藥店月度總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：藥店月度總結(jié)范文

2012年，武漢醫(yī)藥零售市場(chǎng)處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場(chǎng)，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖不平靜地開(kāi)張營(yíng)業(yè)；另一方面，隨著gsp認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開(kāi)展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門(mén)倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)。

2012年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見(jiàn)彩虹：

1、打破了部門(mén)前期所遺留下來(lái)的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門(mén)的財(cái)務(wù)管理；

2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門(mén)的整體應(yīng)收款；

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力；

5、新開(kāi)發(fā)普藥配送客戶45家，為公司新增普藥回款860萬(wàn)

二、業(yè)績(jī)成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)

終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jī)離不開(kāi)終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：

首先，注重部門(mén)的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié)；每周例會(huì)、每周討論；每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，確保了部門(mén)日常工作緊張而有序地進(jìn)行。

其次，注重調(diào)整部門(mén)的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡(jiǎn)部門(mén)的操作品種。3月初，部門(mén)原有大小各類(lèi)品種共50余個(gè)，通過(guò)篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定16個(gè)品規(guī)為部門(mén)常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷(xiāo)對(duì)路的品種贏得了客戶的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門(mén)現(xiàn)有終端客戶戶頭330個(gè)，其中連鎖店26家，單店304家，門(mén)店累計(jì)700多家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)70%以上。

第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒(méi)有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。

第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣(mài)的成熟品種來(lái)“送貨”。

第七，注重促銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)；少說(shuō)空話、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來(lái)的不端正的心態(tài)。

任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：2012年度工作思路

2012年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)；推廣新品種，配送廣普藥”為部門(mén)主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤(rùn)源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導(dǎo)思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應(yīng)收 確保毛利 打出拳頭

普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域 開(kāi)發(fā)客戶 提升比重 堅(jiān)持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核（新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo)）

3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大

激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得；工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；全年拿多少，只憑真本事。

二、奮斗目標(biāo)

（一）、新藥推廣目標(biāo)：

2、形成2~3個(gè)暢銷(xiāo)的、高利潤(rùn)的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來(lái)打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)上的鐵桶江山；

3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭(zhēng)取在2012年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過(guò)加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門(mén)對(duì)客戶的應(yīng)收款。

（二）、普藥配送目標(biāo)：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的26家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過(guò)談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少?gòu)的份額。

三、任務(wù)分解

（一）、新藥推廣回款任務(wù)量：

2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714（公司整體目標(biāo)增長(zhǎng)率）=1740萬(wàn)元/年

3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數(shù)，同比增長(zhǎng)；“保底”考核，“目標(biāo)”激勵(lì)。詳見(jiàn)《2012年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表》（略）

第2篇：藥店月度總結(jié)范文

一、細(xì)化納稅對(duì)象，找準(zhǔn)管理方法。

現(xiàn)在納稅人各種經(jīng)濟(jì)成份魚(yú)龍混雜，行業(yè)千姿百態(tài)，過(guò)去稅收管理單一，采取眉毛胡子一把抓，造成征納矛盾較多。我們從細(xì)化管理對(duì)象入手，把道縣共2500多戶納稅人細(xì)化分五大類(lèi)20種行業(yè)及特種納稅人，一類(lèi)納稅人為28戶一般納稅人企業(yè)和50戶小規(guī)模企業(yè)、29戶加油站、8戶總商、4戶大中型超市、6戶家電、8戶通訊器材銷(xiāo)售店、18戶小水電站；二類(lèi)納稅人為12戶皮鞋制造廠、10戶藥品零售店、48戶個(gè)體磚廠、2戶金屬材料制品廠、35戶木材加工廠、；三類(lèi)納稅人為10戶礦產(chǎn)采掘戶、全縣的定點(diǎn)屠宰；四類(lèi)納稅人為道江鎮(zhèn)起征點(diǎn)以上個(gè)體工商戶、農(nóng)村城鎮(zhèn)的小超市；五類(lèi)納稅人為道江鎮(zhèn)起征點(diǎn)以下個(gè)體工商戶、農(nóng)村個(gè)體工商戶和零散稅收。并明確一、二類(lèi)納稅人為全局的重點(diǎn)納稅戶，對(duì)一類(lèi)納稅人實(shí)行駐廠稅收管理員管理辦法，對(duì)二類(lèi)納稅人實(shí)行行業(yè)稅收管理員管理辦法；三類(lèi)納稅人為代征納稅人，由各專業(yè)管理辦公室代征辦法；四類(lèi)納稅人為普通納稅人，五類(lèi)納稅人為監(jiān)管納稅人，這兩類(lèi)納稅人實(shí)行分路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)行稅收管理責(zé)任區(qū)管理辦法

二、摸索行業(yè)特點(diǎn)，細(xì)化管理辦法。

明確了四類(lèi)納稅人50種行業(yè)或特種納稅人，選取一些典型戶來(lái)調(diào)查各行業(yè)及納稅人的特性，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，在稅收精細(xì)化管理上想實(shí)招，下苦功。通過(guò)反復(fù)探索和不斷總結(jié)完善，從年下半年開(kāi)始我們分別對(duì)加油站、磚廠、藥店、超市、家電、通訊器材銷(xiāo)售、總商、皮鞋、小水電、廢舊金屬制品等10個(gè)行業(yè)145戶納稅人的稅收管理摸索出了一套行之有效的辦法，取得了明顯成效。

一是帳實(shí)核對(duì)，抓好加油站稅收管理。道縣共有29戶成品油銷(xiāo)售納稅人，加油站點(diǎn)46個(gè)，加油機(jī)都安裝了稅控裝置。年8月，我局成立了成品油管理小組，對(duì)加油站實(shí)行專業(yè)化管理。在對(duì)全縣所有的加油站進(jìn)行了調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，掌握了各加油站油罐數(shù)量、形狀、尺寸，把采集來(lái)的數(shù)據(jù)和各種類(lèi)型油罐的計(jì)算公式全部錄入電腦，在以后的工作中只要量出油罐內(nèi)的油面高度，就能準(zhǔn)確計(jì)算出庫(kù)存油量，順利解決了加油站庫(kù)存油難以核實(shí)的難題。同時(shí)，建立健全了加油站日銷(xiāo)售臺(tái)帳與進(jìn)貨報(bào)驗(yàn)制度，加油站每天登記日銷(xiāo)售數(shù)量，進(jìn)貨時(shí)，應(yīng)在進(jìn)貨前一至兩天向成品油管理小組申報(bào)進(jìn)貨數(shù)量，貨到后必須報(bào)告管理小組到場(chǎng)驗(yàn)證核實(shí)數(shù)量、金額后，經(jīng)雙方簽字方可入庫(kù)，并在增值稅專用發(fā)票上簽字后，方可認(rèn)證抵扣，杜絕了虛開(kāi)增值稅專用發(fā)票的行為。今年5月份，通過(guò)盤(pán)存核實(shí)加油站銷(xiāo)售數(shù)量，道縣農(nóng)機(jī)加油站核實(shí)庫(kù)存差96635.63升，隱瞞銷(xiāo)售收入347179.01元，補(bǔ)增值稅59020.43元，道縣上關(guān)加油站核實(shí)庫(kù)存差22430.54升，隱瞞銷(xiāo)售收入84910.52元，補(bǔ)增值稅14434.78元；道縣城北加油站核實(shí)庫(kù)存差39160.15升，隱瞞銷(xiāo)售收入146181.14元，補(bǔ)增值稅24850.79元，共計(jì)查補(bǔ)增值稅98306元。根據(jù)管理需要，我局還建立了油價(jià)漲跌報(bào)告制，油價(jià)漲跌加油站應(yīng)及時(shí)通知國(guó)稅部門(mén)，及時(shí)調(diào)整稅控裝置的計(jì)稅價(jià)格，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄錄稅控加油機(jī)數(shù)據(jù)，不定期巡查各加油站，以防止加油站不經(jīng)過(guò)加油機(jī)加油。對(duì)稅負(fù)明顯偏低、財(cái)務(wù)欠健全的加油站，將其納入重點(diǎn)納稅評(píng)估和稽查范圍，認(rèn)真分析、研究原因，實(shí)施稽查；對(duì)賬務(wù)不健全、收入有明顯差距，連續(xù)兩個(gè)月零申報(bào)、負(fù)申報(bào)的，取消進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，采取核定稅款或預(yù)儲(chǔ)稅款等征收方式，今年就有2個(gè)加油因機(jī)外加油補(bǔ)繳增值稅3.3萬(wàn)元。

二是以電控稅，抓好磚廠和廢舊金屬制品行業(yè)稅收管理?？h局專門(mén)成立磚廠稅收管理組，制定了全縣磚廠實(shí)行以電控稅征管辦法，按生產(chǎn)規(guī)模、年產(chǎn)量、年銷(xiāo)售量、年耗電量、年定稅額、實(shí)際入庫(kù)稅款、磚廠引風(fēng)形式，實(shí)行以電定產(chǎn)、以產(chǎn)核銷(xiāo)、以銷(xiāo)計(jì)稅的征管方法進(jìn)行稅收征管。核實(shí)了各磚廠每度電生產(chǎn)磚坯數(shù)量，剔除了非生產(chǎn)用電因素，核定自然引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.18元，機(jī)械引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.15元的大致計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)有效控管，48戶磚廠年應(yīng)納稅額由年度的18萬(wàn)元增長(zhǎng)到年的42萬(wàn)元，今年1-9月已入庫(kù)315805.6元。

道縣有2戶利用廢舊的金屬材料進(jìn)行冶煉制造線材的企業(yè)，根據(jù)這個(gè)行業(yè)耗電量大，產(chǎn)品多少與用電量息息相關(guān)的特點(diǎn)，由稅收管理員進(jìn)行了駐廠調(diào)查，掌握了線材的銷(xiāo)售價(jià)、收購(gòu)廢舊金屬的成本，得出了產(chǎn)品耗電比，每噸產(chǎn)品均耗電1200度，按這個(gè)耗電標(biāo)準(zhǔn)，由耗電量得出生產(chǎn)量，再由生產(chǎn)數(shù)與產(chǎn)品結(jié)存數(shù)計(jì)算出銷(xiāo)售數(shù)量，按市場(chǎng)線材的價(jià)格核實(shí)銷(xiāo)售收入，監(jiān)控這兩戶企業(yè)準(zhǔn)確申報(bào)納稅。原來(lái)這兩戶企業(yè)總是以沒(méi)有生產(chǎn)多少產(chǎn)品，每噸產(chǎn)品沒(méi)有什么毛利為借口，一年最多繳稅4萬(wàn)多元，現(xiàn)在進(jìn)行準(zhǔn)確監(jiān)控后，企業(yè)的銷(xiāo)售收入準(zhǔn)確清楚，今年1到9月申報(bào)繳稅26.4萬(wàn)元。

三是以票管稅，抓好藥店、家電、通訊器材銷(xiāo)售、小水電等的稅收管理。

年7月，針對(duì)藥店行業(yè)實(shí)行柜組銷(xiāo)貨，集中收款，收款員憑售貨員開(kāi)具的收款單收款，容易核實(shí)銷(xiāo)售額的實(shí)際，他們有針對(duì)性地采取了抓緊、抓細(xì)、抓實(shí)的征管措施，向10戶藥店下達(dá)建賬通知書(shū)，責(zé)令限期建賬；并統(tǒng)一印制了《道縣國(guó)稅局藥店貨物銷(xiāo)售發(fā)票》作為藥店行業(yè)貨物銷(xiāo)售法定憑證，以此作為納稅申報(bào)依據(jù)。在試行過(guò)程中，有個(gè)別藥店想少繳稅，不開(kāi)具《道縣國(guó)稅局藥店貨物銷(xiāo)售發(fā)票》，他們派人前往藥店收集證據(jù)，核實(shí)后按規(guī)定進(jìn)行行政處罰。兩個(gè)月后，藥店行業(yè)稅收管理走上了正軌，月入庫(kù)稅收由6000元上升到現(xiàn)在的20000余元，今年1到9月就入庫(kù)了增值稅209690元。

年8月，我局將藥店行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)在家電、通訊器材銷(xiāo)售行業(yè)進(jìn)行了推廣，要求家電與通訊器材銷(xiāo)售行業(yè)在任何情況下都必須按規(guī)定開(kāi)具、使用發(fā)票，并將其使用的信譽(yù)卡視同納稅資料進(jìn)行管理，定期檢查其印制、使用、庫(kù)存等情況。為有效監(jiān)控各經(jīng)營(yíng)業(yè)戶的開(kāi)票行為，我們?cè)谕獠抗芾砩弦环矫婕哟箅娨暤刃麄髁Χ?，同時(shí)采取有獎(jiǎng)舉報(bào)等方式，促使經(jīng)營(yíng)者自覺(jué)按規(guī)定開(kāi)具發(fā)票。在內(nèi)部管理上抽調(diào)部分人員“坐店”監(jiān)管，明處的坐守，暗地里盯緊，記錄的記錄，巡查的巡查。經(jīng)過(guò)去年長(zhǎng)達(dá)四個(gè)多月的不懈努力，掌握了納稅人大量的原始數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)信息，為核實(shí)應(yīng)納稅額提供了充足的依據(jù)。同時(shí)要求設(shè)置會(huì)計(jì)賬簿和進(jìn)銷(xiāo)貨登記表，按日分次如實(shí)記載經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，按實(shí)申報(bào)經(jīng)營(yíng)收入。今年1到9月，6戶家電戶入庫(kù)增值稅180666.7元，8戶通訊器材銷(xiāo)售商入庫(kù)增值稅110119.3元，比年同期又增加稅收16.4萬(wàn)元。

全縣18戶小水電發(fā)電企業(yè)，銷(xiāo)售都要用票，但用票量不大，每月只開(kāi)具一份票。我局專門(mén)設(shè)立了一個(gè)水電行業(yè)稅收管理員，各小水電站領(lǐng)取的發(fā)票由稅收管理員進(jìn)行代管監(jiān)開(kāi)，準(zhǔn)確掌握各小水電站的銷(xiāo)售額，保證小水電站納稅人能準(zhǔn)確申報(bào)。今年1到9月小水電站已入庫(kù)增值稅67.6萬(wàn)元。

四是坐店核銷(xiāo)，抓好超市稅收征管。

我局對(duì)超市采取管理組管戶法，設(shè)立四人超市管理組，根據(jù)超市的營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整專管員的工作時(shí)間，專門(mén)進(jìn)行超市稅收管理。管理組根據(jù)超市報(bào)送的收款計(jì)算機(jī)核算軟件，在每天上午、晚上超市收款員交接班時(shí)，到超市記錄當(dāng)班次每臺(tái)計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成的銷(xiāo)售貨物金額，收取超市簽字認(rèn)可的日銷(xiāo)售匯總表。每月隨機(jī)確定3天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟班驗(yàn)票，記錄銷(xiāo)售情況，核實(shí)登記每筆收入，推算出月?tīng)I(yíng)業(yè)額，掌握超市大概銷(xiāo)售情況。曙光超市原月定稅只有8000元，現(xiàn)在每月均繳稅17184元，生源百貨超市原定稅為8000元，現(xiàn)月均繳稅為16267元，道縣好又多超市原定稅600元，現(xiàn)月均繳稅為1100元，道縣信和祥超市原定稅800元，現(xiàn)月均繳稅1400元，并對(duì)生源超市與曙光超市根據(jù)其銷(xiāo)售額超過(guò)180萬(wàn)元的情況認(rèn)定其為一般納稅人按一般納稅人進(jìn)行管理。

五是以進(jìn)核銷(xiāo)，抓好總、總經(jīng)銷(xiāo)商稅收管理。

針對(duì)個(gè)體總、總經(jīng)銷(xiāo)戶進(jìn)貨渠道正常，先款后貨、商品流通交易手續(xù)完備、品牌銷(xiāo)售不易隱藏的特點(diǎn)，我們首先要求其進(jìn)行建帳，同時(shí)經(jīng)常從各專業(yè)銀行調(diào)取其電匯信匯數(shù)據(jù)或調(diào)取進(jìn)貨發(fā)票，再根據(jù)進(jìn)貨、銷(xiāo)貨線索，核實(shí)其銷(xiāo)售收入，促其進(jìn)行正常申報(bào)繳稅。如對(duì)道縣酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商李文軍原只定稅為2000元一個(gè)月，現(xiàn)每月申報(bào)稅款達(dá)6000多元；雕牌洗滌用品商劉德增原只定稅1200元，現(xiàn)在每月申報(bào)稅款超過(guò)4000元。

六是以工人人數(shù)管稅，抓好皮鞋制造行業(yè)稅收管理。

道縣皮鞋聞名全國(guó)，銷(xiāo)路較好，而且是道縣的一個(gè)特色行業(yè)，一直存在廠子紅火但稅收不高的局面。我們針對(duì)皮鞋廠銷(xiāo)售與工人人數(shù)、車(chē)板機(jī)臺(tái)數(shù)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)三大因素相關(guān)的特點(diǎn)，特別是與工人人數(shù)成直線聯(lián)系的特點(diǎn)，對(duì)全縣的皮鞋廠采取按工人的人數(shù)來(lái)核實(shí)其銷(xiāo)售收入，督促進(jìn)行納稅申報(bào)。經(jīng)多次測(cè)定并與皮鞋廠進(jìn)行交流，核定每個(gè)工人一天生產(chǎn)兩雙皮鞋這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按皮鞋廠老板每月提供其計(jì)件工資發(fā)放表上的工人數(shù)再乘以道縣當(dāng)?shù)仄ば骄N(xiāo)售價(jià)來(lái)核實(shí)其銷(xiāo)售額，并每月進(jìn)行6次隨機(jī)抽查工人人數(shù)，如老板提供不符人數(shù)的按最高人數(shù)計(jì)算。今年1到9月全縣12戶皮鞋廠實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入296萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)增值稅17.8萬(wàn)元。

五、創(chuàng)新管理思路，深化管理成果。

一是改變管理思路，強(qiáng)化納稅評(píng)估。對(duì)一類(lèi)納稅人的28戶增值稅一般納稅人和50戶小規(guī)模納稅人企業(yè)，我們除了“駐廠稅收管理”外，同時(shí)全面建立健全納稅評(píng)估，強(qiáng)化日常管理。我局制定了《道縣國(guó)家稅務(wù)局納稅評(píng)估管理操作規(guī)程》和《道縣國(guó)家稅務(wù)局納稅評(píng)估與各業(yè)務(wù)崗位工作銜接辦法》，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品成本比率異常和稅負(fù)低入預(yù)警稅負(fù)的，結(jié)合納稅人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和行業(yè)特點(diǎn)分別從納稅申報(bào)、稅收稽核、信息采集、數(shù)據(jù)分析、納稅約談等方面進(jìn)行探索和嘗試，按納稅評(píng)估規(guī)程要進(jìn)行約談，企業(yè)如不能說(shuō)明原因的，或者理由不充分的列為重點(diǎn)管理對(duì)象，問(wèn)題嚴(yán)重的，及時(shí)移送稽查部門(mén)查處。如對(duì)與能源供應(yīng)關(guān)系密切的金屬礦冶煉行業(yè)、非金屬礦冶行業(yè)企業(yè)納稅評(píng)估中，我局核定了冶煉行業(yè)原材料、成品產(chǎn)出比例，即每生產(chǎn)1噸產(chǎn)成品應(yīng)耗用不同標(biāo)號(hào)礦渣的數(shù)量，進(jìn)而以產(chǎn)定耗，測(cè)定企業(yè)耗用和購(gòu)進(jìn)原材料、輔料的數(shù)量，由稅收管理員開(kāi)展實(shí)地調(diào)查，對(duì)納稅人進(jìn)行約談，了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合納稅人報(bào)送的納稅申報(bào)資料、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表和其他資料進(jìn)行審核分析，計(jì)算相關(guān)指標(biāo)，初步確定各企業(yè)的產(chǎn)品成本比率,掌握企業(yè)購(gòu)進(jìn)材料情況。道縣雙豐電化廠通過(guò)購(gòu)銷(xiāo)比對(duì)被查補(bǔ)增值稅2萬(wàn)余元，道縣鑫利冶煉有限公司通過(guò)耗用能源測(cè)定，核實(shí)銷(xiāo)售收入71萬(wàn)元，補(bǔ)繳增值稅12萬(wàn)余元。湖南千金醫(yī)藥股份公司道縣配送站稅負(fù)率差異輻度達(dá)273%，通過(guò)分析與約談，核實(shí)該企業(yè)把認(rèn)定一般納稅人以前購(gòu)進(jìn)的貨物放在以后取得增值稅專用發(fā)票進(jìn)行認(rèn)證抵扣，補(bǔ)交增值稅104048.99元。截至年10月份，我局共對(duì)16戶企業(yè)進(jìn)行了納稅評(píng)估，其中企業(yè)所得稅1戶，增值稅15戶，通過(guò)評(píng)估，調(diào)賬補(bǔ)稅130余萬(wàn)元。

第3篇：藥店月度總結(jié)范文

上海中華藥業(yè)，作為一家百年歷史的國(guó)有老藥企，不僅在這場(chǎng)變革中幸免，并且依靠一整套行之有效的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，逆市而上。

2002年，導(dǎo)入深度整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，突破傳統(tǒng)體制束縛，將營(yíng)銷(xiāo)和傳播重心轉(zhuǎn)向OTC市場(chǎng)。

2003年，以清涼系列四大單品（清涼油、風(fēng)油精、鼻舒、人丹）為龍頭，構(gòu)成OTC營(yíng)銷(xiāo)板塊，成功撬動(dòng)市場(chǎng)。1年間，從無(wú)到有建立了一支有戰(zhàn)斗力的終端隊(duì)伍，構(gòu)筑合理的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，歸并上游渠道，梳理下游渠道，進(jìn)行深度分銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道運(yùn)作向OTC市場(chǎng)化運(yùn)作的成功轉(zhuǎn)軌。

結(jié)合高空傳播拉動(dòng)，2003年當(dāng)年，取得了35%的顯著銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

2004年……

2年間，以不到1600萬(wàn)的投入，取得了3000萬(wàn)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，開(kāi)創(chuàng)了百年新高。 第一部：震蕩　 醫(yī)藥企業(yè)“大淘沙”

大事件：

2000年來(lái)，一場(chǎng)名為醫(yī)療改革的運(yùn)動(dòng)使整個(gè)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生了前所未有的變革。這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的決心之大、力度之嚴(yán)，實(shí)屬罕見(jiàn)。它的發(fā)生、發(fā)展，以及給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的深刻影響，可以從以下三次標(biāo)志性事件看出線索。

事件一、“醫(yī)”、“藥”分家

國(guó)家實(shí)施新醫(yī)療保險(xiǎn)制度。大病到醫(yī)院、小病到藥店，病人持醫(yī)生處方到定點(diǎn)藥店外配的現(xiàn)象逐步普及。

標(biāo)志：醫(yī)院藥價(jià)虛高得以整治，OTC市場(chǎng)開(kāi)始崛起。

事件二、招標(biāo)制的建立

處方藥國(guó)家定價(jià)，醫(yī)院集中招標(biāo)采購(gòu)。

招標(biāo)制加劇了制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將焦點(diǎn)直接集中在價(jià)格上。許多中小企業(yè)宣稱：“不中等死、一中就死”，中標(biāo)藥品給企業(yè)帶來(lái)的利益大大下降，而未中標(biāo)藥品企業(yè)則面臨藥品滯銷(xiāo)的危機(jī)。

標(biāo)志：處方藥生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)加劇，醫(yī)院通路越走越艱難。

事件三、GMP、GSP認(rèn)證

國(guó)家下令：2004年7月1日前，未完成GMP改造的企業(yè)即將面臨停產(chǎn)、倒閉的厄運(yùn)。截至2003年5月底，通過(guò)GMP認(rèn)證的藥廠只有1821家，通過(guò)GSP認(rèn)證的商業(yè)企業(yè)有252家。按此推算，04年7月1日后，生存下來(lái)的藥廠和企業(yè)應(yīng)該在4000家左右，但是，這4000家藥廠和企業(yè)的規(guī)模相當(dāng)于以前6000家的生產(chǎn)能力。中小企業(yè)為求出路，或聯(lián)盟、或重組、大規(guī)模的資本收購(gòu)興起。

標(biāo)志：醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走向“資本”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，資本戰(zhàn)后必然是管理戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式將發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，誰(shuí)優(yōu)先掌握了渠道和終端資源，誰(shuí)就有市場(chǎng)發(fā)言權(quán)。以渠道和終端為代表的資源競(jìng)爭(zhēng)，將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

三件事，猶如三道生死符，橫在醫(yī)藥企業(yè)面前。

一時(shí)間，泥沙俱下，優(yōu)勝劣汰。

僥幸生存的企業(yè)，卻背負(fù)上高額生產(chǎn)成本，利潤(rùn)大幅跳水，渠道操作空間被打壓，其中，更令醫(yī)藥企業(yè)感到頭痛的是：原來(lái)輕車(chē)駕熟的醫(yī)院通路，現(xiàn)在步履維艱。

為尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，許多藥企紛紛轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，把目光投向前景廣闊的OTC市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)的中華藥業(yè)，也面臨著一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)困境，它的領(lǐng)導(dǎo)層，也和中國(guó)的很多家藥廠一樣，開(kāi)始思考出路問(wèn)題。

上海中華藥業(yè)是一家92年歷史的綜合型制藥企業(yè)。生產(chǎn)原料藥、抗生素藥、OTC類(lèi)藥等，OTC旗下兩大清涼品牌，“龍虎”、“天壇”蜚聲海內(nèi)外，產(chǎn)品包括清涼油、風(fēng)油精、人丹、白花油、花露水、鼻舒等。

近10年，企業(yè)年銷(xiāo)售額在幾千萬(wàn)左右徘徊，銷(xiāo)量始終不能突破一個(gè)億，加之行業(yè)環(huán)境的影響，感覺(jué)上升越來(lái)越乏力，百年戰(zhàn)車(chē)的發(fā)動(dòng)速度越來(lái)越慢。

由于體制、觀念束縛，多少年來(lái)，企業(yè)采用的依然是醫(yī)院通路+傳統(tǒng)粗放式渠道通路的運(yùn)作模式，處方藥和其他抗生素藥通過(guò)醫(yī)院走貨；而非處方藥等則通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)藥公司（批發(fā)站）配貨，中華藥業(yè)只和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作，不做流通。至于貨的流向和終端的建設(shè)問(wèn)題，就不予過(guò)問(wèn)了，終端基本處于“放養(yǎng)”狀態(tài)。

醫(yī)療體制改革后，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日漸式微，幾個(gè)藥品招標(biāo)接連失利，處方藥和抗生素藥利潤(rùn)驟減，醫(yī)院通路亮起紅燈，老藥企面對(duì)改革后的激烈競(jìng)爭(zhēng)，顯得有些無(wú)所適從。 第二部：探索　逆流而上

中華藥業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層找到了我們。

深度介入營(yíng)銷(xiāo)和傳播領(lǐng)域，貫徹“一手抓營(yíng)銷(xiāo)策劃，一手抓傳播策劃”，已為多個(gè)保健品和醫(yī)藥產(chǎn)品創(chuàng)造了不俗的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

憑借多年的藥品市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們敏銳地意識(shí)到：對(duì)這樣一系列家家需要，有良好品質(zhì)和深厚市場(chǎng)基礎(chǔ)的產(chǎn)品，賣(mài)1個(gè)億實(shí)在有點(diǎn)少。

試想，13億中國(guó)人，如果有10億人每人只購(gòu)買(mǎi)1元錢(qián)清涼油，就有10億元的市場(chǎng)，而在銷(xiāo)售旺季，尤其在農(nóng)村市場(chǎng)，這并非天方夜譚。

雖然目前清涼產(chǎn)品的替代品很多，龍虎清涼系列產(chǎn)品依然保持了良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中華藥業(yè)是目前中國(guó)市場(chǎng)清涼產(chǎn)品生產(chǎn)歷史悠久，且產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)86個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

我方的策劃人員談了三點(diǎn)看法：

1、工作重心轉(zhuǎn)向OTC市場(chǎng)?；谶@樣一些基本事實(shí)。

國(guó)際統(tǒng)計(jì)表明，一個(gè)新藥作為處方藥的生命周期平均為8年左右，而轉(zhuǎn)化為非處方藥后則能長(zhǎng)達(dá)30多年。非處方藥相對(duì)安全并且成熟，可以按照消費(fèi)品的運(yùn)作模式銷(xiāo)售，塑造強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。

1999年，我國(guó)的OTC藥物銷(xiāo)售額為178億元，專家預(yù)計(jì)，到2005年我國(guó)的OTC藥物銷(xiāo)售額可望達(dá)600億元。

在目前中國(guó)公共衛(wèi)生支付能力有限的情況下，普及和推廣OTC藥品是大勢(shì)所趨。

2、把握渠道、終端主動(dòng)權(quán)。加快對(duì)OTC渠道和終端的控制。狼多肉少，你不做，別人也會(huì)做，越早搶占終端資源，越早得利。

3、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)軌。從目前粗放的傳統(tǒng)渠道運(yùn)作向OTC市場(chǎng)化運(yùn)作轉(zhuǎn)軌，加強(qiáng)對(duì)藥店終端的控制力。做渠道、做分銷(xiāo)、做大流通。早轉(zhuǎn)軌，早發(fā)展。

4、以龍虎品牌清涼四大金剛（清涼油、風(fēng)油精、鼻舒、人丹）為OTC板塊拳頭產(chǎn)品，撬動(dòng)市場(chǎng)。 第三部：激變　 向OTC市場(chǎng)大進(jìn)軍

2003年，是中華藥業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)年”。

我們和中華人達(dá)成“營(yíng)銷(xiāo)捆綁合作協(xié)議”。從隊(duì)伍、渠道、終端三方面著手，和企業(yè)一起，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、占領(lǐng)終端資源、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，為中華藥業(yè)的銷(xiāo)量提升與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定厚實(shí)的基礎(chǔ)。

從無(wú)到有，組建一支有戰(zhàn)斗力的OTC終端隊(duì)伍

終端的戰(zhàn)爭(zhēng)是人的戰(zhàn)爭(zhēng)，人是決定性力量。要想實(shí)現(xiàn)終端突破，做大做強(qiáng)，除了要有決策層的深謀遠(yuǎn)慮和正確的策略，還需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)轿坏膱?zhí)行力。而執(zhí)行，主要依靠的是一支組織嚴(yán)密、有韌勁、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

而當(dāng)時(shí)的中華藥業(yè)，只有一支不到20人的商業(yè)隊(duì)伍，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售走貨，不介入終端事務(wù)。企業(yè)坦言，我們沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和人力組建一支終端隊(duì)伍，需要你們的幫助。

于是，我們協(xié)助客戶，招募了一支20人左右的OTC終端隊(duì)伍，從當(dāng)時(shí)企業(yè)的消化能力來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的數(shù)字，從無(wú)到有，不可一蹴而就。20人主力培養(yǎng)，1年后成為OTC骨干，穩(wěn)固中層主力，夯實(shí)基礎(chǔ)，積累經(jīng)驗(yàn)，再?gòu)?fù)制基礎(chǔ)人員，相對(duì)穩(wěn)健。

人員到位之后，我們做了三件事。

首先，明確人員職責(zé)。我們確立層層分級(jí)的組織結(jié)構(gòu)，制訂了《OTC隊(duì)伍管理規(guī)范》、《OTC主管管理規(guī)范》，《OTC經(jīng)理執(zhí)行手冊(cè)》等，明確了各級(jí)成員的日常規(guī)范、崗位責(zé)任。引進(jìn)激勵(lì)機(jī)制績(jī)效考核制度。從四方面綜合考量：看銷(xiāo)量、看回款、看當(dāng)?shù)亻_(kāi)拓的難易程度、看與其它部門(mén)的協(xié)作表現(xiàn)。獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)增罰減。以鼓舞銷(xiāo)售隊(duì)伍的斗志，保證實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的大目標(biāo)。

其次，建立培訓(xùn)制度。制訂針對(duì)各層級(jí)的培訓(xùn)制度，撰寫(xiě)了培訓(xùn)文本，如《OTC經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)》、《終端店員培訓(xùn)手冊(cè)》。由我們組織專人講師，為OTC隊(duì)伍和相關(guān)部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)。

再次，貫徹監(jiān)督機(jī)制。委派專員和龍虎市場(chǎng)專員一起，組成全國(guó)市場(chǎng)特查組，巡回各重點(diǎn)市場(chǎng)，檢查終端鋪貨、維護(hù)情況，系統(tǒng)把握渠道終端進(jìn)程，及時(shí)調(diào)整執(zhí)行力度，與市場(chǎng)同步協(xié)調(diào)。

現(xiàn)在回頭看來(lái)，當(dāng)時(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打建立起來(lái)的這支終端隊(duì)伍是非常寶貴的資源，對(duì)于有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展志向的中華藥業(yè)而言，這支隊(duì)伍的重要性不言而喻，沒(méi)有他們，最后的銷(xiāo)量增長(zhǎng)恐怕難以順利實(shí)現(xiàn)。更有戰(zhàn)略意義的是，這支隊(duì)伍的建立為企業(yè)將來(lái)的系列化產(chǎn)品運(yùn)作埋下了很好的伏筆。

廣泛開(kāi)拓新渠道，強(qiáng)化終端展示

充分利用新招募的終端隊(duì)伍力量，在終端，一方面下力氣抓渠道推廣，讓更多的地方有“龍虎”賣(mài)；另一方面抓終端展示，增加隨即購(gòu)買(mǎi)率。

關(guān)于“廣泛開(kāi)拓新渠道”

龍虎系列產(chǎn)品，雖然家家能用，但利潤(rùn)甚微，要擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，渠道的鋪開(kāi)是關(guān)鍵，做足面的工作才能最大化地走量。

2002年合作初期，我們進(jìn)行市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)：在成熟市場(chǎng)，龍虎產(chǎn)品雖然在每個(gè)店都有鋪貨，但大都是3克清涼油、30粒人丹這樣的微利產(chǎn)品，屬于商家自動(dòng)進(jìn)貨的必賣(mài)品。

四大金剛鋪貨品種不全、規(guī)格不齊是突出問(wèn)題，明明能同時(shí)鋪進(jìn)4個(gè)規(guī)格，現(xiàn)在只有兩個(gè)，現(xiàn)成的渠道資源都沒(méi)用足，比如18.4克清涼油，利潤(rùn)較豐厚，包裝美觀，大量供應(yīng)旅游區(qū)，但調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，南京夫子廟周?chē)穆糜紊痰?，鋪貨率僅為30%。

鋪貨不全、不齊，銷(xiāo)量增長(zhǎng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

2003年的OTC代表培訓(xùn)會(huì)上，“廣泛開(kāi)拓新渠道”不再是一句空話，在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后，我們對(duì)各地市場(chǎng)渠道開(kāi)拓定性、定量，給出具體可考的數(shù)據(jù)指標(biāo)，明確了各地市場(chǎng)的開(kāi)拓指標(biāo)和開(kāi)拓程度。

“謀定而后動(dòng)”，在明確開(kāi)拓指標(biāo)之前，客戶與我們?cè)退枷朐瓌t、執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)方面進(jìn)行了深度溝通，達(dá)成高度統(tǒng)一。關(guān)于渠道開(kāi)拓，我們將其歸結(jié)為“一橫”、“一縱”。

橫向開(kāi)拓：盡可能擴(kuò)大水平終端鋪貨面

總原則：瞄準(zhǔn)一個(gè)，攻克一個(gè)

宥于財(cái)力和人力的限制，企圖一舉拿下幾個(gè)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，必須在某一時(shí)期內(nèi)，集中主要精力各個(gè)擊破。

在清涼油的鋪貨上，一是要填補(bǔ)空白，二是要完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；在風(fēng)油精的鋪貨上，主要是搶占水仙的陣地，盡最大努力保證重點(diǎn)市場(chǎng)80%的終端有貨。清涼油和人丹，在店內(nèi)已有規(guī)格的前提下，盡最大可能多力爭(zhēng)把風(fēng)油精和鼻舒鋪進(jìn)去。

a、成熟市場(chǎng)在保證藥店有貨的基礎(chǔ)上，向超市、便利店挺進(jìn)！

成熟市場(chǎng)主要指上海，江蘇、浙江、廣東、四川的省級(jí)重要城市。

2003年4月前，成熟市場(chǎng)的藥店鋪貨率達(dá)到90%。四大金剛要求至少有三個(gè)品種，清涼油、人丹保證至少有兩個(gè)規(guī)格進(jìn)場(chǎng)，風(fēng)油精和鼻舒進(jìn)場(chǎng)的予以鼓勵(lì)。

在此基礎(chǔ)上，超市、便利店?duì)幦∵_(dá)到最大化。

b、半成熟市場(chǎng)的鋪貨目標(biāo)是大中城市的大小藥店。

半成熟市場(chǎng)的各省會(huì)城市、地級(jí)市、計(jì)劃單列市和經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的部分縣級(jí)市，盡量做到藥店鋪貨率達(dá)到70%，然后爭(zhēng)取上超市和便利店。

c、其它市場(chǎng)，要求不但鋪貨不萎縮，而且要能擴(kuò)大地盤(pán)。

其它市場(chǎng)鋪貨面再?gòu)V一點(diǎn)，往下級(jí)市場(chǎng)的延伸再多一點(diǎn)。

d、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，深度掘進(jìn)

中國(guó)農(nóng)村，一個(gè)無(wú)法限量的市場(chǎng)。對(duì)于龍虎這樣的低價(jià)常用品來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)更是不能忽視。重要的是，農(nóng)村市場(chǎng)的逐步開(kāi)拓，能為后續(xù)產(chǎn)品（比如價(jià)格適中、效果顯著的保健品或OTC藥品）進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)做好鋪墊。

然而，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)有分散性的特點(diǎn)，開(kāi)拓起來(lái)難度很大，很容易出現(xiàn)投入產(chǎn)出不成比例的局面。

“從試點(diǎn)起步”是現(xiàn)實(shí)的做法。摸索經(jīng)驗(yàn)，形成模式、總結(jié)推廣，最終星火燎原，形成規(guī)模效應(yīng)。

選擇一到兩個(gè)地市級(jí)試點(diǎn)市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卣衅笇Ｈ素?fù)責(zé)，每個(gè)市場(chǎng)1人，專門(mén)負(fù)責(zé)管理當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)，他的任務(wù)有：

負(fù)責(zé)組織渠道和鋪貨。自身在醫(yī)藥行業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)，盡量把貨鋪到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店。藥店鋪不到的地方，就鋪小賣(mài)店，走日用百貨的渠道，通過(guò)百貨批發(fā)商往下鋪。

在有鋪貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，在旺季投一些戶外廣告。

比如橫幅、墻體、終端招牌（在藥店、小賣(mài)店的招牌上印上龍虎品牌）。

巡視各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，機(jī)動(dòng)處理各種突況。

就市場(chǎng)進(jìn)展情況，向總部遞交月度總結(jié)報(bào)告。

縱向開(kāi)拓：渠道打穿做透、深度分銷(xiāo)，完善價(jià)格體系

這主要靠當(dāng)時(shí)的商業(yè)隊(duì)伍來(lái)做。中華藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策層重新調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)政策。

上游一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：簽定“協(xié)議戶”。

穩(wěn)定一些主要的“大一級(jí)”，如湖北九洲通等。從政策上給予支持。

中游二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：簽定“分銷(xiāo)協(xié)議”。

幫助一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)，協(xié)調(diào)二級(jí)走貨。平衡上游和中游利益。

下游三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：區(qū)域招商

渠道開(kāi)拓的方法是多種多樣的。成都的終端贈(zèng)貨就是一個(gè)較為實(shí)效的辦法；另外，在條件成熟的市場(chǎng)搞三級(jí)招商：通過(guò)已確定合作關(guān)系的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，由中華制藥與省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商共同出資出面，召集全省有藥品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的單位，在省級(jí)中心城市召開(kāi)招商會(huì)，招到的地級(jí)、縣級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，與省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接發(fā)生關(guān)系，彌補(bǔ)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在地、縣級(jí)市場(chǎng)鋪貨的空白。

由于人力資源的限制，在部分成熟市場(chǎng)，把貨鋪到縣一級(jí)后，縣以下區(qū)域依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥批發(fā)站自動(dòng)滲透。

定期召開(kāi)大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議

這一點(diǎn)，在2002年以前的中華藥業(yè)是沒(méi)有的。大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議是聯(lián)絡(luò)溝通企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商情感的“公關(guān)會(huì)”，在與中華藥業(yè)的合作里，我方委派專人參加經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，掌握經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)，為經(jīng)銷(xiāo)商介紹企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)走向。

關(guān)于強(qiáng)化終端展示

終端展示不力是龍虎終端的又一癥結(jié)。由于龍虎清涼系列體積小，終端出樣被放在很不醒目的位置，很多被擺放在藥柜抽屜里，很多人不仔細(xì)找、或詢問(wèn)，根本發(fā)現(xiàn)不了，很難產(chǎn)生隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，而這恰恰是一塊不可忽視的銷(xiāo)量。

要增加隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率，終端展示不容忽視。當(dāng)時(shí)，我們?cè)谂c客戶的提案中，得出分析：龍虎系列產(chǎn)品的終端不力，除去人力因素，很大程度上體現(xiàn)在包裝的凌亂、識(shí)別不系統(tǒng)上。

10個(gè)包裝放在一起就象10家人生產(chǎn)的產(chǎn)品，陳列難以形成合力。要強(qiáng)化終端展示，第一步要做的應(yīng)是包裝整合。

包裝整合問(wèn)題實(shí)際帶來(lái)了以下兩個(gè)問(wèn)題的思考：

1、設(shè)計(jì)基調(diào)問(wèn)題。老產(chǎn)品設(shè)計(jì)新包裝，如何與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)保留傳統(tǒng)感，去“土氣”？

2、包裝形式問(wèn)題。如何讓小產(chǎn)品“變大”，最大限度地吸引眼球，形成一體化？

在查閱、比對(duì)了大量的傳統(tǒng)圖紋、現(xiàn)代包裝后，我們的設(shè)計(jì)師有了對(duì)策：

設(shè)計(jì)基調(diào)方面：原有的3克清涼油和30粒人丹包裝基本不變，主要考慮包裝在消費(fèi)者心目

里根深蒂固，有極強(qiáng)的認(rèn)知度，除此，“龍虎”清涼油系列10克、18.4克、風(fēng)油精和人丹的外包裝，均使用“龍”、“虎”演變的傳統(tǒng)圖紋，運(yùn)用燙金工藝，讓老產(chǎn)品老而不土，散發(fā)經(jīng)典氣質(zhì)。

包裝形式方面：

1、用統(tǒng)一背板。除了瓶裝的大產(chǎn)品，小產(chǎn)品均附上燙金的背板，好懸掛，易出樣，最可貴的是，在合理的成本范圍內(nèi)，它做到讓小產(chǎn)品變“大”、出跳，增強(qiáng)了視覺(jué)效果。統(tǒng)一背板形成了視覺(jué)一體化。

2、用陳列柜。把龍虎系列產(chǎn)品的樣品放在一個(gè)特別設(shè)計(jì)的陳列小柜里，集體出樣，為了避免樣品流失，降低更換率，便于管理，小柜被密封，方便各地市場(chǎng)重復(fù)使用。

以上兩個(gè)建議，得到客戶的一致認(rèn)同，設(shè)計(jì)后的整體效果見(jiàn)圖。投放市場(chǎng)后，得到消費(fèi)者的好評(píng)。18.4克清涼油，以前出貨很慢，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為難銷(xiāo)，改換包裝后，各地經(jīng)銷(xiāo)商提貨率高出30%，形象整合提升了產(chǎn)品氣質(zhì)，經(jīng)銷(xiāo)商信心大大增加。

包裝大整合后，我們正式將強(qiáng)化終端展示納入OTC代表日常工作職責(zé)，制訂了針對(duì)各級(jí)市場(chǎng)的展示指標(biāo)，作為OTC代表績(jī)效考核范疇，由OTC督導(dǎo)定期飛行檢查。

在已鋪貨的終端，特別是有條件的市場(chǎng)，比如上海，要求盡最大努力抓好終端展示。沒(méi)有OTC人員的市場(chǎng)，爭(zhēng)取說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)抓。

終端展示，主要有以下三點(diǎn)：終端陳列柜，能擺的地方一定要擺；柜臺(tái)產(chǎn)品擺放盡量醒目、整齊；富有創(chuàng)意的、醒目的終端出樣：信息傳達(dá)到位、設(shè)計(jì)精致、有內(nèi)涵、用于終端、提醒購(gòu)買(mǎi)。

配合終端鋪貨，傳播小熱身。

市場(chǎng)走訪的過(guò)程中，龍虎品牌的傳播問(wèn)題也逐漸浮出水面，聚焦看，主要矛盾集中兩點(diǎn)：

1、品牌傳播極度缺乏，消費(fèi)者對(duì)龍虎品牌的認(rèn)知模糊如何讓人選擇龍虎品牌？

在這個(gè)“我傳播，我存在”的時(shí)代，龍虎多年來(lái)的品牌傳播太少。

結(jié)果是：品牌資源沒(méi)有被充分利用，使銷(xiāo)售完全依靠與競(jìng)爭(zhēng)品牌搶地盤(pán)。

也正因?yàn)槠放苽鞑サ臉O度缺乏，無(wú)法在消費(fèi)者的意識(shí)中形成一個(gè)清晰的品牌形象。比如：很多人認(rèn)識(shí)龍虎清涼油小紅盒的包裝，但并不知道它叫“龍虎”。

如何讓更多的人知道龍虎、選擇龍虎，并進(jìn)而樹(shù)立清晰的龍虎品牌？是2003年整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的根本任務(wù)。

2、對(duì)清涼產(chǎn)品的需求被消費(fèi)者遺忘如何讓更多的人去藥店買(mǎi)清涼油？

這個(gè)問(wèn)題與上一個(gè)問(wèn)題緊密相關(guān)。

因?yàn)榘ā褒埢ⅰ痹趦?nèi)的傳統(tǒng)清涼產(chǎn)品，都缺少傳播，或者是傳播不到位，再加上可替代品增多，雖然龍虎清涼系列適應(yīng)癥多，目標(biāo)消費(fèi)群廣，人們還是逐漸淡忘了對(duì)這一系列產(chǎn)品的需求。說(shuō)白了，就是想不起或根本不清楚清涼系列能解決很多問(wèn)題，較難產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

如何讓人想起龍虎清涼系列的好處，讓老百姓去藥店買(mǎi)清涼產(chǎn)品？是2003年促成銷(xiāo)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵，也是2003年整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心。

解決第一個(gè)問(wèn)題的辦法

虛實(shí)結(jié)合，樹(shù)實(shí)效品牌

品牌不是為了品牌而品牌，而是為了龍虎清涼系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為了2003年的銷(xiāo)售和更長(zhǎng)久的銷(xiāo)售。

我們始終堅(jiān)持的實(shí)效品牌，是要真正帶來(lái)銷(xiāo)售的品牌，因?yàn)?，空洞?shù)品牌風(fēng)險(xiǎn)太大。

所以，2003年龍虎的品牌宣傳，必須虛實(shí)結(jié)合 以實(shí)為主 以虛為輔

明確品牌定位：百年經(jīng)典　成熟品質(zhì)　世界性的清涼名牌，一句核心廣告語(yǔ)浮出水面：百年清涼，與世共享。龍虎是悠久的，龍虎是世界的。

龍虎完全有資格說(shuō)這句話，不是每個(gè)企業(yè)都有近100年的輝煌與成就，龍虎的百年清涼早已融入百姓生活。

通過(guò)品牌傳播，希望能給消費(fèi)者這樣一種感覺(jué)：龍虎清涼系列是值得信任的，很平實(shí)但并不缺乏檔次，有歷史感和文化感，但與時(shí)俱進(jìn)，絕不是老古董。

解決第二個(gè)問(wèn)題的辦法

功能訴求，喚醒需求

任何一個(gè)產(chǎn)品，都是因?yàn)橛匣蛘咭龑?dǎo)人們的需求，才能存在。

無(wú)疑，龍虎清涼系列產(chǎn)品，是符合人們需要的。

為什么買(mǎi)的人不多。很大程度，是因?yàn)閷?duì)清涼產(chǎn)品的需求，被消費(fèi)者淡忘。解決這個(gè)問(wèn)題的唯一辦法，就是要重提產(chǎn)品功能，喚醒需求。

我們要明確地告訴老百姓：

解決頭痛腦熱、傷風(fēng)感冒、精神不爽、消化不良這樣的煩惱，不要瞎折騰，吃這吃那的，也不要因?yàn)榕侣闊?，就硬撐。別忘了100年來(lái)，就有一種非常簡(jiǎn)單的辦法，去買(mǎi)龍虎清涼系列產(chǎn)品，一、兩塊錢(qián)就解決了，一點(diǎn)都不麻煩。

把以上信息濃縮，就是龍虎清涼系列核心功能訴求：

龍虎清涼油，簡(jiǎn)便易行，物超所值的解決之道

上升到哲學(xué)高度

就是把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單

龍虎系列的策略執(zhí)行，必須從我們有限的廣告預(yù)算出發(fā)，把策略執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。因此，必須分清主次，集中資源，重點(diǎn)突破。不能把雞蛋裝在一個(gè)籃子里，必須分散風(fēng)險(xiǎn)。也不能四面出擊，撒胡椒面，必須相對(duì)集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破?；谝陨蟽蓚€(gè)原則，我們作如下規(guī)劃：

主推龍虎清涼油，其次是龍虎風(fēng)油精；

人丹和鼻舒在個(gè)別市場(chǎng)做一些小投入，作為點(diǎn)綴；

其他產(chǎn)品不做廣告投入。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)，龍虎清涼油在國(guó)內(nèi)同行中本已是老大，基礎(chǔ)好，而且還存在增長(zhǎng)空間，故選擇其做重點(diǎn)投入。風(fēng)油精市場(chǎng)空間大，且為競(jìng)爭(zhēng)弱區(qū)，對(duì)手少，做足終端工作，加之經(jīng)銷(xiāo)商的支持和廣告支持，從水仙那里切下一塊市場(chǎng)完全是可能的。

鼻舒和人丹的OTC批號(hào)還沒(méi)下來(lái)，無(wú)法在全國(guó)投入；另外，鼻舒相對(duì)是新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱，人丹已經(jīng)是市場(chǎng)第一品牌，基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，但人丹的產(chǎn)品形態(tài)日趨老化，重點(diǎn)投入風(fēng)險(xiǎn)大。故做出如上規(guī)劃。

在執(zhí)行層面上，對(duì)于清涼油和風(fēng)油精制訂了執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)：

清涼油：大聲喊響品名　 到位傳播功能

喊響品名是為了提醒購(gòu)買(mǎi)。預(yù)算是有限的，在傳播上，不求喊得多，只求聲音大、記憶深?！皬V西金嗓子”五個(gè)字，也能喊出幾個(gè)億銷(xiāo)量。

傳播功能是為了說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。龍虎清涼油審批通過(guò)的功能有：蚊叮蟲(chóng)咬、提神醒腦、傷風(fēng)感冒、頭痛頭暈、暈車(chē)暈船、皮膚氧痛、筋骨酸痛、中暑受涼、水火燙傷等一共九種

“一塊錢(qián)，解決九大煩惱”，廣告語(yǔ)浮出水面。

傳播功能就是圍繞“不要把簡(jiǎn)單的事情變復(fù)雜”，切實(shí)把龍虎清涼油能干什么說(shuō)清楚。告訴消費(fèi)者：碰到這些小毛小病，一盒龍虎清涼油就能幫你搞定，只花一塊錢(qián)。

圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，龍虎清涼油《人群篇》30秒新鮮出爐（廣播在交通頻率、音樂(lè)頻率同步）

圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，龍虎清涼油系列平面

虛實(shí)結(jié)合樹(shù)品牌：《龍盤(pán)虎踞上海灘龍虎，一個(gè)92年的品牌傳奇》

《忘不了的清涼味道》

功能訴求，喚醒需求：《清涼防暑六大招》

《清涼油，伴你清涼游》、《非常夏天，非常清涼手段》

配合地面行銷(xiāo)活動(dòng)，系列新聞炒作軟文

《看廣告、贏5000元清涼大獎(jiǎng)》

《高考未到，清涼先到滬十萬(wàn)考生收到清涼祝?！?、

《5000輛“清涼的士”現(xiàn)身上?！?、《十萬(wàn)醫(yī)務(wù)工作者收到清涼問(wèn)候》

圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，系列戶外平面

風(fēng)油精：針對(duì)水仙　鮮明區(qū)隔　傳播功能　提升形象

相對(duì)龍虎清涼油來(lái)說(shuō)，龍虎風(fēng)油精在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)地位，但這個(gè)弱勢(shì)可以輕易轉(zhuǎn)化為強(qiáng)勢(shì)。因?yàn)轱L(fēng)油精是一種品牌認(rèn)同度相對(duì)較低的產(chǎn)品，誰(shuí)先打廣告，誰(shuí)就贏得先入為主的品牌認(rèn)知。雖然水仙風(fēng)油精的銷(xiāo)量是龍虎風(fēng)油精的幾十倍，但對(duì)這個(gè)事實(shí)，老百姓是無(wú)知的。

所以，我們要在水仙還沒(méi)覺(jué)醒的時(shí)候，用廣告?zhèn)鞑?，搶先一步在消費(fèi)者頭腦中占位龍虎風(fēng)油精，是正宗的風(fēng)油精，是老牌子的風(fēng)油精，是效果顯著的風(fēng)油精，與水仙等對(duì)手強(qiáng)力區(qū)隔，使水仙在老百姓的觀念中淪為雜牌。

賦予龍虎風(fēng)油精傳統(tǒng)感和正宗感，主體廣告語(yǔ)鎖定為：“要買(mǎi)風(fēng)油精，認(rèn)準(zhǔn)龍虎牌”。

圍繞戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，龍虎清涼油系列平面

電視：風(fēng)油精的《忘了篇》30秒

《六大癥狀人群，請(qǐng)用龍虎風(fēng)油精》

《吃人丹，夏季腸胃保平安》、《圍棋選手三件寶》

2003年，完成了軟件和硬件的構(gòu)建，銷(xiāo)量已經(jīng)產(chǎn)生了增長(zhǎng)，截止年底統(tǒng)計(jì)，“龍虎”、“天壇”清涼系列產(chǎn)品同比增長(zhǎng)35%。

在中國(guó)做市場(chǎng)，必須一切叢客觀現(xiàn)實(shí)出發(fā)。很多時(shí)候，只能量布裁衣，而不能量體裁衣。

做西裝布料不夠，那么我們就做馬甲，而且還要做得好看，穿得體面。

2003年的龍虎傳播活動(dòng)，不是大規(guī)模的高空投入，在全國(guó)市場(chǎng)，有計(jì)劃、有目的的小試身手。全國(guó)媒體的投放計(jì)劃經(jīng)過(guò)了精心核算，3個(gè)月，400萬(wàn)做全國(guó)市場(chǎng)，做大做全撐不到1個(gè)月，做點(diǎn)又難以形成聲勢(shì)，因此，在媒體規(guī)劃上，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的投入都經(jīng)過(guò)考量，保證了主要市場(chǎng)都能聽(tīng)到中華藥業(yè)的宣傳聲音。

2003年的傳播的主要目是利用廣告投放，加快鋪貨，提高各級(jí)渠道的進(jìn)貨信心，同時(shí)，2003年又是決定龍虎傳播效果的至關(guān)重要的一年，隨著傳播策略的確定，一批基礎(chǔ)傳播物料的相繼投放，為2004年的高空傳播積累經(jīng)驗(yàn)，夯實(shí)了基礎(chǔ)。

2003年，是量的累積；2004年，將是質(zhì)的飛躍。 第四部：突破

謀劃全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大局

要實(shí)現(xiàn)2004年的躍進(jìn)，要實(shí)現(xiàn)龍虎品牌在未來(lái)幾年內(nèi)的騰飛，必須在2004年大突破。

龍虎品牌的百年積淀，中華制藥的實(shí)力積累，決策層的務(wù)實(shí)精神和高屋建瓴戰(zhàn)略眼光， 再加上一年來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓的檢驗(yàn)累計(jì)和品牌傳播，只要有正確的策略，切實(shí)的執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)2004年的大突破是完全可能的。

實(shí)現(xiàn)突破的大前提：全國(guó)布局，扇形挺進(jìn)

“對(duì)于一個(gè)志在長(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)秀企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的布局，就如同一粒好的種子?！保ㄋ髂峁究偛镁畲?。）

對(duì)有著雄心和魄力的中華藥業(yè)的來(lái)說(shuō)，全國(guó)一盤(pán)棋的布局戰(zhàn)略同樣不可少；另一方面，龍虎系列產(chǎn)品單價(jià)低，依靠單一或少數(shù)幾個(gè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，無(wú)法贏得銷(xiāo)量大增長(zhǎng)，需要在更多的地域市場(chǎng)，掌控大量終端，實(shí)現(xiàn)2004年的突破。

因此，我們認(rèn)為：除目前的江、浙、滬、川、渝外，建議將湖北、湖南、北京、福建、廣東、江西、安徽列入重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)拓。

在市場(chǎng)走訪中，我們發(fā)現(xiàn)，湖南、湖北、有一定的基礎(chǔ)，成長(zhǎng)性好。

安徽、江西、福建與江浙滬同為華東市場(chǎng)，便于控制，同時(shí)在華東市場(chǎng)形成一個(gè)大扇面，可以長(zhǎng)久耕耘。

北京市開(kāi)發(fā)華北的標(biāo)本市場(chǎng)；廣東為亞熱帶氣候，清涼系列市場(chǎng)空間較大，有開(kāi)拓價(jià)值；

這12個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，并不一定需要重點(diǎn)的廣告投入，但必須有常駐的OTC人員進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)拓。

第一大突破：1431工程，終端大突破

在順利合作的第二年，OTC隊(duì)伍已壯大到40人，中層骨干力量已經(jīng)凸顯，終端戰(zhàn)斗力增加，我們制訂了新一輪營(yíng)銷(xiāo)策略：1431工程。

何謂1431工程？

“1”：1個(gè)權(quán)責(zé)明確的OTC部

具體來(lái)說(shuō)，就是成立專門(mén)的OTC部，和商業(yè)部權(quán)責(zé)分離，統(tǒng)歸銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。

OTC部管理OTC人員，主抓終端工作的開(kāi)展。商業(yè)部管理現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)打理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系和處方藥的營(yíng)銷(xiāo)工作。

從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員既要向經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，又要進(jìn)行終端鋪貨，精力難以分配。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，把貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商比做終端工作更簡(jiǎn)單，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也更多，因此，銷(xiāo)售人員必然把工作重心向經(jīng)銷(xiāo)商傾斜，由此導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清。終端工作始終是個(gè)弱區(qū)，只有成立獨(dú)立的部門(mén)，才有可能保證終端突破的實(shí)現(xiàn)。

“4”：一支40人的營(yíng)銷(xiāo)夢(mèng)之隊(duì)

一支由40人組成，有戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力的地面正規(guī)軍，這40人包括省級(jí)OTC主管、各省OTC代表。

“3”：全國(guó)建立3000家樣板店

3000家樣板店的意義不在于創(chuàng)新，它的價(jià)值在于：給了全國(guó)OTC隊(duì)伍工作

OTC組織結(jié)構(gòu)：

具體、可量化的年度指標(biāo)，終端目標(biāo)升級(jí)，而且，由于到位的執(zhí)行，3000家樣板店規(guī)定了全國(guó)市場(chǎng)

我們將全國(guó)市場(chǎng)梳理了一遍，撰寫(xiě)了《樣板店建設(shè)執(zhí)行規(guī)范》，明確了樣板店建設(shè)的幾大硬指標(biāo)。與此同時(shí)，我們委派專人巡回全國(guó)8個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，求證科學(xué)性和實(shí)效性。

“1”：一整套嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的管理制度

有一個(gè)部門(mén)，40個(gè)人，要做這么些事情，必須有一套嚴(yán)謹(jǐn)可執(zhí)行的制度為保證。

基本原則：“人人有事干，出事有人管”，保證責(zé)任落實(shí)到人，知道出事找誰(shuí)。

人員設(shè)置

一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)一個(gè)OTC主管，管理23個(gè)常駐OTC代表。(每個(gè)代表負(fù)責(zé)2-3個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。

第二大突破：四大金剛齊頭并進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大突破

優(yōu)化“四大金剛”的傳播組合，整合多種實(shí)效的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段，合理分配資源，使四大金剛齊頭并進(jìn)，創(chuàng)造更高的市場(chǎng)價(jià)值，是龍虎必須面對(duì)的第二個(gè)突破點(diǎn)。

把四大金剛統(tǒng)領(lǐng)在龍虎品牌大旗下，不是單打獨(dú)斗，而是在統(tǒng)一的傳播下，形成一個(gè)合力，使品牌更響亮、更大氣、更有沖擊力。

可以想象，在一個(gè)電視頻道中，一個(gè)晚上的廣告中出現(xiàn)三條龍虎品牌的廣告，分別喊出“龍虎牌人丹、龍虎牌清涼油、龍虎牌風(fēng)油精”，是怎樣一種氣勢(shì)。

渠道資源共享：終端全面挺進(jìn)，四大金剛?cè)驿侀_(kāi)

第三大突破：捆綁宣傳，傳播大突破

延伸產(chǎn)品功能，號(hào)召購(gòu)買(mǎi)

階段性傳播的步驟：?jiǎn)?dòng)有聲勢(shì)　旺季有力度　淡季有提醒

第一階段：1-4月啟動(dòng)鋪墊

第4篇：藥店月度總結(jié)范文

以“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，認(rèn)真貫徹“十”精神，結(jié)合“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”和“三好一滿意”等活動(dòng)載體，不斷深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，堅(jiān)持以病人為中心，逐步建立和完善更加公開(kāi)透明的醫(yī)療服務(wù)用藥管理體系。進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療服務(wù)行為，控制醫(yī)療費(fèi)用過(guò)快增長(zhǎng)，切實(shí)加強(qiáng)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育，防范醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為，樹(shù)立醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)良好形象，推動(dòng)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)又好又快發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)保障。

二、實(shí)施內(nèi)容

（一）工作目標(biāo)

建立和完善“陽(yáng)光用藥工程”各項(xiàng)管理制度，從制度上規(guī)范醫(yī)務(wù)人員的職業(yè)道德行為，有效預(yù)防和遏制醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域商業(yè)賄賂行為，增強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)的透明度和服務(wù)效能，提高科學(xué)合理用藥水平，提升醫(yī)療單位的誠(chéng)信度和社會(huì)對(duì)醫(yī)療服務(wù)的滿意度。

具體目標(biāo)：

1．藥品采購(gòu)更加規(guī)范透明

進(jìn)一步規(guī)范藥品集中采購(gòu)工作，嚴(yán)格執(zhí)行省藥品集中采購(gòu)各項(xiàng)規(guī)定，嚴(yán)禁在中標(biāo)目錄以外采購(gòu)藥品，特殊用藥按規(guī)定審批，嚴(yán)格執(zhí)行藥品集中采購(gòu)銷(xiāo)售價(jià)格。

2.臨床用藥實(shí)現(xiàn)“三知道”

讓患者知道所用藥品的相關(guān)知識(shí)和注意事項(xiàng)；讓患者知道所用藥品的準(zhǔn)確價(jià)格；讓患者知道合理用藥的科學(xué)道理。

3．藥品使用總量和結(jié)構(gòu)合理

國(guó)家和省定的基本藥物目錄品種使用金額比例：人民醫(yī)院配備品種數(shù)≥80%，中醫(yī)院≥70%，人民醫(yī)院、中醫(yī)院使用金額比上年同期增加5%、第二、三、四、五、六、七人民醫(yī)院≥50%、新建中心、分中心、分院100%使用基本藥物。

藥品收入占醫(yī)療收入比例≤50%。

抗菌藥物占藥品使用比例：二級(jí)醫(yī)院≤25%、中心衛(wèi)生院、新建中心、分中心、分院≤30%。

4．患者醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)有效控制。

2013年全市醫(yī)院實(shí)現(xiàn)均次門(mén)診費(fèi)用和均次住院費(fèi)用零增長(zhǎng)。

（二）工作任務(wù)

1．大力開(kāi)展宣傳教育，強(qiáng)化“陽(yáng)光用藥”理念。

醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)和醫(yī)療服務(wù)中的不正之風(fēng)，是造成醫(yī)患關(guān)系不和諧的重要因素，既損害群眾利益，又損害衛(wèi)生行業(yè)形象。實(shí)施“陽(yáng)光用藥工程”能對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)非常態(tài)用藥現(xiàn)象及時(shí)發(fā)現(xiàn)、提示、預(yù)警、糾錯(cuò)和規(guī)范，努力把不合理用藥問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)，這是群眾的要求，也是樹(shù)立衛(wèi)生系統(tǒng)良好形象的需要。各單位要高度重視，周密部署，認(rèn)真制訂活動(dòng)計(jì)劃，組織開(kāi)展多種形式的宣傳教育活動(dòng)，大力宣傳“陽(yáng)光用藥”理念，自覺(jué)將臨床用藥行為置于社會(huì)和公眾的陽(yáng)光監(jiān)督之下，有效預(yù)防醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為，提高藥品科學(xué)合理使用效能。

2．完善藥品集中采購(gòu)制度

通過(guò)省藥械采購(gòu)平臺(tái)實(shí)施網(wǎng)上藥品采購(gòu)，采購(gòu)品種必須從市衛(wèi)生局確標(biāo)目錄中選擇；各單位應(yīng)制訂出臺(tái)《陽(yáng)光采購(gòu)藥品確標(biāo)實(shí)施方案》，嚴(yán)格按照要求開(kāi)展藥品確標(biāo)工作，并將確標(biāo)結(jié)果予以公開(kāi)；規(guī)范備案采購(gòu)，從嚴(yán)控制備案采購(gòu)藥品的品種和數(shù)量。如臨床確需，要按照藥品備案采購(gòu)管理辦法的規(guī)定程序嚴(yán)格審批，并將采購(gòu)使用情況定期公布，接受監(jiān)督；嚴(yán)格執(zhí)行中標(biāo)藥品采購(gòu)價(jià)格。

3．提供良好的臨床用藥服務(wù)

要做到因病施治，合理用藥，并主動(dòng)向患者告知所用藥品的作用、用法和注意事項(xiàng)；藥師和藥品調(diào)劑人員能提供良好的藥事方面的相關(guān)服務(wù)；要利用電子顯示屏、公示專欄等載體公示所有藥品的價(jià)格信息，方便患者查詢，要為門(mén)急診和住院病人提供詳細(xì)的藥品等費(fèi)用清單，及時(shí)解答患者對(duì)藥品價(jià)格的疑慮問(wèn)題。使用自費(fèi)藥品要及時(shí)告知患者并簽字同意。

4．落實(shí)臨床用藥綜合管理措施

要以強(qiáng)化臨床用藥管理為核心，制定一整套完善的制度，確立嚴(yán)格有效的執(zhí)行手段，加強(qiáng)對(duì)臨床藥物尤其是抗菌藥物使用的分類(lèi)管理。二甲醫(yī)院必須在HIS系統(tǒng)中設(shè)置臨床合理用藥的預(yù)警程序，做到有效預(yù)警、實(shí)時(shí)監(jiān)管。建立處方點(diǎn)評(píng)制度，開(kāi)展處方和醫(yī)囑點(diǎn)評(píng)工作。局對(duì)社區(qū)服務(wù)中心以上各類(lèi)醫(yī)院每年進(jìn)行一次處方、醫(yī)囑集中點(diǎn)評(píng)，并根據(jù)管理需要隨機(jī)抽查部分醫(yī)院處方或病歷，將點(diǎn)評(píng)結(jié)果及時(shí)反饋和通報(bào)。二級(jí)醫(yī)院每1-3個(gè)月必須自行組織開(kāi)展一次處方點(diǎn)評(píng)，對(duì)不合理處方、醫(yī)囑（包括不規(guī)范處方、用藥不適宜處方及超常處方）進(jìn)行剖析，引導(dǎo)醫(yī)務(wù)人員規(guī)范、合理用藥。

5．建立醫(yī)療服務(wù)信息公示制度

每季、半年和一年匯總醫(yī)療服務(wù)和“陽(yáng)光用藥”相關(guān)信息，將通過(guò)衛(wèi)生局門(mén)戶網(wǎng)站、今日等媒介，向社會(huì)公示，接受群眾和社會(huì)的監(jiān)督。各單位須在每月初向局報(bào)告“陽(yáng)光用藥”相關(guān)信息。醫(yī)院要進(jìn)一步完善院務(wù)公開(kāi)制度，每季、半年和一年匯總醫(yī)療服務(wù)和“陽(yáng)光用藥”相關(guān)信息，通過(guò)單位門(mén)戶網(wǎng)站、報(bào)紙等媒介，向社會(huì)公示，接受群眾和社會(huì)的監(jiān)督。

確定“陽(yáng)光用藥”必須向社會(huì)公示的信息至少有以下9項(xiàng)：醫(yī)院藥品收入占醫(yī)療收入的比例、國(guó)家基本藥物目錄品種使用金額比例、抗菌藥物占藥品使用比例、抗菌藥物在門(mén)診病房處方的比例及Ⅰ類(lèi)切口手術(shù)預(yù)防使用抗菌藥物的比例、每門(mén)診均次費(fèi)用和藥品費(fèi)、每出院病人均次費(fèi)用和藥品費(fèi)、門(mén)診處方平均金額、不合格處方占全部處方比例、平均住院日。

6.建立大處方公示上報(bào)制度

要在每月7日（假期順延）前完成醫(yī)院內(nèi)部上月度處方點(diǎn)評(píng)，將大處方在公示欄內(nèi)公示（人民醫(yī)院、中醫(yī)院要利用信息化手段在內(nèi)網(wǎng)進(jìn)行公示），同時(shí)報(bào)送局監(jiān)察室及醫(yī)政科。要針對(duì)公示的大處方進(jìn)行有效整改，對(duì)反復(fù)多次出現(xiàn)大處方的臨床醫(yī)師給予一定期限的暫停處方權(quán)處置，必要時(shí)報(bào)送局紀(jì)委進(jìn)行相應(yīng)處置。以下情形可以界定為大處方：①無(wú)適應(yīng)癥用藥，無(wú)正當(dāng)理由開(kāi)具高價(jià)藥，超說(shuō)明書(shū)用藥。②病情不需要時(shí)，超療程、超劑量用藥以及應(yīng)醫(yī)?；颊咭箅S意開(kāi)藥，住院患者出院超量帶藥。③為同一患者同時(shí)使用兩種以上藥理作用相同的藥品。④無(wú)指針使用抗菌藥物,Ⅰ類(lèi)切口手術(shù)病人超常使用抗菌藥物。⑤無(wú)合理理由二級(jí)醫(yī)院?jiǎn)螐執(zhí)幏絻r(jià)格大于200元，其他醫(yī)療單位大于150元。⑥單日內(nèi)重復(fù)處方。

7．重申藥品用量前十名公示上報(bào)制度

要在每月7日（假期順延）前完成醫(yī)院內(nèi)藥品銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額的統(tǒng)計(jì)，對(duì)前十名的藥品按數(shù)量及金額分別在公示欄進(jìn)行公示，同時(shí)上報(bào)局監(jiān)察室及醫(yī)政科。每月針對(duì)前十名藥品召開(kāi)藥事管理委員會(huì)會(huì)議，抽取病歷進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)，對(duì)明顯存有商業(yè)因素的藥品供應(yīng)商進(jìn)行談話，對(duì)相關(guān)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行誡勉談話，對(duì)涉及的藥品進(jìn)行限量供應(yīng)甚至?xí)和９?yīng)。對(duì)三次以上藥品銷(xiāo)量前十名的藥品由局紀(jì)委對(duì)藥品供應(yīng)商進(jìn)行談話，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行誡勉談話。必要時(shí)按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。各醫(yī)療單位要針對(duì)臨床用藥情況進(jìn)行處方及醫(yī)囑點(diǎn)評(píng)，優(yōu)化醫(yī)院內(nèi)部藥品配備結(jié)構(gòu)，二級(jí)醫(yī)院要進(jìn)一步落實(shí)臨床藥師制度，促進(jìn)臨床合理用藥。

8．健全多方參與的監(jiān)管機(jī)制

局“陽(yáng)光用藥工程”領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)單位行使監(jiān)督檢查職能，并建立和暢通投訴舉報(bào)渠道，統(tǒng)一受理對(duì)醫(yī)療服務(wù)中亂收費(fèi)、不合理用藥和醫(yī)生誘導(dǎo)患者到指定藥店購(gòu)買(mǎi)貴重或輔助藥品的投訴舉報(bào)，接受媒體、社會(huì)、患者對(duì)醫(yī)療服務(wù)“陽(yáng)光用藥”的監(jiān)督，同時(shí)嚴(yán)肅查處藥品采購(gòu)和藥品使用中的違規(guī)違紀(jì)行為。局領(lǐng)導(dǎo)小組為了便于對(duì)全過(guò)程監(jiān)管，設(shè)為投訴受理電話，工作人員作好投訴記錄，并及時(shí)送交有關(guān)部門(mén)處理。

三、工作安排

1．實(shí)施范圍：全市醫(yī)療單位

2．實(shí)施時(shí)間：2013年3月全面啟動(dòng)，2013年4月強(qiáng)化推進(jìn)；2014年為持續(xù)推進(jìn)和鞏固完善年，之后，在總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將相關(guān)工作內(nèi)容納入常態(tài)管理。

四、工作措施

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確職責(zé)。

實(shí)施“陽(yáng)光用藥工程”是深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，推進(jìn)公立醫(yī)院改革工作，落實(shí)醫(yī)改重點(diǎn)任務(wù)的重要舉措和有效載體，是切實(shí)維護(hù)廣大人民群眾健康權(quán)益的一項(xiàng)重大制度創(chuàng)新。衛(wèi)生局建立實(shí)施“陽(yáng)光用藥”工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)全市醫(yī)療單位實(shí)施陽(yáng)光用藥工作的組織領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)和督查工作。

各單位要相應(yīng)成立領(lǐng)導(dǎo)小組，明確內(nèi)部分工，分解任務(wù)，落實(shí)責(zé)任。抓好各項(xiàng)工作內(nèi)容和措施的落實(shí)，切實(shí)加強(qiáng)醫(yī)院藥品采購(gòu)、使用等方面的管理，不斷改進(jìn)整體醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和效率，改善群眾看病就醫(yī)感受。

第5篇：藥店月度總結(jié)范文

1、資金準(zhǔn)備

一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。

② 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣(mài)場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。

③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。

④ 房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。

⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。

一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬(wàn)元。

2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置

在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門(mén)面，以免過(guò)于招搖。

① 倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。

②

辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫(huà)、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。

3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員中挖角招募。

② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于消費(fèi)品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷(xiāo)員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。

4、合法經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門(mén)申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)

員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、精神激勵(lì)。

培訓(xùn)可利用的材料主要有：

公司《促銷(xiāo)手冊(cè)》、《有情系列消費(fèi)品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)：

① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。

③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。

2、激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。

①薪酬。促銷(xiāo)人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。

②評(píng)比。主要設(shè)立周銷(xiāo)售獎(jiǎng)、月銷(xiāo)售獎(jiǎng)（包括：銷(xiāo)售額排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。

③晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷(xiāo)、二級(jí)促銷(xiāo)、三級(jí)促銷(xiāo)等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷(xiāo)員逐步提升到促銷(xiāo)組長(zhǎng)、促銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)員的崗位。

3、考評(píng)管理

員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。

①對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。

該崗位員工應(yīng)填寫(xiě)的表格有：

A、巡場(chǎng)記錄表

B、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表

C、周/月工作計(jì)劃表

D、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表。

② 對(duì)促銷(xiāo)員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

促銷(xiāo)員應(yīng)填寫(xiě)的報(bào)表有：

A、銷(xiāo)量周報(bào)表

B、盤(pán)存月報(bào)表

C、贈(zèng)品發(fā)放核銷(xiāo)表

D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡）

③3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。

三、銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)

一般情況下，做好銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作：

1、市場(chǎng)調(diào)研

日終端線的銷(xiāo)售渠道主要有：百貨商場(chǎng)（公司）及各類(lèi)大中型超市、洗滌化妝用品品專門(mén)店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。

市市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷(xiāo)售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解消費(fèi)品在上述各類(lèi)型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類(lèi)型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。

2、鋪市計(jì)劃

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)）計(jì)劃。

雖然各形態(tài)的終端賣(mài)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷(xiāo)量，銷(xiāo)量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷(xiāo)量的進(jìn)一步上升。因此一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。

3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇

市場(chǎng)啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)不應(yīng)過(guò)多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。

首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：

A、賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場(chǎng)消費(fèi)品月度銷(xiāo)售總額較大。

D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。

E、銷(xiāo)售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。

G、賣(mài)場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

H、有合適的產(chǎn)品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。

四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項(xiàng)目

首批進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷(xiāo)合同簽訂工作。

洽談項(xiàng)目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷(xiāo)人員安排

E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目

F、驗(yàn)貨及收貨程序

G、合理?yè)p耗確認(rèn)方法

H、帳期及結(jié)款方式

其中，供應(yīng)商向零售商（賣(mài)場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：

①銷(xiāo)售費(fèi)用。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷(xiāo)快訊）等。

②銷(xiāo)售提成。俗稱銷(xiāo)售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費(fèi)品類(lèi)約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類(lèi)（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲(chóng)氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷(xiāo)售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：

A、收集各賣(mài)場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。

B、備齊《消費(fèi)品手冊(cè)》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。

C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說(shuō)明。

E、產(chǎn)品全套或部分樣品。

F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。

G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷(xiāo)售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類(lèi)產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。

D、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷(xiāo)售支持及促銷(xiāo)推廣方案。

F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。

五、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

1、進(jìn)場(chǎng)單品組合

一間賣(mài)場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣(mài)我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣(mài)場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。

2、陳列位選擇

陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷(xiāo)成功率，從而左右產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī)。

選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購(gòu)移動(dòng)線（賣(mài)場(chǎng)主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣(mài)場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無(wú)促銷(xiāo)人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。

3、陳列要點(diǎn)

①在有條件的賣(mài)場(chǎng)（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類(lèi)、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類(lèi)的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷(xiāo)售。

②全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類(lèi)分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

③ 每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。

④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）

⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。

⑧組合使用海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷(xiāo)告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤(pán)（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。

六、硬終端建設(shè)

硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。

賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括：

① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫(huà)、海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。

③ 其它宣傳品。賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息媒介，有利于營(yíng)造全方位的立體的視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)廣告環(huán)境，形成濃郁的銷(xiāo)售、購(gòu)買(mǎi)氛圍。

每一種類(lèi)的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷(xiāo)售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。

因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷(xiāo)告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤(pán)，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。

②次選目標(biāo)為：賣(mài)場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣(mài)場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣(mài)場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、賣(mài)場(chǎng)地下停車(chē)場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣(mài)場(chǎng)外墻體廣告等。

七、軟終端促銷(xiāo)

軟終端指銷(xiāo)售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷(xiāo)/導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。

消費(fèi)品軟終端促銷(xiāo)的形式主要有：

① 場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。

② 場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷(xiāo)：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷(xiāo)力量，搶奪銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷(xiāo)：在賣(mài)場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷(xiāo)臺(tái)，2—4名促銷(xiāo)員，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。

④場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)：2—4張促銷(xiāo)臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽(yáng)傘，1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具，4—8名促銷(xiāo)員，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。

⑤場(chǎng)外大型文藝推廣促銷(xiāo)：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽(tīng)設(shè)備、專職表演人員與促銷(xiāo)道具、大批宣傳及展示用品、促銷(xiāo)人員系統(tǒng)集成的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。一般借助賣(mài)場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹(shù)立形象。

應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)必須取得賣(mài)場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門(mén)事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。

消費(fèi)品促銷(xiāo)活動(dòng)的手段主要有：

① 買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買(mǎi)金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。

②特價(jià)銷(xiāo)售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷(xiāo)售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷(xiāo)售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。）

③ 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類(lèi)型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。

④ 游戲銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類(lèi)游戲，娛樂(lè)身心并獲得紀(jì)念品。

⑤ 體驗(yàn)銷(xiāo)售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)。

⑥ 聯(lián)合銷(xiāo)售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

入市初期的軟終端促銷(xiāo)策略：

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。

② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。

③ 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷(xiāo)管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷(xiāo)售為宜。

④確保賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷(xiāo)，盡可能安排促銷(xiāo)員上對(duì)班（早、晚倒班各1人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷(xiāo)員。

⑤集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開(kāi)展貼柜促銷(xiāo)或“一張促銷(xiāo)臺(tái)、2名促銷(xiāo)員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷(xiāo)活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。

⑥ 積極與賣(mài)場(chǎng)合作，開(kāi)展 “短平快”的促銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)多種形式的活動(dòng)信息與宣傳，深入造勢(shì)。促銷(xiāo)活動(dòng)形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加X(jué)X元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開(kāi)心購(gòu)物*XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷(xiāo)售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷(xiāo)產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）

進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購(gòu)物日”活動(dòng)，凡購(gòu)公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購(gòu)物小票，可參加由賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。

⑦通過(guò)多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，形式與“變相特價(jià)銷(xiāo)售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑧ 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷(xiāo)，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。

上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣(mài)場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)我產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開(kāi)展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷(xiāo)售。

中、大型促銷(xiāo)/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施?；顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利?，F(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目：

一、活動(dòng)主題：XXXXXXXXX

二、活動(dòng)目的：A/B/C

三、活動(dòng)地點(diǎn)：XXX，面積XXX(附：場(chǎng)地布置圖)

四、活動(dòng)時(shí)間：X月X日上午X：00點(diǎn)——-晚X：00分

五、活動(dòng)內(nèi)容：A/B/C

六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速出去。

七、中期操作：

（一）活動(dòng)形式：A/B/C（即促銷(xiāo)方法）

（二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目：A/B/C

[如：A、拍拍樂(lè)（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加X(jué)XX1次，贏取獎(jiǎng)品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，有備選答案供選擇，答對(duì)者可參加X(jué)XX1次。]

（三）舞臺(tái)節(jié)目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺(tái)節(jié)目表/問(wèn)答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說(shuō)明)]

（四）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷(xiāo)熱賣(mài)區(qū)（促銷(xiāo)區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/

咨詢區(qū)等等]。

（五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備：

1、舞臺(tái)（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套。4、帳蓬大號(hào)X頂，中號(hào)X頂。5、遮陽(yáng)傘X把。6、舞臺(tái)背影一幅。7、企業(yè)簡(jiǎn)介展板X(qián)塊，活動(dòng)海報(bào)展板X(qián)塊。8、促銷(xiāo)臺(tái)X張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車(chē)、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X(jué)只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤(pán)或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。16、促銷(xiāo)禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈(zèng)品XXX。20、宣傳資料（海報(bào)、傳單、折頁(yè)等）XXX。21、照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。22、車(chē)輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。

（六）人員組織分工

（1） 指揮組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

（2）銷(xiāo)售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷(xiāo)等等，以及促銷(xiāo)道具調(diào)集、組織、布置。

（3） 表演組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。

（4）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。

（5）總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。

（6）后勤組：XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。

（7）機(jī)動(dòng)組：XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。

（8）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。

（9）宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。

八、后期宣傳

九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤(pán)活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣(mài)場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷(xiāo)產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷(xiāo)售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷(xiāo)售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過(guò)季滯銷(xiāo)產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。

2、巡場(chǎng)

勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開(kāi)發(fā)的各賣(mài)場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過(guò)頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣(mài)場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷(xiāo)員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見(jiàn)，與各賣(mài)場(chǎng)洗化部門(mén)經(jīng)理、采購(gòu)員（買(mǎi)手）、售賣(mài)區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷(xiāo)售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

因此，產(chǎn)品上市之初，可通過(guò)以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。

② 邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。

③ 工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。

④ 大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)

公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無(wú)促銷(xiāo)人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。

為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國(guó)粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開(kāi)展銷(xiāo)售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無(wú)法模仿的營(yíng)銷(xiāo)特色。

5、消費(fèi)投訴處理

一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷(xiāo)人員檢討營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。

凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣(mài)場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。

九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

1、政府干預(yù)

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營(yíng)組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)消費(fèi)品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行：

① 技術(shù)監(jiān)督部門(mén)查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。

② 工商管理部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的檢查約束。

③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門(mén)對(duì)戶外促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。

④ 稅務(wù)部門(mén)對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。

⑤ 勞動(dòng)部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)用工的監(jiān)察。

2、財(cái)務(wù)預(yù)警

① 建立對(duì)聯(lián)銷(xiāo)合作方即各賣(mài)場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。

② 充分考量各賣(mài)場(chǎng)結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來(lái)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。

③ 建立各賣(mài)場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。

④ 合理保持各賣(mài)場(chǎng)的鋪底在途庫(kù)存，定期盤(pán)點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。

十、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升

1、建設(shè)明星終端

明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)作用不言而喻。因此對(duì)明星終端的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。

明星終端一般應(yīng)具備以下條件：

① 所在賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。

②我方產(chǎn)品在該賣(mài)場(chǎng)陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣(mài)場(chǎng)如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場(chǎng)，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產(chǎn)品在該場(chǎng)銷(xiāo)售量較為可觀。

一般說(shuō)來(lái)，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過(guò)分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營(yíng)得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營(yíng)收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。

2、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪、促銷(xiāo)活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu)20元積1分，累計(jì)積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂(lè)部聯(lián)誼等多種形式開(kāi)展顧客關(guān)系管理工作。

3、直銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)與分銷(xiāo)

①直銷(xiāo)。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷(xiāo)，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷(xiāo)形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對(duì)大、中專院校學(xué)生，通過(guò)發(fā)展校園直銷(xiāo)員（對(duì)外可稱美容顧問(wèn)或直銷(xiāo)代表）來(lái)開(kāi)發(fā)潛力巨大的市場(chǎng)。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。

② 團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購(gòu)買(mǎi)用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購(gòu)買(mǎi)。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

③分銷(xiāo)。經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，迅速建立、完善行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)消費(fèi)品專賣(mài)店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門(mén)店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場(chǎng)縱深發(fā)展。

后　記