銷售應(yīng)收賬款管理制度精選(九篇)

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第1篇：銷售應(yīng)收賬款管理制度范文

【關(guān)鍵詞】 上市公司；應(yīng)收賬款；賬期；信用管理

一、應(yīng)收賬款的基本理論

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由于銷售產(chǎn)品或其他勞務(wù)而與對(duì)方形成債權(quán)債務(wù)關(guān)系，以及承兌到期未能收到的商業(yè)承兌匯票。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為、提供勞務(wù)行為或墊付資金形成的一項(xiàng)債權(quán)。因此應(yīng)收賬款基本包括商品銷售、提供勞務(wù)和墊付資金三種基本成因。

二、A上市公司應(yīng)收賬款概述

1、A上市公司基本情況

A上市公司是在上海證券交易所掛牌上市的上市公司，其經(jīng)營(yíng)范圍為煤炭及其他礦山投資，煤炭洗選加工，電廠投資，新能源開(kāi)發(fā)與投資，股權(quán)投資；技術(shù)開(kāi)發(fā)與轉(zhuǎn)讓，貨物及技術(shù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，房屋出租。A上市公司屬于煤炭行業(yè)，其應(yīng)收賬款主要是在銷售煤炭的過(guò)程中形成。

2、A上市公司應(yīng)收賬款情況

本文應(yīng)收賬款管理分析是建立在A上市公司應(yīng)收賬款管理分析的基礎(chǔ)之上。在對(duì)A上市公司應(yīng)收賬款管理分析之前，有必要對(duì)其近三年的應(yīng)收賬款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而獲得分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

以下是A上市公司應(yīng)收賬款分析情況：2010年，應(yīng)收賬款金額5436萬(wàn)元；應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比例1.34%；2011年應(yīng)收賬款金額56813萬(wàn)元，應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比例3.88%；2012年應(yīng)收賬款金額163580萬(wàn)元，應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比例3.84%

A上市公司應(yīng)收賬款賬齡情況：賬齡在一年以內(nèi)，2010年占比0.2428；2011年占比0.8957；2012年占比0.9705。賬齡在1-2年，2010年占比0.4498；2011年占比0.0234；2012年占比0.0205；賬齡在2-3年，2010年占比0.1545；2011年占比0.0202；2012年占比0.001；賬齡在3年以上，2010年占比0.1529；2011年占比0.0607；2012年占比0.0089。

三、A上市公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題分析

1、A上市公司應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題

（1）應(yīng)收賬款絕對(duì)額較大。應(yīng)收賬款絕對(duì)額較大容易導(dǎo)致同一產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)上下游企業(yè)因應(yīng)收賬款而產(chǎn)生“三角債”問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)的應(yīng)收賬款無(wú)法清收直接導(dǎo)致企業(yè)本身無(wú)法償還另外一個(gè)企業(yè)的應(yīng)收賬款。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局結(jié)果顯示，我國(guó)企業(yè)間“三角債”規(guī)模在2011年年末已累計(jì)至7.4萬(wàn)多億元。

從A上市公司應(yīng)收賬款絕對(duì)額看，2010年至2013年企業(yè)應(yīng)收賬款金額發(fā)生了突飛猛進(jìn)的變化，由5436萬(wàn)元增加到163580萬(wàn)元。公司應(yīng)收賬款絕對(duì)額的增大增加了企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理成本，失去了應(yīng)收賬款占用資金的資金成本，同時(shí)也容易產(chǎn)生應(yīng)收賬款壞賬損失。而這個(gè)損失很有可能會(huì)由于其下游客戶應(yīng)收賬款的難以回收導(dǎo)致。

（2）應(yīng)收賬款賬期較長(zhǎng)。就是應(yīng)收賬款回收所用時(shí)間較長(zhǎng)。應(yīng)收賬款回收雖然得到企業(yè)的普遍重視，但是我國(guó)的應(yīng)收賬款賬期仍然比較長(zhǎng)。有關(guān)資料顯示我國(guó)企業(yè)平均壞賬率為5%-10%，賬款拖欠期平均是80多天；而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，平均壞賬率是0.15%-0.4%，賬款拖欠平均是6天。由于應(yīng)收賬款賬期越長(zhǎng)，形成壞賬的可能性就越大，應(yīng)收賬款的質(zhì)量也就越差。

從A上市公司應(yīng)收賬款賬期看，縱向比較而言，企業(yè)應(yīng)收賬款平均賬期有所縮短，在1年期以內(nèi)的應(yīng)收賬款占比從2010年的24.28%提高到2012年的97.05%，表明企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面有所加強(qiáng)。橫向比較而言，公司應(yīng)收賬款賬期仍然長(zhǎng)于發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)收賬款的賬期。

（3） 應(yīng)收賬款壞賬較多。應(yīng)收賬款壞賬是企業(yè)無(wú)法回收的款項(xiàng)。企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬的增多意味著損失的增加，因此應(yīng)收賬款管理就是為了減少因此而產(chǎn)生的損失。應(yīng)收賬款金額越大、賬期越長(zhǎng)，產(chǎn)生壞賬的損失就越大。目前我國(guó)應(yīng)收賬款比例雖然只有20%，但是企業(yè)應(yīng)收賬款拖欠造成的呆壞賬率是5%-10%，有的企業(yè)壞賬高達(dá)30%以上。

從A上市公司看，應(yīng)收賬款壞賬的比例不是很高，但是由于近幾年公司應(yīng)收賬款絕對(duì)額的迅速增加，應(yīng)收賬款壞賬的絕對(duì)額也水漲船高。壞賬的增加是企業(yè)損失的增加，但是只要控制一定的比例仍不會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2、A上市公司應(yīng)收賬款問(wèn)題成因分析

（1）交易之前缺乏調(diào)查。應(yīng)收賬款產(chǎn)生有一些無(wú)法避免的客觀因素，如激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及國(guó)內(nèi)信用機(jī)制的不健全。因此企業(yè)為了能夠加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，最根本的方法是主觀因素方面的管理。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，對(duì)交易對(duì)手的信用調(diào)查是非常重要的。為了實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)，而與不經(jīng)過(guò)信用調(diào)查的交易對(duì)手進(jìn)行交易則容易產(chǎn)生壞賬損失。

（2）交易之后缺乏管理。是指在發(fā)生交易之后并且已經(jīng)形成應(yīng)收賬款時(shí)缺少后續(xù)管理。已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，如果能夠及時(shí)回收，不僅減少了企業(yè)壞賬的損失，還能夠增加企業(yè)的流動(dòng)資金，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活力。但是一些企業(yè)由于后續(xù)管理制度的缺失或者后續(xù)管理力度不夠，使企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬的可能性不斷增加。

四、A上市公司應(yīng)收賬款管理建議

1、事前加強(qiáng)信用管理制度建設(shè)

事前加強(qiáng)信用管理制度建設(shè)解決的一個(gè)問(wèn)題就是能跟哪些客戶進(jìn)行交易。事前控制目前很多文章也提到了較多的方法，如建立專門的信用管理部門、建立客戶信用檔案以及加強(qiáng)相關(guān)的履約擔(dān)保等。這些方法和措施都在實(shí)踐中對(duì)解決客戶信用起到一定的幫助作用，很多企業(yè)也不同程度上采取了一些事前加強(qiáng)信用管理制度的建設(shè)。有人提出要建立動(dòng)態(tài)的資信評(píng)審和賬款跟蹤管理體系，一方面能夠保障企業(yè)及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信情況，辨別出高價(jià)值、高資信的客戶，另一方面能夠確保企業(yè)資金的正常流動(dòng)。根據(jù)企業(yè)的信用分值決定與該交易對(duì)手的交易額度及賬期優(yōu)惠等。該客戶信用管理打分體系是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)根據(jù)變化的因素進(jìn)行調(diào)整。

2、事中加強(qiáng)操作管理

事中加強(qiáng)操作管理是指企業(yè)在發(fā)生交易過(guò)程中賒銷的審批及合同的簽訂等具體操作管理。企業(yè)的賒銷審批要結(jié)合企業(yè)自己建立的客戶信用管理體系，而絕不能依靠管理者的主觀判斷。銷售賒銷審批也是企業(yè)內(nèi)部控制的一個(gè)組成部分，合理的賒銷審批是將事前信用管理制度發(fā)揮作用的重要途徑。如果企業(yè)設(shè)立信用管理部門，該審批必須由信用管理部門參與。加強(qiáng)合同的簽訂管理是保障應(yīng)收賬款合法性的重要手段。事后加強(qiáng)應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管理還可以變被動(dòng)為主動(dòng)，即增強(qiáng)應(yīng)收賬款的融資能力，將企業(yè)應(yīng)收賬款變?yōu)槠髽I(yè)可用的現(xiàn)金，增加企業(yè)管理應(yīng)收賬款的主動(dòng)性。這些方式主要包括應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、應(yīng)收賬款保理、應(yīng)收賬款收益權(quán)轉(zhuǎn)讓等方式。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 孟慶芳.淺談加強(qiáng)煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理政策.財(cái)經(jīng)界，2010.10.21.

第2篇：銷售應(yīng)收賬款管理制度范文

[關(guān)鍵詞] 應(yīng)收賬款管理對(duì)策

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等而應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入發(fā)展和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的內(nèi)容，它直接關(guān)系到企業(yè)的資金能否順暢流通。

一、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義

應(yīng)收賬款主要有兩個(gè)功能：一是促進(jìn)銷售的功能，二是減少存貨的功能。企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，其管理的目標(biāo)就是追求最大利潤(rùn)。但是企業(yè)銷售收入的增大可能只給企業(yè)帶來(lái)賬面利潤(rùn)，而不能給企業(yè)帶來(lái)維持經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模所必需的現(xiàn)金流入。隨著應(yīng)收賬款的持續(xù)增長(zhǎng)，當(dāng)達(dá)到一定限度時(shí)，企業(yè)要為此付出相應(yīng)的代價(jià)，增加了企業(yè)的機(jī)會(huì)成本，即企業(yè)資金投放在應(yīng)收賬款而喪失的其他收入；增加了企業(yè)的管理成本，即企業(yè)對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款賬簿記錄費(fèi)用、收賬費(fèi)用；增加了企業(yè)的壞賬成本，即由于其他企業(yè)付款違約而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款無(wú)法收回；增加了企業(yè)的資金占用費(fèi)用，即由于賒銷造成資金緊張，被迫負(fù)債經(jīng)營(yíng)而發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，以上四項(xiàng)就是應(yīng)收賬款投資而產(chǎn)生的成本。

應(yīng)收賬款管理說(shuō)到底就是應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策成本之間作出權(quán)衡。只有應(yīng)收賬款所增加的盈利超過(guò)所增加的成本，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款賒銷；由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大量企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，采用激進(jìn)的賒銷政策，由此帶來(lái)的后果是應(yīng)收賬款余額激增，維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)金不足和壞賬的成倍增長(zhǎng)，不少企業(yè)因此而倒閉。加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義就在于提高企業(yè)判斷力、正確有效的制定信用政策，確保企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不受影響。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1．企業(yè)防范意識(shí)淡薄。由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯(cuò)誤，缺乏必要的防范意識(shí)，尤其在當(dāng)前買方市場(chǎng)形成的條件下，對(duì)客戶遷就讓步，產(chǎn)品賒銷既不簽訂合同，也不訂分期還款協(xié)議。一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者由于對(duì)資信調(diào)查認(rèn)識(shí)不足，重視不夠，往往僅憑某客戶的實(shí)力如何就信以為真，而真正通過(guò)有關(guān)途徑深入了解客戶資產(chǎn)償債能力，確定其資信等級(jí)的少。這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)銷人員往往認(rèn)為只要產(chǎn)品能出廠，庫(kù)存積壓能減少，增加點(diǎn)應(yīng)收賬款算不了什么。

2．企業(yè)內(nèi)控措施不到位。在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)或部門下達(dá)的考核指標(biāo)，銷售人員為了個(gè)人利益，盲目采取賒銷、回扣等促銷手段爭(zhēng)取客戶，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，片面追求賬面“高利潤(rùn)”，卻忽視了應(yīng)收賬款的大幅度上升及應(yīng)收賬款潛在的損失；而企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理，職責(zé)不明，約束機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，企業(yè)虛盈實(shí)虧，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。

3．應(yīng)收賬款管理失當(dāng)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠款工作不得力等因素，都是導(dǎo)致企業(yè)自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和蒙受損失的主要原因。更有甚者，蓄意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處。

4．應(yīng)收賬款賬目管理混亂。一是“應(yīng)收賬款”與“應(yīng)收票據(jù)”、“預(yù)付賬款”、“其他應(yīng)收款”等科目相混淆。造成核算不實(shí)、不準(zhǔn)確。二是企業(yè)虛增應(yīng)收賬款以調(diào)節(jié)利潤(rùn)，夸大經(jīng)營(yíng)成果。如某企業(yè)為了完成上級(jí)下達(dá)的利潤(rùn)指標(biāo)而將庫(kù)存產(chǎn)成品40多萬(wàn)元列做虛假銷售，從而虛增利潤(rùn)40余萬(wàn)元。三是利用“應(yīng)收賬款”科目轉(zhuǎn)移資金。有些企業(yè)為了達(dá)到某種目的，故意將本企業(yè)資金或產(chǎn)成品（商品）以“銷售”或“勞務(wù)”、“外借”等名義轉(zhuǎn)移到外地某關(guān)系單位，然后通過(guò)該單位的配合將這部分資金、物資挪作他用或者私分。四是利用“應(yīng)收賬款”科目調(diào)平賬款。當(dāng)發(fā)生相關(guān)賬簿數(shù)字不符時(shí)，通過(guò)“應(yīng)收賬款”科目，硬性調(diào)整數(shù)字，人為編造，使其“相符”或“平衡”。五是少提或多提壞賬準(zhǔn)備，人為調(diào)節(jié)利潤(rùn)。現(xiàn)行財(cái)會(huì)制度規(guī)定，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的企業(yè)，年終按應(yīng)收款余額的3‰－5‰的比例計(jì)提并計(jì)入“管理費(fèi)用”科目。但是，有些企業(yè)為了調(diào)節(jié)利潤(rùn)就采取虛增、虛減應(yīng)收賬款余額或擴(kuò)大、縮小計(jì)提比例等手法來(lái)多提或少提壞賬準(zhǔn)備。六是隨意對(duì)壞賬損失的確認(rèn)及其賬務(wù)處理。這樣一些企業(yè)就有可能弄虛作假、營(yíng)私舞弊。七是“應(yīng)收賬款”科目上下年度結(jié)轉(zhuǎn)的“空中飛”。所謂的“空中飛”是指企業(yè)在本年度結(jié)束時(shí)，將某一賬戶或幾個(gè)賬戶的余額分解或合并到下年度新賬的幾個(gè)或一個(gè)賬戶中去，不必進(jìn)行賬務(wù)處理就可以達(dá)到某種違紀(jì)行為目的。八是將已收到的應(yīng)收賬款不入賬或推遲入賬時(shí)間，以達(dá)到挪作他用、甚至據(jù)為己有的目的。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)策

1．制訂合理的信用管理制度。制訂適合本企業(yè)的信用管理制度是企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵。信用管理制度的主要內(nèi)容包括賒銷額度的確定、賒銷條件和標(biāo)準(zhǔn)、客戶信用評(píng)級(jí)、應(yīng)收賬款追收、應(yīng)收賬款管理工作的績(jī)效考評(píng)等。在企業(yè)內(nèi)部形成有效的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，從制度上控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是使賒銷帶來(lái)的增量收益大于賒銷成本。

2．成立獨(dú)立的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)。企業(yè)應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)，形成獨(dú)立的職責(zé)明確的管理機(jī)構(gòu)體系。目前，大多數(shù)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，一般由企業(yè)的財(cái)務(wù)、銷售、清欠和法律事務(wù)等部門按照各自所擔(dān)負(fù)的職能分頭負(fù)責(zé)。即使設(shè)立了專門的清欠機(jī)構(gòu)，其職能也僅限于對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行清收。企業(yè)要做好對(duì)應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)。這個(gè)機(jī)構(gòu)“獨(dú)立”的含義是獨(dú)立于財(cái)務(wù)和銷售部門，可以與清欠部門或其它相關(guān)部門合在一起。因?yàn)橛韶?cái)務(wù)部門來(lái)管理往往偏重資金風(fēng)險(xiǎn)的管理，而制約了產(chǎn)品賒銷；由銷售部門來(lái)管理往往偏重?cái)U(kuò)大產(chǎn)品賒銷，容易忽略資金的風(fēng)險(xiǎn)。

3．明晰職能分工并落實(shí)管理責(zé)任制。企業(yè)要按照應(yīng)收賬款管理的業(yè)務(wù)內(nèi)容和本企業(yè)信用管理制度的要求，劃分各職能部門應(yīng)承擔(dān)的管理職責(zé)，并明確其管理責(zé)任制，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作在這個(gè)獨(dú)立機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各職能部門分工合作，密切配合，使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理的各項(xiàng)工作都能得到貫徹落實(shí)。

4．加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的績(jī)效考核。在制度完善、機(jī)構(gòu)健全、責(zé)任落實(shí)的基礎(chǔ)上，建立激勵(lì)機(jī)制，企業(yè)要將應(yīng)收賬款管理目標(biāo)分解到各職能部門，并根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際制定行之有效的績(jī)效考核辦法，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，形成對(duì)相關(guān)部門和員工的激勵(lì)機(jī)制。

5．提高員工的綜合素質(zhì)。對(duì)員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)的內(nèi)容主要有：一是管理思想培訓(xùn)。要使全體員工了解和掌握企業(yè)信用管理制度的總體原則、指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)等內(nèi)容，讓企業(yè)的管理思想成為指導(dǎo)員工行為的準(zhǔn)則。二是業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)務(wù)的培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作質(zhì)量，減少工作差錯(cuò)，從而減少和避免因人為因素而引起的應(yīng)收賬款的增加。三是法律知識(shí)培訓(xùn)。有針對(duì)性地對(duì)員工開(kāi)展相關(guān)法律知識(shí)培訓(xùn)，可以提高企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)和運(yùn)用法律武器保護(hù)自身利益的能力，同樣可以減少和降低應(yīng)收賬款的發(fā)生。

6．建立壞賬準(zhǔn)備制度并及時(shí)處理壞賬。在賒銷活動(dòng)中的不確定因素要求企業(yè)遵循謹(jǐn)慎性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，并建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度，即提取壞賬準(zhǔn)備金就顯得極為重要。我國(guó)會(huì)計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款的百分比來(lái)提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為0．5％（特殊企業(yè)除外）。當(dāng)應(yīng)收賬款確實(shí)無(wú)法收回時(shí)，應(yīng)通過(guò)運(yùn)用壞賬準(zhǔn)備金辦法，及時(shí)處理壞賬，能夠使企業(yè)會(huì)計(jì)信息真實(shí)可靠，符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

7、運(yùn)用企業(yè)應(yīng)收賬款管理網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。隨著計(jì)算機(jī)的普及，企業(yè)可以引進(jìn)或開(kāi)發(fā)應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)軟件，建立應(yīng)收賬款管理網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。利用這個(gè)系統(tǒng)，可以更加快速、靈敏、可靠的進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理，使企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平得到進(jìn)一步提高。

參考文獻(xiàn)

1、張學(xué)華，《新編財(cái)務(wù)管理》［M］，立信會(huì)計(jì)出版社，2001年7

2、黃聯(lián)江，《應(yīng)收賬款管理之我見(jiàn)》［J］，福建財(cái)會(huì)，2002年4

第3篇：銷售應(yīng)收賬款管理制度范文

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 信用體系 收賬政策

應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，應(yīng)該向購(gòu)物單位和接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)采用多種手段擴(kuò)大銷售，包括提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低銷售價(jià)格，保障售后服務(wù)，加大廣告宣傳等，現(xiàn)在越來(lái)越多的中小企業(yè)通過(guò)提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期收款等方式來(lái)擴(kuò)大銷售，獲取更多的利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)賒銷不僅向購(gòu)買者提供了商品，也在收賬期間內(nèi)向購(gòu)買者提供了與該商品等值的資金，是購(gòu)買者在一定時(shí)間享受占用資金的好處，這樣更能有效的促進(jìn)銷售，幫助企業(yè)增加自身的收入和利潤(rùn)；同時(shí)銷售的促進(jìn)也能幫助企業(yè)減少存貨占用的資金以及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和管理費(fèi)等，幫助企業(yè)提高收益；當(dāng)然應(yīng)收賬款也能有效幫助企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)、銷售新產(chǎn)品。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)銷售和利潤(rùn)的提高有著積極的促進(jìn)作用，但是應(yīng)收賬款也有其成本存在。如果企業(yè)采用促銷方式，企業(yè)促銷形成的應(yīng)收賬款就會(huì)占用企業(yè)的資金，減少企業(yè)將該部分資金投資于其他方面獲得的收益，這個(gè)就是應(yīng)收賬款形成的機(jī)會(huì)成本；為了對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，需要開(kāi)展對(duì)購(gòu)買者資信情況的調(diào)查、安排專人記錄和追蹤以及向其他方收集信息和管理數(shù)據(jù)等成本；也會(huì)存在債務(wù)人因?yàn)樽陨斫?jīng)營(yíng)狀況惡化或者其他原因造成無(wú)法收回的賬款發(fā)生的損失，這種損失就是壞賬的成本?；谏鲜龀杀镜拇嬖?，應(yīng)收賬款管理質(zhì)量的高低會(huì)給中小企業(yè)的發(fā)展造成非常大的影響，管理效果不好會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。目前中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在缺乏資信調(diào)查、管理意識(shí)淡薄、制度不完善、責(zé)任不明確等問(wèn)題。

1、中小企業(yè)缺乏對(duì)客戶資信情況的調(diào)查。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)為了站穩(wěn)腳跟搶占市場(chǎng)份額，采用各種手段去增加銷售，但很多企業(yè)都是盲目采用賒銷的方式，并沒(méi)有認(rèn)真分析和調(diào)查購(gòu)買者的財(cái)務(wù)狀況和還款能力，也不會(huì)調(diào)查購(gòu)買者的信用狀況，很多賒銷行為都是在高層的酒桌文化、管理層的主觀偏好和干預(yù)下形成的，沒(méi)有約束的采用賒銷會(huì)加大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，造成應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，給企業(yè)后續(xù)發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)重的困難。

2、高層管理人員對(duì)應(yīng)收賬款管理的意識(shí)淡薄。很多中小企業(yè)將應(yīng)收賬款作為一般的財(cái)務(wù)問(wèn)題交由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行管理，不會(huì)積極的進(jìn)行催收，只有發(fā)生流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不足時(shí)才會(huì)催收應(yīng)收賬款，而當(dāng)銷售額或者市場(chǎng)占有下降時(shí)又會(huì)大量采用賒銷，很多時(shí)候中小企業(yè)的高層管理人員就在這兩種情況中來(lái)回?fù)u擺，影響了企業(yè)應(yīng)收賬款管理效率。主要體現(xiàn)在管理層人員對(duì)應(yīng)收賬款的管理經(jīng)驗(yàn)不足和意識(shí)淡薄，在簽訂合同時(shí)事先不重視信用管理，造成合同擬定內(nèi)容的不嚴(yán)謹(jǐn)，收賬時(shí)間約定不明；在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期間不對(duì)賬或者對(duì)賬不清賬，內(nèi)部也沒(méi)有形成有效的內(nèi)部控制制度和應(yīng)收賬款催收政策，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理的無(wú)序和混亂。

3、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不完善，責(zé)任不明確。很多中小企業(yè)并沒(méi)有專門制定應(yīng)收賬款的管理制度，或者即使有也僅僅停留在形式上，有的中小企業(yè)也沒(méi)有明確應(yīng)收賬款的回收到底是由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)還是有財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，責(zé)任不明確，很多企業(yè)都是由財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行簡(jiǎn)單的記錄，沒(méi)有專門的部門和人員去進(jìn)行管理，財(cái)務(wù)部門即使進(jìn)行了應(yīng)收賬款的管理，往往只能進(jìn)行賬齡分析、收入利潤(rùn)分析以及現(xiàn)金流量分析，但資信狀況等信息沒(méi)有業(yè)務(wù)部門清晰，只能起到輔助作用；同時(shí)也沒(méi)有為應(yīng)收賬款的回收制定相應(yīng)的責(zé)任制度和獎(jiǎng)懲制度，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款回收的考核制度以及審計(jì)制度，這些都會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門互相推諉，造成應(yīng)收賬款存在大量損失。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化措施

應(yīng)收賬款對(duì)于中小企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，取得收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)有著積極的作用，但是如果不能對(duì)其進(jìn)行有效管理，也會(huì)造成大量的壞賬損失，影響企業(yè)的現(xiàn)金流量，造成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

1、制定嚴(yán)格適當(dāng)?shù)男庞谜?，加?qiáng)客戶資信調(diào)查。通常中小企業(yè)要根據(jù)以往應(yīng)收賬款的壞賬損失率作為標(biāo)準(zhǔn)，制定嚴(yán)格適當(dāng)?shù)男庞谜撸绻庞谜邩?biāo)準(zhǔn)過(guò)嚴(yán)，會(huì)降低符合條件購(gòu)買者的銷售額，減少了壞賬損失和機(jī)會(huì)成本，但是會(huì)降低企業(yè)的銷售量和喪失部分銷售機(jī)會(huì)；制定的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)寬會(huì)增加一些資信情況不高的購(gòu)買者，增加企業(yè)收賬的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)增加企業(yè)的管理成本和壞賬成本。企業(yè)可以利用各種外部信息來(lái)了解購(gòu)買者的信譽(yù)，對(duì)購(gòu)買者采用5C評(píng)價(jià)系統(tǒng)，即評(píng)估購(gòu)買者的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件五個(gè)方面對(duì)購(gòu)買者信用進(jìn)行評(píng)價(jià)，恰當(dāng)?shù)倪x擇信用條件，包括信用期間、折扣期限和現(xiàn)金折扣，選擇適當(dāng)?shù)馁?gòu)買者進(jìn)行賒銷。

2、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)層和員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。中小企業(yè)管理層和員工應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，重視學(xué)習(xí)賒銷的策略，加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流，在確定賒銷合同前重視對(duì)購(gòu)買者資信情況的調(diào)查和評(píng)估，建立資信檔案；在企業(yè)內(nèi)部要建立賒銷限額審批制度，有不同權(quán)限的管理人員進(jìn)行審批，對(duì)于信譽(yù)好的購(gòu)買者可以給予高一些的賒銷份額，對(duì)于信譽(yù)差的購(gòu)買者應(yīng)該給予低一些的賒銷份額，層層監(jiān)督；財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門應(yīng)該聯(lián)合進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收，共同努力，壞賬責(zé)任互相協(xié)調(diào)，共同承擔(dān)。

3、健全和完善中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度，明確責(zé)任。首先要建立健全應(yīng)收賬款賒銷制度，完善企業(yè)內(nèi)部控制體系，對(duì)應(yīng)收賬款的審批情況進(jìn)行監(jiān)督，杜絕異常情況的出現(xiàn)；建立專門的部門和設(shè)置專門的人員對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門進(jìn)行配合，合理分工，明確責(zé)任；落實(shí)責(zé)任考核，明確應(yīng)收賬款管理中各自應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任；對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，采取預(yù)防措施，對(duì)不同的情形采用不同的催收方式，對(duì)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員在應(yīng)收賬款催收過(guò)程中扮演更為重要的角色。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)需要通過(guò)賒銷來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款的管理就顯得極其重要，只有采用適當(dāng)?shù)男庞谜?、建立風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和采用適當(dāng)?shù)氖召~政策才能降低風(fēng)險(xiǎn)，提高收益。

參考文獻(xiàn)：

第4篇：銷售應(yīng)收賬款管理制度范文

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立和完善，我國(guó)集團(tuán)公司通過(guò)兼并、破產(chǎn)和重組等形式逐漸在社會(huì)上形成了較為明顯的規(guī)模效應(yīng)，成為國(guó)內(nèi)著名的大企業(yè)公司，進(jìn)一步推動(dòng)了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展?，F(xiàn)階段，在集團(tuán)公司的的現(xiàn)代化管理手段影響下，應(yīng)收賬款管理雖然已經(jīng)取得了一定的成果，但是仍然存在著諸多的問(wèn)題，已經(jīng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)界重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，受到社會(huì)廣泛重視。

1 現(xiàn)階段我國(guó)集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題

1.1 缺乏相應(yīng)的管理思路

集團(tuán)公司的的應(yīng)收賬款管理涉及到諸多方面的內(nèi)容，如客戶的信用條件、賬期問(wèn)題管理、信用保險(xiǎn)管理以及到期應(yīng)收賬款的跟蹤等，對(duì)集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理思路提出了較高的要求[1]。但是我國(guó)部分集團(tuán)公司缺乏清晰科學(xué)的管理思路，對(duì)信用條件較差的客戶采用了相應(yīng)的賬款銷售，致使應(yīng)收賬款在回收過(guò)程中發(fā)生了債權(quán)糾紛，不但損害了公司的經(jīng)濟(jì)利益，也不利于集團(tuán)公司良好社會(huì)形象的構(gòu)建。

1.2 缺乏相應(yīng)的管理支持體系

集團(tuán)公司應(yīng)收賬款的管理體系設(shè)計(jì)范圍較為廣泛，通常包括管理制度、信用系統(tǒng)以及管理系統(tǒng)和管理人員等。我國(guó)絕大多數(shù)集團(tuán)公司缺乏這一體系中的某一項(xiàng)甚至多項(xiàng)中的部分節(jié)點(diǎn)，極易發(fā)生管理失當(dāng)、控制缺位現(xiàn)象，最終導(dǎo)致壞賬的發(fā)生，不利于集團(tuán)公司的深化發(fā)展。

1.3 缺乏對(duì)壞賬問(wèn)題的后續(xù)管理

在由于集團(tuán)管理不當(dāng)導(dǎo)致應(yīng)收賬款變成壞賬后，集團(tuán)公司往往會(huì)透過(guò)既定的賬款審批流程按照規(guī)定將壞賬銷毀。然而如果客戶經(jīng)營(yíng)狀況得到相應(yīng)的改善，那么這筆賬款在一定程度上是可以追回的[2]。但是由于我國(guó)集團(tuán)公司缺乏對(duì)應(yīng)收賬款壞賬的后續(xù)管理，導(dǎo)致壞賬的回收狀況不理想，為公司帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失。

2 集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)問(wèn)題的原因

2.1 集團(tuán)公司對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)相對(duì)缺乏

經(jīng)濟(jì)社會(huì)的信用管理相關(guān)理論指出，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生之前對(duì)各個(gè)相關(guān)交易方進(jìn)行嚴(yán)格的信用資格審評(píng)，對(duì)應(yīng)收賬款管理產(chǎn)生著重要的影響。真正的在交易活動(dòng)中實(shí)施事前風(fēng)險(xiǎn)控制，可以有效防止70%以上的應(yīng)收賬款拖欠風(fēng)險(xiǎn)；而對(duì)交易活動(dòng)實(shí)施事中風(fēng)險(xiǎn)控制則能夠避免36%拖欠現(xiàn)象的發(fā)生；及時(shí)實(shí)行事后風(fēng)險(xiǎn)控制也能夠?qū)?2%的賬款拖欠損失加以挽回。但是由于我國(guó)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)管理層缺乏相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，并在其管理過(guò)程中對(duì)下層員工產(chǎn)生了不良的思想導(dǎo)向影響，導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬現(xiàn)象頻發(fā)[3]。

2.2 內(nèi)部控制制度存在缺陷

集團(tuán)公司的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法得到有效的控制，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的表面上看是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在缺陷以及客戶自身信用狀況所導(dǎo)致的。然而實(shí)質(zhì)上卻在于集團(tuán)公司內(nèi)部控制制度存在相應(yīng)的缺陷，很難在賬款管理出現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)解決問(wèn)題并挽回?fù)p失，也無(wú)法實(shí)行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，最終對(duì)管理造成不利影響。

2.3 賬款管理系統(tǒng)性缺失

集團(tuán)公司在管理過(guò)程中存在的規(guī)章制度相對(duì)較多，具體可以涵蓋與政府相關(guān)職能部門之間的良性溝通和企業(yè)基層員工的個(gè)人問(wèn)題處理，管理系統(tǒng)性相對(duì)缺乏。在這樣的管理背景之下，集團(tuán)公司內(nèi)部各個(gè)部門之間權(quán)限的協(xié)調(diào)性受到相應(yīng)的限制。所以公司必須及時(shí)對(duì)各個(gè)部門的管理職責(zé)進(jìn)行明確，精簡(jiǎn)管理結(jié)構(gòu)，促進(jìn)管理向著系統(tǒng)性、協(xié)調(diào)性方向發(fā)展。

3 強(qiáng)化集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

3.1 集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理的思路構(gòu)建

集團(tuán)公司要想進(jìn)一步解決管理中存在的問(wèn)題，進(jìn)一步提升管理水平，就應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款管理思路建設(shè)加以重視，將管理思路貫徹落實(shí)在相關(guān)制度建設(shè)中，從經(jīng)營(yíng)活動(dòng)初始合同洽談環(huán)節(jié)到壞賬的審批和后續(xù)處理都進(jìn)行預(yù)先的思路構(gòu)建，確保集團(tuán)各部門對(duì)應(yīng)收賬款的管理在統(tǒng)一的控制之中，為公司管理者提供真實(shí)準(zhǔn)確的信息資源，增強(qiáng)公司決策的準(zhǔn)確性與可靠性[4]。另外，集團(tuán)公司應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)應(yīng)該放置在企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)狀態(tài)上，將賬款管理細(xì)致的劃分為良性應(yīng)收和問(wèn)題應(yīng)收、逾期應(yīng)收等方向，最大限度的降低應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 為集團(tuán)公司建立相應(yīng)的應(yīng)收賬款信息銷售管理系統(tǒng)

應(yīng)收賬款管理思路的確立以管理制度為載體，所以現(xiàn)代集團(tuán)公司也應(yīng)該在構(gòu)建管理思路過(guò)程中建立和完善相應(yīng)的銷售信息管理系統(tǒng)。集團(tuán)管理人員應(yīng)該根據(jù)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀加強(qiáng)對(duì)銷售信息管理系統(tǒng)的重視，將企業(yè)的管理思路和賬款審批流程、相關(guān)數(shù)據(jù)分析以及清收過(guò)程等問(wèn)題真正的納入到管理系統(tǒng)之中，并通過(guò)分權(quán)管理系統(tǒng)的設(shè)置，及時(shí)對(duì)客戶信息、賬款實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行輸出，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的有效性。

3.3 強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制建設(shè)

對(duì)賬款銷售進(jìn)行全面系統(tǒng)的管理，有效控制應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)內(nèi)部控制制度的建設(shè)，系統(tǒng)全面管理客戶信用問(wèn)題，具體可以涵蓋管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置，管理制度和流程的設(shè)定，各部門人員責(zé)任的明確、落實(shí)以及對(duì)交易關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理和控制，從而達(dá)到規(guī)避管理風(fēng)險(xiǎn)，提升賬款回收率的目的。同時(shí)，完善內(nèi)部控制制度建設(shè)，還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)賬款銷售合同的管理，在保證合同具備相應(yīng)法律效律的基礎(chǔ)上，在合同中設(shè)置相應(yīng)的保護(hù)性條款，為應(yīng)收賬款的及時(shí)回收創(chuàng)造條件。

3.4 建立健全的應(yīng)收賬款客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)制度

健全的客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)制度的建立，有利于集團(tuán)公司應(yīng)收賬款工作的發(fā)展和對(duì)賬款發(fā)展國(guó)際的持續(xù)性跟蹤。企業(yè)管理人員可以通過(guò)集中機(jī)構(gòu)的設(shè)置及時(shí)更新并保存交易各方的信用信息，改變傳統(tǒng)信用信息資源零散無(wú)序的發(fā)展現(xiàn)狀。集團(tuán)公司的銷售部門在與商業(yè)交易各方的業(yè)務(wù)交往活動(dòng)中，應(yīng)該及時(shí)了解業(yè)務(wù)各方的相關(guān)信息，對(duì)重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)信用額度進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)查，及時(shí)了解應(yīng)收賬款的近期回收狀況以及業(yè)務(wù)方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)展?fàn)顩r，為財(cái)務(wù)部門銷售反饋信息的掌握以及會(huì)計(jì)行業(yè)系統(tǒng)分析的可能性建設(shè)創(chuàng)造相應(yīng)的條件。

第5篇：銷售應(yīng)收賬款管理制度范文

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;風(fēng)險(xiǎn)防范;日常管理

一、企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)展的現(xiàn)狀

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)企業(yè)間誠(chéng)信度不足，互相拖欠貨物構(gòu)成連環(huán)債的資金總額已達(dá)4000億元左右，占全國(guó)流動(dòng)資金

的20%。而企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家。在發(fā)達(dá)國(guó)家中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國(guó)，這一比率高達(dá)60%以上。于此同時(shí)，部分應(yīng)收賬款實(shí)際已成壞帳但未作壞帳處理的比重也遠(yuǎn)大于發(fā)達(dá)國(guó)家。從這些觸目驚心的數(shù)據(jù)中，我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理，制定有效的合理的風(fēng)險(xiǎn)防范制度已迫在眉睫。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款形成的成因

造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高的原因歸納起來(lái)有以下幾方面。

1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。其中賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式提高自身的市場(chǎng)占有份額，由此必將引起應(yīng)收賬款的增加。

2.企業(yè)忽視信用管理，防范意識(shí)淡薄

由于企業(yè)自身缺乏必要的防范意識(shí)，一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)客戶的資信度等相關(guān)情況，缺乏足夠的調(diào)查，只追求片面銷售額，對(duì)應(yīng)收賬款增加的后果認(rèn)識(shí)不足。盲目賒銷，上當(dāng)受騙，因此，呆賬、壞賬的產(chǎn)生也就不足為奇了。

3.企業(yè)內(nèi)控制度不健全

一些企業(yè)管理者對(duì)應(yīng)收賬款及賒銷管理制度不重視，賒銷審批程序不規(guī)范，甚至沒(méi)有相關(guān)的管理制度，因此，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。另外，由于企業(yè)重銷售而輕清欠，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回。

4.應(yīng)收賬款日常管理力度不夠

一方面企業(yè)部門間管理脫節(jié)，對(duì)應(yīng)收賬款數(shù)額、賬齡等情況不明晰，對(duì)逾期應(yīng)收賬款未能及時(shí)清收，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)呆賬、壞賬。另一方面，企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、追討欠款工作不得力等因素都是造成企業(yè)自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和承受損失的導(dǎo)火線。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范措施

目前，企業(yè)應(yīng)收賬款比重大，不僅影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，嚴(yán)重的會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)制訂一系列合理的、有效的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范措施，以降低應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)。

1.建立完善的應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款管理工作做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。

(1)信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，只對(duì)信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會(huì)減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但這可能不利于擴(kuò)大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然會(huì)增加銷售，但會(huì)相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。

(2)信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，企業(yè)為客戶規(guī)定的不同的付款時(shí)間。折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間?，F(xiàn)金折扣是用戶提前付款所給予的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本等額外的成本支出。

(3)收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差的客戶應(yīng)當(dāng)將其除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠。對(duì)于信用記錄良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其當(dāng)面溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在不影響業(yè)務(wù)關(guān)系的情況下妥善的解決賬款拖欠問(wèn)題。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但會(huì)增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會(huì)減少收賬費(fèi)用。在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失之間的得失。

2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理

(1)建立專門的信用管理部門。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，應(yīng)由特定的部門來(lái)完成，而以往由財(cái)務(wù)部門或銷售部門擔(dān)當(dāng)此角色已不能適應(yīng)企業(yè)信用管理的需要，企業(yè)要對(duì)賒銷客戶的相關(guān)信息進(jìn)行大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理、控制，因此企業(yè)應(yīng)設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，同時(shí)配備專業(yè)的信用管理人員，確保信用管理職能的實(shí)現(xiàn)是十分必要的。信用管理部門是銷售部門和財(cái)務(wù)部門的橋梁，信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案、信用調(diào)查、管理客戶信用、進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析、科學(xué)制定客戶的信用額度、執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。

(2)建立部門審批的職責(zé)和權(quán)限。企業(yè)應(yīng)建立內(nèi)部審批制度，規(guī)定業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管的審批限額，限額以上的審批由總經(jīng)理批準(zhǔn)，數(shù)額特別大的由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)集體決策。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門也應(yīng)制定相應(yīng)的審批制度，在銷售部門相關(guān)人員審批的同時(shí)由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行復(fù)合審批，數(shù)額超過(guò)其審批權(quán)限時(shí)，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。對(duì)應(yīng)收賬款超過(guò)賒銷額度的，必須嚴(yán)格按賒銷審批程序進(jìn)行逐級(jí)審批，對(duì)沒(méi)有審批權(quán)限的或超越審批權(quán)限的人員擅自做出的賒銷行為，實(shí)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，并承擔(dān)由此造成的經(jīng)濟(jì)損失。

(3)建立應(yīng)收賬款定期對(duì)賬，年度清查制度。企業(yè)必須定期組織專人與債務(wù)人進(jìn)行賬務(wù)核對(duì)，年末時(shí)進(jìn)行全面清查，并做到債權(quán)明確賬實(shí)相符，賬賬相符。并同時(shí)向債務(wù)人逐一發(fā)放催收函以保證債權(quán)時(shí)效。對(duì)既有債權(quán)又有債務(wù)的同一債務(wù)人，應(yīng)付該債務(wù)人的款項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)從應(yīng)收賬款中抵扣，以確認(rèn)應(yīng)收款項(xiàng)的真實(shí)數(shù)額。對(duì)有逾期應(yīng)收賬款的債務(wù)人實(shí)行“前賬不清，后賬不付”的原則，以減少企業(yè)資產(chǎn)的流失。

(4)財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的分析管理。財(cái)務(wù)部門按月編制應(yīng)收賬款余額明細(xì)表，加強(qiáng)單個(gè)客戶管理和總額控制，定期編制賬齡分析表，定期分析應(yīng)收賬款賬齡等，及時(shí)檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際發(fā)生及收回情況，通過(guò)報(bào)表的分析及時(shí)監(jiān)督掌握欠款超期狀況，以便企業(yè)調(diào)整其信用政策并向相關(guān)部門提供應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)及比率，催促相關(guān)部門收回逾期的賬款。財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收帳款的管理可以分為a級(jí)、aa級(jí)、aaa級(jí)三級(jí)管理，對(duì)于期限在3個(gè)月以內(nèi)的應(yīng)收賬款可以劃為a級(jí)管理，對(duì)于賬齡在3--6個(gè)月以內(nèi)的可以劃為aa級(jí)管理 ，對(duì)于賬齡在6個(gè)月以上的可以劃為aaa級(jí)管理，對(duì)于不同級(jí)別的應(yīng)區(qū)分管理定向分析，嚴(yán)格控制賬齡，這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收帳、帳齡分析表及分析資料給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響，以便修定當(dāng)前的賒銷策略。

(5)建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，應(yīng)根據(jù)賬齡逾期的程度或應(yīng)收賬款的總額合理地估計(jì)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，并建立壞賬準(zhǔn)備金制度。根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定：應(yīng)收賬款可以計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。因此要建立壞賬準(zhǔn)備金制度及壞賬損失審批核銷制度。根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況，正確估計(jì)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)膲馁~會(huì)計(jì)政策。正確及時(shí)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

(6)發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督作用。內(nèi)部審計(jì)在應(yīng)收賬款管理中的作用體現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的各個(gè)部門，主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度，二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無(wú)異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無(wú)重大差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。

(7)建立科學(xué)的催收機(jī)制，充分發(fā)揮制度的激勵(lì)作用。企業(yè)應(yīng)當(dāng)依法理財(cái)，對(duì)到期的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)及時(shí)提醒客戶依約付款；對(duì)逾期的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)采取多種方式進(jìn)行催收；將催收的工作落實(shí)到不同的部門，由不同的人員具體負(fù)責(zé)。另外，加強(qiáng)銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款管理的積極性，主要控制應(yīng)收賬款回收率，兼顧應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比率的控制。銷售過(guò)程中營(yíng)銷人員對(duì)應(yīng)收賬款回收責(zé)任的大小直接決定了銷售人員選擇賒銷的可能性或選擇賒銷客戶、信用額度等的謹(jǐn)慎程度。企業(yè)可以將銷售人員工資收入與應(yīng)收賬款的回收率作為一項(xiàng)指標(biāo)來(lái)考核衡量，對(duì)催收貨款清理欠款有成績(jī)的人員要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，因催收賬款不利而造成呆賬，壞賬損失的要給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰。

(8)加強(qiáng)相關(guān)部門的輔助管理功能。

第一，加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款管理的輔助作用。

第二，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)部門對(duì)應(yīng)收賬款管理的輔助作用。

第三，借助與銀行的融資業(yè)務(wù)提高應(yīng)收賬款出售的變現(xiàn)能力。

總之，為保證企業(yè)長(zhǎng)期的持續(xù)發(fā)展，要不斷加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，從管理體制入手，建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，用科學(xué)的管理方法來(lái)提高企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量，才能降低應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]張?jiān)破?營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防范。北京：商務(wù)印書館，2003.

[2]方斌:加強(qiáng)企業(yè)信用管理的若干建議。財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)，2004（1）.

第6篇：銷售應(yīng)收賬款管理制度范文

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 形成原因 日常管理

近年來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，而企業(yè)沒(méi)法收回的款項(xiàng)卻每年都在增長(zhǎng)，所以，應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中的比重一直在擴(kuò)大。及時(shí)收回應(yīng)收賬款，能夠減少壞賬損失。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因及背景

（一）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)增加，賒銷活動(dòng)增多

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最終目的便是最大限度的達(dá)到收益，然而，收益的實(shí)現(xiàn)要建立在銷售收入的基礎(chǔ)上，怎樣提升市場(chǎng)占有率、擴(kuò)張銷售收入就成為各個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。為此，企業(yè)除發(fā)動(dòng)“價(jià)格戰(zhàn)”之外，還采取現(xiàn)金折扣、賒銷進(jìn)行商品的銷售，于是賒銷方法由此產(chǎn)生。

（二）企業(yè)缺乏完善的管理制度

從制度的層面來(lái)看，企業(yè)缺乏較為完善的管理制度。企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，面臨著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而為了面對(duì)這種壓力，為了讓企業(yè)在市場(chǎng)中不被淘汰，往往用加工資這一激勵(lì)機(jī)制來(lái)調(diào)整銷售部門員工的積極性。這樣的話，企業(yè)的銷售人員為了追求更高的利益，往往只會(huì)看重銷售任務(wù)是否完成，而不是切實(shí)為企業(yè)考量，就算賬款無(wú)法立即到賬，但是自己的個(gè)人利益得到提高，采用的賒銷手段往往會(huì)使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額大大增長(zhǎng)，增加企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，企業(yè)相關(guān)管理人員對(duì)應(yīng)收賬款管理了解不足，缺少有用、完善的管制機(jī)制和內(nèi)部把控，并且相關(guān)管理人員沒(méi)有及時(shí)盡責(zé)追回款項(xiàng)，讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理處于艱難的境地。

（三）企業(yè)財(cái)務(wù)監(jiān)督無(wú)力

在一個(gè)企業(yè)中，財(cái)務(wù)部門履行著財(cái)務(wù)核算這一主要職能，而這恰恰制約了其另一個(gè)職能，財(cái)務(wù)管理，這使得其無(wú)法對(duì)每一個(gè)客戶的錢款催收方式進(jìn)行判斷，而進(jìn)行這些事宜的部門，并沒(méi)有盡責(zé)催收。同時(shí)，兩個(gè)部門之間缺乏交流，并且不能及時(shí)核對(duì)賬單，導(dǎo)致問(wèn)題不能及時(shí)被發(fā)現(xiàn)，而這些，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款長(zhǎng)期居高不下。

二、寧波科堡安防設(shè)備有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

從上表可知，寧波科堡安防設(shè)備有限公司在2012年到2014年的應(yīng)收賬款占總營(yíng)業(yè)額在25%左右，這個(gè)比重算是有點(diǎn)大的。從2011年建廠以來(lái)每年的財(cái)務(wù)賒銷比例在增長(zhǎng)，2015年的營(yíng)業(yè)收入是最多的，而賒銷比例也是它最高。應(yīng)收賬款的增加意味著壞賬損失增加的可能性也在增加，而形成現(xiàn)在的賒銷比例巨大，是因?yàn)樵趹?yīng)收賬款管理與控制上的不足，從以下幾點(diǎn)可以看出：

（一）應(yīng)收賬款日常管理乏力

從保險(xiǎn)制造業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，由于受目前世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇疲軟、市場(chǎng)不盡人意、保險(xiǎn)箱市場(chǎng)持續(xù)下滑的影響，保險(xiǎn)箱工程項(xiàng)目相對(duì)較少，保險(xiǎn)箱制造企業(yè)單位較多。對(duì)于寧波科堡安防設(shè)備有限公司來(lái)說(shuō)，也處于下滑趨勢(shì)。但是企業(yè)為了有錢賺，為了生存，只顧著漫無(wú)目的的銷售，卻遺忘了貸款回收，使得應(yīng)收賬款大量增加，不得不向銀行貸款。這是因?yàn)?，如果我們不制造好?yōu)質(zhì)上乘的保險(xiǎn)箱，客戶將去其他企業(yè)，所以要不惜一切代價(jià)，先拿到客戶再說(shuō)。另一方面，銀行要躲避風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)信用評(píng)估，收緊信貸規(guī)模，融資困難會(huì)令保險(xiǎn)箱制造業(yè)面臨巨大壓力。不僅如此，寧波科堡安防設(shè)備有限公司還在應(yīng)收賬款發(fā)生后未做任何補(bǔ)救措施，到了后來(lái)的壞賬損失比率大幅度上漲。這種不良的循環(huán)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的影響，是長(zhǎng)遠(yuǎn)并且沉重的，若后期不好好管理，企業(yè)甚至?xí)萑肫飘a(chǎn)的境地。若是壞賬不及時(shí)確認(rèn)，平常未對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助監(jiān)督，它所帶來(lái)的后果會(huì)嚴(yán)重破壞企業(yè)的后期運(yùn)營(yíng)。

（二）企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款的危害意識(shí)

應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是因?yàn)閼?yīng)收賬款的相關(guān)成本增加，而導(dǎo)致的，規(guī)模越大，相關(guān)成本就越多，那么風(fēng)險(xiǎn)也就越大。寧波科堡安防設(shè)備有限公司的領(lǐng)導(dǎo)缺乏相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不惜成本，采用促銷手段，使企業(yè)在市場(chǎng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大企業(yè)自身市場(chǎng)。但是在銷售前，事先卻未對(duì)客戶進(jìn)行充分的調(diào)查，對(duì)客戶是否有能支付貨款的能力沒(méi)有調(diào)查清楚，到最后，會(huì)形成大部分資金難以收回，形成壞賬，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響，這是風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)的最主要的因素，而且部門與部門之間沒(méi)有及時(shí)溝通導(dǎo)致的工作失去聯(lián)系也是其中原因之一。

（三）內(nèi)部管理制度不健全

首先，保險(xiǎn)箱制造業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)模式是一個(gè)家庭或是一個(gè)小作坊式的，在管理經(jīng)營(yíng)中，管理模式?jīng)]有那么細(xì)致，而這種家庭式的管理模式，與普通企業(yè)管理制度有一定的不同，并且浙江地區(qū)保險(xiǎn)箱行業(yè)都以這種管理方式為主。在寧波科堡安防設(shè)備有限公司內(nèi)部管理上，盡管企業(yè)內(nèi)部部門設(shè)置相當(dāng)齊全，但都沒(méi)有相應(yīng)的中層管理人員對(duì)號(hào)入座，實(shí)際上仍舊是總經(jīng)理一個(gè)人說(shuō)了算，基本上形同虛設(shè)。部門負(fù)責(zé)人的管理水平參差不齊，總體能力低，并且監(jiān)管工作也沒(méi)有良好實(shí)行，因此會(huì)出現(xiàn)的情況是，即使有制度卻無(wú)法實(shí)行。另外，公司負(fù)責(zé)人對(duì)財(cái)務(wù)管理的知識(shí)沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，管理觀念也相對(duì)落后。有些公司沒(méi)有建立相關(guān)的財(cái)務(wù)管理制度，企業(yè)中的有關(guān)部門賬務(wù)沒(méi)有和財(cái)務(wù)部門賬務(wù)進(jìn)行相互核對(duì)，長(zhǎng)此以往，導(dǎo)致寧波科堡安防設(shè)備有限公司的應(yīng)收賬款逐漸累積增多，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

其次，寧波科堡安防設(shè)備有限公司主要負(fù)責(zé)人只關(guān)心保險(xiǎn)箱制造產(chǎn)值的增長(zhǎng)，忽略了將能否收回所欠工程款的可能性計(jì)入有關(guān)人員的績(jī)效核算中，這使得員工只注重看不見(jiàn)的收入，而忽視了看得見(jiàn)的錢款的回收情況。企業(yè)管理人員缺乏法律知識(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款的追溯實(shí)效不了解，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的無(wú)法收回。

再次，企業(yè)中對(duì)財(cái)務(wù)管理中應(yīng)收賬款這一位置沒(méi)有明確清楚，項(xiàng)目管理人員只重視工程的完成情況和完成質(zhì)量，而沒(méi)有看到工程現(xiàn)場(chǎng)的賬務(wù)回收情況進(jìn)度；而對(duì)于管理財(cái)務(wù)的人員來(lái)說(shuō)，即使有心想管，也是鞭長(zhǎng)莫及，更何況財(cái)務(wù)人員也并不了解項(xiàng)目管理人員所簽訂的合同中工程進(jìn)度和付款條件之間的關(guān)系。這種兩方面都不進(jìn)行事前溝通的情況，使應(yīng)收賬款的管理變的更加困難。

三、加強(qiáng)寧波科堡安防設(shè)備有限公司應(yīng)收賬款管理的措施

（一）加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款日常監(jiān)督

對(duì)于應(yīng)收賬款的回收狀況，企業(yè)管理人員應(yīng)該隨時(shí)隨地的掌握把控權(quán)，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就要立即采取應(yīng)對(duì)的措施，盡量根據(jù)合同所約定的日期催收款項(xiàng)，避免產(chǎn)生更大的損失。

寧波科堡安防設(shè)備有限公司首先要了解對(duì)方公司的相關(guān)資金情況，企業(yè)的相關(guān)部門應(yīng)該實(shí)時(shí)向應(yīng)收賬款的相關(guān)催討人員告知對(duì)方公司的信息，并監(jiān)督相關(guān)催收人員及時(shí)收回應(yīng)收賬款。應(yīng)及時(shí)清查，嚴(yán)格催討，相關(guān)人員增強(qiáng)催討力度，使企業(yè)的虧損降到最低。近期無(wú)法收回的款項(xiàng)，應(yīng)該及時(shí)追蹤，發(fā)現(xiàn)客戶可以付款時(shí)，應(yīng)該立即追討。

（二）增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

首先，寧波科堡安防設(shè)備有限公司應(yīng)建立信用管理機(jī)構(gòu)，對(duì)賒銷進(jìn)行監(jiān)督管理，并且在賒銷管理中起主導(dǎo)作用。在企業(yè)日常的賬目錄入中，應(yīng)該注意將所有的客戶的賒銷內(nèi)容進(jìn)行正確而詳細(xì)的輸入賬目中。在任何時(shí)候，都可以準(zhǔn)確的監(jiān)察到各個(gè)客戶的賒銷情況，也可以根據(jù)企業(yè)的自身需求設(shè)置特殊的日記賬來(lái)反映每個(gè)客戶的賒銷條件。對(duì)銷售人員開(kāi)展賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，明確每個(gè)崗位應(yīng)該做的事，最大限度的減少風(fēng)險(xiǎn)。如果發(fā)生客戶不及時(shí)債款的現(xiàn)象，也可以出售應(yīng)收賬款的追索權(quán)。另外，可以通過(guò)第三方擔(dān)保的形式，減少應(yīng)收賬款無(wú)法回收風(fēng)險(xiǎn)。

其次，在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理下，想在市場(chǎng)中得到全面發(fā)展，就必須提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。寧波科堡安防設(shè)備有限公司應(yīng)該從源頭出發(fā)，綜合考慮企業(yè)自身實(shí)際情況，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拉開(kāi)與其他同類產(chǎn)品的距離，將應(yīng)收賬款中的投資資金比例降低到最低。最大程度的做到優(yōu)化擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）健全內(nèi)部管理制度

首先，寧波科堡安防設(shè)備有限公司應(yīng)當(dāng)先建立本企業(yè)的管理體系，如：組織結(jié)構(gòu)，部門設(shè)置、部門職責(zé)，崗位設(shè)置、崗位職責(zé)，工作流程。還應(yīng)當(dāng)涵蓋多個(gè)分項(xiàng)管理，如：質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、薪酬管理、物資管理、營(yíng)銷管理等。然后，按照管理體系編制相對(duì)應(yīng)的程序文件和各個(gè)相關(guān)部門的管理制度。應(yīng)收賬款管理人員在財(cái)務(wù)部門中應(yīng)該保持穩(wěn)定，不能輕易更換，除了發(fā)生意外情況，不然應(yīng)收賬款的管理人員頻繁更換，會(huì)使業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)產(chǎn)生問(wèn)題的責(zé)任人員無(wú)法辨明。當(dāng)發(fā)生壞賬時(shí)，無(wú)論這筆業(yè)務(wù)的管理人員是否離職或在其他崗位，都應(yīng)該讓這個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，并且納入績(jī)效考評(píng)中。

其次，寧波科堡安防設(shè)備有限公司應(yīng)當(dāng)針對(duì)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)中的每一個(gè)關(guān)鍵步驟，都應(yīng)健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度。最好產(chǎn)生一種完整并且系統(tǒng)的應(yīng)收賬款監(jiān)督過(guò)程，規(guī)范合同的簽署、費(fèi)用的結(jié)算和最后收款的決策，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更加有規(guī)范，并且在工程實(shí)施時(shí)的賬款要堅(jiān)決執(zhí)行合同上的要求來(lái)回收。

再次，寧波科堡安防設(shè)備有限公司的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該不能渾水摸魚(yú)，要嚴(yán)格按照產(chǎn)品要求來(lái)進(jìn)行制造，如果出現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而導(dǎo)致的錢款無(wú)法回收，這不僅僅會(huì)讓金額上產(chǎn)生虧損，這帶來(lái)的更大的損失是企業(yè)形象的大打折扣，這會(huì)導(dǎo)致后期企業(yè)經(jīng)營(yíng)的困難。

通過(guò)以上幾條對(duì)寧波科堡安防設(shè)備有限公司在應(yīng)收賬款管理和控制上的建議，對(duì)其適當(dāng)減小應(yīng)收賬款的數(shù)量，以及在回收應(yīng)收賬款上，一定有所幫助。從而，可以增加流動(dòng)資金，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，提高收益率。

四、應(yīng)收賬款的回收

一般來(lái)說(shuō)，一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款都是企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)中形成的，對(duì)于這一部分應(yīng)收賬款來(lái)說(shuō)，更多的是維持日常的管理，加大催討力度；對(duì)于集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部單位之間應(yīng)收賬款的回收來(lái)說(shuō)，要加強(qiáng)內(nèi)部的溝通、協(xié)調(diào)，制定有關(guān)的制度，并且嚴(yán)格執(zhí)行；對(duì)于兩年及兩年以上重點(diǎn)應(yīng)收賬款的回收，這種應(yīng)收賬款應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注，成立專項(xiàng)清理小組，確定責(zé)任管理人，根據(jù)不同的款項(xiàng)采取不同的措施等。

總之，在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，不僅僅要有市場(chǎng)的占有率，還要加強(qiáng)對(duì)錢款的回收，及時(shí)清收，加快企業(yè)資金流動(dòng)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，將因?yàn)閼?yīng)收賬款無(wú)法回收而給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，才能提高企業(yè)的綜合實(shí)力，在激烈的市場(chǎng)中取得可觀的收益。

參考文獻(xiàn)

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第7篇：銷售應(yīng)收賬款管理制度范文

伴隨全球經(jīng)濟(jì)體系的發(fā)展變化，企業(yè)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)管理工作中出現(xiàn)的問(wèn)題越來(lái)越多，其給企業(yè)的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，受到各界人士廣泛的關(guān)注和重視，因此必須正確運(yùn)用理論基礎(chǔ)對(duì)于現(xiàn)有問(wèn)題進(jìn)行探討，在發(fā)展中尋求管理方面的進(jìn)步，保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。應(yīng)收賬款的管理應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

一、完善相關(guān)產(chǎn)品銷售管理制度

為了讓應(yīng)收賬款能夠正常的運(yùn)行，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該建立專項(xiàng)的關(guān)于銷售管理方面的合同文件，對(duì)于該銷售合同依據(jù)具體的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分類、將其專門劃分到具體部門，對(duì)于責(zé)任制、條款、內(nèi)容等進(jìn)行詳細(xì)的審核，并且認(rèn)真的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè)、針對(duì)銷售環(huán)節(jié)不斷的調(diào)節(jié)和完善。針對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)的目的是為了能夠更好的為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，銷售環(huán)節(jié)成為了整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的關(guān)鍵部分，制定規(guī)范化細(xì)致的銷售管理制度是企業(yè)持續(xù)性良好發(fā)展的前提。

二、應(yīng)收賬款的具體管理制度

企業(yè)內(nèi)部建立具體的應(yīng)收賬款管理制度，這樣企業(yè)內(nèi)部的銷售和債務(wù)管理環(huán)節(jié)將更加的規(guī)范化，為自身產(chǎn)品的銷售、運(yùn)輸、和售后服務(wù)等方面提供具體的指導(dǎo)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)更好的運(yùn)行且確定資金的動(dòng)向。在產(chǎn)品交付指導(dǎo)的相關(guān)規(guī)定落實(shí)后，讓相關(guān)的業(yè)務(wù)包括落實(shí)結(jié)算應(yīng)收賬款、應(yīng)收賬款管理、債務(wù)管理、存貨預(yù)期對(duì)賬管理等各個(gè)方面都變成終身責(zé)任制，產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售各項(xiàng)流程變得更加規(guī)范化，為消費(fèi)者和經(jīng)銷商提供了更多的利益保障。明確銷售人員職責(zé)，建立信息控制系統(tǒng)和部門分工控制，建立合理的信用控制，對(duì)客戶進(jìn)行信用分析并分類管理，對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析和控制，建立應(yīng)收賬款催收制度，進(jìn)行收賬控制，建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，完善應(yīng)收賬款的后期跟蹤及核對(duì)。

1.全面核算應(yīng)收賬款的成本

機(jī)會(huì)成本。應(yīng)收賬款作為企業(yè)用于強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占用率的一項(xiàng)短期占用，明顯喪失了該部分資金投入于市場(chǎng)及其他方面的收入。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場(chǎng)資金成本率 （一般可按有價(jià)證券利息率）之積，便可得出應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。

管理成本。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的全程管理的開(kāi)支， 主要包括對(duì)客戶的資信費(fèi)用，應(yīng)收賬款賬簿的記錄費(fèi)用，收賬過(guò)程開(kāi)支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、人工工資、訴訟費(fèi)以及其他費(fèi)用。

壞賬成本。應(yīng)收賬款存在著無(wú)法收回的可能性，這會(huì)給債權(quán)企業(yè)帶來(lái)壞賬損失，即壞賬成本。企業(yè)應(yīng)收賬款余額越大，壞賬成本就越大。

2.設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門及建立客戶資信管理系統(tǒng)

因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)賒銷信用的管理需要進(jìn)行調(diào)查，分析及專業(yè)化的管理，并且涉及財(cái)務(wù)及銷售等部門，因此為確保各項(xiàng)信用管理政策的有效實(shí)施，設(shè)立由總經(jīng)理或財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)的獨(dú)立的信用管理部門是非常必要的。要為客戶建立資信管理系統(tǒng)?？蛻舻馁Y信狀況如何， 信用是否良好，償債能力如何，是資信管理系統(tǒng)所要求記錄的。對(duì)此，可以通過(guò)與客戶的日常交往情況；也可以通過(guò)信息渠道，比如網(wǎng)絡(luò)的報(bào)告等獲得所需要的資料；還可以利用專業(yè)的機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，然后根據(jù)所獲得的相關(guān)資料，進(jìn)行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，并且及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)的記錄。

三、應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制是指在銷售商品或產(chǎn)品已經(jīng)掛賬時(shí)，企業(yè)需要做好的應(yīng)收賬款管理的各項(xiàng)控制工作。比如應(yīng)收賬款核對(duì)、往來(lái)簽認(rèn)、賬齡分析、壞賬準(zhǔn)備等。對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行內(nèi)部控制就是要做到保證應(yīng)收賬款的真實(shí)正確，保證應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，減少壞賬損失的發(fā)生。如果不對(duì)應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)進(jìn)行有效控制，會(huì)增加企業(yè)的壞賬損失，又將給企業(yè)的正常生產(chǎn)和發(fā)展造成嚴(yán)重影響，導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)狀況惡化。因此，如何對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行深層次的衡量和有效控制，增加風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是日前企業(yè)不容忽視的重要課題。

四、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1.增加風(fēng)險(xiǎn)，影響盈利能力

由于企業(yè)應(yīng)收賬款的存在量過(guò)大，賒銷的貨物確認(rèn)收入后，虛增了賬面收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，同時(shí)也提高了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過(guò)提取的壞賬準(zhǔn)備，則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失，并痛擊了企業(yè)當(dāng)年的盈利狀況。

2.資金周轉(zhuǎn)困難，夸大經(jīng)營(yíng)成果

由于應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收，不僅降低了企業(yè)的使用效率，還會(huì)使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)能力下降，甚至資金鏈斷裂，影響了企業(yè)的償債能力，情況嚴(yán)重時(shí)甚至影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在時(shí)，虛增賬面收入的情況也隨之產(chǎn)生，在一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，同時(shí)增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理中的預(yù)警機(jī)制是非常有效且合理的控制方法，在整個(gè)管理工作中起到重要的效果。企業(yè)內(nèi)部建立系統(tǒng)化的、詳細(xì)的預(yù)警系統(tǒng)。建立該預(yù)警機(jī)制的時(shí)候保證兩個(gè)指標(biāo)，第一是高賒銷額，針對(duì)個(gè)別的用戶設(shè)定一定的資金額度，在該范圍內(nèi)進(jìn)行發(fā)貨，第二種是長(zhǎng)賒銷期，對(duì)于客戶的應(yīng)該收回貨款界定一定的數(shù)額，讓企業(yè)人員進(jìn)行跟單，在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)如果資金不到位，停止對(duì)于該類型客戶的供貨，對(duì)于原有貨款及時(shí)的進(jìn)行收回。

五、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

事前控制： 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，及時(shí)走出應(yīng)收賬款管理的誤區(qū)；建立科學(xué)的信用評(píng)價(jià)體系，制定合理的信用政策；建立和完善應(yīng)收賬款的預(yù)警系統(tǒng)；進(jìn)行信用保險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)。

事中控制：加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤管理；建立企業(yè)應(yīng)收賬款信息管理系統(tǒng)；規(guī)范會(huì)計(jì)賬務(wù)處理程序，發(fā)揮會(huì)計(jì)核算監(jiān)督作用。

第8篇：銷售應(yīng)收賬款管理制度范文

摘要：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，商業(yè)信用的廣泛推廣，以賒銷方法留住老客戶和吸引新客戶已成為企業(yè)營(yíng)銷的重要手段，應(yīng)收賬款占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的比重也越來(lái)越大。一些企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率盲目進(jìn)行賒銷，而相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理確不到位，造成大量應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)收回，壞賬大大增加，嚴(yán)重制約企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。筆者經(jīng)過(guò)調(diào)查研究就目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的一些問(wèn)題提出了一些改進(jìn)措施。

關(guān)鍵詞 ：應(yīng)收賬款；管理；控制

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù),應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng), 是企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所形成的債權(quán)。主要包括企業(yè)出售產(chǎn)品、商品、材料、提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中應(yīng)向相關(guān)債務(wù)人收取的價(jià)款及代購(gòu)貨方墊付的運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款能促進(jìn)企業(yè)商品銷售, 增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和商品的市場(chǎng)占有率, 同時(shí)降低庫(kù)存及相關(guān)保管費(fèi)用。如果應(yīng)收賬款無(wú)法得到有效管理就會(huì)為企業(yè)資金使用帶來(lái)不良影響。企業(yè)倘若存在不良的應(yīng)收賬款, 將會(huì)致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期延長(zhǎng), 使大量的流動(dòng)資金聚集在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以外的環(huán)節(jié)上從而影響影生產(chǎn)成本的支出, 還會(huì)加大籌資困難,同時(shí)提升企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）管理者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

一些企業(yè)管理者盲目擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高商品市場(chǎng)占有率，因而只注重銷售額，而忽視了被大量應(yīng)收賬款占用的流動(dòng)資金的機(jī)會(huì)成本及其能否及時(shí)收回的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）應(yīng)收賬款管理體制不健全

目前大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度還存在缺陷，寬松的信用政策被廣泛采用，報(bào)表由賬面的高利潤(rùn)所粉飾，但是現(xiàn)金流量不足所帶來(lái)的隱患卻不被重視。

（三）應(yīng)收賬款應(yīng)對(duì)機(jī)制不靈活

大多數(shù)企業(yè)不能與客戶進(jìn)行有效地對(duì)賬，一些企業(yè)雖然與客戶有對(duì)賬的行為，但結(jié)果往往只是生成一些口頭上的說(shuō)明，沒(méi)有及時(shí)生成具有嚴(yán)格法律效益的對(duì)賬依據(jù)。此外，一些企業(yè)收賬手段形式單一效果不佳。

（四）針對(duì)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部激勵(lì)制度不健全

由于企業(yè)銷售人員的工資薪金與其銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，因此銷售人員往往只關(guān)心個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，而并沒(méi)有對(duì)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行充分的了解與分析，這就必然造成應(yīng)收賬款大幅度上升。這種不健全的業(yè)績(jī)考核制度就進(jìn)一步加劇了企業(yè)應(yīng)收賬款難以收回的風(fēng)險(xiǎn)。

二、改善應(yīng)收賬款管理的建議

（一）應(yīng)收賬款事前防范機(jī)制的建立

⒈充分了解客戶信息。在進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)之前，銷售部門應(yīng)做好以下幾方面工作：首先，要了解客戶的資信情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和償債能力等基本情況；其次，做好企業(yè)與客戶簽訂的合同管理，建立客戶基本信息檔案；再次，要完善對(duì)應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬的維護(hù)，及時(shí)更新客戶應(yīng)收賬款的變動(dòng)信息。

⒉建立一個(gè)健全完整的信用政策。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件。如果信用標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，的確能夠減少壞賬損失，但這不利于擴(kuò)大銷售占據(jù)市場(chǎng)；反之，如果將信用標(biāo)準(zhǔn)放寬，雖然有可能利于銷售收入增大，但勢(shì)必會(huì)增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行權(quán)衡，確立合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。一方面，企業(yè)可以針對(duì)不同產(chǎn)品的銷售情況建立差別化的信用政策。對(duì)于暢銷產(chǎn)品應(yīng)盡量采用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)或者采用現(xiàn)銷。對(duì)于庫(kù)存積壓商品，為了盡快盤活存量資金，可以采取適當(dāng)寬松的的信用標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，優(yōu)化信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取，應(yīng)選擇具有代表性、能夠直接反映企業(yè)付款能力和財(cái)務(wù)狀況的一系列財(cái)務(wù)指標(biāo)，例如客戶以往采購(gòu)付款履約率、資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、存貨周轉(zhuǎn)率作為評(píng)價(jià)信用風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo),分別計(jì)算出按期履約、未按期履約和發(fā)生壞賬損失的客戶所占的比率，對(duì)這三類客戶的上述評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真分析，將此作為比較目前相關(guān)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)，從而對(duì)信用等級(jí)不同的客戶實(shí)施不同的信用政策。

(二)事中管理

⒈單個(gè)客戶管理。銷售客戶比較穩(wěn)定且客戶數(shù)量較小的企業(yè)，財(cái)務(wù)部門應(yīng)做好基礎(chǔ)記錄，準(zhǔn)確掌握單個(gè)客戶的付款情況。通過(guò)建立企業(yè)erp信息化管理平臺(tái)，及時(shí)準(zhǔn)確記錄與客戶發(fā)生信用關(guān)系的日期、執(zhí)行的信用政策、付款記錄、結(jié)欠款余額等信息。運(yùn)用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法，定期對(duì)逾期未還賬款進(jìn)行全面分析。

⒉總額管理。對(duì)于銷售客戶多的企業(yè)，采用應(yīng)收賬款的總額控制方法進(jìn)行管理比較符合實(shí)際。企業(yè)可通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)比過(guò)去實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和同行業(yè)管理先進(jìn)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)標(biāo)，以此評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理的效果。

(三) 事后管理

⒈企業(yè)要建立積極有效的收賬政策。正常銷售收款和催收應(yīng)收賬款的主要責(zé)任應(yīng)由銷售部門承擔(dān)。銷售人員經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無(wú)論相關(guān)人員是否調(diào)離本公司，都要追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任。在考核銷售人員完成銷售指標(biāo)任務(wù)的同時(shí)也要考慮銷售回款的情況并同其與業(yè)績(jī)、工資獎(jiǎng)金緊密掛鉤。同時(shí)公司相關(guān)部門要建立員工工作交接管理制度，當(dāng)企業(yè)銷售人員工作崗位發(fā)生調(diào)動(dòng)或調(diào)離公司時(shí)，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定辦理工作交接手續(xù)，交接人要認(rèn)真核對(duì)工作移交清單，由所在部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)監(jiān)交。明確界定相關(guān)人員的責(zé)任，把催收責(zé)任落實(shí)到相關(guān)部門和每個(gè)責(zé)任人，避免相互之間推諉扯皮，造成責(zé)任不明確，一旦出現(xiàn)問(wèn)題根本就找不到責(zé)任人。企業(yè)如采用較積極的收賬政策，就會(huì)減少壞賬，但勢(shì)必加大收賬成本；反之則減少收賬費(fèi)用，增加壞賬損失，所以企業(yè)在制定收賬政策時(shí)必須進(jìn)行成本收益分析。

⒉確定合理的收賬程序。一般采用信函催收、電話（傳真）催收、銷售人員上門催收、法律訴訟等形式。要綜合考慮成本效益的原則，選取方便有效的催收方式，由于法律程序繁瑣可能不利于企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)，因此盡量不采用法律訴訟的形式，但對(duì)于客戶已瀕臨破產(chǎn), 企業(yè)應(yīng)及時(shí)向法院申請(qǐng)破產(chǎn), 以期得到部分清償，最大程度減少損失。對(duì)于客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，企業(yè)幫助其渡過(guò)難關(guān)，以便收回賬款，一般做法可采用適當(dāng)延長(zhǎng)還款期限或者進(jìn)行債務(wù)重組收回。

三、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款的管理工作具有四個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)性、全面性、關(guān)聯(lián)性和動(dòng)態(tài)性。系統(tǒng)性是指應(yīng)收賬款管理應(yīng)將事前管理、事中管理、事后管理三個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)一的聯(lián)系起來(lái)。全面性是指應(yīng)收賬款管理不應(yīng)由某一個(gè)部門獨(dú)自承擔(dān)，而是應(yīng)由企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門進(jìn)行緊密合作共同進(jìn)行管理。關(guān)聯(lián)性是指應(yīng)收賬款管理工作的原則是將企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境關(guān)聯(lián)起來(lái)進(jìn)行分析考慮，從而制定決策。動(dòng)態(tài)性是指企業(yè)必須時(shí)刻監(jiān)控賒銷客戶的狀況變化，并將調(diào)查情況及時(shí)反饋給企業(yè)管理層。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：銷售應(yīng)收賬款管理制度范文

【關(guān)鍵詞】企業(yè)應(yīng)收賬款預(yù)警管理

一、企業(yè)應(yīng)收賬款的成本與作用

企業(yè)利用賒銷方式增加銷售量的同時(shí)，也會(huì)因應(yīng)收賬款的存在而付出代價(jià)，即應(yīng)收賬款的成本，包括機(jī)會(huì)成本、管理成本、短缺成本和壞賬損失。企業(yè)形成應(yīng)收賬款，實(shí)質(zhì)上是流動(dòng)資金被客戶占用，因此失去了利用這筆資金投資其他項(xiàng)目賺錢的機(jī)會(huì)，即為機(jī)會(huì)成本；應(yīng)收賬款自形成到收回這一期間，與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的全部費(fèi)用之和，即為管理成本；企業(yè)因未能合理利用賒銷方式，未將賒銷規(guī)模最大化而減少的潛在利潤(rùn)，即為短缺成本；應(yīng)收賬款到期后，因部分或全部無(wú)法收回，就會(huì)形成壞賬損失。

賒銷在一定程度上可以降低存貨的管理成本，增加企業(yè)銷售收入。應(yīng)收賬款的主要作用體現(xiàn)為可以促進(jìn)銷售和降低存貨量。企業(yè)賒銷即會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，這是一種重要的促銷手段，對(duì)購(gòu)買方而言具有很大的吸引力，實(shí)質(zhì)上是在一定期間內(nèi)為購(gòu)買方提供無(wú)償使用的資金，對(duì)企業(yè)拓展市場(chǎng)具有重要的意義。賒銷還有利于縮短存貨的庫(kù)存時(shí)間，減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等。當(dāng)企業(yè)存貨較多時(shí)，利用商業(yè)信用的優(yōu)惠條件可以將存貨迅速轉(zhuǎn)化為銷售收入，從而節(jié)約了各項(xiàng)存貨費(fèi)用的支出，降低存貨數(shù)量。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）未建立有效的信用管理制度

大多數(shù)企業(yè)的信用管理不規(guī)范，客戶相關(guān)資料的收集整理、分析研究都從屬于銷售部門，沒(méi)有獨(dú)立的信用管理部門，缺乏有效的信用管理制度。許多企業(yè)長(zhǎng)期處于無(wú)信用管理狀態(tài)，對(duì)事前客戶的信用評(píng)估和事后客戶跟蹤調(diào)查不重視。另外，商業(yè)信用銷售程序不規(guī)范，是否予以賒銷完全由銷售部門經(jīng)理說(shuō)了算，甚至領(lǐng)導(dǎo)口頭授信即可確定賒銷額度，而且事后不補(bǔ)辦審批手續(xù)，信用風(fēng)險(xiǎn)管理較為混亂。

（二）對(duì)拖欠賬款缺乏有效的催收手段

對(duì)于拖欠的應(yīng)收賬款，企業(yè)往往消極對(duì)待，不能采取有效的催收措施。有些雖然也在積極催收，但催收手段落后，收效一般。應(yīng)收賬款的催收程序不規(guī)范，催收結(jié)果無(wú)記錄，在數(shù)次催收仍無(wú)成效的情況下，企業(yè)也未能通過(guò)法律手段予以解決。此外，企業(yè)為拓展市場(chǎng)或維護(hù)已有的客戶資源，往往不愿利用法律手段維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益，加上訴訟成本高、時(shí)間長(zhǎng)，最終導(dǎo)致呆賬、壞賬的形成。

（三）應(yīng)收賬款的信息化管理程度低

企業(yè)運(yùn)用的ERP系統(tǒng)中，針對(duì)應(yīng)收賬款管理的功能不夠全面，信息化管理程度低。一是事后管理，即形成應(yīng)收賬款后才進(jìn)行管理。二是信息滯后，從業(yè)務(wù)完成到財(cái)務(wù)部門進(jìn)行憑證和賬務(wù)處理，直至形成明細(xì)賬，都要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的時(shí)間。三是數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確。有關(guān)應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)變化在ERP系統(tǒng)中更新不及時(shí)，使得管理人員難以對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理。

（四）應(yīng)收賬款內(nèi)部控制薄弱

應(yīng)收賬款內(nèi)部控制薄弱是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。企業(yè)缺乏專門的監(jiān)督部門對(duì)應(yīng)收賬款予以監(jiān)控，加上業(yè)務(wù)部門與財(cái)會(huì)部門溝通不暢，使得應(yīng)收賬款的管理無(wú)人過(guò)問(wèn)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬齡老化且余額居高不下。另外，應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度不完善，對(duì)于由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)賒銷額度的審批，以及由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作均未做明確規(guī)定，也未規(guī)定當(dāng)出現(xiàn)壞賬時(shí)的懲罰措施。

三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理具有較強(qiáng)的專業(yè)綜合性和技術(shù)性，必須設(shè)立獨(dú)立的部門進(jìn)行授信業(yè)務(wù)管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)組建專門的信用管理部門與客戶建立直接關(guān)系，及時(shí)、全面地掌握客戶的信用狀況，進(jìn)而作出授信決策，而不能僅依賴銷售人員的間接管理。另外，必須嚴(yán)格執(zhí)行授信制度，做好賒銷管理工作。信用部門的建立可以避免企業(yè)只顧銷量，不顧風(fēng)險(xiǎn)的行為，有利于企業(yè)拓寬銷售渠道，真正提高企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的能力。

（二）實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)管理

應(yīng)收賬款未到期時(shí)，信用管理部門專項(xiàng)負(fù)責(zé)人應(yīng)進(jìn)行跟蹤管理，加強(qiáng)與客戶的溝通，并依據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略。應(yīng)收賬款到期后，客戶未能及時(shí)付款的，應(yīng)分析其拖欠原因，若是短期資金周轉(zhuǎn)困難的，則可適當(dāng)延長(zhǎng)信用期；若是惡意拖欠的，則必須通過(guò)法律途徑解決。應(yīng)收賬款催收結(jié)果應(yīng)當(dāng)予以記錄，并依據(jù)客戶明細(xì)編制應(yīng)收賬款余額變動(dòng)表，運(yùn)用賬齡分析法等確定回款的可能性，進(jìn)而選擇合理的追討手段。

（三）提高應(yīng)收賬款的信息化管理水平

對(duì)ERP系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，增加與應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管理相關(guān)的功能，提高其信息化管理水平。結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)流程，運(yùn)用計(jì)算機(jī)編制系統(tǒng)，將銷售、物流、財(cái)務(wù)、應(yīng)收賬款余額變動(dòng)等集中在一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)中，實(shí)現(xiàn)其相互關(guān)聯(lián)。在系統(tǒng)中增加客戶信用狀況模塊、賬齡分析模塊和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模塊等，并將其關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。還應(yīng)設(shè)定參考指標(biāo)，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款超標(biāo)，則系統(tǒng)自動(dòng)提示風(fēng)險(xiǎn)，并中斷對(duì)客戶供貨，從而對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的控制。

（四）建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度

銷售部門要建立內(nèi)部考核機(jī)制，將應(yīng)收賬款的回款率與銷售人員的業(yè)績(jī)考核掛鉤，并體現(xiàn)在個(gè)人收益上。信用管理部門要設(shè)定應(yīng)收賬款最長(zhǎng)拖欠期，一旦出現(xiàn)逾期情況，馬上移交法律部門處理，盡可能全額收回應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部門應(yīng)設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬，建立應(yīng)收賬款賬齡分析與應(yīng)收賬款催收制度，對(duì)拖欠賬款的客戶重點(diǎn)跟蹤，并落實(shí)負(fù)責(zé)人。還應(yīng)建立應(yīng)收賬款的定期報(bào)告制度，及時(shí)向上級(jí)部門反映壞賬形成的可能性，以便于管理層決策。

參考文獻(xiàn)

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