商場導(dǎo)購年中總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：商場導(dǎo)購年中總結(jié)范文

分工明確，獎懲分明明確每個人的職責(zé)，責(zé)任到人，加強(qiáng)了員工的責(zé)任心，獎懲分明，使他們開始權(quán)衡責(zé)任與榮譽(yù)的分量，對于給公司做出節(jié)省成本、這里給大家分享一些關(guān)于2020商場年度工作計劃，供大家參考。

商場年度工作計劃1轉(zhuǎn)眼已到年底，2019已近在眼前，回顧2019年的工作歷程，雖然總體來說還算過得去，但不足之處也是很顯而易見的;新年將即，針對本職工作的特殊性質(zhì)及特點，結(jié)合自身素質(zhì)和能力，對下一年度工作進(jìn)行展望和規(guī)劃職務(wù)分析。

企劃，廣意上講應(yīng)為規(guī)劃、策劃、實施及監(jiān)督，即根據(jù)市場環(huán)境特點及變化，針對企業(yè)本身，為企業(yè)指定長、中、短期戰(zhàn)略目標(biāo)，包括為企業(yè)謀劃各階段可行性經(jīng)營發(fā)展路線，企業(yè)形象包裝、廣告公關(guān)策劃等;而根據(jù)我們商場本身性質(zhì)及特定要求，暫時性企劃的職權(quán)主要表現(xiàn)在廣告公關(guān)策劃實施、企業(yè)自身形象包裝，及各類活動的策劃與實施三個主要方面。

因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對以上三個重點工作來進(jìn)行。

一、活動策劃

思想闡述

就現(xiàn)階段而言，我市各大商場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費(fèi)者、吸引消費(fèi)者，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，活動，毋庸置疑是一定要做，但是無何在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費(fèi)者，創(chuàng)造更多價值，第一是要掌握市場變化，在招數(shù)上出奇，以奇制勝;第二要時刻把握消費(fèi)心理，攻心為上;其三就是制造廣告效應(yīng)，控制好宣傳這步棋，以聲奪人(酒香就怕箱子深、再好的東西、再新穎的構(gòu)思、再多的讓利，消費(fèi)者不知道，也于事無補(bǔ))。所以以上這三點，將是在2019年活動策劃中重點體現(xiàn)的。

首先，對于一年當(dāng)中幾個重要節(jié)日(如春節(jié)、三八、五一、國慶、元旦等)，將進(jìn)行重點分析論證，這就需要花大量時間做好各方面的調(diào)研工作，根據(jù)消費(fèi)者思想及商場自身等因素綜合分析來制定方案，這一點將是告別以往僅以折扣、降價為主要銷售突破的第一步。

其次，商場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩?，把顧客變?yōu)槔项櫩?、忠實顧客，也將是商場發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會員，推行會員卡以至星利城家園卡，同時不斷通過相關(guān)活動把顧客提升為星利城家族的一分子、一部分，應(yīng)是2019年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現(xiàn)和運(yùn)用起來。

其三，活動雖然是提升商場銷售的一個重要手段，但也不能盲目的做，更不能一個活動剛結(jié)束另一個又接起來，這樣一來將失去活動自身的本質(zhì)意義，也更容易使消費(fèi)者感到乏味，對于我們的活動也就感覺參加不參加無所謂了(反正天天都一樣，都有“活動”)。我們商場以后的發(fā)展方向或給人的感覺應(yīng)該是朝高檔次進(jìn)發(fā)，這就注定活動要做就必須要以精為主，而不是以多為主。因此，次年除各大節(jié)日活動外，每月最多應(yīng)控制在一個活動，且時間不宜過長，盡量把握在一周至十天左右，讓消費(fèi)者對我們的活動產(chǎn)生饑渴感，達(dá)到只要我們一有活動，就能有明顯績效的目的和效果。

重點工作規(guī)劃

1、在活動方案制定時間方面，保證大型活動方案(如重大節(jié)日等)提前15—30天完成定稿，小方案提前10—15天完成，以便各部門有時間做好充分的準(zhǔn)備和修改工作;

2、為了更好地完善活動方案，使之更具可行性、實效性，在制定方案前一個月內(nèi)做好相關(guān)活動的調(diào)研工作，包括市場環(huán)境、同行業(yè)分析及消費(fèi)心理等;

3、為確?；顒拥挠行?，在活動實施中，為進(jìn)一步了解活動本身對商場的實際效果和影響，不定時地對商場進(jìn)行觀察分析，并及時發(fā)現(xiàn)問題與相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)溝通、解決;

4、為確保以后在活動策劃、實施方面的更加完善，每次活動結(jié)束后，做好活動的末尾工作，對于活動每個環(huán)節(jié)的好壞進(jìn)行深入分析，對于活動的思想及方式制定保持時刻改進(jìn)、時刻調(diào)整的工作心態(tài);

二、廣告公關(guān)

思想闡述

我們做廣告的目的，就是第一在消費(fèi)者心目中樹立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽(yù)度和認(rèn)同度;其二就是借助廣告媒體對商業(yè)信息進(jìn)行有效傳遞，提升實效性。兩相結(jié)合，才是相對完善的廣告宣傳。

長期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將星利城企業(yè)形象樹立在市民心中，而對于現(xiàn)代廣告營銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到信息的作用，并沒有完全發(fā)揮出“廣告形象宣傳”的作用。在2019年，首要的任務(wù)則是根據(jù)以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進(jìn)行深入分析，確定出著實適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺，并根據(jù)該媒體特點制定長期宣傳戰(zhàn)略，使其切實為我們服務(wù)，達(dá)到真正廣告宣傳的目的。其次，在依托主流媒體進(jìn)行形象宣傳的同時，盡可能多地通過各種方式增加社會影響力，如制造新聞看點、發(fā)展慈善公益活動等，通過社會輿論提升星利城在市民心中地位和認(rèn)知度。

重點工作規(guī)劃

1、做好公司對外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據(jù)前期已收集的各廣告公司、廣告媒體資料，結(jié)合公司實際進(jìn)行深入分析，確保在2019年2月份中旬之前(春節(jié)前)將廣告媒體選定方案定稿落實，加快企業(yè)對外形象宣傳的步伐;

2、為了更好地提升星利城的知名度、美譽(yù)度及社會影響力，新的一年中將開拓、嘗試?yán)幂浾撔麄?，通過新聞報道等低價位宣傳形式，促進(jìn)星利城口碑效應(yīng);

3、安排好公司對外廣告的一切相關(guān)手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告方面的可靠性、合法性;

三、商場形象

思想闡述

綜合起來，商場的形象大致包括櫥窗形象、內(nèi)部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個人而言，對于櫥窗形象方面，在設(shè)計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當(dāng)于商場的門臉，對于吸引消費(fèi)者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方將下深工夫研究，并結(jié)合實際鍛煉摸索，把弱項彌補(bǔ)上來。

在新的一年中，商場內(nèi)部布置的重點，將在人性化、溫馨化方面改進(jìn)，盡量使顧客有重回家的感覺。對于商品陳列方面，將多與商場各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進(jìn)行學(xué)習(xí)并具體實施到導(dǎo)購員處。

重點工作規(guī)劃

1、為彌補(bǔ)在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內(nèi)容更換，做到提前半個月做好對櫥窗設(shè)計風(fēng)格及材料各方面的落實工作，以保證櫥窗的正常出樣;

2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)文化做好商場各方面氛圍設(shè)計工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善商場消費(fèi)環(huán)境;

3、配合商場活動做好各項有關(guān)商場活動氛圍的設(shè)計工作，確保商場活動的賣場氣氛;

總結(jié)

對于個人來說，一直以來最為缺乏的就是主動溝通，這對于工作的進(jìn)行有很大的負(fù)面影響，因此，在個人方面，盡量保持主動、積極的態(tài)度，以便使工作更有效地進(jìn)行。

商場年度工作計劃2一、經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步上升，銷售突破億元大關(guān)。

實際銷售完成年度考核計劃的130%，同比增長15%，所實現(xiàn)的純利同比增長381%。確立了武商建二在青山區(qū)域市場的領(lǐng)先市場地位。經(jīng)營調(diào)整成效凸顯。全年引進(jìn)新渠道104個，淘汰品牌123個，調(diào)整率達(dá)70%以上。全場七大品類均實現(xiàn)20%以上的增幅，最高和最低毛坪較去年增長 26%和13%。兩個工程兩手齊抓。“打造20個百萬品牌”和“引進(jìn)10個成熟品牌”的“兩手抓”工程，有21個品牌實現(xiàn)了銷售過百萬的業(yè)績，整體銷售同比增長36%，占全場銷售總額的27%。擴(kuò)銷增利企劃先行。突破常規(guī)，通過整合資源，把握熱點，推出個性化的營銷活動，在營銷造勢上始終保持區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢。

二、服務(wù)體系不斷完善，現(xiàn)場管理成效斐然

狠抓現(xiàn)場管理，全面推行“親情式服務(wù)”體系，在一線員工中開展“服務(wù)意識 ”的大討論。對商場硬件設(shè)施進(jìn)行了全面維修和整改，使賣場形象煥然一新。

三、“執(zhí)行”觀念深入人心，人力資源不斷挖潛。

以“打造企業(yè)執(zhí)行力”為指導(dǎo)思想貫穿全年的培訓(xùn)工作。共進(jìn)行了900多小時，萬余人次的各類培訓(xùn)，真正實踐了建立學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)知識型人才的工作要求。進(jìn)行了兩次較大規(guī)模的輪崗，涉及崗位異動37人，在員工中形成了強(qiáng)烈的反響。

--年的工作成績顯著，但也存在以下六點制約企業(yè)發(fā)展的問題：

問題一：經(jīng)營結(jié)構(gòu)與發(fā)展目標(biāo)不協(xié)調(diào)的狀況依然非常明顯。

問題二：對市場形式的預(yù)見性與具體經(jīng)營舉措實施之間存在矛盾。

問題三：促銷形式的單一性和不可替代性禁錮了營銷工作的發(fā)展。

問題四：日常性的銷售與熱點性的銷售差異仍未縮小，反而有擴(kuò)大的趨勢。

問題五：全場性應(yīng)季商品的貨源及結(jié)構(gòu)問題沒有改變。

問題六：供應(yīng)商渠道的整合在--年雖有改變，但效果并不明顯。--年，青山周邊區(qū)域的商業(yè)競爭將日趨白熱化。面對前有中南銷品貿(mào)的整裝待業(yè)，后有青山百貨的步步緊追，我們將從以下幾個方面重點入手：

一、抓春節(jié)市場，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo) 以春節(jié)營銷工作為先導(dǎo)，全面實施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略，確保二月份開門紅及年度經(jīng)營目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

二、準(zhǔn)確把握市場定位，實施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區(qū)域時尚百貨。特別是在區(qū)域市場內(nèi)實現(xiàn)主流品牌獨(dú)家經(jīng)營的格局。

三、組建貨品部，實施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。

四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機(jī)，全面整合場內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要務(wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為--年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場的經(jīng)營功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長點。

五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應(yīng)商實力弱對經(jīng)營造成的制約在渠道整合上選擇有實力的品牌和供應(yīng)商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級商的供應(yīng)商，在營銷、價格、貨源、退換貨等方面爭取更多的政策。

七、科學(xué)分析，力求突破，全面推行親情化營銷--年的營銷工作要突破較為單一的促銷模式，加強(qiáng)情感式營銷。通過宣傳、陳列、服務(wù)整體造勢，包裝更生活化、時尚化，達(dá)到吸引客源，促進(jìn)銷售的目的。

八、實施員工素質(zhì)工程，實現(xiàn)人才發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型--年，我們將加大企業(yè)人才的培養(yǎng)和儲備力度，實施培訓(xùn)“五個一”工程。同時，加大企業(yè)制度的執(zhí)行力度，進(jìn)一步規(guī)范全場員工的工作行為，形成和諧、規(guī)范的良好工作氛圍。

商場年度工作計劃3伴隨著萬達(dá)購物廣場創(chuàng)建，市場部一直堅信“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”，隨著發(fā)展適時調(diào)整適合現(xiàn)階段中國市場發(fā)展的商業(yè)營銷模式，及時正確的找到最合適的營銷理念。

職務(wù)分析

“商場如戰(zhàn)場”，萬達(dá)購物廣場市場部，主要負(fù)責(zé)購物廣場的戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計，對市場發(fā)展趨勢做出預(yù)測，對目標(biāo)客戶的需求做出預(yù)測，對競爭對手和潛在競爭對手的策略做出預(yù)測。包括廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動、講座與展會，以及網(wǎng)上資料、印刷資料、音像資料的制作。一般來說他們并不大量接觸零散的客戶，而是針對一個目標(biāo)客戶“群體”去做工作，去激發(fā)他們的潛在需求。

因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對以上幾點工作來進(jìn)行。

一、主要競爭對手分析

就現(xiàn)階段而言，我市各大購物廣場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費(fèi)者、吸引消費(fèi)者，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場的分析是重中之重，如何把握市場發(fā)展趨勢，在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費(fèi)者，創(chuàng)造更多價值，在招數(shù)上出奇制勝非常關(guān)鍵。也是我們在20--年的工作重點。

20--年我們著重對全國的商業(yè)模式進(jìn)行了考察，大連萬達(dá)模式對我們深受啟發(fā),我們也通過網(wǎng)絡(luò)了解和電話咨詢等,進(jìn)一步了解到萬達(dá)的整體策劃也不是他們自己搞的,完全是依賴大連的展覽公司。整體策劃是以4T商業(yè)營銷模式為基礎(chǔ),以休閑、體驗、互動、娛樂四大元素組成，直擊網(wǎng)絡(luò)購物的致命弱點，他們在策劃方案中融入各種展覽,旅游,文化教育等,形成互位交叉和資源共享,購物廣場在營銷策劃上逐漸向以服務(wù)為軸心的商業(yè)綜合體轉(zhuǎn)化;將原來的美陳的投資大量壓縮,全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā),很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。這一點我們市場部已經(jīng)開始學(xué)習(xí)和貫徹《商業(yè)4T營銷理論》。把我們原來的供應(yīng)商體系重新做了梳理，引進(jìn)大連幾家專業(yè)從事展覽器材及展品租賃的供應(yīng)商，這樣我們將大大節(jié)省了20--年商業(yè)美陳的投入。并隨時關(guān)注大連萬達(dá)的發(fā)展動向，即時做出調(diào)整。

購物廣場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩?，把顧客變?yōu)槔项櫩?、忠實顧客，也將是購物廣場發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會員，推行會員卡，同時不斷通過相關(guān)活動把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分，應(yīng)是20--年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現(xiàn)和運(yùn)用起來。

二、廣告公關(guān)

我們做廣告的目的，就是第一在消費(fèi)者心目中樹立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽(yù)度和認(rèn)同度;其二就是借助廣告媒體對商業(yè)信息進(jìn)行有效傳遞，提升實效性。兩相結(jié)合，才是相對完善的廣告宣傳。

長期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實效性來看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中，而對于現(xiàn)代廣告營銷而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到信息的作用，并沒有完全發(fā)揮出“廣告形象宣傳”的作用。

在20--年，首要的任務(wù)則是根據(jù)以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進(jìn)行深入分析，確定出著實適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺，并根據(jù)該媒體特點制定長期宣傳戰(zhàn)略，使其切實為我們服務(wù)，達(dá)到真正廣告宣傳的目的。

其次，在依托主流媒體進(jìn)行形象宣傳的同時，盡可能多地通過各種方式增加社會影響力，如制造新聞看點、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質(zhì)的活動等，通過社會輿論提升購物廣場在市民心中地位和認(rèn)知度。

重點工作規(guī)劃

1、做好公司對外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據(jù)前期已收集的各廣告公司、廣告媒體資料，結(jié)合公司實際進(jìn)行深入分析，確保在20--年3月份之前，將廣告媒體選定方案定稿落實，加快企業(yè)對外形象宣傳的步伐;

2、為了更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽(yù)度及社會影響力，新的一年中將開拓、嘗試?yán)幂浾撔麄?，通過新聞報道等低價位宣傳形式，促進(jìn)口碑效應(yīng);

3、安排好公司對外廣告的一切相關(guān)手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告方面的可靠性、合法性;

4、在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳本購物廣場20--年度新一輪大型文化巡展活動。

三、購物廣場銷售區(qū)形象

綜合起來，購物廣場的銷售區(qū)形象大致包括櫥窗、內(nèi)部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個人而言，對于櫥窗形象方面，在設(shè)計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當(dāng)于購物廣場的門臉，對于吸引消費(fèi)者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結(jié)合實際鍛煉摸索，把弱項彌補(bǔ)上來。

在新的一年中，購物廣場內(nèi)部布置整個圍繞年度文化主題，為消費(fèi)者創(chuàng)造商品以外的價值空間和值得體驗的真實感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的情感溝通，在消費(fèi)決策前便取得認(rèn)同。在DP點原來的花卉全部取消，從大連購買趣味雕塑作品20件整體分布，提高購物廣場整體的藝術(shù)氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進(jìn)行學(xué)習(xí)并具體實施到導(dǎo)購員處。

重點工作規(guī)劃

1、為彌補(bǔ)在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內(nèi)容更換，做到提前半個月做好對櫥窗設(shè)計風(fēng)格及材料各方面的落實工作，以保證櫥窗的正常出樣;

2、開拓思想，以人性化、溫馨化為基礎(chǔ)，結(jié)合文化做好購物廣場各方面氛圍設(shè)計工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購物廣場消費(fèi)環(huán)境;

3、配合購物廣場活動做好各項有關(guān)購物廣場活動氛圍的設(shè)計工作，確保購物廣場活動的賣場氣氛。

總結(jié)：

通過了解市場，分析市場，提高部門工作的準(zhǔn)確性，實效性，從而提升市場部整體工作能力，給購物廣場帶來更大的利益。

商場年度工作計劃4商場緊緊圍繞商廈下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)展開工作，在加強(qiáng)管理、強(qiáng)化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。

自--年開業(yè)以來，服裝商場時刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及--年全年工作計劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計劃與實施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧--年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計劃任務(wù)4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機(jī)會。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。

品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈爾、九牧王、花花公子、哈雷納?金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評。

升級改造后，男裝、運(yùn)動調(diào)整扣點，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費(fèi)用。

0x年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗，針對不足，在求實、做細(xì)、落實上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照--年的工作計劃開展工作：

1、--年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。

在續(xù)約--年新合同的同時，將部分專柜基礎(chǔ)扣點提高2---3個百分點，初步預(yù)計增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4?15”兩個店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為--年上半年工作的重點。

為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給--年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個細(xì)節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為--年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。

本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調(diào)整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證--年的升級改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計劃和實施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。

加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。

5、x年的工作重點是抓銷售，提高利潤。

將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。

降低各項費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時尚的必需品。新發(fā)的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。相信隨著經(jīng)營和管理的不斷深化，在--年的工作中我們將以更加扎實有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計劃。

商場年度工作計劃5一、熟悉工作環(huán)境

1、熟悉樓層主管的工作職責(zé)，樓層主管日常工作流程和相關(guān)工作的協(xié)調(diào)部門;

2、熟悉本樓層的管理人員及員工，向他們了解他們所在工作崗位的情況;

3、熟悉本樓層的所有專柜，包括專柜名稱、具置、經(jīng)營商品的性質(zhì)、經(jīng)營方式及經(jīng)營狀態(tài)。

二、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前工作中的問題

1、根據(jù)上一階段的工作，找到當(dāng)前工作流程中的漏洞，比如是否有本部門無法解決的問題，是否有需要相關(guān)部門協(xié)助解決而沒有具體的人和方法來落實的問題;

2、所有本樓層的員工是否清楚本崗位的工作職責(zé)及相應(yīng)的工作流程，是否有能力做好本職工作及所在崗位需要幫助解決的問題，是否按照相應(yīng)的要求來做好本職工作;

3、了解本樓層專柜經(jīng)營中需要解決的問題，例如燈光照明、商品陳列、庫存積壓等等。

三、解決當(dāng)前工作中的問題

1、完善工作流程與規(guī)章制度，向上級尋求幫助以解決本部門需要上級支持才能解決的問題，與相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)解決需要相關(guān)部門協(xié)助才能解決的問題;

2、對本樓層的員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其具備所在崗位必備的能力，并能按公司要求做好本職工作;

3、與各專柜溝通協(xié)調(diào)，解決其需要幫助解決的問題。

以上工作為主要工作思路，在具體的日常工作管理上須如此進(jìn)行：

1、管理本樓層銷售工作;

2、清楚掌握本樓層各專柜銷售及貨品、人員情況;

3、負(fù)責(zé)柜長、營業(yè)員工作分配、考勤、儀容儀表、行為規(guī)范;

4、幫助下屬解決工作上的問題;

5、培訓(xùn)下屬并跟進(jìn)檢查培訓(xùn)效果;

6、處理顧客投訴;

7、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度;

8、及時準(zhǔn)確地將商品信息及顧客需求和建議反饋公司;

9、負(fù)責(zé)樓層環(huán)境清潔、燈光、道具、維修、安全;

10、按時更換、檢查賣場陳列;

11、跟進(jìn)公司促銷活動的執(zhí)行、宣導(dǎo);

第2篇：商場導(dǎo)購年中總結(jié)范文

堅持公正，合理，靈活對待商品投訴事件。商品存在的問題，要做到有章可依。即要維護(hù)消費(fèi)者中良好口碑，同時盡可能做到商的理解與支持。下面是小編為大家整理的超市管理總結(jié)匯報資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

超市管理總結(jié)匯報一

__年前三個季度的工作已經(jīng)結(jié)束了，在全體員工不懈努力與堅持下，基本完成了前三季度的工作任務(wù)。具體分以下幾方面

1、提升服務(wù)品質(zhì)。首先我們認(rèn)為公司的服務(wù)品質(zhì)要上臺階單靠我們服務(wù)辦的跟蹤檢查是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以在年初我們就制定了樓層兼職值班經(jīng)理，由個樓層主任級人員擔(dān)任，和我們共同配合，對各樓層的員工日常行為規(guī)范進(jìn)行檢查，從而在賣場檢查方面力量得到加強(qiáng)。在本年第二季度，服務(wù)辦帶領(lǐng)各商品部開展班組建設(shè)。以商品部各區(qū)域為單位，具體在顧客投訴，領(lǐng)班交接班、導(dǎo)購日常考核方面進(jìn)行建設(shè)，實行賣場互查、部門自查，每周由服務(wù)辦帶隊進(jìn)行二至三次聯(lián)合查場并根據(jù)結(jié)果下發(fā)查場整改通知單參加人員由服務(wù)辦人員、部門領(lǐng)班、主任、樓層值班經(jīng)理，現(xiàn)場管理逐級負(fù)責(zé)、分級管理服務(wù)辦公司級→各商品部部門級→班長級→店長—員工，加大力度。部門干部負(fù)責(zé)本部門的現(xiàn)場管理，有問題時可以及時處理，從員工接受和配合方面更有利于管理效果。建立店長培訓(xùn)制，進(jìn)行銷售跟進(jìn)。第三季度服務(wù)辦對全員的服務(wù)質(zhì)量跟蹤卡進(jìn)行了更換，并建立了全員服務(wù)管理檔案，對全年違紀(jì)的員工累計超過6次，我們將暫停員工的上崗資格，進(jìn)行培訓(xùn)并重新辦理入職手續(xù)，使全體員工樹立危機(jī)意識，全面提升服務(wù)品質(zhì)，從而營造最佳服務(wù)環(huán)境，截止目前為止累計更換下發(fā)服務(wù)質(zhì)量跟蹤卡4000余張，在店慶前我們還在員工中推出了我微笑、我引領(lǐng)的服務(wù)口號，并組織制作員工微笑服務(wù)牌并全員下發(fā)，全員佩戴，通過這樣的方式使全體員工都微笑面對每一位顧客，為顧客留住國芳百盛的微笑。八月份為了更進(jìn)一步的提升服務(wù)品質(zhì)，樹立員工服務(wù)意識，還推出服務(wù)明星候選人共44人，起到了以點帶面的作用。

2、顧客投訴接待與處理。在本年度我們多次利用部門例會或溝通會、專題培訓(xùn)等形式對樓層管理人員進(jìn)行公司退換貨規(guī)定、投訴處理技巧及精品案例分析培訓(xùn)，重點以規(guī)范自身接待形式、規(guī)范服務(wù)為主要工作目標(biāo)，做到投訴規(guī)范化、接待禮儀規(guī)范化、接待程序規(guī)范化、處理結(jié)果落實規(guī)范化、樓層接待及記錄規(guī)范化，服務(wù)辦定期檢查，對不規(guī)范的管理人員進(jìn)行處罰，在今年8月份公司安排我對一線領(lǐng)班的投訴技巧進(jìn)行培訓(xùn)，我精心準(zhǔn)備后，帶出了顧客投訴處理藝術(shù)，并得到基層管理的好評，通過本次培訓(xùn)提高樓層基層管理人員處理投訴能力。20_年前三季度服務(wù)辦全體共接待各類投訴371起完結(jié)率質(zhì)量類：224例，服務(wù)類:9例，綜合類：131例，突發(fā)事件：7例在突發(fā)事件處理方面，我們與保險公司又續(xù)簽了投保協(xié)議第三方責(zé)任險保費(fèi)共3000元，三店同保，只要是在我公司發(fā)生的突發(fā)事件，均屬于保險范圍，從而為公司減低了損失。

3、人員管理檢查范圍全面化、制度化。將二線和一線員工管理納入同步軌道，進(jìn)行日常監(jiān)督和管理。依公司相關(guān)規(guī)章制度，一視同仁，嚴(yán)格落實，做到公平公正，不厚此薄彼，達(dá)到監(jiān)督檢查透明化，管理標(biāo)準(zhǔn)化，杜絕執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不一的問題，我們還制定了整改通知單，對發(fā)現(xiàn)的問題及時進(jìn)行整改，從而使部分工作得到很大提升，而且我們還加大力度對干部在崗進(jìn)行檢查，從以前的每天兩次增加到四至六次，使各部門管理人員有了自律意識。在迎賓方面我們要求各樓層管理人員在每天員工進(jìn)店前，就要站在員工通道迎接員工進(jìn)店，通過這種方式，管理人員的親和力得到加強(qiáng)，使各級管理人員與員工之間距離更加接近。

4、賣場五大管，嚴(yán)格查場制度，對樓層提出查場重點。在每日的查場中服務(wù)辦值班經(jīng)理做到“三勤”手勤、腿勤、嘴勤。對發(fā)現(xiàn)的問題及時與部門反饋溝通，并下發(fā)整改通知單，提出整改期限，并檢查跟蹤，使發(fā)現(xiàn)的各類問題能得到及時解決但也有部分問題得不到落實，主要以硬件問題為主，我們通過查場通報進(jìn)行跟進(jìn)，杜絕一面講，一面不落實的工作被動局面。在20_年前三季度服務(wù)辦對賣場進(jìn)行檢查，共計發(fā)現(xiàn)處理各類員工違紀(jì)5823人次，公司平均違紀(jì)率%。其中大部分員工都是給予批評教育為主，只有少部分經(jīng)常違紀(jì)的員工給予經(jīng)濟(jì)處罰，從而也體現(xiàn)了公司人性化管理，降低了以罰代管的被動局面。

5、值班經(jīng)理業(yè)務(wù)技能及專業(yè)化水平的提升。我們根據(jù)值班經(jīng)理業(yè)務(wù)上存在的不足制定了系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，定期進(jìn)行商品知識及專業(yè)知識的培訓(xùn)，培訓(xùn)師由我部值班經(jīng)理自行擔(dān)任，用我們的弱項通過培訓(xùn)來補(bǔ)我們自己的弱項，比如我們部門有些同志不知道如何開展工作，那我就安排他們來講“在工作時間如何有效的開展工作”，從而進(jìn)一步提升了值班經(jīng)理業(yè)務(wù)技能及處理顧客投訴水平，進(jìn)一步完善自我監(jiān)督、自我管理機(jī)制,前三季度度服務(wù)辦內(nèi)部共計各類培訓(xùn)近20余次。

6、白銀店工作。在具體工作中服務(wù)辦按照公司統(tǒng)一安排配合，從人員招聘，培訓(xùn)等方面進(jìn)行，商業(yè)服務(wù)法規(guī)的課程由我主講，累計20余課時，按時完成培訓(xùn)任務(wù)。其次我們還對服務(wù)臺人員進(jìn)行培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念。顧客需要的，就是我們要做的。時刻以顧客的滿意度來處理問題，為顧客提供“盡如您意”的服務(wù)。對白銀店服務(wù)辦值班經(jīng)理我們也是嚴(yán)格要求，要求他們必須按照總店的管理水平去管理，雖然現(xiàn)在分店的管理和總店還有差距，但我們有信心把分店的管理抓上去。

7、積極配合公司完成各項工作

從參與者、執(zhí)行者、策劃者到組織者在公司各項大型活動中，處處都有服務(wù)辦值班經(jīng)理的身影，對公司提出的各項工作都能及時、全面、保質(zhì)保量的完成，并取得了一定成效，受到公司領(lǐng)導(dǎo)和人力資源部領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與肯定?？偨Y(jié)20_年前三季度服務(wù)辦工作，雖然取得了一定的成績，也受到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，但是我們的工作提升還是進(jìn)展較慢，人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與值班經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)還存在一定的距離，而且部門多數(shù)為新進(jìn)員工，專業(yè)素質(zhì)還相對較低，在處理顧客投訴等方面經(jīng)驗還相對欠缺，在服務(wù)品質(zhì)方面跟發(fā)達(dá)城市的大型購物中心還存在一定的距離，所有在20_年第四季度20_年一季度我會努力提升我部人員素質(zhì)，提升工作效率，在蘭州率先提倡并實施“特色化服務(wù)”，大打特打服務(wù)牌，使顧客不但可以享受到國芳百盛的品牌文化，更能享受到國芳百盛的服務(wù)文化。

超市管理總結(jié)匯報二

時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺的度過了_年前半年，但是，我依然清晰的記得，當(dāng)初剛上任的時候，經(jīng)歷了多么艱辛的過程，壓力空前的大，克服很過問題，需要付出比以前更過的勞動和努力，公司安排我接任圍場寬廣_x專柜店長一職，而面對激烈挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自己是否有能力挑起這副重?fù)?dān)，看到專柜品牌齊全，知名度響亮，人員團(tuán)結(jié)，心想既來之則安知，放下包袱，一心投入工作中，盡自己所能，完成公司所交給的任務(wù)，就這樣拼搏完成一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月，半年后看到更多的顧客認(rèn)可我們的品牌，使我們特別開心也很欣慰，讓我們看到了_有更好的發(fā)展前景 ，使我對未來有了更大的目標(biāo)。

一、業(yè)績 1-6月份總體任務(wù)___，實際完成___.x，完成任務(wù)的96%這半年經(jīng)過堅持不懈的努力工作，成績突出的有兩個月，2月份和4月份。完成任務(wù)的同時超額24%，其他幾個月均在40000-56000左右，5月份柜組導(dǎo)購離職一人，但并沒有因此影響銷售，雖然沒有完成任務(wù)，但我們還是堅持了下來，1-6月份，二線品牌完成了銷售任務(wù)的96%，因5月份_x撤柜，對銷售有一部分的影響，回頭客來找留下了一部分顧客群，但有一部分還是丟失了。

二、促銷活動，5月份_x舉行大型促銷活動，6.4-6.12連續(xù)8天，總體任務(wù)8000但我們只完成了6000多，任務(wù)完成的不是很理想，從中我吸取了很多的教訓(xùn)，1派單不積極，有些顧客都不知道寬廣歐詩漫在做活動，2賣場播音不頻繁，3贈品供應(yīng)不及時，4因一人在職盯崗有些力不從心，流失一部分顧客，5連續(xù)幾天陰雨天氣客流較少，以上因素屬人為影響的，在以后的工作中會加以改正。

三、結(jié)賬5月份公司有了新的結(jié)賬流程，關(guān)系到保底與超保底的問題，因從未接觸過這類賬目，所以到現(xiàn)在還不是很懂，但我知道，努力完成超市下達(dá)的促銷任務(wù)(任務(wù)完成不超額)來減少公司財務(wù)損失，對于不懂的問題，我會努力學(xué)習(xí)，學(xué)會為止。

對于半年的工作，我知道要做好化妝品導(dǎo)購，要做到一下幾點。1始終保持良好的工作心態(tài)，比如工作中會碰到顧客流失，或一連幾個顧客介紹產(chǎn)品都沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不夠好，光想著是今天運(yùn)氣不好，這樣注意力會不集中，在看到顧客也會沒有積極性，信心不足，更會影響以后的銷售。2察顏觀色，因人而異，對于不同的顧客使用不同的銷售技巧，比如學(xué)生，我發(fā)現(xiàn)這類顧客比較喜歡潮流與廣告性強(qiáng)的品牌產(chǎn)品，當(dāng)介紹二線品牌是比較吃力，所以更需要耐心，可先簡單介紹一下產(chǎn)品，然后對他講學(xué)生為什么會臉上起痘，黑頭，平常護(hù)理應(yīng)注意些什么問題等等，講這些他會覺得我們比較專業(yè)，可以增強(qiáng)他對我們的信任度，最后再針對于他的問題推薦產(chǎn)品，如此成功率會比較高。3當(dāng)你面對顧客時切忌， 不要一味的說產(chǎn)品，現(xiàn)在的品牌種類多，促銷員更多，促銷的語言大同小異，所以介紹產(chǎn)品時一味的說產(chǎn)品好容易讓顧客覺得我們只是為了推銷自己的產(chǎn)品，使我們不能很快被顧客信任，事實上顧客只有信任你才會聽你的話，從而接受你的產(chǎn)品，我們可以問問他平時怎么護(hù)理來拉近關(guān)系，再針對性介紹產(chǎn)品。

日常工作中，我們會遇到很多問題，對于聯(lián)營專柜來說，可能問題會更多，6月份因超市 過分的管理，我想過離職，每天上班壓力很大，無論自己怎么努力還是得不到認(rèn)可，但劉姐的一番話給了我信心，她告訴我有問題不能 逃避，能自己解決的自己解決，不能自己解決的我?guī)湍憬鉀Q，我不能解決的公司會出面幫你們解決，給了我很大的鼓勵，我知道我不是一個人，我們是一家人，他們會幫助我，使我更有信心努力走下去， 我記得有一條短信，對我激勵很大，我與大家分享一下，職場必備，1勤快不懶惰2找問題不找借口3積極向上的心態(tài)4遇事不退縮。

超市管理總結(jié)匯報三

我從___x年x月加入___商管部，擔(dān)任一樓主管，深感自己是一名最終端的經(jīng)營者。主要職責(zé)是，維護(hù)整個一樓現(xiàn)場經(jīng)營秩序的有序運(yùn)營。具體日常工作內(nèi)容，主要有員工規(guī)范管理，商品售后服務(wù)等。

半年來，在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，同事們的支持配合和員工的通力協(xié)作下，較好地履行了自己的工作職責(zé)，并成功把___品牌服裝招商進(jìn)場。基本完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)。

俗話說“隔行如隔山”。如何做好樓層主管，對我來說依然是一個全新的課題。為此，我要不斷學(xué)習(xí)，充實自我，做到干一行，愛一行，專一行，一地方要讀好無字之書。還要虛心向領(lǐng)導(dǎo)，同事，員工學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他們的專業(yè)知識，工作辦法，營銷技巧，為人處事藝術(shù)等。同時在日常生活中堅持“多看，多聽，多想，多做。”通過學(xué)習(xí)與實踐的有機(jī)結(jié)合，逐步提高自身理論和業(yè)務(wù)素質(zhì).

注重規(guī)范管理,提高員工整體素質(zhì).本年來,專柜的營業(yè)員調(diào)動頻繁,新員工對商場紀(jì)律和經(jīng)營業(yè)務(wù)不夠熟悉的狀況。我在平時的工作中，加強(qiáng)了監(jiān)督與執(zhí)行力度。特別是一樓中廳的羽絨服專柜，營業(yè)員多數(shù)是臨時招來的，人員調(diào)動特別勤。這些新員工紀(jì)律意識淡薄，上班竄崗，吃東西，帶小孩現(xiàn)象時有發(fā)生。我從開始的提醒，到警告，最后的罰款來提高員工的紀(jì)律意識。使部分新員工較快地進(jìn)入工作角色，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，維護(hù)了商場的`良好形象。

加強(qiáng)現(xiàn)場巡視，保證經(jīng)營秩序良好。樓層主管的工作就是現(xiàn)場，工作內(nèi)容非常具體，瑣碎的工作。這也就要自己有較強(qiáng)的責(zé)任心，保證經(jīng)營現(xiàn)場對各種具體，瑣碎的工作當(dāng)場開展解決。使?fàn)I業(yè)秩序良好運(yùn)營，給顧客提供一個方便，舒適的購空間。

堅持公正，合理，靈活對待商品投訴事件。商品存在的問題，要做到有章可依。即要維護(hù)消費(fèi)者中良好口碑，同時盡可能做到商的理解與支持。在這半年中，我也處理過幾次投訴事件，基本上都能讓顧客和商協(xié)商解決成功。每次解決成功一次投訴，我的心里充滿成就感，自己的努力沒有白費(fèi)。

第3篇：商場導(dǎo)購年中總結(jié)范文

你知道工作總結(jié)怎么寫么？總結(jié)是對過去一段時間的工作、學(xué)習(xí)或思想等情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料。下面是小編整理的2021銷售部門個人工作總結(jié)范文最新，但愿對你有借鑒作用。

銷售部門個人工作總結(jié)1本人所處的__項目的營銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上我覺得存在著較大的欠缺。通過前期的項目運(yùn)作，作為我們銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后我將會通過參加公司組織的銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整會更進(jìn)一步地來努力提升自己，以下是今年上半年的工作總結(jié)。

由于作為__地產(chǎn)的開發(fā)商在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上與我公司存在磨合，導(dǎo)致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。如果協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會導(dǎo)致工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，這讓我頗有些積重難返的感覺，好像有時候有一些建議或意見，但卻無從述說，現(xiàn)在知道了問題的嚴(yán)重性，我將會努力改正，力求工作中目標(biāo)一致、簡潔高效。

營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示開發(fā)商方面，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，對我們銷售人員來說，無疑是利大于弊。

作為銷售人員不僅要在溝通之前對客戶的這些心理進(jìn)行分析，而且在每一次溝通結(jié)束之后我也盡量對這些問題展開后續(xù)分析，我覺得只有這樣才能在接下來的溝通活動中更準(zhǔn)確地把握客戶的內(nèi)心需求，從而達(dá)到令雙方都滿意的溝通效果。在每一次與客戶進(jìn)行溝通之后，我覺得自己進(jìn)行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過程中取長補(bǔ)短，繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不斷使自己的銷售技能得到改善。

銷售部門個人工作總結(jié)2在辭舊迎新的這個契機(jī)里，年對于重慶，對于樓市，對于置業(yè)，還有對于我，都是充滿期望的一年。我深知個人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展，而熱愛則是做好每件工作所不可缺的。所以，在這充滿期望的新一年里，我必將全力服務(wù)公司。熱愛崗位，勤奮工作，嚴(yán)于利己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。用使命般的熱情應(yīng)對客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度應(yīng)對我的職業(yè)，為客戶制造感動，為公司制造利潤。

自進(jìn)入公司已逾三個半月，入職以來，從半知半解到此刻對銷售流程有必須的認(rèn)知，背后其實少不了下功夫，也用了不少時間，當(dāng)然更少不了同事的幫忙。接觸置業(yè)顧問的工作后才明白，工作量不大卻要學(xué)習(xí)的卻無比的多，銷售知識永遠(yuǎn)是個無敵深淵。

也正因為如此，我才樂此不疲，越來越喜歡這份工作。以前長聽朋友說銷售人員之間為了比拼業(yè)績，爭奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計迭出。幸運(yùn)的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團(tuán)隊，同事之間既有競爭更有幫忙。每次分歧總能在溝通中消除。正因為有這樣一群同事，我才能在新盤匯迅速提升自我。俗話說：近朱者赤近墨者黑。因為有這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊精神，才給了我成長所需的養(yǎng)分。

在即將過去的年，我雖然在這三個半月里沒有什么業(yè)績可是總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式。并且還改變了我一些習(xí)慣。事實證明，知識和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無窮無盡的。而如何去開展我們的住房銷售工作呢我想樹立誠信是根本，我們要以對待“家”的態(tài)度來對待公司，為顧客和業(yè)主供給真誠的服務(wù)。

一旦有員工存在不誠信行為，公司必然應(yīng)對損失，無形的是信譽(yù)的受損，有形的是財產(chǎn)的流失，所有的這些都直影響公司的利潤。所以要樹立誠信的態(tài)度，忠于公司，忠于顧客，忠于自我的職責(zé)，也要忠于自我的業(yè)績。

在日常工作中，除了誠信的態(tài)度，也要總結(jié)出切實可用的方法來應(yīng)對銷售工作，對此我要做到以下幾點:

1、不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。

得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。

2、了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。

3、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢。

做到對客戶的所有問題都有合理解釋。置業(yè)顧問培訓(xùn)工作總結(jié)

4、堅持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。

5、確定自我的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫忙客戶。

多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其他樓盤，都能夠增加客戶的信任度。

6、要與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，這是好的團(tuán)隊所必須的。

銷售部門個人工作總結(jié)3我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)公司時，對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的幫忙下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場有關(guān)的一些資料。作為銷售部中的一員，深深感覺到自我身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自我的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自我的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且一向努力做好自我的本職工作。

20__年，我用心配合本公司有關(guān)部分同事工作，以提高銷售率為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，為_月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以_個月完成合同額_萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮和實踐的檢驗，我從中學(xué)到了不少專業(yè)知識，也透過銷售認(rèn)識了許多新朋友，使自我在待人接物、行為禮儀、突發(fā)事件等各方面都比以前有所提高。

經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出了_火爆認(rèn)購的場面。在銷售部，隨著新樓盤的對外銷售，應(yīng)對工作量的增加以及對銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化的深入，工作顯得很繁重。從開盤至今，同事們基本上每一天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。

此外在銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，我不斷總結(jié)自我的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。經(jīng)過同事們的親密合作，銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，我想這其中也與其他銷售部成員的努力是分不開的。

20__這一年是有好處的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為______企業(yè)的每一名員工，我們深深的為我們企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，同事們?nèi)巳伺ζ床木袼?/p>

在新的一年來臨之際，我將端正態(tài)度，一如既往的用心學(xué)習(xí)和工作，服從領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，做好銷售，為創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績而努力。

銷售部門個人工作總結(jié)4時光轉(zhuǎn)瞬即逝，20__年已經(jīng)結(jié)束了，下面是我個人的工作總結(jié)和感想。

有時候真的覺得做導(dǎo)購員很辛苦，特別是做家電的導(dǎo)購員。在日新月異的產(chǎn)品更新變化中，有太多的知識需要學(xué)習(xí)，在競爭激烈的行業(yè)里，想盡一切辦法達(dá)成銷售，完成任務(wù)。似乎記憶中沒有能靜下來的時間，坐下來寫點什么，此時此刻我提筆回顧我20__年整個一年的歷程，一種艱辛的感覺油然而生，雖然記憶中的自己總是忙忙碌碌的身影，但在我內(nèi)心深處依然充滿了濃濃的幸福和感激。在嚴(yán)峻的考驗面前，我本著不服輸不放棄的個性，一步步堅持下來，努力生存。在此形勢下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)良的商品，優(yōu)惠的價格去打動顧客，用激情去感染顧客，用真心去溫暖顧客，讓他們成為我的回頭客和追崇者。

作為一名導(dǎo)購員，我的職責(zé)就是服務(wù)好每一位顧客，在壓力面前，我考慮得更多的是如何提高銷量，如何能在各個賣場銷售評比中立于不敗之地。我常常告戒自己不要松懈，做銷售最忌諱的就是心態(tài)散漫，為了讓自己滿懷激情，我也會嘗試早上起床對著鏡子微笑的方法，每次達(dá)成一筆銷售，總會有一份樂趣在其中。我總是非常留意其它賣場每月的銷售情況，因為我相信機(jī)會都是留給那些有準(zhǔn)備的人，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。我非常注意聽培訓(xùn)師講的每堂課，并做好筆記，我認(rèn)為學(xué)習(xí)型的營業(yè)員更專業(yè)，更有說服力。家電行業(yè)產(chǎn)品換代很快，尤其是彩電，從普通顯象管電視發(fā)展到數(shù)字純平電視，再到數(shù)字高清時代，現(xiàn)在是平板電視逐步化，只有短短兩年多時間，彩電品牌十多家，每個品牌都在想盡辦法挖掘賣點，打擊對手。如何能發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)勢，打擊對手的劣勢，我也想了很多的辦法，下了很多的工夫。

我一直為我們這個優(yōu)秀的團(tuán)隊而深深自豪，從我們這個團(tuán)隊走出去的人，在其它賣場都是起著領(lǐng)軍人的作用，我從她們身上學(xué)到了每臺必爭，不放過任何一宗生意的敬業(yè)精神。大家都自覺自愿地利用倒班休息的時間來加班提高銷量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方設(shè)法達(dá)成每一筆銷售，巨大的凝聚力時常感動著我。每到節(jié)假日，店堂里每位員工的嗓音都是嘶啞的，但是每個人的面貌都是激情而主動的。

對于20__年，我算是交了一份肯定的答卷，商場如戰(zhàn)場，在變幻莫測的家電行業(yè)里，我還要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地努力，用更敬業(yè)更專業(yè)的精神完成我明年的答卷，我愿與所有從事營銷的朋友們共勉。

銷售部門個人工作總結(jié)5在__家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售工作情況總結(jié)如下：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu)，這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實地，努力工作

作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

(一)針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

(二)由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

第4篇：商場導(dǎo)購年中總結(jié)范文

銷售月工作總結(jié)都寫完了嗎?親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些銷售月度工作總結(jié)，請笑納!

銷售月度工作總結(jié)1㈠ 人員管理方面

1.愛店思想的樹立

提出開展在本店人人都要樹立 以店為家， 愛店視家， 建店勝家 的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)的思想認(rèn)識。

x 月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八 天大家經(jīng)常加班加點圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退 貨數(shù)量的清點三個主要任務(wù)進(jìn)行攻克， 所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們 以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務(wù)。

2.導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握

x 月份進(jìn)行的《體驗式營銷 6 步法則》的專題??，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很 好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論， 并運(yùn)用實踐到現(xiàn) 時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購小技巧，小心得共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。

堅持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時掌握的面料理論知識， 并且組織一些〈識別面料認(rèn)識其特性，爭做面料知識小能手的小評比〉小競賽活動，也取得了 很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。

人員管理方面的不足

①在組織店員執(zhí)行一項細(xì)小的任務(wù)中，有時只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實施過程。

②處理店員違反規(guī)章制度問題時， 沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰， 讓有違反規(guī)定的員工可 能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。㈡貨品管理方面 1.在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨 時根據(jù)本店實際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計劃。

2.店內(nèi)盤點工作實行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。

盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以一對一幫帶制度中兩人為一組， 并明確提出出現(xiàn)盤點誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。

銷售月度工作總結(jié)21、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是比利時切工，什么是火.營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。此話立即引起顧客注意：為什么?這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚鉆石帶給你們幸福一生等等，要講情字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。

與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

銷售月度工作總結(jié)3本人來到公司就職已經(jīng)近一月了，在這一月里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一月我確實學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對于這一月的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：

第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一月里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。

第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。

第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴(yán)重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結(jié)的這月業(yè)績不佳的主要原因?？偟囊痪湓?，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。

銷售月度工作總結(jié)4在這半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，跨過年中，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對上半年及x月份的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)：

關(guān)于上半年及x月份工作我總結(jié)有如下幾點，首先是對年度的總結(jié)：第一，總體工作業(yè)績不是很理想，年業(yè)績目標(biāo)五十萬現(xiàn)今只完成了46%(近二十三萬)，離年度目標(biāo)還有一定的距離!第二，整年度自我對工作熱誠不夠高，重視度不高。第三，對轄區(qū)分行團(tuán)隊的管理力度不夠，很多任務(wù)與相關(guān)制度沒有落實到位。第四，對公司的向心力不夠，很多資源沒有充分有效利用。其次下面我x月份的工作進(jìn)行總結(jié)：1、沒有完成自定的業(yè)績目標(biāo)。2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤源進(jìn)行了又一次整合細(xì)分，租售資源信息清晰。3、對筍盤與主推盤以及有效盤源重視度不夠高，尤其表現(xiàn)在對主推盤的推薦不夠積極配合，沒有真正做到資源的合理有效利用。4、對經(jīng)紀(jì)的管理鞭策不到位，讓他們對工作產(chǎn)生一定的惰性甚至開小差。5、沒有第一時間把握好業(yè)主及客人第一動態(tài)，導(dǎo)致有部分資源流失。6、關(guān)于公司的制度沒有明確化，執(zhí)行不到位。7、對新經(jīng)紀(jì)工作心態(tài)與技能缺少相關(guān)的培訓(xùn)。8、個人自己具有一定的惰性，沒有做好自己本分的工作。

最后由于自己管理不到位不嚴(yán)厲，聽到同行陸陸續(xù)續(xù)簽單了，心里滿是壓抑的感覺，同時也為他們感到開心，因為證明我們這里是有市場的。但是我會堅持不懈的，我相信通過自己的努力，爭取使自己的業(yè)務(wù)管理水平提到一個更高的高度，把自己的所學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中，并利用這些知識教會戰(zhàn)友達(dá)到我自己的目標(biāo)。希望帶出一支戰(zhàn)無不勝，攻無不勝的圣神之軍，與戰(zhàn)友們齊心協(xié)力，共同完成團(tuán)隊年度目標(biāo)。

下面是我對下半年乃至七月份的工作計劃與安排：首先，第一，嚴(yán)格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度。第二，開發(fā)更多更優(yōu)質(zhì)房客資源，提高業(yè)績。第三，堅持引進(jìn)新人才，提高團(tuán)隊力量為公司未來發(fā)展培養(yǎng)更多精英強(qiáng)將。第四，嚴(yán)格把控珍惜好任何一個有效客源及盤源，做到無一遺漏錯失。第五，組織三堂以上關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的銷售技能與心態(tài)的培訓(xùn)課，同時加深提高自我工作水平。其次，關(guān)于七月份的工作重點我們將放在客源及主推盤攻略，1，自制戶外宣傳資料外發(fā)，重點區(qū)域下橋水果市場，1號執(zhí)行至今已有兩位客人聞訊而來，其中已成功簽一租了，效果比較明顯。2，自己親自把關(guān)帶領(lǐng)團(tuán)隊把握跟緊好每一位有效客源，爭取七月來個量的突破。3，嚴(yán)格重視執(zhí)行筍盤主推盤推薦制度，積極配合好各分行工作并要求各經(jīng)紀(jì)無條件履行相關(guān)工作。4，維系及開發(fā)好現(xiàn)轄區(qū)所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。5，加強(qiáng)對各經(jīng)紀(jì)的工作技能與心態(tài)培訓(xùn)。6，重視網(wǎng)絡(luò)開發(fā)利用，達(dá)到經(jīng)紀(jì)名下日常利用網(wǎng)絡(luò)四個以上。201x年新的季度已經(jīng)來臨，新的任務(wù)擺在眼前，艱巨而圣神。作為公司分行主管，我深感自己肩負(fù)擔(dān)子有多么重，但是相信我們會把這份壓力化作動力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全心身帶領(lǐng)我們的精英團(tuán)隊投入新的工作中去，為實現(xiàn)我們的全年度工作銷售任務(wù)不懈努力。最后，預(yù)祝20__年度的銷售任務(wù)圓滿完成。

銷售月度工作總結(jié)5在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第5篇：商場導(dǎo)購年中總結(jié)范文

截至目前，可以說中國家電行業(yè)品牌集中度最高的就是微波爐，被業(yè)內(nèi)人士稱為“絕地”。因此，不難想象微波爐項目于1999年12月在美的家庭電器事業(yè)部管委會通過帶給人們的驚訝。不僅外界議論紛紛，就連一些內(nèi)部員工也表示不解和憂慮。人們的問題集中在幾個方面：一是行業(yè)絕對壟斷，美的微波爐是否有立足之地？二是微波爐價格似已探底，美的微波爐是否有利可圖？三是美的家庭電器制造公司的電風(fēng)扇、電飯煲和飲水機(jī)等產(chǎn)品市場占有率相當(dāng)高，而且利潤可觀，為什么非要在微波爐上較勁不可呢？

然而，不管面對什么樣的壓力和質(zhì)疑，美的集團(tuán)副總裁兼美的家庭電器制造有限公司總經(jīng)理張勇濤卻有自己的看法：從市場角度看，社會資源的優(yōu)化配置一定會打亂企業(yè)原有的生存秩序，選擇合適的時機(jī)上馬微波爐項目，不僅能改變美的原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且一定可以改變整個行業(yè)格局；從制造技術(shù)的角度看，微波爐和電飯煲以及由電飯煲引申出來的電磁爐等產(chǎn)品都是使用電能轉(zhuǎn)換加熱系統(tǒng)，其技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和營銷網(wǎng)絡(luò)都有著極其便利的條件和經(jīng)驗，有利于微波爐項目少走彎路；同時，美的集團(tuán)的主打產(chǎn)品是空調(diào)、風(fēng)扇等，銷售旺季集中在每年的3～8月，在余下的時間里資金的配置和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足，而推出微波爐正好可以彌補(bǔ)這一缺陷，有利于優(yōu)化整體運(yùn)作和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；另外，從微波爐行業(yè)上下游資源企業(yè)看，他們在成品制造廠家壟斷力量的壓力下急切地期待將自己的“雞蛋”轉(zhuǎn)移到另外的籃子中。對他們來講，在競爭的環(huán)境下待價而沽遠(yuǎn)比看別人的臉色過日子好得多。

就是以上的4個“有利于”，使微波爐項目在美的家庭電器制造有限公司大張旗鼓地展開了。但是，擺在面前的是一連串棘手的問題：微波爐會不會分散或削減美的品牌的核心價值？如何在短時間內(nèi)提高知名度從而建立顧客信任？競爭對手的產(chǎn)品線十分齊全和完善，怎么沖破市場的壁壘？如果能夠成功地解決以上三個問題，那么美的微波爐就可以在市場上立足，并分得一杯羹。

準(zhǔn)確的市場預(yù)測，為決策提供了科學(xué)依據(jù)

美的上微波爐項目不像外界傳聞的那樣是一時沖動的決策。其實美的早在1995年就在考慮是否上微波爐這個項目，當(dāng)時可選擇項目有兩個：一個是VCD，另一個就是微波爐。通過調(diào)研分析，1995年中國微波爐市場剛剛起步，市場處在培育期，企業(yè)投入成本較大，邊際效益不高。美的預(yù)測，1999年至2000年微波爐市場處在高速成長期，這時候進(jìn)入機(jī)會較佳：一是行業(yè)成熟，品牌集中，目標(biāo)對手明了；二是技術(shù)成熟，1999年引進(jìn)微波爐技術(shù)領(lǐng)先于1995年，生產(chǎn)效率高、成本降低；三是社會配套成熟，企業(yè)進(jìn)入壁壘低，符合競爭策略原則。

微波爐在國內(nèi)是上個世紀(jì)90年代才發(fā)展起來的新興行業(yè)，它作為一種現(xiàn)代家用爐具，以其快速、節(jié)能、殺菌、保鮮、安全、衛(wèi)生和方便等優(yōu)越性，越來越受用戶歡迎。

我國生產(chǎn)和銷售微波爐在1995年是起步階段，特別是在最近幾年，由于格蘭仕等幾個主要廠家的推動，市場迅速發(fā)展，微波爐已被我國百姓所接受，銷售量逐年以50％～60％的速度增長。隨著人們居住條件的改善，廚房電器的普及，微波爐正逐步進(jìn)入居民家庭。微波爐市場廣闊，潛力巨大。據(jù)1998年全國消費(fèi)者購買意向調(diào)查：1999年城鎮(zhèn)家庭最可能購買的家用電器產(chǎn)品，微波爐占22.33％，僅排在空調(diào)、VCD、計算機(jī)之后，居第4位。

在西方發(fā)達(dá)國家，微波爐市場的家庭普及率高達(dá)80％～90％，而我國目前35個大、中城市平均每百戶居民家庭微波爐擁有量僅為13.17臺，微波爐市場正處于成長發(fā)育期，潛力巨大。

同時，微波爐市場的需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多樣化的特征：

最受消費(fèi)者歡迎的品牌主要有：格蘭仕、LG、松下、三星、惠而浦、海爾、蜆華。

雖然微波爐價格一直走低，但質(zhì)量、服務(wù)、科技將構(gòu)成未來市場競爭的基礎(chǔ)。對于廠商而言，應(yīng)不斷提高產(chǎn)品的科技含量，針對不同顧客群開發(fā)特定產(chǎn)品。 例如為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及高收入階層消費(fèi)者設(shè)計的“健康環(huán)保型微波爐”、“變頻控制微波爐”，為農(nóng)村缺電地區(qū)設(shè)計500W的微波爐，為盲人設(shè)計的“盲文控制板微波爐”，以及根據(jù)不同飲食習(xí)慣設(shè)計的“四大菜系”微波爐等，而“雙門微波爐”、“多功能微波爐”、“傳感器復(fù)合式微波爐”、“交直流兩用微波爐”、“電磁促激加熱微波爐”、“圖聲微波爐”能否貼近消費(fèi)者需求，將成為擴(kuò)大市場份額的決定性因素。

1999年全國微波爐銷量在850萬臺左右，比1998年增長30％左右；2000年達(dá)1000萬臺以上，國內(nèi)市場超過30億元人民幣；2001年達(dá)1300萬臺以上，市場需求不斷擴(kuò)大。

1998年全國微波爐生產(chǎn)廠家從不到10家猛增到80多家，其中絕大多數(shù)銷量不超過4萬臺，同時市場繁榮引來了眾多海外大企業(yè)紛紛搶灘，日本的松下、夏普、日立、三洋和三菱，韓國的三星和LG，美國的惠而浦，法國萬能紛紛在華投資辦廠，打出自己的品牌。

激烈競爭的結(jié)果是，市場份額逐漸集中到少數(shù)幾個品牌中，1998年國內(nèi)就有二十幾家小企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)（如晶石、蜆華、康寶和三菱等），格蘭仕一家企業(yè)在全國微波爐市場形成高度壟斷，1998年年產(chǎn)量450萬臺，占全國總產(chǎn)量的70％；1999年實現(xiàn)銷售500萬臺，占全國市場份額的50％左右；第二名是韓國LG，市場份額只有5％。

市場競爭法則顯示，在一個賽場上只有兩匹馬跑步的比賽才叫比賽。如柯達(dá)與富士，百事可樂與可口可樂，麥當(dāng)勞與肯德基等等，這樣的案例舉不勝舉。美的進(jìn)入微波爐市場客觀上具備了成功因素，而且美的具有：1.品牌優(yōu)勢。其品牌價值為101.36億元人民幣；2.營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。直接經(jīng)銷商10000個，可控終端50000家；3.資金優(yōu)勢。上市公司良好的融資渠道；4.技術(shù)優(yōu)勢。美的擁有國家級研發(fā)中心，中國最大工業(yè)設(shè)計公司。而且美的擅長在引進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上自己“創(chuàng)新”，加之“東芝”微波爐技術(shù)的引進(jìn)，美的一定能在較短的時間內(nèi)成為行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者；5.管理人才優(yōu)勢。美的管理創(chuàng)新機(jī)制和人才機(jī)制為其進(jìn)入微波爐領(lǐng)域提供了充分的保證。

市場調(diào)研，為策劃指明方向

任何策劃都必須有科學(xué)依據(jù)。美的又是剛剛進(jìn)入微波爐行業(yè)，是否能取勝，一時很難搞清楚。只有從調(diào)研中的客觀數(shù)據(jù)上找到答案。在策劃之初，我們把調(diào)研分為兩大部分：第一部分是針對通路調(diào)研；第二部分是針對消費(fèi)者調(diào)研。

通路調(diào)研主要從以下幾個方面進(jìn)行：

（一）品牌競爭趨勢

1.微波爐各品牌市場表現(xiàn)；

2.行業(yè)獲利性評價；

3.行業(yè)服務(wù)比較；

4.通路合作與管理；

5.銷售支持；

6.品牌信心。

（二）通路營銷狀況

1.行業(yè)銷售季節(jié)；

2.銷售現(xiàn)狀；

3.通路利益保證；

4.微波爐的市場潛力。

（三）通路的期望與建議

通過通路調(diào)研發(fā)現(xiàn)有68.7％的經(jīng)銷商意向經(jīng)銷美的微波爐，有53.8％的經(jīng)銷商主推美的微波爐，局部市場如石家莊有98％的經(jīng)銷商主推美的。這說明美的微波爐在通路上有一定的優(yōu)勢，通路紛紛看好美的上微波爐項目。

經(jīng)銷商對美的質(zhì)量普遍看好，比三星、三洋都看好，與惠而浦看法一樣，質(zhì)量認(rèn)同率如此高，這是筆者沒有想到的。

雖然在價格上經(jīng)銷商認(rèn)為美的價位偏高，但美的服務(wù)是經(jīng)銷商認(rèn)為最好的服務(wù)品牌之一，特別在物流供貨服務(wù)上名列第一。

在通路合作與管理上，美的綜合名列第一名，特別是財務(wù)結(jié)算速度的認(rèn)同指數(shù)高，在深圳是85％的高指標(biāo)。在政策公正性上，美的居前二名。市場管理度美的也列入前二名。在銷售支持上超過93％的經(jīng)銷商認(rèn)為是最好品牌。經(jīng)銷商認(rèn)為美的發(fā)展趨勢為最好品牌的94％，比其他競爭品牌高出10％。

綜合以上分析，無論從品牌、服務(wù)、管理、獲利性，美的一直被通路看好，這無疑加大美的進(jìn)入微波爐行業(yè)的信心。

在第二部分消費(fèi)者調(diào)研中，我們主要從消費(fèi)者特征、消費(fèi)者行為、消費(fèi)者對產(chǎn)品滿意度、微波爐品牌研究及微波爐市場潛力與產(chǎn)品發(fā)展趨勢等方面在全國24個城市進(jìn)行調(diào)研，有效樣本量超過1536個，大大超過國際標(biāo)準(zhǔn)樣本需要量，提高了數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率。

從調(diào)研發(fā)現(xiàn)：未來1年內(nèi)可能或肯定購買率為38％，這無疑證明了市場空間很大。

美的用戶平均年齡為35.3歲，在所有品牌中是最年輕的，而且男性多于女性，文化程度在所有品牌中最高，技術(shù)白領(lǐng)較多，占62％以上，三口之家居多，從個人月收入上看美的用戶較高，超過2100元人民幣，這樣美的目標(biāo)消費(fèi)群就非常清楚了。

而且，微波爐潛在購買者平均年齡為38.9歲，從文化程度看，大專以上文化程度占35％，從職業(yè)看，管理層居多，占30％左右，三口之家占52％，家庭月收入平均為2563.7元人民幣。潛在購買者與美國的微波爐目標(biāo)消費(fèi)者完全吻合，這在策略上已有“得道者天助”的感覺。

我們把消費(fèi)者分為樂觀時尚型、廣告封閉型、購物謹(jǐn)慎型、購物沖動型和消極反應(yīng)型，對不同消費(fèi)者的心理特征進(jìn)行區(qū)分。美的與競品有很大的差異化，這對美的采用差異化策略、用側(cè)翼競爭手法來講是較為吻合的策略原則。

在消費(fèi)者購買產(chǎn)品的因素中，最看重的指標(biāo)是品牌知名度（26.3％）、價格(17.5％)和新功能(15％)。美的101.6億元品牌價值完全可以支撐美的微波爐發(fā)展，傳播手段只要提高“美的微波爐的知名度”，就可以達(dá)到消費(fèi)者購買的訴求。

在消費(fèi)者購買渠道中，大百貨商場占68％、超市占14％、批發(fā)市場占3％、專賣店占4％。美的小家電產(chǎn)品，如電風(fēng)扇和電飯煲，都以大百貨商場和超市為主要銷售渠道，這與競品以專賣店為主渠道完全錯開，避開競爭對手鋒芒，減少在市場中不必要的損耗。

在消費(fèi)者購買的信息來源上，有60％來自電視廣告、44％來自朋友介紹、30％來自報紙雜志廣告，美的把電視作為主媒體無疑是正確的選擇。

在被訪對象中近80％的人對家庭現(xiàn)在用微波爐較滿意，最不滿意的是產(chǎn)品造型和功能創(chuàng)新，這都是美的強(qiáng)勢。美的工業(yè)設(shè)計公司是全國最大工業(yè)設(shè)計公司，這無疑增加了美的競爭的后勁。在品牌資產(chǎn)的幾個指標(biāo)中，知名度、美譽(yù)度、忠誠度和聯(lián)想度及市場表現(xiàn)方面，美的在消費(fèi)者心里都有較好的表現(xiàn)，雖然與競品有一定差距，但筆者堅信通過策劃和準(zhǔn)確實施完全可以達(dá)到目標(biāo)。美的知名度達(dá)48%，只與對手差10個百分點，提示后美的知名度與對手相差無幾。

在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要從以下幾個方面進(jìn)行策略思考：

①如何確定競爭策略；

②如何確定切實可行的目標(biāo)銷量與銷售額；

③在目標(biāo)消費(fèi)者心目中如何進(jìn)行品牌定位，并通過品牌定位確定差異化產(chǎn)品策劃方向；

④如何根據(jù)細(xì)分市場確定系列產(chǎn)品線，并與競品不發(fā)生正面沖突；

⑤如何樹立銷售渠道的信心、并感染二三級渠道；

⑥如何進(jìn)行品牌資產(chǎn)管理，在品牌延伸時如何利用原有品牌核心價值；

⑦整合品牌傳播的巧妙運(yùn)用和執(zhí)行到位；

⑧如何把美的“規(guī)范一級、強(qiáng)化二級、決勝終端”的營銷戰(zhàn)略運(yùn)用到美的微波爐中來。

扣緊“相關(guān)性”：完成品牌延伸驚險一躍

自1992年鞏俐“千金買一笑”的廣告以來，“美的”品牌被深深地烙上了“美的空調(diào)”的印記，并被消費(fèi)者廣泛地接受。所以，微波爐項目成功的關(guān)鍵就在于，在不傷害品牌的情況下，將最早屬于美的空調(diào)的品牌延伸到微波爐領(lǐng)域。

品牌延伸在業(yè)界一度是熱門話題，從而使得品牌的價值被人們充分地認(rèn)識了，在某種程度上來說又被無意識地夸大了。在消費(fèi)者心目中，絕大多數(shù)品牌與產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)都相當(dāng)緊密，在品牌價值中產(chǎn)品所占的比重很大，要將本屬于一種產(chǎn)品的品牌套在另一種產(chǎn)品上，無疑是驚險的一躍。

經(jīng)過充分的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)品牌延伸的關(guān)鍵，是讓品牌的無形資產(chǎn)價值通過有形的產(chǎn)品實現(xiàn)有效價值轉(zhuǎn)移，最終達(dá)成無形資產(chǎn)的增值。要實現(xiàn)不同產(chǎn)品的同一品牌對接，則要找到新老產(chǎn)品品牌之間的共同之處，并強(qiáng)調(diào)它、擴(kuò)大它，利用這種關(guān)聯(lián)將新產(chǎn)品與原有品牌聯(lián)結(jié)起來。

據(jù)2001年國家權(quán)威部門統(tǒng)計，美的品牌資產(chǎn)達(dá)101.636億元人民幣，這個資產(chǎn)是由產(chǎn)品、副品牌、形象代言人等多種因素構(gòu)成的，如何在這些價值中發(fā)掘出可以延伸、可以利用的東西至關(guān)重要。我們選擇了從副品牌開始入手。

1998年，美的推出“冷靜星”靜音空調(diào)，1999年推出“清爽星”換氣空調(diào)均大獲成功，在消費(fèi)者心目中形成了美的空調(diào)“星”字當(dāng)頭的概念。微波爐于是借用“星”字大做文章，所有產(chǎn)品均以“星”字命名。如2000年初推出的“小康星”、2000年8月份推出的“營養(yǎng)星”、2000年底推出的“數(shù)智星”等。副品牌的成功應(yīng)用，使美的微波爐與美的品牌之間增加了一層聯(lián)系，起到了很好的效果。

產(chǎn)品代言人是拉近微波爐產(chǎn)品與品牌關(guān)系的又一有效武器。美的空調(diào)代言人北極熊被人們親切地稱為“美的熊”，憨態(tài)可掬的白熊成了美的空調(diào)的代表。然而微波爐屬于制熱產(chǎn)品，北極熊顯然不能夠代言，如何延續(xù)動物形象?美的選擇與“營養(yǎng)”密切相關(guān)的健美雞，在策略上形成了一定的延續(xù)性，同時也是對“原來生活可以更美的”品牌承諾的進(jìn)一步實踐。在具體形象設(shè)計上也使兩種不同的卡通動物神似，從視覺上極易發(fā)現(xiàn)二者的關(guān)聯(lián)。

做好了前期鋪墊后，我們便著力于與美的其他產(chǎn)品在終端上展示相同或相似的形象，如使用相近但有細(xì)微差別的廣告格式和專柜，并在空調(diào)進(jìn)行推廣的現(xiàn)場擺放微波爐產(chǎn)品，使消費(fèi)者看到微波爐的終端就聯(lián)想到美的空調(diào)、美的風(fēng)扇等產(chǎn)品，從而聯(lián)想到美的品牌。

美的品牌資產(chǎn)核心價值正確延伸策略，增加了美的微波爐的競爭力，也是美的發(fā)展家電行業(yè)多元化的戰(zhàn)略之一。

整合品牌傳播，大兵團(tuán)立體作戰(zhàn)

整合品牌傳播重要原則是：1.信息單一、持久、簡單；2.多種聲音立體優(yōu)勢；3.資源整體調(diào)配。在策略執(zhí)行上應(yīng)該五指并攏一齊打，這樣才能達(dá)到整合品牌傳播的立體攻勢。美的微波爐在整合品牌傳播上主要依照“公關(guān)新聞最易提高關(guān)注度、廣告投放最易提高知名度、現(xiàn)場推廣最易提高美譽(yù)度、促銷活動最易提高忠誠度、人員傳播最易提高首選度”的傳播法則進(jìn)行，把整合傳播分為：廣告、新聞公關(guān)、促銷現(xiàn)場推廣、終端展示、導(dǎo)購等幾個方面，實施整合品牌傳播策略。

美的家庭電器事業(yè)部國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理朱鳳濤指出：“我們應(yīng)以快速反應(yīng)搶占市場份額，在傳播上必須從不同角度找到我們的核心產(chǎn)品，以一個聲音用最大資源撕開市場縫隙”。美的整合品牌傳播始終以核心產(chǎn)品“營養(yǎng)星”作為主推產(chǎn)品，成為傳播的紐帶。

策略之一：“借船出?！保眯侣劰P(guān)提高行業(yè)關(guān)注度

在美的家庭電器多年來的運(yùn)作中，積累出一整套行之有效的新產(chǎn)品上市推廣方法，被美的人戲稱為“海陸空演習(xí)”：空中打擊是指中央電視臺和各省市地方衛(wèi)視的電視廣告投放，海上攻擊是指報紙上的各種新聞報道和產(chǎn)品介紹文章，地上短兵相接則是指在賣場中進(jìn)行現(xiàn)場演示和人員推廣。每當(dāng)有新產(chǎn)品上市時，從廣告創(chuàng)意和制作，新聞和產(chǎn)品介紹的立足點，現(xiàn)場演示的標(biāo)準(zhǔn)和導(dǎo)購人員知識技巧的培訓(xùn)等，全部以新產(chǎn)品的主要賣點為出發(fā)點，“多種渠道，拉長鏈條，一個聲音”，新產(chǎn)品信息才容易被消費(fèi)者接收到。

傳統(tǒng)新產(chǎn)品上市推廣順序：廣告創(chuàng)意(新產(chǎn)品核心價值)――廣告制作投放――新聞報道和產(chǎn)品介紹投放――促銷――現(xiàn)場演示――人員推廣(新產(chǎn)品核心價值作為一個聲音貫穿鏈條的始終)。然而，微波爐上市與以往新產(chǎn)品推廣不同之處在于，以往新產(chǎn)品推廣著眼點在單一產(chǎn)品，微波爐上市則是整個品類，而且這一品類沒有任何以往產(chǎn)品或知名度沉淀作為基礎(chǔ)。這就意味著要對原有的產(chǎn)品推廣鏈條進(jìn)行改良。經(jīng)過市場研究，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時微波爐市場“兩強(qiáng)相爭”是一個很大的新聞點：格蘭仕自稱“價格屠夫”，LG則將自己當(dāng)成“韓國老虎”，媒體對兩者在市場上的爭斗津津樂道，客觀上推高了兩個微波爐品牌的知名度，同時2000年初格蘭仕提出第三次降價40％，引起了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。

美的微波爐何不“借船出?！蹦?？再為微波爐市場增加一個新聞熱點，利用媒體新聞報道傳遞信息：美的微波爐即將上市！只要有新聞點，新聞報道無需費(fèi)用，比起常規(guī)廣告的形式，是個“四兩撥千金”的好方法。

2000年5月，我們調(diào)整了新產(chǎn)品上市的推廣順序，將新聞公關(guān)活動和新聞報道提到鏈條的首位，恰逢競品針對美的采取一系列不正當(dāng)競爭手段，我們迅速組織了主題為“×××舞劍意在美的”的新聞會，邀請全國各地記者，就“微波爐市場是否要重新洗牌？”、“美的憑什么贏?”等問題與記者展開了座談。幾天后北京、廣州、成都等地的媒體都以大篇幅報道了美的進(jìn)入微波爐行業(yè)的消息和深度分析。這對美的微波爐品牌知名度提升帶動很大。

2000年9月份美的微波爐首期投資到位，首期工程順利竣工。為了樹立經(jīng)銷商信心，對內(nèi)鼓舞士氣，打消整個價值鏈顧慮，成功舉辦“美的微波爐首期工程慶典”，邀請全國的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、各大新聞媒體一睹盛況，這次公關(guān)活動大大吸引了社會對美的微波爐的關(guān)注。

隨著市場的發(fā)展，美的微波爐用了6個月的時間成功地進(jìn)入了行業(yè)前三名。這無疑具有很大的新聞價值，隨即舉辦新聞會，向社會公布這一好消息。

到2001年4月底，美的加大投資到10.2億元人民幣，不但生產(chǎn)微波爐，而且從整個產(chǎn)業(yè)鏈上加大投資，掌握微波爐的核心技術(shù)，上馬生產(chǎn)磁控管、變壓器與核心部件。提出了年產(chǎn)量達(dá)950萬臺，三年內(nèi)成為行業(yè)最具核心競爭力的企業(yè)，全球最大的微波爐供應(yīng)商之一的目標(biāo)。

2001年4月底，美的微波爐項目二期工程奠基之時，美的集團(tuán)家庭電器事業(yè)部在同一天召開了2000年銷售年度優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎慶典，來自全國各地的幾百名經(jīng)銷商齊聚順德美的總部，個個興高采烈、神采飛揚(yáng)。

到目前為止，美的在中國市場影響最大的應(yīng)該還是它的空調(diào)產(chǎn)品，但那天齊聚在美的總部的卻是清一色的家庭電器經(jīng)銷商，他們經(jīng)銷的主要產(chǎn)品是美的微波爐、飲水機(jī)和電飯煲。奔馳、寶馬、奧迪等80多輛獎品轎車擺在頒獎現(xiàn)場，120個出國深造名額更是讓現(xiàn)場記者都眼紅不已。一位當(dāng)場開走一輛奧迪的經(jīng)銷商興奮之情溢于言表：當(dāng)初談經(jīng)營合同時并沒有這種獎勵政策，這完全是意外驚喜！

不過，雖說喜出望外，拿了大獎的銷售精英們對大獎背后的含義心領(lǐng)神會――剛參加完美的微波爐二期工程奠基儀式，就直接被大巴拉到頒獎現(xiàn)場，美的如此安排議程顯然用心良苦：3000萬元的獎勵當(dāng)然是對以往的肯定，但“意外驚喜”也不免使經(jīng)銷商感到美的集團(tuán)的大氣魄、大手筆。

美的微波爐3000萬元重獎經(jīng)銷商，這無疑是在業(yè)內(nèi)扔了一枚重磅炸彈，包括中央電視臺在內(nèi)的全國300多家媒體齊奔順德?lián)屝侣劅狳c，隨著媒體報道，美的微波爐的知名度、關(guān)注度從48％上升到84％。

策略之二：“空中轟炸”，用最權(quán)威媒體提高行業(yè)知名度

美的品牌價值高，美的品牌知名度高，但是美的微波爐剛剛起步，知名度可想而知。我們隨即與盛世長城國際廣告公司研討對策，在媒體選擇上，無論從收視率還是成本考慮，都是首選中央一套，再由各分公司配合地方媒體。大家都知道中央一套費(fèi)用較高，但沒有高的投入就沒有大的回報。為了體現(xiàn)美的品牌整體攻勢，在2001年中央電視臺廣告招標(biāo)會上，美的集團(tuán)各事業(yè)部聯(lián)合一舉拿下中央電視臺一套黃金時段15秒一年廣告。這樣，一是全年都有美的系列產(chǎn)品廣告；二是美的系列廣告?zhèn)鞑?，大大提高美的微波爐的知名度；三是中央臺其他頻道增播，彌補(bǔ)了中央一套黃金時段收視面不廣的不足。隨著在中央電視臺播出廣告，美的微波爐知名度迅速提高，競爭品牌一看美的在中央電視臺黃金時段出現(xiàn)廣告，被迫改變原有媒體傳播策略，跟隨美的在中央臺做廣告，打亂了競品原有部署。

策略之三：“臨門一腳”，用現(xiàn)場推廣提高行業(yè)美譽(yù)度

在市場營銷工作中，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣問題：經(jīng)銷商打款積極、踴躍，產(chǎn)品也能快速分銷到終端售點，可是消費(fèi)者不愿購買我們的產(chǎn)品，使渠道斷流，無法產(chǎn)生銷售良性循環(huán)。如果整個市場平靜，競爭對手的市場也是同樣境況時，我們可以用整個市場需求在萎縮來解釋這種狀況，最令人苦惱的是競爭對手的銷售熱火朝天，而自己的產(chǎn)品卻無人問津。

出現(xiàn)這種情況，應(yīng)該說是整合品牌傳播工作不到位、市場拉力不足，品牌力較弱。提升品牌力的過程較為漫長，如果坐等品牌力加強(qiáng)，恐怕早就被對手拋到九霄云外。如何建立市場拉力差異化，按照哈佛大學(xué)AIDMA法則，主要用“品牌接觸”的整合品牌營銷模式來解決。

隨著大眾營銷逐漸被1:1營銷代替，產(chǎn)品的同質(zhì)化、賣點的壽命縮短、產(chǎn)品的平均生命周期越來越短、渠道對消費(fèi)者影響力越來越大、企業(yè)利潤逐漸降低、營銷費(fèi)用投入減少等等，使得“臨門一腳”越來越受到業(yè)界重視。

消費(fèi)者與品牌接觸點有很多方面，如報紙、電視、戶外廣告、產(chǎn)品包裝、朋友介紹等。隨著商品信息的泛濫，消費(fèi)者對信息的拒絕，對消費(fèi)購買決定影響最大的就是市場終端的影響力。所以在品牌同等、產(chǎn)品同質(zhì)、價格無差異情況下，“臨門一腳”優(yōu)勢就是市場決定勝負(fù)的關(guān)鍵點。

美的微波爐在重點商場每周六、日在最旺時間，全國各地舉辦現(xiàn)場演示活動，讓美的產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)面受到消費(fèi)者檢驗，提升美的微波爐的美譽(yù)度。

1．活動時間：每周六、日，各類大型節(jié)假日、紀(jì)念日等；

2．活動地點：大型、中型商場門前空地，人流密集的開闊空地或生活小區(qū)內(nèi)；

3．活動主題：美的家庭電器，創(chuàng)造美的生活新標(biāo)準(zhǔn)；

4．活動目標(biāo)：利用節(jié)假日契機(jī)，增進(jìn)與消費(fèi)者溝通，推廣家庭生活新概念，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，展示美的“小家電，大品牌”形象，進(jìn)一步提升品牌知名度、美譽(yù)度。

5．各產(chǎn)品活動細(xì)則：

活動內(nèi)容：A.產(chǎn)品樣機(jī)、企業(yè)形象等展示推介；B.聘請1～2位“美的大廚”現(xiàn)場著廚師裝做烹飪演示，導(dǎo)購人員全程用麥克風(fēng)進(jìn)行解說，并向消費(fèi)者免費(fèi)分發(fā)微波爐烹制的美食。

8:30活動物料運(yùn)輸至現(xiàn)場；

9:20活動現(xiàn)場布置完畢；

9:30導(dǎo)購介紹參與活動，廚師烹飪演示開始；

9:30～10:00用機(jī)械燒烤型演示“串燒羊肉”做法；

10:00～10:10邀請消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；

10:10～10:40用機(jī)械型演示“清蒸魚”做法；

10:40～10:50邀請消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；

10:50～11:20用電腦型演示“琥珀蓮子羹”做法；

1l:20～1l:30邀請消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；

11:30～1:30參加活動人員輪流休息；

1:30～6:00重復(fù)上午活動內(nèi)容。

注：a.菜式可根據(jù)各地飲食習(xí)慣在《美的微波爐菜譜精選》中重新選擇；

b.各地可自行設(shè)計構(gòu)思有獎問答、小游戲穿插在演示活動中活躍現(xiàn)場氣氛；

c.現(xiàn)場實機(jī)堆碼促銷：可聯(lián)合客戶，做特價銷售活動。

物料準(zhǔn)備：A.演示樣機(jī)：23升機(jī)械、機(jī)械燒烤、電腦型各一，烹飪物料若干（盡量以新款機(jī)為主）；B.展示用品：展臺3個、演示臺2個、電視、音響設(shè)施、廣告?zhèn)?～3把；C.宣傳用品：各款POP立牌，吊旗、海報、宣傳折頁、宣傳單張等；D.工作人員服裝：現(xiàn)場演示專用工作服、廣告帽、綬帶等。

人員分工：A.市場助理――活動策劃；B.活動計劃報批；C.聯(lián)系酒樓或另行邀請廚師參加活動，擔(dān)任形象大使；D.現(xiàn)場演示要求培訓(xùn)及參與活動人員分工；E.活動場地、現(xiàn)場堆碼、促銷經(jīng)銷商聯(lián)系（最好與其簽訂長期活動協(xié)議）；F.活動總結(jié)會議；G.月度活動效果評估、下月活動計劃。

活動進(jìn)行

A.導(dǎo)購主管――活動統(tǒng)籌

a.演示樣機(jī)、展示材料準(zhǔn)備；

b.演示用烹飪物料準(zhǔn)備購買；

c.聯(lián)系車輛將活動物料運(yùn)輸至活動現(xiàn)場；

d.活動前指揮現(xiàn)場布置，活動結(jié)束后組織收拾場地；

e.活動全程跟進(jìn)，控制氣氛；

B.導(dǎo)購人員――活動執(zhí)行

a.活動現(xiàn)場解說臺詞準(zhǔn)備；

b.活動現(xiàn)場布置、收拾；

c.產(chǎn)品演示推介；

d.活動全程利用麥克風(fēng)進(jìn)行解說。

C.外聘人員――廚師，活動形象大使；

a.活動期間進(jìn)行廚藝演示以吸引消費(fèi)者參與，體現(xiàn)美的微波爐大廚形象；

b.現(xiàn)場布置：全國統(tǒng)一按標(biāo)準(zhǔn)圖布置。

策略之四：“決勝終端”用促銷活動提高忠誠度

據(jù)美國促銷協(xié)會主席William.A.Robinson說：“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境后，SP就可以將商品推進(jìn)輸送管中”。雖然說法不是很貼切，但促銷活動的確可加大銷售。在整個營銷活動中，無論產(chǎn)品品質(zhì)如何優(yōu)越，通路客戶關(guān)系如何親密，產(chǎn)品最終要在終端與消費(fèi)者見面。在營銷策劃中，促銷往往只針對消費(fèi)者，美的微波爐“規(guī)范一級，強(qiáng)化二級，決勝終端”的營銷戰(zhàn)略，就是在促銷活動中規(guī)定，促銷對象分為三類：消費(fèi)者促銷、中間商促銷和內(nèi)部營銷人員促銷。具體方案如下：

渠道促銷：

（1）利用微波爐新生產(chǎn)線正式投產(chǎn)之際，結(jié)合辦公大樓竣工舉辦剪彩儀式，邀請所有經(jīng)銷商來美的參加剪彩儀式；

（2）凡從2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)提貨3000萬元，直接客戶可獲“歐洲游”名額一個。提貨2000萬元，直接客戶可獲“澳洲游”名額一個。提貨1000萬元的客戶可獲“新馬泰游”名額一個。

消費(fèi)者促銷：

（1）真情奉獻(xiàn)，貼心禮品18件（套）。凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)購買任何一款美的微波爐均可獲得進(jìn)口微波爐套裝18件。

（2）凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)購買任何一款美的微波爐，均可獲得“磁控管8年保用”服務(wù)卡一張。

內(nèi)部員工促銷：

內(nèi)部進(jìn)行各大區(qū)域銷售競賽，獲獎?wù)叱鞋F(xiàn)金獎勵、升職之外，還送新加坡國力大學(xué)MBA深造。

價值競爭，高端產(chǎn)品撬開市場隙縫

中國家電業(yè)最有特色的就是“價格戰(zhàn)”，動輒降價40％、60％，在價格上下猛藥提高準(zhǔn)入門檻。微波爐行業(yè)經(jīng)過幾輪的價格洗禮已成為公認(rèn)的微利行業(yè)，銷售的產(chǎn)品多是中低端產(chǎn)品，美的是不是跟進(jìn)價格戰(zhàn)呢?還是另辟蹊徑，找到市場上剩余的“面包”？

找到突破口是不容易的。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，主要競爭對手的產(chǎn)品線十分嚴(yán)密，幾乎每隔40元價位的產(chǎn)品已經(jīng)堵死了相似機(jī)型的生存空間。

有一個賽馬的故事：聰明的人將良馬同中馬比，將中馬與駑馬比，勝算是三分之二。我們何不換這種方式來思考呢？與其在微薄的利潤中苦苦掙扎，不如切實提高產(chǎn)品附加值，將“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)化為“價值戰(zhàn)”，著眼于中高端產(chǎn)品，就像著眼于良馬和中馬一樣，低端產(chǎn)品即使稍差一點，勝算仍是三分之二。

與此同時，2000年6月競品宣稱不生產(chǎn)“l(fā)000元以上”的微波爐，自動讓出了高檔產(chǎn)品市場，給了美的中高檔微波爐一個絕好的發(fā)展空間！我們展開了大量市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對微波爐烹飪中的“營養(yǎng)流失”問題十分關(guān)注，其他廠家卻沒有對此引起相應(yīng)重視，就將“營養(yǎng)保存”列為美的微波爐提高附加值的方向，著力研究開發(fā)帶有營養(yǎng)保存芯片的中高檔微波爐機(jī)型，先后推出了業(yè)界第一臺“營養(yǎng)星”系列和“太空營養(yǎng)星”系列微波爐，定價千元左右，成為美的微波爐家族中的明星產(chǎn)品，并于2000年8月在人民大會堂通過了中國烹飪協(xié)會專家團(tuán)的集體認(rèn)證。

現(xiàn)在，通過各種渠道的推廣使?fàn)I養(yǎng)概念深入人心。實踐證明，從高端市場入手進(jìn)入微利行業(yè)，只要概念準(zhǔn)確、傳播到位，可以取得良好的市場效果！

通路在營運(yùn)中體現(xiàn)價值

凡談到美的微波爐推廣成功的文章，無不提到美的所謂的渠道優(yōu)勢，尤其在談到與另一微波爐巨頭格蘭仕的競爭時，更將其作為美的能夠成功搶奪市場的一個重要原因。甚至美的自己的不少宣傳資料中也都將“得渠道者得天下”作為一個宣傳賣點。

實際上，仔細(xì)分析美的營銷網(wǎng)絡(luò)就會發(fā)現(xiàn)，作為這個網(wǎng)絡(luò)的支干和終端，美的分銷商和零售商與競品相比并沒有什么本質(zhì)的區(qū)別，美的家庭電器事業(yè)部國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理朱鳳濤也承認(rèn)，兩家的網(wǎng)絡(luò)重疊率很高，在大多數(shù)時候，兩家實際上在共用一個渠道。

在國內(nèi)競爭最為激烈的彩電行業(yè)，曾經(jīng)有過自己“挖渠引水”還是“借渠澆地”的爭論，如今這種爭論隨著市場變化而漸漸風(fēng)云消散。似乎越來越多的廠家選擇了借用共用渠道?；蛟S畢竟不像彩電業(yè)企業(yè)的財大氣粗，美的和競品在做微波爐時不約而同地采取了借用經(jīng)商的策略。

不論廠家之間競爭如何激烈，對絕大多數(shù)經(jīng)銷商來說，經(jīng)銷產(chǎn)品并不具有排他性。在商言商，渠道可以共享，但哪個產(chǎn)品能給自己帶來更多的利益，自己自然會多給它一份“愛心”。對廠家而言，誰能得到更多的“愛心”，誰就算充分利用了渠道的價值。所謂客戶管理，說白了就是利益管理。

作為后來者，美的考慮的就是在經(jīng)銷商所得利益上體現(xiàn)對比優(yōu)勢。美的微波爐銷售大綱規(guī)定：凡是在公司規(guī)定范圍和條件下經(jīng)營，公司年終會給予經(jīng)銷商一定規(guī)模的返利。在理想狀態(tài)下，如果一個經(jīng)銷商的年銷售額在800萬元以上，他的返利可以達(dá)到5％～8.33％，而在這個檔次上，競品的返利水平則要低得多。另外，美的從2000年開始連續(xù)選送優(yōu)秀的經(jīng)銷商出國深造，在利益導(dǎo)向之下越來越多的經(jīng)銷商都會將美的微波爐納入自身的經(jīng)銷計劃。

美的銷售政策的靈活性受到了經(jīng)銷商的歡迎。這些政策包括：

①定以最高獎勵標(biāo)準(zhǔn)的零售終端，如果有60％為美的產(chǎn)品，將對超額部分的銷售額予以50％的獎勵；②可以把微波爐更換為美的家庭電器旗下的電飯煲、風(fēng)扇、飲水機(jī)、火鍋電器和豆?jié){機(jī)等暢銷產(chǎn)品，為經(jīng)銷商留出了后路，大大降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險；③微波爐的投款可以與以上產(chǎn)品的貨款通用，靈活的投款方式使經(jīng)銷商沒有后顧之憂；④對于均衡操作各品牌微波爐的經(jīng)銷商，美的年底視美的微波爐在所有微波爐品種中所占比重給予一定的模糊返利，以鼓勵經(jīng)銷商對美的的信心。

1999年底，朱鳳濤率人帶著剛下線的微波爐拜訪了廣東大戶廣新電器公司，開始了渠道爭奪戰(zhàn)的第一回合。美的預(yù)計用一個星期的時間說服廣新進(jìn)貨。廣新試用了微波爐以后，第二天就在全國第一個簽署了美的微波爐經(jīng)銷合同。到2000年3月，初步制定的全國20個一級大戶的協(xié)議全部簽署完畢，比美的預(yù)定的計劃提前了整整1個月。目前美的微波爐已形成3000家一級商、50000余家零售商，遍布全國31個省市的營銷網(wǎng)絡(luò)，成員包括美的其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商、其他品牌微波爐的經(jīng)銷商和由其他領(lǐng)域向微波爐銷售領(lǐng)域滲透的經(jīng)銷商。

網(wǎng)點建設(shè)的快捷和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的龐大使美的微波爐鋪天蓋地在全國各個商場展示出來。但是，渠道支流的增多增加了兩個危險：一是渠道淤塞的危險大大增加，一旦大戶手中的貨物流通不暢，那么整個渠道體系都有決堤的可能；二是產(chǎn)品流向的控制難度增大。美的微波爐為規(guī)避風(fēng)險，行業(yè)內(nèi)第一個在中央電視臺投放廣告，同時既定月經(jīng)銷規(guī)模達(dá)到30萬元即可由美的公司支付半額廣告費(fèi)，月經(jīng)銷規(guī)模在80萬元以上可以給予全部廣告支持。美的還在全國各重點商場派駐專、兼職導(dǎo)購人員2500名，負(fù)責(zé)增強(qiáng)終端的拉力。

在家電銷售中，通常會出現(xiàn)一個經(jīng)銷商同時兩家競爭對手產(chǎn)品的情況。為了確保自己主推產(chǎn)品的有利地位，有的經(jīng)銷商會選擇將另一家的產(chǎn)品低價拋售，吸引二、三級經(jīng)銷商拿貨，以致擾亂該品牌產(chǎn)品的市場價格體系。為了有效控制價格體系和產(chǎn)品流向，美的產(chǎn)品實行全國統(tǒng)一定價，經(jīng)銷商分區(qū)域供貨。為確保經(jīng)銷商利益，美的規(guī)定了嚴(yán)格的區(qū)域限制，3000家一級經(jīng)銷商所對應(yīng)的區(qū)域和二級商相對固定，嚴(yán)禁竄貨，違者予以嚴(yán)厲的懲罰，包括罰款直至取消經(jīng)銷資格。另一方面，美的鼓勵經(jīng)銷商均衡備貨，如果良性操作各品牌產(chǎn)品，美的公司將以獎勵的形式鼓勵經(jīng)銷商。

經(jīng)過兩年多的努力，美的微波爐在絕地上種出一片綠洲，打破了行業(yè)絕對壟斷的神話，產(chǎn)銷量已由2000年的30萬臺/月增加到50萬臺/月，并坐上了行業(yè)第二把交椅。相信這個歷程，一定會給中國家電業(yè)的成長帶來啟示。

美的微波爐大事紀(jì)

?2000年3月格蘭仕向LG挑起價格戰(zhàn)，美的發(fā)動“xxx舞劍意在美的”的新聞會，將行業(yè)與消費(fèi)者目光吸引到美的，有力地支持了美的作為新進(jìn)入者介入行業(yè)行動；

?2000年9～10月，美的宣布“目標(biāo)鎖定行業(yè)前三名”，引起行業(yè)關(guān)注；

?2000年9月，美的微波爐一期工程竣工慶典，對內(nèi)鼓舞士氣，對外樹立信心；

?2000年12月，美的部分市場提前達(dá)到“進(jìn)入行業(yè)前兩名”的目標(biāo)，引起行業(yè)轟動；

?2001年3月，美的3000萬元重獎經(jīng)銷商；

?2001年4月，美的投資10億元進(jìn)行微波爐產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)；

第6篇：商場導(dǎo)購年中總結(jié)范文

陳雅

特邀嘉賓：

賀軍輝（某公司營銷副總）

楊榮華（某公司營銷策劃經(jīng)理）

朱軍祥（亞華南山銷售經(jīng)理）

主持人：最近我一個飲料企業(yè)的朋友遇到一個營銷難題來問我，現(xiàn)在就請你們?nèi)挥懻撘幌逻@個營銷難題。

他是國內(nèi)知名飲料企業(yè)的廣西經(jīng)理。一大賣場由經(jīng)銷商供貨，因產(chǎn)品暫時銷售不暢，堆積了好幾千件。于是對他的產(chǎn)品搞特價，價格僅僅略高于出廠價。如果全部拉回經(jīng)銷商處算上返利、運(yùn)費(fèi)就會賠錢；不拉又影響他的整個市場價格體系。與大賣場的采購再三協(xié)調(diào)均無效，經(jīng)銷商又有點不愿拉。他打算動用業(yè)務(wù)員20名，將產(chǎn)品裝入40輛超市的小推車，堵住超市的主要通道和收銀臺，然后整車的貨采取開箱單瓶交款。這樣可以使賣場一天都做不了生意，如此逼迫采購接受他的提價建議，不知恰當(dāng)與否？

朱軍祥：個別廠商是威脅不了賣場的，特別是大賣場，不管你是什么暢銷品牌。你這樣做，到最后可能被大賣場清理出去，而且貨款也很難結(jié)回來。

主持人：我這位朋友還想了一個辦法，把花費(fèi)20個人收貨的精力放到與他的產(chǎn)品有類似狀況的其他廠商身上去，游說他們聯(lián)合起來罷賣，或者停止供貨，他認(rèn)為這樣大賣場也會著急的。而且只要廠家努力了，其他賣場是可以理解的。

楊榮華：與大賣場對抗是下下策，這是找罪受，不到萬不得已，不要與終端對抗，更不要出頭聯(lián)合其他品牌妄想與大賣場對抗，勝算很小。

賀軍輝：在營銷實戰(zhàn)中，多想想如何變不利為有利，變危機(jī)為機(jī)遇，要突破常規(guī)思維，創(chuàng)造性地去解決營銷難題。凡事盡量多從如何減少對抗去思考一下，對抗最終只會導(dǎo)致兩敗俱傷。

當(dāng)然，有時暫時的對抗也是談判策略的一種，打得越狠，談得越攏。“打”不是目的，通過“打”來贏得在合作中的主動才是主要目的，但沒有一定的勝算的“打”還是慎重使用。

朱軍祥：廠家聯(lián)合體在大賣場越來越強(qiáng)大的情況下有增多的趨勢，但這種廠家聯(lián)合體一般是大賣場的政策與所有廠家發(fā)生沖突下，才可能產(chǎn)生。如大賣場突然規(guī)定所有供貨商增加結(jié)款扣點，導(dǎo)致部分廠家聯(lián)合起來統(tǒng)一與大賣場談判。

這個例子中，只是這家飲料企業(yè)與大賣場有沖突，就想聯(lián)合其他廠家來施壓，大多數(shù)情況下，還沒有聯(lián)合就被個別廠家暗地把情報捅給大賣場了，哈哈，那就有你朋友的好日子過了。（笑）

賀軍輝：這個例子比較有代表性，我總結(jié)一下：

1、大賣場低價傾銷是比較常遇見的一種擾亂價格體系的行為。

2、一種情況是產(chǎn)品臨時滯銷，或臨近保質(zhì)期，賣場為了回籠資金，或者是減少過期損失而被迫采用低價傾銷；另一種情況是，大賣場為了吸引客源，將暢銷、消費(fèi)者格外敏感的品種（品牌）價格放下來做特價，來吸引消費(fèi)者并帶動整個賣場的銷售。

你朋友的情況屬于前一種。

3、產(chǎn)品臨時滯銷，應(yīng)該廠家也有一定的原因。如果是暢銷品牌，要么是壓貨過多，要么是送貨時就是舊貨，要么是賣場沒有做好先進(jìn)先出，導(dǎo)致積壓一批舊貨。這都與廠家的終端管理不利有關(guān)。

4、堆積了好幾千件，于是賣場對產(chǎn)品搞特價，這無可厚非。你要做的是協(xié)助賣場盡快將產(chǎn)品銷售出去，加大促銷力度，增設(shè)導(dǎo)購，變直接降價為變相降價。

如果責(zé)任是大賣場造成積壓，也可考慮把產(chǎn)品作為贈品，大賣場出一部分，廠家出一部分，搞聯(lián)合促銷。將這批臨近過期的產(chǎn)品作為贈品，以搞活動的方式贈送或優(yōu)惠銷售。

我也有一個實際案例，也是產(chǎn)品積壓，大賣場要低價傾銷，但通過聯(lián)合營銷，變被動為主動，結(jié)果廠家花費(fèi)不多，反而將積壓產(chǎn)品銷售一空，大賣場喜上眉梢，也起到了廣告宣傳效果，如何組合和善用資源就看你的策劃能力了。

產(chǎn)品最戒沒有由頭的直接降價銷售，這對整個價格體系是一種直接沖擊。

楊榮華：其實這是一種心理拉鋸戰(zhàn)。飲料在現(xiàn)代渠道的銷量比重本來就很小，你要讓采購明白：撤柜，你的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有他大。一個大賣場缺少了大品牌，這叫什么大賣場？

不能過分地和超市妥協(xié)。小品牌可能沒有辦法，但大品牌卻可以試試來硬的，不能讓大賣場牽著你廠家的鼻子走，不能老是按照超市的游戲規(guī)則，要讓超市來熟悉我們廠家的游戲規(guī)則。我們的產(chǎn)品在超市的強(qiáng)勢地位就是通過硬壓壓出來的。在過去的一年中，我們把扣點提高了7-8個點，甚至在一些超市要他們花錢做柜臺。

超市也有它牛不起來的地方，尤其對于那些不能缺少的品牌。但是不是每個大品牌都能這樣做，這就取決于銷售人員的素質(zhì)。

與超市的采購，必要的時候吵幾次架反而更親密。在商言商，如果沒有利益沖突就不叫商戰(zhàn)，但如何“軟中帶硬”，做到“綿里藏針”，就看銷售經(jīng)理的談判技巧了。

賀軍輝：我不大同意你的觀點，因為：

1、強(qiáng)勢品牌斗不過超大賣場，這是商業(yè)格局的整體趨勢。不管你是多么強(qiáng)勢的品牌，這是不以人的意識為轉(zhuǎn)移的，只是強(qiáng)勢品牌相對而言，談判地位平等一些而已。

2、不賣你強(qiáng)勢品牌的產(chǎn)品，廠家的損失比商家大，而不是商家的損失比廠家大。大賣場雖然不賣你的產(chǎn)品可能虧了一點，但還是有替代品牌，但大賣場維護(hù)了其統(tǒng)一的政策，遵守了它的游戲規(guī)則，在整個與廠家談判中占據(jù)了主動。損失了一個強(qiáng)勢品牌，但得到了其談判政策的強(qiáng)勢地位，可以從其他品牌身上賺回來。

3、柳州一家大賣場在該市市場份額很大，有些品類銷量占了50％ 以上，這時你廠家再去和他牛？牛不起來了吧，如果大賣場再擴(kuò)張，市場份額再擴(kuò)大，還有什么強(qiáng)勢品牌和他牛？這還是廣西的私人超市，大賣場的談判地位在不斷上升，這不是你一個強(qiáng)勢品牌能阻擋的。

最后的勝者基本上是大賣場，而不是強(qiáng)勢品牌。

4、正因為超大賣場的“殘酷剝削”，所以有些城市形成了廠家聯(lián)合體，有十幾個不同品類的廠家形成聯(lián)合體，統(tǒng)一和大賣場談判，這樣才算勉強(qiáng)取得平等的地位。

朱軍祥：采購在工作中有幾個很基本的原則：

第一：你的產(chǎn)品有沒有替代品 ；

第二：永遠(yuǎn)都是用老二、老三來打擊老大 ；

第三：用老大來壓老二、老三。

要對付超市，首先要熟悉超市。我們就專門研究了大賣場采購談判的培訓(xùn)手冊，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

楊榮華：市場越來越趨向于買方市場，供應(yīng)商的地位日益降低，大賣場更擁有談判優(yōu)勢，壓低進(jìn)貨價，收取大量費(fèi)用，自主定價，中小供應(yīng)商只能被動挨打，沒有還手之力。對于大供應(yīng)商，也許短期會有陣痛，但長期來講，大賣場幫助強(qiáng)勢品牌提高了行業(yè)門檻，起到了洗牌的作用。

強(qiáng)勢品牌相對而言有一定的談判地位，但銷售經(jīng)理的作用更為重要。在事情發(fā)生之前，你有沒有采取措施盡量去避免沖突的發(fā)生？對于商場庫存偏大的實際困難，你有沒有表示理解并與客戶一起想辦法解決問題？你有沒有與客戶制訂長遠(yuǎn)的生意計劃，達(dá)到戰(zhàn)略一致？您是不是擁有專業(yè)知識或人格魅力，讓客戶尊重你？這些都是銷售經(jīng)理需要考慮的。

朱軍祥：我佩服你這位朋友的氣魄，但不贊同他的做法。作為供應(yīng)商的一員，我相信所有人都為他叫好，給予精神上的暗地支持，但相信沒有幾個人能仿效他“破釜沉舟”的做法。因為對于大賣場和消費(fèi)者來說，沒有什么品牌是不可替代的。

楊榮華：如果是非常情況，特別是大賣場零售價比出場價還低，這時動員全部人力把產(chǎn)品全部收購也是一種辦法。但大賣場一般會定價比較巧妙，定在略高于出廠價，收購加上運(yùn)費(fèi)，就要虧本。

朱軍祥：如果是大賣場沒有經(jīng)過上級批準(zhǔn)就低價傾銷，可以考慮向其老板投訴。但大多數(shù)情況下，老板是贊同其下屬這種操作手法的，畢竟是“穿同一條褲子”。（笑）

主持人：最后，我們都用一句話來結(jié)束這次討論。

朱軍祥：業(yè)務(wù)人員不能總是扮演“消防員”的角色， 預(yù)防永遠(yuǎn)比補(bǔ)救更重要。

第7篇：商場導(dǎo)購年中總結(jié)范文

瘋狂Mall

2006年眾多的賣場為適應(yīng)競爭，紛紛開始了向超級Mall進(jìn)軍的步伐，Mall全稱Shopping Mall，意為大型購物中心，是目前世界上最先進(jìn)、最高級的商業(yè)業(yè)態(tài)。Mall特指規(guī)模巨大，集購物、休閑、娛樂、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級商業(yè)中心。在日本，Mall的店鋪數(shù)僅占1%，但它們卻創(chuàng)造了全國3500億美元零售總額的大部分。在美國，Mall目前已經(jīng)占有50%以上的零售銷售額?，F(xiàn)在的賣場競爭已經(jīng)進(jìn)入了現(xiàn)代化的賣場競爭階段，已經(jīng)開始向Mall的趨勢去發(fā)展。

為了適應(yīng)市場發(fā)展的需要，中關(guān)村海龍電子市場從去年開始進(jìn)行升級改造，包括：硬件的更新與完善；經(jīng)營區(qū)域合理布局；服務(wù)方式創(chuàng)新；保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的新舉措；提升經(jīng)營素質(zhì)，嚴(yán)格篩選商戶；提升管理水平；提升供應(yīng)鏈價值。2006年，海龍致力于在細(xì)節(jié)上不斷創(chuàng)新，落實整體升級改造的具體環(huán)節(jié)，力圖營造一個全新的、匯集知名IT產(chǎn)品品牌的現(xiàn)代化電子商城。

而與海龍一街之隔的鼎好自開業(yè)以來就一直在向“大而全”的方向邁進(jìn)，并一直在朝專業(yè)IT賣場的專業(yè)方向靠攏。鼎好在創(chuàng)建初期的目標(biāo)就是一個以電子為主題的大型商城。從面積上看，鼎好一期的10萬平米早已達(dá)Mall水準(zhǔn)，如果算上即將開業(yè)的鼎好二期，那么總建筑面積將達(dá)到近20萬平米。但一個成功的Mall不單單是靠面積來取勝，而是要有完善的配套才能成為一個合格的Mall，消費(fèi)者喜愛的Mall。鼎好首先將餐飲融入IT賣場的電子商城，引入麥當(dāng)勞、星巴克、吉野家等消費(fèi)者喜愛的主題餐廳，一舉打破了以往電子商場單一的經(jīng)營模式。同時鼎好充足的停車場、維修城、移動導(dǎo)購臺等一系列配套設(shè)施也讓消費(fèi)者在購物的同時能夠得到最大的滿足。

因此，鼎好電子商城的二期是在總結(jié)一期經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，針對廣大廠商、經(jīng)銷商的實際需求，順應(yīng)消費(fèi)市場的趨勢而建設(shè)的。鼎好二期B5~B3層擁有近500個停車位；B2層為地鐵商業(yè)區(qū)；B1~B2層為旗艦展廳、筆記本電腦、數(shù)碼專賣；3、4層為DIY特色商鋪、配件、外設(shè)產(chǎn)品專區(qū)；5層是更為多樣的時尚餐飲業(yè)，同時5、6層之間還開辟了戶外的活動場所；6~8層開辟了IT產(chǎn)品展廳和銷售廳；9、10層將設(shè)立電影院，消費(fèi)者可以在這里享受時尚大片；11～18層將為中關(guān)村人士提供優(yōu)良的寫字樓。二期的布局設(shè)計更是緊緊把握住了市場發(fā)展的脈搏，如針對數(shù)字家庭化的發(fā)展開辟了液晶專區(qū)，使其更具有市場前瞻性和娛樂時尚性。

7月29日，中關(guān)村e世界數(shù)碼廣場開業(yè)，作為新一代電子賣場，e世界在業(yè)態(tài)建設(shè)初期，就已經(jīng)考慮到了賣場多元化發(fā)展趨勢，不僅擁有電腦商品、時尚數(shù)碼，更有手機(jī)、動漫、美食廣場、新品廳等業(yè)態(tài)模式。

e世界作為北京科技園置業(yè)股份有限公司投資20億元打造的中關(guān)村標(biāo)志性建筑，與購物廣場、家樂福，地上廣場相連，與地下停車場相通，形成集IT、時尚、生活于一體的新的商圈，隨著硬件環(huán)境的提升，購物者對購物環(huán)境的選擇、對商品的密集度和選擇性、服務(wù)質(zhì)量等將更加關(guān)注。

在IT賣場繼續(xù)扎堆中關(guān)村，并且越開面積越大的情況下，位于北京東城的北京百腦匯有意繼續(xù)在中關(guān)村之外的北京地區(qū)開設(shè)IT賣場，并且把營業(yè)面積定在一萬平方米左右的“小規(guī)模”。 因為近年來，隨著中關(guān)村超級Mall的出現(xiàn)，中關(guān)村的IT賣場出現(xiàn)了明顯的過剩狀況,而且規(guī)模門檻也被提高到了五萬平方米以上。對此，北京百腦匯總經(jīng)理蕭雨堅認(rèn)為，中關(guān)村的賣場競爭已經(jīng)過了沒有失敗者的階段，在面對IT業(yè)品牌的逐漸減少、產(chǎn)品品種的減少、產(chǎn)品體積縮小的情況下，在未來的一段時間內(nèi)，一定會有人被淘汰出局；當(dāng)然，新進(jìn)入者也還有機(jī)會，因為其往往能帶來更科學(xué)的經(jīng)營理念，但是營業(yè)面積的門檻上升之后很難再回到從前。

頤高認(rèn)為，IT Mall的重心應(yīng)該是IT，即“IT產(chǎn)品銷售+IT邊緣產(chǎn)業(yè)”的IT復(fù)合產(chǎn)業(yè)模式。如華南總店二期，就引入了數(shù)字家電、電子競技館等，形成以IT為主體的多業(yè)態(tài)同場經(jīng)營，經(jīng)營主題始終圍繞IT，應(yīng)該是目前最能引領(lǐng)IT賣場發(fā)展趨勢的Mall形式。

2006年，伴隨著家電零售終端的不斷兼并與擴(kuò)張的是國內(nèi)眾多的IT賣場不再甘于現(xiàn)狀的奮斗，超級Mall的不斷出現(xiàn)，成為了今年渠道市場極為濃墨重彩的一筆。

差異化營銷

隨著家電類賣場在終端零售市場營銷力度的加大，“營銷創(chuàng)新”已經(jīng)成為中國眾多賣場提升自身競爭力的重要手段。

從2003年開始，鼎好每年都會在高校中組織一次“鼎好?Z酷的音樂校園行”活動。4年來，活動深入到京城各所高校，為青年人展示內(nèi)在才藝、表現(xiàn)青春活力提供了更為廣闊的舞臺。同時，集合國際IT大廠旗艦店和各級經(jīng)銷商的鼎好電子商城也在校園中闡釋了時尚數(shù)碼的理念，將時尚產(chǎn)品的技術(shù)和科技信息傳達(dá)給莘莘學(xué)子，同時也將實惠帶給學(xué)生們。而9月20日，由鼎好和中關(guān)村在線共同主辦的“2006鼎好?Z酷音樂先鋒校園行”活動在北京航空航天大學(xué)正式啟動。與此同時，中關(guān)村在線和鼎好電子商城也聯(lián)手整合線上、線下優(yōu)勢，把國內(nèi)頂級的數(shù)碼產(chǎn)品帶到學(xué)生中間，在校園內(nèi)普及先鋒數(shù)碼產(chǎn)品的知識技術(shù)和理念。

雖然現(xiàn)代賣場都在強(qiáng)調(diào)IT產(chǎn)品售后服務(wù)專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；鄶?shù)賣場經(jīng)營只提供場地和相關(guān)服務(wù)，而在銷售環(huán)節(jié)則作用甚微，終端零售與賣場缺乏互動，導(dǎo)致二者在整個產(chǎn)業(yè)鏈中各自為戰(zhàn)。但按照目前的發(fā)展趨勢，如果IT賣場僅僅是個易貨場、是個產(chǎn)品交易的賣場、是個物流的終端，那未來將沒有任何發(fā)展可言。為了讓資源配置更合理，以便產(chǎn)生更好的效果，鼎好主動牽頭廠商，整合所有資源，化零為整，從而希望實現(xiàn)1+1>2的效果。

2006年，海龍整體傳播圍繞誠信海龍展開，分別從價格誠信、質(zhì)量誠信、服務(wù)誠信三大方面解決了消費(fèi)者目前在IT大賣場遭遇的困惑。

價格誠信方面：海龍推出價格提示電話，在賣場內(nèi)粘貼，消費(fèi)者購買前可以撥打電話，避免價格欺詐；另外可以登錄海龍資訊，上邊資訊/價格查詢/行情快報/評測中心/互動論壇等版塊都能給消費(fèi)者有效提示。

質(zhì)量誠信方面：海龍?zhí)岢鲭p重質(zhì)保，先行賠付：給消費(fèi)者雙重保證，消除消費(fèi)者的后顧之憂；并從2005年開始就聯(lián)合政府、媒體一起舉辦評選“誠信經(jīng)銷商”的活動。

中關(guān)村誠信問題一直是大眾評論的焦點。今年7月，為配合電子賣場綜合治理行動，海龍推出了一系列措施，治理和引導(dǎo)雙管齊下，此次誠信海龍公益活動，一方面倡導(dǎo)IT零售業(yè)誠信經(jīng)營、提高中關(guān)村的消費(fèi)誠信度；另一方面，也為消費(fèi)者提供了新產(chǎn)品選購的意見和特色產(chǎn)品的應(yīng)用解決方案。

北京百腦匯在未來將繼續(xù)專注在專業(yè)零售賣場上的運(yùn)作，秉承擁抱消費(fèi)者，讓租戶先富起來的一貫經(jīng)營理念，提高服務(wù)水準(zhǔn)，擴(kuò)大服務(wù)層面，根據(jù)最終客戶的分類，組織不同菜單的營銷活動和服務(wù)等措施，從售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)，從微笑開始到一站式輕松購足的愉悅購物體驗，到準(zhǔn)備開設(shè)的“百修匯”；都是提高百腦匯品牌形象、提高最終用戶的忠誠度、提高企業(yè)競爭力的系列舉措；如目前的朝外北京百腦匯，已經(jīng)進(jìn)駐了多家電腦維修商，可謂初具規(guī)模，但北京百腦匯總經(jīng)理蕭雨堅仍希望能夠做得更好，他希望采用“賄賂”消費(fèi)者的方式，使消費(fèi)者愿意去維修電腦，由此“迫使”IT廠商在賣場中開設(shè)維修店。并對這些維修店進(jìn)行統(tǒng)一管理，形成特色服務(wù)，由此開展增值維修業(yè)務(wù)。

賣場永遠(yuǎn)是銷售第一的，是以銷售達(dá)成為首要目的，作為租賃式IT賣場更應(yīng)建立良好平臺，為廠家產(chǎn)品提供展示舞臺，“營銷創(chuàng)新”永遠(yuǎn)是個不變的話題，但包含的內(nèi)容卻是不同的，比如2004年的終端戰(zhàn)略、2005年藍(lán)海風(fēng)暴都是營銷人在不斷突破的表現(xiàn)。賣場為了提升自身競爭力，從選址、規(guī)劃、招商到服務(wù)、活動等各各方面均在不斷地進(jìn)步，2006年，e世界圍繞著“商品為龍頭、活動為亮點”的思路開展?fàn)I銷工作，主要是將很多賣場浪費(fèi)掉的營銷資源充分體現(xiàn)在商品上，使廠商新、奇、好的商品在e世界能得到適合而且完善的推廣；活動亮點也不再僅僅是一場路演、一次抽獎所涵蓋的內(nèi)容，更大規(guī)模更多聯(lián)合以及更多媒體參與的活動將吸引更多的參與及關(guān)注的人群。

而伴隨著近年來3C融合的趨勢越來越濃厚，家電和IT產(chǎn)品部分品類界線也越來越模糊，各家電類賣場在終端零售市場加大了營銷力度，頤高認(rèn)識到，IT商圈融合傳統(tǒng)商圈，聚合多種IT邊緣產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，謀求多贏局面的營銷戰(zhàn)略將讓頤高領(lǐng)先行業(yè)發(fā)展一大步。全國家電連鎖巨頭國美重金進(jìn)駐頤高華南總店二期，就充分體現(xiàn)了頤高的這一戰(zhàn)略思想。

頤高和國美本身都是行業(yè)里的龍頭企業(yè)，“IT+家電”的合作模式，在業(yè)態(tài)經(jīng)營上，聚集了家電領(lǐng)域與IT領(lǐng)域的高端產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品，是品牌實力的互相提升。在營銷力度上，又是雙方強(qiáng)勢宣傳資源的互利互惠。在消費(fèi)人流上，既能同時滿足越來越多的消費(fèi)者對家電和IT的雙重需求，為消費(fèi)者提供方便，又能刺激潛在消費(fèi)，將對方消費(fèi)群有效吸收、擴(kuò)充為自己的固定消費(fèi)群體。

在大型連鎖零售終端國美、大中、蘇寧日益彰顯“自主營銷”能量的同時，傳統(tǒng)的IT賣場已經(jīng)逐步走出單純出租物業(yè)的經(jīng)營模式，差異化營銷開始大放異彩。

合作共贏

隨著賣場的日益增加，黃金地段的賣場的數(shù)量已經(jīng)日益飽和，同時隨著各大廠商對零售終端的重視，賣場的租金也在不斷增長，因此，賣場與賣場之間競爭與合作以及賣場與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。保持良好的合作與共贏關(guān)系，在如今的激烈競爭中顯得尤為突出。

任何一個企業(yè)要想成長、活下去必然要提升自己的競爭力。同行業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中就是競爭關(guān)系，海龍一直倡導(dǎo)公平有效的競爭，同時加強(qiáng)合作，以保持整個行業(yè)的良性循環(huán)。

目前，尤其是中關(guān)村，賣場已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，但仍然有新的賣場不斷加入，大家爭奪的是相同的客戶群，那肯定是一塊蛋糕誰能分到多大就決定了誰的利益有多大。所以同城賣場之間一定是強(qiáng)烈的競爭關(guān)系，這個競爭不容回避。但海龍認(rèn)為，競爭一定要講究商業(yè)道德，不能形成惡性競爭，這樣才能保持整個行業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

對于合作，相對來說比較困難，但是海龍正在為了整個中關(guān)村的有序發(fā)展而努力。在中關(guān)村電腦節(jié)期間，海龍電子城聯(lián)合科貿(mào)電子城、鼎好電子城一起推出活動期間可跨電子賣場使用的“誠信卡”，持此卡在這三個賣場進(jìn)行刷卡消費(fèi)，可免除刷卡手續(xù)費(fèi)。與大型品牌廠商合作，持卡在廠商指定誠信經(jīng)銷商處購買產(chǎn)品，可享受優(yōu)惠，并由電子賣場提供禮品。

這種方式，在整個行業(yè)首次突破以往電腦節(jié)中電子賣場各自為營的活動形式，將更多的產(chǎn)品信息及優(yōu)惠政策反饋給消費(fèi)者，同時擴(kuò)大電腦節(jié)影響力。

鼎好則倡導(dǎo)做一個開放的平臺。競爭并不意味著對立，這一系列的關(guān)系包括了物理關(guān)系和化學(xué)關(guān)系。物理關(guān)系包括了諸如引入廠家旗艦店、經(jīng)銷商的鋪位租售等；而化學(xué)變化包括鼎好與廠家之間合作舉辦促銷推廣活動、評比鼎好十大經(jīng)銷商等。并且鼎好在通過消費(fèi)者投訴中心、商戶客服中心等服務(wù)來配合廣大合作方。其實最終評判一家電子賣場的成功與否的裁判還是顧客，看誰能最終贏得消費(fèi)者的心，鼎好始終認(rèn)為，只有抓住顧客，才能留住商戶。

第8篇：商場導(dǎo)購年中總結(jié)范文

（一）研究背景

經(jīng)過多年的持續(xù)發(fā)展，我國飲料工業(yè)不僅帶來了市場的繁榮，帶來了人們生活內(nèi)容的改變，甚至還帶來了人們理念和思維的改變，飲料己經(jīng)走出少數(shù)人奢侈的殿堂而成為大眾的生活必需品。近年來時有發(fā)生的淮河水的污染和2005年11月哈爾濱因松花江污染而造成的4天停水事件，開始讓人們認(rèn)識到飲料已經(jīng)成為一種舉足輕重的戰(zhàn)略物質(zhì)，飲料及飲料工業(yè)的戰(zhàn)略地位不容忽視。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國軟飲料工業(yè)保持高速發(fā)展，到2004年，我國有規(guī)模以上飲料生產(chǎn)企業(yè)961家，軟飲料產(chǎn)量達(dá) 2912.43萬噸。其中碳酸飲料 671.23萬噸，果汁及果汁飲料500.04噸，瓶（罐）裝飲用水1205.94噸。這些企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值914.82億元，利稅總額104.48億元，從業(yè)人員17萬人。2004年我國人均飲料消費(fèi)22.4升。2010年我國飲料產(chǎn)量2260萬噸，由于我國幅員遼闊，人口眾多，可以想象飲料工業(yè)還有巨大的市場潛力。據(jù)估計，2005-2015年我國軟飲料產(chǎn)量將以年均5%的速度增長，即2015年將達(dá)3700萬噸。巨大的市場空間將是所有飲料企業(yè)發(fā)展的良好機(jī)會。

此外，茶飲料和果汁飲料異軍突起。迎合中國傳統(tǒng)口味的茶飲料這幾年己經(jīng)發(fā)展成為最受歡迎的飲料，成為繼碳酸飲料、瓶裝水之后，飲料市場的第三次浪潮的引領(lǐng)者。而一些新興的復(fù)合型果汁飲料因含維生素、礦物質(zhì)和低聚糖等成分，正在營造健康飲料的新概念。這些非碳酸飲料涌現(xiàn)對碳酸飲料的沖擊很大。

（二）研究意義

本文根據(jù)可口可樂公司茶產(chǎn)品面臨的市場現(xiàn)狀，運(yùn)用市場營銷的原理，通過對茶產(chǎn)品的重新定位，設(shè)計好可口可樂公司茶產(chǎn)品新的營銷體系，這樣，使公司進(jìn)入茶市場快速發(fā)展的軌道，不僅實現(xiàn)公司茶產(chǎn)品的飛速成長，達(dá)成公司實現(xiàn)全品類發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵一步，還能夠?qū)鴥?nèi)的其它快速消費(fèi)品公司在快速成長性市場如何定位產(chǎn)品，拓展市場提供參考依據(jù)。

（三）相關(guān)理論和文獻(xiàn)綜述

國外從1956年溫德爾·史密斯提出了“市場細(xì)分”的新概念，從而使市場營銷步入了目標(biāo)市場營銷的新階段。在營銷史上，沒有什么比4Ps影響更大的了。1960年，密西根大學(xué)杰羅姆·麥卡錫在早期職能學(xué)派的研究基礎(chǔ)上，尤其是在麥加里的職能理論基礎(chǔ)上提出了4Ps理論，即產(chǎn)品Product）、價格（Priee）、地點（Place）、促銷（Promotion），從而使市場營銷學(xué)有了根本性的發(fā)展。

20世紀(jì)90年代科特勒在強(qiáng)調(diào)“大市場營銷”的時候，又提出了兩個“P”.即公共關(guān)系（PublicRelation）和政治 （Politics）。20世紀(jì)70年代是定位的時代，美國的屈特和里斯提出定位論。定位是設(shè)計公司產(chǎn)品和形象的行為，便于目標(biāo)市場能知道公司相對于競爭對手的地位。公司進(jìn)行定位的前提是對目標(biāo)市場顧客重視的利益及顧客選擇供應(yīng)商的方法的了解?？铺乩照J(rèn)為，定位包括三個步驟：公司要能找出與競爭對手之間的可能的差別，包括產(chǎn)品、服務(wù)、人事和形象。公司要運(yùn)用一定的標(biāo)準(zhǔn)來選擇最重要的差別。公司要有效地向目標(biāo)市場說明它與競爭對手之間是如何不同。到了20世紀(jì)70年代后，企業(yè)意識到營銷應(yīng)負(fù)有一定的社會責(zé)任，企業(yè)的社會責(zé)任與新價值觀是：卓越的企業(yè)家和企業(yè)文化應(yīng)追求更高的價值目標(biāo)。于是出現(xiàn)了社會營銷觀或道德營銷觀，也稱為生態(tài)營銷觀，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的廣告、價格策略、分銷活動都要兼顧社會與公司的利益?？铺乩罩赋觯荷鐣I銷觀念旨在產(chǎn)生最令顧客滿意的顧客導(dǎo)向，它與長期消費(fèi)者福利兩者都是實現(xiàn)公司目標(biāo)的關(guān)鍵。

21世紀(jì)以來，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化和營銷的全球化、個性化發(fā)展趨勢，市場競爭日趨激烈，營銷策劃和手段花樣翻新，4CS服務(wù)策略引起了企業(yè)和營銷研究學(xué)者的關(guān)注。以美國西北大學(xué)教授D.E.舒爾茲為代表的專家學(xué)者于 2005年提出了以4cs為核心的服務(wù)營銷策略，這4Cs服務(wù)策略是：顧客（Consumer）、顧客總成本 （Cost）、消費(fèi)便利條件 （Collvenience）、廠商與顧客的雙向溝通 （Communicatfon），即由廠商本位主義轉(zhuǎn)變成消費(fèi)者本位主義。舒爾茲認(rèn)為，傳統(tǒng)的以4PS為核心的營銷策勒，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非真正的消費(fèi)者導(dǎo)向，即企業(yè)生產(chǎn)某一產(chǎn)品后，設(shè)定一個能夠收回成本達(dá)到一定目標(biāo)利潤的價格和銷售量，經(jīng)過企業(yè)控制的銷售渠道，對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行相當(dāng)程度的促銷。這是一種從內(nèi)向外的營銷，消費(fèi)者處于被動的地位。而4CS策略則是一種從外向內(nèi)的營銷模式，消費(fèi)者處于主動地位，因為它實現(xiàn)了4個轉(zhuǎn)變：由產(chǎn)品到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變，由價格到成本的轉(zhuǎn)變，由分銷渠道到便利的轉(zhuǎn)變，由促銷到溝通的轉(zhuǎn)變。

通過對中國市場學(xué)會理事以上專家的研究成果進(jìn)行收集，又對全國500余所大學(xué)具有教授職稱的營銷學(xué)教師的資料進(jìn)行收集，還通過關(guān)鍵詞在中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、維普期刊網(wǎng)、人大復(fù)印資料期刊網(wǎng)進(jìn)行全面檢索，凡是在某一營銷研究領(lǐng)域發(fā)表了10篇以上論文的學(xué)者都進(jìn)行了分析，最后發(fā)現(xiàn)，在中國市場營銷領(lǐng)域，有八個最具特色的研究，它最能代表當(dāng)今中國市場營銷研究的現(xiàn)狀。這八個特色研究，分屬于八個研究團(tuán)隊，被稱之為中國市場營銷研究的流派。它們分別是基本理論派；顧客滿意派；品牌營銷派；營銷道德派；營銷實務(wù)派；營銷安全派；精準(zhǔn)營銷派；顧客價值派。下面對本文有借鑒意義的顧客滿意派和品牌營銷派做一些介紹。

1.顧客滿意派。顧客滿意問題研究在中國出現(xiàn)己經(jīng)十年了，十年中雖然出現(xiàn)了許許多多有關(guān)顧客滿意的研究成果，但大都是孤立的、零星的文章，最為系統(tǒng)、最有特色和最有影響力的系統(tǒng)研究，要數(shù)清華大學(xué)趙平團(tuán)隊的研究。趙平，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授，博士、博士生導(dǎo)師，市場營銷系主任，中國企業(yè)研究中心主任、中國市場學(xué)會常務(wù)理事。趙平團(tuán)隊在顧客滿意研究方面己經(jīng)取得了非常突出的成就，最近幾年，在國內(nèi)外重要刊物發(fā)表了大量有質(zhì)量的高水平論文，其中消費(fèi)民主主義與國產(chǎn)貨偏袒行為的結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)性實證研究、鋼鐵業(yè)用戶滿意的實證研究、中國消費(fèi)者滿意度測量中光環(huán)效應(yīng)的實證研究顧客滿意指標(biāo)研究、中國消費(fèi)者價格容忍度研究、中國耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客抱怨行為研究、耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客滿意對顧客忠誠的影響研究、品牌忠誠度及其測評研究、構(gòu)建中國用戶滿意度指數(shù)體系的若干問題的研究、用戶滿意度指數(shù)模型研究等等，己經(jīng)在學(xué)術(shù)界產(chǎn)生了很大影響，并形成了趙平團(tuán)隊獨(dú)特的理論體系，形成了自己的研究特色。其核心思想是企業(yè)通過提品，服務(wù)等手段來滿足消費(fèi)者各個層面的需求，只有顧客滿意度的不斷提高，才能帶來企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。趙平教授領(lǐng)導(dǎo)的“中國企業(yè)顧客滿意度研究”成果，己經(jīng)建立了中國第一個顧客滿意度調(diào)查大型數(shù)據(jù)庫，得到了學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的普遍認(rèn)可，其數(shù)據(jù)庫已經(jīng)為學(xué)術(shù)界和企業(yè)界廣泛使用。

2.品牌營銷派。品牌問題研究，在國內(nèi)經(jīng)歷有20多年歷史，也形成了一些有影響的研究，像中山大學(xué)盧泰宏、深圳大學(xué)余明陽等人的研究都很有特色。

但研究最系統(tǒng)、影響最大的還是南開大學(xué)范秀成團(tuán)隊的研究。范秀成，南開大學(xué)國際商學(xué)院教授、博士、博士生導(dǎo)師，他主持了“顧客關(guān)系資產(chǎn)決定因素、測評方法與管理研究”、“服務(wù)失敗、顧客抱怨和服務(wù)補(bǔ)救”研究、“基于顧客的品牌權(quán)益評價方法和管理研究”、“中國銀行業(yè)的戰(zhàn)略品牌管理”四個關(guān)于品牌研究的國家自然科學(xué)基金課題，還主持了“品牌資產(chǎn)理論與我國企業(yè)名牌戰(zhàn)略研究”的國家教委博士點基金課題，以研究課題為基礎(chǔ)，范秀成團(tuán)隊在國際國內(nèi)著名的理論刊物發(fā)表了大量品牌研究成果，其提出的顧客關(guān)系資產(chǎn)決定因素與測評方法、品牌聯(lián)想結(jié)構(gòu)的分析法，顧客的品牌權(quán)益的評價方法等，在學(xué)術(shù)界產(chǎn)生了廣泛影響，形成了獨(dú)具特色的品牌管理理論。

（三）研究方法

1.調(diào)查研究法。針對該課題，通過調(diào)查、收集資料、數(shù)據(jù)以及觀點，經(jīng)過整理、歸納和統(tǒng)計分析，揭示規(guī)律性，得出有意義的觀點。主要方式有問卷調(diào)查、面談、小型座談會等。

2.文獻(xiàn)歸納法。收集社會上已經(jīng)發(fā)表的文獻(xiàn)資料，包括相關(guān)的經(jīng)驗體會、研究成果、統(tǒng)計資料，加以分析、整理、歸納，從中找出有價值的觀念。

3.市場考察法。下市場對與該企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的客戶、競爭對手及同行在較長時間地進(jìn)行調(diào)查、了解，并如實記錄。

（四）研究思路

本文首先在分析茶飲料行業(yè)發(fā)展趨勢與可口可樂公司面臨的挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，提出現(xiàn)有的企業(yè)茶產(chǎn)品營銷體系是制約公司進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸問題，通過借鑒國內(nèi)外市場營銷理論，結(jié)合最新的渠道營銷和整合營銷理論，從可口可樂公司茶產(chǎn)品現(xiàn)狀入手研究，診斷出現(xiàn)在茶產(chǎn)品營銷體系存在的問題，提出茶產(chǎn)品重新定位的思路，從而設(shè)計新的可口可樂公司茶產(chǎn)品營銷體系。

二、可口可樂公司實施品牌戰(zhàn)略的現(xiàn)狀、存在問題（一）可口可樂公司實施品牌戰(zhàn)略的現(xiàn)狀

可口可樂公司是全球最大的軟飲料公司之一，擁有超過500個飲料品牌，每天為全球的人們提供怡神暢爽的飲品。除全球最有價值品牌可口可樂外，還擁有12個每個價值均超過10億美元的品牌，其中包括：健怡可樂、芬達(dá)、零度可樂等。

在全球，可口可樂是世界上最大的汽水、果汁、果汁飲料、即飲茶和即飲咖啡的供應(yīng)商。通過全球龐大的分銷系統(tǒng)，使200多個國家和地區(qū)的消費(fèi)者每日享用超過16億杯可口可樂產(chǎn)品。同時，可口可樂長期致力于推動在全球每一個業(yè)務(wù)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，倡導(dǎo)環(huán)保與節(jié)能的理念，開展環(huán)保項目，促進(jìn)社區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。

1979年可口可樂進(jìn)入中國市場，與3個瓶裝集團(tuán)合作，建立了41個裝瓶廠，累計投資40億美元。可口可樂逐漸成為中國家喻戶曉的國際品牌之一，在中國軟飲料品類占重要地位，其系列產(chǎn)品在中國市場是最受歡迎的軟飲料之一。

截至2010年10月，可口可樂在中國區(qū)已經(jīng)建有39家裝瓶廠。目前可口可樂中國系統(tǒng)員工已超過4萬人，間接創(chuàng)造就業(yè)崗位40萬個，社區(qū)項目累計受益8400萬人。過去5年來可口可樂在中國業(yè)務(wù)持續(xù)以兩位數(shù)速度增長，目前中國已是可口可樂全球第三大市場。

可口可樂中國系統(tǒng)在中國長期以來不遺余力地支持各種全國和地區(qū)性社會公益事業(yè)。2008年5月，可口可樂系統(tǒng)（包括可口可樂（中國）飲料有限公司，中糧可口可樂飲料有限公司，可口可樂中國實業(yè)有限公司，太古飲料）在第一時間捐資援助四川地震災(zāi)區(qū)2000多萬元人民幣之后，又再次追加8000萬元人民幣的捐款，從而使可口可樂系統(tǒng)向受災(zāi)地區(qū)的捐贈達(dá)到了1億元。除了熱衷于公益事業(yè)，也在響應(yīng)全球的號召，為低碳、節(jié)能、環(huán)保而不懈努力。

可口可樂公司擁有完善的水資源循環(huán)利用系統(tǒng)，預(yù)計到2012年將水利用率平均值降至1.95升/升產(chǎn)品。廢水處理可100%達(dá)到可口可樂公司和中國相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。目前，可口可樂與商務(wù)部、水利部、UNDP共同聯(lián)手開展了中國農(nóng)村地區(qū)水資源管理和飲用水安全項目?？煽诳蓸饭菊{(diào)研水源，在當(dāng)?shù)亟⑽鬯幚韽S和引用水管道，并在學(xué)校建立安全飲用水管和洗手池。

除了水資源的保護(hù)，可口可樂公司還啟動了可口可樂能源管理戰(zhàn)略。在生產(chǎn)中盡量減少能源消耗，并預(yù)計到2015年將可口可樂中國系統(tǒng)制造環(huán)節(jié)的平均能源利用率降至0.40兆焦耳/升產(chǎn)品。在產(chǎn)品的保鮮、制冷上，可口可樂承諾在所有新的制冷設(shè)備中100%使用不含氫氟烴隔熱材料的制冷設(shè)備，而是采用低碳環(huán)保的冷媒新技術(shù)冰箱，并逐步替代現(xiàn)有流通渠道中的冰箱，2010年前在所有新采購的制冷設(shè)備上實現(xiàn)節(jié)能40-50%;在容量大于250升的新制冷設(shè)備中安裝能源管理系統(tǒng)EMS-55和插入式技術(shù)，使制冷機(jī)組提高35%的能源使用效率，節(jié)能總量達(dá)55%.

在可口可樂的工業(yè)生產(chǎn)園區(qū)內(nèi)隨處都能見到環(huán)保節(jié)能設(shè)施，比如風(fēng)力太陽能道路照明系統(tǒng)、熱動力熱水系統(tǒng)，廢水和雨水的收集系統(tǒng)等。工業(yè)園區(qū)屋頂?shù)木G化設(shè)計可吸收太陽熱輻射，并把之降至最低。

2015年前，可口可樂公司承諾在2008年的基礎(chǔ)上每升產(chǎn)品減少使用7%的包裝材料，并在包裝回收工藝技術(shù)上探尋更大的發(fā)展。

（二）   “可口可樂”對中國的貢獻(xiàn)

1.促進(jìn)了當(dāng)?shù)仫嬃闲袠I(yè)發(fā)展。在美國“可口可樂”和百事可樂“兩樂”進(jìn)入中國之前，中國飲料行業(yè)處在相當(dāng)落后的狀態(tài)：市場尚待開發(fā)，人們喝茶或白開水，很少喝專門的飲料。1980年全國飲料總產(chǎn)量只有28.5萬噸，人均不及300克；由于“條塊分割”,全國各地的飲料廠“小而全，技術(shù)和經(jīng)營水平落后，飲料品種單一且質(zhì)量差。”兩樂“進(jìn)入中國后，帶來了現(xiàn)代飲料業(yè)的經(jīng)營模式，帶來了中國發(fā)展飲料業(yè)所需的資金、技術(shù)和管理方式。尤其是”集中生產(chǎn)主劑，分散灌裝飲料，管理模式如今成為我國飲料業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策。

2.促進(jìn)國企改革。“可口可樂”在華的中國合作伙伴往往是中國的國有或集體所有的大中型企業(yè)。通過與“可口可樂”合資或者得到“可口可樂”公司授予特權(quán)灌裝權(quán)，這些企業(yè)多數(shù)得到改造，企業(yè)增強(qiáng)了競爭力。

3.促進(jìn)經(jīng)濟(jì)繁榮。一項由北京大學(xué)、清華大學(xué)及美國南卡來羅那大學(xué)最近進(jìn)行的調(diào)研顯示：“可口可樂”公司及各廠在中國支持41萬個就業(yè)機(jī)會，每年使中央和地方稅收部門直接或間接增加利稅16億元人民幣。論文格式每年通過乘數(shù)效應(yīng)，使中國經(jīng)濟(jì)增加300億的產(chǎn)值。北京大學(xué)中國經(jīng)濟(jì)研究中心教授林毅夫等人完成的《“可口可樂”灌裝系統(tǒng)對中國經(jīng)濟(jì)的影響》的研究報告，第一次對這個問題給予了實證量化。該報告利用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的投入產(chǎn)出理論，得出的結(jié)論是：1998年   “可口可樂”每購買1元錢的中間產(chǎn)品和投入品，就會給其他部門帶來2.66元的最終需求，從而增加了中國經(jīng)濟(jì)的總產(chǎn)值。

例如：“可口可樂”花了100元購買食糖作為原料投入，而這100元接著又成了糖廠的原始投入，糖廠拿到這100元后又可以購買別的投入品，如此周而復(fù)始，這100元的貢獻(xiàn)引起了社會生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)的投資和收益。實際上，1998年“可口可樂”初始資金投入共81.6億元。產(chǎn)值81.7億元，投入產(chǎn)出大體持平。這些初始投入引起了217億元的新增產(chǎn)值，給其它經(jīng)濟(jì)部門都帶來了擴(kuò)張效應(yīng)，尤其是運(yùn)輸、郵電、煤炭、電力、合成化工材料和技術(shù)服務(wù)部門受益最多。

在推動經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張的同時，“可口可樂”罐裝系統(tǒng)也增加了政府收入，它每年為中國政府提供大約1.6億元的稅收。在就業(yè)方面，它本身提供了1.4萬個工作崗位。由于它的訂貨，為上游供應(yīng)商提供了34萬個就業(yè)機(jī)會，為了銷售它的產(chǎn)品，下游經(jīng)銷部門又新增了5萬個就業(yè)機(jī)會。加起來，“可口可樂”罐裝系統(tǒng)在中國一共創(chuàng)造了約40萬個就業(yè)機(jī)會，是它直接雇員人數(shù)的32倍，換句話說，“可口可樂”每在中國投入10萬元人民幣，就會創(chuàng)造出6個就業(yè)機(jī)會。

（三）存在的問題

1.渠道成本持續(xù)攀升

業(yè)內(nèi)有句俗語“再窮不能窮渠道”,似乎渠道費(fèi)用的持續(xù)攀升已是正?，F(xiàn)象?？煽诳蓸访磕甑匿N量從2006年開始，每年平均呈48%的增長，但是渠道費(fèi)用也在不斷的上漲。產(chǎn)品的利潤率保持在一個較低的水平，各個渠道流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用越來越高，各項費(fèi)用快速增長，單箱成本越來越高，企業(yè)的負(fù)擔(dān)越來越重。  隨著2006-2010年銷量的增長，銷售費(fèi)用按年平均35%增長，物流費(fèi)用按年平均23%增長，其中物流費(fèi)用有16%的費(fèi)用是由于物流到貨后，由于訂單量不準(zhǔn)、客戶倉庫爆倉以及產(chǎn)品單品差異等原因造成產(chǎn)品回倉從而影響物流費(fèi)用的有效控制。而單箱成本按年平均30%增長?？梢钥闯鲣N售費(fèi)用及物流費(fèi)用的增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單箱成本的增長率，所以控制銷售費(fèi)用與物流費(fèi)用是渠道成本控制的當(dāng)務(wù)之急。

2.渠道管理缺乏品牌戰(zhàn)略

可口可樂（中國）公司渠道沖突問題的產(chǎn)生主要是公司營銷戰(zhàn)略的缺失和渠道戰(zhàn)略的不合時宜性。

（1）由于在戰(zhàn)略上將渠道當(dāng)作外部資源，公司制定營銷戰(zhàn)略時往往忽視或輕視了渠道成員的利益，造成渠道成員與公司的利益點不一致。也就是說，公司經(jīng)常會將渠道各級成員當(dāng)作“工具”,而不是合作伙伴，這樣，渠道成員就是一個一個的單獨(dú)個體，與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)并不合拍，戰(zhàn)略目標(biāo)和根本利益的不一致當(dāng)然產(chǎn)生個體之間的沖突。不可否認(rèn)，渠道沖突問題發(fā)生最嚴(yán)重的公司，就是那些在一個區(qū)域找到一個經(jīng)銷商后就放手不管的公司，他們基本上是能發(fā)出貨，能收到錢就什么都不管的公司，僅將經(jīng)銷商當(dāng)作賣貨工具，最終都在渠道沖突面前束手無策。

（2）由于渠道成員承載了太多的責(zé)任，這種責(zé)任與現(xiàn)實情況是不可調(diào)和。例如，在經(jīng)銷商處可以看到為新產(chǎn)品上市而進(jìn)行簡單的各級批發(fā)商獎勵方案。公司最重要的前期工作，基本上就是用簡單的政策讓渠道成員在短時間內(nèi)大量進(jìn)貨，至于這時的渠道管理以及上市后的市場管理就不用提了。這樣的銷售戰(zhàn)略，必將在渠道上引發(fā)沖突。

（3）公司在戰(zhàn)略上還將原來一些老的渠道模式繼續(xù)應(yīng)用，這些渠道模式明顯不能適應(yīng)地區(qū)銷售的要求，從而產(chǎn)生渠道沖突。傳統(tǒng)的模式在社會化大分工，精細(xì)化管理的情況下，必須進(jìn)行有效的調(diào)整，如進(jìn)行管理的加強(qiáng)，人員的培訓(xùn)和區(qū)域的合理性調(diào)整，否則有必要重建渠道或重新培植渠道成員。一個公司能真正將渠道當(dāng)作自己公司的一部分，來共同完善一個公司的營銷整體戰(zhàn)略是不容易的。以前很多公司流行在產(chǎn)品己研制出來可以銷售的時候去招商，這明顯是將經(jīng)銷商當(dāng)作外部而不是公司一體的表現(xiàn)，所以，招商越來越走下坡路也就不足為奇了?？梢哉f，現(xiàn)在許多公司還沒將渠道提高到戰(zhàn)略的重要性上來認(rèn)識，只是覺得產(chǎn)品銷售需要渠道，而并不覺得渠道與公司，產(chǎn)品等本身就是密不可分的。

3.品牌戰(zhàn)略執(zhí)行上存在偏差

（1）可口可樂（中國）公司在制定銷售策略時，產(chǎn)品，價格，渠道，促銷，消費(fèi)者各項因素往往是孤立的，或者有些因素根本就沒有考慮到。系統(tǒng)性不強(qiáng)的渠道策略是背離公司應(yīng)該制定的整套合理營銷策略的，渠道成員在實際執(zhí)行過程中，因而被迫進(jìn)行主觀的調(diào)整，調(diào)整過程會與整體市場不協(xié)調(diào)，因而產(chǎn)生渠道沖突。最常見的例子是，只單純制定渠道政策而忽略了消費(fèi)者，消費(fèi)者對產(chǎn)品不買賬，從而導(dǎo)致渠道成員砸價，竄貨，嚴(yán)重擾亂市場價格體系。

（2）由于公司制定銷售策略時中心會落在公司銷售量的完成上，至于渠道成員通過什么方式或手段來完成任務(wù)經(jīng)常被公司忽視，因而不可控的渠道行為造成了渠道沖突。如果不對過程進(jìn)行約束，渠道成員就會對策略有不同的理解，從而產(chǎn)生不同的行為方式。

（3）公司選取渠道成員時以流通能力，資金能力考察為主，忽略了渠道成員的其他考核因素，如信譽(yù)，價值觀，經(jīng)營理念等一些軟指標(biāo)，因而造成渠道成員思路不一，素質(zhì)參差不齊，為渠道沖突埋下隱患。這是公司選取渠道成員最容易犯的一個毛病，也是最難解決的問題之一。因為沒有找到預(yù)期的渠道成員，從而退而求其次，選取一個并不滿意的經(jīng)銷商，最終有可能埋下一個定時炸彈。

有時公司已經(jīng)達(dá)到幾天一個銷售策略，一個銷售代表手上同時掌握著幾個銷售策略的程度。競爭對手有什么動靜即刻進(jìn)行反攻。這些未經(jīng)仔細(xì)考慮的銷售策略由于都要在渠道上開展，將產(chǎn)生很大的問題，這些渠道問題也就是渠道沖突的導(dǎo)火索。公司在宣傳其制定的銷售策略如何合理和有效，其實從這里可以看出，多次的讓渠道接受休克療法，最終會將渠道治垮。

4.渠道管理思想缺乏系統(tǒng)思考

無論是“公司本位”思想，不事先杜絕而是事后嚴(yán)罰的思想，還是只想用罰款，保證金，返利等既得金錢利益來控制渠道成員的思想，都是公司一種不端正的渠道管理思想，這些都不應(yīng)成為杜絕渠道沖突的指導(dǎo)思想。

思想決定行為，由于有了這些思想，公司在渠道上的行為就不是一種合理的銷售管理行為。同時由于有了這些思想，使公司離市場太遠(yuǎn)，貿(mào)易式的業(yè)務(wù)關(guān)系與渠道精耕細(xì)作的思想發(fā)生碰撞，這種不和諧將花費(fèi)巨大的渠道管理成本。

5.不匹配的市場服務(wù)能力

公司的市場服務(wù)能力還較弱，服務(wù)渠道成員的能力比較差。而對由于產(chǎn)品要滿足消費(fèi)者需求，從而必須對渠道成員服務(wù)，以求其更好更快地服務(wù)消費(fèi)者的認(rèn)知不足。公司的功能應(yīng)該是“服務(wù)”而不是“管理”,沒有認(rèn)識到這一點，公司的市場服務(wù)能力很難建立起來。服務(wù)不到位，使本來就不太規(guī)范的渠道在執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題。

現(xiàn)在可口可樂（中國）公司在大力推廣“渠道下沉”,“精耕細(xì)作”,“深度分銷”等等，都是在加強(qiáng)公司對市場的服務(wù)能力，從而避免渠道問題的產(chǎn)生。作為渠道的起始點，市場服務(wù)功能太弱，根本不知道如何去服務(wù)市場，只知道用高壓政策去“管”渠道的公司，將市場服務(wù)交由渠道成員去做的公司現(xiàn)在都一個個地衰敗和逝去。市場是需要企業(yè)去服務(wù)的，因為所有的渠道成員至少都是公司的消費(fèi)者。公司沒有從“管理市場”到“服務(wù)市場”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級渠道成員去管理，有限地服務(wù)他們的下線客戶，沖突也就有了可能。

當(dāng)然，在戰(zhàn)略、策略、能力、思想都發(fā)生偏差、缺失或者存在錯誤的情況下，公司的銷售行為就肯定己經(jīng)嚴(yán)重偏離了市場要求的軌道，這種由于公司的錯誤而導(dǎo)致的渠道沖突也就“無處不在”.而那些不公平、不公正，大戶與小戶不對等的執(zhí)行方式、業(yè)務(wù)員為銷量縱容渠道沖突產(chǎn)生的種種行為，以及在渠道上的各項措施執(zhí)行偏差，都將使渠道沖突一次又一次地延續(xù)下去，在一次又一次的無奈處罰中渠道沖突也逐漸升級，從而徹底將公司的渠道攪亂，最終出現(xiàn)渠道崩盤也不是不可能的。

三、可口可樂公司品牌戰(zhàn)略實施存在問題的原因分析（一）飲料企業(yè)面臨的市場壓力大

1.品類多元化經(jīng)營的壓力。目前我國飲料市場己經(jīng)成為多品類競爭、多品類經(jīng)營的市場格局，單一品類飲料統(tǒng)領(lǐng)、獨(dú)占飲料市場的情形己經(jīng)不復(fù)存在。碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果汁飲料和乳類飲料作為主要的飲料品類，己經(jīng)基本均分了飲料市場份額。未來，功能性飲料等一些其他飲料新品類也會逐步加入到均分市場份額的行列中。

2.贏利能力大幅度下降的壓力。我國飲料市場競爭激烈，持續(xù)的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和居高不下的市場營銷費(fèi)用使飲料企業(yè)的贏利能力大幅下降，陷入微利甚至虧損的窘境中。

3.品牌體系建設(shè)的壓力。在品類多元化的潮流中，消費(fèi)者的品牌忠誠度不高，說明了飲料市場創(chuàng)建新品牌的機(jī)會還很多。給飲料企業(yè)現(xiàn)有的品牌維護(hù)、提升、延伸拓展以及新品牌的建立、推廣帶來的壓力。

4.產(chǎn)品升級及新產(chǎn)品開發(fā)的壓力。飲料企業(yè)通過提升產(chǎn)品的技術(shù)含量、口感品質(zhì)來贏得消費(fèi)者的喜好，擺脫同質(zhì)化競爭所引發(fā)的價格大戰(zhàn)；通過開發(fā)新的品類來拓展企業(yè)所經(jīng)營的飲料品類，滿足市場需求的變化。

5.終端市場的開發(fā)和管理的壓力。飲料作為大眾消費(fèi)品、快速消費(fèi)品，其消費(fèi)具有沖動性、即時性、方便性等特點，因此，能否搶占有效的有限的銷售終端直接關(guān)系到企業(yè)能否快速地銷售產(chǎn)品。有限的終端空間、眾多的飲料品牌給飲料企業(yè)提出了嚴(yán)峻的考驗和挑戰(zhàn)。

（二）企業(yè)品牌形象建設(shè)難度大

1.飲料市場呈現(xiàn)壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)。據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計報告顯示，截止到2010年，根據(jù)中華全國商業(yè)中心對全國重點大型零售商飲料飲品（軟飲料）銷售統(tǒng)計，以市場占有率為依據(jù)，排名前兩位的依次為：可口可樂、百事可樂。

2.企業(yè)品牌形象建設(shè)難度大，廣告邊際效應(yīng)遞減。隨著飲料商家和種類的日益繁多，消費(fèi)者選擇范圍大，消費(fèi)者逐漸趨于理性。企業(yè)需要在品牌運(yùn)作以及市場推廣上整合豐富的營銷手段傳播自身的品牌價值，提高品牌忠誠度。

3.整體競爭格局分析：三股競爭力量相互牽制。第一是以統(tǒng)一和康師傅為代表的臺資企業(yè)，在包裝和口味上創(chuàng)新，配合較長的產(chǎn)品線。第二是匯源、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè)，攬盡其在地理位置和較高信譽(yù)度的優(yōu)勢。第三是諸如從單一業(yè)務(wù)經(jīng)營領(lǐng)域走向多元化經(jīng)營領(lǐng)域的可口可樂、百事可樂等跨國公司。

4.細(xì)分市場競爭分析：不同品牌具有不同的細(xì)分市場結(jié)構(gòu)，由于產(chǎn)品的特點和市場的定位不同，各個品牌的使用者各具特色。另外，消費(fèi)呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性差異。南北方由于地理、口味、消費(fèi)習(xí)慣的差異，各自選擇的品牌不同。

（三）產(chǎn)品差異化程度難以突破

品種與口味，從總體上看，由于飲料市場進(jìn)入壁壘不高，產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低，競爭對手跟進(jìn)很快，雖然不同飲料品種之間存在一定的替代性，但對于消費(fèi)者口味偏好的千差萬別，這種替代并不絕對。消費(fèi)者口味的多元化，形成了生產(chǎn)者以新品種和新口味的開發(fā)為主要手段的產(chǎn)品差異化，也形成了飲料企業(yè)獲取市場的關(guān)鍵。

二、完善可口可樂公司品牌戰(zhàn)略的對策建議

（一）有效控制營銷渠道的成本與費(fèi)用

有效控制營銷渠道的成本與費(fèi)用，可以從以下四個方面來考慮：

1.物流管理方面的渠道配銷管理和渠道助銷系統(tǒng)管理。加強(qiáng)渠道配銷管理就是加強(qiáng)物流配送系統(tǒng)和訂單的管理，目的是減少“假訂單”發(fā)生率，提高實際到貨率，將產(chǎn)品回倉率減小到最小。做好客戶庫存的溝通、維護(hù)和管控，從產(chǎn)品出廠的末端抓起，提高各個渠道配銷環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率，有效控制渠道的物流費(fèi)用。渠道助銷系統(tǒng)的管理就是在渠道配銷管理的基礎(chǔ)上降低渠道運(yùn)營成本，加強(qiáng)人的監(jiān)控、行銷資源等的管理。

2.銷售費(fèi)用管理方面的渠道市場費(fèi)用、促銷管理費(fèi)用。渠道促銷是可口可樂經(jīng)常采用的營銷活動策略，但是促銷活動結(jié)束后，效果往往不盡人意，形成資源浪費(fèi)。分析以往的促銷活動，可口可樂公司發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)促銷活動只是一種低水平的同質(zhì)化競爭，停留在滿足消費(fèi)者物質(zhì)層面或理性層面的需求。大多數(shù)促銷是以低價、買贈作為消費(fèi)者的買點，同時通過POP等市場工具來刺激消費(fèi)者沖動性購買。這樣的促銷活動往往事與愿違。為了有效的控制促銷及相關(guān)的市場活動費(fèi)用，在2008年做相關(guān)促銷活動前，先分析以往消費(fèi)者對類似的促銷活動的整體評估，也可以評估競爭對手的促銷活動的效果。渠道管理者要刪減不必要的促銷、市場費(fèi)用，合理均衡安排促銷活動，及時調(diào)整促銷活動投入的資源，將銷售費(fèi)用控制在合理范圍內(nèi)。

3.加強(qiáng)人員的監(jiān)控，所有的助銷人員：促銷員、理貨員以及業(yè)務(wù)人員包括送貨司機(jī)，都給予不同的責(zé)任及崗位培訓(xùn)，使其專業(yè)化和職業(yè)化，同時應(yīng)用合理的激勵考核機(jī)制，在其基礎(chǔ)的工作崗位上，對其行為點進(jìn)行考核。

4.控制市場費(fèi)用及促銷費(fèi)用的操作流程的三步走：

第一步：每開展一項大型促銷活動前先核定立項需求書：組織調(diào)查討論-確定項目負(fù)責(zé)人-調(diào)查提綱的擬訂-調(diào)查問卷的設(shè)置-調(diào)查員招聘/培訓(xùn)（模擬調(diào)查）-調(diào)查-數(shù)據(jù)錄入-數(shù)據(jù)分析-報告撰寫-可行性建議。

第二步：如果活動可行，確定促銷活動的準(zhǔn)備步驟。

第三步：對所有相關(guān)人員：如參與活動的管理人員、促銷人員、零售商以及經(jīng)銷商的培訓(xùn)。

5.加強(qiáng)庫存貨齡的管理

飲料企業(yè)對庫存貨齡管理的最大要求就是產(chǎn)品的新鮮度。加強(qiáng)庫存貨齡管理的目的就是為了提高產(chǎn)品的新鮮度，降低庫存風(fēng)險。不僅是企業(yè)存在庫存風(fēng)險的管理，對于零售商也同樣把庫存的管理放在首位。

對于零售商而言，一般會經(jīng)營很多品牌的產(chǎn)品，那么其把資金投入某廠家的產(chǎn)品的水平就反映其對該廠家的重視。反映資金的投入大小的重要指標(biāo)之一，就是其庫存的大小，增大其庫存就是促使其擴(kuò)大銷售量。以沃爾瑪為例，沃爾瑪內(nèi)部要求補(bǔ)貨員必須每日向采購和可口可樂提供信息，以提高商場的現(xiàn)貨水平，減少整個供應(yīng)鏈的額外庫存。對可口可樂提出庫存管理的目的是讓訂單流動更穩(wěn)定，以便能夠制訂更好的生產(chǎn)計劃和配送計劃，同時也能控制可口可樂有較少庫存。沃爾瑪采購嚴(yán)格考核可口可樂的送貨率、訂單生成到店里最終收貨所需的天數(shù)、門店庫存以及本倉庫存。

作為供應(yīng)商，可口可樂在每個賣場設(shè)有導(dǎo)購員或促銷員，要求導(dǎo)購員或促銷員對每個門店的庫存量有相當(dāng)?shù)牧私?，在配合門店人員補(bǔ)貨上架時遵循“先進(jìn)先出”的原則，做好庫存的維護(hù)、管控及溝通。存貨過多要及時消化，缺貨又要及時補(bǔ)貨，與目前專業(yè)化的賣場來講，溝通起來比較容易，大多數(shù)賣場都會有自動生成庫存量而產(chǎn)生訂單的系統(tǒng)。而對于非專業(yè)的經(jīng)銷商而言，往往需要業(yè)務(wù)人員用心做好全面的庫存管理工作，不僅讓公司了解供應(yīng)商的庫存情況，也需要讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品有更多的關(guān)注和了解。

（二）加強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)

在可口可樂（中國）公司的渠道沖突管理在傳統(tǒng)渠道管理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)需要推進(jìn)以下渠道管理變革 .

1.批發(fā)系統(tǒng)

可口可樂（中國）公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，沒有大批、小批、二批、特約經(jīng)銷商、分銷商這些繁雜而又無效的客戶之分，統(tǒng)稱為批發(fā)商。在獎勵政策和具體運(yùn)作中，應(yīng)該全部是一視同仁。除批發(fā)商的合同除銷量目標(biāo)不同之外，應(yīng)該把他們納入同一個合同版本之下，操作同一個市場。

同時，可口可樂（中國）公司還應(yīng)該幫助客戶學(xué)會做市場，幫助他們管理自己的業(yè)務(wù)，并通過培訓(xùn)使其與可口可樂公司一起成長，而不是把他們扶持成經(jīng)銷商，市場費(fèi)用交其掌握，由其開發(fā)市場，自己只是在坐收銷售收入。

2.KA系統(tǒng)

可口可樂業(yè)務(wù)系統(tǒng)將KA系統(tǒng)細(xì)分為大賣場、連鎖超市和便利超市三類。即使同一個KA客戶同時包含了以上三種業(yè)態(tài)，也將會有三份不同的合同書呈奉到它們的手上。

由于KA系統(tǒng)屬于現(xiàn)代渠道，并且較多KA客戶在國際市場上己經(jīng)是可口可樂系統(tǒng)的長期合作客戶，所以，公司應(yīng)專門設(shè)立談判經(jīng)理進(jìn)行此類國際大客戶的合同談判。以使合作更加緊密和符合國際合作慣例。

3.直營渠道系統(tǒng)

直營渠道反映的往往是一個企業(yè)的市場掌控能力，在可口可樂（中國）公司創(chuàng)新渠道沖突管理系統(tǒng)中，更主要體現(xiàn)的是企業(yè)的個能力和統(tǒng)籌能力。“為其大于其細(xì)”.針對性地對快餐行業(yè)、工礦企業(yè)、旅游景點、各類學(xué)校應(yīng)該怎樣服務(wù)，應(yīng)該給予怎樣的銷售政策，應(yīng)該實施怎樣的銷售策略，都作出專門規(guī)定，體現(xiàn)出可口可樂公司于細(xì)微之處彰顯特色的企業(yè)文化精髓。

通過對以上各個渠道的合同化管理，將各個渠道的各項獎勵進(jìn)行平衡，在具體執(zhí)行過程中嚴(yán)格按照各項獎勵措施進(jìn)行實施，這樣，脫離了拍腦門決策方式，各個渠道都在宏觀的統(tǒng)籌范圍之中各施其職，各盡其責(zé)，都在固有的程序和模式中運(yùn)轉(zhuǎn)。

應(yīng)該說在這個方面，可口可樂（中國）公司的做法是可取的。通過可口可樂公司對市場的電話拜訪，發(fā)現(xiàn)客戶會對公司合同執(zhí)行是滿意。

客戶不滿意的地方主要集中在流程上，對“合同問題”表示不滿的客戶共5家，依然集中在東區(qū)，客戶均反映今年簽的合同至今未返，望加快流程速度。因此本文認(rèn)為，在已有成功做法的基礎(chǔ)上，可口可樂（中國）公司可深化創(chuàng)新，引入精益管理思想，優(yōu)化合同管理流程。

（三）加強(qiáng)技術(shù)革新，創(chuàng)造價廉物美的新產(chǎn)品、新口味價廉物美是競爭取勝的重要法寶，這是放之四海的基本規(guī)律，也是大家熟知的道理，但“可口可樂”將之發(fā)揮地淋漓盡致。她十分重視產(chǎn)品的品質(zhì)管理和質(zhì)量保證，產(chǎn)品最關(guān)鍵的部分—配方是全球統(tǒng)一配制的，質(zhì)量嚴(yán)格控制，口味絕對保證，產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化。

此外，由于制作簡單，材料普通易得，適宜大規(guī)模生產(chǎn)，每瓶飲料成本很低，所以能夠低價銷售，不但讓消費(fèi)者“買的起”,而且能夠“物超所值”.

反觀我國企業(yè)，價廉問題不大，但物美就很難保證。不少老字號產(chǎn)品主要靠祖?zhèn)鹘?jīng)驗來制作，標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，品質(zhì)不穩(wěn)定；還有些企業(yè)，質(zhì)量觀念差，工藝粗造，員工技術(shù)不過關(guān)，產(chǎn)品質(zhì)量問題頻頻，結(jié)果聲譽(yù)一落千丈，甚至從此翻不了身。因此，在保持價格便宜的同時上，如何保持質(zhì)量的穩(wěn)定性值得我國企業(yè)深思。

結(jié)論