促銷營銷方案精選(九篇)

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第1篇：促銷營銷方案范文

近年來，雖然網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增，但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營意識(shí)，只是曇花一現(xiàn)。網(wǎng)上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的促銷策略就顯得十分必要。

網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種：一種是獨(dú)立的網(wǎng)上商店；一種是注冊(cè)于大型專業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店，即按照相應(yīng)規(guī)定在提供網(wǎng)上開店服務(wù)的大型專業(yè)網(wǎng)站里注冊(cè)會(huì)員，獲得網(wǎng)上商店的使用權(quán)與經(jīng)營權(quán)，目前網(wǎng)上開店主要是采用這種方式。文章以注冊(cè)于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對(duì)象，針對(duì)其特點(diǎn)從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面制定切實(shí)有效的促銷策略。

一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略

針對(duì)淘寶網(wǎng)上商店的特點(diǎn)，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進(jìn)和信用管理兩種方式。

1.銷售促進(jìn)

網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品為主，其余方式為輔。

（1)免郵費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問題一直是買家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這會(huì)影響到買家對(duì)于網(wǎng)購價(jià)格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費(fèi)主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價(jià)格較低，但周期較長(zhǎng)；物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在3～5天；特快專遞的價(jià)格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應(yīng)地減免郵費(fèi)，讓消費(fèi)者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費(fèi)用。

（2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行8～9折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動(dòng)。店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。

（3）贈(zèng)品。贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是成本上升，利潤(rùn)減少，顧客不滿意。選擇合適的贈(zèng)品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)?？梢再?zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無形的東西——服務(wù)。第三，注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成成本加大。

（4）會(huì)員、積分。凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會(huì)員。會(huì)員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。此方式的優(yōu)點(diǎn)是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。

（5）紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購買，有效提升網(wǎng)店銷量。

（6）積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動(dòng)。淘寶網(wǎng)不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì)，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與。

2.信用管理

信用評(píng)價(jià)是會(huì)員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評(píng)價(jià)有效期內(nèi)（成交后3～45天），就該筆交易互相做評(píng)價(jià)的一種行為。信用評(píng)價(jià)不可修改。評(píng)價(jià)分為“好評(píng)”、“中評(píng)”、“差評(píng)”三類，每種評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為：“好評(píng)”加一分，“中評(píng)”不加分，“差評(píng)”扣一分。

據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級(jí)別會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對(duì)賣家所給的信用評(píng)判表示關(guān)注。由此看來，店主一方面要誠信經(jīng)營，提升自己的信用度和信用級(jí)別；另一方面要把握好這個(gè)宣傳機(jī)會(huì)，每次交易后，不僅要對(duì)買家作三級(jí)別評(píng)判，還要在評(píng)判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。如“我們將在下周進(jìn)行全場(chǎng)商品九折活動(dòng)，歡迎再次光臨”。這樣一來，評(píng)判留言欄就成了一個(gè)促銷信息的專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。

二、網(wǎng)店外部促銷策略

網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟、網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告四種方式。

1.“三管齊下”專攻搜索引擎

許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，這時(shí)，腦海中就會(huì)出現(xiàn)一些他們所需求商品的關(guān)鍵詞，然后通過引擎搜索到符合條件的商品。因此，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對(duì)搜索引擎排序原理有充分的了解。淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設(shè)為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購買的寶貝。

由此看出，如果買家在淘寶網(wǎng)搜索引擎里用關(guān)鍵詞來搜索商品，所有帶關(guān)鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來再顯示設(shè)置了櫥窗推薦，但長(zhǎng)期（超過90天）沒有售出的商品0-13天，然后再顯示沒有設(shè)置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長(zhǎng)期沒有售出的寶貝0-13天，一共分四個(gè)層次來顯示搜索結(jié)果，同時(shí)只顯示100頁的商品，101頁以后的商品是不顯示的。從這個(gè)規(guī)則來看，網(wǎng)店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時(shí)和櫥窗推薦這三方面入手。

（1）商品名稱——30個(gè)漢字盡可能包括商品更多的信息。比如店內(nèi)一款的商品名稱為：“韓國/專柜正品/Thefaceshop/金盞花系列/毛孔收縮乳液”。這個(gè)名稱中包含了“專柜”、“正品”、“韓國”、“Thefaceshop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”，只要買家在首頁輸入以上任何一個(gè)關(guān)鍵詞，都有可能搜索到這款商品。但這種手段并不能完全確?！耙欢芩阉鞯健?，因?yàn)樵谔詫毦W(wǎng)同一種商品是數(shù)以千計(jì)的，而搜索結(jié)果只顯示前100頁，要想讓商品在搜索結(jié)果前幾頁被看到，就要做好定時(shí)。

（2）定時(shí)——保證商品處在搜索結(jié)果的首頁。定時(shí)，就涉及到“時(shí)間”的問題。只有知道了這準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)才能有的放矢。這個(gè)“時(shí)間點(diǎn)”的信息要從相關(guān)的統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站獲取，他們能統(tǒng)計(jì)分析出每天進(jìn)入網(wǎng)店的人流量及各時(shí)段的具體情況，這樣店主就能知道哪些時(shí)間段是真正的人流高峰期，哪些時(shí)間段是人流低谷。根據(jù)淘寶網(wǎng)店的平均統(tǒng)計(jì)顯示：上午9點(diǎn)～10點(diǎn)、下午16點(diǎn)～18點(diǎn)、晚上20點(diǎn)～22點(diǎn)，這三個(gè)時(shí)段是相對(duì)的人流高峰期，而其他時(shí)間，尤其是夜間1點(diǎn)～6點(diǎn)為人流低谷。這樣，店主就能把商品定時(shí)在以上三個(gè)高峰時(shí)段。

（3）櫥窗推薦——鞏固加強(qiáng)，確保萬無一失。櫥窗推薦是指在所售商品中選取15個(gè)在店內(nèi)推薦櫥窗欄中進(jìn)行展示，這15件商品就相當(dāng)于商店的“門面”，以此來吸引買家的眼球，而買家如果想看店內(nèi)更多的寶貝，則需要進(jìn)到店鋪里。就像傳統(tǒng)實(shí)體店鋪一樣，每位掌柜在街邊都有一個(gè)店鋪櫥窗，他們會(huì)把時(shí)下最流行、最能代表店鋪特點(diǎn)的商品擺放在那里。每個(gè)店鋪的可用櫥窗推薦位是有限的，因此更應(yīng)該準(zhǔn)確地選取推薦商品。

選擇推薦的商品主要注意以下幾個(gè)方面：第一，買家對(duì)商品第一印象就是圖片，因此圖片要內(nèi)容清晰、光線充足、主體突出；第二，商品標(biāo)題要清楚，用簡(jiǎn)潔的語言表述商品屬性和特點(diǎn)；第三，挑選具有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品；第四，商品描述詳細(xì)，提供更多關(guān)鍵部分的細(xì)節(jié)圖展示。

2.“1+1>2”促銷策略——銷售聯(lián)盟

對(duì)于銷售商品的性質(zhì)相同、價(jià)位區(qū)間相同、網(wǎng)店的目標(biāo)顧客也相同的網(wǎng)店可以采取競(jìng)爭(zhēng)品協(xié)同營銷的策略，即銷售聯(lián)盟。也就是讓許多的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店聯(lián)合成為集群，同時(shí)通過網(wǎng)店內(nèi)友情鏈接將這些競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店鏈接起來，友情鏈接可以促進(jìn)網(wǎng)店之間的商品信息交流，無形中給加入銷售聯(lián)盟的網(wǎng)店帶來一部份“轉(zhuǎn)移顧客”。這樣一來就形成了一個(gè)“銷售圈”，可以提高網(wǎng)店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關(guān)系。

3.網(wǎng)店推廣——在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖

在淘寶社區(qū)論壇有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點(diǎn)擊的概率就會(huì)提高；另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發(fā)帖的效果差，但也能做到宣傳網(wǎng)店的效果。無論發(fā)帖還是回帖，帖子的質(zhì)量是至關(guān)重要的。如果帖子質(zhì)量很好，還有被版主加為精華的可能。精華貼子能夠帶來巨大的看貼量和回貼量，這樣網(wǎng)店的頭像和簽名檔就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)曝光，這意味著會(huì)有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會(huì)提高。另外，每個(gè)精華貼子能帶來10個(gè)銀幣的收入，這些銀幣是競(jìng)爭(zhēng)廣告推薦位的必備資源。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告——廣告推薦位和淘寶旺旺

合理運(yùn)用廣告推薦位和淘寶旺旺，會(huì)有效提高網(wǎng)店的知名度。

第2篇：促銷營銷方案范文

1.禮動(dòng)新春賀佳節(jié)--來店有喜，買即送拜年禮

2.金豬送福迎財(cái)神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元

3.金豬送福好運(yùn)連連--紅火靚禮 滿100六重送

4.金豬報(bào)喜刮卡連年--購物滿200元，立丹為您備足精選年貨 過新年

5.立丹新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過新年

6.金豬進(jìn)門全家旺--立丹迎春特賣會(huì) 換季商品低2折起黃金飾品零點(diǎn)利

7.濃情蜜意愛要久久--溫馨戀愛禮 2.14千支玫瑰送給您

二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年xx月xx日

三、活動(dòng)內(nèi)容：

1、禮動(dòng)新春賀佳節(jié)-來店有喜，買即送拜年禮

1.活動(dòng)時(shí)間： xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓

3.活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購百貨商品顧客即送拜年禮一份，每日限量派送，先購先送，送完為止。(贈(zèng)獎(jiǎng)地點(diǎn)：大門外贈(zèng)獎(jiǎng)處)

贈(zèng)品：(新春紅包袋或新春對(duì)聯(lián))數(shù)量：300份*3天=900份 預(yù)算：2.2*900=1980元

2、金豬送福迎財(cái)神-滿100省60元、50元、40元、30元、20元

1.活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓

3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，顧客凡購買參加此項(xiàng)活動(dòng)的商品，單柜消費(fèi)滿100元以上(含100元)，均在售價(jià)基礎(chǔ)上按每100元遞減60元、50元、40元、30元、20元相應(yīng)價(jià)格支付，不足部分不減，單柜可累計(jì)。注：部分專柜除外

印刷氣氛牌：3,000張 費(fèi)用預(yù)算：1680元(單色單面)

3、金豬送福好運(yùn)連連-紅火靚禮 滿100六重送

1.活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓

3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購物單張票滿100元以上(金額不可累計(jì))可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈(zèng)獎(jiǎng)處參與“紅火靚禮 六重送”的活動(dòng)，領(lǐng)取相應(yīng)級(jí)數(shù)的禮品,顧客朋友在兌換禮品時(shí)可按消費(fèi)金額隨心自由搭配。

“紅火靚禮 六重送”獎(jiǎng)品設(shè)置

100元-200元級(jí);送成本價(jià)2.5元的禮品(贈(zèng)品：牙膏、卷筒紙二選一)

201元-300元級(jí);送成本價(jià)5元的禮品 (贈(zèng)品：洗衣粉、洗潔布二選一)

301元-400元級(jí);送成本價(jià)7.5元的禮品(贈(zèng)品：新年鴻運(yùn)襪、純牛奶二選一)

401元-500元級(jí);送成本價(jià)10元的禮品(贈(zèng)品：精美靠墊、百事可樂2.25升二選一)

501元-600元級(jí);送成本價(jià)12.5元的禮品(贈(zèng)品：套裝烹調(diào)碗、精美卷紙一提二選一)

601元-800元級(jí);送成本價(jià)15元的禮品(贈(zèng)品：不銹鋼廚具、精裝中老年核桃粉二選一)

注：(禮品金額設(shè)置按每一級(jí)別獎(jiǎng)品最小金額*2.5%計(jì)算所得)

(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元-1600元領(lǐng)第一級(jí)禮品，1601元-2400元領(lǐng)第二級(jí)禮品，2401元-3200元領(lǐng)第三級(jí)禮品依次類推)。

贈(zèng)品：(見上)數(shù)量：400份/天*17天=6800份 合計(jì)贈(zèng)品預(yù)算：平均價(jià)8.75元/份 *6800份=59500元 每日贈(zèng)品預(yù)算：59500元/17=3500元/天 占每日預(yù)估營業(yè)額1.6%(按每日營業(yè)額220,000元計(jì)算)

印刷氣氛牌：2,000張 費(fèi)用預(yù)算：1120元(單色單面)

4、金豬報(bào)喜刮卡連年--購物滿200元，........為您備足精選年貨

1.活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓

3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈(zèng)獎(jiǎng)處參與“金豬報(bào)喜刮刮樂” 活動(dòng)，刮出金豬心動(dòng)禮品。201抽一張;401抽二張;601抽三張;最多可抽3張，(黃金珠寶、鐘表單張小票滿800元為一張，1600元為二張，依次類推)最多3張。

4.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

(一等獎(jiǎng) 1名 金豬搶錢 送、 筆記本電腦一臺(tái)或臺(tái)式家用電腦一臺(tái))

成本金額：3000元*1=3000元

(二等獎(jiǎng) 2名 鴻運(yùn)當(dāng)頭 送、 數(shù)碼相機(jī)一臺(tái))

成本金額：1720元*2=3440元

(三等獎(jiǎng) 3名 旗開得勝 送、 微波爐一臺(tái))

成本金額：200元*3=600元

(四等獎(jiǎng) 16名 合家歡樂 送、 暖被一床)

成本金額：100元*16=1600元

(五等獎(jiǎng) 32名 富貴臨門 送、 中式年貨一套含香腸、臘肉、年糕等)

成本金額：55元*32=1760元

(六等獎(jiǎng) 64 名 年年有余 送、 高級(jí)餐具或牛奶一件)

成本金額：38元*64=2432元

(紀(jì)念獎(jiǎng) 無獎(jiǎng) 歡天喜地 送、 糖果、花生一把抓)

成本金額：1.2元/人*500人/天*8天=4800元/4元(每斤)=1200斤

贈(zèng)品預(yù)算：共計(jì)17,632元。每日贈(zèng)品預(yù)算金額：17632/8=2,204元

印刷刮刮卡：10，000張 費(fèi)用預(yù)算：2，800元(四色雙面)

道具預(yù)算(裝糖果花生用)：425元

5、新春禮上禮---合家滿堂紅 紅紅火火過新年

1.活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx日(初一)-xx年xx月xx日

2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓

3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈(zèng)獎(jiǎng)處“紅葡萄酒”一瓶，每人限領(lǐng)一瓶。每天50瓶，送完為止。

贈(zèng)品預(yù)算：成本采購價(jià)9.5元/瓶*100=950元。每日贈(zèng)品預(yù)算金額：950元/2天=450元

道具預(yù)算：紅包裝紙和包裝帶共計(jì)200元

6、金豬進(jìn)門全家旺--春特賣會(huì) 換季商品低2折起黃金飾品零點(diǎn)利

1.活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓

3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間營運(yùn)部組織大量換季商品大門花車進(jìn)行新春特賣會(huì)商品折扣低至2折起，和組織黃金飾品在(2月18日-2月20日)舉行零點(diǎn)利商品活動(dòng)。

印刷氣氛牌：1,000張 費(fèi)用預(yù)算：760元(單色單面)

7、濃情蜜意愛要久久--溫馨戀愛禮 2.14千支玫瑰送給您

1.活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活動(dòng)地點(diǎn)：1-4樓

3.活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間1、凡在本商場(chǎng)1樓-4樓購物單張票滿200元以上可憑售貨單顧客聯(lián)(黑聯(lián)、黃聯(lián))到大門外贈(zèng)獎(jiǎng)處領(lǐng)取禮品(女士領(lǐng)取浪漫玫瑰花2支，男士領(lǐng)取巧克力一塊)。2、真情告白，情歌點(diǎn)播站

讓浪漫的情歌表達(dá)你的愛意!用深情優(yōu)美的旋律打動(dòng)她的芳心。立丹百貨為您推出情歌點(diǎn)播站，凡在本商場(chǎng)消費(fèi)購物單張票滿50元的顧客均可為你的心上人點(diǎn)歌一曲。3、情人節(jié)期間在本商場(chǎng)消費(fèi)購物單張票滿100元的顧客可憑收銀小票到一樓總服務(wù)臺(tái)免費(fèi)包裝商品。

贈(zèng)品預(yù)算：玫瑰花成本采購價(jià)1.4元/支*1000支=1400元，巧克力成本采購價(jià) 1元/個(gè)*500=500元。每日贈(zèng)品預(yù)算金額：1900元/2天=950元

道具預(yù)算：情人節(jié)禮品包裝紙和包裝帶共計(jì)200元

四、氣氛布置：

寫真、噴繪：

1.1-4F扶梯頂部橫眉6張、2.側(cè)門立柱、側(cè)門橫眉各1套、3.門廊旗11張、4.小墻幕1張下面部分、5.大門看板2張、6.大門立柱、大門橫眉各1套、7.廣場(chǎng)上廣告架2幅8.贈(zèng)獎(jiǎng)指示牌子4個(gè)

費(fèi)用預(yù)算:6,782 元 雜費(fèi)：520元

2.印刷類：

1. 印刷氣氛牌6000張、單色單面157G銅板紙，費(fèi)用預(yù)算：3,560元

2.印刷刮刮卡：10，000張 費(fèi)用預(yù)算：2,800元(四色雙面)

3.DM宣傳單：10,000張、正度8開四色雙面128G銅板紙，費(fèi)用預(yù)算：3,960元

印刷費(fèi)用預(yù)算:10,320元

五、宣傳1.17天(廣場(chǎng)廣告架占道費(fèi))2,312元/1個(gè)

2.2月9日晨報(bào) 四分之一套紅 36，600元

六、新春道具：

五、贈(zèng)品費(fèi)用預(yù)算：(略)

20xx迎新年促銷活動(dòng)方案2

一 、春節(jié)促銷活動(dòng)的目的 ：

春節(jié)是全國性的節(jié)日，是中國一年的伊始，在人們心中是非常愉悅、歡慶、盛大的節(jié)日。節(jié)日期間人們一家團(tuán)聚、到商場(chǎng)購物、親友間互送禮物等活動(dòng)，各品牌競(jìng)相促銷以提高銷售業(yè)績(jī)。

春節(jié)對(duì)于愛就推門品牌來說都是一個(gè)表現(xiàn)品牌玩具活力、品牌玩具特色的重要節(jié)日!通過本活動(dòng)刺激消費(fèi)，促進(jìn)銷售，提高品牌知名度，增加老顧客的大好機(jī)會(huì)。希望通過促銷方案給大家的營業(yè)額帶來新高，讓大家更有信心面對(duì)以后的經(jīng)營。

二 、活動(dòng)對(duì)象：愛就推門會(huì)員客戶，愛就推門新顧客。

三 、促銷活動(dòng)的主題：愛就推門迎鼠年 送大禮

四 、促銷活動(dòng)的方式：

1、春節(jié)前7-15天與顧客的聯(lián)系

在1月18日春節(jié)前，各加盟店主通過發(fā)送短信對(duì)愛就推門會(huì)員顧客發(fā)送祝福，加強(qiáng)品牌與顧客的溝通聯(lián)系!

圣誕祝福短信(例)：

例一：如期而至的不僅是新年，還有幸福和快樂，日漸增長(zhǎng)的不僅僅是年齡還有友情和健康，愛就推門玩具一如既往深深的祝福：鼠年萬事如意!

例二：總有起風(fēng)的清晨，總有溫暖的午后，總有燦爛的黃昏，總有流星的夜晚，總有一個(gè)人在祈禱世界上所有的美好全部屬于你!愛就推門祝你鼠年快樂，心想事成!

五 、 促銷活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)

促銷時(shí)間：20xx年1 月18日——20xx年2月18日

促銷地點(diǎn)：全國各城市自營店及特許加盟店

六 、 促銷方法

方法一：

1.活動(dòng)期間，全場(chǎng)部分特價(jià)商品七-八折酬賓。

2.活動(dòng)期間，愛就推門會(huì)員顧客憑卡到原發(fā)卡店領(lǐng)取精美新年禮物一份，每卡僅限使用一次。

備注：建議迪士尼小球，沙畫等，或者禮物可以是福字，糖果加盟商自己購買。數(shù)量有限，送完即止。(加盟商自選)

3.新客戶購滿200元加1元送愛就推門書包一個(gè)。 (數(shù)量有限，送完即止。)

4.每天由店主對(duì)來店里的小朋友進(jìn)行糖果大派送。

方法二：

1. 購買玩具滿49元均可獲贈(zèng)愛就推門精美福字一張。

2. 凡在我店購物滿98元的顧客，即有機(jī)會(huì)店門口處參加一次抽獎(jiǎng)游戲活動(dòng)，188元以上兩次，我們的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置有：

3.幸運(yùn)獎(jiǎng)：全場(chǎng)任選價(jià)值50塊玩具禮品一份。

4.幸運(yùn)獎(jiǎng)：獲得書包一個(gè)。

5.參與獎(jiǎng)：獎(jiǎng)紀(jì)念品一份，每日限量，先到先得，送完即止。(氣球等禮品)

備注：抽獎(jiǎng)箱可以找一個(gè)紙箱來美化一下即可，里面的紙條需要按照店里實(shí)際獎(jiǎng)品數(shù)量比例設(shè)計(jì))

七 、廣告配合

廣告以海報(bào)與POP形式配合。店鋪的海報(bào)、POP同樣以紅色主色調(diào)和兔子吉祥物為主打，裝飾整個(gè)賣場(chǎng)。

八 、 早期的準(zhǔn)備工作

1.促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)節(jié)日氣氛的渲染

春節(jié)的主色調(diào): 春節(jié)以紅、白、黃三色為春節(jié)色，春節(jié)來臨時(shí)家家戶戶都要用紅色來裝飾

a. 賣場(chǎng)氛圍

整個(gè)促銷活動(dòng)期間，以“春節(jié)歌”為音樂背景。長(zhǎng)期以來，一直流行的春節(jié)歌主要有：《恭喜你》《恭喜恭喜》、《恭喜發(fā)財(cái)》《迎春花》，還有其他一些，用這些喜慶音樂營造一種春節(jié)的氛圍!

b. 貨架布置

以春節(jié)元素為主，輔以其他元素?；顒?dòng)策劃

2. 店主的糖果派發(fā)。 (糖果自行購買)

第3篇：促銷營銷方案范文

天貓：全國3萬實(shí)體店加盟，歡迎光明正大抄貨號(hào)

今年“雙十一”，你可到實(shí)體店光明正大地抄貨號(hào)！天貓前天宣布啟動(dòng)今年“雙十一”啟動(dòng)，最大的亮點(diǎn)是線上線下打通，消費(fèi)者可到全國3萬家實(shí)體店試穿、試戴和抄貨號(hào)，售貨員不僅不會(huì)給你白眼，還會(huì)額外贈(zèng)送一張網(wǎng)購優(yōu)惠券，這樣有可能享受到五折甚至更低的價(jià)格。

據(jù)了解，Uniqlo、GAP、IT、玩具反斗城、銀泰、海爾等300多品牌線下3萬門店將同時(shí)參加天貓“雙十一”購物狂歡節(jié)。除傳統(tǒng)“雙十一”當(dāng)天全場(chǎng)商品5折外，天貓將自掏6億元以紅包和禮品的方式回饋消費(fèi)者。

此外，阿里巴巴參與投資的高德地圖、新浪微博也將助“雙十一”一臂之力。天貓內(nèi)部人士透露，高德地圖將內(nèi)置天貓“雙十一”專區(qū)線下門店指引，消費(fèi)者可搜索到附近參加活動(dòng)的實(shí)體店鋪。同時(shí)，新浪微博也已與天貓用戶體系全面打通，消費(fèi)者搶到的紅包可與好友分享，在好友得到分享紅包的同時(shí)，自己的紅包也有機(jī)會(huì)翻倍。

蘇寧：提前“截流”，開辟“泛雙十一”戰(zhàn)場(chǎng)

目前距離“雙十一”還有不到1個(gè)月時(shí)間，電商市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)欲望的“蓄水期”。但過去兩年的實(shí)際情況表明，“雙十一”之前的蓄水經(jīng)常造成“水位”過高，商家無法承受“泄洪”的沖擊，最終出現(xiàn)訂單爆倉等一系列售后“后遺癥”。今年，部分電商決定提前“泄洪”，并借機(jī)狙擊天貓“雙十一”。

記者獲悉，蘇寧易購將提前于10月底展開代號(hào)為“1030”的系列活動(dòng)，開辟“泛雙十一”戰(zhàn)場(chǎng)，整個(gè)活動(dòng)分為五階段，面向全品類分批展開促銷活動(dòng)，將5折瘋搶、滿減滿返、搶購秒殺、大牌折扣等促銷手段結(jié)合，整個(gè)活動(dòng)預(yù)計(jì)持續(xù)一周左右。蘇寧易購方面表示，持幣待購的消費(fèi)者可以綜合考慮服務(wù)和物流因素，不必千軍萬馬擠過“雙十一”。

昨天易迅網(wǎng)也宣布，將采取錯(cuò)峰促銷，把重點(diǎn)放在10月20日的“瘋搶節(jié)”，這無疑也是針對(duì)天貓“雙十一”的“截流”。

京東：“無節(jié)操”廣告，“豁出去”應(yīng)對(duì)

昨天，京東率先推出一系列“無節(jié)操”、且極具挑釁性的平面廣告，被外界看做是對(duì)天貓“雙十一”的正面應(yīng)對(duì)。

第4篇：促銷營銷方案范文

B、借此銷售良機(jī)，提升客流，擴(kuò)大銷售，為全年預(yù)算的完成做最大貢獻(xiàn)。

主題：(中秋喜洋洋*國慶樂逍遙)

時(shí)間段：兩個(gè)DM檔期(9.14-9.27、9.28-10.11)

一、主要促銷活動(dòng)

一重禮：快樂雙節(jié)*幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，購物滿48元即可免費(fèi)得到易凱全球旅行網(wǎng)送出的旅游雜志一本，并可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

9月14日-10月11日期間，購物滿18元即可憑購物小票和限定金額購買我們精心挑選的優(yōu)質(zhì)商品。

三重禮：中秋國慶齊歡喜*月餅換購獻(xiàn)心意(深圳+中山)

9月14日-10月06日期間，顧客可憑積分卡1000積分免費(fèi)換領(lǐng)價(jià)值60元的月餅一盒，800分免費(fèi)換取價(jià)值50元的月餅一盒。

四重禮：抓現(xiàn)金利是活動(dòng)(中山)

10月1日-10月7日期間，顧客凡買滿38元即可參加抓現(xiàn)金利是活動(dòng)，活動(dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。(每天限送100封/161元：38元1封、5元1封、3元5封、2元10封、1元83封。費(fèi)用共19159元)

五重禮：購物送好禮(中山)

10月1日-10月6日期間，顧客凡買滿128元即可獲贈(zèng)月餅一盒，單張小票只送一盒，數(shù)量有限，送完即止?；顒?dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

六重禮：免費(fèi)包裝禮籃活動(dòng)(中山)

9月14日-10月06日期間，顧客凡購物滿68元即可免費(fèi)包裝禮籃一個(gè)，數(shù)量有限，包完即止?；顒?dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

七重禮：服裝優(yōu)惠活動(dòng)(買100送20元月餅提貨券)(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，服裝買100送20元月餅提貨券，月餅提貨券可用于購買全場(chǎng)各大品牌的月餅。活動(dòng)門店僅限深圳：鳳凰、海苑，中山：南朗、三角、麗港、黃圃2、張二、板芙、三鄉(xiāng)、橫欄共10家。

二、促銷活動(dòng)具體方案

一重禮：快樂雙節(jié)*幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

9月28日-10月06日期間，凡在本超市一次性購物滿48元的顧客，即可憑購物小票參加抽獎(jiǎng)，顧客將相關(guān)個(gè)人資料(姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話)填寫在購物小票上并投入抽獎(jiǎng)箱即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，(深圳區(qū)門店將小票與芒果網(wǎng)注冊(cè)單裝訂一起并投入抽獎(jiǎng)箱)，抽獎(jiǎng)儀式定于10月7日當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)分批邀請(qǐng)顧客參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。時(shí)間段由門店自行掌握，次日門店將顧客中獎(jiǎng)名單張貼于門口顯眼位置。

換購細(xì)則:

1、門店于10月7日當(dāng)天分次邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客在抽獎(jiǎng)箱中按先后順序抽出中獎(jiǎng)?lì)櫩?，先抽出的顧客為低?jí)別獎(jiǎng)項(xiàng)，后抽出的顧客為高級(jí)別獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)品將于9月15日前發(fā)至各門店，顧客抽等獎(jiǎng)：“當(dāng)次購物小票全單免”時(shí)，即可邀請(qǐng)顧客當(dāng)場(chǎng)按原單金額再次購買商品，品種不限，按金額結(jié)算即可，收銀員在結(jié)算時(shí)按禮券出機(jī)，并在報(bào)表中注明(剪角禮券)，中獎(jiǎng)的購物小票須由門店店長(zhǎng)簽名并隨報(bào)表上交財(cái)務(wù)部。每店僅有一張。

2、抽獎(jiǎng)箱由芒果網(wǎng)站贊助并提前送DC，由DC分貨至各門店。(門店若自有贈(zèng)品資源，可自行投入該活動(dòng)以豐富獎(jiǎng)品內(nèi)容)超級(jí)秘書網(wǎng)

各店獎(jiǎng)項(xiàng)分配如下：(隨后附分貨表)

獎(jiǎng)項(xiàng)特等獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)四等獎(jiǎng)五等獎(jiǎng)六等獎(jiǎng)七等獎(jiǎng)八等獎(jiǎng)安慰獎(jiǎng)

獎(jiǎng)品當(dāng)次購物憑票全單免陽朔四日游清遠(yuǎn)兩日游海泉灣兩日游背包、音響香港品質(zhì)游珠海一日游香港一日游菲曼芝免費(fèi)美容券鬧鐘、筆記本雕牌超效加酶洗衣粉350克欖菊生姜去腥洗潔精260克餅干

每店數(shù)量1指定門店指定門店指定門店深圳門店深圳門店指定門店按ABCD分按ABCD分中山

數(shù)量合計(jì)1136160403001000160500050001000

9月28日-10月06日期間，一次性購物滿48元的顧客即可免費(fèi)得到易凱全球旅行網(wǎng)送出的旅游雜志一本，活動(dòng)僅限深圳門店，每家店配送100本，數(shù)量有限，送完即止。

第5篇：促銷營銷方案范文

下圖為運(yùn)營流程的簡(jiǎn)明表

關(guān)鍵指標(biāo)介紹和說明

文字看不清楚的可以看下面：

效果指標(biāo)動(dòng)因

CPC素材制作

營銷方案：買一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

產(chǎn)品的類目?jī)r(jià)位以及品牌知名度

點(diǎn)位日期

廣告位價(jià)值

CPM頁面流量

點(diǎn)位日期

廣告位價(jià)值

點(diǎn)擊率素材制作

營銷方案：買一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

產(chǎn)品的類目?jī)r(jià)位以及品牌知名度

點(diǎn)位日期

收藏率產(chǎn)品的類目?jī)r(jià)位以及品牌知名度

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

營銷方案：買一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

素材制作

成交轉(zhuǎn)換率產(chǎn)品的類目?jī)r(jià)位以及品牌知名度

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

產(chǎn)品歷史評(píng)價(jià)

人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

營銷方案：買一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

素材制作

行業(yè)人均訪問數(shù)店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

產(chǎn)品類目?jī)r(jià)位以及描述、品牌知名度

人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

營銷方案：買一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

人均店內(nèi)停留時(shí)間人員配備：客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

營銷方案：買一送一、全場(chǎng)包郵、幾折促銷、買多少減多少、搭配銷售等等

回頭率產(chǎn)品性價(jià)比

售后服務(wù)、物流以及人員配備(客服、售后、物流查詢、導(dǎo)購等等)

店鋪裝修：產(chǎn)品類別、品牌、店招、促銷區(qū)、自定義、分類、櫥窗展示區(qū)、寶貝詳情描述、購物專題等等

第6篇：促銷營銷方案范文

一、促銷郁悶：杯水VS車薪

對(duì)于本土的快速消費(fèi)品企業(yè)來說，營銷經(jīng)理對(duì)促銷多是滿腹牢騷、既愛又恨，企業(yè)自身?xiàng)l件制約著促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：

1、市場(chǎng)告急、亟待“促銷”救援。實(shí)戰(zhàn)營銷人都明白，真正的市場(chǎng)策劃在一線，進(jìn)入05年以后，隨著寶潔、可口可樂公司加大對(duì)央視的投入后，很多國際巨頭都開始向中國的三四級(jí)市場(chǎng)滲透，原有的“藍(lán)?！北滑F(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)所打破，本土企業(yè)不得不積極應(yīng)對(duì)，參與競(jìng)爭(zhēng)，因此在品牌的影響力相對(duì)較低時(shí)，促銷成了很多企業(yè)的殺手锏。

本土快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)接近殘酷：促銷資源活力不足，經(jīng)銷商不提貨、終端無反應(yīng)，消費(fèi)者沒感覺，市場(chǎng)則不溫不火，撤下促銷資源，市場(chǎng)銷量急劇下滑，因此，對(duì)于營銷經(jīng)理來說，促銷資源幾乎成了完成任務(wù)的唯一的一根救命稻草。

2、資源稀缺：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，加快了企業(yè)渠道的扁平化，營銷經(jīng)理手里的資源越來越少，大部分資源都掌握在總部，由于僧多粥少，總部對(duì)促銷資源控制越來越緊，營銷經(jīng)理能夠爭(zhēng)取的資源可謂“杯水車薪”。

遭遇市場(chǎng)告急與資源稀缺的現(xiàn)實(shí)尷尬，但是還必須要完成總部雷打不動(dòng)的任務(wù)，營銷經(jīng)理該如何在現(xiàn)實(shí)中尋求突破呢：

二、尋求突破

1、發(fā)現(xiàn)資源：對(duì)于在一線礪練多年的營銷人來說，一定要善于發(fā)現(xiàn)促銷資源并善于整合，使之為營銷所用，在Fmcg營銷中促銷資源一般分為三類：

1)常規(guī)促銷：即企業(yè)內(nèi)部制定的正常的專向市場(chǎng)促銷費(fèi)用，在Fmcg行業(yè)中，企業(yè)每月都會(huì)制定很多的常規(guī)性針對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、終端與消費(fèi)者的促銷活動(dòng);如占倉計(jì)劃、生動(dòng)化展示獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)贈(zèng)飲等活動(dòng)，這是公司的大政策，很多營銷經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)：盡管公司的初衷是好的，但到了市場(chǎng)后會(huì)發(fā)現(xiàn)，杯水實(shí)在難解車薪，促銷資源相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有任何的競(jìng)爭(zhēng)力，成了強(qiáng)弩之末的雞肋。

2)申請(qǐng)資源：即區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，向總公司寫出促銷方案，審批促銷資源，“巧婦難為無米之炊”，市場(chǎng)難做，我們需要多次申請(qǐng)，“會(huì)哭的孩子好要奶

3)包裝資源：利用公司的政策，對(duì)其進(jìn)行包裝、設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)化為促銷資源，區(qū)域經(jīng)理必須鍛煉這一思維。

2、 要促銷資源：

首先，向企業(yè)要促銷資源。

很多的促銷資源并沒有寫在紙上，但轉(zhuǎn)變后就可變?yōu)榇黉N資源，關(guān)鍵是我如何包裝與爭(zhēng)?。?/p>

1)通過任務(wù)向公司要政策：公司每月都有大量的任務(wù)指標(biāo)，作為營銷經(jīng)理一定要主動(dòng)為自己的上司承擔(dān)責(zé)任，為領(lǐng)導(dǎo)排憂解難，因此，在任務(wù)上要為自己加壓，除完成最基本的硬指標(biāo)外，還要加強(qiáng)“軟指標(biāo)”的自我考核：如終端生動(dòng)化建設(shè)、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)優(yōu)化，盈利指標(biāo)的提高、回收帳款等都要與促銷資源結(jié)合起來。只要做企業(yè)最關(guān)心的事情，企業(yè)總部才能夠權(quán)衡利弊后，給予支持。

2)通過方案向公司要資源。很多的營銷經(jīng)理總說自己的營銷總監(jiān)太摳，其實(shí)，不當(dāng)家不知材米貴，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促銷資源已經(jīng)在年初制定規(guī)劃時(shí)，已經(jīng)被預(yù)算到各個(gè)市場(chǎng)，留在總監(jiān)手里可以被調(diào)配的資源已經(jīng)相當(dāng)稀缺，因此，營銷總監(jiān)的慣性思維就是：好鋼用在刀刃上。營銷經(jīng)理要加強(qiáng)“方案制定”的修煉工作，通過完整的方案預(yù)定，使總監(jiān)甚至總部認(rèn)為：企業(yè)投放這些促銷資源是物超所值！

3)通過經(jīng)銷商向公司要資源。都知道是會(huì)哭的孩子好要奶，經(jīng)銷商向企業(yè)要政策時(shí)，多少總部不會(huì)一口回絕，一般企業(yè)會(huì)給經(jīng)銷商在硬性或軟性指標(biāo)上給予加重砝碼，經(jīng)銷商向企業(yè)要促銷資源是一門藝術(shù)，如：分批次爭(zhēng)取促銷資源、分類型爭(zhēng)取促銷資源、分品向爭(zhēng)取促銷資源等，筆者將在《經(jīng)銷商如何向企業(yè)爭(zhēng)取杯水促銷資源》詳細(xì)敘述。這里不再贅述。

其次：向市場(chǎng)要促銷資源：心有多大，市場(chǎng)就有多大 ，其實(shí)只要用心，營銷資源相當(dāng)豐富，向市場(chǎng)挖掘是營銷經(jīng)理的一門必修課，區(qū)域經(jīng)理要有站在盤子里跳舞的本領(lǐng)，如何利用政策“創(chuàng)造”促銷資源呢：

1、利用新品、創(chuàng)造促銷資源：特別是快速消費(fèi)品，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇、促銷頻繁，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，價(jià)格迅速下降，導(dǎo)致促銷無力，因此，企業(yè)往往通過推新品，采用撇脂訂價(jià)來制造促銷資源。

2、預(yù)留資源、 長(zhǎng)久備戰(zhàn)。新品上市時(shí)，產(chǎn)品的定價(jià)要注意渠道利潤(rùn)的合理性，同時(shí)又要可慮到促銷資源的階段性，因?yàn)?，不同時(shí)期促銷的目的不同，因此，作為營銷經(jīng)理需要儲(chǔ)備促銷資源，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，這是一種通盤運(yùn)作市場(chǎng)的意識(shí)。

3、資源聚焦。既然是突破，就要實(shí)現(xiàn)非常規(guī)性爆破，作為一方諸侯：營銷經(jīng)理要善于籌劃市場(chǎng)、大膽設(shè)計(jì)促銷：

1)區(qū)域市場(chǎng)資源聚焦。即將周圍市場(chǎng)上的促銷資源集中于某一重點(diǎn)區(qū)域，加大對(duì)樣板區(qū)域的投入，通過非常規(guī)性運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“一線插旗、兩線飄紅”的目標(biāo)。

2)產(chǎn)品線資源聚焦。將其他幾個(gè)產(chǎn)品的所有促銷資源用于一個(gè)產(chǎn)品上，加大促銷力度，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破，待產(chǎn)品迅速走開后， 開始豐富產(chǎn)品線，這樣會(huì)減少多兵作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

3)注意事項(xiàng)：

向市場(chǎng)要促銷資源本來是為企業(yè)考慮，這樣的舉動(dòng)往往是優(yōu)秀營銷經(jīng)理的壯舉，但是諸多企業(yè)卻上演了“揮淚斬馬謖”的悲劇，為什么呢，“將在外君命有所不受”的思想惹得貨。營銷經(jīng)理在向市場(chǎng)要促銷資源時(shí)需要注意;

首先：謀為先?；顒?dòng)進(jìn)行前，一定要向總部寫出方案、請(qǐng)總部批示。一些區(qū)域經(jīng)理喜歡先斬后奏，月底一定能夠完成任務(wù)，這是營銷總部的大忌，一個(gè)企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)要有通盤考慮，例如：產(chǎn)品定價(jià)、渠道促銷、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品線規(guī)劃等，稍有不慎，就有可能與企業(yè)的大方向背道而馳，因此，營銷經(jīng)理在制定促銷政策時(shí)，一定要先與總部溝通。

其次、 結(jié)合周邊市場(chǎng)、把握尺度。在制定促銷政策時(shí)，需要考慮到周邊市場(chǎng)的運(yùn)作情況：沖貨、促銷、渠道利潤(rùn)都需要通盤謀劃。

第7篇：促銷營銷方案范文

KA經(jīng)理的“河?xùn)|”與“河西”

好運(yùn)來食品公司（化名）KA經(jīng)理Christine最近有點(diǎn)煩，2008年已經(jīng)過去大半，可銷售指標(biāo)卻還差一大截。

為了打好年底銷售旺季的硬仗，今天一大早Christine便帶著市場(chǎng)部剛分發(fā)下來的厚厚的一疊渠道推廣方案，例如新品要做堆頭、增派促銷員等，邁進(jìn)了富華連鎖超市（化名）的采購總部談判室。想著手頭有那么多的促銷資源，她還是滿有信心的。

等了約半小時(shí)，富華超市負(fù)責(zé)干性食品采購的何經(jīng)理終于出來，Christine準(zhǔn)備好笑容，開始解說那疊市場(chǎng)推廣優(yōu)惠方案。

誰知何經(jīng)理似乎并不領(lǐng)情，迎頭三個(gè)悶棍：“Christine小姐，我只有5分鐘，三件事：一是給我找一個(gè)驚爆價(jià)，上DM的；二是DM費(fèi)用1500；三是明天早上報(bào)給我，等著你的產(chǎn)品明天下午印DM。就這樣吧，我很忙，BYE-BYE。”

說完，何經(jīng)理還沒等Christine反應(yīng)過來，就飄身返回辦公室了，留下一臉困惑的Christine呆坐在談判室，看著手頭公司市場(chǎng)部精心準(zhǔn)備的4P市場(chǎng)推廣方案……

怎么會(huì)這樣？王小姐不僅回味起以前管理傳統(tǒng)渠道的美味日子，想當(dāng)年身懷促銷資源走進(jìn)經(jīng)銷商辦公室，哪個(gè)不唯唯諾諾生怕資源給他們分少了？難道管理傳統(tǒng)渠道（Traditional Trade，TT）和現(xiàn)代渠道（Modern Trade，MT）真的那么不一樣？難道以前做省區(qū)經(jīng)理縱橫馳騁的一身武藝，在現(xiàn)代渠道的零售商面前，再也無法發(fā)揮出原來的威力了嗎？

為什么？怎么辦？

消費(fèi)者營銷讓位于購買者營銷

中國營銷渠道管理的30年，基本上都是以廠商為主導(dǎo)的銷售推動(dòng)式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多廠商干脆把零售賣場(chǎng)、終端渠道這一層看成是透明的，所以在廠商市場(chǎng)部制定促銷政策的時(shí)候，銷售人員的任務(wù)就是執(zhí)行力，把市場(chǎng)部針對(duì)消費(fèi)者營銷的方案在零售商賣場(chǎng)執(zhí)行下去。至于用大棒政策還是蘿卜小甜頭，那是你銷售人員的本事。

問題是，雖然廠商的高管和市場(chǎng)部心里還不愿承認(rèn)，但現(xiàn)代連鎖零售商事實(shí)上已經(jīng)從“透明的、聽話執(zhí)行的”一方，變成了立在廠家品牌營銷與消費(fèi)者之間的一座大山，擋住了消費(fèi)者的視線，也擋住了廠家的視線。

更麻煩的是，它們不再是“被動(dòng)的、聽話的”一方，而是有了自己的想法——以POS數(shù)據(jù)分析、以購買行為為核心的購買者營銷。零售商一個(gè)個(gè)揭竿而起，“我的地盤我做主”，驅(qū)趕廠商的消費(fèi)者營銷活動(dòng)，強(qiáng)力要求廠商做他們的購買者營銷活動(dòng)。

從本質(zhì)上來說，廠商的市場(chǎng)營銷所訴求的是“顧客心理”，想吃、想用的時(shí)候首先想到該廠家的品牌，至于到哪里去買并不是很重要，所以針對(duì)的是消費(fèi)者；

而零售商作為一個(gè)獨(dú)立的渠道成員，零售營銷所訴求的是“顧客行為”，想買的時(shí)候首先想到我的店里，具體買哪個(gè)品牌并不太重要，所以針對(duì)的是購買者。

在現(xiàn)代零售渠道這片硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)上，廠商主導(dǎo)的“心智促銷模式”正在快速讓位于零售商主導(dǎo)的“行為促銷模式”；廠商“消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷”，正在遭遇零售商“購買者導(dǎo)向的促銷”的侵蝕而不得不讓位。

具體的表現(xiàn)就是：市場(chǎng)部作為促銷的策源地和決策層，不甘心或不愿意放下身份去適應(yīng)從“消費(fèi)者營銷”到“購買者營銷”的歷史變革，雖然國內(nèi)外的研究數(shù)據(jù)表明至少2∕3的顧客的購買決定是在賣場(chǎng)做出的。

作為一線的業(yè)務(wù)人員，KA經(jīng)理于是成了“兩面夾擊的老鼠”：

一方面，零售商正在加速收回零售渠道促銷主導(dǎo)權(quán)，“我的地盤我做主”，而市場(chǎng)部和高管則受歷史經(jīng)驗(yàn)束縛，還是更愿意把零售渠道看成是透明的、被動(dòng)的，于是高層嚴(yán)令KA經(jīng)理必須迅速地、無條件地、高效地執(zhí)行市場(chǎng)部的渠道促銷方案，否則就是執(zhí)行力有問題；

另一方面，零售商的采購∕課長(zhǎng)們，在零售商“購買者營銷模式”的壓力下，根本不愿意理睬廠商種種眼花繚亂的消費(fèi)者營銷和路演，天天伸手向我們的KA經(jīng)理要驚爆、要特價(jià)、要費(fèi)用、要這要那……

顯然，如果我們想要在現(xiàn)代零售渠道有所作為，首先必須了解零售商的“購買者營銷”到底是什么東西，然后再來考慮如何應(yīng)對(duì)。

零售營銷解讀：“×”與“+”

大家都知道，賣場(chǎng)營業(yè)額的增長(zhǎng)來源于其公式分解：營業(yè)額＝來客數(shù)×客單價(jià)，但是在促銷的具體操作中，零售從業(yè)人員考慮更多的是“+”：營業(yè)額＝目的性購買＋沖動(dòng)性購買。

其中，目的性購買是指進(jìn)入賣場(chǎng)前就已經(jīng)想好要買的商品或品牌，約占1∕3；沖動(dòng)性購買則指進(jìn)入賣場(chǎng)以后才想起來或決定要買的商品或品牌，約占顧客總消費(fèi)額的2∕3左右。

但是，零售業(yè)是典型的金字塔結(jié)構(gòu)，中低層從業(yè)人員的素質(zhì)基本偏低，如何讓更多的執(zhí)行人員更好地理解和運(yùn)用購買者營銷呢？

零售商找到了一種簡(jiǎn)單、易行的操作模式，將購買者營銷模式固化在電腦系統(tǒng)中，這樣經(jīng)過簡(jiǎn)單重復(fù)的“問題——業(yè)績(jī)”促銷反饋訓(xùn)練，直到基層員工形成條件反射：如果發(fā)現(xiàn)客流不足，立刻找供應(yīng)商壓它上DM；如果下午3點(diǎn)鐘發(fā)現(xiàn)營業(yè)額指標(biāo)未達(dá)40%，馬上找臨時(shí)調(diào)價(jià)促銷品，把沖銷售的商品擺到門口……

于是，零售業(yè)的購買者營銷，固化成了采購∕課長(zhǎng)的典型作業(yè)方式：

一是解決來客數(shù)的促銷。這靠目的性購買，手段：店外DM；

二是解決客單價(jià)的促銷。這靠沖動(dòng)性購買，手段：TG∕堆頭∕排促∕賣場(chǎng)活性；

三是解決毛利率的促銷。這也靠沖動(dòng)性購買，手段：關(guān)聯(lián)、交叉促銷。

用賣場(chǎng)思維“翻譯”市場(chǎng)部的促銷方案

市場(chǎng)部是把消費(fèi)者視為一個(gè)最終使用者來設(shè)計(jì)方案的；而銷售部人員在設(shè)計(jì)KA渠道客戶化促銷時(shí)，則需把消費(fèi)者看成是實(shí)際購買者，引導(dǎo)購買者從貨架上取下我們的產(chǎn)品并買回家。

那么，具體由誰來做呢？一個(gè)是通過設(shè)立渠道客戶營銷部來系統(tǒng)地完成，另一個(gè)方法是由KA經(jīng)理自己來完成。

第8篇：促銷營銷方案范文

一、促銷與品牌傳播之間良性互動(dòng)的難題

在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，幾乎每一個(gè)企業(yè)都面臨來在企業(yè)內(nèi)部和外部的高壓，外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要有消費(fèi)市場(chǎng)的碎片化、競(jìng)爭(zhēng)品牌的多樣化、目標(biāo)的短期化、產(chǎn)品的同質(zhì)化、品牌忠誠度的降低、零售終端議價(jià)能力的逐漸增強(qiáng)、促銷敏感度的提高、促銷喧囂（或稱噪音）等各種各樣的因素，致使企業(yè)尋求種種方式來促進(jìn)產(chǎn)品/服務(wù)的銷售以確保其在各自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)的銷售促進(jìn)手段包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)（簡(jiǎn)稱之為促銷）。根據(jù)促銷方案實(shí)施對(duì)象的不同，企業(yè)的促銷方案可以分為：針對(duì)銷售渠道的促銷（包括銷售競(jìng)賽、渠道補(bǔ)貼、售點(diǎn)陳列、培訓(xùn)方案、聯(lián)合廣告宣傳和貿(mào)易展覽等）和針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的促銷（包括免費(fèi)樣品、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、折扣/退款、優(yōu)惠包裝、降價(jià)銷售、重復(fù)購買優(yōu)惠和事件營銷等）。這一系列的促銷手段的使用（如果針對(duì)渠道的促銷也能夠順利傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體）的終極目標(biāo)無非是要吸引忠實(shí)消費(fèi)者、新試用者、偶然性消費(fèi)者和品牌轉(zhuǎn)換者的新品試用或者重復(fù)購買。

然而，不斷的促銷活動(dòng)不僅使企業(yè)的行銷成本持續(xù)上升，逐漸侵蝕利潤(rùn)，還有可能對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展造成不利的影響。而且在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的促銷過程中，促銷手段的頻繁應(yīng)用就有可能會(huì)阻礙長(zhǎng)期的品牌形象樹立和消費(fèi)者忠誠培育。

有一種說法認(rèn)為，促銷設(shè)計(jì)在不同程度上加強(qiáng)了購買刺激來打破品牌忠誠度，而廣告和公共關(guān)系通過提升品牌知曉度和增強(qiáng)品牌個(gè)性來建立忠誠度。所以，在“推”和“拉”的兩種策略中，促銷手段起到的最主要的作用是“推”，即鼓勵(lì)新產(chǎn)品或者推動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。而且促銷手段往往會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格折扣上，促銷可以在短期之內(nèi)提升企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，而這樣就增加了消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，淡化了品牌質(zhì)量概念且更加偏重了短期行為。簡(jiǎn)言之，設(shè)計(jì)欠佳和執(zhí)行偏差的促銷方案會(huì)對(duì)品牌傳播產(chǎn)生負(fù)面的影響。所以，企業(yè)在設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷方案的同時(shí)，就需要事先衡量其是否會(huì)與品牌傳播達(dá)到良性的互動(dòng)效果。

二、衡量促銷對(duì)品牌傳播不同影響的原則

要保證促銷對(duì)品牌傳播的正面貢獻(xiàn)，企業(yè)市場(chǎng)營銷人員有必要來考慮促銷與企業(yè)品牌獨(dú)特屬性傳播之間的良性互動(dòng)關(guān)系的建立和形成，而這一原則在企業(yè)的促銷行為中是往往被忽略的。根據(jù)舒爾茨教授所提出的整合行銷傳播（IMC）理論，企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)營銷傳播計(jì)劃要領(lǐng)，要求充分認(rèn)識(shí)用來制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來附加價(jià)值的傳播手段-----如普通廣告、直銷行銷廣告、促銷以及公共關(guān)系，并將其結(jié)合，提供更為清晰、具有連貫性的信息，使傳播的影響力達(dá)到最大化。這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促進(jìn)銷售的形式使傳播的影響力（即滲透和傳遞品牌的獨(dú)特屬性）達(dá)致最大化。

因此，營銷管理者需要區(qū)分促銷活動(dòng)是將品牌的獨(dú)特正面屬性根植于消費(fèi)者的心目中，還是僅僅提供一種普通的購買刺激或者誘因（例如降價(jià)）。也就是說，企業(yè)的促銷活動(dòng)要納于傳播策略的整合鏈條之中，促銷活動(dòng)需要肩負(fù)起為企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)形象增加附加值的功能，并與企業(yè)品牌、品牌形象以及品牌資產(chǎn)緊密聯(lián)系。這種基于傳播品牌獨(dú)特屬性層面的促銷方法，也被稱之為“消費(fèi)者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building，CFB）促銷。以這個(gè)原則為基礎(chǔ)，我們可以認(rèn)為企業(yè)所有的促銷活動(dòng)是基于“消費(fèi)者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building， CFB）或者“非消費(fèi)者關(guān)系建立”(Non Consumer Franchise Building， Non-CFB)。判斷CFB促銷和Non-CFB促銷的主要區(qū)別在于看企業(yè)的促銷活動(dòng)是否能夠溝通獨(dú)特的品牌屬性、是否幫助發(fā)展并加強(qiáng)品牌識(shí)別、是否有利于建立長(zhǎng)期的品牌偏好而達(dá)到品牌忠誠和是否要求消費(fèi)者互動(dòng)參與。

根據(jù)這一分類，美國學(xué)者Bob Prentice還進(jìn)一步提出了CFB比率（CFB Ratio）概念，即企業(yè)“消費(fèi)者關(guān)系建立”（CFB）促銷支出在“消費(fèi)者關(guān)系建立”（CFB）促銷和“非消費(fèi)者關(guān)系建立”(Non-CFB)促銷總支出中所占的比率。當(dāng)然，這二者并不是相互對(duì)立的，而在此過程中企業(yè)應(yīng)該更加注重二者之間的平衡和諧。經(jīng)研究Prentice發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某一個(gè)品牌的CFB比率低于50:55這一界點(diǎn)，企業(yè)的利潤(rùn)往往會(huì)遭到腐蝕或者在兩年之內(nèi)就會(huì)開始下降。在一些品牌差異化程度而且頻繁采用渠道促銷和價(jià)格促銷的消費(fèi)品行業(yè)，在有些情況之下，CFB比率在下降到30:35的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)才開始下降。雖然CFB比率的風(fēng)險(xiǎn)界點(diǎn)（CFB Ratio Danger-point）根據(jù)產(chǎn)品種類的不同而有所不同，但存在有這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)界點(diǎn)，而且CFB比率的平均風(fēng)險(xiǎn)界點(diǎn)為40:45。雖然在這一層面上的計(jì)算顯得過于簡(jiǎn)單，但“消費(fèi)者關(guān)系建立”CFB這一原則被證明具有可預(yù)測(cè)性而且可以作為企業(yè)促銷管理的分析工具之一。在CFB開支與Non-CFB開支之間的份額比率和實(shí)際的企業(yè)市場(chǎng)份額之間存在著高達(dá)80%-96%的相關(guān)性。

三、跨越促銷與品牌傳播之間的鴻溝

在明確了促銷對(duì)于品牌傳播可能具有的正面或負(fù)面能動(dòng)關(guān)系，企業(yè)管理者和市場(chǎng)營銷人員在進(jìn)行促銷決策和執(zhí)行的過程中就需要遵循一定的步驟來保證在設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷方案的同時(shí)還能夠傳播品牌的獨(dú)特屬性。這個(gè)過程可以分為以下幾個(gè)步驟：

確定促銷目標(biāo)

符合企業(yè)長(zhǎng)期品牌傳播策略

溝通獨(dú)特的品牌屬性

發(fā)展并加強(qiáng)品牌識(shí)別

建立長(zhǎng)期的品牌偏好

與其他傳播手段相整合

其他

制定促銷方案

發(fā)掘適合目標(biāo)消費(fèi)群體的促銷工具

經(jīng)常性的促銷方案鼓勵(lì)重復(fù)購買

頻繁性的促銷活動(dòng)建立品牌忠誠

各種促銷活動(dòng)與企業(yè)形象相一致

量身定制促銷風(fēng)格

確定CFB比率

其他

實(shí)施促銷方案

排除促銷喧囂

加強(qiáng)品牌識(shí)別

突出品牌個(gè)性

展示品牌屬性

邀請(qǐng)消費(fèi)者互動(dòng)參與

與廣告、公共關(guān)系相配合

確保資金、產(chǎn)品和人員到位

其他

評(píng)估促銷結(jié)果

是否傳播了品牌獨(dú)特屬性

是否進(jìn)一步提高了品牌知曉度和忠誠度

促銷利益是否傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者

是否擴(kuò)大了市場(chǎng)份額

其他

第9篇：促銷營銷方案范文

何慕現(xiàn)在的節(jié)日營銷，雖然年年喊新意、創(chuàng)意，但每每缺的就是新意和創(chuàng)意。然而，正所謂思路決定出路，若無法突破自己的思維疆界，沒有創(chuàng)意的節(jié)日營銷難免會(huì)陷入以下兩大致命誤區(qū)：

第一，將“價(jià)格戰(zhàn)”等同于“降價(jià)促銷”

眾所周知，節(jié)日營銷的主要手段和方式之一就是“降價(jià)促銷”，廣告、促銷等均圍繞價(jià)格展開。但很多企業(yè)僵化地認(rèn)為降價(jià)促銷就是大打“價(jià)格戰(zhàn)”，把營銷的重心放在如何降低商品價(jià)格上，結(jié)果往往充其量也就是賠錢賺吆喝。記得去年中秋的時(shí)候，我到超市看到月餅的促銷廣告，不是“全場(chǎng)特價(jià)”就是“買幾送幾”。心情頗為沉重，面對(duì)這樣司空見慣的“贈(zèng)送”或讓利等“降價(jià)多銷”類的廣告，消費(fèi)者早已麻木，還有誰會(huì)為這樣毫無吸引力的吆喝埋單呢

第二，營銷套路的墨守成規(guī)

與客戶攜手共進(jìn)的這些年，我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在針對(duì)特定節(jié)日的促銷策略上都存在一個(gè)通病，基本上是按照習(xí)慣在做節(jié)日營銷，思維定勢(shì)愈破彌重。每次節(jié)日來臨之前，各廠商在戰(zhàn)略上都很重視，拼命強(qiáng)調(diào)要抓緊節(jié)日契機(jī)做營銷方案的規(guī)劃、品牌拉動(dòng)、促銷推介等工作。但是，戰(zhàn)術(shù)落地層面的工作卻很隨意，既不深入市場(chǎng)做調(diào)研，也不請(qǐng)專業(yè)外腦做全面規(guī)劃與顧問幫扶，只是年復(fù)一年，重復(fù)過去的套路。結(jié)果，表面上看來熱熱鬧鬧的節(jié)日營銷，實(shí)質(zhì)上卻常常沒有任何能引發(fā)消費(fèi)者共鳴的訴求點(diǎn)，事倍功半。

跳出“價(jià)格戰(zhàn)”的窠臼

節(jié)日營銷是企業(yè)年度營銷戰(zhàn)略中的一環(huán)，或者說是節(jié)日營銷大餐中一道道預(yù)設(shè)的菜，企業(yè)如何能上演好全年的營銷盛宴，這針對(duì)不同節(jié)日而精心籌劃的特色“菜肴”在其中就起到重要的點(diǎn)綴作用，而且做好了，這點(diǎn)綴作用甚至還能蛻變?yōu)槠髽I(yè)年度營銷通向成功的“拐點(diǎn)”。那么，我們?nèi)绾尾拍軐ⅰ肮?jié)日營銷”進(jìn)行到底呢？一個(gè)現(xiàn)實(shí)的提醒是，切勿將節(jié)日營銷簡(jiǎn)單地等同于“降價(jià)促銷”，俗話說，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，我們要從全局出發(fā)，系統(tǒng)、全面地做好謀劃與籌備工作。

第一，節(jié)日促銷的立意從“降價(jià)”轉(zhuǎn)向“賣點(diǎn)提煉”

聰明的商家永遠(yuǎn)不會(huì)通過吆喝“我便宜，你買我吧”來實(shí)現(xiàn)自己的銷量業(yè)績(jī)。因?yàn)?，消費(fèi)者消費(fèi)的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的使用價(jià)值，所以，要是沒有能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品作支撐，節(jié)日營銷就將如無本之木，無源之水。

能在特定節(jié)日打動(dòng)絕大多數(shù)消費(fèi)者神經(jīng)的產(chǎn)品一般總是具備“節(jié)日化”賣點(diǎn)的，所以，有能力和遠(yuǎn)見的廠商，總會(huì)針對(duì)特定節(jié)日，大膽創(chuàng)新，研究和挖掘消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品組合策略，推出適合節(jié)日期間消費(fèi)者生活、休閑、學(xué)習(xí)等的新產(chǎn)品。從而另辟蹊徑，搶占先機(jī)，順利打開節(jié)日市場(chǎng)通路。

第二，體驗(yàn)“贏”銷

收入水平與生活品位的提高使得消費(fèi)者的需求開始由大眾消費(fèi)逐漸向個(gè)性消費(fèi)升級(jí)，定制式、個(gè)性化服務(wù)等成為了新的需求熱點(diǎn)?！绑w驗(yàn)營銷”則隨需應(yīng)變，大行其道。

忠實(shí)于“體驗(yàn)營銷”的顧客，他們消費(fèi)的已經(jīng)不僅是商家提供的產(chǎn)品或服務(wù)，更是一種精神層面的愉悅體驗(yàn)，此時(shí)，價(jià)格對(duì)他們也不再敏感，他們?cè)敢饣ǜ叱霎a(chǎn)品或服務(wù)本身價(jià)值幾倍甚至幾十倍的價(jià)錢去購買一種喜歡的感覺。

節(jié)日營銷活動(dòng)中，企業(yè)就應(yīng)該側(cè)重對(duì)消費(fèi)者“體驗(yàn)需求”的挖掘與激發(fā)。早在節(jié)日到來之前，企業(yè)就應(yīng)該組織經(jīng)銷商對(duì)一線終端的促銷人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并在促銷現(xiàn)場(chǎng)開辟活動(dòng)區(qū)域，營造出消費(fèi)生活場(chǎng)景，并通過專業(yè)設(shè)計(jì)的“話術(shù)”和促銷人員的嫻熟引導(dǎo)，讓消費(fèi)者很快進(jìn)入角色，激發(fā)他“體驗(yàn)一把”的欲望，從而在裝扮的眼花繚亂的商品柜臺(tái)與琳瑯滿目的商品中對(duì)自家的產(chǎn)品“一見鐘情”。

第三，情感“贏”銷

情感就是一把“溫柔刀”，但消費(fèi)者在這溫柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定時(shí)候甚至?xí)辉琢诉€叫好。因?yàn)椋?dāng)你的產(chǎn)品和品牌在動(dòng)銷和傳播時(shí)候有了符合特定節(jié)日的風(fēng)俗、民情等文化情感作底蘊(yùn)和基石的話，你就已經(jīng)給自己的產(chǎn)品注入了“信仰”和靈魂，消費(fèi)者在特定的節(jié)日（準(zhǔn)確講應(yīng)該是特定的節(jié)日文化氛圍里），他們購買、消費(fèi)的就絕不只是物質(zhì)層面上的產(chǎn)品了，而是依附于產(chǎn)品的情感、文化、甚至是“信仰”，這種精神上的滿足將會(huì)使產(chǎn)品的“使用價(jià)值”在消費(fèi)者心智中無限地放大，常常在潛移默化之中就能培養(yǎng)并留住忠實(shí)的消費(fèi)者群。

第四，以“不變”應(yīng)萬變

在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是市場(chǎng)在變、顧客的口味和品位在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，這樣的背景下，企業(yè)要真“以不變應(yīng)萬變”的話，是絕對(duì)行不通的。

我一向堅(jiān)持告誡客戶的都是思辨的，“不變”的實(shí)質(zhì)是宗旨和操守不變，而“不變”的外衣卻是因時(shí)因勢(shì)地“變臉”。很淺顯的道理，企業(yè)作為一個(gè)營利性組織，存在的目的就是為了賺錢，但也離不開“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”這樣一個(gè)前提，如果企業(yè)的經(jīng)營無法為顧客創(chuàng)造價(jià)值、企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能有效滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，則企業(yè)自然無利可圖。

所以，節(jié)日營銷一定要固守“更好滿足顧客需求，更好為顧客創(chuàng)造價(jià)值”這一宗旨，守正出奇，顧客獲益、企業(yè)獲利，這樣的營銷才是良性的、持久的。事實(shí)上，節(jié)日促銷期間促銷的產(chǎn)品必須“因節(jié)而異”，符合節(jié)日氣氛和消費(fèi)者的心理。比如，中秋、國慶“雙節(jié)”期間，企業(yè)可以采用節(jié)日“嵌套式”營銷，將自家產(chǎn)品聯(lián)合節(jié)日期間必需的禮品——月餅、葡萄酒等進(jìn)行促銷。

突破思維定勢(shì)

第一，預(yù)先定好營銷目標(biāo)，并制定量化指標(biāo)

直白地講，節(jié)日營銷就是指在節(jié)日期間，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)需求，綜合運(yùn)用廣告、地面推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷推介等營銷手段，提高產(chǎn)品的銷量、提升品牌形象。切記，雖然“節(jié)日營銷”歸屬企業(yè)整體營銷規(guī)劃的一部分，但既然是節(jié)日營銷，我們就不能忽視“節(jié)日期間”這個(gè)時(shí)間范疇，在相對(duì)短暫的時(shí)間內(nèi)，“節(jié)日營銷”想無所不能、無所不包是十分困難的。擬定營銷的預(yù)期目標(biāo)，某種成度而言就是要做取舍、分主次，要有針對(duì)性和可執(zhí)行性，這樣才能集中好優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)爆破，事半功倍。

此外，節(jié)日營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線的爭(zhēng)勝絕不會(huì)是簡(jiǎn)單PK企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品品牌，它涉及到企業(yè)營銷系統(tǒng)內(nèi)外的各方資源的調(diào)度，能否合理、高效地整合好各營銷要素和營銷資源才是決定產(chǎn)品和品牌與競(jìng)品在一線終端的角力中勝出與否的關(guān)鍵。所以，必須要建立在既定目標(biāo)下量化的各環(huán)節(jié)的考核評(píng)估指標(biāo)，只有這樣，我們的節(jié)日營銷活動(dòng)才能達(dá)到計(jì)劃、考核、評(píng)估與控制的穩(wěn)健推進(jìn)效果。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、同比增長(zhǎng)率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達(dá)率等等。

第二，擬定合理的推進(jìn)方案，做好一線終端的銷售促進(jìn)工作

銷售促進(jìn)是節(jié)日營銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)與主要手段，制定一個(gè)完整的、有效的銷售推進(jìn)方案是節(jié)日營銷成功與否的關(guān)鍵。這里需要重點(diǎn)提出的是，所謂 “合理”的推進(jìn)方案，是指在調(diào)查、分析目標(biāo)市場(chǎng)的前提下，上游廠商要指導(dǎo)和幫扶下游經(jīng)銷商、門店終端因地制宜地?cái)M定計(jì)劃、設(shè)計(jì)促銷策略。方案必須切實(shí)可行，并能有步驟地去開展工作。

節(jié)日營銷的主戰(zhàn)場(chǎng)是一線終端，廠商在鋪貨的時(shí)候，千萬別一廂情愿地認(rèn)為，將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前就算成功了，高明的商家總是千方百計(jì)將產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心里。這具體到一線終端層面講，離不開消費(fèi)場(chǎng)所內(nèi)外主題氛圍的營造，一般來說，這消費(fèi)氛圍包括兩部分：一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括推介海報(bào)、POP張貼、裝飾物的布置、切合消費(fèi)者群品位和節(jié)日主題的背景音樂等等，具體而言，就是做好空中和地面的傳播，從視覺、聽覺、感官、到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍；另外一種氛圍就是員工的精神狀態(tài)，廠商要充分調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)出擊、熱情攬客的積極心態(tài)。

第三，營銷要素和企業(yè)內(nèi)外資源的整合與協(xié)調(diào)

節(jié)日營銷，所涉及范圍之廣、投入之大、無異于一場(chǎng)大的戰(zhàn)役，它不僅是營銷部門的事，還牽涉到企業(yè)的生產(chǎn)、流通、人力資源、財(cái)務(wù)、后勤保障等部門，并且還常常要借助外部資源，如政府相關(guān)職能部門、新聞媒體、廣告公司、咨詢公司、禮品等輔銷物料供應(yīng)商。所以，節(jié)日營銷不是企業(yè)營銷部門的一方的事，公司上下都要加以重視，最好能成立專門針對(duì)節(jié)日營銷的動(dòng)員與統(tǒng)籌協(xié)調(diào)委員會(huì)，企業(yè)的各方資源在許可的范圍內(nèi)，盡量向節(jié)日營銷戰(zhàn)役傾斜。否則，一旦節(jié)日營銷戰(zhàn)役打響，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客想買的買不到，該拿的拿不到，必定會(huì)影響企業(yè)節(jié)日期間的營銷大計(jì)。

第四，評(píng)估與跟進(jìn)

營銷效果評(píng)估是對(duì)營銷工作的檢查和回顧，一方面，可以發(fā)現(xiàn)哪些營銷方法是有效的，哪些營銷方法效果不大甚至無效，從而調(diào)整營銷工作的思路以及實(shí)施計(jì)劃，為后續(xù)營銷活動(dòng)指明正確的方向；另一方面，可以適時(shí)了解節(jié)日營銷的進(jìn)展和各項(xiàng)營銷工作的質(zhì)量，評(píng)估并破解營銷過程中所遇到的障礙，提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。畢竟，節(jié)日促銷的目的，除了希望在特定期間內(nèi)提高客流量、增加銷量之外，更重要的是促使顧客日后繼續(xù)光臨。

節(jié)日營銷的評(píng)估指標(biāo)一般包括：銷量業(yè)績(jī)、產(chǎn)品與服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)口碑、產(chǎn)品與品牌的知名度和美譽(yù)度、顧客的回頭率與忠誠度、投入成本與利潤(rùn)產(chǎn)出、同比競(jìng)品的市場(chǎng)表現(xiàn)等?？梢酝ㄟ^問卷調(diào)查、深度訪談、實(shí)地觀察等形式，對(duì)活動(dòng)前期策劃、活動(dòng)推進(jìn)過程、活動(dòng)結(jié)束反饋等全程進(jìn)行評(píng)估。

其中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是顧客的界定與細(xì)分，只有選定了最有價(jià)值的細(xì)分客戶群，才能在后續(xù)營銷跟進(jìn)中，整合最優(yōu)營銷資源撬動(dòng)并滿足這類顧客的消費(fèi)需求，有效提升客戶價(jià)值、增加企業(yè)獲利。

〖鏈接：節(jié)假日營銷策略〗

一個(gè)節(jié)日營銷活動(dòng)要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。

零售商業(yè)包括超市、倉儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)、電子城，針對(duì)終端的營銷活動(dòng)，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動(dòng)提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。

針對(duì)消費(fèi)者的營銷活動(dòng)，就要分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品傾向程度，節(jié)日消費(fèi)行為，對(duì)促銷辦法的接受程度，對(duì)相似競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的市場(chǎng)態(tài)度，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費(fèi)者？是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者？或是通過4P手段吸引競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者？

節(jié)日營銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計(jì)劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達(dá)率等。