女裝銷售總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：女裝銷售總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】茵曼；女裝；SWOT分析；STP策略；4P策略

茵曼，2007年創(chuàng)立，憑借以“棉麻藝術(shù)家”為定位的原創(chuàng)設(shè)計(jì)享譽(yù)互聯(lián)網(wǎng)，是中國(guó)成長(zhǎng)最快，最具代表性的網(wǎng)絡(luò)服飾零售品牌。茵曼以舒適的棉麻面料、精致的原創(chuàng)設(shè)計(jì)、文藝氣質(zhì)為突破點(diǎn)。2013年11月11日，茵曼當(dāng)日銷售額突破1.2億，成為雙十一全網(wǎng)銷量第一女裝品牌。

一、SWOT分析

（一）外部環(huán)境分析

1. 機(jī)會(huì)

（1）人口環(huán)境：

①衣、食、住、行是人們的基本需求。中國(guó)擁有13多億人，對(duì)“衣”的需求量極大。

②根據(jù)中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2010年的第六次人口普查數(shù)據(jù)，我制成了下表：

單位：人、%

從表中，我們可以算出25歲至35歲的人口為219338571人，其中女性為108162279人。茵曼主要針對(duì)的消費(fèi)人群為25-35歲的女性，但20-24歲和35-39歲的女性也適合這種風(fēng)格，也就是說(shuō)其潛在的消費(fèi)群體為兩億多人。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

二、STP策略

市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇實(shí)質(zhì)上是講分割與取舍的藝術(shù)，市場(chǎng)細(xì)節(jié)的本質(zhì)就是利用消費(fèi)者的需求差異性，將整個(gè)市場(chǎng)分割為若干個(gè)需求不同的細(xì)分市場(chǎng)。

下面我就從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位這三個(gè)方面來(lái)分析茵曼。

（一）市場(chǎng)細(xì)分

（1）根據(jù)性別細(xì)分：茵曼鎖定的是女裝市場(chǎng)。（2）根據(jù)年齡細(xì)分：茵曼鎖定的是25-35的女性。（3）根據(jù)收入細(xì)分：茵曼鎖定的是月收入3000元以上的女性。這些人購(gòu)買力較強(qiáng)，消費(fèi)水平較高。（4）根據(jù)社會(huì)階層細(xì)分：美國(guó)學(xué)者將美國(guó)社會(huì)分為六個(gè)階層，即上上層、下上層、中上層、中下層、下上層、下下層。茵曼鎖定的是中上層和中下層。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。茵曼將25到35歲的知性文藝女青年作為目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)行集中營(yíng)銷。

（三）市場(chǎng)定位

棉麻藝術(shù)家。茵曼的市場(chǎng)定位是棉麻藝術(shù)家，主要突出其自然、舒適、健康的賣點(diǎn)，與其他色彩艷麗、追求時(shí)尚的女裝加以區(qū)別，使其在天貓女裝品牌中穩(wěn)居前列。

三、4P策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）只做棉麻風(fēng)格的女裝。（2）尋求品牌品類擴(kuò)張與延伸。自2012年5月起，茵曼開始產(chǎn)品體系“擴(kuò)張”之路，相繼推出鞋子、包包、配飾、圍巾等周邊類目。（3）收購(gòu)初語(yǔ)這一棉麻風(fēng)格的女裝品牌。在產(chǎn)品風(fēng)格方面，根據(jù)茵曼的目標(biāo)群體和品牌定位，更好的迎合其消費(fèi)者的品味，茵曼服裝的產(chǎn)品風(fēng)格是素雅而簡(jiǎn)潔，個(gè)性而不張揚(yáng) 。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，茵曼有唯快不破的設(shè)計(jì)流程。電商雖然講究快速，但在設(shè)計(jì)上，大部分的電商企業(yè)多是設(shè)計(jì)當(dāng)季的款式，而茵曼卻能夠未雨綢繆，現(xiàn)在已經(jīng)在為自己的品牌顧客投入設(shè)計(jì)開發(fā)2014年的秋冬款，相對(duì)于銷售季整整提早了一年，這種節(jié)奏甚至比傳統(tǒng)服裝行業(yè)還要快。茵曼前期企劃得早，就可以預(yù)留出更多的時(shí)間進(jìn)行布料的規(guī)劃、產(chǎn)品的測(cè)試，以及后期的產(chǎn)品包裝。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，茵曼培養(yǎng)核心工廠，提前下單計(jì)劃，確保這些工廠天天有單做；選用優(yōu)秀的品控經(jīng)理環(huán)環(huán)檢控；在設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)，沒有經(jīng)過(guò)檢測(cè)合格的面料不能設(shè)計(jì)款式。茵曼還自建了產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)一步增強(qiáng)內(nèi)部品質(zhì)的管理，進(jìn)行多重質(zhì)量把關(guān)，實(shí)現(xiàn)從原材料就開始把控，以確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸出。

品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辮”專屬模特造型，發(fā)尾連上球型發(fā)棉更顯個(gè)性。這個(gè)獨(dú)具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌符號(hào)，是品牌傳播的一個(gè)重要發(fā)聲體。（2）2012年，茵曼獨(dú)立開發(fā)設(shè)計(jì)出專屬表情，字體等品牌標(biāo)志，形成一套完整的品牌視覺系統(tǒng)，產(chǎn)品辨識(shí)度進(jìn)一步提升，受到消費(fèi)者熱烈追捧，加深她們對(duì)茵曼品牌價(jià)值的認(rèn)可。

（二）價(jià)格策略

我們來(lái)看茵曼和裂帛與韓都衣舍的消費(fèi)層級(jí)對(duì)比圖：

從圖中我們可以看出茵曼的消費(fèi)層級(jí)要高于裂帛和韓都衣舍，這與茵曼的市場(chǎng)定位密切相關(guān)，當(dāng)然茵曼的定價(jià)要略高于裂帛和茵曼。我從以下三個(gè)方面來(lái)分析茵曼的價(jià)格策略：（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略：滿意定價(jià)。滿意定價(jià)既不是利用價(jià)格來(lái)獲取高額利潤(rùn)，也不以較低的價(jià)格來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，只是為獲取一般正常利潤(rùn)來(lái)決定產(chǎn)品價(jià)格，是企業(yè)與消費(fèi)者雙方都滿意。茵曼主要以標(biāo)價(jià)的折扣價(jià)進(jìn)行售賣，折扣價(jià)定位始終，沒有故意抬高或壓低價(jià)格。（2）折扣定價(jià)策略：茵曼一般都是以標(biāo)價(jià)的折扣價(jià)進(jìn)行銷售，售價(jià)方面波動(dòng)較小。主要通過(guò)蠻減活動(dòng)吸引顧客購(gòu)買。（3）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：通過(guò)搭配套餐優(yōu)惠來(lái)吸引顧客購(gòu)買。

（三）渠道策略

1.線上：（1）通過(guò)天貓商城進(jìn)行售賣。（2）通過(guò)與唯品會(huì)、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚痰暮献?，在其網(wǎng)站上進(jìn)行售賣。

2. 線下：在廣州開設(shè)實(shí)體店。

總結(jié)：茵曼在線上銷售的非常成功，但是線下做的不夠好，實(shí)體店關(guān)閉了幾家。我認(rèn)為線下做的不夠好的原因有3點(diǎn)：（1）茵曼是在天貓上發(fā)展起來(lái)的女裝品牌，線下銷售的基礎(chǔ)薄弱。（2）線下促銷力度沒線上大。（3）實(shí)體店花費(fèi)較大，利潤(rùn)相對(duì)減少。

（四）促銷策略

1. 廣告促銷 。（1）視覺廣告：在淘寶主頁(yè)，優(yōu)酷、搜狐、等網(wǎng)站產(chǎn)品信息；在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)平臺(tái)平面廣告；2012.11茵曼首支電視廣告《棉麻藝術(shù)家》登陸江蘇衛(wèi)視。2012.8 茵曼首部微電影《四年，是一種病》。（2）情感路線：在各大論壇、網(wǎng)站茵曼“慢生活”軟文，慢慢積聚成“棉麻風(fēng)”，從視覺與感情上引領(lǐng)消費(fèi)者。（3）搜索引擎推廣。（4）通過(guò)新浪微博與消費(fèi)者積極互動(dòng)。在微博上，人情味、趣味性、利益性、個(gè)性化是引發(fā)網(wǎng)友互動(dòng)的要點(diǎn)。在離2013年雙十一還有一個(gè)月的時(shí)候，茵曼發(fā)生了一個(gè)“放鴿子”事件。之后，很多人開始猜測(cè)茵曼是不是真的不參加雙十一了，這在整個(gè)行業(yè)內(nèi)引起了很大的討論。但是過(guò)了幾天后，茵曼放鴿子游戲在天貓出現(xiàn)了。通過(guò)游戲頁(yè)面，茵曼很好的把“慢生活”理念傳遞給了消費(fèi)者。放鴿子游戲上線15天，傳引人數(shù)達(dá)到42萬(wàn)，領(lǐng)到的優(yōu)惠券有30多萬(wàn)人。這個(gè)營(yíng)銷很好的圍繞消費(fèi)者做了一次互動(dòng)，具有很好的話題傳播性。

2. 銷售促進(jìn)。（1）贈(zèng)送樣品：當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就贈(zèng)送本子等一些小飾品。（2）滿減活動(dòng)：當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就減一定數(shù)額。（3）與唯品會(huì)、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)群献?，但是折扣不一樣，消費(fèi)者通過(guò)對(duì)比，可以自己選擇在哪兒買更劃算。

3. 公共關(guān)系策略。2010年9月茵曼連同其它商家共同組建“愛淘公益聯(lián)盟”，目前為止茵曼共捐出愛心基金20余萬(wàn)。通過(guò)愛心捐款既能夠幫助別人，也能夠樹立良好的品牌形象。

四、結(jié)語(yǔ)

從茵曼女裝的迅速發(fā)展中，我們可以知道，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的好壞決定了一個(gè)企業(yè)能否成功。

參考文獻(xiàn)

[1] 屈云波，張少輝.市場(chǎng)細(xì)分[M].北京：企業(yè)管理出版社， 2010.

第2篇：女裝銷售總結(jié)范文

工作室是為了滿足我國(guó)教學(xué)的需求，新成立的一種教學(xué)模式。教師服裝設(shè)計(jì)工作室以設(shè)計(jì)為主體，老師負(fù)責(zé)講解如何做好服裝設(shè)計(jì)，解決學(xué)生在設(shè)計(jì)的過(guò)程中遇到的問(wèn)題。在整個(gè)過(guò)程中首先要有一個(gè)好的設(shè)計(jì)方法，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升學(xué)生的實(shí)踐能力，提高學(xué)生創(chuàng)新能力，在服裝設(shè)計(jì)方面能有好的點(diǎn)子。在課余的時(shí)間讓學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)行情，最后作總結(jié)，在滿足市場(chǎng)需求的情況下設(shè)計(jì)出有特色的衣服，制作網(wǎng)店圖片，通過(guò)淘寶或是微店進(jìn)行服裝直銷。白水味兒原創(chuàng)設(shè)計(jì)女裝設(shè)計(jì)工作室里的衣服就是由教師和學(xué)生一起制作的，在設(shè)計(jì)時(shí)教師會(huì)解決學(xué)生遇到的問(wèn)題，設(shè)計(jì)完成后學(xué)生會(huì)參加服裝的制作，當(dāng)然教師也會(huì)將網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的工作交給學(xué)生，以便學(xué)生對(duì)市場(chǎng)需求的了解。白水味原創(chuàng)女裝設(shè)計(jì)的復(fù)古系列服裝深受廣大消費(fèi)者的喜愛，尤其是在校學(xué)生。

二、項(xiàng)目化教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)

教師工作室有時(shí)會(huì)接一些項(xiàng)目，以完成項(xiàng)目為目的，教師會(huì)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的教學(xué)方案，先將整個(gè)教學(xué)過(guò)程分解成一個(gè)個(gè)小的具體事件，學(xué)生在具體任務(wù)的引導(dǎo)下，綜合自己的專業(yè)知識(shí)，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)自己的不足、向老師請(qǐng)教遇到的問(wèn)題、學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高自己的創(chuàng)新能力以及動(dòng)手能力。白水味兒原創(chuàng)女裝工作室中的大三服裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生要參加服裝設(shè)計(jì)大賽，教師結(jié)合課本上的專業(yè)內(nèi)容設(shè)計(jì)教學(xué)的過(guò)程，先讓學(xué)生全面了解面料，然后按照大賽的主題要求結(jié)合面料、顏色特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，最后對(duì)衣服所需要的配飾進(jìn)行設(shè)計(jì)，畫出設(shè)計(jì)出的圖紙。在整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中老師應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生對(duì)面料的了解、對(duì)不同種類和顏色的面料運(yùn)用、服裝配飾的搭配、設(shè)計(jì)圖的繪畫技術(shù)。整個(gè)過(guò)程中學(xué)生遇到的問(wèn)題向老師請(qǐng)教，因此在提高學(xué)生實(shí)踐能力的同時(shí)也向老師提出了更高的要求，老師應(yīng)不斷豐富自己的專業(yè)知識(shí)，及時(shí)了解當(dāng)下社會(huì)服裝設(shè)計(jì)行業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。

三、課題研究型教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)

隨著高職服裝設(shè)計(jì)學(xué)校的發(fā)展及國(guó)家對(duì)服裝設(shè)計(jì)的重視，國(guó)家級(jí)、省級(jí)教育機(jī)構(gòu)不斷向?qū)W校下達(dá)課題研究項(xiàng)目，但是缺少專業(yè)的科研人員以及相關(guān)的負(fù)責(zé)人，而教師工作室的成立為其提供了一個(gè)平臺(tái)，在教師工作室有專業(yè)的老師和設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生，有組織有紀(jì)律使他們更加的團(tuán)結(jié)，合作更加容易。組織中相關(guān)的教師負(fù)責(zé)收集課題研究需要的資料及研究方法，待各項(xiàng)工作和責(zé)任分配完成后學(xué)生加入進(jìn)來(lái)和老師一起完成相關(guān)任務(wù)，學(xué)生的設(shè)計(jì)想法可能會(huì)比老師新穎，這就為課題的研究提供了很大的前進(jìn)的動(dòng)力。課題研究型的教學(xué)模式培養(yǎng)了學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力，團(tuán)隊(duì)合作共同完成任務(wù)培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)結(jié)合作的精神。

四、面向企業(yè)的教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)

面向企業(yè)的教師工作室是以企業(yè)的需求為目標(biāo)的，教師和企業(yè)中服裝設(shè)計(jì)人員進(jìn)行指導(dǎo)，學(xué)生為主要設(shè)計(jì)人員，參與服裝的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)制版及成衣出售，在整個(gè)過(guò)程中，學(xué)生需要用到服裝設(shè)計(jì)學(xué)、服裝彩色學(xué)、服裝構(gòu)造學(xué)、服裝材料學(xué)、服裝生產(chǎn)管理等專業(yè)知識(shí)，在參與市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)還要用到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)。這種教學(xué)模式使學(xué)生用了多種學(xué)習(xí)到的知識(shí)，讓實(shí)踐和理論知識(shí)有了很好的結(jié)合。白水味原創(chuàng)女裝工作室和相關(guān)的服裝企業(yè)合作成立了女裝產(chǎn)品的研究中心，幫助企業(yè)完成了新的服裝開發(fā)。教師工作室里的教師和學(xué)生首先進(jìn)行了市場(chǎng)女裝銷售的調(diào)查對(duì)未來(lái)市場(chǎng)女裝銷售有了預(yù)測(cè)，然后再按照企業(yè)的要求對(duì)服裝進(jìn)行設(shè)計(jì)，制出成品后通過(guò)企業(yè)的銷售平臺(tái)對(duì)設(shè)計(jì)的效果進(jìn)行檢驗(yàn)。整個(gè)過(guò)程都是以企業(yè)的要求為目標(biāo)進(jìn)行的設(shè)計(jì)，培養(yǎng)了學(xué)生在服裝設(shè)計(jì)、服裝銷售等各個(gè)方面的實(shí)踐能力，為畢業(yè)后找工作提供了基礎(chǔ)。在教學(xué)的過(guò)程中老師帶領(lǐng)學(xué)生了解企業(yè)整個(gè)服裝設(shè)計(jì)和銷售過(guò)程，增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)企業(yè)的深入了解以及服裝的實(shí)際生產(chǎn)操作，避免了實(shí)踐與結(jié)論的脫離。

五、結(jié)語(yǔ)

第3篇：女裝銷售總結(jié)范文

一、淘寶女裝三種經(jīng)營(yíng)模式

1.基本模式

低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)?；б?，款多量少，款式同質(zhì)化，薄利多銷，可形容為線下批發(fā)市場(chǎng)的零售商形態(tài)，在具備對(duì)流行趨勢(shì)有極強(qiáng)的把握度和供應(yīng)鏈快速反應(yīng)基礎(chǔ)上，具有上游及運(yùn)營(yíng)的低成本控制優(yōu)勢(shì)，需強(qiáng)調(diào)的是流行趨勢(shì)把握度和供應(yīng)鏈快速反應(yīng)是兩個(gè)重要的優(yōu)秀淘品牌生存特征，第一是對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，第二是適應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)零售的快速反應(yīng)，相比傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為，下單靈活，相應(yīng)迅速，比如出色的淘品牌女裝少則幾十件，百余件下單，快則兩三周即可實(shí)現(xiàn)供貨，這是有賴于共同成長(zhǎng)的上游生產(chǎn)伙伴，長(zhǎng)期快速而靈活的供應(yīng)關(guān)系形成的柔性化機(jī)制，而傳統(tǒng)女裝品牌仍處于從大批量采購(gòu)，較長(zhǎng)供貨周期的蛻變過(guò)程中。

經(jīng)營(yíng)特征：進(jìn)貨與買手制并存，外貿(mào)尾單結(jié)合生產(chǎn)外包，平均加價(jià)倍率保持在2倍左右，具有豐富的流行趨勢(shì)把握度與經(jīng)營(yíng)成本控制力;

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：女性服裝偏好度低，多款低價(jià)是一種特有的固有消費(fèi)心理，是長(zhǎng)期存在的市場(chǎng)區(qū)隔，能更加迅速切入市場(chǎng)，也是構(gòu)成女裝行業(yè)長(zhǎng)尾的重要模式;

面臨挑戰(zhàn)：成本控制是核心問(wèn)題，不斷上漲的原料、生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)等成本，對(duì)低價(jià)模式提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn);

長(zhǎng)期策略：自有買手團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)化建設(shè)是長(zhǎng)期發(fā)展的必要基礎(chǔ)，在推廣方面，以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向，形象類推廣為輔助，可通過(guò)加強(qiáng)個(gè)性化附加值及分銷策略抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力。

2.時(shí)尚基本模式

平價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)?；б?，中低價(jià)位，也屬于同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，但此類賣家相比基本模式的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)更加追求品牌及店鋪視覺上的形象塑造，在消費(fèi)者感知層面上形成個(gè)性化差異，也是我們經(jīng)常提到的細(xì)分定位與獨(dú)特銷售主張，通過(guò)賦予獨(dú)特形象與認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)品牌附加值的提升，從而逐漸提高客單價(jià)及利潤(rùn)空間?？蓮娘L(fēng)格上定位，如韓國(guó)時(shí)尚、百搭全球，也有從細(xì)分品類切入，如牛仔褲品類：“不裸露也性感”、旗袍品類：“每個(gè)人都應(yīng)該有一件專屬旗袍”。

經(jīng)營(yíng)特征：買手制為主，生產(chǎn)外包，平均加價(jià)倍率保持在2~4倍不等，此類模式的賣家為數(shù)最多，也包含大部分傳統(tǒng)女裝品牌，優(yōu)秀的店鋪均具有豐富的流行趨勢(shì)把握度與視覺傳播能力;

機(jī)會(huì)與威脅：受低價(jià)模式、成熟國(guó)內(nèi)外品牌、設(shè)計(jì)師品牌的多方面競(jìng)爭(zhēng)壓力，但女性求新求變的購(gòu)物心理，不同文化歸屬與個(gè)性化驅(qū)同的感性消費(fèi)特征，仍有巨大市場(chǎng)空間;

面臨挑戰(zhàn)：在其他經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)不存在短板的前提下，個(gè)性化的打造是核心問(wèn)題，目前即使銷量排名前30的店鋪，在形象傳播也存在定位模糊的問(wèn)題，優(yōu)秀美工、文案、策劃類人才的稀缺是主要發(fā)展瓶頸;

長(zhǎng)期策略：強(qiáng)化鮮明的品牌個(gè)性，以差異化形象驅(qū)動(dòng)同質(zhì)化產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng);根據(jù)自身資源實(shí)力，加強(qiáng)自有設(shè)計(jì)實(shí)力，提高以產(chǎn)品款式為驅(qū)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)力;

3.時(shí)尚個(gè)性模式

中高價(jià)位，利潤(rùn)率高，非規(guī)?；б?，受流行趨勢(shì)影響較小，屬于自有設(shè)計(jì)師品牌，這類女裝從款式風(fēng)格上就具有獨(dú)特的差異點(diǎn)，成熟的品牌也具有流行趨勢(shì)引領(lǐng)的能量，并且更加自然或“水到渠成”地形成自身文化內(nèi)涵與形象視覺，這是女裝發(fā)展最具有具競(jìng)爭(zhēng)力的模式，但對(duì)設(shè)計(jì)師能力提出了極高的要求。

經(jīng)營(yíng)特征：自有設(shè)計(jì)師，自有工廠+生產(chǎn)外包，平均加價(jià)倍率在3.5倍以上，用戶粘性高，此類模式的賣家為數(shù)較少，用戶但隨著原創(chuàng)意識(shí)及優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的加入，無(wú)疑將豐富淘寶女裝市場(chǎng)的多彩程度;

發(fā)展優(yōu)勢(shì)：淘寶用戶規(guī)模龐大，聚合不同消費(fèi)形態(tài)的消費(fèi)群體，風(fēng)格款式與形象內(nèi)涵兼?zhèn)涞膫€(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，伴隨自身市場(chǎng)的積累，將獲得越來(lái)越高的溢價(jià)空間，這種經(jīng)營(yíng)模式的賣家在淘寶女裝類目發(fā)展中，是“小而美”的完美寫照;

面臨挑戰(zhàn)：處于發(fā)展型的設(shè)計(jì)師品牌，在品類組合上，需要兼顧一定基礎(chǔ)長(zhǎng)銷款比例，用以維系穩(wěn)定的效益增長(zhǎng)，這與具有個(gè)性化的打造是一種矛盾關(guān)系;

長(zhǎng)期策略：通過(guò)對(duì)流行時(shí)尚元素的融匯程度，解決處于發(fā)展階段自大眾流行的規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)壓力，通過(guò)經(jīng)營(yíng)不同細(xì)分定位個(gè)店鋪，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的最大化收益。

4.三類模式的發(fā)展關(guān)系

按照基本類，時(shí)尚基本類，時(shí)尚個(gè)性類這樣的順序，客單價(jià)是逐次提高的。這是我們針對(duì)女裝整個(gè)類目梳理出的三種模式的大體特征，也存在時(shí)尚個(gè)性類的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌客單價(jià)很低的賣家，走同質(zhì)化產(chǎn)品差異化形象路線的賣家客單價(jià)超高的個(gè)案，當(dāng)然，較高客單價(jià)可以保證一定加價(jià)倍率和利潤(rùn)空間，但衡量一個(gè)賣家是否健康的生存，還要從利潤(rùn)率、產(chǎn)銷能力、經(jīng)營(yíng)成本三個(gè)核心點(diǎn)綜合來(lái)看，這涉及到行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的把握和賣家經(jīng)營(yíng)成本的管理與控制，每個(gè)賣家面臨問(wèn)題不盡相同，所以單純論客單價(jià)高低與否難免有些生硬，其重要的一點(diǎn)就是自己收支平衡問(wèn)題。如果在相同起步點(diǎn)，相同團(tuán)隊(duì)能力，相同供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和成本支出的假設(shè)條件下，想要實(shí)現(xiàn)突破或升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力的唯一途徑就是個(gè)性化發(fā)展，不是在款式開發(fā)上就是在形象打造上。

二、不同模式的經(jīng)營(yíng)體系

女裝行業(yè)供應(yīng)鏈體系在傳統(tǒng)線下已沉淀多年，整個(gè)鏈條各節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)成熟和透明化的特點(diǎn)，但不同之處在于前文提到的淘品牌女裝供應(yīng)鏈的靈活性，還有就是對(duì)于淘寶這個(gè)特有市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)的認(rèn)識(shí)更優(yōu)于傳統(tǒng)品牌，比如同期產(chǎn)銷比來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀淘品牌可以做到95%以上，而傳統(tǒng)品牌憑借線下經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷計(jì)劃性見長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)可以做到82%以上，但隨觸及淘寶時(shí)間的推移，傳統(tǒng)品牌和淘品牌所具備的經(jīng)驗(yàn)將會(huì)更加融合，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短。

三種發(fā)展模式的營(yíng)銷策略不同，所支撐其發(fā)展的整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系，在各環(huán)節(jié)上也略有差異，如果針對(duì)供應(yīng)鏈體系，大體可分為兩個(gè)類型，一是設(shè)計(jì)師為主導(dǎo)的體系，二是買手主導(dǎo)為主，其他環(huán)節(jié)的不同主動(dòng)體現(xiàn)在對(duì)于品質(zhì)、成本、效率的三個(gè)方面優(yōu)化調(diào)整，我們用五分制作為量化衡量，對(duì)比三類模式的各自側(cè)重點(diǎn)。

以基本模式的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)展開來(lái)講，買手能力意味相對(duì)其他兩種模式自主設(shè)計(jì)能力要求相對(duì)低，并不代表對(duì)流行趨勢(shì)的把握度方面專業(yè)能力的缺失，反而“款多量少”的快速規(guī)?；б嫦碌谋貍湫袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)是生存的前提條件;在成本控制上，低價(jià)商品的消費(fèi)心理決定對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求相對(duì)較低，所以在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式上中可從品質(zhì)上降低采購(gòu)和生產(chǎn)成本，并提高快速響應(yīng)速度;在品牌形象塑造方面，基本模式相比其他兩個(gè)模式采用的方式不同，更側(cè)重于產(chǎn)品性價(jià)比作為吸引力，是形象認(rèn)知的自然養(yǎng)成，而非主動(dòng)式推送特定形象個(gè)性。如同提到成都小吃、沙縣小吃，沒有做過(guò)任何宣傳，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，在消費(fèi)者心里自然有一個(gè)明確的消費(fèi)區(qū)隔，而其他兩種模式形象塑造的重要性就不再贅述。

值得強(qiáng)調(diào)的是，一招鮮，三板斧的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，在如今愈加高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，以“人”為核心的運(yùn)營(yíng)能力必須均衡到各方面細(xì)節(jié)，任何一種短板勢(shì)必造成整體的巨大影響，以至于被市場(chǎng)淘汰;在包括市場(chǎng)洞察、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、店鋪綜合運(yùn)用能力、營(yíng)銷資源的運(yùn)用能力這三大項(xiàng)內(nèi)容，已經(jīng)成為賣家必備的基礎(chǔ)能力。以客服詢單轉(zhuǎn)化率一個(gè)很細(xì)小的事例來(lái)說(shuō)，在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的層面上各個(gè)賣家就存在37%-60%的懸殊差距，假設(shè)同等的條件下，每天進(jìn)店人數(shù)相同，但銷售結(jié)果卻大相徑庭，月度、年度累計(jì)下去，就是成敗與否的結(jié)論?？梢娋?xì)化運(yùn)營(yíng)是體現(xiàn)在各細(xì)化方面，每個(gè)細(xì)小運(yùn)營(yíng)差異，就會(huì)導(dǎo)致整體發(fā)展上的巨大差距。

三、推廣思路總結(jié)

流量的雙重屬性------大家都很清楚，做流量是做商業(yè)流量逐漸轉(zhuǎn)化自然流量的過(guò)程，長(zhǎng)期發(fā)展的賣家必須要有流量持續(xù)性積累意識(shí)，在這里再統(tǒng)一梳理下。

無(wú)論何種經(jīng)營(yíng)模式，店鋪流量都是遵循這種規(guī)律，都需要各方面的沉淀轉(zhuǎn)化為以自主訪問(wèn)，主動(dòng)搜索而來(lái)的用戶粘性，最終促使重復(fù)購(gòu)買用戶的不斷積累。對(duì)于剛起步的店鋪必定要用商業(yè)流量打開局面，發(fā)展過(guò)程中的店鋪不可缺少利用商業(yè)流量不斷彌補(bǔ)流失的用戶粘性，在整體流量的使用結(jié)構(gòu)上，以促銷為主的產(chǎn)品類廣告和提升形象的品牌廣告是并重的關(guān)系，只不過(guò)在基本類的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式，其產(chǎn)品廣告引流的比重相對(duì)高于其他兩種模式。

不斷追求投入產(chǎn)出比，有了銷量和利潤(rùn)才能維持穩(wěn)定成長(zhǎng)，賣家按銷量作為ROI廣告投放標(biāo)準(zhǔn)無(wú)可厚非，但以展示類的CPM廣告始終承擔(dān)著所有深度用戶行為最基礎(chǔ)的推動(dòng)力，不是因電商平臺(tái)以賣貨為最終目的而改變，而是由消費(fèi)行為一直決定展示廣告的重要地位。

第4篇：女裝銷售總結(jié)范文

網(wǎng)店開店計(jì)劃書【1】一、對(duì)淘寶網(wǎng)的整體分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一種很普通的事情。淘寶是一個(gè)致力與全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站，所以，淘寶的目標(biāo)客戶，無(wú)疑就是在網(wǎng)上開店的賣家，在淘寶上可以免費(fèi)開店，這就吸引了很大一部分人去關(guān)注。作為電子商務(wù)專業(yè)的我們，現(xiàn)在沒有什么經(jīng)濟(jì)實(shí)力，淘寶對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也非常的好。

淘寶作為國(guó)內(nèi)第一的網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)站，這里的人氣是毋庸置疑的，而且淘寶擁有自己專屬的聊天工具和支付系統(tǒng)，實(shí)行貨到付款政策，安全系數(shù)高，這就為淘寶買家提供了保障，使得淘寶的人氣更加的旺盛，并且隨著淘寶新規(guī)的、消保的實(shí)行，使得淘寶賣家的信譽(yù)度更加高，對(duì)買家有了更多的保障。

因此，對(duì)于我們賣家說(shuō)，憑借淘寶中的人氣和免費(fèi)開店，免費(fèi)裝修，和淘寶對(duì)與新手的一些幫助措施來(lái)講，淘寶網(wǎng)是一個(gè)很適合我們這些電子商務(wù)的初學(xué)者，網(wǎng)店新手的。

二、對(duì)自身淘寶店鋪的分析

(一)優(yōu)勢(shì)

淘寶網(wǎng)對(duì)于1鉆一下的淘寶賣家，都會(huì)給與旺鋪扶植版作為店鋪的模版，這樣更加有利于淘寶買家在搜索商品時(shí)找到自己，店鋪也會(huì)排在較前面，這樣就更加具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以相較于其他的普通店鋪來(lái)說(shuō)，我的店鋪更加據(jù)有優(yōu)勢(shì)些。

(二)劣勢(shì)

首先，就是自身店鋪的信譽(yù)度不高，這點(diǎn)是所有新開店鋪的人的煩惱，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于信譽(yù)度不高的店鋪買家都會(huì)不太相信，這樣就流失好多的生意;而且使買家對(duì)于有相同產(chǎn)品的店鋪都會(huì)進(jìn)行對(duì)比，如果你的店鋪信譽(yù)不高，即你的商品要比另外一家要便宜一些，很多買家也會(huì)選擇去相信那家信譽(yù)要高的店鋪里的商品，所以提高店鋪信譽(yù)是當(dāng)務(wù)之急。

其次，我們是學(xué)生，所以我們的店鋪不可能像網(wǎng)上一些全職賣家一樣時(shí)刻在

線，我們只能利用下課的課余時(shí)間，所以從這方面來(lái)說(shuō)我們的銷售量肯定比不過(guò)一些同等級(jí)賣家，所以我們就更加要注重商品的質(zhì)量和店鋪的裝修，贏取回頭客。

還有就是因?yàn)槭谴N的產(chǎn)品，因此價(jià)格也會(huì)比相同的那些產(chǎn)品店鋪的價(jià)格略高些，沒有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槭谴N，所以對(duì)于衣服的質(zhì)量之類的問(wèn)題自己也不是很清楚，無(wú)法給與買家確切的保證，再就是商品沒有經(jīng)過(guò)我們的手上，所以對(duì)于在寄給買家商品時(shí)不能很好的了解商品的流通信息。

同時(shí)，在淘寶中供買家選擇的空間很大，有很多銷售同樣商品的賣家，這樣的使得自身店鋪的信譽(yù)、寶貝排名、以及賣家的口才等等一些方面更加重要，還有一個(gè)就是商品的價(jià)格，買家在這么多出售同樣商品的店鋪中會(huì)進(jìn)行挑選，雖然每個(gè)人看重的都不同，但是綜合自身店鋪的整體情況，要想打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一件非常困難的事。

三、貨源的選擇和獲得渠道

(一)貨源的選擇

網(wǎng)上熱銷的有服裝類、鞋類、電子類、美容護(hù)膚類產(chǎn)品等等，其中又以服裝類占據(jù)網(wǎng)中的第一位，而在服裝類中，又以女裝所占比例最大，銷售最好的也是女裝，而且在淘寶女裝的搜索中，不管是用那種排序方式搜索，第一頁(yè)的店鋪中，商城所占的比例并不大，銷售量大的也絕大部分是屬于個(gè)人的店鋪;所以對(duì)于像我這樣的個(gè)人店鋪來(lái)說(shuō)，銷售的空間也比較大。

女裝市場(chǎng)是最大的，占據(jù)市場(chǎng)份額中的10%以上，同時(shí)女裝在行業(yè)中的排名也是一直位居第一位，所以對(duì)于貨源的選擇，我選擇銷售女裝。

(一)獲得渠道

(1)阿里巴巴 阿里巴巴是屬于B2B類的，對(duì)于我們這樣的兼職學(xué)生來(lái)說(shuō)，沒有能力一次性去批發(fā)那么多東西，這要承受一定的存貨壓力，同時(shí)還有物流的風(fēng)險(xiǎn);雖然阿里巴巴安全性比較高，但是它是屬于B2B類的電子商務(wù)平臺(tái)，

并不適合我們。

(2)淘寶分銷平臺(tái) 這個(gè)平臺(tái)很適合我們這樣的學(xué)生，因?yàn)樗恍枰覀冏约簛?lái)負(fù)擔(dān)存貨壓力和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，且信譽(yù)度高，是淘寶的另一個(gè)平臺(tái);同時(shí)也可以獲取一定的利潤(rùn)，只要符合了條件進(jìn)行申請(qǐng)，申請(qǐng)通過(guò)了，即可在分銷平臺(tái)中下載寶貝，這樣寶貝就直接到店鋪中未上架商品中了，而且也不需要你自己去制作模版、填寫寶貝信息，更加的方便快捷。

單獨(dú)的服裝批發(fā)網(wǎng)站 這個(gè)并不適合我們，首先是可信度低，避免上當(dāng)受騙建議還是選擇以上2個(gè)信譽(yù)有保障的平臺(tái);再有就是同樣需要大量的進(jìn)行批發(fā)，作為學(xué)生的我們沒有這個(gè)能力去經(jīng)驗(yàn)、去承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。

四、市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位的重要性不言而喻，一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，往往能夠成為產(chǎn)品銷售的又一大助力，找對(duì)了銷售方向，這樣才能使產(chǎn)品的銷售更上一層樓。

(一)價(jià)格定位

在淘寶以默認(rèn)排序搜索女裝時(shí)，在第一頁(yè)中商家只有5家，其他都是個(gè)人店鋪;以按銷售量排名時(shí)，在第一頁(yè)中商家的數(shù)量更加少，只有3家，可以從中看出，排在前面的賣家中商城并不多，銷售的好的大多都是個(gè)人店鋪，因此以個(gè)人店鋪來(lái)說(shuō)還是有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

其次，從這2個(gè)排序中所看到的衣服的價(jià)格大多是100元以下的，賣出去更多的衣服都是在100元以下的，而且在淘寶中搜索5-100元之間的女裝商品共有6447863件，而100-300元之間的商品只有3631863件，這足以體現(xiàn)出中低檔女裝的銷售的熱和競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

因此，本店鋪的女裝定價(jià)都在中低檔范圍之內(nèi)，這樣的銷售面更加的廣闊，這樣也更加有利于產(chǎn)品的銷售。

(二)銷售人群的定位

從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)不到18歲的網(wǎng)名有20.1%，網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民就占有3.6%，18~24歲的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民就占據(jù)了所有網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民的一半，達(dá)到了53.3%，25~30歲的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民有28.4%，從網(wǎng)購(gòu)用戶的年齡構(gòu)成看，網(wǎng)購(gòu)群體較一般網(wǎng)民更偏年輕化。18～30歲的網(wǎng)民是網(wǎng)購(gòu)的主力，占網(wǎng)購(gòu)用戶總數(shù)的81.7%。其中，18～24歲的網(wǎng)購(gòu)用戶占比還在提升，未成年人和40歲以上網(wǎng)民群體網(wǎng)購(gòu)使用相對(duì)較少。雖然不到18的人群購(gòu)買能力不大，但是隨著時(shí)間的推移，這也是一群很大的潛在客戶。

從中可以看出，網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民主要是以年輕人為主體，這類人的消費(fèi)能力比較高，且這類人更加傾向于打扮自己，正是對(duì)衣服等消費(fèi)非常巨大的時(shí)候，因此市場(chǎng)情景是非常廣闊的，這也是我選擇以年輕類服飾為主要銷售商品的原因之一，還有就是淘寶中銷售的最好的也是年輕一類的服裝。

五、分析對(duì)策

面對(duì)這么強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力，我們也需要更多有利的對(duì)策來(lái)提高自己的銷售量，下面也是根據(jù)自身店鋪的現(xiàn)狀所提出的一些對(duì)策，也是我現(xiàn)在正在進(jìn)行的一些方式。

(一)裝修好門面

人靠衣裝，店也靠店裝，一個(gè)符合自己商品特性的店鋪裝修也能提升店鋪商品的價(jià)值，淘寶對(duì)于1鉆以下的商家提供免費(fèi)的旺鋪，現(xiàn)在我的店鋪經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，現(xiàn)在的信譽(yù)還只有1顆星，所以使用的是淘寶免費(fèi)提供的旺鋪，但是旺鋪卻不能有很多個(gè)性化的裝修，也不能添加其他的模塊，所以裝修起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，店招方面可以根據(jù)淘寶提供的免費(fèi)店招來(lái)進(jìn)行修改，在上面添加一些屬于自己店鋪的一些特點(diǎn)，同時(shí)取個(gè)讓人能夠一下子就能夠記住的，讓人覺得特別的店名，這樣讓人下次來(lái)找同類商品時(shí)也能夠記起自己的店鋪;還有一個(gè)重要的就是寶貝分類這一塊，在這上面也能體現(xiàn)出賣家的用心，同時(shí)寶貝分類也能夠讓買家更加

快速的找到自己需要的商品;第三個(gè)可以裝修的就是自定義模塊，可以在這上面插入一些廣告，比如說(shuō)店鋪的一些熱銷產(chǎn)品、節(jié)日促銷活動(dòng)等等，這一塊也是最能吸引人的地方，能夠?yàn)榈赇亷?lái)更多的客戶;我的店鋪也主要是做了這幾點(diǎn)，整體看起來(lái)比較和諧，但是也需要進(jìn)行進(jìn)一步的改進(jìn)。

(二)提高店鋪信譽(yù)

擁有了一個(gè)好的門面、一個(gè)好的貨源，但是沒有足夠的信譽(yù)的話，店鋪的生意也是很難做的，我的店鋪現(xiàn)在還就只有1顆星，這樣的店鋪在淘寶中比比皆是，沒有一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一般來(lái)說(shuō)，這樣的店鋪一般都是墊底的，很難有出頭的機(jī)會(huì)，所以，當(dāng)務(wù)之急就是提高自己店鋪的信譽(yù)，這樣才能留住更高顧客的腳步，一般來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)在這種情況下，想要通過(guò)真實(shí)的交易使自己的店鋪信譽(yù)提高是一件非常困難的事，我們學(xué)生也沒有那么多的時(shí)間去天天守著這個(gè)店鋪，所以也必需要通過(guò)一些虛擬交易的手段來(lái)提高自己店鋪的信譽(yù)，一邊進(jìn)行真實(shí)的交易，一邊通過(guò)虛擬交易的方式，利用同專業(yè)的這么多同學(xué)來(lái)進(jìn)行互相交易，但是也要注意避免被淘寶發(fā)現(xiàn)。

(三)提高寶貝的搜索排名

剛開店的店，淘寶網(wǎng)都會(huì)給每個(gè)賣家10個(gè)櫥窗位。我們可以好好的利用這10個(gè)櫥窗位，同時(shí)在選擇寶貝的上架時(shí)間的時(shí)候也要選擇7天時(shí)間的，因?yàn)榫嚯x結(jié)束時(shí)間越短的商品就能沖到越前面，這樣也能夠使得自己的店鋪和自己的寶貝沖到前面，迎來(lái)更多的訪問(wèn)量和銷售量，同時(shí)也要注意去刷新寶貝，一般在淘寶中新上架和就要下架的寶貝排名都是比較靠前的，可以抓住這一點(diǎn)來(lái)提高寶貝的排名。

(四)價(jià)格戰(zhàn)略

現(xiàn)階段自身店鋪的信譽(yù)不高，要想在眾多的店鋪中脫穎而出，想要獲得更多的顧客，價(jià)格戰(zhàn)略也是必需的，價(jià)格比其他店鋪中要稍低一些，也能為自己打開

銷售的大門，因?yàn)槭窃谔詫毱脚_(tái)中找的代銷，所以利潤(rùn)不大，但是因?yàn)槭情_店初期，所以盡量以較少的利潤(rùn)獲得較多的交易量，提高自己店鋪的信譽(yù)。

(五)論壇、博客、問(wèn)答等的推廣

論壇我主要是關(guān)注淘寶論壇，因?yàn)檫@是比較專業(yè)性的，都是一些買家和賣家在里面，但是這推廣起來(lái)也更加的困難，因?yàn)檫@里面的人都比較了解這些，所以，對(duì)于在這里面，不做則以，做就一定要做的好些，這樣才能帶來(lái)利益，在這里面也能擴(kuò)大店鋪的知曉率;還有一個(gè)就是以買家的身份去分享自己店鋪中的一些衣服，讓別人更加的了解;在百度中，除了在百度知道中提問(wèn)，回答問(wèn)題外，還可以在百度文庫(kù)里發(fā)表一些文章，這些文章的瀏覽量也是非?？捎^的，當(dāng)別人在查找資料時(shí)順便也會(huì)看看你的店鋪，這也是一種隱形的客源;暫時(shí)就先對(duì)自己的店鋪?zhàn)鲞@些推廣，如果還有時(shí)間，我還會(huì)加入博客進(jìn)去，在大范圍如騰訊微博，新浪微博，小范圍也可以在自己的空間里，因?yàn)槭煜に圆艜?huì)更加的相信。

六、總結(jié)

上面對(duì)淘寶店鋪的營(yíng)銷策劃，其實(shí)也是對(duì)自己店鋪的一種自我檢討，通過(guò)這一系列的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)最多的是自身的不足之處，同時(shí)，要想做好一個(gè)淘寶店鋪也絕非易事，這么多的工作需要去做，但是想要獲得皇冠甚至更高，就必需這樣做，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止做這么點(diǎn)，對(duì)自己的店鋪所需要付出的也更加多，但是，有了自己的付出，自己的店鋪也會(huì)越來(lái)越好。

網(wǎng)店開店計(jì)劃書【2】一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介

依托中國(guó)最大的C2C網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)——淘寶網(wǎng),通過(guò)電子商務(wù)交易方式，打造在淘寶網(wǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)上商鋪——時(shí)尚潮。欲想在20xx年7月在淘寶網(wǎng)上開家時(shí)尚潮服飾專賣店，淘寶網(wǎng)商城為購(gòu)物商城，而時(shí)尚潮將被打造成為它的亮點(diǎn)商鋪之一。

二、網(wǎng)店概要

1、投資安排：以最小的的資金投入，盡最大的努力，贏取滿意的收入。預(yù)期先投入5000元左右。 2、網(wǎng)店基本情況：網(wǎng)店名稱：時(shí)尚潮 地址：溫州永嘉 郵編：325113 3、網(wǎng)店的宗旨：追趕時(shí)尚，精彩你我他。

4、流程：設(shè)計(jì)網(wǎng)上商店--選擇開店平臺(tái)--向平臺(tái)申請(qǐng)開設(shè)店鋪--進(jìn)貨--登錄產(chǎn)品--營(yíng)銷推廣--售中服務(wù)--交易--評(píng)價(jià)或投訴--售后服務(wù)(或進(jìn)入淘寶首頁(yè)注冊(cè)會(huì)員--免費(fèi)開店--填寫用戶信息--綁定支付寶賬戶--淘寶網(wǎng)開店考試--登錄賬戶--我是賣家--基本設(shè)置--商品描述及等--營(yíng)銷推廣--阿里旺旺在線客服--交易--售后服務(wù))

三、產(chǎn)品及企業(yè)市場(chǎng)分析

目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定：客戶群以年輕的消費(fèi)者群體為主，年齡在15至40之間的朋友將會(huì)是我們網(wǎng)店的最大客戶群。時(shí)尚潮的產(chǎn)品主要以流行首飾及服飾為主。 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)一步得出結(jié)論，該產(chǎn)品在市場(chǎng)內(nèi)需求量大,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈,需要通過(guò)新型的營(yíng)銷手法進(jìn)行運(yùn)作,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),獲得較高的客戶滿意度。給以介紹新客戶的原始客戶小店物品打八折的優(yōu)惠，或免郵費(fèi)的營(yíng)銷手法吸引更多的新顧客及留住老顧客。

四、產(chǎn)品來(lái)源

直接在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨?；?qū)a(chǎn)品前期庫(kù)存將依托實(shí)體店，當(dāng)小店每天業(yè)務(wù)量保持在10單以后上，將擁有庫(kù)存。

產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題(網(wǎng)店銷售指導(dǎo)價(jià)，最低成交限價(jià)與供貨商結(jié)算價(jià)和發(fā)貨費(fèi)用)和貸款結(jié)算方式(有三種方式：第一是接到定單后直接把進(jìn)貨款匯入商家?guī)ぬ?hào)里，供貨商受到貨款后立即按照網(wǎng)店提供的用戶地址和數(shù)量發(fā)貨完成交易;第二是先預(yù)付給商家一定數(shù)量的貨款然后接到定單后直接通知供貨商發(fā)貨快速完成交易;三是跟供貨商商議發(fā)貨打款同時(shí)進(jìn)行甚至可以交易結(jié)束后再結(jié)算比較省錢)，保證貨源的順暢、質(zhì)量和可靠性，建立我們接到訂單，只需要通知商家，由商家直接把商品發(fā)給顧客的風(fēng)險(xiǎn)最小的經(jīng)營(yíng)模式;若無(wú)法直接由商家發(fā)貨，那就只好接

到定單直接去進(jìn)貨然后采用直接郵寄的方式(注意用紙箱把產(chǎn)品穩(wěn)妥包裝，里面最好能墊一些緩沖材料，紙箱外面用膠帶密封幾道以防止箱子散架，避免運(yùn)輸途中損壞或者泄露影響信譽(yù))。

貨物來(lái)源：批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，訓(xùn)練議價(jià)能力，力爭(zhēng)將批發(fā)價(jià)壓到最低，與批發(fā)商建立良好關(guān)系，在關(guān)于調(diào)貨的問(wèn)題上要和批發(fā)商協(xié)商，以免日后的糾紛。網(wǎng)購(gòu)，通過(guò)淘寶網(wǎng)與阿里巴巴的批量進(jìn)貨方式，滿足200元的小額批量進(jìn)貨。

五、網(wǎng)店的主要發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和階段目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：我們堅(jiān)定與執(zhí)著于一個(gè)目標(biāo)——追求時(shí)尚，精彩你我他!不斷挖掘創(chuàng)新自己網(wǎng)店的寶貝。每月都新推幾種新潮商品。2、階段目標(biāo)：尋找合適自己網(wǎng)店的貨源保質(zhì)保量，慢慢深入市場(chǎng)，開發(fā)客戶。3、進(jìn)度安排：第一個(gè)階段：挖掘時(shí)尚新品，市場(chǎng)調(diào)研，分析問(wèn)卷。第二個(gè)階段：淘寶網(wǎng)開店、維護(hù);第三個(gè)階段：宣傳推廣;第四個(gè)階段：進(jìn)入正軌運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店。

網(wǎng)店用品宣傳策劃方案：折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、限期供應(yīng)、與其他網(wǎng)店建立友情鏈接、利用網(wǎng)絡(luò)以外的宣傳方式

六、物流服務(wù)

物流服務(wù)擬采用圓通、申通、韻達(dá)、EMS這樣的成熟網(wǎng)絡(luò)，價(jià)格采用協(xié)議價(jià)，單票6元左右。還會(huì)根據(jù)商品的購(gòu)買量及優(yōu)惠政策，對(duì)顧客實(shí)施免郵的措施。

七、風(fēng)險(xiǎn)

淘寶網(wǎng)上開店依然會(huì)存在很多風(fēng)險(xiǎn)，比如資源(原材料/供應(yīng)商)風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)貨的風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、交易安全的風(fēng)險(xiǎn)、積壓商品的風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)(含人事/人員流動(dòng)/關(guān)鍵雇員依賴等等

應(yīng)對(duì)政策：找一些網(wǎng)下不常見或不曾流通市場(chǎng)的產(chǎn)品，以找到最廉價(jià)、質(zhì)量好、穩(wěn)定的貨源渠道，不僅找唯一的一家，我們可以尋找相關(guān)的相對(duì)獨(dú)特的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并自己創(chuàng)新一些新的產(chǎn)品。利用網(wǎng)絡(luò)定期向顧客發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的介紹，使顧客了解最新的打折、促銷及最新產(chǎn)品。定期向顧客發(fā)送新聞郵件。利用顧客留下的郵箱及聯(lián)系方式，定期向顧客發(fā)送相關(guān)打折產(chǎn)品，會(huì)員可換取好禮，貼心的會(huì)員生日禮等。

第5篇：女裝銷售總結(jié)范文

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。 同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)： 對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)勁霸男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客人。

服裝銷售市場(chǎng)的容量一直是很大的，消費(fèi)者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對(duì)生活的精神層面需求。服裝營(yíng)業(yè)員面對(duì)客人時(shí)，改如何推銷呢?下面我們來(lái)分析一下服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧:

在銷售過(guò)程中，服裝營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給客人，并加以說(shuō)明之外，還要向客人推薦服裝，以引起客人的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法

1、推薦時(shí)要有信心，向客人推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓客人對(duì)服裝有信任感。

2、適合于客人的推薦。對(duì)客人提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客人的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向客人推薦。

第6篇：女裝銷售總結(jié)范文

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

第7篇：女裝銷售總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者　心理　服裝營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F724.783　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1005-5312(2009)24-0054-01

由于營(yíng)銷人員角色轉(zhuǎn)換成為輔助消費(fèi)者采取購(gòu)買行為的顧問(wèn)，他們不但要適應(yīng)信息化社會(huì)千變?nèi)f化的需求，充滿真知灼見，全面掌握和了解市場(chǎng)全球化的發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新而帶來(lái)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷理論和營(yíng)銷策略的不斷變化；還要將自己培養(yǎng)為洞悉消費(fèi)者行為、精通業(yè)務(wù)分析的專家。

一、服裝市場(chǎng)細(xì)分分析

(一)性別細(xì)分

女裝市場(chǎng)分析：女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流。是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說(shuō)。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里。女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，排在前十位的品牌之間市場(chǎng)綜合占有率的差距并不大，總和也只在15％左右。

男裝市場(chǎng)分析：中國(guó)的男裝消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)總量不容忽視的市場(chǎng)。目前我國(guó)男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品市場(chǎng)定位相對(duì)明確，質(zhì)量比較穩(wěn)定。

(二)年齡段細(xì)分

國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18歲至30歲，30歲至45歲，45歲至65歲，65歲以上四個(gè)年齡段。

18～30：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買頻率最多，總體購(gòu)買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國(guó)總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。

30～45：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買單件服裝價(jià)值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費(fèi)群體種經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低，購(gòu)物理性居多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細(xì)分市場(chǎng)。

45～65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費(fèi)群體事業(yè)有成，服裝購(gòu)買欲望一般，但對(duì)服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。市場(chǎng)上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購(gòu)買欲望時(shí)，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴(yán)重缺失，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大。

65以上：該年齡段人口在1億左右，購(gòu)買欲望較低，對(duì)服裝的需求不是很強(qiáng)。對(duì)于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

二、以消費(fèi)者行為心理為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理

(一)以消費(fèi)者行為心理為中心

21世紀(jì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷哲學(xué)將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新。更好產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷管理的中心將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量的管理；營(yíng)銷目標(biāo)將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠(chéng)度。

工業(yè)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是產(chǎn)品和價(jià)格，降低生產(chǎn)成本、提高勞動(dòng)效率制約著競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入21世紀(jì)之后，科技發(fā)展、全球經(jīng)濟(jì)一體化使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)變?yōu)閷?duì)客戶的爭(zhēng)奪。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和信息的爆炸，特別是電子商務(wù)的迅速崛起，改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)的購(gòu)買行為。消費(fèi)者由以往購(gòu)買信息的被動(dòng)接受者變?yōu)橹鲃?dòng)的信息搜尋者，現(xiàn)代高科技賦予消費(fèi)者前所未有的權(quán)利，他們決定著信息價(jià)值的取舍；另外，消費(fèi)者行為的個(gè)性化和多元化，以及消費(fèi)者身份的國(guó)際化，也促使企業(yè)必須隨時(shí)隨地將市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至客戶的開發(fā)和維系上來(lái)?？梢哉f(shuō)，沒有同消費(fèi)者的信息交流與互動(dòng)，就沒有企業(yè)的存在。

(二)增強(qiáng)服裝銷售環(huán)境和銷售過(guò)程中的情感因素

服裝企業(yè)對(duì)自己的銷售終端環(huán)境的設(shè)計(jì)，應(yīng)該注重迎合這個(gè)品牌定位的消費(fèi)對(duì)象說(shuō)需要的購(gòu)物環(huán)境，以使消費(fèi)者在購(gòu)物環(huán)境中能夠享受到滿意的購(gòu)物環(huán)境需求。另外，服裝企業(yè)應(yīng)該對(duì)自己的銷售員工進(jìn)行很好的培訓(xùn)，使銷售人員非常熟悉的了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)。在市場(chǎng)銷售過(guò)程應(yīng)該以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，以情感為紐帶，通過(guò)提供人本化、細(xì)微化、延伸化的產(chǎn)品與服務(wù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生歡喜、驚訝、激動(dòng)、感嘆等情感方面的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者的情感共鳴，最終建立與消費(fèi)者之間的情感紐帶，從而保證消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。因此，企業(yè)不僅要從消費(fèi)者理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，更要考慮他們的情感需要，努力讓消費(fèi)者花錢買感覺、買心情、買享樂(lè)、買體驗(yàn)。

(三)從服裝購(gòu)買過(guò)程看消費(fèi)行為

一個(gè)完整的購(gòu)買過(guò)程包括：生產(chǎn)需求、搜尋信息、評(píng)價(jià)比較、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買、購(gòu)后評(píng)價(jià)五個(gè)步驟。

以購(gòu)置冬衣為例。當(dāng)進(jìn)入秋季之后，消費(fèi)者開始產(chǎn)生夠置冬衣的需求；產(chǎn)生需求后，會(huì)上街開始了解市場(chǎng)信息、價(jià)位、款式以及品牌；搜集到一定程度后，會(huì)形成幾種購(gòu)買方案，比如可以買羽絨服、皮衣、大農(nóng)、休閑棉襖，而且同樣的大衣又有很多購(gòu)買方案，而所有的方案都各有優(yōu)缺點(diǎn)，消費(fèi)者要權(quán)衡利弊，作自己的購(gòu)買決策；實(shí)現(xiàn)購(gòu)買后經(jīng)過(guò)消費(fèi)、使用和享受，對(duì)產(chǎn)品作出評(píng)價(jià)消費(fèi)者如果滿意、認(rèn)可，那么以后會(huì)繼續(xù)購(gòu)買同一產(chǎn)品而無(wú)需再經(jīng)過(guò)搜尋信息和評(píng)價(jià)比較過(guò)程。這說(shuō)明兩點(diǎn)：一是購(gòu)買過(guò)程早在交錢買貨之前就開始了，二是在交錢買貨之后并沒結(jié)束。

根據(jù)消費(fèi)服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，服裝消費(fèi)購(gòu)買過(guò)程又分成兩類，一類為簡(jiǎn)單購(gòu)買，另一類為復(fù)雜購(gòu)買面對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如內(nèi)衣、背心、襪子以及汗衫等非耐用產(chǎn)品，就只有產(chǎn)生需求、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買和購(gòu)后評(píng)價(jià)幾個(gè)步驟。由于這類產(chǎn)品的單位價(jià)值低，表現(xiàn)性與設(shè)計(jì)性不強(qiáng)，產(chǎn)品差別也不大，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)投人精力有限，主要關(guān)心的是產(chǎn)品的基本質(zhì)量和價(jià)格而對(duì)于服裝購(gòu)買來(lái)講，更多的還是復(fù)雜購(gòu)買，也就是消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中，要投入較多精力進(jìn)行搜尋和比較，完成整體購(gòu)買模式。

三、超越消費(fèi)者期待的高質(zhì)量服務(wù)的營(yíng)銷策略

服務(wù)是服裝產(chǎn)品營(yíng)銷的一部分。也是服裝企業(yè)與消費(fèi)者利益的一致性的體現(xiàn)。提供高質(zhì)量的服裝營(yíng)銷服務(wù)與企業(yè)獲得市場(chǎng)空間、利潤(rùn)、增加更大的銷售額是分不開的。每個(gè)服裝企業(yè)都似乎在尋求衡量用服務(wù)的方法來(lái)留住自己的消費(fèi)者。

當(dāng)然這種工作的方法要考慮到消費(fèi)者的反應(yīng)和消費(fèi)者的期望。也就是說(shuō)既要讓消費(fèi)者買到稱心如意的服裝，還要協(xié)助消費(fèi)者正確購(gòu)買，只有這樣消費(fèi)者才能獲得一種愉快的購(gòu)買體驗(yàn)以及充分的滿足感和成就感。

第8篇：女裝銷售總結(jié)范文

劉昌盛

最根本的錯(cuò)誤：把顧客只當(dāng)做“上帝”

盡人皆知：顧客是上帝。

但一位老店長(zhǎng)提醒得好：顧客不是你的上帝，而是你的對(duì)手，因?yàn)轭櫩投枷胍宰钚〉母冻霁@得最多最好的商品，而店家永遠(yuǎn)想以最少的代價(jià)從顧客兜里掏出更多的錢，目標(biāo)永遠(yuǎn)都是對(duì)立的!

也就是說(shuō)：你在和顧客打仗!而且是持久戰(zhàn)!

但這個(gè)仗不是靠生拉硬拽。顧客用腳投票，他走進(jìn)哪家店，在哪里駐足更久，取決于他們的心理。店家實(shí)際上是在和顧客的心理在打仗!

貨位布局管理恰恰是這種心理戰(zhàn)中的重要一環(huán)，它會(huì)影響到顧客對(duì)你門店的基本心理感受，以及隨之發(fā)生的購(gòu)物行為。

最沉重的錯(cuò)誤：沒有管理

總部下布局指導(dǎo)，列出陳列建議，供應(yīng)商在一旁指手畫腳，店里雜事又多，哪有時(shí)間研究布局啊?但你最信賴的總部，可能忙于擴(kuò)張，忙于開會(huì)，忙于處理公共關(guān)系，有人會(huì)替你深入、持續(xù)地研究布局嗎?不會(huì)。

大家都把貨位布局管理給忘了，但最終銷售不佳的責(zé)任卻要你扛。

最可恥的錯(cuò)誤：完全聽信供應(yīng)商的建議

供應(yīng)商跑到周圍社區(qū)，做了幾張調(diào)查問(wèn)卷，然后拿著分析報(bào)告來(lái)告訴你：看，顧客希望這樣布局。于是你們照貓畫虎。

但供應(yīng)商永遠(yuǎn)不會(huì)為零售商的大局考慮，他們只關(guān)注他們的商品。他們的問(wèn)卷和座談，你可以信50％，但不能信100％。要知道，光憑詢問(wèn)是無(wú)法了解顧客心理的。你要相信自己對(duì)顧客心理的體察和把握，要不斷嘗試貨位的布置，這樣，銷售經(jīng)驗(yàn)才是你自己的，而且比供應(yīng)商的更有效。

著名的K便利店連鎖，收了面包廠家的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，就聽從其建議，把面包盡量往靠近門口的地方擺，有些門店就擺成了圖1的模式。

但顧客進(jìn)來(lái)都是先往右走，先看右邊的商品，沒有注意面包。結(jié)賬出來(lái)了才看到面包，但有多少人會(huì)掉頭再去買一次?可笑的是，該店把一個(gè)月才購(gòu)買一次的雜志放在了右邊，兩邊相加，K店一共損失多少利潤(rùn)?面包廠又損失多少銷量?

最多見的錯(cuò)誤：忘記常識(shí)

其實(shí)貨位布局中有些常用規(guī)則，大家都知道，但知道了會(huì)不會(huì)用，甚至用不用，都是問(wèn)題。就好像K便利店案例中的“顧客右行規(guī)律”。

店主為什么會(huì)忘記?要么是掌握得不熟練，要么是平時(shí)陷于具體事務(wù)，很少到賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)，失去了正常的感覺和判斷，常識(shí)也就扔到一邊去了。

其實(shí)應(yīng)對(duì)顧客心理并不復(fù)雜，無(wú)非是：認(rèn)真，投入，摸索，行動(dòng)。

不可不知的布局常識(shí)

李衛(wèi)華

要向右!

通常，世界各地絕大多數(shù)的購(gòu)物者走進(jìn)商店之后，都喜歡往右邊走。當(dāng)然，人們并不是向右急轉(zhuǎn)彎，而是很隨意、很平穩(wěn)地就轉(zhuǎn)過(guò)去了。

一家服裝店以經(jīng)營(yíng)婦女、男子和兒童的衣物為主。管理者將女裝區(qū)和男裝區(qū)分設(shè)在商場(chǎng)入口的左方和右方，將童裝區(qū)設(shè)在商場(chǎng)的后部。他們希望女性顧客們?cè)诮o自己買完服裝后，能順便為丈夫和孩子挑選一些衣服。

可是管理者們失望了。他們發(fā)現(xiàn)只有女裝的銷售差強(qiáng)人意，男裝和童裝少有人光顧。多日觀察后他們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)女性顧客入門后，都會(huì)向右邊走，等到發(fā)現(xiàn)自己置身于男裝區(qū)后，馬上調(diào)整方向直奔商店左邊的女裝區(qū)。逛完女裝區(qū)之后，她們大都不再回到右方，甚至也不會(huì)到右后方賣童裝的地方去了。

顯然，女性顧客們沒有從左往右走購(gòu)物的習(xí)慣。如果管理者調(diào)換女裝和男裝的陳列位置，女性顧客(主要顧客群)就會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)被吸引住。在心滿意足地逛完女裝部之后，受到偏右行走習(xí)慣的影響，自然而然地走向童裝區(qū)和男裝區(qū)為家人購(gòu)物。

由此可知，入口處的右前方應(yīng)用來(lái)陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷的、利潤(rùn)最高的商品。

如果一個(gè)商店不以女性為主要顧客群，則可將購(gòu)買頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強(qiáng)的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠(yuǎn)的地方，因?yàn)榕吮饶腥烁心托淖叩礁h(yuǎn)的地方仔細(xì)選購(gòu)。

與偏右行走習(xí)慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習(xí)慣。如果商店希望向顧客主推什么商品，就應(yīng)該把這些商品擺在顧客位置的右側(cè)。

比如，當(dāng)我們要在一列貨架上同時(shí)陳列普通商品和品牌商品時(shí)，品牌商品應(yīng)該陳列在消費(fèi)者面對(duì)貨架時(shí)的右側(cè)。

好便宜的襪子啊!

有個(gè)人撿到了一雙新襪子，興高采烈。正當(dāng)他決定穿的時(shí)候，忽然發(fā)現(xiàn)自己的鞋太臟太舊了，和襪子不搭配。為了搭配襪子，他買了一雙新鞋。穿上之后他又覺得褲子不合適，于是又買了條新褲子。問(wèn)題馬上又出來(lái)了，上衣也得換了……

撿了一雙免費(fèi)的襪子，結(jié)果從頭到腳支出了不少銀子。但如果一開始就讓他買這么多，他不一定會(huì)同意。

為什么呢?顧客購(gòu)物時(shí)通常會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)心理歷程：一開始，對(duì)商店和商品都心存戒備，等到買了一兩件商品之后，錢袋子打開了，就會(huì)慢慢忘記省錢的初衷，沉浸在購(gòu)物的快樂(lè)中。這時(shí)，即使是昂貴的商品，也很難嚇退他。

在賣場(chǎng)里，顧客見到物美價(jià)廉的商品，往往會(huì)毫不猶豫地掏錢，因?yàn)閿?shù)目很小，無(wú)須反復(fù)思量。

反之，顧客見到價(jià)格昂貴的商品就會(huì)心生猶豫，“值不值呢?”“花這么多錢有什么好處呢?”“這么貴，萬(wàn)一買得不合適怎么辦?”這么一琢磨，錢就被摁在兜里了。

而且，顧客面對(duì)貴得離譜的標(biāo)價(jià)，往往產(chǎn)生類似于被打劫的恐慌，或者有一種自己很窮的挫敗感。這種感覺會(huì)讓他緊捂錢袋，失去購(gòu)物的興趣。

所以，如何攻破顧客的第一道心理防線，讓她打開錢袋子，絕對(duì)非常重要。

因此定價(jià)時(shí)，一般對(duì)顧客較為敏感的商品定低價(jià)，不太敏感的商品定高價(jià)；在貨位布局上，在顧客最先經(jīng)過(guò)的地方，陳列價(jià)格便宜或常用的商品，顧客一方面覺得非買不可，另一方面會(huì)想：“好便宜啊，可以放心地挑了!”于是花錢如流水。

其實(shí)，這些看起來(lái)便宜的小玩意兒買多了，花的錢也不少，但她們覺察不到。怪不得許多顧客在收銀臺(tái)前拿著小票，一副不敢相信的樣子，甚至還會(huì)核算一遍，嘴里嘟囔著：“沒買什么大件也花了這么多錢?!”

給我留點(diǎn)隱私!

某商場(chǎng)的一個(gè)顧客休息區(qū)設(shè)在女式內(nèi)衣附近經(jīng)常發(fā)生如下故事：

女人們走到展區(qū)，開始挑東西，突然發(fā)現(xiàn)不遠(yuǎn)處的座位區(qū)有人盯著她們看，而且是男人，甚至正在毫不害羞地討論女人對(duì)內(nèi)衣的需求尺碼。面對(duì)這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強(qiáng)鼓起勇氣繼續(xù)挑選，有的立即放棄購(gòu)物。

要知道，某些商品帶有一定的隱私性，顧客心理上可不希望自己的購(gòu)買行為暴露在眾目睽睽之下。在購(gòu)買這類物品時(shí)，她們做不到像買一盒餅干那樣從容。她們?cè)谫I之前可能要看看這類物品所在的區(qū)域，看看周圍有什么人。如果這是一個(gè)鬧哄哄的區(qū)域，很多人走來(lái)走去，她們就會(huì)失去購(gòu)買的勇氣。

很多便利店將夫妻用品擺在收銀臺(tái)附近，以為

這樣最方便，人們可以拿著就走。這種陳列方式對(duì)于國(guó)外顧客來(lái)說(shuō)可能并無(wú)不妥，但對(duì)于我國(guó)購(gòu)物者來(lái)說(shuō)，至少不是最理想的。試想，在眾多排隊(duì)結(jié)賬的顧客注視下挑選此類商品，需要多大的勇氣!

這類商品還好處理，因?yàn)樵谏虉?chǎng)中所占的比重通常不大，只要找個(gè)有遮擋物的地方就可以了。

一些需要試用的商品也應(yīng)當(dāng)陳列在比較隱秘的空間里。在購(gòu)買床墊前，人們都希望通過(guò)坐一坐、躺一躺來(lái)感受一下。如果把它放置在一個(gè)人來(lái)人往的位置，躺下的人會(huì)覺得非常難堪――他會(huì)擔(dān)心過(guò)往的人批評(píng)自己想休息、占便宜。而穿裙子的女性則更尷尬――還要不要淑女形象啊?!這種心理體驗(yàn)實(shí)在是太糟糕了。

類似體驗(yàn)也常出現(xiàn)在化妝品展臺(tái)，口紅、眼影、頭飾展賣區(qū)。試用這些東西難免披頭散發(fā)，對(duì)著鏡子左顧右盼，尋找感覺。哪個(gè)淑女喜歡在眾人面前梳妝打扮呢?因此這些商品要擺在能避開公眾視線的地方。

低人流量，高成交率

一家商店里不可能只有一個(gè)顧客，顧客之間能否和諧共處，就要好好考慮了，因?yàn)橛袝r(shí)候顧客之間是互相干擾、互相沖突的。

美國(guó)一家地區(qū)性購(gòu)物中心的連鎖雜貨店銷量一向很好。但止疼劑區(qū)的銷量卻很糟糕，因?yàn)槌山宦什桓?。許多顧客都看到了止痛藥品，但最后卻沒購(gòu)買。

經(jīng)過(guò)幾天的觀察，管理者得出了結(jié)論：止痛劑的位置太靠近飲料區(qū)了。這個(gè)論斷有點(diǎn)奇怪，因?yàn)橘I飲料的顧客非常多，商店本以為他們可能順便往前走幾步買藥。

但管理者們忽略了：飲料的主要顧客群體是青少年，他們進(jìn)店后就直奔飲料區(qū)，但他們身體健康，充滿活力，根本不需要止痛劑；真正需要這些藥的是中老年人，他們通常會(huì)站在藥品附近，仔細(xì)尋找他們常用的牌子，或算計(jì)買哪種更劃算。

但中老年顧客卻不能安靜地看他們的藥品，因?yàn)樵S多年輕人在他們身邊跑來(lái)跑去，甚至推推搡搡。他們被打擾了。于是很多人寧可匆匆中斷購(gòu)物，空手離開。

了解這一點(diǎn)后，雜貨店決定把止痛劑陳列在商店里最偏僻、最安靜的地方。盡管光顧此處的顧客總數(shù)少了一些，但總體的成交率卻上升了，銷量上升了15％。

很顯然，給顧客一個(gè)安靜的空間，他們不愿被打擾的心理得到了滿足，他們駐足的時(shí)間更長(zhǎng)久，也就更能安心地購(gòu)買。

由這個(gè)例子我們可以總結(jié)出，一些需要顧客仔細(xì)閱讀“使用說(shuō)明”或謹(jǐn)慎選購(gòu)的商品，應(yīng)該放在人群較少通過(guò)的地方，比如某個(gè)角落，或某個(gè)區(qū)域的深處。

同樣道理，一些需要較長(zhǎng)時(shí)間試用或感受體驗(yàn)的商品，也不適合放在人群經(jīng)常經(jīng)過(guò)的地方，比如運(yùn)動(dòng)器械、保健器材等。當(dāng)顧客倚坐在腳底按摩椅上閉著眼慢慢享受時(shí)被打擾，那就別指望顧客買單

第9篇：女裝銷售總結(jié)范文

關(guān)鍵字：淘寶；寶貝；標(biāo)題；技巧

本校學(xué)生在淘寶開店實(shí)訓(xùn)課中經(jīng)常會(huì)遇到如何設(shè)置寶貝標(biāo)題以達(dá)到更好的銷售效果的問(wèn)題。本人作為專業(yè)教師，在網(wǎng)店實(shí)訓(xùn)教學(xué)中對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行不斷摸索?，F(xiàn)將設(shè)置技巧進(jìn)行了總結(jié)，希望與同行分享探討。

在淘寶網(wǎng)中設(shè)置寶貝標(biāo)題的目的主要有三個(gè)：一、讓買家清楚地知道店主賣的是什么寶貝；二、讓更多的買家在搜索中找到寶貝；三、在搜索中排名更靠前，買家更容易找到寶貝?；谏鲜鰩c(diǎn)要求以及標(biāo)題的字?jǐn)?shù)限制，在設(shè)置中就有必要對(duì)標(biāo)題的關(guān)鍵字進(jìn)行簡(jiǎn)化、排序及重組，如下就是本人在教學(xué)中的部份經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

一、寶貝標(biāo)題表達(dá)恰當(dāng)，關(guān)鍵字突出

在淘寶開店實(shí)訓(xùn)中，會(huì)經(jīng)常遇到學(xué)生寫的寶貝標(biāo)題混亂糊涂。例如：正品特價(jià)電熱電暖襪子墊電熱襪子鞋墊包郵。初看起來(lái)還不清楚店主賣的是襪子還是鞋墊，也不知道襪子是電熱的，還是鞋墊是電熱的。出現(xiàn)了這種情況，很多搜索到寶貝的買家看了標(biāo)題后會(huì)選擇放棄購(gòu)買，以免買到的是劣質(zhì)貨，白白浪費(fèi)了有效的買家流量，影響了店鋪的經(jīng)營(yíng)效益。后來(lái)經(jīng)過(guò)班內(nèi)討論將標(biāo)題修改為：電暖襪子電熱襪子|充電發(fā)熱暖腳寶|冬季保暖首選|正品特價(jià)包郵。修改后，從淘寶數(shù)據(jù)魔方可以清楚地發(fā)現(xiàn)寶貝的交易成功率明顯提高了。實(shí)際上修改前后主要是鞋墊這個(gè)關(guān)鍵字的舍棄，因?yàn)橘u的根本不是鞋墊而是襪子，學(xué)生把鞋墊放在標(biāo)題里的原因是希望買家搜索電熱鞋墊的時(shí)候也可以搜到本寶貝。雖然更多地買家搜索到了本寶貝，但是卻讓標(biāo)題名副其實(shí)，交易成功率極低，得不償失。所以在設(shè)置寶貝標(biāo)題時(shí)，必須要確保標(biāo)題的恰當(dāng)。

二、克服字?jǐn)?shù)限制，有效地設(shè)置寶貝標(biāo)題

寶貝標(biāo)題是有字?jǐn)?shù)限制的，目前是不能超過(guò)30個(gè)字。所以在遇到關(guān)鍵字比較多的寶貝時(shí)，標(biāo)題設(shè)置就需要進(jìn)行一些優(yōu)化了。例如：專柜正品紅豆2012秋季冬季男士新款新品加厚加絨保暖內(nèi)衣套裝純棉圓領(lǐng)舒適。這個(gè)標(biāo)題總共有36個(gè)字，顯然不可以作為標(biāo)題的，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)標(biāo)題進(jìn)行簡(jiǎn)化。簡(jiǎn)化后須保證不影響寶貝的描述、流量和搜索量。根據(jù)這一原則，可以把標(biāo)題中的重復(fù)字眼削掉，將標(biāo)題修改為：專柜正品紅豆新款2012秋冬季加厚絨保暖內(nèi)衣套裝純棉圓領(lǐng)舒適。此時(shí)買家用關(guān)鍵字搜索：紅豆秋季冬季保暖內(nèi)衣套裝，修改前后都可以被搜索到。用關(guān)鍵字搜索：紅豆保暖內(nèi)衣加厚加絨，修改前后也都可以被搜索到。因此修改后的標(biāo)題對(duì)寶貝的搜索流量沒有影響，但是字?jǐn)?shù)卻在30個(gè)字內(nèi)，符合淘寶標(biāo)題的字?jǐn)?shù)限制，可以作為寶貝的標(biāo)題，是一個(gè)成功的寶貝標(biāo)題。

三、運(yùn)用數(shù)據(jù)魔方設(shè)置標(biāo)題，讓更多的買家找到寶貝

多年淘寶店實(shí)訓(xùn)課執(zhí)教經(jīng)驗(yàn)，讓我明白正確地選擇關(guān)鍵字作為寶貝標(biāo)題具有重要作用。然而很多學(xué)生卻忽視了它的重要性，造成了寶貝流量低轉(zhuǎn)化率低的雙底局面。淘寶網(wǎng)給店主已經(jīng)提供了很多便利服務(wù)，其中一項(xiàng)就是數(shù)據(jù)魔方。通過(guò)數(shù)據(jù)魔方，店主可以看到顧客搜索寶貝的熱門關(guān)鍵字。比如冬季賣電熱鞋墊，數(shù)據(jù)魔方里顯示的熱門關(guān)鍵字有電熱鞋墊、暖腳、暖腳寶、電暖鞋墊、電熱小墊子、發(fā)熱鞋墊、充電鞋墊、加熱鞋墊、鋰電池鞋墊等。如果店主在設(shè)置寶貝標(biāo)題前不關(guān)注這些熱門關(guān)鍵字，憑感覺把寶貝標(biāo)題設(shè)置為：紅松鼠正品鋰電池充電發(fā)熱鞋墊特價(jià)99元包郵。初看起來(lái)標(biāo)題還是不錯(cuò)的，符合簡(jiǎn)潔易懂等淘寶標(biāo)題一般規(guī)范，但是如果細(xì)心研究的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)買家搜索：紅松鼠暖腳寶、加熱鞋墊等熱門關(guān)鍵字，是不能被顧客搜索到的，寶貝的成交量顯然不會(huì)太高。如果店主把標(biāo)題修改為：紅松鼠正品電熱鞋墊鋰電池充電發(fā)熱鞋墊 加熱暖腳寶電暖小墊子，包含了更多的關(guān)鍵字。此時(shí)買家搜索：紅松鼠暖腳寶、加熱鞋墊、電暖鞋墊等，都可以搜索到該寶貝，潛在買家就沒有白白地流失掉了。因此修改后的標(biāo)題更加理想。

四、巧用淘寶搜索引擎設(shè)置標(biāo)題，讓寶貝排名更靠前

經(jīng)常網(wǎng)上購(gòu)物的買家會(huì)發(fā)現(xiàn)淘寶網(wǎng)里存在很多標(biāo)題一樣的寶貝，在這種情況下，買家就會(huì)選擇信譽(yù)高和價(jià)格低的寶貝進(jìn)行購(gòu)買。學(xué)生開店初期信譽(yù)都很低，所以更需要做到標(biāo)題新穎。比如冬季賣電熱馬甲，按理說(shuō)是不錯(cuò)的季節(jié)貨，存在很大商機(jī)，但是如果把寶貝標(biāo)題設(shè)置成與其他店一樣：2012新品/電熱馬甲/冬季保暖首選/送禮佳品。那么淘寶搜索的結(jié)果肯定是排名靠后，因?yàn)樾麻_店的信譽(yù)低。但是如果搜索電暖馬甲、鋰電池充電發(fā)熱馬甲、電暖背心、電熱背心等關(guān)鍵字時(shí)，寶貝頁(yè)面較少，可能會(huì)少于10頁(yè)，不像搜索電熱馬甲時(shí)的寶貝頁(yè)面達(dá)到30多頁(yè)。實(shí)際上電熱馬甲和電暖馬甲、電暖背心是同一商品，由于各方面原因在數(shù)據(jù)魔方里還沒有電暖馬甲這個(gè)關(guān)鍵字，但是在開店時(shí)應(yīng)充分考慮這些關(guān)鍵字，將標(biāo)題巧妙設(shè)置為：電熱馬甲電暖馬甲電熱背心 2012新品 冬季保暖首選送禮佳品。這時(shí)不同買家搜索電暖馬甲、電熱馬甲、背心，就都可以被搜索到，且可以排在10頁(yè)內(nèi)，大大提高了交易成功率。再如關(guān)鍵字“保暖內(nèi)衣”在淘寶搜索里的寶貝數(shù)超過(guò)1000多萬(wàn)，而 “保暖內(nèi)衣套裝”只有500多萬(wàn)， “保暖內(nèi)衣套裝加絨加厚”卻只有幾千件了。這些數(shù)值可以在淘寶搜索引擎欄中輸入相應(yīng)關(guān)鍵字后查找出來(lái)。所以學(xué)生開店賣保暖內(nèi)衣的話，本人都會(huì)要求他們根據(jù)不同關(guān)鍵字查找到寶貝數(shù)量來(lái)調(diào)整標(biāo)題。如果是套裝，一定要求他在標(biāo)題中寫入“套裝”兩字。如果是加絨加厚的，一律要求加上。這樣的話，買家在搜索“加絨加厚保暖內(nèi)衣套裝”時(shí)才可以找到本寶貝，且頁(yè)面數(shù)不會(huì)太靠后，寶貝排名自然靠前了。

五、正確運(yùn)用特殊字符，使寶貝標(biāo)題簡(jiǎn)潔易懂

符合上述要求的寶貝標(biāo)題基本上是合格的了。但是遇到關(guān)鍵字比較的寶貝時(shí)，很多學(xué)生會(huì)出現(xiàn)了堆積關(guān)鍵字的情況，造成標(biāo)題繁瑣，閱讀困難，影響了購(gòu)買率。例如賣媽媽裝春季襯衫，標(biāo)題設(shè)置為：中老年女裝春裝襯衣中老年女裝T恤女媽媽裝長(zhǎng)袖襯衫通勤5折包郵，初看起來(lái)沒有多大問(wèn)題，知道店家賣的是媽媽裝春季襯衫。但是整個(gè)標(biāo)題就一句話，讀起來(lái)相對(duì)吃力。如果使用空格、|、+、/符號(hào)對(duì)這句話進(jìn)行調(diào)整，把標(biāo)題修改為：中老年春季女裝襯衣|女款T恤|媽媽裝長(zhǎng)袖襯衫|通勤|5折包郵，就會(huì)顯得簡(jiǎn)潔易懂了。實(shí)驗(yàn)表明修改前后的流量不受影響，但是后者標(biāo)題更清晰，無(wú)論是品牌還是折扣都非常清楚，顯然后者更理想。另外也可以將|換成空格、/、+，但是不能換成逗號(hào)。

除了上述寶貝標(biāo)題的設(shè)置技巧外，也需要防止冒用品牌詞、 “山寨”、“高仿“等違禁詞等。

淘寶網(wǎng)的搜索規(guī)則和類目關(guān)鍵字一直在更新中，寶貝標(biāo)題的規(guī)范也在不斷改進(jìn)，這就給淘寶開店實(shí)訓(xùn)教學(xué)帶來(lái)諸多挑戰(zhàn)。只有保持勇于摸索的精神，不斷向同行學(xué)習(xí)，不停止研究總結(jié)，就可以發(fā)現(xiàn)淘寶寶貝標(biāo)題設(shè)置的最新技巧，繼續(xù)為教學(xué)住入新的活力。

參考文獻(xiàn)：