商務(wù)談判論文精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判論文范文

如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。

調(diào)查研究和計劃

認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。

了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。

了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。

排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

展示

認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。

根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點。

選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應(yīng)注意的事項。

明確成功地進行展示的方法。

討價還價

認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。

排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。

了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。

明確關(guān)于做出讓步的公認的指導(dǎo)原則。

簽署協(xié)議和取勝

認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。

第2篇：商務(wù)談判論文范文

【論文關(guān)鍵詞】 談判 沖突 對技巧

一、引言 全球經(jīng)濟一體化進程的加快使各國間的商務(wù)活動日益頻繁，作為外貿(mào)活動的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。 二、了解文化差異，提前做好準備 談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當?shù)厥褂脩?yīng)對策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r間觀念，有時漫不經(jīng)心。因此，在國際商務(wù)談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學(xué)會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應(yīng)了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。

如：“十三”這個數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應(yīng)加以避諱;和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發(fā)生，可以強調(diào)長期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方;而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應(yīng)的做法可能比較有效。 具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發(fā)生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。

三、運用語言技巧，有效進行溝通 巧妙地運用語言技巧，使自己的語調(diào)更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。 第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。

第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。 第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。 以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動地位等。 有時，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態(tài)，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。 需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調(diào)，因為同一個句子如果用不同的語調(diào)來表達，效 果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。

四、恰當使用暫停，贏得更多時間 我們可以適當?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經(jīng)在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協(xié)議。

五、結(jié)論 談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。

第3篇：商務(wù)談判論文范文

這時，我們認為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的

科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，

即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要

求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。

創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

第4篇：商務(wù)談判論文范文

入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>

一、國際商務(wù)談判中的文化因素

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規(guī)范。文化價值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標準。

國際間的經(jīng)濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟事務(wù)進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。

談判的實質(zhì)既可以是所取價值，也可以是創(chuàng)造價值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運用。

二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實現(xiàn)他們的目標，受到其他人的尊重，實現(xiàn)他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側(cè)重的差異會導(dǎo)致不同的結(jié)果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進行更有效處理的基本問題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權(quán)利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。

有些權(quán)利等標準是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權(quán)利的標準是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。

以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領(lǐng)域，因為價值和規(guī)范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標準，使人們很難知道何種權(quán)利標準在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標準解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因為權(quán)力是一種通過文化進行的認知。

第5篇：商務(wù)談判論文范文

    商務(wù)談判,是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,商品概念的外延也在擴大,它不僅包括一切有形的勞動產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。跨文化商務(wù)談判是不同國家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認真研究談判的特點和原則,恰當?shù)剡\用英語技巧,是談判取得成功的重要保證。

    第一,善于傾聽,做到少說多聽。

    商務(wù)談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達成協(xié)議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說,向?qū)Ψ秸f:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

    第二,靈活應(yīng)變,做到靈活性與原則性相結(jié)合。

    談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:

    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無法給你一個明確的答復(fù))或I just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調(diào)整自己,堅持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時,還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好)。

    第三,語義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。

    國際商務(wù)談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的,就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

    商務(wù)談判,中心還是經(jīng)濟利益。在雙方的談判中,價格是一個很重要的環(huán)節(jié),婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。

    最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前做一個小結(jié),把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認可,已談好的問題又得重談一遍。

    握跨文化商務(wù)談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經(jīng)濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

    參考文獻:

    [1]劉向麗:國際商務(wù)談判.機械工業(yè)出版社

第6篇：商務(wù)談判論文范文

【關(guān)鍵詞】霍夫斯泰德；文化維度；商務(wù)談判；文化差異

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

荷蘭文化研究所所長霍夫斯泰德經(jīng)過長期對五十多個國家和地區(qū)的文化研究， 結(jié)合彭麥克等學(xué)者的相關(guān)理論， 總結(jié)出文化的五個維度即：權(quán)力距離、不確定性的規(guī)避、個人主義/集體主義、剛性/柔性和長期趨向/短期趨向。這一文化維度理論，作為從國家的層次角度來衡量不同國家之間的文化差異、價值取向的標準， 被公認為最具影響力的理論之一。

1.1 權(quán)力距離

指某一社會中人們對于權(quán)力在社會或組織中不平等分配的接受程度。權(quán)力距離小的國家不看重由權(quán)力與財富引起的層級差異，更加強調(diào)個人權(quán)力、地位和機會的平等。然而權(quán)力距離較大的國家認同和接受層級差異， 認為等級就是一種劃分，嚴格的順序是必須的，掌權(quán)者享有特權(quán)， 應(yīng)該最大程度地表現(xiàn)權(quán)力。

1.2 不確定性的規(guī)避

指一個社會受到不確定的事件和非常規(guī)的環(huán)境威脅時是否通過正式的渠道來避免和控制不確定性?；乇艹潭雀叩奈幕ㄟ^建立有序的社會系統(tǒng)、法律法規(guī)及各種措施以減少或規(guī)避不確定因素所產(chǎn)生的風險?；乇艹潭鹊偷奈幕瘜Σ淮_定的事物容忍度和適應(yīng)力強，喜歡新的事物及變化，愿意接受風險和挑戰(zhàn)，更注重解決問題而不是回避問題。

1.3 個人主義/集體主義

指某一社會總體是更關(guān)注個人的利益還是集體的利益。個人主義程度高的國家，例如美國，通常以個人為中心，突出個人的能力，因而個人的自由和權(quán)利受到極大尊重，并被視為實現(xiàn)自我價值的積極表現(xiàn)。而集體主義程度高的國家，例如中國，講究個人與集體之間的協(xié)調(diào)，個人利益在大前提下必須服從群體利益，集體利益服從國家利益。

1.4 剛性/柔性

指性別間社會角色的分布。在剛性社會中，性別角色區(qū)分明顯，男性的性格特征如自信、果斷、堅強、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，擁有決定權(quán)；而柔性社會中，兩性的社會性別角色互相重疊，界限不明顯，人們注重和諧的人際關(guān)系，崇尚禮讓謙虛，關(guān)注生活質(zhì)量。

1.5 長期取向和短期取向

指某一文化中的成員對延遲其物質(zhì)、情感、社會需求的滿足所能接受的程度。具有長期取向的文化往往做事會著眼于未來，看重長期的承諾，推崇節(jié)儉、堅忍不拔和持之以恒的品格；而有著短期取向的文化尤其尊重傳統(tǒng)，履行社會責任，并愛“面子”，更關(guān)注眼前利益，做事追求立竿見影的效果。

2 造成中外商務(wù)談判沖突的原因

隨著中國入世以及經(jīng)濟全球化，中外商務(wù)談判越來越顯示其在經(jīng)濟生活中的重要作用。來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在文化上的諸多差異導(dǎo)致談判沖突、陷入僵局甚至失敗。那么造成中外商務(wù)談判沖突的原因究竟有哪一些呢？

德國跨文化研究專家胡恩哈爾鮑爾指出儒家思想的四大要素被公認是中國文化的基礎(chǔ)：尊卑等級、集體主義、關(guān)系和“面子”。這四個要素是導(dǎo)致中外商務(wù)談判沖突的四大原因。

（1）尊卑等級

中國古代的思想體系是以尊卑等級為核心的儒家思想，儒家講禮制，主張尊卑有別、長幼有序，人與人交往時要受到各自的地位和角色的制約，否則就是失禮。歐美文化向來崇尚個人自由，不很看重權(quán)力，更注重個人能力， 孩子和大人是平等的關(guān)系，上級與下級在工作之外也是平等的。例如在選派重要商務(wù)談判成員時， 美國人往往選口才好、專業(yè)水平高、推理能力強的年輕人，而與其在公司的地位無關(guān)。然而這樣的談判人員卻不受中方的歡迎，因為中方人員懷疑對方的能力， 在中方談判人員眼里地位象征非常重要。

（2）集體主義

根據(jù)霍夫斯泰德的文化維度理論， 中國文化高度重視社會整體、強調(diào)個人服從整體； 西方文化則推崇個人主義的價值觀， 突出個人的能力。這一差異反映在談判上就是中方談判者人數(shù)多而雜，資歷職位不夠高的往往在談判中不敢大膽表露自己的想法，談判需要經(jīng)過自上而下逐級反復(fù)醞釀、協(xié)商，最終由集體決策，因而花時長。而西方談判者人數(shù)少而精，談判人員暢所欲言，能獨立處理談判局面，也敢于負責，因此可以由個人決策，談判費時短。

（3）關(guān)系

中國式的關(guān)系蘊含通過個人關(guān)系而獲得的持續(xù)交換的恩惠。在中國，關(guān)系被證明是獲取稀缺資源或是從外部高層獲得合作機會的有效工具。然而對于西方人來說，這樣的私人關(guān)系和腐敗相關(guān)，因而被認為是不道德的甚至是非法的，會導(dǎo)致他們職業(yè)生涯的終結(jié)。為疏通關(guān)系，在談判前，中方通常會安排高規(guī)格的宴請、住宿等。然而對于外方來講， 更為事實化和數(shù)據(jù)化的流程，如了解對方企業(yè)規(guī)模、 盈利情況等才是最為重要的。

（4）“面子”

中國的人類學(xué)家胡先縉將“面子”定義為“個人的聲望和地位得到公眾的一致認可”；“臉”是指“群體對于符合社會和內(nèi)在道德行為標準的個體尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定義為“每一個社會成員意欲為自己掙得的一種在公眾中的個人形象”。每個交際參與者被認為具有兩種面子：積極面子（即希望得到別人的贊同、喜愛、欣賞和尊敬）和消極面子（不希望別人干涉、阻礙自己的行為，有自己選擇行動的自由）?？梢姖h文化中的“面子” 和“臉”都更接近于Brown和Levinson提出的積極面子，而在漢文化中很難找到一個與消極面子對等的概念，因為中國人都希望得到群體的接納、認可和尊重，而并不崇尚過度地滿足個人行為的自由。

事實上，除了以上四個重要因素還有以下幾個原因會導(dǎo)致中外商務(wù)談判的沖突：

（1）缺乏信任

從經(jīng)濟學(xué)的角度來看，信任是指經(jīng)濟交易的一方認為另一方是可靠的并且能履行自己的承諾。胡恩哈爾鮑爾認為，雖然外方人員對中方人員肯定是不信任的，不信任問題似乎在中國人中沒少引人關(guān)注。原因主要有二個：中國人在歷史上一段時期曾受外國勢力的剝削欺凌；另一原因是根據(jù)以前的宣傳，外國人坦率地說就是騙子。信任是決定商務(wù)談判過程成敗的關(guān)鍵因素、是談判成功的催化劑。

（2）語言障礙

眾所周知， 英語通常被選擇為中立談判語言。胡恩哈爾鮑爾通過調(diào)查顯示： 在中外商務(wù)談判中，英語流利的中國人不多，因此談判雙方的溝通是通過第三方――翻譯。翻譯的參與一則使雙方真心地談話變得不太可能，二來不當?shù)姆g使30%～40%的談判內(nèi)容被曲解或被省略，甚至雙方的一些建議被誤認為不夠好直接被忽略。

（3）不同的交際風格

霍爾在他的《超越文化》一書中，提出了文化具有語境性，并將語境分為高語境和低語境。來自高語境國家的中方談判人員常常會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，說話的內(nèi)容不一定是意思的全部，只有了解說話的語境才能正確理解對方的真正含義； 而來自低語境國家如美國的談判人員則偏愛直截了當?shù)仃愂鍪挛锉磉_自己的觀點。因此，在談判時，一方認為對方過于唐突粗魯， 而另一方則認為對方缺乏誠意，中方的沉默常被解為對其所提條件的認可，繼而沖突不可避免。

（4）不同的工作風格

對于外國人來說，如果按規(guī)則他們得以a-b-c-d的方式來行事，他們會毫無疑問、毫無偏差得照著做。而對于中國人，在這框架里他們會接受更多的選擇，如a-b-d ，b-c-d等。西方國家自很早以前就有契約文明， 加之其與宗教的聯(lián)系就形成了高度的法治社會， 做事喜歡順序決策，從具體事物入手， 認為細節(jié)才是問題的本質(zhì)， 如果他們覺得在某一點上占有優(yōu)勢， 可以獲得主動， 就會先談這個點， 而在原則問題上比較寬松。他們非?？粗卣勁薪Y(jié)果，嚴格遵守合同條款。而中國長期受封建社會治國理念的影響，做事喜歡通盤決策，注重對所有問題的整體討論，談判時先談概括性的事項， 然后再制定細節(jié)。一旦原則確定， 就會堅定不移， 寸步不讓， 而在處理具體細節(jié)時， 則表現(xiàn)出極大的靈活性，認為合同簽了也可以改。

3 化解談判僵局的策略

3.1 選擇合適的談判人員

要確保談判的成功，談判人員的作用是不可低估的。合適的談判人員應(yīng)該具備以下條件：1）相關(guān)領(lǐng)域豐富的專業(yè)知識；2）敏銳的洞察力、 冷靜的分析和抗壓能力；3）有以往在對方國家生活的經(jīng)歷；4）過硬的身體素質(zhì)，足夠靈活、充滿活力，對于文化差異足夠容忍；5）優(yōu)秀的雙文化翻譯者。

3.2 培訓(xùn)跨文化溝通技巧

某種意義上，中外商務(wù)談判就是一場跨文化溝通，熟練運用跨文化溝通技巧能化解談判沖突，因而培訓(xùn)跨文化溝通技巧是極其必要的?？缥幕瘻贤记傻呐嘤?xùn)包括以下幾個方面：

1）做好談判前的準備工作 了解對手情況包括對手實力，對手所在國的政策、法規(guī)、商務(wù)習俗、對手人員狀況及組成、 對手的發(fā)展規(guī)劃、面臨的問題等。

2）培養(yǎng)跨文化談判中多元文化眼光、多元文化的行為準則和交際風格 跨文化談判人員如果以己文化為中心，也就是用單一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行為， 談判中就會難以判斷對方意圖，難以理解對方觀點。 相反，如果雙方商務(wù)人員熟悉對方的談判風格、思維方式、語言表達等，在談判時簡單、 清晰、 坦率地表達自己的思想， 避免使用對方可能不熟悉的多義詞、 雙關(guān)語、 俚語和典故等， 那么在很大程度上就會避免沖突或僵局的形成。

中外商務(wù)談判沖突是不可避免的，因此有必要在談判前做好萬全準備， 分析可能形成沖突僵局的原因， 這樣才能防止談判失敗。 成功的跨文化合作要求雙方在談判期間， 寬容對待文化差異，尊重而非歧視或片面評判對方文化，善于拓展自己的視野， 相互融合， 以達成雙方的共同利益。

【參考文獻】

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第7篇：商務(wù)談判論文范文

2、論文要求有一個封面，并注明“廣西師范大學(xué)20**級成人高等教育課程論文”，論文題目、學(xué)院、專業(yè)、學(xué)號、評閱教師、姓名、成績、完成時間等，論文題目用黑體二號字（后附標準版式）。論文要求包括題目、內(nèi)容摘要、關(guān)鍵詞、正文和參考文獻五部分，正文用小四號宋體，內(nèi)容摘要、參考文獻及注釋用宋體五號。

3、關(guān)于“內(nèi)容摘要”的寫法和要求。內(nèi)容摘要應(yīng)簡要說明畢業(yè)論文所研究的內(nèi)容、目的、方法、主要成果和特色，一般為100字左右，用宋體五號字，其中“內(nèi)容摘要”四個字加粗。

4、“關(guān)鍵詞”的注意事項。關(guān)鍵詞一般為3－6個，用分號隔開，用宋體五號字，其中“關(guān)鍵詞”三個字加粗。

5、“正文”的注意事項。 正文要符合一般學(xué)術(shù)論文的寫作規(guī)范，頁面設(shè)置為：上、下2.2cm，左右2.7cm；統(tǒng)一用宋體小四號字，段落間距為0.5行，行距為20磅。課程論文內(nèi)容要理論聯(lián)系實際，涉及到他人的觀點、統(tǒng)計數(shù)據(jù)或計算公式的要注明出處（引注），涉及計算內(nèi)容的數(shù)據(jù)要求準確。標題序號從大到小的順序為“一、”“（一）” “1．” “（1）” “①”??。

6、論文要求在3000字—5000字之間，幅面采用A4紙打印，每頁30行，每行40字，一律左訂成冊。

廣西師大經(jīng)濟管理學(xué)院2010年6月20日

參考題目：學(xué)生可根據(jù)給定的題目自行選擇，也可根據(jù)選題的相關(guān)范圍或本課程相關(guān)內(nèi)容自行擬定論文題目：

2009級經(jīng)濟學(xué)本科、國際經(jīng)濟與貿(mào)易本科、工商管理本科、市場營銷本、?？?、商務(wù)管理?？?、國際經(jīng)濟與貿(mào)易高中起點升本科（半脫產(chǎn)）、會計學(xué)高中起點升本科（半脫產(chǎn)）的《商務(wù)談判》課程論文選題參考題目：（本、專科同）

1、文化差異對國際商務(wù)談判的影響分析

2、淺談商務(wù)談判的軟硬兼施策略

3、淺談商務(wù)談判中應(yīng)注意的問題

2010級國際經(jīng)濟與貿(mào)易本科、工商管理本科、市場營銷本、?？啤媽W(xué)?？?、商務(wù)管理?？?、國際經(jīng)濟與貿(mào)易高中起點升本科（半脫產(chǎn)）、會計學(xué)高中起點升本科（半脫產(chǎn)）的《公共關(guān)系學(xué)》與《社會主義市場經(jīng)濟學(xué)》課程論文選題參考題目：

《社會主義市場經(jīng)濟學(xué)》

?？疲?/p>

1、論述和諧社會與減少收入差距聯(lián)系

2、談?wù)劷?jīng)濟增長與經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)系

3、試論述社會主義市場經(jīng)濟體系

本科：

1、談?wù)動媱澖?jīng)濟與市場經(jīng)濟兩種資料配置方式的看法。

2、分析我國當前的基本經(jīng)濟制度與收入分配方式的聯(lián)系。

3、如何實現(xiàn)我國經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變。

《公共關(guān)系學(xué)》（本、?？仆?/p>

1、房地產(chǎn)營銷中公共關(guān)系問題的探討

2、論公共關(guān)系在我國的發(fā)展趨勢

3、試論公關(guān)策劃的幾個問題

課程論文評分依據(jù)：論文寫作規(guī)范、選題、論文的內(nèi)容、學(xué)術(shù)價值、結(jié)構(gòu)、參考數(shù)據(jù)、參考文獻等項目進行評分。如有發(fā)現(xiàn)論文內(nèi)容雷同，將被認定為相互抄襲，評分為零。

廣西師范大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院成人高等教育

***課程論文

題目：

姓名（簽字）：

專業(yè)：

學(xué)習形式：業(yè)余或函授

作業(yè)日期：

學(xué)號：學(xué)院：學(xué)習層次：本科或?qū)？?分數(shù)：__________ 評閱教師（簽字）：__________評閱日期：________________

西部地區(qū)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略選擇

【內(nèi)容摘要】本文從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的規(guī)律性，分析當前我國西部落后地區(qū)承接國內(nèi)外發(fā)達地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要意義及現(xiàn)狀，并對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過程中所存在的主要困難進行了梳理，進而提出西部落后地區(qū)吸引產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的具體對策。

【關(guān)鍵詞】產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移； 西部；戰(zhàn)略選擇；梯度理論

【參考文獻】

[1]劉艷《西部地區(qū)承接產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移研究》，《改革》2004年第6期

[2]李群《東企西進正酣，西部如何抉擇》，《西部商報》2005年6月30日

[3]顧煥章 周曙東《新時期促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的十大對策》，《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》2005年第2期

第8篇：商務(wù)談判論文范文

關(guān)鍵詞：信息技術(shù)；國際商務(wù)談判；教學(xué)

中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）36-0276-02

引言

計算機技術(shù)的發(fā)展與國際互聯(lián)網(wǎng)的普遍應(yīng)用，使人類邁進了信息技術(shù)時代。信息技術(shù)普遍應(yīng)用于各個領(lǐng)域，教育領(lǐng)域也不例外?！皣H商務(wù)談判”是一門實踐性和應(yīng)用性很強的基礎(chǔ)理論課程，教學(xué)目標是培養(yǎng)技能型、應(yīng)用型商務(wù)英語人才，學(xué)生不僅要掌握相關(guān)的國際商務(wù)談判理論知識、還要具備較強的商務(wù)口語交際能力以及處理談判各個環(huán)節(jié)實際業(yè)務(wù)的能力。主要內(nèi)容是教授系統(tǒng)的商務(wù)知識、談判策略、商務(wù)談判語言結(jié)構(gòu)等。國際商務(wù)談判已受到許多學(xué)者的重視，他們從教育的形式與內(nèi)容、教學(xué)設(shè)備的利用等方面進行了積極、持續(xù)的探索，并取得了一定的成果。信息技術(shù)的應(yīng)用為國際商務(wù)談判教學(xué)開拓了新視野，將其推向了一個新的。

一、國際商務(wù)談判教學(xué)中存在的問題

（一）傳統(tǒng)教學(xué)有待改善

“國際商務(wù)談判”教學(xué)大多采用“老師教，學(xué)生學(xué)”的單向輸入的傳統(tǒng)教學(xué)模式。這種教學(xué)模式強調(diào)的是教師的主導(dǎo)作用，忽略了學(xué)生的主體作用，國際商務(wù)談判自學(xué)難度較大，學(xué)生對教師有較強的依賴性，不利于調(diào)動學(xué)生內(nèi)在的積極性和主動性。授課資料在傳統(tǒng)授課模式中比較受限，授課教師容易照本宣科，授課內(nèi)容容易局限在國際商務(wù)談判的理論部分，課堂上缺乏真實場景的再現(xiàn)。授課形式比較單一，學(xué)生學(xué)習興趣不濃，授課質(zhì)量不高，教學(xué)效果不理想。實踐表明，粉筆加黑板的教學(xué)方式已滯后于時代和社會發(fā)展的需要。教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、教學(xué)資源配置等都應(yīng)與時俱進。

（二）學(xué)生水平有待提高

學(xué)生對于談判策略、談判心理或談判技巧的知識掌握不全面，運用不靈活。沒能很好地把書本上的理論知識轉(zhuǎn)化到實際應(yīng)用中。談判中的各個環(huán)節(jié)展開不充分。很多學(xué)生對教師布置的作業(yè)重視程度不夠，由于可接觸的資料有限，可采取的途徑有限，不能結(jié)合實際去了解收集資料，致使收集到的資料缺乏真實性。有些學(xué)生只是為了完成教師布置的談判任務(wù)，“走形式”痕跡嚴重，無法反映商務(wù)談判過程中談判策略的靈活應(yīng)對，所以國際商務(wù)談判教學(xué)效果受到一定影響。

（三）考核形式有待豐富

我國大部分高?！皣H商務(wù)談判”課程對學(xué)生的考核方式比較簡單，基本上是按照傳統(tǒng)的教學(xué)評價體系進行，由一張期末閉卷考卷來評定成績。學(xué)生只需在考試前突擊，認真背誦課堂筆記就可以在期末考試中得到高分，就能取得好成績。這種考核方式無法對于學(xué)生的策劃能力、組織談判的能力、運用策略的能力進行考核。然而這些能力在實際談判中至關(guān)重要。因此在傳統(tǒng)的閉卷考試得高分的學(xué)生在實際談判中卻并非是談判高手。這種評價體系不利于學(xué)生學(xué)習積極性的調(diào)動，缺乏激勵機制，教學(xué)效果不夠理想。

二、基于信息技術(shù)的國際商務(wù)談判教學(xué)的幾點建議

基于現(xiàn)代信息技術(shù)的國際商務(wù)談判教學(xué)，使課堂圖文并茂、聲形色兼?zhèn)?，通過生動的展示，提高學(xué)生的積極性與課堂的滿意度，培養(yǎng)出更適合經(jīng)濟與社會發(fā)展的國際商務(wù)談判人才?；谛畔⒓夹g(shù)的國際商務(wù)談判教學(xué)可以從以下幾個方面入手：

（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教學(xué)模式

我國的傳統(tǒng)教學(xué)模式以教師為主體，教師主宰課堂，信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，加快了高校英語教學(xué)改革。教師應(yīng)重新審視自己在教學(xué)中的位置，采用多種教學(xué)方法和手段，將學(xué)習的主動權(quán)交給學(xué)生，樹立學(xué)生是主體，教師是主導(dǎo)的觀念，教師是學(xué)生學(xué)習過程的理解者和合作者?！皣H商務(wù)談判”不僅涉及心理學(xué)、語言學(xué)、社會學(xué)、邏輯學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、國際貿(mào)易學(xué)、市場營銷學(xué)等專業(yè)知識，還涉及眾多經(jīng)濟、技術(shù)科學(xué)交叉的內(nèi)容，對授課教師提出了非常高的要求。基于信息技術(shù)的國際商務(wù)談判教學(xué)，教師除了要具有過硬的教學(xué)水平，還需具有較高的信息素養(yǎng)。心理學(xué)研究表明，實施適當?shù)慕虒W(xué)手段，在視覺和聽覺上給學(xué)生一種新的刺激，能夠調(diào)動學(xué)生的學(xué)習興趣。因此教師應(yīng)充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機、錄像等多種先進教學(xué)手段，全方位調(diào)動學(xué)生的各種感官，抓住學(xué)生的注意力，激發(fā)學(xué)生的思維，增加教學(xué)信息量，拓展教學(xué)空間，提高教學(xué)效果。信息技術(shù)僅僅是教師采用的可以使教學(xué)內(nèi)容更加豐富有趣，信息量更大的一個教學(xué)手段，更是語言教學(xué)與時俱進所必需的。教師要借助現(xiàn)代信息技術(shù)的優(yōu)勢，形象又直觀地展示某些場景，活躍課堂氣氛，提高教學(xué)效果。進行互動式的教與學(xué)，使學(xué)生漸漸由被動接受轉(zhuǎn)為主動參與，教師要轉(zhuǎn)變觀念，更新教學(xué)手段，強化信息素養(yǎng)，改進教學(xué)方法。為了提高學(xué)生的感性認識和參與意識，增加信息量，提高教學(xué)效率。學(xué)校相關(guān)部門也要充分認識到信息技術(shù)在教育教學(xué)改革中的重要地位，加大經(jīng)費的投入，結(jié)合實際，制定相關(guān)措施，為教學(xué)提供一切可能的信息技術(shù)條件。同時強化對信息化教學(xué)成果的獎勵，促進提升教師信息素養(yǎng)和水平。

（二）提高學(xué)生學(xué)習能力

國際商務(wù)談判課程中既要發(fā)揮教師的主導(dǎo)地位也要確立學(xué)生的主體地位。近年來，許多高校為實現(xiàn)從“以教師為中心”向“以學(xué)生為中心”轉(zhuǎn)換，不斷探索，但一直存在諸多困難。信息技術(shù)的應(yīng)用，為英語教學(xué)改革提供了一個良好契機，同時為培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習能力提供了有力保障。信息化手段在英語教學(xué)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，為學(xué)生自主學(xué)習能力的培養(yǎng)與發(fā)展提供了新平臺，同時也對學(xué)生的英語自主學(xué)習能力提出了更高的要求。由于教學(xué)受課時限制，學(xué)生只靠課堂學(xué)習提高十分有限?，F(xiàn)代信息技術(shù)提供了一座豐富的百科知識寶庫，既能提供各種各樣的知識，又能提供一個個豐富多彩、生動活潑的各種形象情景。例如英語學(xué)習雜志網(wǎng)絡(luò)版，英語學(xué)習網(wǎng)站等諸多英語資源，還可以通過QQ、MSN、E-mail、BBS、Blog、播客等網(wǎng)絡(luò)通信工具交流心得、分享資源，培養(yǎng)學(xué)生協(xié)作學(xué)習能力。學(xué)生知識的主要來源不再是教師，多媒體網(wǎng)絡(luò)豐富生動，學(xué)生可根據(jù)自己的愛好，選擇不同的方法來獲取知識。教師在傳授知識的同時，應(yīng)更多引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)自己已有的知識體系，進一步獲取新的信息與知識，主動思考問題；指導(dǎo)學(xué)生主動建構(gòu)知識體系，鼓勵學(xué)生積極參與教學(xué)的互動交流；激勵學(xué)生自己設(shè)計、組織模擬談判、社會實踐等，教師只做相應(yīng)指導(dǎo)即可。教師的任務(wù)是充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習積極性、主動性和創(chuàng)造性，把學(xué)生培養(yǎng)成為良好的自主學(xué)習者，讓學(xué)生自主學(xué)習的內(nèi)容在實踐活動中不斷強化，進而促進學(xué)生進入更高一個層面的自主學(xué)習。

（三）完善考核方式

為端正學(xué)生學(xué)習態(tài)度，充分發(fā)揮考核對學(xué)生學(xué)習的引導(dǎo)作用，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生重視學(xué)習和實踐過程的評價，比如著重考查學(xué)生在參與案例討論或情境中是否構(gòu)建了自己的新知識和新經(jīng)驗，學(xué)生在案例或情境中實際處理和分析問題的意識及能力等等。商務(wù)談判課程考核形式可以多樣化，平時出勤、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)、模擬談判、期末考試等各部分分別占一定的比重，亦可添加論文考核形式，督促學(xué)生走進圖書館，閱讀商務(wù)談判相關(guān)書籍，激發(fā)學(xué)生的求知欲望，培養(yǎng)學(xué)生對商務(wù)談判的濃厚興趣。重點突出實訓(xùn)考核，從而引導(dǎo)學(xué)生對實際動手能力的重視，提高學(xué)生在學(xué)習中的主動性。避免傳統(tǒng)考核方式下，學(xué)生期末簡單突擊的應(yīng)付心理。高校教師應(yīng)不斷積極探索有利于社會進步和科技發(fā)展需要的高素質(zhì)國際商務(wù)談判人才的考核方式。

三、結(jié)語

基于信息技術(shù)的國際商務(wù)談判教學(xué)相對于傳統(tǒng)教學(xué)模式是一種突破和創(chuàng)新，教學(xué)因現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用而變得生動有趣，課堂氣氛活躍，教學(xué)效果提升，學(xué)生的自主創(chuàng)新能力、人際交往能力和溝通能力得到了顯著提高。希望在未來的教學(xué)工作中，教師們能夠更好地利用現(xiàn)代信息技術(shù)，豐富教學(xué)方法和教學(xué)手段，使國際商務(wù)談判教學(xué)更上一層樓。

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第9篇：商務(wù)談判論文范文

論文關(guān)鍵詞：談判，跨文化，對策

 

美國是當今世界上最大的經(jīng)濟實體，也是我國最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來的日趨頻繁使兩國之間的商務(wù)談判也逐漸增多。由于談判人員來自不同的國家，語言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認識這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務(wù)談判中的語言差異

人類學(xué)家霍爾(Edward Hall)按語言表達直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。美國是個典型的低語境國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。因此美方談判者習慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其詞，而且喜歡爭辯。但是這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因為我國屬于高語境文化國家，表達感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財?shù)脑瓌t，不喜爭辯，尤其是在表達異議或拒絕時，礙于面子，往往不直接說“不”。

二、中美商務(wù)談判中的非語言差異

人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。據(jù)研究表明，在表達感情和態(tài)度時，語言只占交際行為的7%，而非語言行為所傳遞的信息卻多達93%，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信息。

一方面，美國商人在交談中忌諱沉默。這由于美國深受文藝復(fù)興運動的影響，強調(diào)宣揚人性、主張個性解放對策，因此沉默是沒有主見、缺少見識的表現(xiàn)，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認為這預(yù)示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國，儒家思想有著深遠的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認為適當保持沉默會有“無聲勝有聲”的效果，因此中國人提倡多聽少說、三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說服的手段之一。

另一方面，對美國商人來說，敢于正視對方，是誠實和正直的標志，是感興趣的表現(xiàn)，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)中國。但在中國恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對方的表現(xiàn)，緊盯著對方是不禮貌的。所以，我們在和美國商人進行交際的時候，要掌握目光接觸的“度”的問題。

另外，美國人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國人有時會用笑表示無奈、不認可；美國人在說“no”時雙手攤開，聳聳肩膀，表示不知道、無能為力等，而同樣表示上述含義時，中國人的習慣動作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語言差異還有很多，還需要商務(wù)人士在實際鍛煉中多加認知。

三、中美商務(wù)談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學(xué)的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認為細節(jié)是問題的本質(zhì)，注重在細節(jié)問題上多動腦筋，“先談細節(jié)，后談原則”，因此美國商人通常采用順序決策方法，將價格、質(zhì)量、交貨時間、運輸方式等問題逐項討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而中國傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。因此中國人一般采用“先談原則，后談細節(jié)”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見，直到最后才會在所有議題上做出讓步，從而達成一攬子協(xié)議。

四、中美商務(wù)談判迥異的談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的氣度和作風，主要體現(xiàn)在談判者在談判過程中的行為舉止和控制談判進程的方法手段上。

“Timeis money”(時間就是金錢)是美國人的信條。他們在談生意時開門見山對策，沒有寒暄，急于求成。另外，美國商人極注重經(jīng)濟效益，常講“Business is Business”(生意歸生意)，強調(diào)把人和事區(qū)分開，花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少。相反在看重人際關(guān)系的中國文化中，卻常投入大量的時間和金錢建立良好的關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

五、中美雙方?jīng)Q策機制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因。一方面，由于美國社會極力推崇個人主義，認為個人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝，通過持之以恒的個人奮斗而獲得新生。反映在國際商務(wù)談判中，美國人認為個人就能很好地進行談判，敢于承擔責任被視為一種美德。而中國文化是典型的集體主義文化，認為個體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學(xué)說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。要達到“仁”,一個人必須和集體溶為一體。因此談判席上中國人的出席人數(shù)可能會高過美國的好幾倍，以達到集思廣益。而且決策過程一般也比較長，為避免“槍打出頭鳥”，談判代表要一再交換意見，以求達成協(xié)調(diào)一致。

另一方面，由于中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)，只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。這根源于中國半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟，農(nóng)業(yè)文明對土地的依賴加強了個人對家族的依賴，等級觀念很深。而美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業(yè)文明。商業(yè)經(jīng)濟中的契約關(guān)系的建立意味著人人平等。1776年美國政府頒布的“獨立宣言”把人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。這造就了美國人的強烈而突出的個體意識，談判時往往由某個人全權(quán)負責談判。

六、中美商務(wù)談判中人情和法制觀念的不同

因為歐美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號登岸之前，為了生存發(fā)展訂立了大家必須遵守的契約。因此美國人注重法律的觀念滲透到社會的各個方面中國。談判前常常準備了詳細的法律文件，在談判時也常有律師參與，出現(xiàn)糾紛時更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國人。與美國人打交道時，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會遭到起訴。而中國人秉承儒家禮教的“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國人手里的合同草本有上百頁之厚，而中國人的卻可能不到十頁；美國人要求每一個條款在簽約前都需經(jīng)過嚴格推敲，而中國人則強調(diào)彼此間的信任。如此的差異導(dǎo)致雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會提出一些合同中未規(guī)定的要求；而中方有時也會抱怨美方的合同過于繁復(fù)、細節(jié)過多，而且在執(zhí)行合同時過于死板對策，遇到情況沒有變通。

結(jié)語

要想減少或消除中美兩國商務(wù)談判中的文化差異，主要可以采取以下兩種策略：

一方面尊重和寬容不同文化，謹守中立。國際商務(wù)談判者要不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。談判前了解對手的風俗習慣和禁忌，談判時入鄉(xiāng)隨俗，寬容、接受對方文化，不妄加評論和指責，同樣也不讓對方評判自己的文化習俗以及價值觀，克服文化障礙，營造良好的談判氛圍，促使國際商務(wù)談判取得成功。

另一方面提高外語運用能力，克服語言溝通障礙。國際商務(wù)談判大多用英語進行，這無形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語等，也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實話跟你說），“I will do mybest”（我盡量）等。為避免誤會，我們可以用自己的話把對方的話復(fù)述一遍，并詢句對方我們的理解是否正確，這同時也可以加深對方的印象。

總之，談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。中國順利人世后，無疑將成為世界貿(mào)易的進出口大國。在對外經(jīng)濟合作中，中國商務(wù)人士要自覺培養(yǎng)跨文化意識，提高國際商務(wù)談判的成功率。

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