醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析范文

關(guān)鍵詞：新形勢；制藥企業(yè)；藥品銷售；推廣模式

近些年，我國市場經(jīng)濟(jì)體制不斷改革，社會各行業(yè)的市場競爭壓力越來越大。尤其是醫(yī)藥行業(yè)，在這樣的大環(huán)境下，制藥企業(yè)積極改革，不斷創(chuàng)新藥品推廣模式，規(guī)范企業(yè)管理模式。藥品的銷售推廣是市場營銷的重要組成部分，因此，制藥企業(yè)要制定科學(xué)合理的銷售模式，不斷擴(kuò)大市場規(guī)模。

一、制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平逐年提升，但我國是人口大國，市場需求量較大，所以未來仍有很大的發(fā)展空間，而西方醫(yī)藥市場呈飽和趨勢發(fā)展，因此，外國企業(yè)不斷涌進(jìn)中國。

隨著改革開放步伐的加快，我國醫(yī)療體制也積極革新，不斷完善保障制度。此外，我國人口老齡化已經(jīng)成為較為嚴(yán)重的社會問題，在一定程度上，這也增加了醫(yī)藥行業(yè)的需求。

縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，普遍存在藥品銷售觀念落后問題。藥品的銷售和管理具有相對獨(dú)立性，因此，要保障藥品總局對藥品進(jìn)行統(tǒng)一化管理，并且藥店需征得上級同意后才能購買藥品，國家統(tǒng)一管理藥品流通渠道和銷售渠道。

目前我國有超過一萬多家公司從事藥品分銷工作，藥品分銷的集中度不高，因此，我國政府正加大宣傳力度，希望制藥企業(yè)重視分銷集中度問題，適當(dāng)增加藥品分銷集中度。

二、新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題

我國實(shí)施醫(yī)療機(jī)制改革的時(shí)間相對較短，一些制度還沒落實(shí)到位，部分制藥企業(yè)仍堅(jiān)持傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式，也沒有認(rèn)識到藥品推廣模式創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的重要性。同時(shí)，部分制藥企業(yè)沒有結(jié)合市場需求，仍將重點(diǎn)放在提升服務(wù)水平上，使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于劣勢。此外，部分制藥企業(yè)的營銷渠道管理相對混亂，缺乏銷售渠道合作意識，這樣保守的思想觀念不利于制藥企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

目前，部分制藥企業(yè)在沒有結(jié)合銷售終端情況下一味地制造藥品，使得先進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品與市場需求不匹配?？偟膩碚f，中國絕大多數(shù)的制藥企業(yè)規(guī)模還不具備引進(jìn)大型設(shè)備的條件，在一定程度上，這降低了隱形藥品的產(chǎn)量和質(zhì)量。與此同時(shí)，部分規(guī)模較小且生產(chǎn)工藝水平較低的制藥企業(yè)不能獲得認(rèn)證資格，也不能獲得藥品的訂單，在很大程度上，這也影響了藥品的生產(chǎn)。

就企業(yè)發(fā)展而言，零售終端是產(chǎn)品在市場銷售的重要渠道之一。但縱觀我國制藥企業(yè)的發(fā)展，零售終端的發(fā)展跟不上時(shí)展和市場需求，部分中小型制藥企業(yè)忽略了互聯(lián)網(wǎng)銷售和電話銷售的重要性，仍堅(jiān)守傳統(tǒng)的連鎖店銷售模式。此外，制藥企業(yè)要把握好生產(chǎn)藥品、集中分銷和購買藥品的關(guān)系，考慮到藥品總部和個(gè)制藥企業(yè)存在一定的空間距離，如果不能保持暢通的交流與溝通，制藥企業(yè)的需求就不能及時(shí)得到滿足，當(dāng)制藥企業(yè)的藥品庫存不足時(shí)，就會影響企業(yè)信譽(yù)；當(dāng)制藥企業(yè)的藥品庫存過多時(shí)，就會影響企業(yè)成本。

三、新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式的轉(zhuǎn)變

就制藥企業(yè)而言，藥品定價(jià)是個(gè)十分重要的問題，關(guān)乎著醫(yī)藥行業(yè)的改革與發(fā)展。自我國加入世界貿(mào)易組織后，不斷降低部分進(jìn)口藥的關(guān)稅，但制藥企業(yè)進(jìn)口藥的價(jià)格并未降低，這對國內(nèi)醫(yī)藥市場造成了一定的影響。特別是部分價(jià)格合理、療效較好的藥品，慢慢地?fù)屨紘幨袌?，因此，制藥企業(yè)要綜合考慮各方面因素，合理定價(jià)，爭取在市場藥品價(jià)格戰(zhàn)中處于優(yōu)勢。

在一定程度上，適當(dāng)?shù)亻_展學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動，借此機(jī)會宣傳并推廣藥品，可以提高藥品銷售量。因此，制藥企業(yè)要聘請專業(yè)的學(xué)術(shù)人才和銷售人才，定期安排他們參加制藥行業(yè)的研討會和醫(yī)療技術(shù)交流會，充分發(fā)揮學(xué)術(shù)會的作用，積極宣傳自家企業(yè)的藥品。

制藥企業(yè)在藥品推廣的過程中，要提前做好市場調(diào)查工作，分析消費(fèi)者的心理需求和藥品需求，確保消費(fèi)者信息真實(shí)可靠，有針對性地向消費(fèi)者推銷藥品，著重介紹藥品優(yōu)勢。此外，制藥企業(yè)在宣傳的過程中可以適當(dāng)?shù)仄占盎镜尼t(yī)藥知識，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中獲得心靈的安定。

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，市場營銷也積極轉(zhuǎn)變營銷模式，部分制藥企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行線上銷售，建立企業(yè)營銷網(wǎng)站。相比于傳統(tǒng)營銷模式，數(shù)字化營銷模式不僅節(jié)約了企業(yè)成本，還可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，了解消費(fèi)者需求和心理，為消費(fèi)者提供更好地服務(wù)。

優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)橹扑幤髽I(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。因此，制藥企業(yè)要聘請優(yōu)秀人才，組建營銷團(tuán)隊(duì)，并定期安排醫(yī)藥專家進(jìn)行授課，不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)知識，確保在藥品銷售的過程中為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者安心購買藥品。

制藥企業(yè)進(jìn)入市場時(shí)，首先要確定目標(biāo)市場，其次要制定科學(xué)的市場營銷策略，讓企業(yè)的生產(chǎn)和銷售都可以發(fā)揮其最大價(jià)值，最后，定期考察市場需求，及時(shí)處理滯后藥品，將有限的資金投入到有發(fā)展前景的藥品中。

四、結(jié)語

綜上所述，在新形勢下，我國制藥企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，為企業(yè)某長久發(fā)展。因此，制藥企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念并結(jié)合實(shí)際情況，積極創(chuàng)新藥品銷售的推廣模式和企業(yè)經(jīng)營模式，從而推動我國醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，規(guī)范醫(yī)藥市場活動，提升制藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

第2篇：醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析范文

隨著國民經(jīng)濟(jì)快速增長,人民生活水平逐步提高,國家加大醫(yī)療保障和醫(yī)藥創(chuàng)新投入,以及入世帶來了多種機(jī)遇,醫(yī)藥行業(yè)保持著良好發(fā)展態(tài)勢。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù),2014年1至9月中國醫(yī)藥制造業(yè)增速繼續(xù)放緩,但利潤增速環(huán)比有所改善。各子行業(yè)中,化學(xué)原料藥盈利下滑,化學(xué)制劑增速放緩,中成藥和生物制品表現(xiàn)較好。2014年1至9月醫(yī)藥制造業(yè)營業(yè)收入同比增長13.15%,利潤總額同比增長12.50%。2014年1至9月,化學(xué)原料藥營業(yè)收入同比增長10.70%,利潤總額同比增長14.77%;化學(xué)制劑營業(yè)收入同比增長13.02%,利潤總額同比增長14.29%;中成藥營業(yè)收入同比增長13.74%,利潤總額同比增長11.06%;生物制品營業(yè)收入13.06%,利潤總額同比增長10.77%。

二、入世對中國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響分析

(一)我國對加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點(diǎn)主要承諾

1.保護(hù)藥品知識產(chǎn)權(quán)。WTO對于知識產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)十分嚴(yán)格,加入WTO后,我國將落實(shí)對100多個(gè)成員國都要實(shí)行知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的規(guī)定。藥品同樣涉及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題,例如,按照知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)有關(guān)條款,在專利期內(nèi)仿制某種新藥,開發(fā)方有權(quán)索取4至10億美元的賠款等,這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn),知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議生效后,就會因仿制構(gòu)成侵犯專利權(quán)行為;同時(shí),還會帶來新藥研究與開發(fā)的資金、人才和信息不足,以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)體制不適應(yīng)的挑戰(zhàn)。但另一方面,對藥品知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的要求同時(shí)也帶來了機(jī)遇,主要是為我國醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件,能夠鼓勵(lì)創(chuàng)新,有利于調(diào)動新藥生產(chǎn)、研制、開發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識產(chǎn)權(quán)問題可能是加入WTO對國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)最大的影響因素。

2.降低藥品進(jìn)口關(guān)稅,承諾藥品進(jìn)口關(guān)稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時(shí)我國將逐步取消限制藥品進(jìn)口的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘,全面實(shí)施貿(mào)易自由化和開放流通。因此,加入WTO后,進(jìn)口藥品可能會因關(guān)稅下降、性能價(jià)格比提高而沖擊國產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質(zhì)的品種,隨著關(guān)稅的下降,與國外產(chǎn)品抗衡的競爭力也會逐漸降低,而不利于國內(nèi)企業(yè)。但是由于我國國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品本身價(jià)格差距就很大,進(jìn)口關(guān)稅下降空間也并不大,即降低關(guān)稅之后國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格差距仍然很大,故降低部分關(guān)稅并不能造成很大的改變。因此,總體來說,進(jìn)口藥品因關(guān)稅下降而劇烈沖擊國產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。

3.開放藥品分銷服務(wù)和開放醫(yī)療服務(wù)的市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務(wù)業(yè)務(wù),外商可在中國從事采購、倉儲、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。同時(shí),承諾開放醫(yī)療服務(wù),外商可開辦合資、合作醫(yī)院,并可控股。這一點(diǎn)將對我國第三產(chǎn)業(yè),特別是醫(yī)藥流通領(lǐng)域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊,但同時(shí)也將為我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)競爭力提高和醫(yī)藥服務(wù)業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件,對推動我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)發(fā)展無疑是積極的。

4.2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療設(shè)備的行政管制,這一點(diǎn)對于我國生產(chǎn)技術(shù)含量較高的大型醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)影響將是較大的。

(二)WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國的主要權(quán)利

1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關(guān)稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時(shí)或?qū)斫o予任何第三國的優(yōu)惠、特權(quán)或豁免待遇。中國可在120多個(gè)成員國中享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的最惠國待遇,這將使中國醫(yī)藥產(chǎn)品在最大范圍內(nèi)享受有利的競爭條件,從而促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。

2.發(fā)展中國家的普惠制。普惠制是一種關(guān)稅制度,是指工業(yè)發(fā)達(dá)國家對發(fā)展中國家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的,非歧視的,非互惠的關(guān)稅制度。其具體含義是所有發(fā)達(dá)國家對所有發(fā)展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇,同時(shí),發(fā)達(dá)國家應(yīng)單方面給予發(fā)展中國家做出特別的關(guān)稅減讓,而不要求發(fā)展中國家對發(fā)達(dá)國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會員國、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國的中藥,過去,由于不能享受WTO成員國之間的普惠制,我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上的苛求,就是被高關(guān)稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業(yè)走出國門的一個(gè)好機(jī)會。

3.世貿(mào)組織的爭端解決機(jī)制。目前針對中國的反傾銷案有日益增加的趨勢,入世后中國就可以通過世貿(mào)組織特設(shè)的貿(mào)易爭端解決機(jī)構(gòu)和程序,比較公平地解決此類貿(mào)易爭端,維護(hù)中國的貿(mào)易利益。

上述條款都將為我國醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場環(huán)境。

三、應(yīng)對入世的醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略分析

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的各種策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客,使企業(yè)立于不敗之地。市場營銷策略主要包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略,因此市場營銷策略也被稱為4Ps。

20世紀(jì)80年代之前,我國醫(yī)藥行業(yè)完全是依照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在運(yùn)行。在這一背景下,醫(yī)藥市場是按照區(qū)域劃分,實(shí)行“三級批發(fā),一級零售”,藥品經(jīng)營企業(yè)實(shí)行全國統(tǒng)一規(guī)劃,省以下統(tǒng)一管理,一級站調(diào)撥給二級站,二級站調(diào)撥給三級站,逐級調(diào)撥,至終端消費(fèi)者。所以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上營銷,更談不上營銷策略,而僅僅是一種“購銷”。 改革開放之后,醫(yī)藥市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級批發(fā)、統(tǒng)一調(diào)撥的經(jīng)營模式,而面對的是市場經(jīng)濟(jì)激烈殘酷的競爭局面,醫(yī)藥市場明顯供過于求。企業(yè)為了在困境中生存,營銷理念也在不斷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新。很重要的一個(gè)理念就是要找出對公司利潤有巨大貢獻(xiàn)的重點(diǎn)顧客,為其提供更多更好服務(wù),與其建立良好關(guān)系,使之成為公司的忠誠顧客,這便是所謂的“關(guān)系營銷”。但是這種過度的“關(guān)系營銷”存在的問題也非常明顯,造成了藥品營銷當(dāng)中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫,影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述,加入WTO繼續(xù)改變著中國醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境,中國醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營銷理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。 1.產(chǎn)品策略分析

產(chǎn)品策略是4Ps營銷策略的核心,其自身又包括很多內(nèi)容。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問題是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化問題,因?yàn)槲覈t(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限,不可能為了不同的消費(fèi)者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,所以一般不適合采用差異化策略。同時(shí),加入WTO后,隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對外開放的不斷深化,更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)中小企業(yè)的競爭。因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)很難通過標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模而降低成本,所以采用標(biāo)準(zhǔn)化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢,也使其競爭不過大型外資企業(yè),因此國內(nèi)企業(yè)應(yīng)采取密集性市場策略,針對某一部分消費(fèi)者或少數(shù)幾種產(chǎn)品,更加有效地利用企業(yè)有限資源進(jìn)行生產(chǎn)。這就要求國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營者能看準(zhǔn)市場行情,多方面了解相關(guān)信息,靈活應(yīng)變。

2.價(jià)格策略分析

我國大多數(shù)國有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價(jià)滲透策略,即以低價(jià)位來快速和深入地進(jìn)入市場,從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本,從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步獲利?，F(xiàn)在的相關(guān)價(jià)格政策是,大多數(shù)的進(jìn)口藥品可以自主定價(jià),而國有企業(yè)的藥品價(jià)格大多數(shù)都是由政府主管部門制定,同時(shí)不能隨意調(diào)整,導(dǎo)致了國有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進(jìn)口同類藥品的價(jià)格相差甚遠(yuǎn),國有企業(yè)很難與外資企業(yè)競爭。再加上國內(nèi)新藥研制與開發(fā)的匱乏,低水平重復(fù)生產(chǎn)等因素,眾多國有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價(jià)滲透定價(jià)方法。當(dāng)然,在打入市場之后,隨著市場占有率的不斷提高,企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場狀況提高調(diào)整價(jià)格,實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

3.渠道策略分析

這是中國國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制,就是在一個(gè)較大的市場上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的商,由他們分別去“布點(diǎn)”,形成銷售網(wǎng)絡(luò)。這種方式能夠減少銷售中間環(huán)節(jié),幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨,占領(lǐng)市場的速度較快,加強(qiáng)了營銷的針對性,鼓勵(lì)了商之間的競爭,提高了效率。但產(chǎn)生的問題是商之間可能因供應(yīng)范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競爭”,導(dǎo)致低效率。另外,這種渠道的管理也更為復(fù)雜。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注意在互相信任的基礎(chǔ)上與商建立長期協(xié)作關(guān)系,共同致力于區(qū)域市場醫(yī)藥品牌的打造,實(shí)現(xiàn)銷量的提升。另外,隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷發(fā)展完善,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正在也應(yīng)該抓住機(jī)會積極試點(diǎn)醫(yī)藥電子商務(wù)這種渠道。醫(yī)藥電子商務(wù)作為新技術(shù)革命的一部分,應(yīng)通過實(shí)踐積極探索,穩(wěn)步推進(jìn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),示范推廣。

4.促銷策略分析

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析范文

2012年11月20日，騰訊視頻在北京隆重舉辦了“看得見的影響力”醫(yī)藥行業(yè)沙龍。

如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深深嵌入到我們的日常生活中。據(jù)最新研究數(shù)據(jù)表明，截至2012年5月，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模超越搜索服務(wù)，躍居第一，成為覆蓋最多網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類型。隨著視頻網(wǎng)站的快速崛起，網(wǎng)絡(luò)視頻已經(jīng)大有與電視等傳統(tǒng)媒體平分秋色之勢。

騰訊視頻打造網(wǎng)絡(luò)視頻第一傳播平臺

沙龍伊始，騰訊廣告銷售部副總經(jīng)理欒娜女士在致歡迎詞中表示，傳統(tǒng)電視媒體廣告增長相對放緩與網(wǎng)絡(luò)視頻的發(fā)展有較大的關(guān)系。據(jù)CST精確市場研究集團(tuán)的短視頻用戶研究報(bào)告顯示，視頻收看的時(shí)長一年前已經(jīng)超過了電視。隨著消費(fèi)者生活和消費(fèi)習(xí)慣的改變，很多廣告主對于新媒體的潛在商機(jī)表示看好，已經(jīng)把廣告預(yù)算從傳統(tǒng)媒體向網(wǎng)絡(luò)媒體上遷移。

相對于電視媒體和傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻的觀看形式和內(nèi)容營銷模式具有非常獨(dú)特的價(jià)值。北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院副院長、博士生導(dǎo)師陳剛先生對此表示贊同，他指出，在互聯(lián)網(wǎng)里所做的營銷形式遠(yuǎn)比傳統(tǒng)電視豐富得多，可控性較強(qiáng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)特點(diǎn)也是傳統(tǒng)媒體無法比擬的，性價(jià)比高。在這種環(huán)境下，我們的營銷更要注重需求、時(shí)效、創(chuàng)意、打通、管理、整合等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

2012年是騰訊視頻碩果累累的一年。在這一年里，騰訊視頻實(shí)現(xiàn)了月度覆蓋用戶近2.8億人次，并成長為用戶覆蓋第一、成長速度第一、專業(yè)視頻第一的視頻網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”，成為在線視頻領(lǐng)域一匹最具發(fā)展?jié)摿Φ摹昂隈R”。

網(wǎng)絡(luò)視頻成醫(yī)藥行業(yè)營銷新戰(zhàn)地

山西振東制藥總經(jīng)理陶朝輝先生作為十幾年的OTC經(jīng)營操作者，對于OTC企業(yè)如何在新的媒介環(huán)境下，采用因地制宜的媒介策略發(fā)表了自己的看法。他強(qiáng)調(diào)，目前整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的增速都在放緩，OTC行業(yè)如今已經(jīng)由幾年前的百分之二十幾下降到15%。這其中不乏醫(yī)療政策改變的原因。這個(gè)由政策帶來的客流量變化，使得整個(gè)的藥店系統(tǒng)變得困難。但OTC企業(yè)依然要堅(jiān)定不移的進(jìn)行品牌建設(shè)，所以說通過怎樣的新手段面向大眾進(jìn)行品牌傳播，是擺在任何一個(gè)OTC企業(yè)市場部面前的不可逾越的課題。

面對醫(yī)藥企業(yè)的難題，騰訊在線視頻部總經(jīng)理劉春寧先生結(jié)合近兩年的媒介發(fā)展，對醫(yī)藥行業(yè)的營銷困境進(jìn)行了整體分析。據(jù)2012年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的電視投放量下降。歸其原因一是電視廣告的成本在提升，投入產(chǎn)出不高；二是由于各種限制，廣告時(shí)段減少，黃金資源缺失；三是投放頻次不合理，難以達(dá)到人群/地域/頻次上的精準(zhǔn)度。

“網(wǎng)絡(luò)視頻將成為醫(yī)藥行業(yè)品牌傳播的新陣地，如何有效提升品牌傳播效果，品牌覆蓋是第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。”劉春寧認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)視頻跟醫(yī)藥行業(yè)能夠有非常大的結(jié)合點(diǎn)。首先，它沒有過多的政策和時(shí)段限制；其次，資源空間廣闊，有廣大人群就一定有觸達(dá)用戶的機(jī)會；最后，投放管理更加科學(xué)，必然會為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)下一輪整合營銷或與消費(fèi)者建立品牌認(rèn)知提供最佳方案。

差異化優(yōu)勢顯著，騰訊視頻助道醫(yī)藥行業(yè)整合營銷

會上，騰訊視頻針對醫(yī)藥行業(yè)做了兩點(diǎn)較為深刻的洞察。第一，有效的營銷覆蓋是整個(gè)醫(yī)藥營銷之道；第二，品牌化建設(shè)是醫(yī)藥營銷之本，即讓消費(fèi)者建立品牌認(rèn)知和品牌信心。在這樣的洞察下，騰訊視頻結(jié)合自身的獨(dú)特優(yōu)勢，對如何助道醫(yī)藥行業(yè)有更深入的想法。

騰訊視頻業(yè)內(nèi)第一的平臺用戶和成長速度可以有效地解決廣泛覆蓋，而不同的是，除了聚集北上廣深等一線城市的高端白領(lǐng)人群外，騰訊視頻在省會及二三線城市用戶覆蓋的人群結(jié)構(gòu)和年齡結(jié)構(gòu)也十分合理，這對醫(yī)藥行業(yè)的品牌觸及有很大好處。此外，騰訊視頻專業(yè)的視頻內(nèi)容，無論是在新聞資訊，還是在高端賽事、娛樂方面都體現(xiàn)出巨大的價(jià)值。

劉春寧在演講中重點(diǎn)總結(jié)了騰訊視頻的三大差異化優(yōu)勢，并突出強(qiáng)調(diào)了2013年的發(fā)展核心戰(zhàn)略。他指出，騰訊視頻的資訊和專業(yè)視頻是業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的；通過整合營銷的能力所達(dá)到的在長視頻方面的播出優(yōu)勢，也比其他行業(yè)伙伴領(lǐng)先很多；基于騰訊云視頻概念上的整合推廣資源，以內(nèi)容為核心，更可以進(jìn)行多渠道的立體覆蓋。相關(guān)專家表示，騰訊正在改變用戶觀看視頻的習(xí)慣， V+這種整合資源提供的一站式服務(wù)，將成為未來醫(yī)藥行業(yè)做視頻營銷非常好的一個(gè)利器。

作為一個(gè)視頻平臺，內(nèi)容還是王道。2013年騰訊視頻，無論是在大劇采購布局，還是電影、原創(chuàng)節(jié)目、資訊類視頻的儲備上，都將繼續(xù)加大內(nèi)容投入，為用戶提供非常豐富內(nèi)容的同時(shí)，也為廣告主創(chuàng)造更多的營銷機(jī)會。如騰訊視頻獨(dú)家引進(jìn)好萊塢大片，即將上線的美劇頻道，接近一千多集的美劇，對高端、白領(lǐng)人群非常有吸引力，更大化的拓展了營銷空間。

大平臺、大數(shù)據(jù)、大資源

騰訊視頻提供定制化醫(yī)藥營銷服務(wù)

放眼未來的數(shù)字營銷，已經(jīng)不再是像過去追求大流量和高點(diǎn)擊，2.0時(shí)代追求游戲、互動，到3.0時(shí)代是完整的品牌體驗(yàn)。基于MIND3.0概念，騰訊全國策劃中心總經(jīng)理翁詩雅就騰訊的大平臺、大數(shù)據(jù)、大資源優(yōu)勢，給醫(yī)藥行業(yè)的視頻營銷提出了幾點(diǎn)建議。她認(rèn)為，首先在評估、衡量標(biāo)準(zhǔn)上，要是譜系化的，用戶分享量和推薦都是成就一個(gè)更成功視頻營銷案例的要素；其次，合理利用資源，運(yùn)用整合的營銷概念，創(chuàng)造多維的互動和更多的自有媒體傳播；最后利用騰訊大平臺、大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，在營銷上進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

通過鎖定醫(yī)藥目標(biāo)人群的喜好和行為習(xí)慣，騰訊視頻特別針對醫(yī)藥行業(yè)提出了四種V+合作模式。

其一是類電視投放?，F(xiàn)在用戶在網(wǎng)絡(luò)視頻上花的時(shí)間已經(jīng)是傳統(tǒng)電視或其他介質(zhì)上的三倍，用戶在接受視頻廣告的程度上面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電視廣告。網(wǎng)絡(luò)視頻跟電視投放運(yùn)用相同的語言（iGRP），讓企業(yè)在營銷和媒體計(jì)劃上很容易能夠把網(wǎng)絡(luò)視頻接軌上去，目前在騰訊視頻上最重要的資源也是來自于貼片。

其二，運(yùn)用到主流媒體，醫(yī)藥行業(yè)中最重要的就是要建立品牌的公信力和知名度。比如在騰訊網(wǎng)新聞?lì)l道《今日話題》中，與醫(yī)藥健康相關(guān)的話題占比40%； QQ有158萬個(gè)與醫(yī)藥相關(guān)的群，日均消息量超過1000萬條；騰訊微博上有4200多個(gè)和醫(yī)藥相關(guān)被認(rèn)證的賬號，這些活躍的與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的潛在用戶及資源，能夠助力深入洞察用戶的行為和偏好，幫助企業(yè)在梳理品牌信任度上做得更多。

其三，運(yùn)用騰訊的社交資源。數(shù)據(jù)顯示，79%的人愿意分享交流藥品信息，口碑傳播在醫(yī)藥營銷中至關(guān)重要。在網(wǎng)絡(luò)上，45.3%的人在看片子的時(shí)候是因?yàn)榕笥训耐扑]，同時(shí)也愿意分享，而分享的通道多是通過QQ和社交平臺。對于深淺、強(qiáng)弱不同的關(guān)系鏈，騰訊的掌握度很高，用戶從不同渠道看到一段跟視頻相關(guān)的信息，都可以一鍵分享到QQ、微博、QQ空間乃至未來的微信上，騰訊獨(dú)有的三大關(guān)系鏈將為視頻分享創(chuàng)造完美的傳播閉環(huán)。

最后，量身定制具有品牌DNA的原創(chuàng)內(nèi)容，讓用戶愿意看你的內(nèi)容。相信內(nèi)容植入的深度溝通，更能加深用戶品牌體驗(yàn)，易于接受和分享。

第4篇：醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析范文

摘 要：通過對醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀的分析不難發(fā)現(xiàn)，改革開放并沒有造就一個(gè)強(qiáng)大的藥品流通業(yè)，一個(gè)重要原因是在市場化過程中缺乏現(xiàn)代流通理論的指導(dǎo)，政府沒有有意識地推動一個(gè)完整、高效醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的形成；而沒有形成完整、高效醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的直接原因在于企業(yè)沒有進(jìn)行從藥品批發(fā)商到藥品商和配送商角色定位的轉(zhuǎn)變。本文將探討促進(jìn)這一轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實(shí)意義與實(shí)踐途徑，并試圖構(gòu)建一個(gè)新型的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的電子商務(wù)解決方案與物流配送方案。

關(guān)鍵詞： 行業(yè)供應(yīng)鏈 醫(yī)藥商品流通 電子商務(wù) 物流配送

1.引言

我國的醫(yī)藥行業(yè)脫胎于傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，藥品按國家計(jì)劃生產(chǎn)，統(tǒng)購統(tǒng)銷，價(jià)格上實(shí)行國家統(tǒng)一控制、分級管理。隨著改革開放的深入，我國醫(yī)藥行業(yè)逐漸確立了市場經(jīng)濟(jì)體制，特別是藥品生產(chǎn)領(lǐng)域向外資開放，得到了迅速的發(fā)展，然而藥品流通行業(yè)一直沒有對外資開放，出現(xiàn)了大量經(jīng)營分散、市場競爭能力差的批發(fā)企業(yè)，使我國藥品流通領(lǐng)域呈現(xiàn)出“市場分散、地方割據(jù)、企業(yè)規(guī)模小、流通秩序亂、整體競爭能力弱”的基本特點(diǎn)。在我國承諾向外資開放藥品分銷業(yè)即將到來，弱小的藥品流通企業(yè)即將與在資金、管理和技術(shù)上占優(yōu)勢的國外流通巨頭進(jìn)行面對面競爭的時(shí)候，重構(gòu)我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，大力發(fā)展醫(yī)藥物流與醫(yī)藥電子商務(wù)，已成為我國藥品流通行業(yè)改革的當(dāng)務(wù)之急。

2.我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀分析

考察我國醫(yī)藥行業(yè)從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)過程（見圖1），不難發(fā)現(xiàn)其供應(yīng)鏈有如下兩個(gè)基本特點(diǎn)：

（1）流通環(huán)節(jié)和交易層次多、交易渠道復(fù)雜

與發(fā)達(dá)國家相比，我國藥品流通環(huán)節(jié)多，交易層次多是非常明顯的。藥品從出廠到最終消費(fèi)者手里，在國外成熟市場一般為2～3個(gè)，在我國往往有6～7個(gè)環(huán)節(jié)。僅批發(fā)環(huán)節(jié)一般就有地區(qū)總經(jīng)銷、市級批發(fā)商和縣級批發(fā)商，此外，廠家往往要設(shè)立辦事處，與各級批發(fā)商及醫(yī)院或零售藥店打交道。通常，各級批發(fā)商和廠家辦事處都可直接對醫(yī)院和零售藥店進(jìn)行銷售，因此，藥品在流通環(huán)節(jié)上的去向多樣，往往難以監(jiān)控。

（35%

辦 事 處

生 產(chǎn) 領(lǐng) 域（35%）

消費(fèi)者

（100%）

調(diào) 撥、批 發(fā)（50%）

零售（15%）

流 通 領(lǐng) 域（65%）

圖1 我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀示意圖

（2）信息不對稱、物流效率低，批發(fā)環(huán)節(jié)所占成本比重過大

過多的交易環(huán)節(jié)和復(fù)雜的交易渠道使交易信息不對稱、不透明，流動無序，必然導(dǎo)致在流通過程中效率和效益的損失，直接表現(xiàn)為流通環(huán)節(jié)在藥品價(jià)格構(gòu)成中所占比重高達(dá)65%，其中批發(fā)環(huán)節(jié)占50%。批發(fā)環(huán)節(jié)成本高，必然導(dǎo)致銷售成本上升，從而迫使藥品趨向虛高定價(jià)，使藥品價(jià)格居高不下。需要指出的是，批發(fā)環(huán)節(jié)成本高除上述原因外，我國藥品價(jià)格獨(dú)特的“逆向調(diào)節(jié)”機(jī)制是另外一個(gè)重要因素。由于醫(yī)藥商品作為特殊商品的消費(fèi)特性及醫(yī)院作為強(qiáng)勢買方的市場特性，在我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)特有的“以藥養(yǎng)醫(yī)”利益機(jī)制的趨動下，形成了藥品價(jià)格獨(dú)特的“逆向調(diào)節(jié)”機(jī)制，即藥品的價(jià)格越高，醫(yī)院獲利越多，醫(yī)生的回扣越多，反過來導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)越高。

我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈所表現(xiàn)出的這些特點(diǎn)與我國醫(yī)藥市場發(fā)育不完善，市場體系不健全，政府調(diào)控不力，市場流通秩序混亂密切相關(guān)。在我國醫(yī)藥流通領(lǐng)域，流通企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場分散、效益低下的局面還沒有根本的改觀。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，我國有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)16000家，幾乎與醫(yī)院的數(shù)量相當(dāng)，平均每個(gè)企業(yè)的年銷售額為1000萬元，年銷售額超5000萬元的企業(yè)不到5%，名列前10位批發(fā)企業(yè)銷售額合計(jì)占市場總額的20%。2002年銷售額最大的中國醫(yī)藥集團(tuán)公司和上海醫(yī)藥股份有限公司也只有120億元和70億元。而市場規(guī)模比中國大10倍的美國全國只有5家一級批發(fā)商，其中美國醫(yī)藥商業(yè)三強(qiáng)——Amerisource Bergen，Cardinal Health和Mckesson就占全美96%的市場份額。零售市場則由RiteAid 、Walgreen和CVS三家公司壟斷，市場份額在60%以上。數(shù)量眾多、經(jīng)營分散企業(yè)的出現(xiàn)，必然導(dǎo)致無序競爭和過度競爭，使企業(yè)的效益低下。目前，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤率為0.6％，而美國的流通費(fèi)用率為3％，銷售利潤率為2.4％。以上這些數(shù)字的反差，顯示出我國醫(yī)藥流通企業(yè)在流通組織規(guī)?；?、營銷對象全國化、流通技術(shù)和設(shè)備科學(xué)化、經(jīng)營行為規(guī)范化等方面與世界先進(jìn)水平的巨大差距。

3．中國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)與藥品流通體制改革

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立，醫(yī)藥流通體制改革成為我國“三項(xiàng)制度”改革的重要內(nèi)容之一。特別是我國將于2004年對外資開放藥品分銷市場，對我國民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和藥品流通行業(yè)將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。正如國家經(jīng)貿(mào)委指出的那樣：沒有分銷的外資企業(yè)僅是一個(gè)生產(chǎn)車間，而分銷一旦開放，競爭的天平可能出現(xiàn)更大的傾斜。為了深化醫(yī)藥流通體制改革，建立現(xiàn)代化的醫(yī)藥流通體制，迎接外資的挑戰(zhàn)，原國家經(jīng)貿(mào)委在《我國醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃》中提出用5年的時(shí)間，“培育5至10個(gè)面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立40個(gè)左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達(dá)到20億以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。這些企業(yè)的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上。建立10個(gè)在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到1000個(gè)以上；建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到100個(gè)左右。”

推進(jìn)醫(yī)藥流通體制改革，就是要減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，重新構(gòu)建一個(gè)新型的藥品流通模式（見圖2），做大做強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。為此，在制度層面上首先要按照《中華人民共和國藥品管理法》，堅(jiān)決推行GSP認(rèn)證制度，取締非法的醫(yī)藥市場，強(qiáng)化對整個(gè)行業(yè)和市場的監(jiān)督管理；其次要建立新型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購制度，進(jìn)一步推行以藥品、醫(yī)用耗材和醫(yī)療器械集中招標(biāo)采購為主要內(nèi)容的新型采購制度和新型交易方式實(shí)行，并在實(shí)踐中加以完善和提高。在技術(shù)層面上要推動以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主要手段的醫(yī)藥電子商務(wù)在全行業(yè)的應(yīng)用，推動現(xiàn)有批發(fā)企業(yè)向商和配送商轉(zhuǎn)變。

區(qū)域配送中心

地區(qū)配送商

區(qū)域結(jié)算中心

醫(yī)藥電子商務(wù)平臺

消費(fèi)者

物流 信息流 資金流

圖2 新型藥品流通模式示意圖

這一新型醫(yī)藥商品流通模式的主要內(nèi)容是：供應(yīng)商與分銷商通過醫(yī)藥電子商務(wù)平臺直接進(jìn)行網(wǎng)上價(jià)格撮合；成交信息直接傳遞到區(qū)域配送中心，通過地區(qū)配送商進(jìn)行配送；分銷商通過區(qū)域結(jié)算中心直接與供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算，并支付醫(yī)藥電子商務(wù)提供商和配送商相應(yīng)的費(fèi)用。此外，區(qū)域配送中心有一套相對獨(dú)立的配送信息系統(tǒng)與供應(yīng)商和分銷商相連。在這一模式中，醫(yī)藥電子商務(wù)平臺（虛擬的醫(yī)藥電子商務(wù)市場）與交易各方相連，是醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場通過與真實(shí)的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結(jié)算系統(tǒng)相互協(xié)調(diào)的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥商品的高效流通。歸納起來，這一新型交易模式主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）交易方式電子化

通過醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)的虛擬，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售商可以不受時(shí)空限制地與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行交易，商流變得公開、透明，批發(fā)環(huán)節(jié)將不復(fù)存在，因而減少了中間環(huán)節(jié)，直接降低了交易成本。

（2）交易手段信息化

改變原有信息采集和流動的低效和無序狀態(tài)，采用信息化交易手段，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息完整性和及時(shí)性的特點(diǎn)，使信息流變得有序、透明，從而大大降低收集和處理醫(yī)藥商品信息的時(shí)間和成本。

（3）物流系統(tǒng)扁平化

將原來多層、分散、雜亂的批發(fā)商經(jīng)過科學(xué)整合，改造成以中心企業(yè)為極點(diǎn)，覆蓋整個(gè)區(qū)域的配送網(wǎng)絡(luò)，徹底改變原有物流系統(tǒng)混亂無序、效率低下的狀況，使之成為一個(gè)設(shè)施完善、技術(shù)先進(jìn)、層次簡單、運(yùn)作高效的物流系統(tǒng)。

（4）采購形式多樣化

既可以進(jìn)行獨(dú)立的分散采購，又可以進(jìn)行集中的聯(lián)合采購，兼顧個(gè)性化需求和降低成本的要求。由于可以進(jìn)行實(shí)時(shí)采購，因此可以縮短采購和儲存周期，減少庫存，既滿足臨床需要，又盡可能減少了市場風(fēng)險(xiǎn)，增加經(jīng)濟(jì)效益。

（5）政府監(jiān)管現(xiàn)代化

政府采用現(xiàn)代化的信息管理手段，對醫(yī)藥市場進(jìn)行全程監(jiān)控，徹底改變政府監(jiān)管手段嚴(yán)重滯后，不適應(yīng)市場發(fā)展的狀況，各種市場監(jiān)管信息公開、透明，市場準(zhǔn)入機(jī)制嚴(yán)格、規(guī)范，使醫(yī)藥商品的質(zhì)量和臨床用藥安全有可靠的保證。

在這一新的藥品流通模式下，將形成新的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)（見圖3）。這一新的醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)將原料企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、配送企業(yè)和分銷企業(yè)整合為一個(gè)有機(jī)整體，多層的中間批發(fā)環(huán)節(jié)將消失；醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)將失去傳統(tǒng)流通職能，向藥品商和配送商轉(zhuǎn)變；交易渠道單一；所有交易過程將公開化，信息透明，政府將有能力對交易全過程進(jìn)行監(jiān)管。因此，這一新的醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)將使藥品流通環(huán)節(jié)成本大大降低，可從60%降至25%，從而極大地減輕消費(fèi)者的醫(yī)藥負(fù)擔(dān)。

4.我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)與電子商務(wù)的應(yīng)用

在我國新型醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，電子商務(wù)系統(tǒng)和物流系統(tǒng)是相互依存的兩大子系統(tǒng)，二者缺一不可，共同支撐起了現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的運(yùn)行。從20世紀(jì)90年代后期，美、日等國就已廣泛利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)替代手工訂單處理流程，通過傳統(tǒng)的EDI、便攜式訂單處理系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)生成的訂單占訂單總數(shù)的90%，電子商務(wù)成為主流模式。這些國家的醫(yī)藥企業(yè)致力于推動醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購活動的信息化。如強(qiáng)生公司年信息化建設(shè)投資達(dá)到10億美元以上。在美國，藥品經(jīng)銷企業(yè)為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和其他分銷機(jī)構(gòu)提供各種信息系統(tǒng)，包括訂單系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)及處方調(diào)劑系統(tǒng)等，以降低供應(yīng)鏈成本。美國佛羅斯特——沙利文市場調(diào)查公司的研究報(bào)告指出，美國每年花費(fèi)在醫(yī)藥供應(yīng)上的830億美元中，有230億美元是純粹的流通費(fèi)用，如果采用電子商務(wù)，在不降低美國人醫(yī)療保健水平的基礎(chǔ)上，至少能夠節(jié)約110億美元。

（35%

生 產(chǎn) 領(lǐng) 域（35%）

消費(fèi)者

（60%）

調(diào) 撥、批 發(fā)（10%）

零售（15%）

流 通 領(lǐng) 域（25%）

醫(yī)藥電子商務(wù)平臺

物流 信息流

圖3 新型的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)示意圖

電子商務(wù)在我國醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用，緣起于國家從2000開始推行的醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購政策的拉動。由于藥品品種規(guī)格繁多，工作量大，程序復(fù)雜，為了高標(biāo)準(zhǔn)地完成招標(biāo)采購任務(wù)，既滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥需求，又保證操作程序的公平合理，電子商務(wù)自然而然被引進(jìn)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購當(dāng)中。目前，醫(yī)藥電子商務(wù)正借著國家藥品集中招標(biāo)采購的契機(jī)，在全國范圍內(nèi)正逐步發(fā)展成為一種新的交易方式。

我國的醫(yī)藥電子商務(wù)以B2B模式為主，它占了整個(gè)醫(yī)藥電子商務(wù)交易的絕大部分份額。在我國的醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域，以海虹企業(yè)控股股份有限公司的“海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)”最具代表性。目前，“海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)”在全國28個(gè)省推廣應(yīng)用，全國市場占有率第一，已累計(jì)網(wǎng)上成交60多億元。在短短的幾年時(shí)間里，“海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)”就經(jīng)歷了三個(gè)不同的發(fā)展階段（見圖4），目前已發(fā)展到全面進(jìn)行網(wǎng)上采購的電子交易場階段，即醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以全面上網(wǎng)采購，藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)可以全面上網(wǎng)銷售，政府主管部門可以全面上網(wǎng)監(jiān)管，從而初步實(shí)現(xiàn)了我國藥品流通方式的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化，正在逐步縮小與發(fā)達(dá)國家的差距，向國際慣例靠攏。

海虹醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)V3.0是能夠?yàn)檎麄€(gè)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的買方和賣方提供電子交易場所服務(wù)的第三方獨(dú)立系統(tǒng)，由數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、成交撮合、訂單處理、結(jié)算服務(wù)、會員制管理、交易監(jiān)管六大子系統(tǒng)構(gòu)成[2]（見圖5）。該系統(tǒng)不具有傳統(tǒng)實(shí)體藥品市場的物理形態(tài)，但卻能夠提供實(shí)體藥品市場的交易服務(wù)功能，代表了現(xiàn)代藥品流通發(fā)展的方向。其主要特點(diǎn)是：

（1）同行政機(jī)關(guān)和藥品交易各方不存在隸屬關(guān)系和利益關(guān)系，是獨(dú)立的第三方公共平臺系統(tǒng)；

（2）利用會員服務(wù)體系進(jìn)行企業(yè)及其產(chǎn)品信息的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備與成交撮合的分離，因而可實(shí)現(xiàn)無紙化的商務(wù)過程；

（3）藥品生產(chǎn)企業(yè)在委托企業(yè)進(jìn)行配送服務(wù)的基礎(chǔ)上，可以直接進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而可以建立網(wǎng)上經(jīng)銷體系，以減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)范流通渠道，推動現(xiàn)代物流配送體系的建立；

（4）可以在集中、聯(lián)合、分散的情況下，為用戶提供公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、公開競價(jià)、邀請競價(jià)、詢價(jià)、瀏覽等多種采購方式，方便了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購；

（5）采用客戶端、瀏覽器和電話、傳真等多種方式進(jìn)行訂單采集，全面支持采購訂單電子化；

（6）為政府主管部門提供電子交易監(jiān)管服務(wù)

總之，電子商務(wù)被引入醫(yī)藥行業(yè)后，將形成一個(gè)虛擬的醫(yī)藥電子交易市場，這一虛擬的醫(yī)藥電子交易市場將整合商流、信息流和資金流，成為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的交易中心和信息中心，其信息資源可在行業(yè)內(nèi)共享，從而為我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重建與醫(yī)藥物流的發(fā)展提供了可靠的保證。

招投標(biāo)系統(tǒng)

l 網(wǎng)上招標(biāo)

l 兩種成交方式

買方采購系統(tǒng)

• 全面上網(wǎng)采購

• 四種成交方式

• 半無紙化的商務(wù)過程

電子交易場系統(tǒng)

l 獨(dú)立的第三方系統(tǒng)

l 六大子系統(tǒng)同時(shí)運(yùn)行

l 六種成交方式任意選擇

l 全程無紙化的商務(wù)過程

l 多種方式確保訂單執(zhí)行

l 政府全程的監(jiān)管服務(wù)

l

V3.0系統(tǒng)

（2003年）

V2.0系統(tǒng)

（2002年）

V1.0系統(tǒng)

（2001年）

圖4 我國醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)功能演進(jìn)示意圖

5.我國醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈的重構(gòu)與藥品配送制發(fā)展

重建我國新型的醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，就是要全面整合商流、信息流、資金流和物流，實(shí)現(xiàn)“四流”在系統(tǒng)內(nèi)的有序流動、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。從理論上講，實(shí)現(xiàn)物流配送系統(tǒng)與醫(yī)藥電子商務(wù)平臺的整合，就能夠?qū)崿F(xiàn)四流合一。

政府監(jiān)管

銷售合同目錄

采購計(jì)劃

采購單

銷售訂單

采購入庫記錄

采購應(yīng)付細(xì)目

銷售應(yīng)收細(xì)目

制定采購計(jì)劃

發(fā)送采購計(jì)劃

訂單分發(fā)

訂單配送響應(yīng)

訂單到貨管理

銷售應(yīng)收管理

采購應(yīng)付管理

藥品采購結(jié)算

交易保

障服務(wù)

交易統(tǒng)

計(jì)分析

交易分

析管理

采購結(jié)算服務(wù)

銷售結(jié)算服務(wù)

資金劃撥管理

退貨換貨管理

全國數(shù)據(jù)中心

地區(qū)數(shù)據(jù)中心

交易數(shù)據(jù)中心

數(shù)據(jù)加工

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)加工

數(shù)據(jù)加工

數(shù)據(jù)采集

權(quán)威數(shù)據(jù)

及監(jiān)管

政府監(jiān)管

政府監(jiān)管

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)

藥品采購目錄

自主采購目錄//集中采購目錄

集中采購目錄

藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)及藥品零售企業(yè)

政

府

相

關(guān)

部

門

公開招標(biāo)

邀請招標(biāo)

公開競價(jià)

邀請競價(jià)

詢價(jià)采購

直接采購

成交合同

政府監(jiān)管

采購中介服務(wù)

藥品采購中介組織

平

臺

服

務(wù)

機(jī)

構(gòu)

賣方開戶銀行

買方開戶銀行

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；健康類垂直網(wǎng)站

今年醫(yī)藥行業(yè)最大的新聞事件莫過于葛蘭素史克在華行賄了，這一事件就像一顆重磅炸彈在中國醫(yī)藥行業(yè)掀起了巨大的波瀾。事件尚未了結(jié)，醫(yī)藥企業(yè)無不開始思索今后的營銷之路，而誰先抓住時(shí)機(jī)開始改變，誰就會開拓一條新的醫(yī)藥營銷之路，成為行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)先者。

那么，醫(yī)藥企業(yè)的營銷對象到底是誰？醫(yī)藥企業(yè)的營銷目標(biāo)無非是兩個(gè)群體：醫(yī)生和患者。由于中國醫(yī)療體制的關(guān)系，醫(yī)藥企業(yè)60%左右的產(chǎn)品都是由醫(yī)生的處方開出去的。一般認(rèn)為，誰和醫(yī)生的關(guān)系維護(hù)得好，醫(yī)生就會開誰的處方，這也是飽受詬病的回扣產(chǎn)生的根源所在。由于工作關(guān)系，經(jīng)常會為一些醫(yī)藥企業(yè)主要是生產(chǎn)處方藥的企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理策劃市場推廣活動，活動的形式無非是一些學(xué)術(shù)會議、醫(yī)生演講比賽、醫(yī)生技能培訓(xùn)等，而推廣活動的根本需求就是維護(hù)與醫(yī)生之間的關(guān)系。醫(yī)藥企業(yè)還在這條路上繼續(xù)走下去的話，第二個(gè)葛蘭素史克事件也終將再次出現(xiàn)。

另一方面，藥品的最終消費(fèi)者是患者。藥品的使用者是患者，患者群體的多與少直接影響藥品銷售任務(wù)。因此，對于醫(yī)藥企業(yè)來講患者才應(yīng)該是最重要的群體。近幾年患者對于自身疾病和所用藥品信息的關(guān)注度不斷增加，鋪天蓋地的OTC類藥物廣告，種類繁多的處方藥，患者往往希望借助專業(yè)知識辨別各種藥品的實(shí)際功效，互聯(lián)網(wǎng)完全能夠滿足患者查詢此類信息的需求，也因此成為患者的首選信息獲取渠道。

基于以上兩種情況，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和患者都將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)品經(jīng)理開始高度關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷，患者越來越習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽健康養(yǎng)生常識。

那么，讓我們再來看看互聯(lián)網(wǎng)近幾年的發(fā)展情況。據(jù)CNNIC第24次互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告我國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到3.38億，并且仍然在快速增長，如此巨大的受眾群體無疑讓網(wǎng)絡(luò)成為理想的營銷平臺。而相對于傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體有其獨(dú)特的優(yōu)勢：

首先，網(wǎng)絡(luò)營銷的投放更具有針對性。通過提供眾多的免費(fèi)服務(wù)，網(wǎng)站一般都能建立完整的用戶數(shù)據(jù)庫，包括用戶的地域分布、年齡、性別、收入、職業(yè)、婚姻狀況、愛好等。這些資料可幫助廣告主分析市場與受眾，根據(jù)廣告目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，有針對性地投放廣告，并根據(jù)用戶特點(diǎn)作定點(diǎn)投放和跟蹤分析，對廣告效果做出客觀準(zhǔn)確的評價(jià)。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以提供有針對性的內(nèi)容環(huán)境。不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng)站不同的頻道所提供的服務(wù)是不同質(zhì)且具有很強(qiáng)類的分別的，這就為密切迎合廣告目標(biāo)受眾的興趣提供了可能。

其次，成本低、速度快、更改靈活。網(wǎng)絡(luò)營銷制作周期短，即使在較短的周期進(jìn)行投放，也可以根據(jù)客戶的需求很快完成制作，而傳統(tǒng)廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統(tǒng)媒體上做廣告后很難更改即使可以改動往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能夠按照客戶需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營決策的變化就能及時(shí)實(shí)施和推廣。

第三，網(wǎng)絡(luò)營銷具有可重復(fù)性和可檢索性。網(wǎng)絡(luò)營銷可以將文字、聲音、畫面完美地結(jié)合之后供用戶主動檢索，重復(fù)觀看。只要顧客愿意，企業(yè)可以二十四小時(shí)不間斷的向顧客提供各種信息，網(wǎng)絡(luò)營銷減少了時(shí)間因素的影響。而與之相比電視廣告卻是讓廣告受眾被動地接受廣告內(nèi)容。如果錯(cuò)過廣告時(shí)間，就不能再得到廣告信息。另外，顯而易見，較之網(wǎng)絡(luò)營銷的檢索平面廣告的檢索要費(fèi)時(shí)、費(fèi)事的多。

第四，即時(shí)效果監(jiān)測。利用先進(jìn)的信息技術(shù)，廣告客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)即時(shí)獲得數(shù)據(jù)、報(bào)告。這對及時(shí)調(diào)整廣告策略意義非常重大。而這在傳統(tǒng)媒體是不可能實(shí)現(xiàn)的。比如，你同時(shí)在幾家報(bào)刊上做廣告，但每家的效果怎么樣，不可能及時(shí)得到反饋，只能憑事后的感覺或調(diào)查來推斷。

那么，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，醫(yī)藥企業(yè)如何加以利用呢？

一、利用網(wǎng)絡(luò)上面的醫(yī)生互動圈子，進(jìn)行醫(yī)生教育

醫(yī)生要取得執(zhí)業(yè)資格，必須通過一定的考試。在醫(yī)生的整個(gè)職業(yè)生涯中，要想獲得晉升的資格，就要通過各種等級考評。因此，為醫(yī)生考試服務(wù)的網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。每當(dāng)考試前夕，醫(yī)藥網(wǎng)站流量就會出現(xiàn)爆發(fā)式增長，是平時(shí)的幾十倍，甚至要預(yù)防因流量過大服務(wù)器出現(xiàn)“罷工”的情況。像這樣有諸多醫(yī)生、醫(yī)學(xué)生訪問的網(wǎng)站，就顯然是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行醫(yī)生教育、影響醫(yī)生的首選媒體。

如何去做才能影響醫(yī)生產(chǎn)、讓醫(yī)生熟悉并且認(rèn)識這個(gè)產(chǎn)品的功能，從而在平時(shí)的工作中去采用這些藥品為患者治療呢？方法有兩種：第一、和國家醫(yī)療考試合作，拿到一定的學(xué)分，當(dāng)醫(yī)生學(xué)完一定的課程之后，可以送一些學(xué)分給醫(yī)生。從而增加醫(yī)生的認(rèn)知和好感；第二、舉辦一些互動活動，提高醫(yī)生的參與興趣。大家都知道醫(yī)學(xué)是一門標(biāo)準(zhǔn)無恒定的學(xué)科，完全是經(jīng)驗(yàn)主義，所以，醫(yī)學(xué)無止境。每一個(gè)醫(yī)生都想在事業(yè)上獲得成功，成為行業(yè)的佼佼者，他們需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。因此，可以利用這些媒體，舉辦一些對于醫(yī)生來說有意義的活動。讓醫(yī)生在學(xué)習(xí)的同時(shí)，提高自己的專業(yè)技能，而醫(yī)藥企業(yè)則可在相關(guān)活動中植入產(chǎn)品信息。但是需要注意的是，千萬不要引起醫(yī)生的反感。這種營銷的方法比較適合處方藥。

二、迎合患者需求

其實(shí)患者對于醫(yī)藥企業(yè)來說才是最重要的，因?yàn)榛颊卟攀撬幤返淖罱K消費(fèi)者。藥品分為處方藥和OTC（非處方藥）兩種，先說處方藥的部分如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。處方藥一般治療范圍屬于大病種，慢性病等等，這類藥品患者平時(shí)接觸較少，主要是要讓患者明白這種藥的功能，可以進(jìn)行一些科普的患者教育，有很多企業(yè)聘用公關(guān)公司專門做這方面的工作，單是在一些大眾網(wǎng)媒上推一些公關(guān)稿件，效果也是非常不錯(cuò)的。另外介紹一種方法，就是以頻道或者專題的合作方式，與專業(yè)的健康類網(wǎng)絡(luò)媒體合作，如尋醫(yī)問藥網(wǎng)這樣的專業(yè)垂直健康網(wǎng)站。例如，一款骨科相關(guān)的藥品，就可以在尋醫(yī)問藥網(wǎng)的骨科頻道或?qū)ｉT開設(shè)一個(gè)由企業(yè)冠名的專題頻道，頻道的內(nèi)容架構(gòu)可以是一些科普的內(nèi)容，一些和骨科相關(guān)的知識介紹，例如，預(yù)防、治療、護(hù)理，讓患者、網(wǎng)民了解這些疾病相關(guān)信息的同時(shí)，接收到植入內(nèi)容中的產(chǎn)品信息，實(shí)踐證明，這種辦法效果非常不錯(cuò)。

再來說說非處方藥。非處方藥即平時(shí)可以在藥店里面買到的這些藥，不需要醫(yī)生開處方的。其實(shí)患者對這部分藥品的認(rèn)知是最少的。因?yàn)獒t(yī)學(xué)的專業(yè)性，所以造成很多的患者對藥品不了解。由于網(wǎng)絡(luò)的便捷性，越來越多的患者在自行到藥店購買非處方藥前都會在互聯(lián)網(wǎng)上查詢一些相關(guān)信息。現(xiàn)在幾乎人人可以上網(wǎng)，無論是家庭，還是辦公，以至于休閑娛樂中，都可使用電腦或者是移動終端，那么機(jī)會來了。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會，讓產(chǎn)品的信息在網(wǎng)絡(luò)上面有更多的體現(xiàn)。

首先，要分析患者的習(xí)慣。例如，一個(gè)患者感冒了，他可能會去做的幾件事情：第一、查詢相關(guān)的癥狀，如頭痛怎么辦？流鼻涕怎么辦？發(fā)燒怎么辦？等等。這時(shí)醫(yī)藥企業(yè)就可以針對相關(guān)問題，找一些客服人員，在各大網(wǎng)站上做解答。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前患者問得最多的地方是百度知道和聞康集團(tuán)的尋醫(yī)問藥網(wǎng)（艾瑞網(wǎng)公布的2013年健康類網(wǎng)站訪問量持續(xù)10個(gè)月排名第一）。第二、患者會搜尋單一藥品信息及藥品對比信息。從而判斷這些藥品哪個(gè)更對癥，哪個(gè)副作用更小。這些信息也會集中體現(xiàn)在上述兩個(gè)網(wǎng)站中。第三、相信相關(guān)度。拿感冒來說，感冒多因天氣變化及身體的抵抗力低引起。所以，患者可能會去查詢天氣的相關(guān)信息，這時(shí)候在天氣相關(guān)，以及有關(guān)于營養(yǎng)保健的相關(guān)信息里面做一些廣告，如通欄圖片、文字鏈接等等，效果也會非常不錯(cuò)。

當(dāng)然，最理想也是最重要的是，企業(yè)應(yīng)該想想，如何和患者互動起來。如今已是大數(shù)據(jù)時(shí)代，獲得更多、更詳細(xì)的患者數(shù)據(jù)可以提供更貼心的服務(wù)，增加患者的信任感。例如，患者在網(wǎng)站上注冊詢問過有關(guān)感冒的相關(guān)問題和藥品，之后網(wǎng)站可以根據(jù)患者提問的內(nèi)容推送一些有針對性的防治感冒的建議或藥品，并提供提出過類似問題的患者還提問過哪些方面的問題，甚至在年底匯總患者提出的所有問題，對患者的身體狀況進(jìn)行評估，提出貼心的保養(yǎng)小知識等。亞馬遜、淘寶網(wǎng)在此方面工作已做的相當(dāng)成熟，值得醫(yī)藥企業(yè)借鑒。

三、醫(yī)藥電子商務(wù)

醫(yī)藥流通企業(yè)的藥品除了通過醫(yī)院賣給患者，還有一種方式就是通過藥店。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在又有一種新的方式，就是通過網(wǎng)絡(luò)直接賣給患者，稱為電子商務(wù)，或者醫(yī)藥電子商務(wù)。

由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，老百姓將多地利用互聯(lián)網(wǎng)了解和購買自己所需要的藥品。對此，醫(yī)藥企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)對患者進(jìn)行影響呢？由于網(wǎng)上直接賣藥需要得到國家審批認(rèn)證，同時(shí)藥品的快遞配送也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面消費(fèi)者對網(wǎng)上買藥的信任度還有待提高，因此，在未來的一段時(shí)間單純的網(wǎng)上賣藥還是難以實(shí)現(xiàn)。但網(wǎng)絡(luò)可以提供大量的藥品展示供消費(fèi)者挑選。網(wǎng)站可以和線下藥店聯(lián)手開展一些互動活動有利消費(fèi)者進(jìn)行選購。例如，在網(wǎng)站首頁進(jìn)行硬廣宣傳藥店的促銷政策、不同藥店的價(jià)格對比、在線訂購憑編碼到藥店購買享受折扣等等。

如果上述方面做得好，醫(yī)藥企業(yè)不僅要當(dāng)好一個(gè)供貨商的角色，更要直接參與到網(wǎng)站運(yùn)營當(dāng)中，和網(wǎng)上藥店融為一體，共同經(jīng)營好自己的產(chǎn)品，利潤共享。同時(shí)，和這些網(wǎng)上藥店合作，醫(yī)藥企業(yè)贏的不僅是銷量，也是一個(gè)品牌的提升。即便把利潤全部給網(wǎng)上藥店，單就品牌曝光，拉動線下銷售，醫(yī)藥企業(yè)也能獲得頗多收益，實(shí)現(xiàn)共贏。

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析范文

Abstract: Introduced that the benefit counterparts theory in the foundation, according to medicine profession own particularity, and introduces this theory in the medicine enterprise community responsibility research. First had determined the medicine enterprise community responsibility's essential benefit counterparts, have analyzed the medicine enterprise community responsibility flaw reason through questionnaire survey's way, and proposed the medicine enterprise community responsibility positive cycle development specific measures from the essential benefit counterparts' angle of view.

關(guān)鍵詞：關(guān)鍵利益相關(guān)者 醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任

Key word: Essential benefit counterparts Medicine enterprise community responsibility

作者簡介：王希泉、1975.4、男、漢、江蘇鹽城、講師、會計(jì)師，博士、研究方向：企業(yè)管理。

一、理論來源及假設(shè)

1、基本概念

1.3、關(guān)鍵利益相關(guān)者視角下的醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任

由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，醫(yī)藥企業(yè)除了包含上述一般企業(yè)社會責(zé)任的所有內(nèi)容，還應(yīng)承擔(dān)對社會大眾生命安全、健康的特殊責(zé)任。目前，政府辦的非營利性醫(yī)院在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)占據(jù)了主導(dǎo)地位，政府對衛(wèi)生行業(yè)承擔(dān)著舉足輕重的監(jiān)管職能。群眾對于醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任缺乏，阻礙了和諧衛(wèi)生行業(yè)之風(fēng)的構(gòu)建深表痛恨，也將直接影響政府的公信力。

2、 關(guān)鍵利益相關(guān)者（政府衛(wèi)生部門）視角下醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任的表現(xiàn)

（2） 由于我國企業(yè)社會責(zé)任研究起步較晚，我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中存在制度的缺陷，出現(xiàn)了社會責(zé)任缺失現(xiàn)象，如藥品質(zhì)量檢測不力；行賄；政府衛(wèi)生部門投入不足；藥價(jià)虛高等。

（1）、藥品質(zhì)量檢測。

在查閱文獻(xiàn)資料，以及參閱學(xué)者對醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任缺失研究中，發(fā)現(xiàn)藥品質(zhì)量及信息傳遞問題最為突出，源于政府衛(wèi)生部門對藥品質(zhì)量檢測中存在漏洞，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的生命安全。

（2） 、行賄。

在我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中對醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)制度不完善，市場準(zhǔn)入高，競爭激烈，醫(yī)藥公司采用行賄等不正當(dāng)競爭手段以迅速占領(lǐng)市場，排擠競爭對手的情況在醫(yī)藥行業(yè)數(shù)見不鮮。這給中國醫(yī)藥行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和和諧社會的構(gòu)建帶來了傷害，不僅影響醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展環(huán)境，也損害了我國整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性，擾亂了市場秩序，使得政府、醫(yī)生、患者與醫(yī)藥公司的關(guān)系緊張。

（3） 、政府衛(wèi)生部門投入不足

政府衛(wèi)生投入狀況直接影響到醫(yī)療服務(wù)需求方的利益。這也是關(guān)系到能否有效緩解老百姓“看病貴”、“看病難”困境的基本條件之一。為了促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展好增加稅收收入，各地的價(jià)格規(guī)制部門往往縱容藥品價(jià)格虛高現(xiàn)象。損害了廣大群眾的利益，集中體現(xiàn)了醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任缺失。

3、醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任調(diào)查

前文通過第二手資料從關(guān)鍵利益相關(guān)者（政府衛(wèi)生部門）的角度對醫(yī)藥公司的社會責(zé)任表現(xiàn)進(jìn)行了總結(jié)。在此基礎(chǔ)上，本文還采用準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的思路，通過調(diào)查問卷的方式對醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任表現(xiàn)進(jìn)行了調(diào)研驗(yàn)證。

醫(yī)藥企業(yè)的社會責(zé)任，從大的范疇來看是屬于企業(yè)社會責(zé)任，因而它具有一般企業(yè)共同的社會責(zé)任。企業(yè)社會責(zé)任無疑是與企業(yè)自身有關(guān)，許多學(xué)者認(rèn)為，企業(yè)利益相關(guān)者也在企業(yè)社會責(zé)任構(gòu)建中也起著很重要的作用。同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)自身與利益相關(guān)者對企業(yè)社會責(zé)任的作用又有著明顯的差異。不得不承認(rèn)醫(yī)藥企業(yè)自身的行為與企業(yè)社會責(zé)任有關(guān)，而且越來越開始關(guān)注新醫(yī)改后醫(yī)藥企業(yè)自身對社會責(zé)任的構(gòu)建的作用。當(dāng)有人問及政府衛(wèi)生部門對于醫(yī)療糾紛的解決與醫(yī)藥企業(yè)的社會責(zé)任有關(guān)嗎？許多利益相關(guān)者的第一反應(yīng)很可能是抱著懷疑的態(tài)度。

習(xí)慣于接受這樣的事實(shí)：醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任的缺失是企業(yè)自身過度追求經(jīng)濟(jì)效益，不愿去承擔(dān)除此之外其他的責(zé)任，然而政府衛(wèi)生部門提高執(zhí)行力，保證醫(yī)療糾紛有效解決可以改善醫(yī)藥行業(yè)社會責(zé)任缺乏的說法并不完全是事實(shí)。不過，如果記得醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎民生，政府作為監(jiān)督部門，希望了解醫(yī)藥企業(yè)對社會所做的貢獻(xiàn)，如慈善捐贈、公益事業(yè)等支出，當(dāng)然也希望知道醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任缺乏的方面。那么政府衛(wèi)生部門執(zhí)行力、制度完善等方面影響醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任的構(gòu)建的說法或許就比較容易讓人接受了。目前，利益相關(guān)者相關(guān)理論已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于醫(yī)療衛(wèi)生政策理論的研究和實(shí)踐中，并取得了一定的成效。

二、 研究方法及結(jié)果

1、 實(shí)驗(yàn)

采用準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)思路，調(diào)查問卷的方式，設(shè)計(jì)了一份關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任的調(diào)查問卷，包括15道單選題，內(nèi)容涉及衛(wèi)生部門的投入、相關(guān)衛(wèi)生制度的完善程度、政府部門的執(zhí)行力情況、醫(yī)療糾紛的解決情況，目標(biāo)群體為不同學(xué)歷層次的廣大群眾，年齡層次控制在21歲以上。在人員流通性大且能保證停留時(shí)間讓其完成問卷的地點(diǎn)，如地鐵中，書店。雖然要研究的對象為政府衛(wèi)生部門，但現(xiàn)實(shí)生活中廣大人民群眾正如一面鏡子，一定程度上也可折射出政府部門的問題。并且操作性強(qiáng)，易于得到數(shù)據(jù)。

2、 步驟

研究者設(shè)計(jì)了含有15道客觀選擇題，印制200份，保證數(shù)據(jù)搜集的全面性。在問卷中，針對政府衛(wèi)生部門，通過控制其影響因素，包括衛(wèi)生部門的投入、相關(guān)衛(wèi)生制度的完善程度、政府部門的執(zhí)行力情況、醫(yī)療糾紛的解決情況等變量。對回收的問卷的數(shù)據(jù)運(yùn)用excle軟件進(jìn)行數(shù)理統(tǒng)計(jì)，得出結(jié)論。

3、 結(jié)果

從上文對二手資料的分析和對廣大公眾直接進(jìn)行的問卷調(diào)查，從關(guān)鍵利益相關(guān)者（政府衛(wèi)生部門）角度看醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任表現(xiàn)可以得出以下結(jié)論：

3.1 公眾角度

問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示了絕大多數(shù)的公眾是關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任中對政府衛(wèi)生部門的責(zé)任的，這表明了從政府角度研究醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任是具有現(xiàn)實(shí)意義的，是關(guān)乎民生的問題。公眾在實(shí)際生活中，比如購買藥品時(shí)都有考慮到醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任這一因素，說明公眾是比較關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的社會責(zé)任，且有一定的了解，數(shù)據(jù)也論證了這結(jié)論：41%的人想到，但未列入考慮，16%的人列入考慮但不是最重要的，甚至有6%的人認(rèn)為最重要的因素，但這反應(yīng)出了一個(gè)問題，人們能想到但卻不一定將之列入考慮說明了企業(yè)社會責(zé)任的輿論監(jiān)督性還不夠完善，每一個(gè)人，更是政府該加強(qiáng)的。而在緊接著有關(guān)政府監(jiān)督這一問題上，超過半數(shù)的人認(rèn)為政府的監(jiān)督作用尤其重要，一方面表明了公眾意識有了普遍的提高，另一方面也反映了政府監(jiān)督的必要性與急迫性。

3.2 醫(yī)藥企業(yè)角度

對于老生常談的問題：醫(yī)藥企業(yè)是否有必要積極履行好社會責(zé)任？結(jié)果是76.5%的人認(rèn)為非常有必要，可見完善醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任是社會的共識，另外7.5%的認(rèn)為意義不大，2%的人持無所謂的態(tài)度，最后還有7%的人表示不了解，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任是不單純是企業(yè)一家的行為。

3.3 政府角度

3.3.1、政府衛(wèi)生部門投入方面

對于政府衛(wèi)生部門資金投入不足與藥品流通秩序紊亂、醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任缺失的問題中83%的人認(rèn)為是有因果關(guān)系的，在問卷調(diào)查中人們普遍表示對醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任很關(guān)注，但具體到細(xì)節(jié)，比如政府在其中的職責(zé)，比如在問及是否了解醫(yī)藥企業(yè)社會中政府的責(zé)任是時(shí)只有15.5%的人是有所了解的，更多的是不了解，而在這些不了解的人中很多都是企業(yè)在職員工，且學(xué)歷大都在大專以上。這些都在一定程度折射出了政府衛(wèi)生部門投入不足，不能為做到很全面的透明化。

3.3.2、衛(wèi)生制度的完善程度

醫(yī)藥市場環(huán)境是不斷變化的，的制度也應(yīng)隨之相應(yīng)發(fā)生改變，保證做到有法可依。問卷調(diào)查中，對待該問題96%的人認(rèn)為政府衛(wèi)生部門根據(jù)醫(yī)藥市場環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整完善監(jiān)管制度是很有必要的。一方面可以很欣慰的發(fā)現(xiàn)人們還是比較相信政府的監(jiān)管，另一方面也讓感受到完善制度建設(shè)的必要性與緊迫性。

3.3.3、政府衛(wèi)生部門的執(zhí)行力

任何理論性的東西發(fā)展到一定程度總要運(yùn)用到實(shí)際層面，去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。對于醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任同樣如此，除了醫(yī)藥企業(yè)自身、消費(fèi)者，作為關(guān)鍵利益相關(guān)者―政府衛(wèi)生部門，鑒于醫(yī)藥產(chǎn)品是關(guān)乎民生的，政府衛(wèi)生部門具有有效地執(zhí)行力和監(jiān)管力。然而，問卷調(diào)查中，在問及由于醫(yī)藥行業(yè)的信息不對稱性，政府部門在對醫(yī)藥行業(yè)管理上會存在執(zhí)行力的漏洞嗎？89.5% 的人認(rèn)為是會存在漏洞的，只有10.5%的人是持著比較樂觀的看法。認(rèn)為是不會的，但同時(shí)卻提到了另外一個(gè)問題，表明現(xiàn)在信息化的發(fā)展，信息不對稱的情況是很少出現(xiàn)，而且作為政府部門是完全可以解決的，關(guān)鍵在于政府部門是否“有所作為”。

3.3.4、醫(yī)療糾紛的解決情況

談及醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任，說到醫(yī)療糾紛是有點(diǎn)牽強(qiáng)，但涉及到政府衛(wèi)生部門，廣大公眾都對此話題或多或少有所感觸，甚至有的人是親身經(jīng)歷過。問卷調(diào)查中，問及政府衛(wèi)生部門要求醫(yī)藥企業(yè)執(zhí)行一定的社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)的目的時(shí)，9%的人認(rèn)為是為了轉(zhuǎn)嫁社會責(zé)任成本，43% 的人認(rèn)為是為了推進(jìn)和諧醫(yī)患關(guān)系，減少醫(yī)療糾紛，還有29.5%的人認(rèn)為是 推進(jìn)社會責(zé)任運(yùn)動的發(fā)展所需?？梢娽t(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任在現(xiàn)今社會環(huán)境下已不再僅僅是醫(yī)藥企業(yè)自身的問題，他涉及很多因素，而且很多都與每一個(gè)人密切相關(guān)。

采用準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)思路，用問卷調(diào)查的方式，深入社會去搜集資料。方法很普通，但得到的資料很充足，也驗(yàn)證了實(shí)驗(yàn)假設(shè)。

整個(gè)問卷調(diào)查結(jié)束，切身感受并認(rèn)識到的社會正逐漸步入老年化，人們對于醫(yī)療衛(wèi)生，醫(yī)藥行業(yè)很關(guān)注，但卻很難透徹的去了解，甚至不了解。很多人在抱怨政府衛(wèi)生部門對待關(guān)乎民生的問題無所有效作為的同時(shí)，更提出了深深地寄望，還是相信政府的力量，畢竟處于社會主義的大環(huán)境中，構(gòu)建和諧醫(yī)療與社會是整個(gè)民族共同的奮斗目標(biāo)，而政府在其中起著不可或缺的作用。

3、醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任調(diào)查

前文通過第二手資料從關(guān)鍵利益相關(guān)者（政府衛(wèi)生部門）的角度對醫(yī)藥公司的社會責(zé)任表現(xiàn)進(jìn)行了總結(jié)，醫(yī)藥企業(yè)的表現(xiàn)參差不齊，有的醫(yī)藥企業(yè)起到了社會責(zé)任楷模的作用，有的醫(yī)藥公司出現(xiàn)了社會責(zé)任缺失的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，本文還采用準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的思路，通過調(diào)查問卷的方式對醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任表現(xiàn)進(jìn)行了調(diào)研驗(yàn)證。

3.1、問卷設(shè)計(jì)

本部分內(nèi)容通過針對醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任表現(xiàn)的15個(gè)問題了解中國民眾心目中醫(yī)藥企業(yè)的社會責(zé)任表現(xiàn)。

3.2、調(diào)查對象

本問卷的調(diào)查對象為不同學(xué)歷層次的廣大群眾，年齡層次控制在25歲以上，共發(fā)放200份問卷，收回有效問卷190份，有效回收率為95%。根據(jù)調(diào)研樣本應(yīng)達(dá)到測量項(xiàng)目10倍的要求（本項(xiàng)問卷共有15個(gè)題目），該樣本量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于最低要求。

樣本分布情況如表1所示。雖然研究視角為關(guān)鍵利益相關(guān)者（政府衛(wèi)生部門），但人民群眾對政府部門有監(jiān)督作用，從應(yīng)用心理學(xué)角度看，群眾的態(tài)度是判斷政府執(zhí)政能力的一面鏡子。

3.3、問卷調(diào)查結(jié)果

表2列出了此次問卷調(diào)查的結(jié)果。

4、結(jié)論和分析

從上文對二手資料的分析和對廣大公眾直接進(jìn)行的問卷調(diào)查，從關(guān)鍵利益相關(guān)者（政府衛(wèi)生部門）角度看醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任表現(xiàn)可以得出以下結(jié)論：

關(guān)鍵利益相關(guān)者視角下醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任的實(shí)現(xiàn)途徑

1 醫(yī)藥企業(yè)自身

追逐經(jīng)濟(jì)利益是企業(yè)的本能，因此，醫(yī)藥企業(yè)在追求自身利益的同時(shí)，必須轉(zhuǎn)變管理觀念，按照SA8000要求，切實(shí)承擔(dān)起自己的社會責(zé)任，為患者提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，促進(jìn)醫(yī)患關(guān)系和諧發(fā)展。

2 政府衛(wèi)生部門

加強(qiáng)和完善相關(guān)立法，強(qiáng)化執(zhí)法力度，用法律強(qiáng)制手段促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)履行社會責(zé)任。醫(yī)藥產(chǎn)品事關(guān)人們的健康和生命安全，首先必須以法律形式強(qiáng)制醫(yī)藥企業(yè)履行相關(guān)社會責(zé)任。加大衛(wèi)生投入，為醫(yī)藥企業(yè)社會責(zé)任的實(shí)現(xiàn)提供物質(zhì)保障。

第7篇：醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥流通企業(yè) OEM 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈

中圖分類號：F426.72 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-3973（2013）012-292-02

1 前言

中國醫(yī)藥行業(yè)近年來發(fā)展迅速，醫(yī)藥商業(yè)七大類商品總銷售額從2002年的1925億元，增長到2011年的9426億元，十年的復(fù)合年增長率為19.3%。從本世紀(jì)初開始中國醫(yī)藥商業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2011年醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.20%，利潤率2.20%。盡管當(dāng)前中國醫(yī)藥行業(yè)有著良好的發(fā)展趨勢，但處于微利環(huán)境下的醫(yī)藥流通企業(yè)一直在做大量的、有益的嘗試，試圖打造新的商業(yè)模式提升盈利能力，提升在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)。OEM的出現(xiàn)并實(shí)施成為醫(yī)藥流通企業(yè)爭相效仿提升盈利能力的利器之一。

2 定義

OEM是原始設(shè)備制造商（Original Equipment Manufacture）的縮寫，在我國亦稱“貼牌生產(chǎn)”或“定牌生產(chǎn)”，具體指已經(jīng)確立品牌優(yōu)勢的企業(yè)掌握著關(guān)鍵性的核心技術(shù)，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道，但是自己生產(chǎn)能力有限或者發(fā)現(xiàn)其他企業(yè)生產(chǎn)成本更低，為了進(jìn)一步降低成本而向其他生產(chǎn)企業(yè)下訂單進(jìn)行生產(chǎn)制造，并對所委托產(chǎn)品低價(jià)買斷直接貼上自己的商標(biāo)。承接這種加工業(yè)務(wù)的制造商就被稱為貼牌生產(chǎn)商即OEM企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品就是貼牌產(chǎn)品也叫OEM產(chǎn)品。購買方的渠道優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢資源與生產(chǎn)方的設(shè)備、技術(shù)、原料等制造優(yōu)勢資源合理的結(jié)合在一起，構(gòu)成了產(chǎn)品的整體競爭優(yōu)勢，給雙方都帶來了更高收益。

3 醫(yī)藥行業(yè)OEM需求的形成與契機(jī)

從當(dāng)今國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀分析來看，醫(yī)藥流通企業(yè)和制藥企業(yè)雙方都具有進(jìn)行OEM合作的需求、意愿和契機(jī)。針對流通企業(yè)來說，一方面中國人口老齡化進(jìn)程加快、基層醫(yī)療的持續(xù)擴(kuò)容、社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)得到了高速發(fā)展，全國性或區(qū)域性的大型特大型醫(yī)藥流通企業(yè)逐步形成，部分流通企業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)）已經(jīng)建立了比較完善的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，對渠道的掌控能力逐步增強(qiáng)，對提升其在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上的地位的愿望也越來越強(qiáng)烈。另一方面醫(yī)藥流通企業(yè)卻進(jìn)入微利時(shí)代，且受公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)對降低成本的迫切需求、政府招投標(biāo)政策等因素的影響、零售藥店平價(jià)低價(jià)風(fēng)潮的愈演愈烈，流通企業(yè)的盈利空間受到進(jìn)一步的壓縮，傳統(tǒng)的采供銷經(jīng)營模式中依靠進(jìn)銷差價(jià)獲取的利潤已非常微薄。醫(yī)藥行業(yè)在高速增長，而醫(yī)藥流通企業(yè)的盈利空間卻在逐步被壓縮，如何提升盈利能力成為醫(yī)藥流通企業(yè)所面臨的難題。OEM的出現(xiàn)和實(shí)施讓眾多企業(yè)爭相涉足和效仿。

針對制藥企業(yè)來說，新版GMP認(rèn)證實(shí)施后絕大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)工藝都得到了很大的改進(jìn)和提高，但因國內(nèi)制藥企業(yè)研發(fā)能力普遍較弱、仿制藥和改劑型藥品業(yè)務(wù)仍占主要地位，一類藥品有幾十家甚至上百家企業(yè)在生產(chǎn)，且產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象普遍存在，大多數(shù)企業(yè)的營銷仍停留在在低水平的價(jià)格競爭層面， 以上成為眾多制藥企業(yè)接受流通企業(yè)進(jìn)行OEM業(yè)務(wù)合作的主要因素。

4 醫(yī)藥流通行業(yè)OEM經(jīng)營活動現(xiàn)狀

OEM在服裝、信息、快速消費(fèi)品等行業(yè)發(fā)展較早且已經(jīng)很成熟，而在醫(yī)藥流通領(lǐng)域卻是屬于起步階段，雖然已經(jīng)有了諸如PTO（中小藥店聯(lián)盟）、特格爾藥店聯(lián)盟、海王星辰連鎖藥房、老百姓大藥房等知名零售企業(yè)涉足，但對絕大數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)來說，如何實(shí)施OEM經(jīng)營活動仍一知半解。

（1）OEM實(shí)施流程：目前在醫(yī)藥流通行業(yè)中開展的OEM經(jīng)營活動實(shí)際上大多數(shù)都算不上真正意義上的OEM，其合作的產(chǎn)品最多只能叫貼標(biāo)（牌）產(chǎn)品或區(qū)域產(chǎn)品更為準(zhǔn)確。其流程是流通企業(yè)與制藥企業(yè)簽訂委托生產(chǎn)協(xié)議委托制藥企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，流通企業(yè)提供藥品的包裝設(shè)計(jì)，包裝設(shè)計(jì)上一般都帶有流通企業(yè)自身的標(biāo)識或商標(biāo)。所委托生產(chǎn)的藥品一般都是制藥企業(yè)自身銷售不好但市場容量大的產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇上也主要是一些普藥、常用藥，即可以理解為藥品中的快速消費(fèi)品。這些貼牌產(chǎn)品銷量的提升主要依靠流通企業(yè)自有終端及開放性終端客戶給消費(fèi)者的講解和推薦而產(chǎn)生，如消費(fèi)者對該品類的品牌藥認(rèn)知度不高則銷售起來相對容易一些，反之難度很大。

（2）OEM經(jīng)營過程中，由于合作雙方對渠道的功能了解不夠，對產(chǎn)品的認(rèn)識存在差異，沒有建立科學(xué)的推廣體系或及推廣能力有待加強(qiáng)，導(dǎo)致合作多數(shù)未能持久，最終體現(xiàn)在銷售量、品牌、資源配置等成為爭論焦點(diǎn)。

關(guān)于銷量：OEM經(jīng)營的前提是流通企業(yè)已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)（自有終端與開放性終端），且對終端有較強(qiáng)的掌控能力。在此基礎(chǔ)上才能保證產(chǎn)品銷售量足夠大，來支撐委托加工對量的需要。但制藥企業(yè)藥品批準(zhǔn)文號的唯一性與該藥品全國市場容量之間巨大的差異性，形成當(dāng)下制藥企業(yè)合作初期時(shí)拿出自身閑置或銷售不好的產(chǎn)品與流通企業(yè)進(jìn)行OEM合作，但當(dāng)銷售量逐步穩(wěn)定上升時(shí)，現(xiàn)有的OEM銷量已不再能滿足制藥企業(yè)對全國市場的期望，委托方和受托方易產(chǎn)生短期合作行為，直接的博弈焦點(diǎn)表現(xiàn)在采購價(jià)格和銷售量上，此種合作現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)層出不窮，直接影響雙方進(jìn)一步的合作，且都在不停的尋找和更換合作伙伴。

關(guān)于品牌：目前行業(yè)內(nèi)常見的做法是OEM藥品的包裝由流通企業(yè)設(shè)計(jì)，并帶有流通企業(yè)的商標(biāo)，但此OEM藥品在實(shí)際經(jīng)營過程中只是證實(shí)此包裝的產(chǎn)品銷售渠道的唯一性，產(chǎn)品的定價(jià)及消費(fèi)者的認(rèn)知度基本仍停留在對制藥企業(yè)上，流通企業(yè)的商標(biāo)只能稱為一個(gè)標(biāo)志，并未能真正體現(xiàn)流通企業(yè)的渠道價(jià)值和品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)增值。

關(guān)于品牌產(chǎn)品與OEM產(chǎn)品的資源配置：目前絕大部分流通企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，針對品牌產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在資金、推廣、績效考核、培訓(xùn)、消費(fèi)者教育等資源配置上無長遠(yuǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)，在經(jīng)營活動中發(fā)覺銷售額降低了，上述資源的配置重點(diǎn)投向品牌類產(chǎn)品；若是毛利持續(xù)走低則資源投入重心又轉(zhuǎn)向OEM產(chǎn)品。經(jīng)營思路的不清晰，導(dǎo)致資源配置的無序性，結(jié)果使得內(nèi)部員工、外部客戶對實(shí)施OEM怨聲不斷、信任度大減。

5 對策及思考

5.1 流通企業(yè)需對實(shí)施OEM經(jīng)營要進(jìn)行準(zhǔn)確定位

醫(yī)藥流通企業(yè)在決定涉足 OEM經(jīng)營之前，要充分體悟 OEM 的來龍去脈，對企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢資源進(jìn)行充分的挖掘、研究、分析，要將OEM提升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度去進(jìn)行實(shí)施，否則其相應(yīng)的資源配置就會出問題。OEM的實(shí)施能給企業(yè)帶來豐厚持久的利潤是建立在企業(yè)在醫(yī)藥供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)中擔(dān)負(fù)著更多的市場功能且比供應(yīng)鏈上的其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)運(yùn)作的更好。醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)將OEM作為一種經(jīng)營模式去研究、定位和實(shí)施，要區(qū)別于原有的產(chǎn)供銷經(jīng)營模式。如果企業(yè)僅僅是利用現(xiàn)有的資源去進(jìn)行供需雙方的價(jià)格博弈，期望短期內(nèi)從某些或某一類OEM產(chǎn)品中獲取較高的利潤，經(jīng)營模式卻未能發(fā)生根本性改變，則資源配置遲早會出問題，導(dǎo)致各相關(guān)環(huán)節(jié)中利益相關(guān)者產(chǎn)生利益的博弈，在實(shí)施過程中必然爭議不斷、困難重重。

5.2 提升OEM的設(shè)計(jì)能力

醫(yī)藥流通企業(yè)一經(jīng)確定將OEM作為企業(yè)的戰(zhàn)略模式，就應(yīng)該高度重視OEM的設(shè)計(jì)能力。如果OEM產(chǎn)品僅僅依靠改變包裝的規(guī)格大小或改變包裝的設(shè)計(jì)圖案，并局限于自有零售終端銷售，則很難滿足制藥企業(yè)對該藥品批文全國市場銷售量的期望，也難以走出同類藥品價(jià)格的惡性競爭局面。企業(yè)OEM設(shè)計(jì)能力的提升，需要建立相應(yīng)的 OEM 設(shè)計(jì)組織（部門），需要吸納貫通研發(fā)、生產(chǎn)、流通等具有綜合能力的創(chuàng)新人才，要以創(chuàng)新人才為中心，融匯整合產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、包裝設(shè)計(jì)、質(zhì)量管控、營銷推廣、消費(fèi)者教育等資源，有計(jì)劃、有目的、有步驟地推進(jìn)實(shí)施。目前醫(yī)藥流通行業(yè)中的不少OEM事例，都是有概念有口號而無系統(tǒng)性、連續(xù)性，最終結(jié)果大多不盡人意，仍僅僅停留在起步階段，從起步到經(jīng)營模式的運(yùn)作成功，還需要有很長的系統(tǒng)化專業(yè)化的道路要走。

5.3 提升集成終端客戶需求的能力

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生活方式的改變，疾病譜、消費(fèi)者需求偏好也在不斷變化，流通企業(yè)的優(yōu)勢是在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中更貼近終端消費(fèi)者，可以靈活運(yùn)用信息化等各種管理工具多渠道、多方位的獲取消費(fèi)者需求信息，并能夠加以匯總、分析、提煉、集成。準(zhǔn)確的需求信息集成是企業(yè)實(shí)施OEM的前提?？蛻粜枨笮畔⒌氖占釤捈韶灤┯贠EM經(jīng)營的全過程。

5.4 借助OEM進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈資源整合

當(dāng)前，國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)面臨著創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級，絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模偏小、經(jīng)營模式滯后，如何在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行資源的互補(bǔ)、整合，提升盈利能力，是業(yè)界共同的期望。流通企業(yè)在實(shí)施OEM的過程中，可以從資本、研發(fā)、原料供應(yīng)、營銷推廣等產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行吸納、整合、互補(bǔ)，提升對資源的駕馭能力。如在OEM合作中，可以進(jìn)行委托采購，與合作的生產(chǎn)企業(yè)在原輔料方面向上游供應(yīng)商實(shí)施集成采購，獲取更低的價(jià)格降低成本；也可以進(jìn)行委托研發(fā)，將擁有的原料資源或好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)委托給研發(fā)能力較強(qiáng)的企業(yè)置換其閑置的產(chǎn)品，進(jìn)行資源的互補(bǔ)共享。還可以進(jìn)行倉儲物流資源、電子信息資源的交換和共享以及相互委托等。歸根到底，流通企業(yè)在實(shí)施OEM的過程中，在產(chǎn)業(yè)鏈上可操作的空間非常廣泛，需結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，巧妙運(yùn)用得當(dāng)，就有可能成為產(chǎn)業(yè)鏈上某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊甚至成為控制者。

5.5 OEM產(chǎn)品選擇與自身經(jīng)營模式相匹配

流通企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身企業(yè)的戰(zhàn)略定位、區(qū)域市場情況、經(jīng)營模式、資金實(shí)力，選擇與之相匹配的OEM產(chǎn)品及供應(yīng)商，在OEM供應(yīng)商的選擇上可以用“門當(dāng)戶對”四個(gè)字來建議，否則企業(yè)現(xiàn)有的渠道資源、終端客戶資源、營銷團(tuán)隊(duì)等資源與所確定的OEM產(chǎn)品及供應(yīng)商難以對等，一旦實(shí)施將會騎虎難下，困難重重。

5.6 提高法律意識、完善規(guī)范OEM合同

對于OEM合作雙方來說，簽訂的OEM合同是否完整、嚴(yán)謹(jǐn)是雙方合作能否實(shí)現(xiàn)互利，產(chǎn)生糾紛能否圓滿解決的關(guān)鍵。國外知名企業(yè)的委托生產(chǎn)合同往往有厚厚的一本，從生產(chǎn)工藝到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、從原輔料到供應(yīng)商確定、從付款方式到交貨周期、從運(yùn)輸方式到驗(yàn)收入庫，都作了十分嚴(yán)格和完善的要求。而目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)通常只關(guān)注如何做大OEM業(yè)務(wù)量，對合同的簽訂卻通常太過簡陋，這種情況容易導(dǎo)致糾紛增多，出現(xiàn)矛盾后難以調(diào)解，不利于合作的長久。

5.7 提升企業(yè)運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)從OEM-ODM-OBM的跨越

醫(yī)藥流通企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上地位的提升、市場運(yùn)作能力的增強(qiáng)，其理想途徑就是由初期的委托生產(chǎn)制造到自主設(shè)計(jì)研發(fā)（ODM），并最終建立自主品牌（OBM）的過程。醫(yī)藥流通企業(yè)OEM的實(shí)施過程中以委托生產(chǎn)為主，除了原輔材料及資金資源的投入外其他投入較少因而風(fēng)險(xiǎn)較低，但利潤回報(bào)比原有的產(chǎn)供銷經(jīng)營模式要豐厚得多。商業(yè)的本質(zhì)就是追求更高利潤，流通企業(yè)在OEM經(jīng)營模式成熟后需要進(jìn)一步提升自身的自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力和開發(fā)能力，向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，此過程中企業(yè)相應(yīng)投入加大、風(fēng)險(xiǎn)增大，但是一旦成功，企業(yè)就能獲取更大的利潤回報(bào)。企業(yè)的經(jīng)營最終是品牌的經(jīng)營，企業(yè)進(jìn)行OBM的實(shí)施需立足于企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性，圍繞企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略和渠道品牌戰(zhàn)略進(jìn)行全面運(yùn)作，逐步在市場競爭中提升企業(yè)形象，使企業(yè)擁有的渠道價(jià)值、品牌價(jià)值真正實(shí)現(xiàn)增值。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析范文

很多人曾問我，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是目前中國發(fā)展最看好的領(lǐng)域，為什么它在新媒體營銷發(fā)展這么慢？要回答這個(gè)問題，必須了解醫(yī)藥行業(yè)的營銷背景和產(chǎn)業(yè)大勢。我個(gè)人認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷要想迎來爆炸式的增長，恐怕需要三五年積累和沉淀。原因有三：

一，思維定勢與路徑依賴。過去多年來，很多制藥企業(yè)通過投放電視廣告、報(bào)紙、雜志、戶外等傳統(tǒng)廣告，獲得了巨大的成功。但在網(wǎng)絡(luò)等新媒體出現(xiàn)之后，過去的成功反倒會成為未來進(jìn)一步成功的阻礙——表現(xiàn)為思維定勢和路徑依賴，即習(xí)慣于投放電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)廣告，而對網(wǎng)絡(luò)廣告的投放不夠重視，更不用說以各種靈活高效的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。如此，就難以克服傳統(tǒng)廣告的弊端并運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。例如，傳統(tǒng)廣告投放成本高、粗放式，而網(wǎng)絡(luò)營銷具有精準(zhǔn)性、互動性等獨(dú)特優(yōu)勢。思維定勢的改變固然需要時(shí)間，但更需要的是對新事物的學(xué)習(xí)和接納能力。

二，重視不足，人才不到位。在整個(gè)的醫(yī)療行業(yè)，目前網(wǎng)絡(luò)營銷做得最好的，當(dāng)屬民營醫(yī)院。經(jīng)過近兩三年的發(fā)展，民營醫(yī)院已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)當(dāng)中的佼佼者，對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷投放流量的監(jiān)控、合作伙伴之間的配合，對ROL的測算都相當(dāng)精準(zhǔn)和到位，對網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用使得民營醫(yī)院能充分整合內(nèi)外部資源，獲得最大程度的發(fā)展。而醫(yī)藥企業(yè)在思想認(rèn)識上還相當(dāng)落后，很多醫(yī)藥企業(yè)甚至沒有自己的網(wǎng)站。即便有網(wǎng)站，也只相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)簡介的電子版本。內(nèi)容和架構(gòu)都相當(dāng)簡單，除了企業(yè)介紹、產(chǎn)品信息、組織架構(gòu)、老板致辭、聯(lián)系方式之外，再無其它，缺乏和消費(fèi)者的互動及企業(yè)信息的及時(shí)披露，運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)卻沒有運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。究其原因，對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視不夠，人才配備不足，簡單將網(wǎng)站外包出去，企業(yè)內(nèi)部沒有人專門負(fù)責(zé)運(yùn)營，網(wǎng)站便等于一個(gè)死網(wǎng)站，無甚價(jià)值。

三，缺乏對風(fēng)險(xiǎn)的深入研究和準(zhǔn)確把控。醫(yī)藥企業(yè)具有一定的特殊性，而網(wǎng)絡(luò)營銷又是新事物，因此，在網(wǎng)絡(luò)廣告的投放上可能有一定的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)不能不考慮：

1、法律和政策監(jiān)管。國家相關(guān)法律和政策規(guī)定，處方藥品只能在指定的媒體上做宣傳，而大眾媒體或健康類媒體是不允許投放的。

2、互聯(lián)網(wǎng)的開放性是一把雙刃劍，好的產(chǎn)品會形成口碑傳播，為企業(yè)帶來巨大的品牌效益，但負(fù)面信息又會將互聯(lián)網(wǎng)變成“劫持媒體”，即負(fù)面信息口口相傳，使企業(yè)陷入危機(jī)。因?yàn)樗幤穼儆谔厥庑陨唐罚魏我环N藥品都會有副作用。盡管這種副作用可能因人而異，但在網(wǎng)絡(luò)上暴露出來，卻能無限放大，給企業(yè)帶來致命的后果。但這種情況，并非只在醫(yī)藥企業(yè)存在，從豐田汽車召回的案例中可見，最重要的是具備網(wǎng)絡(luò)公關(guān)能力，化危機(jī)為機(jī)遇。

3、企業(yè)自我管理不足。中國有句古話，“黃金有價(jià)藥無價(jià)”。由于醫(yī)藥的專業(yè)門檻，消費(fèi)者與制藥廠商之間存在嚴(yán)重的信息不對稱，買藥者從來不會講價(jià)。盡管存在價(jià)格監(jiān)管，但這仍是個(gè)暴利行業(yè)。由于暴利，很多企業(yè)對自身疏于管理，在環(huán)保、納稅、回扣等等很多方面存在問題。這些問題的暴露顯然會不利于企業(yè)的生存與發(fā)展，這也是企業(yè)會考慮的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的存在要求醫(yī)藥企業(yè)對風(fēng)險(xiǎn)有更深入的研究和更精準(zhǔn)的把握，從而在有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，充分利用現(xiàn)存的優(yōu)勢。“孩子和澡盆一塊兒倒掉”并不是解決問題的好辦法。

在以上情況下，醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)營銷呢？

醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷要同時(shí)面對三大客戶群體：消費(fèi)者(普通患者)、醫(yī)藥流通企業(yè)(網(wǎng)店等等)、醫(yī)生?；谶@樣的特殊性，醫(yī)藥企業(yè)要想搭上網(wǎng)絡(luò)營銷的班車，筆者認(rèn)為有以下幾種方式：

一、找準(zhǔn)醫(yī)生群體聚集地，做好醫(yī)生教育。因?yàn)橹袊t(yī)療體制的關(guān)系，藥品企業(yè)60%左右的產(chǎn)品都是由醫(yī)生的處方開出去的。一般認(rèn)為，誰把醫(yī)生服務(wù)好，讓醫(yī)生舒服了，醫(yī)生就會開誰的處方，這也是飽受詬病的回扣產(chǎn)生的根源所在。但是從長遠(yuǎn)考慮，有良知并且明智的醫(yī)藥企業(yè)，并不會這么去做，因?yàn)檫@樣做既不會長久，也容易將自身推入“回扣競爭”的惡性循環(huán)，并造成信譽(yù)受損。那么，該如何去做呢？一個(gè)有效的辦法就是找準(zhǔn)醫(yī)生群體聚集地，做好醫(yī)生教育。醫(yī)生群體的聚集地主要是一些醫(yī)療類的雜志、會議、網(wǎng)絡(luò)媒體等等。雜志和會議等傳統(tǒng)形式此處不必詳述，重點(diǎn)談一下網(wǎng)絡(luò)。

眾所周知，醫(yī)生要取得執(zhí)業(yè)資格，必須通過一定的考試。在醫(yī)生的整個(gè)職業(yè)生涯中，都要通過不斷的考試，才會獲得晉升的資格，并且直接和收入掛鉤。因此，為醫(yī)生考試服務(wù)的網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。我之前跟某醫(yī)藥網(wǎng)站的創(chuàng)始人聊天時(shí)候，他說，每當(dāng)考試前夕，醫(yī)藥網(wǎng)站流量就會出現(xiàn)爆發(fā)式增長，是平時(shí)的幾十倍。此時(shí)他們要預(yù)防因流量過大服務(wù)器出現(xiàn)“罷工”的情況。像這樣有諸多醫(yī)生、醫(yī)學(xué)生訪問的網(wǎng)站，就顯然是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行醫(yī)生教育、影響醫(yī)生的首選媒體。

如何去做才能對醫(yī)生產(chǎn)生影響，讓醫(yī)生熟悉并且認(rèn)識這個(gè)產(chǎn)品的功能，從而在平時(shí)的工作中去采用這些藥品為患者治療呢？方法有兩種：第一、和國家醫(yī)療考試合作，拿到一定的學(xué)分，當(dāng)醫(yī)生學(xué)完一定的課程之后，可以送一些學(xué)分給醫(yī)生。從而增加醫(yī)生的印象和好感；第二、舉辦一些活動，提高醫(yī)生的參與興趣。大家都知道醫(yī)學(xué)是一門標(biāo)準(zhǔn)無恒定的學(xué)科，完全是經(jīng)驗(yàn)主義，所以，醫(yī)學(xué)無止境。每一個(gè)醫(yī)生都想在事業(yè)上獲得成功，成為行業(yè)的佼佼者，他們需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。因此，可以利用這些媒體，舉辦一些對于醫(yī)生來說有意義的活動。讓醫(yī)生在學(xué)習(xí)的同時(shí)，提高自已的專業(yè)技能，而醫(yī)藥企業(yè)則可在相關(guān)活動中植入產(chǎn)品信息。但是需要注意的是，千萬不要引起醫(yī)生的反感。這種營銷的方法比較適合處方藥。

二、患者。其實(shí)患者對于醫(yī)藥企業(yè)來說才是最重要的，因?yàn)榛颊卟攀撬幤返淖罱K消費(fèi)者。

藥品分為處方藥和非處方藥兩種，先說處方藥的部分如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。處方藥一般治療范圍屬于大病種，慢性病等等，這類藥品患者平時(shí)接觸較少，主要是要讓患者明白這種藥的功能，可以進(jìn)行一些科普的教育，有很多企業(yè)聘用公關(guān)公司專門做這方面的工作，單是在一些大眾網(wǎng)媒上推一些公關(guān)稿件，效果也是非常不錯(cuò)的。另外介紹一種方法，就是以頻道或者專題的合作方式，與專業(yè)的醫(yī)學(xué)網(wǎng)絡(luò)媒體合作。例如，一款骨科相關(guān)的藥品，就可以在某個(gè)網(wǎng)站上開設(shè)一個(gè)專門的頻道，頻道的內(nèi)容架構(gòu)可以是一些科普的內(nèi)容，一些和骨科相關(guān)的知識介紹，例如，預(yù)防、治療、護(hù)理，讓患者、網(wǎng)民了解這些疾病相關(guān)信息的同時(shí)，接收到植入內(nèi)容中的產(chǎn)品信息，實(shí)踐證明，這種辦法效果非常不錯(cuò)。

再來說說非處方藥。非處方藥即平時(shí)可以在藥店里面買到的這些藥，不用醫(yī)生開處方的。其實(shí)患者對這部分藥品的認(rèn)知是最少的。因?yàn)獒t(yī)學(xué)的專業(yè)性，所以造成很多的患者對藥品不了解。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的便捷性，患者在買非處方藥前都會在網(wǎng)上查詢一些相關(guān)信息。現(xiàn)在幾乎人人可以上網(wǎng)，無論是家庭，還是辦公，以至于休閑娛樂中，都可使用電腦或者是移動終端，那么機(jī)會來了。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會，讓產(chǎn)品的信息在網(wǎng)絡(luò)上面有更多的體現(xiàn)。

首先，要分析患者的習(xí)慣。例如，一個(gè)患者感冒了，他可能會去做的幾件事情：第一、查詢相關(guān)的癥狀，如頭痛怎么辦？流鼻涕怎么辦？發(fā)燒怎么辦？等等。這時(shí)醫(yī)藥企業(yè)就可以針對相關(guān)問題，找一些客服人員，在各大網(wǎng)站上做解答。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前患者問得最多的地方是百度知道和有問必答健康網(wǎng)。第二、患者會搜尋單一藥品信息及藥品對比信息。從而判斷這些藥品哪個(gè)更對癥，哪個(gè)副作用更小。這些信息也會集中體現(xiàn)在上述兩個(gè)網(wǎng)站中。第三、相信相關(guān)度。拿感冒來說，感冒多因天氣變化及身體的抵抗力低引起。所以，患者可能會去查詢天氣的相關(guān)信息，這時(shí)候在天氣相關(guān)，以及有關(guān)于營養(yǎng)保健的相關(guān)信息里面做一些廣告，如通欄圖片、文字鏈接等等，效果也會非常不錯(cuò)。

當(dāng)然，最理想也是最重要的是，企業(yè)應(yīng)該想想，如何和患者互動起來。收集患者的疑問，解答患者的疑問，并且避免負(fù)面信息的傳播。對此，又有兩種做法：第一種是在自己企業(yè)或者產(chǎn)品站點(diǎn)上開設(shè)這樣的版塊；另外一種辦法就是借助第三方平臺。在國內(nèi)，已經(jīng)有一家公司專門為企業(yè)開設(shè)了企業(yè)與患者溝通的平臺，功能較為強(qiáng)大，目前企業(yè)的反饋也很不錯(cuò)。

三、醫(yī)藥電子商務(wù)。醫(yī)藥流通企業(yè)的藥品除了通過醫(yī)院賣給患者，還有一種方式就是通過藥店。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在又有一種新的方式，就是通過網(wǎng)絡(luò)直接賣給患者，稱為電子商務(wù)，或者醫(yī)藥電子商務(wù)。

根據(jù)行業(yè)的估算和預(yù)計(jì)，在未來十年，醫(yī)藥電子商務(wù)將有更好的發(fā)展，老百姓將多地利用互聯(lián)網(wǎng)了解和購買自己所需要的藥品。對此，醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷呢？筆者個(gè)人認(rèn)為，即便必須經(jīng)過國家的認(rèn)證通過后方可在網(wǎng)上買藥，但由于一些實(shí)體醫(yī)藥流通企業(yè)或者線下實(shí)體藥店紛紛加入，市場競爭已是非常激烈。因?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)本身很少會拿到網(wǎng)上賣藥的資格，于是就會成為網(wǎng)上藥店的供貨商。線下賣藥，藥品的擺放位置夠不夠好，是不是有促銷人員，價(jià)格等等都會成為影響銷量的因素。網(wǎng)上藥店也是一樣，在首頁是否有體現(xiàn)，頻道頁里面是否有推薦，網(wǎng)上是否和線下實(shí)體店便宜，物流配送是否快捷，和同類但不同品牌的產(chǎn)品對比價(jià)格相差幾何等等，也都會成為影響銷量的直接因素。

第9篇：醫(yī)藥行業(yè)消費(fèi)者分析范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥行業(yè)；電子商務(wù)；物流發(fā)展

中圖分類號：F763　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2012年5月8日

一、引言

醫(yī)藥行業(yè)是國家的特殊行業(yè)之一，也是我國四大重點(diǎn)（計(jì)算機(jī)、汽車、醫(yī)藥、微電子）技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)之一。由于我國現(xiàn)存生產(chǎn)、流通領(lǐng)域等環(huán)節(jié)種種不合理因素，極大的導(dǎo)致藥品生產(chǎn)經(jīng)營秩序混亂，藥品購銷中行賄、索賄、回扣等不正之風(fēng)盛行。必須通過先進(jìn)的電子商務(wù)手段，增強(qiáng)醫(yī)藥市場透明度和管理監(jiān)控的力度，大力加強(qiáng)行業(yè)的信息化建設(shè)，將政府、市場、消費(fèi)者聯(lián)系在一起，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥流通市場的健康發(fā)展，使消費(fèi)者利益得到保護(hù)。

二、國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)服務(wù)狀況

醫(yī)藥電子商務(wù)主要是指以醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥公司、銀行、藥品生產(chǎn)商、醫(yī)藥信息服務(wù)提供商、第三方機(jī)構(gòu)等為網(wǎng)絡(luò)成員，通過Internet網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺，為用戶提供安全、可靠、開放并易于維護(hù)的醫(yī)藥貿(mào)易電子商務(wù)平臺。這樣，不僅可以提高藥品流通的效率，降低藥品流通的成本，對規(guī)范我國藥品生產(chǎn)、流通、銷售中的行為也有著重要的意義。醫(yī)藥電子商務(wù)的服務(wù)有兩個(gè)層面：

（一）商務(wù)機(jī)構(gòu)與商務(wù)機(jī)構(gòu)之間（B to B），包括合法的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)（原料藥、制劑）、流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，合法的醫(yī)藥流通企業(yè)與流通企業(yè)（批發(fā)、零售）及醫(yī)院的網(wǎng)上交易。

（二）商務(wù)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間（B to C），包括零售藥店對消費(fèi)者的網(wǎng)上銷售等。目前，我國由于企業(yè)信息化普及率較低，金融服務(wù)水平和電子化程度不高，網(wǎng)上支付問題沒有很好地解決，因而我國大多數(shù)醫(yī)藥電子商務(wù)為非支付型的電子商務(wù)，如網(wǎng)上電子郵件的收發(fā)、網(wǎng)上醫(yī)藥信息的、醫(yī)藥信息查詢、在線談判、合同文本的形成等。

三、醫(yī)藥電子商務(wù)物流與傳統(tǒng)醫(yī)藥商務(wù)模式分析

醫(yī)藥行業(yè)中的流通企業(yè)所覆蓋的范圍很廣，包括藥廠、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品公司、藥品集貿(mào)市場、藥品零售企業(yè)及零售藥店等。醫(yī)藥行業(yè)除了受國家相關(guān)法律法規(guī)的約束之外，還形成了一些行業(yè)規(guī)則。比如，醫(yī)院一般從幾個(gè)簽約的醫(yī)藥公司進(jìn)藥；藥品集貿(mào)市場一般也會到附近的醫(yī)藥公司去批發(fā)藥品；零售藥店同樣也要去醫(yī)藥公司進(jìn)行少量批發(fā)。由于地區(qū)醫(yī)藥公司在本地區(qū)的藥品流通中起著很重要的作用，所以將醫(yī)藥公司放在物流的中心，整個(gè)系統(tǒng)由采購、質(zhì)檢倉庫管理、客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)和配送管理這幾個(gè)核心構(gòu)成，系統(tǒng)實(shí)際上只處理各種物流信息，整個(gè)物流鏈上，藥品從出廠到最終客戶，所有的企業(yè)、所有的管理者，都能夠很透明地看到這些信息，同時(shí)根據(jù)這些進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)和組織工作。比如，藥廠可獲得不同品種藥品的銷售情況和藥品的最終流向，由此調(diào)整自己的生產(chǎn)計(jì)劃，醫(yī)藥公司可以通過共享客戶的信息了解客戶的需求。

醫(yī)藥電子商務(wù)對人力資源的要求與傳統(tǒng)商務(wù)對人力資源的要求有著本質(zhì)的區(qū)別。以營銷人員為例，傳統(tǒng)的營銷隊(duì)伍十分龐大，人數(shù)眾多，科技含量低，勞動強(qiáng)度大，占據(jù)企業(yè)利潤百分比高，而在醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)中，營銷人員將大幅度減少，同時(shí)要求他們對微機(jī)應(yīng)用、網(wǎng)路知識、企業(yè)信息化管理和電子商務(wù)一般流程等多方面知識有系統(tǒng)的了解。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層還必須具有現(xiàn)代化管理的理念和技能。

四、現(xiàn)有的醫(yī)藥電子商務(wù)物流模式

B　to　B模式醫(yī)藥電子交易主要在藥品集中招標(biāo)采購中部分實(shí)現(xiàn)。近年來，我國網(wǎng)上醫(yī)藥電子交易也呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢頭，海虹控股2003年承接藥品招標(biāo)項(xiàng)目的總采購量達(dá)66.78億元，實(shí)現(xiàn)藥品網(wǎng)上交易額達(dá)30.02億元，幾乎達(dá)到其總體交易額的半數(shù)。同時(shí)，在醫(yī)療器械集中招標(biāo)采購項(xiàng)目的總采購量達(dá)10.75億元。2004年有接近80億元藥品采購在海虹的醫(yī)藥電子商務(wù)平臺上完成。雖然BtoB的醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易額占年總交易額的比重仍然極低，但增長潛力巨大。以上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)為例，正式運(yùn)行8個(gè)月時(shí)間，網(wǎng)上交易額就已經(jīng)突破了1，500萬元人民幣。

醫(yī)藥電子商務(wù)是以醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥公司、銀行、藥品生產(chǎn)單位、醫(yī)藥信息服務(wù)提供商以及保險(xiǎn)公司為網(wǎng)絡(luò)成員，通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺，進(jìn)行各種醫(yī)藥貿(mào)易活動。其中B to C 模式作為醫(yī)藥電子商務(wù)中的一種，被定義為向個(gè)人消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)。

美國的獨(dú)立第三電子交易市GHX是基于自身交易者較少，市場集中度高的環(huán)境和條件發(fā)展起來的，屬于垂直式市場運(yùn)營商，屬于交易的協(xié)作平臺，主要由賣方驅(qū)動，所以利益通常偏向賣方，因此公平程度不是很高。由于我國的醫(yī)藥市場交易者較多，市場集中度低，因此我國醫(yī)藥流通電子商務(wù)完全可以根據(jù)我國的實(shí)際情況，跨越賣方或買方主導(dǎo)階段，直接走獨(dú)立第三方的道路。從實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上集中采購、訂單處理開始，逐步建立和完善監(jiān)管、支付、物流等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)后來居上。

五、我國發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)物流面臨的挑戰(zhàn)

據(jù)國家信息中心的調(diào)查，被調(diào)查醫(yī)藥企業(yè)在回答“企業(yè)網(wǎng)站主要用途”一項(xiàng)中回答用作“信息”的占117%；“未建網(wǎng)站”的占184%；同時(shí)選“信息”和“客戶聯(lián)系”的占247%；同時(shí)選“信息”、“客戶聯(lián)系”和“洽談業(yè)務(wù)”的占155%；選“網(wǎng)上銷售”、“網(wǎng)上采購”或“網(wǎng)上支付”的比例均小于3%。以上數(shù)據(jù)說明中國醫(yī)藥電子商務(wù)總體水平不高?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥企業(yè)與擁有高信息化水平的歐美同行相比，在電子商務(wù)的總體建設(shè)與應(yīng)用水平上來看，還有相當(dāng)大的差距。

醫(yī)藥電子商務(wù)要想進(jìn)一步發(fā)展尚缺乏完善的法律支撐環(huán)境。近幾年出臺的法律、法規(guī)只是圍繞著電子商務(wù)發(fā)展中的一些邊緣化的法律問題做出了規(guī)定，如基礎(chǔ)設(shè)施、信息服務(wù)、行政管理方面等，而對于電子商務(wù)運(yùn)行中最為核心的問題，如電子交易、電子合同的法律效力、網(wǎng)上支付各當(dāng)事人之間的法律關(guān)系、數(shù)據(jù)與隱私權(quán)保護(hù)等，涉及交易環(huán)節(jié)的有效性、安全性和相關(guān)方權(quán)益保護(hù)的問題，卻涉及較少。因此，必須對醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行立法，科學(xué)有效地建立醫(yī)藥電子商務(wù)市場的法律秩序。

我國醫(yī)藥市場基本可劃分為華東地區(qū)（長江三角洲物流區(qū)）、華南地區(qū)（珠江三角洲物流區(qū)）、華北地區(qū)（鄭州物流區(qū)和京津唐物流區(qū)）、東北地區(qū)（環(huán)渤海物流區(qū)）、西南地區(qū)（重慶、成都物流區(qū)）、華中地區(qū)（武漢物流區(qū)）、西北地區(qū)（西安、蘭州物流區(qū)）七個(gè)地區(qū)。在各區(qū)域大力發(fā)展自身物流網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，一些大型醫(yī)藥企業(yè)也在實(shí)施著各自的“全國布點(diǎn)”式的擴(kuò)張計(jì)劃。然而，各區(qū)域間物流網(wǎng)絡(luò)相互獨(dú)立。企業(yè)自身的物流網(wǎng)絡(luò)也不能與各區(qū)域物流實(shí)現(xiàn)“重疊資源”的共享造成了不必要的資源浪費(fèi)，從而阻礙了醫(yī)藥電子商務(wù)對于提高藥品流通速度上的作用發(fā)揮。

六、醫(yī)藥電子商務(wù)物流發(fā)展戰(zhàn)略

我國第三方電子市場應(yīng)該是一個(gè)合法的市場，在這個(gè)市場中進(jìn)行交易的雙方也必須具備合法的資格。另外，作為一種市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，醫(yī)藥電子市場必須是獨(dú)立于任何政府部門的，相關(guān)政府機(jī)構(gòu)對醫(yī)藥電子交易市場的管理主要體現(xiàn)在事前的資格認(rèn)定和事后的監(jiān)管，而不應(yīng)該直接參與市場平臺的運(yùn)營。同時(shí)，基于公平交易的原則，虛擬市場平臺的運(yùn)營者不應(yīng)該與醫(yī)藥交易的收益直接掛鉤。所以，虛擬市場平臺的運(yùn)營者不應(yīng)該是醫(yī)藥交易的雙方，而應(yīng)該由獨(dú)立的第三方來承擔(dān)，并通過提供與交易相關(guān)的服務(wù)獲取利潤。

我國目前醫(yī)藥市場的一個(gè)顯著特征就是買方市場，買方不參與的市場往往是一廂情愿的。我國醫(yī)院的采購行為占到了整個(gè)醫(yī)藥采購行為的80%以上，醫(yī)院的采購方式極大地影響著醫(yī)藥市場的運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，獨(dú)立第三方電子交易市場的推廣應(yīng)用必須從醫(yī)院的采購入手，才能真正影響醫(yī)藥交易的模式。

我國政府必須對醫(yī)藥市場的第三方物流企業(yè)進(jìn)行合理管理、正確引導(dǎo)和適度監(jiān)督，使物流工作健康、有序地開展。目前以行政區(qū)劃的省級、地市級、縣級的二三級醫(yī)藥批發(fā)商、醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，應(yīng)在利用已有的物流資源的基礎(chǔ)上，積極改組為區(qū)域性的醫(yī)藥配送中心，并主動加入所在地區(qū)的上一級醫(yī)藥物流中心網(wǎng)絡(luò)，成為其中的物流節(jié)點(diǎn)企業(yè)。這樣，可減少醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的批發(fā)層次，通過物流配送中心網(wǎng)絡(luò)直接導(dǎo)入市場終端，有效實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥流通渠道的扁平化。充分運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，將客戶、配送中心、物流中心、供應(yīng)商四方進(jìn)行有效的連接。首先，統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品編碼、管理編碼等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)集成與資源共享；其次，建立了全國統(tǒng)一的戰(zhàn)略管理體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程、交易規(guī)則、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，為在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的共享奠定基礎(chǔ)；再次，完成七大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)塊塊相通，從而進(jìn)行大的集成，形成信息的高度共享，使得物流及產(chǎn)品信息在全國范圍內(nèi)暢通傳遞。通過以上三個(gè)步驟，力求建立一個(gè)覆蓋全國的B2B醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

七、結(jié)論

無論是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，還是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥用戶（醫(yī)院藥房和最終消費(fèi)者），以及醫(yī)藥管理機(jī)關(guān)和醫(yī)藥科研院所，都可以開展醫(yī)藥電子商務(wù)，從中得到實(shí)際利益并獲得新的發(fā)展機(jī)會。

雖然有少數(shù)醫(yī)藥企業(yè)從藥品招標(biāo)采購入手，發(fā)展了第三方電子交易市場的雛形，但是此領(lǐng)域我國的整體水平仍然處于初級階段。在國家鼓勵(lì)電子商務(wù)發(fā)展的宏觀環(huán)境下，由政府通過相關(guān)政策的制定，在借鑒歐美國家在此領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國國情，規(guī)范和發(fā)展我國B2B醫(yī)藥電子商務(wù)，我國的全國性統(tǒng)一的電子交易市場一定指日可待。