長率達(dá)到了7.6％。去年8月份以后全國水泥產(chǎn)量增速明顯減緩，8～11月份，全國月水泥產(chǎn)量同比僅增長了0.2％，12月份雖有反彈，但增長率也僅為2.1％，顯然，需求不足是導(dǎo)致水泥產(chǎn)量增速減緩的主要原因。
平板玻璃。2008年上半年全國平板玻璃月產(chǎn)量同比增長13％。進(jìn)入下半年，全國平板玻璃生產(chǎn)和銷售形勢急轉(zhuǎn)直下，下半年全國平板玻璃月產(chǎn)量同比下降4％。2008年全國平板玻璃產(chǎn)量為5.4億重量箱，比上年增長3.9％，增速同比回落10個(gè)百分點(diǎn)。平板玻璃出口減緩，鋼化、夾層和中空等技術(shù)玻璃的拉動(dòng)作用減弱，房地產(chǎn)市場的持續(xù)低迷是影響平板玻璃產(chǎn)量下滑的主要原因。受市場需求減緩影響，部分浮法玻璃企業(yè)被迫停產(chǎn)或減產(chǎn)，2008年末全國停產(chǎn)浮法玻璃企業(yè)30多家，部分停產(chǎn)企業(yè)（部分生產(chǎn)線停產(chǎn)）40多家，停產(chǎn)及半停產(chǎn)企業(yè)的總生產(chǎn)能力約1.2億重量箱，占全國總生產(chǎn)能力的20％。2008年12月份河北沙河普通平板玻璃企業(yè)全部停產(chǎn)。
陶瓷磚。在連續(xù)6年保持較快增長之后，2008年陶瓷磚產(chǎn)量增速明顯回落。2008年全國陶瓷磚產(chǎn)量為61.9億平方米，比上年增長10.4％，增速同比回落5.8個(gè)百分點(diǎn)，這也是2002年以來陶瓷磚產(chǎn)量增長速度最低的一年。主要產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量下滑趨勢明顯，尤其是2008年12月份尤為突出，2008年12月份當(dāng)月廣東、福建、山東和四川陶瓷磚產(chǎn)量分別下降了30％、38.5％、38.6％和12.3％。由于市場需求不確定性因素增多，對生產(chǎn)產(chǎn)生了一定的影響，陶瓷磚產(chǎn)量月度增長率波動(dòng)性大，高起高落。
衛(wèi)生陶瓷。2008年全國衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量為1.55億件，比上年下降2.8％，這也是2000年以來衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量增長率首次下降，產(chǎn)量下降主要是受出口減少和廣東陶瓷業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整兩方面因素的影響。從2008年7月份開始全國衛(wèi)生陶瓷累計(jì)產(chǎn)量增長率呈持續(xù)下降態(tài)勢，其中廣東佛山衛(wèi)生陶瓷累計(jì)產(chǎn)量下降幅度較大，與上年相比下降了20.1％。
此外，2008年大理石板材和規(guī)模以上磚產(chǎn)量與上年相比增速有所加快；花崗石板材，商品混凝土，水泥混凝土樁，石膏板，中空、鋼化和夾層玻璃產(chǎn)量與上年相比增速有所回落；規(guī)模以上瓦產(chǎn)量下降；玻璃纖維紗產(chǎn)量繼續(xù)保持較快增長態(tài)勢。為了減少庫存積壓，緩解市場競爭壓力，部分玻璃纖維生產(chǎn)企業(yè)采取提前冷修、新線延期點(diǎn)火等措施，去年第四季度玻璃纖維紗產(chǎn)量快速增長態(tài)勢有所減緩。
國際市場復(fù)雜多變，出口壓力增大
2008年建材商品出口180.4億美元，比2007年增長18.4％，剔除價(jià)格上漲因素后，實(shí)際出口數(shù)量僅增長了3.7％，是1997年亞洲金融風(fēng)暴以來最低增長率。隨著國際金融危機(jī)的不斷加深，國際市場需求的減少，建材商品出口面臨的形勢會(huì)更加嚴(yán)峻。從月度出口情況看，月度出口額同比增長速度已由2008年10月份的20.5％，下降到11月份的6％和12月份的4.8％，剔除價(jià)格變動(dòng)因素，11月份當(dāng)月建材商品實(shí)際出口數(shù)量比上年同月下降了5.6％，12月份當(dāng)月建材商品實(shí)際出口數(shù)量比上年同月有所增長。縱觀2008年建材工業(yè)出口情況，具有兩個(gè)特點(diǎn)：
一是主要出口商品下降或增速減緩。2008年水泥及水泥熟料、平板玻璃、玻璃纖維織物、花崗石類制品等主要商品出口量同比下降，分別出口2604萬噸、2.5億平方米、12.06萬噸和810萬噸，與上年相比，分別下降21.1％、12.8％、11.7％和0.6％。2008年大理石類制品，衛(wèi)生陶瓷和玻璃纖維紗等主要出口商品均保持了增長，但增長速度均有較大幅度回落。2008年大理石類制品出口126萬噸，比上年增長2.9％，增速同比回落24.4個(gè)百分點(diǎn)；衛(wèi)生陶瓷出口5632萬件，比上年增長1.9％，增速同比回落6.3個(gè)百分點(diǎn)；玻璃纖維紗出口69萬噸，比上年增長22.4％，增速同比回落17.3個(gè)百分點(diǎn)。
二是出口多元化格局的形成，分散了企業(yè)國際市場風(fēng)險(xiǎn)。隨著美國、歐元區(qū)等西方主要經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)陷入衰退，2008年我國建材商品的出口格局發(fā)生了一些新的變化，對美國出口下降，對歐盟出口增速明顯減緩，但對中東地區(qū)和俄羅斯等國家和地區(qū)的出口保持了較快增長，多元化的出口格局及出口商品結(jié)構(gòu)的改善，分散了部分建材企業(yè)國際市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
練內(nèi)功、增實(shí)力、創(chuàng)品牌是根本。建材商品出口約占建材工業(yè)銷售額的9％，出口穩(wěn)定增長有利于建材工業(yè)健康發(fā)展，尤其是對以出口為主的衛(wèi)生陶瓷和玻璃纖維行業(yè)來說尤為重要。面對復(fù)雜多變的國際市場，企業(yè)必須練內(nèi)功、增實(shí)力，開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。雖然近年來建材出口商品的結(jié)構(gòu)有所改善，國際市場不斷擴(kuò)大，但具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品仍很少，今后國際市場的競爭將是實(shí)力和品牌的競爭，誰擁有自己的品牌，誰就能夠提高抵御國際市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。
2009年形勢展望
隨著美國次貸危機(jī)升級為世界金融危機(jī)，世界主要經(jīng)濟(jì)體陷入衰退的風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，國內(nèi)房地產(chǎn)、鋼鐵、汽車等主要支柱產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷大幅下滑，保證中國經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長成為當(dāng)前宏觀調(diào)控的首要任務(wù)。應(yīng)當(dāng)看到，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本面是好的，國際金融危機(jī)對我國金融和經(jīng)濟(jì)會(huì)帶來一定影響，但這種影響是有限的、可控的，我國政府已采取了一系列靈活、審慎的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，維護(hù)金融穩(wěn)定和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長，對此我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定信心。特別是我國仍處在工業(yè)化、城市化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級過程中，國內(nèi)市場的穩(wěn)定增長，對建材產(chǎn)品的需求不會(huì)改變。對金融危機(jī)的影響，我們要冷靜思考，采取措施積極應(yīng)對，把可能造成的損失降到最低。
有利因素：
一是擴(kuò)內(nèi)需、保增長、增活力。為擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長，2008年11月5日中央出臺了用4萬億元投資保經(jīng)濟(jì)增長的10項(xiàng)措施。隨著這些措施的具體落實(shí)及資金的逐步到位，對經(jīng)濟(jì)增長的拉動(dòng)作用會(huì)有所顯現(xiàn)，固定資產(chǎn)投資規(guī)模的擴(kuò)大、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加快，都會(huì)增加對建材產(chǎn)品的需求。此外，2009年中央將繼續(xù)針對形勢的快速發(fā)展變化，加強(qiáng)宏觀調(diào)控的預(yù)見性、針對性、有效性，采取強(qiáng)有力的措施來擴(kuò)大內(nèi)需，把擴(kuò)大居民消費(fèi)需求放在更加突出位置，增強(qiáng)消費(fèi)需求對經(jīng)濟(jì)增長的拉動(dòng)作用。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長，就會(huì)對建材產(chǎn)品形成穩(wěn)定的需求。
二是國家實(shí)行適度寬松的貨幣政策，促進(jìn)貨幣信貸穩(wěn)定增長，保持銀行體系流動(dòng)性充足，發(fā)揮貨幣政策在支持經(jīng)濟(jì)增長中積極作用，這對恢復(fù)市場信心會(huì)起到一定的進(jìn)作用，從而也有力地支撐了建材市場的平穩(wěn)運(yùn)行。
不利因素：
一是固定資產(chǎn)投資的拉動(dòng)作用尚不明顯。2008年前11個(gè)月全國城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資同比增長26.8％，增速與上年同期持平，增幅比1～10月回落0.4個(gè)百分點(diǎn);全國房地產(chǎn)投資同比增長22.7％，增幅比1～10月回落1.9個(gè)百分點(diǎn);全國新開工項(xiàng)目計(jì)劃總投資同比增長5.4％，增幅比1～10月加快2.2個(gè)百分點(diǎn)。2008年全國房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，全國新開工項(xiàng)目投資增長速度還相對較慢，對建材工業(yè)增長的拉動(dòng)作用尚不明顯。
二是出口增長減緩對建材工業(yè)的拉動(dòng)減弱。隨著世界金融危機(jī)的不斷擴(kuò)大，企業(yè)面臨的外部環(huán)境更加復(fù)雜，世界經(jīng)濟(jì)增長的減緩、金融市場的動(dòng)蕩、貿(mào)易摩擦的增多，都將給建材企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來許多不確定性因素，建材商品出口將繼續(xù)呈現(xiàn)減緩趨勢，對建材工業(yè)增長的拉動(dòng)作用將會(huì)繼續(xù)減弱。
第7篇：地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃范文
農(nóng)業(yè)銀行山東省分行營業(yè)部為加強(qiáng)對大額貸款的信貸管理，建立新型的銀企關(guān)系，于1999年初，對部分企業(yè)集團(tuán)實(shí)行了信貸服務(wù)派駐制，即由信貸管理部入駐企業(yè)，充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)的職能優(yōu)勢，以加強(qiáng)信貸管理為基礎(chǔ)，優(yōu)化貸款投向和客戶結(jié)構(gòu)；以防范風(fēng)險(xiǎn)為中心，大力清收盤活不良貸款本息，一年來，取得了良好的效果。在工作中，我們發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)的各項(xiàng)管理中，財(cái)務(wù)管理處于中心地位，企業(yè)的生產(chǎn)管理、經(jīng)營管理、質(zhì)量管理、技術(shù)設(shè)備管理、隊(duì)伍管理等等，都需要以財(cái)務(wù)管理為紐帶。加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理，并以此為基礎(chǔ)，協(xié)助企業(yè)搞好經(jīng)營管理，是我們信貸工作取得成績的關(guān)鍵所在。貸款企業(yè)A公司便是一個(gè)典型的案例。
一、企業(yè)基本情況
濟(jì)南市A公司是以經(jīng)營汽車改裝業(yè)為主體業(yè)務(wù)的綜合性企業(yè)，系我行重點(diǎn)支持企業(yè)。94年2月20日由該公司出資和德國考格爾車輛股份公司合資組建了“濟(jì)南A�B汽車制造有限公司”。該公司研制生產(chǎn)的“微機(jī)自動(dòng)計(jì)量輕質(zhì)燃油運(yùn)輸加油車”和“新型多功能半掛車”分別于96年和97年獲國家級星火計(jì)劃項(xiàng)目，同時(shí)該公司被列入濟(jì)南市重點(diǎn)骨干企業(yè)，并被山東省農(nóng)業(yè)銀行確定為銀企聯(lián)手重點(diǎn)單位。截止98年底，A公司在我行貸款10297萬元，其中有8976萬元投資于A�B公司；A�B公司在我行貸款10671萬元，簽發(fā)銀行承兌匯票1295萬元。
由于合資企業(yè)籌建初期，可行性不到位，投資核算缺乏對市場的準(zhǔn)確性，盲目注入大量資金，農(nóng)行絕大部分流動(dòng)資金貸款被用于固定資產(chǎn)投入，攤子鋪得過大，負(fù)債包袱過于沉重，公司生產(chǎn)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)卻達(dá)不到預(yù)期生產(chǎn)能力，產(chǎn)品也不被國內(nèi)市場接受，國此公司自投產(chǎn)以來，一直處于生產(chǎn)�虧損�再生產(chǎn)�再虧損的惡性循環(huán)之中。
二、公司財(cái)務(wù)狀況分析
信貸管理部進(jìn)駐該公司后，首先進(jìn)行了廣泛深入的調(diào)查研究，掌握了企業(yè)的基本財(cái)務(wù)狀況。A公司在我行的大部分貸款被注入A�B公司，后者固定資產(chǎn)投入基本上能達(dá)到技術(shù)上的生產(chǎn)能力，但是由于市場競爭激烈，加上其他競爭廠家投資少、成本低、產(chǎn)品低廉，所以，盡管該公司加強(qiáng)了產(chǎn)品的成本核算，努力降低成本，產(chǎn)品性能也有了較大改進(jìn)，價(jià)格也逐漸降下來，具備了技術(shù)上的優(yōu)勢和同行業(yè)所沒有的優(yōu)良性能，但銷售量一直未有大的起色，市場占有率極低，沒有大批量訂單和定型產(chǎn)品，造成生產(chǎn)能力嚴(yán)重浪費(fèi)。公司自96年投入生產(chǎn)運(yùn)營以來，生產(chǎn)與銷售狀況一直不理想。96年實(shí)現(xiàn)銷量548臺，銷售收入5342萬元，虧損353萬元；97年銷量735臺，比96年增長35%，實(shí)現(xiàn)銷售收入7799萬元，比96年增長46%，虧損1348萬元；98年實(shí)現(xiàn)銷量713臺，比97年減少3%，銷售收入7012萬元，比97年降低10%，虧損2099萬元。96年至98年累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量1996臺，銷售收入20154萬元，累計(jì)虧損3800萬元。截止99年初，企業(yè)有近二億貸款逾期不能償還，且付息也產(chǎn)生了困難。為此，信貸部對公司進(jìn)行了詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析：
（一）變現(xiàn)能力比率分析
1、流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債=6632/8584=0.77
2、速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)�存貨）/流動(dòng)負(fù)債=（6632�4038）/8584=0.30
企業(yè)的流動(dòng)比率和速動(dòng)比率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常比率，說明企業(yè)償債能力極差。企業(yè)到期的貸款本息在98年以前，只能靠貸新還舊即借款�還貸�再借款來維持經(jīng)營。
經(jīng)過調(diào)查，這兩項(xiàng)比率很低的原因是：
（1）大量的流動(dòng)負(fù)債（在我行的流動(dòng)資金貸款）被用于固定資產(chǎn)投資；
（2）在流動(dòng)資產(chǎn)中，變現(xiàn)力極差的存貨占絕大部分。其主要原因是合資企業(yè)建立初期，外方管理人員為了檢測設(shè)備的生產(chǎn)能力，在產(chǎn)品沒有市場的情況下，盲目大批量生產(chǎn)，造成大量產(chǎn)品積壓。另外，有26套價(jià)值573.7萬元的閑置設(shè)備及原材料的不合理占用與浪費(fèi)，也是造成存貨積壓的原因。
以上原因?qū)е?9年初該公司18536萬元的貸款逾期，因此適用懲罰性利率，致使每日加罰利息高達(dá)2萬多元，企業(yè)經(jīng)營更加舉步維艱。
（二）資產(chǎn)管理比率分析
1、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=（平均存貨×360）/銷售成本=[（4138+4038）/ 2×360] / 7146 = 206（天）
2、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=（平均應(yīng)收帳款×360）/ 銷售收入/）=[（1496+1465）/ 2 ]×360 / 7012 = 76（天）
因?yàn)楣井a(chǎn)品超前，單車成本較高，加之費(fèi)用核算不合理，價(jià)格缺乏競爭力，致使銷售不暢，產(chǎn)品大量積壓，98年以前積壓的底盤和成品車達(dá)1000多萬元。
該公司應(yīng)收帳款很大。企業(yè)以在我行舉債獲得的流動(dòng)資金被其它公司無償占用，直接了企業(yè)本身的資金需求及經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)。
（三）負(fù)債比率分析
1、資產(chǎn)負(fù)債率=（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）×100%=(18560/19716)×100%=94%
該企業(yè)債務(wù)比例過高，貸款風(fēng)險(xiǎn)極大，按期收回本息的可能性極小。
2、產(chǎn)權(quán)比率=（負(fù)債總額/股本權(quán)益）×100%=（18560/1156）×100%=1605%
該企業(yè)舉債經(jīng)營的程度極高，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)極不穩(wěn)定，我行投入貸款受股東權(quán)益保障過低，即若公司破產(chǎn)清算，我行利益因企業(yè)提供的資本所占比重過小而缺乏保障。 3、已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤/利息費(fèi)用=-1689/410
該企業(yè)息稅前利潤為負(fù)值，利息支付已相當(dāng)困難。
（四）盈利能力比率分析
該企業(yè)銷售凈利率、資產(chǎn)凈利率和凈資產(chǎn)收益率因巨額虧損均為負(fù)值，扭虧為盈任重而道遠(yuǎn)。
（五）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析
該公司因投資大、包袱沉重，固定成本極高。每年僅折舊和無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)的提取攤銷就達(dá)1000多萬元，制造費(fèi)用一項(xiàng)年均500萬元以上。98年生產(chǎn)銷售各類車輛700多臺，但該公司制造費(fèi)用加上管理、銷售、財(cái)務(wù)三項(xiàng)費(fèi)用卻高達(dá)2500多萬元，則每輛車承擔(dān)的固定成本高達(dá)3.6萬元，若再加上每輛車的原材料成本8.69萬元，則單車成本高于12.3萬元，而實(shí)際平均售價(jià)僅為9.83萬元。因此，每月該公司銷售收入減去成本即為負(fù)值。
根據(jù)經(jīng)營杠桿系數(shù)公式DOL=（S-VC）/（S-VC-F），我們可以看出當(dāng)全部成本中固定成本F所占比重過大時(shí)，單位產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ǔ杀绢~很高。因此經(jīng)營杠桿系數(shù)很大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很高。
另外，當(dāng)企業(yè)固定成本F不變時(shí)，銷售額S越大，經(jīng)營杠桿系數(shù)越小，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也越小。而該公司一直銷售不暢，銷售額太小，造成經(jīng)營杠桿系數(shù)過大，風(fēng)險(xiǎn)很高。
為降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，可以通過（1）增加銷售額S； （2）降低產(chǎn)品單位變動(dòng)成本VC； （3）降低固定成本比率 等措施來使經(jīng)營杠桿系數(shù)DOL下降，從而控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
再根據(jù)財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)公式DFL=EBIT/（EBIT-I）可知，由于該企業(yè)的債務(wù)資產(chǎn)比率過高，所負(fù)擔(dān)的債務(wù)成本（利息額）也很高，因此DFL很高，企業(yè)會(huì)經(jīng)受較多的因負(fù)債所引起的收益變動(dòng)的沖擊，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很高。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營狀況良好時(shí)，高的DFL可以給企業(yè)帶來較多的杠桿收益，但反之， 會(huì)大大加重企業(yè)的虧損。
（六）公司盈虧臨界分析
公司盈虧臨界點(diǎn)銷售量=固定成本/（單價(jià)�單位變動(dòng)成本）≈1800輛
該公司是按年產(chǎn)4000輛的生產(chǎn)能力進(jìn)行固定資產(chǎn)投資的，而企業(yè)產(chǎn)品市場占有率極低，基本客戶群是天南地北的個(gè)體戶，無法進(jìn)行批量生產(chǎn)。企業(yè)接受往年盲目生產(chǎn)造成產(chǎn)品積壓的深刻教訓(xùn)，以銷定產(chǎn)，即按照定單組織生產(chǎn)，但由于競爭激烈，定單遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了生產(chǎn)能力的要求。98年以前，企業(yè)年產(chǎn)銷車輛一直未能突破900輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到保本點(diǎn)要求，因此連年虧損。三、采取措施
根據(jù)以上對公司財(cái)務(wù)狀況所做的，我行信貸部同公司管理層一起，采取了以下措施：
（一）加大市場開拓力度，采取措施抓訂單。針對該設(shè)備先進(jìn)，生產(chǎn)能力強(qiáng)，與國外同類產(chǎn)品相比，有競爭優(yōu)勢的特點(diǎn)，在開拓國內(nèi)市場的同時(shí)，加大力量，盡快打開國際市場。
（二）發(fā)揚(yáng)自力更生、艱苦奮斗精神，勤儉節(jié)約，努力降低成本。加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，禁絕跑冒滴漏現(xiàn)象。
1、從水電費(fèi)、車輛管理到產(chǎn)、供、銷層層制定節(jié)支辦法，并將具體成本落實(shí)到班組或個(gè)人，并制定獎(jiǎng)懲辦法。
2、壓縮并注銷電話21部，手機(jī)51部，BP機(jī)28部，并對現(xiàn)用的電話、手機(jī)實(shí)行限額管理。
3、停用車輛13部，其中工作用車5部，非生產(chǎn)用車8部。
4、在現(xiàn)用13項(xiàng)專利的基礎(chǔ)上，棄用10項(xiàng)。
5、銷售人員的工資、提成和費(fèi)用與銷售額掛鉤。
6、實(shí)施月度財(cái)務(wù)收支計(jì)劃，強(qiáng)化資金管理，做到以財(cái)務(wù)收入保障財(cái)務(wù)支出，堵死無計(jì)劃開支。
（三）挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力，增加現(xiàn)金流入量
1、對98年以前的庫存產(chǎn)品登記造冊并重新估價(jià)，能用則用，能處理則處理，能抵帳則抵帳，壓縮無效庫存，變死物為活錢。
2、變賣汽車5輛，其中掛車、油罐車各1輛，凱迪拉克2輛，三菱吉普1輛。
3、處理積壓汽車底盤14輛。
4、封存未使用設(shè)備。
99年通過以上措施盤活資金400余萬元，存貨占用較98年末下降1196萬元。
（四）督促企業(yè)完善房地產(chǎn)證件，為我行貸款盡快辦理房地產(chǎn)抵押手續(xù)。99年4月中旬，評估價(jià)為12585.85萬元的房地產(chǎn)證書辦理完畢，我信貸部對該公司的9500萬元貸款辦理了房地產(chǎn)抵押手續(xù)，并為其余貸款辦理轉(zhuǎn)期，適用正常利率，減輕了公司利息負(fù)擔(dān)。
（五）為了培育企業(yè)新的盈利增長點(diǎn)，使公司逐步走出困境，化解不良貸款，信貸部對該公司骨干項(xiàng)目和大額訂單，在落實(shí)好擔(dān)保前提下，對其合理投入部分流動(dòng)資金貸款并實(shí)行封閉運(yùn)行。對封閉貸款，信貸部強(qiáng)化監(jiān)管力度，實(shí)行跟蹤督查，保證了貸款的效益和按期歸還。
（六）實(shí)施減員增效，壓縮非生產(chǎn)人員。對該企業(yè)從管理上、經(jīng)營上、財(cái)務(wù)上、銷售上均監(jiān)管到位，督促企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高工作質(zhì)量和工作效率，確實(shí)按照化企業(yè)制度要求，建立良好的管理機(jī)制和運(yùn)行體系。
四、信貸部進(jìn)駐一年來取得的成績
（一）該公司99年產(chǎn)量與銷售收入均達(dá)最好水平，產(chǎn)量較98年增加168臺，增長率為24%；銷量增加176臺，增長率為28%；銷售收入10789萬元，較98年增長41.5%。實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年產(chǎn)品銷售無積壓，并銷售了部分庫存車，利潤與98年相比，減少虧損近1000萬元。
（二）99年度，近800萬元到期貸款的償還，1450萬元銀行承兌匯票的到期承付均來自于公司的銷售收入。
第8篇：地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃范文
0 引 言
時(shí)代變革使國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大改變，經(jīng)濟(jì)形勢變化給各行各業(yè)帶來了挑戰(zhàn)以及機(jī)遇，但房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)相對特殊，資金密集、規(guī)模大、周期長。房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，使越來越多的人開始關(guān)注這個(gè)行業(yè)。財(cái)務(wù)管理工作對于房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)營來講是不可或缺的，是房地產(chǎn)行業(yè)長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展的后盾。財(cái)務(wù)管理工作一直以來都在企業(yè)發(fā)展中扮演著重要角色，資深的行業(yè)管理工作者需要意識到財(cái)務(wù)管理工作的重要性，結(jié)合當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢以及戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)適時(shí)、適度地調(diào)整財(cái)務(wù)管理工作，保障財(cái)務(wù)管理工作能夠保障房地產(chǎn)行業(yè)的資金穩(wěn)定，并獲取更多的投資收益。
1 房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)狀
1.1 財(cái)務(wù)管理較為被動(dòng)
目前，我國一部分房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)人員的主要工作就是日常會(huì)計(jì)核算、審批報(bào)賬、做賬、出報(bào)表、報(bào)稅，很少涉及財(cái)務(wù)預(yù)測、財(cái)務(wù)分析、管理建議等方面的工作，采用這種被動(dòng)式財(cái)務(wù)管理模式的房地產(chǎn)企業(yè)不在少數(shù)。完整的財(cái)務(wù)管理體系應(yīng)包括日常核算、財(cái)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)控制等內(nèi)容。良好的財(cái)務(wù)管理工作離不開一個(gè)系統(tǒng)的體系，不單要進(jìn)行會(huì)計(jì)核算以及會(huì)計(jì)分析，還需要對財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行控制以及預(yù)估。現(xiàn)階段，行業(yè)在大環(huán)境中存在很多不確定性，不得不適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)缺乏財(cái)務(wù)工作意識，無法發(fā)揮出財(cái)務(wù)管理的預(yù)測功能。
1.2 資金管控缺少預(yù)算或者預(yù)算執(zhí)行不嚴(yán)格
房地產(chǎn)企業(yè)所需資金量巨大，拿地、拿項(xiàng)目、開發(fā)建設(shè)、支付管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用和繳納稅金等都需要數(shù)量巨大的資金。目前，房地產(chǎn)企業(yè)資金使用存在很多難題：第一，國家限制資金流入房地產(chǎn)行業(yè)，銀行對房地產(chǎn)行業(yè)的貸款審批嚴(yán)格、使用限制較多;第二，在房地產(chǎn)行業(yè)銷售過程中，按揭客戶占比較大，銀行按揭放款審核嚴(yán)格，受按揭總額度的影響，按揭放款進(jìn)度放緩，會(huì)直接影響房地產(chǎn)企業(yè)的回款速度;第三，房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)行預(yù)售資金監(jiān)管政策，監(jiān)管政策對房地產(chǎn)企業(yè)的資金做出了很多限制;第四，部分房地產(chǎn)企業(yè)沒有嚴(yán)格執(zhí)行資金預(yù)算制度，資金使用隨意，或者沒有嚴(yán)格考核資金計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果;第五，一些房地產(chǎn)企業(yè)盲目擴(kuò)張、盲目拿地、盲目拿項(xiàng)目，造成資金鏈緊張，可能導(dǎo)致開發(fā)項(xiàng)目爛尾，抵押項(xiàng)目被銀行收回，無法按時(shí)交房，給業(yè)主造成巨大損失，給社會(huì)帶來很大的不穩(wěn)定性，開發(fā)商名譽(yù)喪盡、血本無歸。
1.3 開發(fā)成本管理方面及營銷費(fèi)用管控方面有待加強(qiáng)
房地產(chǎn)企業(yè)開展開發(fā)管理成本工作，是為了獲取更大的效益。一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目包括方案設(shè)計(jì)、工程招標(biāo)、施工、工程變更、工程驗(yàn)收和工程維修等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都涉及成本，需要支付大量資金。成本管理需要房地產(chǎn)企業(yè)對開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施全過程進(jìn)行有效控制和規(guī)劃。然而，目前一部分房地產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)方案時(shí)，沒有考慮可行性及成本，造成后期出面大規(guī)模工程變更，反而會(huì)增加成本;拿地拿項(xiàng)目過程大費(fèi)周折，樓面價(jià)居高不下;工程施工過程中，控制不嚴(yán)格，極易造成工程進(jìn)度滯后，增加成本。
房地產(chǎn)企業(yè)投入的營銷費(fèi)用會(huì)直接影響銷售業(yè)績。目前，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在營銷費(fèi)用管控方面存在很多不合理的現(xiàn)象。第一，未根據(jù)銷售階段調(diào)整營銷費(fèi)用比例，造成總額超標(biāo)，房地產(chǎn)企業(yè)一般將營銷費(fèi)用控制在銷售總額的3%以內(nèi)，對房地產(chǎn)銷售的3個(gè)階段——開盤前、正常銷售期、尾盤階段未進(jìn)行營銷費(fèi)用的針對性管理，開盤前為了提高項(xiàng)目知名度大力宣傳正常銷售期，為了完成銷售計(jì)劃，廣告投入、分銷投入居高不下，尾盤銷售階段為了清盤，經(jīng)常舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，造成營銷費(fèi)用超標(biāo)。第二，營銷費(fèi)用報(bào)賬時(shí)，在地鐵公交廣告、分銷、大眾經(jīng)紀(jì)人、老帶新等方面，未根據(jù)營銷手段調(diào)整簽約過程，沒有及時(shí)調(diào)整營銷政策。
1.4 管理層及財(cái)務(wù)人員素質(zhì)有待提升
近年來，房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展迅速，然而一些房地產(chǎn)企業(yè)的管理者缺乏管理理念，管理企業(yè)像管理“小作坊”，財(cái)務(wù)人員中有很多關(guān)系戶，缺少制度約束，即使有制度，也無法有效執(zhí)行。此外，管理層對會(huì)計(jì)定位不正確，認(rèn)為會(huì)計(jì)只不過是報(bào)銷、記賬、報(bào)稅，財(cái)務(wù)制度不明確，執(zhí)行不嚴(yán)格，造成財(cái)務(wù)人員流失。
2 房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理優(yōu)化策略
2.1 構(gòu)建完善的財(cái)務(wù)管理工作體系，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理統(tǒng)一性
財(cái)務(wù)管理工作對房地產(chǎn)行業(yè)來說是至關(guān)重要。構(gòu)建一個(gè)完善的財(cái)務(wù)管理工作體系對于工作運(yùn)行來講，不單單是依托，更是一個(gè)規(guī)范，完善房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理工作體系關(guān)系房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展方向以及投資重點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)必須構(gòu)建一個(gè)完善的財(cái)務(wù)管理體系，明確預(yù)算分析流程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要環(huán)環(huán)相扣，從而需要理順財(cái)務(wù)管理工作的結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理工作的統(tǒng)一性，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理效用最大化。此外，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)立足當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢，優(yōu)化與更新財(cái)務(wù)管理模式，徹底破除過去被動(dòng)的財(cái)務(wù)管理模式，積極主動(dòng)地發(fā)揮財(cái)務(wù)管理控制以及預(yù)算功能，將現(xiàn)代化的財(cái)務(wù)管理理念應(yīng)用在具體工作中，真正提升財(cái)務(wù)工作的效能水平。
2.2 增強(qiáng)財(cái)務(wù)管理工作意識，開展全方位的預(yù)算管理
房地產(chǎn)行業(yè)具備自己的特征，特別是對房地產(chǎn)企業(yè)來講，都有各自的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。房地產(chǎn)企業(yè)要立足于財(cái)務(wù)管理角度，首先要增強(qiáng)財(cái)務(wù)管理工作意識，明晰財(cái)務(wù)管理開展與實(shí)施的重要性，將財(cái)務(wù)管理工作放在一個(gè)重要的位置。其次，在開展財(cái)務(wù)管理工作的過程中，需要將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)管理工作融合起來，制定每一個(gè)年度、每一個(gè)季度以及每個(gè)月度的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)。在財(cái)務(wù)管理工作者與房地產(chǎn)企業(yè)的整體發(fā)展目標(biāo)相一致的情況下，要做好財(cái)務(wù)管理不同環(huán)節(jié)中的預(yù)算工作，進(jìn)而從上到下、從里到外相互聯(lián)動(dòng)，從而有效實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。此外，房地產(chǎn)企業(yè)要加大預(yù)算管理宣傳力度，調(diào)動(dòng)各部門、各崗位的積極性，編制可執(zhí)行的預(yù)算，分析預(yù)算的執(zhí)行差異，并對預(yù)算執(zhí)行率進(jìn)行考核。
2.3 優(yōu)化成本管理工作
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)不斷優(yōu)化成本管理工作，在預(yù)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)定工期的前提下，不斷分析、調(diào)節(jié)、挖掘降低成本的潛力，及時(shí)糾正將要發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的偏差。工程成本是動(dòng)態(tài)的、非靜態(tài)的，影響工程成本的因素有很多，如工程設(shè)計(jì)、設(shè)備價(jià)格、材料價(jià)格、工資標(biāo)準(zhǔn)以及費(fèi)率、利率和匯率變化等，這些因素變動(dòng)必然會(huì)導(dǎo)致工程成本相應(yīng)變動(dòng)。因此，工程成本在整個(gè)建設(shè)過程中，始終處于不確定狀態(tài)，直至竣工結(jié)算后才能最終落地。在分析建筑成本控制的影響因素及其采取相應(yīng)的控制方法時(shí)，要充分考慮各工程的現(xiàn)狀，針對工程項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行具體分析，要循序漸進(jìn)，不能急于生成，更不能生搬硬套。
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)營銷計(jì)劃制定營銷費(fèi)用預(yù)算，并考評執(zhí)行結(jié)果，將營銷費(fèi)用與職工個(gè)人考評及晉升掛鉤，表彰營銷費(fèi)用管控較好的項(xiàng)目及人員，復(fù)制及推廣營銷經(jīng)驗(yàn);對營銷費(fèi)用執(zhí)行偏差率大且沒有充分理由的項(xiàng)目及個(gè)人，限制其獎(jiǎng)金及晉升，情節(jié)嚴(yán)重的可以直接進(jìn)行通報(bào)批評。同時(shí)，財(cái)務(wù)人員應(yīng)真正發(fā)揮出財(cái)務(wù)監(jiān)管的作用，真實(shí)準(zhǔn)確記錄每筆報(bào)銷業(yè)務(wù)，并運(yùn)用分析、甄別、縱向分析、橫向比較等方法，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷問題，避免出現(xiàn)虛報(bào)、偽造業(yè)務(wù)，為加強(qiáng)銷售費(fèi)用管理提供決策依據(jù)。
2.4 完善財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員管理
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)不斷完善并嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員職業(yè)道德建設(shè)，樹立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，努力提高工作效率和工作質(zhì)量，不斷提升財(cái)務(wù)管理人員的工作素質(zhì)，讓他們定期接受培訓(xùn)，不斷吸取新知識。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立財(cái)務(wù)人員業(yè)績考核機(jī)制和財(cái)務(wù)人員述職制度，反映一年來的工作情況及對明年工作的思路、打算和想法，年終組織所有財(cái)務(wù)人員進(jìn)行年度個(gè)人述職，并由公司對每一財(cái)務(wù)人員做出正確評價(jià)。
3 結(jié) 語
第9篇：地產(chǎn)銷售月度與計(jì)劃范文
關(guān)鍵詞: 房地產(chǎn)市場開發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制封閉運(yùn)行管理
中圖分類號: F830.572文獻(xiàn)標(biāo)識碼: B文章編號: 1006-1770(2008)09-056-03
商業(yè)銀行對房地產(chǎn)開發(fā)貸款進(jìn)行全過程監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)封閉運(yùn)行監(jiān)管，可以有效防范房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)和提高業(yè)務(wù)綜合效益。封閉運(yùn)行管理模式實(shí)際上是以“項(xiàng)目”為中心的監(jiān)控模式，即指對房地產(chǎn)開發(fā)貸款按具體項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，而且按照“一個(gè)項(xiàng)目對應(yīng)一個(gè)賬戶”的原則設(shè)置監(jiān)控專戶作為封閉管理平臺。現(xiàn)階段，我們有必要重新審視和認(rèn)真落實(shí)房地產(chǎn)開發(fā)貸款封閉運(yùn)行管理模式，切實(shí)有效防范房地產(chǎn)市場調(diào)整和企業(yè)資金鏈緊張可能導(dǎo)致的行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。
一、封閉運(yùn)行監(jiān)管是房地產(chǎn)開發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)性工作
房地產(chǎn)開發(fā)是資金密集型行業(yè)。改革開放以來，一方面我國商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款已經(jīng)滲透到土地儲備、項(xiàng)目開發(fā)貸款、建筑施工、住房按揭等各個(gè)環(huán)節(jié)；另一方面由于市場競爭激烈，貸款標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上有所降低，最突出的表現(xiàn)就是商業(yè)銀行在貸款過程中沒有加強(qiáng)項(xiàng)目資金監(jiān)管工作，對開發(fā)貸款項(xiàng)目運(yùn)行過程監(jiān)管實(shí)際上是半失控狀態(tài)。因此，完善對房地產(chǎn)貸款的監(jiān)控機(jī)制必須從項(xiàng)目資金封閉監(jiān)管這一基礎(chǔ)性工作抓起，并抓好抓實(shí)，抓出成效。
（1）從房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品循環(huán)周期看，跟蹤資產(chǎn)轉(zhuǎn)換進(jìn)程實(shí)際上就是落實(shí)資金封閉監(jiān)管。眾所周知，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品雖然是“商品房”這個(gè)不動(dòng)產(chǎn)，但仍屬于“現(xiàn)金―產(chǎn)品生產(chǎn)―產(chǎn)品銷售―現(xiàn)金”的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換短周期，與固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)換長周期有很大的不同，項(xiàng)目資金的流動(dòng)速度較快。這樣，在房地產(chǎn)企業(yè)以銷售不動(dòng)產(chǎn)為手段并在一個(gè)循環(huán)周期分期回籠資金的情況下，如果不對“商品房”生產(chǎn)與銷售過程的資金循環(huán)進(jìn)行有效監(jiān)控，那么對房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)就不可能得到有效的防范和化解。
（2）從房地產(chǎn)企業(yè)資金籌措渠道看，落實(shí)資金封閉監(jiān)管本身就是在防范信貸資金風(fēng)險(xiǎn)。雖然目前我國房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)模有所擴(kuò)大，但企業(yè)經(jīng)營管理模式仍較單一，基本上處于“土地＋資金＋房價(jià)”的盈利模式，競爭力的差距基本上仍體現(xiàn)在獲取土地和資金的能力上。房地產(chǎn)項(xiàng)目籌資渠道主要來源于項(xiàng)目資本金、銀行貸款和其他外來資金（包括施工單位墊資和住房預(yù)收款等）。由于項(xiàng)目資本金來源較難核查，其他外來資金受市場環(huán)境變化大，導(dǎo)致房地產(chǎn)項(xiàng)目融資相當(dāng)大程度集中于房地產(chǎn)貸款，商業(yè)銀行承載的信貸風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，商業(yè)銀行通過資金專戶，加強(qiáng)項(xiàng)目資金封閉運(yùn)行監(jiān)管，認(rèn)真監(jiān)控項(xiàng)目資金使用和項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，在項(xiàng)目土地抵押基礎(chǔ)上及時(shí)增加在建工程抵押，有效控制商品房銷售款回籠。這樣不但有助于化解房地產(chǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)，而且能夠防范房地產(chǎn)企業(yè)挪用貸款而產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)，保證房地產(chǎn)開發(fā)貸款實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
（3）從房地產(chǎn)項(xiàng)目資金回籠方式看，搞好資金封閉監(jiān)管本身就是在落實(shí)貸款第一還款來源。房地產(chǎn)項(xiàng)目資金封閉運(yùn)行監(jiān)管是建立在銀企間達(dá)成共識、互相約束的基礎(chǔ)上的監(jiān)管手段，商業(yè)銀行通過開發(fā)貸款與按揭貸款捆綁營銷、加強(qiáng)資金支付和產(chǎn)品銷售回籠的過程管理，能夠最大可能地確保還貸資金來源。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售回籠的形式多樣、結(jié)算期限較長，因此，商業(yè)銀行在監(jiān)控住房的銷售與資金結(jié)算過程中，一方面落實(shí)項(xiàng)目在建工程抵押，防范重復(fù)抵押風(fēng)險(xiǎn)，并通過在建工程抵押分批解押，有效監(jiān)控銷售收入回籠情況。另一方面通過定期核對房地產(chǎn)銷售明細(xì)、銷售回籠總量和按揭業(yè)務(wù)量，檢查銀企雙方合作協(xié)議的履行情況，及時(shí)查找銷售資金去向，落實(shí)第一還款來源，能夠保障銷售回籠自動(dòng)還貸。
二、封閉運(yùn)行監(jiān)管必須落實(shí)到房地產(chǎn)貸款“三查”的各個(gè)階段
近幾年，商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款封閉監(jiān)管工作落實(shí)不盡到位的一大誤區(qū)，就在于把封閉監(jiān)管主要當(dāng)成貸后監(jiān)控的一項(xiàng)內(nèi)容，沒有細(xì)化到貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、額度使用等環(huán)節(jié)上，前流程工作不深入，基礎(chǔ)不牢固，后流程監(jiān)控措施必然無法到位，監(jiān)管效率得不到保證。因此，從項(xiàng)目的全過程監(jiān)管角度來看，房地產(chǎn)項(xiàng)目封閉運(yùn)行監(jiān)管必須落實(shí)到房地產(chǎn)貸款“三查”的各個(gè)階段。
（1）在貸前調(diào)查階段，銀企雙方應(yīng)充分溝通達(dá)成共識，為構(gòu)建項(xiàng)目封閉運(yùn)行監(jiān)管方案打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。銀行經(jīng)營部門除核實(shí)開發(fā)貸款的基本要素外，還需要引導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)落實(shí)與項(xiàng)目封閉運(yùn)作監(jiān)管相關(guān)的具體事項(xiàng)：①項(xiàng)目主要結(jié)算賬戶及未來監(jiān)控賬戶安排；②擬開發(fā)項(xiàng)目總投資構(gòu)成情況及其前期已支付費(fèi)用情況；③項(xiàng)目資金籌措渠道及自有資金落實(shí)情況；④項(xiàng)目“四證”和投資核準(zhǔn)文件情況及規(guī)劃建設(shè)要求；⑤項(xiàng)目建設(shè)施工單位、施工合同與項(xiàng)目監(jiān)理單位資質(zhì)情況；⑥項(xiàng)目建設(shè)資金支付方式及計(jì)劃進(jìn)度；⑦項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃及預(yù)售管理制度；⑧項(xiàng)目銷售策劃、中介和銷售合同管理；⑨項(xiàng)目土地抵押及在建工程抵押政策等。
在充分論證房地產(chǎn)企業(yè)和開發(fā)項(xiàng)目總體風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目融資額度原則上不得對項(xiàng)目總投資留有缺口，以保證項(xiàng)目資金落實(shí)和項(xiàng)目按期建成銷售。同時(shí)，要確定是采用獨(dú)家承貸還是參與銀團(tuán)（聯(lián)合）貸款，商定主辦（獨(dú)辦）銀行和項(xiàng)目監(jiān)管專戶，主辦（獨(dú)辦）銀行負(fù)責(zé)監(jiān)管賬戶運(yùn)行情況，各參與行按比例辦理按揭業(yè)務(wù)，落實(shí)貸款償還事宜。在此基礎(chǔ)上，銀行經(jīng)營部門應(yīng)對項(xiàng)目專戶的開立、開發(fā)貸款的使用、銷售資金的回籠及按揭貸款的辦理等提出綜合監(jiān)控意見，并初步確定貸款封閉運(yùn)行（合作）協(xié)議框架。貸款封閉運(yùn)行（合作）協(xié)議的主要內(nèi)容應(yīng)包括但不限于：①收支專戶開立；②貸款使用條件；③貸款發(fā)放進(jìn)度；④專戶監(jiān)管流程；⑤按揭業(yè)務(wù)合作；⑥銷售資金回籠；⑦貸款自動(dòng)扣收比例及歸還方式等。
（2）在項(xiàng)目授信審查階段，銀行內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)要素審查，明確房地產(chǎn)貸款封閉運(yùn)行管理要求和實(shí)施方案。主要包括：①規(guī)范項(xiàng)目監(jiān)控專戶的確立標(biāo)準(zhǔn)。對于單一項(xiàng)目開發(fā)公司，應(yīng)針對單一項(xiàng)目設(shè)置唯一監(jiān)管專戶；對于同時(shí)開發(fā)多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合類房地產(chǎn)公司，應(yīng)根據(jù)開發(fā)貸款對應(yīng)的開發(fā)項(xiàng)目分別設(shè)置專戶，一個(gè)項(xiàng)目對應(yīng)一個(gè)專戶，確保項(xiàng)目資金封閉運(yùn)行與循環(huán)；②明確開發(fā)貸款的使用條件。一般應(yīng)先辦妥項(xiàng)目土地抵押手續(xù)，并根據(jù)工程進(jìn)度和監(jiān)理報(bào)告實(shí)施分筆提款；③細(xì)化項(xiàng)目預(yù)售與監(jiān)管措施。要積極跟進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和預(yù)售許可證辦理情況，掌握樓盤的銷售明細(xì)和銷售進(jìn)度；④落實(shí)按揭貸款的辦理要求。對于獨(dú)家貸款項(xiàng)目，原則上應(yīng)要求按揭貸款全部在開發(fā)貸款承貸行辦理，在他行辦理的按揭貸款必須回籠項(xiàng)目專戶；對銀團(tuán)（聯(lián)合）貸款項(xiàng)目，按開發(fā)貸款所占比例辦理按揭貸款；⑤明確銷售回籠資金的監(jiān)管要求。對獨(dú)家貸款項(xiàng)目，要求所有銷售回籠資金（含定金、首期、按揭和一次性付款等）全部納入項(xiàng)目專戶管理；對共同（銀團(tuán)）貸款項(xiàng)目，要求各銀行開發(fā)貸款對應(yīng)項(xiàng)目的銷售回籠資金（按揭貸款）全部歸集到項(xiàng)目專戶進(jìn)行管理和按比例分配還貸；⑥明確開發(fā)貸款的歸還要求。對沒有資金缺口的項(xiàng)目銷售款到賬一般應(yīng)立即歸還開發(fā)貸款；對開發(fā)資金確有缺口的項(xiàng)目，允許留存一定比例的售房款用于項(xiàng)目后續(xù)建設(shè)，但需事先約定并審核其用途、比例、金額，剩余部分立即用于歸還開發(fā)貸款等。
（3）在授信額度提用階段，要加強(qiáng)合同合規(guī)合法性審核，落實(shí)各項(xiàng)授信條件和簽署封閉運(yùn)行監(jiān)管合作協(xié)議。主要包括：①在審查借款與擔(dān)保合同的同時(shí)，應(yīng)審查房地產(chǎn)業(yè)務(wù)合作協(xié)議是否包含了項(xiàng)目貸款審查審批要求的內(nèi)容，并落實(shí)此協(xié)議應(yīng)作為借款合同的補(bǔ)充文件，或者在借款合同附則中加注項(xiàng)目封閉管理事項(xiàng)和項(xiàng)目開發(fā)貸款的還款要求等條款。②應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度辦理授信額度提用手續(xù)。在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的自有資金得到落實(shí)并先行使用后，根據(jù)項(xiàng)目書面用款申請及付款依據(jù)，由客戶經(jīng)理實(shí)地察看工程實(shí)際進(jìn)度并符合資金監(jiān)管協(xié)議要求的，填寫《授信額度使用申請表》，實(shí)施分期放款。③對授信條件不落實(shí)、協(xié)議要點(diǎn)落實(shí)不到位甚至可能危及貸款安全的，應(yīng)要求銀行經(jīng)營部門應(yīng)停止辦理貸款手續(xù)；對開發(fā)貸款封閉管理協(xié)議要點(diǎn)落實(shí)有爭議的，應(yīng)書面要求授信審查部門簽批確認(rèn)。
（4）在項(xiàng)目貸后檢查階段，要通過項(xiàng)目專戶結(jié)算為監(jiān)控平臺，全面落實(shí)開發(fā)貸款封閉監(jiān)管要點(diǎn)。主要包括：①嚴(yán)格落實(shí)項(xiàng)目專戶管理制度。項(xiàng)目專戶設(shè)立和啟用前，要對項(xiàng)目已投入資金進(jìn)行全面核實(shí)，確定專戶后要將項(xiàng)目的營運(yùn)過程通過收支余額及業(yè)務(wù)明細(xì)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，并與項(xiàng)目投資預(yù)算及建設(shè)進(jìn)度進(jìn)行核對，及時(shí)糾正偏差，防范風(fēng)險(xiǎn)。②認(rèn)真執(zhí)行貸款使用審批制度。項(xiàng)目客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目書面用款申請，事先審核付款依據(jù)（主要是施工合同、購置清單和項(xiàng)目監(jiān)理公司月度監(jiān)理報(bào)告），由客戶經(jīng)理實(shí)地察看并辦妥相關(guān)認(rèn)定審批手續(xù)后，柜臺會(huì)計(jì)人員才能轉(zhuǎn)出貸款。同時(shí)，客戶經(jīng)理還要按月填寫《授信業(yè)務(wù)用途監(jiān)控表》，加上定期實(shí)地勘察，確保工程施工進(jìn)度與資金使用情況相吻合。③有效落實(shí)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度監(jiān)控。應(yīng)通過實(shí)地檢查如實(shí)填報(bào)《授信客戶查訪報(bào)告》，一方面認(rèn)真審核項(xiàng)目資金支付與項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度的吻合程度，檢查是否存在工期延長和投資超預(yù)算等情況；另一方面注意收集付款憑證、發(fā)票、項(xiàng)目監(jiān)理意見等單證留檔保存，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)交涉和糾正。④切實(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目銷售收入監(jiān)控。要積極跟進(jìn)項(xiàng)目預(yù)售許可證辦理情況，加強(qiáng)銷售明細(xì)登記、核對和銷售合同備案管理。定期到企業(yè)核對銀行存款日記帳和銷售收據(jù)發(fā)票，逐筆與銷售明細(xì)進(jìn)行勾對。開發(fā)貸款主辦（獨(dú)辦）銀行應(yīng)確保項(xiàng)目所有銷售回籠款回籠到項(xiàng)目專戶上。⑤認(rèn)真落實(shí)按揭貸款業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。嚴(yán)格按照銀企合作協(xié)議，及時(shí)收集已簽訂購房合同和擬申請按揭貸款的相關(guān)資料，按要求抓緊辦理按揭貸款的審批手續(xù)。并定期核對專戶回款額、擬按揭貸款額與項(xiàng)目銷售總額和進(jìn)度是否相符，確保實(shí)現(xiàn)對公開發(fā)貸款與對私按揭貸款聯(lián)動(dòng)。⑥嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目開發(fā)貸款還款管理。按揭貸款發(fā)放后，應(yīng)立即劃入項(xiàng)目專戶，并連同項(xiàng)目其他回籠款包括項(xiàng)目訂金、首付款、全額付款等資金，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目開發(fā)貸款的還款要求。⑦認(rèn)真做好項(xiàng)目專戶延伸管理工作。在項(xiàng)目開發(fā)貸款清償完畢后，應(yīng)及時(shí)與企業(yè)辦理項(xiàng)目專戶的延伸管理工作，包括專戶資金核對、結(jié)轉(zhuǎn)、后續(xù)投入等，在做好延伸服務(wù)的基礎(chǔ)上，挖掘后續(xù)市場機(jī)會(huì)和收益。
三、封閉運(yùn)行監(jiān)管是我國房地產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)健健康發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要
現(xiàn)階段，房地產(chǎn)市場調(diào)險(xiǎn)不斷加大，銀行業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)均面臨前所未有的壓力。因此，從房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)外部發(fā)展因素看，封閉運(yùn)行監(jiān)管都是我國房地產(chǎn)行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。
（1）從宏觀調(diào)控政策來看，雙軌制住房政策導(dǎo)向必然強(qiáng)化不同類型房地產(chǎn)項(xiàng)目封閉運(yùn)行監(jiān)管要求。
2007年，國務(wù)院出臺《關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》，要求加快建立健全以廉租住房制度為重點(diǎn)、多渠道解決城市低收入家庭住房困難的政策體系，促進(jìn)商品房市場和保障房市場的健康發(fā)展。在強(qiáng)化保障性住房建設(shè)和實(shí)施信貸緊縮政策的同時(shí)，無論是規(guī)范不同類型住房建設(shè)資金來源，還是防止住房建設(shè)資金挪用，都必須實(shí)施和強(qiáng)化對不同類型房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目封閉運(yùn)行監(jiān)管措施，而且只有在銀行、房管、規(guī)劃等部門共同對房地產(chǎn)項(xiàng)目資金進(jìn)行有效監(jiān)管，引導(dǎo)自住消費(fèi)資金，抑制投資投機(jī)資金，才能有助于形成健康有序的房地產(chǎn)市場。
（2）從客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)來看，房地產(chǎn)企業(yè)信用分類結(jié)果必將推進(jìn)不同資信房地產(chǎn)企業(yè)資金封閉監(jiān)管工作。
在目前持續(xù)貨幣緊縮和防止通脹加劇的情況下，房地產(chǎn)市場下行風(fēng)險(xiǎn)越來越受到金融監(jiān)管部門和各家商業(yè)銀行的關(guān)注。為防止房地產(chǎn)信貸違約率上升，商業(yè)銀行一方面提高授信準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，扶優(yōu)汰劣并加強(qiáng)房地產(chǎn)業(yè)的監(jiān)控，深化房地產(chǎn)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整；另一方面不斷加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)資信評估和全國征信系統(tǒng)建設(shè)，全面評價(jià)房地產(chǎn)企業(yè)資信和能力。鑒于此，商業(yè)銀行必然細(xì)化房地產(chǎn)項(xiàng)目的評估指標(biāo)和資金監(jiān)控措施，從而將房地產(chǎn)項(xiàng)目封閉運(yùn)行監(jiān)管工作不斷向縱深推進(jìn)，監(jiān)管針對性和監(jiān)管效果將大大提高。
（3）從行業(yè)發(fā)展長遠(yuǎn)來看，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)約束與合作，自覺接受和配合項(xiàng)目資金封閉監(jiān)管工作。
從2003年開始，我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過快速發(fā)展后，開始進(jìn)入以調(diào)整結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定價(jià)格、加強(qiáng)保障和規(guī)范市場為主基調(diào)的調(diào)控發(fā)展階段。但由于各項(xiàng)調(diào)控措施不夠配套，房地產(chǎn)價(jià)格呈現(xiàn)出邊調(diào)邊漲的特點(diǎn)。在此期間，房地產(chǎn)企業(yè)利用有利的市場優(yōu)勢和銀行競爭加劇的時(shí)機(jī)，一方面爭取融資金額最大化，一方面要求融資條件最低化，導(dǎo)致部分銀行房地產(chǎn)貸款標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上有所降低，商業(yè)銀行逐漸失去了商業(yè)談判的對等條件，只能在監(jiān)管部門明確要求的自有資金、首付比例及“四證”等基本條件方面堅(jiān)守最低的防線，房地產(chǎn)貸款項(xiàng)目封閉監(jiān)控的諸多措施實(shí)際上遠(yuǎn)未落實(shí)到位。但正是這樣，在房地產(chǎn)市場波動(dòng)和調(diào)險(xiǎn)不斷加大的時(shí)候，商業(yè)銀行在加強(qiáng)房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的同時(shí)，必然嚴(yán)格各項(xiàng)緊縮政策措施，細(xì)化貸款準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整項(xiàng)目授信條件，確保新增貸款質(zhì)量，從而對房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。無論在銀根緊縮環(huán)境下，還是在房價(jià)上漲周期，銀行業(yè)都應(yīng)接受美國次貸危機(jī)的教訓(xùn)，探索和細(xì)化房地產(chǎn)貸款的封閉監(jiān)管措施，逐漸形成貸款監(jiān)管必須堅(jiān)持的行業(yè)規(guī)范和營商習(xí)慣。房地產(chǎn)企業(yè)從本身長遠(yuǎn)利益和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略考慮，應(yīng)兼顧相關(guān)行業(yè)特別是金融服務(wù)企業(yè)的監(jiān)管要求，切實(shí)規(guī)范項(xiàng)目開發(fā)操作標(biāo)準(zhǔn)，主動(dòng)配合落實(shí)投資人和債權(quán)人的監(jiān)管措施，通過加強(qiáng)合作、配合監(jiān)管，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。畢竟沒有約束的企業(yè)無法持續(xù)久遠(yuǎn)，只有將一時(shí)之便轉(zhuǎn)化為永久之利才能立于不敗。
