區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃精選(九篇)

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第1篇：區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃范文

1，銷售駐外人員遠(yuǎn)離總部在全國各地開展公司銷售工作，工作周報，月報（月工作總結(jié)，月工作計劃）是駐外人員具體工作內(nèi)容和安排計劃的體現(xiàn)。為了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導(dǎo)，每一位駐外人員應(yīng)該高度重視，認(rèn)真，負(fù)責(zé)地填寫工作周報或月報。并要求銷售業(yè)務(wù)員每周六前以郵件或傳真的方式將周報上報給區(qū)域經(jīng)理審核，再由銷售計劃部復(fù)審。區(qū)域經(jīng)理于每月 日前將月報傳真或發(fā)送電子郵件到銷售計劃部。

2，區(qū)域經(jīng)理每月工作報告主要內(nèi)容要求

（1）銷售量

（2）回款情況

（3）對客戶拜訪情況

（4）銷售費用（含個人差旅費用報表）

（5）廣告和促銷活動效果

（6）重點客戶情況

（7）新客戶情況

（8）異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶

（9）待開發(fā)客戶及其情況

（10）競爭對手動態(tài)

（11）當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動（如城市環(huán)保，道路限行）

（12）問題與合理化建議

第2篇：區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃范文

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細(xì)分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀A東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

第3篇：區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃范文

1 市場部職能

2 市場部組織架構(gòu)

3 市場部工作計劃

4 市場部09年銷售計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一、市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部對銷售計劃進(jìn)行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn) ：

準(zhǔn)確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3 市場部工作職能：

制定年度銷售工作計劃、季度銷售工作計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

二、市場部年度工作計劃

1 制定2009年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定2009年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊、競爭型團(tuán)隊、創(chuàng)新型團(tuán)隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第4篇：區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃范文

實際上，年終總結(jié)不僅只是一項工作任務(wù)，它至少有三個方面的功能：

1、及時總結(jié)功過得失，指導(dǎo)自己未來工作方向?！颁N售是一碗青春飯！”，營銷人，給予自己表現(xiàn)的時間并不長，進(jìn)入業(yè)界，一不小心就成了三十好幾。如不善于及時總結(jié)，隨時調(diào)整自己，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學(xué)習(xí)成長，很快也會被“長江后浪推前浪”給推掉。

2、實現(xiàn)實踐到理論的飛躍。營銷科班出身，總結(jié)一年的實踐與自己所學(xué)理論相對照，思考新的營銷方法或總結(jié)新理論；如果是半路出家，年終總結(jié)可以幫助自己將工作實踐上升到理論的高度，一是指導(dǎo)自己，二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊。

3、與公司管理層溝通的最好機會。大區(qū)經(jīng)理長期駐外，要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可，與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的，它既是互動，更是自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總寫好了，客觀的匯報分析一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認(rèn)可，或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好，但不會借總結(jié)的機會表現(xiàn)自己的，只能是在一邊發(fā)牢騷：“他媽的，做得沒我好卻升得比我快。”

下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例，簡述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點：

樣本：

A品牌2005年華南大區(qū)工作總結(jié)

華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務(wù)，回款同期增長26.68%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分，一是本年度工作總結(jié)，二是未來一年的工作計劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營情況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個渠道或網(wǎng)點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍睢＃?一、本年度工作總結(jié)

銷售回顧

華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實現(xiàn)23.48%的增長，主要居于兩個方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時，經(jīng)銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。

另一方面，重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因為經(jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）全年銷售數(shù)據(jù)見下表：

（用數(shù)據(jù)說話，做經(jīng)營，對數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報表，但管理層不會只盯著你的區(qū)域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費用是否超標(biāo)？最好是你自己告訴管理層。）

經(jīng)營分析

按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%，利潤指標(biāo)為10%。

由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標(biāo)。

為了降低銷售費用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨，銷售達(dá)到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產(chǎn)從2004年9.5萬/人提高至12.4萬/人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個銷售團(tuán)隊的工作業(yè)績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：

（表格式匯報，真實可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強化所匯報的內(nèi)容。）

存在問題

華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。

銷售隊伍不穩(wěn)定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。

銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）

經(jīng)驗總結(jié)

今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。

對于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：

1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就了一個3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱；

2、大量店內(nèi)試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來終端購買。

3、重點促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點賣場都安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售。

4、培訓(xùn)。對促銷員分4期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識和護(hù)發(fā)素銷售知識培訓(xùn)，強化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結(jié)之前，可能已經(jīng)讀了其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來簽字打杈；如果是集體開會作匯報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了，還能記住你為了實現(xiàn)銷售的增長，想了不少辦法，做了大量的工作，工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場作出準(zhǔn)確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現(xiàn)銷售的突破，這樣例子是很多的。重點在于你是否做了？做了是否總結(jié)匯報？或者是你管轄的某個區(qū)域做了，你是否及時的總結(jié)提升并在各個區(qū)域推廣？工作亮點的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。） 二、2006年銷售工作計劃

銷售計劃

公司要求2006年華南市場比2005年銷售增長15%，依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀，華南市場自行設(shè)定銷售增長目標(biāo)為25%，具體見下表：

（以數(shù)據(jù)的方式明確未來一年銷售目標(biāo)，重點闡述銷售的組成，要實現(xiàn)多少銷售？實現(xiàn)這樣的銷售是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個產(chǎn)品是銷售的主要來源？費用重點要投在哪個產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速的傳達(dá)銷售計劃給管理層，明確的告訴管理層，對明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。）

工作方向

為了實現(xiàn)整體25%的增長，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

1、穩(wěn)定銷售隊伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納三金；跨省調(diào)入華南市場的人員，一年享受4次探親假，每次連在途9天（含春節(jié)），報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓(xùn)機會，每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時增加其對公司的歸屬感。

2、銷售渠道下沉，重點支持三四級縣級市場。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對經(jīng)銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達(dá)到3萬的縣級市場可以投入2名促銷員和促銷品；廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。（總結(jié)的第一部分提到了影響2005年銷售實現(xiàn)更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己去提出解決方案，這樣才能明確的向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長目標(biāo)。）

3、為KA賣場設(shè)計專品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在KA賣場以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護(hù)價格體系，保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤。

第5篇：區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃范文

鞋業(yè)分公司運作和區(qū)域式銷售，到底誰是贏家？這個話題，用“品牌A型理論”來回答是一個最好的詮釋。因為分公司與商的選題太多太寬，不是一個角度或幾個常見的因素就能夠以是非來定論，筆者從一個理論的高度來加以概括，以一個共性的方向讓業(yè)界共享。

“品牌A型理論”是本文作者鄭錦輝經(jīng)過多年的市場一線體會，經(jīng)過長期總結(jié)原創(chuàng)提出的，“品牌A型理論”認(rèn)為：“A”（ 取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業(yè)整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個經(jīng)營活動，在這個過程中，不斷實現(xiàn)品牌的提升和企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。讓顧客能從通路各個環(huán)節(jié)的“A”式管理中，享受到真正的良好服務(wù)。

在品牌A型理論中，“接近”是一個關(guān)鍵詞，這同樣也適合通路業(yè)態(tài)的操作，兩點之間直線最短，“接近式管理”，對鞋業(yè)的分公司和式銷售都有一定的指導(dǎo)作用。

筆者對2006年市場上分公司或式經(jīng)營的現(xiàn)狀作了抽樣調(diào)查：

男鞋的生意普遍在下降，尤其是正裝鞋賣得不好，一般而言，區(qū)域總的客戶總數(shù)50多個，有效客戶數(shù)15個左右，加盟店3家左右、商場專廳4家左右、商場、零售鞋城的專柜數(shù)量不定計?？傮w款式以正裝鞋為主，各類休閑鞋占一定的比率，因為正裝鞋沒有市場，所以造成了市場的相對低迷狀態(tài)，不過也有人說，物價上漲、天氣異常、供過于求、行業(yè)替代品的增多（如標(biāo)志性產(chǎn)品等）等宏觀及客觀因素導(dǎo)致銷量下降；還有人說，現(xiàn)在消費者買東西更富理性化了，對某些品牌的忠誠度比較高，購買皮鞋時流動性不會太大；還有說不知道是啥原因，在零售商那里，顧客好象沒有消費欲望，賣鞋的氣氛現(xiàn)在找不了。。。。。。

反正在不景氣的背景下，沒有哪個品牌特別領(lǐng)先。當(dāng)然皮鞋賣得好的無疑是業(yè)界的幾個龍頭企業(yè)，因為他們操作時間比較長，廠家的支持力度大，廣告投入多。操作的形式有分公司運作的，也有區(qū)域式銷售的，不管是哪種形式，它們都有一個共性，業(yè)界的幾個大牌操作得好，主要原因是因為他們的固定的網(wǎng)點很多，很多是專賣店操作，對品牌的忠誠度比較高，零售業(yè)態(tài)進(jìn)貨很多是要按專賣店或位置較好的專柜來操作的，專賣店和鞋城主要在二、三級好的市場，商場主要在一級市場，鞋子的銷量主要產(chǎn)生在專賣店或好的專柜里，大牌即使是遇到不景氣的時節(jié)，也能穩(wěn)得住陣腳。而中小型品牌，散戶比較多，散戶基本上在發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級市場，它們流動大，一旦遇到市場風(fēng)險，就會改弦易轍，因為現(xiàn)在這個市場不是貨比3家，而是貨比30家了，甚至更多，市場非常難做了，等等，這些因素導(dǎo)致中小型品牌的銷量不穩(wěn)定。

據(jù)抽樣得知，一般分公司很多是新手上陣，或者運作的歷史不長，從情感或娛樂營銷營銷上講，大家都知道，中間商與零售鞋城等業(yè)態(tài)經(jīng)理的關(guān)系總是很微妙，分公司在這種關(guān)系的處理上顯得不靈活，比如商操作是用自己的錢或者說多年操作市場的老資格隨時就可以擺平一些鞋城經(jīng)理的關(guān)系，而分公司必須按公司總部的規(guī)定制度來操作，導(dǎo)致與零售商的關(guān)系上處理生硬，耽誤了新品上市的絕好機會。當(dāng)然不乏一些“代企股份合作”的中間商，即在操作上把經(jīng)營和分公司運作的優(yōu)點合并，也是一種適應(yīng)本土化操作的一種好形式。

在一個省級區(qū)域要成立分公司必須要具備很多的條件，首先企業(yè)的實力要大，這個區(qū)域的客戶網(wǎng)點健全，目前每個省級區(qū)域分公司不到10家，如果你是分公司運作，零售商就要按照分公司的標(biāo)準(zhǔn)去運作業(yè)態(tài)，這樣分公司在倉庫庫存、客戶網(wǎng)點建設(shè)、廣告促銷投入、團(tuán)隊建設(shè)等方面的成本支出會給公司總部帶來極大的壓力。試想，一個50到60個網(wǎng)點的分公司如果全部開專賣店，每個專賣店按40個平方米計，光門面裝修費用大概近200萬，還要鋪貨、開業(yè)促銷、廣告投入等費用支出，更是很大的開銷，一般的企業(yè)是不敢承擔(dān)這個風(fēng)險的。區(qū)域式經(jīng)營在這個方面處理得比較靈話，對公司總部與對下面的零商的壓力不會象分公司運作那樣在壓力或呆板。

近幾年，因為分公司少，所以區(qū)域協(xié)銷的區(qū)域經(jīng)理也少了。分公司運作必須有區(qū)域經(jīng)理來開拓和維護(hù)市場，但商那里的區(qū)域經(jīng)理并不多。這也是區(qū)域式經(jīng)營與分公司運作的一個最大的區(qū)別吧。

針對上述抽樣分析可知，不管是式經(jīng)營還是分公司操作，在低迷的行業(yè)背景下，大牌企業(yè)操作得成功，是因為他們除了自身的優(yōu)勢之外，那就是實現(xiàn)了“接近式管理”，讓自己的優(yōu)勢通過本土化操作融合到通路各成員當(dāng)中，而中小型企業(yè)則在市場上飄乎不定，下游的客戶也是忠誠度不堅定，是因為他們持觀望態(tài)度，沒有主動接近市場，因此，企業(yè)還是要根據(jù)企業(yè)的實際情況來選擇中間商的運作形式，關(guān)鍵是如何實現(xiàn)“接近式管理”，即運行“通路A管理模式”，特別是面對2007年的到來，我們還是回到原點思維，如何從顧客需求的角度來使自己“接近”市場，所謂接水樓臺先得月，如果中間商還是與市場隔閡，信息自閉，那么，企業(yè)就會在低迷中更會一蹶不振，甚至被淘汰出局，那么如何接近市場呢？下面從兩個典型的實務(wù)來作分析：

一、 “六個到位”讓中間商有效對接區(qū)域市場

1、 產(chǎn)品有無到位：根據(jù)目標(biāo)市場產(chǎn)品的走勢進(jìn)行組合，選擇對路而又有競爭力的產(chǎn)品面市，用最恰當(dāng)?shù)姆绞綄Ξa(chǎn)品進(jìn)行陳列。

2、 價格有無到位，價格是個體系，價格體系的設(shè)定與市場狀況和其它品牌的現(xiàn)狀是息息相關(guān)的，能否創(chuàng)造競爭差異的價格體系，是衡量價格有無到位的標(biāo)準(zhǔn)。

3、 客戶和店鋪選擇到位：應(yīng)該穩(wěn)打穩(wěn)扎開發(fā)一些核心客戶，我的鞋子在他那里賣不好，他就要關(guān)門，對那些扶不起的“阿斗”客戶要堅決“砍掉”，因為扶持再大也做不起來的客戶，如果多了會對公司的生存構(gòu)成威脅，應(yīng)把分公司的生存和發(fā)展放在第一位的！店鋪的位置正如古人所說的“地利”這個概念，黃金鋪位當(dāng)然對吸引顧客眼球起著相當(dāng)大的作用。

4、 人員有無到位：每個銷售網(wǎng)點的好與壞與導(dǎo)購員的素質(zhì)、技巧、工作心態(tài)是有關(guān)聯(lián)的，素質(zhì)的提高關(guān)鍵是如何激勵她們加強學(xué)習(xí)，特別是對我們產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和掌握，技巧的高低關(guān)鍵是在工作中鍛煉和培訓(xùn)出來的，熟能生巧是再簡單不過的道理。如果說智商重要，在鞋行業(yè)還不如說“情商”更重要，導(dǎo)購的工作狀況直接關(guān)系到消費者對我們產(chǎn)品的信心和興趣及品牌認(rèn)同，對提高產(chǎn)品的成交率有相當(dāng)大的作用。不僅如此，還要讓導(dǎo)購員知曉：

5、 促銷宣傳是否到位：面對越來越多的促銷在戰(zhàn)、終端大戰(zhàn)，我們必須保持清醒的頭腦和穩(wěn)健的心態(tài)，充分認(rèn)識產(chǎn)品和市場的定位，分清日常促銷和重大促銷來作出“因地制宜”的可行性方案，然后與時俱進(jìn)地有效執(zhí)行和控制。

6、 服務(wù)到位：如果服務(wù)到位了，產(chǎn)品上市必能越走越紅，如果銷售商銷量上來了，自然當(dāng)初約定的欠款條件自然迎刃而解，同時保持市場跟進(jìn)，與經(jīng)銷商經(jīng)常高效溝通，與其做朋友，讓其充分認(rèn)同公司的產(chǎn)品、營銷人的思路，使其愿與我們同舟共濟(jì)，自然欠款的問題會非常良性地發(fā)展。

二、營銷一線人員如何更好地協(xié)助商或直營分公司上司做好區(qū)域市場，使公司的戰(zhàn)略思路接近市場，領(lǐng)先市場。

（1）、首先，根據(jù)自己的產(chǎn)品定位來選定目標(biāo)客戶。每個區(qū)域市場的客戶都很多，他們的鞋城或鞋店都有自己的定位，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品定位，有選擇地尋求目標(biāo)客戶，在和客戶交談時，可從客戶的生意、店面布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌的特性等方面進(jìn)行溝通，最主要的一點是讓客戶接受區(qū)域經(jīng)理的一些有效思路，進(jìn)而讓他才會接受公司的產(chǎn)品。

（2）、每個產(chǎn)品都有他的定位，主要體現(xiàn)在品牌力度、產(chǎn)品、價格、產(chǎn)品款式、風(fēng)格、消費群體等方面。目標(biāo)客戶可根據(jù)其經(jīng)營方式、鞋城大小、鞋城消費的檔次以及品牌組合等等方面來劃分和定性的，分析價格，款式等因素是哪類品牌，做到心中有數(shù)。

（3）、什么品牌、什么價位的鞋都有定位的。也就是同質(zhì)的溫州鞋子還是有點區(qū)別的，這種細(xì)微的差別構(gòu)成了不同的競爭力，根據(jù)產(chǎn)品及品牌定位有選擇地尋求目標(biāo)客戶來建立樣榜市場，重點客戶都在哪些地級市。區(qū)域差別在哪里？城市與城市之間，誰被誰輻射？比如，哪些城市可以輻到哪幾個城市，為其它城市作樣榜廣告作用。

（4）、如果區(qū)域經(jīng)理想提升并管理某地區(qū)的市場，區(qū)域經(jīng)理如何向商獲得授權(quán)？應(yīng)獲得哪些權(quán)利？ 要看客戶支持額度（資金、貨柜、促銷品）、產(chǎn)品供應(yīng)、以及其他對客戶服務(wù)方面的權(quán)利。

（5）、細(xì)分管理，針對不同的客戶，在資金支持、賣場裝修、貨柜費用、貨源供應(yīng)及調(diào)劑等方面采取不同的方式和扶持力度來進(jìn)行管理。

（6）、貨鋪到貨柜上，難動怎么辦？ 以一個月時間為限，新款不動，查明原因，然后予以調(diào)整貨源。

（7）、區(qū)域經(jīng)理從市場出差回來的時候，怎么向上司匯報戰(zhàn)情或市場信息？書面好些，還是口述？周工作計劃和總結(jié)一般包括哪些方面呢？小事口序，一般是報告，建議每周要寫工作計劃和總結(jié)，月有月報。

（9）、二線品牌的產(chǎn)品、價格、渠道、包裝、促銷都同質(zhì)化，這種情況下，又如何說服大客戶與本品牌一起創(chuàng)新？ 客情關(guān)系最為重要，其次是要客戶明白和公司總部合作有利可圖，給客戶以遠(yuǎn)景，充分利用客情關(guān)系來爭取公司適當(dāng)?shù)姆龀至Χ取?/p>

（11）、經(jīng)銷商對二線的品牌不重視，積極性不高，區(qū)域經(jīng)理如何提高經(jīng)銷商的積極性？改善客情關(guān)系，讓其盈利。根據(jù)具體情況，向客戶提供適合的產(chǎn)品、促銷品、服務(wù)。

第6篇：區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃范文

回首幾年來，自己在公司的培養(yǎng)下，在領(lǐng)導(dǎo)的提攜下，在同志們的幫助下，從一名普普通通的營業(yè)員逐漸成長為業(yè)務(wù)經(jīng)理，走上了管理崗位，可以說成長是我最大的收獲。但收獲的喜悅，卻始終無法掩埋我內(nèi)心里深藏的愧疚。因為自己太注重個人的得失，在工作中表現(xiàn)出了不服從大局的抵觸情緒，但公司卻并未因此拋棄我，反而一而再而三的給我重新來過的機會，今天能站在這里述職，應(yīng)該是我最值得珍惜的時刻。所以，我希望通過今天的述職，向各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁們首先道一聲對不起，大家辛苦了！

我于2003年5月成為公司的一員，做了兩年的營業(yè)員，我十分珍惜自己的崗位，所以我勤勤懇懇，盡心盡力的做好本職工作，并通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，嫻熟的業(yè)務(wù)而廣受新老顧客以及同仁們的贊譽，并得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，于2005年至2007年間連升兩級，從店長提拔為區(qū)域經(jīng)理，那段日子是我成就感最大的一段時光，我也把全部心思和精力都投入到工作中去，連續(xù)數(shù)年刷新區(qū)域銷售的營業(yè)紀(jì)錄。但好日子總是那么難于把握，進(jìn)入2009年后，受金融危機影響，公司取消區(qū)域經(jīng)理后我繼任大店店長，并先后在柳市一店、人民路總店、更名后的移動店等店出任店長，雖然轉(zhuǎn)戰(zhàn)頻繁，但每到一處，我都全身心的投入工作，并在短期內(nèi)均收得了較好的經(jīng)營效益。8月份，在休了一個月長假后，我接了雙嶼一店店長職務(wù)，對這個店我有著難以割舍的感情，因為這是我升任區(qū)域經(jīng)理的啟蒙店，可自我升遷后，這個店由于市場的不景氣以及競爭環(huán)境激烈等原因，造成了這個店的業(yè)績大幅度下滑。為了扭轉(zhuǎn)敗局，我接手后攜同店員采取了發(fā)放宣傳單，到周邊發(fā)展客流，向新老顧客征求意見等措施，但均收效甚微。營銷的吸引力在于買賣，可這個店的不景氣讓我失去了經(jīng)營的信心，無奈之下，9月中旬我向公司引引咎辭職，甘愿回總店做營業(yè)員。領(lǐng)導(dǎo)識破了我的膽怯，但卻并不放棄我，把我調(diào)回公司辦公室工作，可我還是堅持著去做了營業(yè)員?？晌覜]有自己想像中的那么堅強，在工資收入失去了平衡后，我才意識到自己的選擇是幼稚的。于是我又向公司提出申請擔(dān)任店長被拒后，正式到辦公室報到，現(xiàn)任公司副總經(jīng)理助理，協(xié)管銷售。

在副總經(jīng)理助理的崗位上，雖然每天都很忙碌，但我卻更感踏實，我立志在這個崗位上重塑自我，并結(jié)合崗位的工作實際，為自己制定了七個保證的工作目標(biāo)，這也是我為迎接新一年的挑戰(zhàn)而為自己定制的一個工作計劃。一是保證不缺貨。副總經(jīng)理助理的職責(zé)第一條就是對公司銷售數(shù)據(jù)每天進(jìn)行分析，對公司“利潤貢獻(xiàn)排名前二十名”的機型盯緊庫存，保證不讓公司缺貨。為此，我將全力保證貨源，全面打開新一年的進(jìn)貨渠道，保證以銷定進(jìn)，隨缺隨到。二是保證合理性。對新品到倉的分配根據(jù)數(shù)量和銷售額進(jìn)行合理調(diào)整，保證新品的各店貨源跟蹤、調(diào)配準(zhǔn)備，讓每期下達(dá)給各店的“任務(wù)機各型號庫存量與任務(wù)量”相同，對銷售滯壓的向高流通的店面調(diào)配，力爭每店長期售新機。三是保證規(guī)范化。按公司要求，所有門店人員必須形象統(tǒng)一，服裝規(guī)范化。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，我保證每周對所有店面巡視一次，發(fā)現(xiàn)違規(guī)的現(xiàn)象用經(jīng)濟(jì)手段處罰店長，保證落實到位。四是保證節(jié)假日。節(jié)假日銷售的黃金時段，除特殊情況外我絕不脫離職守，當(dāng)好店面銷售的保障員，保證節(jié)假日“緊急調(diào)貨”的需要。五是保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)。養(yǎng)成規(guī)范化的工作習(xí)慣，按公司要求定期例出各種數(shù)據(jù)單表，如每周例出各店銷售臺量與當(dāng)周實際所送禮品的數(shù)據(jù)對比等，保證提供的數(shù)據(jù)百分之百準(zhǔn)確。六是保證銷售量。針對各個門店的經(jīng)營業(yè)績，隨時調(diào)整自己的工作動向，出現(xiàn)指定管理門店業(yè)績下滑問題，跟蹤銷售過程，連續(xù)駐店指導(dǎo)銷售，扭虧為盈，努力為公司創(chuàng)效。

以上，是我的工作述職，請領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。現(xiàn)在，我每天的工作都很充實，我也從失敗的陰影里走了出來，希望大家還能像以前一樣的支持我，關(guān)心我，幫助我，讓我一起為公司的發(fā)展凝心聚力，開創(chuàng)未來。

第7篇：區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃范文

結(jié)果,新的工作很快就擺在我眼前。和過去一樣,還是搞營銷,正所謂輕車熟路,我很快就進(jìn)入了角色。

讓我沒有想到的是,這家公司雖然不大,老總卻很“忙”,我到公司上班有一個月了,幾乎沒有看到過老總坐在辦公室里。

有一天,我把銷售計劃弄好,準(zhǔn)備拿給老總審批。同事告訴我,自己的事情自己決定,這是公司的規(guī)矩,老總還有自己的事情。

我大吃一驚。

在原來那個單位,老總特別喜歡管事,而且,事無巨細(xì),甚至連哪個同事出差到哪里,吃了多少錢的飯,都要匯報。

天底下哪有這樣的老總呀?我有些納悶。

有一次,我到北京出差,順便跑了一趟華北地區(qū),拜訪了一些區(qū)域經(jīng)理,整整15天的行程,應(yīng)該說,收獲還是頗豐的。

那天,看到老總正好在辦公室,我拿著報銷單,直接闖了進(jìn)去。

看到我進(jìn)來,老總站起來拍拍我的肩,說了幾句鼓勵的話,看也沒看報銷單,就直接簽了字。

拿著老總親筆簽字的報銷單,我趕快到了財務(wù)室。沒有想到,在老總那里一路綠燈,在這里卻要接受一項一項的審核。

我說:“老總都簽字了,你就報銷吧?！?/p>

會計說:“老總打過招呼,審批這一塊,必須由我把關(guān)?！?/p>

出差時,我沒有超出報銷范圍的花費,所以根本不擔(dān)心,誰審批我都無所謂。在這個公司,讓我不明白的是,老總竟然“形同虛設(shè)”。

在公司,我發(fā)現(xiàn)大家總有做不完的事情,自己給自己定目標(biāo),排計劃,完成了一項任務(wù),就會在進(jìn)度表上寫明完成的時間。遇到棘手的問題,幾位員工一商量,出謀劃策,基本上可以把事情解決。遇到解決不了的問題,員工才會寫一份報告,簡明扼要地將困難講出來,需要哪些部門、哪些人員參與。這份報告通常會擺到老總的辦公桌上。

第二天,頂多第三天,老總就會親自出馬,召集相關(guān)人員開會,拿出對策,解決問題。

有了老總這最后一道防線,我們沖鋒在前,總覺得底氣很足。

時間一久,我覺得渾身有著使不完的勁,為了充電,業(yè)余時間,我還自學(xué)了MBA課程。

有一次,公司舉辦酒會,答謝區(qū)域銷售經(jīng)理,老總趕到酒店出席。

給區(qū)域經(jīng)理們敬完酒,老總吃了幾口菜,因為還有應(yīng)酬,需要馬上離開。

部門主任請我送一下老總,我連忙起身,拉開包廂的門,將老總送到酒店外。

臨上車前,老總說:“聽說你小子最近蠻用功呀,還在自學(xué)MBA?！?/p>

我點點頭。

老總說:“這是一件好事,我支持你,有啥需要幫忙的,請盡管說。”

我連忙說:“如果需要幫忙,我會說的。”

在老總基本不管事的公司工作,我一直百思不得其解:公司是如何運作的?員工又是如何工作的?

有一次,我跟部門主任一起出差,在火車上閑聊時,我問起這些問題。

主任說:“你覺得這樣不好嗎?”

“好是好,有時,我也很擔(dān)心的?！蔽覔?dān)心的方面很多,我怕自己定的銷售計劃完不成,我怕回款不到位。

“這就是老總的高明之處?！敝魅握f。

表面上看,老總不管事,可以讓員工自己拿主意。其實,這是逼迫員工發(fā)揮主人翁精神,將事情考慮得非常周到,不要指望老總幫你把好最后一道關(guān)。這樣一來,員工必須全盤考慮,合理安排,才能達(dá)到最終的目標(biāo)。

“至于報銷的事情,老總也是盡量不管。”主任說。

處處想占公司便宜的員工,畢竟還是少數(shù)。老總是個聰明人,一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對,就會及時將喜歡占便宜的員工調(diào)離跟錢打交道的部門,盡量將隱患消除在萌芽狀態(tài)。

老總讓會計把好審核關(guān),也不是隨便說說的。責(zé)任重于泰山,會計不敢怠慢,生怕會有一些超出報銷范圍的款項。有了會計把關(guān),老總隨時可以抽查,像報銷這類事情,基本上就不會發(fā)生超出報銷范圍的事情。

第8篇：區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃范文

第一刀：預(yù)則立，收集信息，挖掘客戶

俗話說得好，賣什么就吆喝什么，也就是說一個行業(yè)的銷售人員，首先你要具備一定的基礎(chǔ)知識，包括各種產(chǎn)品的部件構(gòu)成，以及各品牌的優(yōu)劣點、產(chǎn)品線寬度、價格體系、市場策略、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、本行業(yè)區(qū)域市場的情況、市場容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費者等各渠道環(huán)節(jié)對本行業(yè)的影響和需求，如果不掌握這些基礎(chǔ)情況則無疑是盲人摸象！因此，在做銷售、搞市場開發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對本行業(yè)有了一個整體全面的認(rèn)識，才算是有了一個基礎(chǔ)入門證。對于市場的了解認(rèn)識，要有一個端正的態(tài)度和正確的方法。對于具體目標(biāo)區(qū)域市場，不能僅僅停留在拜訪幾個本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個批發(fā)商的信息就判斷定位市場。

通過對區(qū)域市場各個環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場的批發(fā)市場、核心零售市場、縣區(qū)市場構(gòu)成、該區(qū)域市場本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點等情況，同時掌握該區(qū)域市場的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟(jì)實力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢；這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認(rèn)識；只有這樣開發(fā)客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。

了解市場是開發(fā)客戶的前提，通過走訪市場搜集市場信息，包括：批發(fā)市場、零批店、零售店、縣級分銷商，通過與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單；另一方面，對于有意向的中小客戶可以直接承諾，本市場一旦商確定后，就可以給他們供貨，成為特約分銷商與零售商。

在細(xì)節(jié)把握上上，走訪市場帶著名片足矣，攜帶大包小包的進(jìn)店，容易引起客戶先入為主的抵觸心理，明確告知客戶，本次拜訪的主要目的就是上門請教，以及交流市場看法，至于是否生意合作，看以后雙方彼此緣分與選擇。

區(qū)域經(jīng)理切忌初到一個新市場，就貿(mào)然進(jìn)入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態(tài)要不得。

第二刀：根據(jù)所掌握信息，預(yù)約客戶

通過行業(yè)認(rèn)識、市場了解等基本功的錘煉，對于區(qū)域市場有了一個深入而全面的認(rèn)識了解后，就會對該市場的目標(biāo)客戶有了一個清晰的認(rèn)識，這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標(biāo)潛在客戶進(jìn)行排位。那些具備先進(jìn)的現(xiàn)代市場理念、有一定的品牌意識、有思路、懂管理、具備優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、有配送能力的客戶就成了我們的目標(biāo)首選客戶。

根據(jù)客戶的具體情況，我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個候選客戶，這時候我們可以安排電話預(yù)約拜訪，根據(jù)拜訪時間安排作出一個客戶拜訪時間表。

在正式拜訪客戶之前，還有一個重要的事情要做，那就是針對每個目標(biāo)客戶做一份有針對性的商業(yè)計劃（不一定形成書面）。其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢、需要提升的方面和有待改進(jìn)的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進(jìn)提升。

在商業(yè)計劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計劃書，至少在拜訪客戶之前要理順?biāo)悸罚J(rèn)識和客戶合作的方向，對市場的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個正確合理的談判狀態(tài)。

大家都知道，正規(guī)經(jīng)銷商都安排有自己的既定工作計劃，不希望被貿(mào)然打亂。預(yù)約客戶，既是禮貌，又能顯示我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性。

電話預(yù)約情景展現(xiàn)：

區(qū)域經(jīng)理： “請問是XX商貿(mào)XX老板么，不好意思打擾了?！?/p>

客戶 “我是XX，你哪位，什么事？”

區(qū)域經(jīng)理 “是這樣的，我是X企業(yè)XX，現(xiàn)在尋求市場合作伙伴；通過對市場的了解，得知您在此行業(yè)這一塊很資深，想找個時間請教您，不知是否方便？”

客戶： “方便啊，沒關(guān)系的。”

區(qū)域經(jīng)理： “那我明天上午9點鐘，還是下午來找您？”

。。。。。。。。。。。

第三刀：安排正式拜訪客戶步驟

經(jīng)過前期的準(zhǔn)備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個展示產(chǎn)品、探討思路與市場規(guī)劃等的機會，那么我們就要好好利用這樣的機會，讓客戶正確認(rèn)識、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見客戶時間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時盡可能脫離開客戶的營業(yè)鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認(rèn)真的傾聽區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場思路、商業(yè)計劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進(jìn)和積極正面的影響，特別是在市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，我們的市場投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤空間和利潤量的分析。

跟客戶談什么？

1、 談客戶期盼的方案，而不是標(biāo)準(zhǔn)答案。

一般的合同，表面上看起來很長，實際上主要內(nèi)容包括：付款方式、物流承擔(dān)、任務(wù)額度、年度返利等幾項內(nèi)容，這些東西大家備有標(biāo)準(zhǔn)答案，用不了5分鐘就可以談完，那么我們跟客戶談什么呢？哪些東西是客戶期盼的方案。

2、 規(guī)劃生意，布局市場。

一方面，我們的品牌會給客戶的生意帶來多大的機會，對現(xiàn)有的生意帶來如何提升，結(jié)合已經(jīng)掌握的信息，分析在當(dāng)?shù)厥袌鋈绾芜\作該品牌，市場如何布局？包括分銷渠道模式、市場宣傳支持、物料品種等等。只有讓客戶清楚了，該品牌有一套成熟的運作市場模式，而且在相鄰市場已經(jīng)被證明是成功的，打開他的從眾心理，打消他的顧慮，必須讓他相信做該品牌沒有任何市場風(fēng)險，客戶才會接受我們的現(xiàn)款后貨的結(jié)算模式。講不透這一點，往往是區(qū)域經(jīng)理與客戶糾結(jié)的根源。

3、 不是要求客戶一定按照我們的規(guī)定做，而是這次合作機會將給客戶帶來什么好處？

“我們規(guī)定XX市場任務(wù)額是多少萬”，讓客戶接受這個數(shù)字的前提是，一定分析出來這個數(shù)字如何得以實現(xiàn)的途徑，而不是空穴來風(fēng)的瞎掰YY。要從客戶的角度逐條分析，本次合作會給他帶來多大的收益，這才是他所真正關(guān)心的，至于雙贏，則是自然的結(jié)果。切忌少用“我們要求、公司規(guī)定”這些字眼，而是多用“如果這么做，會給您（客戶）帶來怎樣的想象。

另一方面，客戶也在對該合作進(jìn)行波段評估推理。經(jīng)銷商購買思維動機解析分解：

1、 對方（廠家業(yè)務(wù)）是誰？從評估到判斷推理，判斷為騙子，馬上拒之門外；判斷為正規(guī)廠家業(yè)務(wù)，可以以禮相待。

2、 這樁合作，我是否有風(fēng)險？評估在最糟糕的運作下，我會損失多少？這個損失幅度是否在我承受范圍之內(nèi)。

3、 通過雙方共同努力，該項目應(yīng)該能夠賺錢，那么投產(chǎn)比是多少，投入這個生意是否劃得來？這個錢是否能夠賺得久、賺的穩(wěn)當(dāng)？

4、 除了經(jīng)濟(jì)方面的收益之外，該項目會促進(jìn)我的江湖地位嗎？我會進(jìn)入行業(yè)前三名嗎？由此，會有更多的名牌廠家來找我合作嗎？

。。。。。。

在這個過程中，我們要充分利用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌推廣的思路、市場廣告、促銷物料的投入，以及人員的市場跟進(jìn)、專業(yè)的行業(yè)形象等去打動影響說服客戶。將商業(yè)計劃書客觀的展現(xiàn)給客戶，也許客戶在動心都有矜持的一面，這個時候要給客戶一個思考的空間，讓客戶認(rèn)真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升，認(rèn)真了解雙方合作的積極意義。

只有信息對稱的前提下，才會有對等的談判。當(dāng)客戶知道你比他還清楚了解這個行業(yè)、這個生意機會、這個市場狀況、甚至他自己的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點，他才會重視這個機會，從內(nèi)心深處嚴(yán)肅進(jìn)行考慮，或者仔細(xì)核算他決策失誤后的機會成本與損失。

第四刀：掃描潛在客戶，鎖定目標(biāo)客戶

客戶跟進(jìn)。根據(jù)拜訪實際情況，對拜訪過的每一位客戶都進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的梳理排隊，認(rèn)真考量意向客戶對品牌的需求。然后根據(jù)梳理后的情況，對不同的客戶做出不同的跟進(jìn)計劃，特別是第一目標(biāo)和第二目標(biāo)意向客戶，更應(yīng)該認(rèn)真做出跟進(jìn)計劃。

在拜訪結(jié)束后，在告別的時候都應(yīng)該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創(chuàng)造機會，在適時的時機對于合作的具體條件達(dá)成共識，往進(jìn)一步下單打款乃至簽訂全面合作協(xié)議方向上推進(jìn)。

第五刀：運用排除法，最終篩定合作客戶

區(qū)域經(jīng)理把所有的希望都放在一個客戶身上是最危險的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰愿意與我們合作，由我們來定奪客戶；而不是我們愿意與哪些客戶合作，喪失了主動權(quán)。

第9篇：區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃范文

·我們企業(yè)注重引進(jìn)有豐富工作市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售人員，但是不知如何留住他們？

·我們公司實行績效考核，主要是為了發(fā)獎金，好像起不到考核的作用？

·我們?nèi)肆Y源部門在設(shè)計考核指標(biāo)時，往往抓不住主要的考核點；

·我們?nèi)肆Y源部門采用的是360°考核方法、平衡計分卡等先進(jìn)的考核方法，往往得不到銷售部門的認(rèn)同；

·在考核過程中，我們也設(shè)計了很多的過程指標(biāo)考核，但是考核的信息點很難收集到，最終還是按照主觀判斷打分；

·銷售人員對績效考核不重視，還是按照既有思路開展工作，沒有改進(jìn)；

·……

很多中小型企業(yè)都遇到過這些問題，企業(yè)也意識到績效考核的重要性，如何制定一套實效的考核體系并有效執(zhí)行是確保企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的關(guān)鍵。

其實，在績效考核中，只要抓住了考核指標(biāo)設(shè)計、實施考核過程、考核結(jié)果應(yīng)用這三個主要環(huán)節(jié)就可以了，我認(rèn)為對于中小企業(yè)來說，一個實效的績效考核體系要具備以下特點：

1、考核方法簡單、易操作；

2、符合企業(yè)特定的發(fā)展階段，即符合戰(zhàn)略要求；

3、關(guān)注過程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)；

4、能夠引導(dǎo)銷售人員的工作行為，起到導(dǎo)向作用，體現(xiàn)出實效。

一、考核指標(biāo)設(shè)計

績效考核指標(biāo)不合理是很多企業(yè)存在的問題，主要有以下現(xiàn)象：

現(xiàn)象1：只注重結(jié)果考核，考核財務(wù)指標(biāo)，沒有過程指標(biāo)考核

由于結(jié)果考核是最容易、最直接的一種考核辦法，很多企業(yè)都認(rèn)為“以結(jié)果論英雄”，最常用的一種考核指標(biāo)就是銷量完成率。這樣的考核指標(biāo)明確地告訴銷售人員只要竭盡全力完成銷售任務(wù)就好了，對于其他過程指標(biāo)都可以不考慮，往往會采用多種手段來操縱銷售指標(biāo)，而忽視市場基礎(chǔ)工作建設(shè)，會帶來很多的市場問題。如終端陳列不到位、串貨現(xiàn)象增多、經(jīng)銷商庫存壓力增加等嚴(yán)重的市場后遺癥，整個市場秩序混亂，使得企業(yè)失去了業(yè)績持續(xù)成長的基礎(chǔ)。

現(xiàn)象2：過程指標(biāo)太多，考核就越全面，沒有關(guān)鍵點

很多企業(yè)盲目追求考核指標(biāo)的“全面性”，從結(jié)果指標(biāo)到過程指標(biāo)，把各種指標(biāo)都羅列出來，考核目標(biāo)過多容易分散精力，使員工無所適從。于是銷售人員整天忙忙碌碌，但是沒有工作重點，沒有工作關(guān)鍵點。

同時，即使企業(yè)設(shè)計出詳細(xì)而全面的、涉及員工方方面面的考核指標(biāo)體系，指標(biāo)中也必然會出現(xiàn)更多的定性指標(biāo)，從而使得最終的考核結(jié)果更加難以消除主觀因素的影響。

現(xiàn)象3：所有層級人員的考核指標(biāo)都是一樣的。

很多企業(yè)針對大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市主任等各個層級人員的考核指標(biāo)都是一樣的，只考核銷量完成率，沒有體現(xiàn)出高層崗位的銷售管理性質(zhì)的工作，同時沒有體現(xiàn)出基層崗位的執(zhí)行性質(zhì)的工作。

現(xiàn)象4：考核指標(biāo)長期不變，不能體現(xiàn)公司發(fā)展階段的特殊要求，不符合公司的戰(zhàn)略要求。

企業(yè)在初期拓展市場和市場穩(wěn)定期的考核指標(biāo)一直沒有變化，不能體現(xiàn)出公司特定發(fā)展階段的戰(zhàn)略要求，同時也不能有效引導(dǎo)銷售人員的工作行為。

考核指標(biāo)設(shè)計是否合理直接影響到績效考核的實效性，它體現(xiàn)出企業(yè)不同發(fā)展階段的具體工作要求，要能夠有效引導(dǎo)銷售人員的工作行為。在實際操作中，針對中小企業(yè)來說，要從以下方面考慮，設(shè)計合理的考核指標(biāo)體系：

1、 結(jié)果性指標(biāo)和過程性指標(biāo)相結(jié)合

結(jié)果指標(biāo)主要有：一般考核銷售目標(biāo)完成率、市場費用率等。在考核過程指標(biāo)的同時，一定要根據(jù)市場發(fā)展的要求，對工作過程進(jìn)行考慮，過程性指標(biāo)要考慮終端覆蓋率、終端價格穩(wěn)定性、終端生動化、終端斷貨率、新品銷售目標(biāo)完成率、報表上交及時性、實效性等。

2、 構(gòu)建KPI體系

對于銷售人員來說，往往都有一定的惰性，而且缺乏一定的工作方法，就會出現(xiàn)“你考核什么，銷售人員就會作什么”的現(xiàn)象；同時，公司在某一個時期也會有一定的工作重點，由于人員精力有限，在某一段不會關(guān)注很多的工作，這就要求在績效考核中，要體現(xiàn)出考核的重點。所以企業(yè)既要設(shè)定明確的考核指標(biāo)，又不能對銷售人員職責(zé)范圍內(nèi)的所有事項進(jìn)行考核，一定要提煉出主要的考核指標(biāo)，同時還要考慮操作上的便利性，這些考核指標(biāo)所需要的考核信息一定要容易獲取。

KPI體系就是一種很好的方法，就是要通過分析對銷售人員的工作要求，抓住其中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，選擇3-5項主要的工作進(jìn)行考核，通過KPI直接表現(xiàn)出來。通過設(shè)立KPI，可以讓銷售人員將80%的注意力放在推動公司營銷策略有效實施的核心環(huán)節(jié)，使績效考核更富有針對性。

舉例1：某公司剛剛成立，進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)，在這一個階段，我們分析省部經(jīng)理的主要工作是進(jìn)行區(qū)域市場規(guī)劃，考察市場，尋找經(jīng)銷商，快速組建銷售團(tuán)隊，在設(shè)定KPI時，則主要考核區(qū)域市場規(guī)劃能力、簽訂經(jīng)銷商的效率、團(tuán)隊建設(shè)的效率等指標(biāo)就可以了。即使省部經(jīng)理沒有工作思路，通過這些KPI的要求，也能夠很好引導(dǎo)省部經(jīng)理的工作行為，能夠讓他抓住工作重心。

3、 考慮人員的層級性

在銷售系統(tǒng)，越高級的職位所承擔(dān)的主要是管理工作，所以績效考核指標(biāo)就要傾向于最終結(jié)果，越下級的職位所承擔(dān)的主要工作則是執(zhí)行工作，所以績效考核指標(biāo)就要越傾向于過程。因此，績效考核指標(biāo)必須體現(xiàn)出對不同層級職位的針對性和有效性，真正能夠有效引導(dǎo)各個層級銷售人員的工作行為。

比如營銷中心總經(jīng)理考核銷售總監(jiān)，可能主要就是銷售額指標(biāo)、費用率指標(biāo)、整體市場規(guī)劃能力；而銷售部經(jīng)理考核區(qū)域經(jīng)理，除了銷售額指標(biāo)之外，還必須考核新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品鋪貨率等過程指標(biāo)。

4、 考慮企業(yè)的發(fā)展階段

企業(yè)在不同的發(fā)展階段，制定的營銷策略和工作重點是不一樣的，所以在設(shè)定考核指標(biāo)時，一定要根據(jù)某一時期的策略要求來提煉考核指標(biāo)。如新產(chǎn)品推廣期，就要考核新品推廣的效率，包含新品銷量的比重、新品鋪貨率等指標(biāo)。

5、 考核周期

考核周期根據(jù)考核對象和考核指標(biāo)而定。例如對于營銷總監(jiān)的考核周期可能為半年或一年；對于一線銷售人員，考核周期可能采取月度考核為宜。同時有些指標(biāo)的數(shù)據(jù)難以采集，如市場費用率指標(biāo)，在運作現(xiàn)代零售終端時，根據(jù)零售系統(tǒng)的運作規(guī)則，很多費用的結(jié)算需要很長的時間，所以在考核費用率指標(biāo)時，往往以年度考核為主。

6、 最后，同時將各種考核指標(biāo)詳細(xì)說明考核標(biāo)準(zhǔn)，同時對每項考核指標(biāo)附以不同的權(quán)重，形成考核表。

舉例如下：

二、實施考核過程

在考核過程中，主要的問題是：定性的過程指標(biāo)難以定量化，憑主觀判斷，“哥們意氣”嚴(yán)重，甘當(dāng)老好人。

定性指標(biāo)只有能夠轉(zhuǎn)化為定量的數(shù)據(jù)才能進(jìn)行考核，所以在實際操作過程中缺少考核信息，就無法轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)。這就需要一套工作方法建立多渠道的信息獲取方法，來獲取這些信息，可以采取的方法有：設(shè)置銷售督導(dǎo)人員，開展對整個市場的工作抽查。例如考核零售終端A類店的產(chǎn)品斷貨率指標(biāo)，需要銷售督導(dǎo)定期在區(qū)域內(nèi)選定一些終端進(jìn)行抽查。假定抽查了10個A類終端，有2個門店出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，則斷貨率為20%，這樣就能有效利用這些信息來評定銷售人員的工作。實踐證明，這種方式是行之有效的。在實際操作中，對銷售督導(dǎo)人員提出了很高的素質(zhì)要求，需要正直、無私、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶?，確保信息真實可信。

現(xiàn)象1：追求績效考核流程的規(guī)范性

在與眾多客戶溝通過程中，發(fā)現(xiàn)一個很重要的現(xiàn)象，管理層和人力資源部門往往會進(jìn)入一個追求完美績效考評的誤區(qū)，例如追求績效考核流程的規(guī)范性和完整性等。

現(xiàn)象2：考核不夠嚴(yán)肅，面子現(xiàn)象嚴(yán)重

特別是在定量考核操作中，打分失真的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，面子問題普遍存在。從而就不能體現(xiàn)出考核的嚴(yán)肅性。部門間、上下級之間開始互相包庇，導(dǎo)致考核分不相上下的局面，出現(xiàn)“看人打分”的現(xiàn)象。

以上問題的根本解決需要從以下三個方面著手：

首先，在實施績效考核前，人力資源部要組織召開動員大會，詳細(xì)宣導(dǎo)績效考核的要求和重大意義，讓所有人員都明白實施考核的具體辦法；特別是要高層也到場宣講，得到高層領(lǐng)導(dǎo)對實施考核的實際支持。

其次，要考慮根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，靈活調(diào)整績效考核指標(biāo)，使績效考核指標(biāo)和考核方法更科學(xué)、更切合實際，以適合實際工作的考核需要，更好地引導(dǎo)銷售人員的工作。

最后，要建立上下級之間良好的溝通機制，在公司內(nèi)形成“對事先對人”的工作文化。

三、考核結(jié)果應(yīng)用

績效考核完成以后，很多企業(yè)主要有以下現(xiàn)象：

現(xiàn)象1：考核流于形式，只用于發(fā)獎金，不重視績效溝通。這樣被考核者很難真正了解自己所存在的不足，這樣到了下一個考核周期時，并不能實現(xiàn)績效改善。

現(xiàn)象2：有績效溝通，但是后續(xù)工作缺乏持續(xù)跟進(jìn)。

為什么要對銷售人員進(jìn)行考核？很多的企業(yè)都認(rèn)為績效考核就是為了給銷售人員發(fā)獎金，其實從嚴(yán)格意義上來說，這都不能算做真正的績效考評，績效考核的另外一個重要目的就是用來找出銷售人員工作中的差距，再制定相應(yīng)的改進(jìn)策略，幫助員工的績效發(fā)展，促進(jìn)員工在績效方面的不斷提升和改變，引導(dǎo)銷售人員的工作行為，從而實現(xiàn)公司的營銷策略規(guī)劃。

很多企業(yè)都缺少績效溝通環(huán)節(jié)的工作，有的企業(yè)進(jìn)行了績效溝通，也制定了改進(jìn)計劃，但是沒有持續(xù)跟進(jìn)指導(dǎo)，仍然還僅僅停留在一個較為初步的階段；只做著一些表面上的工作，象征性地走走過場，并沒有真正地重視，深入地研究、有效地開展績效溝通和指導(dǎo)工作。

由于銷售人員經(jīng)常出差在外，很難聚在一起，績效溝通工作在實際操作中可以這樣采取以下方法：

1、 充分利用月度銷售會議時間。

公司可以制定省部定期召開月度銷售會議制度，集中省部區(qū)域內(nèi)所有的人員，在會議中讓每個銷售人員做工作匯報，省部經(jīng)理根據(jù)績效評價表，找出銷售人員工作中存在的困難和不足之處，給出具體的工作指導(dǎo)，并填寫溝通備忘錄，以便在下一個月度中持續(xù)跟進(jìn)對照。

2、 日常電話跟進(jìn)指導(dǎo)。

對于省部經(jīng)理職位的人員，很難與銷售總監(jiān)直接見面，績效溝通和指導(dǎo)就難以直接進(jìn)行?？梢圆扇‰娫挏贤?。

3、 查看每周工作計劃及總結(jié)。