保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)范文

基本情況：辦公實(shí)習(xí)

實(shí)習(xí)目的：通過辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營(yíng)銷運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把 所學(xué)的商務(wù)和營(yíng)銷理論知識(shí)與工作實(shí)踐密切聯(lián)系起來，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：保險(xiǎn)股份有限公司支公司

 

總結(jié)報(bào)告：

今年暑假,我有幸到中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí), 受益匪淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

 

 

在中國(guó)人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)人壽新推出的險(xiǎn)種——萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)，主要是：

（1） 保險(xiǎn)方面的理論和知識(shí)以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2） 通過對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

（3） 對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4） 電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5） 勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)的視野，增長(zhǎng)了社會(huì)見識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

第2篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)范文

而一個(gè)直銷高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理在一次聊天中，也苦不堪言，他每月收入5萬(wàn)多元，但是連自己招聘助理，整個(gè)職場(chǎng)費(fèi)用，加上吃喝拉撒每個(gè)月要花掉3萬(wàn)元左右，實(shí)際收入不過2萬(wàn)元。再有團(tuán)隊(duì)流失控制不了，頭臉都下來了，收入跟不上，瘦了幾十斤，換來的結(jié)果就是擔(dān)心自己的團(tuán)隊(duì)不要哪天一夜滅絕。于是，此君罵道：這直銷哪兒是人做的，虛張聲勢(shì)，請(qǐng)客送禮，說假的，搞虛的。

其實(shí)，做營(yíng)銷，勞累都是自找的，鬼話都是自己說的，沒品味都是自己造成的，筆者在多年?duì)I銷過程中發(fā)現(xiàn)，很多人做營(yíng)銷做到這份上，都是不懂得怎樣去維護(hù)客戶。

首先，你理順客戶和朋友的因果關(guān)系了嗎?

肯定很多人會(huì)說客戶就是上帝，客戶就是產(chǎn)品購(gòu)買者，客戶就是團(tuán)隊(duì)成員。其實(shí)，在這里我們都忽視了一個(gè)最重要的問題，在直銷和保險(xiǎn)中常被稱作“殺熟”，就是開始你都是做親朋好友的生意，拉下水的都是這些人。開始，你就盯著他是你的客戶，他是你推銷的產(chǎn)品的購(gòu)買者，你忽視了他首先可能是你的朋友和親人。那么如果你先定位于他是你的客戶，你想到的都是怎么忽悠賺錢，產(chǎn)品怎么好，怎么有保障，很容易陷入夸夸其談中，一個(gè)人自編自演，對(duì)方只能是個(gè)老老實(shí)實(shí)的聽眾。尤其目前直銷產(chǎn)品眾多，保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)也很殘酷，很多業(yè)務(wù)員停留在這種固有的思維中，陷入“殺熟”這一誤區(qū)中，最終結(jié)果就是對(duì)方就算買了你的產(chǎn)品，也不見得舒服，還說是給你個(gè)面子。這個(gè)面子一給，就不見得會(huì)為你去推廣產(chǎn)品了，尤其是對(duì)那些把直銷和保險(xiǎn)看不上眼的人更容易如此。

假如，你開始定位他是你的朋友，你的親人，那么你做事情的時(shí)候出發(fā)點(diǎn)就不同，對(duì)待他們的方式也就不一樣了。你會(huì)首先從對(duì)他們的關(guān)愛出發(fā)，因你對(duì)他們非常了解，你會(huì)給他們選擇最適合他們家庭的險(xiǎn)種，最適合他們的直銷產(chǎn)品。前段時(shí)間，一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在給很多朋友推銷保險(xiǎn)的時(shí)候，全都推薦五年期繳費(fèi)的，40多歲的人年繳就是2萬(wàn)多元，開始大家都覺得險(xiǎn)種不錯(cuò)，都有購(gòu)買意向，結(jié)果這位業(yè)務(wù)員馬上做出了五年期繳費(fèi)的計(jì)劃書，有意向的朋友一看，險(xiǎn)種好看不到了，首先想到的就是這家伙真黑：“我一次繳費(fèi)2萬(wàn)多，他不知道賺多少錢!”結(jié)果可想而知，此君一份保險(xiǎn)沒賣出去，垂頭喪氣，還大罵親朋好友白吃了他的飯，拿了他的禮物，不買他的保險(xiǎn)，不是東西。

其實(shí)，此君過于急功近利的行為，他不去反思；此君明知道對(duì)方只能吃半碗米飯，非塞給他一碗，根本不從關(guān)愛對(duì)方出發(fā)，只想著買的單越大自己收入越多，以為憑借自己的三寸不爛之舌可以誘惑對(duì)方。事實(shí)上此君到最后也不明白，有的朋友本來愿意五年繳費(fèi)，一看他根本不是把他當(dāng)朋友出于真心關(guān)愛，僅是想著他兜里的錢，再好的險(xiǎn)種，因這種失落，對(duì)方也不愿意買他的保險(xiǎn)；就算看好險(xiǎn)種，也會(huì)找其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員去購(gòu)買。

在直銷和保險(xiǎn)營(yíng)銷中，很多業(yè)務(wù)員輸就輸在到底客戶是什么上，總是把客戶放在7第一位，把利益看得重于一切，忽視了親朋好友的位置在先，他們先是你的朋友，才可能成為你的客戶。其次。你的客戶你維護(hù)了嗎?

很多做直銷的和做保險(xiǎn)的朋友，經(jīng)常嘴上都在說著維護(hù)客戶，事實(shí)上有些人總是為忽悠了一個(gè)買產(chǎn)品的人就沾沾自喜，并不在意后期維護(hù)。筆者前段時(shí)間聽了一個(gè)來自臺(tái)灣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的分享，那是一個(gè)很普通的女性，她語(yǔ)言表達(dá)能力極其不好，卻能讓自己一年內(nèi)做到1000多個(gè)保險(xiǎn)客戶，10年內(nèi)做了將近八萬(wàn)保單。這故事聽來就像傳奇，按照直銷和保險(xiǎn)慣用的思維，此君是一天十訪呢?還是一天二十訪呢?一般人能做到一天拜訪五個(gè)客戶就很了不起了，莫非她是超人?

其實(shí)，她不是什么超人，她就會(huì)一樣?xùn)|西，那就是對(duì)所有客戶都一樣先當(dāng)他是朋友，然后才是客戶，哪家客戶家里有事情，她都去幫忙，就算從未買過她保險(xiǎn)的人也是如此，她天天忙得不亦樂乎，不是這個(gè)生病了到醫(yī)院去探望，就是那家的小孩子沒人照看，她去做臨時(shí)保姆……她對(duì)所有人的關(guān)愛、付出，得到的回報(bào)就是她講保險(xiǎn)的時(shí)候，大家不反感。

因?qū)λ男湃?，久而久之，那些得益于她幫助的朋友都買她的保險(xiǎn)，而且還介紹很多客戶給她，她的交際圈子越擴(kuò)越大，也就越來越忙碌。她從不因這家人都買了她的保險(xiǎn)而就不再發(fā)問候短信，不去探望他們，反而逢年過節(jié)都要買份禮物快遞過去，就因?yàn)樗星橛辛x，保險(xiǎn)越做越大。最后，維護(hù)客戶的方法是什么呢?

第一、永遠(yuǎn)把客戶當(dāng)朋友。

當(dāng)一個(gè)朋友成7你的客戶時(shí)，很多人就覺得完成使命了，反正你也沒什么利用價(jià)值了。朋友找他幫個(gè)小忙，馬上說自己比他還忙，甚至連逢年過節(jié)的一條問候短信也不發(fā)了，連最起碼的問候也不見了，導(dǎo)致本來還把你當(dāng)做朋友的客戶，這時(shí)終于回過味兒來7――原來你不過是盯著他兜里的錢，你是在利用他。然后，他會(huì)給你下N個(gè)定義：這人只能是一錘子買賣，砸完就沒事了；我真后悔居然沒有認(rèn)清楚他是這么勢(shì)利的一個(gè)人；以后交友可要小一心了…???

看看一個(gè)住序的顛倒帶來的就是這樣的惡果，一個(gè)不好的口碑宣傳就此拉開序幕，僅僅因?yàn)槟惆雅笥雅c客戶的次序顛倒了。假如你先把朋友放在第一位，其次才是客戶，你所想，所做都會(huì)有巨大改變，不管是朋友關(guān)系，還是利益關(guān)系，只會(huì)越來越牢固，越來越緊密。

第二、客戶的朋友就是朋友，朋友的朋友就是客戶。

看了這個(gè)標(biāo)題，很多朋友一點(diǎn)都不陌生，不就是轉(zhuǎn)介紹嗎?那么大家知道轉(zhuǎn)介紹有幾種方式嗎?一種就是友情介紹，所謂友情介紹，就是朋友覺得你人還不錯(cuò)，業(yè)務(wù)能力也還行，能說服他的朋友們，自己也從中受益了，當(dāng)幫你個(gè)忙而已。一種就是利益鏈條，所謂利益鏈條就是朋友給你轉(zhuǎn)介紹，不是無本生意，他會(huì)告知你介紹成一個(gè)客戶你要分成多少給他。

大多數(shù)營(yíng)銷人員不是很能接受第二種轉(zhuǎn)介紹方式，于是乎對(duì)朋友有想法，覺得朋友一切向錢看，沒把友誼放在第一位。因營(yíng)銷人員這種心態(tài)，必然會(huì)生出很多事情，難為轉(zhuǎn)介紹者，覺得你拿我的錢，我花錢買人力資源，你就得為我做更多的事情，以求心里平衡。最終，對(duì)方覺得你得寸進(jìn)尺，兩個(gè)人關(guān)系搞不好。

第3篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)范文

實(shí)習(xí)目的：通過辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營(yíng)銷運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把 所學(xué)的商務(wù)和營(yíng)銷理論知識(shí)與工作實(shí)踐密切聯(lián)系起來，培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會(huì)處世經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)習(xí)時(shí)間：2011.7.10 ---- 2011。8。20

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：保險(xiǎn)股份有限公司支公司

總結(jié)報(bào)告：

今年暑假,我有幸到中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí), 受益匪淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國(guó)建立的中國(guó)第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于XX年6月30日根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》注冊(cè)成立，并于XX年12月17日、18日及XX年1月9日分別在美國(guó)紐約、中國(guó)香港和上海三地上市。公司名列我國(guó)最具價(jià)值品牌前十名，是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌；市場(chǎng)份額將近全國(guó)的1/2，擁有最多的全國(guó)客戶群體和獨(dú)一無二的全國(guó)性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國(guó)的客戶服務(wù)支持，是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者；隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過其控股的中國(guó)最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者----中國(guó)人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系；其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國(guó)人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，11年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。

在中國(guó)人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)人壽新推出的險(xiǎn)種——萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)，主要是：

（1） 保險(xiǎn)方面的理論和知識(shí)以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2） 通過對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

（3） 對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4） 電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5） 勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)的視野，增長(zhǎng)了社會(huì)見識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

第4篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)范文

    關(guān)鍵詞 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn) 營(yíng)銷模式 保險(xiǎn)市場(chǎng)

    1 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究的意義

    改革開放以來,我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭,保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家,保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增,保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受,保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn),無論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?nbsp;

    在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中,機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,在1980~2006年的26年間,全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬(wàn)輛,總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1 107.4億元,到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種,機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

    與此同時(shí),伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開放程度的進(jìn)一步加深,保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快,從2003年開始,以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制,使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過渡。

    然而我們不得不正視的一個(gè)問題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里,費(fèi)率市場(chǎng)化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒有得到改善,連續(xù)幾年,車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài),與此同時(shí),市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問題更深層次的思考:既然費(fèi)率市場(chǎng)化改革的方向沒有錯(cuò),那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類型,這種市場(chǎng)類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在,應(yīng)該說,這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因;公司經(jīng)營(yíng)管理問題由多方面因素集成,包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本,也是影響保險(xiǎn)公司未來長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

    保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,涉及的因素眾多,市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段,保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多,規(guī)模各異,各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性,但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中,車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營(yíng)銷的績(jī)效具有直接影響。

    2 我國(guó)車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特征及利弊分析

    建國(guó)以來,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個(gè)階段:一是從建國(guó)至20世紀(jì)末,產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是,產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù),也通過中介渠道(主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu))開展業(yè)務(wù);二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在,產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個(gè)人營(yíng)銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營(yíng)銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升,傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明,當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí),營(yíng)銷體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度來說,產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制正處在探索和逐漸完善的階段,遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度,尚有許多值得探索的問題。以下從直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的角度分析各種產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特征及存在的問題。

    2.1 直接營(yíng)銷模式

    直接營(yíng)銷模式是指通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息,通過獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然是車險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷售方式,但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式,保險(xiǎn)公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人,更可顯著改善整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況,提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

    2.1.1 個(gè)人營(yíng)銷模式

    個(gè)人營(yíng)銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人制”兩個(gè)階段。其中,“正式聘用制”屬于直接營(yíng)銷模式,而“個(gè)人制”屬于間接營(yíng)銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國(guó)20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工,按照“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬,同時(shí)按照銷售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系,作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別,還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì),同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定,對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制,這正是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的;②“個(gè)人制”。“個(gè)人制”是保險(xiǎn)公司通過簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售,采取“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”,按照個(gè)人人的銷售業(yè)績(jī)給與提成。這種營(yíng)銷機(jī)制于1992年由美國(guó)友邦公司引入中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中,平安公司率先以這種方式開展壽險(xiǎn)營(yíng)銷,隨即原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷試點(diǎn),并于1996年開始向全國(guó)各分公司予以推廣。在這種營(yíng)銷模式下,個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系,通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇,但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核,造成個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營(yíng)銷機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動(dòng)性,但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

    2.1.2 電話營(yíng)銷模式

    電話營(yíng)銷是直復(fù)式營(yíng)銷模式的一種。直復(fù)式營(yíng)銷是指營(yíng)銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、在分析客戶購(gòu)買行為和需求的前提下,綜合利用一種或幾種廣告媒體,例如電話、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介,直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸,形成顧客主動(dòng)向營(yíng)銷者咨詢購(gòu)買或營(yíng)銷者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購(gòu)買的營(yíng)銷模式。2006年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司率先推出電話營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷模式,隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話營(yíng)銷的車險(xiǎn)具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如,中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品,車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15%的車險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且,由于保險(xiǎn)公司與車主直接交易,省去了購(gòu)買車險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié),兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷售模式也打破了長(zhǎng)期以來4S店等中介機(jī)構(gòu)銷售車險(xiǎn)的壟斷局面。

    電話營(yíng)銷不僅符合市場(chǎng)多元化需求,更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看,集中式管理的電銷業(yè)務(wù),由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作,會(huì)有效促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展,起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話營(yíng)銷的缺陷主要是語(yǔ)境缺失和對(duì)推銷商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界,這種虛擬化情節(jié)沒有在場(chǎng)的語(yǔ)境難以消除。

    2.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)式營(yíng)銷的最新形式。是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已逐漸被我國(guó)的企業(yè)所采用。

    網(wǎng)上保險(xiǎn)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU(xiǎn)公司網(wǎng)站選定保險(xiǎn)業(yè)務(wù),然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于:擴(kuò)大公司知名度,提高競(jìng)爭(zhēng)力;簡(jiǎn)化保險(xiǎn)商品交易手續(xù),提高效率,降低成本;方便快捷,不受時(shí)空限制;為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而,網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān):是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善,這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸;是網(wǎng)上安全認(rèn)證問題可靠程度不高;是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

    真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)電子交易,即通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站,主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景,并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流,宣傳自己,用于擴(kuò)大影響。幾年來國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。在他們看來,網(wǎng)上保險(xiǎn)并不是簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上,而是要根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡(jiǎn)單移植,而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。

    2.2 間接營(yíng)銷模式

    間接營(yíng)銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商,銀行,保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)人等。按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同,可分為專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

    2.2.1 專業(yè)保險(xiǎn)人模式

    保險(xiǎn)人指通過專業(yè)的中介人(人個(gè)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的,現(xiàn)在保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快,但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前,尤其是在車險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域,還沒有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式的主流。截至2005年,全國(guó)共有保險(xiǎn)公司954家,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家,二者共完成保費(fèi)收入209.16億元,占全國(guó)保費(fèi)收入的2.99%。其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元,僅占全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44%。

    2.2.2 保險(xiǎn)兼業(yè)制度

    保險(xiǎn)兼業(yè)在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度,保險(xiǎn)兼業(yè)全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元,占總保費(fèi)收入的26.67%。其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元,占全國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%。同期,全國(guó)兼業(yè)機(jī)構(gòu)共139 313家。其中,銀行兼業(yè)70 726家,郵政兼業(yè)13 270家,車商兼業(yè)8 979家,鐵路兼業(yè)1 022家,航空兼業(yè)794家,其他19 151家。

    汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險(xiǎn)營(yíng)銷的主要模式,主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)70%的市場(chǎng)份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶廣泛,業(yè)務(wù)量大;缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè),手續(xù)費(fèi)不斷攀升,加上二者關(guān)系松散,兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制,容易游離于監(jiān)管之外。

    目前,汽車保險(xiǎn)已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤(rùn)來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先,從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程中,被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系,報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人,而是4S店和修理商,這中被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人,免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車款,再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過程,因此受到客戶的青睞,也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

    此外,這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷,也給保險(xiǎn)公司帶來了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)機(jī)構(gòu),為兼業(yè)機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道,兼業(yè)機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤(rùn)來源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下,客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司,私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)人時(shí),這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶。

    這種兼業(yè)的模式一方面為車險(xiǎn)營(yíng)銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道,另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。

    2.2.3 銀行及郵政模式

    銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄,郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄,這無疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次,銀郵業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問題,導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒有完全發(fā)揮。問題主要有:一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn),大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好,就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損;二是手續(xù)費(fèi)問題,現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。

    2.2.4 網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

    網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷售模式的一個(gè)新的嘗試,是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷售方式得到了中國(guó)人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國(guó)內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。 

    網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷售新模式,它提供了一個(gè)中間人品牌,但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間,降低了自身銷售成本,從而使用戶可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù),例如投保咨詢、24小時(shí)無盲點(diǎn)救援等。通常,網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專家隊(duì)伍,接受顧客的咨詢,予以解答并提供各種建議。僅2006年一年,車盟通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷售的車險(xiǎn)收入就達(dá)到1 200萬(wàn)美元。

    2.2.5 其他營(yíng)銷方式

    2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車險(xiǎn)營(yíng)銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外,還提供全面的汽車安全服務(wù),如自助查勘服務(wù),汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn),以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀,可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為,儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見,幫助駕駛者提高駕駛水平,掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出,目前車險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠,保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車保險(xiǎn)提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

    3 對(duì)策

    以上分析了我國(guó)現(xiàn)成的車險(xiǎn)營(yíng)銷模式,這些營(yíng)銷模式各有利弊,車險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新之路還很長(zhǎng),在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的前提下,我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn),為我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

    參考文獻(xiàn)

    1 葉安照,覃合.我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)問題探討[J].改革與戰(zhàn)略,2004(6)

第5篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)范文

我對(duì)于泰康的第一印象是很不錯(cuò)的，這個(gè)成立剛滿十年的保險(xiǎn)公司，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的社會(huì)中作出了相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。擁有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，在眾多保險(xiǎn)公司中脫穎而出，占據(jù)了保險(xiǎn)市場(chǎng)的一席之地，并且做出了自己的品牌優(yōu)勢(shì)，即“一張保單保全家”的經(jīng)營(yíng)理念。

王經(jīng)理給我們介紹完公司的基本情況后，并沒有具體布置給我們這幾天的任務(wù)，而是說讓我們每天上午八點(diǎn)和下午四點(diǎn)到公司報(bào)到。起初大家都對(duì)這項(xiàng)決定有所怨言，認(rèn)為太過于苛刻，我們只是實(shí)習(xí)又不是正式員工有必要這么嚴(yán)格嗎？王經(jīng)理看出了我們的不滿，她平靜地對(duì)我們說，一個(gè)公司的發(fā)展保證出勤率是不可缺少的，泰康上至ceo下至最普通的業(yè)務(wù)員，每天每人都要在八點(diǎn)參加晨會(huì)，喊口號(hào)唱司歌，這是增加員工自信心更是增強(qiáng)組織凝聚力的重要手段。按時(shí)工作是對(duì)這項(xiàng)工作的喜愛和負(fù)責(zé)，一個(gè)人若是連按時(shí)工作都做不到又怎能做好這項(xiàng)工作呢？

聽完王經(jīng)理的話后，我們都點(diǎn)頭稱是。實(shí)習(xí)期間遵守紀(jì)律是為我們?nèi)蘸筇ど瞎ぷ鲘徫缓笞袷毓菊鲁套鰷?zhǔn)備。其實(shí)現(xiàn)在學(xué)校里的規(guī)章制度也是如此。

第一天的實(shí)習(xí)就這樣結(jié)束了，第二天應(yīng)該是實(shí)戰(zhàn)了吧？對(duì)第二天實(shí)習(xí)的期待，略帶惴惴不安，我能完成嗎？

XX年12月11日星期二

實(shí)習(xí)第二天我們與早上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)泰康人壽保險(xiǎn)公司。經(jīng)過第一天對(duì)公司章程的了解，第二天的實(shí)習(xí)工作應(yīng)該是實(shí)戰(zhàn)了，看得出來每個(gè)人的臉上都戴著興奮期待緊張的表情。王經(jīng)理大聲地向我們問了早上好，她要求我們也要大聲問好，精神抖擻的迎接新的一天。

王經(jīng)理給我們介紹了泰康人壽保險(xiǎn)的品牌險(xiǎn)種之一——億順悠風(fēng)福卡。億順悠風(fēng)?？ㄊ怯商┛等藟弁瞥龅囊豢钊诤狭吮ｋU(xiǎn)服務(wù)和國(guó)際漫游電話服務(wù)的綜合卡，購(gòu)買一張面值100元的億順悠風(fēng)?？?，就可以獲得總保額高達(dá)85.8萬(wàn)元的保險(xiǎn)保障，并可同時(shí)獲贈(zèng)面值100元的國(guó)際長(zhǎng)途和國(guó)際漫游電話卡。高達(dá)85.8萬(wàn)元的保障包括交通工具意外保障、非交通工具意外保障及意外傷害醫(yī)療保障，保險(xiǎn)期限為一年。其中意外傷害醫(yī)療為8000元，其免賠額100元，100元以上部分100%賠付，真正體現(xiàn)了泰康公司的宗旨：“泰康保險(xiǎn)，理賠不難”

王經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富，說話滴水不漏，介紹這張卡自是十分吸引人。我們聽完介紹后都認(rèn)為這張卡一定會(huì)有很好的市場(chǎng)銷售前景。有同學(xué)不放心的問：“那張卡能打幾分鐘呢？”賈經(jīng)理回答我們是330分鐘，如此算來1分鐘3毛錢也是十分上算的。有些同學(xué)也引起了購(gòu)買的興趣。賈經(jīng)理告訴我們，到市場(chǎng)上調(diào)查這張卡的市場(chǎng)吸引力就是我們今天的工作。

在我們看來這張卡是十分吸引人的，但是當(dāng)我們下午四點(diǎn)回到公司匯報(bào)情況時(shí)，才發(fā)現(xiàn)大家都是是一無所獲。問題不是出在卡上，而是我們自己身上。由于我們身上們有任何能證明我們是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員的身份，社會(huì)上的大眾對(duì)我們都懷有戒備心理，大概認(rèn)為我們是騙錢的大學(xué)生吧？在學(xué)校里也好不了多少，被同學(xué)當(dāng)成推銷電話卡的。正當(dāng)我們沮喪的時(shí)候，賈經(jīng)理告訴我們結(jié)果使他們預(yù)料中的，目的就是要讓我們知道業(yè)務(wù)員并不是那么容易做的。他鼓勵(lì)我們不要喪失信心，明天還有新的任務(wù)等待著我們。

XX年12月12日星期三

經(jīng)過第一天的興奮和第二天的挫折，第三天的心情又對(duì)挫折的沮喪，但更多的是對(duì)新任務(wù)的期待和信心。照常大聲地問過好，相比較前一天的拘謹(jǐn)來說，大家都顯得輕松了很多，問好的聲音也大了很多。賈經(jīng)理抱來一摞資料，他告訴我們今明兩天的任務(wù)就是將這15份調(diào)查問卷做完。王經(jīng)理鼓勵(lì)我們找自己認(rèn)識(shí)的老師做，因?yàn)檫@樣比較容易。但是在我們看來區(qū)區(qū)十份問卷應(yīng)該是很簡(jiǎn)單的事，找老師做豈不是不能鍛煉自己在人前開口說話的能力了？于是每個(gè)人都信心百倍的抱著問卷，開始了兩天的社會(huì)調(diào)查工作。

萬(wàn)事開頭難，面對(duì)人來人往的街道，感覺真是開不了口。于是我決定去學(xué)校的東門各家店鋪收集資料。剛開始做得還蠻順，店員對(duì)我雖不熱情，但也沒有往外轟的意思。正當(dāng)我沾沾自喜的走進(jìn)第三家店鋪的時(shí)候，打擊我的事情終于來了。

那家店鋪的店主完全不想填，她認(rèn)為我是在打聽她的隱私是不懷好意的表現(xiàn)，雖然我改她看了我的學(xué)生證，但她還是認(rèn)為個(gè)人的基本情況屬于隱私不可以透露。雖然失望我還是謝過她離開了，卻聽到她在背后說我是騙子……下家店鋪的老板借口他不會(huì)寫字，在下家的老板借口他看不懂也聽不懂…….雖然這些理由讓我哭笑不得，但我還是理解他們的，社會(huì)這么復(fù)雜，做生意的人當(dāng)然是盡量少惹是非。我也深深體會(huì)到在這個(gè)社會(huì)生存的不易。

XX年12月13日星期四

帶著好不容易完成的問卷于今日早晨八點(diǎn)來到公司，同學(xué)們也都完成了問卷。但是大家完成的也都不是一帆風(fēng)順，大家也都不同程度的遇到了我所遇到的問題?？磥斫鋫湫氖巧鐣?huì)上普遍存在的問題。大家都認(rèn)為任務(wù)已經(jīng)完成的不錯(cuò)了，豈料王經(jīng)理告訴我們問卷還是有很多問題的。首先年齡太大的人最好不要調(diào)查，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)較高；其次最好是有固定工作和收入的人，且收入最好不要太低，低收入群體主要關(guān)注溫飽，況且他們的收入水平也承擔(dān)不了高額的保費(fèi)。外地的人員最好也不要訪問。同學(xué)們不禁都皺起眉頭，好不容易完成的任務(wù)居然不能圓滿合格，何況看一眼就要推算出此人的收入年齡住址實(shí)在是難度很高。但是我們也不會(huì)就此罷手不干，我們聚在一起總結(jié)了一下經(jīng)驗(yàn)，決定今天的調(diào)查群體是國(guó)貨的流動(dòng)人群。

有了前一天的經(jīng)驗(yàn)，我們都老練了很多，應(yīng)該是能厚著面皮跟經(jīng)過的路人搭訕。雖然還是有拒絕我們的，但是明顯減少了很多，大部分人還是能配合我們完成調(diào)查，而且態(tài)度都很不錯(cuò)。看來是我們選對(duì)了調(diào)查群體的緣故。這次的調(diào)查問卷質(zhì)量明顯高過上次，大概是完成任務(wù)一身輕松的緣故，回去的路上大家都相當(dāng)?shù)呐d奮，互相傳看著問卷，我覺得我們所有人都得到了很好的鍛煉，大家似乎一下子成熟了不少。

有同學(xué)開玩笑：“調(diào)查這么難，下次有人發(fā)給我傳單我一定好好接著。”雖是玩笑話卻也不無道理，將心比心，我們每天都在拒絕別人，這次被別人拒絕也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖掳伞?/p>

XX年12月14日星期五

今天是實(shí)習(xí)的最后一天，經(jīng)過第一天的興奮第二三天的沮喪第四天的重樹信心，每個(gè)人都成熟了很多，大家似乎都變得寵辱不驚了，很平靜的等待最后一天的安排。賈經(jīng)理很欣喜與我們的變化，最后一天他想給我們簡(jiǎn)單的講一下公司的業(yè)務(wù)流程和幾個(gè)重要險(xiǎn)種，算是最后一天的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

一份保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促成主要是由計(jì)劃活動(dòng)、主顧開拓、接觸、說明、促成和售后服務(wù)幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的，幾個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)形結(jié)構(gòu)，循環(huán)往復(fù)支撐著公司的運(yùn)作。每個(gè)流程都有著各自需要注意的地方，任何一個(gè)流程出現(xiàn)問題，該次業(yè)務(wù)便不能促成，以往所做的任何努力也將浪費(fèi)。賈經(jīng)理想借此告訴我們，做事要謹(jǐn)慎，注意前后聯(lián)系要有條理有連貫性。當(dāng)我們問他為什么要選擇這個(gè)職業(yè)時(shí)，賈經(jīng)理自豪地告訴我們，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)是最公平的行業(yè)，一切晉升和收入都是與自己的業(yè)績(jī)相關(guān)的，這是一個(gè)純靠能力獲得更好的生活的職業(yè)。而且業(yè)務(wù)員沒有什么成本的顧慮，這要靠自己的口才就可以了。

賈經(jīng)理的話讓我好生羨慕，不是羨慕他的地位，而是羨慕他找到了一份自己感興趣的工作并獲得了成功。在這個(gè)找個(gè)工作都很難的社會(huì)，又有幾個(gè)人考慮到了自己的興趣了呢？雖然保險(xiǎn)業(yè)并不是我感興趣的職業(yè)，但它公平而充滿活力的運(yùn)營(yíng)方式還是不禁讓我羨慕和神往?；蛟S大家也有同樣的想法吧。

為期五天的公司實(shí)習(xí)終于走到了尾聲，在這幾天的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多在課本上學(xué)不到的關(guān)于保險(xiǎn)的知識(shí)，也鞏固了對(duì)保險(xiǎn)學(xué)這門課程知識(shí)的認(rèn)識(shí)和理解，學(xué)到更多的則是在社會(huì)上為人處事的經(jīng)驗(yàn)。我深深地體會(huì)到了在社會(huì)上生存的不易，學(xué)會(huì)了低下頭做人，踏踏實(shí)實(shí)做事的真諦，體驗(yàn)到了單槍匹馬的艱辛和團(tuán)隊(duì)合作的重要，幾天的磨練讓我少了幾分傲氣多了幾分沉穩(wěn)和謙遜，整個(gè)人似乎頓時(shí)成熟了不少。我想這才是學(xué)校安排校外實(shí)習(xí)的真實(shí)用意吧。

感謝這次實(shí)習(xí)，讓我學(xué)到了這么多，剩下的自然是日后的努力和保持，為自己想要過的明天做好打算踏實(shí)的努力起跑。

XX年12月15日星期六

今天，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的孟經(jīng)理來到我們學(xué)校，給我們做了一場(chǎng)關(guān)于保險(xiǎn)的報(bào)告。

1949年10月20日，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司掛牌開業(yè)，這是建國(guó)來我國(guó)第一家保險(xiǎn)公司。壽險(xiǎn)營(yíng)銷在我國(guó)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)起步、整章創(chuàng)制、轉(zhuǎn)型提高三個(gè)階段。經(jīng)過50年的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迎來了它黃金的十年。保險(xiǎn)主體增加，有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局形成；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)潛力巨大，保險(xiǎn)密度和深度都不斷加強(qiáng)；保險(xiǎn)體系完善，保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)新；保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放，國(guó)際交流合作加強(qiáng)。在這黃金十年中，若想從保險(xiǎn)業(yè)獲得收益，可以有購(gòu)買人壽保單、購(gòu)買壽險(xiǎn)公司股票、加盟壽險(xiǎn)行業(yè)途徑。

第6篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)范文

關(guān)鍵詞:金融保險(xiǎn);崗位技能;課堂設(shè)計(jì);職業(yè)本位

1當(dāng)前金融保險(xiǎn)業(yè)人才需求發(fā)展?fàn)顩r

在經(jīng)受了1997年亞洲金融危機(jī)的洗禮和多次金融結(jié)構(gòu)調(diào)整以后，目前我國(guó)金融體系已逐步建立起以商業(yè)銀行為主體，保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司等各類金融機(jī)構(gòu)分工合作、并存的金融組織體系。各金融機(jī)構(gòu)不斷拓展新的金融業(yè)務(wù)、金融體系發(fā)展逐步健全、同時(shí)資產(chǎn)規(guī)模也在快速增加。在大量市場(chǎng)調(diào)研、用人單位的走訪座談，電話調(diào)研及對(duì)畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析后，筆者認(rèn)為:(1)伴隨著我國(guó)逐步的對(duì)外開放，經(jīng)濟(jì)總量規(guī)模的壯大，將帶給經(jīng)貿(mào)人才大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，由此必將為金融保險(xiǎn)專業(yè)發(fā)展帶來勃勃生機(jī)。(2)研究數(shù)據(jù)表明，我國(guó)金融人才在人員結(jié)構(gòu)、人才數(shù)量及質(zhì)量等方面都還遠(yuǎn)不能滿足未來的發(fā)展需求。保險(xiǎn)人才總量嚴(yán)重匱乏，供需比只有1∶4。在對(duì)未來10年亟需的10類人才進(jìn)行分析預(yù)測(cè)時(shí)，銀行、保險(xiǎn)類人才居于前列。(3)隨著業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展和專業(yè)化程度加深，業(yè)內(nèi)對(duì)人才的需求呈“金字塔”式結(jié)構(gòu)。一是對(duì)中高端人才需求強(qiáng)烈，如基金經(jīng)理、證券經(jīng)紀(jì)人、金融分析師、保險(xiǎn)精算師等人才炙手可熱;二是，隨著網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)越做越大，一線崗位人員的需求量也在逐漸增多，如保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)理賠專員、保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員等。在學(xué)歷支撐方面，用人企業(yè)對(duì)?？粕男枨蟪噬仙厔?shì)，很多單位覺得?？粕堋俺猩蠁⑾隆?，并且，在工作中更能踏實(shí)肯干。特別是保險(xiǎn)專業(yè)出身、有素養(yǎng)、技能扎實(shí)的大專生更是深受歡迎。(4)薪酬方面，據(jù)調(diào)查，在各平均薪酬排行中，金融保險(xiǎn)、房產(chǎn)建筑和IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)仍然占據(jù)前三甲，其中，居首位的金融保險(xiǎn)類行業(yè)，稅前年收入達(dá)到9．7萬(wàn)元，今年的增長(zhǎng)率達(dá)到14．10%。由于個(gè)人手持閑散資金的增多及普通百姓投資渠道的增加，越來越多的老百姓急需專業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)機(jī)構(gòu)為其個(gè)人或家庭提供最佳的理財(cái)方案、規(guī)劃、投保建議等服務(wù)，因此金融保險(xiǎn)類人才存在著大量的市場(chǎng)需求。

2保險(xiǎn)市場(chǎng)的開放及保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員英語(yǔ)技能需求分析

2．1保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開放及外資保險(xiǎn)公司在華經(jīng)營(yíng)情況

我國(guó)目前國(guó)已成為世界第四大保險(xiǎn)市場(chǎng)，并在2025年之前有望成為世界第二。目前，國(guó)際保險(xiǎn)公司都將業(yè)務(wù)發(fā)展的重要目標(biāo)指向了我國(guó)，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析:到2014年，已有美國(guó)友邦、中意人壽等為代表的56家外資保險(xiǎn)公司獨(dú)資或合資形式進(jìn)入我國(guó)財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)及再保險(xiǎn)等保險(xiǎn)領(lǐng)域，市場(chǎng)占比也在逐年遞增。截至2014年末，全國(guó)共有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司67家，其中中資45家、外資22家。全國(guó)共有73家人身保險(xiǎn)公司，較2013年增加3家。其中，中資公司45家，外資公司28家。2014年，外資保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入901．9億元，同比增長(zhǎng)32．6%，占全國(guó)保費(fèi)收入的4．5%，占比較上年提高0．5個(gè)百分點(diǎn)。各類賠款與給付支出472億元。外資保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)6，646．7億元，較年初增加2，231．4億元，增長(zhǎng)50．5%，占保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)的6．5%。

2．2保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員英語(yǔ)技能需求分析

在保險(xiǎn)業(yè)公司中，尤其是被廣大求職者視為“香餑餑”的跨國(guó)企業(yè)，在求職應(yīng)聘的條件中不乏英語(yǔ)技能的種種需要:(1)需要員工負(fù)責(zé)市場(chǎng)情報(bào)收集與整理，同業(yè)交流以及市場(chǎng)支援;要會(huì)多語(yǔ)種經(jīng)營(yíng)分析檢視，能用英文撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告和PPT制作;(2)具備較高的英文閱讀和表達(dá)能力;尤其是平臺(tái)更好的外資保險(xiǎn)公司，在對(duì)外企的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)單的處理和核保等方面需要強(qiáng)大的英文閱讀及寫作能力以及口語(yǔ)溝通能力;(3)口語(yǔ)交際能力是亮點(diǎn);在執(zhí)行跨渠道大型業(yè)務(wù)競(jìng)賽及市場(chǎng)活動(dòng)等的策劃、組織和追蹤等工作，以及業(yè)務(wù)推動(dòng)等方面，包括對(duì)新產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、行銷系統(tǒng)和工具在各渠道進(jìn)行推動(dòng)上都需要有很好的口語(yǔ)表達(dá)能力作為支撐。(4)多媒體平臺(tái)互動(dòng)上，對(duì)公司的微信官方平臺(tái)及網(wǎng)站進(jìn)行日常維護(hù)及管理也需要有豐富的英語(yǔ)綜合應(yīng)用能力;由此可見，跨國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展前景可觀，國(guó)際保險(xiǎn)人才需求旺盛，保險(xiǎn)人才需求增長(zhǎng)明顯，但要想供職于跨國(guó)保險(xiǎn)公司及在公司內(nèi)部獲得上升渠道，個(gè)人英語(yǔ)技能的水平在專業(yè)能力相當(dāng)?shù)那闆r下就顯得尤為重要了。

3針對(duì)用語(yǔ)需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)英語(yǔ)課程

基于以上崗位的職業(yè)技能需求，在課程環(huán)節(jié)及目標(biāo)設(shè)定上就應(yīng)當(dāng)根據(jù)職業(yè)本位需求來“量身定做”:

3．1提高英文閱讀能力

閱讀水平的高低是英語(yǔ)基本素質(zhì)的一個(gè)綜合體現(xiàn)，對(duì)于從業(yè)人員而言，在崗位的英語(yǔ)技能需求中，閱讀能力需求對(duì)應(yīng)內(nèi)容包括:在工作實(shí)踐中涉保業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)條款的分析、外資保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部材料閱讀分析、財(cái)務(wù)目標(biāo)及狀況分析、文案對(duì)接及設(shè)計(jì)所需要的外文資料查閱分析等“靜態(tài)”的英語(yǔ)閱讀能力。對(duì)此，在課程設(shè)計(jì)中，首先教學(xué)篇章的選材內(nèi)容要求選取與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)條款相關(guān)的內(nèi)容，另外還需選擇行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、行業(yè)監(jiān)管及跨境保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等相關(guān)文章作為教學(xué)目標(biāo);其次，在課堂教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)定上，先由學(xué)生自我講解所學(xué)內(nèi)容的業(yè)界新聞動(dòng)態(tài)作為課堂導(dǎo)入，然后在篇章學(xué)習(xí)時(shí)分組分角色對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行互演，旨在換位(保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及客戶)分析不同身份角色立場(chǎng)下對(duì)保險(xiǎn)利益的處理，模擬真實(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生下的業(yè)務(wù)開展及維護(hù)。在此期間，對(duì)文獻(xiàn)內(nèi)容的查找與分析顯得尤其重要，特別是涉及保險(xiǎn)理賠案例查找及數(shù)據(jù)分析上，要求全英文資料分析，充分鍛煉學(xué)生的英語(yǔ)閱讀能力和邏輯分析能力。最后，教師作為教學(xué)內(nèi)容的引導(dǎo)者評(píng)判各組表現(xiàn)并總結(jié)。在全流程的模擬過程中能最大限度地發(fā)揮學(xué)生自我英語(yǔ)閱讀能力同時(shí)提高保險(xiǎn)理賠專業(yè)知識(shí)的實(shí)踐性，達(dá)到一舉兩得的效果。

3．2提高英語(yǔ)口語(yǔ)表達(dá)能力

良好的英語(yǔ)口語(yǔ)表達(dá)能在個(gè)人業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)中將個(gè)人的綜合實(shí)力充分體現(xiàn)出來，在個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展及晉升上發(fā)揮意想不到的效果。如何能突顯自身的亮點(diǎn)，專業(yè)水平是一方面，在眾多只能“看”不能“說”的競(jìng)爭(zhēng)者中，優(yōu)秀的口語(yǔ)表達(dá)則是另外的一個(gè)方面。因此，在課堂教學(xué)中，口語(yǔ)鍛煉也顯得十分重要。在課堂設(shè)計(jì)上，除閱讀目標(biāo)外，還要增加口語(yǔ)表達(dá)內(nèi)容的規(guī)范性，專業(yè)性等作為口語(yǔ)訓(xùn)練的目標(biāo);在流程設(shè)計(jì)上，一是要將口語(yǔ)表達(dá)嵌入內(nèi)容互演中與提升閱讀水平同步，分角色互演的選手要以英文的表達(dá)形式進(jìn)行對(duì)壘演繹;二是在相關(guān)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)的教學(xué)材料學(xué)習(xí)考核時(shí)，要求各同學(xué)要獨(dú)自英文表達(dá)報(bào)表分析，文案策劃等業(yè)務(wù)實(shí)踐活動(dòng)，以此來進(jìn)行口語(yǔ)能力評(píng)定，有條件的教學(xué)單位還可以邀請(qǐng)合作實(shí)習(xí)單位的人力資源專員或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來現(xiàn)場(chǎng)觀摩并給于實(shí)踐指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，這不僅對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)效果有著很好的幫助，同時(shí)也為企業(yè)人才輸送提供了渠道準(zhǔn)備。

4總結(jié)

保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)真正的發(fā)展時(shí)間并不算長(zhǎng)，而當(dāng)前市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展對(duì)懂英語(yǔ)、會(huì)綜合應(yīng)用英語(yǔ)的保險(xiǎn)人才需求巨大，在高職院校的專業(yè)教學(xué)中，保險(xiǎn)英語(yǔ)的教學(xué)要依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向適時(shí)作出調(diào)整，但增強(qiáng)學(xué)生的閱讀與口頭表達(dá)及綜合分析能力始終是一個(gè)貫穿教學(xué)的核心不能放松。只有在這種能力培養(yǎng)下的專業(yè)學(xué)生在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中才具有價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

作者:李瑩瑩 單位:武漢商貿(mào)職業(yè)學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

第7篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；操作風(fēng)險(xiǎn)；信息披露

操作風(fēng)險(xiǎn)可分為由人員、流程、系統(tǒng)、和外部事件所引發(fā)的四類風(fēng)險(xiǎn)，并由此分為七種表現(xiàn)形式：內(nèi)部欺詐，外部欺詐，聘用員工做法和工作場(chǎng)所安全性，客戶、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)做法，實(shí)物資產(chǎn)損壞，交割及流程管理和業(yè)務(wù)中斷和系統(tǒng)失靈，。

近些年，我國(guó)銀行業(yè)與理財(cái)有關(guān)的重大操作風(fēng)險(xiǎn)事件此起彼伏。從2011年11月14日至2012年8月29日，洪女士分12份陸續(xù)購(gòu)進(jìn)某類理財(cái)產(chǎn)品共2400萬(wàn)元。由于有之前的投資收益都不錯(cuò)，洪女士并未發(fā)現(xiàn)異常。直到2012年9月5日晚11時(shí)，洪女士接到支行行長(zhǎng)電話通知，理財(cái)資金被挪用，公章是假的，資金沒進(jìn)入銀行系統(tǒng)。查出是銀行某客戶經(jīng)理大展“旁氏騙局”手段，將洪女士的資金用于放高利貸，與洪女士有類似遭遇的客戶有多名，最后由于貸款企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題，某客戶經(jīng)理才露出蛛絲馬跡。我國(guó)商業(yè)銀行的此類事件層出不窮，銀行理財(cái)?shù)倪`規(guī)操作引發(fā)社會(huì)極大的恐慌，嚴(yán)重的損害了銀行的聲譽(yù)，影響了金融市場(chǎng)秩序。現(xiàn)分析總結(jié)出以下幾點(diǎn)原因：

一、職業(yè)素養(yǎng)不高

現(xiàn)在的銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)員缺乏必備的專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)、理財(cái)知識(shí)與高度的責(zé)任心，同時(shí)對(duì)所從事的理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)章制度和法律法規(guī)不夠了解。在現(xiàn)行的銀行績(jī)效考核體系下，銀行理財(cái)人員的收入主要與理財(cái)產(chǎn)品銷售額密切相關(guān)，為了增加自己的業(yè)績(jī)，同時(shí)在銀行上級(jí)分配的任務(wù)和業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力下，進(jìn)行盲目推銷，對(duì)客戶的疑問置之不理，或者有意去誤導(dǎo)那些沒有相關(guān)金融知識(shí)的儲(chǔ)戶。這違背了銀行為客戶服務(wù)的宗旨，不是為了客戶資產(chǎn)的保值、增值著想，難以堅(jiān)持客戶利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。

二、監(jiān)管不嚴(yán)

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)員在宣傳和推銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，不能充分進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示，經(jīng)常把保本與非保本理財(cái)產(chǎn)品混淆，最終誤導(dǎo)客戶作出錯(cuò)誤的判斷。甚至有營(yíng)業(yè)部的從業(yè)人員串通一氣，私自挪用客戶理財(cái)資金投放到企業(yè)，因?yàn)槊耖g借貸利率高，從業(yè)人員可以再短期內(nèi)取得高回報(bào)，只要資金不出問題，可以迅速填補(bǔ)漏洞，但一旦貸款企業(yè)資金斷裂，出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，那銀行投放的資金也是無法收回，最終使得銀行理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買者血本無歸。此類事件影響最壞，極大的損害了商業(yè)銀行的聲譽(yù)。

三、未有效評(píng)估客戶

2010年1月銀行業(yè)協(xié)會(huì)了《商業(yè)銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷基本模板》和《銀行理財(cái)產(chǎn)品宣傳示范文本》兩個(gè)指導(dǎo)性文件，但許多商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)員并沒有對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估，即省略了此部分的工作；或者客戶的相關(guān)測(cè)試與評(píng)估工作流于形式，理財(cái)業(yè)務(wù)員草草帶過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；或者客戶沒有真正了解理財(cái)?shù)膬?nèi)容，都是在業(yè)務(wù)員的誤導(dǎo)下完成的，沒有任何現(xiàn)實(shí)參考意義。

銀行業(yè)協(xié)會(huì)在理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷模板的編寫說明中要求，銀行應(yīng)將客戶按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力由低到高，分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長(zhǎng)型和進(jìn)取型五個(gè)類型。從調(diào)查結(jié)果看，各銀行已經(jīng)很好地執(zhí)行了這一要求，都設(shè)有將客戶分類的操作環(huán)節(jié)。但是不同銀行對(duì)待客戶分級(jí)的重視程度和操作方式并不一樣，因?yàn)閷?duì)于評(píng)估和調(diào)查的解釋都在于理財(cái)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)客戶的某種需求，巧妙的指導(dǎo)客戶答題，這樣就能得出想要的評(píng)估分?jǐn)?shù)和評(píng)級(jí)。業(yè)務(wù)員沒有嚴(yán)格按照要求客觀的對(duì)客戶進(jìn)行有效的評(píng)估，這是自我束縛，把銀行的長(zhǎng)期利益置于腦后不顧，極大的增加了銀行的風(fēng)險(xiǎn)。

四、信息披露機(jī)制不完善

銀行的客戶本就有權(quán)及時(shí)了解所購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品的收益情況，但現(xiàn)在大部分銀行的信息披露機(jī)制不完善，都未能建立完整的“事前”、“事中”、“事后”信息披露機(jī)制?！笆虑啊便y行的理財(cái)產(chǎn)品屬性不明，產(chǎn)品說明書內(nèi)容不完全，客戶不能充分了解理財(cái)產(chǎn)品的全部?jī)?nèi)容。“事中”銀行不能按時(shí)提供理財(cái)產(chǎn)品對(duì)賬單給客戶，也不能及時(shí)通知客戶其理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際收益情況。即使商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品處于虧損狀態(tài)，也不能或者不愿及時(shí)通過有效方式告知客戶，提醒客戶注意，讓其采取減少損失的操作?！笆潞蟆笨蛻舭l(fā)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品虧損，有些銀行也不能做出合理的解釋，甚至完全置之不理，這種做法極大的損害了銀行的聲譽(yù)，流失客戶。

五、代銷機(jī)制不完善

許多銀行在銷售其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品時(shí)，往往對(duì)所產(chǎn)品的沒有進(jìn)行充分具體的了解，沒有對(duì)該產(chǎn)品提供者的投資方向、管理經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力進(jìn)行有效評(píng)估，也沒有明確界定銀行與所的產(chǎn)品發(fā)行方之間權(quán)利義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。同時(shí)銀行代銷人員對(duì)代銷產(chǎn)品不了解，因此無法全面揭示投資風(fēng)險(xiǎn)，特別是不利的投資后果。客戶訴訟最多的是開放式基金、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等等銀行代銷業(yè)務(wù)。當(dāng)顧客詢問理財(cái)產(chǎn)品的投資去向以及資產(chǎn)配置比例時(shí)，得到的答案往往不是“不清楚”和“不太了解”，就是“這個(gè)要向基金公司詢問了”。這都是銷售人員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品不了解所致，這種情形對(duì)銀行是非常不利的。

六、投訴處理機(jī)制不完善

部分銀行理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)集中體現(xiàn)在客戶投訴上，投訴處理不當(dāng)，就會(huì)演化為法律訴訟，從而影響到銀行的聲譽(yù)。目前，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)普遍缺少有效的客戶投訴處理機(jī)制。商業(yè)銀行沒有建立完善有效的客戶投訴登記制度，并對(duì)客戶投訴情況分析研究不足，缺少專門的理財(cái)業(yè)務(wù)員和部門及時(shí)處理客戶投訴，因此不能從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來改進(jìn)銀行理財(cái)服務(wù)。銀行往往不處理或者不及時(shí)處理客戶的投訴，對(duì)客戶投訴較多的理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和理財(cái)產(chǎn)品不能及時(shí)有效地解決和改善。一般銀行會(huì)處理那些難纏的客戶，但很大程度上也是敷衍，客戶并不滿意，這使得客戶的抱怨增加，投訴更嚴(yán)重，甚至對(duì)銀行進(jìn)行訴訟。（作者單位：江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)霖.淺析我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范[J].現(xiàn)代商業(yè).2010（07）

[2]李偉娟.巴塞爾新資本協(xié)議下我國(guó)商業(yè)銀行的操作風(fēng)險(xiǎn)管理研究[D].中國(guó)石油大學(xué)2010

第8篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)范文

張發(fā)松　陳樹青　蔡金洪

投資界有一句至理名言――“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。說的是投資需要分解風(fēng)險(xiǎn)，以免孤注一擲失敗之后造成巨大的損失。如果把廣義的對(duì)投資進(jìn)行理解的話。所有合作或交易都可以視為投資，也都適用這句經(jīng)典名言。

在29屆奧運(yùn)會(huì)上，中國(guó)體育代表團(tuán)獲得了空前的成功，如果說國(guó)人僅僅只是遺憾的話，對(duì)于那些投資在劉翔身上的近20個(gè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線品牌來說，除了前所未有的震撼，還伴隨著巨額的經(jīng)濟(jì)損失!這20幾個(gè)品牌賽前大多準(zhǔn)備了劉翔衛(wèi)冕成功或是暫時(shí)不利兩套宣傳方案，只等結(jié)果一出就順勢(shì)進(jìn)行推廣。殊不知?jiǎng)⑾杞o出了第三個(gè)結(jié)果――退賽，令所有企業(yè)和品牌措手不及。歷經(jīng)震驚之后，除了極個(gè)別企業(yè)迅速行動(dòng)起來成功地將損失降到最低之外，大多數(shù)品牌則至今仍然深受其害，沒有找到科學(xué)的解決方案。劉翔退賽12個(gè)小時(shí)之后，耐克的“愛運(yùn)動(dòng)，即使它傷了你的心”主題廣告閃電刊發(fā)，20小時(shí)后，伊利的“有夢(mèng)想，就有下一次的飛翔”主題廣告也進(jìn)入公眾視野。耐克和伊利之所以成為近20個(gè)品牌中顯著的將劉翔退賽的影響和損失降低到最小的兩個(gè)品牌，這里迪有深層次的因素。一方面耐克并沒有把寶押在劉翔一個(gè)人身上，除了劉翔還有夢(mèng)八和一系列的草根運(yùn)動(dòng)；伊利也同時(shí)擁有郭晶晶、國(guó)家乒乓球隊(duì)、國(guó)家跳水隊(duì)、易建聯(lián)等多個(gè)明星陣容，劉翔退賽之后還有其它同樣耀眼的體育明星頂上；另一方面，耐克和伊利僅僅用了1天就對(duì)原有的廣告內(nèi)容就進(jìn)行了細(xì)微的剪輯處理。刪除了劉翔的形象。同步推出了特別公關(guān)廣告。淡化了劉翔退賽所帶來的風(fēng)險(xiǎn)和公眾壓力。

耐克和伊利勉強(qiáng)可以說是不幸中的大幸，但另外一些把所有的寶都押在劉翔身上的品牌就沒有那么幸運(yùn)了。劉翔毫無征兆的退賽令企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到了巨大的影響，既定或是進(jìn)行到一半的關(guān)聯(lián)活動(dòng)必須中止，新的廣告一時(shí)半刻也做不出來，后期的營(yíng)銷策略和發(fā)展方向都需要做大規(guī)模的調(diào)整。我們甚至可以說，劉翔退賽給代言品牌造成的潛在經(jīng)濟(jì)損失不下數(shù)十億。而影響面就更是達(dá)到了幾千個(gè)億。

如果說這是一個(gè)教訓(xùn)的話，那么這個(gè)教訓(xùn)未免代價(jià)也太大了些。但事實(shí)就是如此，無論是誰(shuí)也無法改變。劉翔退賽除了帶給我們震撼和損失，還必須帶給我們寶貴的經(jīng)驗(yàn)。耐克等國(guó)際品牌之所以能夠?qū)⒂绊懞蛽p失降到最低，其根本原因即在于它們具有豐富的體育資源投資經(jīng)驗(yàn)，一絲不茍地貫徹了“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的投資原則，對(duì)投資進(jìn)行有效的分散，在享受收益的同時(shí)也兼顧了風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。

對(duì)于廣大企業(yè)來說，此次劉翔退賽的危機(jī)具有極其寶貴的歷史意義，將開啟廣大企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，健全企業(yè)的投資理念。如果能做到這一點(diǎn)，過三五年看，劉翔的退賽將不再是一個(gè)損失，而是一筆巨大的財(cái)富!

燒餅與小豆腐

劍　客

在出租車上，司機(jī)告訴我，“到了我們淄博，一定要嘗嘗周村燒餅?！敝艽迕麨椤按濉?，實(shí)際是山東淄博市的一個(gè)區(qū)。淄博市政府在張店區(qū)，淄川、博山、臨淄、周村等其他區(qū)，離張店很遠(yuǎn)，更像是各自為政的幾個(gè)縣城。在當(dāng)?shù)厝搜劾?，淄博是個(gè)集合體的概念，不如周村、博山、臨淄等小圈子化的名稱親切。

第二天下午，我們隨當(dāng)?shù)氐呐笥讶ブ艽骞沤謪⒂^，聽說可以品嘗到周村燒餅，立刻來了興致，問他們周村燒餅有什么特點(diǎn)。朋友說，你已經(jīng)吃過了。我奇怪。他說，早晨在賓館吃自助餐，看你拿了兩張燒餅。

我卻怎么也想不起來，好像是喝了一碗粥。夾點(diǎn)小成菜，外加一個(gè)茶蛋。幾個(gè)鍋巴一樣的東西。莫非，那鍋巴就是燒餅?不對(duì)，燒餅嘛，起碼應(yīng)該是餅，厚厚實(shí)實(shí)的，有嚼頭，扛餓。記憶里沒有吃過什么“餅”。

著名的周村燒餅店，裝修得古香古色。制作間里，一個(gè)婦女把一個(gè)個(gè)雞蛋大小的油汪汪的面團(tuán)拿起來，搓一下，沾上芝麻，放進(jìn)烘烤爐里，旁邊，一個(gè)個(gè)“周村燒餅”就新鮮出爐了。果然是我早晨吃的鍋巴樣的東西。很難用文字描述其特點(diǎn)，非親自見到才行。熱情的主人買來一摞摞燒餅，裝在精致的竹編籃子里端上桌。燒餅均巴掌大小，薄、脆、香。我們圍成一圈。兩個(gè)手指小心翼翼將其夾起，嘎嘣兒嘎嘣兒嚼著。依我看，周村燒餅與其他燒餅的最大不同在于，它是零食，不能充饑。其他燒餅是果腹用的，周村燒餅是吃著玩的。

忽然想到，這樣的燒餅雖然好吃。其實(shí)技術(shù)含量不高，人人都可以做。為什么偏偏領(lǐng)我們到這一家呢?掃視一下，看到該店顯眼處標(biāo)著兩行字：“青島啤酒”就是“青島牌”的啤酒，“周村燒餅”就是“周村牌”的燒餅。哦，“周村”兩字，原來已被注冊(cè)了，不再是個(gè)地域概念，而是商標(biāo)。這個(gè)比喻很精煉，即，此乃正宗，別無分店的意思。不知我在賓館里吃的是否該店生產(chǎn)的。到街上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很多燒餅店，做的燒餅跟我們吃到的差不多，但都沒用周村兩字。大概是恐引起版權(quán)糾紛吧?

幾日后返鄉(xiāng)，晚上在淄博火車站前找一飯店。服務(wù)員拿上菜單，見有“博山小豆腐”。這個(gè)“小”字吸引了我，遂點(diǎn)一份。小豆腐者，一定白白嫩嫩，清清爽爽，拌點(diǎn)香油以及本地特有青菜，想想就滿口留香。等端上桌來，才發(fā)現(xiàn)是一份湯類食品。類似疙瘩湯。向服務(wù)員詢問做法。答曰，先把海米炒香，以蔥花、油、鹽、青菜末熗鍋。加水，把豆腐捏碎，放進(jìn)去煮熟，即為博山小豆腐。為什么以博山命名?答曰，博山人喜歡這種吃法。我喝了一小碗，味道不錯(cuò)。

可想而知，這種“小豆腐”。應(yīng)該還沒被注冊(cè)，每個(gè)飯店都可以自稱為“博山小豆腐”。

由此想到各種飲食的民間性。若周村街上都說自己是“周村燒餅”，誠(chéng)然魚龍混雜，良莠不齊，但競(jìng)爭(zhēng)之下，精益求精，才有超越的可能。而食客吃一次難見燒餅全貌，非逐個(gè)品嘗后才有概括總結(jié)的資本。這逐個(gè)品嘗，是多么愜意享受的過程呵。民間與廟堂，總是一對(duì)矛盾的整體。博山小豆腐尚無壟斷，自由發(fā)揮的空間還大。我希望下次到淄博，碰到更好吃的一家。

做員工的偶像

陳亦權(quán)

老板要給自己的員工以什么樣的印象才最好。歷來是一個(gè)比較受爭(zhēng)議的話題。有的人說做老板最主要是有威性，說透徹一點(diǎn)就是要讓員工覺得怕。否則員工不聽自己的話，什么事情都做不好了；又有人說老板要做員工的“老好人”，對(duì)所有員工都要好。這樣才能讓員工對(duì)自己貼心。

成天板著個(gè)臉，有事沒事都要找點(diǎn)問題出來發(fā)幾句火，成天對(duì)員工怒目相視，這樣做確實(shí)很能起到讓員工害怕自己的作用。無論自己是對(duì)是錯(cuò)估計(jì)都沒有人敢講個(gè)“不”字。但是問題也不能忽視。這樣的老板雖然沒人敢當(dāng)面說“不”字，但是背后遭人非議卻最多，而且，一旦這種“怕”積累到一定的地步，它就不是怕了，而是“恨”。試想。當(dāng)一個(gè)員工恨自己的老板以后，為了生存，他有可能不會(huì)立刻辭職，但即便他沒辭職，問題是他還會(huì)積極為這個(gè)

老板工作嗎?

對(duì)自己的員工做“老好人”。這確實(shí)比作讓人覺得怕的老板要好一點(diǎn)。但是里面也有不少問題。老好人的形象雖然在一定程度上能夠多聽到一些反饋信息或建議，但同時(shí)也會(huì)降低自己在員工們心目中的地位。有時(shí)候老板明明是一個(gè)明智的決策都會(huì)被很多反對(duì)的聲音抵觸下去，從而很容易導(dǎo)致難以落實(shí)自己決策的局面。還有一點(diǎn)不得不提的現(xiàn)實(shí)問題是人心是不會(huì)滿足的，盲目地對(duì)員工“好”，時(shí)間長(zhǎng)了很容易使一部分員工對(duì)這個(gè)“好”的認(rèn)識(shí)或感覺減弱變淡，甚至?xí)幸环N“這個(gè)老板好欺負(fù)”的想法。

其實(shí)，最成功的老板應(yīng)該是員工的偶像!要做員工的偶像，首先就要有一般人所沒有的個(gè)人魅力，那種魅力不一定是什么驚天動(dòng)地的壯舉，也不一定是什么絕無僅有的成績(jī)。說個(gè)我在一家公司做實(shí)習(xí)時(shí)的經(jīng)歷，那次公司舉辦內(nèi)部足球賽，身為前鋒的總經(jīng)理腳指骨折了，但是他在比賽中一點(diǎn)都沒有表露出來，賽后當(dāng)員工們得知這個(gè)事情后，都說只是一個(gè)內(nèi)部運(yùn)動(dòng)會(huì)而已。為什么當(dāng)時(shí)不退出比賽呢?這位總經(jīng)理說：“玩就是要玩盡興!我一退出肯定要影響當(dāng)時(shí)的氣氛!”好幾年過去了，那位老總的精神直到今天依舊被員工們所津津樂道。因?yàn)閹缀跛械膯T工都表示：“假如受傷的是我，我想我肯定不會(huì)堅(jiān)持在賽場(chǎng)上!”

做員工們的偶像，其實(shí)就是要有一種精神讓員工們覺得自嘆不如，但是又不會(huì)產(chǎn)生抵觸感。用一種自身的精神來打動(dòng)員工，遠(yuǎn)比用責(zé)罵或討好員工更能拉近員工與自己的距離。好比是一個(gè)歌星。他的歌迷可能一輩子都不會(huì)親眼見到他一眼，但是歌迷們的心卻總是靠著他、維護(hù)他，不僅自己尊崇他，甚至還不容許別人說他半句壞話，這是為什么呢?其實(shí)就因?yàn)楦栊怯酶杪暣騽?dòng)了歌迷，所以歌迷才把他當(dāng)作了自己的偶像。

作為老板，要想成為員工們的偶像，在具有相應(yīng)業(yè)務(wù)才干的同時(shí)。必須努力提高自身修養(yǎng)，使自己的人格形成一種魅力，一旦這種魅力深入到員工們的心目當(dāng)中。那就成為了員工們的偶像!而一旦成為員工們的偶像，在員工們犯錯(cuò)誤時(shí)，你不用發(fā)怒別人也會(huì)覺得愧對(duì)你這個(gè)老板，同樣的，你無須去刻意地討好某位員工，員工們也會(huì)說你好，更主要的是，所有員工都會(huì)覺得為自己的偶像做事是一件非常快樂的事!

被撕碎的名片

新　月

有一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員說自己惠有“大頭恐懼癥”，害怕跟大老板推銷保險(xiǎn)，我就告訴他大老板也是人，也需要人家為他帶來更多保障，說不定他正在等待你去為他服務(wù)呢!

第二天，他果然鼓起勇氣拜訪一位大老板，通過秘書遞進(jìn)去名片。老板一看是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，二話不說就告訴秘書不要見他，于是秘書把名片還給業(yè)務(wù)員。

這住業(yè)務(wù)員雖然無法親自和大老板說上話，還是拜托秘書再把名片拿進(jìn)去一次，表示以后如果有機(jī)會(huì)的話，希望可以為老板服務(wù)。結(jié)果老板一看秘書又拿名片進(jìn)來，立刻大怒，隨手把名片撕掉，并從口袋里面拿出十塊錢。告訴秘書把錢交給業(yè)務(wù)員賠他一張名片的錢，請(qǐng)他快點(diǎn)走，不要再來了。

秘書把撕碎的名片和十塊錢交給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員不但沒有生氣，反而笑瞇瞇地說：“十塊錢可以買兩張名片，所以我還欠你們老板一張名片，請(qǐng)你幫我拿給他，謝謝他。”這回老板聽完秘書的話。不但沒有生氣，反而笑著要秘書把業(yè)務(wù)員請(qǐng)進(jìn)來――“像你這種年輕人真是難得，我就是要跟你這樣的人買保險(xiǎn)?！?/p>

有句話這么說：“除非你選擇被傷害，否則沒有人可以傷害到你?！泵孀訂栴}也是如此，除非你自己戴上厚重的面具，否則沒有人會(huì)幫你戴上去。不懂得轉(zhuǎn)化情緒的人。被人拒絕就覺得自己的自尊心被損毀，看見被撕碎的名片和十塊錢，不能套成為一輩子難以磨滅的污辱，然后憎恨這個(gè)老板。這種被羞辱的痛苦經(jīng)驗(yàn)，或許會(huì)讓他一輩子沒有信心從事業(yè)務(wù)員的工作。

相反，這位“厚臉皮”不怕被潑冷水、勇于和人溝通的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樗炎约旱墓ぷ饕暈椤皫Ыo人更多的生活保障”。這樣的信念讓他有勇氣面對(duì)挫折。也讓他成功獲得客戶的一筆大保單。

信任

墨　林

最近看到這樣一則故事：一位國(guó)內(nèi)記者在美國(guó)的商店購(gòu)物，付款時(shí)，他把一些硬幣交給收銀員，收銀員接過硬幣后問他：“你數(shù)過了嗎?”當(dāng)收銀員得到肯定的答復(fù)后，她便直接把硬幣放到了錢箱里。這位國(guó)內(nèi)記者感到很驚奇，便問收銀員：“你為什么不數(shù)一下?”收銀員笑著說：“你不是已經(jīng)數(shù)過了嗎?你數(shù)過就行了，我相信你?！痹趪?guó)外能夠得到陌生人的信任，這位記者唏噓不已，大為感動(dòng)。為了回報(bào)這份信任，在以后購(gòu)物需要硬幣付款時(shí)，他都要格外認(rèn)真地?cái)?shù)好硬幣，唯恐出錯(cuò)，辜負(fù)了這份信任。其實(shí)，這不僅僅是信任。更是一種尊重，是陌生人之間的一種尊重，是經(jīng)營(yíng)者對(duì)消費(fèi)者的尊重。

一次，我在單位附近的一家報(bào)刊亭買雜志，由于沒有零錢。我便拿出一張百元人民幣遞了過去，賣雜志的先生看了我一眼說：“沒有零錢就先拿去看吧。以后路過這兒的時(shí)候在給錢!”“憑什么相信我。我要是再不來了，你豈不是賠了”。我故意這樣問他。他說，“人與人之間缺少的就是信任，我相信你。只要有了信任，我的生意一定會(huì)好起來?！痹掚m不多，但聽起來讓人舒服。這本身是件小事，可在小事上，卻看出了經(jīng)營(yíng)者的“大智”和“大氣”。如果以后我再不來這家報(bào)刊事買雜志了。他可能損失了幾元錢。而我也不能因?yàn)檫@幾元錢喪失了別人的信任。第二天中午我就把買雜志的錢給他送去了。他還連連稱謝，弄得我很不好意思。

可就是因?yàn)樗倪@次信任，從此以后，我每月都要去幾次這個(gè)報(bào)刊亭買雜志或報(bào)紙，他賺到的錢不僅僅是幾元、幾十元，更多的是他還賺到了顧客對(duì)他的尊重。不僅如此，這家報(bào)刊亭的老板還拉住了一個(gè)永久的顧客。

第9篇：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)范文

實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐，目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險(xiǎn)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

保險(xiǎn)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)1隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用，當(dāng)然也包括保險(xiǎn)業(yè)。

一、實(shí)習(xí)單位:

百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)成立的全國(guó)性人壽保險(xiǎn)公司。公司于20x年6月3日正式開業(yè)，總部選址大連。公司注冊(cè)資本16.6億元人民幣，強(qiáng)大的股東背景、良好的法人治理結(jié)構(gòu)以及優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)為百年人壽的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

百年人壽秉承“創(chuàng)新百年，關(guān)愛永恒”的企業(yè)文化理念吸引了眾多業(yè)內(nèi)精英的加盟。百年人壽積極汲取業(yè)內(nèi)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，在公司運(yùn)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)與投資管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、信息技術(shù)以及客戶服務(wù)等方面積極進(jìn)行多元化創(chuàng)新，不斷推出具有百年人壽特色的、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)以及靈活的作業(yè)流程，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

二、實(shí)習(xí)目的

實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐，目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能，借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識(shí)，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。

畢業(yè)實(shí)習(xí)是一門專業(yè)實(shí)踐課，是我們?cè)趯W(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對(duì)于培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力有很大的意義，同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售模式之間的差別。畢業(yè)實(shí)習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì)，了解社會(huì)需要，加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性，將自己融合到社會(huì)中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。

三、實(shí)習(xí)時(shí)間

20x年7月1日----20x年7月26日

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

我所在的部門是百年人壽電話銷售中心。我們的實(shí)習(xí)分為幾個(gè)階段。

(一)崗前培訓(xùn)

在進(jìn)入工作崗位之前公司對(duì)我們進(jìn)行了為期10天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括專業(yè)知識(shí)、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過培訓(xùn)我了解了保險(xiǎn)險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種主要分兩大塊：我們通過系統(tǒng)隨機(jī)抽取的號(hào)碼，向客戶撥號(hào)，贈(zèng)送電子保單，這是一份為期一個(gè)月的交通意外險(xiǎn)，激活后90天內(nèi)，如果因乘坐火車發(fā)生意外導(dǎo)致客戶身故或全殘責(zé)任保額累計(jì)5萬(wàn)元，長(zhǎng)途公共汽車搭乘者交通意外傷害責(zé)任保額累計(jì)5萬(wàn)元，市內(nèi)公共汽電車搭乘者交通意外傷害責(zé)任保額累計(jì)5萬(wàn)元，乘坐飛機(jī)身故保額為50萬(wàn)元。由于手機(jī)號(hào)碼是系統(tǒng)隨機(jī)抽取的，我們不能夠看到客戶的任何資料，甚至手機(jī)號(hào)碼都掩蓋住了后四位。所以，客戶的信息就由我們來詢問獲得。我們的主要任務(wù)就是要獲得客戶的姓名和出生日期。因?yàn)檫@次贈(zèng)險(xiǎn)的年齡范圍是18-55周歲，更是為了將同名同姓的客戶區(qū)分開，讓客戶獲得一份合法有效的保障，姓名和出生日期這兩個(gè)信息是必須要獲取的，這樣才能將保險(xiǎn)成功贈(zèng)送出去。如果溝通順利，我們將盡量獲取客戶的其他信息，如居住地區(qū)和職業(yè)，高危行業(yè)不在保障范圍?？梢钥闯?，我們的贈(zèng)險(xiǎn)工作是十分重要的，這不僅僅是贈(zèng)送一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，更深層次的是在為百年人壽挖掘潛在客戶，宣傳公司品牌。;前四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的主險(xiǎn)，后四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的附加險(xiǎn)。我們還了解了怎樣用開場(chǎng)白去和客戶進(jìn)行近一步的溝通，如何進(jìn)行異議處理并及時(shí)的進(jìn)行促成等等?？傊?0天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。

(二)考核通關(guān)

滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了，等待我們的是考驗(yàn)，是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核?？己朔謨刹糠诌M(jìn)行筆試和話術(shù)通關(guān)。筆試是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的通關(guān)，這可是對(duì)我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn)用，而且是一對(duì)一的面對(duì)考官，還要把他們當(dāng)客戶。幸運(yùn)的是我們大部分人都順利過關(guān)了。

(三)進(jìn)團(tuán)隊(duì)

考核結(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對(duì)客戶了，可沒想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一件事還是培訓(xùn)，這次是有針對(duì)性的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儞艽虻氖呛幽享?xiàng)目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)。。。

(四)上線

幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號(hào)。懷著無比激動(dòng)的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機(jī)!心情有些緊張了，第二個(gè)被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫?，跟客戶?bào)價(jià)，介紹百年的服務(wù)，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時(shí)候心里覺得委屈但卻依然堅(jiān)持著。

五、實(shí)習(xí)心得

這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。

(一)我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長(zhǎng)久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險(xiǎn)。當(dāng)然，做保險(xiǎn)被拒絕是很平常的事，慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了，經(jīng)驗(yàn)也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會(huì)有成績(jī)出現(xiàn)的。

(二)我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο?，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有購(gòu)買欲望;或者說，對(duì)方有欲望買什么樣的保險(xiǎn)，這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是篩選工作。

(三)當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營(yíng)銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個(gè)“大數(shù)法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。

(四)電話銷售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷售模式。事實(shí)上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高，但很多時(shí)候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進(jìn)，去推敲他的需求。當(dāng)然，方法對(duì)于我們來說也是十分重要的。比如，時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險(xiǎn)，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時(shí)間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個(gè)人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個(gè)人”就是這個(gè)道理。

總之，這次實(shí)習(xí)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富，任誰(shuí)也奪不走。

保險(xiǎn)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)2從3月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)生，時(shí)間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時(shí)間的心得體會(huì)：

一、選擇比機(jī)遇重要

在太平人壽的招聘專場(chǎng)報(bào)告會(huì)上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長(zhǎng)助理——一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個(gè)月時(shí)間之內(nèi)獨(dú)立完成了兩個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。校長(zhǎng)當(dāng)聽說我要走的時(shí)候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因?yàn)槲矣X得目前我最需要的是一個(gè)可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個(gè)可以發(fā)揮的舞臺(tái)。剛走出校門的我們對(duì)社會(huì)還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時(shí)候積累更多的能量，這樣人生的道路才會(huì)走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險(xiǎn)行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)型的公司當(dāng)中，你想不成長(zhǎng)都困難。

二、態(tài)度比能力重要

在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國(guó)發(fā)展的歷史其實(shí)并不長(zhǎng)。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對(duì)大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們?cè)谑谡n中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深——我們陽(yáng)光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個(gè)也是我們每一個(gè)陽(yáng)光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽(yáng)光二期員工集體手勢(shì)。這個(gè)手勢(shì)動(dòng)作雖然簡(jiǎn)單，但是寓意深遠(yuǎn)。每個(gè)人在做這個(gè)手勢(shì)過程當(dāng)中如果把自己的心融進(jìn)去，用心去做這個(gè)手勢(shì)就可以感受到這個(gè)手勢(shì)的神奇力量。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)全新的事業(yè)，一個(gè)還沒有被中國(guó)人完全接受的行業(yè)，也是一個(gè)容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個(gè)月的市場(chǎng)實(shí)踐過程中，我們可能會(huì)被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅(jiān)持下去的只能是我們的信心——對(duì)行業(yè)的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會(huì)到了公司的用心良苦。市場(chǎng)實(shí)踐一方面可以讓我們加深對(duì)業(yè)務(wù)的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解、對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的了解;另一方面可以通過實(shí)踐，磨練意見，增強(qiáng)抗壓能力，讓我們學(xué)會(huì)如何在逆境當(dāng)中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠(chéng)希望我們的伙伴們都可以正確的對(duì)待這個(gè)讓人恐懼的市場(chǎng)實(shí)踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!

保險(xiǎn)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)3暑假第一次留在進(jìn)行實(shí)習(xí)，有幸能夠來到x保險(xiǎn)公司接受了一個(gè)月的鍛煉，直接深入到社會(huì)職場(chǎng)中，與客戶面對(duì)面的接觸與交流，一方面把自己所學(xué)知識(shí)與實(shí)踐直接相結(jié)合，另一方面又學(xué)到了許多學(xué)校里所學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，從而使自己對(duì)自己有了更加全面的了解，因?yàn)樽约簩W(xué)的是金融進(jìn)入保險(xiǎn)有些不情愿，但是一個(gè)暑假的實(shí)習(xí)結(jié)束，自己覺得其實(shí)這樣的經(jīng)歷才是自己最想要的!

7月13號(hào)正式來到x，老總熱情的接待我們，然后我就被安排到了卡單部實(shí)習(xí)，”卡單”這個(gè)概念是第一次接觸，其實(shí)就是短期意外險(xiǎn)的另一種說法，這是最先讓我覺得新鮮的東西。然后開始學(xué)習(xí)如何填寫保單，第一天就填錯(cuò)了幾張保單，發(fā)現(xiàn)自己原來是這么粗心，好在公司對(duì)我們都非常寬容，讓我非常感動(dòng)。

這時(shí)明白了什么是寬容!接下來的幾天我就一直在卡單部實(shí)習(xí)，每天每天要背卡單產(chǎn)品的信息，哪家保險(xiǎn)公司有哪些產(chǎn)品，保障額度多少，適合哪些職業(yè)種類，適合那些人群，有哪些是拒保的職業(yè)...一下子記這么多東西，感覺頭都有點(diǎn)大，但是要接待客戶的話，必須要記住，所以每天都告訴自己要加油!這時(shí)明白了要永遠(yuǎn)對(duì)自己有信心!

在卡單最緊張的一天是第一次坐到前臺(tái)正式接待客戶，登帳、填單子、收費(fèi)每一步都要認(rèn)真細(xì)致，但是當(dāng)天客戶來的非常多，對(duì)還不熟練的我來說，簡(jiǎn)直有點(diǎn)力不從心，雖然很認(rèn)真的去做，還是出了好多錯(cuò)誤，幸虧有師傅幫忙善后，才不致于有太大損失，這一天讓我深刻的感覺到業(yè)務(wù)熟練的必要性和重要性!穩(wěn)重的重要性從這里開始發(fā)掘!天都在接觸著形形的客戶，他們中的大多數(shù)都是熱情而且寬容的，但是也有一些要求非常嚴(yán)格甚至是苛刻的客戶，他們要求特別苛刻，一不小心就把他們的得罪了，這些人真是讓人疲于應(yīng)付，但是你還是要克制自己的情緒，繼續(xù)為他們耐心服務(wù)，這種情況還是為我們上了實(shí)實(shí)在在的一堂余人交流課!交流真的是一門藝術(shù)，幸虧自己明白的不是太晚!

再后來到車險(xiǎn)部進(jìn)行實(shí)習(xí)，幸運(yùn)的是剛好趕上公司培訓(xùn)新的員工，我就跟他們一起學(xué)起了車險(xiǎn)算費(fèi)，這里的學(xué)習(xí)不像在學(xué)校里的學(xué)習(xí)一樣理論性那么強(qiáng)，這里注重的是實(shí)際操作能力，這里面有很多都是公司的老員工通過長(zhǎng)期工作總結(jié)下來的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作中非常有用，因此感覺特別寶貴!

等我們“黃浦三期”學(xué)員畢業(yè)時(shí)，公司朱總專門給我們講了一下午的保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及公司準(zhǔn)則和公司的未來發(fā)展等，為我們描繪了一個(gè)美好的愿景，讓我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦屑炔恢劣谔つ?，也不至于沒有動(dòng)力!

公司現(xiàn)在與中國(guó)石化合作在很多加油站點(diǎn)開了一些車險(xiǎn)的直銷網(wǎng)點(diǎn)，這在全國(guó)乃至全世界都是一個(gè)創(chuàng)新，而且在公司良好的管理方式的運(yùn)作下，正在有條不紊的開展，讓人感覺到創(chuàng)新的力量!真的非常佩服老總的頭腦!

這在我們以前接觸保險(xiǎn)的時(shí)候根本就沒有想過的事情，想不到竟然在市場(chǎng)上悄然萌發(fā)，并展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，真是震撼在以后的學(xué)習(xí)中告訴自己一定要懂得活學(xué)活用，讀死書，死讀書竟會(huì)變得沒有未來!

自己在x的每一天更多的是在發(fā)現(xiàn)自己，加速自己的成長(zhǎng)，但是這種鍛煉也是要付出代價(jià)的，自己每天早上擠公交從武昌到漢口，下午在從武昌到漢口，每天這么輪回!搞到自己現(xiàn)在看到汽車都有點(diǎn)暈，好在還知道堅(jiān)持!堅(jiān)持去發(fā)現(xiàn)美好的東西，學(xué)習(xí)有用的知識(shí)，雖然有點(diǎn)苦，但是痛并快樂著!

保險(xiǎn)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)4這個(gè)暑假里，我在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)了一個(gè)月的時(shí)間。在這段時(shí)間里，我了解了有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，并體驗(yàn)了一種新的生活。

第一天去見了主管的經(jīng)理，據(jù)說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險(xiǎn)公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經(jīng)驗(yàn)，不能跑業(yè)務(wù)，所以就呆在辦公室和經(jīng)理、組訓(xùn)一起。

在保險(xiǎn)公司，每天早上都會(huì)有晨會(huì)，晨會(huì)早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始，遲到會(huì)扣錢的，但只是形式上的，一般會(huì)扣一塊錢的樣子，主要還是調(diào)動(dòng)大家的積極性。晨會(huì)由主持人主持，一般就是組訓(xùn)或負(fù)責(zé)的經(jīng)理，但為了鍛煉各個(gè)業(yè)務(wù)員，也經(jīng)常的會(huì)讓業(yè)務(wù)員上去主持。晨會(huì)首先會(huì)讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節(jié)拍下做各種滂湃的動(dòng)作，會(huì)舒緩緊張的心情，還會(huì)讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺(tái)作自我介紹，本來剛剛到的時(shí)候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺(tái)作了自我介紹。在晨會(huì)中，還會(huì)公布昨天各個(gè)業(yè)務(wù)室的業(yè)績(jī)，給予鼓勵(lì)。從早會(huì)中，讓我看到了朝氣，想必開完早會(huì)后一天的工作將會(huì)充滿激情。

這次實(shí)習(xí)中，公司召開了兩次產(chǎn)說會(huì)，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。通過這兩次產(chǎn)說會(huì)，讓我對(duì)險(xiǎn)種有了新的認(rèn)識(shí)，而且懂得了什么叫有壓力才會(huì)有動(dòng)力。產(chǎn)說會(huì)是有關(guān)產(chǎn)品的說明會(huì)，各個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)帶著自己邀請(qǐng)到的客戶來參加產(chǎn)說會(huì)，由主講師講解關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的情況，讓客戶了解到該險(xiǎn)種的價(jià)值，有何優(yōu)惠，自己能得到什么利潤(rùn)，以便客戶選擇適合自己的險(xiǎn)種投保。通過講師生動(dòng)的講解，加上現(xiàn)場(chǎng)回饋獎(jiǎng)品，很多客戶都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單，所以說，產(chǎn)說會(huì)被保險(xiǎn)公司看作一個(gè)和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產(chǎn)說會(huì)，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶并不多，有5,6份吧。當(dāng)時(shí)一位省公司的講師說，還是因?yàn)槠眱r(jià)的問題，因?yàn)槲覀兊钠眱r(jià)太便宜，有時(shí)甚至不需要用票，所以業(yè)務(wù)員就沒有一種壓力，只是隨便邀請(qǐng)一個(gè)客戶來聽便完事了，隨便邀請(qǐng)到的客戶又有幾個(gè)想真心來簽單的呢。在接下來的一場(chǎng)票價(jià)為110元省公司的產(chǎn)說會(huì)中，現(xiàn)場(chǎng)簽的都是2萬(wàn)元以上的單子，開始時(shí)，只有幾個(gè)業(yè)務(wù)主管買了票。但是，在那個(gè)口才很好的經(jīng)理的說明下，有越來越多的業(yè)務(wù)員購(gòu)買了票，就像那個(gè)經(jīng)理所說的，只要買了票就一定能帶來客戶。果然那天所有買票的業(yè)務(wù)員都帶來了客戶，而且有了不錯(cuò)的成績(jī)。

還有就是創(chuàng)說會(huì)，公司有像是雷霆行動(dòng)等擴(kuò)員活動(dòng)，增員的任務(wù)是很重的。業(yè)務(wù)員會(huì)帶領(lǐng)自己邀請(qǐng)的新進(jìn)人員來聽創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，之后有意者將會(huì)留下面試。從事保險(xiǎn)行業(yè)，首先必須通過從業(yè)資格考試，拿到資格證書，于是，新進(jìn)人員會(huì)進(jìn)行考試培訓(xùn)。考試內(nèi)容是關(guān)于保險(xiǎn)的一些基本知識(shí)和其他的與保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)，像是《民法通則》《保險(xiǎn)法》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等等。為了了解更多的知識(shí)，我和這些新進(jìn)人員一起進(jìn)行了學(xué)習(xí)，在此期間，尤其學(xué)到了很多關(guān)于保險(xiǎn)法的知識(shí)，收獲頗豐。

“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號(hào)。在實(shí)際工作中，公司里有許許多多的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和員工在為此努力。他們?cè)诟髯云椒驳膷徫簧希谇趹?，認(rèn)真負(fù)責(zé)，用微笑耐心的態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)水平，讓客戶滿意，用真誠(chéng)的服務(wù)體現(xiàn)自身價(jià)值，也在為客戶創(chuàng)造價(jià)值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。

還記得有一次晨會(huì)中，經(jīng)理請(qǐng)來了兩名其他地區(qū)的先進(jìn)工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺(tái)交流的，聲音很響亮，很有自我表現(xiàn)能力，一上臺(tái)就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語(yǔ)氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實(shí)際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠(chéng)的魅力，無論任何人與她想出一段時(shí)間后，都會(huì)感到她身上所散發(fā)的激情，并被此所感染，變得擁有生機(jī)活力。在激情的背后，她又不缺真誠(chéng)，所以很多客戶只對(duì)她所推薦的險(xiǎn)種感興趣，于是她的業(yè)務(wù)越來越好。只要對(duì)自己工作充滿激情，我想任何工作都會(huì)變得有意義?！熬\(chéng)所至，金石為開”，只有自己真誠(chéng)地對(duì)待別人，別人才有可能接納你，才會(huì)信任你，那樣工作也會(huì)變得順利。另一位上臺(tái)的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實(shí)，也很真誠(chéng)。這是兩種不同的風(fēng)格，但她同樣的優(yōu)秀，據(jù)說很快會(huì)升為副經(jīng)理。她不會(huì)充滿激情的與你交流，但是，她卻發(fā)展了很多的下線，因?yàn)樗苏嬲\(chéng)，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業(yè)務(wù)室人員越來越多，而且，她關(guān)心每個(gè)同事。從她身上，我同樣看到了真誠(chéng)，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對(duì)工作的熱情和待人的真誠(chéng)。

每個(gè)營(yíng)銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠(chéng)信熱情，要學(xué)會(huì)自我管理，要真正為客戶考慮問題……每一個(gè)非保險(xiǎn)人也應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷員多一些寬容、多一些理解，對(duì)保險(xiǎn)多點(diǎn)認(rèn)識(shí)，不要厭惡，不要恐懼——它只不過是一份契約而已。

堅(jiān)持是一種美德，而在保險(xiǎn)公司，正是有很多人因?yàn)閳?jiān)持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業(yè);也因?yàn)閳?jiān)持不了，所以看不到保險(xiǎn)這個(gè)職業(yè)的崇高和偉大。無論從事任何職業(yè)，只有那些堅(jiān)持和守望著自己理想的人，才能繼續(xù)在自己選擇的道路上走得堅(jiān)定和安穩(wěn)，努力著，打開自己成功的大門，堅(jiān)持著，走出屬于自己的明天。

這次社會(huì)實(shí)踐，我深切地感受到了在社會(huì)中，并不是每件事都會(huì)是一帆風(fēng)順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓(xùn)繼續(xù)向前沖。我想，這次實(shí)踐將會(huì)給我很大的啟發(fā)，在這過程中，我不僅僅學(xué)到了有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，對(duì)工作和社會(huì)也有了更加新的認(rèn)識(shí)。

保險(xiǎn)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)5在打電話中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì),一個(gè)人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時(shí)怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對(duì)方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話當(dāng)中傳達(dá)給對(duì)方.

你的事業(yè)和你的人脈關(guān)系,會(huì)在你的每一通熱情的電話中拓展未來.在寫作當(dāng)中我們通常流行的一句話:文如其人.其實(shí)話也如其人,聲音也如其人啊.你個(gè)人的魅力會(huì)在你每一個(gè)電話當(dāng)中展現(xiàn)出來.

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電話營(yíng)銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。

作為一種營(yíng)銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢，并能快速獲利。

當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

電話營(yíng)銷的時(shí)間:

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說明打電話的原因

3.了解客戶的需求.說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

1)電話約訪的要領(lǐng)--電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會(huì)親友活動(dòng)雜志社團(tuán)協(xié)會(huì)鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報(bào)紙推薦名單熟識(shí));

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題;

3)電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)--做生理暖身運(yùn)動(dòng)自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛我自己;心理預(yù)演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺;不擾—請(qǐng)別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗?

4)重點(diǎn)要領(lǐng)--簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場(chǎng)白;熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專業(yè)、輕松;三分鐘原則—不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容;三不談—產(chǎn)品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對(duì)方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。。。等腳本;確定時(shí)間、地點(diǎn)—見面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn);結(jié)束—給對(duì)方的期待例：見了面，相信你一定會(huì)非常高興的!約訪中的贊美—這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談;

5)忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評(píng)同行。

信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的。

主動(dòng)打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來說，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。

在開篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”