醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容范文

近幾年，我國(guó)的醫(yī)學(xué)事業(yè)在不斷發(fā)展壯大，醫(yī)藥事業(yè)也隨之發(fā)展。醫(yī)學(xué)藥品事業(yè)的發(fā)展關(guān)乎著我國(guó)人民的身體健康，是國(guó)家建設(shè)中必不可少的一項(xiàng)事業(yè)。隨著醫(yī)藥事業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在逐漸加強(qiáng)，為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，滿足消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的信用銷(xiāo)售管理是十分必要的。文章就醫(yī)藥企業(yè)的信用銷(xiāo)售管理進(jìn)行了深入的探討與分析。

［關(guān)鍵詞］

醫(yī)藥企業(yè);信用管理;銷(xiāo)售管理

信用是一個(gè)企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的基礎(chǔ)，在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之中，信用銷(xiāo)售管理尤為重要。目前，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)為了避免賬款回收中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對(duì)新產(chǎn)品的推廣有所影響，從而進(jìn)一步影響企業(yè)的發(fā)展和壯大。這種經(jīng)營(yíng)方式與我國(guó)所實(shí)行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相符，進(jìn)而對(duì)我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的整體發(fā)展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)信用銷(xiāo)售管理。

1我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)信用銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀與問(wèn)題

1.1醫(yī)藥企業(yè)缺乏信用管理意識(shí)

目前，我國(guó)企業(yè)在企業(yè)管理的過(guò)程中缺少相應(yīng)的信用管理意識(shí)，根據(jù)調(diào)查顯示，我國(guó)大部分企業(yè)缺少相應(yīng)的信用管理功能，甚至有一部分企業(yè)管理人員對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)沒(méi)有任何了解和涉獵。部分企業(yè)為了追求短期的利益，忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，沒(méi)有理解信用管理在一個(gè)企業(yè)之中的重要意義和重要價(jià)值，尤其是在醫(yī)藥企業(yè)之中，多數(shù)管理者缺乏信用管理的意識(shí)。由此，我國(guó)大部分的醫(yī)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，進(jìn)而無(wú)法有效地利用企業(yè)信用進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展止步不前。

1.2不能準(zhǔn)確理解貨幣的時(shí)間價(jià)值和效益實(shí)現(xiàn)

如果企業(yè)實(shí)行信用銷(xiāo)售，那么在企業(yè)銷(xiāo)售的過(guò)程中容易出現(xiàn)資金和物流不相符的現(xiàn)象，致使企業(yè)無(wú)法及時(shí)進(jìn)行貨款的回收，并且使產(chǎn)品銷(xiāo)售所消耗的資金無(wú)法獲得相應(yīng)的補(bǔ)充，最終導(dǎo)致企業(yè)在這項(xiàng)交易之中投放新的資金，影響企業(yè)的利潤(rùn)。雖然信用銷(xiāo)售可以為企業(yè)帶來(lái)一定的收入利潤(rùn)，但是其并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入的增加，通過(guò)賒銷(xiāo)方式所帶來(lái)的收入，是以企業(yè)的信用為基礎(chǔ)，進(jìn)而獲得某些虛擬的資產(chǎn)，并不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)上的收入與利潤(rùn)的提升。

1.3沒(méi)有完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

我國(guó)大部分企業(yè)缺少完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，一方面是由于其對(duì)企業(yè)信用管理的不重視;另一方面是由于企業(yè)缺少專業(yè)的管理部門(mén)。部分企業(yè)的信用銷(xiāo)售管理職責(zé)并沒(méi)有明確的部門(mén)進(jìn)行管理，有些企業(yè)由銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)、有些企業(yè)由財(cái)政部門(mén)承擔(dān)。這種情況嚴(yán)重影響了企業(yè)的信用管理，進(jìn)而無(wú)法建立一個(gè)有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。這種情況的出現(xiàn)主要是因?yàn)殇N(xiāo)售部門(mén)的基本職責(zé)是加強(qiáng)企業(yè)的業(yè)績(jī)，而財(cái)務(wù)部門(mén)的主要職責(zé)是管理企業(yè)的資金流量，其對(duì)客戶的信用背景并不重視，進(jìn)而無(wú)法準(zhǔn)確地判斷交易中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)之間產(chǎn)生工作活動(dòng)上的沖突，致使銷(xiāo)售工作受到嚴(yán)重的影響，促使企業(yè)信用銷(xiāo)售管理質(zhì)量下降。

1.4對(duì)客戶信用檔案的管理有所缺乏

對(duì)客戶的信用檔案缺少了解會(huì)使公司出現(xiàn)諸多問(wèn)題，總結(jié)來(lái)說(shuō)可以分為四個(gè)方面:在業(yè)務(wù)管理方面，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有對(duì)醫(yī)藥零售藥店的客戶進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，對(duì)其資信狀況并不了解，可能出現(xiàn)企業(yè)在收賬的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)該藥店已經(jīng)倒閉的情況，導(dǎo)致企業(yè)的資金無(wú)法回收;企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)客戶沒(méi)有充分的了解，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有合理全面地進(jìn)行工作的交接，那么很容易出現(xiàn)賒銷(xiāo)客戶查詢不到的情況，導(dǎo)致企業(yè)的賬款無(wú)法回收;面對(duì)數(shù)量龐大、關(guān)系復(fù)雜的信用客戶，有些企業(yè)在核算的過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，并且無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)這種錯(cuò)誤，導(dǎo)致相關(guān)的工作人員對(duì)收款的動(dòng)態(tài)和債務(wù)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來(lái)?yè)p失;如果追回、索要應(yīng)收賬款的相關(guān)憑據(jù)出現(xiàn)丟失、散落的情況，那么很有可能導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法按時(shí)收回應(yīng)該收取的賬款，并且只能收回部分賬款?；蛘哂幸徊糠仲~款可以通過(guò)法律的手段進(jìn)行回收，然而由于憑據(jù)的缺失，沒(méi)有足夠的證據(jù)，進(jìn)而導(dǎo)致賬款無(wú)法收回，最后為企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

2建立有效的醫(yī)藥企業(yè)信用銷(xiāo)售管理機(jī)制

2.1加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)信用營(yíng)銷(xiāo)管理的意識(shí)，建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)

信用營(yíng)銷(xiāo)管理的意識(shí)是企業(yè)建立有效信用營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。企業(yè)之中，信用管理部門(mén)相當(dāng)于財(cái)務(wù)部門(mén)，其都是企業(yè)最重要的部門(mén)之一。為了加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，企業(yè)應(yīng)該建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)，該部門(mén)可以由企業(yè)的總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。從事信用管理工作需要達(dá)到相應(yīng)的要求:其要求信用管理的總負(fù)責(zé)人具有扎實(shí)的信用管理知識(shí)，熟練的信用銷(xiāo)售技巧，豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn);內(nèi)勤人員需要具備相應(yīng)的檔案管理知識(shí)和檔案管理技術(shù)，能夠進(jìn)行有效的信用分析;外勤人員需要具有相應(yīng)的法律知識(shí)，能夠依靠法律知識(shí)進(jìn)行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業(yè)務(wù)。除此之外，還需要諸多專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員輔助信用管理部門(mén)的工作。

2.2完善對(duì)醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理

完善醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理，是醫(yī)藥企業(yè)提升信用管理工作中必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為此，企業(yè)需要執(zhí)行相應(yīng)的信用政策，對(duì)其進(jìn)行合理的分類。通常，按照銷(xiāo)售渠道的不同，其可以分為五類:企業(yè)直接對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥、批發(fā)商和零售商，進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥物流配送企業(yè)的配送，再通過(guò)醫(yī)藥批發(fā)商、零售商，最后銷(xiāo)售給顧客。根據(jù)這五種分類，企業(yè)可以對(duì)醫(yī)藥的批發(fā)商、零售商、商以及物流配送的企業(yè)進(jìn)行不同的信用檔案管理。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標(biāo)準(zhǔn)。具體來(lái)說(shuō)，如果80%的客戶實(shí)現(xiàn)了20%的銷(xiāo)售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據(jù)客戶的地域或省份進(jìn)行劃分，或者根據(jù)客戶與企業(yè)之間合作時(shí)間的長(zhǎng)短進(jìn)行劃分。完成客戶的分類之后，企業(yè)要對(duì)客戶的資料進(jìn)行收集和整理。其需要收集的主要內(nèi)容有三項(xiàng):首先是客戶的基本情況———法人代表的相關(guān)信息、企業(yè)的注冊(cè)信息、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍等內(nèi)容;其次是了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)政狀況，尤其要對(duì)該企業(yè)在銀行信貸方面的信息加強(qiáng)了解;最后就是對(duì)本企業(yè)與對(duì)方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時(shí)間、合同內(nèi)容、結(jié)算方式、付款進(jìn)度等多方面的內(nèi)容。企業(yè)通過(guò)對(duì)這些情況的了解，進(jìn)而對(duì)合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個(gè)方面進(jìn)行綜合地判斷。除此之外，在進(jìn)行企業(yè)信息歸類管理的過(guò)程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業(yè)通過(guò)零售商對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售的這項(xiàng)銷(xiāo)售渠道之中，零售商大部分為醫(yī)藥店或者醫(yī)院。如果零售商為醫(yī)院，并且這個(gè)醫(yī)院正在進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，那么這種情況下，企業(yè)不能僅根據(jù)上述三項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行判斷，因?yàn)檫@類醫(yī)院經(jīng)常會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)期且大量的醫(yī)藥企業(yè)貨款的占?jí)?，用這種方式減少醫(yī)院從金融企業(yè)中的貸款，進(jìn)而減少利息費(fèi)用。在我國(guó)，大部分地區(qū)的醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)在幾年內(nèi)進(jìn)行更換，而新院長(zhǎng)常常會(huì)以各種借口對(duì)上一任院長(zhǎng)所欠下的貨款進(jìn)行拖欠，最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)增加收賬費(fèi)用或者導(dǎo)致收賬困難;另一種情況就是醫(yī)藥企業(yè)與將要進(jìn)行制度更改的藥商進(jìn)行交易，這其中會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。目前，我國(guó)大部分國(guó)有性質(zhì)的藥品批發(fā)、零售商都需要進(jìn)行制度的更改。如果醫(yī)藥企業(yè)對(duì)藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠;或者用倉(cāng)庫(kù)中的過(guò)期藥品進(jìn)行抵賬。最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)回收賬款困難，為企業(yè)帶來(lái)一定的損失。

2.3建立相應(yīng)的信用管理工作程序，加強(qiáng)對(duì)日常應(yīng)收賬款的管理

為了進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對(duì)事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，實(shí)施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產(chǎn)生的損失。進(jìn)行全面控制可以有效減少企業(yè)壞賬。日常收賬的管理也是企業(yè)銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶之后，如果沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行貨款的回收，那么企業(yè)就無(wú)法完成經(jīng)營(yíng)周期，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)得不到相應(yīng)的利潤(rùn)，影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

2.4提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷(xiāo)售人員考核指標(biāo)

銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力直接影響著企業(yè)賬款的追收效率，因此企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員能力的培養(yǎng)，提升銷(xiāo)售人員的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷(xiāo)售人員考核指標(biāo)。為此，企業(yè)需要將回收率和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行捆綁，從而促使銷(xiāo)售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標(biāo)的創(chuàng)建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷(xiāo)售額;另一方面是壞賬的情況。

3結(jié)論

第2篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容范文

1.1實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

河北德澤龍醫(yī)藥有限系股份制有限公司,是原河北省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立,是符合國(guó)家gsp標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā)、物流、配送中心，公司現(xiàn)位于石家莊市裕華區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路99號(hào),與308國(guó)道相鄰,交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營(yíng)條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國(guó)700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來(lái)與合作關(guān)系。

德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽(yù)和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國(guó)最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來(lái)我們攜手共進(jìn)！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力！！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求?。?！

1.2實(shí)習(xí)目的及意義

1、檢驗(yàn)和考察了我們對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能，分析解決工作中實(shí)際問(wèn)題的能力。

2、進(jìn)一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實(shí)際問(wèn)題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，及踏實(shí)認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過(guò)實(shí)際工作中與他人的廣泛接觸，進(jìn)一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

4、進(jìn)一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識(shí)儲(chǔ)備。

二 實(shí)習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司

三 實(shí)習(xí)崗位 銷(xiāo)售員

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場(chǎng)調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場(chǎng)信息的來(lái)源渠道是什么，市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。

3、重點(diǎn)了解企業(yè)的采購(gòu)、物流、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)情況、定價(jià)情況、運(yùn)營(yíng)情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問(wèn)題的解決措施。

4、了解各部門(mén)的職能和管理控制措施，思考各部門(mén)職能是否得到了充分的發(fā)揮。

5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過(guò)完成上述實(shí)習(xí)內(nèi)容，對(duì)企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認(rèn)識(shí)。

五、實(shí)習(xí)要求

（1）嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，按實(shí)習(xí)單位的規(guī)定時(shí)間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動(dòng)實(shí)習(xí)單位物品，遵守實(shí)習(xí)單位的有關(guān)保密制度。

（3）勤學(xué)好問(wèn)，踏實(shí)肯干，謙虛謹(jǐn)慎，抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個(gè)實(shí)習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強(qiáng)、創(chuàng)新的精神，嚴(yán)格要求自己。

（5）聽(tīng)從實(shí)習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，未經(jīng)允許，不得隨意更換實(shí)習(xí)崗位。

（6）實(shí)習(xí)期間，每人撰寫(xiě)實(shí)習(xí)周記，記錄實(shí)際的實(shí)習(xí)情況與主要實(shí)習(xí)內(nèi)容，實(shí)習(xí)結(jié)束后將周記附在實(shí)習(xí)報(bào)告后面交由指導(dǎo)教師檢查。

（7）有事請(qǐng)假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

六 實(shí)習(xí)過(guò)程

這次實(shí)習(xí)，我班分為兩個(gè)部分，一大部分去愛(ài)普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在河北德澤龍醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了德澤龍公司，2011年5月9日，這天，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)早早的來(lái)到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實(shí)習(xí)崗位和意義，那就是銷(xiāo)售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，我們對(duì)于銷(xiāo)售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進(jìn)行了培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，我們深入的明白了銷(xiāo)售員的基本操作工作，一個(gè)成功的銷(xiāo)售員具備的條件以及準(zhǔn)備，除此外，我們明白了我們銷(xiāo)售藥品的功能。于是我們開(kāi)始了三周實(shí)習(xí)銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，每?jī)扇艘唤M，我和安琪進(jìn)行了我們的工作。剛開(kāi)始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買(mǎi)了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷(xiāo)藥品中，我們遇到了不少問(wèn)題，比如，你們的藥品給的價(jià)位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實(shí)習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開(kāi)始認(rèn)為銷(xiāo)售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我。銷(xiāo)售過(guò)程中，很幸運(yùn)我們賣(mài)出了幾盒，雖然銷(xiāo)售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷(xiāo)售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對(duì)顧客，也讓自己變得能說(shuō)和體會(huì)了以后走上社會(huì)的經(jīng)歷。同時(shí)，在銷(xiāo)售實(shí)習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

七 實(shí)結(jié)

這次的實(shí)習(xí)，讓我懂得了許多，知道了許多，大學(xué)文憑其實(shí)只是一塊敲門(mén)磚。進(jìn)入工作單位后，大家都是從頭開(kāi)始，凡事都要自己去摸索，沒(méi)有人會(huì)手把手教你。所以，我們有必要培養(yǎng)主動(dòng)學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，必須努力提高自身的綜合素質(zhì)，適應(yīng)時(shí)代的需要。雖說(shuō)大學(xué)文憑只是一塊敲門(mén)磚，但是個(gè)人的綜合素質(zhì)卻仍是你就業(yè)時(shí)的重要籌碼。首先是學(xué)習(xí)成績(jī)，用人單位認(rèn)為成績(jī)的好壞從一定程度上說(shuō)明了你學(xué)習(xí)能力的強(qiáng)弱，所以，學(xué)習(xí)成績(jī)是他們非?？粗氐囊稽c(diǎn)。因此，我們首先要學(xué)好自己的專業(yè)知識(shí)。其次，他們看重的就是就是我們的社會(huì)實(shí)踐能力。這一點(diǎn)就要看我們平時(shí)的實(shí)際動(dòng)手及操作能力。

第3篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容范文

一、實(shí)習(xí)目的

1.1實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

河北德澤龍醫(yī)藥有限系股份制有限公司，是原河北省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立，是符合國(guó)家gsp標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā)、物流、配送中心，公司現(xiàn)位于石家莊市裕華區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路99號(hào)，與308國(guó)道相鄰，交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營(yíng)條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國(guó)700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來(lái)與合作關(guān)系。

德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽(yù)和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國(guó)最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來(lái)我們攜手共進(jìn)！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力??！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求?。?！

1.2實(shí)習(xí)目的及意義

1、檢驗(yàn)和考察了我們對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能的理解和掌握程度，實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)鍛煉了我們綜合運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能，分析解決工作中實(shí)際問(wèn)題的能力。

2、進(jìn)一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實(shí)際問(wèn)題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，及踏實(shí)認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過(guò)實(shí)際工作中與他人的廣泛接觸，進(jìn)一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

4、進(jìn)一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識(shí)儲(chǔ)備。

二 實(shí)習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司

三 實(shí)習(xí)崗位 銷(xiāo)售員

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場(chǎng)調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場(chǎng)信息的來(lái)源渠道是什么，市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。

第4篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容范文

2006年OTC市場(chǎng)的變化主要來(lái)自三個(gè)方面，一是醫(yī)藥處方市場(chǎng)形式的變化對(duì)OTC市場(chǎng)的影響，二是OTC市場(chǎng)零售連鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的加劇白熱化和連鎖經(jīng)營(yíng)管理對(duì)企業(yè)規(guī)模和盈利的要求所導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)模式的變革，三是國(guó)家對(duì)農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的政策導(dǎo)向，第三終端市場(chǎng)潛力的快速釋放?？偨Y(jié)起來(lái)就是第一、二、三終端市場(chǎng)的變化相互作用、相互影響使2006年醫(yī)藥OTC市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)變革趨勢(shì)，當(dāng)然還包括外資對(duì)華醫(yī)藥投資的增加所帶來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

趨勢(shì)一：處方藥市場(chǎng)的寒流影響促使處方藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)藥OTC市場(chǎng)，加劇OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：

今年醫(yī)藥形式中幾件重大事件使處方藥市場(chǎng)銷(xiāo)售迎來(lái)前所未有的惡劣環(huán)境，主要體現(xiàn)在國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的專項(xiàng)整治醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)賄賂；對(duì)藥品注冊(cè)申請(qǐng)進(jìn)行全面清查，治理“一藥多名”現(xiàn)象，規(guī)范藥品包裝、標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)；全面檢查藥品GMP實(shí)施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時(shí)國(guó)家發(fā)改委一輪接一輪的藥品降價(jià)風(fēng)潮，以廣東省為代表的藥品網(wǎng)上限價(jià)競(jìng)價(jià)招標(biāo)采購(gòu)形式和即將全面推行的兩票制即一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，屬轉(zhuǎn)配送的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)貨及結(jié)算，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)具。都對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)院處方藥品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的難題，尤其是以醫(yī)生回扣促銷(xiāo)為主要推廣手段的營(yíng)銷(xiāo)模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業(yè)產(chǎn)品面臨招標(biāo)的淘汰和中標(biāo)后的超低價(jià)格，而無(wú)法進(jìn)行正常的醫(yī)院銷(xiāo)售。在2006年醫(yī)院藥品前三個(gè)季度銷(xiāo)售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業(yè)的藥品銷(xiāo)售增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)顯著。許多處方藥企業(yè)在此醫(yī)藥大環(huán)境下不得不調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，紛紛將OTC市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)作為企業(yè)的發(fā)展方向，甚至有的企業(yè)提出：處方市場(chǎng)為企業(yè)生存奠定了基礎(chǔ)，而OTC市場(chǎng)則為企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。更多的企業(yè)進(jìn)入OTC市場(chǎng)，使原本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈的OTC市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就更加慘烈。

趨勢(shì)二：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)潛力凸顯促使醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)軍農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)，第三終端市場(chǎng)容量的增加也分流了部分OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，同時(shí)還加劇了OTC市場(chǎng)精耕細(xì)作和深度拓展的競(jìng)爭(zhēng)格局。

今年國(guó)家醫(yī)療體制改革的另一大舉措醫(yī)療體制改革就是合理調(diào)整醫(yī)療資源，政府大力扶持基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，保障廣大人民群眾的基本醫(yī)療服務(wù)體系，大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策的實(shí)施，國(guó)家針對(duì)城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的宏觀政策指導(dǎo)以及今年年底開(kāi)始的北京社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)政府集中統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)，政府補(bǔ)貼零差價(jià)銷(xiāo)售的模式正在在向全國(guó)推廣實(shí)施。國(guó)家政策引導(dǎo)下的第三終端市場(chǎng)潛力正在快速釋放，國(guó)家財(cái)政加大了對(duì)基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的投入和建設(shè)，使更多的老百姓在基本醫(yī)療服務(wù)中得到真正的實(shí)惠，這必然會(huì)將OTC市場(chǎng)中的部分消費(fèi)人群分流到農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中去。同時(shí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的招標(biāo)模式和零差價(jià)銷(xiāo)售模式，有將進(jìn)一步帶動(dòng)OTC市場(chǎng)藥品的價(jià)格降低，使藥店銷(xiāo)售藥品的利潤(rùn)降低，而最終將轉(zhuǎn)嫁到OTC制藥企業(yè)，降低OTC制藥企業(yè)的盈利水平。再有，第三終端市場(chǎng)潛力的凸顯，加快了制藥企業(yè)對(duì)第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和拓展，使原來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較小的中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局加劇，使許多已經(jīng)進(jìn)入和準(zhǔn)備進(jìn)入中低端市場(chǎng)開(kāi)展OTC市場(chǎng)深度拓展和精耕細(xì)作的企業(yè)面臨并不輕松的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

趨勢(shì)三：商業(yè)流通企業(yè)的配送功能和模式的轉(zhuǎn)變催生部分醫(yī)藥商業(yè)公司開(kāi)始向以市場(chǎng)推廣為主要功能的新型醫(yī)藥銷(xiāo)售公司出現(xiàn)，加劇OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

醫(yī)藥體制的改革和掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)招標(biāo)的模式推行，第三終端藥品集中招標(biāo)采購(gòu)模式與指定商業(yè)公司配送形式，使醫(yī)藥商業(yè)公司同樣面臨生死考驗(yàn)，能否拿到藥品的配送權(quán)，關(guān)系到商業(yè)公司的生存與發(fā)展。這種嚴(yán)峻的形式下，許多醫(yī)藥商業(yè)公司紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，由原來(lái)以藥品配送功能為主開(kāi)始向市場(chǎng)推廣功能轉(zhuǎn)化，許多銷(xiāo)售OTC產(chǎn)品為主的醫(yī)藥物流公司開(kāi)始建立和擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，拓展OTC市場(chǎng)的銷(xiāo)售和推廣職能，增加第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的人員和拓展力度，形成了多品種低分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)成本的銷(xiāo)售模式。而在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的OTC市場(chǎng)上，醫(yī)藥商業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)論是成本優(yōu)勢(shì)還是品種優(yōu)勢(shì)等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過(guò)于生產(chǎn)企業(yè)的OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和營(yíng)銷(xiāo)成本和費(fèi)用的不斷攀升也促使生產(chǎn)企業(yè)需要調(diào)整市場(chǎng)推廣思路，加強(qiáng)與具有市場(chǎng)推廣功能的醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略合作，相互利用彼此間的市場(chǎng)資源和優(yōu)勢(shì)，才能在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。與區(qū)域?qū)I(yè)OTC醫(yī)藥推廣公司的強(qiáng)強(qiáng)合作，利用專業(yè)醫(yī)藥OTC推廣公司搶占產(chǎn)品市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)。

趨勢(shì)四：OTC市場(chǎng)中藥店終端的格局變化，連鎖門(mén)店盈利模式從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售盈利向管理資源整合盈利方向發(fā)展，促使OTC企業(yè)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。

隨著藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長(zhǎng)足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來(lái)越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷(xiāo)售額占比也越來(lái)越大，在藥品零售市場(chǎng)中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應(yīng)伴隨者其管理的進(jìn)一步規(guī)范，而各區(qū)域市場(chǎng)中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門(mén)店，連鎖藥店公司對(duì)其下屬的各門(mén)店資源和店員的管理也越來(lái)越規(guī)范。

目前零售藥店發(fā)展的核心問(wèn)題依然是產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)，即以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。而隨著零售藥店規(guī)?；徒?jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一性進(jìn)程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)開(kāi)始從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化過(guò)渡到脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)泥潭，演變門(mén)店資源優(yōu)勢(shì)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)思想，通過(guò)門(mén)店的精心經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造和積累門(mén)店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門(mén)店資源優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)上游供應(yīng)廠商實(shí)現(xiàn)門(mén)店資源價(jià)值的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化，增加門(mén)店的盈利水平。其重點(diǎn)工作在于兩個(gè)方面：一、建立和完善自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源。二、通過(guò)有效途徑換取藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

面對(duì)醫(yī)藥零售終端格局和經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整，對(duì)于OTC企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，OTC代表單兵作戰(zhàn)遇到終端工作效果明顯下降的挑戰(zhàn)，OTC代表通過(guò)門(mén)店拜訪而完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目任務(wù)達(dá)成率降低。OTC代表工作內(nèi)容發(fā)生變化由點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作向點(diǎn)對(duì)面的整體合作方向發(fā)展，業(yè)務(wù)代表的綜合素質(zhì)和談判協(xié)調(diào)能力等綜合素質(zhì)要求需要提高。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協(xié)調(diào)能力完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目成為OTC營(yíng)銷(xiāo)模式主要方式。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，協(xié)助連鎖公司軟件管理建設(shè)，提升門(mén)店盈利水平，而換取自身產(chǎn)品的門(mén)店銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)力

趨勢(shì)五：適應(yīng)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式變化，不同產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)模式細(xì)分，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化發(fā)展。

連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)發(fā)展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產(chǎn)品，強(qiáng)力終端攔截銷(xiāo)售公司底價(jià)產(chǎn)品，發(fā)展自有品牌（PB）產(chǎn)品，直接與生產(chǎn)企業(yè)合作進(jìn)行貼牌加工，門(mén)店產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)模式，藥妝店贏利模式，個(gè)性化專業(yè)化藥店模式，有組織地店員團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)模式，駐店店員促銷(xiāo)模式，平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)模式，社區(qū)便利店模式等等。這就要求我們OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該針對(duì)自身不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和不同產(chǎn)品對(duì)企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)的不同，進(jìn)行以產(chǎn)品為核心的多元化營(yíng)銷(xiāo)策略。例如強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的企業(yè)，連鎖藥店因?yàn)槠淅麧?rùn)太低都不愿意銷(xiāo)售，終端攔截現(xiàn)象極其普遍，企業(yè)OTC團(tuán)隊(duì)想改變目前的現(xiàn)狀非常困難，如產(chǎn)品門(mén)店陳列位置不好；產(chǎn)品零售價(jià)格過(guò)于偏低，維價(jià)工作難以開(kāi)展；店員負(fù)面推薦工作普遍，終端攔截愛(ài)你沒(méi)商量等等。而這些品牌企業(yè)往往還有很多非品牌的其他產(chǎn)品，為什么我們不用其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作？而品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品本身就有企業(yè)品牌的帶動(dòng)作用，連鎖企業(yè)非常愿意與品牌企業(yè)進(jìn)行非品牌產(chǎn)品的低價(jià)合作、貼牌產(chǎn)品合作等，利用非品牌產(chǎn)品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對(duì)其品牌產(chǎn)品的負(fù)面影響因素。

第5篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容范文

對(duì)大多數(shù)人力資源從業(yè)者而言，成為人力資源總監(jiān)（英文簡(jiǎn)稱為“HRD”）似乎是夢(mèng)寐以求的事情。但是如果你因?yàn)閷I(yè)技能強(qiáng)、工作能力突出，在你40歲的時(shí)候，已經(jīng)做到了人力資源總監(jiān)，那么未來(lái)的20年還有什么別樣的選擇呢？之后職業(yè)的發(fā)展路徑在哪里呢？是不是唯有等待機(jī)會(huì)以晉升為公司副總，分管公司部分業(yè)務(wù)？事實(shí)并非如此。所謂“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”，雖然人力資源這個(gè)領(lǐng)域有很多的事情可以做，但是在人力資源之外，你可曾嘗試將自己的專業(yè)知識(shí)和管理技能應(yīng)用到自己的單位之外，發(fā)揮更大的能量？

論壇中就有諸多人力資源資深從業(yè)者非常關(guān)注此問(wèn)題，其中不乏已經(jīng)“破繭成蝶”者，他們沒(méi)有局限于一家公司服務(wù)的傳統(tǒng)觀念，而是更忠誠(chéng)于自己的職業(yè)，以獵頭或顧問(wèn)的形式，服務(wù)于千萬(wàn)家同行業(yè)公司。但是這條道路也是布滿鮮花與荊棘的，風(fēng)險(xiǎn)存在于光鮮的外表后面，甚至一些討論者和實(shí)踐者感慨：在轉(zhuǎn)出企業(yè)之后才發(fā)現(xiàn)自己并不適合獵頭的職位，又重新回歸做HRD。那么，HRD與獵頭工作之間最大的區(qū)別在哪里？獵頭有哪些地方在吸引著他們呢？什么樣的HRD適合轉(zhuǎn)行做獵頭，哪些又不合適呢？本文就這幾個(gè)核心的問(wèn)題進(jìn)行深刻討論，以期拋磚引玉。

從HRD到高端獵頭，她像坐了一次過(guò)山車(chē)

楊女士，1971年出生，現(xiàn)在一家外資獵頭公司做高級(jí)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表方面的高端獵頭。在外人的眼里她是工作穩(wěn)定、收入頗豐的小金領(lǐng)，在旺季的時(shí)候月薪甚至超過(guò)了高層管理者。然而楊女士在現(xiàn)在的職位上并未坐太久，僅僅從2010年7月才從一家總部位于美國(guó)的跨國(guó)公司G亞太區(qū)人力資源總監(jiān)位置上走下來(lái)，離開(kāi)自己工作了五年的崗位，選擇了今天的道路，這兩年對(duì)于楊女士來(lái)說(shuō)，可以用“坐過(guò)山車(chē)”來(lái)形容，可謂酸甜苦辣百般滋味皆有。

楊女士是在1994年加入G跨國(guó)公司的，在剛剛進(jìn)入G的時(shí)候，并沒(méi)有想到自己的職業(yè)道路會(huì)那么順暢。1994年剛剛加入G公司就剛好碰上該公司在全球范圍內(nèi)設(shè)置的人力資源經(jīng)理培養(yǎng)計(jì)劃，楊女士選擇了參加這個(gè)為期兩年的培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目中出色的表現(xiàn)，使得楊女士在剛剛畢業(yè)的時(shí)候，就受到兩家全球業(yè)務(wù)集團(tuán)的邀請(qǐng)，最終楊女士選擇了自己較為偏愛(ài)的醫(yī)療業(yè)務(wù)集團(tuán)。2001年，楊女士在五年的人力資源基礎(chǔ)崗位上完成各種實(shí)踐之后，醫(yī)療業(yè)務(wù)集團(tuán)提升她為人力資源副總裁，負(fù)責(zé)該公司醫(yī)藥銷(xiāo)售代表、法律、采購(gòu)和金融等部門(mén)的人力資源工作，由于表現(xiàn)出色，2006年她被直接提拔為G醫(yī)藥業(yè)務(wù)集團(tuán)的人力資源總監(jiān)，擔(dān)負(fù)起發(fā)現(xiàn)、吸引、培養(yǎng)與留住人才的重任。

然而事業(yè)上發(fā)展的一帆風(fēng)順，并沒(méi)有就此拴住楊女士。她覺(jué)得自己從參加工作到做到人力資源總監(jiān)這個(gè)職位，整整十八年都是在小小的人力資源模塊里摸爬滾打，雖然公司一直很器重自己，但是今年只有41歲的她，無(wú)法想象自己在未來(lái)的十四年中，依然停留在這個(gè)已經(jīng)干了五年的人力資源總監(jiān)的崗位上。十八年醫(yī)藥行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓她深刻地明白出色的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表對(duì)于一家醫(yī)藥公司的重要作用，而且自己在歷年招聘和工作的過(guò)程中，為了挖到這方面的人才，可謂是費(fèi)盡苦心，也結(jié)識(shí)了非常多出色的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表。再加上獵頭公司的“慫恿”，她毅然辭去人力資源總監(jiān)的職務(wù)，開(kāi)始了自己職業(yè)的第二春。

然而在進(jìn)入獵頭公司之后她才發(fā)現(xiàn)，這是一條幾乎完全陌生的道路，從一個(gè)企業(yè)HRD的角度來(lái)招聘和“挖”醫(yī)藥銷(xiāo)售代表與作為獵頭來(lái)為企業(yè)推薦合適的人才是兩碼事。就前者而言，你要了解公司和業(yè)務(wù)部門(mén)的需求，自己通過(guò)內(nèi)部溝通幾乎可以完全拍板，而后者需要明了客戶企業(yè)HR部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的共同需求，同時(shí)確認(rèn)在溝通上沒(méi)有障礙之后，才能夠推薦合適的人才。HRD那種高高在上的感覺(jué)蕩然無(wú)存，取而代之的是無(wú)休止的電話溝通和職業(yè)吻合度評(píng)價(jià)。經(jīng)過(guò)了足足一年的時(shí)間，楊女士成功地實(shí)現(xiàn)了角色轉(zhuǎn)換，當(dāng)她開(kāi)始逐漸地拿到高昂的提成之后，才對(duì)自己當(dāng)初的選擇給予了肯定的評(píng)價(jià)。

HRD與高端獵頭，需要不同的“千里馬”

幾乎每一位HRD都負(fù)責(zé)過(guò)招聘中高層管理者的工作，也有很多HR的同行認(rèn)為獵頭的工作類似于企業(yè)中HR的招聘，似乎都是根據(jù)崗位的要求來(lái)評(píng)價(jià)某一位候選人是否能夠勝任。然而在實(shí)踐的過(guò)程中，兩者有著很大的差別。正如我們從楊女士的例子看到的，招聘做得好且人脈廣的HRD，并不一定能夠立刻勝任高端獵頭的工作，原因出在以下幾個(gè)方面：

工作穩(wěn)定性不同

首先從收入的穩(wěn)定性上，HRD享受的是穩(wěn)定的薪水，在公司的用人決策上享有很大的話語(yǔ)權(quán)，始終有一種居高臨下的感覺(jué)；而高端獵頭的飯碗端在別人的手里，如果要想拿到高昂的提成，就需要成功地促成一次招聘，這個(gè)成功不僅僅取決于獵頭自身，還與客戶公司的HR部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)以及推薦人選密切相關(guān)，從穩(wěn)定性看前者遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后者。這就要求HRD及時(shí)轉(zhuǎn)變思維方式，主動(dòng)爭(zhēng)取。

工作內(nèi)容和方式不同

HRD的工作內(nèi)容更加豐富，不僅僅包括招聘，還要做好任用、考核和薪酬管理，甚至處理好員工關(guān)系和建設(shè)企業(yè)文化，而高端獵頭主要的工作方式則是不斷的電話溝通和人際關(guān)系維護(hù)，這幾乎占到工作80%的內(nèi)容。前者內(nèi)容豐富而后者方式單調(diào)。要想做好身份轉(zhuǎn)變，必須要耐得住寂寞。

工作定位不同

從實(shí)質(zhì)上而言，高端獵頭更像是做銷(xiāo)售，以銷(xiāo)售為主，心理為輔，通過(guò)游說(shuō)來(lái)改變某個(gè)人的思想，進(jìn)而包轉(zhuǎn)好并“賣(mài)出去”，而且你要“銷(xiāo)售”的產(chǎn)品對(duì)象是人，他們的想法隨時(shí)會(huì)改變，而且沒(méi)法“退貨”。要做好高端獵頭的人必須具備高超的銷(xiāo)售能力、談判能力、心理技巧，而HRD的工作更加模式化，缺乏挑戰(zhàn)性和新鮮性。HRD要及時(shí)補(bǔ)充自己在銷(xiāo)售和談判方面的技巧，增加實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

HRD成功轉(zhuǎn)獵頭，有多遠(yuǎn)的路要走

上面的對(duì)比分析，也讓我們很清楚的看到，高端獵頭同HRD之間，從工作要求和工作內(nèi)容上，都有很大的差別，HRD更加穩(wěn)定、社會(huì)地位高且工作模式化強(qiáng)；而獵頭除去需要行業(yè)知識(shí)背景以及人脈關(guān)系之外，還要有很強(qiáng)的銷(xiāo)售技巧和心理輔導(dǎo)能力和談判技巧，工作難度更大。因此在現(xiàn)實(shí)中HRD與獵頭之間的鴻溝并非看起來(lái)那么容易跨越。

高端獵頭的工作，如果做得成功，不僅僅收入豐厚，而且工作彈性強(qiáng)、接觸人群廣泛，工作趣味性更強(qiáng)，而且每次成功地推薦有價(jià)值的人才到一個(gè)更加合適的地方去，其個(gè)人成就感絕非HRD事務(wù)性、模式化的工作所能比的。但是要實(shí)行二者之間的成功跳躍，又并非看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。那么什么樣的HRD適合轉(zhuǎn)行做高端獵頭呢？我們以案例中的楊女士為例做一下剖析：

從HRD的成長(zhǎng)源泉來(lái)看

從企業(yè)中經(jīng)過(guò)多年磨煉而成長(zhǎng)起來(lái)的、多年從事HR領(lǐng)域的HRD更容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換，他們一般專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，往往對(duì)職業(yè)領(lǐng)域感情頗深，能夠沉得下氣耐得住寂寞，更加容易轉(zhuǎn)型成功；而從人力資源顧問(wèn)等轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的HRD則要認(rèn)真思考，雖然他們的理論經(jīng)驗(yàn)豐富，但是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏，在與企業(yè)業(yè)務(wù)及HR部門(mén)溝通時(shí)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)偏差，而且顧問(wèn)做起來(lái)的難度要低于獵頭，挑戰(zhàn)較大更不易成功。

楊女士正是經(jīng)過(guò)多年的人力資源領(lǐng)域打拼與成長(zhǎng)，根基扎得較為牢靠，而且轉(zhuǎn)行的意念堅(jiān)定，這也是經(jīng)過(guò)短期波動(dòng)之后，楊女士能夠堅(jiān)持下來(lái)走向成功的深層原因。

從行業(yè)的特殊性來(lái)看

行業(yè)高收入人員的流動(dòng)性越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，HRD手中的資源就更加容易轉(zhuǎn)換為未來(lái)的獵頭客戶群，做起來(lái)的難度就更低。比如說(shuō)楊女士所在的醫(yī)藥行業(yè)，眾所周知，一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅做銷(xiāo)售的素質(zhì)要高，而且還要經(jīng)過(guò)多年的人脈積累，且工作壓力大、流動(dòng)性非常高。他們有離職的主動(dòng)性，這就給楊女士創(chuàng)造了在他們與新東家之間牽線搭橋的機(jī)會(huì)，相對(duì)于穩(wěn)定性高的專業(yè)技術(shù)人才，比如說(shuō)高級(jí)工程師，他們偏愛(ài)穩(wěn)定，首席醫(yī)藥代表的推薦成功率要更高。

從HRD本身的性格特性來(lái)看

第6篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容范文

在醫(yī)藥保健品招商企業(yè)中，產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)買(mǎi)斷制，是大多企業(yè)招商采用的主要形式。企業(yè)通過(guò)向經(jīng)銷(xiāo)商收取一定的市場(chǎng)保證金，底價(jià)供貨，保證經(jīng)銷(xiāo)商在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)合法經(jīng)營(yíng)，由經(jīng)銷(xiāo)商全權(quán)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。這種松散式的經(jīng)銷(xiāo)商合作體系，在推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，給日后的經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)量的提升帶來(lái)很大的難題，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想難以貫徹，政策難以落實(shí)、活動(dòng)執(zhí)行不到位等等，這些都嚴(yán)重地阻礙了企業(yè)市場(chǎng)的拓展和產(chǎn)品銷(xiāo)售的提升，面對(duì)不斷上升的銷(xiāo)售任務(wù)，面隊(duì)松散式的體系，作為市場(chǎng)管理者，該如何提升市場(chǎng)的整體銷(xiāo)量呢？

在松散的體制下，要提升市場(chǎng)的整體銷(xiāo)量，必須從提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量入手。在長(zhǎng)期從事經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為，影響經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)銷(xiāo)售無(wú)外乎是以下三個(gè)因素：市場(chǎng)投入、策略方法、市場(chǎng)執(zhí)行。其中，市場(chǎng)投入是經(jīng)銷(xiāo)商信心的集中體現(xiàn)，策略方法是保證市場(chǎng)投入的正確方向，市場(chǎng)執(zhí)行保證正確的投入獲得滿意銷(xiāo)售結(jié)果。這三方面內(nèi)容，實(shí)際上就是企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理的主要內(nèi)容，是提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)銷(xiāo)量的工作方向。由于經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間既是合作關(guān)系，又是博弈關(guān)系，所以在經(jīng)銷(xiāo)商管理的過(guò)程中，要始終堅(jiān)持“胡蘿卜加大棒”的管理政策，經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)強(qiáng)弱地位不同，實(shí)施的側(cè)重點(diǎn)不同。在松散式的體制下，銷(xiāo)售的提升將更多地依賴“胡蘿卜”來(lái)實(shí)現(xiàn)，特定環(huán)境下的“大棒”作用也不能低估?，F(xiàn)在，我們來(lái)圍繞經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售提升的三個(gè)要素，結(jié)合“胡蘿卜加大棒”的管理政策，看看如何提升市場(chǎng)銷(xiāo)量。

一、 提高經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)信心，加大市場(chǎng)投入

要提升市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，往往需要增加對(duì)市場(chǎng)的投入，而對(duì)醫(yī)藥保健品招商型企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)的投入資源的控制權(quán)掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手中，在大多數(shù)情況下，企業(yè)不能用行政命令的形式要求經(jīng)銷(xiāo)商增加對(duì)市場(chǎng)的投入。在實(shí)際的銷(xiāo)售管理工作中，當(dāng)我們要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)投入的時(shí)候，常常遇到這樣的情況：“按你們要求增加市場(chǎng)投入可以，但你們能保證投入后的銷(xiāo)量嗎？”，經(jīng)銷(xiāo)商所言讓不無(wú)道理，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中，有誰(shuí)能夠絕對(duì)保證市場(chǎng)投入達(dá)到預(yù)期產(chǎn)出呢，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)令企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的管理者為難和頭痛，到底如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商增加市場(chǎng)的投入呢？

從經(jīng)銷(xiāo)商的角度進(jìn)行分析，筆者認(rèn)為，影響經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入也同樣存在三大因素，信心、方法和執(zhí)行力，關(guān)于方法和執(zhí)行力的問(wèn)題，將在下文中分別論述。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，影響和決定經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入多與少，直接來(lái)源于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的信心，信心指數(shù)決定市場(chǎng)投入的指數(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的信心是多種綜合因素作用的結(jié)果，是建立在一定理性基礎(chǔ)上的感性認(rèn)知。雖然我們不能直接決定經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)投入，但我們可以通過(guò)直接影響經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)信心從而增加其對(duì)市場(chǎng)的投入，從而提升市場(chǎng)銷(xiāo)量?，F(xiàn)在，我們就從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看看如何提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的信心。

1、 誠(chéng)信合作，樹(shù)立信任

信任是合作的前提，沒(méi)有了彼此的信任，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商就失去了合作的基礎(chǔ)，市場(chǎng)投入、策略方法、執(zhí)行都成了空中樓閣，無(wú)法有效實(shí)施。沒(méi)有信任，在合作上經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有安全感，在市場(chǎng)的投入上就失去了信心，銷(xiāo)量的提升便無(wú)從談起。產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量事故、市場(chǎng)竄貨不能及時(shí)遏制，供貨價(jià)格不斷變化，不斷更換區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商等因素直接導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)信任的降低，面對(duì)這樣的企業(yè)環(huán)下，有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意進(jìn)行長(zhǎng)期的市場(chǎng)投入呢，因此，企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商的合作過(guò)程中，必須樹(shù)立誠(chéng)信合作的形象，保證經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中獲得“安全感、信任感“，只有具備了這樣的合作基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商才具備了基本的市場(chǎng)投入信心，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商才能在未來(lái)的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。短期的”坑、蒙、拐、騙”只能讓企業(yè)喪失未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商喪失信心，企業(yè)注定會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

2、 樣板市場(chǎng)，建立信心

在醫(yī)藥保健品招商企業(yè)中，樣板市場(chǎng)可謂意義重大，眾多企業(yè)把樣板市場(chǎng)的打造作為企業(yè)招商的一個(gè)重要工具，樣板市場(chǎng)在企業(yè)的市場(chǎng)招商中功不可沒(méi)。然而在后續(xù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方面，樣板市場(chǎng)的作用卻沒(méi)有受到企業(yè)高度重視，導(dǎo)致樣板市場(chǎng)的建立上缺少后續(xù)的資源投入，不能給其他市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商起到風(fēng)向標(biāo)的作用。其實(shí)，樣板市場(chǎng)在后續(xù)經(jīng)營(yíng)中的好壞，直接影響其他市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)信心，樣板市場(chǎng)的投入、策略及市場(chǎng)執(zhí)行都是重要的參考指標(biāo)，這在一定程度上決定了其他市場(chǎng)上的投入方向和策略，因此。作為醫(yī)藥保健品企業(yè)，一定要重視樣板市場(chǎng)的后續(xù)建設(shè)工作，通過(guò)樣板市場(chǎng)的影響來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)信心，促進(jìn)市場(chǎng)投入增加、銷(xiāo)售提升。

3、 政策激勵(lì)，推動(dòng)投入

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)松散式的合作體系決定了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，更多地需要采用正向激勵(lì)的辦法。利用政策激勵(lì)是推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)投入最有效的辦法之一，如針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)政策、經(jīng)銷(xiāo)商考核管理政策等，都是建立經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入信心的有力手段和措施，然而在具體的政策制定及執(zhí)行的過(guò)程中，往往注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售結(jié)果的考核，缺乏對(duì)市場(chǎng)投入的量化考核，導(dǎo)致在市場(chǎng)的投入上，經(jīng)銷(xiāo)商并不能將市場(chǎng)投入落到實(shí)處，很多經(jīng)銷(xiāo)商并不能享受到政策帶來(lái)的“實(shí)惠”，因此，在企業(yè)制定政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)的同時(shí)，盡可能把市場(chǎng)的投入作為重要的參考指標(biāo)，保證每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能夠進(jìn)行有效的市場(chǎng)投入，推動(dòng)銷(xiāo)售的不斷提升。

4、 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，及時(shí)周到

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，在企業(yè)當(dāng)中，可能沒(méi)有上述因素的重視度高，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是否周到及時(shí)也直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，進(jìn)而影響到經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)信心。經(jīng)銷(xiāo)商好比戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵一樣，如果陣地后方的糧草，槍支彈藥都無(wú)法正常供應(yīng)，還怎么在前方作戰(zhàn)。這里所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，既包括有形的服務(wù)，還包括無(wú)形的市場(chǎng)服務(wù)，主要包括貨物及宣傳資料的發(fā)送，各類營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思路、市場(chǎng)信息、方案的傳遞、市場(chǎng)疑難問(wèn)題的及時(shí)處理等，對(duì)于這些問(wèn)題，企業(yè)務(wù)必要給市場(chǎng)提供及時(shí)周到的服務(wù)，保證經(jīng)銷(xiāo)商能夠安心在前方作戰(zhàn)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)中遇到的經(jīng)營(yíng)難題和突發(fā)性事件，企業(yè)應(yīng)該建立一只能征善戰(zhàn)的“救火隊(duì)”，及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)性的解決市場(chǎng)問(wèn)題，處理突發(fā)事件，恢復(fù)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)信心，投入新的市場(chǎng)戰(zhàn)斗中。

二、 提供有效營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)信心

要解決經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)投入問(wèn)題，首先要找到好的策略和方法，沒(méi)有策略指導(dǎo)下的市場(chǎng)投入，是盲目的投入，很難獲得預(yù)期的銷(xiāo)售回報(bào)。工作中，我們常說(shuō)“方向大于方法”，這在醫(yī)藥保健品具體的營(yíng)銷(xiāo)工作中，卻往往是“方法決定著方向”。沒(méi)有好的方法，市場(chǎng)投入就會(huì)打水漂，直接帶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信心的喪失。因此，要增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的投入，首先要找到好的策略和方法，策略方法決定了市場(chǎng)投入。

由于中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域差別很大，導(dǎo)致每個(gè)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同，醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多地帶有區(qū)域化的特點(diǎn)，在統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)思路的指導(dǎo)下，經(jīng)銷(xiāo)商更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)運(yùn)做的靈活性。企業(yè)理想的“標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)”無(wú)法在各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域全面推廣，營(yíng)銷(xiāo)策略要具有區(qū)域上的針對(duì)性。因此，好的策略和方法一定是來(lái)源于特定的區(qū)域市場(chǎng)的，是適應(yīng)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的。企業(yè)在選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，應(yīng)該在市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)思路的層面與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成高度統(tǒng)一，而不要在具體的操作方面要求經(jīng)銷(xiāo)商完全按照“標(biāo)準(zhǔn)化”的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)去操作，對(duì)于市場(chǎng)操作的策略和方法問(wèn)題，企業(yè)的市場(chǎng)管理相關(guān)人員一定要深入市場(chǎng)實(shí)際，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拿出好的策略和方法，幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立投入的信心。

1、 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)思路，確定競(jìng)爭(zhēng)策略

醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶有明顯的區(qū)域特點(diǎn)，不同的市場(chǎng)區(qū)域，有時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可以天壤之別，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，首先要和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)思路上的統(tǒng)一，其次，再研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)品類及市場(chǎng)地位、產(chǎn)品自身優(yōu)劣勢(shì)等因素，確定自身產(chǎn)品在未來(lái)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)位置，制定出適合于市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)銷(xiāo)商自身?xiàng)l件的競(jìng)爭(zhēng)策略，如跟隨還是挑戰(zhàn)、是領(lǐng)導(dǎo)還是利基等。

2、 制定廣告策略，落實(shí)媒體投放

伴隨著醫(yī)藥保健品的日益同質(zhì)化，醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更多地趨向于廣告的競(jìng)爭(zhēng)。從市場(chǎng)投入的角度來(lái)看，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的投入，廣告投入往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的投入，在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)中，廣告風(fēng)險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，在制定市場(chǎng)的廣告策略時(shí)，要對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w進(jìn)行充分調(diào)研和分析，要熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略，明確消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知和心理預(yù)期，在此基礎(chǔ)上，才能夠有效避免和減少?gòu)V告投入的風(fēng)險(xiǎn)，提高廣告投放的效果。

3、 做好渠道規(guī)劃，優(yōu)化銷(xiāo)售渠道

銷(xiāo)售渠道的合理與否，也會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)工作和銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的影響，不同的產(chǎn)品、不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同的市場(chǎng)投入導(dǎo)致不同的渠道設(shè)置，如依靠強(qiáng)力廣告拉動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相對(duì)于依靠傳統(tǒng)商業(yè)流通的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)渠道面窄，高價(jià)位的產(chǎn)品不需要密集式的鋪貨，目標(biāo)人群分散的產(chǎn)品渠道設(shè)置只需要滿足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性即可，跟隨性產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)性產(chǎn)品的渠道設(shè)置也不同，不同的營(yíng)銷(xiāo)階段，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道都有不同的市場(chǎng)要求， 因此，做好產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道規(guī)劃，至觀重要，好的渠道規(guī)劃和設(shè)置，不但能夠有效減少市場(chǎng)投入的成本，而且能夠更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

4、 實(shí)施終端策略，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

雖說(shuō)醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多地是在廣告層面上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但終端在銷(xiāo)售中的巨大作用確實(shí)不能忽視，銷(xiāo)售終端和廣告一樣，是銷(xiāo)售中的不可缺少的重要環(huán)節(jié)。伴隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品廣告的規(guī)范和整頓，終端的優(yōu)勢(shì)作用得到逐漸凸現(xiàn)，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要將終端營(yíng)銷(xiāo)上升到策略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)施終端策略，切切實(shí)實(shí)在終端上建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，杜絕跟隨性產(chǎn)品的渠道攔截，保證市場(chǎng)投入的每一分錢(qián)都落到實(shí)處，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)上落空，市場(chǎng)的投資就要打水漂。

5、 制定活動(dòng)策略，推動(dòng)銷(xiāo)售提升

有效的市場(chǎng)活動(dòng)是推動(dòng)銷(xiāo)售的有力工具，好的市場(chǎng)活動(dòng)不但在短期內(nèi)起到很好的銷(xiāo)售效果，而且能夠極大的鼓舞和增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)良好的工作局面。在實(shí)施活動(dòng)方案時(shí)，一定要把握好市場(chǎng)的環(huán)境，把握好火候，避免出現(xiàn)過(guò)猶不及的市場(chǎng)現(xiàn)象，幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定市場(chǎng)活動(dòng)策略，要注意不同市場(chǎng)階段活動(dòng)策略的差別，如啟動(dòng)市場(chǎng)的活動(dòng)可能更多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的試用率，成熟期的市場(chǎng)可能更關(guān)注患者的購(gòu)買(mǎi)量和產(chǎn)品忠誠(chéng)度。制定具體的活動(dòng)方案，盡可能把活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)充分預(yù)計(jì)到位，保證經(jīng)銷(xiāo)商能夠簡(jiǎn)單有效的執(zhí)行到位。

三、 提高經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力，確保正確的投入獲得預(yù)期產(chǎn)出

與招商企業(yè)相比較，經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力相對(duì)是比較弱化的，經(jīng)銷(xiāo)商自身的執(zhí)行力問(wèn)題，始終是制約其發(fā)展的一個(gè)主要瓶頸。在正確方向指引下的市場(chǎng)投入，如果不能通過(guò)有效的執(zhí)行落地的話，想要達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)幾乎是不可能的，沒(méi)有執(zhí)行力，就沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷(xiāo)商要想在未來(lái)的市場(chǎng)中有一席之地，必須不斷提高自身的市場(chǎng)執(zhí)行能力。由于傳統(tǒng)行業(yè)環(huán)境的因素，醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，更多體現(xiàn)的是個(gè)人英雄主義，隨著醫(yī)藥保健品經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，個(gè)人英雄主義已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，個(gè)人的力量無(wú)法保證各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施的有效落實(shí)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和執(zhí)行力成為醫(yī)藥保健品新環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的必然要求要求，作為招商企業(yè)，必須幫助經(jīng)銷(xiāo)商不斷提高市場(chǎng)執(zhí)行能力，保證市場(chǎng)投入和策略執(zhí)行落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)自身和經(jīng)銷(xiāo)商的共同發(fā)展。

1、 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立組織架構(gòu)

沒(méi)有相應(yīng)的組織架構(gòu)，執(zhí)行就沒(méi)有組織上的保證，當(dāng)然就無(wú)法保證執(zhí)行。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，一些醫(yī)藥保健品經(jīng)銷(xiāo)商采用一些簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷(xiāo)辦法就取得很好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，這與當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有著必然的聯(lián)系，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，這種簡(jiǎn)單、粗放的辦法已經(jīng)舉步為艱了，很難再創(chuàng)造出象過(guò)去那樣“輝煌”的業(yè)績(jī)，營(yíng)銷(xiāo)走向精細(xì)和整合是新環(huán)境的必然要求，建立適應(yīng)于市場(chǎng)的組織架構(gòu)是保證市場(chǎng)執(zhí)行力的必然要求。

2、 完善運(yùn)營(yíng)流程和各項(xiàng)管理制度

具備了保證執(zhí)行的組織架構(gòu)，還需要建立內(nèi)部的工作的運(yùn)營(yíng)流程，以提高執(zhí)行的效率，保證整個(gè)組織能夠進(jìn)行高效運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)形成組織的各項(xiàng)管理制度，保證執(zhí)行沿著正確的方向進(jìn)行，在這些方面，經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)個(gè)人習(xí)慣可能會(huì)造成一定的執(zhí)行和管理障礙，但這只是執(zhí)行中短暫的磨合，其改善的速度取決于經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)和觀念，作為經(jīng)銷(xiāo)商的管理人員，一定要幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立執(zhí)行上的觀念，不斷提高經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力水平。

3、 明確崗位職責(zé)，建立激勵(lì)政策體系

執(zhí)行，需要團(tuán)隊(duì)成員共同進(jìn)行保證，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，必須給予一個(gè)明確的崗位和職責(zé)，保證組織成員之間分工清晰、崗位明確、權(quán)責(zé)對(duì)等，為每一位員工創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)揮的空間和平臺(tái)。執(zhí)行的工作，最終要分解到每個(gè)成員的身上，和企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商一樣，經(jīng)銷(xiāo)商的員工，同樣需要政策激勵(lì)，企業(yè)的市場(chǎng)管理人員盡可能協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定相關(guān)制度政策，最大程度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商組織的積極性，從而保證執(zhí)行的水平和質(zhì)量。

實(shí)際上，提升經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力包含著更多的內(nèi)容，上述內(nèi)容只是為提高經(jīng)銷(xiāo)商組織執(zhí)行力提供了幾個(gè)明確的方向，是在假定經(jīng)銷(xiāo)商自身沒(méi)有執(zhí)行上的觀念和思想障礙，提高執(zhí)行力上的方向。在具體的經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作中，由于經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的合作關(guān)系，很少有企業(yè)能把提高經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力的工作做到這個(gè)深度，雖然如此，這些方向仍是眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力的方向，是提高提高經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行力的有效途徑。

四、 政策施壓，促使經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量

在經(jīng)銷(xiāo)商的管理過(guò)程當(dāng)中，作為醫(yī)藥保健品招商企業(yè)，不能一味地采用正向的激勵(lì)方式激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，否則會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商缺乏營(yíng)銷(xiāo)上的壓力，動(dòng)力不足的現(xiàn)象，企業(yè)也會(huì)因此常常感到付出很多，收效不多的現(xiàn)象。所以在經(jīng)銷(xiāo)商的管理上，要善于借助市場(chǎng)機(jī)會(huì)和特定的市場(chǎng)環(huán)境，向經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施“大棒”政策，給經(jīng)銷(xiāo)商施加一定的市場(chǎng)壓力，促使經(jīng)銷(xiāo)商采取措施，提升市場(chǎng)銷(xiāo)量。

1、 銷(xiāo)售任務(wù)

對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都不同程度存在著銷(xiāo)售任務(wù)的壓力，在招商企業(yè)中，銷(xiāo)售任務(wù)的完成要更多地依賴經(jīng)銷(xiāo)商的努力來(lái)進(jìn)行，因此，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)應(yīng)將銷(xiāo)售任務(wù)在經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中進(jìn)行分解和落實(shí)，將銷(xiāo)售的壓力分解到每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，讓每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商切實(shí)承擔(dān)起銷(xiāo)售的工作重任。在銷(xiāo)售任務(wù)的分解制定中，要充分考慮到經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的實(shí)際情況，保證任務(wù)制定的客觀性和可實(shí)現(xiàn)性，任務(wù)要盡可能細(xì)化，細(xì)化到市場(chǎng)的每一個(gè)區(qū)域，細(xì)化到銷(xiāo)售的每個(gè)月，只有這樣，才能將銷(xiāo)售任務(wù)切實(shí)落到實(shí)處。在此基礎(chǔ)上，采用處罰與激勵(lì)相結(jié)合的措施，既讓經(jīng)銷(xiāo)商保證一定的市場(chǎng)積極性，又保證經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)適度的任務(wù)壓力，促使其加大對(duì)市場(chǎng)的投入，順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

2、 供貨價(jià)格

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格是一個(gè)敏感的話題，招商企業(yè)一般情況下很少在供貨價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，但這并不代表不能調(diào)整。在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，供貨價(jià)格的調(diào)整是企業(yè)管理市場(chǎng)的一個(gè)重要的殺手劍。不論價(jià)格上調(diào)，還是價(jià)格下調(diào)都將對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響，從對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力的角度來(lái)看，價(jià)格的調(diào)整更多的是提高價(jià)格，增加經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)壓力。對(duì)于價(jià)格調(diào)整來(lái)說(shuō)，在企業(yè)中并不是單獨(dú)存在的，往往和其他營(yíng)銷(xiāo)因素相聯(lián)系，如銷(xiāo)售任務(wù)、市場(chǎng)區(qū)域調(diào)整，成本因素、市場(chǎng)支持因素等等，因此，在調(diào)整價(jià)格向經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力的同時(shí)，一定要弄清楚價(jià)格調(diào)整的目的和動(dòng)機(jī)，防止調(diào)整幅度過(guò)大，挫傷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性。

3、 物料配送

物料配送，是招商企業(yè)對(duì)市場(chǎng)支持的一種常規(guī)手段，在大部分環(huán)境下，這些物料完全是免費(fèi)配送的。在企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理中，常常需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)展一定的市場(chǎng)工作，如對(duì)特定產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研，有關(guān)信息資料的收集等，為了保證經(jīng)銷(xiāo)商都能夠按時(shí)、按質(zhì)完成工作任務(wù)安排，物料配送可以作為有效的市場(chǎng)工具，增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)任務(wù)安排的重視程度，保證企業(yè)各類市場(chǎng)工作的正常開(kāi)展。

4、 促銷(xiāo)支持

促銷(xiāo)支持實(shí)際上是一種正向激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法和工具，但是作為支持都是相對(duì)的，需要一定的市場(chǎng)條件，經(jīng)銷(xiāo)商要贏得支持，就要獲得市場(chǎng)支持的條件。在促銷(xiāo)支持的設(shè)置方面，招商企業(yè)一定要充分考慮實(shí)施的條件，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出相應(yīng)的要求，并賦予一定的考核條件，使經(jīng)銷(xiāo)商保持一定的壓力，并將這種壓力轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售的動(dòng)力，經(jīng)銷(xiāo)商只有在開(kāi)展了一定的市場(chǎng)工作后，才能夠享受促銷(xiāo)支持，才能使區(qū)域市場(chǎng)獲得更大的銷(xiāo)售回報(bào)。

5、 區(qū)域

第7篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容范文

省級(jí)公司是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行組織，企業(yè)必然對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的品格有較高要求。而現(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售經(jīng)理人格魅力的缺失是一個(gè)突出問(wèn)題。即便在大型醫(yī)藥集團(tuán)，自私、狹隘的銷(xiāo)售經(jīng)理也并不鮮見(jiàn)，為一已利益，侵吞公共費(fèi)用，克扣業(yè)務(wù)員應(yīng)得收入。而業(yè)務(wù)員迫于經(jīng)理的及現(xiàn)實(shí)就業(yè)的困難，忍氣吞聲，只好將怨恨追加到醫(yī)藥企業(yè)，他日易主不在話下，遑論“忠誠(chéng)”之心？！如不“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象”，只會(huì)損害企業(yè)的凝聚力。

太史公說(shuō)：其身正，不令則行；其身不正，雖令不從。從這個(gè)意義上講，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)是“講學(xué)習(xí)，講正氣，講政治”的典范。同時(shí)，要求銷(xiāo)售經(jīng)理在在工作實(shí)踐注重個(gè)人修養(yǎng)，做品德高尚的人，秉公辦事，嚴(yán)于律己。

有了上述的前提，銷(xiāo)售經(jīng)理才能在個(gè)人利益與企業(yè)利益間將全心移到企業(yè)利益上。

銷(xiāo)售經(jīng)理是醫(yī)藥企業(yè)的形象和旗幟，他的人格決定了省級(jí)公司發(fā)展的好壞。史玉柱提出個(gè)人“德是基礎(chǔ)，才是標(biāo)準(zhǔn)，做企業(yè)的道理同做人一樣”（見(jiàn)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》2001.2.12第29版），這可以作為銷(xiāo)售經(jīng)理選拔的參考。 二、對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的量化考核

企業(yè)發(fā)展的目的是追求最大的經(jīng)濟(jì)效益，作為市場(chǎng)化運(yùn)作先鋒的省級(jí)公司要高效率高收益。銷(xiāo)售經(jīng)理肩負(fù)著將省級(jí)公司發(fā)揚(yáng)壯大的使命。一個(gè)合格的經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)得起下列考核：

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

“拿數(shù)字說(shuō)話”，因?yàn)閿?shù)字是銷(xiāo)售經(jīng)理才能的直接體現(xiàn)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)涵括發(fā)出商品及貨款回籠。企業(yè)下達(dá)年度或季度指標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理須將指標(biāo)細(xì)分化，具體分配到月份，并實(shí)行責(zé)任到人（業(yè)務(wù)員）。銷(xiāo)售計(jì)劃的目標(biāo)、任務(wù)（指標(biāo)）分為計(jì)劃目標(biāo)和確保目標(biāo)。其中，計(jì)劃目標(biāo)是企業(yè)和公司理想結(jié)果，確保目標(biāo)為企業(yè)或公司必須達(dá)到的結(jié)果。

銷(xiāo)售計(jì)劃的完成率與銷(xiāo)售經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的收入直接關(guān)聯(lián)。年薪制和提成制銷(xiāo)售經(jīng)理未完成確保目標(biāo)的，實(shí)際收入為年薪/總提成金額×確保目標(biāo)的完成率；其他（底薪+獎(jiǎng)金）銷(xiāo)售經(jīng)理未完成確保目標(biāo)的，則酌情發(fā)放獎(jiǎng)金。以上內(nèi)容宜以書(shū)面合約形式確定。

2、市場(chǎng)建設(shè)

銷(xiāo)售渠道建立與維護(hù)的好壞直接影響到企業(yè)的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)因自身發(fā)展的需要及省、市實(shí)際，可選擇有調(diào)撥能力的醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)企業(yè)，也可選擇專做純銷(xiāo)（終端銷(xiāo)售）的醫(yī)藥企業(yè)或二者兼選。供貨客戶數(shù)量與質(zhì)量的決定權(quán)在銷(xiāo)售經(jīng)理手中。經(jīng)理應(yīng)會(huì)同業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要實(shí)時(shí)調(diào)整商業(yè)客戶數(shù)量。對(duì)有惡意竄貨行為的客戶提出警告或年終讓利，甚至取消供貨資格。

考核可由企業(yè)通過(guò)定期回訪供貨客戶，產(chǎn)品流向抽查及年、季、月銷(xiāo)售同比情況分析等方式進(jìn)行。

終端是企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售窗口，也是最貼近消費(fèi)者的一環(huán)。醫(yī)藥銷(xiāo)售終端主要為醫(yī)院和藥店。產(chǎn)品上柜率決定于終端開(kāi)發(fā)的廣度，而產(chǎn)品銷(xiāo)售的成績(jī)決定于終端維護(hù)的好壞。

①在終端開(kāi)發(fā)方面

銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)熟諳各大醫(yī)院的進(jìn)藥程序，并與關(guān)鍵環(huán)節(jié)人核心人物保持密切的長(zhǎng)久聯(lián)系，與之成為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為藥品的持續(xù)使用及新產(chǎn)品的準(zhǔn)入打下良好基礎(chǔ)。對(duì)不熟悉的醫(yī)院，應(yīng)有指導(dǎo)業(yè)務(wù)員攻關(guān)的能力。在初期開(kāi)發(fā)策略上用“重點(diǎn)突破”或“全面進(jìn)攻”則由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一部署。

隨著國(guó)家醫(yī)改的深入，OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡快將負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的OTC藥品在所在省、市大中型藥店上柜，遴選出定點(diǎn)藥店，在促銷(xiāo)政策上予以重點(diǎn)支持，并占據(jù)有利的售點(diǎn)臺(tái)位。

②終端維護(hù)方面

銷(xiāo)售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)兵分兩路，前者走醫(yī)院高端（院長(zhǎng)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)），后者負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員及醫(yī)生的打理。在實(shí)際操作中，要以誠(chéng)相待，不能將良好的社會(huì)關(guān)系僅建立在金錢(qián)上，而應(yīng)側(cè)重于情感的交流，多幾個(gè)鐵桿院長(zhǎng)、醫(yī)生。

以上兩項(xiàng)的考核方式為：核查醫(yī)院開(kāi)發(fā)的數(shù)量及等級(jí)，產(chǎn)品在醫(yī)院和藥店銷(xiāo)售中所占比例，并與上一年同期比較。

3、品種結(jié)構(gòu)問(wèn)題

醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品從重視程度，可劃分為骨干品種，輔銷(xiāo)品種及后續(xù)品種（試銷(xiāo)品種）。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)按企業(yè)總體的產(chǎn)品戰(zhàn)略來(lái)分配人力、物力和財(cái)力，以此將各品種的銷(xiāo)售比例控制在科學(xué)、合理的范圍內(nèi)。總的說(shuō)來(lái)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，骨干品種占有絕對(duì)的銷(xiāo)售量，有的甚至占98%以上，隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，輔銷(xiāo)或試銷(xiāo)品種的銷(xiāo)售比例必須穩(wěn)步上升，以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 三、對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的才干考核

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，省級(jí)公司的良好運(yùn)作，基于優(yōu)質(zhì)的管理工作。而優(yōu)質(zhì)的管理源于對(duì)管理科學(xué)的靈活運(yùn)用。

1、和諧環(huán)境營(yíng)造方面

在內(nèi)部環(huán)境方面 ，省級(jí)公司須有家的和諧、溫馨氣氛，在工作上促使下屬你爭(zhēng)我趕，要有上進(jìn)心，生活上要對(duì)下屬關(guān)愛(ài)有加。

省級(jí)公司內(nèi)要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)風(fēng)氣，了解國(guó)家及行業(yè)經(jīng)濟(jì)信息，了解先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及同類產(chǎn)品相關(guān)信息。

在外部環(huán)境方面，省級(jí)公司要與工商、稅務(wù)、藥監(jiān)、衛(wèi)生系統(tǒng)等相關(guān)利害部門(mén)，搞好公共關(guān)系，本著和平共處，互為利用的原則建立良好的關(guān)系。

具體考核方法為業(yè)務(wù)員訪談，檢查學(xué)習(xí)紀(jì)錄，核查年度拜訪相關(guān)部門(mén)次數(shù)，與相關(guān)利害部門(mén)出現(xiàn)糾紛的有無(wú)。

2、人力資源利用與開(kāi)發(fā)方面

人是管理中最核心的要素。管理的實(shí)質(zhì)是控制，對(duì)人力資源的開(kāi)發(fā)與利用是控制的關(guān)鍵。“以人為本”的管理原則要堅(jiān)持不懈地貫徹執(zhí)行。

1）人員的聘用與解聘

銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有相對(duì)獨(dú)立的人事權(quán)。在聘任上，經(jīng)理應(yīng)將業(yè)務(wù)員的“算計(jì)”(投資與商業(yè)意識(shí))與“溝通”（表達(dá)與應(yīng)對(duì)）能力放在首位，其次考慮“好勝”（尚進(jìn)不息）素質(zhì)。

對(duì)選定業(yè)務(wù)人員要量才為用：將活潑外向、善交際的人安排到客戶及公共關(guān)系崗位，將踏實(shí)、穩(wěn)健的人員安排到終端和內(nèi)務(wù)崗位。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)適時(shí)引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員向最有利的方向發(fā)展，做到人盡其用。銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中要依靠先進(jìn)，團(tuán)結(jié)大多數(shù)。但企業(yè)若發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理在公司拉幫結(jié)派，為一已利益損壞大多數(shù)的利益，則為不合格經(jīng)理，應(yīng)淘汰。

銷(xiāo)售經(jīng)理要做到公司員工靠工作能力吃飯，利益分配向勤勉、上進(jìn)的員工傾斜。

2）團(tuán)隊(duì)精神

銷(xiāo)售經(jīng)理要做到信息渠道通暢，即“上情下傳，下情上達(dá)”，以使省級(jí)公司形成一個(gè)團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，朝同一個(gè)方向努力前進(jìn)。考核：企業(yè)每年定期聽(tīng)取銷(xiāo)售經(jīng)理的述職報(bào)告和實(shí)地調(diào)查核實(shí)；對(duì)省級(jí)公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一對(duì)一的訪談和書(shū)面反饋意見(jiàn)結(jié)合。本項(xiàng)還涉及員工對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理工作方式、方法的認(rèn)同程度。

3）工作的計(jì)劃性

銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有較強(qiáng)的年、季、月行銷(xiāo)方案的擬制能力，銷(xiāo)售報(bào)表的制定、分析能力。行銷(xiāo)方案應(yīng)結(jié)合所在省、市的市場(chǎng)實(shí)際，做到科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)和可行性強(qiáng)。對(duì)銷(xiāo)售報(bào)表具有敏銳的分析力，做到能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題（提出方案）。

4）長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)將省級(jí)公司作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的實(shí)體發(fā)展，雖直接垂直管理，但經(jīng)營(yíng)權(quán)在銷(xiāo)售經(jīng)理。

因此，銷(xiāo)售經(jīng)理在任期內(nèi)就應(yīng)對(duì)所在公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作到胸中有數(shù)，最好有一個(gè)發(fā)展方案，在到任期時(shí)即與接任經(jīng)理做深入的探討與溝通，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

當(dāng)前，醫(yī)藥企業(yè)省級(jí)公司銷(xiāo)售經(jīng)理整體素質(zhì)不高，制約了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，在加強(qiáng)管理的同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)也迫在眉睫。

“德才兼?zhèn)洹笔瞧髽I(yè)對(duì)各層干部的理想要求，企業(yè)可通過(guò)印發(fā)內(nèi)部材料、文摘及講座等形式傳送最新的時(shí)事政治資訊，國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。通過(guò)堅(jiān)持不懈的正面、反面素材（如反腐案例）教育，使其成為品德高尚的人。

醫(yī)藥政策變化較大，而信息的及時(shí)傳送對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的發(fā)展大有裨益。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)不定期對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行該方面的培訓(xùn)。

產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)應(yīng)在新產(chǎn)品準(zhǔn)入相應(yīng)市場(chǎng)前進(jìn)行，可通過(guò)相關(guān)專家授課、抽問(wèn)及閉卷考查相結(jié)合的方式進(jìn)行。同類產(chǎn)品的信息（功能、主治，營(yíng)銷(xiāo)政策，促銷(xiāo)方式）由各省級(jí)公司分別收集，企業(yè)匯總后通報(bào)各公司認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)合當(dāng)實(shí)際改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式、方法，優(yōu)化促銷(xiāo)手段。

3、企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)培訓(xùn)

與普通員工相比，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)享有優(yōu)先知情權(quán)，而對(duì)企業(yè)的了解程度決定了其工作的主動(dòng)性和能效性。

企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)包括：企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，較大的決策，重大投資、發(fā)展中遇到的困難?！皥?bào)喜不報(bào)憂”是大多數(shù)企業(yè)的做法，但并非長(zhǎng)久之計(jì)。

營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)踐性極強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)，而我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的科學(xué)與藝術(shù)通常是20% ：80%的比例（《派力的觀點(diǎn)》），所以應(yīng)從營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)性方面加強(qiáng)培訓(xùn)。形式可采取內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流和外部智力的幫助（專家授課、專業(yè)咨詢等）。企業(yè)可通過(guò)省級(jí)公司自薦與實(shí)地核實(shí)，每年（月）評(píng)選出選出先鋒省級(jí)公司、金牌業(yè)務(wù)員，印發(fā)相關(guān)資料傳閱。在現(xiàn)有銷(xiāo)售代表參加的大會(huì)上由先進(jìn)代表作經(jīng)驗(yàn)報(bào)告。

第8篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容范文

（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)

將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)。基于消費(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。

當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績(jī)效。

（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷(xiāo)商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷(xiāo)、承接客戶訂單、銷(xiāo)售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來(lái)必須對(duì)“銷(xiāo)售路線”加以刻意的管理。

企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷(xiāo)售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績(jī)效，是與拜訪（經(jīng)銷(xiāo)商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷(xiāo)商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷(xiāo)商，每月拜訪130家經(jīng)銷(xiāo)商，若經(jīng)銷(xiāo)上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。

除“拜訪經(jīng)銷(xiāo)商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來(lái)處理。如果把距離延長(zhǎng)100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。

（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線

一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷(xiāo)售路線的拜訪。

所謂銷(xiāo)售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。

采取“銷(xiāo)售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)與銷(xiāo)貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷(xiāo)售目標(biāo)的基礎(chǔ)。

（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。

（3）對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。

（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)

公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門(mén)統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門(mén)同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng)。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

（一）繪制“行銷(xiāo)地圖”

OTC代表可將地圖買(mǎi)齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷(xiāo)地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷(xiāo)店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。

（二）利用“行銷(xiāo)地圖”總結(jié)銷(xiāo)售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷(xiāo)地圖”來(lái)總結(jié)銷(xiāo)售戰(zhàn)略與行動(dòng)：

（1）經(jīng)銷(xiāo)商的分布情況，是否適當(dāng)？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場(chǎng)占有率來(lái)看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？

（4）今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)？

（5）有否增加經(jīng)銷(xiāo)商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績(jī)總結(jié)。

（8）配送貨物路徑的總結(jié)。

（9）如何降低物流成本。

（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷(xiāo)、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷(xiāo)地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。

（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷(xiāo)店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷(xiāo)售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

（6）每條“銷(xiāo)售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷(xiāo)售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷(xiāo)售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域。再將這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營(yíng)銷(xiāo)的固定點(diǎn)。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對(duì)合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對(duì)所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；

②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；

③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；

④所選擇診所必須有充足的場(chǎng)所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對(duì)各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。

（2）劃分營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

①劃分營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；

②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周?chē)鷰讉€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷(xiāo)售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；

②做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；

③成為OTC藥的直接使用點(diǎn)；

④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。

（4）劃分營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，固定宣傳銷(xiāo)售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

（1）城市營(yíng)銷(xiāo)：

城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場(chǎng)卻下工夫較少。對(duì)于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開(kāi)渠道為主，同時(shí)OTC市場(chǎng)要通過(guò)“醫(yī)院化”來(lái)操作。

A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷(xiāo)售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷(xiāo)售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。

藥品銷(xiāo)售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

①對(duì)醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒(méi)有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售情況）；

②和院長(zhǎng)、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院；

③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：

藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對(duì)醫(yī)生工作如下：

①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

②可以和醫(yī)生正面接觸。

a、如有條件，可以開(kāi)一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。

b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。

d、對(duì)于做醫(yī)生的工作，在藥品開(kāi)始銷(xiāo)售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場(chǎng)：

藥店也是藥品銷(xiāo)售的主渠道，藥店的銷(xiāo)售要從以下幾個(gè)方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；

②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫(huà)、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；

③對(duì)聯(lián)系好的藥店布貨；

④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：

A、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。

C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。 　（3）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控

①市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉(cāng)庫(kù)管理員，市場(chǎng)部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。

②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對(duì)貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對(duì)貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。

③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過(guò)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷(xiāo)售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷(xiāo)售情況檢查，對(duì)銷(xiāo)售不佳的，要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷(xiāo)售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

⑧市場(chǎng)部監(jiān)察人員要根據(jù)對(duì)各中心藥店檢查情況，對(duì)各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。

⑨市場(chǎng)部要加強(qiáng)對(duì)各縣區(qū)的調(diào)度，對(duì)銷(xiāo)售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：

（1）人事部要對(duì)各級(jí)、各市場(chǎng)人員登記注冊(cè)，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無(wú)檔案，無(wú)協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。

（2）各地級(jí)市場(chǎng)部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。

（3）人事部和督察部，要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。

（4）對(duì)各級(jí)人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：

（1）對(duì)工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。

①基層宣傳員的監(jiān)控。

A、要填寫(xiě)周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)檢查知道。

B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開(kāi)例會(huì)，對(duì)本周工作完成情況，出現(xiàn)的問(wèn)題，銷(xiāo)售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問(wèn)題，和焦點(diǎn)問(wèn)題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開(kāi)晨會(huì)和晚會(huì)，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。

②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：

A、要填寫(xiě)表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開(kāi)會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部。（一式兩份，市場(chǎng)部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會(huì)或月末會(huì)。

B、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題：

前期工作完成情況、各市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，將較好的市場(chǎng)，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問(wèn)題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場(chǎng)部解決的問(wèn)題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。

每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷(xiāo)售的階段性主要矛盾，（比如管理問(wèn)題、監(jiān)控問(wèn)題、戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開(kāi)，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問(wèn)題的辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。 五、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)

1、市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門(mén)？列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系？

答：應(yīng)接觸的部門(mén)主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。

城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。

衛(wèi)生部門(mén)主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所？

答：場(chǎng)地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定？?jī)?nèi)容包括什么？

答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營(yíng)銷(xiāo)思路、手段及宣傳方式等。

內(nèi)容包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷(xiāo)思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開(kāi)發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開(kāi)展工作，其表現(xiàn)有：

（1）按計(jì)劃開(kāi)展工作；

（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；

（3）市場(chǎng)占有率呈上升狀態(tài)；

（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；

（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；

（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。

5、人員招聘如何展開(kāi)？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過(guò)人才市場(chǎng)或?qū)？械恼衅感畔?lái)組織開(kāi)展。

選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn)；

業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；

財(cái)務(wù)類：有上崗證書(shū)，忠誠(chéng)可靠，熟悉市場(chǎng)部記賬模式。

6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？

答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：

①企業(yè)文化、理念；

②產(chǎn)品知識(shí)；

③咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞；

④營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及技巧；

人員組織培訓(xùn)方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵(lì)法；

④以會(huì)代培法。

7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；

組織投遞：?jiǎn)T工的分工、區(qū)域分解；

如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。

8、組織促銷(xiāo)活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？

答：在城市應(yīng)以會(huì)議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)活動(dòng)。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；

（2）通過(guò)同行了解；

（3）通過(guò)廣告公司了解價(jià)格；

（4）長(zhǎng)期合同分期付款；

（5）與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價(jià)格；

（8）對(duì)比談價(jià)；

（9）注意時(shí)段、價(jià)格。

10、經(jīng)理如何分析市場(chǎng)？分析內(nèi)容包括什么？

答：分析市場(chǎng)通過(guò)渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：

①渠道暢通情況；

②組織結(jié)構(gòu)是否合理；

③三個(gè)關(guān)注：

A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的決定因素；

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

11、什么是目標(biāo)管理、過(guò)程管理？

答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過(guò)設(shè)定可測(cè)量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。

過(guò)程管理是一種過(guò)程中的控制，是動(dòng)態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

12、市場(chǎng)部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么？

答：三日?qǐng)?bào)、企劃計(jì)劃書(shū)、費(fèi)用申請(qǐng)表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

13、市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)哪些工作方法？

答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場(chǎng)操作技巧。

14、市場(chǎng)部經(jīng)理如何寫(xiě)企劃方案？

答：①當(dāng)月市場(chǎng)分析包括：銷(xiāo)量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等；

②運(yùn)用SWOT：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；

③找出下一步宣傳切入點(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；

④下月宣傳思路。

第9篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售的工作內(nèi)容范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；戰(zhàn)略成本管理；會(huì)計(jì)核算；新方法

近年來(lái)，隨著我國(guó)人民生活品質(zhì)的提高，人們對(duì)醫(yī)養(yǎng)結(jié)合及醫(yī)護(hù)模式的追求不斷提升，對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，由此迫使醫(yī)藥流通企業(yè)以客戶為導(dǎo)向，由銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型為銷(xiāo)售服務(wù)。醫(yī)藥企業(yè)作為我國(guó)特殊性行業(yè)，其運(yùn)營(yíng)發(fā)展將會(huì)給國(guó)民發(fā)展帶來(lái)直接影響。因此，醫(yī)藥企業(yè)的快速發(fā)展使得自身行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，為了可以在這種環(huán)境中穩(wěn)定發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該給予內(nèi)部管理高度重視，并加強(qiáng)戰(zhàn)略成本管理，合理規(guī)劃成本投放。隨著《新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》、會(huì)計(jì)電算化的全面推廣，醫(yī)藥企業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量明顯提高，但其戰(zhàn)略成本管理和內(nèi)部會(huì)計(jì)核算逐漸突顯新的問(wèn)題。醫(yī)藥行業(yè)基本藥物零差率及醫(yī)藥銷(xiāo)售流通兩票制等一系列相關(guān)制度的出臺(tái)，給醫(yī)藥流通行業(yè)的生存發(fā)展方向及財(cái)務(wù)成本核算問(wèn)題，提出了新的考驗(yàn)。要想保證醫(yī)藥企業(yè)的健康發(fā)展，就要結(jié)合實(shí)際情況和需求，優(yōu)化成本管理和會(huì)計(jì)核算理念，采取對(duì)應(yīng)的成本管理戰(zhàn)略，使其實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

一、加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略成本管理和會(huì)計(jì)核算分析的作用

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化以及大數(shù)據(jù)信息化的背景下，我國(guó)內(nèi)部環(huán)境出現(xiàn)了全面改變，人們對(duì)美好生活向往的追求越來(lái)越高，在藥品價(jià)格透明，基本藥物零差率制度下，使得醫(yī)藥流通企業(yè)轉(zhuǎn)型服務(wù)經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。原始的成本管理以及會(huì)計(jì)核算方式已經(jīng)不能促使當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展需求，所以醫(yī)藥企業(yè)需結(jié)合自身情況，實(shí)現(xiàn)管理模式的創(chuàng)新和優(yōu)化，以此使其在市場(chǎng)價(jià)值鏈中占據(jù)穩(wěn)定地位，從而促進(jìn)企業(yè)效益的最優(yōu)化。從戰(zhàn)略成本管理和會(huì)計(jì)核算的角度而言，其在醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中起著關(guān)鍵性作用，要使企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)固發(fā)展，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該進(jìn)行綜合探究，采用戰(zhàn)略成本管理創(chuàng)新的方式，應(yīng)用現(xiàn)代化管理理念，合理規(guī)劃促使經(jīng)營(yíng)發(fā)展的相關(guān)成本投放，確保企業(yè)的整體效益[1]。此外，在會(huì)計(jì)信息電算化下，財(cái)務(wù)人員應(yīng)該提升自身素質(zhì)，進(jìn)一步做好各項(xiàng)成本數(shù)據(jù)的分析工作，為醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略提供有效的數(shù)據(jù)支撐。

二、醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略成本管理和會(huì)計(jì)核算存在的問(wèn)題

1.思想意識(shí)方面

現(xiàn)階段，我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)的管理人員往往把工作重心放置在銷(xiāo)售方面，不重視售后服務(wù)工作，且不具備較強(qiáng)的戰(zhàn)略成本管理意識(shí)，加之業(yè)務(wù)人員素質(zhì)問(wèn)題致使客戶流失率大，市場(chǎng)不穩(wěn)定，企業(yè)成本預(yù)算沒(méi)有得到科學(xué)把控，給企業(yè)整體財(cái)務(wù)管理和運(yùn)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)不利影響。由于會(huì)計(jì)工作人員綜合素養(yǎng)不高，大部分醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)工作人員僅僅片面地掌握財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的相關(guān)知識(shí)和內(nèi)容，因此不能熟練地處理各項(xiàng)事物，不能保證企業(yè)財(cái)務(wù)工作的合理性和規(guī)范性。人工智能化下，若依然固守傳統(tǒng)的核算模式，不注重?cái)?shù)據(jù)分析工作，且拿不出合理的財(cái)務(wù)建議，已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展對(duì)財(cái)務(wù)人員素質(zhì)的需求，這將給醫(yī)藥企業(yè)的整體發(fā)展帶來(lái)不良影響，并且給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層級(jí)制定決策帶來(lái)誤導(dǎo)。

2.戰(zhàn)略成本管理方面

首先，因?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)中含有的產(chǎn)品類型繁多，并且數(shù)量龐大，這給戰(zhàn)略成本管理增添了一定難度，在這種情況下，不但加劇了相關(guān)人員的工作壓力，同時(shí)還會(huì)出現(xiàn)工作失誤現(xiàn)象?，F(xiàn)階段，諸多醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有在內(nèi)部設(shè)定完善的戰(zhàn)略成本管理機(jī)制，導(dǎo)致財(cái)務(wù)工作人員在開(kāi)展成本結(jié)算工作時(shí)，僅限于商品自身購(gòu)進(jìn)的成本，而忽略了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬期帶來(lái)的資金成本，缺少精準(zhǔn)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，不能第一時(shí)間對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)中資金應(yīng)用情況有所認(rèn)識(shí)，無(wú)法達(dá)到減少成本的效果。其次，結(jié)合當(dāng)前部分醫(yī)藥企業(yè)過(guò)于重視能夠給企業(yè)創(chuàng)造更好效益的戰(zhàn)略成本管理模板，例如營(yíng)銷(xiāo)成本、客戶關(guān)系管理等，而沒(méi)有給予戰(zhàn)略成本管理高度重視，缺少對(duì)企業(yè)成本預(yù)算的科學(xué)把控，不但給企業(yè)資金應(yīng)用造成不良影響，同時(shí)還阻礙了企業(yè)今后的發(fā)展[2]。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)會(huì)計(jì)人員通常只是掌握了一些簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)知識(shí)，缺少專業(yè)培訓(xùn)，不能熟練地操作各種財(cái)務(wù)設(shè)施。并且，部分工作人員不具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，常常會(huì)讓賬目發(fā)生諸多失誤和漏洞，影響了企業(yè)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和精準(zhǔn)性。

3.會(huì)計(jì)核算方面

首先，會(huì)計(jì)核算在醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展中起到了重要作用?，F(xiàn)階段，大部分醫(yī)藥企業(yè)在開(kāi)展會(huì)計(jì)核算工作時(shí)，應(yīng)用的會(huì)計(jì)核算方式過(guò)于滯后。例如，產(chǎn)品進(jìn)售價(jià)之差，這種方式將會(huì)加劇戰(zhàn)略成本管理中的失誤概率，給企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)不利影響。其次，面對(duì)醫(yī)藥流通渠道兩票制及基本藥物零差率等一系列制度下，大部分醫(yī)藥企業(yè)成本構(gòu)成僅限于商品購(gòu)進(jìn)時(shí)的自身價(jià)值，不能準(zhǔn)確反映企業(yè)整體戰(zhàn)略的成本情況。最后，醫(yī)藥企業(yè)在會(huì)計(jì)審核過(guò)程中，應(yīng)用的審核方式不滿足企業(yè)需求，沒(méi)有把現(xiàn)代化技術(shù)和理念運(yùn)用其中，使得財(cái)務(wù)工作人員在落實(shí)相關(guān)工作時(shí)，不但會(huì)消耗大量的時(shí)間，同時(shí)還無(wú)法保障審核的效率和質(zhì)量，進(jìn)而影響會(huì)計(jì)核算的整體水平和效果。

三、加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略成本管理與會(huì)計(jì)核算的措施

1.提升職工專業(yè)素養(yǎng)

任何管理工作均需要得到相關(guān)人員的參與和支持，戰(zhàn)略成本管理和會(huì)計(jì)核算工作也不例外。要想提升醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理和會(huì)計(jì)核算水平，就要提升相關(guān)人員的專業(yè)素養(yǎng)。這需要通過(guò)選擇專業(yè)的管理人員來(lái)落實(shí)對(duì)應(yīng)的工作，并加強(qiáng)對(duì)相關(guān)人員的專業(yè)培訓(xùn)，提升以客戶需求為導(dǎo)向、為客戶提供有效增值服務(wù)的意識(shí)，以此吸引鎖住客戶，擴(kuò)充市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成本下降的目的。財(cái)務(wù)人員不管從財(cái)務(wù)理論知識(shí)角度來(lái)說(shuō)，還是工作實(shí)力情況而言，都要在迎合新財(cái)務(wù)體系改革要求的同時(shí)，對(duì)企業(yè)各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)流程有所認(rèn)識(shí)[3]。做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，隨時(shí)更新自己的思想理論觀念。隨著智能化時(shí)代的來(lái)臨，在開(kāi)展戰(zhàn)略成本管理工作時(shí)，把人工智能技術(shù)運(yùn)用其中，在迎合企業(yè)發(fā)展要求的同時(shí)，把現(xiàn)代化戰(zhàn)略成本管理和新的會(huì)計(jì)核算方式運(yùn)用其中，完成由核算會(huì)計(jì)向管理型會(huì)計(jì)的轉(zhuǎn)變，以此實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略成本管理和會(huì)計(jì)核算方式的優(yōu)化和創(chuàng)新。

2.加強(qiáng)戰(zhàn)略成本管理

大數(shù)據(jù)信息化時(shí)代，醫(yī)藥市場(chǎng)兩票制改革、基本藥物零差率下，將成本由靜態(tài)轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)管理，除產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)成本外，需要更加重視對(duì)客戶的增值服務(wù)，還要重視庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款賬期及人員素質(zhì)問(wèn)題帶來(lái)的相關(guān)成本問(wèn)題。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該借助現(xiàn)代化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有戰(zhàn)略成本管理體系的優(yōu)化，注重各個(gè)模板之間的關(guān)聯(lián)性，促進(jìn)產(chǎn)品周期性的提升，減少不必要的成本投放。財(cái)務(wù)部門(mén)還要和其他部門(mén)建立良好的合作關(guān)系，促進(jìn)各個(gè)部門(mén)的有效交流，以此保證戰(zhàn)略成本管理工作的有序落實(shí)。戰(zhàn)略成本管理方式創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)內(nèi)容在于管理模式的創(chuàng)新，要想實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略成本管理模式的創(chuàng)新，就要把總部管理和經(jīng)銷(xiāo)商管理進(jìn)行融合，在這種情況下，讓企業(yè)現(xiàn)有資源得到科學(xué)調(diào)配和應(yīng)用。除此之外，部分醫(yī)藥銷(xiāo)售商應(yīng)該對(duì)自己定期時(shí)間內(nèi)的收入情況進(jìn)行核算，除了周轉(zhuǎn)資金之外，其余均交由總部管理，從基礎(chǔ)上提升醫(yī)藥企業(yè)資金的應(yīng)用效率。

3.優(yōu)化會(huì)計(jì)核算方式

新形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)需要重新定義相關(guān)戰(zhàn)略成本問(wèn)題。首先，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該把會(huì)計(jì)電算化理念應(yīng)用到會(huì)計(jì)核算工作中，將庫(kù)存及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)等帶來(lái)的相關(guān)資金占用成本問(wèn)題納入日常財(cái)務(wù)核算分析，讓醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)處理更具規(guī)范性和合理性，確保會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，以此迎合企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)要求，減少戰(zhàn)略成本管理時(shí)間和壓力[4]。其次，加強(qiáng)人員素質(zhì)專業(yè)培訓(xùn)，構(gòu)建規(guī)范的職工激勵(lì)體系，讓每個(gè)職工建立對(duì)應(yīng)的工作記錄表，對(duì)會(huì)計(jì)核算工作執(zhí)行情況進(jìn)行記錄，建立對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容，結(jié)合激勵(lì)體系實(shí)現(xiàn)考核評(píng)估，并給予一定激勵(lì)和處罰，從基礎(chǔ)上激發(fā)職工的工作潛能，進(jìn)而促進(jìn)其工作水平和效果的提升。

四、結(jié)束語(yǔ)

在醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，原始的戰(zhàn)略成本管理以及會(huì)計(jì)核算方式已經(jīng)無(wú)法迎合當(dāng)前時(shí)展的要求?，F(xiàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)需要結(jié)合實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略成本管理和會(huì)計(jì)核算方式的創(chuàng)新。為了能夠更好地促進(jìn)戰(zhàn)略成本管理和會(huì)計(jì)核算方式的優(yōu)化，還要把會(huì)計(jì)電算化理念等運(yùn)用其中，在現(xiàn)代化戰(zhàn)略成本管理和會(huì)計(jì)核算方式的作用下，不但能夠有效提升醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)工作效率，同時(shí)還能保證財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量，把目標(biāo)成本當(dāng)作導(dǎo)向，重視變動(dòng)成本戰(zhàn)略規(guī)劃，為企業(yè)健康發(fā)展提供財(cái)務(wù)意見(jiàn)。

參考文獻(xiàn)

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