醫(yī)藥市場論文精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場論文范文

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥企業(yè)；市場影響；問題；對策；分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 08. 041

[中圖分類號] F274 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）08- 0067- 02

市場營銷的理論主要源于美國，在一些西方醫(yī)藥企業(yè)中得到了成功的應(yīng)用，但是我國的醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷方面和西方發(fā)達國家還存在很大的差異，因此研究我國醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷中的問題以及對策具有重要意義。

1 我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷中存在的問題

1.1 在銷售價格上存在的問題

我國醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)的藥品有80%是通過醫(yī)院進行銷售的，很多醫(yī)藥企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推銷出去，不得不咬住醫(yī)院拼價錢、拼折扣，但是給多折扣的前提是要虛抬藥價，久而久之導致醫(yī)藥市場不是依靠藥品的質(zhì)量競爭，而是變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。

1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題

從我國的醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，關(guān)于藥品營銷的具體措施、服務(wù)創(chuàng)新、營銷管理技術(shù)以及提升工作質(zhì)量等方面起步相對于其他國家來說較晚，還沒有形成足夠的營銷理念和營銷氛圍。所以，我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫(yī)藥企業(yè)管理層對市場營銷的認識和觀念不能夠同步。壟斷經(jīng)營的傳統(tǒng)觀念仍然存在與部分醫(yī)藥企業(yè)中，導致不能清楚地認識到藥品市場營銷的作用和意義，所以亟需在醫(yī)藥企業(yè)中樹立市場營銷的觀念。

1.3 在營銷手段上存在的問題

隨著我國各大企業(yè)越來越成熟，藥品市場的運作也越來越困難。在激烈的市場競爭下，各個醫(yī)藥企業(yè)只有想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，廣告和媒體成為了宣傳的首選方式，但是很多醫(yī)藥企業(yè)在全力進行廣告促銷的同時，卻忽略了人們關(guān)注的是藥品的質(zhì)量和效果。這也成為了很多醫(yī)藥企業(yè)廣告促銷中的一個誤區(qū)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

2.1 制定價格策略

價格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場占有率的重要手段，但是目前我國的醫(yī)藥市場環(huán)境中非理性的成分讓價格戰(zhàn)在所難免，因此制定價格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對自己的產(chǎn)品進行劃分，要制定出能夠降價以及能夠漲價的藥品，要根據(jù)市場的形勢的變化把握好藥品價格調(diào)整的時間以及調(diào)整的幅度。要有效地對自身藥品進行創(chuàng)新，從而以新工藝、新技術(shù)提高藥品的質(zhì)量。對于藥品價格的制定，要充分根據(jù)市場的導向，不能夠片面由藥品企業(yè)管理層決定。

2.2 樹立品牌戰(zhàn)略

品牌作為一個企業(yè)商品或者服務(wù)的個性體現(xiàn)，是品牌擁有者商譽大小的直接體現(xiàn)，也是跟其他商品或者服務(wù)進項區(qū)分的顯著標志。藥品跟食品存在很大的不同，人們更加看重的是藥品的質(zhì)量和效果，不管是消費者還是臨床醫(yī)藥都會選擇具有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量，在消費者心目中樹立品牌意識，從而提高自身的綜合競爭力。在銷售過程中盡量統(tǒng)一價格，避免出現(xiàn)銷售人員擅自對藥品進行定價。

2.3 創(chuàng)新營銷策略

藥品企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶、醫(yī)院的具體需求，建立將客戶、醫(yī)院的需求作為導向的營銷策略。主要措施有：①深入研究客戶、醫(yī)院的特點，并根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點制定出不同的產(chǎn)品種類，例如，在夏季，醫(yī)院和客戶對清熱、降暑藥物的需求較高；在冬季，客戶對感冒、發(fā)燒等藥物的需求量增加。②對藥品市場進行細分，在穩(wěn)固市場的同時不斷開發(fā)市場。根據(jù)不同的用藥市場的需要，制定出切實可行的高效售后服務(wù)策略，穩(wěn)固存量市場，要將藥品高效和副作用小的優(yōu)勢進行宣傳。③藥品企業(yè)要靈活運用國家關(guān)于藥品價格方面的政策，逐漸擴大市場的份額。要不斷做好跟國家價格部門的溝通，爭取價格的出臺能夠滿足消費者對藥品的需求。

2.4 實施人才策略

作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該定期對從事市場營銷的工作人員進行系統(tǒng)性的培訓，通過開展各種培訓活動以及員工的在職培訓等形式，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高，除此之外，還應(yīng)該提高計算機網(wǎng)絡(luò)的推廣以及營銷理念、營銷策略的培訓，以此來使員工充分意識到藥品市場營銷的重要性，通過各種手段來提高市場營銷的水平。

3 結(jié) 語

綜上所述，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場營銷已進入全面化、多樣化的時代，醫(yī)藥企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，自身就應(yīng)該團結(jié)一致，齊心協(xié)力，靈活利用市場營銷的各種策略來實現(xiàn)自身的競爭優(yōu)勢，這樣才能讓企業(yè)在強烈的市場競爭中立于不敗之地。

主要參考文獻

[1]陳步云.關(guān)于我國藥品營銷模式改革的現(xiàn)狀與思考[J].河北職工醫(yī)學院學報，2010（3）：114-114.

第2篇：醫(yī)藥市場論文范文

我們相信絕大多數(shù)醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)都曾不止一次地經(jīng)歷過貸款回收的風險問題，少則數(shù)十萬，多則數(shù)百萬，形成大量的呆帳．死帳．成為醫(yī)藥公司和市場的一塊心病。長期以來嚴重制約醫(yī)藥公司及市場的發(fā)展。我認為究其原因主要在于以下幾個方面。

1市場格局

中國醫(yī)藥企業(yè)從八十年代后期開始，經(jīng)歷了長達十多年的快速發(fā)展，醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)數(shù)量空前發(fā)展．批發(fā)廠商眾多，而各自又有自己的特殊的營銷關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)，這就造成客觀上醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)貸物管理上的風險性，明知道客戶信譽不佳，但為占領(lǐng)終端市場，不得以與之發(fā)生業(yè)務(wù)往來。從發(fā)一批結(jié)一批，逐步發(fā)展到發(fā)二批結(jié)一批。經(jīng)營風險隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握，其后果可想而知。

2三角債

我國醫(yī)院系統(tǒng)由于底子薄，家產(chǎn)少，在競爭中為增加自己的實力，紛紛大興土木，購買先進設(shè)備．改善醫(yī)療環(huán)境，提高技術(shù)水平，加上醫(yī)院等級認證等各方面原因。大量拖欠醫(yī)藥公司的貨款，占用了醫(yī)藥公司大量流動資金，客觀使得醫(yī)藥供貨企業(yè)貸款難以收回。

3GSP認證。藥市整頓

二者的實施強制性淘汰了一大批實力不濟的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，眾多藥品批發(fā)企業(yè)的破產(chǎn)，關(guān)閉使得企業(yè)呆帳徹底變?yōu)樗缼?。永遠無法收回。

4銷售人員

由于許多公司缺乏相應(yīng)的管理，個別銷售人員私吞貨款的情況屢見不鮮，主要采用收現(xiàn)款不入賬，伙同極少數(shù)醫(yī)藥公司人員共同做假帳，私自調(diào)貨等手段，此現(xiàn)象在藥業(yè)行業(yè)非常普遍，是一個值得重視的問題。

隨著各醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)GSP認證工作的加強，和中國醫(yī)藥市場管理的規(guī)范，貨物風險問題將得到一定的改善，但在此過程中，如果企業(yè)不加強貨物的管理工作，由于大量藥品批發(fā)公司的破產(chǎn)．兼并和重組，在利益的巨大驅(qū)動下，如產(chǎn)生內(nèi)外部人互相勾結(jié)共同侵吞貨款的情況．企業(yè)的損失將不可估量。

因此，在中國目前醫(yī)藥市場轉(zhuǎn)型的過程中，盡快建立一套有效的貨物控制體系，將貨物風險降到最低．是非常有必要的。針對中國目前大多數(shù)中小型醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和醫(yī)藥市場存在的問題，我建議從如下幾個方面著手。

4．1組織結(jié)構(gòu)支持：在銷售部門內(nèi)部設(shè)置直屬銷售經(jīng)理管轄的專門負責市場日常事物處理和監(jiān)控的部門。主要聯(lián)通：市場信息收集和整理；市場管理：貨物，票據(jù)．回款，借支的日常事務(wù)。負責人應(yīng)該有足夠的權(quán)力根據(jù)公司政策和市場數(shù)據(jù)決定是否發(fā)貨或追蹤貨物流出的最終去向。

4．2信息支持：以各獨立核算的市場為單位，建立單獨的，可即時監(jiān)控的信息支持系統(tǒng)。發(fā)貨．發(fā)票，借支等銷售數(shù)據(jù)最遲必須在次日進入信息體系．并可隨時．方便的查詢和生成各類匯總數(shù)據(jù)．以免信息的失真和失效。發(fā)貨數(shù)據(jù)的錄入至少必須具有：市場，品種，業(yè)務(wù)單位，發(fā)貨時間．發(fā)貨數(shù)量，發(fā)貨批號，發(fā)貨方式，單位等項目，以保證在核查貨物時能夠輕松，快捷查出貨物的流向。

4．3貨物發(fā)運審核制度：依照GMP的管理規(guī)范，要求市場提供所有具有業(yè)務(wù)往來的單位的營業(yè)執(zhí)照，藥品經(jīng)營許可證，填寫業(yè)務(wù)單位基本情況表，并根據(jù)其歷史紀錄．劃分信用等級．依據(jù)不同信用等級核定最高信用量。公司負責貨物控制的管理人員依照其與最高信用量的比例，采取準予發(fā)貨．限制發(fā)貨和拒絕發(fā)貨三種手段．以控制貨物的發(fā)出。同時對于市場應(yīng)予以嚴格控制，每次調(diào)貨都必須有公司局面同意書，方能辦理否則做私自調(diào)貨進行嚴厲處理。調(diào)貨結(jié)束后，必須及時憑有效調(diào)貨單，進行調(diào)帳，而不能僅憑市場人員的陳述。

4．4合同管理：中國歷來是一個重關(guān)系，輕合約的國度，這在市場經(jīng)濟中是非常吃虧的事情，往往在發(fā)生糾紛時由于氣管必要的合約，導致?lián)p失難以挽回。作為藥品經(jīng)營中的弱勢群體，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在合同的簽訂中建議采用自己公司的統(tǒng)一格式。在合同中必須強調(diào)禁止銷售人員的現(xiàn)金收款和私自調(diào)貨，同時對于合同簽訂地點．違約責任．解決糾紛的辦法等也應(yīng)予以充分重視。建議規(guī)范管理。所有貨物的發(fā)出都必須有合同簽訂。

4．5貨物流向：將提供有效貨物流向表作為銷售人員考核和借支的重要條件，以確定公司貨物的最終去向，最大限度的避免沖貨、私自調(diào)貨和市場人員離職后市場無法交接的情況產(chǎn)生。

4．6貨物核查制度：首先對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)關(guān)系和網(wǎng)點進行一次拉網(wǎng)式的貨物和賬目核查，以確定企業(yè)現(xiàn)今所處的真實情況，以確定如何采取必要措施，減少損失。賬目核對中比較困難的在于貨物的調(diào)出和調(diào)入問題，應(yīng)該抓緊時間，在市場人員的密切配合下弄清楚市場的實際情況。在初期賬目核對之后，需要建立定期與業(yè)務(wù)單位進行核對貨物和賬目的制度，主要由財務(wù)人員和負責貨物控制人員出面，市場人員協(xié)助參與，以書面的形式通過郵寄和直接核對等方式進行對帳，以核對公司和業(yè)務(wù)單位賬目的一致性，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。對帳時間可選擇一年一次，對于信譽度比較差的或根據(jù)需要可半年一次甚至隨時對帳。

4．7靈活高效的應(yīng)收賬款核查體系：有的業(yè)務(wù)單位根據(jù)發(fā)貨金額和回款金額以及貨物報廢價值等方面，決定應(yīng)付賬款；而有的業(yè)務(wù)單位根據(jù)每次發(fā)貨和回款的品種數(shù)量決定應(yīng)付貨物品種和數(shù)量，由于價格的頻繁變動的品種的眾多，兩種賬目在賬目中具有各自不同的特點，企業(yè)需要根據(jù)各類業(yè)務(wù)單位不同的貨物處理方式，具備數(shù)量余額核對和金額余額核對兩種必要的手段．以方便業(yè)務(wù)單位進行對帳。

4．8辦事處貨物：對于辦事處貨物應(yīng)該予以嚴格監(jiān)控，一方面是國家有關(guān)法律法規(guī)不允許生產(chǎn)企業(yè)直接銷售藥品，另一方面辦事處貨物失控在整個貨物風險中占有非常大的比重，控制好了辦事處的貨物。貨物的風險就降低了一半。辦事處的貨物控制的關(guān)鍵在于控制發(fā)運數(shù)量和及時追蹤流向，貨物發(fā)出后在短時間內(nèi)必須提供有效流向，否則將拒絕發(fā)貨。