銷售手機月度與計劃精選(九篇)

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第1篇：銷售手機月度與計劃范文

三年以上工作經(jīng)驗 | 女| 28歲（1985年3月1日）

居住地：上海

電　話：138********（手機）

E-mail：

最近工作 [ 3年]

公　司：XX旅行社

行　業(yè)：酒店/旅游

職　位：客戶經(jīng)理

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：?？?/p>

?！I(yè)：旅游服務(wù)與管理

學(xué)　校：重慶電訊職業(yè)學(xué)院

自我評價

具有豐富的旅游行業(yè)工作經(jīng)驗，有較強的溝通交際能力和市場開發(fā)能力，能開拓并管理好銷售渠道和客戶資源善于溝通、協(xié)調(diào)有較強的組織能力與團隊精神。性格開朗、穩(wěn)重、有活力，待人熱情、真誠，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動，能吃苦耐勞，勇于承受壓力，敢于創(chuàng)新。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 酒店/旅游

目標(biāo)地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 客戶經(jīng)理

工作經(jīng)驗

2010/6—至今：XX旅行社[ 3年]

所屬行業(yè)：酒店/旅游

客戶部 客戶經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)參團旅游、自駕游等線路及形式的設(shè)計；

2、負(fù)責(zé)同行間的產(chǎn)品推廣及渠道拓展；

3、負(fù)責(zé)各類客戶的產(chǎn)品推廣及客戶維護；

4、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)推廣，擴大公司及其經(jīng)營業(yè)務(wù)在異地的銷售渠道及知名度；

5、負(fù)責(zé)酒店商務(wù)中心的客戶服務(wù)接待，如客戶投訴、旅游接待、汽車租賃等日常事務(wù)。

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2008/7--2010/8：XX旅行社 [ 2年1個月]

所屬行業(yè)：酒店/旅游

游客服務(wù)部 運營總監(jiān)

1、負(fù)責(zé)公司游客服務(wù)部項目的運營執(zhí)行；

2、負(fù)責(zé)制定項目市場推廣方案，組建廣告招商及客戶服務(wù)團隊，管理并優(yōu)化市場推廣；

3、負(fù)責(zé)制定年度和月度工作計劃，撰寫年度和月度工作總結(jié)；

4、負(fù)責(zé)制定項目規(guī)章制度，考核項目主管工作業(yè)績；

5、負(fù)責(zé)制定部門培訓(xùn)計劃，監(jiān)督項目主管培訓(xùn)進程。

教育經(jīng)歷

2005/9--2008/7 重慶電訊職業(yè)學(xué)院 旅游服務(wù)與管理 ?？?/p>

證 書

2007/5 導(dǎo)游資格證

2006/12 大學(xué)英語四級

第2篇：銷售手機月度與計劃范文

摘 要 當(dāng)前受全球金融危機影響，生產(chǎn)原料價格原材料價格居高不下，主要化工產(chǎn)品如甲醇、尿素等產(chǎn)品銷售價格大幅下跌，出現(xiàn)成本與銷價嚴(yán)重倒掛，企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流量緊張，資金鏈的安全性受到很大的威脅。為了確保維持生產(chǎn)過程中最基本的生產(chǎn)運行，必須加強對現(xiàn)金流量的掌控，根據(jù)我廠實際情況，對現(xiàn)金流量進行有效的管理和控制，進而指導(dǎo)經(jīng)濟效益運行。

關(guān)鍵詞 現(xiàn)金流量 核算 效益

在當(dāng)前市場競爭激烈環(huán)境中，企業(yè)要生存和發(fā)展，必須強化和依賴于有效的現(xiàn)金流量管理?，F(xiàn)代企業(yè)作為一個資源轉(zhuǎn)化增值的價值鏈，從企業(yè)產(chǎn)品的市場調(diào)研、研發(fā)設(shè)計、采購生產(chǎn)、庫存銷售至售后服務(wù)等整個工作流程中，所有環(huán)節(jié)都涉及資金的流入與流出。

一、建立現(xiàn)金流入流出資金預(yù)算管理制度

利用集團公司資金網(wǎng)上支付管理系統(tǒng)建立企業(yè)資金流預(yù)算管理制度，使得企業(yè)每一項工作流程所帶來的財務(wù)變化都能準(zhǔn)確及時地反映到現(xiàn)金流量上來，從而為企業(yè)的管理決策做出評價。

（一）以?，F(xiàn)金流為核心，嚴(yán)格資金收支預(yù)算管理

根據(jù)項目建設(shè)與生產(chǎn)經(jīng)營資金需求，科學(xué)預(yù)測年度資金余缺，統(tǒng)籌安排資金籌集預(yù)算，安全做好資金籌劃工作，確保資金的流動性和安全性，保持資金的長期動態(tài)平衡。

（二）根據(jù)資金支付系統(tǒng)要求，建立月度預(yù)算

每月月底前編制下月度資金支付預(yù)算，并按旬制定定期的管理報告、預(yù)算與預(yù)算控制報告來對現(xiàn)金管理進行及時的反饋，做出相應(yīng)的調(diào)整。按照“量入為出”原則統(tǒng)籌安排資金支出，嚴(yán)格執(zhí)行月度資金預(yù)算。做到?jīng)]有預(yù)算的錢不花，沒有預(yù)算支出不支出。

二、利用ERP系統(tǒng)建立每日邊際效益核算系統(tǒng)

魯化作為一家以煤炭為主要原料的國有化工生產(chǎn)企業(yè)，是利用氣化爐技術(shù)聯(lián)產(chǎn)加工尿素、甲醇兩個主要產(chǎn)品，同時可以利用裝置優(yōu)勢調(diào)整其生產(chǎn)負(fù)荷。進入2011年尿素、甲醇產(chǎn)品銷售價格變化起伏比較頻繁，企業(yè)利用邊際效益分析法對尿素、甲醇單位邊際貢獻(xiàn)的變化情況及時調(diào)整組織最優(yōu)化的生產(chǎn)方式，有效地指導(dǎo)了生產(chǎn)運行，實現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動現(xiàn)金流量的最大化。

（一）根據(jù)每日銷售情況建立銷售價格趨勢模型

企業(yè)進行產(chǎn)品銷售過程中，現(xiàn)金流量管理的主要表現(xiàn)在現(xiàn)金回收期的管理，由于ERP系統(tǒng)要求所有的銷售行為不得出現(xiàn)賒銷，企業(yè)從取得訂單到收到貨款、發(fā)貨的每一個程序都要指定專人定期檢查，現(xiàn)金的回收有了必要保障。

（二）根據(jù)生產(chǎn)成本習(xí)性，建立變動成本即時核算模型

由于化工生產(chǎn)企業(yè)的復(fù)雜性、特殊性，為了確保每日邊際貢獻(xiàn)的可靠性、科學(xué)性，以全面預(yù)算管理為基礎(chǔ)，制定了輔助材料消耗定額、可控制造費用定額，職工薪酬定額等定額手冊，建立煤炭采購價格、產(chǎn)品銷售價格每日通報制度。每天由財務(wù)人員根據(jù)每天生產(chǎn)調(diào)度統(tǒng)計數(shù)據(jù)合理計算出主要產(chǎn)品消耗，準(zhǔn)確計算每日的單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本與變動成本、產(chǎn)品單位邊際貢獻(xiàn)，并能過手機短信平臺發(fā)送至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及責(zé)任部門。為形象直觀的反映出產(chǎn)品銷售價格、變動成本與單位邊際貢獻(xiàn)的變化趨勢，編制了三條曲線圖，即單位變動成本、單位邊際貢獻(xiàn)、產(chǎn)品銷售價格曲線的周、旬、月變動成本趨勢曲線。

（三）根據(jù)每日產(chǎn)品邊際效益情況，指導(dǎo)生產(chǎn)效益運行

為了動態(tài)分析系統(tǒng)每天各產(chǎn)品生產(chǎn)效益情況，企業(yè)建立了主要產(chǎn)品的日成本核算及單位邊際貢獻(xiàn)分析模型，堅持每日根據(jù)生產(chǎn)系統(tǒng)運行情況進行生產(chǎn)成本的日核算，計算各系統(tǒng)主要產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及單位變動成本；同時緊跟市場行情況變化，每天根據(jù)各產(chǎn)品銷售價格變化，計算當(dāng)天各產(chǎn)品的單位邊際貢獻(xiàn)。

通過每天計算產(chǎn)品的變動成本及邊際貢獻(xiàn)，結(jié)合三條曲線走勢，認(rèn)真分析比較尿素和甲醇哪個產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)更大，然后與生產(chǎn)部門溝通，建議多生產(chǎn)邊際貢獻(xiàn)更大些的產(chǎn)品。

三、完善物資采購系統(tǒng)，降低采購成本，減少現(xiàn)金流出

（一）注重制度建設(shè)，規(guī)范采購行為

主要制定了《魯化采購控制程序》、《魯化經(jīng)濟合同管理辦法》、《魯化招標(biāo)管理辦法》、《魯化廢舊物資管理規(guī)定》、《魯化生產(chǎn)用設(shè)備、材料、備件采購及質(zhì)量驗收流程再造會議既要》、《魯化雙結(jié)構(gòu)及回用水處理項目設(shè)備材料物資管理會議紀(jì)要》、《魯化合格供方評價與管理辦法的會議紀(jì)要》、《績效考核及實施細(xì)則》等制度，促進了采購工作的程序化、制度化操作。

（二）完善物資采購系統(tǒng)，降低采購成本

1．實施網(wǎng)上計劃申報和審批。在采購過程中嚴(yán)格遵循貨比三家，擇優(yōu)選擇，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。對于零星采購計劃一是每次采購相同品名的物資價格在10萬元以下的通過內(nèi)部網(wǎng)采購流程，在合格供方中進行三家比價，經(jīng)審核批準(zhǔn)后方可采購（合格供方中不能滿足要求的，經(jīng)過批準(zhǔn)后方可參與）；采購物資價格在10萬元以上的要進行招標(biāo)或議標(biāo)。其中采購物資價格在2萬元以上的要簽訂合同。重要設(shè)備及零部件要求同時簽訂技術(shù)協(xié)議。為節(jié)約采購成本，提高業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心，接受監(jiān)督，不定期將采購信息，接受廣大員工的監(jiān)督。

2．重要的設(shè)備材料物資估算金額在100萬元以上的，按照集團公司的相關(guān)規(guī)定委托招標(biāo)公司進行邀請或公開招標(biāo)采購。單價估算金額在50萬元以上，100萬元以下的物資報上級公司審批進行邀請招標(biāo)。

（三）加大物資超市管理，降低庫存資金占壓

1．堅持并擴大通用物資招標(biāo)入超市量，降低采購支出和庫存占用。在現(xiàn)有超市托管的基礎(chǔ)上，新建庫房空間，借鑒“井口超市模式”，根據(jù)專業(yè)不同，劃區(qū)域，分類別，實施超市化管理。給使用單位留下自主選擇空間，減少資金占壓，逐步向零庫存邁進。

2．建立庫存物資明細(xì)與內(nèi)部網(wǎng)的鏈接，方便了各單位和各級領(lǐng)導(dǎo)對庫存物資的查尋和利庫。調(diào)整了出入庫結(jié)算流程，更有利于各使用單位對費用的控制，杜絕了白條借料現(xiàn)象。公司將采購業(yè)務(wù)員、倉儲保管員績效工資的20%比例與采購計劃的控制、月度庫存占壓的升降額度聯(lián)掛，確保責(zé)任落實，確保庫存占用呈逐月下降趨勢。

3．企業(yè)做好清倉利庫工作。對庫存占用情況進行了全面分析，對現(xiàn)有庫存占壓物資進一步整理鑒別，分期分批處理，以有效地降低庫存占用。對于使用單位提報計劃前要先落實庫存情況，有庫存的要利庫，能利廢要優(yōu)先利廢，能代用的要代用，也可視工藝情況以高就低，調(diào)劑使用，確保有效利庫。

四、以現(xiàn)金流為基礎(chǔ)的企業(yè)經(jīng)濟運行管理取得的效果

（一）每日核算產(chǎn)品邊際效益，實現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)金流量最大化

通過運用邊際貢獻(xiàn)分析指導(dǎo)生產(chǎn)運行以來，利用企業(yè)裝置聯(lián)通生產(chǎn)的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)移生產(chǎn)負(fù)荷，調(diào)整尿素、甲醇生產(chǎn)量，最大限度的減少企業(yè)虧損，現(xiàn)金流量有了明顯的改善，2011年通過生產(chǎn)系統(tǒng)調(diào)整了生產(chǎn)運行方式累計多實現(xiàn)現(xiàn)金流量1396.78萬元，在企業(yè)困難時刻確保了資金鏈條的安全。

（二）狠抓節(jié)能降耗，強化費用控制，經(jīng)濟效益明顯提升

1.節(jié)支降耗管理

狠抓長周期穩(wěn)定及節(jié)能百條措施，強化節(jié)支降耗管理，消耗指標(biāo)明顯降低，使得生產(chǎn)運行質(zhì)量不斷提高，節(jié)能降耗成效明顯。8項主要消耗指標(biāo)，與考核比，完成7項，實現(xiàn)節(jié)支降耗513.12萬元。

第3篇：銷售手機月度與計劃范文

這個案子是我在前一個咨詢公司打工時發(fā)生的，至今回想起仍感到非常遺憾。

A企業(yè)是地處江蘇偏僻小鎮(zhèn)的公司，公司歷史久遠(yuǎn)，資產(chǎn)過億。我首次拜訪之前，他們見過不下六家咨詢公司的老總，包括我以前公司的老板，都不滿意。那時，我剛過了老板的面試，還沒正式報到。老板讓我去見見A企業(yè)的少帥。告訴我這是一個對方要求我們設(shè)計股權(quán)激勵的案子，不給我壓力。

拿單

地點：某城市茶座。坐在對面的少帥英俊帥氣，嚴(yán)肅中透露著少許焦慮。在介紹完我對企業(yè)管理的理解后，我直截了當(dāng)?shù)卣f：“B總裁，我們就不討論項目建議書了，請說出您面臨的問題。如果我不能解答，我們就到此為止吧?！盉總裁也不客氣，一個個十分具體的問題提了上來，我也一個個當(dāng)即提出解決思路，以前做營銷總監(jiān)的經(jīng)歷幫了大忙。但模模糊糊中，我知道這些都不是主要問題。能夠肯定的是他需要一個穩(wěn)定的過渡。我深吸一口氣對B總裁說：“要變革，首先要找出并穩(wěn)定某些不能動的關(guān)鍵點和人。然后才能談變的問題。”B總裁對此深以為然：“你是我見過的最穩(wěn)的咨詢顧問?！?/p>

回到上海，正準(zhǔn)備放松一星期再報到，老板打來手機：盡快報到，對方要求簽合同。

診斷

我?guī)ьI(lǐng)項目組成員進駐A企業(yè)開展工作：一對一訪談。六日后，在我住的賓館房間，我向少帥匯報了我們的診斷結(jié)果：四個主要問題。匯報完畢，他沉默了一下，臉色由白到紅：“了那么多年都不知道，你們怎么可能在短短六天就發(fā)現(xiàn)問題？……”我靜靜地看著他激動地說完，摔門而去。

第二天是年度營銷規(guī)劃會，我首先介紹了年度規(guī)劃的要點，聽了十分鐘發(fā)言，仍是老問題。那天剛好發(fā)高燒，于是閉目養(yǎng)神。晚上回到賓館，飯后出門買藥。手機響了，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的Z總監(jiān)打來電話：說老板讓他代表向我賠禮道歉，我提的問題都是對的。接著問我是否在賓館，老板已到大廳等我。

一番長談，少帥說出了他深埋心底的焦慮：對公司銷售骨干信心動搖無可奈何。談后，我立即給老板打電話：由于項目直接與銷售相關(guān)，需要延長診斷時間，我本人要親自駐點20天。

診斷報告中對客戶內(nèi)部因素的深度剖析：

1、 公司骨干對少帥上任以來的能力表現(xiàn)不認(rèn)可。這是導(dǎo)致他們決心出走的主因。

2、 個人目標(biāo)與組織目標(biāo)存在差異，形成老板著急、員工觀望的態(tài)勢。

作為公司目標(biāo)遠(yuǎn)有上市目標(biāo)，近有新品推廣和04年銷售目標(biāo)，如果順利實現(xiàn)，公司將上一個大的臺階。但這些都沒和員工個人目標(biāo)（收入、職業(yè)生涯）明顯掛鉤。部分底層員工認(rèn)為公司有比較豐厚的利潤，自己相對同行得到的太少；現(xiàn)在還留在公司，是因為工作沒有壓力，比較輕閑。中層員工對公司發(fā)展抱有希望，也期待公司對他們的將來有所承諾。

3、 績效考核沒有體現(xiàn)差別，區(qū)域間、個人間沒有可比性，考核中主客觀因素混為一談，基本沒有激勵作用。

沒有針對營銷工作特點將權(quán)、責(zé)、利分配到位?？冃Э己酥磺笃胶?，實際是平均主義。只重穩(wěn)定，不重激勵和發(fā)展。對于考核中涉及的客觀因素變化沒有界定和剔除，考核不能體現(xiàn)對主觀行為的獎懲，也就缺乏效用。

4、 由于行業(yè)和地域特點，人才難招、難留是客觀因素。但對公司現(xiàn)有人才的能力發(fā)掘不夠，授權(quán)不夠，沒有在一定范圍內(nèi)集中使用發(fā)揮拳頭的作用。

銷售本身具有淘汰率非常高的特點，稱職銷售員十分難得。同樣，稱職的某產(chǎn)品專家也稀有。要充分發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的人才能力，必須要有統(tǒng)籌規(guī)劃。由于營銷總監(jiān)缺位，造成這方面功能缺失。

在另一方面，對有能力的片區(qū)經(jīng)理授權(quán)不夠（定價），使銷售在沒有策劃的情況下進行相應(yīng)也沒有提供平臺鍛煉經(jīng)理的市場策劃能力。這也影響到人才的穩(wěn)定性。

20天后，我心里有了底：第一，股權(quán)激勵不能滿足客戶的需求（客戶自己也沒認(rèn)識到）。因為銷售骨干不滿的是上面的能力，而不是待遇問題。第二，這里需要的是銷售激勵咨詢，當(dāng)年業(yè)績上來了，隊伍也就穩(wěn)了。同時，銷售激勵方案我已策劃好，并和骨干們溝通好了，取得共識。

轉(zhuǎn)變心理架構(gòu)：

一、 在項目診斷時就開始一對宣導(dǎo)我預(yù)想的激勵方案，并取得六個片區(qū)中兩個片區(qū)經(jīng)理認(rèn)可，同意試點兩個不同的方案。

二、 我們給出績效考核的設(shè)計方法，讓各區(qū)經(jīng)理自行設(shè)計績效考核方案。結(jié)果引來一片抱怨：沒時間，我們設(shè)計了要你們干嗎？等等。我十分堅決：如果你們沒有象我們一樣熬夜到早上4-5點，就說明你們有時間。如果什么都是我們做好的，你們能理解并執(zhí)行好嗎？我們離開后，你們要修改時，還要再請咨詢公司嗎？

方案

針對年度銷售計劃下不去，銷售人員激勵不到位造成公司業(yè)績沒能達(dá)到應(yīng)有水平的現(xiàn)狀，我提出以下方案：

一、 對于愿意接受公司年度銷售目標(biāo)的片區(qū)經(jīng)理（有一人），將目標(biāo)與預(yù)算使用權(quán)捆綁。并實行月度檢核及偏差分析，放權(quán)到位的同時控制預(yù)算的使用。

二、 對于不愿意接受公司年度銷售目標(biāo)的片區(qū)經(jīng)理，將其下屬業(yè)務(wù)員的N個區(qū)域打散，重新劃分成N-1個區(qū)域。然后N個業(yè)務(wù)員對這N-1個區(qū)域進行投標(biāo)。最后，沒中標(biāo)的一人待崗。同樣，每個業(yè)務(wù)員拿銷售計劃，進行月度檢核。不行的下來，待崗的頂上。

出錯

按照當(dāng)時咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)流程，主要負(fù)責(zé)拜訪客戶的我將我的方案向方案寫作顧問作了兩次溝通，以讓他明白我的想法。方案從寫作到成稿，其間經(jīng)過了一個多月，而那個寫作顧問在交稿給客戶前也沒有給我這個項目組長過目（給老板多次過目了）。最后，方案寫成了三層四級式績效考核方案，跟我原來的想法完全無關(guān)。

客戶的第一個反應(yīng)是看不懂。那時，我正和老板一起出差。老板趕緊讓我去客戶那兒救急。同時，讓另外一個同事按照我原來的想法重新寫方案。當(dāng)我趕到客戶那里，原方案寫作者正得意洋洋從B總裁辦公室出來，沒問題了，客戶已經(jīng)明白了。老板說了，從此你在這個項目里再不要說話了。我現(xiàn)在負(fù)責(zé)這個項目。

未幾，我離開了這家咨詢公司。傳來的消息是：這個項目的尾款未收回，客戶仍不明白如何操作，所以不滿意。

總結(jié)

一、 有時客戶提出的咨詢需求并不是真正的需求，作為專業(yè)人士應(yīng)具備發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的能力。且要有糾正客戶錯誤想法的勇氣和魄力。管理咨詢也是一種藝術(shù)。

二、 優(yōu)秀顧問的個人能力遠(yuǎn)超過一個不合格的團隊。三個臭皮匠永遠(yuǎn)頂不上一個諸葛亮。咨詢行業(yè)過于夸大團隊的作用了。一是為了樹立公司壁壘，防止顧問單干；二是為了提高收費的商業(yè)目的。

三、 客戶提出的咨詢需求，絕大部分離不開人的問題。方案永遠(yuǎn)不是最重要的。重要的是如何轉(zhuǎn)變當(dāng)事人的心理架構(gòu)，將方案實施落地。所以變革管理咨詢非常重要。

“在‘2003年美國管理咨詢’的年度調(diào)查中，40%的人預(yù)測咨詢需求將從戰(zhàn)略咨詢過渡至項目實施咨詢，換句話說，從幫助公司決定要做什么的咨詢服務(wù)過渡至具體地去實施已決定要做的工作的方面的咨詢服務(wù)?！?/p>

第4篇：銷售手機月度與計劃范文

1、考勤管理：駐外機構(gòu)由于遠(yuǎn)離企業(yè)本部，其日?；顒佑坞x于公司視線之外，因此，作為管理體系中的考勤管理尤其重要，它是駐外機構(gòu)各項工作順利、有序開展的保障。派出機構(gòu)的考勤一般以企業(yè)的相關(guān)考勤制度為基準(zhǔn)，比如，行政辦公人員遵循朝九晚五的考勤模式，營銷人員或外務(wù)人員按照月度工作計劃表進行考勤，針對特殊地區(qū)，比如新疆等，工作時間時差要順延2個小時。對于遲到、早退，這樣介定，上班時間開始后30分鐘內(nèi)到崗為遲到，上班時間60分鐘后到達(dá)或下班時間超過30分鐘前離崗為曠工，并對遲到、早退或曠工予以不同程度與數(shù)額的處罰。對于請休假方面，規(guī)定辦事處或分公司負(fù)責(zé)人及其各級下屬所擁有的請休假天數(shù)權(quán)限，并要填寫請假單，履行正常請休假流程，對于無故超假、或不及時銷假，不以程序操作者，予以曠工或罰款處理，以維護制度的權(quán)威性。

2、資料管理：駐外機構(gòu)在設(shè)立后，會收到企業(yè)本部發(fā)來的各種各樣的文件和資料，對于這些資料，作為駐外機構(gòu)的負(fù)責(zé)人，要安排行政人員定期進行檢查和整理，確保公司資料、文件的完整與有序性，保證資料查詢的快捷、方便、及時和準(zhǔn)確，并對文件資料進行分類管理，如月度計劃、月度報告、相關(guān)報表、人事檔案、往來傳真件、總部資料、日常報表、審批報表及光盤廣告帶等，便于銷售督導(dǎo)的審查，如發(fā)現(xiàn)管理不善者，將要求立即改正。駐外機構(gòu)資料要制定查閱流程，并不得給無關(guān)人員查看，特別是有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略、新品研發(fā)、薪酬體系、經(jīng)銷商檔案狀況等資料，要做安全保存，有相關(guān)內(nèi)容的電腦要設(shè)置屏保密碼和開機密碼，機密資料要設(shè)打開權(quán)限密碼，違反規(guī)定者，要根據(jù)情節(jié)輕重，給以警告或相應(yīng)經(jīng)濟處罰。此外，駐外機構(gòu)工作人員，除非工作需要可以上網(wǎng)外，不得瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站，若違反規(guī)定，要給予相應(yīng)的罰款處理。

3、財產(chǎn)管理：駐外機構(gòu)由于工作需要，須購置各種辦公及生活設(shè)備甚至自行采購一些促銷用品，這些物品都屬于企業(yè)財產(chǎn)，因此，任何員工都要愛護和珍惜，不得隨意破壞，駐外機構(gòu)設(shè)立后，所有財產(chǎn)都要填寫《財產(chǎn)清冊登記表》，并傳真回企業(yè)存檔。各駐外機構(gòu)負(fù)責(zé)人為財產(chǎn)責(zé)任人，富有對財產(chǎn)的保管和監(jiān)護權(quán)，對于損壞財產(chǎn)的行為，要追究財產(chǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任，財產(chǎn)負(fù)責(zé)人也可以相應(yīng)追究下屬當(dāng)事人的經(jīng)濟賠償責(zé)任。對于駐外機構(gòu)財產(chǎn)的后期維護費用，應(yīng)納入營銷管理費用，參與績效考評。如駐外機構(gòu)負(fù)責(zé)人工作調(diào)動，可以將財產(chǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)移給下任或授權(quán)人，公司對原財產(chǎn)負(fù)責(zé)人進行財產(chǎn)離任審計，并要求移交雙方列明財產(chǎn)清單及使用狀況并簽字確認(rèn)。虛報財產(chǎn)、虛報物品、促銷品、辦公用品價值者，經(jīng)查處，要處以虛報數(shù)額數(shù)倍以上罰款，嚴(yán)重者予以免職。

4、辦公管理：駐外機構(gòu)作為企業(yè)在外設(shè)置的一個“窗口”，代表著公司的形象和風(fēng)貌。因此，作為駐外機構(gòu)的所有人員都要在精神狀態(tài)、言談舉止、服飾禮儀等方面，處處展示企業(yè)良好的素養(yǎng)。駐外機構(gòu)的辦公場所要保持干凈整潔，并不得隨意留宿企業(yè)規(guī)定以外的人員住宿，違反者要予以經(jīng)濟處罰，辦公人員上班期間，要衣冠整潔、儀表端莊，工作時間內(nèi)不能穿拖鞋、睡衣、聽歌、玩游戲、上網(wǎng)聊天、接待與工作無關(guān)的外人等。辦公區(qū)要突出，所用房子面積要占總面積的50%以上，辦公區(qū)要有明顯的辦公氣氛。駐外機構(gòu)的人員個人手機號碼或駐外機構(gòu)電話號碼更換時必須提前向企業(yè)本部申請，未獲得批準(zhǔn)而更改電話號碼導(dǎo)致公司無法聯(lián)系者，要予以重罰。駐外機構(gòu)更換地址須先得到企業(yè)相關(guān)部門審核、有關(guān)負(fù)責(zé)人審批，沒有獲得批準(zhǔn)不準(zhǔn)私自搬遷等等。

第5篇：銷售手機月度與計劃范文

成功招商布下該產(chǎn)品的全國發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)點

在2004年9月中旬的一天，筆者在受邀參觀一貴州制藥企業(yè)時由于與老板相談投機，于是答應(yīng)自己在參加完《銷售與市場》雜志社10周年慶典活動后減少自己兼職其他公司顧問數(shù)目來應(yīng)邀加盟該制藥企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)職位，那時該企業(yè)全年的銷售回款已經(jīng)在2億元左右，只是都屬于普藥調(diào)撥產(chǎn)品，真正意義上的新產(chǎn)品沒有成功推出一個，公司銷售總部位于偏僻的僅有10多萬人口的小城市，銷售部只有簡單的4個人，沒有市場部、沒有人事管理、沒有售后服務(wù)、沒有企業(yè)刊物等等，讓我大吃一驚，但是我明白要想改變隊伍必須先融入該團隊，但空降兵單槍匹馬談何容易，且由于普藥產(chǎn)品已經(jīng)有穩(wěn)定的經(jīng)銷商及市場小包隊伍。當(dāng)時我對該公司的感受有兩點：

一、關(guān)于品牌：該公司的“品牌”現(xiàn)狀，大大“浪費”了企業(yè)的廣告資源；

（1） 缺乏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，忽略了“產(chǎn)品品牌”與“企業(yè)品牌”的關(guān)系：暢銷的止咳產(chǎn)品“××?！钡钠放茝妱荻嗄?，企業(yè)品牌卻始終處于弱勢地位（甚至變更）。企業(yè)失去了由強勢“產(chǎn)品品牌”塑造提升“企業(yè)品牌”的機會；

（2） 未處理好“企業(yè)品牌”與“注冊商標(biāo)”的關(guān)系：公司品牌與商標(biāo)讓人無所適從、混淆不明，從而影響了“企業(yè)品牌”的塑造與提升。

（3） 隨著止瀉藥“×××”（香港某明星名字的諧音）的推出，實際已形成“一牌多品”（即一個“企業(yè)品牌”下推出幾個“產(chǎn)品品牌”）的格局，“×××”的創(chuàng)意與強勢實際上加劇了“企業(yè)品牌”與“產(chǎn)品品牌”的割裂；

（4） “企業(yè)品牌”形象未受到重視：沒有企業(yè)標(biāo)志（商標(biāo)經(jīng)常出現(xiàn)，但企業(yè)名卻是另兩個字）；產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品資料、企業(yè)常用的如名片、信簽、信封等并未體現(xiàn)“企業(yè)品牌”的核心地位；

二、關(guān)于營銷團隊：“人治”而非“法治”

（1） 現(xiàn)有營銷模式（普藥調(diào)撥）下的營銷團隊無疑是成功的，但卻面臨從“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型；

（2） 企業(yè)的發(fā)展壯大需要其他的營銷模式及營銷團隊，沒有處方藥銷售網(wǎng)絡(luò)及處方藥營銷團隊，也沒有真正意義上的OTC隊伍；

（3） 團隊領(lǐng)軍人物的“領(lǐng)導(dǎo)者”與“管理者”角色的模糊，是人治而非制度管理：

于是我決定專門來推廣與組建一支新產(chǎn)品隊伍，重點推出“××心腦通”產(chǎn)品，為公司新產(chǎn)品殺出一條血路。

“××心腦通”其實在該公司已經(jīng)推廣將近一年了，一部分由全國那些大的省區(qū)經(jīng)理來操作，基本上在全國各地不斷引進人才，同時公司還把全國各地的地區(qū)經(jīng)理大都召回在公司總部進行服務(wù)營銷；另外公司投資超過600萬現(xiàn)金在廣東建立營銷中心全面推廣“××心腦通”，但是在將近8個月時間里，全國各地辦事處不斷的傳來壞消息，“××心腦通”在我到該公司之前沒有成功。

在考慮是否要加盟該公司時，我認(rèn)真思考了為什么該產(chǎn)品在那么有力支持的情況下不能成功，主要有幾點原因：1、沒有專業(yè)操作過心腦血管藥的領(lǐng)軍人物；2、市場推廣定位不明:處方藥銷售與OTC銷售之爭;3、服務(wù)營銷不能一踹而就，沒有完善的產(chǎn)品策劃及詳盡的市場支持體系； 4、急于求成:認(rèn)識到應(yīng)定位處方藥長遠(yuǎn)銷售，卻又想借當(dāng)前流行之一對一服務(wù)營銷的模式在全國迅速推廣; 5、打陣地站（處方藥銷售）的思想準(zhǔn)備不夠：初期投入較高切入較慢，因此完全想依靠常規(guī)的人海戰(zhàn)術(shù)宣傳引爆市場，結(jié)果適得其反。

我根據(jù)自己多年的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗及銷售隊伍管理經(jīng)驗我認(rèn)為如果要操作就不能按常規(guī)來運作：首先公司的老隊伍不熟悉新藥的市場準(zhǔn)則，而且沒有帶大隊伍的管理經(jīng)驗，更別說如何在每個市場來單槍匹馬運作了。在一個新公司，即使能力再強，老板一般也不會讓你一開始就大規(guī)模的招聘與擴展市場，而且在那個小地方，也基本上不可能有什么人才能聚集起來。于是我覺得只有先采取四兩撥千斤的辦法，取得基本信任與初步成績后才能實現(xiàn)自己大規(guī)模的市場操作思路。在一天時間里，我經(jīng)過慎重猜測老板的想法與將來我的思路，制定了以下的 “隆中對”策略，有了初步成績再來實現(xiàn)第二步策略：

“××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商及簡單服務(wù)營銷方案

“××心腦通”膠囊產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使”××心腦通”產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進入目標(biāo)市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立”××心腦通”膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商內(nèi)容（略）

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1”××心腦通”膠囊產(chǎn)品不同規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）（略）

2．1．2”××心腦通”膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)及考慮國家發(fā)改委降價的要求）

2．1．3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品成本控制范圍（略）

2．1．3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：（略）

客戶等級劃分：（略）

招商價：（略）

2．1．4”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商毛利率

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別（略）

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格（略）

2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商（略）

2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商（略）

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金（略）

2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金（略）

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)（略）

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)（略）

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率（略）

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施（略）

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施（略）

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼（略）

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制（略）

2．5．3沖貨的懲罰（略）

三、招商方式

3．1招商機構(gòu)

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)置

專門設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下（略），南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下（略），西南4省市單列直屬管理中心：除了招商外，前期必須介入維護式銷售，作樣板市場，因為地政外聯(lián)關(guān)系熟。

3．2招商信息

3．2．1媒體廣告（略）

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會（略）

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同（略）

四、招商時間安排

4．1招商機構(gòu)設(shè)置時間

4．2．1招商機構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

維護式銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

4．2．2招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間

4．3招商機構(gòu)招商安排

五、2005年招商回款計劃：（略）

5．1招商底價回款詳細(xì)分解：（略）

5．2招商毛利潤：（略）

六、2005年招商預(yù)算（略）

七、招商費用使用及預(yù)借方法

八、維護式市場設(shè)想及隊伍建設(shè)計劃（略）

其實由于地方太為偏僻，在實際運作中未能在我的招商計劃中補充到一個人，但是箭在弦上不得不發(fā)，單槍匹馬我也已經(jīng)承諾，我利用10月1號放假的7天運用我運作心腦血管多年產(chǎn)品的經(jīng)驗，同時與21世紀(jì)福來咨詢公司合作，確定了產(chǎn)品的定位與招商廣告的設(shè)計，以及登廣告的報紙版面及時間。我認(rèn)為由于該公司從來沒有運作過處方藥，因此不在于刊登多少次數(shù)，力求版面宏大、醒目，在我們的招商冊子封面醒目的標(biāo)題為“中國心腦血管市場重新洗牌”，廣告的內(nèi)容中強調(diào)知名醫(yī)藥營銷人陳志懷與專業(yè)咨詢公司的合作一定不會讓醫(yī)藥經(jīng)銷商朋友失望！通過招商廣告給所有在處方藥市場中的經(jīng)銷商予以影響：該公司將投巨資進入處方藥市場，從中央到地方的不僅僅在大眾宣傳媒體、以及在各種學(xué)術(shù)平臺及專業(yè)雜志媒體上都會有大作為，因此給了所有經(jīng)銷商一個“可能未來5年最好的心腦血管藥即將出現(xiàn)”的信號。

在我加盟的短短3天時間，在該公司總部制定了詳盡的招商計劃、流程、招商政策、管理制度、相關(guān)的表格、相關(guān)合同書等等。由于市場人員不能及時到位，所有招商電話手機與座機全都是我的辦公室電話與手機。

附：經(jīng)銷商招商與管理流程（部份）

一、 招募新的經(jīng)銷商

1、 經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》（略）

2、 簽訂合同

3、 錄入經(jīng)銷商詳細(xì)通訊資料

樣表：（略）

二、 與經(jīng)銷商合作需要提供的樣表與資料：

1、 要貨計劃申請表（（略））

2、 增值稅專用發(fā)票申請單（（略））

3、 資料、樣品申請表（（略））

4、 總部賬號、稅號通知（（略））

5、 經(jīng)銷商月度工作報表（（略））

6、 經(jīng)銷商月報表（（略））

7、 辦事處月工作總結(jié)（A）（（略））

8、 辦事處月工作總結(jié)（B）（（略））

三、 要貨發(fā)貨申請及竄貨管理

要貨發(fā)貨申請

1、 經(jīng)銷商打款到總部賬戶

2、 經(jīng)銷商將銀行電匯憑證復(fù)印件傳真至新品部

3、 經(jīng)銷商填寫要貨計劃申請表并傳真至新品部

4、 財務(wù)部核對貨款是否到帳，是否有欠款情況等等

5、 核對貨款金額與要貨數(shù)量是否統(tǒng)一

6、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括：銷售總監(jiān)意見

掛帳人姓名

經(jīng)銷商購貨單價

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

7、 電匯憑證、要貨計劃申請表交由財務(wù)部登記、存檔

8、 要貨計劃一周內(nèi)核對：

（1） 發(fā)貨時間

（2） 發(fā)貨數(shù)量

（3） 發(fā)貨方式

9、 經(jīng)銷商收到貨物后簽調(diào)撥單并回寄總部

退、換貨流程（略）

竄貨管理（略）

四、 發(fā)票申請

1、 經(jīng)銷商填寫增值稅專用發(fā)票申請單并傳真至公司

2、 經(jīng)銷商開收貨證明

內(nèi)容包括：開票貨物的收貨日期

開票貨物的名稱

開票貨物的規(guī)格

開票貨物的數(shù)量

蓋上清晰的開票單位的公章

3、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括：銷售總監(jiān)意見

掛帳人姓名

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

4、 開票金額超出公司售出價格部分按以下公式計算經(jīng)銷商需要補的稅額：

5、 增值稅專用發(fā)票申請表、收貨證明交由財務(wù)部登記、存檔

財務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督管理經(jīng)銷商開票貨物數(shù)量、金額等事宜

增值稅專用發(fā)票申請單傳真至總部之日起一周內(nèi)核對：

（1） 快遞寄出時間

（2） 快遞號

五、 招標(biāo)

1、 經(jīng)銷商提供招標(biāo)辦要求的文書樣式、資料清單等

2、 投標(biāo)資料應(yīng)包括：

（1） 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人姓名

（2） 投標(biāo)地區(qū)名稱

（3） 投標(biāo)產(chǎn)品名稱

（4） 投標(biāo)產(chǎn)品規(guī)格

（5） 投標(biāo)單位名稱

（6） 投標(biāo)單位地址

（7） 投標(biāo)所需資料詳細(xì)清單

（8） 資料所需份數(shù)

（9） 投標(biāo)截止日期

（10） 投標(biāo)編號

（11） 收件人姓名

（12） 收件人地址

（13） 收件人電話（最好是手機號）

3、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括：銷售總監(jiān)意見

掛帳人姓名

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

4、 增值稅專用發(fā)票申請單一周內(nèi)核對：

（1）快遞寄出時間

（2）快遞號

六、 資料申請

（一）法人委托書

1、經(jīng)銷商需提供：（1）委托人名稱

（2）負(fù)責(zé)產(chǎn)品名稱

（3）負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格

（4）委托負(fù)責(zé)地區(qū)名稱

（5）授權(quán)期限

（6）委托書格式

2、委托書需包含編號

3、請銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括：銷售總監(jiān)意見

辦理委托書份數(shù)

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

（二）企業(yè)證照資料清單

1、藥品生產(chǎn)許可證

2、藥品生產(chǎn)許可證副本

3、營業(yè)執(zhí)照

4、營業(yè)執(zhí)照副本

5、稅務(wù)登記證

6、關(guān)于我公司稅務(wù)登記證經(jīng)營期限的情況說明

7、組織機構(gòu)代碼證

8、增值稅納稅申報表

9、GMP證書（膠囊、軟膠囊各一份）

10、供方質(zhì)量體系調(diào)查表

12、《藥品生產(chǎn)許可證》項目變更批件

13、關(guān)于變更企業(yè)名稱的批復(fù)

14、商標(biāo)注冊證（二份）

15、注冊商標(biāo)變更證明（二份）

16、關(guān)于對包裝材料延期使用的請示報告

（三）”××心腦通”軟膠囊資料清單

1、藥品注冊申請受理通知單

2、藥品注冊證

3、關(guān)于地標(biāo)升國標(biāo)品種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況的說明

4、國家藥品標(biāo)準(zhǔn)（試行）頒布件

5、標(biāo)準(zhǔn)（試行）

6、”××心腦通”軟膠囊說明書

7、發(fā)明專利證書

8、發(fā)明專利申請公開說明書

9、說明書

10、獎狀

11、物價批文

12、藥品檢驗報告書

13、藥品補充申請批件

（四）其他資料申請

1、經(jīng)銷商填寫資料、樣品申請表并傳真至新品部

2、請新品部銷售總監(jiān)簽字后辦理

3、登記：

（1）申請人名稱

（2）資料名稱

（3）資料數(shù)量

（4）申請日期

（五）傳真至總部辦理的資料核對：

（1）快遞寄出時間

（2）快遞號

七、 報表

經(jīng)銷商按要求及時填寫“經(jīng)銷商月度工作報表”“經(jīng)銷商月報表”“產(chǎn)品商業(yè)流向單”等并回傳到總部以便公司及時了解市場情況。

登記經(jīng)銷商回傳報表情況樣表：（略）

八、 通知

發(fā)往各處經(jīng)銷商的通知，及時記錄通知情況

樣表：（略）

九、 經(jīng)銷商政策（略）

廣告在《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》上各打兩期，各一期整版，一期半版，在10月18號第一期出來后，我代表該公司與來電經(jīng)銷商洽談，同時發(fā)送傳真并篩選各省市經(jīng)銷商，基本上很簡單，省級的商確定有16家，地市的商有24家，1到2萬訂金，然后通知在該月28日來該公司的總部開會。本計劃做個大型招商會，但是后來考慮經(jīng)銷商在大會上有諸多不利于公司的情況，以至于我們不好控制，于是乎改為我與一個個商進行單獨交談，單獨簽訂合同，考慮他們都在時不能有充裕的時間交流，于是把一部分商先讓其去旁邊的國際知名旅游勝地旅游，第一天我簽訂的商第二天再去旅游，當(dāng)場談，當(dāng)場簽訂合同蓋章。這一批商全部都與公司簽訂任務(wù)合同，包括保證金、首批提貨、年度任務(wù)量等等。這批商后來基本沒有流失，有的商基本上等了一年才能操作，因為2004年的各地招標(biāo)來不及，只有等到2005年底招標(biāo)后才開始操作，這一批商在2007年差不多完成市場銷售9000多萬。

第6篇：銷售手機月度與計劃范文

手機產(chǎn)品多元化，銷量分散；利潤空間縮小，不足以支撐大批發(fā)，要求精簡高效的隊伍；渠道扁平化、清晰化的趨勢要求深耕細(xì)作，積少成多，市場管理突顯重要。

二、 存在問題

1、 人員監(jiān)控不力：睡覺、玩嘻、松弛。

2、 人員配備不均：市場開發(fā)深度和廣度不一，整體積極不高。

3、 人員選拔不嚴(yán)：補充人員委托招聘和面試者本人素質(zhì)不高，選拔程序不嚴(yán)格。

4、 業(yè)務(wù)指導(dǎo)不力：只有壓力沒有方法，“以罰代管”。

5、 人員更換頻繁，有一定能力人因不滿待遇(或物質(zhì)或機會或不公平或得不到關(guān)懷)而主動離去，沒業(yè)績者則隨遇而安被調(diào)來調(diào)去。

6、 市場操作模式混亂：多處放貨，價格混亂，地市-縣級-鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格體系不合理，利潤空間得不到保證。竄貨既違規(guī)有傷害渠道，也不利于市場管理。

7、 客戶缺乏信任感：開發(fā)成本高，遺留問題多，客戶群越做越窄。

8、 流程不暢：售后支持因為銜接問題，責(zé)任人不清等造成客戶不滿。

9、 銷售政策不連續(xù)性造成客戶嚴(yán)重不滿。

簡單的注重出貨數(shù)據(jù)，高壓的管理模式，形成的是追求月度銷售業(yè)績短期效益，這種粗放式經(jīng)營模式必將被深耕細(xì)作市場形勢所淘汰，造成與客戶之間長期的合作不暢。我們需要的是建立以銷售為目標(biāo)，以市場管理為基礎(chǔ)，以終端拉動為手段，實現(xiàn)渠道清晰化，終端掌控市場目標(biāo)。

三、 應(yīng)對之策

經(jīng)營上要算細(xì)帳，管理上抓落實，人員上要精簡高效，市場上要深耕細(xì)作，資源上要形成產(chǎn)品線。

經(jīng)營工作兩手抓，一手抓產(chǎn)品資源，一手抓團隊建設(shè)。在保證穩(wěn)定的產(chǎn)品價格體系之下就能正常經(jīng)營，如果再加上優(yōu)良的產(chǎn)品性價比，應(yīng)該更上一層樓。團隊要做到精干高效，并強化客戶服務(wù)意識，就能贏得客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、細(xì)化管理，強化執(zhí)行。(1)、計劃目標(biāo)做到崗位職責(zé)明確，市場管理不僅要有銷售任務(wù)量，更要細(xì)化到經(jīng)銷商，掌控到零售店，明確責(zé)任區(qū)域，責(zé)任人，同區(qū)域不競爭原則；(2)、改變過去只要結(jié)果不問過程做法，執(zhí)行力在于每天督促，做到日清日結(jié)，每天的工作檢查：一看銷量，二看工作日志，三求證，四幫助；行政管理由行政內(nèi)勤一級到底，區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)管理，交叉管理。通過表格化管理做到每天工作日志、周進度、月績效、季評估，每一個人的工作可量化，每一天的工作可控化，每一個客戶有效。

（略）

(3)、改變過去只有壓力不講方式做法。成績來之于每周的指導(dǎo)，上級對下級不僅要督促更要指導(dǎo)和幫助，每周的銷售幫促：對于進度差的業(yè)務(wù)人員，區(qū)域經(jīng)理要及時駐地傳幫帶；總經(jīng)理要及時指出區(qū)域管理不足。在工作日志和周進度基礎(chǔ)之上積極給員工幫促和指導(dǎo)，成長一批、培養(yǎng)一批、帶動一批。舉例說明，過去我們曾在駐馬店地區(qū)月銷不足百臺卻投入3個人(直供客戶8個)，而有地市月銷300余臺卻只有1個人(直供客戶11個)；還有的人一個月下來銷量是負(fù)數(shù)，對于這些人如果能由原來的月末結(jié)果考核轉(zhuǎn)變?yōu)槊恐苓M度監(jiān)控和幫促則可能是另一番新景象。(4)、優(yōu)秀團隊在于賞罰分明，執(zhí)行力記入基本工作考評。每月一次績效考評，及時遠(yuǎn)甚于重金，信守承諾不怒而威。(5)、表格化管理，強化細(xì)化落實：核心經(jīng)銷商合作進度表和重點零售店零售份額表。(6)、快速反應(yīng)，強調(diào)速度和時間概念：充分的授權(quán)，特別是大區(qū)經(jīng)理給一定的銷售政策靈活空間和客戶遺留問題決定權(quán)，本著：a、只要是客戶有理的事，我們要立即解決，解決第一，辦法第二；b、只要是對客戶有利的事，我們有能力解決的，甚至有點小成本，要立即解決；c、對客戶有利的事，但超出我們的能力或成本太大，匯報或請教他人。本著效率優(yōu)先，總體有利原則更快速決策，謹(jǐn)記市場不等人；要善于總結(jié)經(jīng)驗，特殊問題日?；?、輕松面對。

2、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面。(1)|、清晰化渠道：加強地包覆蓋網(wǎng)點清晰化，圈定網(wǎng)點；縣包及其覆蓋店要明確，要掌控的重點零售店明確，責(zé)任到人，簽訂區(qū)域目標(biāo)責(zé)任，嚴(yán)格價格和貨流管理。(2)、扁平化渠道：建立二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋結(jié)構(gòu)，不放棄地包的覆蓋部分市區(qū)和部分縣，發(fā)展重點縣縣包覆蓋縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，掌控重點零售店要講究數(shù)量和質(zhì)量。(3)、多元化渠道：強調(diào)包銷主線，地包和縣包分行的多元化，重點零售店的多元化。(4)、市場無小事，客戶問題為大。每位員工包括分公司總經(jīng)理都要善待客戶，對待客戶態(tài)度要誠懇，處理問題要講效率優(yōu)先，要用速度表達(dá)我們誠意，要用服務(wù)感動客戶，用利益留住客戶。

(5)、核心零售品牌店建設(shè)和推廣，整合品牌產(chǎn)品線，實行網(wǎng)絡(luò)和資源互動；我們機會：產(chǎn)品品牌終端認(rèn)可度高，行貨、水貨混雜，現(xiàn)有品牌已形成一定的產(chǎn)品線，品牌店操作經(jīng)驗；通過品牌形象店強化正品行貨終端形象，通過產(chǎn)品調(diào)配實現(xiàn)貨全，產(chǎn)品利潤空間較高，再輔之適度價格政策和禮品支持，一定能圈占新的品牌形象店，從而促進后續(xù)資源引進。

(6)、爭取廠家人員投入，加強縣級市場開發(fā)。各開發(fā)縣配備業(yè)務(wù)化、市場化的促銷員，終端獎勵模式，網(wǎng)點開發(fā)采用1+n模式，強點以1家核心零售點帶動n家覆蓋零售點，價格管控下的利潤保證，服務(wù)及時跟上。

(7)、大客戶維護：特別是運營商合作，要做廠家工作，共同爭取與運營商合作，提前準(zhǔn)備入手。

3、產(chǎn)品資源管理：產(chǎn)品線必須構(gòu)建兩類：暢銷機型(單款月銷量1500臺以上)3款以上，以量定價，緊跟市場性價比有一定的優(yōu)勢，并力爭單款毛利20元以上；利潤產(chǎn)品(單臺毛利100元以上)3款以上，以利潤空間和強化終端來推動銷量做到單款月銷量500臺以上?？紤]現(xiàn)在資源線短沒有形成核心產(chǎn)品的現(xiàn)實情況，增加過渡產(chǎn)品或現(xiàn)有其他機型3款(非核心產(chǎn)品)，按照短平快操作思路，在不傷害渠道前提下追求效益最大化。

產(chǎn)品政策決策要慎重和適度調(diào)控。看數(shù)字再決策。

竄貨管理：第一，出臺省內(nèi)外竄貨管理辦法，嚴(yán)格執(zhí)行；第二，正本清源，嚴(yán)禁公司人員進行跨區(qū)銷售；第三，銷售跟蹤體系，核心經(jīng)銷商+重點零售店監(jiān)控體系。只有這樣才能為渠道健康發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，這也正是實現(xiàn)渠道扁平化和清晰化之阻力所在。否則公司銷量猶如浮萍一樣雖然越長越大，但經(jīng)不起一絲風(fēng)吹草動。

4、組織管理機構(gòu)：采用扁平化的管理結(jié)構(gòu)，總經(jīng)理----大區(qū)域經(jīng)理(主管)---城市經(jīng)理(業(yè)務(wù)員、督導(dǎo))----兼職促銷(編外人員，采用店員獎形式)，最多三級管理機構(gòu)。設(shè)立市場資源崗位，增強產(chǎn)品線建設(shè)和終端零售掌控建設(shè)。人員數(shù)量要精簡高效，地區(qū)暫設(shè)一個人崗位，每個人至少300臺以上提貨量，月零售公司機型30臺以上為一個掌控零售店(100臺則折算為2個，200臺折算為3個，300臺折算為4個)，每個人至少掌控10家以上零售店；與此相對應(yīng)是享有標(biāo)準(zhǔn)工資費用。

人員定崗定編：根據(jù)服務(wù)客戶多少來定崗，根據(jù)服務(wù)區(qū)域市場容量定任務(wù)量，降低差旅費用，人員工作考核到過程，考評在結(jié)果。根據(jù)現(xiàn)有分公司業(yè)務(wù)情況，暫編制30人，不包括重點縣人員，具體分為基層銷售市場人員16個地市共18人(鄭州3人、鶴壁歸入安陽、濟源歸入焦作)，地區(qū)經(jīng)理暫不設(shè)，給基層人員上升空間，基層業(yè)務(wù)盡量采用本地人員以降低費用和增進當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)能力，并保持一定的穩(wěn)定性(半年內(nèi))，強調(diào)執(zhí)行力；骨干銷售市場人員8人(市場資源1人、安鶴濮1人、焦新濟1人、洛三1人、鄭1人、開商周許漯1人、平南1人、信駐1人)，高素質(zhì)較高待遇，有獨立的銷售市場操作能力，并保持一定的機動性，分公司給予重點關(guān)注和激勵的團隊；行政人員3人，明確責(zé)任分工，互相配合和支持；機動編制1人。人員多少增減根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)工作量來衡定，由人均效益來決定，堅決杜絕盲目擴大編制和因人設(shè)崗。

(1)、行政內(nèi)勤：協(xié)助總經(jīng)理開展行政管理工作，具體負(fù)責(zé)考勤、工作紀(jì)律、人事(定崗定編、人員檔案、選拔工作)、考評(工作量、績效、特殊獎勵)、客戶服務(wù)、費用控制和對總公司工作協(xié)調(diào)等行政工作，貫徹人員上要精簡高效；銷售內(nèi)勤：協(xié)助總經(jīng)理開展銷售管理工作，具體負(fù)責(zé)銷售計劃、銷售進度、銷售政策傳達(dá)和對銷售人員工作協(xié)調(diào)等銷售服務(wù)工作，貫徹管理上抓落實；市場內(nèi)勤：協(xié)助市場資源部開展工作，具體負(fù)責(zé)重點零售店掌控、終端銷售、促銷政策傳達(dá)、團隊文化、物料分配和對上家工作協(xié)調(diào)等市場服務(wù)工作，貫徹市場上要深耕細(xì)作。在人員選拔上，無論任何崗位，總經(jīng)理要親自把關(guān)。

(2)、市場資源部經(jīng)理：負(fù)責(zé)上家接洽、資源政策爭取、庫存管理(無超期、無跌價損失、無斷貨、三周之內(nèi)銷量庫存)、促銷方案、重點零售店建設(shè)、管理、推廣及各區(qū)經(jīng)理的市場工作進度考評等工作，貫徹資源上要形成產(chǎn)品線和市場上要深耕細(xì)作。

(3)、大區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)大區(qū)整體銷售管理工作，具體負(fù)責(zé)區(qū)域操作模式、對轄區(qū)人員指揮和指導(dǎo)，并至少直轄一地區(qū)銷售任務(wù)；其考評大區(qū)銷售管理工作(價格、貨流、地區(qū)權(quán)重、客戶服務(wù)、人員管理)為基本工作，由總經(jīng)理評分，大區(qū)銷售任務(wù)完成和直轄地區(qū)銷售任務(wù)完成各占20%績效考評。貫徹管理上抓落實，貫徹市場上要深耕細(xì)作，半月工作蹲點制。其中鄭州大區(qū)兼大客戶工作。

(4)、業(yè)務(wù)員(委派)：負(fù)責(zé)地區(qū)整體銷售及市場工作，具體負(fù)責(zé)客戶管理、銷售任務(wù)完成、市場工作完成等工作。其基本工作考評由行政內(nèi)勤、大區(qū)經(jīng)理和市場資源經(jīng)理根據(jù)基本工作完成情況(有效終端量、終端建設(shè)、工作日志等)評分，績效工作由所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售完成率(20%)和重點零售店零售量(20%)所決定。

(5)、市場督導(dǎo)(本地人員)：負(fù)責(zé)地區(qū)整體市場工作，具體負(fù)責(zé)客戶服務(wù)、重點零售店掌控、終端建設(shè)、促銷活動實施、市場體系維護(價格和區(qū)域內(nèi)銷售)、終端銷售報表等，并協(xié)助大區(qū)經(jīng)理執(zhí)行銷售工作。其基本工作由大區(qū)經(jīng)理、市場資源經(jīng)理、行政內(nèi)勤評定，績效工作由區(qū)域銷售任務(wù)10%，終端消化(重點零售店)30%構(gòu)成。前期采用促銷員編制形式，降低費用成本，促進核心經(jīng)銷商銷售，低工資，主要是與終端銷量掛鉤店員獎勵的考評形式。

(6)、相關(guān)職責(zé)說明：終端建設(shè)包括：主位、主推、生動、價控工作；重點零售店掌控是指月零售在200臺以上的零售店，終端建設(shè)工作要做到位，公司機型零售量要達(dá)到60臺以上。

5、團隊建設(shè)

(1)、日清日高：日工作監(jiān)控，周進度溝通，月績效考核，季度工作業(yè)績獎勵，半年度崗位評估，適度壓力下的自我管理，定期的工作指導(dǎo)，充分競爭機制。三月考核周期倍增，競爭績效，自動晉升。

(2)、團隊文化：建立電子信息平臺，一是低成本二是高效三是可行(各辦事處都有電腦)，及時將日清日高監(jiān)控反饋給大家；建立<<內(nèi)訊>>，開展銷量比拼活動，實現(xiàn)團隊士氣激勵，培訓(xùn)學(xué)習(xí)，企業(yè)文化塑造，工作經(jīng)驗交流等，每月一次培訓(xùn)講座，市場形勢及操作模式更新，及時統(tǒng)一思想認(rèn)識，重點零售掌控，溝通協(xié)調(diào)經(jīng)驗交流，提高營銷水平。

(3)、團隊管理：杜絕原來的“以罰代管”，簡單粗放的管理模式，取之教育培訓(xùn)、溝通學(xué)習(xí)、素質(zhì)提高到程序化逐步制度化的“人性化管理”。

(4)、梯隊培養(yǎng)：會員(店員獎勵對象)----督導(dǎo)----銷售代表----地區(qū)經(jīng)理----區(qū)域經(jīng)理----大區(qū)經(jīng)理----營銷經(jīng)理，拉開職位層次，給員工更多晉升激勵，但扁平崗位管理(三級管理)，低一級試用到高一級競聘(臨時)或崗位評估(6個月)，公開選拔程序，所有空缺管理崗位采用公開競聘。在一年之內(nèi)為公司打造一批有銷售水平、有營銷能力、懂管理骨干隊伍，為下一屆打造一個鐵打營盤，這是本屆工作目標(biāo)之一。打破個人英雄，建立組織卓越，真正實現(xiàn)本次調(diào)整目的，讓中鑫更加成功，而不是個人更加出色。

6、團隊激勵和考評體系：由基本工作考評(包括考勤紀(jì)律、日常工作、報告工作)占60%，績效工作考評(銷售任務(wù)完成、市場任務(wù)完成等)占40%，獎勵工作考評(費用節(jié)約、推廣機型、銷售狀元、市場先鋒等特別獎勵)，通過獎金體現(xiàn)；以提高反應(yīng)效率和節(jié)約人力成本。周銷售工作，月市場管理，季終端拉動，節(jié)奏性工作重點督促和指導(dǎo)；周進度公告，月度績效考評(薪資待遇)，季度工作考評(獎金)，半年度崗位考評(晉降)。每天工作必須有按照規(guī)定格式的工作日志，考勤，周銷售進度，市場管理(價格體系和區(qū)域內(nèi)銷售)達(dá)標(biāo)；與此相對應(yīng)是負(fù)激勵。超額完成任務(wù)獎，市場推廣獎，利潤機型獎，人均效率獎，費用節(jié)約獎；與此相對應(yīng)的是獎金。月度考評優(yōu)秀，客戶滿意度，區(qū)域銷售穩(wěn)定增長，人員傳幫帶，區(qū)域市場管理；與此相對應(yīng)的是職位晉升。對應(yīng)時間公布相應(yīng)的考評結(jié)果，對于優(yōu)秀者并打電話鼓勵，并在大會上表揚和獎勵。

7、費用控制方面：費用總額偏高，主要在于物流費用(爭取上家解決)，人員工資總額(通過精員高效)，招待費用(嚴(yán)格控制)，差旅費用和電話費用(定崗定位)等幾項有控制空間。卯吃寅糧的費用控制，首期投入兩個月，固定費用和固定任務(wù)及獎勵。根據(jù)定崗定量衡定每個人月度費用預(yù)算，每個縣級區(qū)域(核心零售30臺以上的店縣區(qū)3家以上，市區(qū)5家以上，總量不低于150臺)起點100元電話費標(biāo)準(zhǔn)，50元交通費標(biāo)準(zhǔn)，每增加一個縣級區(qū)域增加50元交通費用和50元電話費標(biāo)準(zhǔn)，每人月住宿費用200元。人員類費用總計控制在9萬元以內(nèi)。根據(jù)服務(wù)核心零售店多少和區(qū)域跨度來定額費用；暢銷產(chǎn)品銷量任務(wù)完成情況與工資掛鉤；利潤產(chǎn)品完成情況與獎金掛鉤。

工作計劃：

(1)、熟悉和穩(wěn)定階段，為期兩周，對人員、流程、費用、產(chǎn)品、客戶等初步了解。

(2)、定崗定編 (一周之內(nèi)完成)。

(3)、公布考評辦法，管理崗位重新競聘，非管理崗位進行一次工作評估。

(4)、產(chǎn)品資源構(gòu)建，形成合理的產(chǎn)品線。

(5)、客戶資源管理，拜望客戶，調(diào)整市場操作，明確核心經(jīng)銷商和重點零售店。

(6)、市場拉動和團隊培養(yǎng)。

第7篇：銷售手機月度與計劃范文

回顧10年感觸頗多，由xx年地產(chǎn)的瘋狂到10年地產(chǎn)的蕭條可謂冰火兩重天，10年一場由美國次貸危機引起的百年不遇的金融風(fēng)暴卷起千堆雪，在經(jīng)濟全球化的趨勢之下，持續(xù)10年高增長的中國經(jīng)濟也不能獨善其身，面對來勢洶洶的金融風(fēng)暴，中國地產(chǎn)更是首當(dāng)其沖，把地產(chǎn)行業(yè)推上了風(fēng)口浪尖，一場地產(chǎn)行業(yè)變革勢在必行。

xx年年12月3日我從錦繡半島項目回到增城錦繡御景苑項目工作，又一次回到起點，正所謂歸零新起點，我重新梳理作為地產(chǎn)策劃人的工作思路，重新總結(jié)工作經(jīng)驗，一級地產(chǎn)市場的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求；一級地產(chǎn)市場的信息敏感度；一級市場的推廣思路；一級市場的細(xì)節(jié)關(guān)注度等都是二級市場要借鑒的經(jīng)驗。10年度的樓市低迷，客戶持幣觀望，是危機，也是機遇，也是對地產(chǎn)從業(yè)人員的洗滌及教化，讓我們明白賣樓不是買菜，在低迷的樓市之下我們唯有練好內(nèi)功，方能度過寒冬，否則潮水褪去之時就是那些沒有穿泳褲的地產(chǎn)人士貽笑大方之時，所以我覺得10年就是一個心態(tài)的考驗，一個對地產(chǎn)行業(yè)是否動搖的考驗，10年地產(chǎn)從業(yè)人員是固守陣地還是放棄就成了心靈的煎熬。

錦繡御景苑項目在10年度銷售業(yè)績超4億，在大市低迷時期，御景苑項目不會大起大落，有如下特點：

其二：御景苑項目銷售團隊具有強有力的凝聚力，基層員工至高層領(lǐng)導(dǎo)齊心協(xié)力，項目的每次活動，每次推貨大家都是盡自己最大的力去做好，在荔城各個項目中我盤員工的精神面貌和素質(zhì)都是不錯的，在樓市低迷的時候，銷售團隊的一鼓作氣也是成敗的關(guān)鍵，在樓市不穩(wěn)定之時，心態(tài)也是戰(zhàn)勝市場的關(guān)鍵。

其三：有了好的銷售隊伍，還有好的產(chǎn)品，錦繡御景苑項目是荔城公認(rèn)的外立面最漂亮的社區(qū)，西瓦、米色圍墻、澳洲砂巖、精雕細(xì)琢，經(jīng)典無限；當(dāng)然還有香港貝爾高林打造的立體式園林景觀，移步換景，風(fēng)景如畫。

錦繡御景苑項目推廣回顧：

錦繡御景苑項目經(jīng)過近3年的開發(fā)，由一期到目前的四期，一步一步拉升項目的形象，由毛坯到裝修房，由洋房到別墅，一次又一次通過實踐來驗證市場，通過市場來調(diào)整推廣策略，調(diào)整推貨思路。

期數(shù)

推廣名

廣告主題語

推廣方式

效果評估

御景苑一期

錦繡御景苑

湖畔尚品美宅

單張、影視、戶外、電臺、增城日報

首期開盤通過線上線下多種推廣方式進行推廣宣傳，在xx年5月引領(lǐng)荔城樓市焦點

御景苑二期

湖畔豪園

觀山望湖寬生活

影視、短信、戶外、單張、

2期開盤是以產(chǎn)品為推廣的重點，以實景體驗生活為目標(biāo)，是對一期形象推廣的延伸和彌補，以10個標(biāo)準(zhǔn)來塑造好房子。

御景苑三期

御品名苑

榮耀人生享受非凡

影視、短信、戶外、南都、廣日、dm

3期開盤不但是御景苑產(chǎn)品的升級，更是項目形象的升級，別墅小區(qū)才是真正的精品社區(qū)，方能尊享非凡生活。

御景苑四期

峰景

生活在風(fēng)景之上

影視、短信

4期是洋房產(chǎn)品升級版，有別墅旁的花園洋房之稱，為滿足市場需要，御景苑項目也打造精裝修洋房，彌補毛坯交樓的單一

“實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，那么地產(chǎn)樓市則是“市場才是檢驗樓市的唯一標(biāo)準(zhǔn)”只有市場才有話語權(quán)，市場認(rèn)可的產(chǎn)品、認(rèn)可的價格在10年低迷的樓市的大背景才能逆市飄紅，才不會被遺忘。

08年度御景苑項目策劃部配合銷售做了以下具體工作：

其一：常規(guī)的現(xiàn)場物料包裝，從細(xì)節(jié)入手，體現(xiàn)精品社區(qū)的細(xì)節(jié)，過程精品打造結(jié)果精品。

其二：銷售宣傳資料的準(zhǔn)備，及時無誤的準(zhǔn)備好樓書、單張、戶型圖等銷售道具。

其四：媒體推廣宣傳，戶外廣告以形象宣傳為主，手機短信鎖定目標(biāo)客戶群發(fā)送推貨信息，影視廣告從形象片到實景效果，然后又到形象片，頻繁更換畫面，增加新鮮度，幾乎每周修改標(biāo)版、走動字幕，為銷售推貨輸出大量有效的信息，吸引客戶到場。

其五：表演活動，10年樓市低迷，銷售現(xiàn)場人氣日趨下滑，而銷售現(xiàn)場人氣是否旺盛也是銷售成交的關(guān)鍵，御景苑項目幾乎每個月都舉辦一次銷售現(xiàn)場的表演活動，涵蓋高雅的舞臺表演、寓教于樂的攤位游戲、活潑可愛的卡通真人秀、吸引客戶參與的diy創(chuàng)意活動、讓客戶停留更多時間的美食品鑒活動，有新春派利是，喜慶的嘉年華活動、有抓住奧運熱點的泳池開放日活動、也有鎖定目標(biāo)客戶通過親子聯(lián)動的親子運動會活動?？傊康囊粋€活動就是為了集聚人氣，為銷售現(xiàn)場營造良好的銷售氣氛，促進銷售成交。

第8篇：銷售手機月度與計劃范文

“在今年年初，江淮客車底盤確立了以‘技術(shù)、渠道、服務(wù)’為核心的‘鐵三角’戰(zhàn)略。上半年取得良好的銷量業(yè)績，不僅源于技術(shù)和渠道的傳統(tǒng)優(yōu)勢，更得益于江淮客車底盤近年來對客戶服務(wù)模式的探索和創(chuàng)新?！苯吹妆P營銷公司市場發(fā)展部部長江亞平介紹。

打造大講堂 創(chuàng)新終端服務(wù)模式

“一改面向整車企業(yè)服務(wù)的傳統(tǒng)觀念，江淮底盤推出服務(wù)于市場終端客戶的‘江淮底盤大講堂’，既是對原有客戶服務(wù)體系的拓展，又是對終端客戶服務(wù)模式的創(chuàng)新，收到了‘兩兩結(jié)合，雙向倍增’的實效?！苯吹妆P內(nèi)部人士分析說，“豐富的內(nèi)容與新穎的形式相結(jié)合是‘大講堂’最大的特色，專業(yè)的培訓(xùn)平臺結(jié)合廣博的知識范圍，為終端客戶提供了良好的學(xué)習(xí)氛圍。大講堂有力地支持了下游整車企業(yè)的市場服務(wù)戰(zhàn)略，實現(xiàn)產(chǎn)品及品牌附加值的雙向倍增?！?/p>

作為“鐵三角”戰(zhàn)略的重要內(nèi)容，江淮底盤大講堂始終圍繞著客戶價值和產(chǎn)品價值展開。城際通系列的終端客戶群以城市大型公交集團為主，確保車輛出勤率，提高有效運營里程是客戶最關(guān)心的問題。對此，江淮底盤選派資深底盤技術(shù)工程師組成培訓(xùn)班底，按照基層司機和維修人員的用車特點，制定出完整實用的技術(shù)培訓(xùn)教程，指導(dǎo)他們改進日常駕駛和維護保養(yǎng)的方法，提高使用和維護技能。針對“村村通”客戶群地處偏遠(yuǎn)且相對分散的特點，大講堂綜合運用手機短信、微博、微信等新媒體，同時結(jié)合線下互動走訪，達(dá)到“客戶反饋不遺漏，主要客戶全覆蓋”的效果。在內(nèi)容上，大講堂重點突出對客戶所在區(qū)域的服務(wù)政策宣講和具體優(yōu)惠措施解析等內(nèi)容，使終端客戶全面把握政策細(xì)節(jié)，及時了解政策更新，減少中間環(huán)節(jié)信息阻塞，確保廠家服務(wù)政策落到實處。

急客戶所需 終端反饋成就市場口碑

客戶大講堂推出以來，不僅實現(xiàn)了服務(wù)效果深化，而且成為眾多一線用戶的良師益友，收獲了終端客戶和整車廠商的積極反饋。

第9篇：銷售手機月度與計劃范文

一般認(rèn)為，APP來自英文單詞Application （應(yīng)用），在智能移動數(shù)碼終端時代被約定俗成具有Mobil application programe（移動應(yīng)用軟件）含義。

業(yè)界和媒體的大多數(shù)分析認(rèn)為，最早在移動數(shù)碼和智能終端市場引入APP的是蘋果公司。

2007年1月9日，已故蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯在舊金山（硅谷所在地）召開的蘋果公司全球軟件開發(fā)者年會上公開宣布蘋果公司將推出全新概念的智能手機iPhone第一代。2008年7月，蘋果公司宣布一個虛擬賣場APP Store（蘋果應(yīng)用商店）開張。

當(dāng)時在APP Store購買一個蘋果應(yīng)用的價碼是1～10美元之間。分析認(rèn)為，這種小額收費很容易吸引到“手癢”或追求新鮮刺激小玩意的消費者。在APP Store最初的一年中，蘋果APP被下載的應(yīng)用超過十億次。

在APP Store開張之前的2008年3月，蘋果公司向潛在的第三方開發(fā)者提供了一個開發(fā)工具包，為蘋果智能手機專用的系統(tǒng)平臺iOS開發(fā)應(yīng)用軟件，被認(rèn)為是APP行當(dāng)?shù)拈_創(chuàng)之舉。

蘋果在APP提供的可開發(fā)機會帶來的業(yè)界響應(yīng)出人意料，蘋果APP開發(fā)包發(fā)表的頭4天，下載量多達(dá)10萬次， 10萬次下載帶來的結(jié)果是4個月之后APP Store開張時貨架上有800個商品。蘋果與開發(fā)者之間的分成以APP Store的下載結(jié)算為準(zhǔn)，開發(fā)者會同時收到報酬。頭一年數(shù)以十億計的龐大下載量激發(fā)了蘋果公司和喬布斯的新創(chuàng)意。

在2009年蘋果公司全球軟件開發(fā)者大會上，喬布斯宣布了一項被認(rèn)為對蘋果APP而言“革命性”的政策，蘋果公司允許APP開發(fā)者與iPhone、iPad用戶直接交易或者訂購APP，蘋果公司參與交易分成。蘋果的做法頗有一箭雙雕之意，其一是激發(fā)APP開發(fā)者更加踴躍地尋找新創(chuàng)意編寫新應(yīng)用，iOS的封閉性可助擴大蘋果應(yīng)用的市場占有率。其二是隨應(yīng)用交易量的增加，蘋果公司分成的來源亦增加，擴大公司營收與利潤。

市場實踐證明，蘋果率先創(chuàng)設(shè)虛擬移動數(shù)碼應(yīng)用軟件商店APP Store為蘋果帶來巨大的市場擴充力和牢固的市場堅守力，2008年至2009年APP Store為移動用戶提供了超過一萬個終端應(yīng)用，數(shù)以萬計的應(yīng)用同時還穩(wěn)固住iPhone、iPad的粉絲資源，硬件銷售與APP營收比翼齊飛。

到2010年（APP Store面世2年）時，這家虛擬應(yīng)用商品店里面的貨品數(shù)量已經(jīng)多達(dá)25萬種，比初創(chuàng)的第一年度增加了25倍。這種驚人的增長既來自數(shù)不清的APP開發(fā)者，又來自全球數(shù)以億計的果粉。是年，蘋果頒布了一套“APP指導(dǎo)方針”，力圖讓天量軟件被納入一個有規(guī)矩的市場。

直到今天，蘋果公司對APP Store已經(jīng)實行了一個堪稱嚴(yán)厲挑剔的審核機制，未通過蘋果公司后臺部門審核的APP不會出現(xiàn)在虛擬貨架上。

2012年3月，APP Store上線三年半之際，蘋果公司在年度通報會上宣布，APP Store的軟件下載量高達(dá)250億次。在小小的蘋果手機上，250億次下載集成了電腦計算、數(shù)字化內(nèi)容、軟件編寫、互聯(lián)網(wǎng)通信等等技術(shù)門類。三年半中，近25萬APP開發(fā)者編寫了近60萬款應(yīng)用。

在實現(xiàn)250億次下載之后九個月內(nèi)，蘋果APP下載量又幾乎翻番，達(dá)到400億次。2012年12月份一個月就有20億次，相當(dāng)于APP Store開張第一年下載量的兩倍。蘋果公司同時公布，到2013年初。其App Store和iTunes注冊用戶（也即iPhone、iPad持有者）達(dá)到4億，平均每個注冊用戶在一個月內(nèi)有5次APP下載。

從營收角度，單個APP所得低微，海量APP規(guī)模效應(yīng)可觀，2011年APP應(yīng)用軟件市場營收規(guī)模為80億美元（約合時下570億元人民幣），到2015年預(yù)計可達(dá)450億美元（約合時下2800億元人民幣），估計到2017年可達(dá)760億美元。

一個新名詞：“APP經(jīng)濟”（也可叫APP產(chǎn)業(yè)）誕生了。

分切APP經(jīng)濟這塊蛋糕的非止蘋果公司一家，還有與蘋果iOS分庭抗禮的安卓Android陣營巨頭谷歌Google、三星Samsung和更多的中國手機品牌，曾經(jīng)自成一體的微軟Microsoft、黑莓Black Beery、諾基亞Nokia等等?，F(xiàn)如今蘋果依然以iOS獨立站在一極，對手陣營的有些競爭者已經(jīng)凋零。

有人說，蘋果并非手機互聯(lián)網(wǎng)下載應(yīng)用軟件的鼻祖，在APP Store被蘋果創(chuàng)設(shè)之前，各種手機品牌產(chǎn)品中不乏可以通過電腦從互聯(lián)網(wǎng)下載軟件，再轉(zhuǎn)送到手機的應(yīng)用，但是蘋果開創(chuàng)的是用手機直接從互聯(lián)網(wǎng)用低廉的代價獲得應(yīng)用功能的新局面，從這個意義講，APP Store是蘋果大樹上不可分割的果實。

蘋果公司也視APP Store為具有自主產(chǎn)權(quán)的資產(chǎn)予以堅決捍衛(wèi)，且為此打了數(shù)場官司，打官司的由頭很簡單：火爆無比的APP生意激發(fā)了一些人窺視APP Store的品牌價值。

亞馬遜在其電商網(wǎng)站上開設(shè)了一個針對安卓Android系統(tǒng)手機、平板電腦用戶的應(yīng)用軟件虛擬商鋪，叫APP Store，與蘋果的APP Store一字不差。2011年3月，蘋果公司向法院提交訴狀，指稱亞馬遜此名稱會“誤導(dǎo)”消費者，要求法院判令亞馬遜停止使用該稱謂。法官駁回了蘋果的訴求，認(rèn)為蘋果并未“成為壓倒性的一方”。

微軟則在2011年1月向美國專利與商標(biāo)局提出申告，指稱蘋果在2008年就APP Store注冊的商標(biāo)當(dāng)屬無效，理由是該詞組作為“普通用語”不能作為商標(biāo)，微軟提出應(yīng)該由語言學(xué)專家論證是否可以成為商標(biāo)。

大鱷小蝦顯神通

據(jù)稱蘋果和谷歌兩巨頭分食了APP經(jīng)濟30%的份額，按2015年預(yù)計營收450億美元計，蘋果、谷歌兩家將135億美元（約合時下850億元人民幣）收入囊中，剩下的70%（約315億美元）為其它大中小APP開發(fā)公司享用。

在蘋果、谷歌之外算得上大腕的還有微軟Microsoft公司，微軟公司介入移動應(yīng)用是從硬件開始，標(biāo)志性事件是將手機業(yè)昔日首席諾基亞Nokia在瀕臨關(guān)門之際收入麾下，可惜在強手如林的手機業(yè)（以中國中低檔手機供應(yīng)商為市場主力）微軟（諾基亞）產(chǎn)品表現(xiàn)并不顯眼。

微軟的軟件平臺戰(zhàn)略沿用其一貫的做法，把在PC臺式電腦和筆記本電腦占有絕對優(yōu)勢的Windows移植到手機。為吸引到足夠多的移動客戶，微軟近期也在頻頻出招。2014年9月，微軟億25億美元的代價并購瑞典游戲開發(fā)商Mojang公司，該公司的手機游戲Minecraft（我的世界）在手游市場大賣，長時間在手游排名榜占據(jù)靠前位置。Minecraft已經(jīng)有蘋果iOS和谷歌Android版本，微軟買下Mojang勢必會出現(xiàn)Windows版本。

APP市場在2013年結(jié)束了蘋果公司及iOS一邊倒占優(yōu)的局面，谷歌公司及Android開始逐漸趕上。據(jù)2013年5月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，蘋果公司系列移動設(shè)備iPhone、iPadi和Pod touch共錄得500億次下載，APP Store提供了85萬個APP商品。與此同時，研究機構(gòu)Asymco和Enders Analysis認(rèn)為，谷歌及Android陣營APP商品的下載量達(dá)到480億次，與iOS方面的下載量旗鼓相當(dāng)，分析還認(rèn)為，谷歌Google Play的月度下載量25億次已經(jīng)超過蘋果APP Store的20億次，者可能與安卓用戶絕對數(shù)量占多有關(guān)。

在財務(wù)數(shù)據(jù)方面則蘋果要強勢一些，2013年一季度，市場研究機構(gòu)Canalys公布錄得APP市場各主要在線APP商店的交易金額為22億美元，蘋果的APP Store交易額為14.8億美元占74%，谷歌Google Play交易額為3.96億美元占18%，其余份額為另外的APP供應(yīng)商分享。

分析認(rèn)為APP市場上蘋果iOS平臺產(chǎn)品的吸費能力更強，Android平臺產(chǎn)品拜手機占有額70%之利APP下載量逼近蘋果，但免費占比過大。應(yīng)用軟件市場分析機構(gòu)Distimo評估認(rèn)為，美國200個最熱門APP為蘋果公司每日帶來510萬美元入賬，而谷歌公司在同樣商品的收入上只及蘋果的四分之一約127萬美元。

APP市場進展到現(xiàn)在，一如其迅速擴張也迅速進入成熟飽和狀態(tài)，市場顧問公司Deloitte的研究認(rèn)為，已經(jīng)有50%的德國移動用戶不再下載APP，另一家市場研究商Comscores的研究則指出，美國智能手機用戶中三分之二的人月度下載APP的數(shù)量為0，用戶們大都集中在自己喜歡的兩三個APP上投入精力。

類似蘋果、谷歌這樣的IT巨頭作為移動設(shè)備操作系統(tǒng)供應(yīng)商，還給數(shù)不清的APP游擊隊（小開發(fā)商甚至興趣小組）和獨行俠（APP發(fā)燒者和軟件個體戶）提供了市場機會和收入。

2013年3月，硅谷巨頭雅虎公司宣布出資3，000萬美元以上收購英國Summly小組，雅虎認(rèn)為，Summly開發(fā)的閱讀APP可以幫助喜歡用手機看新聞的用戶快速便捷地找到自己關(guān)注的內(nèi)容。

英國溫布爾頓的18歲少年尼克?達(dá)魯伊西奧Nick D’Aloisio是Summly的創(chuàng)辦人，他15歲時創(chuàng)辦該小組，16歲時該APP項目得到來自香港富豪李嘉誠旗下的Horizons Ventures私人基金15萬英鎊資助，17歲時Summly引起雅虎的注意并且提出收購意向，達(dá)魯伊西奧18歲時這筆交易達(dá)成，雅虎并購Summly并非令其成為單獨應(yīng)用，而是將其嵌入雅虎的APP計劃，雅虎宣布該應(yīng)用6個月下載量超過200萬次。

達(dá)魯伊西奧之前并未上過大學(xué)，成為百萬英鎊富豪后，達(dá)魯伊西奧想起了讀書，申請進入牛津大學(xué)進修，其時已經(jīng)有美國硅谷高科技公司高薪聘請他的加入。達(dá)魯伊西奧是媒體津津樂道的APP行業(yè)嬌子，他身上集中了陽光少年、未讀大學(xué)、個人創(chuàng)業(yè)幾大勵志元素。

更為勵志的故事恐怕數(shù)來自美國佛羅里達(dá)州的少年米切爾?希曼Michael Sayman，有人認(rèn)為希曼的傳奇度甚至超過臉書Facebook老板扎克伯格，因為希曼從13歲就開始開發(fā)APP并且在網(wǎng)上APP商店售賣。網(wǎng)絡(luò)少年發(fā)燒友希曼在旁人、家長、老師飽含狐疑的眼光中自學(xué)計算機軟件編程和APP開發(fā)原理。他在2010年針對其酷愛的網(wǎng)絡(luò)游戲“企鵝俱樂部”編寫了一個“通關(guān)秘籍”APP。希曼的家庭在金融風(fēng)暴后陷入財務(wù)窘迫，為在蘋果APP Store注冊售賣這個APP，希曼向媽媽借了100美元注冊費，媽媽的條件是如果APP的售賣不能償債，希曼就要去家里開的小炸雞店打工還錢。

2010年APP Store中有15萬個APP售賣，希曼的APP很快就沖進前10，第一天的銷售額分賬希曼得到40美元（售價是1美元下載一次）。第二天的進賬為120美元，第三天升至170美元，這比希曼媽媽的炸雞店賺錢多了。其后的希曼APP之路開始順暢起來，媒體用這樣的標(biāo)題“佛州少年開發(fā)APP拯救家庭”向希曼致以仰慕。希曼的故事又集合了幾個勵志元素，陽光少年、未讀大學(xué)、個人創(chuàng)業(yè)。

令人稱奇的APP故事還來自一群已經(jīng)被視為“成功人士”的硅谷高科技精英，他們甚至來自APP經(jīng)濟的發(fā)起者，他們是蘋果公司的前雇員，有分析指出，這些前蘋果員工的創(chuàng)業(yè)項目中，或多或少都可以見到蘋果APP基因。

例如，在蘋果任職期間經(jīng)常與已故蘋果老板喬布斯面對面打交道的前蘋果公司高級產(chǎn)品經(jīng)理安迪.格里格儂Andy Grignon和蘋果前高級設(shè)計師比爾.布爾Bill Bull選擇工作多年的蘋果公司，自創(chuàng)Quake Labs公司，這家小公司的項目是編寫一款叫Eightly的APP，讓人們可以在移動終端上無需編寫任何代碼就創(chuàng)建一個具有兼容各種平臺（如iOS、Android等）的APP，或曰多平臺APP開發(fā)器。

2005年在蘋果PC部門擔(dān)任麥金托什系統(tǒng)工程部Macintosh Engineering高級經(jīng)理的提姆?布切爾Tim Bucher辭職離開蘋果，開發(fā)了一款叫Lyve的APP，該產(chǎn)品有互聯(lián)網(wǎng)后臺支持的云存貯，功能與蘋果系列APP如iCloud、iPhoto大體一樣，但可以跨平臺在線管理用戶設(shè)備拍攝或下載的照片和視頻。

無論是自學(xué)成才的輟學(xué)高中生，還是蘋果公司的離職高級雇員，都在APP開發(fā)中樂此不疲，成為APP經(jīng)濟（產(chǎn)業(yè)）實體的第一環(huán)。

然而，已經(jīng)過于熱鬧和擁擠的APP市場也引發(fā)了一些思考。

首先是成功者背后的失意者群體更為龐大，分析認(rèn)為，靠APP售賣獲得十萬、百萬、千萬級美元收入的成功者僅占APP開發(fā)者大軍的1.6%，剩下的98.4%APP編寫人收入要低得多，更有88%的開發(fā)者收入不到一萬美元。美國康奈爾大學(xué)經(jīng)濟學(xué)家弗蘭克甚至認(rèn)為，APP經(jīng)濟是一個贏家通吃的體系，極少數(shù)成功者分食絕大多數(shù)利益，絕大多數(shù)人所得微薄，類似“經(jīng)濟”。

更嚴(yán)重的問題還在于那些APP開發(fā)少年一夜暴富的得志故事引來無數(shù)涉世不深的模仿者，這些在讀的高中生迷上APP開發(fā)后學(xué)業(yè)荒廢，成績急劇下降，形同輟學(xué)，如果這些拋棄學(xué)業(yè)的孩子在APP方面無法取得夢幻般的成功，結(jié)果將十分不堪，糟糕的中學(xué)成績將失去申請一所哪怕不算名校的大學(xué)就讀機會。

無處不在的繽紛

迄今為止在APP市場占有率最大的產(chǎn)品是移動游戲（也稱手游），據(jù)稱手游APP營收占到整個市場份額的80%。

2013年一位越南APP開發(fā)者阮貴東Dong Nguyen在APP Store和Google Play擺放一款游戲飛行鳥Flappy Bird，2014年初此款免費游戲突然爆紅，被譽為2014年初“最火游戲”，幾周內(nèi)就令開發(fā)者日入5萬美元，被嚇壞的開發(fā)者認(rèn)為這樣的火爆“破壞”了其生活節(jié)律，將游戲下架，引來業(yè)界和玩家一片嘆息，半年之后才重新上架到APP Store和Google Play。

游戲Candy Crush Saga（蘋果粉碎傳奇）及其開發(fā)者Candy Crush Saga是英國初創(chuàng)科技公司與風(fēng)險投資合作的硅谷模式產(chǎn)物，英國私募風(fēng)司Apax Partners和Index Ventures分別持有游戲開發(fā)商King Digital Entertainment（帝王數(shù)據(jù)娛樂）48.2%和8.3%的股份，其余三分之一股份由King管理者（開發(fā)者）持有，King公司在Candy Crush Saga中取得巨大成功，該游戲貢獻(xiàn)了King 75%的營收，而King在半年內(nèi)為股東賺得5億美元股息。2014年2月，King向美國證券交易委員會SEC提交申請在美國紐交所上市。Candy Crush Saga最初是針對Facebook用戶開發(fā)的，但令其獲得巨大收益的途徑是將其APP化后放到APP Store和Google Play。

2014年1月，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會與蘋果公司達(dá)成協(xié)議，蘋果公司支付3，200萬美元了結(jié)據(jù)稱“成千上萬個家長”的投訴，有家長投訴他們的孩子因受APP Store中游戲APP的誘惑，在未經(jīng)家長同意的情況下下載了價值數(shù)千美元的游戲令家長不堪重負(fù)。

大型互聯(lián)網(wǎng)公司則是日用APP領(lǐng)域主導(dǎo)者，這類APP包括新聞、天氣、郵箱、社交、鬧鐘等等，當(dāng)中的即時信息、分享圖片視頻和音樂等等最為熱門，這些領(lǐng)域基本是諸如臉書Facebook、推特Twitter、Whatsapp、Spotify等牢固占領(lǐng)的陣地，個人和小供應(yīng)商難以獨立打入。

所謂“可穿戴設(shè)備”的概念和開發(fā)設(shè)計甫變?yōu)楝F(xiàn)實，APP開發(fā)商們就未雨綢繆介入，目前已知的Google Glass（谷歌眼鏡）、Sansung Galaxy Gear（三星手表）、Apple Watch（蘋果手表）等等都有APP被開發(fā)出來或者正在開發(fā)，三星和谷歌有Android開放式平臺方便開發(fā)者涉入。蘋果為此專門了針對Apple Watch的開發(fā)工具包Watchkit。

世界知名商業(yè)分析機構(gòu)德勤Deloitte為此一份報告，手機、平板電腦等APP傳統(tǒng)下載領(lǐng)域正趨于飽和或者步入下降，新的設(shè)備例如可穿戴數(shù)碼、車載數(shù)碼等APP的開發(fā)和下載將迅速熱門起來。這個領(lǐng)域與所謂Internet of Things（物聯(lián)網(wǎng)）概念和設(shè)備的興起有關(guān)，人們可以通過物聯(lián)網(wǎng)控制諸如家庭安全監(jiān)控、家用電器甚至控制生產(chǎn)線。

APP的另一個巨大市場是移動金融，國人最熟悉的莫過于移動支付（手機銀行、支付寶、微信錢包等等），據(jù)稱金融APP是排在游戲、社交聊天、新聞新聞之后的第四大熱門。市場調(diào)查機構(gòu)Forrester報告，APP金融的優(yōu)點不僅在省時省事，而且費用低廉，比起傳統(tǒng)營業(yè)廳所需辦理成本，手機APP只及前者的10%左右。