理財(cái)銷售管理辦法精選(九篇)

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第1篇：理財(cái)銷售管理辦法范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；適合性規(guī)則

JEL分類號(hào)：G21 中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1428（2012）07-0089-03

中國(guó)銀監(jiān)會(huì)于2011年8月了《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，要求商業(yè)銀行進(jìn)一步加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，按照理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力相匹配的原則推介和銷售理財(cái)產(chǎn)品，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶，以保護(hù)投資者利益。本文基于我國(guó)的立法現(xiàn)狀，并結(jié)合域外立法經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于適合性規(guī)則作進(jìn)一步的分析。

一、商業(yè)銀行理財(cái)適合性規(guī)則的基本含義

適合性規(guī)則也稱為適當(dāng)性規(guī)則，起源于1930年代美國(guó)證券業(yè)的自律規(guī)則，屬于道德自律的范疇，其最初目的在于保護(hù)證券商。美國(guó)次貸危機(jī)暴露出早先的適合性規(guī)則的規(guī)定和實(shí)施存在一定的不足，因而美國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)開始對(duì)原來的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行調(diào)整。2011年10月，成立于2007年并取代原美國(guó)證券交易商協(xié)會(huì)（NASD）和紐約證交所部分職能的美國(guó)金融業(yè)監(jiān)管局（FINRA）頒布了2090規(guī)則和2111規(guī)則。前者為“了解你的客戶”規(guī)則。后者為“適合于客戶”規(guī)則。此外。適合性規(guī)則也為其它國(guó)家立法所借鑒，如歐盟的《金融工具市場(chǎng)指令》、日本的《金融商品銷售法》和韓國(guó)的《金融投資服務(wù)及資本市場(chǎng)法》等都對(duì)這些規(guī)則作出了明確、詳細(xì)的規(guī)定。需要指出的是，適合性規(guī)則在美國(guó)是一種自律規(guī)則，而日、韓等國(guó)則上升為成文法規(guī)定。

同理，商業(yè)銀行理財(cái)適合性規(guī)則可以分為兩個(gè)方面：

第一，了解客戶的信息。這是商業(yè)銀行理財(cái)?shù)氖滓x務(wù)。這也是提高理財(cái)產(chǎn)品透明度的必要方式。而且，只有充分了解客戶的相關(guān)信息，才能為商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試和評(píng)估提供參考依據(jù)。但中國(guó)證監(jiān)會(huì)關(guān)于該項(xiàng)的規(guī)定較為分散?？偨Y(jié)起來，主要包括：其一，自身信息的告知，包括商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)資質(zhì)、從業(yè)人員資格、經(jīng)營(yíng)情況、服務(wù)質(zhì)量和收費(fèi)水平等方面的說明。其二，了解客戶的基本信息，包括風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力財(cái)務(wù)狀況和承受能力等。其三，理財(cái)產(chǎn)品信息的披露，如產(chǎn)品特征、構(gòu)造、價(jià)格、流動(dòng)性、收益情況和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等。其四，特定風(fēng)險(xiǎn)的告知，如復(fù)雜的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品或掛鉤產(chǎn)品的特有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。

第二，理財(cái)產(chǎn)品適合于客戶。這是適合性規(guī)則的核心內(nèi)容。具體包括：其一，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估和測(cè)試?；疽匕蛻裟挲g、財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目的、收益預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)性要求、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)以及風(fēng)險(xiǎn)損失承受程度等。這也被稱為“風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估”。其二，遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。其三，不得勸誘和誤導(dǎo)客戶購(gòu)買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品，不得提供利益擔(dān)保。其四，不得主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不適宜購(gòu)買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品。

二、商業(yè)銀行理財(cái)適合性規(guī)則的意義分析

第一，對(duì)于商業(yè)銀行而言，具有明確的行為指引作用和約束作用。法律上的權(quán)利和義務(wù)規(guī)定應(yīng)當(dāng)具有確定性和可預(yù)期性。這種確定性和可預(yù)期性可以明確地告訴商業(yè)銀行可以、該怎樣行為，不可以、不該怎樣行為以及必須怎樣行為。商業(yè)銀行可以根據(jù)法律的具體規(guī)則預(yù)先估計(jì)自己與他人之間該怎樣行為，并能夠預(yù)見到行為的后果以及法律的態(tài)度?！百I者自負(fù)”的前提是“賣者有責(zé)”。商業(yè)銀行如果違反該項(xiàng)義務(wù)就應(yīng)當(dāng)承擔(dān)法律責(zé)任。

第二，對(duì)于投資者而言，具有特殊的保護(hù)作用。這些行為規(guī)則對(duì)投資者如何分析、鑒別、判斷商業(yè)銀行的行為是否規(guī)范也有了明確的法律依據(jù)。根據(jù)適合性規(guī)則，推介、建議或理財(cái)產(chǎn)品的銷售應(yīng)符合客戶的投資目標(biāo)、投資需求、投資經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、投資知識(shí)等等因素。投資者就可以判斷哪些理財(cái)產(chǎn)品或投資服務(wù)適合于自己。在理財(cái)服務(wù)中，投資者因信息不對(duì)稱、能力不對(duì)等而處于劣勢(shì)地位。理財(cái)產(chǎn)品具有風(fēng)險(xiǎn)性，投資者往往對(duì)于商業(yè)銀行的投資服務(wù)產(chǎn)生信賴?；诖?，法律上對(duì)商業(yè)銀行課以相應(yīng)的義務(wù)要求，就是保護(hù)這種信賴關(guān)系。就是實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)意義上的公平正義。

第三，有利于形成正常的交易秩序?；谶@種明確的行為規(guī)則，交易雙方對(duì)自身的行為和活動(dòng)都會(huì)充滿預(yù)期。交易雙方都可以預(yù)測(cè)到自己行為的相應(yīng)后果并根據(jù)這種預(yù)測(cè)決定自己的行動(dòng)。一方面。在理財(cái)服務(wù)中，該項(xiàng)行為規(guī)則對(duì)交易雙方的行為提供了明確的參照標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)交易雙方根據(jù)對(duì)這種規(guī)則的理性預(yù)期而進(jìn)行交易時(shí)，交易市場(chǎng)便實(shí)現(xiàn)了一種穩(wěn)定秩序；另一方面，當(dāng)商業(yè)銀行的行為違反這些規(guī)則從而破壞了投資者對(duì)其行為的法律預(yù)期時(shí)，法律將理性公正地對(duì)這種行為進(jìn)行矯正并予以制裁。這種矯正和制裁無疑將從根本上鞏固和加強(qiáng)投資者先前確立的法律預(yù)期，從而有益于金融市場(chǎng)交易秩序的有序構(gòu)建和健康發(fā)展。

第四，有利于準(zhǔn)確的執(zhí)法和司法。適合性規(guī)則不僅對(duì)于預(yù)防欺詐保護(hù)投資者具有積極作用，而且對(duì)于監(jiān)管機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)確執(zhí)法和司法機(jī)關(guān)的法律適用也提供了明確的法律依據(jù)。在行政執(zhí)法中，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)銀行的合規(guī)檢查以及處罰措施就有了明確的標(biāo)準(zhǔn)，更具有可操作性。此外，自律組織如行業(yè)協(xié)會(huì)也可以根據(jù)這些規(guī)定加強(qiáng)行業(yè)自律。在司法上，這種確定性的規(guī)則也為法院的裁判提供了可預(yù)期性。有了明確的法律依據(jù)，不僅可以加大投資者的保護(hù)力度，而且也提高了司法效率、節(jié)約了司法資源。適合性規(guī)則有利于司法機(jī)關(guān)的準(zhǔn)確適用。

三、商業(yè)銀行理財(cái)適合性規(guī)則的監(jiān)管機(jī)制

1、行政監(jiān)管。

第一，準(zhǔn)入監(jiān)管。從監(jiān)管角度而言，對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入的控制是保證金融業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的有效的預(yù)防性措施。因此，建立完善的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，可以從第一道防線將可能有損投資者利益的金融機(jī)構(gòu)、從業(yè)人員和理財(cái)產(chǎn)品拒之門外。這種準(zhǔn)入制度從另一角度而言。也是對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)行為的監(jiān)管措施。具體又可以分為三個(gè)方面：其一，金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入，即監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于符合有關(guān)條件的商業(yè)銀行，允許其開辦理財(cái)業(yè)務(wù)。由于理財(cái)涉及不特定多數(shù)投資者的利益，直接影響到金融秩序和社會(huì)穩(wěn)定，因此應(yīng)當(dāng)采取嚴(yán)格的審批制度。未經(jīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，任何組織和個(gè)人不得開辦理財(cái)業(yè)務(wù)。其二，理財(cái)產(chǎn)品準(zhǔn)入，是指監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于符合有關(guān)條件的具體理財(cái)產(chǎn)品，允許金融機(jī)構(gòu)推介和銷售，主要包括保證收益理財(cái)計(jì)劃、為開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品以及需經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。其三，從業(yè)人員準(zhǔn)入，是指監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于符合有關(guān)條件的人員，允許其在理財(cái)金融機(jī)構(gòu)從事工作。由于理財(cái)業(yè)務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)高和專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，因此只有具備專業(yè)技能和道德品格的人員才能從事相關(guān)工作。

第二，非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管和現(xiàn)場(chǎng)檢查。非現(xiàn)場(chǎng)檢查是指監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)章或指引。要求商業(yè)銀行將財(cái)務(wù)報(bào)告和業(yè)務(wù)報(bào)告等按照統(tǒng)一的格式和內(nèi)容要求按時(shí)報(bào)告給監(jiān)管機(jī)構(gòu)。現(xiàn)場(chǎng)檢查是指到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)行為進(jìn)行檢查。兩者互為聯(lián)系、相互補(bǔ)充。商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品的非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管采用報(bào)告制形式。具體又可以分為：其一，銷售前的報(bào)告。商業(yè)銀行總行在銷售前10日，商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)在開始發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品之日起5日內(nèi)，應(yīng)按照要求將理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)材料上報(bào)主管機(jī)關(guān)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)確保報(bào)告材料的真實(shí)性和完整性。商業(yè)銀行報(bào)告期間，不得對(duì)報(bào)告的理財(cái)產(chǎn)品開展宣傳銷售活動(dòng)。這種銷售前采用報(bào)告制而非審批制的目的在于促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，增強(qiáng)市場(chǎng)效率。其二。銷售后的報(bào)告。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售進(jìn)行月度、季度和年度統(tǒng)計(jì)分析，報(bào)送中國(guó)銀監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束時(shí)編制本年度理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告，應(yīng)當(dāng)至少包括銷售情況、投資情況、收益分配、客戶投訴情況等，于下一年度2月底前報(bào)送中國(guó)銀監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)。上述報(bào)告內(nèi)容和時(shí)間的詳細(xì)規(guī)定有利于監(jiān)管機(jī)構(gòu)及時(shí)掌握相關(guān)信息。

第三，行政處罰。政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)根據(jù)檢查或調(diào)查等方式確定商業(yè)銀行的違反適合性規(guī)則的事實(shí)后，有權(quán)依據(jù)法律、法規(guī)的規(guī)定采取相應(yīng)的制裁措施。

2、內(nèi)部控制。

商業(yè)銀行的內(nèi)部控制是相對(duì)于外部控制而言的。政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)和自律組織等根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定以及自律規(guī)則進(jìn)行監(jiān)管，這是一種外部控制，因而是來自于外部的干預(yù)行為。但是，僅僅有外部的監(jiān)管是不夠的。外部的監(jiān)督和管理只能是一種“外在控制”，其實(shí)施效果在很大程度上還是依賴于微觀主體的自覺和自律。內(nèi)部控制是一種自我約束、自我調(diào)節(jié)和自我監(jiān)督的機(jī)制。內(nèi)部控制是實(shí)現(xiàn)目的的手段，而不是目的本身。其目標(biāo)是確保商業(yè)銀行合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。由此可見，內(nèi)部控制與外部控制各有獨(dú)特的功能，互為補(bǔ)充。

商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)具有多重角色，如理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)商、銷售商、交易商、經(jīng)紀(jì)商等，與投資者存在利益沖突，因此應(yīng)建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和內(nèi)部控制制度。在總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》對(duì)此作了詳盡地規(guī)定。具體包括五個(gè)方面：第一，宣傳銷售文本管理，包括全面、客觀反映理財(cái)產(chǎn)品的重要特性以及語言表述的真實(shí)、準(zhǔn)確和真實(shí)。第二，理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，包括評(píng)級(jí)方法和等級(jí)分類。第三，客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估。理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估之間應(yīng)具有對(duì)應(yīng)關(guān)系。第四，銷售人員管理，包括業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)。第五，銷售內(nèi)控制度，包括制度體系和檢查措施。

另外，商業(yè)銀行理財(cái)還需要對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，但目前關(guān)于客戶的分類并沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)?！渡虡I(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》的分類主要包括：一是主體標(biāo)準(zhǔn)，如將客戶分為“個(gè)人投資者”和“機(jī)構(gòu)投資者”。二是資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，如分為“私人銀行客戶”和“高資產(chǎn)凈值客戶”。三是風(fēng)險(xiǎn)承受標(biāo)準(zhǔn)，如由低到高至少包括五級(jí)。還可以進(jìn)一步細(xì)分。但上述分類中，經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、主體標(biāo)準(zhǔn)都缺乏明確的界定。而此前有關(guān)規(guī)定還采納了“經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)”，如2009年7月銀監(jiān)會(huì)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》要求商業(yè)銀行將理財(cái)客戶分為“有投資經(jīng)驗(yàn)客戶”和“無投資經(jīng)驗(yàn)客戶”。

四、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)適合性規(guī)則的不足與完善

第2篇：理財(cái)銷售管理辦法范文

多項(xiàng)新舉措監(jiān)管代銷業(yè)務(wù)

去年以來，銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品的糾紛不斷，違規(guī)代銷的行為給投資者帶來了巨大的損失。針對(duì)銀行代銷業(yè)務(wù)的監(jiān)管也不斷升級(jí)，繼年初銀監(jiān)會(huì)要求商業(yè)銀行對(duì)代銷產(chǎn)品進(jìn)行排查后，近期上海銀監(jiān)局了《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)管理的通知》，對(duì)于銀行代銷產(chǎn)品的管理提出了更細(xì)化、更具體的要求，推出了如銷售過程錄音錄像監(jiān)控、產(chǎn)品設(shè)猶豫期等新舉措，這一通知將從今年6月1日起在上海正式推行。

代銷產(chǎn)品分區(qū)銷售

所謂代銷業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用本行渠道，向個(gè)人客戶銷售或推介非本行發(fā)行的有投資風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。由于銀行擁有龐大的網(wǎng)點(diǎn)咨詢，是投資者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的主要場(chǎng)所。在自有產(chǎn)品外，銀行也大多設(shè)有多類理財(cái)產(chǎn)品的代銷，如基金、保險(xiǎn)、信托、券商理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬等等。然而，有一些投資者難以區(qū)分“代銷”與“自有”產(chǎn)品的界限，尤其是基于對(duì)銀行的天然信任，抱著“出了問題找銀行”的心態(tài)，在投資中產(chǎn)生了盲目性。

此次上海銀監(jiān)局首次提出了對(duì)代銷產(chǎn)品進(jìn)行分區(qū)銷售，代銷產(chǎn)品的柜臺(tái)將區(qū)別于存款柜臺(tái)單獨(dú)設(shè)置，投資者購(gòu)買代銷產(chǎn)品必須在代銷區(qū)域內(nèi)完成。

而且，對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)較高的代銷產(chǎn)品，上海銀監(jiān)局要求銀行必須設(shè)置銷售專區(qū)，銷售區(qū)有明顯標(biāo)識(shí)并作額外風(fēng)險(xiǎn)提示。

銷售過程錄音錄像監(jiān)控

以往，代銷產(chǎn)品的銷售中，確認(rèn)以銷售合同的簽訂為主，投資者在銷售合同上簽字表明已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品做出了解，并能夠承擔(dān)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。然而在多次的銀行代銷產(chǎn)品糾紛中也發(fā)現(xiàn)，很多投資者往往并沒有對(duì)合同進(jìn)行仔細(xì)的閱讀，也沒有真正理解產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，而糾紛也較多地集中在銷售人員可能存在的誤導(dǎo)銷售中。因此，上海銀監(jiān)局要求在銷售過程中增加錄音錄像監(jiān)控，

具體的要求是，銀行所有的銷售柜臺(tái)都要配備錄音系統(tǒng)，記錄銷售人員對(duì)產(chǎn)品關(guān)鍵交易信息及風(fēng)險(xiǎn)的提示，以及客戶對(duì)上述提示確認(rèn)的過程。其中，高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售錄音應(yīng)保留到產(chǎn)品到期兌付完畢。這一要求將從2013年6月1日正式執(zhí)行，銀行在此之前完成銷售柜臺(tái)配備錄音系統(tǒng)，同時(shí)，在2014年1月1日前實(shí)現(xiàn)所有銷售柜臺(tái)錄音錄像同步監(jiān)控。

高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)“猶豫期”

“猶豫期”的概念最多見于保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保人在投保產(chǎn)品后擁有一定的“猶豫期”，通常為10天左右，在“猶豫期”內(nèi)投保人希望退保、解除保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)公司必須無條件執(zhí)行，并不得收取任何費(fèi)用。

2009年，東亞銀行就曾在理財(cái)產(chǎn)品銷售中推出“猶豫期”制度，在投資者認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品的1～3天之內(nèi)，可無成本撤銷認(rèn)購(gòu)。在這段期間內(nèi)，客戶全部投資金額按活期存款利率計(jì)息。但“猶豫期”的設(shè)置在商業(yè)銀行的銷售中并沒有得到廣泛性推廣。

上海銀監(jiān)局下發(fā)的《通知》明確銀行要對(duì)有推介期、推廣期等募集期且非交易型的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)置“猶豫期”，“猶豫期”內(nèi)客戶可繼續(xù)考慮是否適合作出投資，允許客戶根據(jù)約定解除相關(guān)合同。據(jù)介紹，“高風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度為《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》規(guī)定的銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)4級(jí)（含）以上。

嚴(yán)禁“湊份子”投資

“將合適的產(chǎn)品賣給合適的人”是理財(cái)產(chǎn)品銷售中的一項(xiàng)基本原則，因此對(duì)于不同風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，在《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》中做出了產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與銷售起點(diǎn)金額相匹配的規(guī)定，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為三級(jí)和四級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品，單一客戶銷售起點(diǎn)不得低于10萬元，五級(jí)產(chǎn)品，單一客戶銷售起點(diǎn)不得低于20萬元。

在代銷的理財(cái)產(chǎn)品中，盡管一些產(chǎn)品如信托、私募基金等本身設(shè)置了較高的銷售起點(diǎn)額，以保證客戶的資產(chǎn)能力與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相匹配。然而在實(shí)際銷售中，不少投資者采用“湊份子”的方式，集合投資、共同購(gòu)買以跨越這一門檻，銷售人員為了達(dá)到銷售目的，甚至鼓勵(lì)“湊份子”的方式。

《通知》別“嚴(yán)禁多人共同出資但僅以單人名義購(gòu)買的行為”，銀行要在銷售前主動(dòng)告知，并以醒目的方式提示客戶確認(rèn)購(gòu)買資金來源為自有資金。不過客觀來說，銀行對(duì)于“湊份子”投資仍然缺乏有效的控制手段，但是提醒投資者的是，“湊份子”投資的方式一旦出現(xiàn)問題，非待持投資者的利益很難得到保護(hù)，切不可因小失大。

重點(diǎn)提示第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)合作風(fēng)險(xiǎn)

第3篇：理財(cái)銷售管理辦法范文

富國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)及做法

美國(guó)零售業(yè)務(wù)較為發(fā)達(dá)的富國(guó)銀行（Wells Fargo）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理模式，如，服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)定價(jià)、績(jī)效考核和信息披露具有良好的管理經(jīng)驗(yàn)，值得借鑒。

推行“一對(duì)一”個(gè)性理財(cái)方案。富國(guó)銀行理財(cái)服務(wù)包括常規(guī)型理財(cái)、特定階段理財(cái)、特定事項(xiàng)理財(cái)?shù)热?。該行的理?cái)團(tuán)隊(duì)（包括個(gè)人財(cái)富顧問和投資團(tuán)隊(duì)）根據(jù)每位客戶的“財(cái)務(wù)狀況”、“信用等級(jí)”和“風(fēng)險(xiǎn)偏好”等指標(biāo)，為客戶設(shè)計(jì)一攬子的個(gè)性理財(cái)方案。以A客戶（A客戶的背景資料：男性；30歲；軟件工程師；家庭成員為小孩、太太（研究生，為照顧小孩，目前是全職太太）；家庭年收入為50萬～60萬美元；自有住房和汽車）為例，個(gè)人財(cái)富顧問通過分析該客戶的完稅證明、信用報(bào)告和調(diào)查問卷、談話等方式，分析其財(cái)務(wù)狀況及對(duì)理財(cái)?shù)姆治銎茫u(píng)估該客戶具備良好信用、財(cái)務(wù)收支均衡、閑余資金充足、具備一定的投資經(jīng)驗(yàn)，處于“家庭型”生命周期階段，理財(cái)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。鑒于此，理財(cái)團(tuán)隊(duì)為該客戶設(shè)計(jì)的一攬子理財(cái)方案為：一是建議開立儲(chǔ)蓄賬戶和投資賬戶。其中：將60%的閑余資金存入儲(chǔ)蓄賬戶用于購(gòu)買收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較小的基金產(chǎn)品，旨在累積“家庭型”階段的子女教育金和退休金；將40%的閑余資金存入投資賬戶，用于購(gòu)買具有高成長(zhǎng)性、風(fēng)險(xiǎn)較高的中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資類產(chǎn)品。二是建議辦理住房抵押貸款。通過抵押自有住房，獲得信貸資金，用于房屋裝修或者再投資等用途，旨在盤活資產(chǎn)，提高資金流動(dòng)性和使用效率。三是為客戶設(shè)計(jì)節(jié)稅方案，合理避稅；同時(shí)為A客戶的太太提供求職建議，幫助其拓寬家庭收入來源。

運(yùn)用價(jià)格杠桿引導(dǎo)客戶。富國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收費(fèi)分為基本交易費(fèi)、資產(chǎn)管理費(fèi)、傭金、利息四類（基本交易費(fèi)是指客戶購(gòu)買基金等投資產(chǎn)品繳納的手續(xù)費(fèi)，類似于國(guó)內(nèi)銀行收取的結(jié)算費(fèi)；資產(chǎn)管理費(fèi)是指客戶開立儲(chǔ)蓄、交易等賬戶所繳納的費(fèi)用；顧問傭金是客戶向理財(cái)團(tuán)隊(duì)支付的咨詢費(fèi)用；借款利息是客戶使用融資性質(zhì)產(chǎn)品支付的利息）。富國(guó)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行定價(jià)時(shí)規(guī)定：除基本交易費(fèi)是以交易金額為基礎(chǔ)，按固定比例收取外，其他三類收費(fèi)均根據(jù)客戶實(shí)際情況（如資金規(guī)模、購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)量、客戶信用等級(jí)等）確定。一是依據(jù)客戶貢獻(xiàn)度進(jìn)行定價(jià)。以儲(chǔ)蓄賬戶的資產(chǎn)管理費(fèi)為例，賬戶余額為2.5萬美元以下，基礎(chǔ)費(fèi)率為3.625%；賬戶余額為10萬～25萬美元，基礎(chǔ)費(fèi)率為0.75%；余額達(dá)100萬美元以上則免費(fèi)。此外，若客戶信用等級(jí)較高，還可在賬戶余額對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)費(fèi)率上適度下浮0.5%。二是引導(dǎo)客戶投資行為。以基金賬戶的資產(chǎn)管理費(fèi)為例，客戶第一年需按4.5%繳納資產(chǎn)管理費(fèi)，此后可逐年遞減0.5～1個(gè)百分點(diǎn)，即客戶在富國(guó)銀行開立賬戶的時(shí)間越長(zhǎng)，其年均交納的資產(chǎn)管理費(fèi)越低。通過價(jià)格調(diào)節(jié)方式，有效留住客戶，節(jié)省維護(hù)成本。

推行多維度的績(jī)效考核模式。一是將成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管理指標(biāo)納入考核體系，引導(dǎo)理財(cái)團(tuán)隊(duì)平衡業(yè)務(wù)拓展、成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管控之間的關(guān)系。如：采用SMART標(biāo)準(zhǔn)法（即通過跟蹤統(tǒng)計(jì)客戶的收益貢獻(xiàn)、成本差異及風(fēng)險(xiǎn)概率，采用回歸分析來評(píng)價(jià)績(jī)效。）二是將客戶維護(hù)能力納入考核體系，引導(dǎo)理財(cái)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和拓展，提高理財(cái)業(yè)務(wù)交叉銷售（即使具有高價(jià)值的客戶更多地使用該行的產(chǎn)品和服務(wù)）水平和綜合收益目標(biāo)。如：富國(guó)銀行規(guī)定，若理財(cái)團(tuán)隊(duì)流失1名存量客戶，必須通過新增7名客戶來彌補(bǔ)損失。三是將客戶滿意度納入考核體系。若：對(duì)于理財(cái)人員存在欺詐或隱瞞重要投資信息等行為的，將采取包括辭退并通報(bào)銀行同業(yè)在內(nèi)的嚴(yán)懲措施。

加強(qiáng)與客戶間的信息交流。一是理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)提示信息。個(gè)人理財(cái)顧問應(yīng)明確告知客戶如下內(nèi)容：銀行所售理財(cái)產(chǎn)品不保證投資本金和收益率；客戶所選擇理財(cái)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的最差投資結(jié)果；客戶可采取的風(fēng)險(xiǎn)防范措施；客戶應(yīng)審慎運(yùn)用從第三方機(jī)構(gòu)獲取參考數(shù)據(jù)等。二是投資理財(cái)狀況信息。以基金投資為例，客戶購(gòu)買基金后，個(gè)人財(cái)富顧問按季約見客戶并提供當(dāng)季基金投資狀況分析評(píng)價(jià)書，評(píng)價(jià)書包括宏觀經(jīng)濟(jì)政策概覽（如全球經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)新聞；最新經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)；央行宏觀政策調(diào)整等；使客戶深入了解宏觀投資環(huán)境）和客戶所購(gòu)基金投資分析等。三是金融投資教育信息。富國(guó)銀行官網(wǎng)上專設(shè)“財(cái)富管理展望中心”，該欄目專供財(cái)經(jīng)、法律和稅收方面的專家相關(guān)信息，同時(shí)詳細(xì)介紹金融投資維權(quán)方式、金融消費(fèi)者保護(hù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式、職能及區(qū)別等。

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理存在的問題

針對(duì)商業(yè)銀行層出不窮的理財(cái)產(chǎn)品“創(chuàng)新”，監(jiān)管部門不斷修改完善監(jiān)管政策進(jìn)行規(guī)范，但目前仍然存在理財(cái)產(chǎn)品法律性質(zhì)不明確、投資者始終處于信息劣勢(shì)等問題。

對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的定性易引發(fā)銀行“利己”套利。從本質(zhì)上說，理財(cái)業(yè)務(wù)體現(xiàn)的是銀行與客戶之間的信托關(guān)系。投資者將自身財(cái)產(chǎn)的管理權(quán)和運(yùn)營(yíng)權(quán)階段性轉(zhuǎn)移給銀行，銀行在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)以自己的名義來管理、處分理財(cái)資產(chǎn)。《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》解釋為：“個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是建立在委托基礎(chǔ)之上的銀行服務(wù)”。而委托關(guān)系的兩大基本特征“人在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)行使權(quán)，實(shí)施行為”和“人以委托人名義實(shí)施行為”，理財(cái)業(yè)務(wù)均不具備。理財(cái)業(yè)務(wù)的信托法律關(guān)系得不到承認(rèn)，銀行就可以利用理財(cái)業(yè)務(wù)為自身的需要進(jìn)行套利，這樣的“利己”行為不符合《信托法》中“受托人應(yīng)當(dāng)遵守信托文件的規(guī)定，為受益人的最大利益處理信托事務(wù)”的原則。因此，只要理財(cái)產(chǎn)品的信托法律關(guān)系得不到承認(rèn)，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)就可能“為自己”，而不是“全心全意為客戶”。

對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行資本約束難以降低投資者風(fēng)險(xiǎn)。目前，監(jiān)管部門對(duì)融資類理財(cái)業(yè)務(wù)繼續(xù)沿用了對(duì)信貸業(yè)務(wù)的以資本控制為核心的監(jiān)管理念。例如，《關(guān)于規(guī)范銀信合作理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》要求商業(yè)銀行“將存量銀信合作理財(cái)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的信貸資產(chǎn)在2010年和2011年兩年內(nèi)全部轉(zhuǎn)入表內(nèi)，并按照150%的撥備覆蓋率計(jì)提撥備，大型銀行和中小銀行分別按照11.5%和10%的資本充足率計(jì)提資本”?！蛾P(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問題的通知》要求商業(yè)銀行“對(duì)本行資金投資的理財(cái)產(chǎn)品中包含的信貸資產(chǎn)納入表內(nèi)核算，并按照自有信貸資產(chǎn)的會(huì)計(jì)核算制度進(jìn)行管理，計(jì)算相應(yīng)的存貸比等監(jiān)管指標(biāo)，按相應(yīng)的權(quán)重計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，計(jì)提必要的風(fēng)險(xiǎn)撥備”。這些監(jiān)管措施隱含著兩層意思，一是迅速縮小融資類理財(cái)業(yè)務(wù)的套利空間；二是默許商業(yè)銀行在借款人不能到期兌付時(shí)，置換成本信貸資產(chǎn)的兜底行為，加強(qiáng)資本約束正是為了增強(qiáng)商業(yè)銀行的買單能力。在理財(cái)業(yè)務(wù)無法獨(dú)立于信貸業(yè)務(wù)的現(xiàn)階段，這種以資本約束為核心、風(fēng)險(xiǎn)撥備全覆蓋的監(jiān)管理念有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。但是理財(cái)業(yè)務(wù)本質(zhì)上終歸是一項(xiàng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，即除保本理財(cái)產(chǎn)品外，銀行都不承擔(dān)保本付息的義務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)由投資者承擔(dān)。而投資者面臨的理財(cái)產(chǎn)品信息披露不充分、投資操作不規(guī)范等主要風(fēng)險(xiǎn)并不能通過增強(qiáng)銀行資本約束來克服。

第三方托管人制度缺失易導(dǎo)致“暗箱操作”。目前，監(jiān)管部門雖然要求理財(cái)資金必須由托管行進(jìn)行托管，但未強(qiáng)制要求托管行為獨(dú)立的第三方?！渡虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》第九條規(guī)定“對(duì)于可以由第三方托管的客戶資產(chǎn)，應(yīng)交由第三方托管”，《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》同時(shí)規(guī)定“商業(yè)銀行發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)委托具有證券投資基金托管業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行托管理財(cái)資金及其所投資的資產(chǎn)”?？梢姡鲜鰞蓷l規(guī)定均未強(qiáng)制要求理財(cái)產(chǎn)品由第三方銀行來托管，而大多數(shù)商業(yè)銀行本身都具有托管資格，于是“自覺”地充當(dāng)起了本行理財(cái)產(chǎn)品的托管人。商業(yè)銀行集募集、運(yùn)作、清算三大權(quán)力于一身，其信息披露的真實(shí)性、完整性無法由第三方進(jìn)行復(fù)核和審查，托管人保障投資者資產(chǎn)獨(dú)立性、消除投資管理人道德風(fēng)險(xiǎn)及各類違法違規(guī)行為的功能無法實(shí)現(xiàn)。值得參考的是，對(duì)于和銀行理財(cái)產(chǎn)品有著類似治理結(jié)構(gòu)的證券投資基金，《基金法》第28條規(guī)定，“基金托管人與基金管理人不得為同一人，不得相互出資或者持有股份”。除了資產(chǎn)保管、清算交割、會(huì)計(jì)復(fù)核三大基本職責(zé)外，《基金法》還賦予托管人“按照規(guī)定監(jiān)督基金管理人的投資運(yùn)作”、“辦理與基金托管業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān)的信息披露事項(xiàng)”的職責(zé)，并明確要求“基金托管人發(fā)現(xiàn)基金管理人的投資指令違反法律、行政法規(guī)和其他有關(guān)規(guī)定，或者違反基金合同約定的，應(yīng)當(dāng)拒絕執(zhí)行，并及時(shí)向國(guó)務(wù)院證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)報(bào)告?！?/p>

信息披露強(qiáng)制力不足不利于保護(hù)投資者知情權(quán)。目前，監(jiān)管部門對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品信息披露的監(jiān)管要求散見于多個(gè)文件中，對(duì)于信息披露不符合監(jiān)管要求的情形并未給出明確的罰則，商業(yè)銀行沒有足夠的動(dòng)力嚴(yán)格按照要求披露理財(cái)產(chǎn)品信息，致使理財(cái)產(chǎn)品的銷售、運(yùn)作和清算環(huán)節(jié)的信息披露往往流于形式。例如，銷售文件表述的投資方向、投資比例含混不清，銷售管理費(fèi)、投資管理費(fèi)等費(fèi)用是浮動(dòng)和不確定的，投資者只能被迫接受；理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入投資運(yùn)作后，投資方向和投資比例是否和銷售文件上表述一致，投資者無從得知；理財(cái)產(chǎn)品到期后，銀行只是簡(jiǎn)單披露理財(cái)產(chǎn)品的到期收益率，對(duì)于其他關(guān)鍵信息只字不提或照抄產(chǎn)品說明書中對(duì)應(yīng)的內(nèi)容。相比之下，《證券投資基金信息披露管理辦法》和《基金法》對(duì)基金產(chǎn)品的信息披露提出了明確的罰則。例如，《證券投資基金信息披露管理辦法》第34條規(guī)定“基金信息披露義務(wù)人的信息披露活動(dòng)存在下列不依法披露基金信息情形的，按照《基金法》第九十三條的規(guī)定處罰”?！痘鸱ā返?3條規(guī)定“基金信息披露義務(wù)人不依法披露基金信息或者披露的信息有虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏的，責(zé)令改正，沒收違法所得，并處十萬元以上一百萬元以下罰款；給基金份額持有人造成損害的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任；對(duì)直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員給予警告，暫?；蛘呷∠饛臉I(yè)資格，并處三萬元以上三十萬元以下罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任”。

監(jiān)管重心過度前置易導(dǎo)致市場(chǎng)道德風(fēng)險(xiǎn)增加。根據(jù)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，除專門向機(jī)構(gòu)客戶和私人銀行客戶銷售的理財(cái)產(chǎn)品外，商業(yè)銀行總行和分支機(jī)構(gòu)應(yīng)分別于銷售前10日和銷售后5日內(nèi)向?qū)俚乇O(jiān)管部門報(bào)告。理財(cái)產(chǎn)品報(bào)告制雖然能在一定程度上讓監(jiān)管部門提前對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把關(guān)，但同時(shí)也加重了監(jiān)管部門合規(guī)審查與風(fēng)險(xiǎn)判斷的責(zé)任，一旦理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)違規(guī)或虧損，商業(yè)銀行很有可能以“已事前向監(jiān)管部門報(bào)告”作為擋箭牌，監(jiān)管部門難免被卷入商業(yè)銀行和投資者之間的糾紛中。因此，監(jiān)管部門應(yīng)該將監(jiān)管重心從對(duì)理財(cái)產(chǎn)品本身特性的事前審核轉(zhuǎn)移到對(duì)理財(cái)產(chǎn)品信息披露、合規(guī)銷售、違規(guī)查處等的事后監(jiān)管上，讓投資者在透明的理財(cái)產(chǎn)品信息面前，自主決策，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

強(qiáng)化我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理的建議

商業(yè)銀行要強(qiáng)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理

提高服務(wù)和產(chǎn)品的差異化。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，專業(yè)人才緊缺，各行理財(cái)產(chǎn)品相互效仿、趨于雷同，“價(jià)格戰(zhàn)”成為市場(chǎng)普遍現(xiàn)象。建議國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行加強(qiáng)與專業(yè)機(jī)構(gòu)、高校的合作力度，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、專業(yè)認(rèn)證考試等方式，豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，提高其金融、法律、會(huì)計(jì)、稅務(wù)和營(yíng)銷等專業(yè)知識(shí)水平，提高理財(cái)人員把握客戶需求、提供針對(duì)性理財(cái)服務(wù)的能力。與此同時(shí)，可在確保合法、合規(guī)的前提下，適當(dāng)深化金融同業(yè)合作，根據(jù)不同客戶群的特定風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)目標(biāo)，及時(shí)研發(fā)推出創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。

積極拓展中高價(jià)值客戶群體。從加強(qiáng)成本效益管理、規(guī)范自身收費(fèi)行為、提高理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)針對(duì)性角度出發(fā)，建議國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行充分運(yùn)用收費(fèi)定價(jià)策略，按照客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，注重引導(dǎo)中高價(jià)值客戶的投資行為。

完善理財(cái)考核體系。規(guī)范理財(cái)團(tuán)隊(duì)行為是實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)的前提，而完善理財(cái)考核體系是規(guī)范理財(cái)團(tuán)隊(duì)的有效途徑。建議國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行將“銷售成本率”、“違約風(fēng)險(xiǎn)率”、“人均使用產(chǎn)品數(shù)”和“客戶滿意度”作為考核重點(diǎn)，將上述指標(biāo)納入現(xiàn)行考核方法“平衡記分卡”中，并設(shè)置與“新增客戶數(shù)量”關(guān)系的合理權(quán)重，樹立“數(shù)量與質(zhì)量并重”、“營(yíng)銷和維護(hù)并重”的發(fā)展理念。

加強(qiáng)與客戶的交流溝通。建議國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，一是加強(qiáng)“理財(cái)前”溝通，準(zhǔn)確掌握客戶相關(guān)情況，全面了解客戶理財(cái)需求。二是加強(qiáng)“理財(cái)中”溝通，提高理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作透明度，解決信息不對(duì)稱，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的信任度。三是加強(qiáng)日常溝通，通過“鼠標(biāo)+網(wǎng)點(diǎn)”模式，一方面利用網(wǎng)絡(luò)、短信等媒介平臺(tái)向公眾普及金融投資知識(shí)，逐步培養(yǎng)客戶投資理財(cái)意識(shí)；另一方面發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)功能，拓展具有潛在理財(cái)需求的客戶。

監(jiān)管部門要強(qiáng)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管

去年以來，人民銀行、銀監(jiān)會(huì)專門成立銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局，旨在全面提升消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、維權(quán)意識(shí)，督促銀行公平對(duì)待消費(fèi)者。監(jiān)管部門以此為契機(jī)，把金融消費(fèi)者保護(hù)作為重要監(jiān)管目標(biāo)，放在突出地位。

明確理財(cái)業(yè)務(wù)的信托屬性，依照《信托法》監(jiān)管。根據(jù)我國(guó)《商業(yè)銀行法》等有關(guān)規(guī)定，銀行不得經(jīng)營(yíng)信托業(yè)務(wù)，國(guó)家另有規(guī)定的除外。這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制在當(dāng)時(shí)起到了保護(hù)銀行資金安全的作用。但是在金融脫媒趨勢(shì)不斷增強(qiáng)、傳統(tǒng)依賴?yán)畹挠Ｊ矫媾R挑戰(zhàn)的趨勢(shì)下，商業(yè)銀行積極加強(qiáng)與證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的合作，綜合經(jīng)營(yíng)能力日益提升。為此，監(jiān)管部門逐步放開了對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)范圍的限制。鑒于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律屬性，建議在條件成熟時(shí)將銀行理財(cái)業(yè)務(wù)確認(rèn)為信托業(yè)務(wù)，并納入《信托法》的適用范圍，利用《信托法》中“受托人應(yīng)當(dāng)遵守信托文件的規(guī)定，為受益人的最大利益處理信托事務(wù)”，“委托人有權(quán)了解其信托財(cái)產(chǎn)的管理運(yùn)用、處分及收支情況，并有權(quán)要求受托人作出說明”，“受托人以信托財(cái)產(chǎn)為限向受益人承擔(dān)支付信托利益的義務(wù)”等條款，對(duì)銀行利用理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管套利、投資運(yùn)作過程不公開、隨意調(diào)節(jié)產(chǎn)品收益等侵犯投資者權(quán)益的行為形成直接的法律約束。

進(jìn)一步強(qiáng)化以投資者保護(hù)為中心的監(jiān)管理念。一是建立第三方托管制度。建議銀監(jiān)會(huì)在即將出臺(tái)的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品投資運(yùn)作管理辦法》中，加入“理財(cái)資金必須由第三方托管行托管”等相關(guān)要求。除資金保管、清算交割和會(huì)計(jì)復(fù)核等基本職責(zé)外，托管人還要履行監(jiān)督理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作、信息披露等更重要的職責(zé)。二是補(bǔ)充信息披露罰則。建議銀監(jiān)會(huì)盡快出臺(tái)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品信息披露管理辦法》，將第三方托管行納入信息披露義務(wù)人范圍，明確規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品募集、運(yùn)作、兌付三個(gè)環(huán)節(jié)中信息披露的主體、時(shí)間、內(nèi)容、方式等，并列出信息披露不到位的具體情形及相應(yīng)罰則。

第4篇：理財(cái)銷售管理辦法范文

隨著我國(guó)居民可支配收入水平的提高和投資需求的增加，不同銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)能力正逐漸成為它們吸引投資者、彰顯自身實(shí)力的重要手段。銀行理財(cái)產(chǎn)品自2004年首創(chuàng)以來，品種和銷量逐年劇增，其資金和發(fā)行規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過信托、基金和保險(xiǎn)等資產(chǎn)管理產(chǎn)品，但其發(fā)展過程中也面臨著許多亟待解決的問題。首先分析了我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀，然后對(duì)其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了闡述，最后為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的未來發(fā)展提出了幾點(diǎn)建議。

【關(guān)鍵詞】

商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；發(fā)展

我國(guó)的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品自2004年首創(chuàng)以來，從無到有，在不到十年的時(shí)間里，發(fā)展成為年銷量超過十萬億的龐然大物。目前，它已成為我國(guó)商業(yè)銀行增加客戶規(guī)模、提高銀行利潤(rùn)的重要手段，同時(shí)我國(guó)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者的重要投資渠道。

一、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）2012年理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量同比增幅回落，季節(jié)效應(yīng)顯著

2011年銀行理財(cái)產(chǎn)品飛速發(fā)展，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量同比增長(zhǎng)接近一倍，2011年下半年銀監(jiān)會(huì)加強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，制定了《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》并且于2012年1月1日開始實(shí)施。管理辦法強(qiáng)化了對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管規(guī)定，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露標(biāo)準(zhǔn)提出更高的規(guī)范化要求。隨著監(jiān)管環(huán)境的變化和規(guī)范化程度的提高，2012年開始商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展期，產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步攀升，但增長(zhǎng)速度大幅回落。

據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，2012年各商業(yè)銀行共發(fā)行28929款理財(cái)產(chǎn)品，同比增長(zhǎng)26.8%，顯著低，2011年的近100%和2010年的80%增速。

圖112012年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量增速回落情況

（二）2012年理財(cái)產(chǎn)品收益率水平不斷下行

在全球低利率環(huán)境下，2012年央行先后兩次調(diào)低存款準(zhǔn)備金率，并分別，6月份和7月份兩次下調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率。受整體利率下行影響，2012年商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率表現(xiàn)出連續(xù)下滑態(tài)勢(shì)（如圖12）。同時(shí)，隨著監(jiān)管層強(qiáng)化銀信合作和資產(chǎn)投向監(jiān)管，理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)選擇尤其是融資類高收益資產(chǎn)受到明顯限制，理財(cái)產(chǎn)品投向向低風(fēng)險(xiǎn)的貨幣市場(chǎng)工具和短期債券集中，也帶動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率水平不斷下行。

圖12理財(cái)產(chǎn)品收益率曲線整體下滑情況

二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）銀信合作的理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)高度關(guān)注交叉風(fēng)險(xiǎn)

在發(fā)展銀信合作的理財(cái)業(yè)務(wù)模式時(shí)也應(yīng)警惕銀信交叉風(fēng)險(xiǎn)：包括在理財(cái)資金設(shè)立信托方式中商業(yè)銀行利用信托混業(yè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)規(guī)避監(jiān)管的風(fēng)險(xiǎn)行為；在理財(cái)資金購(gòu)買信托產(chǎn)品方式中信托業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)向銀行理財(cái)資金轉(zhuǎn)嫁給銀行帶來的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)；以及在信托資金購(gòu)買銀行信貸資產(chǎn)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品方式中，銀行信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁對(duì)信托資金進(jìn)而對(duì)理財(cái)資金及其收益兌付造成的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）外資銀行受國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大

國(guó)內(nèi)的結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品包括股票類、匯率類、商品類產(chǎn)品，其中股票類結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位。由于中資銀行難以直接參與到境外衍生品市場(chǎng)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力不足等因素，其發(fā)行的產(chǎn)品大多是購(gòu)自外資銀行，即該類產(chǎn)品幾乎都是外資銀行直接或通過中資銀行間接發(fā)行的。

（三）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的真正風(fēng)險(xiǎn)――銀行操作風(fēng)險(xiǎn)

事實(shí)上，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)最終取決于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收益的平衡取舍。對(duì)于商業(yè)銀行而言，發(fā)行結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品尤其需關(guān)注兩大操作風(fēng)險(xiǎn)：一是因內(nèi)部流程問題導(dǎo)致的產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷，或用于產(chǎn)品測(cè)試的數(shù)據(jù)信息和質(zhì)量發(fā)生偏差，或未經(jīng)充分測(cè)試的錯(cuò)誤定價(jià)，這是導(dǎo)致聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品原因；二是因?yàn)椴煌该鞯男畔⑴丁⒉怀浞值娘L(fēng)險(xiǎn)提示以及不恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷行為，即“將產(chǎn)品賣給了不該買的人”，這是導(dǎo)致聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的銷售原因。

三、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展建議

（一）整合金融控股集團(tuán)資源應(yīng)對(duì)分業(yè)經(jīng)營(yíng)

由于我國(guó)目前實(shí)行分業(yè)模式，經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管均分離。國(guó)內(nèi)銀行依靠自身的力量不能完成創(chuàng)新，往往需要與如信托投資公司、投資公司等合作，特別是難以開展跨行業(yè)創(chuàng)新，涉及到此類業(yè)務(wù)就困難重重。為此，建議監(jiān)管部門出臺(tái)扶持政策，鼓勵(lì)商業(yè)銀行（金融集團(tuán)控股下的）進(jìn)行理財(cái)創(chuàng)新，特別是針對(duì)少量VIP私人銀行客戶。

（二）金融市場(chǎng)發(fā)展限制下研發(fā)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

長(zhǎng)期以來，銀信合作產(chǎn)品以及固定收益類理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的“主打”，但其客觀上造成了信貸規(guī)?？刂频幕疑珔^(qū)域，減弱了貨幣政策實(shí)施的有效性。2010年銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品中銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)這一主要領(lǐng)域進(jìn)行規(guī)范，尤其對(duì)融資類銀信理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)管約束和限制。而結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品由于國(guó)內(nèi)金融衍生交易相對(duì)缺乏，更多來源于國(guó)外投資銀行，相關(guān)掛鉤標(biāo)的價(jià)格或指數(shù)更多與國(guó)外金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)，一般國(guó)內(nèi)投資者信息獲得極不對(duì)稱。為此我國(guó)銀行理財(cái)應(yīng)立足國(guó)內(nèi)銀行自身優(yōu)勢(shì)以及金融市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，重點(diǎn)創(chuàng)新發(fā)展以人民幣衍生交易為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和組合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。

（三）滿足客戶個(gè)性化需求，避免產(chǎn)品同質(zhì)化

客戶的理財(cái)意識(shí)也是越來越強(qiáng)，金融‘脫媒’這一新趨勢(shì)也將長(zhǎng)期發(fā)展。因此，各類理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，將是根據(jù)客戶需求的不同而產(chǎn)生，如保值需求、增值需求等等。對(duì)于保守型客戶，希望實(shí)現(xiàn)保值，不僅要為其規(guī)劃個(gè)人理財(cái)方案，其中包括資產(chǎn)配置、稅務(wù)、保險(xiǎn)，還要提供其他相關(guān)服務(wù)。對(duì)于進(jìn)取型客戶，希望實(shí)現(xiàn)增值，則要為其規(guī)劃投資行為。比如創(chuàng)新設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，不動(dòng)產(chǎn)投資，私募基金，藝術(shù)品投資等等新產(chǎn)品、新理財(cái)。對(duì)于高端客戶，希望實(shí)現(xiàn)傳承財(cái)產(chǎn)，可以借助信托創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)家庭成員財(cái)產(chǎn)分割、家族財(cái)產(chǎn)高效運(yùn)作。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：理財(cái)銷售管理辦法范文

用很小的力可以做很大的功，這個(gè)原理我們也可以用在致富上，這就是我們所要說到的致富杠桿。

從某種角度來說，致富杠桿分為兩種：

一個(gè)是時(shí)間杠桿，比如信貸、借錢、舉債、信用卡和抵押借款等等。本來你確實(shí)沒錢，但你經(jīng)過上述的種種活動(dòng)，現(xiàn)在就有錢了，有錢你就可以從事各種生產(chǎn)或消費(fèi)活動(dòng)了。金融可以是虛擬的，而這個(gè)生產(chǎn)和消費(fèi)則是實(shí)體的，這樣，你就把未來的金錢，在今天實(shí)體化了，其實(shí)就是你富裕了，自然，也就為未來的富裕打下了基礎(chǔ)。

一個(gè)是空間杠桿，比如，你借國(guó)外的錢、吸引外國(guó)的資本，或者通過比如連鎖店、加盟店、拍賣和垂直整合等等，把錢從一個(gè)地方（別人的手里）直接或間接地轉(zhuǎn)移到了另一個(gè)地方（你的手里），這就是利用了空間杠桿致富。

致富杠桿具有一種神奇的力量，這是一個(gè)可以為你帶來好處，也可以為你帶來災(zāi)難的力量。它之所以使一些人致富，而使另外一些人貧窮，是因?yàn)橛行┤苏_運(yùn)用這一力量，而有些人則濫用它，還有一些人懼怕它。為什么只有5%左右的少數(shù)人可以成為富人，因?yàn)橹挥羞@5%的人懂得如何運(yùn)用杠桿的力量致富。許多人夢(mèng)想致富卻未能如愿，原因就在于他們?yōu)E用了杠桿的力量，而大多數(shù)人未能致富的原因則在于他們懼怕杠桿的力量。

致富杠桿主要是通過以下三種重要的形式體現(xiàn)出來：思想杠桿、規(guī)劃杠桿和執(zhí)行杠桿。

首先是思想杠桿

思想杠桿是致富杠桿中最重要的一個(gè)部分。通過對(duì)思想杠桿的研究，讓人們發(fā)現(xiàn)為什么單靠金錢并不能真正致富，可以說，思想杠桿是所有撬動(dòng)致富大門的第一把鑰匙。

中國(guó)有句成語，也是一句很吉祥的話，叫“心想事成”。這句話如果按祝福和吉利的角度來解釋，就是“心”一“想”，“事”就“成”了；世界上顯然沒有這么好的事，在致富杠桿上，我們把它解釋為只有“心想”才能“事成”。為什么許多官迷和財(cái)迷，最終總是能如愿以償，當(dāng)大官發(fā)大財(cái)，就是因?yàn)樗麄円恍南肷侔l(fā)財(cái)，繼而絞盡腦汁用盡辦法，一計(jì)不成又生一計(jì)，一招不靈再來一招，久而久之，其愿望就不知不覺地達(dá)到了，成了大官或者富翁。而有些人雖然也想升官發(fā)財(cái)，但又不去利用思想杠桿撬動(dòng)他的理想，到頭來只會(huì)是一場(chǎng)空――升不了官也發(fā)不了財(cái)?shù)模蛘哒f是升不了大官、發(fā)不了大財(cái)。

思想杠桿還反映在一個(gè)人的思維定勢(shì)上。為什么一些經(jīng)常叨咕“投資充滿風(fēng)險(xiǎn)”的人，到頭來就是投資市場(chǎng)最大的輸家？為什么那些認(rèn)為投資充滿風(fēng)險(xiǎn)的人，卻往往去投資最有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目？為什么有些人可以投資高回報(bào)的項(xiàng)目，卻幾乎無需承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn)？原因就在于人們運(yùn)用的思想杠桿不同。

富人和窮人在思想上都有致富的計(jì)劃，但兩種人的思想杠桿卻運(yùn)用得不一樣：富人認(rèn)為投資的確充滿利益和風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵在于如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取利益，因而大膽地邁出致富的步伐；而窮人則認(rèn)為投資的風(fēng)險(xiǎn)大于收益，自己會(huì)承擔(dān)不了，因此戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地不敢參與投資，也因此永遠(yuǎn)都不可能致富。面對(duì)財(cái)富前景，富人總是在思考：怎么才能買得起？怎么才能做得了？這種思想經(jīng)過杠桿的作用加以放大，釋放出來的力量和動(dòng)力，是巨大的和無窮的。相反，窮人則經(jīng)常想的是：致富這事我一沒有本錢二沒有實(shí)力，我承擔(dān)不了必然到來的風(fēng)險(xiǎn)，所以這類人永遠(yuǎn)也不可能致富……

所以，要想徹底擺脫窮人的生活，想真心致富，就得正確運(yùn)用你的思想杠桿，開始認(rèn)真考慮你怎樣才能啟動(dòng)你的致富計(jì)劃！

其次是規(guī)劃杠桿

規(guī)劃也有杠桿作用。比如說你要出資建一座高樓，如果投資沒有規(guī)劃，就會(huì)盲目，甚至造成投資失??；同樣的，如果致富沒有規(guī)劃，就不會(huì)按照理想的目標(biāo)一步一步發(fā)展，說不定忙乎了一陣，卻仍在原地踏步?？梢哉f，沒有規(guī)劃，就沒有目標(biāo)；沒有規(guī)劃，就沒有方向。但規(guī)劃必須切合實(shí)際，如果不著邊際，就是空話和大話，因此規(guī)劃中要包括一定的目標(biāo)和時(shí)限；但規(guī)劃也要有所超前，不能老是縮手縮腳，有句老話叫“取其上得其中，取其中得其下”，就是這個(gè)意思。

規(guī)劃杠桿的正確運(yùn)用就是：你把“先支付給自己”的那部分錢每月省下來后，就要認(rèn)真規(guī)劃自己的理財(cái)計(jì)劃了！

最后是執(zhí)行杠桿

先問你一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎的問題：“樹上站著三只鳥，如果有兩只打算飛走，問：最終會(huì)留下幾只？”一只？或者一只也沒有？NO！正確的答案是：三只都沒有飛走！因?yàn)?，那兩只鳥兒只是“打算”飛走，并沒有真的飛走。

這個(gè)故事的寓意是：想做一件事，甚至決定去做一件事，并不等于你真的會(huì)動(dòng)手做這件事情，關(guān)鍵是要看你最后的執(zhí)行力如何。事實(shí)上，為什么世界上只有5%的富人，就是因?yàn)橛?5%的人雖然也想致富，但卻沒有開始真正的行動(dòng)，沒有正確地運(yùn)用他們的執(zhí)行杠桿。

近年來，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、百姓財(cái)富意識(shí)的增長(zhǎng)、使得投資理財(cái)需求大大增加，快速發(fā)展的銀行理財(cái)市場(chǎng)日漸成為投資的重要渠道之一。然而，在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展、各個(gè)環(huán)節(jié)不斷創(chuàng)新的同時(shí)，也暴露出存在的各種問題和薄弱環(huán)節(jié)，甚至出現(xiàn)誤導(dǎo)銷售和錯(cuò)誤銷售。理財(cái)產(chǎn)品近年來一系列的“零收益”、“負(fù)收益”等現(xiàn)象令人失望，使得不少投資者在損失了真金白銀、深切地意識(shí)到“風(fēng)險(xiǎn)”二字分量的同時(shí)，也對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳、銷售方式和信息披露提出不少質(zhì)疑。對(duì)此，銀監(jiān)會(huì)于2011年8月28日了《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》），明確了作為“賣家”銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品的諸多規(guī)范細(xì)則，尤其是對(duì)“賣者有責(zé)”原則的再次強(qiáng)調(diào)，贏得了投資者的一片叫好。

銀行理財(cái)并非沒有風(fēng)險(xiǎn)

通脹居高不下，人們都很擔(dān)心手中的錢貶值。但是，股市一跌再跌，樓市深度調(diào)控，存款利率又跑不過CPI，老百姓資產(chǎn)保值增值的需求日益旺盛，銀行理財(cái)產(chǎn)品因此也成為普通百姓追逐的熱門。但是，隨著理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量的不斷增加，由于理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，這也導(dǎo)致部分銷售人員為了增加銷售業(yè)績(jī)，向投資者片面夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)水平等，讓一些老百姓誤以為銀行理財(cái)產(chǎn)品很安全、收益很穩(wěn)定。然而，事實(shí)并非如此，銀行理財(cái)產(chǎn)品并不是沒有風(fēng)險(xiǎn)。例如2008年底銀行發(fā)行的4827只理財(cái)產(chǎn)品中有500只浮虧，占10.35%。2011年8月，深圳爆出平安銀行三款理財(cái)產(chǎn)品虧損額超過33%，讓許多人虧損嚴(yán)重。此外，分級(jí)基金價(jià)格大跌不僅讓股市投資者損失嚴(yán)重，而且影響到了銀行理財(cái)產(chǎn)品。而當(dāng)投資者最后沒有獲取銷售人員口頭承諾的高收益時(shí)，往往會(huì)造成銷售糾紛甚至對(duì)簿公堂。

以上事例說明，銀行理財(cái)并非安全之地，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)存在。由于銀行在宣傳理財(cái)產(chǎn)品時(shí)有夸大產(chǎn)品功能和模糊投資風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)象存在，而大多數(shù)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的百姓看重誘人的預(yù)期年化收益率，至于投向、風(fēng)險(xiǎn)，許多人一頭霧水，甚至沒興趣去問個(gè)究竟。一旦經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，風(fēng)險(xiǎn)釋放，將直接影響到投資者的本金及收益。

加大銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管

對(duì)投資者明示風(fēng)險(xiǎn)，是銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)范的首要?！掇k法》要點(diǎn)之一，是明確商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期存款利率的保證收益率，而是應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶有附加條件的保證收益。同時(shí)，《辦法》要求商業(yè)銀行不得將存款單獨(dú)作為理財(cái)產(chǎn)品銷售，不得將理財(cái)產(chǎn)品與存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售，不得違反國(guó)家利率管理政策變相高息攬儲(chǔ)。

《辦法》要求，不得夸大或者片面宣傳理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品名稱中含有擬投資資產(chǎn)名稱的，擬投資該資產(chǎn)的比例須達(dá)到該理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模的50%（含）以上；對(duì)掛鉤性結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品，名稱中含有掛鉤資產(chǎn)名稱的，需要在名稱中明確所掛鉤標(biāo)的資產(chǎn)占理財(cái)資金的比例或明確是用本金投資的預(yù)期收益掛鉤標(biāo)的資產(chǎn)。同時(shí)，要求商業(yè)銀行開展理財(cái)產(chǎn)品銷售應(yīng)遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則。要對(duì)客戶和產(chǎn)品分別進(jìn)行評(píng)級(jí)。

對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，《辦法》要求，理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)結(jié)果應(yīng)當(dāng)以風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)體現(xiàn)，由低到高至少包括五個(gè)等級(jí)。商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的依據(jù)應(yīng)當(dāng)包括但不限于以下因素：理財(cái)產(chǎn)品投資范圍、投資資產(chǎn)和投資比例；理財(cái)產(chǎn)品期限、成本、收益測(cè)算；本行開發(fā)設(shè)計(jì)的同類理財(cái)產(chǎn)品過往業(yè)績(jī)。與此同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估，確定客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)，由低到高至少包括五級(jí)。風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估依據(jù)，至少應(yīng)當(dāng)包括客戶年齡、財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目的、收益預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)性要求、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)以及風(fēng)險(xiǎn)損失承受程度等。

著重強(qiáng)調(diào)“風(fēng)險(xiǎn)匹配”原則

為了防止理財(cái)產(chǎn)品銷售人員誤導(dǎo)投資者購(gòu)買高于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的理財(cái)產(chǎn)品，《辦法》與以往法規(guī)相比，一個(gè)重要亮點(diǎn)就在于強(qiáng)調(diào)“商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)該遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則”。銀監(jiān)會(huì)表示，“按照風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶”是制定該《辦法》的基本指導(dǎo)思想。按照一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品和客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，將某一風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的理財(cái)產(chǎn)品賣給同一風(fēng)險(xiǎn)承受能力級(jí)別或更高風(fēng)險(xiǎn)承受級(jí)別的客戶，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的風(fēng)險(xiǎn)匹配，避免出現(xiàn)誤導(dǎo)銷售的情形。理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)必須與投資者本人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力相當(dāng)，與以前的銀行理財(cái)法規(guī)相比，《辦法》從兩個(gè)方面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，而不是單從銀行或投資者一個(gè)方面控制風(fēng)險(xiǎn)，在這種雙重控制下，銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過程的風(fēng)險(xiǎn)水平能夠降到最低。

對(duì)于產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，《辦法》體現(xiàn)出商業(yè)銀行具備評(píng)級(jí)自主性。但是，監(jiān)管層同時(shí)要求商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品投資對(duì)象、投資期限、投資成本、預(yù)期收益以及同類產(chǎn)品過往業(yè)績(jī)等要素科學(xué)、合理地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，且風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)應(yīng)不少于五級(jí)。目前，大部分商業(yè)銀行均對(duì)自身理財(cái)產(chǎn)品設(shè)定了風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，但等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)分程度不盡相同。例如，招商銀行將產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分為R1-R6六級(jí)，依次對(duì)應(yīng)基本無風(fēng)險(xiǎn)類、保本類、穩(wěn)健類、平衡類、增長(zhǎng)類以及高增長(zhǎng)類，區(qū)別于多數(shù)銀行的五個(gè)等級(jí)劃分。

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，需要與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)建立對(duì)應(yīng)聯(lián)系的是客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估。商業(yè)銀行可將客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力劃分為與自身的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相對(duì)應(yīng)的多個(gè)級(jí)別，且劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)考慮客戶年齡、財(cái)務(wù)狀況、投資目的、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)等多個(gè)角度。

“賣者有責(zé)”何以如此重要

事實(shí)上，管理層針對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品加強(qiáng)監(jiān)管之舉并非今日開始。2005年，為規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，強(qiáng)調(diào)商業(yè)銀行應(yīng)向投資者充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，并公布理財(cái)計(jì)劃投資的詳細(xì)情況。幾年來，上述規(guī)章為加速發(fā)展的銀行理財(cái)市場(chǎng)提供了政策保障，在促進(jìn)市場(chǎng)健康發(fā)展、保護(hù)投資者利益方面發(fā)揮了積極作用。那么，這次為何強(qiáng)調(diào)“賣者有責(zé)”如此重要？

一般來說，購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品本著“買者自愿、風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)”原則，因此從理論上說，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，銀行沒有理由承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，也就是說，投資者的財(cái)富縮水現(xiàn)象不應(yīng)歸責(zé)于銀行。然而，當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)市場(chǎng)仍處于初級(jí)發(fā)展階段，投資者理財(cái)知識(shí)相對(duì)匱乏，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也很薄弱，加之不少銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、信息披露等多方面還存在不規(guī)范，在產(chǎn)品推介時(shí)存在“重收益、輕風(fēng)險(xiǎn)”的現(xiàn)象，理財(cái)產(chǎn)品說明書也常常突出產(chǎn)品“優(yōu)勢(shì)”和“預(yù)期收益率”，而不重視風(fēng)險(xiǎn)提示，銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員也常常強(qiáng)化“預(yù)期收益率”，甚至為了攬儲(chǔ)等目的“誘導(dǎo)”投資者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，致使投資者在“只見其利、不見其弊”的情況下購(gòu)買，在這種情況下，一旦發(fā)生財(cái)富縮水現(xiàn)象，投資者將虧損責(zé)任歸咎于銀行也就不難理解了。

同時(shí)，由于商業(yè)銀行具有天然的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中起到引導(dǎo)作用。所以，強(qiáng)調(diào)商業(yè)銀行“賣者有責(zé)”原則，加強(qiáng)信息披露、充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能從根本上達(dá)到保護(hù)投資者利益的效果，讓百姓買得明明白白，真正實(shí)現(xiàn)“買者自愿”。更為重要的是，“賣者有責(zé)”也要求銀行應(yīng)更加主動(dòng)地將投資者教育放到與產(chǎn)品銷售同等重要的地位，即要求銀行認(rèn)真做好理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示，培養(yǎng)投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

具體操作還有細(xì)化空間

要真正防范理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，除了出臺(tái)銷售環(huán)節(jié)的管理辦法，今后還應(yīng)規(guī)范融資人準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，確保有力的第三方擔(dān)保，監(jiān)管資金流向，長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品更是應(yīng)定期披露產(chǎn)品信息。

此外，有業(yè)內(nèi)人士分析指出，目前銀行賣出的理財(cái)產(chǎn)品多數(shù)并不明確披露資金的投資去向和投資比例，也就意味著理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于投資者來講并不足夠透明?！掇k法》中明確提出，理財(cái)產(chǎn)品銷售文件應(yīng)當(dāng)載明投資范圍、投資資產(chǎn)種類和各投資資產(chǎn)種類的投資比例，并確保在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間按照銷售文件約定比例合理浮動(dòng)。市場(chǎng)發(fā)生重大變化導(dǎo)致投資比例暫時(shí)超出浮動(dòng)區(qū)間且可能對(duì)客戶預(yù)期收益產(chǎn)生重大影響的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向客戶進(jìn)行信息披露。

第6篇：理財(cái)銷售管理辦法范文

【關(guān)鍵詞】銀行業(yè) 理財(cái)產(chǎn)品 銷售 問題 對(duì)策

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民財(cái)富的不斷增加，以及人們理財(cái)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，投資者對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的需求不斷增加。而銀行則是這種理財(cái)產(chǎn)品的重要供給方，研究其產(chǎn)品銷售過程中存在的問題與應(yīng)對(duì)策略，對(duì)于供給方和需求方都具有重要的意義。

一、我國(guó)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷售的基本現(xiàn)狀

總體來看，我國(guó)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)生種類不斷增多，規(guī)模不斷擴(kuò)大，銷售日趨規(guī)范，這為理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展提供良好的基礎(chǔ)。

（1）理財(cái)產(chǎn)品種類不斷增多。隨著銀行業(yè)的日益發(fā)展，其對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的供給能力與承銷能力不斷增強(qiáng)。當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)的理財(cái)產(chǎn)品種類不斷增多。主要包括以國(guó)債、央行票據(jù)等為代表的風(fēng)險(xiǎn)較小、收益相對(duì)也較低的理財(cái)產(chǎn)品；以國(guó)有壟斷企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等信用等級(jí)較高的主體通過銀行發(fā)行的信貸資產(chǎn)類的理財(cái)產(chǎn)品；還有以信托股票優(yōu)先選擇權(quán)為代表的收益較高、風(fēng)險(xiǎn)較高的理財(cái)產(chǎn)品。（2）理財(cái)產(chǎn)品總量規(guī)模不斷擴(kuò)大。隨著我國(guó)投資者購(gòu)買力的增強(qiáng)，投資理念的不斷更新，風(fēng)險(xiǎn)承受能力不斷增強(qiáng)，他們對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求也趨于多元化，需求總量也不斷擴(kuò)大。據(jù)新聞晨報(bào)2011年7月7日?qǐng)?bào)道，2011年上半年，我國(guó)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量達(dá)到8497款，發(fā)行規(guī)模更是超過8.51萬億元，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模由此可見一斑。實(shí)質(zhì)上，按照有關(guān)規(guī)定，當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)為一、二級(jí)的客戶的最低購(gòu)買額度在5萬元以上，而私人銀行客戶的金融資產(chǎn)更是達(dá)到600萬元以上，僅從資產(chǎn)規(guī)模門檻分析也可以得出我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品的總量規(guī)模較大。（3）理財(cái)產(chǎn)品銷售日趨規(guī)范。在投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品需求大幅增加的同時(shí)，我國(guó)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的相關(guān)規(guī)定也不斷完善。如按照既定的方案，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》將于2012年1月1日起正式施行。這一管理辦法，對(duì)銀行的銷售行為進(jìn)行了規(guī)范，做到“賣者有責(zé)”，如要求對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力建立持續(xù)評(píng)估制度，并要求銀行制作專門的風(fēng)險(xiǎn)揭示書。這些制度的實(shí)施，將有效的幫助投資者了解產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。

二、我國(guó)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷售中存在的主要問題

雖然我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展至今，其銷售模式、相關(guān)制度法規(guī)都已經(jīng)較為完善，但當(dāng)前仍然存在著風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還有待加強(qiáng)，信息不對(duì)稱以及政策落實(shí)不到位等方面的問題。

（1）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。雖然當(dāng)前銀行理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于券商、基金、投連險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，其總體贏利水平相對(duì)較高，但仍然有相當(dāng)部分是屬于虧損的范圍，如統(tǒng)計(jì)顯示，2011年上半年到期的7731款理財(cái)產(chǎn)品中，有11款理財(cái)產(chǎn)品到期收益率為零或?yàn)樨?fù)，其中虧損最多的達(dá)到-22.4%。因此，在進(jìn)行銷售時(shí)必須注重風(fēng)險(xiǎn)的防范。但當(dāng)前部分銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員本身對(duì)理財(cái)并不精通，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品中所包含的風(fēng)險(xiǎn)了解也不全面，這就使得其風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，從而不利于其向客戶全面、客觀的介紹產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。此外，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，過多的關(guān)注收益，往往忽視了可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。（2）信息不對(duì)稱的情況仍然存在。首先，雖然國(guó)家規(guī)定銀行需向客戶提供較為完全的信息，但由于理財(cái)產(chǎn)品本身帶有不確定性，且銀行出于自身利益的考慮，會(huì)適當(dāng)?shù)碾[藏或淡化一些涉及風(fēng)險(xiǎn)的信息，甚至是部分關(guān)鍵但投資者難以有效覺察的信息，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，這就存在信息不對(duì)稱。其次，由于理財(cái)產(chǎn)品的外部環(huán)境會(huì)不斷的發(fā)生變化，特別是一些風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品，因此需實(shí)時(shí)的向投資者提供相關(guān)信息，但由于信息傳遞成本、傳遞渠道、銀行內(nèi)部信息傳遞責(zé)任不明確等方面的原因，部分銀行認(rèn)為不甚重要的信息會(huì)被遺漏，但這些信息可能及其重要，因而會(huì)造成信息的不對(duì)稱。（3）政策落實(shí)不到位。政策落實(shí)難以到位，首先，從銀行本身來看，部分銀行為獲取更多的存款，采取委托貸款理財(cái)產(chǎn)品、票據(jù)資產(chǎn)理財(cái)產(chǎn)品等違規(guī)的方式來銷售理財(cái)產(chǎn)品，一旦國(guó)家對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)范，則投資者可能面臨損失。其次，從銀行銷售人員來看，在銷售具體產(chǎn)品時(shí)，部分銷售人員沒有嚴(yán)格按照相關(guān)的規(guī)定，向客戶介紹可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，也沒有嚴(yán)格地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，從而出現(xiàn)政策落實(shí)不到位的情形。

三、完善銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷售的對(duì)策建議

完善銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷售，可以從建立網(wǎng)絡(luò)化的信息傳遞體系，建立完善的責(zé)任制度，加強(qiáng)培訓(xùn)與監(jiān)督等方面著手。

（1）建立網(wǎng)絡(luò)化的信息傳遞體系。首先，可以采用網(wǎng)絡(luò)化的方式來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。為讓客戶充分了解其中存在的風(fēng)險(xiǎn)，可以通過網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場(chǎng)填寫風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查問卷的方式，來確保客戶有充足的時(shí)間了解理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，從而提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并防止部分銀行在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化手續(xù)等方面存在的問題。其次，要充分利用現(xiàn)代信息手段來動(dòng)態(tài)的傳遞產(chǎn)品信息。銀行業(yè)應(yīng)該主動(dòng)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)化的信息傳遞體系的建立，通過建立網(wǎng)絡(luò)溝通交流的方式來幫助客戶實(shí)施的了解產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息，從而幫助客戶進(jìn)行決策。（2）要建立完善的責(zé)任制度。首先，要進(jìn)行責(zé)任分解，要對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到銷售到售后服務(wù)等相關(guān)環(huán)節(jié)的工作職責(zé)進(jìn)行有效的分解，并將相關(guān)的責(zé)任落實(shí)到人，從而增強(qiáng)責(zé)任人的責(zé)任意識(shí)。其次，要進(jìn)行客觀公正的考核，要通過建立完善的考核指標(biāo)，選取合適的考核方法，對(duì)各責(zé)任人的任務(wù)完成情況進(jìn)行考察。此外，還要強(qiáng)化考核結(jié)果的運(yùn)用。再次，要建立責(zé)任追究機(jī)制，對(duì)于各種違規(guī)操作，或者疏于履行自身職責(zé)的責(zé)任人，要進(jìn)行追究其責(zé)任。同樣，對(duì)于責(zé)任完成情況好的，則要通過薪酬、職務(wù)晉升等方式予以獎(jiǎng)勵(lì)。（3）強(qiáng)化培訓(xùn)與監(jiān)督檢查。首先，要強(qiáng)化對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在產(chǎn)品銷售之前，銀行要讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、銀行人事培訓(xùn)的相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)進(jìn)行詳細(xì)的講解，從而讓銷售人員能夠全面的了解產(chǎn)品的信息。此外，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力問卷調(diào)查的方法和應(yīng)注意的事項(xiàng)，也應(yīng)該組織培訓(xùn)。其次，銀行自身要加強(qiáng)監(jiān)督檢查。銀行不僅要完善對(duì)理財(cái)產(chǎn)品本身的監(jiān)督檢查，同時(shí)還要對(duì)產(chǎn)品銷售過程、產(chǎn)品售后服務(wù)等方面的問題進(jìn)行檢查，以此來完善整個(gè)監(jiān)督體系。再次，國(guó)家有關(guān)部門要積極地進(jìn)行監(jiān)管和業(yè)務(wù)抽查?？赏ㄟ^完善客戶投訴渠道、進(jìn)行隨機(jī)調(diào)查等方式，對(duì)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品的行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，以保護(hù)投資者的利益，促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

第7篇：理財(cái)銷售管理辦法范文

支付寶剛在5月11日獲得基金支付牌照，而幾乎就在同時(shí)，博時(shí)基金高調(diào)宣布開通支付寶支付渠道，成為首家在直銷網(wǎng)上交易中引入支付寶渠道的基金公司，此番又緊接著在金融中心地段買樓，顯示了支付寶進(jìn)軍金融業(yè)的急切步伐。

支付寶公關(guān)部相關(guān)人士在接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)表示，買樓因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)和人員的擴(kuò)大，上海之前已有六七百人的團(tuán)隊(duì)，主要從事技術(shù)開發(fā)和金融商務(wù)談判方面的業(yè)務(wù)。

易觀國(guó)際分析師張萌在接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)認(rèn)為，支付寶選擇在陸家嘴買樓除了公司擴(kuò)張的原因外，上海是金融中心，聚集眾多銀行、基金、保險(xiǎn)公司的總部，而支付寶需要跟這些機(jī)構(gòu)合作，例如與銀行就有很多渠道的合作。此外，未來在理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品上，也是支付寶發(fā)展空間較大的領(lǐng)域。

張萌還提到，證監(jiān)會(huì)在去年10月推出的《證券投資基金銷售管理辦法》，也顯示了放開基金第三方支付的趨勢(shì)。根據(jù)管理辦法，監(jiān)管部門陸續(xù)開放了基金第三方銷售與支付牌照，允許銀行、基金、證券等金融機(jī)構(gòu)外的更多第三方企業(yè)參與。

正是在此背景下，5月11日，支付寶獲得了證監(jiān)會(huì)頒發(fā)基金第三方支付牌照。與其同時(shí)獲得該類牌照的，還有財(cái)付通和快錢兩家第三方支付公司。至此，獲批開展基金支付結(jié)算業(yè)務(wù)的支付企業(yè)已達(dá)7家。

不過張萌表示，總體上基金第三方支付市場(chǎng)還處于初期。銀行渠道的基金銷售還是主要的。但銀行針對(duì)的是自有用戶，對(duì)他行用戶不能提供相關(guān)服務(wù)，而第三方支付則沒有這種局限。另外，費(fèi)率方面會(huì)有一定的優(yōu)惠，例如通過支付寶申購(gòu)博時(shí)旗下基金，可享受申購(gòu)費(fèi)率四折優(yōu)惠。

“短期來看，兩三年內(nèi)，銀行還是基金銷售的主要渠道。”分析人士對(duì)《投資者報(bào)》記者表示。基金網(wǎng)銷市場(chǎng)規(guī)模不大與此前支付不夠便捷、賬戶體系欠成熟等問題有關(guān)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，國(guó)內(nèi)基金網(wǎng)上銷售占市場(chǎng)總額的比例不到10%，而在沒有類似支付環(huán)節(jié)障礙的歐美國(guó)家，基金網(wǎng)上銷售起碼占比達(dá)30%以上。

業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，隨著國(guó)內(nèi)支付龍頭進(jìn)入，基金網(wǎng)上銷售有望迎來爆發(fā)期。就支付寶來看，目前，包括博時(shí)、匯添富、華夏、天弘、金鷹、鵬華在內(nèi)的30家基金公司已與支付寶達(dá)成基金支付的接入合作。該公司預(yù)計(jì)，今年接入支付寶的基金公司數(shù)目將達(dá)到50家，覆蓋國(guó)內(nèi)近70%的基金公司。

第8篇：理財(cái)銷售管理辦法范文

“起點(diǎn)投資為6樽，合人民幣金額11.88萬元?！苯?，中國(guó)銀行推出的掛鉤五糧液的銀行理財(cái)品，顯然把一大批普通投資者排除在外。分析師對(duì)本刊記者表示，另類理財(cái)品不單起點(diǎn)高，而且高收益伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。

這類掛鉤酒類、藝術(shù)品的理財(cái)產(chǎn)品在2008年開始就出現(xiàn)在各大銀行，到2011年下半年，該類理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)頭一時(shí)無兩。究其原因就是銀行和投資者各取所需，雙方一拍即合。

理財(cái)品夠另類夠火爆

如何定義另類理財(cái)產(chǎn)品？迄今為止，關(guān)于這一界定的討論仍處于一個(gè)模糊的地帶。已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的一個(gè)理解是，它是對(duì)傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的一種創(chuàng)新、補(bǔ)充和再包裝。

“這個(gè)另類有很多種包裝的方式。比如有的銀行允許投資者拿已購(gòu)買的該行理財(cái)品做質(zhì)押再做貸款?！便y河證券分析師趙綴英對(duì)本刊記者說。除此之外，趙綴英表示，還有其他的一些諸如掛鉤白酒、藝術(shù)品之類的理財(cái)品，“某種程度上，另類理財(cái)產(chǎn)品是在傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)之上的一種創(chuàng)新”。

早在2007年，民生銀行就將不同時(shí)期的中國(guó)書畫作品作為掛鉤標(biāo)的，推出“藝術(shù)品投資計(jì)劃1號(hào)”，到期年化收益率高達(dá)12.75%，綜合收益率25.5%。隨后各大銀行都相繼推出過一些另類理財(cái)產(chǎn)品。2011年另類理財(cái)產(chǎn)品層出不窮,招商銀行在1月推出了投資于鉆石的高端理財(cái)產(chǎn)品。中國(guó)銀行在2011年8月21日推出了“張?jiān)０倌昃平?912干紅葡萄酒收益權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃”，將紅酒納入理財(cái)領(lǐng)域。工商銀行也于同期推出普洱茶投資理財(cái)產(chǎn)品，年化收益率都在7%以上。這場(chǎng)另類風(fēng)一直刮到了2012年。

近期中國(guó)銀行推出了“五糧液酒廠六十年釀神封藏限量酒”，“這款理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上就是在普通理財(cái)產(chǎn)品上加了一個(gè)白酒的選擇購(gòu)買權(quán)”，中國(guó)銀行總行財(cái)富管理中心投資管理顧問張煒對(duì)記者說，“這款產(chǎn)品與普通產(chǎn)品的唯一區(qū)別就是投資以后可選擇實(shí)物行權(quán)，也就是投資者可以拿回白酒?！?/p>

據(jù)他介紹，這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品期間為一年，有12個(gè)行權(quán)日，前11個(gè)行權(quán)日只能進(jìn)行實(shí)物交割，提取相應(yīng)的五糧液限量酒，在最后一個(gè)行權(quán)日則可以選擇以現(xiàn)金的方式獲取既得利益?！叭绻顿Y者到期提白酒的話，期限一年就可以獲得本金年化8%的最低收益率?！?張煒介紹說，但是如果選擇不執(zhí)行實(shí)物行權(quán)，客戶到期時(shí)只能獲得本金與年化收益率5.8%的投資回報(bào)?！斑@個(gè)產(chǎn)品也不是完全保本的，收益也有浮動(dòng)性，但風(fēng)險(xiǎn)非常小，比較適合對(duì)白酒有收藏、投資、飲用等特殊需求的投資者?！?/p>

投資者避險(xiǎn) 銀行攬儲(chǔ)

一方面，投資者對(duì)于這些另類產(chǎn)品的收藏和享用需求能夠得到滿足。張煒說：“這幾年高端酒類價(jià)格逐年走高，去年一瓶茅臺(tái)就從春天的1200元一路飆漲到年底的2000元，更何況現(xiàn)在很難買到真的高端酒，而這種理財(cái)產(chǎn)品有銀行的聲譽(yù)在里面，能保證是真的?！?/p>

另類理財(cái)產(chǎn)品受熱捧的另外一個(gè)原因，就是樓市和股市低迷、負(fù)利率時(shí)代下，投資者對(duì)資產(chǎn)的保值需求更加迫切，而相比于動(dòng)蕩的股票市場(chǎng)，銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)較低，收益也相對(duì)穩(wěn)定。而且這類理財(cái)產(chǎn)品因?yàn)楸旧泶嬖诘男蕾p和收藏價(jià)值，成為一種投資避險(xiǎn)的選擇。

不僅如此，有的商業(yè)銀行省行也發(fā)行了一些高端白酒的理財(cái)品。記者通過中國(guó)工商銀行遼寧省分行理財(cái)師劉卓了解到，近期遼寧省分行就發(fā)行了兩款類似的理財(cái)品。

理財(cái)業(yè)務(wù)成為銀行融資的一種重要手段。銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品的比例近年也在發(fā)生變化，理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)占比逐年提高。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認(rèn)為，銀行理財(cái)產(chǎn)品表現(xiàn)了銀行追求利潤(rùn)的最大化?！霸阢y行銷售理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際操作過程中，會(huì)出現(xiàn)替代信貸和變相攬儲(chǔ)的現(xiàn)象，也就是‘偽理財(cái)’?！惫镉抡J(rèn)為，未來銀行理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該回歸到財(cái)富管理的屬性，立身于為客戶提供更為多元化的財(cái)富管理平臺(tái)。

高預(yù)期收益伴隨高風(fēng)險(xiǎn)

相比于傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品，另類理財(cái)產(chǎn)品有更高的收益預(yù)期。通常情況下，它的年化收益率可高于定期存款收益率四個(gè)百分點(diǎn)，但高收益也意味著高風(fēng)險(xiǎn)。

“如白酒在實(shí)物交割后，它的收藏也需要技術(shù)，可能會(huì)出現(xiàn)瓶子破裂；或者是白酒的價(jià)格趨于下降，就像拉菲一樣泡沫破裂，這些風(fēng)險(xiǎn)都要投資者自己承擔(dān)?！睆垷樔绱私庾x另類理財(cái)產(chǎn)品實(shí)物交割后面臨的實(shí)際問題，“如果單純?yōu)榱耸詹睾惋嬘?，可以提前鎖定價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，如果單純投資投機(jī)的話，不是很科學(xué)，畢竟白酒不會(huì)永遠(yuǎn)走高?！?/p>

這些另類理財(cái)產(chǎn)品掛鉤的標(biāo)的物價(jià)值很難估計(jì)，而且估價(jià)體系也不是很公開。”劉卓分析說，標(biāo)的物的價(jià)格可能會(huì)與最初交易約定的價(jià)格發(fā)生嚴(yán)重偏離，這不是普通的投資者能預(yù)知的。

第9篇：理財(cái)銷售管理辦法范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，運(yùn)營(yíng)模式，割裂營(yíng)銷，整合資源，交叉銷售

對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式策略最能體現(xiàn)其營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的選擇其實(shí)就是市場(chǎng)覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式類型

從目前來看，我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營(yíng)銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類渠道“割裂營(yíng)銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營(yíng)銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營(yíng)銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營(yíng)銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營(yíng)銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購(gòu)買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購(gòu)買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來說，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來越普遍，我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡(jiǎn)稱“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展?！眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營(yíng)銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略

我國(guó)保險(xiǎn)公司為減少目前的營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營(yíng)銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體，另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國(guó)泰人壽營(yíng)銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺(tái)幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢(shì)：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購(gòu)買，而客戶購(gòu)買一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會(huì)越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠(chéng)客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤(rùn)?？蛻粢淮涡再?gòu)買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠(chéng)客戶進(jìn)行終生購(gòu)買及介紹他人購(gòu)買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營(yíng)銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來公司利潤(rùn)的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫?gòu)買金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個(gè)人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個(gè)人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營(yíng)銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力，并提升了營(yíng)銷人員的活動(dòng)率、績(jī)效與產(chǎn)能，提高了營(yíng)銷人員的收入，穩(wěn)定了營(yíng)銷隊(duì)伍。

(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)想

我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營(yíng)銷資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷售績(jī)效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營(yíng)銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營(yíng)銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對(duì)某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營(yíng)銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個(gè)人人買個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營(yíng)銷渠道產(chǎn)品個(gè)人營(yíng)銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購(gòu)買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個(gè)人營(yíng)銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)和交叉銷售，2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營(yíng)銷渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營(yíng)銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡(jiǎn)單地把兩者或多方攙和在一起，對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績(jī)效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場(chǎng)營(yíng)銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對(duì)資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營(yíng)銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營(yíng)產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會(huì)，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，解決交叉銷售活動(dòng)中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營(yíng)銷資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對(duì)個(gè)人營(yíng)銷員的考核，個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)作為其考核指標(biāo)，計(jì)算業(yè)績(jī)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)交叉銷售的積極性。