網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，市場(chǎng)營銷管理成為了企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的重要途徑之一。新形勢(shì)下，傳統(tǒng)的營銷模式呈現(xiàn)出效率低、成本高、可控性差等弊端，已經(jīng)難以滿足企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需求。所以，必須對(duì)傳統(tǒng)營銷模式進(jìn)行改革和創(chuàng)新，不斷拓寬營銷渠道，以增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；诖它c(diǎn)，本文對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷管理中四種創(chuàng)新性營銷模式進(jìn)行分析。

【關(guān)鍵詞】

市場(chǎng)營銷 營銷模式 創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò)營銷

一、創(chuàng)新性營銷模式之網(wǎng)絡(luò)營銷模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，不僅減少了傳統(tǒng)營銷模式中的諸多環(huán)節(jié)，而且為企業(yè)帶來了一種新型的營銷模式，即網(wǎng)絡(luò)營銷模式。企業(yè)可以根據(jù)自身運(yùn)營特點(diǎn)選擇不同種類的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，使企業(yè)營銷策略適應(yīng)于市場(chǎng)發(fā)展需求，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要包括以下兩種模式：

（一）企業(yè)與消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

該網(wǎng)絡(luò)營銷模式是指企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)向最終消費(fèi)者直接銷售有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品以及勞務(wù)的一種營銷模式，需要注意的是，最終消費(fèi)者不包括企業(yè)和經(jīng)銷商。

1.有形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式

企業(yè)可以利用網(wǎng)上購物的便捷性，將有形商品通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，不僅可以在最短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大銷售覆蓋面，還可以節(jié)約店面成本和人工成本。在有形商品網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，企業(yè)可以適當(dāng)削減實(shí)體店?duì)I銷規(guī)模，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)模，使顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)全面了解企業(yè)產(chǎn)品信息，對(duì)同一類型的不同種產(chǎn)品進(jìn)行比較，提高購物的有效性。企業(yè)可以設(shè)計(jì)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)商店開展?fàn)I銷，也可以參與網(wǎng)絡(luò)在線購物銷售產(chǎn)品，加入淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等知名購物網(wǎng)站。例如，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是近年來新興的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，它可以使消費(fèi)者購買到低于市場(chǎng)零售價(jià)格的商品和低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。美團(tuán)網(wǎng)作為全國最大的團(tuán)購網(wǎng)站，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供了實(shí)施平臺(tái)。美團(tuán)網(wǎng)可以幫助能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上做好營銷，為美食類、休閑娛樂類、生活服務(wù)類、購物類的企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。而企業(yè)可以借助美團(tuán)網(wǎng)良好的團(tuán)購網(wǎng)站品牌形象，節(jié)省實(shí)體店的營銷成本，擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.無形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式

無形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式最大的優(yōu)勢(shì)在于其能夠大幅度降低銷售成本。大部分無形產(chǎn)品都是隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展而產(chǎn)生出來的，也正是基于電子商務(wù)這一載體才使無形產(chǎn)品的銷售成為可能。無形產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式大致可分為以下幾種類型：其一，網(wǎng)上訂閱模式。用戶通過在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行相應(yīng)地支付后，便可以享受到在線服務(wù)；其二，網(wǎng)上贈(zèng)送模式。用戶在網(wǎng)上選定商品后，可將該商品直接轉(zhuǎn)增給他人；其三，廣告支持模式。由于互聯(lián)網(wǎng)覆蓋范圍廣，使其成為了最大的廣告媒介。例如，企業(yè)可以加入美團(tuán)網(wǎng)營銷無形產(chǎn)品，利用美團(tuán)網(wǎng)強(qiáng)大的廣告投放平臺(tái)，提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)無形產(chǎn)品的認(rèn)知度。

3.聯(lián)合營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷模式具有較強(qiáng)的可利用性，并且能夠?qū)崿F(xiàn)多種商品共存。為此，可將有形和無形產(chǎn)品以及服務(wù)等進(jìn)行聯(lián)合，構(gòu)成一種全新的聯(lián)合營銷模式。如，酒店可在自己的網(wǎng)站上為顧客提供餐飲及在線預(yù)訂服務(wù)，當(dāng)瀏覽網(wǎng)站的人數(shù)不斷增多時(shí)，便可以承接一些廣告業(yè)務(wù)。通過這種聯(lián)合營銷的模式，可以使企業(yè)以最小的成本換取最大的利潤。又如，美團(tuán)網(wǎng)是企業(yè)有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品以及服務(wù)類產(chǎn)品營銷的綜合性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以加入美團(tuán)網(wǎng)構(gòu)建聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

（二）企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)營銷一般適用于大規(guī)模的生產(chǎn)廠商、大型批發(fā)商及零售商。在這種營銷模式當(dāng)中，涉及的商品數(shù)量都比較大。為此，借助網(wǎng)上營銷既可以降低勞務(wù)成本，又能夠提高工作效率。而想要實(shí)現(xiàn)大宗商品的網(wǎng)上營銷，企業(yè)就必須對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)店?duì)I銷模式、局域網(wǎng)營銷模式和中介網(wǎng)絡(luò)模式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

二、創(chuàng)新性營銷模式之整合渠道營銷模式

整合渠道營銷模式是將營銷渠道作為平臺(tái)和載體，并將各項(xiàng)市場(chǎng)營銷活動(dòng)全部集中在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行，它不再是簡(jiǎn)單地商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，而是一種系統(tǒng)化的營銷運(yùn)作模式。營銷渠道本身并不僅僅是商品銷售的渠道，它也是市場(chǎng)營銷活動(dòng)和營銷功能產(chǎn)生及傳遞的渠道。通常情況下，大部分市場(chǎng)營銷活動(dòng)都會(huì)在營銷渠道中展開，其最終目的是為了增進(jìn)渠道中成員間的溝通與協(xié)作，進(jìn)而推動(dòng)渠道內(nèi)的商品流動(dòng)速度。如品牌形象需要借助零售商來體現(xiàn)、對(duì)客戶的服務(wù)需要憑借營銷渠道來完成、推銷和促銷等活動(dòng)的開展也都需要在營銷渠道內(nèi)部來實(shí)現(xiàn)。而整合營銷渠道模式能夠使市場(chǎng)營銷功能在渠道內(nèi)實(shí)現(xiàn)。因此，這種模式必將會(huì)成為市場(chǎng)營銷的主流發(fā)展趨勢(shì)之一。

三、創(chuàng)新性營銷模式之無縫營銷模式

無縫營銷模式又被稱之為關(guān)系型營銷，具體是指為進(jìn)一步提升市場(chǎng)營銷的效率和質(zhì)量，在確保制造商與中間商雙贏的前提下，制造商以溝通、協(xié)作、雙贏為出發(fā)點(diǎn)，不斷強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)銷售渠道的控制力，并為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，借此來實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖。該營銷模式的核心是良好協(xié)作關(guān)系的建立，而這種關(guān)系必須以雙方的互補(bǔ)性作為基礎(chǔ)。無縫營銷模式可以使?fàn)I銷成員之間實(shí)現(xiàn)部分信息或全部信息共享，進(jìn)而使銷售渠道內(nèi)的所有成員都可以獲取到所需的信息，這樣一來便能夠更接近并了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而更好地滿足他們的需要。

四、創(chuàng)新性營銷模式之逆向營銷模式

所謂的逆向營銷模式實(shí)質(zhì)上就是從營銷的末端反向考慮，并從基礎(chǔ)做起，先將產(chǎn)品銷售給零售商，當(dāng)產(chǎn)品銷量達(dá)到一定時(shí)，便會(huì)使中間商被自行調(diào)動(dòng)起來，主動(dòng)要求銷售產(chǎn)品。簡(jiǎn)單來講，這種模式就是通過弱化一級(jí)商，并不斷強(qiáng)化二級(jí)經(jīng)銷商，最終決勝終端零售商。逆向營銷模式充分體現(xiàn)出了市場(chǎng)營銷的一種創(chuàng)新思路，企業(yè)以異于傳統(tǒng)的方式構(gòu)建屬于自己的營銷體系，其最終目的是為了更多地獲取到市場(chǎng)交易的深度、廣度和速度。企業(yè)借助該模式可以在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)低成本、高效益的營銷體系，從而使企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)更加接近，這樣便可以更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。創(chuàng)建逆向營銷模式的基本思想是在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，以強(qiáng)化終端零售服務(wù)為核心，以創(chuàng)造差異化服務(wù)為手段，并利用營銷方式的轉(zhuǎn)變來增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種營銷模式充分體現(xiàn)出了營銷功能的回歸。

參考文獻(xiàn)

[1]李薇.現(xiàn)代營銷渠道的整合與創(chuàng)新[J].新西部（下半月）.2010（4）.

第2篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 房地產(chǎn)營銷模式 途徑

一、前言

房地產(chǎn)行業(yè)作為我國國名經(jīng)濟(jì)的支柱型產(chǎn)業(yè)，對(duì)加強(qiáng)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快城市化發(fā)展進(jìn)程和帶動(dòng)其他行業(yè)的發(fā)展具有重要的推動(dòng)作用，實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式有利于減少房地產(chǎn)經(jīng)營者的營銷費(fèi)用，降低企業(yè)的營銷投入成本，是企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營銷模式有機(jī)結(jié)合具有鮮明的時(shí)代特征，符合時(shí)展的潮流，提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效率和質(zhì)量，市場(chǎng)定位精準(zhǔn)化，創(chuàng)新并發(fā)展了傳統(tǒng)營銷手段的內(nèi)涵，形成了企業(yè)營銷新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

二、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式開展的必要性

（一）市場(chǎng)化發(fā)展的必然選擇

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的發(fā)展提供了重要的契機(jī)，并為其的發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境，作為一種新型的營銷模式，其充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，從市場(chǎng)和消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)制定有針對(duì)性的營銷手段和方式。隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，市場(chǎng)購房主體發(fā)生了根本性的變化，以中青年新生代群體為主，購房和住房需求從單一化的需求層次向多元化的質(zhì)量要求轉(zhuǎn)變，在追求生活質(zhì)量提高的同時(shí)，更加注重情感、社會(huì)需求和自我價(jià)值的多重升華，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，能夠有效地滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，對(duì)房地產(chǎn)資源進(jìn)行綜合化和系統(tǒng)化的分析，是市場(chǎng)化發(fā)展的必然選擇。

（二）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的房地產(chǎn)發(fā)展的必由之路

互聯(lián)網(wǎng)以其獨(dú)有的特點(diǎn)，將市場(chǎng)中的各種生產(chǎn)要素進(jìn)行優(yōu)化和列配置和集約化的加工處理，以此來實(shí)現(xiàn)各種數(shù)據(jù)的高效整合。房地產(chǎn)營銷資源和手段與互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)代化發(fā)展融為一體，成為房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)和模式，有效提升房地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新能力和經(jīng)濟(jì)增長實(shí)力，培育房地產(chǎn)行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，延長房地產(chǎn)行業(yè)營銷模式的產(chǎn)業(yè)鏈，增加營銷模式的附加價(jià)值。以現(xiàn)代信息為主的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，擁有較多的受眾人群，并呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，因此，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式是企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路，是企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在，并在一定程度上決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）房地產(chǎn)離線商務(wù)營銷模式

房地產(chǎn)離線商務(wù)營銷模式又被稱為“O2O營銷模式”，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營銷模式中的價(jià)格、服務(wù)和預(yù)訂等信息以線下的形式傳遞給經(jīng)營商店，并由此推動(dòng)給線下消費(fèi)者，離線商務(wù)營銷模式具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，并成為重要的市場(chǎng)營銷模式。房地產(chǎn)離線商務(wù)營銷模式，具有良好的市場(chǎng)宣傳效果，極大的節(jié)約了房地產(chǎn)的營銷成本，有效了提高了房地產(chǎn)行業(yè)的營銷效率和質(zhì)量，擴(kuò)寬了渠道的銷售資源，甚至在一定程度上實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的營銷跨越式發(fā)展，促進(jìn)了營銷模式的多元化發(fā)展，2015年樂居充分利用“O2O營銷模式”，發(fā)展E金卷，并與滴滴打車合作，實(shí)現(xiàn)了多元化的營銷發(fā)展。

（二）房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式

房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式是一種新型的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，充分網(wǎng)絡(luò)社交優(yōu)勢(shì)，建立強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，以此來支持房地產(chǎn)營銷模式的發(fā)展，為其提供充足穩(wěn)定的客源，滿足房地產(chǎn)消費(fèi)者的主觀需求和消費(fèi)需求，對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)化的市場(chǎng)定位，加強(qiáng)消費(fèi)者與房地產(chǎn)營銷人員之間的互動(dòng)性，具有高效的信譽(yù)度，加快房地產(chǎn)企業(yè)營銷資金的回收和周轉(zhuǎn)速度，掌握更加全面的市場(chǎng)信息，以便對(duì)市場(chǎng)營銷方向進(jìn)行及時(shí)有效的調(diào)整。房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)較為多樣，如微信、微博、QQ和網(wǎng)站推廣等多種社交工具，2014年萬科房地產(chǎn)企業(yè)與QQ、微信等眾多社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，對(duì)房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式進(jìn)行了全新的探索，使房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)生了革命性的改變。

（三）房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)營銷模式

房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)營銷模式對(duì)多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，將房地產(chǎn)的推廣與宣傳工作實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代性發(fā)展，在大數(shù)據(jù)營銷模式下，房地產(chǎn)企業(yè)要對(duì)大數(shù)據(jù)的技術(shù)和數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的分析和處理，從數(shù)據(jù)的走向和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)未來房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行有預(yù)測(cè)，進(jìn)行精準(zhǔn)化的市場(chǎng)定位，從而確定房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展模式，提升企業(yè)的品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而使企業(yè)獲得較高的投資回報(bào)率。2014年萬科房地產(chǎn)企業(yè)攜手百度，迎來房地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷時(shí)代，系統(tǒng)用戶上網(wǎng)搜集的全面性信息，為萬科指明了廣告投放方向，其投放效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)手段。

四、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式發(fā)展的優(yōu)勢(shì)

（一）營銷手段的多樣化

互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式使房地產(chǎn)營銷的手段朝著多元化的方向發(fā)展，房地產(chǎn)營銷模式的傳統(tǒng)化手段以單純性的廣告投放為主，途徑較為單一，且收效甚微，將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營銷模式有機(jī)結(jié)合，使房地產(chǎn)營銷手段的跨越式發(fā)展，通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息科學(xué)技術(shù)，將房屋的內(nèi)容以圖片、文字、視頻等形式從多個(gè)角度全方位的展現(xiàn)各消費(fèi)者，是營銷手段多維度發(fā)展的重要表現(xiàn)，充分滿足了消費(fèi)者的主體需求，并以此為重要的銷售途徑，是房地產(chǎn)企業(yè)的銷售產(chǎn)品更加趨于形象化和生動(dòng)化，具有全面性、綜合性和多樣化的特點(diǎn)，極大的提高了消費(fèi)者的購買效率和企業(yè)的銷售質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)了營銷模式的休閑娛樂化發(fā)展。

（二）營銷流程的互動(dòng)性

互聯(lián)網(wǎng)具有雙向化和互動(dòng)性的多重特點(diǎn)，與傳統(tǒng)單一化的房地產(chǎn)營銷流程相比，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式更加生態(tài)活動(dòng)化，有效的加強(qiáng)了消費(fèi)者與房地產(chǎn)營銷企業(yè)之間的互動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)了營銷信息的多元化發(fā)展，建立有效的信息溝通交流機(jī)制，極大的提高了信息交流的暢通性、方便性和快捷性。在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式下，消費(fèi)者可以充分享受自身在購房過程中的主體地位，根據(jù)自身的消費(fèi)需求將自己的想法和意見以互聯(lián)網(wǎng)的形式進(jìn)行有效的傳達(dá)，充分調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的購買熱情，極大的提高了消費(fèi)者購房的主動(dòng)性和積極性，同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者提供的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)的營銷戰(zhàn)略調(diào)整，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者最新的消費(fèi)方向，制定有針對(duì)性的房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品，與消費(fèi)者建立長期、有效的雙向互動(dòng)關(guān)系。

（三）營銷費(fèi)用的節(jié)約性

互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式能夠有效的節(jié)約企業(yè)的營銷費(fèi)用，降低房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)投入成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。一方面，互聯(lián)網(wǎng)具有全面性和高覆蓋性的特點(diǎn)，能夠有效的搜集和獲取房地產(chǎn)企業(yè)的信息發(fā)展和營銷資源，通過先進(jìn)化的科技發(fā)展手段進(jìn)行有效的營銷手段調(diào)整，極大地提高了房地產(chǎn)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，縮短營銷時(shí)間的同時(shí)有效的降低了企業(yè)的營銷投入成本；另一方面，傳統(tǒng)化的房地產(chǎn)營銷手段需要多方面的費(fèi)用和資金，這其中涉及店面的租金費(fèi)用、裝修費(fèi)用和銷售人員的投入成本，如若將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營銷模式有機(jī)結(jié)合，投入成本僅涉及網(wǎng)站的日常維護(hù)和制作費(fèi)用，極大的降低了放低產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部資金的高效發(fā)展和良性運(yùn)作。

五、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的構(gòu)建途徑

（一）以互聯(lián)網(wǎng)為手段優(yōu)化整合房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷資源

要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢(shì)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)資源進(jìn)行優(yōu)化合理配置，實(shí)現(xiàn)各種市場(chǎng)資源的高效整合。首先，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)要進(jìn)行以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)調(diào)研，從市場(chǎng)資源的實(shí)際情況出發(fā)制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營銷策略，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)高效化和全覆蓋的特點(diǎn)，發(fā)展?jié)撛诘氖袌?chǎng)消費(fèi)者，與潛在消費(fèi)者建立高效化和暢通化的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機(jī)制，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和潛在客戶建立行之有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的參與主動(dòng)性和積極性，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與熱情。其次，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)介明了，實(shí)現(xiàn)趣味性、精煉性和簡(jiǎn)短性的有效統(tǒng)一，通過簡(jiǎn)潔明了的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的探索和分析，保證市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性和客觀性，將所有潛在消費(fèi)者提供的信息進(jìn)行專業(yè)化的分類，并建立統(tǒng)一的檔案，以此來作為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重要依據(jù)。最后，建設(shè)一批高素質(zhì)、專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍，對(duì)房地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析，并對(duì)市場(chǎng)發(fā)展前景進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展指明前進(jìn)方向。

（二）以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)拓寬房地產(chǎn)營銷渠道

以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)拓寬房地產(chǎn)營銷渠道，從直接銷售和間接銷售兩種途徑出發(fā)，調(diào)節(jié)經(jīng)營者和消費(fèi)者在空間、結(jié)構(gòu)等方面的矛盾，從市場(chǎng)的實(shí)際供求情況出發(fā)，以最小的成本為消費(fèi)者提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的附加價(jià)值，延長房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展提供重要的發(fā)展契機(jī)。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售，房地產(chǎn)企業(yè)要成立專門化的互聯(lián)網(wǎng)銷售部門，聘用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)銷售人才和網(wǎng)站維護(hù)人員，在互聯(lián)網(wǎng)申請(qǐng)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)域名成立規(guī)范化的互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)銷售網(wǎng)站，將互聯(lián)網(wǎng)營銷模式與傳統(tǒng)化的房地產(chǎn)營銷模式緊密結(jié)合，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)動(dòng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)間接銷售途徑，主要以中介結(jié)構(gòu)、專業(yè)等形式存在并發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)間接銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行綜合性的考量和評(píng)估，內(nèi)容主要包括機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍、消費(fèi)者的反饋情況和中介機(jī)構(gòu)的品牌效應(yīng)等，進(jìn)而將房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品以最為有效和快捷的途徑傳遞給消費(fèi)者，使房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有重要位置。

（三）以互聯(lián)網(wǎng)為依托采取多元化的推廣策略

以互聯(lián)網(wǎng)為依托采取多元化的營銷推廣策略，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點(diǎn)，將互聯(lián)網(wǎng)作為房地產(chǎn)企業(yè)營銷信息的重要場(chǎng)所，強(qiáng)化與消費(fèi)者之間的溝通與交流，增加房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣站點(diǎn)的點(diǎn)擊率，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣效果的最大化。首先，將互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣手段與傳統(tǒng)化的推廣手段有機(jī)結(jié)合，形成一種新型的房地產(chǎn)推廣模式，將現(xiàn)代信息技術(shù)、科學(xué)技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣緊密聯(lián)系，以彈出窗口、動(dòng)畫廣告、浮動(dòng)窗口等形式出現(xiàn)于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者視線之中，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行高效的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將房地產(chǎn)營銷推廣貫徹和落實(shí)到實(shí)處。其次，增加互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的點(diǎn)擊率，擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷推廣模式的會(huì)員和用戶人群，保證互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)網(wǎng)站信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，新用戶注冊(cè)即可獲得信用幣，并隨著用戶信用度的增加呈現(xiàn)增長態(tài)勢(shì)，提高用戶交易的成功率，獲得用戶的信任。最后，以分享網(wǎng)站的形式增加互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)營銷推廣模式的受眾數(shù)量，定期舉辦相關(guān)的活動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象，形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。

（四）以互聯(lián)網(wǎng)為途徑制定合理的營銷價(jià)格

以互聯(lián)網(wǎng)為途徑制定合理的營銷價(jià)格，從消費(fèi)者和市場(chǎng)需求的實(shí)際情況出發(fā)，制定有針對(duì)性、合理性和科學(xué)性的營銷價(jià)格，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，以拍賣和折扣兩種形式對(duì)營銷價(jià)格進(jìn)行有效的制定。以拍賣的形式制定房地產(chǎn)營銷價(jià)格，充分發(fā)揮消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷定價(jià)模式中的主導(dǎo)地位，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，這種由消費(fèi)者主導(dǎo)定價(jià)的營銷模式能夠有效的調(diào)動(dòng)消費(fèi)的參與積極性，提高消費(fèi)者的購房熱情，滿足房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的雙向需求，形成一種長期性、穩(wěn)定性的雙贏局面，房地長企業(yè)在發(fā)展過程中可以制定合理的營銷目標(biāo)，充分掌握和了解市場(chǎng)的發(fā)展行情和信息，滿足市場(chǎng)多元化的發(fā)展需求。同時(shí)，采取以折扣的形式制定合理的營銷價(jià)格，分為現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣，消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將所有的現(xiàn)金付清可以獲得一定的折扣，或者在淡季的時(shí)候指定有針對(duì)性的營銷價(jià)格，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、信息量大的優(yōu)勢(shì)，獲得更多的潛在客戶。

六、總結(jié)

現(xiàn)代信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間，在模式的構(gòu)建和發(fā)展過程重要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，以互聯(lián)網(wǎng)為途徑從資源、渠道、推廣和價(jià)格四個(gè)方面制定合理化的營銷策略，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的跨越式發(fā)展，推動(dòng)我國國民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

關(guān)鍵詞：紡織服裝企業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)營銷；現(xiàn)狀；對(duì)策

我國互聯(lián)網(wǎng)營銷模式起步比較晚，在服裝企業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)節(jié)中存在著一些問題，主要表現(xiàn)在紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的模式單一，營銷管理模式不完善，以及營銷存在著顧客感知風(fēng)險(xiǎn)。為了促進(jìn)我國互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展，需要成立多元化的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。對(duì)營銷模式劃分中，對(duì)不同客戶的不同需要對(duì)信息進(jìn)行分類。同時(shí)采取品牌個(gè)人定制、營銷售后等服務(wù)。

一、我國紡織服裝企業(yè)營銷模式

（一）直營模式。針對(duì)紡織服裝企業(yè)營銷模式分析，其營銷模式受到傳統(tǒng)的商業(yè)模式影響，大部分采用直營的模式。在直營模式中，銷售所面向的對(duì)象是商和客戶，該種銷售模式應(yīng)用比較廣泛，但是其銷售范圍比較窄，銷售渠道不暢通。伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的應(yīng)用，以及電子商務(wù)的迅速發(fā)展，直營模式適應(yīng)性降低。

（二）互聯(lián)網(wǎng)營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式一般指移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在移動(dòng)終端和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)商品的銷售。一般情況下，互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠借助短信、微博、微信、手機(jī)客戶端等渠道進(jìn)行商品的銷售，該種銷售模式能夠在傳統(tǒng)的銷售基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品的品牌影響力，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)。完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式、網(wǎng)絡(luò)營銷品牌個(gè)人定制服務(wù)、降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，提升網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)質(zhì)量

二、我國紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展現(xiàn)狀及問題

（一）紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的模式單一?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式席卷我國商業(yè)領(lǐng)域，很多商業(yè)組織紛紛加入到互聯(lián)網(wǎng)營銷模式中來。不得不說，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的出現(xiàn)，為我國紡織服裝企業(yè)帶來了豐厚的經(jīng)濟(jì)利潤，但是在實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)節(jié)中，也暴露了很多問題。單從營銷模式上分析，我國紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式比較單一。很多紡織服裝企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷的理解只是停留在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品方面，將服裝產(chǎn)品搬到互聯(lián)網(wǎng)中，等待著客戶購買。而對(duì)于如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷缺乏系統(tǒng)的考慮，不能充分的利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行紡織服裝網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的拓展。

（二）紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式不完善。完善管理模式是互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)現(xiàn)發(fā)展的基礎(chǔ)，但是我國紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷管理中存在著很多問題。很多不法分子借助營銷管理的漏洞，騙取消費(fèi)者資金，為互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來諸多消極的影響。而要想完善紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷管理，需要在市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制的協(xié)助下，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的科學(xué)管理。

（三）互聯(lián)網(wǎng)營銷存在著顧客感知風(fēng)險(xiǎn)?；诨ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式是建立在虛擬平臺(tái)上，為用戶提供購買端口，客戶在進(jìn)行購買環(huán)節(jié)中，不能夠直接的接觸服裝，也不能通過傳統(tǒng)的試穿方式來選擇服裝，這無疑為消費(fèi)者帶來了一定的網(wǎng)絡(luò)購買風(fēng)險(xiǎn)。很多消費(fèi)者在進(jìn)行服裝購買環(huán)節(jié)中，會(huì)擔(dān)憂買不到合適的服裝，而商家也會(huì)擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)退貨率增加，浪費(fèi)物流成本。為了降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，需要將網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量提升。

三、解決我國紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式發(fā)展問題的對(duì)策

（一）形成紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式多元化。在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，不同類型商品所吸引的顧客類型不同。要想提升顧客的滿意度，需要想顧客所想，吸引顧客，形成多元化的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。在進(jìn)行多元化的營銷模式劃分中，需要對(duì)不同客戶的不同需要對(duì)信息進(jìn)行分類，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)顧客經(jīng)常瀏覽的信息進(jìn)行總結(jié)，幫助顧客制定偏好集錦，將該方面的更新商品直接推送給顧客，讓顧客不需要對(duì)商品進(jìn)行搜索，就能夠直接進(jìn)行購物。

（二）完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式。完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式，需要以消費(fèi)者利益為核心，對(duì)不法營銷分子進(jìn)行法律制裁，促進(jìn)健康營銷。借助市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷進(jìn)行監(jiān)督與控制，為互聯(lián)網(wǎng)營銷設(shè)定消費(fèi)者投訴舉報(bào)平臺(tái)，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。

為了完善我國紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷管理模式，還需要特別注意客戶具有一定的群體特征?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式與普通實(shí)體商業(yè)形式相比，基本沒有團(tuán)購客戶的出現(xiàn)。換言之，互聯(lián)網(wǎng)營銷中客戶群呈現(xiàn)分散趨勢(shì)?？蛻舻奶卣餍枰?jīng)過一系列的市場(chǎng)調(diào)查得到，根據(jù)顧客的購買記錄，將客戶的性別、文化背景、年齡以及作息時(shí)間進(jìn)行分類匯總，實(shí)現(xiàn)營銷需要。此外，需要捕捉客戶個(gè)性，人的個(gè)性千差萬別，所謂了解客戶個(gè)性并不是對(duì)所有客戶個(gè)性進(jìn)行逐一了解，而是經(jīng)過企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶群個(gè)性，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷的市場(chǎng)調(diào)研能力。

（三）降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，提升網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)質(zhì)量。在進(jìn)行紡織服裝互聯(lián)網(wǎng)營銷中，降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，需要提升網(wǎng)絡(luò)服裝營銷服務(wù)。主要從以下兩方面入手分析：第一，紡織服裝展示。傳統(tǒng)的天貓、淘寶服裝展示上多以圖片方式展示，消費(fèi)者在進(jìn)行服裝選擇時(shí)，只能夠了解到服裝的款式、顏色等信息，而不能對(duì)服裝的材料、細(xì)節(jié)等特點(diǎn)進(jìn)行觀察，采用動(dòng)態(tài)視頻的服裝展示形式，能夠讓消費(fèi)者更加直觀的感受到服裝的真實(shí)樣貌，便于做出選擇；第二，服裝展示技術(shù)。通過三維的試衣系統(tǒng)，滿足用戶的需求，利用專業(yè)的“試衣”軟件，虛擬消費(fèi)者的人體模型，幫助消費(fèi)者真實(shí)的體驗(yàn)服裝在自己身上的樣子，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)“試衣”。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷品牌個(gè)人定制服務(wù)。促進(jìn)我國紡織服裝互聯(lián)網(wǎng)營銷，需要以傳統(tǒng)線下服裝營銷所不具備的服務(wù)為切入點(diǎn)，為消費(fèi)者提供更多的選擇，創(chuàng)新服裝營銷模式，與互聯(lián)網(wǎng)特性相互結(jié)合，開展個(gè)人服裝定制服務(wù)。紡織服裝的經(jīng)營規(guī)模逐漸增大，服裝企業(yè)可以在自身實(shí)力基礎(chǔ)上，進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展。以裂帛服裝企業(yè)為例，裂帛品牌服裝的風(fēng)格鮮明，民族特殊的設(shè)計(jì)，吸引力諸多的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，開展品牌的個(gè)人定制服務(wù)，需要尊重產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)。在裂帛互聯(lián)網(wǎng)官網(wǎng)中展示服裝信息，在服裝信息版面將服裝的袖子、領(lǐng)子、圖案、顏色、面料等細(xì)節(jié)展示出來，為消費(fèi)者提供自由組合的窗口，消費(fèi)者在三維服裝展示平臺(tái)中，根據(jù)自己個(gè)人喜好，拼選出符合個(gè)人特點(diǎn)的服裝組合。同時(shí)增加智能客戶服務(wù)系統(tǒng)，在該系統(tǒng)中，對(duì)客戶的信息進(jìn)行了解，根據(jù)用戶需求，以及以往消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)，向消費(fèi)者推薦最佳搭配方案，供消費(fèi)者選擇。

（五）形成紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷售后服務(wù)意識(shí)。在直營銷售模式中，企業(yè)能夠直接面向消費(fèi)者，消費(fèi)者在與紡織服裝接觸的環(huán)節(jié)中，能夠直接做出消費(fèi)者反饋，服裝的售后能夠保障。但是在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服裝篩選，產(chǎn)品的質(zhì)量存在著不確定性，并且產(chǎn)品的售后服務(wù)不能保證。為了維護(hù)消費(fèi)者群體，需要促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營銷樹立良好的售后服務(wù)意識(shí)，為消費(fèi)者購物帶來保障。

四、總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道對(duì)紡織服裝企業(yè)的市場(chǎng)而言有著巨大的優(yōu)勢(shì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各項(xiàng)技術(shù)和服務(wù)措施的完善，以及電子信用支付體系逐步成熟及社會(huì)化配送系統(tǒng)的完善，加上各個(gè)部門的通力合作，網(wǎng)上服裝銷售模式將日趨成熟，紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷必然會(huì)成為信息社會(huì)重要的銷售模式，并促進(jìn)服裝工業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。（作者單位：湖南工程學(xué)院）

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第4篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

1.保險(xiǎn)O2O營銷模式更有利于滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者而言，O2O營銷模式可以帶給他們更加豐富而全面的保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)信息，能夠更加方便快捷地購買到相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還能享受到更加優(yōu)惠的價(jià)格。（1）保險(xiǎn)消費(fèi)者可以更為有效地捕捉到目標(biāo)信息。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的根基就是信息服務(wù)，O2O提供了豐富、全面、及時(shí)的保險(xiǎn)信息，更為主要的是當(dāng)前我國保險(xiǎn)消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)有所提高，消費(fèi)者也渴望通過保險(xiǎn)銷售人員之外的渠道了解保險(xiǎn)知識(shí)，因此在保險(xiǎn)企業(yè)使用O2O營銷模式的情況下，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搜索目標(biāo)信息，獲得本人需要的信息，取得超出期望的結(jié)果。（2）保險(xiǎn)消費(fèi)者可以享受價(jià)格優(yōu)惠服務(wù)。保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，保險(xiǎn)合同是一種射幸性合同，保險(xiǎn)消費(fèi)者能否享受權(quán)利會(huì)受到一些條件的限制，即被保險(xiǎn)人和受益人能否得到賠償金，要根據(jù)保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故是否發(fā)生。因此，消費(fèi)者一直認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品是非生活必需品，是可買可不買的產(chǎn)品，對(duì)非必需品而言，價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)主要因素。當(dāng)前，通過O2O模式銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品可在其他渠道優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再享受15%左右的優(yōu)惠待遇，降低了消費(fèi)者的消費(fèi)支出，可讓保險(xiǎn)消費(fèi)者享受到價(jià)格優(yōu)惠服務(wù)。（3）保險(xiǎn)消費(fèi)者可以更好地選擇值得信賴的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)前，人們購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的意識(shí)越來越強(qiáng)，但大多并不希望“被推銷”保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員持不認(rèn)可態(tài)度，認(rèn)為他們會(huì)站在保險(xiǎn)公司角度來銷售保險(xiǎn)，而且隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，人們已經(jīng)習(xí)慣于通過網(wǎng)絡(luò)來獲取所需信息了。O2O模式把握保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售大趨勢(shì)，將各保險(xiǎn)公司的各類產(chǎn)品整合到一個(gè)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，不同保險(xiǎn)企業(yè)O2O模式為客戶提供豐富的保險(xiǎn)信息，可以幫助消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)比，在線上選擇更符合自己需要的險(xiǎn)種，真正做到讓每個(gè)人都能輕松擁有一份適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2.保險(xiǎn)O2O營銷模式更有利于保險(xiǎn)經(jīng)營者得到更多商機(jī)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)而言，O2O營銷模式能夠給予他們更多宣傳和展示的機(jī)會(huì)，并且其宣傳效果容易測(cè)量，推廣效果可以查詢，對(duì)每筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都可以進(jìn)行跟蹤。（1）推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)用O2O營銷模式可以獲得用戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，并精確統(tǒng)計(jì)相關(guān)營銷活動(dòng)信息，在幫助商家精準(zhǔn)控制廣告信息投放量的同時(shí)，有利于商家對(duì)其營銷效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和追蹤，進(jìn)而規(guī)避傳統(tǒng)營銷模式下推廣效果的不可預(yù)測(cè)性。O2O營銷模式的宗旨之一就是對(duì)每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤，O2O營銷模式下可以在網(wǎng)站上設(shè)置“追蹤碼”，對(duì)客戶信息進(jìn)行再確認(rèn)，保險(xiǎn)企業(yè)可以從線上獲取本地用戶信息與需求，保險(xiǎn)企業(yè)派專人跟蹤，引導(dǎo)線上保險(xiǎn)需求者到本保險(xiǎn)企業(yè)投保，便于保險(xiǎn)企業(yè)更好地維護(hù)老客戶并拓展新客戶，對(duì)客戶進(jìn)行有效跟蹤。（2）強(qiáng)化保險(xiǎn)企業(yè)宣傳力度，擴(kuò)大品牌推廣。借助O2O營銷模式，保險(xiǎn)企業(yè)可以強(qiáng)化企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌宣傳力度，提升自己的知名度，特別是中小保險(xiǎn)公司自身實(shí)力比不上大型保險(xiǎn)企業(yè)，在宣傳方面投入資金有限，會(huì)影響其知名度，而借助O2O營銷模式和第三方電子商務(wù)平臺(tái)可迅速提升企業(yè)知名度。（3）營造良好的線上體驗(yàn)，提高銷售量?，F(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營銷，而通常所說的體驗(yàn)營銷主要是通過現(xiàn)場(chǎng)看、聽、用、參與等手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)一種思考方式的營銷方法，并不是特別適合保險(xiǎn)營銷。這是因?yàn)?，要體驗(yàn)保險(xiǎn)所帶來的感覺和利益，必須有保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故發(fā)生，而保險(xiǎn)事故具有破壞性，任何人都不能為了讓客戶體驗(yàn)保險(xiǎn)服務(wù)過程去制造保險(xiǎn)事故，而O2O營銷模式能夠解決這個(gè)問題，通過將保險(xiǎn)體驗(yàn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，實(shí)現(xiàn)虛擬體驗(yàn)，在線上提供有關(guān)保險(xiǎn)事件的視頻、三維圖像等資料，借助網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示保險(xiǎn)案例圖片和錄像，讓客戶進(jìn)行視覺體驗(yàn)，可以幫助客戶進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到購買保險(xiǎn)的必要性，確認(rèn)保險(xiǎn)需求，刺激其購買沖動(dòng)，從而帶動(dòng)線下的直接購買行為。（4）網(wǎng)絡(luò)增加了保險(xiǎn)服務(wù)的透明度，開拓了行業(yè)營銷的新理念。當(dāng)前，我國保險(xiǎn)售后服務(wù)透明度不夠，消費(fèi)者接觸到的保險(xiǎn)信息通常是負(fù)面的，沒有及時(shí)將正面信息反饋給消費(fèi)者，而互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)透明度很高的平臺(tái)，商家可以設(shè)置大眾點(diǎn)擊，讓消費(fèi)者通過大眾點(diǎn)擊平臺(tái)來發(fā)表本人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和想法，提高大眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度。目前，我國消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求之所以沒有完全釋放出來，主要就在于保險(xiǎn)信任問題。O2O模式有利于搭建消費(fèi)信任機(jī)制，能夠?qū)崿F(xiàn)一些顯性的保險(xiǎn)需求，幫助消費(fèi)者“放心投?！?。同時(shí)，O2O模式也開拓了行業(yè)營銷新理念，保險(xiǎn)企業(yè)從消費(fèi)者角度出發(fā)，捕捉消費(fèi)者消費(fèi)心理，打消消費(fèi)者在傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷平臺(tái)購買產(chǎn)品的顧慮，進(jìn)而不斷增強(qiáng)保險(xiǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)。

3.保險(xiǎn)O2O營銷模式更有利于促使保險(xiǎn)從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)O2O營銷模式是打造線上交易、線下服務(wù)的綜合性保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)，集各大保險(xiǎn)公司主要保險(xiǎn)產(chǎn)品線上交易和保險(xiǎn)咨詢、信息查詢、協(xié)助理賠等免費(fèi)增值服務(wù)以及線上線下聯(lián)動(dòng)營銷于一體，真正開通保險(xiǎn)直購網(wǎng)以及保險(xiǎn)直購網(wǎng)體驗(yàn)店服務(wù)，為廣大消費(fèi)者提供信息咨詢和保險(xiǎn)服務(wù)的平臺(tái)，在方便消費(fèi)者獲得信息和服務(wù)的同時(shí)，也迫使保險(xiǎn)從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)。這是因?yàn)?，消費(fèi)者借助網(wǎng)絡(luò)搜索保險(xiǎn)可以得到比以前更多的保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)提供相應(yīng)服務(wù)的人員也提出了更高的要求，如銷售人員知識(shí)淺薄，服務(wù)無法得到消費(fèi)者認(rèn)可，其結(jié)果可想而知。因此，保險(xiǎn)O2O營銷模式為營銷人員提供了更為廣闊的事業(yè)平臺(tái)，促使保險(xiǎn)從業(yè)人員提高自身素質(zhì)，提升保險(xiǎn)綜合服務(wù)技能。

二、保險(xiǎn)O2O營銷模式面臨的瓶頸

1.線上與線下無縫對(duì)接問題消費(fèi)者購買保險(xiǎn)的目的在于轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和獲得保障，希望保險(xiǎn)產(chǎn)品能給自己帶來企業(yè)所宣傳的效用，最擔(dān)心的就是線上宣傳與線下服務(wù)不一致的問題，擔(dān)心保費(fèi)一旦劃撥，實(shí)際上卻得不到相應(yīng)的服務(wù)，不能及時(shí)享受保險(xiǎn)保障，而這勢(shì)必會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)該營銷模式和保險(xiǎn)企業(yè)的印象。與其他商品相比，保險(xiǎn)在成交過程中存在很多不同之處。一般情況下，保險(xiǎn)合同簽訂之前需要進(jìn)行核保，查驗(yàn)保險(xiǎn)標(biāo)的，這對(duì)線上服務(wù)與線下服務(wù)銜接融合的要求很高，需要實(shí)現(xiàn)線上與線下服務(wù)的完美對(duì)接，為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)，否則就會(huì)增加客戶對(duì)該模式的抵觸和不滿情緒，最終導(dǎo)致該營銷模式流產(chǎn)。因此，如何更好地實(shí)現(xiàn)線上與線下的無縫對(duì)接是保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)用O2O營銷模式必須解決的問題。

2.購后服務(wù)問題消費(fèi)者與保險(xiǎn)企業(yè)簽訂保險(xiǎn)合同，只是保險(xiǎn)服務(wù)的開始，而不是保險(xiǎn)服務(wù)的結(jié)束。消費(fèi)者需要的并不是“一紙文書”，其需要的是保險(xiǎn)合同保障下的保險(xiǎn)服務(wù)，因此消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品購后服務(wù)的要求更高一些。所以，O2O營銷模式購后服務(wù)問題是保險(xiǎn)企業(yè)必須考慮的問題，保險(xiǎn)企業(yè)要出臺(tái)相應(yīng)制度，做好這方面的工作。能否提供完美的購后服務(wù)直接影響著保險(xiǎn)行業(yè)O2O營銷模式的發(fā)展。

3.經(jīng)營模式創(chuàng)新問題保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前采用O2O營銷模式比較多的險(xiǎn)種是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)，但從O2O模式運(yùn)營狀況來看創(chuàng)新能力不足，僅僅鎖定費(fèi)率優(yōu)惠15%的路線，各保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力并不是很強(qiáng)。[2]各保險(xiǎn)企業(yè)O2O營銷模式大同小異，特色贏利模式不清晰，如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式的相對(duì)多元化，究竟應(yīng)該直接“造船”自己搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，還是“租船”借力第三方搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以及如何在贏利模式上實(shí)現(xiàn)特色化和靈活化，都是保險(xiǎn)行業(yè)推廣O2O營銷模式必須解決的問題。

4.支付方式保險(xiǎn)消費(fèi)者面對(duì)保險(xiǎn)需求體現(xiàn)出的個(gè)性化，致使其選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)標(biāo)準(zhǔn)不一，此外再加之保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中會(huì)涉及很多專業(yè)知識(shí)和內(nèi)涵，導(dǎo)致保險(xiǎn)消費(fèi)者在進(jìn)行選擇時(shí)特別謹(jǐn)慎。在以往的銷售過程中，最難突破的是成交環(huán)節(jié)，交付保險(xiǎn)費(fèi)的環(huán)節(jié)是消費(fèi)者最容易退出交易的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于這樣的產(chǎn)品，給O2O營銷模式帶來了一個(gè)難題，即是否必須實(shí)行在線支付，如何才能促使這種模式真正實(shí)現(xiàn)交易，保險(xiǎn)費(fèi)支付方式成為一個(gè)亟待解決的問題。

5.保險(xiǎn)監(jiān)管問題關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)的“跨界”組合，監(jiān)管和法律法規(guī)方面的發(fā)展顯然已經(jīng)跟不上了。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“風(fēng)光無限”的背后，也存在著一系列問題，像如何限定第三方平臺(tái)的傭金率，如何引導(dǎo)保險(xiǎn)企業(yè)在電商平臺(tái)銷售保障性的保險(xiǎn)產(chǎn)品等，這些問題的解決需要保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門出面進(jìn)行監(jiān)管。

三、保險(xiǎn)O2O營銷模式應(yīng)用過程中的關(guān)鍵點(diǎn)分析

為更好地推動(dòng)保險(xiǎn)銷售O2O模式沿著健康、良性循環(huán)的道路發(fā)展，O2O模式在發(fā)展過程中需要重點(diǎn)把握以下關(guān)鍵點(diǎn)：

1.完善保險(xiǎn)企業(yè)在線定制個(gè)性化服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)線上與線下無縫對(duì)接（1）業(yè)務(wù)的無縫對(duì)接。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加大力度做好互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)的整合工作，在線上提供保險(xiǎn)菜單式下單服務(wù)、滿足客戶個(gè)性化需求的前提下，還應(yīng)成立為網(wǎng)上消費(fèi)者提供服務(wù)的實(shí)體部門，做好服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與相關(guān)售后服務(wù)等配套服務(wù)工作。建立線上與線下統(tǒng)一的服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷部門與其他部門之間的密切配合，特別是保險(xiǎn)公司的承保部門要對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行及時(shí)核保，完成簽單工作，真正實(shí)現(xiàn)線上與線下服務(wù)的無縫對(duì)接。（2）信息的無縫對(duì)接。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立跟蹤機(jī)制，能夠及時(shí)跟蹤線上有需求的潛在保險(xiǎn)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)消費(fèi)者信息的對(duì)接，全程記錄消費(fèi)者的線上行為，以便能夠在線下為之提供更好的個(gè)性化服務(wù)。當(dāng)前，多數(shù)商家采用上海翼碼公司的電子憑證方式記錄客戶線上消費(fèi)行為，即購買者線上選購之后，可以收到一條包含二維碼的短彩信，購買者憑借這條短彩信到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)專業(yè)設(shè)備驗(yàn)證通過后，即可享受所對(duì)應(yīng)的服務(wù)。保險(xiǎn)行業(yè)在運(yùn)用O2O營銷模式時(shí)，可采用上述方式記載消費(fèi)者信息，解決從線上到線下的驗(yàn)證問題，也便于后臺(tái)統(tǒng)計(jì)服務(wù)使用情況，進(jìn)行有效跟蹤服務(wù)，在為消費(fèi)者提供方便的同時(shí)，也為商家提供方便，真正實(shí)現(xiàn)線上與線下信息的無縫對(duì)接。

2.解決O2O營銷模式的核心問題，明確支付方式O2O營銷模式最核心的問題就是支付問題，對(duì)于其他產(chǎn)品的銷售，在線支付是消費(fèi)行為最終形成的唯一標(biāo)志，是消費(fèi)數(shù)據(jù)可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在線銷售商最希望消費(fèi)者線上支付后，在線下最大限度地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。但由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種復(fù)雜、無形的金融產(chǎn)品，消費(fèi)者購買行為比較復(fù)雜，在網(wǎng)上直接支付保費(fèi)難度會(huì)大一些，因此保險(xiǎn)O2O營銷模式下除采用線上支付方式外，還可采用線下支付方式，不完全以線上支付作為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。線上支付可選擇第三方支付工具，以便實(shí)現(xiàn)擔(dān)保交易，目前比較成熟的有支付寶、銀聯(lián)支付等第三方支付渠道；線下支付最好選擇通過POS機(jī)上門刷卡，以防范風(fēng)險(xiǎn)。

3.為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境，建立客戶滿意度反饋機(jī)制保險(xiǎn)企業(yè)能否提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、便捷的線下服務(wù)是客戶滿意的基本保證，保險(xiǎn)企業(yè)線下服務(wù)環(huán)境、服務(wù)制度以及保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)等都會(huì)影響保險(xiǎn)客戶的服務(wù)體驗(yàn)和感受。（1）提供舒適的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境。保險(xiǎn)公司需要打造全新的、以客戶為中心的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境，應(yīng)專門針對(duì)線上消費(fèi)者設(shè)立預(yù)約及客戶休閑等待區(qū)、服務(wù)體驗(yàn)區(qū)等，為消費(fèi)者提供一個(gè)舒適的消費(fèi)環(huán)境。（2）提高從業(yè)人員素質(zhì)。相對(duì)而言，保險(xiǎn)O2O營銷模式對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的要求更高一些，在線保險(xiǎn)服務(wù)人員的素質(zhì)和能力、線下銷售人員的專業(yè)性和可靠性，成為商家提高競(jìng)爭(zhēng)力的核心。在線服務(wù)專員能否幫助客戶選擇最優(yōu)、最適合的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，能否解答客戶提出的問題，直接影響著客戶的選擇，而線下工作人員的服務(wù)質(zhì)量與綜合素質(zhì)，更是影響客戶體驗(yàn)、決定客戶滿意度高低的重要因素，保險(xiǎn)公司可將服務(wù)專員及保險(xiǎn)銷售人員按照等級(jí)和險(xiǎn)種類別的不同來進(jìn)行劃分，同時(shí)要將為客戶服務(wù)的保險(xiǎn)銷售人員的相關(guān)資料在線上加以介紹，具體可參照醫(yī)院向患者介紹醫(yī)生的方式，以供保險(xiǎn)消費(fèi)者選擇，同時(shí)還可以在網(wǎng)上將消費(fèi)者對(duì)該服務(wù)人員的歷史評(píng)價(jià)作為客戶選擇的參考。（3）提供客戶滿意度反饋服務(wù)。保險(xiǎn)客戶對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)滿意度的反饋內(nèi)容主要包括保險(xiǎn)企業(yè)、在線保險(xiǎn)服務(wù)人員、線下銷售人員等多個(gè)方面。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供在線提交滿意度評(píng)價(jià)的服務(wù)，讓客戶把自己的感受說出來，只要保險(xiǎn)企業(yè)為客戶提供了最好的服務(wù)，消費(fèi)者就會(huì)通過網(wǎng)上的反饋平臺(tái)反饋出來，這一方面可提高客戶的滿意度，另一方面也可幫助保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行宣傳，進(jìn)而利用口碑效應(yīng)帶動(dòng)保險(xiǎn)營銷。

4.各保險(xiǎn)企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際，采用不同的保險(xiǎn)O2O營銷模式在運(yùn)用O2O營銷模式時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)可根據(jù)具體情況因地制宜地確定經(jīng)營策略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式多元化，共生共存，互利共贏。（1）保險(xiǎn)企業(yè)通過自身電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)O2O營銷模式。實(shí)力較強(qiáng)的保險(xiǎn)企業(yè)可專門建立電子商務(wù)平臺(tái)來完成O2O營銷模式，如中國平安、中國太保等都建立了自己的電子商務(wù)平臺(tái)。保險(xiǎn)企業(yè)通過自身電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)O2O營銷模式更多體現(xiàn)的是顧問型服務(wù)，是品牌效應(yīng)。但值得注意的是，保險(xiǎn)企業(yè)自己“造船”，自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，一定要有獨(dú)立的精算師，要像國美那樣，找一個(gè)獨(dú)立的工程師，或者針對(duì)產(chǎn)品由獨(dú)立的精算師作一個(gè)基本的認(rèn)定。（2）借助第三方平臺(tái)開展O2O模式。借助成熟的第三方平臺(tái)也是一些保險(xiǎn)公司“觸網(wǎng)”的捷徑，更多中小型保險(xiǎn)公司選擇與第三方電商平臺(tái)合作，如與淘寶、騰訊財(cái)付通平臺(tái)、蘇寧易購等眾多電商平臺(tái)合作，消費(fèi)者可通過這些網(wǎng)站貨比三家，比價(jià)格，比保險(xiǎn)責(zé)任，從而促使保險(xiǎn)企業(yè)開發(fā)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)可節(jié)省前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本，能夠達(dá)到事半功倍的效果。目前，通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要集中在意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)等條款簡(jiǎn)單易懂、費(fèi)率固定易算、責(zé)任明確易界定的產(chǎn)品上。通過這種模式，可以倒逼保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，迫使保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。

5.建立網(wǎng)絡(luò)評(píng)估體系，做好O2O銷售成果評(píng)估為更好地了解保險(xiǎn)消費(fèi)者信息，評(píng)價(jià)保險(xiǎn)企業(yè)網(wǎng)上銷售能力，提高保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，保險(xiǎn)企業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)評(píng)估體系，細(xì)化成果評(píng)估內(nèi)容。O2O銷售成果評(píng)估內(nèi)容包括記錄并分析網(wǎng)站流量、訪問點(diǎn)擊、用戶來源、搜索關(guān)鍵詞、訪問與下單比、下單與支付比、服務(wù)滿意評(píng)價(jià)、客戶推薦率、在線服務(wù)人員及線下銷售人員動(dòng)態(tài)與收入等。保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)、全面評(píng)估，有助于逐步改進(jìn)、提升并鞏固銷售成果。

第5篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

電子商務(wù)是一門新興的產(chǎn)業(yè)，它利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)商務(wù)過程的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。它打破了時(shí)空的限制，達(dá)到了全球化的經(jīng)營，它以準(zhǔn)確、快捷、便利的特點(diǎn)，顯示出強(qiáng)大的生命力，越來越受到廠商的重視和現(xiàn)代消費(fèi)者的歡迎。中國已經(jīng)加入世貿(mào)組織，電子商務(wù)必將在中國出現(xiàn)輝煌的發(fā)展前景。

一位以電子商務(wù)為經(jīng)營手段的公司高層說“電子商務(wù)把最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與連鎖店經(jīng)營理念和與消費(fèi)者、經(jīng)營者共享利益的分配方式融于一爐、合為一體，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)的升級(jí)換代。特別是它讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品利潤分配。讓參與消費(fèi)的顧客有機(jī)會(huì)享受消費(fèi)系統(tǒng)的直接勞動(dòng)收入和間接勞動(dòng)收入，極大地調(diào)動(dòng)了每一個(gè)消費(fèi)者的參與積極性，真正實(shí)現(xiàn)了時(shí)間自由，財(cái)務(wù)自由的格局，這種經(jīng)營方式也符合國家工商局2004年6月30日發(fā)出的擴(kuò)大6種零售業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)（即電視購物、電話購物、郵政、網(wǎng)上商店、直銷）通知的精神。它以全新的經(jīng)營模式徹底改變了傳統(tǒng)商業(yè)把消費(fèi)者擋在財(cái)富利益分配門外的弊端，受到廣大消費(fèi)者的歡迎。

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二、電子商務(wù)的應(yīng)用功能

（一）售前服務(wù)

INTERNET作為一個(gè)新媒體，具有"即時(shí)互動(dòng)、跨越時(shí)空和多媒體展示"等特性，它強(qiáng)調(diào)了互動(dòng)性，而且廣告資料更新較快，比傳統(tǒng)媒體的廣告費(fèi)用低廉。企業(yè)可利用網(wǎng)上主頁、電子郵件等在全球范圍內(nèi)作廣告宣傳；客戶可借助網(wǎng)上檢索工具或搜索引擎等迅速地找到所需要的商品信息。anlang="EN-US">

（二）售中服務(wù)

網(wǎng)上售中服務(wù)主要是幫助企業(yè)完成與客戶之間的咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付等商務(wù)過程，對(duì)于銷售無形產(chǎn)品的公司來說，INTERNET上的售中服務(wù)為網(wǎng)上的客戶提供了直接試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，例如音像制品的試聽、試看以及軟件的試用等。

（三）售后服務(wù)

網(wǎng)上售后服務(wù)的內(nèi)容主要包括幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，排除技術(shù)故障，提供技術(shù)支持，傳遞產(chǎn)品改進(jìn)或升級(jí)的信息以吸引客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的反饋信息。電子商務(wù)能十分方便地采用網(wǎng)頁上的"選擇"、"填空"等格式文件來收集用戶對(duì)銷售服務(wù)的反饋意見。這樣使企業(yè)的市場(chǎng)營銷模式能形成一個(gè)封閉的回路。網(wǎng)上售后服務(wù)不僅響應(yīng)快、質(zhì)量高、費(fèi)用低，而且可以大大減低服務(wù)人員的工作強(qiáng)度”

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三、電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的營銷模式主要區(qū)別

(一)產(chǎn)品個(gè)性化

現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)商品普遍求新、求美、求奇,渴望個(gè)性化消費(fèi)?，F(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí),要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢(shì)EN-US">,能夠根據(jù)消費(fèi)者的不同特征劃分不同的目標(biāo)市場(chǎng),滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求,提供定制化服務(wù)就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一大優(yōu)勢(shì)。

(二)價(jià)格柔性化

只有實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠、價(jià)格公開，才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。傳統(tǒng)的營銷，價(jià)格的變動(dòng)總是經(jīng)過一定的時(shí)間滯后才能反饋給客戶。網(wǎng)絡(luò)營銷利用信息職能在降低價(jià)格的同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格的快速調(diào)節(jié)和變更，第一時(shí)間將價(jià)格信息反饋給顧客。同時(shí)相關(guān)的促銷信息也可以及時(shí)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格柔性化。

(三)營銷互動(dòng)化

網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性,滿足消費(fèi)者自主、獨(dú)立的購物心理。企業(yè)注重與客戶的網(wǎng)上交流，提供多種互動(dòng)空間和方式，及時(shí)對(duì)顧客的意見做出反饋，最大限度的滿足顧客要求，克服傳統(tǒng)營銷受時(shí)間和地域的局限的缺陷。例如：網(wǎng)上咨詢和洽談能超越人們面對(duì)面洽談的限制，提供多種方便的異地交談方式，為企業(yè)拓寬市場(chǎng)，贏得主動(dòng)，為消費(fèi)者帶來方便和實(shí)惠，達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者都滿意的雙贏效果。

(四)服務(wù)人性化

網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)于傳統(tǒng)營銷的顯著之初就在于，其營銷的重點(diǎn)不在于吸引人潮，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)手段挖掘想要網(wǎng)上購物的人，這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。從網(wǎng)站設(shè)計(jì)的友好界面到提供的產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)服務(wù)，無一不為瀏覽其網(wǎng)站客戶以方便快捷的了解其產(chǎn)品的渠道，培養(yǎng)顧客的安全感與信任感，以服務(wù)促銷！

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四、電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營銷模式的影響

電子商務(wù)的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營銷模式產(chǎn)生了深刻而重要的影響。正確認(rèn)識(shí)這些影響，對(duì)于企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境，更好的細(xì)分市場(chǎng)、采用先進(jìn)的營銷模式手段和方法、滿足消費(fèi)需求具有重要的意義。

（一）市場(chǎng)營銷模式環(huán)境的變遷

市場(chǎng)營銷學(xué)理論認(rèn)為：市場(chǎng)營銷就是企業(yè)通過對(duì)自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷模式的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化：

1、市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng)

電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越擺脫國界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營銷模式手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷模式。

2、市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少

電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

3、交易和支付手段的變化

在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時(shí)就可通過電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支,又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

4、信息傳播和溝通渠道的增加

電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺(tái),為眾多的人參與市場(chǎng)信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢(shì)

(二)消費(fèi)者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營銷模式環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的新特點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營銷模式部門，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21世紀(jì)消費(fèi)者的最突出的特點(diǎn)；喜歡張揚(yáng)個(gè)性，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個(gè)人愛好和需要定做；要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費(fèi)者。

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購買的商品價(jià)格最底、質(zhì)量最好、最有個(gè)性，使商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場(chǎng)上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會(huì)主動(dòng)向廠商表達(dá)自己的想法，自覺不自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動(dòng)中來，這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對(duì)照；消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足其個(gè)性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場(chǎng)——主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對(duì)性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

(三)營銷模式理念的變化

?fàn)I銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致營銷模式理念的變化。使其轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營銷模式是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營銷模式策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動(dòng)向、更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

(四)市場(chǎng)營銷模式管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營銷模式理念的變化、促使企業(yè)營銷模式的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”；由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”；由此導(dǎo)致企業(yè)的營銷模式管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷（Product,Price,Place,Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

從“4C”方面來看：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營銷模式中的客戶由于時(shí)間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費(fèi)用大為降低，使消費(fèi)者直接受益；另外使企業(yè)更加有效地控制庫存,減少甚至取消庫存,從而可以減少庫存占用資金的成本，大大降低了企業(yè)的成本、減少了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)；第三，網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費(fèi)者；第四，在電子商務(wù)時(shí)代,只要給數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件（Email）,或在產(chǎn)品頁面上增加一個(gè)“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商。可以看出：只有在電子商務(wù)環(huán)境下才能真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”。

(五)技術(shù)支持手段的變化

信息技術(shù)的長足發(fā)展為市場(chǎng)營銷模式管理思想的普及和應(yīng)用開辟了廣闊的前景。客戶關(guān)系管理（CRM）作為市場(chǎng)營銷模式的技術(shù)支持手段，集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)（包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能等等），包括客戶關(guān)懷(Customercare)和客戶滿意(customersatisfaction)兩方面內(nèi)容，其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷模式管理、電話營銷模式、客戶服務(wù)，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識(shí)管理、電子商務(wù)等，是將市場(chǎng)營銷模式理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營銷模式工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。



五、將電子商務(wù)作為營銷模式手段正確運(yùn)用到營銷模式工作中的方法

電子商務(wù)和營銷模式本身是兩個(gè)不同的領(lǐng)域，但是隨著時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，電子商務(wù)可以作為一種營銷模式應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)營銷模式中。如何將電子商務(wù)作為一種營銷模式應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)企業(yè)營銷中，真正讓電子商務(wù)成為改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、在競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多收益的“制高點(diǎn)”？

海爾在電子商務(wù)營銷領(lǐng)域內(nèi)的實(shí)踐甚至被賦予了更多的精神與理念：

海爾有一個(gè)著名的公式：“E+T>T”。意思是說，用電子商務(wù)化手段（T）結(jié)合并改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（E），將提升原有的業(yè)務(wù)水平，為公司帶來新的競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于電子商務(wù)營銷和傳統(tǒng)企業(yè)之間的關(guān)系，海爾的首席執(zhí)行官張瑞敏曾經(jīng)這樣評(píng)價(jià)：“如果電子商務(wù)沒有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用基礎(chǔ)，電子商務(wù)只能是空中樓閣；反之，如果傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不經(jīng)過電子商務(wù)的整合、改造，那么，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，可能只是一盤散沙?！?/p>

海爾電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是：由過去的利潤最大化目標(biāo)轉(zhuǎn)向以顧客為中心、以市場(chǎng)為中心；在企業(yè)內(nèi)部，每個(gè)人由過去的“對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)”。

要完成這種戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，海爾實(shí)施了以下幾個(gè)步驟：

首先，將盡可能多的海爾傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“搬”到網(wǎng)絡(luò)上來，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流的電子商務(wù)化目標(biāo)。

接著，將各個(gè)不同時(shí)期進(jìn)行的各種電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程整合成最合理的企業(yè)電子商務(wù)體系。

最后，讓海爾的電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略能夠與海爾的公司整體戰(zhàn)略協(xié)調(diào)發(fā)展，讓海爾電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成企業(yè)整體核心競(jìng)爭(zhēng)力中不可缺少的一部分。

海爾自2000年啟動(dòng)電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略以來，“E+T>T”的實(shí)踐為中國企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用描繪了一幅嶄新的藍(lán)圖。

現(xiàn)在，只從電子商務(wù)和營銷模式兩個(gè)體系中各選擇一個(gè)點(diǎn)的知識(shí)，談?wù)勅绾伟央娮由虅?wù)成功應(yīng)用到我們的營銷模式工作中，以便給企業(yè)/公司、組織/個(gè)人創(chuàng)造更好的效益。

可以依靠以下幾個(gè)實(shí)際操作步驟來實(shí)現(xiàn)：

步驟一：精心編制商業(yè)信息

要想找到客戶，必須把自己的真實(shí)意圖準(zhǔn)確的編制商業(yè)信息，不斷提煉精華所在，使自己的目標(biāo)顧客一目了然。

步驟二：商業(yè)信息

編制好信息后，有選擇性的在一些有價(jià)值的商業(yè)網(wǎng)站商業(yè)信息，并不斷更新。

步驟三：收集、處理商業(yè)信息

對(duì)反饋回來的有價(jià)值的信息進(jìn)行歸類處理，整理。并進(jìn)行網(wǎng)上談判，如能達(dá)成，直接成交。

步驟四：進(jìn)行網(wǎng)上/網(wǎng)下業(yè)務(wù)洽談

如在網(wǎng)上雙方有一定的想法，可結(jié)合電話營銷模式，傳統(tǒng)的出差拜訪使雙方進(jìn)一步成交。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)；營銷模式；趨勢(shì)

我國汽車營銷，嚴(yán)格地說是在90年代初期的物資流通體制改革之后發(fā)展起來的。而進(jìn)入21世紀(jì)之后，特別是在中國加入WTO之后，汽車營銷格局才加快形成。一方面，市場(chǎng)規(guī)模速度迅速擴(kuò)大，私人購車逐漸成為主流，另一方面，各種資本紛紛進(jìn)入汽車行業(yè)，新車型頻頻推出，車市價(jià)格戰(zhàn)連綿不斷，大部分汽車廠家也開始嘗試各種營銷手段，打造一批強(qiáng)勢(shì)汽車品牌，這標(biāo)志著中國汽車業(yè)真正進(jìn)入營銷時(shí)代。

一、影響汽車營銷模式的因素

企業(yè)實(shí)力決定營銷體系的制定。對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營銷的策略會(huì)有較大的差別。綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。

不同的汽車種類導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營銷的建立和發(fā)展。

交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。

汽車稅收也是影響營銷市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購車意向，在我國嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費(fèi)過高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高。

二、國內(nèi)外汽車營銷模式現(xiàn)狀

汽車營銷模式主要包括營銷理念、營銷組織和營銷手段三個(gè)要素，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段是具體操作層。營銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念。

（一）我國汽車營銷模式現(xiàn)狀

隨著我國汽車營銷市場(chǎng)的發(fā)展，在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差別在逐漸縮小。國際的各大汽車公司的營銷體制在成熟的過程中體現(xiàn)出來的共性，奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營銷體制。當(dāng)前，我國借鑒國際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營銷體系，主要有以下四種形式：

1、制和市場(chǎng)責(zé)任制。商大多是獨(dú)立中間商，一般從事整車銷售業(yè)務(wù)，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。生產(chǎn)廠家對(duì)商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車廠家可將全國市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，通過合理劃分市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍， 使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營。

2、“四位一體”專賣店。“四位一體”即汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，這種多功能一體化的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“四位一體”的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。

3、汽車有形市場(chǎng)。汽車有形市場(chǎng)即汽車交易市場(chǎng)，這種百貨超市式的大型汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場(chǎng)地，形成了集中的、多樣化交易場(chǎng)所，工商、交管等部門現(xiàn)場(chǎng)辦公，并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購車效率，又降低了交易成本。

4、汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場(chǎng)發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國際汽車市場(chǎng)接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。園區(qū)集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢(shì)。

同時(shí)，獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

（二）國際上主要汽車營銷模式現(xiàn)狀

目前，國際上汽車主要營銷模式如下：

1、專賣店模式。它的投資大，對(duì)管理水平要求高，所以比較適合那些附加值高或規(guī)模大的汽車生產(chǎn)廠商。目前在國內(nèi)這樣的汽車產(chǎn)品還比較少，上海大眾和一汽奧迪可以應(yīng)用這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對(duì)品牌的忠誠度。

2、汽車商店模式。由于它可以經(jīng)營多種品牌的汽車產(chǎn)品，投資風(fēng)險(xiǎn)比較低，并且當(dāng)前國內(nèi)的整車廠中有大部分的年銷量不足10000輛，根本無實(shí)力進(jìn)行專賣店經(jīng)營。因此，汽車商店模式應(yīng)是當(dāng)前和未來一段時(shí)期中國汽車工業(yè)發(fā)展的主流。

3、汽車大道模式。它是西方汽車工業(yè)高度發(fā)達(dá)和當(dāng)?shù)氐乩?、人文條件形成的產(chǎn)物，而中國汽車發(fā)展比較落后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較低，所以在中國發(fā)展這種汽車營銷模式尚不成熟。

4、網(wǎng)絡(luò)直銷模式。它要求一個(gè)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術(shù)支持比較成熟。中國在這方面處于發(fā)展階段，所以這種模式可以作為中國汽車工業(yè)營銷體系建立的一個(gè)方向。

5、租賃營銷模式。這是一種賣方保留對(duì)商品的所有權(quán)，而買方取得商品的使用權(quán)，租賃期滿再按合同處理商品的營銷模式。20世紀(jì)90年代以來創(chuàng)造的分級(jí)租賃營銷，是一種新的營銷手段。它將汽車的整個(gè)壽命周期分成幾個(gè)階段，顧客購買其中任意階段的使用權(quán)或所有權(quán)即可。

國外具有代表性的汽車營銷模式主要有美國模式、德國模式及日本模式等三種類型。美國汽車銷售主要的模式有汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等。在德國，新車和二手車同場(chǎng)銷售，4S專賣店等是普遍的銷售模式，其中同一廠家多品牌同店銷售。德國模式更注重人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了大量的“忠誠用戶”。日本汽車銷售模式最常見的是普通經(jīng)銷店。在銷售手段上，日本企業(yè)注重以促銷和公關(guān)擴(kuò)大知名度，刺激現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。

三、我國汽車營銷模式的未來趨勢(shì)

在變化越來越快的中國汽車市場(chǎng)中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對(duì)于營銷趨勢(shì)的把握、對(duì)營銷策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。汽車營銷在未來將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢(shì)。

（一）買斷式銷售

買斷式銷售是汽車經(jīng)銷商通過與廠商的談判，交納一筆不菲的費(fèi)用，一次性買斷某一批次汽車、在某一區(qū)域、某一時(shí)間段的完全銷售權(quán)。這種模式有利于銷售商自主把握銷售價(jià)格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時(shí)快速積累車主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎(chǔ)。汽車行業(yè)激烈的價(jià)格戰(zhàn)，使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車買斷銷售模式得到迅速的發(fā)展與應(yīng)用。

（二）汽車俱樂部營銷

隨著一輪一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越低，汽車產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈正向售后服務(wù)市場(chǎng)延伸。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點(diǎn)。在接下來的一段時(shí)間中，隨著價(jià)格戰(zhàn)的疲勞，一些市場(chǎng)觸覺敏銳的汽車銷售商會(huì)將更多注意力投向汽車俱樂部這個(gè)利潤的金礦。通過品牌化的運(yùn)作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點(diǎn)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷

在新的營銷時(shí)代，市場(chǎng)營銷的勝利者，莫不是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車營銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營銷的多樣化手段及相對(duì)低廉的投入，對(duì)于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷售有多么大的推動(dòng)作用。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段。

（四）網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合

隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，網(wǎng)上車市必將成為一個(gè)重要的營銷方式。通過網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購車；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開支。網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。

（五）娛樂營銷

對(duì)于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。在市場(chǎng)營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對(duì)消費(fèi)心理準(zhǔn)確把握以及對(duì)營銷方式的創(chuàng)新性運(yùn)用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。

（六）“以消費(fèi)者滿意度為中心”的汽車營銷模式

購買汽車的是消費(fèi)者，汽車營銷企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時(shí)展的要求。對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測(cè)下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠度。汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益，達(dá)到“雙贏”效果，維系汽車營銷模式的良性發(fā)展。

（七）新農(nóng)村戰(zhàn)略

在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車消費(fèi)市場(chǎng)還沒有得到有效開發(fā)。隨著國家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會(huì)逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購買力將得到巨大的釋放，而這對(duì)于任何一家汽車廠商來說，都具有極大的吸引力。企業(yè)可以通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進(jìn)口汽車的品牌優(yōu)勢(shì)，迅速去切入新農(nóng)村市場(chǎng)，提升自己的銷售量。

四、結(jié)論

通過分析國內(nèi)外汽車營銷渠道的發(fā)展的現(xiàn)狀以及我國汽車營銷的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合中國汽車企業(yè)的逐漸成熟，汽車廠家之間的終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場(chǎng)份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭(zhēng)奪中發(fā)生變化的殘酷現(xiàn)實(shí)，以及在國外著名汽車廠商兵臨城下之際，我國的汽車工業(yè)要想取得長足的發(fā)展，其營銷模式走向扁平化是必然趨勢(shì)，渠道的層級(jí)要盡可能少，廠商與消費(fèi)者的距離盡可能近。具體的建設(shè)應(yīng)是以汽車商店模式為主，以專賣店和汽車俱樂部為輔，以租賃營銷模式為補(bǔ)充和以網(wǎng)絡(luò)直銷模式為方向的發(fā)展模式。

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第7篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

關(guān)鍵詞：黑龍江??；農(nóng)產(chǎn)品；營銷模式

中圖分類號(hào)：F0629 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-3283（2016）06-0101-04

一、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式發(fā)展現(xiàn)狀

在黑龍江省市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷成熟和完善、居民物質(zhì)文化生活水平不斷提高、網(wǎng)絡(luò)營銷迅速普及的背景下，新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式不斷發(fā)展。

（一）“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式

“農(nóng)戶+收購小販+經(jīng)銷商+零售終端”是一種典型的農(nóng)產(chǎn)品流通和銷售模式。農(nóng)民往往僅將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單加工后直接賣給收購者，收購者再將小批量的農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給大經(jīng)銷商。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小的地區(qū)，農(nóng)戶往往通過收購者完成產(chǎn)品銷售，對(duì)收購者依賴程度較高。但隨著黑龍江省關(guān)于土地流轉(zhuǎn)相關(guān)政策的持續(xù)完善，進(jìn)一步促進(jìn)了小規(guī)模生產(chǎn)向規(guī)?；a(chǎn)的全面轉(zhuǎn)變，而大規(guī)模的生產(chǎn)者會(huì)選擇直接與經(jīng)銷商或者龍頭企業(yè)合作以實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，同樣不需要收購小販的中間環(huán)節(jié)，此種農(nóng)產(chǎn)品營銷模式最終發(fā)展成為“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)經(jīng)營者通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)情況調(diào)研、客戶需求分析、銷售和售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷就是通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售與經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)營銷針對(duì)銷售前后各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤分析，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求滿足最大化，通過消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)庫可以更好地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和營銷模式，并與消費(fèi)者建立互信關(guān)系。我國網(wǎng)民數(shù)量和互聯(lián)網(wǎng)普及率呈穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)，其中黑龍江省網(wǎng)民數(shù)量過千萬，普及率達(dá)523%，在全國排名前20位，網(wǎng)民規(guī)模年增長速度為78%。網(wǎng)民總量的提升為黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷提供了大量潛在顧客。

（三）綠色營銷模式

綠色營銷是指生產(chǎn)者在滿足消費(fèi)者需求、獲取產(chǎn)品利潤的同時(shí)，重視生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和自然資源的節(jié)約，綜合考慮短期利益與可持續(xù)生產(chǎn)的長期平衡，以期實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的新型營銷模式。綠色營銷更加注重生產(chǎn)資料的節(jié)約和自然環(huán)境的保護(hù)，并確保產(chǎn)品安全和衛(wèi)生。與傳統(tǒng)營銷模式相比，綠色營銷有以下特點(diǎn)：第一，綠色營銷的前提條件是綠色消費(fèi)，而綠色消費(fèi)是消費(fèi)者消費(fèi)觀念的高層次體現(xiàn)，體現(xiàn)在溫飽滿足后對(duì)生活質(zhì)量、產(chǎn)品安全和生態(tài)環(huán)境的要求。第二，綠色營銷的指導(dǎo)思想是綠色觀念，體現(xiàn)在消費(fèi)者和生產(chǎn)者都關(guān)注人類的長遠(yuǎn)利益，重視買賣雙方需求的滿足與生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展。第三，綠色營銷需要綠色體制的保障。綠色體制包含完善的經(jīng)濟(jì)管理體制和環(huán)境保護(hù)政策，目的是約束各方的短期逐利行為，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（四）直銷模式

農(nóng)產(chǎn)品直銷模式目前主要包括兩種，一是“農(nóng)民―消費(fèi)者”，即農(nóng)民將農(nóng)產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，雙方交易過程中不存在中間環(huán)節(jié)，交易雙方通過討價(jià)還價(jià)以雙贏的價(jià)格及時(shí)達(dá)成交易。此類交易明顯的劣勢(shì)在于成交量較小，且交易場(chǎng)所不穩(wěn)定，所以此類產(chǎn)品交易主要存在于城鎮(zhèn)貿(mào)易集市等，銷售量約占黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷售總量的20%左右。二是“農(nóng)民―消費(fèi)終端”，農(nóng)產(chǎn)品直接由農(nóng)戶手中傳遞到銷售終端（城鎮(zhèn)貿(mào)易市場(chǎng)、超市等），然后再轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。這種繞過中間環(huán)節(jié)的終端供貨模式也被稱為“通路直銷”。國家近年來大力推進(jìn)的“農(nóng)超對(duì)接”政策為這一營銷模式的發(fā)展提供了條件?！稗r(nóng)超對(duì)接”即農(nóng)戶與超市直接簽訂銷售協(xié)議，后將農(nóng)產(chǎn)品直接運(yùn)送到超市進(jìn)行銷售。

二、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式存在的問題

（一）“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式存在的問題

1農(nóng)戶對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)不敏感

價(jià)值工程視角下的營銷重視消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的要求。通過剔除不必要的要求和滿足特定的要求均可以達(dá)到提升價(jià)值的目的?！敖?jīng)銷商+農(nóng)戶”模式下農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，對(duì)于生產(chǎn)者來說銷售活動(dòng)就此終結(jié)。而此后的市場(chǎng)信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是否滿意，以及消費(fèi)者的未來需求變化則缺乏逆向信息流動(dòng)機(jī)制。

生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的經(jīng)營者大多缺乏穩(wěn)定的合約關(guān)系，阻礙了市場(chǎng)信息反饋與資源共享，其結(jié)果是生產(chǎn)者無法得知消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能要求，也無法根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況預(yù)測(cè)未來消費(fèi)者需求的走向。這不利于生產(chǎn)者及時(shí)調(diào)整或完善產(chǎn)品功能，以達(dá)到降低成本和增加收入的目的。

2流通環(huán)節(jié)過多且費(fèi)用較高

消費(fèi)者需要的產(chǎn)品功能在生產(chǎn)者生產(chǎn)結(jié)束后就已基本確定，中間的經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷商和零售市場(chǎng)環(huán)節(jié)只負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的位置移動(dòng)或簡(jiǎn)單的包裝整理，不會(huì)產(chǎn)生過多新功能。因此，對(duì)于消費(fèi)者來說，繁雜的流通環(huán)節(jié)只會(huì)在功能既定的前提下抬高產(chǎn)品價(jià)格，降低消費(fèi)者的主觀價(jià)值。對(duì)于生產(chǎn)者來說，產(chǎn)品價(jià)值在銷售給經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)銷商時(shí)就已經(jīng)確定，未來的流通環(huán)節(jié)并不會(huì)給其帶來更多的收益，也就不會(huì)提高生產(chǎn)者價(jià)值。這些中間環(huán)節(jié)和隨之增加的成本，不利于實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值的最大化。

3農(nóng)戶利益得不到保障

“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”營銷模式下農(nóng)戶與經(jīng)銷商往往沒有密切的產(chǎn)銷合作關(guān)系，多數(shù)的收購行為發(fā)生在農(nóng)產(chǎn)品成熟之時(shí)。市場(chǎng)行情好時(shí)農(nóng)產(chǎn)品可以比較容易找到經(jīng)銷商，但當(dāng)該種農(nóng)產(chǎn)品供過于求時(shí)，會(huì)大大削弱生產(chǎn)者的議價(jià)能力，更嚴(yán)重的情況是經(jīng)銷商為追求效益放棄收購而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的成本將完全得不到補(bǔ)償。這種不穩(wěn)固的產(chǎn)銷關(guān)系嚴(yán)重影響生產(chǎn)者價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

（二）直銷模式存在的問題

1 尚未建立農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系

標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)產(chǎn)品是連鎖經(jīng)營機(jī)構(gòu)的基本要求，也是進(jìn)行大范圍推廣營銷的必要條件。外觀參差不齊的農(nóng)產(chǎn)品無法在市場(chǎng)上形成有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，降低了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。目前黑龍江省在農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化方面存在諸多問題，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程緩慢。農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系的初步建立只形成了參考框架。在立法方面同樣只有相關(guān)的《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》、《標(biāo)準(zhǔn)法》等通用性法規(guī)，《農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化法》尚未出臺(tái)，無法對(duì)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效監(jiān)管。

這些因素阻礙了黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者面臨多個(gè)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)主體的時(shí)候，就難以控制產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度，從而損失產(chǎn)品外觀給消費(fèi)者帶來的功能價(jià)值。而經(jīng)營者對(duì)生產(chǎn)者做出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的要求時(shí)，又會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)者發(fā)生額外的成本，降低生產(chǎn)者的價(jià)值。

2冷鏈物流體系不健全

直銷模式的特點(diǎn)之一是農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地直接進(jìn)入最終銷售環(huán)節(jié)，對(duì)象往往是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，依賴?yán)滏溛锪?。黑龍江省?nèi)的大型連鎖超市，如沃爾瑪、大潤發(fā)、家樂福等擁有自建的物流和配送體系，但出于成本效益考慮，這些體系難以延伸到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地。對(duì)于其他規(guī)模較小的超市，直銷模式則依賴于第三方物流企業(yè)。黑龍江省存在冷鏈物流體系尚未形成鏈條、冷鏈物流第三方服務(wù)比例低、設(shè)備陳舊落后和成本居高不下等問題。冷鏈物流供應(yīng)能力不足使產(chǎn)品的新鮮程度無法得到保障，影響到產(chǎn)品的功能和消費(fèi)者價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3直銷模式形式單一、發(fā)展緩慢

黑龍江省的農(nóng)產(chǎn)品直銷模式除哈爾濱等中心城市開展的“農(nóng)超對(duì)接”之外，還在城郊、旅游度假村等地發(fā)展了觀光采摘，訂單直銷等模式。這些模式在不同程度上提高了消費(fèi)者的主觀價(jià)值。以觀光采摘為例，消費(fèi)者實(shí)施了購買農(nóng)產(chǎn)品的行為，但更主要的目的是體驗(yàn)從產(chǎn)地采摘的樂趣和獲得最新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。觀光采摘為消費(fèi)者創(chuàng)造了新的主觀功能，滿足消費(fèi)者更高層次的需求，同時(shí)在不增加銷售成本的前提下為生產(chǎn)者帶來更多收益。但這些模式在黑龍江省處于萌芽和探索階段，各地只是根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行試點(diǎn)創(chuàng)新，無法進(jìn)行大范圍推廣，同發(fā)達(dá)省份相比，缺乏直銷形式的創(chuàng)新。

（三）綠色營銷模式存在的問題

1綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系不完善

綠色營銷模式要求農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工和運(yùn)送環(huán)節(jié)都要全程保證綠色與環(huán)保，營銷對(duì)象通常是以綠色農(nóng)產(chǎn)品為主的認(rèn)證產(chǎn)品。綠色食品認(rèn)證需要滿足多種條件，如產(chǎn)地的生態(tài)環(huán)境質(zhì)量、食品加工操作過程、包裝貯運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)以及其他規(guī)范和準(zhǔn)則等。但黑龍江省綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系存在很多漏洞，相關(guān)部門制定檢測(cè)綠色食品農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)不夠完善，檢測(cè)人員在檢測(cè)過程中做不到有法可依、有章可循。省、市、縣三級(jí)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證管理體系缺乏必要的硬件能力和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，無法滿足目前信息化辦公和質(zhì)量全程監(jiān)控的要求。

2技術(shù)水平低

綠色營銷對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)境、生產(chǎn)流程、加工手段、包裝運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)做出嚴(yán)格的規(guī)定，這些標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施依賴先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和高標(biāo)準(zhǔn)的流通及營銷渠道。一方面，為了改善以往農(nóng)產(chǎn)品粗放生產(chǎn)方式，需要在產(chǎn)地治理、生產(chǎn)技術(shù)更新方面投入大量成本，降低生產(chǎn)者價(jià)值；另一方面，相關(guān)技術(shù)發(fā)展滯后也制約了綠色營銷能夠真正符合嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致到達(dá)零售終端的產(chǎn)品無法完全符合綠色營銷的價(jià)值觀念。黑龍江省初步建立了省、市、縣、鄉(xiāng)四級(jí)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系，但參與農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的人員與需要科技服務(wù)的農(nóng)民人數(shù)比為23：100，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要。同時(shí)縣、鄉(xiāng)兩級(jí)基層科研投入嚴(yán)重不足，技術(shù)更新緩慢，技術(shù)服務(wù)與農(nóng)民需求脫節(jié)。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷模式存在的問題

1營銷手段單一

B2C網(wǎng)絡(luò)營銷中有一些通過特色營銷手段迅速發(fā)展的地方農(nóng)產(chǎn)品。如新疆哈密瓜在成熟季節(jié)通過優(yōu)質(zhì)包裝和空運(yùn)，使全國各地消費(fèi)者能在三天之內(nèi)品嘗到正宗原產(chǎn)地的哈密瓜?！叭凰墒蟆钡膱?jiān)果產(chǎn)品也因?yàn)榈蛢r(jià)和精美包裝在多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段下迅速走紅。相對(duì)而言，黑龍江省則沒有通過網(wǎng)絡(luò)營銷手段“捧紅”的特色農(nóng)產(chǎn)品。黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中營銷手段主要依靠搭建的電子商務(wù)平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)推廣和促銷手段上缺少創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷手段單一，影響力不足。

2缺乏配套的物流配送體系

網(wǎng)絡(luò)營銷面對(duì)的消費(fèi)者主體十分廣泛，但仍然是城鄉(xiāng)居民。這種多數(shù)量小批次的購買需要發(fā)達(dá)的配送網(wǎng)絡(luò)和快捷的配送速度。隨著網(wǎng)購規(guī)模的不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)快遞業(yè)以“四通一達(dá)”為代表迅速崛起，其遍及全國的配送網(wǎng)點(diǎn)和強(qiáng)大的運(yùn)輸隊(duì)伍為大量分散的網(wǎng)絡(luò)購買者提供了便捷的服務(wù)。但農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)特殊，具有季節(jié)性、區(qū)域性和易腐爛的特點(diǎn)，對(duì)包裝、保險(xiǎn)和運(yùn)輸都有嚴(yán)格的要求，需要有實(shí)力的專業(yè)化配送主體來完成。黑龍江省缺少大型物流集團(tuán)的支撐，缺乏區(qū)位優(yōu)勢(shì)，物流行業(yè)發(fā)展水平偏低。農(nóng)產(chǎn)品無法得到及時(shí)配送，使農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷步履維艱，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的價(jià)值無法實(shí)現(xiàn)。

三、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的優(yōu)化策略

（一）“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式的優(yōu)化策略

“經(jīng)銷商+農(nóng)戶”模式是一種傳統(tǒng)的營銷模式，從生產(chǎn)到銷售經(jīng)歷了經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)。該模式的優(yōu)化應(yīng)重點(diǎn)在于營銷流程的縮減，去除對(duì)主觀功能無貢獻(xiàn)的轉(zhuǎn)手環(huán)節(jié)，如不必要的小規(guī)模經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)銷商的流轉(zhuǎn)，同時(shí)挑選節(jié)約成本的流通方式。理想狀態(tài)的是農(nóng)產(chǎn)品通過大規(guī)模生產(chǎn)后經(jīng)有實(shí)力的經(jīng)銷商集中收購，直接運(yùn)送到零售終端。生產(chǎn)者為維護(hù)自身的利益應(yīng)該尋求加入合作社或與經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的供銷關(guān)系，合作社形式可以彌補(bǔ)個(gè)體生產(chǎn)者議價(jià)能力不足和生產(chǎn)活動(dòng)盲目性的缺陷，是農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)利益的保障。而穩(wěn)固的供銷關(guān)系會(huì)使生產(chǎn)者獲得穩(wěn)定的收入，使農(nóng)業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)化策略

網(wǎng)絡(luò)營銷模式具有獨(dú)特的流程結(jié)構(gòu)，但主要依賴于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)交易。在模式優(yōu)化上要關(guān)注交易平臺(tái)的完善，通過合力建設(shè)大型農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站有利于提高用戶關(guān)注度，同時(shí)匯聚廣泛農(nóng)產(chǎn)品提供者，使消費(fèi)者能夠購買到豐富多樣的產(chǎn)品。信用體系是網(wǎng)絡(luò)營銷模式的保障機(jī)制，對(duì)銷售者進(jìn)行資格審查，為其建立信用檔案，有利于防止網(wǎng)絡(luò)營銷存在舞弊欺詐行為。為了及時(shí)處理顧客的咨詢和投訴，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)該搭建客戶回訪系統(tǒng)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)水平以及反饋建議，了解手機(jī)客戶的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)信息，為網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)建立良好的互動(dòng)溝通機(jī)制，并借此開發(fā)豐富的功能模塊及線上活動(dòng)增加顧客網(wǎng)絡(luò)購物粘性。

（三）直銷模式的優(yōu)化策略

直銷模式的優(yōu)化應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和物流流程優(yōu)化。以直銷模式的主要實(shí)現(xiàn)形式“農(nóng)超對(duì)接”為例，超市會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和外觀做出規(guī)定以符合店鋪形象和消費(fèi)者要求，在視覺上構(gòu)建產(chǎn)品主觀功能，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者缺乏必要的知識(shí)和技巧時(shí)，超市、合作社或農(nóng)業(yè)科技推廣機(jī)構(gòu)要發(fā)揮專業(yè)人員的作用，對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)。零售終端在面臨不同農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)者時(shí)，對(duì)于品質(zhì)不均勻的產(chǎn)品可以實(shí)行差別定價(jià)策略。直銷模式中連鎖超市將扮演越來越重要的角色，但目前超市自有物流體系難以完成直銷農(nóng)產(chǎn)品的流通需要。因此與生產(chǎn)者和供應(yīng)鏈中的其他主體進(jìn)行合作是物流流程優(yōu)化的明智選擇。方式之一就是建立共同配送模式，整合多主體的物流配送資源，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益。

（四）綠色營銷模式的優(yōu)化策略

綠色營銷模式的主要目的是為消費(fèi)者創(chuàng)造豐富的主觀功能，在模式優(yōu)化上應(yīng)保證主觀功能的實(shí)現(xiàn)。綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系是保障產(chǎn)品品質(zhì)和主觀功能的基礎(chǔ)，是消費(fèi)者愿意為綠色營銷支付高價(jià)的原因之一。因此首先要建立完善的認(rèn)證體系以保證產(chǎn)品擁有優(yōu)良品質(zhì)和環(huán)保特性。針對(duì)目前認(rèn)證體系不完善的特點(diǎn)，黑龍江省應(yīng)做到綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和認(rèn)證的信息透明化，在大型農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中建立檢測(cè)機(jī)構(gòu)，使消費(fèi)者能夠買到放心的綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色營銷渠道在綠色農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)保持并增強(qiáng)了產(chǎn)品的綠色環(huán)保屬性，綠色營銷的經(jīng)營主體要樹立綠色理念，對(duì)產(chǎn)品的加工、包裝和運(yùn)輸符合相應(yīng)的環(huán)保要求。

四、促進(jìn)黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式發(fā)展的對(duì)策建議

（一）完善農(nóng)產(chǎn)品營銷配套服務(wù)措施

針對(duì)產(chǎn)銷聯(lián)系不緊密的缺陷，政府相關(guān)部門應(yīng)提高信息化水平，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品信息平臺(tái)，使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者做到信息互通，及時(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)行情、供求趨勢(shì)變化以及新技術(shù)新品種等信息，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在及時(shí)、完整的信息指導(dǎo)下安排農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)者需要的主觀功能。同時(shí)針對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施投入不足的問題，應(yīng)在公共財(cái)政體系的背景下構(gòu)建“覆蓋城鄉(xiāng)、惠及全民”的基礎(chǔ)設(shè)施供給體系，提高農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施供給效率，加強(qiáng)資金投入和招商引資，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境、農(nóng)村交通建設(shè)和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)上為農(nóng)產(chǎn)品營銷搭建一個(gè)良好的運(yùn)行平臺(tái)，使黑龍江省農(nóng)業(yè)更具投資吸引力。

（二）創(chuàng)新農(nóng)民教育模式

農(nóng)產(chǎn)品營銷的市場(chǎng)環(huán)境和營銷手段都隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深化發(fā)展不斷變化，文化水平本來就低的農(nóng)民在未來的營銷中的處境越來越困難。農(nóng)民在承擔(dān)生產(chǎn)職能的同時(shí)必須不斷充實(shí)生產(chǎn)技術(shù)和營銷知識(shí)。黑龍江省目前的農(nóng)民教育存在操作性、實(shí)用性較差的現(xiàn)象，亟須轉(zhuǎn)變思維進(jìn)行農(nóng)民教育創(chuàng)新。

一是層次創(chuàng)新。農(nóng)民自身的知識(shí)水平千差萬別，教育也應(yīng)當(dāng)根據(jù)識(shí)字、掃盲、技術(shù)等不同層次進(jìn)行劃分。每個(gè)層次的教育需要根據(jù)農(nóng)民特點(diǎn)分別進(jìn)行，例如掃盲階段的教育要遵循這一階段的教育規(guī)律，強(qiáng)行灌輸技術(shù)層面的知識(shí)必然收效甚微。只有按照漸進(jìn)性的規(guī)律進(jìn)行分層次的教育才能實(shí)現(xiàn)農(nóng)民教育的良性互動(dòng)，提高教育成果。

二是方法創(chuàng)新。隨著信息化時(shí)代的到來，教學(xué)方法在網(wǎng)絡(luò)普及的背景下有了更多選擇。遠(yuǎn)程教育也有利于針對(duì)不同群體定制不同的課程，提高教育資源的利用效率。此外，國家相關(guān)部門組織的下鄉(xiāng)活動(dòng)也在以不同的教育主體給農(nóng)戶帶去了形式多樣的教育內(nèi)容，最終達(dá)到提升農(nóng)民素質(zhì)及幫助農(nóng)民致富的效果。

三是內(nèi)容創(chuàng)新。農(nóng)民教育的內(nèi)容可以按照受教群體分為青年農(nóng)民教育、黨員農(nóng)民教育、農(nóng)村義務(wù)教育和婦女教育等，近年來隨著農(nóng)民工轉(zhuǎn)移，農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民群體呈現(xiàn)老齡化趨勢(shì)，因此內(nèi)容創(chuàng)新要考慮受眾群體的需要。目前的農(nóng)民教育多集中在技術(shù)推廣和技能培訓(xùn)，隨著農(nóng)民越來越多地參與到經(jīng)營事物管理，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和市場(chǎng)營銷理論知識(shí)的傳播越發(fā)重要。教育內(nèi)容必須隨時(shí)展不斷創(chuàng)新，切實(shí)滿足農(nóng)民的教育需求。

（三）規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)

農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的優(yōu)化離不開規(guī)范有序的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，政府要貫徹科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)管理“放”與“管”的辯證統(tǒng)一。

一是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)管理要貫徹社會(huì)主義基本制度，實(shí)現(xiàn)政府部門主導(dǎo)下宏觀調(diào)控和市場(chǎng)機(jī)制有機(jī)結(jié)合，采取“兩只手”的聯(lián)運(yùn)效應(yīng)，建立“強(qiáng)政府、旺市場(chǎng)”的體制。放管結(jié)合是探索適合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的有效手段，對(duì)積累經(jīng)驗(yàn)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式具有重要意義。政府管理部門應(yīng)實(shí)施全程跟蹤監(jiān)管，特別是降低中間環(huán)節(jié)的交易成本，消失或者轉(zhuǎn)變農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)中“兩頭叫、中間笑”的現(xiàn)象，對(duì)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的各層價(jià)格進(jìn)行積極跟蹤監(jiān)管，以保證農(nóng)戶及顧客利益的最大化。

二是明確職能，統(tǒng)一管理。政府各相關(guān)部門在維護(hù)市場(chǎng)秩序的過程中需要界定清楚各自的職責(zé)權(quán)限，避免多頭管理和重疊管理，出現(xiàn)問題時(shí)各部門之間互相推諉，影響項(xiàng)目的最終落地。明確職責(zé)一方面比較細(xì)致地界定了市場(chǎng)運(yùn)行中各方面存在問題的解決辦法，做到市場(chǎng)問題有針對(duì)性地解決，同時(shí)也節(jié)省了部門間辦事時(shí)間，降低部門間的交流成本。此外市場(chǎng)管理任務(wù)的重心需要放在市場(chǎng)監(jiān)管上，政府管理部門不能將過多精力集中在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而是協(xié)調(diào)工商、質(zhì)檢等部門抓好農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入。明確市場(chǎng)管理的工作重心是提高工作效率和維護(hù)市場(chǎng)健康運(yùn)行的重要保證。

（四）完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系

任何一種農(nóng)產(chǎn)品營銷模式都要靠物流系統(tǒng)來完成由產(chǎn)品向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，特別是網(wǎng)絡(luò)營銷、直銷和連鎖營銷等對(duì)農(nóng)產(chǎn)品物流提出了更高的要求。對(duì)物流運(yùn)輸系統(tǒng)的完善最主要的是先搭建良好的渠道體系和市場(chǎng)樞紐，大型批發(fā)市場(chǎng)作為農(nóng)產(chǎn)品集散地、中轉(zhuǎn)地必不可少。冷鏈物流則是保證農(nóng)產(chǎn)品售前質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在冷鏈物流的建設(shè)上要首先運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)改進(jìn)現(xiàn)有的運(yùn)輸設(shè)備，增強(qiáng)保鮮程度和運(yùn)輸效率，并建立冷藏產(chǎn)品的精加工配送中心，以全面實(shí)現(xiàn)物流配送流程集約化。生產(chǎn)經(jīng)營者的物流體系無法完全滿足農(nóng)產(chǎn)品流通需要，必要時(shí)需要專業(yè)化的第三方物流企業(yè)介入。

[參考文獻(xiàn)]

[1]吉林省農(nóng)產(chǎn)品營銷模式研究[D]吉林大學(xué)，2014.

[2]陳佳黑龍江省綠色食品網(wǎng)絡(luò)營銷研究[D]黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué)，2014.

第8篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

目前，我國的電力營銷中存在很多問題，電力資源整合度不高，信息化程度不夠，缺乏統(tǒng)一的信息化標(biāo)準(zhǔn)和信息技術(shù)平臺(tái)等嚴(yán)重制約了我國電力營銷的發(fā)展。為了解決這一問題，分布式電源的三級(jí)控制系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生，其中，三級(jí)控制包括單元級(jí)控制，區(qū)域級(jí)控制以及市場(chǎng)級(jí)控制，單元級(jí)控制能夠保證電源并入智能電網(wǎng)后的穩(wěn)定與安全運(yùn)行，區(qū)域級(jí)控制可以對(duì)整個(gè)控制系統(tǒng)起到很好的協(xié)調(diào)作用，市場(chǎng)級(jí)控制則可以將用戶負(fù)荷特性、電能零售價(jià)以及系統(tǒng)安全性等多種因素整合起來，做出合理的決策，以協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域級(jí)同市場(chǎng)級(jí)、區(qū)域級(jí)間的管理系統(tǒng)。采用網(wǎng)絡(luò)營銷模式，電力公司可以方便快捷地獲得用戶的用電信息，實(shí)現(xiàn)電源的分布式管理，并能夠綜合已有數(shù)據(jù)和多種影響因素，對(duì)一定范圍內(nèi)未來的電力市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)。

2智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營銷模式中存在的問題

2.1電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)薄弱。長期以來，電力企業(yè)都?jí)艛嘀袌?chǎng)，行業(yè)內(nèi)部缺乏競(jìng)爭(zhēng)，也不關(guān)心消費(fèi)者的實(shí)際需求，因此，電力企業(yè)和消費(fèi)者之間的良性互動(dòng)并未建立，這非常不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。隨著智能電網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電力市場(chǎng)逐漸開放，新能源的出現(xiàn)也給電力企業(yè)帶來了不小的競(jìng)爭(zhēng)壓力。近年來，電力市場(chǎng)逐漸朝著多元化的趨勢(shì)發(fā)展，其市場(chǎng)機(jī)制以及監(jiān)管體制逐漸完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，電力企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，面向市場(chǎng)，面向消費(fèi)者，改變傳統(tǒng)的營銷理念，但是目前，大多數(shù)的電力企業(yè)依舊沒有意識(shí)到電力市場(chǎng)發(fā)生的變化，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)依舊十分薄弱。

2.2營銷人員素質(zhì)偏低。在缺乏競(jìng)爭(zhēng)的電力企業(yè)經(jīng)營模式下，營銷基本不存在，很少有人會(huì)將電力企業(yè)當(dāng)做一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，在這樣的背景下，電力企業(yè)的營銷人員素質(zhì)普遍偏低。智能電網(wǎng)的發(fā)展有效地帶動(dòng)了傳統(tǒng)電網(wǎng)的發(fā)展，新能源、新技術(shù)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)電網(wǎng)的壟斷地位，但是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制在電力市場(chǎng)中起到的作用還十分有限，實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)的自由競(jìng)爭(zhēng)還有很長一段的路要走，這就導(dǎo)致電力企業(yè)的很多營銷人員缺乏緊迫感，沒有提供自我素質(zhì)的覺悟，難以定位自己在電力市場(chǎng)中扮演的角色。

3智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營銷模式設(shè)計(jì)

3.1完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，確保網(wǎng)絡(luò)營銷的有序進(jìn)行。智能電網(wǎng)是在人類與自然可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上建立的，而不是簡(jiǎn)單的將先進(jìn)的電網(wǎng)技術(shù)與電力設(shè)備進(jìn)行組合，因此，為了使智能電網(wǎng)更加環(huán)保經(jīng)濟(jì)，保證電能的安全和穩(wěn)定供應(yīng)，就必須加強(qiáng)各個(gè)行業(yè)之間的配合，不斷完善智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。智能電網(wǎng)的建立能夠使新能源更為公平地參與到電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中來，也會(huì)促使電力企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷經(jīng)營模式，因此，建立起以客戶為中心的服務(wù)理念，經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)證明更符合社會(huì)發(fā)展的營銷模式才是最為合適的智能電網(wǎng)營銷模式，不斷完善智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有助于保證網(wǎng)絡(luò)營銷的正常有序進(jìn)行。

3.2樹立良好的企業(yè)形象，提升營銷人員整體素質(zhì)。傳統(tǒng)的營銷模式以及網(wǎng)絡(luò)銷售模式都十分注重企業(yè)形象的塑造，由于網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，消費(fèi)者無法通過網(wǎng)絡(luò)直觀地了解到商品的具體形態(tài)、材質(zhì)等，這就需要營業(yè)人員耐心細(xì)致地回答客戶的問題，對(duì)商品進(jìn)行介紹，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷模式對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求要高于傳統(tǒng)經(jīng)營模式。為了塑造良好的企業(yè)形象，推動(dòng)智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營銷模式的發(fā)展，電力企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)，提升營銷人員的素質(zhì)。

3.3系統(tǒng)規(guī)劃，制定符合市場(chǎng)的營銷策略。隨著智能電網(wǎng)建設(shè)的深入，電力企業(yè)對(duì)完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有了共識(shí)，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究與規(guī)劃卻并重視。長期以來，傳統(tǒng)營銷已經(jīng)被人們廣泛接受，網(wǎng)絡(luò)營銷要想取得良好的經(jīng)濟(jì)效益就必須與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合，取長補(bǔ)短，因此，電力企業(yè)在制定營銷模式的時(shí)候，需要對(duì)電力市場(chǎng)的走向進(jìn)行深入細(xì)致的分析，只有制定合理的整體規(guī)劃營銷方案，完善監(jiān)督管理措施，才能夠更好地促進(jìn)電力網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)市場(chǎng)也逐漸擴(kuò)大，不斷建設(shè)電力市場(chǎng)，推動(dòng)電力市場(chǎng)的發(fā)展，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有助于提高電力企業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。市場(chǎng)化就是完全以客戶的喜好來決定銷售業(yè)績(jī)，因此，電力企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)必須牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，必須以讓客戶滿意為最高宗旨，建立一個(gè)更為完善的電力網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

4結(jié)束語

第9篇：網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷模式范文

關(guān)鍵詞：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)營銷模式保險(xiǎn)市場(chǎng)

1保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營主體從中國人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國保險(xiǎn)市場(chǎng)開放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場(chǎng)化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場(chǎng)化改革的方向沒有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類型，這種市場(chǎng)類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營銷績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷同普通商品的市場(chǎng)營銷一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營銷績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營績(jī)效不同。其中，車險(xiǎn)營銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營銷的績(jī)效具有直接影響。

2我國車險(xiǎn)營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個(gè)階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個(gè)人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營銷體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營銷制度來說，產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險(xiǎn)營銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2.1.1個(gè)人營銷模式

個(gè)人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個(gè)人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營銷機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機(jī)制，這正是我國保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；②“個(gè)人制”?！皞€(gè)人制”是保險(xiǎn)公司通過簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，采取“相對(duì)營業(yè)傭金制”，按照個(gè)人人的銷售業(yè)績(jī)給與提成。這種營銷機(jī)制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險(xiǎn)營銷，隨即原中國人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營銷試點(diǎn)，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營銷者咨詢購買或營銷者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險(xiǎn)公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險(xiǎn)具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車主直接交易，省去了購買車險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機(jī)構(gòu)銷售車險(xiǎn)的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對(duì)推銷商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場(chǎng)的語境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險(xiǎn)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU(xiǎn)公司網(wǎng)站選定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)在于：擴(kuò)大公司知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力；簡(jiǎn)化保險(xiǎn)商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時(shí)空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴(kuò)大影響。幾年來國內(nèi)保險(xiǎn)公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。在他們看來，網(wǎng)上保險(xiǎn)并不是簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡(jiǎn)單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

2.2.1專業(yè)保險(xiǎn)人模式

保險(xiǎn)人指通過專業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險(xiǎn)行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險(xiǎn)公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國保費(fèi)收入的2.99%。其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44％。

2.2.2保險(xiǎn)兼業(yè)制度

保險(xiǎn)兼業(yè)在我國目前保險(xiǎn)銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)全國實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%。其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機(jī)構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險(xiǎn)營銷的主要模式，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)70％的市場(chǎng)份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險(xiǎn)已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤來源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶。

這種兼業(yè)的模式一方面為車險(xiǎn)營銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬億元儲(chǔ)蓄，這無疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。

2.2.4網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個(gè)中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時(shí)無盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷售的車險(xiǎn)收入就達(dá)到1200萬美元。

2.2.5其他營銷方式

2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車險(xiǎn)營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車保險(xiǎn)提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對(duì)策

以上分析了我國現(xiàn)成的車險(xiǎn)營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險(xiǎn)營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為我國車險(xiǎn)市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻(xiàn)

1葉安照，覃合.我國保險(xiǎn)市場(chǎng)問題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）