營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

此次的實(shí)訓(xùn)以班級(jí)為主體，以小組為單位而開(kāi)展的一次綜合的實(shí)踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實(shí)訓(xùn)，這讓我覺(jué)得壓力減輕不少。

實(shí)訓(xùn)開(kāi)始的三天我們進(jìn)行了軟件的模擬。進(jìn)行這個(gè)軟件模擬是以2到3個(gè)人為一組，組合成一個(gè)公司。然后對(duì)于這個(gè)公司進(jìn)行模擬經(jīng)營(yíng)。我們小組的公司名是S.H.O.W，我們小組模擬經(jīng)營(yíng)的電話機(jī)的介紹是U call I call。一開(kāi)始的時(shí)候我們要對(duì)我們的市場(chǎng)進(jìn)行選擇，要抉擇我們要進(jìn)入的市場(chǎng)，對(duì)于這一點(diǎn)，我和我的partner想了很久，在網(wǎng)上查找了打量的資料，最后我們選擇了華東地區(qū)。我們選擇華東地區(qū)的原因是我們覺(jué)得華東地區(qū)是很有市場(chǎng)潛力的。

當(dāng)我們做完市場(chǎng)選擇以后我們就要開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，做這次的市場(chǎng)調(diào)研我們想了很久，因?yàn)槊恳淮蔚氖袌?chǎng)調(diào)研就意味著我們要用大筆費(fèi)用。對(duì)于我們公司而言降低成本很重要，所以我們考慮了很久，同時(shí)我們也利用了網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的資料，盡量的而使我們的公司變得更加的優(yōu)秀。當(dāng)我們公司花費(fèi)了一定的資金購(gòu)買(mǎi)了資料以后，我們開(kāi)始分析我們獲得的資料。

根據(jù)所獲得的資料運(yùn)用4P策略，和SWOT分析法進(jìn)行分析，最后我們公司決定了我們的目標(biāo)市場(chǎng)是城鎮(zhèn)的中青年，我們的定位是多功能的裝飾電話。

當(dāng)對(duì)市場(chǎng)分析完以后我們就進(jìn)入了真正的營(yíng)銷模擬了，在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)之前，老師讓我們每個(gè)小組介紹自己的公司，我們小組把握了這次的機(jī)會(huì)，對(duì)于每個(gè)公司的信息進(jìn)行了分析，我們發(fā)現(xiàn)選擇進(jìn)入華南地區(qū)的公司比較多，同樣的大家選擇的目標(biāo)市場(chǎng)大部分都是城鎮(zhèn)人口，大家選擇的策略基本上就是低成本領(lǐng)先和集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略。因此通過(guò)每個(gè)公司的簡(jiǎn)介我們公司知道了，我們選擇的華東地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不大。我們公司要好好的把握華東地區(qū)的這塊大蛋糕。當(dāng)我們進(jìn)行了廣告設(shè)計(jì)，打廣告，生產(chǎn)商品，還有選擇銷售方式等一系列環(huán)節(jié)之后我們的公司漸漸的強(qiáng)大起來(lái)。最后我們的公司拿了不錯(cuò)的成績(jī)。

在這三天的軟件模擬里，我不僅學(xué)習(xí)到了很多東西，而且也意識(shí)到我們公司的不足，第一，我們公司的速度沒(méi)有別的公司快。

第二，我們?cè)谶x擇銷售的時(shí)候總是先生成了產(chǎn)品，然后再下訂單的，這種做法無(wú)疑給我們公司帶了滯留產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┪覀兊漠a(chǎn)品生產(chǎn)了出來(lái)，而訂單被別的公司拿走了，那么我們就將承擔(dān)損失。

第三，我們公司沒(méi)有意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)別的公司產(chǎn)品的好處，沒(méi)有利用這個(gè)有利的條件。購(gòu)買(mǎi)別的公司的產(chǎn)品看起來(lái)盈利不多，實(shí)質(zhì)并不是這樣的，購(gòu)買(mǎi)別的公司的產(chǎn)品，可以使我們節(jié)省了打廣告，技術(shù)研發(fā)等一系列的費(fèi)用。是利潤(rùn)最大化。

第四，我們公司經(jīng)營(yíng)到了最后，亂了陣腳，只是一味的追求高檔產(chǎn)品，一味的進(jìn)行技術(shù)的研發(fā)，從而忽略了，我們公司堅(jiān)持的目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)定位。

最后的兩天我們進(jìn)行了KJ的沙盤(pán)模擬。這個(gè)實(shí)訓(xùn)是以原來(lái)的公司為單位，組成人員6-8人。每個(gè)人負(fù)責(zé)不同的職位。一開(kāi)始我們小組進(jìn)行了任務(wù)的分工，使得我們的公司運(yùn)行有條理且簡(jiǎn)單化。其中我負(fù)責(zé)的是間諜同時(shí)兼顧協(xié)助決策的職務(wù)。對(duì)于這個(gè)模擬游戲我覺(jué)得熟讀規(guī)則是非常重要的，對(duì)于規(guī)則的了解會(huì)影響我們小組的運(yùn)行和成敗。

通過(guò)沙盤(pán)的實(shí)訓(xùn)，讓我受益匪淺。第一，認(rèn)識(shí)了團(tuán)隊(duì)合作的力量，要完成一個(gè)項(xiàng)目不是一個(gè)人的事情，當(dāng)中我們有過(guò)分歧但最終達(dá)成共識(shí)，不管這次的結(jié)果會(huì)怎樣，至少我們?cè)?jīng)在一起努力過(guò)，體驗(yàn)其中的過(guò)程才是真正的收獲。

第二：在我做間諜的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，原來(lái)要成為一名出色的間諜一點(diǎn)也不容易，因?yàn)殚g諜的危險(xiǎn)性大，挑戰(zhàn)難度高，同時(shí)間諜提供的信息一定要準(zhǔn)確，信息的準(zhǔn)確將會(huì)影響我們的決策。

第三：通過(guò)這次的沙盤(pán)模擬，我認(rèn)識(shí)到了我們小組的不足，我們小組的速度比較慢，深思熟慮的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，另外我們公司本來(lái)經(jīng)營(yíng)的很不錯(cuò)，但是由于我們中途的價(jià)格看錯(cuò)，定價(jià)低了，使我們公司損失慘重，單單其中一家公司，我們就損失了50左右個(gè)幣。這是我們公司決策上的失誤，我們應(yīng)該檢討我們的粗心大意。另外我們公司曾經(jīng)參加過(guò)搶顧客這一個(gè)環(huán)節(jié)，由于我們經(jīng)驗(yàn)的不足，搶不到4號(hào)顧客，但是塞翁失馬焉知非福，對(duì)于我們公司而言一開(kāi)始玩這個(gè)游戲，根本沒(méi)有能力去經(jīng)營(yíng)4號(hào)顧客，所以有時(shí)候要學(xué)會(huì)放棄。還有最后一點(diǎn)，我們公司的眼光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第2篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：出納；小班；角色扮演；帶教法；實(shí)訓(xùn)

出納綜合實(shí)訓(xùn)是財(cái)務(wù)專業(yè)士官學(xué)員將在校期間所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐操作能力的非常重要的實(shí)踐手段之一，是學(xué)員正式實(shí)習(xí)、上崗前的“技能綜合演練”。出納綜合實(shí)訓(xùn)具有專業(yè)內(nèi)容廣泛、演練科目眾多、場(chǎng)地轉(zhuǎn)換頻繁、溝通協(xié)作困難等諸多特點(diǎn)，按照傳統(tǒng)單一的帶教法很難在短時(shí)間內(nèi)將實(shí)訓(xùn)科目正常推進(jìn)，實(shí)訓(xùn)效果差，所以，如何進(jìn)行有效的出納綜合實(shí)訓(xùn)，以期將多課程專業(yè)知識(shí)整合轉(zhuǎn)化為學(xué)員實(shí)踐操作技能，這對(duì)于出納綜合實(shí)訓(xùn)意義重大。我們?cè)谙尻?yáng)士官學(xué)?；鶎迂?cái)務(wù)系對(duì)財(cái)務(wù)專業(yè)課程實(shí)施小班化教學(xué)的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)比實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)在出納綜合實(shí)訓(xùn)中將傳統(tǒng)的由專業(yè)教員帶教模式結(jié)合小班分組角色扮演，教學(xué)效果較為理想。

一、研究樣本與研究方法

（一）樣本抽取

本次實(shí)驗(yàn)選擇財(cái)務(wù)專業(yè)（中職）2011級(jí)學(xué)員22隊(duì)共100名學(xué)員作為研究樣本，按照教學(xué)計(jì)劃，在2012年5月份出納課程綜合實(shí)訓(xùn)中，學(xué)員22隊(duì)一區(qū)隊(duì)45名學(xué)員作為對(duì)照組，采取傳統(tǒng)單一帶教法，實(shí)訓(xùn)作業(yè)在固定位置的教學(xué)樓306大教室進(jìn)行，學(xué)員不分組，主要依托專業(yè)教員的示范帶教進(jìn)行；在2012年6月份出納課程綜合實(shí)訓(xùn)中，學(xué)員22隊(duì)二區(qū)隊(duì)55名學(xué)員（含17名女學(xué)員）作為實(shí)驗(yàn)組，采取小班分組角色扮演與傳統(tǒng)帶教法相結(jié)合的模式，實(shí)訓(xùn)作業(yè)在不固定位置的教學(xué)樓505財(cái)務(wù)實(shí)訓(xùn)中心進(jìn)行，學(xué)員按每5人為一組，共分成11個(gè)財(cái)務(wù)作業(yè)小組，區(qū)分人員角色和作業(yè)場(chǎng)地，實(shí)訓(xùn)科目主要由實(shí)訓(xùn)作業(yè)小組共同協(xié)商討論，專業(yè)教員個(gè)別指導(dǎo)幫帶進(jìn)行。

（二）實(shí)驗(yàn)方法

2012年5月份對(duì)照組45人按傳統(tǒng)單一帶教法進(jìn)行，2012年6月份實(shí)驗(yàn)組55人除重要科目接受傳統(tǒng)的專業(yè)教員帶教外，在實(shí)訓(xùn)全過(guò)程還采取分組角色扮演的小組共同作業(yè)模式進(jìn)行，具體作業(yè)方法如下：

實(shí)驗(yàn)組學(xué)員每5人為一組，成立財(cái)務(wù)作業(yè)小組。小組成員分別扮演財(cái)務(wù)科長(zhǎng)、會(huì)計(jì)助理員、出納助理員、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員、銀行等其他機(jī)構(gòu)工作人員等角色。專業(yè)帶教教員主要是引導(dǎo)學(xué)員對(duì)模擬業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷分析，協(xié)調(diào)同一作業(yè)小組不同成員達(dá)成共識(shí)，形成業(yè)務(wù)處理意見(jiàn)，指導(dǎo)各作業(yè)小組有效完成整個(gè)實(shí)訓(xùn)作業(yè)流程，同時(shí)在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中對(duì)學(xué)員綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)判打分，為實(shí)驗(yàn)提供數(shù)據(jù)。

（三）評(píng)價(jià)指標(biāo)

軍隊(duì)出納綜合實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員實(shí)訓(xùn)成績(jī)根據(jù)最終形成的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)資料進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，其主要根據(jù)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)工作流程按模塊重點(diǎn)考核以下幾個(gè)方面：1.財(cái)會(huì)基本技能，2.票證處理技能，3.現(xiàn)金銀行業(yè)務(wù)，4.賬簿處理技能，5.會(huì)計(jì)檔案整理

以上內(nèi)容共分成10項(xiàng)考核指標(biāo)，包括職業(yè)態(tài)度、財(cái)會(huì)三功、現(xiàn)金業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)較驗(yàn)、票證處理、賬簿處理、運(yùn)算能力、憑證裝訂、協(xié)作能力等10項(xiàng)考核點(diǎn)，每項(xiàng)10分，滿分100分。

（四）數(shù)據(jù)分析

實(shí)驗(yàn)結(jié)果采用分類比較法，其中計(jì)數(shù)項(xiàng)目采用卡方檢驗(yàn)（chi-square test），計(jì)量資料采用秩檢驗(yàn)。

二、實(shí)驗(yàn)結(jié)果

通過(guò)實(shí)驗(yàn)，兩組學(xué)員的實(shí)訓(xùn)綜合成績(jī)主要指標(biāo)數(shù)據(jù)比較如表1、2所示：

三、實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析

從實(shí)驗(yàn)過(guò)程中實(shí)驗(yàn)組樣本學(xué)員的得分情況就可明顯看出，在實(shí)務(wù)操作中其得分普遍高于對(duì)照組，可以說(shuō)小班分組角色扮演模式結(jié)合傳統(tǒng)帶教法在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中有以下顯著優(yōu)點(diǎn)：

第一，按軍隊(duì)財(cái)務(wù)工作業(yè)務(wù)流程和崗位分工設(shè)置了不同角色，由各小組學(xué)員分工協(xié)作完成，這可以使學(xué)員更加直觀的了解軍隊(duì)單位財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)分工，同時(shí)在作業(yè)過(guò)程中學(xué)會(huì)協(xié)作溝通的工作技巧，這種實(shí)訓(xùn)模式還能理清學(xué)員在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的工作思路，對(duì)軍隊(duì)出納工作形成整體認(rèn)識(shí)，為今后部隊(duì)實(shí)習(xí)、上崗奠定良好基礎(chǔ)。

第二，軍隊(duì)出納綜合實(shí)訓(xùn)科目涉及軍隊(duì)財(cái)務(wù)專業(yè)眾多課程，知識(shí)面廣泛，專業(yè)帶教教員由于專業(yè)限制，無(wú)法精通各門(mén)課程的相關(guān)內(nèi)容，因此，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中實(shí)行小組作業(yè)模式可方便學(xué)員集體協(xié)商討論，共同整合業(yè)務(wù)處理意見(jiàn)，將專業(yè)課程知識(shí)融會(huì)貫通。

第三，分組實(shí)訓(xùn)可有效提高實(shí)訓(xùn)效率，在較短時(shí)間內(nèi)可開(kāi)展更多演練科目，同時(shí)分組角色扮演模式形式有趣，參訓(xùn)學(xué)員興趣熱情高，互動(dòng)交流效果更好。

綜上所述，隨著基層財(cái)務(wù)系軍隊(duì)財(cái)務(wù)教學(xué)實(shí)訓(xùn)中心軟硬件設(shè)施設(shè)備的不斷完善，在今后的軍隊(duì)出納綜合實(shí)訓(xùn)中采用小班分組角色扮演模式結(jié)合傳統(tǒng)帶教法的教學(xué)實(shí)訓(xùn)方法將極大的提高綜合實(shí)訓(xùn)效果，增強(qiáng)學(xué)員崗位任職能力，從而縮小與部隊(duì)用人單位對(duì)后勤士官人才需求的差距。（作者單位：1.襄陽(yáng)士官學(xué)校；2.信息工程大學(xué)第二干休所）

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參考文獻(xiàn)

第3篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

 

實(shí)訓(xùn)是高職各專業(yè)的知識(shí)向能力轉(zhuǎn)化的重要方式，建立科學(xué)合理的實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系，對(duì)實(shí)訓(xùn)技能效果的評(píng)估與指導(dǎo)有著重要意義。通常情況下，一線的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師更多的重視實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的落實(shí)與即時(shí)評(píng)價(jià)，對(duì)于體系性的評(píng)價(jià)往往重視不夠。其中一個(gè)原因在于缺乏一個(gè)科學(xué)且易上手的評(píng)價(jià)體系，正因如此建立符合一線需要的實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系，成為一件迫在眉睫的事情。筆者結(jié)合高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)，進(jìn)行了一些研究和探索。

 

一、實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系的建立貴在認(rèn)識(shí)

 

從哲學(xué)層面來(lái)看，有什么樣的認(rèn)識(shí)，往往就會(huì)有什么樣的行為。對(duì)于高職的實(shí)訓(xùn)來(lái)看，對(duì)其有什么樣的認(rèn)識(shí)，就會(huì)有什么樣的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)行為。因此，建立科學(xué)認(rèn)識(shí)在這里就不是一句空話，而是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的，具有前瞻性與引領(lǐng)性的重要前提。筆者以為，高職的實(shí)訓(xùn)需要辦出符合學(xué)校特征與企業(yè)需要的評(píng)價(jià)特色，這意味著不簡(jiǎn)單追求普通高校的評(píng)價(jià)模式。以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，筆者所在學(xué)校的畢業(yè)生走入社會(huì)之后，有將近一半比例的學(xué)生在本地從事?tīng)I(yíng)銷相關(guān)的活動(dòng)，余下的學(xué)生一般分布在周邊發(fā)達(dá)城市從事?tīng)I(yíng)銷相關(guān)活動(dòng)，這一點(diǎn)與其他專業(yè)有所不同，改行的比例相對(duì)較少。這樣的實(shí)際情況意味著高職的營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)，更多的要基于學(xué)生的就業(yè)需要去建立評(píng)價(jià)體系。除了一般意義上的評(píng)價(jià)指標(biāo)之外，筆者認(rèn)為符合高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)需要的實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系，還可以引入兩個(gè)重要指數(shù)：

 

其一，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系需要引入“適應(yīng)指數(shù)”。筆者所說(shuō)的適應(yīng)指數(shù)，是指學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中對(duì)按照市場(chǎng)需要制定的面向?qū)嵱?xùn)要求的適應(yīng)性指標(biāo)。實(shí)際評(píng)價(jià)體系的建立中，可以從學(xué)生對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中商品交換的理解(可結(jié)合具體營(yíng)銷對(duì)象)、營(yíng)銷目標(biāo)、學(xué)生實(shí)訓(xùn)中的營(yíng)銷水平等角度，建立量化指標(biāo)，并分別以不同的權(quán)重形成適應(yīng)指數(shù)(如下表1示例)，以此判斷學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的適應(yīng)性，進(jìn)而為判斷學(xué)生的實(shí)訓(xùn)過(guò)程提供指標(biāo)。

 

其二，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系需要引入“創(chuàng)新指數(shù)”。實(shí)訓(xùn)不能純粹等同于就業(yè)，實(shí)訓(xùn)的要求不能完全向?qū)嶋H需要靠近，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)出一定的創(chuàng)新性，是實(shí)訓(xùn)的應(yīng)有之義，也是學(xué)生將來(lái)就業(yè)之后保持旺盛營(yíng)銷生命力的關(guān)鍵所在。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷不同于一般的崗位，創(chuàng)新是其生存的源動(dòng)力。在實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)的過(guò)程中，我們根據(jù)當(dāng)前單位的需要，建立與將當(dāng)前某行業(yè)實(shí)際營(yíng)銷策略量化C0之后作為0基數(shù)的起點(diǎn)，然后要求學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中基于這一基數(shù)進(jìn)行創(chuàng)新——同樣進(jìn)行量化并賦值C1。創(chuàng)新指數(shù)(C)的形成公式是：C=C1-C0。考慮到學(xué)生的實(shí)際水平，他們的創(chuàng)新結(jié)果有可能低于現(xiàn)有水平，因此創(chuàng)新指數(shù)就有可能為負(fù)。同樣需要強(qiáng)調(diào)的是，本指數(shù)不作為評(píng)價(jià)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的最終成績(jī)，只作為實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的指示性指標(biāo)。

 

事實(shí)證明，這樣的兩個(gè)指數(shù)納入高職的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系，可以讓傳統(tǒng)的評(píng)價(jià)體系更具即時(shí)性，從而讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中可以一直保持活水狀態(tài)。且需要注意的是，由于這兩個(gè)指數(shù)的形成需要依靠對(duì)感性指標(biāo)的量化，因此評(píng)價(jià)者(通常為實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師)的主觀性對(duì)指數(shù)有著一定的影響，實(shí)訓(xùn)過(guò)程中需要加以注意。

 

二、實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系的建立重在專業(yè)

 

實(shí)訓(xùn)技能評(píng)價(jià)體系的建立尤其需要重視專業(yè)特征，這是筆者在梳理建立評(píng)價(jià)體系過(guò)程中感悟極深的一點(diǎn)。因?yàn)楫?dāng)筆者嘗試借鑒其它專業(yè)的評(píng)價(jià)方法，或者嘗試借鑒普通高校的營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)只有針對(duì)特定學(xué)段特定學(xué)生的特定需要，才能讓評(píng)價(jià)體系變得合理規(guī)范。進(jìn)一步總結(jié)之后，筆者以為其專業(yè)特征有如下幾點(diǎn)具體表現(xiàn)：

 

第一，結(jié)合高職的學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)特點(diǎn)建立實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系。市場(chǎng)營(yíng)銷的評(píng)價(jià)體系是一件非常系統(tǒng)、非常繁雜的事情，即使將范圍縮小到高職的學(xué)生實(shí)訓(xùn)這個(gè)范圍中，評(píng)價(jià)體系雖然少了真實(shí)的營(yíng)銷要求，但卻多了教學(xué)的要求，因此就需要結(jié)合學(xué)校特點(diǎn)、結(jié)合高職學(xué)生就業(yè)之后直接面向營(yíng)銷的實(shí)踐性而非理論性特點(diǎn)、結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)過(guò)程中面向具體商品的特點(diǎn)，來(lái)建立評(píng)價(jià)體系。以通過(guò)評(píng)價(jià)的導(dǎo)向性作用，來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)能力。

 

第二，結(jié)合學(xué)生的實(shí)訓(xùn)激活學(xué)生的內(nèi)驅(qū)力建立實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)的反思體系。長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)表明，真正影響學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷水平的因素在于學(xué)生自己，教師的指導(dǎo)以及評(píng)價(jià)體系的引導(dǎo)作用，是建立在學(xué)生內(nèi)驅(qū)力基礎(chǔ)之上的。也正是因這這一認(rèn)識(shí)，所以在建立新的評(píng)價(jià)體系的過(guò)程中，筆者特別重視反思體系的建立，旨在引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)對(duì)一定時(shí)間段內(nèi)的實(shí)訓(xùn)過(guò)程與結(jié)果的反思，從而對(duì)自己的實(shí)訓(xùn)形成一種智慧性的認(rèn)識(shí)。經(jīng)驗(yàn)表明，反思體系的建立需要基于兩個(gè)維度：一是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷需要的認(rèn)識(shí)(與上面提及的創(chuàng)新指數(shù)相通);二是對(duì)自身營(yíng)銷特點(diǎn)的把握。限于篇幅，不展開(kāi)闡述。

 

第三，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系的建立離不開(kāi)對(duì)有效性的認(rèn)識(shí)。這與一般評(píng)價(jià)中的效度概念類似，主要是從宏觀層面判斷實(shí)訓(xùn)的有效程度。只是其又不同于真正的市場(chǎng)營(yíng)銷，因?yàn)榇龠M(jìn)學(xué)生的發(fā)展才是實(shí)訓(xùn)的應(yīng)有之義，只有有效性與針對(duì)性結(jié)合起來(lái)，才能充分發(fā)揮不同學(xué)生的特點(diǎn)，進(jìn)而提升其營(yíng)銷水平。

 

三、基于市場(chǎng)需要的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系

 

市場(chǎng)營(yíng)銷最終是需要面向市場(chǎng)的，高職的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)有一個(gè)“陷阱”，那就是囿于傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)進(jìn)行低水平的實(shí)訓(xùn)。且這種低水平往往是學(xué)生自己難以發(fā)覺(jué)，而教師有時(shí)候又懶得提醒的。這個(gè)時(shí)候，就需要發(fā)揮評(píng)價(jià)的作用，就需要在評(píng)價(jià)體系中納入市場(chǎng)的導(dǎo)向性。

 

這一點(diǎn)主要是面向?qū)嵱?xùn)教師的，評(píng)價(jià)體系的完善可以包括引導(dǎo)教師觀察、研究市場(chǎng)的內(nèi)容，讓教師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要有更為精準(zhǔn)的把握，然后將這種把握通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟f給學(xué)生，這樣學(xué)生就可以更迅捷地接近市場(chǎng)。顯然，此時(shí)的評(píng)價(jià)面向了實(shí)訓(xùn)中“教”與“學(xué)”兩個(gè)方面的需要，而這也是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系建立最為困難的一點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的把握并不是實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師的強(qiáng)項(xiàng)，但有一點(diǎn)，那就是基于成功的營(yíng)銷案例去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，卻應(yīng)當(dāng)是實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師的基本功。有了這一堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，完成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本脈搏的把握還是很容易實(shí)現(xiàn)的。在此基礎(chǔ)上，再借助于評(píng)價(jià)結(jié)合上面提到的創(chuàng)新指數(shù)、反思體系等的建立，就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生的有效引導(dǎo)。

 

總之，高職的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在實(shí)訓(xùn)中需要走出傳統(tǒng)并與時(shí)代結(jié)合，與市場(chǎng)需要結(jié)合，就能夠形成較為完善的評(píng)價(jià)體系，從而保證學(xué)生的實(shí)訓(xùn)能夠緊扣市場(chǎng)需要。

第4篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

【摘 要】《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》是以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售綜合能力為目的的實(shí)訓(xùn)教學(xué)課程。文章從該課程的教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方法上進(jìn)行探討，其價(jià)值在于最大限度地模擬真實(shí)的汽車銷售場(chǎng)景，培養(yǎng)學(xué)生從事汽車銷售顧問(wèn)工作的能力。

關(guān)鍵詞 高職高專；汽車營(yíng)銷；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；汽車銷售顧問(wèn)；教學(xué)方法

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-0568（2015）05-0053-02

基金項(xiàng)目：本文系重慶市2012年重大教改項(xiàng)目“高校院校工科生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)研究與實(shí)踐”（編號(hào)：1201022）的科研成果。

2013年，我國(guó)汽車產(chǎn)銷量首次突破2000萬(wàn)輛大關(guān)，分別達(dá)到2211.68萬(wàn)輛和2198.41萬(wàn)輛。但截至2013年，我國(guó)國(guó)內(nèi)千人汽車保有量?jī)H有93輛，這一數(shù)據(jù)不僅低于世界平均水平，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)的水平，中國(guó)汽車產(chǎn)銷量在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)必將持續(xù)走高，同時(shí)也意味著汽車營(yíng)銷人才將繼續(xù)呈現(xiàn)緊缺的狀態(tài)。

《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)核心課程，教學(xué)目的是在學(xué)習(xí)汽車構(gòu)造課程和汽車營(yíng)銷理論課程之后分別從營(yíng)銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產(chǎn)品介紹、銷售流程、營(yíng)銷活動(dòng)策劃等方面進(jìn)行綜合實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生鞏固和加深課堂所學(xué)相關(guān)理論知識(shí)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，盡最大可能實(shí)現(xiàn)近似社會(huì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生畢業(yè)后能迅速走上汽車營(yíng)銷崗位。

本文以30人組成的班級(jí)為例，對(duì)80學(xué)時(shí)的《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》教學(xué)過(guò)程及教學(xué)方法進(jìn)行探討。

一、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

為模擬4S店的營(yíng)銷環(huán)境，本課程教學(xué)環(huán)境要求為汽車營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)室。首先應(yīng)對(duì)班級(jí)30人進(jìn)行分組，可分為6組，每組男女比例應(yīng)大致相同，然后各組選一位銷售經(jīng)理，其余4名學(xué)生為銷售顧問(wèn)。選定小組品牌后，每個(gè)小組將在未來(lái)的80學(xué)時(shí)內(nèi)進(jìn)行模擬營(yíng)銷。為保證全體學(xué)生通過(guò)此過(guò)程全方位了解各國(guó)車型，實(shí)訓(xùn)教師需對(duì)各組學(xué)生進(jìn)行分配選定引導(dǎo)，引導(dǎo)建議遵循表1。

二、品牌文化及車型宣講

品牌文化是指品牌在經(jīng)營(yíng)中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價(jià)值觀、世界觀，它是一種能反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)其在精神上產(chǎn)生認(rèn)同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強(qiáng)烈品牌忠誠(chéng)度的文化。汽車營(yíng)銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強(qiáng)其自身對(duì)于品牌的自信心和認(rèn)知度，并且能在與客戶接觸的過(guò)程中將品牌文化傳遞給消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴及忠誠(chéng)度。

在《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程中，讓各小組通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找、總結(jié)品牌歷史文化并進(jìn)行品牌文化宣講。在此過(guò)程中，可讓每位學(xué)生負(fù)責(zé)一個(gè)車型，主要引導(dǎo)學(xué)生對(duì)其負(fù)責(zé)車型的設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)細(xì)分、發(fā)展簡(jiǎn)史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內(nèi)容結(jié)合PPT進(jìn)行宣講。此項(xiàng)內(nèi)容有助于充分提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，尤其對(duì)于性格內(nèi)向或不善言談的學(xué)生提高心理素質(zhì)及語(yǔ)言表達(dá)能力有較大幫助。

三、營(yíng)銷禮儀及溝通技巧

在《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程的營(yíng)銷禮儀訓(xùn)練中，主要采取讓學(xué)生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學(xué)生加深記憶又能通過(guò)相互幫助共同進(jìn)步，然后由實(shí)訓(xùn)教師糾錯(cuò)指導(dǎo)、總結(jié)。在汽車營(yíng)銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)禮儀和電話禮儀，每項(xiàng)內(nèi)容包括的具體禮儀見(jiàn)表2，實(shí)訓(xùn)教師應(yīng)進(jìn)行全方位的指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)。

在營(yíng)銷禮儀實(shí)訓(xùn)的最后，可選擇40或60分鐘進(jìn)行小組風(fēng)采禮儀展示競(jìng)賽，要求全員參與，讓全體學(xué)生在風(fēng)采展示環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)及小型競(jìng)賽中達(dá)到注重禮儀的目的。

汽車銷售顧問(wèn)每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動(dòng)中起關(guān)鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過(guò)與客戶的溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在此課程的溝通技巧訓(xùn)練中，主要圍繞以下6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)幫助學(xué)生進(jìn)行客戶溝通實(shí)訓(xùn)：①與客戶交心；②切忌把話說(shuō)得太過(guò)；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發(fā)表意見(jiàn)主動(dòng)聆聽(tīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽(tīng)得懂，又要說(shuō)得清。

在客戶溝通技巧訓(xùn)練中，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師可以設(shè)計(jì)不同的場(chǎng)景卡片，讓學(xué)生隨機(jī)抽取情景卡片按照以上6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行客戶溝通練習(xí)。

四、產(chǎn)品介紹及銷售流程

汽車產(chǎn)品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實(shí)際銷售過(guò)程中銷售顧問(wèn)往往會(huì)從客戶最感興趣的地方開(kāi)始介紹，同時(shí)穿插介紹車輛的最大賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。介紹產(chǎn)品時(shí)宜采用FAB法話術(shù)結(jié)構(gòu)，讓客戶記憶深刻，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生多進(jìn)行此話術(shù)結(jié)構(gòu)的演練。

角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中先把銷售流程進(jìn)行分解，對(duì)每個(gè)小結(jié)進(jìn)行模擬營(yíng)銷演練，然后進(jìn)行串聯(lián)、整合，進(jìn)行整個(gè)汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結(jié)，見(jiàn)圖1。

完善的流程是達(dá)成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)，在角色扮演過(guò)程中銷售顧問(wèn)由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開(kāi)始，并假設(shè)將自己置身于真實(shí)的汽車銷售環(huán)境，一旦引導(dǎo)客戶進(jìn)入流程，成交率便會(huì)自然提升。同時(shí)，要求扮演客戶的學(xué)生適當(dāng)提出有難度的問(wèn)題，鍛煉銷售顧問(wèn)的反應(yīng)能力及異議處理能力。

五、汽車營(yíng)銷活動(dòng)策劃

任何品牌汽車及4S店的銷售都不會(huì)坐等顧客上門(mén)，如何吸引更多客戶進(jìn)店、如何進(jìn)行更多臺(tái)次的店外銷售及更大規(guī)模的大客戶購(gòu)車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動(dòng)策劃是《汽車營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)》課程必不可少的內(nèi)容。

實(shí)訓(xùn)教師在指導(dǎo)學(xué)生策劃活動(dòng)時(shí)，最重要的是把握活動(dòng)內(nèi)容，盡量接近真實(shí)的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。如果條件允許，可進(jìn)行真實(shí)的校園汽車營(yíng)銷活動(dòng)，如校園車展、汽車營(yíng)銷技能大賽、車模大賽等。

汽車銷售是一門(mén)隨汽車新技術(shù)、市場(chǎng)和客戶變化而不斷變化和完善的藝術(shù)，無(wú)論課堂教學(xué)及實(shí)訓(xùn)多么精彩、多么認(rèn)真，僅僅依靠課堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。實(shí)訓(xùn)教師應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生對(duì)銷售汽車的興趣，引導(dǎo)學(xué)生跟隨時(shí)展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識(shí)獲取方式就是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，教師應(yīng)整理出對(duì)學(xué)生最有幫助的汽車營(yíng)銷類網(wǎng)站、論壇、微博、微信公眾號(hào)，讓學(xué)生時(shí)刻充實(shí)自己，畢業(yè)后早日成為優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]李樹(shù)金.高職汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)現(xiàn)狀分析及對(duì)策[J].職業(yè)教育，2013，（9月下）.

[4]段妍.高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式探討[J].科技世界，2014，（15）.

第5篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

對(duì)師生來(lái)說(shuō)，獲取的環(huán)境條件極其有限，而營(yíng)銷工作最大的特點(diǎn)就體現(xiàn)在權(quán)變性，即在營(yíng)銷中要根據(jù)組織所處的內(nèi)外部條件隨機(jī)而變，針對(duì)不同的具體條件尋求不同的最合適的營(yíng)銷模式、方案或方法。因此，以往的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)對(duì)學(xué)生營(yíng)銷能力的培養(yǎng)存在一定的局限性，而全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)是在完全真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行的，產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費(fèi)者等都是真實(shí)的，需要學(xué)生在完全真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行方案的策劃及實(shí)施，因此，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷思維具有積極的促進(jìn)作用。營(yíng)銷是一門(mén)系統(tǒng)工程，戰(zhàn)略和策略，各種策略之間，戰(zhàn)略、策略和環(huán)境之間都應(yīng)該是相互匹配的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題最終都會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果———營(yíng)銷工作的失敗。因此，缺乏綜合實(shí)訓(xùn)的學(xué)生無(wú)法真正有效理解和應(yīng)用營(yíng)銷理論，通過(guò)綜合實(shí)訓(xùn)才能使學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理論融會(huì)貫通。以往的某些營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模式，例如在校內(nèi)作促銷活動(dòng)、銷售競(jìng)賽等，最大的問(wèn)題就在于其運(yùn)用的營(yíng)銷要素有限，例如在營(yíng)銷策略中非常重要且中基層營(yíng)銷人員最常用到的渠道策略等就無(wú)法得到運(yùn)用，從而影響學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

以往的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)側(cè)重于對(duì)方案的策劃，或雖有執(zhí)行，但執(zhí)行期太短，難以體現(xiàn)營(yíng)銷的真實(shí)面貌，學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的理解也難以深入。而全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)由學(xué)生在較長(zhǎng)的時(shí)間跨度內(nèi)執(zhí)行其制定的營(yíng)銷方案，在執(zhí)行中學(xué)生自己就可以評(píng)價(jià)方案的好壞，了解真實(shí)的市場(chǎng)。感受市場(chǎng)的酸甜苦辣。通過(guò)執(zhí)行，學(xué)生才能更好地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，理解營(yíng)銷的真諦。以往的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)主要由教師或企業(yè)營(yíng)銷管理人員評(píng)價(jià)結(jié)果的優(yōu)劣，主觀性比較強(qiáng)，而全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)有具體明確的客觀指標(biāo)來(lái)衡量結(jié)果，比如銷售額、市場(chǎng)占有率、鋪貨率、陳列情況、知名度等。這樣，一方面使評(píng)價(jià)更為客觀，另一方面也極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與實(shí)訓(xùn)的積極性。

二、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)

正是因?yàn)橛袪I(yíng)銷教師和大量學(xué)生無(wú)償幫助企業(yè)作市場(chǎng)，所以，受到企業(yè)的熱烈歡迎，而學(xué)校無(wú)需為實(shí)訓(xùn)付出任何費(fèi)用。例如：武夷學(xué)院2010級(jí)國(guó)貿(mào)專業(yè)2012年秋的市場(chǎng)營(yíng)銷課程綜合實(shí)訓(xùn)與興華啤酒公司合作開(kāi)拓武夷學(xué)院市場(chǎng)，企業(yè)除了提供必要的物料、宣傳費(fèi)用支持外，還拿出一些獎(jiǎng)品來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)比較優(yōu)秀的學(xué)生或團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，興華啤酒在武夷學(xué)院市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度和銷量也都有了較大提高，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。因?yàn)槭侨娴臓I(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，是在完全真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的完全真實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)，和在企業(yè)中進(jìn)行的營(yíng)銷工作幾乎完全相同，因此，對(duì)于急切盼望實(shí)踐的學(xué)生來(lái)說(shuō)無(wú)異于雪中送炭，再加上企業(yè)獎(jiǎng)品的激勵(lì)和教師平時(shí)成績(jī)的激勵(lì)，同學(xué)們的積極性和參與性非常高。因?yàn)槭蔷C合實(shí)訓(xùn)，需要學(xué)生提出策劃方案并執(zhí)行，所以，學(xué)生的營(yíng)銷能力得到了充分的發(fā)揮，在市場(chǎng)成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中，學(xué)生也獲得了較大的收益。

三、全真營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)過(guò)程

產(chǎn)品應(yīng)選擇在本地市場(chǎng)不太成熟或目前市場(chǎng)表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品，因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略已基本成熟，可供同學(xué)們選擇的余地非常小，最多只能作促銷策劃，而中基層營(yíng)銷人員最常要運(yùn)用的渠道等策略可發(fā)揮的空間較小。對(duì)于在本地市場(chǎng)不太成熟的產(chǎn)品，由于其市場(chǎng)未充分拓展，同學(xué)們有較大的發(fā)揮空間，能綜合運(yùn)用市場(chǎng)定位及4P策略。而且，由于是處于市場(chǎng)開(kāi)拓期或目前市場(chǎng)表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品，企業(yè)的積極性也很高，愿意配合學(xué)校進(jìn)行各種活動(dòng)。例如：武夷學(xué)院2010級(jí)國(guó)貿(mào)專業(yè)2012年秋的市場(chǎng)營(yíng)銷課程綜合實(shí)訓(xùn)選擇2012年5月剛剛在本地開(kāi)拓市場(chǎng)的興華啤酒公司合作，由于興華啤酒進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間非常短，還處于市場(chǎng)開(kāi)拓期，產(chǎn)品知名度非常低，渠道還未有效建立，所以，對(duì)同學(xué)們來(lái)說(shuō)需要在市場(chǎng)定位及4P策略方面都做出自己的決策。

第6篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；應(yīng)用型人才； 培養(yǎng)

中圖分類號(hào)： F272

為了滿足學(xué)校下發(fā)的應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案改革的要求，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從2012年6月開(kāi)始，進(jìn)行人才培養(yǎng)方案的改革，歷經(jīng)一年，人才培養(yǎng)方案修訂完畢現(xiàn)對(duì)該階段工作進(jìn)行總結(jié)。

1 畢業(yè)生調(diào)查問(wèn)卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對(duì)以下哪些方面能力及素質(zhì)要求最高？

1.2 您認(rèn)為工作后最需要加強(qiáng)哪些方面的知識(shí)？

1.3 以下開(kāi)設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程中，對(duì)您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)生認(rèn)為對(duì)工作有幫助的必修課程與我校市場(chǎng)營(yíng)銷的主干課程基本一致，說(shuō)明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力，您認(rèn)為還應(yīng)該開(kāi)設(shè)哪些課程？

通過(guò)問(wèn)卷總結(jié)，學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開(kāi)設(shè)一些營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面的課程，目前這一點(diǎn)還是我們營(yíng)銷專業(yè)所欠缺的，這一問(wèn)題的解決，可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)軟件來(lái)彌補(bǔ)，該軟件為學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提供了若干個(gè)企業(yè)的資料，學(xué)生通過(guò)操作，如同親自在商場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)一樣，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力；其次學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開(kāi)設(shè)一些口才及禮儀方面的課程，增強(qiáng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)及日常行為。

1.5 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，請(qǐng)?zhí)岢瞿慕ㄗh

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，學(xué)生們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐方面的訓(xùn)練，多參加一些營(yíng)銷活動(dòng)，多多進(jìn)行模擬訓(xùn)練，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。

2 人才培養(yǎng)方案的修訂

通過(guò)問(wèn)卷的反饋，我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的進(jìn)行了以下修訂修：

2.1明確培養(yǎng)目標(biāo)

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，清楚市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和專業(yè)知識(shí)，具有一定的市場(chǎng)策劃能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力和市場(chǎng)拓展能力，可在工商企業(yè)、三資企業(yè)、金融企業(yè)、從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與管理工作，基礎(chǔ)扎實(shí)，知識(shí)面寬，綜合素質(zhì)較高、能力較強(qiáng)，具有一定的創(chuàng)新意識(shí)的應(yīng)用性、職業(yè)型、開(kāi)放式的專門(mén)人才。

2.2確定專業(yè)能力體系及課程設(shè)置

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，要求具有較強(qiáng)的專業(yè)技能和一定的專業(yè)能力，具體指標(biāo)體系構(gòu)成如下：

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研能力：具體要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟，常用調(diào)研方法，制定具體調(diào)研方案并對(duì)調(diào)研方案實(shí)施和管理，分析、整理調(diào)研材料，撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告；該技能項(xiàng)目主要通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)》《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)完成。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力：能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創(chuàng)意技巧的運(yùn)用，并要求策劃創(chuàng)意具有實(shí)用性和新穎性；該課程主要通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》、《營(yíng)銷調(diào)研》、《應(yīng)用文寫(xiě)作》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)完成。

（3）市場(chǎng)推銷能力：要求學(xué)生掌握推銷過(guò)程各環(huán)節(jié)的方法和技巧，使其具備較強(qiáng)的推銷能力。要求學(xué)生掌握客戶獲得營(yíng)銷成交能力、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)促銷能力能；該技能主要通過(guò)《消費(fèi)行為學(xué)》、《公共關(guān)系學(xué)》、《推銷理論與技巧》等課程教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)完成。

2.3 增加實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練

通過(guò)問(wèn)卷，我們可以看到雙方對(duì)于實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練比較看重。因此，修訂培養(yǎng)方案時(shí)需要增加學(xué)生實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)的課時(shí)，大約占到總學(xué)時(shí)的30%以上。帶領(lǐng)學(xué)生深入到企業(yè)進(jìn)行一定時(shí)間的參觀、實(shí)習(xí)，為學(xué)生夠買(mǎi)實(shí)訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)方面的軟件，使學(xué)生們能夠身臨其境的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模擬操作。聘請(qǐng)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師等到學(xué)校作專題講座，已納入本專業(yè)的本科教學(xué)計(jì)劃中。

加強(qiáng)營(yíng)銷崗位就業(yè)實(shí)訓(xùn)，在教學(xué)計(jì)劃安排四個(gè)實(shí)訓(xùn)，具體為：營(yíng)銷技能實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)拓展實(shí)訓(xùn)、公共關(guān)系實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)等，安排在在本科教學(xué)計(jì)劃相應(yīng)理論教學(xué)中的實(shí)踐課中。

加強(qiáng)畢業(yè)實(shí)習(xí)。采取學(xué)校推薦或?qū)W生自己聯(lián)系的方式，安排本專業(yè)學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，通過(guò)知識(shí)應(yīng)用能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，使本專業(yè)學(xué)生將所學(xué)的知識(shí)同實(shí)踐相結(jié)合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養(yǎng)方案中，為學(xué)生們?cè)黾友葜v與口才、商務(wù)禮儀課程。每門(mén)課程約28學(xué)時(shí)。演講與口才培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，增強(qiáng)學(xué)生們與他人的溝通、聯(lián)系；商務(wù)禮儀讓學(xué)生們學(xué)會(huì)待人接物、商務(wù)方面的行為準(zhǔn)則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學(xué)考試可以采取開(kāi)卷、閉卷、一張紙開(kāi)卷的形式；

（2）實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、社會(huì)實(shí)踐、課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核主要以平時(shí)出勤、實(shí)踐性環(huán)節(jié)的書(shū)面報(bào)告和口頭答辯作為評(píng)定成績(jī)的依據(jù)。

（3）專業(yè)應(yīng)用能力指標(biāo)考核在相應(yīng)的課程中由專業(yè)技能考核和答辯成績(jī)兩部分構(gòu)成；專業(yè)技能考核的形式根據(jù)課程要求撰寫(xiě)廣告策劃書(shū)、市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)報(bào)告、談判方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)等形式，占總成績(jī)的80%；答辯主要對(duì)設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行闡述，占總成績(jī)的20%。

2.6 增強(qiáng)教師的實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的學(xué)習(xí)

為了培養(yǎng)應(yīng)用性的人才，我們還要對(duì)任課教師加以一定的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的實(shí)踐能力。高素質(zhì)的專業(yè)教師隊(duì)伍是實(shí)訓(xùn)教學(xué)的基石。任課教師具備“雙師”素質(zhì)是關(guān)鍵。為提高專業(yè)課教師的專業(yè)技能和水平，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)初步擬定采取“走出去、引進(jìn)來(lái)”的辦法，通過(guò)多種途徑加強(qiáng)專業(yè)課教師隊(duì)伍的建設(shè)。首先，加強(qiáng)專業(yè)課教師培訓(xùn)。鼓勵(lì)年輕的專業(yè)課教師考取營(yíng)銷總監(jiān)資格證書(shū)；其次分批派出專業(yè)課教師到公司等參加各類專業(yè)技能培訓(xùn)，也經(jīng)常利用帶學(xué)生去頂崗實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)讓相關(guān)專業(yè)的教師到企業(yè)中去學(xué)習(xí)；最后，從社會(huì)上聘請(qǐng)具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員到我校來(lái)進(jìn)行指導(dǎo)。

第7篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

各類農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)對(duì)具備市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理能力、熟練掌握和應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)與技能的應(yīng)用型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方向?qū)I(yè)人才形成了大量需求。以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為導(dǎo)向，以職業(yè)崗位核心能力培養(yǎng)為主線，由行業(yè)、企業(yè)和院校共同組建一個(gè)集教學(xué)、培訓(xùn)和服務(wù)為一體綜合性的校內(nèi)工學(xué)結(jié)合的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中心，進(jìn)一步發(fā)揮職業(yè)教育在供銷行業(yè)發(fā)展中的作用，以服務(wù)“三農(nóng)”和提升供銷行業(yè)為目標(biāo)，以培養(yǎng)服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)的高端技能型商貿(mào)營(yíng)銷人才為主要任務(wù)，以校企“人才共育、基地共建、過(guò)程共管、資源共享、責(zé)任共擔(dān)、效益共增”為運(yùn)行機(jī)制，以項(xiàng)目建設(shè)為合作紐帶實(shí)現(xiàn)教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程對(duì)接就顯得非常有必要。下面以廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品流通實(shí)訓(xùn)中心為例，以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心的商貿(mào)流通類專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方向所開(kāi)展的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，在這方面也取得了初步成效。開(kāi)創(chuàng)性地成立了農(nóng)產(chǎn)品流通實(shí)訓(xùn)中心實(shí)訓(xùn)基地，在此方面的建設(shè)發(fā)展過(guò)程作一些探索和思考。

建設(shè)目標(biāo)：使學(xué)院的農(nóng)產(chǎn)品實(shí)踐基地和廣東農(nóng)墾企業(yè)合作，成為其線上（農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）和線下（農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中心）展示中心和農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)體之一。主要功能：滿足農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)教學(xué)實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)需要，可以同時(shí)提供200個(gè)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)和實(shí)踐，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏與加工、冷鏈物流等技能訓(xùn)練；能夠進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏與加工和冷鏈物流等科研活動(dòng)；能為社會(huì)和廣東農(nóng)墾企業(yè)提供農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷等培訓(xùn)服務(wù)。

建設(shè)內(nèi)容：建立學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品基地和農(nóng)墾企業(yè)新產(chǎn)品展示推廣區(qū)，主銷產(chǎn)品銷售區(qū)、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品銷售區(qū)；農(nóng)產(chǎn)品加工區(qū)和農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏區(qū)；冷鏈物流區(qū)。廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品流通實(shí)訓(xùn)基地是由農(nóng)產(chǎn)品流通運(yùn)營(yíng)實(shí)訓(xùn)中心和農(nóng)產(chǎn)品流通崗前實(shí)訓(xùn)中心組成。結(jié)合學(xué)院地處廣州市商業(yè)中心和依托廣東農(nóng)墾企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才的供需矛盾日益凸顯，學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中心特色，就是培養(yǎng)服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的營(yíng)銷人才，能夠進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏與加工和冷鏈物流等科研活動(dòng)；能為社會(huì)和廣東農(nóng)墾企業(yè)提供農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷等培訓(xùn)服務(wù)。為了強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)手能力，培養(yǎng)學(xué)生農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際操作技能，鼓勵(lì)學(xué)生關(guān)注特色，即要求學(xué)生認(rèn)真研究農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)和涉農(nóng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)，進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)和提煉，做好記錄。凡是參與的時(shí)間活動(dòng)，學(xué)生都應(yīng)該詳細(xì)記錄實(shí)習(xí)的主題、時(shí)間、地點(diǎn)、方式、參與人、心得等內(nèi)容，形成工作日記。學(xué)院通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品流通實(shí)訓(xùn)基地建立學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品基地和農(nóng)墾企業(yè)新產(chǎn)品展示推廣區(qū)，主銷產(chǎn)品銷售區(qū)、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品銷售區(qū)，分設(shè)了茶葉經(jīng)營(yíng)、農(nóng)特產(chǎn)品展銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、生鮮經(jīng)營(yíng)等四大區(qū)域。

由學(xué)院和參與企業(yè)共同成立了理事會(huì)，實(shí)行共同經(jīng)營(yíng)，共同管理。管理人員由企業(yè)管理骨干和學(xué)院掛職的專任教師組成，員工則由市場(chǎng)營(yíng)銷（農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷）專業(yè)的學(xué)生擔(dān)任，由企業(yè)一線專家和學(xué)院專任教師共同負(fù)責(zé)學(xué)生的指導(dǎo)工作。農(nóng)產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)基地遵循“教學(xué)做合一”的原則，實(shí)現(xiàn)學(xué)生即員工，教學(xué)即經(jīng)營(yíng)，學(xué)業(yè)即創(chuàng)業(yè)。通過(guò)深度校企合作，將實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)成學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)群學(xué)生進(jìn)行各類農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷、店面經(jīng)營(yíng)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)技能生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)和舉辦各種相關(guān)技能競(jìng)賽、進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)的場(chǎng)所。同時(shí)，基地還可以成為專任教師掛職鍛煉、開(kāi)展社會(huì)培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)的良好平臺(tái)，不但成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要網(wǎng)點(diǎn)與對(duì)外展示的重要窗口。而且解決了學(xué)生實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)與真實(shí)工作崗位脫節(jié)的難題，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)發(fā)展與社會(huì)企業(yè)需求的無(wú)縫銜接，使學(xué)生掌握了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)的基本思想和分析方法，又了解了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)的最新動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)。

作者：李榮彬 單位：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院

第8篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

\[關(guān)鍵詞\]汽車營(yíng)銷；沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)；體驗(yàn)式教學(xué)；實(shí)踐研究

\[中圖分類號(hào)\]G712\[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼\]A\[文章編號(hào)\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡(jiǎn)介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，高級(jí)講師，研究方向：教育經(jīng)濟(jì)與管理；

劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，助理講師。

一、汽車營(yíng)銷沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)概述

體驗(yàn)式教學(xué)就是指在教學(xué)過(guò)程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過(guò)程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤(pán)模擬教學(xué)是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營(yíng)銷沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)模擬現(xiàn)實(shí)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境與外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)角色扮演、情景模擬、團(tuán)隊(duì)合作，使學(xué)生在虛擬的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個(gè)周期的營(yíng)銷體驗(yàn)過(guò)程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情境的同時(shí)體驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)過(guò)程與企業(yè)運(yùn)作過(guò)程的對(duì)接。

二、汽車營(yíng)銷沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施

（一）教學(xué)設(shè)計(jì)思路

汽車營(yíng)銷沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程是在汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識(shí)和操作技能，并完成了企業(yè)實(shí)習(xí)階段之后進(jìn)行的教學(xué)。學(xué)生對(duì)汽車4S店運(yùn)營(yíng)情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤(pán)模擬為載體，通過(guò)組織競(jìng)賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)作流程，在模擬實(shí)訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和反思。

（二）教學(xué)實(shí)施過(guò)程

1.情境創(chuàng)設(shè)

首先通過(guò)模擬招聘的方式，確定5-7個(gè)人組建一個(gè)汽車品牌的銷售團(tuán)隊(duì)，形成6-8個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬團(tuán)隊(duì)從事四個(gè)周期的營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)規(guī)則，各團(tuán)隊(duì)、小組要與客戶進(jìn)行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營(yíng)銷過(guò)程。每周為一個(gè)營(yíng)銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動(dòng)。整個(gè)流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。

2.規(guī)則制定

在銷售初期，每個(gè)模擬銷售團(tuán)隊(duì)擁有同等的啟動(dòng)資金、相同數(shù)量的忠實(shí)用戶和價(jià)格用戶。在連續(xù)經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)運(yùn)營(yíng)周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來(lái)決勝負(fù)。在整個(gè)操作過(guò)程中，有的銷售團(tuán)隊(duì)越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險(xiǎn)。剛開(kāi)始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗(yàn)，可能在經(jīng)營(yíng)第一個(gè)周期就面臨危機(jī)。這時(shí)教師以技術(shù)顧問(wèn)的身份對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時(shí)需支付費(fèi)用，或在競(jìng)賽結(jié)束后減去一定的分?jǐn)?shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競(jìng)爭(zhēng)更為公平。

3.教學(xué)組織

教師在組織教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)親自參與銷售的決策過(guò)程，體驗(yàn)銷售決策的風(fēng)險(xiǎn)與樂(lè)趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)中，加深對(duì)專業(yè)理論的認(rèn)識(shí)和理解，提高汽車營(yíng)銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場(chǎng)規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提升教學(xué)效果。

4.考核評(píng)價(jià)

體驗(yàn)式教學(xué)的考核評(píng)價(jià)不僅要考慮到競(jìng)賽成績(jī)，更要注重學(xué)習(xí)過(guò)程的考核，同時(shí)也不能停留在考查學(xué)生理論知識(shí)的掌握上，還要考查學(xué)生的實(shí)踐能力和分析解決問(wèn)題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評(píng)價(jià)、診斷性評(píng)價(jià)、過(guò)程性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式；在實(shí)踐中，可實(shí)行教師評(píng)價(jià)、小組互評(píng)等方式，并采取總結(jié)報(bào)告和開(kāi)頭表達(dá)等多種形式的總結(jié)方式。

三、汽車營(yíng)銷沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的成效

（一）對(duì)抗競(jìng)技中，提高團(tuán)結(jié)合作精神

模擬實(shí)訓(xùn)沙盤(pán)的互動(dòng)性非常強(qiáng)，整個(gè)模擬系統(tǒng)是個(gè)相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)經(jīng)營(yíng)管理中的行為常常持有不同觀點(diǎn)，他們特別需要通過(guò)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來(lái)解決問(wèn)題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們?cè)谝庖?jiàn)和分歧中學(xué)習(xí)和提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，也使扮演各部門(mén)角色的成員們充分認(rèn)識(shí)到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況達(dá)成共識(shí)，增進(jìn)部門(mén)間的溝通與合作。通過(guò)體驗(yàn)沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程，學(xué)生能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，每一個(gè)角色既各負(fù)其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。

（二）模擬實(shí)戰(zhàn)中，增強(qiáng)群體競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

在沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，也是不可避免的，但競(jìng)爭(zhēng)并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場(chǎng)分析、對(duì)自己能力的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)進(jìn)行分析以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析上做足文章。在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作，企業(yè)才會(huì)有無(wú)限的發(fā)展機(jī)遇。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，學(xué)生通過(guò)自己的親身實(shí)踐認(rèn)識(shí)到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場(chǎng)并不是獨(dú)贏，而是雙贏、共贏。

（三）體驗(yàn)實(shí)踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延

體驗(yàn)式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個(gè)模塊的運(yùn)作過(guò)程，如商品定價(jià)涉及市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，無(wú)論是尋找潛在客戶還是車輛報(bào)價(jià)，處理顧客異議，促進(jìn)銷售，接受顧客訂單都具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。學(xué)生通過(guò)模擬能深刻體會(huì)到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯(cuò)，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。

汽車營(yíng)銷沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補(bǔ)了企業(yè)實(shí)習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過(guò)程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進(jìn)行重新整合，突出教學(xué)過(guò)程中的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性。通過(guò)營(yíng)造逼真的市場(chǎng)環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗(yàn)教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運(yùn)作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營(yíng)銷決策。從公司整體運(yùn)作角度審視營(yíng)銷，學(xué)生在各種決策成功和失敗中親身體驗(yàn)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理知識(shí)，掌握營(yíng)銷管理技巧，提升了學(xué)生的應(yīng)變能力和服務(wù)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)與就業(yè)崗位的對(duì)接。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)管類、跨專業(yè)、綜合實(shí)訓(xùn)

中圖分類號(hào)：C93-4文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-5349（2016）05-0143-01

一、 問(wèn)題的提出

經(jīng)管大類創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)，除了專業(yè)知識(shí)的獲取外，更多的是對(duì)學(xué)生操作技能和時(shí)間能力的培養(yǎng)，故高等院校更多是通過(guò)實(shí)訓(xùn)或者實(shí)踐等教學(xué)活動(dòng)來(lái)滿足培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的需求，但存在以下問(wèn)題：

（一）大部分按照專業(yè)課程或單一實(shí)訓(xùn)任務(wù)設(shè)置實(shí)訓(xùn)室，缺乏實(shí)訓(xùn)室間的內(nèi)在聯(lián)系和橫向協(xié)作溝通；

（二）缺乏較長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，經(jīng)費(fèi)使用分散，場(chǎng)地設(shè)施浪費(fèi)大，利用率低；

（三）校內(nèi)不同專業(yè)課程實(shí)訓(xùn)軟件、跨專業(yè)、不同學(xué)院之間的資源不能共享、互通、互聯(lián)，教育資源不能得到高效配置和利用，不能滿足培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力的實(shí)踐教學(xué)需求。

二、經(jīng)管類跨專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)體系建構(gòu)

（一）硬件條件建設(shè)

重點(diǎn)圍繞財(cái)務(wù)管理、會(huì)計(jì)電算化、工商企業(yè)管理、人力資源管理、電子商務(wù)、物流管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)的特點(diǎn)，搭建“企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理校內(nèi)綜合仿真實(shí)訓(xùn)平臺(tái)”，包括：教學(xué)管理系統(tǒng)、學(xué)生端系統(tǒng)、學(xué)生端測(cè)評(píng)模塊、教師端系統(tǒng)、企業(yè)生產(chǎn)管理系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)決策系統(tǒng)、企業(yè)財(cái)務(wù)及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、機(jī)構(gòu)模塊、數(shù)據(jù)賬套、表單管理物料耗材等模塊組成。

其次，規(guī)劃相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地。根據(jù)跨專業(yè)實(shí)訓(xùn)的人數(shù)規(guī)模，在校內(nèi)選擇了400平米的空間作為實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地，并按照6家制造公司（每組6人）、3家半成品公司（每組5人）和相應(yīng)機(jī)構(gòu)（例如：管委會(huì)、商業(yè)銀行、客戶、原材料、租賃、設(shè)備、工商稅務(wù)、人力資源、審計(jì)等）內(nèi)部的人員組織形式，設(shè)定了105個(gè)具體仿真崗位供學(xué)生實(shí)習(xí)鍛煉。

（二）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的安排

可根據(jù)具體的實(shí)訓(xùn)要求，彈性安排實(shí)訓(xùn)時(shí)間：1-3周。下面列出實(shí)訓(xùn)1周的內(nèi)容安排：

第一天：仿真動(dòng)員會(huì)、 實(shí)習(xí)分組、小組討論，決定職位分工、公司LOGO，名稱設(shè)計(jì)，職務(wù)分析撰寫(xiě)，仿真業(yè)務(wù)系統(tǒng)使用講解，K3系統(tǒng)使用講解、公司戰(zhàn)略講解、一季度市場(chǎng)分析、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略會(huì)議（學(xué)生討論）、公司年度預(yù)算制定、公司文化墻制作，公司介紹制作和1季度產(chǎn)品訂貨會(huì)講解準(zhǔn)備；第二天：一季度產(chǎn)品訂貨會(huì)：基本業(yè)務(wù)流程講解、一季度訂貨會(huì)分析總結(jié)會(huì)、一月經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)專業(yè)培訓(xùn)；第三天：一月經(jīng)營(yíng)；第四天：二月經(jīng)營(yíng)；第五天：三月經(jīng)營(yíng)、一季度財(cái)務(wù)報(bào)表生成、一季度總結(jié)會(huì)，實(shí)結(jié)。

（三）實(shí)訓(xùn)的教學(xué)形式

體驗(yàn)式培訓(xùn)，老師引導(dǎo)，學(xué)生自由組隊(duì)，根據(jù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。學(xué)生通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、頭腦風(fēng)暴，在短時(shí)間內(nèi)掌握大量的知識(shí)、能力。

（四）實(shí)訓(xùn)的組織形式

教師團(tuán)隊(duì)的組成：財(cái)務(wù)管理、工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易專業(yè)教師各1名組成教學(xué)團(tuán)隊(duì)，共同來(lái)完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)，其課時(shí)量按照每人16節(jié)/周進(jìn)行核算。

學(xué)生實(shí)訓(xùn)組織形式：必修課自選模式，即本實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為相關(guān)專業(yè)必修課程，但考慮到打破了常規(guī)班級(jí)建制，故采取自選模式，即每一輪實(shí)訓(xùn)固定相關(guān)專業(yè)人數(shù)，由學(xué)生自由組隊(duì)方式來(lái)報(bào)名實(shí)訓(xùn)，例如：財(cái)務(wù)管理專業(yè)：所需人數(shù)15人，擬安排崗位：財(cái)務(wù)部、財(cái)務(wù)咨詢、機(jī)構(gòu)；工商企業(yè)管理專業(yè)：所需人數(shù)9人，擬安排崗位：行政部門(mén)；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)：所需人數(shù)12人，擬安排崗位：市場(chǎng)部、采購(gòu)部、客戶公示、廣告公示、租賃公司；物流管理專業(yè)：所需人數(shù)6人，擬安排崗位：物流公司。實(shí)訓(xùn)時(shí)間的安排：根據(jù)相關(guān)規(guī)定，以24節(jié)/周為單位進(jìn)行。

三、存在的問(wèn)題

（一）師資隊(duì)伍建設(shè)

跨專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)體系，對(duì)實(shí)訓(xùn)教師的能力提出了更高的要求，作為實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師，要能夠在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效指導(dǎo)，并對(duì)實(shí)習(xí)中出現(xiàn)的各類跨專業(yè)的問(wèn)題進(jìn)行解答，就需要指導(dǎo)教師具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)功底的同時(shí)，對(duì)相關(guān)專業(yè)的知識(shí)也要有一定的積淀，才能保證在實(shí)習(xí)過(guò)程中為學(xué)生提供及時(shí)的指導(dǎo)。因此，對(duì)于師資隊(duì)伍建設(shè)，一方面要構(gòu)建指導(dǎo)教師團(tuán)隊(duì)，由多名專業(yè)不同的教師組成，共同完成指導(dǎo)工作。另一方面要加強(qiáng)對(duì)老師相關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，提升技能，確保實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)到位。

（二）學(xué)生的組織問(wèn)題

由于是跨專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)，必然將打破現(xiàn)有的班級(jí)建制，往往出現(xiàn)多個(gè)班級(jí)學(xué)生一起實(shí)訓(xùn)的局面。一方面參與到實(shí)訓(xùn)的多專業(yè)學(xué)生，由誰(shuí)牽頭負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)和通知。另一方面是未參加實(shí)訓(xùn)的其他學(xué)生該如何進(jìn)行組織，這都是在運(yùn)行過(guò)程中需要摸索和總結(jié)的。

總之，如何更好的構(gòu)建實(shí)訓(xùn)體系，確保教學(xué)落實(shí)，使學(xué)生“樂(lè)學(xué)其中”是我們值得深入探討的問(wèn)題。

參考文獻(xiàn)：