市場開發(fā)流程精選(九篇)

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第1篇：市場開發(fā)流程范文

關(guān)鍵詞：內(nèi)外部；市場開發(fā)；業(yè)務(wù)劃分；管理；效益；人本中圖分類號：F713.5 文獻標(biāo)識碼：A

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國市場經(jīng)濟改革不斷深化，市場開放程度逐步增大，競爭日趨激烈，這對于我國的科研型企業(yè)而言，是挑戰(zhàn)，更是機遇。如何在努力找到新的內(nèi)部市場突破口，深挖國內(nèi)市場的同時，通過內(nèi)外兼修增長方式，打開外部市場，日益成為了科研型企業(yè)市場營銷人員的重要思想課題。

一、理論來源

根據(jù)現(xiàn)有的管理學(xué)理論對于市場開發(fā)戰(zhàn)略的定義，市場開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有的產(chǎn)品開辟新的市場領(lǐng)域的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略指出，如果市場上企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)沒有進一步滲透的余地時，就必須設(shè)法開辟新的市場， 市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內(nèi)市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等。我國的科研型企業(yè)隨著改革開放的全面進行，經(jīng)歷了一段蓬勃發(fā)展的過程。我們的科研型企業(yè)的市場開發(fā)戰(zhàn)略就是取材于此理論，在充分挖掘內(nèi)部區(qū)域性市場的同時，以區(qū)域性市場為核心，輻射滲透國內(nèi)其他市場份額，并且逐步加快進入國際市場的節(jié)奏和步伐。具體的市場開發(fā)戰(zhàn)略其途徑是：

1 在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在機遇，進入新的細分市場。通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新和重組，在繼續(xù)以固有區(qū)域生產(chǎn)為主業(yè)的同時，深入挖掘潛在的創(chuàng)效機遇，將生產(chǎn)業(yè)務(wù)細分，發(fā)展企業(yè)“大而全”結(jié)構(gòu)，力爭覆蓋主營生產(chǎn)業(yè)務(wù)的上、中、下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高經(jīng)濟效益。

2 開拓區(qū)域外部市場。在滿足當(dāng)?shù)厣a(chǎn)需要的同時，將服務(wù)觸角延伸到其他國內(nèi)市場區(qū)塊，利用自身成熟技術(shù)，合理調(diào)配過剩生產(chǎn)資源，在區(qū)域外市場開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)資源合理利用。

3 開拓國外市場。 在充分評估自身生產(chǎn)能力和國際市場潛力的情況下，謹慎選取國外潛在能力較高、但自身生產(chǎn)能力較弱的國家，實行合作開發(fā)或者提供技術(shù)服務(wù)，通過技術(shù)、人員輸出運作，贏得資本收益。

二、國內(nèi)市場開發(fā)戰(zhàn)略

國內(nèi)市場目前仍然是國內(nèi)科研型企業(yè)的主戰(zhàn)場，因此要在堅持“優(yōu)化結(jié)構(gòu)，不斷提高國內(nèi)市場質(zhì)量”的原則下，通過綜合運用多年國內(nèi)市場開發(fā)經(jīng)驗和形成的市場網(wǎng)絡(luò)，積極調(diào)動各單位開拓國內(nèi)市場的主動性，參與國家重點項目市場競爭，通過業(yè)務(wù)和地域調(diào)整提升國內(nèi)市場規(guī)模和效益。

三、國際市場開發(fā)戰(zhàn)略

（一）堅持管理創(chuàng)新，努力提升國際化經(jīng)營水平。充分考慮國內(nèi)外市場環(huán)境變化，扎實穩(wěn)健地深化體制機制改革，推進管理經(jīng)營模式、商務(wù)運作模式、業(yè)務(wù)流程與國際接軌。深化運行機制完善。要繼續(xù)完善海外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理規(guī)范，健全市場開發(fā)規(guī)章制度，逐步建立海外人員薪酬激勵機制、海外業(yè)務(wù)商務(wù)支撐體系、市場開發(fā)績效考核體系、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)機制，確保市場開發(fā)工作有決策、有執(zhí)行、有監(jiān)督。深化重大風(fēng)險管控。要加強對重大海外項目前期評估論證，建立對高風(fēng)險地區(qū)投標(biāo)等重要事項的風(fēng)險評估制度，強化項目合同簽訂過程中的法律和經(jīng)營風(fēng)險控制，嚴格資信較低關(guān)聯(lián)方合同審查審批程序，建立海外業(yè)務(wù)預(yù)測、預(yù)警、監(jiān)控的風(fēng)險管理模式。深化海外財稅管理。要按照強管控、降風(fēng)險的原則，堅決推行統(tǒng)一管理，重點突出預(yù)算控制，認真分析投資收益情況，合理安排調(diào)度和使用資金，提高結(jié)算運行效率，做好稅收籌劃，建立外匯風(fēng)險集中管理體系，保障海外業(yè)務(wù)經(jīng)營效益和資金安全。深化基礎(chǔ)管理規(guī)范。要加強人員培訓(xùn)、信息收集、考察評估、立項論證、投標(biāo)、商務(wù)合同談判等流程的規(guī)范和管理，不斷優(yōu)化辦事程序，實現(xiàn)管理層次清晰、管理流程順暢、職責(zé)明確規(guī)范，提高工作效率和管理水平。

第2篇：市場開發(fā)流程范文

關(guān)鍵詞：期貨市場；市場開發(fā)策略；華聯(lián)期貨

中圖分類號：F713.5文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01

一、華聯(lián)期貨簡介

華聯(lián)期貨有限公司，簡稱“華聯(lián)期貨”，成立于1993年4月10日，位于東莞金融核心——金源中心，公司總部毗鄰國家外匯管理局、中國人民銀行東莞市中心支行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、東莞證券有限責(zé)任公司等金融機構(gòu)，是國內(nèi)首批取得期貨業(yè)務(wù)經(jīng)營許可權(quán)并一直植根于東莞的專業(yè)期貨公司，同時也是目前東莞地區(qū)唯一一家由國有股東控股的本土期貨公司。2008年1月，經(jīng)中國證監(jiān)會核準(zhǔn)，取得金融期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資格；同年4月，取得金融期貨交易結(jié)算業(yè)務(wù)資格；同年7月，成為中國金融期貨交易所交易結(jié)算會員。目前的華聯(lián)期貨擁有上海期貨交易所、大連、鄭州商品交易所、中國金融期貨交易所四家期貨交易所席位。

二、什么是7P服務(wù)市場開發(fā)策略

7P服務(wù)開發(fā)理論是以經(jīng)典市場開發(fā)理論中的4P市場開發(fā)理論為基礎(chǔ)發(fā)展而來的，它結(jié)合服務(wù)自身的特點，將產(chǎn)品(product)、渠道(place)、促銷(promotion)、價格(price)的4P理論進一步拓展為包含人員(people)、有形展示(physical evidence)、過程(process)的7P理論，基于此的市場開發(fā)策略就是7P服務(wù)市場開發(fā)策略。

三、7P服務(wù)市場開發(fā)策略的應(yīng)用

下面我們就結(jié)合華聯(lián)期貨自身的特點，探討7P服務(wù)市場開發(fā)策略在解決華聯(lián)期貨市場開發(fā)過程中的可行性措施。

1.健全華聯(lián)期貨服務(wù)產(chǎn)品體系，通過創(chuàng)新開辟個性化之路(產(chǎn)品開發(fā)策略)。由于客戶需求是分為三個層次的，所以為顧客提供的服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)該是分為多個層次的。華聯(lián)期貨應(yīng)該根據(jù)客戶需求為顧客提供多層次的服務(wù)產(chǎn)品。這應(yīng)該包括滿足客戶核心需求的核心服務(wù)產(chǎn)品，滿足客戶渴望需求的服務(wù)產(chǎn)品以及滿足客戶附加需求的服務(wù)產(chǎn)品。投機客戶和機構(gòu)客戶的核心需求是不同的，所以與其對應(yīng)的核心服務(wù)產(chǎn)品也是不同的，投機客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機構(gòu)客戶是為了套期保值，那么公司為其提供的良好后勤和財務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。在為顧客提供核心服務(wù)產(chǎn)品時，更應(yīng)該注意自身內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，共同努力，比如研發(fā)部提供良好的咨詢服務(wù)，市場部提供良好的服務(wù)環(huán)境等。

2.降低運營成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值(價格開發(fā)策略)。期貨行業(yè)本身就應(yīng)當(dāng)通過提高管理水平、降低管理運作成本、積極利用高新技術(shù)等手段達到降低成本的目的；建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)不同客戶對象的特點來對各種服務(wù)進行有效細分，即根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計出不同的價格層次，以達到既滿足不同客戶的服務(wù)需求又有效降低服務(wù)成本的目的；最后，華聯(lián)期貨還應(yīng)該采取提供捆綁服務(wù)等手段提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，使客戶充分感知服務(wù)價值的存在。

3.選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求(促銷開發(fā)策略)。目標(biāo)客戶的選擇包括市場細分與市場定位兩個方面。在細化客戶之前筆者認為有必要根據(jù)客戶盈利性、群組規(guī)模、投資能力等實際情況將其細分為不同的群組，并根據(jù)各自的特點來選定最終的目標(biāo)客戶，采取相應(yīng)的市場開發(fā)策略來刺激客戶的有效需求。另外，筆者建議華聯(lián)期貨基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣，然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。

4.主動出擊，提高華聯(lián)期貨與客戶的接觸度(渠道開發(fā)策略)。市場的拓展需要多樣化的渠道，尤其在必須主動出擊方能有所斬獲的現(xiàn)代市場市場開發(fā)競爭當(dāng)中。華聯(lián)期貨目前布局速度較慢，當(dāng)然與其經(jīng)營理念密切相關(guān)，筆者建議華聯(lián)期貨可以根據(jù)行業(yè)特點以及服務(wù)機構(gòu)設(shè)立的時間、數(shù)量、速度和地點來不斷優(yōu)化市場布局，并對現(xiàn)行的機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的狀況進行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點，保證與客戶較高的接觸度，從而達到迅速搶占市場份額的目的。

5.將無形產(chǎn)品有形化和可視化(有形展示開發(fā)策略)。期貨行業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，而推銷無形產(chǎn)品的一個基本方略就是將無形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于冰箱、彩電或者房地產(chǎn)等任何一種實體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等，要讓這些觀念、方法、技巧等進入客戶心中，期貨公司就必須以后臺開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等內(nèi)容作為基礎(chǔ)，并融入公司的企業(yè)文化、價值理念、服務(wù)策略，最終通過專業(yè)的包裝，例如設(shè)計出紙質(zhì)的計劃書、電子的規(guī)劃書等將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛行位慕鹑诋a(chǎn)品，使期貨公司服務(wù)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢得到全面體現(xiàn)，進而讓客戶可以有直觀的比較，并做出他們認為最明智的選擇。

6.服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化(過程開發(fā)策略)?，F(xiàn)階段，很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動態(tài)的服務(wù)組合，因此華聯(lián)期貨目前所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過程，又要不斷簡化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個性化的服務(wù)，以此實現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營目標(biāo)。為實現(xiàn)這些目標(biāo)，筆者建議華聯(lián)期貨應(yīng)該尋求建立強大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。

7.提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)(人員開發(fā)策略)。期貨公司提供的服務(wù)由于具有“不可視”這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評價它的優(yōu)劣。雖然將具體的服務(wù)流程制定為具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評價有了可靠的依據(jù)，也有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展，但最終服務(wù)還需期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員來完成，所以提高服務(wù)人員的素質(zhì)成為提示服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。華聯(lián)期貨在日后的市場開發(fā)過程中應(yīng)注意人員的全方位培養(yǎng)，除了更新后臺人才以外，華聯(lián)期貨現(xiàn)階段必須努力組建前臺市場開發(fā)人才體系，這個體系將擔(dān)負著將創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的市場開發(fā)方式遞送到客戶那里，它也將成為華聯(lián)期貨差異化經(jīng)營的重要組成部分。

作為金融服務(wù)行業(yè)的期貨業(yè)，7P服務(wù)市場開發(fā)策略在競爭日益激烈的市場中起到舉足輕重的作用。在國外，期貨行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，7P服務(wù)市場開發(fā)策略在行業(yè)中也已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用；但在國內(nèi)，由于我國特有的政策、經(jīng)濟環(huán)境，期貨行業(yè)發(fā)展緩慢，7P策略未能得到有效利用。隨著2007年金融業(yè)的全面開放，以及國內(nèi)金融市場的加速發(fā)展，7P服務(wù)市場開發(fā)策略的研究和應(yīng)用就更為迫在眉睫。

參考文獻：

[1]劉導(dǎo)波.中國期貨經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展路徑探討[J].商業(yè)研究,2003(09).

第3篇：市場開發(fā)流程范文

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；新產(chǎn)品開發(fā)；市場營銷

一、新產(chǎn)品的界定

萊鋼新產(chǎn)品指集團公司范圍內(nèi)沒有生產(chǎn)過的，其技術(shù)特性與常規(guī)產(chǎn)品有明顯改善和提升，具有發(fā)展?jié)摿蚴袌鲂б娴漠a(chǎn)品。包括對原有產(chǎn)品的改良、執(zhí)行新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，不包括新建生產(chǎn)線設(shè)計大綱范圍內(nèi)通過驗收的產(chǎn)品。

銷售中心根據(jù)集團公司《新產(chǎn)品管理辦法》關(guān)于新產(chǎn)品的界定描述，暫定下列6類產(chǎn)品為新產(chǎn)品。

1.列入集團公司年度新產(chǎn)品研發(fā)計劃的產(chǎn)品；

2.通過集團公司新產(chǎn)品項目驗收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)，具有獨立自主知識產(chǎn)權(quán)、處于市場壟斷地位、國內(nèi)同行未批量生產(chǎn)的產(chǎn)品；

3.通過集團公司新產(chǎn)品項目驗收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)三年內(nèi)的產(chǎn)品；

4.針對客戶需要，在現(xiàn)有產(chǎn)品、工藝技術(shù)基礎(chǔ)上，需要從鋼號、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)等方面有新的工藝技術(shù)開發(fā)，經(jīng)技術(shù)中心下達質(zhì)量計劃后、實現(xiàn)批量供貨二年內(nèi)的產(chǎn)品。

5.新建生產(chǎn)線投產(chǎn)后，產(chǎn)品設(shè)計大綱范圍外開發(fā)的新品種、新規(guī)格產(chǎn)品，統(tǒng)計新產(chǎn)品的時限參照前四種確定。

6.未涵蓋以上五種情況的新產(chǎn)品，由集團公司技術(shù)中心后認定、。

二、新產(chǎn)品開發(fā)組織機構(gòu)及職責(zé)

為了做好新產(chǎn)品開發(fā)工作，規(guī)范新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，建立以市場為導(dǎo)向、以效益為中心的新產(chǎn)品開發(fā)模式，萊鋼銷售中心成立新產(chǎn)品管理委員會及新產(chǎn)品發(fā)展部。

新產(chǎn)品管理委員會職責(zé)：對新產(chǎn)品是否進行詳細市場調(diào)研進行決策，對市場潛力及市場開發(fā)、訂單交付的可行性進行審查，對是否提出立項研發(fā)進行審批。負責(zé)人：銷售中心總經(jīng)理。成員：新產(chǎn)品發(fā)展部、營銷管理部、各品種部、儲運部負責(zé)人員。新產(chǎn)品發(fā)展部負責(zé)新產(chǎn)品具體的市場開發(fā)與銷售工作。

三、新產(chǎn)品開發(fā)流程

1.獲取新產(chǎn)品市場機會。銷售人員或技術(shù)研發(fā)人員積極獲取新產(chǎn)品市場信息，對有開發(fā)價值的產(chǎn)品向本單位主管領(lǐng)導(dǎo)提出市場前景預(yù)調(diào)研建議。

2.發(fā)現(xiàn)市場機會的人員向新產(chǎn)品開發(fā)部提出市場前景預(yù)調(diào)研申請，經(jīng)批準(zhǔn)后成立產(chǎn)品研發(fā)項目預(yù)備組，進行市場前景預(yù)調(diào)研并形成調(diào)研報告。調(diào)研報告提交中心產(chǎn)品管理委員會討論決定是否進行詳細市場調(diào)研。

3.新產(chǎn)品管理委員會對市場前景調(diào)研進行會審。

4.新產(chǎn)品管理委員會批準(zhǔn)后進行詳細市場調(diào)研(銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)人員聯(lián)合)。

5.詳細市場調(diào)研報告提交產(chǎn)新產(chǎn)品管理委員會，新產(chǎn)品管理委員會對該報告進行討論或會簽，經(jīng)新產(chǎn)品管理委員會批準(zhǔn)后項目組對創(chuàng)新項目向公司提出立項申報。

6.集團公司專家委員會評審、科學(xué)技術(shù)委員會審批、及具體研發(fā)實施等。

7.產(chǎn)品開發(fā)項目鑒定后，新產(chǎn)品發(fā)展部根據(jù)市場調(diào)研報告制定市場開發(fā)計劃，進行市場開發(fā)，在開發(fā)合同規(guī)定的期限內(nèi)達到或超過基本銷售量，使研發(fā)成果盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟效益。

8.新產(chǎn)品發(fā)展部進行新產(chǎn)品售后技術(shù)服務(wù)工作。

9.達到《新產(chǎn)品開發(fā)管理辦法》規(guī)定的條件，新產(chǎn)品發(fā)展部向公司主管部門提出申請，轉(zhuǎn)入銷售中心品種部作為常規(guī)產(chǎn)品銷售。

四、新產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程

1.訂單組織與評價。新產(chǎn)品市場開發(fā)以直供直銷為主。新產(chǎn)品發(fā)展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產(chǎn)品發(fā)展部組織相關(guān)部門進行訂單評價。

2.制定銷售計劃。新產(chǎn)品發(fā)展部將評價通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)部門的意見，進行綜合平衡報品種部，品種部銷售計劃平衡實行新產(chǎn)品銷售計劃優(yōu)先的原則。

3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產(chǎn)入庫計劃的新產(chǎn)品產(chǎn)品，由被授權(quán)的委托人與客戶簽訂商務(wù)合同(協(xié)議)、并收取貨款，新產(chǎn)品原則上實行合同化銷售：即先收款、后排產(chǎn)，合格產(chǎn)品生產(chǎn)后客戶必須提走。

4.組織生產(chǎn)。生產(chǎn)計劃中的新產(chǎn)品計劃優(yōu)先重點保證，總調(diào)度室負責(zé)組織新產(chǎn)品生產(chǎn)兌現(xiàn)。

5.新產(chǎn)品的交付。新產(chǎn)品按計劃生產(chǎn)入庫后，銷售中心業(yè)務(wù)人員及時安排運輸事宜。

6.銷售服務(wù)。產(chǎn)品售后跟蹤。技術(shù)研發(fā)部門、生產(chǎn)部門會同新產(chǎn)品開發(fā)部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產(chǎn)品使用情況，針對客戶提出的質(zhì)量問題制定內(nèi)部改進措施；通過與客戶的技術(shù)交流，向客戶提供技術(shù)指導(dǎo)。

7.客戶關(guān)系管理。根據(jù)客戶關(guān)系管理辦法和客戶價值評價實施細則，每月對新產(chǎn)品客戶進行價值評價，與一般產(chǎn)品相比，評價時適當(dāng)降低批量標(biāo)準(zhǔn)，新產(chǎn)品客戶作為關(guān)鍵客戶進行管理。

全面實施客戶代表制，通過客戶代表及時掌握客戶需求，發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新產(chǎn)品。按照卓越績效模式要求堅持實施客戶滿意度調(diào)查，并根據(jù)客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責(zé)任單位整改。

參考文獻：

[1]呂一林，營銷渠道決策與管理，北京：中國人民大學(xué)出版社，2005

[2]汪濤，組織市場營銷，北京：清華大學(xué)出版社，2005

[3](美)納雷希?K?馬爾霍特拉，市場營銷研究應(yīng)用導(dǎo)向，第三版，北京：電子工業(yè)出版社，2005

[4](美)凱文?萊恩?凱勒

第4篇：市場開發(fā)流程范文

上節(jié)著重講了經(jīng)銷商選擇的注意事項

1、 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序

2、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量

3、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機立斷，市場不等人

4、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？

5、 利用二線客戶的欲望

6、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)

7、 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象

8、 經(jīng)銷商評估表的運用

本節(jié)將一情景模擬的形式，展現(xiàn)一個業(yè)務(wù)人員到陌生城市之后選擇經(jīng)銷商的動作流程！

實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程

到現(xiàn)在為止。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系 、經(jīng)銷商選擇思路，進而又把思路細化為具體標(biāo)準(zhǔn)、動作、注意事項、乃至經(jīng)銷商選擇的評估工具，但是學(xué)員在掌握了這些知識技能之后，到了陌生市場還是會感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學(xué)員學(xué)會經(jīng)銷商的選擇，還要更進一步，給學(xué)員一個動作流程，告訴他到了陌生市場下了車，具體怎樣做動作，才能把前面所學(xué)的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作、運用于實踐。

業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū)

一、預(yù)設(shè)立場

表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預(yù)設(shè)立場：經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）

表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個就是候選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立場：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）。

實際工作中，當(dāng)我們要在一個城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。至于實力嗎——能滿足我們設(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。

業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗主義錯誤，一個城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場，越來越多精明的客戶激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場的門店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點的選址在家屬區(qū)，大一點的在寫字樓。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場門店店頭生意的客戶往往是觀念相對陳舊，有跨區(qū)沖貨動機的老批發(fā)商（尤其在各地長途貨運汽車站附近的批發(fā)市場），這種客戶終端配送的意識和網(wǎng)絡(luò)都不是很強。

二、冒然拜訪

“行家一伸手就知有沒有”業(yè)務(wù)人員到一個陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會不經(jīng)過對當(dāng)?shù)厥袌龅募氈抡{(diào)查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。而有經(jīng)驗的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會感覺到對方對當(dāng)?shù)厥袌龇浅２皇煜?，造成以下兩個負面結(jié)果。

a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價。

b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。

三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作

選擇經(jīng)銷商最難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，解決“你愛她，她不愛你”的問題。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對方的合作意愿。

尤其在新市場開發(fā)階段，經(jīng)銷商的配合力度和對該產(chǎn)品的關(guān)注&投入力度決定著市場的成敗。促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面：① 經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。② 經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴張等）。

業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，針對這三個驅(qū)動經(jīng)銷商的源動力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。

不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂對方。關(guān)鍵是你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對方的好處和利益展示出來，你有幾分準(zhǔn)備就會有幾分效果。

經(jīng)銷商選擇工作流程示例

一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

1、 知環(huán)境

通過向零店/批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊：

a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；

b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）；

c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況；

d、 當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。

2、 知己

名詞解釋：

自然銷售：是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。

了解當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼小白匀讳N售”現(xiàn)象，如果有，要落實三件事：

a、 本品的哪一個品項在當(dāng)?shù)刈匀讳N售；

這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。

b、 誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進行銷售；

這個客戶主動自提經(jīng)營我公司產(chǎn)品，說明對我公司產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。

c、 在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？

一般而言，自然銷售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設(shè)經(jīng)銷商之后銷量有所提升，必然重新調(diào)整渠道利潤，讓一批/零店利潤有明顯改善。

3、 知彼

市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本品相近）。了解三件事：

a、 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？

競品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時間，他的市場表現(xiàn)可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項賣的好、什么品項賣的差、目前他在哪個渠道表現(xiàn)好、哪個渠道尚有空白、對下一步制定我們的產(chǎn)品/渠道策略極有參考意義。

例：

競品500ml PET橙汁、355ml紙包裝蘋果汁賣的極好，而其各種包裝葡萄汁幾乎都賣不動，目前競品主要在便利店進行銷售，在學(xué)校渠道幾乎沒有鋪貨。

分析：

競品500ml PET橙汁和355ml 紙包裝蘋果汁能賣火，說明當(dāng)?shù)厥袌瞿芙蛹{類似的產(chǎn)品。競品葡萄味一點也走不動，似乎在暗示著葡萄味在當(dāng)?shù)亟邮芏炔桓?。對比競品，我公?00ml PET橙汁在包裝、價格等多方面均無優(yōu)勢。但我公司355ml 紙包裝蘋果汁是照相版包裝外觀光澤超過競品、 而且價格比競品低，有一定優(yōu)勢。

結(jié)論：

以我公司355ml 紙包裝蘋果汁為新市場開發(fā)的首選品項迅速鋪貨，搶競品的網(wǎng)絡(luò)。500ml PTE蘋果汁做后續(xù)跟進的第二品項。渠道選擇上注意搶占被競品忽略的學(xué)校渠道！

b、 競品各階通路的價格和利潤。

我公司產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由希仨毥柚妨α?，針對競品的各階通路利潤設(shè)計我們的價格體系，至少討好一個通路（如：二批利潤高于競品），在該通路形成排斥競品主推本品的格局。

c、 競品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L？ 競品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道競品已?jīng)控制到哪一層渠道，對我公司在當(dāng)?shù)氐目善鸨日展τ谩?/p>

業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處

1、　使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意愿；

2、　對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點；

二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。

首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。

例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。

1、走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；

2、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單；

3、鎖定三份名單中重疊的部分；

4、這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人；

5、向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢問打聽這幾個“經(jīng)銷戶候選人”的口碑——是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人；

8、運用經(jīng)銷商評估表，對經(jīng)銷商候選人進行逐個預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進行深度評估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。

三、 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。

事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商“真的不想新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢”。

業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。

如何實現(xiàn)這一點呢？——帶著上市計劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下

1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡(luò)做詳細調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。

2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。

a、 本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？

b、 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什么好處？

c、 上市頭2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。

d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？

e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。

f、 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。

g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。

3、就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。

業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。

新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進行談判、煽動。

4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。

談判過程中要充分向他展示 我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌霾⑶蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢；渠道選擇上如何獨打到市場空白點；價格制定確保各層通路有錢賺促進通路推廣意愿；公司何時投入多少人、車、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作。第一波做什么促銷、完成多少銷量。第二波做什么促銷、完成多少銷量……。最終按照這個新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！

你的新市場開發(fā)計劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個“很有道理、很可行的成功行動方案，按這個方案產(chǎn)品一定能做起來”。然后自然會合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場開發(fā)工作中去！由準(zhǔn)經(jīng)銷商變成鐵桿經(jīng)銷商。

下節(jié)內(nèi)容預(yù)告

在具體的新市場開發(fā)設(shè)計溝通過程中，又會遇到以下問題；

1、業(yè)務(wù)人員溝通能力差，不知道怎樣煽動經(jīng)銷商怎么辦？

2、經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的新市場開發(fā)計劃很不屑怎么辦？

3、經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的新市場開發(fā)計劃能否落實不相怎么辦？

第5篇：市場開發(fā)流程范文

【關(guān)鍵詞】集團、房地產(chǎn)、管理、職能

市場開發(fā)部，也稱其為前期發(fā)展部、市場發(fā)展部、業(yè)務(wù)拓展部或投資發(fā)展部。筆者所在的房地產(chǎn)企業(yè)的市場開發(fā)部定位為“獲取土地”的部門。本文將著重論述市場開發(fā)的職能，并將管理流程貫穿其中。

1.搜集分析信息的職能

1.1關(guān)于政策信息

政策信息包括政府關(guān)于土地出讓、金融和經(jīng)濟調(diào)控、房地產(chǎn)相關(guān)稅收和銷售等領(lǐng)域的各項規(guī)定，特別是經(jīng)濟風(fēng)向和金融杠桿對行業(yè)走勢影響舉足輕重，作為“拿地”部門，在哪開發(fā)、開發(fā)什么物業(yè)，這些問題不可避免地受到政策導(dǎo)向的影響。

1.2關(guān)于市場信息

房地產(chǎn)市場信息主要是指銷售數(shù)據(jù)，包括銷售項目的面積、價格、去化速度，持有項目的租金、租售比、空置率等，既有宏觀整體市場數(shù)據(jù)走向，也有微觀可比項目的數(shù)據(jù)。

1.3關(guān)于土地信息

土地信息的搜集，可從各地政府的國土資源局的土地儲備中心官方網(wǎng)站上找到，以北京市為例，北京市國土資源（http：///default.aspx）的土地管理頻道下有土地交易信息查詢，可以下載出讓公告、交易結(jié)果，可以查詢即將入市的地塊和正在交易的地塊。通過土地推出量、成交量、成交價格的分析，可以預(yù)測目標(biāo)土地的獲取價格，為決策層決定價格區(qū)間提供依據(jù)。

1.4數(shù)據(jù)分析的必要性

數(shù)據(jù)分析應(yīng)該是土地獲取部門最重要、且持之以恒的工作，其可以量化，通過分析數(shù)據(jù)，及時了解行業(yè)走向，為企業(yè)制定短期、中期和長期的投資方向提供數(shù)據(jù)依據(jù)。

現(xiàn)在有專門公司進行數(shù)據(jù)搜集和分析，簡化了實地采集第一手資料的過程，但是開發(fā)部門依然需要對已有數(shù)據(jù)進行篩選、分類、分析，為本企業(yè)所用，結(jié)合企業(yè)優(yōu)劣勢。

數(shù)據(jù)分析是可行性研究報告的重要組成部分，是推導(dǎo)項目定位的重要依據(jù)，是經(jīng)濟測算的假設(shè)基礎(chǔ)，是市場比較法的數(shù)據(jù)來源，沒有了數(shù)據(jù)分析，一切可行性研究皆淪為空談和虛假，只有建立在真實可靠的數(shù)據(jù)和分析比較基礎(chǔ)上的結(jié)論，才是科學(xué)可依的。

2.項目調(diào)研與論證的職能

2.1項目調(diào)研

在項目初期，組織以市場、營銷、成本、設(shè)計和項目管理為團隊的工作組，對項目進行實地調(diào)研，調(diào)研范圍包括，地塊本身、周邊市場、當(dāng)?shù)卣叩葍?nèi)容，項目調(diào)研的目的是為項目論證提供依據(jù)。

2.2項目論證-可行性研究報告

常用的項目論證方式就是可行性研究報告。一般可行性研究報告分為10大部分：項目概況、房地產(chǎn)市場及土地市場、項目運作方式、項目優(yōu)劣勢分析、項目定位、概念規(guī)劃設(shè)計、融資方案、經(jīng)濟測算、法律等風(fēng)險分析、拿地建議。

項目概況主要包括項目位置、項目指標(biāo)（面積、容積率、用地性質(zhì)）、地塊現(xiàn)狀、項目交通情況、周邊教育商業(yè)等配套設(shè)施。

房地產(chǎn)及土地市場分析，主要是項目所在城市及區(qū)域的整體房地產(chǎn)和土地市場分析，及具有可比性的項目和土地項目分析。房地產(chǎn)市場分析是通過近幾年的市場在售項目的銷售金額、面積等數(shù)據(jù)，分析城市和區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢，預(yù)測項目未來銷售情況；土地市場分析是通過近幾年土地成交面積和金額等數(shù)據(jù)、政府推地情況，預(yù)測合理的土地項目獲取價格。

項目運作方式主要是分析收購、合作等除招拍掛獲取項目以外的特殊土地取得方式的運作方式，包括取得的方式、合作方式、如何經(jīng)營等，運作方式的確定影響到后面經(jīng)濟測算的假設(shè)條件。

項目優(yōu)劣勢分析主要是指SWOT的分析，是確定項目是否符合企業(yè)拿地意向的條件之一，并且提供規(guī)避風(fēng)險和劣勢的方法。

項目定位和項目概念規(guī)劃設(shè)計從之前的分析中引導(dǎo)出來的，對項目進一步的落地。定位由公司營銷團隊從形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位幾個方面提出，在項目定位前置的要求下，可研階段要確定項目物業(yè)配比、戶型配比、各戶型面積、開盤價格、銷售增長率、去化率；自持物業(yè)要確定運營和經(jīng)營模式。規(guī)劃設(shè)計由設(shè)計團隊從樓座排列方案、日照分析、地下車庫和人防等面積配比等方面做出最優(yōu)的設(shè)計。

融資方案在當(dāng)前的房地產(chǎn)市場中顯得越發(fā)重要起來，其原因是國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)從單一的銀行抵押貸款發(fā)展到目前多渠道融資，特別利用股權(quán)債權(quán)的基金和信托融資，現(xiàn)在又隨著混合所有制的興起，民間資本越來愈多的被房地產(chǎn)行業(yè)利用起來。

經(jīng)濟測算是在上面各種假設(shè)條件之下，對項目做得模擬運行可行性測算，通過經(jīng)濟測算得出項目的成本、投資、收入等，算出項目的盈利水平，一般招拍掛項目的經(jīng)濟測算要進行敏感性分析在不同土地成本下的盈利能力。每個公司有自身的考察指標(biāo)，一般包括凈利潤和自有資金盈利能力、全投資內(nèi)部收益率等。

除通過市場出讓獲取的項目以外，通過收購、合作等方式取得的項目還需進行法律風(fēng)險分析，包括財務(wù)、法律等盡職調(diào)查結(jié)果。

根據(jù)以上9大板塊的分析，最終開發(fā)人員會給出是否獲取土地或如何獲取土地的建議方案，用于集團層面的投資決策。

3.項目審議與申報的職能

作為二級管控的集團公司，開發(fā)職能放在集團，投資決策由集團董事會決策，作為集團職能部門之一的開發(fā)部，則負責(zé)項目的上會申報。

3.1初步審核

二級公司上報的項目信息，集團開發(fā)部要進行初步篩選，篩選的原則是根據(jù)公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略和開發(fā)戰(zhàn)略以及本年的開發(fā)思路。

一般企業(yè)戰(zhàn)略部每年底都會對企業(yè)下一年的發(fā)展路線做出指引，在中長期戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，每年的開發(fā)思路都會有調(diào)整，例如開發(fā)區(qū)域、開發(fā)物業(yè)類型等。

當(dāng)房地產(chǎn)的黃金十年過去，隨之而來的專業(yè)化使得房企制定戰(zhàn)略的正確與否變得尤為重要，例如，很多企業(yè)開始探討走專業(yè)化道路，有的專攻旅游文化地產(chǎn)，有的走商業(yè)運營道路，有的主要在一線城市拿項目，有的有資源更愿意在二三線城市深耕造城，這都屬于企業(yè)戰(zhàn)略，也是評判項目初審的必要條件，不符合戰(zhàn)略的自然不能進入下一個環(huán)節(jié)。

3.2項目立項

經(jīng)過初步審核，進入立項環(huán)節(jié)，立項決策是集團層面的決策，只有經(jīng)過立項決策的項目才能進入下一個環(huán)節(jié)。

3.2.1盡職調(diào)查

盡職調(diào)查是針對收購項目進行的，至少從財務(wù)、法律和市場三個方面對收購公司或項目進行全面深入的調(diào)查，規(guī)避項目收購的各項風(fēng)險。

3.2.2投資協(xié)議

投資協(xié)議一般由公司的法律和市場開發(fā)部在盡職調(diào)查的同時或之后協(xié)同展開，內(nèi)容大致包括協(xié)議專業(yè)詞語定義、項目基本情況、合作前提、合作模式、股權(quán)處理方案、各方權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任、爭議處理、保密條款等。房地產(chǎn)行業(yè)涉及的投資協(xié)議一般包括《投資意向書》、《框架協(xié)議》、《合作協(xié)議》、《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》等。

3.3可研評審

集團市場開發(fā)部組織集團本部相關(guān)部門、區(qū)域及直屬項目公司、行業(yè)專業(yè)人士聯(lián)合會審《項目可行性研究報告》，形成《項目綜合評審紀(jì)要》，整體上討論項目定位、經(jīng)濟分析是否準(zhǔn)確，開發(fā)進度、產(chǎn)品設(shè)計、成本核算、營銷方案是否合理，風(fēng)險分析及規(guī)避措施是否到位。

3.4可研上會及投資決策

可行性研究報告完成后，由市場開發(fā)部組織開展綜合評審工作，根據(jù)評審意見進行調(diào)整完善，經(jīng)集團公司領(lǐng)導(dǎo)審核后上報集團公司總經(jīng)理辦公會、董事會研究決策，根據(jù)投資規(guī)模的大小，最終投資決策由最高董事會決議。

4.結(jié)束語

本文通過分析房地產(chǎn)開發(fā)集團公司的市場開發(fā)管理工作，從開發(fā)職能、開發(fā)流程方面對開發(fā)管理進行了論述。

第6篇：市場開發(fā)流程范文

1.1明確傭金和回扣比例

為了避免大型運動會市場開發(fā)過程中可能出現(xiàn)的爭執(zhí)，贊助商會攜贊助合同維權(quán)和打官司，以此維護自己的利益。因此，在大型運動會市場開發(fā)中，要引起賽事籌委會的重視，明確傭金和回扣的比例，明確統(tǒng)一的籌資機構(gòu)和權(quán)利響應(yīng)，在必要的情況下，要將體育經(jīng)紀(jì)人、廣告商等引入其中，使之能夠真正介入到利益的分配和運動會的運作過程，以消除因利益而導(dǎo)致的不必要的經(jīng)濟糾紛。經(jīng)驗表明，在一些大型運動會中，籌資策劃方案的確定要對廣告專利經(jīng)營與社會捐贈活動中的中介、提成比例等進行明確規(guī)定。比如，提成或者回扣比例要依據(jù)到賬后金額的比例確定，以物資與服務(wù)形式支付的贊助、中介費等要依據(jù)市場價折價;而對純政府組織和無中介機構(gòu)參與的贊助，不應(yīng)提取中介費用，避免以此削弱其公信力。

1.2嚴格實行同步審計

主辦或者協(xié)辦大型運動會都是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，期間，不但涉及人力資源的配置、物力資源的分配，還要對資金(財力資源)進行統(tǒng)籌和監(jiān)管，以免資金使用不到位，投入和產(chǎn)出之間不相匹配。比如，以往的經(jīng)驗表明，一些“全運會”上就曾出現(xiàn)過千萬級別的贊助款去向不明和無法收回，使運動會的舉辦捉襟見肘，也給地方政府和體育相關(guān)部門造成了極為負面的影響。為了有效避免此類違法現(xiàn)象，使資金的使用得到有效保證，有必要對其進行同步審計，無論是籌集的資金數(shù)量還是使用情況，都要接受審計部門的同步跟蹤審計，并將審計結(jié)果以審計報告的形式向社會公開。為此，可以在籌資過程中成立專門的審計組織，專門負責(zé)財務(wù)監(jiān)管和同步跟蹤審計，以使業(yè)務(wù)和賬目更加清楚。

1.3明確統(tǒng)一的籌資機構(gòu)及其權(quán)利

在對大型運動會進行市場開發(fā)時，需要明確統(tǒng)一的籌資機構(gòu)，并對其經(jīng)營權(quán)利進行全面界定，對其他部門和機構(gòu)的侵權(quán)行為加以嚴厲處罰，以使其權(quán)利得到必要的保護。在這一過程中，籌資機構(gòu)和經(jīng)營權(quán)只有得到了明確的條文規(guī)定，對侵權(quán)的處罰才能得到約束和限制，籌資工作才會因此而順利進行，最大限度地減少不必要的糾紛。比如，大型運動會的籌委會即便授權(quán)制定公司為籌資公司，可是當(dāng)授予公司的經(jīng)營權(quán)模糊、存在經(jīng)營漏洞時，就會導(dǎo)致公司在簽署活動時對關(guān)鍵協(xié)議不予承認，這些極易引起贊助商、商和籌資機構(gòu)之間的矛盾，對運動會的正常推進形成無形阻力。

2基于市場開發(fā)的大型運動會財務(wù)審計的特點、層次和內(nèi)容

2.1大型運動會財務(wù)審計的特點

在市場開發(fā)領(lǐng)域中，大型運動會由于持續(xù)時間長、參與人數(shù)多，其財務(wù)狀況備受關(guān)注。為了有效規(guī)避財務(wù)漏洞，一些大型運動會的舉辦通常要組建“組委會”。但是，由于人員編制復(fù)雜，志愿者的參與力度較大，參與人員的規(guī)?？上攵?。因此，對大型運動會進行財務(wù)審計通常要持續(xù)較長時間(賽事組委會從成立到撤銷通常要持續(xù)數(shù)年時間)。在這一時期，不單是資金使用要體現(xiàn)明顯的時間跨度，還要對其輻射面予以必要關(guān)注;此外，這類運動會所需的資金項目繁多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜。單就資金支出一項，就分為食宿費、交通費、裁判員酬金、資產(chǎn)購置費、場地租賃、運營費等五花八門。在這種情況下，審計人員就需要厘清思路，以較強的責(zé)任感盡快熟悉運動會組織程序，強化調(diào)查取證，以保證財務(wù)審計工作能夠順利進行。

2.2大型運動會財務(wù)審計的層次

為了理順大型運動會財務(wù)審計流程，提升財務(wù)審計績效，需要注重審計的層次性。為此，需要以測試賽審計為出發(fā)點，對賽事環(huán)節(jié)與相關(guān)規(guī)程加以熟悉，使審計人員就能夠更加熟悉賽事的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與流程，這為確立正式賽事的審計重點、提高審計效率是大有裨益的。在后奧運時代，大型運動會的市場開發(fā)工作千頭萬緒，情況復(fù)雜，只有采取分層次、抓重點的審計方法，才能對簽訂的贊助合同進行梳理，對資金的使用情況加以細致核對，才能突出運動會的審計重點，精心實施決算審計。

2.3大型運動會財務(wù)審計的內(nèi)容

(1)全程跟蹤與重點監(jiān)督相結(jié)合。

對大型運動會來說，跟蹤審計指的是圍繞運動會項目進行跟蹤審計，除了要積極發(fā)揮跟蹤審計的預(yù)防功能外，還要最大限度地提高審計處理的時效性，充分發(fā)揮跟蹤審計的建設(shè)性作用。此外，在全程跟蹤審計的基礎(chǔ)上要突出重點，即以跟蹤審計為基礎(chǔ)，進行重點監(jiān)督，針對運動會市場開發(fā)與財務(wù)管理等環(huán)節(jié)，對其中的資金使用和分配工作進行監(jiān)督審計，以規(guī)范相關(guān)機構(gòu)的商務(wù)活動，全面促進和認真執(zhí)行審計辦法與規(guī)章制度的執(zhí)行，使市場開發(fā)和后續(xù)的維權(quán)工作能夠在公正、公開的環(huán)境中進行;此外，還要做好財務(wù)管理環(huán)節(jié)的監(jiān)督審計，對預(yù)算總規(guī)模進行嚴格控制，只有這樣，才能科學(xué)合理的使用資金，控制資金的走向，防止超范圍、超標(biāo)準(zhǔn)列支。

(2)適時披露與督促整改相結(jié)合。

對大型運動會來說，審計工作的最終指向是“人”，只有做好了對人的監(jiān)督和管理，才能保證運動會用較少的投入換取較多的產(chǎn)出。為此，需要適時披露和督促整改，無論是董事、經(jīng)理還是其他員工，在執(zhí)行職務(wù)時只要違反了法律、法規(guī)、公司章程，都要為其不當(dāng)行為付出代價;而當(dāng)董事、經(jīng)理的行為侵害了運動會和社會的公共利益，除了在制度層面上要求當(dāng)事人主動予以糾正外，還要在必要時候提議召開更高級別會議，對“資金黑洞”進行徹查，以杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生。只有這樣，才能保證贊助款項得到合理開支。

(3)內(nèi)部審計與外部調(diào)查相結(jié)合。

當(dāng)前，大型運動會的財務(wù)審計多以內(nèi)部跟蹤審計為主。其具體做法是將審計嵌入組委會，以此構(gòu)成組委會的一個內(nèi)設(shè)部門。具體做法是借助事前介入和全程跟蹤的審計模式，向運動會的組委會報告審計情況。該審計模式的優(yōu)點在于可以隨時發(fā)現(xiàn)與糾正問題，但是缺乏必要的獨立性，審計報告要向組委會直接報告，這對體現(xiàn)公正性與組委會的權(quán)威性是有消極影響的。為此，應(yīng)該考慮借助內(nèi)部審計和外部調(diào)查相結(jié)合的審計模式，運動會組委會在組建時就要在其內(nèi)部設(shè)立財務(wù)審計部門，對組委會的日常審計工作全面負責(zé)，內(nèi)部審計人員要加強整改力度，及時吸引外部審計力量介入，以提高審計報告的權(quán)威性、透明性與公正性。

3后奧運時代大型運動會財務(wù)審計的創(chuàng)新模式

在后奧運時代，大型運動會的財務(wù)審計工作越來越復(fù)雜，其關(guān)注的重點也從單純的資金數(shù)量審計向多元化的審計模式轉(zhuǎn)移，無論是對代表團收取的費用還是專項費用的使用問題，都要看其是否符合規(guī)定，有無違規(guī)收費和擠占挪用。只有做到了運動會支出符合預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，能對超支、結(jié)余等情況進行分析和公開，才能完成對全部資金收支情況的全面審計，運動會各項資金的收支工作才能走進尾聲。為此，本文認為，為了更好的促進大型運動會的順利開展，需要創(chuàng)新財務(wù)審計模式，通過全程跟蹤，突出審計重點，在聯(lián)網(wǎng)審計中加強預(yù)警防范，通過整體統(tǒng)籌保證質(zhì)量，唯有如此，才能在聯(lián)動協(xié)作中形成合力。

3.1聯(lián)網(wǎng)審計，預(yù)警防范

后奧運時代的大型運動會融入了越來越多的信息技術(shù)，為了提升審計效果，需要借助財務(wù)核算信息系統(tǒng)，對每筆運動會專項資金的收支情況加以實時監(jiān)控，以便掌握資金的走向，發(fā)現(xiàn)可疑之處，便于及時深入追蹤，這對提升審計工作的時效性與監(jiān)督的力度有明顯幫助;此外，要盡量避免現(xiàn)場審計給運動會(或者組委會)造成的不便。因此，要客觀上促進相關(guān)單位和人員的廉政意識。尤其在當(dāng)前時期，國家對經(jīng)濟領(lǐng)域、體育領(lǐng)域的反腐動作越來越明顯，審計人員只有主動作為，不斷加強對各類信息的綜合分析和研判，及時發(fā)現(xiàn)苗頭性和傾向性問題，才能在向有關(guān)單位發(fā)出審計整改通知書后，全面促進大型運動會的開展與專項資金的使用效率。

3.2聯(lián)動協(xié)作，形成合力

對后奧運時代的大型運動會項目來說，要從立項開始，通過全程跟蹤審計和招標(biāo)采購、合同簽署等方面的監(jiān)管，使合同的履行、資金的支付和資產(chǎn)的驗收都處于可控的范圍之內(nèi)。此外，還應(yīng)重點關(guān)注運動會相關(guān)項目的進度是否按照計劃進行、質(zhì)量控制的有效性等要求，通過規(guī)范政府采購保證合同簽署更加規(guī)范及時、資金支付手續(xù)更加完備。當(dāng)然，為了實現(xiàn)這一點，還需要審計人員與有關(guān)職能部門共同制定專項資金的使用管理和監(jiān)督制度，規(guī)范專項資金的使用工作流程。只有這樣，才能不斷完善監(jiān)督機制，從源頭上防范腐敗;更為重要的是，審計部門和運動會的其他職能部門要強化領(lǐng)導(dǎo)干部履行經(jīng)濟責(zé)任的意識與廉政意識，通過“聯(lián)合會審”提升審計工作的效率和質(zhì)量。

3.3全程跟蹤，突出重點

在市場開發(fā)的大前提下，后奧運時代的大型運動會的財務(wù)審計要始終將審計報告所反映的問題予以全面落實和整改，并將其看作是促進審計保障服務(wù)運動會的終極目標(biāo)。為此，需要在審計過程中，構(gòu)建報告落實制度，以此鞏固審計成果，最大限度地實現(xiàn)運動會的經(jīng)濟效益和社會效益。比如，大型運動會的采購工作要在報財政部門審批之前，通過審計部門聯(lián)合有關(guān)職能部門進行審核確定，以此對非公開招標(biāo)采購的物品進行嚴格審計;同時，要對招標(biāo)文件進行嚴格審核，以此促進招標(biāo)文件的合法化、規(guī)范化和完整化，真正體現(xiàn)審計工作的“公開、公平和公正”，降低合同履約風(fēng)險，最大限度地避免經(jīng)濟糾紛。

3.4整體統(tǒng)籌，保證質(zhì)量

第7篇：市場開發(fā)流程范文

關(guān)鍵詞：民間工藝；梳篦；拓展市場；產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢

中圖分類號：J50文獻標(biāo)識碼：A

常州傳統(tǒng)梳篦工藝是極富地方文化特色的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，然而，傳統(tǒng)梳篦工藝停留在“原生態(tài)”艱難的生存狀態(tài)，面臨后繼無人，逐漸失去市場的局面。究其原因，主要是受文化創(chuàng)新和市場開拓等軟肋的制約。一是業(yè)態(tài)屬性限制，傳統(tǒng)工藝，靠政府支持，自我生存能力弱；二是創(chuàng)作形式局限，梳篦工藝屬趨同性文化產(chǎn)品，難以形成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢；三是梳篦工藝生產(chǎn)模式陳舊，固守傳統(tǒng)，個體小作坊手工制作式生產(chǎn)，生產(chǎn)規(guī)模小，梳篦產(chǎn)品產(chǎn)出與經(jīng)濟效益不成正比；四是營銷理念落后，產(chǎn)品處于中低檔市場和末端的價位，市場發(fā)展空間小，沒有建立起有效的市場化機制，所以造成產(chǎn)業(yè)生存危機。

民間工藝美術(shù)是文化和經(jīng)濟的雙重體，有了文化產(chǎn)業(yè)，還必須有市場支撐，有了市場，就會有民間工藝的傳承與發(fā)展。梳篦工藝必須立足于傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，打破傳統(tǒng)民間工藝手工作坊式的、粗放型的、小規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)單一運作方式，借鑒資本運作、市場策劃、市場營銷、知識產(chǎn)權(quán)保護等市場經(jīng)營理念，把現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)驗、理念、技術(shù)引入到梳篦工藝美術(shù)市場開發(fā)中去，實行梳篦企業(yè)集約化管理與集群化產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，拓展市場空間，形成梳篦工藝產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和經(jīng)濟效益，也是傳統(tǒng)民間工藝美術(shù)保護和發(fā)展的重要途徑。

一、實行集約化管理與集群化整合模式，

形成梳篦產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)梳篦工藝向現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化，應(yīng)打破傳統(tǒng)作坊式產(chǎn)業(yè)運作模式，運用現(xiàn)代文化產(chǎn)業(yè)的資本運作方式，建設(shè)梳篦工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈，形成行業(yè)管理集約化、企業(yè)生產(chǎn)集群化“二化格局”，提升梳篦工藝的競爭優(yōu)勢，更好地保護和發(fā)展民間工藝美術(shù)。

1.梳篦工藝美術(shù)行業(yè)實行集約化管理，形成產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢

集約化管理是現(xiàn)代工藝美術(shù)行業(yè)提高效率與效益的基本形式。集約化就是集合工藝美術(shù)人力、物力、 財力、管理等生產(chǎn)要素，進行統(tǒng)一配置，以節(jié)儉、約束、高效為價值取向，達到降低成本、優(yōu)化配置、高效管理、提高經(jīng)營回報，使工藝美術(shù)行業(yè)集中核心力量，獲得可持續(xù)競爭的優(yōu)勢。

集合梳篦工藝美術(shù)人力資源，進行梳篦藝術(shù)人才集約化管理。從事梳篦工藝美術(shù)行業(yè)中，傳承人在減少，從業(yè)人員技藝水平普遍不高，行業(yè)技能型的人才奇缺，加之梳篦工藝均采用家庭式、小作坊式的運作方式，人力資源分散，不能形成產(chǎn)業(yè)人力資源優(yōu)勢。要形成產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢，必須進行人力資源集約化管理，在梳篦行業(yè)內(nèi)打破地域界限，打破師承界限，打破作坊界限，整合梳篦工藝行業(yè)人力資源，進行統(tǒng)一上崗培訓(xùn)，統(tǒng)一人力資源調(diào)配，集中人才、智力與技術(shù)優(yōu)勢，進行題材創(chuàng)新、內(nèi)容創(chuàng)新、工藝流程創(chuàng)新、經(jīng)營模式創(chuàng)新，把人力資源和生產(chǎn)要素加以重新組合，才能從根本上消除分散的、多余的成本支出，有助于取得最佳的集約化經(jīng)營效果。

集合梳篦工藝的藝術(shù)資源，進行梳篦藝術(shù)產(chǎn)品集約化管理。常州梳篦藝術(shù)資源豐富，民俗的、市儈的、宗教的內(nèi)容與題材廣泛，文化深厚，是梳篦工藝創(chuàng)新創(chuàng)作取之不盡的藝術(shù)資源。但是梳篦工藝行業(yè)由于工藝流程的特殊性，藝術(shù)資源分散。為了適應(yīng)市場需求，創(chuàng)新文化產(chǎn)品，開拓藝術(shù)品市場，必須集合梳篦藝術(shù)資源，進行梳篦藝術(shù)品的創(chuàng)新與集約化管理，形成梳篦藝術(shù)品的競爭優(yōu)勢，這是實現(xiàn)梳篦產(chǎn)業(yè)集約化經(jīng)營的出發(fā)點和歸宿。梳篦工藝產(chǎn)業(yè)應(yīng)集約專業(yè)知識、生產(chǎn)技能、市場信息、藝術(shù)信息等梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部資源，集約研究機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、營銷市場等產(chǎn)業(yè)外部資源，形成知識與信息累積效應(yīng)，為梳篦產(chǎn)業(yè)提供創(chuàng)新的重要藝術(shù)資源，使集群內(nèi)的梳篦產(chǎn)業(yè)保持創(chuàng)新動力和活力，促進更多梳篦工藝品的創(chuàng)新和產(chǎn)出。

集合梳篦工藝信息資源，進行梳篦產(chǎn)品開發(fā)集約化管理。傳統(tǒng)梳篦工藝行業(yè)如何運用信息資源，進行企業(yè)集約化管理，是傳統(tǒng)梳篦行業(yè)發(fā)展的新課題。創(chuàng)造性地使用梳篦工藝信息，創(chuàng)造新的工作方式和經(jīng)營規(guī)則，擴大梳篦企業(yè)管理時效性，給梳篦產(chǎn)業(yè)集約化管理帶來了新的機會，挖掘出集約化管理的潛力，將梳篦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展理念和管理模式搭建在信息化平臺上，整合梳篦工藝信息資源，建立起梳篦行業(yè)集約化的組織架構(gòu)、控制流程和藝術(shù)品營銷體系，通過梳篦工藝信息集約化來實現(xiàn)管理集約化，建立符合梳篦企業(yè)特點的信息化管理流程。

梳篦工藝美術(shù)行業(yè)集約化管理，以自主創(chuàng)新、集約經(jīng)營為出發(fā)點和落腳點，構(gòu)建梳篦產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺和創(chuàng)意研發(fā)平臺和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)鏈。統(tǒng)一運行方式，運用現(xiàn)代創(chuàng)新理念和現(xiàn)代營銷理念，實現(xiàn)梳篦產(chǎn)業(yè)聯(lián)動合作。統(tǒng)一工作步調(diào)，實現(xiàn)梳篦產(chǎn)業(yè)集群合作，把展會、展示、交流、銷售、訂貨結(jié)合起來，構(gòu)建各級別的梳篦行業(yè)協(xié)會的管理體系，形成統(tǒng)一規(guī)范的集約化管理模式。

2.梳篦工藝企業(yè)集群化整合，打造產(chǎn)業(yè)品牌形象

產(chǎn)業(yè)集群超越了一般產(chǎn)業(yè)范圍，在特定地理范圍內(nèi)形成多個產(chǎn)業(yè)相互聯(lián)結(jié)的共生體，構(gòu)成區(qū)域特色的競爭優(yōu)勢。梳篦產(chǎn)業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)經(jīng)營觀念和生產(chǎn)方式，對梳篦產(chǎn)業(yè)進行集群式開發(fā)。在地理上集中有關(guān)聯(lián)性的梳篦企業(yè)、供應(yīng)商、金融機構(gòu)組成的群體，代表著介于梳篦產(chǎn)業(yè)與市場間新的市場經(jīng)濟組織形式，使集群內(nèi)梳篦企業(yè)在特定區(qū)域中具有競爭與合作關(guān)系。

以品牌企業(yè)為龍頭，形成梳篦產(chǎn)業(yè)集群化。梳篦工藝普遍存在作坊式小規(guī)模生產(chǎn)方式，均屬中、小企業(yè)。其產(chǎn)值90%以上均在規(guī)模以下（50萬元以下）的企業(yè)，大部分梳篦企業(yè)各自為政、獨闖天下，具有極大的不穩(wěn)定性和市場的風(fēng)險性。從原料供應(yīng)、產(chǎn)品設(shè)計、工藝制作、產(chǎn)品包裝、生產(chǎn)銷售等環(huán)節(jié)，還沒有形成與梳篦有關(guān)的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)鏈、商品鏈和價值鏈相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。要打造梳篦工藝品牌，以梳篦品牌企業(yè)為龍頭，采取以經(jīng)濟互助、配套、關(guān)鏈企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群化合作體制，形成梳篦產(chǎn)業(yè)集群，包括梳篦產(chǎn)業(yè)間的材料供應(yīng)、梳篦制作、市場營銷、產(chǎn)品宣傳等環(huán)節(jié)，聚集成完整的產(chǎn)業(yè)鏈。優(yōu)化梳篦產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的產(chǎn)品層次。使梳篦產(chǎn)業(yè)在企業(yè)集群內(nèi)一體化發(fā)展和集中運作，加深梳篦企業(yè)生產(chǎn)的分工和協(xié)作，降低企業(yè)間生產(chǎn)和運輸成本，提高梳篦集群內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)效益，促進集群內(nèi)新企業(yè)的快速衍生與成長。在集群內(nèi)部相關(guān)企業(yè)和研發(fā)服務(wù)機構(gòu)及專業(yè)人才在此發(fā)展，可以形成更多的市場機遇，獲得更豐富的市場信息及人才支持，衍生出更多的品牌產(chǎn)品，對于維持梳篦產(chǎn)業(yè)集群穩(wěn)定，擴大梳篦產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提高生產(chǎn)效率，提升梳篦產(chǎn)業(yè)的市場競爭力，起著非常重要作用。產(chǎn)業(yè)集群在競爭激烈的態(tài)勢中，具有專業(yè)化特征的梳篦中小企業(yè)聚集在產(chǎn)業(yè)群內(nèi)，形成柔性與動態(tài)的合作關(guān)系。這些相關(guān)梳篦企業(yè)分享其產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)設(shè)備設(shè)施、藝術(shù)信息、人力資源，使梳篦企業(yè)集群內(nèi)生產(chǎn)商密切聯(lián)合銷售商、學(xué)校、政府、研究機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會等支持性機構(gòu)，形成集群內(nèi)企業(yè)互動，能激發(fā)新思想、新方法的應(yīng)用，從而提高集體創(chuàng)新能力，獲得整體競爭優(yōu)勢。

以區(qū)域經(jīng)濟為依托，形成工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)集群化。傳統(tǒng)民間工藝是在特定歷史時期和環(huán)境下形成的生產(chǎn)經(jīng)營模式，這些運營模式在一定程度上都有一個共同點，就是各自分離、各自為政、各自為戰(zhàn)，沒有區(qū)域優(yōu)勢。傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式固然有它歷史意義上的合理性，但在世界進入新的經(jīng)濟、文化交融期的今天，適合梳篦產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新模式，就是產(chǎn)業(yè)集群與區(qū)域合作。以區(qū)域經(jīng)濟為依托，發(fā)展梳篦產(chǎn)業(yè)集群，吸引更多的與梳篦相關(guān)企業(yè)集聚，擴大和加強梳篦產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)。梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)相關(guān)聯(lián)企業(yè)及其支撐企業(yè)、地方政府、行業(yè)協(xié)會，在空間上相互集聚，形成一種柔性生產(chǎn)綜合體，構(gòu)成了區(qū)域的核心競爭力。單個企業(yè)要建立自己的品牌，需要龐大的資金投入，然而企業(yè)通過集群內(nèi)企業(yè)的整體力量整合，利用群體效應(yīng)，容易形成區(qū)位品牌，從而使每個梳篦企業(yè)受益。區(qū)域內(nèi)梳篦產(chǎn)業(yè)品牌是眾多企業(yè)品牌精華的濃縮和提煉，更具有廣泛的、持續(xù)的品牌效應(yīng)，它是一種珍貴的文化資產(chǎn)。這種區(qū)域品牌是由梳篦企業(yè)共同產(chǎn)生的，可以為梳篦集群內(nèi)企業(yè)所享受。梳篦產(chǎn)業(yè)品牌效應(yīng)，有利于在集群內(nèi)資源共享，對外交流，開拓市場，提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)形象。

以產(chǎn)業(yè)鏈為模式，構(gòu)建梳篦產(chǎn)業(yè)集群。趨同性文化產(chǎn)品難有市場，家庭作坊式經(jīng)營影響規(guī)模檔次，傳統(tǒng)梳篦工藝品源于民間，制作原始，工藝簡單，做工粗糙，產(chǎn)品包裝不夠精美，細節(jié)不夠精巧，現(xiàn)代性不強，受眾群狹小，沒有形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，滿足不了市場需要，也無力擴大再生產(chǎn)。梳篦產(chǎn)業(yè)也沒有建立起有效的文化宣傳、價值發(fā)現(xiàn)和市場營銷機制，缺乏品牌意識，使得梳篦工藝產(chǎn)業(yè)形成惡性循環(huán)的境地。所以梳篦企業(yè)必須構(gòu)建產(chǎn)業(yè)集群，打造梳篦產(chǎn)品市場，連動梳篦產(chǎn)業(yè)基地，形成從研發(fā)——原材料——制作——裝潢——包裝——營銷——運輸——售后服務(wù)的梳篦產(chǎn)業(yè)鏈。通過梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)、科研機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、市場組織的鏈接和互動，形成集群的成本優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢。實行產(chǎn)業(yè)鏈模式可以降低成本、刺激創(chuàng)新、提高效率。通過產(chǎn)業(yè)鏈合作方式，可以在人員培訓(xùn)、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品銷售等方面合作，使得本來不具有市場生存能力的梳篦企業(yè)，參與到產(chǎn)業(yè)集群，不但生存下來，還增強了集群的整體競爭力。

二、建立產(chǎn)品開發(fā)與市場營銷機制，

拓展梳篦產(chǎn)品市場空間在集群式整合和集約式管理作用下所打造出來的梳篦工藝美術(shù)產(chǎn)品，進入工藝美術(shù)市場競爭，必須建立起有效的文化宣傳機制、價值發(fā)現(xiàn)機制、產(chǎn)品開發(fā)機制和市場營銷機制，良好的機制是拓展梳篦工藝市場空間的必要途徑。

1.構(gòu)建交流宣傳機制，搭建展示平臺

梳篦工藝產(chǎn)業(yè)振興的希望在于思想解放，固步自封、自我束縛、缺乏信心將制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展。梳篦產(chǎn)業(yè)應(yīng)該構(gòu)建有效的交流宣傳機制，搭建自我展示平臺，通過宣傳平臺，展示梳篦工藝美術(shù)的學(xué)派、流派、風(fēng)格、品位與風(fēng)采。

精心策劃，舉辦高規(guī)格的梳篦展覽會，為梳篦工藝產(chǎn)品提供一個推廣、宣傳、銷售的平臺。展覽會可以由政府牽頭，行業(yè)協(xié)會、梳篦企業(yè)舉辦方式，借鑒現(xiàn)代會展管理模式來經(jīng)營和管理展覽會，重在運用市場化運作方式，使梳篦工藝美術(shù)展示與展銷活動常態(tài)化。

資訊共享，建立梳篦產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，在政府與協(xié)會門戶網(wǎng)站上設(shè)立專欄，與各梳篦產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)，形成梳篦產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，建立互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟機制。行業(yè)協(xié)會及集群內(nèi)企業(yè)建立聯(lián)絡(luò)員制，管理企業(yè)網(wǎng)站，及時更新信息，負責(zé)搜集業(yè)界資訊，在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟平臺上，梳篦產(chǎn)業(yè)市場化運作信息，活躍網(wǎng)絡(luò)專欄氣息，達到資訊共享，交流互動的目的。

激勵創(chuàng)新，舉辦梳篦工藝美術(shù)比賽與評獎活動，建立新人新作認定機制，聯(lián)合舉辦工藝美術(shù)新人新作評審活動。推出原創(chuàng)作品，組織梳篦業(yè)界觀摩，聘請專家點評，發(fā)現(xiàn)與推介梳篦行業(yè)新人，培養(yǎng)后起之秀，采取資格互認方式，評選梳篦工藝美術(shù)師，培養(yǎng)、選拔和保護梳篦工藝美術(shù)傳承人。

2.建立價值發(fā)現(xiàn)機制，探索市場開發(fā)空間

梳篦產(chǎn)品市場開發(fā)，必須探索梳篦工藝美術(shù)的文化傳承、文化教育和市場開發(fā)的價值發(fā)現(xiàn)機制，有利于梳篦工藝美術(shù)在藝術(shù)品、工藝流程、傳統(tǒng)技藝、傳承人等方面的保護。

第一，文化傳承價值。傳統(tǒng)梳篦工藝產(chǎn)品具有文化和藝術(shù)屬性，是文化、藝術(shù)、精神高附加值的行業(yè)，民族文化的褪色，就是民族性的消亡，一旦拋棄了文化的高附加值，梳篦產(chǎn)業(yè)也就淪落為普通的制造業(yè)了。文化是一個民族的身份證，梳篦工藝美術(shù)作為一種特殊的文化，它是一個蘇南地區(qū)文化歷史積淀的優(yōu)秀成果，是中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的珍寶，也是民族歷史、文化的載體。梳篦工藝是民族寶貴而獨特的藝術(shù)珍寶，是蘇南地區(qū)歷史發(fā)展不同階段的見證，具有文化傳承價值。

第二，文化教育價值。傳統(tǒng)梳篦工藝是蘇南的文化載體，文化傳承與教育的最好題材，通過梳篦工藝美術(shù)特有的內(nèi)容和藝術(shù)形式，能影響人們的視覺和靈感，是知識進化，開啟心智的源泉。起到以美輔德、陶冶情操、提升民族素質(zhì)的作用。

第三，市場開發(fā)價值。多彩文明的梳篦工藝品，隨著人們生活水平的提高和藝術(shù)品市場的升溫，為開發(fā)工藝品和旅游產(chǎn)品奠定了消費和開發(fā)的基礎(chǔ)，為梳篦工藝美術(shù)市場開發(fā)提供了極好地機遇。開拓投資收藏品市場、禮品市場、旅游紀(jì)念品市場、工藝美術(shù)裝飾市場，意味著梳篦工藝具有巨大的開發(fā)價值和經(jīng)濟效益。

3.形成產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新機制，開發(fā)新的文化產(chǎn)品

目前梳篦企業(yè)，科技含量較低，市場化程度不高，難以得到社會的承認。新經(jīng)濟時代，文化需求、審美要求發(fā)生快速變化，求新、求變、求異，對傳統(tǒng)的老面孔已產(chǎn)生審美疲勞。新的消費群體正伴隨著知識經(jīng)濟的迅猛發(fā)展而自然興起，他們有著新的審美情趣，要求民間工藝品在內(nèi)容和表現(xiàn)形式上具有濃烈的時代特征和人文、生活氣息，也給予了產(chǎn)業(yè)帶來了發(fā)展機遇。梳篦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要依靠產(chǎn)品創(chuàng)新、走向市場，形成梳篦產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新機制。以創(chuàng)新型企業(yè)和創(chuàng)新型人才為主體，以梳篦創(chuàng)意產(chǎn)品為主要內(nèi)容，以梳篦商業(yè)營銷模式等為依托，從創(chuàng)作理念、創(chuàng)作內(nèi)容、創(chuàng)作形式、工藝流程、產(chǎn)品包裝上進行創(chuàng)新。創(chuàng)新型梳篦產(chǎn)業(yè)與模仿型產(chǎn)業(yè)相比，創(chuàng)新程度較高，與作坊型產(chǎn)業(yè)相比，技術(shù)密集型程度較高，與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群特征明顯。產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新機制，有利于梳篦企業(yè)創(chuàng)新制度建立和商業(yè)文化環(huán)境營造。

4.建立市場營銷機制，開拓新的文化市場

梳篦產(chǎn)業(yè)經(jīng)過集群式發(fā)展，形成企業(yè)品牌，需要通過市場運作機制，經(jīng)過產(chǎn)品展示、產(chǎn)品宣傳、廣告策劃和產(chǎn)品營銷方式，開拓梳篦產(chǎn)業(yè)市場。

利用產(chǎn)業(yè)集群平臺，設(shè)立連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群功能和產(chǎn)銷優(yōu)勢，建立梳篦工藝品流通體系，共同培育、建設(shè)產(chǎn)業(yè)市場。設(shè)立梳篦工藝品新型旗艦店，以梳篦產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)人角色，選擇業(yè)內(nèi)經(jīng)營場所，分設(shè)連鎖銷售商店，也可以在商場和旅游地設(shè)立銷售店，形成梳篦工藝品營銷網(wǎng)絡(luò)。

統(tǒng)籌企業(yè)集約優(yōu)勢，構(gòu)建營銷服務(wù)平臺。集約管理和人才優(yōu)勢，以創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)平臺為導(dǎo)入，創(chuàng)建產(chǎn)學(xué)研合作的創(chuàng)新研發(fā)機制，建立產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系和知識產(chǎn)權(quán)保護體系，構(gòu)建梳篦企業(yè)與展銷、企業(yè)與商場、企業(yè)與旅游店合作營銷服務(wù)平臺，使梳篦工藝品營銷渠道暢通，拓展了梳篦產(chǎn)業(yè)良好開發(fā)空間。

第8篇：市場開發(fā)流程范文

計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么助理個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼闹韨€人工作計劃范本2020精選，希望大家喜歡!

助理個人工作計劃一

2020年工作計劃中 我共擬定了三方面的內(nèi)容：

第一、參加財務(wù)人員繼續(xù)教育

每年財務(wù)人員都要參加財政局組織的財務(wù)人員繼續(xù)教育，但是某年11月底，繼續(xù)教育教材全變，由于國 家財務(wù)部最新公告：某年財務(wù)上將有大的變動，實行《新會計準(zhǔn)則》《新科目》《新規(guī)范制度》，可以說財務(wù)部09年的工作將一切圍繞這次改革展開工作， 由唯重要的是這次改革對企業(yè)財務(wù)人員提出了更高的要求。首先參加財務(wù)人員繼續(xù)教育，了解新準(zhǔn)則體系框架，把握和領(lǐng)會新準(zhǔn)則內(nèi)容，要點、和精髓。全面按新準(zhǔn) 則的規(guī)范要求，熟練地運用新準(zhǔn)則等，進行帳務(wù)處理和財務(wù)相關(guān)報表、表格的編制。參加繼續(xù)教育后，匯報學(xué)習(xí)情況報告。

第二、加強規(guī)范 現(xiàn)金治理，做好日常核算

1、根據(jù)新的制度與準(zhǔn)則結(jié)合實際情況，進行業(yè)務(wù)核算，做好財務(wù)工作。

2、做好本職工作的同時，處理好同其他部門的協(xié)調(diào)關(guān)系.

3、做 好正常出納核算工作。按照財務(wù)制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，努力開源結(jié)流，使有限的經(jīng)費發(fā)揮真正的作用，為公司提供財力上的保證。加強各種費用開 支的核算。及時進行記帳，編制出納日報明細表，匯總表，月初前報交總經(jīng)理留存，嚴格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金以票和轉(zhuǎn)帳支票。

4、財務(wù)人員必須按崗位 責(zé)任制堅持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他工作。

第三、個人見意措施要求財務(wù)治理科學(xué)化，核算規(guī)范化，費用 控制全理化，強化監(jiān)督度，細化工作，切實體現(xiàn)財務(wù)治理的作用。使得財務(wù)運作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發(fā)展的步伐?？傊谛碌囊荒昀铮視韪母?契機，繼續(xù)加大現(xiàn)金治理力度，提高自身業(yè)務(wù)操作能力，充分發(fā)揮財務(wù)的職能作用，積極完成全年的各項工作計劃，以最大限度地報務(wù)于公司。為我公司的穩(wěn)健發(fā)展而做出更大的貢獻。

2020年，我的個人工作計劃已詳細分明。我深知，想把財務(wù)工作做好不是件容易的事，但若把財務(wù)人員合理安排，共同努力，定將我司的財務(wù)工作推向一個更高臺階。

助理個人工作計劃二

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場部是負責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.構(gòu)架新型組織機構(gòu)

3.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。

4.強化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使某年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個為單位)、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7.加強市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率，某年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎(chǔ)。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認識。

三、客戶接待

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項目進程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項目業(yè)務(wù)。

4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內(nèi)部管理

1、嚴格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

助理個人工作計劃三

一、后勤工作

銷售部正式成立一個月，很多流程還沒有走順，在前進中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統(tǒng)一思想，做好銷售員的后盾力量。

2.制定年度和月培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)內(nèi)容以公司的企業(yè)文化、紙箱的基本知識、團隊的合作精神、團隊的戰(zhàn)斗氣勢、個人素質(zhì)，責(zé)任心，愛心，個人形象、以及對客戶的服務(wù)理念為主導(dǎo)。通過培訓(xùn)，不斷的學(xué)習(xí)，讓我們這個銷售團隊在磨練中快速成長，打造一個精英團隊，為公司樹立良好的企業(yè)形象，給公司創(chuàng)造更大的利益，同時收益的是我們自己。

3.為銷售部努力營造溫馨快樂的工作環(huán)境，公司注重家庭化，學(xué)?；?，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺，策劃一個銷售部活動方案，每個月組織兩次活動，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個班委，負責(zé)銷售部日常工作，主要包括：衛(wèi)生，銷售部成員的情緒變化，關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售部活動組織等。努力創(chuàng)造一種用事業(yè)留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環(huán)境。

二、自身的改變，學(xué)習(xí)，提升

認清自己，處事有原則。找準(zhǔn)工作的立足點、切入點、著力點。不該管的不管，不該說的不說，不該聽的不聽，把握好工作分寸，工作要到位。

2.耳聰目明，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)好這個團隊。在維護好與每個人關(guān)系的同時，要嚴格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說的不說，不該做的不做。

3.高效快捷處理有關(guān)事務(wù)。溝通好與各部門之間的關(guān)系，工作求真務(wù)實，雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)安排的事情必須及時完成。所做文件，內(nèi)容清晰，格式正確。

4.不斷提升個人素質(zhì)，靠德、識、學(xué)、才開展工作，學(xué)會尊重、學(xué)會理解、學(xué)會給予。

5.注意自身形象，起好表率作用。銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇囊瘓僖歡即磣毆鏡男蝸螅魑硎紫紉憂孔隕硇捫?，注重讜炓形侒塑詺e保枷鄢稍鼻炕蝸笠饈?，芯晜造形侒的共识?ぷ髦校厥油庠諦蝸蟮?ldquo;包裝”，全心全意地、熱情細致地待人接物，為人處事。要經(jīng)常并善于“換位思考”。

在領(lǐng)導(dǎo)提供給我的平臺上，我相信某年我自身會得到更大的提升!

助理個人工作計劃四

產(chǎn)品的擺放，接下來新的一年里我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規(guī)范。這個問題解決之后。對于庫存方面會更好。可以方便清楚的知道哪些庫存不足，哪些產(chǎn)品積壓庫存。對于積壓庫存產(chǎn)品還是較少的，我會及時每月請點一遍，如有積壓庫存產(chǎn)品，我會及時與總公司有關(guān)部門協(xié)商，或者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品。

產(chǎn)品價格方面跟一些產(chǎn)品包裝問題，我會多跟總公司有關(guān)部門溝通，公司產(chǎn)品價格的升降能夠爭取在第一時間知道，將最新的信息傳達給北京部的銷售員，使得公司產(chǎn)品的銷量更好!

對于自己能力的問題。我會虛心討教，自己在業(yè)余時間報讀一些培訓(xùn)班。加強鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質(zhì)也能夠進一步提高!

我的計劃主要分為兩大部分:

1)財務(wù)方面。

1、繼續(xù)做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，

2、年年的應(yīng)收賬款把握的不是很好。這一年我會把嚴，盡量的避免風(fēng)險。

3、及時準(zhǔn)確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié)。

4、做好辦事處職工的工資、補助的統(tǒng)計匯總，做好工資、補助的發(fā)放工作。

第9篇：市場開發(fā)流程范文

關(guān)鍵詞：

信用社；經(jīng)濟效益；措施

中圖分類號：

F27

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2013）21008802

農(nóng)村信用社是為農(nóng)村、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)民生產(chǎn)生活提供金融服務(wù)的地域性合作金融機構(gòu)，是中國金融體系的重要組成部分。改革開放以來，農(nóng)村信用社的管理體制經(jīng)歷了多次變革，其經(jīng)營活力和金融服務(wù)能力不斷增強。隨著改革的不斷深入和市場競爭的日趨激烈，農(nóng)村信用社必須立足服務(wù)三農(nóng)的職能，積極采取應(yīng)對措施。本文結(jié)合筆者所在單位實際情況，就當(dāng)前如何提高農(nóng)村信用社的經(jīng)濟效益談幾點看法。

1加大存貸款市場開發(fā)力度

市場開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有產(chǎn)品開辟新市場的策略，包括區(qū)域市場開發(fā)、國內(nèi)市場開發(fā)和國際市場開發(fā)等。對于朝陽縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社而言，負債業(yè)務(wù)量是其業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，貸款業(yè)務(wù)是其獲得經(jīng)營效益的手段，朝陽縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社下屬33家基層社，僅3家信用社屬于城區(qū)社，其余30家信用社遍布全縣28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（場），因此在市場開發(fā)上要實行差別化存款市場開發(fā)和貸款市場開發(fā)策略。

1.1存款市場開發(fā)

要充分利用營業(yè)網(wǎng)點和員工數(shù)量相對較多的優(yōu)勢，發(fā)動全體員工采取各種方式廣挖儲源，并根據(jù)存款流動性較強的特點，爭取競爭對手的到期存款轉(zhuǎn)存到信用聯(lián)社，以增加負債業(yè)務(wù)量。

對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村信用社。著力做好財政性涉農(nóng)資金的組織工作。加大低成本資金占有份額，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、降低存款成本。要充分利用農(nóng)民發(fā)展設(shè)施農(nóng)業(yè)的契機，積極吸收存款。同時在鞏固農(nóng)村陣地的基礎(chǔ)上，鼓勵員工走出去，爭攬城郊儲源，以促進各項存款余額的增長達到預(yù)期目標(biāo)。

對城區(qū)信用社，隨著民營企業(yè)的興起、區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展壯大，給城郊信用社生存和發(fā)展提供了空間，而這恰恰是國有商業(yè)銀行競爭力最薄弱的領(lǐng)域，是城郊信用社最容易爭取和發(fā)展的空間，因此要大力拓展城區(qū)發(fā)展和民營企業(yè)，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢及點多面廣的服務(wù)優(yōu)勢，提前介入，加強服務(wù)，擴大存款總量，提高市場份額。

1.2貸款市場開發(fā)

作為長期服務(wù)“三農(nóng)”的農(nóng)村金融機構(gòu)面對區(qū)域的發(fā)展變化，結(jié)合區(qū)域特點，將服務(wù)三農(nóng)，支持中小企業(yè)發(fā)展作為市場定位，大力進行信貸營銷。以流動性短期貸款為主，同時積極支持貸款回收風(fēng)險性小的中長期貸款，優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)。同時，在貸款投放過程中繼續(xù)堅持“區(qū)別對待、有保有壓”的原則，擴大涉農(nóng)貸款覆蓋面，嚴禁向“高耗能、高污染、高排放、產(chǎn)能過?！毙袠I(yè)和限制行業(yè)發(fā)放貸款，發(fā)展“綠色信貸”，嚴格按照國家產(chǎn)業(yè)政策的要求，加大涉農(nóng)貸款支持力度。因此朝陽縣聯(lián)社在信貸市場開發(fā)上要實行差別化貸款市場開發(fā)策略。

對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村信用社。首先要找準(zhǔn)角色定位，從定位上開拓市場，努力把農(nóng)村信用社辦成以農(nóng)村為陣地、為“三農(nóng)”服務(wù)，能推動農(nóng)村經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的金融主導(dǎo)力量。其次在拓展客戶上，重點扶持支柱產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)。重點支持科技含量高、發(fā)展前景好的設(shè)施農(nóng)業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化小區(qū)建設(shè)，加大對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的支持力度，推動地區(qū)經(jīng)濟更好、更快的發(fā)展。同時也要做好一般農(nóng)戶生產(chǎn)生活資金需要，發(fā)放春耕貸款和農(nóng)民生產(chǎn)消費貸款，為農(nóng)民提供多門類全方位的信貸支持，最大限度地鞏固好老客戶，維持好現(xiàn)有客戶，激發(fā)潛在的客戶。

對城區(qū)社，首先要穩(wěn)住現(xiàn)有的陣地，在同國有商業(yè)銀行有可比的地方要強化，比如說在貸款審批方面發(fā)揮我們快捷的優(yōu)勢。不應(yīng)和其他銀行盲目爭大項目、大企業(yè)，應(yīng)在高科技、小規(guī)模上做大文章。二是在拓展客戶上，應(yīng)以個體商戶和中小企業(yè)作為我們的客戶群體。由于農(nóng)村信用社目前業(yè)務(wù)品種匱乏，服務(wù)手段落后因素。在市場拓展上，必須發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短。三是服務(wù)社區(qū)。隨著城市化進程加快，可以將吸收農(nóng)戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款的成功經(jīng)驗，延伸至社區(qū)，打造新的業(yè)務(wù)品牌服務(wù)于社區(qū)。

2加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐

2.1創(chuàng)新信貸產(chǎn)品

要積極借鑒商業(yè)銀行和發(fā)達地區(qū)信用社的成功經(jīng)驗，在有效控制風(fēng)險的基礎(chǔ)上開發(fā)新的適合自身發(fā)展的信貸產(chǎn)品。開辦個人汽車消費貸款、再就業(yè)小額貸款和助學(xué)貸款等新的金融產(chǎn)品。加大對農(nóng)戶貸款的力度，擴大對農(nóng)民貸款的覆蓋面，延伸小額貸款的對象、額度和期限。結(jié)合實際，根據(jù)貸款用途、生產(chǎn)周期、還款來源確定貸款期限，對生產(chǎn)周期比較長的農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展貸款，要允許跨年度使用。積極探索小企業(yè)聯(lián)保貸款、土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款等業(yè)務(wù)。切實解決小企業(yè)在起步初期融資難的問題，為小企業(yè)發(fā)展提供有力的資金支持；嘗試開辦土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的發(fā)展，帶動農(nóng)民就業(yè)，提高農(nóng)民收入。

2.2創(chuàng)新營銷方式

借助貸款前中后臺分離模式，一是培養(yǎng)營銷中心重點把中小企業(yè)貸款作為新的效益增長點，擇優(yōu)扶持、區(qū)別對待，有針對性地開展中小企業(yè)貸款營銷，選擇有市場、效益好、信譽好、科技含量高、市場潛力大的企業(yè)的企業(yè)。在貸款利率定價上，對不同借款人實行差別利率。二是基層營銷分中心要以支持農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)經(jīng)營為切入點，大力支持設(shè)施農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖小區(qū)的發(fā)展，為貸戶提供一站式服務(wù)，提高辦貸效率，全力搶占市場。

2.3創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)

由于我們目前科技支撐薄弱，致使中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品受阻。朝陽縣聯(lián)社應(yīng)充分發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點多、覆蓋面廣的優(yōu)勢，創(chuàng)新辦理代辦、等中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入的比重。

（1）全面拓展業(yè)務(wù)。一是擴大代收代付范圍。向有穩(wěn)定資金來源的企事業(yè)單位和稅務(wù)部門拓展此項業(yè)務(wù)，如代收貨款、勞務(wù)費、管理費、運費、租金、稅款、罰款以及水費、電費、煤氣費等公用事業(yè)費；二是按規(guī)定辦理發(fā)行有價證券。如發(fā)行政府債券、金融債券、投資基金等；三是擴展金融業(yè)務(wù)，如對于擔(dān)保類、承諾類、票據(jù)交易類、基金托管類、個人理財和咨詢顧問類等科技含量高的業(yè)務(wù)。

（2）改善結(jié)算工具和結(jié)算業(yè)務(wù)。利用省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)開通人民銀行支付結(jié)算，積極推進結(jié)算現(xiàn)代化建設(shè)，在風(fēng)險可控的前提下開辦銀行承兌匯票、本票等票據(jù)業(yè)務(wù)，并且擴大其使用范圍。

（3）豐富銀行卡的種類。完善“金信卡”的功能。按照借記卡“一卡多能”的原則形成個人綜合賬戶，將其功能向中間業(yè)務(wù)、消費信貸和理財業(yè)務(wù)全面聯(lián)動的方向發(fā)展，并與網(wǎng)絡(luò)銀行、手機銀行等網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)結(jié)合起來，大力吸收低成本資金，改善負債結(jié)構(gòu)。同時，要由單純的儲蓄卡向多元化卡種發(fā)展，適時開辦貸記卡。將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為特色，將特色轉(zhuǎn)化為品牌，使信用社銀行卡成為城鄉(xiāng)暢通、功能完備、服務(wù)一流的銀行卡品牌。

3不斷提高金融服務(wù)水平

樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，求真務(wù)實，從根本上改善電算化設(shè)施和貸款決策機制落后等問題，通過改善金融服務(wù)質(zhì)量來拉動業(yè)務(wù)開展和經(jīng)營效益的提高。

3.1構(gòu)建科技服務(wù)平臺

將科技服務(wù)納入發(fā)展戰(zhàn)略，加快電算化系統(tǒng)的軟、硬件升級步伐，并積極進行稽核內(nèi)控、風(fēng)險管控、安全防范等系統(tǒng)的建設(shè)，為強化管理、優(yōu)化服務(wù)提供科技支撐。此外，繼續(xù)增加ATM機的數(shù)量，布放POS機。尤其是在位于城區(qū)中心地帶、經(jīng)濟活躍區(qū)、現(xiàn)金流動頻繁的社區(qū)和大型商場、超市等地點合理布設(shè)，在方便客戶的同時提高信用社的服務(wù)質(zhì)量。

3.2提高服務(wù)效能

在員工行為規(guī)范、業(yè)務(wù)操作流程、執(zhí)行規(guī)章制度、違規(guī)處罰等方面下功夫；提高客戶服務(wù)制度的執(zhí)行力，建立反應(yīng)快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作機制，保證全轄金融服務(wù)工作在面對紛繁復(fù)雜、瞬息萬變的市場和日益挑剔的客戶時能夠高效運轉(zhuǎn)；對優(yōu)質(zhì)客戶實行“扁平化”管理，開辟“綠色通道”，提供一站式服務(wù)；向特殊客戶提供“個性化”服務(wù)，提升服務(wù)檔次。

3.3建設(shè)服務(wù)品牌

借助即將轉(zhuǎn)型為農(nóng)商行的契機，大力建設(shè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。一是設(shè)計形象識別系統(tǒng)，統(tǒng)一網(wǎng)點標(biāo)識、員工著裝、裝飾色調(diào)及服務(wù)設(shè)施，使其品牌形象更加直觀、易于識別；二是規(guī)范服務(wù)語言，員工必須使用文明用語，微笑服務(wù)；三是提高服務(wù)技能，員工在業(yè)務(wù)操作中必須認真負責(zé)、規(guī)范操作、減少差錯、限時服務(wù)；四是樹立服務(wù)形象，員工必須遵規(guī)守紀(jì)、陽光操作，嚴禁在與客戶交往中吃、拿、卡、要等行為。

參考文獻

[1]臧景范.有效提升農(nóng)村金融服務(wù)質(zhì)量和水平[J].中國農(nóng)村金融，2010，（3）.