電話銷售論文精選(九篇)

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第1篇：電話銷售論文范文

【關(guān)鍵詞】 CMR 客戶關(guān)系管理 三層架構(gòu)

從80年代中期起，很多企業(yè)以提高效率，降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力為由，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)。CRM（Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理），是一種以信息技術(shù)為手段、以客戶為中心，重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)功能、重組工作流程的經(jīng)營(yíng)策略[1]。通過(guò)對(duì)與客戶間的互動(dòng)進(jìn)行管理，CRM可降低銷售成本，提高客戶滿意度、客戶價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度，發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最終效果的提高。

綜合分析CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，本文采用JSP+Struts+ Spring+Hibernate實(shí)現(xiàn)，按照企業(yè)級(jí)三層架構(gòu)模式進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

1 系統(tǒng)分析

CRM是以客戶為中心，解決客戶信息管理、客戶跟蹤管理、客戶服務(wù)管理、業(yè)務(wù)知識(shí)管理、客戶管理研討五個(gè)主要問(wèn)題[2]。通過(guò)整合用戶信息資源，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源共享，給客戶提供更周到更快速的服務(wù)，進(jìn)而保持和吸引更多的客戶。通過(guò)跟蹤銷售業(yè)務(wù)的整個(gè)進(jìn)程，把銷售進(jìn)程、管理與客戶服務(wù)、市場(chǎng)管理關(guān)聯(lián)起來(lái)，使?fàn)I銷管理人員、銷售人員、市場(chǎng)人員可以密切的協(xié)同工作，而且可以個(gè)性化地開(kāi)展團(tuán)隊(duì)合作、銷售業(yè)務(wù)等工作。同時(shí)，可依據(jù)市場(chǎng)、銷售客戶等信息方便了解全局性的銷售情況以及進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并對(duì)營(yíng)銷體系的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行適時(shí)地跟蹤和管理。

2 系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)

2.1 模塊設(shè)計(jì)

CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的總體功能如表1所示。

2.2 數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

Oracle是多線程、多用戶的SQL數(shù)據(jù)庫(kù)，由一個(gè)服務(wù)器守護(hù)程序Oracle和很多不同的客戶程序和庫(kù)組成，是客戶機(jī)/服務(wù)器結(jié)構(gòu)的一個(gè)應(yīng)用[3]。Oracle靈活、快速的特性完全能夠滿足一個(gè)網(wǎng)站信息管理的任務(wù)。為此，本系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)選擇的是Oracle，涉及的主要數(shù)據(jù)庫(kù)表列舉如下。

（1）客戶表：客戶ID、客戶名稱、關(guān)鍵字、客戶類型、客戶階段、跟蹤狀態(tài)、行業(yè)、來(lái)源、聯(lián)系人、國(guó)家、省份、城市、地址、網(wǎng)址、郵編、開(kāi)戶銀行、銀行賬戶、創(chuàng)建日期、創(chuàng)建人、備注信息;（2）聯(lián)系人表：聯(lián)系人ID、客戶、聯(lián)系人名稱、性別、電話、傳真、手機(jī)、E-mail、QQ、Msn、職務(wù)、產(chǎn)品意向、創(chuàng)建日期、所屬分支、創(chuàng)建人;（3）客戶來(lái)源表：客戶來(lái)源ID、客戶來(lái)源;（4）國(guó)家表：國(guó)家ID、國(guó)家名稱;（5）省份表：省份ID、省份名稱、所屬國(guó)家;（6）城市表：城市ID、城市名稱、所屬省份;（7）商機(jī)表：ID值、客戶名、聯(lián)系人、主題、具體簡(jiǎn)述、銷售產(chǎn)品簡(jiǎn)述、預(yù)計(jì)成交金額、預(yù)計(jì)成交可能、創(chuàng)建日期、創(chuàng)建人;（8）資源網(wǎng)表：ID值、資源網(wǎng)、資源網(wǎng)類型、網(wǎng)址、創(chuàng)建日期、創(chuàng)建人、描述;（9）銷售文檔表：ID值、文檔類型、文檔名字、文檔主題、創(chuàng)建人、創(chuàng)建日期、文檔;（10）話術(shù)庫(kù)表：ID值、話術(shù)場(chǎng)合、內(nèi)容、創(chuàng)建日期、創(chuàng)建人;（11）訂單子項(xiàng)表：訂單子項(xiàng)ID、產(chǎn)品ID、產(chǎn)品數(shù)量、訂單ID、總金額;（12）訂單表：訂單ID、客戶名、訂單編號(hào)、總金額、總利潤(rùn)、已付款、未付款、計(jì)劃收款日期、計(jì)劃發(fā)貨日期、實(shí)際收款日期、實(shí)際發(fā)貨日期、收款狀態(tài)、發(fā)貨狀態(tài)、收款方式、回訪日期、訂單日期、銷售人。

2.3 銷售模塊的實(shí)現(xiàn)

該部分包括銷售準(zhǔn)備和銷售主線，其中，銷售主線是主要內(nèi)容。銷售與市場(chǎng)進(jìn)行協(xié)同，任何的市場(chǎng)活動(dòng)都可以為銷售帶來(lái)商機(jī)，通過(guò)對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)和跟蹤，確定客戶的購(gòu)買意向，進(jìn)行電話銷售，最后形成訂單，并對(duì)客戶的購(gòu)買意向進(jìn)行不斷的跟蹤分析，形成客戶價(jià)值曲向[4]。

（1）銷售準(zhǔn)備。銷售準(zhǔn)備為銷售做些準(zhǔn)備工作，包括資源網(wǎng)的獲取、話術(shù)庫(kù)、銷售文檔和產(chǎn)品庫(kù)，這些模塊為銷售人員提供輔助信息。資源網(wǎng)提供一些網(wǎng)站信息，為收集客戶提供資源;話術(shù)庫(kù)是為銷售人員提供一些行業(yè)術(shù)語(yǔ);銷售產(chǎn)品文檔可包含公司簡(jiǎn)介文檔、產(chǎn)品合成樣品文檔等;產(chǎn)品庫(kù)列出在庫(kù)產(chǎn)品的信息，供銷售人員使用。這個(gè)模塊是個(gè)相對(duì)獨(dú)立的模塊。（2）銷售主線。該部分主要包括客戶的一系列跟蹤過(guò)程：客戶收集、客戶篩選、客戶開(kāi)發(fā)、客戶跟蹤，直到生成商機(jī)客戶，最后根據(jù)商機(jī)客戶生成訂單，進(jìn)入訂單跟進(jìn)模塊。該模塊完全以客戶為中心，從最初的儲(chǔ)備客戶到最后生成商機(jī)客戶。

3 結(jié)語(yǔ)

CRM應(yīng)用于一些與客戶相關(guān)的領(lǐng)域，如市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)支持等，它是一種改善客戶與企業(yè)之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，它既是一套管理技術(shù)和軟件也是一種概念[5]。利用CRM系統(tǒng)，企業(yè)可跟蹤、分析客戶信息進(jìn)而了解不同客戶的需求，同時(shí)還可觀察、分析客戶行為對(duì)企業(yè)收益的影響，使企業(yè)利潤(rùn)及客戶與企業(yè)的關(guān)系獲得最優(yōu)化。

參考文獻(xiàn)：

[1]戎偉，孟攏蘇威.J2EE項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的70個(gè)問(wèn)題[M].北京：人民郵電出版社，2008.

[2]賈萌.中小企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D].成都：電子科技大學(xué)碩士論文，2013.

[3]刁煒卿.基于電子商務(wù)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理研究[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2012，（12）：132-133.

第2篇：電話銷售論文范文

1電子商務(wù)盈利模式國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀與水平

目前國(guó)內(nèi)對(duì)電子商務(wù)盈利模式研究的文章較多，2010年11月22日在CNKI中國(guó)知網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)中學(xué)術(shù)文獻(xiàn)總庫(kù)中利用高級(jí)檢索功能以{題名“電子商務(wù)”并且“盈利模式”或者題名“電子商務(wù)”并且“贏利模式”}作為搜索程式搜索截止到2010年11月1日，共找到結(jié)果76條，屬于學(xué)術(shù)文獻(xiàn)的（來(lái)源于期刊數(shù)據(jù)庫(kù)、碩士博士論文數(shù)據(jù)庫(kù)、重要會(huì)議數(shù)庫(kù)）的共有65條，具體分布如下表：

為更好地了解國(guó)內(nèi)關(guān)于電子商務(wù)盈利模式的研究情況，我以題名關(guān)鍵詞“盈利模式”或者“贏利模式”在CNKI中國(guó)知網(wǎng)中進(jìn)行搜索，截止到2010年11月1日共搜索到2038條結(jié)果，屬于學(xué)術(shù)文獻(xiàn)的（來(lái)源于期刊數(shù)據(jù)庫(kù)、碩士博士論文數(shù)據(jù)庫(kù)、重要會(huì)議數(shù)庫(kù)）的共有1196條。通過(guò)分析結(jié)果中與“電子商務(wù)盈利模式”相關(guān)的文獻(xiàn)可以看出，目前國(guó)內(nèi)對(duì)電子商務(wù)盈利模式的研究主要集中在以下幾種類別：

1.1從整體上探討電子商務(wù)盈利模式

1.1.1 研究電子商務(wù)盈利模式的概念與要素

鄭淑蓉（2003）最早在國(guó)內(nèi)對(duì)電子商務(wù)的贏利模式進(jìn)行了定義,她認(rèn)為電子商務(wù)的贏利模式指的是商務(wù)網(wǎng)站如何能夠用相對(duì)較少的費(fèi)用達(dá)到較多收入的特定的運(yùn)營(yíng)方式。[1]

西南交通大學(xué)的葉乃沂，他（2004）認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的盈利模式是企業(yè)在價(jià)值鏈系統(tǒng)一定位置上為目標(biāo)市場(chǎng)提供價(jià)值而盈利的方式，由e化市場(chǎng)環(huán)境、客戶關(guān)系、產(chǎn)品創(chuàng)新、財(cái)務(wù)要素、企業(yè)資源和業(yè)務(wù)流程等六個(gè)要素組成，這些要素之間相互聯(lián)系和依賴，共同確定了商業(yè)模式的構(gòu)成和特點(diǎn)。[2]

呂贊、陳志剛（2008）認(rèn)為企業(yè)電子商務(wù)盈利模式在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的審視過(guò)程中,一個(gè)好的盈利模式必須能夠解以下一系列問(wèn)題:電子商務(wù)企業(yè)為客戶提供的是什么樣的價(jià)值;成本發(fā)生的方式是什么樣的；收入如何取得以及如何在提供價(jià)值的過(guò)程中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。要素為：利潤(rùn)點(diǎn)、盈利對(duì)象、利潤(rùn)源、利潤(rùn)屏障。[3]

1.1.2 從具體策略或措施來(lái)探討電子商務(wù)盈利模式

鄭淑蓉（2003）指出電子商務(wù)盈利模式超常規(guī)的運(yùn)營(yíng)方式包括:專業(yè)定位,特色服務(wù)；創(chuàng)造價(jià)值,免費(fèi)與收費(fèi)并舉；立足增值網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù),瞄準(zhǔn)增值電信服務(wù)；挖掘網(wǎng)站生存空間,與傳統(tǒng)企業(yè)相結(jié)合。[1]

應(yīng)若平（2003）認(rèn)為目前各類電子商務(wù)網(wǎng)站都在創(chuàng)建虛擬市場(chǎng)和提供增值服務(wù)等方面開(kāi)拓業(yè)務(wù),力圖成為專門化的信息服務(wù)平臺(tái)。大而全的網(wǎng)上零售業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),應(yīng)以信息服務(wù)為發(fā)展的突破口；門戶網(wǎng)站靠廣告收入收支難以平衡,必須開(kāi)拓信息服務(wù)的市場(chǎng)；專門化的信息服務(wù)網(wǎng)站市場(chǎng)定位準(zhǔn)確,有著確定的贏利前景。電子商務(wù)網(wǎng)站作為一種新型的商務(wù)模式,不只是傳統(tǒng)商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上的自然延伸,而是傳統(tǒng)商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上的升級(jí)和擴(kuò)展,信息服務(wù)平臺(tái)是共享信息資源與實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)功能的最佳方案。[4]

1.1.3 研究電子商務(wù)盈利模式的分類

穆峰（2001）認(rèn)為電子商務(wù)企業(yè)盈利模式主要有買方主導(dǎo)市場(chǎng)網(wǎng)站盈利模式（產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)企業(yè)策略聯(lián)盟）、第三方電子商務(wù)中心的盈利模式。[5]

李常建（2004）根據(jù)利潤(rùn)在價(jià)值鏈上來(lái)源環(huán)節(jié),可以把電子商務(wù)的盈利模式分為以下幾類：生產(chǎn)成本的降低、第三方利潤(rùn)、創(chuàng)造顧客價(jià)值、提供信息服務(wù)。[6]

李先鋒、白慶華（2004）認(rèn)為電子商務(wù)基本的盈利模式為在線銷售商品模式、在線銷售數(shù)字內(nèi)容模式、在線提供服務(wù)模式、交易費(fèi)用模式四種模式。[7]

楊青云（2010）認(rèn)為電子商務(wù)上市企業(yè)的盈利模式有會(huì)員制收費(fèi)模式、網(wǎng)絡(luò)廣告收費(fèi)模式、搜索競(jìng)價(jià)收費(fèi)模式、交易費(fèi)用收費(fèi)模式、增值服務(wù)收費(fèi)模式等。[8]

1.2按電子商務(wù)模式的分類探討各類別電子商務(wù)盈利模式

1.2.1 分析B2B電子商務(wù)的盈利模式

王立、張文斌（2005）認(rèn)為發(fā)展國(guó)內(nèi)B2B電子商務(wù)盈利模式的對(duì)策:利用平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、原料采購(gòu)、產(chǎn)品銷售等提供信息支持和決策支持；利用互聯(lián)網(wǎng)和自身的信息優(yōu)勢(shì)，為買賣雙方撮合交易、減少中間環(huán)節(jié)、整合供應(yīng)鏈；利用最新技術(shù)構(gòu)建先進(jìn)數(shù)字商務(wù)平臺(tái)；整合B2B商務(wù)平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)新興的流媒體技術(shù)，為電子商務(wù)帶來(lái)新的盈利點(diǎn)；提供采購(gòu)、驗(yàn)貨、擔(dān)保、招標(biāo)、品牌包裝、專家咨詢等業(yè)務(wù)。[9]

黃達(dá)（2006）研究指出第三方B2B門戶的收入來(lái)源主要有以下幾種:廣告收入、風(fēng)險(xiǎn)投資和為用戶提供服務(wù)所收取的費(fèi)用。[10]

孫學(xué)文（2007）研究指出我國(guó)B2B網(wǎng)站盈利主要方式如下：會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、競(jìng)價(jià)排名；我國(guó)B2B網(wǎng)站盈利模式的創(chuàng)新發(fā)展可以通過(guò)開(kāi)展增值服務(wù)、網(wǎng)站聯(lián)盟與合作。[11]

范軍環(huán)（2009）以阿里巴巴、慧聰、生意寶等上市公司為例,結(jié)合B2B電子商務(wù)公司的年報(bào)數(shù)據(jù)對(duì)B2B電子商務(wù)盈利模式進(jìn)行深入分析得到B2B電子商務(wù)盈利模式為：會(huì)員制收費(fèi)模式、網(wǎng)絡(luò)廣告收費(fèi)模式、關(guān)鍵字搜索與點(diǎn)擊（競(jìng)價(jià)排名）推廣、關(guān)鍵詞搜索與黃金展位、“企業(yè)建站”有償服務(wù)、資金服務(wù)。易觀國(guó)際認(rèn)為,“低價(jià)基礎(chǔ)會(huì)員+收費(fèi)增值服務(wù)”將成為未來(lái)B2B電子商務(wù)公司會(huì)員收費(fèi)的主要模式。[12]

1.2.2 分析B2C電子商務(wù)的盈利模式

余紹軍（2005）認(rèn)為B2C電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了B2C電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式，不同類型的B2C電子商務(wù)企業(yè)其盈利模式是不同的，一般來(lái)說(shuō)B2C電子商務(wù)企業(yè)主要是通過(guò)以下幾個(gè)方面獲得盈利：銷售本行業(yè)產(chǎn)品、銷售衍生產(chǎn)品、產(chǎn)品租賃、拍賣、銷售平臺(tái)、特許加盟、會(huì)員、上網(wǎng)服務(wù)、信息、廣告、咨詢服務(wù)。[13]

童利忠、朱義（2007）認(rèn)為適合局域性B2C電子商務(wù)網(wǎng)的贏利模式有：網(wǎng)上零售、獲取差價(jià)和商品登錄費(fèi)，局域性商業(yè)信息和局域性商業(yè)廣告有償，網(wǎng)上鋪面出租，C2C電子商務(wù)，與傳統(tǒng)的電話銷售結(jié)合。[14]

趙濤、鄭詩(shī)田（2009）根據(jù)B2C網(wǎng)站的利潤(rùn)來(lái)源，進(jìn)一步分析了我國(guó)B2C網(wǎng)站直接和間接的兩種盈利模式，他們認(rèn)為B2C網(wǎng)站直接盈利來(lái)源主要有：實(shí)體產(chǎn)品交易營(yíng)收模式、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)收模式以及收費(fèi)會(huì)員制營(yíng)收模式等；間接盈利來(lái)源為可以通過(guò)價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)盈利如B2C網(wǎng)站網(wǎng)上支付營(yíng)收模式、B2C網(wǎng)站物流營(yíng)收模式、B2C網(wǎng)站信用認(rèn)證營(yíng)收模式，同時(shí)認(rèn)為B2C網(wǎng)站的自身?xiàng)l件，網(wǎng)站在價(jià)值鏈中所處的位置，以及網(wǎng)站所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境，是B2C網(wǎng)站贏利模式的關(guān)鍵影響因素。[15]

1.2.3 分析C2C電子商務(wù)的盈利模式

分析C2C電子商務(wù)的盈利模式的文章較多，在以上12篇碩士論文中就有2篇如吉林大學(xué)張躍2009年碩士學(xué)位論文《C2C電子商務(wù)平臺(tái)盈利模式研究》、北京大學(xué)2007年碩士學(xué)位論文《我國(guó)C2C電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式探析》；期刊文章中對(duì)于C2C電子商務(wù)的盈利模式的文章也不乏：梁欣（2008）分析了我國(guó)C2C網(wǎng)站現(xiàn)有的盈利模式：會(huì)員費(fèi)、交易提成、廣告費(fèi)、搜索排名競(jìng)價(jià)、支付環(huán)節(jié)收費(fèi)，并對(duì)C2C網(wǎng)站盈利模式展望認(rèn)為收費(fèi)模式要立足于以下3點(diǎn)：為用戶提供獨(dú)特的價(jià)值、勝人一籌的盈利模式是難以模仿的、成功的盈利模式是腳踏實(shí)地的。[16]

1.3從行業(yè)角度探討行業(yè)電子商務(wù)盈利模式

從行業(yè)角度探討電子商務(wù)盈利模式也是國(guó)內(nèi)學(xué)者的研究很重要一個(gè)方面，目前國(guó)內(nèi)學(xué)者從行業(yè)角度探討電子商務(wù)盈利模式中對(duì)于旅游行業(yè)的電子商務(wù)盈利模式研究較多：

馮飛（2003）[17]、劉國(guó)強(qiáng),湯英漢（2005）[18]通過(guò)研究指出我國(guó)旅游電子商務(wù)盈利模式的選擇策略與判斷標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)旅游電子商務(wù)應(yīng)該跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行結(jié)合。

胡進(jìn)（2006）從中國(guó)旅游電子商務(wù)的發(fā)展實(shí)際出發(fā)，全面分析中國(guó)旅游電子商務(wù)的幾種不同的盈利模式：專業(yè)性綜合旅游電子商務(wù)網(wǎng)盈利模型、面向最終消費(fèi)者的B2C模式、傳統(tǒng)旅游企業(yè)開(kāi)辦的綜合性旅游網(wǎng)站、政府主導(dǎo)建設(shè)的電子商務(wù)平臺(tái)。[19]

李晶（2008）在國(guó)內(nèi)外旅游電子商務(wù)相關(guān)研究的基礎(chǔ)上,采用實(shí)證研究方法對(duì)國(guó)內(nèi)開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)的74家在線旅游電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)行基于業(yè)務(wù)種類的調(diào)查研究,并通過(guò)對(duì)攜程旅游網(wǎng)業(yè)務(wù)種類及財(cái)務(wù)報(bào)表的深入剖析,探討了在線旅游電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式。[20]

王樹(shù)銀（2008）認(rèn)為兩種典型的旅游行業(yè)電子商務(wù)盈利模式為：模式一:“鼠標(biāo)水泥”式與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的結(jié)合；模式二:“水泥鼠標(biāo)”式的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中的新成分。[21]

其它行業(yè)電子商務(wù)盈利模式的探討，目前較少，王小伙、陳年生、雷光明（2003）提出茶業(yè)電子商務(wù)的“ABC”模式。[22]

1.4進(jìn)行成功電子商務(wù)案例研究探討電子商務(wù)盈利模式

通過(guò)成功電子商務(wù)案例的研究對(duì)于其它電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)很有借鑒價(jià)值，國(guó)內(nèi)學(xué)者也紛紛關(guān)注成功電子商務(wù)公司的盈利模式：

葉小卉、田大鋼（2003）通過(guò)對(duì)E城便利站在客戶價(jià)值、范圍、收入結(jié)構(gòu)等方面詳細(xì)探討了其電子商務(wù)的盈利模式，對(duì)其存在的問(wèn)題與對(duì)策進(jìn)行了論述,并簡(jiǎn)要描述了該模式的發(fā)展前景。[23]

錢峰、周波（2007）認(rèn)為南方航空公司在國(guó)內(nèi)率先大規(guī)模推出電子機(jī)票這一電子商務(wù)服務(wù)模式，分析了南航電子機(jī)票的電子商務(wù)盈利模式。[24]

阿里巴巴是世界目前最成功的B2B網(wǎng)站之一，是中國(guó)電子商務(wù)的一面旗幟，對(duì)阿里巴巴的盈利模式的探討成為了國(guó)內(nèi)電子商務(wù)盈利模式探討的重點(diǎn)。孫蕾、段常瑞、宋婷（2008）[25]與宋沛軍（2009）等學(xué)者研究了阿里巴巴的盈利模式。[26]

1.5移動(dòng)電子商務(wù)盈利模式的研究

移動(dòng)電子商務(wù)是電子商務(wù)發(fā)展的第三個(gè)階段，也是電子商務(wù)發(fā)展的方向與應(yīng)用的重點(diǎn)，對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)的盈利模式探討最近這幾年成為國(guó)內(nèi)學(xué)者研究的熱點(diǎn)。孫艷斌（2008）從移動(dòng)電子商務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域開(kāi)始，隨后分析了移動(dòng)電子商務(wù)的價(jià)值鏈構(gòu)成，并根據(jù)不同情形分析了其盈利模式為娛樂(lè)模式、廣告模式、資信模式。[27]目前碩士論文中研究移動(dòng)電子商務(wù)的盈利模式的論文較多，在以上找到的12篇碩士論文有2篇。官士燕（2008）在普通電子商務(wù)盈利模式分析和總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合移動(dòng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，總結(jié)了移動(dòng)電子商務(wù)在通信業(yè)的盈利模式。主要包括短信、彩鈴、“X”三次、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、構(gòu)建電子商務(wù)綜合應(yīng)用平臺(tái)、網(wǎng)上信息服務(wù)、提供基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)服務(wù)等模式。[28]張灝（2009）移動(dòng)電子商務(wù)的盈利模式分別為移動(dòng)電子商務(wù)單因素的整合模式（如I-Mode模式、通信和技術(shù)整合模式）、移動(dòng)電子商務(wù)的多因素的整合（軟件/技術(shù)、服務(wù)和通信的整合、服務(wù)、通信和信息的整合、技術(shù)、服務(wù)和信息的整合）。[29]

2述評(píng)

2.1當(dāng)前的研究不足

2.1.1 對(duì)于盈利模式的概念還沒(méi)有公認(rèn)的概念。

對(duì)于盈利模式的研究雖然成果眾多，但是目前對(duì)于盈利模式的概念不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外還沒(méi)有一種公認(rèn)的概念。

2.1.2 研究方法單一。

從以上分析可知，對(duì)于電子商務(wù)盈利模式的研究學(xué)者們更多是進(jìn)行描述性分析，而缺少采用具體的數(shù)據(jù)進(jìn)行論證，采用的研究方法也缺少采用實(shí)證分析，對(duì)一個(gè)具體理論的產(chǎn)生應(yīng)該是既要有描述同時(shí)還要數(shù)據(jù)進(jìn)行論證的，但是由于目前對(duì)于電子商務(wù)盈利模式進(jìn)行分析時(shí)缺少數(shù)據(jù)的論證也就導(dǎo)致相關(guān)理論缺少說(shuō)服力。

2.1.3 國(guó)內(nèi)研究更多的只是重復(fù)國(guó)外的研究。

國(guó)內(nèi)研究電子商務(wù)盈利模式的文章這幾年明顯增多，但研究的內(nèi)容更多只是把國(guó)外的研究成果進(jìn)行簡(jiǎn)單的照搬，同時(shí)缺少把相關(guān)國(guó)外研究成果在中國(guó)情境下進(jìn)行論證。

2.1.4 理論研究落后于實(shí)踐。

雖然國(guó)內(nèi)外對(duì)于電子商務(wù)盈利模式的研究文章眾多，但是實(shí)際上對(duì)于電子商務(wù)盈利模式的研究還是落后于電子商務(wù)發(fā)展的實(shí)際，很多研究也正是基于已經(jīng)成熟的電子商務(wù)盈利模式，當(dāng)然理論應(yīng)該是來(lái)源于實(shí)踐，并被用于指導(dǎo)實(shí)踐的，但是理論明顯落后于實(shí)踐將會(huì)導(dǎo)致電子商務(wù)企業(yè)走很多的彎路。

2.1.5 研究層次不高。

分析研究電子商務(wù)盈利模式的文章我們可以看出，核心與重點(diǎn)期刊較少，對(duì)于電子商務(wù)盈利模式研究的博士論文沒(méi)有，而碩士論文也僅僅12篇，整體的研究層次不高。

2.2 未來(lái)研究方向

展望未來(lái)，對(duì)于電子商務(wù)盈利模式的研究我覺(jué)得主要集中于以下幾個(gè)方向：

2.2.1 中國(guó)情境下電子商務(wù)盈利模式的研究

中國(guó)市場(chǎng)一直被世界看好，中國(guó)也成為國(guó)際上學(xué)術(shù)界的重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)研究對(duì)象，對(duì)于電子商務(wù)盈利模式的很多在國(guó)外被證明的模式是否適合中國(guó)情境未來(lái)將成為一個(gè)很重要的研究方向。

2.2.2 新的電子商務(wù)形式盈利模式的研究

電子商務(wù)作為一種新的商業(yè)形式是伴隨著新技術(shù)的產(chǎn)生而不斷產(chǎn)生新的形式，未來(lái)的電子商務(wù)也將出現(xiàn)更多新的形式，對(duì)于新的電子商務(wù)形式的盈利模式的研究也將不斷發(fā)展。

第3篇：電話銷售論文范文

論文摘要:本文闡述了創(chuàng)新對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的必要性，提出了現(xiàn)階段保險(xiǎn)創(chuàng)新的具體思路和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，并對(duì)創(chuàng)新中需要注意的問(wèn)題進(jìn)行了提示。

0 引言

經(jīng)濟(jì)學(xué)家Mixha.elporter認(rèn)為，就世界范圍來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)走出了投資推進(jìn)型增長(zhǎng)方式，并開(kāi)始向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變。在我國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)歷了近三十年的高速發(fā)展后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，市場(chǎng)監(jiān)管逐漸嚴(yán)格規(guī)范，很多保險(xiǎn)公司進(jìn)入到成長(zhǎng)瓶頸期。如何有效突破，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在于其創(chuàng)新能力。

1 提高創(chuàng)新能力是保險(xiǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急

所謂創(chuàng)新，是指新產(chǎn)品、新工藝、新方法或新制度的發(fā)明或新資源、新市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)，是企業(yè)對(duì)環(huán)境的一種動(dòng)態(tài)適應(yīng)，因而是企業(yè)保持持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然要求，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的不竭源泉?？v觀國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)近三十年的發(fā)展歷程，也是創(chuàng)新能力不斷提升的過(guò)程。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各保險(xiǎn)公司紛紛加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，并取得了顯著的成果。一些保險(xiǎn)公司通過(guò)多年的努力，建立了專門的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，積累了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)資料，初步形成了自身特有的技術(shù)規(guī)范，其產(chǎn)品創(chuàng)新能夠結(jié)合本公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及資源狀況，并注重品牌塑造，推出的新產(chǎn)品取得了不俗的效果。然而，相對(duì)于種類繁多的客觀風(fēng)險(xiǎn)，各保險(xiǎn)公司所能提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類仍然十分有限，難以滿足投保人多方面的要求，公司間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中于一些傳統(tǒng)產(chǎn)品上，各公司產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。在經(jīng)營(yíng)方式上，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)不斷采用新的技術(shù)手段，或再造業(yè)務(wù)流程，加快業(yè)務(wù)處理速度，更好地為顧客服務(wù)。在這一方面，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司已具備了相當(dāng)?shù)哪芰?，但與國(guó)外成熟的保險(xiǎn)企業(yè)相比，還存在較大差距。當(dāng)前，在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，內(nèi)資公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更主要的是國(guó)際保險(xiǎn)巨頭，而我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成長(zhǎng)過(guò)程中的斷層危機(jī)時(shí)期，即行業(yè)成長(zhǎng)從一個(gè)階段轉(zhuǎn)入下一個(gè)階段的轉(zhuǎn)型期。由于從舊的成長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)入新的成長(zhǎng)階段期間，新舊觀念之間、新舊技術(shù)之間、新舊管理體制和管理方式之間產(chǎn)生了磨擦和斷層，從而必然導(dǎo)致增長(zhǎng)速度放慢，所以，求速度實(shí)質(zhì)就是求創(chuàng)新，有創(chuàng)新才有速度。如果不進(jìn)行創(chuàng)新，企業(yè)就無(wú)法生存，更何談發(fā)展。

2 現(xiàn)階段保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新內(nèi)容

2.1 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 營(yíng)銷管理創(chuàng)新，就要針對(duì)不同的險(xiǎn)種，提出不同的管理思路。以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為例，車險(xiǎn)管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據(jù)車輛駕車人存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，制定一套科學(xué)的指標(biāo)體系，科學(xué)評(píng)估每輛車每個(gè)駕車人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，實(shí)行高風(fēng)險(xiǎn)者要交高保費(fèi)，低風(fēng)險(xiǎn)者交低保費(fèi)。在人的因素被評(píng)價(jià)之后，還有地區(qū)因素同樣要正確評(píng)估，要建立起多樣化、地區(qū)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不同地區(qū)，針對(duì)當(dāng)?shù)匦枨螅_(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。再如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在保險(xiǎn)業(yè)比較成熟的國(guó)家，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的投保率均在80%以上，而我國(guó)即使是上海、廣州這些保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)活躍的城市，真正投保家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的家庭也不到15%。家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新，關(guān)鍵要在做深、做細(xì)上下工夫。做深，就是對(duì)老家財(cái)險(xiǎn)種重新設(shè)計(jì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，增加保障功能；做細(xì)，就是要加大宣傳力度，為保戶購(gòu)買該險(xiǎn)種設(shè)立便利的購(gòu)買渠道，例如：銀行或超市銷售、網(wǎng)上銷售、電話銷售等。另外，保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)從展業(yè)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，變“單險(xiǎn)種式展業(yè)”為“綜合配套式展業(yè)”。以企業(yè)為例，如果保險(xiǎn)公司針對(duì)一個(gè)企業(yè)同時(shí)進(jìn)行多個(gè)險(xiǎn)種的宣傳攻關(guān)，其所花費(fèi)的展業(yè)成本顯然比單一險(xiǎn)種展業(yè)要低得多。在這方面，平安保險(xiǎn)利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，推行產(chǎn)壽交叉銷售，利用保險(xiǎn)集團(tuán)強(qiáng)大的個(gè)人營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，銷售家財(cái)險(xiǎn)、摩托車險(xiǎn)、個(gè)人車險(xiǎn)等分散型產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽共同發(fā)展、分散型險(xiǎn)種上規(guī)模探索了一條有效途徑。

2.2 產(chǎn)品創(chuàng)新 隨著金融混業(yè)程度的不斷加深，各金融機(jī)構(gòu)所提供的金融服務(wù)互相交叉，互相融合。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下苦功，以獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司已開(kāi)發(fā)險(xiǎn)種達(dá)數(shù)百種之多，但相當(dāng)一批產(chǎn)品隨著市場(chǎng)的發(fā)展，已進(jìn)入衰退期。當(dāng)前，亟需對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和功能改造。一是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。重點(diǎn)是大力發(fā)展以責(zé)任險(xiǎn)為代表的新型業(yè)務(wù)，以家財(cái)險(xiǎn)為代表的分散性業(yè)務(wù)，以工程險(xiǎn)等特大項(xiàng)目為代表的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)業(yè)務(wù)。二是加快現(xiàn)有產(chǎn)品的改造。對(duì)傳統(tǒng)型骨干險(xiǎn)種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個(gè)性化。對(duì)市場(chǎng)潛力大的老險(xiǎn)種，根據(jù)市場(chǎng)變化情況進(jìn)行新的包裝和組合。三要細(xì)分保險(xiǎn)責(zé)任，調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，開(kāi)發(fā)組合式保單或“保險(xiǎn)套餐”，來(lái)滿足消費(fèi)者的需要。在產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中，要做到逐步規(guī)范開(kāi)發(fā)，遵循有層次、有秩序的開(kāi)發(fā)原則，集中力量選擇那些有市場(chǎng)潛力，能產(chǎn)生市場(chǎng)規(guī)模和效益的險(xiǎn)種優(yōu)先開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要處理好創(chuàng)新與繼承的關(guān)系，在注重開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，更不能丟掉主力產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)力，“兩條腿走路”是迎接競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)的客觀選擇。

2.3 服務(wù)創(chuàng)新 為保戶服務(wù)是保險(xiǎn)公司的核心職能，而服務(wù)創(chuàng)新是保持市場(chǎng)長(zhǎng)久生命力的關(guān)鍵所在。伴隨著社會(huì)進(jìn)步及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今天的保險(xiǎn)服務(wù)可以說(shuō)發(fā)展到了只要社會(huì)有需要，保險(xiǎn)人就可以提供服務(wù)的水平。要利用電腦網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化，還應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中同保戶進(jìn)行交流是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成這個(gè)功能，可以打破時(shí)空和傳統(tǒng)習(xí)慣的限制，為客戶提供24小時(shí)不間斷的、全球性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，保戶也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)選擇自己認(rèn)為最合適的險(xiǎn)種，在網(wǎng)上完成保險(xiǎn)的全過(guò)程，如：填投保單、承保、交保費(fèi)、出險(xiǎn)報(bào)案、索賠等。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)不再限于費(fèi)率和險(xiǎn)種，將轉(zhuǎn)向向保戶提供與保險(xiǎn)有關(guān)的邊緣服務(wù)，甚至提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的服務(wù)。在國(guó)外，被保險(xiǎn)人家中傭人突然患病，可向保險(xiǎn)公司求助，保險(xiǎn)公司會(huì)為客戶找到滿意的臨時(shí)保姆；被保險(xiǎn)人的車輛受損或被竊，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可提供相同車型的車輛以供客戶應(yīng)急之用；客戶鑰匙丟了，保險(xiǎn)公司也會(huì)為客戶開(kāi)鎖，并賠償換鎖費(fèi)用。社會(huì)生活的日益豐富化為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)全方位的創(chuàng)新服務(wù)提供了無(wú)窮無(wú)盡的思路，這些思路和做法對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新不無(wú)啟示。

3 創(chuàng)新中要注意的幾個(gè)問(wèn)題

保險(xiǎn)創(chuàng)新是遵循市場(chǎng)客觀規(guī)律的必然結(jié)果，保險(xiǎn)行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，它的投入和產(chǎn)出不是物化的轉(zhuǎn)變，其內(nèi)在的功能和作用主要是服務(wù)于社會(huì)保障和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，因此在創(chuàng)新前必須明確：首先，產(chǎn)品創(chuàng)新要與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)群體及其發(fā)展變化趨勢(shì)相一致，適應(yīng)社會(huì)總需求增長(zhǎng)的客觀實(shí)際，為社會(huì)群體需求升級(jí)提供有效的服務(wù)；其次，要面向國(guó)際市場(chǎng)，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、責(zé)任范圍界定等方面達(dá)到一定的水準(zhǔn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力；第三，新開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種，要有較高的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度，應(yīng)能在業(yè)務(wù)總規(guī)模中占有相當(dāng)?shù)谋戎?，并與險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求相一致，以便帶動(dòng)各險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和整個(gè)保費(fèi)規(guī)模的升級(jí)。第四，要不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。一切創(chuàng)造性的工作歸根到底要由廣大員工來(lái)開(kāi)創(chuàng)，如果員工隊(duì)伍的素質(zhì)不高，創(chuàng)新創(chuàng)效就沒(méi)有基礎(chǔ)保證；第五，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，要有資金投入的保障。先期可以對(duì)新的險(xiǎn)種和具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力，需要培育的業(yè)務(wù)實(shí)行傾斜扶持，從資金上予以優(yōu)惠，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，各保險(xiǎn)企業(yè)建立和完善服務(wù)硬件建設(shè)也需要資金的保障。

參考文獻(xiàn)

[1]郝演蘇，發(fā)展保險(xiǎn)啟動(dòng)消費(fèi)加速經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保險(xiǎn)研究，2005.05

第4篇：電話銷售論文范文

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；發(fā)展模式；協(xié)同效應(yīng)；銀保深度

文章編號(hào)：1003－4625（2009）02－0090－05中圖分類號(hào)：F830.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Abstract: Bancassurance is an increasing prevalent channel for insurance distribution at present. This paper summarizes the development of banccasurance, and then analyzes the key influencing factors of the development of bancassurance, the comparative advantages of bancassurance and the changing tendency of the bancassurance penetration. By the study, this paper finds that the banccasurance industry in China should be in correspondence with the international tideway. In bancassurance practice, the insurance companies of China should develop new type bancassurance products adjusted to the demand of consumers and the current policies, keep the cost advantage of bancassurance, and prevent vicious competition．

Key Words: Bancassurance；Development Mode；Synergic Effect；Banccasurance Penetration

20世紀(jì)70年代末,在各國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整和擴(kuò)張、尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中,銀行保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。銀行保險(xiǎn)，由銀行提供保險(xiǎn)服務(wù)的模式，已逐步成長(zhǎng)為一種有效的保險(xiǎn)銷售渠道。在西歐，采用銀行保險(xiǎn)極為普遍，在亞洲的新加坡、馬來(lái)西亞、韓國(guó)和臺(tái)灣地區(qū)等, 銀行保險(xiǎn)也已成為銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新亮點(diǎn)。2005年的數(shù)據(jù)顯示，亞洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入在總壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中的占比達(dá)到28%。目前, 歐美的一些國(guó)家,如法國(guó)、西班牙等甚至超過(guò)60%。

高效的銀行保險(xiǎn)模式主要表現(xiàn)為，通過(guò)銀行柜員向客戶即時(shí)銷售簡(jiǎn)約化產(chǎn)品。由此，僅憑借較低的銀保深度與有限的銷售渠道，銀行保險(xiǎn)便在全球市場(chǎng)中占有了一席之地。銀行與保險(xiǎn)之間的業(yè)務(wù)整合有助于降低成本，增強(qiáng)合作功效，但是由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益卻受到了正在進(jìn)行的制度變革（如有些國(guó)家開(kāi)始禁止銀行與保險(xiǎn)的相互參股）所帶來(lái)的負(fù)面影響，新的制度將使得銀行保險(xiǎn)原有的資本優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。不過(guò)，銀行保險(xiǎn)依然具有廣闊的發(fā)展前景。在成熟市場(chǎng)中，為了滿足不同的消費(fèi)群體，各類壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)產(chǎn)品將被相繼推出，銀行保險(xiǎn)銷售也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。在新興市場(chǎng)，新的市場(chǎng)進(jìn)入者已成功地運(yùn)用銀行保險(xiǎn)與同業(yè)者展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展

從金融一體化程度的高低對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段進(jìn)行劃分,可分為四個(gè)階段。

（一）分銷協(xié)議合作――銀行保險(xiǎn)萌芽階段。這一階段始于20世紀(jì)70年代末,銀行保險(xiǎn)還處在萌芽時(shí)期,銀行簡(jiǎn)單地充當(dāng)保險(xiǎn)的中介,純粹合作關(guān)系,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),銀行介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分銷環(huán)節(jié),主要是銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品,從中獲取手續(xù)費(fèi)和傭金。銀行保險(xiǎn)沒(méi)有真正出現(xiàn),但銀行積累了從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟――銀行保險(xiǎn)起步階段。這一階段始于20世紀(jì)80年代中后期,銀行與保險(xiǎn)公司以各自的利益需要為基礎(chǔ)形成更為緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系,雙方不僅在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方面,而且在產(chǎn)品開(kāi)發(fā),服務(wù)配套,銷售渠道的管理以及客戶資源的共享,銷售人員的培訓(xùn)等方面進(jìn)行緊密的合作,但在組織結(jié)構(gòu)上,銀行與保險(xiǎn)是松散的協(xié)作關(guān)系,歐洲是此階段銀行保險(xiǎn)的主要市場(chǎng)。

（三）股權(quán)滲透――銀行保險(xiǎn)成長(zhǎng)階段。這一階段始于20世紀(jì)80年代末,由于科技的進(jìn)步,金融管制的放松及社會(huì)環(huán)境的變化,銀行業(yè)內(nèi)部和保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,向外拓展各自的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間成為必需。因此雙方都感到有必要進(jìn)一步加強(qiáng)合作,銀行主動(dòng)參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售,并采取協(xié)議、新設(shè)、并購(gòu)、合資等方式相互滲透和融合,將多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起, 通過(guò)客戶資源和銷售渠道共享,提供綜合的金融產(chǎn)品服務(wù),以一體化的經(jīng)營(yíng)形式滿足客戶多元化的金融需求。

（四）組建金融服務(wù)集團(tuán)――銀行保險(xiǎn)成熟階段。這一階段始于20世紀(jì)90年代初,銀行和保險(xiǎn)公司從根本上改變了以往的相互合作和滲透性質(zhì),尋求銀行保險(xiǎn)的一體化運(yùn)作,采取自身培育、合并、收購(gòu)等手段,組建金融服務(wù)集團(tuán),為客戶提供一站式服務(wù),從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。銀行保險(xiǎn)出現(xiàn)兩種經(jīng)營(yíng)趨勢(shì):一是金融集團(tuán)化趨勢(shì)；二是部分地區(qū)金融機(jī)構(gòu)重新回到專業(yè)化經(jīng)營(yíng),在銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的同時(shí),銀保業(yè)務(wù)變?yōu)閰f(xié)議銷售或戰(zhàn)略聯(lián)盟。

當(dāng)然,各個(gè)階段的劃分并不是絕對(duì)的,主要是基于銀行保險(xiǎn)最發(fā)達(dá)的歐洲的情況進(jìn)行的,由于各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和金融市場(chǎng)環(huán)境不一樣,銀行保險(xiǎn)的發(fā)展也呈現(xiàn)出很大的差異,有的國(guó)家和地區(qū)是階段混合式的,有的則是階段跨越式的,即使是在歐洲,情況也并不完全相同。

二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的影響因素分析

（一）金融監(jiān)管政策放松。20世紀(jì)80年代以后，西方一些國(guó)家紛紛對(duì)金融業(yè)放松管制,允許銀行、保險(xiǎn)和證券混業(yè)經(jīng)營(yíng),之后又從法律上加以確定。如英國(guó)在1986年就通過(guò)了《1986年金融服務(wù)法》，意大利在1990年公布了阿瑪托法案，日本在1998年通過(guò)了《金融體系改革一攬子法》，美國(guó)也于1999年11月廢除了1933年的《格拉斯-斯蒂格爾法》,通過(guò)了《金融現(xiàn)代化服務(wù)法案》。這些法律都對(duì)各自國(guó)家的金融制度進(jìn)行了調(diào)整,廢除了金融分業(yè)經(jīng)營(yíng),確立了金融混業(yè)經(jīng)營(yíng),為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的制度基礎(chǔ)。最近亞洲各國(guó)，如印度、韓國(guó)，也開(kāi)始相繼放寬對(duì)銀行保險(xiǎn)的政策限制，為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造了便利條件。中國(guó)雖然仍實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營(yíng),但開(kāi)始允許銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，允許銀行可以擁有自己的保險(xiǎn)公司，允許保險(xiǎn)產(chǎn)品可以通過(guò)銀行網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。

（二）優(yōu)惠的稅收政策。稅收優(yōu)惠推動(dòng)了歐洲一些國(guó)家銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。法國(guó)銀行為了迎合客戶追求稅收優(yōu)惠的需要，主動(dòng)推出一種“契約資本化”的保單，它實(shí)際上是一種可以享受稅收優(yōu)惠的簡(jiǎn)單的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，具有避稅功能。此外，在法國(guó)，截至1995年，政府對(duì)于25%以上的保費(fèi)或長(zhǎng)達(dá)8年以上的資本收入以及大多數(shù)遺產(chǎn)并不征稅。法國(guó)銀行保險(xiǎn)商充分利用稅收上的優(yōu)勢(shì)，以簡(jiǎn)易、低價(jià)、長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品取代由傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司所提供的復(fù)雜產(chǎn)品,銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額在2001年就達(dá)到60%，2006年達(dá)到64%（Swiss Re，2007）。日本也規(guī)定個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)的最高免稅額可達(dá)50000日元，壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展加快了日本銀行與保險(xiǎn)公司合作的進(jìn)程。

此外，從不同國(guó)家同一時(shí)期的發(fā)展情況看，不同稅收優(yōu)惠政策也是影響銀行保險(xiǎn)的重要因素。如2004年,法國(guó)、意大利、比利時(shí)和西班牙的銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入在壽險(xiǎn)中的占比高達(dá)60%-70%,而英國(guó)、德國(guó)、荷蘭和瑞士等國(guó)的這一比例只有20%（見(jiàn)表1）。導(dǎo)致這種結(jié)果的因素很多,不同的稅收優(yōu)惠政策是影響銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

（三）銀行面臨社會(huì)環(huán)境的變化。20世紀(jì)80年代以來(lái),西方社會(huì)的人口增長(zhǎng)率降低與人口老齡化問(wèn)題日益突出,導(dǎo)致DR指數(shù)(退休人口與工作人口的比例)急劇上升。人口老齡化趨勢(shì)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)養(yǎng)老金計(jì)劃造成了極大的壓力,為了緩解這一局面，西方國(guó)家政府采取了各種方式以刺激私人養(yǎng)老金計(jì)劃，這極大地促進(jìn)了壽險(xiǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展（沈愛(ài)卿、賈悠然，2006）。同時(shí)，由于人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對(duì)更高生活質(zhì)量的期望,人們對(duì)長(zhǎng)期、高收益的儲(chǔ)蓄方式的需求也不斷增加。此外，人們的理財(cái)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，資本市場(chǎng)上日益增長(zhǎng)的復(fù)雜的投資工具也比低收益的銀行存款更具有吸引力，人們的儲(chǔ)蓄逐漸從銀行的存款賬戶轉(zhuǎn)移到壽險(xiǎn)產(chǎn)品。以上三方面的變化使得銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)的社會(huì)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化,具體表現(xiàn)就是銀行存款比重不斷降低。與此同時(shí),銀行保險(xiǎn)業(yè)獲得了空前的發(fā)展,保費(fèi)收入占銀行收入的比重大幅增加。

（四）銀行競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境的變化。伴隨經(jīng)濟(jì)全球化、金融市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放、金融監(jiān)管放松、技術(shù)進(jìn)步等因素的影響,銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境急劇惡化。表現(xiàn)在：銀行同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加?。恍逻M(jìn)入者的威脅與挑戰(zhàn)，極大地侵占了銀行的市場(chǎng)；技術(shù)的進(jìn)步及資本市場(chǎng)的發(fā)展,融資渠道的多樣化,使得銀行產(chǎn)品的可替代性越來(lái)越大；銀行客戶的談判力量加強(qiáng)，客戶的忠誠(chéng)度不斷下降；客戶對(duì)銀行服務(wù)的質(zhì)量、范圍、信息、收益率的要求越來(lái)越高等。銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷惡化導(dǎo)致利潤(rùn)率不斷降低,這迫使銀行不得不積極開(kāi)展其他業(yè)務(wù),尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的高利潤(rùn)對(duì)銀行業(yè)具有極大的吸引力。事實(shí)上，由于銀行具有廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)，大量的客戶群，銀行業(yè)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

（五）銀行保險(xiǎn)的低成本比較優(yōu)勢(shì)。由于充分利用了銀行固定成本，依托了銀行區(qū)域品牌效應(yīng)，共享了銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道與客戶資源，銀行保險(xiǎn)具有其他銷售渠道難以比擬的成本優(yōu)勢(shì)。在韓國(guó)，中小壽險(xiǎn)公司充分發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)，同大型壽險(xiǎn)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，極大地降低了國(guó)內(nèi)前幾位壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有率。在俄羅斯、獨(dú)聯(lián)體等國(guó)家，銀行保險(xiǎn)降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，保險(xiǎn)公司在基礎(chǔ)設(shè)施還不健全的情況下，利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)與大量的客戶資源，快速進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還對(duì)銀行的職員進(jìn)行保險(xiǎn)銷售方面的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，取代專門的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步降低了培訓(xùn)的成本。與其他銷售渠道相比，銀行保險(xiǎn)的成本與利潤(rùn)的數(shù)據(jù)不易搜集。但意大利與法國(guó)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)卻顯示，銀行保險(xiǎn)確實(shí)具有其獨(dú)特的成本優(yōu)勢(shì)(見(jiàn)圖1、圖2)。

（六）銀行與保險(xiǎn)合作的協(xié)同效應(yīng)推動(dòng)了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，銀行保險(xiǎn)的成功在于銀行保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)銀、保雙方的協(xié)同效應(yīng)。銀、保協(xié)同效應(yīng)的產(chǎn)生主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，規(guī)模經(jīng)濟(jì)。通常，在不改變產(chǎn)品的范圍的情況下，如果擴(kuò)大生產(chǎn)，產(chǎn)品的平均成本會(huì)下降，就存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)。銀行保險(xiǎn)也存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)，一般而言，因?yàn)榻柚y行龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)的支持，保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的總平均成本是下降的。第二，范圍經(jīng)濟(jì)。如果同時(shí)生產(chǎn)多種產(chǎn)品所花費(fèi)的成本比各個(gè)單獨(dú)進(jìn)行生產(chǎn)所花費(fèi)的總成本更少的話，就存在范圍經(jīng)濟(jì)。對(duì)銀行保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，范圍經(jīng)濟(jì)存在于生產(chǎn)和消費(fèi)兩個(gè)層面，從生產(chǎn)層面看，銀行與保險(xiǎn)公司可以在一系列的產(chǎn)品間共同分擔(dān)管理費(fèi)用，技術(shù)成本以及其他的固定成本費(fèi)用。從消費(fèi)層面看，顧客將可以通過(guò)購(gòu)買銀行保險(xiǎn)集團(tuán)的產(chǎn)品而不是在各個(gè)專門的公司購(gòu)買相同的產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)到更低的搜尋、監(jiān)督與交易成本，而且可能為這種方便的購(gòu)買方式支付更高的價(jià)格。第三，服務(wù)一體化。由于人們收入的增加，投資觀念的增強(qiáng)，對(duì)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)要求也越來(lái)越高，銀行與保險(xiǎn)公司的合作就在于力求滿足客戶對(duì)不同的金融產(chǎn)品的需要以及對(duì)投資增值的關(guān)注，通過(guò)一體化的服務(wù)穩(wěn)定既有的客戶群體，在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大新的客戶群。

以上這些因素從客觀上可能促進(jìn)了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)中也還有一些因素可能會(huì)阻礙銀行保險(xiǎn)的推廣。例如，客戶的消費(fèi)習(xí)慣、客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同偏好，保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)的定位等。在此不再贅述。

三、國(guó)際銀保深度的變化態(tài)勢(shì)

銀行保險(xiǎn)在國(guó)際市場(chǎng)上越來(lái)越普遍，但銀行保險(xiǎn)有著明顯的地域差異。從表2中看出，在歐洲許多國(guó)家具有很高的銀保深度，壽險(xiǎn)收入占到了保費(fèi)收入的50%以上。在北美的加拿大與美國(guó)，銀行保險(xiǎn)的深度明顯偏低，這反映了政策對(duì)銀行銷售保險(xiǎn)的嚴(yán)格限制。而在日本，政府對(duì)銀行保險(xiǎn)的限制直到2007年底才會(huì)徹底解除，因此，其深度依然較低。與此相反，澳大利亞在壽險(xiǎn)方面有著較高的銀保深度，因?yàn)?，在澳大利亞，大部分壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要由銀行集團(tuán)提供。而新興市場(chǎng)中的銀保深度則不盡相同，主要取決于當(dāng)?shù)氐恼咭?guī)定、市場(chǎng)開(kāi)放度以及相關(guān)的社會(huì)文化因素。銀行保險(xiǎn)正以驚人的速度深入亞洲市場(chǎng)，尤其是在壽險(xiǎn)領(lǐng)域。同時(shí)，銀行保險(xiǎn)在中歐、東歐以及拉丁美洲也相繼取得了成功。

銀行保險(xiǎn)的重要性在多數(shù)市場(chǎng)中日漸突出。從表3中可以看出，自2000年，銀行保險(xiǎn)便開(kāi)始對(duì)歐洲（除德國(guó)之外)、大洋洲的市場(chǎng)高速深化。而非壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)銷售，速度雖然相對(duì)較慢，但仍保持著增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。由于制度上的解禁，如今，美國(guó)與加拿大已開(kāi)始全面接受銀行保險(xiǎn)。在2000年之前，銀行保險(xiǎn)并未在日本生根發(fā)芽，但現(xiàn)已成為了日本國(guó)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)銷售渠道。金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，將為銀行保險(xiǎn)贏得越來(lái)越廣闊的發(fā)展空間。

在新興市場(chǎng)上，拉丁美洲、中歐、東歐和亞洲的銀行保險(xiǎn)銷售雖然啟動(dòng)速度較慢，但在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，均已進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。另一方面，銀行保險(xiǎn)在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展則相對(duì)較弱，但拉丁美洲卻是例外，在其市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)的非壽險(xiǎn)銷售已趕超壽險(xiǎn)。同時(shí)，在中東與非洲，銀行保險(xiǎn)卻始終處于萌芽狀態(tài)，近年來(lái)一直保持著較低的深度水平。

四、國(guó)際銀行保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)中國(guó)的啟示

（一）加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度

目前，中國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)品內(nèi)嵌價(jià)值低,給保險(xiǎn)公司帶來(lái)的利潤(rùn)小。中國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品99%以上是躉繳型分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品（羅志勤、傅國(guó)堯，2008），這種產(chǎn)品期限短,現(xiàn)金價(jià)值高，保險(xiǎn)公司可計(jì)提費(fèi)用很低。在很低的計(jì)提費(fèi)用中，保險(xiǎn)公司還要支付高額銀行手續(xù)費(fèi)、銷售人員費(fèi)用和內(nèi)部管理費(fèi)用, 實(shí)際費(fèi)用盈余非常微薄。由于期限短，中國(guó)保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用渠道狹窄、資金運(yùn)用的收益也比較低。并且，各保險(xiǎn)公司在此類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上較為相似，削弱了產(chǎn)品之間的差異性，在一定程度上增加了代銷協(xié)議的非穩(wěn)定性。

銀行保險(xiǎn)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)是有適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司要吸收歐美國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品創(chuàng)新上下工夫，打造具有特色的適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品?？赏ㄟ^(guò)利用銀行完備的客戶資料庫(kù)對(duì)各類客戶如企業(yè)、個(gè)人等予以分類，針對(duì)不同類別客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)各種不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)國(guó)外銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，加大對(duì)信貸壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，設(shè)計(jì)與銀行業(yè)務(wù)配套的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，加大力度研發(fā)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，大力發(fā)展保障型人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品和儲(chǔ)蓄型人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)要充分考慮到銀行銷售的特點(diǎn)，盡量簡(jiǎn)化產(chǎn)品，做到條款清晰易于理解。此外要開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從經(jīng)營(yíng)銀行產(chǎn)品的替代品轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)銀行產(chǎn)品的補(bǔ)足品，提高銀行與保險(xiǎn)公司的合作傾向，增強(qiáng)協(xié)議的穩(wěn)定性。

在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域，國(guó)外的銀行近幾年也作了有效的嘗試，銀行正在加速向非壽險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)軍。保險(xiǎn)公司可以嘗試開(kāi)發(fā)與銀行服務(wù)存在關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，拓展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的銀保營(yíng)銷渠道。

（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適應(yīng)客戶的消費(fèi)需求

從近年來(lái)中國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)情況來(lái)看，中國(guó)銀行保險(xiǎn)的增長(zhǎng)主要來(lái)源于投連險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)的銷售。這說(shuō)明中國(guó)客戶對(duì)于銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有一定的投資或資本化消費(fèi)傾向。因此，保險(xiǎn)公司可在銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)出保險(xiǎn)的資本化功能，滿足客戶的投資性需求（吳韌強(qiáng)，2008）。

現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上的投連險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)投資功能，在保障功能上偏弱。目前中國(guó)股市正處于調(diào)整時(shí)期，金融危機(jī)正向全球蔓延，股市的振蕩已對(duì)投連險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)的銷售造成極大沖擊，同時(shí)也削弱了保險(xiǎn)公司的資本基礎(chǔ)。鑒于此，保險(xiǎn)公司應(yīng)積極開(kāi)發(fā)新型的投資理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品，平衡保險(xiǎn)的保障與投資功能，以作為投連險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)的替代品。在滿足客戶投資性需求的同時(shí)，也為客戶提供必要的保險(xiǎn)保障。

（三）保證銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)

低成本是銀行保險(xiǎn)的比較優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以較低的銷售成本擴(kuò)大市場(chǎng)份額；借助銀行與客戶之間已形成的信任關(guān)系及銀行的品牌形象，拉近了保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶的距離，拓寬了產(chǎn)品銷售渠道，從而進(jìn)一步降低了經(jīng)營(yíng)成本。目前，中國(guó)的銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作主要采取銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。一個(gè)銀行或保險(xiǎn)公司可與多家保險(xiǎn)公司或多家銀行簽署合作協(xié)議。掌握大量網(wǎng)點(diǎn)資源的銀行因在渠道市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，具有按照手續(xù)費(fèi)與傭金的高低選擇合作伙伴的先天優(yōu)勢(shì)，迫使保險(xiǎn)公司之間展開(kāi)手續(xù)費(fèi)交替攀升的惡性競(jìng)爭(zhēng)，銀行保險(xiǎn)滑入低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)的商業(yè)陷阱（聞岳春，2007）。銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)正在遭到削弱。為了保證銀行保險(xiǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)效率，有必要探討銀、保協(xié)作模式與客戶市場(chǎng)分析等問(wèn)題。

1.創(chuàng)新協(xié)作經(jīng)營(yíng)模式。目前,銀保合作還僅僅局限于淺層次的協(xié)議合作方式。在此方式下,銀行對(duì)于保險(xiǎn)銷售的積極性并不穩(wěn)定,易受到資本市場(chǎng)收益率的干擾。同時(shí)，銀行利用其自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià),競(jìng)相抬高手續(xù)費(fèi),造成了銀保市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，銀行和保險(xiǎn)應(yīng)建立起長(zhǎng)效的、穩(wěn)定的合作機(jī)制，突破現(xiàn)階段粗放式合作階段，尋覓深層次合作。如，建立金融控股公司。中國(guó)一些大型的金融機(jī)構(gòu)已逐步朝這個(gè)方向進(jìn)軍,如中國(guó)光大集團(tuán)擁有中國(guó)光大銀行和光大永明人壽保險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)擁有中信實(shí)業(yè)銀行,同時(shí)又控股中信證券股份有限公司等。銀、保還可以實(shí)現(xiàn)股權(quán)聯(lián)姻。隨著中國(guó)由分業(yè)向混業(yè)的發(fā)展,國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行都積極探索嘗試新的銀行保險(xiǎn)模式,其中就包括成立專業(yè)保險(xiǎn)公司或參股保險(xiǎn)公司等。銀行、保險(xiǎn)公司相互參股、相互融合,合作雙方成為利益共同體,是未來(lái)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)突破口。

2.做好客戶市場(chǎng)細(xì)分。大型銀行是各大保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)資源，爭(zhēng)奪焦點(diǎn)集中于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)上，易引發(fā)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。鑒于此，保險(xiǎn)公司可依據(jù)自身實(shí)力與發(fā)展需要，適當(dāng)避開(kāi)代銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而挖掘大型銀行的軟性資源，與銀行互連電子銷售平臺(tái)，將合作領(lǐng)域拓展至網(wǎng)絡(luò)、電話銷售。以即時(shí)出單的簡(jiǎn)易產(chǎn)品，擴(kuò)大對(duì)銀行低端客戶的銷售面；同時(shí)，開(kāi)發(fā)銀行高端客戶，向其提供一體化理財(cái)與資產(chǎn)管理服務(wù)，將定制的個(gè)人或團(tuán)體年金、保險(xiǎn)計(jì)劃納入其中，改善產(chǎn)品功能，提高邊際利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)：

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