汽車品牌文化論文精選(九篇)

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第1篇：汽車品牌文化論文范文

【論文摘要】文章對新經(jīng)濟(jì)時代下汽車制造業(yè)及產(chǎn)品的 發(fā)展 進(jìn)行了分析，對汽車業(yè)的發(fā)展規(guī)律提出了看法。

(一)現(xiàn)狀分析，提出問題

當(dāng)前汽車制造業(yè)發(fā)展非常迅猛，而由汽車購買、使用后產(chǎn)生的連鎖經(jīng)濟(jì)行為及衍生市場也沒有一個很好的規(guī)范，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)法規(guī)尚未完善的今天，如何推出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品，如何在汽車產(chǎn)品市場占據(jù)一席之地，便是國內(nèi)國際汽車公司非常關(guān)心的問題。

(二)提出發(fā)展思路，進(jìn)行mis分析

1．為什么要引進(jìn)管理信息系統(tǒng)?

(1)汽車制造業(yè)有建立mis的實(shí)際需求和迫切性。經(jīng)濟(jì)市場極不穩(wěn)定，必須尋求 科學(xué) 管理之道。當(dāng)前是充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的時代，技術(shù)的發(fā)展非常迅猛，新技術(shù)、新產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，令人眼花繚亂。處于這樣的時代，這樣的市場環(huán)境下，汽車制造、產(chǎn)業(yè)需要很好地把握住方向，否則就很可能會被別人牽著鼻子走。汽車制造產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，特別是售后服務(wù)這一塊，它們作為基礎(chǔ)和核心的作用更加受到人們關(guān)注，受到國家的重視。

(2)廣告方案、促銷方案的研究還不多。常常看到的是名人效應(yīng)式的廣告，如名人名車等。

(3) 企業(yè) 缺乏統(tǒng)一的管理中心進(jìn)行協(xié)調(diào)，只有相關(guān)員工對消費(fèi)者提出的個人問題進(jìn)行單向解決。

(4)在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者對降價無動于衷的境況下，商家 自然 開始尋找新的營銷策略來推動市場。同時，消費(fèi)者的心態(tài)也日趨理性，從單一的產(chǎn)品購買開始轉(zhuǎn)向?qū)ζ囅M(fèi)整個過程的關(guān)注。這些變化使得商家將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)向服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展。

因此，在借鑒成功的汽車公司，其mis應(yīng)適應(yīng)本企業(yè)實(shí)際的開發(fā)方式，并確定自己的當(dāng)前、中期、長期目標(biāo)。

2．用生命周期法進(jìn)行汽車制造業(yè)研究開發(fā)

(1)規(guī)劃階段：系統(tǒng)框架設(shè)計及可行性分析。首先調(diào)查市場上同類汽車產(chǎn)品的使用率，對哪一種類型的汽車比較受市場的歡迎，可開展問卷調(diào)查。

排名汽車制造商2006年全球銷量(輛)

①通用8381805

②豐田8120000

③福特6208700

④大眾5242793

⑤戴一克4854700

⑥ 現(xiàn)代 一起亞3715095

⑦日產(chǎn)3597748

⑧標(biāo)致一雪鐵龍3390000

⑨本田3365000

⑩雷諾2533428

(2)暢銷車初期模型及廣告營銷方案。(分析與設(shè)計階段)模型(以寶馬車為例)：寶馬汽車公司是以生產(chǎn)航空發(fā)動機(jī)開始創(chuàng)業(yè)的，因此標(biāo)志上的藍(lán)色為天空，白色為螺旋槳。藍(lán)白標(biāo)記對稱圖形，同時也是公司所在地巴伐利亞州的州徽。和奔馳汽車公司一樣，寶馬汽車公司以汽車的高質(zhì)量、高性能和高技術(shù)為追求目標(biāo)，汽車產(chǎn)量不高，但在世界汽車界和用戶中享有和奔馳汽車幾乎同等的聲譽(yù)。寶馬汽車加速性能和高速性能在世界汽車界數(shù)一數(shù)二，因而各國警方的警車首選的就是寶馬汽車。寶馬的摩托車在國際市場上最為昂貴，甚至超過了豪華汽車，售價高達(dá)3萬美元左右。由于寶馬產(chǎn)品以賽車風(fēng)格設(shè)計，因而在世界賽車活動中寶馬汽車經(jīng)常大出風(fēng)頭。

(3)廣告營銷實(shí)施階段。上海大眾夏季養(yǎng)護(hù)雙周的廣告漣漪，是通過上海地區(qū)主流媒體的發(fā)行線，蕩漾到市民周圍：東風(fēng)雪鐵龍?jiān)凇督夥湃請蟆返绕矫婷襟w大量投放服務(wù)活動廣告，溫馨體貼的基調(diào)貼合“家一樣的關(guān)懷”這一廣告主題；《申江服務(wù)導(dǎo)報》、《新聞晨報》上的雪佛蘭spark活動廣告，昭示在夏日為用戶量身定造免費(fèi)檢測活動。汽車是時尚的寵兒，時尚的汽車需要明星們來陪襯。廠商如果選擇合適的明星代言汽車，不僅對汽車的銷售起到畫龍點(diǎn)睛的效果，而且對提升品牌知名度也大有裨益。但汽車作為價值僅次于房子的高檔耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者更注重的是其性能和使用價值，在購買前將經(jīng)過深思熟慮后才會下單，很少友人在一時沖動之下為自己喜歡的某個明星，買下其代言的車型。因此，明星代言汽車是把“雙刃劍”。廠家們都口口聲聲說今年車市不樂觀，卻都在請明星上不含糊，不差錢?？v觀這些明星代言的汽車品牌，鮮有品牌知名度和美譽(yù)度迅速提升、銷量顯著增長的例子，即使是老牌明星張曼玉、演員大佬成龍，乃至紅透內(nèi)地和港臺的周董。因此，我以為，汽車品牌的傳播，最好的渠道是口碑；汽車品牌代言，最好的人選是消費(fèi)者。雖然，在口碑傳播中，明星有著常人不可替代和比擬的集群和擴(kuò)散效應(yīng)，但是，明星價值最大化周期的不可確定性，以及商業(yè)價值的浮動和搖擺性加劇了代言的風(fēng)險，而且這種風(fēng)險一旦出現(xiàn)，對品牌的硬傷極有可能是致命的。相反，汽車產(chǎn)品的使用者是對產(chǎn)品和品牌體驗(yàn)最深的。產(chǎn)品和品牌的好壞優(yōu)劣、是非曲直，消費(fèi)者最有發(fā)言權(quán)，這種口碑傳播最有可信度和公信力。由此，廠家大可將昂貴的代言費(fèi)用于關(guān)注銷售者生存、發(fā)展?fàn)顩r，滿足消費(fèi)者更高層次文化訴求上面來，這才是最無風(fēng)險、最有成效的品牌傳播途徑。

第2篇：汽車品牌文化論文范文

文藝演出好戲連臺。首屆紅山文化節(jié)大型開幕式文藝演出《龍出紅山》由《紅山之光》、《太陽契丹》、《牧歌草原》三個篇章組成，沿著世紀(jì)時光的脈絡(luò)，截取了紅山文化、契丹文化、蒙元文化三個斷面，運(yùn)用歌、舞、樂、詩等藝術(shù)手段，演繹了自上古、中古至今，生活在西拉沐淪河流域北方族群的人文特質(zhì)、民族個性和社會風(fēng)俗。第二屆紅山文化節(jié)大型開幕式文藝演出《紅山情韻》分為《塞外美麗的城》、《紅山古老的風(fēng)》、《藍(lán)天絢麗的彩虹》、《大地時尚的陽光》、《和諧希望的赤峰》五大篇章，融入了25個反映赤峰本土文化、宣傳赤峰、歌頌赤峰的歌、舞、樂、詩優(yōu)秀節(jié)目，藝術(shù)地展示了赤峰悠久的歷史、燦爛的文化、獨(dú)特的魅力和深刻的文化內(nèi)涵。第三屆紅山文化節(jié)與第五屆內(nèi)蒙古國際草原文化節(jié)同時舉辦，大型開幕式晚會《永遠(yuǎn)的牧歌――走進(jìn)綠色赤峰歡聚和諧草原》聘請國內(nèi)一流的編導(dǎo)班子策劃編導(dǎo)，特邀了一批明星演員加盟，以在赤峰市發(fā)掘和流傳并成為二十世紀(jì)音樂經(jīng)典的《牧歌》為貫穿整臺晚會的主線，分為《歡樂的牧歌?神奇赤峰》、《激揚(yáng)的牧歌?綠色家園》、《永遠(yuǎn)的牧歌?時代新篇》三大篇章，主題突出，陣容強(qiáng)大，氣勢恢宏，特色鮮明，美輪美奐，時代感強(qiáng)，激情演繹了赤峰神奇的自然景觀、厚重的歷史文化和現(xiàn)代文化藝術(shù)成果，盡情謳歌了內(nèi)蒙古和赤峰市豐碩的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會建設(shè)成就，具有強(qiáng)烈的視覺震撼力和藝術(shù)感染力。第1刪屆紅山文化節(jié)與首屆內(nèi)蒙古馬頭琴藝術(shù)節(jié)同時舉辦，大型開幕式晚會《永遠(yuǎn)的牧歌?馬頭琴交響》分為《引子?迎賓》和《啟?琴源》、《承?琴戀》、《轉(zhuǎn)?琴魂》、《合?琴頌》四個篇章，融入15個歌、舞、樂節(jié)目，演員500多人，既保留了《永遠(yuǎn)的牧歌》這一赤峰舞臺藝術(shù)的特色品牌，又體現(xiàn)了馬頭琴藝術(shù)節(jié)主題，氣勢恢宏，特色鮮明，藝術(shù)地展示了馬頭琴的悠久歷史和獨(dú)特魅力，全方位地詮釋了馬頭琴的文化內(nèi)涵。

文化活動成果豐碩。草原文化暨紅山文化國際高峰論壇共有國內(nèi)外的300余位專家學(xué)者與會，提交論文300多篇，圍繞“草原文化的社會價值、地位和作用”、“紅山文化與中華民族的文化起源以及草原文化與紅山文化的關(guān)系”等主題進(jìn)行了學(xué)術(shù)交流，進(jìn)一步深化了草原文化和紅山文化研究，取得了重要的學(xué)術(shù)成果。著名文化學(xué)者余秋雨教授的報告闡釋精辟，深入淺出，意趣盎然。紅山文化專題講座由中華第一鳳發(fā)現(xiàn)人、內(nèi)蒙古紅山文化學(xué)會副理事長、內(nèi)蒙古草原文化研究會副會長于建設(shè)教授作了題為《五千年前的往事――紅山文化探秘》的學(xué)術(shù)報告，分10個專題對紅山文化進(jìn)行了系統(tǒng)的解讀。民間古玩藏品交流展示大會吸引了來自20多個省市的5000余家古玩商和7000多名古玩收藏愛好者參與，參展古玩藏品達(dá)1000余種、600多萬件，交易額達(dá)3000多萬元?！冻喾逦奈锞A展》共展出文物精品600余件(組)，特別是“中華第一龍”于2008年“兩節(jié)”期間榮歸故里、回鄉(xiāng)省親，極大地提高了展覽的檔次，萬余觀眾近距離目睹了“中華第一龍”的風(fēng)采。

文體活動異彩紛呈。萬人秧歌展演、社區(qū)文藝匯演、農(nóng)村牧區(qū)文藝匯演等群眾性文化活動參與廣泛、熱情高漲、人才薈萃?！冻喾鍟嬀氛埂贰ⅰ冻喾迕佬g(shù)書法攝影工藝美術(shù)作品展》主題鮮明，題材廣泛，手法多樣，精彩紛呈。昭烏達(dá)草原拳王中蒙國際爭霸賽等體育賽事活動高手云集，角逐激烈，表演精彩。

第3篇：汽車品牌文化論文范文

論文摘要:標(biāo)準(zhǔn)的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、梢售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面。文章從實(shí)際汽車銷售工作出發(fā)，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優(yōu)良的銷售體驗(yàn)，才能提升客戶滿意度，為客戶創(chuàng)造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問式銷售

“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

(二)顧問式銷售流程

汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷售流程可以有效提高經(jīng)銷商的業(yè)績、增加經(jīng)銷商的營利、降低經(jīng)銷商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程可以堅(jiān)定其信心、確保銷售的品質(zhì)、透過規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷售的業(yè)績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費(fèi)層次、提供完美的購車經(jīng)驗(yàn)并提升滿意度。

既然標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、銷售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧呢?

二、顧問式銷售流程技巧分析

(一)準(zhǔn)備技巧分析

接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來源于你扎實(shí)的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當(dāng)一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個方面:誠實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣方，他就是買方。

(二)接待技巧分析

1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報上經(jīng)銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項(xiàng)。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機(jī)會。如果是第一次來電客戶，重點(diǎn)是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進(jìn)。

2.來店接待技巧。交易開始最關(guān)鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開始還有一個關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號是移動還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

(三)分析客戶需求技巧

通過需求分析，來評定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。首先必須肯定其購買的動機(jī)、立場、偏好以及對品牌認(rèn)識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:

1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。

2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會聆聽，學(xué)會用顧客的語言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來，又把競爭對手的缺點(diǎn)無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環(huán)節(jié)中讓客戶對車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環(huán)節(jié)是無形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。

(五)報價簽約技巧分析

作為銷售代表，巧妙地談判將會產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶談判時，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購買動機(jī);清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。

還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車的性價比。客戶對車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競品車的缺點(diǎn)無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。

(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧分析

經(jīng)過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

1.把握時機(jī)。一個人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個信號。

2.抓住信號。時刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個信號。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點(diǎn)需求推銷專賣點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點(diǎn)。

5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯δ愕姆婪妒呛車?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經(jīng)理過來對銷售員說:“小張，XXX〔一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個電話通知一下?！边@位顧客當(dāng)即決定購買。

第4篇：汽車品牌文化論文范文

【關(guān)鍵詞】汽車 成批豁免 安全港

縱向協(xié)議是指由處于生產(chǎn)或銷售鏈條不同環(huán)節(jié)的兩個或多個企業(yè)間訂立的，關(guān)于當(dāng)事人購買、出售、轉(zhuǎn)售某些貨物或服務(wù)之條件的協(xié)議與協(xié)同行為。而以選擇性銷售為典型的縱向協(xié)議往往具有積極效果與消極影響雙重性特征，一方面能便利當(dāng)事企業(yè)間更好地合作，提高各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效率，另一方面又極可能引起反競爭的效果，因而歐盟競爭法對其采取個案分析的豁免。即對于那些積極效果大于消極影響的縱向限制競爭協(xié)議，不予規(guī)制。但歐盟委員會人力有限，無法對數(shù)以萬計的案件一一進(jìn)行效果權(quán)衡，而且基于大量個案的評估經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了一定的共性，故為了減輕委員會的難以承受的高壓負(fù)擔(dān)，為企業(yè)提供更明確的法律指導(dǎo)，歐盟委員會經(jīng)授權(quán)制定了縱向協(xié)議成批豁免條例。汽車由于其價值高、技術(shù)含量高、安全性要求高等特點(diǎn)屬于比較特殊的產(chǎn)品，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的歐盟經(jīng)濟(jì)亦十分重要，故歐盟對汽車領(lǐng)域縱向協(xié)議另作特殊規(guī)定。

一、歐盟汽車領(lǐng)域成批豁免制度――汽車領(lǐng)域內(nèi)的市場細(xì)分

目前最新版歐盟汽車領(lǐng)域的縱向協(xié)議成批豁免條例是2010年5月27日的《對汽車領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第101條（3）的委員會第461/2010號條例》（以下簡稱2010版汽車集體豁免條例），是對2002年7月31日的《對汽車領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第81條（3）的委員會第461/2010號條例》（以下簡稱2002版汽車集體豁免條例）的修訂，后者于2010年5月31日期滿。修訂后的2010版汽車集體豁免條例較2002年版有了重大改變，主要是體現(xiàn)在對汽車領(lǐng)域內(nèi)新汽車銷售的市場及備件銷售市場與維修服務(wù)的汽車售后服務(wù)市場的進(jìn)一步區(qū)分，其變化原因在歐盟委員會對2002版汽車集體豁免體例實(shí)施的評估報告中有所論及。

（一）競爭充分的新汽車產(chǎn)品市場

歐盟委員會對2002版汽車集體豁免條例實(shí)施的評估報告[1]指出，在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，品牌間競爭在歐盟已趨于白熱化，使得新汽車的價格有了實(shí)質(zhì)性的降低，新汽車市場的競爭客觀上已經(jīng)相當(dāng)激烈。因此，歐盟競爭委員會認(rèn)為新汽車的銷售市場并不具有與其他產(chǎn)品市場的顯著區(qū)別，因而沒有必要再對其進(jìn)行區(qū)別性的對待，可以使其與其他產(chǎn)品市場一樣適用成批豁免條例的一般性規(guī)定。負(fù)責(zé)競爭政策的歐盟委員會副主席Joaquin Almunia在其向歐盟議會做的介紹性演講中更明確提出，給予汽車銷售體系更大的靈活性能夠減少目前占汽車銷售價格30%的經(jīng)銷費(fèi)用，有利于增進(jìn)消費(fèi)者福利。Joaquin Almunia認(rèn)為在新汽車產(chǎn)品這個競爭如此激烈的市場上，政府不應(yīng)過多的干預(yù)應(yīng)該屬于市場主體的締約權(quán)利，市場主體締約能力的不平等應(yīng)屬于商法范疇，競爭法在干預(yù)市場運(yùn)行時必須適度。

（二）競爭不充分的汽車售后市場

相較于高度競爭的新汽車產(chǎn)品市場，汽車備件及汽車維修服務(wù)市場的競爭尚不充分。2002版汽車集體豁免條例的實(shí)施在一定程度確實(shí)促進(jìn)了汽車售后市場的競爭，但是獨(dú)立修理商依舊無法獲取復(fù)雜技術(shù)、設(shè)備及培訓(xùn)，因而缺乏與授權(quán)修理商的競爭力，喪失了市場份額。而備件市場中，雖然授權(quán)修理商大多數(shù)還是從汽車制造商處購買備件，但備件制造商依靠其自身建立的品牌連鎖店一定程度上穩(wěn)定了市場位置。Joaquin Almunia在其演講中對汽車售后市場也做了分析，他認(rèn)為汽車的修理維護(hù)對保證汽車的安全性與可靠性十分重要，而且維護(hù)費(fèi)占汽車總開支的40%，所以加強(qiáng)汽車售后市場的競爭力度從而降低維修費(fèi)用，能很大程度增強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)利。所以Joaquin Almunia提倡新制度應(yīng)該給予獨(dú)立修理商更好地獲取備件和技術(shù)信息的渠道。

總之，2010版汽車集體豁免條例致力于構(gòu)建一個更為靈活的制度框架，平衡保護(hù)相關(guān)市場的競爭，從而減少企業(yè)的守法成本，并提高競爭執(zhí)法機(jī)關(guān)的效率。而反復(fù)提及的“靈活”的制度框架反映到具體條例中，主要是一般條件、核心限制條款的減縮及安全港的重新設(shè)置。

二、歐盟汽車領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化――廠商平衡關(guān)系的博弈

歐盟汽車領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化一直是汽車制造商與經(jīng)銷商間廠商平衡關(guān)系博弈的結(jié)果。2002版汽車集體豁免條例旨在調(diào)整歐洲市場經(jīng)銷商相對制造商的劣勢地位，從而保護(hù)消費(fèi)者的選擇權(quán)。因?yàn)椴徽撌窃讵?dú)家經(jīng)銷（Exclusive Distribution）或選擇性經(jīng)銷（Selective Distribution）中，制造商通過限制經(jīng)銷商的數(shù)量、限制其銷售的品牌或?qū)κ酆笫袌鲈O(shè)立要求等方式，實(shí)質(zhì)性地限制下游市場的競爭，損害消費(fèi)者的利益。但2010版汽車集體豁免條例則基于提升歐洲汽車工業(yè)競爭力的需求，更多地為制造商“減負(fù)”，因此后者有較大的改動。從某種程度上說，歐盟是廢止了2002版其策劃集體豁免條例的大量規(guī)定，即使是在其主張加強(qiáng)約束的汽車備件及維修服務(wù)市場。

（一）一般條件的刪減

2002版汽車集體豁免條例中比較受爭議的是第3條一般條件中的第3項(xiàng)與第5項(xiàng)。前者是經(jīng)銷商出售經(jīng)銷授權(quán)的權(quán)利以及新汽車經(jīng)銷合同的年限規(guī)定，筆者認(rèn)為，兩者都涉嫌過多地干預(yù)市場主體的行為，予以刪減是合理的。

首先，第三項(xiàng)規(guī)定，“如果與某個銷售商或修理商訂立的縱向協(xié)議規(guī)定，供應(yīng)商同意將依該縱向協(xié)議所產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓給銷售體系中，前述銷售商或修理商選擇的另一銷售商或修理商，則應(yīng)予豁免。”[2]該條款實(shí)質(zhì)上賦予經(jīng)銷商出售經(jīng)銷授權(quán)的權(quán)利，不想繼續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商可以由此獲利，而通過該方式獲得經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商可享受豁免，實(shí)在是過度保護(hù)了經(jīng)銷商的權(quán)利。

其次，第5項(xiàng)新對汽車經(jīng)銷合同做了細(xì)致的年限規(guī)定，制造商與經(jīng)銷商或修理商訂立的縱向協(xié)議只有兩種選擇：一為5年期合同，合同到期前6個月協(xié)商是否續(xù)約；另一種為2年期合同，正常終止合同至少要提前2年，若制造商須支付補(bǔ)償或重組網(wǎng)絡(luò)時，可減少至提前1年。雖然該項(xiàng)規(guī)定表面上看是對雙方解除合同或續(xù)約協(xié)商規(guī)定，但實(shí)踐中大多是制造商提出解除合同，故該項(xiàng)實(shí)質(zhì)上是限制了制造商的終止合同的自由。在歐盟，除了寶馬和標(biāo)致的經(jīng)銷商外，所有其他品牌汽車的經(jīng)銷商都選擇2年期合同，[3]因?yàn)樵谝话闱闆r下，制造商提出解除合同之日起，2年后才可以收回經(jīng)銷權(quán)，對想繼續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商十分有利。

綜上可知，2002版汽車集體豁免條例不僅賦予經(jīng)銷商出售經(jīng)銷權(quán)的權(quán)利及享受相應(yīng)豁免，而且還通過規(guī)定經(jīng)銷合同年限來限制制造商終止合同的自由，實(shí)在有矯枉過正之嫌。雖然該條例是想通過賦予經(jīng)銷商權(quán)利或限制制造商的權(quán)力來調(diào)整經(jīng)銷商的相對弱勢地位，但筆者認(rèn)為，如此細(xì)碎的干預(yù)很難保證效率的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檎臎Q策并非當(dāng)然正確的，與市場一樣，政府也會失靈，故應(yīng)該審之又慎，所以2010版汽車集體豁免條例刪減上述規(guī)定是符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要的。

（二）核心限制的限縮

核心限制（Hardcore Restrictions）是指絕對不能豁免的限制，只要縱向協(xié)議中含有一項(xiàng)核心限制，則該協(xié)議所有內(nèi)容均不可豁免，而不論其是否適用下文安全港的規(guī)定。這些核心限制是委員會認(rèn)為最有可能產(chǎn)生競爭問題的行為，又被稱為“黑色清單”。一般性的成批豁免條例是歐盟委員會2010年4月20日公布的《委員會第330/2010號關(guān)于對幾類縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第101(3)條的規(guī)定》（以下簡稱2010版成批豁免條例），是對1999年12月22日公布的《委員會第2790/1999號關(guān)于對幾類縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第81(3)條的規(guī)定》（以下簡稱1999版成批豁免條例）期滿的修訂，其中核心限制內(nèi)容并未做實(shí)質(zhì)性變更，仍舊是以下五個：

第一，維持轉(zhuǎn)售價格。如果賣方固定買方的轉(zhuǎn)售價格，或者強(qiáng)加一個最低銷售價格，這種協(xié)議不能得到豁免。

第二，消費(fèi)者或地域范圍限制。直接或間接限制買方的銷售對象（顧客）或銷售地域的條款屬于核心限制條款，原則上不能得到豁免，但有四項(xiàng)例外。

第三，限制選擇性銷售體系中的分銷商向最終用戶進(jìn)行主動或被動銷售。

第四，限制選擇性銷售體系中的分銷商進(jìn)行交叉供貨。

第五，限制零部件的供應(yīng)商向最終用戶或獨(dú)立服務(wù)商供貨。[4]

以上五項(xiàng)為汽車市場的核心限制，而對汽車備件及維修服務(wù)市場，2010版汽車集體豁免條例還附加了其他三項(xiàng)核心限制，如禁止選擇性銷售體系的成員，向獨(dú)立修理商銷售其提供汽車維修服務(wù)所需的汽車備件等?？傊?010版汽車集體豁免條例的核心限制較2002版有所限縮。這一限縮使得汽車制造商恢復(fù)了許多經(jīng)濟(jì)權(quán)力，如制造商可要求經(jīng)銷商只銷售自己品牌的產(chǎn)品，或者提供售后服務(wù)，筆者認(rèn)為這是歐盟為了推動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展所作的簡化，目的在于為歐洲汽車制造商松綁。

三、安全港的設(shè)置變化――買方抗衡勢力假說的回歸

在歐盟縱向協(xié)議的分析框架下，只要縱向協(xié)議不含有核心限制，并能符合“安全港”的規(guī)定，即相關(guān)市場份額的要求，該縱向協(xié)議一般即就可予以豁免。2010版汽車集體豁免條例中刪去了原來的安全港規(guī)定，汽車領(lǐng)域的市場份額直接適用2010版成批豁免條例中的一般性規(guī)定，而2010版成批豁免條例中對安全港進(jìn)行了重新設(shè)置。

（一）安全港的重新設(shè)置

1999版成批豁免條例第3條規(guī)定，只要供應(yīng)商的相關(guān)市場份額不超過30%，或含有獨(dú)家供貨義務(wù)時，購買商的相關(guān)市場份額不超過30%,可以獲得集體豁免。而2010版成批豁免條例第3條則規(guī)定了，供應(yīng)商和購買商的相關(guān)市場份額均不超過30%才能獲得集體豁免。這一針對安全港的重新設(shè)置，使得供應(yīng)商和購買商的市場份額都成為確定成批豁免條例能否適用的決定性因素。為了適用成批豁免，供應(yīng)商在出售合同產(chǎn)品給銷售商的市場上和購買商在購買合同產(chǎn)品的市場上的份額都須低于30%（包括30%）。如上圖所示，舊的安全港只對供應(yīng)商在A類市場的份額設(shè)置門檻，而新的安全港規(guī)定則增加了銷售商在A類市場的份額限制，這種對買方市場份額的考慮是有經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作支撐的。

（二）買方抗衡勢力假說

約翰?肯尼思?加爾布雷斯(John Kenneth Galbraith)1952年的名著――《美國資本主義：抗衡勢力的概念》實(shí)際上提出了治理壟斷的第三條道路，即通過一種壟斷勢力來中和另外一種壟斷勢力，并把這種可以中和賣方壟斷勢力的買方壟斷勢力稱為買方抗衡勢力(buyer countervailing power)，因此這一天才地思想被稱作“買方抗衡勢力假說”。加爾布雷斯認(rèn)為，抗衡勢力的一個非常重要的例子就是大型零售組織的興起。通過行使抗衡勢力，這些強(qiáng)有力的零售商能夠降低它們付給供應(yīng)商的價格，并且把這種成本的節(jié)約傳遞給消費(fèi)者。加爾布雷斯據(jù)此認(rèn)為，這些大型零售商“是單個消費(fèi)者的人”。因而，這樣的抗衡勢力對社會是有益的。[5]根據(jù)買方抗衡實(shí)力假說，汽車經(jīng)銷商作為中間商的日漸壯大，會產(chǎn)生與制造商加以抗衡的勢力，從而降低汽車價格，并使得消費(fèi)者得以共享這一效益。歐盟近幾年汽車行業(yè)的發(fā)展也能夠佐證這一點(diǎn)，雖然汽車價格的降低還受到品牌間競爭的驅(qū)動，但經(jīng)銷商在其中所起的作用也不容忽視。

既然買方力量的增強(qiáng)有利于消費(fèi)者福利的增加，那為何還要對其進(jìn)行安全港限制呢？顯然買方抗衡實(shí)力并非單純的福利性質(zhì)，亦存在限制競爭的隱憂。因?yàn)橘I方勢力所增加的福利并不當(dāng)然被消費(fèi)者共享，經(jīng)銷商有可能與制造商雙重加價，消費(fèi)者面臨的依舊是壟斷高價。只有消費(fèi)者團(tuán)體作為買方時，其勢力的增加能直接帶來福利的增長。如當(dāng)下如火如荼的“團(tuán)購”現(xiàn)象即是一大力證，此為互聯(lián)網(wǎng)時代消費(fèi)者有效組團(tuán)進(jìn)行集體討價還價的表現(xiàn)。而近來有經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)一步提出，隨著買方抗衡勢力的增加，批發(fā)價格與零售價格均會遞減?？梢妼徺I方市場份額的考量是進(jìn)行市場競爭評估的重要依據(jù)，是故歐盟2010版成批豁免條例中安全港的重新設(shè)置是有其科學(xué)性依據(jù)的。

四、對我國汽車領(lǐng)域縱向限制規(guī)制的借鑒意義

（一）我國汽車銷售行業(yè)的“4S店時代”――加強(qiáng)對汽車售后市場的重點(diǎn)規(guī)制

4S店中的“4S”是指整車銷售（sale），備件供應(yīng)（spare parts），售后服務(wù)（service）和信息反饋（survey），根據(jù)我國2005年頒布的《汽車品牌銷售管理辦法》，汽車制造商從新車資源、汽車備件及維修技術(shù)的供應(yīng)，全線控制了其授權(quán)經(jīng)銷商所建立和經(jīng)營的4S店。特別是在汽車售后市場?，F(xiàn)階段我國售后市場處于“4S店時代”，在整車銷售利潤不斷下降的情況下，4S店憑借壟斷優(yōu)勢，不斷提高汽車維修價格。而數(shù)量較多、網(wǎng)點(diǎn)分布廣的獨(dú)立維修商雖有一定價格競爭優(yōu)勢，卻得不到原廠配件。這種不公平的競爭環(huán)境造成我國汽車維修行業(yè)發(fā)展比較緩慢?？傊?，我國獨(dú)立經(jīng)銷商的買方抗衡勢力尚未形成，仍舊是授權(quán)經(jīng)銷商的“一言堂”。因此，歐盟汽車領(lǐng)域細(xì)分市場，重點(diǎn)規(guī)制售后市場的思路亦符合我國售后市場的訴求，是汽車售后服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的必然趨勢。

我國的汽車保有量很大，政府有必要對汽車售后服務(wù)環(huán)境給予充分重視，修改《汽車品牌銷售管理辦法》中與反壟斷法相沖突的規(guī)定，如未獲得汽車制造商確認(rèn)進(jìn)行品牌授權(quán)的經(jīng)銷商不能進(jìn)行汽車銷售等。而競爭執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對汽車制造商限制授權(quán)商將備件轉(zhuǎn)售給獨(dú)立維修商，致使原廠配件價格虛高等核心限制行為予以規(guī)制，因?yàn)榇祟惡诵南拗剖菍儆趪?yán)重限制售后市場競爭的行為，必須加以重視。

（二）積極平衡廠商競爭關(guān)系，培養(yǎng)買方抗衡勢力，弘揚(yáng)競爭文化

反壟斷執(zhí)法機(jī)關(guān)在對汽車領(lǐng)域縱向限制協(xié)議進(jìn)行規(guī)制時，須充分認(rèn)識汽車領(lǐng)域的特殊性，重視效率的同時亦考慮安全、可靠、環(huán)保等因素，要注重平衡廠商競爭關(guān)系。經(jīng)濟(jì)權(quán)力過于傾斜很容易導(dǎo)致權(quán)力的濫用，反壟斷法執(zhí)法還需注意執(zhí)法的邊界，屬于當(dāng)事人意思自治或市場本身能解決的問題，則不輕易干預(yù)。最后，反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)重視買方抗衡勢力的培養(yǎng)，特別是對于獨(dú)立經(jīng)銷商與維修商的公平競爭環(huán)境的保障，由此發(fā)展出與制造商相抗衡的市場力量，從而推進(jìn)消費(fèi)者的福利增長。

另外，競爭執(zhí)法機(jī)關(guān)還應(yīng)大力弘揚(yáng)競爭文化。競爭文化是關(guān)于市場競爭的一系列思想觀念、商業(yè)規(guī)則和法律制度的總稱。[6]主要包括競爭行為和競爭機(jī)制。作為市場經(jīng)濟(jì)的核心，自由競爭是保證高效的前提。在法律移植過程中，法律文化會對法律移植的效果產(chǎn)生影響，因而競爭文化對于反壟斷法移植的效果有著一定作用。在借鑒歐盟較為先進(jìn)的規(guī)制方法及模式時，我們還應(yīng)當(dāng)重視本身競爭文化的培育及弘揚(yáng)。政府必須充分認(rèn)識市場競爭文化的重要性，在制定相關(guān)規(guī)章時注意與反壟斷法的相符性。而競爭執(zhí)法機(jī)關(guān)也要積極宣傳和完善反壟斷法，近期工商總局等部門公布的相關(guān)規(guī)章及實(shí)施細(xì)則，即是弘揚(yáng)競爭文化的應(yīng)有之舉。汽車廠家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從保護(hù)消費(fèi)者利益、培育市場的角度出發(fā)制定售后服務(wù)規(guī)范，而不是把售后服務(wù)僅當(dāng)作攫取眼前利益的手段。

參考文獻(xiàn)

[1]Commission Evaluation Report on The Operation of Regulation (EU) N1400/2002 Concerning Motor Vehicle Distribution and Servicing [EB/OL], ec.europa.eu/competition/sectors/motor_

vehicles/documents/evaluation_report_en.pdf,last visited at 2011-7-10.

[2]徐光耀.歐共體競爭立法[M].武漢：武漢大學(xué)出版社, 2006.104.

[3]賈可.歐盟初冬行[J].中國汽車界,2009(12):106-109

[4]解琳.歐盟對縱向限制競爭協(xié)議的規(guī)制[J]，經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊, 2010(26):177

[5]吳緒亮.縱向市場結(jié)構(gòu)與買方抗衡勢力研究[D],東北財經(jīng)大學(xué)博士學(xué)位論文,2010.11.

第5篇：汽車品牌文化論文范文

關(guān)鍵詞：汽車；校企合作；工學(xué)結(jié)合；方案實(shí)施；職業(yè)教育發(fā)展

中圖分類號：G710文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1671—1580（2013）08—0090—03

一、前言

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2007年中國汽車銷量879.15萬輛，同比增長21.84%；2008年中國汽車市場汽車最終銷量為938萬輛，同比增長6.7% ；2009年我國汽車銷量為1364.48萬輛，同比增長46%，總銷量首次超越美國，成為世界第一 ；2010年1～7月份，汽車?yán)塾嬩N量824.14萬輛，同比累計增長28.58%。

隨著二、三線城市汽車保有量的迅速增加，衢州地區(qū)汽車售后服務(wù)專業(yè)人才缺口很大，從交通局稽征運(yùn)管處維管科了解到衢州共有4S店30多家，浙西大道11區(qū)在建4S店13家，整個衢州市汽車類人才非常緊缺。通過幾個企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)的汽車4S店硬件條件都相當(dāng)先進(jìn)和齊備，但軟件方面相對較弱。據(jù)調(diào)查，目前汽車4S店前臺各工種在人力資源方面突出的矛盾是員工職業(yè)綜合能力無法達(dá)到廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，制約了行業(yè)發(fā)展的速度與質(zhì)量。就汽車銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域而言，人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)方面都存在著一些問題。

在走訪調(diào)研過程中各4S店人力資源主管都有同樣的感覺，就是技術(shù)管理及經(jīng)營管理人員中，具有專業(yè)技術(shù)職稱的人員比例較低，具有專業(yè)技術(shù)職稱證書者占53.35%，沒有專業(yè)技術(shù)職稱者高達(dá)46.65%。專業(yè)技術(shù)管理及經(jīng)營管理人員結(jié)構(gòu)不合理，其中具有專業(yè)技術(shù)職稱證書者初級占46.7%，中級占40.2%，高級占13.1%；具有高級職稱人員中，年齡在55歲以上的占23.3%。

二、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

我國傳統(tǒng)的汽車維修專業(yè)教學(xué)模式是理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)分開，采用先學(xué)完理論知識，后集中時間安排實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)模式。實(shí)踐教學(xué)為理論教學(xué)服務(wù)，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容脫節(jié)。汽修專業(yè)傳統(tǒng)的教學(xué)培養(yǎng)模式普遍存在著人才培養(yǎng)規(guī)格定位不夠準(zhǔn)確，課程設(shè)置不夠科學(xué)，教學(xué)模式不夠開放靈活，以致人才培養(yǎng)方案還不能體現(xiàn)高職教育的特征，人才培養(yǎng)質(zhì)量還不能完全滿足用人單位的需要。很長一段時間以來，由于受到體制與機(jī)制等因素的影響，造成教育嚴(yán)重滯后于行業(yè)發(fā)展的需求。同時由于我國的職業(yè)教育擔(dān)負(fù)著學(xué)歷教育與職業(yè)教育的雙重任務(wù)，又受到社會習(xí)俗的影響，重學(xué)歷輕技能，因而在實(shí)施高等職業(yè)教育的過程中往往顧此失彼，培養(yǎng)出來的學(xué)生理論水平、研究能力不如普通高校畢業(yè)的學(xué)生，實(shí)踐操作技能不如高職畢業(yè)的學(xué)生，從而導(dǎo)致了五種遺憾，即企業(yè)遺憾、學(xué)生遺憾、學(xué)校遺憾、家長遺憾和政府遺憾。而職業(yè)教育比較成功的國家——德國，采用“雙元制”。德國的“雙元制”以學(xué)習(xí)領(lǐng)域?yàn)橹饕獌?nèi)容和以行動導(dǎo)向?yàn)橹饕侄?，學(xué)習(xí)領(lǐng)域的劃分和行動導(dǎo)向方法地位的確定，是德國職教體系中最值得我們深思的問題。德國人從科學(xué)的角度來看待職業(yè)教育對象的個體差異性，并以形象思維作為主要思維方式。學(xué)習(xí)領(lǐng)域的重要之處在于面對現(xiàn)實(shí)，從工作過程的每個環(huán)節(jié)和程序入手，劃分了不同的行動領(lǐng)域，用行動導(dǎo)向法對學(xué)生進(jìn)行“職業(yè)”培養(yǎng)，打破了傳統(tǒng)的學(xué)科體系，并把重點(diǎn)放在行動上，而不是抽象的公式推導(dǎo)，繁瑣的理論驗(yàn)證。

因此，高等職業(yè)教育必須以企業(yè)需求為導(dǎo)向，必須與企業(yè)相結(jié)合。高等職業(yè)教育不同于普通高等教育，具有較強(qiáng)的職業(yè)針對性，它要求學(xué)生在校期間完成上崗的實(shí)踐訓(xùn)練，畢業(yè)后既能勝任專業(yè)崗位的要求，具有較強(qiáng)的操作技能，又具有非常深厚的理論知識，有較強(qiáng)的適應(yīng)性，有廣闊的發(fā)展空間。要達(dá)到這一目標(biāo)，必須從職業(yè)能力的要求入手分析，設(shè)計具有針對性和實(shí)用性的課程體系。

三、研究內(nèi)容及實(shí)施方法

本課題的研究是以汽修企業(yè)生產(chǎn)過程為依據(jù)，充分發(fā)揮我校汽車檢測與維修技術(shù)專業(yè)現(xiàn)有的理論和實(shí)踐教學(xué)資源，進(jìn)行優(yōu)化整合，重新構(gòu)建汽車檢測與維修技術(shù)專業(yè)課理論與實(shí)踐教學(xué)課程體系，實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化教學(xué)。同時，革新教學(xué)模式，充分發(fā)揮校企合作的作用，把學(xué)校課程學(xué)習(xí)與汽車維修企業(yè)生產(chǎn)實(shí)習(xí)有機(jī)結(jié)合，變原來集中頂崗實(shí)習(xí)為分階段、分層次下廠實(shí)習(xí)，提高人才培養(yǎng)的針對性和有效性，使專業(yè)教學(xué)與企業(yè)需求有機(jī)結(jié)合。

1.運(yùn)行不同里程汽車具體維護(hù)與保養(yǎng)項(xiàng)目的研究

汽車零部件隨著汽車?yán)锍痰脑黾?，壽命逐漸縮短，故障率也逐漸提高。不同零部件，壽命長短不一，故障率也不同。同時，由于汽車加工工藝與裝配工藝的不同，不同品牌不同車型的同一種零部件的故障率也不同。因此本教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)不同汽車品牌、不同車型以及不同里程情況下，對具體的汽車保養(yǎng)與維修項(xiàng)目進(jìn)行深入的研究。

2.針對同一車型不同維護(hù)與保養(yǎng)項(xiàng)目制定提煉教學(xué)任務(wù)

在汽車企業(yè)工作崗位上，汽車維護(hù)與保養(yǎng)具有具體的工作任務(wù)和項(xiàng)目，而如何將汽車企業(yè)具體工作任務(wù)提煉成適合當(dāng)前高職教學(xué)過程中的教學(xué)任務(wù)成為本團(tuán)隊(duì)研究的重要內(nèi)容。在提煉教學(xué)內(nèi)容過程中，如何將具體教學(xué)任務(wù)的理論與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合，以達(dá)到項(xiàng)目驅(qū)動、任務(wù)引領(lǐng)的工學(xué)結(jié)合之目的，成為本團(tuán)隊(duì)的重要研究內(nèi)容。

3.汽車維護(hù)與保養(yǎng)的教學(xué)工作與地方汽車企業(yè)合作有機(jī)性研究

根據(jù)目前校內(nèi)校外的教學(xué)資源，如何合理地組織汽車維護(hù)與保養(yǎng)有效教學(xué)是高職學(xué)生接受技能培養(yǎng)以及素質(zhì)培養(yǎng)的重要課題。高職學(xué)生的認(rèn)知能力以及學(xué)習(xí)過程是具有一定科學(xué)規(guī)律和方法的，因此，教學(xué)工作與校企合作是一套完整的系統(tǒng)性工程。本團(tuán)隊(duì)根據(jù)自身具有的教學(xué)條件和資源，對教學(xué)工作與地方汽車企業(yè)合作有機(jī)性進(jìn)行研究。

具體目標(biāo)是通過教、學(xué)、做一體化教學(xué)過程的實(shí)施，面向“汽車后市場”，培養(yǎng)具有與本專業(yè)相適應(yīng)的文化水平和良好的職業(yè)道德，掌握一定的專業(yè)理論知識，具備實(shí)踐技能和較強(qiáng)的實(shí)際工作能力，能從事汽車維修、檢測、管理的高技能人才，應(yīng)特別突出以下知識與技能并重理念：①熟悉汽車維修企業(yè)的生產(chǎn)過程，能熟練使用專用工具和專用設(shè)備，具有基本的生產(chǎn)操作能力和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)；②能夠分析和解決實(shí)際生產(chǎn)中較復(fù)雜的技術(shù)問題，使學(xué)生成為汽車專職“醫(yī)生”，而不是普通的汽車“護(hù)士”。

根據(jù)高職汽車運(yùn)用工程學(xué)制及教學(xué)大綱，結(jié)合我校學(xué)生具體情況，我們把整個教學(xué)過程劃分為兩大階段，每兩個學(xué)期即為一個階段。各階段的教學(xué)內(nèi)容、時間安排、教學(xué)目標(biāo)如下。

第一階段：提取教學(xué)任務(wù)及校內(nèi)工學(xué)結(jié)合

理論：以高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)基礎(chǔ)課與專業(yè)理論課為主線，以企業(yè)汽車保養(yǎng)與維護(hù)項(xiàng)目為依據(jù)，制定具有本校特色和市場導(dǎo)向的教學(xué)項(xiàng)目與任務(wù)，以適應(yīng)變化多端的企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀；同時根據(jù)汽車4S店1萬里～3萬里保養(yǎng)內(nèi)容，提煉和整合教學(xué)工作任務(wù)與教學(xué)方法，并在課堂上實(shí)施與修訂。

校內(nèi)實(shí)訓(xùn)課：與專業(yè)課程相結(jié)合，根據(jù)汽車4S店階段性維護(hù)保養(yǎng)項(xiàng)目及工作任務(wù)，將提煉的教學(xué)任務(wù)和內(nèi)容與現(xiàn)有校內(nèi)實(shí)訓(xùn)設(shè)備相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做一體化”的項(xiàng)目驅(qū)動教學(xué)模式。以汽車電器保養(yǎng)與維護(hù)為例， 教學(xué)任務(wù)的提煉過程圖圖2具體的教學(xué)任務(wù)提取實(shí)例

通過該階段的教學(xué)任務(wù)提煉及總結(jié)，精簡課程教學(xué)中的教學(xué)內(nèi)容和講授方法，已達(dá)到熟悉中高檔車輛不同里程的日常保養(yǎng)項(xiàng)目及工作任務(wù)，包括發(fā)動機(jī)、底盤、汽車電器與電子技術(shù)等技術(shù)層面的保養(yǎng)方法等目標(biāo)。

第二階段：教學(xué)任務(wù)社會實(shí)踐及校外工學(xué)結(jié)合

將第一階段提煉的教學(xué)任務(wù)與教學(xué)內(nèi)容與相應(yīng)的汽車技術(shù)理論相結(jié)合，制定出適合本校高職學(xué)生特色的教學(xué)大綱、教學(xué)進(jìn)程以及教學(xué)計劃，為該課題的實(shí)施與成果評估奠定一定的基礎(chǔ)。

（1）工學(xué)交替——校企雙環(huán)境學(xué)習(xí)

針對具體的保養(yǎng)內(nèi)容與項(xiàng)目，與地區(qū)的企業(yè)多方位合作，利用學(xué)校理論系統(tǒng)性強(qiáng)、企業(yè)實(shí)踐性強(qiáng)的各自優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，共建實(shí)訓(xùn)基地，共享各自有效資源；同時，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的工學(xué)交替、校企合作的教學(xué)新模式。

工學(xué)交替教學(xué)模式

（2）項(xiàng)目驅(qū)動——校企合作新篇章

按照“項(xiàng)目驅(qū)動，任務(wù)引領(lǐng)”的培養(yǎng)新模式，結(jié)合合作企業(yè)群的自身特點(diǎn)和優(yōu)勢，制定出一套完整的教學(xué)過程，以實(shí)現(xiàn)高職學(xué)生“在做中學(xué)”、高職教師“在做中教”的教學(xué)培養(yǎng)模式。以汽車電器保養(yǎng)與維護(hù)為例，如圖4所示。

（3）教學(xué)做合一——遞進(jìn)式培養(yǎng)方法

根據(jù)汽車維護(hù)與保養(yǎng)的具體教學(xué)任務(wù)和內(nèi)容，圖4項(xiàng)目驅(qū)動培養(yǎng)模式

制定出遞進(jìn)式教學(xué)方法和培養(yǎng)方案，從簡單到復(fù)雜，從校內(nèi)到校外，從汽車保養(yǎng)實(shí)訓(xùn)臺到企業(yè)4S店現(xiàn)場保養(yǎng)的漸進(jìn)性模式，以提高教學(xué)效果和校企合作的可操作性和實(shí)踐性。以汽車電器保養(yǎng)與維護(hù)為例，如圖5所示。

圖5遞進(jìn)式培養(yǎng)模式

四、結(jié)論

通過工學(xué)結(jié)合、校企合作的教學(xué)培養(yǎng)模式的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與評估改進(jìn)，經(jīng)過兩個階段的教學(xué)方法與教學(xué)理論研究、教學(xué)手段與教學(xué)實(shí)踐的施行，全面地對整個教學(xué)模式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和質(zhì)量評估。團(tuán)隊(duì)組將請合作企業(yè)專家、高職教學(xué)專家、高職培養(yǎng)的學(xué)生以及兄弟院校的同行對相關(guān)的教學(xué)成果進(jìn)行質(zhì)量與教學(xué)效率評估，并對原有培養(yǎng)模式進(jìn)行修訂性改進(jìn)和創(chuàng)新，為我省高職教育方法和培養(yǎng)模式開創(chuàng)出一條理論性較為完備，實(shí)施性有效的工學(xué)結(jié)合與校企合作的發(fā)展道路。通過具體方案的施行與實(shí)踐，必將打造出一支高職教育理論深入、汽車技術(shù)過硬的地方性高校團(tuán)隊(duì)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]王愛國.基于階段規(guī)劃的高職教育工學(xué)結(jié)合模式探索[J].教育與職業(yè)，2010（18）.

[2]朱金福.對構(gòu)建工學(xué)結(jié)合模式下高職學(xué)生自主學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)模式的嘗試[J].職教論壇，2011（12）.

[3]周明星，孟慶國.中外職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合模式的比較與借鑒[J].職業(yè)技術(shù)教育，2008（04）.

第6篇：汽車品牌文化論文范文

2010年12月27日，由香港電影明星吳彥祖領(lǐng)銜主演，豪華汽車品牌凱迪拉克斥資千萬和好萊塢金牌班底聯(lián)合推出，并號稱史上第一部微電影的《一觸即發(fā)》在全國公映，引發(fā)了上億次的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率。至此，微時代的大家庭正式添加了一名新成員——微電影。

微電影即微型電影，也稱微影，是指“專門在各種新媒體平臺上播放，適合在移動狀態(tài)下觀看，具有完整故事情節(jié)的‘微時（30秒-3000秒）放映’、‘微周期制作（1-7天或數(shù)周）’和‘微規(guī)模投資（幾千元-數(shù)十萬元/部）’的視頻短片。”[1]盡管微電影早已紅遍網(wǎng)絡(luò)，為人熟知，然而其學(xué)術(shù)定義尚處于討論階段，學(xué)術(shù)界和業(yè)界還沒有一個統(tǒng)一的說法，但是微電影在發(fā)展的過程中所呈現(xiàn)出來的基本特征大家有目共睹，即微時長、微投資、微播出、微制作。

《一觸即發(fā)》的成功迅速掀起了一場微電影風(fēng)暴，無孔不入的商業(yè)力量敏銳地嗅到微電影潛藏的巨大營銷價值，各大影視公司、門戶網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站紛紛投資開發(fā)搶占微電影市場，藝人明星們加盟微電影制作的也越來越多，微電影由單個的品牌營銷現(xiàn)象開始向產(chǎn)業(yè)化的路途邁進(jìn)，甚至有人預(yù)測5年后其產(chǎn)值將達(dá)到百億元之巨。盡管當(dāng)下微電影頂著新媒體時代寵兒的光環(huán)，但不管微電影市場的發(fā)展前景如何，探析它興起的因素是必要的，這個工作將有助于我們對微電影的產(chǎn)生和未來的發(fā)展方向有一個更加清晰的把握。

二、微電影興起的背景

1.技術(shù)因子的驅(qū)動作用。

安德烈·巴贊曾指出，“支配電影發(fā)明的神話就是實(shí)現(xiàn)隱隱約約地左右著19世紀(jì)從照相術(shù)到留聲機(jī)的一切機(jī)械復(fù)制現(xiàn)實(shí)技術(shù)的神話”。現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開技術(shù)力量的支持，正如高新技術(shù)是硅谷的驅(qū)動力一樣，由于數(shù)字技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和傳播技術(shù)的高速發(fā)展，人類社會迎來了一個“各種傳播技術(shù)匯聚、各種傳媒介質(zhì)有機(jī)組合、各種媒體渠道相互兼有、各種媒體終端相互兼容、各種媒體表現(xiàn)形式綜合運(yùn)用的數(shù)字化全媒體時代”。[2]新世紀(jì)以來迅猛發(fā)展的數(shù)字技術(shù)改變了人類社會信息的接受、處理、儲存和傳播的方式，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展帶來了傳播領(lǐng)域的深刻變革，不僅打破了信息傳播的時空限制，而且使得受眾群體在傳播鏈條上的主體地位大大增強(qiáng)，出現(xiàn)了從傳統(tǒng)的信息的接受者逐漸轉(zhuǎn)變成信息的生產(chǎn)者和傳播者的趨勢。各種信息終端的廣泛應(yīng)用大大拓寬了微電影傳播的平臺，使其具有了產(chǎn)生較大社會性傳播效果的基礎(chǔ)。此外，網(wǎng)絡(luò)即時通訊工具和微博這種互聯(lián)網(wǎng)信息交互平臺的發(fā)展，使得人們在看完一部微電影后，可以通過這些平臺將自己的看法和他人進(jìn)行分享和轉(zhuǎn)發(fā)，在龐大的網(wǎng)民群體中引發(fā)不可思議的傳播效果。如上所述，技術(shù)因子的推動作用是微電影產(chǎn)生的基礎(chǔ)，也是微電影今后發(fā)展的強(qiáng)勁動力。

2.受眾市場規(guī)模龐大，營銷手段更加先進(jìn)。

微電影主要在互聯(lián)網(wǎng)平臺和各種移動終端上進(jìn)行傳播，論文格式根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心最新的第三十一次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2012年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，全年共計新增網(wǎng)民5090萬人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為42.1%。最重要的是我國數(shù)字媒體用戶通過移動設(shè)備和個人計算機(jī)觀看視頻的時間已經(jīng)超過電視，這個號稱全球最大的受眾市場正是微電影傳播的對象和主體。微電影在完成它的策劃和制作后，雖然廣告商或者視頻商家從他們的客戶那里獲得了相當(dāng)?shù)睦麧?，然而只有微電影的?nèi)容和它直接或間接地宣揚(yáng)的產(chǎn)品或者品牌文化在受眾中傳播，并獲得受眾的認(rèn)可從而成功地引導(dǎo)了他們的消費(fèi)行為，提升了消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)可度和忠誠度之后，微電影才達(dá)成它最初的也是根本的目的——營銷。

步入后現(xiàn)代消費(fèi)社會，人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了深刻的變化，其中很重要的一點(diǎn)就是，消費(fèi)者不再滿足于商品本身帶來的使用價值，他們對商品隱含的附加價值也越來越重視。對消費(fèi)者來說，與其說是在購買商品，不如說是在購買符號和它給我們帶來的一種顯示社會地位和消費(fèi)品位的愉悅感，“任何商品化消費(fèi)（包括文化藝術(shù)），都成為消費(fèi)者社會心理實(shí)現(xiàn)和標(biāo)示其社會地位、文化品味、區(qū)別生活水準(zhǔn)高下的文化符號。”[3]。因此在商品生產(chǎn)中，“符號體系和視覺形象的生產(chǎn)對于控制和操縱消費(fèi)趣味與消費(fèi)時尚發(fā)揮了越來越重要的影響”[4]在當(dāng)下激烈的商業(yè)競爭中，誰把握了消費(fèi)者的趣味，誰引領(lǐng)了消費(fèi)時尚，誰就是最大的贏家。

盡管傳統(tǒng)的營銷媒介花了很大力氣在符號的基礎(chǔ)上把我們今天的消費(fèi)社會建設(shè)起來，然而基于成本的考慮和播出時段的考慮，傳統(tǒng)電視廣告有嚴(yán)格時間限制，這不利于深入闡釋商品的價值和企業(yè)的品牌文化的塑造；版面的制約使得報刊雜志刊登的廣告沒有電視廣告吸引人的眼球，傳達(dá)的信息也極為有限。和傳統(tǒng)的電視以及報刊雜志上的廣告相比，微電影有更充足的時間和更豐富的形式，憑借唯美化和引人入勝的故事情節(jié)、富含創(chuàng)意的視聽符號，將企業(yè)的產(chǎn)品價值和品牌理念融入其中，從而使得受眾在觀看微電影的過程中，不僅得到了視覺的刺激和情感上的享受，更在這一娛樂和休閑的行為中不知不覺地認(rèn)同和接受產(chǎn)品傳達(dá)的信息和它所代表的企業(yè)品牌。毫無疑問，微電影在新的消費(fèi)語境下具有生產(chǎn)符號體系和視覺形象的優(yōu)勢，只是這一營銷過程相對傳統(tǒng)媒體廣告來得更加隱含，當(dāng)然也更受廣告主和商家們的歡迎。

3.限廣令導(dǎo)致傳統(tǒng)廣告市場受到限制，微電影門檻低受青睞。

2011年10月國家廣電總局頒布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)廣播電視廣告播出管理的通知》，此舉意在加強(qiáng)廣播電視廣告播出管理，規(guī)范我國廣播電視廣告市場，然而其中包含的眾多新規(guī)定無疑對我國廣播電視廣告市場的發(fā)展造成了一定的影響：一方面限制了電視廣告市場發(fā)展的規(guī)模，這和我國不斷增長的廣告需求和廣告產(chǎn)業(yè)是不相適應(yīng)的，另一方面因?yàn)閺V告播出機(jī)會和時長的減少，物以稀為貴，進(jìn)一步增加了廣告商的廣告費(fèi)用和整個廣播電視廣告產(chǎn)業(yè)的成本，現(xiàn)在央視黃金時段30秒的廣告價格已逼近30萬。整個廣告市場平均價格的上漲促使部分廣告商和客戶轉(zhuǎn)向新興的成本相對較低、營銷潛力巨大的微電影市場尋找機(jī)會。

由于攝影設(shè)備的普及和日趨大眾化，購買一個屬于自己的攝影器材，拍攝一部自編自導(dǎo)的短片已經(jīng)不是奢侈的夢想，反而成為今天很多人表達(dá)自己和娛樂生活的重要方式。在制作上的成本大大降低的同時，廣告商不需要支付巨額的廣告費(fèi)用，只需向視頻網(wǎng)站等商家支付相比電視廣告費(fèi)低得多的播出費(fèi)用，便可以在具有無數(shù)受眾的網(wǎng)絡(luò)平臺上宣傳自己的商品和企業(yè)的品牌文化。另外一個值得一提的因素是，國家目前對網(wǎng)絡(luò)平臺的審查和管制相對寬松，也是導(dǎo)致微電影進(jìn)入門檻降低的重要原因。

4.微時代的碎片化生活方式。[ LunWenData.Com]

在信息碎片化、文化快餐化的今天，微博、微信、微小說、微經(jīng)濟(jì)等微文化大行其道，我們顯然已跨入了“微時代”。[5]人們的生活節(jié)奏越來越快，對信息的需求更是爆發(fā)式地增長，然而與此相對應(yīng)的是空閑時間的碎片化，除了為數(shù)不多的休假和法定假日外，迫于強(qiáng)大的工作和生存壓力的年輕人已經(jīng)很少會把大量的時間和精力花在電視和電影院里，他們常常在工作的短暫間歇時間，通過連接互聯(lián)網(wǎng)的個人計算機(jī)和各種移動終端（比如說手機(jī)、平板電腦、筆記本）來獲取娛樂和商品信息。因此，微電影這種免費(fèi)而且靈活的短小精悍的電影般的形式切合了年輕人的期望，他們不用花大量的時間去搜索商品和企業(yè)品牌的信息，只要通過觀看一個幾分鐘的視頻就可以做出決定。

在商品、信息和媒介的包圍下，不僅人們的生活方式碎片化了，對應(yīng)的信息傳播也呈現(xiàn)了碎片化的趨勢，即“社會階層的多元裂化，并導(dǎo)致消費(fèi)者細(xì)分、媒介小眾化。”[6]微電影的誕生恰恰迎合了消費(fèi)者細(xì)分的趨勢，更低的制作成本和營銷成本使得商家可以生產(chǎn)更多的文本來滿足不同類型的消費(fèi)者的需求，如果把眾多的廣告投放到電視上來解決這一問題無疑會使商家不堪重負(fù)。此外，為了降低媒介干擾度，迎合媒介小眾化趨勢，商家把他們制作的微電影投放到特定的視頻網(wǎng)站或者平臺商那里，消費(fèi)者可以輕松地找到描述他們感興趣的商品的視頻信息。因此，不難想象，人們在厭煩了電視廣告上明星的喋喋不休之后，用數(shù)以億計的點(diǎn)擊率表達(dá)了他們對微電影時代的歡迎。

第7篇：汽車品牌文化論文范文

第1章 消費(fèi)者心理概述

一.一 消勞神理學(xué)的概念

消勞神理學(xué)是心理學(xué)的1個首要分支,他鉆研消費(fèi)者在消費(fèi)流動中的心理現(xiàn)象以及行動規(guī)律。消勞神理學(xué)是1門新興學(xué)科,它的目的是鉆研人們在糊口消費(fèi)進(jìn)程中,在日常購買行動中的心理流動規(guī)律及個性心理特征。消勞神理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的首要組成部份。鉆研消勞神理,對于于消費(fèi)者,可提高消費(fèi)效益;對于于經(jīng)營者,可提高經(jīng)營效益。

一.二 消費(fèi)者心理學(xué)的意義

消費(fèi)者心理學(xué)的定義:消費(fèi)者在知足需求及欲求的條件下運(yùn)用金錢,時間等可患上資源,購買相同產(chǎn)品,所構(gòu)成的消費(fèi)者決策進(jìn)程。 消費(fèi)者的意義:狹義而言是指損耗商品使用價值的人;廣義而言,消費(fèi)者包含了商品的需求者、購買者以及使用者,即是實(shí)際介入了消費(fèi)流動的任何1個或者全體進(jìn)程的人。

一.三 消勞神理學(xué)的鉆研法子

一)察看法 察看法是指調(diào)查者在自然前提下有目的、有規(guī)劃的察看消費(fèi)者的語言、行動、表情等,分析其內(nèi)在緣由,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理現(xiàn)象的規(guī)律的鉆研法子。察看法是科學(xué)鉆研中最1般、最利便使用的鉆研法子,也是心理學(xué)的1種最基本的鉆研法子。 二)訪談法 訪談法是調(diào)查者通過與受訪者的交談,以口頭信息傳遞以及溝通的方式來了解消費(fèi)者的念頭、態(tài)度、個性以及價值觀念等內(nèi)容的1種鉆研法子。 三)問卷法 問卷法是以被調(diào)查的消費(fèi)者書面回答問題的方式進(jìn)行的調(diào)查,也能夠變通為依據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請消費(fèi)者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問卷法是消費(fèi)者心理以及行動鉆研的最經(jīng)常使用的鉆研法子之1。 四)綜合調(diào)查法 綜合調(diào)查法是指在市場銷售流動中采用多種手腕獲得有關(guān)信息,從而間接的了解消費(fèi)者的心理狀況、流動特色以及1般規(guī)律的調(diào)查法子。 五)試驗(yàn)法 試驗(yàn)法是1種在嚴(yán)格節(jié)制的前提下有目的地對于應(yīng)試者給予必定的刺激,從而引起應(yīng)試者的某種反映,進(jìn)而加以鉆研,找出有關(guān)切理流動規(guī)律的調(diào)查法子。

一.四 消費(fèi)者心理示例

一)面子心理 在面子心理的驅(qū)動下,消費(fèi)會超過火至大大超過自己的購買或者者支付能力。營銷人員可以應(yīng)用消費(fèi)者的這類面子心理,找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。 二)從眾心理 從眾指個人的觀念與行動因?yàn)槭苋后w的引導(dǎo)或者壓力,而趨向于與大多數(shù)人相1致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在良多購買決策上,會表現(xiàn)出從眾偏向。比如,購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時,傾向那些市場占有率高的品牌;在選擇游覽點(diǎn)時,傾向熱門城市以及熱門路線。 三)推崇多表現(xiàn)為決策的情感成份遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成份。這類對于權(quán)威的推崇常常致使消費(fèi)者對于權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用,并且進(jìn)而把消費(fèi)對于象人格化,從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。 四)愛占廉價權(quán)威 劉春雄先生說過:“廉價”與“占廉價”不1樣。價值五0元的東西,五0元買回來,那叫廉價;價值一00元的東西,五0元買回來,那叫占廉價。中國人時常講“物美價廉”,其實(shí),真實(shí)的物美價廉幾近是不存在的,都是心理感覺的物美價廉。 五)懼怕懊悔 每一1個人在做抉擇的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯抉擇,生怕他花的錢是過錯的。依照盧泰宏先生提到的就是購后沖突,所謂購后沖突是指:消費(fèi)者購買以后呈現(xiàn)的懷疑、不安、懊悔等不融洽的負(fù)面心理情緒,并引起不滿的行動。 六)心理價位 任何1類產(chǎn)品都有1個“心理價格”,高于“心理價格”也就超越了大多數(shù)用戶的預(yù)算規(guī)模,低于“心理價格”會讓用戶對于產(chǎn)品的品質(zhì)發(fā)生疑難。因而,了解消費(fèi)者的心理價位,有助于市場人員為產(chǎn)品制訂適合的價格,有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。 七)夸耀心理 消費(fèi)者夸耀心理,在消費(fèi)商品上,多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成份遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成份。恰是這類夸耀心理,在中國目前其實(shí)不富裕的情況下,創(chuàng)造了高端市端,同時應(yīng)用夸耀心理,在國內(nèi)企業(yè)普遍缺少核心技術(shù)的情況下,有助于獲取市場,這1點(diǎn)在時尚商品上表現(xiàn)患上尤為顯明。 八)攀比心理 消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對于自己所處的階層、身份和地位的認(rèn)同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行動。相比夸耀心理,消費(fèi)者的攀比心理更在意“有”——你有我也有。

一.五 消費(fèi)者的類型與相應(yīng)的應(yīng)答技能

一) 不遲不疾型性情特色:嚴(yán)肅,沉著,遇事冷靜,不容易受外界事物以及廣告宣揚(yáng)的影響。 應(yīng)答法子:給客戶留下優(yōu)良的第1印象,通過分析使顧客全面了解其 利益所在。 二)猶豫不決型性情特色:外表溫以及,內(nèi)心舉棋不定,表現(xiàn)為是不是購買優(yōu)柔寡斷。 應(yīng)答法子:切忌急于成交,誘導(dǎo)他說出顧慮并解除憂愁心里。 三)自我揄揚(yáng)型 性情特色:喜歡自我夸大,虛榮心強(qiáng),愛在他人眼前夸耀自己。 應(yīng)答法子:做1個忠實(shí)的聽眾,披露出欽佩羨慕的表情,徹底知足對于方虛榮心。 四)好爽干脆型性情特色:樂觀,爽朗,決斷能力強(qiáng),但缺少耐心。 應(yīng)答法子:取得與他接近距離,攀親交友勝于買賣,介紹時干凈爽利。 五)喋喋不休型 性情特色:喜歡憑仗自己的經(jīng)驗(yàn)來評斷事物,1旦啟齒滔滔不絕。 應(yīng)答法子:要有足夠的耐心,少說為妙,不需要回答他所有的問題。 六)默然寡言型 性情特色:老成持重,對于銷售員的話能當(dāng)真凝聽,常常反應(yīng)很冷漠。 應(yīng)答法子:防止講話太多,盡可能使對于方有說話的機(jī)會,以及體驗(yàn)時間,表現(xiàn)出足夠的誠意。 七)吹毛求疵型 性情特色:疑心重,不信任銷售員,喜歡唱反調(diào),抬杠。 應(yīng)答法子:采取迂回戰(zhàn)術(shù),先與他交鋒幾個回合,但要適可而止,然后偽裝敗下陣來,讓客戶心態(tài)鎮(zhèn)靜下來后再轉(zhuǎn)入銷售話題,知足對于方爭強(qiáng)好勝的習(xí)氣。 八)盛氣凌人型 性情特色:高傲,自私,不通情理,歧視他人,頑固。 應(yīng)答法子:銷售員要有遭到冷遇的思想籌備,阿諛對于方。 九)情感沖動型 性情特色:對于事物的變化反映比較敏感,情感不夠不亂,容易偏激。 應(yīng)答法子:要他覺患上你尤其的熱誠,只是為他在出謀劃策,沉著思考后作出公道的判斷。

第2章 消費(fèi)者的購買行動

二.一 汽車消費(fèi)者購買行動的含意

汽車消費(fèi)者的購買行動是指汽車消費(fèi)者在必定的購買愿望安排下,為了知足對于汽車的需求購買汽車的進(jìn)程。 一)汽車購買者是消費(fèi)者購買行動鉆研的主體 二)消費(fèi)者購買汽車的行動是鉆研的核心 三)消費(fèi)者心理是消費(fèi)行動鉆研的基本內(nèi)容

二.二 汽車消費(fèi)者購買行動影響因素分析

因?yàn)槠囐F重且耐用,消費(fèi)者在購車時會比較小心,除了了斟酌汽車的價格,車型,安全性,油耗,發(fā)念頭機(jī)能,售后服務(wù)等主要因素外,購買行動還會遭到其他因素(文化因素 社會因素 個人因素 媒體因素等)的影響。結(jié)合汽車市場的實(shí)

地調(diào)查,將影響消費(fèi)者購車行動的因素概括為: 一)文化因素從廣義的角度理解,文化是指人類社會歷史發(fā)展進(jìn)程中所創(chuàng)造的物資財富的總以及,他既包含人類出產(chǎn)的物資財富以及提供的各種服務(wù),也包含價值觀念,倫理道德,習(xí)俗習(xí)氣,行動規(guī)范,等意識范疇。不同民族,不同社會,其文化內(nèi)涵的差別很大。

二)社會因素 汽車市場的購買行動也時常遭到1系列社會因素的影響,這些因素主要有:社會階層,參照群體,家庭,角色與地位。 (一)社會階層 社會階層是指1個人在社會中的地位或者在社會結(jié)構(gòu)中所盤踞的位置。很顯然,1個人社會地位的不同,其價值取向也是不同的。汽車消費(fèi)者在車型選擇上會關(guān)注是不是相符自己的身份以及地位,有時乃至?xí)遄米约旱能嚥荒鼙壬霞壍母邫n。 (二)參照群體 參照群體是指對于個人的態(tài)度擁有直接或者間接影響的群體。參照群體令人們效仿的對于象以及行動的指南。在缺少客觀標(biāo)準(zhǔn)的情況下,個人的消費(fèi)選擇常常以群體的消費(fèi)為根據(jù)。 (三)家庭 家庭是以婚姻,血緣以及有繼承瓜葛的成員為基礎(chǔ)構(gòu)成的1種社會單位。大部份的消費(fèi)行動是以家庭為單位進(jìn)行的。,在1個典型的現(xiàn)代家庭中,作為家庭成員中的丈夫,妻子以及子女在購買決策中的角色各不相同。首先,夫妻2人購買決策權(quán)的大小取決于家庭糊口習(xí)氣,內(nèi)部份工,收入與受教育程度等。1般來講,在家庭的購買流動中,丈夫與妻子的購買介入程度因所購買汽車的車型與品牌的不同而不同,子女的影響力與不容忽視。

三)個人因素從消費(fèi)者個人的角度考察,消費(fèi)者的購買行動與所處的春秋段親密相干。跟著春秋的增添,人們對于汽車產(chǎn)品的喜好也在扭轉(zhuǎn)。例如,年青人主要重視汽車的動力及速度,喜歡款式別致,顏色艷麗,彰顯個性的汽車品牌。而中年人主要重視汽車的操縱利便性以及駕駛安全性,1般會選擇慎重,質(zhì)量良好的汽車。他們1般從家庭教的斟酌,其生命周期的不同階段也影響消費(fèi)的選擇。

四)心理因素 (一)念頭不同的人購買念頭也不1樣。 (二)知覺。1個遭到動力驅(qū)使的人可能隨時籌備行為,但具體如何行為則取決于他的知覺程度。 (三)學(xué)習(xí)。因?yàn)槠囀袌霏h(huán)境的不斷扭轉(zhuǎn)想,新產(chǎn)品,新品牌不斷涌現(xiàn),消費(fèi)者必需經(jīng)由多方搜集有關(guān)信息以后,才能做出購買汽車的決策,這自身就是1個學(xué)習(xí)的進(jìn)程。 (四)信心與態(tài)度。人們通過實(shí)踐與學(xué)習(xí)來取得自己的信心與態(tài)度,它們反過來又影響著人們的購買行動。

二.三 汽車消費(fèi)者購買行動的類型

不同性情的顧客在進(jìn)行挑揀以及購買的時候會表現(xiàn)出不同的行動特色。汽車消費(fèi)者按其購買行動的特色可分為習(xí)氣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟(jì)型以及情感型等幾種。

一、習(xí)氣型 這種汽車消費(fèi)者用戶可能有過實(shí)用某種品牌的經(jīng)驗(yàn),構(gòu)成了固定的品牌偏好,這類偏好將指點(diǎn)他構(gòu)成固定的購買行動。他們在購買汽車時,習(xí)氣依照自己的設(shè)法進(jìn)行購買, 較少受廣告宣揚(yáng)以及時尚的影響,也不需要到處尋覓、手機(jī)有關(guān)汽車產(chǎn)品的信息,而是按習(xí)氣重復(fù)購買同1品牌。 對于習(xí)氣性購買行動的主要營銷策略是:1是應(yīng)用汽車的價格與銷售手腕吸引消費(fèi)用戶;2是展開大量重復(fù)性廣告加深用戶印象;3是增添汽車消費(fèi)用戶的購買參與成都以及品牌差異。

二、理智型 這種消費(fèi)者擅長察看、分析以及比較,他們的思惟方式比較沉著,是以理智指點(diǎn)購買行動的人。在購買前他們通常要廣泛的信息收集與比較,充沛了解以及學(xué)習(xí)汽車的相干知識,通過網(wǎng)絡(luò)、媒體、熟人或者者銷售人員等多種渠道對于不同品牌的汽車及品種進(jìn)行充沛地調(diào)查以及評估。在實(shí)際購買時, 他們表現(xiàn)的理智以及小心,不易遭到銷售人員以及商家廣告的影響;在挑揀產(chǎn)品的時候細(xì)心當(dāng)真,時常對照多個品牌以及經(jīng)銷商,無比有耐心。 對于于這種消費(fèi)者,汽車企業(yè)營銷人員制訂相干的營銷策略匡助消費(fèi)者了解更多的有關(guān)汽車方面的知識以及信息,借助各種渠道宣揚(yáng)其產(chǎn)品,采用多種營銷手腕使用戶簡化購買進(jìn)程。

三、沖動型 這種汽車用戶對于外界的刺激很敏感,心理反映活躍,在購買時,他們1般不會進(jìn)行具體的比較,依托直接誘發(fā)出購買行動。年青、時尚而且資金實(shí)力強(qiáng)的客戶容易表現(xiàn)出這類沖動。他們在購買經(jīng)常常收到各種汽車廣告、媒體舉薦、推銷員介紹、朋友的影響。對于于這種購買行動,汽車企業(yè)應(yīng)提供完美的售后服務(wù),并通過各種途徑時常向用戶提供有益于企業(yè)以及產(chǎn)品的信息,使用戶相信自己的購買行動是正確的。

四、經(jīng)濟(jì)型 這種消費(fèi)者對于商品的價格無比敏感。擁有這種購買態(tài)度的個人,常常以汽車作為抉擇購買決策的重要標(biāo)準(zhǔn)。以價格高下評價商品的消費(fèi)者1般表現(xiàn)出兩種不同的類型,1種是選高價行動,消費(fèi)者常常認(rèn)為價格高的商品質(zhì)量高,比如買那些高級、奢華轎車的購買者多事這類購買行動;另外一種是選低價行動,即消費(fèi)者更重視選擇價格低廉的汽車,以經(jīng)濟(jì)、節(jié)儉本錢為主要動身點(diǎn)。這種消費(fèi)者的購買力較低,對于購買行動束縛較大。目前市場上多數(shù)工薪階層的汽車用戶和2手車的消費(fèi)者主要是這類購買行動。

五、情感型 這種消費(fèi)者感情豐厚,想象力也比較豐厚,容易興奮。持有這種購買態(tài)度的汽車消費(fèi)用戶的情感體驗(yàn)較為深入,購買時容易受感情的安排,較為易于受促銷宣揚(yáng)以及情感的誘導(dǎo),對于氣以及的選型、顏色及品牌都極其敏感,他們多以汽車是不是相符個人的情感需要作為購買決策。

第3章 汽車銷售

三.一 汽車銷售的定義

汽車銷售額如果上升,1般預(yù)示著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好以及消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng),對于該國貨泉利 好同時可能伴同著國利率的上升,刺激該國貨泉匯率上揚(yáng)。

三.二 汽車銷售的進(jìn)程

一)客戶開發(fā)。在銷售流程的潛伏客戶開發(fā)步驟中,最首要的是通過了解潛伏客戶的購買需求來開始以及他樹立1種優(yōu)良的瓜葛。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)瓜葛樹立后,才能對于該潛伏客戶進(jìn)行邀約。 二)招待。為客戶建立1個正面的第1印象。因?yàn)榭蛻敉ǔｎA(yù)先對于購車閱歷抱有負(fù)面的設(shè)法,因而殷勤有禮的專業(yè)人員招待將會解除客戶的負(fù)面情緒,為購買閱歷設(shè)定1種愉快以及滿意的基調(diào)。 三)咨詢。重點(diǎn)是樹立客戶對于銷售人員及經(jīng)銷商的信念。對于銷售人員的信賴會使客戶感到放松,并各抒己見的說扯他的需求,這是銷售人員以及經(jīng)銷商在咨詢步驟通過樹立客戶信任所能取得的最首要利益。 四)產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對于客戶的產(chǎn)品介紹,已經(jīng)樹立客戶的信任感。銷售人員必需通過轉(zhuǎn)達(dá)直接針對于客戶需乞降購買念頭的相干產(chǎn)品特征,匡助客戶了解1輛車是如何相符其需求的,只有這時候客戶才會認(rèn)識其價值。直至銷售人員取得其認(rèn)可,所選擇的車合他情意,這1步驟才算完成。 五)試車。這是客戶取得有關(guān)車的第1手材料的最佳機(jī)會。在試車進(jìn)程中,銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對于車進(jìn)行體驗(yàn),防止多說話。銷售人員針對于客戶的需乞降購買念頭進(jìn)行解釋以及說明,已經(jīng)樹立客戶的信任感。 六)協(xié)商。為了不在協(xié)商階段引發(fā)客戶疑慮,對于銷售人員來講,首要的是要是客戶感到他已經(jīng)了解到所有要的信息并節(jié)制著這個首要步驟。如果銷售人員已經(jīng)明了客戶在價格以及其他前提是那個的請求,然后提出銷售議案,那末客戶將會感到他是在以及1位誠實(shí)以及值患上信賴的銷售人員打交道,會全盤問慮到他的財務(wù)需乞降關(guān)切的問題。 七)成交。首要的是要讓客戶采用主動,并允許有充沛的時間讓客戶做抉擇,同時加強(qiáng)客戶的信念,銷售人員應(yīng)答客戶的購買信號敏感。1個雙方均感滿意的協(xié)定將為交車鋪平道路。 八)交車。轎車步驟是客戶感到興奮的時刻,如果客戶又愉快的交車體驗(yàn),那末就為長時間瓜葛鑒定了踴躍的基礎(chǔ)。在這1步驟中,按商定的日期以及時間交付潔凈、無缺點(diǎn)的車是咱們的主旨以及目標(biāo),這會使客戶滿意并加強(qiáng)他對于經(jīng)銷商的信任感。首要的是此時需注意客戶在交車時

的時間有限,應(yīng)加緊時機(jī)回答任何問題。 九)跟蹤。首要的是認(rèn)識到,對于于1位購買了新車的客戶來講,第1次維修服務(wù)是他親自體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第1次機(jī)會。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第1次維修服務(wù)之間繼續(xù)促成 雙方的瓜葛,以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第1次維修頤養(yǎng)。新車出售后對于客戶的跟蹤是聯(lián)絡(luò)客戶與服務(wù)部門的橋梁,因此這1跟蹤動作10分首要,這是服務(wù)部門的責(zé)任。 三.三 如何銷售

一.前3分鐘當(dāng)1個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候,絕大多數(shù)的客戶首先但愿自己(注意,是自己,不需要銷售參謀干預(yù))可以先看1下展廳內(nèi)的汽車。掌控時機(jī)當(dāng)客戶的眼光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋覓可以提供匡助的銷售參謀;動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者者他們要開后蓋等,這些都是信號,是需要銷售參謀出動的信號。注意問題:以上這些行動提醒咱們,在客戶剛走進(jìn)車行的前3分鐘還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,并留下1些時間讓他們自己先隨意看看,或者者留1個口信,您先看著,有問題我隨時過來。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,逐步縮短雙方的距離,逐步向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員無比清楚,這是客戶從目生開始溝通的時候,1般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偸請龅能囌?還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那末直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,可以是與客戶1起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也能夠是客戶開的車,或者者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐步縮短雙方的距離,逐步向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前3分鐘也是遞交咭片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

二.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的,交通工具的違后許多實(shí)際的需求,身份的需要;多是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更多是圓夢; 客戶購買念頭分析潛伏客戶的念頭從車行的角度來看,應(yīng)當(dāng)有5個首要的方面:搞清來意,購買車型,購買角色,購買重點(diǎn),顧客類型。搞清來意: 首先,他們到底是來干甚么的?順便的過路的?如果他開始細(xì)心地看某1種肯定的車型,那末看來有1些購買的誠意了購買角色:到展廳1起來的34個人,只有1個才是真正有決策權(quán)的人,那末其它的人是甚么角色?是顧問?行家?司機(jī),仍是秘書,仍是朋友?購買重點(diǎn):購買重點(diǎn)仍是影響這個客戶作出終究采購抉擇的首要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價格,那末車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對于他來講都沒有甚么作用;如果他的購買重點(diǎn)是地位,那末你談任何優(yōu)惠的價格等因素對于他也不形成誘惑。如何尋覓潛伏客戶。

三.四 銷售參謀應(yīng)具備哪些素質(zhì)?

一.熱誠

態(tài)度是抉擇1個人做事能否勝利的基本請求,作為1個銷售人員,必需抱著1顆熱誠的心懇切的對于待客戶,對于待同事,只有這樣,他人才會尊敬你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會,與消費(fèi)者,與經(jīng)銷商的樞紐,因而,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二.自信念

信念是1種氣力,首先,要對于自己有信念,每一天工作開始的時候,都要激勵自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信念會使你更有活氣。同時,要相信公司,相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。 要能夠看到公司以及自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要以及對于手競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用1種必勝的信心去面對于客戶以及消費(fèi)者。 作為銷售代表,你不單單是在銷售商品,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德,曾經(jīng)在1年中零售推銷汽車一六00多部,平均每一天將近5部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時,老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,然而我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,固然也可以推銷汽車。 知道沒有氣力,相信才有氣力。喬?吉拉德之所以能夠勝利,是由于他有1種自信,相信自己可以做到。

三.做個有心人

“處處留意皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)氣,要擅長總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每一天都要對于自己的工作反省1遍,看看那些處所做的好,為何?做的不好,為何?多問自己幾個為何?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改良工作法子,只有晉升能力,才可捉住機(jī)會。 機(jī)遇對于每一個人來講都是同等的,只要你是有心人,就必定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時,就記錄客戶每一次買米的時間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。恰是王永慶的這類仔細(xì),才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為1個銷售代表,客戶的每一1點(diǎn)變化,都要去了解,努力掌控每一1個細(xì)節(jié),做個有心人,不斷的提高自己,去首創(chuàng)更精彩的人生。

四.韌性

銷售工作實(shí)際是很辛勤的,這就請求業(yè)務(wù)代表要擁有吃苦、鍥而不舍的韌性。“吃患上苦種苦,方患上人上人”。銷售工作的1半是用腳跑出來的,要不斷的去造訪客戶,去調(diào)和客戶,乃至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作毫不是1帆風(fēng)順,會遇到良多難題,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司1家1家的去舉薦自己,在他碰了1千5百次壁以后,終于有1家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為宜萊塢最有名的影星之1。銷售代表每一天所遇到問題,莫非比史泰龍遇到的難題還大嗎?沒有。

五.優(yōu)良的心理素質(zhì)

擁有優(yōu)良的心理素質(zhì),才能夠面對于挫折、不氣餒。每一1個客戶都有不同的違景,也有不同的性情、處世法子,自己遭到打擊要能夠維持鎮(zhèn)靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)劑自己的心態(tài),改良工作法子,使自己能夠去面對于1切非難。只有這樣,才能夠戰(zhàn)勝難題。同時,也不能因1時的順利而趾高氣揚(yáng),須知“興盡悲來”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。

六.交際能力

每一1個人都有長處,不必定請求每一1個銷售代表都8面玲瓏、伶牙俐齒,但必定要多以及他人交換,培育自己的交際能力,盡量的多交朋友,這樣就多了機(jī)會,要知道,朋友多了路才好走。此外,朋友也是資源,要知道,具有資源不會勝利,善用資源才會勝利。

七.熱忱

熱忱是擁有沾染力的1種情感,他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情,當(dāng)你很熱忱的去以及客戶交換時,你的客戶也會“投之以李,報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱忱的與對于方寒暄,或許,他良久就沒有碰到這么看重他的人了,或者許,你的熱忱就促成1筆新的交易。

八.知識面要寬

銷售代表要以及形形、各種層次的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題以及內(nèi)容是不1樣的,只有具備廣博的知識,才能與對于方有共同話題,才能談的投契。因而,要涉獵各種書籍,不管天文地輿、文學(xué)藝術(shù)、新聞、

體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)氣。 九.責(zé)任心

銷售代表的言談舉止都代表著你的公司,如果你沒有責(zé)任感,你的客戶也會向你學(xué)習(xí),這不僅會影響你的銷量,也會影響公司的形象。無疑,這對于市場會構(gòu)成傷害。 有1家3口住進(jìn)了新居,妻子見丈夫以及兒子不太講求衛(wèi)生,就在家里寫了1條標(biāo)語:講求衛(wèi)生,人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后,見了標(biāo)語,拿筆把標(biāo)語改為“講求衛(wèi)生,大人有責(zé)”。次日,丈夫看見,也拿出筆,把標(biāo)語改為“講求衛(wèi)生,夫人有責(zé)”。 這盡管是1個笑話,但說明1個問題。責(zé)任是不能推辭的,只有負(fù)起責(zé)任,就象故事里的那1家,怎么才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先,要自己講求衛(wèi)生,不能推辭責(zé)任。作為1個銷售代表,你的責(zé)任心就是你的信用,你的責(zé)任心,抉擇著你的事跡。

一0.談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時不在談判,談判的進(jìn)程就是1個說服的進(jìn)程,就是尋覓雙方最好利益結(jié)合點(diǎn)的進(jìn)程。在談判以前,要弄清楚對于方的情況,所謂知己知彼,了解對于方的越多,對于自己越有益,掌握主動的機(jī)會就越多。 孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠捉住要點(diǎn),首先知足客戶的需求,在知足自己的需求,在雙方都有異議時,就看你平時掌握了客戶多少信息,那末,你掌握的信息越多,你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是到達(dá)共贏,到達(dá)互惠互利。

1個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結(jié)的習(xí)氣,你每一天面對于的客戶不同,就要用不同的方式去談判,去以及客戶達(dá)成最滿意的交易,這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說:心態(tài)抉擇1切!我相信榮幸之門老是對于天道酬勤的人敞開著,世界上沒有低微的工作,只有低微的工作態(tài)度。作為1個銷售代表,只有用謙卑的心態(tài),踴躍的心態(tài)去面對于每一1天的工作,勝利必定在不遠(yuǎn)處等著你我。