營銷的商業(yè)模式精選(九篇)

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第1篇：營銷的商業(yè)模式范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；市場營銷；意義

在現(xiàn)階段信息技術(shù)飛速發(fā)展的時代背景下，商業(yè)模式的形成成為了必然現(xiàn)象，同時現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅速，多種形式的企業(yè)運(yùn)行模式也出現(xiàn)了層出不窮的發(fā)展態(tài)勢，這在一定程度上為投資者提供了多種選擇的方式。商業(yè)模式屬于新時代科技發(fā)展下的重要產(chǎn)物，在當(dāng)前信息技術(shù)不斷更新發(fā)展的過程中形成了多種新型企業(yè)模式，由此為顧客創(chuàng)造了更多的投資選擇與商業(yè)價值。在這個時代的發(fā)展進(jìn)程中，商業(yè)模式的形成與發(fā)展是十分相符的。當(dāng)前多種商業(yè)模式都在逐漸成熟的過程中，同時很多商業(yè)模式的發(fā)展空間還很廣闊，并具備著一定的吸引力。

一、商業(yè)模式的基本概述

1.商業(yè)模式的概念商業(yè)模式主要是指對企業(yè)中客戶的相關(guān)信息，以及企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的內(nèi)部設(shè)計、合作企業(yè)的信息等多種要素綜合整理?，F(xiàn)代商業(yè)模式在本質(zhì)上來說就是經(jīng)濟(jì)實踐的過程，這個實踐的過程包含著企業(yè)中所有運(yùn)作流程，并且也涵蓋了多種企業(yè)的資源與運(yùn)行模式。從另外的角度上分析，商業(yè)模式是一種對關(guān)于活動內(nèi)容的外在表現(xiàn)，并且體現(xiàn)出一致性的特征。

2.組成部分(1)企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，最重要的就是體現(xiàn)存在的價值，并且創(chuàng)造出專屬的目標(biāo)體系，這個過程就確定了相應(yīng)的企業(yè)價值主張。它的主要形式就是體現(xiàn)在對客戶的服務(wù)過程中，在這個過程中向客戶展示屬于企業(yè)的產(chǎn)品，并且有針對性的分清客戶是誰等問題，通過相關(guān)問題的逐一發(fā)現(xiàn)，明確企業(yè)產(chǎn)品誕生的整個流程，包括采購過程、生產(chǎn)過程等，將這些流程賦予到傳遞流通的過程中。企業(yè)所執(zhí)行的價值主張，能夠完全符合企業(yè)價值的創(chuàng)造歷程，并將其完全應(yīng)用于企業(yè)的發(fā)展從而體現(xiàn)出合理的邏輯。(2)企業(yè)發(fā)展過程中最重要的就是創(chuàng)造應(yīng)有的價值，因此需要在企業(yè)中投入進(jìn)一定的資本，但是在企業(yè)未進(jìn)行投入資本的時候就沒辦法實現(xiàn)企業(yè)價值的提升，由此判斷企業(yè)資源組合的重要性，重在將屬于企業(yè)的人力、物力、財力等通過專業(yè)的方式進(jìn)行有機(jī)整合，以保證實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中需求最高的資源組合。(3)企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)行列中發(fā)展，始終呈現(xiàn)出一個動態(tài)的趨勢，特別是在發(fā)展過程中一系列的活動可以被重復(fù)運(yùn)作，運(yùn)作流程是企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中最重要的環(huán)節(jié)，在這個環(huán)節(jié)中企業(yè)首要完成的任務(wù)就是實現(xiàn)市場的實際需求，并積極向社會提供所需要的服務(wù)，專注于打造企業(yè)的良好形象提升企業(yè)資本為目的，從根本上完善價值創(chuàng)造的整個過程。運(yùn)作流程中企業(yè)的管理人員應(yīng)該及時將現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合，并且重視不斷重復(fù)的過程，以便產(chǎn)生運(yùn)作的流程。

二、創(chuàng)新商業(yè)模式的重要意義

當(dāng)前社會主義市場經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的狀況使得傳統(tǒng)形式的商業(yè)模式已經(jīng)脫離了時代的需要，特別是在發(fā)展的過程中體現(xiàn)出較大的局限性。因此應(yīng)該重視創(chuàng)新改革的意義，針對現(xiàn)有的商業(yè)模式作出及時調(diào)整，借助于先進(jìn)手段及時創(chuàng)新商業(yè)模式的發(fā)展，在這個過程中市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展可以為企業(yè)帶來良好契機(jī)?，F(xiàn)階段眾多企業(yè)的發(fā)展過程中普遍存在的問題就是面臨著重大的經(jīng)濟(jì)改革，但是商業(yè)模式仍舊維持著原有的步調(diào)，并沒有在新時期創(chuàng)造出應(yīng)有的新姿態(tài)。首先從黨的領(lǐng)導(dǎo)方向上分析，國家仍舊處于轉(zhuǎn)型的階段，所以想要更好的為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)，就應(yīng)該適時的推動企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，通過國家在市場經(jīng)濟(jì)中的主導(dǎo)地位，結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)始終保持的商業(yè)模式分析，企業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)沒有跟隨時展進(jìn)行優(yōu)化與改革，因此違背了不斷發(fā)展的意圖；出現(xiàn)這種情況的原因就是國家經(jīng)濟(jì)管理始終處于粗放型的管理模式中，商業(yè)模式無法得到及時的創(chuàng)新；此外，隨著眾多企業(yè)在近年來的發(fā)展?fàn)顩r，基本采用了較為科學(xué)的綠色經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式，但是這種模式仍舊處于一個磨合期，這為商業(yè)模式的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型創(chuàng)新提供了條件。對商業(yè)模式進(jìn)行改革創(chuàng)新就是指企業(yè)應(yīng)該結(jié)合著市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀情況，在不斷總結(jié)并分析傳統(tǒng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，對企業(yè)的構(gòu)成要素進(jìn)行合理區(qū)分，與現(xiàn)階段企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展出發(fā)點相融合，在堅持科學(xué)方式引導(dǎo)之下對企業(yè)的所有資源進(jìn)行有效整合與規(guī)劃，從而給社會的發(fā)展貢獻(xiàn)力量并創(chuàng)造更多價值，逐漸將企業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)完善。目前，市場經(jīng)濟(jì)的競爭仍舊激烈，企業(yè)的發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，如果想要立于不敗之地，就應(yīng)該及時轉(zhuǎn)變觀念，對發(fā)展結(jié)構(gòu)與模式進(jìn)行合理的創(chuàng)新與完善，同時為了更好的適應(yīng)現(xiàn)階段的發(fā)展需要，要及時對企業(yè)中的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整。

三、商業(yè)模式中的市場營銷

1.環(huán)境分析商業(yè)模式中的市場營銷應(yīng)該結(jié)合著環(huán)境來做合理的分析，保證可以實現(xiàn)商業(yè)模式的社會價值。在企業(yè)發(fā)展中，市場周邊的環(huán)境因素需要進(jìn)行合理調(diào)查，并且針對環(huán)境因素中出現(xiàn)的問題適當(dāng)?shù)闹贫ㄏ嚓P(guān)措施，同時擬定出更加完善科學(xué)的營銷策略，為企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程注入新鮮活力。企業(yè)發(fā)展的過程還受到了宏觀環(huán)境及內(nèi)部競爭、客戶評價等要素的影響。從微觀的角度上分析，政治、文化以及經(jīng)濟(jì)、社會等都對市場營銷起著或多或少的影響，微觀環(huán)境中主要是市場內(nèi)的競爭環(huán)境、技術(shù)的優(yōu)劣程度、企業(yè)未來的前景等?，F(xiàn)階段的商業(yè)模式，營銷分析的方法著重闡述了SWOT分析方法等五種方式，這幾種商業(yè)模式下的市場營銷分析方法可以從社會、生活、政治、經(jīng)濟(jì)等各個方面進(jìn)行深入分析。

2.延展性發(fā)展?fàn)I銷模式的變化能夠準(zhǔn)確的反映出市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，并且能夠引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展作出相應(yīng)的變化，由此可見在營銷延伸變化中存在著多個方面的內(nèi)容，包括主體、客體以及目標(biāo)等等。通過分析商業(yè)模式，能夠發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容存在著緊密的聯(lián)系并且體現(xiàn)出一致性的特征，特別是在商業(yè)模式的指引下，企業(yè)的市場價值能夠在市場營銷過程中將企業(yè)與客戶之間的關(guān)系處理妥當(dāng)，商業(yè)模式的概念能夠集中反應(yīng)市場營銷的主要內(nèi)容與各種要素，這種明顯的對照可以反映出營銷的價值，同時也能準(zhǔn)確的分析營銷的表現(xiàn)，總之，市場營銷就是商業(yè)模式的手段。

四、創(chuàng)新的意義

社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，也讓市場營銷的定位發(fā)生了翻天覆地的變化，特別是營銷模式由傳統(tǒng)變?yōu)榫G色營銷，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為營銷市場提供了重要的基礎(chǔ)，并且在商業(yè)模式中可以實現(xiàn)不斷的創(chuàng)新與發(fā)展，同時也能承接著傳統(tǒng)的理念推陳出新，使市場營銷的內(nèi)涵更為豐富。從這個角度上分析，創(chuàng)新商業(yè)模式的營銷方案可以更好的適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展趨勢并體現(xiàn)出積極意義。商業(yè)模式從宏觀的角度上進(jìn)行科學(xué)模式的建立，并且重視科學(xué)技術(shù)的力量，保證可以將企業(yè)的基本要求進(jìn)行整合，將其投入到運(yùn)營模式中，對提升企業(yè)競爭力，掌握由點到面的動態(tài)發(fā)展趨勢有著極大好處。

五、結(jié)語

商業(yè)模式是企業(yè)實現(xiàn)市場營銷的重要因素，同時是推動國家經(jīng)濟(jì)實力的重要力量，為市場營銷帶來了勃勃生機(jī)。隨著當(dāng)前市場營銷的科技化趨勢發(fā)展，能夠切實看到企業(yè)中市場營銷的價值體現(xiàn)，這源于商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新與發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：營銷的商業(yè)模式范文

論文摘要：Google是成功的商業(yè)標(biāo)桿，其商業(yè)邏輯具有啟發(fā)價值。Google的商業(yè)模式是“搜索服務(wù)免費(fèi)+廣告服務(wù)收費(fèi)”，是基于第三方付費(fèi)營銷戰(zhàn)略來設(shè)計與構(gòu)建的。第三方付費(fèi)營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵是解決交易第三方的價值來源，顧客資產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)權(quán)分割的結(jié)果是Google提供給第三方的交換價值

Google是美國斯坦福大學(xué)拉里·佩奇和賽吉·布林開發(fā)的，基于19%年兩人共同提出的PageRank算法的，目前是全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎。1998年9月，兩人成立(Google公司，向外提供搜索引擎技術(shù)，1999年9月開通Google搜索網(wǎng)站，2004年8月公司股票在美國納斯達(dá)克股票交易所上市。Google自2000年開始，通過提供AdWords等廣告服務(wù)來獲取主要收人，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史上極為成功的商業(yè)標(biāo)桿，是第三方付費(fèi)營銷戰(zhàn)略應(yīng)用的成功典范，其成功的商業(yè)模式值得探究與借鑒。

一、Google商業(yè)模式的基本邏輯:第三方付費(fèi)

從歷年財務(wù)報表來看，Googl。的收人來源為Advertising(廣告服務(wù))、Licensing & other(技術(shù)許可&其它)兩項，其中Adsvertising包括Google Web Sites ( AdWords—關(guān)鍵詞廣告)、Google Network Web Sites( AdSense一一網(wǎng)站聯(lián)盟廣告)(見表1)。

再分析Google的收人結(jié)構(gòu)及其變動趨勢，Advertising(廣告服務(wù))收人占總收人的比例一直在95%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過L，icens-ing & other(技術(shù)許可&其它)收人，是Google的核心收入來源(見表2)。

Google AdWords是讓廣告者直接投放廣告在Goggle搜索結(jié)果頁面。當(dāng)Goggle搜索服務(wù)使用者進(jìn)行關(guān)鍵字搜索時，Ad Words提供的關(guān)聯(lián)廣告會隨搜索結(jié)果同時展示在搜索結(jié)果頁面上。Goggle AdSense是讓網(wǎng)站擁有者在自己網(wǎng)站上，展示Googfe提供的與網(wǎng)站內(nèi)容關(guān)聯(lián)的廣告，或利用AdSense向網(wǎng)站用戶提供Google搜索服務(wù)，并在搜索結(jié)果頁上展示Google提供的廣告。

從Googl。的收人來源與結(jié)構(gòu)分析，無論AdWord還是Ad-Sense，都是將Google。提供的搜索服務(wù)免費(fèi)，向需要廣告的客戶收費(fèi)，因為，Google搜索服務(wù)使用者中對特定關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索的群體，通常就是廣告客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場，而將廣告投放到Google及其聯(lián)盟網(wǎng)站，可以獲得更大的廣告覆蓋范圍和效果。

如果將Google定義為交易第一方，將搜索服務(wù)使用者定義為交易第二方，將廣告者定義為交易第三方，那么，Google的收人來源不是直接交易的第二方，而是間接交易的第三方。由此可以推斷出Google的商業(yè)模式是“搜索服務(wù)免費(fèi)+廣告服務(wù)收費(fèi)”，是基于第三方付費(fèi)營銷戰(zhàn)略的。

二、Google商業(yè)模式實現(xiàn)第三方價值的原理

市場機(jī)制中交易關(guān)系的形成至少要有兩方，我們將供方稱為交易第一方，將需求方稱為交易第二方，之外的相關(guān)方就統(tǒng)稱為交易第三方。供方和需求方的交易是通過價值交換進(jìn)行的，供方提供能夠滿足需求方的產(chǎn)品，需求方向供方支付費(fèi)用獲得產(chǎn)品。

但是，有些交易活動在直接進(jìn)行價值交換的供求雙方之外引人了交易第三方，為第一方與第二方之間的交易支付部分或全部費(fèi)用，借此提升第二方的效用或分?jǐn)偟谝环降某杀?，這種現(xiàn)象就是“第三方付費(fèi)”。如果營銷戰(zhàn)略是引人交易第三方，通過“第三方付費(fèi)”方式來幫助供方(第一方)承擔(dān)成本或提高需求方(第二方)效用，就是“第三方付費(fèi)營銷戰(zhàn)略”。

事實上，交易第三方與第一方之間也形成另一組交易關(guān)系，交易第一方也就必須向第三方提供能夠滿足其需要的價值，這是第三方愿意為第一方與第二方的交易付費(fèi)的激勵所在，也是第三方付費(fèi)營銷的核心問題。GooglE的商業(yè)模式就是基于第三方付費(fèi)營銷戰(zhàn)略來設(shè)計與構(gòu)建的，也必須解決第三方的價值來源問題，采用顧客資產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)權(quán)分割原理，Google。將搜索結(jié)果頁面使用權(quán)(廣告)提供給第三方作為交換價值，從而實現(xiàn)第二方免費(fèi)使用其搜索服務(wù)。

(一)開發(fā)Google顧客資產(chǎn)

根據(jù)Google的收人結(jié)構(gòu)及其變動趨勢可以判斷，Google最初是以搜索技術(shù)開發(fā)者定位的，用戶是需要搜索技術(shù)的網(wǎng)站，產(chǎn)品是搜索技術(shù)，核心資源是搜索技術(shù)，隨后改變其定位為互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)提供商，用戶則是互聯(lián)網(wǎng)使用者，產(chǎn)品則是互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)，核心資源變成顧客資產(chǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)是任何互聯(lián)網(wǎng)使用者必需的服務(wù)功能，龐大的互聯(lián)網(wǎng)使用者就構(gòu)成龐大的搜索服務(wù)用戶群，而Google占據(jù)這個龐大數(shù)量用戶群的首位，比例高達(dá)34.883%，也就構(gòu)成了核心資產(chǎn)一顧客資產(chǎn)(見表3)。

顧客資產(chǎn)是有交易價值的，除了直接向顧客收費(fèi)獲得收益外，還可以對顧客資產(chǎn)進(jìn)行開發(fā)，以顧客資產(chǎn)作為交易對象，在第一方與第二方的交易之外，尋找第三方并與之形成交易關(guān)系，將顧客資產(chǎn)價值再利用。

Google能否向龐大規(guī)模的用戶群直接收取搜索服務(wù)使用費(fèi)而獲得收益呢?可能性極小。首先，互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)同質(zhì)性較高，用戶的轉(zhuǎn)移成本極低，只要市場還存在其它免費(fèi)的搜索引擎，Googl。搜索服務(wù)的價格需求彈性必將很高，收費(fèi)將促使用戶流失。其次，向互聯(lián)網(wǎng)使用者直接收費(fèi)，因為數(shù)量驚人且地域分布廣泛，構(gòu)建收費(fèi)系統(tǒng)及其運(yùn)轉(zhuǎn)的成本高，還會出現(xiàn)用戶支付的時間超過使用搜索服務(wù)的時間，從而嚴(yán)重降低用戶的使用體驗。

既然G oogle直接向顧客收費(fèi)獲益可行度低，就只能放棄向交易第二方收費(fèi)，轉(zhuǎn)而以顧客資產(chǎn)作為交易對象，尋找并引人交易第三方，進(jìn)行顧客資產(chǎn)價值再利用。

根據(jù)Google的訪問流量統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，Google能夠吸引34.883%全球互聯(lián)網(wǎng)使用者的眼球，已經(jīng)體現(xiàn)出擴(kuò)大并延伸信息傳送的功能，屬于非常典型的大眾傳播媒體。在信息飽和的社會中，稀缺的只是人們的注意力(顧客資源的特殊表現(xiàn)形式)，即目標(biāo)市場用戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的注意程度一注意力或心靈占有率。Google的顧客資產(chǎn)具體表現(xiàn)在受到注意的程度更高，也就更稀缺更具價值，是可以向廣告客戶出售有巨大價值的受眾注意力而獲得收益的，無需向搜索服務(wù)的直接使用者收取費(fèi)用，從而形成客觀上的第三方付費(fèi)現(xiàn)象。

Google的角色定位已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榛用襟w新平臺，Google的產(chǎn)品業(yè)態(tài)和商業(yè)模式將與報紙和電視等大眾傳播媒體十分相似，從原來所處的單邊市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的雙邊市場。

(二)分割Google產(chǎn)權(quán)(價值)

產(chǎn)權(quán)是權(quán)利束的組合，是可以分割細(xì)分的。細(xì)分出來的子權(quán)利束對不同的需求者來說具有不同的價值的，可以將細(xì)分出來的子權(quán)利束讓渡給相應(yīng)的需求者，就可以從多個需求者處同時獲得收益回報，每個需求者與供方形成一組交易關(guān)系，并且相互充當(dāng)交易第三方。 按其使用價值Google可以細(xì)分出搜索服務(wù)使用權(quán)、搜索技術(shù)使用權(quán)、搜索結(jié)果頁面使用權(quán)、商標(biāo)使用權(quán)等，搜索服務(wù)使用權(quán)是互聯(lián)網(wǎng)使用者需要的，搜索技術(shù)使用權(quán)是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站需要的，搜索頁面使用權(quán)是廣告客戶需要的，商標(biāo)使用權(quán)是網(wǎng)站者需要的。這樣，Google可以將搜索服務(wù)使用權(quán)、搜索技術(shù)使用權(quán)、搜索結(jié)果頁面使用權(quán)、商標(biāo)使用權(quán)分別提供互聯(lián)網(wǎng)使用者、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、廣告客戶、網(wǎng)站者，與其一一構(gòu)成市場機(jī)制中的一組交易關(guān)系，同時從多個交易方獲得運(yùn)營的收益回報，每個交易方都構(gòu)成其它交易方的交易“第三方”。

搜索技術(shù)使用權(quán)是Google最核心的子產(chǎn)權(quán)束，但其在Google收人中絕對額和相對比例偏低的事實表明，這部分子產(chǎn)權(quán)束向交易第三方充分釋放的價值空間有限，難以支撐Goggle持續(xù)成規(guī)模地發(fā)展。搜索服務(wù)使用權(quán)是Goggle最基本的子產(chǎn)權(quán)束，盡管搜索服務(wù)是任何互聯(lián)網(wǎng)使用者必需要的功能，需求者數(shù)量規(guī)模龐大，受制于互聯(lián)網(wǎng)使用者的搜索引擎使用習(xí)慣和向數(shù)量龐大的互聯(lián)網(wǎng)使用者收費(fèi)的成本與難度，依靠向互聯(lián)網(wǎng)使用者直接收取搜索服務(wù)使用費(fèi)來盈利也是不現(xiàn)實的。

然而，從前述論證中可以知道，將細(xì)分出來的子權(quán)利束一搜索結(jié)果頁面使用權(quán)，即Googl。擁有的注意力向互聯(lián)網(wǎng)使用者之外的交易第三方一廣告客戶充分釋放出來，讓廣告客戶在搜索結(jié)果頁面投放關(guān)聯(lián)廣告，向廣告客戶收取廣告服務(wù)費(fèi)，形成Goggle的主要收益來源。

三、Goggle商業(yè)模式的運(yùn)行效果驗證

Goggle的商業(yè)模式是否在市場成功，我們分別從運(yùn)營收益、投資者兩個維度來考察，以增強(qiáng)判斷的客觀真實性。

首先，透過2001年以來Goggle的公開財務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，Goggle的年度收人是高速增長的，利潤率長期維持在30%以上，每股紅利逐年增高。由于Googl。收人主要來源于廣告服務(wù)費(fèi)，因此，Goggle運(yùn)營收益的高增長表現(xiàn)也就證明了第三方付費(fèi)營銷戰(zhàn)略是有效的(見表4)。

其次，再看投資者怎樣評價Google的投資價值。Google股票在納斯達(dá)克股票交易所2004年有股票價格數(shù)據(jù)，是非常明顯的持續(xù)上揚(yáng)曲線(除2008年中期因為全球金融危機(jī)影響有所下滑外)，股價逐年上升并長期維持在每股400美元，反映出投資者對Google投資價值的充分肯定(見圖1)。這反映出Google基于第三方付費(fèi)營銷戰(zhàn)略的商業(yè)模式是受到投資者肯定的，也間接證明了第三方付費(fèi)營銷戰(zhàn)略是有效的。

第3篇：營銷的商業(yè)模式范文

沃爾瑪是一個龐然大物，是一個令人驚嘆不已的謎。

沃爾瑪?shù)某晒Φ靡嬗谧约旱摹笆蠓▌t”，在本文中，我們只探討其中的一條：“永遠(yuǎn)比對手節(jié)約”，并據(jù)此闡述沃爾瑪?shù)摹虡I(yè)營銷’模式。 一、笑傲同行的“窮人店”

2001年，“窮人店”沃爾瑪發(fā)威，一舉登上全球500強(qiáng)首席寶座，創(chuàng)造了一個在逆境中凸起的財富神話！而在全球經(jīng)濟(jì)萎靡的深颯之秋中，沃爾瑪?shù)膹?qiáng)硬對手凱馬特卻未能支撐熬到2002年，終于在2001年歲末黯然退場（申請破產(chǎn)）。截止到2002年1月31日的一個財政年中，沃爾瑪?shù)膬翡N售額達(dá)2200億美元，比上個財政年整整提高了13.8%；凈收入再次刷新歷史記錄，飆升了6%，達(dá)到66.71億美元，即每股收益1.49美元。其中，沃爾瑪?shù)辍⑸侥窌T店兩個分支的營業(yè)利潤分別飆升了6%和9.1%，而海外分支的營業(yè)利潤也直線上升，狂飆達(dá)31.1%之多。在沃爾瑪不斷刷新自身記錄的同時，美國第二大零售巨頭凱馬特卻創(chuàng)下了美國歷史上規(guī)模最大的零售商破產(chǎn)案：2002年1月22日，凱馬特公司向芝加哥聯(lián)邦破產(chǎn)法院申請破產(chǎn)保護(hù)，當(dāng)天，凱馬特股票在紐約證交所下跌60．34％收報0．69美元。申請破產(chǎn)保護(hù)的凱馬特將關(guān)閉2114家連鎖店中的500家。

花自飄零水自流。兩個全球零售巨頭在2001年遭受的不同命運(yùn)，發(fā)人深思，耐人尋味。與善玩數(shù)字游戲、做假賬的安然不同，凱馬特的故事展示的是一個零售商的囚徒困境，并再次應(yīng)驗了一句商界名言——規(guī)模不等于效益，規(guī)模與效益不是互為因果，而是條件。而零售大王薩姆．沃爾頓多年前說的一句話至今猶清晰在耳：“供應(yīng)鏈制勝的關(guān)鍵是——永遠(yuǎn)都要比對手更好地控制成本”。綜觀歷史和周圍，真正做到這一點的又有多少人呢？ 二、神奇的“商業(yè)營銷”模式

成功者有成功者的哲學(xué)，成功有成功的理由。多年來，沃爾瑪矢志不虞地采用基于“總成本最低”這一經(jīng)營原則的“商業(yè)營銷”模式，一路走來，一路壯大。并在追求“總成本最低”的“商業(yè)營銷”模式上顯示出自己的“萬丈雄心”。

1、“逆風(fēng)飛揚(yáng)”的沃爾瑪

多年來，沃爾瑪始終通過“強(qiáng)制供應(yīng)商實現(xiàn)最低總成本”來提高收益率。

由于其年銷售額已超過了通用汽車公司、?？松凸?，眾多對手試圖阻止她前進(jìn)的步伐——當(dāng)?shù)亓闶凵叹嬲f他們有可能被迫停業(yè)；地方政府也表現(xiàn)出一定的憂慮——擔(dān)心沃爾瑪?shù)倪M(jìn)入會導(dǎo)致稅收上的減少；社區(qū)中的一些激進(jìn)分子抱怨沃爾瑪破壞了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和社區(qū)傳統(tǒng)；美國各級工會也抨擊沃爾瑪?shù)陌l(fā)展——盡管他們對沃爾瑪?shù)姆枪と藷o能為力；人權(quán)鼓吹者譴責(zé)那些為沃爾瑪供貨的國外工廠惡劣的工作條件——但第三世界國家的政府卻需要這些工廠來提供就業(yè)機(jī)會并促進(jìn)本國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；《華爾街日報》報導(dǎo)說，沃爾瑪?shù)墓?yīng)商抱怨“他們正在進(jìn)一步被沃爾瑪壓榨”（出自美國Liz Claiborne公司CEO保羅之口，該公司為沃爾瑪生產(chǎn)服裝），但他們卻無法承受失去與沃爾瑪?shù)暮霞s所帶來的損失。到目前為止，唯一沒有加入反對行列的是美國司法部的反托拉斯部門。只要Ames、Target、Marshall和當(dāng)?shù)乇姸嗟牧闶凵倘砸袁F(xiàn)有的方式運(yùn)作，那些對沃爾瑪?shù)膲艛嘧龇ǖ闹缚鼐筒粫玫教嗟闹С?。只有?dāng)沃爾瑪?shù)匿N售收入達(dá)到5000億美元時（仍未占到全美零售總額的1/4，全美零售總額為2.3萬億美元），司法部才有可能立案。在此之前，沃爾瑪可在沒有任何限制的情況下，安全地將現(xiàn)有的銷售額再翻一番。

2、“商業(yè)營銷”的力量

驅(qū)使這個商業(yè)巨人不斷前進(jìn)的不只是其“顧客營銷”的力量，也源于其對“商業(yè)營銷”法則的執(zhí)著追求。沃爾瑪?shù)氖找媛食砷L取決于三個方面：首先，沃爾瑪使用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運(yùn)營成本；其次，沃爾瑪不斷向供應(yīng)商施加壓力（如對供應(yīng)商的勞動力成本、生產(chǎn)場所、存貨控制及管理工作進(jìn)行質(zhì)詢，以便他們能夠降低成本），沃爾瑪迫使其供應(yīng)商進(jìn)行流程改造，使他們同沃爾瑪一樣致力于降低成本的運(yùn)作）；最后，沃爾瑪強(qiáng)調(diào)其供應(yīng)商要完全明白沃爾瑪?shù)某杀緲?gòu)成，以便記錄和展示這些供應(yīng)商是如何降低了沃爾瑪?shù)某杀?。沃爾瑪?shù)囊晃环b供應(yīng)商說：“他們太嚴(yán)厲了，他們要的是最低價格。我們必須要更具創(chuàng)造性和靈活性才能達(dá)到他們的需求。”

盡管沃爾瑪已熟練掌握了“商業(yè)營銷”和“顧客營銷”這兩種營銷的法則，但這兩者是有區(qū)別的。 “

顧客營銷”的本質(zhì)是建立品牌價值，使消費(fèi)者愿意出高價購買超過一般產(chǎn)品且具有較高“可感知價值”的品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品的可感知價值產(chǎn)生于品牌策略，即針對目標(biāo)客戶，賦予產(chǎn)品某種身份及品質(zhì)，將顧客所希望的品牌形象賦予到產(chǎn)品的個性之中。即使商品的某些基本功能對顧客來說也可能具有很高的經(jīng)濟(jì)價值，但品牌建設(shè)是一個感性化的過程。由于較高的經(jīng)濟(jì)價值包括了更高的成本，品牌價值需要在這種經(jīng)濟(jì)價值的基礎(chǔ)上有一個感性的提升，以獲取更高的利潤?！吧虡I(yè)營銷”則是一個完全不同的過程。（上游）供應(yīng)商不會考慮消費(fèi)者的感情需要，但會考慮采購商的需要。與消費(fèi)者的感情需求不同，能激發(fā)采購商采購欲的動因是“可以降低買家的成本”，買家想從供應(yīng)商那里獲取最高收益，這些買家可能是消費(fèi)者，也有可能是分銷渠道中的中間商。

許多采購商只想找最低的價格。但精明的沃爾瑪不僅要看產(chǎn)品的價格，還要考慮產(chǎn)品的其他因素（如技術(shù)、服務(wù)水平、系統(tǒng)以及社會成本），以判斷是否低于自己的總成本。一家服裝供應(yīng)商可能在價格上優(yōu)于其他競爭對手，但如果因為退色而導(dǎo)致顧客退貨，那么沃爾瑪?shù)姆?wù)成本將會上升——低價反而使總成本上升。

“商業(yè)營銷”是一門為買主創(chuàng)造最低總成本的工程學(xué)。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商只要能證明自己已經(jīng)為沃爾瑪提供了最低的總成本，他們就可以維護(hù)他們的價格。商業(yè)營銷經(jīng)常會與顧客營銷發(fā)生矛盾。當(dāng)“Rubbermaid”堅持定一個高價以獲取高于沃爾瑪所能接受的利潤時，零售商們把“Rubbermaid”公司的產(chǎn)品放在靠后的貨架上，而將其低價的競爭對手“Sterlite”的產(chǎn)品放在最佳位置的貨架上——“Rubbermaid”過高地估計了它在沃爾瑪購物者心中的品牌價值。沃爾瑪給消費(fèi)者品牌帶來的壓力是如此之大，以致于“菲利浦·莫里斯”在兼并“卡夫”的納貝斯克(Nabisco)時，在很大程度上是利用其品牌價值的杠桿作用來對沃爾瑪之類的大型食品零售商的。 三、沃爾瑪?shù)摹耙靶摹?/p>

第4篇：營銷的商業(yè)模式范文

工業(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎(chǔ)贏利模式和創(chuàng)新贏利模式?；A(chǔ)贏利模式通常包括：產(chǎn)品金字塔模型、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型、區(qū)域領(lǐng)先模型、多種成分模型、專業(yè)化利潤模型和售后服務(wù)模型，講究的是內(nèi)在管理功力，即使你沒有非常獨特的贏利模型，難以取得漂亮的開局，但可以通過滴水穿石的持續(xù)改善，積跬步即可至千里。從戰(zhàn)略角度看，工業(yè)企業(yè)的基礎(chǔ)贏利模式大多屬于成本領(lǐng)先型，效率至上是不二選擇。很多人都以為國內(nèi)的制造業(yè)已經(jīng)登峰造極，成本已經(jīng)是國際上最低了，但要注意的是這種低成本銷售實際上沒有算上很多隱性成本：人員低工資、出口退稅、環(huán)境成本等等。若是按照日本和歐美的苛刻要求，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)在成本大多沒有任何優(yōu)勢，而且像印度、泰國、越南和印度尼西亞等勞動力旺盛的國家，他們也在步中國后塵，紛紛亮出低成本制造的殺手锏。

夾在歐美日高端制造與東南亞低成本制造之間的中國工業(yè)企業(yè)，苦練成本控制依然可以把企業(yè)帶向健康成長之路，基礎(chǔ)贏利模式也依然是工業(yè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的好伙伴。令人苦惱的是，基礎(chǔ)贏利模式造就的工業(yè)企業(yè)，大多處于國際產(chǎn)業(yè)分工的中低端，自己辛辛苦苦只能賺取微薄利潤，而且話語權(quán)還牢牢地掌握在別人手中。要是想染指有油水的大業(yè)務(wù)，就會在專利、品牌等綜合實力比拼中低人一等。

因此，創(chuàng)新贏利模式就進(jìn)入到工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略核心話題。與基礎(chǔ)贏利模式不同的是，創(chuàng)新贏利模式追求的戰(zhàn)略創(chuàng)造力，是從客戶選擇、業(yè)務(wù)范圍、價值獲取、戰(zhàn)略控制等四個要素方面進(jìn)行組合創(chuàng)新，當(dāng)然石破驚天的單要素突圍更是難能可貴。創(chuàng)新贏利模式對應(yīng)的基本上是差異化戰(zhàn)略，其價值是把企業(yè)帶入到夢寐以求的藍(lán)海區(qū)。需要注意的是，即使坐擁優(yōu)秀的創(chuàng)新贏利模式，也需要后續(xù)的基礎(chǔ)贏利模式作為內(nèi)在管理的支持，創(chuàng)新的大戲才能有一個持續(xù)唱響的舞臺。如果說，創(chuàng)新贏利模式讓一個工業(yè)企業(yè)打開了藏寶洞的密語，那基礎(chǔ)贏利模式就是你能搬得動多少的力氣。創(chuàng)新贏利模式?jīng)Q定你能否進(jìn)入到藍(lán)海區(qū)，而基礎(chǔ)贏利模式則決定你停留在藍(lán)海區(qū)的時間長短和獲益大小。

1、品牌模型：新瓶裝新酒，價值上層樓

不少工業(yè)企業(yè)對品牌的認(rèn)知還處于初級階段，典型的心理就是等企業(yè)做大之后再考慮“面子”問題，這恰恰是本末倒置的事情。外在的生產(chǎn)規(guī)模甚至銷售規(guī)模，其發(fā)展節(jié)奏與資金投入密切正相關(guān)，靠的是程咬金的三板斧功夫。而品牌則是小火熬湯，要的是專業(yè)加耐心，它應(yīng)該在企業(yè)成立之際就要開鍋下料，本著推動具體銷售和引領(lǐng)品牌價值創(chuàng)造的兩條腿走路原則。企業(yè)做大了之后并不意味著品牌就會自動躍升，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)至今也沒有幾個拿得出手的國際品牌，這一點就是對“做大自然做強(qiáng)”論調(diào)的無聲反對。

關(guān)于工業(yè)企業(yè)品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，葉敦明提出了“工業(yè)企業(yè)品牌五重奏”，從產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、企業(yè)家品牌、行業(yè)品牌和社會品牌的五個梯次，論述了五種品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和外在認(rèn)可的塑造方法，不同發(fā)展階段和不同行業(yè)的工業(yè)企業(yè)，也有著不同路徑選擇。而且，更進(jìn)一步說，工業(yè)企業(yè)品牌可從分成“銷售工具化品牌”和“戰(zhàn)略增值型品牌”兩個層次，分別對應(yīng)現(xiàn)實銷售的推動力和中短期戰(zhàn)略的擴(kuò)張力。

而沒有品牌支撐的工業(yè)企業(yè)，就像一艘豪華巨輪在黑夜中無聲地駛過港口，沒有引起人們的絲毫注意。塑造品牌，既花錢不菲，又勞心勞力，然而客戶的認(rèn)同帶來的物質(zhì)利益和精神享受，就算是爬雪山、過草地般的折騰，都是值得的。一個國家要得到世界的尊重，就應(yīng)該是自己獨特的價值，而富有競爭力的國際品牌則是這種獨特價值的主心骨，可以說，品牌不僅讓企業(yè)贏得了信賴和尊重，也讓自己的國家揚(yáng)眉吐氣。

品牌發(fā)展與銷售增長是同步的，品牌為銷售贏得了更大的空間，而銷售則給品牌帶來彌足珍貴的客戶體驗，每一次客戶的真實使用和切身體驗，都是品牌效應(yīng)不斷累積的源頭?？蛻粼敢鈨?yōu)先選擇，或者客戶愿意出高一點的價格，都是品牌價值的具體體現(xiàn)。品牌是依托實業(yè)，又高于實業(yè)的無形價值，在兼并、擴(kuò)張、上市、海外發(fā)展等重大場合，品牌就會綻放出迷人的風(fēng)采。

前幾天，葉敦明應(yīng)邀去鎮(zhèn)江一家母線企業(yè)訪談，他們的營銷管理部就提到了一個難題，盡管他們的企業(yè)占據(jù)國內(nèi)頭把交椅，并在國際市場上銷量領(lǐng)先，但即使國內(nèi)的大型工程他們都很難進(jìn)入到前三名備選名單，因為這些采購方都青睞西門子、施耐德、ABB和通用等國際品牌。雖然這些國際品牌的價格高出不少，性能與自己的品牌也相差無幾，但他們在決策者心目中的分量卻高出很多，這也是單純的產(chǎn)品、技術(shù)和價格因素所不能企及的。

是呀！國內(nèi)工業(yè)企業(yè)在遇到價格不敏感客戶時，往往一籌莫展，有大魚，但沒有釣竿。高端客戶的采購戰(zhàn)略，用的是另外一種套路，陌生而神秘，自己的苦心經(jīng)營難以迎合他們的真實需求。而且，如果客觀地看待這些國際巨頭品牌，還會發(fā)現(xiàn)他們的品牌內(nèi)在結(jié)構(gòu)豐滿，工作細(xì)心扎實，自己很難在短時間內(nèi)趕超。不做品牌不行，想做品牌無門，品牌，這個夢中情人為何總是猶抱琵琶半遮面？葉敦明，工業(yè)企業(yè)營銷咨詢專業(yè)人士，建議你可以單點突破帶動的組合創(chuàng)新角度，重新構(gòu)思自己的品牌營銷差異化，采取先登堂、后入室的遞進(jìn)戰(zhàn)略，現(xiàn)蠶食國際品牌的邊緣市場，集聚相當(dāng)能量之后才采取適度的中心開花方式，奪取對手的一部分核心市場。華為的先取亞非拉外圍、再攻取法國美國等核心市場的做法，就值得工業(yè)企業(yè)借鑒。

2、速度模型：靜如處子修內(nèi)功，動若脫兔搶先機(jī)

多年前，TCL的李東生講了一句：以速度對抗規(guī)模。講的就是以自己的靈活性，去對抗國際品牌的強(qiáng)大市場壓迫，這與海爾張瑞敏的“快魚吃慢魚”異曲同工，體現(xiàn)了“四兩撥千斤”的中國智慧。中國與國際的巨大差距，就是要靠速度來彌補(bǔ)，又快又好的發(fā)展，不是一句空頭政治口號，更應(yīng)是中國企業(yè)自我發(fā)展的現(xiàn)實之路。

在醫(yī)藥、化工、IT、電子等行業(yè)，具備研發(fā)實力的創(chuàng)新型企業(yè)擁有一定的市場先發(fā)優(yōu)勢，在競爭對手趕上之前，可以享受一段利潤超額、競爭壓力小的甜蜜時光。美景不常在，好事不常有，當(dāng)競爭對手迎頭趕上的時候，利潤就會被侵蝕，市場競爭從不戰(zhàn)而屈人之兵，演變到貼身肉搏。速度，是創(chuàng)新型企業(yè)永恒的經(jīng)營核心，在一個創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)處在巔峰的時候，另一款自我替代性產(chǎn)品就應(yīng)該子彈上膛。應(yīng)用一代、儲備一代、研發(fā)一代的三重奏，是國際品牌的一貫做法，相比國內(nèi)企業(yè)的急吼吼心態(tài)，他們的確深的運(yùn)籌帷幄的個中真味。

速度模型，代表著創(chuàng)新企業(yè)的先手之利，此類企業(yè)的高利潤源自于獨特的產(chǎn)品或服務(wù)。一次領(lǐng)先只能小勝，處處領(lǐng)先才是王道，英特爾幾十年如一日的高速前行，唯有偏執(zhí)狂才能如此生存和發(fā)展。蘋果這些年的推陳出新，也是把模仿者和競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。一騎絕塵，后來者難以望其項背。

國內(nèi)工業(yè)企業(yè)的發(fā)展速度也不遜色，唯獨發(fā)展質(zhì)量差強(qiáng)人意，一部不牢靠的車子高速飛奔，駕駛員縱然渾身是膽，乘客也會心驚肉跳。應(yīng)用速度模型的關(guān)鍵，并不是在市場進(jìn)入的早晚，而是如何率先掘金并形成一定的自我保護(hù)機(jī)制。先驅(qū)成先烈，就是自己開發(fā)了市場，卻被后來者全面趕超，自己栽樹、別人摘桃，委屈大了。

2007年5月，無錫尚德宣布投資3億美元發(fā)展薄膜電池，并計劃在2010年形成400兆瓦的產(chǎn)能。但經(jīng)過兩年的運(yùn)營后，無錫尚德的薄膜電池轉(zhuǎn)換率并未如外界所預(yù)期的實現(xiàn)技術(shù)突破，轉(zhuǎn)化率仍維持在7%左右，無法與晶硅電池18%的轉(zhuǎn)化率相比，這也是導(dǎo)致目前世界上薄膜電池市場占有率不足15%的重要原因。

金融危機(jī)發(fā)生后，國內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)急劇遇冷，無錫尚德終止了對薄膜電池的投入。2010年11月初，無錫尚德將薄膜電池廠轉(zhuǎn)型為新的晶硅電池生產(chǎn)廠并正式投產(chǎn)。從薄膜電池技術(shù)的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)投入的最大企業(yè)，快速轉(zhuǎn)身為晶硅電池的擁護(hù)者，需要的不僅僅是戰(zhàn)略洞見，還有一股壯士斷腕的決心。不想跟隨沉船一同淹沒，只有另起爐灶，無錫尚德以速度挽救了自己，他們并沒有像一些國內(nèi)薄膜電池大戶那樣執(zhí)著一時一地的得失。

第5篇：營銷的商業(yè)模式范文

近些年來，許多企業(yè)紛紛開展電子商務(wù)，其廣泛應(yīng)用必然會導(dǎo)致企業(yè)傳統(tǒng)的商務(wù)模式與結(jié)構(gòu)發(fā)生很大的變革，而且還會對原來的市場營銷模式造成非常深遠(yuǎn)的影響。在闡述電子商務(wù)的涵義及其獨特優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深入剖析了電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷模式所產(chǎn)生的各個方面的重大變化，并提出了幾點當(dāng)前電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷變革的策略和建議。

[關(guān)鍵詞]

電子商務(wù)；營銷模式；變化；策略

當(dāng)前信息技術(shù)正在飛速的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，為電子商務(wù)在人類社會各個領(lǐng)域的廣泛的應(yīng)用創(chuàng)造了有利的條件。同時，電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用必然會導(dǎo)致企業(yè)傳統(tǒng)的商務(wù)模式與結(jié)構(gòu)發(fā)生很大的變革，而且還會對原來的市場營銷模式造成非常深遠(yuǎn)的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)的廣泛使用突破了現(xiàn)代社會的時空觀，使得傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營和營銷的根基發(fā)生了巨大的改變。處于這樣一個變革時期，企業(yè)如果只是利用傳統(tǒng)的營銷媒體與營銷手段，想要準(zhǔn)確的去尋找到和企業(yè)產(chǎn)品相互適應(yīng)的客戶會變得更加困難。在新的條件下企業(yè)營銷和溝通需要的成本變得越來越高，營銷和溝的過程變得更加復(fù)雜多變。網(wǎng)絡(luò)使得商家和客戶的關(guān)系發(fā)生了改變，這就導(dǎo)致企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式必須要適應(yīng)時代的潮流，不斷進(jìn)行變革。那么如何才能更好的應(yīng)對營銷模式的變化，如何在營銷模式發(fā)生變化的情況下迎接不斷變化的挑戰(zhàn)，從而有效的抓住機(jī)遇是很多企業(yè)目前必須要認(rèn)真進(jìn)行思考的問題。

1. 電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷模式的主要變化分析

1.1 市場營銷理念的變化

電子商務(wù)是一種基于網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)模式，在目前的形式下企業(yè)要想成功，必須要對原來的營銷策略進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營銷觀念從整體來說，很多都強(qiáng)調(diào)企業(yè)營銷者具有的積極性以及信息不對稱性，因此傳統(tǒng)的市場營銷基本都是認(rèn)為銷售者是主動進(jìn)行銷售的，而消費(fèi)者只能去被動的進(jìn)行購買。但是在互聯(lián)網(wǎng)的條件下這種情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變，企業(yè)和消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行連接，使得消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橘徫锏闹鲗?dǎo)者。因此傳統(tǒng)的推銷方式必然會轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營銷方式。在這種觀念的轉(zhuǎn)變條件下，企業(yè)營銷必須要把客戶的真正需求作為基本的出發(fā)點，要把消費(fèi)者的需求作為工作中心，盡可能的去滿足消費(fèi)者的要求。

1.2 營銷策略的變化

企業(yè)在制定傳統(tǒng)的營銷策略的時候，4P營銷策略組合，也就是產(chǎn)品（Product）、價格（price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）是主要的考慮內(nèi)容。然而信息經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，4P營銷策略組合在很大程度上已經(jīng)和目前的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展不適應(yīng)了，由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，使得空間和時間的概念發(fā)生了很大的改變，網(wǎng)絡(luò)成為了企業(yè)宣傳和銷售產(chǎn)品與服務(wù)一個非常重要的渠道，這樣會使得企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)需要的交易成本大大降低，而且產(chǎn)品的價格也跟著會下降。傳統(tǒng)營銷策略為適應(yīng)市場不斷變化的需求，必須要在其基礎(chǔ)上不斷地進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣企業(yè)才能不斷提高自己在市場上的競爭力。在這樣的條件下，就出現(xiàn)了4C策略組合。4C營銷組合策略就是如何可以滿足消費(fèi)者的購買欲望和需求（Consumer’s wants and needs），如何滿足消費(fèi)者需求的欲望于成本（Cost to satisfy wants andneeds），如何讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品變得更加方便（Convenience to buy），如何才能更好的和消費(fèi)者進(jìn)行交流和溝通（Communication）。4P營銷策略組合經(jīng)過不斷發(fā)展和完善就形成了4C營銷策略。從4C理論中可以看出企業(yè)必須要把消費(fèi)者的需要作為工作的中心，只有消費(fèi)者的需求得到了滿足，那么企業(yè)才會獲得利潤，并且還能得到更好的發(fā)展。從4C營銷策略的理論角度可以看出，在電子商務(wù)的背景下，傳統(tǒng)市場營銷策略被改變了很多，原來的市場營銷理念也有了非常大的拓展。

1.3 營銷方式的變化

電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新的一個體現(xiàn)是出現(xiàn)了“定制服務(wù)”。定制服務(wù)就是把消費(fèi)者的各種需求作為思考的依據(jù)，為消費(fèi)者主動的提供的他們需要的個性化服務(wù)。依靠消費(fèi)者在需求上可能存在的差異，企業(yè)為不同的消費(fèi)者提供定時和定量的服務(wù)，為消費(fèi)者提供了根據(jù)其自身的需求和喜好進(jìn)行選擇產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會。在以往的營銷中，企業(yè)由于會受到營銷手段等因素的局限，使得企業(yè)和消費(fèi)者很難直接的建立起互動關(guān)系，因此企業(yè)很難為消費(fèi)者提供個性化的服務(wù)。然而在網(wǎng)絡(luò)時代，信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為此提供了技術(shù)上的支持，使得“定制服務(wù)”具備了條件。這樣不僅使得消費(fèi)者具有更大的自由選擇的權(quán)利，同時也是更好的去滿足消費(fèi)者需求的一個具體的表現(xiàn)。

1.4 營銷管理的變化

在企業(yè)經(jīng)營過程中，營銷管理是一項非常重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)的經(jīng)營管理包括了三個方面，其中確定目標(biāo)消費(fèi)者和對市場以及企業(yè)競爭者進(jìn)行分析屬于信息采集的階段；分銷與營銷方案的確定是制定階段，對經(jīng)濟(jì)進(jìn)行評估與修改是評定與修正的階段。在電子商務(wù)環(huán)境下，營銷管理的三個階段都會受到一定程度的影響。下面就從具體的商貿(mào)實務(wù)操作環(huán)節(jié)進(jìn)行分析：

（1）交易前的準(zhǔn)備過程。企業(yè)交易前準(zhǔn)備的過程企業(yè)怎么進(jìn)行宣傳，或者是企業(yè)如何進(jìn)行獲得商品信息的過程。在網(wǎng)絡(luò)上企業(yè)需要進(jìn)行注冊，還需要設(shè)置網(wǎng)點，將企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上推銷出去，這樣企業(yè)面對的消費(fèi)者數(shù)量就會非常龐大。這種網(wǎng)上廣告可以說是投入比較低，但是產(chǎn)出非常高的一種非常有效的推銷手段，它可以作為企業(yè)擁有的一項無形的資產(chǎn)。利用網(wǎng)絡(luò)廣告不僅可以將企業(yè)塑造成為一個的具有良的形象的企業(yè)，同時還能建設(shè)在廣告和促銷等方面的支出，使得企業(yè)的成本得到降低。一方面，在網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者可以查找到這個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的相關(guān)信息，消費(fèi)者在對產(chǎn)品有一個充分的了解以后就可以作出決策，雙方可以利用網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行的進(jìn)行交易活動。另一方面，企業(yè)為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，需要站在消費(fèi)者的立場去考慮問題，因此企業(yè)必須要對消費(fèi)者的需要有一個非常全面和細(xì)致的了解。如果利用傳統(tǒng)的辦法企業(yè)不僅會造成人力和物力的大量浪費(fèi)，同時由于受到很多種客觀因素的影響和局限，獲得到的情況還不一定全面和完整。但是電子商務(wù)的條件下，使得以往那些起限制作用的客觀因素被打破，企業(yè)可以有效的利用網(wǎng)絡(luò)，在互聯(lián)網(wǎng)上得到比較全面和準(zhǔn)確的信息。

（2）貿(mào)易磋商過程。供需雙方在對商品信息有了一個全面的了解以后，就可以進(jìn)行交易磋商。在電子商務(wù)條件下。企業(yè)對自己產(chǎn)品價格以及產(chǎn)品的質(zhì)量等各個方面的問題進(jìn)行商務(wù)談判，利用網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行磋商，相關(guān)的數(shù)據(jù)可以在網(wǎng)上迅速傳送，使得原來繁冗的談判過程被大大的簡化了，企業(yè)不僅節(jié)省了在這個方面的開支，還節(jié)省了大量的時間。因此在交易開始達(dá)成的階段，電子商務(wù)的優(yōu)勢就已經(jīng)充分的表現(xiàn) 了出來。

（3）支付過程.電子貨幣的不斷發(fā)展，使得目前商貿(mào)交易很多都是以票據(jù)進(jìn)行交換。為減少在交易的過程中人為地資金和單據(jù)的傳遞，銀行開通了電子轉(zhuǎn)賬的業(yè)務(wù)，使得人為傳遞和接觸被大大的降低，傳遞速度也得到了很大的提高，最重要的是采取這種支付方式其安全性也得到了很大的提高。

2. 電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷變革的策略和建議

通過上述分析我們可以看出，電子商務(wù)在各個方面已經(jīng)對企業(yè)營銷產(chǎn)生了非常大的影響，電子商務(wù)使得企業(yè)的營銷模式發(fā)生非常大的轉(zhuǎn)變，那么應(yīng)該如何更好地應(yīng)對呢？可以從以下幾個方面入手：

2.1 大力開展并推進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷

電子商務(wù)必須要借助網(wǎng)絡(luò)資源，如果電子商務(wù)離開了網(wǎng)絡(luò)資源也就失去了存在的基礎(chǔ)。而且電子商務(wù)推動的營銷模式主要就是網(wǎng)絡(luò)營銷，因此必須要加快開展企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的步伐。首先網(wǎng)絡(luò)營銷可以打破時間和空間上的限制，使得營銷的時間得到了很大的延生，營銷范圍被大大擴(kuò)大，營銷環(huán)節(jié)得到了有效的簡化，使得企業(yè)的營銷與消費(fèi)者更加接近。這樣就可以大量節(jié)省在傳統(tǒng)營銷條件下需要的廣告費(fèi)用，減少了建設(shè)營銷渠道以及運(yùn)行和交易的費(fèi)用。因為網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)創(chuàng)造了一個可以和消費(fèi)者進(jìn)行有效互動的平臺，使得企業(yè)對市場的反映速度大大提高，企業(yè)從而大大增強(qiáng)了在市場上的競爭力。

2.2 加快企業(yè)的信息化建設(shè)，提高企業(yè)以及供應(yīng)鏈信息化管理水平

信息化建設(shè)是企業(yè)電子商務(wù)得以高速發(fā)展的必要前提，如今的市場競爭已經(jīng)不再是過去簡單的企業(yè)之間的競爭和產(chǎn)品之間的競爭，在很大程度上可以說是企業(yè)對市場信息反應(yīng)能力的競爭。企業(yè)要想及時準(zhǔn)確的把握和了解在運(yùn)營過程中每一個環(huán)節(jié)的信息，必須要依賴于企業(yè)建設(shè)的信息化系統(tǒng)，利用企業(yè)的信息化系統(tǒng)可以及時對市場的變化作出反應(yīng)，迅速去調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)度以及企業(yè)的產(chǎn)品策略。在提高企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)而提高企業(yè)以及對供應(yīng)鏈的管理水平，這樣對企業(yè)的信息處理能力和反應(yīng)能力都是非常有好處的。

2.3 結(jié)合多種網(wǎng)絡(luò)銷售途徑，有效拓展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售市場

企業(yè)去實施網(wǎng)絡(luò)營銷必然會使得網(wǎng)絡(luò)市場大幅度的提高，消費(fèi)者只要利用網(wǎng)絡(luò)就可以對產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，進(jìn)而做出是否夠買產(chǎn)品的決定。這樣消費(fèi)者就可以更方便地去購買產(chǎn)品，而建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是必不可少的。企業(yè)可以自己去建設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城，也可以去借助第三方的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺以及外包網(wǎng)絡(luò)等各個途徑，去迅速拓展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售。利用網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者根據(jù)自己需要去方便的購買自己的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的利潤。

2.4 加快信息安全技術(shù)的革新和電子支付安全性的健全和完善

隨著人們對信息資源的不斷重視，使得信息技術(shù)的發(fā)展速度進(jìn)一步提高。我國信息技術(shù)在這些年也有了快速的發(fā)展，無論是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面還是在新技術(shù)的發(fā)展方面都有取得了非常大的成就。這對于我國企業(yè)使用電子商務(wù)的是非常有利的，但是電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展還要需要一個信息的安全的環(huán)境。因為如果商業(yè)機(jī)密在沒有安全保障的環(huán)境中傳遞是很容易被泄露的，這對企業(yè)來說是一個重大的損失，而且電子支付面臨的安全性問題也嚴(yán)重制約這企業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。為改變這種狀況，必須要加大對信息安全技術(shù)的研發(fā)，為企業(yè)創(chuàng)建一個安全可靠的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

2.5 加大相關(guān)政策扶持力度，建立健全人才培養(yǎng)機(jī)制

近些年來越來越多的人意識到了電子商務(wù)具有的優(yōu)勢以及在未來的發(fā)展?jié)摿?，對此我們國家也專門出臺了一些政策來對電子商務(wù)進(jìn)行引導(dǎo)與扶持。但是有一些政策還只是停留在表面，并沒有發(fā)揮切實有效的引導(dǎo)和扶持作用。因此我們國家應(yīng)該進(jìn)一步增強(qiáng)對電子商務(wù)的引導(dǎo)與扶持的力度，加強(qiáng)對電子商務(wù)復(fù)合人才的培養(yǎng)力度，為我國的企業(yè)培養(yǎng)出大批的專業(yè)人才，為企業(yè)實施電子商務(wù)帶來人才方面的保障。

3. 結(jié)束語

隨著經(jīng)濟(jì)一體化步伐不斷加快，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不斷的發(fā)展，我們?nèi)祟惿鐣厝粫饺腚娮由虅?wù)的時代。電子商務(wù)時代是以消費(fèi)者需要作為中心的時代，它要求企業(yè)的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進(jìn)行。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢，我們應(yīng)該要加快電子商務(wù)發(fā)展的速度。但是同時也需要為企業(yè)提供一個安全的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、健全的法律環(huán)境，還需要我們國家加大政策扶持以及專業(yè)人才的培養(yǎng)力度，本文為我國企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，更好的去了解電子商務(wù)提供了一定的參考，希望可以促進(jìn)電子商務(wù)在我國企業(yè)可以快速和健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]宋文官.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷[M].東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2011

[2]吳健安.市場營銷學(xué)[M].高等教育出版社，2008

第6篇：營銷的商業(yè)模式范文

【關(guān)鍵詞】 城市商業(yè)銀行 中小企業(yè) 融資

中小企業(yè)融資渠道主要有上市和取得銀行貸款等，其中受中小企業(yè)自身發(fā)展規(guī)模和我國資本市場發(fā)展的限制，近期內(nèi)通過上市融資暫不能成為中小企業(yè)的最佳以及最廣泛的選擇。所以，當(dāng)前乃至今后一段時期，銀行貸款仍是中小企業(yè)所能選擇的最適合的融資方式。本文將就中小企業(yè)和銀行貸款之間的矛盾問題加以研究，試圖找出作為中小銀行的城市商業(yè)銀行與中小企業(yè)貸款融資的最佳結(jié)合點，實現(xiàn)城市商業(yè)銀行發(fā)展與中小企業(yè)融資的“雙贏”。

1. 中小企業(yè)貸款難的現(xiàn)狀

如前所述，銀行貸款是當(dāng)前中小企業(yè)所能選擇的最佳融資方式，但眾所周知，長期以來，中小企業(yè)貸款難的問題一直存在。盡管國家把中小企業(yè)列入重點扶持對象，并相繼出臺一系列的關(guān)于金融支持中小企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性意見和某些優(yōu)惠政策，但始終沒有從根本上解決中小企業(yè)貸款難的問題。分析中小企業(yè)貸款難的原因主要有：

1.1中小企業(yè)自身因素

中小企業(yè)相對于國有大中型企業(yè)而言，在管理、效益、信譽(yù)、實力等各方面都存在較大差距，所以為中小企業(yè)貸款風(fēng)險較大，加之中小企業(yè)往往技術(shù)含量不高、產(chǎn)品缺乏競爭力、資產(chǎn)負(fù)債率較高，且項目存在不穩(wěn)定因素，所以銀行對中小企業(yè)貸款成本高，利潤少，風(fēng)險大，必然 會出現(xiàn)“慎貸”、“惜貸”的現(xiàn)象。

1.2銀行經(jīng)營因素

眾所周知，利潤最大化并實現(xiàn)安全性經(jīng)營，是商業(yè)銀行經(jīng)營活動的原則及指導(dǎo)思想，為降低經(jīng)營成本，減少經(jīng)營風(fēng)險，獲取最大利益，商業(yè)銀行往往把眼光放在高中段客戶上，而將中小企業(yè)拒之門外。

1.3擔(dān)保體系不完善

中小企業(yè)往往缺乏符合金融機(jī)構(gòu)要求的有效的擔(dān)保和抵押資產(chǎn)，商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)為了規(guī)避風(fēng)險也不愿為中小企業(yè)提供擔(dān)保。目前我國又沒有政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)，這就進(jìn)一步增加了中小企業(yè)取得銀行貸款的難度。

2. 城市商業(yè)銀行是中小企業(yè)貸款的最佳“拍檔”

2.1城市商業(yè)銀行作為中小銀行的特點

城市商業(yè)銀行屬于中小銀行，與國有商業(yè)銀行及其他股份制商業(yè)銀行相比，競爭優(yōu)勢并不明顯，網(wǎng)點與客戶資源、創(chuàng)新與科技支撐、資產(chǎn)規(guī)模與業(yè)務(wù)品種等均落后于大銀行，有很多屬先天不足。所以，中小銀行要發(fā)掘自身特點和優(yōu)勢，合理定位，與大銀行錯位經(jīng)營，才能揚(yáng)長避短，更好的在競爭中立足和發(fā)展。

2.2城市商業(yè)銀行與中小企業(yè)應(yīng)做到良性銜接

如前所述，作為中小銀行機(jī)構(gòu)，城市商業(yè)銀行應(yīng)實現(xiàn)與大銀行錯位經(jīng)營，做到客戶定位差異化，即將自己的服務(wù)對象集中于某一類或某幾類適合自己的客戶身上，以達(dá)到與大銀行錯位經(jīng)營的目標(biāo)。根據(jù)大型商業(yè)銀行多數(shù)追逐高中端客戶的實際，城市商業(yè)銀行應(yīng)把自己的服務(wù)對象定位于中低端的客戶群，即中小企業(yè)客戶，發(fā)揮自身管理層次少、信息溝通快、決策靈活、與企業(yè)溝通便利的優(yōu)勢，把同樣具有經(jīng)營項目靈活、決策靈活、容易溝通的中小企業(yè)作為自身利潤增長的最大源泉，實現(xiàn)中小銀行與中小企業(yè)的優(yōu)勢互補(bǔ)和良性銜接，最終實現(xiàn)二者的“雙贏”。

2.3城市商業(yè)銀行可嘗試定位于“中小企業(yè)主辦行”

借助于城市商業(yè)銀行和中小企業(yè)的優(yōu)勢互補(bǔ)，城市商業(yè)銀行可逐步提高中小企業(yè)的貸款比重，努力實現(xiàn)以小客戶為主、中小客戶并重的客戶結(jié)構(gòu)，并對優(yōu)質(zhì)客戶和成長型客戶加大扶持力度，培育中小企業(yè)核心客戶群，使中小企業(yè)成為城市商業(yè)銀行的長期利潤增長點。

3. 實現(xiàn)城市商業(yè)銀行和中小企業(yè)“雙贏”的對策建議

3.1城市商業(yè)銀行應(yīng)建立適合中小企業(yè)貸款的制度和機(jī)制

3.1.1制定特殊的貸款管理制度

針對中小企業(yè)管理制度不健全、財務(wù)信息不透明等實際情況，適當(dāng)降低這類企業(yè)貸款的準(zhǔn)入門檻，實行特殊的、相對寬松的貸款管理制度。

3.1.2實行特殊的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)

針對中小企業(yè)資金實力弱、經(jīng)營規(guī)模小等特點，制定適應(yīng)中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)，以利于中小企業(yè)順利通過貸款的信用評級。

3.1.3實行分類評級授信管理制度

按照中小企業(yè)發(fā)展的不同時期的不同情況，把中小企業(yè)劃分為發(fā)展初期的、生產(chǎn)經(jīng)營未滿一年的、融資量在1000萬元以下的、財務(wù)管理暫時還不健全或者由于特殊情況難以按照一般法人客戶信用評級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評級的等等各種類型，按小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實行分類授信，以增強(qiáng)貸款的可操作性。

3.1.4不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)和服務(wù)的創(chuàng)新

根據(jù)中小企業(yè)的特點和隨時出現(xiàn)的新情況，進(jìn)行不斷的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以發(fā)揮靈活、便捷的優(yōu)勢，隨時滿足不同層次中小企業(yè)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營需要。

3.2城市商業(yè)銀行可采取的保證中小企業(yè)貸款順利實施的具體措施

3.2.1發(fā)揮中小企業(yè)經(jīng)營鏈條短的優(yōu)勢，對認(rèn)定的黃金客戶實行貸款“綠色通道”，在授信額度內(nèi)的資金需求要做到企業(yè)隨要隨辦，以便更好的滿足客戶需求。

3.2.2實行首席客戶經(jīng)理制，加強(qiáng)與中小企業(yè)的聯(lián)系與溝通，并為中小企業(yè)客戶提供信息咨詢、投資理財、融資服務(wù)、財務(wù)顧問等全面服務(wù)，提高客戶的經(jīng)營水平及忠誠度和滿意度。

3.2.3對中小企業(yè)貸款實行靈活擔(dān)保，可不以抵押擔(dān)保為貸款方式的唯一選擇，逐步從單一化走向多元化擔(dān)保?？蓢L試允許具備主體資格和經(jīng)濟(jì)實力的企業(yè)或個人作為擔(dān)保，在單個擔(dān)保人保證不足的情況下，可實行多個擔(dān)保人共同擔(dān)保等。

3.3用足國家對中小企業(yè)貸款的各項政策

一直以來，國家高度重視中小企業(yè)的發(fā)展，為推進(jìn)商業(yè)銀行對中小企業(yè)貸款的支持，中國銀監(jiān)會出臺了多項促進(jìn)中小企業(yè)健康發(fā)展的措施，制定了《銀行開展小企業(yè)貸款工作指導(dǎo)意見》、《商業(yè)銀行小企業(yè)授信工作盡職指引》，下發(fā)了《進(jìn)一步做好小企業(yè)貸款工作的通知》，并要求商業(yè)銀行建立和完善有關(guān)中小企業(yè)貸款的“六項機(jī)制”，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，研發(fā)適合中小企業(yè)發(fā)展的金融產(chǎn)品等。城市商業(yè)銀行應(yīng)充分運(yùn)用這些政策，更好的推動自身的中小企業(yè)貸款工作。

3.4中小企業(yè)應(yīng)對城市商業(yè)銀行有所配合和回報

中小企業(yè)應(yīng)積極配合城市商業(yè)銀行的貸款優(yōu)惠政策和舉措，一方面用好貸款，提高自身效益及發(fā)展水平，減少風(fēng)險，不斷提高信用等級；另一方面，努力成為城市商業(yè)銀行忠誠的黃金客戶，成為城市商業(yè)銀行穩(wěn)定的利潤增長源，真正實現(xiàn)城市商業(yè)銀行與中小企業(yè)的互利雙贏。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王慶新：《專業(yè)化與差異化：中小銀行競爭策略》 《金融與保險》2007.7.

第7篇：營銷的商業(yè)模式范文

一、線上供應(yīng)鏈融資模式分析

（一）線上應(yīng)收賬款融資模式

銀行通過線上平臺獲得核心企業(yè)與供應(yīng)商的交易記錄，根據(jù)供貨和及時支付情況對上下游企業(yè)做出一定的信用評價。銀行通過與核心企業(yè)的合作，由物流公為供應(yīng)商提供現(xiàn)金融資[2]。

供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)從供貨方購買原材、半成品等，雙方簽訂購銷合同作為應(yīng)收賬款融資依據(jù)。供應(yīng)商與核心企業(yè)協(xié)商將應(yīng)收賬款辦理成為應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，購貨核心企業(yè)簽訂相應(yīng)合同，同意將應(yīng)付賬款向融資機(jī)構(gòu)支付，由融資方中小企業(yè)根據(jù)之前的購銷合同以及簽訂的應(yīng)付賬款融資條例向融資機(jī)構(gòu)申請應(yīng)收賬款融資取得現(xiàn)金流。

（二）電子倉單融資模式

電子倉單融資模式是商業(yè)銀行與第三方物流公司、電子商務(wù)企業(yè)展開合作形成統(tǒng)一信息共享網(wǎng)絡(luò)，物流公司與商務(wù)電子企業(yè)雙重授信于融資企業(yè)，通過第三方物流公司監(jiān)管貨物為客戶提供的一種金融服務(wù)，商業(yè)銀行基于第三方物流公司開具的電子倉單進(jìn)行融資放款。

融資企業(yè)作為電子商務(wù)企業(yè)平臺上的會員，電子商務(wù)企業(yè)根據(jù)融資企業(yè)的往期交易記錄、實時交易記錄進(jìn)行授信，商業(yè)銀行指定認(rèn)可的第三方物流企業(yè)在收到融資企業(yè)的貨物，審驗合格生成電子倉單，對融資企業(yè)進(jìn)行授信。融資企業(yè)在獲得授信后向商業(yè)銀行申請融資業(yè)務(wù)，由第三方物流公司向商業(yè)銀行傳遞電子倉單，商業(yè)銀行進(jìn)行審驗合格后放款。第三方物流公司及電子商務(wù)企業(yè)與商業(yè)銀行之間實現(xiàn)信息共享查詢，實時監(jiān)控融資企業(yè)運(yùn)營狀況、貨物質(zhì)押情況，三方之間的信息共享較大程度上降低風(fēng)險[3]（如圖1所示）。

（三）電子訂單融資模式

電子訂單融資模式是買賣雙方在第三方電子商務(wù)平臺上進(jìn)行交易形成電子訂單，第三方電子商務(wù)平臺對賣方進(jìn)行授信，賣方企業(yè)根據(jù)商業(yè)銀行認(rèn)可的購銷合同和核心企業(yè)的購貨訂單向商業(yè)銀行融資。

買賣雙方在第三方電子商務(wù)平臺上進(jìn)行交易，生成電子訂單，賣方企業(yè)為完成訂單任務(wù)，由于需要采購原材料作為生產(chǎn)加工而出現(xiàn)資金短缺問題，需要大筆資金墊付來實現(xiàn)企業(yè)的正常運(yùn)營。賣方企業(yè)（融資企業(yè)）向商業(yè)銀行提出訂單融資業(yè)務(wù)申請，按照商業(yè)銀行要求提交所需要的授信材料，第三方電子商務(wù)平臺向銀行傳遞平臺電子訂單，經(jīng)商業(yè)銀行審核通過后代融資企業(yè)墊付采購原材料的貨款（如圖2所示）[4]。

二、線上供應(yīng)鏈融資模式與傳統(tǒng)融資模式的區(qū)別

第一，從技術(shù)角度來看，線上供應(yīng)鏈融資相比傳統(tǒng)融資方式需要更高的信息技術(shù)水平，對互聯(lián)網(wǎng)信息共享要求更高，需要能夠?qū)崟r實現(xiàn)信息交互傳遞，各參與成員之間需要有統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)體系。而傳統(tǒng)融資方式并不需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，因此線上供應(yīng)鏈融資更加快捷方便，效益更高。

第二，線上供應(yīng)鏈融資客戶無須先行提供擔(dān)保即可實現(xiàn)融資，能滿足中小企業(yè)面臨的流動資金需求。這一線上供應(yīng)鏈融資模式改變了以往傳統(tǒng)融資模式質(zhì)押擔(dān)保獲得融資款項的方式。

第三，在線操作更加便捷高效，交易行為與融資服務(wù)無縫嵌入，客戶無需再辦理傳統(tǒng)質(zhì)押操作的繁瑣手續(xù)。電子交易信息易存儲、易跟蹤、易查證，大大減少了各方所需要的時間，因而實現(xiàn)降低成本。

三、線上供應(yīng)鏈融資面臨的風(fēng)險

（一）技術(shù)風(fēng)險

線上供應(yīng)鏈融資模式對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)要求更高，需要由商業(yè)銀行、第三方物流企業(yè)、電子商務(wù)平臺的合作，形成緊密聯(lián)系的信息共享網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的目標(biāo)[5]。線上供應(yīng)鏈模式下通過電子訂單、電子倉單等物權(quán)憑證來實現(xiàn)資產(chǎn)抵押下的融資，在信息共享的過程需要使用到EDI等技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)一旦出現(xiàn)風(fēng)險可能會導(dǎo)致虛假電子倉單、電子訂單的出現(xiàn)。

（二）信用風(fēng)險

信用風(fēng)險主要包括兩個方面，一方面是融資企業(yè)未能按照約定時間還款，另一方面是融資企業(yè)無力承擔(dān)款項償還。對于逾期還款的融資企業(yè)按照商業(yè)銀行貸款標(biāo)準(zhǔn)收取一定利息費(fèi)用，同時電子商務(wù)平臺對融資企業(yè)授信程度降低，商業(yè)銀行將大幅度降低融資額度。對于未能償還融資款項的企業(yè)，商業(yè)銀行通過對質(zhì)押的貨物進(jìn)行市場變賣，或要求電子商務(wù)平臺鎖定融資企業(yè)平臺。

（三）市場風(fēng)險

主要是針對質(zhì)押貨物存在市場價格貶值的可能性，線上供應(yīng)鏈融資企業(yè)一般為中小企業(yè)，融資額度較小，抵御風(fēng)險能力較弱，一旦產(chǎn)生風(fēng)險行為，商業(yè)銀行后續(xù)操作比較困難。

第8篇：營銷的商業(yè)模式范文

電子商務(wù)的概念及其首要意義

何謂電子商務(wù)?沒有公認(rèn)統(tǒng)1的說法,依據(jù)歐洲委員會的表述,電子商務(wù)就是企業(yè)與其利益方通過電子、網(wǎng)絡(luò)的方式,進(jìn)行交流與交易的任何情勢。具體而言,電子商務(wù)(Electronic Co妹妹erce或者e-co妹妹erce,簡寫為EC)是指在世界各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易以及相干服務(wù)流動中,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)(Internet)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)(Intranet)以及增值網(wǎng)(Value Added Network)簡單、快捷、低本錢的電子處理以及傳輸方式,買賣雙方互不謀面地進(jìn)行各種商業(yè)交流、商貿(mào)流動以及服務(wù),是1種集“金融電子化”、“管理信息化”、“商貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)化”為1體,有別于傳統(tǒng)的新型經(jīng)營貿(mào)易模式,擁有書寫電子化、信息傳遞數(shù)據(jù)化、支付手腕現(xiàn)代化、經(jīng)營范圍無窮制、且無時差、零時滯、無地域、無距離、零庫存等特性,是商業(yè)領(lǐng)域的1次重大變革,加速了經(jīng)濟(jì)全世界化以及全世界信息化,開辟了市場,拓展了商機(jī),為我國中小企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇。中小企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù),相較于傳統(tǒng)商業(yè)貿(mào)易模式,能有效減少交易本錢,降低辦公損耗,拓展經(jīng)濟(jì)效益,縮短市場反映時間,搶占市場份額,增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力,有效填補(bǔ)資金、人材、技術(shù)、信息、管理等方面的先天不足,解除競爭障礙,通過個性化、差異化發(fā)展,博得與大企業(yè)1樣公平競爭的機(jī)會,乃至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的命運(yùn),從1個默默無聞的小企業(yè)迅速成長為全世界矚目的跨國公司,成為新出產(chǎn)力的代表。

電子商務(wù)運(yùn)營模式的概念及其種類

電子商務(wù)運(yùn)營模式其實不是1種全新的創(chuàng)舉,而是在電子商務(wù)日趨繁華發(fā)展基礎(chǔ)上,電子化企業(yè)鑒戒市場既有的各種成熟的商業(yè)貿(mào)易模式,同時配合資訊科技,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),對于市場進(jìn)行細(xì)分,對于市場進(jìn)行準(zhǔn)肯定位等來經(jīng)營企業(yè)的方式。通常來講,電子商務(wù)有如下5種運(yùn)營模式:第1,商家(或者企業(yè)、公司)對于商家的網(wǎng)上交易電子商務(wù)運(yùn)營模式,英語縮寫為B二B(Business to Business,或者BtoB,下同),即商家使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)或者商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺,進(jìn)行商務(wù)交易的進(jìn)程,也有人稱之為商城模式,此種運(yùn)營模式發(fā)展勢頭迅猛,且趨于成熟,如阿里巴巴就是全世界最大的B二B網(wǎng)站。第2,商家對于消費(fèi)者的電子商務(wù)運(yùn)營模式,即“商對于客”,也就是說商業(yè)零售直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品以及服務(wù),英語縮寫為B二C(Business to Consumer),相比于B二B來講,這類運(yùn)營模式主要針對于的對于象是消費(fèi)者群體,通過互聯(lián)網(wǎng)展開在線網(wǎng)絡(luò)零售流動,網(wǎng)上購物網(wǎng)上支付貨到付款,又有人稱之為網(wǎng)購模式,目前國內(nèi)較大的B二C當(dāng)屬天貓、京東、凡客等。第3,消費(fèi)者對于商家(企業(yè)),英語縮寫為C二B(Consumer to Business),這類運(yùn)營模式最先由美國流行起來,后擴(kuò)大到其他處所。其運(yùn)營模式的核心所在,與B二C截然相反,在B二C運(yùn)營模式下,用戶是1對于1的出價,相比于奇貨可居的商家就相對于處于弱勢地位,而C二B運(yùn)營模式,強(qiáng)調(diào)“匯聚需求(demand aggregator)”,取代傳統(tǒng)“匯聚供應(yīng)商”,就是通過聚合數(shù)量龐大的消費(fèi)者,構(gòu)成強(qiáng)大的采購團(tuán),這樣就能夠享受以批發(fā)商的價格來購買單件商品的利益。第4,消費(fèi)者與消費(fèi)者之間進(jìn)行的電子商務(wù)運(yùn)營模式,即個人與個人,英語縮寫為C二C(Consumer to Consumer),簡單來講,就是消費(fèi)者通過競標(biāo)網(wǎng)或者拍賣網(wǎng),或者BBS上張貼布告,把1件商品轉(zhuǎn)賣給另外一個消費(fèi)者的行動,又稱之為集市模式,比較著名的如淘寶、易趣、拍拍等網(wǎng)站。第5,離線電子商務(wù)運(yùn)營模式,英語縮寫為O二O(Online To Offline也能夠簡稱為On二Off),即商家通過打折、提供信息或者者展開預(yù)定等多種途徑、方式,進(jìn)行線上營銷,促使消費(fèi)者線上購買,線下享受,從而帶動線下經(jīng)營以及消費(fèi),這類運(yùn)營模式的核心所在是在線預(yù)支。但與B二C、C二C在線購買商品被送到消費(fèi)者手中不同,O二O是線上購買商品或者服務(wù),必需親身到實體店消費(fèi),線下享受服務(wù),如餐飲、美發(fā)等,故又稱之為團(tuán)購模式。

我國中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)存在的問題

在信息時期,能否快節(jié)奏有效充沛應(yīng)用電子商務(wù),成為中小企業(yè)成敗的癥結(jié)因素,這其實不是聳人聽聞,所以有人這樣調(diào)侃“二一世記要么電子商務(wù),要末就無商可言”,電子商務(wù)對于中小企業(yè)的首要程度因而可知1斑。雖然我國最近幾年來中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展勢頭迅猛,但因為信息化建設(shè)起步較晚,且網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)相對于薄弱,網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用效力不高,相較于全世界規(guī)模蓬勃展開的電子商務(wù),我國中小企業(yè)對于其認(rèn)識以及踴躍介入程度有顯明差異,且在電子商務(wù)發(fā)展、應(yīng)用進(jìn)程中,呈現(xiàn)了1些使人耽憂的問題,主要表現(xiàn)在:

企業(yè)高層對于發(fā)展電子商務(wù)的認(rèn)識不清晰、理解有誤區(qū),電子商務(wù)人材嚴(yán)重匱乏。良多中小企業(yè)特別像1些家族式企業(yè),管理基礎(chǔ)薄弱,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者文化層次不高,接受新事物較慢,觀念后進(jìn),信息化意識不夠,沒有全面、科學(xué)地輿解電子商務(wù),缺少長遠(yuǎn)打算,認(rèn)識不到搶占信息市場在經(jīng)濟(jì)時期的首要意義,認(rèn)為虛擬的電子商務(wù)離他們很遙遠(yuǎn),沒有充沛認(rèn)識到電子商務(wù)能打破地域界線,縮短期差,降低出產(chǎn)、銷售、物流本錢;或者者單純認(rèn)為發(fā)展電子商務(wù)就是樹立網(wǎng)站,對于信息僅僅停留在原始的運(yùn)作模式上,沒有履行數(shù)字化管理,對于動態(tài)變化信息進(jìn)行跟蹤獲取,沒有建立信息就是經(jīng)濟(jì)的概念;中小企業(yè)為節(jié)儉本錢,在人材培育力度上不夠,致使人材結(jié)構(gòu)不公道,電子商務(wù)人材尤其是復(fù)合型人材匱乏,企業(yè)員工信息化素質(zhì)不高,對于信息處理的實際技巧及信息篩選、鑒別、使用顯患上力不從心,困擾電子商務(wù)未來的發(fā)展。 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,信息化程度較低,中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的技術(shù)環(huán)境不盡如人意。先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展電子商務(wù)的條件,而從全國規(guī)?？?中小企業(yè)大部份把精力放在業(yè)務(wù)上,難以投入足夠的資源進(jìn)行信息化建設(shè),這方面顯明后進(jìn)于先進(jìn)國家,信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)趕不上電子商務(wù)全方位發(fā)展的需求,更不用說邊遠(yuǎn)窮困后進(jìn)地區(qū),且投資結(jié)構(gòu)不甚公道,投資中硬件占比較高,配套軟件相對于較少,致使高投入低徊報;中小企業(yè)或者注重不夠,或者因資金、人材、技術(shù)等因素影響,不建設(shè)或者只建設(shè)不保護(hù)不推行,缺少長遠(yuǎn)計劃,最后成為1個陳列,使患上信息化較大型企業(yè)更遜1籌,致使在競爭中處于失利局面;中小企業(yè)要想從傳統(tǒng)的貿(mào)易方式過渡到電子商務(wù)情勢,須具備相應(yīng)的技術(shù)以及環(huán)境前提,但所需的法律法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)安全、信譽(yù)支付等尚未成熟,使企業(yè)展開電子商務(wù)流動缺少安全感。

消費(fèi)習(xí)氣以及購物心理對于新交易情勢難以認(rèn)同,網(wǎng)絡(luò)安全備受關(guān)注,社會信譽(yù)體系以及有關(guān)政策法規(guī)不健全。傳統(tǒng)經(jīng)營模式中,1手交錢1手交貨成為常態(tài),看患上見摸患上著,而電子商務(wù)是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行,這對照較守舊的中老年人的消費(fèi)習(xí)氣構(gòu)成沖擊,對于電子商務(wù)安全缺少信任,接受程度就有限;而因為技術(shù)以及人為等因素的影

響,網(wǎng)絡(luò)的安全性1直備受人們關(guān)注,客戶身份、網(wǎng)絡(luò)支付、商業(yè)信譽(yù)等基本處于無序狀況,病毒損壞、釣漁網(wǎng)站、黑客入侵現(xiàn)象頻繁,網(wǎng)絡(luò)安全的隱患以及風(fēng)險未患上到根本有效解決;觸及到電子商務(wù)方面的法律法規(guī)尚不健全,特別是電子支付安全、網(wǎng)上知識產(chǎn)權(quán)維護(hù)、網(wǎng)上隱私權(quán)維護(hù)等諸多法律問題,權(quán)力難以患上到有效保障,給電子商務(wù)發(fā)展帶來難以戰(zhàn)勝的障礙。 中小企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營的基本模式與管理

為防止走彎路,我國中小企業(yè)應(yīng)在鑒戒大企業(yè)及發(fā)達(dá)國家施行電子商務(wù)運(yùn)營模式先進(jìn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,立足于企業(yè)本身特點以及實際情況,有效結(jié)合業(yè)務(wù)流程,繚繞增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力以及獲利能力,確立施行電子商務(wù)運(yùn)營模式的策略,制訂出合適自己的1整套完全的電子商務(wù)運(yùn)營模式施行方案。在具體施行進(jìn)程中,要有正確的心態(tài),牢記電子化只是企業(yè)尋求利益的手腕,商務(wù)才是真實的目的,應(yīng)注意本錢節(jié)制、風(fēng)險預(yù)測以及管理。

(1)中小企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營的基本模式

一.專業(yè)化電子商務(wù)利用模式。簡單來講就是企業(yè)(用戶)將整個信息系統(tǒng)的建設(shè)、,按時按量給付房錢就可以使用該信息系統(tǒng)。此種模式對于資金有限、人材缺少、處于成長早期的中小企業(yè)特別合用,大大增進(jìn)中小企業(yè)的運(yùn)作效力。

二.第3方電子商務(wù)平臺模式。此種模式的實質(zhì)就是依賴第3方提供的公共平臺,應(yīng)用電子商務(wù)系統(tǒng),為企業(yè)、商家搭建公用性、公平換平臺,進(jìn)行綜合性的信息以及網(wǎng)上交易。為保證交易的安全性,節(jié)制1些不肯定的風(fēng)險,此模式還包括電子認(rèn)證以及電子公證服務(wù),解決中小企業(yè)在資金以及技術(shù)方面的不足。

三.企業(yè)協(xié)作平臺模式。相似于常說的“群”,即把屬于同1行業(yè)的企業(yè)通過電子商務(wù)聯(lián)合起來,依照興致以及目標(biāo)的不同,分為不同的群組,對于應(yīng)不同的業(yè)務(wù),提供各不相同的服務(wù),固然群組內(nèi)部及群組之間都在同1平臺上,可以直接通訊,從而實現(xiàn)信息同享、戰(zhàn)略協(xié)作、同步運(yùn)行,但也容易加重同行競爭。

四.電子采購模式。企業(yè)運(yùn)營中采購、加工、銷售3大環(huán)節(jié),在加工以及銷售不變的情況下,采購花費(fèi)的本錢越低,其所降低的費(fèi)用就轉(zhuǎn)化為利潤。在線采購廉價快捷,周期也短,進(jìn)程本錢患上以有效降低,這對于中小企業(yè)來講擁有舉足輕重的作用。

第9篇：營銷的商業(yè)模式范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 電子商務(wù) 營銷模式 策略

隨著消費(fèi)習(xí)慣、銷售環(huán)境的變化，人們不必局限于在固定的場合購買所需要的商品和服務(wù)，電子商務(wù)的出現(xiàn)成為必然。本文主要在分析電子商務(wù)環(huán)境下，不同的營銷主體可能采取的營銷模式，并以此為基礎(chǔ)探究中小企業(yè)應(yīng)該采取的營銷策略。

一、中小企業(yè)開展電子商務(wù)的必要性

中小企業(yè)實施電子商務(wù)為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇，使中小企業(yè)能直接參與到國際市場競爭中來。電子商務(wù)打破了現(xiàn)有商務(wù)格局，并通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)造一個虛擬的大市場，擴(kuò)展企業(yè)的市場機(jī)會。中小企業(yè)實施電子商務(wù)的必要主要表現(xiàn)在：

1.有利于中小型企業(yè)與大型企業(yè)的競爭

目前，網(wǎng)上購物已經(jīng)逐步為消費(fèi)者、用戶所接受，由于網(wǎng)絡(luò)的開放性特點決定了大型企業(yè)、中小企業(yè)都處在一個虛擬的空間，所以競爭環(huán)境相對平等。中小企業(yè)可以利用這種機(jī)會，捕捉商機(jī)，發(fā)展業(yè)務(wù)。

2.有利于解決中小型企業(yè)存在的諸多問題

我國中小型企業(yè)面臨融資難、市場準(zhǔn)入難、自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整難，以及現(xiàn)代化管理水平低、風(fēng)險控制能力弱等問題，一旦市場有較大的波動，就會面臨生存的風(fēng)險。發(fā)展電子商務(wù)有利于解決這些問題。

3.有利于中小企業(yè)獲取市場信息

通過網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可以及時獲取各方面的供需信息，拓展新的領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展機(jī)會。并通過網(wǎng)絡(luò)在全球范圍內(nèi)推銷自己的企業(yè)，推銷自己的產(chǎn)品。同時，通過網(wǎng)絡(luò)對同類型的企業(yè)進(jìn)行更深入的了解，做到知己知彼。

二、電子商務(wù)環(huán)境下，不同營銷主體的營銷模式

電子商務(wù)可以按著不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為不同的營銷模式，如按其活動范圍可分為本地電子商務(wù)、遠(yuǎn)程國內(nèi)電子商務(wù)和全球電子商務(wù)。按運(yùn)作方式分為完全電子商務(wù)和非完全電子商務(wù)。①本文所講的電子商務(wù)營銷模式主要是指按交易對象所進(jìn)行分類的模式。按活動的交易對象，電子商務(wù)的營銷主體主要有企業(yè)、消費(fèi)者、政府，共分以下兩大類六種模式。

1.以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式

（1）B2B

B2B（Business To Business）是指企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)。目前，基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B發(fā)展迅猛，據(jù)統(tǒng)計2010年全球B2B電子商務(wù)的規(guī)模已達(dá)26萬億美元。B2B電子商務(wù)又分為綜合式B2B的和垂直式的B2B。我國比較著名的B2B有：阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)、生意寶、中國網(wǎng)庫等。

（2）B2C

B2C （Business to Consumer） 是指企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)。即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為服務(wù)提供手段，實現(xiàn)公眾消費(fèi)和提供服務(wù)，并保證與其相應(yīng)的付款方式的電子化的電子運(yùn)營模式。②這種模式主要適用于網(wǎng)上商店。例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)（亞馬遜）、優(yōu)凱特。

（3）B2G

B2G （Business to Government）是指企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)。企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)包括企業(yè)與政府間的各項事務(wù)。具體有：政府采購、稅收、商檢、管理條例、法規(guī)政策頒布等。一方面政府作為消費(fèi)者，通過互聯(lián)網(wǎng)自己的采購清單，公平、公正、公開地完成自己所需物品的采購；另一方面政府對企業(yè)的宏觀調(diào)控、規(guī)范指導(dǎo)、監(jiān)督管理，通過網(wǎng)絡(luò)能夠充分、及時地發(fā)揮。并且，在電子商務(wù)活動中，政府還對電子商務(wù)起到推動、管理和規(guī)范的作用。

此外，還有營銷專家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所針對的顧客群體主要是家庭，是以家庭為核心的電子商務(wù)營銷模式。是對B2C模式的一種升級。

2.以消費(fèi)者為主導(dǎo)的營銷模式

（1）C2C

C2C（Consumer to Consumer）是指消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)。消費(fèi)者與消費(fèi)者之間電子商務(wù)的特點是消費(fèi)者之間通過討價還價進(jìn)行交易，實踐中較多的是進(jìn)行個人網(wǎng)上拍賣。1995年9月皮埃爾.奧米迪亞開辦了首家提供網(wǎng)上拍賣的網(wǎng)站。1997年拍賣網(wǎng)更名為eBay。皮埃爾.奧米迪亞用網(wǎng)絡(luò)拍賣引發(fā)了電子商務(wù)的變革。從此，C2C作為電子商務(wù)的一個分支，也作為互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的一種新的形式，開始計入人們的視野。我國如易趣個人物品競標(biāo)網(wǎng)，是第一個真正地網(wǎng)上個人物品競標(biāo)站。“易趣網(wǎng)”采用賣方登錄物品信息、買方出價競標(biāo)的形式進(jìn)行競標(biāo)，網(wǎng)上注冊、買賣全部免費(fèi)。大到汽車、房產(chǎn)，小到手機(jī)、郵票，都可以借助“易趣”輕松實現(xiàn)“網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)下成交”。

（2）C2B

C2B（Consumer to Business）是指消費(fèi)者對企業(yè)的電子商務(wù)。C2B最先由美國流行起來，其核心是通過聚合為數(shù)龐大的用戶形成一個強(qiáng)大的采購集團(tuán)，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位。消費(fèi)者聚集起來進(jìn)行集體議價，把價格主導(dǎo)權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，同企業(yè)進(jìn)行討價還價，使之享受到以大批發(fā)商的價格購買單件商品或單個服務(wù)的利益。淘寶、易趣、拍拍等網(wǎng)站上的團(tuán)購業(yè)務(wù)基本屬于C2B這個范疇。1號店董事長于剛認(rèn)為：C2B將以多種形式出現(xiàn)，常見的有聚合需求形式、要約形式（逆向拍賣）、服務(wù)認(rèn)領(lǐng)形式、商家認(rèn)購形式、植入形式。

（3）C2G

C2G（Consumer to Government）是指消費(fèi)者與政府之間的電子商務(wù)。C2G是政府的電子商務(wù)行為，不以營利為目的，主要包括政府采購、網(wǎng)上報關(guān)、報稅等。在個別發(fā)達(dá)國家，例如澳大利亞，稅務(wù)機(jī)構(gòu)通過指定私營稅務(wù)，或財務(wù)會計事務(wù)所用電子方式為個人報稅。

隨著B2C、B2G電子商務(wù)的發(fā)展，政府對個人將會實施更為全面的電子方式服務(wù)。如社會福利金的支付等，都會在網(wǎng)上進(jìn)行。

三、中小企業(yè)可能采取的營銷策略

經(jīng)過如上的分析，中小企業(yè)可能采取的營銷模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)；企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)；企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)；企業(yè)與家庭之間的電子商務(wù)?；诖?，中小企業(yè)應(yīng)該針對不同的營銷對象應(yīng)該采取不同的營銷策略。但根據(jù)市場營銷理論，企業(yè)的營銷策略主要包括：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等四個方面。電子商務(wù)作為現(xiàn)代市場營銷的一種形式，分析其營銷策略也主要從這四個方面入手，只是在針對不同的營銷對象時其著重點有所不同而已。

1.產(chǎn)品策略

從理論上來講，任何產(chǎn)品都可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售，但到底哪些產(chǎn)品適宜網(wǎng)上銷售，目前還沒有統(tǒng)一的見解。較為共識的包括：電腦軟、硬件產(chǎn)品；知識含量高的產(chǎn)品；創(chuàng)新獨特的產(chǎn)品；特殊收藏價值的產(chǎn)品；服務(wù)等無形產(chǎn)品；一般性產(chǎn)品。隨著社會的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比例越來越大，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略，逐步演變?yōu)闈M足需求的營銷策略。而作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，已由原來單一的實物產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品策略、服務(wù)策略和信息策略。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，服務(wù)應(yīng)該也必須是構(gòu)成產(chǎn)品營銷的重要組成部分。網(wǎng)上提供的服務(wù)，按其營銷過程可分為：售前、售中和售后服務(wù)三種。網(wǎng)上提供的信息，與產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷相比，可以說是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要功能，是目前網(wǎng)絡(luò)營銷的一項主要任務(wù)。企業(yè)可以通過建立自動的信息系統(tǒng)、“虛擬展廳”等向用戶提供完善的信息。

2.價格策略

在傳統(tǒng)的營銷理論中，產(chǎn)品的價格策略已經(jīng)有了豐富的內(nèi)容。如成本導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)品階段定價、折扣定價、心理定價、地理定價等等，這里主要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點闡述如下幾種定價方法。

（1）個性化定價策略

個性化定價策略就是指利用互聯(lián)網(wǎng)互動性的特點，根據(jù)顧客對產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需要，確定產(chǎn)品價格的一種策略。③互聯(lián)網(wǎng)的存在，使得企業(yè)能及時、準(zhǔn)確地獲取顧客的個性化需求，也就有了更具針對性的定價的依據(jù)。

（2）自動調(diào)價議價策略

自動調(diào)價議價策略即企業(yè)根據(jù)季節(jié)變動、市場供求、競爭狀況及其他因素，，在計算企業(yè)收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動調(diào)價系統(tǒng)，自動進(jìn)行價格調(diào)整。同時，建立與顧客直接在網(wǎng)上協(xié)商價格的議價系統(tǒng)，使價格具有靈活性和多樣性。

（3）聲望定價策略

聲望定價策略即針對消費(fèi)者價高質(zhì)優(yōu)價的心理，對在消費(fèi)者心目中享有一定聲望、具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高的價格，高質(zhì)高價。這種定價方法，主要抓住了消費(fèi)者崇尚名牌的心理，是心理定價法的一種。通過聲望定價，第一可以提高產(chǎn)品形象，第二能滿足某些消費(fèi)者對地位和自我價值實現(xiàn)的欲望需求。

（4）折扣定價策略

傳統(tǒng)的折扣定價策略也適用于網(wǎng)絡(luò)營銷，即根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量、付款的方式給予相應(yīng)的折扣。在B2C營銷模式中較多采用數(shù)量折扣、淡季折扣和現(xiàn)金折扣等。而在B2B營銷模式中數(shù)量折扣則得到了廣泛的應(yīng)用。

（5）捆綁價格策略

捆綁價格策略是企業(yè)根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，將一些性能相近產(chǎn)品組合在一起銷售。采用這種策略可以充分利用企業(yè)的資源，使得產(chǎn)品組合利益最大化，使顧客對所購買產(chǎn)品的價格感覺更滿意。

3.渠道策略

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，包括訂貨、結(jié)算、交付和售后服務(wù)等。一般來講，完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道都具備訂貨、結(jié)算、配送三大功能。從目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷渠道總的情況來看，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為直銷渠道和間接營銷渠道。直銷渠道即不通過中間商，商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶。在網(wǎng)絡(luò)直銷中，生產(chǎn)企業(yè)可以通過建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點、與電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作（如網(wǎng)上銀行）、與專業(yè)物流公司合作等，完成網(wǎng)絡(luò)商品銷售和服務(wù)的提供。直銷渠道一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。間接營銷渠道是通過融入互聯(lián)網(wǎng)及術(shù)后的中間商提供網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，把商品由中間商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者或用戶。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，間接營銷渠道只需要新型電子中間商這一中間環(huán)節(jié)即可，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)。間接營銷渠道一般適用于小批量商品及生活資料的交易。

4.促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，引起消費(fèi)者購買行為的各種活動。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和產(chǎn)品服務(wù)的不同，網(wǎng)絡(luò)促銷策略主要應(yīng)包括兩大類，一是網(wǎng)絡(luò)廣告，一是網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣。網(wǎng)絡(luò)廣告較之傳統(tǒng)廣告具有更明顯的優(yōu)越性，比如持續(xù)時間長、覆蓋面廣、形式多樣、交互性強(qiáng)、資金投入少等，所以說網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。常見的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有橫幅式廣告、按鈕式廣告、郵件列表式廣告、分類廣告、插播式廣告、電子郵件式廣告、關(guān)鍵詞搜索等。目前，網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣主要是以傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)形式為重要參照的。其形式主要有網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上捆綁促銷、網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上抽獎促銷、網(wǎng)絡(luò)積分促銷、在線交流促銷、文娛作品促銷等。

值得說明的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)逐漸呈繁榮之勢，不僅豐富了我國的市場經(jīng)濟(jì)理論，積累了市場經(jīng)濟(jì)的實踐經(jīng)驗，而且為廣大生產(chǎn)者、消費(fèi)者（用戶）帶來了極大的方便，這些是值得肯定的。但電子商務(wù)市場魚龍混雜也是不爭的事實。諸如商業(yè)欺詐、以次充好、售后服務(wù)不到位等現(xiàn)象的存在，也在一定程度上阻礙了我國電子商務(wù)市場的健康發(fā)展，影響了社會主義經(jīng)濟(jì)秩序的建設(shè)。于是，我們呼吁盡快制定相關(guān)法律，以規(guī)范網(wǎng)絡(luò)市場。

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