房地產(chǎn)銷售論文精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

論文關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)挖掘灰色預(yù)測，線性回歸，BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)

 

一、房地產(chǎn)業(yè)需要解決的問題

合適價(jià)格對(duì)社會(huì)穩(wěn)定、對(duì)房地產(chǎn)業(yè)及整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起促進(jìn)作用。本文試分析1998-2006年度房地產(chǎn)銷售價(jià)格，運(yùn)用灰色預(yù)測方法，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房和商品房不同價(jià)格情況，以各年房地產(chǎn)價(jià)格時(shí)間序列作為綜合灰色量來尋找和揭示房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)在規(guī)律；利用Matlab編程，建立預(yù)測房地產(chǎn)銷售價(jià)格的房地產(chǎn)價(jià)格預(yù)測模型，得出房地產(chǎn)價(jià)格規(guī)律。在建立模型先解決下列具體問題：（1）收集有效數(shù)據(jù)對(duì)房價(jià)形成、演化機(jī)理和房地產(chǎn)投資進(jìn)行深入細(xì)致分析；（2）分析確定影響商品房銷售價(jià)格重要因素。（3）分析國家政策影響，并給出相應(yīng)政策建議。

二、建立模型前的問題分析

（一）房地產(chǎn)價(jià)格影響因素的分析

假定影響房地產(chǎn)價(jià)格主要因素：（1）居民全年實(shí)際收入（見圖1）。（2）土地價(jià)格交易指數(shù)（見圖2）。（3）房地產(chǎn)開發(fā)投資額（見圖3）。（4）房地產(chǎn)開發(fā)投資貸款（見圖4）。

圖1：商品房價(jià)格與居民收入

圖2： 商品房價(jià)格與土地價(jià)格指數(shù)

圖3：商品房價(jià)格與投資額

圖4： 商品房價(jià)格與貸款額

（二）國家政策變動(dòng)影響的分析

從我國相關(guān)房地產(chǎn)政策中可看出，政府態(tài)度在1998到2002年7月都是鼓勵(lì)性政策。但在2002年8月份開始政府認(rèn)為局部投資增幅過大，開始加強(qiáng)房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控，強(qiáng)化土地供應(yīng)管理嚴(yán)控土地供應(yīng)總量。這時(shí)開始抑制房地產(chǎn)價(jià)格暴漲。經(jīng)一系列措施，到2008年9、10月央行才下調(diào)貸款利率，放松對(duì)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控。從1998到2007年度居民提取貸款支出額中來分析國家政策對(duì)貸款額影響。表1：1998-2007年居民提取貸款支出額

 

年度

居民提取貸款支出(億元)

1998年

3189.9

1999年

3396.0

2000年

3977.0

2001年

4955.4

2002年

6362.4

2003年

8079.9

2004年

9466.6

2005年

10322.0

2006年

10119.2

第2篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

[論文摘要]房地產(chǎn)營銷對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益都起著重要的作用，文章主要根據(jù)4Ps市場營銷組合理論，闡述了房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略以及促銷策略。

一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。論文百事通另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

（三）品牌設(shè)計(jì)：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對(duì)公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（Price）

一種是成本+競爭定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競爭對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。

另外一種是消費(fèi)者需求加競爭定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對(duì)手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(Place)

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托，相對(duì)于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對(duì)于市場趨勢的了解，對(duì)于目標(biāo)市場的掌握以及對(duì)于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機(jī)會(huì)，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場感。新晨

（二）營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)

[1]劉艷，淺談房地產(chǎn)營銷策略[J]，沈陽干部學(xué)刊，2005（6）

第3篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；經(jīng)營管理；新時(shí)期背景

一、當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

從2014年開始我國社會(huì)對(duì)于房地產(chǎn)的態(tài)度已然已經(jīng)悄悄的發(fā)生了微妙的變化，隨著各大銀行紛紛暫緩部分房地產(chǎn)授信業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)開發(fā)貸款一時(shí)間成了敏感話題。在過去的幾年里，中國政府政府針對(duì)房貸進(jìn)行了數(shù)次政策上的緊縮，這給中國房地產(chǎn)業(yè)帶來了不少的壓力。這一壓力除了來自于政府，更是來自于市場。其實(shí)從2013年開始，中國房地產(chǎn)泡沫危機(jī)就已經(jīng)開始顯現(xiàn)了，二三線城市的房地產(chǎn)泡沫率先破裂。

2014年下半年，有關(guān)于中國樓市樓價(jià)將大跌的傳聞不斷傳出。從去年統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)來看，我國大部門城市住宅價(jià)格均有所變動(dòng)，新建商品房價(jià)格出現(xiàn)一定幅度的下跌。其中浙江杭州市部分樓盤價(jià)格大幅下跌。在這種情況下，眾多房地產(chǎn)商紛紛下調(diào)樓盤價(jià)格，試圖通過降價(jià)達(dá)到提量促銷的效果。

當(dāng)前，中國房地產(chǎn)行業(yè)不再像前些年那樣好做，經(jīng)濟(jì)的放緩、融資成本的上升以及流動(dòng)性偏緊給原本火爆的房地產(chǎn)市場潑了一盆冷水。二三線城市房地產(chǎn)過剩、高空置率無一不顯示著房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營與管理風(fēng)險(xiǎn)的加大。探索出一套適應(yīng)于當(dāng)前新時(shí)期背景下房地產(chǎn)經(jīng)營管理的策略顯得非常的重要。

二、新時(shí)期背景下房地產(chǎn)經(jīng)營管理策略

（一）打造房地產(chǎn)品牌

本人認(rèn)為品牌永遠(yuǎn)不過時(shí)，不管是哪一個(gè)時(shí)期，品牌永遠(yuǎn)都會(huì)受到大眾的歡迎與認(rèn)可。新時(shí)期背景下房地產(chǎn)的經(jīng)營管理應(yīng)當(dāng)建立在良好的房地產(chǎn)品牌這一基礎(chǔ)上。當(dāng)前我國房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)趨于飽和，市場競爭已經(jīng)達(dá)到了白熾化狀態(tài)，房地產(chǎn)企業(yè)必須打造屬于自己的戰(zhàn)略品牌，同時(shí)不斷的優(yōu)化自身配置，提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，增強(qiáng)品牌意識(shí)。只有打出了屬于自己的房地產(chǎn)品牌，才能最大程度的獲得消費(fèi)者的認(rèn)可與信任，才能吸引消費(fèi)者，才能擴(kuò)大市場占有率。

（二）提高物業(yè)管理效率

在新時(shí)期背景下，房地產(chǎn)經(jīng)營與管理很大程度上在其軟實(shí)力與硬件上體現(xiàn)出來。房地產(chǎn)物業(yè)管理是房地產(chǎn)經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)，提高物業(yè)管理效率能夠有效提高房地產(chǎn)企業(yè)市場競爭力。

本人認(rèn)為，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)依照企業(yè)制度以及相關(guān)房管部門的要求積極進(jìn)行物業(yè)管理的改革，在最大程度上做好住宅小區(qū)的服務(wù)與管理工作，滿足住戶對(duì)于物業(yè)管理的要求。物業(yè)管理效率的提高應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面展開：一是構(gòu)建一支優(yōu)秀的物業(yè)管理隊(duì)伍，提高物業(yè)管理與服務(wù)的水平；二是加強(qiáng)物業(yè)管理內(nèi)部制度建設(shè)，做到對(duì)內(nèi)的嚴(yán)格要求，將服務(wù)住戶的物業(yè)理念時(shí)時(shí)放在心中；三是開展相關(guān)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)物業(yè)管理員工服務(wù)意識(shí)，提高物業(yè)管理效率。

（三）強(qiáng)化房地產(chǎn)營銷管理技能

打造房地產(chǎn)品牌以及提高物業(yè)管理效率是對(duì)房地產(chǎn)軟實(shí)力的拔高，而強(qiáng)化房地產(chǎn)營銷技能則是從外部提高房地產(chǎn)經(jīng)營管理效率。

房地產(chǎn)行業(yè)最為重要的目標(biāo)一個(gè)是服務(wù)，另一個(gè)就是銷售。本人認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)營管理的強(qiáng)化離不開營銷管理技巧的提升。房地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗很大程度上取決于房地產(chǎn)銷售工作的成績。情話房地產(chǎn)營銷管理技能可以有效提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績，是房地產(chǎn)經(jīng)營管理中不容忽視的重要環(huán)節(jié)。首先房地產(chǎn)營銷管理人員應(yīng)當(dāng)積極進(jìn)行有關(guān)房地產(chǎn)營銷技能的培訓(xùn)，主動(dòng)掌握當(dāng)前當(dāng)?shù)禺a(chǎn)行業(yè)動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)新的營銷技巧；其次，創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷管理辦法，根據(jù)不同的客戶群體制定針對(duì)性的營銷方案，提高營銷成功率。

（四）注重財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是房地產(chǎn)經(jīng)營管理面臨的重大挑戰(zhàn)之一。在新時(shí)期背景下，房地產(chǎn)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展必須重視財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。經(jīng)融危機(jī)以來，我國不少中小型房地產(chǎn)企業(yè)因?qū)ω?cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不重視、或是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)處理不當(dāng)而倒閉。

新時(shí)期背景下，樓市泡沫不斷破裂，國家針對(duì)樓市的政策不斷緊縮，市場環(huán)境險(xiǎn)象環(huán)生。在這種情況下，注重財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制顯得更加重要。

本人認(rèn)為在房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理中，首先就必須企業(yè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)預(yù)算管理工作的開展，從傳統(tǒng)的事后控制轉(zhuǎn)移到事前控制上來，這就需要在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制過程中樹立強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；其次就是在工程項(xiàng)目加強(qiáng)成本的控制，盡可能地對(duì)現(xiàn)有的施工工藝進(jìn)行不斷的優(yōu)化和完善，切實(shí)加強(qiáng)新工藝技術(shù)的應(yīng)用，并緊密結(jié)合項(xiàng)目的可行性研究，對(duì)整個(gè)工程項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)行可行性論證，才能更好地促進(jìn)整個(gè)工程安全高效的完成；最后就是在整個(gè)項(xiàng)目完成之后，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)其的維護(hù)管理，切實(shí)提高自身抵御財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

三、小結(jié)

綜上所述，在新時(shí)期背景下強(qiáng)化房地產(chǎn)的經(jīng)營管理顯得非常重要。打造房地產(chǎn)品牌，不斷的優(yōu)化自身配置，提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，增強(qiáng)品牌意識(shí)；提高物業(yè)管理效率，在最大程度上做好住宅小區(qū)的服務(wù)與管理工作，滿足住戶對(duì)于物業(yè)管理的要求；強(qiáng)化房地產(chǎn)營銷管理技能，提高營銷成功率；注重財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制，提高房地產(chǎn)企業(yè)抵御財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著重要意義。

參考文獻(xiàn)：

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[2]謝超文.淺議房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析和控制[J].商業(yè)文化（下半月）.2011（09）

[3]彭偉清.房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目質(zhì)量成本管理與控制研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊）.2010（09）

第4篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

論文關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)企業(yè) 法律風(fēng)險(xiǎn) 防范

房地產(chǎn)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)來自于自身，最大的敵人不是別人，正是自己對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)不強(qiáng)。許多房地產(chǎn)企業(yè)往往把法律風(fēng)險(xiǎn)與法律糾紛混為一談，輕視事前及事中的法律風(fēng)險(xiǎn)防范，只重事后法律糾紛解決，而事前防范往往比事后處理更重要。

一、房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)

（一） 房地產(chǎn)企業(yè)在內(nèi)部管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部法律風(fēng)險(xiǎn)，是指由于房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)而引發(fā)的法律風(fēng)險(xiǎn)。首先，房地產(chǎn)企業(yè)管理者缺乏法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。許多房地產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人及管理者沒有法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，往往要等到發(fā)生法律糾紛之后才想到找律師訴訟。有的房地產(chǎn)企業(yè)即使聘請(qǐng)律師擔(dān)任法律顧問，但是很大程度上只是把顧問律師當(dāng)作“花瓶”角色，重大決策及管理過程并不讓律師參與，沒有讓顧問律師產(chǎn)生其管理和防控法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有的效用。其次，房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防控制度不健全。主要表現(xiàn)在企業(yè)公章管理不規(guī)范，亂蓋公章可能給房地產(chǎn)企業(yè)帶來麻煩；合同簽訂與管理不嚴(yán)格，未建立檔案管理制度，重要法律文件散落于角落或者沒有存檔而丟失，發(fā)生法律糾紛時(shí)無據(jù)可查，最終因證據(jù)缺失承擔(dān)敗訴風(fēng)險(xiǎn)；人力資源管理上不與勞動(dòng)者簽訂勞動(dòng)合同、不依法繳納社會(huì)保險(xiǎn)，面臨違法用工賠償?shù)姆娠L(fēng)險(xiǎn)，還有用人不當(dāng)導(dǎo)致管理失誤的風(fēng)險(xiǎn)等。

（二） 房地產(chǎn)企業(yè)在簽訂和履行合同中的法律風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)開發(fā)過程中，最重要的是簽訂和履行好各種合同。合同簽訂中的法律風(fēng)險(xiǎn)較多。首先，合同簽訂中對(duì)方預(yù)埋對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)不利的內(nèi)容的法律風(fēng)險(xiǎn)。合同中的每一個(gè)字，每一個(gè)詞，每一句話，都意味著潛在的利益或者損失，因此，草擬合同時(shí)雙方均會(huì)小心謹(jǐn)慎和深思熟慮。但是由誰草擬合同誰就占據(jù)主導(dǎo)地位，律師提醒房地產(chǎn)企業(yè)千萬不要為了節(jié)省律師費(fèi)而簡單參照各類格式文本或者簡單按照對(duì)方的范本訂立合同，因?yàn)槿魏我环皆诓輸M合同時(shí)均盡可能寫清楚自己有利的條款，而盡可能給對(duì)方增加不利的條款，有時(shí)為了在合同談判中對(duì)自己有利，草擬合同的一方往往還盡可能采取比較隱蔽的表述規(guī)范和限制對(duì)方的權(quán)利，增加其義務(wù)。雖然在談判時(shí)可以提出來修改，但是增加談判的難度，有的內(nèi)容認(rèn)為是小問題而忽略；有的內(nèi)容因?yàn)榈K于情面羞于啟齒；有的內(nèi)容大而化之麻痹大意；有的內(nèi)容可能因?yàn)槭韬龆鴽]有發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，又是再精明的高手也很難將對(duì)方預(yù)埋的地雷完全排除，即使排除也無法掌握主動(dòng)。

其次，合同主體不適格的法律風(fēng)險(xiǎn)。合同當(dāng)事人主體合格，是合同有效成立的前提條件之一。作為房地產(chǎn)開發(fā)一方要具備房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)并辦理相關(guān)手續(xù)，對(duì)外能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)是經(jīng)依法批準(zhǔn)的合法項(xiàng)目，如果項(xiàng)目不合法可能導(dǎo)致對(duì)外所簽訂的合同無效。另一方面，合同的相對(duì)方也應(yīng)當(dāng)具備民事主體資格，比如作為建筑施工企業(yè)要具備相應(yīng)建筑資質(zhì)及獨(dú)立法人資格，避免掛靠或借用資質(zhì)承包施工情況，尤其是一些個(gè)人假冒建筑公司，私自雕刻具有資質(zhì)的建筑公司的公章從事承包活動(dòng)，可能導(dǎo)致合同無效而引起糾紛或者訴訟的法律風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要認(rèn)真核實(shí)，否則出現(xiàn)工程質(zhì)量或者施工糾紛時(shí)無法保障自身合法權(quán)益。

再次，合同內(nèi)容不完整及表述不規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐中許多房地產(chǎn)企業(yè)往往簡單使用有關(guān)部門制定的或者從網(wǎng)絡(luò)上下載的格式合同文本，不認(rèn)真理解和審查合同內(nèi)容而導(dǎo)致意思表示不真實(shí)的法律風(fēng)險(xiǎn)。這些格式合同無法將房地產(chǎn)領(lǐng)域出現(xiàn)了許多新情況、新問題囊括進(jìn)去的，一般都過于籠統(tǒng)，很難切合實(shí)際，不易操作；還有對(duì)合同內(nèi)填寫不完整，實(shí)踐中常出現(xiàn)應(yīng)填寫內(nèi)容的橫線處空白、日期空白等情況，因合同一式幾份，空白處很容易自行添加內(nèi)容，為日后糾紛埋下隱患。對(duì)違約條款約定過于籠統(tǒng)，違約金具體數(shù)額或者計(jì)算方法不具體，缺乏可操作性，一旦發(fā)生爭議，沒有違約賠償?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。

（三）房地產(chǎn)企業(yè)面臨行政上的法律風(fēng)險(xiǎn)

由于房地產(chǎn)法律體系建設(shè)不完善、房地產(chǎn)立法相對(duì)滯后，政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)的行政干預(yù)較大，從土地價(jià)格、銀行信貸利率等主要環(huán)節(jié)都由政府來把控，由此給房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)運(yùn)營帶來諸多不確定因素。有的地方領(lǐng)導(dǎo)的指令常常比政策、法律規(guī)定更具效力，而且朝令夕改的情況也時(shí)有發(fā)生，這就給房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)帶來了無法估量的風(fēng)險(xiǎn)。比如對(duì)于城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體土地，應(yīng)在政府部門征為國有土地并已對(duì)土地上的附著物補(bǔ)償安置后才能出讓，而且該筆補(bǔ)償費(fèi)用依法應(yīng)由政府支付，但是政府往往會(huì)在出讓土地時(shí)附條件轉(zhuǎn)嫁給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，附著物拆除補(bǔ)償問題也往往由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想辦法處理；還有受讓土地四至界限不明確或者重疊的風(fēng)險(xiǎn)，雖然法律法規(guī)規(guī)定國土部門出讓土地必須是“凈地”，禁止“毛地”出讓，但是實(shí)踐中所出讓的土地基本上都是無法干干凈凈的，總有這樣那樣的問題存在，尤其是由于土地四至界限是用坐標(biāo)定位，實(shí)際丈量中差距較大，四至界限重疊及面積不足的情況時(shí)有發(fā)生，因此產(chǎn)生的糾紛及法律風(fēng)險(xiǎn)較大；還有政府城鎮(zhèn)規(guī)劃變化也可能給房地產(chǎn)企業(yè)帶來法律風(fēng)險(xiǎn)，政府出讓土地的時(shí)候承諾的土地容積率、周邊交通環(huán)境、公共設(shè)施等可能因領(lǐng)導(dǎo)變化或者領(lǐng)導(dǎo)意志的變化而變化，一旦滿足不了房地產(chǎn)事先規(guī)劃，則直接給房地產(chǎn)開發(fā)造成較大影響。還有政府不斷升級(jí)的樓市調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)，你不知道政府下一步會(huì)出臺(tái)什么限制性政策，我國房地產(chǎn)行業(yè)沒有什么市場規(guī)律可循，政府的把控力度直接影響房地產(chǎn)市場走勢，房地產(chǎn)企業(yè)只有提心吊膽的被政府宏觀調(diào)控牽著走，給房地產(chǎn)企業(yè)帶來不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）房地產(chǎn)企業(yè)在商品房銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)

我國實(shí)行嚴(yán)格的商品房銷售管理制度，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不能隨心所欲的銷售商品房。近些年，國務(wù)院及建設(shè)主管部門連續(xù)出臺(tái)商品房銷售限制政策與措施，如果違規(guī)銷售，逾越紅線，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可能受到嚴(yán)厲的處罰，如果違反法律銷售，企業(yè)可能承擔(dān)經(jīng)濟(jì)處罰責(zé)任，負(fù)責(zé)人甚至面臨刑事法律責(zé)任的嚴(yán)重后果。首先，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行商品房廣告宣傳時(shí)，公告內(nèi)容必須真實(shí)、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確，即使為了吸引購房者關(guān)注，也不得欺騙和誤導(dǎo)公眾。其次，未取得《商品房預(yù)售許可證》的，不得進(jìn)行商品房預(yù)售。根據(jù)最高人民法院《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》規(guī)定面臨被確認(rèn)無效的法律風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐中大部分房地產(chǎn)開發(fā)商均在未取得商品房預(yù)售許可證的情況下，為了吸收資金，以收取定金或預(yù)訂款的名義預(yù)售商品房，與買受人簽訂《認(rèn)購協(xié)議書》，此時(shí)收取費(fèi)用法律風(fēng)險(xiǎn)巨大，房地產(chǎn)開發(fā)商及其負(fù)責(zé)人可能面臨行政、經(jīng)濟(jì)處罰甚至刑事處罰的危險(xiǎn)。對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未取得預(yù)售許可證而非法預(yù)售或變相預(yù)售的，房地產(chǎn)管理部門可以依法進(jìn)行查處，責(zé)令其限期整改；對(duì)拒不整改的，要從嚴(yán)查處，直至取消開發(fā)企業(yè)資質(zhì)。如果未完善相關(guān)手續(xù)而預(yù)售收取預(yù)售款，根據(jù)2011年1月4日施行的《最高人民法院關(guān)于審理非法集資刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋》第1條規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)中如果未完善相關(guān)手續(xù)而預(yù)售收取預(yù)售款，不具有房產(chǎn)銷售的真實(shí)內(nèi)容或者不以房產(chǎn)銷售為主要目的，以返本銷售、售后包租、約定回購、銷售房產(chǎn)份額等方式非法吸收資金，構(gòu)成非法吸收公眾存款罪或者變相吸收公眾存款罪。

二、 房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)無處不在是正常的，關(guān)鍵要正確把握和掌控風(fēng)險(xiǎn)，不出現(xiàn)系統(tǒng)性偏差和原則性風(fēng)險(xiǎn)，這需要必要的風(fēng)險(xiǎn)防范手段和措施。

（一） 加強(qiáng)內(nèi)部管理，自覺守法、誠信經(jīng)營，強(qiáng)化房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

樹立企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范理念，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范制度流程建設(shè)。古人有言凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢。”預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)比處理風(fēng)險(xiǎn)所花代價(jià)要小得多。房地產(chǎn)企業(yè)管理人員樹立法律風(fēng)險(xiǎn)防范理念是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理最基本的要求，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。要建立和完善內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，構(gòu)筑房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)法律風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)控防火墻。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的房地產(chǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，教育企業(yè)員工自覺學(xué)法、模范守法，使企業(yè)經(jīng)營管理人員熟悉掌握與房地產(chǎn)相關(guān)的法律知識(shí)，樹立誠信守法、依法經(jīng)營的觀念，不斷提高依法管理的水平；加強(qiáng)規(guī)范化開發(fā)過程的監(jiān)管，從土地的取得直至房地產(chǎn)銷售、租賃、工程管理、客戶服務(wù)、物業(yè)管理等方面逐一實(shí)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理，最大限度的發(fā)揮法律風(fēng)險(xiǎn)防范的效用，為企業(yè)的盈利避免額外的損失。

（二） 高度重視合同的簽訂與管理，避免房地產(chǎn)企業(yè)合同糾紛

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系要以合同管理為中心，建立合同管理及履約責(zé)任制；建立完備的合同簽訂、交底、履行管理制度，確保合同簽約與履行質(zhì)量。起草合同時(shí)要學(xué)會(huì)從風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)管理的角度研究合同的每一個(gè)條款，對(duì)合同可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素有全面深刻的了解。合同是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆晌臅?，?yīng)當(dāng)注意用詞嚴(yán)謹(jǐn)，不要在合同中用模棱兩可的詞句或多義詞。完善的合同可以防止或減少爭議，從而減少費(fèi)用，如果在合同中沒有嚴(yán)密的表達(dá)，很可能給合同履行或者索賠留下隱患。尤其要認(rèn)真審查和確定《商品房買賣合同》條款，商品房銷售過程中的商品房買賣合同直接關(guān)系到房屋買賣的順利進(jìn)行，有的開發(fā)商不經(jīng)過律師審查隨意起草合同，或者簡單使用主管部門提供的格式合同，或?yàn)檠杆俪山粚⒁恍┎磺袑?shí)際的承諾作為合同條款，還約定一些極易產(chǎn)生歧義的條款，導(dǎo)致開發(fā)商在合同履行過程中極為被動(dòng)，也為以后產(chǎn)生糾紛埋下了很大的隱患。要建立和完善檔案管理制度，對(duì)重要法律文件統(tǒng)一歸檔管理，合同最好多備份，必須由專人負(fù)責(zé)登記、保管，不要發(fā)生合同遺失或者找不著最后上對(duì)方牽著走的風(fēng)險(xiǎn)。

第5篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

[論文摘要]企業(yè)稅收籌劃是指納稅人根據(jù)稅法中的相關(guān)規(guī)定對(duì)企業(yè)涉稅事項(xiàng)進(jìn)行的旨在減輕稅負(fù)、有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的對(duì)策與安排。因此，稅收籌劃不同于逃稅、偷稅，是企業(yè)的一項(xiàng)重要財(cái)務(wù)管理活動(dòng)。本文根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，分別從房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)、建設(shè)和銷售階段提出所應(yīng)考慮的稅收籌劃，具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。

[論文關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)企業(yè)稅收籌劃

稅收是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中無償向政府支付的一種費(fèi)用，具有強(qiáng)制性和無償性，企業(yè)作為獨(dú)立經(jīng)營的主體，可以在合理合法的前提下，盡量減少納稅額，使稅收負(fù)擔(dān)率達(dá)到最低。稅收籌劃作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的一項(xiàng)重要活動(dòng)，是在一定的客觀條件下存在的，目前看來至少包括政府依法治稅的水平和稅法變動(dòng)情況兩類因素。

首先依法治稅是進(jìn)行稅收籌劃的前提，稅收籌劃是以現(xiàn)行稅制為基礎(chǔ)的，如果某一地區(qū)的實(shí)際稅收經(jīng)營不是以現(xiàn)行稅法為依據(jù)，而是以其他類似收入指標(biāo)的因素為依據(jù)，那么進(jìn)行稅收籌劃也就失去了實(shí)際意義，這是企業(yè)進(jìn)行稅收籌劃時(shí)應(yīng)該注意的重要問題。其次，由于稅法作為一種法律既有穩(wěn)定性，也有一定的靈活性，所以進(jìn)行稅收籌劃應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注稅法的變化。在體制轉(zhuǎn)軌尚未完成、稅法調(diào)整較為頻繁的階段，這點(diǎn)尤其要重視，因?yàn)槎惙ㄒ坏┱{(diào)整，稅收籌劃的依據(jù)可能消失或改變，籌劃的結(jié)果就完全可能與當(dāng)初進(jìn)行籌劃的預(yù)期相反。所以，企業(yè)的決策者和財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)重視稅法的變化及調(diào)整，并據(jù)此相應(yīng)調(diào)整稅收籌劃的策略和方案。任何一個(gè)稅法的調(diào)整，其內(nèi)容本身就是新的稅收籌劃的基礎(chǔ)。

稅收籌劃由3個(gè)操作層次組成：①初級(jí)稅收籌劃：避免企業(yè)超額稅負(fù)。②中級(jí)稅收籌劃：優(yōu)化企業(yè)稅務(wù)策略。③高級(jí)稅收籌劃：爭取有利的稅收政策。真正意義上的稅收籌劃是一個(gè)企業(yè)不斷走向成熟和理性的標(biāo)志，是一個(gè)企業(yè)納稅意識(shí)不斷增強(qiáng)的表現(xiàn)。在稅法規(guī)定的范圍內(nèi)，納稅人往往面臨著稅負(fù)不同的多種納稅方案的選擇，納稅人可以避重就輕，選擇低稅負(fù)的納稅方案，企業(yè)稅收籌劃就是合理最大限度地在稅法允許的范圍內(nèi)減輕企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)。

一、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目立項(xiàng)應(yīng)考慮的稅收籌劃

房地聲企業(yè)的稅收籌劃是一個(gè)涉及全局的、統(tǒng)籌性的財(cái)務(wù)管理活動(dòng)，因此在房地產(chǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)階段進(jìn)行的稅收籌劃最為重要。

1選擇合適的建房方式

大部分房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)傾向于自行建造并銷售房地產(chǎn)，這種方式的籌劃空間較小，若利用代建、合建等方式則籌劃空間較大。

(1)房地產(chǎn)的代建行為。這種方式指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)代客戶進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)并向客戶收取代建收入的行為。就房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，雖然取得了一定的收入，但始終沒有發(fā)生房地產(chǎn)權(quán)屬的轉(zhuǎn)移，其收入屬于勞務(wù)報(bào)酬，為營業(yè)稅的征稅范圍，不是土地增值稅的征稅范疇。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以利用這種方式減輕稅負(fù)，但前提是在開發(fā)之初就能確定最終用戶，實(shí)行定向開發(fā)，從而避免開發(fā)后銷售繳納土地增值稅。

(2)合作建房方式。根據(jù)《營業(yè)稅問題解答(一)的通知》的規(guī)定，“合作建房”是指一方提供土地使用權(quán)，另一方提供資金，雙方合作建造房屋的行為。建成后按比例分房自用的，暫免征收土地增值稅；建成后轉(zhuǎn)讓的，再按規(guī)定征收土地增值稅。此外，以土地入股合作建房或以無形資產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)投資入股的。參與接受投資方利潤分配，共同承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的行為，不征收營業(yè)稅；對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓也不征收營業(yè)稅。企業(yè)可充分利用這些優(yōu)惠政策，實(shí)現(xiàn)共贏。

2開發(fā)多處房地產(chǎn)

房地產(chǎn)公司在同時(shí)開發(fā)多處房地產(chǎn)時(shí)，可分別核算，也可合并核算，兩種方式所繳納的稅收不同，這為企業(yè)選擇核算方式提供了稅收籌劃的空間。一般來講，合并核算的稅收利益大一些，但也存在分別核算更有利的情況，具體如何核算：需要企業(yè)根據(jù)具體情況予以分析比較。

例1長春某房地產(chǎn)公司同時(shí)開發(fā)兩處位于城區(qū)的房地產(chǎn)，第一處房地產(chǎn)出售價(jià)格為1000萬元，根據(jù)稅法規(guī)定扣除的費(fèi)用為400萬元；第二處房地產(chǎn)出售價(jià)格為1500萬元，根據(jù)稅法規(guī)定扣除的費(fèi)用為1000萬元。如果企業(yè)選擇分別核算，第一處房地產(chǎn)的增值率為600÷400=150％，應(yīng)該繳納土地增值稅600x50％-400×15％=240(萬元)，營業(yè)稅及其附加1000×5.5％=55萬元；第二處房地產(chǎn)增值率為500÷1000=50％，應(yīng)繳納土地增值稅500x30％=150(萬元)；營業(yè)稅及其附加1500×5.5％=83.55(萬元)。該房地產(chǎn)公司的利潤為(不考慮其他稅費(fèi))1000+1500-400－1000-240－55－150－83.55=571.45萬元。如若合并核算，兩處房地產(chǎn)的出售價(jià)格為2500萬元，根據(jù)稅法規(guī)定可扣除費(fèi)用為1400萬元，增值額為1100萬元，增值率為1100÷1400=78.5％。應(yīng)該繳納土地增值稅1100×40％－1400×5％=370萬元，營業(yè)稅及其附加2500×5.5％=137.5萬元。不考慮其他稅費(fèi)，該房地產(chǎn)公司的利潤為2500－1100－370－137.5=892.5萬元。該稅收籌劃減輕稅收負(fù)擔(dān)892.5－571.45=321.05萬元。

二、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目建設(shè)中應(yīng)考慮的稅收籌劃

1通過增加扣除項(xiàng)目對(duì)土地增值稅進(jìn)行稅收籌劃

土地增值稅是房地產(chǎn)開發(fā)的主要成本之一，而土地增值稅在建造普通標(biāo)準(zhǔn)住宅增值率不超過20％的情況下可以免征，企業(yè)可以通過增加扣除項(xiàng)目使得房地產(chǎn)的增值率不超過20％，從而享受免稅待遇。

例2長春某房地產(chǎn)公司開發(fā)一棟普通標(biāo)準(zhǔn)住宅，房屋售價(jià)為1000萬元，按照稅法規(guī)定可扣除費(fèi)用為800萬元，增值額為200萬元，增值率為200÷800=25％。該房地產(chǎn)公司需要繳納土地增值稅200×30％=60(萬元)，營業(yè)稅1000×5％=50(萬元)，城市維護(hù)建設(shè)稅和教育費(fèi)附加50×10％=5(萬元)。不考慮企業(yè)所得稅，該房地產(chǎn)公司的利潤為1000－800-60-50-5=85(萬元)。如果該房地產(chǎn)公司進(jìn)行稅收籌劃，將該房屋進(jìn)行簡單裝修，費(fèi)用為200萬元，房屋售價(jià)增加至1200萬元。則按照稅法規(guī)定可扣除項(xiàng)目增加為1000萬元，增值額為200萬元，增值率為200×1000=20％，不需要繳納土地增值稅。該地產(chǎn)公司需要繳納營業(yè)稅1200×5％=60萬元；城市維護(hù)建設(shè)稅和教育費(fèi)附加60×10％=6(萬元)。不考慮企業(yè)所得稅，該房地產(chǎn)公司的利潤為1200－1000-60-6=134(萬元)。該稅收籌劃降低企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)134-85=49(萬元)。

2相關(guān)借款利息的籌劃實(shí)務(wù)

由于大部分房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)開發(fā)資金來自借貸，具有資金量大、借款期限長、利息費(fèi)用多等特點(diǎn)，所以可利用合適的利息扣除方式對(duì)借款利息進(jìn)行稅收籌劃。

(1)針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)完工之前的利息費(fèi)用，可以將完工之前的借款利息計(jì)人開發(fā)成本，并可作為計(jì)算房地產(chǎn)開發(fā)費(fèi)用(期間費(fèi)用)的扣除基數(shù)。特別是從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的企業(yè)，還可按照取得土地使用權(quán)所支付的金額與房地產(chǎn)開發(fā)成本之和，加計(jì)20％的扣除，這樣可以大大增加扣除項(xiàng)目，降低增值額，從稅基和稅率兩方面減輕稅負(fù)。

(2)針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)完工之后的利息費(fèi)用支出，凡能夠按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項(xiàng)目計(jì)算、分?jǐn)偛⑻峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)證明的：允許據(jù)實(shí)扣除，但最高不得超過按商業(yè)銀行同類同期貸款利率計(jì)算的金額；凡不能按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目計(jì)算分?jǐn)偫⒅С龌虿荒芴峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)證明的，房地產(chǎn)開發(fā)費(fèi)用按取得土地使用權(quán)所支付的金額與房地產(chǎn)開發(fā)成本之和的10％以內(nèi)計(jì)算扣除。企業(yè)據(jù)此可以選擇：如果購買房地產(chǎn)主要依靠負(fù)債籌資，利息費(fèi)用所占比例較高，可提供金融機(jī)構(gòu)證明，據(jù)實(shí)扣除。反之，主要依靠權(quán)益資本籌資，利息費(fèi)用很少，則可不計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟睦?，這樣可以多扣除房地產(chǎn)開發(fā)費(fèi)用，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化有利。

3銷售與裝修分開，分散經(jīng)營收入

隨著裝修費(fèi)在房款中所占比重逐年遞增，若房地產(chǎn)企業(yè)與購房者簽訂合同時(shí)稍加變通則可取得意想不到的效果。若房地產(chǎn)公司事先設(shè)立一家裝修公司，同時(shí)與客戶簽訂兩份合同：一份房屋銷售合同，一份房屋裝修合同，則只需就第一份合同注明金額繳納土地增值稅，第二份合同不用繳納土地增值稅，稅基和稅率減少，從而減輕了稅負(fù)。

三、房地產(chǎn)企業(yè)銷售時(shí)應(yīng)考慮的稅收籌劃

房地產(chǎn)銷售方式的選擇也是進(jìn)行稅收籌劃的一種好方式，通過改變銷售模式的籌劃不僅可以直接減少稅負(fù)，而且可以間接地獲得貨幣時(shí)間價(jià)值的好處。這主要涉及兩個(gè)方面。

1針對(duì)納稅主體的新設(shè)分立

這也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)可以通過設(shè)立獨(dú)立銷售公司負(fù)責(zé)房地產(chǎn)銷售，這種分立使土地增值稅、營業(yè)稅、企業(yè)所得稅的籌劃空間很大。

例3長春某房地產(chǎn)公司銷售的普通標(biāo)準(zhǔn)住宅，在允許扣除的項(xiàng)目金額基本相同的前提下，可采用以下售價(jià)方式。①若以1500萬元的價(jià)格售出，可扣除的項(xiàng)目金額為1167.5萬元，增值率為28.48％，應(yīng)納99.75萬元的土地增值稅，凈賺232.75萬元。②以1400萬元的價(jià)格售出，可扣除的項(xiàng)目金額為1166.96萬元，增值率為19.97％，免征土地增值稅，凈賺233.04萬元。③如果房地產(chǎn)公司設(shè)立獨(dú)立房屋銷售公司，那么房地產(chǎn)公司可以將住房以1400萬元的售價(jià)賣給銷售公司，而后由銷售公司再以1500萬元的價(jià)格賣出，當(dāng)開發(fā)公司賣給銷售公司時(shí)，由于其增值率為19.97％<20％，免納土地增值稅。當(dāng)銷售公司以1500萬元售出時(shí)，扣除營業(yè)稅及附加合計(jì)：1500×5.5％=82.5(萬元)，可扣除的項(xiàng)目金額為1167.5+82.5=1250(萬元)，其增值率為16.67％<20％，免納土地增值稅。從全局來看，銷售時(shí)只增加營業(yè)稅等稅金1400×5.5％=77(萬元)，獲利潤1500－(1167.5+77)=255.5(萬元)，比籌劃前增加255.5－232.75=22.75(萬元)。

2減少賬面收入或遞延納稅時(shí)間

(1)開發(fā)企業(yè)無償或收取極少手續(xù)費(fèi)委托銷售公司銷售房地產(chǎn)，并可協(xié)商開具銷售清單，由于這種方式應(yīng)按實(shí)際銷售額于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，所以在確認(rèn)納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間上可以盡量遞延，同時(shí)這樣可以避免銷售公司繳納營業(yè)稅。

(2)將原來由開發(fā)企業(yè)承擔(dān)的銷售及管理費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到銷售公司，使銷售公司企業(yè)所得稅減少甚至不交。當(dāng)然，對(duì)于業(yè)務(wù)招待費(fèi)和廣告費(fèi)等有費(fèi)用扣除限額的扣除項(xiàng)目，應(yīng)事先商議確定由開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，以避免上述費(fèi)用因超標(biāo)而調(diào)增應(yīng)納稅所得額的情況。

(3)對(duì)于客戶通過銀行按揭方式購買開發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應(yīng)于實(shí)際收到日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。所以盡量與客戶和銀行協(xié)商，開立指定代收專戶，將客戶按揭還貸的部分定期先存入專戶，然后分期辦理轉(zhuǎn)賬時(shí)再確認(rèn)收入并納稅。

參考文獻(xiàn)

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第6篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略模型；選擇；應(yīng)用；支撐

基金項(xiàng)目：本文為?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院2010年青年基金項(xiàng)目“房地產(chǎn)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理選擇模型研究”的階段性成果（項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào)：Hjk10-13）

中圖分類號(hào)：F23文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

房地產(chǎn)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略可以分為以“高負(fù)債、低收益、少分配”特征的快速擴(kuò)張型財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、以“低負(fù)債、高收益、中分配”為特征的穩(wěn)健發(fā)展型財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和以“高負(fù)債、低收益、少分配”為特征的防御收縮型戰(zhàn)略等三類，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的復(fù)雜性及多變性，再加上企業(yè)自身的原因，我們?cè)谶x擇和運(yùn)用房地產(chǎn)戰(zhàn)略模型時(shí)必須綜合考慮各方面的因素，下面以某房地產(chǎn)公司為例來分析房地產(chǎn)戰(zhàn)略模型的實(shí)際應(yīng)用，以及在應(yīng)用過程中應(yīng)注意的問題。

一、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略模型的建立

根據(jù)影響財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇的因素，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際情況，某房地產(chǎn)公司初步制定財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇模型：包括戰(zhàn)略選擇及企業(yè)能力評(píng)價(jià)兩部分。該模型筆者已在《現(xiàn)代營銷》2011年2月期刊上發(fā)表的論文《基于海南房地產(chǎn)企業(yè)綜合能力評(píng)價(jià)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理模型》中進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，在這里就不再重復(fù)。

二、房地產(chǎn)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略模型實(shí)際運(yùn)用及選擇

（一）影響財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇的企業(yè)綜合能力體系的實(shí)際運(yùn)用。根據(jù)影響財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇的綜合能力評(píng)價(jià)體系，并選取市場占有率較高的5家樣本公司（萬科、保利、中國海外、金地以及招商）作為參照，對(duì)某房地產(chǎn)公司及樣本公司2008年度及2009年度綜合評(píng)分如表1所示。（表1）可以看出：

1、負(fù)債比率：某房地產(chǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債率與樣本公司相當(dāng)，但資本負(fù)債率卻接近樣本公司的3倍。主要原因是某房地產(chǎn)公司承擔(dān)同等負(fù)債的同時(shí)，凈資產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于樣本公司（按承擔(dān)同等負(fù)債計(jì)算，凈資產(chǎn)只占樣本公司的60%），同時(shí)，某房地產(chǎn)公司期末現(xiàn)金余額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于樣本公司平均數(shù)（現(xiàn)金余額及現(xiàn)金占到期債務(wù)的比率均只占樣本公司的20%左右）。從負(fù)債比率來看，某房地產(chǎn)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)非常高。

2、償債能力：由于某房地產(chǎn)公司2008～2009年整體現(xiàn)金均為凈流出，相對(duì)各項(xiàng)債務(wù)均保障程度非常低，這也是一個(gè)比較危險(xiǎn)的信號(hào)。相比而言，樣本公司2008～2009年均保持現(xiàn)金凈流入，對(duì)到期債務(wù)的償債水平保持在30%左右。

3、發(fā)展能力：從銷售收入增幅來看，某房地產(chǎn)公司超過樣本公司平均水平，反映某房地產(chǎn)公司的快速擴(kuò)張速度；從凈資產(chǎn)增幅來看，2008～2009年均低于樣本公司平均水平，主要是受2008年上市股權(quán)融資規(guī)模相對(duì)較小，以及2008年未再進(jìn)行股權(quán)融資的影響。

4、變現(xiàn)能力：某房地產(chǎn)公司2008年變現(xiàn)能力指標(biāo)較樣本公司相近，2009年低于樣本公司平均水平，反映2009年流動(dòng)負(fù)債進(jìn)一步上升，同時(shí)存貨占流動(dòng)資產(chǎn)的比例增加致使速動(dòng)比率進(jìn)一步下降。

5、財(cái)務(wù)彈性：同償債能力，由于現(xiàn)金凈流量為負(fù)數(shù)，對(duì)利息及分紅的保障能力比較差，同時(shí)，營運(yùn)指數(shù)為負(fù)也反映了企業(yè)利潤也不能表現(xiàn)為現(xiàn)金的取得，收益質(zhì)量不高。

6、現(xiàn)金結(jié)構(gòu)：經(jīng)營現(xiàn)金結(jié)構(gòu)比以及籌資現(xiàn)金結(jié)構(gòu)比與樣本公司基本一致，反映某房地產(chǎn)公司與樣本公司在現(xiàn)金的獲取途徑上，銷售資金回籠和融資所占的比例并無差異；經(jīng)營活動(dòng)流入流出比低于樣本公司，主要反映某房地產(chǎn)公司存貨投資上較樣本公司更為激進(jìn)，經(jīng)營支出占到銷售資金回籠的比重更大；籌資活動(dòng)流入流出比與樣本公司差異不大，但考慮2009年公司并無股權(quán)融資，實(shí)際凈增銀行貸款要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于樣本公司（凈增銀行貸款占籌資凈流量的124%，樣本公司占59%），這一方面說明了公司銀行貸款的實(shí)際取得能力較高；另一方面也反映了籌資活動(dòng)結(jié)構(gòu)上的不平衡。

綜上所述，根據(jù)影響戰(zhàn)略選擇的企業(yè)綜合能力評(píng)分體系，某房地產(chǎn)公司2008～2009年綜合得分均低于70分，按照3檔評(píng)分原則，某房地產(chǎn)公司影響企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇的綜合能力最終評(píng)價(jià)為：弱。

（二）結(jié)合企業(yè)外部環(huán)境做出財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇

1、2010年8月份的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇。從公司面臨的外部經(jīng)濟(jì)周期來看，中國經(jīng)濟(jì)長期向好的趨勢沒有改變，國民經(jīng)濟(jì)已經(jīng)見底企穩(wěn)，初步判斷目前仍處于經(jīng)濟(jì)繁榮階段。同時(shí)，考慮到下半年信貸政策可能會(huì)縮緊，類似上半年大規(guī)模的財(cái)政刺激將不可持續(xù)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇也存在不確定性因素。

從公司面臨的行業(yè)政策環(huán)境來看，由于2009年國際金融危機(jī)，國家為刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，頻繁出臺(tái)各項(xiàng)政策，包括寬松的信貸政策（下調(diào)貸款利率，下浮首次購房貸款利率），寬松的稅收政策（包括個(gè)人房產(chǎn)交易的營業(yè)稅、契稅減免等），寬松的投資政策（包括下降房地產(chǎn)投資資金比例，取消外資投資房地產(chǎn)限制）等，房地產(chǎn)行業(yè)目前面臨相對(duì)寬松的政策環(huán)境。值得注意的是，如果下階段房地產(chǎn)市場繼續(xù)高漲，相應(yīng)的行業(yè)政策可能會(huì)逐步偏緊。

從行業(yè)的景氣程度來說，根據(jù)全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)（“國房景氣指數(shù)”）判斷，在2010年3月份下降到2008年以來的最低點(diǎn)（94.74）以后，自4月份開始連續(xù)4個(gè)月上升，直至7月份的98.01，反映房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐步回暖。從影響財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇的企業(yè)綜合能力來看，按照2008～2009年的財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)，某房地產(chǎn)公司的綜合能力為：弱。

結(jié)合以上分析，某房地產(chǎn)公司自身能力和所面臨的外部環(huán)境，按之前建立的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇模型，我們可以初步做出選擇，如圖1所示。（圖1）即：在經(jīng)濟(jì)繁榮階段，行業(yè)政策相對(duì)寬松的環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)整體回暖的趨勢明顯，結(jié)合某房地產(chǎn)公司企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，某房地產(chǎn)公司的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇應(yīng)當(dāng)是：擴(kuò)張型和穩(wěn)健發(fā)展型相結(jié)合的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。但倘若行業(yè)政策一旦收緊，或是經(jīng)濟(jì)明顯下滑，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)當(dāng)迅速調(diào)整為穩(wěn)健發(fā)展型，甚至是防御收縮型。

2、2009年8月份的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇簡要回顧。假設(shè)我們使用該模型，在面臨一年前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和內(nèi)部條件，簡要地進(jìn)行回顧及依據(jù)模型進(jìn)行財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的選擇。

從當(dāng)時(shí)的外部經(jīng)濟(jì)周期來看，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受國際金融危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)增速放緩，但仍然保持了平穩(wěn)較快的增長，上半年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增幅為10.4%，因此判斷經(jīng)濟(jì)周期上仍然處于經(jīng)濟(jì)的繁榮階段。從當(dāng)時(shí)的角度來看，如果經(jīng)濟(jì)在之后有明顯和長時(shí)間的持續(xù)下滑，則需要考慮是否進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)周期的下行期間。

從公司當(dāng)時(shí)面臨的行業(yè)政策環(huán)境來看，從緊。政府在2009年年初即開始執(zhí)行從緊的貨幣政策，央行在2009年上半年已經(jīng)多次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率（由年初14.5%調(diào)升至16.5%），至少在2009年8月時(shí)，尚無明顯跡象表明政府將采取其后一系列的寬松政策，因此對(duì)此時(shí)行業(yè)政策環(huán)境暫時(shí)判斷為緊縮。

從行業(yè)的景氣程度來說，根據(jù)全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)（“國房景氣指數(shù)”）判斷，2009年8月份景氣指數(shù)（101.78），已經(jīng)自2008年11月起，連續(xù)9個(gè)月出現(xiàn)持續(xù)下滑，同時(shí)房地產(chǎn)銷售價(jià)格指數(shù)以及房地產(chǎn)銷售金額及面積增長率等指標(biāo)均表現(xiàn)為持續(xù)下滑；顯示了房地產(chǎn)行業(yè)繼續(xù)向不景氣的方向進(jìn)行調(diào)整。

從影響財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇的企業(yè)綜合能力來看，按照2008年年報(bào)及2009年中報(bào)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)測算，某房地產(chǎn)公司的綜合能力為：弱。

結(jié)合以上分析的某房地產(chǎn)公司自身能力和所面臨的外部環(huán)境，按之間建立的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇模型，我們可以初步做出選擇，如圖2所示。（圖2）即：在經(jīng)濟(jì)繁榮階段，緊縮的行業(yè)政策環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)整體下滑趨勢明顯，結(jié)合某房地產(chǎn)公司自身財(cái)務(wù)狀況，某房地產(chǎn)公司的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略選擇應(yīng)當(dāng)是：防御收縮的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。

三、房地產(chǎn)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略模型的其他支撐

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理是動(dòng)態(tài)管理過程，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場環(huán)境和企業(yè)自身情況發(fā)生變化時(shí)，我們要及時(shí)對(duì)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估和調(diào)整，以避免堅(jiān)持原有不合時(shí)宜的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)致的經(jīng)營失誤。在這個(gè)過程中，我們可以通過建立財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制及實(shí)施全面預(yù)算管理，為財(cái)務(wù)戰(zhàn)略模型提供強(qiáng)有力的支撐。

（一）建立財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制。財(cái)務(wù)預(yù)警就是利用財(cái)務(wù)指標(biāo)度量企業(yè)財(cái)務(wù)狀況偏離預(yù)警線的強(qiáng)弱程度，進(jìn)而發(fā)出財(cái)務(wù)警戒信號(hào)的過程。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營容易發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)，即因經(jīng)營決策失誤或者外部環(huán)境惡化導(dǎo)致企業(yè)無力支付到期債務(wù)或費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難甚至破產(chǎn)的各種情況。企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)盡管形成的原因有多種，結(jié)果的嚴(yán)重程度也不相同，但基本上都有一個(gè)產(chǎn)生、逐步惡化和爆發(fā)的過程。因此，企業(yè)應(yīng)該及早發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)信號(hào)，預(yù)測并化解可能的財(cái)務(wù)危機(jī)，這就是實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)警的意義所在。

財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制對(duì)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的重要意義在于財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制能為財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施提供強(qiáng)有力的保障，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、監(jiān)測、診斷財(cái)務(wù)戰(zhàn)略具體實(shí)施過程出現(xiàn)的各種隱形決策失誤，同時(shí)財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制提供的信息為企業(yè)及時(shí)修正財(cái)務(wù)戰(zhàn)略帶來了強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。

（二）實(shí)施全面預(yù)算管理。全面預(yù)算管理是指企業(yè)對(duì)未來的經(jīng)營活動(dòng)和相應(yīng)財(cái)務(wù)結(jié)果進(jìn)行充分全面的預(yù)測和籌劃，并通過對(duì)執(zhí)行過程的監(jiān)控，將實(shí)際完成情況與預(yù)算目標(biāo)不斷對(duì)照分析，從而及時(shí)指導(dǎo)經(jīng)營活動(dòng)的改善和調(diào)整。

由此可見，全面預(yù)算管理是財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施的重要支撐，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略具體實(shí)施后的完成結(jié)果，需要通過與預(yù)算目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比和分析，從而考察財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)存在的問題和不足，進(jìn)而調(diào)整、改善財(cái)務(wù)戰(zhàn)略制定和實(shí)施流程。

（作者單位：?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]曹艷宏，梁迎昕著.房地產(chǎn)公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略環(huán)境分析.現(xiàn)代審計(jì)與會(huì)計(jì)，2006.12.

[2]耿云江.企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)控制體系研究.基于財(cái)務(wù)戰(zhàn)略視角.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2008.

[3]焦暉.房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)周期與企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略決策.決策與信息（財(cái)經(jīng)觀察），2008.5.

第7篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)；房地產(chǎn)；體驗(yàn)營銷

我國房地產(chǎn)市場已進(jìn)入了消費(fèi)者為主體的理性消費(fèi)時(shí)代,那種爭先恐后搶房、漏夜排隊(duì)的現(xiàn)象似乎已成為過去的記憶。房地產(chǎn)商傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略優(yōu)勢,如自然資源、資金與技術(shù)優(yōu)勢隨著競爭的加劇正在縮小而不再成為必然的優(yōu)勢;企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷等營銷操作層面上競爭,由于市場規(guī)范運(yùn)作和售樓信息透明化,而使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快;消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品物性的需求似乎不再那么迫切,而產(chǎn)品和服務(wù)帶來的心理需要和滿足愈顯重要。

所以,在經(jīng)過一輪新的洗牌后,房地產(chǎn)商在靜心思考:從“產(chǎn)品為中心”向“消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)移時(shí)代,應(yīng)該有一種營銷創(chuàng)新。于是,領(lǐng)悟顧客感,增強(qiáng)顧客體驗(yàn)需求,提升產(chǎn)品附加價(jià)值,滿足顧客物質(zhì)和精神需求的營銷模式——體驗(yàn)營銷得以青睞。

一、關(guān)于體驗(yàn)營銷

1.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

1970年社會(huì)學(xué)家阿爾文•托夫勒在《未來的沖擊》一書中專門撰寫了一章,首次提出了制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和體驗(yàn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展三段論點(diǎn)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫•派恩指出:“所謂體驗(yàn)是指人們用一種本質(zhì)上以個(gè)人化的方式來度過一段時(shí)間,并從中獲得過程中呈現(xiàn)出來的一系列可回憶的事件?！辈?#8226;施密特博士在其所著得《體驗(yàn)式營銷》一書中認(rèn)為:“體驗(yàn)是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造的值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)?！庇纱丝梢?體驗(yàn)是一種無形的有價(jià)值的使人產(chǎn)生知識(shí)、情感的經(jīng)濟(jì)商品。約瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉爾摩(美)在《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨”一文指出:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已來臨。他們指出,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)后的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài),并依據(jù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)將社會(huì)形態(tài)劃分為四個(gè)階段:商品、貨品、服務(wù)和體驗(yàn)。

2.體驗(yàn)營銷

許多企業(yè)在接受了“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”思想后,紛紛把它作為“開啟未來經(jīng)濟(jì)增長的鑰匙”,在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,體驗(yàn)營銷成了營銷策略的重要方法之一。體驗(yàn)營銷是指企業(yè)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式親身體驗(yàn)其產(chǎn)品和服務(wù),促使顧客認(rèn)知、喜好并購買。這是企業(yè)拉近與顧客距離的一種有效手段,已被諸多行業(yè)廣泛采用。

體驗(yàn)營銷改變了過去只強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”或“客戶服務(wù)”的營銷理念,它崇尚實(shí)踐“體驗(yàn)”,讓客戶直接參與并成為體驗(yàn)的主體,造就一種“無法遺忘的感受”,能夠贏得客戶的信賴和忠誠,從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。體驗(yàn)營銷突破傳統(tǒng)上的“理性消費(fèi)者”的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者是理性和感性兼俱的,消費(fèi)者在售前、售中、售后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

二、房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的引入

房地產(chǎn)作為一種特殊的商品,消費(fèi)使用具有固定性、耐久性等特點(diǎn)。購房對(duì)絕大多數(shù)人而言是一輩子的大事情,因而在經(jīng)濟(jì)條件許可范圍內(nèi),對(duì)住房條件提出了更高的、多方面的要求,諸如戶型及其大小、物業(yè)管理、小區(qū)配套、綠化等。住房對(duì)購房人而言,不再僅僅是一個(gè)遮風(fēng)擋雨、休息睡覺的處所,更多的是一種對(duì)生活品質(zhì)的追求,精神上的享受、體驗(yàn)。對(duì)房產(chǎn)商而言,誰迎合了這種需求,誰就取得了成功。從近年來的房地產(chǎn)營銷動(dòng)向可以看出,他們?cè)絹碓蕉嗟匾肓梭w驗(yàn)手法,通過“體驗(yàn)”方式來撥動(dòng)購房者的心弦,引起情感上的共鳴,從而達(dá)到“令人心動(dòng)”的效果。

體驗(yàn)式營房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷,就是把客戶購房的全過程“體驗(yàn)”視為整體,站在客戶的感受、情感、思考、行動(dòng)等角度,重新定義、設(shè)計(jì)房產(chǎn)項(xiàng)目的營銷行動(dòng)綱領(lǐng),為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn),從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和客戶價(jià)值最大化。它涵蓋了包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到營銷推廣整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié),直到入住后消費(fèi)者產(chǎn)生的感受。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計(jì)一種場景、完成一個(gè)過程、做出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的,而且有時(shí)它還要求客戶積極主動(dòng)的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望,并將其對(duì)項(xiàng)目的良好體驗(yàn),愉悅的感情升華為客戶的忠誠,將是房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷成敗的關(guān)鍵。

三、體驗(yàn)營銷在房地產(chǎn)營銷中的具體應(yīng)用

1.產(chǎn)品體驗(yàn)策略

(1)產(chǎn)品層次與維度。房地產(chǎn)產(chǎn)品(房地產(chǎn))作為一個(gè)居住生活的空間環(huán)境和實(shí)體產(chǎn)品與無形服務(wù)的混合體,產(chǎn)品層次和維度構(gòu)成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細(xì)節(jié)處的美學(xué)線索。根據(jù)整體產(chǎn)品概念,單獨(dú)從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)角度,可以在空間范圍上將房地產(chǎn)分為四個(gè)層次:房屋本體,指消費(fèi)者所購買的實(shí)體房產(chǎn);半開放空間,指樓房的內(nèi)的公共區(qū)域,例如樓梯間、電梯間等;生活環(huán)境,指更廣闊的公共空間,整個(gè)樓盤與臨近樓盤在購房者看來屬于這個(gè)樓盤的生活環(huán)境一部分的空間;位置,這是站在整個(gè)城市空間的視角看待本樓盤項(xiàng)目。

房地產(chǎn)原本就具有美學(xué)、象征等特征屬性,而這些線索將成為產(chǎn)品呈現(xiàn)中重要的體驗(yàn)元素,因此,在體驗(yàn)營銷模式下,有必要將房地產(chǎn)的美學(xué)、象征等非功能屬性加以區(qū)分。因此,本文將房地產(chǎn)從整體產(chǎn)品的角度區(qū)分為三個(gè)維度:功能屬性,指滿足一系列個(gè)人居住功能需求所不可或缺的產(chǎn)品部分,在業(yè)主基本生活行為的情境中不可或缺。社會(huì)屬性,指在業(yè)主進(jìn)行一系列社交活動(dòng)的情境中,起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如,一個(gè)擺在小區(qū)大門口骯臟的垃圾桶,當(dāng)業(yè)主從外面迎接進(jìn)來客人時(shí),也許這個(gè)他從未留意的垃圾桶,此刻會(huì)讓他不安。美學(xué)與象征屬性,就是那些環(huán)境中具有象征意義和美學(xué)價(jià)值的屬性,這部分屬性也是目前房地產(chǎn)營銷竭力打造的。

(2)價(jià)格體驗(yàn)。價(jià)格對(duì)于購房者、開發(fā)商來說一直都是一個(gè)很敏感、很關(guān)注的話題,尤其是在目前國家著力調(diào)控房地產(chǎn)價(jià)格的時(shí)候,許多購房者處于觀望狀態(tài)。開發(fā)商迫于壓力,降價(jià)總是不敢徹底,市場需求還是有的,只是房價(jià)還沒有到合理的價(jià)位。那么房地產(chǎn)開發(fā)商如何在確保自身和購房者利益的基礎(chǔ)上,從價(jià)格方面向購房者傳遞體驗(yàn)?zāi)?

從企業(yè)的角度看,合理的定價(jià)意味著快速的資金回籠;而從購房者的定價(jià)體驗(yàn)而一言,企業(yè)為追求速度而下放的定價(jià)權(quán)使自身得到了實(shí)惠,因?yàn)橄M(fèi)者購買的時(shí)點(diǎn)好,性價(jià)比提高了,支付的款項(xiàng)也少了,從而雙方在利益上找到了共同點(diǎn)和平衡。

2.人文關(guān)懷體驗(yàn)策略

(1)精心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是開展體驗(yàn)營銷的基礎(chǔ)。對(duì)于房地產(chǎn)設(shè)計(jì),要求緊扣“以人為本”的思路,融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念和文化理念。首先是面對(duì)不同的消費(fèi)群體,控制好各戶型的大小、比例和布局,同時(shí)兼顧私密性效果。并且日益注重內(nèi)部功能分區(qū)問題,給喜歡自助設(shè)計(jì)的業(yè)主預(yù)留一定空間。還有,要普遍采用綠色建材,以減少污染、提高室內(nèi)居住環(huán)境質(zhì)量。

(2)完善的配套設(shè)施和小區(qū)環(huán)境。完善的配套設(shè)施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗(yàn)。房產(chǎn)商不僅追求配套在數(shù)量上的齊備,而且越來越注重強(qiáng)化自身的特色,實(shí)現(xiàn)差異化營銷。除了完備的配套設(shè)施外,近年來房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面文章做的最多的就是大力提倡生態(tài)化、給人以回歸自然的感覺,力求達(dá)到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一。

(3)用心塑造人文環(huán)境。人文營銷是最近幾年比較盛行的房地產(chǎn)營銷手法之一,而人文營銷說到底其實(shí)也是為了傳遞一種體驗(yàn)。越來越多的樓盤在營銷推廣時(shí),注重通過對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體、文化教育設(shè)施、會(huì)所等的生動(dòng)描述,以人文訴求來展現(xiàn)一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現(xiàn)、上流成功人士的高品質(zhì)生活、交際圈子。一般的樓盤則會(huì)努力展現(xiàn)一個(gè)和諧的居住空間和文化教育氛圍,以及濃濃的親子氛圍,融洽的鄰里關(guān)系,溫情的服務(wù)等。此外,在人文營銷中,利用名人的感召力也是一種常見的方式。通過曾經(jīng)入住或者目前正在居住的名人的宣傳,來提升樓盤的品味,往往能夠取得不錯(cuò)的營銷效果。

3.場景設(shè)置體驗(yàn)策略

(1)售樓處。售樓處是展示樓盤和直接進(jìn)行銷售的場所,售樓處的功能區(qū)布局、場景設(shè)計(jì)、格調(diào)氛圍力求營造舒適、自由和別致。功能區(qū)包括接待區(qū)、景觀感受區(qū)(沙盤、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫真、植被花草、背景音樂、燈光、DV演示、電腦三維設(shè)計(jì)等多媒體展示)、咖啡休閑區(qū),銷售簽約區(qū)等,功能區(qū)劃分力求符合購房者的心理和行為設(shè)計(jì)線路,室內(nèi)裝修物品裝飾力求與房產(chǎn)銷售主題風(fēng)格保持協(xié)調(diào)。

(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術(shù)與房地產(chǎn)銷售展示相結(jié)合的產(chǎn)物,是根據(jù)產(chǎn)品本身的特性及目標(biāo)客戶群的生活特征而設(shè)計(jì)的有明確主題的個(gè)性化樣板房,其設(shè)計(jì)來源于目標(biāo)客戶的點(diǎn)滴生活經(jīng)驗(yàn),立足于產(chǎn)品特性與目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征的結(jié)合,給出不同的裝修風(fēng)格,而非模式化的根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)所設(shè)計(jì)的“大眾美感”空間,主題性樣板房更貼近目標(biāo)客戶,更接近真實(shí)的生活,因而也更能引起客戶共鳴并打動(dòng)客戶。

為了讓消費(fèi)者參與到主題樣板房的設(shè)計(jì)體驗(yàn),可以借鑒“DIY”(DoItYourself)的方式,讓消費(fèi)者體會(huì)到自己自由創(chuàng)作的快樂,對(duì)自己夢寐以求的家居布局有一個(gè)真實(shí)的體驗(yàn)。這種策略發(fā)揮了消費(fèi)者的參與性,又能使該產(chǎn)品很快深入顧客心中,對(duì)購買決策起較大的作用,是典型的“拉動(dòng)策略”。

(3)房展會(huì)。房展會(huì)通過精美、逼真的模型,工作人員詳盡的解說,特色各異的樓書資料,再配以燈光音效,多角度地傳遞生活體驗(yàn)給參觀者。對(duì)于房展會(huì),沒有必要將項(xiàng)目或企業(yè)的全部標(biāo)志都集中到展覽會(huì)進(jìn)行展示,只有將有用的賣點(diǎn)或是明確的突破口展示出來,讓購房者形成明確而獨(dú)特的體驗(yàn)才是關(guān)鍵所在。

(4)實(shí)景示范區(qū)。實(shí)景示范區(qū)是指在樓盤正式銷售前,提前建好幾個(gè)樓宇,并將樓間景觀綠化環(huán)境、建筑外檐效果以及主要戶型集中展示,使購房者從實(shí)景示范區(qū)眼見為實(shí),從內(nèi)到外身臨其境全面感受居住區(qū)的生活氛圍。實(shí)景示范區(qū)不僅展示了開發(fā)商的實(shí)力,表明開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的信心,還讓購房者全方位真實(shí)感受室內(nèi)采光和整體布局、景觀設(shè)計(jì)、切實(shí)體驗(yàn)自己未來的生活環(huán)境,避免了單一樣板房的體驗(yàn)局限性。

4.主題互動(dòng)體驗(yàn)策略

(1)業(yè)主聯(lián)誼主題活動(dòng)。如今購房者不再作為一個(gè)被動(dòng)的傾聽者和接受者,他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項(xiàng)目中去。他們關(guān)注規(guī)劃設(shè)計(jì)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、噪音、開發(fā)商品牌、甚至使用的建筑材料與技術(shù),他們期望獲得盡可能多的信息,更希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。房地產(chǎn)商要把握客戶心理,緊緊圍繞體驗(yàn)價(jià)值和體驗(yàn)主題,組織不同體驗(yàn)式活動(dòng),結(jié)合樓盤開發(fā)的不同階段,讓客戶參與進(jìn)來,從不同角度深化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。如客戶俱樂部、業(yè)主聯(lián)誼會(huì),新老客戶答謝晚會(huì)、節(jié)日嘉年華等,打造客戶與開發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺(tái),在參與、溝通、娛樂中,逐步建立相互信任,熟悉產(chǎn)品,增強(qiáng)品牌信心,產(chǎn)生應(yīng)景性購買行為。

(2)看房旅游。房地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷與項(xiàng)目文化、節(jié)日活動(dòng)、服務(wù)、個(gè)性化展示等手段聯(lián)系較為緊密,作為上述幾者的一次大整合,看房旅游則是既放松心情又完美產(chǎn)品體驗(yàn)更融洽相互關(guān)系的好方式。如合生創(chuàng)展旗下的珠江羅馬家園是一個(gè)凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤,為了讓目標(biāo)客戶群親身體驗(yàn)羅馬風(fēng)情,增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心和情感,提供了一次難忘的羅馬體驗(yàn)之旅,而這種體驗(yàn)都將映射在他們對(duì)羅馬家園的美好感受和期待中。

(3)試住。對(duì)于住宅高端產(chǎn)品如排屋別墅類,因其對(duì)外部自然環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求高,且總價(jià)很高,購房者下單顯得猶豫。試住,則是打消疑慮、幫助其確定購買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開業(yè)之際,面對(duì)購房者及各種意向、關(guān)系客戶,推出了“體驗(yàn)式”試住活動(dòng),讓客人親自住到頤和山莊,已經(jīng)落訂的客戶更可以免費(fèi)入住頤和大酒店,然后決定是否簽約。許多購房者經(jīng)過試住,充分感受到了其中的生活情趣,從而最終做出購房決定。

四、結(jié)語

房地產(chǎn)行業(yè)是關(guān)系到國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的重要行業(yè)。目前,房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變,市場營銷在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中起到舉足輕重的作用。房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷作為一種全新的營銷模式,將對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用,房地產(chǎn)企業(yè)可結(jié)合自身特點(diǎn)采用有效的體驗(yàn)營銷策略。

參考文獻(xiàn):

[1]伍雄輝:體驗(yàn)營銷在別墅市場的應(yīng)用方法研究,華東理工大學(xué)碩士論文[D],2003

[2]李正洪:論體驗(yàn)營銷在房地產(chǎn)領(lǐng)域中的應(yīng)用,福建建筑[J].2007(4)

第8篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

論文摘要 ：高職院校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)模式有多種，其中主流是工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式。本文試從高職院校的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐，如指導(dǎo)思想、課程開發(fā)、實(shí)訓(xùn)、教師隊(duì)伍建設(shè)及存在問題做簡要闡述并提出一些建議。 

 

現(xiàn)在全國范圍內(nèi)各高職院校大力推廣和實(shí)踐工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式。現(xiàn)結(jié)合我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式運(yùn)行情況做簡單的探索與分析。 

我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)自成立起，就與學(xué)校工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式保持一致，并做到以下幾點(diǎn)： 

1.堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合的辦學(xué)思想 

深刻認(rèn)識(shí)“工學(xué)結(jié)合”的意義。我院從經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)人才的需求及自身生存發(fā)展的高度，深刻認(rèn)識(shí)“工學(xué)結(jié)合”在培養(yǎng)高技能人才中的重要作用，要認(rèn)識(shí)到“工學(xué)結(jié)合”是經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)高職教育提出的客觀要求，也是高職院校自身生存發(fā)展的內(nèi)在需求。企業(yè)深層次參與教學(xué)過程是保證高職教育特色和質(zhì)量的不可缺少的要素之一，我院先后與多家房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)企業(yè)建立了合作關(guān)系，學(xué)生在第三年去這些企業(yè)實(shí)習(xí)一年取得了不錯(cuò)的效果。 

2.調(diào)整專業(yè)和開發(fā)新課程 

從教育與社會(huì)需求的結(jié)合點(diǎn)入手，把企業(yè)崗位、技能要求與學(xué)校的專業(yè)設(shè)置、課程體系、課程教學(xué)的組織實(shí)施有效結(jié)合起來，讓企業(yè)由配角變成主角，參與到學(xué)校的教學(xué)、管理和決策。緊貼區(qū)域經(jīng)濟(jì)需求，校企共建專業(yè)。邀請(qǐng)行業(yè)企業(yè)專家成立專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)，根據(jù)行業(yè)企業(yè)需求開設(shè)或調(diào)整專業(yè)，讓行業(yè)企業(yè)共同參與制訂專業(yè)發(fā)展規(guī)劃、人才培養(yǎng)方案等。如我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案在每次修訂時(shí)，都邀請(qǐng)房地產(chǎn)行業(yè)的專家參與，并把專家的可行性意見寫入新版本的人才培養(yǎng)方案，這樣做到緊跟實(shí)際需要。在校企合作中努力探索多樣化實(shí)現(xiàn)形式。 

 3.共建共享校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地 

我院根據(jù)生產(chǎn)流程和職業(yè)崗位要求，建設(shè)集“學(xué)做合一、生產(chǎn)與實(shí)訓(xùn)合一、教學(xué)與技術(shù)服務(wù)合一”的校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地和緊密型的校外實(shí)習(xí)基地。（1）學(xué)校遴選一批優(yōu)秀企業(yè)，雙方進(jìn)行雙向選擇，根據(jù)“優(yōu)勢互補(bǔ)、產(chǎn)權(quán)明晰、利益共享、互惠互利”的原則共建共享實(shí)訓(xùn)基地。通過基地合建，推進(jìn)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式改革，推進(jìn)工作過程導(dǎo)向課程體系改革，推進(jìn)雙師結(jié)構(gòu)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。（2）拓寬校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)渠道，開發(fā)校外實(shí)習(xí)基地的多專業(yè)實(shí)訓(xùn)功能，建立多種類型實(shí)習(xí)基地，實(shí)現(xiàn)校內(nèi)外基地的緊密銜接。我院在去年還在各系成立了校企合作教育科，其功能就是加強(qiáng)校企合作，深化工學(xué)結(jié)合的培養(yǎng)模式。雖然剛開始正式運(yùn)行，我堅(jiān)信，校企合作教育科必將在工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式深化中起到非常重要的作用。 

4.建立專兼結(jié)合的雙師結(jié)構(gòu)師資團(tuán)隊(duì) 

 工學(xué)結(jié)合的關(guān)鍵問題之一是建立一支專兼結(jié)合的雙師結(jié)構(gòu)師資團(tuán)隊(duì)，專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)重點(diǎn)是形成在本專業(yè)（行業(yè)）中具有影響力的專業(yè)帶頭人和骨干教師隊(duì)伍。（1）要重視學(xué)歷、職稱的提高與實(shí)踐本領(lǐng)和研發(fā)能力的培養(yǎng)。要讓教師意識(shí)到參加培訓(xùn)進(jìn)修是他們必須履行的一種義務(wù)，學(xué)校也要出臺(tái)相應(yīng)的鼓勵(lì)政策，制訂教師進(jìn)修培訓(xùn)計(jì)劃和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。比如：我院制定師資隊(duì)伍建設(shè)的五種能力規(guī)劃，鼓勵(lì)教師參加職業(yè)技能鑒定或考取資格證書，進(jìn)行學(xué)歷學(xué)位進(jìn)修，接受現(xiàn)代教育教學(xué)技能培訓(xùn)，強(qiáng)化課改，去相關(guān)企業(yè)實(shí)習(xí)、學(xué)習(xí)教育學(xué)相關(guān)知識(shí)、參加或主持科研項(xiàng)目、參編或主編教材等；要鼓勵(lì)教師主動(dòng)下企業(yè)鍛煉，提高實(shí)踐教學(xué)能力。我院還根據(jù)課程和實(shí)踐要求，聘請(qǐng)房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)的專家擔(dān)任兼職教師工作，為學(xué)生講解相關(guān)學(xué)科，達(dá)到理論實(shí)踐的結(jié)合。 

在我院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式實(shí)踐 中不可避免出現(xiàn)一些問題，具體表現(xiàn)在： 

1．傳統(tǒng)的教學(xué)管理體制落后 

工學(xué)結(jié)合的辦學(xué)模式需要建立相應(yīng)的現(xiàn)代創(chuàng)新教學(xué)管理體系。而傳統(tǒng)的教學(xué)管理體制已經(jīng)落后，表現(xiàn)在（1）由于教師習(xí)慣了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)方式，對(duì)下企業(yè)、進(jìn)車間指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)有抵觸情緒，因此工學(xué)結(jié)合在具體落實(shí)到每一門課程時(shí)往往會(huì)遇到很多阻力。（2）課程開發(fā)多數(shù)還不能適應(yīng)職業(yè)崗位需求?，F(xiàn)在高職課程的改革僅依靠由學(xué)校和企業(yè)組成的有關(guān)組織機(jī)構(gòu)來進(jìn)行課程內(nèi)容的選擇、知識(shí)的編排和課程的設(shè)置，沒有較權(quán)威的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，勢必存在局限性和片面性。真正構(gòu)建以崗位職業(yè)能力和工作過程為導(dǎo)向的課程體系，還很艱難。（3）實(shí)訓(xùn)條件仍需改善。首先是實(shí)訓(xùn)基本條件不足，無法滿足學(xué)生基本技能訓(xùn)練，如房地產(chǎn)預(yù)算、造價(jià)實(shí)訓(xùn)較強(qiáng)，而房地產(chǎn)銷售、策劃相對(duì)建設(shè)薄弱。其次是實(shí)訓(xùn)場地不足，無法滿足生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的需要。要引入企業(yè)開展生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)需要較大的“教學(xué)工廠”才能運(yùn)行，場地問題也是制約高職院校開展校企合作、實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的瓶頸。（4）雙師素質(zhì)教師嚴(yán)重不足。雖然調(diào)研顯示我國高職院校雙師素質(zhì)教師已占很高的比率，但其中很多是僅參加一次培訓(xùn)、考取一個(gè)職業(yè)資格證書就成為“雙師”的，真正具備較高理論知識(shí)，又有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的雙師素質(zhì)教師嚴(yán)重不足。比如房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)教師持有的房地產(chǎn)估價(jià)師職業(yè)資格證書就不多，而這是推進(jìn)“工學(xué)結(jié)合”的關(guān)鍵。 

2.企業(yè)缺乏合作意識(shí) 

大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為培養(yǎng)人才是職業(yè)院校的責(zé)任和義務(wù)，導(dǎo)致“校企合作”只停留在單純選擇人才的層面，要么就是被動(dòng)地進(jìn)行捐資助學(xué)，不參與或很少參與人才的培養(yǎng)，真正的工學(xué)結(jié)合無法進(jìn)行。房地產(chǎn)開發(fā)的性質(zhì)決定了企業(yè)培養(yǎng)人才的周期比較長，企業(yè)沒有太多的時(shí)間培訓(xùn)，這也是企業(yè)不愿與高職院校合作的原因。 

綜上所述，做好工學(xué)結(jié)合建議如下： 

1.加大實(shí)訓(xùn)基地力度。要在兩個(gè)層次上建立實(shí)訓(xùn)基地。一是建立房地產(chǎn)教學(xué)工廠。根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、估價(jià)、中介咨詢等房地產(chǎn)企業(yè)工作場景，建立房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等實(shí)訓(xùn)室。 

二是建立真實(shí)場景的公司。有條件的高職院?？梢钥紤]自己組建房地產(chǎn)策劃或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，也可以和房地產(chǎn)企業(yè)合作，成立高職院校分公司。 

2.加強(qiáng)真正的雙師型師資和兼職教師建設(shè) 

針對(duì)目前不少雙師型教師只取得證書而缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或者取得的證書含金量不高等情形，建議高職院校出資讓教師參加輔導(dǎo)班，幫助教師考取含金量較高的職業(yè)資格證書，或者出資讓教師集中一段時(shí)間去房地產(chǎn)企業(yè)去實(shí)習(xí)，這樣在保證實(shí)習(xí)時(shí)間的情況下，最大限度的讓教師學(xué)習(xí)最新的實(shí)踐知識(shí)，當(dāng)然需要高職院校大力配合，在不影響學(xué)院正常教學(xué)的情況下進(jìn)行。這樣的雙師型教師建設(shè)才不會(huì)流于形式。 

另外，要重視兼職教師的建設(shè)。我院多年來打造一批高水平的兼職教師隊(duì)伍，對(duì)教學(xué)上起到不可磨滅的作用。但實(shí)踐中還存在一線高水平企業(yè)管理人員、技術(shù)人員因?yàn)楣ぷ鞣泵o法到學(xué)校指導(dǎo)學(xué)生的情況。因此，需要高職學(xué)院和房地產(chǎn)企業(yè)要克服困難，協(xié)調(diào)一致，引進(jìn)更多的高水平的兼職人才。 

3．建立專門的工學(xué)結(jié)合機(jī)構(gòu) 

針對(duì)工學(xué)結(jié)合教學(xué)管理過程中存在的問題，高職院校應(yīng)當(dāng)成立專門的機(jī)構(gòu)。如我院建立了校企合作教育科。每個(gè)院系獨(dú)立設(shè)置，歸學(xué)院統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。校企合作教育科主要是溝通與企業(yè)的關(guān)系，貫徹教育部工學(xué)結(jié)合的思想，為學(xué)生聯(lián)系實(shí)習(xí)、就業(yè)單位。為我院邁進(jìn)國家一流高職院校作出突出貢獻(xiàn)。當(dāng)然，校企合作教育科不是孤立存在的，還得與學(xué)院各部門協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)，共進(jìn)，配合，這樣真正把工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式進(jìn)行下去。 

 工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式是一個(gè)新型而又復(fù)雜的模式，還有許多東西需要我們?nèi)ヌ剿鳎蚁嘈烹S著理論和實(shí)踐水平的不斷提高，房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)的人才培養(yǎng)模式會(huì)不斷完善的。 

 

參考文獻(xiàn) 

1.職業(yè)教育課程開發(fā)與實(shí)施 嚴(yán)中華 清華大學(xué)出版社 

第9篇：房地產(chǎn)銷售論文范文

論文摘要:近些年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展和住房制度改革不斷深化，房地產(chǎn)業(yè)取得了長足的發(fā)展，房地產(chǎn)市場逐步規(guī)范完善，消費(fèi)者日趨理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之間的競爭也日益加劇，越來越多的企業(yè)開始重視體驗(yàn)營銷的作用。本文在分析房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷和我國房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了體驗(yàn)營銷在房地產(chǎn)營銷中的作用，并在最后論述了房地產(chǎn)企業(yè)體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略的應(yīng)用。

隨著生活水平和生活質(zhì)量的提高，獲得更多的物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)觀念的人們的需求，他們更加注重通過消費(fèi)獲得個(gè)性的滿足。體驗(yàn)營銷的核心就是顧客參與，人性化的體驗(yàn)營銷，把消費(fèi)者作為價(jià)值創(chuàng)造的主體及時(shí)回應(yīng)消費(fèi)者的感情訴求。體驗(yàn)營銷的消費(fèi)者通過創(chuàng)造性的消費(fèi)來體現(xiàn)獨(dú)特的個(gè)性和價(jià)值獲得更大的滿足感，同時(shí)也反映出體驗(yàn)營銷人性化的特點(diǎn)。

一、房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的一般分析

(一)房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的概念

體驗(yàn)營銷就是讓消費(fèi)者通過看、聽、試、思考等直接參與的方式，讓顧客在購買前、購買中、購買后，實(shí)際感知產(chǎn)品、服務(wù)或性能及其帶來的愉悅的情感體驗(yàn)，同時(shí)產(chǎn)生超越對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)本身的好感與深刻印象，從而達(dá)到顧客認(rèn)知、喜好產(chǎn)品及品牌并促成購買及重復(fù)購買，甚至品牌忠誠度的一種營銷模式。

所謂房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷，就是把客戶購房的全過程“體驗(yàn)”視為整體，站在客戶的感受、情感、思考、行動(dòng)等角度，重新定義、設(shè)計(jì)房產(chǎn)項(xiàng)目的營銷行動(dòng)綱領(lǐng)，為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和客戶價(jià)值最大化。它涵蓋了包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)一直到營銷推廣整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，在整個(gè)過程中，某一個(gè)環(huán)節(jié)的不足，就會(huì)影響體驗(yàn)營銷的效果。它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計(jì)一種場景、完成一個(gè)過程、做出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的，而且有時(shí)它還要求客戶積極主動(dòng)的參與。

(二)我國房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀

近年來房地產(chǎn)業(yè)被視為啟動(dòng)內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)，潛在的價(jià)值量豐厚，這使越來越多的開發(fā)商投入到房地產(chǎn)的行業(yè)中來。房地產(chǎn)商品自身開發(fā)、銷售及產(chǎn)品固有的特點(diǎn)使得房地產(chǎn)營銷日益得到開發(fā)商的重視，成為關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)商得失成敗的關(guān)鍵，開發(fā)商們不得不在經(jīng)營策略和操作手法上下功夫，凡是其他行業(yè)比較成熟的經(jīng)營方式與方法，幾乎都被拿來用過。但是，如今，房地產(chǎn)開發(fā)只靠已有的傳統(tǒng)營銷已難以適應(yīng)消費(fèi)者的需求和激烈的競爭環(huán)境，營銷必須在觀念上有大的改變。產(chǎn)品開發(fā)不能再簡單停留在規(guī)模、規(guī)劃、概念、質(zhì)量和服務(wù)等方面，而應(yīng)將開發(fā)理念上升到體驗(yàn)高度，給消費(fèi)者提供一種愉快的、讓人意猶未盡的體驗(yàn)產(chǎn)品。開發(fā)商一開始就要有意識(shí)的以一種體驗(yàn)的心態(tài)去規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造、經(jīng)營，一開始就有意識(shí)地為消費(fèi)者營造、提供一個(gè)可以體驗(yàn)的過程、環(huán)境和氛圍。給消費(fèi)者提供一種向往的驚喜，那么消費(fèi)者買的不僅是房子，而是與房子相關(guān)聯(lián)的體驗(yàn)。目前，在房地產(chǎn)領(lǐng)域里，利用明星做代言人、設(shè)立樣板間、“試住”以及各種營銷活動(dòng)等都是體驗(yàn)式營銷很好的例子。

二、房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的作用

(一)體驗(yàn)營銷能夠?qū)⒏拍罹唧w化

體驗(yàn)營銷能夠?qū)⒏拍罹唧w化

是指使人們從語言的認(rèn)識(shí)到形象的認(rèn)識(shí)，感受到具體的場景，從感覺到心理，全面地接觸事物。表現(xiàn)為體驗(yàn)營銷將獨(dú)特的銷售主張具體化。銷售主張通過報(bào)紙廣告等平面媒體向目標(biāo)受眾傳達(dá)，是空洞的概念，購房者已經(jīng)拒絕相信空洞的說辭，于是體驗(yàn)營銷發(fā)揮了作用。抽象的概念通過體驗(yàn)營銷具體化，加深印象，誘發(fā)購買行為。

(二)體驗(yàn)有助于新產(chǎn)品研發(fā)，使企業(yè)產(chǎn)品獨(dú)特

通過客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，指導(dǎo)產(chǎn)品改進(jìn)、創(chuàng)新;通過對(duì)客戶的逐漸摸索、定位，找到客戶的興奮點(diǎn)，做出更具創(chuàng)意的客戶活動(dòng)或客戶偏好的項(xiàng)目，迎合市場的同時(shí)做出特色。

(三)體驗(yàn)有利于增加產(chǎn)品的附加值，提高利潤空間

這是住宅體驗(yàn)營銷的主要作用之一。體驗(yàn)價(jià)值的傳遞表現(xiàn)在兩個(gè)方面，首先是經(jīng)濟(jì)價(jià)值。向市場提供體驗(yàn)是顧客需要的月.為差別競爭的價(jià)值傳遞，該部分價(jià)值為溢價(jià)部分。體驗(yàn)提供的價(jià)值區(qū)別于其他經(jīng)濟(jì)品提供的價(jià)值，是令人難忘的體驗(yàn)。

另一方面是顧客分享的體驗(yàn)價(jià)值。發(fā)生在服務(wù)提供過程中，即服務(wù)的人際接觸過程中提供方的正向情感付出和接觸過程中的環(huán)境及各種刺激所產(chǎn)生的價(jià)值，是一科，由顧客感知的主觀價(jià)值。

顧客分享的體驗(yàn)價(jià)值=情感交流價(jià)值+享樂感知價(jià)值

情感交流價(jià)值的衡量取決于參與者的積極情感及增強(qiáng)信任。享樂感知價(jià)值從娛樂、審美、夢想等角度衡量。綜上，體驗(yàn)營銷的價(jià)值在于溢價(jià)部分和顧客分享的體驗(yàn)價(jià)值。

(四)體驗(yàn)有助于縮短交易周期

體驗(yàn)營銷能夠縮短交易時(shí)間，解決交易中的問題，沒有兩所相同的房子，產(chǎn)品的唯一性使體驗(yàn)成為必要，當(dāng)客戶看到真實(shí)的產(chǎn)品，親自感知產(chǎn)品包含的價(jià)值點(diǎn)，客戶成交的可能性便有望提高，縮短了交易時(shí)間，即縮短了銷售周期。

(五)體驗(yàn)?zāi)軌蛘险麄€(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，推動(dòng)企業(yè)流程重組

體驗(yàn)統(tǒng)領(lǐng)中游的服務(wù)、下游的產(chǎn)品建造環(huán)節(jié)在內(nèi)的整個(gè)價(jià)值鏈。項(xiàng)目從立項(xiàng)、可行性研究到施工，諸多相關(guān)方介入后提供服務(wù)，如產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理公司介入等，通過商業(yè)運(yùn)作進(jìn)入產(chǎn)品的銷售期，這其中包括產(chǎn)品、服務(wù)在內(nèi)的行業(yè)價(jià)值創(chuàng)造機(jī)制。原來企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、規(guī)劃、施工，但市場接收程度才是產(chǎn)品的試金石，所以從顧客的角度考慮，對(duì)客戶的定位在于對(duì)客戶購房需求的把握，體驗(yàn)被發(fā)掘后，企業(yè)流程表現(xiàn)為關(guān)注產(chǎn)品的體驗(yàn)，而非產(chǎn)品的特色和益處。所以設(shè)計(jì)出購房者的體驗(yàn)情境，了解顧客真實(shí)所需，各個(gè)利益相關(guān)方按照全面體驗(yàn)的原則設(shè)計(jì)建造出市場接受度極高的體驗(yàn)創(chuàng)新型產(chǎn)品，獲得溢價(jià)。

(六)體驗(yàn)?zāi)軌蛟黾涌蛻糁艺\，為企業(yè)樹立良好形象

體驗(yàn)營銷提出后，營銷的目的不僅在于創(chuàng)造顧客價(jià)值，而且在于創(chuàng)造有價(jià)值的顧客體驗(yàn)，這是營銷認(rèn)識(shí)論的里程碑。傳統(tǒng)營銷對(duì)顧客的價(jià)值創(chuàng)造概括為四個(gè)方面，即產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值及形象價(jià)值，四種價(jià)值總和為顧客價(jià)值。但體驗(yàn)營銷己經(jīng)超越了產(chǎn)品與服務(wù)的層面，其價(jià)值體現(xiàn)在為開發(fā)商提品或服務(wù)的溢價(jià)，將原來無價(jià)值的部分變得有價(jià)值，且使顧客購買后心存感激并保持忠誠，愿意為此付出相應(yīng)的代價(jià)，保持顧客忠誠的同時(shí)，樹立企業(yè)品牌形象。

三、房地產(chǎn)企業(yè)體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略的應(yīng)用

(一)感官體驗(yàn)

感官體驗(yàn)的目的是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。它適用于區(qū)分公司和產(chǎn)品，激發(fā)顧客的增加產(chǎn)品的價(jià)值。感官體驗(yàn)需要知道如何達(dá)到感官效果。房地產(chǎn)產(chǎn)品是建筑產(chǎn)品，而建筑作為凝固的藝術(shù)品，直接給人帶來感官體驗(yàn)。而感官體驗(yàn)旨在于充分為消費(fèi)者提供美的享受或者刺激。適當(dāng)?shù)母泄袤w驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)崿F(xiàn)公司和產(chǎn)品的差異化，激勵(lì)消費(fèi)者并為消費(fèi)者帶來價(jià)值。

房地產(chǎn)產(chǎn)品的感官體驗(yàn)集中在視覺、聽覺和觸覺上，理論認(rèn)為，消費(fèi)者的典型行為模式都是從接受信息開始，先看到，然后以聽說來證實(shí)，在試用期后最終形成購買。因而是越在前面的環(huán)節(jié)越具有影響的廣度。看和聽的體驗(yàn)要素可以有很多人體驗(yàn)到，但用和參與者的針對(duì)面就窄了很多。雖然窄的這部分是目標(biāo)客戶群，如果看和聽的體驗(yàn)沒有在量和質(zhì)上都取得很好的效果，那就會(huì)影響用和參與的量和質(zhì)。為保證看和聽的量與質(zhì)，房地產(chǎn)企業(yè)營銷人員思考的應(yīng)該是，要讓顧客看到什么，聽到什么；給哪些顧客看，在哪里看；讓顧客說什么給別人聽。

(二)感受體驗(yàn)

感受體驗(yàn)是通過體驗(yàn)提供者把企業(yè)、品牌和它們的影響聯(lián)系起來的戰(zhàn)略和實(shí)施方法要成功地運(yùn)用感受營銷，必須清楚地了解怎樣在消費(fèi)過程中創(chuàng)造感受。感受體驗(yàn)上，應(yīng)重點(diǎn)從產(chǎn)品、身份識(shí)別和環(huán)境這三個(gè)體驗(yàn)提供要素進(jìn)行感受體驗(yàn)的設(shè)計(jì)。體驗(yàn)營銷理論認(rèn)為，顧客是有理智的感情動(dòng)物，因而顧客應(yīng)是同時(shí)受感情和理性的支配。也就是說顧客因理智和一時(shí)沖動(dòng)而做出選擇的機(jī)率是同等的，因?yàn)橄M(fèi)體驗(yàn)常常是為了“追求幻想、感覺和樂趣”。而且，應(yīng)該把顧客看作自然進(jìn)化的生物，產(chǎn)生感覺、思想和感情的生理和智力器官都是從祖先面臨問題時(shí)做出的自然選擇進(jìn)化而來的。不要僅僅把顧客當(dāng)作理智的決策者來對(duì)待，他們要的是娛樂、刺激、被感動(dòng)和有新意的挑戰(zhàn)。所以感受體驗(yàn)在營銷過程的運(yùn)用主要是通過消費(fèi)場景設(shè)計(jì)——‘環(huán)境’夕來完成。營銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品(質(zhì)量、包裝、功能等)，要通過各種手段和途徑(娛樂、店面、人員等)來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn):作為地產(chǎn)銷售，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要營造出非常溫馨的居家環(huán)境，從而使客戶產(chǎn)生愉悅的心情，通過與銷售人員的互動(dòng)，最終使客戶產(chǎn)生美好的情緒，拉近與客戶的距離，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

(三)思考體驗(yàn)