醫(yī)院市場部考核方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)院市場部考核方案范文

實戰(zhàn)案例：

一大型中藥企業(yè)在年終為了對一年來的工作進行總結并及時回饋客戶，市場部及時策劃了年終答謝會。通過活動達到提升公司及產品品牌、增強客戶合作信心及答謝重點客戶之目的?；顒訒r間選擇在12月上旬，地點選擇在美麗三亞，邀請的目標客戶包括有政府客戶、商業(yè)客戶、處方專家、醫(yī)院通路、零售客戶、患者代表及媒體等。

年終答謝會先由各省區(qū)辦上報并自行邀請客戶參加，會議流程有行業(yè)政策解讀、市場政策分析、企業(yè)文化及及答謝晚宴等。市場部制定會議形象設計和會議方案。整個會議時間控制在2-3小時。在會前為活動專門成立項目組，項目組將會議按照會前、會中、會后三個階段對整個活動進行分解，將會議進行項目管理。

由于本次年終答謝會邀請了與營銷有關的各類目標客戶（稱之為“全客戶”，可謂是一個創(chuàng)新和突破），是對未來整個外部環(huán)境的梳理，將為取得優(yōu)異的營銷業(yè)績打下了堅實的基礎。加上市場部策劃有序、目標明確、項目管理及借助媒體宣傳，所以活動獲得了成功，市場方案得以完美實現。

通過以上實戰(zhàn)案例分析，筆者認為市場方案的順利實現須著重在確保目標、項目管理、制定標準、準備預案、分段評估等方面進行思考：

一、 確保目標

市場方案都是緊緊圍繞市場目標來制定的。筆者認為檢驗市場方案制定的科學性和專業(yè)性最重要的一條標準就是是否圍繞既定的目標來設計的。如果沒有目標好比航行的船只沒有方向，永遠不會航行到理想的彼岸。所以在市場方案的實施階段仍須以市場目標為工作中心，來開始著手為實現目標一切的準備工作。通過以上案例分析，應從以下幾個方面思考：

1、客戶角度

我們制定的市場方案都是緊緊圍繞市場目標來制定的，更是要以客戶為中心，從客戶角度出發(fā)，根據客戶需求來策劃市場方案的。只有這樣的方案才是可執(zhí)行、可落地的市場方案。我們的客戶是多層次、需求性有差異的多級客戶。在整體的市場目標的框架下，須對各級客戶進行制定相應的市場方案，也就是方案的細化和分級。沒有以客戶為中心制定出來的方案是不完整的方案，更是沒有方向的方案。

2、提升品牌

市場部工作與銷售部工作最大差異就是，市場部工作要以提升品牌為前提，考慮公司及產品的整體戰(zhàn)略。筆者認為“深謀遠慮”一詞是對市場部工作最恰當的概括。所以在確保市場目標順利實現的同時，提升企業(yè)品牌及產品品牌是市場方案最核心內容。在各種市場方案中要求使用和強化公司形象和公司理念，利用市場推廣的平臺盡最大可能提升品牌品位、親和力及忠誠度。

3、促進銷售

本著控制費用率，節(jié)約成本的原則，市場方案首先必須從銷售的角度出發(fā)，即我們的市場方案必須是促進銷售的，最終能達到銷量的提升。營銷的第一步是“銷”，所以市場方案的實現要以促進銷售為前提條件和必要條件。

4、合算合適

市場方案的制定要本著節(jié)約成本和控制費用率的原則，在達到預定的市場目標的同時還要考慮方案設計的是否合算，是否在合理的費用率范圍，所謂“不花冤枉的錢，做不值得做的事”。市場方案的設計應該是科學合理的，待時間檢驗方案是不合算時，我們的工作尚須改進已為時已晚，所以在設計方案時應考慮費用預算這一重要環(huán)節(jié)。

另外市場方案還應該根據整體市場目標來選擇在合適的時間、地點、邀請合適的客戶、采用正確的主題來設計方案，即因地制宜，還要因時制宜、因事制宜。

二、確立項目（項目管理）

市場方案進入實施階段須將其分解成項目，把每個市場方案進行項目來管理。即運用系統(tǒng)的觀點、方法和理論，對項目涉及的全部工作進行有效地管理。從項目的立項開始到項目結束的全過程進行計劃、組織、指揮、協調、控制和評價，以實現項目的目標。這樣制定的市場計劃操作性更強。

我們將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，其中每個部分成為其中一個大的項目。然后對每個項目確立人員分工、時間跟進、完成時限、完成效果、費用控制等。每個小項目確定一個主負責人，負責每個小項目的所有工作。各項目之間的關系依據時間、項目的大小來劃定?？傢椖坑梢蝗丝傌撠?，負責協調對內、對外的所有事務。

三、制定標準

從哲學上講，標準是客觀事物所具有何種意義的一種參照物。作為一種比較的標本，作為一種區(qū)分其它事物的中介，它本身的構成必需是一分為二的相互對立的兩個部分。

做任何事情都需要一套系統(tǒng)的流程，按照流程事情會順利完成、實現。特別是在一些比較成熟的行業(yè)都有一些系統(tǒng)的流程或標準來規(guī)范工作，使其程序化、標準化。市場計劃、方案在執(zhí)行過程中同樣需要系統(tǒng)的流程或標準來規(guī)范工作。這樣工作的完成率、達標率會提高。

市場計劃、方案在操作中的每個環(huán)節(jié)都需要制定相應的流程或標準，比如每個環(huán)節(jié)的工作完成或達標情況都用量化指標的來衡量，并配相應的系數以記錄該項目負責人的績效考核。另外已成熟的項目可以總結成完整的流程或標準來，包括每一個細節(jié)。當流程或標準制定出來，并以此為衡量標準，后期的工作即可有法可依，違法必糾。

四、準備預案

計劃跟不上變化，再完善、再細致的市場方案也會因為變化而不能執(zhí)行，因為有些事物我們是不可預測的，所以在制定市場方案的同時，須對各種可能發(fā)生的情況進行事前分析和判斷，并為各種可能發(fā)生的情況制定相應的方案，即預案。這種潛在的或可能發(fā)生的突發(fā)事件的類別和影響程度而事先制定的應急處置方案是對市場方案的補充，是避免出現不能應對的重要措施。

五、分段評估

如上所述，市場方案可按項目進行管理，將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，或者根據實際情況分解成若干部分，進入到執(zhí)行階段的市場方案要對已完成的每個部分、階段進行科學合理的評估分析，目的是為了更好地執(zhí)行下一部分、階段的市場方案，還可以及時修正前部分、階段不完善的地方，復制前部分、階段成功的案例。這樣逐個完善、層層遞進，市場方案完成效果會更佳。

第2篇：醫(yī)院市場部考核方案范文

    一、醫(yī)院市場營銷審計的必要性及目的 

    在競爭日益激烈的醫(yī)院市場競爭中,市場營銷審計占據著舉足輕重的地位,只有明確其必要性與目的,才能更好地采取相應對策,穩(wěn)定有序地發(fā)展。 

    (一)醫(yī)院市場營銷審計的必要性

    自上世紀80年代初期市場營銷理論引進我國以后,為許多企業(yè)帶來了良好的經濟效益。與企業(yè)相比,醫(yī)院盡管與其有經濟性質的分別,但同樣是獨立經營的主體。尤其是隨著醫(yī)療市場的逐漸開放,越來越多的醫(yī)院向企業(yè)化方向發(fā)展。不少民營醫(yī)院、外資醫(yī)院從誕生一開始就進行企業(yè)化運作,且十分重視市場營銷。國有醫(yī)院與民營醫(yī)院、外資醫(yī)院的競爭,即為市場的競爭。從這個方面來說,國有醫(yī)院如果不進行市場營銷,必定難以得到長足的發(fā)展。事實表明,許多國有醫(yī)院已經開始意識到了這一點,紛紛成立了醫(yī)院市場部、醫(yī)療發(fā)展部和醫(yī)療協作部之類的機構,盡管機構的名稱各異,其職能卻是相同的,都是醫(yī)院的市場營銷機構。由于成立時間不長,從總體上來說,其發(fā)展尚不夠成熟,職能尚未完全發(fā)揮,并且出現了一些亟待解決的問題。部分醫(yī)院營銷策略計劃制定得非常全面,但實施進程中卻缺少戰(zhàn)略控制,未及時調整計劃中的問題,對營銷缺少實效考核,對其考核結果的優(yōu)劣也無法進行公正地評價。這種重計劃而輕考核的醫(yī)院市場營銷活動,時常使醫(yī)院的管理者失去方向,不清楚市場營銷活動的成功與失敗的關鍵之處,從而不利于對市場營銷實踐經驗進行有效地總結。 

    (二)醫(yī)院市場營銷審計的目的

    醫(yī)院市場營銷審計既然是對醫(yī)院的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略以及一系列的經營活動進行全面、系統(tǒng)、獨立和定期的審查,就必然有其特定的目的。其目的是為了在確定醫(yī)院的市場營銷范圍,改進營銷工作中出現的問題,而提出正確的營銷糾正方案,最終提高醫(yī)院的市場營銷績效。醫(yī)院通過對市場營銷活動的效果進行考核檢查,可以為建立科學的現代醫(yī)院制度創(chuàng)造有力條件,同時,也可促進醫(yī)療市場營銷朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展。 

    二、醫(yī)院市場營銷審計的內容 

    醫(yī)院市場營銷審計內容涉及面較寬,主要有以下幾個方面: 

    (一)醫(yī)院市場營銷組織審計

    醫(yī)院市場營銷組織,不只是醫(yī)療市場部、醫(yī)療開發(fā)部等一些單一的組織,還包括市場營銷領導機構,即決策開展市場營銷活動的領導層以及一切參與市場營銷活動的科室和部門。醫(yī)院市場營銷組織審計,就是審查醫(yī)院在執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度,營銷領導機構選擇決策和控制決策的能力,職能部門對營銷工作的規(guī)劃、執(zhí)行的能力,營銷部門對多變的市場環(huán)境的應變能力以及它與其他部門的聯絡協調能力等。具體包括:醫(yī)院是否具備足夠開拓市場能力的市場營銷主管人員,主管人員的職責與權利;是否擁有一支醫(yī)德高尚、訓練有素而又具有一定醫(yī)學知識的營銷隊伍,醫(yī)院決策層對他們是否有健全的激勵、監(jiān)督和約束機制;是否按照患者群、病種、社區(qū)(或城鄉(xiāng))等因素有針對性地組織各項市場營銷活動;市場營銷部門是否與臨床科室、醫(yī)技科室、采購部門、財務部門以及其他部門建立了良好的溝通與密切的合作關系。 

    (二)醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略審計

    戰(zhàn)略審計主要審查醫(yī)院制定的戰(zhàn)略目標和任務。它包括:醫(yī)院發(fā)展的總目標及市場營銷目標是否表述清楚,是否與醫(yī)院目前所處的發(fā)展階段相適應;是否選擇了與醫(yī)院任務、目標相一致的競爭地位,是否能制定與競爭者戰(zhàn)略相適應的市場營銷戰(zhàn)略;是否進行了科學的市場細分并選擇最佳的目標市場,選擇的目標市場與醫(yī)院目前的技術特色是否相吻合;是否對目標市場確定了合適的市場營銷組合,資源是否被恰當地分配到市場營銷組合中的各個主要成分中;為實現市場營銷目標,是否有足夠的資源預算。 

    (三)醫(yī)院市場營銷系統(tǒng)審計

    集中評價醫(yī)院的信息系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)、控制系統(tǒng)及服務開發(fā)系統(tǒng)的完善性和有效性。主要包括:市場營銷信息系統(tǒng)能否正確、及時地收集和整理市場發(fā)展變化方面的可靠信息;計劃系統(tǒng)是否成功而有效地編制了計劃;控制系統(tǒng)能否控制醫(yī)院的營銷成本,確保醫(yī)院各項計劃的實現。 

    (四)市場營銷效率審計

    它檢查營銷組織的獲利能力和各項營銷活動的成本效率,具體表現在:一是分析醫(yī)院在不同病種、患者群、地區(qū)中的收益情況,分析醫(yī)院應該進入何類市場,擴大或收縮及撤出哪些市場;二是檢查成本效益,尋找出那些營銷活動超出預計成本的原因,及采取哪些降低成本的步驟,評價成本控制的效果;三是分析審查醫(yī)療收入、支出的增減程度及結構變化,分析床位使用率的高低及病床周轉速度的快慢,分析營銷人員的效率和市場占有率的變化。 

    (五)營銷環(huán)境審計

    醫(yī)院的營銷環(huán)境可以分為兩大類:一是宏觀環(huán)境,包括人口、經濟、自然、技術、政治等因素;二是目標環(huán)境,其直接影響醫(yī)院營銷目標的實現。主要有市場、患者、醫(yī)療機構、經銷商、供應商及其他相關單位等。具體包括:人口發(fā)展變化,收入、儲蓄、信貸等方面的變化給醫(yī)院帶來了哪些機遇和威脅;醫(yī)學技術和治療手段發(fā)生了哪些變化;是否出現了影響市場營銷戰(zhàn)略和策略的法律、規(guī)章;患者方面是否發(fā)生了影響醫(yī)院市場營銷活動的變化;醫(yī)院主要細分市場的特征及發(fā)展趨勢;現有及潛在的患者對醫(yī)院和競爭者在聲譽、醫(yī)療質量、愈后回訪的評價;醫(yī)院主要競爭對手的目標、策略、優(yōu)勢和劣勢。 

    三、醫(yī)院市場營銷審計的原則 

    醫(yī)院市場營銷審計能有效地發(fā)揮作用,在應用中必須遵循以下四大原則: 

    (一)全面性原則

    市場營銷審計不是一種功能性審計,其既有現代內部審計的內涵,又不同于單一內部審計,它不僅僅對市場營銷組合中的某個功能因素進行審計,也不只是哪里出現問題,就查哪里,它覆蓋醫(yī)院的整個市場營銷環(huán)境,內部營銷系統(tǒng)以至具體營銷活動的各個方面,是將市場營銷作為一個整體進行審查和考核。這是由現代市場營銷整體性的特點決定的。由于醫(yī)院的市場營銷活動涉及到醫(yī)院內外環(huán)境的眾多組織與個人,包括醫(yī)護人員、供應商、患者、競爭對手、傳媒等,這就要求市場營銷審計對市場營銷活動的各個層面都要涉及,只有遵循全面性,才能有效地對營銷效果進行審核與評價。 

    (二)系統(tǒng)性原則

    醫(yī)院的市場營銷活動不是孤立的。市場營銷的效果要受醫(yī)院的發(fā)展目標、戰(zhàn)略、計劃等各種因素和客觀環(huán)境的影響和制約,而且效果不是立竿見影,這就要求市場營銷審計必須站在一定的高度,事先對營銷活動中可能存在的問題或潛在的機會進行系統(tǒng)性審核與分析,檢查診斷出影響營銷效果的因素并提出正確的營銷計劃,確保營銷達到滿意的效果。 

    (三)獨立性原則

    市場營銷審計面向整個醫(yī)院,關系醫(yī)院的發(fā)展前景及生存狀況,因此一定要有獨立的人員,實施獨立的程序,從而有效保證審計結果的客觀、公正。 

第3篇：醫(yī)院市場部考核方案范文

也是院實現轉折,2011年是院快速發(fā)展的第三年。確定勝勢的關鍵之年，醫(yī)院工作的指導思想是市委、市政府、市衛(wèi)生局的領導下，緊緊抓住我院快速發(fā)展的大好時機，繼續(xù)加快新院及社區(qū)項目建設，擴充病床數量，打造優(yōu)勢?？疲蠓忍岣邩I(yè)務收入。繼續(xù)完善分院目標管理，理順全院管理框架，把內涵管理作為今年的重點工作來抓，提升醫(yī)院整體管理水平。繼續(xù)加強人才隊伍建設，完善分配制度，保證職工待遇。繼續(xù)加大市場開發(fā)及爭取、引進資金力度，堅持醫(yī)院快速增長的勢頭，使我院整體規(guī)模、業(yè)務總量、管理水平躍上新的臺階。

業(yè)務收入突破2500萬元。發(fā)展預期目標：新院開放床位達到200張。全院業(yè)務總量、業(yè)務收入增長30%左右。

一、繼續(xù)加快新院建設及項目建設

返租3號樓西單元裝修完畢，1家庭式病房樓竣工。投入使用，擴充病床100張左右，使新院病床由70-100張左右擴充到200張左右，為新院在綜合病房樓竣工前，業(yè)務收入達到3000萬元奠定硬件基礎。

初步完工，2完成地下車庫設計及開工手續(xù)。為新院綠化、美化發(fā)明條件。

根據資金到位情況，3綜合病房樓及后勤附屬工程完成設計。局部或全部開工。

使兩個分院增加病床80張，4完成兩個社區(qū)服務中心建設項目。堅持分院業(yè)務收入的增長。

大幅度提高醫(yī)院業(yè)務收入二、打造優(yōu)勢?？啤?/p>

1新院

迅速完善腫瘤科的各項診治手段和服務措施，新院要利用腫瘤科病人快速增加的時機。確立腫瘤科在全市的優(yōu)勢地位，增強醫(yī)院的核心競爭力。

1規(guī)范、完善省腫瘤醫(yī)院協作醫(yī)院專家坐診工作。

腫瘤內科、外科、放療科適時分科，2合理布局病區(qū)。核算獨立。大幅度增加就診病人數，及手術、放療病人數。

檢驗科開展腫瘤標志物檢驗，3病理科擴大業(yè)務業(yè)務量。建立血庫。

發(fā)揮其社會效益和經濟效益。開展放射科攝片業(yè)務。4充分利用現有超聲聚焦刀、熱療儀等閑置設備。

借鑒其市場運作、服務理念和手段，完善、規(guī)范合作?？频墓芾怼Ｍ七M全院的經營水平。

2淇濱分院骨科、普外科、腦外科

提升現有科室的實力和影響適時增加科室，普外科、腦外科擴大在全市的影響。根據淇濱分院發(fā)展情況。為明年工作培養(yǎng)新的經濟增長點。

全市形成一定的特色和優(yōu)勢。要在創(chuàng)傷骨科基礎上，1骨科：骨科塑造名醫(yī)、增添設備、加強宣傳。開展脊柱外科手術、骨病等項目，成立腦外科治療組，逐步開展腦溢血腦外科手術，為分科打下基礎。

現有普外科基礎上，2成立微創(chuàng)外科。增加局部設備，選送人員外出進修，引進局部關鍵技術人才，開展微創(chuàng)外科手術，如腹腔鏡外科手術、電氣化切除治療前列腺及胸腔鏡等手術，通過市場部運作，形成淇濱分院新的經濟增長點。

增加病人量。要突出一至兩個專病，內科要利用承擔社區(qū)服務優(yōu)勢。提升病才質量。

3腫瘤分院

解放思想，腫瘤科要利用現有設備、人員。積極、大膽探索新的管理機制和營銷手段，增加病人量和業(yè)務收入，保證職工待遇，化解歷史負債風險。

擴大收入，4兩個社區(qū)服務中心規(guī)范運行。實現收支平衡。

三、理順全院管理框架

兌現2010年目標獎懲，1繼續(xù)完善分院目標管理模式。完善2011年目標。

直接管理新院業(yè)務，2適時將總院職能部門遷入新院。并對兩分院進行業(yè)務指導。各分院建立綜合辦公室，代行職能科室職能。

各分院不在重復購買較高價值設備。3實現全院資源設備、人員共享。

4各分院按收入比例分攤總院各項財務費用。

四加強內涵管理

醫(yī)院的內涵管理成為今后2-3年內醫(yī)院發(fā)展的主要動力。全院必需高度重視內涵管理工作隨著醫(yī)院項目建設進入常軌。

提高醫(yī)療質量1加強醫(yī)療平安管理。

依照《省醫(yī)院評審管理方法》做好我院各項管理工作，1深入開展醫(yī)療質量萬里行、醫(yī)院管理年活動。為今后的等級評審申報奠定基礎。

2完善院、科二級質量管理組織和醫(yī)院質量管理委員會組織。強化職能部門作用。實現醫(yī)療質量管理日?；⒁?guī)范化。

提高護士隊伍整體素質，3加強護理管理工作。合理配備護理人員，維護護士合法權益，切實保證護士待遇。

加強各分院人員設備共享，4強化輔助科室管理。提升診斷準確率。

提高報銷比例，5要加強城鎮(zhèn)職工醫(yī)療安全、城鎮(zhèn)居民醫(yī)療平安和新農合病人費用管理。簡化手續(xù)流程。

做好設備維修和保養(yǎng)工作。6建立健全設備的各種管理使用規(guī)章制度。

2加強醫(yī)療服務管理

制定施方案，開展優(yōu)質服務活動。細化各項工作，改善服務態(tài)度，轉變工作作風。

為臨床做好保證3加強行政、財務、后勤管理。

保證醫(yī)院高效、有序運轉。1理順全院行政體制和運行機制。

加強財務基礎工作，2發(fā)揮財務職能。理順全院財務管理體制和機制，降低醫(yī)院運行本錢。全院開始實行預算管理，為逐步實施全面預算管理做準備。

調動職工工作積極性。3完善醫(yī)院分配制度和人事管理制度。

后勤圍著臨床轉”服務理念，4強化后勤管理工作。堅持“臨床圍著病人轉。提高后勤供應的滿意度。降低醫(yī)院運行本錢。

實施住院電子病歷，5加強醫(yī)院信息系統(tǒng)建設。條件具備的情況下建立醫(yī)生工作站。為實現數字化醫(yī)院打下基礎。

五、重視人才引進和培養(yǎng)

并且根據專業(yè)性質強化考核。認真做好在職醫(yī)務人員的繼續(xù)教育工作。2011年擬引進研究生和本科生15人左右。進修學習3-5人。加強現有專業(yè)技術人員的三基”三嚴”訓練和考試考核工作。

培養(yǎng)、塑造幾名在市具有重要影響力的專家，研究制定醫(yī)院高層次人才發(fā)展培養(yǎng)、塑造規(guī)劃。成為優(yōu)秀學科帶頭人。

六、繼續(xù)加大招商引資及爭取上級資金工作。

第4篇：醫(yī)院市場部考核方案范文

述職報告是檢驗我們工作的試金石，從一份述職報告中可以看出你一年的工作狀況是否合理有序的進行。以下是小編整理的營銷工作個人述職報告范文，希望可以提供給大家進行參考和借鑒。

營銷工作個人述職報告范文一

本人自去年年底受聘于公司市場營銷部以來，在領導的正確領導下，用心展開了市場調查、中心開業(yè)及中心推廣一系列工作。轉眼間，20__年即將過去?；厥走@一年來的工作，盡管市場營銷部為公司的貢獻微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作一年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經驗從中取得了一些收獲，也清楚的認識到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對一年來工作方面的總結。

一、市場調研

1、市場信息的收集

醫(yī)療行業(yè)市場信息主要透過網絡、媒體中展開收集，主要是透過醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療相關行業(yè)、醫(yī)院口碑等信息中搜集。渠道包括:政府機關、醫(yī)療機構、金融機構、公報、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協會、機關團體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機構帶給的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場方面相關資料。

2、信息分析和甄別

項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進一步調查，以確認和完善各項信息，作為業(yè)務拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準確性和時效性。

對于市場調研收集到的已經在業(yè)務拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進行分類匯總，整合存檔。

3、市場部信息庫的建立

市場部應當建立自己的數據庫，透過對所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，

市場調研收集到的所有信息及時錄入，將為今后的工作帶給便利。目前，醫(yī)療市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進一步完善。存在不足及改善措施:

1)部分信息錯誤、過期，影響到推廣進程，今后的市場調研工作中就應加強信息的準確性和時效性。

2)市場調研力度不夠，需加強，拓展更多的調研渠道，投入更多的精力于調研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。

3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。

二、中心開業(yè)

開業(yè)活動今年也做了不少了，開業(yè)活動花費費用高且效果不是個性好。我認為不如把開業(yè)活動的費用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改善措施:

開業(yè)活動盡量取消，或者以專家講座的形式出現。多情媒體，盡量盡可能的在短時間內帶來患者。

三、中心推廣

1、軟文:今年沈陽202醫(yī)院曾兩次將軟文刊登在遼沈晚報上，取得了1比2。5以上的回報率。軟文形式相對于其他宣傳方式在于把需要宣傳的資料以一種具有閱讀性的方式進行傳播。相對容易取得良好的效果。但是由于線下軟文的載體只存在于報紙雜志等形式刊登，所以價格和宣傳次數受限制。所以在未來宣傳的選取上盡量減少大城市或快節(jié)奏生活城市選取該種宣傳方式，而在小城市或刊登費用低廉的地區(qū)能夠采用這種方式。

2、滾動字幕:飛播廣告是今年在多個中小型城市中采用的宣傳手段，飛播宣傳價格低廉，宣傳面積廣泛，且因為透過各地方有線電視臺播放，所以在當地具有必須收視的強制性，取得必須的效果。但是由于將來越來越嚴格的全國的廣播電視管理和限制，未來這種宣傳手段可能隨著管制的嚴格而漸漸取消。

3、廣播廣告:廣播宣傳在本年度中進行幾次宣傳，都沒有取得良好的效果。廣播資料和專題采訪節(jié)目沒有取得很好的效果。但是廣播的優(yōu)勢在于成本相對較低、目標受眾年齡層貼合公司設備受眾年齡層，且該人群具有穩(wěn)定的收聽習慣。接下來的宣傳能夠由固定的廣播和專題講座改為請科室專家做客廣播臺的醫(yī)療類節(jié)目，能夠針對該人群進行特定的宣傳和解答。

4、報紙新聞:報紙新聞宣傳有的可信度和極低的費用兩種特點，經常用在開業(yè)活動中進行一些采訪和拍攝。后期除非有很好的新聞點或者培訓會等活動，否則不太有機會再找到記者進行新聞性質的宣傳。由于該種宣傳方式十分高的可信度，制造適當的新聞點會給設備帶來比較好的宣傳效果

5、培訓會和禮品:作為主辦方的培訓會需要邀請專家到場進行培訓，對未來的轉診具有十分好的作用，但是缺點是花費的費用比較高。而且見效比較慢。如果作為其他會議的贊助商，被允許進行一段時間的演講或者有一個展位則能夠具有比較不錯的性價比和必須的宣傳效果，風險性較小。

6、社區(qū)活動:社區(qū)活動是未來宣傳活動的重點方向。社區(qū)活動直接使醫(yī)生應對患者，透過直接的溝通進行一對一的宣傳活動。而且費用低廉、同時帶來最直接的收益效果。

7、視頻廣告:視頻廣告受眾面十分大，雖然有十分好的宣傳效果，但由于價格過高所以不能在大城市進行宣傳。未來電視視頻廣告的宣傳方向是拍攝時間較長的宣傳視頻，在小城市中進行有針對性的宣傳。存在不足及改善措施:

今年一年我們也用了好多方式推廣，軟文、社區(qū)及廣播的效果還是不錯的，今后我們會把軟文及社區(qū)作為宣傳的重中之重。

四、個人總結

只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務，才能盡快適應新的工作崗位，沒有熟練的專業(yè)知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業(yè)知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關工作經驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學習和修養(yǎng)，努力適應這分工作。所以除了自己要在短時間內惡補，還十分需要領導與同事的教導與督促。

自己要主動融入群眾，處理好各方面的人際關系，才能在新的工作環(huán)境中持續(xù)良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對待它，自己就會得到一種什么樣的結果。耐心細致地做工作態(tài)度是對自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經理及同事們的認可。

務必要堅持原則落實各項規(guī)章制度，認真做到管理，才能履行好自己應盡的崗位職責。崗位職責是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評分標準，自己在從事業(yè)務工作以來，務必要始終以崗位職責為衡量的標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。努力做到讓領導滿意，得到領導的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到化展現。

要樹立服務意識，加強溝通協調的潛力。努力提高自己對工作的執(zhí)行力，才能把分內的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己，工作中只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導的意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要用心思考并補充完善。才能更好的協助其他同事的工作。

市場部的工作是我的職責，但是我相對做的事情比較雜。市場宣傳及廣告投放，市場宣傳及廣告做的最多的是我們的線下宣傳，為推廣也想了很多的方法，為廣告投放也絞盡腦汁，報紙夾帶、門戶網站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、電視飛播、社區(qū)活動等等想了很多，也準備了很多，但是做為我們一個發(fā)展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿錢砸市場，那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上，老大是開明的，大錢投不起，我們能夠用小錢。頸肩腰腿痛是全世界的老大難問題，頸肩腰腿痛多為慢性勞損及無菌性炎癥引起的以病患部位疼痛，腫脹甚至功能受限為主的一組疾病。常見病包括:頸椎病，肩周炎，腱鞘炎，腰間盤突出，腰肌勞損，骨質增生等疾病。因起病比較隱蔽，癥狀不典型或疼痛時輕時重，有時甚至可自行緩解，因而不被廣大患者所認識，從而錯過了治療的時機。經過這一年的積累，我們想把宣傳的重點放在社區(qū)轉診上。

在此，我十分感謝領導給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會用心吸取工作經驗，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實踐。透過多看、多學、多練來提升自己各項業(yè)務的技能，加以做的更好。也期望我們這個群眾在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。

營銷工作個人述職報告范文二

自己從20__年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫忙下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止__年__月__日，__年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?，F將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);

4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，透過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

二、明確任務，主動用心，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要用心思考并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的思考，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細狀況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業(yè)的詳細狀況及產品供貨價格以為招標鋪路，透過自己的不懈努力，在招標的過程中順利透過資質審定、商務答辯和技術答辯，最后功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排產品，透過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng)，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數縣局隸屬省農電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局構成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據此刻搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區(qū)的電網改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年透過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已構成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW710/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領了代銷領域。

營銷工作個人述職報告范文三

尊敬的店領導，各位同事：

__年是酒店行業(yè)競爭達到白熱化程度是一年，也是我店營銷最為艱難的一年，若干五酒店開業(yè)，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰(zhàn)、硬件設施和軟件服務比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領導的指導下，在各部門的積極協助下，我同銷售部的同仁們攜手共進，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開拓客戶市場;雖然付出了艱辛的努力，但是實際經營指標與集團公司下達的總任務指標仍然相差__多萬元，沒有完成好全年的經營任務，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經的磨難”，我相信所有銷售人員一定會愈挫愈勇，總結經驗教訓，努力開創(chuàng)嶄新的營銷局面。

還有一點讓我個人深表遺憾的是，由于休了四個月產假，沒有全程參與全年的市場爭奪戰(zhàn)，雖然產假期間繼續(xù)積極聯系客戶，繼續(xù)關注銷售市場，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實質性的貢獻，在此深表歉意!總結好過去才能創(chuàng)造好未來，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報，望領導和同事們批評指正。

一、盡職盡責，努力拓展客房銷售市場。

__年，作為銷售主管的我，深感市場競爭的巨大壓力，時刻以高度的責任感參與工作，克服了孕期種種不適，持續(xù)堅守崗位工作，直到8月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1、創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務。結合市場競爭實際，我(與同事們)創(chuàng)新了營銷思路，推出“延伸服務”等項目，得到店領導大力支持。1月份，與當地機場共同攜手開展“機場酒店延伸服務”，分別制作機場及酒店宣傳廣告牌，在機場出港大廳設置酒店免費咨詢臺，免費為出港客戶解疑答惑，并針對商務散客及網絡客戶推出機場免費接、送機服務、入住酒店乘客免費使用機場貴賓休息廳等個性化增值服務，開創(chuàng)了當地酒店的增值服務新紀元，得到了攜程旅行網及許多商務散客的高度贊揚，提高了網絡客戶的回頭率，推動今年散客及網絡房出租住間夜數的大幅增長。今年下半年又推出了散客房送商務套餐等優(yōu)惠活動，散客市場口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會城市增加較多。

2、總結提高，推行月度銷售經營分析會制度。堅持工作邊總結，提高銷售工作成效。每月召開銷售經營分析會，對上月的銷售經營數據進行對比分析，及時查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經營思路，有依據、有計劃地調整酒店客源結構及銷售方向。

3、多措并舉，盡力擴寬客房銷售渠道。激勵員工搜集同行市場信息，有針對性地推出酒店銷售活動，爭取他家客戶流向我家;與__、__、__、__、同程等多家網絡訂房公司加強合作，并與廣州食通商務公司簽訂合作協議，不斷開拓網絡市場，取得顯著成效，今年網絡房收入同比去年增長35%，成為一大亮點;組織開展客戶大拜訪活動，積極征求客戶意見，提升服務質量，加對消費變動較大且排名前20位的協議客戶進行拜訪，使得過去的一些已經轉移消費的客戶重新成為酒店的客戶;加大對協議客戶的銷售力度，帶領同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協議__家，新簽協議占比超過__%。對偶爾有消費的部分大客戶，采取贈送代金券、贈送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強聯系，挽回了部分協議客戶。

二、抓好促銷，積極爭取餐飲銷售業(yè)績提升。

起草制定了__年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負責宴席市場銷售，到住宅小區(qū)、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈送宴會紗幔背景、發(fā)揮部門員工特長，贈送宴會司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務;并在宴席旺季投放廣播電臺謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識培訓，不斷提高宴席餐標，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績，同比增長339%。同時，推出每日特價菜及商務套餐促銷活動，及時調整商務套餐品種，以客房帶動餐飲銷售;另外，根據客戶反饋意見聯系租用增配麻將機，帶動包房餐標提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長4%。

三、強化管理，極力建設高素質的專業(yè)銷售團隊。

結合酒店實際，對銷售日報表、拜訪計劃表、電話拜訪周報表、團隊確認書等銷售表單的格式及內容逐一進行修改，完善員工日常工作內容，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓計劃并監(jiān)督落實情況，實施每周培訓;業(yè)余時間組織員工積極進行宴會司儀主持訓練，并市人民廣播電臺取得聯系，鼓勵員工自己設計宴會宣傳廣告，自己到電臺進行錄制，以嶄新的方式促進員工素質不斷提高。一年來，銷售團隊敬業(yè)、服務意識和公關能力有所提高，今年推出了宴會全程跟蹤服務，每次宴會指定專人負責跟進落實，給客戶提供便捷的服務，得到了客戶的好評，成為酒店的服務性標桿班組。

第5篇：醫(yī)院市場部考核方案范文

本文的形成來自于一個案例，這個案例反映了國內企業(yè)普遍的經營行為，即往往他們只是用銷量來考核銷售人員的業(yè)績，從而使銷售人員的行為充滿了短期性，并引發(fā)出許多問題，而企業(yè)又難以找到問題產生的根源。通過對這個案例的描述，我們提出了其問題產生的本質原因，同時又提出了解決這種問題的思路：最根本的措施就是改變企業(yè)以銷量為核心的銷售政策。

營銷政策與利益相關，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業(yè)應該制訂什么樣的營銷政策來引導銷售行為呢？以下我們將通過對某制藥企業(yè)的診斷咨詢來加以具體分析。

一、該公司營銷管理的現狀

1、營銷組織架構

2、營銷管理制度：

責任承包制度：每位銷售人員都承擔著規(guī)定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權。

3、市場運作狀況

（1）因主導產品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫(yī)院為市場重點，在銷售通路上以醫(yī)藥公司為市場重點。

（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫(yī)院渠道，另外醫(yī)藥公司也開辟一部分醫(yī)院渠道。

（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。

（4）在市場銷售上該公司規(guī)定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。

二、該公司營銷管理的特點

1、營銷組織架構以銷售職能為核心

（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現偏重銷售職能的特點，區(qū)域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規(guī)劃職能處于分散狀態(tài)，諸如策略規(guī)劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。

（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產品進行良好管理的專業(yè)部門，在銷售上使用的是一個統(tǒng)一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產品自身的推廣來講，是缺乏系統(tǒng)管理的。

2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權力

總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。

3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價

總公司要求辦事處給醫(yī)藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫(yī)藥公司以多少批發(fā)價銷售，或者辦事處給醫(yī)藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。

三、該公司目前銷售面臨的問題

1、市場上的價格體系混亂，跨區(qū)沖貨現象嚴重

（1）最直接的原因是辦事處向醫(yī)藥公司實施暗扣政策，只要醫(yī)藥公司的銷售回款完成了辦事處規(guī)定的目標，醫(yī)藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫(yī)藥公司可以利用這個返利降低產品的批發(fā)價進行銷售，由于各地醫(yī)藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區(qū)域就發(fā)生了大量的沖貨現象。

（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當地醫(yī)藥公司負責某家醫(yī)院的全面藥品采購權，由于醫(yī)藥公司獲得采購權投資較大，其必然要拼命壓低醫(yī)藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區(qū)差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發(fā)生低價市場向高價市場沖貨的現象。

2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重

該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現狀，由此影響到公司整體銷售業(yè)績的增長。

3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規(guī)的經銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環(huán)的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權和獎勵力度，期望能激發(fā)出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業(yè)績無法持續(xù)增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質因素的原因，而造成這種原因則是決策層領導沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。

四、造成銷售問題的原因分析

1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因

（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業(yè)績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經營思想。

（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發(fā)生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產品上。

2、偏重銷售總量，而忽視了不同產品類別的均衡發(fā)展

（1）該公司考核銷售人員的只是所有產品的銷售總量，而對于不同類別的產品或者新老產品之間應該所占有的恰當比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會估計到新產品推廣或者高利潤產品的推廣。

（2）在這樣的政策指導下，往往會造成企業(yè)的新產品上市不成功，對部分產品的推廣缺乏專業(yè)性，而且會忽視能給企業(yè)帶來更多利潤或更大發(fā)展前景的產品，削弱企業(yè)的競爭力。

3、對銷售業(yè)務過程缺乏規(guī)范化的管理

（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。

（2）但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監(jiān)控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業(yè)務過程進行有效監(jiān)控的。

4、缺乏一套科學的銷售績效考核系統(tǒng)

（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業(yè)發(fā)展有長遠影響的要素，因此應該建立一套科學的績效考核評估系統(tǒng)來加以保障。

（2）另外一方面，要充分調動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學的績效考核系統(tǒng)才能做到。當銷售人員已經有了一定的經濟基礎之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業(yè)解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內動力。

5、對銷售費用的使用不合理

（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應該是一個水到渠成的事情，而不應該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網絡體系，是通過建立渠道競爭優(yōu)勢來獲得銷量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續(xù)發(fā)展的。

（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經總公司審批通過后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監(jiān)控市場的良性發(fā)展。

6、對醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理

因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區(qū)域管理、價格體系管理、分銷網絡建設管理、終端客情關系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎，從而造成企業(yè)缺乏核心競爭能力。

7、國家醫(yī)藥政策轉型期市場的不規(guī)范

目前正處于國家對醫(yī)藥采購政策的調整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個時候的關鍵，應該將重點放在對銷售人員整體素質的提高和對市場的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統(tǒng)。

五、該公司營銷管理改革的重點

1、營銷組織體制的調整

（1）首先是調整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區(qū)域長和貿易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務管理職能。

（2）其次是強化總公司市場部的專業(yè)力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規(guī)劃、產品管理等方面的營銷專業(yè)水準，為銷售系統(tǒng)提供強大的推廣支持。

（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產品設置專業(yè)的管理部門，成為專業(yè)的產品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業(yè)在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。

2、營銷政策的調整：

（1）取消目前的責任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。

（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經總部批準后方可執(zhí)行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。

3、銷售業(yè)績考核體系的建立

建立一套科學、規(guī)范的銷售業(yè)績考核體系，涵蓋分銷網絡建設、分銷網絡管理和區(qū)域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業(yè)規(guī)劃激發(fā)銷售人員的內在動力。

4、分銷渠道管理體系的建立

建立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點轉化到對渠道通路和終端的系統(tǒng)管理，塑造渠道的核心競爭力。

5、銷售業(yè)務管理體系的建立

提高銷售隊伍的專業(yè)能力，建立規(guī)范的銷售業(yè)務流程，通過制度來激發(fā)銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓來提高銷售隊伍的專業(yè)能力。

六、該公司營銷體系的調整過程

1、營銷體系調整宗旨

在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、銷售管理制度整合、銷售業(yè)績考核體系重建以及辦事處運作的規(guī)范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業(yè)的營銷核心競爭能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2、營銷體系調整主要涵蓋以下內容：

第一階段：調整銷售運作體系

（1）調整和優(yōu)化該公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強調專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運作能力。

（2）銷售體系調整的關鍵在于公司決策層經營思想的調整，也就是要改變現行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業(yè)務過程的銷售運作模式。

（3）銷售體系的調整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。

第二階段：優(yōu)化銷售管理制度

（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。

（2）拋棄復雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業(yè)性基礎上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。

（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區(qū)域管理制度、銷售業(yè)務管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關鍵的銷售業(yè)務流程，提高整個銷售體系的運作效率。

第三階段：重建銷售業(yè)績考核體系

（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。

（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網絡建設、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。

（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發(fā)展。

第四階段：規(guī)范銷售辦事處的運作

（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態(tài)，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現在要做的就是重新構建辦事處運作的工作規(guī)范。

（2）辦事處的構建主要涉及到三個方面：辦事處的機構設置，辦事處的工作職能和內容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內容和評估，以往公司對辦事處的工作內容沒有進行系統(tǒng)管理，而在評估體系上又存在誤區(qū)，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業(yè)務過程的管理體系，同時制訂相應的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。

（3）辦事處運作的規(guī)范核心是銷售業(yè)務的規(guī)范，重點包含多項關鍵業(yè)務管理：經銷商管理、重點客戶管理、銷售報表管理、銷售計劃管理、進銷存管理、信息管理、銷售推廣管理、銷售費用管理等，公司總部一定要對辦事處在以上各方面的工作過程進行監(jiān)控和評估，確保整體策略的正確執(zhí)行。

第6篇：醫(yī)院市場部考核方案范文

從xx年開始，受網絡新經濟泡沫破滅和全球經濟衰退的影響，世界的it產業(yè)幾乎同時在猝不及防中遭遇寒冬，quist、環(huán)球電訊、bt、世界通信等一些老牌勁旅紛紛跳水甚至破產。僅在xx年全球電信業(yè)就有50萬人失業(yè)，至少損失2萬億元。而相對于全球電信業(yè)的蕭條，中國的電信業(yè)卻一枝獨秀，保持了持續(xù)增長了態(tài)勢。格外引人注目的是在古老的三晉大地，隨著新一輪競爭格局的形成，從塞北朔茺到平遙古城、從河東山川到澤州大地，觸目可見一派發(fā)展的繁榮，始終奔騰的是老區(qū)不甘人后的豪情。xxx聯通，就是這樣一個激情燃燒的年代橫空出世，掀起了風起云涌的發(fā)展大潮。xx年至xx年，xxx聯通基站由xxx個發(fā)展到xxx個，整整增長了xxx倍。用戶數由xx年初的xx戶增長到現在的14萬戶，增長了xxx倍，市場占有率由xx年初的不足2％達到現在的xxx%，增長了xxx倍。三年間，xxx聯通公司業(yè)務收入分別達到xxx萬元、3xxx萬元、xxx萬元，年平均增幅為超過500％。業(yè)務收支差額分別完成xxx萬元、xxx萬元、xxx萬元，平均年增幅為％。不僅如此,xxx聯通整體業(yè)務發(fā)展全面躋身全省前列，xx、xx年績效考核蟬聯全省第一、市場占有率、業(yè)務收入增幅、等數項考核指標均在全省名列第一。在短短的三年間，xxx聯通憑著創(chuàng)新的經營、務實的管理和優(yōu)質的服務迅速崛起，與當地的網通公司、移動通信形成了“三足鼎立”的競爭格局在一連串枯燥的數字背后，任誰也可以看得出：這種發(fā)展速度，在全省乃至全國都是罕見的；在一連串閃光的榮譽背后，誰都會感覺到，作為xxx聯通的總經理xxx同志，會有著何等的魄力與睿智。

彰顯創(chuàng)新經營的效力xx年8月，xxx同志到剛剛成立不久的xxx聯通走馬上任。當時xxx的通信市場聯通公司僅占有不足2％的份額。作為一名從基層成長起來的資深經營者，他深深知道，比網絡比不過移動公司對全市的無縫隙覆蓋；比管理比不上網通公司幾十年的文化積蘊。那么，聯通靠什么發(fā)展。他在上任伊始的員工大會說：現在低頭需要勇氣，將來抬頭要靠實力………一張空白紙最容易繪就美麗的藍圖……我們要把晉通聯通的品牌打出去，做到山西最優(yōu)、全國知名！上任的第二天，他就帶領公司部門負責人到各縣區(qū)進行市場摸底調查，而且，這一習慣一直持續(xù)到他在任的至始至終，從機房規(guī)劃、設備安裝、基站建設、網絡規(guī)劃甚至于市場經營，他都事無巨細，做到心中有底。從市區(qū)到各縣甚至于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的溝溝坎坎，都留下了崔總不知疲倦的身影。時間對于他來說比任何東西都要珍貴，甚至于生病休假都成為一件奢侈的事。

xx年在（地名）基站建設過程中，崔總在視察的路上得了重感冒，被送進當地醫(yī)院，他醒來后的第一件事就是詢問一下設備的安裝進度，僅僅住了一個晚上，他在第二天清晨就瞞著醫(yī)生帶病跑到了工地上……經營步入正軌后，更凸顯出了崔總不循老路的經營風格：他認為，在市場上跟風，永遠成不了贏家；和競爭友商打價格戰(zhàn)，也只會得到個兩敗俱傷的結果。那么，xxx聯通靠什么？－－－靠捕捉商機、靠創(chuàng)新經營?？偨Y起來就是常掛在崔總嘴上的一句話：有思路才有出路！在聯通公司業(yè)務拓展初期，公司通過對市場的細分，針對學生、工薪階層、白領階層、農村居民分別制定了品種多達種的資費“套餐”。并針對大用戶、集團用戶個性化的“一攬子”解決方案，使xxx聯通順利地渡過了市場培育期，xx年當年就發(fā)展用戶戶，增加收入萬元，在市場上掘得了第一桶“金子”。在縣區(qū)末梢市場的開發(fā)上，面對移動公司無縫隙覆蓋的精品網絡，崔總提出了“窮縣里面找富鎮(zhèn)、窮鎮(zhèn)里面找富鄉(xiāng)”的網絡建設規(guī)劃，并在全省系統(tǒng)內首家設縣區(qū)營業(yè)廳，對市場進行保護性開發(fā)。xx年，縣區(qū)營業(yè)收入已達到xxx萬元，成為公司一個新的增收“亮點”。在cdma市場開發(fā)受阻的情況下，崔總多方考察，并成功地借鑒銀行信貸消費及其營銷方式，在全國率先推出了“銀行存款擔保租機”業(yè)務，在保證企業(yè)和銀行獲得“雙贏”的同時，降低了c網的門檻，使cdma網絡優(yōu)勢迅速體現，新時空的品牌迅速風靡全市，在xx年xxx至xxx月xxxx個月時間里用戶數激增了xxx戶，取得了空前成功。不僅如此，在崔總的帶領下,xxx聯通從xx年起就一直在山西聯通各地市分公司的龍虎榜上獨占xxx頭，靠著他們孜孜不倦的奮斗精神，xxx聯通得以在全省系統(tǒng)內首家實現尋呼、g網、193長途綜合營業(yè)接入；率先在全省利用本地傳輸網架構計費；率先在全省利用電信音頻專線為網吧提供adsl業(yè)務。三年間，xxx聯通相繼開發(fā)出了電子商務平臺、如意信箱、聯通新資訊、親情賬號等一大批新業(yè)務、增值業(yè)務，為xxx聯通的發(fā)展培育了一個又一個增收“亮點”。三年間，他們憑著創(chuàng)新的精神和敢為人先的勇氣，掀開了聯通發(fā)展史新的一頁。

第7篇：醫(yī)院市場部考核方案范文

一、創(chuàng)建7大生活團，經營生活化項目

去年下半年以來，漢網徹底打破以前“三分天下”的格局：新聞部負責“內容建設”、論壇部負責“網友互動”、市場部負責“經營創(chuàng)收”的網站經營原始形態(tài)，開設立吃、購、玩、學、醫(yī)、住、戀等7大版塊，每個版塊再細分行業(yè)和商家，開設行業(yè)頻道，進行工作室分工，按照項目化運作。每個工作室創(chuàng)建一個與之對應的生活團，即食惠團、樂購團、旅游團、觀影團、相親團、備婚團、淘房團等。

目前，漢網共分為交友婚嫁工作室、房產裝修工作室、健康汽車工作室、美食親子工作室、娛樂美色工作室、旅游休閑工作室、樂購時尚工作室等7大工作室，每個工作室內容建設與經營業(yè)績掛鉤，實施雙向考核，指派專人負責，其他成員予以協助，保證了內容服務的常態(tài)化和專業(yè)化，同時大大增強了工作效率和積極性。

各工作室化身為專業(yè)的消費指導專家，通過內容吸附網友，向其提供最新、最實用、最全面的生活資訊。這樣在服務好網友的同時，也讓他們成為客戶非常感興趣的“潛在客戶群體”。

以“漢網婚嫁”（）為例。該頻道（工作室）主要面向廣大備婚人群，提供婚紗攝影、婚慶喜宴、跟妝美容、珠寶禮服等方面的生活資訊，為準新人們當好“服務員”，組織完美婚禮季、婚紗攝影、微電影試拍等各類活動數十場，現已擁有備婚團成員（活躍用戶）1500余人，成為極具消費能力的客戶資源，吸引了一大批婚慶商家、婚慶主持人的廣泛關注和強烈支持，紛紛進駐該頻道，主動為頻道上線“站臺”，為內容建設助力。這自然是商家嗅到了漢網全新經營模式的活力所在，真正使以漢網“七大團”的行業(yè)細分資源轉化為經營資源。

二、激活62萬網友，　提升網站商業(yè)價值

在向生活化轉型的路上，漢網上下形成了一致的共識：作為地方門戶網站，其商業(yè)價值不在于絕對流量的多寡，而在于擁有怎樣一批忠實的網友。

漢網經過多年發(fā)展，共累積論壇注冊網友40萬人左右，但是活躍度、忠誠度、認同感普遍較低，尤其是市場轉化率非常低。這一問題的根源在于對網友的重視程度不夠，管理、互動模式較為松散，導致這一寶貴的人氣資源難以開發(fā)，對漢網的目標客戶缺乏吸引力。

去年下半年以來，漢網確立了“網友至上、開發(fā)網友”的激活戰(zhàn)略，對漢網的網友進一步進行發(fā)掘和細分，以滿足內容建設和經營開發(fā)的需要。

一方面，培養(yǎng)一批核心網友，烘托典型、以點帶面，激發(fā)網友的自豪感，提升網友整體的活躍度和認同度。今年5月21日，武漢市委統(tǒng)戰(zhàn)部、市政府參事室公布首次公選的3位“布衣參事”的名單，漢網網友文俠（真名：胡全志）、甄榮（真名：陳勇）就占據了其中兩個名額。多名網友受邀參加旁聽武漢市黨代會，網友楚劍飛在漢網論壇發(fā)表致市領導的信，被市委書記阮成發(fā)在“武漢市建設國家中心城市動員大會”上宣讀，去年還有　6位網友榮獲“武漢市十佳熱心市民”稱號，為武漢城市建設、規(guī)劃獻策良多，很好地向外界展示了漢網網友的整體素質和形象。

此外，漢網組織和推薦了50多個漢網文學版主和網友集體加入武漢市作協，在國內屬首次。網友劉謙定被評為中國文化遺產保護年度杰出人物。還有董玉梅等數十位網友依托漢網論壇收集素材出版30多套圖書，全國少見。

在漢網精心呵護和持續(xù)引導下，各路網上賢達激揚三鎮(zhèn)江山，評說兩江四岸，建言武漢發(fā)展，這些名星網民的行為感染著更多的網民，效仿者眾。

在此基礎上，加大對網友的日常激勵制度，每周評選“漢寶大腕”一名，并獎勵100元購物卡一張，用于獎勵那些非?；钴S、表現突出的網友。舉辦《萬元征集“漢寶”形象LOGO》設計大賽，將漢網網友的形象可視化、具體化，有效強化網友的歸屬感，提升了網友活躍度。去年底，漢網一改往年對網友的“發(fā)帖表彰”模式，專門舉辦年會，請網友上臺頒獎。今年年中，在漢網全新改版之際，邀請200余名優(yōu)秀網友參加“漢網之夜”兩江游覽活動，在節(jié)目中擔綱的也以網友為主。

另一方面，立足網友組織公益類活動，透過活動影響力吸引客戶關注，探索網友的商業(yè)價值開發(fā)。今年以來，漢網以網站整體改版、漢網論壇十周年等重大節(jié)點，結合美食、觀影、淘房、義診、相親、親子等活動形式，推出了“漢動江城、網聚幸福”十大回饋網友活動，以及“漢網論壇十周年慶”系列活動等，將漢網逐步打造成為武漢人的網絡社區(qū)和生活論壇，極大地提升了漢網的影響力。目前，網友已成為漢網最重要的資源之一。依托網友這一核心，漢網以公益類活動、欄目為突破口，以點帶面，成功激活、組建了漢網拍客、市民記者團、公益志愿者等多個網友群體，網友的活躍度、忠誠度顯著提升。去年10月到今年10月，漢網論壇一年新增網友20余萬名，達到62萬多人。

三、一年兩度10大活動，打響經濟和社會效益雙贏仗

漢網審時度勢，因地制宜，走出了一條“活動推廣促進廣告銷售”的經營路子，即通過組織具有一定影響力的活動，放大廣告影響力，為客戶提供更為周到、有效的網絡服務。以美食團、觀影團、淘房團、義診團、相親團、親子團等“七大團”為主要載體，以“5+2”工作制為抓手，每周一至周五策劃線上互動活動，活躍論壇網友氣氛；周六、周日，組織線下主題活動，將漢網的旗幟插滿武漢的大街小巷。在擴大網站影響力的同時，為漢網經營打好堅實的基礎。

今年5月，“漢網活動”迎來有史以來最有影響力的節(jié)點，漢網首頁在實施生活化轉型后全新改版上線，隆重推出了“十大活動 漢動江城 十足實惠 網聚幸?！毕盗谢顒?，包括“萬元征集漢寶形象創(chuàng)意設計”、“尋找武漢最美十大工地”、“文化五城·市民記者團采訪大賽”、“漢網027樂隊巡回路演”、“漢網之夜攬兩江四岸飛舟”以及名醫(yī)義診團、淘房團、觀影團等在內的十大活動，讓漢網改版上線成為推廣漢網品牌的大好時機，讓“漢網月”既大聚人氣又大增效益。

漢網房產作為集團實施“報網融合”的重要試點，在以活動推廣促進廣告銷售方面邊摸索、邊實踐，樹立起良好的示范作用。去年10月，武漢晚報知名欄目——“黃峰淘房”與漢網實現融合，原欄目主持人黃峰調入漢網任副總編輯，并兼任房產裝修工作室總監(jiān)。該工作室成立伊始，就聯手集團長江日報、武漢晚報、武漢晨報三大報紙，隆重推出“一網三報首度聯手 超級團購千萬特惠”大型住房團購活動，成功邀約房產開發(fā)商近10家，實現經營收入60余萬元，成功打響房產裝修工作室的開門紅。

今年2月開始，漢網房產聯合漢網婚嫁、漢網交友，與商家開展“完美婚嫁Ⅱ之千人環(huán)城追愛之旅”系列活動，通過陸續(xù)推出“為愛祈一次?！?、“為愛種一棵樹”、“為愛接一次力”、“為愛曬一件定情信物”等子活動，把最終的落地活動推向，在武漢三鎮(zhèn)掀起了一股火熱的追愛之旅。在實現高額經營收入的同時，爭取到了廣告客戶的持續(xù)廣告投放。

好的活動策劃方案已成為爭取客戶投入的“通行證”。今年3月，漢網向武漢市旅游局提出實施“手機攻略”的設想，在武漢梅花季、櫻花季旅游高峰旺季，由漢網制作“武漢旅游櫻花攻略手機客戶端”、“武漢旅游梅花攻略手機客戶端”，囊括櫻花觀賞推介、梅花觀賞推介、武漢行程推薦及自助游等諸多服務信息。在提升旅游服務方面做出了新的嘗試，得到了武漢市旅游局的大力支持，為外地游客觀賞櫻花、梅花提供了很好的手機服務，成為國內首個城市旅游服務手機客戶端。今年9月，在“武漢國際旅游節(jié)”10周年之際，策劃組織了“大美武漢·10年精彩旅游風情展”。中秋國慶8天長假期間，共吸引100余萬游客、市民駐足觀賞。

截至目前，漢網已成功地將“活動”與“效益”畫上了等號?？梢哉f，通過永不停歇的活動策劃與組織，漢網逐步實現了社會經濟效益的雙贏。

四、以4大新創(chuàng)平臺為載體，培育新的增長點

長期以來，漢網的經營來源主要分為兩大部分：一是廣告收入，主要依賴客戶投放網絡硬廣；二是增值業(yè)務收入，主要依賴手機報、3G業(yè)務、網站建設業(yè)務等。隨著互聯網的高速發(fā)展，網絡媒體的競爭環(huán)境變得日趨激烈，為拓寬收入來源，漢網主動向本地網絡媒體鮮有涉足的“藍?！边M軍，以創(chuàng)新經營為手段，向平臺服務要效益。

一是推出本地化的漢網預約掛號公益服務平臺。隨著公立醫(yī)院改革的不斷推進，預約掛號已成為緩解“看病難”的措施之一。今年6月份，漢網預約掛號公益服務平臺正式上線，協和醫(yī)院率先入駐，受到了社會各界的廣泛好評。為更好地服務武漢的廣大患者和漢網網友，漢網以與協和醫(yī)院的成功合作為基礎，進一步拓寬掛號服務平臺的渠道，與同濟醫(yī)院、湖北省人民醫(yī)院等多家號源緊張的本地三甲醫(yī)院合作。目前，多家醫(yī)院主動與漢網洽談，愿意入駐漢網掛號平臺。未來，漢網還將進一步完善應用和服務，實現前期掛號、在線咨詢、后期分享等互動功能系統(tǒng)，形成真正提供強大服務的平臺。

二是重磅推出專業(yè)化的相親交友平臺。漢網·“找你”婚戀交友網（http：//?。┦俏錆h漢網網絡傳媒有限公司旗下專業(yè)的網絡婚戀交友平臺，集合了本地各年齡段的單身青年群體，可以第一時間推選出最活躍，最優(yōu)質的單身青年?！罢夷恪保鳛橐粋€嚴肅的交友平臺，通過活躍的娛樂方式，讓廣大網友真誠、坦率地認識彼此、了解彼此、從而達到嚴肅交友的目的。目前，“找你”已經成為漢網交友品牌，初步形成了定期舉辦中小型交友活動、不定期舉辦大型相親活動的機制。在上線短短3個月，漢網“找你”就擁有了近3000名的注冊會員。基于這一高粘度的細分群體，漢網已逐步實施線上增值服務，尋求線下活動冠名等，平臺的商業(yè)價值正日漸清晰。

三是率先推出折扣聯盟網，與淘寶、天貓等打造一站式購物平臺。漢網樂購時尚工作室把目光放在時下最流行的網購，通過網聚知名購網網站的網店商家入駐漢網，快速搭建適合商家銷售與網友消費的網購業(yè)務平臺。通過漢網首頁、論壇首頁、漢網文章內頁、漢寶生活購平臺等各級頁面的熱點大圖、店鋪展示、熱推單品、活動文字鏈及各類置頂、高亮等渠道推薦，輔以團購、競拍及搶樓活動、薦店、各檔期主題活動的合作合辦，對認證商家推薦時間優(yōu)先、位置優(yōu)先、順序優(yōu)先、活動優(yōu)先。

第8篇：醫(yī)院市場部考核方案范文

現在，生產企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業(yè)的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業(yè)的產品。企業(yè)只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享……　如何擬定好的招商方案？

"招商"作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產品招商的成敗。據業(yè)內專家分析，目前大多數企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產品招商水平的高低直接決定產品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經銷商、招商媒體以及招商服務機構的利益。

招商第一步一般要擬定產品招商方案：首先是組織機構的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責，分工培訓等，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現實里大多數企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質人力成本，隨便應付，人才數量和質量都無法保證，關鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產品的主次，大部分企業(yè)都有很多產品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。

當然還包括招商方式，媒體選擇，費用預算等等。

附件1：某產品招商方案（節(jié)選）

某產品的推廣采用地區(qū)總經銷制方式，及在劃定的區(qū)域內，產品由一家經銷商單獨經營，從分利用當地經銷商較為廣泛和完整的銷售網絡，使某產品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產品市場覆蓋率。公司可以設立某產品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經銷商及辦事處提供后續(xù)的服務。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產品的省級或地級總經銷商，一般縣級經銷商的經銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經銷價格的確立

2．1．1某膠囊產品規(guī)格（滿足不同經濟地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產品價格（滿足不同經濟地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內。

2．1．3某膠囊產品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。

36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：

一級客戶

二級客戶

三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒　 批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒　 批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產管理費等；對于機器折舊、財務費用不能按照當前批次計算，應該按一年總數計算。

2．1．4某膠囊產品招商毛利率

我們按大多數經銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經銷區(qū)域的確定

2．2．1關于經銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經銷商銷售指標的多少來劃分經銷商級別，應堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經銷商，將區(qū)域的運作交于經銷商，同時加強對經銷商的管理控制力度，提供業(yè)務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關于經銷商的資格

l 熟悉當地市場，有醫(yī)藥銷售網絡；

l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；

l 有一定的經濟實力；

l 有良好的經營信譽。

2．2．3關于地級經銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經銷商盲目貪大，簽訂合作協議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產品失去市場機會；另一方面，省級經銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。

2．2．4關于省級經銷商

當然，真正有實力的省級經銷商可以幫助公司打開產品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關于經銷商風險抵押金

2．3．1關于省級經銷商風險抵押金

根據省級經銷商所處省份的經濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．3．2關于地級經銷商風險抵押金

根據地級經銷商所處區(qū)域的經濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．4關于經銷商銷售任務和獎懲措施

2．4．1地級經銷商銷售任務

地級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處區(qū)域的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。

2．4．2省級經銷商銷售任務

省級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處省份的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。

2．4．3經銷商的任務扣率

公司對年銷售額在×萬元以內的提供批發(fā)價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；

2．4．4經銷商的任務獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經銷商的任務懲罰措施

未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經銷資格。

2．5關于沖貨控制

2．5．1產品的區(qū)域編碼

公司根據經銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經銷商的產品包裝上打印不同的產品編碼，以便公司加強對產品流向及產品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據產品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經銷商的貨物流向來控制經銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現經銷商有沖貨行為，應立即責令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機構

公司設立專門的某膠囊產品營銷招商管理中心，開設招商熱線，具體負責此產品的全國運作。

人員可以根據市場情況逐步增加：

醫(yī)學產品經理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè)，能夠對于正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。

專門設立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷售經理下管3業(yè)務主管如下：

A業(yè)務主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；

B業(yè)務主管：西北五省、內蒙、河南、山西；

C業(yè)務主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷售經理下管2業(yè)務主管如下：

A業(yè)務主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息

3．2．1媒體廣告

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經營報》上刊登某膠囊產品的招商信息，公布招商內容、招商熱線以及電子信箱，對產品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯網上詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產品介紹）。

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會

2004年參加全國4個會，收集經銷商資料，在會場洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關證件，經銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據對方提供的資料，進行資格審查和復核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產品招商會，并和經銷商根據協商的結果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4．1招商機構設置時間

×月初，完成招商方案和組織機構設置，構建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機構產品準備資料

臨床包括：包裝，產品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

產品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產批文、質量標準、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機構產品廣告刊登時間

×月份聯系相關媒體，同時設計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機構招商安排

×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經銷商網絡；

×月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網絡，二是抓各地醫(yī)院投標。

五、2004年招商回款計劃：

批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。

5．1招商底價回款詳細分解：

2004年1月　2月　3月　4月　5月　6月　7月　8月　9月　10月 11月　12月

底價：

5．2招商毛利潤：×萬左右

六、2004年招商預算

6．1招商廣告費：15萬

6．2招商會議費：12萬

6．3招商宣傳品費：10萬

6．4產品運費：25萬

6．5人員工資費：36萬

6．6招商出差費：36萬

6．7各大區(qū)及業(yè)務提成費：35萬

6．8固定投入費及房租水電費：25萬

合計：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費用使用及預借方法

附件2：某產品招商會

一、活動主題：

雙贏戰(zhàn)略聯盟計劃啟動儀式

暨“某產品”全國招商大會

二、活動目的：

1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應，形成社會影響；

2、促使觀望中的經銷商簽約；

3、吸引更多的潛在經銷商關注、簽約；

4、打造產品行業(yè)締造者形象；

5、為布局全國打好基礎

三、活動方案

1、活動時間：

2、活動地點：

3、主辦單位：

4、媒體支持：

《中國經營報》

《中國醫(yī)藥報》

《醫(yī)藥經濟報》

《健康報》

《科技日報》

5、嘉賓

專家資源組主要成員

重點媒體記者

特邀經銷商

四、會議準備

1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站)；

2、會議背板內容：

（1）大標題：雙贏戰(zhàn)略聯盟計劃啟動儀式

（2）小標題：暨“某產品”全國招商大會

主辦單位：

某制藥有限公司

3、會場向導牌；

內容：雙贏戰(zhàn)略聯盟計劃啟動儀式XX層XX廳

4、獨家經銷銅牌；

5、拍照和攝像；

6、手提袋(內裝：招商手冊、產品包裝盒、《中國經營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經濟報》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手冊、會議手冊；

8、《中國經營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經濟報》，其它媒體；

9、產品宣傳手冊；

10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板；

12、主席臺姓名臺卡；

13、經銷商胸卡；

14、主持臺上企業(yè)標志

15、會務后勤人員配置；

男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領帶）

女性職業(yè)裝（套裙）

16、禮品贈送；

17、墻面形象展示牌；

18、主持人確定；

19、政府人員、醫(yī)學專家邀請；

20、接站車輛(都要用好車)、人員；

21、10名禮儀小姐。

五、會場布置

1、主席臺區(qū)

（1）、主席臺背板

（2）、主席臺會議桌

（3）、投影儀、投影幕

（4）、筆記本電腦

（5）、主持臺、麥克風、音響設備。

2、經銷商區(qū)

（1）、經銷商第一排離主席臺保持約3米的距離；

（2）、經銷商區(qū)的兩側留出約1.5米的距離；

（3）、會場內四周易拉寶的環(huán)型擺放；

（4）、會議桌、筆、飲用水

（5）、會場內墻面形象展示牌。

3、會場入口大廳區(qū)

（1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶；

（2）、會場10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；

（3）、會場入口處工作區(qū)

進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導。

（4）、專柜實景展示；

（5）、實景兩側不同角度的易拉寶擺放。

六、人員分組設置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔任，主要是會議前期的組織、后期服務和總協調；

B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責左右細節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務處理；

C會務組組長：一般有行政部經理擔任或者市場部經理擔任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經銷商的情況。負責會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協調。用餐協調、與酒店的事務性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務組中再設登記、接站兩組；

D會場組：會場秩序的調節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現場的業(yè)務處理、會場氣氛的營造；

E后勤組：票務安排、會議各種費用結算、支付等；

F溝通組：這個組責任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務協調、意向經銷商的溝通促進、配合會務組進行業(yè)務安排等。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

各崗位分工固定但所設人員可以穿插調整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學分配，避免一件事幾次換人等重復用工現象。如：會場組人員在沒有時可協助溝通組談判或會務組工作。

七、會議架構：

會前宣傳

會場布展

現場展示

現場會議

解答疑問

會上競標

會后簽約

宴會

后期造勢

八、會議步驟

1、活動籌備

（1）、某公司負責落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向導牌、POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準備。

2、會前事項：

1、專家邀約，人員確定；

2、會議場地（容納150人左右）；

3、專家、嘉賓住宿安排預定；

4、場地布置及會議所需物料；

5、已聯絡的經銷商邀約；

6、全國經銷商及特邀嘉賓。

3、宣傳

(1)、對中國某病市場，從高度上、權威上、觀念上進行引導。

(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標經銷商及目標客戶群的說服力和影響力，消除疑慮，增強信心。

九、會議流程：

十、會議預算：

1．會務費用

（1）場地費用

（2）食宿費用

（3）物料費用

（4）交通費用

（5）其他費用

2．會議宣傳推廣費用

（1）新聞費用

（2）嘉賓費用

（3）營銷支持費用

第9篇：醫(yī)院市場部考核方案范文

述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領導考核和群眾監(jiān)督的一種應用文，具有匯報性、總結性和理論性的特點。下面就讓小編帶你去看看醫(yī)藥公司員工年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

醫(yī)藥公司員工述職報告1回顧20____年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。

一、目前的醫(yī)藥形勢：

1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經驗上不足，導致落標的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況：

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價____元，________報價____元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內，我所負責的____地區(qū)中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥的手里。

讓客戶急不可耐，這種情況應避免。

5、現在商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及時找到，商對產品更加慬慎

我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫(yī)藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價格并不統(tǒng)一，應該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區(qū)分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了。在網上醫(yī)藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的商資料可供查詢，對產品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

醫(yī)藥公司員工述職報告220____年的歲末鐘聲即將敲響，回首20____，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們____藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。

作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個終端零售店來說，首先是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。藥物核算是相當重要的，對藥物成本和質量嚴格監(jiān)督，盡量控制藥物價格最低化，讓市民吃得起，保障市民身體健康。最重要的一個是要用心去觀察，用心去與顧客交流，留住新客人并發(fā)展為回頭客，這樣的話你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1.以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

2.認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

3.做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

4.通過各種渠道了解同行業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

5.以身作則，做員工的表率。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

6.周到而細致的服務去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內心的微笑和禮貌的文明用語(請，您好，對不起，謝謝，再見)，使顧客滿意的離開本店。

7.處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢__，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現在，門店的管理都是數據化、科學化管理，與幾年前來比對店長的工作要求更加嚴格，熟練的業(yè)務將幫助我們實現各項營運指標。

8.在本雖然業(yè)績不錯，但是還是存在客戶的流失問題。

新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們的藥店。面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強對客戶流失量的調查與總結。

尋找出流失原因，并且改進;

2.對藥店成本和質量嚴格監(jiān)督，保障市民健康;

3.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

4.對內加強與員工的溝通，加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

5.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

6.加強和各部門的團結協作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

醫(yī)藥公司員工述職報告320__年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業(yè)績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做?？晌倚睦锸菦]底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業(yè)務員的努力都沒有結果，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發(fā)獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發(fā)生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而不能變的就是自己對工作的態(tài)度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業(yè)績再創(chuàng)佳績!

醫(yī)藥公司員工述職報告4時光飛逝，不經意間，已是20____年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20____年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚.

轉眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現在和大家簡單分享下我個人的歷程。

會議中，醫(yī)藥公司____總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對20____年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20____年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司____市場總監(jiān)市場部20____年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規(guī)劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。

本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區(qū)的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成20____年的工作計劃，來年再來拿獎!

此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發(fā)揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!

毫無疑問的，是市場環(huán)境極為惡劣的一年，在會議中，各地區(qū)經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監(jiān)的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，20____年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績的一年!

會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就20____年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態(tài)度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了20____年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區(qū)經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20____年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷量新高峰!

我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!

上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗，深有體會。

最后：我真心祝愿各位同事20____身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。

醫(yī)藥公司員工述職報告5我自20____年8月到____省______市場工作以來，經歷了______市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作情況報告如下：

一、______市場前期的啟動情況：

我在20____年8月剛接手______市場時，該市場在____醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協調關系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在____醫(yī)院之間，從細微處著手，關心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發(fā)揮的作用。

二、天災人禍同時危害______市場時，堅持做好本職工作：

當______市場銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

三、______的再啟動情況以及下步打算：

20____年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴____，開始了______市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的____省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!

此時，在____經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了______市場的復興之路。

面對巨大的任務壓力，做為一名對____公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!