賣衣服導(dǎo)購總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：賣衣服導(dǎo)購總結(jié)范文

今天是我去vero moda服裝店的第一天，在這里我將進(jìn)行為期近20天的營銷策劃實(shí)習(xí)。通過了面試后，我有幸被分配到元一百盛店，做一名理貨員及導(dǎo)購。對(duì)于學(xué)習(xí)營銷的我來說，這是一次很不錯(cuò)的學(xué)習(xí)鍛煉機(jī)會(huì)。

在這一天的工作中，首先我學(xué)習(xí)到了vero moda品牌的構(gòu)成。vero moda引是歐洲著名的時(shí)裝公司丹麥bestseller擁有的四個(gè)著名品牌之一。XX年vero moda進(jìn)入中國市場，面向25-35歲女性的職業(yè)休閑裝。vero moda主張"與其仰望不如穿在身上"的理念，時(shí)尚的設(shè)計(jì)，合理的價(jià)格，全球供應(yīng)鏈，使vero moda成為全球上班族女性的首選品牌。 vero moda的主題：進(jìn)入全新空間。 其使命是：引領(lǐng)時(shí)尚潮流，我們的疆域因此而不斷拓展。

今天，vero moda的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全球45個(gè)國家，擁有650家大型專賣店，緊隨世界時(shí)尚潮流，為全世界女性提供最具品位的時(shí)裝。 品牌個(gè)性：獨(dú)立、性感、自信、成熟、時(shí)尚。品牌形象：款式豐富、色彩醒目。品牌口號(hào)：與其仰望不如穿在身。品牌定位：面向25-35歲女性的職業(yè)休閑裝。經(jīng)典中滲透最新的時(shí)尚感覺。簡潔的款式突出優(yōu)雅的女人味。為成熟的女性帶來職業(yè)休閑裝的新概念讓她們上班和休閑場合都能感覺到自信和美麗。

moda在合肥總共有十家店鋪，主要分布在市區(qū)繁華的大型商場，如百盛、元一、鼓樓、百大cbd、商一、商二等等。

7月03日 星期日

今天是實(shí)習(xí)的第二天，到崗后，店長要我熟悉了下店里面的環(huán)境，及成員。 我們?cè)坏?，店面面積230多平方米，分為a、b、c、d四個(gè)區(qū)域。每個(gè)區(qū)域都有不同的主題劃分。而每個(gè)區(qū)域的服裝會(huì)根據(jù)季節(jié)、活動(dòng)、服裝的類別等等進(jìn)行服裝展示布置。比如，現(xiàn)在是夏季，一些比較流行的新款女裝會(huì)分布在一個(gè)區(qū)域;一些舊款打著商品會(huì)分布在一個(gè)區(qū)域;一些即將上架的秋款會(huì)分布到一個(gè)區(qū)域。當(dāng)然也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的類型進(jìn)行劃分，如，比較突出女人的服裝會(huì)在一個(gè)區(qū)域，比較休閑的服裝會(huì)在一個(gè)區(qū)域，一些公司特制的限量版衣服會(huì)在一個(gè)區(qū)域。這些區(qū)域的服裝調(diào)換每周都會(huì)有陳列師進(jìn)行調(diào)換。

我們店有店長一名，代班一名，倉庫管理員兩名，正規(guī)導(dǎo)購8名，帳員一名，以及本次參加實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)生4名。店長主要負(fù)責(zé)店里的所有事物。包括導(dǎo)購工作安排、客戶投訴問題解決、倉庫上貨情況安排、以及和商場之間的溝通等等所有店內(nèi)事物。代班主要是在店長不在時(shí)，負(fù)責(zé)處理店內(nèi)事物，與店長不同，代班每月需要像導(dǎo)購一樣完成銷售額，而店長不需要。倉庫管理員，主要負(fù)責(zé)管理店內(nèi)服裝的上貨情況，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)店面之間進(jìn)行的調(diào)貨、補(bǔ)貨，以及新款服裝的上架安排等等。導(dǎo)購的任務(wù)是負(fù)責(zé)銷售服裝，每月完成定額的銷售額，從而領(lǐng)取工資。而我們實(shí)習(xí)生的工作則是在賣場或者店面內(nèi)部，負(fù)責(zé)看管貨物，防止盜竊發(fā)生。同時(shí)負(fù)責(zé)店內(nèi)衛(wèi)生，以及理貨、出貨、銷售等各項(xiàng)工作同時(shí)進(jìn)行。帳員主要負(fù)責(zé)計(jì)算每天每月的銷售額，和計(jì)算各導(dǎo)購的銷售額。

一天的實(shí)習(xí)，讓我感覺該企業(yè)的員工分工明確，使得企業(yè)能夠健康穩(wěn)定發(fā)展。

7月04日 星期一

今天我主要了解到vero moda店的員工薪酬制度，以及員工上班時(shí)間的安排。 每個(gè)店面每月都會(huì)有一定的銷售額限制。完成店面銷售額，即可拿到滿額工資和提成。每個(gè)月的銷售額會(huì)根據(jù)季節(jié)的不同，以往銷量的不同，以及市場情況而制定不同的銷售額。店長不做銷售，其工資計(jì)算依據(jù)是根據(jù)本月整個(gè)店面的月銷售額是否完成指標(biāo)而定。其月銷售額即是每個(gè)導(dǎo)購的銷售額總和。而工資的計(jì)算則是等級(jí)制度的，即基本工資+銷售完成額對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金。比如，如完成100%甚至更多的銷售額，其工資可拿2500+XX獎(jiǎng)金，若完成一半銷售額，在獎(jiǎng)金只能拿到1000左右。導(dǎo)購每月要完成一定的銷售額，其基本工資只有700，其余工資和店長一樣按規(guī)定任務(wù)的完成量百分比計(jì)算。當(dāng)然每個(gè)導(dǎo)購的每月完成量由店長根據(jù)每月任務(wù)平均劃分。而倉管和帳員的工資，也是和銷售量掛鉤的，即基本工資+銷售獎(jiǎng)金，只不過其獎(jiǎng)金的計(jì)算是和店長一樣，按總銷量的等級(jí)劃分的。實(shí)習(xí)生的工資，不和銷售額掛鉤，其按小時(shí)計(jì)算，一個(gè)小時(shí)7元錢，多做多得。一般只允許每天做8個(gè)小時(shí)，除非周五、周六、周日人流量比較大，會(huì)加班，可多做幾個(gè)小時(shí)。

工作時(shí)間安排。上班分為早班、中班、晚班三個(gè)時(shí)段。早晚班8個(gè)小時(shí)。中班10個(gè)小時(shí)。早班9:30--5:30，中班11:00--21:00，晚班1:30--9:30。導(dǎo)購一半分為兩批，每批四人，輪流上早晚班，每批都會(huì)有一個(gè)負(fù)責(zé)人帶隊(duì)，負(fù)責(zé)人會(huì)從店長、代班、倉管、帳員中輪流選取。實(shí)習(xí)生每天早上有一個(gè)男生上早班，負(fù)責(zé)衛(wèi)

衛(wèi)生打掃。其余上晚班，有時(shí)候根據(jù)情況會(huì)安排中班，但一般很少。

7月05日 星期二

以前我并不能完全分辨出衣服的大小，只知道多高的身高，穿多大的衣服，但并不會(huì)識(shí)別衣服的大小和型號(hào)，經(jīng)過今天的學(xué)習(xí)，我完全明白了如何識(shí)別衣服大小，區(qū)分尺碼。知道了什么樣的服裝是什么樣的款式。

服裝尺寸是表示人體外形及服裝量度的一系列規(guī)格參數(shù),是為了規(guī)范廠商生產(chǎn)及方便顧客選購而形成的一套量度指數(shù)。號(hào)型：是表示服裝的一些基本尺寸即服裝的大小的標(biāo)識(shí)。號(hào)，指人體的身高，以厘米為單位表示。型，指人體的胸圍或腰圍，也以厘米為單位表示。上裝指胸圍，下裝指腰圍。型號(hào)一般分為如下幾類 s: small 加小號(hào)，m: middle 中號(hào)，l: large 大號(hào) ，xl: extra large 加大號(hào)。大概身高：尺碼對(duì)應(yīng)身高(cm) 男裝、 女裝 ：s 165 155、m 170 160 、l 175 165 、xl 180 170 、xxl 185 及以上。

店內(nèi)服裝款式一般分為：外衣、裙裝、恤衫、上裝、套裝。根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)，店內(nèi)服裝又分為，職業(yè)裝，專門為職場女人提供的工作裝;休閑裝，寬松大氣的休閑服裝;女人裝，能充分體現(xiàn)出女人魅力，味道的服裝?；旧系陜?nèi)三大品系的上架情況是一致的，沒有著重脫出把一部分。不過我發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)的運(yùn)動(dòng)裝很少，基本上除了夏季的一兩款運(yùn)動(dòng)褲以外，沒有其他款式。我像這和其明確的市場定位應(yīng)該有很大的關(guān)系吧。 今天的學(xué)習(xí)要我知道了，原來平常再小不過的衣服，居然里面還有那么多得學(xué)問和知識(shí)。一件小小的衣服，居然能有那么多得細(xì)節(jié)。我相信接下來的實(shí)習(xí)會(huì)讓我收獲更多。

7月06日 星期三

經(jīng)過幾天的學(xué)習(xí)基本知識(shí)，我已經(jīng)熟悉了店內(nèi)的基本情況。今天終于能正式的進(jìn)入到工作中了。今天給我感觸最大的，就是細(xì)節(jié)。店長要我負(fù)責(zé)今天的細(xì)節(jié)工作，使我受益匪淺。

細(xì)節(jié)主要有：

1.吧臺(tái)垃圾桶內(nèi)垃圾不得超過半桶，否則應(yīng)立即倒掉。因?yàn)槔^多，容易導(dǎo)致外溢，影響吧臺(tái)形象。

2.每個(gè)衣服的衣架上都有很明顯的moda標(biāo)志，必須吧所有帶標(biāo)志的衣架一致向外，而且掛鉤的方向必須一致，有利于美觀。

3.每個(gè)貨架上得衣服要按一定的順序排放，順序?yàn)?65、160、155、170、175。因?yàn)橥ǔＴ囈路念櫩?65身材比較多，其次是160，這樣擺放有利于拿衣服方便，節(jié)省顧客時(shí)間，提高工作效率。并且每一款衣服只能擺放5件，不易過多，影響美觀。

4.歸類。顧客試完衣服后，要及時(shí)將衣服收回，并案順序類別依次掛到所屬區(qū)域，以便其他顧客挑選。

5.工作人員下班或者吃飯時(shí)，必須在簽到本上簽到，幾點(diǎn)上班幾點(diǎn)下班，幾點(diǎn)去吃飯，幾點(diǎn)吃晚飯，都要有明確的記載，以便店長知道每個(gè)員工的去向，好安排工作。

6.試衣間在沒人試穿衣服時(shí)，門簾一律掛在左邊掛鉤，鞋子放在右前方，板凳放在左后方。

7.打折商品，其折扣標(biāo)簽必須掛在正上方，一來顧客一看就知道是打折商品，二來，不會(huì)出現(xiàn)正價(jià)與特價(jià)商品弄混的現(xiàn)象。

7月07日 星期四

服裝店的成功三分貨，七分賣，亙古不變的理!當(dāng)然，七分賣當(dāng)中的七分包括的不只是銷售技巧，還有服裝店的裝修，商品陳列等也占了一些分!今天我給我最大的體會(huì)的一個(gè)服裝店的銷售禮節(jié)的重要性，直接關(guān)系到銷售額的多少。

當(dāng)有客人進(jìn)店，現(xiàn)在很多店員，店主都喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。而我們店的內(nèi)招呼用于卻不同。常用的是“您好!我們剛回來很多新款式，請(qǐng)慢慢看，會(huì)有您喜歡的款式”，讓顧客不知不覺地往尋找自已喜歡的那一款。不管顧客是不是喜歡，會(huì)不會(huì)找到她喜歡的款式，都會(huì)留意歡迎辭的使用。我們導(dǎo)購的做法是面帶微笑對(duì)進(jìn)店的顧客行注目禮，并在間隔顧客1米遠(yuǎn)時(shí)向顧客問好，告訴顧客“買不買沒有關(guān)系，請(qǐng)放心選購，我隨時(shí)為您提供滿足的服務(wù)”。然后禮貌地與顧客保持一定的間隔，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動(dòng)詢問，則為其做具體先容，否則就不要貿(mào)然打攏顧客挑選衣服的興致。 當(dāng)然，我們的招呼用語不僅僅是那么幾句，會(huì)根據(jù)來人的不同或者時(shí)間的不同進(jìn)行改變。比如，假如說今天是節(jié)假日，如端午，我們會(huì)說：“美女，您好，端午節(jié)快樂。我們有剛到的新款，請(qǐng)您慢慢看看，會(huì)有您喜歡的款式的，望您購物愉快”。假如是幾人通行，導(dǎo)購們會(huì)說：“各位美女，下午好，我們?cè)谶M(jìn)行促銷活動(dòng)，很實(shí)惠的，看看有沒有合適您的，很樂意為您服務(wù)”等等等等。讓顧客一進(jìn)門就有一種被尊敬，被當(dāng)做上帝的感覺。在顧客消費(fèi)結(jié)束離開店面時(shí)，導(dǎo)購們還會(huì)熱情的進(jìn)行送客。

7月10日 星期日

今天我學(xué)到的主要是如何接近顧客，這里面原來是大有學(xué)問啊。接近顧客的首先看選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，不要顧客一進(jìn)來就一直跟著顧客的屁股后面走，廢話連篇，這樣只會(huì)讓顧客感覺到反感，不理由銷售產(chǎn)品。那么我們?nèi)绾芜x準(zhǔn)最佳時(shí)機(jī)呢，這里我總結(jié)了幾點(diǎn)：1.當(dāng)顧客看著某件衣服(表示有愛好)。2.當(dāng)顧客忽然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)。3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件衣服(表示有需求，欲購買)。4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生愛好，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)。5.當(dāng)顧客看著衣服又四處張看(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)。6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要幫助或先容)。7.當(dāng)顧客對(duì)某件衣服拿起又放下，再拿起又放下，反復(fù)猶豫不決時(shí)。

當(dāng)然接近顧客后，可以與之進(jìn)行交談，以致達(dá)成交易。這個(gè)有以下幾種方法：

1、提問接近法~您好，有什么可以幫您的嗎?~這件衣服很適合您!~您的眼光真好，這是我店很熱銷的產(chǎn)品。

第2篇：賣衣服導(dǎo)購總結(jié)范文

忽傳聞李寧鳥巢飛天后，LOGO與時(shí)俱進(jìn)更換，生意卻落了地，要關(guān)閉500-600家門店。訂貨量下降，股價(jià)大跌關(guān)店傳聞甚囂塵上時(shí)，不管是李寧整合分銷商的解釋還是改革銷售渠道的解釋，都繞不過一個(gè)坎：有些單店質(zhì)量不高，盈利乏力。從李寧披露的行業(yè)15%增長來看，行業(yè)跨過了高速增長期，靠擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來增大市場份額已走到了盡頭，如何提升單店經(jīng)營業(yè)績已成關(guān)鍵。

提升單店業(yè)績，一是在成交率不變的情況下，提升客流量；二是在客流量不變的情況下，提升成交率；三是同時(shí)提升成交率與客流量。以李寧今年要確保7000家以上門店來看，不能懷疑李寧以往的開店管控模式流程的科學(xué)性，以及其在促銷推廣活動(dòng)不遺余力來增加客流量的效果，客流量幾盡做到極致，那提升單店業(yè)績的重心就落到了成交率的提升。

每次逛賣場，只要遇到李寧的店，總要進(jìn)去看看，發(fā)現(xiàn)李寧導(dǎo)購最為匱乏的是銷售話術(shù)的掌握，產(chǎn)品話術(shù)、溝通話術(shù)、異議處理話術(shù)，大多是無意識(shí)的習(xí)慣性銷售，沒有高效話術(shù)的支撐，難有成交率的提升。

耐克與阿迪達(dá)斯通過品牌力的承載，形成了極強(qiáng)的產(chǎn)品靜銷力，導(dǎo)購可以讓顧客充分感受體驗(yàn)式銷售，你先自己在店里逛，遇到你喜歡的（通過顧客的言談舉止判斷），發(fā)出購買信號(hào)后導(dǎo)購適時(shí)而上，導(dǎo)購的動(dòng)（助）銷力降為最低，僅是報(bào)價(jià)、換款、開票。耐克與阿迪達(dá)斯的品牌力對(duì)于李寧來說暫時(shí)難以企及，靜銷力不對(duì)等，那就要在動(dòng)銷力上超越，但李寧的導(dǎo)購卻采用了耐克阿迪達(dá)斯的體驗(yàn)式銷售，偷瞄著你對(duì)哪款衣服、鞋子有興趣，然后試穿、報(bào)價(jià)、砍價(jià)，主導(dǎo)地位全部讓給了顧客。就算是體驗(yàn)式銷售，也要引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)，這個(gè)引導(dǎo)是導(dǎo)購的語言。

我本來不打籃球，有次刻意要了雙籃球鞋試穿，導(dǎo)購員迅速拿來我要穿的40碼。

井老師：“多少錢？”

導(dǎo)購：“356！”

井老師“打折嗎？”

導(dǎo)購：“這是新款，不打折！”

聽完這話，我把鞋脫了。導(dǎo)購又補(bǔ)充了句話：“您再看看這款，這款賣得挺好。”

我搖搖頭走了。

簡單的直線應(yīng)對(duì)，沒有和我進(jìn)行任何溝通，沒有給我介紹任何產(chǎn)品的特性，價(jià)格異議一句話帶過，無意識(shí)的直線思維。

顧客對(duì)籃球鞋產(chǎn)生了興趣，為什么不問問：“先生，您是不是比較喜歡打籃球？”，如果回答是，那這雙鞋哪些方面最適合打籃球，比如輕便、彈跳力、減震等。如果回答不是，那就告訴顧客這雙鞋比較適合打籃球，你想要買雙主要是跑步的鞋還是其它用途的呢？根據(jù)顧客的需求告訴顧客這款鞋最適合你！這么多的溝通點(diǎn)及話術(shù)，不需要嗎？我沒明白李寧的導(dǎo)購為什么這么牛，你的產(chǎn)品難道和蘋果手機(jī)一樣，不需要任何介紹，不需要和顧客做任何溝通？

一切皆有可能，不和顧客做溝通哪有成交的可能。

原以為導(dǎo)購沒講賣點(diǎn)，是因?yàn)槟强钚記]賣點(diǎn)，回家后上網(wǎng)查了下，那雙鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料，減震效果可以提高百分之多少?？磥磉€是話術(shù)訓(xùn)練的少了?。?/p>

還有一次，當(dāng)時(shí)我穿的是一雙ECCO（愛步）休閑鞋，試鞋時(shí)我刻意把鞋子脫在導(dǎo)購的面前，鞋面上有清晰的ECCO標(biāo)志，鞋底襯也有明顯標(biāo)志，賣鞋子的總會(huì)認(rèn)識(shí)我現(xiàn)在穿的鞋子牌子吧，在我試穿系鞋帶沒話說那會(huì)也可以和我聊聊舊鞋啊，問問什么時(shí)候買的，買的時(shí)間長可以說保養(yǎng)的好很愛惜，買的時(shí)間短可以問問是不是經(jīng)常出差，這雙鞋可以商務(wù)休閑兩用，很會(huì)選鞋子之類。包括愛步這個(gè)品牌也可以有很多話題，遺憾的是我不說話他也不說話，一塊聞著襪子散發(fā)出來的臭味。

只有讓顧客在你的店里待得時(shí)間越長，才會(huì)留給競爭對(duì)手最少機(jī)會(huì)，留下顧客是成功銷售的第一步，留下后再和顧客不斷的溝通，無論是產(chǎn)品的講解，還是相關(guān)話題的探討，深入了解顧客的需求與其它話題的共鳴，然后才能化解顧客的戒心形成對(duì)導(dǎo)購的信任，最后達(dá)成產(chǎn)品的共鳴。追求快速成交沒錯(cuò)，但影響顧客下購買決定的因素很多，只有獲得更多與顧客的共鳴點(diǎn)，捕捉到一個(gè)關(guān)鍵因素再行有效催單，把主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在導(dǎo)購手里。三分鐘、五分鐘成交不是神話，但三、五分鐘之內(nèi)可以說很多話。

我們看到很多行業(yè)的優(yōu)秀導(dǎo)購在銷售的時(shí)候都在刻意制造與顧客溝通的話題，賣手機(jī)的導(dǎo)購和顧客聊服裝的搭配，賣地板的導(dǎo)購和顧客聊小孩子的教育，賣電器的導(dǎo)購和顧客聊家庭裝修，記得一次洗頭的時(shí)候洗頭妹也告訴我的衣服很好看，問我是什么牌子的哪里買的，她的目的是推銷高價(jià)的洗發(fā)水，但她的成功率很高。

關(guān)注到李寧一直在注重產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，這么多賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)換成銷售話術(shù)，通俗說、有趣說、形象說告知顧客，再運(yùn)用銷售技巧話術(shù)，有效組合，成交率的提升當(dāng)然不在話下。

同樣是在李寧店里，我試穿了一套運(yùn)動(dòng)服，接待我的是一個(gè)稍胖的女孩，我穿好后她和我聊：“你身材這么標(biāo)準(zhǔn)（井老師不胖，但瘦，標(biāo)準(zhǔn)身材這個(gè)詞我愛聽）是不是經(jīng)常運(yùn)動(dòng)？我這么胖看來真的是運(yùn)動(dòng)少了？你經(jīng)常做什么運(yùn)動(dòng)？”順著這個(gè)話題就自然聊到了這套衣服適合做什么運(yùn)動(dòng)，什么面料做的，為什么好。成交很順暢自然。

我相信李寧像這樣的優(yōu)秀導(dǎo)購數(shù)量應(yīng)該不少，他們的話術(shù)與方法，經(jīng)過提煉與總結(jié)，形成一套訓(xùn)練教程，然后再復(fù)制訓(xùn)練，每個(gè)導(dǎo)購牢固掌握，需要關(guān)掉的這些門店可以不摘去招牌。

第3篇：賣衣服導(dǎo)購總結(jié)范文

產(chǎn)品介紹，關(guān)鍵在于怎么說、說什么、何時(shí)說，所以就存在很多技巧與方法?？偨Y(jié)了7種手機(jī)終端銷售常用的產(chǎn)品介紹方法，希望能舉一反三，并能以絕招或組合拳制勝。

一、順序說：

陳列在終端的產(chǎn)品，都有很多的賣點(diǎn)，這么多賣點(diǎn)并不需要全部講解給顧客聽（《導(dǎo)購員四不做》），那么按照什么順序來講？

凡在競爭激烈的手機(jī)賣場，優(yōu)秀導(dǎo)購員接待顧客的開場方式大多采用“需求開場”（詳見《有效的三種開場方式》）：

1. 帥哥，想看個(gè)什么樣子的機(jī)子？

2. 你好！你看看需要什么手機(jī)？

3. 想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？

4. 喜歡什么款式的手機(jī)？

5. 買來自己用還是送人？

6. 你是選一款男士用的還是女士用的呢？

7. ……

銷售的過程，是不斷挖掘顧客的需求，然后滿足顧客需求，最終成交的過程。因此，產(chǎn)品介紹的順序是以顧客需求明確的先后秩序進(jìn)行。在挖掘出顧客一個(gè)需求后，針對(duì)此需求進(jìn)行詳細(xì)講解，這個(gè)需求點(diǎn)講解清楚后再挖掘另外的需求，再根據(jù)需求展開針對(duì)性的介紹。

簡言之：以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！

【井越課堂案例】

某款手機(jī)有以下賣點(diǎn)：

1、兩塊電池，每塊電池1200毫安

2、最新輸入法，漢字、拼音、英語、標(biāo)點(diǎn)無需切換

3、待機(jī)桌面查找電話號(hào)碼

情景模擬：

顧客：你這個(gè)手機(jī)幾塊電池？能用多久？

導(dǎo)購：先生，您這個(gè)問題問得太好了，看來您是真心實(shí)意想買。您這么關(guān)心這個(gè)問題，您是出差比較多吧？

顧客：是經(jīng)常出差，所以要選電池耐用的手機(jī)。

導(dǎo)購：您說得太對(duì)了，像您這樣生意繁忙的老板，買手機(jī)就要看電池配置。如果您經(jīng)常出差的話，一塊電池絕對(duì)不夠用，至少兩塊。我們這款手機(jī)是專為商務(wù)人士設(shè)計(jì)的，這款手機(jī)配2塊原裝電池，每塊電池1200毫安，可以輪流使用，一個(gè)上班，一個(gè)休息。1臺(tái)頂2臺(tái)。

（卸下電池，指電池標(biāo)記給顧客看）

導(dǎo)購：電池您絕對(duì)放心。哦對(duì)了，您平時(shí)是打電話比較多還是發(fā)短信比較多？

顧客：A發(fā)短信比較多，B打電話比較多。

導(dǎo)購：A：那太好了，這款手機(jī)在寫漢字的時(shí)候也可以輸入英文，在寫英文的時(shí)候也可以輸入漢字。您看！您來試試….

B：那太好了，那您生意上的朋友一定不少，您看，這款手機(jī)在您打電話的時(shí)候查詢號(hào)碼最方面，待機(jī)界面直接就查……

二、故事說

產(chǎn)品的賣點(diǎn)大多是由專業(yè)術(shù)語、數(shù)字等堆砌而成，過于冰冷，直接向顧客闡述，顧客及無法理解更無法接受。專業(yè)術(shù)語向通俗化、形象化的轉(zhuǎn)化，最好的方式就是把產(chǎn)品賣點(diǎn)融入故事，顧客在被故事吸引的同時(shí)，也將產(chǎn)品的賣點(diǎn)灌輸?shù)筋櫩湍X中。

【井越課堂案例】

案例1：手機(jī)防盜功能

廣州花都導(dǎo)購：（顧客擔(dān)心手機(jī)被盜，導(dǎo)購講解手機(jī)防盜功能）我老爸就是因?yàn)槭謾C(jī)有防盜功能才把手機(jī)失而復(fù)得的。上周三，他的手機(jī)放辦公室突然不見了，但他事前有打開手機(jī)的防盜功能，用綁定好了的手機(jī)號(hào)碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機(jī)的人：“把我手機(jī)放飲水機(jī)上，否則讓你好看 ”結(jié)果，手機(jī)真的回到了飲水機(jī)上。

案例2：手機(jī)好用嗎？

顧客問：你們的手機(jī)好不好用（耐用、實(shí)用的意思）？

湖北武漢導(dǎo)購：剛剛有個(gè)顧客來配電池，他的手機(jī)用五年了來配電池，我叫他換個(gè)手機(jī)，他感覺用習(xí)慣了，功能很好用，現(xiàn)在還舍不得換！

三、例證說

成交的一個(gè)前提是顧客對(duì)導(dǎo)購的信任，但大多“老王賣瓜”式的產(chǎn)品介紹方式反而會(huì)適得其反，讓顧客對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)生懷疑。在銷售過程中，導(dǎo)購不但要說明產(chǎn)品的好處，還要向顧客證明產(chǎn)品確如自己所說的那么好！例證說，是指通過舉例來證明自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

“先生，這款手機(jī)比較適合您這種白領(lǐng)使用，我們店長用的就是這一款手機(jī)！”

“阿姨，這款手機(jī)絕對(duì)好用，我給我媽買的就是這款手機(jī)！“

“大哥，您放心好了，我給我哥買的就是這款手機(jī)！“

“這款是全場賣得最好的商務(wù)手機(jī)，不信您看這幾天的銷售清單！“

例證中所選的例子要貼近生活，更要與顧客的身份特征貼近，注意例子的典型性。舉例說用的好，能充分調(diào)動(dòng)顧客的從眾心理，快速達(dá)成銷售。

四、神秘說

通過營造特殊的銷售情景，在情境中感染、同化顧客，并贏得信任。在手機(jī)賣場常用的一種特殊銷售情景就是神秘情景的營造。

【井越課堂案例】

顧客問：你的電池怎么樣？

導(dǎo)購員神秘地貼在顧客的耳邊，用手搭在耳邊，輕輕的告訴顧客：“告訴你哦，諾基亞的BL-5C電池都是我們生產(chǎn)的?！?/p>

五、雙簧說

通過兩個(gè)導(dǎo)購的自然、默契配合，向顧客展示或說明產(chǎn)品的賣點(diǎn)。手機(jī)賣場一個(gè)手機(jī)品牌大多有兩個(gè)以上導(dǎo)購?fù)瑫r(shí)在崗，在接待顧客的時(shí)候，應(yīng)該是一個(gè)為主，一個(gè)為輔。主輔不分，顧客不知道應(yīng)該聽誰的；只有一個(gè)出馬，另一個(gè)躲在身后也不行，一個(gè)人孤掌難鳴，兩個(gè)人的配合更容易獲得顧客的共鳴。輔的時(shí)機(jī)要恰到好處，不能早也不能晚，也不能喧賓奪主。

【井越課堂案例】

案例1：

導(dǎo)購甲：向顧客演示手機(jī)工藝好，耐摔、耐劃傷，使用壽命長。把手機(jī)摔到地上撿起后向顧客證明。

導(dǎo)購乙馬上插話：上次，我兒子在店里玩，把手機(jī)這樣摔了好多次，我以為摔壞了呢，撿起來一看，好好的！

案例2：

導(dǎo)購甲：這款手機(jī)的顏色很漂亮啊，拿起來很有檔次！

導(dǎo)購乙馬上插話：是哦，粉色的手機(jī)很配您這件衣服啊！

六、搭配說

手機(jī)發(fā)展到今天已經(jīng)成為生活的一種必需品，除了實(shí)用功能以外，現(xiàn)在消費(fèi)者也十分關(guān)注其外觀。手機(jī)的色彩、款式就像流行服飾一樣，形成一股股潮流。面對(duì)這種趨勢，在銷售的過程與注意強(qiáng)調(diào)其外觀與顧客著裝、氣質(zhì)、年齡的和諧搭配。

案例1：買手機(jī)就像用口紅一樣，如果您這個(gè)年紀(jì)的，口紅太紅太濃不適合，要淡點(diǎn)色更好，手機(jī)這個(gè)顏色就很適合您好的！

案例2：你的指甲油紫色和衣服的紫色配上K600紫色邊框很協(xié)調(diào)啊？特別你皮膚有那么白，很適合你！

七、演示說

眼見為實(shí)耳聽為虛，通過演示直觀向顧客證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)及帶給顧客的利益點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯。

序號(hào) 演示

項(xiàng)目 演示目的 方法

1 燒 外殼耐高溫、不褪色、不變色、不起皮！ 打火機(jī)燒

2 畫 耐臟、耐腐蝕！ 用筆在面板上畫

3 握 手感好，不變形！ 用力握

4 摔 防震、抗摔！ 柜臺(tái)內(nèi)摔、柜臺(tái)外摔

5 踩 強(qiáng)度高、抗壓能力強(qiáng)！ 用紙裹住手機(jī)，倒扣，踩上去

6 敲 屏硬度高！ 手指、硬幣、筆等敲擊屏

7 按 屏無水紋 手指按！

第4篇：賣衣服導(dǎo)購總結(jié)范文

回來之后，我就進(jìn)了科沃斯電器有限公司，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)了一天之后我就正式開始上班了。之前的工作地點(diǎn)是星力百貨中山店，和張姐一起上班，每天我們要上班6個(gè)半小時(shí)。但是只過了一個(gè)星期，我的業(yè)務(wù)就把我調(diào)整到了貴陽國貿(mào)百貨。我是作為新人去國貿(mào)百貨的，所以一去那里我們就要接受國貿(mào)公司4天的培訓(xùn)，那四天真的很累。培訓(xùn)完后還要上班，不過很充實(shí)。而且最讓我高興的是，我在培訓(xùn)中得了第三名，當(dāng)時(shí)一共有50多個(gè)人參加培訓(xùn)，我的心里好開心啊。國貿(mào)還給我了一個(gè)培訓(xùn)三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的小包。

我在國貿(mào)百貨5F科沃斯電器專柜上班，我們賣的是一款徐靜蕾姐姐代言的智能吸塵掃地機(jī)，科沃斯地寶，當(dāng)然還有一些臥式吸塵器。

這里我想介紹一下地寶。地寶是我們公司自己研究生產(chǎn)的一款智能吸塵器，你買回去之后只需要給它設(shè)定一個(gè)時(shí)間。到時(shí)間以后它就能自己出來打掃衛(wèi)生了，而且當(dāng)它清潔完地面之后沒電了還能自己回去找充電座充電。當(dāng)然，還不只這些，如果你家里有樓梯它也不會(huì)從上面掉下來，更棒的是，它比我們?nèi)斯叩匾獟叩酶蓛舳嗔恕?/p>

在這里上班的三個(gè)月里我們完成了國貿(mào)規(guī)定業(yè)績的55%，72%和145%，我的工資也從最初1000多塊錢到最高的2900多。拿到了我出來上班的最高的工資，感覺很有成就感。當(dāng)然這一切和自己的努力是分不開的。

首先，我覺得不論做什么我們都要盡力，盡管我只是一個(gè)導(dǎo)購。我們公司不是特別大的公司，知名度不是很高，所以剛開始的時(shí)候我們的銷售業(yè)績不好，第一個(gè)月下來只賣了8臺(tái)。完成了商場業(yè)績的55%，被開了罰單。銷售不好的原因有很多，比如知名度不高啦，還有就是我的銷售技巧不好。于是我會(huì)自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓更多的客戶接受我們的機(jī)器。國貿(mào)這邊管理很嚴(yán)，我也被開了很多罰單。但是我相信我的銷售能力，我對(duì)我的對(duì)班說：不就是罰單么？我賣一個(gè)最低價(jià)格的機(jī)器，提成都?jí)蛩麄冮_一陣子的罰單了。于是雖然不懂賣場的規(guī)矩，但是我也在很賣力的賣機(jī)器。

第5篇：賣衣服導(dǎo)購總結(jié)范文

摩安珂 (MO&CO.）

品牌推廣與形象維護(hù)并駕齊驅(qū)

中國服飾：本季MO&CO.品牌新品將呈現(xiàn)出哪些亮點(diǎn)？

郭紫藤：MO&CO.品牌一直是走比較潮的路線，風(fēng)格以“混搭”為主，款式新穎且個(gè)性較強(qiáng)。今年的春裝多采用桑蠶絲和棉麻混紡等面料，而且桑蠶絲的含量偏高一些，但是價(jià)格卻比往年都要便宜，原因:一是適合目前的市場狀況，因?yàn)橐徊糠值念櫩头磻?yīng)我們的品牌的價(jià)位偏高；二是由于品牌間的相互競爭，品牌計(jì)劃今年在北京要開20家店。

中國服飾：和同類品牌相比，MO&CO.品牌的競爭優(yōu)勢在哪里？

郭紫藤：在這個(gè)商場（凱德晶品購物中心）里我們的競爭對(duì)手有幾家 。相比之下，我們品牌的款式更為獨(dú)特，而且每一款服裝的數(shù)量很小，因此，不易“撞衫”也是MO&CO.最吸引顧客的地方。因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的人會(huì)擔(dān)心買完的衣服與朋友或同事“撞衫”，但是很多品牌的盈利模式是靠“走量”的，我穿你也穿，就會(huì)導(dǎo)致“撞衫”現(xiàn)象。此外，我們公司更換新裝的周期非常超前，不會(huì)跟隨顧客的需求去改變，而是在引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的追隨。比如，我們?cè)?月底的時(shí)候，春裝就已經(jīng)上市了，而且很多春裝放到夏裝去都是可以的，因?yàn)槲覀兤放频拿媪线€有款式的設(shè)計(jì)都很超前。

中國服飾：如果一款服裝好賣到斷貨，公司也不會(huì)追單補(bǔ)貨嗎？

郭紫藤：如果這款衣服此時(shí)還在店鋪，我們會(huì)為想買這款衣服的顧客從其他城市的店鋪去進(jìn)行調(diào)貨，但是不會(huì)再生產(chǎn)，這樣也會(huì)給顧客更高的吸引度。所以，我會(huì)要求導(dǎo)購在為顧客做推薦時(shí)，要特別清楚此時(shí)的庫存情況，如果給顧客推薦的已經(jīng)斷貨的款式，于顧客來說就是沒有誠信。

中國服飾：那與同類品牌相比的劣勢又是什么？應(yīng)該怎樣改進(jìn)？

郭紫藤：與其他品牌相比，MO&CO.品牌在北京的市場知名度是有的，但還不夠理想，并不是所有的人都知道。作為終端，我們還需要做進(jìn)一步的努力，一是要努力去推廣自己的品牌，二是要靠我們?nèi)プ龊煤笃诘钠放菩蜗缶S護(hù)工作，來鞏固品牌現(xiàn)有的市場。

中國服飾：怎樣才能做好品牌的后期維護(hù)工作？

郭紫藤：例如，在季節(jié)轉(zhuǎn)變之時(shí)，我們會(huì)將促銷信息統(tǒng)一發(fā)送給我們的會(huì)員顧客，公司也會(huì)不定時(shí)地給她們寄MO&CO.品牌自己的雜志，上面有我們的產(chǎn)品知識(shí)及維護(hù)方法，還有新產(chǎn)品的介紹及價(jià)格標(biāo)注等?，F(xiàn)在有些老客戶已經(jīng)不親自到店鋪來了，直接打電話讓我們以快遞的形式發(fā)給她們貨品。還有一些顧客到店鋪來逛時(shí)，看到店鋪的圖冊(cè)的一些款式很好，她們會(huì)直接預(yù)訂，然后發(fā)貨到家。

中國服飾：您認(rèn)為，管理好一家終端店鋪需要注重哪些因素？

郭紫藤：除了對(duì)店員們進(jìn)行貨品知識(shí)的培訓(xùn)以外，最重要的就是人員之間的團(tuán)結(jié)。作為一個(gè)店長，我首先就要為店員們樹立一個(gè)好的榜樣，因?yàn)橹挥形艺嬲龊昧耍拍軒?dòng)其他的人。另外，公司給我們員工的福利也很重要，這會(huì)樹立大家的信心，愿意在這家公司長期呆下去。因?yàn)殇N售行業(yè)是人員流動(dòng)性最大的行業(yè)，但是一個(gè)好的導(dǎo)購真的不能讓他就這樣流走了。

其實(shí)店長是一個(gè)吃力不討好的活兒，員工也罵、公司也不說你好，這就要看你在中間和公司怎么去溝通。像有的店員，剛來的時(shí)候不會(huì)收銀，公司也不可能派人來手把手地教她們，我就自己先琢磨會(huì)了，之后再教她們，這樣她們對(duì)我的信服度也會(huì)高一些，更愿意聽從我的管理。否則店員會(huì)有“你都不會(huì)，憑什么來管理我？”的想法。一名好的店長，首先不能讓公司受到損失，同時(shí)又不能讓我的員工受到委屈，盡量幫助他們?nèi)幦∫恍〇|西。

中國服飾：您是如何幫助店員們進(jìn)行銷售能力的提升？

郭紫藤：我會(huì)將我的銷售經(jīng)驗(yàn)和她們分享，并告訴她們?yōu)槭裁匆@樣做，讓她們?cè)阡N售過程中把握一定的技巧。因?yàn)椋诒本┻@個(gè)地區(qū)雖然有錢人很多，但是咱們中國人的消費(fèi)觀念還是會(huì)圖便宜。如果你直接告訴她們，“您好，您穿這個(gè)很漂亮?！彼齻儠?huì)覺得你在偷她們錢包的錢，她們就得捂緊了。若想吸引她們，首先還是要告訴她們現(xiàn)在有折扣，這樣她們才會(huì)慢下腳步來看我們的貨品，在她們走走看看的時(shí)候，我再為她們推薦適合她們的產(chǎn)品，這樣她們會(huì)更有耐心地去聽我們的推薦。還有，要適時(shí)地鼓勵(lì)店員，這會(huì)讓她們產(chǎn)生一定的成就感，沒有哪個(gè)人希望自己是落后的，適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)讓人從心底里接受并做的更好。

Giamma Bruns

將時(shí)尚訊息與產(chǎn)品賣點(diǎn)相結(jié)合

中國服飾：作為新進(jìn)的multi-brand品牌，Giamma Bruns有哪些突出的優(yōu)勢？

張艷秋：因?yàn)槲覀兊钠放票容^特殊，屬于品牌集合店，所以包括的類別也比較大，不像有些品牌是以男女分裝為主的，而現(xiàn)在店中有四個(gè)小牌子的風(fēng)格都相差較大，有夏天是以做防曬服為主的，有專做水洗棉的褲子為主的，還有一個(gè)休閑風(fēng)格的品牌和一個(gè)專做職業(yè)女裝的牌子。品牌集合店迎合了各年齡段的人的穿衣風(fēng)格，而且性價(jià)比和時(shí)尚度較高，可供選擇的款式較多且簡單易搭，很有歐美范兒。

中國服飾：多品牌店一定需要掌握更多的產(chǎn)品信息，您是如何為店員做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的？

張艷秋：一方面，公司會(huì)有定期的關(guān)于顏色、賣點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)。另一方面，我個(gè)人很喜歡瀏覽時(shí)尚網(wǎng)站，搜索有關(guān)服裝搭配的信息和國際品牌的風(fēng)格走向，所以也會(huì)鼓勵(lì)店員們通過網(wǎng)絡(luò)等手段去了解每一季的流行趨勢、流行色和款式，然后將這些時(shí)尚訊息與的新產(chǎn)品相結(jié)合來為顧客做推薦。有時(shí)，我也會(huì)去其他商場看人家的品牌，也分析它們是什么樣風(fēng)格的衣服，有多少是和我們品牌風(fēng)格相近的，然后把我的一些發(fā)現(xiàn)和感受分享給我的店員們。

中國服飾：由于Giamma Bruns品牌的特殊性，是否在銷售過程中也會(huì)與其他單一品牌的銷售有所不同？

張艷秋：品牌集合店，一個(gè)顧客會(huì)在不同的品牌選到東西，幾乎很少有顧客進(jìn)店是只奔著一種衣服來的，顧客會(huì)全面的選擇，所以店員們要掌握足夠的產(chǎn)品信息來為顧客做周期的推薦。像我們品牌的一些服裝，中年人也能挑到，年輕的小姑娘也有不同的選擇。我們會(huì)根據(jù)顧客的體型、膚色、不同的氣質(zhì)和風(fēng)格來做精細(xì)的判斷與推薦。作為店長，不僅要帶動(dòng)店員銷售，指導(dǎo)他們進(jìn)行顏色的搭配，也要將公司新推出的款式及賣點(diǎn)說明講解給她們，并與她們做好溝通。

中國服飾：怎樣的店員會(huì)得到您的認(rèn)可？

張艷秋：現(xiàn)在的店員大多數(shù)是年輕的女孩子，或多或少在工作上會(huì)有一點(diǎn)浮躁，我個(gè)人比較欣賞好學(xué)、肯吃苦又機(jī)靈的女孩子。

中國服飾：經(jīng)常會(huì)聽說店員間的矛盾是由銷售競爭引起的，那作為店長該如何阻止這些不良競爭？

張艷秋：我們品牌幾乎不存在這個(gè)問題?，F(xiàn)在的服裝行業(yè)都是不一樣的，有的品牌實(shí)施的是“個(gè)提制”，就是按每個(gè)人的績效算工資，還有一些品牌是班提制，比如兩個(gè)人同時(shí)坐班，賺的銷售額兩人平分。而我們品牌采取的就是“班提制”，這樣大家都會(huì)很和諧。當(dāng)然，我們也會(huì)有個(gè)人的銷售記錄，這是作為考核店員們工作能力的標(biāo)準(zhǔn)之一。

中國服飾：您是怎樣看待銷售人員的“流動(dòng)性”問題？

張艷秋：我認(rèn)為，一方面是跟季節(jié)有關(guān)的，服裝是在固定的季節(jié)銷售得比較好的，這可能和品牌還有公司的管理和福利有很大關(guān)系。另一方面，現(xiàn)在的女孩子更會(huì)以自我為中心，而不是單獨(dú)以工作為主，她們會(huì)選擇自己喜歡的、有興趣的事情去做，所以會(huì)造成這種流動(dòng)性。

店長：品牌與市場的“平衡點(diǎn)”

進(jìn)入服裝行業(yè)十幾年，作為某服裝公司現(xiàn)任營銷總監(jiān)，今年體會(huì)到了前所未有的壓力與危機(jī)。風(fēng)起云涌的新晉品牌、實(shí)力雄厚的傳統(tǒng)品牌、力量強(qiáng)大的奢侈品牌、迫切成長的國際二線品牌在中國服裝市場上瘋狂的廝殺著，任何品牌都需要有超強(qiáng)的抗壓能力和營銷意識(shí)。

何為營銷？即根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營銷。市場在哪？城市中林立的百貨大樓？當(dāng)然不是，市場就是我們的顧客！那么根據(jù)“市場需要”就得到了很好的解釋，即根據(jù)我們顧客的需要來組織生產(chǎn)商品。很明顯這是設(shè)計(jì)部、生產(chǎn)部和營運(yùn)部的工作，但是如何了解顧客的想法呢？這就是營銷的重點(diǎn)在一線人員的原因，所有二線的工作都需要一線及時(shí)、有效、準(zhǔn)確的市場信息反饋，而具體到人――即是店長。

店長在工作級(jí)別上真的是說大不大的職位，國內(nèi)品牌即使是大店長制度的店面其下面員工一般情況下不會(huì)超過15人，較小的店面大概只有三四名導(dǎo)購，所以通過以上陳述店長貌似不是什么大領(lǐng)導(dǎo)，可是大家不要忘了我們的新時(shí)代的營銷理念，即一切為了顧客，一切為上帝服務(wù)，離上帝最近的人并不是老板也不是坐在辦公室的我們，是一線的導(dǎo)購人員，那么在其中可以客觀的總結(jié)品牌需要的市場信息的人應(yīng)該就是我們的店長。而這些市場信息對(duì)品牌的影響力應(yīng)該是高于任何人的經(jīng)驗(yàn)與決策的，所以一個(gè)優(yōu)秀的店長就是我們與市場之間的連接線和平衡點(diǎn)。

當(dāng)今的服裝市場所有商家都已經(jīng)意識(shí)到品牌的核心競爭力在人力方面，控制一線人員流失率、維持店面可用人員穩(wěn)定性是我們的工作重點(diǎn)，而這些單單靠我們自己是不夠的，好的店長作為一個(gè)店鋪的核心領(lǐng)導(dǎo)者、即靈魂人物，不僅能夠幫公司維護(hù)現(xiàn)有資源，而且能夠幫助企業(yè)挖掘更多、培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，所以在整個(gè)店鋪的穩(wěn)定性上店長起著至關(guān)重要的作用。

其次再說銷售手段，現(xiàn)在的顧客日趨主觀、自主，而一味的抱怨是沒有用的，只能通過更好的銷售手段來達(dá)到提升銷售的目的，店鋪應(yīng)根據(jù)自己的情況進(jìn)行貨品的組織和銷售方向的確定，當(dāng)然企業(yè)有責(zé)任給予所有店鋪以全力的支持。但我始終不相信企業(yè)能夠掌控好每一個(gè)店鋪，隨著企業(yè)的發(fā)展與擴(kuò)大，實(shí)際上給與店鋪的東西越來越宏觀，此時(shí)公司更需要一線的意見和需求，不難發(fā)現(xiàn)，在很多人眼里“事越多”的店長銷售越穩(wěn)定，越優(yōu)秀。其實(shí)原因很簡單，總結(jié)起來一句話：用心了。

有人說店長是漢堡中的夾心層，起到了承上啟下的作用；有人說店長是團(tuán)隊(duì)的指揮官，能夠使店員們高效運(yùn)作；也有人說店長是店鋪的興奮劑、調(diào)和劑，使店員能夠精神飽滿的迎接每一天的工作......

第6篇：賣衣服導(dǎo)購總結(jié)范文

《中國服飾》雜志：通常情況下，節(jié)假日時(shí)客流會(huì)比平日大些。尤其再趕上節(jié)假日有促銷活動(dòng)。導(dǎo)購如何能真正做到“接一、問二、照顧三”，如何服務(wù)才能到位?

Bobo：在節(jié)假日客流量較大時(shí)，可能沒辦法做到一對(duì)一的服務(wù)，在這種情況下'我們通常會(huì)以招呼頭一位進(jìn)店顧客為主；再有顧客進(jìn)店時(shí)，我們會(huì)跟顧客說“請(qǐng)先隨便看看，有任何需要可以隨時(shí)叫我”，讓顧客感覺可以隨時(shí)得到幫助；當(dāng)看見顧客有需求但自己又分身乏術(shù)時(shí)，我們會(huì)立刻尋求其他導(dǎo)購去幫助這位顧客。

《中國服飾》雜志：在客流大的情況下，既要能服務(wù)好每一位光顧的客人。又要保證銷售額。導(dǎo)購在接待顧客時(shí)如何甄別有效顧客，

Bobo：我們通常在接待顧客時(shí)，會(huì)詢問他們類似于想買什么，喜歡什么風(fēng)格類型的衣服，偏好什么顏色等等的問題，以便了解他們的需求，如果顧客是有目的性購物的話，相信成功率就會(huì)很高了。

《中國服飾》雜志：客流大時(shí)，原本正常的銷售任務(wù)就很繁重，店員比較忙。此時(shí)如有客訴，店內(nèi)會(huì)怎樣解決?

Bobo：當(dāng)遇到有顧客投訴時(shí)，顧客的心情與脾氣肯定不會(huì)很好，先安撫顧客的情緒，然后立刻找店長或者當(dāng)班的負(fù)責(zé)人來處理此事。而其他人做好自己本職的銷售工作就好。

《中國服飾》雜志：客流大時(shí)。如果出現(xiàn)照顧不到顧客的情況，如何實(shí)現(xiàn)最大程度地自助銷售?(如何讓顧客自己主動(dòng)選擇、試穿和購買?)

Bobo：如果萬不得已出現(xiàn)了這種情況，我們會(huì)讓顧客先隨意挑選，或者是為她推薦幾套搭配好的衣服，讓她進(jìn)試衣間試衣，盡量拖延時(shí)間，等招呼完手上的顧客馬上就去招呼她。

《中國服飾》雜志：客流大時(shí)。銷售速度快，商品售罄和流轉(zhuǎn)也快。店內(nèi)貨品管理應(yīng)注意什么?

Bobo：我們店里是一個(gè)人負(fù)責(zé)管理一塊區(qū)域，如當(dāng)有客人進(jìn)試衣間試衣時(shí)，一定要有一名店員站在附近，其一是要做好接待工作，其二也是能更好的看管住貨品。

“敬而遠(yuǎn)之”的服務(wù)方式

Dazzle　東方廣場店長 韓夜新

Dazzle是具有意大利風(fēng)格的，以復(fù)古圖案為主打的高端品牌。我們每一家店都是寬敞明亮的，與其他品牌店員人數(shù)相比。我們也是比較多的，一般每天都有10位左右的店員及店長。

當(dāng)在節(jié)假日和周末遇到大客流量時(shí)，我們的在店店員可以很好的應(yīng)付這種場面。即便在店員少于顧客進(jìn)店的數(shù)量時(shí)，也會(huì)有店員對(duì)每一位顧客打招呼，進(jìn)行簡單的交流來引領(lǐng)他們到合適的位置挑選，同時(shí)，在每一個(gè)顧客走出店面時(shí)，也會(huì)得到“謝謝光臨”的親切聲音。期間，我們基本會(huì)以“一對(duì)一”的形式來為顧客挑選合適的服裝，但是這種服務(wù)不是緊緊跟隨在顧客身后，而是與她保持_定的距離，細(xì)心觀察她的喜好，當(dāng)她發(fā)出詢問或是尋找貨品時(shí)，我們?cè)傧蚯盀槠浣鉀Q。這種敬而遠(yuǎn)之的導(dǎo)購方式，可以給每一位顧客輕松的購物環(huán)境和心境。在每兩周一次的培訓(xùn)中，公司也會(huì)對(duì)我們進(jìn)行貨品和接待顧客等方面的培訓(xùn)和督導(dǎo)，所以很少會(huì)出現(xiàn)顧客進(jìn)店，沒有店員來迎接或是遭到冷落的情況。

定點(diǎn)、點(diǎn)位、定崗制

MANGO　望京求嘉茂店長　劉元洋

品牌出于對(duì)女裝品牌的發(fā)展考慮，開始招聘一些男店員做銷售，以配合女店員更好的銷售，而且還可以從男性角度為女顧客挑選更合適的服裝，這樣在一定程度上增加了原有的在店店員人數(shù)。

MANGO是以走量為主的品牌，因此經(jīng)常會(huì)在季末打折時(shí)出現(xiàn)客如洪流般的場面，這也是我們品牌的一個(gè)大的賣點(diǎn)。當(dāng)人們蜂擁而到店里時(shí)，店內(nèi)擁擠的購買場景會(huì)帶動(dòng)未進(jìn)店和經(jīng)過店面的消費(fèi)者，這樣的互動(dòng)往往會(huì)帶動(dòng)更加大的客流量和銷售量。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，我們采取的策略就是要求店員做到“定點(diǎn)、定位、定崗”的原則，同時(shí)，有幾個(gè)流動(dòng)的店員來應(yīng)付突況。通常是在店面門口、每個(gè)打折專區(qū)、試衣間和庫房處等區(qū)域配置固定的人員，這樣有利于保證發(fā)揮店員的最大化服務(wù)性，也避免了店員來回走動(dòng)而忽略顧客的情況。當(dāng)每個(gè)店員做好自己位置的服務(wù)時(shí)，也就實(shí)現(xiàn)了以最少、最有效的店員來應(yīng)付最多顧客的服務(wù)。

需找有效顧客

淑女屋　望京嘉茂店長　李玉玲

淑女屋現(xiàn)在有兩個(gè)品牌，在同一個(gè)賣場中出現(xiàn)，由于主創(chuàng)品牌是以可愛風(fēng)格著稱，因此進(jìn)店的顧客多以母子居多。我們的店員是比較少的，在平時(shí)只有2名，但是在周末或是節(jié)假日時(shí)會(huì)根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整店員的數(shù)量。我們提供的導(dǎo)購服務(wù)并沒有因?yàn)榈陠T數(shù)量少而減少對(duì)顧客的服務(wù)，反而，我們最大地發(fā)揮和調(diào)動(dòng)了每一位店員的積極性和能動(dòng)性。在賣場中，我們可以看到，當(dāng)顧客出現(xiàn)比較多時(shí)，店員會(huì)迅速從職業(yè)角度判斷出哪些是有效顧客，然后會(huì)重點(diǎn)為她服務(wù)。其他顧客當(dāng)然也不會(huì)完全被忽略，通常都是先進(jìn)行簡單的交流，然后告知若是有需要可以隨時(shí)叫我們等方式。因?yàn)槲覀冎?，每一位進(jìn)店的顧客在今后都有可能成為我們淑女屋的潛在消費(fèi)者。

有效的“VIP”式解決方法

ODBO　望京嘉茂店店長　閆珍

歐寶品牌的定位是中高層次的消費(fèi)者，多以VIP顧客居多，即便在周末和節(jié)假目的時(shí)期，也很少出現(xiàn)大量涌入消費(fèi)者的情況。但是當(dāng)出現(xiàn)顧客比較多的時(shí)候我們的店員也會(huì)把每一位第一次到店的顧客當(dāng)做自己的VIP顧客來熱情接待。

我們歐寶雖然不是奢侈品牌，但是建立了完善而細(xì)致的VIP式服務(wù)，為每一位加入VIP的顧客做了一份詳細(xì)的檔案，除了生日、紀(jì)念日、節(jié)日等基本信息外，還記錄了這位顧客每次挑選服裝的款式、鐘愛的面料、喜好的飾品、搭配的習(xí)慣等諸多細(xì)節(jié)。這樣做可以在新品到店時(shí)，電話或短信通知他們到店里試穿他們喜愛風(fēng)格的服裝。

當(dāng)?shù)陜?nèi)客流量大時(shí)，若出現(xiàn)顧客投訴的事件，我們也會(huì)采取同樣VIP式的服務(wù)，我們會(huì)由一名特別負(fù)責(zé)的店員引導(dǎo)這位顧客到貴賓室進(jìn)行協(xié)商，以最大限度滿足顧客要求為宗旨，溫和地解決顧客的要求，也盡公司最大能力來幫助她解決問題。此外，我們歐寶一直遵循品牌為我們店員制定的“服務(wù)八部曲”，包括顧客從第一步踏入店面、到顧客買完服裝后，直到顧客回訪等一系列相關(guān)的要點(diǎn)。在不同程度上，這個(gè)“服務(wù)八部曲”也成為保證店員銷售順暢的有力法寶。

近年來，高峰時(shí)段顧客服務(wù)管理在零售業(yè)中，越來越被商家重視。無論是在重要的節(jié)慶假日，還是在特殊的促銷活動(dòng)期間，有限的店鋪員工合理服務(wù)大量的購買客流，成為一個(gè)可以立竿見影的零售運(yùn)營管理技術(shù)。針對(duì)采訪內(nèi)容，我提出幾點(diǎn)建議：

一、分時(shí)段管理的重要性

現(xiàn)今，大部分店長已經(jīng)懂得了要在重要時(shí)段對(duì)店員實(shí)行定點(diǎn)定崗定位制管理，但僅僅針對(duì)客流大小而把店員做一下簡單的分配是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們應(yīng)該在平日對(duì)店鋪的管理中加以總結(jié)提煉：從調(diào)動(dòng)賣場氛圍的角度出發(fā)，把整天的工作時(shí)間劃分成若干時(shí)段去控制。尤其是一些中小型的品牌，大家一定要知道，客流有時(shí)是可以被我們的服務(wù)人員所控制或者說是引導(dǎo)的。當(dāng)然，如果要想做到這點(diǎn)，需要在很多方面下些功夫。例如：商品的陳列可以在不同時(shí)段做小范圍的調(diào)整、促銷的形式可以分時(shí)段去進(jìn)行、賣場音樂的調(diào)整等等，只有在這些基礎(chǔ)工作都充分完善的前提下'我們才會(huì)談及到人員的定崗定位，才能真正的做到是我們?cè)诳刂埔龑?dǎo)客流，從而引導(dǎo)消費(fèi)，而不是單純的“被客流所引導(dǎo)”。

二、崗前培訓(xùn)很重要

很多公司都會(huì)有相應(yīng)的服務(wù)流程、銷售流程、產(chǎn)品FAB，店員也會(huì)牢記于心。但我認(rèn)為這種培訓(xùn)是相對(duì)基礎(chǔ)的，要想在大型節(jié)假日完美的促銷，一定要有非常針對(duì)性的培訓(xùn)。要在“分時(shí)段管理”的理念中進(jìn)行，要讓每一位店員都非常清楚我們要以何種方式去做客流的控制，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們什么時(shí)間段需要進(jìn)行何種品類的促銷、需要用何種銷售語言、需要做何種配合等。

三、累積經(jīng)驗(yàn)、甄選顧客

第7篇：賣衣服導(dǎo)購總結(jié)范文

假如把品牌盈利模式中的產(chǎn)品定位比作是一個(gè)格局框架，而終端銷售模式就是這個(gè)大格局框架中比較粗的縱向線，商品管控、陳列以及店鋪日常流程管理是一些寬寬窄窄的橫向線。之所以把這里指的銷售模式比作重要縱向線，是因?yàn)殇N售模式是產(chǎn)生銷售業(yè)績的核心，是一個(gè)品牌企業(yè)生存的命脈。

歸根結(jié)底，市場競爭的背后就是比拼誰更懂得消費(fèi)者，能抓住消費(fèi)者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用營銷思維來引起消費(fèi)者注意，那么店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售服務(wù)便是如何獲得消費(fèi)者購買。

而每一個(gè)品牌品類、風(fēng)格的定位，也要跟上一個(gè)品牌銷售服務(wù)模式的定位。這個(gè)銷售服務(wù)模式會(huì)圍繞品牌商品特征和所吸引的消費(fèi)者購買服裝的需求行為特征，來設(shè)定一種適合與消費(fèi)者互動(dòng)并有效促進(jìn)成交的，便于導(dǎo)購銷售進(jìn)度管理的銷售服務(wù)與成交的標(biāo)準(zhǔn)，以此在紛繁的競爭環(huán)境中保持自己的品牌運(yùn)營特色，增加品牌的競爭力。

由于服裝商品消費(fèi)最核心的商品價(jià)值是美感，然后消費(fèi)者才會(huì)考慮其他因素，因此筆者以服裝的款式美感為價(jià)值中心進(jìn)行多角度的服裝商品賣點(diǎn)銷售歸納，現(xiàn)摘選其中幾個(gè)與大家分享如下：

衣櫥美感銷售法

一個(gè)人在不同的場合穿著不同的服裝款式就是在展示不同的個(gè)人形象。對(duì)于服裝消費(fèi)來講，管理好自己的衣櫥服裝組合就等于管理好一個(gè)人的場合形象。在社交角度來講，服裝對(duì)一個(gè)人的形象營銷是舉足輕重的。

導(dǎo)購員銷售服裝的方式，可以把每一個(gè)顧客必須面對(duì)的場合著裝與衣櫥結(jié)構(gòu)的問題，變成具有專業(yè)角度的解決方案。比如為顧客提供不同的場合著裝如何選擇、不同的場合著裝如何搭配，如何最好的表現(xiàn)得體的著裝形象，如何最合理的配置各種服裝類型的數(shù)量等服裝解決方案式銷售推薦服務(wù)，以獲得消費(fèi)者滿意與銷售業(yè)績提升的雙贏。

比較適合衣櫥美感銷售法的品牌形態(tài)包括：品牌產(chǎn)品定位所適合的穿著場合適合的較多也就是品類比較豐富；或者目標(biāo)群體是年齡較成熟群體，消費(fèi)比較理性，重視衣櫥款式的穿著率；或者品牌產(chǎn)品風(fēng)格比較個(gè)性化，在場合搭配方面需要引導(dǎo)顧客；或者品牌影響力較強(qiáng)勢，希望最大化開發(fā)潛在消費(fèi)群體；或者品牌定位屬于中高端品牌，品牌門店重視顧客長期連續(xù)購買和連帶購買。

衣櫥美感銷售法通過幫助顧客發(fā)現(xiàn)商品的衣櫥價(jià)值，抓住銷售機(jī)會(huì)并促進(jìn)連帶購買，可以幫助品牌留住更多的高端消費(fèi)群體。

配飾亮點(diǎn)美感銷售法

配飾亮點(diǎn)，在這里的意思是一個(gè)人著裝整體的閃光點(diǎn)，這種閃光點(diǎn)的位置、和數(shù)量的多少，會(huì)影響一個(gè)人的形象著裝是否出彩、有品味。亮點(diǎn)裝扮技巧在著裝搭配角度來講也可以演變成一種銷售方法，―種可以幫助顧客變漂亮的銷售技巧，一種可以帶動(dòng)成衣和配飾連帶購買的銷售方法。

配飾亮點(diǎn)美感銷售法比較適合的品牌形態(tài)包括：服裝品牌的款式品類比較豐富、非常適合組合銷售，同時(shí)品牌的鞋包、圍巾、飾品等附加配銷品類占比較高；或者目標(biāo)群體對(duì)著裝整體搭配配飾興趣較高；或者品牌的風(fēng)格比較個(gè)性化，配飾搭配功能性很強(qiáng)；或者品牌導(dǎo)購對(duì)配飾搭配及圖案風(fēng)格缺乏銷售方法，同時(shí)希望打造更多連帶銷售等。

配飾美感銷售法通過向顧客傳達(dá)配飾搭配的各種要點(diǎn)，引導(dǎo)顧客選擇適合自己要求的配飾搭配理念和配飾商品，同時(shí)由于配飾搭配以強(qiáng)調(diào)整體服裝造型美感來引導(dǎo)顧客，因此可以拉動(dòng)店內(nèi)其他成衣款式的銷售業(yè)績提升。

美感體型銷售法

每一個(gè)消費(fèi)者在購買服裝時(shí)都會(huì)非常在意自己的體型優(yōu)點(diǎn)是否被凸顯、體型缺點(diǎn)是否被修飾，隨著大眾審美水平的逐漸提高，體型著裝慢慢演變成衣著裝扮的基本需求。如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的體型規(guī)律，結(jié)合品牌服裝款式，把專業(yè)的體型著裝搭配技巧融入到銷售流程里，是體型顧問銷售法的核心目標(biāo)。

體型銷售法分為如何修正體型、如何調(diào)整局部優(yōu)缺點(diǎn)、如何把握體型量感特征搭配衣服三方面。

美感體型銷售法比較適合的服裝品牌形態(tài)包括：服裝品牌目標(biāo)群體穿著服裝很在乎體型美；或者服裝款式的關(guān)鍵在于凸顯、修飾體型；或者品牌產(chǎn)品款式版型賣點(diǎn)突出，在修飾體型和適合的體型范圍方面比較廣泛；或者服裝品牌講究顧客延續(xù)h生消費(fèi)，重視會(huì)員顧客的體型規(guī)律選款；或者品牌的門店款式更新周期較長，希望用有限的款式促成更多的銷售等。

第8篇：賣衣服導(dǎo)購總結(jié)范文

時(shí)尚打扮成工作保護(hù)色

第一眼看見百盛超市保衛(wèi)部的小康，記者實(shí)在難以將她和打扒人員聯(lián)系起來：瓜子臉，化著彩妝，披著波浪發(fā)，穿著寬腿褲……眼前的她明明就是個(gè)打扮入時(shí)的都市白領(lǐng)啊。

在記者以往的采訪經(jīng)驗(yàn)中，打扒隊(duì)員多半是往土氣里打扮，越普通越不顯眼越好。這樣可以給自己打掩護(hù)，跟蹤抓賊不會(huì)引起注意。而小康恰恰反其道而行之，每天裝扮時(shí)尚。

小康介紹說，之所以這樣裝扮，是為了適應(yīng)百盛商場的特點(diǎn)，這也正是她打扒的保護(hù)色。“以前我沒有在意過自己的衣著，一開始就扎個(gè)馬尾辮，穿的也很普通。后來我發(fā)現(xiàn)來百盛購物的人穿著都很時(shí)尚，周圍的人老看我，在賣場里我倒很扎眼。”隨后，小康總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，首要的工作就是把自己打扮成個(gè)時(shí)髦女郎，這樣才符合來商場購物者的特點(diǎn)。

“我每年都要置辦新衣服，全是當(dāng)季新款，什么流行我穿什么，這一身上上下下都是名牌。燙頭、買衣服、化妝品，都是最好的。就說化妝品，不是名牌的抹在臉上很容易花，讓人一眼就能看出來。再比如我這個(gè)頭發(fā)，”小康一撩自己彩 過的波浪發(fā)，“做個(gè)頭發(fā)就1280元?！?/p>

小康啊，你這么“大手大腳”，收入得多高??？小康瞪大了眼睛說：“每個(gè)月2400元工資，真的，就這些，全用來置辦行頭了！這些年的工資，幾乎全貢獻(xiàn)給百盛了?！?/p>

抓賊掙的獎(jiǎng)金比經(jīng)理獎(jiǎng)金還高

論起來，小康是百盛的老人兒了。1994年，她剛到百盛時(shí)做的是導(dǎo)購員。后來，因?yàn)樗簇浻幸惶祝捅还救耸陆?jīng)理推薦到了保衛(wèi)部。那時(shí)她還不到20歲。

至今，百盛保衛(wèi)部吳剛處長還記得第一眼看到小康的情景?！罢f實(shí)話，一開始我真不想要，一個(gè)小女孩能干什么呢？”人事經(jīng)理卻力薦道：“你聽我的，沒問題?！眳翘庨L說，由于是同事的推薦，他也沒好意思拒絕。為了照顧小康，吳處長把她安排在超市這個(gè)比較輕松的地方，也從沒期待她能有什么成績。

不僅吳處長沒看上小康，小康自己也沒看上這份工作?！拔乙婚_始特討厭這工作，心想這有什么意思啊，跟人說我是抓賊的，挺沒面子的。也就是百盛對(duì)內(nèi)保抓賊有獎(jiǎng)勵(lì)，說實(shí)話，一開始我就是奔著獎(jiǎng)金去的?！睕]干多久，大家就看到了小康的厲害，每個(gè)月的獎(jiǎng)金單上，她都是第一名，有的時(shí)候獎(jiǎng)金比經(jīng)理還高。這讓吳處長對(duì)小康刮目相看。

因?yàn)樾】档某煽兒茫瑓翘庨L就讓她將抓賊的經(jīng)驗(yàn)記下來。于是小康開始寫擒賊日記，到現(xiàn)在已經(jīng)記了10本。小康說：“一開始，我就記今天抓了多少賊，多少錢，男的女的，在哪兒抓的。后來逐漸增加內(nèi)容，比如這個(gè)賊穿了什么衣服，有什么特點(diǎn)等等。我還總結(jié)了擒賊順口溜――亂跟近靜跟遠(yuǎn)，拐彎抹角緊著攆，遠(yuǎn)看動(dòng)作近看眼……”如今，小康的擒賊日記成了同事的寶貝，被爭相傳閱。

明察秋毫看準(zhǔn)賊

吳處長說，2008年百盛超市抓到的65個(gè)賊，都是敗在小康手下。小康能這么準(zhǔn)確地抓到賊，源于她與眾不同的能力。

小康說，她以前是藥劑師，視力2.0?！坝腥嗽陔x我七八十米遠(yuǎn)的地方偷東西，我也看得見！而且我的視野是180度的，我要是瞥見身旁有賊，不用轉(zhuǎn)頭，眼睛余光就能把他們的行為看得清清楚楚?！?/p>

有一次，3個(gè)東北男人穿得很高檔，外衣、皮鞋都是名牌，在超市里挑選商品。一切都看似很正常。但小康一瞥眼就發(fā)現(xiàn)了破綻：“透過他們敞著的外衣，我發(fā)現(xiàn)他們的皮帶居然是松緊帶！穿著這么高檔的人怎么會(huì)用松緊帶做腰帶呢？”就是這個(gè)不被人注意的細(xì)節(jié)，促使小康繼續(xù)盯著他們，終于發(fā)現(xiàn)他們的確是小偷，得手后就往腰上別，想夾帶出去。

曾經(jīng)有一對(duì)夫妻在超市偷大瓶洗發(fā)水，小康從他們身旁走過，余光不經(jīng)意地掃到一個(gè)細(xì)節(jié)。兩個(gè)人穿的羽絨服鼓鼓囊囊的，特別是那個(gè)男的，羽絨服袖子有棱有角的。小康懷疑他們?cè)谏砩涎b了東西，于是一直跟著他們，終于在他們偷最后一瓶洗發(fā)水時(shí)抓到了“現(xiàn)行”。后來證明，這對(duì)夫妻賊的羽絨服衣口、袖口都加固了，袖子里塞的都是洗發(fā)水。

除了眼尖之外，小康耳力也很過人。

有一天，小康抓了個(gè)老太太，就因?yàn)樽叩剿磉厱r(shí)，偶然聽到她懷里“吱啦”響了一聲，聲音很微弱卻沒有逃過小康的耳朵?！斑@是塑料袋特有的聲音，她懷里怎么有這個(gè)聲音？”小康來了精神，于是一直跟著這個(gè)女賊。后來經(jīng)超市經(jīng)理查驗(yàn)，果不其然，在老太太的衣服里，全是袋裝的干果。

小康因?yàn)樽ベ\落下了“職業(yè)病”，平時(shí)上班，臉上幾乎沒有表情，也基本不跟商場里的其他導(dǎo)購員打招呼，就怕認(rèn)識(shí)的人多了不便于工作。有一次，小康正全神貫注跟著一個(gè)賊，經(jīng)理迎面走過來叫她，小康冷冷地看了一眼說：“對(duì)不起，您認(rèn)錯(cuò)人了。”然后繼續(xù)跟上賊?！拔乙簿褪潜人廊硕嗫跉狻！毙】底猿暗囊痪湓挘虬顷?duì)員的敬業(yè)和辛酸。

抓人不靠動(dòng)手就靠一張嘴

眾所周知，打扒是危險(xiǎn)的，甚至要面對(duì)受傷的威脅，可記者眼前的小康怎么看都屬于柔弱型，她能對(duì)付那些窮兇極惡的人嗎？小康笑著說，她沒有練過什么功夫，如果跟人打起來肯定吃虧，所以她抓人不靠動(dòng)手，就靠一張嘴。

第9篇：賣衣服導(dǎo)購總結(jié)范文

做一次總結(jié)，就可以為我們接下來的工作提供一些改變和方向，只有知道缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)之后，我們才能進(jìn)一步完善接下來的工作!下面是由小編為大家整理的“2019公司銷售月度工作總結(jié)范文”，僅供參考，歡迎大家閱讀。

2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(一)

_月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年_月_號(hào)來到__專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。

為了迅速融入到__這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)品牌的知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對(duì)__的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1.在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2.嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3.養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4.銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(二)

回顧這一月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。

作為我們__專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們__專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們__專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們__的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一月的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(三)

一個(gè)月恍惚而過，這段時(shí)間，感悟到了太多，也學(xué)到了太多。從開始的銷售到現(xiàn)在的店長，其中也經(jīng)歷了許許多多，有歡聲笑語，也有彷徨迷茫。我們懷疑過，畏縮過，但慶幸的是現(xiàn)在的我們堅(jiān)持了下來。在此我就這段時(shí)間的工作心得和一些問題進(jìn)行一下總結(jié)。

一個(gè)店就像是一個(gè)家，店長就是這個(gè)家的一家之長。家長要管理這個(gè)家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、設(shè)備、安全各個(gè)方面都要照顧周到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。店長也是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司政策的執(zhí)行者和具體操作者;是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。

因此，店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況，全力貫徹執(zhí)行公司做為一名店長不只是需要理解上級(jí)下達(dá)任務(wù)和目標(biāo)。還要為了達(dá)到這一目標(biāo)需要做什么，怎么做才能達(dá)到最佳的效果。每一位顧客的資料都不應(yīng)該一成不變，而是要不斷豐富，要注意對(duì)每一個(gè)顧客細(xì)節(jié)資料點(diǎn)點(diǎn)滴滴地積累，這樣，在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關(guān)懷。此外，通過對(duì)同一名顧客消費(fèi)資料的連續(xù)分析，將為對(duì)該顧客制訂有針對(duì)性的服務(wù)與銷售策略提供最直接的依據(jù)。

外出派單是獲得新顧客資料的最直接有效的手段，特別是應(yīng)該在客流不夠充足時(shí)，將此作為一項(xiàng)日常工作，一方面可以將人力資源利用得更加充分，同時(shí)也可以通過這一工作更加的了解客戶。電話跟進(jìn)客戶則是向外延伸服務(wù)的有效手段，對(duì)服務(wù)情況進(jìn)行售后追蹤，將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關(guān)系的鞏固?？傊鲆幻细竦牡觊L，必須要做到顧全大局，里外兼顧，宣傳是帶動(dòng)店面發(fā)展的命脈，只有有了足夠的新客戶店面才能活起來。同時(shí)，服務(wù)質(zhì)量和對(duì)客戶的了解也是不容忽視的，否則之前的一切將會(huì)白費(fèi)，將是毫無意義的。

另外，店面的經(jīng)營管理也要常抓不放，這是店面運(yùn)營的基礎(chǔ)。第一要建立逐級(jí)管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第二要注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到、懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的高素質(zhì)人才。

第三要建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。

第四要?jiǎng)?chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

一句話，市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。假如在短期內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。

我會(huì)認(rèn)真執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。在以后的工作中要努力改進(jìn)，在新的一年里我會(huì)更好的做好自己的本職工作，用責(zé)任心做事，用感恩的心做人，讓盛世的生意做的更大。

2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(四)

現(xiàn)在做銷售，特別是__，競爭激烈，不管你什么檔次的，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經(jīng)我注意到做__的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫的這幾句話，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快簡單的十六個(gè)字充分概括了__的一個(gè)銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。就這一個(gè)月的銷售工作做總結(jié)如下：

一、人無我有

這句話不難理解，就是說做你的競爭對(duì)手沒有的，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，考驗(yàn)開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預(yù)判能力，這個(gè)需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對(duì)手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競爭的優(yōu)勢，在注重自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí)，留意你競爭對(duì)手的狀況同樣重要。

二、人有我優(yōu)

這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現(xiàn)和你競爭對(duì)手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營策略上采取主動(dòng)，不能變?yōu)楸粍?dòng)，價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營過程中，衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情，這個(gè)時(shí)候，我們銷售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實(shí)在，客人買的舒心，也就對(duì)你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競爭中利于不敗之地，這個(gè)，做好了的話。有時(shí)候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意。

三、人優(yōu)我變

同樣，在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷售的同時(shí)，或許你的對(duì)手也在力求著改變和優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷售策略的重新調(diào)整。

四、人變我快

這點(diǎn)說明在服裝經(jīng)營上面對(duì)待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會(huì)更加贏的顧客的進(jìn)店率。

2019公司銷售月度工作總結(jié)范文(五)

_月份我們的任務(wù)是_萬元，實(shí)際上完成了_萬，離任務(wù)額還差_萬，由于負(fù)責(zé)銷售工作，對(duì)于客戶流量還是了解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購買降低。在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔(dān)任銷售的時(shí)候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小伙態(tài)度都特別好，但是業(yè)務(wù)能力需要提升，我回答確實(shí)我們需要終身學(xué)習(xí)。

一、20__年_月銷售總結(jié)

1.上月的活動(dòng)一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產(chǎn)品，渠道入手。

一般就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)多一些，但是推介有限，同時(shí)有的產(chǎn)品如溫陽通絡(luò)飲，__店種類有限，不能滿足個(gè)性化的需求。

2.新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對(duì)于他們現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)知度。

3.我們的銷售技能欠缺，中醫(yī)功底薄弱，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和引導(dǎo)。

4.在_號(hào)_老師來__講課的時(shí)候，那天打開銷量不錯(cuò)，加之之前良好的造勢的原因，完成了__多的銷售，總體來說我們店里現(xiàn)在還缺乏一個(gè)有威信的個(gè)人品牌。

但是“不找借口找方法”，這個(gè)是我們店也是我個(gè)人一直崇尚的，也許我的能力現(xiàn)在還不足，所以我也一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態(tài)度決定一切”，簡單而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，對(duì)于自己喜歡的事情付出最大的努力，在這段工作中，我不認(rèn)為工作是一種負(fù)擔(dān)，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動(dòng)力。

二、下個(gè)月工作計(jì)劃

_月份我們將迎來一個(gè)新的促銷高點(diǎn)，上次由于先期__老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù)，這次希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，所以我們每個(gè)人也都在努力做好準(zhǔn)備。

對(duì)于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：

1.先做好_月_號(hào)_老師來__進(jìn)行儀器檢測和_使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計(jì)預(yù)期的訂購數(shù)額，這樣可以有利于更好的準(zhǔn)備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。

2.加強(qiáng)對(duì)于_的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。

同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能。

3.老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對(duì)于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點(diǎn)，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個(gè)都抓住銷售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時(shí)候不會(huì)說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5.做好大客戶的維持工作，上學(xué)的時(shí)候在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動(dòng)主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。

所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。

6.做好店長安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再厲發(fā)揚(yáng)我們__的精神，百折不撓，勇往直前。

上次做的是銷售，店長說我適合做銷售，其實(shí)我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時(shí)候常常代講，雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補(bǔ)，但是起碼這是一種鍛煉，因?yàn)槠鸫a有需要的時(shí)候你替補(bǔ)的上，而不是需要你的時(shí)候，你什么也干不了。