銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

【中圖分類號(hào)】R722.12 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號(hào)】1005-0019（2013）12-0530-01

韓晶教授是黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)附屬第二醫(yī)院內(nèi)分泌老年病門診主任醫(yī)師，西醫(yī)診斷學(xué)教研室主任，研究生導(dǎo)師，從事臨床、教學(xué)及科研工作30余年，在中西醫(yī)結(jié)合防治糖尿病及合并癥，中西醫(yī)結(jié)合防治高血壓病等領(lǐng)域具有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，筆者師從韓教授三年，受益良多，現(xiàn)將韓師治療消渴病經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下。

1 病因病機(jī)

消渴相當(dāng)于西醫(yī)學(xué)中的糖尿病，臨床以多飲、多食、多尿、身體消瘦，或尿有甜味為主要特征，韓師認(rèn)為消渴病的基本病機(jī)為陰虛燥熱，其中陰虛為本、燥熱為標(biāo)，《臨證醫(yī)案》有載：“三消之癥，雖有上、中、下之分，其實(shí)不越陰虧陽亢、津涸熱而已?！遍g雜氣虛、血瘀、津虧，病久則陰損及陽，以致陰陽兩虛。消渴病的病位在肺、脾胃、腎、三焦，由于先天稟賦不足，素體陰虛，加之情志失調(diào)，飲食不節(jié)，嗜食肥膏厚味，以致燥熱內(nèi)生，熱結(jié)津虧；浸液虧少，不能上潤(rùn)于肺則肺燥多飲；胃陰不足，胃火旺盛則消谷善饑；脾虛不能為胃行其浸液，四肢肌肉失于濡養(yǎng)，故見形體消瘦；腎陰不足，腎失封藏，故尿多而濁；燥熱亦可傷及于氣，以致氣虛；津虧則血澀不行，而致血瘀；淤血內(nèi)生則氣機(jī)不暢，氣結(jié)化火，則更傷氣陰，久則氣血陰陽俱虛，而致陰陽絕離。《醫(yī)學(xué)芻言?消渴》 ：“消渴，火證也”。

2 辨證治療

由于消渴病的基本病因病機(jī)為陰虛燥熱，故治療時(shí)當(dāng)以滋腎養(yǎng)陰、益氣生津?yàn)榛局委熢瓌t，標(biāo)本兼治。韓師自擬方劑，黃芪、生地、天花粉、知母、山藥、麥門冬，黃精、女貞子、葛根、五味子，方中黃芪、山藥益氣養(yǎng)陰，大補(bǔ)脾陰；生地清熱涼血，養(yǎng)陰生津；知母、天花粉清熱瀉火，生津止渴；麥門冬甘寒柔潤(rùn)，益津滋陰，五味子味酸，收斂耗散之氣，合麥冬則酸甘化陰，能斂液生津；黃精、女貞子滋陰補(bǔ)腎。全方益氣養(yǎng)陰，瀉火生津，脾腎同調(diào)，陰陽共補(bǔ)，標(biāo)本兼治。若脾虛較重者，則配合健脾消食藥，增強(qiáng)脾胃運(yùn)化水谷之功，同時(shí)有助于藥物的吸收和發(fā)揮療效。常用山楂、山雞內(nèi)金、肉蔻等；若氣機(jī)不暢，則配合理氣藥，糖尿病患者易心情抑郁，出現(xiàn)肝郁氣滯，氣機(jī)失于條暢，故在益氣養(yǎng)陰的同時(shí)，配合行氣藥以調(diào)暢氣機(jī)，促進(jìn)臟腑功能恢復(fù)，常選用陳皮、枳殼、萊菔子、木香等；若水濕內(nèi)停，則配合淡滲利濕藥，常選用茯苓、白術(shù)、薏苡仁、白扁豆等；若腎失封藏，則配合收澀藥

常用枸杞子、山茱萸、烏梅等；若津氣不升，則配合能表藥以升舉陽氣、布散津液，引藥直達(dá)病所，常用桂枝、柴胡、升麻等；若痰瘀阻滯，則配合祛痰化瘀藥，常用半夏、桑白皮、丹參、紅花、桃紅等；若陰損及陽，則配合助陽之品，常用肉桂、杜仲、附子等。

3 典型病例

李某，男，42 歲，某公司職員。初診時(shí)間： 2011 年9月 22 日。主訴： 多飲、多尿3月余?，F(xiàn)病史： 患者3個(gè)前無明顯誘因出現(xiàn)多飲癥狀，每日飲水約4000ml，尿量與之相當(dāng)，伴神疲乏力、手足心熱、大便溏薄。于當(dāng)?shù)蒯t(yī)院就診，測(cè)空腹血糖：10.8mmol/L，自行口服降糖藥物二甲雙胍，Bid，早晚各1片，血糖控制不理想，約10.0mmol/L左右，為系統(tǒng)診治來我院韓師出就診，病程中患者體重下降約5kg，睡眠尚可。診查： 發(fā)育正常，形體偏胖，面容憔悴?？崭寡?1. 2mmol/L，糖化血紅蛋白 8.5%，尿糖（+），尿酮體（―），舌質(zhì)紅，苔薄白，脈沉細(xì)。西醫(yī)診斷： 2 型糖尿病。中醫(yī)診斷： 消渴病。辨證：脾胃蘊(yùn)熱，傷及氣陰，以致氣陰兩虛。治法：：益氣養(yǎng)陰、佐以清熱之品。處方： 黃芪30g、生地15g、天花粉10g、知母10g、山藥15g、麥門冬15g，黃精15g、女貞子15g、葛根10g、五味子10g，柴胡15g、桂枝10g，日1 劑，水煎服，分2次早晚餐前分服，并囑患者飲食控制，適當(dāng)運(yùn)動(dòng)。二診： 上藥服用一周后，患者多飲多尿減輕，神疲乏力癥狀有所緩解。測(cè)血糖9.3mmol/L，尿糖 （+），原方雞內(nèi)金15g、肉蔻15g。三診： 服上14劑后，口渴、多飲、多尿、口渴、神疲乏力癥狀明顯減輕，血糖 8.5mmol/L，尿糖 （―）。上方減滋陰藥劑量，去葛根、知母。四診： 服上藥14劑后，諸癥消失，體重增加，血糖 6. 5mmol/L，囑其中藥守上方，患者服上藥50余劑后，血糖 5. 8mmol/L，無其他不適住宿。囑患者連查3個(gè)月空腹與餐后 2h 血糖，均在正常范圍。迄今 l年余，未見血糖異常。

第2篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】 膽總管結(jié)石； 腹腔鏡； 開腹手術(shù)； 臨床效果

Comparative Study of Laparoscopic Lithotripsy and Open Surgery in the Treatment of Choledocholithiasis/LI Da.//Medical Innovation of China，2017，14（17）：046-049

【Abstract】 Objective：To compare the clinical effect of laparoscopic lithotripsy and open surgery in patients with choledocholithiasis.Method：From January 2011 to September 2016，125 patients with choledocholithiasis treated in our hospital were divided into two groups according to the random number table method，62 patients in control group were taken open surgery，63 patients in study group were taken laparoscopic lithotripsy.The intraoperative blood loss，operation time，incision length， postoperative exhaust time and hospitalization time，stone clearance rate， complication occurrence rate and total effective rate of two groups were compared and analyzed.Result：The study group’s intraoperative blood loss was （84.36±12.51）mL，operation time was （76.39±3.14）min，incision length was （3.43±0.27）cm，postoperative exhaust time was （9.12±1.65）h and hospitalization time was （7.28±1.64） days，were all better than those of the control group，the differences were statistically significant（P

【Key words】 Common bile duct stones； Laparoscopic； Open surgery； Clinical effect

First-author’s address：Affiliated Hospital of Yangzhou University，Yangzhou 225012，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2017.17.012

膽總管結(jié)石是臨床常見的膽道疾病，結(jié)石多發(fā)于膽總管中下段部位[1]，由于結(jié)石的累積增多變大和膽總管的擴(kuò)張，經(jīng)常出現(xiàn)結(jié)石上下移動(dòng)，甚至累及肝總管，而膽總管結(jié)石疾病的實(shí)質(zhì)是包含肝總管在內(nèi)的整體肝外膽管內(nèi)發(fā)生的所有結(jié)石疾病。膽總管結(jié)石根據(jù)來源總體分為原發(fā)性和繼發(fā)性結(jié)石[2]，區(qū)別在于前者是在膽總管直接形成或在肝總管形成下降至膽總管的結(jié)石，后者是在膽囊內(nèi)形成經(jīng)膽管移動(dòng)至膽總管的結(jié)石，我國(guó)的膽總管結(jié)石患者大多數(shù)為原發(fā)性，主要為膽色素鈣結(jié)石[3]。根據(jù)相關(guān)臨床報(bào)道[4]，我國(guó)膽總管結(jié)石的平均發(fā)病率可達(dá)10%以上，福建、山東和江西等地的發(fā)病率高達(dá)30%左右，這與生活環(huán)境、飲食因素和膽道感染密切相關(guān)。目前研究認(rèn)為，關(guān)于膽總管結(jié)石的發(fā)病機(jī)制主要是膽汁淤積、膽道寄生蟲病所致，患者病情的嚴(yán)重程度取決于膽管的梗阻和感染情況，多數(shù)患者上腹絞痛，在發(fā)病24 h后出現(xiàn)黃疸癥狀，如果結(jié)石不能排除并且不斷增長(zhǎng)，疼痛和黃疸會(huì)高頻反復(fù)發(fā)作[5]。治療膽總管結(jié)石的根本目的是清除結(jié)石、解除梗阻，以保證膽道通暢、預(yù)防感染[6]。隨著醫(yī)療技術(shù)的不斷創(chuàng)新，微創(chuàng)手術(shù)越來越廣泛地應(yīng)用于外科手術(shù)中，其具有對(duì)機(jī)體傷害小、術(shù)后恢復(fù)快等治療優(yōu)勢(shì)，得到了眾多醫(yī)學(xué)專家的認(rèn)可，腹腔鏡在治療各種外科疾病中已經(jīng)取得了卓越成效，成為臨床治療膽總管結(jié)石的重要方式[7]。

1 資料與方法

1.1 一般資料 回顧性選出2011年1月-2016年

9月于本院診治的125例膽總管患者。（1）病例納入標(biāo)準(zhǔn)：①血液白細(xì)胞計(jì)數(shù)和中性粒細(xì)胞升高；

②血膽紅素和轉(zhuǎn)氨酶增高；③MRCP檢查可見膽總管內(nèi)結(jié)石；④患者情況良好具備手術(shù)條件[8]。（2）排除標(biāo)準(zhǔn)：①膽總管囊腫、溶血性黃疸的患者；②傳染性肝病、胰腺炎及急性膽囊炎患者；③寄生蟲病患者；④凝血功能障礙者；⑤腫瘤患者；⑥妊娠期或哺乳期女性[9]。入選患者按照隨機(jī)數(shù)字表法分為兩組，對(duì)照組采取開腹手術(shù)，共有62例患者，其中男28例，女34例，平均年齡（30.68±5.27）歲，平均病程（6.53±2.04）年，膽總管平均直徑（16.23±4.19）mm；研究組采取腹腔鏡下取石術(shù)，63例患者中，男31例，女32例，平均年齡（28.05±3.84）歲，平均病程（5.92±1.73）年，膽總管平均直徑（16.25±4.26）mm。兩組患者一般資料比較，差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。該研究已經(jīng)醫(yī)院倫理委員會(huì)批準(zhǔn)，患者知情同意。

1.2 治療方法 對(duì)照組患者全麻后采取開腹切開膽總管取石術(shù)，取患者右上腹肋緣下斜切口，待膽管暴露位置滿意后進(jìn)行肝、膽、胰、胃和十二指腸等相關(guān)臟器的常規(guī)探查，膽總管結(jié)束部位切口，以取石鉗將內(nèi)部結(jié)石取出，放入纖維膽道鏡直視判斷無殘留結(jié)石后，用F10號(hào)導(dǎo)尿管，從進(jìn)入十二指腸并注入約10 mL的0.9%氯化鈉注射液，確認(rèn)膽道通暢無狹窄后常規(guī)逐層關(guān)腹。研究組患者采用腹腔鏡下切口膽總管取石術(shù)，全麻氣管插管，人工氣腹成功建立后，以四孔法進(jìn)行，三角暴露膽囊，將膽總管前部與漿膜分離，以充分暴露膽總管和肝總管為宜，膽總管前腹膜切開，縱向下行切開膽總管1.5 cm左右，將導(dǎo)尿管置于膽總管下段及左右肝管內(nèi)，將生理鹽水加壓進(jìn)行管內(nèi)沖洗，體積較小的結(jié)石可被沖洗出來，較大結(jié)石以取石鉗取出，纖維膽道鏡觀察結(jié)石取凈為止，縫合膽管，注水試驗(yàn)檢驗(yàn)縫合是否嚴(yán)密。

1.3 觀察指標(biāo) 比較兩組患者的術(shù)中出血量、手術(shù)時(shí)間、術(shù)后排氣時(shí)間、切口長(zhǎng)度和住院時(shí)間，同時(shí)分析患者的結(jié)石清除情況和術(shù)后并發(fā)癥出現(xiàn)情況，包括切口感染、膽道出血、膽漏及腹腔積液。

1.4 療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 參照中華外科學(xué)會(huì)膽道外科組學(xué)對(duì)膽總管結(jié)束治療效果進(jìn)行療效判斷[10]，治愈：所有不適臨床癥狀消失，膽總管內(nèi)結(jié)石全部清除，無并發(fā)癥出現(xiàn)；顯效：大部分臨床癥狀消失，結(jié)石清除90%以上；有效：臨床癥狀有所改善，結(jié)石清除70%以上，有并發(fā)癥情況；無效：病情加重，結(jié)石再次復(fù)發(fā)，并發(fā)癥出現(xiàn)情況較重?？傆行?治愈+顯效+有效。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 采用SPSS 21.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，計(jì)量資料用（x±s）表示，比較采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示，比較采用 字2檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者手術(shù)情況比較 研究組患者的術(shù)中出血量、手術(shù)時(shí)間、術(shù)后排氣時(shí)間、切口長(zhǎng)度及住院時(shí)間均優(yōu)于對(duì)照組，差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 兩組患者術(shù)后情況的比較 研究組患者的結(jié)石清除率高于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.3 兩組患者治療有效率比較 經(jīng)過不同方式手術(shù)取石后，兩組患者的臨床癥狀及結(jié)石情況均有所改善，研究組的治療總有效率高于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

根據(jù)多項(xiàng)研究報(bào)道，全球膽總管結(jié)石患者的發(fā)病率占膽結(jié)石疾病的15%～25%，而我國(guó)的膽總管患者占全部膽結(jié)石患者的5%～29%，其中女性患者是男性患者的1～1.9倍[11-12]。膽總管結(jié)石的疾病的病理改變主要為膽道發(fā)生梗阻，造成道內(nèi)感染和肝實(shí)質(zhì)性損害[13]，破壞包括肝膽管的擴(kuò)張、膽管呈環(huán)狀或節(jié)段性狹窄，膽管壁增厚及周圍纖維組織發(fā)生慢性炎癥細(xì)胞浸潤(rùn)，嚴(yán)重患者肝部出現(xiàn)纖維化萎縮和功能衰竭[14]；同時(shí)膽道感染患者極易出現(xiàn)膽源性膿毒血癥、肝膿腫等嚴(yán)重并發(fā)癥[15-16]。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有2%～9%的膽總管結(jié)束患者在治療后可誘發(fā)肝膽管癌癥[17]。在20世紀(jì)90年代初，第一例腹腔鏡下膽道手術(shù)的成功報(bào)道后，許多臨床醫(yī)生嘗試采用這種微創(chuàng)技術(shù)治療膽結(jié)石患者，并且逐步取得了理想的治療效果，尤其是在縮短手術(shù)時(shí)間、減少術(shù)中出血，提高手術(shù)效率方面有理想的成效[18-19]。本研究針對(duì)膽總管結(jié)石患者采取不同的術(shù)式進(jìn)行治療，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用腹腔鏡下取石術(shù)的研究組患者術(shù)中出血量手術(shù)時(shí)間及切口長(zhǎng)度均明顯優(yōu)于采用開腹治療的對(duì)照組患者，并且具有較高的結(jié)石清除率和治療有效率，較少出現(xiàn)術(shù)后并發(fā)癥。這與腹腔鏡取石術(shù)本身的術(shù)式特點(diǎn)有關(guān)，微創(chuàng)介入免去了切開縫合皮膚組織的過程，并且切口較小，能夠減少出血和手術(shù)時(shí)間，手術(shù)面積小，不造成機(jī)體功能損傷，利于患者康復(fù)，節(jié)約醫(yī)療資源[20-21]。研究同時(shí)發(fā)現(xiàn)，腹腔鏡下取石術(shù)的結(jié)石清除率較高，并不低于比完全暴露病變部位的開腹手術(shù)，且并發(fā)癥出現(xiàn)的情況比較少見，可減輕患者術(shù)后痛苦。

綜上所述，膽總管結(jié)石患者采用腹腔鏡下取石術(shù)，具有結(jié)石清除徹底、創(chuàng)傷性小、安全性高的臨床治療優(yōu)勢(shì)，是值得臨床廣泛推廣的理想術(shù)式。然而，腹腔鏡技術(shù)完全取代開腹手術(shù)并不能馬上實(shí)現(xiàn)，仍需要臨床醫(yī)師不斷地鉆研和努力，以為患者帶來更多治療新希望。

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第3篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

（1）貼近生活選取項(xiàng)目。

本校自實(shí)施“項(xiàng)目教學(xué)法”來，共逐步實(shí)施了無需編程的數(shù)字鐘、手機(jī)萬能充電器、電話機(jī)、調(diào)光臺(tái)燈、數(shù)字萬用表。這五個(gè)項(xiàng)目無一不體現(xiàn)學(xué)生的需要。較以前以課本單無電路為題材所設(shè)計(jì)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目既能包含基本的教學(xué)知識(shí)點(diǎn)，又能調(diào)動(dòng)學(xué)生解決問題的積極性。（2）周密計(jì)劃按步實(shí)施。要求老師在組織“項(xiàng)目教學(xué)”過程中，首先對(duì)學(xué)生分組（當(dāng)然也可以自由組合），筆者在實(shí)施項(xiàng)目法教學(xué)過程中，從任務(wù)前分組，到任務(wù)的確定，再到資料收集，然后到項(xiàng)目實(shí)施，到問題總結(jié)，到最后的產(chǎn)品展示與銷售各環(huán)節(jié)都需要投入更多的努力。

（3）突出進(jìn)步激發(fā)能量。

表揚(yáng)的力量是無窮的，“項(xiàng)目教學(xué)”更需要積極的學(xué)生去發(fā)揮。以彌補(bǔ)教師在組織教學(xué)過程中所考慮不周全的地方。通過進(jìn)步的力量，可以讓學(xué)生將知識(shí)縱向深化，將知識(shí)向全面結(jié)合。通過實(shí)施“項(xiàng)目教學(xué)”，學(xué)生在專業(yè)英語，產(chǎn)品銷售，環(huán)保重視都有了全新的認(rèn)識(shí)。

（4）后續(xù)延伸培養(yǎng)能力。

學(xué)生在項(xiàng)目完成后，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)計(jì)，培養(yǎng)學(xué)生從市場(chǎng)調(diào)查、元件采購(gòu)、周邊企業(yè)、性價(jià)比、產(chǎn)品銷售都各環(huán)節(jié)盡量多的去考慮。當(dāng)然，做為中職學(xué)生有別于大學(xué)生，不要求學(xué)生面面具到，只是要求學(xué)生去完善項(xiàng)目產(chǎn)品的性能，有利于產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。

（5）發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)學(xué)生的差距。

每一個(gè)集體都不乏優(yōu)秀的代表，那么項(xiàng)目法教學(xué)中雖然能發(fā)現(xiàn)更多，但這并不是最終的目的，通過實(shí)施會(huì)發(fā)現(xiàn)，會(huì)有一批開始有著強(qiáng)烈渴望的學(xué)生開始失落，這需要導(dǎo)師去引導(dǎo)，不要求本項(xiàng)目達(dá)到好效果（并不是學(xué)生達(dá)不到），此時(shí)應(yīng)該著手于安排新的任務(wù)，而不是對(duì)學(xué)生有放棄的思想或行動(dòng)，在別人取得成績(jī)的時(shí)候?qū)W生接受任務(wù)，學(xué)生的動(dòng)力會(huì)更大，只要老師相信他，關(guān)注他，一樣會(huì)取得成果。通過一個(gè)項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)一批進(jìn)步的存在，而不是去利用這進(jìn)步去減化教學(xué)過程。

二、不足與對(duì)策

（1）教學(xué)組織不易。

學(xué)生只對(duì)裝配感興趣，歸根結(jié)蒂學(xué)生只對(duì)產(chǎn)品感興趣。而老師要借助這一主線，將職業(yè)能力更好的完成，對(duì)學(xué)生要有不同的要求，要讓學(xué)生充分發(fā)揮作用，引導(dǎo)學(xué)生將認(rèn)識(shí)、知識(shí)、實(shí)踐融合在一起，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，使學(xué)生樂學(xué)、樂思，促使學(xué)習(xí)效果的最大化。

（2）關(guān)注學(xué)生困難。

學(xué)生在“項(xiàng)目教學(xué)”中最明顯的是成功的激發(fā)，那么老師對(duì)學(xué)生的關(guān)注其實(shí)是動(dòng)力的源泉，而目前職教師生比例低，專業(yè)教師尤顯不足，這一矛盾有礙于學(xué)生成績(jī)的取得。分組教學(xué)有利于老師去發(fā)現(xiàn)學(xué)生的差距產(chǎn)生，但重視差距與解決這一問題則顯得蒼白無力。分組教學(xué)在某種程度上會(huì)造成對(duì)部分學(xué)生的放棄，這是后續(xù)教研中要著重解決的問題。

（3）生產(chǎn)能力不高。

第4篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：責(zé)任會(huì)計(jì)；實(shí)踐探索；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

責(zé)任會(huì)計(jì)是管理會(huì)計(jì)的重要組成部分，也就是以各個(gè)責(zé)任中心為主體，以責(zé)、權(quán)、效、利相統(tǒng)一的機(jī)制為基礎(chǔ)形成的為評(píng)價(jià)和控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)度和效果服務(wù)的信息系統(tǒng)。具體說，就是在企業(yè)內(nèi)部除了要算產(chǎn)品財(cái)務(wù)賬以外，還要按照企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的原則，按照責(zé)任歸屬，確定責(zé)任單位（生產(chǎn)車間、項(xiàng)目小組、經(jīng)營(yíng)部門、管理部門），明確責(zé)任指標(biāo)（包括資金、成本費(fèi)用、利潤(rùn)），以各責(zé)任單位為主體（對(duì)象）按責(zé)任指標(biāo)進(jìn)行核算、控制、監(jiān)督、實(shí)行統(tǒng)分結(jié)合、雙層核算的會(huì)計(jì)管理制度。筆者所在的公司屬于工業(yè)企業(yè)，根據(jù)責(zé)任會(huì)計(jì)的原理在工作中做了一些實(shí)踐探索，情況如下：

一、實(shí)踐探索的思路

公司根據(jù)成長(zhǎng)型發(fā)展戰(zhàn)略的要求，每年均要對(duì)營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)總額和貨款回籠率這3個(gè)定量指標(biāo)設(shè)定具體的目標(biāo)任務(wù)。公司為了完成各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須將目標(biāo)任務(wù)分解到各個(gè)部門主體進(jìn)行考核激勵(lì)。經(jīng)過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，公司要完成營(yíng)業(yè)收入和貨款回籠率指標(biāo)，就需要采取一些靈活機(jī)動(dòng)的銷售政策，給予各區(qū)域銷售人員一定的決策權(quán)，讓他們根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，及時(shí)選擇采取買贈(zèng)促銷、會(huì)議促銷、廣告促銷等手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于利潤(rùn)總額指標(biāo)，公司分析認(rèn)為銷售收入、銷售成本、期間費(fèi)用和產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)均對(duì)其有很大影響，公司不同產(chǎn)品之間的毛利率差別較大，在各種產(chǎn)品的單位成本和公司期間費(fèi)用不能大幅度壓減的情況下，通過調(diào)整銷售品種結(jié)構(gòu)也可以有效降低綜合成本率，從而有助于利潤(rùn)總額的完成。因此，公司決定根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向采取以銷定產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)策略，這樣銷售就成為公司完成目標(biāo)任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，公司針對(duì)銷售部門的考核激勵(lì)應(yīng)該是開展責(zé)任會(huì)計(jì)工作的重點(diǎn)。公司根據(jù)實(shí)際情況，有必要打破常規(guī)的責(zé)任會(huì)計(jì)的考核辦法，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)有針對(duì)性地對(duì)各個(gè)責(zé)任主體設(shè)定一些關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，通過對(duì)各責(zé)任主體的考核激勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工的主觀能動(dòng)性，以確保完成公司的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

二、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)細(xì)分責(zé)任中心

1.公司將高層經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子、銷售管理團(tuán)隊(duì)、各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員設(shè)為不同的利潤(rùn)中心，根據(jù)董事會(huì)審定的年度預(yù)算和銷售大綱授予不同的決策權(quán)。其中，公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子規(guī)劃決定整體經(jīng)營(yíng)方案，按預(yù)算統(tǒng)籌實(shí)施企業(yè)的品牌創(chuàng)建和市場(chǎng)開發(fā)；銷售管理團(tuán)隊(duì)制定產(chǎn)品品種銷售政策和銷售考核辦法，對(duì)各區(qū)域、各主要產(chǎn)品的促銷實(shí)行“限額包干，靈活使用，節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)”的銷售政策，促銷費(fèi)用的投入隨銷售量的增長(zhǎng)而增加；各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)市場(chǎng)變化和產(chǎn)品品種銷售政策，選擇實(shí)施具體促銷活動(dòng)。業(yè)務(wù)員在限額內(nèi)有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)決定做廣告促銷、會(huì)議促銷、節(jié)日促銷、買贈(zèng)促銷等產(chǎn)品推廣方式。

2.公司將各生產(chǎn)車間作為成本中心，根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃安排產(chǎn)品生產(chǎn)。各生產(chǎn)車間根據(jù)定額限額領(lǐng)料，自主安排用工，自主決定計(jì)件工資分配方案。3.公司將各職能管理部門作為費(fèi)用中心。按預(yù)算分月度控制費(fèi)用支出。

三、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定各責(zé)任中心的考核辦法

1.公司高層經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子的考核指標(biāo)也就是公司的目標(biāo)任務(wù)，分別是：營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)總額、貨款回籠率。對(duì)公司高層經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子以年度考核為主，實(shí)行年薪制，將年薪的60%按月預(yù)發(fā)，預(yù)留40%在公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告經(jīng)過會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)后進(jìn)行考核計(jì)發(fā)。

2.銷售管理團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)為：銷售收入、貨款回籠額、銷售費(fèi)用和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額。對(duì)銷售管理團(tuán)隊(duì)實(shí)行月度與年度考核相結(jié)合，月度計(jì)發(fā)70%績(jī)效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計(jì)發(fā)預(yù)留的30%績(jī)效工資。

3.各區(qū)域業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)則細(xì)分為：銷售收入、貨款回籠率（還細(xì)分貨幣回籠率和匯票回籠率）、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售完成額、核定的營(yíng)銷費(fèi)用額。實(shí)行月度與年度考核相結(jié)合，月度計(jì)發(fā)70%績(jī)效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計(jì)發(fā)預(yù)留的30%績(jī)效工資。

4.各生產(chǎn)車間的考核指標(biāo)為：合格產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品材料耗用量、單位產(chǎn)值能耗。對(duì)生產(chǎn)車間實(shí)行每月考核，按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)發(fā)計(jì)件工資，對(duì)能耗超標(biāo)者進(jìn)行扣罰。5.公司其他職能管理部門的考核指標(biāo)為：預(yù)算費(fèi)用和工作效率。實(shí)行每月考核，按月計(jì)發(fā)績(jī)效工資，績(jī)效工資與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，并根據(jù)公司整體業(yè)績(jī)計(jì)發(fā)半年獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)。強(qiáng)化為生產(chǎn)、銷售一線服務(wù)的意識(shí)，實(shí)行超過24小時(shí)不答復(fù)即問責(zé)機(jī)制。

四、實(shí)踐應(yīng)用的效果

1.銷售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。公司年銷售收入由2006—2015年增長(zhǎng)了172%，九年年均增長(zhǎng)率達(dá)19.1%。重點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入由2006—2015年增長(zhǎng)了228.7%，九年年均增長(zhǎng)率達(dá)25.4%。

2.每年均能很好完成目標(biāo)任務(wù)，各年貨款回籠率均達(dá)98%以上，有效防范應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

3.由于高毛利的重點(diǎn)產(chǎn)品銷售比重提高，公司綜合成本率下降了2個(gè)百分點(diǎn)，有效克服了人工和原材料成本上升的不利因素影響。4.由于銷售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，員工收入也隨之大幅度增加，員工滿意度明顯上升。

五、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定考核指標(biāo)。責(zé)任會(huì)計(jì)的工作效果很大程度取決于考核指標(biāo)的設(shè)定，公司緊緊圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)并參照關(guān)鍵指標(biāo)法的原理設(shè)定各責(zé)任主體的考核指標(biāo)，通過促使各責(zé)任主體完成考核任務(wù)來達(dá)到完成整體戰(zhàn)略目標(biāo)的效果。

2.通過調(diào)查分析和充分溝通來確定考核標(biāo)準(zhǔn)。公司在確定考核標(biāo)準(zhǔn)之前，均要對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行充分分析，特別是要對(duì)各省區(qū)和各品種產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶還要進(jìn)行走訪，通過分析測(cè)算各省區(qū)和各品種產(chǎn)品銷售前景后再確定年度考核標(biāo)準(zhǔn)，使目標(biāo)任務(wù)不至于過高或過低。公司還與各責(zé)任主體進(jìn)行充分溝通，使目標(biāo)考核者理解考核標(biāo)準(zhǔn)的制定依據(jù)，從而有信心通過努力完成任務(wù)。

3.通過預(yù)算控制和考核分析來保障考核效果。公司將各部門、各區(qū)域、各品種的年度目標(biāo)任務(wù)按月度、季度進(jìn)行分解。從而可以每月、每季進(jìn)行跟蹤考核、分析總結(jié)和兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰，從而充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

4.責(zé)任會(huì)計(jì)應(yīng)遵循責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則。公司根據(jù)需要對(duì)每個(gè)責(zé)任中心授予一定的工作自，并遵循責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則進(jìn)行考核激勵(lì)，這樣極大地調(diào)動(dòng)了各責(zé)任主體的主觀能動(dòng)性，以利于完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

六、結(jié)語

在面臨國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力的新常態(tài)下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了。一個(gè)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，不僅要重視技術(shù)的創(chuàng)新，而且要重視管理水平的提升。責(zé)任會(huì)計(jì)作為管理會(huì)計(jì)的重要組成部分，也需要在實(shí)踐中不斷改進(jìn)，通過科學(xué)的考核激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)全體員工的積極性，以提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

作者:李開澤 單位:廣西億康藥業(yè)股份有限公司

參考文獻(xiàn)：

[1]王志剛.現(xiàn)代企業(yè)制度下責(zé)任會(huì)計(jì)的推行[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)：漢文哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版，2007，(3)：106-107.

第5篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

第一、關(guān)于電話營(yíng)銷

我一直標(biāo)榜自己不喜歡電話營(yíng)銷，對(duì)其充滿懷疑和鄙視，但從更內(nèi)心來講，我所懼怕的是被拒絕后的尷尬，是對(duì)自己的不自信，是在如此那般努力之后仍一籌莫展的逃避。回頭想想，我一直以來無論做什么事都不敢付出百分百的努力，我害怕孤注一擲。因?yàn)闀?huì)不再有理由原諒自己，沒有退路的時(shí)刻太過孤獨(dú)。

在大學(xué)找工作那會(huì)兒，曾興致勃勃、一門心思的想從事銷售工作?？傆X得自己性格里有一種潛力很適合這一行，還有就是高薪的誘惑。那時(shí)一切的認(rèn)識(shí)都是想象出來的。等畢業(yè)回到保定，先跟著一個(gè)師兄在他的網(wǎng)絡(luò)公司做，做半年的銷售之后轉(zhuǎn)為他的助理。我首先拿到手的是一本《河北企業(yè)黃業(yè)》，超厚，每天要從上面找潛在的客戶跟他們聯(lián)系，約見面，簽約。一周之后，我逃之夭夭。當(dāng)時(shí)還發(fā)誓：再也不進(jìn)網(wǎng)絡(luò)公司，再也不做電話銷售。我怕了，是一種折磨，對(duì)于我這種有的人來說。

第二、關(guān)于酒店?duì)I銷

進(jìn)了第二家公司，做連鎖酒店的，我的簡(jiǎn)歷吸引了老總。做他的助理。當(dāng)時(shí)我們的第三家店剛剛開業(yè)，入住率超低，所以營(yíng)銷就成了我們的第一要?jiǎng)?wù)。發(fā)卡、送名片、接站、住一贈(zèng)一、跟ktv合作、簽協(xié)議單位、到處打廣告……方法幾乎都用盡了。也頗有成效。那種營(yíng)銷其實(shí)快樂更多，因?yàn)楣べY并不跟那掛鉤，沒有業(yè)績(jī)方面的壓力。我充分發(fā)揮著自己的健談魅力……

第三、關(guān)于營(yíng)銷

我進(jìn)了這家公司，確確實(shí)實(shí)的做起了銷售，做起了業(yè)務(wù)。才感覺到那種前所未有的壓力。因?yàn)樽詈蠛饬恳粋€(gè)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)只有業(yè)績(jī)。只有你的業(yè)績(jī)才能讓你理直氣壯的說：我努力工作了，我對(duì)得起自己和公司，才有讓老總留下你的理由——因?yàn)槟悴豢商娲?/p>

第6篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

聯(lián)系方式：武漢市武珞路460號(hào)聚豪華庭20-05室醫(yī)學(xué)美容學(xué)會(huì)辦公室收 (郵政編碼：430070)

電話：（027）87258125；87258126；

傳真：（027）87258129;

Email: cmsc@public.wh.省略

中國(guó)保健協(xié)會(huì)醫(yī)學(xué)美容學(xué)會(huì)供稿

關(guān)注中國(guó)美容品銷售的攀升

對(duì)于許多女性而言，早上涂上一點(diǎn)睫毛膏已經(jīng)成了例行的公事。而在中國(guó)，大部分45歲以上的婦女卻很少用這些化妝品。

這種情況正在改變，大量品牌誕生并迅速成長(zhǎng)，一些國(guó)際性知名品牌，如夏奈爾、克里斯汀?迪奧、資生堂等也在快速占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。就在去年，歐萊雅的報(bào)告提到其在中國(guó)的收入達(dá)到了1.59億元（或者是2. 2億元），比2002年增長(zhǎng)了69％。今年上半年，歐萊雅在中國(guó)的銷售額增長(zhǎng)了85.3%,這還不包括其在中國(guó)投資新建的兩個(gè)化妝品公司的收入，一個(gè)是2003年年底興建的小護(hù)士，一個(gè)是去年年初收購(gòu)的羽西。

歐萊雅第一次進(jìn)入中國(guó)是在1996年，美國(guó)的雅芳宣稱是進(jìn)入中國(guó)的第二個(gè)參與者，它在國(guó)內(nèi)的化妝品、香水和洗滌用品的市場(chǎng)份額達(dá)到了6.5%,公司去年的銷售額達(dá)到了1.57億元，它預(yù)期在 2007 底的銷售額能達(dá)到5億元。

寶潔第一次踏進(jìn)中國(guó)是在1988年，它以與和黃合資的方式進(jìn)入。它在中國(guó)的投資總額超過了3億元，在不同地方分別建立了一個(gè)研發(fā)中心和五個(gè)配送中心，這些都幫助寶潔公司在中國(guó)建立起第一個(gè)護(hù)膚品牌――olay（玉蘭油）。去年春天，寶潔宣布其正在獲取先前沒有擁有的中國(guó)合資公司的20％的股份，而這些股權(quán)價(jià)值18個(gè)億。

這些護(hù)膚品的年增長(zhǎng)速度非常迅猛，它的銷售額大約占到中國(guó)美容品銷售總額的60％，漂亮的女孩子現(xiàn)在已經(jīng)開始離不開化妝品――而就在幾年前，這種情況還鮮有發(fā)生。許多原因影響彩妝品的需求，包括女性出版物、國(guó)際媒體的大量涌現(xiàn)，以及逐漸盛行的國(guó)際都市旅游，如香港游。

這些化妝品公司必須敏銳而迅捷地理解中國(guó)政府的政策措施、地域差別、逐漸贏得的零售機(jī)會(huì)、不斷提高的生活標(biāo)準(zhǔn)，以及不斷呈現(xiàn)的由本土向國(guó)際化發(fā)展的趨勢(shì)。要達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)，本土化是關(guān)鍵所在。一個(gè)在西方或其他亞洲市場(chǎng)所運(yùn)用的商業(yè)模型不能生硬地搬到中國(guó)。例如雅芳，它最初采用傳統(tǒng)的直銷策略，直至1998年，中國(guó)政府下令取締這種銷售模式，因?yàn)檫@種具有欺騙性的金字塔營(yíng)銷模式在一些領(lǐng)域泛濫。

點(diǎn)爆中國(guó)兒童化妝品市場(chǎng)

“Tom and Jerry湯姆貓和杰利鼠”兒童化妝品系列強(qiáng)勢(shì)登陸屈臣氏全國(guó)110家店；全國(guó)11個(gè)省會(huì)城市熱烈開局；經(jīng)銷商的追捧；孩子的喜愛； ……短短三個(gè)月內(nèi)這一系列驕人戰(zhàn)績(jī)的取得，靠的是“Tom and Jerry ”這一家喻戶曉的世界品牌；靠的是中合（中國(guó)）控股有限公司先進(jìn)的營(yíng)銷理念；靠的是廣州縱達(dá)化妝品有限公司的雄厚實(shí)力。兒童化妝品領(lǐng)域由此掀起了新一輪的洗牌，這一次給中國(guó)兒童類化妝品市場(chǎng)帶來深刻革命的縱達(dá)公司，憑借強(qiáng)有力的品牌攻勢(shì)，在國(guó)內(nèi)拉開高規(guī)格、高起點(diǎn)經(jīng)營(yíng)國(guó)際性品牌戰(zhàn)略的帷幕。

Tom and Jerry――系出名門品質(zhì)非凡

美國(guó)時(shí)代華納對(duì)中合控股公司進(jìn)行了為期兩年的嚴(yán)格審查， 才決定將“Tom and Jerry”個(gè)人護(hù)理項(xiàng)目交給中合公司，為運(yùn)營(yíng)這一項(xiàng)目而成立的廣州縱達(dá)化妝品有限公司橫空出世，短短幾個(gè)月內(nèi)就成為業(yè)內(nèi)罕見的集“名牌”、“名企”、“名團(tuán)隊(duì)”于一身的“三名企業(yè)”。

縱達(dá)公司之所以受到業(yè)內(nèi)人士熱捧，主要是基于以下幾點(diǎn)原因：

“Tom&Jerry ”不但在所有少年兒童中，而且在絕大部分的家長(zhǎng)中都擁有極高的知名度和美譽(yù)度。擁有無可比擬的終端號(hào)召力。

專業(yè)的制作，基于國(guó)際領(lǐng)先兒童健康理念，幾乎囊括了所有在兒童化妝品領(lǐng)域的領(lǐng)先概念和技術(shù)含量。

中合品牌的十年成功經(jīng)驗(yàn)累積一整套營(yíng)銷實(shí)際操作能力。來自國(guó)內(nèi)及國(guó)外的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)將國(guó)際上最新的銷售模式引進(jìn)縱達(dá)公司進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目。

所有“Tom and Jerry”系列產(chǎn)品都經(jīng)過從清潔到護(hù)理、從保養(yǎng)到滋潤(rùn)等136道工序在時(shí)代華納的嚴(yán)格把守程序監(jiān)督。

Tom and Jerry――品牌風(fēng)暴劍指終端

傳承中合控股公司“以人為本”的企業(yè)文化理念，縱達(dá)公司從成立之初就十分注重人才的選擇，公司高層都是行業(yè)內(nèi)著名的職業(yè)經(jīng)理人，在他們的精心策劃下， 在兒童化妝品領(lǐng)域掀起了一波又一波的品牌攻勢(shì)――全面啟動(dòng)《健康與美容》、《家庭》、《中國(guó)化妝品》等強(qiáng)勢(shì)媒體的廣告投放力度。

全面啟動(dòng)“2000工程”，在全國(guó)范圍內(nèi)建立一個(gè)分銷平臺(tái)， 進(jìn)入2000個(gè)超市 、專賣店， 進(jìn)行展示和陳列，讓“Tom and Jerry ”兒童化妝品系列的產(chǎn)品形象深入人心。

三月兩大展會(huì)――在上海舉行的中國(guó)洗化會(huì)和在廣州召開的美博會(huì)， 廣州縱達(dá)公司將兩度重拳出擊，以領(lǐng)先的營(yíng)銷策略為展示內(nèi)容，再次構(gòu)造完美的視覺沖擊風(fēng)暴，把中國(guó)兒童類化妝品的革命推向！

融合國(guó)際資本，打造國(guó)內(nèi)化妝品航母，這正是縱達(dá)人進(jìn)行營(yíng)銷的目的所在。傳遞對(duì)中國(guó)兒童的關(guān)愛，給客戶提供精品的服務(wù)，正是縱達(dá)人孜孜不倦的追求。 縱達(dá)公司，愿和所有的經(jīng)銷商一道，站在巨人的肩膀上，從成功的基點(diǎn)邁向更大的成功。

歡迎廣大客戶朋友在兩會(huì)期間蒞臨我司展位：

上海會(huì)展位：上海光大會(huì)展中心西館一樓A區(qū)B001―B004

廣州會(huì)展位：廣州中國(guó)出口商品交易會(huì)舊館，展位號(hào)5A35

第7篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

半年工作盤點(diǎn)，你年度工作過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，一個(gè)承上啟下的運(yùn)做環(huán)節(jié)；能否做好半年工作盤點(diǎn)直接關(guān)系著你年終的銷售完成及全年工作開展的效果，甚至關(guān)系到你的職業(yè)生涯規(guī)劃。好的半年工作盤點(diǎn)還可以使你的年終工作盤點(diǎn)錦上添花。那么，對(duì)于營(yíng)銷人來說，半年工作盤點(diǎn)到底應(yīng)該如何做？

我憑借著這幾年的工作經(jīng)驗(yàn)以及服務(wù)過公司的實(shí)際市場(chǎng)操作流程進(jìn)行總結(jié)，我個(gè)人認(rèn)為半年工作盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：1、區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度盤點(diǎn)；2、上半年市場(chǎng)運(yùn)做措施盤點(diǎn)；3、上半年市場(chǎng)運(yùn)做問題盤點(diǎn)；4、區(qū)域經(jīng)銷商盤點(diǎn)；5、個(gè)人成長(zhǎng)得失盤點(diǎn)。

一、區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度盤點(diǎn)。

銷售任務(wù)的完成是營(yíng)銷人的立身之本，如果沒有良好的銷量做支撐，無論營(yíng)銷人你在市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)做中具體做了多少工作，付出了多少汗水，你都依然一無是處，你都不能被稱做一名合格的營(yíng)銷人。“銷售計(jì)劃的執(zhí)行”是營(yíng)銷人最主要的管理工作，無論是在年終工作盤點(diǎn)中還是半年工作盤點(diǎn)中，它都必將成為你工作盤點(diǎn)的主項(xiàng)。

區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)度盤點(diǎn)根據(jù)其在實(shí)際工作中的重要性及其作用，其盤點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

1、銷售計(jì)劃的同期完成情況及歷年銷售對(duì)比。此項(xiàng)盤點(diǎn)的重要目的在于了解當(dāng)前銷售計(jì)劃執(zhí)行的完成情況以及市場(chǎng)在上半年的實(shí)際運(yùn)做過程中的銷售提升狀況。

2、產(chǎn)品品項(xiàng)銷售貢獻(xiàn)率盤點(diǎn)。這是一項(xiàng)對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度盤點(diǎn)過程中的品項(xiàng)細(xì)化盤點(diǎn)，進(jìn)行此項(xiàng)工作的目的在于：在對(duì)區(qū)域整體銷售完成情況進(jìn)行盤點(diǎn)的同時(shí)，對(duì)構(gòu)成整體銷售完成的各個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)在整體銷售完成中的比例、銷售貢獻(xiàn)率以及歷史同期提升情況進(jìn)行分析；通過這項(xiàng)工作的實(shí)施，使你在掌握當(dāng)前銷售進(jìn)度完成的情況下，掌握整體銷售完成中的單品貢獻(xiàn)率，對(duì)上半年的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)及欠缺點(diǎn)得出正確的銷售認(rèn)識(shí)，為下半年的區(qū)域銷售增長(zhǎng)提供積極有效的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

3、區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度與公司整體及相臨區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度的對(duì)比。此項(xiàng)工作的目的在與掌握本地區(qū)銷售增長(zhǎng)對(duì)公司整體銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率以及對(duì)區(qū)域市場(chǎng)工作的推進(jìn)進(jìn)度進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部之間的橫向?qū)Ρ取?/p>

二、上半年市場(chǎng)運(yùn)做措施盤點(diǎn)：

銷售計(jì)劃的執(zhí)行是通過一項(xiàng)項(xiàng)具體銷售運(yùn)做措施的實(shí)施實(shí)現(xiàn)的，銷售計(jì)劃完成的是否良好與我們具體的市場(chǎng)運(yùn)做措施開展的是否切實(shí)有效是分不開的。所以市場(chǎng)運(yùn)做措施盤點(diǎn)是半年工作盤點(diǎn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

用營(yíng)銷4P的理論對(duì)我們具體的市場(chǎng)運(yùn)做措施進(jìn)行分析，我們的市場(chǎng)運(yùn)做措施無非包括產(chǎn)品推廣與組合運(yùn)做策略、渠道細(xì)分策略、價(jià)格定位的執(zhí)行與維護(hù)策略、產(chǎn)品促銷推廣策略四個(gè)方面。我們半年工作盤點(diǎn)中的市場(chǎng)運(yùn)做措施的盤點(diǎn)無非就是對(duì)以上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施推進(jìn)工作的具體總結(jié)。

因?yàn)楦鱾€(gè)市場(chǎng)具有不同的區(qū)域特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)狀況，在銷售的具體市場(chǎng)運(yùn)做推進(jìn)的過程中涉及到的具體運(yùn)做措施也不盡相同，所以在此項(xiàng)工作盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：1、具體市場(chǎng)運(yùn)做措施及其實(shí)施效果的真實(shí)性。不要為了盤點(diǎn)而盤點(diǎn)，而要圍繞著下步市場(chǎng)工作的推進(jìn)與改善去盤點(diǎn)。2、此項(xiàng)盤點(diǎn)不一定面面俱到，但必須具有側(cè)重性，形成經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不足分析，以實(shí)現(xiàn)對(duì)以后市場(chǎng)工作的具體指導(dǎo)作用。3、在對(duì)歷史市場(chǎng)運(yùn)做措施盤點(diǎn)的過程中，實(shí)現(xiàn)對(duì)可行性市場(chǎng)運(yùn)做措施的有效挖掘，以便推動(dòng)下步市場(chǎng)工作的具體開展。

三、上半年市場(chǎng)運(yùn)做問題盤點(diǎn)：

銷售總是在對(duì)一個(gè)個(gè)市場(chǎng)問題解決的過程中實(shí)現(xiàn)的。沒有不存在市場(chǎng)問題的市場(chǎng)，也沒有不解決市場(chǎng)問題而實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的措施；所以實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的前提是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。半年工作盤點(diǎn)既是一個(gè)階段性的工作總結(jié)又是開始下一個(gè)階段性工作的前期謀劃；于是，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)做問題的盤點(diǎn)就成了半年工作盤點(diǎn)中不可缺少的一個(gè)部分。

筆者根據(jù)多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)認(rèn)為，半年市場(chǎng)運(yùn)做問題盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包含以下幾個(gè)方面的問題：

1、本品市場(chǎng)操作問題盤點(diǎn)。包括在半年的市場(chǎng)運(yùn)做過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組合與消費(fèi)者消費(fèi)、習(xí)慣的適應(yīng)問題，新產(chǎn)品推廣中的阻力，市場(chǎng)運(yùn)做的漏洞與問題分析等等。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題盤點(diǎn)。包括市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，主要競(jìng)品的運(yùn)做行為分析，競(jìng)品與本品市場(chǎng)運(yùn)做措施優(yōu)劣對(duì)比分析。

3、整體市場(chǎng)SWOT分析。此項(xiàng)分析在于通過對(duì)本品整體市場(chǎng)運(yùn)做的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及外部存在的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析，檢討本品牌在當(dāng)前市場(chǎng)運(yùn)做中的問題，同時(shí)提出可行性市場(chǎng)運(yùn)做分析。

四、區(qū)域經(jīng)銷商盤點(diǎn)：

當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，多數(shù)品牌的市場(chǎng)運(yùn)做是依靠經(jīng)銷商來完成的，經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作能力以及市場(chǎng)運(yùn)做意識(shí)直接決定了企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)做的優(yōu)劣；經(jīng)銷商每前進(jìn)一步要優(yōu)于我們市場(chǎng)人員前進(jìn)數(shù)十步，為推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，市場(chǎng)人員必須通過對(duì)經(jīng)銷商的前進(jìn)推動(dòng)來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)自身的銷量提升。于是，實(shí)施半年工作盤點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的盤點(diǎn)就顯得優(yōu)為重要。

根據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)進(jìn)行分析，半年工作盤點(diǎn)中我們對(duì)經(jīng)銷商的盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：

1、 市場(chǎng)操作及掌控能力盤點(diǎn)。此項(xiàng)盤點(diǎn)主要包括：經(jīng)銷商配送能力、倉促能力、資金周轉(zhuǎn)能力及人員配備等硬件設(shè)施達(dá)標(biāo)盤點(diǎn)，經(jīng)銷商的管理、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、終端客情等軟件達(dá)標(biāo)盤點(diǎn)。

2、 市場(chǎng)運(yùn)做意識(shí)盤點(diǎn)。此項(xiàng)盤點(diǎn)主要是對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)做思路、經(jīng)營(yíng)理念的評(píng)估，具體說就是對(duì)經(jīng)銷商在日常經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)做中思路能否適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念是否與廠家的整體市場(chǎng)運(yùn)做戰(zhàn)略相吻合兩個(gè)方面的評(píng)估。

3、 市場(chǎng)提升方向盤點(diǎn)。此項(xiàng)盤點(diǎn)是以上兩項(xiàng)經(jīng)銷商盤點(diǎn)的落腳點(diǎn)，此項(xiàng)盤點(diǎn)的目的在于對(duì)當(dāng)前經(jīng)銷商的整改與提升提出建設(shè)性意見及改進(jìn)措施。

五、營(yíng)銷人個(gè)人成長(zhǎng)得失盤點(diǎn)：

半年工作盤點(diǎn)既是在盤點(diǎn)市場(chǎng)也是在盤點(diǎn)營(yíng)銷人本人。營(yíng)銷人，市場(chǎng)提升了你個(gè)人是否也同時(shí)得到了提升？你是否為進(jìn)入新的崗位做好了準(zhǔn)備？在你的職業(yè)生涯規(guī)劃中是否同時(shí)得到了成長(zhǎng)與提升？這一點(diǎn)營(yíng)銷人在半年工作盤點(diǎn)中必須有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，否則你將永遠(yuǎn)是一名封疆大使，在你現(xiàn)有的崗位上日復(fù)一日的延續(xù)著原有的腳印原地踏步。

營(yíng)銷人個(gè)人成長(zhǎng)得失盤點(diǎn)，簡(jiǎn)單的說應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：

1、 個(gè)人市場(chǎng)運(yùn)做及管理能力的提升盤點(diǎn)。此項(xiàng)工作的目的在于通過對(duì)營(yíng)銷人本人半年的銷售管理工作及市場(chǎng)運(yùn)做管理能力的提升進(jìn)行自我評(píng)估，達(dá)到自我提升的目的。

2、 個(gè)人整體素質(zhì)的提升盤點(diǎn)。此項(xiàng)工作的目的在于通過對(duì)營(yíng)銷人本人半年來工作及生活過程中出現(xiàn)的一系列問題進(jìn)行回顧，對(duì)個(gè)人的問題處理及解決能力進(jìn)行自我評(píng)估，達(dá)到個(gè)人整體素質(zhì)自我提升的目的。

3、 個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃提升盤點(diǎn)。此項(xiàng)工作的目的在于考察營(yíng)銷人過去半年中在自己人生職業(yè)規(guī)劃中是否有所提升，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人職業(yè)生涯方向的確立與校正，確保前進(jìn)方向的明確性。

第8篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

電子渠道的技術(shù)基礎(chǔ)

顧名思義，電子渠道就是以電子技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)、通信技術(shù)等手段實(shí)現(xiàn)商品銷售和服務(wù)信息交互流通的通路。就目前人類科技發(fā)展水平來看，在可以預(yù)見的很長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)20世紀(jì)所發(fā)明的電子技術(shù)是這個(gè)渠道的技術(shù)支撐基礎(chǔ)，把它稱為“電子”渠道非常合適與貼切。

未來采用全光通信技術(shù)，有可能替代“電子”的概念而稱為“光子渠道”。在更遙遠(yuǎn)的未來，概念性的技術(shù)用“量子”或“中微子”徹底替代現(xiàn)在通信距離和容量受限的“電子化”通信，那么電子渠道應(yīng)該改名為“量子渠道”或“中微子渠道”。

電子渠道的恰當(dāng)稱謂

既然“電子渠道”隨著其支撐技術(shù)的手段變化而采用不同的名稱，那么“電子渠道”這個(gè)稱謂是否恰當(dāng)？暫且不考慮突破性通信技術(shù)變革的情況，單看目前電子技術(shù)基礎(chǔ)支撐的“電子渠道”這個(gè)稱謂的定義邊界來判斷它的合理性。

通信運(yùn)營(yíng)商的銷售及服務(wù)渠道具有先天的優(yōu)勢(shì)，它從建立那天開始采用的就是全電子化通信網(wǎng)絡(luò)，從尋址、交換、信息通道建立到計(jì)費(fèi)、運(yùn)營(yíng)控制等都沒有離開過電子渠道。它是眾多商業(yè)交易和服務(wù)行為中最完全的電子渠道，可以說沒有電子技術(shù)支撐的計(jì)算機(jī)通信渠道網(wǎng)絡(luò)，通信運(yùn)營(yíng)商就沒有開展業(yè)務(wù)及服務(wù)的可能。

不過要在這樣的電子網(wǎng)絡(luò)上完成業(yè)務(wù)開辦、變更、費(fèi)用計(jì)收還需要運(yùn)營(yíng)商安排大量的服務(wù)人員介入形成“人—人—機(jī)”的模式才能完成。第一個(gè)人指“客戶”，第二個(gè)人指“服務(wù)人員”，“機(jī)”則指具有所有運(yùn)營(yíng)管理客戶和業(yè)務(wù)功能的CRM（CustomerRelationship Management客戶關(guān)系管理）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。在“人—人—機(jī)”的模式中“人—人”沒有電子化，這是當(dāng)前我們討論“電子渠道”的核心問題。

運(yùn)營(yíng)商為了讓客戶（第一個(gè)“人”）獲得更全面的運(yùn)營(yíng)服務(wù)而不得不投入大量的服務(wù)人員（第二個(gè)“人”），在成本控制和管理上形成瓶頸，極大地限制了整體業(yè)務(wù)數(shù)量的規(guī)?；l(fā)展。如果能將服務(wù)人員（第二個(gè)“人”）去掉而直接實(shí)現(xiàn)“人—機(jī)”（即“客戶—CRM系統(tǒng)”）的模式，那么可以預(yù)見通信運(yùn)營(yíng)規(guī)模將瞬間成幾何級(jí)數(shù)暴漲，這是大力發(fā)展“電子渠道”的本質(zhì)所在。

以發(fā)展“電子渠道”的本質(zhì)而言，將其稱為“電子化自助渠道”更能準(zhǔn)確地概括“人—機(jī)”服務(wù)模式。電子渠道的全面推廣推動(dòng)了減少甚至省略中間環(huán)節(jié)服務(wù)人員，讓客戶自己操作完成業(yè)務(wù)開通、辦理、變更、費(fèi)用交納等過程，因此應(yīng)該用“自助渠道”來稱呼更加恰當(dāng)。

電子渠道的發(fā)展階段

“人—人—機(jī)”的模式如果定義為第一階段的電子渠道，那么客戶界面顯然在“人—人”之間，由運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)人員形成人工接口客戶完成與CRM系統(tǒng)的交互動(dòng)作。那么第二階段的電子渠道就應(yīng)該弱化“人工接口”形成“人—機(jī)”模式，客戶通過操作ATM（Automatic Teller Machine自助終端機(jī)）或手機(jī)終端這樣的設(shè)備在特定應(yīng)用程序的協(xié)助下通過自然的（不需要特別學(xué)習(xí)）操作動(dòng)作完成與CRM系統(tǒng)的交互。

放在公共場(chǎng)所的ATM設(shè)備與屬于個(gè)人所有的手機(jī)終端在物理距離和邏輯層次上有細(xì)微差別。前者更大眾，更通用；后者更個(gè)性，更專用。前一種定義為第二階段的電子渠道，典型應(yīng)用為ATM自助終端機(jī)、電話呼叫服務(wù)中心、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中心等；后一種具有個(gè)性專屬特性的情況定義為第三階段電子渠道，典型應(yīng)用為個(gè)性化的手機(jī)終端客戶端應(yīng)用或者是基于互聯(lián)網(wǎng)云技術(shù)的個(gè)性化應(yīng)用服務(wù)。

不知道隨著技術(shù)的發(fā)展會(huì)不會(huì)出現(xiàn)第四階段的電子渠道，像電影上人類與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通過連接大腦的電極完成交互的場(chǎng)景一樣，借助某種思維探測(cè)技術(shù)、通過有線或無線的手段讓客戶直接通過思維控制運(yùn)營(yíng)商的CRM系統(tǒng)完成自己所需的業(yè)務(wù)辦理動(dòng)作。

提升電子渠道能力的方法

目前運(yùn)營(yíng)商電子渠道的發(fā)展處于從第二階段向第三階段過渡的時(shí)期，運(yùn)營(yíng)商借鑒第二階段電子渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)推進(jìn)到第三階段可能的選擇方法有三種：

統(tǒng)計(jì)歸納+設(shè)計(jì)。第二階段電子渠道運(yùn)營(yíng)已經(jīng)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，通過統(tǒng)計(jì)的方法可以將客戶需求集中的內(nèi)容聚焦并加以歸納從而設(shè)計(jì)出第三階端的最佳應(yīng)用方案。這是最有工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、可操作性最強(qiáng)的方法，但這種方法開發(fā)的應(yīng)用永遠(yuǎn)晚于客戶需求并且不集中聚焦的小眾個(gè)性化需求無法找到。

第9篇：銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：管理會(huì)計(jì)；應(yīng)用實(shí)踐；經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

中圖分類號(hào)：F230 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）024-000-02

筆者深知管理會(huì)計(jì)對(duì)于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有著重要的作用。現(xiàn)將在管理會(huì)計(jì)工作中的應(yīng)用實(shí)踐情況進(jìn)行總結(jié)，與各位同行交流學(xué)習(xí)。

一、管理會(huì)計(jì)的應(yīng)用實(shí)踐情況

（一）完善基礎(chǔ)工作

1.推進(jìn)信息化建設(shè)。公司利用OA系統(tǒng)無紙化辦公，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)及時(shí)性反映，有效地使管理過程數(shù)據(jù)透明化，便于及時(shí)追蹤變化和分析。

2.推進(jìn)全面預(yù)算管理。在預(yù)算委員會(huì)的主導(dǎo)下，預(yù)算管理體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的基本經(jīng)營(yíng)理念；預(yù)算目標(biāo)的分解，體現(xiàn)出全員管理的概念。

3.推進(jìn)績(jī)效考核管理。公司把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一系列的部門目標(biāo)和可衡量指標(biāo)，績(jī)效考核管理體系要保證預(yù)算目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，獲得價(jià)值的穩(wěn)定增長(zhǎng)，將考核落實(shí)到每個(gè)員工，并配合績(jī)效考核獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，運(yùn)用績(jī)效考核辦法客觀評(píng)價(jià)各部門的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)。

4.推進(jìn)內(nèi)部控制體系建設(shè)。公司建立了風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別型內(nèi)部控制流程，審計(jì)部門對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行內(nèi)控審計(jì)，發(fā)現(xiàn)缺陷及時(shí)整改，根據(jù)公司發(fā)展和信息化管理需要，全面強(qiáng)化公司的內(nèi)部控制管理體系建設(shè)工作。

（二）通過預(yù)測(cè)分析確定和分解目標(biāo)任務(wù)

1.通過預(yù)測(cè)分析確定目標(biāo)任務(wù)。每年都要對(duì)各省區(qū)和各品種產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶進(jìn)行走訪，通過分析測(cè)算各省區(qū)和各品種產(chǎn)品銷售前景確定年度目標(biāo)任務(wù)，使目標(biāo)任務(wù)不致于過高或過低，目標(biāo)考核者都有信心通過努力完成任務(wù)。

2.橫向和縱向分解目標(biāo)任務(wù)。橫向分解是將年度目標(biāo)任務(wù)按部門、區(qū)域、主要產(chǎn)品品種進(jìn)行分解；縱向分解是將部門、區(qū)域、品種的年度目標(biāo)任務(wù)按月度、季度進(jìn)行分解。從而可以每月、每季進(jìn)行跟蹤考核和獎(jiǎng)罰，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

（三）細(xì)分責(zé)任中心，實(shí)行差異化績(jī)效考核體系

1.根據(jù)責(zé)、權(quán)、利相適應(yīng)的原則細(xì)分責(zé)任中心。對(duì)公司高層考核銷售收入、利潤(rùn)、貨款回籠3個(gè)定量指標(biāo)和安全、環(huán)保、質(zhì)量、計(jì)生4個(gè)定性指標(biāo)。對(duì)生產(chǎn)車間考核產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量和成本。對(duì)銷售管理層考核銷售收入、貨款回籠。對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員考核銷售收入、貨款回籠率、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售完成額。對(duì)公司其他部門重點(diǎn)考核工作效率，實(shí)行超過24小時(shí)不答復(fù)即問責(zé)機(jī)制。

2.實(shí)行差異化績(jī)效考核體系。對(duì)公司高層以年度考核為主，實(shí)行年薪制，將年薪的60%按月預(yù)發(fā)，預(yù)留40%在公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告經(jīng)過會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)后進(jìn)行考核計(jì)發(fā)。對(duì)生產(chǎn)車間每月考核，按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)發(fā)計(jì)件工資。對(duì)銷售管理層和各區(qū)域業(yè)務(wù)員實(shí)行月度與年度考核相結(jié)合，月度計(jì)發(fā)70%績(jī)效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計(jì)發(fā)預(yù)留的30%績(jī)效工資。對(duì)公司其他部門按月計(jì)發(fā)績(jī)效工資，績(jī)效工資與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，并根據(jù)公司整體業(yè)績(jī)計(jì)發(fā)半年獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)。對(duì)年度內(nèi)有突出貢獻(xiàn)的員工還另設(shè)技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)、銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和合理化建議獎(jiǎng)等進(jìn)行表彰激勵(lì)。

（四）通過預(yù)算管理控制成本費(fèi)用

1.根據(jù)預(yù)算制定銷售政策控制銷售費(fèi)用。對(duì)企業(yè)的品牌創(chuàng)建和市場(chǎng)開發(fā)由公司統(tǒng)一規(guī)劃，按預(yù)算執(zhí)行；各區(qū)域、各主要產(chǎn)品的促銷實(shí)行“限額包干，靈活使用，節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)”的銷售政策，業(yè)務(wù)員在限額內(nèi)有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)決定做廣告促銷、會(huì)議促銷、節(jié)日促銷、買贈(zèng)促銷等推廣方式。這樣極大地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性。

2.按預(yù)算控制管理費(fèi)用。公司各部門要按月編報(bào)下月資金使用計(jì)劃，由財(cái)務(wù)部匯總并根據(jù)資金回籠情況進(jìn)行調(diào)整，然后按資金審批制度報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。對(duì)預(yù)算外的開支一律按審批權(quán)限進(jìn)行專項(xiàng)審批。

3.按定額控制產(chǎn)品生產(chǎn)成本。公司對(duì)每種產(chǎn)品制訂有消耗定額和工時(shí)定額，車間根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行限額領(lǐng)料，根據(jù)工時(shí)定額確定產(chǎn)品的計(jì)件工資單價(jià)，每月按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)發(fā)各車間計(jì)件工資。

（五）建立預(yù)警機(jī)制控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

1.應(yīng)收賬款預(yù)警。財(cái)務(wù)部每月對(duì)應(yīng)收賬款按賬齡編制預(yù)警表向公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售管理層報(bào)告，敦促經(jīng)銷商及時(shí)回籠貨款。對(duì)欠款金額達(dá)到信用限額的，要經(jīng)授權(quán)審批或收到貨款后才發(fā)貨。財(cái)務(wù)部還定期向經(jīng)銷商寄發(fā)對(duì)賬函，核對(duì)往來余額。

2.成本變動(dòng)預(yù)警。財(cái)務(wù)部每月編制產(chǎn)品成本毛利分析表向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，對(duì)成本變動(dòng)較大的產(chǎn)品要分析原因，并采取解決措施。

3.定期進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析。公司每季度以財(cái)務(wù)為主導(dǎo)編寫經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析報(bào)告，對(duì)公司各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況、產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)情況、產(chǎn)品成本毛利情況、利潤(rùn)及人力資本情況、貨款回籠及應(yīng)收賬款情況、現(xiàn)金流量情況、質(zhì)量環(huán)保安全情況、原材料消耗及采購(gòu)價(jià)格動(dòng)態(tài)情況等進(jìn)行綜合分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出解決思路，并擬定下季度工作計(jì)劃。

（六）利用現(xiàn)代信息技術(shù)，提高工作效率

1.利用網(wǎng)銀提高資金支付效率。公司所有銀行賬戶均開通網(wǎng)上支付功能，網(wǎng)上支付除了按資金審批流程辦理簽批外，還需經(jīng)資金會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)主管網(wǎng)上二級(jí)審核授權(quán)，以確保資金安全，提高資金支付效率。

2.利用U8用友財(cái)務(wù)管理軟件和Excel表格處理工具快速收集和分析數(shù)據(jù)。財(cái)務(wù)人員通過U8用友財(cái)務(wù)管理軟件把精力從繁瑣的報(bào)賬、記賬中解放出來，快速收集所需的數(shù)據(jù)，并通過Excel表格處理工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工分析，將分析結(jié)論及時(shí)向公司決策層報(bào)告。

3.利用互聯(lián)網(wǎng)收集和反饋信息。公司通過互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)部門間的快速溝通，各區(qū)域業(yè)務(wù)員可以及時(shí)掌握本區(qū)域的銷售、回款和費(fèi)用限額情況，從而可以對(duì)市場(chǎng)信息作出快速反應(yīng)。

二、應(yīng)用實(shí)踐成果

1.有效控制成本費(fèi)用。公司利用上述方法手段對(duì)產(chǎn)品成本和期間費(fèi)用的變動(dòng)作出快速反應(yīng)，能時(shí)要分析原因，并采取解決措施，從而有效的控制了成本費(fèi)用，每年均較好的完成目標(biāo)任務(wù)。

2.工作效率進(jìn)一步提高。公司實(shí)行差異化績(jī)效考核體系，對(duì)銷售收入和促銷費(fèi)用考核到產(chǎn)品品種和業(yè)務(wù)員個(gè)人，財(cái)務(wù)核算工作量大幅增加，就要求財(cái)務(wù)人員能熟練使用U8用友財(cái)務(wù)管理軟件和Excel表格等管理工具，讓大量的重復(fù)計(jì)算工作由計(jì)算機(jī)完成，提高各個(gè)環(huán)節(jié)的處理速度和重復(fù)利用率，工作效率得到進(jìn)一步提高。

3.客戶的滿意度大幅提升?；诠緦?duì)產(chǎn)品質(zhì)量和工作效率有信心，公司對(duì)客戶提出3個(gè)月無理由退換貨的承諾，業(yè)務(wù)員經(jīng)常與經(jīng)銷商溝通確定產(chǎn)品推廣策略，財(cái)務(wù)部定期與經(jīng)銷商核對(duì)往來賬，使客戶的滿意度大幅提升，更堅(jiān)定了與公司長(zhǎng)期合作的信心。

4.應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)得到進(jìn)一步控制。通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，公司對(duì)所有客戶的應(yīng)收賬款都一目了然，同時(shí)可從客戶簽訂合同開始，對(duì)客戶付款方式、付款時(shí)間、結(jié)算方式等進(jìn)行跟蹤，控制客戶信用額度，使應(yīng)收賬款的管理從滯后變?yōu)閷?shí)時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在最小的范圍內(nèi)。

5.銷售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。公司年銷售收入由2006年的3939萬元增長(zhǎng)到2014年的10054萬元，增長(zhǎng)了155.2%，8年年均增長(zhǎng)率達(dá)19.4%。

三、應(yīng)用實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.領(lǐng)導(dǎo)的重視與支持是開展管理會(huì)計(jì)工作的前提和保證。公司高層大力支持和推進(jìn)企業(yè)管理以財(cái)務(wù)管理為核心的變革，積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理的新理念和新方法，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和改進(jìn)工作，同時(shí)動(dòng)員和發(fā)揮了公司全體員工參與管理，經(jīng)常開展各種群眾性的合理化建議活動(dòng)，通過“挖、革、改”等各種措施來驅(qū)動(dòng)發(fā)展。

2.做好財(cái)務(wù)核算工作為管理會(huì)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)核算做得更精更細(xì)，從而把精力從繁瑣的報(bào)賬、記賬中解放出來，去快速收集所需的數(shù)據(jù)并進(jìn)行加工分析。在推進(jìn)管理會(huì)計(jì)過程中，幫助相關(guān)部門提供和收集財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，做好調(diào)查論證，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，建立分析模型，最終形成可操作的方案。

3.依托企業(yè)全員力量實(shí)施管理會(huì)計(jì)。企業(yè)管理活動(dòng)應(yīng)立足全局，圍繞企業(yè)的全價(jià)值鏈展開，管理工作也需要延伸到各個(gè)環(huán)節(jié)，才能發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，從而有的放矢做好整改完善。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)群策群力，集思廣益，完善組織體系和信息網(wǎng)絡(luò)，并借助信息化手段，最終取得預(yù)期的效果。

4.需要重視和加強(qiáng)管理會(huì)計(jì)人才培養(yǎng)。處在實(shí)施和推行管理會(huì)計(jì)前沿陣地的財(cái)務(wù)人員，需要不斷的及時(shí)更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和技術(shù)手段，從繁瑣的報(bào)賬、記賬工作中，抽出更多精力投入到管理會(huì)計(jì)工作方面，這就需要企業(yè)重視和加強(qiáng)管理會(huì)計(jì)人才的培養(yǎng)，給財(cái)務(wù)人員提供更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓財(cái)務(wù)人員不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)和技術(shù)手段，提高工作效率，更好的為管理服務(wù)。