做展會(huì)招商工作總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：做展會(huì)招商工作總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：二級(jí)城市問題與對(duì)策蕪湖

在改革開放的20多年間，中國(guó)的展覽業(yè)發(fā)展迅速。展覽會(huì)在中國(guó)大地上以城市為中心遍地開花，展現(xiàn)了蓬蓬勃勃蒸蒸日上的景象。展覽業(yè)已成為中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)一個(gè)重要的方面，創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)和社會(huì)產(chǎn)值占有一定的份量，在促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易、技術(shù)引進(jìn)和中外經(jīng)濟(jì)合作等方面的工作發(fā)揮著重要的作用。本文針對(duì)會(huì)展二級(jí)城市的展覽，找出其存在的共性問題，同時(shí)總結(jié)出一些成功之道。

會(huì)展二級(jí)城市的界定

會(huì)展二級(jí)城市主要是針對(duì)會(huì)展一級(jí)城市而言的。為了論述方便，這里將直轄市和省會(huì)城市以及計(jì)劃單列市共計(jì)35個(gè)城市列為會(huì)展一級(jí)城市。其他城市，特別地級(jí)城市，統(tǒng)統(tǒng)列為會(huì)展二級(jí)城市。將所有的省會(huì)城市和計(jì)劃單列市劃為會(huì)展一級(jí)城市主要是考慮到他們的發(fā)展現(xiàn)狀和未來。盡管有些中西部省會(huì)城市的會(huì)展業(yè)并不發(fā)達(dá)，舉辦的展覽比較少，甚至不如個(gè)別沿海地區(qū)的二級(jí)城市，但是考慮到省會(huì)城市在其本省的發(fā)展水平以及將來在該省的發(fā)展方向，列為會(huì)展一級(jí)城市。

在改革開放的這20多年間，會(huì)展二級(jí)城市的展覽業(yè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市一樣發(fā)展迅速，尤其是改革開放的前十年。不過中國(guó)展覽業(yè)經(jīng)過近10多年的發(fā)展，通過競(jìng)爭(zhēng)，同類展會(huì)已經(jīng)逐步減少，有的消亡，有的壯大，有的合并，展覽規(guī)模越來越大。不少當(dāng)初趨之若鶩、競(jìng)相爭(zhēng)睹的展會(huì)，近年來主辦者總是有一種稍不留神就會(huì)被受眾、展商冷落之感，停辦、延期、“罷展”、告狀等消息常見諸報(bào)端。除了當(dāng)?shù)卣χС值囊恍┱褂[以外，很多商業(yè)展覽都停辦，各種有影響力和大型國(guó)際性的展會(huì)往往還是在大城市舉辦。人們說起各種有名的展會(huì)，無一例外的都在上海、北京這樣的大城市舉辦。

會(huì)展二級(jí)城市展覽業(yè)發(fā)展的制約問題

二級(jí)城市之所以出現(xiàn)以上的問題，主要有以下原因：

二級(jí)城市缺乏特定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)

會(huì)展二級(jí)城市一般都是中等偏下城市，這樣的城市普遍人口比較少，經(jīng)濟(jì)比較落后，產(chǎn)業(yè)門類少。各個(gè)行業(yè)中鮮有在全國(guó)處于領(lǐng)先地位的，這樣的城市要舉辦展覽，首先從會(huì)展主題上看就很成問題，招展更是困難。

城市的整體知名度較低

很多二級(jí)城市的知名度往往不如經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市，這客觀上往往影響了展覽會(huì)的招展情況。而且很多企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，尤其是中小企業(yè)及剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)企業(yè)，往往都是希望在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)人口眾多的大城市打開市場(chǎng)。這在客觀上給二級(jí)城市展覽會(huì)的招展工作造成了困難。

展覽市場(chǎng)化運(yùn)作滯后

二級(jí)城市的展覽會(huì)往往都深深的帶著政府的烙印，甚至很多都是由政府直接操作。政府辦展存在著很多問題，與當(dāng)前進(jìn)行的市場(chǎng)化運(yùn)作存在較大的差距。

辦展經(jīng)驗(yàn)不足

二級(jí)城市舉辦的各種展覽不論是政府完全辦展還是通過展覽公司，由于舉辦的展覽比較少，可能會(huì)出現(xiàn)辦展經(jīng)驗(yàn)不足的問題。具體表現(xiàn)在：

對(duì)參展商的資格認(rèn)證二級(jí)城市舉辦展覽的一個(gè)重要問題是展商與展品的質(zhì)量和檔次。二級(jí)城市本身人口比較少，參展商也比較缺乏，往往為了追求人氣而容忍大路貨參展。這些產(chǎn)品看似給展覽帶來了一定的收入和人氣，但實(shí)際上是在砸展覽會(huì)的品牌。這既對(duì)其他參展商不負(fù)責(zé)，更是對(duì)觀眾的嚴(yán)重不負(fù)責(zé)。如果在展覽會(huì)舉辦的前幾屆考慮到人氣這方面的因素，可以適當(dāng)?shù)奈糠诌@樣的展商，但等到這個(gè)展覽發(fā)展到一定程度，有影響力的情況下，必須實(shí)行精品戰(zhàn)略，這樣才能長(zhǎng)時(shí)間的舉辦。

展覽活動(dòng)內(nèi)容單調(diào)二級(jí)城市的城市規(guī)模比較小，各種娛樂活動(dòng)設(shè)施相對(duì)比較缺乏。在這種情況下，舉辦的展覽往往活動(dòng)單調(diào)。除了展覽會(huì)上的展品展示活動(dòng)以外，最多是一些專家講座或者舉辦一些合作洽談儀式。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)以及場(chǎng)地的限制，展覽活動(dòng)比較單調(diào)。

展覽會(huì)的配套服務(wù)二級(jí)城市舉辦展覽，配套服務(wù)往往容易出現(xiàn)問題。除了以上所說的經(jīng)驗(yàn)問題以外，還由于城市基礎(chǔ)設(shè)施的不完善，很多配套服務(wù)往往難以落實(shí)。

招展招商的覆蓋面有限

二級(jí)城市舉辦展覽，在招展方面可能存在諸多的實(shí)際困難，尤其是國(guó)際性展覽，針對(duì)國(guó)際客商就更加困難了。除了以上所說的招展工作，招商工作同樣也非常重要，如果一個(gè)展覽只有參展商，觀眾卻寥寥無幾，這樣的展覽則毫無意義。二級(jí)城市在很多方面與大城市相比，都有或多或少的差距，而且二級(jí)城市由于人口較少，專業(yè)觀眾的數(shù)量可能不足，所以更要加強(qiáng)招商工作的進(jìn)行。

二級(jí)城市舉辦展覽存在較多的問題，但也不是沒有優(yōu)勢(shì)的。有的城市做的還比較成功，安徽省蕪湖市在“2002年度中國(guó)旅游報(bào)·中國(guó)旅游知名品牌”評(píng)選活動(dòng)中，“中國(guó)（蕪湖）國(guó)際旅游商品博覽交易會(huì)”被評(píng)為2002年度中國(guó)旅游知名品牌，也是全國(guó)唯一的旅游展覽品牌。蕪湖是安徽的一個(gè)省級(jí)城市，城市規(guī)模適中是個(gè)典型的二級(jí)城市，綜合實(shí)力屬于二級(jí)城市稍差一些的檔次。蕪湖市發(fā)展展覽經(jīng)濟(jì)時(shí)間不長(zhǎng)，各方面的發(fā)展還缺乏系統(tǒng)性，但是蕪湖根據(jù)自身的特色，充分發(fā)掘本地發(fā)展展覽的優(yōu)勢(shì)，取得了不錯(cuò)的效果。

二級(jí)城市展覽業(yè)發(fā)展的對(duì)策

針對(duì)二級(jí)城市在展覽上出現(xiàn)的問題，為了更好的促進(jìn)二級(jí)城市的發(fā)展展覽的要求，這里以蕪湖市舉辦的“中國(guó)（蕪湖）國(guó)際旅游商品博覽交易會(huì)”的情況為例，進(jìn)行對(duì)策分析。依托本地產(chǎn)業(yè)，確定展覽主題

在二級(jí)城市舉辦展會(huì)，必須充分選擇好展覽主題。最好是與本地產(chǎn)業(yè)特色相關(guān)的主題。另外，二級(jí)城市也要積極培育一些具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)特色。

目前相對(duì)比較適合中小城市的展覽主題是貼近老百姓日常生活的，比較喜聞樂見的而且產(chǎn)品種類比較豐富的產(chǎn)品。蕪湖關(guān)于旅游商品的主題就相對(duì)比較好，旅游商品本身是旅游六要素中相對(duì)比較薄弱，市場(chǎng)潛力巨大的一部分。而且旅游商品和老百姓的日常生活很緊密，現(xiàn)在的旅游活動(dòng)日趨頻繁，對(duì)旅游商品來說，無疑是大好機(jī)遇。所以，展覽要想取得成功，主題一定要選擇恰當(dāng)。

全方位入手，擴(kuò)大展會(huì)的影響力

二級(jí)城市的知名度比較小，但也不是不能克服的，要全方位入手，打破這個(gè)束縛。主要從以下幾個(gè)方面著手：

提前啟動(dòng)籌備工作。二級(jí)城市的展覽會(huì)的招展工作往往都很困難，能夠解決這個(gè)問題的最好辦法就是提前準(zhǔn)備。蕪湖2002年的旅游商品博覽會(huì)是在2002年9月25日召開，但是在2001年的年底，蕪湖市的展覽會(huì)就開始前期招展了。表面上看起來，長(zhǎng)時(shí)間的招展工作將加大招展成本，但事實(shí)上由于這些二級(jí)城市本來舉辦的高規(guī)格的展覽就不多，很多工作可以與其他工作共同進(jìn)行，所以并不會(huì)出現(xiàn)這類問題。

通過政府機(jī)構(gòu)加強(qiáng)招展。很多二級(jí)城市會(huì)展企業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作不高，大部分都仍然是政府辦展，樹立城市形象。政府辦展是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，但也并不是不行，尤其是在中國(guó)現(xiàn)在的這種經(jīng)濟(jì)體制之下，在短期內(nèi)可以起到提升城市知名度的作用。所以二級(jí)城市的展覽會(huì)要充分借助于當(dāng)?shù)卣淖饔谩Ｊ聦?shí)上這方面，各地做的都比較好，因?yàn)楹芏嗾褂[都是當(dāng)?shù)氐穆糜涡姓块T策劃組織的，并不是像大城市那樣的商業(yè)性展覽工作進(jìn)行完全的市場(chǎng)化運(yùn)作。

加強(qiáng)城市整體性促銷。二級(jí)城市的知名度比較小，所以更要在宣傳方面下足功夫。通過各種媒體、渠道，全方位的宣傳。

加快市場(chǎng)化進(jìn)程，提高辦展水平

具體來說，要進(jìn)行以下的基本工作：

進(jìn)行主辦單位機(jī)構(gòu)和人員的精簡(jiǎn)，由于市場(chǎng)化運(yùn)作的會(huì)展公司或者會(huì)展第一責(zé)任單位要實(shí)現(xiàn)商業(yè)盈利目的，就要考慮人員的編制和配備。

二級(jí)城市的政府部門要調(diào)整工作思路，建立有酬激勵(lì)制度。可以考慮在往年招商成本中劃出一部分獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)完成好的展覽公司。由于是專業(yè)運(yùn)作，效果明顯，運(yùn)行成本下降，直接減輕了一些辦會(huì)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

從籌辦的管理成本上來看，展覽的費(fèi)用開支可以考慮采取市場(chǎng)招標(biāo)的方式，比如展館裝飾、展館租賃費(fèi)用、辦公費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、接待費(fèi)用、宣傳品印刷費(fèi)用等，都可以比政府撥款節(jié)省一大筆費(fèi)用。

資格認(rèn)證，對(duì)參展商設(shè)立進(jìn)入門檻。一個(gè)知名會(huì)展品牌的建立，參展商和展品的檔次和水平是關(guān)鍵。組委會(huì)要對(duì)參展商品實(shí)行資格認(rèn)證制度，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，提升展會(huì)的檔次與品牌。

提高服務(wù)水平。會(huì)展服務(wù)既要針對(duì)參展商，又要面向觀眾。要樹立“以人為本”的思路，全方位的為他們服務(wù)。

蕪湖的旅博會(huì)從2000年的第一屆到2002年的第三屆一直在進(jìn)行運(yùn)作方式上的調(diào)整。在2002年的旅博會(huì)上，籌辦主體由過去政府操作轉(zhuǎn)向完全以組委會(huì)辦公室籌備運(yùn)作。招展招商工作由過去政府包辦轉(zhuǎn)向以蕪湖市旅游局為第一責(zé)任單位，同時(shí)吸納了安徽省的8家會(huì)展公司按市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行招展，整個(gè)展覽會(huì)市場(chǎng)運(yùn)行成分占了70％以上，比上屆旅博會(huì)節(jié)約資金近100萬元。

努力拓寬招展招商渠道

通過當(dāng)?shù)卣椭鬓k單位出面，提前邀請(qǐng)國(guó)際知名人士和該行業(yè)的專家。同時(shí)通過主辦單位和一些政府機(jī)構(gòu)在國(guó)外各地的辦事處，邀請(qǐng)組織國(guó)際買家團(tuán)。在2002年的旅博會(huì)上，展覽邀請(qǐng)到了日本眾議院預(yù)算委員會(huì)委員長(zhǎng)，歐中文化交流協(xié)會(huì)主席（WTO經(jīng)濟(jì)顧問），香港貿(mào)發(fā)局代表等知名人士。

通過旅游局和旅行社聯(lián)系國(guó)內(nèi)和附近省區(qū)市的觀眾。在旅博會(huì)上，蕪湖市的旅行社共組織了6000多名國(guó)內(nèi)外游客來觀光、采購(gòu)。同時(shí)，分別由蕪湖市旅游局，蕪湖市國(guó)際旅行社等單位組織的日本、西歐、俄羅斯及香港、臺(tái)灣地區(qū)的1600多名游客組織的買家團(tuán)也趕到蕪湖進(jìn)行觀光旅游。蕪湖市旅游局還和無錫市旅游局聯(lián)手，在會(huì)展期間首開了無錫至皖南（以蕪湖為聚集地）的自駕車購(gòu)物旅游團(tuán)。

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息化的提高，可以通過采用互聯(lián)網(wǎng)等形式，進(jìn)行網(wǎng)上的招展招商工作，這樣既節(jié)約了很多成本，聯(lián)系又比較方便，尤其是與國(guó)際的交流。尤其是二級(jí)城市，可能與國(guó)際的交往相對(duì)比較少，互聯(lián)網(wǎng)是這種交流的一個(gè)很好的媒介。

除了以上在二級(jí)城市出現(xiàn)的六個(gè)基本的問題以外，由以上蕪湖市的旅博會(huì)可以總結(jié)出以下幾個(gè)積極方面：主辦單位高度重視；承辦單位精心組織；運(yùn)作方式加大了市場(chǎng)化力度；展會(huì)活動(dòng)豐富，擴(kuò)大了旅博會(huì)的聚焦面；注意招商精品和招徠買家，提高了旅博會(huì)的質(zhì)量；宣傳促銷工作可操作性強(qiáng)。

二級(jí)城市既要認(rèn)清會(huì)展業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，不能盲目大規(guī)模地發(fā)展會(huì)展業(yè)，興建大型場(chǎng)館，又要充分認(rèn)識(shí)到會(huì)展對(duì)二級(jí)城市并非高不可攀，要根據(jù)本地的實(shí)際情況，來制定發(fā)展會(huì)展業(yè)的詳細(xì)規(guī)劃，使會(huì)展經(jīng)濟(jì)真正對(duì)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到推動(dòng)作用。

參考資料：

1.湯淼，會(huì)展經(jīng)濟(jì)讓蕪湖興奮不已[N]，中國(guó)商報(bào)，2003.7.30

2.2002年中國(guó)（蕪湖）國(guó)際旅游商品博覽交易會(huì)工作總結(jié)[R]

第2篇：做展會(huì)招商工作總結(jié)范文

做營(yíng)銷咨詢15年，見慣了“闖過了激流險(xiǎn)灘、卻在陰溝里翻船”、“百世英名毀于一旦”的職業(yè)經(jīng)理人，見慣了“積極參與各種展會(huì)、媒體招商廣告、積極求人拉關(guān)系，一路展示一路招商、最后責(zé)怪媒?jīng)]效果、展會(huì)沒客戶”的老板，見慣了“招商效果差就換營(yíng)銷總監(jiān)、一年換5次、最后懷疑一切職業(yè)經(jīng)理人都是騙子”的老板，見慣了“招聘不到合適區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員應(yīng)聘、借支差旅費(fèi)、然后沒有下文，直到企業(yè)油盡燈枯”的老板。

如果總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)的簡(jiǎn)歷、經(jīng)歷、過去的業(yè)績(jī)不是假的，那么，他們的人品，他們的能力，他們的渠道號(hào)召力，客觀上說，都是沒有問題的。

如果他們不愿意介紹老客戶過來，或開發(fā)新的經(jīng)銷商普遍困難，一定是企業(yè)“招商能力”有缺陷、有問題。

業(yè)務(wù)員，大都是“人之初、性本善”的，大都是愿意找個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展平臺(tái)的。如果業(yè)務(wù)員普遍地在“應(yīng)聘---借支—消失”中循環(huán)，浪費(fèi)企業(yè)金錢、時(shí)間的同時(shí)也浪費(fèi)自己青春，那么，一定是客觀條件差、工作難度大；

而且，以他們的能力、資源，他們只能上報(bào)一些零星、具體的困難，而上級(jí)不愿意、或者沒有能力分析這些只言片語中背后的“招商能力”癥結(jié)，從而在根本上替它們消除障礙，他們就只能灰溜溜地離開，臨了還自我慚愧一下。

一個(gè)父親（老板），為了把女兒（產(chǎn)品）嫁出去（找到經(jīng)銷商），不給女兒生活技能教育、盈利能力教育、文化氣質(zhì)修養(yǎng)教育（品牌核心價(jià)值），甚至連衣服首飾化妝品也不肯精心選擇、洗臉也不認(rèn)真（品牌表現(xiàn)），一味地參加相親大會(huì)（參加展會(huì)、招商廣告），一味地委托媒人介紹（業(yè)務(wù)員拜訪客戶、朋友介紹客戶，媒體廣告），收效甚微時(shí)轉(zhuǎn)頭責(zé)怪媒人，怪經(jīng)理人無能、媒體無效，怪朋友受人之托沒有忠人之事，單單不反省自己的根本錯(cuò)誤，這樣的父親（老板），合格嗎？

想讓女兒嫁得好，就致力于培養(yǎng)她在婚姻競(jìng)爭(zhēng)中的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”；

想吸引優(yōu)質(zhì)的渠道資源，想讓產(chǎn)品找到好歸屬，也得培養(yǎng)企業(yè)的“核心能力”。

招商的成敗，招商的成功程度，不是取決于招商的過程之中（不取決于業(yè)務(wù)員是否敬業(yè)、談判技能是否高超），而是取決于招商之前的“核心能力規(guī)劃”！

老板，在“招商”之前，請(qǐng)先規(guī)劃“招商能力”！ 先重視劇本，再談演員；先定“能力”，再“重在執(zhí)行”！

二、“招商”不是什么

目前的老板，“自以為無知”的少，“太有才”也就是自以為是的多；

所以，知道“招商是什么”，不如知道“招商不是什么”；

客觀上看，招商失敗的企業(yè)中，失敗的原因，也主要不是主觀上“不知道招商是什么”，大都以為自己很懂招商，但偏偏是“誤以為招商是什么”，也就是“不知道招商不是什么”。

1、招商中基本不存在“經(jīng)銷商信息”問題。

招不到商，不是由于不知道經(jīng)銷商在哪里，而是不知道該怎樣選擇、匹配與說服。

信息問題是很容易解決的。當(dāng)?shù)氐睦蠘I(yè)務(wù)員，大都對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商了如指掌、如數(shù)家珍；

參加行業(yè)交易會(huì)，拜訪當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)、當(dāng)?shù)貜V告公司，都能獲得豐富的客戶信息。

問題是，信息根本就不是招商成功的關(guān)鍵元素?。。?！

2、招商不是個(gè)人魅力問題

營(yíng)銷總監(jiān)或業(yè)務(wù)員，渠道號(hào)召力強(qiáng)、與經(jīng)銷商私交好，個(gè)人人品、專業(yè)技能得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，只能保證企業(yè)減少差旅費(fèi)開支：你的總監(jiān)、你的業(yè)務(wù)員，所到之處有經(jīng)銷商排隊(duì)接待，省了食宿費(fèi)用！

有些企業(yè)的總監(jiān)，所到之處還有外快賺：經(jīng)銷商可能趁機(jī)聘請(qǐng)總監(jiān)給員工培訓(xùn)下、交流下，給個(gè)幾千元講課費(fèi)。

但是，這與經(jīng)銷商是否與企業(yè)合作，基本沒有關(guān)系！

至多，只有一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系，就是，產(chǎn)品有“見面權(quán)”。

相親對(duì)象愿意坐下來喝杯咖啡，與是否娶你女兒，這當(dāng)然不是一回事！

3、招商不是傳播面的問題

不是相親次數(shù)多，就嫁得越好！嫁入豪門的，絕對(duì)不是相親次數(shù)多的！

同理，缺乏“招商能力”的企業(yè)，無論做多少招商廣告，無論參加多少展會(huì)，無論拜訪多少客戶，最終都是不能根本解決渠道建設(shè)問題的。

4、招商不是說服技巧問題

經(jīng)銷商大小都是老板，比起你的總監(jiān)、比起你的業(yè)務(wù)員，他們大體都算“成功人士”吧。

成功人士大都見多識(shí)廣，即使不能一眼看穿原形，多思考幾下，總能琢磨些道道吧。

成功人士還大都固執(zhí)己見，除非你有證據(jù)。

所以，舌燦蓮花、舌戰(zhàn)群儒，只能呈口舌之利于當(dāng)場(chǎng)，不能達(dá)成最終的合作。

三、招商僅僅是什么

1、招商僅僅是企業(yè)戰(zhàn)略的外化

公司的投資者意圖、經(jīng)營(yíng)方針、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略資源、發(fā)展階段，決定了公司“所需渠道資源”與“所能吸引的渠道資源”。

招商，就是一個(gè)渠道定位（經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，不同類經(jīng)銷商權(quán)重等）與核心能力（渠道服務(wù)力、吸引力，合作模式等）的體現(xiàn)。

招商僅僅是基于資源匹配、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的價(jià)值互相創(chuàng)造，僅僅是你最能服務(wù)的與你最需要的互相匹配。而不是單向銷售。

2、招商僅僅是企業(yè)核心能力的集中表現(xiàn)

企業(yè)在產(chǎn)品單品銷售能力（技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)）、產(chǎn)品組合力連動(dòng)力（產(chǎn)品策劃）、品牌力、服務(wù)力（資金、人才、組織結(jié)構(gòu)、績(jī)效模式、管理能力等）、模式力（策劃）等方面，是否有、有哪些優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，都在招商中表現(xiàn)出來了。

3、招商僅僅是企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的“臉”

參加某客戶企業(yè)的工作總結(jié)會(huì)，財(cái)務(wù)總監(jiān)抱怨回款少、指責(zé)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)工作不力；我說，我了解貴業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)人員面臨的困難；招商工作的失敗，你們財(cái)務(wù)部要承擔(dān)很大責(zé)任、甚至主要責(zé)任。這位財(cái)務(wù)總監(jiān)驚詫莫名：市場(chǎng)部門的問題，怎能歸罪于財(cái)務(wù)部門？

事實(shí)上，許多企業(yè)的招商障礙，很可能正是財(cái)務(wù)、行政等部門造成的！

上面這家企業(yè)，業(yè)務(wù)人員工資發(fā)放與沖報(bào)賬總是耽誤幾天，挫傷工作積極性、誘發(fā)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的猜疑，自然影響工作績(jī)效；與經(jīng)銷商錙銖必較、經(jīng)銷商申報(bào)費(fèi)用困難，當(dāng)然影響公司的渠道形象、增加招商難度----

培訓(xùn)系統(tǒng)的缺失，對(duì)招商影響也很大。許多企業(yè)急功近利，以為“招聘了有客戶資源的業(yè)務(wù)人員”就可以省去培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié)；招商人員出發(fā)之前，不明確本企業(yè)戰(zhàn)略意圖；不能依據(jù)企業(yè)風(fēng)格、戰(zhàn)略方針和企業(yè)資源、資源模式，變換渠道合作模式，導(dǎo)致能夠成交的也失之交臂；

企劃部對(duì)招商效果影響也不容忽視。許多企業(yè)，企圖用電視媒體廣告、行業(yè)招商廣告吸引經(jīng)銷商；甚至僅僅依賴“電話營(yíng)銷”；

招商需要“整合營(yíng)銷傳播”， 人員拜訪，行業(yè)媒體“招商軟文”、招商會(huì)議等，要當(dāng)作系統(tǒng)來運(yùn)營(yíng)。

4、招商是差異化能力的針對(duì)性發(fā)揮

總體能力不足的企業(yè)，可以通過與特殊經(jīng)銷商的特殊匹配，在局部扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局。

我們知道，再好的品牌，都有做得很差、至少是相對(duì)較差的市場(chǎng)，反之亦然。

例如百事可樂，從品牌資產(chǎn)到資金實(shí)力，都不如可口可樂，可它的“四川百事”，曾經(jīng)三倍于“四川可口可樂”；

麥當(dāng)勞的全球地位很高，但菲籍華人譚凱廷兄弟的“快樂蜂”卻是菲律賓快餐業(yè)的第一品牌；

就是說，以恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)資源匹配恰當(dāng)?shù)漠?dāng)?shù)刭Y源，有可能在局部扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局。

如果企業(yè)在規(guī)劃招商能力、招商策略時(shí)，有意識(shí)地研究區(qū)域經(jīng)銷商的特殊資源、特殊風(fēng)格等，與之對(duì)接企業(yè)戰(zhàn)略，使企業(yè)所提出的價(jià)值主張正好迎合這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局、正好適合這樣的合作者結(jié)構(gòu)；這樣，都能使全局不強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，建立區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)。

四、怎樣培育企業(yè)的招商能力

招商業(yè)績(jī)主要是招商之前建立的；其次才是業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造性發(fā)揮出來的；

1、市場(chǎng)細(xì)分，忍痛割愛，明確企業(yè)戰(zhàn)略定位

戰(zhàn)略定位主要就是；

我們的目標(biāo)消費(fèi)人群是哪些，我們想成為這些目標(biāo)消費(fèi)者哪些生活中的何種元素，我們對(duì)所有“利益相關(guān)者”的差異化的“價(jià)值主張”與“價(jià)值承諾”； 我們的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略資源、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格與方針；

我們承認(rèn)，招商是要“直奔主題”；

但主題不應(yīng)該是招商金額，而應(yīng)該是戰(zhàn)略定位所需關(guān)鍵資源；是資源的總和！

不符合戰(zhàn)略定位的錢再多也不能要----小心吃了還得吐出來；

符合戰(zhàn)略定位的渠道資源一定要爭(zhēng)?。?/p>

2、制訂企業(yè)渠道資源戰(zhàn)略，以資源戰(zhàn)略指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇、合作模式選擇

依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，評(píng)估企業(yè)現(xiàn)有資源，研究公司成功所需資源各自的權(quán)重，實(shí)現(xiàn)“合作伙伴價(jià)值尺度差異化”；創(chuàng)意“合作伙伴差異化、合作模式差異化”的整合渠道與社會(huì)資源的合作模式；

渠道成員層出不窮，廠家也推出了層出不清的招商模式，如“合資型區(qū)域分公司”、“經(jīng)銷商入股廠家總部”、“經(jīng)銷商自建品牌、廠家量身定制”、“經(jīng)銷商提供客戶資源、廠家派駐職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)”等多種合作模式；

企業(yè)可以以科特勒的“價(jià)值評(píng)估工具”為依據(jù)，為不同經(jīng)銷商制訂的“最佳盈利模式”；再依據(jù)公司戰(zhàn)略，達(dá)成雙方最有利的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與合作方案。

3、規(guī)劃、培育企業(yè)的渠道服務(wù)力

我們把企業(yè)服務(wù)力提煉為5大關(guān)鍵要素：

產(chǎn)品銷售力戰(zhàn)略，區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品組合力，品牌的渠道號(hào)召力，招商人員質(zhì)量與組織結(jié)構(gòu)，招商模式與模式?jīng)Q策模型。

企業(yè)服務(wù)力的5大指標(biāo)也要選擇正確的“匹配模型”；許多企業(yè)是因?yàn)樘岣弋a(chǎn)品質(zhì)量或提高人員素質(zhì)而失敗的；

不是說技術(shù)、人才、機(jī)制等不重要，而是說，都不能盲目地追求“先進(jìn)”“最好”；最重要的是匹配；否則，技術(shù)進(jìn)步可能影響成本競(jìng)爭(zhēng)力，人員素質(zhì)提高可能導(dǎo)致執(zhí)行力下降----

4、招商的傳播策劃：

招商廣告，尤其是行業(yè)媒體招商軟文，要系統(tǒng)闡述投資者意圖、理想，公司渠道服務(wù)體系；

招商會(huì)議：注重主題的選擇，氛圍、風(fēng)格等的定位；會(huì)議場(chǎng)景物料、布置；會(huì)議節(jié)目安排；與會(huì)技術(shù)類專家、消費(fèi)者協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷專家等的組織；產(chǎn)品、政策、營(yíng)銷理念培訓(xùn)、區(qū)域具體政策的細(xì)節(jié)溝通四大環(huán)節(jié)的精心策劃；，招商會(huì)議的目標(biāo)設(shè)定、信息傳遞、人員培訓(xùn)、物料設(shè)計(jì)、重點(diǎn)客戶事前溝通，會(huì)議的組織設(shè)計(jì)方案；

6、編制經(jīng)銷商對(duì)本項(xiàng)目的《投資說明書》：

接受招商等于接受一個(gè)新的項(xiàng)目，當(dāng)然要得到一本“投資說明書”或“商業(yè)計(jì)劃書”。