保險(xiǎn)營(yíng)銷精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷范文

論文摘要：保險(xiǎn)行業(yè)是我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中重要的組成部分，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展強(qiáng)烈依靠保險(xiǎn)營(yíng)銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境中采取正確的保險(xiǎn)銷售策略對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了定義，并在此基礎(chǔ)上提出了如何提高保險(xiǎn)營(yíng)銷效果的策略，希望可以提高保險(xiǎn)營(yíng)銷的決策水平，優(yōu)化保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境，進(jìn)一步壯大和發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)，推進(jìn)社會(huì)的資金流動(dòng)和穩(wěn)定。

前言

保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)建立風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)特定傷害和事故的賠償，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種動(dòng)態(tài)地對(duì)變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過(guò)程。在保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境影響力的作用和動(dòng)力原理，正確對(duì)待保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會(huì)整體的穩(wěn)定服務(wù)。

一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的概述

（一）我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過(guò)程中我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場(chǎng)主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)

保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分，又可以把保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營(yíng)銷策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望

我國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)決定了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測(cè)我國(guó)在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長(zhǎng)率。在與國(guó)際接軌、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營(yíng)理念、逐步成熟的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。

二、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的策略

（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的觀念

首先，樹立新的保險(xiǎn)營(yíng)銷概念，保險(xiǎn)營(yíng)銷概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過(guò)在營(yíng)銷渠道及對(duì)象的選擇與營(yíng)銷活動(dòng)的開展中來(lái)樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對(duì)國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷必須積極拓展新的渠道，通過(guò)社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營(yíng)銷的范圍。

（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的外部環(huán)境

首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營(yíng)銷自身水平，針對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。

（三）打造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的內(nèi)部環(huán)境

首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷環(huán)境因素，通過(guò)大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營(yíng)銷策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 趙宇.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀、存在問(wèn)題及對(duì)策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010（11）.

[2] 蔣才芳.基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新研究[J].市場(chǎng)論壇，2009（05）.

第2篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷范文

保險(xiǎn)營(yíng)銷策略一：加強(qiáng)學(xué)習(xí)

1、向顧客學(xué)習(xí)

我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，首先需要保險(xiǎn)營(yíng)銷 一線業(yè)務(wù)人員（無(wú)論是保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)營(yíng)銷 策略 的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動(dòng)向（包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī)），并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保，核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。

因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來(lái)，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場(chǎng)。

2、全國(guó)性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷售。

中國(guó)經(jīng)濟(jì) 發(fā)展 的態(tài)勢(shì)和發(fā)展 的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征，按全球標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì) 水平分布。因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略在全國(guó)性通用保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品（即把全國(guó)票改為地方票），即可實(shí)現(xiàn)全國(guó)性產(chǎn)品的地方成功營(yíng)銷。

3、向同行（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）學(xué)習(xí)

飛速發(fā)展的中國(guó) 保險(xiǎn)業(yè)使本來(lái)就十分稀缺的保險(xiǎn)人才（包括調(diào)研、設(shè)計(jì)、精算、營(yíng)銷等人才）分散到眾多的公司 ，單一一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略難有充分的精力和人才投入全方位精準(zhǔn) 周到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尤其在中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨個(gè)性化的今天，各公司 同類產(chǎn)品各有強(qiáng)弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)（包括向先進(jìn)的國(guó)家，進(jìn)入中國(guó)的外資、合資保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)），取其精華，揚(yáng)長(zhǎng)避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)與國(guó)際接軌，催化中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的成熟，提升本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

4、公司內(nèi)部相互學(xué)習(xí)。

無(wú)論是保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，還是中介人公司，在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代師徒制為雛形，開展互動(dòng)學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)共享；打破部門邊界，形成“人人都是業(yè)務(wù)員”的展業(yè)機(jī)制，推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進(jìn)步。

保險(xiǎn)營(yíng)銷策略二：強(qiáng)化品牌意識(shí)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌 競(jìng)爭(zhēng)階段（品牌競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然地包括了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)）。一個(gè)有影響力的品牌，可以取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。這正是中國(guó)本土（日用消費(fèi)）產(chǎn)品紛紛倒在洋品牌之下的癥結(jié)。強(qiáng)化品牌意識(shí)，就是以品牌與客戶建立長(zhǎng)期的親密關(guān)系，形成自已的長(zhǎng)期“回頭”客戶群。

品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌（比如中國(guó)人壽，平安財(cái)險(xiǎn)等）；也可以是產(chǎn)品品牌，比如國(guó)壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn)，太平人壽房主兩全保險(xiǎn)營(yíng)銷策略等。

保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略和保險(xiǎn)中介人公司品牌 建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開，解決目前保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司 之間只是名稱不同而已的問(wèn)題。在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越，即產(chǎn)品質(zhì)量 充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿意，并爭(zhēng)取給顧客超值服務(wù) ---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌 建設(shè)離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠(chéng)度。認(rèn)可度和忠誠(chéng)度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到，靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長(zhǎng)期勵(lì)精圖治，靠市場(chǎng)的口碑方可在顧客中站住腳。

保險(xiǎn)營(yíng)銷策略三：創(chuàng)新營(yíng)銷模式

中國(guó)保險(xiǎn)的營(yíng)銷創(chuàng)新， 有三個(gè)前提：一是政府重視并予以支持，二是保險(xiǎn)主管部門的理解和幫助，三是社會(huì)、客戶認(rèn)同。因此，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司必須高度重視營(yíng)造一個(gè)良好的公共關(guān)系環(huán)境。

管理 專家 指出，未來(lái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有三種-----產(chǎn)品領(lǐng)先、運(yùn)營(yíng)高效和客戶親密。因此，一切營(yíng)銷方式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個(gè)或幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)展開，作者認(rèn)為目前中國(guó)的保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介公司重點(diǎn)應(yīng)在提升運(yùn)營(yíng)效率和親密顧客關(guān)系上下功夫。

1、一對(duì)一深度保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。

“一對(duì)一營(yíng)銷”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷售），與顧客互動(dòng)以及定制化。即通過(guò)與顧客深入的對(duì)話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

深度保險(xiǎn)營(yíng)銷策略就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過(guò)長(zhǎng)期人文關(guān)懷，使客戶對(duì)本公司形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)，認(rèn)同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。

2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。

保險(xiǎn)人保險(xiǎn)營(yíng)銷策略在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人，保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)，可以保險(xiǎn)進(jìn)門，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險(xiǎn)中介營(yíng)銷

保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來(lái)，集中于市場(chǎng) 調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù) ，品牌建設(shè)等，而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營(yíng)銷交給專門化的保險(xiǎn)人、經(jīng)紀(jì)人公司，這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的共同規(guī)律。專業(yè)化可以提高經(jīng)營(yíng)的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷策略、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營(yíng)品牌。

4、業(yè)務(wù)流程重組。

業(yè)務(wù)流程重組的核心是對(duì)客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績(jī)效評(píng)估，激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。

保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作

資訊高度發(fā)達(dá)的信息 時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無(wú)市場(chǎng) 。因而無(wú)論是保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的直銷部門，還是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)（主要是個(gè)險(xiǎn)）靠營(yíng)銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式，將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力。

第3篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷范文

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷；特點(diǎn)；創(chuàng)新

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們經(jīng)常將營(yíng)銷與推銷或促銷混為一談，以為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指推銷保險(xiǎn)商品，或者是通過(guò)廣告宣傳賣保險(xiǎn)商品。其實(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義不止這些。菲利浦?科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過(guò)程”。

這個(gè)定義說(shuō)明了營(yíng)銷的核心是交換過(guò)程，它涉及多項(xiàng)工作，如賣方必須尋找買方，確認(rèn)其需要，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，進(jìn)行促銷，倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸活動(dòng)，并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此，營(yíng)銷包括了產(chǎn)品開發(fā)，研究，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，溝通與服務(wù)等內(nèi)容，包括了售前，售中和售后的一切活動(dòng)。

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指，通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

同其他商品的營(yíng)銷相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性，人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)?，離開了主動(dòng)性，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營(yíng)銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木，也就難使保險(xiǎn)營(yíng)銷這棵生命之樹常綠。因此，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷特點(diǎn)概括為：

1．主動(dòng)性營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。因?yàn)椋绻麤](méi)有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)的開展，許多營(yíng)銷活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：

（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求

多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無(wú)形的，看不見(jiàn)摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，人們似乎對(duì)它沒(méi)有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)?，人們都一般認(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無(wú)色，無(wú)味，無(wú)形，但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí)，保險(xiǎn)商品也同空氣一樣，很多人平時(shí)感覺(jué)不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識(shí)到它的重要性，并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。

（2）變負(fù)需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)積極、主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過(guò)宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

（3）變單向溝通為雙向溝通

作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見(jiàn)和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2．以人為本的營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。

（1）面對(duì)自己

保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。

（2）面對(duì)員工

從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)在很大程度上要通過(guò)員工們的共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn)，如果沒(méi)有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神，是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

（3）面對(duì)顧客

保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

在實(shí)踐中，筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷，還必須明確以下兩點(diǎn)：

第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過(guò)投保人的滿意而獲得利潤(rùn)，而保險(xiǎn)推銷則是通過(guò)直接的銷售來(lái)獲得利潤(rùn)。

第二，保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性選擇

針對(duì)上述保險(xiǎn)營(yíng)銷的兩個(gè)特點(diǎn)，在中國(guó)，可以選擇更適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式?；谥鲃?dòng)性營(yíng)銷的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營(yíng)銷，以人為本的營(yíng)銷特點(diǎn)可以選擇人文營(yíng)銷，并以此為基點(diǎn)，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷的不健康思想，真正建立起以人文和關(guān)系營(yíng)銷為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新系統(tǒng)。

1．關(guān)系營(yíng)銷

在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中，消費(fèi)者更多地注意商品的購(gòu)買與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)可以增加50％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任；促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

與西方國(guó)家有所差異的是，我國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來(lái)增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶長(zhǎng)期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營(yíng)銷的成效。

由于我國(guó)傳統(tǒng)文化非常重視層級(jí)觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對(duì)方得到額外利益，或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易，所以最常見(jiàn)于我國(guó)社會(huì)，尤其是商業(yè)社會(huì)的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個(gè)人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來(lái)的“報(bào)恩”和“信任”來(lái)左右與對(duì)方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國(guó)社會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）。

在圖1的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)中，價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營(yíng)銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護(hù)客戶的信任，公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量，指的是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對(duì)公司的滿意度包含了對(duì)產(chǎn)品的滿意度。對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度?？蛻糁艺\(chéng)則是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度的高低。關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量影響客戶忠誠(chéng)表示：客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員越滿意，其忠誠(chéng)度也越高。

2．人文營(yíng)銷

中國(guó)是一個(gè)有五千年文明史的大國(guó)。深厚的人文底蘊(yùn)，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識(shí)格局正在轉(zhuǎn)型的中國(guó)打下深深的人文烙印。歷來(lái)，中國(guó)人都崇尚禮、義、仁、智、信?；突?jì)，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。

就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語(yǔ)，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無(wú)關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識(shí)的有效手段。

從人文角度談保險(xiǎn)，將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通，期望引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品，購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬(wàn)一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。

無(wú)論從哪個(gè)角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會(huì)的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識(shí)檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場(chǎng)化過(guò)渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過(guò)分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場(chǎng)特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)功能無(wú)限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無(wú)。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推銷，從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。新晨

正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，導(dǎo)致了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)已有12年的歷史，但為何人們至今對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險(xiǎn)人是愛(ài)的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經(jīng)過(guò)12年的開拓，為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)愈來(lái)愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說(shuō)是表面化的。

所以，人為地、間歇性地亢奮開發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，忽略甚至輕視中國(guó)人的人文意識(shí)的開墾，必然會(huì)導(dǎo)致國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)的緩慢。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝耀龍．壽險(xiǎn)行銷[M]．北京：高等教育出版社，1999．

[2]郭頌平．保險(xiǎn)營(yíng)銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．

[3]姜華．論我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)[J]．保險(xiǎn)研究，2004，(3)．

第4篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷范文

隨著我國(guó)入世，外資保險(xiǎn)公司給國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司帶來(lái)了很大的壓力。事實(shí)上，外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)在這方面對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司構(gòu)成了威脅。2004年北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，但外資保險(xiǎn)卻保持了高增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額，從1.26%上升到6.46%。但網(wǎng)絡(luò)的便捷性給我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了生機(jī)，也有力地促使各個(gè)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷手段上進(jìn)行變革，保險(xiǎn)公司開始逐步強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)意識(shí)，重視管理和營(yíng)銷手段的快捷性和高效性，并逐步借助網(wǎng)絡(luò)和信息化手段來(lái)開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。現(xiàn)在中國(guó)國(guó)壽、人保、平安、太平洋、新華、泰康、華泰等都先后進(jìn)行了信息化改造。各保險(xiǎn)公司紛紛采取e化戰(zhàn)略是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)與普通保險(xiǎn)相比有著以下各方面的優(yōu)勢(shì)：

一、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)“3A”化服務(wù)（anytime、anywhere、anyway），使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展突破了時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)的無(wú)間斷服務(wù)，最終達(dá)到在全球范圍內(nèi)分散風(fēng)險(xiǎn)、獲得規(guī)模效益的目標(biāo)。同時(shí)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、全球化的方向發(fā)展。

二、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)降低了經(jīng)營(yíng)成本和管理成本

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以有效降低保險(xiǎn)銷售費(fèi)用。傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制是以保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)推銷員支付高額的保險(xiǎn)銷售提成為前提的。以恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽為例，其員工的保險(xiǎn)銷售提成可達(dá)到25%，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則不涉及此項(xiàng)費(fèi)用。另外，由于網(wǎng)站的后期維護(hù)成本較低，相對(duì)于開設(shè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等都會(huì)大幅減少。據(jù)美國(guó)學(xué)者計(jì)算，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式節(jié)省58-71%的費(fèi)用，這在很大程度上增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的信息豐富，可供客戶選擇，也增強(qiáng)了投保人與保險(xiǎn)人之間信息的交互性

傳統(tǒng)的大眾媒體自上而下單方向地將信息傳遞給受眾，利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷是一種自下而上的方式，它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式的信息交流，任何人都可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)表見(jiàn)解。消費(fèi)者可以直接將信息和要求傳遞給市場(chǎng)營(yíng)銷人員，大大提高了營(yíng)銷過(guò)程中消費(fèi)者的地位，使他們由被動(dòng)的承受對(duì)象和消極的信息接受者，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與者和重要的信息源。在整個(gè)過(guò)程中，保險(xiǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持持續(xù)的信息密集的雙向溝通和交流，讓消費(fèi)者參與營(yíng)銷過(guò)程的方方面面。隨著保險(xiǎn)人對(duì)顧客了解的增多，銷售信息也將變得更加詳細(xì)和個(gè)人化，從而使服務(wù)質(zhì)量進(jìn)一步地改善，真正使顧客獲得個(gè)性化、人性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

四、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)投保公開透明，降低風(fēng)險(xiǎn)

通過(guò)透明的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，投保人與保險(xiǎn)人相互監(jiān)督，可以避免不同企業(yè)之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)行為，共同維護(hù)保險(xiǎn)業(yè)的整體利益。以上優(yōu)勢(shì)使網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式下有了一席之地，保險(xiǎn)業(yè)也將隨之進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)時(shí)代。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種全新的營(yíng)銷模式，也是一種“軟性”營(yíng)銷。由于保險(xiǎn)業(yè)不需要傳統(tǒng)的物流配送體系相支持，因此具有開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的先天優(yōu)勢(shì)。在這點(diǎn)上，國(guó)外的保險(xiǎn)企業(yè)起步要比我國(guó)早得多，歐美國(guó)家大量涌現(xiàn)了能夠在線提供保險(xiǎn)咨詢和銷售保單的網(wǎng)站。目前，國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有以下兩種模式：

（一）保險(xiǎn)企業(yè)建立自己的網(wǎng)站

此種營(yíng)銷模式主要是指一些有實(shí)力的保險(xiǎn)公司通過(guò)原有的公司網(wǎng)站或另外建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站，設(shè)立保險(xiǎn)產(chǎn)品門店，在網(wǎng)上門店內(nèi)完成從宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品到簽發(fā)保單，甚至是受理配案的整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程。由于通過(guò)主頁(yè)來(lái)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的一種營(yíng)銷模式，而網(wǎng)站就如同是保險(xiǎn)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)的分公司，客戶直接可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)地了解產(chǎn)品，因此，此種營(yíng)銷模式不僅能夠極大地方便客戶，使客戶從被動(dòng)變主動(dòng)，而且能夠節(jié)約成本，提高效率。這種模式的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：由具有較強(qiáng)實(shí)力的保險(xiǎn)公司自建，銷售本公司的產(chǎn)品，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)，宣傳保險(xiǎn)知識(shí)和公司形象，提供的服務(wù)流程較為全面，網(wǎng)上直接支付較為普遍。如今，平安PAl8、泰康在線、華泰的和新華人壽的等就是這一模式的典型。

（二）利用第三方保險(xiǎn)商務(wù)平臺(tái)

第三方機(jī)構(gòu)模式是指由保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或人之外的機(jī)構(gòu)開設(shè)網(wǎng)上平臺(tái)，為眾多保險(xiǎn)公司和客戶提供交易場(chǎng)所，并收取服務(wù)費(fèi)。保險(xiǎn)公司和顧客在這個(gè)平臺(tái)上碰面，互相促成保險(xiǎn)合同。這種模式的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：由第三方的商業(yè)機(jī)構(gòu)建設(shè)，提供眾多保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但是不能完成理賠等業(yè)務(wù)，網(wǎng)上支付也較少涉及。易保網(wǎng)、網(wǎng)險(xiǎn)、保網(wǎng)、買保險(xiǎn)網(wǎng)是這一模式的典型。

1997年11月28日，我國(guó)第一家保險(xiǎn)網(wǎng)站——中國(guó)保險(xiǎn)信息網(wǎng)（china-）正式開通運(yùn)行，并進(jìn)入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)。同年12月，新華人壽公司在網(wǎng)上完成的第一份網(wǎng)上保單更是標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)搭上了網(wǎng)絡(luò)快車。2000年3月9日，國(guó)內(nèi)推出首家電子商務(wù)保險(xiǎn)網(wǎng)站——“網(wǎng)險(xiǎn)”。該網(wǎng)站由太保北京分公司與朗絡(luò)電子商務(wù)公司合作開發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)了“網(wǎng)上投?！??！熬W(wǎng)險(xiǎn)”目前推出了包括網(wǎng)上個(gè)人和團(tuán)體保險(xiǎn)兩大類，30余個(gè)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)有著良好的發(fā)展前景，但是由于我國(guó)起步較晚，目前仍受到監(jiān)管不足、人力資源缺乏、前期成本高、產(chǎn)品種類少等因素的制約。因此，保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要想真正取得令人滿意的效果，還需在以下方面多加努力：

第一，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，真正以客戶為中心。網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的特性決定了保險(xiǎn)業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，公司會(huì)收到大量的反饋信息，因此，公司要專門設(shè)人對(duì)這些信息進(jìn)行管理，需要設(shè)立一個(gè)專門負(fù)責(zé)收集E-mail反饋分類的管理員，并在網(wǎng)站上設(shè)立留言板。

第二，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)環(huán)境和相關(guān)法律法規(guī)。為了保證網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常運(yùn)行，單靠行業(yè)自律是難以維持的，如何進(jìn)行網(wǎng)上核保、網(wǎng)上理賠，如何防范網(wǎng)上保險(xiǎn)欺詐等都為保險(xiǎn)企業(yè)提出了難題。與有形物品的網(wǎng)上交易不同，保險(xiǎn)電子商務(wù)由于保險(xiǎn)當(dāng)事人之間的人為因素與深刻復(fù)雜的背景及利益關(guān)系，僅僅依靠網(wǎng)上運(yùn)作還難以支撐網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，如何禁止和懲處利用電子商務(wù)進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐的行為、如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上核保與網(wǎng)上理賠及支付等，我國(guó)仍有很長(zhǎng)的一段路要走，它既需要技術(shù)、資金、管理、人才等方面的支持，也需要社會(huì)公德意識(shí)與法制意識(shí)的不斷強(qiáng)化。為此，政府管理部門應(yīng)加緊出臺(tái)并完善相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)運(yùn)行機(jī)制的研究，創(chuàng)建一個(gè)誠(chéng)信、公平的環(huán)境，在實(shí)踐中不斷完善監(jiān)管體系，以迎接e保險(xiǎn)時(shí)代的到來(lái)。

第三，努力提高保險(xiǎn)人員的素質(zhì)，加大對(duì)員工培訓(xùn)的投入。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)要求員工有更高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技術(shù)水平，保險(xiǎn)公司對(duì)員工的培訓(xùn)應(yīng)該包括業(yè)務(wù)素質(zhì)和思想道德兩個(gè)方面，這樣才能夠避免員工串通騙保的情況出現(xiàn)。目前，在我國(guó)現(xiàn)行保險(xiǎn)體制下，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員多數(shù)為非正式員工，按業(yè)績(jī)淘汰，他們享受不到正式員工的待遇，缺乏歸屬感，具有很高的流動(dòng)性。而在美國(guó)，人隊(duì)伍雖然近百萬(wàn)，但監(jiān)管體系完善，人員素質(zhì)高，行為規(guī)范，保險(xiǎn)公司大約花費(fèi)1-1.5萬(wàn)美元對(duì)人進(jìn)行培訓(xùn)，并且要通過(guò)包括人壽保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。日本的外勤營(yíng)銷人員也要經(jīng)過(guò)完整又嚴(yán)格的教育培訓(xùn)才能獲得展業(yè)資格。所以，我國(guó)保險(xiǎn)公司要對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行系統(tǒng)、嚴(yán)格、專業(yè)的培訓(xùn)，使他們能夠進(jìn)行專業(yè)化的營(yíng)銷服務(wù)。

第四，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)品牌，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷。品牌是一種心理概念，是一種基于消費(fèi)者的內(nèi)心期待，由企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)而建立的穩(wěn)定的符號(hào)象征，它在很大程度上可以說(shuō)是消費(fèi)者情感價(jià)值的轉(zhuǎn)換替代符號(hào)。在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，把品牌、服務(wù)和營(yíng)銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，可以使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。因此，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)進(jìn)行深入的客戶調(diào)查和研究，重新進(jìn)行客戶定位，并開發(fā)出適合他們的新品牌產(chǎn)品。

第五，采取多渠道分銷式的營(yíng)銷戰(zhàn)略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的高低，同時(shí)分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場(chǎng)。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場(chǎng)需求的分銷渠道，突破目前自銷和個(gè)人人銷售的單一模式。從美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不但保險(xiǎn)對(duì)象是多元的、分散的，而且險(xiǎn)種性質(zhì)和內(nèi)容也有很大差異。目前，我國(guó)非壽險(xiǎn)分銷渠道存在著嚴(yán)重失衡。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2006年1～9月，我國(guó)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)收入1196.17億元，保險(xiǎn)專業(yè)公司（獨(dú)立人）實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入僅為71.22億元，僅占全部非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的5.95%。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入78.21億元，其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)62.12億元，占同期全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的5.19%。占絕大比例的非壽險(xiǎn)保費(fèi)仍然是通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員和保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)渠道獲得，這與美國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)獨(dú)立經(jīng)代機(jī)構(gòu)的重要地位截然不同。因此，我國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)需要充分考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)化帶來(lái)的客戶需求、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及企業(yè)其他層面經(jīng)營(yíng)制度的變化，對(duì)當(dāng)前失衡的分銷體系結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，逐步放棄過(guò)度依靠單一直銷模式的銷售體制。

第5篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷范文

（一）監(jiān)管機(jī)關(guān)及行業(yè)自律組織在營(yíng)銷管理推動(dòng)上起到重要作用

中國(guó)保監(jiān)會(huì)作為保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管機(jī)關(guān)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀有深刻的認(rèn)識(shí)：保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度相比發(fā)達(dá)國(guó)家較低，與世界平均水平也存在一定的差距①，保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)形象差、壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)、車險(xiǎn)理賠難已成難以治理的頑疾，深受保險(xiǎn)消費(fèi)者及廣大群眾的詬病?；诖耍１O(jiān)部門及行業(yè)自律組織積極采取措施，力求改變這一現(xiàn)狀，要求保險(xiǎn)行業(yè)開展多種形式的宣傳工作。近一段時(shí)間，中國(guó)保監(jiān)會(huì)億元投放央視黃金時(shí)段廣告―“保險(xiǎn)—讓生活更美好”，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)及地方行業(yè)協(xié)會(huì)組織保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)外公開承諾，承諾不銷售誤導(dǎo)，承諾理賠服務(wù)時(shí)間，監(jiān)管機(jī)關(guān)通過(guò)媒體等方式所做的保險(xiǎn)營(yíng)銷宣傳，在提高社會(huì)公眾保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，改變社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)識(shí)方面起到了一定作用。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品種類雖多，但同質(zhì)化嚴(yán)重

為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品推出速度快，尤其是壽險(xiǎn)產(chǎn)品。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，迎合市場(chǎng)需求的投資理財(cái)產(chǎn)品較多，體現(xiàn)保險(xiǎn)本質(zhì)的保障產(chǎn)品較少，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；與之相吻合的是各家公司之間、同一家公司的不同階段的產(chǎn)品，同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，這不僅使得各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)勞動(dòng)，無(wú)法形成真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還會(huì)導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，市場(chǎng)形象差

保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚、挑剔性很強(qiáng)的行業(yè)，講求“精耕細(xì)作、精挑細(xì)選、精益求精”，并不是所有人都可以做好的②。一方面，現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)銷售的進(jìn)入門檻卻非常低：只要有初中畢業(yè)證，僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的資格考試和培訓(xùn)就可以進(jìn)入，在個(gè)別的地區(qū)，還有40、50歲左右的婦女，他們連小學(xué)都沒(méi)有畢業(yè)，就因?yàn)樵诋?dāng)?shù)赜袕V闊的人脈關(guān)系，很順利的就成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員；另一方面，保險(xiǎn)從業(yè)初期，展業(yè)比較艱難，沒(méi)有底薪、也沒(méi)有所謂的財(cái)補(bǔ)，加上營(yíng)銷人員對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)及保險(xiǎn)產(chǎn)品本身認(rèn)識(shí)缺乏，職業(yè)道德缺失，為了生存，一些營(yíng)銷人員銷售誤導(dǎo)等違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生是必然結(jié)果，在“抹黑“自己的同時(shí)，也極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)③。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷觀念尚處于推銷階段

各保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理理念仍處于推銷理念階段，較為注重保單銷售，對(duì)其他環(huán)節(jié)考慮較少。市場(chǎng)營(yíng)銷是由多個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相互作用而形成的一個(gè)整體，包括市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)選擇、保險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)條款及費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)銷售、承保、防災(zāi)防損專業(yè)意見(jiàn)提供、理賠等一系列過(guò)程，不單單是保單的售賣。那種把保險(xiǎn)營(yíng)銷片面地理解為保險(xiǎn)推銷，不顧市場(chǎng)實(shí)際需求盲目“生產(chǎn)”④，而為了把生產(chǎn)出來(lái)的保險(xiǎn)銷售出去，大力擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，使用各種手段，包括商業(yè)賄賂等不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)手段，在實(shí)際工作中必然導(dǎo)致銷售與理賠嚴(yán)重脫節(jié)，影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，也給行業(yè)形象帶來(lái)負(fù)面評(píng)價(jià)。

（二）營(yíng)銷宣傳手段針對(duì)性不強(qiáng)，效果欠佳

廣告宣傳是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分，監(jiān)管機(jī)關(guān)及保險(xiǎn)公司均認(rèn)識(shí)到其重要性，中國(guó)保監(jiān)會(huì)在央視不惜重金宣傳“保險(xiǎn)讓生活更美好”，行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，各保險(xiǎn)公司公開承諾不銷售誤導(dǎo)、快速查勘、定損等都屬于宣傳的一部分，可以說(shuō)是充分認(rèn)識(shí)到廣告宣傳的重要性。然從我國(guó)實(shí)際情況來(lái)看，保險(xiǎn)深度與保險(xiǎn)密度低的原因何在？個(gè)人認(rèn)為社會(huì)大眾對(duì)于保險(xiǎn)的知曉度可以說(shuō)相當(dāng)?shù)酶撸J(rèn)可度及美譽(yù)度卻相當(dāng)?shù)?，?gòu)買的欲望不強(qiáng)烈或者說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)抵觸，歸根結(jié)底是由于多年的銷售誤導(dǎo)、理賠難已經(jīng)瘋狂傳播，而銷售誤導(dǎo)和理賠難產(chǎn)生的原因不僅包括保險(xiǎn)行業(yè)自身問(wèn)題，也包括社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭做作出的承諾等，往往適得其反—承諾的事情無(wú)法兌現(xiàn)，有時(shí)比不承諾的后果還嚴(yán)重。例如，在我們國(guó)家目前的銷售人員群體狀態(tài)下，承諾杜絕銷售誤導(dǎo)，在城市交通擁堵、不遵守行車規(guī)則人群大大存在的今天，承諾市區(qū)30分鐘甚至15分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，郊區(qū)及市區(qū)以外地方1小時(shí)甚至45分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，是不可能完全實(shí)現(xiàn)的。

（三）保險(xiǎn)銷售體制弊端逐步顯現(xiàn)

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)行業(yè)，營(yíng)銷員多采用制方式，該種營(yíng)銷體制是1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)首先傳入我國(guó)，其在一段時(shí)間內(nèi)起到了重要作用：提高了全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的知曉度，為保險(xiǎn)宣傳和產(chǎn)品銷售作出了重大貢獻(xiàn)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種體制的弊端也逐步顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問(wèn)題越來(lái)越突出；同時(shí)，由于隨著社會(huì)勞動(dòng)力成本不斷攀升和富余勞動(dòng)力減少，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的收入相對(duì)降低，違法違規(guī)現(xiàn)象層出不窮，屢禁不止，多受監(jiān)管機(jī)關(guān)關(guān)注及社會(huì)大眾詬病。

三、幾點(diǎn)思考

按照菲利普·科特勒的營(yíng)銷管理理論，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是通過(guò)創(chuàng)造、提供、自由交換有價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得利潤(rùn)并滿足消費(fèi)者需求，其目的就在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合特定顧客的需要，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。過(guò)程包括分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定營(yíng)銷組合及管理營(yíng)銷活動(dòng)等方面。保險(xiǎn)企業(yè)作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，同樣需要用科學(xué)的營(yíng)銷管理方法和營(yíng)銷手段以風(fēng)險(xiǎn)保障為基本原料，以投融資和社會(huì)管理為輔料開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、銷售、承保、理賠等流程，通過(guò)有針對(duì)性營(yíng)銷手段，來(lái)“滿足消費(fèi)者需要并獲取利潤(rùn)”。

（一）注重保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)，跟蹤消費(fèi)者需求

保險(xiǎn)公司應(yīng)在法律允許的范圍內(nèi)，跟蹤消費(fèi)者需求，不斷開發(fā)市場(chǎng)真正需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，不能將市場(chǎng)營(yíng)銷理解為產(chǎn)品推銷或者有“酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品營(yíng)銷觀念，而應(yīng)站在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理的前沿，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基礎(chǔ)工作的開展，來(lái)開發(fā)適合不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同客戶群體、不同年齡的保險(xiǎn)產(chǎn)品，創(chuàng)造符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的選拔、培訓(xùn)與考核，減少產(chǎn)品銷售過(guò)程中的信息缺失保險(xiǎn)銷售人員作為保險(xiǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，承擔(dān)著產(chǎn)品價(jià)值交換與溝通橋梁的作用，保險(xiǎn)公司應(yīng)注意銷售人員選拔的有效性，選擇那些自信心強(qiáng)、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性的人加入銷售行列，通過(guò)銷售人員層級(jí)培訓(xùn)的方式，對(duì)不同的受眾對(duì)象進(jìn)行不同內(nèi)容和方式的培訓(xùn)，合理利用激勵(lì)方式，完善責(zé)任追究制度，培養(yǎng)出符合中國(guó)國(guó)情的、學(xué)歷雖低但高素養(yǎng)的銷售人員⑤，增強(qiáng)銷售過(guò)程的真實(shí)性，減少信息不對(duì)稱，提高行業(yè)形象。

（三）提升自身服務(wù)能力，提供周到的服務(wù)

保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融服務(wù)行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)是服務(wù)營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司必須提升自身服務(wù)能力。在這方面，保險(xiǎn)公司一要正確平衡市場(chǎng)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的關(guān)系，拼棄重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)的傾向，強(qiáng)化內(nèi)部控制，建設(shè)完善的信息系統(tǒng)等基礎(chǔ)支持；二要通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)及職業(yè)道德教育，完善準(zhǔn)入制度，提高銷售、承保、理賠服務(wù)人員的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，提升職業(yè)道德和責(zé)任感，提高科學(xué)技術(shù)發(fā)展而產(chǎn)生復(fù)雜問(wèn)題的應(yīng)變能力和突發(fā)事件應(yīng)對(duì)能力；三要注意搜集客戶姓名、地址、手機(jī)號(hào)碼、生日等詳細(xì)信息，注重產(chǎn)品銷售后的回訪及相關(guān)問(wèn)題答疑，每逢節(jié)日、生日等重要時(shí)點(diǎn)，發(fā)送公司的相應(yīng)祝福。通過(guò)售前、售中、售后一條龍的周到、專業(yè)服務(wù)，提升整體服務(wù)質(zhì)量。

（四）開展有針對(duì)性的營(yíng)銷宣傳，樹立良好口碑

營(yíng)銷宣傳應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性。鑒于保險(xiǎn)行業(yè)廣受詬病的銷售誤導(dǎo)及理賠難，監(jiān)管層面應(yīng)當(dāng)從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面入手：在外部消費(fèi)者教育方面，通過(guò)受眾廣泛、群眾樂(lè)見(jiàn)的方式開辦保險(xiǎn)系列知識(shí)講座等⑥，著力解決因消費(fèi)者認(rèn)知而產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo)和理賠難的因素；行業(yè)內(nèi)部，加大監(jiān)管力度，通過(guò)限制機(jī)構(gòu)開設(shè)、新業(yè)務(wù)開展等監(jiān)管方式，嚴(yán)處因保險(xiǎn)公司違規(guī)行為造成的銷售誤導(dǎo)和理賠難，并通過(guò)官方網(wǎng)站及其他媒體，將懲處情況“廣而告之”；同時(shí)，保險(xiǎn)公司自身應(yīng)當(dāng)正確衡量工作能力和水平，少許或者不許難以實(shí)現(xiàn)的承諾，對(duì)于因客觀因素而可能產(chǎn)生的服務(wù)不滿意的情況，提前與客戶溝通，做好解釋工作，及時(shí)、妥善處理因極少數(shù)心懷叵測(cè)客戶散播的言論，樹立良好形象。

第6篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷范文

20世紀(jì)80年代以來(lái),經(jīng)過(guò)短短十幾年的發(fā)展,中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)格局發(fā)生了深刻變化,保險(xiǎn)險(xiǎn)種不斷增加,保費(fèi)收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險(xiǎn)公司也由原來(lái)壟斷經(jīng)營(yíng),發(fā)展到現(xiàn)在的以“中保”為主體,多家中外保險(xiǎn)公司共同發(fā)展的市場(chǎng)格局。據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè),中國(guó)保險(xiǎn)需求將以每年10%的速度持續(xù)增長(zhǎng),到2000年保費(fèi)收入將達(dá)到2480億元,保險(xiǎn)密度為19165元,保險(xiǎn)深度為283%。同時(shí)據(jù)蓋洛普調(diào)查公司最新調(diào)查(1999年)顯示,未來(lái)兩年百姓打算購(gòu)買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險(xiǎn)占22%,名列第二。所以,作為保障經(jīng)濟(jì)和社會(huì)安定的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè),具有廣闊的發(fā)展前景。但與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國(guó)、美國(guó)的保險(xiǎn)密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險(xiǎn)深度超過(guò)8%的國(guó)家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚處在一個(gè)拓寬時(shí)期。隨著加入wto的日益臨近,保險(xiǎn)市場(chǎng)將逐步加大對(duì)外開放步伐,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),筆者認(rèn)為,根本對(duì)策是全面提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)在于提高服務(wù)質(zhì)量

1960年,“ama”最先給服務(wù)定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿足感”。作為一種無(wú)形的、以風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象的特殊商品,保險(xiǎn)商品從本質(zhì)上看,是一種服務(wù)。與有形物質(zhì)商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險(xiǎn)服務(wù)的特質(zhì),組成服務(wù)的元素是無(wú)形無(wú)質(zhì)的,以及使用服務(wù)后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)與消費(fèi),在時(shí)間上存在一致性。3、不可儲(chǔ)存性?；谏鲜鰞蓚€(gè)特征,使保險(xiǎn)商品不像有形商品一樣,可被儲(chǔ)存起來(lái)。4、不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)商品很難像一般工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行機(jī)械化或標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。5、價(jià)格相對(duì)固定性。保險(xiǎn)商品遵循的是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。保險(xiǎn)商品的上述五方面特性,決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本方向在于全面提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。

同時(shí),據(jù)菲利普·科特勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論,在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中,其營(yíng)銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量,因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高,一方面增大了“顧客總價(jià)值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化,最大限度地滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的顧客需求。

但是,在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上,保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)狀況又如何呢?上海保險(xiǎn)同業(yè)工會(huì)1998年曾就服務(wù)問(wèn)題,進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司的調(diào)查資料表明:成交后業(yè)務(wù)員與顧客從未聯(lián)系過(guò)的占367%;保戶打多次電話業(yè)務(wù)員才回應(yīng)的占36%;保戶因找不到業(yè)務(wù)員而要求退保的占205%;保戶發(fā)現(xiàn)正式保單條款與業(yè)務(wù)員推銷時(shí)承諾不一致的占64%;業(yè)務(wù)員要求保戶退保、轉(zhuǎn)投自己的占26%;業(yè)務(wù)員在保戶面前貶低其他業(yè)務(wù)員、抬高自己的占218%。服務(wù)質(zhì)量較高的“平安”保險(xiǎn)公司尚且如此,可見(jiàn),中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)質(zhì)量的確難盡人意。難怪有848%的上海市民,呼吁保險(xiǎn)公司要提高服務(wù)質(zhì)量。

二、提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)意義

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有利于保險(xiǎn)公司樹立良好的企業(yè)形象,增強(qiáng)信任感,提高顧客的忠誠(chéng)度,更好地滿足保戶的需要,從而達(dá)到提高保險(xiǎn)公司續(xù)保率、增加新“保單”的目的。所以,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),能為保險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)銷售,創(chuàng)造利潤(rùn),是一種“雙贏”策略,即顧客滿意、企業(yè)獲利。從保險(xiǎn)業(yè)成功人士的一系列事例中,同樣也能得到印證,如美國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)梅蒂先生,被譽(yù)為保險(xiǎn)業(yè)傳奇人物。

相反,低劣的服務(wù),將嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)公司的形象,流失原有顧客群,導(dǎo)致保戶退保、斷交保費(fèi)、拒絕續(xù)保以及失去顧客源等一系列不良后果。據(jù)統(tǒng)計(jì),一個(gè)不滿意客戶,會(huì)將自己的抱怨平均告訴8人至10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說(shuō)過(guò):每一個(gè)顧客背后都有250個(gè)關(guān)系人,因此,提高服務(wù)質(zhì)量,具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

三、保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)

既然服務(wù)質(zhì)量是保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心問(wèn)題,那么,怎樣判斷服務(wù)質(zhì)量的高低呢?美國(guó)著名學(xué)者白瑞及西斯姆等,提出服務(wù)質(zhì)量模型,據(jù)他們的理論,保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量有五個(gè)測(cè)量標(biāo)準(zhǔn):1、可感知性。是指服務(wù)產(chǎn)品的“有形部分”,為各種保險(xiǎn)、服務(wù)人員外表等。2、可靠性。指保險(xiǎn)企業(yè)準(zhǔn)確無(wú)誤地完成所承諾服務(wù)。3、反應(yīng)性。指保險(xiǎn)公司隨時(shí)準(zhǔn)備愿意為顧客提供快捷、有效的服務(wù)。4、保證性。即保險(xiǎn)服務(wù)人員的友好態(tài)度與勝任能力,它能增強(qiáng)保戶對(duì)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的信心和安全感。5、人情性。指保險(xiǎn)企業(yè)要真誠(chéng)地關(guān)心顧客,了解他們的實(shí)際需要,并予以滿足,使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富有“人情味”。據(jù)上述五個(gè)標(biāo)準(zhǔn),白瑞等建立了“servqual”模型,測(cè)量服務(wù)質(zhì)量,即:servqual值=實(shí)際感受值-期望值。

據(jù)此模型,企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣,取決于其實(shí)際提供服務(wù)狀況(即顧客實(shí)際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷,保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)重點(diǎn)(或判斷核心標(biāo)準(zhǔn)),在于最大限度地滿足顧客的期望值,即顧客渴望從保險(xiǎn)公司得到的滿意服務(wù)。

我們將保險(xiǎn)企業(yè)的實(shí)際服務(wù),按其滿足顧客期望值標(biāo)準(zhǔn),分為如下五個(gè)等級(jí)。1、基本服務(wù)。如業(yè)務(wù)員親自向顧客遞交保單。2、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。如保戶生日、婚慶或節(jié)假日,業(yè)務(wù)員是否送賀卡等。3、滿足服務(wù)。如保戶出險(xiǎn),業(yè)務(wù)員是否親自參與理賠,若保戶依約無(wú)法得到理賠時(shí),業(yè)務(wù)員是否帶一份禮物以示安慰。4、超值服務(wù)。如保戶是一名球迷或戲迷,業(yè)務(wù)員是否想方設(shè)法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘服務(wù)。如保戶生病住院無(wú)人照顧,業(yè)務(wù)員是否及時(shí)照顧保戶,甚至做保戶的陪夜人。

在上述五個(gè)等級(jí)服務(wù)中,一般認(rèn)為,第一到第三等級(jí)servqual值為0,第四至第五個(gè)等級(jí)servqual值大于0。若連第一等級(jí)服務(wù)都做不到的,則保險(xiǎn)企業(yè)將失去顧客群;servqual值若等于0,則保險(xiǎn)企業(yè)將可能擁有游離顧客群。只有servqual值大于0,保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,才有可能擁有忠實(shí)的顧客群,不斷擴(kuò)大顧客源。

四、提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的基本策略

就保險(xiǎn)企業(yè)而言,提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的基本策略有兩大類。

(一)標(biāo)準(zhǔn)跟近策略

它是指保險(xiǎn)企業(yè)將自己的服務(wù)同市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行對(duì)比,在比較和檢驗(yàn)的過(guò)程中,逐步提高自身服務(wù)水平的一種策略。保險(xiǎn)企業(yè)在運(yùn)用此策略中,可從如下幾個(gè)方面著手:

1、在營(yíng)銷策略方面,保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)將自身的策略與競(jìng)爭(zhēng)者成功的策略進(jìn)行比較,尋找它們的相關(guān)關(guān)系;2、在服務(wù)經(jīng)營(yíng)方面,保險(xiǎn)企業(yè)主要集中于從降低競(jìng)爭(zhēng)成本和提高競(jìng)爭(zhēng)差異化的角度,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法;3、在服務(wù)管理方面,保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法,重新評(píng)估那些支持性職能部門對(duì)整個(gè)企業(yè)的作用。

(二)藍(lán)圖技巧策略

它是指分解組織系統(tǒng)和架構(gòu),鑒別顧客同服務(wù)人員接觸點(diǎn),并從這些接觸點(diǎn)出發(fā),改進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種策略。從而借助流程圖的方法,來(lái)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各方面,包括從前臺(tái)服務(wù)到后勤服務(wù)的全過(guò)程。它通常涉及四個(gè)步驟:1、把服務(wù)的各項(xiàng)內(nèi)容用流程圖畫出,使服務(wù)過(guò)程清楚顯示;2、把容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的點(diǎn)找出;3、確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范;4、找出顧客能看見(jiàn)的服務(wù)展示,而每一展示將視為保險(xiǎn)企業(yè)與顧客服務(wù)的接觸點(diǎn)。

五、提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的具體措施

(一)樹立保險(xiǎn)服務(wù)至上的營(yíng)銷觀念在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,保險(xiǎn)企業(yè)只有樹立正確的營(yíng)銷觀念,才能確保營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略的科學(xué)制定和實(shí)施,才能真正滿足顧客的各種需要,在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。所以,保險(xiǎn)公司要想提高其服務(wù)質(zhì)量,首先應(yīng)樹立“服務(wù)至上”的營(yíng)銷觀念。世界著名企業(yè)ibm公司的宗旨是“服務(wù)”,中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司的宗旨是“信譽(yù)第一,效率第一;顧客至上,服務(wù)至上”。

(二)加強(qiáng)企業(yè)員工的專業(yè)培訓(xùn),全面提高員工的素質(zhì)1、加強(qiáng)員工職業(yè)道德教育,培養(yǎng)員工熱忱、負(fù)責(zé)、高尚的修養(yǎng),以及誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)至上的職業(yè)道德。2、訓(xùn)練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識(shí)、嫻熟高超的服務(wù)技能。3、培養(yǎng)員工積極樂(lè)觀的心理素質(zhì)及誠(chéng)實(shí)、守諾的工作品質(zhì)。4、要求員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

(三)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險(xiǎn)服務(wù)保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)的完整過(guò)程,包括售前、售中及售后服務(wù)三個(gè)基本環(huán)節(jié)。

1、售前服務(wù)。指從開始接觸顧客前的準(zhǔn)備,至保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過(guò)程。售前服務(wù)的核心任務(wù),是樹立保險(xiǎn)企業(yè)良好的社會(huì)形象,其主要服務(wù)內(nèi)容如下:(1)通過(guò)有形展示,建立保險(xiǎn)企業(yè)良好專業(yè)形象。有形展示的基本要素有:實(shí)體環(huán)境、信息溝通、價(jià)格。(2)關(guān)心準(zhǔn)顧客個(gè)人及家庭健康狀況。(3)協(xié)助準(zhǔn)顧客的事業(yè)。(4)設(shè)計(jì)、制作針對(duì)準(zhǔn)顧客需求的險(xiǎn)種、計(jì)劃書。(5)準(zhǔn)確的銷售說(shuō)明。(6)每個(gè)營(yíng)業(yè)部開設(shè)24個(gè)小時(shí)熱線聯(lián)系電話等。

2、售中服務(wù)。指從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成至遞交保單所歷經(jīng)的服務(wù)過(guò)程。售中服務(wù)的根本目的,是促成交易,其主要服務(wù)內(nèi)容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費(fèi)交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財(cái)務(wù)檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

3、售后服務(wù)。指遞交完保單后的一切服務(wù)過(guò)程。售后服務(wù)的目的在于:提高客戶信心,避免保單失效以及發(fā)展顧客源,改善保險(xiǎn)企業(yè)形象。良好的售后服務(wù),有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續(xù)保率。

通常售后服務(wù)可采取以下幾種方式:(1)對(duì)客戶家中發(fā)生的重大事件給予關(guān)心和關(guān)注;(2)定期訪問(wèn);(3)不定期聯(lián)系;(4)承諾重于一切,一定要履約守信;(5)隨時(shí)為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反饋各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴,讓客戶滿意;(8)加強(qiáng)防損防災(zāi)服務(wù)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]菲利普·科特勒.營(yíng)銷管理·分析·計(jì)劃和控制[m].上海:上海人民出版社,1994.

第7篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn);健康保險(xiǎn);營(yíng)銷策略

引言

從我國(guó)現(xiàn)階段的健康保險(xiǎn)公司的發(fā)展來(lái)看主要有幾個(gè)重要的保險(xiǎn)公司，其中的人保健康在專業(yè)健康保險(xiǎn)公司總業(yè)務(wù)的規(guī)模上所占據(jù)的份額是最大的。我國(guó)子啊健康保險(xiǎn)的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展上還有待進(jìn)一步的完善，而對(duì)這一方面的理論研究也相對(duì)較少，所以為能夠推動(dòng)我國(guó)在這一方面的發(fā)展，加強(qiáng)理論上的研究就有著其重要性。

1.保險(xiǎn)營(yíng)銷內(nèi)涵及特點(diǎn)

保險(xiǎn)主要是對(duì)可能發(fā)生的不確定事件實(shí)施預(yù)測(cè)以及收取的保險(xiǎn)費(fèi)用的方法，進(jìn)而來(lái)構(gòu)建保險(xiǎn)基金并以合同形式吧風(fēng)險(xiǎn)從被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)人，故此在這一特征上就能夠看出保險(xiǎn)營(yíng)銷也有著和其他商品所共有的特征。保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷主要是為了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力提高并抵抗風(fēng)險(xiǎn)所展開的活動(dòng)，并以此來(lái)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。健康保險(xiǎn)則是以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)間由于疾病不能進(jìn)行正常工作所給付的保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)和傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)相比較而言有著其自身的特性[1]。

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷最為重要的目的就是對(duì)消費(fèi)者需求的滿足并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，是在多種多樣的營(yíng)銷活動(dòng)下來(lái)滿足實(shí)際消費(fèi)者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴(kuò)展過(guò)程中就有著潛在的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就要能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)公司的形象得以樹立，通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷手段進(jìn)行鞏固企業(yè)再保險(xiǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

2.1健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近些年的發(fā)展過(guò)程中，健康險(xiǎn)市場(chǎng)處在相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，和強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力相比較而言，我國(guó)的健康險(xiǎn)還處在初級(jí)階段，在這一發(fā)展過(guò)程中存在著專業(yè)化的程度低以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要分為團(tuán)險(xiǎn)以及個(gè)險(xiǎn)，從個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品方面來(lái)看主要有住院醫(yī)療保險(xiǎn)以及大疾病保障產(chǎn)品等，而團(tuán)險(xiǎn)則有團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品以及重大疾病保障產(chǎn)品等。從住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)看，主要就是在客戶發(fā)生了疾病風(fēng)險(xiǎn)過(guò)程中要采取住院治療的，然后保險(xiǎn)公司按照合同進(jìn)行支付相應(yīng)的保險(xiǎn)金產(chǎn)品[2]。人壽保險(xiǎn)公司在自身的組織結(jié)構(gòu)上是不斷改善形成的，主要是將客戶作為中心，并在組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中占有重要地位，通過(guò)不同的組織進(jìn)行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作，這樣就在實(shí)際的業(yè)務(wù)能力上有了大幅的提升。

2.2健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展問(wèn)題分析

人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中還面臨著諸多的問(wèn)題有待解決，這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在健康險(xiǎn)的產(chǎn)品相對(duì)比較單一化，并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營(yíng)銷組織架構(gòu)還沒(méi)有得到完善，在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務(wù)員各自資源稟賦以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織的經(jīng)驗(yàn)等，并沒(méi)有形成有效的上崗培訓(xùn)的效果，這樣就會(huì)造成對(duì)客戶的錯(cuò)誤引導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。

另外就是在實(shí)際的健康險(xiǎn)銷售渠道方面較為單一，健康險(xiǎn)銷售的渠道還是依靠對(duì)人員的廣泛招聘的形式，通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)進(jìn)行上門開展業(yè)務(wù)，而在新的渠道方面的作用還沒(méi)有得到充分發(fā)揮。這些問(wèn)題就對(duì)客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)需求的滿足有著影響，加上對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的重視度還比較缺乏以及財(cái)力的投入較為匱乏等，這些方面的問(wèn)題就會(huì)使得保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒(méi)有合理化，并且在經(jīng)營(yíng)理念以及具體化的服務(wù)上也沒(méi)有科學(xué)化的體現(xiàn)，這些方面都需要進(jìn)行及時(shí)的解決。

3.人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷策略探究

第一，保險(xiǎn)企業(yè)要想將自身的競(jìng)爭(zhēng)力得以有效提升從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要能夠從多角度進(jìn)行策略的實(shí)施。在電話營(yíng)銷這一方面是利用比較廣泛的，電話營(yíng)銷的策略實(shí)施主要是通過(guò)電話的方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)活動(dòng)，在成本上會(huì)相對(duì)較低，并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式也比較流行，這在經(jīng)營(yíng)成本上能夠得到最大化的降低，并能夠有效滿足消費(fèi)者不限時(shí)間地點(diǎn)的投保需求[4]。

第二，人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營(yíng)銷策略，在這一策略實(shí)施下能夠樹立良好的社會(huì)形象，主要可通過(guò)人文論壇以及教育講座等大型公益活動(dòng)來(lái)向客戶進(jìn)行健康保險(xiǎn)的宣傳，并為公司的良好形象進(jìn)行樹立。

第三，對(duì)人壽保險(xiǎn)健康險(xiǎn)的營(yíng)銷產(chǎn)品策略的實(shí)施是重要的突破口，在這一過(guò)程中要能夠通過(guò)創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開拓，進(jìn)行開發(fā)新型的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，而在產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程中還要能夠秉持整體的觀念，對(duì)產(chǎn)品的序列進(jìn)行豐富化，還要能夠強(qiáng)化產(chǎn)品的組合模式，在銷售的效率上進(jìn)行有效提升。

第四，針對(duì)發(fā)展中的健康保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，要能夠?qū)⒚襟w的作用得到充分體現(xiàn)，加快健康保險(xiǎn)體制的改革，在配套措施上進(jìn)一步的完善。從具體的措施實(shí)施上主要就是要能夠構(gòu)建以利潤(rùn)為中心的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，構(gòu)建完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，將和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求相契合的決策機(jī)制進(jìn)一步的完善，提高健康保險(xiǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。再者就是要能夠加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新力度，這樣才能將發(fā)展的動(dòng)力得以有效增強(qiáng)，并且要能夠在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化過(guò)程中重視技術(shù)上的創(chuàng)新[5]。

第五，對(duì)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的實(shí)施還要能夠?qū)I(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)政策加大改革的力度，采取實(shí)收進(jìn)度優(yōu)勝獎(jiǎng)來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，也要能夠考慮細(xì)分市場(chǎng)的特殊性。對(duì)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)要能得到有效加強(qiáng)，對(duì)健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷人員加強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn)，對(duì)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要通過(guò)嚴(yán)格的帥選，在系統(tǒng)化的測(cè)試方面來(lái)確定相關(guān)人員適不適合從事這一行業(yè)，只有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核之后才能夠?qū)嵤╅_展各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

第六，要在健康保險(xiǎn)的宣傳力度上進(jìn)一步強(qiáng)化，并要能夠營(yíng)造良好的信用文化環(huán)境，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展過(guò)程中，人們生活水平的提升對(duì)健康保險(xiǎn)的購(gòu)買力也有了提升，但在保險(xiǎn)知識(shí)以及健康觀念的全面認(rèn)識(shí)上還有待加強(qiáng)。所以這就需要對(duì)健康保險(xiǎn)的宣傳力度進(jìn)一步的加強(qiáng)，誠(chéng)信作為保險(xiǎn)文化最為基本的特征，是對(duì)健康保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為能夠?qū)⒔】惦U(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果得以最佳的體現(xiàn)就要在誠(chéng)信建設(shè)上得以保障[6]。

4.結(jié)語(yǔ)

總而言之，人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)在營(yíng)銷策略的實(shí)際實(shí)施過(guò)程中，有了很大的效用發(fā)揮，在當(dāng)前的科學(xué)技術(shù)不斷加快的同時(shí)，對(duì)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展也提供了技術(shù)上的支持，所以要能夠通過(guò)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)加強(qiáng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行推動(dòng)健康保險(xiǎn)的整體進(jìn)步。由于本文篇幅限制不能進(jìn)一步深化探究，希望此次理論能起到拋磚引玉的作用。（作者單位：中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司內(nèi)蒙古分公司）

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn) 營(yíng)銷渠道

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道種類及其特點(diǎn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道種類是指保險(xiǎn)產(chǎn)品從公司到消費(fèi)者之間流動(dòng)的載體，目前保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道大致可分為三種：直接營(yíng)銷渠道、間接營(yíng)銷渠道、新型營(yíng)銷渠道。

（一）直接營(yíng)銷渠道模式

直接營(yíng)銷渠道主要是通過(guò)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的展業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的渠道。

直接營(yíng)銷渠道模式的特點(diǎn)：

1、直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)

（1）可以為客戶提供專門、一對(duì)一的服務(wù)，特別是為優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶提供服務(wù)。

（2）保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，不容易發(fā)生不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而欺騙投保人的道德風(fēng)險(xiǎn)。

（3）保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中可以樹立公司良好的外部形象。

2、直接營(yíng)銷渠道的劣勢(shì)

（1）不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍。由于直銷人員有限，他們只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營(yíng)銷活動(dòng)，連企業(yè)財(cái)產(chǎn)領(lǐng)域都無(wú)瑕顧及。

（2）相比間接營(yíng)銷渠道，成本較高，尤其是在拓展業(yè)務(wù)時(shí)更為如此。

（3）不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，使保險(xiǎn)企業(yè)可能失去很多潛在的客戶。

（二）間接營(yíng)銷渠道模式

間接營(yíng)銷渠道可以以多種形式存在，主要包括人、經(jīng)紀(jì)人、銀行、兼業(yè)等。

間接營(yíng)銷渠道模式特點(diǎn)：

1、間接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)

特別是對(duì)于處于發(fā)展期的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，間接營(yíng)銷渠道是一條相對(duì)低廉而且相對(duì)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的渠道。

2、間接營(yíng)銷渠道的劣勢(shì)

人銷售的劣勢(shì)是信息不對(duì)稱，客戶易感情用事，而人易受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)，違規(guī)事件較多，損害了保險(xiǎn)業(yè)整體的美譽(yù)度。

（三）新型的營(yíng)銷渠道模式

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，目前主要的新型的營(yíng)銷渠道主要包括電話短信銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售和交叉銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售這一渠道主要是針對(duì)"網(wǎng)民"或上網(wǎng)方便的人而設(shè)計(jì)的。交叉銷售，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，主要是指充分運(yùn)用保險(xiǎn)公司內(nèi)部資源，將產(chǎn)險(xiǎn)的客戶資源和壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人力資源加以有機(jī)結(jié)合的新型營(yíng)銷渠道。

1、新型營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)

（1）對(duì)客戶所言，費(fèi)用相對(duì)便宜，投保方便快捷。通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)等方式可以大幅節(jié)省人力、場(chǎng)地和信息費(fèi)，同時(shí)投保手續(xù)方便快捷。

（2）新型營(yíng)銷渠道可以進(jìn)一步拓寬財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍，有利于加強(qiáng)公司的宣傳，可以在時(shí)間、空間的范圍內(nèi)加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司及其保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度。

（3）新型營(yíng)銷渠道作為一種有效的溝通工具，可以拉近保險(xiǎn)公司和客戶的距離。

2、新型營(yíng)銷渠道的劣勢(shì)

（1）難以建立客戶關(guān)系，難以獲取客戶信息的合法性。隨著電話、網(wǎng)絡(luò)等新式銷售的開展，欺詐行為時(shí)有發(fā)生，直接影響了渠道的發(fā)展。

（2）缺少專門的一對(duì)一的服務(wù)，特別是針對(duì)公司客戶、大客戶而言，不能提供專門、個(gè)性化的服務(wù)，客戶的滿意度較低。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

（一）個(gè)人銷售渠道仍然在保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中占主導(dǎo)地位

個(gè)人制是1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入我國(guó)的。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2009年上半年全國(guó)共有保險(xiǎn)人270余萬(wàn)人，其中壽險(xiǎn)個(gè)人人237萬(wàn)余人，產(chǎn)險(xiǎn)人33萬(wàn)余人。保險(xiǎn)人共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2525億元，同比增長(zhǎng)38.91%，占總保費(fèi)收入的42.18%。從以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可看出個(gè)人人仍然是當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)上最重要的營(yíng)銷渠道。但是，個(gè)人人制度自身的缺陷也不斷暴露。為廣大消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)的營(yíng)銷員自身缺乏足夠的社會(huì)保障；同時(shí)，勞務(wù)關(guān)系不穩(wěn)定、缺乏歸屬感、社會(huì)地位低下、營(yíng)銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定等問(wèn)題都使得我國(guó)的個(gè)人人制度面臨著制度發(fā)展的瓶頸。

（二）中介渠道已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的重要途徑。

個(gè)人蓬勃發(fā)展之后， 中介渠道迅速興起。2007年全國(guó)中介渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入 2599.48億元， 其中保險(xiǎn)專業(yè)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)兼業(yè)渠道保費(fèi)收入分別為190.58億元、166.88億元和 2242.02億元， 儼然成為各家保險(xiǎn)公司迅速擴(kuò)張業(yè)務(wù)的重要途徑。

1、銀行保險(xiǎn)是中介的最大亮點(diǎn)。銀行保險(xiǎn)最大的優(yōu)勢(shì)在于保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道， 較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶， 可以解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問(wèn)題， 從而降低經(jīng)營(yíng)成本， 提高經(jīng)濟(jì)效益。

2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在一段時(shí)間，被保險(xiǎn)公司認(rèn)為是在搶他們的"飯碗"。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)公布的數(shù)據(jù)，截至2009年上半年，全國(guó)共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司362家，占保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的14.52%。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入112.6億元，同比增長(zhǎng)21.38%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的1.88%。但目前， 部分經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司在合作中也存在著合作面過(guò)寬、合作對(duì)象過(guò)多、合作關(guān)系松散、手續(xù)費(fèi)過(guò)高等問(wèn)題，這些短視行為已成為制約保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的瓶頸。

3、兼業(yè)市場(chǎng)不規(guī)范、盈利空間有限。保險(xiǎn)兼業(yè)是指在經(jīng)營(yíng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在我國(guó)，保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)主要有銀行、郵政、鐵路、航空以及旅行社等機(jī)構(gòu)。兼業(yè)市場(chǎng)發(fā)展不規(guī)范，尤其是銀行，因銀行業(yè)務(wù)規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)眾多而使得一些保險(xiǎn)公司不計(jì)成本地發(fā)展。但實(shí)踐中銀行經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶、變相提高手續(xù)費(fèi)等現(xiàn)象，擾亂了金融秩序。

（三）電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新渠道開始成為保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的補(bǔ)充。

早在 2002年友邦保險(xiǎn)就在中國(guó)嘗試電話營(yíng)銷了， 2003年招商信諾、中美大都會(huì)等也紛紛涉足了電銷領(lǐng)域。隨后中國(guó)平安、大地保險(xiǎn)等公司也使用電話銷售渠道，總的來(lái)說(shuō)，目前保險(xiǎn)電銷的營(yíng)業(yè)額在國(guó)內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)公司的總營(yíng)業(yè)收入中占比還很小，不過(guò)速度是呈跳躍式發(fā)展的。

網(wǎng)上保險(xiǎn)包括一種是保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，如國(guó)內(nèi)比較知名的中國(guó)平安的PAl8、太平洋的.cIl、泰康人壽的等等。但是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售在中國(guó)也是處于初級(jí)階段， 主要是保險(xiǎn)公司在其主頁(yè)上進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售。功能還停留在促銷和提供信息的階段，實(shí)質(zhì)性的網(wǎng)上交易服務(wù)內(nèi)容還很少。之所以發(fā)展緩慢原因很多，其中之一是保險(xiǎn)需求者缺乏與銷售者之間的互動(dòng)交流，缺乏人性化的信任基礎(chǔ)也是一個(gè)重要原因。因此，這些新型銷售渠道一時(shí)還難以取得驕人業(yè)績(jī)。

（四）交叉銷售成為保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的新生力量

交叉銷售，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，該模式已逐漸被大多保險(xiǎn)公司采用，它是指充分運(yùn)用保險(xiǎn)公司內(nèi)部資源，將產(chǎn)險(xiǎn)的客戶資源和壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人力資源加以有機(jī)結(jié)合而形成的新型的營(yíng)銷渠道。繼平安健康險(xiǎn)公司、 壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)公司開展相互保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，中國(guó)人保和中國(guó)人壽也獲準(zhǔn)打破壽險(xiǎn)與產(chǎn)險(xiǎn)之間的銷售界限，可以交叉銷售產(chǎn)品。目前已經(jīng)或正在形成壽險(xiǎn)公司、財(cái)產(chǎn)公司、健康險(xiǎn)公司、養(yǎng)老金公司以及資產(chǎn)管理公司等多駕馬車并行的集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)格局，"壽銷產(chǎn)"、"產(chǎn)銷壽"等產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售模式提供了有效的發(fā)展空間。

三、西方國(guó)家保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)渠道對(duì)我國(guó)的啟示

（一）西方某些國(guó)家的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道

1、美國(guó)。在人壽保險(xiǎn)方面，美國(guó)主要利用專用人，也就是人只能為一家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，不能兼顧多家。但是近幾年來(lái)，個(gè)人獨(dú)立（一人與兩家或兩家以上保險(xiǎn)公司簽定契約）迅速發(fā)展。

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面，美國(guó)主要以保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人兩者為中心。人有專業(yè)與個(gè)人，例如，在紐約州，一旦取得該州法的許可，即可由同一人同時(shí)人壽保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。另外 ，美國(guó)還存在直接反應(yīng)渠道和定點(diǎn)營(yíng)銷渠道，直接反應(yīng)營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)公司通過(guò)郵寄、廣播電視、電話、報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)等渠道來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。定點(diǎn)營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)公司在超市、賓館、銀行等機(jī)構(gòu)設(shè)立固定的銷售。

2、英國(guó)。在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，營(yíng)銷渠道除保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之外，還存在郵寄廣告、報(bào)刊雜志、電話、網(wǎng)絡(luò)等銷售的方式。但總的來(lái)說(shuō)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在壽險(xiǎn)領(lǐng)域涉足的較少。

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域，營(yíng)銷渠道主要以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為人中心。英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上2/3以上的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是通過(guò)經(jīng)紀(jì)人介紹的，尤其是勞合社承保的每一行業(yè)務(wù)都是以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為媒介實(shí)現(xiàn)的。除此之外，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷還存在其他途徑如新聞、電視、電話、網(wǎng)絡(luò)等銷售辦法來(lái)促銷，不過(guò)這些業(yè)務(wù)主要是針對(duì)個(gè)人或家庭的汽車保險(xiǎn)、住宅保險(xiǎn)等方面，效果甚好。

3、法國(guó)。在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，營(yíng)銷渠道主要是通過(guò)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，同時(shí)也招攬業(yè)務(wù)員從事柜臺(tái)銷售。通過(guò)銀行等柜臺(tái)直接銷售的比重日漸增加，成為法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一大特色。

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域，營(yíng)銷渠道主要有總?cè)恕⒔?jīng)紀(jì)人、招攬的業(yè)務(wù)員等。總?cè)送ǔ６际怯善渌鶎俚谋ｋU(xiǎn)公司賦予一定地區(qū)的推銷獨(dú)立權(quán)，負(fù)責(zé)銷售內(nèi)容比較單純的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要負(fù)責(zé)較復(fù)雜的保險(xiǎn)商品。在法國(guó)的的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中，法國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)總?cè)俗隽艘?guī)定，即應(yīng)該專屬單一保險(xiǎn)公司， 而對(duì)其他銷售渠道沒(méi)有特別規(guī)定專屬問(wèn)題。

4、日本。在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，日本主要利用保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售。業(yè)務(wù)人員要通過(guò)考核外務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)的外務(wù)員考試。隨著保險(xiǎn)商品的多樣化，日本壽險(xiǎn)公司與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司或銀行、百貨公司、郵寄廣告等途徑進(jìn)行銷售。

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域，日本主要采用店制度，在業(yè)務(wù)量上約占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)量的90%。店非常普遍，平均每92戶家庭接受一家店服務(wù)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人包括專用人和獨(dú)立人。獨(dú)立人在數(shù)量上大約占人數(shù)的1/4 ，在保險(xiǎn)費(fèi)收入上則占一半以上。除此之外，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也實(shí)施交叉銷售、各種媒體、通訊方式的銷售渠道。

（二）西方各國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道對(duì)我國(guó)的啟示

1、健全多元銷售渠道

建立多元的銷售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。而且渠道的多樣化也是符合保險(xiǎn)銷售的多樣化要求的，不同的渠道才能囊括不同的客戶，才能在擴(kuò)張品牌的同時(shí)，擴(kuò)大出單的可能性。專業(yè)公司和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家是重要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。目前此類專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在我國(guó)有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)發(fā)揮出來(lái)，在一定程度上限制了保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。我國(guó)應(yīng)該借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，從政策上扶持并促成中介機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，完善多元營(yíng)銷體制。另外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極探索適合自己產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷的營(yíng)銷渠道；同時(shí)，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)，積極開辟網(wǎng)上銷售、博客、銀行代銷、E-mail、郵政代銷、電話、手機(jī)短信以及即時(shí)信息等都將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的新手段，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的開拓將為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間和巨額的商業(yè)利潤(rùn)。

2、建立總?cè)酥?/p>

近幾年美國(guó)保險(xiǎn)公司鑒于一司專屬營(yíng)銷形式所暴露的缺陷和隨之產(chǎn)生的種種問(wèn)題，改革了原有的營(yíng)銷體制，由一司專屬營(yíng)銷向總?cè)酥妻D(zhuǎn)變。其經(jīng)驗(yàn)值得借鑒，具體作法是原一司專屬的營(yíng)銷主管和營(yíng)銷員脫離所屬保險(xiǎn)公司，成立獨(dú)立的總機(jī)構(gòu)；總?cè)酥苯诱衅?、培?xùn)并管理營(yíng)銷員，并對(duì)營(yíng)銷員在業(yè)務(wù)中的刑事責(zé)任、民事責(zé)任負(fù)直接責(zé)任和連帶責(zé)任；總?cè)思捌錉I(yíng)銷員，可以銷售一家保險(xiǎn)公司的保單，也可以銷售多家保險(xiǎn)公司的保單。這種總?cè)酥茩C(jī)構(gòu)新穎，責(zé)權(quán)明確，增強(qiáng)了總?cè)撕蜖I(yíng)銷員的責(zé)任感，保險(xiǎn)公司則可節(jié)省大量的營(yíng)銷開支。

3、整頓營(yíng)銷隊(duì)伍，提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)

要提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)，打造新世紀(jì)營(yíng)銷隊(duì)伍的形象，促使個(gè)人由低水平的推銷型向?qū)I(yè)顧問(wèn)型轉(zhuǎn)變。嚴(yán)把營(yíng)銷員的入口關(guān)，適當(dāng)提高參考人員的文化條件，增加考試內(nèi)容的技術(shù)含量，嚴(yán)格考試、錄用制度。加強(qiáng)從業(yè)期間的后續(xù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助營(yíng)銷員不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)、法律和金融等方面專業(yè)知識(shí)，適時(shí)更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。建立資格年檢制度，進(jìn)行年度綜合素質(zhì)考核，對(duì)不合格者取消人從業(yè)資格。

四、總結(jié)

第9篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷范文

1、保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前，我們國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體數(shù)量日益增加，競(jìng)爭(zhēng)主體的規(guī)模也越來(lái)越大，呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，同時(shí)，銷售渠道的多元化也進(jìn)一步增加了整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，可以這么說(shuō)，目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)比較典型的買方市場(chǎng)，這給我們保險(xiǎn)從業(yè)人員提出了更高的要求。

2、產(chǎn)品開發(fā)力度不足，險(xiǎn)種單一。我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)在起步階段，往往一個(gè)保險(xiǎn)公司僅靠幾個(gè)險(xiǎn)種就可以發(fā)展和壯大，但現(xiàn)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品單一的特點(diǎn)就顯現(xiàn)出來(lái)，目前許多保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員現(xiàn)在公司銷售的產(chǎn)品基本上只有幾種。為提高工作業(yè)績(jī)，許多業(yè)務(wù)員不得不將一些不適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦給顧客，這往往會(huì)最終影響顧客的滿意度。此外，我國(guó)的保險(xiǎn)公司不太重視市場(chǎng)調(diào)查，缺乏開發(fā)市場(chǎng)所需要的基本數(shù)據(jù)，導(dǎo)致失去了許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，與國(guó)外大型保險(xiǎn)公司相比，發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司基本上顧客有什么需求就開發(fā)什么產(chǎn)品，如某位明星的某個(gè)身體部位也有可能成為保險(xiǎn)的對(duì)象。這方面我們可以進(jìn)行大膽的借鑒和探索。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。保險(xiǎn)營(yíng)銷一方面需要大量的人才，但保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的難度往往又比一般的產(chǎn)品營(yíng)銷要更大，因此，保險(xiǎn)公司在招聘時(shí)，往往不得已降低門檻，很多新進(jìn)來(lái)的員工甚至沒(méi)有一般的基礎(chǔ)知識(shí)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就開始上崗，推銷的效果可想而知。此外，許多保險(xiǎn)公司從業(yè)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度和集體歸屬感不強(qiáng)，導(dǎo)致他們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候往往把它看成一錘子買賣，往往做出不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的事情，極大破壞了整個(gè)行業(yè)健康有序發(fā)展。

4、保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念相對(duì)滯后。盡管現(xiàn)代營(yíng)銷觀念已深刻影響到我國(guó)各行業(yè)，但就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，距現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還存在相當(dāng)大的差距。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）片面認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷。現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為，營(yíng)銷是指關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取企業(yè)利潤(rùn)。推銷只是營(yíng)銷的一部分，我們?cè)S多保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員因?yàn)榉钚型其N觀念，導(dǎo)致顧客滿意度和忠誠(chéng)度偏低，使得市場(chǎng)后續(xù)開發(fā)乏力。（2）服務(wù)營(yíng)銷理念有待增強(qiáng)。不同于其他有形產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品則是一種無(wú)形商品，保戶只能根據(jù)很抽象的保險(xiǎn)合同條文來(lái)理解其產(chǎn)品的功能和作用。基于此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷需要我們以更專業(yè)的精神來(lái)為我們的顧客提供服務(wù)，目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上顧客對(duì)服務(wù)的投訴還比較多，其中比較有代表性的是理賠難的問(wèn)題，從業(yè)人員往往在保險(xiǎn)產(chǎn)品的后續(xù)跟蹤和服務(wù)上下的工夫比較少，導(dǎo)致顧客的回頭率不高。（3）對(duì)市場(chǎng)分析不足?？茖W(xué)的營(yíng)銷觀念首先就是要把握顧客的需要，目前，顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，我們?cè)S多保險(xiǎn)公司沒(méi)有深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也不進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和定位，決策完全憑借經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從業(yè)人員往往過(guò)于看中一些顯性的大市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈。而有些細(xì)小的市場(chǎng)又不能提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，這就導(dǎo)致市場(chǎng)的流失，企業(yè)盈利能力低下。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷具體對(duì)策

1、樹立正確的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念貫穿于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，它規(guī)范著企業(yè)和員工的營(yíng)銷行為，是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本策略和手段。市場(chǎng)營(yíng)銷理念正確與否，直接關(guān)系到企業(yè)能否有效獲取顧客的支持，將顧客的支持轉(zhuǎn)化為企業(yè)源源不斷的利潤(rùn)。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，樹立科學(xué)的營(yíng)銷觀首先就是要樹立顧客至上的觀念，變坐等客戶上門為主動(dòng)貼身式營(yíng)銷服務(wù)，不斷開發(fā)新的市場(chǎng)，提高顧客的滿意度。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要堅(jiān)持整體營(yíng)銷觀念。企業(yè)內(nèi)部各部門要協(xié)調(diào)配合，共同滿足顧客需要，切不可認(rèn)為提高顧客滿意度只是營(yíng)銷部門的事情。同時(shí)，在營(yíng)銷機(jī)能內(nèi)，積極地尋求產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，最大限度地滿足顧客的需要。

2、加大市場(chǎng)調(diào)研力度，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。目前，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們收入的提高，人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品也提出了新的要求，就目前來(lái)看，我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品還比較單一，鮮有個(gè)性的產(chǎn)品出現(xiàn)。這就要求我們保險(xiǎn)企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合本企業(yè)的發(fā)展歷史、資金規(guī)模、企業(yè)文化等，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，通過(guò)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行科學(xué)的分析和整理，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行科學(xué)的判斷和分析，在此基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，滿足不同層次消費(fèi)者的需要。

3、選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位。所謂目標(biāo)市場(chǎng)，是指企業(yè)經(jīng)過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，分析和評(píng)估本企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境，確定本企業(yè)所要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)是否選擇正確，直接關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)只有選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)，才能更好地服務(wù)于顧客需要，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。在選擇好目標(biāo)市場(chǎng)后，還要進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位。針對(duì)顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｖ挥羞@樣，保險(xiǎn)企業(yè)才能獲得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注，企業(yè)才能獲得持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4、加大人力資源的引進(jìn)和開發(fā)力度。一個(gè)企業(yè)，要想獲得成功，人的因素是第一位的，目前保險(xiǎn)公司受到多種因素的影響，還普遍存在勞動(dòng)素質(zhì)不高、知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理、人才流動(dòng)頻繁等突出問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，我們可以從三個(gè)方面著手：一是加大人才的引進(jìn)力度，目前一個(gè)重要的人才引進(jìn)渠道就是從高等院校招聘，許多高校都開設(shè)有保險(xiǎn)理財(cái)專業(yè)，這些學(xué)生經(jīng)過(guò)了專業(yè)的培訓(xùn)，綜合素質(zhì)往往比較好，同時(shí)，從目前來(lái)看，學(xué)生的工作積極性和思想道德素質(zhì)總的來(lái)說(shuō)是比較好的，這些學(xué)生往往一進(jìn)入公司就可以迅速上手，在為企業(yè)創(chuàng)造效益的同時(shí)，也節(jié)約了企業(yè)的成本；二是加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)力度?，F(xiàn)有員工是我們企業(yè)最寶貴的財(cái)富，要為他們提供良好的發(fā)展空間，通過(guò)培訓(xùn)提高他們的工作技能，同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)，也可以提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；最后，要為人才的脫穎而出提供良好的激勵(lì)機(jī)制。通過(guò)激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)員工的工作熱情，同時(shí)也可以降低企業(yè)員工的流失率。