銷(xiāo)售分析總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售分析總結(jié)范文

廣東省惠州市中心人民醫(yī)院手足外科,廣東惠州　516000

[摘要] 目的 比較傳統(tǒng)手術(shù)、小切口手術(shù)及關(guān)節(jié)鏡治療腕管綜合征(CTS)的效果。方法 選擇102例在該院接受治療的CTS患者，隨機(jī)分為A組、B組、C組各34例。A組：接受傳統(tǒng)手術(shù)。B組：接受小切口手術(shù)。C組：接受關(guān)節(jié)鏡手術(shù)。結(jié)果 B組、C組兩組手術(shù)時(shí)間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。B組、C組兩組住院時(shí)間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。B組、C組兩組術(shù)后1月Kelly評(píng)分優(yōu)良率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。A組、B組、C組3組皆沒(méi)有患者發(fā)生神經(jīng)損傷，B組、C組兩組術(shù)后疤痕痛發(fā)生率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。結(jié)論 關(guān)節(jié)內(nèi)鏡、小切口手術(shù)在近期療效方面不及傳統(tǒng)手術(shù)，但兩種手術(shù)的手術(shù)和住院時(shí)間、并發(fā)癥發(fā)生率等指標(biāo)明顯優(yōu)于傳統(tǒng)手術(shù)，安全性比較高。

關(guān)鍵詞 腕管綜合征；傳統(tǒng)手術(shù)；小切口手術(shù)；關(guān)節(jié)鏡

[中圖分類(lèi)號(hào)] R687.3[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A[文章編號(hào)] 1674-0742(2014)03(b)-0080-02

[作者簡(jiǎn)介] 羅錦輝(1982.8-),男,廣東人,本科,主治醫(yī)師,研究方向：手足外科。

正中神經(jīng)在腕管中受壓可引起腕管綜合征(CTS)。CTS可由多種原因引起，其治療多選保守治療，但對(duì)部分壓迫癥狀較重，且保守治療效果較差的患者，可選擇手術(shù)治療。手術(shù)治療以往多采用傳統(tǒng)手術(shù)，但其存在術(shù)后并發(fā)癥高，患者手術(shù)和住院時(shí)間較長(zhǎng)等不足[1-2]。因此臨床近年來(lái)開(kāi)始采用新興的小切口手術(shù)和關(guān)節(jié)內(nèi)鏡治療CTS[3-4]。該院于2010年1月—2011年12月對(duì)102例CTS患者采取以上3種手術(shù)方式進(jìn)行治療，以比較3種手術(shù)方式各自的優(yōu)點(diǎn)和不足,現(xiàn)報(bào)道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇102例在該院接受治療的CTS患者為研究對(duì)象，年齡為36～72歲。隨機(jī)分為A組、B組、C組各34例?；颊咂骄挲g為(45.12±3.51)歲。A組：34例患者，男14例，女20例，接受傳統(tǒng)手術(shù)。B組：34例，男15例，女19例，接受小切口手術(shù)。C組：34例患者，男16例，女18例，接受關(guān)節(jié)鏡手術(shù)。

1.2 治療方法

1.2.1 傳統(tǒng)手術(shù)組(A組) 采用臂叢神經(jīng)阻滯麻醉，常規(guī)切斷腕橫韌帶，探查正中神經(jīng)及返支。切除滑膜，并對(duì)正中神經(jīng)進(jìn)行外膜松解。若魚(yú)際肌萎縮明顯，在放大10倍顯微鏡視下松解。

1.2.2 小切口手術(shù)組(B組) 采用臂叢神經(jīng)阻滯麻醉，切開(kāi)顯露掌長(zhǎng)肌腱、腕橫韌帶近緣及指屈肌腱。先縱行剪斷小段腕橫韌帶，屈曲腕關(guān)節(jié)后用止血鉗將指淺、深屈肌腱分別挑起，充分切除病變的肌腱滑膜，將腕關(guān)節(jié)略背伸，保護(hù)好正中神經(jīng)，在直視下將腕橫韌帶完全切斷并部分切除。充分暴露神經(jīng)，觀察卡壓痕跡，行神經(jīng)外膜松解。

1.2.3 關(guān)節(jié)鏡組(C組) 在腕掌側(cè)距遠(yuǎn)端腕橫紋2.0～3.0cm處掌長(zhǎng)肌腱尺側(cè)做1.0cm長(zhǎng)橫行切口，顯露前臂筋膜遠(yuǎn)側(cè)和屈肌支持帶，在筋膜深層從其尺側(cè)用擴(kuò)張管由小到大號(hào)按順序插入腕管內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)張，將內(nèi)鏡置入套管內(nèi)觀察，見(jiàn)到呈灰白色的腕橫韌帶及腕管內(nèi)的肌腱組織。用鉤刀在內(nèi)窺鏡直視下切斷腕橫韌帶。3組皆于術(shù)后行預(yù)防感染治療。

1.3 療效判定標(biāo)準(zhǔn)

Kelly評(píng)定分級(jí)法[5-6]。優(yōu)：癥狀完全消失；良：癥狀明顯緩解；中：癥狀輕度緩解或持續(xù)；差：癥狀不變或加重。

1.4 觀察指標(biāo)

統(tǒng)計(jì)3組手術(shù)時(shí)間、并發(fā)癥等指標(biāo)。對(duì)患者術(shù)后隨訪1~3個(gè)月。

1.5 統(tǒng)計(jì)方法

應(yīng)用spss 17.0統(tǒng)計(jì)軟件。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析計(jì)量資料以均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差(x-±s)展示,進(jìn)行t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料進(jìn)行c2檢驗(yàn)

2 結(jié)果

2.1 3組手術(shù)時(shí)間和住院天數(shù)比較

B組、C組兩組手術(shù)時(shí)間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。B組、C組兩組住院時(shí)間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。見(jiàn)表1。

2.2 A組、B組、C組3組療效分析

A組、B組、C組3組術(shù)后1個(gè)月隨訪時(shí)，B組、C組兩組Kelly評(píng)分優(yōu)良率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。A組、B組、C組3組術(shù)后3個(gè)月Kelly評(píng)分優(yōu)良率接近，3組間差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)。見(jiàn)表2。

2.3 A組、B組、C組3組患者并發(fā)癥分析

A組、B組、C組3組皆沒(méi)有患者發(fā)生神經(jīng)損傷，3組患者術(shù)后疤痕痛發(fā)生例數(shù)分別為8例、2例、1例。B組、C組兩組術(shù)后疤痕痛發(fā)生率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。

3 討論

CTS是手外科的常見(jiàn)病之一，早期主要以理療、封閉等保守治療為主，有一定效果，但容易反復(fù)發(fā)作。手術(shù)治療的效果肯定，逐漸被患者接受。目前國(guó)內(nèi)外許多學(xué)者先后選用不同的手術(shù)器械和手術(shù)方法治療CTS，主要有傳統(tǒng)開(kāi)放手術(shù)法、小切口手術(shù)法和關(guān)節(jié)鏡手術(shù)法3種。

該研究顯示，B組、C組兩組手術(shù)時(shí)間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。B組、C組兩組住院時(shí)間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。這和孟國(guó)成等[6]的研究結(jié)果相接近。孟國(guó)成等的研究顯示，傳統(tǒng)手術(shù)、小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡手術(shù)治療CTS，傳統(tǒng)手術(shù)組患者無(wú)論是手術(shù)時(shí)間還是住院天數(shù)都高于其他兩組(P＜0.05)。提示小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡手術(shù)在手術(shù)、住院時(shí)間等治療指標(biāo)方面優(yōu)勢(shì)明顯，顯著優(yōu)于傳統(tǒng)手術(shù)。

該研究顯示，B組、C組兩組術(shù)后1月Kelly評(píng)分優(yōu)良率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。A組、B組、C組3組術(shù)后3個(gè)月Kelly評(píng)分優(yōu)良率接近，3組間差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0.05)。A組、B組、C組3組皆沒(méi)有患者發(fā)生神經(jīng)損傷，B組、C組兩組術(shù)后疤痕痛發(fā)生率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＜0.05)。這和孟國(guó)成等[6]的文獻(xiàn)報(bào)道相接近。孟國(guó)成等的研究顯示，傳統(tǒng)手術(shù)、小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡治療CTS，傳統(tǒng)手術(shù)組患者近期療效優(yōu)于其他兩組(P＜0.05)，但3組間遠(yuǎn)期療效相當(dāng)，且傳統(tǒng)手術(shù)組患者術(shù)后疤痕痛發(fā)生率明顯高于其他兩組(P＜0.05)。提示小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡在近期療效方面不及傳統(tǒng)手術(shù)，但兩種手術(shù)方式遠(yuǎn)期療效不遜于傳統(tǒng)手術(shù)，且并發(fā)癥方面明顯優(yōu)于傳統(tǒng)手術(shù)，安全性比較高。

綜上所述，小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡在近期療效方面不及傳統(tǒng)手術(shù)，但兩種手術(shù)方式遠(yuǎn)期療效不遜于傳統(tǒng)手術(shù)，且手術(shù)和住院時(shí)間、并發(fā)癥發(fā)生率等指標(biāo)明顯優(yōu)于傳統(tǒng)手術(shù)，安全性比較高。和小切口手術(shù)相比，關(guān)節(jié)內(nèi)鏡手術(shù)對(duì)操作人員專(zhuān)業(yè)要求較高，且操作時(shí)間較長(zhǎng)，術(shù)中需要相關(guān)人員配合；因此，小切口手術(shù)更適合醫(yī)療水平較低的基層醫(yī)院。

參考文獻(xiàn)

[1] 李建峰,趙亮,劉井達(dá),等.掌腱膜攣縮癥合并腕管綜合征的診斷和治療[J].中華手外科雜志,2012,28(4):216-217.

[2] 喻林波,利春葉,賈賽雄,等.腕管綜合征84例臨床分析[J].中華手外科雜志,2011,27(6):345-347.

[3] 姜曉琪,陳臣,葉作舟,等.腕管綜合征內(nèi)窺鏡手術(shù)預(yù)防正中神經(jīng)損傷的臨床研究[J].中華手外科雜志,2011,27(1):35-38.

[4] 張勇,王培吉,趙家舉,等.顯微外科技術(shù)治療老年人腕管綜合征28例[J].中華顯微外科雜志,2013,36(3):294-296.

[5] 周武平,楊鵬彬,郭宏亮,等.開(kāi)放和關(guān)節(jié)鏡下松解治療腕管綜合征的臨床對(duì)照研究[J].中國(guó)骨與關(guān)節(jié)雜志,2012,1(3):225-228.

第2篇：銷(xiāo)售分析總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】腹腔鏡；膽道鏡；開(kāi)腹手術(shù)；膽囊結(jié)石；膽總管結(jié)石

【中圖分類(lèi)號(hào)】R657.4+2【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】 A【文章編號(hào)】1007-8517（2014）02-0050-01

膽囊結(jié)石和膽總管結(jié)石是肝膽外科的常見(jiàn)病，傳統(tǒng)的治療方法是切除膽囊和切開(kāi)膽總管取石并放置T管引流，但是常規(guī)手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較高，術(shù)后恢復(fù)慢且并發(fā)癥較多。腹腔鏡聯(lián)合內(nèi)鏡已逐漸應(yīng)用于臨床，大大減輕了患者的痛苦。本次研究腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石取得了較滿(mǎn)意的療效，報(bào)道如下。

1資料與方法

1.1一般資料選取我院收治的64例膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石的患者作為研究對(duì)象，術(shù)前均經(jīng)B超、CT等確診，均符合腹腔鏡膽囊切除手術(shù)指證。隨機(jī)分為對(duì)照組和觀察組各32例。對(duì)照組中男14例，女18例，年齡37～65歲，平均年齡（44.9±4.8）歲，病程5個(gè)月至4年，單發(fā)性和多發(fā)性結(jié)石分別18例、14例；觀察組中男13例，女19例，年齡38～63歲，平均年齡（45.4±5.5）歲，病程7個(gè)月-5年，單發(fā)性和多發(fā)性結(jié)石分別20例、12例。兩組患者臨床表現(xiàn)均為發(fā)熱、黃疸和右上腹疼痛，膽總管平均直徑為（12.8±1.6）mm。所有患者無(wú)腹部外科手術(shù)史、肝內(nèi)、外膽管狹窄、肝硬化門(mén)靜脈高壓史等。兩組患者一般資料方面比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2治療方法對(duì)照組：全麻下常規(guī)開(kāi)腹切除膽囊并切開(kāi)膽總管，石鉗取石，術(shù)后放置T管引流。術(shù)后2-3周行T管造影，如果膽總管下段沒(méi)有殘余結(jié)石且通暢，可拔除T引流管[1]，若有殘留結(jié)石可在2個(gè)月后經(jīng)T管取出。觀察組：行氣管插管全身麻醉，采取四孔法進(jìn)行腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡切開(kāi)膽道鏡取石術(shù)，放置腹腔鏡進(jìn)行膽囊切除，經(jīng)膽總管切口處置入膽道鏡，用取石籃取石，在膽總管處放置T管引流，縫合膽總管切口，放置各種引流管并做好標(biāo)記。擇期拔管。隨訪1年觀察有無(wú)結(jié)石殘余情況。

1.3觀察指標(biāo)觀察兩組患者手術(shù)時(shí)間、胃腸功能恢復(fù)時(shí)間、住院時(shí)間、術(shù)中出血量、術(shù)后并發(fā)癥情況等。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法采用SPSS 12.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，計(jì)數(shù)資料和計(jì)量資料分別采用χ2檢驗(yàn)和t檢驗(yàn)，P

2結(jié)果

2.1觀察組患者手術(shù)均成功，無(wú)中轉(zhuǎn)開(kāi)腹，19例T管引流和13例膽總管一期縫合。觀察組胃腸功能恢復(fù)時(shí)間和住院時(shí)間均短于對(duì)照組，術(shù)中出血量少于對(duì)照組（P

3討論

目前微創(chuàng)、腹腔鏡技術(shù)逐漸應(yīng)用在外科手術(shù)中。腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石最早是由Fletcher和Stoker在1991年提出，是一種有效的微創(chuàng)治療方法，其操作簡(jiǎn)單，能夠保證括約肌的功能完整，防止損傷周?chē)M織，減輕了患者的痛苦，術(shù)后患者恢復(fù)較快。開(kāi)腹手術(shù)由于術(shù)后切口創(chuàng)傷大、腹部痙攣疼痛等因素而出現(xiàn)切口感染、切口裂開(kāi)等并發(fā)癥，再加上部分患者存在各種基礎(chǔ)疾病，會(huì)導(dǎo)致切口延長(zhǎng)愈合。術(shù)后結(jié)石殘留是腹腔鏡術(shù)后的常見(jiàn)情況。本次研究中采用腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡的方法進(jìn)行治療，胃腸功能恢復(fù)時(shí)間和住院時(shí)間均短于開(kāi)腹手術(shù)，減少了術(shù)中出血量；并發(fā)癥的發(fā)生率明顯低于開(kāi)腹手術(shù)，取得較好的療效并且術(shù)后無(wú)患者出現(xiàn)殘留結(jié)石。但出現(xiàn)患者膽囊管較小而膽內(nèi)結(jié)石過(guò)大或有嚴(yán)重膽管炎時(shí)不宜進(jìn)行膽道鏡下探查。

綜上所述，腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石療效較好，能有效降低術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生，減輕患者痛苦，值得臨床借鑒。

參考文獻(xiàn)

第3篇：銷(xiāo)售分析總結(jié)范文

而所有這些，細(xì)細(xì)想來(lái)，都是因?yàn)榕c幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理在開(kāi)旺季業(yè)務(wù)研討會(huì)時(shí)，因銷(xiāo)售分析的方法不對(duì)，從而引起決策失誤而引起的！

這大家就要問(wèn)了：大區(qū)經(jīng)理做銷(xiāo)售分析和決策，都是天天要做的基本工作，用我們通俗的話說(shuō)，就是像“吃飯一樣簡(jiǎn)單”，怎么樣也能憑多年經(jīng)驗(yàn)所得，自有一套有效方法。難道，很多大區(qū)經(jīng)理都存在分析與決策失當(dāng)?shù)膯?wèn)題，都常常在做“錯(cuò)誤的決定”？

確實(shí)，從現(xiàn)實(shí)中運(yùn)作過(guò)程和實(shí)際工作效果來(lái)檢驗(yàn)，經(jīng)常存在銷(xiāo)售分析與決策的不當(dāng)。隨便翻翻很多銷(xiāo)售經(jīng)理作的銷(xiāo)售分析報(bào)告，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們運(yùn)用的分析方法大多只是一種，那就是“SWOT”分析方法。而現(xiàn)實(shí)的最終結(jié)局卻往往讓人深思，因?yàn)樵谧骺偨Y(jié)時(shí)我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方法存在很大問(wèn)題，一則形勢(shì)分析與實(shí)際情況存在偏差，結(jié)論往往出錯(cuò)，二則沒(méi)有量化數(shù)據(jù)提供依據(jù)，僅僅只能當(dāng)作是一種思路，而不是一種能應(yīng)用的工具，沒(méi)有什么實(shí)際應(yīng)用的意義！

為什么呢？雖然“SWOT”分析方法舉出了很多的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在，也發(fā)現(xiàn)了一些機(jī)會(huì)和威脅。但是，即使有十條優(yōu)勢(shì)，只有一條劣勢(shì)，其實(shí)，現(xiàn)實(shí)中這十條優(yōu)勢(shì)也抵不住這一條劣勢(shì)帶來(lái)的影響，結(jié)果，總體看雖然是優(yōu)勢(shì)多，劣勢(shì)少，卻還是優(yōu)勢(shì)少于劣勢(shì)帶來(lái)的影響，當(dāng)然，最終產(chǎn)生的是事與愿違的結(jié)果。而即使我們進(jìn)行“頭腦激蕩法”，也會(huì)更加使錯(cuò)誤的分析越走越遠(yuǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候更缺乏理性的數(shù)據(jù)作支持，更加促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)主義”產(chǎn)生錯(cuò)誤的分析結(jié)果！

看來(lái)，是該撥亂反正，找到真正有效的分析和決策工具的時(shí)候了！

那么，說(shuō)了這么多，到底是怎樣的銷(xiāo)售分析工具，才能真的做到對(duì)決策有用呢？經(jīng)過(guò)實(shí)踐與總結(jié)，以下的“關(guān)鍵因素+權(quán)數(shù)評(píng)分”法，值得大家共同探討。

打蛇先打七寸

區(qū)域經(jīng)理一：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)有什么動(dòng)作了，他們?cè)谕緛?lái)臨的時(shí)候一定會(huì)孤注一擲，部分業(yè)務(wù)員已經(jīng)聽(tīng)到風(fēng)聲了，最近就要大動(dòng)作，聽(tīng)說(shuō)是五贈(zèng)一，還帶消費(fèi)者刮卡！所以，我們雖然是在旺季做促銷(xiāo)，但可保證不讓對(duì)手抬頭……

區(qū)域經(jīng)理二：是的，在我這片區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)再?zèng)]有多少耐性聽(tīng)我們說(shuō)大品牌如何如何了，如果在旺季的時(shí)候再不讓他們多享受點(diǎn)促銷(xiāo)政策，賺一點(diǎn)，旺季以后的明年合同簽訂工作可能就會(huì)受大影響……

區(qū)域經(jīng)理三：我覺(jué)得在旺季來(lái)臨之前做這次促銷(xiāo)，主要目的是為了完成今年的銷(xiāo)量，我們的產(chǎn)品淡旺季明顯，現(xiàn)在不做，淡季時(shí)想做也晚了……

區(qū)域經(jīng)理四：我們做過(guò)終端調(diào)查，90%的終端店老板希望我們?cè)谕緯r(shí)做一次促銷(xiāo)……

……

張罡回想起當(dāng)時(shí)討論問(wèn)題的情形：各區(qū)域經(jīng)理好像都非常急切，個(gè)個(gè)摩拳擦掌的。分析出來(lái)這么多原因，好像真是非做旺季促銷(xiāo)不可。其實(shí)，現(xiàn)在細(xì)細(xì)想來(lái)，雖然旺季的銷(xiāo)量壓力大，但旺季與淡季的最大不同之處，是有非常大的消費(fèi)需求帶動(dòng)。綜合評(píng)估，該市場(chǎng)是根本不需要著力做促銷(xiāo)的，應(yīng)該是做好基礎(chǔ)工作就可保證銷(xiāo)量達(dá)成、競(jìng)爭(zhēng)不受損、利潤(rùn)達(dá)標(biāo)的。

中國(guó)有句古話：“打蛇打七寸”，其實(shí)說(shuō)的就是要抓住關(guān)鍵問(wèn)題，找到影響問(wèn)題的關(guān)系因素。而SWOT分析，能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但沒(méi)有指出關(guān)鍵問(wèn)題。所以，在打蛇時(shí)，即使對(duì)蛇的各個(gè)非重要部位進(jìn)行攻擊，也不一定能將蛇打死；而找到了蛇的七寸，也就可以找到問(wèn)題解決的根源。以上各區(qū)域經(jīng)理所分析的，都是旺季促銷(xiāo)的一些影響因素，但根本沒(méi)有談到或者故意忽略了影響的決定因素：消費(fèi)者需求。消費(fèi)者需求是考慮是否應(yīng)該促銷(xiāo)的決定性因素，這個(gè)因素決定決策的方向。

大區(qū)經(jīng)理在平常處理下屬的市場(chǎng)信息時(shí)，肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)經(jīng)常存在的現(xiàn)象，那就是，業(yè)務(wù)員匯報(bào)市場(chǎng)情況時(shí)，總是將某一個(gè)對(duì)市場(chǎng)影響不太大的因素說(shuō)得非常嚴(yán)重，而對(duì)其他的一些非常重要的影響因素卻避而不談，以圖在上級(jí)不太了解市場(chǎng)實(shí)際的情況下拿到較多的促銷(xiāo)政策。如果大區(qū)經(jīng)理知道業(yè)務(wù)員這個(gè)毛病還好說(shuō)，能有效避免，但更多的時(shí)候是被業(yè)務(wù)員“騙”了過(guò)去，最終關(guān)鍵因素沒(méi)有考慮和分析到，次要因素倒是成了決定問(wèn)題后解決的最主要因素！

這雖然非常非常簡(jiǎn)單，但在現(xiàn)實(shí)中，我們又有多少企業(yè)沒(méi)在這里吃了虧，栽了跟頭？

很多中小型企業(yè)，在分析產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題時(shí)，最容易歸結(jié)于產(chǎn)品的品牌力不強(qiáng)或者競(jìng)爭(zhēng)太激烈的原因。卻很少去關(guān)注甚至是要避免一些“蛇七寸”式的關(guān)鍵問(wèn)題。以下就列舉一些營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，望能提請(qǐng)大家對(duì)真正探討出關(guān)鍵問(wèn)題的重視：

1、 產(chǎn)品類(lèi)：銷(xiāo)售人員經(jīng)常以產(chǎn)品包裝不新穎、跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品太慢、市場(chǎng)部門(mén)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者、不按消費(fèi)習(xí)慣推廣不同產(chǎn)品、檔次低等方面作為銷(xiāo)售不暢的主要原因，卻很少考慮到產(chǎn)品陳列不當(dāng)、終端產(chǎn)品生動(dòng)化展示差等是產(chǎn)品銷(xiāo)售不力的重要問(wèn)題。其實(shí)，市場(chǎng)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)存在不足，遠(yuǎn)不如到終端點(diǎn)的產(chǎn)品形象差這一因素的影響！

2、 價(jià)格類(lèi)：只要一開(kāi)業(yè)務(wù)研討會(huì)，銷(xiāo)售人員往往以?xún)r(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高、價(jià)差不能吸引經(jīng)銷(xiāo)商作為主要的分析內(nèi)容，其實(shí)，這里的主要考慮因素應(yīng)該是合理的價(jià)值鏈，從價(jià)值上來(lái)推斷是否能基本滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的要求。如果不這樣的話，只能陷入價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，永遠(yuǎn)不能自拔。

3、 渠道類(lèi)：渠道問(wèn)題很多企業(yè)歸因于經(jīng)銷(xiāo)商的“不聽(tīng)話”、“博弈”或者終端的進(jìn)店難，其實(shí)，企業(yè)也是渠道的最重要的一部分，這里卻將最重要的一個(gè)影響因素忽略了。

4、 促銷(xiāo)類(lèi)：在現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)重視渠道促銷(xiāo)而忽視消費(fèi)者促銷(xiāo)，重視促銷(xiāo)形式而忽略促銷(xiāo)內(nèi)容，每次促銷(xiāo)只是換一下促銷(xiāo)品而已。

5、 組織類(lèi)：平常只關(guān)注組織類(lèi)型如是在大區(qū)下設(shè)分公司好，還是辦事處或者聯(lián)絡(luò)處好，而不關(guān)注組織內(nèi)的協(xié)調(diào)與部門(mén)之間的合作。以及執(zhí)行力。很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)改革常變常新，卻不知道應(yīng)該從市場(chǎng)來(lái)考慮起，看市場(chǎng)需要什么樣的企業(yè)支持，從而推出什么樣的組織機(jī)構(gòu)。

從以上可以看出，真正的影響銷(xiāo)售的原因有很多，但有的時(shí)候我們偏了，有的時(shí)候，只習(xí)慣性地考慮到一些次要因素，只打到了蛇的一寸、二寸，將最重要的“七寸”沒(méi)有考慮到，從而嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售分析。

很多企業(yè)在做銷(xiāo)售分析和決策時(shí)，總經(jīng)理要求大區(qū)經(jīng)理首先從哪幾個(gè)角度入手，進(jìn)行問(wèn)題導(dǎo)向后，列出關(guān)鍵問(wèn)題清單，再列出解決問(wèn)題的關(guān)鍵詞，并不要求洋洋灑灑很多字，只要求這幾個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵解決因素說(shuō)清楚說(shuō)透就行?？煽诳蓸?lè)北京公司的總經(jīng)理就有一個(gè)習(xí)慣，在讓大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售分析時(shí)，一個(gè)問(wèn)題只能有三個(gè)左右的關(guān)鍵影響因素，不能面面俱到，否則這就不是一個(gè)好的銷(xiāo)售分析報(bào)告！

分析決策盡可能要科學(xué)與藝術(shù)性結(jié)合

在找到影響問(wèn)題的關(guān)鍵因素，找到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，我們就不會(huì)走得太偏，瞎出促銷(xiāo)政策，南轅北轍了。但這個(gè)時(shí)候，還有一個(gè)仍需考慮的問(wèn)題，那就是：各個(gè)方面提出來(lái)的影響因素能否綜合起來(lái)考慮？綜合起來(lái)考慮的時(shí)候，如何考慮，才能確保總體上到底應(yīng)不應(yīng)該制定新的銷(xiāo)售策略？

區(qū)域經(jīng)理一：我做了這么多年的業(yè)務(wù)，我覺(jué)得現(xiàn)在最主要的問(wèn)題就是價(jià)格，只要價(jià)格合適，就是破垃圾，我也能賣(mài)出去！

區(qū)域經(jīng)理二：這個(gè)問(wèn)題啊，個(gè)人意見(jiàn)，就是如何給經(jīng)銷(xiāo)商塞貨，如果能塞進(jìn)去的話，什事都解決了。

區(qū)域經(jīng)理三：你們說(shuō)的都對(duì)，但現(xiàn)在這個(gè)狀況看來(lái)，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)者都想得到實(shí)惠，這樣，產(chǎn)品才能真正流通起來(lái)。看你們的意思，是想給經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)一些政策，我不太同意，還不如直接給終端……

每次進(jìn)行業(yè)務(wù)分析時(shí)，要不是大家的意見(jiàn)非常不統(tǒng)一，各執(zhí)一詞，吵得不可開(kāi)交，最終不了了之，或者還是領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人說(shuō)了算，要不就是看誰(shuí)喜歡說(shuō)，說(shuō)得好，最終就以他的意見(jiàn)作為決策的最終結(jié)果。

其實(shí)，誰(shuí)說(shuō)的都沒(méi)錯(cuò)，“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式”嘛。每位經(jīng)理都經(jīng)驗(yàn)豐富，要想說(shuō)服他們也挺難。在這里，倒不如在確定了“七寸”級(jí)的指標(biāo)后，再來(lái)一個(gè)科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的分析方法，最終找到應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的最佳決策結(jié)論，讓每個(gè)人都心服口服。

通過(guò)找關(guān)鍵問(wèn)題（大權(quán)數(shù)問(wèn)題），再加上（綜合加權(quán)全面考慮）一些其它問(wèn)題共同的考慮，通過(guò)對(duì)一些資料的分析（客觀性），加上所有業(yè)務(wù)分析相關(guān)人員的主觀判斷（經(jīng)驗(yàn)的重要性得到體現(xiàn)），進(jìn)行評(píng)分（對(duì)分析因素進(jìn)行量化，統(tǒng)一分析平臺(tái)），從而得出銷(xiāo)售分析的結(jié)論，來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售決策，這是一種大區(qū)經(jīng)理必須要用的銷(xiāo)售分析和決策方法，也是體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合最緊密的一種方法。

其實(shí)，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，這就是一種評(píng)分和加權(quán)的綜合分析工具。是一種在市場(chǎng)部門(mén)運(yùn)用最廣，卻在銷(xiāo)售部門(mén)“難得一見(jiàn)”的銷(xiāo)售分析和決策方法。

上面的各個(gè)區(qū)域經(jīng)理各有各的考慮，那我們就不如把這些合理的方面在做分析和決策時(shí)全部考慮進(jìn)去，來(lái)一次“全民公決”。在現(xiàn)在國(guó)內(nèi)仍是拍腦門(mén)決策、口頭匯報(bào)和解決問(wèn)題、或者習(xí)慣用“SWOT”分析方法的情況下，改變一下分析方法，是非常必要的！我們可以通過(guò)以下幾個(gè)步驟來(lái)粗略了解一下此種方法如何去應(yīng)用：

注：權(quán)數(shù)為100，評(píng)分按該考慮因素的現(xiàn)狀進(jìn)行0-10打分，每人的得分最高為1000分，最終決策的基準(zhǔn)值為600分，所有人的平均值如超過(guò)該值，視為可行。

一、通過(guò)頭腦風(fēng)暴的方式，讓所有的相關(guān)人員（可包括最基層業(yè)務(wù)人員，只要在市場(chǎng)上，就有可能有自己的想法與建議）參與，找出解決一個(gè)問(wèn)題的所有可能的方面，列舉出來(lái)。

二、將所有列舉出來(lái)的方面按可能影響該問(wèn)題解決的重要性按“最重要到最不重要”進(jìn)行排隊(duì)。這個(gè)時(shí)候，最好不予討論，讓每個(gè)參與人員將自己的真實(shí)想法列出來(lái)，避免討論出現(xiàn)“跟風(fēng)”的結(jié)果（本來(lái)是這種想法，卻附和別的同事的想法）。

三、按一百分計(jì)總權(quán)數(shù)，將所有因素可能占的權(quán)重，對(duì)各個(gè)因素進(jìn)行權(quán)數(shù)確定，如最重要因素占十五，最不重要因素只占六。將列出出來(lái)又排序的各項(xiàng)因素的影響力用量化指標(biāo)—權(quán)數(shù)表示出來(lái)。

四、找到各個(gè)因素的背景資料與信息，如沒(méi)有背景資料與信息的就可先與相關(guān)人員溝通，讓其準(zhǔn)備“非?？陀^地”進(jìn)行主觀判斷。

五、統(tǒng)一每個(gè)因素的最好與最壞的標(biāo)準(zhǔn)，如五分制、七分制、十分制，或者百分制都行。

六、讓每個(gè)相關(guān)人員對(duì)各個(gè)因素按照最好與最壞的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分，或者可按有經(jīng)驗(yàn)的人員對(duì)沒(méi)有背景數(shù)據(jù)，但相關(guān)人員能基本給予客戶(hù)評(píng)分的項(xiàng)目進(jìn)行打分。

七、將評(píng)分與權(quán)數(shù)相乘，得出總分，如果超過(guò)理想的界線（如70分以上就可執(zhí)行實(shí)施），那么讓得出數(shù)據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)數(shù)對(duì)比，如果超過(guò)了，就可立馬進(jìn)行行動(dòng)。

八、兩次確認(rèn)此種方法得出的結(jié)果是否還有異議，如有異議，列出充分理由再予以討論。

當(dāng)然，有的時(shí)候，還可將不同的方案或者不同的競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)進(jìn)行評(píng)分對(duì)比，看哪個(gè)方案更好，自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)是否還存在機(jī)會(huì)，也可采用此辦法。以上所有決策人最后綜合的得分如果在某一基準(zhǔn)值（事先確定）之上，就應(yīng)該值得去擬定新的活動(dòng)，如果并沒(méi)達(dá)到基準(zhǔn)值，即使關(guān)鍵因素找到了，也應(yīng)該暫時(shí)將新活動(dòng)進(jìn)行擱置。因?yàn)閺埧傋罱K得出的得分平均值550分低于基準(zhǔn)值600分，所以，該項(xiàng)討論最終分析出的結(jié)果導(dǎo)致決策結(jié)果—不予開(kāi)展活動(dòng)。

分析與決策無(wú)定式，在現(xiàn)實(shí)中去多思考、多積累

第4篇：銷(xiāo)售分析總結(jié)范文

銷(xiāo)售管理是鋼鐵企業(yè)的重中之重，基于鋼鐵行業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣泛，近80%的銷(xiāo)售量均是異地銷(xiāo)售，這種營(yíng)銷(xiāo)模式極易產(chǎn)生管理漏洞，產(chǎn)生腐敗行為，給公司帶來(lái)巨大損失，因此公司內(nèi)部對(duì)異地銷(xiāo)售行為過(guò)程的掌控能力顯得尤為重要。原來(lái)那種”只看結(jié)果不要過(guò)程”的管理模式也使企業(yè)管理者一次次的失望，業(yè)務(wù)大起大落、人員流失頻繁、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益行為過(guò)多等現(xiàn)象都與過(guò)程管理失控有關(guān)。運(yùn)用ERP銷(xiāo)售管理系統(tǒng)最大的特點(diǎn)在于可以同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程和業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，便于高層管理者的規(guī)范化管理，加強(qiáng)管理和控制的力度，主要包括銷(xiāo)售計(jì)劃的建立；銷(xiāo)售價(jià)格的控制和監(jiān)督；回籠資金的掌控；銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤（訂單、貨款）；周/月/年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)等功能，從而提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平，為公司帶來(lái)最大利益。

本人通過(guò)對(duì)我公司ERP企業(yè)管理系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)施，達(dá)到了提升我公司的營(yíng)銷(xiāo)管理水平的預(yù)期目標(biāo)，增強(qiáng)了公司對(duì)異地銷(xiāo)售行為的管控能力，深感運(yùn)用ERP企業(yè)管理系統(tǒng)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)的好處，現(xiàn)就如何運(yùn)用ERP銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)有效提升鋼鐵行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力做幾點(diǎn)闡述。

一、制定適合鋼鐵行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為方式的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理流程是ERP銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的首要任務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷(xiāo)售鏈的一連串的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。其目標(biāo)在解構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，?lái)確保企業(yè)中各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時(shí)也能持續(xù)改善活動(dòng)的進(jìn)行方式，串連活動(dòng)的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售鏈，保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理中的核心是工作流程，因?yàn)榱鞒痰拿鞔_與否和銷(xiāo)售計(jì)劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營(yíng)銷(xiāo)管理上的問(wèn)題都和銷(xiāo)售流程程序（也就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）有關(guān)，各種層面的流程改善對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。

二、ERP銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)應(yīng)具備功能模塊

1.建立完整詳細(xì)的客戶(hù)基本信息是銷(xiāo)售管理之基礎(chǔ)

ERP銷(xiāo)售管理的思想是從客戶(hù)需要出發(fā)來(lái)規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶(hù)信息的分析基礎(chǔ)上來(lái)確定生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷(xiāo)售、如何為用戶(hù)服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問(wèn)題，因此，完整的客戶(hù)信息不僅是銷(xiāo)售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。每一個(gè)客戶(hù)的信息以客戶(hù)檔案的形式存在，至少包括：客戶(hù)代碼、客戶(hù)名稱(chēng)、通訊辦法、地區(qū)代碼、開(kāi)戶(hù)銀行、信貸能力、客戶(hù)類(lèi)型等基本信息。其中客戶(hù)類(lèi)型是比較關(guān)鍵的信息，客戶(hù)類(lèi)型是指客戶(hù)使用產(chǎn)品的特征，包括：（1）商；（2）經(jīng)銷(xiāo)商；（3）直銷(xiāo)商，不同類(lèi)型的客戶(hù)所享受公司的優(yōu)惠政策是不一樣的。另外，客戶(hù)的信貸信息是銷(xiāo)售訂單確認(rèn)的重要依據(jù)，銷(xiāo)售部門(mén)必須據(jù)此來(lái)決策銷(xiāo)售訂單的確認(rèn)與否。

2.銷(xiāo)售訂單管理功能是銷(xiāo)售合同規(guī)范化管理的體現(xiàn)

客戶(hù)的實(shí)際需求是通過(guò)銷(xiāo)售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶(hù)信息、交運(yùn)信息、銷(xiāo)售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號(hào)、客戶(hù)代碼、訂單類(lèi)型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號(hào)、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)日地、付款方式、價(jià)格方式、貼息情況、提貨方式以及裝運(yùn)要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（發(fā)貨地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）、與客戶(hù)有關(guān)的信息（客戶(hù)采購(gòu)號(hào)、采購(gòu)者姓名等）以及其它信息（銷(xiāo)售地區(qū)代碼等）。銷(xiāo)售訂單自輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。

3.產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格表管理是監(jiān)控企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為之根本

鋼鐵行業(yè)的銷(xiāo)售行為是多元化的，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)范圍廣泛因而會(huì)形成直銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商及零散戶(hù)的多方位的營(yíng)銷(xiāo)方式，銷(xiāo)售價(jià)格也是隨著原輔材料的價(jià)格變動(dòng)而變化無(wú)常，公司內(nèi)部對(duì)異地銷(xiāo)售行為難以嚴(yán)密監(jiān)管，因此必須運(yùn)用產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格表管理來(lái)提升異地銷(xiāo)售行為的監(jiān)管力度?；阡撹F產(chǎn)品多產(chǎn)品、多規(guī)格以及銷(xiāo)售地區(qū)廣的特點(diǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格表應(yīng)分時(shí)間段、地區(qū)、客戶(hù)類(lèi)別、產(chǎn)品類(lèi)別、規(guī)格范圍來(lái)制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格表，并將每次產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格表的所有調(diào)價(jià)信息（價(jià)格信息、本期價(jià)格表執(zhí)行時(shí)間和上期價(jià)格表的終止間等所有信息）均進(jìn)入系統(tǒng)，每期的銷(xiāo)售價(jià)格表均通過(guò)公司相關(guān)部門(mén)相關(guān)人員的審核確認(rèn)后方可執(zhí)行。產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格表的制定過(guò)程分為：錄入信息―審核信息―確認(rèn)信息。

4.異地營(yíng)銷(xiāo)辦事處的倉(cāng)儲(chǔ)管理是ERP銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)

由于鋼鐵銷(xiāo)售量大、物多、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣的特點(diǎn)，異地辦事處增設(shè)較多，公司必須加強(qiáng)對(duì)異地倉(cāng)儲(chǔ)的監(jiān)管能力，杜絕管理漏洞的現(xiàn)象發(fā)生，因此將異地倉(cāng)庫(kù)也要納入ERP管理系統(tǒng)管理范圍。

5.產(chǎn)品銷(xiāo)售回款的管理水平直接影響公司利益

無(wú)論是內(nèi)部銷(xiāo)售還是異地銷(xiāo)售，無(wú)論是按訂單銷(xiāo)售還是按價(jià)格表銷(xiāo)售，客戶(hù)的回籠資金是銷(xiāo)售產(chǎn)品的前提，如果嚴(yán)格控制賒銷(xiāo)行為必須做好客戶(hù)回籠資金的管控。產(chǎn)品銷(xiāo)售回款的管理流程為：分客戶(hù)記錄每一筆的回款信息（客戶(hù)、日期、單號(hào)、單據(jù)類(lèi)別、收款金額、收款行、承兌人、銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售訂單號(hào)、維護(hù)時(shí)間、維護(hù)人等相關(guān)信息），并將每一筆回款均經(jīng)過(guò)相關(guān)人員審核、確認(rèn)后進(jìn)行記帳處理。

6.銷(xiāo)售發(fā)運(yùn)的過(guò)程控制管理功能是提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的最終體現(xiàn)

銷(xiāo)售發(fā)運(yùn)的過(guò)程主要依據(jù)系統(tǒng)中的客戶(hù)信息、銷(xiāo)售訂單或銷(xiāo)售價(jià)格表信息、客戶(hù)的回款信息、產(chǎn)品的庫(kù)存信息開(kāi)據(jù)銷(xiāo)售發(fā)貨單并經(jīng)審侅批準(zhǔn)后進(jìn)行稱(chēng)重發(fā)貨，由系統(tǒng)的各種相關(guān)信息進(jìn)行銷(xiāo)售價(jià)格、資金、發(fā)貨情況的過(guò)程控制，提升了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管控水平。

7.產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)算管理是產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的終結(jié)體現(xiàn)

產(chǎn)品銷(xiāo)售的結(jié)算過(guò)程主要是依據(jù)系統(tǒng)中銷(xiāo)售單的客戶(hù)信息、價(jià)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨金額等信息開(kāi)具企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)票，杜絕人為因素的干擾，最終形成最為準(zhǔn)確真實(shí)的銷(xiāo)售收入。

8.銷(xiāo)售分析功能是對(duì)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果及客戶(hù)的綜合評(píng)價(jià)

銷(xiāo)售分析是對(duì)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售效果的評(píng)價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問(wèn)題，例如，策略是否正確、組織機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)、措施是否得當(dāng)?shù)取ｄN(xiāo)售分析的依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷(xiāo)售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的收集和維護(hù)提供了有力支持。

第5篇：銷(xiāo)售分析總結(jié)范文

榮幸是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是所有行業(yè)當(dāng)中節(jié)奏最快、更新速度最快的一個(gè)行業(yè)，在這里我們就像是走在時(shí)代的前沿，可以學(xué)到最新的知識(shí)；挑釁時(shí)因?yàn)榻衲陝偖厴I(yè)，沒(méi)有一點(diǎn)社會(huì)與工作經(jīng)驗(yàn)，要來(lái)適應(yīng)這樣節(jié)奏快的工作對(duì)于我來(lái)說(shuō)確實(shí)是一種挑釁。

這一年來(lái)，我從批發(fā)部到零售部，從中學(xué)到了很多的知識(shí)、得到了很多收獲，同時(shí)也有自己的想法。只有總結(jié)過(guò)去，才能更好的計(jì)劃好下一年的工作，把工作做好。

首先，我是要總結(jié)過(guò)去的一年里自己覺(jué)得沒(méi)有做好的地方：

1.行業(yè)分析 我認(rèn)為自己從一開(kāi)始就沒(méi)有好好的分析過(guò)這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有找到它在社會(huì)中的位置，所以自己沒(méi)有把精力全部都投到工作當(dāng)中。

2.產(chǎn)品分析 雖然我來(lái)到公司快一年了，但自己并不太熟悉公司的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品自身存在的位置及價(jià)值。

3.客戶(hù)分析 自己未能挖掘出存在的有分量的客戶(hù)來(lái)，原因在于自己沒(méi)有好好的挖掘過(guò)，以及在與客戶(hù)的交流過(guò)程中雖然自己已經(jīng)找到存在的問(wèn)題，也把問(wèn)題記下來(lái)了，卻沒(méi)有用心去解決。在售前、售中、售后的工作中都沒(méi)有做好，自己除了沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)外，也沒(méi)有耐心去做。

4.銷(xiāo)售分析 自己曾經(jīng)想過(guò)很多提高自己銷(xiāo)售技巧以及維護(hù)老客戶(hù)的方法。例如：我曾做過(guò)客戶(hù)登記表，只要來(lái)到店上接受過(guò)服務(wù)的客戶(hù)，無(wú)論是買(mǎi)電腦、配件還是修電腦的客戶(hù)，都把他們的姓名以及聯(lián)系方式記下來(lái)。因?yàn)槲艺J(rèn)為這是從品牌到名牌的必經(jīng)途徑。但還是半途而廢，因?yàn)闆](méi)有人認(rèn)可和支持我的做法。

在總結(jié)了自己過(guò)去不足之處后，我對(duì)2010年有了新的計(jì)劃，來(lái)迎接新的挑戰(zhàn)。并且希望在即將來(lái)臨的這一年里自己有更大的收獲，能夠成為一個(gè)比較成熟的銷(xiāo)售人員。

2010年我的計(jì)劃如下：

一：對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物，穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二：在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷獲得更多客戶(hù)信息重要的是能夠把握住進(jìn)店的絕大部分客戶(hù)。

三：要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)銷(xiāo)售與交流技能相結(jié)合。

四：同時(shí)對(duì)自己還有以下要求

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)銷(xiāo)售方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

第6篇：銷(xiāo)售分析總結(jié)范文

換購(gòu)小區(qū)壁掛爐推廣案例

推廣地區(qū)環(huán)境：回龍觀地區(qū)作為北京市最早的經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目，是A.O.史密斯最早開(kāi)發(fā)的工程項(xiàng)目基地。前期約4000戶(hù)采用EMG－20H落地爐采暖，為我們的壁掛爐推廣工作奠定了基礎(chǔ)。

實(shí)施目標(biāo)：通過(guò)宣傳來(lái)提高品牌的知名度，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升品牌銷(xiāo)量。當(dāng)階段回龍觀地區(qū)壁掛爐產(chǎn)品到使用年限的客戶(hù)約為1萬(wàn)戶(hù)，2010年預(yù)計(jì)更換量在800臺(tái)左右。公司設(shè)定目標(biāo)是A.O.史密斯壁掛爐2010年目標(biāo)銷(xiāo)售200臺(tái)。

實(shí)施過(guò)程：

1.組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

社區(qū)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)首先要有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才能順利進(jìn)行推廣工作。我們以回龍觀水系統(tǒng)(供暖)體驗(yàn)店為中心，組建6人銷(xiāo)售推廣團(tuán)隊(duì)，人員構(gòu)成為：主管1名，店內(nèi)銷(xiāo)售1名，小區(qū)業(yè)務(wù)員3名，維修人員1名。

主管，負(fù)責(zé)店內(nèi)切事務(wù)的協(xié)調(diào)、安排、管理。

店內(nèi)銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)店面客戶(hù)接待銷(xiāo)售、庫(kù)房管理、出設(shè)計(jì)圖紙。

小區(qū)業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)壁掛爐小區(qū)推廣、信息收集、銷(xiāo)售工作，負(fù)責(zé)所有渠道提供采暖信息的上門(mén)設(shè)計(jì)，出具方案、合同、材料采購(gòu)清單等。

維修人員，負(fù)責(zé)壁掛爐和系統(tǒng)的安裝、調(diào)試，兼做銷(xiāo)售工作。

2.計(jì)劃準(zhǔn)備

制定年度200臺(tái)銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)季節(jié)特性分解到每個(gè)月，然后由銷(xiāo)售主管向小區(qū)業(yè)務(wù)員分配任務(wù)，每天晚上匯總個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在店內(nèi)公示。

每天由店長(zhǎng)組織所有人員做銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、工作回顧、下步工作安排溝通會(huì)議。

每周公司開(kāi)店面銷(xiāo)售分析會(huì)議將銷(xiāo)售中的長(zhǎng)期難點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享與交流。

3.實(shí)施方式

(1)統(tǒng)一著裝的推廣人員在小區(qū)出入口張貼海報(bào)、懸掛條幅，小區(qū)內(nèi)擺放四角亭、樣機(jī)、展架等：在小區(qū)單元的門(mén)口張貼安檢、維修通知；周末在小區(qū)的出入口發(fā)放DM單頁(yè)、環(huán)保袋：發(fā)送手機(jī)短信廣告、在報(bào)刊亭內(nèi)做報(bào)紙夾頁(yè)。

(2)承接A.O.史密斯舊落地爐的安檢、維修工作，針對(duì)無(wú)法正常使用的爐子推薦壁掛爐產(chǎn)品達(dá)成銷(xiāo)售。

(3)與小區(qū)內(nèi)保安、物業(yè)維修工、居委會(huì)搞好客情關(guān)系，增加推薦機(jī)會(huì)。

(4)所有客戶(hù)均需到店內(nèi)成交，增加店面在該社區(qū)的認(rèn)知度。

4.競(jìng)品銷(xiāo)售分析

(1)回龍觀小區(qū)內(nèi)使用的主要品牌包括威能、慶東、阿里斯頓、海爾、林內(nèi)、威瑪、法格、博世等10多個(gè)品牌。

(2)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌為慶東和威能?；佚堄^地區(qū)有4萬(wàn)戶(hù)慶東壁掛爐老用戶(hù)，通過(guò)3家維修服務(wù)商進(jìn)行維修服務(wù)，此3家維修服務(wù)商均有的壁掛采暖爐，競(jìng)品的主要銷(xiāo)售手段主要為通過(guò)維修掌握顧客信息，進(jìn)行銷(xiāo)售。

5.回龍觀小區(qū)A.O.史密斯壁掛爐銷(xiāo)售來(lái)源分析

(1)其中小區(qū)內(nèi)推廣宣傳占品牌總銷(xiāo)售的70％：

(2)九、十月份主動(dòng)回訪客戶(hù)，通過(guò)安檢服務(wù)達(dá)成銷(xiāo)售的占20％；

(3)維修保養(yǎng)更換產(chǎn)品的用戶(hù)達(dá)成銷(xiāo)售10％。

安檢服務(wù)是以服務(wù)為主導(dǎo)，給予客戶(hù)幫助的服務(wù)：而維修服務(wù)是客戶(hù)有需求時(shí)，提供解決問(wèn)題的服務(wù)。因此安檢和維修服務(wù)是社區(qū)店提升二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

6.推廣復(fù)制

根據(jù)回龍觀社區(qū)店的推廣經(jīng)驗(yàn)，2010年下半年我們?cè)诮频男^(qū)進(jìn)行推廣復(fù)制。在大興區(qū)域的郁花園小區(qū)開(kāi)展舊電采暖爐換購(gòu)活動(dòng)，該小區(qū)為2000年的住房，其中有2000居民正使用著壽命已達(dá)10年的美國(guó)白浪落地式電自采暖爐。我公司大興吉星德億店針對(duì)該小區(qū)每個(gè)采暖季需5000千多元的高額運(yùn)行費(fèi)用、機(jī)器老化更換水泵等問(wèn)題，做了壁掛爐換購(gòu)活動(dòng)。期間成功銷(xiāo)售壁掛爐產(chǎn)品39臺(tái)。并在采暖季來(lái)臨之前對(duì)于已購(gòu)買(mǎi)A0史密斯產(chǎn)品的小區(qū)用戶(hù)，邀請(qǐng)到店內(nèi)進(jìn)行壁掛爐維護(hù)指導(dǎo)、日常使用講座。

7.推廣宣傳

新小區(qū)熱水器推廣案例

推廣地區(qū)環(huán)境：北辰福第小區(qū)位于朝陽(yáng)區(qū)常營(yíng)鄉(xiāng)東葦路，小區(qū)居民3900戶(hù)，其中廉租房500戶(hù)，兩限房3400戶(hù)。根據(jù)調(diào)查該小區(qū)辦理裝修手續(xù)的居民有1500戶(hù)，A.O.史密斯銷(xiāo)售目標(biāo)600臺(tái)(含渠道)。

實(shí)施過(guò)程：

1.人員配置

結(jié)合本公司管莊社區(qū)店組建小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，組長(zhǎng)1名、店面接待及小區(qū)網(wǎng)站宣傳1名、小區(qū)銷(xiāo)售2名、周末現(xiàn)場(chǎng)上門(mén)設(shè)計(jì)3人。

2.小區(qū)宣傳方式

(1)根據(jù)小區(qū)收房時(shí)間發(fā)鑰匙時(shí)在小區(qū)門(mén)口支拱門(mén)：

(2)統(tǒng)著裝的推廣人員在物業(yè)發(fā)鑰匙門(mén)口發(fā)放DM單頁(yè)、環(huán)保袋：

(3)小區(qū)入口處做宣傳畫(huà)、圍欄處懸掛彩旗：

(4)在小區(qū)內(nèi)搭建臨時(shí)展棚、推薦產(chǎn)品：

(5)購(gòu)買(mǎi)小區(qū)客戶(hù)信息做電話銷(xiāo)售：

(6)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及展示宣傳為提供免費(fèi)上門(mén)設(shè)計(jì)工作，業(yè)主登記報(bào)名并發(fā)放小禮品：

(7)根據(jù)小區(qū)戶(hù)型圖及已經(jīng)安裝完機(jī)型的效果照片展示，主動(dòng)給客戶(hù)推薦適合機(jī)型：

(8)登記該小區(qū)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)臺(tái)賬，并對(duì)所有渠道銷(xiāo)售A.O.史密斯用戶(hù)進(jìn)行上門(mén)設(shè)計(jì)工作，留下小區(qū)內(nèi)咨詢(xún)地址及方式，以便增加品牌信譽(yù)度；

(9)裝修中期對(duì)于在小區(qū)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)安裝完周后進(jìn)行電話回訪；

(10)和小區(qū)里其它商家聯(lián)合組織業(yè)主采購(gòu)，形成在小區(qū)內(nèi)多品類(lèi)產(chǎn)品聯(lián)盟銷(xiāo)售模式。

3.通過(guò)兩個(gè)月宣傳推廣效果

(1)本公司社區(qū)店在該小區(qū)的銷(xiāo)售占比為58％；

(2)附近東方家園管莊店由原來(lái)的平均占比46％提升至48％：管莊大中占比由原來(lái)的26％提升至28％。

4.推廣宣傳

戶(hù)外宣傳展示

小區(qū)銷(xiāo)售失敗案例的分析

開(kāi)展小區(qū)推廣工作，也有失敗的案例。如，2010年5月份大興盛街的2000戶(hù)回遷房項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的推廣工作，在大興區(qū)域銷(xiāo)售合計(jì)不足200臺(tái)(含渠道)，總體銷(xiāo)售不理想?？偨Y(jié)原因：

(1)跟物業(yè)溝通少，客情不緊密：

(2)宣傳展示物料不齊全：

(3)小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)人員配置少：

(4)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、設(shè)計(jì)服務(wù)不完善。

經(jīng)過(guò)不斷總結(jié)失敗教訓(xùn)，公司加大小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)和小區(qū)宣傳投放，下半年小區(qū)推廣人員增加至16人；主要集中在回龍觀、大興、管莊區(qū)域，全年共做5個(gè)新裝修小區(qū)：小區(qū)宣傳、物料投入費(fèi)用合計(jì)20余萬(wàn)元。物料制作及發(fā)放明細(xì)見(jiàn)附表。

小區(qū)推廣工作遇到的困難

小區(qū)推廣以社區(qū)店為中心雖然效果很明顯，但是推廣中也遇到很多障礙。如我公司遇到的困難有：

1.進(jìn)駐費(fèi)用高：由于開(kāi)發(fā)商或物業(yè)把小區(qū)租賃費(fèi)用做為創(chuàng)收項(xiàng)目，所以每個(gè)小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用及客情費(fèi)用高達(dá)2萬(wàn)元左右：

2.制作費(fèi)用高：小區(qū)內(nèi)主要是家裝、櫥柜等增項(xiàng)產(chǎn)品宣傳力度最大，所以每個(gè)2000戶(hù)小區(qū)宣傳品制作費(fèi)用大概在1萬(wàn)元左右：

3.人員費(fèi)用高：為擴(kuò)大宣傳氣勢(shì)及效果，每個(gè)2000戶(hù)小區(qū)人員配置在5個(gè)以上，由于小區(qū)環(huán)境、條件比較艱苦，除推廣人員的正常工資外還需要增加額外補(bǔ)助：

4.物料有限：2010年總部提供帶logo的四角亭、太陽(yáng)傘、桌椅、展架等物料數(shù)量有限(四角亭15把、太陽(yáng)傘70把、桌椅11套)，推廣宣傳覆蓋面積小。截止10月底所有提供物料已經(jīng)使用完畢。

2011年社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店生存機(jī)會(huì)點(diǎn)

根據(jù)2010年度回龍觀、大興、管莊小區(qū)推廣案例可以看出，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是提供及時(shí)、周到的服務(wù)，要有主動(dòng)提供服務(wù)的意識(shí)及行動(dòng)。

但對(duì)于附近沒(méi)有壁掛爐小區(qū)，也沒(méi)有新小區(qū)的社區(qū)店，還沒(méi)有找到很好的銷(xiāo)售提升辦法，幾個(gè)社區(qū)店依然長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)。其實(shí)這些店面顧客找上門(mén)做保養(yǎng)的用戶(hù)比例很大，如果開(kāi)展維護(hù)、保養(yǎng)的工作，應(yīng)該可以樹(shù)立良好的口碑，起到宣傳店面的目的，增加二次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

第7篇：銷(xiāo)售分析總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：企業(yè) 會(huì)計(jì) 報(bào)表

前言

企業(yè)內(nèi)部報(bào)表視為適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理而編制出的不對(duì)外公開(kāi)的報(bào)表，它與向外報(bào)送的會(huì)計(jì)報(bào)表有著本質(zhì)性區(qū)別，卻又是企業(yè)不可或缺的一部分。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化的不斷改革與深入，對(duì)于企業(yè)的管理要求越來(lái)越高，財(cái)務(wù)分析作為企業(yè)的內(nèi)在行動(dòng)因素，也越來(lái)越重要。利用傳統(tǒng)的分析方法，不僅工作量大，產(chǎn)生誤差的幾率也很大，更重要的是完全喪失了時(shí)效性，使財(cái)務(wù)分析的工作效果大打折扣。

1、財(cái)務(wù)報(bào)表的要求

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革與深化，企業(yè)要根據(jù)自身的狀況與需求設(shè)計(jì)一套報(bào)表，來(lái)幫助企業(yè)進(jìn)行有效的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)。其具體要求是：首先要具有可理解性，報(bào)表所提供的企業(yè)財(cái)務(wù)信息必須要清晰易懂，能夠讓使用者所理解；其次，財(cái)務(wù)報(bào)表的上所呈現(xiàn)的信息與數(shù)據(jù)必須真實(shí)可靠，否則會(huì)誤導(dǎo)報(bào)表使用者，從而為企業(yè)的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)帶來(lái)麻煩；再次，要保證報(bào)表上所呈現(xiàn)的信息是全面且完整的，能夠直觀的反映出企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果，揭示企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的全貌；最后，財(cái)務(wù)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、分析與制作，都是通過(guò)電腦來(lái)完成，加快了工作速度與效率，以便于管理者能夠及時(shí)的得到企業(yè)的數(shù)據(jù)資料，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中及時(shí)的做出決策。

2、資產(chǎn)負(fù)債分析表的設(shè)計(jì)

資產(chǎn)負(fù)債的分析表一般是在月末進(jìn)行編制的，其反映的是月末財(cái)務(wù)狀況的報(bào)表，從中體現(xiàn)出企業(yè)資產(chǎn)所有者權(quán)益的全貌。根據(jù)報(bào)表的格式進(jìn)行數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和差額的分析，了解本期的期末數(shù)與年初的實(shí)績(jī)數(shù)、年度預(yù)算差異情況，結(jié)合其它表分析原因。同時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析來(lái)了解債務(wù)與資產(chǎn)間的相互關(guān)系。通過(guò)該表可以很清楚的了解企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金的能力及財(cái)務(wù)狀況發(fā)展的趨勢(shì)。

財(cái)務(wù)的指標(biāo)是有資產(chǎn)負(fù)債率的。它反映在總資產(chǎn)中有多大比例是通過(guò)借債來(lái)籌集的，并且與行業(yè)的平均值進(jìn)行比較可以看出企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度如何。負(fù)債是由長(zhǎng)期借款和短期借款構(gòu)成的，根據(jù)結(jié)構(gòu)分析來(lái)判斷它的合理性。此外，我們還可以通過(guò)實(shí)收賬款占總資產(chǎn)比例的高低，根據(jù)實(shí)收賬款的周轉(zhuǎn)率分析，判斷出實(shí)收賬款總額的合理性。

用電腦軟件EXCEL中電子表格設(shè)計(jì)報(bào)表，在電子表格中的每一個(gè)單元格都可以設(shè)置電腦程序的函數(shù)和加減乘除公式。在表中輸入年初實(shí)績(jī)收取的數(shù)據(jù)和年度預(yù)算數(shù)據(jù)后，在其他單元格設(shè)置公式，以后每個(gè)月在第二欄期末實(shí)績(jī)輸入數(shù)據(jù)，第三欄的平均值和第四欄的結(jié)構(gòu)分析就可以自動(dòng)的計(jì)算。

3、利潤(rùn)分析表的設(shè)計(jì)

利潤(rùn)分析表是反映企業(yè)在一定期間和本月經(jīng)營(yíng)成果的報(bào)表。它把該經(jīng)營(yíng)期間的收入與相關(guān)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用進(jìn)行配比，然后計(jì)算出稅后所剩的凈利潤(rùn)。利潤(rùn)表是企業(yè)中的重要報(bào)表，通過(guò)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，可以了解企業(yè)日后的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的綜合體現(xiàn)。

通過(guò)分析表的所完成比率可以清楚的知道每項(xiàng)指標(biāo)所完成預(yù)算的程度；通過(guò)對(duì)企業(yè)的結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的盈利能力。在利潤(rùn)分析表中財(cái)務(wù)指標(biāo)有銷(xiāo)售的收入與利潤(rùn)總額之比的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，該指標(biāo)反映的是一元銷(xiāo)售收入可以帶來(lái)多少利潤(rùn)。企業(yè)在增加銷(xiāo)售收入額的同時(shí)必須相應(yīng)的獲得更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)，才會(huì)使銷(xiāo)售利潤(rùn)率保持不變。銷(xiāo)售利潤(rùn)率可以分解銷(xiāo)售稅金率、銷(xiāo)售期間的費(fèi)用率。銷(xiāo)售的毛利潤(rùn)指標(biāo)是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源基礎(chǔ)。

4、費(fèi)用報(bào)表設(shè)計(jì)

在內(nèi)部報(bào)表中費(fèi)用報(bào)表是費(fèi)用細(xì)目最多、使用率最高的。通過(guò)表1可以知道各項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目所增減的程度，從其中找出費(fèi)用增減的原因。還可以了解各項(xiàng)費(fèi)用占總費(fèi)用的比重，分析出變動(dòng)費(fèi)用和固定費(fèi)用所構(gòu)成的比例，加強(qiáng)費(fèi)用的控制，節(jié)約費(fèi)用的支出。在報(bào)表的制作時(shí)，管理費(fèi)用的多少可以根據(jù)企業(yè)中經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行增設(shè)。費(fèi)用分析表與利潤(rùn)分析表的制作方法基本上是相同的。

5、產(chǎn)品銷(xiāo)售分析表的設(shè)計(jì)

通過(guò)表4可以分析出每項(xiàng)銷(xiāo)售品種所完成的預(yù)算銷(xiāo)售的百分比和結(jié)構(gòu)，分析出哪些產(chǎn)品是企業(yè)適銷(xiāo)的產(chǎn)品。表2主要是對(duì)累計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。根據(jù)分析的需要該表在設(shè)計(jì)時(shí)可以增加本月實(shí)績(jī)數(shù)完成情況的分析。

6、存貨成本分析表設(shè)計(jì)

企業(yè)對(duì)存貨控制的分析是十分重要的。存貨是一個(gè)企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中持有的以備出售的產(chǎn)品和生產(chǎn)過(guò)程中耗用的原材料等。存貨的成本控制就是對(duì)企業(yè)原材料采購(gòu)的成本控制。通過(guò)對(duì)存貨成本預(yù)算執(zhí)行情況分析表“本期增加”欄可以知道各主要原材料的采購(gòu)單價(jià)，并且與計(jì)劃成本比較分析正負(fù)差異的原因。同時(shí)從“本期減少”欄分析出原材料耗用的方向；是投料還是出售。二是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)成品成本進(jìn)行分析，從產(chǎn)成品期末的金額中了解產(chǎn)品的成本情況并且與計(jì)劃成本比較分析出差異的原因。同時(shí)從“銷(xiāo)售減少”欄中數(shù)量金額與上述銷(xiāo)售分析表對(duì)比分析生產(chǎn)損耗情況。

總結(jié)

企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)報(bào)表的目的不僅能夠說(shuō)明企業(yè)短期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成果，還能夠通過(guò)對(duì)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的分析來(lái)進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的評(píng)估，從而使會(huì)計(jì)參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理的功能得以展現(xiàn)。企業(yè)的內(nèi)部會(huì)計(jì)報(bào)表遠(yuǎn)不止這些，其設(shè)計(jì)方法也是千變?nèi)f化的，企業(yè)內(nèi)部報(bào)表的制作，可對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)以及經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分析和了解，同時(shí)反映出企業(yè)的資產(chǎn)能力及盈利能力，概述企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)全貌，以便企業(yè)能隨時(shí)調(diào)整自己的定位，為企業(yè)長(zhǎng)足健康的發(fā)展提供保障。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王蓓，崔荷求.建設(shè)工程竣工財(cái)務(wù)決算審核的現(xiàn)狀及對(duì)策――基于政府性投資項(xiàng)目[J].財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)，2011，（12）：32-33.

第8篇：銷(xiāo)售分析總結(jié)范文

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員需要反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力;以下是小編精心收集整理的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)11、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣公司產(chǎn)品，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)后臺(tái)數(shù)據(jù)并做好新產(chǎn)品的;

2、及時(shí)了解市場(chǎng)信息，負(fù)責(zé)參展、所有線上推廣活動(dòng)、作為專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商/廠商;

3、持續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)，引導(dǎo)成交，確定訂單細(xì)節(jié)，明晰出貨收款;

4、保持與客戶(hù)良好的溝通，維護(hù)好老客戶(hù)關(guān)系，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣與銷(xiāo)售;

5、掌握客戶(hù)需求，主動(dòng)開(kāi)拓，完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo);

6、負(fù)責(zé)來(lái)訪客戶(hù)的接待、談判工作(分析客戶(hù)實(shí)際需求，商談合作開(kāi)發(fā)，并根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況報(bào)價(jià)等);

7、收集業(yè)務(wù)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)行情，完成公司分配的任務(wù)。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)21.負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)開(kāi)拓，整理客戶(hù)資料，通過(guò)對(duì)公司分配的新詢(xún)盤(pán)和老客戶(hù)等信息高質(zhì)量的跟進(jìn)成交訂單;

2.能獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有隨機(jī)應(yīng)變的能力對(duì)內(nèi)銷(xiāo)流程了解，能及時(shí)處理新老客戶(hù)的需求和維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系;

3.根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃及執(zhí)行方案并付諸實(shí)施;

4.根據(jù)市場(chǎng)的變化，適時(shí)地向公司反饋產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和客戶(hù)新產(chǎn)品需求;

5.執(zhí)行公司規(guī)定的銷(xiāo)售政策，并根據(jù)市場(chǎng)反饋，提出合理改進(jìn)意見(jiàn);

6.跟蹤訂單的生產(chǎn)進(jìn)度，并及時(shí)檢查生產(chǎn)產(chǎn)品是否符合客戶(hù)要求，按時(shí)安排產(chǎn)品的發(fā)貨;

7.組織客戶(hù)投訴或退貨的處理，并將結(jié)果反饋給公司或客戶(hù);

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)31、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，維持良好的客戶(hù)合作關(guān)系;

2、按計(jì)劃，定期拜訪客戶(hù)，定期回訪;

3、負(fù)責(zé)參展和一切開(kāi)發(fā)活動(dòng);

4、負(fù)責(zé)和客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收賬款;

5、對(duì)客戶(hù)在銷(xiāo)售中碰到的問(wèn)題及時(shí)積極的解決;

6、熟悉公司產(chǎn)品和指標(biāo)。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)41、操作阿里巴巴1688平臺(tái)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，尋找合作機(jī)會(huì);

2，處理客戶(hù)詢(xún)價(jià)，積極與客戶(hù)溝通，促成訂單;

3、促成訂單、跟進(jìn)訂單進(jìn)度、按時(shí)交貨收款;

4、跟進(jìn)售后服務(wù)，跟客戶(hù)保持良好關(guān)系。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)51.按要求建立客戶(hù)檔案，并保持良好的客情關(guān)系;

2.負(fù)責(zé)參展及一切開(kāi)發(fā)活動(dòng),

參加國(guó)內(nèi)展會(huì);

3.負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷(xiāo)售款項(xiàng);

4.對(duì)客戶(hù)在銷(xiāo)售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門(mén)或單位妥善解決。

5.填寫(xiě)有關(guān)銷(xiāo)售表格，提交銷(xiāo)售分析和總結(jié)報(bào)告。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓以及新客戶(hù)的洽談。

2、依托公司資源，完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售及售后服務(wù)。

3、負(fù)責(zé)識(shí)別客戶(hù)需求推薦解決方案創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

4、與客戶(hù)建立日常業(yè)務(wù)聯(lián)系，溝通，滿(mǎn)足客戶(hù)要求;

5、根據(jù)國(guó)內(nèi)顧客的需求與期望，制定產(chǎn)品方案及報(bào)價(jià)、后期合同的談判簽約;

7、維護(hù)日?？蛻?hù)關(guān)系，定期拜訪或電話回訪產(chǎn)品的使用情況，并上報(bào)給公司;

8、公司安排的其它工作。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)71、收集市場(chǎng)信息，開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù);

2、客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)與管理;

3、國(guó)內(nèi)客戶(hù)的訂貨、售后、換貨、技術(shù)支持等問(wèn)題;

4、國(guó)內(nèi)客戶(hù)訂單的跟蹤，生產(chǎn)與發(fā)貨等協(xié)調(diào)辦理;

5、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的及時(shí)匯報(bào)與分析;

第9篇：銷(xiāo)售分析總結(jié)范文

很多的管理者在總結(jié)銷(xiāo)售變化的時(shí)候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實(shí)際不著邊際。單單從銷(xiāo)售金額的變化上講，因?yàn)槎纬射N(xiāo)售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場(chǎng)管理、部門(mén)配合、促銷(xiāo)變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競(jìng)爭(zhēng)、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來(lái)進(jìn)行分析總結(jié)，看起來(lái)理由很充分，有道理，但是實(shí)際上沒(méi)有找到問(wèn)題的根源，以及如何對(duì)癥下藥。接下來(lái)的工作對(duì)于銷(xiāo)售是沒(méi)有很大的幫助的。但是通過(guò)對(duì)客單價(jià)和客流量的分析，我們可以比較重點(diǎn)的找到問(wèn)題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點(diǎn)的采取措施去對(duì)癥下藥，而不必象個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因?yàn)楣P者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷(xiāo)售分析來(lái)談這個(gè)問(wèn)題。我把前不久的一次門(mén)店業(yè)績(jī)分析會(huì)的過(guò)程公布出來(lái)，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個(gè)表格。為做好進(jìn)一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進(jìn)來(lái)。

參加部門(mén)及人員：各門(mén)店店長(zhǎng)、商品部、配送中心、門(mén)店督導(dǎo)、財(cái)務(wù)、人力資源部、拓展部；

一、門(mén)店銷(xiāo)售分析 　 　 類(lèi)型： 1、 交通要道 2、 老居民區(qū) 3、 商業(yè)區(qū)　 4、 學(xué)校 5、 新居民區(qū) 6、 城鄉(xiāng)結(jié)合地 7、 附近有大型超市（500M范圍內(nèi)） 8、 購(gòu)物不方面地帶 9、 醫(yī)院 10、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

二、門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況說(shuō)明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數(shù)據(jù)得出：

1、因?yàn)橄M(fèi)力不強(qiáng)，位于純粹老居民區(qū)的門(mén)店銷(xiāo)售不好；如5、7店；

2、新居民區(qū)門(mén)店雖然客流量較差，但是由于消費(fèi)力較好，所以客單價(jià)高；如4、8、10店；

3、位于學(xué)校門(mén)店雖然客交易量大，但是客單價(jià)偏低；如2、14店；

4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合地門(mén)店綜合數(shù)據(jù)較好；如1、3、8、10店

5、購(gòu)物不方便的地方因?yàn)轶w現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門(mén)店銷(xiāo)售影響大：如7店；

（二）、有問(wèn)題的門(mén)店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門(mén)店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門(mén)店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門(mén)店有5、7、12、13

得出問(wèn)題最大的門(mén)店是5、7、11、13。

因此，哪些門(mén)店是隨后管理的重點(diǎn)，從上面的分析應(yīng)該就可以一目了然。

三、在圈定了有問(wèn)題的門(mén)店后，我們來(lái)看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門(mén)店的管理。提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

首先講一下影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。

1、門(mén)店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個(gè)門(mén)店，如果說(shuō)門(mén)面非常的破舊，燈光昏暗，賣(mài)場(chǎng)亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒(méi)有兩樣，對(duì)于顧客來(lái)講就覺(jué)得在哪里買(mǎi)東西都可以，又何必到我們的店來(lái)呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，對(duì)于顧客來(lái)講有直接的引導(dǎo)效果。有的門(mén)店因?yàn)殚_(kāi)店時(shí)間較長(zhǎng)再加上督導(dǎo)不力有此現(xiàn)象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問(wèn)題。便利店是一個(gè)快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來(lái)找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問(wèn)題，給顧客購(gòu)物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來(lái)的機(jī)會(huì)就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置，這個(gè)是在布局的時(shí)候首先要考慮的問(wèn)題。并且，門(mén)店產(chǎn)生營(yíng)業(yè)以后，門(mén)店的責(zé)任就是隨時(shí)要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見(jiàn)等信息給公司參考，便于公司做出方案及時(shí)調(diào)整。此是影響門(mén)店客流量的一個(gè)非常重要的因素，督導(dǎo)部門(mén)應(yīng)該在巡店的時(shí)候引起高度重視。另外，門(mén)店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個(gè)方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷(xiāo)對(duì)路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺(jué)鋪貨要貨，顧客要的商品沒(méi)有，不需要的充斥整個(gè)門(mén)店，顧客不上門(mén)也就不足為奇了。這主要是因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門(mén)店經(jīng)營(yíng)閉門(mén)造車(chē)及督導(dǎo)不力的結(jié)果。

4、商品的豐滿(mǎn)程度有問(wèn)題，空架率高。對(duì)于商品陳列豐富的門(mén)店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個(gè)商店?yáng)|西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進(jìn)店看到這個(gè)架子商品也缺那個(gè)架子空架，第一感受就是：這個(gè)門(mén)店什么東西都沒(méi)有，我不買(mǎi)了。下次也不來(lái)了。這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生和店長(zhǎng)的素質(zhì)有較大關(guān)系。不能及時(shí)的把商品定單傳到配送中心，貨賣(mài)完了才想起訂貨，空架就理所當(dāng)然。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問(wèn)題，不把門(mén)店的貨及時(shí)配出，門(mén)店要的貨由于缺貨配不了，也會(huì)導(dǎo)致門(mén)店空架。

5、商品價(jià)格不合理。我們都認(rèn)同價(jià)格不是便利店競(jìng)爭(zhēng)的主要問(wèn)題，但是具體問(wèn)題要具體分析。對(duì)于處在老居民區(qū)的門(mén)店，由于生活水平低，買(mǎi)東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷(xiāo)售必然上不來(lái)。這也給拓展部選址人員一個(gè)明確的概念：純粹居民區(qū)的門(mén)面對(duì)于便利店來(lái)講不是好門(mén)面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價(jià)格上也不能按照標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格去做。另外，對(duì)于商品部也提出了要求：這個(gè)地方同樣的商品價(jià)格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營(yíng)采購(gòu)等另外的措施。

6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問(wèn)題；員工的品質(zhì)差、對(duì)商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)員工的服務(wù)不滿(mǎn)意，抱怨、甚至投訴。會(huì)給公司造成信譽(yù)上的打擊，同時(shí)，由于“二百五”效應(yīng)，好事不出門(mén)，壞事傳千里，處理不好會(huì)導(dǎo)致客源逐漸流失。人無(wú)完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問(wèn)題的時(shí)候，更何況內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)員工的服務(wù)。這個(gè)也是管理者一直非常撓頭的問(wèn)題。問(wèn)題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分。如果一個(gè)什么培訓(xùn)都沒(méi)有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有的員工派到店里，不出問(wèn)題才怪。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須要及時(shí)，不能拖，督導(dǎo)部門(mén)對(duì)于這些問(wèn)題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會(huì)造成整體的影響。

7、員工工作的心態(tài)有問(wèn)題，有時(shí)候因?yàn)樾劫Y問(wèn)題、員工的素質(zhì)問(wèn)題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)，店長(zhǎng)的能力及頻繁調(diào)動(dòng)等問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題。在這樣的情況下，如果不及時(shí)的進(jìn)行調(diào)查處理，店面的銷(xiāo)售會(huì)直線下降。

8、員工的親和力有問(wèn)題。這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段的問(wèn)題。有幾個(gè)門(mén)店本來(lái)銷(xiāo)售上如果按照常規(guī)是沒(méi)有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個(gè)門(mén)店員工做的比較到位，因?yàn)樗陂T(mén)店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱(chēng)呼與他們打交道。使得顧客就非常的認(rèn)同門(mén)店。這種方式的運(yùn)用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個(gè)很重要的原因。應(yīng)該隨時(shí)加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。

9、周邊的競(jìng)爭(zhēng)有較大影響；在固定居民占主導(dǎo)消費(fèi)的門(mén)店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門(mén)店的銷(xiāo)售就要吃緊了。要改善狀況就比較復(fù)雜，就必須綜合價(jià)格調(diào)整、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比的優(yōu)勢(shì)來(lái)。

10、公司的促銷(xiāo)活動(dòng)不到位；促銷(xiāo)包括了整體促銷(xiāo)和店面促銷(xiāo)手段兩個(gè)方面。雖然便利店比較分散，促銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法難以過(guò)多的體現(xiàn)，但是對(duì)于新店開(kāi)張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動(dòng)還是要做的。這樣才能及時(shí)的將門(mén)店推廣出來(lái)讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點(diǎn)商品的推廣也是促銷(xiāo)的內(nèi)容之一。并且，通過(guò)促銷(xiāo)能夠體現(xiàn)出一般小店無(wú)法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢(shì)。

11、服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務(wù)上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業(yè)費(fèi)用代收、沖值卡銷(xiāo)售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務(wù)、郵寄、書(shū)刊雜志、送貨上門(mén)等服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客除了能夠買(mǎi)到自己急需的商品外能夠得到方便的服務(wù)，同時(shí)也因?yàn)檫@些項(xiàng)目的設(shè)置帶動(dòng)店面的銷(xiāo)售。當(dāng)然，不能夠完全照搬一種標(biāo)準(zhǔn)的模式，要根據(jù)實(shí)際的狀況和位置特點(diǎn)去引進(jìn)設(shè)置合適的項(xiàng)目。每個(gè)地方都有實(shí)際的情況，有的項(xiàng)目你想做沒(méi)法做，比方代收費(fèi)，在內(nèi)地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無(wú)能為力。服務(wù)性項(xiàng)目的設(shè)置也是體現(xiàn)門(mén)店的差異化的一種方式。

再次，通過(guò)對(duì)客流量低的門(mén)店進(jìn)行判斷，看一下這些門(mén)店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對(duì)癥下藥，針對(duì)問(wèn)題采取措施及時(shí)的去解決。

第三步，分析影響客單價(jià)的原因及提高方式。

1、商品的陳列問(wèn)題。前面在講影響客流量的因素的時(shí)候也講過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但重點(diǎn)是布局方面，在這里的重點(diǎn)講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問(wèn)題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷(xiāo)售的重要因素，在這里不過(guò)多闡述，以后專(zhuān)題講解。而提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價(jià)上升的機(jī)會(huì)。根據(jù)權(quán)威的研究報(bào)告，顧客70%以上的購(gòu)買(mǎi)決定是在商店內(nèi)做出的，這個(gè)比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)來(lái)門(mén)店，如果一開(kāi)始只是想買(mǎi)一包餅干，但是在選的過(guò)程中看見(jiàn)了飲料，覺(jué)得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類(lèi)別就應(yīng)該盡量的放在同一個(gè)地方。

2、員工的推銷(xiāo)服務(wù)技巧。很多人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這么一個(gè)經(jīng)典的案例：一個(gè)本來(lái)只想買(mǎi)一包止痛藥的顧客到一個(gè)百貨公司后，被買(mǎi)藥的那個(gè)員工推銷(xiāo)了完全和藥品不相干的價(jià)值50000多元的商品。也許這個(gè)故事不是真的，但至少說(shuō)明了推銷(xiāo)技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對(duì)商品、價(jià)格的熟悉程度決定了推銷(xiāo)技巧的好壞，因此，相關(guān)的培訓(xùn)教育必不可少。

3、促銷(xiāo)活動(dòng)的影響。在這里主要談的是采取何種促銷(xiāo)方式提高客單價(jià)。我們看到，門(mén)店的客單價(jià)平均不到9元錢(qián)，那我們就可以不定時(shí)的采取單票買(mǎi)滿(mǎn)10元就贈(zèng)送或者換購(gòu)某些商品的活動(dòng)，以此來(lái)提高顧客的交易金額。特別是針對(duì)客單價(jià)偏低的門(mén)店，這類(lèi)的活動(dòng)應(yīng)該重點(diǎn)推廣甚至針對(duì)性的來(lái)做。另外象折價(jià)券、積點(diǎn)返利、積分卡等方式都是提高客單價(jià)的有效手段。

客單價(jià)偏低的門(mén)店，與以上3個(gè)因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲(chǔ)備人員到位，并針對(duì)公司的規(guī)章制度的培訓(xùn)、服務(wù)態(tài)度、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓(xùn)，讓員工盡快的熟悉商品及價(jià)格，是培訓(xùn)完后進(jìn)行考核，重點(diǎn)針對(duì)有問(wèn)題的門(mén)店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導(dǎo)部：

A、最重點(diǎn)對(duì)5、7、11、13門(mén)店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進(jìn)行商品布局、陳列的調(diào)整；

B、重點(diǎn)對(duì)4、6、7、11、13、14店加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)技巧方面的督導(dǎo)；

3、安排拓展部對(duì)1、4店的店容整改；

4、商品部：對(duì)5、7、13店拿出價(jià)格調(diào)整方案，并盡快完善服務(wù)性項(xiàng)目的談判及引進(jìn)；

5、配送中心，加快配送效率，進(jìn)一步嚴(yán)格庫(kù)存卡的規(guī)范填寫(xiě)，便于更好的掌握庫(kù)存；