壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文

[關(guān)鍵詞]云南；壽險(xiǎn)業(yè)；問(wèn)題；對(duì)策建議

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.51.035

1 云南壽險(xiǎn)業(yè)2016年1-7月份的發(fā)展概況

2016年的1―7月，云南省的壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入約為207.43億元，相較于2015年同期增速33.41%，云南省2016年1―7月的保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長(zhǎng)。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入約為151.96億元，相較于2015年同期增速30.53%，占人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的73.26%。

截至2016年7月，云南省人壽保險(xiǎn)公司共有12家，并且全部為中資保險(xiǎn)公司。云南省轄區(qū)各地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入排名前五位的地區(qū)是昆明市、玉溪市、紅河哈尼族彝族自治州、曲靖市、大理白族自治州。

1.1 云南省近七年中資壽險(xiǎn)公司規(guī)模情況

云南省的中資人身保險(xiǎn)省級(jí)分公司從2009年的10家到2010年的11家，到如今穩(wěn)定的人身保險(xiǎn)規(guī)模達(dá)到12家。具體包括：中國(guó)人壽、太保人壽、平安人壽、泰康人壽、新華人壽、人保健康、太平人壽、平安養(yǎng)老、人保壽險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽、生命人壽、華夏人壽。

1.2 云南省近七年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入情況

從圖1可以看出，云南省近七年的保費(fèi)收入除了2011年有輕微下降，其余六年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入均是逐年升高的。盡管這幾年整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是很景氣，但從表中可以看出，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入持續(xù)增長(zhǎng)，表明壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是越來(lái)越好的。

1.3 云南省近七年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付率情況

通過(guò)圖2顯示的2009―2015年的數(shù)據(jù)繪制的折線圖，我們可以看出，除了2010年的賠付率有一個(gè)較大的下降之外，整體上這幾年的保險(xiǎn)賠付率是一直上升的，表明保險(xiǎn)的損失補(bǔ)償?shù)墓δ茉絹?lái)越得到有利的體現(xiàn)。

1.4 云南省五大壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額情況

通過(guò)折線圖，我們可以清楚地看到，中國(guó)人壽近7年雖然一直居于市場(chǎng)份額的第一位，但近4年的市場(chǎng)份額呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，而其他的四家壽險(xiǎn)公司，在近7年的市場(chǎng)份額中，所占份額變化不大，但是從圖3中可以清楚地看到，新華人壽保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額在云南省一直呈現(xiàn)遞增的趨勢(shì)，近5年穩(wěn)居市場(chǎng)份額第二的位置。

2 保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)近幾年對(duì)壽險(xiǎn)公司監(jiān)管措施

2010年，在加強(qiáng)和改進(jìn)保險(xiǎn)監(jiān)管方面，加強(qiáng)非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管，對(duì)壽險(xiǎn)公司實(shí)施銀保業(yè)務(wù)“六跟”，防范和杜絕“小賬”手續(xù)費(fèi)行為。

2012年，在保險(xiǎn)監(jiān)管方面，（1）從服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)展三個(gè)方面設(shè)計(jì)提出了63項(xiàng)人身險(xiǎn)公司報(bào)送指標(biāo)和22項(xiàng)統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)可提數(shù)據(jù)指標(biāo)對(duì)公司進(jìn)行評(píng)定打分，提高監(jiān)管針對(duì)性和有效性。（2）深入治理保險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)。向轄區(qū)人身險(xiǎn)公司下發(fā)治理壽險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)有關(guān)要求，強(qiáng)化公司對(duì)銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售過(guò)程的管控，加大對(duì)公司人員的合規(guī)教育培訓(xùn)力度，營(yíng)造齊抓共管、行業(yè)全員參與的良好局面。

2013年，在保險(xiǎn)監(jiān)管方面，（1）高度重視滿(mǎn)期給付和退保風(fēng)險(xiǎn)。組織轄內(nèi)各人身險(xiǎn)公司開(kāi)展了退保風(fēng)險(xiǎn)和滿(mǎn)期給付風(fēng)險(xiǎn)排查工作，并對(duì)三家公司實(shí)施了現(xiàn)場(chǎng)檢查，基本掌握了我省退保風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)客戶(hù)和重點(diǎn)產(chǎn)品，為2014年的風(fēng)險(xiǎn)防范工作奠定基礎(chǔ)。（2）綜合治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)。建立人身險(xiǎn)新單客戶(hù)短信提示制度，開(kāi)展保險(xiǎn)知識(shí)公益宣傳年活動(dòng)，形成銷(xiāo)售人員自我約束、消費(fèi)者廣泛參與的監(jiān)督機(jī)制。

3 近六年云南壽險(xiǎn)業(yè)公司受到的行政處罰結(jié)果總體情況

2010年，云南省壽險(xiǎn)公司共發(fā)生3起行政處罰事件。主要是由于公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)而受到的處罰。

2011年，云南省壽險(xiǎn)公司共發(fā)生6起行政處罰事件。主要是由于委托不具有資格的人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，擅自改變保險(xiǎn)條款這三方面而受到的處罰。

2012年，云南省壽險(xiǎn)公司共發(fā)生4起行政處罰事件。主要是由于銷(xiāo)售誤導(dǎo)及虛擬工號(hào)這兩方面的違法行為而受到的處罰。

2013年，云南省壽險(xiǎn)公司共發(fā)生4起行政處罰事件。主要是由于委托未取得合法資格的個(gè)人從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)；回訪不符合相關(guān)規(guī)定；虛列傭金用于支付展業(yè)費(fèi)用的違法行為；已報(bào)告未決賠案未計(jì)提未決賠款準(zhǔn)備金；虛構(gòu)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)方式套取費(fèi)用；銷(xiāo)售誤導(dǎo)這些方面的原因受到的處罰。

2014年，云南省壽險(xiǎn)公司共發(fā)生3起行政處罰事件。主要是由于編制虛假財(cái)務(wù)資料；聘任不具有從業(yè)資格人員的違法行為而受到的處罰。

2015年，云南省壽險(xiǎn)公司共發(fā)生6起行政處罰事件。主要是由于未按要求向投保人進(jìn)行回訪的行為；存在未發(fā)放保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書(shū)的行為；虛掛保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)套取傭金及管理津貼；編制或者提供虛假報(bào)告的行為而受到的處罰。

從近6年的行政處罰結(jié)果來(lái)看，目前的云南壽險(xiǎn)行業(yè)主要是壽險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)、虛掛業(yè)務(wù)套取傭金及津貼的行為、聘用未取得銷(xiāo)售資格證的人員銷(xiāo)售保險(xiǎn)、銷(xiāo)售誤導(dǎo)四個(gè)方面的問(wèn)題。

4 對(duì)策建議

從云南壽險(xiǎn)行業(yè)存在的具體四個(gè)方面的問(wèn)題來(lái)看，問(wèn)題主要出現(xiàn)在壽險(xiǎn)公司聘用人員及保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的違規(guī)操作兩方面上。所以針對(duì)這兩大方面，根據(jù)具體的問(wèn)題提出相關(guān)建議。

4.1 建立有效的保險(xiǎn)信息披露監(jiān)管制度

加大對(duì)違規(guī)披露行為的處罰力度，對(duì)披露虛假保險(xiǎn)財(cái)務(wù)信息或者虛擬信息等違規(guī)行為追究法律責(zé)任，尤其是對(duì)直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員，因?yàn)樵凇侗ｋU(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)違法行為處罰辦法》沒(méi)有對(duì)相關(guān)人員追究刑事責(zé)任；運(yùn)用行政手段結(jié)合社會(huì)媒體進(jìn)行曝光，使違規(guī)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)公司意識(shí)到違規(guī)成本太高，從而保護(hù)被保險(xiǎn)人利益；強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)自身中介業(yè)務(wù)的管控意識(shí)和管控責(zé)任，加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)工作。

4.2 加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)區(qū)人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高其對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)法律、行政法規(guī)、規(guī)章的學(xué)習(xí)

營(yíng)業(yè)區(qū)人員負(fù)責(zé)與保險(xiǎn)人直接接觸，所以他們非常了解保險(xiǎn)人的情況，只有營(yíng)業(yè)區(qū)的人員真正了解違規(guī)操作的嚴(yán)重后果，才會(huì)杜絕聘用不具有銷(xiāo)售資格的人員銷(xiāo)售保險(xiǎn)的行為。

4.3 推進(jìn)保險(xiǎn)條款的標(biāo)準(zhǔn)化和公平化

推進(jìn)保險(xiǎn)條款的標(biāo)準(zhǔn)化和公平化是解決銷(xiāo)售誤導(dǎo)的有效途徑。例如，曾引起廣泛關(guān)注的重疾險(xiǎn)，就是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)界對(duì)“重大疾病”沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)定義導(dǎo)致的。2007年，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)出臺(tái)《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》，畝對(duì)“重疾險(xiǎn)”定義有了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這一舉措大大降低了“重疾險(xiǎn)”的銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為，保護(hù)了被保險(xiǎn)人利益。

參考文獻(xiàn)：

[1]袁成.中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管制度研究[M].南京：南京大學(xué)出版社，2011.

第2篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文

剛剛過(guò)去的2013年，對(duì)張漫麗來(lái)說(shuō)是一個(gè)豐收的年頭。她不僅獲得了光大永明人壽全國(guó)個(gè)人業(yè)績(jī)排名第二的好成績(jī)，同時(shí)首次成功摘取美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT高級(jí)會(huì)員（COT）資格桂冠，并贏取了世界華人保險(xiǎn)最高獎(jiǎng)項(xiàng)IDA龍獎(jiǎng)的銀龍獎(jiǎng)。對(duì)于任何一名壽險(xiǎn)人而言，這些榮譽(yù)都是夢(mèng)寐以求的。而張漫麗是如何達(dá)到的呢？

“愛(ài)與責(zé)任才是人壽保險(xiǎn)的真諦?！彼沁@樣回答的。

2013年是張漫麗進(jìn)入公司的第6個(gè)年頭。6年來(lái)，她從保險(xiǎn)業(yè)的新人迅速成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀理財(cái)規(guī)劃師，一路走來(lái)用保單照顧了數(shù)百個(gè)客戶(hù)，同時(shí)也為她自己收獲了難以勝數(shù)的各種榮譽(yù)。正是六年如一日的努力付出和全心投入，為她贏得了過(guò)人的成績(jī)和客戶(hù)的廣泛好評(píng)。“喚起社會(huì)大眾對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任，這就是壽險(xiǎn)顧問(wèn)工作內(nèi)容的實(shí)質(zhì)概括”，張漫麗說(shuō)，“感謝光大永明這家充滿(mǎn)正能量的公司持之以恒地用壽險(xiǎn)正道培訓(xùn)和教導(dǎo)我們。正是公司內(nèi)部良好的氛圍激勵(lì)著我始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)致勝、服務(wù)第一的正確心態(tài)和做法，不斷攀登新的高峰。而通過(guò)壽險(xiǎn)這一平臺(tái)，我得以與廣大客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)成員共同成長(zhǎng)、笑看人生，這也是我此生最大的幸事?！?/p>

最難忘的案例：3000萬(wàn)元大單天道酬勤

一張保單，可能關(guān)系著一個(gè)家庭未來(lái)幾代人的幸福安危，是客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)信任的投票，更是壽險(xiǎn)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)水平的體現(xiàn)。因此張漫麗對(duì)待每一張保單都會(huì)持有謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)的態(tài)度。

“人壽保險(xiǎn)行業(yè)是一種特殊的金融服務(wù)業(yè)，客戶(hù)決定投保的那一刻，并不是銷(xiāo)售的完成，而是人長(zhǎng)期服務(wù)的開(kāi)始，”張漫麗說(shuō)，“在國(guó)外，一個(gè)人持續(xù)服務(wù)客戶(hù)家庭幾代人的情況比比皆是，人與客戶(hù)應(yīng)當(dāng)是朋友、甚至親人的關(guān)系。”客戶(hù)服務(wù)多種多樣。平時(shí)，張漫麗會(huì)邀集客戶(hù)一起瑜伽、聚餐、爬山，但壽險(xiǎn)最重要的服務(wù)是理賠。在客戶(hù)最需要自己的時(shí)候出現(xiàn)在客戶(hù)身邊，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫客戶(hù)快速準(zhǔn)備好理賠材料，跟蹤理賠流程，幫客戶(hù)用最短的時(shí)間拿到理賠款，正是張漫麗日復(fù)一日的細(xì)心服務(wù)，讓她在客戶(hù)圈內(nèi)有了良好的口碑，新的客戶(hù)不斷找上門(mén)來(lái)，現(xiàn)在她的高品質(zhì)客戶(hù)已經(jīng)達(dá)到300多名。

2013年年末，張漫麗再次創(chuàng)造奇跡，簽下了一張保額超過(guò)3000萬(wàn)元的壽險(xiǎn)保單，這也是光大永明人壽成立以來(lái)承保個(gè)人客戶(hù)保額最大的一筆業(yè)務(wù)，這筆業(yè)務(wù)無(wú)疑是對(duì)張漫麗多年來(lái)專(zhuān)業(yè)服務(wù)以及細(xì)心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的最好證明和回報(bào)。

提起這張3000多萬(wàn)元保額的大保單，張漫麗本人也是一臉的幸福和意外。因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)和自己并不是很熟悉，而是另一位客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的，客戶(hù)在接觸張漫麗之前有過(guò)很多保單，甚至有很多保險(xiǎn)公司老總介紹績(jī)優(yōu)人員去找他，結(jié)果他在多家公司之間最終選擇了光大永明人壽和張漫麗，對(duì)公司和人來(lái)說(shuō)，這就是最大的認(rèn)可和鼓勵(lì)。

最深刻的經(jīng)驗(yàn)：好習(xí)慣成就好業(yè)績(jī)

2010?2013年，她連續(xù)4年入選美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員，并4度榮獲世界華人保險(xiǎn)IDA龍獎(jiǎng)。作為一個(gè)壽險(xiǎn)人，張漫麗近幾年獲得的榮譽(yù)是其他壽險(xiǎn)顧問(wèn)多年努力的目標(biāo)。

入行以來(lái)，張漫麗從未忽視專(zhuān)業(yè)性的學(xué)習(xí)，她深知專(zhuān)業(yè)性對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者的重要性，在初涉保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，她就考取了行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)度較高的國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師RFC。此后，她除了積極認(rèn)真地參與行業(yè)和公司內(nèi)部的培訓(xùn)外，還堅(jiān)持每年參加世界華人保險(xiǎn)龍獎(jiǎng)IDA和美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT在中國(guó)區(qū)域的巡講，主動(dòng)從中吸取行業(yè)成功人士的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

談及成績(jī)，張漫麗首先想到的卻是感恩主管，“能夠取得今天的成績(jī)，我很感謝自己的主管。主管對(duì)于我來(lái)說(shuō)就像師父一樣，從新人時(shí)期的手把手扶持到我取得些許成績(jī)的積極鼓勵(lì)，以及每次遇到問(wèn)題時(shí)給予的悉心幫助，無(wú)論是學(xué)習(xí)還是其他機(jī)遇，我的主管都會(huì)首先想到我，所以我今天取得的些許成績(jī)用一句俗話來(lái)總結(jié)就是：軍功章里有我的一半也有主管的一半?！?/p>

她說(shuō)，要成為一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，首先要學(xué)會(huì)做人。在幫助客戶(hù)建立保障時(shí)，壽險(xiǎn)顧問(wèn)人格魅力的感染力往往大于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的說(shuō)服力，而真正打動(dòng)客戶(hù)的，也往往在于人為人處世的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)。

每個(gè)工作日，張漫麗幾乎都是整個(gè)營(yíng)業(yè)部第一個(gè)來(lái)上班的人，有時(shí)甚至比保潔人員來(lái)得還早。上午，她會(huì)參加日常例會(huì)，然后與公司內(nèi)勤員工一起，對(duì)客戶(hù)保單合同的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行溝通和銜接，隨后再對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部事務(wù)進(jìn)行集中處理。每周，她都會(huì)排出3個(gè)中午與不同客戶(hù)共進(jìn)午餐。工作日的下午則完全屬于面見(jiàn)客戶(hù)時(shí)段。此外，她每周還會(huì)安排2個(gè)傍晚參加瑜伽課，周末則利用一天時(shí)間組織朋友爬山，每月還要定期參加北大國(guó)學(xué)班的進(jìn)修課程……

雖然張漫麗的日程表永遠(yuǎn)爆滿(mǎn)，但她總能忙而不亂?！拔?guī)缀醪粫?huì)把工作帶回家，也不會(huì)在晚上應(yīng)酬。因?yàn)槊客硭迷?，同事們都叫我‘城市農(nóng)民’?！闭沁@種健康自律的生活習(xí)慣讓張漫麗每天都能以充沛的精力投入工作。

最前瞻的眺望：保險(xiǎn)業(yè)面臨轉(zhuǎn)型

作為身在一線的壽險(xiǎn)人，每天接觸不同的客戶(hù)，張漫麗對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展也有自己的清晰思考。她說(shuō)，和剛?cè)胄心菚r(shí)相比，社會(huì)大眾近年來(lái)對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和接受程度都有了一定提升，從而對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度提出了更高的要求。

第3篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文

    一、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制在我國(guó)所取得的成就

    自1982年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)開(kāi)辦以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為159萬(wàn)元，占同期總保費(fèi)收入的0.15%，隨后特別是進(jìn)入90年代以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過(guò)同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人，在總保費(fèi)收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)3011億元，占同期總保費(fèi)收入的77.6%.全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的 233元，全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

    取得這樣的成績(jī)，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制功不可沒(méi)。該體制由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司于1992年引人中國(guó)市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場(chǎng)主體迅速?gòu)?fù)制，并帶動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更是以年均40%的速度增長(zhǎng)，其主要貢獻(xiàn)便來(lái)自于個(gè)人壽險(xiǎn)的人營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來(lái)銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人銷(xiāo)售仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人保費(fèi)收入仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。

    個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制下一家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以幾十倍的速度增長(zhǎng)。人規(guī)模由1992年友邦保險(xiǎn)第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬(wàn)人。經(jīng)過(guò)展業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)、淘汰和選擇，積存下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，廣泛?jiǎn)⒚闪嗣癖姷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)，切實(shí)提高了廣大壽險(xiǎn)公司尤其是中資公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，這些都為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    二、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革的必然要求

    在國(guó)內(nèi)引入人營(yíng)銷(xiāo)體制十年后的2002年，國(guó)務(wù)院發(fā)展硏究中心開(kāi)展了針對(duì)全國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國(guó)城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿(mǎn)意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售方式采取了無(wú)奈、冷漠的態(tài)度。

    在公司層面，2004年上半年全國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度大幅下降，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)率僅為6.54%，而2003上半年這一數(shù)字為41%.而作為中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)地區(qū)的京、滬兩市，2004上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)更是出現(xiàn)了罕見(jiàn)的負(fù)增長(zhǎng)。各老牌中資壽險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，絕大多數(shù)公司的人力均有所下降，整個(gè)市場(chǎng)的人隊(duì)伍均處于調(diào)整狀態(tài)。

    消費(fèi)者和壽險(xiǎn)公司的雙重反應(yīng)，讓我們不得不對(duì)風(fēng)行市場(chǎng)10多年之久的個(gè)人壽險(xiǎn)人營(yíng)銷(xiāo)體制進(jìn)行反思。事實(shí)上，該體制已暴露出諸多嚴(yán)重問(wèn)題，在此歸納為如下幾個(gè)方面：

    （一）社會(huì)與法律問(wèn)題

    一方面，由于壽險(xiǎn)人隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，受傭金利益的誘惑，在展業(yè)過(guò)程中常帶有損害客戶(hù)利益的短期行為，使得壽險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽(yù)不斷下降，導(dǎo)致本應(yīng)為社會(huì)創(chuàng)造福利的壽險(xiǎn)業(yè)反而造成了一定程度的社會(huì)負(fù)效應(yīng)，嚴(yán)重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)。

    另一方面，壽險(xiǎn)人在內(nèi)部法律地位、勞動(dòng)關(guān)系等問(wèn)題上不明確，在外部又缺乏社會(huì)認(rèn)知度，造成了其無(wú)職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對(duì)壽險(xiǎn)人的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成了

    制度上的缺陷。

    （二）壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸

    一是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人力方面的困境。近年來(lái)，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺(tái)的聘才計(jì)劃規(guī)格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。

    二是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率方面的低下。經(jīng)過(guò)了前期快速成長(zhǎng)階段后，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)各家公司的營(yíng)銷(xiāo)效率大都陷入了長(zhǎng)期低迷狀態(tài)。除少數(shù)公司外，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司人活動(dòng)率均低于50%，最低的僅有20%—30%，形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。

    （三）壽險(xiǎn)人營(yíng)銷(xiāo)模式的自身體制原因

    第一，人與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系不再簡(jiǎn)單。各大公司在采用人營(yíng)銷(xiāo)體制伊始，均以雙方單純的關(guān)系為優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為壽險(xiǎn)公司無(wú)需為其人的過(guò)錯(cuò)承擔(dān)法律責(zé)任。然而，隨著人違規(guī)行為的增多，事實(shí)證明，雙方關(guān)系并非簡(jiǎn)單的無(wú)責(zé)關(guān)系。保險(xiǎn)公司因其從人行為上獲得利益，而要對(duì)人的責(zé)任承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)?！侗ｋU(xiǎn)法》更是對(duì)這一點(diǎn)做出了明確規(guī)定。

    第二，人營(yíng)銷(xiāo)體制的成本優(yōu)勢(shì)不再。在該體制發(fā)展初期，正逢市場(chǎng)大舉開(kāi)拓，壽險(xiǎn)公司僅按業(yè)績(jī)支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場(chǎng)和少量的管理人員來(lái)管理人隊(duì)伍。然而，隨著市場(chǎng)增員難度和競(jìng)爭(zhēng)度的增加，壽險(xiǎn)公司開(kāi)始對(duì)新人提供底薪和基本法規(guī)定的各種獎(jiǎng)金和津貼，開(kāi)始對(duì)所有人提供不同程度的福利和保障，營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)活動(dòng)成本越來(lái)越高，職場(chǎng)裝修越來(lái)越豪華，新公司、新機(jī)構(gòu)的“挖角”費(fèi)用成倍增加，所有這些均使得保險(xiǎn)公司的費(fèi)用急劇上升。

    第三，人展業(yè)驅(qū)動(dòng)力逐年下降。以往，沒(méi)有底薪驅(qū)使人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業(yè)形象和社會(huì)地位的逐年下降，隨著增員素質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的不斷下滑，人展業(yè)驅(qū)動(dòng)力在整體上不斷下降。

    （四）壽險(xiǎn)公司的自身經(jīng)營(yíng)原因

    第一，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的導(dǎo)向性失誤。在保險(xiǎn)市場(chǎng)的整體擴(kuò)張階段，各大保險(xiǎn)公司尤其是中資壽險(xiǎn)公司盲目搶占市場(chǎng)份額，一味追求保費(fèi)規(guī)模，從而直接誤導(dǎo)了人的短期行為。

    第二，經(jīng)營(yíng)管理人才的缺乏。各大中資壽險(xiǎn)公司在借鑒人營(yíng)銷(xiāo)體制的同時(shí)，對(duì)其背后的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)和后援運(yùn)作系統(tǒng)建設(shè)不足。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才、尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理高級(jí)人才的缺乏，與壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展不相吻合。

    三、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革方向的必然選擇

    （一）個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革多元化訴求的理論分析

    1.壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段理論概述

    市場(chǎng)初期階段。該階段市場(chǎng)主體較少；產(chǎn)品以傳統(tǒng)壽險(xiǎn)為主導(dǎo)；營(yíng)銷(xiāo)以關(guān)系為主，銷(xiāo)售渠道單一；人首期傭金遠(yuǎn)高于續(xù)期傭金；資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，投資渠道狹窄。

    市場(chǎng)發(fā)展階段。該階段市場(chǎng)主體不斷增加，外資進(jìn)入市場(chǎng)；投資、分紅類(lèi)及其它新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)；營(yíng)銷(xiāo)仍以關(guān)系為主，市場(chǎng)出現(xiàn)一定程度的細(xì)分；一司專(zhuān)屬的人模式為主導(dǎo)，銀行保險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)公司、公司和公司直銷(xiāo)等多主體的銷(xiāo)售渠道開(kāi)始出現(xiàn)；人首期傭金仍較高，續(xù)期傭金有所改良；投資渠道稍有改善。

    市場(chǎng)成熟階段。該階段市場(chǎng)主體數(shù)量趨于穩(wěn)定：產(chǎn)品呈多樣化，投資、信托、基金類(lèi)產(chǎn)品普及；銷(xiāo)售渠道多元化，原有隊(duì)伍出現(xiàn)重組，傳統(tǒng)緊密型隊(duì)伍分化，理財(cái)顧問(wèn)出現(xiàn)，壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人及銀行保險(xiǎn)普及；營(yíng)銷(xiāo)模式向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移；市場(chǎng)信息透明，傭金減少并趨于平均；投資市場(chǎng)漸趨完善。

    2.我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)特征及其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體制改革方向的多元化訴求

    自國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)歷了20多年的總體發(fā)展，其中最近的六七年為快速發(fā)展時(shí)期。當(dāng)前我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，處于發(fā)展階段的中初期，未來(lái)仍有很大的快速發(fā)展空間。

    伴隨壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，新的市場(chǎng)特征隨之呈現(xiàn)，繼而形成了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體制改革方向的多元化訴求。

    （1）市場(chǎng)主體的不斷增加和外資壽險(xiǎn)的加速進(jìn)入，使得原有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了量和質(zhì)的變化。在市場(chǎng)不同階段進(jìn)入的各市場(chǎng)主體，由于其市場(chǎng)進(jìn)入起點(diǎn)、自身資源背景乃至心態(tài)和姿態(tài)的不同，導(dǎo)致了其各自差異化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從而形成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體制的多元化訴求。

    （2）市場(chǎng)細(xì)分的不斷加深和產(chǎn)品層次的不斷豐富，要求各壽險(xiǎn)公司及其營(yíng)銷(xiāo)人員提供與之目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的服務(wù)，繼而對(duì)市場(chǎng)原有的單一化營(yíng)銷(xiāo)體制產(chǎn)生了多元化訴求。

    （二）個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革多元化的實(shí)踐認(rèn)證，

    國(guó)外傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制主要分為三類(lèi)。一是以日本為代表的員工制，營(yíng)銷(xiāo)員與公司為雇傭關(guān)系，其收入由底薪加傭金構(gòu)成；二是以美國(guó)和韓國(guó)為代表的制，營(yíng)銷(xiāo)員與公司為關(guān)系，其收入由傭金加津貼構(gòu)成；三是以英國(guó)和荷蘭為代表的經(jīng)紀(jì)制，法律上是較更為獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人一般僅有傭金收入。三種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，各有其地區(qū)適應(yīng)性和針對(duì)性。

    出于文化、地理等方面的相似性，我國(guó)現(xiàn)行的人營(yíng)銷(xiāo)體制主要借鑒于臺(tái)灣地區(qū)，而后者又是來(lái)源于日本市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)眾多壽險(xiǎn)公司已對(duì)現(xiàn)有人營(yíng)銷(xiāo)體制所遭遇的瓶頸加以重視，部分公司進(jìn)行了改革試點(diǎn)，但是遠(yuǎn)未形成氣候。針對(duì)這些改革實(shí)踐的總結(jié)和分析，有助于明確個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的多元化方向。

    1.精英制。這是針對(duì)原有“人海戰(zhàn)術(shù)”營(yíng)銷(xiāo)體制的最直接改造。高增員標(biāo)準(zhǔn)、高前期投入、高業(yè)務(wù)指標(biāo)是其基本特點(diǎn)。部分新成立的保險(xiǎn)公司尤其是實(shí)力雄厚的外資公司，較青睞此種模式。這些地區(qū)市場(chǎng)的新進(jìn)入者通常以高端客戶(hù)為目標(biāo)市場(chǎng)，并急欲樹(shù)立自身的高品質(zhì)形象，加之沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制所造成的包袱，采用精英制模式有其一定的適應(yīng)性。而對(duì)于老牌的壽險(xiǎn)公司，由于其龐大的人隊(duì)伍和全國(guó)范圍的人運(yùn)營(yíng)體系，并且不愿意放棄國(guó)內(nèi)最廣大的低端市場(chǎng)，因此不可能從整體上進(jìn)行精英制改造，而是大多采取小范圍試點(diǎn)繼而加以逐步推廣的做法。精英制的缺點(diǎn)是前期投入巨大，且行業(yè)中現(xiàn)有的人員特性使得很難將人員素質(zhì)維持在高層次，從而在一定程度上制約了隊(duì)伍的規(guī)模。另外，培養(yǎng)出的優(yōu)質(zhì)精英一旦被“挖角”，公司將損失巨大。

    2.員工制。這是針對(duì)現(xiàn)有人無(wú)職業(yè)歸屬感問(wèn)題的最根本改造。目前的做法基本上是對(duì)日本員工制及我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)收展制的借鑒。此種做法明確了營(yíng)銷(xiāo)人員的法律地位和勞動(dòng)關(guān)系，保障了營(yíng)銷(xiāo)員的合法員工權(quán)益，從一定程度上解決了當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體制的一些根本問(wèn)題。其缺點(diǎn)是員工薪金成本和高額培訓(xùn)費(fèi)用的壓力，風(fēng)險(xiǎn)較大，難以保證應(yīng)達(dá)的利潤(rùn)。因此目前各公司在此方面的試點(diǎn)尚不普遍，大多數(shù)仍處于觀望階段。

    3.專(zhuān)屬公司制。這是類(lèi)似美國(guó)總?cè)酥频囊环N營(yíng)銷(xiāo)體制?；咀龇ㄊ菍F(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍分離出去，成立專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)屬公司加以運(yùn)營(yíng)，從而明確人的組織關(guān)系，利于保險(xiǎn)公司降低營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。目前國(guó)內(nèi)的新華人壽已在部分城市開(kāi)展了相關(guān)試點(diǎn)，國(guó)內(nèi)尚無(wú)成功經(jīng)驗(yàn)可循。而此體制對(duì)于專(zhuān)屬公司的業(yè)務(wù)管理和后援運(yùn)作系統(tǒng)有著較高要求，否則將難以提供給客戶(hù)全方位高品質(zhì)的服務(wù)。此外，由于管理成本的增加，營(yíng)銷(xiāo)員的提成比例會(huì)有所降低，其展業(yè)積極性會(huì)受到新的考驗(yàn)。

    4.直銷(xiāo)制。此種做法完全避開(kāi)了保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的以人力隊(duì)伍為主的營(yíng)銷(xiāo)模式，從而避開(kāi)了傳統(tǒng)體制的種種弊端，給市場(chǎng)帶來(lái)了耳目一新的感覺(jué)。主要銷(xiāo)售渠道是網(wǎng)點(diǎn)、電話、網(wǎng)絡(luò)等。

第4篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文

一、實(shí)習(xí)的目的和要求

解社會(huì)，畢業(yè)實(shí)習(xí)的目的接觸實(shí)際。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感；學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專(zhuān)業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專(zhuān)業(yè)技能。具體要求如下：

學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。1培養(yǎng)從事經(jīng)紀(jì)中介工作的業(yè)務(wù)能力。解并熟悉保險(xiǎn)人的日常業(yè)務(wù)和工作流程。

學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能去解決經(jīng)紀(jì)中介實(shí)踐中的具體問(wèn)題。2理論聯(lián)系實(shí)際。

全面提高綜合素質(zhì)。實(shí)習(xí)中拜廣大工作人員為師，3虛心學(xué)習(xí)。虛心學(xué)習(xí)他好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟(jì)工作者。

形成熱愛(ài)專(zhuān)業(yè)、熱愛(ài)勞動(dòng)的良好品德。4培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感。

并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，5預(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)。找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距。為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

公司安排我其中的一個(gè)部門(mén)—區(qū)域拓展部實(shí)地演練。參加了平安壽險(xiǎn)中心支公司的錦繡人生”事業(yè)說(shuō)明會(huì)和為期兩天的新人培訓(xùn)后。

壽險(xiǎn)的區(qū)域化行銷(xiāo)模式，區(qū)域拓展又稱(chēng)區(qū)域收展。源于家庭服務(wù)的理念，由公司派區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，就像一個(gè)流動(dòng)的門(mén)店一樣，將客戶(hù)與公司的關(guān)系透過(guò)一個(gè)渠道有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。區(qū)域服務(wù)工作是保險(xiǎn)和綜合服務(wù)金融工作。

分支機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展部下設(shè)展業(yè)區(qū)部、展業(yè)處、展業(yè)課、展業(yè)區(qū)四級(jí)展業(yè)服務(wù)單位。平安壽險(xiǎn)中心支公司區(qū)域拓展部設(shè)1個(gè)展業(yè)處、2個(gè)展業(yè)課和14個(gè)展業(yè)區(qū)。其中有17個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者，根據(jù)《中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司展業(yè)服務(wù)體系管理辦法》規(guī)定。分別是1個(gè)展業(yè)處經(jīng)理、2個(gè)展業(yè)課長(zhǎng)和14個(gè)展業(yè)區(qū)主任。該部門(mén)共有7個(gè)區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員（通稱(chēng)“收展員”所有的區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員都通過(guò)了保險(xiǎn)從業(yè)人員資格，都是平安壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)人。

很榮幸，區(qū)域拓展部后。被安排到師傅是王經(jīng)理。王經(jīng)理的指導(dǎo)下，遵守紀(jì)律，虛心學(xué)習(xí)，積極工作：

早上830開(kāi)始）吸收新知。早會(huì)一般是總結(jié)工作，1參加部門(mén)的早會(huì)（星期一至星期五。分享經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展專(zhuān)題講課，通知等。認(rèn)真做筆記，從中吸收到新的知識(shí)，間接獲得了工作經(jīng)驗(yàn)。

解平安的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，2虛心請(qǐng)教王經(jīng)理、朱、梁師兄等。熟悉區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。解到平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品有“平安愛(ài)心無(wú)限世紀(jì)天使”平安鐘愛(ài)一生”平安財(cái)富一生”平安智富人生”等。熟悉區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶(hù)，為客戶(hù)提供服務(wù)。其工作流程有五個(gè)步驟：尋找客戶(hù)、約訪、銷(xiāo)售面談、成交和售后服務(wù)。這五個(gè)步驟構(gòu)成一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費(fèi)、保全、理賠、遞送生日卡或客戶(hù)服務(wù)報(bào)等。如果區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員提供了令客戶(hù)滿(mǎn)意的售后服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會(huì)獲取新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，新的銷(xiāo)售循環(huán)又開(kāi)始了工作方法有很多，如怎樣與客戶(hù)打交道，這包括怎樣去拜訪客戶(hù)，怎樣跟客戶(hù)講保險(xiǎn)，怎樣為客戶(hù)做保險(xiǎn)計(jì)劃，等等。

一、實(shí)習(xí)的目的和要求

畢業(yè)實(shí)習(xí)的目的是：接觸實(shí)際，了解社會(huì)，增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感；學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專(zhuān)業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專(zhuān)業(yè)技能。具體要求如下：

1、培養(yǎng)從事經(jīng)紀(jì)中介工作的業(yè)務(wù)能力。了解并熟悉保險(xiǎn)人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。

2、理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能去解決經(jīng)紀(jì)中介實(shí)踐中的具體問(wèn)題。

3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中拜廣大工作人員為師，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟(jì)工作者。

4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感，形成熱愛(ài)專(zhuān)業(yè)、熱愛(ài)勞動(dòng)的良好品德。

5、預(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)。找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

參加了平安壽險(xiǎn)中心支公司的“錦繡人生”事業(yè)說(shuō)明會(huì)和為期兩天的新人培訓(xùn)后，公司安排我們到其中的一個(gè)部門(mén)——區(qū)域拓展部實(shí)地演練。

區(qū)域拓展又稱(chēng)區(qū)域收展，是壽險(xiǎn)的區(qū)域化行銷(xiāo)模式，源于家庭服務(wù)的理念，由公司派區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員在固定區(qū)域內(nèi)為客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，就像一個(gè)流動(dòng)的門(mén)店一樣，將客戶(hù)與公司的關(guān)系透過(guò)一個(gè)渠道有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。區(qū)域服務(wù)工作是保險(xiǎn)和綜合服務(wù)金融工作。

根據(jù)《中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司展業(yè)服務(wù)體系管理辦法》的規(guī)定，分支機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展部下設(shè)展業(yè)區(qū)部、展業(yè)處、展業(yè)課、展業(yè)區(qū)四級(jí)展業(yè)服務(wù)單位。平安壽險(xiǎn)中心支公司區(qū)域拓展部設(shè)1個(gè)展業(yè)處、2個(gè)展業(yè)課和14個(gè)展業(yè)區(qū)。其中有17個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者，分別是1個(gè)展業(yè)處經(jīng)理、2個(gè)展業(yè)課長(zhǎng)和14個(gè)展業(yè)區(qū)主任。該部門(mén)共有7個(gè)區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員（通稱(chēng)“收展員”），所有的區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員都通過(guò)了保險(xiǎn)從業(yè)人員資格，都是平安壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)人。

到區(qū)域拓展部后，很榮幸，我被安排到的師傅是王經(jīng)理。在王經(jīng)理的指導(dǎo)下，我遵守紀(jì)律，虛心學(xué)習(xí)，積極工作：

1、參加部門(mén)的早會(huì)（星期一至星期五，早上8：30開(kāi)始），吸收新知。早會(huì)一般是總結(jié)工作，分享經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展專(zhuān)題講課，通知等。我認(rèn)真做筆記，從中吸收到了新的知識(shí)，間接獲得了工作經(jīng)驗(yàn)。

2、虛心請(qǐng)教王經(jīng)理、朱主任、梁師兄等，了解平安的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，熟悉區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。了解到的平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品有“平安愛(ài)心無(wú)限世紀(jì)天使”“平安鐘愛(ài)一生”“平安財(cái)富一生”“平安智富人生”等。熟悉區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員的日常業(yè)務(wù)是接觸客戶(hù)，為客戶(hù)提供服務(wù)。其工作流程有五個(gè)步驟：尋找客戶(hù)、約訪、銷(xiāo)售面談、成交和售后服務(wù)。這五個(gè)步驟構(gòu)成一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)。其中售后服務(wù)包括收費(fèi)、保全、理賠、遞送生日卡或客戶(hù)服務(wù)報(bào)等。如果區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員提供了令客戶(hù)滿(mǎn)意的售后服務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，這樣又會(huì)獲取新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，新的銷(xiāo)售循環(huán)又開(kāi)始了。工作方法有很多，如怎樣與客戶(hù)打交道，這包括怎樣去拜訪客戶(hù)，怎樣跟客戶(hù)講保險(xiǎn)，怎樣為客戶(hù)做保險(xiǎn)計(jì)劃，等等。

三、實(shí)習(xí)結(jié)果

在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的熏陶，王經(jīng)理的指導(dǎo)，以及我的努力之下，我在平安的實(shí)習(xí)獲得了圓滿(mǎn)成功。

1、思想上受到了深刻的。一是吸收了平安的優(yōu)秀文化。每一次早會(huì)都唱公司司歌《平安頌》，并高聲朗誦公司訓(xùn)導(dǎo)、服務(wù)宗旨、工作信條等，我覺(jué)得我已經(jīng)融入到了平安這個(gè)溫暖的大家庭中。二是進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)不僅是一種風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，也是一種理財(cái)工具；保險(xiǎn)人是在幫助別人，同時(shí)成就了自己。三是懂得了要邁向成功沒(méi)有捷徑，除了要有樂(lè)觀的心態(tài)和毅力之外，更要擁有豐富的知識(shí)（Knowledge）、執(zhí)著的態(tài)度（Attitude）、熟練的技巧（Skill）和良好的習(xí)慣（Habit）這四個(gè)專(zhuān)業(yè)條件，擁有這些特質(zhì)可以讓我們比別人更容易成功。四是增強(qiáng)了從事保險(xiǎn)人等經(jīng)紀(jì)中介工作的光榮感、使命感和責(zé)任感。

2、鞏固了理論知識(shí)，提高了實(shí)踐能力。在學(xué)校學(xué)習(xí)了《保險(xiǎn)學(xué)》《保險(xiǎn)法》等理論知識(shí)，實(shí)習(xí)中將這些理論與實(shí)踐相結(jié)合。我很好地熟悉了“平安愛(ài)心無(wú)限世紀(jì)天使”“平安鐘愛(ài)一生”“平安財(cái)富一生”“平安智富人生”等平安的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，能向客戶(hù)講解這些產(chǎn)品，并能向客戶(hù)解釋《平安財(cái)富一生兩全保險(xiǎn)（分紅型）合同條款》《平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型，B，2004）合同條款》等。

3、培養(yǎng)了從事保險(xiǎn)人工作的業(yè)務(wù)能力。實(shí)習(xí)中通過(guò)虛心學(xué)習(xí)，了解并熟悉了保險(xiǎn)人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，初步具備了保險(xiǎn)人的工作能力。

4、提高了綜合素質(zhì)。（1）向部門(mén)優(yōu)秀員工請(qǐng)教，掌握了一些好的工作方法。（2）協(xié)助王經(jīng)理做了一些內(nèi)勤工作，不僅出色完成分配的工作任務(wù)并獲得好評(píng)，而且提高了自己的創(chuàng)新能力。同時(shí)，獲得了一些管理團(tuán)隊(duì)的方法。（3）作為公司客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量回訪中心的工作人員，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了電話調(diào)查，提高了自己與人溝通的能力。

5、為以后就業(yè)做了模擬和演練。實(shí)習(xí)中，找到了自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要之間的差距，如經(jīng)驗(yàn)不足、對(duì)事情的處理不夠果斷等。我將在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為未來(lái)的求職與正式工作做好充分的知識(shí)和能力準(zhǔn)備。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

實(shí)習(xí)的日子里，在平安優(yōu)秀企業(yè)文化的氛圍中，我接受了鍛煉，獲得了提高。對(duì)于這次畢業(yè)實(shí)習(xí)，我的體會(huì)有很多，其中最深刻的有三點(diǎn)：

1、做保險(xiǎn)人首先是做人。我們同客戶(hù)打交道，首先要誠(chéng)信，要善于與人溝通，這樣客戶(hù)才會(huì)信任我們。只有“人”做好了，保險(xiǎn)才能做好。

2、做保險(xiǎn)人是做一項(xiàng)事業(yè)。區(qū)域服務(wù)專(zhuān)員是傳播保障福音的幸福天使，為廣大群眾防范人生風(fēng)險(xiǎn)，讓每個(gè)家庭都擁有平安?！皫椭鷦e人、成就自己”，這是一項(xiàng)偉大的事業(yè)。同時(shí)，做保險(xiǎn)人是做一項(xiàng)不需要自己投入本錢(qián)的生意。所以我們要熱愛(ài)自己的工作，對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)懷抱著無(wú)比的信心。只有事業(yè)心強(qiáng)的人，才能做好保險(xiǎn)。

第5篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文

一、 指導(dǎo)思想

以省公司提出的工作目標(biāo)為指針，以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，以城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為重點(diǎn)，全面促進(jìn)營(yíng)業(yè)部壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作持續(xù)、健康、高速發(fā)展；在內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象上，公司品牌宣傳上，經(jīng)營(yíng)管理水平上，業(yè)務(wù)隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)上下功夫，順利完成營(yíng)業(yè)部的評(píng)級(jí)，同時(shí)圓滿(mǎn)完成上級(jí)公司下達(dá)的全年任務(wù)目標(biāo)而努力奮斗。

二、 工作目標(biāo)

1. 建立健全營(yíng)業(yè)部農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。年內(nèi)將在現(xiàn)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍基礎(chǔ)上，新育成3名業(yè)務(wù)總監(jiān)，6名高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，12名業(yè)務(wù)經(jīng)理，資深理財(cái)顧問(wèn)達(dá)到100人（其中上半年完成45人，下半年完成55人）。完成城區(qū)兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分部、4個(gè)主要農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的高立工作；積極拓展渠道，將保險(xiǎn)協(xié)保員制度建立健全，將協(xié)保員隊(duì)伍發(fā)展到200人，準(zhǔn)股東隊(duì)伍爭(zhēng)取擴(kuò)大到期100人。

2. 全年壽險(xiǎn)價(jià)值保費(fèi)考核目標(biāo)360萬(wàn)元，奮斗目標(biāo)450萬(wàn)元。

3. 組織舉辦10期新人班，20場(chǎng)以上的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，30場(chǎng)以上的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，40場(chǎng)以上的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)。

4. 建立健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法，制定具體的實(shí)施方案與措施。

5. 加大廣告宣傳力度，實(shí)現(xiàn)電視宣傳加標(biāo)語(yǔ)、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。

6. 設(shè)計(jì)制作一套簡(jiǎn)單實(shí)用的展業(yè)手冊(cè)和增員手冊(cè)，為業(yè)務(wù)員提供一些較實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具。

三、 方案措施

1. 戰(zhàn)前動(dòng)員——樹(shù)立必勝的信念，搶抓機(jī)遇、直面挑戰(zhàn)

通過(guò)各種會(huì)議，將公司的伙伴制、公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展道理講深講透，保持觀念新、萬(wàn)事新，從而變被動(dòng)經(jīng)營(yíng)為主動(dòng)經(jīng)營(yíng)；同時(shí)建立健全公司各項(xiàng)具體的規(guī)章制度，為管理提供良好依據(jù)。

2、點(diǎn)將布陣——組建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)分部，選拔和培養(yǎng)專(zhuān)職管理人才

組建兩個(gè)城區(qū)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，四個(gè)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)部。形成競(jìng)爭(zhēng)格局，在競(jìng)爭(zhēng)在鍛煉和培養(yǎng)人才，形成一支人才輩出的中層業(yè)務(wù)管理骨干；為業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)的服務(wù)部提供良好的展業(yè)平臺(tái)，同時(shí)出臺(tái)服務(wù)部管理方案。

3、簽訂軍令狀——實(shí)行目標(biāo)管理，任務(wù)責(zé)任細(xì)分到月到人

與各管理部門(mén)簽訂全年目標(biāo)管理責(zé)任狀，做到目標(biāo)明確、獎(jiǎng)懲有據(jù)，增強(qiáng)全體主管帶團(tuán)隊(duì)沖刺全年業(yè)務(wù)的信心；將全年任務(wù)目標(biāo)細(xì)分到每月，在開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)時(shí)，分配到各服務(wù)部。通過(guò)每月的工作總結(jié)會(huì)、周主管會(huì)、晨會(huì)、圩會(huì)的績(jī)效分析，追蹤團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成情況。

4、招兵買(mǎi)馬——開(kāi)展增員活動(dòng)，發(fā)展兼職協(xié)保員隊(duì)伍

前期投入較小的費(fèi)用，開(kāi)展有效專(zhuān)職增員，并要求所有專(zhuān)職的老員和準(zhǔn)股東一并進(jìn)行素質(zhì)提升培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上大力提倡發(fā)展兼職協(xié)保員隊(duì)伍，為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)拓展打造平臺(tái)。形成公司良好的“月初增員，月中培訓(xùn)，月尾大舉績(jī)”工作機(jī)制。在全縣經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好的200個(gè)行政村挑選200名較有知名度和美譽(yù)度的人員擔(dān)任兼職協(xié)保員，迅速擴(kuò)大公司人員隊(duì)伍規(guī)模。制定好協(xié)保員管理方案。

5、精兵強(qiáng)將——加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，培訓(xùn)業(yè)務(wù)精英骨干

從早會(huì)經(jīng)營(yíng)、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場(chǎng)管理等方面入手，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理培訓(xùn)，務(wù)必使各項(xiàng)工作有序開(kāi)展，形成規(guī)律性的工作習(xí)慣，實(shí)踐和探討“活動(dòng)率管理”和“舉績(jī)率管理”。建立有針對(duì)性的培訓(xùn)體系，對(duì)新人有“新人培訓(xùn)班”、“創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”。對(duì)理財(cái)顧問(wèn)級(jí)別以上的人員有“理財(cái)顧問(wèn)基礎(chǔ)培訓(xùn)班、提高班”“精英戰(zhàn)斗營(yíng)”“職業(yè)生涯規(guī)劃班”；對(duì)各級(jí)主管有“管理知識(shí)培訓(xùn)班、管理技能提高班”，針對(duì)考證有“資考輔導(dǎo)班”等。

6、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)結(jié)合——結(jié)合上級(jí)公司業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，認(rèn)真辦好“兩會(huì)”，搞好客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)

認(rèn)真辦好每場(chǎng)“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”和“創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”。為業(yè)務(wù)人員搭建一個(gè)理想的銷(xiāo)售平臺(tái)，確保每場(chǎng)會(huì)議的質(zhì)量和效果，每場(chǎng)會(huì)議前要求進(jìn)行細(xì)致認(rèn)真的準(zhǔn)備。通過(guò)各種形式舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)，充分利用各種時(shí)機(jī)，每月定期興辦一期節(jié)日主題說(shuō)明會(huì)。將客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)的同時(shí)還要走出去，充分利用現(xiàn)有條件，開(kāi)展形式多樣、不拘一格的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、鄉(xiāng)村座談會(huì)、小區(qū)聯(lián)誼會(huì)、各種理財(cái)知識(shí)講座。

第6篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文

就壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)性質(zhì)而言，很多學(xué)者、專(zhuān)家包括社會(huì)各界一般都認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)屬于服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)范疇，所以，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合理論，即服務(wù)產(chǎn)品(Product)、服務(wù)價(jià)格(Price)、服務(wù)渠道(Place)、服務(wù)促銷(xiāo)(Promotion)、服務(wù)人員和顧客(People)、服務(wù)的有形展示(PhysicalEvidence)、服務(wù)過(guò)程(Proccss)以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理論廣泛地適用于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之中。筆者認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)等理論和方法在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的巨大作用。但同時(shí)筆者認(rèn)為，就中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售以及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)本身而言，觀念營(yíng)銷(xiāo)理論和方法同樣適用，并且自保險(xiǎn)行業(yè)誕生起，就已經(jīng)悄然、自然地將觀念營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用其中。原因如下：

1.從保險(xiǎn)的起源和功能看

首先，保險(xiǎn)是人們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，這一點(diǎn)我們可以從保險(xiǎn)的起源看出來(lái)。早在公元前2500年，中國(guó)的《禮記·禮運(yùn)》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨(dú)親其親，不獨(dú)子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長(zhǎng)；矜、寡、孤、獨(dú)皆有所養(yǎng)?！边@一記載足以證明中國(guó)古代早有謀求經(jīng)濟(jì)生活之安定團(tuán)結(jié)的強(qiáng)烈愿望，這也是最古老的保險(xiǎn)思想。另外從世界范圍看，壽險(xiǎn)最早起源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度，即當(dāng)時(shí)歐洲各國(guó)城市中出現(xiàn)的一些行會(huì)組織，共同出資救濟(jì)包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災(zāi)等不幸的人身和財(cái)產(chǎn)損失事故，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了相互合作的最初保險(xiǎn)組織——“友愛(ài)社”。無(wú)論是基爾特制度，還是“友愛(ài)社”，都是人們?cè)醋杂谥饔^上的一種想法、觀念。同時(shí)，通過(guò)對(duì)近代保險(xiǎn)的最早形式——海上保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展歷程的研究，可以總結(jié)出包括壽險(xiǎn)在內(nèi)的保險(xiǎn)最初產(chǎn)生原因是源于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的存在認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上的、思想觀念上的一種對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產(chǎn)物。由此看出，保險(xiǎn)行業(yè)本身就具有很強(qiáng)的觀念性特征。

其次，保險(xiǎn)的功能本身就是分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失。這種功能的發(fā)揮和表現(xiàn)同樣是建立在客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)存在認(rèn)知，主觀上具有規(guī)避、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和觀念的基礎(chǔ)之上。下面我們以壽險(xiǎn)為例，壽險(xiǎn)是為了滿(mǎn)足個(gè)體規(guī)避失去勞動(dòng)力或死亡時(shí)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)而出現(xiàn)的一種保險(xiǎn)形式。而風(fēng)險(xiǎn)有兩種：生存與死亡。簡(jiǎn)單地講，生存的風(fēng)險(xiǎn)就是指?jìng)€(gè)體本身的生存(養(yǎng)老)問(wèn)題；死亡的風(fēng)險(xiǎn)是指如果個(gè)體作為一個(gè)家庭的主要?jiǎng)趧?dòng)者，他的死亡或者喪失勞動(dòng)力，對(duì)家庭生活的災(zāi)難性影響。而壽險(xiǎn)可以通過(guò)以下兩種形式來(lái)發(fā)揮功能：一是用確定性來(lái)代替不確定性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于個(gè)人而言，他需要在具備勞動(dòng)能力期間進(jìn)行一定的積累，以備將來(lái)喪失勞動(dòng)能力時(shí)維持生活。但是，他面臨一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對(duì)于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發(fā)愁，但是，對(duì)大多數(shù)人而言，這往往意味著青年時(shí)期生活質(zhì)量的下降?？傊?，如果完全依靠個(gè)體，沒(méi)有人會(huì)知道多少積蓄是適當(dāng)?shù)?。這時(shí)，通過(guò)保險(xiǎn)(如生存年金保險(xiǎn))就可以將這個(gè)不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用一個(gè)確定性的支出來(lái)解決。投保人可以根據(jù)自己的實(shí)際收入，對(duì)未來(lái)生活的預(yù)期，以躉繳或者分期交費(fèi)的方式，購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動(dòng)能力時(shí)，還會(huì)有固定的生活來(lái)源。這就是將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)用確定性來(lái)代替。二是用確定性損失來(lái)代替不確定性的損失。在保險(xiǎn)中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，以及健康險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)都是以確定性小的損失，即所繳的保費(fèi)來(lái)代替潛在的可能出現(xiàn)的巨大的損失。對(duì)于一個(gè)家庭，主要?jiǎng)趧?dòng)者的死亡會(huì)對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)帶來(lái)災(zāi)難性的后果，保險(xiǎn)同樣可以規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)(如死亡保險(xiǎn))。例如，一個(gè)家庭可以為其主要?jiǎng)趧?dòng)者購(gòu)買(mǎi)死亡保險(xiǎn)，這樣，如果在保險(xiǎn)期間發(fā)生意外，家庭則可以獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)賠付，從而解決他們的生存問(wèn)題；而如果一切正常，繳納的保費(fèi)不會(huì)為這個(gè)家庭帶來(lái)任何收益。保險(xiǎn)通過(guò)這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發(fā)生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來(lái)代替。由上可以看出，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)功能的過(guò)程是一個(gè)思想發(fā)展、觀念轉(zhuǎn)化的過(guò)程，觀念在期間發(fā)揮著重大作用。

2.從壽險(xiǎn)產(chǎn)品看

根據(jù)LOMA(美國(guó)壽險(xiǎn)管理師協(xié)會(huì))的研究，壽險(xiǎn)商品具有以下特點(diǎn)：

(1)無(wú)形性。壽險(xiǎn)商品是一份合同，與我們?nèi)粘＝佑|的商品相比，既沒(méi)有色香味，又沒(méi)有形狀和溫度，不易被感官直接感覺(jué)到。

(2)易失性。保險(xiǎn)的易失性決定了保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在某一時(shí)刻提供服務(wù)的能力不能保留到未來(lái)某一時(shí)刻。

(3)異質(zhì)性。保險(xiǎn)服務(wù)是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)完成的，每個(gè)人不可能保持服務(wù)的完全一致。

(4)不可分離性。保險(xiǎn)服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。它是由人提供的，該人就是服務(wù)的一部分，不可分離。

壽險(xiǎn)商品不同于有形商品，它是一種合同，投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人在被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任，保險(xiǎn)人以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)的，提供給市場(chǎng)，滿(mǎn)足人們對(duì)付人身風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失需要的承諾。它是一種特殊的商品，這種特殊性決定了它與其他商品相比，具有明顯的特征：第一，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命或身體，其保險(xiǎn)責(zé)任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、傷殘。第二，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本質(zhì)上是一種承諾，是一種建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。它是一種服務(wù)性無(wú)形商品，雖然購(gòu)買(mǎi)時(shí)可以見(jiàn)到保險(xiǎn)合同條款，但這只是承諾的文字化，并不是保險(xiǎn)本身。第三，壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非尋求商品，也就是說(shuō)，消費(fèi)者不知道或即使知道也不會(huì)主動(dòng)考慮購(gòu)買(mǎi)的商品。壽險(xiǎn)產(chǎn)品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。這些事故人們往往不愿正視，諱莫如深。第四，壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有互濟(jì)互和損失補(bǔ)償性，保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、分散損失的社會(huì)機(jī)制，通過(guò)聚集社會(huì)上眾多人的閑散資金，達(dá)到一方有難、八方支援的目的。壽險(xiǎn)產(chǎn)品可以把個(gè)人和家庭的人身風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)人而獲得保險(xiǎn)人對(duì)家庭生活的經(jīng)濟(jì)保障，可以解除個(gè)人和家庭的憂(yōu)患。第五，壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯的期限性，大多數(shù)壽險(xiǎn)商品的期限少則幾年，多則幾十年。

綜上所述，壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身就是一種帶有一定虛幻性質(zhì)的、通過(guò)感知來(lái)認(rèn)識(shí)和接觸的一種產(chǎn)品形態(tài)。具體講，就是保險(xiǎn)產(chǎn)品承諾在未來(lái)提供服務(wù)，在該服務(wù)未提供前，客戶(hù)對(duì)所期望的服務(wù)是看不見(jiàn)、摸不著、經(jīng)歷不到的。因此，不能判斷他們的質(zhì)量。如果客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有意識(shí)，不了解保險(xiǎn)的意義和功用，那么他絕對(duì)不會(huì)去進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這就需要保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)進(jìn)行交流溝通，進(jìn)行面對(duì)面的講解，使客戶(hù)意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)存在，使保險(xiǎn)服務(wù)有形化，促使客戶(hù)主觀上能夠認(rèn)知和接納，這期間也同樣包含了一個(gè)觀念的產(chǎn)生或改變的過(guò)程。

3.從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的角度看

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是圍繞滿(mǎn)足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo)，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)。從實(shí)踐角度看，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)更注重主動(dòng)性，人性化和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而這也恰恰符合觀念營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。

(1)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：第一，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無(wú)形的、看不見(jiàn)摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，人們似乎對(duì)它沒(méi)有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。第二，變負(fù)需求為正需求。人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必須通過(guò)積極、主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過(guò)宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。第三，變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見(jiàn)和反映，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意。

(2)以人為本的營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)二者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。面對(duì)自己，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿(mǎn)意。只有使其自身獲得滿(mǎn)意，才有可能令他人滿(mǎn)意。面對(duì)顧客，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開(kāi)發(fā)和提供滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。

(3)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不是保險(xiǎn)推銷(xiāo)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于投保人的需要，是通過(guò)投保人的滿(mǎn)意而獲得利潤(rùn)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。另一方面，保險(xiǎn)商品價(jià)格費(fèi)率是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，是較為客觀、科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門(mén)要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要地位，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中占有重要地位。

二、中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)觀念營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施研究

從中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)基于觀念變化、在充分進(jìn)行客戶(hù)分析的基礎(chǔ)上適時(shí)設(shè)計(jì)、推出了一系列壽險(xiǎn)產(chǎn)品，每一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品都被賦予了觀念這一主要的、基本的元素。可以說(shuō)，每一類(lèi)產(chǎn)品都是一定意義上的觀念產(chǎn)品。同時(shí)，毫無(wú)疑問(wèn)，保險(xiǎn)行業(yè)與生俱來(lái)的觀念性特征直接賦予了保險(xiǎn)企業(yè)鮮明的觀念性企業(yè)特征，全面的信息傳播，專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售模式也極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，壽險(xiǎn)業(yè)20年的飛速發(fā)展有力地證明了這一點(diǎn)。筆者認(rèn)為，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)從誕生起就進(jìn)行著以觀念產(chǎn)品為中心的觀念營(yíng)銷(xiāo)。表現(xiàn)在：

1.建立在客戶(hù)分析基礎(chǔ)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，例如，僅平安保險(xiǎn)公司一家，就有各類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品100多種。這么多的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，按照服務(wù)功能的差異大致可以分為傳統(tǒng)型產(chǎn)品和新型產(chǎn)品。傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險(xiǎn)、年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等4大類(lèi)，新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要是指投資連接、分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品。

在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)產(chǎn)品分為壽險(xiǎn)、年金、意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等4大類(lèi)。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有限，儲(chǔ)蓄是消費(fèi)者主要的理財(cái)手段，孩子是家庭的主要關(guān)注點(diǎn)，抓住消費(fèi)者“儲(chǔ)蓄”和“再苦不能苦孩子”觀念，壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)和推廣了儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品以及針對(duì)少兒的險(xiǎn)種。隨后，在保險(xiǎn)公司的觀念引導(dǎo)下，人們逐漸認(rèn)識(shí)到家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱對(duì)于整個(gè)家庭的生存意義和為其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要性，成人壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)始熱銷(xiāo)?？梢钥闯?，傳統(tǒng)的所有人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是以保險(xiǎn)的保障功能為核心，創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)都是人們尋求保障的心理和穩(wěn)妥、周全的觀念特征。

自1996年起國(guó)家進(jìn)行了幾次大的利率調(diào)整，在這種低利率的環(huán)境下，壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展、嚴(yán)重的利差損包袱以及人們多樣化的保險(xiǎn)需求和保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的變化促成了新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的面市。這期間，保險(xiǎn)公司洞察了人們觀念上的變化。一方面，理性的人們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)投資于“投機(jī)”色彩濃厚的資本市場(chǎng)，作為散戶(hù)盈利很少，而且風(fēng)險(xiǎn)很大；另一方面，銀行利率一降再降，儲(chǔ)蓄已經(jīng)對(duì)居民無(wú)實(shí)質(zhì)性的吸引力，居民儲(chǔ)蓄不降反升實(shí)屬無(wú)奈之舉。居民找不到理想的投資工具，投資于新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品以求投資回報(bào)，無(wú)疑是替代性的必然選擇。同時(shí)，就中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念而言，為家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)提供家庭保障，沒(méi)有為孩子購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有吸引力，而為孩子買(mǎi)保險(xiǎn)又沒(méi)有“錢(qián)生錢(qián)”的投資型產(chǎn)品更能吸引購(gòu)買(mǎi)者的眼光。隨著收入水平的逐步提高和投資意識(shí)的增強(qiáng)，人們既希望有較高的人生風(fēng)險(xiǎn)保障，更希望得到投資收益，而傳統(tǒng)的單純保障性壽險(xiǎn)產(chǎn)品已不能滿(mǎn)足人們的這種雙重需要。于是，1999年1O月23日，國(guó)內(nèi)第一個(gè)投資連結(jié)產(chǎn)品——“平安世紀(jì)理財(cái)”呱呱落地。投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅具傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)所具有的保障功能，還具有投資理財(cái)?shù)墓δ?。投資連結(jié)保險(xiǎn)與傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)的最主要區(qū)別在于，它將投保人交付的保險(xiǎn)費(fèi)分成“保障”和“投資”兩個(gè)部分，投保人每年所交付的保險(xiǎn)費(fèi)中，一小部分將用于人身保險(xiǎn)保障，其余部分將轉(zhuǎn)入專(zhuān)門(mén)設(shè)立的投資賬戶(hù)，通過(guò)保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)投資部門(mén)進(jìn)行投資運(yùn)用。除了收取一定的管理費(fèi)用外，全部投資收益將轉(zhuǎn)入該投資賬戶(hù)，并將用于各類(lèi)保險(xiǎn)給付。投資連結(jié)產(chǎn)品的誕生，標(biāo)志著中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品由單純保障性向投資理財(cái)型轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)等投資理財(cái)型產(chǎn)品也紛紛上市。正是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司在客戶(hù)分析的基礎(chǔ)上抓住和引領(lǐng)了消費(fèi)者的這種“投資觀念”，投資型產(chǎn)品也獲得大賣(mài)，“平安世紀(jì)理財(cái)”推出的第1個(gè)月，就售出保單2450件，保費(fèi)收入達(dá)1124萬(wàn)元。到2001年，全國(guó)人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入為1423.10億元，其中，分紅保險(xiǎn)投資連接、萬(wàn)能保險(xiǎn)等新型產(chǎn)品的保費(fèi)收入為419.54億元，占總保費(fèi)收入的29.48％。

2.豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道和專(zhuān)業(yè)化的個(gè)人銷(xiāo)售模式

實(shí)踐中中國(guó)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道主要有公司直銷(xiāo)、保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、銀行銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。

公司直銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司利用公司設(shè)立的營(yíng)業(yè)部直接向消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)。

保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托授權(quán)，代表保險(xiǎn)公司和投保人聯(lián)系辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)人可分為專(zhuān)業(yè)人，兼業(yè)人和個(gè)人人三種。專(zhuān)業(yè)人是專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。其組織形式為有限責(zé)任公司。兼業(yè)人是受保險(xiǎn)人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專(zhuān)人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。個(gè)人人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人和保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并向保險(xiǎn)人收取傭金的組織和個(gè)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道之一，其主要多用于團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)等都是新興的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指通過(guò)銀行的各種渠道來(lái)銷(xiāo)售壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。壽險(xiǎn)公司和銀行簽定協(xié)議書(shū)，由壽險(xiǎn)公司提供適合市場(chǎng)需求的壽險(xiǎn)品種，銀行代為銷(xiāo)售保單，保費(fèi)存入該銀行賬戶(hù)。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)20年間取得如此大的發(fā)展，很大程度上歸功于如此豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道。但通過(guò)研究，不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論哪種營(yíng)銷(xiāo)渠道，都必須依靠人的信息傳遞來(lái)完成，離不開(kāi)雙向的交流溝通，這種銷(xiāo)售模式要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有一定與所售商品及其應(yīng)用有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)并經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)知識(shí)與能力培訓(xùn)。在交流中憑借其強(qiáng)大的觀念與文化、知識(shí)與能力以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的適用性后盾，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)。

根據(jù)LIMRA(美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)協(xié)會(huì))的研究，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售主要采用個(gè)人銷(xiāo)售方式。個(gè)人銷(xiāo)售方式是一種與一位或多位潛在購(gòu)買(mǎi)者在面對(duì)面交談或電話聯(lián)系中提供信息的銷(xiāo)售手段。個(gè)人銷(xiāo)售適合壽險(xiǎn)商品銷(xiāo)售，原因如下：

第一，教育消費(fèi)者。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是復(fù)雜的，而他們被用來(lái)滿(mǎn)足某人的需求與目的的方式則更為復(fù)雜。很少有人花費(fèi)時(shí)間全面了解所有保險(xiǎn)和金融產(chǎn)品如何運(yùn)作。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，需要向能給他們提供更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)指導(dǎo)的人咨詢(xún)。而人能夠從客戶(hù)的意見(jiàn)中確切了解客戶(hù)的需求點(diǎn)，回答客戶(hù)有關(guān)產(chǎn)品方面的疑問(wèn)，使客戶(hù)從人的回答中得到簡(jiǎn)單明了的答案。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的普及和教育，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。

第二，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的捷徑。人花費(fèi)時(shí)間了解消費(fèi)者的需求，并向其推薦最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣會(huì)得到消費(fèi)者的信任。從自己信任的人那里購(gòu)買(mǎi)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品且滿(mǎn)意的客戶(hù)，會(huì)更容易購(gòu)買(mǎi)其他保險(xiǎn)和金融需求的補(bǔ)充性產(chǎn)品。同時(shí)，有關(guān)現(xiàn)有客戶(hù)需求的信息有助于公司進(jìn)行以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，及新產(chǎn)品的促銷(xiāo)選擇。

第三，保險(xiǎn)公司的公共關(guān)系。人工作的一個(gè)重要方面是充當(dāng)公司和客戶(hù)的紐帶。個(gè)人銷(xiāo)售工作對(duì)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)有著巨大的影響。人代表著職業(yè)形象并展示著自己的職業(yè)道德。進(jìn)一步說(shuō)，人不僅展示著資深的職業(yè)修養(yǎng)，還塑造著公司的基本形象。

第四，獲得客戶(hù)資料。銷(xiāo)售人員能夠掌握現(xiàn)有的和潛在的客戶(hù)對(duì)公司及其產(chǎn)品、對(duì)公司在市場(chǎng)中的整體形象問(wèn)題的第一手的、直觀的資料。大多數(shù)公司通過(guò)與他們的銷(xiāo)售人員定期會(huì)面，得到從客戶(hù)處反饋上來(lái)的大量的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)信息。

在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，也驗(yàn)證了這種專(zhuān)業(yè)化個(gè)人銷(xiāo)售模式的高效性。如：1992年美國(guó)友邦壽險(xiǎn)公司在上海開(kāi)業(yè)，帶來(lái)了全新的個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)模式，并很快搶占了上海的壽險(xiǎn)市場(chǎng)；在不到2年的時(shí)間接收營(yíng)銷(xiāo)員近5000人，業(yè)務(wù)規(guī)模超億元。1995年上海77萬(wàn)張個(gè)人壽險(xiǎn)保單，友邦壽險(xiǎn)就占了70萬(wàn)張，當(dāng)時(shí)在保險(xiǎn)業(yè)界引起了劇烈的振蕩，由此引發(fā)了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的競(jìng)相效仿，從此個(gè)人制成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主渠道，并得到了保險(xiǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同和推崇，極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

三、結(jié)論

觀念營(yíng)銷(xiāo)作為當(dāng)代社會(huì)一種新興的營(yíng)銷(xiāo)策略、模式、理論和研究范疇，正在實(shí)踐中被較為廣泛地加以運(yùn)用和發(fā)展。站在實(shí)踐層面上，歸納總結(jié)出觀念營(yíng)銷(xiāo)在具體實(shí)施過(guò)程中的一種實(shí)施路徑、一種操作方式，甚或者是一些需要注意、重視的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，對(duì)觀念營(yíng)銷(xiāo)的操作者、實(shí)施者而言，都意義重大，對(duì)觀念營(yíng)銷(xiāo)這一新興理論的發(fā)展完善和推廣運(yùn)用，也意義深遠(yuǎn)。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)具有一定意義觀念性質(zhì)的企業(yè)，在充分的客戶(hù)分析基礎(chǔ)上，努力創(chuàng)造、生產(chǎn)觀念產(chǎn)品，并以其為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，注重專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售和產(chǎn)品的更新，最終實(shí)現(xiàn)了觀念營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。

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第7篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文

一、我國(guó)壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理的必要性

(一)公司產(chǎn)品的長(zhǎng)期性和無(wú)形性要求壽險(xiǎn)公司樹(shù)立品牌，作好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

首先，壽險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險(xiǎn)，從訂立保險(xiǎn)合同到合同終止往往歷時(shí)幾十年，作為先銷(xiāo)售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險(xiǎn)公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)是消費(fèi)者得到應(yīng)有保險(xiǎn)保障的首要前提。雖然我國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)壽險(xiǎn)公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問(wèn)一個(gè)連自己的持續(xù)經(jīng)營(yíng)都無(wú)法保障的公司如何承諾為客戶(hù)提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無(wú)疑保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展能力會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來(lái)分壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種保險(xiǎn)保障服務(wù)，屬于無(wú)形產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)法直接接觸與鑒別，只是通過(guò)保險(xiǎn)公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來(lái)進(jìn)行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠(chéng)信建設(shè)、文化理念不僅會(huì)影響到已有客戶(hù)得到服務(wù)、實(shí)現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會(huì)成為吸引或失去潛在購(gòu)買(mǎi)者的重要因素。同時(shí)，我國(guó)居民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)接受程度還很低，保險(xiǎn)意識(shí)水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險(xiǎn)理念，居民對(duì)保險(xiǎn)的品牌認(rèn)知度也僅限于幾家市場(chǎng)占有率高的公司，而樹(shù)立保險(xiǎn)品牌在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的重要意義為中小保險(xiǎn)公司推廣產(chǎn)品帶來(lái)特別的挑戰(zhàn)。

以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險(xiǎn)公司作好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴(lài)、相互促進(jìn)，而且這種依賴(lài)要強(qiáng)于一般企業(yè)。

(二)戰(zhàn)略管理符合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性

保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來(lái)快速發(fā)展，具體來(lái)看，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2008年全國(guó)總計(jì)6658億元，我國(guó)2008年保險(xiǎn)密度達(dá)到736.74元，保險(xiǎn)深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場(chǎng)主體從一家國(guó)有到21家中資、26家外資壽險(xiǎn)公司，同時(shí)資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過(guò)僅僅二十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)完善程度、保險(xiǎn)公司管理水平及保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問(wèn)題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，保證在未來(lái)變化的形勢(shì)下，公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，不會(huì)因外界變化而嚴(yán)重影響到公司的生存和正常發(fā)展。

(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持

保險(xiǎn)公司一方面，因?yàn)檎w行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)公司自身成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏人才，如何面對(duì)未知的市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)變化的環(huán)境并在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，形成自身競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢(shì)，立足于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，需要各公司有合理長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

二、我國(guó)各壽險(xiǎn)公司當(dāng)前長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略分析

(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略

各壽險(xiǎn)公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開(kāi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類(lèi)分析：

1.顧客

即壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶(hù)群。大多數(shù)保險(xiǎn)公司籠統(tǒng)表述為“客戶(hù)”或是“中國(guó)客戶(hù)”，泰康人壽則較明確提出其市場(chǎng)定位——“融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)”。雖然壽險(xiǎn)標(biāo)的不及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對(duì)的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司，分析公司選擇客戶(hù)方面的優(yōu)勢(shì)，然后集中資源針對(duì)特定群體開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅是占領(lǐng)市場(chǎng)一席之地的當(dāng)今策略，即使是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，中國(guó)特定群體的潛在保險(xiǎn)需求都有很大開(kāi)發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶(hù)資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘滿(mǎn)足保險(xiǎn)需求，為憑借專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競(jìng)爭(zhēng)力提供幫助。

2.產(chǎn)品和服務(wù)

根據(jù)公司的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國(guó)壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分為兩類(lèi)。一類(lèi)提供專(zhuān)業(yè)化高品質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，如招商信諾詳細(xì)列出“我們的使命是為我們的客戶(hù)提供國(guó)際級(jí)品質(zhì)的、價(jià)格合理、購(gòu)買(mǎi)便利的人壽、意外以及補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和服務(wù)，為客戶(hù)及其家庭提供意外或疾病情況下的財(cái)務(wù)保障?！弊罱K目標(biāo)產(chǎn)品定位于壽險(xiǎn)的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類(lèi)公司將同時(shí)提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)方案或進(jìn)行全面理財(cái)規(guī)劃作為目標(biāo)，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)提供全面、優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標(biāo)“2010年發(fā)展成為國(guó)內(nèi)前七大人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，2020年成為國(guó)內(nèi)十大金融企業(yè)集團(tuán)，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團(tuán)?！苯鹗⒛繕?biāo)“成為財(cái)務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠(chéng)、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會(huì)等都以提供全面的投資理財(cái)服務(wù)作為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個(gè)公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的差別，同樣保險(xiǎn)公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。

3.市場(chǎng)

即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國(guó)，中資公司中國(guó)壽股份“推進(jìn)國(guó)際一流壽險(xiǎn)公司進(jìn)程，創(chuàng)建‘學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長(zhǎng)增值型’企業(yè)”是目標(biāo)國(guó)際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進(jìn)程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標(biāo)，太平人壽“成為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)管理、流程和制度的標(biāo)桿，使太平人壽進(jìn)入國(guó)際A級(jí)企業(yè)，成為中國(guó)乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國(guó)際化道路的目標(biāo)。其他中資公司多以發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實(shí)力狀況下是切合實(shí)際的，國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜是需要一定實(shí)力作為保障的。

4.技術(shù)

即公司的技術(shù)狀況及對(duì)技術(shù)的追求。保險(xiǎn)屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司”較有特色。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢(shì)將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場(chǎng)的重要技術(shù)。我國(guó)壽險(xiǎn)技術(shù)較國(guó)際先進(jìn)水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，老百姓想買(mǎi)的產(chǎn)品買(mǎi)不到，同時(shí)保費(fèi)高進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)需求與供給之間的不平衡，在保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的背景下，擯棄惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)乃至人才的競(jìng)爭(zhēng)才是未來(lái)保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。

5.對(duì)生存、成長(zhǎng)和贏利的關(guān)注

中國(guó)人壽目標(biāo)中包括“成長(zhǎng)增值型”；平安“以?xún)r(jià)值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長(zhǎng)性強(qiáng)、富有特色的一流保險(xiǎn)企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險(xiǎn)公司”，太平洋安泰“以卓越的績(jī)效，提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，成為客戶(hù)的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承‘專(zhuān)業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營(yíng)理念”?？梢钥闯?，公司價(jià)值最大化是保險(xiǎn)公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會(huì)因一味追求利潤(rùn)最大化或是盲目擴(kuò)張市場(chǎng)損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。

6.基本信念、價(jià)值觀

泰康目標(biāo)成為“最具親和力、最受市場(chǎng)青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠(chéng)于心，外信于行’的核心價(jià)值觀”。除公司多提到誠(chéng)信這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價(jià)值觀中加入不少中國(guó)傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價(jià)值、企業(yè)文化中都予強(qiáng)調(diào)，并最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬(wàn)事興’的完美境界”?；拘拍?、價(jià)值觀是一個(gè)企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營(yíng)、人員工作的共同信念，一個(gè)得到員工和客戶(hù)認(rèn)可的公司價(jià)值觀可以加強(qiáng)公司凝聚力，樹(shù)立公司良好形象。

7.定位

平安“以?xún)?yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會(huì)“依托全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒(méi)有指出自己的優(yōu)勢(shì)，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢(shì)，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的環(huán)境，意識(shí)到自身的威脅識(shí)別出機(jī)會(huì)。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國(guó)人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行粗略總結(jié)。

8.對(duì)公眾形象、社會(huì)影響的關(guān)注

生命人壽肩負(fù)“攜手提升生命價(jià)值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營(yíng)理念，英大人壽“發(fā)揚(yáng)‘責(zé)任心’理念，服務(wù)客戶(hù)、成就員工、回報(bào)股東、回饋社會(huì)，爭(zhēng)取為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會(huì)公益事業(yè)，樹(shù)立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標(biāo)志，體現(xiàn)著各公司的價(jià)值觀。公司利益和社會(huì)利益的矛盾與一致，社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)是保險(xiǎn)公司必須面對(duì)平衡的難題，一味強(qiáng)調(diào)其一都會(huì)將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。

9.對(duì)雇員的關(guān)注

正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，股東放心，員工幸?！囊涣鲏垭U(xiǎn)公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)”。國(guó)華人壽將”力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際知名的最能為客戶(hù)、員工、股東創(chuàng)造價(jià)值的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”。中宏人壽“成為一家令客戶(hù)、股東、人和員工信賴(lài)并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠(chéng)度是公司長(zhǎng)期儲(chǔ)備人才的保障，人才的競(jìng)爭(zhēng)又是公司競(jìng)爭(zhēng)的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險(xiǎn)公司中一類(lèi)特殊的人員是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使?fàn)I銷(xiāo)員流動(dòng)性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時(shí)客戶(hù)源也隨營(yíng)銷(xiāo)員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標(biāo)群，且不利于公司進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要重視營(yíng)銷(xiāo)員的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。

各公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)側(cè)重點(diǎn)各有不同，如注重產(chǎn)品類(lèi)型、關(guān)注市場(chǎng)開(kāi)拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價(jià)值的過(guò)程中欲培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上存在的差別。通過(guò)對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的分析，可以總結(jié)出以下特點(diǎn)：按照市場(chǎng)占有率區(qū)分，市場(chǎng)占有率高的公司（中國(guó)人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強(qiáng)調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國(guó)際化看齊、綜合服務(wù)平臺(tái)、追求卓越等，中小公司更多強(qiáng)調(diào)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、樹(shù)立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強(qiáng)調(diào)提供專(zhuān)業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強(qiáng)調(diào)社會(huì)效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對(duì)較多。

(二)實(shí)際問(wèn)題體現(xiàn)

保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略要看它們公開(kāi)信息中的明確闡述，更要關(guān)注公司的實(shí)際運(yùn)行情況。從2008年人壽保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入分析，國(guó)壽股份一家占到市場(chǎng)總保費(fèi)收入的40.28%，前五家壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的78.54%。市場(chǎng)份額差距顯著、外資公司背景差別大，按理保險(xiǎn)公司各自資源優(yōu)劣勢(shì)有很大不同，公司戰(zhàn)略目標(biāo)也應(yīng)有自身特色，但從我國(guó)目前情況看，公司戰(zhàn)略雷同現(xiàn)象卻較嚴(yán)重。而且雷同的戰(zhàn)略導(dǎo)致了雷同的行動(dòng)。近兩年井噴式增長(zhǎng)的投連險(xiǎn)大大壓縮了保險(xiǎn)的保障成分，許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨資本市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)暫時(shí)保費(fèi)規(guī)模的虛增長(zhǎng)，但隨股市的下跌出現(xiàn)虧損、不負(fù)責(zé)的承諾予投保人的收益無(wú)法實(shí)現(xiàn)，破壞消費(fèi)者眼中保險(xiǎn)業(yè)形象的同時(shí)更損壞了保險(xiǎn)公司的品牌。沒(méi)有一個(gè)正確的指導(dǎo)戰(zhàn)略，不負(fù)責(zé)任地盲目跟隨，無(wú)法培養(yǎng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，如此下去只能使得其市場(chǎng)份額逐步縮小，毫無(wú)發(fā)展前途。

總體來(lái)看，我國(guó)壽險(xiǎn)公司要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該加大戰(zhàn)略建設(shè)的力度，放遠(yuǎn)眼光實(shí)施戰(zhàn)略管理。在有確定合理戰(zhàn)略的前提下制定各職能戰(zhàn)略，指導(dǎo)人才引進(jìn)、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與運(yùn)行、公司治理等具體行為。通過(guò)制定適合公司實(shí)情的戰(zhàn)略、完成戰(zhàn)略實(shí)施、評(píng)價(jià)結(jié)果，用戰(zhàn)略管理的方法管理公司，指導(dǎo)公司向著既定戰(zhàn)略發(fā)展。

第8篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文

匯報(bào)內(nèi)容：

1.20__年工作報(bào)告；

2.20__年個(gè)人思想?yún)R報(bào)；

3.20__年自我評(píng)估；

4.20__年個(gè)人發(fā)展設(shè)想；

本人于20__年11月加盟____人壽上海分公司，按照分公司的要求，在自己的工作崗位上，扎實(shí)工作，努力創(chuàng)新，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，單位業(yè)績(jī)發(fā)生巨大變化，我本人在領(lǐng)導(dǎo)、同事、伙伴的幫助指導(dǎo)下也取得了一些成績(jī)。在20__年先后獲得“____人壽上海分公司新人成長(zhǎng)工程培訓(xùn)班優(yōu)秀小組”、“____人壽上海分公司五周年司慶征文三等獎(jiǎng)”、“____人壽上海分公司品牌課程大賽銀獎(jiǎng)”、“____人壽上海分公司授課能手大賽銀獎(jiǎng)”。對(duì)照崗位職責(zé)和工作目標(biāo)，總結(jié)任職一年來(lái)的工作，自我評(píng)價(jià)做到了勤業(yè)敬業(yè)、想事干事。

現(xiàn)將我本人任本職工作以來(lái)的德、能、勤、績(jī)情況述職如下：

一、20__年工作報(bào)告

(一)、____營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部工作描述

本人自20__年11月至20__年3月底工作于____營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，任組訓(xùn)，在分公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部的領(lǐng)導(dǎo)下，在全體伙伴的支持和幫助下，認(rèn)真學(xué)習(xí)組訓(xùn)的日常工作，接觸外勤業(yè)務(wù)伙伴，主要從以下幾個(gè)方面入手

1、晨會(huì)經(jīng)營(yíng)

晨會(huì)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營(yíng)好晨會(huì)，對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。以前的晨會(huì)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃性，內(nèi)容很空乏，不能很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì)的作用，基于這種情況在領(lǐng)導(dǎo)支持下，我們進(jìn)行了調(diào)整，明確了晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計(jì)劃性、實(shí)用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績(jī)聲、激勵(lì)聲”，并且要求“人人參與，共同經(jīng)營(yíng)美好家園”。我們采取了晨會(huì)經(jīng)營(yíng)對(duì)抗賽的形式，讓各業(yè)務(wù)組輪流主持晨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，一周一公布排行榜，對(duì)于優(yōu)秀的業(yè)務(wù)組給予獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)開(kāi)展以來(lái)，晨會(huì)出勤率提高了，業(yè)務(wù)員積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)了，每個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮出來(lái)了，使晨會(huì)經(jīng)營(yíng)走上一條專(zhuān)業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路。

2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

作為一名組訓(xùn)，培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。

營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)

早會(huì)

夕會(huì)

人

MD

RT

主管

交流

銜接

教育

自我

管理

新人

培訓(xùn)

增員

戰(zhàn)斗

營(yíng)

制式培訓(xùn)

非制式培訓(xùn)

職場(chǎng)訓(xùn)練

分享

座談

集體

拜訪

相對(duì)完善的培訓(xùn)體系是單位經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。培訓(xùn)的目的就是讓人馬上采取行動(dòng)。針對(duì)服務(wù)部實(shí)際情況本人制訂了相對(duì)詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，重點(diǎn)是自我學(xué)習(xí)意識(shí)的增強(qiáng)和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。

3、業(yè)務(wù)推動(dòng)

要使一個(gè)團(tuán)隊(duì)保持良性發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，必須要有明確詳細(xì)的業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃和團(tuán)體激勵(lì)方案以及績(jī)效分析?！坝袠?shù)有鳥(niǎo)棲，有人有業(yè)績(jī)”團(tuán)隊(duì)發(fā)展以人力為先，增員工作尤為重要，但在增員的同時(shí)，團(tuán)體要勇于割舍一些低產(chǎn)能和無(wú)業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)員，只有這樣，才能使團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)提升，產(chǎn)能提高。在分公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，1-2月，對(duì)一些低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員進(jìn)行清退，并且加強(qiáng)增員宣導(dǎo)以及增員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，舉績(jī)率有了很大的提高。

另外，配合分公司，積極提供建設(shè)性的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，如：業(yè)務(wù)組之間業(yè)績(jī)對(duì)抗，新人上單獎(jiǎng)勵(lì)，首周舉績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，“開(kāi)門(mén)紅”激勵(lì)方安，“以禮福人”計(jì)劃，“浦江游”方案等。并通過(guò)晨會(huì)宣導(dǎo)和職場(chǎng)文化進(jìn)行激勵(lì)，使業(yè)務(wù)員既得到公司的關(guān)愛(ài)，又感受到公司濃郁的企業(yè)文化。

4、人際溝通

作為一名組訓(xùn)，要做到“兵頭將尾，主管的參謀，經(jīng)理的助手”，要融入團(tuán)隊(duì)，首先要取得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。為提高自己的工作效率和質(zhì)量，我經(jīng)常與經(jīng)理和主管進(jìn)行溝通，請(qǐng)教工作中的不足與缺點(diǎn)，并不定期搞組訓(xùn)工作座談會(huì)，大家以口頭或書(shū)面形式對(duì)組訓(xùn)工作提出要求，使自己的工作有針對(duì)性和目的性，對(duì)一些好的建議積極采納，對(duì)一些誠(chéng)懇的批評(píng)能做到及時(shí)更正。

另外，能夠很好地完成分公司領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，并對(duì)團(tuán)隊(duì)中所存在的問(wèn)題及時(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)員的一些業(yè)務(wù)要求盡量做到有求必應(yīng)，有問(wèn)必答。得到領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員的好評(píng)。

其它工作，在20__年新年“千人宴”及“年終表彰宴”中負(fù)責(zé)音控工作。

（二）市區(qū)工作描述

工作期間，在顧經(jīng)理、鄧經(jīng)理鮮明的經(jīng)營(yíng)思路的帶領(lǐng)下主要負(fù)責(zé)以下工作：

1、數(shù)據(jù)管理

人力數(shù)據(jù)——組織收集統(tǒng)計(jì)原五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部人力數(shù)據(jù)，各營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部血緣數(shù)據(jù)、市區(qū)區(qū)域及各營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部業(yè)務(wù)人員職級(jí)占比、各營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部周增員追蹤榜（張貼）；

業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)——收集統(tǒng)計(jì)分公司業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表、市區(qū)區(qū)域日?qǐng)?bào)表、周業(yè)績(jī)追蹤榜（張貼）、高峰會(huì)追蹤統(tǒng)計(jì)表（張貼）、健康險(xiǎn)追蹤統(tǒng)計(jì)表、五六連動(dòng)日追蹤表（張貼）、市區(qū)區(qū)域月度報(bào)費(fèi)走勢(shì)對(duì)比分析（張貼）、3000P、5000P、10000P以上人均產(chǎn)能分析，并將

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及時(shí)上報(bào)。

2、會(huì)報(bào)管理

有效組織每周主管例會(huì)、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、增員啟動(dòng)會(huì)等

3、教育訓(xùn)練

新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班——組織開(kāi)設(shè)第一期新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班，負(fù)責(zé)訓(xùn)前準(zhǔn)備、講師邀請(qǐng)、培訓(xùn)期間的人員管理同時(shí)并擔(dān)任授課。

人培訓(xùn)——負(fù)責(zé)2人培訓(xùn)的組織，親自授課，負(fù)責(zé)人培訓(xùn)資料和人員的管理、兼職人員復(fù)習(xí)追蹤、送考等。

非制式培訓(xùn)——組織1次產(chǎn)品系統(tǒng)化培訓(xùn)并主講；原____部2次產(chǎn)品培訓(xùn)；原長(zhǎng)寧部基本法培訓(xùn)1次；原____部愛(ài)家之約培訓(xùn)1次；原長(zhǎng)寧部投保規(guī)則培訓(xùn)三次；

4、職場(chǎng)建設(shè)

負(fù)責(zé)華隆公共職場(chǎng)的設(shè)計(jì)及海報(bào)制作，建立喜報(bào)板塊、增員板塊、MDRT板塊、企業(yè)文化板塊、新人培訓(xùn)園地、人考勤板塊、新人前3月業(yè)績(jī)追蹤板塊、月業(yè)績(jī)推動(dòng)主題板塊、公司制度板塊、激勵(lì)方案板塊、五－六連動(dòng)追蹤板塊、業(yè)績(jī)追蹤及報(bào)費(fèi)走勢(shì)板塊、業(yè)務(wù)信息板塊、愛(ài)家之約追蹤板塊、12樓培訓(xùn)室及原____職場(chǎng)布置等

5、早會(huì)經(jīng)營(yíng)

建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部早會(huì)的運(yùn)作系統(tǒng).一方面,對(duì)人員情況做了徹底的清查摸底的工作,主要是和幾位業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行早會(huì)內(nèi)容的溝通,到現(xiàn)在，另一方面,成立早會(huì)功能小組,由功能小組成員一起參與早會(huì)的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作,從現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴的需求出發(fā),保證早會(huì)的高質(zhì)量,內(nèi)容豐富精彩,讓業(yè)務(wù)伙伴感到每次開(kāi)早會(huì)都有收獲,從中受益,更重要的是讓業(yè)務(wù)伙伴感覺(jué)到了乘風(fēng)部的家的氛圍.。

6、追蹤工作

追蹤工作一方面體現(xiàn)在在每次早會(huì)結(jié)束后,我都會(huì)找兩三個(gè)業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標(biāo),并進(jìn)行定時(shí)的業(yè)績(jī)追蹤,從心理上加強(qiáng)他們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)信心.另一方面體現(xiàn)在電話追蹤上,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到基本法考核等.每次早會(huì)結(jié)束后與主管溝通業(yè)績(jī)、增員情況，灌輸組織發(fā)展，直轄利益化調(diào)動(dòng)意愿，通過(guò)面談對(duì)展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴，每日進(jìn)行電話追蹤，關(guān)心他們?cè)谕馇闆r和碰到的問(wèn)題給以解決。主要是對(duì)展業(yè)能力較弱的伙伴進(jìn)行面談?shì)o導(dǎo)，以心態(tài)建設(shè)，開(kāi)拓方法，給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心，真正的去關(guān)心他們，讓他們感覺(jué)回到服務(wù)部有家的感覺(jué)。

7、其它工作

設(shè)計(jì)同業(yè)增員手冊(cè)：（公司介紹、金字塔工程、準(zhǔn)公司、MDTR百萬(wàn)圓桌、移民文化、成功之路）；負(fù)責(zé)總公司MSS申請(qǐng)工作及分公司學(xué)習(xí)護(hù)照開(kāi)展等

____人壽上海分公司五周年司慶音控工作。

（三）、團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售管理部工作描述

05年11月本人異動(dòng)到分公司團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售管理部督導(dǎo)培訓(xùn)崗。在部門(mén)同事的幫助下，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下我很快適應(yīng)了新的環(huán)境。剛到崗位我便參加了團(tuán)險(xiǎn)第八期新人的招聘工作。在有經(jīng)驗(yàn)的同事的帶領(lǐng)下，我系統(tǒng)的參與了本次招聘活動(dòng)。本次招聘經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)歷初步篩選、初試、復(fù)試總共從近70份有效簡(jiǎn)歷中篩選出16人參加體檢，體檢通過(guò)15人。

隨后在團(tuán)險(xiǎn)第八期新人班擔(dān)任助教工作。在為期9天的封閉培訓(xùn)過(guò)程中。我聽(tīng)從班導(dǎo)師、班主任的指派妥善完成培訓(xùn)班的各項(xiàng)后援保障工作及教務(wù)協(xié)作工作，從根本上保證了本次培訓(xùn)的順利進(jìn)行。

此外，我又積極配合主管領(lǐng)導(dǎo)策劃并組織了一次全體團(tuán)險(xiǎn)外勤范圍內(nèi)的專(zhuān)題培訓(xùn)。本次培訓(xùn)結(jié)合“腦中有觀念、口中有話術(shù)、手中有工具”的設(shè)計(jì)思路。在課前通過(guò)游戲的引導(dǎo)來(lái)激發(fā)學(xué)員的興趣。通過(guò)問(wèn)題的討論并得出結(jié)論來(lái)加強(qiáng)學(xué)員對(duì)知識(shí)理念的進(jìn)一步升華。通過(guò)講師的精彩講述來(lái)加強(qiáng)學(xué)員在實(shí)際操作過(guò)程中技巧的提升。通過(guò)課后相關(guān)工具的提供來(lái)提高學(xué)員在銷(xiāo)售中的過(guò)程管理。

（四）、主要工作亮點(diǎn)描述

1月份的工作重點(diǎn)是競(jìng)賽方案的推動(dòng)。通過(guò)對(duì)“開(kāi)門(mén)紅方案”、“專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃”、主任對(duì)抗賽等方案的充分炒做；在職場(chǎng)布置中運(yùn)用“反激勵(lì)”等氛圍的營(yíng)造。目的在于提升月保費(fèi)平臺(tái)，提高活動(dòng)率。通過(guò)全體伙伴的努力一月份活動(dòng)率為89％、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為189000元兩項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)均為分公司第一名。

2月的首要工作是――提高人均產(chǎn)能，渲染假日經(jīng)營(yíng)。通過(guò)“開(kāi)門(mén)紅方案”、“七天假日－以禮福人”方案的反復(fù)宣導(dǎo)；輔以新天壽產(chǎn)品組合及演練、節(jié)日電話追蹤二月份的人均產(chǎn)能由一月份的2125元提升到5131元。

三月份本人的主要工作重點(diǎn)是基本法考核和“金鼓齊鳴”方案的推動(dòng)。

分公司高峰會(huì)、MDRT特訓(xùn)營(yíng)

轉(zhuǎn)介紹、影響力中心的運(yùn)用

推銷(xiāo)門(mén)診、“卓越的服務(wù)”

五版活動(dòng)量手冊(cè)、百分卡運(yùn)用

早會(huì)、夕會(huì)、主管例會(huì)重新改版

“金鼓齊鳴

”營(yíng)銷(xiāo)方案

基本法考核預(yù)警

客戶(hù)數(shù)量

銷(xiāo)售訪量

銷(xiāo)售技能

基本法考核預(yù)警

05版基本法考核、晉升

TA的考核

專(zhuān)題：誰(shuí)是你的敵人

突破極限

馬拉松

不斷的激勵(lì)

新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正

連續(xù)13月未轉(zhuǎn)正TA本月轉(zhuǎn)正

二、三月活動(dòng)率比較

具體方法“：

1.嚴(yán)格執(zhí)行基本法考核是最好的激勵(lì)手段

2.及時(shí)準(zhǔn)確的追蹤預(yù)警

3.適合的產(chǎn)品組合

4.貼近生活的話術(shù)

5.精美的計(jì)劃書(shū)

（四）培訓(xùn)描述

參加“新人成長(zhǎng)工程培訓(xùn)班”試講表現(xiàn)優(yōu)異，獲“優(yōu)秀小組”稱(chēng)號(hào)；

參加“上海組訓(xùn)培訓(xùn)班”，表現(xiàn)優(yōu)秀

____人壽上海分公司五周年司慶征文三等獎(jiǎng)

二、20__年年個(gè)人思想?yún)R報(bào)

工作中，讓我懂得了，從事壽險(xiǎn)行業(yè)是做人的道理，要用熱心、愛(ài)心、誠(chéng)心去幫助我們?cè)谝痪€打拼得外勤業(yè)務(wù)伙伴，他們每一滴汗水和淚水都為_(kāi)___的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)，每次看到他們展業(yè)回來(lái)遇到挫折時(shí)的期盼的眼神，我深感不能幫助他們及時(shí)解決問(wèn)題時(shí)，內(nèi)心的內(nèi)疚；他們簽單成功時(shí)的那種喜悅，我也為此備受感染。身為一名內(nèi)勤員工，我感到責(zé)任感的重要，使命感的重大。我抱有一顆學(xué)習(xí)心和好奇心，不斷的去體驗(yàn)和領(lǐng)悟工作的內(nèi)涵和價(jià)值，使我學(xué)會(huì)了很多一些專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和工作方法，更重要的是讓我懂得了許多人生的道理，每天總結(jié)自己，都會(huì)發(fā)現(xiàn)有所不同的收獲和自身的改變，同時(shí)也更加增強(qiáng)了我對(duì)未來(lái)發(fā)展的信心和勇氣；我感謝____，讓我有了一種信仰；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)，給我的關(guān)心和幫助，給我教育和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓我感到了____的溫暖。我堅(jiān)信_(tái)___上海分公司在公司的領(lǐng)導(dǎo)下、在全體____人的共同努力下，2006年一定會(huì)是“直掛云帆濟(jì)滄?！?。

三、20__年全年自我評(píng)估

回顧05年的工作，我抱著用心負(fù)責(zé)、幫助他人、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的原則，不怕吃苦耐勞的工作態(tài)度認(rèn)真做好每一天的工作，由于工作成績(jī)優(yōu)異，受到了公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的表?yè)P(yáng)，更重要的是受到外勤業(yè)務(wù)認(rèn)可。同時(shí)，在培訓(xùn)時(shí)也多次受到獎(jiǎng)勵(lì)。成績(jī)固然可賀，但

總結(jié)一年中的工作，還存在很多不足和欠缺的地方，例如：在工作效率方面、溝通方面、專(zhuān)業(yè)知識(shí)領(lǐng)域等作為一名剛剛從事壽險(xiǎn)工作一年多的我，對(duì)在一年多的工作中，感到欣慰又內(nèi)疚，欣慰的是在工作中我又所成長(zhǎng)，內(nèi)疚的是有時(shí)工作不夠細(xì)心，沒(méi)有更好的把工作更加完善。但我深信在未來(lái)的工作中將更加嚴(yán)格的要求自己，全身心地投入到工作中去

對(duì)照崗位職責(zé)，認(rèn)真反思自己的工作，也還存在一些明顯的不足和問(wèn)題，概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面：一是急躁情緒嚴(yán)重，工作中有急于求成現(xiàn)象。面對(duì)新的環(huán)境，看到困難和現(xiàn)狀，心急如焚，于是在工作中時(shí)常表現(xiàn)出急躁情緒，有時(shí)講究方式方法不夠，有時(shí)要求過(guò)高、強(qiáng)調(diào)過(guò)甚、操之過(guò)急；二是站立于工作主導(dǎo)位置，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體作用不夠。在工作中有越俎代庖現(xiàn)象，臨事事必躬親多，調(diào)動(dòng)大家力量少，特別是發(fā)揮外勤伙伴層次的作用不完全到位。

針對(duì)存在的問(wèn)題，在下步工作中決心努力做到“四個(gè)加強(qiáng)”：一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)鍛煉，全面提高作為“一流講師”的能力素質(zhì)，進(jìn)一步增強(qiáng)更方面技能，力求把的工作做得更好、更細(xì)；二是加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)，克服急躁情緒，注意和學(xué)會(huì)用正確有效的工作方法發(fā)揮好各個(gè)層次、各個(gè)崗位的積極性和創(chuàng)造性，形成合力干工作、搞建設(shè)、求發(fā)展；三是加強(qiáng)干事成事的能力，多為分公司的發(fā)展做貢獻(xiàn)。分公司的現(xiàn)狀要求必須加大發(fā)展力度、加快發(fā)展步伐，既要有干事的決心，更要有成事的能力，力求多干事、干成事、干成大事；四是加強(qiáng)自我監(jiān)督，嚴(yán)格自律，特別是要多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，積極爭(zhēng)取各個(gè)方面的重視、支持，使自己的工作再上新臺(tái)階、再做新貢獻(xiàn)。敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的意見(jiàn)和指正。

四、20__年個(gè)人發(fā)展設(shè)想

第9篇：壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：精算學(xué)；實(shí)驗(yàn)教學(xué)；計(jì)算機(jī)軟件；實(shí)驗(yàn)教材

作者簡(jiǎn)介：孫佳美（1970-），女，天津人，南開(kāi)大學(xué)副教授，碩士生導(dǎo)師，博士，研究方向：統(tǒng)計(jì)與保險(xiǎn)精算。

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2011.05.25 文章編號(hào)：1672-3309（2011）05-59-02

一、精算學(xué)科的特點(diǎn)

精算學(xué)是一門(mén)運(yùn)用概率論等數(shù)學(xué)理論和多種金融工具，研究如何處理保險(xiǎn)業(yè)及其他金融業(yè)中各種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的定量方法和技術(shù)的學(xué)科。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，精算不僅早已形成完整的體系，而且已廣泛應(yīng)用于保險(xiǎn)、金融、投資、證券等領(lǐng)域，成為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具。精算學(xué)是跨學(xué)科的綜合邊緣學(xué)科，是對(duì)各學(xué)科的融合。概括地講，精算學(xué)科具有如下特點(diǎn)：

1．精算學(xué)是一門(mén)綜合性的學(xué)科。精算運(yùn)用的環(huán)境離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)和金融活動(dòng)，與此相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)知識(shí)、高等數(shù)學(xué)基礎(chǔ)和保險(xiǎn)原理等都應(yīng)成為必須掌握的基礎(chǔ)知識(shí)。與此同時(shí)，精算學(xué)主要是研究意外事件（風(fēng)險(xiǎn)）在財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)或商業(yè)上所產(chǎn)生的影響及提供對(duì)策，需要量化分析，因此精算學(xué)離不開(kāi)統(tǒng)計(jì)。這包括數(shù)理統(tǒng)計(jì)、概率論、建模的基本數(shù)理方法以及其他與精算結(jié)合的模型等[1]。

2．精算學(xué)中涉及大量的數(shù)據(jù)，需要軟件的支持。在實(shí)際精算工作中，精算師不僅要熟悉相關(guān)的精算理論，還要有更廣泛的知識(shí)面[2]。尤其是精算中涉及大量的數(shù)據(jù)，因此精算人員應(yīng)具有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)用能力。如壽險(xiǎn)、非壽險(xiǎn)費(fèi)率和準(zhǔn)備金的計(jì)算都需要用計(jì)算機(jī)軟件實(shí)現(xiàn)。

二、精算課程開(kāi)展實(shí)驗(yàn)教學(xué)的探索

為了方便保險(xiǎn)精算教學(xué)工作的開(kāi)展，充分考慮保險(xiǎn)精算學(xué)科的特點(diǎn)，南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院專(zhuān)門(mén)建立了功能齊備的精算統(tǒng)計(jì)實(shí)驗(yàn)室、金融分析實(shí)驗(yàn)室等，并適時(shí)購(gòu)置或更新了一些精算軟件、常用軟件。

南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系，近年來(lái)開(kāi)設(shè)了多門(mén)實(shí)驗(yàn)課程，分別涉及非壽險(xiǎn)精算、經(jīng)驗(yàn)生命表編制與分析及多元統(tǒng)計(jì)分析等方面。有些課程在本科生和碩士生中分別講授，只是教學(xué)的側(cè)重點(diǎn)和難度有差別。

1．學(xué)生亟需軟件應(yīng)用能力的訓(xùn)練

在學(xué)習(xí)精算實(shí)驗(yàn)課程之前，無(wú)論是本科生還是碩士生，由于北美精算師（SOA）資格考試或中國(guó)精算師資格考試的需要，多數(shù)學(xué)生都習(xí)慣于用計(jì)算器計(jì)算，而對(duì)軟件如何處理精算問(wèn)題很少知道，一些學(xué)生之前甚至沒(méi)有用過(guò)EXCEL的計(jì)算功能。即使有人熟悉EXCEL軟件的計(jì)算功能，也對(duì)如何利用EXCEL等軟件處理精算問(wèn)題比較陌生。精算中涉及大量的數(shù)據(jù)處理，如生命表中有關(guān)項(xiàng)目的計(jì)算、準(zhǔn)備金的計(jì)算等都要由軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)。學(xué)生要想能夠適應(yīng)將來(lái)的工作，必須學(xué)習(xí)一些必要的軟件。

2．在精算類(lèi)課程中開(kāi)展實(shí)驗(yàn)教學(xué)是十分必要的

2003年，南開(kāi)大學(xué)開(kāi)始在精算課程教學(xué)中開(kāi)展實(shí)驗(yàn)教學(xué)，教學(xué)的基本方法是在精算基本理論的教學(xué)以外，通過(guò)設(shè)定一些精算實(shí)驗(yàn)，要求學(xué)生根據(jù)所提問(wèn)題的目的尋找適合的軟件解決方法。實(shí)驗(yàn)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)格式，只有實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖窍嗤?，因此學(xué)生在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中需要在老師指導(dǎo)下自行查找資料、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案、交流討論、探索規(guī)律、撰寫(xiě)實(shí)驗(yàn)報(bào)告。每次實(shí)驗(yàn)結(jié)束，學(xué)生要對(duì)實(shí)驗(yàn)的過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，寫(xiě)出完整的實(shí)驗(yàn)報(bào)告，作為所學(xué)課程最終成績(jī)的一部分。這些活動(dòng)為學(xué)生自主式、合作式、研究式的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新提供了充分空間。通過(guò)這些實(shí)驗(yàn)的練習(xí)，培養(yǎng)了學(xué)生應(yīng)用統(tǒng)計(jì)軟件（如EXCEL、SPSS、Mathematica、Matlab等）處理精算問(wèn)題的能力，促進(jìn)了學(xué)生知識(shí)、能力、思維和素質(zhì)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展。

3．精算實(shí)驗(yàn)的設(shè)置對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生解決問(wèn)題的能力尤為重要

精算中雖然涉及大量的數(shù)據(jù)計(jì)算，需要有軟件的支持，但是只教授學(xué)生某個(gè)軟件的一些功能是不夠的，在教學(xué)過(guò)程中通過(guò)設(shè)置一些精算問(wèn)題，以實(shí)驗(yàn)形式在教師指導(dǎo)下探索軟件解決辦法是較好的教學(xué)方法，也是學(xué)生學(xué)習(xí)軟件應(yīng)用的較快方法。通過(guò)實(shí)驗(yàn)，學(xué)生不僅明確了精算問(wèn)題，也學(xué)到了所需的某些軟件功能，可謂一舉兩得。下面是本人在非壽險(xiǎn)精算教學(xué)過(guò)程中設(shè)置的一些實(shí)驗(yàn)，與大家探討：

非壽險(xiǎn)精算課程中可能設(shè)置如下問(wèn)題：非壽險(xiǎn)索賠次數(shù)和損失分布的擬合與檢驗(yàn)（2個(gè)實(shí)驗(yàn)）、非壽險(xiǎn)費(fèi)率厘定過(guò)程、機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)獎(jiǎng)懲系統(tǒng)的評(píng)價(jià)、準(zhǔn)備金評(píng)估的各類(lèi)方法等。教學(xué)中每個(gè)實(shí)驗(yàn)可能需要不同的方法，不同的人可能有不同的解決方法。例如，有人對(duì)EXCEL的功能有較深入的了解，用Mathematica對(duì)方程求解或求極大似然估計(jì)的問(wèn)題可能就可以用EXCEL的單變量求解或規(guī)劃求解方法解決。雖然解決方法或所用軟件不同，但是實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖窍嗤?，?shí)驗(yàn)結(jié)果應(yīng)該也相同。我們鼓勵(lì)學(xué)生自己多挖掘新的解決方法，不要完全照搬課本中的方法。通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)過(guò)程及實(shí)驗(yàn)報(bào)告的總結(jié)，加深了學(xué)生對(duì)精算問(wèn)題的了解及對(duì)精算軟件的掌握。

三、對(duì)我國(guó)高校精算課程教學(xué)的一些建議

1．精算課程的教學(xué)應(yīng)適當(dāng)引入實(shí)驗(yàn)教學(xué)

目前國(guó)內(nèi)有很多高校，如南開(kāi)大學(xué)、北京大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、湖南大學(xué)（含原湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院）、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、武漢大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)等都開(kāi)展了不同層次的精算教育，各高校也開(kāi)設(shè)了不同的精算課程，有的高校還建立了精算實(shí)驗(yàn)室。如復(fù)旦大學(xué)復(fù)旦――通能太平精算實(shí)驗(yàn)室（Tillinghast Towers Perrin/Fudan Actuarial Laboratory）由復(fù)旦大學(xué)與國(guó)際著名的咨詢(xún)公司通能太平公司于1999年秋合作建立，實(shí)驗(yàn)室擁有國(guó)際著名的TAS精算軟件，并通過(guò)“精算模型與軟件”課程幫助學(xué)生掌握精算實(shí)務(wù)及精算軟件的應(yīng)用。這是中國(guó)第一個(gè)精算實(shí)驗(yàn)室?，F(xiàn)在一些其他院校也設(shè)立了精算實(shí)驗(yàn)室，例如2004年4月，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院和國(guó)際知名的創(chuàng)杰?德勤咨詢(xún)公司（Trowbridge/Deloitte Consulting）達(dá)成協(xié)議，由該公司向其金融實(shí)驗(yàn)室無(wú)償捐贈(zèng)一套Prophet系統(tǒng)軟件，僅做教學(xué)使用，以提高學(xué)生對(duì)精算技術(shù)的應(yīng)用能力，支持中國(guó)的精算教育的發(fā)展。其他很多院校都設(shè)有經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)實(shí)驗(yàn)中心，但是精算課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)還較少。

南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心成立于1988年，由5個(gè)綜合性實(shí)驗(yàn)室構(gòu)成，每個(gè)實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)都是在實(shí)驗(yàn)中心的平臺(tái)上，以不同學(xué)科為基礎(chǔ)，不斷豐富和完善自身建設(shè)，實(shí)現(xiàn)其功能與定位。具體為：（1）經(jīng)濟(jì)分析實(shí)驗(yàn)室：以理論經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)，側(cè)重經(jīng)濟(jì)部分。包括實(shí)驗(yàn)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)、物流和區(qū)域經(jīng)濟(jì)等方向。（2）金融分析實(shí)驗(yàn)室：以數(shù)理模型、計(jì)算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)，側(cè)重技能與建模。包括金融工程和精算統(tǒng)計(jì)等方向。（3）實(shí)務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室：以應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)，側(cè)重實(shí)務(wù)模擬。包括國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、財(cái)政、金融和保險(xiǎn)等方向。（4）基本技能實(shí)驗(yàn)室：以統(tǒng)計(jì)分析、數(shù)據(jù)處理軟件為基礎(chǔ)，側(cè)重實(shí)驗(yàn)技能和分析能力。主要對(duì)經(jīng)濟(jì)類(lèi)以及學(xué)校文科類(lèi)學(xué)生的統(tǒng)計(jì)分析、數(shù)據(jù)處理等常用軟件進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)學(xué)生基本的實(shí)驗(yàn)技能和分析能力，為經(jīng)濟(jì)類(lèi)學(xué)生的轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。同時(shí)提高教師統(tǒng)計(jì)分析、數(shù)據(jù)處理等技能，為教學(xué)、科研服務(wù)。（5）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室：提供全面技術(shù)支持[3]。

依托南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心，風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系開(kāi)展了多門(mén)精算實(shí)驗(yàn)課程，如壽險(xiǎn)精算實(shí)務(wù)、非壽險(xiǎn)精算、應(yīng)用統(tǒng)計(jì)、災(zāi)因分析、經(jīng)驗(yàn)生命表編制與分析、保險(xiǎn)投資學(xué)、證券投資分析、定價(jià)理論、組合分析、衍生金融工具等課程都分別開(kāi)展了實(shí)驗(yàn)教學(xué)。通過(guò)學(xué)生的教學(xué)反饋發(fā)現(xiàn)，對(duì)精算課程開(kāi)展實(shí)驗(yàn)教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生利用現(xiàn)代信息技術(shù)、現(xiàn)代數(shù)據(jù)處理技術(shù)解決專(zhuān)業(yè)理論問(wèn)題的綜合能力，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度、勇于開(kāi)拓的創(chuàng)新意識(shí)，有利于創(chuàng)新型、應(yīng)用型、復(fù)合型、研究型等各類(lèi)人才的培養(yǎng)。因此，在精算課程中引入實(shí)驗(yàn)教學(xué)方式是十分必要的。

2．適時(shí)編寫(xiě)精算類(lèi)課程的實(shí)驗(yàn)教材

2008年，在多年教學(xué)與科研的基礎(chǔ)上，南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系在經(jīng)濟(jì)學(xué)院的組織下出版了南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)類(lèi)系列實(shí)驗(yàn)教材，其中有幾本精算實(shí)驗(yàn)教材，如《壽險(xiǎn)精算實(shí)務(wù)實(shí)驗(yàn)教程》、《利率衍生品定價(jià)》、《非壽險(xiǎn)精算理論與實(shí)驗(yàn)》等。另外，還有其他系列實(shí)驗(yàn)教材，如《中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)重大災(zāi)因分析報(bào)告》等，這些教材目前均已投入使用，而且教學(xué)反映效果較好。這些教材的特點(diǎn)主要是提供學(xué)生精算實(shí)驗(yàn)的內(nèi)容、實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹?shí)驗(yàn)步驟和結(jié)論。但是，學(xué)生可以根據(jù)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模孕袑ふ铱尚械慕鉀Q方案。這種學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)生發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在查找所需的軟件實(shí)現(xiàn)方法的過(guò)程中學(xué)到解決精算問(wèn)題的方法。這些對(duì)于學(xué)生將來(lái)從事工作是十分有益的。

總之，精算課程離不開(kāi)實(shí)驗(yàn)，精算實(shí)驗(yàn)離不開(kāi)計(jì)算機(jī)軟件，實(shí)驗(yàn)教材是計(jì)算機(jī)軟件和精算理論相配合的產(chǎn)物。

參考文獻(xiàn)：

［1］ 吳嵐．我國(guó)高等學(xué)校精算教育的現(xiàn)狀和關(guān)注的問(wèn)題［J］．精算通訊，2003，（02）：19-23．