企業(yè)銷售策略精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)銷售策略范文

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，日本沒(méi)有取得二戰(zhàn)的勝利，實(shí)現(xiàn)入侵別國(guó)，掠奪資源的目的，卻在戰(zhàn)后擊敗了“盟國(guó)”，實(shí)現(xiàn)了其對(duì)別國(guó)經(jīng)濟(jì)上的“侵略”，間接實(shí)現(xiàn)了目的。有人認(rèn)為：是大和民族的民族文化，在商戰(zhàn)中表現(xiàn)出的團(tuán)結(jié)一致，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而共同努力的團(tuán)隊(duì)工作精神；也有人指出：是日本特殊的貿(mào)易慣例，政府政策的支持與補(bǔ)貼，簡(jiǎn)便的融資手續(xù)所促成；同時(shí)也有人認(rèn)為：日本員工的相對(duì)低工資，不公平的傾銷政策和受保護(hù)的本土市場(chǎng)是主要原因。以上各種理論都從不同側(cè)面不同程度的分析了日本企業(yè)振興的奧秘，但似乎是“盲人摸象”只見(jiàn)局部而未見(jiàn)整體。的確，作為企業(yè)外部環(huán)境（一般環(huán)境）的影響因素，政治環(huán)境、政府的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、民族文化背景、相關(guān)的法律法規(guī)會(huì)制約或促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，但這些只是外部誘因，而非內(nèi)在原因。日本的有識(shí)之士早在戰(zhàn)后就提出了：“將科學(xué)和管理作為日本經(jīng)濟(jì)飛躍的兩大車輪。”在這里我們從企業(yè)所面對(duì)的內(nèi)部環(huán)境（具體環(huán)境）出發(fā)，認(rèn)為：科學(xué)就是將新理論、新發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力創(chuàng)制新產(chǎn)品、新工藝、新材料使企業(yè)獲得先機(jī)和優(yōu)勢(shì)；管理就是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的有效資源，合理確定和實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、質(zhì)量控制、生產(chǎn)作業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、人員安排等過(guò)程，使各種稀缺資源成本最小化，最優(yōu)化，維持企業(yè)目前的市場(chǎng)份額，并不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，最終完成企業(yè)的目標(biāo)、宗旨和史命。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，離不開(kāi)良好的外部環(huán)境，也需要根據(jù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品生產(chǎn)者、供應(yīng)商、顧客等具體環(huán)境做出各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)決策，這些決策涉及企業(yè)生產(chǎn)、人員、質(zhì)量、營(yíng)銷等諸多方面，但市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決定了一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)什么，為誰(shuí)生產(chǎn)，如何生產(chǎn)，因此他決定了企業(yè)的其他相關(guān)決策，是一個(gè)企業(yè)的核心戰(zhàn)略。我們現(xiàn)就從日本企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售戰(zhàn)略入手，來(lái)分析這個(gè)通過(guò)內(nèi)因表現(xiàn)出來(lái)的日本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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第2篇：企業(yè)銷售策略范文

長(zhǎng)期以來(lái)，“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，一直是令經(jīng)銷商和零售商頭痛的問(wèn)題。

“好銷的產(chǎn)品”，一般是知名大品牌的已進(jìn)入成熟期的一種或幾種非常暢銷的產(chǎn)品，也正因?yàn)榉浅充N，在通路環(huán)節(jié)參與競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷商和零售商就比較多，通路環(huán)節(jié)的利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，幾乎接近“賣穿”，從而形成“產(chǎn)品雖然好銷，但不賺錢”的局面。

“賺錢的產(chǎn)品”， 一般是中小企業(yè)的新產(chǎn)品，一方面新產(chǎn)品留給通路環(huán)節(jié)的利潤(rùn)比較高，另一方面因?yàn)閰⑴c經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商和零售商比較少，價(jià)格不會(huì)很快透明，所以經(jīng)銷商和零售商有錢可賺。但因中小企業(yè)在市場(chǎng)上缺少知名度，產(chǎn)品并不好銷，所以形成“產(chǎn)品雖然賺錢，但不好銷”的局面。

這里所指的“新產(chǎn)品”是一個(gè)區(qū)域概念，并不一定是新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，只要此產(chǎn)品沒(méi)有在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售過(guò)，那么對(duì)于這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)就是新產(chǎn)品。

經(jīng)銷商為了解決“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”的矛盾，在營(yíng)銷實(shí)踐操作中，一些“聰明”的經(jīng)銷商就“以好銷的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)賺錢的產(chǎn)品的銷售”，也就是 “帶貨銷售”。 二、“帶貨銷售”的分類

（一）根據(jù)帶貨的動(dòng)機(jī)分類。

“帶貨銷售”最根本的動(dòng)機(jī)無(wú)疑都是為了賺錢，都是為了實(shí)現(xiàn)自身整體利潤(rùn)的最大化。但如果再對(duì)“帶貨銷售”的動(dòng)機(jī)加以細(xì)分的話，可以分為以下幾種：

1、為爭(zhēng)奪下級(jí)客戶引發(fā)的帶貨銷售

走量的暢銷產(chǎn)品一般進(jìn)入了市場(chǎng)成長(zhǎng)期或成熟期，其經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。在激烈競(jìng)爭(zhēng)中為了爭(zhēng)奪下級(jí)客戶，有些經(jīng)銷商干脆把本來(lái)利潤(rùn)就不大的暢銷品的價(jià)格完全放下來(lái)，微利甚至無(wú)利銷售，以此來(lái)吸引下級(jí)客戶進(jìn)貨。那么損失的利潤(rùn)怎么辦呢？當(dāng)然是由所帶動(dòng)的其他賺錢產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。

2、為推銷利潤(rùn)大的產(chǎn)品而帶貨銷售

暢銷產(chǎn)品雖然銷量大，但獲利率很低，而一些新上市的產(chǎn)品，雖然銷量不大，但經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間相當(dāng)可觀。為了賺取更大的利潤(rùn)，經(jīng)銷商會(huì)接手一些利潤(rùn)大的新產(chǎn)品，但是如何提高這些產(chǎn)品的銷量呢？利潤(rùn)雖然大，但是如果銷量過(guò)小同樣無(wú)錢可賺。

經(jīng)銷商的策略通常是：以強(qiáng)勢(shì)的品牌帶動(dòng)弱勢(shì)品牌，以走量產(chǎn)品帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品，犧牲走量產(chǎn)品的微薄利潤(rùn)，舍小求大，通過(guò)帶貨銷售拉動(dòng)獲利大的產(chǎn)品銷售，從而獲得更高的經(jīng)營(yíng)總利潤(rùn)。

3、產(chǎn)品供不應(yīng)求乘機(jī)帶貨銷售

當(dāng)暢銷產(chǎn)品或部分品種供不應(yīng)求時(shí)，就成了緊俏商品，手中有貨的經(jīng)銷商就會(huì)奇貨可居，乘機(jī)搭賣利潤(rùn)大的產(chǎn)品。

有的是因?yàn)殇N售渠道過(guò)窄，導(dǎo)致市場(chǎng)供貨量小于市場(chǎng)的需求量；有的是因?yàn)殇N售旺季，產(chǎn)品供不應(yīng)求或者部分品種斷貨；有的是因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)之間供貨量不平衡，有的區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)不足，而有的區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)相對(duì)飽和。

4、既賺返利又賺價(jià)差的帶貨銷售

一般來(lái)說(shuō)，暢銷品廠家給經(jīng)銷商定的銷量任務(wù)都較高，經(jīng)銷商為了完成銷量任務(wù)，愿意降低價(jià)格來(lái)“跑量”，以便完成廠家的銷量任務(wù)，從而拿到廠家的返利。特別是廠家實(shí)行坎級(jí)返利的政策時(shí)，更是如此。

另一方面，將暢銷產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)“跑量”的同時(shí)，又可帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售。這樣一來(lái)可以通過(guò)暢銷產(chǎn)品“跑量”來(lái)拿到返利，二來(lái)可以賺取利大產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)，正可謂是一舉兩得。

（二）根據(jù)帶貨的產(chǎn)品分類。

根據(jù)帶貨的產(chǎn)品分類，“帶貨銷售”可分為“同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨銷售”和“非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨銷售”。

同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨銷售——是指用來(lái)帶貨的暢銷產(chǎn)品與被帶的產(chǎn)品屬于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。比如，用暢銷的五鹿奶粉來(lái)帶動(dòng)某一知名度不高的奶粉的銷售。

非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨銷售——是指用來(lái)帶貨的暢銷產(chǎn)品與被帶的產(chǎn)品不屬于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。比如，用暢銷的金龍魚植物油來(lái)帶動(dòng)某一知名度不高的奶粉的銷售。

（三）根據(jù)帶貨的價(jià)格分類。

根據(jù)帶貨的價(jià)格分類，“帶貨銷售”可分為“降價(jià)型帶貨銷售”和“非降價(jià)型帶貨銷售”。

降價(jià)型帶貨銷售——是指有意壓低走量的暢銷產(chǎn)品的價(jià)格，以此為誘惑，來(lái)帶動(dòng)其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品的銷售。這是最常見(jiàn)的“帶貨銷售”方式。

非降價(jià)型帶貨銷售——是指進(jìn)行“帶貨銷售”時(shí)，沒(méi)有降低用來(lái)帶貨的暢銷產(chǎn)品的價(jià)格，一般有以下兩種情況：

一種情況是用來(lái)帶貨的暢銷品的市場(chǎng)供貨量小于市場(chǎng)需求量，因市場(chǎng)上貨源緊缺，暢銷品成了緊俏產(chǎn)品，無(wú)需降低價(jià)格就具有足夠的帶貨能力；

另一種情況是贈(zèng)送型帶貨，即沒(méi)有直接把用來(lái)帶貨的暢銷產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)，而是采用贈(zèng)送暢銷產(chǎn)品的方式。

比如，若用暢銷的五鹿奶粉來(lái)帶動(dòng)某一知名度不高的奶粉的銷售，五鹿奶粉的價(jià)格不變，經(jīng)銷商的下級(jí)客戶每進(jìn)10件五鹿奶粉就贈(zèng)送1件，條件是必須搭進(jìn)1件某一知名度不高的奶粉。

（四）根據(jù)帶貨的方法分類。

根據(jù)帶貨的方法分類，“帶貨銷售”可分為“硬性帶貨銷售”和“隱性帶貨銷售”。

硬性帶貨銷售——是指用來(lái)帶貨的暢銷產(chǎn)品與被帶的非暢銷產(chǎn)品具有明確的數(shù)量比例。

比如，若用暢銷的五鹿奶粉來(lái)帶動(dòng)某一知名度不高的奶粉的銷售，經(jīng)銷商的下級(jí)客戶每進(jìn)10件五鹿奶粉就必須搭進(jìn)1件某一知名度不高的奶粉。

隱性帶貨銷售——是指不作硬性帶貨要求，沒(méi)有明確的帶貨比例，主要依靠經(jīng)銷商對(duì)其下級(jí)客戶的影響力。

大部分掌握了暢銷產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商，一般都有著成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，與下級(jí)客戶也建立了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，無(wú)需制定明確的帶貨比例就具有足夠的帶貨能力。 三、中小企業(yè)巧借“帶貨銷售”的案例

“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，經(jīng)銷商為了其自身利益的最大化，就用好銷的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)賺錢的產(chǎn)品的銷售。那么，對(duì)于中小企業(yè)的新產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)，這也就找到了一種“搭便車”的策略，即通過(guò)經(jīng)銷商的“帶貨銷售”行為將產(chǎn)品銷售出去。在實(shí)踐操作中，有不少中小企業(yè)就是通過(guò)這種“借網(wǎng)”的策略，來(lái)進(jìn)行前期的新產(chǎn)品推廣。

案例：

胖胖經(jīng)理是一奶粉廠家的區(qū)域經(jīng)理，年底被派到湖南開(kāi)拓市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一輪市場(chǎng)考察，決定首先開(kāi)拓湘潭市場(chǎng)。

在選擇經(jīng)銷商上，胖胖經(jīng)理確實(shí)費(fèi)了一番周折。胖胖經(jīng)理原想，自己廠家的奶粉在湖南市場(chǎng)可以說(shuō)是一個(gè)新產(chǎn)品，沒(méi)有知名度，要找大經(jīng)銷商做自己的產(chǎn)品是不可能的，于是就決定專門找不大不小的經(jīng)銷商?？膳芰艘粋€(gè)星期市場(chǎng)，也談了不少經(jīng)銷商，但沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)他的產(chǎn)品感興趣，理由是盡管你的產(chǎn)品利潤(rùn)比較高，但在湖南市場(chǎng)沒(méi)有知名度，不好銷，風(fēng)險(xiǎn)太大。

無(wú)奈，胖胖經(jīng)理只好去找大一點(diǎn)的經(jīng)銷商試一試，跑了幾個(gè)經(jīng)銷商，只有一個(gè)叫周老板的經(jīng)銷商有點(diǎn)感興趣。原因是這樣的，周老板做了幾個(gè)暢銷產(chǎn)品的湘潭市場(chǎng)總，其中有一個(gè)產(chǎn)品是生產(chǎn)廠家在武漢的方便面，此方便面在湖南市場(chǎng)的銷售很紅火，但因廠家對(duì)市場(chǎng)管控不嚴(yán)，竄貨嚴(yán)重，價(jià)格越賣越低，周老板做了一年，沒(méi)有錢可賺，幾乎成了廠家的義務(wù)“搬運(yùn)工”。周老板原想到年底能完成銷量任務(wù)，拿到廠家的返利賺點(diǎn)錢，但現(xiàn)在離完成銷量任務(wù)還差一大截，而時(shí)間只有一個(gè)多月了。如果完不成銷量任務(wù)就拿不到廠家的返利，等于這一年白干。

胖胖經(jīng)理聽(tīng)了以后，就想，周老板的方便面好銷但不賺錢，我的奶粉賺錢但不好銷，那么能不能一舉兩得呢？有了，胖胖經(jīng)理給周老板出了一個(gè)主意，如果用好銷的方便面來(lái)帶動(dòng)我賺錢的奶粉銷售，也就是“帶貨銷售”，那不就有利潤(rùn)了嗎？

周老板一想，有道理。于是，胖胖經(jīng)理與周老板一起精心策劃了一個(gè)一舉多得的方案，與其這樣完不成銷量任務(wù)，還不如干脆把方便面的價(jià)格降下來(lái)，什么價(jià)進(jìn)就什么價(jià)出，爭(zhēng)取年底完成銷量任務(wù)，拿到廠家的返利。

同時(shí)，方便面的價(jià)格也不能白白降下來(lái)，可以用方便面來(lái)帶動(dòng)奶粉的銷售，每進(jìn)15件方便面必須搭進(jìn)1件胖胖經(jīng)理的奶粉。

另外，胖胖經(jīng)理為了“圈住”周老板，向周老板承諾：一個(gè)月內(nèi)，只要胖胖經(jīng)理的奶粉能在80％的零售終端鋪貨到位，并進(jìn)入兩個(gè)大賣場(chǎng)，因方便面的價(jià)格降下來(lái)所造成的損失全部由胖胖經(jīng)理的廠家來(lái)彌補(bǔ)！

自把方便面的價(jià)格降下來(lái)后，對(duì)周老板的下線經(jīng)銷商和零售商很有吸引力，都比平常加大了進(jìn)貨量。對(duì)同時(shí)搭進(jìn)1件奶粉也能接受，更何況這奶粉從包裝和口感來(lái)看，好像還不錯(cuò)，價(jià)格也不貴。

一個(gè)月后，胖胖經(jīng)理的奶粉能在80％的零售終端鋪貨到位，并進(jìn)入兩個(gè)大賣場(chǎng)，由于周老板與大賣場(chǎng)的關(guān)系，進(jìn)入大賣場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)也省了不少錢。而周老板呢？因?yàn)榘逊奖忝娴膬r(jià)格降下來(lái)后，銷售量增加， 到年底銷量任務(wù)也完成了，廠家的返利也拿到了。

奶粉鋪貨到位后，胖胖經(jīng)理立即組建了一支助銷隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商周老板工作。助銷隊(duì)伍深入市場(chǎng)終端，做好產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點(diǎn)工作，在零售終端進(jìn)行各種各樣的宣傳促銷活動(dòng)。三個(gè)月后，湘潭市場(chǎng)被成功啟動(dòng)。同時(shí)，因奶粉的銷售勢(shì)頭看好，為周老板又增加了一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

胖胖經(jīng)理成功啟動(dòng)湘潭市場(chǎng)后，又來(lái)到了湖南常德。

根據(jù)啟動(dòng)湘潭市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，胖胖經(jīng)理也想用湘潭模式來(lái)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)。于是，胖胖經(jīng)理就著意尋找是否有好的“帶貨銷售”機(jī)會(huì)。說(shuō)來(lái)也巧，又被胖胖經(jīng)理逮到一個(gè)難得的“帶貨”機(jī)會(huì)。

事情是這樣的，五鹿奶粉為了管理和控制好市場(chǎng)的價(jià)格體系，防止因價(jià)格混亂導(dǎo)致竄貨、降價(jià)傾銷等現(xiàn)象的發(fā)生，對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)一直實(shí)行“供貨量配額制”。也就是對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)每月的供貨量是事先計(jì)劃好的，并且嚴(yán)格執(zhí)行，不是你經(jīng)銷商要多少貨就給多少貨，五鹿奶粉就是通過(guò)這種手段來(lái)管理價(jià)格體系的。

在這種嚴(yán)格的供貨量配額制度下，往往出現(xiàn)某些區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)需求量大于市場(chǎng)供貨量的情況，而胖胖經(jīng)理準(zhǔn)備開(kāi)拓的常德市場(chǎng)就正好屬于這種情況。如此，五鹿奶粉經(jīng)銷商手中的五鹿奶粉就成了供不應(yīng)求的緊俏產(chǎn)品，于是胖胖經(jīng)理立即抓住了這不可多得的“帶貨”機(jī)會(huì)。就以與湘潭同樣的模式，通過(guò)五鹿奶粉來(lái)“帶貨銷售”，胖胖經(jīng)理又搭了一回五鹿便車。 四、讓“帶貨銷售”成為一種系統(tǒng)的運(yùn)作

“帶貨銷售”本是經(jīng)銷商為了其自身利益最大化而自發(fā)產(chǎn)生的行為，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想將“帶貨銷售”為我所用，并上升為一種進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的“搭便車”策略，就必須把經(jīng)銷商自發(fā)產(chǎn)生的“帶貨銷售”，精心策劃為有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣的一個(gè)步驟。也就是說(shuō)，要讓“帶貨銷售”成為一種系統(tǒng)的運(yùn)作。

那么，如何讓“帶貨銷售”成為一種系統(tǒng)的運(yùn)作呢？第一，尋找具有“帶貨力”的經(jīng)銷商；第二，為“帶貨銷售”提供動(dòng)力；第三，啟動(dòng)終端市場(chǎng)，形成良性循環(huán)。

（一）尋找“帶貨銷售”的機(jī)會(huì)

一個(gè)好的“帶貨銷售”機(jī)會(huì)要符合幾點(diǎn)：一是經(jīng)銷商具有帶貨的能力，二是經(jīng)銷商具有明顯的帶貨動(dòng)機(jī)，三是對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣、積極性高。

要使“帶貨銷售”成為可能，首先要找到具有帶貨能力的經(jīng)銷商，只有掌握了至少一種暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，并以此建立了穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商才具有帶貨能力。

哪些經(jīng)銷商具有明顯的帶貨動(dòng)機(jī)呢？如果經(jīng)銷商所的暢銷產(chǎn)品，價(jià)格接近“賣穿”，利潤(rùn)越來(lái)越少，經(jīng)銷商幾乎成了“搬運(yùn)工”，那么他很可能會(huì)具有帶貨的意愿，愿意帶貨銷售。

另外，經(jīng)銷商要對(duì)你的產(chǎn)品比較感興趣，積極性高，對(duì)你產(chǎn)品的市場(chǎng)前景看好，認(rèn)為是其新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

挑選“帶貨”經(jīng)銷商還要注意兩點(diǎn)：

其一，經(jīng)銷商所的暢銷產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群要與你的目標(biāo)顧客群相吻合，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的市場(chǎng)區(qū)域要與你的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域相吻合。

其二，經(jīng)銷商接手的新產(chǎn)品是你一家還是幾家，如果經(jīng)銷商接手的新產(chǎn)品比較多，你就要考慮經(jīng)銷商是否會(huì)把重點(diǎn)放在你的產(chǎn)品推廣上。

（二）為“帶貨銷售”提供動(dòng)力

第一，讓經(jīng)銷商有“帶貨”的積極性。

作為新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要使經(jīng)銷商有 “帶貨”的積極性，必須給經(jīng)銷商比較高的利潤(rùn)，否則，即使經(jīng)銷商具有帶貨能力，他也不會(huì)愿意帶你的貨。

同時(shí)，給經(jīng)銷商的利潤(rùn)也不能過(guò)高，而且給經(jīng)銷商的利潤(rùn)必須是可控的。否則，就會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象的發(fā)生。

第二，你的產(chǎn)品能被輕易帶動(dòng)。

其一，你的產(chǎn)品必須要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

如果你的產(chǎn)品與用來(lái)帶貨的暢銷產(chǎn)品屬于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，那你產(chǎn)品的價(jià)格必須要低些，至少不能高于其價(jià)格，即使你的產(chǎn)品比它更好，也是一樣。

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是通過(guò)帶貨來(lái)銷售的，你的產(chǎn)品與用來(lái)帶貨的暢銷產(chǎn)品是一起且同時(shí)銷售出去的，兩者價(jià)格具有直接可比性，如果被帶的產(chǎn)品價(jià)格比用來(lái)帶貨的產(chǎn)品價(jià)格還高，你說(shuō)誰(shuí)能接受？

如果你的產(chǎn)品與用來(lái)帶貨的暢銷產(chǎn)品不屬于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？那么，與你的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，相對(duì)于那些市場(chǎng)占有率較高、知名度較大的同類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，你產(chǎn)品的價(jià)格必須要低些。

中小企業(yè)的新產(chǎn)品推廣，要先通過(guò)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品低價(jià)切入市場(chǎng)，然后再逐步將價(jià)格稍高的產(chǎn)品向市場(chǎng)滲透。

其二，在產(chǎn)品力上要有局部?jī)?yōu)勢(shì)。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，難以在產(chǎn)品力上取得區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面優(yōu)勢(shì)，但你的產(chǎn)品一定要有局部?jī)?yōu)勢(shì)，并且沒(méi)有明顯的劣勢(shì)。也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品要在功能、包裝、份量等某一方面要有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，如此，你的產(chǎn)品才能被輕易帶動(dòng)。

有人認(rèn)為，無(wú)論什么產(chǎn)品，只要給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)，就能通過(guò)經(jīng)銷商手中的暢銷產(chǎn)品帶貨銷售出去。這種想法是錯(cuò)誤的。

1、如果你的產(chǎn)品沒(méi)有任何區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，產(chǎn)品力平平甚至很弱，那么你給經(jīng)銷商再多的利潤(rùn)，經(jīng)銷商也不會(huì)接受你的產(chǎn)品的，因?yàn)檫@是明擺著的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品最終是賣給消費(fèi)者的，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有任何區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色，終端消費(fèi)者不認(rèn)可、不接受你的產(chǎn)品，無(wú)論經(jīng)銷商采取何種策略，最終都只能是失敗的。

2、 具有帶貨能力的經(jīng)銷商是一種稀缺資源，不僅是你有“搭便車”的想法，還有更多的廠家也有同樣的想法，如果大家都想“搭便車”，就存在“競(jìng)爭(zhēng)上車”的問(wèn)題。而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他卻有足夠的選擇余地，經(jīng)銷商考慮的不僅僅是利潤(rùn)多少的問(wèn)題，考慮更多的是能否成為其新的持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源。

那么，如何讓經(jīng)銷商更容易接受你的產(chǎn)品呢？那就是你產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，也就是產(chǎn)品力。產(chǎn)品力是“帶貨銷售”的最直接動(dòng)力。

（三）啟動(dòng)終端市場(chǎng)，形成良性循環(huán)

1、“帶貨銷售”并不能解決啟動(dòng)終端銷售的問(wèn)題。

作為一種“搭便車”的策略，“帶貨銷售”的最實(shí)質(zhì)作用就是利用經(jīng)銷商的“通路推力”，最大限度地減少新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)渠道的終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。

也就是說(shuō)，“帶貨銷售”解決的主要是中小企業(yè)新產(chǎn)品鋪貨的問(wèn)題，但 “帶貨銷售”并不能解決啟動(dòng)終端銷售的問(wèn)題。

而要真正成功地啟動(dòng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，必須做到“通路推力”與“終端拉力”的結(jié)合并取得動(dòng)態(tài)平衡。如果只有“通路推力”而沒(méi)有“終端拉力”；或“終端拉力”遠(yuǎn)小于 “通路推力”，兩者極不平衡，都無(wú)法成功地啟動(dòng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

2、新產(chǎn)品入市，最重要的生死關(guān)就是終端銷售。

新產(chǎn)品入市，最重要的生死關(guān)就是終端銷售。能否啟動(dòng)終端市場(chǎng)，形成良好的終端銷售，并形成良性循環(huán)，對(duì)最終能否成功地啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)起著決定性作用。

而要促進(jìn)終端銷售盡快產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)銷量，最有效的辦法是產(chǎn)品通過(guò)“帶貨銷售”鋪貨到位后，及時(shí)跟進(jìn)終端推廣，啟動(dòng)終端消費(fèi)。

但是，如果產(chǎn)品通過(guò)“帶貨銷售”鋪貨到位后，市場(chǎng)推廣和終端宣傳沒(méi)有跟進(jìn)，終端消費(fèi)沒(méi)有啟動(dòng)，盡管你的產(chǎn)品通過(guò)“帶貨銷售”抵達(dá)了終端售點(diǎn)，產(chǎn)品上了貨架，但產(chǎn)品并沒(méi)有最終賣到消費(fèi)者手中，導(dǎo)致你的產(chǎn)品在終端受阻，從一開(kāi)始就成為滯銷品，從而最終導(dǎo)致零售終端因產(chǎn)品滯銷而全面退貨。而且，終端零售商一旦對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“不好賣”的印象，就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品失去信心，就會(huì)不愿再銷售。

而終端銷售停滯，則勢(shì)必禍及經(jīng)銷商直至你企業(yè)自身。如此就會(huì)打擊所有通路成員對(duì)你產(chǎn)品的信心，市場(chǎng)就會(huì)變成了“夾生飯”。這樣，你前期的“帶貨銷售”也就等于前功盡棄。

所以，在做好“帶貨銷售”工作的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分重視終端的消費(fèi)拉動(dòng)工作，盡快啟動(dòng)終端出貨，且從一開(kāi)始就形成良好的終端銷售。

而產(chǎn)品的暢銷又會(huì)進(jìn)一步引起終端的興趣，刺激零售商的進(jìn)貨意愿，零售店將陸續(xù)向經(jīng)銷商進(jìn)貨，這樣就變被動(dòng)的“帶貨銷售”為經(jīng)銷商和零售商主動(dòng)要貨，從而形成良性循環(huán)。 五、“帶貨銷售”的成功關(guān)鍵點(diǎn)

（一）只選擇一個(gè)主打產(chǎn)品切入市場(chǎng)。

如果你的產(chǎn)品是一個(gè)系列，那你必須從中選擇一個(gè)（最多兩個(gè)）產(chǎn)品力最強(qiáng)、最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作為主打產(chǎn)品，如果你想通過(guò)“帶貨銷售”來(lái)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品系列的銷售，往往是失敗的。

先用一個(gè)最具優(yōu)勢(shì)的主打產(chǎn)品來(lái)撕開(kāi)市場(chǎng)，打通渠道，站穩(wěn)腳跟，建立起初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，鎖定第一批顧客群。然后再將其它產(chǎn)品有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行滲透，順著主打產(chǎn)品打開(kāi)的銷路迅速到達(dá)消費(fèi)終端，從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品系列的銷售。

（二）帶貨比例一定要合理。

通過(guò)暢銷產(chǎn)品帶貨，帶貨比例不要大了。所帶產(chǎn)品的銷售額占用來(lái)帶貨的產(chǎn)品的銷售額的比例，最好不要超過(guò)20％。

其一，如果帶貨比例過(guò)大，盡管有經(jīng)銷商的積極推薦，但其下線經(jīng)銷商和零售商感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)太大，難以接受。

其二，“帶貨銷售”的真正目的是使新產(chǎn)品快速鋪貨到位、抵達(dá)零售終端，盡快使消費(fèi)者在終端零售點(diǎn)能見(jiàn)到你的產(chǎn)品，并與通路成員建立起初步的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是為了眼前通過(guò)帶貨出去的這點(diǎn)銷量。

其三，作為一個(gè)新產(chǎn)品，前期的終端銷售量肯定不會(huì)很大，如果帶貨比例過(guò)大，而終端又消化不了這么多產(chǎn)品，只會(huì)造成產(chǎn)品滯銷的負(fù)面影響。

所以，要制定合理的帶貨比例，并且要控制帶貨總量，不要造成產(chǎn)品在終端積壓。要使新產(chǎn)品抵達(dá)終端的售點(diǎn)多一點(diǎn)，而不是向一個(gè)點(diǎn)壓很多貨，壓貨只會(huì)把通路壓死。

（三）要注意控制產(chǎn)品的流向。

就中小企業(yè)的實(shí)力而言，只能一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域地啟動(dòng)市場(chǎng)。中小企業(yè)必須有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破市場(chǎng)”，每階段集中于一點(diǎn)，把市場(chǎng)做深做透。

所以，“帶貨銷售” 同樣也要與有節(jié)奏的市場(chǎng)推廣相配合，對(duì)于目前無(wú)力顧及、暫不準(zhǔn)備啟動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)，你的產(chǎn)品就不要流向這些市場(chǎng)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，如果沒(méi)有跟進(jìn)的市場(chǎng)推廣與終端宣傳相配合，終端銷售是難以啟動(dòng)的。終端銷售沒(méi)有啟動(dòng)，產(chǎn)品實(shí)際上只是滯留在通路環(huán)節(jié)，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售。

另外，對(duì)于用來(lái)帶貨的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，因其是暢銷產(chǎn)品，它所覆蓋和輻射的市場(chǎng)區(qū)域往往會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你現(xiàn)階段準(zhǔn)備做深作透的區(qū)域。如果你不特意控制你產(chǎn)品的流向，產(chǎn)品很可能就會(huì)大量流向你目前無(wú)力顧及的區(qū)域市場(chǎng)，從而為你后階段的市場(chǎng)推廣造成隱患。 六、防范“帶貨銷售”的風(fēng)險(xiǎn)

（一）盡量不要引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)。

“帶貨銷售”作為一種中小企業(yè)“搭便車”的策略，是借了暢銷產(chǎn)品的光，所以盡量不要引起“被借”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)。如果想不引起“被借”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)，要注意以下幾點(diǎn)：

1、盡量選擇非同類產(chǎn)品帶貨。

選擇非同類產(chǎn)品帶貨要比選擇同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要好，因?yàn)檫x擇同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品帶貨，容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)。

2、盡量選擇用幾種產(chǎn)品來(lái)帶貨。

選擇幾種產(chǎn)品來(lái)帶貨要比只選擇一種產(chǎn)品要好，一方面，對(duì)于進(jìn)貨的經(jīng)銷商和零售商來(lái)說(shuō)，有多種方案可供選擇，則更容易接受些；另一方面，相對(duì)于集中于用一種產(chǎn)品來(lái)帶貨，分散用幾種產(chǎn)品來(lái)帶貨，則更不容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的察覺(jué)。

3、盡量選擇非本地產(chǎn)品來(lái)帶貨。

選擇非本地產(chǎn)品來(lái)帶貨要比選擇本地產(chǎn)品來(lái)帶貨要好，因?yàn)楸镜禺a(chǎn)品很容易察覺(jué)被人“搭便車”。

4、盡量選擇“小塘里的大魚”。

有些企業(yè)雖不大，但其產(chǎn)品在某些區(qū)域市場(chǎng)特別好銷，具有很強(qiáng)的“帶貨力”，但因企業(yè)不大，往往沒(méi)有自己的終端隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)的管控不嚴(yán)，主要是依靠經(jīng)銷商來(lái)銷售。

5、不要破壞“被借”產(chǎn)品的價(jià)格體系。

比如上述胖胖經(jīng)理的案例中，為帶動(dòng)奶粉的銷售把方便面的價(jià)格直接降下來(lái)，這樣就嚴(yán)重破壞了“被借”產(chǎn)品的價(jià)格體系，如此很容易引起對(duì)方的市場(chǎng)報(bào)復(fù)。

上述胖胖經(jīng)理的案例中的帶貨方案是：方便面什么價(jià)進(jìn)就什么價(jià)出，方便面不賺一分錢，每進(jìn)15件方便面必須搭進(jìn)1件奶粉。

可以這樣設(shè)計(jì)帶貨方案，把原帶貨方案改為：方便面價(jià)格不變，每進(jìn)15件方便面贈(zèng)送1件方便面，條件是必須搭進(jìn)1件奶粉。

（二）從“借網(wǎng)”到“控網(wǎng)”，掌握主動(dòng)權(quán)。

“帶貨銷售”是一種“借網(wǎng)”策略，只是權(quán)宜之計(jì)，“借網(wǎng)” 只是手段而不是最終目的，真正的目的是“控網(wǎng)”。

廠方和經(jīng)銷商畢竟分屬不同的利益主體，廠商雙方存在多方面的矛盾，沖突難以避免。今天經(jīng)銷商可以用暢銷產(chǎn)品帶貨來(lái)銷售你的產(chǎn)品，明天也許他可能就銷售別人利潤(rùn)更大的產(chǎn)品，而把你丟在一邊。

案例

歐楊是廣東一家生產(chǎn)薯片企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)湖南、湖北和江西的市場(chǎng)開(kāi)拓。半年來(lái)，歐楊經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)?cè)诠久星懊?/p>

其實(shí)，歐楊經(jīng)理的銷售策略也很簡(jiǎn)單，就是一心一意搭客品薯片的便車。

歐楊經(jīng)理每到一個(gè)城市，就專門找做客品薯片的經(jīng)銷商，或一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商。給這些經(jīng)銷商較大的利潤(rùn)，經(jīng)銷商積極性很高，就這樣通過(guò)這些經(jīng)銷商用客品薯片來(lái)帶動(dòng)自己薯片的銷售。

相對(duì)客品薯片來(lái)說(shuō)，同樣一袋薯片，歐楊經(jīng)理的薯片不僅分量要多一些而且零售價(jià)格也便宜一些。通過(guò)經(jīng)銷商帶貨產(chǎn)品抵達(dá)零售終端后，一旦與客品薯片陳列在一起，就體現(xiàn)出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然也就吸引了不少顧客。所以，半年來(lái)，歐楊經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。

不久，歐楊所在企業(yè)的一位經(jīng)理，跳槽到廣東另一家生產(chǎn)薯片的企業(yè)，然后用與歐楊同樣的策略，走與歐楊同樣的路線，即通過(guò)客品薯片的經(jīng)銷商“帶貨銷售”，只不過(guò)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)更大一些。于是，原來(lái)的經(jīng)銷商對(duì)歐楊的薯片漸漸沒(méi)有了興趣，都紛紛轉(zhuǎn)向了利潤(rùn)更大的那種薯片。

經(jīng)銷商不做了，歐楊的銷售量急劇下降，歐楊卻沒(méi)有任何辦法。因?yàn)橐苋齻€(gè)省，歐楊一個(gè)月時(shí)間幾乎有20天在旅途上，每次都是拜訪一下經(jīng)銷商就走了。一直以來(lái)，歐楊就只認(rèn)經(jīng)銷商，現(xiàn)在經(jīng)銷商不做了，盡管終端銷售還可以，但歐楊對(duì)零售終端從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)，甚至經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品銷到哪里去了，歐楊都搞不太清楚。

無(wú)奈，歐楊只能要求公司增加給經(jīng)銷商的利潤(rùn)，但公司不同意這么做。沒(méi)辦法，歐楊最終只能選擇辭職走人。就這樣，歐楊原所在企業(yè)在此三省的銷售全軍覆沒(méi)。

從以上案例，我們可以知道“控網(wǎng)”的重要性?！敖杈W(wǎng)” 只是第一步，如果要不受制于人，必須從“借網(wǎng)”到“滲透”，再?gòu)摹皾B透”到“控網(wǎng)”，真正掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

第一，建立助銷隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。

通過(guò)助銷的方式，派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商工作，既能提高經(jīng)銷商的積極性，又能盡快有效地掌控市場(chǎng)。其實(shí)，協(xié)助經(jīng)銷商也就是最好地控制經(jīng)銷商。

你的業(yè)務(wù)代表協(xié)助和控制經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣及銷售工作，配合管理經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，從而使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地到達(dá)零售終端。同時(shí)又最大限度地管理控制了經(jīng)銷商，規(guī)范了經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為，確保你的各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施，如此就避免了市場(chǎng)價(jià)格混亂、產(chǎn)品覆蓋率太低、竄貨等現(xiàn)象的發(fā)生。

第二，牢牢掌握終端客戶，最大限度控制零售終端。

要牢牢掌握終端客戶，最大限度控制零售終端。通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)的控制來(lái)避免受制于經(jīng)銷商，減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴。

終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，要掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，重要的一條就是把終端零售商控制住。誰(shuí)控制了終端零售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就控制了市場(chǎng)。

你的業(yè)務(wù)代表一定要深入市場(chǎng)終端，加強(qiáng)產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點(diǎn)工作，提高產(chǎn)品“市場(chǎng)展露度”，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的宣傳促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出貨率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。如此在業(yè)務(wù)代表的努力和你廠家的各項(xiàng)支持下，你控制市場(chǎng)的無(wú)形之手，就直接伸到了零售終端，零售終端就牢牢掌握在你的手中。

（三）不能把“帶貨銷售”作為常規(guī)手段。

“帶貨銷售”作為一種搭別人便車的策略，是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，操作難度也比較大；另一方面，“帶貨銷售”有時(shí)是可遇不可求的，所以你不能單純依靠“帶貨銷售”來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品的前期推廣，不能把“帶貨銷售”作為推廣的常規(guī)手段。

一般來(lái)說(shuō)，“帶貨銷售”只有在非常時(shí)期有必要采取非常規(guī)手段時(shí)使用。在以下幾種情形下可以考慮“帶貨銷售”的策略。

1、進(jìn)入市場(chǎng)的阻力很大，不得不借力。

比如，零售終端對(duì)你的新產(chǎn)品根本不感興趣，廠家如果不借力，則新產(chǎn)品要么無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)，要么周期很長(zhǎng)、代價(jià)很大。

2、鋪貨嚴(yán)重滯后于廣告。

比如，廣告先行了，而新產(chǎn)品的鋪貨遇到意想不到的困難，導(dǎo)致鋪貨嚴(yán)重滯后于廣告。為了使鋪貨有效地配合廣告，就必須迅速將產(chǎn)品鋪貨到終端，這時(shí)就不得不借力。

3、臨近產(chǎn)品銷售旺季。

臨近產(chǎn)品銷售旺季，時(shí)間緊迫，如果按部就班地進(jìn)行鋪貨與推廣，因周期較長(zhǎng)就會(huì)錯(cuò)過(guò)銷售旺季。這時(shí)，就不得不考慮通過(guò)“帶貨銷售”，迅速將產(chǎn)品鋪貨到終端。

4、大賣場(chǎng)進(jìn)不去。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品要進(jìn)入大賣場(chǎng)是不容易的，有時(shí)必須通過(guò)有實(shí)力的經(jīng)銷商“帶貨” 才能進(jìn)入大賣場(chǎng)。

5、粗耕市場(chǎng)做銷量。

對(duì)于企業(yè)不準(zhǔn)備精耕細(xì)作的市場(chǎng)，就可以通過(guò)有實(shí)力的經(jīng)銷商“帶貨銷售”，做一些銷量。特別是有些產(chǎn)品力較強(qiáng)、具有明顯特色的日用消費(fèi)品，只要通過(guò)經(jīng)銷商鋪貨到終端，就會(huì)產(chǎn)生一定的終端自然銷量。這些粗耕市場(chǎng)主要依靠經(jīng)銷商的推力進(jìn)行推廣，企業(yè)不進(jìn)行廣告與宣傳的投入。

6、難得的“帶貨”機(jī)會(huì)。

一個(gè)好的“帶貨銷售”機(jī)會(huì)，往往是可遇不可求的。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果“逮住”了一個(gè)難得的“帶貨”機(jī)會(huì)，從而可以更經(jīng)濟(jì)地進(jìn)行新產(chǎn)品的前期推廣、更快速地進(jìn)入市場(chǎng)，當(dāng)然要為我所用。有現(xiàn)成的便車可搭，為什么不搭？ 七、最終的雙贏解決方案

現(xiàn)在，對(duì)于擁有暢銷產(chǎn)品的知名企業(yè)來(lái)說(shuō)，直接掌控終端、加強(qiáng)終端建設(shè)的企業(yè)越來(lái)越多，經(jīng)銷商對(duì)終端的作用和影響力也就越來(lái)越弱。如此，中小企業(yè)“帶貨銷售”的機(jī)會(huì)只會(huì)越來(lái)越少，“搭便車”也就越來(lái)越不容易。

另外，作為一種“暗借”行為，“帶貨銷售”畢竟只是“術(shù)”而不是“道”。那么，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有比“帶貨銷售”更好的解決方案呢？能不能變“暗借”為“明借”呢？

捆綁銷售和銷售就是雙贏的解決方案。

1、捆綁銷售

捆綁銷售是廠家與廠家之間從源頭上進(jìn)行的合作，相對(duì)于“帶貨銷售”來(lái)說(shuō)，是一種雙贏的“互借”合作。

中小企業(yè)相互之間，可以通過(guò)捆綁銷售的合作模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源共享，如此“弱弱合作”則變強(qiáng)，也就無(wú)需再去搭暢銷產(chǎn)品的便車。

案例：家用凈水器與空氣清新機(jī)的捆綁銷售

有兩家做小家電的中小企業(yè)，一家是生產(chǎn)凈水器的，另一家是生產(chǎn)空氣清新機(jī)的，兩家的目標(biāo)顧客群基本吻合，實(shí)質(zhì)上都是在滿足消費(fèi)者對(duì)“家庭凈化”的需求。

兩個(gè)產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者需求上是互補(bǔ)的，為“家庭凈化”提供整體解決方案。對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果他對(duì)“家庭空氣凈化”有需求，就很容易產(chǎn)生對(duì)“家庭用水凈化”的需求；相反也一樣。

凈水器廠家在廣東等區(qū)域市場(chǎng)有著穩(wěn)固的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而對(duì)空氣清新機(jī)來(lái)說(shuō)，江浙一帶是其根據(jù)地市場(chǎng)。

為了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源共享，兩家進(jìn)行了捆綁合作。空氣清新機(jī)廠家在江浙市場(chǎng)銷售對(duì)方的凈水器，而凈水器廠家則在廣東等區(qū)域市場(chǎng)銷售合作伙伴的空氣清新機(jī)。如此捆綁銷售，雙方的產(chǎn)品都以最快的速度、最小的代價(jià)打入了各自的區(qū)域市場(chǎng)，可以說(shuō)是真正的雙贏。

2、銷售

中小企業(yè)可與同行業(yè)的擁有暢銷產(chǎn)品的知名大企業(yè)合作，將自己的產(chǎn)品全權(quán)或部分交給大企業(yè)，通過(guò)大企業(yè)成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以充分利用自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，攤薄經(jīng)營(yíng)成本，這是一種雙贏的“明借” 合作。

第3篇：企業(yè)銷售策略范文

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷售 稅收籌劃 策略

本文結(jié)合產(chǎn)品銷售過(guò)程中的不同銷售方式系統(tǒng)地分析了不同的稅收籌劃策略。

1 特殊銷售方式下的稅收籌劃

1.1 折扣方式銷售 所謂折扣銷售方式就是指銷售方出于銷售因素考慮，而在商品或勞務(wù)價(jià)格上給予購(gòu)買方折扣優(yōu)惠的銷售方式。我國(guó)稅法規(guī)定，在這種銷售活動(dòng)中，如果購(gòu)銷雙方在同一張發(fā)票上同時(shí)注明銷售額和折扣額的，可按銷售額扣除折扣額后的金額計(jì)算稅款，否則企業(yè)就應(yīng)該按照銷售額全額確認(rèn)收入，并計(jì)征稅款。

1.2 贈(zèng)送實(shí)物方式銷售 贈(zèng)送實(shí)物是指企業(yè)在銷售商品時(shí)無(wú)償贈(zèng)送部分價(jià)值的商品。根據(jù)稅法的規(guī)定，不論贈(zèng)送的貨物在會(huì)計(jì)上如何處理，均應(yīng)視同銷售貨物計(jì)征增值稅。同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，受贈(zèng)送獲得的貨物屬于偶然所得，應(yīng)繳納個(gè)人所得稅，企業(yè)應(yīng)代扣代繳其個(gè)人所得稅。

1.3 返現(xiàn)方式銷售 返現(xiàn)銷售是指銷貨方在銷售貨物時(shí)，當(dāng)購(gòu)貨達(dá)到一定金額時(shí)給予購(gòu)貨方一定的現(xiàn)金返還。由于返現(xiàn)銷售方式下的返現(xiàn)肯定沒(méi)有與銷售額開(kāi)具在同一張發(fā)票上，根據(jù)稅法的規(guī)定，其不得從銷售額中減除，而應(yīng)以發(fā)票上所列的銷售金額全額計(jì)征增值稅。

1.4 以舊換新方式銷售 目前以舊換新的銷售方式比較流行，也有利于促進(jìn)環(huán)境保護(hù)。以舊換新的銷售方式是指企業(yè)在銷售自己的貨物的同時(shí)，有償收回舊貨物的銷售行為。根據(jù)稅法的規(guī)定，企業(yè)采取以舊換新方式銷售商品的，應(yīng)按商品的同期市場(chǎng)價(jià)格確定銷售額，不得扣除舊貨物的回收價(jià)格。

例1：D企業(yè)屬增值稅一般納稅人，其銷售利潤(rùn)率為40%，D企業(yè)購(gòu)銷貨物時(shí)均能取得增值稅專用發(fā)票，該企業(yè)商品市場(chǎng)售價(jià)為1000元每件。為配合公司的促銷，現(xiàn)擬定了以下三種銷售方案。方案一：打折商品一律按七折銷售；方案二：凡購(gòu)物金額達(dá)到1000元者，均可獲贈(zèng)價(jià)值300元的商品（該商品的成本為180元）；方案三：凡是購(gòu)滿1000元者，將獲返還現(xiàn)金300元。請(qǐng)選擇哪個(gè)方案對(duì)D企業(yè)最為有利（所有價(jià)格均為含稅價(jià)格，不考慮其他稅費(fèi)）。

案例解析：

方案一：該銷售方式屬于折扣銷售

增值稅=700÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=14.53（元）

應(yīng)納稅所得額=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）=85.47（元）

應(yīng)繳企業(yè)所得稅=85.47×25%=21.37（元）

應(yīng)納稅總額=14.53+21.37=35.90（元）

方案一稅后利潤(rùn)=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）-21.37=64.10（元）

方案二：該銷售方式屬于贈(zèng)送實(shí)物的銷售方式

銷售1000元貨物應(yīng)繳增值稅=1000÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=58.12（元）

贈(zèng)送實(shí)物視同銷售，應(yīng)繳增值稅=300÷（1+17%）×17%-180÷（1+17%）×17%=17.44（元）

D企業(yè)應(yīng)代扣代繳個(gè)人所得稅=300÷（1-20%）×20%=75（元）

應(yīng)納稅所得額=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）=341.88（元）

應(yīng)繳企業(yè)所得稅=341.88×25%=85.47（元）

應(yīng)納稅總額=58.12+17.44+75+85.47=236.03（元）

方案二稅后利潤(rùn)=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）-180÷（1+17%）-75-85.47=27.56（元）

通過(guò)對(duì)比可以看出，方案一中D企業(yè)采取折扣銷售方式下稅負(fù)最低，稅后利潤(rùn)最高。

結(jié)論：企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)在充分了解和掌握我國(guó)稅收法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，合理進(jìn)行稅收籌劃。在選擇營(yíng)銷策略時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者心理偏好、折扣商品范圍等其他因素，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略。

2 混合銷售的稅收籌劃

混合銷售行為是指一項(xiàng)既涉及貨物銷售又涉及非增值稅應(yīng)稅勞務(wù)的銷售行為。其中非增值稅應(yīng)稅勞務(wù)是為了直接銷售一批貨物而提供的，二者之間具有緊密相連的從屬關(guān)系。我們以最為常見(jiàn)的工貿(mào)企業(yè)為例：工貿(mào)企業(yè)銷售貨物的混合銷售行為屬于增值稅的征稅范圍，而工貿(mào)企業(yè)的運(yùn)輸行為如果能與貨物的銷售分開(kāi)核算則屬于營(yíng)業(yè)稅的征稅范圍；但如果不分開(kāi)核算則屬于運(yùn)輸勞務(wù)與銷售貨物的混合銷售行為，全額征收增值稅。這里就產(chǎn)生了一個(gè)籌劃的空間，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)是否可以采用運(yùn)銷分離的做法，已達(dá)到減輕稅負(fù)的目的。

例2：E企業(yè)屬工貿(mào)企業(yè)一般納稅人，2010年銷售貨物8000萬(wàn)元（不含稅價(jià)格，下同），其中貨物價(jià)格為7200萬(wàn)元，運(yùn)費(fèi)800萬(wàn)元。購(gòu)進(jìn)原材料4880萬(wàn)元，其中原材料價(jià)格為4800萬(wàn)元，購(gòu)進(jìn)運(yùn)輸用油料80萬(wàn)元。企業(yè)的貨物銷售與購(gòu)進(jìn)貨物均適用17%的稅率，運(yùn)輸費(fèi)用如繳納營(yíng)業(yè)稅，適用稅率為3%。試說(shuō)明E企業(yè)是否應(yīng)該采取運(yùn)銷分離的做法？（不考慮城建稅與教育費(fèi)附加）

案例解析：如果該企業(yè)在銷售貨物時(shí)，運(yùn)銷收入未分開(kāi)核算，其采取統(tǒng)一開(kāi)具增值稅專用發(fā)票的形式，根據(jù)稅法的規(guī)定，該行為屬于混合銷售行為，其收入全額應(yīng)計(jì)征增值稅，不征營(yíng)業(yè)稅。

此時(shí)稅負(fù)情況如下：應(yīng)納增值稅=8000×17%-4880×17%=530.4（萬(wàn)元）

如果該企業(yè)將運(yùn)銷收入分開(kāi)單獨(dú)核算，并且對(duì)貨物的銷售收入開(kāi)具增值稅專用發(fā)票，對(duì)運(yùn)輸收入開(kāi)具運(yùn)輸發(fā)票，則企業(yè)應(yīng)當(dāng)就貨物的銷售收入計(jì)征增值稅，就貨物的運(yùn)輸收入計(jì)征營(yíng)業(yè)稅。企業(yè)購(gòu)進(jìn)的原材料可抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額，而企業(yè)繳納營(yíng)業(yè)稅的運(yùn)輸項(xiàng)目，其所消耗的購(gòu)進(jìn)運(yùn)輸油料則不能抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。

此時(shí)稅負(fù)情況如下：

應(yīng)納增值稅=（8000-800）×17%-4800×17%=408（萬(wàn)元）

應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅=800×3%=24（萬(wàn)元）

應(yīng)納稅款合計(jì)=408+24=432（萬(wàn)元）

比較上述兩種計(jì)稅方式的稅負(fù)差額=530.4-432=98.4（萬(wàn)元）

從以上比較的結(jié)果可以看出，E企業(yè)如果采取運(yùn)銷分離的核算方式，比混合銷售節(jié)稅98.4萬(wàn)元，節(jié)稅收益顯著。

結(jié)論：工貿(mào)企業(yè)只有把運(yùn)輸業(yè)務(wù)徹底分開(kāi)核算，真正實(shí)現(xiàn)運(yùn)銷分離，才能有效降低混合銷售的稅負(fù)。

3 代銷方式銷售的稅收籌劃

代銷方式是企業(yè)在日常營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常采用的一種特殊銷售方式，通常有兩種類型：一是收取手續(xù)費(fèi)的方式；二是受托方包干銷售的方式。這兩種方式下的稅務(wù)處理是不一樣的，企業(yè)要選擇合理的代銷方式，以盡量減輕稅負(fù)。

例3：F公司與G公司由于業(yè)務(wù)關(guān)系簽訂一項(xiàng)代銷協(xié)議，由G公司代銷F公司的產(chǎn)品1000件。有以下兩種代銷方案可供選擇：方案一：F公司委托G公司以每件100元的價(jià)格對(duì)外銷售，F(xiàn)公司支付20%的代銷手續(xù)費(fèi)。即G公司每代銷一件產(chǎn)品，支付F公司80元，剩余的20元作為手續(xù)費(fèi)收入。方案二：F公司與G公司簽訂協(xié)議，F(xiàn)公司按照每件80元的價(jià)格收取貨款，G公司在市場(chǎng)以每件100元的價(jià)格進(jìn)行銷售，實(shí)際售價(jià)與協(xié)議價(jià)之間的差額由G公司所有。

案例解析：

方案一中雙方的稅負(fù)情況如下：

F公司：收入為8萬(wàn)元，增值稅銷項(xiàng)稅額=10×17%=1.7（萬(wàn)元）

G公司：收入為2萬(wàn)元，應(yīng)繳營(yíng)業(yè)稅=2×5%=0.1（萬(wàn)元）

方案二中雙方的稅負(fù)情況如下：

F公司：收入為8萬(wàn)元，增值稅銷項(xiàng)稅額=8×17%=1.36（萬(wàn)元）

G公司：收入為2萬(wàn)元，應(yīng)納增值稅稅額=（10-8）×17%=0.34（萬(wàn)元）

經(jīng)比較，F(xiàn)公司與G公司的收入總額相同，稅負(fù)總額方案一為1.8萬(wàn)元，方案二為1.7萬(wàn)元，從總體上來(lái)看，方案二可節(jié)稅0.1萬(wàn)元。

單獨(dú)從個(gè)體上來(lái)看，對(duì)于F公司來(lái)說(shuō)，方案二比方案一稅負(fù)輕1.7-1.36=0.34萬(wàn)元；對(duì)于G公司來(lái)說(shuō)，方案二比方案一稅負(fù)重0.34-0.1=0.24萬(wàn)元。在實(shí)際操作中，F(xiàn)公司可以考慮全額彌補(bǔ)G公司多繳的0.24萬(wàn)元，剩下的0.1萬(wàn)元的稅收利益與考慮分部分給G公司，這樣G公司就可以更加接受視同買斷的代銷方式，從而達(dá)到節(jié)稅的目的。

參考文獻(xiàn)：

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[2]易光承.企業(yè)財(cái)務(wù)管理中的稅收籌劃應(yīng)用問(wèn)題研究[J].企業(yè)研究，2013（6）：157.

第4篇：企業(yè)銷售策略范文

    論文摘要：本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外成品油銷售企業(yè)概況進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹，然后按照建立現(xiàn)代營(yíng)銷體系的基本要求，對(duì)成品油銷售企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究，旨在建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、物流組織相對(duì)集中、主導(dǎo)產(chǎn)品銷售專業(yè)化、組織結(jié)構(gòu)扁平化、管理決策信息化的現(xiàn)代營(yíng)銷體系。 

一、成品油銷售企業(yè)現(xiàn)狀 

國(guó)內(nèi)成品油銷售企業(yè)主要包括中國(guó)石油和中國(guó)石化下屬的各地市銷售公司的銷售網(wǎng)絡(luò)以及社會(huì)加油站和外資加油站等，主要銷售渠道是加油站的零售和油庫(kù)的批發(fā)。 

成品油銷售企業(yè)贏利的主要手段是降低運(yùn)作成本、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)和提高服務(wù)質(zhì)量，維持客戶忠誠(chéng)度，但目前各銷售企業(yè)并不能完全達(dá)到這種狀態(tài)，具體表現(xiàn)在：成品油銷售網(wǎng)絡(luò)有待擴(kuò)張，成本居高不下，經(jīng)營(yíng)方式與內(nèi)容單調(diào)，銷售渠道不均衡，許多寶貴資源未能得到充分發(fā)揮與利用；信息化建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外先進(jìn)石油公司，不能適應(yīng)現(xiàn)代化管理的要求，對(duì)市場(chǎng)的變化不能做出快速反應(yīng)，管理人員對(duì)于企業(yè)的成本監(jiān)控、業(yè)務(wù)流程以及績(jī)效考核監(jiān)管不嚴(yán)，由于對(duì)市場(chǎng)判斷錯(cuò)誤和信息傳遞滯后，導(dǎo)致決策質(zhì)量不高、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、協(xié)調(diào)不力。 

二、成品油市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 

（一）靈活貼市價(jià)格政策 

雖然成品油價(jià)格基準(zhǔn)由國(guó)家調(diào)控，但企業(yè)仍有一定的自主定價(jià)權(quán)，社會(huì)民營(yíng)企業(yè)及加油站在定價(jià)上則具有更大的靈活性。 

第一，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)油品價(jià)格變動(dòng)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)，時(shí)刻關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)周邊地市及企業(yè)成品油、非標(biāo)油市場(chǎng)價(jià)格，抓住有利時(shí)機(jī)，及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，贏得最為直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

第二，本著批發(fā)穩(wěn)市場(chǎng)，零售增效益的思路，充分利用國(guó)家指導(dǎo)價(jià)的浮動(dòng)區(qū)間，針對(duì)不同市場(chǎng)采取不同的價(jià)格策略。在批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)價(jià)格要緊貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)分不同銷售區(qū)域、不同品種、不同環(huán)節(jié)、不同時(shí)間實(shí)行針對(duì)性強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈地區(qū)制定相對(duì)較低的價(jià)格，對(duì)封閉地區(qū)制定相對(duì)較高的價(jià)格。在零售板塊，穩(wěn)定主營(yíng)產(chǎn)品的零售價(jià)格，并以93號(hào)和97號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油為主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。批發(fā)、零售相搭配，量?jī)r(jià)互動(dòng)、量?jī)r(jià)并重。 

（二）油非互促策略 

一方面要抓好主營(yíng)產(chǎn)品，一方面要竭力打造非油品主業(yè)。對(duì)于主營(yíng)產(chǎn)品，要在產(chǎn)品種類和質(zhì)量上不斷努力，滿足顧客日益多樣化需求。一是合理配置銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。針對(duì)不同區(qū)域，靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。城區(qū)市場(chǎng)要主推93號(hào)和97號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油，0號(hào)柴油為輔；遠(yuǎn)郊、農(nóng)村則要充足供應(yīng)90號(hào)汽油和0號(hào)柴油，適量銷售93號(hào)汽油；高速公路和國(guó)道、省道則以0號(hào)柴油為主，以93號(hào)和97號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油為輔。二是加強(qiáng)質(zhì)量管理。要抓好質(zhì)量制度、體系建設(shè)，加快公司質(zhì)量體系認(rèn)證工作，以此為基礎(chǔ)，建立完整的一體化管理體系。建立油品全過(guò)程動(dòng)態(tài)質(zhì)量監(jiān)管體系，把好油品入庫(kù)、儲(chǔ)存、出庫(kù)質(zhì)量關(guān)，實(shí)行“環(huán)環(huán)相扣、逐級(jí)否決”的責(zé)任制度，保證銷售的每一滴油的高品質(zhì)。 

在經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展加油站便利店服務(wù)。要利用加油站網(wǎng)點(diǎn)布局、地理位置、品牌、客戶資源等優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，結(jié)合需求，挖掘市場(chǎng)潛力、注重營(yíng)銷，擴(kuò)大消費(fèi)群體、樹(shù)立良好口碑，逐步形成功能完備、服務(wù)配套、具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌價(jià)值的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，油非互促，實(shí)現(xiàn)油品和非油品業(yè)務(wù)“雙提升”。一是持續(xù)推進(jìn)規(guī)范化管理，明確權(quán)責(zé)，規(guī)范流程，落實(shí)監(jiān)督；二是繼續(xù)落實(shí)扶持政策，注重發(fā)揮品牌、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)三個(gè)優(yōu)勢(shì)，努力做大銷售；三是抓好重點(diǎn)商品促銷工作，瓶裝水確保旺季不脫銷，煙草努力提高配貨等級(jí)，進(jìn)口紅酒等走進(jìn)社區(qū)，提高知名度；四是加強(qiáng)樣板店建設(shè)，充分發(fā)揮培訓(xùn)基地、增量先導(dǎo)、管理示范三大樣板作用。 

（三）多方面發(fā)展銷售渠道 

加油站零售是成品油銷售的最主要渠道，因此要大力鞏固和發(fā)展加油站銷售渠道。要在提高單站銷量上下功夫，鞏固市縣城區(qū)、高速公路市場(chǎng)，開(kāi)拓縣域、水上市場(chǎng)；積極開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)、油非互動(dòng)等專項(xiàng)營(yíng)銷和其他主題營(yíng)銷，促進(jìn)單站銷量增長(zhǎng)；加大站外客戶開(kāi)發(fā)，靈活開(kāi)展小額配送，擴(kuò)大零售規(guī)模。要在做強(qiáng)加油卡上下功夫，新建及改造站全部按刷卡聯(lián)網(wǎng)站進(jìn)行安排，加大非ic卡站改造，增加站內(nèi)售卡充值點(diǎn)，嘗試設(shè)立站外售卡充值點(diǎn)，確保售卡充值點(diǎn)占在營(yíng)站的50%以上；各類營(yíng)銷活動(dòng)要以加油卡為載體進(jìn)行，積極推廣加油卡積分系統(tǒng)，利用ic卡充值優(yōu)惠、ic卡定點(diǎn)加油、累計(jì)積分、上門充值、“加油卡進(jìn)社區(qū)”和油非互動(dòng)等促銷手段，引導(dǎo)和鼓勵(lì)新老客戶持卡消費(fèi)，以拓展銷售渠道，提高經(jīng)營(yíng)管理效率。 

批發(fā)、直銷也是重要的銷售渠道。堅(jiān)持“促?gòu)?qiáng)扶弱帶中間”，關(guān)注銷量較大的縣片區(qū)、水上市場(chǎng)、配送市場(chǎng)，尤其是關(guān)注年消費(fèi)量在5萬(wàn)噸以上的重點(diǎn)縣片區(qū)，對(duì)于市場(chǎng)份額丟失較大的地區(qū)，繼續(xù)加強(qiáng)幫扶、給予扶植政策；發(fā)揮聯(lián)營(yíng)單位的協(xié)同控制作用，并大力開(kāi)拓區(qū)外市場(chǎng)；要按照不同的行業(yè)性質(zhì)、經(jīng)辦人員的愛(ài)好特點(diǎn)、資金信譽(yù)情況、營(yíng)運(yùn)狀況及趨勢(shì)，制定直銷營(yíng)銷計(jì)劃，做到靈活性和原則性相結(jié)合。公司要以基建消費(fèi)為重點(diǎn)，積極拓展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)市場(chǎng)，抓好直銷配送業(yè)務(wù)，推動(dòng)直銷增量。 

（四）加強(qiáng)對(duì)客戶的管理 

一盯：緊盯競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，防止客戶流失。一是對(duì)本地市場(chǎng)深入了解，通過(guò)客戶走訪，達(dá)到對(duì)本地市場(chǎng)潛在客戶的開(kāi)發(fā)；二是通過(guò)與具有本土優(yōu)勢(shì)的中間商、運(yùn)輸戶密切聯(lián)系，實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，提前預(yù)判成品油市場(chǎng)趨勢(shì)，及早爭(zhēng)取政策支持，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 

二深：一是深入市場(chǎng)。通過(guò)調(diào)查摸清、摸透、做實(shí)本地市場(chǎng)，調(diào)查研究客戶的具體情況及需求，做到心中有數(shù)。堅(jiān)持每季度對(duì)成品油市場(chǎng)進(jìn)行摸排，對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，對(duì)所有客戶根據(jù)忠誠(chéng)度、用油量等建立詳細(xì)檔案，為開(kāi)展一對(duì)一營(yíng)銷提供依據(jù)。二是深挖市場(chǎng)。加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度，重點(diǎn)深挖中小型終端用戶和邊遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，客戶經(jīng)理實(shí)時(shí)保持與客戶聯(lián)系，定期跟蹤訪問(wèn)，密切關(guān)注客戶的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握客戶的需求信息，主動(dòng)聯(lián)系購(gòu)油事宜。 

三維護(hù)：通過(guò)強(qiáng)化“三個(gè)維護(hù)”，確?？蛻舨涣魇?，穩(wěn)定銷量不下滑。一是強(qiáng)化對(duì)終端客戶的維護(hù)。以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)終端客戶開(kāi)展差異化營(yíng)銷，實(shí)行“一戶一策”。二是強(qiáng)化邊遠(yuǎn)農(nóng)網(wǎng)的維護(hù)。根據(jù)消費(fèi)數(shù)量小，批次多，產(chǎn)品要求不很苛刻的特點(diǎn)，抓好邊遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。三是強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶的維護(hù)。由客戶經(jīng)理全程跟蹤負(fù)責(zé)，在價(jià)格和服務(wù)上向其傾斜，通過(guò)積極拜訪，隨時(shí)溝通，密切跟蹤其購(gòu)油節(jié)奏、油品消費(fèi)進(jìn)度、庫(kù)存情況，分析其實(shí)際消費(fèi)需求，穩(wěn)定對(duì)大客戶的銷售。 

（五）優(yōu)質(zhì)貼心的特色服務(wù) 

不同企業(yè)的成品油在物質(zhì)形式方面差距很小或幾乎不存在差距，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距，就要依靠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用服務(wù)來(lái)創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)。應(yīng)該創(chuàng)造“以客戶為中心”的服務(wù)理念，營(yíng)造“一切為客戶”的環(huán)境，盡可能多的為客戶提供滿意的服務(wù)。加油站應(yīng)完善便民服務(wù)設(shè)施，提供便捷完善的服務(wù)項(xiàng)目，滿足不同消費(fèi)者的差異化需求，如設(shè)置供應(yīng)飲用水、便民藥箱、方便油桶、簡(jiǎn)易維修工具、司機(jī)臨時(shí)休息區(qū)、免費(fèi)閱讀報(bào)刊架、ic卡客服咨詢等服務(wù)。鼓勵(lì)加油站根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和客戶需求，開(kāi)展極具個(gè)性的特色服務(wù)?，F(xiàn)代客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的挑剔越來(lái)越多，企業(yè)一方面要設(shè)法取信于客戶，另一方面也要改善自己的服務(wù)，把服務(wù)做得更好。要把服務(wù)問(wèn)題提到戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，提升服務(wù)品位，創(chuàng)造服務(wù)特色。 

三、成品油營(yíng)銷策略保障措施 

一是加大物流設(shè)施設(shè)備投入力度。逐步完成對(duì)成品油物流設(shè)施設(shè)備的改造，新建一批分銷庫(kù)和集散庫(kù)以滿足不斷增長(zhǎng)的成品油倉(cāng)儲(chǔ)需要，加快成品油主管網(wǎng)建設(shè)，并推進(jìn)成品油管道分輸線以及煉化企業(yè)至地區(qū)公司油庫(kù)之間的短途管道建設(shè)。二是加快建設(shè)成品油物流調(diào)度指揮系統(tǒng)。成品油物流調(diào)度指揮系統(tǒng)包括一次物流調(diào)度指揮系統(tǒng)和二次物流調(diào)度指揮系統(tǒng)兩部分。優(yōu)化成品油從煉廠到油庫(kù)（一次物流）、從油庫(kù)到加油站（二次物流）的運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)對(duì)油庫(kù)庫(kù)存和各種物流作業(yè)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。三是進(jìn)一步優(yōu)化油庫(kù)布局。重點(diǎn)是關(guān)停低效油庫(kù)，加大對(duì)現(xiàn)有油庫(kù)的技術(shù)改造力度，以提高油庫(kù)的利用率。四是根據(jù)市場(chǎng)需求，調(diào)整資源流向，開(kāi)展資源串換，理順部分資源供需不匹配的狀況，保證公司資源供應(yīng)鏈的平衡有序。 

 

參考文獻(xiàn)： 

第5篇：企業(yè)銷售策略范文

關(guān)鍵詞：銷售人員，激勵(lì)策略，存在問(wèn)題，對(duì)策措施

 

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的迅速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在這一背景下，企業(yè)銷售人員的工作能力日益引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的重視，采取怎樣的策略才能夠激發(fā)其銷售人員的工作熱情，已成為當(dāng)前企業(yè)管理者亟待解決的重要問(wèn)題?；诖斯P者就我國(guó)企業(yè)銷售人員的激勵(lì)策略問(wèn)題展開(kāi)論述。。

一、銷售人員以及對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)的重要性

由于銷售工作需要緊貼市場(chǎng)的特征，企業(yè)的銷售人員在工作過(guò)程中相當(dāng)一大部分的時(shí)間都是與企業(yè)高層管理者相分離而常駐外地進(jìn)行營(yíng)銷，除此之外，由于銷售人員的心理波動(dòng)以及所承受的壓力會(huì)受到自身銷售業(yè)績(jī)的嚴(yán)重影響，所以，企業(yè)的銷售人員非常希望能夠不斷提高自身的銷售技能，創(chuàng)造新的銷售業(yè)績(jī)?；阡N售人員的這一特點(diǎn)，我們可以看到，銷售人員需要十分有效的企業(yè)激勵(lì)。相應(yīng)的，企業(yè)對(duì)銷售人員所采用的強(qiáng)有力的激勵(lì)機(jī)制也是不可或缺的。但是，制定怎樣的銷售人員激勵(lì)機(jī)制才是有效的？這已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)人力管理工作中的一項(xiàng)關(guān)鍵工作。

著名的營(yíng)銷學(xué)理論中的7P營(yíng)銷組合里就提出了人這一要素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要性。。伴隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不斷發(fā)展以及現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷更新，銷售人員所面臨的不確定因素日益增加，面對(duì)有限的客戶資源以及客戶要求不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)要想在這一環(huán)境下取得經(jīng)營(yíng)上的長(zhǎng)期成功，其最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)就是能夠有效的留住老客戶、不斷的吸收新客戶。企業(yè)的銷售人員作為企業(yè)與客戶之間進(jìn)行交流的重要樞紐，是企業(yè)掌握客戶群相關(guān)信息以及客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)的重要連接點(diǎn)，是推動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展的重要影響因素。企業(yè)如果忽視了對(duì)銷售人員的有效激勵(lì)，則很有可能失去一批優(yōu)秀的銷售人員，從而喪失掉眾多的目標(biāo)客戶，所以說(shuō)，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的重視以及加強(qiáng)對(duì)銷售人員激勵(lì)的重視是非常必要的。

二、我國(guó)企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)方面存在的問(wèn)題

目前雖然越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視對(duì)企業(yè)銷售人員的激勵(lì)措施，但是，筆者認(rèn)為我國(guó)企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)方面仍然存在著較為嚴(yán)重的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）多采用物質(zhì)手段進(jìn)行激勵(lì)，而忽視了對(duì)銷售人員職業(yè)成長(zhǎng)的規(guī)劃

就我國(guó)企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)往往是經(jīng)濟(jì)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員通常具有良好的受教育背景以及較強(qiáng)的工作能力，他們?cè)谥匾暯?jīng)濟(jì)收入的同時(shí)，也十分看重自身未來(lái)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。但是，企業(yè)卻僅僅把對(duì)他們的激勵(lì)局限于物質(zhì)方面，而沒(méi)有制定針對(duì)銷售人員的職業(yè)晉升方式，因此，銷售人員由于缺乏對(duì)自身職業(yè)未來(lái)發(fā)展的信心，就會(huì)產(chǎn)生優(yōu)秀的銷售人員流動(dòng)性較高的現(xiàn)象，企業(yè)也就很容易失去那些業(yè)績(jī)斐然的銷售人員。

（二）對(duì)銷售人員開(kāi)展的激勵(lì)手段基本相同，缺乏針對(duì)性以及個(gè)性化

不同的銷售人員其個(gè)人需求是不同的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同銷售人員的具體需求以及銷售人員不同階段的具體情況來(lái)采取不同的激勵(lì)手段。只有這樣才能保證企業(yè)對(duì)銷售人員開(kāi)展的激勵(lì)手段具有針對(duì)性。除此之外，對(duì)企業(yè)銷售人員激勵(lì)手段的制定應(yīng)當(dāng)在一定程度上滿足銷售人員的個(gè)性化需要。當(dāng)前企業(yè)在強(qiáng)調(diào)薪金福利之外，在對(duì)銷售人員整體能力的考核評(píng)價(jià)方面還是一個(gè)空白，這種機(jī)制下的激勵(lì)不僅會(huì)使一些具有銷售能力的人才難以被發(fā)現(xiàn)，而且還會(huì)使一些具有其他獨(dú)特能力的銷售人員不能脫穎而出，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的人力資源規(guī)劃。

三、解決我國(guó)企業(yè)銷售人員激勵(lì)問(wèn)題的幾點(diǎn)策略

針對(duì)上面關(guān)于我國(guó)企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)方面存在的問(wèn)題，筆者提出以下激勵(lì)策略：

（一）采用多種激勵(lì)手段

對(duì)于那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的企業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，單純的物質(zhì)激勵(lì)能夠發(fā)揮的作用畢竟是有限的，國(guó)際跨國(guó)公司優(yōu)秀銷售人員的高流動(dòng)性就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。單純的物質(zhì)激勵(lì)曲線呈現(xiàn)出邊際效益遞減的趨勢(shì)，單純使用物質(zhì)激勵(lì)不僅會(huì)使企業(yè)的激勵(lì)成本不斷加大，而且還會(huì)使由成就感以及挑戰(zhàn)性等內(nèi)部報(bào)酬所帶來(lái)的內(nèi)部激勵(lì)效果受到削弱。除此之外，物質(zhì)激勵(lì)也不能充分滿足企業(yè)銷售人員對(duì)自身職業(yè)規(guī)劃的需求。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的主導(dǎo)需要是逐漸由低層次向高層次發(fā)展的，高層次需要的滿足可以產(chǎn)生更大的激勵(lì)作用。而單純的物質(zhì)激勵(lì)顯然不能完全滿足優(yōu)秀銷售人員對(duì)榮譽(yù)感、成就感以及價(jià)值認(rèn)可等高層次的需要。對(duì)于企業(yè)優(yōu)秀的銷售人員，首先要拓展其發(fā)展空間，提供給銷售人員平等的接受再教育以及職位晉升的機(jī)會(huì)；其次，需要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，鼓勵(lì)企業(yè)銷售人員要積極參與到企業(yè)的管理以及決策活動(dòng)中來(lái)，培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感；最后，還需要增加對(duì)企業(yè)銷售人員的人文關(guān)懷，提供不定期的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)企業(yè)銷售人員的工作熱情以及積極性。只有將多種激勵(lì)手段有機(jī)的結(jié)合在一起，才能滿足銷售人員這些更高層次的需要，從而取得更好的激勵(lì)效果。

（二）構(gòu)建個(gè)性化的激勵(lì)機(jī)制

構(gòu)建個(gè)性化的激勵(lì)機(jī)制就是要找準(zhǔn)企業(yè)銷售人員的個(gè)性需要，有針對(duì)性的進(jìn)行激勵(lì)措施：

以成就需要作為主導(dǎo)需要的銷售人員，其強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)本身就是最大的激勵(lì)。給予他們富有挑戰(zhàn)性高難度的工作任務(wù)，提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)來(lái)提高營(yíng)銷技能，拓寬視野，都是非常具有吸引力的激勵(lì)手段。

以權(quán)力需要為主導(dǎo)需要的銷售人員渴望得到上司和同事的認(rèn)可與尊重，渴望自我管理權(quán)限的擴(kuò)大，培養(yǎng)他們進(jìn)入管理層，或進(jìn)入?yún)⑴c管理的某種委員會(huì)，具有非常大的激勵(lì)作用。。

以關(guān)系需要為主導(dǎo)需要的銷售人員更愿意維系老客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)。但由于自身成就動(dòng)機(jī)并不強(qiáng)烈，相對(duì)來(lái)說(shuō)是難以激勵(lì)的。更具彈性的薪酬制度、更短的考核周期、更高的考核指標(biāo)會(huì)促使他們提高自己的工作積極性。

理想的激勵(lì)是在把握銷售人員內(nèi)在心理需要及公平公正的基礎(chǔ)上，將物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合，通過(guò)影響銷售人員的“預(yù)期”、“手段”、“效價(jià)”，不斷強(qiáng)化銷售人員的行為動(dòng)機(jī)，從而達(dá)到企業(yè)、員工雙贏的目的。

四、結(jié)束語(yǔ)

伴隨著當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)的銷售工作越來(lái)越多的需要那些具有較高專業(yè)知識(shí)與技能的人員來(lái)承擔(dān)。對(duì)于這些具有高素質(zhì)的銷售人員應(yīng)當(dāng)采取怎樣的激勵(lì)策略是當(dāng)前企業(yè)進(jìn)行人力資源有效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。針對(duì)當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)方面存在的忽視職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃以及缺乏針對(duì)性以及個(gè)性化等問(wèn)題，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采用多種激勵(lì)手段，構(gòu)建個(gè)性化的激勵(lì)機(jī)制，從而有效提高企業(yè)銷售人員激勵(lì)工作的效果。

參考文獻(xiàn)：

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[2]徐子州.淺析企業(yè)對(duì)銷售人員激勵(lì)的有效性與激勵(lì)周期[J].中國(guó)商界(下半月),2009,(06)

[3]元媛,趙圣嬰.中小企業(yè)如何激勵(lì)銷售人員[J].企業(yè)活力,2008,(08)

[4]徐子州.淺析銷售人員對(duì)企業(yè)激勵(lì)策略的響應(yīng)[J].太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2009,(09)

第6篇：企業(yè)銷售策略范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)稅收；籌劃策略；效應(yīng)；物質(zhì)保障

稅收籌劃屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，且發(fā)展態(tài)勢(shì)較好。所以說(shuō)，企業(yè)進(jìn)行稅收籌劃具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。這是因?yàn)槎愂詹还鈺?huì)影響企業(yè)的投資決策，而且，還會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。也就是說(shuō)，企業(yè)在進(jìn)行投資之前，必須詳細(xì)制定稅收籌劃方案，并全面進(jìn)行分析。如此一來(lái)，企業(yè)才有可能會(huì)做出正確的決策，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?？偟膩?lái)說(shuō)，合理、有效的稅收籌劃會(huì)在一定程度上提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至還會(huì)讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。一般情況，企業(yè)增加收益的方式有以下兩種，分別是：減少企業(yè)各項(xiàng)成本、增加企業(yè)收入。以下主要是對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)稅收籌劃策略和效應(yīng)展開(kāi)的研究和闡述。

一、稅收籌劃的策略和動(dòng)機(jī)

1.企業(yè)投資國(guó)家減免項(xiàng)目當(dāng)前階段，我國(guó)減稅項(xiàng)目不僅包括高新技術(shù)行業(yè)、軟件行業(yè)，還包含技術(shù)改造項(xiàng)目等。再加上，投資地域也存在較大差別，所以，在制定投資戰(zhàn)略時(shí)，必須要考慮到上述因素帶來(lái)的影響。此外，享有稅收優(yōu)惠政策的還包括高科技區(qū)，就比如在西部地區(qū)設(shè)立的外商企業(yè)。2.企業(yè)必須考慮籌資活動(dòng)帶來(lái)的影響由于資本結(jié)構(gòu)發(fā)生改變會(huì)對(duì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)、融資方式以及稅收成本等。因而，上市公司會(huì)通過(guò)發(fā)行股票或是債權(quán)等方式來(lái)進(jìn)行融資，正因?yàn)槠髽I(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，進(jìn)而影響到企業(yè)的融資成本，而且，還會(huì)增加企業(yè)的稅務(wù)負(fù)擔(dān)。這就要求企業(yè)在融資過(guò)程中必須及時(shí)找到一個(gè)平衡交叉點(diǎn)，也就是融資成本和稅務(wù)之間的關(guān)系。只不過(guò)，每個(gè)企業(yè)都是不一樣的，且側(cè)重點(diǎn)也不一樣，所以，在企業(yè)的稅收籌劃也會(huì)發(fā)生改變。一般情況，都會(huì)將進(jìn)項(xiàng)稅務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行稅收籌劃或是對(duì)運(yùn)費(fèi)進(jìn)行籌劃。但對(duì)于上市企業(yè)而言，其制定的稅收籌劃方案更為靈活。3.稅收籌劃的動(dòng)機(jī)從主觀因素來(lái)看，利益驅(qū)動(dòng)是企業(yè)納稅籌劃的根源。可從客觀方面來(lái)看，由于稅收管轄權(quán)存在較大差別，故稅收?qǐng)?zhí)行效果會(huì)發(fā)生改變，就連稅制與稅惠也會(huì)發(fā)生變化，所以，就需要采取相關(guān)措施來(lái)減少企業(yè)的稅負(fù)。尤其是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，不論是企業(yè)，還是個(gè)人，都可作為“經(jīng)濟(jì)人”，而且，還會(huì)追求利益的最大化。企業(yè)進(jìn)行稅收籌劃時(shí)，勢(shì)必會(huì)增加支出，此時(shí)，稅收籌劃若是合理，企業(yè)就有可能會(huì)獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益。

二、稅收籌劃產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因

1.稅收性質(zhì)眾所周知，稅法作為一門法律，具備強(qiáng)制性，其要求企業(yè)必須履行，也就是說(shuō)，稅務(wù)部門與企業(yè)并不是等價(jià)的。通常情況，企業(yè)都處于被動(dòng)局面，當(dāng)然，稅收籌劃的科學(xué)性不是由企業(yè)來(lái)決定的，而是由稅務(wù)部門來(lái)進(jìn)行認(rèn)定，以至于稅收籌劃具備不可預(yù)知性。2.繳納稅費(fèi)如果單純站在繳納稅費(fèi)的角度思考問(wèn)題，政府和企業(yè)之間一定會(huì)存在矛盾?？扇绻粤硗庖粋€(gè)角度來(lái)思考問(wèn)題的話，稅收籌劃必須要符合法律要求，且還應(yīng)當(dāng)由稅務(wù)部門來(lái)明確。此時(shí)，稅務(wù)機(jī)關(guān)就會(huì)嚴(yán)格按照法律要求征收稅款，以免部分企業(yè)出現(xiàn)不納稅或是少納稅等現(xiàn)象。除此之外，由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制存在信息不對(duì)稱的情況，致使稅務(wù)機(jī)關(guān)擁有主動(dòng)權(quán)，只要機(jī)關(guān)對(duì)稅法政策理解不到位，企業(yè)就會(huì)被罰款。

三、稅收籌劃風(fēng)險(xiǎn)控制

1.建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制企業(yè)必須要全面認(rèn)識(shí)稅收籌劃，樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。這是由企業(yè)所處的環(huán)境來(lái)決定的，而且，稅收籌劃還會(huì)受到其他因素的影響，再加上，納稅主體還會(huì)忽略其風(fēng)險(xiǎn)性。這就要求企業(yè)必須實(shí)事求是，一切從實(shí)際出發(fā)，建立健全一整套可行性較強(qiáng)的預(yù)警機(jī)制，進(jìn)而達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)的目的。當(dāng)然，在制定預(yù)警機(jī)制的過(guò)程中，還必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題：第一，預(yù)警機(jī)制必須具備采集信息的功能，具體包含掌握稅收政策、提高工作人員對(duì)稅收的理解等情況，以便可以及時(shí)找出不利于稅收籌劃的因素，并做好應(yīng)急處理。第二，預(yù)警機(jī)制必須具備控制風(fēng)險(xiǎn)的作用。一旦企業(yè)稅收籌劃出現(xiàn)問(wèn)題，該機(jī)制就能及時(shí)發(fā)出警報(bào)，引起籌劃人員的注意，并將其解決。2.明確稅收籌劃和避稅的差異由于有些企業(yè)為減輕自身的負(fù)擔(dān)，進(jìn)而采用一些避稅措施，但一般情況下，并不是所有的避稅措施都是合法的。這就要求企業(yè)必須明確稅收籌劃與避稅之間的差別，以免稅務(wù)籌劃人員在進(jìn)行籌劃時(shí)出現(xiàn)不合理行為，從而給企業(yè)帶來(lái)不必要麻煩。3.企業(yè)應(yīng)及時(shí)處理和稅務(wù)部門的關(guān)系稅法是國(guó)家結(jié)合自身特征制定的，哪怕是在一個(gè)國(guó)家，不同區(qū)域所征收的稅費(fèi)也會(huì)存在較大差異，因而就需要企業(yè)在制定稅收籌劃時(shí)及時(shí)和相關(guān)部門進(jìn)行溝通，以便及時(shí)了解要求，好讓制定的稅收籌劃方案更加符合規(guī)范要求，進(jìn)而達(dá)到減少稅負(fù)的目的。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)企業(yè)的數(shù)量越來(lái)越多，且規(guī)模越來(lái)越大，但與此同時(shí)，各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇。在這樣一種背景之下，企業(yè)必須努力實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，因?yàn)橹挥羞@樣做，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這就要求企業(yè)不斷調(diào)整稅負(fù)，并進(jìn)行合理籌劃，制定出一整套切實(shí)可行的方案，目的是為最大限度提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]武瓊.基于企業(yè)視角下的稅收籌劃研究[J].安陽(yáng)師范學(xué)院學(xué)報(bào),2015(2):153-156.

第7篇：企業(yè)銷售策略范文

論文摘要：在日趨激烈的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，零售企業(yè)必須實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得顧客忠誠(chéng)。分析了零售企業(yè)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的必要性，并提出零售企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展策略，力圖對(duì)我國(guó)零售企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供借鑒。

論文關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；服務(wù)營(yíng)銷；發(fā)展策略

服務(wù)營(yíng)銷是指企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)顧客需求的前提下，以市場(chǎng)為中心、以顧客為導(dǎo)向，充分滿足顧客需求的營(yíng)銷活動(dòng)或營(yíng)銷理念，服務(wù)營(yíng)銷最重要的就是服務(wù)質(zhì)量。零售企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷就是零售企業(yè)管理者運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，選擇目標(biāo)顧客群，進(jìn)行市場(chǎng)定位，改善服務(wù)質(zhì)量，提高顧客忠誠(chéng)度，增強(qiáng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的營(yíng)銷管理活動(dòng)。隨著零售市場(chǎng)的開(kāi)放，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)為應(yīng)對(duì)來(lái)自各方面的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，亟待實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷。

1 零售企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷的必要性

1.1 打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

隨著外資零售企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入，我國(guó)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。而零售企業(yè)在商品質(zhì)量、價(jià)格和種類等方面又日益趨同，顧客不容易從趨同化的產(chǎn)品信息中感受到企業(yè)的吸引力，零售企業(yè)僅靠產(chǎn)品差異很難贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，在新的市場(chǎng)環(huán)境中，零售企業(yè)要想增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，就必須在同樣的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)具有不可觸摸和難以模仿的特點(diǎn)，是一種有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，已經(jīng)成為零售企業(yè)塑造企業(yè)形象、區(qū)別和超越于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得顧客的最重要的途徑。零售企業(yè)應(yīng)通過(guò)制定綜合性的服務(wù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，達(dá)到改善服務(wù)、形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，為零售企業(yè)的發(fā)展和成功奠定堅(jiān)實(shí)有力的基礎(chǔ)。

1.2 增強(qiáng)顧客信任

顧客信任是指顧客在理性分析基礎(chǔ)上對(duì)某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的肯定、認(rèn)同和信賴。服務(wù)作為零售企業(yè)有形產(chǎn)品的促銷手段，能夠有效解除用戶的后顧之憂、增強(qiáng)用戶的購(gòu)買信心及對(duì)企業(yè)的信任感。一旦顧客對(duì)服務(wù)非常滿意并形成信賴，就會(huì)多次光顧企業(yè)，成為企業(yè)的重復(fù)購(gòu)買者甚至忠誠(chéng)顧客，這將成為零售企業(yè)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，能有效地促進(jìn)互惠互利的交換，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

1.3 滿足服務(wù)需求

服務(wù)需求是一項(xiàng)隨著社會(huì)進(jìn)步不斷擴(kuò)大的需求。盡管產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，顧客對(duì)服務(wù)的需求卻大為不同。隨著人們收入的提高，消費(fèi)者需要的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來(lái)的特定或個(gè)性化的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的感覺(jué)，而這種感覺(jué)所帶來(lái)的就是顧客的忠誠(chéng)度。

1.4 開(kāi)辟效益來(lái)源

零售企業(yè)可以充分利用服務(wù)的這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，在為顧客服務(wù)過(guò)程中發(fā)揮服務(wù)的專長(zhǎng)，打造個(gè)性化、差異化服務(wù)，逐步加大服務(wù)收入在整個(gè)銷售中的比例，提高服務(wù)附加值，以推動(dòng)企業(yè)整體效益上升，為企業(yè)的發(fā)展注入新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2 零售企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展策略

面對(duì)零售市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局和技術(shù)手段的不斷變化，零售企業(yè)只有實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展。

2.1 強(qiáng)化“以顧客為中心”的服務(wù)理念

隨著零售企業(yè)采用最新的技術(shù)、硬件新設(shè)施的不斷提高以及客戶的理性和成熟，零售企業(yè)在爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本也在不斷上升。因此，零售企業(yè)必須樹(shù)立“以顧客為中心”的服務(wù)理念，真正用心為顧客服務(wù)，想顧客所想、急顧客所急，在服務(wù)的每一個(gè)層次上都要很好地貫徹落實(shí)這一理念，這樣才能不斷提高服務(wù)品質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住顧客，使顧客成為“回頭客”，甚至忠誠(chéng)顧客。零售企業(yè)不僅應(yīng)把顧客從進(jìn)入店鋪辦理業(yè)務(wù)直到離去的整個(gè)過(guò)程稱為服務(wù)，甚至還應(yīng)延伸到非營(yíng)業(yè)時(shí)間提供的服務(wù)方面；不僅員工的服務(wù)效率、態(tài)度、規(guī)范屬于服務(wù)范疇，而且還包括店鋪位置的便捷性、店鋪空間大小、服務(wù)信息的及時(shí)性與確定性、輔助設(shè)備的運(yùn)行穩(wěn)定性、管理者在公眾場(chǎng)合的形象等等；不僅客戶服務(wù)部門要貫徹落實(shí)“以顧客為中心”的服務(wù)理念，其他部門也應(yīng)貫徹執(zhí)行這種理念，無(wú)論哪個(gè)部門哪個(gè)員工遇到消費(fèi)者的咨詢，都應(yīng)該按照企業(yè)的有關(guān)規(guī)定，為消費(fèi)者提供正確、及時(shí)的服務(wù)。

服務(wù)不是一種外在的形式，要求員工從內(nèi)心認(rèn)同這種理念，這種理念的存在必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的教育培養(yǎng)，僅僅依靠規(guī)章制度或紀(jì)律要求是不夠的。

2.2 明確目標(biāo)市場(chǎng)和定位

因?yàn)椴煌哪繕?biāo)人群對(duì)價(jià)格、商品和服務(wù)價(jià)值的感知是不同的，這會(huì)影響顧客的滿意度，所以零售企業(yè)市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性對(duì)維持顧客的忠誠(chéng)具有重要的作用。

零售企業(yè)由于業(yè)態(tài)的多樣性，不同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)有不同的目標(biāo)顧客群和定位，因此，零售企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略的選擇也是不一樣的。如百貨商店的目標(biāo)顧客追求穩(wěn)定和安全，尋求一種心理歸屬或者崇尚個(gè)性化的消費(fèi)模式，對(duì)服務(wù)和品質(zhì)較敏感，宜通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)提高商品附加值；倉(cāng)儲(chǔ)式商店的目標(biāo)顧客是廣大的中低收入者，對(duì)商品價(jià)格較敏感，應(yīng)盡量簡(jiǎn)化服務(wù)以縮減經(jīng)營(yíng)費(fèi)用降低成本，宜在商品可選擇性上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異；便利店的目標(biāo)顧客追求快捷和方便，宜在快捷和方便方面與其他業(yè)態(tài)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。由于顧客之間的差異，零售企業(yè)在實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷時(shí)，必須首先對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，從而針對(duì)不同的顧客采取合適的服務(wù)營(yíng)銷策略。

2.3 實(shí)施環(huán)境營(yíng)銷

零售企業(yè)的環(huán)境包括店鋪的地段、建筑外觀、店堂布局布置、背景音樂(lè)等方面，具有重要的營(yíng)銷作用和價(jià)值。零售環(huán)境對(duì)商品質(zhì)量和其他服務(wù)內(nèi)容起著提示作用，如整潔的環(huán)境可以提示所售商品衛(wèi)生的水平和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)態(tài)度等。零售企業(yè)可以顧客可感知的服務(wù)硬件為依托，通過(guò)變無(wú)形服務(wù)為有形服務(wù)，以幽雅的服務(wù)環(huán)境、便利的服務(wù)流程、人性化的設(shè)施、悅耳的背景音樂(lè)以及積極健康的員工形象等傳達(dá)服務(wù)特色和現(xiàn)代化的服務(wù)理念。一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)元素與細(xì)節(jié)行為都可能成為促進(jìn)產(chǎn)品銷售以及成就品牌美譽(yù)度的不可或缺的最有價(jià)值的因子。

在進(jìn)行環(huán)境營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意：①環(huán)境要體現(xiàn)定位。如百貨商場(chǎng)的目標(biāo)顧客較注重服務(wù)品質(zhì)，其環(huán)境設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)舒適不失檔次，而倉(cāng)儲(chǔ)式商店的目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格較敏感，較注重商品的可選擇性，環(huán)境設(shè)計(jì)宜力求簡(jiǎn)單以降低成本。②環(huán)境要體現(xiàn)特色。零售企業(yè)的特色，不但體現(xiàn)在商品、品牌上，諸如背景音樂(lè)、店堂色彩、商品陳列等環(huán)境因素的設(shè)計(jì)也應(yīng)反映其特色。③環(huán)境要人性化，關(guān)注人文精神。所謂人性化設(shè)計(jì)，就是賣場(chǎng)要考慮到那些特殊需要的顧客，如為殘疾人開(kāi)設(shè)綠色通道，為需要休息的顧客設(shè)置長(zhǎng)凳，在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置小型的自動(dòng)售貨機(jī)等。另外，賣場(chǎng)粘貼的標(biāo)語(yǔ)也要體現(xiàn)出對(duì)顧客的關(guān)心，如提醒顧客營(yíng)業(yè)時(shí)間，提醒顧客近幾天天氣狀況等。

2.4 營(yíng)造服務(wù)特色

實(shí)施特色經(jīng)營(yíng)是零售企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段。零售企業(yè)的服務(wù)特色猶如一種特殊的“有價(jià)”商品，吸引一批批回頭客。實(shí)施服務(wù)特色營(yíng)銷，可從以下幾方面著手。 轉(zhuǎn)貼于

（1）改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容。

服務(wù)內(nèi)容的差異化是使本企業(yè)所提供的服務(wù)區(qū)別于其他企業(yè)的關(guān)鍵。它既可以是對(duì)主要服務(wù)內(nèi)容的獨(dú)特化，也可以是次要服務(wù)內(nèi)容的特色化。如零售企業(yè)可提供訂貨服務(wù)、咨詢服務(wù)、金融服務(wù)、包裝服務(wù)、維修服務(wù)、臨時(shí)幼兒托管服務(wù)等。具體服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)要依賴于企業(yè)管理層在營(yíng)銷策略上推陳出新、獨(dú)樹(shù)一幟，需要有豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)積淀。如宜家家居推出的臨時(shí)幼兒托管服務(wù)項(xiàng)目，很受顧客歡迎。

（2）加快自有品牌建設(shè)。

自有品牌是形成零售企業(yè)服務(wù)特色、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于零售企業(yè)自有品牌的研究已經(jīng)有30多年的歷史了，而且在實(shí)際應(yīng)用中也取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效果。國(guó)際上許多知名的大型超市大都出售自有品牌商品。我國(guó)有些零售企業(yè)已具備了采用自有品牌的條件和能力，應(yīng)不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行品牌戰(zhàn)略的創(chuàng)新。零售企業(yè)采用自有品牌的途徑主要有：委托生產(chǎn)商制造，在銷售時(shí)使用自有品牌；自設(shè)生產(chǎn)加工基地，即零售企業(yè)自己開(kāi)發(fā)生產(chǎn)某些商品，使用自有品牌銷售。實(shí)施自有品牌戰(zhàn)略是零售企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，但應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到自有品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，不可能一蹴而就，要有計(jì)劃、有步驟地實(shí)施，充分發(fā)揮自有品牌的優(yōu)勢(shì)，使商品能夠被廣大消費(fèi)者接受。

（3）樹(shù)立獨(dú)特的企業(yè)形象。

通常是指通過(guò)CI系統(tǒng)樹(shù)立品牌形象，使消費(fèi)者形成固定的心理認(rèn)知，有效抓住顧客群。營(yíng)造服務(wù)特色是一項(xiàng)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)特別注意持續(xù)性。因?yàn)榉?wù)的革新或改進(jìn)，無(wú)法取得專利法律保護(hù)，極易被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)模仿，零售企業(yè)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持特色化營(yíng)銷，始終堅(jiān)持服務(wù)創(chuàng)新，才能建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.5 加強(qiáng)員工培訓(xùn)

零售企業(yè)的飛速發(fā)展離不開(kāi)一支高素質(zhì)員工隊(duì)伍的支持。當(dāng)前，越來(lái)越多的零售企業(yè)管理者開(kāi)始認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)并不是一種成本，而是一種高效的投資。加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作，可以滿足員工不斷成長(zhǎng)的需求，給員工可以上升的足夠空間；可以鞏固團(tuán)隊(duì)精神，使員工認(rèn)同企業(yè)文化；可以增強(qiáng)員工服務(wù)顧客的能力，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提高。因此，零售企業(yè)必須不斷致力于員工的培訓(xùn)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

由于一線員工直接與顧客接觸，是企業(yè)的“窗口”，顧客通過(guò)一線員工的服務(wù)感覺(jué)、了解和認(rèn)識(shí)公司，因此，零售企業(yè)要特別加強(qiáng)一線員工服務(wù)意識(shí)、專業(yè)技能和溝通技能的培訓(xùn)，如大方的性格、微笑的面容、敏捷的動(dòng)作、溫馨的話語(yǔ)、通俗化的解釋、細(xì)致又耐心的釋疑等，提高一線員工的服務(wù)水平，以優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的服務(wù)贏得客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。

2.6 開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷

內(nèi)部營(yíng)銷有助于企業(yè)樹(shù)立顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷觀，這是全面服務(wù)營(yíng)銷實(shí)施成敗的關(guān)鍵。顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷觀要求企業(yè)樹(shù)立超越顧客期望的戰(zhàn)略觀，這很大程度上又取決于員工的期望能否被滿足。通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷可以形成由員工滿意到顧客滿意的價(jià)值鏈，因?yàn)閱T工對(duì)待外部顧客的態(tài)度總是反映了自己在企業(yè)內(nèi)被對(duì)待的方式。如果企業(yè)重視內(nèi)部員工需求，讓員工快樂(lè)地工作，讓他們一想到工作就覺(jué)得開(kāi)心、快樂(lè)、喜悅，使他們?cè)诠ぷ髦蝎@得超越工作本身的價(jià)值與意義，他們才能把這種使命感與情感傳遞給客戶。員工抵制是零售企業(yè)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷失敗的主要原因之一。

2.7 關(guān)注服務(wù)補(bǔ)救

在服務(wù)營(yíng)銷觀念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過(guò)有形或無(wú)形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程感受。服務(wù)質(zhì)量的高低取決于顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期與其實(shí)際感知到的服務(wù)水平之間的差距。當(dāng)感到的服務(wù)水平?jīng)]有達(dá)到預(yù)期水平時(shí)，服務(wù)質(zhì)量就被認(rèn)為存在缺陷。失誤可因各種原因產(chǎn)生：服務(wù)可能沒(méi)有如約履行，貨品可能有瑕疵，服務(wù)執(zhí)行質(zhì)量低劣，員工可能粗暴或漠不關(guān)心。所有這些失誤都會(huì)引起顧客的消極情緒和反應(yīng)，如顧客離開(kāi)，將其經(jīng)歷告之其他顧客，甚至通過(guò)消費(fèi)者權(quán)益組織或法律途徑投訴。這樣不僅會(huì)造成銷售的流失，也會(huì)使公司形象得到損害。因此，企業(yè)必須及時(shí)進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救。服務(wù)補(bǔ)救是公司針對(duì)服務(wù)失誤采取的行動(dòng)。

第8篇：企業(yè)銷售策略范文

[論文摘要]傳統(tǒng)零售業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，零售商在不斷采取各種營(yíng)銷措施吸引顧客的到來(lái)，在各種節(jié)日促銷、會(huì)員營(yíng)銷等方式日趨相似的情況下，體驗(yàn)營(yíng)銷成為傳統(tǒng)零售企業(yè)重要的營(yíng)銷策略。文章簡(jiǎn)要分析體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵與作用，提出傳統(tǒng)零售業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的途徑，并指出實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意的兩個(gè)方面。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟與我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，我國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，為廣大的消費(fèi)者提供了一個(gè)無(wú)國(guó)界的商品選擇空間，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度。如何使消費(fèi)者在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中選擇自己提供的商品并成為自己的忠誠(chéng)客戶成為傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的主要目標(biāo)。從消費(fèi)者角度看，隨著生活水平的提高，人們?cè)诨疚镔|(zhì)需求得到滿足以后，開(kāi)始追求更高層次的享受，更加注重通過(guò)消費(fèi)來(lái)獲得個(gè)性的滿足，因此在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，價(jià)格不再是打動(dòng)消費(fèi)者的惟一手段，只有觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心世界，才能使自己的商品與服務(wù)在消費(fèi)者心中占有一席之地。而這種觸動(dòng)是通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、品牌等對(duì)消費(fèi)者五官的刺激形成的一種心理活動(dòng)，也就是我們所說(shuō)的體驗(yàn)。這種體驗(yàn)的提供過(guò)程也正是傳統(tǒng)零售企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在。

一、關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷

1.體驗(yàn)與體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵

體驗(yàn)是消費(fèi)者對(duì)一定的刺激物產(chǎn)生的心理感受，從心理學(xué)角度講它是當(dāng)一個(gè)人在情緒、智力、體力甚至是精神等達(dá)到某一特定水平時(shí)，在意識(shí)中所形成的美好感覺(jué)，這種感覺(jué)是可回憶但不可復(fù)制的。體驗(yàn)已成為當(dāng)今時(shí)代消費(fèi)者重要的消費(fèi)需求，體驗(yàn)營(yíng)銷從而也成了企業(yè)在商戰(zhàn)中的重要策略。所謂的體驗(yàn)營(yíng)銷就是指企業(yè)為了滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，以環(huán)境為背景，以服務(wù)為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)活動(dòng)，其核心就是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，以與消費(fèi)者的溝通為橋梁，以高度滿足顧客的物質(zhì)需求和精神需求為目標(biāo)。而對(duì)于傳統(tǒng)零售企業(yè)來(lái)講，體驗(yàn)營(yíng)銷就是通過(guò)提過(guò)產(chǎn)品的銷售過(guò)程與服務(wù)過(guò)程為消費(fèi)者產(chǎn)生良好的消費(fèi)感覺(jué)創(chuàng)造外部條件從而達(dá)到吸引客戶的目的。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷的作用

(1)體驗(yàn)營(yíng)銷有利于提升顧客忠誠(chéng)。高度的顧客忠誠(chéng)是零售企業(yè)保持原有市場(chǎng)份額的重要因素，而顧客忠誠(chéng)從本質(zhì)上講是消費(fèi)者對(duì)品牌的特殊情感，這種情感是日常積累、培養(yǎng)起來(lái)的。開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷，不斷與顧客溝通，既可增強(qiáng)感情，又可使顧客形成并不斷加深、在消費(fèi)甚至是購(gòu)物過(guò)程中的美好感覺(jué)。當(dāng)他們產(chǎn)生再次消費(fèi)需求時(shí)會(huì)自然而然地選擇你的商品。

(2)體驗(yàn)營(yíng)銷可以幫助零售企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困擾。在我國(guó)價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)范圍、激烈程度可令人目瞪口呆，對(duì)于零售行業(yè)也不例外。價(jià)格戰(zhàn)日趨白熱化，大大降低了零售企業(yè)的利潤(rùn)空間。而體驗(yàn)營(yíng)銷幫助企業(yè)另辟蹊徑，把企業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)中解放出來(lái)。在物質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)化的條件下，給顧客的以全新的購(gòu)物體驗(yàn)，使顧客既得到物質(zhì)滿足又得到精神享受。這種精神享受使他們對(duì)價(jià)格變得不再敏感，從而幫助企業(yè)從傳統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)中脫身，走上真正意義上價(jià)值戰(zhàn)之路。而這種營(yíng)銷方式也會(huì)幫助企業(yè)將眾多的價(jià)格忠誠(chéng)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦兄艺\(chéng)客戶，為企業(yè)帶來(lái)更多價(jià)值，而后者正是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷與客戶管理的最終目標(biāo)。

(3)體驗(yàn)營(yíng)銷為企業(yè)找到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。體驗(yàn)營(yíng)銷策略以產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和消費(fèi)環(huán)境特色等作為競(jìng)爭(zhēng)手段，通過(guò)提供良好服務(wù)和讓消費(fèi)者積極參與，努力為消費(fèi)者形成美好體驗(yàn)創(chuàng)造條件，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，帶來(lái)消費(fèi)額的增長(zhǎng)。

二、傳統(tǒng)零售企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷策略的實(shí)施途徑

傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷主要是為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，這種購(gòu)物環(huán)境不僅包括優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的提供，還包括購(gòu)物環(huán)境的布置、合理的商品價(jià)位擺放、適時(shí)商品的及時(shí)上架和購(gòu)物過(guò)程以及售后良好的服務(wù)。因此傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷可以從一下幾個(gè)方面著手：

1.商品的及時(shí)提供

商品的及時(shí)提供是消費(fèi)者對(duì)零售企業(yè)賣場(chǎng)服務(wù)的基本要求。商品應(yīng)該按照時(shí)令需要保質(zhì)保量地提供給消費(fèi)者，尤其是對(duì)于促銷商品和暢銷商品應(yīng)該各種措施保障供貨。對(duì)于產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)安排種類齊全但是經(jīng)常缺貨的賣場(chǎng)，消費(fèi)者是不會(huì)從產(chǎn)生良好購(gòu)物體驗(yàn)的。

2.銷售環(huán)境的設(shè)計(jì)

現(xiàn)代消費(fèi)者越來(lái)越追求高品質(zhì)生活，即使是購(gòu)物也要追求“樂(lè)趣”。因此在賣場(chǎng)營(yíng)造一種氛圍，使購(gòu)物消費(fèi)成為一種難忘的體驗(yàn)，寓娛樂(lè)于購(gòu)物活動(dòng)中成為眾多商家采用的方式。銷售環(huán)境的設(shè)計(jì)師為消費(fèi)者提供購(gòu)物體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)，在設(shè)計(jì)中要考慮商品的陳列、POP廣告、背景音樂(lè)、采光要求、整個(gè)環(huán)境的色彩協(xié)調(diào)，有的甚至還應(yīng)包括櫥窗的設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的商品性質(zhì)、消費(fèi)群體特征，具體的要求也是不一樣的，共同的一點(diǎn)就是努力為消費(fèi)者創(chuàng)造體驗(yàn)購(gòu)物樂(lè)趣的條件。

3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供

服務(wù)的提供包括兩種類型，一是產(chǎn)品的售后服務(wù)，二是消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中的中間服務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，服務(wù)的提供過(guò)程也他們消費(fèi)過(guò)程的一部分。因此在服務(wù)的提供過(guò)程中融入體驗(yàn)的理念是體驗(yàn)營(yíng)銷的必經(jīng)之路。對(duì)于前者，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)主要是通過(guò)服務(wù)提供的及時(shí)性、工作人員的工作熱情以及服務(wù)的效果得到的。在零售企業(yè)客戶獲得的售后服務(wù)中最常見(jiàn)的就是退換貨服務(wù)和實(shí)體商品的三包服務(wù)。因此零售企業(yè)應(yīng)該從管理制度上保證售后服務(wù)的及時(shí)提供以及服務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力。對(duì)于后者，消費(fèi)者的體驗(yàn)是建立在工作人員的態(tài)度、業(yè)務(wù)能力，消費(fèi)環(huán)境的設(shè)計(jì)以及服務(wù)的效率的基礎(chǔ)上的。隨著技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品的功能日趨復(fù)雜，不可能每一個(gè)消費(fèi)者對(duì)需求的商品都有了解，此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員就要向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷不僅要求導(dǎo)購(gòu)人員具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還要求他們懂一些消費(fèi)心理、行為學(xué)知識(shí)，善于察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，針對(duì)不同的顧客采用不同的推銷方式。零售業(yè)導(dǎo)購(gòu)員總是處于與顧客接觸的第一線，他們的言談舉止也會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，但消費(fèi)者對(duì)商品舉棋不定時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員的一兩句提示，甚至是一個(gè)動(dòng)作、眼神都會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。因而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)把現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員看作產(chǎn)品的第一顧客，首先創(chuàng)造條件使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)形成良好印象，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品與品牌形象的認(rèn)同感和歸屬感，從而更積極的推銷企業(yè)產(chǎn)品，創(chuàng)造使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生美好印象的條件。

三、開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)注意以下兩個(gè)方面

1.積極與顧客溝通，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心

體驗(yàn)營(yíng)銷是吸引新顧客、提升顧客忠誠(chéng)的有效方法，其前提就是積極與顧客溝通，通過(guò)老顧客的信息反饋，可以了解產(chǎn)品服務(wù)的不足，能征求到他們的意見(jiàn)與建議；加強(qiáng)與新顧客的接觸，還可幫助企業(yè)預(yù)測(cè)最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提前進(jìn)行產(chǎn)品的采購(gòu)與上架。以消費(fèi)者為中心還包括對(duì)不同的群體提供差別化服務(wù)，這種服務(wù)會(huì)令消費(fèi)者感到受到了特殊對(duì)待，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感情。在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，情感已成為爭(zhēng)取顧客的重要因素。堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，積極溝通，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)品牌的感情是體驗(yàn)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。

2.整合多種感官刺激，給顧客以全方位體驗(yàn)

購(gòu)物成為消費(fèi)者日常生活的一部分，他們已不再是傳統(tǒng)的理性消費(fèi)者，在購(gòu)物過(guò)程中，他們會(huì)用敏銳的五官來(lái)參與決策。實(shí)踐表明，消費(fèi)者受到刺激的感官越多，形成的感覺(jué)越難以忘記。比如在許多大型超市中，越靠近面包房的地方烘焙面包的香味越濃，會(huì)吸引你情不自禁的走過(guò)去，看到黃燦燦新出爐的面包，有誰(shuí)不想嘗一口？實(shí)踐表明，設(shè)計(jì)合理的多種感官刺激能增強(qiáng)體驗(yàn)效果，給人以深刻持久的印象。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)銷售，傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，因此體驗(yàn)營(yíng)銷已成為傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高顧客忠誠(chéng)的重要手段。在開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中，零售企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況策劃消費(fèi)者的體驗(yàn)活動(dòng)，形成企業(yè)特色，不要盲目效仿他人。

參考文獻(xiàn)：

[1]柳榮:體驗(yàn)營(yíng)銷及其策略分析[J].長(zhǎng)春大學(xué)學(xué)報(bào),2008(1)

[2]陳章旺:零售業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的策略思考[J].福州大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版),2007年第3期

第9篇：企業(yè)銷售策略范文

關(guān)鍵詞：石油銷售 增值稅 稅收籌劃

一、石油銷售企業(yè)面臨的困境

從成品油定價(jià)機(jī)制來(lái)看，《成品油價(jià)稅改革方案》中將現(xiàn)行汽、柴油零售基準(zhǔn)價(jià)格允許上下浮動(dòng)改為實(shí)行最高零售價(jià)格，并將原流通環(huán)節(jié)差價(jià)中允許上浮8%的部分縮小為4%左右,這使得石油銷售企業(yè)成品油進(jìn)銷差價(jià)明顯縮小，營(yíng)銷管理的壓力增大。

從全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境來(lái)看，海外疲軟對(duì)中國(guó)影響仍將偏負(fù)面。具體體現(xiàn)：一是海外需求放緩會(huì)削弱出口增長(zhǎng)；二是全球流動(dòng)性寬松，通脹壓力不減；三是外匯儲(chǔ)備資產(chǎn)安全問(wèn)題。受全球經(jīng)濟(jì)影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不容樂(lè)觀，這使得石油銷售企業(yè)面臨巨大的壓力,一方面國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下滑，導(dǎo)致需求減少，使得石油銷售企業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻，另一方面國(guó)際油價(jià)起伏不定，加劇了石油銷售企業(yè)的市場(chǎng)壓力。

從成品油消費(fèi)稅開(kāi)征情況看，石油銷售企業(yè)效益壓力明顯增大。具體體現(xiàn)：一是成品油消費(fèi)稅實(shí)行“價(jià)內(nèi)征收”，使得石油銷售企業(yè)資金占?jí)好黠@加大，利息等相關(guān)費(fèi)用支出增加。二是通過(guò)成品油價(jià)格的形式收繳成品油消費(fèi)稅，汽柴油每噸分別高達(dá)1400元和1000元以上,以稅代費(fèi)，將成品油消費(fèi)稅加在成品油價(jià)格上，勢(shì)必會(huì)抑制成品油消費(fèi)。三是成品油消費(fèi)稅征收金額較高，可能刺激走私油、非標(biāo)油沖擊市場(chǎng)，從而影響和干擾正常的市場(chǎng)秩序。

二、稅收籌劃的意義

（一）稅收籌劃是指納稅人在法律允許的范圍內(nèi)，以符合政府導(dǎo)向?yàn)榍疤幔ㄟ^(guò)組織、投資、經(jīng)營(yíng)、理財(cái)活動(dòng)的事先籌劃和安排，充分利用稅法所提供的各項(xiàng)稅收優(yōu)惠政策在內(nèi)的政策規(guī)定，獲取最大的稅后利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)行為。

合理、合法的稅收籌劃有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和會(huì)計(jì)管理水平，有利于提高納稅人納稅意識(shí)，還有利于優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資源的合理配置。

（二）在稅收籌劃涵義認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū)

部分納稅人對(duì)稅收籌劃存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：一是誤將稅收籌劃混同于避稅甚至偷稅。部分納稅人只看到了稅收籌劃節(jié)約稅款的一面，而沒(méi)有意識(shí)到蘊(yùn)含在稅收籌劃之中的“大智慧”——遵循立法精神，誤認(rèn)為稅收籌劃就是避稅甚至偷稅，希望通過(guò)“籌劃處理”達(dá)到少繳或不繳稅的目的，這是非常錯(cuò)誤和危險(xiǎn)的。二是誤將稅收籌劃看作最終目的。稅收籌劃是企業(yè)財(cái)務(wù)管理活動(dòng)的重要一環(huán)，其運(yùn)作的全過(guò)程是服從于企業(yè)財(cái)務(wù)管理活動(dòng)，而后者又是企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要組成部分。

三、增值稅稅種簡(jiǎn)介

增值稅是對(duì)銷售貨物或者提供加工、修理修配勞務(wù)以及進(jìn)口貨物的單位和個(gè)人就其實(shí)現(xiàn)的增值額征收的稅種。增值稅稅種收入占中國(guó)全部稅收的60%以上，是目前最大的稅種。我國(guó)現(xiàn)行增值稅實(shí)行的是消費(fèi)型增值稅，主要特點(diǎn)如下：一是逐環(huán)節(jié)征稅，只對(duì)增值額征稅，避免了重復(fù)征稅；二是稅基廣闊，具有征收的普遍性和連續(xù)性；三是稅率檔次少，稅率簡(jiǎn)化；四是實(shí)行憑專用發(fā)票注明稅款進(jìn)行抵扣的“購(gòu)進(jìn)扣稅法”，征收管理嚴(yán)格。以上特點(diǎn)反映出增值稅具有公平、中性、透明等特點(diǎn)，這有利于規(guī)范稅收制度、抑制偷漏稅行為，同時(shí)也說(shuō)明增值稅籌劃的空間和彈性比其他稅種要少。

四、增值稅稅收籌劃思路及策略

結(jié)合石油銷售企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)特點(diǎn)，增值稅稅收籌劃思路主要有：一是縮小增值稅稅基；二是充分利用增值稅稅收優(yōu)惠政策。

（一）縮小增值稅稅基籌劃。

按現(xiàn)行增值稅暫行條例規(guī)定，增值稅應(yīng)納稅額為當(dāng)期銷項(xiàng)稅額抵扣當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額后的余額。即：

應(yīng)納稅額=當(dāng)期銷項(xiàng)稅額-當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額

=銷售額×適用稅率-購(gòu)進(jìn)額×適用稅率

稅基主要是銷售額與購(gòu)進(jìn)額之差。如果能降低銷項(xiàng)稅額，或者增加進(jìn)項(xiàng)稅額，則能夠有效的縮小稅基。結(jié)合石油銷售企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，提出具體籌劃方案如下：

1．分解銷售額，減少增值稅銷項(xiàng)稅額

政策一：增值稅暫行條例規(guī)定，計(jì)算銷項(xiàng)稅額的銷售額為納稅人銷售貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)時(shí)向?qū)Ψ绞杖〉娜績(jī)r(jià)款及價(jià)外費(fèi)用。價(jià)外費(fèi)用主要包括向購(gòu)買方收取的手續(xù)費(fèi)、補(bǔ)貼、基金等。對(duì)于以上價(jià)外費(fèi)用，無(wú)論其會(huì)計(jì)制度如何核算，均應(yīng)并入銷售額計(jì)算應(yīng)納稅額。

策略：對(duì)于隨同油銷售的包裝物，要單獨(dú)處理，不要計(jì)入銷售收入，否則就要按價(jià)外費(fèi)用并入銷售額，按17%的增值稅稅率計(jì)算應(yīng)納稅額，增加企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)。處理如下：隨油出售不單獨(dú)計(jì)價(jià)的包裝物，在出售時(shí)如屬購(gòu)進(jìn)時(shí)是單獨(dú)計(jì)價(jià)的，以“營(yíng)業(yè)費(fèi)用—包裝費(fèi)”列支，如屬購(gòu)進(jìn)時(shí)不單獨(dú)計(jì)價(jià)的，則不需要進(jìn)行單獨(dú)核算。

政策二：《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于企業(yè)銷售折扣在計(jì)征所得稅時(shí)如何處理問(wèn)題的批復(fù)》（國(guó)稅函發(fā)〔1997〕472號(hào)）規(guī)定，納稅人銷售貨物給購(gòu)貨方的銷售折扣，如果銷售額和折扣額在同一張銷售發(fā)票上注明的，可按折扣后的銷售額計(jì)算征收所得稅；如果將折扣額另開(kāi)發(fā)票，則不得從銷售額中減除折扣額。

策略：石油銷售企業(yè)采用IC卡折讓銷售、加油積分返還等促銷活動(dòng)時(shí)，須制定好相關(guān)的帳務(wù)處理辦法及發(fā)票管理規(guī)定，做好折讓數(shù)據(jù)的后臺(tái)處理，向客戶開(kāi)具發(fā)票時(shí)，須在同一張發(fā)票上注明銷售額和折扣額，不得將折扣額另開(kāi)發(fā)票。如果發(fā)票開(kāi)具不符合規(guī)定，若被稅務(wù)部門發(fā)現(xiàn)，折扣金額不能作減少銷售收入處理，導(dǎo)致稅金及有關(guān)費(fèi)用的增加。

2．增加抵扣額，加大進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣

政策一：現(xiàn)行增值稅制度規(guī)定，企業(yè)為生產(chǎn)、銷售貨物或者提供勞務(wù)而支付的運(yùn)輸費(fèi)用依7%計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。

策略：企業(yè)取得運(yùn)費(fèi)結(jié)算單據(jù)，按照7%計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額，在節(jié)約增值稅款的同時(shí)，降低了公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用。在實(shí)際操作中注意以下幾點(diǎn)：一是準(zhǔn)予作為抵扣憑證的運(yùn)費(fèi)結(jié)算單據(jù)，是指國(guó)營(yíng)鐵路、民用航空、公路和水上運(yùn)輸單位開(kāi)具的貨票，以及從事貨物運(yùn)輸?shù)姆菄?guó)有運(yùn)輸單位開(kāi)具的套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票。二是承運(yùn)人開(kāi)出的運(yùn)費(fèi)發(fā)票上注明的勞務(wù)接受者與發(fā)票的持有人是同一人。三是準(zhǔn)予計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的貨物運(yùn)費(fèi)金額是指在運(yùn)輸單位開(kāi)具的貨票上注明的運(yùn)費(fèi)和建設(shè)基金。

政策二：現(xiàn)行增值稅制度規(guī)定，企業(yè)購(gòu)進(jìn)貨物時(shí)，按購(gòu)進(jìn)價(jià)和適用稅率計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅額。

策略：由于抵扣稅率差異，運(yùn)輸費(fèi)用進(jìn)項(xiàng)稅抵扣率（7%）遠(yuǎn)低于購(gòu)進(jìn)油品的進(jìn)項(xiàng)抵扣率（17%），因此，石油銷售企業(yè)在購(gòu)進(jìn)油品時(shí)，盡量采用“一票制”結(jié)算，一方面可以增加進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，節(jié)約稅務(wù)支出。另一方面，運(yùn)雜費(fèi)可進(jìn)入油品采購(gòu)成本，以減少費(fèi)用支出。

政策三：根據(jù)《中華人民共和國(guó)增值稅暫行條例》【國(guó)務(wù)院令[1993]124號(hào)】第十條規(guī)定，不得抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額有以下情況：1.用于非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目、免征增值稅項(xiàng)目、集體福利或者個(gè)人消費(fèi)的購(gòu)進(jìn)貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)；2.非正常損失的購(gòu)進(jìn)貨物及相關(guān)的應(yīng)稅勞務(wù)；3.非正常損失的在產(chǎn)品、產(chǎn)成品所耗用的購(gòu)進(jìn)貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)；4.國(guó)務(wù)院財(cái)政、稅務(wù)主管部門規(guī)定的納稅人自用消費(fèi)品；5.本條第（一）項(xiàng)至第（四）項(xiàng)規(guī)定的貨物的運(yùn)輸費(fèi)用和銷售免稅貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。

策略：石油銷售企業(yè)在認(rèn)真貫徹增值稅暫行條例的同時(shí)，要用足增值稅相關(guān)政策，通過(guò)合理取得增值稅專用發(fā)票抵扣進(jìn)項(xiàng)稅款，降低有關(guān)成本費(fèi)用支出。可取得增值稅專用發(fā)票的主要業(yè)務(wù)如下：

1、外購(gòu)商品（汽油、柴油、煤油、油、燃料油、清潔劑、加油IC卡、其他石化產(chǎn)品等）；

2、水費(fèi)、電費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)；

3、購(gòu)買勞保用品、低值易耗品、辦公用品、向客戶贈(zèng)送的促銷品；

4、符合財(cái)稅[2009]113號(hào)文件規(guī)定的固定資產(chǎn)購(gòu)進(jìn)。

政策四：國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于調(diào)整增值稅扣稅憑證抵扣期限有關(guān)問(wèn)題的通知》（國(guó)稅函[2009]617號(hào)），就增值稅扣稅憑證抵扣期限的有關(guān)問(wèn)題作出明確：增值稅一般納稅人取得2010年1月1日以后開(kāi)具的增值稅專用發(fā)票、公路內(nèi)河貨物運(yùn)輸業(yè)統(tǒng)一發(fā)票和機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票，應(yīng)在開(kāi)具之日起180日內(nèi)到稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理認(rèn)證，并在認(rèn)證通過(guò)的次月申報(bào)期內(nèi)，向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額。未在規(guī)定期限內(nèi)到稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理認(rèn)證、申報(bào)抵扣或者申請(qǐng)稽核比對(duì)的，不得作為合法的增值稅扣稅憑證，不得計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣。

策略：石油銷售企業(yè)應(yīng)該在取得增值稅專用發(fā)票的第一時(shí)間，完善入賬手續(xù)，同時(shí)將增值稅專用發(fā)票抵扣聯(lián)進(jìn)行認(rèn)證，并在當(dāng)月申報(bào)抵扣，避免應(yīng)扣未扣而造成企業(yè)稅款資金占用，乃至損失企業(yè)稅款。如果在規(guī)定的180天內(nèi)，企業(yè)未進(jìn)行認(rèn)證，但又符合《關(guān)于逾期增值稅扣稅憑證抵扣問(wèn)題的公告》（國(guó)家稅務(wù)總局公告2011年第50號(hào)）所列示的幾種客觀原因，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核、逐級(jí)上報(bào)，由國(guó)家稅務(wù)總局認(rèn)證、稽核比對(duì)后，對(duì)比對(duì)相符的增值稅扣稅憑證，允許納稅人繼續(xù)抵扣其進(jìn)項(xiàng)稅額。

（二）利用增值稅稅收政策進(jìn)行納稅籌劃

1．石油銷售企業(yè)一般都是總機(jī)構(gòu)下設(shè)若干分支機(jī)構(gòu)，且分支機(jī)構(gòu)分布區(qū)域較廣，經(jīng)常發(fā)生貨物在總機(jī)構(gòu)和分支機(jī)構(gòu)之間，以及分支機(jī)構(gòu)和分支機(jī)構(gòu)之間移送，如果這些分支機(jī)構(gòu)單獨(dú)繳納增值稅時(shí)，會(huì)發(fā)生分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)情況不同而造成部分分支機(jī)構(gòu)稅款較多，而部分分支機(jī)構(gòu)留抵增值稅額較大。

政策一：《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于企業(yè)所屬機(jī)構(gòu)間移送貨物征收增值稅問(wèn)題的通知》（國(guó)稅發(fā)[1998]第137號(hào)）規(guī)定：《中華人民共和國(guó)增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第四條視同銷售貨物行為的第（三）項(xiàng)所稱的用于銷售，是指受貨機(jī)構(gòu)發(fā)生以下情形之一的經(jīng)營(yíng)行為：向購(gòu)貨方開(kāi)具發(fā)票；向購(gòu)貨方收取貨款。

受貨機(jī)構(gòu)的貨物移送行為有上述兩項(xiàng)情形之一的，應(yīng)當(dāng)向所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)繳納增值稅；未發(fā)生上述兩項(xiàng)情形的，則應(yīng)由總機(jī)構(gòu)統(tǒng)一繳納增值稅。

政策二：財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于固定業(yè)戶總分機(jī)構(gòu)增值稅匯總納稅有關(guān)政策的通知》（財(cái)稅[2012]9號(hào)）規(guī)定：固定業(yè)戶的總分支機(jī)構(gòu)不在同一縣（市），但在同一省（區(qū)、市）范圍的，經(jīng)?。▍^(qū)、市）財(cái)政廳（局）、國(guó)家稅務(wù)局審批同意，可以由總機(jī)構(gòu)匯總向總機(jī)構(gòu)所在地的主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)繳納增值稅。

策略：石油銷售企業(yè)可向?。▍^(qū)、市）國(guó)家稅務(wù)局申請(qǐng)匯總納稅，增值稅由總機(jī)構(gòu)統(tǒng)一計(jì)算，根據(jù)銷售收入占總銷售收入的比例分配各分支機(jī)構(gòu)應(yīng)申報(bào)繳納的增值稅稅款，各分支機(jī)構(gòu)根據(jù)分配的增值稅稅額就地繳納，能有效解決了增值稅的預(yù)留、預(yù)繳問(wèn)題，起到了很好的推遲納稅效果，減少了大量的稅款資金占用，從而節(jié)約了財(cái)務(wù)費(fèi)用。具體計(jì)算流程如下：

總分機(jī)構(gòu)當(dāng)期應(yīng)納增值稅＝總分機(jī)構(gòu)當(dāng)月匯總銷項(xiàng)稅額－總分機(jī)構(gòu)當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額

各分支機(jī)構(gòu)銷售比例＝分支機(jī)構(gòu)當(dāng)期應(yīng)稅銷售額÷總分機(jī)構(gòu)匯總應(yīng)稅銷售額×100％

各分支機(jī)構(gòu)分配的應(yīng)納增值稅＝各分支機(jī)構(gòu)銷售比例×總分機(jī)構(gòu)當(dāng)期應(yīng)納增值稅

2．石油銷售企業(yè)一方面銷售油品，另一方面擁有的自有車輛也消費(fèi)油品，如果按照市場(chǎng)價(jià)對(duì)自己銷售油品，則會(huì)多繳納由銷售毛利涉及的增值稅稅款。

政策：《成品油零售加油站增值稅征收管理辦法》（國(guó)家稅務(wù)總局令2002年第2號(hào)）從2002年5月1日起，加油站通過(guò)稅控加油機(jī)加注成品油，在計(jì)征增值稅銷項(xiàng)稅額時(shí)，允許在當(dāng)月成品油銷售數(shù)量中扣除下列項(xiàng)目：(國(guó)家稅務(wù)總局令[2002]年第2號(hào))⑴經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定的加油站自有車輛自用油；⑵外單位購(gòu)買的，利用加油站的油庫(kù)存放的代儲(chǔ)油；⑶加油站本身倒庫(kù)油；⑷加油站檢測(cè)用油（回罐油）。

策略：石油銷售企業(yè)可向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)將自有車輛用油從當(dāng)月成品油銷售數(shù)量中扣除，按照成本價(jià)直接沖減銷售成本，由此減少由銷售毛利涉及的增值稅稅款。

面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，石油銷售企業(yè)須外拓市場(chǎng)，內(nèi)抓管理，提升效益。本文結(jié)合石油銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，對(duì)增值稅稅種如何進(jìn)行籌劃提出幾點(diǎn)建議，以期對(duì)其他石油銷售企業(yè)有所借鑒。

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