銷售管理論文精選(九篇)

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第1篇：銷售管理論文范文

1.加油站的操作效率和服務(wù)有待于進(jìn)一步的提高

我國(guó)大部分的加油站建立時(shí)間比較早，在加油站建立的時(shí)候，中國(guó)的機(jī)動(dòng)車少，石油需求量不大，加油站規(guī)模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現(xiàn)在這種加油站由于加油站槍數(shù)少，容量少，面積小，規(guī)模小等原因，不能夠滿足高峰時(shí)期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數(shù)量限制，當(dāng)加油的車輛過(guò)多，就會(huì)導(dǎo)致操作人員勞動(dòng)強(qiáng)度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規(guī)模小，槍數(shù)少會(huì)使得高峰時(shí)期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒(méi)有達(dá)到規(guī)程中所要求的，難以做到效率最高。

2.客戶數(shù)量低下，市場(chǎng)占有率少

石油的需求量在我國(guó)雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國(guó)數(shù)目眾多的石油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額的情況之下，銷售上的競(jìng)爭(zhēng)仍然給許多石油企業(yè)帶來(lái)了很大的壓力。石油企業(yè)拓寬市場(chǎng)的方式仍然非常的傳統(tǒng)，即擴(kuò)大加油站的建設(shè)，但是這種傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)方法已經(jīng)和現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境相背了。首先，我國(guó)的土地資源越來(lái)越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴(kuò)大加油站建設(shè)的成本也越來(lái)越高。盲目建設(shè)的加油站還會(huì)造成運(yùn)營(yíng)成本上的提高，因?yàn)槿绻佑驼镜慕ㄔO(shè)位置不合理，很難做到盈利。

3.成品油的質(zhì)量低下

中國(guó)的石油企業(yè)在加人世界貿(mào)易組織之后獲得了很大的發(fā)展，但是在巨大擴(kuò)張和快速盈利的同時(shí)，很多的油品企業(yè)出現(xiàn)了為了擴(kuò)大市場(chǎng)增加份額，而在油品的質(zhì)量上縮減成本。低成本低質(zhì)量的油品勢(shì)必會(huì)造成顧客的不滿從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)業(yè)額的下降，這樣就與企業(yè)的初衷適得其反。

二、中國(guó)石油企業(yè)銷售業(yè)務(wù)管理提升方案

1.優(yōu)化配送中心的管理，區(qū)域經(jīng)營(yíng)

全國(guó)的石油企業(yè)，尤其是大型的石油企業(yè)，在銷售管理的層次上對(duì)于企業(yè)進(jìn)行優(yōu)化改革，就應(yīng)當(dāng)合理化的布局銷售網(wǎng)絡(luò)。在每一個(gè)省，或者行政區(qū)劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個(gè)配送中心建立起屬于自身的油庫(kù)，這樣能夠很好的杜絕超長(zhǎng)距離的運(yùn)輸和來(lái)回運(yùn)輸。每一個(gè)區(qū)域的石油產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)都必須符合當(dāng)?shù)氐那闆r，在決定油庫(kù)的位置，區(qū)域，根據(jù)需求建設(shè)加油站，縮減管理成本的同時(shí)縮減運(yùn)營(yíng)成本。

2.在石油的運(yùn)輸過(guò)程中優(yōu)化管理

在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中，應(yīng)當(dāng)確保油品不會(huì)猶豫運(yùn)輸而損耗或損失。在對(duì)于油罐車進(jìn)行裝車的時(shí)候，操作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)于油罐車的油罐進(jìn)行詳細(xì)的檢查，同時(shí)在出口和人口的位置同時(shí)打上鉛封。確保運(yùn)輸過(guò)程中不會(huì)漏油。同時(shí)應(yīng)當(dāng)做好油罐裝卸過(guò)程中的核對(duì)工作，油品出庫(kù)，人庫(kù)，都應(yīng)當(dāng)有記錄，同時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)于記錄進(jìn)行核實(shí)。

3.建設(shè)規(guī)模更大，服務(wù)能力更強(qiáng)，效率更高的加油站

我國(guó)在早期的交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展落后，私家車的保有量和現(xiàn)在相比數(shù)目稀少。能夠適應(yīng)早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設(shè)備簡(jiǎn)單，效率低下，現(xiàn)在交通運(yùn)輸業(yè)快速發(fā)展的大背景之下已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的需求。在這種情況下，中國(guó)的石油企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實(shí)際情況建立起合適規(guī)模的的加油站，或者對(duì)于原先的加油站進(jìn)行大幅度的改造，首先在設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)以人為本，滿足客戶上的需求，并對(duì)高峰期的需求量進(jìn)行評(píng)估，合理制定規(guī)模，最后應(yīng)當(dāng)在設(shè)備上高度的信息化和自動(dòng)化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。

4.進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)，創(chuàng)新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段

在我國(guó)石油企業(yè)的數(shù)量眾多的背景下，石油企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須在市場(chǎng)拓展上抓緊擴(kuò)張。新建的加油站應(yīng)當(dāng)采用降價(jià)，提高質(zhì)量，優(yōu)惠活動(dòng)等服務(wù)手段，吸引顧客。地區(qū)銷售經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)深人到小區(qū)和潛在市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行走訪，調(diào)查，推廣等工作，確保能夠第一時(shí)間爭(zhēng)取到盡可能多的客戶群。

三、結(jié)語(yǔ)

第2篇：銷售管理論文范文

(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。

我國(guó)煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長(zhǎng)、數(shù)量大、難保管，主要通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞剑型拘枰?jīng)過(guò)若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉(cāng)庫(kù)、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國(guó)煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。

由于我國(guó)煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長(zhǎng)距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來(lái)看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、安全、高效、長(zhǎng)久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國(guó)內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國(guó)煤炭銷售領(lǐng)域來(lái)看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無(wú)減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問(wèn)題的存在，都給煤炭銷售管理帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對(duì)策

(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。

針對(duì)煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問(wèn)題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營(yíng)銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開(kāi)支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)銷售重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長(zhǎng)期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場(chǎng)空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障

(二)實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開(kāi)采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)差距越來(lái)越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤(rùn)的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長(zhǎng)效、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開(kāi)支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來(lái)越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門(mén)、質(zhì)監(jiān)部門(mén)構(gòu)建長(zhǎng)期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)價(jià)值。

(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。

煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn):一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢(shì)。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門(mén)機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。

(四)嚴(yán)格運(yùn)銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。

作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過(guò)設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一是充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹(shù)立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識(shí)、評(píng)估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過(guò)績(jī)效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

三、結(jié)語(yǔ)

第3篇：銷售管理論文范文

我們一起來(lái)分析團(tuán)隊(duì)詮釋中的幾組關(guān)鍵詞：

人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團(tuán)隊(duì)也難逃與此，擺在銷售現(xiàn)場(chǎng)管理者面前的問(wèn)題是如何梳理。記得大學(xué)畢業(yè)后留校，主要負(fù)責(zé)系學(xué)生管理工作，在院校狠抓學(xué)風(fēng)建設(shè)期間，系主任對(duì)我們說(shuō)：“各位老師，好學(xué)生咱們不用抓，不僅不抓而且要標(biāo)榜，帶動(dòng)其他人，中間的也不要操心，表現(xiàn)差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問(wèn)題及紀(jì)律問(wèn)題方面逼其退學(xué)”。當(dāng)時(shí)我心中憤憤不平，個(gè)人認(rèn)為作為家長(zhǎng)交費(fèi)委托學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育、培養(yǎng)，學(xué)校就是培養(yǎng)人的地方，學(xué)校這樣做事難免太不負(fù)責(zé)任。但院領(lǐng)導(dǎo)的一席發(fā)言說(shuō)的語(yǔ)重心長(zhǎng)：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財(cái)大氣粗生源旺，民辦院校經(jīng)不起折騰，學(xué)生的各項(xiàng)安全問(wèn)題是學(xué)生管理的重中之重。學(xué)生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果?！逼鋵?shí)回想平時(shí)這些“分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“分子”凈化了校園，排除招生過(guò)程中的阻礙。這是應(yīng)該倡導(dǎo)的。這個(gè)道理極像經(jīng)常說(shuō)到的“木桶短板原理”。

現(xiàn)實(shí)工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經(jīng)理交談得知其團(tuán)隊(duì)中有兩位員工能力弱，態(tài)度差且張揚(yáng)無(wú)比，我疑惑不解，能力弱，態(tài)度差何故張揚(yáng)，第二次到訪該團(tuán)隊(duì)時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩名員工，經(jīng)理告知已離職，我欣然領(lǐng)會(huì)。雖然人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的主體，但領(lǐng)導(dǎo)往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場(chǎng)為人之道。

合理利用/每個(gè)成員/知識(shí)與技能：

三組詞匯，先說(shuō)何謂合理，這個(gè)話題太寬泛，已從古討論至今，請(qǐng)?jiān)试S我剽竊公司領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)，這是一個(gè)“術(shù)”與“道”的問(wèn)題，“術(shù)”是技巧，使技術(shù)，來(lái)源于大腦或其他，“術(shù)”是不斷變化的?！暗馈笔墙?jīng)驗(yàn)，是沉淀，意識(shí)形態(tài)范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對(duì)客戶實(shí)施誘導(dǎo)、強(qiáng)行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費(fèi)者自身維權(quán)意識(shí)的提升，往往我們?cè)谟行r(shí)候就顯得乏術(shù)得很，但是從一個(gè)個(gè)案例和行業(yè)發(fā)展中總結(jié)的一套原則、制度、戰(zhàn)略后，我們抓住房產(chǎn)銷售的根本問(wèn)題：為客戶提供必要的服務(wù)。似乎有些問(wèn)題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問(wèn)題上出現(xiàn)較大分歧時(shí)，如果從甲方利益為出發(fā)點(diǎn)，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關(guān)系更為緊密，長(zhǎng)久。

關(guān)于每個(gè)成員：

不言而喻，也就是一方面精兵簡(jiǎn)政，簡(jiǎn)單說(shuō)就是一個(gè)人能完成的工作絕不讓兩個(gè)人干，讓一個(gè)人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發(fā)現(xiàn)越是這樣團(tuán)隊(duì)效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開(kāi)創(chuàng)典，并且樂(lè)此不疲的工作著。這對(duì)人才是一種尊重，銷售就是給想成長(zhǎng)、想發(fā)展、想獲利的人提供良好的工作環(huán)境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業(yè)最大的成本就是負(fù)擔(dān)一群不會(huì)做營(yíng)銷的人”。另一解釋是房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)性強(qiáng)、協(xié)作性高的行業(yè)，并且今后的市場(chǎng)趨勢(shì)已經(jīng)明確，我們必然要在“人”方面強(qiáng)化，依托平臺(tái)，是依托創(chuàng)典全程運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，今后市場(chǎng)的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，所以我們不用擔(dān)心“左派員工”流失，所以我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中要堅(jiān)決鼓勵(lì)上進(jìn)感強(qiáng)的員工拓展知識(shí)面，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，為客戶服務(wù)，為銷售服務(wù)。但企業(yè)的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開(kāi)發(fā)商培養(yǎng)專項(xiàng)人才。

關(guān)于知識(shí)與技能：

創(chuàng)典選擇行業(yè)的伊始就決定了他以人為本的企業(yè)生存之道，培訓(xùn)機(jī)制是我們團(tuán)隊(duì)中一直應(yīng)該堅(jiān)持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會(huì)立竿見(jiàn)影，但是一個(gè)長(zhǎng)期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎(chǔ)。今后的市場(chǎng)正如以上所述，運(yùn)營(yíng)就像“瑞士軍刀”，先以功能性強(qiáng)、品牌性好占領(lǐng)市場(chǎng)和贏得合作機(jī)遇，用鋒利先豁開(kāi)一個(gè)口子，隨后展開(kāi)各類工具開(kāi)展各項(xiàng)工作，銷售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當(dāng)騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開(kāi)白刃戰(zhàn)時(shí)我們?nèi)f萬(wàn)不可刀鈍。我們一線人員及部門(mén)所取得的任何成績(jī)都應(yīng)當(dāng)與幕后英雄一同分享。

以上所述的三點(diǎn)一方面來(lái)源于管理者的認(rèn)知，另一方面取決于企業(yè)的管理制度，在這種制度中有意識(shí)的將人或事向“正”的方向去推進(jìn)，往團(tuán)隊(duì)需要的方向去引導(dǎo)，尤其銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度可將人分出三層梯隊(duì)，其中排行榜、榮辱觀由此也可見(jiàn)一斑。還有培訓(xùn)制度，會(huì)議制度能讓我們?cè)诓恢挥X(jué)中點(diǎn)滴積累從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能。

協(xié)同工作、解決問(wèn)題：

該話題分兩方面來(lái)展開(kāi)。其一：部門(mén)與部門(mén)的協(xié)同。其二：團(tuán)隊(duì)之間人與人的協(xié)同。這要具體問(wèn)題，具體分析，一方面要激發(fā)出每個(gè)人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問(wèn)、切。觀察、聆聽(tīng)、交流、切入。在這點(diǎn)上公司領(lǐng)導(dǎo)在《管理的善惡》中已經(jīng)詮釋得非常清楚。另一方面要具體團(tuán)隊(duì)具體分析，托爾斯泰說(shuō)：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團(tuán)隊(duì)也有此特點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)有著共同的特征，弱勢(shì)團(tuán)隊(duì)各有各的弱項(xiàng)。在此聲明一點(diǎn)，這里所說(shuō)的弱勢(shì)并非貶義，這里存在人員編制及項(xiàng)目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問(wèn)題就是銷售能力和培訓(xùn)能力，銷售能力較強(qiáng)的人集中的團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)或許在隊(duì)員相互協(xié)作性方面不太斤斤計(jì)較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)技能再?gòu)?qiáng)、經(jīng)驗(yàn)再多，也無(wú)法使其成員一夜間變得攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。團(tuán)隊(duì)想有創(chuàng)造力，有執(zhí)行力，有成績(jī)，那就要靠協(xié)作。全員營(yíng)銷一方面來(lái)源于堅(jiān)持不懈的培訓(xùn)制度，另一方面靠制度來(lái)補(bǔ)。試想在基礎(chǔ)制度之外訂立團(tuán)隊(duì)的附加制度，促使成員合作，再加以獎(jiǎng)懲制度，監(jiān)督制度，結(jié)果測(cè)評(píng)制度等，否則全員營(yíng)銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項(xiàng)目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫(yī)大夫開(kāi)藥方一樣，一個(gè)多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調(diào)理問(wèn)題，再調(diào)整藥方根治另一個(gè)病癥直至痊愈。其實(shí)在這點(diǎn)上也有成功案例，例如服裝零售業(yè)的“以純”服飾，企業(yè)設(shè)定部門(mén)及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)，如完成，各個(gè)名利雙收，若未完成，不僅領(lǐng)導(dǎo)下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領(lǐng)導(dǎo)跑得快，員工不配合不服從問(wèn)題，但這個(gè)問(wèn)題是由多種因素決定的，并非像談?wù)摰倪@么單純，這里只是擺明一個(gè)理而已。實(shí)際中將會(huì)面對(duì)各類復(fù)雜的情況。制度不是萬(wàn)能的，沒(méi)有制度是萬(wàn)萬(wàn)不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進(jìn)行。

共同目標(biāo)：

第4篇：銷售管理論文范文

績(jī)效考核作為人力資源工作的一項(xiàng)重要組成部分，歷來(lái)受到人力資源工作者的重視。人力資源工作者往往希望員工及用人部門(mén)能夠提供客觀公正的原始資料，但在實(shí)際工作中，由于績(jī)效考核運(yùn)作模式往往直接影響到員工的個(gè)人收入，員工傾向于有意高估自己的工作績(jī)效，以追求個(gè)人利益最大化；而用人主管人員為了避免挫傷員工積極性，而采取盡可能在本部門(mén)內(nèi)部解決問(wèn)題方式，客觀上縱容了員工的行為。由于人力資源部門(mén)所收到的原始資料缺乏應(yīng)有的價(jià)值，因而在考核管理中，人力資源部應(yīng)有的權(quán)力制衡作用受到削減，對(duì)企業(yè)及員工個(gè)人發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

為了避免員工有意高估問(wèn)題產(chǎn)生，許多企業(yè)采取單純的上對(duì)下評(píng)估方式，但這種做法使員工完全失去了考核權(quán)力，往往降低工作積極性及員工滿意度，進(jìn)而影響到企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展；另一方面，由于主管的權(quán)力過(guò)大，加上部門(mén)主管不可能都具有較高的人力資源管理水平，尤其在部門(mén)主管管理水平偏低的情況下，有可能限制了一部分員工的發(fā)展，從而增加了公司員工，特別是重要員工的流失率。

在企業(yè)方面，大多數(shù)只提倡"用人主管應(yīng)提高管理素質(zhì)，保證公正客觀的考核，但由于缺乏應(yīng)有的制度加以規(guī)范，收效并不十分理想。如果從"囚徒困境"博弈的有關(guān)理論出發(fā)，此問(wèn)題可以得到較大程度緩解。

一、"囚徒困境"模型分析

在博弈論中，有一個(gè)被人們多次引用的經(jīng)典案例一一"囚徒困境"。它的來(lái)源是這樣的：警察抓住了兩個(gè)罪犯，但是警察卻缺乏足夠的證據(jù)指證他們所犯下的罪行，如果罪犯中至少一人供認(rèn)罪行，就能確認(rèn)罪名成立。為了得到所需的口供，警察將這兩名罪犯分別關(guān)押以防止他們串供或結(jié)成攻守同盟，并分別跟他們講清了他們的處境和面臨的選擇：如果他們兩人中有一人認(rèn)罪，則坦白者立即釋放而另一人將判8年徒刑；如果兩人都坦白認(rèn)罪，則他們將被各判5年監(jiān)禁；當(dāng)然若兩人都拒不認(rèn)罪，因警察手上缺乏證據(jù)，則他們會(huì)被處以較輕的妨礙公務(wù)罪各判1年徒刑。

如果我們用-1、-5、-8分別表示罪犯被判1年、5年、8年的決策收益，用0表示罪犯被立即釋放的決策收益，則可以用表5—1的決策收益矩陣把這個(gè)博弈表示出來(lái)。

在這個(gè)博弈中，兩個(gè)博弈方對(duì)對(duì)方的可能決策收益完全知曉并各自獨(dú)立做出策略選擇。每個(gè)博弈方選擇自己的策略時(shí)，雖然無(wú)法知道另一方的實(shí)際選擇，但他卻不能忽視另一方的選擇對(duì)自己決策收益的影響，因此他會(huì)根據(jù)對(duì)方兩種可能的選擇分別考慮自己的最佳策略。

博弈雙方在決策時(shí)都以自己最大利益為目標(biāo)，結(jié)果是無(wú)法實(shí)現(xiàn)最大利益或較大利益，甚至導(dǎo)致對(duì)各方都最不利的結(jié)局?？梢钥闯?，由于一方的決策結(jié)果都將受到另一方選擇的影響，所以在囚徒困境中不存在占優(yōu)策略均衡，即該博弈的具有穩(wěn)定性的解是兩博弈方共同選擇坦白策略。

從上例中我們可以總結(jié)出博弈論的幾個(gè)基本要素：

1、博弈方：即在博弈中究竟有哪幾個(gè)獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān)結(jié)果的個(gè)人或組織。而且當(dāng)博弈規(guī)則確定后，各參加方的地位是平等的，大家必須按照既定的規(guī)則行事。

2、博弈的信息：信息對(duì)于參與博弈雙方的意義及作用是至關(guān)重要的，掌握信息的多少往往關(guān)系到?jīng)Q策的準(zhǔn)確性，從而影響到博弈的成敗。

3．博弈的對(duì)象：即指博弈方是針對(duì)什么樣的決策內(nèi)容進(jìn)行博弈。

4、博弈方可選擇的全部行為或策略的集合：即每個(gè)博弈方在進(jìn)行決策時(shí)可以選擇的方法或決策。

5、博弈的次序：在博弈中，當(dāng)存在多個(gè)獨(dú)立決策方進(jìn)行決策時(shí)，有時(shí)博弈方必須同時(shí)做出決策；但大多數(shù)各博弈方的決策是有先后次序之分的，并且在一些博弈中每個(gè)博弈方還要面臨著多次決策，這同樣存在著一個(gè)先后次序問(wèn)題。

6、博弈方的收益：對(duì)應(yīng)于各博弈方的每一組可能的決策選擇，都有一個(gè)結(jié)果表示各博弈方在該策略組合下的所得和所失。

二、"囚徒困境"模型在績(jī)效考核中的運(yùn)作分析

在績(jī)效考核運(yùn)作中，實(shí)際是對(duì)員工考核時(shí)期內(nèi)工作內(nèi)容及績(jī)效的衡量與測(cè)度，即博弈方為參與考核的決策方；博弈對(duì)象為員工的工作績(jī)效；博弈方收益為考核結(jié)果的實(shí)施效果，如薪酬調(diào)整、培訓(xùn)調(diào)整等。

在討論具體實(shí)施方案前，我們先說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：

1、由于績(jī)效考核結(jié)果可以用在薪酬調(diào)整、增加或減少培訓(xùn)機(jī)會(huì)、調(diào)整員工的具體工作崗位等多方面，它們對(duì)員工及主管的影響也隨具體條件的不同而有很大程度的區(qū)別，為了更好地說(shuō)明問(wèn)題，本文引人經(jīng)濟(jì)學(xué)中的效用概念，即績(jī)效考核結(jié)果為考核決策方帶來(lái)的影響可以用效用來(lái)衡量。

2、績(jī)效考核決策方的合作與不合作態(tài)度可以衡量。

人力資源部可以通過(guò)相應(yīng)的員工訪談、員工滿意度調(diào)查、個(gè)人性格測(cè)試、專業(yè)能力測(cè)試、強(qiáng)制考核分布及以往信息分析等多種手段收集大量信息，從而可以對(duì)員工及主管考核結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查驗(yàn)證調(diào)整，因此在很大程度上能夠判斷出其是否采取合作決策。

員工的合作決策指員工愿意根據(jù)實(shí)際工作績(jī)效做出客觀的評(píng)估；相反，員工的不合作決策指員工故意降低或提高實(shí)際工作績(jī)效。在實(shí)際工作中，員工的不合作決策大多表現(xiàn)為有意識(shí)地掩蓋自己的錯(cuò)誤或者有意擴(kuò)大自己的工作成績(jī)與工作能力。

類似地，主管的合作決策指主管能夠根據(jù)員工的實(shí)際工作績(jī)效做出客觀的評(píng)估；主管的不合作決策指主管對(duì)考核漠不關(guān)心隨意做出考核結(jié)果、有意掩蓋或排擠某位員工。由于主管與員工的長(zhǎng)期相處，則更多表現(xiàn)為對(duì)員工采取寬容決策。

因此，在本文中，員工的不合作僅指員工有故意掩蓋錯(cuò)誤或擴(kuò)大工作績(jī)效；主管的不合作決策僅指故意采取寬容下屬的"天花板效應(yīng)?！?/p>

下面我們將分析員工與主管可能采取的決策及相關(guān)決策收益：

1、當(dāng)員工采取合作決策，同時(shí)主管也采取合作決策，則人力資源部可以得到較為公正客觀的數(shù)據(jù)從而較精確地得到考核結(jié)果，因此可以做出較為適當(dāng)?shù)奶幚斫Y(jié)果。即與員工的工作績(jī)效能有效結(jié)合?？梢杂?個(gè)單位效用。2、當(dāng)員工采取合作決策，而主管采取不合作決策。人力資源部得到的數(shù)據(jù)則過(guò)多傾向于以員工提供的材料為主，即員工意見(jiàn)所占比重有較大程度的提高，從而使考核結(jié)果有利于員工，即可以計(jì)為10個(gè)效用單位。同時(shí)人力資源部得出主管未能有效配合人力資源部的工作，即未完成他的一部分職責(zé)。因此在影響到主管工作績(jī)效評(píng)估從而影響到主管的晉升及加薪增加困難?？梢杂?jì)為-2個(gè)效用單位。

3、與上類似，當(dāng)員工采取不合作決策，而主管采取合作決策。則處理結(jié)果中，主管所占的比重有較大程度的提高，作為進(jìn)一步的調(diào)整，人力資源部認(rèn)為員工缺乏應(yīng)有的基本敬業(yè)精神，從而影響到員工的長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)會(huì)。而主管則得到能夠?qū)ψ约旱谋韭氊?fù)責(zé)，而得到能夠完全勝任本職工作，從而為他的進(jìn)一步發(fā)展提供良好的基礎(chǔ)?？梢杂?jì)為10個(gè)效用單位。

4、員工與主管均采取不合作決策，由于人力資源部缺乏必要的資料處理來(lái)源，從而對(duì)員工的績(jī)效結(jié)果缺乏公正。由于必須做出決策，從而更多傾向于折中策略，在短期內(nèi)將會(huì)有利于員工與主管的決策。主管與員工的決策收益可以計(jì)為7個(gè)效用。

因此，如果用決策收益矩陣圖可表示為：

由于員工與主管都希望自己的決策收益最大化，因此雙方最終選擇合作決策。這將有利于員工、主管及公司的發(fā)展。

從長(zhǎng)期角度分析，只能是雙方中有一方離職后博弈才結(jié)束，因此理論上考核為有限次重復(fù)博弈。但實(shí)際工作中，由于考核次數(shù)較多，員工平均從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，而且離職的不可完全預(yù)知性，因此可將考核近似看作無(wú)限次重復(fù)博弈。

隨著考核博弈的不斷重復(fù)及在一起工作時(shí)間的加長(zhǎng)，主管與員工雙方都有一定程度的了解。在實(shí)際工作中，由于主管在考核結(jié)果中通常占有較高的比重，所以主管個(gè)人傾向往往對(duì)考核結(jié)果有較強(qiáng)的影響力。而且考核為無(wú)限次重復(fù)博弈，因此員工為了追求效用最大化有可能根據(jù)主管的個(gè)性傾向調(diào)整自己的對(duì)策。因此，從長(zhǎng)期角度分析，要求人力資源部做出相應(yīng)判斷與調(diào)整，如采用強(qiáng)制分布法、個(gè)人傾向測(cè)試等加以修正。

三、工作模式建立的基本要求

在最后有必要重申一下整個(gè)考核體系建立的基本條件：

1、人力資源部負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)，擁有對(duì)員工及部門(mén)主管獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)、晉升的決定權(quán)。這樣做一方面可以使公司整體考核由專業(yè)人員操作；保證獎(jiǎng)懲措施能夠確實(shí)實(shí)施。

2、在考核進(jìn)行前，應(yīng)向全體員工公布考核結(jié)果的應(yīng)用范圍，要求員工依據(jù)考核期的工作情況做出績(jī)效考核，并公布相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。

3、員工本人及主管考核信息收集應(yīng)同步進(jìn)行，而且考核原始資料作為秘密僅由人力資源部負(fù)責(zé)保留。這樣做可以避免主管依據(jù)員工的考核結(jié)果而做出評(píng)估，同時(shí)也可以讓員工打消由于自己說(shuō)心里話擔(dān)心受到打擊報(bào)復(fù)。

第5篇：銷售管理論文范文

系統(tǒng)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)：商品銷售管理系統(tǒng)中銷售部分可以對(duì)商品銷售員進(jìn)行高效的管理并且能夠進(jìn)行正常的售賣活動(dòng)。系統(tǒng)中管理部分可以對(duì)供應(yīng)商信息、商品信息、商品庫(kù)存信息、商品銷售信息進(jìn)行管理以便超市管理員對(duì)商品有效地進(jìn)行進(jìn)貨、退貨并從中盡可能賺取最大合理利潤(rùn)。該系統(tǒng)操作簡(jiǎn)單，界面美觀大方。系統(tǒng)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的任務(wù)：

（1）系統(tǒng)支持職員信息的相關(guān)管理。

（2）系統(tǒng)提供商品銷售和結(jié)賬的功能。

（3）系統(tǒng)具備完整的供貨商和商品價(jià)格庫(kù)存管理。

（4）系統(tǒng)提供簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)業(yè)額和商品銷售統(tǒng)計(jì)功能。

2系統(tǒng)開(kāi)發(fā)所采用的技術(shù)

系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)采用了C/S（客戶機(jī)/服務(wù)器）的軟件體系結(jié)構(gòu)，不選用B/S（瀏覽器/服務(wù)器）軟件體系結(jié)構(gòu)，首先它符合該系統(tǒng)用于局域網(wǎng)的條件，其次開(kāi)發(fā)成本低，開(kāi)發(fā)周期短，充分發(fā)揮客戶端PC的處理能力，客戶端響應(yīng)速度快。既然選擇了C/S的軟件體系結(jié)構(gòu)，那主要就是開(kāi)發(fā)客戶端的應(yīng)用程序，就目前客戶端使用最多的windows操作系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，最后決定采用熟悉的C#語(yǔ)言將系統(tǒng)開(kāi)發(fā)成windows窗體應(yīng)用程序。開(kāi)發(fā)工具采用.NET平臺(tái)最好用的visualstudio集成環(huán)境開(kāi)發(fā)工具。數(shù)據(jù)庫(kù)采用主流的SQLServer數(shù)據(jù)庫(kù)。

3系統(tǒng)設(shè)計(jì)

3.1系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

根據(jù)系統(tǒng)功能的要求，商品銷售管理系統(tǒng)總體分為前臺(tái)銷售和后臺(tái)管理。前臺(tái)銷售包括修改密碼、前臺(tái)收銀、退出系統(tǒng)等模塊。后臺(tái)管理包括系統(tǒng)管理、基本信息管理、庫(kù)存管理、銷售管理等功能。前臺(tái)銷售功能的具體分析：

1．修改密碼：?jiǎn)T工更換登陸密碼，確保信息安全。

2．商品銷售：?jiǎn)T工輸入商品條形碼，商品在銷售小計(jì)上自動(dòng)加1，輸入完畢，結(jié)賬找零。

3．退出系統(tǒng)：安全退出系統(tǒng)。

后臺(tái)管理功能的具體分析：

1．系統(tǒng)管理：主要由系統(tǒng)備份和退出系統(tǒng)2個(gè)功能組成。系統(tǒng)管理員可以對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行備份和退出系統(tǒng)。

2．基本信息管理：主要由供應(yīng)商信息管理、員工信息管理、商品檔案管理和部門(mén)信息管理4個(gè)功能組成。系統(tǒng)管理員可以對(duì)商品供應(yīng)商信息、員工信息、商品檔案、部門(mén)信息進(jìn)行添加、刪除、修改、查詢等操作。

3．庫(kù)存管理：主要由商品入庫(kù)、入庫(kù)記錄、單個(gè)商品入庫(kù)記錄、庫(kù)存提醒和商品報(bào)損5個(gè)功能組成。庫(kù)存管理員可以對(duì)商品進(jìn)行添加入庫(kù)并且可以查詢相關(guān)記錄，單個(gè)特別商品也可以進(jìn)行查詢。商品數(shù)量低于某一數(shù)值或者一個(gè)月內(nèi)將要過(guò)期將會(huì)有提示。商品的意外損壞可以進(jìn)行登記。

4．銷售管理：主要由所有商品銷售統(tǒng)計(jì)、所有商品銷售排行榜和單個(gè)商品銷售記錄3個(gè)功能組成。3.2系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖1.總的系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖，2.后臺(tái)管理詳細(xì)功能結(jié)構(gòu)圖，是對(duì)后臺(tái)管理模塊的詳細(xì)劃分，

3.3系統(tǒng)流程圖

前臺(tái)銷售是售貨員登陸之后進(jìn)入收銀頁(yè)面，顧客買(mǎi)好商品交給售貨員，售貨員按照顧客購(gòu)買(mǎi)的商品依次錄入商品條形碼，商品條形碼都錄入完畢后，系統(tǒng)計(jì)算金額，顧客支付現(xiàn)金，售貨員輸入收款，系統(tǒng)計(jì)算出找零。流程圖見(jiàn)圖3。后臺(tái)管理流程就是管理員輸入用戶名密碼登陸之后，按照需要對(duì)商品進(jìn)行管理，商品入庫(kù)，商品信息修改，查看商品銷售情況，商品供應(yīng)商的信息等等。

4結(jié)束語(yǔ)

第6篇：銷售管理論文范文

在圖書(shū)銷售管理的過(guò)程中，需要統(tǒng)計(jì)和記錄的信息和數(shù)據(jù)有很多，例如圖書(shū)的分類、作者、出版社、價(jià)格、頁(yè)數(shù)、出版時(shí)間、印刷量、庫(kù)存量和銷售情況等，并且要對(duì)這些信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行時(shí)時(shí)更新。因此，這就需要一個(gè)非常強(qiáng)大且功能完善的圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)來(lái)幫助人們完成這些工作，比如以VFP為基礎(chǔ)的圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)。以下簡(jiǎn)單介紹VFP在圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)之中的應(yīng)用。

1.1信息的管理

VFP中有一種名為“項(xiàng)目管理器”的管理工具，它可以對(duì)圖書(shū)以及圖書(shū)銷售信息的數(shù)據(jù)、文檔以及源代碼等進(jìn)行集中記錄和管理，使各種信息分類明確、條理清晰，便于人們查找。

1.2信息的查詢

VFP采用了先進(jìn)的Rushmore快速查詢技術(shù)，系統(tǒng)能從記錄著眾多圖書(shū)及其銷售信息的數(shù)據(jù)庫(kù)表中迅速篩選出人們所需要的內(nèi)容，整個(gè)查詢響應(yīng)時(shí)間只有數(shù)秒鐘，非常迅速與高效。

1.3建立信息之間的關(guān)聯(lián)

一般數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)中的各項(xiàng)信息都是相互獨(dú)立的，每一項(xiàng)信息與其他信息之間并無(wú)關(guān)聯(lián)，除非通過(guò)編程命令來(lái)專門(mén)描述；而VFP卻在這方面做出了改善，它可以在建表初期就把相關(guān)信息關(guān)聯(lián)起來(lái)，便于人們引用。

2基于VFP的圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

以VFP為基礎(chǔ)對(duì)圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，大體可以分為以下幾個(gè)步驟。

2.1前期規(guī)劃與需求分析階段

在建立圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)之前，一定要先做好規(guī)劃工作，因?yàn)樗苯佑绊懻麄€(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)建立的全局運(yùn)作，關(guān)系到數(shù)據(jù)庫(kù)建立的成功與否。具體來(lái)說(shuō)，前期規(guī)劃內(nèi)容主要包括：對(duì)建立數(shù)據(jù)庫(kù)的必要性和可行性進(jìn)行分析，以及確定VFP數(shù)據(jù)庫(kù)在整個(gè)圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)中所處的地位。然后進(jìn)行需求分析。需求分析指的是，通過(guò)與出版社的相關(guān)工作人員進(jìn)行交流與訪談，從而獲知其管理水平、需求情況、發(fā)展目標(biāo)和計(jì)算機(jī)軟硬件設(shè)施條件等信息，再根據(jù)這些信息來(lái)對(duì)圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，使系統(tǒng)更加符合人們的需求，更加人性化。

2.2物理設(shè)計(jì)階段

基于VFP對(duì)圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行物理設(shè)計(jì)，主要指的是根據(jù)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型以及計(jì)算機(jī)的系統(tǒng)類型等，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的物理結(jié)構(gòu)（包括存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)與存取方法）進(jìn)行設(shè)計(jì)。物理設(shè)計(jì)的主要目的是為了使計(jì)算機(jī)的存儲(chǔ)空間得到充分利用，從而提高管理系統(tǒng)的工作效率。

2.3模塊設(shè)計(jì)階段

基于VFP對(duì)圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行模塊設(shè)計(jì)，主要指的是把管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)中所需要記錄和統(tǒng)計(jì)的各項(xiàng)信息———如讀者的個(gè)人信息、讀者的訂單信息、出版社或書(shū)店的書(shū)庫(kù)信息、讀者的購(gòu)書(shū)及退書(shū)信息、讀者的反饋信息、企業(yè)的賬簿信息以及管理處信息等，按照不同的分類進(jìn)行模塊劃分，并且在劃分時(shí)要注意各項(xiàng)信息之間的關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，不同工作人員在設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)中還需要分工合作，每個(gè)人負(fù)責(zé)一項(xiàng)專門(mén)的工作，這樣才能提高工作效率。比如，由圖書(shū)銷售人員負(fù)責(zé)管理賬戶的創(chuàng)建和修改，并管理讀者及讀者訂單的信息、檢索書(shū)籍的信息和統(tǒng)計(jì)每日賬目等；由倉(cāng)庫(kù)管理人員負(fù)責(zé)管理書(shū)庫(kù)的信息（包括錄入與查詢等）。舉例來(lái)說(shuō)，一種較為常見(jiàn)的基于VFP的圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)會(huì)有以下五大模塊：讀者信息模塊、讀者訂單信息模塊、書(shū)庫(kù)信息模塊、銀行（賬簿）信息模塊、管理處信息模塊，每個(gè)模塊都具有其獨(dú)特的功能。

2.2.1讀者信息模塊

讀者信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯讀者信息功能（如對(duì)讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索讀者信息功能（此功能是讀者信息模塊最重要的功能，它能以單一或者組合兩種條件來(lái)對(duì)相關(guān)讀者的信息進(jìn)行匹配與查找，檢索的字段亦包括讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等，條件的匹配可以是“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合也有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者信息功能。

2.2.2讀者訂單信息模塊

讀者訂單信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯讀者訂單信息功能（如對(duì)讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書(shū)的書(shū)名、作者、出版社、訂單號(hào)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、下單日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索讀者訂單信息功能（此功能是讀者訂單信息模塊最重要的功能，同樣能以單一或者組合兩種條件來(lái)對(duì)相關(guān)讀者訂單的信息進(jìn)行匹配與查找，檢索的字段包括讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書(shū)的書(shū)名、作者、出版社、訂單號(hào)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、下單日期等，條件的匹配有“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者訂單信息功能。

2.2.3書(shū)庫(kù)信息模塊

書(shū)庫(kù)模塊又細(xì)分為存書(shū)查詢、購(gòu)書(shū)和退書(shū)3個(gè)子模塊。存書(shū)查詢模塊主要有3個(gè)功能，即編輯存書(shū)信息功能（如對(duì)圖書(shū)的書(shū)名、作者、出版社、售價(jià)、庫(kù)存數(shù)量、出版日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索存書(shū)信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印存書(shū)信息功能。購(gòu)書(shū)模塊主要有3個(gè)功能，即編輯購(gòu)書(shū)信息功能（如對(duì)購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)的書(shū)名、作者、出版社、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索購(gòu)書(shū)信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印購(gòu)書(shū)信息功能。退書(shū)模塊亦主要有3個(gè)功能，即編輯退書(shū)信息功能（如對(duì)所退圖書(shū)的書(shū)名、作者、出版社、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、退書(shū)原因等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索退書(shū)信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印退書(shū)信息功能。

2.2.4銀行（賬簿）信息模塊

銀行（賬簿）信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯銀行（賬簿）信息功能（如對(duì)圖書(shū)銷售的總額、費(fèi)用支出、凈收入、余額和日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索銀行（賬簿）信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印銀行（賬簿）信息功能。

2.2.5管理處信息模塊

管理處信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯管理處信息功能（如對(duì)各項(xiàng)事件的記錄、備注和日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索管理處信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印管理處信息功能。

2.4實(shí)施和運(yùn)行階段

基于VFP的圖書(shū)銷售管理系統(tǒng)在完成前期規(guī)劃與需求分析、物理設(shè)計(jì)以及模塊設(shè)計(jì)之后，可以開(kāi)始試運(yùn)行。這一階段也可以稱為調(diào)試或試驗(yàn)階段，是對(duì)管理系統(tǒng)的具體操作實(shí)踐和試用。在此期間，工作人員要仔細(xì)觀察和體驗(yàn)系統(tǒng)的運(yùn)行與使用情況，并將出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)記錄，同時(shí)也要做好數(shù)據(jù)的備份和轉(zhuǎn)存工作，以免系統(tǒng)出現(xiàn)故障導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失。觀察與記錄完畢之后，相關(guān)人員還要對(duì)系統(tǒng)運(yùn)行中所出現(xiàn)的不良狀況和故障進(jìn)行探討與分析，并加以改進(jìn)，直到系統(tǒng)可以正常運(yùn)行為止。

3結(jié)語(yǔ)

第7篇：銷售管理論文范文

現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷，是一種比較容易使企業(yè)取得成功的經(jīng)營(yíng)思路，。是貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)始終的一種機(jī)制，而不是某一部門(mén)的個(gè)別職能。非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式，是適應(yīng)非壽險(xiǎn)行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)的銷售體制范式，是以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)機(jī)制形成后，非壽險(xiǎn)銷售機(jī)制的示范創(chuàng)新，是先進(jìn)管理與技術(shù)融入的結(jié)果，具有產(chǎn)品銷售的全盤(pán)策略和支持系統(tǒng)整合性的特征。

非壽險(xiǎn)業(yè)存在著現(xiàn)有錯(cuò)誤模式和觀念的障礙，而要建立適應(yīng)市場(chǎng)和自身發(fā)展的、融入市場(chǎng)機(jī)制的營(yíng)銷模式，需步出下述誤區(qū)：一是營(yíng)銷理念誤區(qū)。摒棄初級(jí)的、以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念和對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的盲目追隨。二是營(yíng)銷信息與調(diào)研系統(tǒng)誤區(qū)。去除憑感性拓展業(yè)務(wù)習(xí)慣，充分利用科學(xué)有效的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)最大化。三是市場(chǎng)定位與分銷渠道誤區(qū)。改變?nèi)鄙賹?duì)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實(shí)現(xiàn)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品和營(yíng)銷模式的差異化。

保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的影響

國(guó)外先進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式?jīng)_擊著國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)業(yè)。

隨著中國(guó)入世承諾的兌現(xiàn)，國(guó)外保險(xiǎn)公司不僅在國(guó)內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)提供直銷服務(wù)，還會(huì)利用保險(xiǎn)中介或國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等，打造新的銷售模式，實(shí)施快捷有效銷售。據(jù)美國(guó)獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，今后10年，37％的個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品和企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的31％，將通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)完成。目前，一批有較強(qiáng)營(yíng)銷能力的保險(xiǎn)主體，已經(jīng)以先進(jìn)營(yíng)銷模式逐鹿中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司宣布放棄人營(yíng)銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網(wǎng)點(diǎn)和電話、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道營(yíng)銷；美國(guó)友邦北京分公司不聘有保險(xiǎn)從業(yè)背景人員，重筑新的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，都影響著轉(zhuǎn)型期非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的構(gòu)建。

保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的完善，打破沿襲多年的非壽險(xiǎn)銷售模式。

近年來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體長(zhǎng)期缺位現(xiàn)象得到初步改變。一方面，在組織結(jié)構(gòu)形式由國(guó)有、股份、合資外資和國(guó)控外資等日趨多元化形勢(shì)下，需要?jiǎng)?chuàng)新出與之匹配的市場(chǎng)化營(yíng)銷模式另一方面，大量保險(xiǎn)中介基于生存的壓力，必然依托自身種種優(yōu)勢(shì)，竭力拼殺市場(chǎng)，迫使非壽險(xiǎn)公司改變沿襲已久的靠層設(shè)機(jī)構(gòu)、分片固守和增員展業(yè)的直銷模式，在將來(lái)的市場(chǎng)博弈中，走與保險(xiǎn)中介“競(jìng)合共贏”之路。據(jù)悉，2003年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)與經(jīng)紀(jì)公司保費(fèi)收入已近百億元。

保險(xiǎn)監(jiān)管思路的變化，促使非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的市場(chǎng)化創(chuàng)新。

入世后我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管將遵循市場(chǎng)取向和發(fā)展觀，漸由管理監(jiān)管向服務(wù)監(jiān)管轉(zhuǎn)變，償付能力和市場(chǎng)監(jiān)管并重。保監(jiān)會(huì)陸續(xù)出臺(tái)了向非壽險(xiǎn)公司開(kāi)放第三領(lǐng)域、放寬高管任職、車險(xiǎn)航意險(xiǎn)費(fèi)率放開(kāi)，和允許保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、或設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)部的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，不僅使眾多保險(xiǎn)中介獲得難得的業(yè)務(wù)空間和市場(chǎng)機(jī)遇，而且為非壽險(xiǎn)公司實(shí)施多元化營(yíng)銷模式，提供了更為廣泛的產(chǎn)品選擇和市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)放寬保險(xiǎn)高級(jí)管理人員任職資格，使業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀人才氣融入非壽險(xiǎn)管理層，為非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的構(gòu)建和創(chuàng)新，提供廣泛的人力資源支撐。

股改上市后的非壽險(xiǎn)龍頭人保財(cái)險(xiǎn)，借助國(guó)際市場(chǎng)的外力推進(jìn)自身體制改革，全面推進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)、管理和營(yíng)銷的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)與精細(xì)化管理，建立組織管理機(jī)制、員工配置機(jī)制、以客戶和市場(chǎng)為中心的流程創(chuàng)新機(jī)制，使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式由要素驅(qū)動(dòng)型向知識(shí)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變，由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，同時(shí)以業(yè)務(wù)流程和客戶為主線，重組營(yíng)銷、承保、理賠和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，設(shè)置個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理部，開(kāi)展差異化營(yíng)銷管理，提升了營(yíng)銷技能。特別是近期又籌建了北京、上海、山東和廣東四家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，進(jìn)一步改革與活化營(yíng)銷機(jī)制，以效益為中心增加市場(chǎng)開(kāi)掘深度，創(chuàng)造專業(yè)化的分工協(xié)作模式，真正走上股份化、市場(chǎng)化、國(guó)際化的發(fā)展之路，對(duì)中國(guó)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷變革影響深遠(yuǎn)。

非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展均向

一、多元化趨向。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和金融一體化，保險(xiǎn)公司組織形式出現(xiàn)集團(tuán)化和公開(kāi)化特征。集團(tuán)化后的非壽險(xiǎn)公司，必然推進(jìn)信息技術(shù)深層應(yīng)用，重新定位保險(xiǎn)企業(yè)主體功能，專注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理的核心職能，諸如展業(yè)、承保、理賠等社會(huì)化和專業(yè)化的職能，將分交專業(yè)中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)。非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)核心化的趨向，將推進(jìn)著我國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的多元化。

二、差異化趨向。差異化是近年保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一大特點(diǎn)，車險(xiǎn)改革已有充分體現(xiàn)，在2003年的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》征求意見(jiàn)稿中，保監(jiān)會(huì)又放松了對(duì)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)價(jià)格的管制，以后主要險(xiǎn)種的條款和價(jià)格不再由保監(jiān)會(huì)制定，而由各保險(xiǎn)公司制定后報(bào)保監(jiān)會(huì)備案，這將催生更多的差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異化必然為營(yíng)銷模式的差異化提供積極條件，可以預(yù)見(jiàn)，針對(duì)不同產(chǎn)品和不同的保險(xiǎn)市場(chǎng)，定制相異的營(yíng)銷模式，將成為今后非壽險(xiǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，單純的費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)逐漸轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)。

三、創(chuàng)新趨向。不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的非壽險(xiǎn)公司，會(huì)有不同的營(yíng)銷模式。大型的全國(guó)性非壽險(xiǎn)公司，會(huì)重新定位市場(chǎng)，改變無(wú)效益的龐大組織機(jī)構(gòu)，剝離分支機(jī)構(gòu)為專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，組建由總公司控股的專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司。新創(chuàng)的成長(zhǎng)型公司，會(huì)選擇并購(gòu)多家不同特色、規(guī)模較大的專業(yè)公司，突破展業(yè)規(guī)模限制，迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。以往保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式，也將分化出專賣店、特色點(diǎn)等新的靈活模式。營(yíng)銷模式將出現(xiàn)不斷創(chuàng)新的發(fā)展趨向。

重組中國(guó)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的路徑

一、依發(fā)展趨向創(chuàng)新非壽險(xiǎn)蕾銷理念

營(yíng)銷發(fā)展歷程，已經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、大眾營(yíng)銷階段，直至目前發(fā)達(dá)國(guó)家的“以關(guān)注個(gè)性化需求滿足為特征的定制化階段”。要實(shí)現(xiàn)非壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式本土化創(chuàng)新與發(fā)展，與國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)接軌，經(jīng)營(yíng)者需要“機(jī)制未動(dòng)、觀念先行”，要有超前的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，以未來(lái)的發(fā)展來(lái)關(guān)注現(xiàn)狀的調(diào)整，建立現(xiàn)代非壽險(xiǎn)業(yè)全新的“大營(yíng)銷理念”。一方面，新的非壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念，是從公司的整體系統(tǒng)創(chuàng)建“以客戶需求的滿足為核心、以企業(yè)的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)占有為目標(biāo)、以多種營(yíng)銷策略的組合為手段”的大理念。另一方面，新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念，是一種戰(zhàn)略的理念，是保持公司競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)上的唯一性、不可復(fù)制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中國(guó)非壽險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)行機(jī)制和戰(zhàn)略思維，趕上國(guó)外先進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)步履。

二、按市場(chǎng)需求構(gòu)筑非壽險(xiǎn)營(yíng)銷框架

一是關(guān)于整體營(yíng)銷系統(tǒng)。按照新非壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念，作為融人公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制的營(yíng)銷模式，要在整體經(jīng)營(yíng)和組織架構(gòu)中滲透“新非壽險(xiǎn)營(yíng)銷”思想，建立具有非壽險(xiǎn)需求分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略模式，具有產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷的策略模式，架構(gòu)大營(yíng)銷模式。二是關(guān)于營(yíng)銷部職能規(guī)范。要建立含有市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)診斷、營(yíng)銷策劃和決策咨詢功用的營(yíng)銷部，在信息源鏈接下的采集、分析、決策和實(shí)施系統(tǒng)，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行。正如“世界上唯一不變的就是變化”一樣，沒(méi)有完美的、一成不變的規(guī)范模式，任何規(guī)范和模式都是在隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)變化而變化的，都應(yīng)建立在適應(yīng)保險(xiǎn)企業(yè)自身需求，能持續(xù)保持楊b競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)領(lǐng)先地位之上的。適合的模式才是最好的。

滿足非壽險(xiǎn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，梯度開(kāi)發(fā)非壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，需要充分利用企業(yè)自身資源，準(zhǔn)確把握非壽險(xiǎn)公司自身的營(yíng)銷手段，不斷創(chuàng)新與改進(jìn)適應(yīng)市場(chǎng)和產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道。目前主要的非壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道有：l、直銷改進(jìn)型，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)程中通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有直銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化，2、中介拓展型，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)為依托，戰(zhàn)略拓展效益性業(yè)務(wù)：3、銀保合作型，借助壽險(xiǎn)業(yè)銀保范例，打造非壽險(xiǎn)業(yè)的銀保合作模式；4、銷售型，發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展兼業(yè)保險(xiǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)拓展業(yè)務(wù)空間，5、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)型，利用網(wǎng)絡(luò)資源，開(kāi)發(fā)非壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)投保系統(tǒng)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司網(wǎng)站、保險(xiǎn)超市和風(fēng)險(xiǎn)交易市場(chǎng)等平臺(tái)；6、電話投保型，創(chuàng)建類似人保財(cái)險(xiǎn)95518專線服務(wù)電話，提供上門(mén)投保服務(wù)和全方位后續(xù)服務(wù)保障體系：7、媒介廣告型，在電視時(shí)代的中國(guó)，媒介的消費(fèi)導(dǎo)引作用十分明顯，充分利用媒體進(jìn)行產(chǎn)品推介和企業(yè)形象宣傳，將是日益重要的非壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道之一。

第8篇：銷售管理論文范文

能賺錢(qián)就是好貓

·到了一個(gè)新的區(qū)域，急于選擇經(jīng)銷商。大資金的作省，少資金的做區(qū)域。不管是黑貓、白貓，有錢(qián)就是好貓。

·商作了企業(yè)的打款機(jī)器前，承諾調(diào)價(jià)補(bǔ)差也是利潤(rùn)的一大部分。經(jīng)銷商提貨500部，歷經(jīng)數(shù)月調(diào)價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)需補(bǔ)差的數(shù)量還有495部。

·銷售代表與經(jīng)銷商之間，或者稱兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關(guān)’時(shí)，經(jīng)銷商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。

·對(duì)于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉(cāng)。一來(lái)二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。

·某一款產(chǎn)品賺錢(qián)了，經(jīng)銷商就蜂擁而至；遇到滯銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻‘任憑風(fēng)浪起穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)’。

以上現(xiàn)象，大多出現(xiàn)在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉(zhuǎn)型到一個(gè)新的操作模式中來(lái)的企業(yè)，建立完善的銷售管理體制并嚴(yán)格執(zhí)行是一項(xiàng)較耗時(shí)日的工程，但至少應(yīng)該避免低級(jí)錯(cuò)誤的出現(xiàn)。

提高銷售的四點(diǎn)反思

反思1、

現(xiàn)有經(jīng)銷商是否對(duì)公司有很高的忠誠(chéng)度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網(wǎng)絡(luò)是否健全？用于銷售我們產(chǎn)品的資金占其總資金的百分之幾？

具體對(duì)策：

1.建立各級(jí)經(jīng)銷商檔案并月月更新，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類：適合作省級(jí)商的、適合區(qū)，全國(guó)公務(wù)員共同天地域、適合一個(gè)區(qū)域內(nèi)某個(gè)市場(chǎng)的，并及時(shí)了解主要經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)。

2.對(duì)于資金有優(yōu)勢(shì)而網(wǎng)絡(luò)欠缺的經(jīng)銷商，可以考慮將大賣場(chǎng)交與。

3.對(duì)于資金有限，忠誠(chéng)度較高，有具有自己攤位的，可以推薦商做單一零售市場(chǎng)的市場(chǎng)品牌商。

反思2、

銷售我們產(chǎn)品的主動(dòng)性如何？其所掌控的網(wǎng)絡(luò)是否適宜銷售我們的這一款產(chǎn)品？其投入力度有多大？

具體對(duì)策：

1.掌握經(jīng)銷商的客戶檔案，真實(shí)了解經(jīng)銷商每日終端庫(kù)存情況，并要求第二日上午10：00前銷售代表填寫(xiě)前一日的終端實(shí)際銷量報(bào)表報(bào)分公司總經(jīng)理。

2.出臺(tái)調(diào)價(jià)補(bǔ)差的政策：價(jià)保＝(提貨數(shù)量—終端銷售量)調(diào)價(jià)金額。

3.根據(jù)經(jīng)銷商市場(chǎng)意識(shí)及現(xiàn)有的渠道情況，銷售經(jīng)理帶兵有妙方指導(dǎo)其銷售我們的產(chǎn)品。

4.省級(jí)商，針對(duì)產(chǎn)品生命線的不同，要求其先期打款不少于百萬(wàn)元；區(qū)域商不少于十萬(wàn)元；小市場(chǎng)商資料信息提供給經(jīng)銷商。

5.簽定不少于3月的銷售協(xié)議并嚴(yán)格按照協(xié)議予以獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

6.銷售業(yè)績(jī)的考核，考核選擇回款金額而非銷售數(shù)量？

好處：總部可以根據(jù)各大市場(chǎng)的情況予以非暢銷產(chǎn)品的調(diào)配；小區(qū)域可根據(jù)自己的市場(chǎng)實(shí)際消化情況，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品。

反思3、

銷售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷售代表與經(jīng)銷商之間是否因?yàn)槿饲殛P(guān)系而維系？

具體對(duì)策：

1.制訂銷售代表的崗位職責(zé)并嚴(yán)格考核。

2.銷售代表提報(bào)自己區(qū)域的產(chǎn)品月銷量與日銷量數(shù)據(jù)，并提出每種產(chǎn)品經(jīng)銷商合理的庫(kù)存數(shù)及提貨量，保證市場(chǎng)充足供給。

合理的庫(kù)存數(shù)量＝正常銷售數(shù)量＋貨物周轉(zhuǎn)天數(shù)1.2倍。

3.幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷售代表的作用是為他賺錢(qián)。企業(yè)的目的是達(dá)到雙贏。要知道經(jīng)銷商的目的是為了賺錢(qián)，而不是建立革命友誼。

反思4、

公司出貨口是否純凈？對(duì)于出現(xiàn)過(guò)竄貨的經(jīng)銷商是否嚴(yán)格按照銷售協(xié)議執(zhí)行？

具體對(duì)策：

1.制訂適合公司發(fā)展的銷售架構(gòu)，確定銷售公司的模式。

2.統(tǒng)一出貨口，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)貨還是經(jīng)銷商自提，確保產(chǎn)品送達(dá)到指定區(qū)域。

3.嚴(yán)格處罰竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商及銷售代表。

反思5、

分公司對(duì)經(jīng)銷商是否有足夠的掌控力度？

具體對(duì)策：

1.對(duì)于省會(huì)城市，確保區(qū)域商不少于2種產(chǎn)品銷售。

2.給予充足的市場(chǎng)拉動(dòng)和美好的市場(chǎng)藍(lán)圖描繪，從‘幫你做’快速轉(zhuǎn)變成‘給我做’。

3.掌控經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，與經(jīng)銷商共同拜訪客戶。

4.分公司至少有1—2家長(zhǎng)期合作的商，，全國(guó)公務(wù)員共同天地并制訂全年銷量完成任務(wù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。例如：

第9篇：銷售管理論文范文

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入、購(gòu)買(mǎi)力水平和消費(fèi)同步提高，表現(xiàn)為消費(fèi)需求向高級(jí)階段發(fā)展。人們的消費(fèi)需求，消費(fèi)觀念發(fā)生著變化。從感情消費(fèi)（量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。所謂感情消費(fèi)是指消費(fèi)者對(duì)商品的要求不滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是要求滿足個(gè)人的需求與期望）逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費(fèi)，世界市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)便是消費(fèi)越來(lái)越從共性消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

“定制”方式在早期市場(chǎng)上并不鮮見(jiàn)。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對(duì)布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來(lái)設(shè)計(jì)鞋樣等等?，F(xiàn)代定制營(yíng)銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來(lái)的新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

目前我國(guó)主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過(guò)于求，全國(guó)實(shí)現(xiàn)了由賣方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)了相對(duì)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。過(guò)剩經(jīng)濟(jì)意味著商品的豐富，消費(fèi)者對(duì)商品要求更高。定制營(yíng)銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)變被動(dòng)為主動(dòng)，更好地迎合消費(fèi)者。定制營(yíng)銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產(chǎn)品，也可以用于無(wú)形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時(shí)。可供選擇的零部件式樣比較繁多時(shí)，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無(wú)策的感覺(jué)。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開(kāi)創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，幾分鐘內(nèi)將自行車的藍(lán)圖描繪出來(lái)；根據(jù)顧客要求再進(jìn)行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個(gè)星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風(fēng)格的定制自行車。

適應(yīng)型定制。如果企業(yè)的產(chǎn)品本身構(gòu)造比較復(fù)雜，顧客的參與程度比較低時(shí)，企業(yè)可采取適應(yīng)型定制營(yíng)銷方式。顧客可以根據(jù)不同的場(chǎng)合，不同的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，變換或更新組裝來(lái)滿足自己的特定要求。如燈飾廠可按顧客喜歡的式樣設(shè)計(jì)，再按顧客對(duì)燈光顏色強(qiáng)度進(jìn)行幾種不同組合格配，滿足顧客在不同氛圍中的不同需求。