銷售人員精選(九篇)

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第1篇：銷售人員范文

大家好!

在這驕陽似火的日子里，我有幸作為***公司的一員，站在這兒非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我們每個(gè)員工展示自我的機(jī)會(huì)，我懷著我學(xué)習(xí)，我參與，我快樂的心情，參加這次學(xué)習(xí)，無論結(jié)果如何，我都感謝大家!

我叫陳秋敏來自***部門，參加的是銷售人員演講，我來自***部門的時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但在這兒，我卻深深感到這個(gè)年輕的集體有凝聚力、創(chuàng)造力、團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)，融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)我倍感欣慰，不論在哪個(gè)崗位，我都本著踏實(shí)做人，認(rèn)真辦事的工作原則，本著這個(gè)原則，融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我會(huì)更加努力。

第一、 勤奮(腦勤，眼勤、耳勤、口勤、手勤----五勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)員所必備的素質(zhì)。在營(yíng)銷界中有這樣的一句話：一個(gè)成天與客人泡在一起的銷售庸才的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售人才。這句話講得很好，勤能補(bǔ)拙嘛!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己;二、勤拜訪;三勤動(dòng)腦;四勤溝通;五、勤總結(jié)

第二、 技巧

技巧是什么?就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中，我們所面對(duì)的客戶形形，我們都要堅(jiān)持一個(gè)原則：一是投其所好、二是圍魏救趙，三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段

一、銷售前

做好銷售前計(jì)劃

第二、銷售中

第2篇：銷售人員范文

全椒市場(chǎng)近年來以銷售雜交梗稻和園粒稻在市場(chǎng)中占主要地位，園粒稻競(jìng)爭(zhēng)激烈也存在著一定的市場(chǎng)空間，由于經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)看得太重，所以他們往往幾個(gè)人聯(lián)合起來到四川拿一些廉價(jià)的產(chǎn)品，造成我公司的優(yōu)良品種在市場(chǎng)上推廣速度緩慢。

今年水稻基本任務(wù)是43000斤，實(shí)際銷售了96000斤，棉花基本任務(wù)是2400斤，實(shí)際銷售2300斤，芝麻任務(wù)是1000斤，實(shí)際銷售1000斤。豐優(yōu)126去年銷售了5000斤，今年在我們的不懈努力下銷售了25000斤。明年計(jì)劃銷售豐優(yōu)126翻一翻.豐優(yōu)502在**年度已基本布點(diǎn)，在明年的銷售也應(yīng)有一定的增長(zhǎng)幅度，為明年的任務(wù)完成奠定基礎(chǔ)。今年優(yōu)質(zhì)稻在全椒的收購(gòu)價(jià)和圓粒稻相差一分，大大搓殺了農(nóng)民種植優(yōu)質(zhì)稻的積極性，明年優(yōu)質(zhì)稻的前景很不樂觀。棉花市場(chǎng)受收購(gòu)價(jià)的影響，棉花面積將會(huì)大大縮小。另外今年代扣農(nóng)委服務(wù)費(fèi)經(jīng)系銷商意見很大，所以在明年的銷售中突破**年很難。

二、20**年工作計(jì)劃

我和商一致的意見是：為了激勵(lì)經(jīng)銷商銷售我公司品種的積極性，決定開一個(gè)小型的座談會(huì)，向他們宣傳優(yōu)惠政策（現(xiàn)今提貨并不退貨達(dá)到一定的量給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，500斤以上獎(jiǎng)勵(lì)0.15元/斤，1000斤以上獎(jiǎng)勵(lì)0.3元/斤。另外圓粒稻設(shè)了三個(gè)檔的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，500斤以上獎(jiǎng)勵(lì)0.5元/斤，1000斤以上獎(jiǎng)勵(lì)1.00元/斤，2500斤以上獎(jiǎng)勵(lì)1.50元/斤）以此來激發(fā)經(jīng)銷商的銷售熱情。

三、不足與建議

不足：由于我一人在全椒跑市場(chǎng)，又不住在此地，所以市場(chǎng)跑的不是很細(xì)，對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r缺乏更深入的了解，在以后的工作中應(yīng)做得更加完美。我僅跑了三年的市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在以后還要多多學(xué)習(xí)，逐步趕上公司的發(fā)展。

建議：

1、在以后的銷售工作中提高營(yíng)系銷工作的靈活性，對(duì)忠于我公司的客戶給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以提高他們的積極性。

第3篇：銷售人員范文

年初的時(shí)候公司上了幾個(gè)新產(chǎn)品，但是市場(chǎng)上人們普遍反映價(jià)格太高。在西安，人們說我們的產(chǎn)品“太貴”了；在上海，人們說我們的要價(jià)“不實(shí)在”；在成都，人們則說“照這個(gè)價(jià)格進(jìn)貨，賣出去就沒有錢好掙了”。三個(gè)月了，幾乎所有人都沒有完成銷售指標(biāo)。我們和公司反映過很多回，公司說肯定是我們賣得不好，營(yíng)銷部計(jì)算價(jià)格沒有錯(cuò)。眼看第四個(gè)月就要結(jié)束了，我真不知道該怎么辦？

背景：

價(jià)格在任何的時(shí)期都是客戶最敏感的問題。作為一個(gè)新產(chǎn)品，因?yàn)闆]有前期銷售的參照，更加會(huì)成為銷售過程中談判的主要話題。所以這是一個(gè)非常普遍的問題。提供問題是一位世界著名動(dòng)物保健品公司的地區(qū)銷售代表，問題的提出時(shí)間是2005年4月。

分析：

根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在遇到這個(gè)問題的時(shí)候銷售人員通常會(huì)采取三種應(yīng)對(duì)措施：向公司反映，說公司的價(jià)格結(jié)構(gòu)有錯(cuò)；請(qǐng)求在價(jià)格上給自己以一定的機(jī)動(dòng)權(quán)；同意打折扣只求能夠得到訂單。因?yàn)殇N售人員往往會(huì)認(rèn)為，既然大家都說價(jià)格貴了，那肯定就是貴了。所以，他們的選擇通常就是讓步，如果公司沒有給他們讓步的權(quán)力，他們往往會(huì)感到迷茫和氣餒。

其實(shí)價(jià)格作為供需雙方爭(zhēng)奪的主要目標(biāo)，自古以來就是銷售任務(wù)的焦點(diǎn)，作為買主的一方，更加有理由認(rèn)為：侃價(jià)是天經(jīng)地義的事情。然而，我們的銷售人員一遇到侃價(jià)，往往愿作讓步，惟恐造成僵局，耽誤了當(dāng)月銷售指標(biāo)影響了收入甚至與飯碗。很多客戶其實(shí)摸透了銷售人員的這種心理，所以拼命侃價(jià)為自己多爭(zhēng)取利潤(rùn)。

作為一家國(guó)際知名的企業(yè)，他的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)都是世界一流的，在客戶與顧客的眼里這點(diǎn)都看得很明白，他們之所以異口同聲說“貴”，其實(shí)是為了謀取更大的好處。如果銷售人員不明白這一點(diǎn)，往往在一開始就有了讓價(jià)的想法，他們?cè)诳蛻裘媲八憩F(xiàn)出來沒有信心，加強(qiáng)了客戶侃價(jià)的決心，而當(dāng)銷售人員做出第一次價(jià)格讓步的時(shí)候，客戶是不會(huì)因此而心滿意足，他們往往采取更加積極和嚴(yán)厲的方法要求銷售人員繼續(xù)讓價(jià)。

銷售人員的三個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是：銷售量、銷售價(jià)格和銷售付款方式。大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的銷售關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)僅僅強(qiáng)調(diào)銷售量，這從根本上誤導(dǎo)了銷售、削弱了銷售人員在與客戶的價(jià)格談判過程中的心理優(yōu)勢(shì)。一個(gè)以銷售量與主要薪酬考核指標(biāo)的銷售員是不會(huì)為公司真正堅(jiān)守價(jià)格這道防線的。上述問題的提出乃至至今在中國(guó)銷售員中間蔓延的根本原因就在這里。

在商品社會(huì)里所謂的價(jià)格貴賤，唯一的區(qū)別就是你是否為你的價(jià)格提供理由，一旦找到這個(gè)理由，任何的價(jià)格都是可以賣的。所以，銷售人員僅僅憑著客戶說“貴”就認(rèn)為確實(shí)是“貴”了，這點(diǎn)本身就錯(cuò)了。這是“驢”的行為。

解決：

1997年，不凡帝公司的“阿爾卑斯”奶糖在全國(guó)上市。當(dāng)時(shí)他們的定價(jià)是：散裝糖每斤21元、條形糖每條2元。按照1997年的生活水平這是一個(gè)很高的價(jià)格。在經(jīng)銷商的開發(fā)過程中，不凡帝的銷售人員也遭遇了上述的問題，但不凡帝沒有做任何的價(jià)格和付款方式上的讓步，他們堅(jiān)持客戶必須款到發(fā)貨、沒有價(jià)格折讓。

他們采取的應(yīng)對(duì)方法是：在初期開發(fā)不利的情況下繼續(xù)四處推銷。

最初一批經(jīng)銷“阿爾卑斯”的客戶在當(dāng)時(shí)都是一些名不見經(jīng)傳的小公司，然而正是這些公司幫助“阿爾卑斯”贏得了初期的市場(chǎng)。在他們中間包括：山西運(yùn)昌、陜西三利、重慶高樂等等。一大批至今還在小食品界呼風(fēng)喚雨的商貿(mào)企業(yè)。我們還了解到當(dāng)時(shí)為此做出貢獻(xiàn)的銷售人員是：鄧俠、金平、陳啟蒙、俞劍華、徐軍、王啟中、葉兵生、夏偉運(yùn)、顏其賢、林衛(wèi)民等等。這些當(dāng)初的銷售人員，有的現(xiàn)在還在不凡帝，但已身居高位；有的擔(dān)任了其他著名公司的銷售總監(jiān)，比如：農(nóng)夫山泉、上好佳；有的已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)著名的咨詢培訓(xùn)顧問。當(dāng)然還有他們的領(lǐng)頭人：謝小康。中國(guó)近十年來糖果銷售領(lǐng)域的教父。

所以，對(duì)于銷售人員而言在初期開發(fā)不利的情況下，繼續(xù)四處推銷，是最好的解決方法。同時(shí)對(duì)于公司而言，為了激勵(lì)銷售人員努力繼續(xù)推銷，必須適當(dāng)調(diào)整考核指標(biāo)，確立以客戶數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、基礎(chǔ)銷售量（客戶基本提貨量）、應(yīng)收款額度、銷售利潤(rùn)為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。強(qiáng)調(diào)有效開發(fā)客戶數(shù)與利潤(rùn)指標(biāo)。

拓展：

同樣的原則也可以運(yùn)用在其他的行業(yè)。比如摩托車行業(yè)：凌肯摩托車的價(jià)格幾乎與全國(guó)銷售量最大的豪爵摩托車持平，但銷售量至今穩(wěn)步上升。幾乎所有第一次接觸凌肯摩托車的客戶都說“貴”，然而在凌肯銷售人員的四處繼續(xù)推銷面前，越來越多的摩托車銷售商與消費(fèi)者認(rèn)可了凌肯的“貴”。截止2005年5月，僅安徽一省凌肯摩托車的零售網(wǎng)點(diǎn)就已經(jīng)達(dá)到300家。

值得注意的另外一種現(xiàn)象。很多企業(yè)在面臨這個(gè)問題的時(shí)候都選擇了或多或少的價(jià)格讓步，原因當(dāng)然有很多，然而很大一部分原因來自于銷售人員。銷售人員往往將自己作為公司和客戶之間的中間人，而不是完全站在公司一邊的銷售員工。這種角色定位的錯(cuò)誤在一定的程度上導(dǎo)致公司損失了原本不該損失的利潤(rùn)。

難題五：

二線品牌希望有所提升，但無論品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷、廣告都沒有優(yōu)勢(shì)，銷售人員每天面臨巨大的銷售指標(biāo)壓力、客戶的種種條件乃至要挾，進(jìn)取乏術(shù)。

背景：

優(yōu)秀品牌畢竟只有少數(shù)，大量的二線甚至于更加弱小的品牌如何生存與發(fā)展是更多企業(yè)所共同面臨的問題，作為身處其中的銷售人員在銷售進(jìn)取的過程中所面臨的壓力是非常巨大的，他們苦苦尋求擺脫“孫子”地位的方法。提出問題的是某國(guó)產(chǎn)摩托車品牌的銷售代表，問題提出的時(shí)間：2005年4月。

分析：

作為較為弱小的品牌由于自身贏利能力的弱小，相對(duì)于一流的品牌缺乏更多的銷售資源，主要體現(xiàn)在銷售費(fèi)用方面。沒有很高的人力資源預(yù)算，招不到優(yōu)秀的銷售人員；沒有充足的差旅費(fèi)預(yù)算，不能保證對(duì)客戶的有效管理與市場(chǎng)開發(fā)；沒有足夠的招待費(fèi)預(yù)算，銷售人員拉攏客情的方法顯得比較蒼白。。。。。。所以這個(gè)問題所反映的深層次問題就是“如何提升銷售人員的工作效益”。即：二線品牌的銷售人員使用各項(xiàng)銷售資源的效率如何高于一線品牌。

解決：

在客戶和公眾面前把銷售人員塑造為“專家”有利于提高銷售費(fèi)用的使用效益。解決上述難題。

簡(jiǎn)單地說專家一言百姓十言，專家的一句話至少頂其他人的十句話，作為專家的銷售人員在客戶和消費(fèi)者面前具有更大說服力。作為一種嘗試我們?cè)诋?dāng)月提出了“專家賣車”的銷售賣點(diǎn)，并在當(dāng)月實(shí)施一個(gè)月內(nèi)銷售量提升了150%，期間沒有促銷沒有廣告沒有特價(jià)沒有請(qǐng)客吃飯。僅有的區(qū)別是客戶和消費(fèi)者重新面臨的是經(jīng)過包裝和專門訓(xùn)練的“專家”。銷售人員可信程度的提高彌補(bǔ)了品牌的不足。

記得1990剛從大學(xué)畢業(yè)所從事的第一份工作是電腦銷售，當(dāng)時(shí)我們除了被稱為“業(yè)務(wù)主辦”之外還有一個(gè)很響亮的稱呼“銷售工程師”，它被印在名片右上角醒目的地方。客戶對(duì)我們這些銷售工程師的信任程度往往高于經(jīng)理，因?yàn)閷＜业斯囊馑?，而增?qiáng)了銷售人員的專業(yè)度、增加了客戶購(gòu)買產(chǎn)品的安全感。

在解決上述問題的時(shí)候我們所做的工作就是：在銷售員的名片上印上“業(yè)務(wù)技師”四個(gè)大字，外加二周的強(qiáng)化培訓(xùn)、一件像樣的工作服。很簡(jiǎn)單，并且成功了。

拓展：

當(dāng)產(chǎn)品、品牌、廣告、促銷、市場(chǎng)費(fèi)用都不具備優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，開發(fā)銷售人員本身的資源。這種開發(fā)不僅僅是提升銷售人員的銷售意愿和能力，而是轉(zhuǎn)化銷售人員在市場(chǎng)中的身份。因?yàn)榭蛻艉拖M(fèi)者鑒別產(chǎn)品的途徑除了品牌外，還有銷售者。

當(dāng)企業(yè)沒有其他牌可以打的時(shí)候，不妨將銷售人員包裝成一張王牌來打。其實(shí)眾多的直銷產(chǎn)品都是這么做的。

難題六：

山西南部大型客戶 李某，經(jīng)營(yíng)殼牌油時(shí)間達(dá)6年，自有資金300萬，今年任務(wù)比去年增長(zhǎng)60％。該客戶對(duì)殼牌品牌忠誠(chéng)度很高，非常喜愛殼牌品牌，從來不說其同時(shí)也是統(tǒng)一山西最大的經(jīng)銷商

問題：由于公司增長(zhǎng)要求很高，60％的增長(zhǎng)要求是不可以和公司討價(jià)還價(jià)的。同時(shí)該行業(yè)的賒銷現(xiàn)象非常普遍，結(jié)款時(shí)間不定、并且不能保證回籠。該經(jīng)銷商目前的客戶基本上都是優(yōu)質(zhì)客戶，不愿意過多的承擔(dān)賒帳的風(fēng)險(xiǎn)。所以無法通過增大賒銷而促進(jìn)銷量。

目前的情況是：由于銷售增長(zhǎng)壓力很高，經(jīng)銷商的信心很不足，同時(shí)在當(dāng)?shù)貨]有第二家經(jīng)銷商甚至目前沒有能與之匹敵的備選經(jīng)銷商。

作為廠家銷售主管面臨的難題是：

1、 假如該客戶還如此經(jīng)營(yíng)，今年度的銷售指標(biāo)肯定不能達(dá)成；

2、 假如重新尋找經(jīng)銷商，由于行業(yè)圈子很小信息流傳很快，該經(jīng)銷商極有可能因?yàn)榈弥獙⒁媾R替換而徹底喪失信心，廠方也將面臨現(xiàn)有經(jīng)銷商的全面抵觸，結(jié)果也是不能完成年度任務(wù)。投鼠忌器！

背景：

雖然這是殼牌的銷售人員目前遭遇的難題，其實(shí)也是一個(gè)非常普遍的問題，導(dǎo)致這種問題現(xiàn)象發(fā)生的主要原因是：銷售目標(biāo)的給出沒有進(jìn)行解釋和分析，而是采取了一種強(qiáng)勢(shì)的強(qiáng)制方法，有些業(yè)內(nèi)人事稱之為“激勵(lì)”。某些企業(yè)為了追求數(shù)字上的進(jìn)步強(qiáng)制要求其下屬業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商完成一個(gè)看不到希望的銷售目標(biāo)。

分析：

導(dǎo)致上述情況的原因是相當(dāng)復(fù)雜的，或許是企業(yè)有意虛設(shè)的一個(gè)市場(chǎng)銷售指標(biāo)；或許是在指標(biāo)的下放的過程中每一級(jí)銷售主管為了規(guī)避自身的指標(biāo)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)而層層加碼，比如：集團(tuán)下達(dá)了1億的銷售指標(biāo)，分公司總經(jīng)理加了1000萬下達(dá)給銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)加了1500萬給了大區(qū)經(jīng)理，而大區(qū)經(jīng)理呢，加了500萬給省區(qū)經(jīng)理，這樣一來實(shí)際經(jīng)銷商與銷售人員接到的銷售指標(biāo)就變成了1億3000萬，憑空增加了30%；或許是銷售指標(biāo)的預(yù)測(cè)本來就沒有經(jīng)過認(rèn)真的預(yù)測(cè)，比如：某個(gè)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)率為0，公司要求銷售增長(zhǎng)10%，而這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者之間已經(jīng)達(dá)成平衡，那么無論采取任何方式其制定的10%的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)是無法完成的。當(dāng)然還有一種可能：市場(chǎng)將在銷售指標(biāo)設(shè)置的時(shí)間范圍內(nèi)發(fā)生突然的增長(zhǎng)。而這一點(diǎn)作為公司戰(zhàn)略機(jī)密不方便宣布，所以讓大家虛驚一場(chǎng)。

解決：

首先我們排除在分析中所羅列的“上司有意做作和市場(chǎng)增長(zhǎng)為0”這兩種情況，因?yàn)槟鞘菬o解的。我們假設(shè)市場(chǎng)真的有這樣的增長(zhǎng)，我們有達(dá)成銷售指標(biāo)的機(jī)會(huì)。建議采用如下手段：

1． 增加銷售網(wǎng)點(diǎn)；

2． 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)直銷；

3． 加強(qiáng)與汽車、摩托車企業(yè)銷售尤其是配件服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)合銷售；

上述做法主要加強(qiáng)對(duì)新增用戶的爭(zhēng)奪。而對(duì)于現(xiàn)有用戶的爭(zhēng)奪則必須采取一些營(yíng)銷和服務(wù)手段。比如：推行用戶一年機(jī)油使用服務(wù)卡，辦卡可享受一定的優(yōu)惠，憑卡可在加油站及其他零售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)得到免費(fèi)清洗油路和換機(jī)油的服務(wù)，條件是用戶必須以某一個(gè)最小量先購(gòu)買一定數(shù)量的機(jī)油。

拓展：

應(yīng)用在快速消費(fèi)品行業(yè)，也可采用這樣的方法。不凡帝糖果曾經(jīng)以每年50%-60%的速度增長(zhǎng)銷售，他們采取的方式就是增加盡可能銷售網(wǎng)點(diǎn)、通過價(jià)值促銷增加消費(fèi)者的購(gòu)買與消費(fèi)頻率從而確保銷售指標(biāo)的完成。

難題七：

美孚1300產(chǎn)品，曾經(jīng)是中國(guó)大陸市場(chǎng)份額最大的產(chǎn)品，擁有非常高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品質(zhì)量也非常出色。但是由于入市時(shí)間長(zhǎng)，價(jià)格基本透明。因?yàn)闆]有利潤(rùn)，渠道客戶基本不愿經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，甚至在有消費(fèi)者主動(dòng)要求購(gòu)買時(shí)，詆毀該產(chǎn)品，推薦利潤(rùn)較高的競(jìng)品。因此該產(chǎn)品的市場(chǎng)份額急劇下降，EXXON-MOBIL公司不采用特價(jià)措施的話，就不能保證產(chǎn)品銷量。同時(shí)由于該產(chǎn)品是全球統(tǒng)一產(chǎn)品，不會(huì)單獨(dú)為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)，也不可能重新包裝上市。

顯然美孚公司不打算采取特價(jià)或改變包裝之類的方法刺激銷售。他們希望得到成本更低的方法。

背景：

幾乎所有的成名品牌都會(huì)遭遇“美孚”的尷尬。這些品牌在初期以高額利潤(rùn)率吸引商家，待價(jià)格透明后，商家因?yàn)槟軌驗(yàn)槠鋷砥渌放频呢浽礄C(jī)會(huì)而繼續(xù)熱衷與這些品牌的合作。然而，這樣導(dǎo)致了其他品牌的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和商家談判地位的上升，一段時(shí)間以后，商家逐漸建立了其他品牌的地位，這時(shí)如果那些著名品牌拿不出新產(chǎn)品或其他營(yíng)銷、銷售舉措，將面臨流通環(huán)節(jié)中的“靶子”地位，作為其他品牌容易進(jìn)攻的目標(biāo)而無還手之力。

分析：

一些著名品牌以為一朝功成名就就可以坐享其成，以所謂品牌的強(qiáng)勢(shì)對(duì)渠道為所欲為，這樣會(huì)逐漸失去渠道的信賴，目前“美孚”和“殼牌”其實(shí)都遇到了這樣的問題。以“統(tǒng)一”“昆侖”為代表的品牌的迅速成長(zhǎng)和崛起，使他們的市場(chǎng)銷售份額迅速委縮。在這種情況下，作為銷售人員所面臨的壓力是非常巨大的。

解決：

作為銷售人員的解決之道，在我們看來主要是多層面與商家建立更好的客情關(guān)系。除了與商家的老板之外，尤其要與其一線的銷售人員建立工作與私人的友誼，甚至可以幫助商家做一些零售與分銷工作，這樣可以為公司的后續(xù)舉措贏得時(shí)間。因?yàn)樵谏碳业难壑羞@畢竟是一個(gè)有實(shí)力企業(yè)的著名品牌，以后的交道還是要打的，目前的做法只是滿足一些眼前的利益和多爭(zhēng)取談判籌碼而已。當(dāng)然，“美孚”如果長(zhǎng)期拿不出適合中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的包裝規(guī)格的話，還是要被邊緣化的。

引用商務(wù)談判中的一句名言：永不讓步，除非交換。目前銷售人員就要改變談判策略，既然價(jià)格不能談判、促銷不能談判。那就只有談客情服務(wù)了。在這些方面的投入對(duì)一個(gè)企業(yè)而言只是增加或許只有0.2%的人員費(fèi)用，但換來的是對(duì)客戶的人情服務(wù)與尊重。

第4篇：銷售人員范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷;銷售人員;管理

中圖分類號(hào)：C93文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）09-0185-02

1 銷售人員管理的任務(wù)

（1）發(fā)現(xiàn)和鞏固客戶。在銷售過程中，善于發(fā)現(xiàn)新的客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售范圍，并通過采取積極有效的措施鞏固老客戶，保持與客戶之間的較長(zhǎng)久的正常交易關(guān)系。

（2）加強(qiáng)營(yíng)銷過程監(jiān)控。對(duì)銷售業(yè)務(wù)的全過程，包括銷售人員的工作過程和貨物、資金的流通過程實(shí)施監(jiān)督和檢查，防止出現(xiàn)偏差和漏洞，最大限度地規(guī)避由各種內(nèi)部和外部原因引起的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

（3）建立高效的激勵(lì)機(jī)制。通過對(duì)銷售人員某種需求的滿足及對(duì)銷售人員工作業(yè)績(jī)的正確評(píng)價(jià)，調(diào)動(dòng)其工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，發(fā)揮出最大的潛力和智慧，形成一種良好的工作氣氛。

（4）宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。通過良好的銷售、服務(wù)、咨詢等，在顧客和公眾中樹立良好的企業(yè)形象和較高的聲譽(yù)。

（5）收集情報(bào)信息，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提出導(dǎo)向建議。銷售人員在推銷產(chǎn)品的過程中，能夠收集到各類產(chǎn)品的信息、競(jìng)爭(zhēng)者的信息、消費(fèi)者的信息，這些信息及時(shí)反饋到企業(yè)，經(jīng)過整理歸納匯總，可以為企業(yè)決策提供重要的參考資料，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代、創(chuàng)新營(yíng)銷思路提供依據(jù)。

（6）建設(shè)一支能打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利開展，關(guān)鍵要有一個(gè)好的營(yíng)銷隊(duì)伍。要造就一支知識(shí)、年齡結(jié)構(gòu)合理，能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。要通過各種措施提高銷售人員的綜合素質(zhì)，包括個(gè)人品行、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、公關(guān)技巧、語言表達(dá)、經(jīng)驗(yàn)積累等。

2 銷售人員管理工作中存在的問題

（1）缺乏必要的監(jiān)督、檢查體系。有些單位雖然建立銷售人員管理監(jiān)督檢查體系，但其方式方法不到位，導(dǎo)致營(yíng)銷管理漏洞甚多，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下。有些單位只注重目標(biāo)管理而輕視過程管理，即使注意到過程管理，也未掌握必需的科學(xué)方法與技術(shù)。

（2）銷售人員業(yè)務(wù)管理不規(guī)范，使企業(yè)由于人為的因素造成不必要的損失。銷售人員對(duì)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、理論掌握得少，對(duì)廣告、公關(guān)、促銷的認(rèn)識(shí)膚淺，營(yíng)銷技術(shù)薄弱，市場(chǎng)實(shí)操能力太低。銷售隊(duì)伍不論在人員數(shù)量、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作經(jīng)驗(yàn)等方面還不很適應(yīng)，急待充實(shí)和培訓(xùn)。

（3）銷售人員變成了銷售機(jī)器。他們忙于推銷、簽約，冥思苦想的只是如何銷售產(chǎn)品，如何提高銷量，似乎已經(jīng)機(jī)械化了。對(duì)營(yíng)銷工作沒有創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷工作很少考慮，缺少活力與朝氣。

（4）很多企業(yè)對(duì)銷售人員實(shí)施的工資政策很不合理，不夠靈活，致使銷售人員的工作積極性沒有被充分地調(diào)動(dòng)起來，更沒有實(shí)現(xiàn)利用工資這一有效的手段，激發(fā)銷售人員認(rèn)真研究市場(chǎng)、積極采取切實(shí)有效的市場(chǎng)策略，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作，以提高該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

（5）銷售人員開展業(yè)務(wù)時(shí)，相互干擾，無序競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品價(jià)格管理不規(guī)范，存在自相殘殺的情況。

由于這些問題的存在，致使某些企業(yè)產(chǎn)品銷售不順暢，影響和制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，如不及時(shí)采取有效措施，將會(huì)影響企業(yè)的生存和發(fā)展。

3 加強(qiáng)企業(yè)銷售人員管理的措施

（1）要建立和完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)要積極探索更合情合理的報(bào)酬分配制度，在企業(yè)內(nèi)部也可以對(duì)于不同的銷售人員采取不同的報(bào)酬方式，即在企業(yè)內(nèi)部允許多種不同的報(bào)酬制度存在，對(duì)于剛進(jìn)公司不久、能力經(jīng)驗(yàn)不甚突出的銷售人員可采取低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的報(bào)酬制度。

（2）加強(qiáng)營(yíng)銷過程管理。一是選拔銷售人員時(shí)，堅(jiān)持品行第一、品行重于能力的原則。二是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理十分必要，企業(yè)應(yīng)設(shè)立一個(gè)與財(cái)務(wù)、銷售人員、客戶均保持聯(lián)系的管理部門。此外，盡可能用轉(zhuǎn)帳支票、銀行匯票結(jié)算，也可以避免貨款不及時(shí)上繳及攜款潛逃的發(fā)生。三是建立行動(dòng)報(bào)告制度。要求每個(gè)銷售人員認(rèn)真做好工作日記，并定時(shí)匯報(bào)業(yè)務(wù)開展情況、獲得信息情況及存在問題。四是對(duì)銷售人員實(shí)施定期審計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)抵押。五是在管理上建立相互制衡的制度。企業(yè)與銷售人員之間本身就是一種依賴和被依賴的關(guān)系，在建立各項(xiàng)制度的同時(shí)要加強(qiáng)兩者的關(guān)系，既相互促進(jìn)又相互發(fā)展。六是建立一套行之有效的營(yíng)銷調(diào)度制度。如：在每月或每季的特定時(shí)間，召開營(yíng)銷工作調(diào)度會(huì)。

（3）增強(qiáng)銷售人員敬業(yè)精神。激烈的競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)要充分發(fā)揮好員工的智慧和精力。一是采用銷售人員調(diào)查、銷售人員座談等方式，了解銷售人員的意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的思想苗頭，應(yīng)通過生動(dòng)、形象地描繪企業(yè)的發(fā)展前景，培養(yǎng)銷售人員愛企業(yè)、愛崗位的感情，使其更努力地工作，齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目的。二是培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。作為企業(yè)應(yīng)該提升大部分銷售人員業(yè)績(jī)，讓優(yōu)秀的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)共享，提高優(yōu)秀人員數(shù)量以增加平均度，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)集體效益。三是明確說明企業(yè)對(duì)銷售人員行為與工作實(shí)績(jī)的期望，增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任感。四是關(guān)心、尊重銷售人員。

（4）做好銷售人員的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)的目的就是要提高銷售人員的素質(zhì)?，F(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)銷售人員素質(zhì)的要求是多方面的，它包括品質(zhì)素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。企業(yè)要投入資金，通過多種形式對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其素質(zhì)和工作能力。要堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗原則，培訓(xùn)要有針對(duì)性，逐步對(duì)銷售人員實(shí)行上崗資格認(rèn)定制度。銷售人員培訓(xùn)工作可采取以下四種形式：①課程培訓(xùn)：對(duì)各個(gè)層次的銷售人員進(jìn)行在職培訓(xùn)。②經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)：管理人員合理安排銷售人員的工作任務(wù)，輪換銷售人員的工作崗位，組織銷售人員參加特別工作小組，接受老銷售人員的指導(dǎo)，以便積累工作經(jīng)驗(yàn)。③情景培訓(xùn)：參加培訓(xùn)的銷售人員在指導(dǎo)下，解決實(shí)際工作問題。④研討式培訓(xùn)：項(xiàng)目小組成員通過研討，相互學(xué)習(xí)，共同完成項(xiàng)目工作任務(wù)。

(5)做好銷售人員的選聘工作。一要嚴(yán)格掌握選聘原則。堅(jiān)持能力與學(xué)歷并重，擇優(yōu)錄用原則；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和具有企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的人員優(yōu)先原則；堅(jiān)持試用原則；堅(jiān)持公開與公開原則。二要周密擬定選聘程序。包括人員報(bào)名、考試、錄用、培訓(xùn)的全過程。三要嚴(yán)格按照優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)選拔。具體要求：要誠(chéng)實(shí)、正直、可信賴；要樂觀向上、自制力強(qiáng)、能正確對(duì)待不幸和挫折、有自我批評(píng)精神；要反應(yīng)敏捷、具有洞察力、判斷力和創(chuàng)造力；要敢于接受挑戰(zhàn)；要能重視群體力量、體諒他人、善于合作；要有原則性、責(zé)任心、心胸開闊、能包容人；要有工作自信心；要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、思路清晰。四是對(duì)那些不適應(yīng)工作、無法達(dá)到實(shí)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，企業(yè)應(yīng)采取公正合法的程序有計(jì)劃地解聘。

第5篇：銷售人員范文

  銷售人員辭職報(bào)告2022

  尊敬的x總：

  您好！

  在公司工作的這段時(shí)間里，我很榮幸得到了各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的照顧，工作上，我學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐技能；在生活上，得到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與同事們的關(guān)照與幫助；思想上，得到領(lǐng)導(dǎo)與同事們的指導(dǎo)與幫助，有了更成熟與深刻的人生觀。工作的這段時(shí)間，將是我最珍貴的一筆財(cái)富。隨著時(shí)間推移，越來越深感自身專業(yè)知識(shí)的薄弱，所以想自己有必要再去學(xué)點(diǎn)有關(guān)本專業(yè)的知識(shí)，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予支持和理解，準(zhǔn)予我的辭職申請(qǐng)！

  在這里，特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事在過去的工作、生活中給予的大力扶持與幫助。尤其感X總一直以來的關(guān)照、指導(dǎo)以及對(duì)我的信任和在人生道路上對(duì)我的指引。感謝所有給予過我?guī)椭耐聜儭?/p>

  急切盼望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)我的辭職申請(qǐng)，并協(xié)助我辦理相關(guān)的辭職手續(xù)，在沒離開公司只前，我還是會(huì)認(rèn)真堅(jiān)守在原來的工作崗位上。

  祝您身體健康，事業(yè)順心、蓬勃發(fā)展！祝同事們工作愉快；祝公司大展宏圖！

  此致

  敬禮！

  辭職人：

  20xx年xx月xx日

  銷售人員辭職報(bào)告2022

  尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

  您好！

  自從大學(xué)畢業(yè)以后，我就來到了公司工作，很感謝公司的慧眼識(shí)才，能夠讓我早公司里迅速站穩(wěn)腳跟，給了我一個(gè)發(fā)揮能力的空間和平臺(tái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我迅速的掌握了我們公司業(yè)務(wù)知識(shí)，我感覺在公司會(huì)有一個(gè)光明的前途。

  可是最近發(fā)生的事情讓我樂觀的心開始有了一絲擔(dān)憂，這不是來自公司的事情，而是我家里的親人朋友，他們讓回家鄉(xiāng)工作，將來發(fā)展也好，還要娶妻生子，我一直拖著，不過最近他們的聲音越來越多。

  或許只有重新再跑到社會(huì)上去遭遇挫折，在不斷打拼中去尋找屬于自己的定位，才是我人生的下一步選擇。從小到大一直過得很順，這曾讓我驕傲，如今卻覺著痛苦，二十有四的我，至今還未能獨(dú)立，自覺無顏的同時(shí)也在深思，在大人的庇護(hù)下似乎永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大，所以找個(gè)離家遠(yuǎn)點(diǎn)的工作，學(xué)著獨(dú)立面對(duì)很多事，或許是個(gè)不錯(cuò)的想法。再說，也可以趁年輕多出去走走，見見世面，不想等到自己老了才來后悔。

  來到公司已將近三個(gè)月，期間領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的培養(yǎng)，同事對(duì)我的關(guān)心和幫助，都讓我非常感激，然而工作上的毫無成就感總讓自己彷徨迷茫，或許我的性格不太適合銷售這份工作，或許這真是對(duì)的，由此我開始了思索，認(rèn)真的思考。

  我也很清楚在這個(gè)時(shí)候向公司辭職，于公司于自己都是一個(gè)考驗(yàn)，公司正值用人之際，目前形勢(shì)也較嚴(yán)峻，的確很需要銷售員，也正是考慮到公司今后在工作安排上的合理性，本著對(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，鄭重向公司提出辭職。

  我很遺憾自己在這個(gè)時(shí)候向公司提出辭職。由于我的倉(cāng)促離去，對(duì)公司業(yè)務(wù)帶來的不便，本人深感抱歉，相信有更好更合適的人來代替我的職位，順祝公司前程似錦，蒸蒸日上！

  不是我想離開公司，我離開公司是不得已的舉動(dòng)，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠理解。雖然說大丈夫志在四方，不應(yīng)該貪圖享樂，也不能被家庭絆住，可是我周圍的壓力很大，我實(shí)在不好再頂了，只好向公司提出辭職報(bào)告。

  此致

  敬禮！

  辭職人：

  20xx年xx月xx日

  銷售人員辭職報(bào)告2022

  尊敬的圖書館各位老師：

  大家好!

  請(qǐng)?jiān)试S我以這樣的形式向你們表達(dá)最深的敬意和謝意，并申請(qǐng)辭職。辭職完全是由于我個(gè)人的原因，我覺得該為我3個(gè)月的圖書館實(shí)習(xí)生活劃上完整的句號(hào)了。

  截止到昨天的最后一班，我順利地完成了自己的職責(zé)，并在心中默默地向圖書館惜別。當(dāng)然，這種離別只是一種工作關(guān)系的改變而已，我的心依然深深地維系著圖書館。今后，圖書館出現(xiàn)更多的將是我學(xué)習(xí)和求索的身影，我以同樣的執(zhí)著與熱情期待我們的圖書館越建越好，能為學(xué)生們提供越來越多的服務(wù)。

  在此，我深深地感謝圖書館為我提供了這份工作，并感激閱覽部老師3個(gè)月來對(duì)我的關(guān)懷與照顧?？梢哉f，圖書館在我最困難的時(shí)候給了我恰到好處的幫助，使我漸漸地在惠大適應(yīng)過來，并不斷地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。圖書館簡(jiǎn)直就是我的衣食父母，這不僅是生活上的，還有學(xué)習(xí)上和精神上的。最后，無論多么不舍得，孩子長(zhǎng)大了終究是要離開父母的，他必須學(xué)會(huì)獨(dú)立地面對(duì)生活。而我，也終究要學(xué)會(huì)面對(duì)離別。各位老師，可能有點(diǎn)辜負(fù)你們的期待了，你們都希望我能做完這個(gè)學(xué)期，但我卻在此時(shí)退出，為此我深感歉意。實(shí)因一張張新的面孔的出現(xiàn)，一張張熟悉的面孔離開，圖書館實(shí)習(xí)工作已經(jīng)順利地實(shí)現(xiàn)了級(jí)際替換，我也應(yīng)該把機(jī)會(huì)留給更需要的人。

  如果因?yàn)槲业碾x開而給各位老師帶來什么不便的話，也只好敬請(qǐng)各位老師的原諒，我只能抱歉地說一聲 老師辛苦了! ，我會(huì)在心中一直感謝你們的，感謝你們?cè)谖业娜松猛局?，送給了我那么多。我暫時(shí)無以為報(bào)，只能祝福各位： 好人一生平安! 。謝謝!

  此致

  敬禮!

第6篇：銷售人員范文

銷售人員的職業(yè)屬于商業(yè)工作人員。銷售人員是指直接進(jìn)行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。

商業(yè)興起于先商時(shí)期的商國(guó)，形成初期是以物換物的方式進(jìn)行的社會(huì)活動(dòng)。后來發(fā)展成為以貨幣為媒介進(jìn)行交換從而實(shí)現(xiàn)商品流通的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)?，F(xiàn)代的商業(yè)分為線下以及線上兩種，極大提高了貿(mào)易的效率。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

第7篇：銷售人員范文

述職報(bào)告關(guān)鍵是要寫出報(bào)告的“神”來，語言要高度凝練，用詞需要準(zhǔn)確，經(jīng)驗(yàn)需要有借鑒意義。以下是小編給大家整理的銷售人員2021年終述職報(bào)告范文，希望對(duì)大家有所幫助，歡迎閱讀!

銷售人員2021年終述職報(bào)告范文1在20x年的上半年工作安排中，我把工作重點(diǎn)放在在新的市場(chǎng)開發(fā)方面，轉(zhuǎn)眼間，走過6月，上半年的工作進(jìn)入到收官階段，現(xiàn)將整體的銷售工作及個(gè)人工作述職如下：

一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施

銷售部利潤(rùn)主要來源有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，x萬元，純利潤(rùn)x萬元。其中：打字復(fù)印x萬元，網(wǎng)校x萬元，計(jì)算機(jī)x萬元，電腦耗材及配件x萬元，其他：x萬元，人員工資x萬元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要來源：x電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20x年我們被授權(quán)為x電腦授權(quán)維修站;x打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)x萬元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要來源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在x萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)x萬元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室x萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分x萬元;新業(yè)務(wù)部分x萬元;電腦部分x萬元，人員工資x—x萬元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)x萬元。

在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹立公司在社會(huì)上的形象。

對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦x變成我們長(zhǎng)期客戶。

3、對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。

近幾年工程越來越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把x公司建成平谷地x計(jì)算機(jī)的機(jī)構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會(huì)的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。

二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會(huì)成功，沒有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。

同志們，時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引用x精神里的一句話就是要“與時(shí)俱進(jìn)”。

公司各個(gè)部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的121萬利潤(rùn)指標(biāo)。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和x30名職工對(duì)自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭(zhēng)當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

其工作職責(zé)就是開拓市場(chǎng)和x公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大x，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于x形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把x建成在平谷地x規(guī)模、品種、有性的IT企業(yè)而努力。

以上是我的述職報(bào)告，我會(huì)努力配合各個(gè)部門制定的利潤(rùn)指標(biāo)，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。

銷售人員2021年終述職報(bào)告范文2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：大家好!

20x年是新公司成立后開局的重要一年，經(jīng)過公司全體員工齊心協(xié)力，團(tuán)結(jié)一致，克服困難，積極開拓，并一切按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，積極科學(xué)化民主化市場(chǎng)化的運(yùn)作，采取了精心革新，細(xì)致調(diào)整，轉(zhuǎn)機(jī)建制等一系列得力的舉措，贏得了新公司開門紅，順利進(jìn)行了新舊交接平穩(wěn)過渡與快速發(fā)展的良好局面。在新公司按照全新體制下運(yùn)行的開局關(guān)鍵之年，我有幸親歷并承蒙董事會(huì)的信任，受聘為新公司的總經(jīng)理，現(xiàn)就一年來的履職情況作述職報(bào)告如下：

一、及時(shí)調(diào)整思想，更新觀念，適應(yīng)新體制下企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的需要

1、樹立好“角色”意識(shí)，當(dāng)好上級(jí)“配角”、演好公司“主角”。

作為公司的總經(jīng)理，嚴(yán)格按照董事會(huì)的授權(quán)與經(jīng)營(yíng)管理范圍，帶領(lǐng)員工隊(duì)伍圍繞總公司下達(dá)的年度工作計(jì)劃指標(biāo)和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要，始終堅(jiān)持以人為根本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以規(guī)章為支撐，積極謀劃公司的營(yíng)銷策略與發(fā)展藍(lán)圖，建立健全公司規(guī)章制度與獎(jiǎng)懲機(jī)制，并想方設(shè)法地開動(dòng)腦筋，銳意進(jìn)取，拓展市場(chǎng)，完善服務(wù)，開展了一系列卓有成效的經(jīng)營(yíng)管理工作，并積極向董事會(huì)報(bào)告與負(fù)責(zé)。

2、加強(qiáng)自身建設(shè)，貫徹“以德治企”的人本管理理念。

做好人，才能做好做強(qiáng)企業(yè)。企業(yè)管理者是企業(yè)的一面旗幟，起著領(lǐng)頭羊的指引作用。一年來，我們本著以人為本的思想，從嚴(yán)要求自己，堅(jiān)持以企業(yè)“經(jīng)理人”向出資人負(fù)責(zé)任的積極態(tài)度，矢志不渝加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，努力培養(yǎng)正確的世界觀、人生觀與價(jià)值觀，用積極、健康、飽滿的熱情與工作態(tài)度來引領(lǐng)管好班子、帶好隊(duì)伍。對(duì)公司一起事務(wù)我們堅(jiān)持做到大事講原則，小事講風(fēng)格，平常講人格，以此樹立公平、公正，平等的管理氛圍，讓一切有用人為公司所用，為公司奮斗。

二、以人為本，身體力行，致力培育團(tuán)結(jié)、和諧、高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理工作團(tuán)隊(duì)

1、采取多種措施，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，著力提高員工素質(zhì)。

“人”是企業(yè)發(fā)展的第一要素，員工素質(zhì)的高低決定著企業(yè)管理和發(fā)展水平。按照創(chuàng)建學(xué)習(xí)型社會(huì)的要求，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理需要，積極倡導(dǎo)建設(shè)學(xué)習(xí)型單位，采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”多種形式的學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)方式，使在崗位人員經(jīng)過培訓(xùn)人人持證上崗，以良好的學(xué)習(xí)氛圍帶動(dòng)員工愿學(xué)樂學(xué)好學(xué)的學(xué)習(xí)熱情，從而使企業(yè)整體文化水平與業(yè)務(wù)素質(zhì)得到全面的快速的提升，為企業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。

2、堅(jiān)持“以德為之，以情動(dòng)之，以行導(dǎo)之”的管理原則，不斷提升自身及班子的標(biāo)竿作用。

在企業(yè)中，我們積極尋求建立科學(xué)的人際工作關(guān)系和處事方法，要求管理層在對(duì)待員工時(shí)，要用“德”立身，用“情”溝通，用“行”示范，讓員工們時(shí)時(shí)處處看得見，摸得著，想得通，從而有效及時(shí)地化解工作出現(xiàn)的矛盾與隔閡，并積極培育團(tuán)結(jié)、和諧的工作氛圍，純潔員工隊(duì)伍的思想，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，合力地完成公司的計(jì)劃與任務(wù)。

三、務(wù)實(shí)創(chuàng)新，科學(xué)規(guī)劃，著力構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理需要的新機(jī)制

1、按照“簡(jiǎn)捷、高效、適用”的原則，科學(xué)設(shè)置管理層次和職能，完善逐級(jí)責(zé)任管理建制，明確各自的分工和職責(zé)，強(qiáng)化的部門職能作用。

2、采取用多種方式，重視人才，發(fā)揮能人作用。

根據(jù)工作需要設(shè)置部門崗位(職務(wù))職數(shù)，對(duì)每一個(gè)崗位(職務(wù))都制定了相應(yīng)的崗位條件、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作要求，基本完善了部門負(fù)責(zé)人、職工在新體制下的“雙向選擇”聘(任)用機(jī)制，月度、年終考核，優(yōu)勝劣汰。

3、完善考核辦法及薪酬制度。

根據(jù)全年的目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行層層分解、人人細(xì)化，按照“多勞多得、按勞取酬”的原則，制定合理的薪酬分配方案，按照技術(shù)含量、勞逸程度、責(zé)任大小、工作貢獻(xiàn)等系數(shù)指標(biāo)適當(dāng)?shù)乩_崗位(職務(wù))分配差距，績(jī)效工資細(xì)化考核到每一個(gè)崗位。同時(shí)強(qiáng)化考核體系，加大考核力度，獎(jiǎng)勤罰懶，激發(fā)企業(yè)內(nèi)在活力，調(diào)動(dòng)職工工作的主動(dòng)性、積極性與創(chuàng)造性。

四、明確目標(biāo)，合理安排，整合企業(yè)各項(xiàng)工作，做到全面協(xié)調(diào)的發(fā)展

1、加速企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化建設(shè)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

公司多年來一直沒有相應(yīng)的獨(dú)立的燃?xì)赓Y質(zhì)，今年根據(jù)國(guó)家現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定，積極申報(bào)完善企業(yè)燃?xì)赓Y質(zhì)及區(qū)域確定，并按照《四川省燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》的要求，對(duì)公司企業(yè)燃?xì)赓Y質(zhì)注冊(cè)登記手續(xù)，使其合法化，為公司今后的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

2、加強(qiáng)供氣區(qū)域管理，調(diào)整發(fā)展思路，規(guī)范農(nóng)村燃?xì)獍惭b工程。

為規(guī)范燃?xì)馐袌?chǎng)秩序，保障人民生命財(cái)產(chǎn)和公共安全，明確燃?xì)夤?yīng)范圍，按照四川省建設(shè)廳《關(guān)于城鎮(zhèn)燃?xì)馄髽I(yè)管理的指導(dǎo)意見》(川建發(fā)〔〕200號(hào))文件精神，以及《四川省燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》規(guī)定，公司根據(jù)現(xiàn)已建成的燃?xì)夤芫W(wǎng)敷設(shè)現(xiàn)狀和城市燃?xì)獍l(fā)展規(guī)劃，特申請(qǐng)新市、觀魚、孝德鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供氣區(qū)域，保障了公司的合法利益。

3、圍繞董事會(huì)下達(dá)的工作目標(biāo)任務(wù)，改進(jìn)工作作風(fēng)，全司干部職工同心協(xié)力、創(chuàng)新實(shí)干、扎實(shí)工作，圓滿地完成了全年的工作任務(wù)，取得了較好的社會(huì)效益和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

截止年底安全供氣萬方，完成年度責(zé)任目標(biāo)的%，同比增長(zhǎng)%;經(jīng)營(yíng)總收入萬元，完成年度責(zé)任目標(biāo)的%，同比增長(zhǎng)%;實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)萬元，完成年度責(zé)任目標(biāo)的%，同比增長(zhǎng)%;供氣輸差率%，比年度責(zé)任目標(biāo)下降個(gè)百分點(diǎn)，較去年下降個(gè)百分點(diǎn);新增天然氣用戶戶;全年人工工資萬元，同比增長(zhǎng)%，對(duì)外各項(xiàng)業(yè)務(wù)支出萬元;

五、目前存在的問題和今后努力的方向

1、進(jìn)一步理順企業(yè)外部關(guān)系，努力營(yíng)造滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的良好外部環(huán)境。

2、加強(qiáng)自身建設(shè)，進(jìn)一步提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)企業(yè)工作需要。

3、科學(xué)、合理、完善健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，培育獨(dú)特的企業(yè)文化，逐步建立現(xiàn)代企業(yè)制度，推動(dòng)企業(yè)健康、有序、持續(xù)發(fā)展。

總之，一年來，總結(jié)過去，在上級(jí)的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)全體員工的辛勤工作，順利地完成了各項(xiàng)任務(wù)，成績(jī)是可喜的。展望未來，在其位謀其政，我當(dāng)盡心盡職，勤勉工作，為公司下一年度的宏偉發(fā)展，早謀劃早打算早運(yùn)籌。在新的一年里，我將加強(qiáng)各項(xiàng)工作的學(xué)習(xí)，與董事會(huì)成員一起，帶領(lǐng)公司全體員工們積極深化企業(yè)改革，以促進(jìn)公司健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

銷售人員2021年終述職報(bào)告范文320x年已成歷史，20x年我們將以更加飽滿的精神去面對(duì)，現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是:

1、千方百計(jì)完成x銷售任務(wù)并及時(shí)追蹤x內(nèi)工程項(xiàng)目。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標(biāo)及舊村改造項(xiàng)目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高。

總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于x地區(qū)工程招標(biāo)要使用參考當(dāng)?shù)刂械匿X材，瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極

將我司在x銷售點(diǎn)告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對(duì)我x低價(jià)竄貨趨勢(shì)。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充建議從x提貨，避免押款事宜，使該x小加工戶逐步成長(zhǎng)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如:有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)

依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

五、鋁型材市場(chǎng)分析

鋁材產(chǎn)品銷售x大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就鋁材銷售的市場(chǎng)分析如下:

(一)、市場(chǎng)需求分析

鋁材應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但x多數(shù)鋁型材廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過多會(huì)因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對(duì)鋁材市場(chǎng)的了解，鋁材生產(chǎn)廠家有二類:一類x品牌如興發(fā)、堅(jiān)美、偉昌、鳳鋁等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是湖北、安徽、江西相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如信元每平方竟130多元，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、20x年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，20x年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:

(一)、依據(jù)x年x銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在工程供貨渠道上，一是主要做好原有的經(jīng)銷商供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn)。

(二)、20x年首先要積極同幕墻及裝飾公司采取合作方式，大力推廣我司產(chǎn)品，收集有效信息及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

(三)、20x年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新x開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、20x年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的x、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、20x年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整開模工作。

(三)、20x年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)出差時(shí)間加以延長(zhǎng)，避免前期工作剛進(jìn)展，后期聯(lián)系斷鏈的情況。

(四)、由于x市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，20x年認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

銷售人員2021年終述職報(bào)告范文4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來說，在過去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺得自己做的還是很好的。

自己20x年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止2018年x月x日，年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了x%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度。

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨：

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決：

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種：

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個(gè)公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jī)提高上去，使公司的未來更加的美好!

銷售人員2021年終述職報(bào)告范文5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

我是x分公司銷售總監(jiān)，主要職責(zé)是抓好x分公司的銷售市場(chǎng)整頓，拓展分公司的銷售市場(chǎng)。今年以來，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在分公司班子成員和分管部門的鼎力支持下，我認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)工作部署和規(guī)劃，認(rèn)真履行部門管理和領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，更新營(yíng)銷理念，加強(qiáng)合作協(xié)作，拓展銷售市場(chǎng)，推進(jìn)營(yíng)銷工作按計(jì)劃有序有效執(zhí)行。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)做好營(yíng)銷工作的動(dòng)力

今年以來，我按照集團(tuán)公司的部署，加強(qiáng)政治和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。特別是通過認(rèn)真學(xué)習(xí)集團(tuán)公司年度工作會(huì)議精神，認(rèn)清了當(dāng)前銷售公司面臨的新形勢(shì)、新任務(wù)、新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)。作為一名銷售戰(zhàn)線的一名新兵，我通過學(xué)習(xí)和調(diào)研，深感集團(tuán)公司的戰(zhàn)略部署符合當(dāng)前推動(dòng)科學(xué)發(fā)展的要求，符合當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際，只要牢固樹立“兩為”理念，創(chuàng)新工作機(jī)制，我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就能抓住機(jī)遇，積極有為，創(chuàng)造不俗的工作業(yè)績(jī)。

二、務(wù)實(shí)重干，認(rèn)真執(zhí)行公司發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃

經(jīng)過一段時(shí)間緊鑼密鼓的調(diào)研、熟悉公司基本運(yùn)營(yíng)情況之后，我就著力落實(shí)上級(jí)工作部署。確立營(yíng)銷策略。根據(jù)本地的市場(chǎng)空間及運(yùn)作情況，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效全面的調(diào)查，全面掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)走向，根據(jù)上級(jí)下達(dá)的各類營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃，結(jié)合各片區(qū)經(jīng)營(yíng)情況，做到對(duì)營(yíng)銷指標(biāo)的科學(xué)分解，落實(shí)到各片區(qū)，確保了各項(xiàng)指標(biāo)科學(xué)分解、落實(shí)到了實(shí)處。推進(jìn)資源整合。我公司從新組建了三個(gè)部門，即商超部、商貿(mào)部、市場(chǎng)部，科學(xué)制定這些部門的工作職責(zé)，明確他們負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的售前售后售中服務(wù)。根據(jù)工作的開展，對(duì)營(yíng)銷指標(biāo)、營(yíng)銷效果進(jìn)行及時(shí)科學(xué)評(píng)估，逐步完善營(yíng)銷手段，到達(dá)了改善營(yíng)銷績(jī)效的效果。

三、忘我工作，經(jīng)受考驗(yàn)和鍛煉

近一年來，分公司各部門從組建到健康運(yùn)行、發(fā)展進(jìn)步，市場(chǎng)合作業(yè)務(wù)從無到有，經(jīng)濟(jì)效益從虧損到盈利，我為此付出了大量心血。為了規(guī)范管理，我親自支持制定各項(xiàng)管理制度，實(shí)施科學(xué)的激勵(lì)獎(jiǎng)懲辦法，促進(jìn)了業(yè)務(wù)規(guī)范化發(fā)展，調(diào)動(dòng)了大家工作積極性，打造了一流的團(tuán)隊(duì)，打擊團(tuán)結(jié)拼搏，敬業(yè)奉獻(xiàn)，為x部業(yè)務(wù)健康發(fā)展提供了組織保障。工作中，我率先垂范，發(fā)揮模范帶頭作用，工作日盡心盡力，節(jié)假日加班加點(diǎn)，利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，聯(lián)系客戶、服務(wù)客戶、發(fā)展客戶，做到了讓客戶的滿意、放心。同時(shí)，我積極主動(dòng)與有關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，解決問題，營(yíng)造了良好的工作環(huán)境，促進(jìn)了大家團(tuán)結(jié)共事，為公司各項(xiàng)工作發(fā)展盡職盡責(zé)。

四、存在的主要問題

我分公司在發(fā)展?fàn)I銷方面所做的市場(chǎng)調(diào)研還不夠深入，改革開放意識(shí)還不夠濃厚，特別是機(jī)制體制管理上也還存在亟待改進(jìn)的地方。分公司優(yōu)勢(shì)是價(jià)格要略高于其他分公司，劣勢(shì)是從集團(tuán)沒有采到低價(jià)的米，其他分公司都有低價(jià)米入自己的庫(kù)，還有整個(gè)x市場(chǎng)與其他公司也不一樣的是，屬于我們分公司經(jīng)營(yíng)的只有x地區(qū)，因?yàn)榧瘓F(tuán)把另外的區(qū)域劃分給其他兩個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，別的分公司所在省市集團(tuán)沒有另外設(shè)經(jīng)銷商，所有的經(jīng)銷商都是分公司自己開發(fā)，的也就是說別的市場(chǎng)沒有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，我分公司就只能經(jīng)營(yíng)集團(tuán)給的區(qū)域，另外兩家的區(qū)域我分公司是不能去開發(fā)的。這些問題，需要我們引起注意并在以后的工作中加以改正。

五、下一步主要打算

我將借助這次考核的契機(jī)，認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司各項(xiàng)部署，抓好各項(xiàng)重點(diǎn)工作的推進(jìn)。特別是結(jié)合這次考核中群眾提出的意見，改進(jìn)工作方法，強(qiáng)化工作舉措，理清工作思路，牢固樹立“兩為”理念，確保營(yíng)銷工作開創(chuàng)新局面，確保年度目標(biāo)任務(wù)差額完成，確保公司員工和廣大客戶滿意率進(jìn)一步提高。

此致

第8篇：銷售人員范文

誠(chéng)實(shí)

幾乎所有的客戶會(huì)把銷售人員的誠(chéng)實(shí)放在第一位，我們?cè)凇妒裁词莾?yōu)秀的銷售人員》中也談到過“誠(chéng)實(shí)”，那個(gè)誠(chéng)實(shí)是針對(duì)企業(yè)的，主要表現(xiàn)在真實(shí)的反應(yīng)情況、不歪曲實(shí)施、不掩蓋事實(shí)等內(nèi)容。客戶的誠(chéng)實(shí)與企業(yè)認(rèn)為的誠(chéng)實(shí)還是有較大區(qū)別的，客戶認(rèn)為的誠(chéng)實(shí)更多的要理解為“真誠(chéng)、實(shí)在”。這可能既是一種品質(zhì)，又有可能是一種技巧，說他是一種品質(zhì)很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。

事實(shí)上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個(gè)銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績(jī)。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠(chéng)實(shí)有著密切的關(guān)系。

“真誠(chéng)實(shí)在”的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們?cè)谶x擇銷售人員的時(shí)候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會(huì)給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實(shí)在有著密切的關(guān)系。再比如，我們對(duì)銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營(yíng)“之術(shù)，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖恰比绾胃`取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對(duì)于企業(yè)來說非常危險(xiǎn)，對(duì)于一般的銷售人員同樣非常危險(xiǎn)。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠(chéng)實(shí)”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會(huì)很快地感受到?；氐介_始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”。

刻苦工作

能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時(shí)候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時(shí)候，什么地點(diǎn)，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風(fēng)下雨、還是天災(zāi)人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對(duì)銷售人員被反復(fù)的折磨之后，才有極大的滿足感。

我曾經(jīng)遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時(shí)天氣突然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水非常嚴(yán)重，由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮，想給客戶打個(gè)電話希望另外約個(gè)時(shí)間，這時(shí)這位銷售人員的主管堅(jiān)決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達(dá)客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。在見到客戶的時(shí)候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時(shí)客戶感到非常大的震撼，內(nèi)心達(dá)到了極大的滿足，當(dāng)時(shí)就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。

如果細(xì)心地體會(huì)一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現(xiàn)，作為上帝的感覺似乎必須經(jīng)過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現(xiàn)象不僅在服務(wù)行業(yè)非常明顯，在以產(chǎn)品為核心的行業(yè)里面也是如此。更有甚者，客戶在產(chǎn)品質(zhì)量的比較中，有時(shí)候?qū)幵高x擇產(chǎn)品技術(shù)一般，卻愿意接受客戶蹂躪的供應(yīng)商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務(wù)就是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。盡管海爾產(chǎn)品質(zhì)量可能并不是最好的，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會(huì)到上帝的感覺。

果斷

很多客戶都不太喜歡內(nèi)向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是這樣。如果你見到一個(gè)公司的總經(jīng)理，如果在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機(jī)會(huì)了。果斷不光體現(xiàn)在辦事的時(shí)間上面，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系。眾多復(fù)雜的情況交織在一起，經(jīng)常會(huì)使很多人無所適從。曾經(jīng)有一個(gè)店長(zhǎng)，不知道因?yàn)槭裁吹米锪巳?，一伙人突然間闖進(jìn)店面進(jìn)行滋擾，當(dāng)時(shí)局面非?；靵y，這位店長(zhǎng)開始沒有采取斷然行動(dòng)通報(bào)保安、通知商場(chǎng)，而是采用了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現(xiàn)狀。由于開始沒有制止，最后事態(tài)鬧大了，只能通過打110解決問題，但110來了影響更壞，最后商場(chǎng)要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、判斷能力的體現(xiàn)，從而導(dǎo)致果斷能力的不足。

客戶對(duì)于缺乏果斷能力的銷售人員，內(nèi)心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國(guó)的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國(guó)的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會(huì)由“果斷”變成“災(zāi)難”。但不管怎樣如果客戶認(rèn)為你不是一個(gè)果斷的人，那么他對(duì)你的信心就會(huì)大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓客戶感覺不負(fù)責(zé)任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時(shí)候，無論是好、是壞都需要給對(duì)方一個(gè)答復(fù)，但是我們的銷售經(jīng)常是采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非常可怕，這是中國(guó)人喜歡，外國(guó)人最怕的地方。

綜上，通過對(duì)客戶眼中銷售人員的分析可以看出：

1. 客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有重大區(qū)別；

第9篇：銷售人員范文

“相面”與“火眼金睛”

一般的情況下，企業(yè)招聘過程中，甄選銷售人員的環(huán)節(jié)大體上包括以下部分：簡(jiǎn)歷篩選、電話篩選、面試篩選、考試篩選等幾個(gè)步驟，不同的企業(yè)可能有所不同，這些招聘程序看似是有一定的流程，甚至有一定的系統(tǒng)性，但是他們大多是按照“相面”的方式進(jìn)行甄選。什么叫做“相面”的方式？就是通過察言觀色判斷其人的狀況，很多外資企業(yè)的銷售招聘過程，表面上看似乎是非常嚴(yán)格，究其根本仍然離不開察言觀色，就是都需要有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，甚至有時(shí)候是多對(duì)一。這很像孫悟空的火眼金睛，他是憑借多年的經(jīng)驗(yàn)以及自己的獨(dú)特能力，觀察并發(fā)現(xiàn)人的本質(zhì)，準(zhǔn)確地辨別“白骨精”。多數(shù)企業(yè)就是采用這種“相面”式的甄選方式。

如果從準(zhǔn)確性方面來看，孫悟空的這種“相面”方式，明顯地存在著很多問題。首先，這種“相面”式的招聘方式，對(duì)于久經(jīng)戰(zhàn)場(chǎng)的銷售人員，也就是老白骨精來說，無疑是小菜一碟。他們有很大迷惑性，即便是孫悟空也不能保證100%的選對(duì)人。他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)修煉了很長(zhǎng)時(shí)間，精于世故，同時(shí)不乏能力，單純的從經(jīng)驗(yàn)及能力上沒有問題，但是他們可能從骨子里面和企業(yè)就不是一類人，這些人如果進(jìn)入公司早晚要出事。

其次，如果一個(gè)白骨精還可以應(yīng)付，如果幾十，甚至是上百的白骨精，孫悟空根本就難以招架，更不用說如何有效辨別了。曾經(jīng)有某企業(yè)的高層向我抱怨，由于招聘銷售目前是公司重點(diǎn)工作，所以派他親自招聘，他發(fā)現(xiàn)一天之內(nèi)要是見10個(gè)以內(nèi)的銷售人員，他還能堅(jiān)持仔細(xì)談?wù)?，如果多?0個(gè)他發(fā)現(xiàn)他的腦袋都要大了，根本就沒有興趣再談下去，更多的是問一兩句就打發(fā)他走人。這種相面的方式到底能不能挑出白骨精，很值得懷疑，即便是有所謂的程序、系統(tǒng)作保證也一樣。

第三，孫悟空畢竟是少數(shù)或者說根本就沒有什么孫悟空，很多招聘者很可能是豬八戒。孫悟空的這種能力是嫁接在他自己身上的，不在任何人的身上，只要他不在，別人就干不了這件事，就是干了也干不好。孫悟空也有懶惰的時(shí)候，也有不負(fù)責(zé)任的的時(shí)候，如果他不負(fù)責(zé)任，所有的人都要跟著他倒霉，這種把選人放在一兩個(gè)人的身上的做法肯定不妙。

“系統(tǒng)”與“老君爐”

我們說了這么多，并不是說以上所有的東西都是不好的，事實(shí)上以上的工作是必需的，只是單憑以上的甄選方式，并不能解決根本問題，比如對(duì)于銷售人員的品質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、技能等等的審查，還僅僅是間接的?！赌菏接?xùn)練系統(tǒng)》中的初級(jí)訓(xùn)練系統(tǒng)可以做為甄選銷售人員的良好手段。

應(yīng)當(dāng)說，訓(xùn)練本身是對(duì)銷售人員有效甄選的良好方法，只是企業(yè)以往沒有這樣看待這個(gè)問題，經(jīng)常認(rèn)為甄選就是甄選，訓(xùn)練就是訓(xùn)練。事實(shí)上，初級(jí)入門訓(xùn)練系統(tǒng)與其說是一個(gè)訓(xùn)練系，不如說他是一個(gè)嚴(yán)格的甄選系統(tǒng)。這個(gè)甄選系統(tǒng)的特點(diǎn)在于，首先，由于是在訓(xùn)練中的甄選，所以能夠通過有效的行為表現(xiàn)，觀察這個(gè)人的真實(shí)能力，比簡(jiǎn)單的察言觀色要直接得多。其次，由于是訓(xùn)練，所以有一定的延續(xù)時(shí)間，可以在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間里，鑒別哪些根本無法在瞬間鑒別的品質(zhì)，比如：誠(chéng)實(shí)、勤奮等等。第三，由于訓(xùn)練是連續(xù)的，在整體的訓(xùn)練過程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都有可能被淘汰，而這種淘汰基本上都是人員主動(dòng)提出的，避免了應(yīng)試時(shí)的一刀切，能夠考驗(yàn)出銷售人員的最大潛能，過關(guān)的人是少數(shù)。我們管這個(gè)初級(jí)入門訓(xùn)練系統(tǒng)叫“老君爐”。

這個(gè)老君爐凝練了企業(yè)的訓(xùn)練精華，且具有相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)性，從訓(xùn)練強(qiáng)度、技術(shù)難度、心理難度都經(jīng)過了精心的安排，能夠出色完成甄選、訓(xùn)練兩項(xiàng)內(nèi)容，也就是說，它既是一個(gè)優(yōu)秀的訓(xùn)練系統(tǒng)，也是一個(gè)優(yōu)秀的甄選系統(tǒng)。白骨精可能能夠逃過火眼金睛，但是他是逃不過老君爐的，在這樣的強(qiáng)大壓力下，什么樣的白骨精都會(huì)現(xiàn)原形。

曾經(jīng)有一家企業(yè)，他們是做快速消費(fèi)品行業(yè)的，需要大量的渠道銷售及導(dǎo)購(gòu)人員，以前全部是人力資源的專員負(fù)責(zé)面試選拔，由于需要的人員數(shù)量很大，上崗之后的淘汰率又很高，人力資源疲于應(yīng)付，效果一直不好。后來我們指導(dǎo)他們建立了初級(jí)入門訓(xùn)練系統(tǒng)，無論是什么樣的人，只要初步合格，就要強(qiáng)行接受7-10天左右的模壓式入門訓(xùn)練，他們發(fā)現(xiàn)這種訓(xùn)練系統(tǒng)的淘汰率是非常高的，真正能夠合格留下的只有20%左右，但是，這20%的人他們上崗之后成活率卻高達(dá)80%，而且基本上維持在這個(gè)狀態(tài)。這從根本上提升了企業(yè)選擇銷售人員的能力，剩下需要做的工作就是不斷地精練完善這一甄選系統(tǒng)，并且使其成為企業(yè)能力。這要比火眼金睛牢靠得多。

“老君爐”的建設(shè)原則

首先，要足夠的嚴(yán)酷。嚴(yán)酷才能夠試探出來這個(gè)人是否真的適合我們，該堅(jiān)持的條件一定要堅(jiān)持。所謂的嚴(yán)酷，在某種意義上可以理解為折磨，當(dāng)然這種折磨是有目的的，在強(qiáng)大的精神與肉體的折磨下，很多人的品質(zhì)會(huì)暴露出來。

其次，要系統(tǒng)。通常的初級(jí)訓(xùn)練系統(tǒng)，包括禮儀、知識(shí)、技能、管理等等基礎(chǔ)內(nèi)容，這些基礎(chǔ)內(nèi)容一定要企業(yè)自己總結(jié)，不要從外面直接引進(jìn)。內(nèi)容不在于多少，甚至也不在于是否真的嚴(yán)密，只要是能夠滿足企業(yè)要求的就可以。

第三，行為為主。我們所謂的訓(xùn)練決不是培訓(xùn)，培訓(xùn)以說為主，訓(xùn)練以行動(dòng)為主。銷售人員是一個(gè)行為導(dǎo)向的職業(yè)，你想得再好，說得再好，最終必需做出來，如果不能轉(zhuǎn)化成銷售行為是不行的。同時(shí)對(duì)人的認(rèn)識(shí)，只有靠行為才能夠看得更真切。

第四，合適的人。盡管老君爐可以少用孫悟空，但是，還是要有一些專業(yè)人員去干的，當(dāng)然這些人水平可能就不需要那么高了，他們只要能夠嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)要求，執(zhí)行老君爐的操作就可以了。

綜上，通過對(duì)以上問題的分析可以看出：

1. 面對(duì)銷售里面的白骨精，光有孫悟空是不夠的；