休閑服裝營銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的休閑服裝營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：休閑服裝營銷方案范文

[關(guān)鍵詞]服裝　市場營銷　品牌效應(yīng)　營銷策略

美國著名的市場營銷專家，菲利普?科特勒指出：“市場營銷是一種企業(yè)功能，它辨認(rèn)現(xiàn)時還沒有得到滿足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它們的范圍大小，確定一個能夠最好為其服務(wù)的目標(biāo)市場，以及決定服務(wù)于這個市場的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案。因為市場營銷是連結(jié)一個社會需要和它的行業(yè)反應(yīng)形成的紐帶”。根據(jù)這一理念，我們清楚的認(rèn)識到市場營銷的作用之重。從宏觀方面來講，市場營銷被全球所有的國家使用，有利地加強(qiáng)了各國之間的聯(lián)系，是各國、各民族之間增加友誼的橋梁；從微觀方面來講，市場營銷的發(fā)展順利與否，直接關(guān)系到我們國家的命運。所以我們要認(rèn)識服裝市場營銷的概念、作用及其用途和發(fā)展特點。

服裝市場營銷是指服裝企業(yè)對服裝市場營銷的衣著生活方式的研究和構(gòu)想，進(jìn)而滿足衣著需要，并對服裝產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計、生產(chǎn)、定價銷售和服務(wù)的整個過程及所有的活動，以實現(xiàn)服裝產(chǎn)品交換，獲得工人最大利潤。

眾所周知，服裝市場營銷同樣以消費者需求為中心，從研究消費者開始到實現(xiàn)和滿足消費者需求結(jié)束。所以我們一定要了解消費者的消費心理需求和服裝的流行趨勢，只有這樣企業(yè)才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問題。服裝工作者只有經(jīng)過著重研究，服裝企業(yè)在激烈的市場和變幻無窮的服裝市場營銷環(huán)境中識別、分析、評價、選擇和利用各種市場機(jī)會緊緊圍繞住滿足消費者對服裝的需求變化趨勢，而能及時做好更改應(yīng)對其變化的策略，努力創(chuàng)造出更多的市場價值，為企業(yè)謀取利潤而展開大規(guī)模的總體營銷活動，達(dá)到服裝市場營銷的最終目標(biāo)。

伴隨著新世紀(jì)的到來，中國新經(jīng)濟(jì)的騰飛，我國服裝企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。如何使服裝貿(mào)易不斷滿足日益增L乇的服裝消費需求?服裝市場營銷的知識和原理的運用，將會發(fā)揮出更為重要的作用。隨著新時期新產(chǎn)品的誕生，人類心理的需求變化，服裝產(chǎn)品從設(shè)計師的構(gòu)想設(shè)計，到工人生產(chǎn)，再到銷售人員的推銷，這一整體過程無時無刻不滲透著營銷的理念。現(xiàn)代服裝業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)深入了解服裝的營銷過程，服裝營銷活動的環(huán)環(huán)相扣、緊密相連，是緊緊圍繞“消費者的需求”這一核心理念而展開的。作為一個服裝企業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，一位杰出的設(shè)計師就必須清楚的認(rèn)識到自己設(shè)計出的產(chǎn)品將提供給哪些顧客、面對的消費人群具有怎樣的心理需求、需求的變化趨向如何，才能真正地為企業(yè)做出貢獻(xiàn)，更顯自己的設(shè)計理念。同時，銷售人員也應(yīng)了解服裝產(chǎn)品的特色、成本以及交貨期限，售后服務(wù)方式等等，從而更準(zhǔn)確地制定出適合市場需求的產(chǎn)品計劃和營銷組合。當(dāng)今的服裝市場消費變化加快，需求多樣化、模式復(fù)雜化等等。這些因素在服裝市場銷售中都難以正確的預(yù)測和描述。因此，在社會飛速發(fā)展的今天就要探索服裝市場規(guī)律，這是指導(dǎo)服裝市場銷售的指南針。只有牢牢把握住正確的方向，我們才能在探索服裝的征途上不至于迷失，才會順著我們的航標(biāo)順利的起航。

市場營銷在國企中到底值多少錢，沒有人能定得了它的價值，它給你的時候不是自給的，收回去的時候卻是無償?shù)?。企業(yè)以滿足消費者的需求作為營銷活動的中心，并在滿足消費者需求的過程中實現(xiàn)企業(yè)的利潤。由于市場需求的高彈性，消費者對服裝發(fā)展的趨勢和特點有直接的影響，所以作為服裝企業(yè)，特別是時裝企業(yè)，一定要把握住市場機(jī)遇，發(fā)現(xiàn)不同的市場需要，重視產(chǎn)品的差異化經(jīng)營。同時要合理的衡量出服裝的商品價值、文化價值以及社會價值，并使之完美的結(jié)合起來，爭取創(chuàng)造最大的利潤。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，我國的商品經(jīng)濟(jì)有了前所未有的發(fā)展，為了跟上時代的步伐，服裝企業(yè)必須樹立自己的品牌效應(yīng)。在當(dāng)今社會中，品牌產(chǎn)品層出不窮，在一定程度上滿足了人們的服裝消費，受到了消費者的青睞和市場的認(rèn)可。如彬彬、雅爾羅蒙、順美、喜馬、夏夢等西服品牌，就是現(xiàn)代服裝市場營銷的成功范例。此外，現(xiàn)代生活的層次多樣化直接導(dǎo)致新穎的休閑服裝流行。隨著社會的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活方式也在不斷的改變。有些人雖然出身于同一社會階層，接受著同一文化的熏陶，具有相似的個性，但由于不同的生活方式，他們的活動、興趣和見解也就有所不同，表現(xiàn)在對服裝的選擇上也有所差異?，F(xiàn)代生活的特征主要是休閑時間增加、內(nèi)容豐富，使得人們的生活方式趨向于多樣化，他們有能力、也有閑暇時間去娛樂、購物和裝扮自己。隨著人們對旅游和參加體育活動的興趣大為增加，穿著休閑服裝的人越來越多。因此，企業(yè)了解消費者的生活方式，也是很有必要的。并且要在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)企產(chǎn)品對消費者生活方式的影響，使消費者的生活變得更加文明、健康和舒適。

第2篇：休閑服裝營銷方案范文

關(guān)鍵詞：服裝陳列，陳列風(fēng)格，藝術(shù)性，商業(yè)性

 陳列，在英文中稱Display或Showing。簡單地說，就是把物品擺放出來給人看。從深的層面上來講，陳列是一門創(chuàng)造性的視覺與空間藝術(shù)，它包括商店設(shè)計、裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、音樂、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊、商標(biāo)及吊牌等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統(tǒng)的集合概念。服裝陳列設(shè)計是開拓品牌、立足消費者市場的重要武器，其最能體現(xiàn)品牌風(fēng)格特色和品牌營銷理念。成功的陳列設(shè)計既要服從商業(yè)需求，又要兼顧藝術(shù)創(chuàng)意。隨著全球性的“品牌消費”、“體驗經(jīng)濟(jì)”浪潮席卷著整個世界，服裝陳列的藝術(shù)性與商業(yè)性在整個營銷價值體系中的作用更是格外重要。

1.服裝陳列的重要性

縱觀當(dāng)今的服裝市場領(lǐng)域，單純從最基本的質(zhì)量角度看，中國本土民族服裝品牌與國際品牌相差無幾，然而從單品的銷售來說，兩者的差距仍然很大。所以，除了在服裝自身設(shè)計和品質(zhì)上的競爭之外，對于服裝銷售終端的競爭愈演愈烈，服裝品牌的推廣也就顯得極為重要。而能起到直接影響作用的陳列設(shè)計還存在一定的空白，各大商家都在絞盡腦汁的致力于服裝陳列設(shè)計的開發(fā)和研究。在國內(nèi),陳列概念雖已引起了許多服裝企業(yè)的注意和重視,相當(dāng)一部分服裝企業(yè)深知要在陳列上下功夫,然而所做的陳列在專業(yè)上不是很講究,有的太偏重純藝術(shù)的表現(xiàn),缺乏商業(yè)表現(xiàn)的靈活和時尚;有的在風(fēng)格上純粹模仿國外,忽略了服裝品牌文化的內(nèi)在要求,形似而神不備,沒有完全理解——陳列不只是簡單的擺放商品，而更要使品牌深入人心的最終目標(biāo)。

 隨著人們消費觀念的改變，消費者要“購買”的已不只是服裝本身，他們開始關(guān)注品牌所體現(xiàn)的文化以及帶來的精神訴求。而終端店鋪正是品牌與消費者的窗口，它的形象直接決定消費者是否購買該品牌產(chǎn)品。美國的櫥窗設(shè)計領(lǐng)域資深專家馬丁?M?派格勒說，設(shè)計、燈光、道具能賦予產(chǎn)品生命。如果說設(shè)計創(chuàng)造了產(chǎn)品，那么，陳列就是賦予產(chǎn)品新的生命，詮釋品牌理念，展示品牌文化，提升品牌形象。Esprit從上個世紀(jì)90年代入駐溫州以來，便開始培養(yǎng)陳列隊伍。據(jù)其統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上，由此可見陳列的作用不可小覷。消費者走近服裝，欣賞服裝，認(rèn)同服裝，購買服裝這一系列的行為也正是服裝陳列設(shè)計所要達(dá)到的目標(biāo)。

2.服裝陳列的藝術(shù)性與商業(yè)性

 服裝陳列的藝術(shù)性在于用色彩、造型、道具和整體氛圍燈具體要素表達(dá)服裝產(chǎn)品的設(shè)計意圖和文化理念，最終達(dá)到傳遞服裝產(chǎn)品情緒的目的；而服裝陳列的商業(yè)性，則是在藝術(shù)表現(xiàn)的基礎(chǔ)上達(dá)到體現(xiàn)、宣揚產(chǎn)品價值的效果，這是陳列設(shè)計最終的訴求。設(shè)計師在進(jìn)行服裝陳列設(shè)計時要考慮影響服裝美感的因素，結(jié)合形式美法則，把不同風(fēng)格的服裝個性和美感用不同的形式區(qū)分開來。

2.1 從藝術(shù)性角度看服裝陳列設(shè)計

陳列的服裝是藝術(shù)品。商品本身是無生命的，要通過藝術(shù)手段的塑造賦予其強(qiáng)大的生命力和感染力，給顧客美的視覺沖擊，提高商品的檔次與品質(zhì)，從而激發(fā)顧客的購買欲望。

在當(dāng)今國際流行的服裝陳列藝術(shù)風(fēng)格中大致分為以下幾種：一是美式風(fēng)格，注重空間展示，多用動態(tài)各異、表情豐富的模特，陳列帶有一定的情節(jié)場景，具有極強(qiáng)的觀賞價值和視覺吸引力；色彩多為中性，在統(tǒng)一氣氛后把顧客的視線降低到商品上。二是法、意式風(fēng)格，利用服裝自身的材質(zhì)和精美的制作工藝，展示時裝的美感，無需過多的裝飾物，以簡單的陳列手法突出商品的本質(zhì)優(yōu)勢。三是英式風(fēng)格，整體表現(xiàn)比較嚴(yán)謹(jǐn)、華貴端莊，古典氣息濃厚；注重對空間的處理，以對稱式效果烘托氣氛，裝飾物運用豐富。四是瑞士風(fēng)格，陳列技術(shù)含量高，表現(xiàn)形式和陳列技巧全面，講究細(xì)節(jié)和章法，講求精湛的搭配技法，注重制作工藝與細(xì)節(jié)，常以靜態(tài)展示出動態(tài)的視覺。五是日式風(fēng)格，技術(shù)全面、精致完美，以裝飾映襯法為主，表現(xiàn)手法極其細(xì)膩，震撼感強(qiáng)烈。這幾種藝術(shù)手法的陳列趨向也被國內(nèi)企業(yè)紛紛效仿，但效果卻往往不理想。因此，如何借鑒歐美及日本服裝陳列風(fēng)格，如何因地制宜將這些陳列風(fēng)格本土化是擺在我們眼前的難題。

2.2從商業(yè)性角度看服裝陳列設(shè)計

陳列的服裝既是藝術(shù)品，又是商品。前面提到的幾種國際流行陳列風(fēng)格，表現(xiàn)形式與技術(shù)手段都有著明顯的特色，但最終的目的都是為了促進(jìn)服裝銷售。所以說，服裝陳列必須為其商業(yè)目的服務(wù)，企業(yè)真正關(guān)心的是藝術(shù)性基礎(chǔ)之上的商業(yè)性陳列。在商業(yè)性指導(dǎo)下巧妙地運用藝術(shù)手段進(jìn)行陳列，引起顧客注意，傳遞給顧客更多的商品信息，提高顧客選購商品的主動性。作為商品來說，它的陳列必須要依據(jù)其品牌定位、時尚流行趨勢、季節(jié)變化和消費者心理等因素來制定詳盡的服裝陳列方案。

2.2.1根據(jù)自身品牌定位陳列:如潮流品牌“美特斯邦威”主要產(chǎn)品是面向年輕一族的休閑服裝，因此在陳列時營造了活躍的氣氛，活力四射，突出動感、時尚的色彩組合，擺放產(chǎn)品時強(qiáng)調(diào)運動休閑的氛圍。糅合中國五千年傳統(tǒng)與廿一世紀(jì)風(fēng)格完美化身的“上海灘”品牌，不論是店內(nèi)的服裝，還是店面的裝修，完全是按照古式的上海風(fēng)格裝修，走進(jìn)店內(nèi)，立即有一種仿佛置身于古上海的感覺。

2.2.2根據(jù)時尚流行趨勢陳列：服裝陳列應(yīng)在大風(fēng)格不變的基礎(chǔ)上做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，與流行趨勢呼應(yīng)。“ONLY”等多家時尚品牌把當(dāng)季的流行色、流行款擺放在最醒目的位置，讓人直接感覺到最前沿的時尚氣息，從而暗示消費者：這就是引領(lǐng)時尚的品牌。

2.2.3根據(jù)季節(jié)變化陳列：夏季時應(yīng)給顧客一種涼爽飄逸的感覺，冬季時應(yīng)塑造出一種暖和舒適的感覺。

2.2.4根據(jù)消費心理：抓住消費者的心理來制定陳列策略，一定能達(dá)到事半功倍的效果。如：“天意TANGY”時裝品牌服裝大量運用莨綢、棉麻等天然面料，設(shè)計含蓄優(yōu)雅，崇尚純粹與天然，店鋪陳列風(fēng)格也多是迎合現(xiàn)代都市人提倡的環(huán)保、綠色、健康的生活方式的心理。

3.結(jié)論

 在歐美等發(fā)達(dá)國家，服裝陳列是服裝產(chǎn)業(yè)必不可少的組成部分，有較完整的構(gòu)成系統(tǒng)和較深厚的文化底蘊，國內(nèi)不少服裝企業(yè)奉行“拿來主義”，照搬或模仿國外品牌，忽視了國家、區(qū)域之間的本土文化、民族情感化差異。隨著中國時裝產(chǎn)業(yè)的日趨繁榮，強(qiáng)大的視覺指引能更大地刺激消費者的購買欲望，藝術(shù)性的陳列設(shè)計是實現(xiàn)這一目標(biāo)的保障。對于服裝企業(yè)來說，如何找到藝術(shù)與商業(yè)之間最佳的權(quán)衡點，是銷售制勝的關(guān)鍵。這個最佳的權(quán)衡點就是吸引消費者。中國服裝陳列行業(yè)要發(fā)展，必然是要學(xué)習(xí)和借鑒歐美及日本的藝術(shù)陳列風(fēng)格。但因為民族文化大背景和消費者審美習(xí)慣的差異，不能照抄照搬，要在眾多的陳列風(fēng)格中選擇適合自身文化環(huán)境的來借鑒，只有這樣才能獲得顧客的認(rèn)同，促進(jìn)銷售。（作者單位：武漢紡織大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

第3篇：休閑服裝營銷方案范文

一、課程目標(biāo)以職業(yè)能力為本位

職業(yè)教育是否滿足社會需求的重要體現(xiàn)就是職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是否與社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對人才素質(zhì)的要求相一致。

為了培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)需要的高技能人才，關(guān)鍵能力應(yīng)包含在課程目標(biāo)中。關(guān)鍵能力是指與純粹的專門的職業(yè)技能和職業(yè)知識無直接關(guān)系，超出職業(yè)技能和職業(yè)知識的能力。它屬于社會以及方法能力的更深層次的發(fā)展，同時也屬于抽象后的專業(yè)能力，該能力重點關(guān)注的是：在個人的崗位出現(xiàn)更換或是其勞動組織出現(xiàn)變動的情況下，員工仍然具備在這方面的能力，面對新生地工作條件與本身的職業(yè)知識技能存在差距時，不會慌亂而不知道怎么辦，反而會根據(jù)其轉(zhuǎn)變后的環(huán)境及時調(diào)整自己的知識結(jié)構(gòu)體系。本文將關(guān)鍵能力理解為在學(xué)習(xí)、計劃、工作中的獨立能力。上述能力都應(yīng)該在課程培養(yǎng)目標(biāo)中體現(xiàn)出來，這樣才能在課程的執(zhí)行中更好地完成對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

二、課程的設(shè)計要以職業(yè)活動作為其核心

要想獲得教學(xué)目標(biāo)的順利實施和完成，就必須要依賴于課程。要實現(xiàn)以職業(yè)能力為本位的培養(yǎng)目標(biāo)，就必須以職業(yè)活動為核心設(shè)計課程模式，這樣才能有利于學(xué)生的職業(yè)知識、職業(yè)技能的形成?！皩W(xué)習(xí)領(lǐng)域”創(chuàng)建的基礎(chǔ)是從某一工作具體過程出發(fā)，確定要完成此工作應(yīng)該采取的行動，按職業(yè)行動體系來組織和建構(gòu)復(fù)雜的教學(xué)內(nèi)容。結(jié)合“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”的創(chuàng)建，在課程的設(shè)計理念和設(shè)計思路做法如下：

1.課程設(shè)計理念

在《市場調(diào)研》課程中課程設(shè)計本著內(nèi)容編排按照市場調(diào)研工作的“程序編排”、能力培養(yǎng)按照工作崗位的要求確定、教學(xué)實施通過實際的項目載體實現(xiàn)、學(xué)生學(xué)習(xí)在任務(wù)驅(qū)動下完成的設(shè)計理念設(shè)計課程整體教學(xué)方案。即對工作程序的劃分和提煉的前提是對市場調(diào)研工作的了解，按照工作任務(wù)的邏輯關(guān)系序化并設(shè)計課程內(nèi)容；課程能力目標(biāo)的確定要在了解企業(yè)對市場調(diào)研工作的需求及崗位對能力要求的基礎(chǔ)上，從各個方面來對課程的能力培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行確定和分析，這些方面要在市場調(diào)研中進(jìn)行，包括各工作程序崗位、流程、能力、對象、方法、知識、職業(yè)素養(yǎng)、職責(zé)、任務(wù)等方面。

對教學(xué)目標(biāo)的各個知識點的覆蓋要用具有代表性和實用性的實際項目，然后再由點到面，這些項目組成一個各種各樣不同的項目群，最后教學(xué)設(shè)計的布局漸漸完整起來，讓學(xué)生對市場調(diào)研的工作技巧和方法有所掌握，可以通過讓學(xué)生完成實際的訓(xùn)練來達(dá)成目標(biāo)。知識與技能、市場調(diào)研過程與方法等組織，給學(xué)生規(guī)定特定的任務(wù)，然后學(xué)生根據(jù)這些任務(wù)來主動探索研究。

2.課程設(shè)計思路

課程設(shè)計的思路是按照確定市場調(diào)研工作的典型職業(yè)任務(wù)、確定行動領(lǐng)域并構(gòu)建學(xué)習(xí)情境二個步驟設(shè)計實施方案。

第一步：市場調(diào)研工作最具有代表性的職業(yè)任務(wù)。

在進(jìn)行一個市場項目的調(diào)研的時候，其專業(yè)調(diào)查人員或者市場調(diào)查機(jī)構(gòu)都會通過調(diào)研項目測算、市場調(diào)研任務(wù)的承接、組建項目組、擬訂工作計劃、簽訂合同（協(xié)議）、市場調(diào)研實施、項目驗收、提交報告初稿專家組評審、資料處理和分析預(yù)測、修改并完成報告終稿等步驟來完成。分析這類工作的步驟，可以總結(jié)提煉出6個典型的職業(yè)任務(wù)。包括：市場調(diào)研項目策劃與實施方案設(shè)計、撰寫市場調(diào)研企劃書、設(shè)計問卷、訪談和文獻(xiàn)查詢、運用統(tǒng)計軟件建立數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)分析、撰寫市場調(diào)研分析報告。

第二步：確定行動領(lǐng)域，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境。

本課程根據(jù)市場調(diào)研實際工作程序，將典型職業(yè)任務(wù)與技能集成的教學(xué)內(nèi)容有機(jī)組合為以下的3個主學(xué)習(xí)情境。

情境1，××休閑服裝市場調(diào)研項目策劃與問卷設(shè)計，對典型工作任務(wù)：市場調(diào)研項目策劃與實施方案設(shè)計、撰寫市場調(diào)研企劃書；

情境2，大學(xué)生通訊市場概況調(diào)查，對應(yīng)典型工作任務(wù)：調(diào)查問卷的設(shè)計、訪談法和文獻(xiàn)查詢法的應(yīng)用、撰寫市場調(diào)研分析報告；

情境3，武漢中百光超市連鎖營業(yè)點經(jīng)營策略分析預(yù)測，對應(yīng)典型工作任務(wù)：運用統(tǒng)計軟件建立數(shù)據(jù)庫及數(shù)據(jù)分析。

通過結(jié)合企業(yè)工作流程來確定課程知識目標(biāo)，通過知識目標(biāo)確定能力目標(biāo)，能保證學(xué)生所學(xué)習(xí)的專業(yè)技能是企業(yè)所需要的，體現(xiàn)專業(yè)用能力的培養(yǎng)。依據(jù)能力目標(biāo)確立行動領(lǐng)域，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境則主要體現(xiàn)對學(xué)生核心能力的培養(yǎng)。所以在整個課程設(shè)計的過程中一定要以職業(yè)活動為核心，才能更好地培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力。

三、“雙元”合作是課程實施的基礎(chǔ)

學(xué)校加強(qiáng)對學(xué)生職業(yè)能力的培訓(xùn)，對企業(yè)合格職業(yè)人才的培養(yǎng)有很大的幫助，所以學(xué)校和企業(yè)要加強(qiáng)合作關(guān)系，培訓(xùn)課程是教育活動的主要部分，因此合作雙方事實上是通過在對課程的相互配合來完成的。這樣做有幾大優(yōu)勢：其一，兩方的相互協(xié)作可以讓學(xué)生獲得符合企業(yè)實際工作需要的專業(yè)知識技能，從而滿足企業(yè)的職員素質(zhì)需求；其二，加強(qiáng)社會企業(yè)加入其職業(yè)教育的觀念，通過各個渠道提供支持；其三，雙方合作既保證了企業(yè)的需求，又符合學(xué)校的需要。

四、學(xué)生是教學(xué)活動的主體

教學(xué)活動只有以學(xué)生為主體才能體現(xiàn)出能力培養(yǎng)的價值。在這樣的教育模式下，老師和學(xué)生的身份都發(fā)生了轉(zhuǎn)變，老師作為指導(dǎo)咨詢者的身份出現(xiàn)，學(xué)生學(xué)習(xí)上也從被動變成了主動。以學(xué)生為主體組織教學(xué)活動實施的關(guān)鍵是靈活設(shè)計和運用各種教學(xué)方法來把學(xué)生推動到主體的位置上。

比如，在課程中靈活運用了項目導(dǎo)向法、情境設(shè)置法、角色扮演發(fā)，設(shè)置了7個教學(xué)單元，老師的任務(wù)是在每一個單元的教學(xué)中對學(xué)習(xí)情境進(jìn)行構(gòu)建，然后由行動領(lǐng)域再分解為若干個子情境。根據(jù)不同的課堂，讓學(xué)生扮演不同工種來模擬工作過程，讓學(xué)會在參與實踐工作中進(jìn)行學(xué)習(xí)討論，對策劃行動方案和市場調(diào)查知識進(jìn)行學(xué)習(xí)。

這樣的課堂教學(xué)組織方式，改變了教師為主體、過于強(qiáng)調(diào)知識傳輸、學(xué)生被迫學(xué)習(xí)的情況，讓學(xué)生主動投入到學(xué)習(xí)中來，提高學(xué)習(xí)自主學(xué)習(xí)能力，培養(yǎng)了學(xué)生探索和創(chuàng)新意識，提升了教學(xué)效果。同時，在核心能力的培養(yǎng)上也起到了十分明顯的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]李敏等.職業(yè)教育中培養(yǎng)關(guān)鍵能力的思考[J].今日科苑，2007，（12）.

第4篇：休閑服裝營銷方案范文

［論文摘 要］結(jié)合高等學(xué)校大學(xué)生這一特殊的消費群體的個性心理特征與消費行為探究校園營銷的基本特點及其應(yīng)用。

一、引言

校園市場是一個具有巨大消費潛力的市場，它是決勝于終端之外的企業(yè)競爭利器。正所謂“得校園者得天下”，校園營銷已經(jīng)開始登上營銷的舞臺，很多企業(yè)開始校園營銷，有些企業(yè)做的很成功，有的卻失敗了。目前高校校園營銷的發(fā)展過程還有很多方面還不夠成熟，結(jié)合高等學(xué)校中大學(xué)生這一特殊的消費群體的個性心理特征需要進(jìn)一步探究，以下首先對校園營銷的概念和特點進(jìn)行分析，進(jìn)而對現(xiàn)實生活中校園營銷運用比較成功的典型企業(yè)進(jìn)行分析和總結(jié)，以提煉出校園營銷應(yīng)用的基本要領(lǐng)。

二、高校的校園營銷概念與特點

1.校園營銷概念

隨著市場競爭的日趨激烈，以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以創(chuàng)造消費者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，迫使企業(yè)在營銷方面不斷開拓創(chuàng)新，校園營銷應(yīng)運而生。校園營銷就是企業(yè)通過采用針對校園市場的營銷手段，在學(xué)校推廣校園群體適用產(chǎn)品的一種營銷方式。校園營銷是在新的市場環(huán)境下，企業(yè)營銷方式由傳統(tǒng)營銷方式向個性化發(fā)展的必然趨勢，是企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新與營銷潛在規(guī)則的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)在進(jìn)行校園營銷活動時，應(yīng)該把握校園營銷的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對性的營銷方案，并做好每個方案的細(xì)節(jié)，力爭獲得良好的營銷效果。大學(xué)生是一群具有高素質(zhì)、追求個性，并且具有一定封閉性的群體，在校園生活中形成了自身相對穩(wěn)定的文化。大學(xué)生對先進(jìn)的、新潮的的事物具有廣泛的認(rèn)知性和接受性，等他們走上工作崗位后將成為社會主要的消費力量。所以要求企業(yè)在開展校園營銷活動的同時要以校園文化為基礎(chǔ)，豐富校園文化，培養(yǎng)學(xué)生適時的消費觀念，樹立企業(yè)在校園的品牌形象，是企業(yè)的文化與校園的文化想融合，深入大學(xué)生的心。

2.校園營銷特點

（1）校園市場潛力巨大

大學(xué)生是一個數(shù)量龐大的群體，據(jù)統(tǒng)計，到目前為止，我國在校大學(xué)生的總數(shù)以達(dá)到三千多萬。據(jù)報道除去學(xué)雜費，大學(xué)生消費包括日常開支、娛樂休閑、交友費用平均每人每年5000元，那么3000萬的大學(xué)生每年就有一千五百億元的市場價值。這么大的潛力對于任何一個企業(yè)來說都具有巨大的吸引力。

（2）開發(fā)成本低

校園營銷具有開發(fā)成本低的特點，主要原因如下：1）高校學(xué)生居住具有集中性，有利于企業(yè)降低開發(fā)校園的成本。高校是人口最為密集的環(huán)境之一。很多地方都建設(shè)了大學(xué)城，這使得高校學(xué)生的群體性，集中性變得更加鞏固。因此，信息在高校中傳遞的快，影響大，有利于進(jìn)行集中式的促銷活動。企業(yè)進(jìn)行校園營銷活動，不僅受眾廣，而且信息接收程度高，影響力巨大，所以開發(fā)成本低。2）可以節(jié)省市場開發(fā)人員的費用。鑒于高校人才對工資要求比較低，對學(xué)校的環(huán)境比較熟悉，企業(yè)可以雇傭部分高校學(xué)生作為兼職營銷人員。這樣一來不僅能夠拉近企業(yè)與顧客的關(guān)系，便于銷售，而且還可以節(jié)約雇傭人員的費用。

（3）校園營銷個性突出

大學(xué)生是一個獨特的消費群體，他們具有突出的個性，主要表現(xiàn)在： 1）對新事物理解能力強(qiáng)。大學(xué)生對于新鮮的事物具有較強(qiáng)的理解能力，對于企業(yè)新產(chǎn)品的特點能夠很好的理解。2）對新事物接受的快，大學(xué)生對于新鮮的事物具有一定的好奇心，并且能夠產(chǎn)生一定的興趣，接受的比一般群體快，所以企業(yè)在推廣產(chǎn)品時不用花太大的精力就能被大學(xué)生群體接受。3）信息傳播速度快，由于大學(xué)生生活比較集中、喜歡交流、傳播能力強(qiáng)、速度快，對于那些好的產(chǎn)品能夠迅速的在同學(xué)之間傳播開來，這就為企業(yè)做到了免費的宣傳。

三、高校的校園營銷的典型應(yīng)用分析

高等學(xué)校的學(xué)生市場是一個廣闊而具有潛力的市場，而對于學(xué)生市場而說，校園營銷是一種非常有效的營銷手段，因此很多企業(yè)都根據(jù)自身的特點結(jié)合校園市場的特點進(jìn)行校園營銷。

1.李寧公司校園營銷

李寧公司是一家體育用品公司，李寧公司特別注重校園營銷，成功的運用品牌策略、體驗營銷策略和校園網(wǎng)絡(luò)營銷策略為其產(chǎn)品做宣傳，具體如下：

（1）品牌策略。李寧公司在各高校舉辦了“李寧三對三 不服就單挑”校園籃球賽。這種創(chuàng)新的比賽與李寧“一切皆有可能”的品牌定位十分貼切，“不服就單挑”的口號將“一切皆有可能”的品牌理念演繹得淋漓盡致。李寧公司還贊助大學(xué)籃球賽事有CUBA和大超聯(lián)賽等相對專業(yè)的籃球賽事，贏得了各大媒體紛紛報道，改變了談到李寧這個品牌就聯(lián)想到體操、羽毛球這些運動，建立了李寧品牌和籃球運動的密切關(guān)系。

（2）體驗營銷策略。李寧公司在校園營銷的時候特別注重用戶的體驗。2007年9月，李寧公司在中國人民大學(xué)校園里的學(xué)生活動中心門口，搭起了體驗式的營銷展臺，吸引了眾多大學(xué)生的參與、體驗以及登記成為會員。為了讓活動取得最好的效果，吸引更多人參與，李寧公司還很注意研究學(xué)生的日常起居，了解他們一般安排運動的時間習(xí)慣，以便更合理地安排比賽時間和場地。李寧公司還會在活動過程中設(shè)置一些體驗新品的活動，采用一些有趣的小實驗展示高科技產(chǎn)品的科學(xué)原理。這些都讓學(xué)生體驗到了運動的快樂與魅力。

（3）校園網(wǎng)絡(luò)營銷策略。隨著各種虛擬的社區(qū)、社交網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)游戲成為大學(xué)生們經(jīng)常光顧的網(wǎng)站，李寧公司不斷加強(qiáng)校園網(wǎng)絡(luò)營銷。李寧公司不但建立了自己的網(wǎng)站，還和學(xué)生們經(jīng)常光顧的一些網(wǎng)站合作，為公司的產(chǎn)品做宣傳，使得同學(xué)們能夠不用走出學(xué)校就可以方便快捷的了解到李寧產(chǎn)品的信息。

李寧公司這些校園營銷策略讓學(xué)生們參與到活動中來，是學(xué)生們在運動中獲得了良好的運動體驗，對李寧“一切皆有可能”的品牌形象做了完美的詮釋。

2.中國移動校園營銷

中國移動非常重視校園市場，積極地進(jìn)行校園營銷，其策略如下：

（1）校園公關(guān)策略。為了確保中國移動在校園市場中的超高市場份額，中國移動不惜一切代價對學(xué)校進(jìn)行公關(guān)活動。為了封堵競爭對手，中國移動對某些學(xué)校支付封堵費，不讓其它通訊企業(yè)進(jìn)入校園。為了提高品牌形象中國移動對學(xué)校的電腦、投影儀等設(shè)備進(jìn)行贊助，還對學(xué)校的活動進(jìn)行贊助，如擴(kuò)大勤工儉學(xué)基地、提供勤工儉學(xué)獎學(xué)金等。中國移動還與學(xué)校建立利益共同體，從學(xué)生話費中提取一定的數(shù)額給學(xué)校分成。在某些地方中國移動會在新生入學(xué)通知書中夾帶中國移動通信的業(yè)務(wù)廣告宣傳冊和手機(jī)卡，在學(xué)生還未進(jìn)入大學(xué)校園是就是用中國移動的卡，為中國移動贏得了許多用戶。

（2）體驗營銷策略。中國移動把移動營業(yè)廳搬進(jìn)了學(xué)校，建立學(xué)生自主經(jīng)營的“動感地帶”校園營業(yè)廳與體驗廳。在體驗廳里，學(xué)生們可以體驗中國移動提供的各項服務(wù)，在體驗中培養(yǎng)學(xué)生對服務(wù)的需求。為了拉近和年輕消費群的距離，中國移動移動通過頻繁組織或贊助社團(tuán)活動來擴(kuò)大品牌影響，包括一些以“動感地帶”冠名的高校音樂文化節(jié)、全明星音樂匯、大學(xué)生主持人大賽、短信俱樂部之校園爭霸賽等來進(jìn)行推廣，讓同學(xué)們在活動中感受“動感地帶”品牌自由、向上、活力的品牌形象。中國移動的校園營銷策略為中國移動進(jìn)入校園市場，發(fā)展校園市場，維護(hù)校園市場都起到了積極的推動作用，使中國移動占據(jù)了校園市場的百分之九十以上的份額，成為了校園電信市場的第一品牌。

參考文獻(xiàn)

第5篇：休閑服裝營銷方案范文

作為一個運動品牌，安踏一直將體育營銷擺在重要位置。在這方面，安踏積累了10多年的體育營銷經(jīng)驗，從贊助CBA、全國排球聯(lián)賽、乒超，到與NBA火箭隊?wèi)?zhàn)略合作，再到簽約網(wǎng)壇明星揚科維奇，安踏的每一項營銷活動都獲得了豐厚的回報。因此，在2010年以及今后更長的一段時間內(nèi)，安踏將繼續(xù)堅持體育營銷。

2009年，安踏最重要的營銷舉措是成為中國國家奧委會體育服裝贊助商。這意味著從2009年到2012年，中國奧運代表團(tuán)將在包括2010年溫哥華冬奧會、2010年廣州亞運會、2012年倫敦奧運會等11項賽事期間，身著安踏牌運動裝，亮相于世界各地。而安踏品牌將隨著電視轉(zhuǎn)播、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播等途徑，迅速進(jìn)入全球體育愛好者的視野。這次合作是安踏繼199年簽約孔令輝開創(chuàng)形象代言人營銷、2003年起贊助多項國內(nèi)頂級聯(lián)賽之后，在體育營銷策略上的再次升級。

2009年，安踏另一個重要的體育營銷舉措是正式成為水上運動中心及國家隊的戰(zhàn)略合作伙伴。未來4年，安踏將以主贊助商和運動裝備供應(yīng)商的身份，為中國國家帆船帆板隊、賽艇隊等五支國家隊打造包括領(lǐng)獎裝備、科技運動裝備在內(nèi)的運動服。

為配合安踏在2010年第16屆亞運會的推廣，我們和中國奧委會合作共同主辦了“中國光芒由你閃耀――安踏2010年亞運會中國代表團(tuán)領(lǐng)獎裝備設(shè)計大賽”。大賽以“中國光芒 由你閃耀”為主題，鼓勵參賽選手將作品及創(chuàng)意說明上傳到大賽的官方網(wǎng)站，最終勝出的設(shè)計方案將有可能成為中國體育健兒在2010年廣州亞運會領(lǐng)獎臺上的運動著裝。這是我們今年比較重要的一個互動營銷活動。

作為年輕人喜愛的品牌，安踏不能忽略網(wǎng)絡(luò)的傳播力量。因此，2009年繼簽約中國奧委會之后，安踏與騰訊網(wǎng)合作，推出了中國體育迷互動社區(qū)――安委會互動社區(qū)(anta.qq.com)。我們期望能把它做成集虛擬技術(shù)、在線商城、網(wǎng)絡(luò)互動于一體的“體育開心網(wǎng)”。

【2010營銷風(fēng)向標(biāo)】

Q：一個成功的互動營銷應(yīng)該具備哪些要素？

A：能夠吸引消費者眼球、娛樂化、便捷性、用戶體驗好。

Q：網(wǎng)絡(luò)對于安踏來講，營銷價值在哪里？

A：安踏作為體育運動品牌，其主要用戶也是年輕人，中國互聯(lián)網(wǎng)年輕化的網(wǎng)民結(jié)構(gòu)符合安踏的市場需求，網(wǎng)絡(luò)用戶與安踏的目標(biāo)群高度重合。

Q：安踏如何進(jìn)軍高端市場？

A：安踏從沒想過要放棄高端市場。去年8月，安踏從百麗集團(tuán)購買了意大利體育品牌FILA的中國區(qū)運營權(quán)，希望借助FILA出擊高端市場，而安踏這個品牌將牢牢占據(jù)大眾市場。

斯柯達(dá)：體育營銷助力品牌推廣

消費者想買的不只是一輛車，而是一種理想中的汽車生活方式和情趣，這就要求汽車企業(yè)圍繞汽車生活做文章。

2009年，斯柯達(dá)品牌全年實現(xiàn)銷量12.3萬輛，同比增長達(dá)108%，斯柯達(dá)由此成為中國國內(nèi)汽車合資品牌市場增長的冠軍。這樣的跨越，得益于斯柯達(dá)過去數(shù)年對品牌形象的潛心打造。

斯柯達(dá)明銳剛上市時，由于品牌知名度低、銷售網(wǎng)點少等原因，銷量一直在低區(qū)徘徊。但依托上海大眾的技術(shù)品質(zhì)和不斷的市場推廣，明銳的銷量逐漸攀升，在兩年多的時間內(nèi)累計銷量已經(jīng)突破16萬輛?？v觀斯柯達(dá)過去幾年三款車型的銷量增長曲線圖可以看出，銷量曲線都呈現(xiàn)出前低后高、穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步攀升的勢頭。與某些品牌高起點、高增長的狀況不同，慢熱、后發(fā)先至、后勁十足是斯柯達(dá)品牌突出的特色。2010年，斯柯達(dá)在中國市場最重要的挑戰(zhàn)仍然是如何進(jìn)一步提高品牌知名度。

現(xiàn)在，中國汽車消費正處于大爆發(fā)時期，然而消費者想買的不只是一輛車，而是一種理想中的汽車生活方式和情趣。這就要求汽車企業(yè)圍繞汽車生活做文章，讓汽車和消費群體的期望吻合。圍繞目標(biāo)消費群體的需求，斯柯達(dá)謹(jǐn)慎地選擇營銷手段。其中，體育營銷是斯柯達(dá)一直堅持的重點營銷方式。在2009年上海車展期間，上海大眾斯柯達(dá)宣布成立斯柯達(dá)紅牛車隊，征戰(zhàn)全年的中汽聯(lián)拉力賽；另外，斯柯達(dá)品牌連續(xù)6年贊助支持環(huán)法自行車賽事，也使更多的用戶了解斯柯達(dá)。

于2009年上市的新品昊銳，延續(xù)了體育營銷模式，而且選擇了符合其車型檔次的運動形式。過去的經(jīng)驗證明了體育營銷的可行性，斯柯達(dá)未來將會沿用這種營銷方式。

2010年，斯柯達(dá)將繼續(xù)與國內(nèi)家居家裝行業(yè)第一品牌――紅星美凱龍集團(tuán)跨界聯(lián)合，共同在全國15大城市進(jìn)行一系列營銷活動，通過汽車進(jìn)入家裝市場的嶄新營銷模式，與消費者近距離接觸和互動。

【2010營銷風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年最成功的營銷模式是什么？

A：體育營銷、公益營銷。

Q：2010年會嘗試哪些新的營銷模式？

A：電影營銷、跨界營銷。

Q：2010年面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

A：持續(xù)提升品牌美譽(yù)度。

建信基金：從戰(zhàn)略高度建設(shè)品牌

基金業(yè)多元化的競爭格局已經(jīng)形成，基金公司從單純的業(yè)績競爭開始走向品牌比拼。

基金業(yè)在經(jīng)歷了十余年的發(fā)展之后，投資者日益成熟。在關(guān)注產(chǎn)品業(yè)績的同時，投資者也越來越重視基金公司的服務(wù)能力。這帶來了基金業(yè)多元化的競爭局面，基金公司從單純的業(yè)績競爭走向整體品牌比拼，這是整個行業(yè)走向成熟的重要標(biāo)志。

建信基金在成立伊始就制定了中長期戰(zhàn)略，將品牌建設(shè)提高到公司戰(zhàn)略高度。2010年，我們的品牌營銷也會圍繞原有的規(guī)劃一步步執(zhí)行。

業(yè)績和服務(wù)是基金品牌建設(shè)的兩大要素。廣告投放和宣傳只是一種業(yè)績和服務(wù)的傳遞渠

道，是為兩大要素服務(wù)的。而品牌打造則要融入到這兩大要素的各個細(xì)節(jié)中。就業(yè)績來說，基金公司業(yè)績表現(xiàn)基于強(qiáng)大的投研實力以及嚴(yán)密的風(fēng)險控制；就服務(wù)而言，營銷人員或服務(wù)人員的一言一行、一舉一動無不是品牌內(nèi)涵的詮釋和表現(xiàn)。所以，以可信賴的業(yè)績和良好的服務(wù)為前提，通過員工言行一致的價值觀的指引，品牌樹立才會水到渠成。

由此，我們將對客戶的服務(wù)放在品牌建設(shè)的重要位置，并為此開展一系列營銷工作。從

2007年開始，建信基金開展了大型巡回理財講座――“建信財富之旅”投資者系列服務(wù)活動，與投資人一起分享目前的市場形勢。舉辦講座的目的是普及理財知識，很少主動推介產(chǎn)品。截至2009年底，“建信財富之旅”已經(jīng)開展了數(shù)百場之多。2010年，這樣的投資者教育和服務(wù)巡講活動還會繼續(xù)展開。

我們與《經(jīng)濟(jì)觀察報》聯(lián)合組辦了“建信觀察家2009宏觀經(jīng)濟(jì)高峰論壇”。除了各類論壇和講座之外，建信基金還積極開展與各類媒體的專欄合作、對客戶經(jīng)理及渠道的培訓(xùn)等等。這不僅能助益品牌建設(shè)，而且能起到較好的投資者教育效果。

與成熟市場相比，目前國內(nèi)基金公司品牌策略仍然有待完善，品牌文化和內(nèi)涵也有待豐富。隨著基金差異化營銷和品牌文化內(nèi)涵構(gòu)建的新營銷時代的到來，更多的投資者將從基金業(yè)的發(fā)展中受益。

【2010營銷風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年營銷預(yù)算如何變化？

A：增加，品牌營銷的投入會繼續(xù)加大。

Q：2010年哪些營銷項目投入將發(fā)生變化？

A：關(guān)注網(wǎng)絡(luò)媒體、植入式廣告模式以及互動體驗活動。

Q：2010年基金公司的核心競爭力是什么？

A：品牌成為最重要的競爭識別。

波司登：更注重網(wǎng)絡(luò)投放

波司登重視利用以消費者為中心的互動體驗營銷，因而具有互動性的網(wǎng)絡(luò)媒介倍受關(guān)注。

2009年，波司登進(jìn)行了“康博/冰潔”時尚互動設(shè)計大賽、時尚換裝影像大賽、“波司登”杯中國網(wǎng)絡(luò)媒體足球精英賽等一系列互動推廣活動，并邀請張娜拉、周華健等品牌代言人走進(jìn)終端，直面消費者。

值得一提的是波司登時尚換裝影像大賽，這是一個線上與線下結(jié)合的互動體驗活動。消費者在商場購買波司登的產(chǎn)品之后，可以身穿波司登拍攝照片，盡情演繹服裝的不同風(fēng)格，然后將這些照片上傳到網(wǎng)上，參與定期海選，優(yōu)勝者最高可獲得3萬元大獎。該活動一方面宣傳了波司登品牌，另一方面直接促進(jìn)了銷售。這種活動的形式和創(chuàng)意在服裝行業(yè)比較少見。

成熟型企業(yè)的營銷預(yù)算波動不大，2010年波司登在營銷上不會做太大調(diào)整?？傮w上會以多元化的方式投放，依然以央視為重點投放對象，其他如衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、報紙、戶外等都會涉及到。我們將更加注重網(wǎng)絡(luò)投放，在媒體選擇上，大的媒體方向沒變，但是在媒體細(xì)分欄目、細(xì)分項目上會有所變化。目前波司登品牌正在向高端和低端兩頭擴(kuò)展，針對相對高端的產(chǎn)品，我們會選擇投放針對高端人群的網(wǎng)絡(luò)欄目。同時，把網(wǎng)絡(luò)媒體和現(xiàn)有的傳統(tǒng)媒體進(jìn)行對接，使網(wǎng)絡(luò)投放更加有效。

波司登自2006年上市以來就開始了境外市場布局。目前在英國、美國和中國的香港、澳門都有旗艦店。2009年，波司登在俄羅斯投資建設(shè)了一家生產(chǎn)廠 ，從原料、生產(chǎn)到銷售，徹底實現(xiàn)本地化。2010年，我們會在國際市場繼續(xù)加大媒體投放，期望銷售份額能有更大的提高。

中國品牌在國際市場進(jìn)行營銷的時候，都會碰到一個共同的困難，即品牌認(rèn)知問題。尤其是在發(fā)達(dá)國家，消費者對中國品牌不了解，雙方文化差異大。我們的解決方案就是與歐美市場品牌加盟商合作，將產(chǎn)品研發(fā)和廣告宣傳與當(dāng)?shù)匚幕瘜印?/p>

【2010營銷風(fēng)向標(biāo)】

Q：一個成功的互動營銷應(yīng)該具備哪些要素？

A：可參與性強(qiáng)、操作簡單、傳播范圍廣、宣傳覆蓋面大；宣傳多元化，不僅在網(wǎng)上宣傳，還要和終端對接。

Q：網(wǎng)絡(luò)作為營銷平臺的價值在哪里？

A：對波司登品牌來說，網(wǎng)絡(luò)媒體必然是未來其他媒體無可替代的、最有價值的媒體。因為網(wǎng)絡(luò)是可

以互動的，可以真正實現(xiàn)2.0以上的傳播價值。

Q：2010年在合作伙伴的選擇上是選擇和廣告公司合作還是和媒體直接溝通呢？

A：公司會把項目進(jìn)行拆分，根據(jù)不同的功能尋找不同的合作伙伴。比如創(chuàng)意和策略會跟整合能力強(qiáng)的

廣告公司合作，市場調(diào)查會跟經(jīng)驗豐富的市調(diào)或咨詢公司合作，而媒介購買部分則由公司自己來做。

卡地亞：二三線市場不容忽視

中國市場是卡地亞最為重視的一個市場，而中國二三線城市則是卡地亞最有潛力的市場。

2009年，卡地亞實現(xiàn)了兩位數(shù)增長。我們加大了對二三線市場的拓展和投資，通過一系列廣告和推廣活動，成功地將卡地亞經(jīng)典、奢華、優(yōu)雅、創(chuàng)新的形象和美學(xué)理念帶到更多的市場，并獲得更多消費者的認(rèn)同。

卡地亞是較早深入二線城市的奢侈品品牌之一，我們非常注重二線以及三線市場。開拓這些市場不易，在渠道建設(shè)、品牌教育等方面都需要額外投入。但投入非常值得，因為這些市場的潛力不可估量。

2009年，卡地亞最盛大的推廣活動是9月份在北京故宮舉辦的“卡地亞珍寶藝術(shù)展”，這個展覽先后在巴黎小王宮博物館、紐約大都會博物館、倫敦大英博物館等世界頂尖博物館展出。展覽為期近3個月，是迄今卡地亞珍寶藝術(shù)展中展品數(shù)量最多、規(guī)模最大的一次。此外，2009年年末，卡地亞在全國舉辦了一系列卡地亞坦克腕表巡展，這個活動將一直持續(xù)到今年3月。此次巡展使“坦克腕表――人生第一塊奢華腕表”的概念深入人心。這場展覽也表明卡地亞對中國市場深入了解和不斷增加的信心，中國消費者不斷成長的品質(zhì)追求和對卡地亞的青睞正是此次巡展最大的推動力。

隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、廣告市場回暖，2010年，卡地亞在營銷方面的預(yù)算一定還會繼續(xù)加大。2010年，卡地亞將會為精品店的開張開展開幕慶典活動，同時在2010年4月，卡地亞還會舉辦大型的高級珠寶鑒賞會。

其實，從整個奢侈品行業(yè)來看，卡地亞屬于新媒體運用的領(lǐng)先者，早在幾年前，我們就開始運用互聯(lián)網(wǎng)等新媒體來進(jìn)行品牌的宣傳和推廣，至今取得不錯的效果。另外，傳統(tǒng)媒體依然會是我們的重點之一，從今年開始，我們會加大對電視媒體的關(guān)注。今年的上海世博會對品牌來說是一個契機(jī)，卡地亞會通過這個機(jī)會，一方面加強(qiáng)卡地亞的形象宣傳，另一方面讓更多的消費者有機(jī)會接觸和了解到卡地亞的作品和品牌文化。

【2010營銷風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年會嘗試哪些新媒體平臺、營銷技術(shù)或營銷方式？

A：一定會有，例如更進(jìn)一步地利用互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺。

Q：一個成功的互動營銷應(yīng)該具備哪些要素？

A：無論什么行業(yè)，了解目標(biāo)受眾的需求、找到目標(biāo)受眾的共鳴并能打動他們，都是非常重要的。同時，

用最直觀的方式讓消費者了解品牌想要傳遞的內(nèi)容，且要區(qū)別于其他品牌，也是營銷的關(guān)鍵。

Q：2009年最有價值的營銷平臺是什么？

A：對于奢侈品來說，雜志和戶外廣告依然是最重要的媒體平臺。

格蘭仕：走“微笑曲線”

2010年，格蘭仕的重頭戲是品牌建設(shè)和追求品牌協(xié)同效應(yīng)。圍繞這一點，我們會展開立體化的營銷推廣。

2009年，格蘭仕在外貿(mào)領(lǐng)域取得12%的增長，國內(nèi)市場依托國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)的積極政策，也獲得大幅增長。2009年是格蘭仕戰(zhàn)勝金融危機(jī)，走向大品牌時代的一年。格蘭仕一直堅持“微笑曲線”發(fā)展模式。微笑的兩個嘴角，一是營銷技術(shù)(即依靠強(qiáng)大營銷能力推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場拓展)，一是工業(yè)設(shè)計(即通過高超工業(yè)設(shè)計把產(chǎn)品和不同地區(qū)的文化和消費喜好聯(lián)系起來)。兩個嘴角之間的弧線，則代表格蘭仕自主創(chuàng)新的研發(fā)能力。

2009年，在“微笑曲線”的路上，格蘭仕采取了積極進(jìn)攻的營銷舉措。在外貿(mào)市場，我們進(jìn)行營銷組織機(jī)制改革，把微波爐外貿(mào)銷售總公司、空調(diào)外貿(mào)銷售總公司和生活電器外貿(mào)銷售總公司都加以拆分，分裂繁殖，深耕細(xì)作，在擴(kuò)大市場邊際上起到積極作用。

格蘭仕堅持“5+1”品牌發(fā)展模式(包括自控品牌和自主品牌)，為走上品牌之路起到重要推動作用。同時，格蘭仕增強(qiáng)對自主研發(fā)能力的宣傳，高、中、低檔極具競爭力的產(chǎn)品，滿足客戶一站式采購需求。

在內(nèi)銷市場，格蘭仕緊緊鏈接國家“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”、“節(jié)能惠民”三大政策，進(jìn)行渠道革命。中國農(nóng)村城鎮(zhèn)一體化序幕正在拉開，農(nóng)村市場釋放出驚人的購買能力，家電企業(yè)迎來第二次渠道革命。

2010年，格蘭仕將延續(xù)2009年“低碳經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展思路。我們在央視推出品牌產(chǎn)品廣告，提倡微波爐進(jìn)入全能時代、空調(diào)進(jìn)入一級能效時代、小家電進(jìn)入科技化時代。這也正是我們的品牌主張：全能、低碳、科技。2010年，格蘭仕全新的大品牌時代已經(jīng)來臨。目前，我們正在加快國際化終端建設(shè)，把冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、小家電、微波爐等產(chǎn)品進(jìn)行VI和SI的統(tǒng)一設(shè)計，我們的目的是告訴消費者：格蘭仕已經(jīng)從單個“世界冠軍”(微波爐)時代走向一個綜合性、領(lǐng)先性的白電集團(tuán)時代。與此同時，格蘭仕還將積極推進(jìn)農(nóng)村市場和城鎮(zhèn)市場一體化、國際市場和本土市場一體化。

2010年，格蘭仕的重頭戲是品牌建設(shè)和追求品牌協(xié)同效應(yīng)，圍繞這一點，我們會展開立體化的營銷推廣。

【2010營銷風(fēng)向標(biāo)】

Q：2009年企業(yè)實踐最有價值的營銷平臺是什么？

A：中央電視臺，對品牌傳播價值最大；中國農(nóng)村市場，給企業(yè)帶來巨大市場空間。

Q：2010年營銷總預(yù)算增加還是減少？

A：會有所增加。2010年重頭戲是品牌建設(shè)。

Q：2010年將嘗試哪些新營銷方式/新媒體？

A：特別關(guān)注網(wǎng)絡(luò)媒體，對數(shù)字媒體、移動媒體等新媒體也會加以關(guān)注。

西門子：拓寬產(chǎn)品線 建設(shè)銷售渠道

西門子家電在中國市場通過拓寬產(chǎn)品線和建設(shè)立體銷售渠道，2009年業(yè)績實現(xiàn)兩位數(shù)增長。

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下，西門子家電加大在華投資，開拓市場、建設(shè)立體化渠道、拓展產(chǎn)品線、加速研發(fā)和技術(shù)升級。2009年，西門子家電在中國的業(yè)績實現(xiàn)了兩位數(shù)增長，其中滾筒洗衣機(jī)和冰箱的市場份額分別達(dá)到了32.8%和17.7%，居行業(yè)領(lǐng)先地位。

家電市場競爭越來越激烈，而競爭不再局限于產(chǎn)品本身，通路建設(shè)、品牌建設(shè)等也是制勝的關(guān)鍵。西門子家電在中國市場的主要戰(zhàn)略是拓寬產(chǎn)品線和建設(shè)立體化的銷售渠道。以渠道建設(shè)為例，2009年上半年，西門子家電在中國大陸地區(qū)的首家旗艦店在南京開業(yè)，這是其在華經(jīng)營模式的全新嘗試。采用直營方式的旗艦店，不僅讓消費者體驗與歐洲同步的時尚和高端產(chǎn)品，還能親身感受品牌倡導(dǎo)的高品質(zhì)生活理念。未來將在北京、上海等城市陸續(xù)建立直營店。

另外，我們與國內(nèi)的各大地產(chǎn)商開展異業(yè)結(jié)盟，拓展高端樓盤項目配套市場。同時，注重與廚具生產(chǎn)商、品牌零售商的合作，提供廚具和嵌入式家電的配套設(shè)施，拓展銷售渠道。隨著“家電下鄉(xiāng)”活動的全面實施，三四級農(nóng)村市場也將成為新的拓展目標(biāo)。

在品牌推廣和傳播方面，堅持傳統(tǒng)媒體與新媒體“兩手抓，兩手都要硬”，善于利用兩者優(yōu)勢。傳統(tǒng)媒體在內(nèi)容的深度上有優(yōu)勢，覆蓋人群更廣泛，能通過對生活方式、潮流的傳播將西門子家電一貫提倡的高品質(zhì)生活理念傳遞給消費者。同時讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新媒介進(jìn)行交流、互動，成為信息的傳播者和生產(chǎn)者。我們經(jīng)常接觸的新媒體形式有網(wǎng)絡(luò)新媒體，例如在門戶網(wǎng)站上相關(guān)資訊、產(chǎn)品信息甚至廣告等，在行業(yè)相關(guān)的博客上植入信息。運用新的平臺和媒介，與傳統(tǒng)媒體進(jìn)行對接和更好的配合，對產(chǎn)品、品牌信息進(jìn)行全面、廣泛的傳播。

2010年繼續(xù)加強(qiáng)體驗式營銷，為消費者創(chuàng)造近距離使用、了解西門子家電產(chǎn)品的途徑和機(jī)會。例如如美食課堂、專業(yè)論壇合作舉行路演、體驗等活動，增加賣場“美食秀”等。西門子集團(tuán)是世博會的全球贊助商，西門子家電倡導(dǎo)的高品質(zhì)生活與“城市，讓生活更美好”的世博會主題契合，我們已與世博組委會達(dá)成初步協(xié)議，具體的合作項目將在世博會期間亮相。

【2010營銷風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年將嘗試哪些新媒體平臺、營銷技術(shù)或營銷方式？

A：微博、手機(jī)報等，根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費者的注意力分配營銷力量。

Q：一個成功的互聯(lián)網(wǎng)營銷應(yīng)該具備哪些要素？

A：可信度、吸引力、關(guān)聯(lián)度、執(zhí)行力和傳播力。

Q：2010年營銷重點？

A：將繼續(xù)加強(qiáng)體驗式營銷。

森馬：推廣更多樣化

在二三線市場十分活躍的森馬，在營銷方面也顯得格外青春。只要是能打動年輕一代消費者的營銷舉措，森馬都樂意嘗試。

目前在中國市場，森馬集團(tuán)共有3000家門店，在華東、東北地區(qū)，森馬創(chuàng)造了較高的利潤。面對全球金融危機(jī)的影響，2009年森馬集團(tuán)仍然達(dá)到了“以52%的速度增長，銷售總額達(dá)到60億元，稅收額達(dá)到3億元”的目標(biāo)，因為森馬一直引以為傲的“虛擬經(jīng)營模式”在全球金融危機(jī)的影響下，反而越發(fā)凸顯出其產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢。

2009年，森馬最出彩的營銷活動就是在電視劇《青春舞臺》的植入，森馬由此也成為國內(nèi)首家嘗試與電視劇進(jìn)行植入式合作的休閑服裝品牌。作為聯(lián)合攝制單位，森馬不僅為劇中所有主演打造一系列服裝造型，同時還邀請劇組到森馬旗艦商鋪去拍攝相關(guān)戲份，同時，森馬還推出了“青春舞臺”系列服裝?！肚啻何枧_》在央視的熱播，也助力森馬品牌形象的提升。

除了電視劇的植入，我們還十分重視網(wǎng)絡(luò)對年輕消費者的影響。森馬在過去幾年里成為網(wǎng)絡(luò)營銷的受益者，我們選擇了以年輕、時尚人群為主體的1億多QQ用戶為宣傳對象，通過將服裝款式制作成QQ秀，讓網(wǎng)友體會森馬帶來的“美、時尚、靚麗”等感覺，森馬QQ秀獲得了非常大的成功。

此外，我們還牽手PPS網(wǎng)絡(luò)電視官方網(wǎng)站，獨家冠名并買斷了PPS平臺上“2009快樂女聲”的所有廣告資源，影響的受眾達(dá)到1億人次。而在優(yōu)酷，熱播劇《我的青春誰做主》由森馬贊助，取得了很好的傳播效果。

我們走的是農(nóng)村包圍城市的路線。過去森馬的市場主要集中在二三線。2010年，森馬除了鞏固二三線市場，還將繼續(xù)致力于一線市場的開拓。2009年，森馬啟動了開拓新產(chǎn)品的計劃，并為此成立了專門的團(tuán)隊。我們以授權(quán)的方式引進(jìn)一個法國品牌，主要針對16歲~35歲的消費層。該品牌以休閑為主，突出個性化，比現(xiàn)有的品牌更時尚，價格也更高。森馬將來要走一條多品牌、高品質(zhì)、注重時尚化的道路，走向國際市場。

【2010營銷風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年會嘗試哪些新媒體平臺、營銷技術(shù)或營銷方式？

A：森馬以后將采取更多樣化的品牌推廣方式，不僅僅在影視領(lǐng)域，在其他領(lǐng)域，只要符合森馬品牌

“大眾、陽光”的定位，都可以考慮。

Q：一個成功的植入營銷應(yīng)該具備哪些要素？

A：要緊跟消費者心理，找準(zhǔn)品牌契合點。節(jié)目情節(jié)與品牌植入的關(guān)聯(lián)度高，觀眾容易接受，而且容易

和劇情一起產(chǎn)生記憶，傳播就會好，反之就容易引起反感。

第6篇：休閑服裝營銷方案范文

關(guān)鍵詞： 貸前調(diào)查；現(xiàn)場走訪；方法；技巧

基于現(xiàn)場走訪的貸前調(diào)查是貸款審批和發(fā)放的第一道關(guān)口，貸前調(diào)查的質(zhì)量優(yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策的正確與否。現(xiàn)場貸前調(diào)查中要留意哪些地方？有哪些實用的技巧？這里結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測企業(yè)的資產(chǎn)家底

第一次走訪企業(yè)，不論是生產(chǎn)加工型企業(yè)，還是貿(mào)易類企業(yè)，都要通過目測核實一下企業(yè)的資產(chǎn)家底。具體做法就是一方面通過與企業(yè)有關(guān)人員的交談，了解一下企業(yè)的固定資產(chǎn)基本情況占地面積、建筑面積、主要設(shè)備、購買或建造時的費用金額等），如果是租賃的場所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過這些數(shù)據(jù)和實際看到的情況進(jìn)行大體快速的對比，從而匡算出企業(yè)的家底。

目測的這個家底，往往是企業(yè)的實際投入資金，如果這個金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的實收資本，那么除了企業(yè)多年的積累可能彌補(bǔ)相應(yīng)的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問題銀行貸款用于彌補(bǔ)缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測的家底遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)的實收資本，那么就有可能是企業(yè)的實際出資不實抽逃資本）或者存在著很大的經(jīng)營虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過一個企業(yè)該企業(yè)的注冊資金為300萬元，成立不足3年，主要從事軸承生產(chǎn)，有各種加工軸承用設(shè)備、行車若干，所在地的國有工業(yè)用土地成本約每畝15萬元，廠房土建成本約每平米1000元），目測廠區(qū)面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車間廠房有8棟概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業(yè)共占地約7萬平米，其中有國有出讓權(quán)證的土地24萬平米，有房產(chǎn)證的建筑面積約3600平米包括看到的辦公樓和7棟車間中的1棟），其他的土地和廠房為無證。通過這些了解到的情況，不難推算出該企業(yè)的自有資金很難完成現(xiàn)場看到的資產(chǎn)規(guī)模，同時如果要完善土地廠房手續(xù)，還存在著很大的資金缺口，新增的流動資金貸款不可避免會被固定資產(chǎn)所占用。通過這種目測的家底雖然是粗略的估計，但對于中小規(guī)模的企業(yè)卻是一種很有效很實用的核實方法。學(xué)會在實際工作中快速地目測貸款企業(yè)的家底，所揭示的情報比單純的分析報表要有效得多。

二、觀察企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)

企業(yè)是“忙”還是“閑”，對判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經(jīng)營規(guī)模大小大體，以及判斷企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)的好壞。

通過積累同類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、銷售數(shù)據(jù)、職工人數(shù)，可以參考推斷調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營狀況。如果沒有同類企業(yè)的調(diào)查經(jīng)驗，則可以通過詢問企業(yè)競爭對手情況的方式，把同類企業(yè)的情況從調(diào)查企業(yè)口中收集出來，再在實地走訪過程中加以比較驗證。

我們曾經(jīng)調(diào)查過的一個企業(yè)，主要從事水產(chǎn)加工，土地、廠房和冷庫都證照齊全，走訪時發(fā)現(xiàn)其廠區(qū)的院子里放置了許多專業(yè)加工魷魚的架子，幾個車間中僅有一個車間在挑選加工螃蟹，現(xiàn)場工人約10幾個人，后來了解到該廠原來主要從事魷魚加工出口日本，后來日本客戶因為種種原因中斷了與該企業(yè)的合作，該廠只好給其他企業(yè)代加工蟹子維持部分生產(chǎn)和開資，經(jīng)營狀況與從前根本無法相比。該企業(yè)想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當(dāng)增加額度。通過這種對“忙”與“閑”的觀察，我行認(rèn)為該企業(yè)經(jīng)營狀況較差，回絕了該企業(yè)的貸款申請。

三、通過側(cè)面詢問主營產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷數(shù)量推算其銷售收入

企業(yè)為獲得更多的信貸支持，往往會夸大其銷售收入。把握企業(yè)真實的銷售收入是核定信貸額度、把控信貸風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)。走訪時，通過與現(xiàn)場人員的交談，了解到現(xiàn)場所反映的主營產(chǎn)品的生產(chǎn)加工或經(jīng)銷數(shù)量，再通過從財務(wù)那里了解到的主營產(chǎn)品單價以及主營產(chǎn)品占其全部銷售額比重，就可以大體對調(diào)查企業(yè)的銷售收入進(jìn)行還原，從而對企業(yè)真實銷售做到心中有數(shù)。

我們走訪過一個貿(mào)易公司，主要從事高端食品有機(jī)大米、海參等）的經(jīng)銷，走訪時企業(yè)負(fù)責(zé)人稱年銷售額在15億元，后來交談中問及主營產(chǎn)品是有機(jī)大米，占銷售額的60%以上，又了解到有機(jī)大米的售價在98-188元/斤，上年共銷售有機(jī)大米約30噸，由此我們推測出給貿(mào)易公司的實際年銷售額在2000萬元以下。許多現(xiàn)場的人員不了解財務(wù)數(shù)據(jù)，但是清楚生產(chǎn)加工或出庫的數(shù)量，通過這個數(shù)量推算出來的銷售額往往更可信。

四、了解職工數(shù)、平均工資、他行貸款額及擔(dān)保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過交談了解企業(yè)員工的人數(shù)、車間工人數(shù)、管理人員數(shù)等，由此可以與現(xiàn)場走訪的人數(shù)進(jìn)行大體的比對；了解到的平均工資水平與總?cè)藬?shù)的乘積可以用來匡算企業(yè)的開門維持的最低人工費用；他行貸款額度可以用來匡算企業(yè)承擔(dān)的財務(wù)費用，他行貸款的擔(dān)保方式可以用來發(fā)掘企業(yè)可以用來抵押的資源并可以用來評估我行貸款在同業(yè)中的風(fēng)險程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來估算所需流動資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過一個服裝企業(yè)，了解到該企業(yè)的工人由去年的200多人減少到了現(xiàn)在的40、50人，原來主要是外貿(mào)接單加工服裝出口，現(xiàn)在因為工資漲的太快，外貿(mào)單價低，單子做不下來，轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，目前主要給國內(nèi)的一個比較大的休閑服裝品牌做OEM生產(chǎn)。雖然企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模比以前縮小了很多，但在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型中初步站穩(wěn)了腳跟，通過對成本等的核算也初步證實了其盈利模式的真實性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實用途和收益性

企業(yè)的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購的可以說很少。因而了解貸款的真實用途，同時測算出貸款真實用途下的收益性和風(fēng)險是否可控非常重要。要企業(yè)說出其貸款的真正用途，往往需要與企業(yè)推心置腹的交流，或者通過合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實用途吐露出來。在了解到企業(yè)的真實資金用途資金分配）之后，就要針對其資金使用方向，進(jìn)行收益預(yù)估和風(fēng)險預(yù)判，從而最終判斷出貸款的風(fēng)險是否可控。

借款企業(yè)有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應(yīng)付賬款，有的可能一部分用于填補(bǔ)老項目的欠款或新上項目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學(xué)合理的估算信貸資金投入后的收益性和風(fēng)險可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接觸過的一個汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)主要生產(chǎn)汽車緊固件），當(dāng)時汽車行業(yè)正處于高速成長期，汽車用鋼材逐年大幅上漲，該企業(yè)老板預(yù)計未來鋼材還會上漲，故囤積了大量鋼材。為發(fā)展壯大，該企業(yè)當(dāng)時又購入了200畝土地、新建廠房、擴(kuò)大生產(chǎn)，資金出現(xiàn)短缺，當(dāng)銀行調(diào)查人員指出其材料儲備充分無需補(bǔ)充流動資金時，該企業(yè)老板直言貸款主要用于彌補(bǔ)部分新上固定資產(chǎn)項目缺口，后來考慮到要爭取該優(yōu)良客戶，為其發(fā)放了3000萬元流動資金貸款。得到銀行的支持，該企業(yè)后來成長為在汽車緊固件行業(yè)中的龍頭企業(yè)之一。當(dāng)然，對明目張膽的貸款挪用是要嚴(yán)格禁止的，實際工作中，對銷售前景很不確定的項目投入、不具備競爭優(yōu)勢的盲目投入、圈地為目的的投入都應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。[KG）]

六、了解企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)

工廠也好、貿(mào)易公司也好、門店也好，要開門營業(yè)就要有相應(yīng)的費用發(fā)生，要貸款就要能夠負(fù)擔(dān)得起相應(yīng)的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費用，才能存續(xù)下去。所以調(diào)查企業(yè)一定要了解企業(yè)的盈利模式或者維持存在的生存基礎(chǔ)。在日趨激烈的競爭環(huán)境中，企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是什么？是多年積累的客戶資源？是技術(shù)優(yōu)勢？是價格優(yōu)勢？是資源優(yōu)勢？是人力成本優(yōu)勢？作為調(diào)查者，通過調(diào)查要能夠感覺到這種盈利模式或生存基礎(chǔ)，并進(jìn)而分析目前的市場環(huán)境是否影響到企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)，會不會帶來不利的影響，這種影響帶來的風(fēng)險是否可控。

我們走訪過一個企業(yè)，該企業(yè)是經(jīng)銷鋼材、木材起家，后來搞房地產(chǎn)，再后來逐步退出房地產(chǎn)，投資2億元開辦社區(qū)電腦維修連鎖，自稱加盟的連鎖店達(dá)到1500家，加盟不收加盟費。該企業(yè)計劃把快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)申請下來并植入社區(qū)電腦維修連鎖店。通過交流了解，我們發(fā)現(xiàn)其連鎖門店目前的主營業(yè)務(wù)電腦維修實際上是不賺錢的或略有虧損，關(guān)店和新設(shè)店面都十分頻繁，經(jīng)營者的思路就是先燒錢盡量多地鋪設(shè)網(wǎng)點，然后通過網(wǎng)點規(guī)模和未來描繪的企業(yè)亮點快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）把風(fēng)投或銀行資金吸引進(jìn)來，從而在未來實現(xiàn)盈利。這個企業(yè)面臨的不確定性就很大。因為現(xiàn)有的業(yè)務(wù)是不賺錢的，規(guī)劃中的亮點業(yè)務(wù)能否申請下來具有很大不確定性；同時企業(yè)最大的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多，而更具網(wǎng)點眾多優(yōu)勢的是遍地開花的連鎖便利店。在國外，該企業(yè)所描繪的亮點職能快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）都是由便利店在承擔(dān)。所以對該企業(yè)的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或?qū)嶋H控制人的人品、性格、敬業(yè)程度

法人代表或?qū)嶋H控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能

極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過詢問其創(chuàng)業(yè)的過程，對市場環(huán)境的看法等，了解到其管理經(jīng)驗和經(jīng)營思路，通過對談話中的一些細(xì)節(jié)的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對其形成一個初步的判斷。

我們走訪過一個醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，企業(yè)的老總和主要股東都衣著樸素，老總說過這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺至少這個老總不像是拿來貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或?qū)嶋H控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設(shè)計一個有足夠現(xiàn)金流的貸款方案

在貸款營銷競爭日趨激烈的情況下，要想營銷第一還款來源和第二還款來源都很強(qiáng)勢的已經(jīng)不多見，二者之間有一個是比較強(qiáng)勢的，一般就應(yīng)該予以考慮支持。而這種強(qiáng)勢要體現(xiàn)在有足夠的現(xiàn)金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說來，如果一個現(xiàn)金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時，這筆貸款的風(fēng)險一般是可控的，就應(yīng)該努力推進(jìn)；如果一個企業(yè)有相對足值的抵押物，但是業(yè)務(wù)一直沒有開展起來或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現(xiàn)金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實力的專業(yè)擔(dān)保公司為其提供擔(dān)保，把抵押物反擔(dān)保抵押給擔(dān)保公司，這樣就可以通過擔(dān)保公司的現(xiàn)金流來確保貸款的還款來源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調(diào)查過程中，能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況，靈活及時地提出合理可行的授信方案，既可以把控風(fēng)險，又可以大大提高貸款營銷的成功率。

參考文獻(xiàn)：