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鐵嶺市銀州區(qū)第十三小學(xué)四年一班
李涵博
“十一七天樂(lè)，農(nóng)村真快樂(lè)”。每年十一長(zhǎng)假，我都會(huì)大有收獲，就拿去年的十一來(lái)說(shuō)吧，我每天都感受著勞動(dòng)的快樂(lè)，因?yàn)檠?，姥爺家?a href="http://www.mug-factory.cn/haowen/15134.html" target="_blank">菜園就是我的勞動(dòng)實(shí)驗(yàn)基地。走！讓你享受一下農(nóng)村的田園風(fēng)光去！
剛一進(jìn)菜園，迎面而來(lái)的就是腳下一片嫩綠的油菜，姥爺秋天種的，在晨光熹微中，油菜泛著油綠油綠的光，??！那代表著生命的綠色，看來(lái)是那么令人愜意。油菜的頭頂是一架豆角，一串串綠油油的豆角掛在竹竿上，可是葉子已經(jīng)變黃了，還別說(shuō)，綠豆角配上黃澄澄的葉子，還別有一番情趣！管它呢！快看，墻角一大排甜桿正站著整齊的隊(duì)伍，穿著碧綠的軍裝，仿佛在迎接秋天的檢閱，帥極了！呶呶呶—快瞧?。∵h(yuǎn)處的柴禾垛上爬滿了參差不齊的大南瓜，它們爭(zhēng)先恐后的往上搶，仿佛是在舉行登山比賽，每個(gè)大南瓜都是一個(gè)可愛(ài)的小胖墩，圓滾滾，胖乎乎，真是讓人喜愛(ài)！一，二，三……哇！一共八十三個(gè)，真棒！這些大南瓜又像一個(gè)個(gè)大雞蛋，柴禾垛就成了一只愛(ài)下蛋的老母雞，這個(gè)不聲不響的雞媽媽可真能下蛋?。?/p>
河南豫龍方便面廠家就是其中一例。豫龍方便面作為90年代后期迅速成長(zhǎng)起來(lái)的民營(yíng)家電企業(yè)，借助行業(yè)的發(fā)展大勢(shì)，迅速成為當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)，2009年銷售額就達(dá)到了5億元左右。企業(yè)也一舉成為河南的明星企業(yè)。
而最近身為某河南方便面廠家營(yíng)銷總監(jiān)的張斌卻是很苦惱，當(dāng)我來(lái)到他的辦公室的時(shí)候，感覺(jué)他已是滿身疲憊，點(diǎn)了一根香煙，開(kāi)始向我訴起苦來(lái)。
“楊老師，你給我們做咨詢，對(duì)我們的了解也不是一天兩天了，你也知道，去年原材料上漲，我們已經(jīng)提過(guò)好幾次價(jià)格了，現(xiàn)在老板又要提價(jià)格，很多經(jīng)銷商都是嘴上不說(shuō)，心里抵觸，我們也是總感覺(jué)這再漲價(jià)真的沒(méi)有辦法平穩(wěn)過(guò)渡了。該勸導(dǎo)的銷售人員都已經(jīng)說(shuō)了很多遍了，一次漲個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)銷商也不說(shuō)什么了，但現(xiàn)在剛漲過(guò)價(jià)格，有些經(jīng)銷商可能還沒(méi)調(diào)整到位，現(xiàn)在又要漲價(jià)，我也真是發(fā)愁了……”
“不能單純的漲價(jià)，要讓產(chǎn)品的價(jià)值感同步提升。直接提價(jià)無(wú)異于斷送性命。食品行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)低門(mén)檻行業(yè)，要漲價(jià)最好的舉措就是創(chuàng)新。漲價(jià)一定要以提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力為前提。要從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上、包裝的創(chuàng)新上把貴的原因告訴消費(fèi)者。如果沒(méi)有任何創(chuàng)新，品牌、品質(zhì)沒(méi)有明顯的提升，直接提價(jià)很容易就提上去了，那只能說(shuō)明你以前的定價(jià)錯(cuò)了、偏低了，而你能夠漲價(jià)成功也并不是什么可喜的事情，只不過(guò)是修正了一個(gè)錯(cuò)誤而已。”
“是的，楊老師，顯然，如何策劃一次成功的漲價(jià)，已經(jīng)成為我這樣的食品公司所共同面臨的一個(gè)難題。那么我想問(wèn)一下先從行業(yè)分析的角度上，我們?cè)撊绾慰创@個(gè)問(wèn)題，別的企業(yè)都是怎么做的?。课乙彩瞧惹邢肴∪〗?jīng)??！
“談到行業(yè)角度，我們還是要從多方面進(jìn)行分析。首先我想我們要進(jìn)行這兩個(gè)思考……
1、行業(yè)分析：
確立公司的市場(chǎng)地位、盈利模式（發(fā)展策略）
企業(yè)在產(chǎn)品漲價(jià)之前，首先要確定產(chǎn)品漲價(jià)的目的，而企業(yè)漲價(jià)的目的要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展策略來(lái)制定，最終保障企業(yè)發(fā)展策略的順利實(shí)施。
目前市場(chǎng)企業(yè)基本采取的發(fā)展策略有兩類，第一類市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)，產(chǎn)品定價(jià)采取營(yíng)銷導(dǎo)向的模式，即根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)和銷售成本定價(jià)的企業(yè)，采取向消費(fèi)者提供優(yōu)秀的品牌形象、優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品從而獲得市場(chǎng)份額、利潤(rùn)率最大化的盈利模式，企業(yè)產(chǎn)品以中高端為主，低端為輔。這類企業(yè)對(duì)成本上漲的耐受程度較高，但成本持續(xù)上漲會(huì)擠占企業(yè)的銷售費(fèi)用，影響公司盈利模式的穩(wěn)定性，因此企業(yè)漲價(jià)的目的主要是利用提價(jià)空間保障產(chǎn)品的市場(chǎng)費(fèi)用，維持品牌發(fā)展；
第二類是銷售導(dǎo)向的企業(yè)，產(chǎn)品定價(jià)采用生產(chǎn)導(dǎo)向的模式，即根據(jù)生產(chǎn)的成本確定產(chǎn)品定價(jià)，采取向消費(fèi)者提供質(zhì)量合格價(jià)格最優(yōu)的產(chǎn)品從而獲得市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)總量最大化的盈利模式，產(chǎn)品以中低端為主，中高端為輔。這類企業(yè)對(duì)成本上漲的耐受度較低，因此企業(yè)漲價(jià)的目的主要是依靠?jī)r(jià)格上漲的空間保障產(chǎn)品的利潤(rùn)，維持企業(yè)生存和發(fā)展。
因此如何漲價(jià)，關(guān)鍵在于企業(yè)要明確自身的盈利模式，根據(jù)自身盈利模式的需要制定相應(yīng)的漲價(jià)方案。
2、產(chǎn)品線梳理：
根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略，市場(chǎng)地位定位產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)（競(jìng)爭(zhēng)策略）
企業(yè)在提價(jià)的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的市場(chǎng)地位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)制定漲價(jià)策略，在行業(yè)價(jià)格普漲的時(shí)期進(jìn)一步穩(wěn)固企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)和銷售導(dǎo)向性企業(yè)由于盈利模式的不同所以在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面存在很大的不同，以方便面強(qiáng)勢(shì)企業(yè)康師傅和華龍為例，康師傅占方便面綜合市場(chǎng)占有率的47.8%，其高端方便面的市場(chǎng)占有率近接近70%，因此康師傅采取“打低保高”戰(zhàn)略，嘗試以福滿多系列介入低端二、三線市場(chǎng)，一線市場(chǎng)加大高端產(chǎn)品線的豐富程度，堅(jiān)守高端方便面產(chǎn)品陣地利用產(chǎn)品的多樣化、個(gè)性化壓制其他企業(yè)的滲透；而華龍恰恰相反，從農(nóng)村市場(chǎng)走出來(lái)的華龍為了更好的發(fā)展，自2005年開(kāi)始“挽著褲腿大舉進(jìn)城”，大力發(fā)展中高端產(chǎn)品線，采用“夯實(shí)低端，中高端逐步蠶食”的策略努力向高端市場(chǎng)發(fā)展，以此增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力；因此康師傅產(chǎn)品線立足高端，嘗試向低端延伸，在福滿多在低端市場(chǎng)受困后，其產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)基本為垂直短，高端橫向?qū)?，低端橫向窄的倒金字塔結(jié)構(gòu)；而華龍則立足低端逐漸向中端、高端滲透，迫于中高端康師傅和統(tǒng)一的打壓，中高端產(chǎn)品努力以多品類協(xié)同滲透，在城市市場(chǎng)除了繼續(xù)推廣今麥郎外，又推出了A區(qū)麥場(chǎng)、辣煌尚、關(guān)東燉、淮陽(yáng)美味等。農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)推廣中價(jià)面（大骨拉面、今野拉面、華龍拉面等），為提高開(kāi)機(jī)率，重新做低價(jià)面和平價(jià)面（骨湯拉面、今道面館、大圓面、麻花脆、魔多士、好面好吃等），其產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)基本為垂直長(zhǎng)、橫向?qū)挼木匦谓Y(jié)構(gòu)。
綜上所述康師傅在漲價(jià)時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)策略是利用其高端方便面的市場(chǎng)占有率近接近70%的優(yōu)勢(shì)，在高端采用多種漲價(jià)方式組合加大漲價(jià)空間，保障企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)率，而低端市場(chǎng)提價(jià)略超成本上漲幅度，打壓低端產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展空間，保障企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位；而華龍則利用其農(nóng)村市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，以提升產(chǎn)品包裝和推新品的形式盡可能加大低端產(chǎn)品線的盈利能力，而在中高端產(chǎn)品線則緊盯康師傅的動(dòng)作，以降低包裝規(guī)格的隱性方式提升價(jià)格空間，以期穩(wěn)定現(xiàn)有的中高端市場(chǎng)規(guī)模，盡可能蠶食康師傅、統(tǒng)一的高端市場(chǎng)份額。
當(dāng)然，張總監(jiān)，成功永遠(yuǎn)不可復(fù)制，但關(guān)鍵是針對(duì)我們?cè)?，我們?yīng)該從中學(xué)習(xí)到一些知識(shí)，你說(shuō)是嗎？‘
“是啊，楊老師，聽(tīng)你這么一說(shuō)，我的思路也是開(kāi)闊了許多，比如針對(duì)我們?cè)埗?，我們目前的市?chǎng)地位在行業(yè)里還只能算是一個(gè)二流企業(yè)，可以說(shuō)，我們現(xiàn)在正在從生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向，當(dāng)然目前我們產(chǎn)品主要還是以中低價(jià)格的產(chǎn)品為主，但你知道的，我們現(xiàn)在的研發(fā)能力已經(jīng)比以前有很大的長(zhǎng)進(jìn)，還是能拿出一些高端有新意的產(chǎn)品的……”
“是的，張總監(jiān)我也這個(gè)意思，要漲價(jià)，就一定要先分析好自己的行業(yè)地位，之后梳理自己產(chǎn)品線，倘若我們連自己的產(chǎn)品線都沒(méi)有進(jìn)行好好的規(guī)劃，那么談漲價(jià)就只能是空談一場(chǎng)。我想張總監(jiān)，你現(xiàn)在要做的是有必要將我們?cè)埛奖忝姘词袌?chǎng)份額和市場(chǎng)容量為要素進(jìn)行矩陣分析，大體分為以下四個(gè)層次的品類：
劃分要素 品類 產(chǎn)品明細(xì) 整體銷售占比
市場(chǎng)容量大且市場(chǎng)份額高 戰(zhàn)略品類
市場(chǎng)容量大但市場(chǎng)份額低 潛力品類
市場(chǎng)容量小但市場(chǎng)份額高 機(jī)會(huì)品類
市場(chǎng)容量小且市場(chǎng)份額低 補(bǔ)充品類
品類劃分之后，我想考慮到目前我們?cè)埖膶?shí)際情況，戰(zhàn)略品類可能我們還不能馬上就盲目的漲價(jià)，但是對(duì)于我們的潛力品類、機(jī)會(huì)品類和補(bǔ)充品類是完全可以梳理的，比如針對(duì)機(jī)會(huì)品類，本來(lái)這就是小眾市場(chǎng)，我們是主導(dǎo)地位，在于經(jīng)銷商的談判上，我們肯定處于優(yōu)勢(shì)，這個(gè)完全可以率先策劃漲價(jià)方案……
“是的，楊老師，你說(shuō)的很對(duì)，那么你說(shuō)的潛力品類和補(bǔ)充品類呢？這個(gè)肯定不是那么容易的啊”
“是的，潛力品類這個(gè)是我們要大力培育的，對(duì)于這個(gè)品類，我建議還是采取市場(chǎng)反哺的方式進(jìn)行推進(jìn)，比如漲后促銷：把羊毛再還給羊。企業(yè)要舍得把自己的利潤(rùn)再掏出去，要舍得拿漲價(jià)后多出來(lái)的利潤(rùn)回饋到市場(chǎng)。因?yàn)椋瑒倽q價(jià)后，渠道和消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)后的產(chǎn)品要有一個(gè)接受期，企業(yè)要平穩(wěn)度過(guò)這個(gè)接受期，就要有一些手段來(lái)緩沖價(jià)格。這個(gè)過(guò)程基本上需要半年時(shí)間。 主要操作方式當(dāng)然是買(mǎi)贈(zèng)。因?yàn)檫@種方式容易讓消費(fèi)者忽視價(jià)格因素，使其對(duì)價(jià)格的敏感度不高。當(dāng)然買(mǎi)贈(zèng)是其中一方面，還需要堆頭、降價(jià)等等多種方式，這是一個(gè)組合拳。應(yīng)該說(shuō)，沒(méi)有什么新奇的手段，關(guān)鍵是看企業(yè)的執(zhí)行能力夠不夠，這很重要。我見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)在這方面做得不到位，也必然會(huì)影響產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)力……
而對(duì)于機(jī)會(huì)品類而言，因?yàn)槭袌?chǎng)容量小且市場(chǎng)份額低，如果要漲價(jià)，只能是采取創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，以“價(jià)值”取勝。 “不打價(jià)格戰(zhàn)，以價(jià)值取勝。產(chǎn)品的價(jià)值感要在產(chǎn)品研發(fā)上和傳播理念上取勝。消費(fèi)者在意的不是產(chǎn)品的價(jià)格，而是你這個(gè)產(chǎn)品值不值，價(jià)值感決定了他愿意多支付多少費(fèi)用。要讓消費(fèi)者覺(jué)得貴的有道理。比如，小資層面的人就喜歡用貴的東西，高品質(zhì)、高附加值的東西，他們認(rèn)為這樣可以體現(xiàn)品位。我們所說(shuō)的創(chuàng)新不是說(shuō)要翻天覆地，而是指一些局部的小創(chuàng)新，而這些小創(chuàng)新能幫助你提升價(jià)值，從而拉高價(jià)格。旺旺的搖滾凍6個(gè)果凍賣(mài)到6.5元，也在于創(chuàng)新。如果旺旺直接提價(jià)肯定比不過(guò)喜之郎。但是他有了創(chuàng)新，加了點(diǎn)咖啡粉，再訴求“搖一搖”，時(shí)尚動(dòng)感馬上就出來(lái)了，價(jià)格自然也能提上去。還有近兩年最典型的例子--福馬愛(ài)尚非蛋糕，也是我們至匯營(yíng)銷咨詢?nèi)踢\(yùn)作的一個(gè)項(xiàng)目，色調(diào)明快的紙盒包裝，高檔的內(nèi)包裝，一下子和普通的蛋黃派、小糕點(diǎn)區(qū)別開(kāi)來(lái)，價(jià)值感也就出來(lái)了，所以他的一個(gè)小蛋糕相當(dāng)于4個(gè)蛋黃派的價(jià)格，仍然賣(mài)的很好。如果一直抱著原有的東西，跳不出原有的框架，那么永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)新成功……
“恩，是的，楊老師，但我還想請(qǐng)教，你看品類下面還是有很多產(chǎn)品的，漲價(jià)策略我是懂了，但這么多產(chǎn)品我到底該漲價(jià)那一個(gè)呢，總還是要落地啊，是吧？”張總監(jiān)最早也是旺旺出身，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，落地是他的口頭禪。顯然他這會(huì)很有感覺(jué)，心情好了許多，眉頭也舒展了……
“張總，您說(shuō)的很對(duì)，品類規(guī)劃完之后，肯定是要對(duì)各個(gè)品類下面的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃了，也就是品項(xiàng)規(guī)劃。這里我建議還是采取類似品類規(guī)劃矩陣式分析的方法進(jìn)行梳理。比如我們可以按銷量和產(chǎn)品毛利率為要素進(jìn)行矩陣分析，大體分為以下四個(gè)層次的品類：
劃分要素 戰(zhàn)略/潛力/機(jī)會(huì)/補(bǔ)充/品類 產(chǎn)品明細(xì)
市場(chǎng)銷量大且產(chǎn)品毛利率高 利潤(rùn)品項(xiàng)
市場(chǎng)銷量大但產(chǎn)品毛利率低 跑量品項(xiàng)
市場(chǎng)銷量小但產(chǎn)品毛利率高 形象品項(xiàng)
市場(chǎng)銷量小且產(chǎn)品毛利率低 淘汰品項(xiàng)
分好之后，我想張總你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品線的梳理就更加清晰了。根據(jù)豫龍方便面的現(xiàn)狀，最好的辦法是先對(duì)部分產(chǎn)品提價(jià)。選擇那些對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)群體所關(guān)注的產(chǎn)品，可以先提上去30%，看看消費(fèi)者的反映，等成功后再轉(zhuǎn)到另外一部分產(chǎn)品。比如我們的利潤(rùn)品項(xiàng)/形象品項(xiàng)。有幾款產(chǎn)品，部分產(chǎn)品漲上去10~30%。而其他大部分產(chǎn)品稍微漲一點(diǎn)，跑量品項(xiàng)基本上漲價(jià)不用指望了。在常規(guī)的產(chǎn)品上不要投入太多的精力，要把資源集中在少數(shù)核心產(chǎn)品上，尤其是利潤(rùn)品項(xiàng)，把漲價(jià)后多余的錢(qián)來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，從而繼續(xù)保持銷量和利潤(rùn)。
3、確定漲價(jià)手段：
“恩，楊老師，做好這些之后呢？”
“當(dāng)然，產(chǎn)品梳理只是調(diào)價(jià)萬(wàn)里的第一步，只是確立了一個(gè)漲價(jià)的策略和基調(diào)。下一步肯定是確定漲價(jià)的執(zhí)行手段
“現(xiàn)在市場(chǎng)上幾種常見(jiàn)的提價(jià)手段可以看到
幾種典型的提價(jià)方式
價(jià)格不變，包裝量減少 包裝不變，價(jià)格上漲 提升包裝檔次，漲價(jià)
推出新品提升利潤(rùn)空間 包裝量減少，價(jià)格上漲 提價(jià)，加大促銷力度
上表為食品企業(yè)的幾種典型漲價(jià)方式，每種漲價(jià)的方式，都有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的一面，企業(yè)采取何種漲價(jià)方式，并不是簡(jiǎn)單的根據(jù)原材料成本上漲的時(shí)機(jī)和幅度調(diào)整，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和競(jìng)爭(zhēng)策略以及企業(yè)所處市場(chǎng)地位綜合考慮，
主要影響價(jià)格調(diào)整成功與否的因素是產(chǎn)品調(diào)價(jià)后市場(chǎng)的接受程度（包括渠道、經(jīng)銷商、消費(fèi)者）和企業(yè)對(duì)調(diào)價(jià)后產(chǎn)生的銷售波動(dòng)的控制能力，因此企業(yè)對(duì)漲價(jià)需要做完整科學(xué)的規(guī)劃，保障漲價(jià)策略的順利實(shí)施。
“可以具體的說(shuō)說(shuō)嘛，楊老師？我還是不太明白！”張總又點(diǎn)燃了一支香煙……
“這樣吧，張總，我還是結(jié)合康師傅和華龍的案例給你說(shuō)個(gè)分析。
以2010年下半年方便面產(chǎn)品漲價(jià)分析：
2010年康師傅、華龍漲價(jià)明細(xì)
公司 產(chǎn)品 原包裝重量 現(xiàn)包裝重量 漲幅 原價(jià) 現(xiàn)價(jià) 漲幅 綜合漲幅
康師傅 福滿多“蔥香排骨面” 95g*5 85g*5 10.50% 6.5元 7.2元 9.70% 20.20%
福滿多“上湯骨面” 95g*5 85g*5 10.50% 6.5元 7.5元 13.30% 23.80%
紅燒牛肉面 95g*5 85g*5 10.50% 9.9元 10.9 9.18% 19.68%
大食袋紅燒牛肉面 117g%5 102g*5 12.80% 10.5元 12.5元 16% 28.80%
華龍 今麥郎“紅燒牛肉面” 95g*5 91g*5 4.20% 9.6元 10.2元 5.88% 10.08%
康師傅低端產(chǎn)品平均漲幅20.75%；高端產(chǎn)品平均漲幅為28.82%。
而同時(shí)期華龍產(chǎn)品今麥郎“紅燒牛肉面”6月份生產(chǎn)的為95克，目前上市的均為91克。隱形漲價(jià)4.2%，價(jià)格由9.6元漲至10.2元，漲幅5.9%，合計(jì)漲幅10.1%，目前其低端產(chǎn)品線尚無(wú)大的動(dòng)作。
從上看出康師傅基于其強(qiáng)勢(shì)地位采取全線漲價(jià)策略，高端產(chǎn)品漲幅高于低端產(chǎn)品平均漲幅8.07%，高于華龍高端漲幅的18.72%，持續(xù)增強(qiáng)其利潤(rùn)獲取能力，而華龍是市場(chǎng)的跟隨者，因此在漲價(jià)時(shí)選取低端、高端市場(chǎng)都有較高知名度和市場(chǎng)份額的今麥郎“紅燒牛肉面”品項(xiàng)作為前期試點(diǎn)產(chǎn)品，這樣在保持華龍一貫的穩(wěn)健作風(fēng)的同時(shí)，為自己在低端和高端兩個(gè)領(lǐng)域做積極地嘗試和為市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)全面啟動(dòng)時(shí)預(yù)設(shè)支撐點(diǎn)，這樣在價(jià)格變化的亂局中向上不被康師傅的高端產(chǎn)品甩的太遠(yuǎn)，向下樹(shù)立二三線市場(chǎng)的高端形象。
因此任何企業(yè)在進(jìn)行漲價(jià)是應(yīng)充分考慮自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選取最強(qiáng)勢(shì)的品項(xiàng)主導(dǎo)價(jià)格變動(dòng)體系，帶動(dòng)輔助品項(xiàng)的變價(jià)，使企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格達(dá)到市場(chǎng)變價(jià)后的再平衡。
“恩，我明白了，那楊老師，你看針對(duì)我們?cè)垜?yīng)該怎樣處理呢?”
“再針對(duì)豫龍方便面，我想應(yīng)該做以下的調(diào)整，比如還是在品類上，戰(zhàn)略品類由于處于公司核心的地位，一定是要做到提價(jià)之后，加大促銷力度。而補(bǔ)充和潛力品類由于市場(chǎng)份額小，對(duì)消費(fèi)者印象不大，價(jià)格和克重都不敏感，漲價(jià)上可以采取提升包裝檔次并可以適當(dāng)減少包裝分量。當(dāng)然在產(chǎn)品品項(xiàng)的選擇上，可以適時(shí)淘汰品項(xiàng)，以推出新品提升利潤(rùn)空間?！?/p>
“ 漲價(jià)策略和漲價(jià)手段確定好之后，可以說(shuō)漲價(jià)這個(gè)頭才算剛剛起好，后面如何順勢(shì)而為？就一定還要確定相應(yīng)的渠道策略、區(qū)域策略、經(jīng)銷商策略、傳播策略，只有這樣才可以系統(tǒng)的算是一個(gè)漲價(jià)策略?！蔽议_(kāi)始系統(tǒng)的對(duì)張總講解后面的內(nèi)容…………
4、確定渠道策略
目前方便面行業(yè)各企業(yè)紛紛將渠道下沉，將爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)逐漸推到二級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，不約而同將深度分銷和對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作提上日程，主要渠道方式（傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)除外）
現(xiàn)代通路 通過(guò)終端的堆放和系列陳列來(lái)吸引眼球和注意力，從而促進(jìn)銷售
互補(bǔ)型渠道 向?qū)W校、網(wǎng)吧延伸、向便利店延伸、向自動(dòng)售貨機(jī)延伸、向火鍋店延伸等
流動(dòng)渠道 利用大蓬車(chē)或流動(dòng)汽車(chē)，利用趕集時(shí)間去鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，利用周末進(jìn)校園等
福滿多曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)校園免費(fèi)派送活動(dòng)，針對(duì)學(xué)生進(jìn)行推銷，效果非常不錯(cuò)?？祹煾底钕炔捎谩皰呓咒佖洝钡姆绞秸碱I(lǐng)了大量的小店鋪，產(chǎn)品鋪貨率極高。白家以現(xiàn)代商超通路作為其產(chǎn)品的主要銷售渠道，光友粉絲以傳統(tǒng)批發(fā)通路作為其產(chǎn)品的主要銷售渠道。這些都是不同企業(yè)的渠道運(yùn)作，針對(duì)豫龍而言，也要根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)不同的渠道也要采取不同的后續(xù)營(yíng)銷推廣策略。比如現(xiàn)在豫龍主要是互補(bǔ)型渠道和流動(dòng)渠道，品牌影響力有限，漲價(jià)對(duì)于經(jīng)銷商的沖擊很大，而不漲的話對(duì)于KA體系又會(huì)形成價(jià)格體系倒掛。怎么協(xié)調(diào)KA和流通渠道的漲價(jià)歷來(lái)都是一個(gè)難題。豫龍是流通強(qiáng)，KA弱，短期內(nèi)也無(wú)法做到價(jià)格體系的完全一致，那么肯定是要優(yōu)先保證流通渠道的力量。KA直營(yíng)體系價(jià)格因?yàn)橄M(fèi)者的心理上就會(huì)稍微貴一些，所以可以比流通經(jīng)銷體系價(jià)格稍微高一點(diǎn)，不敏感產(chǎn)品甚至可以幅度更高，就像我們用形象的比喻，去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的肯定不去大賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)菜。
5、確定區(qū)域策略
同時(shí)，在漲價(jià)之后的區(qū)域運(yùn)作上，也要進(jìn)行細(xì)分。比如我們可以按市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為要素進(jìn)行矩陣分析和大體劃分，從而達(dá)到資源的有效分配。
劃分要素 區(qū)域 市場(chǎng)份額
市場(chǎng)容量大且競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng) 擴(kuò)張區(qū)域
市場(chǎng)容量大且競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱 機(jī)會(huì)區(qū)域
市場(chǎng)容量小且競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng) 鞏固區(qū)域
市場(chǎng)容量小且競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱 緊縮區(qū)域
這里擴(kuò)張區(qū)域和鞏固區(qū)域是我們的大本營(yíng)，必須做好漲價(jià)后的資源強(qiáng)效分配。
6、經(jīng)銷商策略
最后，我們要說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷商策略，這個(gè)是你們的強(qiáng)項(xiàng)了，我完全相信張總領(lǐng)導(dǎo)下的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，所以我就不多講了，但我認(rèn)為一定要做好兩點(diǎn)：
漲價(jià)前先要掌握話語(yǔ)權(quán)。企業(yè)為了減輕成本上漲帶來(lái)的壓力，就來(lái)漲價(jià)，認(rèn)為漲價(jià)是零投入，但實(shí)際上是很大的一筆支出，消費(fèi)者會(huì)對(duì)你的企業(yè)價(jià)值、品牌價(jià)值產(chǎn)生懷疑。而漲價(jià)如果能夠?qū)φ麄€(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行價(jià)值提升，實(shí)際的成本反而更低。應(yīng)從消費(fèi)者角度來(lái)考慮進(jìn)行改造。 華龍以前是沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，在企業(yè)轉(zhuǎn)型后，今麥郎以新產(chǎn)品、新形式跟康師傅競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)成為老大后，有話語(yǔ)權(quán)。因此調(diào)價(jià)是一個(gè)過(guò)程，產(chǎn)品系列的推出有前后順序。 所謂的規(guī)律就是有獨(dú)特占位，有話語(yǔ)權(quán)后再漲價(jià)。
漲前鼓勵(lì)經(jīng)銷商囤貨。漲價(jià)要首先取得渠道的合作。經(jīng)銷商一般都會(huì)合作的，經(jīng)銷商最怕的是他沒(méi)有利潤(rùn)空間。廠家在漲價(jià)時(shí)，需要給渠道一個(gè)過(guò)渡期，用一些政策或者是手段來(lái)進(jìn)行操作。比如可以搞買(mǎi)10箱贈(zèng)1箱等的政策，給經(jīng)銷商一個(gè)政策緩沖。漲價(jià)前一個(gè)月先告訴他一聲，讓他有一個(gè)吃貨的過(guò)程。經(jīng)銷商手里有貨，心里就有了底了。這時(shí)，他肯定不希望價(jià)格再降下去，當(dāng)然是價(jià)格越高越好。當(dāng)然，稀缺性資源例外，比如茅臺(tái)酒，漲價(jià)可以不用跟所有經(jīng)銷商打招呼，價(jià)格翻了一倍，仍然不夠賣(mài)的。
7、傳播策略
要注意利用傳播的力量。如果自己固有的產(chǎn)品要漲價(jià)，至少要做足面上的文章，要把產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)告訴給消費(fèi)者。要給消費(fèi)者一個(gè)足夠的理由。其實(shí)，現(xiàn)在消費(fèi)者有一個(gè)很大的改變，那就是如果你把事情都擺在面上，講得通，在輿論上過(guò)得去，那么沒(méi)問(wèn)題，他可以接受。這時(shí)，企業(yè)要注意利用傳播的力量。方便面的漲價(jià)聯(lián)盟之所以失敗，其實(shí)就在于沒(méi)有利用好媒體的引導(dǎo)作用。所以，企業(yè)在漲價(jià)時(shí)要注意媒體的公關(guān)，尤其是網(wǎng)絡(luò)的力量不容忽視，要讓消費(fèi)者在心里接受、理解，至少不排斥。從消費(fèi)者心理的角度看，消費(fèi)者能接受降價(jià)的事實(shí)，但是不能接受漲價(jià)的事實(shí)，可以采用類似慢火煮青蛙的策略，通過(guò)每次小幅度加價(jià)的模式，讓消費(fèi)者逐步接受漲價(jià)的事實(shí)。
通過(guò)行業(yè)分析、產(chǎn)品線梳理、確定漲價(jià)手段、確定渠道策略、區(qū)域策略、經(jīng)銷商策略、傳播策略等這七步，才可以說(shuō)系統(tǒng)的一個(gè)漲價(jià)策略流程，從而達(dá)到順勢(shì)漲價(jià)，您看呢，張總？”
一、集體衛(wèi)生人員的退休退職辦法，由各省、市、自治區(qū)革命委員會(huì)參照國(guó)務(wù)院頒發(fā)的上述兩個(gè)暫行辦法，結(jié)合實(shí)際情況，自行制定。其各項(xiàng)待遇，不得高于國(guó)務(wù)院所定的標(biāo)準(zhǔn)。
二、凡農(nóng)村公社衛(wèi)生院，城市街道醫(yī)院、門(mén)診部（所），集體所有制工礦企業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，聯(lián)合診所的集體人員（正式職工）和國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)正式錄用的集體衛(wèi)生人員，均可享受退休退職的待遇。未列入集體勞動(dòng)指標(biāo)，未經(jīng)縣（市、旗）衛(wèi)生、勞動(dòng)部門(mén)正式批準(zhǔn)錄用的人員（臨時(shí)工）不能享受。
三、集體衛(wèi)生人員的退休、退職費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)，凡屬地方衛(wèi)生行政部門(mén)管理的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，當(dāng)年費(fèi)用由所在單位支付，從第二年起由衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)撥付。集體所有制廠礦企業(yè)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，由廠礦企業(yè)另按有關(guān)規(guī)定辦理。聯(lián)合診所在業(yè)務(wù)收入（公益金項(xiàng)目）中解決，有困難的由衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)補(bǔ)助。
已經(jīng)退休的集體衛(wèi)生人員，自各省、市、自治區(qū)下達(dá)文件之月起按新規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)給退休費(fèi)，對(duì)以往一律不予補(bǔ)發(fā)。已按有關(guān)規(guī)定辦理了退職的人員，其待遇一律不再變動(dòng)。
四、集體衛(wèi)生人員的工齡計(jì)算，參照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，從參加革命工作（包括解放后參加聯(lián)合醫(yī)院、聯(lián)合診所）之日算起。下放農(nóng)村經(jīng)批準(zhǔn)收回的集體衛(wèi)生人員，下放期間和下放前的工齡可以合并連續(xù)計(jì)算。
五、享受退休退職待遇的人員，可繼續(xù)享受本單位集體衛(wèi)生人員的醫(yī)療待遇。
六、集體衛(wèi)生人員在退休退職時(shí)，其個(gè)人投入的股金（包括藥品、器械等）尚未退還的，應(yīng)予退還，原則上由原單位支付，一次支付有困難的，可分期支付。
到南極考察（包括南大洋調(diào)查）比國(guó)內(nèi)任何科學(xué)考察都艱苦。南極洲是世界上最嚴(yán)寒、最干燥、暴風(fēng)雪最頻繁和風(fēng)力最大的地方。乘船赴南極大陸和參加南大洋考察，都需經(jīng)過(guò)暴風(fēng)圈，該處風(fēng)力一般達(dá)十二級(jí)以上。在這樣艱苦、惡劣的環(huán)境下堅(jiān)持工作，不但體力消耗極大，而且具有探險(xiǎn)性。
另外，在嚴(yán)寒的南極大陸進(jìn)行野外考察，不僅需要配備御寒服裝，且由于磨損嚴(yán)重，配備的數(shù)量也需多一些，以便替換。
為了保證考察人員的身體健康，圓滿完成各項(xiàng)考察任務(wù)，特制定“我國(guó)赴南極考察人員生活待遇的暫行規(guī)定”?，F(xiàn)發(fā)給你們，請(qǐng)按此執(zhí)行。
本規(guī)定只適用于赴外國(guó)南極站（含南大洋）上考察人員。關(guān)于我國(guó)獨(dú)立開(kāi)展南極考察的規(guī)定，將另行制定。
本規(guī)定自一九八三年八月一日起執(zhí)行。
附：我國(guó)赴南極考察人員生活待遇的暫行規(guī)定
為保證赴南極考察人員圓滿完成考察任務(wù)，根據(jù)南極科學(xué)考察的環(huán)境特點(diǎn)，并參照國(guó)內(nèi)有關(guān)規(guī)定，特制訂我國(guó)赴南極考察人員生活待遇的暫行規(guī)定。
一、赴南極考察人員（包括南大洋考察）的出國(guó)制裝費(fèi)、考察津貼費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、國(guó)外零用費(fèi)（含外匯）統(tǒng)由國(guó)家南極考察委員會(huì)發(fā)給。
二、赴南極考察人員出國(guó)制裝費(fèi)分為三類：
1.一類為越冬人員（一年以上）：發(fā)1000元；
2.二類為度夏人員（含南大洋考察），在南極時(shí)間超過(guò)三個(gè)月者：發(fā)700元；
3.三類為短期考察人員（不足三個(gè)月），按臨時(shí)出國(guó)人員標(biāo)準(zhǔn)發(fā)給。
上述三類人員出國(guó)，所需鴨絨服由南極考察委員會(huì)借給。
三、赴南極考察人員的制裝費(fèi)以去南極考察兩次為一期，第三次去南極按初次去南極發(fā)給。對(duì)第二次赴南極考察者，按所從事的考察類別標(biāo)準(zhǔn)的30％發(fā)給服裝補(bǔ)助費(fèi)。
四、赴南極考察人員，在國(guó)內(nèi)集訓(xùn)期間的伙食標(biāo)準(zhǔn)按空勤一類灶標(biāo)準(zhǔn)，免交基本伙食費(fèi)。若因特殊情況不集訓(xùn)，每人按空勤一類灶標(biāo)準(zhǔn)發(fā)給一個(gè)月的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)助費(fèi)。
五、在南極期間，每人每月發(fā)給南極考察津貼（含國(guó)外日常另用和服裝添置等）120元，其中75元人民幣發(fā)當(dāng)?shù)赝鈳拧？疾旖Y(jié)束返回所在國(guó)本土、停留時(shí)間超過(guò)一個(gè)月后，個(gè)人零用費(fèi)按臨時(shí)出國(guó)人員標(biāo)準(zhǔn)發(fā)給。
六、南極考察人員在國(guó)外的食宿、交通費(fèi)按臨時(shí)出國(guó)人員標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。在南極期間的伙食標(biāo)準(zhǔn)按所在站標(biāo)準(zhǔn)，如對(duì)方不負(fù)擔(dān)，回國(guó)后按實(shí)報(bào)銷。
七、南極考察人員回國(guó)后，度夏者休假或療養(yǎng)一個(gè)月；越冬者休假或療養(yǎng)二個(gè)月，休假或療養(yǎng)期間享受集訓(xùn)期間的待遇。
在我的印象中爺爺家有一棵神奇的變異樹(shù)，因?yàn)樗豢脴?shù)上可以結(jié)五種不同的梨——主干結(jié)香水梨，北側(cè)結(jié)洋梨，東側(cè)是鴨梨，南側(cè)是蘋(píng)果梨，西側(cè)卻是麻梨。你見(jiàn)過(guò)這樣神奇的樹(shù)嗎？我在電視上看過(guò)太空小麥、太空黃瓜……卻從沒(méi)見(jiàn)過(guò)一棵樹(shù)上結(jié)出好幾種不同的果子。聽(tīng)爸爸說(shuō)：爺爺是學(xué)林業(yè)的，對(duì)樹(shù)特別有研究。這只是一種嫁接技術(shù)。
我還是在五歲的時(shí)候去的爺爺家呢，爺爺家在敖漢的一個(gè)小山村，家里有一個(gè)很大的菜園，這棵神奇的大梨樹(shù)就在這菜園的一角。聽(tīng)爺爺說(shuō)，立夏前后，梨樹(shù)就開(kāi)花，花是白色的，一棵粗壯的大樹(shù)，滿樹(shù)的梨花像一片片白色的雪花，并散發(fā)出撲鼻的清香，深吸一口氣，頓時(shí)讓你感到神清氣爽。剛?cè)肭?，洋梨就熟了，它與眾不同的是，成熟的梨也是全身綠色，有點(diǎn)發(fā)白了，就是熟透的，它還有一個(gè)俗名叫“青皮”。再過(guò)一個(gè)多月，到秋分時(shí)，蘋(píng)果梨、香水梨、鴨梨就陸陸續(xù)續(xù)成熟了。這時(shí)的菜園滿是梨香，這是香水梨的杰作。鴨梨也不甘落后，急著展現(xiàn)出最美的一面，原來(lái)它向著太陽(yáng)的那一面是艷紅艷紅的，好像在說(shuō)：我是最漂亮的！所以它也叫“日面紅”。到了寒露，麻梨才肯下樹(shù)。剛下樹(shù)的麻梨是不能吃的，因?yàn)樗莾?chǔ)藏起來(lái)做凍梨的。如果你現(xiàn)在咬上一口，準(zhǔn)把你的牙硌的生疼。爺爺也管它叫“鐵皮”。
因?yàn)楹芏嗄隂](méi)有回爺爺?shù)睦霞伊?，真懷念我心中那棵神奇的大梨?shù)，那翠綠的葉子、茂密的枝條和那誘人的果子。真希望再次回到老家，看看我的老朋友——大梨樹(shù)。
在水塘和菜園旁邊，有些簡(jiǎn)單的木頭房子，那是養(yǎng)育人休息的地方，還會(huì)有一貓貓狗狗在旁邊東串西串的，狗會(huì)跑出來(lái)對(duì)生人狂吠不止。我們四個(gè)走到菜園中的一個(gè)魚(yú)塘旁的小路，我一邊走一邊往地上看，突然我好像發(fā)現(xiàn)新大陸似的，拿起地上扁扁的“石頭”，興奮地說(shuō)：“這個(gè)可以用來(lái)打水漂！”說(shuō)完，我走到魚(yú)塘邊用力一甩，“石頭”就飛了出去，像蜻蜓點(diǎn)水一樣點(diǎn)了三四個(gè)漂。表弟表妹們一下子也興奮，學(xué)著我的樣子來(lái)打水漂，可惜他們甩出去的“石頭”卻“嗵”一聲石沉魚(yú)塘，他們不甘心，接連又打了幾個(gè)，表弟終于打出了一兩個(gè)，可是表妹始終打不出來(lái)。
最后打到實(shí)在沒(méi)有“石頭”可打，我們繼續(xù)往菜園深處走去。
走著走著，媽媽突然說(shuō)，“要不我考考你們，看你們能否說(shuō)出這些蔬菜的名字？”“好！”我們?nèi)齻€(gè)異口同聲。媽媽就開(kāi)始考我們了，一眼就能看出來(lái)的有生菜、辣椒、蔥和芫茜（又叫香菜）。那些長(zhǎng)在地下面的，像胡蘿卜、白蘿卜、花生等還有那些沒(méi)長(zhǎng)出果實(shí)的，像西紅柿、菜花、豆角，我們大部分都是瞎編的，還好有點(diǎn)幸運(yùn)猜中了幾個(gè)，嘻嘻嘻！??！
退休后的第二天，我就坐上了回老家的汽車(chē)。父母聽(tīng)說(shuō)我再也不用忙忙碌碌天天上班了，高興得綻開(kāi)了笑臉。母親踮著小腳忙著給我做好吃的，父親操起笤帚為我拾掇睡炕，我把他們統(tǒng)統(tǒng)攔住：“從今天開(kāi)始，只要我在家里，你們倆誰(shuí)也不準(zhǔn)忙活，讓我這個(gè)游子好好地盡盡孝心。”父母拍著巴掌說(shuō)：“那敢情好，我們?cè)缇团沃@一天了。”喜悅的淚花從老母親眼角滑落。
母親是個(gè)很健談的人，總是拉著我沒(méi)完沒(méi)了地說(shuō)叨，從家里到村里，從親戚到鄰居，從死去的到活著的……大事小情，不分巨細(xì)，有聲有色，娓娓道來(lái)。有時(shí)說(shuō)得盡興，竟忘記了讓我做飯，夜到深處也全然沒(méi)有睡意，好像憋在她心里幾十年的話要一股腦兒對(duì)我嘮完。我驚異于母親的記憶力和語(yǔ)言邏輯，有些事不僅講得生動(dòng)、連貫，且極富哲理。作為一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，每次我都認(rèn)真地聽(tīng)她老人家的講述，有時(shí)也附和著插上幾句，母親便會(huì)開(kāi)懷地笑一陣。此時(shí)此刻，我心里充滿了幸福感。
父親腰腿有些毛病，但他不愿意閑著，在自己的房前屋后搞了個(gè)小菜園。墻邊屋角處栽上了葡萄、石榴，園子里按季節(jié)種著豆角等瓜菜，天天忙著澆水、施肥、捉害蟲(chóng)。二老平日里吃菜大都是小菜園里自產(chǎn)的，父親稱其為無(wú)公害蔬菜。我回家后，也加入了開(kāi)發(fā)小菜園的活動(dòng)，我買(mǎi)來(lái)塑料紙和父親一起架起了幾個(gè)小型拱棚，種上了西紅柿、茄子、辣椒，父親怕累著我，說(shuō)：“你指揮，我來(lái)干。”我頑皮地說(shuō)：“這是技術(shù)活，你干不了，一邊歇著吧?！备缸佣讼嘁暣笮ζ饋?lái)，路過(guò)的人都羨慕地看著我們父子倆。
去年，我近三分之一的時(shí)間是和父母在一起的。父母的關(guān)愛(ài)，兒女的孝順，融成一股股暖流，滋潤(rùn)著我們的心田。父母的臉上多了笑容，多了紅潤(rùn)，困擾母親多年的神經(jīng)性頭痛竟然慢慢好了，父親的體重也長(zhǎng)了幾斤。而我，則像回到了少年時(shí)代，天天沉浸在父母的呵護(hù)之中。
然而，這座老屋卻是我兒時(shí)的樂(lè)園，最最忘卻不了的是那棵柚子樹(shù)。
我小時(shí)候，爸爸、媽媽就出外工作。為了能有人來(lái)照顧我，他們便把我送到了爺爺家，我們爺孫倆便在一起生活了。
一進(jìn)大門(mén)，是一個(gè)小院，要進(jìn)入正屋就得經(jīng)過(guò)這個(gè)小院。正屋的后面也是一個(gè)院，我們叫它后院。走出正屋后門(mén)，一抬頭就能看見(jiàn)院中間有一棵柚子樹(shù)，柚子樹(shù)全身透著綠色，主干和丫枝淺灰中乏出微綠，葉子顯擺著嫩綠、墨綠，那柚子呢，隨著個(gè)頭的長(zhǎng)大，淺綠、翠綠、深綠、黃綠慢慢地變化著。
秋天，后院的柚子熟了。我們提起籃子去摘柚子，爺爺和我剛踏出門(mén)檻，就看見(jiàn)這高高的柚子樹(shù)，樹(shù)干有我和爸爸兩個(gè)人的粗，我昴著頭，連頭上的帽子都掉了下來(lái)，也還是看不到樹(shù)頂，不過(guò)卻看得見(jiàn)一個(gè)個(gè)橢圓形的柚子分布在枝柯之間。別看爺爺年紀(jì)四五十歲，他還是利索地慢慢地爬上樹(shù)去，拿著一根棍子向一個(gè)柚子敲過(guò)去。柚子便從樹(shù)上掉下來(lái)，我在地上東奔西跑地將柚子揀進(jìn)籃子里。
現(xiàn)在，每當(dāng)我想起這一幕時(shí)，心中便涌起了一股股酸澀，眼淚就止不住地嘩嘩地流下來(lái)。我后悔呀，我后悔那次出現(xiàn)的無(wú)知的行為，后悔讓爺爺為我擔(dān)憂。
那天，我不記得是爺爺還是其他的什么人招惹了，我的怪脾氣又犯了，獨(dú)自拿起衣服推著自行車(chē)，甩門(mén)就走，直奔外婆家去。但是爺爺那知道我去哪呀？我的不辭而別，讓爺爺著急透了，他知道我走了，到處找我，到處打電話尋問(wèn)。夜里下雨，他提著燈到處叫我，可我沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)。這些都是我后來(lái)怪脾氣平息以后，聽(tīng)爺爺告訴我的。
這時(shí)是國(guó)慶節(jié)的前一天，也是我姑姑搬新家的前一天，爺爺很高興地準(zhǔn)備明天去姑姑家，正在試穿著新衣服，突發(fā)腦溢血，他躺進(jìn)了醫(yī)院，然后爺爺?shù)纳瓦@樣慢慢地消逝了。他留下了老家，留下了我們，留下了他一直用心血澆灌的柚子樹(shù)。
六年沒(méi)有回去了，六年沒(méi)去豬欄看豬，六年沒(méi)看見(jiàn)小雞，六年沒(méi)看過(guò)鴨子，六年沒(méi)見(jiàn)那副頗具童年氣息的田園景象。那一切對(duì)我是那么新穎。那么好奇。連那豬欄氣味都是香的，連那趕雞趕鴨都是那么有趣，連那環(huán)境落后的田園也好似世外桃源。真不知道怎么了，在我每走過(guò)一處那地方，那氣味，又喚起我的童年，想著在這發(fā)生的故事，發(fā)生的丑事……
走在街上，那六年不見(jiàn)的老家長(zhǎng)輩，我不認(rèn)識(shí)他們，他們也不認(rèn)識(shí)我，“少小離家老大回，鄉(xiāng)音無(wú)改鬢毛衰”或許就是這回事……而長(zhǎng)輩們又喚起我“小燒鍋”的名號(hào)，不錯(cuò)，回家時(shí)我也體驗(yàn)了一把那最下級(jí)的活__燒爐，雖然是最下級(jí)的，但還是那么有趣，快樂(lè)……
隨之，我也到家里轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠了，說(shuō)是轉(zhuǎn)悠，但真正是回憶……
老家后門(mén)的菜園子已是雜草縱生，到園子時(shí) ，我和我哥哥同時(shí)在六年前種下的一粒枇杷種子，也六年了，我們哥倆的樹(shù)已經(jīng)是一棵回憶的樹(shù)。樹(shù)旁的小草也依然如舊地伴著樹(shù)。而一旁的蜜蜂洞也常常引人注目，這也是兒時(shí)的游戲，那時(shí)常常拿著罐子和小樹(shù)枝捅蜂窩，抓到一只就放著一會(huì)兒，繼續(xù)抓，這樣蜜蜂的蜜就越來(lái)越多，到最后才慢慢吃，那就是我兒時(shí)的最愛(ài)。
在那時(shí)的條件，是喝山泉，吃素菜，哪像城市的山珍海味，現(xiàn)在我就去尋找田園的回憶……