當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢精選(九篇)

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第1篇：當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢范文

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：趙鄭

定價：32.00元

開本：16開

版別：中國經(jīng)濟出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建議：營銷 第二章 新形勢下醫(yī)藥招商，重在有“道”

2009年對于醫(yī)藥行業(yè)來說注定是一個里程碑式的年份。自2009年6月份開始，21個醫(yī)改配套文件會簽后分批出臺，當年公布的多項醫(yī)藥政策效應從2010年開始逐漸顯現(xiàn)，各項配套政策、方案也隨之密集出現(xiàn)。2010年因此成為國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)一個新的開端，有人甚至預言，今后10年都將成為醫(yī)藥行業(yè)黃金發(fā)展期。

醫(yī)藥行業(yè)2010年將延續(xù)2009年的一系列并購重組之風，2009年發(fā)生的幾宗大并購重組案，以及新醫(yī)改帶來的行業(yè)整合，都將對2010年的醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大影響。例如2010年首次開始實行藥品集中采購和配送，醫(yī)藥商業(yè)2010年必將加快整合。各級醫(yī)療機構(gòu)在實行藥品集中采購和配送招標時，對配送商的信息管理、現(xiàn)代物流能力等軟硬件要求的門檻大大提高，中小企業(yè)將不可避免地被大型現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)收購。

從北京市藥品監(jiān)督管理局《關于開展2009年北京市醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購配送商遴選工作的通知》，我們或許可以看出些許蛛絲馬跡。

各有關單位：

為做好我市2009年醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作，經(jīng)市藥品和醫(yī)療器械集中采購領導機構(gòu)研究決定，實施醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購配送商遴選工作，現(xiàn)將相關問題通知如下：

一、本著公開標準、公平競爭的原則，我市將遴選出10家大型現(xiàn)代化經(jīng)營企業(yè)，做為2009年北京市醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購配送商，并選擇2家企業(yè)作為備選配送商，具體遴選方案和相應申報條件見附件。

……

基本藥物目錄的出臺顯然會對醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的“大企業(yè)”、“大集團”有利，對于醫(yī)藥行業(yè)的二、三線企業(yè)可能出現(xiàn)滅亡的命運說明了醫(yī)藥行業(yè)的集中度將再次提高。到2010年，我國醫(yī)藥行業(yè)向基層傾斜、產(chǎn)業(yè)集中度將再一次提高、市場將繼續(xù)擴容這三大效應將顯現(xiàn)。據(jù)說北京有六百多家商業(yè)公司的業(yè)態(tài)模式面臨重大的改變，要是不被招標平臺所遴選，不在其列的商業(yè)公司何去何從？

集中采購、統(tǒng)一招標的實施雖然對醫(yī)藥企業(yè)來說是好事，可以減少招標成本，但是對于一個醫(yī)藥企業(yè)，如果某個地區(qū)未能招標成功的話，就會丟掉整個區(qū)域市場，這是一個關系到醫(yī)藥企業(yè)生死存亡的大事。

當前新的醫(yī)藥形勢對于企業(yè)來說，醫(yī)藥招商已經(jīng)進入了“后招商時代”，藥企在建立體制的同時，還要審時度勢，綜合分析各種政策，采取相應措施以適應“后招商時代”的大環(huán)境。

第一節(jié) 破解醫(yī)藥企業(yè)招商成功的前提

招商運作，從2000年最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步一路蹣跚走到今天。在這幾年時間里，招商經(jīng)歷了風風雨雨，走過了坎坎坷坷。悲喜劇不斷上演，多少醫(yī)藥企業(yè)以招商方式風起云涌成為時代驕子，又有多少醫(yī)藥企業(yè)以招商方式折戩沉沙成為時代過客，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

縱觀那些招商成功的醫(yī)藥企業(yè)，看一下他們成功招商的發(fā)展史，我們就不難發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)所具有的共同特征，從而破解招商成功的奧秘。

一、差異化的招商模式

在科學技術(shù)和信息高度發(fā)展的今天，各種產(chǎn)品之間的差異化也越來越小，這就需要我們?nèi)ふ乙环N有效的手段來抵抗這種產(chǎn)品的同質(zhì)化。而在差異化的競爭中，營銷網(wǎng)絡的建設在市場中的地位顯得越來越重要，分銷渠道的差異化已成為解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題的關鍵手段之一。

從總體上來講，中國目前分銷渠道的發(fā)展是相對滯后的。主要原因一方面來自經(jīng)銷商，由于受數(shù)千年小農(nóng)意識的影響，中國的市場經(jīng)濟鼓舞個體經(jīng)營，廣大經(jīng)商戶化整為零，各行其是，寧為雞頭不為鳳尾，普遍經(jīng)營意識落后、管理差；另一方面來自制造商，由于缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計能力、調(diào)整和把握能力、理論指導和管理控制體系，導致許多企業(yè)的分銷渠道是脆弱的，整個物流配送體系處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)。

尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，價格戰(zhàn)成了企業(yè)之間競爭最常用、最有效的手段，雖然廠家最不愿意，卻又不得不經(jīng)常用這種最殘酷的惡性價格競爭行為。其實，抵抗產(chǎn)品同質(zhì)化、回避惡性價格競爭真正有效的手段是差異化，廠家可以通過品牌個性差異化、產(chǎn)品利益訴求差異化、服務差異化、分銷渠道差異化致勝。

1.跨越終端直做社區(qū)。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激勵、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。

2.傳統(tǒng)渠道與高科技網(wǎng)絡相結(jié)合。

3.渠道細分、渠道創(chuàng)新。招商主要還是研究銷售渠道的構(gòu)造上，渠道差異化可以從渠道策略、渠道設計、渠道建立、渠道管理、渠道維護、渠道創(chuàng)新等方面進行差異化的建設。

首先，企業(yè)招商應建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前很多國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)，在招商上普遍存在急功近利的心態(tài)，過多考慮自身利益，只想在市場開發(fā)前期對商的網(wǎng)絡加以利用，而沒有站在商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。

其次，企業(yè)應打破傳統(tǒng)招商模式“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的理念，建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對經(jīng)銷商的選擇、培訓、跟進，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)共同目標。

二、新穎的產(chǎn)品賣點

產(chǎn)品是招商金字塔的塔基。業(yè)內(nèi)招商有個觀點，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，如果產(chǎn)品品質(zhì)不過硬，沒有較高的科技含量，或者沒有新穎的賣點來吸引商和消費者，那么在做醫(yī)藥招商時，醫(yī)藥企業(yè)哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引商的目光。

此外，我認為企業(yè)只有過硬的產(chǎn)品還不夠，還要有好的產(chǎn)品創(chuàng)意。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來越嚴重的情況下，招商產(chǎn)品定位是否準確是實現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。

要想產(chǎn)品具有新穎的賣點，醫(yī)藥企業(yè)可以從產(chǎn)品和品牌兩個層面進行提煉。做好產(chǎn)品創(chuàng)意，使產(chǎn)品的賣點有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，這樣招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧達) 是抗高血壓及心絞痛的新藥，由中國科學院應用化學研究所和施慧達藥業(yè)集團吉林有限公司共同研制開發(fā)，是我國首例手性拆分光學純藥物，于1999年由國家藥品監(jiān)督管理局批準上市。它是利用先進的拆分技術(shù)從氨氯地平中去掉無效有毒的右旋體而得到的左旋氨氯地平。美國輝瑞公司的專利證明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平藥效的1000倍”。我們僅以此討論賣點，目前這個產(chǎn)品還沒有推向市場全面招商。

以嶺中藥通心絡可減低血脂水平并抑制系統(tǒng)性炎癥，增加血管動脈粥樣硬化斑塊的穩(wěn)定性，防止其破裂；與他汀類藥物聯(lián)合使用則具有更大優(yōu)勢。2010年3月6日，中華中醫(yī)藥學會主辦的“易損斑塊防治進展高峰論壇”在北京舉行，在會上，中國工程院院士張運宣布了動脈粥樣硬化研究的最新進展，尤其是運用通心絡防治動脈粥樣硬化的研究近期在國際權(quán)威雜志——《美國生理學雜志—心臟循環(huán)生理》發(fā)表并得到國際權(quán)威專家的高度評價，稱該研究“為今后臨床研究奠定了基礎，通心絡有望成為一個斑塊穩(wěn)定劑”。

毫無疑問，這樣的賣點讓商怦然心動，昭示了其市場無窮的銷售潛力。

這令筆者不禁想到許多總是強調(diào)導向，而不去解釋過程，本來就缺乏理化數(shù)據(jù)的支持的中藥產(chǎn)品。這類產(chǎn)品雖然聽起來產(chǎn)品理論很高，細究起來卻找不到產(chǎn)品靶點的落地之處，推廣上很難說服醫(yī)生，專業(yè)的商一般不會對這樣講不清楚的品種感興趣。

三、高效的招商隊伍

醫(yī)藥企業(yè)招商隊伍能力的高低決定了招商業(yè)績的好壞。招商企業(yè)以往對招商人員缺乏明確認識，采用放羊式管理，過于注重他們的人際關系能力，對其專業(yè)能力（包括專業(yè)知識和銷售技能）不夠重視。

然而，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的新形勢對招商企業(yè)的招商人員提出了更高的要求，要求他們不但要具有人際關系能力，還要有獨立分析、市場策劃、培訓和管理能力，既能開發(fā)客戶、建立市場網(wǎng)絡，又能維護客戶、管理好商，實現(xiàn)銷售業(yè)績持續(xù)增長。

當前，醫(yī)藥領域很多企業(yè)都在導入炙手可熱的深度分銷模式、招聘龐大的銷售隊伍、執(zhí)行深度分銷、強調(diào)執(zhí)行力。

在現(xiàn)實中，筆者走訪了很多執(zhí)行招商深度分銷的企業(yè)的不同市場，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容跟其他區(qū)域不一樣，有的甚至完全不同。很多招商經(jīng)理拜訪工作的具體內(nèi)容都是按照大區(qū)經(jīng)理的意思來做，而企業(yè)總部卻沒有統(tǒng)一的標準或者經(jīng)過研究總結(jié)后的具體方案。

2002年，筆者任某企業(yè)營銷負責人那一刻起，曾提出“嬗變”理論，指出：別人說小企業(yè)的政策和規(guī)則多不穩(wěn)定，很多企業(yè)害怕變化給自己帶來聲譽不佳或者是市場動蕩的后果。但是，小企業(yè)發(fā)展初期的特點就是決策快捷、掉頭靈巧、速度迅猛。能夠做到朝令夕改，其新注解是證明這個企業(yè)有對市場足夠的敏感性，同時擁有有足夠的應變素質(zhì)。然而，許多企業(yè)雖然已經(jīng)看出了自己困窘的問題所在，卻沒有能力去改變它，這說明自身的修為不夠，沒有更高的理論依據(jù)來說服自己，兼及說服他人。

企業(yè)不好意思說服托管經(jīng)營后盤踞在市場上的老業(yè)務人員，招商經(jīng)理無力說服老商執(zhí)行新標準，企業(yè)的未來被鎖死，招商經(jīng)理的市場啟動被卡住。這一切的緣由就是對于制的商業(yè)屬性理解不深所致。

大多數(shù)企業(yè)因為實力弱，所以要求急，對招商經(jīng)理的操作要求很高，如政策執(zhí)行能力、價格執(zhí)行能力、生動化執(zhí)行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧……多達近二十項！

企業(yè)要求他們是全才，是不切實際的！其實，高效來自于最初制度的簡單可行，高效也來自隊員對企業(yè)信賴的程度。

四、完善的招商方案

招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動綱領。招商是一個系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)分門別類地做好計劃，使招商工作每一步運作都有章可循。

常規(guī)招商通常是在沒有完整的方案指導下進行的，常導致招商后難以深入細化、經(jīng)銷商與企業(yè)關系對立等結(jié)果。再好的產(chǎn)品如果沒有一個完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場的困境。

產(chǎn)品和渠道永遠是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。招商是營銷形式而不是營銷目的。

一份完善的招商方案應該包括市場回顧、市場環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、組織結(jié)構(gòu)、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企業(yè)才能為產(chǎn)品找到合適的商。

五、周到的招商服務

行業(yè)信譽的缺失、服務執(zhí)行不力讓商很“受傷”。想要破除困局，重塑商信心，藥企應秉持“服務創(chuàng)造價值”的合作思想，從服務出發(fā)。具體可從如下幾點入手：

（一）服務產(chǎn)品策略

1.創(chuàng)造服務需求

即通過與商建立、保持和維護雙方良好的互利互惠的關系。通過提供良好的服務，可使企業(yè)及時得到商的反饋信息，發(fā)掘?qū)Ψ张c銷售具有重要價值的機會。創(chuàng)造需求，并非純粹打探顧客現(xiàn)實或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創(chuàng)新的眼光去審視與分析商的生活方式、消費觀念等。

2.開發(fā)服務新產(chǎn)品

企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以商的價值為目的來滿足商的需求，即在服務產(chǎn)品的各個方面以方便為原則，及時研究商的感受，最大限度的使商滿意，最終培育商對服務的高度忠誠。

3.追蹤商的不滿

那些積極尋求現(xiàn)在和潛在商反饋信息的公司，能夠從與商的密切接觸中獲得商反饋的大量的市場信息，從而獲得銷量的增加。商所能提供的不僅僅是抱怨，制藥企業(yè)還可從中獲得忠告和信息，為改善服務產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務新產(chǎn)品指明方向。

（二）服務品牌策略

菲利浦科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來?！睂τ诜諣I銷來說，品牌給商提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。

實施品牌創(chuàng)新策略。品牌創(chuàng)新策略一般通過服務企業(yè)的服務開發(fā)、營銷開發(fā)、文化開發(fā)，人力資源開發(fā)等途徑，不斷提高服務產(chǎn)品、服務企業(yè)的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創(chuàng)造過程中，企業(yè)要注意保護自己的知識產(chǎn)權(quán)，保護自己的商譽。

（三）溝通策略

越來越多的企業(yè)意識到溝通對于一個企業(yè)的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為企業(yè)的商務和招商隊員，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應努力塑造自己的特點——給商留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，得到商的認同。

從服務出發(fā)，醫(yī)藥企業(yè)一方面要建立有效的市場管控體系，完善的價格體系，嚴格控制竄貨，保障商利益，同時還要切實落實學術(shù)推廣、公關宣傳、專業(yè)培訓等措施，為商提供全方位、立體化多重服務，免除其后顧之憂。

第2篇：當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢范文

十年前：各謀其道

2000年以前，中外醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式有著本質(zhì)的不同。

上世紀80年代中期以后，醫(yī)藥行業(yè)進入轉(zhuǎn)型期：外資企業(yè)進入；國有企業(yè)改制；民營企業(yè)崛起。計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡。90年代中期之后，醫(yī)藥市場進入自由競爭時期，“營銷”的重要性日益凸顯，本土企業(yè)紛紛提出“以市場為龍頭，以客戶為上帝”的經(jīng)營理念。就營銷模式而言，本土企業(yè)不管是自營、承包還是招商，其本質(zhì)不外乎關系營銷；而外資或合資企業(yè)基本上走的是學術(shù)推廣之路。

本土企業(yè)之所以選擇關系營銷，是由其經(jīng)營理念、研發(fā)與產(chǎn)品、人才、資源等因素決定的。因為當時處于市場經(jīng)濟的早期，管理者的經(jīng)營理念還不成熟。隨著國有企業(yè)的改制，企業(yè)領導的個人收入與前途開始與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，他們更關注任期內(nèi)的短期業(yè)績。而關系營銷是提高短期業(yè)績的首選方法。同時，本土大部分企業(yè)研發(fā)力量薄弱、資金匱乏，經(jīng)營的品種基本上是普藥品種，產(chǎn)品科技含量低、同質(zhì)化嚴重、競爭激烈，不得已只能搞關系營銷。

2000年之前，關系營銷尚處于初級階段，營銷的重點集中在藥品的使用單位——醫(yī)院，藥劑科主任、臨床科主任是“公關”的重點，一些大品種還需要做業(yè)務副院長的工作。關系營銷的實質(zhì)是利益的交換。業(yè)務員拿企業(yè)的品牌、產(chǎn)品與資金開拓個人的關系網(wǎng)絡。因此，關系營銷依靠的是業(yè)務員的單打獨斗，而不是營銷隊伍的團隊合作。

關系營銷的優(yōu)勢是方法簡單、直接、多樣，不需要專業(yè)人才，且見效快、效率高，能夠在短期內(nèi)為企業(yè)帶來市場占領和銷售上量。劣勢是營銷資源沒有掌握在企業(yè)手里，一旦業(yè)務員流失、或跳槽到競爭對手處，會給企業(yè)造成直接甚至長期的傷害。因此，關系營銷極其不利于企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌的建設，不利于市場的長期、穩(wěn)定占有，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。

外資及合資企業(yè)進入中國市場后，其主體營銷模式無不是學術(shù)推廣。學術(shù)推廣是外資企業(yè)基于其在中國市場的戰(zhàn)略規(guī)劃而做出的主動選擇，同樣是由企業(yè)的經(jīng)營理念、研發(fā)與產(chǎn)品、人才、資源等因素所決定。

外資、合資企業(yè)通常具有比較成熟的企業(yè)利益觀及現(xiàn)代管理思想，其營銷工作的目標不在于一時一事，而是基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，為了長期、穩(wěn)定地占有市場，獲得長期的競爭優(yōu)勢和利益。而且，企業(yè)研發(fā)能力強、資金充沛，其產(chǎn)品多是各學科前沿性的品種，具有較高的學術(shù)價值和科技含量，具有學術(shù)推廣的理論基礎。同時，他們在人才與資源方面也具有明顯優(yōu)勢。

學術(shù)推廣是一體化的營銷模式，具有一整套的營銷管理制度，不是依靠業(yè)務員的個人行為，而是依靠品牌建設（企業(yè)品牌+產(chǎn)品品牌）、企業(yè)實力（研發(fā)能力、產(chǎn)品的先進性、資金實力等）、團隊協(xié)作（市場人員+銷售人員）、營銷戰(zhàn)略與行動方案（戰(zhàn)術(shù)）的有機結(jié)合。所以，我們不能把學術(shù)推廣狹義地理解為講解產(chǎn)品知識。

學術(shù)推廣有利于企業(yè)對市場由上而下、全面而持久地占領。一旦布局到位，將享受長久收益，且便于企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品的市場投放。應該說，學術(shù)推廣是企業(yè)建立市場地位的長久之計。其劣勢是，相對于關系營銷，學術(shù)推廣系統(tǒng)復雜、操作困難，對人才素質(zhì)要求較高，且見效較慢。

近十年：趨于一致

進入本世紀以來，我國醫(yī)藥市場出現(xiàn)一個顯著的特征：行業(yè)政策和市場經(jīng)濟客觀規(guī)律成為引領醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展方向的雙重主導因素——“雙輪驅(qū)動”。國家的宏觀調(diào)控力度不斷加大，社保、招標、物價等政策不斷出臺，尤其是包括基本藥物制度實施在內(nèi)的新醫(yī)改的鋪開，成為主導行業(yè)發(fā)展方向的主要因素。

新形勢下，本土和外資企業(yè)對中國醫(yī)藥市場的認識逐漸一致，營銷模式也逐漸走向融合。

首先是國內(nèi)企業(yè)處方藥營銷模式走向?qū)W術(shù)推廣。齊魯制藥、恒瑞醫(yī)藥、先聲藥業(yè)、步長藥業(yè)、天士力等一批本土企業(yè)脫穎而出，成為醫(yī)藥市場的新貴。這些企業(yè)都有兩大法寶：一是產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，二是專業(yè)學術(shù)推廣。正是由于研發(fā)創(chuàng)新，這些企業(yè)都在兩三個重點領域逐漸擁有了各自的系列高附加值拳頭產(chǎn)品，與眾多普藥企業(yè)迅速拉開了距離，形成了自己的核心競爭優(yōu)勢，在品牌建設、市場占有、盈利能力、成長速度等多方面均獲得了快速發(fā)展。

隨著醫(yī)藥市場的不斷規(guī)范，單純的關系營銷已經(jīng)不能適應行業(yè)的發(fā)展需要，越來越多的國內(nèi)企業(yè)開始推行學術(shù)推廣，開始重視市場部的建設，以至于“洛陽紙貴”——產(chǎn)品經(jīng)理也身價倍增。目前，大部分本土企業(yè)處方藥營銷均實行了“關系營銷+學術(shù)推廣”的復合營銷模式。

但是，限于產(chǎn)品、人才、資源等多方面原因，大部分國內(nèi)企業(yè)在學術(shù)推廣方面的表現(xiàn)尚落后于外資企業(yè)。

與此同時，外資企業(yè)也開始“修煉”關系營銷。

與本土企業(yè)大舉進軍學術(shù)推廣形成鮮明對照的是，近十年來，面對中國醫(yī)藥市場的客觀實際，外資、合資企業(yè)紛紛放下架子，入鄉(xiāng)隨俗，搞起了關系營銷，而且搞得如火如荼。

目前，絕大多數(shù)外資、合資企業(yè)的營銷模式是“學術(shù)推廣+關系營銷”，而且，有小部分合資企業(yè)已經(jīng)完全揭開了“遮羞面紗”，關系營銷搞得與本土企業(yè)別無二致。

外資與內(nèi)資企業(yè)關系營銷的不同之處是，本土企業(yè)多是“明碼標價，多勞多得”，外資企業(yè)一般采取的是“學術(shù)資助，多勞多得”，即按照客戶的行政等級、貢獻大小將客戶分成不同的級別，給予不同額度的贊助費用。如，級別高、貢獻大的給予出國開會、旅游的贊助，一般的則給予國內(nèi)開會、旅游的贊助等等。

第3篇：當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢范文

[關鍵詞]中醫(yī)藥；營銷人才培養(yǎng)；問題與對策

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054

據(jù)吳海俠所做的對廣東省醫(yī)藥營銷人才隊伍現(xiàn)狀調(diào)查顯示，目前醫(yī)藥營銷人才隊伍中管理人員素質(zhì)較低。廣東省醫(yī)藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫(yī)藥營銷管理人員中49%為藥學相關專業(yè)畢業(yè)，11%為管理專業(yè)畢業(yè)，這種現(xiàn)象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應的專業(yè)知識和專業(yè)技能薄弱，基層營銷人員難以適應工作要求?；鶎悠髽I(yè)營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結(jié)構(gòu)不合理，具有藥學專業(yè)知識的占49%，管理專業(yè)知識的占4%，營銷專業(yè)知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應工作要求。[1]

1 中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題

醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)過程中存在的問題主要體現(xiàn)為以下四點。

1.1 學生職業(yè)目標模糊

雖然很多院校在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學生培養(yǎng)中都有培養(yǎng)目標，但多數(shù)大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業(yè)規(guī)劃，講明專業(yè)培養(yǎng)的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業(yè)看法，幫學生疏導對職業(yè)認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優(yōu)勢，就業(yè)壓力也就比較大。沒有明確的目標為導向，人才的培養(yǎng)也就失去了方向。

1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了

曾紅強曾通過對復旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調(diào)查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網(wǎng)打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規(guī)劃和指導好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質(zhì)成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。

1.3 課程設置不合理無連貫性

目前，多數(shù)中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設置都分為基礎課、專業(yè)基礎課和專業(yè)課。這種課程設置強調(diào)基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據(jù)了大量課時而專業(yè)課程少之又少，斷斷續(xù)續(xù)，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業(yè)課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業(yè)課程課時壓縮的原因，培養(yǎng)的學生盡管也具備一定的藥用專業(yè)和營銷知識，但是確實不穩(wěn)固不扎實。缺乏對醫(yī)藥市場營銷相關行業(yè)知識的了解。[3]因而，學生畢業(yè)后需要長時間熟悉行業(yè)背景知識，直接提高了企業(yè)的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環(huán)節(jié)太少，導致學生雖然有理論知識但創(chuàng)新能力和實踐能力較差。因此，專業(yè)知識與醫(yī)藥營銷市場的脫節(jié)，對于應用性和實踐性非常強的醫(yī)藥市場營銷課程來說，很難實現(xiàn)其解決實際醫(yī)藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。基于上述課程設置培養(yǎng)的畢業(yè)生往往因缺少醫(yī)藥營銷行業(yè)知識而缺乏競爭力。

1.4 培養(yǎng)手段單一坐而論道

當前多數(shù)院校對市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)手段是采用“課堂+實驗”的培養(yǎng)方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環(huán)節(jié)進行模擬?；谏鲜龇绞脚囵B(yǎng)的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節(jié)。毫無實踐和創(chuàng)新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創(chuàng)新發(fā)散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創(chuàng)造條件建立一些專業(yè)實習課程，大多也是由老師帶領學生到企業(yè)走馬觀花，流于形式，走個過場。

2 醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的對策分析

人才培養(yǎng)模式?jīng)Q定了人才定位和學生就業(yè)。因此，如何在競爭激烈的就業(yè)形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現(xiàn)醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷專業(yè)基本技能，實現(xiàn)人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，就顯得尤為重要。對于醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題，應從以下方面加以探討和解決。

2.1 根據(jù)市場需求落實好學生培養(yǎng)目標

對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養(yǎng)方案時，一定要根據(jù)醫(yī)藥營銷人才的需求制定明確的人才培養(yǎng)方案。例如，目前醫(yī)藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。

2.1.1 營銷管理人才

醫(yī)藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重要因素，高素質(zhì)的醫(yī)藥營銷管理人才應有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應迅速，有較強的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，能夠?qū)I銷各環(huán)節(jié)進行宏觀和有效管理。

2.1.2 基層營銷人才

由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫(yī)藥行業(yè)市場競爭日趨激烈，導致基層醫(yī)藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了?；鶎訝I銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發(fā)與推廣、售后服務、藥品推介等工作，因而他們應具有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應變能力和吃苦耐勞的精神。

2.2 引導學生規(guī)劃好豐富的課余時間

醫(yī)藥營銷行業(yè)要求從業(yè)人員具備極高的綜合素質(zhì)，不但要掌握扎實的專業(yè)基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。

2.2.1 多閱讀自己感興趣醫(yī)藥專業(yè)知識書籍

所謂術(shù)業(yè)有專攻，作為一名醫(yī)藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統(tǒng)的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優(yōu)勢即所謂的“核心競爭優(yōu)勢?！彪m然我們專業(yè)課程多多少少都涉及了這方面的醫(yī)藥知識但都太籠統(tǒng)了。如對心血管發(fā)病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關書籍及論文

2.2.2 加強社會知識

醫(yī)藥銷售工作除了具備專業(yè)的醫(yī)藥知識外還應具備相應的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發(fā)展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優(yōu)股、多頭市場，倫敦金等。

2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質(zhì)

如溝通表達能力、組織策劃協(xié)調(diào)能力、團隊合作精神和人際關系處理等。醫(yī)藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優(yōu)秀的、樂于被接受的表現(xiàn)形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優(yōu)勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫(yī)藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現(xiàn)代營銷是高度復雜的系統(tǒng)化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規(guī)避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協(xié)調(diào)能力，這種應對和處理能力的獲得除了通過一部分專業(yè)學習，醫(yī)藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰(zhàn)斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關活動之外還得在專業(yè)內(nèi)部組織針對于有助于營銷人員素質(zhì)提高的活動，如辯論賽、社會調(diào)查與實踐、課題研究等。

2.3 課程設置應體現(xiàn)連續(xù)性及專業(yè)性與實踐性相結(jié)合的原則

醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)應區(qū)別與其他課程專業(yè)。對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)，應當力求對不同院校醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題加以系統(tǒng)分析，從而為全面解決存在的問題提供依據(jù)。課程的設置不應當簡單照搬國內(nèi)外同類教材的內(nèi)容，而應堅持理論與實際相結(jié)合、普遍性與特殊性相結(jié)合的原則。通過分析醫(yī)藥市場營銷案例、醫(yī)藥市場特點、醫(yī)藥營銷環(huán)境及醫(yī)藥營銷策略，來總結(jié)醫(yī)藥市場營銷活動的特殊規(guī)律，并具有一定的創(chuàng)新性。而在課程時間設置上一定得體現(xiàn)其連貫性。

2.4 培養(yǎng)手段的多元化

醫(yī)藥市場營銷課程實用性非常強，應當實現(xiàn)培養(yǎng)手段的多元化，才能保障學生掌握基礎知識和基本技能。[4]

2.4.1 課堂教學方式的多樣化

課堂教學方式應當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內(nèi)容。主要應堅持以下教學模式的引入。

一是案例教學。應根據(jù)教學內(nèi)容引入相關案例，在深入淺出地導出醫(yī)藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內(nèi)外著名的醫(yī)藥企業(yè)作為分析對象，也應分析院校所在省市醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。

二是“角色扮演”。根據(jù)醫(yī)藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫(yī)藥藥房、社區(qū)藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務的人群）和間接消費者（醫(yī)院分管的院長、主任醫(yī)生、藥劑科主任、藥師、經(jīng)理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優(yōu)勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業(yè)務的處理程序，進一步加強對醫(yī)藥市場營銷的感性認識。

三是專題研究和討論。專題研究主要是引導學生進行專題的研究，要求學生查閱相關資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結(jié)。使學生充分了解當前醫(yī)藥行業(yè)的法律法規(guī)及改革趨勢。

2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰(zhàn)”訓練

在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導教學。在實際演練中，學生會遇到在醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營中常出現(xiàn)的各種問題，涉及企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。

2.4.3 社會實踐調(diào)查

市場調(diào)查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰(zhàn)略、進行營銷活動策劃的依據(jù)。準備調(diào)查專題，讓學生深入社會、企業(yè)、社區(qū)等開展相應的醫(yī)藥市場調(diào)查活動，并對調(diào)查得來的資料和數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計、分析、說明。在實踐調(diào)查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業(yè)知識會更加牢固。

2.4.4 加強畢業(yè)生聯(lián)系及信息反饋

充分利用好畢業(yè)生這個資源，發(fā)揮畢業(yè)生的“余熱”。當畢業(yè)生走出校園，投身于社會工作以后，已經(jīng)畢業(yè)的學生并不是說已經(jīng)與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優(yōu)秀畢業(yè)生返校演講，傳授經(jīng)驗，當面解答應屆生對于未來所從事職業(yè)的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創(chuàng)立微信、微博公眾號，將所有畢業(yè)學生或者應屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。

4 結(jié) 論

醫(yī)藥市場營銷是醫(yī)學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性課程，對它在總結(jié)市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫(yī)藥市場營銷的特殊性，它不但要結(jié)合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養(yǎng)出來的學生才能滿足新時代醫(yī)藥行業(yè)對醫(yī)藥人才的需求。

參考文獻：

[1]吳海俠.醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議[J].中國藥業(yè)，2009，18（2）：11.

[2]曾紅強.大學生課余時間利用情況調(diào)查與思考[J].湖南師范大學教育科學學報，2007，11（6）：115-118.

第4篇：當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢范文

2012年7月，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被列入“十二五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)中進行重點培育和發(fā)展。2012年12月，寧波出臺《關于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的若干意見》，鎖定了寧波戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，其中生命健康產(chǎn)業(yè)將在2015年實現(xiàn)產(chǎn)值350億元，中規(guī)模以上產(chǎn)值突破300億［9］。生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是寧波生命健康產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，根據(jù)2013年4月的《寧波市戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計分類目錄（試行）》，寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的具體分類見表1。截至2013年10月底，根據(jù)表1的分類以及寧波市食品藥品監(jiān)督管理局數(shù)據(jù)，寧波共有生物醫(yī)藥相關企業(yè)46家，其中寧波市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重點企業(yè)8家，見表2。同時，寧波還積極引導生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的聚集發(fā)展，重點發(fā)展寧海生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、慈溪工業(yè)園區(qū)、杭州灣新區(qū)、寧波望春工業(yè)園區(qū)、寧波經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、寧波化工園等工業(yè)園區(qū)，積極開發(fā)化學藥物和現(xiàn)代中藥創(chuàng)新藥，推動診斷試劑、新型疫苗、植物提取物的快速發(fā)展。截至2010年底，寧波市生命健康產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值98．7億元，其中生物醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值約占51．7％［12］。雖然整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模比較小，但增長潛力巨大，預計到2015年，寧波將重點發(fā)展化學藥及創(chuàng)新藥、醫(yī)藥中間體、現(xiàn)代中藥創(chuàng)新藥、生物制品、海洋藥物等生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，規(guī)模顯著擴大，產(chǎn)業(yè)基地初步形成。

2寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式現(xiàn)狀

在當今醫(yī)藥行業(yè)競爭日趨激烈的形勢下，醫(yī)藥營銷模式的選擇決定著醫(yī)藥企業(yè)的生存和發(fā)展。醫(yī)藥營銷模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在未進入市場之前所確定的某一種銷售方式，是企業(yè)市場營銷工作需首要解決的關鍵環(huán)節(jié)［13］。根據(jù)實地調(diào)查和資料查閱，筆者總結(jié)出寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營銷模式有如下幾種。2．1底價營銷模式底價營銷模式是指醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)醫(yī)藥品種類別、醫(yī)藥市場覆蓋范圍以及自身企業(yè)實力而選擇的一種通過合同或契約的形式，以藥品底價（批發(fā)價的一定扣率）給某個“自然人”或當?shù)赜幸欢ńK端資源的醫(yī)藥公司來銷售廠家藥品的營銷模式。該模式能夠整合社會優(yōu)勢資源，達到快速滲透市場的效果，而且營銷費用低，是目前處方藥常用的營銷模式，適用于企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品具備一定優(yōu)勢但又不想投入過多資源進行銷售隊伍建設的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)。該種模式能使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)以相對低的投入帶來快速的市場覆蓋和資金回籠，但是該種模式最大的缺點是對終端的控制力太弱，即所謂“得終端者得天下”。隨著終端市場的政策變動和競爭加劇，市場風險始終是無法回避的，如寧波天衡制藥有限公司部分品種的營銷模式。2．2自建銷售隊伍營銷模式自建銷售隊伍營銷模式是指具備一定實力和產(chǎn)品優(yōu)勢的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在進行產(chǎn)品銷售時，以全國各地分公司、辦事處、聯(lián)絡點的組織架構(gòu)，通過招聘、培訓、錄用、考核醫(yī)藥銷售人員，自建銷售隊伍進行醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣和銷售。目前大部分醫(yī)藥外資企業(yè)和具備實力的國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)都采取該種營銷模式。此種模式投入大，市場開發(fā)和維護費用高，要求企業(yè)擁有較長的產(chǎn)品線和一定的研發(fā)能力（后續(xù)產(chǎn)品的陸續(xù)上市），但該種營銷模式對市場終端的控制力較強，穩(wěn)定性高，在新產(chǎn)品上市以及政策調(diào)整時，有一定的緩沖作用，能夠承受一定的市場變化風險。該種營銷模式是醫(yī)院作為主要市場的處方藥的主流營銷模式，如寧波立華制藥有限公司的部分優(yōu)勢品種，正在全國形成自己的銷售隊伍。2．3普藥快批營銷模式普藥是指上市多年，在臨床使用中已經(jīng)被醫(yī)生和病人完全接受的藥品。這里的普藥特指中間利潤少，無專門的市場銷售人員負責，隨著市場自然消耗的常規(guī)藥品。該種藥品由廠家直接銷售給具備一定規(guī)模的醫(yī)藥公司，再由該家醫(yī)藥公司的銷售網(wǎng)絡進入終端，中間環(huán)節(jié)比較少，由于缺乏專門的市場銷售人員和中間利潤分層，該品種在臨床使用過程中缺乏競爭力，屬于臨床中必須要用但同類品種競爭較少的品種。如果該品種在終端有替代的競爭品種出現(xiàn)，則該普藥就有可能在市場上逐漸消失，如寧波大紅鷹藥業(yè)有限公司的氯霉素滴眼液。2．4廣告拉動營銷模式廣告拉動模式是指在大眾媒體（電視、報紙、期刊、互聯(lián)網(wǎng)等）上進行廣告宣傳，建立在消費者心目中擁有獨特定位的品牌效應，以此作為源動力帶動醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的營銷模式。該種營銷模式適用于OTC和保健品類醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售，關鍵點在于品牌塑造。市場終端的主要工作就是鋪貨和日常維護，如浙江萬聯(lián)藥業(yè)有限公司的液體鈣、兒童魚油等產(chǎn)品的營銷模式。2．5貿(mào)易出口模式貿(mào)易出口模式是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過貿(mào)易出口的方式將其生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售到海外市場。該模式適合于生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的原料藥或中間體產(chǎn)品的銷售，能夠合理規(guī)避國內(nèi)藥品市場的激烈競爭，成為國外制藥巨頭價值鏈的一個環(huán)節(jié)，也可為企業(yè)本身最終形成成品制劑打下基礎。如寧波綠之健藥業(yè)有限公司已經(jīng)通過我國GMP認證和美國NSF認證，產(chǎn)品以中藥、天然植物提取物為主，公司95％的產(chǎn)品遠銷海外。

3寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式存在的問題

寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在國家進行戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展和培育下的大形勢下，正處于快速發(fā)展期，但隨著我國醫(yī)改的深入、全國基本藥物制度的建立以及全國性藥品招標采購體系的日漸成熟，寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有營銷模式面臨著巨大挑戰(zhàn)，主要存在以下問題。3．1“帶金”營銷模式引發(fā)商業(yè)賄賂風險在底價和自建銷售隊伍營銷模式中都存在著“帶金”現(xiàn)象。“帶金”是指給客戶（醫(yī)生或者零售終端店員）藥品銷售額一定比例的現(xiàn)金利益，以此作為促銷手段，推動醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售。該類現(xiàn)金并未入賬，因此是非法的，成為藥品商業(yè)賄賂的典型形式。很多藥品廠家、商以及客戶通常將這部分現(xiàn)金空間的大小作為衡量該藥品種類是否能夠打開市場的重要指標?！皫Ы稹睜I銷模式不可避免地引發(fā)商業(yè)賄賂風險，這也是葛蘭素商業(yè)賄賂等事件頻出的原因。3．2“過票”路徑導致假藥頻出和市場無序在底價營銷模式下多會出現(xiàn)“過票”公司?！斑^票”公司是低價進貨，高價開票，但未實際發(fā)生藥品進貨、倉儲、物流的皮包公司，該公司存在的理由是套取中間的高額費用，為“帶金”銷售提供大量現(xiàn)金?！斑^票”和“帶金”是相互依托的，成為當前醫(yī)藥營銷模式的兩大毒瘤。過票公司由于未發(fā)生實際的藥品進貨、驗收、保管和養(yǎng)護，導致部分假藥堂而皇之地進入正規(guī)的銷售渠道，對老百姓的用藥安全造成了巨大危害。3．3“惡性”競爭導致行業(yè)發(fā)展受困由于我國整體醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的研發(fā)能力較弱，現(xiàn)階段大部分醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還是以生產(chǎn)仿制藥物為主，這就導致了部分藥品的生產(chǎn)廠家眾多，質(zhì)量和成本在符合國家標準的大環(huán)境下也出現(xiàn)了分化，相同品種在藥品招標中出現(xiàn)了難以想象的價格差距，如強力枇杷露，全國共有127個批文，還有治咳枇杷露的16個批文，川貝枇杷露13個批文，涉及廠家眾多。強力枇杷露的價格由于規(guī)格和廠家的不同從3～38元不等。眾多生產(chǎn)廠家在搶占同一市場時，不可避免地出現(xiàn)了激烈競爭，當競爭的激烈程度超過了企業(yè)的承受能力時，惡性競爭必然產(chǎn)生，如在極低價中標的情況下，藥品生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)無法保證藥品的質(zhì)量。3．4“近視”效應導致醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新能力弱“近視”效應是指企業(yè)的運營只顧眼前利益而忽視了未來的可持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥產(chǎn)品是凝聚高科技含量的特殊商品，醫(yī)藥產(chǎn)品的競爭最終還是企業(yè)科研和創(chuàng)新能力的競爭。部分醫(yī)藥企業(yè)往往會走入“近視”誤區(qū)，過于重視眼前的銷售利益，而忽視了產(chǎn)業(yè)的研發(fā)和創(chuàng)新，當企業(yè)的生存問題解決后，必然要投入資源到研發(fā)上，不斷上市后續(xù)產(chǎn)品，以謀未來之發(fā)展，這樣的醫(yī)藥企業(yè)才真正具備生命力。

4合規(guī)背景下寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式創(chuàng)新

“合規(guī)”一詞在目前的醫(yī)藥行業(yè)中已經(jīng)并不陌生，合規(guī)管理制度最早是在醫(yī)藥外資企業(yè)中提出并執(zhí)行，然后在國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)中逐漸推行。如果說在過去的十年中，部分企業(yè)在高額利潤的驅(qū)使下，在法律邊緣地帶鋌而走險，僥幸獲得了成功；那么未來十年，隨著我國法制體系的不斷健全，部分企業(yè)仍舊缺乏風險防范意識，應用傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式，合規(guī)風險會越來越大，這會對整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生負面影響。因此順應“合規(guī)”形勢，進行生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式創(chuàng)新的變革顯得尤為重要。以下是在合規(guī)背景下，結(jié)合寧波醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提出生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式創(chuàng)新變革建議。4．1試行“藥品通用名”處方，加大患者選藥權(quán)利處方權(quán)是指具有法定資質(zhì)的醫(yī)師開具處方的權(quán)力［15］。處方權(quán)不僅是醫(yī)生職業(yè)的最基本特征，也是病人與醫(yī)生醫(yī)患關系的關鍵維系。醫(yī)生在對病人進行治療時，其專業(yè)知識的優(yōu)勢導致醫(yī)生的強勢和病人的弱勢地位，而處方權(quán)成為這種格局的一個載體。由于醫(yī)生具備處方權(quán)，因此也具備了選擇藥品種類、規(guī)格、廠家的權(quán)利，而這種權(quán)利恰恰成為醫(yī)藥商業(yè)賄賂的溫床。因此，加大對醫(yī)生處方權(quán)的限制才是生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變的突破點，才能真正使醫(yī)藥營銷模式逐漸擺脫商業(yè)賄賂的陰影。應在充分論證的前提下，規(guī)定醫(yī)生處方只能開具通用名，然后在相同通用名的情況下，由病人根據(jù)自身經(jīng)濟實力選擇相應價格的藥品，這樣一方面對醫(yī)生的處方權(quán)進行限制，另一方面也將選擇的權(quán)利交給了病人，可以在源頭上杜絕處方權(quán)的權(quán)利尋租，而醫(yī)藥廠家也將改變營銷模式，將主要的客戶從醫(yī)生轉(zhuǎn)向真正服用藥物的患者，從而推進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。4．2推廣“學術(shù)營銷”，成為醫(yī)生和患者的專業(yè)顧問學術(shù)營銷是通過向醫(yī)生強化產(chǎn)品的功能性質(zhì)，傳遞產(chǎn)品的核心價值觀等來實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣［16］。學術(shù)營銷是在目前合規(guī)背景下，外資企業(yè)進行醫(yī)藥產(chǎn)品推廣的主流模式，也是國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新醫(yī)藥營銷模式的變革方向。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)必須開發(fā)和挖掘產(chǎn)品的核心利益點與臨床病例的潛在關系，幫助醫(yī)生找到最佳治療方案，同時促進醫(yī)生在治療技能水平和用藥水平上得到雙重提升，最終在更好治愈病人的前提下，增加藥品銷量。醫(yī)藥企業(yè)要逐漸從“利益營銷”轉(zhuǎn)變到“學術(shù)營銷”和“情感營銷”的融合體，成為值得醫(yī)生和患者信任的藥學專業(yè)顧問。4．3搶占基層醫(yī)療衛(wèi)生市場，創(chuàng)新國家基本藥物營銷模式隨著國家醫(yī)改的推進，國家基本藥物制度已基本建立，《國家基本藥物目錄》（2012版）共收錄藥品520種，目前各省的基本藥物增補目錄正在制定中。由于國家基本藥物的覆蓋面非常廣，根據(jù)規(guī)定，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)全部配備國家基本藥物，同時在縣級以上醫(yī)院也對基本藥物比例進行動態(tài)監(jiān)控，因此基本藥物的用量將會持續(xù)上升。寧波的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必須抓住國家醫(yī)改的契機，針對部分基藥品種，建立相應的營銷模式創(chuàng)新：建立專門的基層醫(yī)療銷售隊伍，重點以學術(shù)和服務營銷為突破點，定期開展基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)學術(shù)研討會，提高基層衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)的拜訪頻率和覆蓋率，做好社區(qū)居民的健康以及產(chǎn)品知識宣傳，與基層衛(wèi)生機構(gòu)周圍的藥店合作，增加藥品銷售渠道等。4．4搭建互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，開拓移動互聯(lián)網(wǎng)營銷網(wǎng)絡營銷包括PC互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)兩個層面，目前OTC產(chǎn)品及保健品的PC互聯(lián)網(wǎng)營銷主要以網(wǎng)上藥店（PC互聯(lián)網(wǎng)）的形式開展。在消費者網(wǎng)上購物習慣逐漸形成以及網(wǎng)上購物軟硬件設施日漸成熟的背景下，醫(yī)院網(wǎng)絡營銷將會蓬勃發(fā)展。目前移動互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)藥營銷還處于初級階段，寧波的生物醫(yī)藥相關企業(yè)可以果斷介入，積極開發(fā)相應的APP軟件，實施醫(yī)藥微營銷，搶占這塊空間巨大的藍海市場。

5結(jié)語

第5篇：當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢范文

2012，中國藥企戰(zhàn)略決策年

首先，政策明朗，塵埃落定，醫(yī)藥企業(yè)迎來集中發(fā)力期。

經(jīng)過3年的探索和總結(jié)，新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)的影響已經(jīng)越來越明朗，是醫(yī)藥企業(yè)出手搶占市場的關鍵機遇期。藥品持續(xù)降價、反商業(yè)賄賂、基本藥物制度推進和地方零差率配送等一系列新醫(yī)改政策的出臺，使藥企操作空間受限，醫(yī)藥企業(yè)必須進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應新的行業(yè)形勢。

國家十二五規(guī)劃已經(jīng)顯示出明顯的促進行業(yè)集中度的導向，優(yōu)勝劣汰下，逼迫醫(yī)藥企業(yè)做出抉擇。更加嚴格的政策將使醫(yī)藥市場重新洗牌，一些中小企業(yè)和產(chǎn)品退出市場，他們的出局將為醫(yī)院處方藥市場讓出1200億元的市場規(guī)模，這1200億元，將成為生存下來的藥企重點爭奪的“蛋糕”。近年來，通過并購、重組等形式，我國已出現(xiàn)如中國醫(yī)藥集團總公司、上海醫(yī)藥股份有限公司等銷售規(guī)模超過百億元的大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，但與全球醫(yī)藥巨頭400—500億美元的業(yè)績相比，仍有巨大差距，產(chǎn)業(yè)集中度還在加速集中當中。

第二，消費者轉(zhuǎn)變升級，傳統(tǒng)營銷手段必須更新。

首先，消費者自我藥療意識不斷增強，消費者在藥品零售終端購買OTC藥品的需求大幅度增加；其次，70、80、90后已經(jīng)成為消費主體，這一群體具有高度的自我藥療意識，消費更加理性，簡單的大廣告、人海戰(zhàn)、炒作營銷，對這些消費者的吸引力已經(jīng)降低，一些炒作手法還會引起他們的反感；再次，大健康概念深入人心，營養(yǎng)保健產(chǎn)品持續(xù)高速增長，全民健康養(yǎng)生熱帶動了中醫(yī)藥產(chǎn)品的常態(tài)化銷售。

第三，媒體變化促使企業(yè)必須進行新的戰(zhàn)略調(diào)整。

傳統(tǒng)媒體價格水漲船高，企業(yè)傳統(tǒng)營銷手段的費用急速攀升，媒介費用增長已經(jīng)超過醫(yī)藥行業(yè)銷售和利潤的增長速度。另一方面，新媒體興起，網(wǎng)絡已經(jīng)成為影響消費者的主流媒介之一，并受到越來越多企業(yè)的重視。新的媒體傳播形式給醫(yī)藥營銷模式提出了新課題，無法適應新環(huán)境的營銷模式必將被市場淘汰，并給企業(yè)帶來沉重損失。

第四，一些品類品牌缺位，處于品牌搶占的關鍵時刻。

目前，一部分品類已經(jīng)形成強勢OTC品牌，比如仲景六味地黃丸、天士力丹參滴丸、江中健胃消食片等，這些品類老大已經(jīng)坐享品牌帶來的豐厚利潤。但是，一部分OTC品類還沒有形成老大，十二五規(guī)劃中明確提出“基本藥物生產(chǎn)向優(yōu)勢企業(yè)集中，主要品種銷售前20位企業(yè)占80%以上市場份額”，這將推動企業(yè)優(yōu)勢富集，正是相關醫(yī)藥企業(yè)發(fā)力的機遇，誰先做出明確的戰(zhàn)略決策，誰就有可能搶占先機。

第五，跨國公司搶占中國醫(yī)藥市場份額，中國醫(yī)藥企業(yè)不進則退。

利用兼并重組的方式，賽諾菲拿下了21金維他和好娃娃，拜耳成了白加黑的新東家，甚至考慮將他們的網(wǎng)絡滲透至中國的鄉(xiāng)村地區(qū)；英國制藥巨頭阿斯利康斥資2億美元在泰州打造其全球投資最大的獨立生產(chǎn)基地，以推動公司在中國的業(yè)務發(fā)展；默克與先聲藥業(yè)簽署框架合作協(xié)議將在中國成立合資公司，業(yè)務涉及產(chǎn)品研發(fā)、注冊、制造和銷售多方面；美國輝瑞6月份以投資5000萬美元參股上海醫(yī)藥H股；德國勃林格殷格翰早前宣布進軍中國腫瘤藥市場；首款抗腫瘤藥物將于2014年上市……

畢馬威亞太區(qū)及中國制藥行業(yè)負責人諾伯特表示，藥品制造商失去了他們在歐洲，美國和日本的銷售漲勢，處方藥和非處方藥制造商都正在轉(zhuǎn)移至新的目標市場，特別是亞太和拉丁美洲。

跨國公司現(xiàn)正設法收購非專利藥品公司來彌補專利期滿所帶來的收入損失。眾多跨國公司及超過五千多的國內(nèi)企業(yè)都在競相爭奪該市場一席之地。中國醫(yī)藥企業(yè)如不能做出相應應對，將面臨不進則退的兩難境地。

決勝未來三大戰(zhàn)略路徑

要做出正確的戰(zhàn)略選擇，必須認清行業(yè)發(fā)展方向。福來認為，中國醫(yī)藥營銷正在向著以下三大戰(zhàn)略路徑轉(zhuǎn)變升級。

以處方藥和醫(yī)院線為企業(yè)戰(zhàn)略重心

典型代表：以嶺藥業(yè)、先聲藥業(yè)、步長藥業(yè)、濟川制藥、康緣制藥等。

處方藥和醫(yī)院線是醫(yī)藥行業(yè)之根，醫(yī)藥產(chǎn)品中，處方藥幾乎占70%以上，處方藥大量進入醫(yī)保目錄，一些治療性基本用藥直接從基層醫(yī)療機構(gòu)免費獲得，醫(yī)藥治療會為更多人選擇。隨著國家GMP、GSP、GCP、GLP、GAP等各項政策的陸續(xù)頒布，處方藥營銷向良性發(fā)展的趨勢更是不容置疑。

院線作為醫(yī)藥營銷的第一終端，一直是醫(yī)藥企業(yè)必爭之地。隨著反商業(yè)賄賂的推進、帶金銷售的同質(zhì)化和風險的日益凸顯，專業(yè)化營銷、提供專業(yè)藥學醫(yī)學服務，將是藥品營銷發(fā)展的必然方向。

以處方藥和醫(yī)藥線為企業(yè)戰(zhàn)略重心，適合于強化專業(yè)路線，專注于臨床市場，資源集中在學術(shù)層面，尤其是擁有多項獨家專利技術(shù)的企業(yè)，比如擁有大量的專利藥物、獨家品種；掌控大量學術(shù)專家資源和學術(shù)話語權(quán)；醫(yī)院終端精耕多年，有良好的合作關系，通過產(chǎn)品與醫(yī)生形成良好的學術(shù)交流機制，甚至將自己的大部分研發(fā)課題設立在醫(yī)院等。

醫(yī)藥行業(yè)本質(zhì)上仍是研發(fā)決定未來，得專利者得天下，專注處方藥和院線的企業(yè)就要依靠技術(shù)優(yōu)勢，在當前政策環(huán)境下，探尋新的營銷模式。輝瑞公司的絡活喜一直雄踞中國降壓藥銷售的冠軍寶座，除了提煉出中國高血壓患者的特性，凸顯絡活喜的優(yōu)勢外，靈活的學術(shù)推廣方式得到了醫(yī)生和患者的普遍好感，在競爭中完勝對手。

以基藥及第三終端為企業(yè)戰(zhàn)略重心

典型代表：華北制藥、蜀中制藥、輔仁藥業(yè)、科瑞制藥等。

隨著國家基本藥物制度的推進和實施，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正步入“基本藥物營銷時代”，做基本藥物領軍品牌將成為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略方向。

選擇這一戰(zhàn)略路徑的企業(yè)一般具有普藥生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，企業(yè)對第三終端渠道的運作和掌控力較強，盯著基本藥物目錄，一切圍繞基本藥物政策做文章，有大量品種進入國家基藥目錄，是醫(yī)藥龍頭和區(qū)域強勢企業(yè)的優(yōu)勢所在。

基藥為有實力的企業(yè)提供了巨大市場。以醫(yī)改設想中要求基藥銷售額應占藥品銷售總額70%以上的目標來看，即使國內(nèi)藥品市場總盤子維持在10000億左右不變，要達到80%市場份額的前20強基藥企業(yè)，必須得爭取到5600億以上的基藥市場，如果該目標得以實現(xiàn)，就意味著中國市場將會出現(xiàn)上10家銷售額在300億元上下的超大型藥企。但現(xiàn)實的問題是，2009年，排名第一的哈藥集團的銷售額還只有130億，排名第二的石藥集團銷售額也剛過百億。

醫(yī)保覆蓋擴大，第三終端市場需求增長已經(jīng)成為共識。南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年包括縣級醫(yī)院在內(nèi)的基層醫(yī)藥市場，規(guī)模將達1699億元，整體占比為18.7%。該所預計，去年3月新醫(yī)改公立醫(yī)院改革重點落在縣醫(yī)院綜合改革后，市場規(guī)模將因此擴增664億元。

借助基藥配送占有基層醫(yī)療機構(gòu)終端，打開基層醫(yī)藥市場，將為企業(yè)帶來更大價值。越來越多的外資企業(yè)把目光投向第三終端，已經(jīng)是不爭的事實。西安楊森制藥公司OTC產(chǎn)品有60%～70%的銷量是來自第三終端；中美史克早在2005年就開展了一系列針對農(nóng)村市場的調(diào)研工作。

在“基本藥物營銷時代”，拿到基藥資格證的企業(yè)，無論企業(yè)大小，真正要想在這次“大浪淘沙”的新醫(yī)改中獲益，并以此為契機，帶動企業(yè)跨越式發(fā)展，除了順應基藥制度，重視產(chǎn)品價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、商業(yè)客戶、招標策略的調(diào)整外，更要意識到，“品牌營銷”將成為影響是否能中標確標、是否能獲得定價主動、是否能影響醫(yī)生和消費者優(yōu)先選用、是否能捕捉到政策機遇等決定最終結(jié)果的關鍵營銷要素。

以OTC及大健康品牌運作為戰(zhàn)略重心

典型代表：修正藥業(yè)、江中制藥、東阿阿膠、云南白藥、宛西制藥等

毫無懸念的是，以OTC明星產(chǎn)品為核心輻射大健康產(chǎn)業(yè)將成為醫(yī)藥企業(yè)重要的戰(zhàn)略選擇。

如前文所述，消費者自我藥療意識、大健康意識的不斷增強，極大地刺激了O T C和營養(yǎng)保健品市場。同時，藥企產(chǎn)品給人一種帶著“藥味”的感覺，有“功效”的心理暗示，具有經(jīng)營大健康產(chǎn)業(yè)的天然基因。目前，這一戰(zhàn)略路徑已經(jīng)被不少品牌制藥企業(yè)關注，并在實踐中取得良好效果。

江中在維持健胃消食片細分市場絕對龍頭地位及盈利能力的同時，戰(zhàn)略資源配置重心開始逐步轉(zhuǎn)向保健品及功能性食品等領域。初元在新增細分產(chǎn)品的推動下,含稅銷售超過3.5億元,同比增長約35%, 主打高端滋補品的參靈草上市第二年銷售即突破2億(含稅), 東阿阿膠更是以阿膠為核心，大舉進入大健康產(chǎn)業(yè)，保健品增速達45%,重磅品種桃花姬已過億。

相比前兩種，這一領域更是得品牌者得天下，擁有一個甚至多個OTC明星產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，就有了向大健康產(chǎn)業(yè)擴張的天然優(yōu)勢。大健康的消費來源于是基于消費者的自我認知和消費者對品牌的認知，有志進入這一領域的醫(yī)藥企業(yè)，將在有針對性的對消費者進行品牌宣傳，注重終端掌控及連鎖合作兩個層面，展開競爭新升級。

第6篇：當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢范文

1、《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》等政策對傳統(tǒng)制模式造成沖擊，鼓勵工業(yè)和商業(yè)自做終端。那么，原來的商應該如何轉(zhuǎn)型？對于采用制營銷的企業(yè)來說，如何構(gòu)建新的合作關系？

王亮：此次出臺的辦法，主要針對流通環(huán)節(jié)進行管控，如果能順利執(zhí)行將對原來的低價和加價銷售模式產(chǎn)生致命打擊。這里面主要涉及的就是商的問題，原來的過票公司無法承擔這樣功能，商就需要轉(zhuǎn)變身份和操作模式。既可以成為生產(chǎn)企業(yè)的辦事處和業(yè)務人員來繼續(xù)操作市場，也可以通過成立咨詢公司、廣告公司等實體將生產(chǎn)企業(yè)在當?shù)氐匿N售實行承包。所以，企業(yè)與商之間的合作關系就發(fā)生了根本的變化，從原來的產(chǎn)品關系轉(zhuǎn)變?yōu)楣蛡蜿P系或第三方合作關系。

2、在新的藥品管理形勢下，原本由商業(yè)公司操作的業(yè)務將轉(zhuǎn)亦為由生產(chǎn)企業(yè)來執(zhí)行，從而導致生產(chǎn)企業(yè)的稅率費用增加。企業(yè)應如何應對更高的財務處理能力要求？

王亮：作為應對辦法的手段，企業(yè)高價開票將成為必然，必將考驗企業(yè)的財務處理能力。要應對高開部分的高額稅費，就要求企業(yè)有多范圍的稅票來源。企業(yè)可以通過向上或向下延伸產(chǎn)業(yè)鏈，通過原料的自產(chǎn)自銷、自建商業(yè)公司銷售、成立咨詢公司、廣告公司、印刷公司等相關產(chǎn)業(yè)，都可以很好的提升企業(yè)的稅務處理能力。

3、隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，醫(yī)療市場體系秩序也不斷調(diào)整。商品種的選擇標準發(fā)生了哪些變化？

王亮：以往商選擇產(chǎn)品的標準主要是：市場獨有、銷量巨大、高額利潤等。但是伴隨醫(yī)療體制改革的深入，商選擇品種則逐步會與政策引導下的市場需求相結(jié)合。可以判斷的是會向幾個方向進行調(diào)整：1、目錄產(chǎn)品：醫(yī)保、農(nóng)保、基藥類目錄產(chǎn)品；2、具有品牌優(yōu)勢的大企業(yè)產(chǎn)品；3、具備較強規(guī)模和產(chǎn)業(yè)布局的大型集團公司生產(chǎn)的產(chǎn)品；4、市場前景巨大的新研發(fā)產(chǎn)品；4、生物疫苗、醫(yī)療器械、中藥飲片和顆粒類產(chǎn)品等。

4、藥品已從原有的粗放模式開始出現(xiàn)分化，如獨家品，專業(yè)新藥等。這種專業(yè)化目前的發(fā)展現(xiàn)妝如何？面臨哪些問題?如何解決？

王亮：國內(nèi)的走過了從大到小，從粗放到精細化的過程。由原來的動輒全國總代、區(qū)域總代逐步發(fā)展縣市、醫(yī)院或藥店，由原來只招商不保護和協(xié)作，變成有針對性招商并逐步深入渠道進行渠道驅(qū)動，可以說有了明顯的改變。但是，伴隨新醫(yī)改的到來，國家一系列政策的調(diào)整和新秩序的建立，隨著招標和配送權(quán)收歸工業(yè)所有，基本藥物制度和醫(yī)藥分家的公立醫(yī)院改革推進，乃至上述辦法的即將實施，都將商的主動權(quán)變成被動權(quán)。這種情況下，商如何轉(zhuǎn)變心態(tài)，積極利用手里的渠道資源尋找合適、有能力招投標、以及稅負處理的企業(yè)真正實施合作就顯得至關重要了。

5、當前，各地醫(yī)藥商已出現(xiàn)小范圍合作或區(qū)域性聯(lián)盟。趨于細分的專業(yè)聯(lián)盟也正悄然興起。這些聯(lián)盟興起的背景和原因是什么？您如何看待這些聯(lián)盟的前景？

王亮：近兩年，隨著醫(yī)藥環(huán)境趨嚴，商的議價能力的減弱，以及一系列政策的影響，各類聯(lián)盟如雨后春筍層出不窮。聯(lián)盟成立的目的是為了可以實現(xiàn)資源互享，在保護區(qū)域市場的前提下可以提升與上級生產(chǎn)企業(yè)議價的能力而保證品種的空間和市場保有。但是很多聯(lián)盟往往是聯(lián)而不盟，只是一個松散性的臨時組織，往往在遇到利益問題時會內(nèi)部起火，而無法達成最初成立的目的。應該可以看到的是，無論是哪種合作性質(zhì)的聯(lián)盟體，都是一個區(qū)域資源的集合體，如果能真正解決了利益問題有明確的發(fā)展訴求，將會是生產(chǎn)企業(yè)極愿意看到的。將來無論是銷售外包或者是轉(zhuǎn)換身份與企業(yè)深度合作，區(qū)域聯(lián)盟都會有光明的前景。

6、您認為未來制發(fā)展的趨勢是什么樣的？為什么？

王亮：制發(fā)展至今，雖然有過這樣那樣的問題，但是作為一種建立在產(chǎn)品資源和市場資源互換基礎上的合作，是不會退出歷史舞臺的。未來的制發(fā)展，在醫(yī)改政策不斷深化和市場不斷規(guī)范的前提下，必然會回歸醫(yī)藥產(chǎn)品的本質(zhì)，以專業(yè)化為核心。

可以預見的是，未來醫(yī)藥將會向幾個方面發(fā)展：

1、政策性。主要以政策變化為核心，政策推動下的渠道擴容變化或行業(yè)發(fā)展機遇將是此類商發(fā)展的源泉。這類商有較強的政策敏銳性，有較好的上游產(chǎn)品來源和渠道、終端網(wǎng)絡，善于借助政府資源獲得回報。比如基本藥物制度下獨家中標品種的商，比如中藥飲片、醫(yī)療器械等在基層市場的擴容而產(chǎn)生的商

第7篇：當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢范文

在全縣藥品、醫(yī)療器械誠信建設工作會議上的講話

（2006年6月30日）

各位領導、同志們：

縣食品藥品監(jiān)管局召開這次會議，主要是為了貫徹落實全市開展“平安醫(yī)藥”創(chuàng)建活動的有關會議精神，安排部署2006年全縣藥品、醫(yī)療器械誠信建設工作任務和藥品安全信用分類管理工作。，全國公務員公同的天地稍后，我們還將學習有關會議和文件精神，希望同志們深刻領會、認真貫徹，進一步統(tǒng)一思想，提高認識，努力推動全縣藥品、醫(yī)療器械行業(yè)健康、持續(xù)、協(xié)調(diào)發(fā)展，形成統(tǒng)一開放、公平競爭、規(guī)范有序的市場環(huán)境，確保人民群眾用藥、用械安全有效。下面，結(jié)合我縣藥品、醫(yī)療器械監(jiān)管工作情況，我講以下幾點意見。

一、立足我縣藥品、醫(yī)療器械監(jiān)管工作實際，不斷提高誠信建設工作重要性、緊迫性的認識。

近幾年來，在縣委、縣政府和上級主管部門的正確領導下，在社會各界的大力配合、幫助下，縣食品藥品監(jiān)管局按照“以監(jiān)督為中心，監(jiān)、幫、促相結(jié)合”的工作方針，認真學習、踐行“三個代表”重要思想，深入貫徹落實食品、藥品、醫(yī)療器械法律法規(guī)，緊緊圍繞確保人民群眾飲食用藥安全這一中心任務，強化對重點區(qū)域、重點部位、重點品種的專項整治，認真組織實施食品藥品放心工程，全縣藥品、醫(yī)療器械市場不斷整頓和規(guī)范，未發(fā)生一起藥害事故，基本保障了全縣人民群眾的用藥、用械安全有效。

一是強化日常監(jiān)管。著力于監(jiān)管長效機制的建立和誠信體系的建設，針對我縣監(jiān)管工作實際，研究制定出監(jiān)管的長期計劃，今年制定出臺了《食品藥品放心工程三年規(guī)劃》，把對執(zhí)法對象的監(jiān)管從隨機性、被動性變?yōu)橐?guī)劃性與靈活性相結(jié)合，并與公安、衛(wèi)生、工商、物價等相關執(zhí)法部門密切配合，逐步建立和完善了聯(lián)合辦案機制，不斷加強藥械市場監(jiān)管力度。

二是加大查處力度。采取拉網(wǎng)式檢查和專項整治相結(jié)合的方式，嚴格按照“五不放過”的要求，對違法生產(chǎn)、經(jīng)營、使用假劣藥品、醫(yī)療器械的行為，始終保持嚴厲打擊的高壓態(tài)勢。2002年建局至今，累計出動執(zhí)法人員6136人次，檢查經(jīng)營使用單位2534家，立案查處了一批大案要案，先后作出行政處罰648起，查獲假劣藥品、醫(yī)療器械貨值44.08萬元，取締非法經(jīng)營藥品戶67家，涉案金額20.3萬元，有效凈化了我縣藥品、醫(yī)療器械市場秩序，基本保障了全縣廣大人民群眾的用藥、用械安全有效。

三是積極促進醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展。按照“監(jiān)督有威、幫扶有為、促進有效”的監(jiān)管理念，著力在優(yōu)化經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境上下功夫。特別是在解決農(nóng)村群眾購藥難、看病難的問題上，我們大力加強農(nóng)村藥品兩網(wǎng)建設，在充分調(diào)研，摸清底子的基礎上，大力發(fā)展各種類型單體藥店，引導連鎖企業(yè)在農(nóng)村增設網(wǎng)點，鼓勵村級衛(wèi)生室藥品代購分發(fā)。目前全縣已發(fā)展各類藥品零售店125家，醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)10家，半數(shù)以上的村衛(wèi)生室由鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品代購分發(fā)，基本實現(xiàn)了連鎖配送進鄉(xiāng)、到村率100%的工作目標。全縣藥械市場出現(xiàn)多種經(jīng)營方式并存，公平合理競爭的良好局面，各藥械經(jīng)營使用單位不斷提高了經(jīng)營管理質(zhì)量，進一步方便了群眾購藥、用械，促進我縣醫(yī)藥經(jīng)濟健康有序發(fā)展。

應當講，通過近幾年不斷加大對制售假劣藥械行為的打擊處罰力度，全縣藥械市場秩序呈現(xiàn)出逐步規(guī)范有序的良好勢頭，但涉藥違法行為仍在一定地區(qū)、范圍內(nèi)不同程度的存在，并出現(xiàn)了一些新的情況和問題。一是從國家、省《藥品質(zhì)量公告》公布的假劣藥品種情況看，中藥材、中成藥、西藥制劑、原料藥以及醫(yī)療器械中均出現(xiàn)部分假冒產(chǎn)品，特別是常用藥、高效藥以及國內(nèi)外知名品牌藥品成為假冒藥品的熱點。而且，制假售假的手段、方式不斷變換，違法行為多樣化，制假技術(shù)水平不斷提高，一些制假包裝上采用現(xiàn)代化技術(shù)，采用與正品相同的批號，達到了以假亂真的地步。二是制假地點和銷售渠道正逐步走向農(nóng)村，進一步分散化和隱蔽化。三是食品藥品監(jiān)管系統(tǒng)成立時間較短，執(zhí)法監(jiān)管體制尚不健全，日常監(jiān)管中還存在一些不完善的地方?！褒R二藥”事件的發(fā)生，一定程度上暴露出我們監(jiān)管工作中某些深層次的問題和弊端，不得不引起我們高度的警惕和重視。另外，從業(yè)人員綜合素質(zhì)有待于進一步提高，藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)法律觀念淡漠，責任意識不強，管理不到位。藥品進貨渠道不規(guī)范、購銷紀錄不完整、超范圍經(jīng)營、駐店藥師不在崗、掛靠經(jīng)營等等，這些問題也是當前制假售假活動仍然存在，特別是重大的藥品安全事故時有發(fā)生的重要原因之一。

當前藥品、醫(yī)療器械市場出現(xiàn)的這些新變化和新趨勢，對我們藥品監(jiān)督管理工作提出了新挑戰(zhàn)和新要求。今年是“十一五規(guī)劃”的開局之年，中央提出以人為本的科學發(fā)展觀和構(gòu)建社會主義和諧社會的執(zhí)政理念，這集中反映了廣大人民群眾的根本利益和共同愿望，也對食品藥品安全工作提出了更高的要求。和諧社會的核心基礎是社會穩(wěn)定，企業(yè)的誠信經(jīng)營有利于促進社會穩(wěn)定，當前形勢下人們?nèi)罕姷纳钚枨笠呀?jīng)有了較大提高，對于用藥、用械安全性的需求也將日益走高。因此，對于如何能夠滿足人民群眾的用藥、用械安全確實成為關乎社會穩(wěn)定的一件大事，保證人民群眾用藥、用械安全是促進社會穩(wěn)定，是保障可持續(xù)發(fā)展的基本前提，只有在這個前提下才能加快建設和諧社會。因此，企業(yè)誠信是社會和諧的重要因素，也是企業(yè)做大做強的重要途徑。在座的各位都深知，藥品、醫(yī)療器械是治病救人的特殊商品，藥品、醫(yī)療器械行業(yè)是一個為人類創(chuàng)造幸福的行業(yè)，保證藥品質(zhì)量、嚴格守法經(jīng)營，讓廣大人民群眾用上質(zhì)量可靠的藥品、醫(yī)療器械，保證人民身體健康，是政府和社會各界關注、老百姓關心的熱點。因此，我們開展藥品、醫(yī)療器械誠信建設活動，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

（一）開展誠信建設活動是提升企業(yè)形象，促進行業(yè)健康發(fā)展的需要。

市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，也是誠信經(jīng)濟，市場化程度越高，對社會主體誠信的發(fā)展程度要求也越高。藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營使用單位作為市場經(jīng)濟主體之一，要在社會主義市場經(jīng)濟中求得生存和發(fā)展，就必須遵守市場經(jīng)濟原則，加強自律和誠信建設，靠誠信樹形象，向誠信求發(fā)展。目前，我縣藥品、醫(yī)療器械行業(yè)總體發(fā)展是好的，為全縣人民的防病治病、康復保健事業(yè)做出了很大貢獻，但也有個別單位存在誠信度不高，甚至不講誠信的問題。如有的單位舉辦非法促銷活動，非法廣告，嘩眾取寵，弄虛作假；有的單位不明碼標價，價格滿天飛；有的單位銷貨時服務熱情周到，遇到問題退貨時推三阻四，一拖再拖。這些問題的存在嚴重阻礙了行業(yè)發(fā)展。

自律為本、操守為重，質(zhì)量第一、顧客至上，信用重千斤、美譽金不換，誠信是規(guī)范我們每個單位市場行為的基礎，只有舉起誠信的大旗，打響誠信品牌，才能在公眾的心目中創(chuàng)造良好的社會形象，贏得社會的認可和支持，爾虞我詐、圖一時之利，必定會丟失公眾的信任，企業(yè)也得不到長遠的發(fā)展。我縣藥品、醫(yī)療器械市場發(fā)展正處于良好的上升勢頭，市場正在逐步穩(wěn)定和成熟，要維持持續(xù)、健康、穩(wěn)定、高速的增長狀態(tài)，藥品、醫(yī)療器械誠信體系建設就成為當務之急。

（二）開展誠信建設活動，是維護人民群眾利益，保證藥品、醫(yī)療器械安全有效的需要。

藥品、醫(yī)療器械直接作用于人體，對人體具有潛在危害性。如果在經(jīng)營、使用過程中不講誠信，以次沖好，甚至經(jīng)營、使用假冒、偽劣產(chǎn)品，將對人民群眾的身體健康和生命安全造成嚴重隱患。比如，做虛假廣告和銷售使用劣質(zhì)產(chǎn)品，老百姓買了后不管用，會貽誤治療；一次性使用無菌醫(yī)療器械重復使用會造成患者交叉感染；出現(xiàn)了藥品不良反應、醫(yī)療器械不良事件不及時報告，會擴大對后續(xù)使用人群的傷害等等。黑龍江“齊二藥”事件給患者帶來的傷害、給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)、食品藥品監(jiān)管部門乃至整個醫(yī)藥行業(yè)帶來的負面影響都是難以估量的，這個教訓是值得我們深刻反思的。因此，形成統(tǒng)一開放、公平競爭、規(guī)范有序、誠實守信的市場環(huán)境是切實保證人民群眾用藥、用械安全有效的根本途徑。

（三）開展誠信建設活動是節(jié)約監(jiān)管資源，探索創(chuàng)新監(jiān)管模式的需要。

由于藥監(jiān)部門成立時間較晚，機構(gòu)建制、人員裝備、法規(guī)建設等還遠遠不能滿足當前藥械市場監(jiān)管工作的需要，在這種形勢下，如何做到既加強監(jiān)管，又節(jié)約資源，是我們面臨的一個現(xiàn)實問題。而以行業(yè)自律、單位自律、個人自律為主的誠信建設活動，正可以滿足這兩個方面的需要。同時，經(jīng)過這幾年來對藥品、醫(yī)療器械的日常監(jiān)管，通過對藥品經(jīng)營使用單位的“誠信藥店（藥房）”評選、醫(yī)療機構(gòu)的“醫(yī)療器械使用管理規(guī)范化單位”建設等工作，我們也深深感到開展誠信建設活動，有利于正確處理監(jiān)管與被監(jiān)管的關系，推動誠信制度建設；有利于提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量，切實保證人民群眾的合法權(quán)益；有利于提高自身素質(zhì)，樹立良好的外在形象，是一件利國、利民、利己的好事。今年6月22日，在首屆中國誠信食品藥品品牌論壇上，國家食品藥品監(jiān)管局惠魯生副局長就指出，要從根本上提高我國的藥品、醫(yī)療器械安全水平，加強行業(yè)自律，一定要強化企業(yè)的責任主體意識，強化企業(yè)誠信意識是治本之策。因此，我們必須從體制機制和法制等方面建立和完善藥品、醫(yī)療器械安全信用體系，建立社會各界共同參與的，統(tǒng)一開放、公平競爭、規(guī)范有序、誠實守信的市場環(huán)境，不斷促進藥品、醫(yī)療器械市場健康有序發(fā)展。

二、狠抓措施落實，不斷推動誠信建設工作的順利開展。

開展誠信建設活動就是要求我們的藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營、使用單位，遵循“市場聯(lián)動，市場化運作，全社會參與的原則”，按照國家的法律法規(guī)、規(guī)章制度和道德規(guī)范，進行自我管理，自我約束，自我規(guī)范，不斷提高法律意識、公益素質(zhì)和管理能力。我縣藥品、醫(yī)療器械誠信建設剛剛起步，當前主要任務就是按照上級有關部署要求，認真抓好“醫(yī)療器械誠信單位”、“醫(yī)療器械使用管理規(guī)范化單位”的創(chuàng)建活動和藥品安全信用分類管理工作。今年8月份，市食品藥品監(jiān)管局要聯(lián)合市文明辦、整規(guī)辦、糾風辦、衛(wèi)生、工商等部門開展“誠信藥店（藥房）示范點”的創(chuàng)建活動，時間緊，任務重，希望各單位要高度重視，增強遵規(guī)守法意識，依法從事藥品經(jīng)營活動，牢固樹立誠信興業(yè)理念，走以質(zhì)量求發(fā)展的經(jīng)營之道，努力打造誠信經(jīng)營品牌，提升醫(yī)藥行業(yè)的整體形象，爭做保證藥品質(zhì)量、嚴格守法經(jīng)營的行業(yè)典范。

（一）要認真學習領會，嚴格把握標準。今天在會議上下發(fā)的關于誠信建設活動的實施方案、市局《關于開展醫(yī)療器械誠信單位創(chuàng)建活動的通知》、《關于進一步開展醫(yī)療器械使用管理規(guī)范化單位創(chuàng)建活動的通知》以及藥品安全信用分類管理方面的標準等，內(nèi)容很多，各有關單位要認真的逐條逐項地進行貫徹落實。要制定學習計劃，把學習引向深入，要堅持學用結(jié)合、學以致用的原則，對照標準，查缺補漏，不斷修正內(nèi)部管理中存在的問題和不足。按照信用體系建設指導意見，健全完善相關制度，把標準要求變?yōu)樾袨闇蕜t。縣局有關科室的同志也要經(jīng)常深入基層，給予申請單位以幫助和指導，及時發(fā)現(xiàn)和解決創(chuàng)建活動過程中遇到的問題，不斷促進創(chuàng)建單位積極開展工作。

（二）加強商業(yè)賄賂專項整治，努力創(chuàng)造公平合理、競爭有序地藥品、醫(yī)療器械市場秩序。開展治理醫(yī)藥商業(yè)賄賂活動，是今年國家局提出的一項重要專項整治活動，同時也是誠信建設工作的重要組成部分。開展這項活動的目的是規(guī)范市場秩序，糾正流通領域中違反職業(yè)道德和市場規(guī)則的行為，維護公平競爭，鏟除醫(yī)藥腐敗滋生的土壤和條件，深入推進反腐倡廉工作。為治理藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)商業(yè)賄賂行為，國家食品藥品監(jiān)督管理局日前表示，將建立“黑名單”制度，采取不正當交易行為獲取商業(yè)機會的藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，將被列入食品藥品監(jiān)督管理部門建立的“黑名單”。對列入“黑名單”的企業(yè)，將及時向社會公布，并限期整改；逾期未改的，將采取嚴厲措施予以制裁。對已構(gòu)成違反《藥品管理法》的，依法處置直至吊銷其許可證或撤銷藥品批準證明文件，五年內(nèi)不受理其申請；對違反《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》，情節(jié)嚴重的，吊銷其生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)許可證。

根據(jù)縣委、縣政府和市局要求，我局負責全縣藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營單位的專項治理工作。為此，我局根據(jù)縣委、縣政府和市局意見精神，制定了《##縣食品藥品監(jiān)督管理局開展治理商業(yè)賄賂專項工作實施方案》，并成立了##縣食品藥品監(jiān)督管理局開展治理商業(yè)賄賂專項工作領導小組，設立了治理商業(yè)賄賂舉報電話。各有關單位要務必搞好自查自糾，不留隱患，以對消費者生命高度負責的態(tài)度，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關，不售假，不做虛假廣告，遵循公平、公開、公正的競爭原則，與同行保持良好的競爭與合作，反對商業(yè)賄賂，不斷凈化藥品、醫(yī)療器械市場秩序，推動我縣藥械誠信體系建設。

（三）完善藥品安全信用分類管理工作。開展藥品安全信用分類管理是建立藥品市場信用體系的必要條件，也是規(guī)范藥品市場秩序的治本之策。按照有關要求，全縣藥品安全信用等級統(tǒng)一劃分為守信、警示、失信、嚴重失信四級，相應標示為a級、b級、c級、d級，目的是為了促進規(guī)范、提高誠信和依法經(jīng)營、使用的自覺性。為激勵守信、懲戒失信，在今后藥品、醫(yī)療器械的監(jiān)管工作中，針對不同信用等級的涉藥單位采取相應的政策措施。對a級單位，公布其年度信用狀況，除專項檢查和舉報檢查外，一般情況下不進行日常監(jiān)督檢查；在法律、法規(guī)允許的范圍內(nèi)，優(yōu)先辦理行政審批、審核手續(xù)。對b級單位，要加強日常監(jiān)督檢查，重點對不良記錄項目的整改情況進行事后回查。對c級單位，不僅要對其不良記錄項目的整改情況進行事后回查，還要增加對該單位的日常監(jiān)督巡查頻次。對d級單位，除采取與c級單位相同的措施外，還要列為重點監(jiān)督檢查對象，并懸掛嚴重失信警示標牌，面向社會公示。

我們要通過加強藥品安全信用分類管理，如實、及時的披露藥品安全監(jiān)管信息，逐步擴大消費者的知情權(quán)，增加市場透明度，提高消費者的安全意識。以誠信安全的理念凈化市場環(huán)境，促進醫(yī)藥經(jīng)濟健康發(fā)展，讓誠實守信的企業(yè)獲得更大的效益，讓見利忘義的企業(yè)聲名狼藉，在市場當中寸步難行。

總書記社會主義榮辱觀中“以誠實守信為榮，以損人利己為恥”的重要論述，旨在構(gòu)建誠信公平的市場環(huán)境，倡導誠實守信的社會主義道德風尚，具有鮮明的現(xiàn)實意義和時代特征。在市場經(jīng)濟的今天，沒有誠信就沒有發(fā)展，誠信已成為企業(yè)的核心競爭力，誠信是提高企業(yè)形象的必經(jīng)之路。

第8篇：當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢范文

關鍵詞：醫(yī)院；財務管理；現(xiàn)狀；問題；改進措施

一、引言

隨著社會的不斷發(fā)展，我國醫(yī)療衛(wèi)生制度也不斷完善，醫(yī)療衛(wèi)生關乎整個國民經(jīng)濟建設的基礎，是我國公共事業(yè)的首要發(fā)展對象。醫(yī)院作為特殊的企業(yè)，其生存與發(fā)展的關鍵在于內(nèi)部的財務管理以及醫(yī)療技術(shù)水平方面，而其財務狀況的好壞，將直接關系到醫(yī)院的整體經(jīng)濟效益和發(fā)展規(guī)模。醫(yī)院是關乎國家民族興衰的重要行業(yè)，作為一種特殊的經(jīng)濟利益團體，它的財務管理直接影響到醫(yī)藥企業(yè)的整體經(jīng)濟效益。隨著國內(nèi)外行業(yè)之間的競爭日趨激烈，醫(yī)院的財務管理也逐漸開始現(xiàn)代化和國際化，其在行業(yè)發(fā)展中的地位也越來越重要。雖然在目前醫(yī)藥企業(yè)的財務管理還比較混亂，具體操作中也存在諸多的問題，但是要提高醫(yī)院的經(jīng)濟效益，那么就必須更新財務管理的知識和觀念，采用現(xiàn)代化的財務管理模式，建立一個符合市場發(fā)展規(guī)律、適應社會競爭的財務管理內(nèi)部控制系統(tǒng)。醫(yī)院想要長期發(fā)展下去并不斷壯大，那么對醫(yī)院財務管理的內(nèi)部控制工作則必不可少，針對財務管理的內(nèi)部控制不僅能夠規(guī)范醫(yī)院財政資金的管理與使用，確保資金流向的透明，還可以對醫(yī)院各個部門的日常運營進行監(jiān)督，其對醫(yī)院的整體發(fā)展意義重大。

二、醫(yī)院財務管理內(nèi)部控制的重要性

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國醫(yī)院作為獨立經(jīng)營的特殊企業(yè)，盈利也是醫(yī)院的重要目標之一，醫(yī)院的盈利能夠更好地改善醫(yī)院軟硬件設備，為社會的發(fā)展和人民生命健康提供保證。醫(yī)院的財務管理主要是指醫(yī)院對其資金的管理和運用以及對其財務活動進行計劃、預算、組織、控制等，高效的財務管理能夠為醫(yī)院帶來很好的經(jīng)濟效益。醫(yī)院的財務管理是醫(yī)院管理的核心，它關乎醫(yī)院生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，醫(yī)院要想發(fā)展壯大，就離不開對其財務管理的控制。醫(yī)院財務管理內(nèi)部控制是醫(yī)院提高競爭力、保證醫(yī)院財務資金安全的重要手段，它對我國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的整體發(fā)展起著關鍵的作用。

1.醫(yī)院財務管理內(nèi)部控制工作能夠確保醫(yī)院財務信息的真實性。醫(yī)院的財務管理較為繁復，其認為操作的因素較多，因此，醫(yī)院的腐敗也比較普遍，要想改善這個現(xiàn)狀，那么對于醫(yī)院財務報表以及財務預算、現(xiàn)金管理就必須嚴格核實信息并執(zhí)行。財務管理的內(nèi)部控制能夠為財務人員提供標準化的財務操作流程，并嚴格監(jiān)督和執(zhí)行，防止舞弊以及信息失真，確保財務信息的真實性。

2.醫(yī)院財務管理內(nèi)部控制工作能夠最大限度的保障醫(yī)院財產(chǎn)的安全。醫(yī)院的日常經(jīng)營中人員流動較大，并且對外開放，其財產(chǎn)安全難以得到保障。而良好的內(nèi)部控制制度則能夠規(guī)范醫(yī)院相關結(jié)構(gòu)和人員在各項財務登記、調(diào)取、采購、領取等方面的具體工作，保障醫(yī)院的公共財產(chǎn)完整、安全。

3.醫(yī)院財務管理內(nèi)部控制工作能夠提高醫(yī)院綜合管理的效率。內(nèi)部財務管理能夠有調(diào)節(jié)醫(yī)院的各個部門之間的聯(lián)系與配合，協(xié)調(diào)各科室的財務工作，促使其各司其職，提高醫(yī)院的整體運營效率。

三、我國醫(yī)院財務管理中存在的問題

當前我國醫(yī)院財務管理模式較為落后，在日趨激烈的國際競爭中，也越來越不適應現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展要求，其在管理過程中暴露出了不少的問題。

1.成本控制能力較弱。醫(yī)院行業(yè)是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，在我國，傳統(tǒng)的的財務管理體制長期束縛著我國醫(yī)院的現(xiàn)代化進程，醫(yī)院在進行成本核算時，多采用傳統(tǒng)的總成本核算，而并非全面的成本控制核算。醫(yī)院的醫(yī)療成本主要包括藥品成本、水電費用、差旅費、低值易耗材料、固定資產(chǎn)以及各項管理費用等幾類，在醫(yī)院的服務過程中，一直存在著重收入、輕成本的現(xiàn)象。同時醫(yī)院的費用多且雜，日常支出較細化，現(xiàn)金流量較大，醫(yī)院內(nèi)部財務管理對成本的控制往往較弱。

醫(yī)療項目是服務大眾的項目，其服務成本費用往往未能計算藥品成本之中，而現(xiàn)代醫(yī)院要求財務管理更加精細，對企業(yè)的成本控制更加嚴格，因而使得現(xiàn)階段醫(yī)院的財務管理部門對藥品及市場服務的總成本控制能力較弱。

2.預算意識不強，且具體執(zhí)行標準不一，執(zhí)行不嚴。醫(yī)院作為特殊的企業(yè)，其對財務管理的控制往往以領導的意向為主要標準，難以嚴格執(zhí)行。同時醫(yī)院對財務以及資金的預算計劃要求不嚴格，甚至表現(xiàn)出一種主觀隨意性，預算制度大多形同虛設，資金管理項目多流于形式。

3.財務管理觀念落后，內(nèi)容不健全。我國藥企的改革轉(zhuǎn)型較慢，許多醫(yī)藥公司是由原來的國企直接轉(zhuǎn)變而來，其財務管理仍然延續(xù)計劃經(jīng)濟的模式，其財務管理主要是為了記錄企業(yè)各項財務活動及成本，忽視了現(xiàn)代化財務風險預警機制及突發(fā)狀況應對措施的建立。另外藥企的財務管理也容易出現(xiàn)利益小團體及小金庫，同時企業(yè)管理者隨意支取、報銷、獎勵發(fā)放等嚴重擾亂了財務管理的正常、合理進行。

4.醫(yī)院對現(xiàn)金管理不嚴，造成資金閑散或者利用率低下。醫(yī)院日常經(jīng)營中的現(xiàn)金流量十分巨大，而醫(yī)院的財務控制一直以來都較為薄弱，其對現(xiàn)金的管理尤為不嚴。同時醫(yī)院對患者拖欠的醫(yī)療費用有時未能及時收回周轉(zhuǎn)緩慢，造成資金回收困難，另外許多醫(yī)院對于閑散資金的利用較低，通常將其作為固定資金來存放，并未盤活多余資金，造成資金呆滯，資產(chǎn)浪費。

5.財務管理的預算不到位。醫(yī)院的財務狀況進行計劃和審核，對企業(yè)的流動資金、現(xiàn)金及固定資金、藥品成本、宣傳推廣成本等進行科學的估算，并且對企業(yè)的發(fā)展范圍及將要達到的目標都要有清晰的認識，以便能夠合理的預算計劃。而實際的財務預算中，很少有醫(yī)院的財務部門會針對動態(tài)變化、復雜的市場做出有效的財務計劃，并且難以解決財務支出混亂的現(xiàn)狀，不能從整體上把握住企業(yè)資金的預算。

6.醫(yī)院財務管理人員業(yè)務素質(zhì)較低，其自身管理能力較弱。我國醫(yī)院的財務管理人員較為精簡，但是財務人員通常只注重日常經(jīng)營中的現(xiàn)金收取流程，對于財務的深層次管理難以企及。并且醫(yī)院對于內(nèi)部財務人員的培訓較為缺乏，上級對財務知識的培訓意識不高，缺乏現(xiàn)代化財務管理觀念，致使財務管理人員進入醫(yī)院崗位以后難以在專業(yè)程度上更深入地發(fā)展，長期以往，造成管理人員理財觀念滯后，對新型理財致使較為欠缺，缺乏財務管理的創(chuàng)興能力。

四、加強醫(yī)院財務管理內(nèi)部控制的措施

1.完善財務管理的制度和內(nèi)容，更新現(xiàn)代化財務管理知識和觀念。醫(yī)院需要根據(jù)自身的實際情況，調(diào)整財務管理的內(nèi)容以及主要環(huán)節(jié)，加強對財務支出及會計的監(jiān)督和控制，并根據(jù)市場加強對各項成本管理、融資管理及財務風險的分析，建立一套財務風險預警機制，規(guī)避潛在的財務風險。

2.做好財務分析計劃工作，為醫(yī)院財務管理提供有效的依據(jù)。醫(yī)院要加強財務管理的內(nèi)部控制，就必須對內(nèi)部財務有一個清晰的認識和掌握，財務分析計劃能夠?qū)⑨t(yī)院日常的財務收支狀況以及一段時期內(nèi)的總體財務狀況進行分析比對，讓管理人員清晰、明了地認識醫(yī)院內(nèi)部財務收支實情，以便掌握其整體運行態(tài)勢，從而為進一步制定規(guī)范的財務管理計劃，加強內(nèi)部財務控制提供有效的依據(jù)。

3.轉(zhuǎn)變財務管理人員的觀念，加強對其現(xiàn)代化管理理念及財務知識的培養(yǎng)。醫(yī)院的財務管理需具備較強的市場數(shù)據(jù)分析能力，并且具有創(chuàng)新意識和能力，其具備一定的專業(yè)性。因此，企業(yè)需要對財務管理人員定期進行培訓，將其財務知識及管理理念實時地與國際接軌，向現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變，以便能夠適應更加復雜多變的國際資本環(huán)境。

4.醫(yī)院對財務管理的內(nèi)部控制必須注重實際內(nèi)容的建設。醫(yī)院的內(nèi)部財務控制主要是針對醫(yī)院的財務資金而言，因此，在進行內(nèi)部控制制度的建立時，必須加強對以下幾個方面的控制：對各項財務支出方面的內(nèi)控。醫(yī)院科室較多，并且費用繳納監(jiān)督情況較為薄弱，藥品、門診處置以及其他費用的繳納必須要做好記錄，費用收取人員也必須劃分責任，同時嚴格審計內(nèi)部藥品以及醫(yī)療設備的流動情況，以高質(zhì)量預算來控制醫(yī)院的運行成本，在確保質(zhì)量的前提下，降低醫(yī)院財務費用的支出。

5.提高財務管理的科技化投入，建立一套行之有效的財務管理制度?，F(xiàn)代科技的發(fā)展，使財務管理的信息化成為了可能，企業(yè)要加大投入，定制適合企業(yè)財務管理特點的計算機軟件，將財務管理流程進行規(guī)范化、嚴格化、集成化的處理，并制定計算機安全策略，保障財務數(shù)據(jù)的安全。

參考文獻：

第9篇：當前醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形勢范文

近年來，我國新藥研發(fā)能力有所提高，但與西方發(fā)達國家相比，總體上還處于較低水平。全國6000多家制藥企業(yè)，98％以上都在生產(chǎn)仿制藥。而外國制藥企業(yè)僅憑借少數(shù)的“重磅炸彈”級藥物，就占據(jù)了我國醫(yī)藥市場的半壁江山。在嚴峻的現(xiàn)實面前，越來越多的中國制藥企業(yè)認識到具有自主知識產(chǎn)權(quán)新藥的重要價值。中國新藥研發(fā)路在何方?讓我們來解讀醫(yī)藥研發(fā)前沿的大家之言，探討中國新藥研發(fā)的發(fā)展之路。

宋瑞霖　中國藥學會醫(yī)藥政策研究中心執(zhí)行主任：期待產(chǎn)業(yè)政策成熟

就中國的產(chǎn)業(yè)政策研究而言，我們面臨的第一個挑戰(zhàn)就是始終沒有一個成熟的產(chǎn)業(yè)政策。

就目前而言，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，醫(yī)療衛(wèi)生體制不順以及缺乏具有國際競爭力的龍頭企業(yè)是最根本的問題。第二是新藥創(chuàng)新體系的健全、自主創(chuàng)新能力不夠。我們發(fā)現(xiàn)中國藥企和產(chǎn)品面對的最大挑戰(zhàn)是仿制藥水平不高，外資企業(yè)認為其原研藥經(jīng)常在價格上受壓抑，而我們卻覺得這是超國民待遇，因為中國存在兩種價格體系，但想深一點會發(fā)現(xiàn)，我們自身面臨的最大挑戰(zhàn)是只仿了標準，而沒有完全做到仿到產(chǎn)品。當然，中國有一批龍頭企業(yè)、有相當一批產(chǎn)品已經(jīng)完全達到國際標準，成為很多企業(yè)的原料供應商，但平均水平將制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

那么，可以對中國的產(chǎn)業(yè)政策做些什么建議呢?第一，建立國家基本藥物制度和完善的醫(yī)療保障體系是最重要的、有利的產(chǎn)業(yè)政策。第二，強化監(jiān)管，重視仿制藥研發(fā)。特別重視仿制藥與被仿藥品的生物等效性，提高仿制門檻。比較印度和美國的藥品研發(fā)經(jīng)驗，如果沒有很高的仿制藥水平，創(chuàng)新藥物無從談起。第三，切實注重新藥研發(fā)。我們不反對新藥研發(fā)以企業(yè)為主體，但反對將所有的新藥基礎放到企業(yè)，因為就國際看，新藥的基礎性研究風險非常高。

現(xiàn)在相當多的外企將研發(fā)中心和CRO(Chief Research Officer研究總監(jiān))放到中國，但就像最近獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎的克里德曼教授所做的研究一樣，所有的市場都可以是互補的，中國有非常好的臨床基地，有便宜的人力資源，但中國需要什么?需要的是國外高新的設計和思維，所以我們主張中國企業(yè)走出去，當我們到海外建立研發(fā)中心，可在第一時間接納最新技術(shù)和思維。當然，我們不可能在美國做臨床，可以再拿到中國深加工，享受國際高新知識和信息，同時也享受中國的低成本，這對于中國制藥產(chǎn)業(yè)和國際化有非常積極的意義。

第四，推動新藥研發(fā)市場建立。在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)率先建立基金、建立平臺去試驗新的新藥創(chuàng)新機制。當然，現(xiàn)在所有在中國的企業(yè)都面臨藥價壓力，其實沒有一個國家的政府每當受到醫(yī)療費用上漲壓力時，不首先考慮壓低藥價。這是成本最低的工作，但后果復雜。而對于政府已明確定價的產(chǎn)品，我們在研究藥品基本價格時提出“應當同等價格的質(zhì)量”；對于政府指導價格產(chǎn)品或是市場調(diào)節(jié)價格產(chǎn)品，應通過購買者購買的招標方式而非第三方或第四方招標的方式談判確定價格，當然，談判雙方的博弈一定是在合理情況下的最優(yōu)價格。

我曾經(jīng)問自己，美國人怎么能容忍人均衛(wèi)生費用有3000-5000美元這么大的數(shù)目?我找到一個答案，因為美國控制著全球一半以上的藥品專利，它仍是最大的醫(yī)藥市場。而這還有容忍度的問題：如果我們不能容忍我們的藥廠有合理的利潤，那么中國的新藥研發(fā)就無從談起，所以當我們制定價格時不是單純靠成本價格，更要關注的是產(chǎn)品的價值，價格應當是價值的體現(xiàn)，而不僅僅是市場需求的體現(xiàn)。當我們忽略價值時，會發(fā)現(xiàn)所有的價格制定各方永遠不會買，就像全球沒有一個國家的公民會夸獎政府有非常好的公費醫(yī)療制度一樣，因為這是一項無人喝彩的事業(yè)，但又是不可離開的產(chǎn)業(yè)，因此我們需要全社會多一些包容。

王宏廣　國家科技部中國生物技術(shù)發(fā)展中心主任：做醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)大國不是夢

我主要講四點：一是我國新藥的研發(fā)正進入新的階段；二是我們的研發(fā)能力和國外還有相當大的差距；三是中國有可能成為醫(yī)藥科技研發(fā)的強國和產(chǎn)業(yè)大國；四是如果我們想成為科技強國和產(chǎn)業(yè)大國，我們應該怎么做。

中國藥物研發(fā)進入新階段，大致有幾個重要標志：

第一，國家更加重視藥物研發(fā)，特別是國家創(chuàng)制藥物專項的啟動，它的研發(fā)投入經(jīng)費將超過過去半個世紀的總和，將大大推動醫(yī)藥研發(fā)能力的提升。

第二，研發(fā)投入加大。我們看到許多企業(yè)已經(jīng)有了研發(fā)投入，但差距很大，卻也有潛力，在中國進行藥物研發(fā)的成本非常低，這是一個很好的機遇。中國有大量非常敬業(yè)、吃苦耐勞的科學家，能夠幫助企業(yè)做好研究，我想這是為什么將來還會有大量研發(fā)機構(gòu)設在中國的原因。

第三，我認為中國成為醫(yī)藥科技強國和產(chǎn)業(yè)大國的潛力非常大。如果醫(yī)療費用的支出到2020年占GDP的10％，那將會是4萬多個億，是名副其實的重點領域。健康產(chǎn)業(yè)會成為網(wǎng)絡之后的下一個經(jīng)濟增長點，會成為中國制造業(yè)在為世界作貢獻之后的下一個對世界的貢獻。醫(yī)改方案正在變，研發(fā)的體制也會變，還有風險投資等已向醫(yī)藥領域傾斜，這預示著中國將可能成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的大國。

而關于如何促進藥物的發(fā)展，我覺得有幾個階段須不斷推進。一是轉(zhuǎn)型階段，即要基本形成完善的國家藥物創(chuàng)新體系，平臺一流，關鍵技術(shù)有更大突破，有較完善的研發(fā)隊伍。二是快速增長時期，通過大范圍的專項的推動，使研發(fā)快速增長，到2020年力爭實現(xiàn)跨越發(fā)展。三是達到這一發(fā)展目標的策略和措施。切實實施國家重大專項，建立完善的創(chuàng)新體系；加速藥物創(chuàng)新體制的轉(zhuǎn)變，建立與國際相接軌的優(yōu)秀體制和運行機制，加速藥企成為藥物創(chuàng)新和制造的中心；打造一批國際互認的藥物研發(fā)平臺，把國際藥物后期研發(fā)吸引到中國。

Mathias Hukke Ihoven博士　諾華制藥副總裁：個性化醫(yī)藥離我們既遠又近

我介紹的是一些個性化醫(yī)藥在全球的發(fā)展以及生物標記個性化藥品開發(fā)過程中的作用。我想這也適合全球發(fā)展的趨勢，特別是一些藥物可能不完全適用于大部分人群，但可能會對特定人群有非常有效的作用。

生物標記是一個很新的事物。個性化藥品則是針對生物標記靶向的技術(shù)，目前針對疾病的主要針對癥狀，但這種新的技術(shù)使我們有更多的機會采取與現(xiàn)在不同的做法開發(fā)新藥。如果有一個病人需要抗血壓或抗膽固醇藥物，我們就先從藥品A說起，然后

看它會不會有效，再看藥品B，按照這個鏈條來開發(fā)新藥，此時面臨的成本就是時間、錢以及病人福利的缺失，將來我們會采取更個性化的做法。我們采取診斷的方式，然后使用無論是生物的標記還是基因的標記，結(jié)合診斷的情況確定治療疾病的最佳藥物，這是個性化藥品基本的原理。

此外，關于生物標記的一些法規(guī)和指南是非常重要的，特別對于個性化藥物的開發(fā)而言，我們需要了解監(jiān)管部門希望生物制藥界提交哪些有效的數(shù)據(jù)。特別是對于從Ⅱ期到Ⅲ期轉(zhuǎn)換的時候，要考慮哪些有效的數(shù)據(jù)可促進這一快速轉(zhuǎn)換、哪些標準應該達到，使得生物標記用于它的用途等，并且經(jīng)過驗證，對于一些藥物和診斷共同開發(fā)還需要哪些東西。對于一些前瞻性的或是增加了診斷功能的、能改變現(xiàn)有治療決策的藥物，我們需要有什么共同開發(fā)的要求，還要關注這些標準能夠在不同區(qū)域中如何更好地協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

美國FDA(美國食品和藥物管理局)第一個涉及基因標簽的規(guī)則，是在2005年出臺的，它告訴你怎么把基因的數(shù)據(jù)報告上來，還涉及產(chǎn)品標簽，這里提到自愿申報，也就是指有關的數(shù)據(jù)盡管交上來，雖然這些數(shù)據(jù)還很原始，但不會影響審批決議。如果能夠協(xié)調(diào)好生物標簽的認證的標準，會給個性化的醫(yī)藥發(fā)展創(chuàng)造很大機遇。

最后可以得出結(jié)論，說明到底個性化的醫(yī)藥離我們很遙遠還是很近?美FDAI臨床藥理辦公室主任的回答是：個性化醫(yī)藥離我們既遠又近。

Mark Paxton　美國藥物研究與制藥協(xié)會助理副總裁：了解差異，接軌國際

中國希望從仿制藥大國走向創(chuàng)新藥強國，我們對這一轉(zhuǎn)變很支持，但與此同時，是中國的主觀框架也能跟上國際形勢。

合理的基本框架應該建立在科技基礎上，也就是有適當?shù)目茖W和風險原則。美FDA的藥品審評中心預算是各審評中心中最多的，因為工作風險大。除了FDA總部，我們還在全國設立了區(qū)域部門，他們能夠幫助我們在地方執(zhí)行FDA的政策法規(guī)，更重要的是地方局主要從事視察工作，并做材料收集。比如GRP、GCP檢查、GRP審查，做上市前和上市后的檢測與審查。

在美國，所有變更都基于風險評估，不論你的生產(chǎn)工藝是否有變化，你必須要明確的說明輔料的變更或其他相關工藝的變更不會帶來很高風險。如果是中等程度的風險，可能會影響安全和有效的話，就要確保有足夠的報告提交FDA，證明風險在控制中。

還有是要了解中美藥品法律法規(guī)的差異。只有了解差異，才能了解在中國進行藥物研發(fā)時需要注意的事項。還有一個問題是，你生產(chǎn)的藥品是否與全球其他地方批準的藥品一樣，我們主要來看原料藥的生產(chǎn)，看用不同的生產(chǎn)設施、使用不同的容器有什么不同的性質(zhì)，看它是否有不同的雜質(zhì)的特性等。作為監(jiān)管部門，我們會確保藥品安全，但FDA在了解中國上市的藥物這方面并沒有足夠經(jīng)驗。

可以說，任何一個國家的醫(yī)藥衛(wèi)生主管部門都希望建立良好的環(huán)境促進藥物研發(fā)，激勵更多創(chuàng)新。在美國，藥品研發(fā)投入占全球的50％，也就是要確保美國已有的創(chuàng)新平臺優(yōu)勢。所以，原料藥廠和仿制藥廠也要做一定的妥協(xié)。同時我們允許仿制藥廠商來做在原料藥專利過期之后做一些安全有效的仿制。這樣仿制藥廠商就不需要重復做臨床和臨床前研究。食品、藥品和化妝品方案也是通過仿制藥類似的程序進行批準的。

在這里有一個情況就是對于APR來講，它的生產(chǎn)廠商可以提交一份授權(quán)信，如果APR的生產(chǎn)廠商有DNF主控文件的申請?zhí)?，也就是確保原料藥生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)設施符合FDA現(xiàn)行要求，則FDA不一定會看它的DMF文件，但有必要時也可參照這部分文件。還有一個要求是生物等效性，不需要做完整的臨床試驗，最后還有一個專利說明，證明你沒有違反原研藥的任何一項專利。

蔡東晨　石藥集團有限公司董事長：沖出研發(fā)困境

中國藥企如何沖出研發(fā)困境?首先，有能力的企業(yè)應承擔研發(fā)創(chuàng)新主體的責任，這也是國家在中長期產(chǎn)品規(guī)劃發(fā)展中明確的。二是積極與跨國公司合作，發(fā)揮優(yōu)勢。特別是在國際市場上，積極參與國際分工，通過OEM等提高技術(shù)，提高管理水平。此外，還要加強知識產(chǎn)權(quán)保護，利用國外商優(yōu)勢開拓國際市場。

其次，以多種形式與國內(nèi)科研院所開展合作，從科研院所引進半成熟的產(chǎn)品，參與到創(chuàng)新藥物的早期立項及研發(fā)中。同時在科研院校進行聯(lián)合試驗體，加強人才培養(yǎng)。

再次，積極參與到國際研發(fā)鏈中。與國內(nèi)企業(yè)聯(lián)合啟動研發(fā)資源，學習發(fā)達國家經(jīng)驗。

第四，通過合作和聯(lián)盟等方式加強企業(yè)間協(xié)作，建立企業(yè)與科研院校的長期合作，成立行業(yè)技術(shù)聯(lián)盟，解決行業(yè)共性問題，提高行業(yè)整體競爭力，建立企業(yè)間的研發(fā)合作，公擔研發(fā)風險，共享研發(fā)成果；通過第三方服務公司加強信息共享和技術(shù)平臺合作的協(xié)同研發(fā)。

第五，把握機會，加大研發(fā)投入。中國醫(yī)藥市場的發(fā)展為國內(nèi)醫(yī)藥研發(fā)提供了很好的平臺，加大研發(fā)投入是中國藥企發(fā)展的必然選擇，是把握長期機會的必由之路。

中藥新藥研發(fā)何去何從?

中醫(yī)藥歷史悠久，在人類醫(yī)學史中曾經(jīng)占有領先地位，但自近代以來，由于社會歷史條件局限、思想保守、封閉與僵化，中藥的發(fā)展?jié)u漸難以跟上時代前進的步伐，中藥被打上了“草根樹皮一鍋湯”的深刻烙印。近年來，雖然我們在藥材品種、化學研究、生產(chǎn)工藝、制劑質(zhì)量等方面均有進步，但低水平重復仍像一座大山，橫亙在中藥的現(xiàn)代化之路上……

現(xiàn)實篇：形勢嚴峻

據(jù)統(tǒng)計，目前國際市場每年藥用植物及其制品的交易額在300億美元左右，其中韓國的人參、德國的銀杏葉制劑單品種的年銷售額都在1億美元以上，而日本也利用中藥方劑，通過制劑工藝和質(zhì)量標準的現(xiàn)代化研究，制成“漢方制劑”，在其本土的銷售額就達1500億日元，并占領國際中成藥市場的大半江山。與之相較我國中醫(yī)藥制品的差距不小，研究與生產(chǎn)依然落后，療效表述尚不切確，研制水平亟待提高。

一、國際巨頭不斷介入

隨著科技的發(fā)展和進步，人口老化和一些新疑難雜病的出現(xiàn)，人們不再依賴單一成分和合成藥物防治疾病，對中草藥等天然藥物的需求日漸迫切，使國際制藥界把新藥研制的重點逐漸轉(zhuǎn)向天然藥物。

其實西方醫(yī)藥界從中藥及植物藥中尋求有效藥物由來已久，如麻黃素、三尖杉酯堿、紫杉醇、青蒿素等，都是從中藥材中提取純化出來的。用西方醫(yī)藥科技來發(fā)展植物藥并非易事，一株草藥內(nèi)通常含有數(shù)十種以上的化學成分，要逐一分離和鑒定這些成分及其分子結(jié)構(gòu)、藥理活性，研究工作量之巨令人卻步。

如果鑒定有數(shù)味植物藥的復方，則其復雜性更將以幾何級數(shù)遞增。當檢定成分之后，還需要進行大量的動物及臨床實驗進一步研究藥物的療效和毒性。所以在以前，通過篩選植物藥來尋找新藥并不比通過篩選合成化學品容易。

近年來，由于植物藥市場逐步形成并發(fā)展，中醫(yī)中藥開始滲透到世界各地的大學及制藥企業(yè)中。以美國為例，邁阿密大學、加利福尼亞大學伯克萊分校、康乃爾大學等都已成立了中醫(yī)藥學

院或研究中心，進行中草藥的篩選研究。一些國際知名的制藥企業(yè)，如葛蘭素、輝瑞、施貴寶、強生、羅氏及諾和諾德等，也均投入相當大的資金和人力開發(fā)草藥。

且近十多年來，藥物篩選也隨著計算機模擬和高通量篩選等技術(shù)的應用而效率倍增，目前每周已能完成數(shù)萬個樣品的篩選，鑒定植物藥化學成分所需的時間已大大縮短，其精確性卻大幅度提高。再加上近年來美國FDA開始接納多成分方劑，所以篩選植物藥變得比篩選合成化學品更合理可行。對歐美廠商而言，這是他們再創(chuàng)奇跡的一線曙光，部分外國企業(yè)正斥資擴充他們的草藥研究部門，利用中醫(yī)古籍和民族草藥文獻來“按圖索驥”；有些藥廠則成立了全球化的植物藥鑒定中心，并與國內(nèi)一些研究機構(gòu)合作，共同從中藥寶庫中尋找新藥。

二、人才儲備危機漸顯

國外的新藥研究工作主要是由制藥企業(yè)憑借其雄厚的財力，吸引大量的人才進行的。有文獻統(tǒng)計，各大制藥公司的新產(chǎn)品研究開發(fā)人數(shù)多在5000人以上(羅氏7000，葛蘭素6500，赫絲特－羅素6200，拜耳5400，汽巴嘉基5350，山道士5350，史克5000，先靈3475)。國外1名醫(yī)藥科研人員每年的平均科研經(jīng)費約為12.5～22.6萬美元，而我國為5000～6000美元，僅相當于國外的1／300。國外開發(fā)新藥的經(jīng)費大多來自企業(yè)，大制藥企業(yè)的研究開發(fā)費約為銷售額的15％，而我國現(xiàn)不足1％。

目前我國從事藥學科研的人員有1萬余人，直接從事創(chuàng)制新藥的專業(yè)人員3000多人，不及國外一家大制藥公司，且這些研發(fā)者多隸屬于衛(wèi)生部、中科院、中醫(yī)藥局、總后衛(wèi)生部等部門，專業(yè)人才缺乏將成為制約我國中藥事業(yè)發(fā)展的瓶頸。

對策篇：轉(zhuǎn)變觀念知難而進

中藥是在中醫(yī)理論指導下，用于防病治病的武器。從《神農(nóng)本草經(jīng)》記載365味中藥發(fā)展至今，中藥已達一萬二千多種，常用的中成藥5000種，其中約500種中藥，功能主治比較清楚，可以為開發(fā)創(chuàng)制新藥奠定良好基礎。

目前，國際上每年有近50種新藥問世，分攤至每個上市新藥的平均研發(fā)費用約12億美元。然而，我國每開發(fā)一個新藥的研發(fā)費用最多不超過一億元人民幣，其根本原因就在于中藥新藥的研究開發(fā)的前期工作是建立于中醫(yī)藥學的理論及臨床基礎之上的，這同時也是眾多國外廠商投資研究開發(fā)中藥的一個重要原因。

中藥走向世界的基礎是中藥現(xiàn)代化，其關鍵則是轉(zhuǎn)變思想觀念，即學術(shù)指導思想的現(xiàn)代化；其核心是發(fā)展創(chuàng)新。就目前而言，以下幾個方面尤應加強重視。

一、選題標準

我國有眾多中醫(yī)藥基礎及臨床研究機構(gòu)，有關中藥及復方臨床及實驗療效的研究報道數(shù)量龐大，但其中不少由于缺乏科學的設計及對照，尤其是其中個案較多，導致結(jié)果難以重復。中醫(yī)理論及現(xiàn)行中藥新藥評審的標準，不易與世界醫(yī)學溝通，依此而研制的新藥往往療效不確切，這成為中藥走向世界的最大障礙。

因此，我國現(xiàn)行的中藥評審辦法急需與國際慣例接軌，如果過分強調(diào)中醫(yī)藥的特殊性，固步自封，一旦國外新型高效中藥制劑大量問世，其后果不堪設想。因此，創(chuàng)新，特別是選題及評價觀念的創(chuàng)新是研究開發(fā)的首要前提。目前能夠做到的是，嚴防將中醫(yī)治療的靈活性、廣泛性的特點異化為中成藥治療的范圍及效果的不確定性。

我們應掌握中成藥是成分及功用比較固定的專病專藥這一特征，對一些證型較明確且單一的疾病可由“辨證施治”轉(zhuǎn)為側(cè)重于“辨病施治”，并且與現(xiàn)代醫(yī)學“病”的標準盡可能相統(tǒng)一，盡可能將那些能夠經(jīng)得起實驗及臨床檢驗的中藥資源充分發(fā)掘出來。

二、中藥臨床前安全性評價的標準化、規(guī)范化

藥品的有效性和安全性對于人體健康的重要性是不言而喻的。自1978年美國FDA頒布了世界上第一部藥品GLP管理規(guī)范以來，GLP已逐步成為世界各國藥品安全評價中的通行標準。

中藥的毒性成分與藥效成分往往并不一致，中藥的藥效、毒性發(fā)生緩慢，不易觀察，中藥的毒性除本身的化學成分外，還有中藥種植和生產(chǎn)過程中帶來的農(nóng)藥殘留量等問題。因此，應盡快按國際GLP標準，加強中藥的毒理學研究及評價。筆者認為，事實上，中藥的安全性問題并未成為其走向世界的最主要障礙。

三、中藥藥效學研究的標準化、規(guī)范化

有效性是藥物的根本屬性，藥理實驗是藥物有效性評價的基本手段。用統(tǒng)一標準的實驗研究方法規(guī)范新藥，是藥品質(zhì)量保障的重要環(huán)節(jié)。當前重要的不是按中醫(yī)中藥的特點來制定新的中藥療效評價方法及判定標準，而是盡可能用現(xiàn)行的國際藥物篩選及評判的標準來研制評價中藥新藥，真正地將中藥作為一種常規(guī)藥物來看待。因此，量效關系、時效關系及半數(shù)有效量或最適有效劑量這些構(gòu)成一個藥品的基本數(shù)據(jù)應當?shù)玫襟w現(xiàn)。

四、中藥臨床試驗的標準化、規(guī)范化

藥物的安全有效最終是要在臨床中體現(xiàn)的，臨床療效評價標準和臨床試驗規(guī)范(GCP)的應用對于實現(xiàn)藥品的最終價值是極其重要的。由于中醫(yī)診斷學、治療學比較復雜，辯證施治理論重視整體的反應及其癥狀的改善，病與證、癥，病種和病類、證名與證候等概念稱謂復雜，常常引起理解各異，難以與世界溝通。因此，在實施GCP的過程中，要特別注意與國際GCP慣例相統(tǒng)一，即以疾病的變化來評價藥物的作用。

五、中成藥生產(chǎn)的標準化，規(guī)范化

在世界各國普遍實施GMP制度的今天，按GMP及GAP規(guī)范中藥，是提高中藥生產(chǎn)企業(yè)管理水平的必由之路，也是中藥與國際接軌、參與國際藥品市場競爭的基本條件。

中藥產(chǎn)品的生產(chǎn)不僅涉及到中藥制劑的生產(chǎn)，還牽涉到中藥材的生產(chǎn)、炮制，尤其是中藥復方制劑的生產(chǎn)等特殊環(huán)節(jié)。因此，要針對中藥生產(chǎn)的實際，實施GAP及GMP管理，通過中藥藥品生產(chǎn)許可證，督促實施。目前，該工作進展順利，就我國現(xiàn)有的經(jīng)濟及技術(shù)能力，此問題的解決將為期不遠。中藥新藥質(zhì)控的發(fā)展方向應是在藥理學研究結(jié)果基礎的上，將現(xiàn)行的監(jiān)測標記性化學成分轉(zhuǎn)變?yōu)楸O(jiān)測活性化學成分。

六、立足美國

目前，全世界已有一百多個國家與地區(qū)建立了中藥機構(gòu)。中醫(yī)藥在東南亞、日本、韓國等國已有廣泛應用，歐美一些國家也在逐步放寬對中醫(yī)藥的限制。

美國的食品藥物法規(guī)是世界上最嚴格的，也正因為如此，認真執(zhí)行該法規(guī)的美國食品與藥物管理局在國際上有較高的權(quán)威性。不論藥品還是食品，一經(jīng)FDA批準或認可，幾乎等于取得了世界各國的通行證。因此，草藥產(chǎn)品要進入國際市場，如以獲得FDA批準為突破口，將是一種明智的戰(zhàn)略選擇。

美國FDA處方藥申請，基本要求成分結(jié)構(gòu)清楚、純度高，符合GLP、GCP、GMP要求。近年來，此要求略有松動，并且已受理極少量草藥提取物進行臨床研究。此外，由膳食補充劑過渡為OTC，并最終作為藥品，可能也是一種選擇。

天然植物粗提物作為藥品難以獲得FDA批準，主要由于廠家難以提供符合FDA標準的數(shù)據(jù)，特別是天然植物成分復雜，不能

明確其所含的各種有效成分，以及相應在美國的臨床和非J臨床試驗數(shù)據(jù)。此外，農(nóng)藥殘留量、重金屬含量、衛(wèi)生學檢查等也受到嚴格限制，我們經(jīng)?？梢栽贔DA公告中發(fā)現(xiàn)禁止含有汞、砷、鉛等成分以及禁止含有丁香、大黃、甘草、天仙子等成分提取物產(chǎn)品進口的提示。

1994年美國國會通過《膳食補償劑健康與教育法》(Dietary Supplement Healthand Education ACT，簡稱DSHEA)。該法令指出“草藥或其它植物”可以作為膳食補充劑進入美國營養(yǎng)保健品市場，可以是“濃縮劑、代謝物、成分提取物或其它混合物”；其劑型可以是片劑、粉劑、膠囊、口服液等。然而該法令也強調(diào)指出作為膳食補償劑，在包裝盒及說明書上必須顯著寫明：

“本品未經(jīng)聯(lián)邦食品藥品管理局評估，本品不用來診斷、治療或預防任何疾病”。雖然本法案一再申明膳食補償劑不是藥品，但無疑為有治療作用的草藥最終進化為藥品開辟了先河。

在美國，自從本世紀初合成藥物取得正統(tǒng)地位以來，當局一直對以非含有單一純化提取物為成分的植物藥采取排斥的立場。但是隨著近期藥廠、消費者和保險公司對植物藥與“替代醫(yī)藥”態(tài)度的改變，美國專利局與藥品食品管理局均已在近年作出相應的政策調(diào)整，專利局在1996年底授權(quán)美國有史以來的首宗單味多成分寄生植物藥的專利。FDA到目前為止，亦已受理了多項多成分植物處方的申報，其中至少有三項是中草藥的申請。

美國政府的這些新措施，使美國跨出了向世界多成分方劑“接軌”的第一步，降低了植物藥獲審批為正式藥物的難度，同時也使這個世界上最大的藥品消費市場加速成為各國藥廠競逐的新市場。到目前為止，已知在美國開發(fā)中的中藥有治感染癥的苦瓜，作戒酒用的葛根以及專治癡呆癥的石杉堿甲等。

我國批準生產(chǎn)的復方丹參滴丸、銀杏靈已通過美國FDA的新藥臨床研究的預審，以紅曲為主要成分的中藥也在美國作為藥品銷售，這些都表明中藥作為治療藥物已引起全球醫(yī)藥界的重視和關注，并逐步為國際社會所接受。但是，一種藥物，特別是草藥，要獲FDA批準是非常不容易的，最重要的是要能提供其安全性和功效的科學證據(jù)和應用經(jīng)驗，這也是作為一種健康產(chǎn)品所應具備的內(nèi)容，從研究的角度上看，做到這點并不困難。

歷史經(jīng)驗告訴我們，民間的單方、驗方往往蘊含著至美之寶，治療白血病的靛玉紅及砷化物的發(fā)現(xiàn)便是成功的范例。繼承和發(fā)揚中醫(yī)藥需要非凡的膽識和勇氣，妄自菲薄和急功近利都是中藥新藥研究開發(fā)的大敵。對中藥而言，目前最迫切需要做的不是如何應用基因芯片等最新科技來研究中藥，也不是非一二類新藥不做，而是要明確為什么要研究中藥，研究什么樣的中藥，研究出的中藥是什么樣，而事實上，這一看似簡單的問題往往被人忽視?？傊灰覀兂浞钟煤弥嗅t(yī)藥的理論及實踐基礎，嚴格按照國際藥品通行標準，以嚴謹務實的科學態(tài)度，及時把握有限的人力及物力資源，以疾病為中心來研究開發(fā)中藥，終將有所作為。

西藥新藥研發(fā)路在前方　現(xiàn)實篇：研發(fā)模式待創(chuàng)新

自1867年德國的BASF化工公司為了開發(fā)染料技術(shù)，創(chuàng)建全球第一個企業(yè)研發(fā)部門以來，研發(fā)作為企業(yè)的一個獨立的部門而存在已經(jīng)有100多年歷史。其發(fā)展大體經(jīng)過三個階段：

初期，研發(fā)模式基本上為科學家主導，或研發(fā)業(yè)務支持業(yè)務需求。企業(yè)界的研究實踐效法高校研究而進行，研發(fā)成果是大眾都可以利用的公共產(chǎn)品。不過，研發(fā)者對于這些成果的商業(yè)性開發(fā)不夠重視，例如弗萊明發(fā)現(xiàn)了青霉素，但他一開始并沒有將其注冊為專利。

到上世紀80年代，伴隨著戰(zhàn)略研究的深入和大型企業(yè)的國際化進程，研發(fā)逐步過渡到策略層面，企業(yè)的研發(fā)模式也有了更多的選擇，包括延攬投資手段大量取得技術(shù)專利等。

當前，醫(yī)藥研發(fā)管理方法和研發(fā)模式發(fā)生了巨大變化，人們認識到技術(shù)創(chuàng)新不一定來自于企業(yè)自身的資源能力，以策略聯(lián)盟來推動技術(shù)創(chuàng)新反而更符合企業(yè)的利益。如美國研發(fā)模式的發(fā)展趨勢是大型制藥企業(yè)和生物技術(shù)企業(yè)及大學、美國國家衛(wèi)生研究院(NIH)的合作開發(fā)；而企業(yè)自身更注重于研究開發(fā)的績效、研究開發(fā)和市場的結(jié)合、研究開發(fā)的戰(zhàn)略性等。

但是，目前，中國的中小型醫(yī)藥企業(yè)基本仍屬于生產(chǎn)型企業(yè)，主要采用20世紀60年代國際上流行的生產(chǎn)鏈模式，這種模式的缺陷在于“仿制”藥品重復度高，缺乏自身的品牌和特色品種；產(chǎn)品開發(fā)缺乏戰(zhàn)略重點，只是被動跟進市場，看見哪些藥有利可圖，就蜂擁而上生產(chǎn)那些產(chǎn)品。中國稍具實力的大制藥公司基本上都是國有企業(yè)，陳舊的機制也在阻礙他們成為新藥研發(fā)的先鋒，在市場反饋、技術(shù)發(fā)展、藥政管理、創(chuàng)新藥物等方面與國際先進水平都有很大差距。未來中國醫(yī)藥研發(fā)道路究竟如何走，是擺在所有中國醫(yī)藥企業(yè)面前的一個難題。

對策篇：研發(fā)創(chuàng)新主體

一、尋求我國藥品開發(fā)仿創(chuàng)結(jié)合的有效途徑

日本藥企在“創(chuàng)造性”仿制方面，值得我國藥企學習。日本人認為仿制不能重復勞動，既然第一次開發(fā)，即創(chuàng)制新藥很難，第二次開發(fā)，即仿制又涉及到專利問題，就干脆搞個“1.5次開發(fā)”，也就是將品牌藥加以改造修飾成為自己的新藥。如武田將奧美拉唑改造為蘭索拉唑；三共把辛伐他汀改造為效果更好的普伐他汀等等。

美國格林布倫及奔士汀市產(chǎn)權(quán)律師事務所的許律師提出了這樣的觀點：“在過去幾年中，中國藥廠一直只是生產(chǎn)專利保護已經(jīng)過期的老藥品，而根據(jù)中國目前的情況，我們不應該再將主要精力投放在這一類藥物的研究之上，因為這些老藥已經(jīng)在實際應用中逐步為優(yōu)質(zhì)高效的新藥所取代，它們的市場份額也逐漸萎縮。與其浪費原本有限的資源和精力，不如將研發(fā)精力投入到那些可能最終一生創(chuàng)新藥物的通用名藥物的研發(fā)上，開發(fā)出一個與某專利藥生物等效的藥物。如輝瑞的品牌藥Diflucan(大扶康)的主要成分是氟康唑，這種藥物在美國市場的年銷售額達5.76億美元。在2004年該藥專利到期之前，不少制藥公司已經(jīng)研究開發(fā)出與Diflucan的生物等效通用名產(chǎn)品，一些公司已得到通用名氟康唑上市的試驗性批準，一旦專利到期產(chǎn)品就可上市。這種做法值得我國藥廠借鑒。”

我們應當看到，我國的仿制藥生產(chǎn)技術(shù)與美國、印度等國家的通用名藥廠還存在很大的差距，還只是在低水平仿制生產(chǎn)和低利潤價格戰(zhàn)中“內(nèi)訌”。有關資料顯示：目前，我國共有6000多家藥廠，由于這些廠家多數(shù)集中在低水平的價格層面競爭，以致國內(nèi)仿制藥的利潤平均只有5％～10％，而國際上仿制藥的利潤率平均為40％～60％。我國目前能生產(chǎn)的制劑品種約為3500多個，而歐美和日本約是我國的10多倍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中高水平的新劑型和新制劑就更少。由于長期以來制劑的研究與發(fā)展得不到重視，導致同樣成分的藥品其療效卻不同，也導致了不少國產(chǎn)藥品地位不高，產(chǎn)品附加值較低。

今后，我國制藥企業(yè)要把仿制的重點放到新劑型、新工藝、新技術(shù)的開發(fā)上。就今后我國藥物的研究發(fā)展方向來講，科學的

進步推動著社會的前進，也推動著藥物的更新?lián)Q代，許多老藥已經(jīng)在實際應用中逐步被新藥所取代。與此同時，專利即將到期的藥物隨著疾病的發(fā)展其耐藥性也不斷出現(xiàn)。因此，醫(yī)藥工業(yè)研究的另一個重點應是復合制劑和新釋藥系統(tǒng)的開發(fā)。

二、企業(yè)應成為新藥研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新的主體

一流的企業(yè)賣標準，二流的企業(yè)賣技術(shù)，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品。在當今世界經(jīng)濟一體化的進程中，尤其是我國加入WTO以后，國內(nèi)企業(yè)要參與國際競爭，市場競爭越來越激烈。但競爭歸根到底是科技實力和創(chuàng)新能力的競爭，科技創(chuàng)新能力，特別是自主創(chuàng)新能力成為國家競爭力的決定性因素，因此，不斷開發(fā)新產(chǎn)品和采用新技術(shù)已成為企業(yè)生存和占領市場的法寶。

但在技術(shù)創(chuàng)新的主體上，國內(nèi)與國外尤其是與發(fā)達國家相比有著本質(zhì)的區(qū)別。以制藥企業(yè)為例，國外藥物研發(fā)的主體是企業(yè)，而國內(nèi)目前醫(yī)藥研發(fā)的領軍人物和骨干隊伍集中于科研院所和高等院校，大中型企業(yè)內(nèi)部設置科研機構(gòu)的比重不到50％，且大部分企業(yè)尚無法真正成為藥物研發(fā)的主體。

世界制藥巨頭如輝瑞、強生、葛蘭索史克、杜邦、禮萊、羅氏等大公司，其每年投入新藥研發(fā)的費用均占總銷售額的20％以上，達幾十億甚至上百億美元。根據(jù)美國制藥協(xié)會統(tǒng)計，2000年，美國開發(fā)成功一個新藥的投入為8.02億美元，需10年左右的時間才能研發(fā)出一種新藥。在風險方面，美國新藥研發(fā)的成功率是萬分之二，但新藥一旦上市，在專利期內(nèi)，其年銷售額少則幾億美元，多則幾十億甚至幾百億美元，回報率極高。而國內(nèi)制藥企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)方面的投入非常有限。

據(jù)統(tǒng)計，2003年我國整體醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)投入占銷售收入的比重平均僅為0.87％，僅有個別企業(yè)在5％以上。在研發(fā)周期上，一些企業(yè)或者研究機構(gòu)花費五六年時間都被認為過于漫長。由于新藥的研發(fā)主體是科研院所，國內(nèi)企業(yè)多是部分參與研發(fā)，或完全購買新產(chǎn)品，這就存在著很多弊端。

首先，科研院所的項目是以實驗室開發(fā)為主，技術(shù)條件與大生產(chǎn)的設備有可能存在脫節(jié)，有的項目難以適應大生產(chǎn)，直接移植過來風險較大。

其次，科研院所的項目與市場可能有些脫節(jié)，有時偏重理論創(chuàng)新或基礎研究，對市場需求把握不足，常常導致成果空置。

第三，科研院所由于資金短缺或項目往往以單純完成科研任務為主，致使項目進展較慢，市場轉(zhuǎn)化率低，轉(zhuǎn)化速度慢。

而企業(yè)要成為新產(chǎn)品開發(fā)的主體，情況就大為不同。

首先，企業(yè)可以為自己量身定做，根據(jù)自身的情況，有選擇性地開發(fā)自己有特長的產(chǎn)品，并根據(jù)市場的反應和需求，不斷調(diào)整自己的研發(fā)方向或進行深入開發(fā)。如正大天晴制藥主要是開發(fā)生產(chǎn)肝病用藥，其在單味中藥甘草的基礎上已開發(fā)出第三代產(chǎn)品，效果更好，副作用更小，目前在醫(yī)院臨床用藥銷量上一直排在肝病用藥首位；上海凱寶藥業(yè)歷經(jīng)8年的時間，對雙黃連注射液進行加減藥味，深入研究，開發(fā)出了清熱解毒作用更好，并具有止咳化痰、醒神開竅功效的痰熱清注射液，上市不到三年，2005年銷售額已突破1億元，顯示出企業(yè)自主創(chuàng)新的強大活力。

其次，企業(yè)可以將現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)當前的設備或存在的問題，進行二次開發(fā)，或者不斷提高生產(chǎn)工藝及完善質(zhì)量標準，以提高療效和安全性，做出差異化，占領和擴大市場份額。天士力藥業(yè)就是把現(xiàn)代制藥技術(shù)與傳統(tǒng)中醫(yī)藥理論有機地結(jié)合起來，利用現(xiàn)代先進的萃取、濃縮和干燥技術(shù)，對傳統(tǒng)方劑復方丹參片進行二次開發(fā)，并進行了技術(shù)、工藝、劑型創(chuàng)新，研制出脫胎于傳統(tǒng)理論基礎，換骨于現(xiàn)代工藝的新劑型、新產(chǎn)品復方丹參滴丸，10年來，該產(chǎn)品已獲60億元的銷售額，近3年來每年的銷售額均超過10億元。天士力在此基礎上還開發(fā)形成了滴丸、粉針、軟膠囊三大劑型的系列產(chǎn)品。