常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及優(yōu)點精選(九篇)
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第1篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及優(yōu)點范文
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容及優(yōu)勢
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容
網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容主要包括3個方面：一是網(wǎng)絡(luò)營銷策略，它是指為有效實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)有的職能，從而最終實現(xiàn)銷售增加和持久競爭優(yōu)勢所制定的方針、計劃，以及實現(xiàn)這些計劃需要采取的方法。二是網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸。網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店，以及與其它電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。因此網(wǎng)上銷售并不僅僅是大型企業(yè)才能開展，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。三是客戶服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)手段，包括從形式最簡單的常見問題解答，到電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務(wù)等。在線顧客服務(wù)具有成本低、效率高的優(yōu)點，在提高顧客服務(wù)水平方面具有重要作用，同時也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，因此在線顧客服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)營銷的基本組成內(nèi)容。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)問世以來以其不可比擬的優(yōu)勢很快進(jìn)入了社會生活的各個領(lǐng)域，社會經(jīng)濟(jì)全面進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)時代。伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普遍應(yīng)用，企業(yè)營銷活動也進(jìn)入了一個全新的網(wǎng)絡(luò)營銷時代。網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)營銷具有突出的優(yōu)勢。一是便捷的商業(yè)交流。網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的最根本、最直接的變化，是使企業(yè)與消費者之間可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行直接、方便地溝通和交流，這種全新的商業(yè)模式使得網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式登上歷史的舞臺。二是成本低廉。據(jù)統(tǒng)計，以貨幣資金計算的網(wǎng)絡(luò)營銷成本僅僅相當(dāng)于傳統(tǒng)營銷成本的1/10。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)自身的發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)交易普及化、規(guī)?；?，網(wǎng)絡(luò)營銷成本還會進(jìn)一步降低。三是促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展。當(dāng)前，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最多的是從事商業(yè)交易的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)營銷則構(gòu)成了商業(yè)交易的最重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢將吸引更多的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動，這樣，反過來將促使互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)更加蓬勃發(fā)展。四是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷對于經(jīng)濟(jì)增長起著重要的引領(lǐng)作用，其影響可于20世紀(jì)的公路網(wǎng)與電力網(wǎng)相媲美。20世紀(jì)的公路網(wǎng)曾經(jīng)帶動商業(yè)、連鎖業(yè)、運輸業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等主要產(chǎn)業(yè)的勃興，同樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也會為世界經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造更多的產(chǎn)業(yè)與商業(yè)機(jī)會，成為促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)增長的最重要因素。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的挑戰(zhàn)
網(wǎng)絡(luò)營銷的蓬勃興起和發(fā)展，對傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營方式帶來了較大的沖擊和影響。一是改變了傳統(tǒng)的營銷模式。未來社會，人員推銷、市場調(diào)查、廣告等傳統(tǒng)營銷手段將與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，形成以最低成本投入獲取最大銷量的新型營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)將對傳統(tǒng)上的中間商進(jìn)行替代，中間商的數(shù)量將會逐步減少以至于最終消失，傳統(tǒng)的營銷組織與運作模式必將大幅度的調(diào)整和改變。二是轉(zhuǎn)變競爭形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)的開放性將使市場競爭變得更為公平和透明，企業(yè)間勝負(fù)的關(guān)鍵從資金的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)檫\用網(wǎng)絡(luò)信息擬定最具優(yōu)勢的競爭策略的能力競爭，而這一根本性的變化最終將導(dǎo)致傳統(tǒng)競爭形態(tài)發(fā)生深刻的改變。三是重整組織結(jié)構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的大范圍、全方位運用，使企業(yè)原有的封閉式組織結(jié)構(gòu)已不能完全適應(yīng)時代的要求。原有的以縱向延伸為特點的營銷渠道將大幅縮短，直銷員數(shù)量和組織層次都相應(yīng)將減少，而虛擬的商場和經(jīng)銷商將會盛行。與此同時，企業(yè)內(nèi)部作業(yè)方式也會發(fā)生改變，組織對個人的獨立性和專業(yè)性要求將進(jìn)一步提高，這些都將迫使企業(yè)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。四是新型顧客關(guān)系的建立。隨著營銷半徑和營銷范圍的擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)時代的目標(biāo)市場、顧客形態(tài)、產(chǎn)品種類都將與以往有很大不同。由于地域、文化和時空變化而帶來的巨大差距，迫使企業(yè)必須根據(jù)顧客的個性化需求再造與顧客的關(guān)系。五是跨國經(jīng)營勢在必行。網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營走入全球化，企業(yè)不但要熟悉跨國、跨地區(qū)市場的顧客的需求，還要相應(yīng)地安排組織跨國的生產(chǎn)、運輸和售后服務(wù)，這都對網(wǎng)絡(luò)時代的企業(yè)提出了更高的要求。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷對中小企業(yè)的啟示
網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)帶給企業(yè)的不僅僅是沖擊和挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)也為企業(yè)，尤其是中小企業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。實力薄弱的中小企業(yè)可以通過建立網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)平臺，開展網(wǎng)上營銷和電子商務(wù)，而網(wǎng)上營銷和電子商務(wù)將為中小企業(yè)發(fā)展注入新的活力。
（一）樹立新的營銷理念
在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，企業(yè)要從事一系列的經(jīng)營活動，包括推出新產(chǎn)品、從事市場調(diào)查，產(chǎn)品定價，產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等等，這一系列流程中，企業(yè)營銷是非常重要的一環(huán)，營銷工作是否到位決定了產(chǎn)品銷售渠道是否通暢。面對激烈的市場競爭，大企業(yè)往往可以憑借自身龐大的商業(yè)體系、巨大的廣告費用和眾多的銷售人員而在市場中占據(jù)有力的地位。而處于弱勢的中小企業(yè)由于資金、人員等生產(chǎn)要素的缺乏，往往無力使用傳統(tǒng)的手段進(jìn)行營銷宣傳，致使部分企業(yè)很少或者是完全放棄了企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，最終導(dǎo)致他們的生存面臨巨大的挑戰(zhàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國中小企業(yè)2年內(nèi)有30％的企業(yè)消失，4―6年內(nèi)60％的中小企業(yè)消失。大部分企業(yè)被淘汰的原因往往直接與產(chǎn)品銷路不暢有關(guān)。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，中小企業(yè)有條件以低成本進(jìn)入以互聯(lián)網(wǎng)為載體的交易市場，通過網(wǎng)絡(luò)營銷在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。
上海錦江駕校是一家規(guī)模不大的企業(yè)，由于企業(yè)成立時間短、知名度小，企業(yè)又無力通過傳統(tǒng)營銷方式推銷自己，駕校成立后很長一段時間學(xué)員寥寥，企業(yè)發(fā)展緩慢。一個偶然的機(jī)會企業(yè)接觸到了互聯(lián)網(wǎng)。經(jīng)過深入分析，企業(yè)認(rèn)識到來駕校學(xué)車的學(xué)員素質(zhì)大部分比較高，接觸互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會較多，于是決定放棄傳統(tǒng)的線下報名方式，取消線下報名點，轉(zhuǎn)而通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招生宣傳以擴(kuò)大招生規(guī)模。通過互聯(lián)網(wǎng)的大力宣傳，雖然企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上投入并不很多，但學(xué)員人數(shù)平均每月增加了幾百名。兩年以后，這家企業(yè)已經(jīng)成為上海招收駕訓(xùn)學(xué)員人數(shù)前十名的駕校，駕校收入也有了大幅增加。
（二）豐富企業(yè)營銷方式
1、開展網(wǎng)上市場調(diào)研
中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場調(diào)研的方式多種多樣，常用的方式包括通過企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行在線調(diào)查，也可以通過電子郵件發(fā)送調(diào)查問卷。利用網(wǎng)絡(luò)開展市場調(diào)研具有耗費時間少、調(diào)研成本低的特點，尤其適合中小企業(yè)使用。網(wǎng)上調(diào)研不僅可以為中小企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供支持，也是整個市場研究活動的重要輔助手段之一。合理利用網(wǎng)上市場調(diào)研手段對于制定市場營銷策略具有重要參考價值。
2、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系
良好的客戶關(guān)系是企業(yè)獲取可持續(xù)收入的前提?？蛻絷P(guān)系對于開發(fā)客戶的長期價值具有至關(guān)重要的作用，以客戶關(guān)系為核心的營銷方式成為企業(yè)創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢的重要策略。中小企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷建立、維護(hù)客戶關(guān)系、提高客戶滿意度和客戶忠誠度，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的交互性和良好的客戶服務(wù)手段維護(hù)、增進(jìn)客戶關(guān)系。
3、樹立網(wǎng)絡(luò)品牌
中小企業(yè)可以通過企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，以及讓企業(yè)的品牌在網(wǎng)上得以延伸和拓展。網(wǎng)絡(luò)營銷為中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利的條件。無論哪一類中小企業(yè)都可以用適合自己企業(yè)的特定方式展現(xiàn)品牌形象。網(wǎng)絡(luò)品牌價值是網(wǎng)絡(luò)營銷效果的表現(xiàn)形式之一，通過網(wǎng)絡(luò)品牌的價值轉(zhuǎn)化，保持良好的客戶關(guān)系并獲取更多的直接收益。
4、注重網(wǎng)絡(luò)信息
網(wǎng)絡(luò)信息離不開一定的信息渠道。網(wǎng)絡(luò)信息渠道主要包括企業(yè)網(wǎng)站、注冊用戶電子郵箱等、搜索引擎、供求信息平臺、網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)、合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)新聞軟文等。網(wǎng)絡(luò)營銷要取得良好的信息效果，必須掌握盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營銷資源，并充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點，向潛在用戶傳遞盡可能多的有價值的信息。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為眾多企業(yè)采用的主要營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷也為中小企業(yè)的發(fā)展提供了極大的便利條件。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷必須了解和掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的主要內(nèi)容和優(yōu)勢，制定科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略、不斷拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和保持良好的網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)營銷實踐中，中小企業(yè)還要注重發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷便捷高效，成本低廉的優(yōu)勢，通過創(chuàng)新營銷理念，開展網(wǎng)上市場調(diào)研，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系、樹立網(wǎng)絡(luò)優(yōu)秀品牌、提高網(wǎng)絡(luò)信息實效等途徑和措施，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的功能，以獲取更多的競爭優(yōu)勢，并得到更好的發(fā)展?！?/p>
參考文獻(xiàn)：
①后東升．營銷法則，北京：中國水利水電出版社，2005（7）
第2篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及優(yōu)點范文
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷推廣 搜索引擎推廣
在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代，現(xiàn)在企業(yè)的營銷模式也逐漸從單純傳統(tǒng)營銷開始轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合。搜索引擎已經(jīng)成為不少人生活中或者是工作中不可缺少的互聯(lián)網(wǎng)的工具，成為企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷的新平臺。作為新興的搜索引擎推廣其重要性到底如何？這就是本論文所要探討的問題。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷推廣
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡而言之，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要載體進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景
在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，到1996年才開始被我國企業(yè)嘗試。2000年至今，網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告不斷創(chuàng)新，營銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。到2010年6月，總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億，到2011年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，截至2013年12月，總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.18億，全年共計新增網(wǎng)民5358萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%，較2012年底提升了3.7個百分點。據(jù)國外媒體報道，2013年中國網(wǎng)民人數(shù)世界第一，普及率世界第一。
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量的激增，互聯(lián)網(wǎng)的普及率的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、等網(wǎng)絡(luò)營銷活動，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色，同時，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣也憑借其諸多優(yōu)點正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。
據(jù)統(tǒng)計，在國外，80%的個人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營銷推廣，并從中獲得了極好的效果。而在中國，雖然選擇“網(wǎng)絡(luò)營銷”的人只有7～8%，不到國外的十分之一，但僅僅在這個選擇了網(wǎng)絡(luò)營銷的“十分之一”中，都有多半的公司、個人因為網(wǎng)絡(luò)營銷的強(qiáng)大力量，得以在與對手的競爭中嶄露頭角、贏得商機(jī)。
綜上可以看出，隨著網(wǎng)民數(shù)量的增加，網(wǎng)絡(luò)營銷概念地不斷深入，以及目前一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例，這些都將會成為推動企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣的原因，這也意味著網(wǎng)絡(luò)營銷將逐漸成為重要的營銷推廣方式。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷推廣
網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是指通過互聯(lián)網(wǎng)的種種手段，進(jìn)行的宣傳推廣等活動。從廣義上講，企業(yè)從開始申請域名、租用空間、網(wǎng)站備案、建立網(wǎng)站到網(wǎng)站正式上線開始就算是介入了網(wǎng)絡(luò)推廣活動。網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的方法很多，通常較為常見的是展示廣告、電子郵件推廣、社區(qū)營銷、B2B網(wǎng)站推廣、搜索引擎推廣。其中搜索引擎推廣是指企業(yè)付費，將推廣信息放在搜索結(jié)果頁面進(jìn)行展現(xiàn)的一種推廣方式。在幾種推廣方法中，搜索引擎推廣的精準(zhǔn)、按效果付費、效果可控等優(yōu)點，都是較之其他方法來說對企業(yè)來說更為有效的一種方法。
二、搜索引擎市場的發(fā)展?fàn)顩r
（一）搜索引擎產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點
在中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《2011年中國搜索引擎市場研究報告》中指出根據(jù)CNNIC統(tǒng)計，截至2011年6月，79.6%的網(wǎng)民都會訪問搜索引擎，即3.96億網(wǎng)民都會使用搜索引擎。目前中國搜索引擎的發(fā)展呈現(xiàn)出以下幾個特點：
1.搜索引擎產(chǎn)業(yè)鏈價值巨大。搜索引擎產(chǎn)業(yè)價值不菲，目前搜索引擎為中國網(wǎng)絡(luò)廣告貢獻(xiàn)了近一半的營收規(guī)模。2013年通過搜索引擎投放的廣告規(guī)模達(dá)到約170億元人民幣左右。
2.搜索引擎行業(yè)成本和技術(shù)門檻高。搜索引擎需要投入大量的金錢去解決服務(wù)器資源消耗巨大的問題，同時搜索引擎的技術(shù)含量很高，這也是搜索引擎推廣的劣勢。
3.不同搜索引擎流量來源各異。搜索引擎往往不單獨提供搜索引擎服務(wù)，一般還會有包含其他的產(chǎn)品以及服務(wù)。例如我們熟知的百度，除了他的搜索引擎服務(wù)，它還包含如百度知道、百度貼吧等其他的產(chǎn)品和服務(wù)，這些都是搜索引擎流量的來源。
4.網(wǎng)民網(wǎng)頁搜索使用慣性已經(jīng)養(yǎng)成。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們習(xí)慣性地使用搜索引擎去搜索相關(guān)的網(wǎng)頁獲取信息。比如，現(xiàn)在幾乎成為大家口頭禪的“百度一下，你就知道”，這就是人們對于搜索引擎的熱衷以及一個使用習(xí)慣的表現(xiàn)。
5.垂直搜索引擎正在興起。隨著中國網(wǎng)民的日益成熟，網(wǎng)民在是綜合搜索引擎用戶的同時，更多細(xì)分化的需求開始通過垂直搜索引擎滿足。
（二）搜索引擎滲透情況
截至2013年，搜索引擎用戶規(guī)模已達(dá)到4.5億，而在中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的報告中指出2011年百度用戶滲透率達(dá)到98.3%，高居市場第一位，搜狗的用戶滲透率居第二位，為45.8%。從這些數(shù)據(jù)都可以看出搜索引擎對于網(wǎng)民的影響已經(jīng)是不可忽視的了。
（三）搜索引擎用戶的行為習(xí)慣
1.使用搜索的習(xí)慣。網(wǎng)民進(jìn)入搜索引擎的方式多種多樣，較多的是直接上專業(yè)的搜索網(wǎng)站首頁搜索或者在瀏覽器地址欄輸入關(guān)鍵詞搜索，除了以上這兩種外，導(dǎo)航網(wǎng)站、經(jīng)常訪問的網(wǎng)站、聊天工具、輸入法工具等都是網(wǎng)民進(jìn)入搜索引擎的重要入口。
第3篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及優(yōu)點范文
【關(guān)鍵詞】旅游業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；發(fā)展趨勢
隨著計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊的迅速發(fā)展與廣泛應(yīng)用，人類社會已經(jīng)進(jìn)入了信息化網(wǎng)絡(luò)時代，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生。對于旅游業(yè)來說，旅游飯店業(yè)、旅行社業(yè)、旅游交通業(yè)都已經(jīng)開始重視運用網(wǎng)絡(luò)營銷這一新興的營銷模式，其中，飯店業(yè)的網(wǎng)上訂房和航空公司的網(wǎng)上售票應(yīng)用的最為普遍，成功地發(fā)展成為最重要的營銷渠道。因此，如何利用信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展旅游業(yè)是我國旅游業(yè)界首要研究的新課題。
一、我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
目前我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷還處于初級發(fā)展階段仍存在許多問題，面臨的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）信息化基礎(chǔ)建設(shè)落后
近年來，我國的信息基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展的如火如荼，取得了顯著的成績，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。但是從網(wǎng)絡(luò)營銷的總體要求上看，無論是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)管理，還是從資費水平、通信速度等方面都存在著很大的問題。目前，我國除航空售票和飯店業(yè)廣泛采用并且熟練掌握計算機(jī)信息化處理方式外，大多數(shù)旅游企業(yè)仍依賴旅游指南、旅游手冊、電話、信函、傳真、旅游問詢等傳統(tǒng)的信息傳播和處理方式，很大程度地影響了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的實際作用和服務(wù)質(zhì)量的提高。
（二）網(wǎng)絡(luò)安全度較低
Internet創(chuàng)造了一個虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，使信息自由流通成為可能，然而虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界也存在著一定的隱患。交易雙方往往是相隔千里，素未平生的個體，無法進(jìn)行現(xiàn)場身份確認(rèn)。商家要考慮客戶是否是欺詐分子，客戶要考慮商家是否是網(wǎng)絡(luò)黑店，雙方缺少誠信。網(wǎng)絡(luò)詐騙、信息丟失、黑客入侵、病毒攻擊等網(wǎng)絡(luò)安全問題為大多數(shù)人們所擔(dān)心，成為制約旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷健康發(fā)展的重要因素。
（三）法律體系不健全
目前，我國現(xiàn)有法律法規(guī)對于網(wǎng)絡(luò)犯罪沒有具體的司法解釋，缺少具體的刑罰標(biāo)準(zhǔn)。在打擊網(wǎng)絡(luò)犯罪方面存在著立案難、取證難、定罪難等問題。此外，對于網(wǎng)上銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)等缺少明確的監(jiān)管條例，沒有健全的法律保障。
（四）旅游網(wǎng)站質(zhì)量不高
目前國內(nèi)各大旅游網(wǎng)站的設(shè)計大同小異，網(wǎng)頁雜亂、內(nèi)容陳舊、只是簡單地羅列出機(jī)票、酒店及固定旅游線路的信息，存在涉及面窄，更新速度慢，內(nèi)容不具體，無吸引力等問題。有些旅游網(wǎng)站由于非法廣告及視頻圖像等文件的存在打開時間較長，容易使?jié)撛诘穆糜慰驮戳魇?。旅游網(wǎng)站的宣傳推廣力度不夠，沒有發(fā)揮其深層次的作用，只是停留在宣傳介紹旅游產(chǎn)品上，沒能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的預(yù)期收益。
二、我國旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的對策
我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)起步比較晚，現(xiàn)階段還存在許多缺點及不足。如何完善我國旅游信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷與預(yù)訂，已成為我國旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的當(dāng)務(wù)之急。對此，提出如下策略：
（一）積極引導(dǎo)，加大宣傳力度
政府應(yīng)當(dāng)進(jìn)行大力的宣傳教育活動，利用輿論工具并通過各種有效途徑從根本上改變?nèi)藗冴惻f的觀念，使人們從心里喜愛上網(wǎng)，喜歡網(wǎng)上交易，信任網(wǎng)絡(luò)營銷。同時，政府還應(yīng)從旅游企業(yè)著手，宣傳網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變旅游企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，使企業(yè)順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息化時代的新潮流，進(jìn)而推動旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
（二）搞好旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)
旅游信息是旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，是吸引旅游消費者，實現(xiàn)網(wǎng)上交易的基礎(chǔ)保證。而在我國，旅游信息傳播的方式還主要依賴傳統(tǒng)的旅游手冊、導(dǎo)游指南等，存在旅游信息陳舊，更新速度慢，涉及面窄等問題。因此，旅游企業(yè)及旅游主管部門應(yīng)該大力提高旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的計算機(jī)化程度，切實搞好旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)。
首先，在航空售票和飯店業(yè)廣泛應(yīng)用計算機(jī)處理信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，實施業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或國際聯(lián)網(wǎng)等措施使信息更廣泛的傳播，資源達(dá)到最大范圍共享。而旅行社、景區(qū)景點、旅游局等要盡快實現(xiàn)旅游信息的網(wǎng)絡(luò)化，在旅游業(yè)內(nèi)部建立各種橫向、縱向的聯(lián)系，構(gòu)成結(jié)構(gòu)合理、功能強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，為旅游網(wǎng)絡(luò)營銷決策的制定提供有力依據(jù)，并擴(kuò)大旅游企業(yè)的營銷渠道。
其次，向旅游消費者提供全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時的旅游信息是旅游業(yè)能否成功發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵。因為旅游產(chǎn)品是體驗型產(chǎn)品，只有盡可能地提品信息，提供信息化體驗方式才能吸引旅游消費者的購買。旅游企業(yè)和旅游主管部門要根據(jù)旅游消費者的需求，提供全方位旅游信息，包括旅游目的地食宿、風(fēng)景名勝、博物館、藝術(shù)品畫廊、旅游節(jié)目以及公共交通、天氣情況、民俗風(fēng)情等基本旅游信息，同時還應(yīng)該提供出入境管理、衛(wèi)生檢查法律條款等相關(guān)政策法規(guī)，強(qiáng)化旅游者的相關(guān)意識；在提供全方位信息的同時還要力求詳細(xì)，如公共交通信息方面提供方式、價格、時刻表等，住宿方面提供設(shè)施、價格等。最重要的是要確保以上信息的準(zhǔn)確性、及時性。如及時更新房價、票價、交通時刻表等信息，因為這些旅游信息具有很強(qiáng)的時效性很容易成為過時信息，誤導(dǎo)旅游消費者的行為。
（三）完善網(wǎng)絡(luò)營銷政策法規(guī)
制定相應(yīng)的政策法規(guī)是旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的法律保證。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新生事物，需要予以政策法規(guī)的保護(hù)與扶持，才能健康長遠(yuǎn)的發(fā)展。在旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的各個方面提供法律保障，確保網(wǎng)上交易的安全性，加大打擊電腦黑客的力度，防止網(wǎng)上欺詐等不法行為。同時在政策上予以傾斜，吸引大量資金、技術(shù)、人才投身到旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展建設(shè)上來，逐步完善網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性控制。
（四）培養(yǎng)復(fù)合型專業(yè)技術(shù)人才
旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是一個新興的領(lǐng)域，它不同于傳統(tǒng)營銷模式，需要具有一定素質(zhì)的專業(yè)人才。從事這項工作，既要深知旅游學(xué)的基本知識又要熟練掌握計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時還要具備現(xiàn)代營銷理念。如何盡快培養(yǎng)出一批合格的與社會發(fā)展接軌的專業(yè)技術(shù)人才是旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的當(dāng)務(wù)之急。
（五）設(shè)計出色的營銷網(wǎng)站
營銷網(wǎng)站是旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的窗口，網(wǎng)站質(zhì)量的優(yōu)劣是決定網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵。一個優(yōu)質(zhì)的旅游營銷網(wǎng)站是旅游產(chǎn)品觀賞性、藝術(shù)性、娛樂性、宣傳性的完美結(jié)合。營銷網(wǎng)站的制作要有特色，內(nèi)容豐富全面，形式不拘一格，更新速度快，并附有多國語言的文字說明。此外，還要做好網(wǎng)站的宣傳工作，使網(wǎng)站真正成為旅游企業(yè)盈利的重要工具。
三、我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢
隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來，傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)不能滿足社會需求，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生。其中，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷逐步成為未來旅游業(yè)營銷渠道的主流。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展將朝向以下幾個方面：
（一）旅游業(yè)對微博的運用將持續(xù)加強(qiáng)
微薄營銷現(xiàn)已成為網(wǎng)絡(luò)營銷中較為常見的方法，許多企業(yè)會通過微博平臺與消費者、目標(biāo)客戶建立更為直接的接觸和互動，并通過相關(guān)互動話題、活動策劃去提高自身品牌的知名度、美譽度。旅游微博已經(jīng)成為一種新型的傳播行為，成為現(xiàn)今人們追捧的新熱點。旅游微博正在改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的旅游觀念，增強(qiáng)了與網(wǎng)友的互動，國內(nèi)外各大旅游局、旅行社、酒店和旅游頻道都不甘示弱，紛紛上線微博，試圖搶占這塊網(wǎng)絡(luò)營銷的新陣地，旅游業(yè)對微博的運用將會越來越廣泛。
（二）個性化服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)營銷亮點
社會的發(fā)展與時代進(jìn)步使人們的可自由支配收入和閑暇時間大幅度增加，旅游次數(shù)增多，檔次也隨之提升，個性化需求不斷膨脹，散客游和自助游成為出游的主要發(fā)展趨勢。而旅游網(wǎng)絡(luò)營銷順應(yīng)這種趨勢，為廣大旅游者提供細(xì)分化、多樣化、差異化、個性化的旅游產(chǎn)品。旅游消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得海量信息，根據(jù)自己的興趣愛好設(shè)計出自己需要的旅游產(chǎn)品，然后提供給旅游營銷商，讓他們對各專項出價，旅游消費者經(jīng)協(xié)商、比價，最終確定與哪家營銷商合作。這種新型的消費方式，與“一對一（one to one）”經(jīng)濟(jì)體系的標(biāo)準(zhǔn)相匹配，網(wǎng)絡(luò)營銷必將必將提供越來越多的個性化產(chǎn)品，朝著個性化方向發(fā)展。
（三）旅游網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相互融合
從旅游業(yè)的發(fā)展趨勢來看，網(wǎng)絡(luò)營銷的實施是必然趨勢，但不得不承認(rèn)的是目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于較低水平，由于人才、認(rèn)識等各個方面的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展還需要一個較長時間的過程，傳統(tǒng)的營銷渠道以及策略仍會在一個時期內(nèi)占主導(dǎo)地位。對于旅游行業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，一步跨越顯然是不現(xiàn)實的，也是不可能的，我們應(yīng)該把網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相互結(jié)合起來，只有這樣才能更好地滿足顧客需要，更好地完善旅游市場營銷，進(jìn)而促進(jìn)旅游市場的繁榮興旺。
總之，我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷有著非常廣闊的發(fā)展前景。我們要結(jié)合我國旅游業(yè)的實際發(fā)展?fàn)顩r采取與新技術(shù)接軌的營銷方式，把握好旅游這一行業(yè)的網(wǎng)上商務(wù)運作，拓展客源渠道，加快我國旅游業(yè)的發(fā)展。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]俞海濱．我國商務(wù)旅游市場現(xiàn)狀及可持續(xù)發(fā)展[J]．商業(yè)時代．2005（35）
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[3]李會芳．我國旅游電子商務(wù)之問題及對策[J]．中小企業(yè)管理與科技．2010（33）
[4]高峰，吳晉峰．旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究綜述[J]．開發(fā)研究．2008（2）
[5]張春明．淺談旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷[J]．經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊．2009（31）
[6]楊．虛擬現(xiàn)實技術(shù)在電子旅游中的應(yīng)用[J]．電子商務(wù)．2006（11）
第4篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及優(yōu)點范文
一、電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷的優(yōu)勢
1.產(chǎn)品和服務(wù)的個性化提供服務(wù)過程的個性化以及產(chǎn)品的個性化就是服務(wù)與產(chǎn)品的個性化的主要內(nèi)容，其中產(chǎn)品本身的個性化主要包含了產(chǎn)品的形狀、外觀以及功能等多個方面，而對服務(wù)過程的個性化而言，一般包括產(chǎn)品的包裝以及交付的及時性等服務(wù)手段。積極的與客戶進(jìn)行充分的溝通，就是最主要的電子商務(wù)對個性化的要求，并將充分的收集個性化產(chǎn)品的需求，然后在投入生產(chǎn)，進(jìn)行傳遞，如果想更好的支持這種資源的整合，這就需要電子商務(wù)的全面配合。
2.服務(wù)的快速響應(yīng)優(yōu)勢逐步成為企業(yè)市場競爭的焦點如今，電子商務(wù)已經(jīng)在我國的大部分地區(qū)得到普及和應(yīng)用，這就會在無形中導(dǎo)致市場敏感度增強(qiáng)，這種敏感度主要表現(xiàn)在在最終市場中，企業(yè)可以直接的對客戶的要求進(jìn)行充分的獲取，然后及時的做出相應(yīng)的反應(yīng)。在進(jìn)行相關(guān)服務(wù)的時候，可以對相關(guān)信息清晰的掌控，比如在渠道的不同環(huán)節(jié)中，都可以將客戶的要求和訂單進(jìn)行嚴(yán)格的處理以等方面。為了能夠使各個企業(yè)之間相互的緊密合作，其基礎(chǔ)就是電子商務(wù)，其具有的優(yōu)點就是可以使資源信息共享，并可以將訂單進(jìn)行共同的管理，對客戶的要求及時的做出回應(yīng)。
3.企業(yè)借助于網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動的手段不斷增多隨著網(wǎng)絡(luò)科技技術(shù)的快速發(fā)展，也促使了企業(yè)在進(jìn)行相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的手段和形式日益增多，目前比較常見的手段有網(wǎng)絡(luò)廣告形式、搜索引擎推廣以及網(wǎng)絡(luò)互動傳媒等多種形式，將企業(yè)的各項能力進(jìn)行了有效的提高，如效果監(jiān)測以及信息等方面，并明顯的提高了企業(yè)的影響效果，也在不同程度上提高了企業(yè)的營銷效率。
4.電子商務(wù)使渠道促銷方法增多隨著電子商務(wù)在市場上的應(yīng)用越來越廣泛，為企業(yè)增加了諸多的營銷渠道，目前比較常見的就是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的搭配比傳統(tǒng)的營銷方式更加多種多樣，能夠更加有效的吸引客戶的目光。傳統(tǒng)的超市已經(jīng)不能夠適應(yīng)人們的相關(guān)要求，在一定程度上有較大的局限性，會員制度和積分制度打破了這一現(xiàn)象，這樣獲取了更加廣泛的會員資源，使得客戶能夠通過積分交易到自己比較滿意的商品。
二、電子商務(wù)對市場營銷環(huán)境的影響
1.市場成為全球性的市場電子商務(wù)的基礎(chǔ)就是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電子商務(wù)的開展也是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的，而網(wǎng)絡(luò)的特點就是開放性與互聯(lián)性，時間持續(xù)性比較長，使得彼此間的距離更加接近，突破了地域的限制，也沖出了國界，使我國的市場更加快速的向國際化市場發(fā)展，也為我國的企業(yè)發(fā)展提供了更加廣闊的空間。當(dāng)代社會，網(wǎng)絡(luò)時代的來臨，打破了地域、國與國之間的限制，這就促使了其向全球化市場營銷快速發(fā)展。
2.市場銷售環(huán)節(jié)的減少中間商是傳統(tǒng)銷售模式中必不可缺的環(huán)節(jié)，但是對于電子商務(wù)而言，則是企業(yè)直接的面對消費者，從而省略了中間商的限制，將交易直接放到互聯(lián)網(wǎng)上來完成。這樣不僅可以實現(xiàn)24小時為客戶提供服務(wù)，還可以節(jié)省中間的大部分環(huán)節(jié)，進(jìn)而降低產(chǎn)品的成本，最終也會使產(chǎn)品的價格降低，不僅可以使其銷售的數(shù)量在網(wǎng)絡(luò)上擴(kuò)大，而且還可以使產(chǎn)品進(jìn)行多級產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，這樣就可以降低成本，使消費者獲益。
3.交易和支付手段的變化在電子商務(wù)的環(huán)境下，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售，其交易的支付方式就是電子貨幣，這樣的優(yōu)點比較多，不僅可以節(jié)省國家發(fā)行貨幣的數(shù)量，從而減少國家在這方面的投資，打破傳統(tǒng)的交易模式，方便了顧客進(jìn)行訂購和支付，這樣就可以節(jié)省顧客的成本，并對無紙化操作進(jìn)行真正意義的實現(xiàn)，在支付過程中也可以實現(xiàn)無現(xiàn)金化的交易，這樣就方便了顧客交易。
4.信息傳播和溝通渠道的增加隨著電子商務(wù)的不斷進(jìn)行發(fā)展，新的信息傳播渠道已經(jīng)被人們廣泛的利用。雙向性是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的溝通的特點，不僅可以使信息源向受眾的信息傳播，也可以使受眾向信息源反饋相應(yīng)的信息，進(jìn)而改變了傳統(tǒng)的單一方向的傳播模式。由于網(wǎng)絡(luò)上的交流不僅可以實現(xiàn)一對一的交流，還可以實現(xiàn)一對多的，多對多的交流。所以使得電子商務(wù)有著巨大的發(fā)展?jié)摿?，為眾人參與市場信息的溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢。
三、電子商務(wù)條件下市場營銷理念的革新
1.誠信觀念誠信是中國傳統(tǒng)文化中的精髓，也是儒家倫理思想的基礎(chǔ)，更是企業(yè)發(fā)展的基石。由于電子商務(wù)的特性，即虛擬現(xiàn)實性，因此對企業(yè)的誠信有著較高的要求。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)如何才能夠樹立起誠信的品牌，讓廣大的消費者信任你，只是依靠企業(yè)的一廂情愿的形象塑造是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要講信譽。品牌的聲譽是保證企業(yè)誠信的基礎(chǔ)，客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要源于在線客戶的評價。隨著電子商務(wù)的普及，促進(jìn)和完善電子商務(wù)的誠信機(jī)制是一項非常重要的工作，培養(yǎng)人們和企業(yè)養(yǎng)成誠實守信的意識和成熟的誠信消費的習(xí)慣。
2.服務(wù)觀念在電子商務(wù)的背景下，也使得企業(yè)在市場上競爭的內(nèi)容到方式都發(fā)生了巨大的變化。其中最主要的內(nèi)容就是服務(wù)，企業(yè)以提高消費者的消費結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大服務(wù)消費以及提高消費者的生活質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)是當(dāng)今時代企業(yè)提升自身市場競爭力的關(guān)鍵因素。不同的企業(yè)在同樣的產(chǎn)品中，其質(zhì)量、規(guī)格以及功能，價格幾乎是一致的，所以影響客戶消費的主要原因就是服務(wù)的質(zhì)量。企業(yè)只有真誠的為客戶服務(wù)，才可以得到客戶的青睞，進(jìn)而使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任，因此可以購買更多的產(chǎn)品。所以，當(dāng)今時代，企業(yè)不再是依靠硬性有形的產(chǎn)品來贏得客戶，最主要的已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)檐浀母偁帯?/p>
3.合作觀念由于電子商務(wù)具有交互性，所以企業(yè)必須要與消費者之間建立一個緊密的合作關(guān)系。通過網(wǎng)絡(luò)，可以與客戶進(jìn)行有效的溝通，互動式電子商務(wù)的核心內(nèi)容就是與對方平等，互惠互利，共同發(fā)展。反對結(jié)幫營利的行為，企業(yè)應(yīng)該通過與客戶之間建立相應(yīng)的伙伴關(guān)系，進(jìn)而對其關(guān)系進(jìn)行維護(hù)和發(fā)展，才能夠從根本上擴(kuò)大企業(yè)的營銷。
第5篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及優(yōu)點范文
【關(guān)鍵詞】在校大學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)消費；影響因素；營銷對策
據(jù)CNNIC統(tǒng)計，截至2010年6月31日，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億人，并且網(wǎng)上購物人數(shù)超過1億。從網(wǎng)民的構(gòu)成情況看，約有60.4%的網(wǎng)上個人用戶的年齡在10-30歲之間，而在校大學(xué)生同時具有網(wǎng)上購物的技術(shù)、時間、獨立支配的經(jīng)濟(jì)收入，應(yīng)更是其中網(wǎng)絡(luò)消費者的典型代表。
一、在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費心理特征
在校大學(xué)生是具有高等教育文化的特殊群體，他們的思想覺悟較高，對于新事物、新技術(shù)、新思想的有較強(qiáng)的接受和領(lǐng)悟能力，他們是網(wǎng)絡(luò)消費普及的直接對象，消費心理也具有獨特的特征。
（一）追求個性，富有時代的氣息
在校大學(xué)生是充滿朝氣與活力的一個群體。熱愛生活，富有理想，有著對新生的憧憬，他們追趕著時代的潮流，喜歡冒險，這些特點也反映在消費心理上，他們會嘗試買一些新穎的東西。而且他們在購買商品時會要求商品的造型和外觀能夠反映時代的風(fēng)尚，也會要求商品的結(jié)構(gòu)，性能等能夠符合現(xiàn)代科學(xué)的技術(shù)和現(xiàn)代的生活方式，富有個性的而不是大眾化的，有著獨特的特點。
在校大學(xué)生在商品的購買上，希望形成完美的個性形象，追求標(biāo)新立異，強(qiáng)調(diào)的是個性色彩，而不愿意“大眾化”。他們以與從不同的消費心理來追求流行。在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，實現(xiàn)了他們的心理愿望。
（二）可以免受干擾的消費心理
在校大學(xué)生喜歡我行我素不受外界的干擾，所以在商品的購買過程中一般比較的自主，都希望在購物的過程中能夠保持一種輕松和自由的狀態(tài)，但是現(xiàn)實的消費過程中，常常會出現(xiàn)對消費者構(gòu)成干擾和妨礙的事情。當(dāng)你去商場買東西的時候你希望安靜的挑選時，或許，你想買點東西卻又不想讓人知道的時候，而此時你的身邊使終跟隨著一個服務(wù)員不停的向你推銷，為你解說，推銷產(chǎn)品，這讓人感覺很不自在，仿佛像是在被監(jiān)控的感覺。或許，當(dāng)你進(jìn)入專賣店時，會遇到態(tài)度不佳的服務(wù)員，這種場面會很讓你尷尬。而網(wǎng)上消費恰恰能夠彌補這些不足。
（三）追求廉價和實惠的心理
價格的廉價與否，始終影響著在校大學(xué)生的心理。當(dāng)價格達(dá)到消費者的心理預(yù)期價格的時候，他們就會產(chǎn)生購買的欲望。在校大學(xué)生在經(jīng)濟(jì)上不如上班一族，他們對價格的敏感度要比有工作收入的人群強(qiáng)得多。絕大部分的在校大學(xué)生的主要經(jīng)濟(jì)來源于父母。據(jù)統(tǒng)計其中有92.7%的在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)是由家庭供給的，從這部分費用中節(jié)撿出來滿足其額外的消費心理。另外，網(wǎng)上商品比實體商品的價格要實惠，這一點恰恰緩解了在校大學(xué)生的這種經(jīng)濟(jì)緊張的情況。
（四）熱衷交流購物心得的心理
我們可以發(fā)現(xiàn)，在校大學(xué)生都是樂于網(wǎng)絡(luò)交流的人群?；ヂ?lián)網(wǎng)為他們提供了一個交流的平臺。共同的興趣會使他們不受時間與空間的限制聚到一起來，聚在一起的網(wǎng)民就一定會有交流。隨著在這種信息交流的不斷擴(kuò)張。會產(chǎn)生一種示范效應(yīng)。可以帶動群體里對某個產(chǎn)品和服務(wù)有相同興趣的人員聚在一起，互相交流商品信息。例如某某在網(wǎng)上買了什么產(chǎn)品，效果如何，這樣的交流形成網(wǎng)絡(luò)商品宣傳市場。另外，網(wǎng)絡(luò)的交流也減少了消費者購物心理的孤獨感。聚在一起的人員之間都是平等，可以自由的發(fā)表言論。例如網(wǎng)上論壇之類。在這里可以探討何任話題。例如：商品的質(zhì)量的好壞，價格的高低，新產(chǎn)品的種類等等。而且渴望得到信息的人也非常之多，這樣就加速了商品信息的流動。在校大學(xué)生是信息接收最快的群體，所以也間接了加大了他們的網(wǎng)上消費。
二、制約在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費的因素分析
網(wǎng)絡(luò)給消費者帶來方便的同時也潛在一定的風(fēng)險，許多的潛在的因素都會影響消費者的購買行為。
（一）網(wǎng)絡(luò)商家的定價因素
的消費者，選擇網(wǎng)上購物的理由主要有兩點，一是價格實惠，二是節(jié)約時間。在的在校大學(xué)生中，每天的課程也不是很多，所以時間不是他們的首選，因此對他們而言，重要的是能有較為實惠的價格。因為，在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要是父母每月固定的生活費，在有限的生活費中，既要滿足日常的溫飽，還要留出錢來在網(wǎng)上消費，網(wǎng)上商品的定價會直接與他們的生活質(zhì)量相聯(lián)系，因此可以看出定價對他們的重要性。
并且，網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)銷售不同，商品的價格機(jī)制也是不同的，許多商家沒有注意到其中的問題，直接把傳統(tǒng)的商品店的價格搬到了網(wǎng)上商店銷售。如果同樣的商品，網(wǎng)上的價格與實體的價格是相同，那么大部分消費者都會選擇能既能看到實物又不擔(dān)心風(fēng)險的實體店購買。特別是的在校大學(xué)生，他們在有限的經(jīng)濟(jì)來源中更不愿去冒險。所以，網(wǎng)上商品的價格一定不能高于實體店。并且網(wǎng)上直接銷售減少了許多中間環(huán)節(jié)，使得網(wǎng)上商品價格可低于傳統(tǒng)流通渠道的商品價格。
（二）產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)的因素
俗話說“顧客就是上帝”，這在傳統(tǒng)營銷方式很重要，在網(wǎng)上銷售也是如此.網(wǎng)絡(luò)銷售是一個網(wǎng)絡(luò)上虛擬的柜臺。所以在售后服務(wù)上相對于傳統(tǒng)的都會有不盡人意的地方，網(wǎng)絡(luò)消費的售后服務(wù)主要表現(xiàn)在，消費者對商品質(zhì)量、性能等各方面的不滿，在校大學(xué)生處在時代潮流的前沿。所以，對事物的要求也相對的高，他們一般都給出對產(chǎn)品的投訴，他希望銷售商家意識到.如果做為一個網(wǎng)絡(luò)銷售商，不能及時回復(fù)或處理商品的問題，會影響商品銷售量。
我們常常在購物網(wǎng)站的“售后服務(wù)”一項中看到，有“商品保證”、“退換貨承諾：無條件退貨”、“退換貨原則”、“退換貨方式”等條款，并承諾“如果您所購商品不存在任何質(zhì)量問題，而只是因為所購商品不是您想要的，或有任何其他不滿意，您可以平郵的方式退換貨”。但是，其中也規(guī)定了好多產(chǎn)品不再此范圍內(nèi)。使得我們在購買時對服務(wù)有了懷疑。
另外，傳統(tǒng)營銷中如果產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調(diào)換或保修，而網(wǎng)上交易進(jìn)行的大多是異地銷售，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問題時，退貨和保修就成了問題。CNNIC的歷次調(diào)查結(jié)果顯示，消費者對這一問題的關(guān)注程度在持續(xù)增加。
（三）交易與支付安全因素
網(wǎng)上交易與支付的安全性問題，是大部分網(wǎng)上消費群體都存在的疑慮和擔(dān)擾。在校大學(xué)生的風(fēng)險意識更為強(qiáng)烈，因此也成為他們選擇網(wǎng)上購物與否的重要因素。
互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng)，交易的雙方又是在虛擬的環(huán)境下進(jìn)行，顧客在進(jìn)行購買或進(jìn)行支付時，如果安全得不到有效保障，就會造成消費者的個人資料和銀行相關(guān)密碼都有可能會被竊取盜用，擔(dān)心會對自已造成巨大損失。2009年CNNIC在對網(wǎng)民不進(jìn)行網(wǎng)上交易原因的調(diào)查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，據(jù)《2009年第一季度中國網(wǎng)上支付市場監(jiān)測報告》研究顯示，在不使用網(wǎng)上支付的網(wǎng)民中，有6成因為擔(dān)心支付安全而拒絕使用網(wǎng)上支付。所以，交易與支付安全是影響網(wǎng)上支付的隱含因素。
（四）商家的誠信因素
網(wǎng)絡(luò)銷售是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在這個虛擬環(huán)境進(jìn)行，這一特點增加了消費者對商品的了解難度?，F(xiàn)在的在校大學(xué)生都有著追求名牌或品牌的心理。這使得在實體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺到了網(wǎng)上就不能有效得到體現(xiàn)。實體店里，消費者可以對商品進(jìn)行觸摸，感受到商品的質(zhì)量等。而網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假。所以商家誠信的缺失是網(wǎng)絡(luò)銷售中最常見也是給消費者帶來最大損失的行為。商家誠信缺失表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.網(wǎng)上樣品與實際銷售產(chǎn)品不一致。有些缺失誠信的網(wǎng)上商家為了實現(xiàn)銷售促進(jìn)，在網(wǎng)上產(chǎn)品介紹中添加一些超出產(chǎn)品本身屬性的介紹，侵害消費者的利益。
2.以假借或盜用其他有名產(chǎn)品品牌、商標(biāo)為手段，牟取更高利潤。而產(chǎn)品實際上卻是很差的，這到了網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，它們又是很容易被侵害的。商品的質(zhì)量也不是商家所描述的那樣。
最近幾次CNNIC的調(diào)查報告中也反映了當(dāng)前網(wǎng)民對互連網(wǎng)的信任程度有所下滑的趨勢，而且網(wǎng)民學(xué)歷越高，對互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)得反而越不信任。在校大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)消費的主力軍。所以這也是制約在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費的一大因素。
三、針對在校大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費的營銷對策分析
在以消費者為中心的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每一個網(wǎng)上銷售商都面臨著日益激烈的市場競爭，而競爭焦點就是消費者。誰能夠早一天甚至早一秒發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費者心理的細(xì)微變化，識別出他們的潛在的需求，并以最快的速度及最適當(dāng)?shù)姆绞阶プ∵@一機(jī)會，誰就是市場的贏家，而網(wǎng)絡(luò)消費的主要人群便是在校大學(xué)生，所以，對于網(wǎng)上的在校大學(xué)生銷售者而言，每一個環(huán)節(jié)都要注意。
（一）公平交易，對網(wǎng)上銷售產(chǎn)品進(jìn)行合理定價
無論是傳統(tǒng)的銷售商還是網(wǎng)上銷售商，產(chǎn)品的定價均是一種挑戰(zhàn)，并且，價格是市場營銷組合中唯一為企業(yè)提供收益的因素，同時又是企業(yè)參與市場競爭的重要手段之一。定價策略是一項艱難的決策。
網(wǎng)絡(luò)營銷價格的形成過程較為復(fù)雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統(tǒng)營銷因素和網(wǎng)絡(luò)自身對價格的影響因素。
1.成本因素
成本是網(wǎng)絡(luò)營銷定價的最低界限，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷價格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過程和流通過程中耗費的物質(zhì)資料和支付的勞動報酬所形成的，其一般由固定成本和變動成本兩部分組成。
2.供求關(guān)系
供求關(guān)系是影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷定價的基本因素之一。一般而言，當(dāng)商品供小于求時，企業(yè)產(chǎn)品的營銷價格可能會高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時，企業(yè)的銷售價格將采用買賣雙方都能接受的“均衡價格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營銷價格還受到供求彈性的影響。一般來說，需求價格彈性較大的商品，可采取薄利多銷策略；而需求價格彈性較小的商品，可采取適當(dāng)高價策略。
3.競爭因素
競爭因素對價格的影響，主要考慮商品的供求關(guān)系及變化趨勢，競爭對手的商品定價目標(biāo)和定價策略以及變化趨勢。競爭是影響企業(yè)產(chǎn)品定價的重要因素之一，在實際營銷過程中，以競爭對手為主的定價方法主要有三種：低于競爭對手的價格、與競爭對手同價和高于競爭對手的價格。
4.其他因素
除過上述三個主要因素以外，市場營銷的其他組合因素，如產(chǎn)品、營銷渠道、促銷手段、消費者心理、企業(yè)本身規(guī)模、財務(wù)狀況和國家政策等，對會對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷價格產(chǎn)生不同程度的影響。
所以，網(wǎng)上銷售對價格的定制要做到很周詳?shù)目紤]，給出一個公平合理的價格，這樣才會創(chuàng)造更大的利潤空間。
（二）售前與售后并重，提高產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)
消費者在購物時都會考慮如何將自己錢發(fā)得有價值。在校大學(xué)生也是如此，在選擇購買方的時候他們會顯得相當(dāng)?shù)奶籼?。因此，要想贏得在校大學(xué)生這個強(qiáng)大主力的親睞，良好的服務(wù)是必不可少的。所以，做為網(wǎng)上銷售商首先要樹立銷售服務(wù)觀念，建立一種“真誠為客戶服務(wù)的”理念。好的服務(wù)會帶給買家非常好的購物體驗，使一部分的在校大學(xué)生消費群體能為商家的忠誠客戶。
有時服務(wù)很難做到讓所有消費者百分之百滿意。但可以盡可能的做到最好，網(wǎng)絡(luò)商家要及時了解并滿足用戶的最新要求，必須提高產(chǎn)品的前期、中期和后期的服務(wù)，提高網(wǎng)絡(luò)在線以及網(wǎng)下的服務(wù)水準(zhǔn)。在售前服務(wù)的中，網(wǎng)絡(luò)商家可以通過自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息并提品相關(guān)信息，包括產(chǎn)品性能介紹和同類產(chǎn)品比較信息。為方便顧客準(zhǔn)備購買，還應(yīng)該介紹產(chǎn)品如何購買的信息，產(chǎn)品包含哪些服務(wù)，產(chǎn)品使用說明等等?？傊?，提供的信息要讓準(zhǔn)備購買的顧客“胸有成竹”，顧客在購買后可以放心使用。售中服務(wù)是在商家與消費已確立交易，消費者在等待產(chǎn)品送到的過程。這個時候消費者一般關(guān)心物品的傳送及物品到達(dá)的時間。所以要提供網(wǎng)上查詢功能。方便顧客及時了解訂單執(zhí)行情況，而且，網(wǎng)上商家要耐心的給用戶滿意的回答。特別是一些跨地區(qū)的銷售，顧客要求服務(wù)質(zhì)量就更高。對于網(wǎng)上售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)商家可以借助互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的功能可以為客戶提供網(wǎng)上24小時的開放服務(wù)，方便在校大學(xué)生隨時可以上網(wǎng)尋找到支持與幫助服務(wù)。必要時可以給消費者電話，進(jìn)行及時的溝通。例如在網(wǎng)上設(shè)計FAQ既常見問題解答，或可提供類如800熱線電話或人工服務(wù)等傳統(tǒng)方法等。
（三）借助第三方交易及支付平臺，提高網(wǎng)絡(luò)交易與支付的安全度
在眾多的第三方交易及支付平臺中，首先淘寶的支付寶提出了“你敢買，我就敢賠”的口號，為網(wǎng)上的消費者提出了安全保證。后面“易趣”、“拍拍”等網(wǎng)絡(luò)交易平臺為前面的淘寶增加了競爭，因此第三方的交易平臺為安全交易與支付方面做好了充分的準(zhǔn)備。
但是為了保證交易及支付的安全性，的在校大學(xué)生還要做到以下幾點：
1.在校大學(xué)生在選擇購物網(wǎng)站時要特別要小心，現(xiàn)在很多的網(wǎng)絡(luò)廣告走入我們的生活，常常在網(wǎng)上可以看到飄移動的廣告，華麗的廣告詞語特別的吸引人。為了避免上當(dāng)受騙，我們可以選擇一些知名的購物網(wǎng)站，歷史性較長的網(wǎng)站或者是訪問量很高和口碑好的購物站。如果可以的話可以選擇貨到付款的那種網(wǎng)站。
2.為了安全可以對該網(wǎng)站時行審核，看該購物網(wǎng)站是否有詳細(xì)的地址和電話號碼。最后還要檢查網(wǎng)站是否提供實名登記的聯(lián)系方式，檢查付款方式以及網(wǎng)站有沒有提供消費者反饋信息.這是安全交易的前提。
3.網(wǎng)上也存在很多的單個賣家。網(wǎng)上單個的賣家也是在校大學(xué)生常選的挑選的對象。如果不能很好的掌握也會受騙上當(dāng)。所以在針對單個賣家的挑選上在校大學(xué)生也要注意。首先，交易前要查明他的信譽度。一個的好的賣家才會有好的信譽。第二就是要貨比三家，不要因為小失大。有的因為價格超便宜而掉入這種價格陷阱而受騙。第三，網(wǎng)絡(luò)購物不要私下交易，一定要保留與商家的聊天與交易記錄。最后，交易完了，特別是名貴物品一定記得索要售貨憑據(jù)及法票。
4.網(wǎng)上購物付款方式很多，如支付卡支付，信用卡支付以及直接向賣家銀行支付的方式等等。各有優(yōu)點，但也存在安全缺限。使用安全的支付方式，特別是利用銀行或信用卡結(jié)帳時雖然比較的方便與快捷，但安全性卻較差。所以在結(jié)帳時一定要選擇安全的支付方式，最好是選擇中介機(jī)構(gòu)，如“對付寶”等可靠的支付渠道進(jìn)行支付，如果，想選擇直接匯款給商家，最好索要商家的固定電話，并保留證明和郵寄憑據(jù)。
5.保護(hù)好密碼，在線支付時我們通常會鏈接到我們的網(wǎng)上銀行，所以網(wǎng)站鏈接一定要有安全的鏈接。在提交任何關(guān)于自己的敏感信息或私人信息一定要謹(jǐn)慎。對密碼進(jìn)行設(shè)置時不要過于簡單。很多的在校大學(xué)生都會選擇生日號碼，電話號碼等容易記的數(shù)字作為自己的支付密碼。然而，安全系數(shù)不高。所以在設(shè)置密碼時要用一些很難破解的數(shù)字或字母。
（四）網(wǎng)絡(luò)商家應(yīng)視信用為生命，自覺提高店鋪的信譽度
在電子商務(wù)全球化的發(fā)展趨勢中，電子商務(wù)交易的信用危機(jī)也悄然襲來，虛假交易、假冒行為、合同詐騙、侵犯消費者合法權(quán)益等各種違法違規(guī)行為屢屢發(fā)生，這些現(xiàn)象在很大程度上制約了網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展和用戶總量的增長。網(wǎng)絡(luò)交易的誠信問題是所有網(wǎng)絡(luò)交易平臺普遍面臨的一個問題，商家的聲譽是建立在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上的，所以商家始終要注重產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，努力提高自身的信譽度，增加大學(xué)網(wǎng)絡(luò)消費群體網(wǎng)絡(luò)購物的滿意度。
在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷也得到了蓬勃的發(fā)展，在校大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)消費的主力軍。網(wǎng)絡(luò)商家只有在充分分析在校大學(xué)生網(wǎng)上消費者的特征、掌握他們的消費心理的前提下，才能有針對性地根據(jù)各自所擅長的領(lǐng)域，確定經(jīng)營方向和經(jīng)營目標(biāo)，制定網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略，開辟網(wǎng)上銷售渠道，提供網(wǎng)上服務(wù)，更好地開展網(wǎng)絡(luò)銷售活動。
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第6篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及優(yōu)點范文
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn) 營銷渠道 細(xì)分
中圖分類號:F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)10-287-02
今年以來,我國房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控力度不斷加強(qiáng),面對一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺,房地產(chǎn)市場面臨的銷售壓力增大,市場處于觀望氣氛。在這種情況下,拓寬營銷渠道,通過全方位、多樣化的營銷渠道細(xì)分,突破銷售瓶頸,快速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。
一、房地產(chǎn)營銷渠道現(xiàn)狀
營銷渠道是房地產(chǎn)物化產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為資金的關(guān)鍵環(huán)節(jié),渠道的效果直接影響到開發(fā)項目的銷售進(jìn)度和效益。營銷渠道研究就是要求房地產(chǎn)產(chǎn)品以最快的速度、最佳的經(jīng)濟(jì)效益、最低的費用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中,是企業(yè)對房地產(chǎn)營銷渠道的選擇和控制力的反映。我國目前房地產(chǎn)營銷渠道主要有以下基本形態(tài)。
1.直接營銷渠道:房地產(chǎn)開發(fā)商自己承擔(dān)全部流通職能,直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中,直接營銷渠道仍是主導(dǎo)的營銷渠道。其優(yōu)點在于:其一房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程,可以避免一些商介入造成的營銷短期行為,如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對難銷的樓盤單元積壓。其二產(chǎn)銷直接見面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求、購買特點及變化趨勢,由此可以較快地調(diào)整樓盤的各種功能。同時直接營銷渠道也有無法回避的弱點:如房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷,難以匯集在營銷方面確有專長的人才,難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢,這樣營銷渠道策劃在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售,會分散企業(yè)人力、物力、財力,分散企業(yè)決策層精力。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營銷渠道模式。最常見的形式是依靠報紙廣告的傳播聚集人流,派出房地產(chǎn)銷售人員,在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處,來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。
2.間接營銷渠道:即房地產(chǎn)開發(fā)商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)商銷售。間接營銷渠道優(yōu)點在于:其一有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才,便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。其二有利于開發(fā)商集中精力,緩解人力、物力、財力的不足,重點進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。然而間接營銷渠道弱點也比較突出,如目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大,這是開發(fā)商最為擔(dān)心的問題。另外如果商銷售業(yè)績和開發(fā)商自己銷售預(yù)計的業(yè)績基本持平情況下,開發(fā)商支付的銷售費用會使利潤分流。
3.“第三”營銷渠道:由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點和缺點共存,實際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題,所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道,如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和投入,商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃,優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和商的優(yōu)勢,避免單純直接營銷和間接營銷的不足,其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待,利益共享,并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道:網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),在改變?nèi)藗兩?、工作方式的同時,也在深刻改變著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、服務(wù)模式和理念。隨著客戶對解決方案需求的不斷加大,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷渠道構(gòu)架正在受到?jīng)_擊。市場的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營管理模式必須由原來的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心,并且也迫使渠道必須提供新的服務(wù)形式來適應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)中介市場開放自由,信息傳播廣泛迅速,供需雙方可以選擇多種方式交流,節(jié)省了場地和大量的人力物力。
二、房地產(chǎn)營銷渠道細(xì)分動因與趨向
營銷渠道的設(shè)置,目的是明確最終消費者、尋找產(chǎn)品市場與消費者的最佳的、最經(jīng)濟(jì)的接觸點。在房地產(chǎn)市場完成了從買方市場向賣方市場的過渡,急速發(fā)展的時期,開發(fā)商對營銷活動的研究日趨減弱,使得開發(fā)商普遍選擇所謂的零階渠道策略,以期最大限度地降低營銷渠道成本,獲取高額回報。然而,當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生了較大的變化,導(dǎo)致市場觀望態(tài)度蔓延、地根銀根緊縮、開發(fā)商資金壓力和營銷壓力增大的時候,房地產(chǎn)營銷一直以來沿襲的廣告轟炸、聚集客戶、現(xiàn)場看房、看樓書,然后簽訂合同的單一的直接渠道模式,就很難達(dá)到渠道設(shè)置的目標(biāo),越來越不能適應(yīng)激烈的市場競爭。房地產(chǎn)營銷渠道必須完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型,即由直接渠道向選擇實力雄厚,有特質(zhì)的營銷商和個人渠道的過渡,從而形成渠道的重心由高向低,由窄向?qū)挼亩嗲赖霓D(zhuǎn)型、建立專業(yè)化運作為主的渠道整合優(yōu)勢。
房地產(chǎn)營銷渠道的細(xì)分,既是現(xiàn)實環(huán)境的需要,也是渠道理論的要求,渠道的選擇是依照不同的產(chǎn)品、不同的消費群體和不同的資源控制度而確定的。(1)營銷渠道實際指的是產(chǎn)品的流通路徑,因為企業(yè)為消費者提供的核心利益無非是產(chǎn)品或者服務(wù)。但是,不同的產(chǎn)品流通屬性是不一樣的,所以不同的產(chǎn)品,需要選擇不同的渠道。不同房地產(chǎn)產(chǎn)品,所選擇的渠道也有所不同,例如北京的公園大道是一個豪宅項目,在銷售時就完全擺脫了傳統(tǒng)的銷售渠道,整個項目宣傳過程只打過兩個報紙廣告,更多的是采用各種通路活動,如冷餐會、PARTY、年會、高檔CLUB活動等,通過企業(yè)掌握的客戶資源,做復(fù)合營銷,使得項目取得了非常好的銷售成績。(2)在房地產(chǎn)項目營銷中,成功的銷售方式最重要的是識別與梳理目標(biāo)客戶,準(zhǔn)確建立針對目標(biāo)客戶的渠道,有效管理客戶資源,對客戶服務(wù)到位。只有這樣才能擁有自己忠實的客戶群和追隨者。例如對專為年輕人建造的小資項目和豪宅、酒店式公寓等項目,目標(biāo)客戶非常明確,那么在選擇營銷渠道的時候就要改變以往傳統(tǒng)的銷售模式而去尋找不同的細(xì)分渠道,應(yīng)該將渠道鎖定為年輕人愛看的書、雜志等作為主要推廣渠道,就像瑞麗和時尚等雜志。(3)企業(yè)對資源的掌握和控制程度不同,對渠道的選擇也有所不同。例如廣州萬科四季花城項目,是萬科首次進(jìn)軍廣州的開發(fā)項目,利用“萬科”品牌和商“合富輝煌”的客戶資源,開盤首日銷售業(yè)績打破了萬科集團(tuán)歷年紀(jì)錄。同時促成了他們與萬科集團(tuán)更緊密、多方面的協(xié)作。
隨著房地產(chǎn)行業(yè)的逐漸成熟,產(chǎn)品在細(xì)分,客戶也在細(xì)分,所以營銷渠道也必然隨之細(xì)分。房地產(chǎn)營銷渠道的轉(zhuǎn)型是消費者需求變化的產(chǎn)物,在市場逐漸走向理性和成熟的過程中,銷售渠道應(yīng)該是不斷創(chuàng)新,根據(jù)企業(yè)的需求來尋找渠道,不斷挖掘銷售渠道,更要針對自己的項目去選擇最適合自己的銷售渠道,而并不是哪一種渠道都適應(yīng)自己的項目。
房地產(chǎn)的營銷渠道將轉(zhuǎn)向四個方向發(fā)展:(1)渠道推廣中更側(cè)重于增值服務(wù)?，F(xiàn)在,很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都已經(jīng)意識到了這一點,并在做增值服務(wù)。如萬科的《萬客會》,它通過對目標(biāo)客戶群的一種文化理念的傳播,達(dá)到有效開拓特定營銷渠道的目的。(2)注重口碑傳播。現(xiàn)在一些房地產(chǎn)開發(fā)商開始做品牌渠道戰(zhàn)略,通過有效數(shù)據(jù)庫的建立、一對一的定制DM單等多種營銷渠道的開拓,建立企業(yè)形象傳播通道。(3)通過分眾媒體建立分眾渠道。分眾就是要發(fā)現(xiàn)最有價值的客戶,通過細(xì)化的營銷渠道將產(chǎn)品信息精確傳達(dá)給目標(biāo)受眾。(4)通過小眾媒體整合營銷渠道。小眾媒體如同房地產(chǎn)渠道市場的催化劑,從產(chǎn)品的蓄水期、預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、尾聲期,通過不同的小眾媒體的整合運用,靈活地嵌入目標(biāo)受眾心中,產(chǎn)生極強(qiáng)的輔助、促進(jìn)作用。
三、房地產(chǎn)營銷渠道細(xì)分的形式
房地產(chǎn)這類大額消費品的營銷渠道以細(xì)分的方式聚焦,甚至細(xì)致地聚焦到每一個具體的消費者,由此也產(chǎn)生各種不同的形式。
DM雜志:在現(xiàn)今越來越細(xì)分的市場條件下,注重的是“有效到達(dá)率”,DM正是細(xì)分的一個產(chǎn)物,它能直指目標(biāo)人群,選擇最有效的目標(biāo)客戶群體,幫助開發(fā)商更好地建立品牌知名度,提高產(chǎn)品形象,增加客流,提供更優(yōu)的價格性能比,鎖定目標(biāo)消費群傳遞信息,指導(dǎo)消費。通過精心策劃的文字為開發(fā)商打造有針對內(nèi)容的刊物,與努力挖掘的特定渠道充分整合,成為快捷準(zhǔn)確、完善且獨特的渠道。它發(fā)揮小眾媒體和小眾渠道潛在而巨大的威力,按開發(fā)商所需選擇其受眾群,靈活、有效、準(zhǔn)確、無誤的將有限投入達(dá)到宣傳的最佳效果,直接把產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)人群手中,為開發(fā)商提供點到點的傳播和溝通服務(wù)。
客戶會:是房地產(chǎn)企業(yè)組織的客戶俱樂部,它是與全社會互動的企業(yè)觀念的交流平臺。房地產(chǎn)企業(yè)借助這一平臺倡導(dǎo)和傳播企業(yè)理念,同時建立客戶資源和信息體系。萬科公司的“萬客會”是這種渠道的首創(chuàng)者,順弛會、億誠會、奧園會等客戶會組織也迅速登場。建立企業(yè)客戶會,其實就是通過企業(yè)文化傳播,借助新興媒體,來擴(kuò)大營銷渠道。通過定期地同業(yè)主及會員郵寄客戶通訊,向業(yè)主傳播企業(yè)文化、項目動態(tài)信息,同時,也建立起企業(yè)的客戶資源數(shù)據(jù)庫,這樣可以讓客戶與企業(yè)充分互動起來,以達(dá)到深層營銷效果。
網(wǎng)絡(luò)平臺:傳統(tǒng)媒體在未來還會是長期的主流性媒體,其絕對份額的定位很難撼動。但是,隨著人們對網(wǎng)絡(luò)信息依賴度的提升及網(wǎng)絡(luò)自身上載信息的全面性等特點,其發(fā)展態(tài)勢將趕超一些傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體的核心競爭力其可控效果,信息的覆蓋面、內(nèi)容的更新速度、個性化的服務(wù)等因素。這樣才可使網(wǎng)絡(luò)與地產(chǎn)有效互動,使網(wǎng)絡(luò)的媒體功效發(fā)揮到最大。
戶外數(shù)字化媒體:隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和數(shù)字技術(shù)的提高,引發(fā)了人們對營銷觀念的思考,引發(fā)了新興渠道革命。如高檔寫字樓和高檔社區(qū),常見到一些數(shù)字化液晶顯示屏廣告,這種全新的宣傳方式帶來了全新的營銷渠道。戶外數(shù)字化媒體作為新興渠道,其運作具備四大原則,即:高超的表現(xiàn)能力;明朗的分眾性;弱小的干擾度;強(qiáng)制的吸收空間。在高檔寫字樓和社區(qū)中安裝數(shù)字化媒體廣告,有著很強(qiáng)的受眾性和客戶目標(biāo)集中性,使產(chǎn)品能更加有效的集中于開發(fā)商所要尋找的客戶群體。
手機(jī)短信平臺:隨著手機(jī)普及率的逐年遞增,受眾面也越來越廣泛,手機(jī)短信服務(wù)也將成為開發(fā)商常用的精準(zhǔn)渠道。雖然短信平臺對于受眾來說是被動的接受,是強(qiáng)迫的閱讀,但它仍不失為一種與受眾進(jìn)行溝通的上乘方式。
報紙廣告:報紙廣告一直穩(wěn)居營銷渠道老大,在新興渠道風(fēng)云變幻的如今,依然傲立于眾渠道之中。未來報紙媒體廣告份額還會上揚,但是隨著新興媒體的涌現(xiàn),勢必會搶奪走傳統(tǒng)媒體的份額,但這并不妨礙它繼續(xù)成為主流媒體。
跨界營銷渠道:“跨界”形容不同領(lǐng)域的合作與交融,將不同的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)無縫對接,交錯、交融在一起,博采眾長,超越固有的傳統(tǒng)思維和墨守陳規(guī)的常態(tài),意味著跳出原有格局和規(guī)則思考問題,以獨具一格的眼光和鑒賞力,創(chuàng)造出具有專屬風(fēng)格的“跨界交叉價值”?！翱缃纭贝硪环N新銳的生活態(tài)度與審美方式的融合,是讓原本毫不相干的元素,相互滲透相互融會,從而給品牌一種立體感和縱深感。開發(fā)商根據(jù)項目的市場定位、形象、產(chǎn)品,目標(biāo)消費群體的消費習(xí)慣、消費心理及生活習(xí)慣,選擇與目標(biāo)群體相當(dāng)?shù)钠渌袠I(yè)建立一種長期、穩(wěn)定的聯(lián)盟關(guān)系,取長補短,增加項目的附加值,提高客戶的忠誠度,并讓其它行業(yè)的客戶成為本項目的忠實客戶,實現(xiàn)客戶資源共享。
四、結(jié)束語
渠道細(xì)分其實是個高端與低端的結(jié)合,是大眾與小眾的結(jié)合,也是差異化資源的整合。不同的產(chǎn)品需要有各自不同的營銷渠道,不同的企業(yè)擁有不同的營銷資源,不同的營銷資源決定了企業(yè)采取什么樣的營銷方式和渠道解決銷售問題。作為房地產(chǎn)開發(fā)商,只有根據(jù)實際情況采取靈活有效的渠道策略,通過精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、營銷才會有理想的結(jié)果。而也只有了解產(chǎn)品,直接面對客戶,方能取得良好的銷售效果,而這一切才是營銷渠道建設(shè)的真諦。
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第7篇：常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式及優(yōu)點范文
論文摘要：現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動。本論文就此先后敘述了超級市場和促銷策略的相關(guān)理論，并論述了促銷策略的會員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營銷手段在超級市場上的現(xiàn)實應(yīng)用，由此來闡明促銷策略在現(xiàn)實零售業(yè)態(tài)上的實施狀況。
Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.
Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use
一、前言
新經(jīng)濟(jì)形勢下，整合營銷傳播中的促銷策略已越來越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費者溝通、有效擴(kuò)大市場份額，壓制競爭對手的重要方式。
科技的發(fā)展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷在整合營銷傳播的位置已漸成上升趨勢，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場上的貼身衛(wèi)士。
今天市場上的促銷雖然在形式與內(nèi)容不斷花樣翻新，但有一個重要的問題還沒有引起足夠的重視，那就是促銷的科學(xué)性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進(jìn)步。今天的市場已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達(dá)不到最佳效果，要么被消費者冷落，令企業(yè)錯過最佳市場機(jī)會，陷入困境。
現(xiàn)在讓我們來看一看當(dāng)代各種促銷手段在超級市場上的應(yīng)用，看看可否引起我們策略性的思考。
（一）超級市場的理論綜述
1、超級市場的來源
超級市場一詞來源于英文supermarket，常簡稱超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場，是許多國家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國人邁克爾·庫侖（MichaelCullen）在美國紐約州開設(shè)了第一家超級市場——金庫侖聯(lián)合商店。
2、超級市場的特點
超級市場最初經(jīng)營的主要是各種食品，后來經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級市場有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營重點,基本上滿足食品購買者一次購齊的要求；采取開架自選、自我服務(wù)、一次緒的售貨方式；廉價銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級市場廣泛使用電子計算機(jī)和其他現(xiàn)代化設(shè)備[1]。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)?，到出口處收款臺統(tǒng)一結(jié)算。
（二）促銷策略的理論綜述
1、促銷的概念
促銷策略是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動[2]。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
2、促銷策略的目的
（1）零售業(yè)競爭日趨激烈的需要。近年來，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競爭對手間的差異相對縮小，競爭日趨激烈。
（2）擴(kuò)大市場份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點業(yè)績越好，市場地位越鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。
（3）樹立企業(yè)在消費者心中的美譽度的需要。通過促銷活動，加強(qiáng)與社區(qū)消費者的感情交流。通過促銷活動，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標(biāo)就是影響促銷對象的行為
3、促銷策略的種類
促銷策略是在分銷基礎(chǔ)上的市場營銷活動。它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。
企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強(qiáng)效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷[2]。
二、促銷策略在超級市場上的應(yīng)用
（一）超級市場的會員制促銷
會員制的主要目的是保住老顧客。國外的倉儲商店及較大型的超級市場等，往往采用會員制促銷辦法。當(dāng)消費者向商店繳納一定數(shù)額的會費或年費后，便成為該商店的會員，在購買商品時能夠享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。
1、公司會員制
消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費。這種會員卡適宜于入會公司內(nèi)部雇員使用。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實際上，公司會員制是入會公司對持卡人購
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買的一種信用擔(dān)保。公司會員制的會員在購物時可享受10％一20％的購物優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目。非會員購物時不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。
2、終身會員制
消費者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會費，成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物優(yōu)惠，并且長年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費服務(wù)，如電話定貨和免費送貨等[3]。
3、普通會員制
消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受5％一10％的購物價格優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目。
4、內(nèi)部信用卡會員制
適合于大型高檔商店。消費者申請某店信用卡后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購物后15—30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進(jìn)一步享受一定的價款折扣[3]。
（二）超級市場的折扣促銷
折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經(jīng)營時，往往對顧客實行一定程度的價格優(yōu)惠或貸款折扣來招徠生意，主要包括：
1、供應(yīng)商折扣
供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級市場出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購物時只需將其取下并寄送至指定地點，一段時間后便會收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。
2、批量折讓
批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。
3、優(yōu)惠券
零售商在商店入口處放置或在報刊上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購物，就可享受一定價格優(yōu)惠。有的零售商為了擴(kuò)大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門口或投入其信箱內(nèi)。
4、附贈商品
常見于食品超級市場。商店根據(jù)顧客當(dāng)天購物的金額，分送不同等級的禮品。
這種附贈品一般價格都較低，但卻很實用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對一些購買貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)贈送一些價值較高的商品。
5、購物印花票
顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品.這種形式主要是用來吸引長期回頭客[4]。
6、聯(lián)合折扣
零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動。顧客購物時，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)[4]。
（三）超級市場的廣告促銷
廣告促銷是借助于報紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費者傳遞信息的，它不受時間與空間的限制，也不需要多少人力，廣告是超級市場促銷的重要手段。
1．通過廣告媒介樹立超市獨特形象
(1)借助電視、電臺、報紙等大眾傳播媒體，推廣公司的總體形象，使消費者對超市產(chǎn)生認(rèn)同感，并激發(fā)其購物興趣。
(2)利用超市的“看板”誘導(dǎo)顧客。
(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車，使之發(fā)揮流動廣告的作用。
(4)開發(fā)自設(shè)產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對于樹立獨特形象具有重要作用。
(5)組織社區(qū)活動，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、社會機(jī)構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴(kuò)大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。
2、運用其它廣告形式
除了報紙、電視等主要廣告媒介外，還可運用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：
(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、
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柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國外簡稱為POP，雖然產(chǎn)生的時間不長，但是使用得已相當(dāng)普遍了[5]。它的優(yōu)點主要有：
①有利于美化店容店貌，吸引顧客前來光顧；
②可以提醒消費者購買從報紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；
③廣告宣傳的對象廣泛；不論文化程度高或低，消費者經(jīng)過商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告；
④保存的時間較長，有利于加深消費者的印象；
⑤能起到無聲推銷員的作用，激發(fā)起消費者的購買興趣，勸導(dǎo)消費者購買。
(2)表演性廣告，就是教會消費者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動消費者心的廣告。它的優(yōu)點主要有：
①表演性廣告形式生動、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；
②面對面地說服消費者，容易使消費者產(chǎn)生親近感，對廣告的內(nèi)容易于接受；
③當(dāng)眾表演，消費者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強(qiáng)對新產(chǎn)品的信任感。
④新產(chǎn)品是消費者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費者所采用。表演性廣告正好能教會消費者如何使用新產(chǎn)品[4]。
（3）口傳廣告，就是消費者無論購買了一種好的商品，或不好的商品，都會去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進(jìn)消費者購買商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費者購買商品的“義務(wù)廣告”是負(fù)面的“義務(wù)廣告”[5]。商店要爭取顧客，擴(kuò)大銷售，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)積極地擴(kuò)大正面的“義務(wù)廣告”，消除負(fù)面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點呢?
①尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點，投其所好，對其實施重點銷售攻勢。要通過他們的采用，影響更多的人采用
②拿出價廉物美的商品來。消費者同別人談起購買的商品時，不外乎是質(zhì)量和價格兩個方面。質(zhì)量好且價格低廉就褒，質(zhì)量差而價格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價廉，才能使消費者覺得購買的商品合算，才會樂意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來購買。
③提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)項目多、服務(wù)態(tài)度好，就會在顧客心中留下一個美好的印象，商店的名聲就會傳揚出去。誰傳揚出去的?就是曾
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在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的“義務(wù)廣告”。
（四）超級市場的節(jié)日促銷
每當(dāng)節(jié)日到來之前，超級市場的促銷活動進(jìn)入，各種促銷辦法應(yīng)運而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以漳州超市為例)：
1、精心布置“陷阱”
國外消費者雜志有關(guān)超級市場各種促銷手法的報道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價告示牌以及給顧客送禮品。
大型超級市場廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購物時，腦海里就會出現(xiàn)這些超級市場的名稱。
步入超級市場，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價發(fā)售，刺激消費者的購買欲。即使你本來并不想購買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購買。同時，超級市場貨品價格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費者對貨品的售價產(chǎn)生一種錯覺[4]。
此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費者預(yù)期物價上漲的心理。奉送贈品、代用品或抽獎等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。
此外，超級市場還有許多增加顧客對貨品購買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方；以延長顧客在市場逗留的時間，待顧客找到特價商品時，可能已“順道”購買了很多并非特價的商品。又如，將一些利潤較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費者的注意。甚至在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費者購買。
2、以特價為“誘餌”
目前，漳州市幾大超級市場經(jīng)常會在報上大做所謂“特價周”的廣告。用100種比市價便宜一至兩成的“特價貨”引誘顧客。遇上冬至、五一、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是加大宣傳。比如，他們將原價20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)
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生10幾元比20幾元便宜得多的錯覺。
一位在新華都超級市場工作的陳小姐透露，一些超級市場集團(tuán)有專門部門設(shè)計特價貨的陳列。以新華都為例，他們將最吸引人的“特價貨”放置在市場入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場一周，才能全部看完市場推銷的“特價貨”。
3、從供應(yīng)商那里要“特價”補償
由于超級市場的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的，他們在大量進(jìn)貨時已經(jīng)有折扣，因此，超級市場的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價，可供超級市場作為“特價”優(yōu)惠。然后用特價“請君入甕”[5]。
特價貨大部分是無利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場支付一筆錢作為每周特價貨的廣告費和市場內(nèi)的陳列費，特價費“曝光率”愈高，收費亦相應(yīng)提高。同時，供應(yīng)商還會給超級市場提供一個其它商店無法得到的折扣。這樣一來。超級市場所謂的“虧本大拍賣”，其實是不會虧。
4、店內(nèi)有獎銷售
有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。
（五）超級市場的網(wǎng)絡(luò)促銷
隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在超級市場上的運用越來越廣。促根據(jù)網(wǎng)上營銷活動的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方法，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略。
1、網(wǎng)上折價促銷
折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購
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物和訂貨的積極性下降[6]。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。
2、網(wǎng)上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
3、網(wǎng)上贈品促銷
贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。
4、網(wǎng)上抽獎促銷
抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機(jī)會。
5、積分促銷
積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品[6]。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度，進(jìn)提公司的知名度等。
6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷
由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起
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到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和超級市場聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實現(xiàn)的服務(wù)[6]。
三、結(jié)語
在當(dāng)今市場營銷活動中，管理者可謂是見仁見智。但不管如可，成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。不管是超級市場還是其它零售業(yè)態(tài)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
參考文獻(xiàn)：
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[4]陳榴.超市促銷策劃手冊.經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2003.09
