醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析范文

從上世紀90年代中國醫(yī)藥行業(yè)開始實施OTC藥品分類標志，自2000年開始中國實施藥品分類管理制度以來，中國零售藥店經過近二十年的發(fā)展，伴隨著中國改革開發(fā)的高速發(fā)展，在中國眾多的人口和快速增長的國民經濟背景下，醫(yī)藥零售行業(yè)產業(yè)的發(fā)展帶迎來了前所未有的機遇，并初步取得了可喜的成果和長足的進步。中國醫(yī)藥零售行業(yè)迅速發(fā)展并逐步完善了藥品監(jiān)督管理法制化、規(guī)范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫(yī)藥零售連鎖為主，縣下市場以單體藥店和基層醫(yī)療機構為主體的醫(yī)藥藥品零售體系。形成了年銷售過十億元以上的跨區(qū)域性全國藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場也逐步被區(qū)域中幾大主流零售連鎖藥店為主導地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫(yī)藥連鎖在美國紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業(yè)，一心堂醫(yī)藥連鎖在國內A股的上市，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的上市步伐也開始邁步。醫(yī)藥零售行業(yè)的集中度、規(guī)模化進程逐漸加快。全國醫(yī)藥零售百強、二百強企業(yè)的零售市場份額也在逐漸加大……所有這些都預示著中國醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展已經開始由成長期快速步入了發(fā)展成熟期。同時，中國醫(yī)藥行業(yè)也由最初的計劃經濟向市場經濟發(fā)展順利完成，伴隨著近年來醫(yī)改步伐的推進又步入了政策經濟階段，中國醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣經受著不同發(fā)展時期的影響而發(fā)展。

近年來由于醫(yī)改政策的諸多影響，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫(yī)藥零售行業(yè)的經營管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問題。例如，國家基藥制度和基層醫(yī)療機構的大力發(fā)展，直接促進了醫(yī)藥零售行業(yè)的多元化經營和發(fā)展的步法，并逐步完善和樹立了以大健康服務理念為導向的經營戰(zhàn)略目標。其結果是零售藥店的非藥品類大健康產品的銷售占比和利潤貢獻率在逐年提升，零售藥店已經形成和掌握、完善了一套大健康產品經營的模式。

近十年醫(yī)藥零售行業(yè)是經營模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績效考核方面取得了長足的進步，并逐步形成了一些列連鎖經營管理和門店管理的模式和方法。藥店經營從單純的價格戰(zhàn)到粗暴的高毛利產品主推，從單純毛利率銷售到商品利潤貢獻率以及客流量、客單價的綜合評定，逐步顯示出藥店在品類經營過程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產品和品牌藥品資源合理利用的經營模式已經非常成熟，毛利率的剛性需求成為藥店經非常重要的環(huán)節(jié)，如何提升門店客流量、客單價和門店整體利潤指標成為藥店經營的重要手段。藥店門店設計的演變完整的演繹著藥店的發(fā)展和變化。連鎖公司、藥店門店店長、店員、消費者四個藥品銷售環(huán)節(jié)的模式和政策設計也逐漸成為了定式。圍繞客單價、客流量的消費者工作成為藥店門店經營技巧的主要內容。商品分析、商圈分析成為藥店競爭力的重要體現(xiàn)，建立和健全藥店的各項管理控制制度，提升藥店店員的基本素質和專業(yè)知識水平成為藥店團隊建設的重要手段。

第2篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析范文

隨著市場的發(fā)展，大量資金進入醫(yī)藥連鎖行業(yè)，在廣州就有35家連鎖藥店企業(yè)，近5000家藥店，競爭激烈可以想象。加上平價藥方大量出現(xiàn)，價格大大降低，利潤空間嚴重縮水。如何實現(xiàn)差異化經營，減低成本成為連鎖藥店發(fā)展的當務之急。

2005年中國確定了實施《國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》，這為醫(yī)藥行業(yè)信息化奠定了良好的政策基調，有利于醫(yī)藥行業(yè)信息化的政策在今年頻繁出臺。2005年初，了《關于加快電子商務發(fā)展的若干意見》文件。4月1日開始實施的《電子簽名法》，也將對醫(yī)藥電子商務的發(fā)展起到重要的促進作用。10月，國家食品藥品監(jiān)督管理局了《互聯(lián)網藥品交易服務審批暫行規(guī)定》，自今年12月1日起，具備相應資質的企業(yè)可以在互聯(lián)網上為藥品生產企業(yè)、藥品經營企業(yè)、醫(yī)療機構及個人提供藥品交易。

企業(yè)采用信息化技術是企業(yè)面臨競爭壓力，加快對市場反映、提高企業(yè)資源利用率而采用的主要措施之一，現(xiàn)階段在醫(yī)藥流通行業(yè)的競爭尤為突出。運用信息化科技不僅是未來藥店在競爭激烈的環(huán)境中，贏得挑戰(zhàn)，獲致成功的重要因素，而且也是企業(yè)樹立核心競爭力的有力工具。這個觀念目前已漸被接受，但如何進行信息化呢？相信大多數(shù)企業(yè)都是摸著石頭過河，走一步看一步。這就造成了我們在業(yè)界經常聽到某家的企業(yè)系統(tǒng)崩潰、某家系統(tǒng)癱瘓的案例。甚至于有的企業(yè)是歷經多次失敗的經驗，耗費大量的人力與財力才初獲成功，就已上線成功的現(xiàn)階段使用者，可能還是抱怨一堆。

信息化建設需求分析

由于藥品的品種較多，國家沒有統(tǒng)一編碼，藥品名稱復雜，有中文名\商品名\英文名\拉丁名等。編碼名稱統(tǒng)一工作極為繁重，但卻是信息化工作的基礎，必須加以解決。

醫(yī)藥產品作為一種特殊商品，其銷售模式也較特殊，國家對此有嚴格的管理，首營審批流程――質檢流程――退貨流程――庫房養(yǎng)護流程――銷毀流程均有嚴格的規(guī)定，而這些規(guī)定對醫(yī)藥商品的銷售影響巨大，手工處理困難，常出現(xiàn)要么違反GSP規(guī)定，要么影響企業(yè)的銷售的困境。

另外，由于藥品品種多、客戶數(shù)量多，造成業(yè)務量很大。同時，隨著貨物數(shù)量的增加及出入庫頻率的劇增，手工管理模式會嚴重影響了正常的運行工作效率，致使倉儲管理準確率和效率極低，同時，醫(yī)藥商品包裝及主輔計量單位的頻繁變化，給統(tǒng)計工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。

對于大的連鎖企業(yè)，建立自己的配送中心是必然的趨勢。然而配送中心如何快速獲取連鎖藥店的庫存變化，及時主動地配貨，成了連鎖藥店信息化建設必須解決的問題。隨著市場競爭的日趨白熱化，要求連鎖企業(yè)必須對市場作出快速反應。要做到這一點，各分店數(shù)據(jù)必須及時，真實，完整，有效傳遞到連鎖總部，零售的前臺銷售和后臺必須無縫相聯(lián)。連鎖總部能隨時掌控各連鎖經營及庫存情況和配送中心的庫存情況，以便分析各連鎖分店每天的銷售情況，主動配貨或采購，避免超儲積壓或賣斷缺貨的情況，提高企業(yè)效益，從而達到控制各連鎖分店的目的。

隨著連鎖企業(yè)的擴張，跨地區(qū)經營不可避免。不同的區(qū)域消費特性不同，制定不同的價格政策或者經營不同的品種才能滿足不同區(qū)域顧客的需求。在連鎖企業(yè)的擴張中，多樣化的連鎖模式如直營連鎖及加盟連鎖都是可能的選擇，特別是隨著這些加盟店的加入，品種價格政策的可能會有多樣化需求，因此系統(tǒng)設計時應考慮到這個因素。

在連鎖企業(yè)經營中，價格政策必須由連鎖總部統(tǒng)一負責，這是連鎖經營的關鍵因素之一。但是，對跨區(qū)域的連鎖經營，一般來說，不同區(qū)域，對某些藥品的價格接受能力有很大差異。因而只有從實際出發(fā)，制定較為靈活的，適應不同區(qū)域消費水平的價格，或者在不同的區(qū)域經營不同的品種規(guī)格，才能取得最大的銷售額。

連鎖藥店信息化成功要素

對于醫(yī)藥連鎖企業(yè)尤其是大型企業(yè)來講，信息化不是可有可無、錦上添花的裝飾，而是在新經濟時代為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢、生存發(fā)展的必要保證。信息化雖然無法解決所有的問題，但它是企業(yè)加強財務、購銷等關鍵環(huán)節(jié)管理的必要手段，也是增強企業(yè)市場應變能力的必要條件。WTO的加入，將有更多的國外醫(yī)藥企業(yè)進入到國內，我們的企業(yè)與國外公司相比差距是多方面的，一個最明顯的差距是跨國公司無一例外都是用信息化全副武裝起來的。要與國外公司競爭，除在管理上猛下功夫，用信息化來武裝自己是通向參與國際競爭與合作的重要門坎和通行證。

了解自身的業(yè)務流程需求

與信息化的關系

信息化失敗的企業(yè)大多是用計算機系統(tǒng)模擬企業(yè)的傳統(tǒng)管理下的業(yè)務流程，在傳統(tǒng)的層層疊疊的等級制結構下實現(xiàn)信息化，只能是疊床架屋、增加企業(yè)的管理成本。要想推行信息化，就要把企業(yè)與市場以最優(yōu)化、最短的方式結合起來，使之流程合理化、規(guī)范化。這就要求企業(yè)管理者要考慮現(xiàn)有流程的不合理性，流程不暢的問題所在，重新設計業(yè)務流程。在設計業(yè)務流程時，絕不要盲目跟進，即使是相同的行業(yè)，但每一家連鎖藥店都有其特有的經營管理方式及項目管理，因此不同的藥店，在不同時候均有不同的問題及工作瓶頸。所以在考慮信息化時，一定要先想清楚本身的瓶頸或問題所在，然后再考慮信息化的成本效益。

經營者必須高度重視

引進醫(yī)藥連鎖藥店的信息化，不是單單買幾臺計算機、建立起內部局域網就可以完成的，信息化工作涉及到企業(yè)的經營觀念、管理體制、組織結構、業(yè)務流程和管理基礎等諸多方面的深刻變革，并勢必要觸犯原有體制下一部分人的利益格局和權利格局。這是一項復雜的全局性工作，僅僅靠一兩個副手和IT人員去推動勢必會導致失敗的覆轍。經營者是催生者，也是主宰者，必須了解信息化除了投入金錢外，也必須投入時間、精力，并在人財物等方面給予保障。唯有自己最清楚自己的經營目標及作業(yè)流程，配合信息化，使之企業(yè)的各級負責人齊心協(xié)力推進，信息化才能成功。一旦上軌道則立見營運效率，其在金錢及時間上的投入必能快速回收。

將GSP工作與之相結合

GSP是國家藥監(jiān)局為確保藥品質量，提高零售市場進入的技術平臺和管理平臺，嚴格要求執(zhí)行藥師的配置要求，對藥品實行的分類管理。SDA規(guī)定所有醫(yī)藥經營企業(yè)在2004年底前必須通過GSP認證，未通過者將被淘汰“出局”，因此，力爭通過認證是目前醫(yī)藥流通企業(yè)一項重要工作，而申請認證底準備工作，要求對企業(yè)的“硬件”進行一系列的投入與改造，還要按GSP實施細則、規(guī)定和要求在經營管理中貫徹相應的規(guī)范。因此，信息化建設必須與此相結合，貫穿在其中。事實上在實際工作中，信息化的實施對GSP達標將起到事半功倍的效果。

慎選軟件供應商公司

在引進信息化時，應充分考慮軟件提供商的技術水平和技術實力?，F(xiàn)階段市場上的軟件供應商有很多，但真正能符合要求的卻很少，許多公司是出于對醫(yī)藥流通領域信息市場的吸引和自身炒作的需要推出醫(yī)藥版軟件；更有甚者，將一套商場、超市的進銷存軟件改改就變成一套醫(yī)藥軟件。一套醫(yī)藥行業(yè)的應用信息系統(tǒng)，沒有數(shù)年的純功去開發(fā)，結果多半是一套測試版。因此，選擇醫(yī)藥軟件供應商應首先看其有沒有成熟的案例。其次要考察是否其提供的軟件符合本企業(yè)當前現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢比較吻合，同時可將差異點作為二次開發(fā)要求即可順利解決。第三應考察軟件供應商的售后服務能力和售后響應速度，服務能力的延伸對企業(yè)信息系統(tǒng)的穩(wěn)定性及企業(yè)的永續(xù)經營是必要條件之一。第四要考察軟件供應商對本行業(yè)了解的深度，因為越能深入問題者，越能解決問題。

要重視專業(yè)人才建設

信息化并不難，但要完成一個能做到提升藥店經營層次、合乎需求及好用易學的信息化整合系統(tǒng)就很難了。IT廠商的實施人員素質是一部分因素，本企業(yè)的信息管理人員則起著主要作用。因此，企業(yè)要重視人才的培養(yǎng)和建設。通過企業(yè)的培訓體系一方面進行業(yè)務技能的培訓，另一方面進行企業(yè)文化思想的宣傳，使專業(yè)人才熱愛自己的企業(yè)并在各自的崗位上發(fā)揮其應有的作用。其次，還要建立合理的激勵機制留住人才，創(chuàng)造一個和諧穩(wěn)定寬松的環(huán)境，讓專業(yè)人才安心工作，才能圖謀“百年”基業(yè)。

系統(tǒng)必須好用易學

充分體現(xiàn)智能性

信息化系統(tǒng)能夠打印單據(jù)、提供所要的數(shù)據(jù)就是信息化？當然不是，那最多能算是計算機化。一個好的信息化系統(tǒng)除了功能強、運轉快速外，必須具有操作簡易、好用易學、體現(xiàn)智能的特性。以采購為例，當采購員在履行采購職責時，系統(tǒng)應自動提示現(xiàn)有庫存的種類和數(shù)量、在途的種類和數(shù)量、待驗的種類和數(shù)量及歷史采購進價、歷史供貨商等信息，而不是要通過層層的點擊界面來查找。同時采購員根據(jù)銷售情況的可參照性選擇上個月或去年同期進行統(tǒng)計分析，根據(jù)不同商品的存貨系數(shù)來確定庫存數(shù)量，這將大大優(yōu)化庫存結構，使有限的流動資金用在更需要的地方。

考慮系統(tǒng)的永續(xù)性

第3篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析范文

群雄逐鹿起烽煙

經過前幾年的健康發(fā)展，目前深圳市的連鎖藥店比較發(fā)達，但從目前的發(fā)展態(tài)勢看，不僅業(yè)內爭先恐后地發(fā)展新店，開藥店也被越來越多的業(yè)外資金所看好，其結果是市場競爭加劇。目前，一些連鎖藥店在網點發(fā)展上沒有以布局合理、有利長遠為目標，出現(xiàn)了低水平重復開店。

我國連鎖藥店尚處在未成熟的發(fā)展階段，連鎖藥店連而不鎖，虧損嚴重，真正的連鎖運作模式還很不健全，缺乏核心競爭力。一些三精、海王、哈藥等醫(yī)藥零售企業(yè)雖已建成近1000家連鎖店，但真正跨區(qū)域、上規(guī)模的連鎖藥店普遍罕見，使一些小打小鬧的連鎖藥店出現(xiàn)惡性競爭的局面。據(jù)有關部門統(tǒng)計，2002年前5個月，全國22個省市共2721家藥品銷售企業(yè)的虧損面高達50%，虧損額比2001年同期上升55·02%；廣東省，2003年在關閉了200家藥店的同時就又新開了3500家藥店；2004年上海將有600家藥品零售企業(yè)通不過GSP認證而面臨關門，使藥品零售市場形成了“開門——關門——開門”的怪現(xiàn)象。特別是二年前武漢市隆泰大藥房在全國打響了平價藥房第一炮，隨后濟南的“平價藥房”和杭州的“百姓大藥房”相繼出現(xiàn)。目前，全國已有十多個城市出現(xiàn)了平價藥店，平價藥店的順勢而來，連鎖藥店就又陷入價格戰(zhàn)的泥潭。

一位企業(yè)家說：紛爭中不同板塊的連鎖藥店，在市場中面臨的局勢不同，應對的措施也不同。全國性的連鎖藥店大品牌雖然市場覆蓋面廣，但也壓力很大，在京、津、滬等消費群體成熟、含金量高的市場，除了巨頭之間的激烈爭奪，還要應對業(yè)外資本的偷襲、區(qū)域品牌的聯(lián)手狙擊。有些中型的連鎖企業(yè)不但面臨著大企業(yè)的威脅，還要提防“外來資本”吞食和小型企業(yè)的游擊。占連鎖藥店的企業(yè)絕大多數(shù)中小型品牌，雖然處在競爭的邊緣，但也絲毫不能懈怠，一個不小心就會被大的連鎖藥店連企業(yè)帶市場信息一口吃掉。最近上海以及外地的醫(yī)藥連鎖巨頭們則加強了對這些單體藥店的“收編”和爭奪。因為，這些單個實力并不強大的單藥店如果被并購到一起，就可以構成足以改變上海醫(yī)藥流通格局——誰“收編”了它們，誰就是上海最大的醫(yī)藥流通企業(yè)。而伴隨著對“綠色聯(lián)盟”合并的塵埃落定，國內醫(yī)藥流通市場將會再次風生水起。

連鎖競爭拼什么？

伴隨著深圳、北京、上海、南京等地連鎖業(yè)巨頭加快構筑全國市場的步伐，我國連鎖藥店新一輪洗牌不僅開始，還直接引發(fā)了一個眾人普遍關注的話題：今天的連鎖藥店競爭拼什么？業(yè)內人士分析，連鎖藥店的崛起基本上已經沒有“捷徑”可走，任何零售業(yè)單憑某一方面的優(yōu)勢很難占盡風光，眼下的連鎖藥店競爭拼的是綜合實力。

——拼穩(wěn)定的貨源。連鎖藥房單店的存貨的周轉速度是很慢的，每次進貨的量都是很少的，品種很多，因而其對配送的要求特別高。 現(xiàn)有的醫(yī)藥流通體制一般是要經過生產企業(yè)、總、批發(fā)商、連鎖藥店等多個環(huán)節(jié)，多環(huán)節(jié)的流通渠道導致流通成本增加，流通成本要占藥品售價的40％左右，這就要求連鎖藥店建立起自己獨特的物流配送模式。

——拼快捷的配送。統(tǒng)一配送是連鎖藥店所采取的配送模式?？偛考胁少?，再對各個連鎖門店進行統(tǒng)一配送，但是由于具有規(guī)模的連鎖企業(yè)很少，門店不多，單店銷售能力很弱，這樣藥品的周轉和流通是連鎖企業(yè)必須要考慮的問題。零售業(yè)如何能統(tǒng)籌安排配送模式是關鍵，利用現(xiàn)代化的大型物流配送體系，將物流，資金流、信息流進行有效地控制，是企業(yè)占領市場又一個新的增長點。

——拼人才的競爭。 在連鎖藥店擴張的同時，管理人才和專業(yè)技術人才是顯得至關重要的。的確，無論資本運作還是企業(yè)并購，市場營銷還是內部管理，都離不開人才的驅動，因此，上海早在2002年間就對零售藥店就開始推行“一師一士”制度，規(guī)定每個藥店必須配備1位以上的藥師和1名藥士，設立藥師咨詢指導用藥服務臺。上海華源大藥房這樣的品牌藥店，其一家門店就擁有執(zhí)業(yè)藥師4名、藥師6名和其他藥學人員10名，以提高市場的核心競爭力。

——拼特色的服務。 隨著競爭的加劇，服務將成為連鎖藥店開拓市場的重要力量。 2001年北美領先連鎖藥店提供的主要服務包括藥品銷售、特殊及昂貴藥品服務、特殊病癥咨詢服務、家庭保健常識服務、社區(qū)預防疫苗注射服務、頻繁購藥計劃服務等。從世界藥店的發(fā)展趨勢來看，這種經營藥品與健康用品的混合銷售的方式比較流行，2003年上海聯(lián)華復星首家大型藥品超市“康之舟”開業(yè)，其經營的品種中藥品只占了50％，其余的全部是健康護理用品，海王星辰及三九醫(yī)藥都有類似的“健康超市”。

謹防連鎖“泡沫”現(xiàn)象

連鎖藥店大洗牌使中國連鎖藥店掀起了新一輪競爭與大發(fā)展熱潮，整個行業(yè)從沒有像今天這樣受到資本和輿論的追捧。然而，高速發(fā)展往往會遇到泡沫經濟的陷阱。有關專家質疑，連鎖藥店的消費群體、成本問題、品牌與概念等要素是否足以支撐連鎖藥店的急劇膨脹？

一是消費群體的“泡沫”。我國有近八億農民，他們所居住的地點高度分散。因此，農民購買藥品不可能舍近求遠到連鎖店去。連鎖店密度高的話，一次性投入大，運行成本高；若密度低的話，則覆蓋面不足。

二是經營品種與需求的“泡沫”。我國人口眾多，不同地區(qū)所發(fā)生的疾病和用藥方式各不相同。因此，藥品需求差異性很大，給產品的統(tǒng)一采購帶來了難度。也就出現(xiàn)了甲店的品種不一定適合乙店，乙店的品種不一定適合丙店。所以要想使甲乙丙都適合，就必須加大品種采購量，這樣就會造成浪費。若采購量不足的話，又會因經營品種單一而提高成本影響利潤。

三是運行成本的“泡沫”。連鎖店的成本包括采購、配送、人員、服務4個主要部分。而目前中小城市的居民所居住的社區(qū)分散，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送肯定會增加費用成本；網點密集則會因人員多、服務工作量大而增加費用成本。醫(yī)藥行業(yè)自己建連鎖店的話，若經營品種太少難以承擔運行成本；若與經銷商聯(lián)合組建連鎖店，則是紙上談兵。

四是連鎖品牌與概念的“泡沫”。連鎖品牌經營是一個長期的過程，令人憂慮的是，有的連鎖藥店在宣傳企業(yè)形象及產品時，把品牌廣告做到前頭，忽視了商品、服務等綜合環(huán)節(jié)，這就出現(xiàn)了在一些新聞媒體上做得很火的連鎖企業(yè)，卻在市場上找不到產品的奇怪現(xiàn)象。其實，這在前些年不乏成功之例，但那時的零售市場幾乎沒有競爭現(xiàn)象?，F(xiàn)在情況不同了，如果再忽視商品、服務層面的精耕細作，不僅浪費廣告資源，而且很難取得實際效果。

五是服務一體化的“泡沫”。據(jù)了解，西方發(fā)達國家醫(yī)藥經營公司與中國的零售店同類型的幾乎沒有。他們將醫(yī)藥的銷售、患者用藥與醫(yī)療技術服務融為一體，單獨賣藥品的很少。近幾年來，隨著人們生活水平的提高，健康意識有了根本性的轉變，對藥品的售后服務有了更高的要求。醫(yī)藥連鎖店對此恐怕是難施拳腳，它與目前國內的消費觀念難以融合。

三路大軍尋求突破

第4篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析范文

雖然國家先后推出了一系列政策，積極推進醫(yī)藥流通體制改革，但地方政府在政策的執(zhí)行上，卻產生偏差，造成我國藥品零售連鎖經營工作存在兩大問題：一是地區(qū)封鎖，二是不規(guī)范連鎖經營甚至假連鎖。產生上述問題的根源就在于目前中國的財稅體制不合理。目前國內經營業(yè)績較好的連鎖企業(yè)，其繳納所得稅和增值稅的比例約為1∶5～1∶6左右，由于增值稅是共享稅，地方只得到其中的25％，所得稅占地方政府實際所得增值稅的比例約為80％左右，地方政府當然不可能輕易放棄，使得一些地方不愿讓一些外地的企業(yè)影響到本地的稅收。因此，現(xiàn)行的稅收政策急需進行調整。近日，國家經貿委貿易市場局局長黃海透露，為加快我國商業(yè)連鎖企業(yè)的發(fā)展，正在會同財政部、稅務總局等部門，研究連鎖企業(yè)所得稅如何向分店所在地適當轉移的問題。這一稅收政策的調整，將會調動社會各方的積極性，有助于解決現(xiàn)有的資金短缺問題，使醫(yī)藥連鎖企業(yè)，在跨地區(qū)經營方面產生突破性發(fā)展。 二、地方保護主義末日到來

雖然國家多次表示鼓勵零售連鎖藥店在全國范圍內擴張，但計劃經濟時期遺留下來的地區(qū)割據(jù)與地方保護仍然十分嚴重，零售藥業(yè)若要跨地區(qū)連鎖，當?shù)卣偰芡ㄟ^各種方式制造障礙。諸如：有的以穩(wěn)定為借口，要求連鎖藥店把當?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)捆綁式帶走，不然就不同意開店；有的地方會找出種種借口拒絕你發(fā)展，比如，布局不合理，沒有經過批準等；有的地區(qū)對跨地域藥品連鎖經營明令禁止，有的以“垂直管理未到位、不予辦理”、“本地區(qū)未開始對外地申請的受理，不予辦理”等為由拒絕受理。地方保護主義的清除，將有效解決醫(yī)藥連鎖企業(yè)的商品配送問題，促進醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)化的物流中心產生，實現(xiàn)真正的跨地區(qū)連鎖。 三、產權主體將走向多元化

我國現(xiàn)有醫(yī)藥零售藥店11．5萬家，經營的差別化程度很低。雖然所有制形式不同，地區(qū)不同，但是大部分醫(yī)藥零售企業(yè)是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的附屬物，股東是自己的上級主管部門。

由于大部分連鎖藥店是由原有的國有零售藥店改造而成，雖然實現(xiàn)了專業(yè)化經營，但在管理機制上還沒有擺脫固有的模式，經營者和管理者與企業(yè)沒有形成資產和利益共同體，企業(yè)內部沒有形成完善有效的激勵機制和約束機制，企業(yè)發(fā)展的動力不足。盡快建立和完善企業(yè)的法人治理結構，實現(xiàn)產權主體多元化，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，從根本上解決企業(yè)機制問題，是醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展的關鍵所在。 四、運用信息技術 　奠定戰(zhàn)略基礎

一整套的IT管理體系，是支持藥品零售連鎖企業(yè)良好、快速發(fā)展的重要基礎。IT管理系統(tǒng)的應用，主要表現(xiàn)在它對企業(yè)“進、銷、存、配”各個環(huán)節(jié)的正確分析、精確控制、系統(tǒng)運作；對顧客消費趨向的詳盡把握并制定對策；對藥店店面的管理以及與“醫(yī)改”政策等相關領域的整合方面。它對支持企業(yè)當前及未來三至五年的經營發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)中長期發(fā)展目標有重要意義。 五、以服務戰(zhàn)超越價格戰(zhàn)

以低價銷售藥品是近年來零售企業(yè)常用的一種競爭手段。業(yè)內人士經常會碰到這樣的現(xiàn)象：西家搞“低價銷售優(yōu)惠酬賓”，東家則大肆宣傳“比周圍藥店的售價更低”。上海華氏大藥房有限公司總經理祝匯江曾在“中國連鎖藥店管理論壇”上一針見血地指出：“價格戰(zhàn)不是成功的競爭方法，而是最簡單、最低劣的方法?！痹谟嘘P方面對這種不正當?shù)母偁幏绞竭M行干預、制止不守規(guī)矩的惡意降價行為的同時，經營者更應進行自我約束，以對消費者用藥安全負責的態(tài)度來參與競爭，要在服務上下功夫，使顧客滿意，以優(yōu)質的服務參與行業(yè)的競爭。 六、物流建設將成新投資熱點

要領先其他全國同行之前，真正實現(xiàn)國家5年內培育幾家?guī)资畠|元的大型流通企業(yè)規(guī)劃，以科學的高度姿態(tài)建設自己的連鎖經營所必須的運作核心和基礎——物流中心十分必要。這也是中國流通環(huán)節(jié)中近幾年繼一度的賣場投資熱點甚至過熱后的必要的新一輪的投資熱點。零售企業(yè)沒有區(qū)域型配送中心，就不可能實現(xiàn)跨地區(qū)連鎖經營。比如說美國，其零售連鎖企業(yè)所擁有的配送中心的數(shù)量為企業(yè)本身數(shù)量的5倍，平均算來，也就是每一個連鎖企業(yè)幾乎有20個配送中心。 七、競爭加劇比拼差異化經營

連鎖經營業(yè)態(tài)是目前藥品零售業(yè)中較為先進的業(yè)態(tài)，所以不僅業(yè)內企業(yè)爭先恐后地開設連鎖店，而且許多業(yè)外企業(yè)也將投資方向轉向了藥品零售連鎖經營。由此可以預見，今后幾年零售市場容量的擴展速度將跟不上藥店增長的速度，其結果將是市場競爭加劇。所以入世后，我國藥品連鎖經營企業(yè)要想具有外企無法比擬的優(yōu)勢，就不能走低水平重復的路子，而應以創(chuàng)新來實現(xiàn)差異化經營，在組織結構、經營機制、商品別類、網點布局、服務方式、競爭手段等方面全方位地創(chuàng)新。 八、農村市場，大有作為

第5篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析范文

關鍵詞：醫(yī)藥；連鎖經營；WTO

根據(jù)中國加入WTO協(xié)議的有關條款，中國將逐步放開醫(yī)藥流通領域外資的進入，這對中國醫(yī)藥流通企業(yè)而言將會是巨大的挑戰(zhàn)，為了應對外資進入的沖擊，我國醫(yī)藥流通企業(yè)都在探索合適的經營模式。在這種情況下，以組織結構扁平化、流通速度快、節(jié)約成本的連鎖經營就成了眾多醫(yī)藥企業(yè)的選擇。2001年和2002年兩年間，中國現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢。但是，縱觀我國醫(yī)藥連鎖經營市場，既有許多優(yōu)勢條件，也存在許多問題。

中國醫(yī)藥連鎖經營發(fā)展的現(xiàn)狀

在過去的兩年中，醫(yī)藥連鎖經營在中國處于起步階段。據(jù)有關資料顯示，在2001年前后，全國大約有200多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)，5000多家連鎖醫(yī)藥零售商店。由于醫(yī)藥零售點高達20%—40%的毛利率，許多投資者在等待市場進入的機會。另外一個特點是醫(yī)藥連鎖經營市場出現(xiàn)了制藥企業(yè)、老牌醫(yī)藥流通企業(yè)、原有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)共同競爭的現(xiàn)象，更多的制藥企業(yè)傾向于建立自己的連鎖店。

如果我們把2001年稱作醫(yī)藥連鎖經營的元年的話，2002年可以稱得上是擴張年，一些制藥企業(yè)和純粹流通企業(yè)已經顯示出強勁的擴張勢頭。三九醫(yī)藥集團作為50家可以跨省連鎖的企業(yè)中為數(shù)不多的生產企業(yè)，2002年第一季度，該公司行動神速、不事張揚的收購了國內400多家零售藥店，并且計劃要花13億元在3年內開8000家連鎖要點，力爭占領國家不低于5%的零售市場份額。深圳萬基的目標是在未來三五年內投資20個億在全國建立1000家藥店，每年達到10幾個億的銷售額。同仁堂要在2003年前建500家分店。一些純粹醫(yī)藥流通企業(yè)也開始了擴張，北京金象大藥房大規(guī)模吸納特許加盟店，打算在未來3年內北京及全國范圍建立500家連鎖店，其中北京地區(qū)200家，預計銷售額將達10億元。

醫(yī)藥連鎖經營存在的問題

1.連鎖經營數(shù)目雖然多，但規(guī)模小，市場份額低。我國現(xiàn)有醫(yī)藥連鎖經營企業(yè)200多家，擁有門店5000多家，但其中年銷售額超過2000萬元的企業(yè)不到5%。在較為成熟的美國、加拿大市場，前10家藥店就占了整個零售市場的50%，但中國最大的200家連鎖藥店加起來只占了市場的15%，市場覆蓋面小，不能承擔起分銷的重任。

2.管理體制所造成的區(qū)域限制，影響了醫(yī)藥連鎖的發(fā)展。我國現(xiàn)行的地區(qū)所有制和部門所有制的管理體制，是醫(yī)藥連鎖發(fā)展的瓶頸。由于各級醫(yī)藥公司的存在，許多醫(yī)藥連鎖經營企業(yè)僅僅局限于某一城市或地區(qū)，部門分割造成的“小商店林立”現(xiàn)象，雖然國家藥品監(jiān)督局已經允許一些醫(yī)藥連鎖經營企業(yè)跨省經營，但地方保護主義在一定程度上仍然存在，在開辦連鎖經營的申請拖延或人為設置障礙的現(xiàn)象還屢見不鮮。

3.規(guī)范化程度不高，管理水平落后。目前，絕大部分醫(yī)藥連鎖企業(yè)仍然為實現(xiàn)標準化經營，未能實現(xiàn)管理上的集權化和一致性。企業(yè)只注重規(guī)模的擴張和數(shù)量的增加，許多連鎖店只是掛上了總部的牌子，其原來的單體店經營模式改進很少甚至照搬，根本沒有達到連鎖店在進貨、廣告、物流、形象設計等方面的獨特要求和內在規(guī)律的統(tǒng)一，而且內部管理分工不明確、協(xié)調缺乏科學性，導致管理成本上升，不能發(fā)揮連鎖經營的規(guī)模化優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。

4.配套政策和法規(guī)滯后。我國國家經貿委和國家藥品監(jiān)督局為了規(guī)范藥品零售市場，已經推出了一系列的政策和法規(guī)，對我國醫(yī)藥連鎖市場的規(guī)范化和統(tǒng)一經營起到了一定的作用，但是仍遠遠不能滿足加入WTO后的中國醫(yī)藥連鎖經營飛速發(fā)展的需要。再加上我國還沒有成熟的針對連鎖經營的法律法規(guī)，使主管部門對于連鎖商業(yè)中出現(xiàn)的假連鎖等現(xiàn)象束手無策，極大的制約了整個醫(yī)藥連鎖市場的規(guī)范與發(fā)展。我國醫(yī)藥連鎖經營的框架構建思路

1.連鎖經營的模式選擇要適當。目前，國際流行的連鎖經營模式主要有三種：正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖。

針對我國目前醫(yī)藥連鎖企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場競爭激烈，并面臨國際知名企業(yè)沖擊的情況，筆者認為我國目前的醫(yī)藥流通企業(yè)應采用正規(guī)連鎖和特許經營相結合的方式，先取得進入市場的通行證，然后通過優(yōu)化整合，逐步探索適合本企業(yè)的經營模式。同時應針對企業(yè)的具體情況具體分析。

（1）總部為制藥企業(yè)的醫(yī)藥連鎖經營企業(yè)。此類企業(yè)由于要將本企業(yè)產品放于主要經營產品位置，而且要通過連鎖來提高企業(yè)的知名度和品牌價值，應該主要采取正規(guī)連鎖，如為了盡快占領銷售終端，也可以考慮加盟店，待時機成熟進行收購轉化為直營店。

（2）總部為老字號、名牌醫(yī)藥流通企業(yè)。這類企業(yè)大多是區(qū)域性的連鎖組織，隨著區(qū)域限制的取消而逐步走向全國化，有著豐富的醫(yī)藥連鎖經營的管理經驗，而且在醫(yī)藥流通中有品牌效應，應該采取特許連鎖方式，同時也要注意加盟店的質量，防止假連鎖和不規(guī)范連鎖。

（3）總部為原醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。這類企業(yè)的優(yōu)勢主要在于暢通的進銷渠道，在傳統(tǒng)體制下控制了大量的銷售終端，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以帶頭搞自由連鎖方式。各企業(yè)相對松散的聯(lián)系在一起，利用總部的物流配送來降低成本。

2.建立信息化管理系統(tǒng)是醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展壯大的有效途徑。醫(yī)藥流通企業(yè)正處于重組的關鍵時期，大型藥品流通企業(yè)將在兼并、聯(lián)合中擴大企業(yè)規(guī)模，同時也為企業(yè)的信息化管理提出了新的課題。在如今電子信息技術突飛猛進的時代，只有充分利用電子計算機進行信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，將擴張的規(guī)模效應發(fā)揮到最大。通過條形碼和收款系統(tǒng)收集信息，跟蹤藥品銷售的動態(tài)，從而提高物流配送的效率。

3.整合現(xiàn)有的醫(yī)藥連鎖經營企業(yè)，提高其競爭力，為迎接外資的挑戰(zhàn)做好充分的準備。連鎖經營的最終目的市取得規(guī)模效益，只有達到一定的規(guī)模、一定的分店數(shù)量才能充分發(fā)揮連鎖總部的物流配送優(yōu)勢，最大限度的降低成本。中國目前有200多家醫(yī)藥連鎖經營企業(yè)，規(guī)模都比較小，面對即將來臨的外資沖擊，迅速改變我國企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小的現(xiàn)狀，運用整合甚至是醫(yī)藥聯(lián)盟的方式提高競爭力是當務之急。

4.盡快出臺相應的法律法規(guī)，取消地域限制，為醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的制度環(huán)境。國家應當借鑒國外的經驗盡快出臺針對醫(yī)藥連鎖企業(yè)的法律法規(guī)，使醫(yī)藥連鎖經營在我國有法可依、有據(jù)可查。國家藥品監(jiān)督局應該加大放開的力度，特別是取消地區(qū)所有制和部門所有制的限制，清除地方保護主義，為醫(yī)藥連鎖經營的地區(qū)、跨省經營擴張掃除障礙，同時加強對醫(yī)藥連鎖經營審批的管理，使醫(yī)藥連鎖企業(yè)的擴張符合市場規(guī)律的要求。

5.實現(xiàn)保持統(tǒng)一和有效激勵的充分結合。保持店面、廣告、物流等方面的統(tǒng)一，是連鎖經營的重要表現(xiàn)形式，提高效率、降低成本才是連鎖經營的價值所在。在總部和分部之間建立一套有效的激勵機制能夠激發(fā)員工的工作積極性。不能只注重統(tǒng)一而忽視了對分部的管理，否則不能達到整體的有機結合。

6.降低藥品價格，實現(xiàn)薄利多銷，讓利于消費者。隨著國家對藥品管理的逐步放開，特別是OTC(非處方藥)的放開，醫(yī)藥連鎖形式減少中間環(huán)節(jié)，同時資本大量流入使競爭趨于激烈，藥品的價格下降已經是必然趨勢。面對這種趨勢，醫(yī)藥連鎖經營企業(yè)應該盡快降低藥品價格，讓利于消費者。只有將最終顧客作為上帝的企業(yè)才是真正有競爭力的企業(yè)。

7.連鎖分店的設置應該以便民為原則。醫(yī)藥是與人民群眾生活息息相關的商品，它的銷售也應該滿足人民群眾的方便、快捷的需要。醫(yī)藥連鎖企業(yè)藥店店址應盡量選擇在居民區(qū)、商業(yè)區(qū)中，使人們方便購買。在這方面醫(yī)藥連鎖企業(yè)可以借鑒日常商品連鎖店和超市的網點設置，而且可以考慮與它們平行設置。

8.提高醫(yī)藥銷售人員的醫(yī)學知識水平和職業(yè)道德。傳統(tǒng)觀念認為，藥店只是銷售藥品的場所。但是，隨著OTC藥品的普及，老百姓已經將藥店當作了小醫(yī)院，常常會提出一些與藥品療效有關的問題。醫(yī)藥連鎖企業(yè)必須重視，提高銷售人員的醫(yī)學知識水平和職業(yè)道德。

醫(yī)藥連鎖經營在中國出現(xiàn)不過短短的幾年時間，但是已經呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。筆者相信，只要充分利用發(fā)展機會，遵循科學的醫(yī)藥連鎖經營框架構建思路，在中國醫(yī)藥流通行業(yè)全面對外開放之后，中國的連鎖經營企業(yè)還是可以在激烈的市場競爭中取得一席之地的。

主要參考文獻：

[1]李世謙：《連鎖店經營管理實務》經濟管理出版社1996

[2]牛海鵬：《特許經營》企業(yè)管理出版社1996

[3]楊文杰：“加快發(fā)展我國連鎖經營的對策”（《商業(yè)經濟研究》1998,（6））

第6篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析范文

關鍵詞：OTC；現(xiàn)狀；2015年

OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)指非處方藥[1-3]。非處方藥是消費者可不經過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導下就能安全使用的藥品。營銷是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。本文對OTC營銷現(xiàn)狀及2015發(fā)展趨勢進行綜述。

1 OTC產品概況

目前有OTC產品4727個，中成藥占百分之七十八點七，化學藥占百分之二十一點三。近幾年我國OTC市場迅速發(fā)展，預計到2020年市場規(guī)模將位居全球第一。

2 OTC產品及其發(fā)展趨勢

由于基藥政策的限價和招投標限制，部分企業(yè)的一部分產品會以OTC渠道為主進行營銷運作。大健康產品越來越多。“大病進醫(yī)院、小病進社區(qū)、保健養(yǎng)生到藥店”的消費行為習慣的形成崔進了大健康產品的發(fā)展。大健康產品涵蓋面非常廣泛，比如鴻茅藥酒、江中健胃消食片、靈芝孢子油、甘麥大棗湯、龜齡集、龜苓膏、維C、維E等。最近國家政策鼓勵扶持健康產業(yè)，大健康產品將成為藥店最暢銷的OTC品類。

3 2015年OTC市場營銷現(xiàn)狀

盡管有人覺得基藥在蠶食OTC市場，但我國OTC還在快速增長的，目前OTC零售市場規(guī)模約在2000億元左右。政府實施醫(yī)改，提高底層居民醫(yī)療水平，但醫(yī)改進行的較艱難，OTC市場是非常樂觀的。目前我國OTC市場占醫(yī)藥市場的百分之二十左右，按照國際慣例一般比例為百分之三十到百分之四十。自我保健和自我醫(yī)療的需求大幅度提高，增加了對大健康常品的需求。城鎮(zhèn)化帶來大量的新增城鎮(zhèn)人口，這個新增群體，對醫(yī)藥保健品的需求是剛性的。全國60歲及以上老年人口預計2015年達到2.16億，這給OTC大健康行業(yè)帶來巨大商機。OTC市場的沖擊主要有醫(yī)保定點藥店非藥品的限售；產品變成基藥后，最高售價被限制，導致被其他品種取代；零售終端運營成本不斷攀升。

4 2015年OTC市場發(fā)展趨勢

4.1 大連鎖與品牌廠商的品牌藥品的戰(zhàn)略合作區(qū)域緊密趨勢

品牌藥企認識到主流連鎖代表醫(yī)藥零售發(fā)展方向，因此開始正視和重視主流連鎖，開始和連鎖藥店戰(zhàn)略合作。工業(yè)不重視和讓利連鎖就會失去這部分零售的份額，連鎖不重視品牌產品，不賣品牌產品會失去消費者的支持，所以未來的工商合作將會進一步加強。工商合作可以快速提升某一個品類在連鎖中的銷售份額，有利于做大。未來合作還會出現(xiàn)的合作模式有：請連鎖高管到工業(yè)參觀體驗；工業(yè)建立服務連鎖藥店；工業(yè)做自己產品的專柜營銷等。

4.2 OTC市場的精細化管理趨勢

以前那種“廣告+商業(yè)渠道”運作的模式效率效果都越來越低，因此OTC市場的精細化管理成為今后一段時間內的必然趨勢。筆者認為要從以下幾個方面開展精細化營銷管理工作：細分消費者需求和媒體接觸習慣，多種方式塑造品牌；細分不同區(qū)域市場；細分不同終端類型；細分渠道與終端隊伍，各種類型不同商業(yè)渠道零售終端都有隊伍開拓與維護上量；細分產品及其合適的運作模式。

4.3 終端推廣取勝趨勢

零售商要給患者建立檔案，提供一些優(yōu)惠政策如：節(jié)假日打折活動、定期的健康檢查等。服務營銷一項內容是工商一起走進社區(qū)，地點可選在社區(qū)內公園、小廣場、出入口、老年活動中心、菜市場等地、寫字樓、企事業(yè)單位等。會議活動可采取“主題講座”的方式，并為活動參與者準備小禮品。會議活動過程中一定要建立客戶檔案并定期進行分析，根據(jù)分析所得出的數(shù)據(jù)向消費者提供有效的服務。

4.4 與連鎖合作共建品類管理中心趨勢

工商協(xié)作，做大做強，其中最重要的方法就是各種品類管理中心。品類管理是藥店真正開始以消費者為中心的體現(xiàn)。新品類中心，以消費者需求為中心來定義品類，提供一站式疾病解決方案，從而更好滿足消費者需求。

4.5 提高人員素質的趨勢

和人員索質提高是醫(yī)藥營銷的當務之急，日趨完善的OTC分類管理辦法正在實施，這一辦法的實施對零售市場在人員素質（特別是業(yè)務素質）、配送質最、銷售行為等方面提供了相應的管理要求。提高人員素質是OTC營銷的發(fā)展趨勢之一。

4.6 重視大眾健康宣傳的趨勢

根據(jù)國家“四進社區(qū)”的精神，利用強大的銷售網絡，宣傳健康衛(wèi)生知識，介紹企業(yè)的產品。老年人人均每年用藥水平比總體平均水平高好幾倍。社區(qū)宣傳有利于對老年人的直接服務，是一塊非常有開發(fā)潛力的市場。企業(yè)要有針對性的進行健康知識、藥品知識講座，提供免費的健康咨詢，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離，并建立起忠誠度。同時，加強社區(qū)服務，企業(yè)可在第一時間內捕捉到市場變化的真實信息，及時作出營銷策略的調整。

4.7 做終端品牌趨勢

大眾媒體費用高，大部分企業(yè)轉而尋求投入終端品牌。終端品牌：經常把連鎖藥店組織起來搞活動，通過藥店行業(yè)媒體來做軟硬廣告投入，樹立自己的企業(yè)形象。行業(yè)內大部分企業(yè)常用的方式是：組織連鎖藥店老板參與各種文化之旅、高峰論壇等；組織店員、店長、藥師的各種選秀相互學習交流經驗。依靠終端品牌，產品也可以實現(xiàn)一定規(guī)模的銷售。服務營銷一項內容是工商一起走進社區(qū)，地點可選在社區(qū)內公園、小廣場、老年活動中心等居民集中地、早夜市、菜市場等地等。活動需準備的工具主要包括桌子、顧客登記表、筆記本、椅子、條幅、展架、筆、DM單等。

4.8 基藥對OTC市場短期內的沖擊趨勢

基藥品種增加以后幾乎涵蓋了各個治療領域且在基層醫(yī)療機構就診買藥可以按照比例報銷，零售市場就無任何價格優(yōu)勢可言。醫(yī)藥分開進展緩慢，藥店零售的生意越來越差。政府招投標壟斷嚴重打擊了第三終端零售市場。筆者認為對于獨家品種可以通過提高中標價格，放量增漲，但對于已經在廣告的品牌OTC產品，限價后就很難運作，廣告費可能都掙不回來。

參考文獻

[1]杜業(yè)明，周海生.WTO架構下中國醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].沿海企業(yè)與科技，2003（1）.

第7篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析范文

“企業(yè)的核心競爭力，就是別的企業(yè)‘學’不走，企業(yè)人才流動‘帶’不走，市面上花錢‘買’不來的競爭優(yōu)勢”，―――北京大學光華管理學院副院長張維迎教授如此通俗地解釋什么是企業(yè)的“核心競爭力”。對這段話的理解，我們可以得出企業(yè)核心競爭力的三個基本特征：

1． 企業(yè)的核心競爭能力應當是競爭對手難以模仿的能力。

2． 企業(yè)的核心競爭能力是企業(yè)組織內部經過整合了的知識和技能。

3． 企業(yè)的核心競爭能力是經過企業(yè)長時間積累而具備的。

企業(yè)核心競爭力的取得與企業(yè)的核心資源有著直接的關系。那些難以復制、難以模仿并能夠為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的有形或無形資產，包括基礎設施、知識產權、銷售網絡、營銷戰(zhàn)略以及客戶信息等，是創(chuàng)造核心競爭能力的關鍵資源。 二、 醫(yī)藥連鎖企業(yè)核心競爭力的建立

醫(yī)藥流通行業(yè)以其經營范圍小、所提供的產品無差異性、市場競爭激烈等特點使行業(yè)門檻低，醫(yī)藥連鎖企業(yè)要想在市場中站穩(wěn)腳跟可從以下三方面建立自己的核心競爭力：

1． 產品的差異化戰(zhàn)略：

醫(yī)藥連鎖企業(yè)提供給消費者的產品應注重產品的內涵與外延，提供給消費者一個“完整的產品”。而不應該注重商品的價格。我們在走訪各地的醫(yī)藥公司發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥公司在市場競爭中仿佛價格戰(zhàn)是一種保持競爭優(yōu)勢的利劍，好像只有低價才是市場競爭的法寶，有的地方甚至藥品的加價率達到了5％。其實醫(yī)藥連鎖企業(yè)提供的藥品只是核心產品，完整產品的概念應在此基礎上增加輔助產品和服務，其次還要有整體的形象。使消費者感覺到的產品包括：所賣的藥品、藥品的擺放、藥品的使用說明、專業(yè)醫(yī)師的指導、營業(yè)員的衣著、營業(yè)員的介紹、店面的顏色、店面的整體布局、門店外觀的設計、藥店所提供的專業(yè)化服務、服務的規(guī)范、服務的方便性等等，這些都是屬于產品的范疇。最終消費者根據(jù)看到的、感覺到的、體會到的“完整的產品”而發(fā)生購買行為，而不僅僅是“核心產品”――藥品。

談到這里我們探討一下洋快餐給我們的啟示，肯德雞和麥當勞賣的僅僅是漢堡包嗎？去過肯德雞和麥當勞餐廳的人恐怕都有這樣的感觸：明亮整潔的店堂、笑容可掬的服務員、小巧玲瓏的兒童游戲天地、舒適的座椅、干凈的衛(wèi)生間等，這些都是其“完整產品”的一部分，連洗手池一高一低的設計也為其目標客戶群考慮的特別周到。使消費者看到的、感覺到的、體會到的十分舒服。這些事情看起來很簡單，不過正是這些細微之處體現(xiàn)出了差別，顯示了其企業(yè)在產品上走差異化戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢。

企業(yè)了解了消費者的需求、掌握消費者的心態(tài)、才能控制消費者的購買行為，造成消費者的偏愛和忠誠，做到比消費者自己更了解其內在的需求是企業(yè)制勝的關鍵，只有這樣才能掌握競爭的主動權。那些靠價格戰(zhàn)暫時輝煌的企業(yè)是堅持不了太長時間的。

2． 成本領先戰(zhàn)略

這是醫(yī)藥連鎖企業(yè)最常用、也是最有效的戰(zhàn)略。

醫(yī)藥連鎖企業(yè)的成本涉及多個方面，如管理運營成本、采購成本、營銷費用、配送費用、規(guī)模經濟效益等。通常企業(yè)比較重視采購成本，但是隨著全球經濟一體化、WTO的加入，企業(yè)間采購成本的差距越來越小。如何控制營銷費用、如何降低配送費用、如何利用信息技術降低管理費用是企業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)。

醫(yī)藥連鎖行業(yè)屬于被動式銷售，同行競爭差異性較小。大部份主打品種幾乎間間都有， 價格間間如是?？土髁炕緵Q定了日銷量。主動出擊的空間較小。所以零售業(yè)的利潤完全是靠省下來的。管理成本與利潤成大反比。相信大部份醫(yī)藥連鎖的管理者都心中有數(shù)。

醫(yī)藥連鎖企業(yè)要想降低成本可從如下方面考慮：

·降低采購成本

主要合理的設置采購周期，根據(jù)銷量編制采購預算，降低采購人員的費用，充分利用信息技術與銷售部門建立橫向聯(lián)系。

·降低庫存成本

主要是優(yōu)化庫存結構，增加適銷對路的藥品，減少不動銷的藥品，設立庫存的報警系統(tǒng)，避免藥品流轉不暢，設立效期管理系統(tǒng)，確保不讓過期的藥品流入消費者手中，加快庫存周轉利用率。合理的設置門店的陳列量，使門店的庫存值趨近于零。

·降低配送成本

利用信息技術加強貨位管理、出入庫管理，加快藥品的配送速度，采用多種配送方式如直接配送、分級配送等，改造配送車輛，使之一次配送能為多個門店服務。

·降低管理費用

降低管理成本的首要任務要進行企業(yè)管理的規(guī)范化，規(guī)范企業(yè)日常工作的各種行為、員工的行為、物（含能源）的流程的規(guī)范化、技術準備的規(guī)范化、計劃管理的規(guī)范化、資金周轉的規(guī)范化、職工生活的規(guī)范化等。并在此基礎上進行業(yè)務流程創(chuàng)新，在對關鍵性的業(yè)務流程上特別是采購流程、配送流程、庫存設計上作出根本的反思及進行重新設計，務求在這些關鍵的方面表現(xiàn)有極為突出的改善。流程上的創(chuàng)新以下列原則為主：

1 )　減少流程步驟，剔除流程中非中的非增值性活動，減少輔助增值性活動的過程。

2 )　消除流程瓶頸，如將形式主義的檢查撤消，更多采用動態(tài)的抽查方式。

3 )　提高活動效率，主要指在時間方面提高單個活動的效率，如配送中將一次配送一家改為一次配送兩家。

4 )　流程閉環(huán) ，流程出現(xiàn)閉環(huán)一般是由某些環(huán)節(jié)未能履行責任而導致的。

連鎖企業(yè)的物流流程是連鎖行業(yè)中最重要的環(huán)節(jié)，重視物流的企業(yè)往往處于市場的主導地位。而降低企業(yè)的經營成本的核心也就是物流成本。使企業(yè)間在獲得相同的銷售額的前提下，凈利潤的增高，為企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展奠定了良好的基礎。

3． 重點戰(zhàn)略

重點戰(zhàn)略是企業(yè)在激烈的市場競爭中，常用的一種戰(zhàn)略。在競爭對手比較強大的情況下，企業(yè)把經營的重點目標放在某一特定的購買群體上，集中企業(yè)可利用的全部或大部分的資源，為其提供有特色的產品和服務，使之在此特定的目標市場上形成比競爭對手具有相對的競爭優(yōu)勢。

醫(yī)藥連鎖企業(yè)要應用此戰(zhàn)略的關鍵就是必須了解消費者的消費習慣，做比競爭對手更詳細的市場細分。如在某一小區(qū)的藥店，要對這個小區(qū)的居民進行詳細的調查，分析小區(qū)居民的年齡結構、健康情況、生活習慣、收入狀況、小區(qū)的地質情況、水質情況等因素，然后進行歸納總結。從中選出居民需求最強烈、購買動力最大、有明顯的回報和重大影響的子市場，并終結出消費者“不買不行”的理由和原因，從而確定目標消費群體，再判斷本企業(yè)的產品和服務能否滿足此目標市場或者說此目標市場能否給企業(yè)帶來符合要求的目標利潤。據(jù)此向此小區(qū)的目標消費者提供相應的藥品與特定的服務，讓小區(qū)的目標消費者感覺到此藥店不僅是一個專業(yè)化的藥店而且對其個體度身定制的藥店。

醫(yī)藥連鎖企業(yè)通過此戰(zhàn)略可有效的在局部形成相對優(yōu)勢，避免企業(yè)間價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)。同時能預測市場發(fā)展的趨勢，預見未來的機會，在機會來臨前做好準備，掌握競爭的主動權。 三、 以信息化提升醫(yī)藥連鎖企業(yè)的核心競爭力

企業(yè)信息化是現(xiàn)代信息技術發(fā)展的產物，它涉及到企業(yè)產、供、銷的各個環(huán)節(jié)和人、財、物資源配置的過程，對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場分析、市場營銷、計劃安排，藥品采購、配送流程、庫存結構、GSP管理等各個環(huán)節(jié)，進行有機連接和集成，是將一個個互不相連的水庫通過信息化的通道連成河流，最后取得最大的效果。

企業(yè)的信息化絕不單單是將手工的數(shù)據(jù)輸入到計算機，將手工的數(shù)據(jù)輸入到計算機叫電腦化，這時的數(shù)據(jù)與資料是沒經過加工與整理，充其量可以提高工作效率，而信息化是將通過電腦網絡采集上來的數(shù)據(jù)與資料經過加工與匯總，使企業(yè)內部的資源充分整合利用，最大化的提高企業(yè)經營效率，降低企業(yè)運營成本，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化的綜合管理系統(tǒng)。

信息化對醫(yī)藥連鎖企業(yè)來說至關重要，是企業(yè)通向現(xiàn)代化管理的必要工具，通過信息化可以強化企業(yè)的規(guī)范化管理，提高管理水平。

·信息技術優(yōu)化庫存結構，降低企業(yè)的庫存成本。

企業(yè)的庫存占據(jù)企業(yè)運營資金很大比例，庫存大了影響企業(yè)的資金周轉，庫存小了又影響門店的銷售，因此庫存的設計必須在一個合理的范圍內。按照“20／80”法則，20％的商品能帶來80％的利潤，而80％的商品僅能帶來20％的利潤。因此企業(yè)要重點把有限的流動資金放在這20％的藥品上。利用信息技術可以根據(jù)企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)來確定這20％的商品，對這些商品進行有效的跟蹤、監(jiān)控。從而使不會出現(xiàn)采購部為采購最低價的同類商品、計劃部為保證貨物周轉流暢、銷售部為熱銷商品造成的交貨期過長、庫存居高不下、倉儲成本上升的現(xiàn)象。

·信息化能加強客戶關系，提升客戶滿意度。

無論是批發(fā)客戶還是大眾消費者，信息技術的應用無疑會加快企業(yè)針對市場的反應速度。在今年3月份在上海召開的中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會一屆二次會議上，得到這樣一個案例：

一位博士到英國做訪問學者，他的太太到英國陪讀，不久他的太太懷孕了。自從他的太太懷孕以后，他們家會定期收到來自各個廠家的有關孕婦用品的廣告、準媽媽的培訓班的招生、孕婦的保健知識等。到他太太快要臨盆之時，又收到很多婦產醫(yī)院的介紹；孩子出生之后，在孩子成長的不同階段又收到嬰兒用品的推薦……他們一家對此感到很奇怪，他們剛到英國來，也不認識幾個人，這些廠商是如何得知他太太懷孕了呢？是誰透露這個消息的呢？這引起了學者的濃厚興趣。

經查實，原來這些消息是從他太太經常去的那家商場透露出來的。他太太經常到那家商場購物，用信用卡結賬。而那家商場根據(jù)她以前購買衛(wèi)生巾的頻率及好長一段時間沒有購買衛(wèi)生巾，推斷出她懷孕了。根據(jù)這一判斷，商場就將這一信息及與她相關的資料一并賣給了相應的提供孕婦產品的廠商和相應的培訓機構，所以他們夫婦收到了很多相關的廣告。

從這則案例我們可以看出信息技術在這家商場的充分應用。利用信息系統(tǒng)針對每一個客戶建立一個數(shù)據(jù)庫，顧客每次購買的商品都在這里有詳細的記錄，包括購買的時間、品種、數(shù)量、價格甚至當天的天氣等等。久而久之，看似雜亂無章的購買行為，通過加工處理，可挖掘出有價值的信息，提高了客戶的忠誠度和滿意度，挖掘了客戶的潛力。并根據(jù)他們的需求對商品作相應的調，從而提高企業(yè)的經濟效益。如果沒有信息系統(tǒng)的應用，無疑要實現(xiàn)上述針對客戶的反映的難度是可想而知的。

·信息技術的應用，能夠幫助企業(yè)規(guī)避經營中的風險，對市場進行靈活的應對。

醫(yī)藥連鎖企業(yè)經營的藥品是特殊的商品，藥品的批號和有效期尤為重要，利用信息系統(tǒng)可以有效的管理藥品的這些屬性，方便的知曉每種藥品在每個店面現(xiàn)有的庫存量，構成這些庫存量的每一批號，及這些藥品的有效期限。對近效期藥品加強促銷力度，避免出現(xiàn)過期藥品。

·利用信息技術可以使企業(yè)的擴張無需通過增加人力來實現(xiàn)。

以訂貨系統(tǒng)為例：在沒有信息化之時，采購員在履行采購職責時，就需要從各部門統(tǒng)計商品得數(shù)據(jù)，如各個門店要上報所需商品的種類和數(shù)量、倉庫報現(xiàn)有庫存等，采購員把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計整理后，再查找該商品都是從那個供應商進的，歷史進貨價是多少，才能確定向誰訂貨。這些工作都忙下來，一個采購員最多管到300個品種就不錯了。而實施了信息化之后，6000多個品種兩個人就管好了。采購員根據(jù)銷售情況的可參照性選擇上個月或去年同期進行統(tǒng)計分析，不同藥品根據(jù)其實際銷售情況確定的存貨系數(shù)，同時，確定在途量（以訂過該商品，但遲遲未到），就可輕松完成工作。

·利用信息技術促進企業(yè)的銷售。

對于醫(yī)藥連鎖企業(yè)，沒有實行信息化前，經營管理者每天的工作就是完成進、銷、存。進，要保證門店的商品全，價格低，質量優(yōu)；存，保證多品種，少數(shù)量；銷，盡量多銷，提高客單量（即讓每一個客戶能買更多的商品）。這樣就使進和存就形成一對矛盾，想少存貨，就要增加進貨的頻率；反之，存貨數(shù)量就要多。如此以來，經營人員的精力將大部分用于進和存，而產生原始利潤的銷售就沒有太多的精力投入。通過信息化，經營人員可以準確的了解門店庫存，確定進貨的時機和數(shù)量。這由人工統(tǒng)計改成計算機統(tǒng)計，大大減少了經營管理人員的工作量。使其騰出更大的精力來考慮如何能增加本企業(yè)的銷售量。

這里我們做過一個統(tǒng)計，在未實行信息化前，一個門店長，能記住經常銷售的100多個品種就很不錯了，對于不常賣出的商品則根本記不住，因此，出現(xiàn)斷貨也是很正常的事。而實行信息化后，門店的銷售額增加了20％以上。

·信息技術可以幫助企業(yè)管理增加透明度。

企業(yè)各項規(guī)章制度建立以后，需要堅持不懈的執(zhí)行。這樣才能發(fā)揮這些規(guī)章制度的作用。使企業(yè)的生產有序化，經營永續(xù)化。而信息系統(tǒng)的應用，可以使企業(yè)的管理更加精細化，更加透明化。它要求企業(yè)所有的員工必須按規(guī)定的內容、時間、標準完成每一天的工作，并輸入到計算機中，從而保證工作流程的連貫性。同時能及時發(fā)現(xiàn)問題，便于管理層進行協(xié)調處理。管理上的透明度越大，員工的積極性越高，使在相同的時間內產出更多的邊際利潤。企業(yè)的經營環(huán)境從而也會越來越好。久而久之形成了良性的循環(huán)。

·信息技術可以使企業(yè)的GSP實施規(guī)范化

藥品是一種特殊的商品，藥品在流通過程中也有許多不同于一般商品的特點和要求。因此，GSP的實施是國家針對藥品在流通過程中的特點所采取的一種管理方式，強制性的保證了藥品的安全性和有效性。在國家藥品監(jiān)督管理局的《關于加快GSP認證步伐和推進監(jiān)督實施GSP工作進程的通知》對醫(yī)藥連鎖企業(yè)GSP的實施做了明確的規(guī)定。按照GSP的要求，醫(yī)藥連鎖企業(yè)要建立一套嚴格的軟硬件設施，因而需要企業(yè)在人力、物力、財力上加大投入。利用信息技術可使這一工作事半功倍，通過總部建立相關文檔，建立健全各項質量管理制度、藥品分類管理制度、經營服務規(guī)范等制度下傳至各個部門和門店，使GSP的實施有一個統(tǒng)一的規(guī)范和標準。

第8篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析范文

關鍵詞：藥品 零售

    藥品零售企業(yè)是直接面對最終消費者(患者)的商品流通環(huán)節(jié),也是藥品流通的最終環(huán)節(jié)。藥品零售業(yè)與其他零售業(yè)一樣,從宏觀上看,其生存與發(fā)展受政治法律、宏觀經濟、消費者需求、市場競爭等因素影響,而在微觀上,又受商品、價格、服務、選址、廣告與促銷、店鋪設計與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經營者制定經營戰(zhàn)略與營銷策略的重要前提。目前的零售市場情況,我國非處方藥品種已經基本能滿足自我藥療需要,零售終端擴張速度在加快,藥品數(shù)量增加,利潤空間變小,行業(yè)競爭激烈,導致藥店多元化經營成了一種趨勢。本文就目前藥店實施多元化經營進行分析,提出對藥店經營的一些個人看法。

    1分析藥品零售企業(yè)的現(xiàn)狀

    1.1從外部環(huán)境分析

    從外部環(huán)境分析來看,藥品零售企業(yè)受到了如下方面的影響:

    1.1.1相關的政策

    國家近年對藥品行業(yè)的整頓,對藥品實行多次降價,處方藥銷售的規(guī)范化,醫(yī)院藥品開始被迫逐漸降價,GSP認證到期,重新認證。這些對藥品零售企業(yè)來說都是壓力。

    1.1.2行業(yè)內的競爭

    藥店零售行業(yè)進入的壁壘較低,準入條件低,而國外資本和業(yè)外資本也不斷地在進入藥品零售業(yè);此外,大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店,從區(qū)域性連鎖不斷走向全國性連鎖,醫(yī)藥連鎖零售市場的集中度不斷提高,也造成了行業(yè)問的競爭愈來愈激烈,以價格形式為競爭的焦點,造成藥品零售藥價下跌,使企業(yè)利潤空間明顯下降。

    1.1.3從顧客需求來看

    藥品零售企業(yè)以銷售非處方藥、保健藥品為主,主體消費者是普通老百姓,對價格很敏感,討價還價能力較強。此外,隨著人們自我保健意識提高,對藥店的服務要求也在不斷提高。

    1.2從企業(yè)內部分析

    從企業(yè)的內部來分析,對企業(yè)發(fā)展的影響主要有以下幾方面:

    1.2.1人員素質不高

    藥店的主要從業(yè)人員具有執(zhí)業(yè)藥師資格的少,相應由藥師、從業(yè)藥師、駐店藥師等來充當執(zhí)業(yè)藥師,承擔執(zhí)業(yè)藥師的工作。提高從業(yè)人員的專業(yè)水平和綜合素質,是企業(yè)提高競爭力和顧客安全用藥的需要。這使用人的成本將會比原來增加3~5倍。

    1.2.2藥品經營的戰(zhàn)略變化不大,企業(yè)間經營的戰(zhàn)略沒有明顯差異。

    1.2.3單體藥店及中、小型的連鎖藥店的內部管理水平低下,管理不規(guī)范,阻礙了企業(yè)向高層次發(fā)展。目前的藥品零售企業(yè)的發(fā)展方向分為兩類:一是主張專業(yè)化經營發(fā)展,二是主張多元化經營發(fā)展?，F(xiàn)在很多企業(yè)分別正在嘗試運用這二種經營戰(zhàn)略,以求得在激烈的競爭中立于不敗之地。

    2藥品零售的企業(yè)多元化經營

    所謂多元化經營是指企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務領域基礎上增加新的產品或業(yè)務經營戰(zhàn)略。很多現(xiàn)有業(yè)務領域之間的關聯(lián)程度,又可以把多元化戰(zhàn)略分為相關多元化與不相關多元化兩種類型。從戰(zhàn)略管理的角度來說,企業(yè)實施多元化經營可以實現(xiàn)范圍經濟、分散經營風險、增強競爭力量。

    2.1國外企業(yè)的多元化經營情況

第9篇：醫(yī)藥連鎖行業(yè)分析范文

上海聯(lián)交所工作人員告訴記者，由于華潤集團內部處置資產的原因，要求兩股東退出，因此才有此番公開轉讓相關股權的事宜。

“華潤集團此項特殊要求，意在將三九連鎖徹底清除出去?！鄙钲谝晃粯I(yè)內人士向上證報記者表示。從行業(yè)角度來看，分析人士指出，三九連鎖遭棄只是馬年醫(yī)藥產業(yè)并購重組的冰山一角，醫(yī)藥行業(yè)集中度提升是大勢所趨，并購重組將是未來幾年內醫(yī)藥行業(yè)的投資主線。有消息稱，為了化解醫(yī)藥企業(yè)產能過剩等問題，工信部等有關政府部門近期將出臺相關文件，支持推動包括醫(yī)藥行業(yè)在內的數(shù)個行業(yè)的兼并重組。 （上海證券報）

聯(lián)想拓展西非市場尼日利亞智能機開賣

北京時間2月10日，據(jù)彭博社報，全球最大個人電腦制造商聯(lián)想集團，計劃在三個西非國家拓展旗下智能手機業(yè)務，首秀選在尼日利亞。根據(jù)該集團的預計，旗下智能手機在尼日利亞的需求將攀升。

4日，在接受采訪時，聯(lián)想非洲業(yè)務總經理加拉姆?布勞姆透露，按計劃，在3月的第一周，該集團將開始在尼日利亞出售包括智能手機高端子品牌Lenovo VIBE旗下首款新品―VIBE X，以及S930在內的數(shù)據(jù)傳輸手機。今年稍晚時候，該集團或將在加納和科特迪瓦展開銷售。

布勞姆稱，2015年，聯(lián)想將會把更多的西非國家納入銷售目的地。

布勞姆表示，雖然聯(lián)想在其他競爭對手進入之后才進軍尼日利亞智能手機市場，但該集團有信心讓當?shù)叵M者像接受該集團旗下個人電腦品牌一樣接受其手機品牌。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想在尼日利亞個人電腦市場占有14%的份額。布勞姆透露，為了滿足尼日利亞消費者不同的需求，聯(lián)想將提供7款手機型號。

（騰訊財經）

蘇寧獲國際快遞業(yè)務許可稱行業(yè)內快遞牌照最多的電商

2月7日，蘇寧宣布已經通過國家郵政局快遞業(yè)務經營許可審核，獲得國際快遞業(yè)務經營許可。蘇寧由此成為國內電商企業(yè)中第一家取得國際快遞業(yè)務經營許可的企業(yè)，今后將可以與FedEx、DHL、UPS、TNT四大國際快遞公司一樣從事國際快遞業(yè)務。

快遞牌照最多的電商

此次國家郵政局批復了12家企業(yè)的快遞業(yè)務經營許可，只有蘇寧獲得了國際快遞業(yè)務經營許可，也成為國內電商企業(yè)中第一家取得國際快遞業(yè)務經營許可的企業(yè)。目前，在全球范圍內提供門到門服務的國際快遞公司主要是EMS和四大國際快遞公司，其中四大國際快遞公司占據(jù)了國際快遞70%的業(yè)務量。

蘇寧已經獲得一張全國性快遞牌照及國內150多個區(qū)域性的快遞牌照，是行業(yè)內擁有快遞牌照最多的電商企業(yè)。

云臺招商的有利籌碼